Specialiștii companiei lucrează anual pentru a extinde și actualiza gama, îmbunătățind calitatea produsului, designul ambalajelor, materialele de ambalare. Pe baza studiului, au fost elaborate următoarele recomandări:

la organizarea de produse, este necesar să se efectueze cercetări în domeniul marketingului - să sistematizeze datele despre ceea ce preferă consumatorii să cumpere. Una dintre modalitățile cele mai potrivite de a efectua astfel de studii, ținând seama de faptul că vânzarea de bunuri se face prin contor este un sondaj oral și un sondaj. Cu ajutorul unor astfel de metode, este posibilă fără costuri semnificative pentru a identifica dorințele consumatorilor de a cumpăra bunuri ale unui producător;

o atenție deosebită este acordată calității și apariției produselor. Având în vedere faptul că mărfurile care intră în magazinul magazinului fac o cale lungă de la producătorul din Germania la Chelyabinsk. Uneori această traseu trece prin Moscova sau prin alte orașe ale Rusiei. Este supusă supraîncărcării multiple, iar în legătură cu acest ambalaj, integritatea dobândește defecte, ceea ce afectează în mod negativ aspectul său și, ulterior, provoacă o atitudine nefavorabilă față de companie ca întreg. În acest caz, dacă bunurile în sine nu sunt deteriorate, iar defectul are doar ambalaje, puteți oferi o întreprindere în mod independent ambalarea bunurilor.

pentru a spori vânzările, este necesar să se producă o pregătire de înaltă calitate a personalului. Deoarece compania se ocupă de alimente, atunci personalul ar trebui să fie foarte calificat și conștient în acest domeniu de activitate. Fiecare angajat al LLC "mir" atunci când ia un loc de muncă este un test specializat pentru cunoașterea produselor. Este posibil să se ofere în plus față de testul de marcă al companiei, vânzătorii de instruire a consultanților la cursuri suplimentare de comunicare de afaceri cu clienții.

Deci, acești oameni se ocupă direct de clienții companiei, acesta va contribui la creșterea imaginii companiei și, ca rezultat, crește vânzările.

La formarea prețurilor, este necesar să se arate strategia prețurilor ne-rotunjite. În fiecare grup de sortimente, compania trebuie să determine produsul de bază care să satisfacă principalele cereri ale consumatorilor.

Intensificați publicitatea și alte metode de promovare a bunurilor și stimularea vânzărilor. Compania LLC "Mir" își plasează în prezent publicitatea în diferite amprente de p.g.t. Rich Saby și Sabinsky District, care sunt reviste și ziare. O reclamă suplimentară poate fi cărți de vizită ale întreprinderii. Toate evenimentele propuse vor îmbunătăți situația financiară a lumii LLC. Ulyanov i.p., Popova L.V. Detaliind contabilitatea și prețul. - M., 2009.

Cel mai important indicator care reflectă rezultatele financiare finale ale întreprinderii este rentabilitatea. Principalele motive pentru reducerea eficienței întreprinderii sunt:

• - Aprecierea costului materiilor prime dobândite, materialelor, serviciilor datorate prețurilor la barter;
• - costul real al produselor finite peste prețurile pieței din regiune datorită insolvabilității consumatorilor de produse finite;
• - O proporție mare în costul este costul căldurii și electricității.

Următoarele măsuri sunt luate pentru a spori activitatea eficientă a "pacea" LLC: contracte pentru viitor cu consumatorii de produse finite în alte regiuni ale Federației Ruse, plătindu-se pentru produsele expediate prin numerar prin contul curent. Analiza producției și a activităților economice LLC "mir" a arătat o scădere a indicatorilor de performanță.

Aceasta înseamnă că societatea are rezerve semnificative pentru creșterea volumelor de vânzări ale produselor lor. Pentru a angaja aceste rezerve, procesul de producție ar trebui studiat în procesul de producție în toate articolele, îmbunătățind calitatea produsului, îmbunătățind utilizarea fondurilor întreprinderii. Pe baza capacităților identificate, se dezvoltă activități specifice, care acoperă toate părțile la organizație. Momentele pozitive în activitățile organizației pot fi considerate suficiente materiale și tehnice, relații suficient de puternice cu furnizorii. Pentru a pune în aplicare potențialul concediat al organizației, este necesar să se atragă noi lucrători calificați. Proiectul descrie principalele canale de distribuție ale "MIR LLC".

Studiile au arătat că societatea utilizează în principal canale de vânzări directe, dar pentru unele bunuri, canalele de vânzări ne-direct sunt utilizate, de exemplu, canalele de vânzări la nivel de nivel, sistemele de marketing verticale și altele. Principalele strategii de vânzări utilizate în întreprindere pentru o vânzare mai eficientă a produselor lor sunt luate în considerare și sunt propuse noi strategii de vânzări, care sunt recomandabile să se utilizeze pentru unele tipuri de produse întreprinderi. Pentru a îmbunătăți eficiența gestionării activităților de comerț și de mediere, LLC "Mir" în proiectul de absolvent a discutat metode de îmbunătățire a eficienței vânzărilor companiei. MIR LLC Este necesar să se dezvolte noi activități. Scopul atragerii împrumuturilor bancare la împrumut face parte din costul necesar echiparea întreprinderii cu echipamente tehnologice moderne și saturație cu gama de mărfuri.

În timpul analizei, sa arătat că întreprinderea "Mir" nu a putut să se odihnească pe lauri și conținut cu rezultatele obținute. Strategia cea mai promițătoare în realizarea cercetării de marketing necesare pentru a căuta noi piețe pentru vânzări și cumpărători.

Ar trebui să se facă în mai multe direcții:

• 1. o creștere a volumului de bunuri vândute prin îmbunătățirea gamei de produse, calitatea acestuia, eliberarea de noi produse;
• 2. Creșterea gamei de noi produse achiziționate de companie;
• 3. Prețul produselor este stabilit în funcție de prețurile concurenților, ușor de sub acestea, sunt posibile reduceri pentru clienții obișnuiți;
• 4. vânzările se desfășoară pe contracte directe cu clienții, respectiv, ordinele lor;
• 5. organizarea publicității mai eficiente - extinderea campaniei publicitare prin creșterea numărului de reclame în diverse publicații;

În primul rând, este necesar să se acorde atenția cuvenită activităților de marketing, adică să efectueze studiile de marketing necesare pentru căutarea de noi piețe și cumpărători. Dezvoltarea activităților de gestionare a creanțelor, deoarece creșterea sa este observată. Pentru a face acest lucru, puteți recomanda dezvoltarea unui sistem de reduceri pentru diverși cumpărători. Astfel, studiul teoretic al subiectului abordării de marketing a produselor de vânzări și elaborarea recomandărilor practice poate ajuta firma LLC "Mir" să-și îmbunătățească poziția financiară și poziția pe piață.

Nu este un sistem de excepție și de vânzări al întreprinderii fără de care este imposibilă gestionarea integrată a întreprinderii. Astăzi, lipsa atenției cuvenită a problemelor de vânzări conduce la o scădere a eficacității deciziilor de gestionare. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că problema evaluării eficienței sistemului de vânzări și a altor sisteme este destul de dificilă, deoarece există o mare varietate de organizații atât cu parametri și caracteristici similare, cât și diferă semnificativ între ei.

Împărțiți lucrul la rețelele sociale

Dacă acest loc de muncă nu vine în partea de jos a paginii există o listă de lucrări similare. De asemenea, puteți utiliza butonul de căutare.

Alte lucrări similare care vă pot interesa. ISHM\u003e
1195.		Optimizarea sistemului de vânzări în filiala Tomsk a LLC "DNS + Kemerovo"	852.44 kb.
	Semnificația practică a rezultatelor WRC este de a dezvolta recomandări și metode de optimizare a sistemului de vânzări în filiala LLC DNS + Kemerovo, a căror utilizare va permite companiei să reducă costurile, să reducă eroarea în calcularea unor indicatori
21104.		Starea modernă și îmbunătățirea activităților de vânzări Agrotechmash LLP	273.97 kb.
	În prezent, activitatea tuturor organizațiilor comerciale în condiții economice moderne se bazează pe principii fundamental noi, care se pare că se manifestă în zona de vânzări a produselor finite. Întregul set de acțiuni de gestionare a vânzărilor formează o politică de vânzări a organizației care implică utilizarea unui număr de strategii care includ strategii: formarea unui canal de distribuție al acoperirii produsului a pieței de prețuri a produsului. Mai specific este definirea marketingului ca sistem ...
18428.		Analiza veniturilor din activitatea principală și optimizarea utilizării sale	91,46 KB.
	Sistemul de indicatori de rentabilitate constă în principal din indicatorii absoluți ai rezultatelor financiare la care se numără: venitul anual cumulativ din vânzarea de servicii de venituri din activități neincarcare; venituri din activități obișnuite înainte de impozitare; Venituri din activități obișnuite după impozitare. Principiul managementului se bazează pe returnarea deplină a costurilor de producție duce la extinderea producției și a bazei tehnice a întreprinderii. În știința și literatura economică, ea ...
17265.		Optimizarea activităților publicitare LLC "Căutare geologică-inteligență	567.22 kB.
	Publicitatea este o funcție esențială de marketing care este realizată de majoritatea absolută a activităților de piață. Efectul publicitar este o consecință a impactului său asupra volumului vânzărilor, nivelul veniturilor și altor indicatori ai activităților de publicitate. Volumul acestui efect este incomensurabil mai mare decât costul publicității, care nu poate fi subestimat.
21070.		Gestionarea întreprinderii de vânzări	198.02 kb.
	Pentru a funcționa în mod corespunzător serviciul de vânzări, este necesar să se construiască un sistem eficient de colectare a informațiilor, de cercetare de piață, organizarea de activități publicitare, vânzări și servicii, adică de a dezvolta cea mai eficientă politică de vânzări a întreprinderii.
20953.		Caracteristicile managementului personalului în filiala FSUE 3 "Postul Rusiei" din Zarinsk	339.83 kb.
	Sarcinile sunt: \u200b\u200b- să ia în considerare esența și tipurile de politică de personal a organizației; - să dau o scurtă caracteristică organizațională și economică a întreprinderii; - să analizeze politica de personal și resursele de muncă ale organizației; - Elaborarea recomandărilor pentru îmbunătățirea politicii de personal în filiala FSUE-3 a postului rus. Această definiție subliniază integrarea managementului personalului la activitățile generale ale organizației, precum și de conștientizarea regulilor și normelor de activitate ale personalului subiecții organizației. În sensul îngust al personalului ...
2038.		Prețurile în logistica vânzărilor ca o modalitate de gestionare a inventarului	14,75 kB.
	Prețurile în logistica vânzărilor ca o modalitate de gestionare a inventarului Metode de formare a prețului de bază al produselor: prețuri gratuite. Această metodă de stabilire a prețului se aplică pe parcursul unei piețe, de exemplu, produse nestandardizate; Aplicați lista de prețuri. La prescrierea listei de prețuri, sunt luați în considerare următorii factori, caracterizând consumatori specifici: cumpărător aparținând unui anumit segment de piață; numărul de produse achiziționate; posibilitatea unor comenzi suplimentare; Disponibilitatea de la consumator ...
11328.		Productivitatea produselor lactate și calitățile reproductive ale vacilor roșii de stepă în filiala de colegiu agricol Pokrovsky a FGBou VPO "Orenburg GA"	140.19 kb.
	Productivitatea produselor lactate și calitățile reproductive ale crustelor de stepă roșie a diferitelor genotipuri din cadrul Colegiului Pokrovsky Agricol din FGBOU VOPO ORENBURG GAU a fost efectuată în condițiile filialei Orenburg GA la Colegiul Pokrovsky agricol din districtul Orenburg al Orenburgului regiune. Scopul cercetării a fost definiția productivității produselor lactate și a calităților reproductive ale crustei stâncii de stepă roșie a diferitelor genotipuri. În experiment au fost 4 grupe de vaci de fiice de diferite tauri de producători de 10 în ...
826.		Perspective pentru dezvoltarea de producție și vânzarea de produse de smântână "Domik în sat" 15% din conținut de grăsimi la filiala Nizhny Novgorod Lapte Combine din SA "Vimm-Bill-Dann"	130.94 kb.
	Produse de prelucrare a laptelui - Produse lactate Produse compozite de lapte Produse care conțin lapte Produse din lapte secundar Materii prime. Produsul lactat - produs ales din lapte și sau componentele sale fără utilizarea grăsimilor și proteinei lame care pot conține ingredientele necesare funcționale pentru procesare. Produs de acceptie - Produs compozit militar sau lapte realizat de lapte de tije și sau produse lactate și sau amestecuri cu amestecuri ...
10980.		Politica de vânzări. Sarcini de politică de vânzări și modalități de a le rezolva. Promovarea și distribuirea produselor. Principalele funcții rezolvate de sistemul de vânzări	19,34 kb.
	Promovarea și distribuirea produselor. Pentru aceasta, compania creează sisteme specializate pentru promovarea și distribuirea produselor în care sunt implicați atât angajați ai întreprinderii, cât și organizații externe au atras. În același timp, pentru diverse grupuri de potențiali cumpărători permanenți, foarte interesați de cei care sunt suficient de slabi interesați de atributele lor, diverse moduri de impact asupra informațiilor sunt utilizate pentru posibila achiziție de produse. Sistemul de stimulare a cererii ...

În 2014, valoarea poziției de mărfuri implementate a crescut cu 30% față de 2013, ceea ce indică activitatea eficientă a departamentului de vânzări. Dinamica produselor implementate este prezentată în Figura 3.1.

Figura 3.1. - Dinamica produselor de vânzări pentru perioada 2013-2014.

Compania a creat un lanț de lucru la vânzarea de produse, complexul interdependent de măsuri organizatorice, fonduri și structuri pentru livrarea produselor de la producători la utilizatorii finali, sub rezerva minimizării costurilor pentru expedierea și satisfacția maximă a cererii și a cererilor a cumpărătorului. Până în prezent, compania furnizează cu succes nomenclaturi comerciale din regiunile țării, dar ar trebui să extindă rețeaua de mărfuri în țările apropiate și din străinătate.

Publicitatea la televizor pentru bunurile chimice pe statistici nu este eficientă din cauza unei audiență țintă îngustă. Prin urmare, CJSC Lenreacut dezvoltă site-ul internet pentru căutarea convenabilă a pozițiilor de mărfuri. În plus, a fost creată o slideshow promoțională despre compania însăși. Acest lucru se face pentru cartea de vizită a companiei, pentru a vă prezenta la expoziții și negocieri pentru vânzările comerciale.

Odată cu participarea expozițiilor, utilizarea acestui tip de publicitate vizează atragerea unui număr mai mare de vizitatori la expunerea Lenreacive CJSC

Setul de produse de imprimare publicitare include: prospecți de pliante pentru echipamente de laborator, broșuri de diverse formate cu o descriere a caracteristicilor tehnice, a oportunităților și a avantajelor tehnologiei, catalogul cu poziții chimice cu o descriere detaliată a producătorului, a proprietăților chimice, a caracteristicilor din Gost.

Un alt transportator publicitar este suvenirurile publicitare, cum ar fi calendarele de marcă, notepad-urile, precum și producția industrială cu decor de marcă - stilou de fântână. Distribuția unor astfel de produse promoționale este implementată la expoziții, la negocieri. În prezent, acest lucru este considerat în Lenreacive CJSC pentru îmbunătățirea vânzărilor de produse.

3.2 Activități de îmbunătățire a sistemului de vânzări la întreprindere

1. Crearea unui serviciu de marketing

Este extrem de important și cel mai important că în această companie există doar departamentul de distribuție, iar directorul general este angajat în organizarea activităților de marketing la ZAO Lenreacive.

Se propune elaborarea unui plan de creare a unui departament de marketing pentru eficiența vânzărilor de produse.

Departamentul de marketing va fi angajat direct comercial în întreprindere.

Responsabilitățile administratorilor departamentelor de marketing vor include:

· Planificarea costurilor companiei;

· Să efectueze o analiză economică a indicatorilor societății;

· Condițiile pieței de studiu.

Departamentul de marketing trebuie să fie furnizat de personal calificat și cu experiență. De asemenea, directorul comercial ar trebui să fie condus.

Scopul departamentului este succesul companiei de a crește vânzările de produse. Fixarea pe piețele de vânzări, accesul la nou, îmbunătățind eficiența activităților comerciale ale întreprinderii.

Departamentul de Marketing poate fi fondat în patru variații majore:

· Structură funcțională;

· Bunuri orientate spre structuri;

· Structura pe piețe;

· Structura regională.

Principalele sarcini ale acestui serviciu vor fi:

· Calcularea și analiza informațiilor comerciale;

· Planificarea și prognoza;

· Studiul condițiilor de piață;

· Studierea unei noi game pentru furnizarea de pe piață;

· Căutați și atrageți clienți noi;

· Crearea unei baze de bunuri profitabile;

Crearea unui departament de marketing va necesita o modificare adecvată a structurii organizatorice a serviciilor de management și stabilirea de noi relații funcționale între diviziile întreprinderilor.

În teorie, departamentul de marketing ar trebui să fie subordonat șefului companiei, care va asigura independența departamentului în legătură cu celălalt departament. În activitățile sale, departamentul de marketing trebuie să interacționeze cu alte departamente ale companiei care lucrează la eficiența și creșterea vânzărilor.

2. Extinderea bazei de clienți cu țările vecinilor

Baza pentru comerțul cu succes cu produsele din străinătate este o organizație sistemică de promovare a produselor chimice prin export.

ZAO Lenreaachativ ar trebui să extindă baza de clienți în țările apropiate și departe în străinătate, în primul rând se referă la țările vecine, cum ar fi Kazahstan, Belarus, Uzbekistan, Kârgâzstan, Turkmenistan.

Avantajul Lenreacive CJSC pentru expedierile de export este furnizarea întregii game de servicii de la începutul tranzacției până la sfârșit.

Încheierea unui acord de furnizare a unui sortiment de bunuri (un punct important, posibilitatea încărcăturii combinate). Colectare și ambalare în ambalajul declarat, poziția datelor, transportul, implementarea tuturor acțiunilor vamale. Livrarea de bunuri la adresa cumpărătorului sau utilizatorul final.

3. Extinderea activităților de expoziție

Pentru a cuceri noi piețe și consolidare la mai mult, activitățile lor de expoziție ar trebui activate.

Scopul expozițiilor anuale este de a-și consolida poziția pe piața de vânzări, studiind cererea de produse cu contact direct cu cumpărătorii, precum și încheierea contractelor directe și pe termen lung cu cumpărătorii cu ridicata.

La aceste expoziții se aplică noi contacte pentru piața de vânzări, iar contractele de vânzare a articolelor de mărfuri sunt încheiate.

Astfel, experiența de a exploata expozițiile tematice arată, de regulă, în funcție de rezultatele lor, există minim 3-4 contracte cu ridicata, în timp ce veniturile medii conform unui contract sunt de 48,8 mii de dolari.

Astfel, veniturile suplimentare (Δb) ca urmare a participării cel puțin în 5 expoziții vor fi:

Δb \u003d h pentru a · în · h

unde H k.- numărul contractelor încheiate la expoziție, unități;

Vc.- veniturile medii pentru un contract, mii de dolari;

C. - numărul de expoziții în care întreprinderea va participa suplimentar, unități.

Δb \u003d 3,48,8 · 10 \u003d 1464 Mii de dolari americani.

Astfel, veniturile suplimentare din vânzări vor fi:

Δpp * \u003d 1464 · 2.4 / 100 \u003d 35,136 Mii de dolari americani.

Costurile de participare la expoziție vor consta în costurile de transport, cheltuielile de călătorie, costurile de închiriere, taxele de participare la expoziție, cheltuieli cu privire la standul de expoziție și cheltuielile pentru publicitate și materiale informaționale.

Aceste costuri pentru participarea la o expoziție privind statisticile sunt în medie aproximativ 4 mii dolari. Pentru muncă la expoziție, 2-3 lucrători sunt suficienți.

Astfel, expozițiile pot aduce aproximativ 30 de mii de dolari profitul principal.

Este posibil să se încheie, CJSC "Lenreactive" trebuie să aibă mai multe șanse de a participa la expoziții, iar în activitatea eficientă a angajaților, probabilitatea unei posibile creștere a profitului din vânzarea de bunuri este minunată.

Astfel, acest paragraf poate fi derivat că, la elaborarea măsurilor propuse pentru îmbunătățirea activităților de vânzări ale ZAO Lenreacive, este posibilă extinderea pieței și creșterea semnificativă a cifrei de afaceri a comerțului și astfel veniturile din vânzări.

Concluzie

Pe exemplul lui ZAO Lenreacive, a fost luată în considerare activitatea de vânzări a întreprinderii.

Îmbunătățirea activităților de vânzări la întreprindere În prezent, un subiect foarte relevant. Vânzările de produse reprezintă sarcina principală a fiecărei societăți comerciale.

Scopul proiectului de absolvire a fost de a analiza activitatea de vânzări a întreprinderii, identificând rezervele în activitățile întreprinderii și propunerilor de utilizare rațională.

Acest obiectiv a fost realizat prin dezvoltarea activităților de îmbunătățire a activităților de vânzări.

Pentru aceasta, au fost luate în considerare metodele de vânzări și modalitățile de promovare a produselor pe piețele de vânzări.

O analiză a activității de vânzări a întreprinderii a fost efectuată în secțiunea analitică.

Sistemul de vânzări al mărfurilor este un nivel esențial de marketing și etapa finală a societății de a crea, produce și aduce mărfurile către consumator.

Succesul companiei este departamentul de vânzări corect format, cu scop direct al materiilor prime, cu o echipă bine stabilită de mâini auxiliare pentru achiziționarea și vânzarea de produse, toate acest lucru la munca de succes a departamentului de vânzări. În conformitate cu rezultatul, compania va aduce profit și succes.

La alegerea unei metode de vânzări, o metodă indirectă are mai multe avantaje decât minusurile, deoarece mediatorul devine distribuitor al companiei, primește drepturile de implementare, managerul de produse primește publicitate. Pentru cumpărătorul final, acesta este, de asemenea, un aspect pozitiv semnificativ, deoarece lucrează într-o anumită zonă de lucru. De exemplu, în sfera chimică, CJSC Lenreacut este un mediator de vânzare a produselor chimice, atunci când contactează cumpărătorul la un mediator, în plus față de o poziție de produs, este probabilitatea ca cumpărătorul să dobândească strategii de publicitate, un volum mai mare de produse.

Al doilea capitol analizează principalii indicatori.

Structura organizatorică și de management a Lenreacut CJSC este controale interdependente care asigură funcționarea cu succes a companiei.

Structura organizațională afectează considerabil succesul companiei, eficacitatea activității și cooperării departamentelor, ceea ce face posibilă încheierea cu privire la flexibilitatea și adaptabilitatea companiei de factori externi.

Rata de creștere a cifrei de afaceri a fost de 64% până în 2014, sa datorat creșterii volumului produsului și creșterii prețurilor. Dinamica cifrei de afaceri în comparație cu ultimul an a crescut cu 5,97%.

Un aspect pozitiv este de a reduce cheltuielile de depozitare, acest lucru se datorează minimizării costurilor, în loc de angajați închiriați și a echipamentelor închiriate pentru încărcarea și descărcarea muncii, precum și închirierea de spații, achiziționarea de echipamente și o clădire de depozitare. Ceea ce a dus la o creștere a altor costuri, cum ar fi plata de energie electrică, room service, spații, costurile echipamentului și întreținerea acesteia.

Costurile de transport în comparație cu anul 2013 au crescut cu 6,5%, acestea sunt costuri semnificative datorită creșterii prețurilor la combustibili pentru anul respectiv. Alte cheltuieli au crescut cu 12,13% prin reducerea costurilor de depozitare.

Costurile de circulație au scăzut, după cum sa menționat mai sus, datorită reducerii costurilor depozitelor, acesta este un moment pozitiv.

Profitul de la vânzarea de produse este motivul principal al activității comerciale ale companiei, în comparație cu anul 2013, valoarea vânzărilor de mărfuri a crescut cu mai mult de 100%. Această creștere a fost de 111,37%.

Profitul brut privind analiza indicatorilor economici ai Lenreacut CJSC în 2014 a crescut de 2 ori, creșterea incrementului a fost de 100,94%.

Profitul net a crescut cu 100,94%, dă dreptul de a concluziona că ideea afacerii a condus la activitatea eficientă a organizației.

De asemenea, a revizuit bilanțul pentru perioada 2013-2014, este posibil să se concluzioneze că coeficientul de autonomie la sfârșitul perioadei de raportare a fost de 0,89. Norma ideală a coeficientului de autonomie trebuie să fie mai mare de 0,5.

Raportul dintre fondurile împrumutate și proprii arată cât de multe fonduri împrumutate sunt atrase pentru o ruble a fondurilor proprii. În 2013 Acest coeficient este egal cu 3,62 și în 2014. 0,57 cu o valoare de reglementare, nu mai mult de 1 1. înseamnă că valoarea acestui coeficient corespunde valorii optime admise la sfârșitul perioadei de raportare, dar perioada inițială indică atragerea fondurilor împrumutate esențiale și în dinamica valoarea Acest coeficient sa îmbunătățit, deoarece atragerea fondurilor împrumutate a scăzut. De asemenea, trebuie remarcat faptul că atragerea fondurilor împrumutate a scăzut semnificativ.

Un punct negativ este de a crește datoriile cu 22%.

Până în prezent, saparea CJSC Lenreacut este eficientă, poate fi responsabilă pentru obligațiile de datorie cu responsabilitatea depline.

Stabilitatea financiară a întreprinderii depinde în mare măsură de relația dintre datorii și creanțe în cadrul analizei prezentate, acest coeficient are o valoare de reglementare.

În conformitate cu analiza stabilității financiare, 6 din 10 coeficienți de Lenreacut CJSC, calculați pentru 2014, corespund valorii de reglementare. De asemenea, trebuie remarcat îmbunătățirea valorilor majorității indicatorilor.

De asemenea, se poate concluziona că, în pofida unor abateri, în general, eficacitatea activității CJSC de lenreacut în 2014 a crescut față de 2013.

La elaborarea măsurilor propuse pentru îmbunătățirea activităților de vânzări ale ZAO Lenreacut, merită să se extindă piața de vânzări și să sporească semnificativ comerțul, precum și veniturile provenite din vânzări.

Evenimentul propus de a crea un departament de marketing va permite mai repede să răspundă condițiilor de piață în schimbare, ceea ce este important pentru desfășurarea activităților de vânzări eficiente ale întreprinderii.

La extinderea bazei de clienți, este posibilă o creștere a serii chimice de poziții, ceea ce va avea un efect pozitiv asupra activității de vânzări a întreprinderii.

Companiile trebuie să participe la mai multe expoziții. Extinderea activităților de expoziție va face posibilă încheierea la fiecare expoziție în medie 3 contracte de furnizare a bunurilor. Astfel, anul viitor, mai mult de 60 de tone vor fi vândute în detrimentul expozițiilor, care vor crește, vinde cu 0,15% față de 2013.

Pare posibilă creșterea eficienței activităților de expoziție. Pentru aceasta, la etapa de pregătire, este necesar să se formuleze în mod clar obiectivele de participare la expoziție, finanțarea nivelului corespunzător al evenimentului și furnizarea în avans a celui mai mare număr de contacte.

Bibliografie

1. Armenenko v.g. Analiza financiară: Tutorial / V.G. Artemenko, M.V. Bellandir - M.: Editorul "Dis", 2007-166c.

2. Afanasyev, M. P. Marketing: Strategia și tactica companiei. / M. P. Afanasyev. - M.: FINSTATINFORM, 2009. - 348C.

3. Basilev, N. I. Teoria economică: un Befly. Ediția a 2-a, recreere. si adauga. / N. I. Bazilev, A. V. Bongar, S. P. Gurko. - Minsk: Bgeu, 2007. - 550c.

4. Bakhun, T. P. Marketing \u003d Marketing: Studiu.-Metoda. Manual / T. P. Bakhun, L. F. Sabodaydas-Radko. - Minsk: BSEU, 2002. - 158С.

5. Dickson, Peter R. Managementul marketingului: Traducere din limba engleză. / Peter R. Dickson. - M.: Binom, 2001. - 567 p.

6. Egorov V.F. Organizația comerțului: manual pentru universități. - SPB: Peter, 2006. - 352 pp.

7. Kohsin G. YA., Întreprinderile de marketing. studii. beneficiu. / Ya. Kozhekin, S. G. Misserbyeva. - Minsk: Vezi. Școala, 2004. - 240c.

8. Kozlova, E. P. Contabilitate în organizații: ediția a 3-a, recreere. si adauga. / E. P. Kozlova, T. N. Babchenko, E. N. Galanina. - M.: Finanțe și statistici, 2014. - 324C.

9. Kondrashov, V. M. Managementul vânzărilor / V. M. Kondrashov, V. YA. Gorfinkel. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 295С.

10. Kulibanova, V.I. Aplicată Marketing / V. I. Kulibanova. - M.: - BUSINESS MODERN 2008. - 321C.

11. Levkovich, O. A. Contabilitate: Tutorial 4th Ed. / O. A. Levkovich, I. N. Burtseva. - Minsk: - Amalfoy, 2006. - 798 p.

13. Pokrovskaya, V. V. Operațiuni comerciale internaționale și reglementarea acestora. / V. V. Pokrovskaya - M.: INFRA-M, 2006. - 215 p.

16. Viața expoziției. [Resurse electronice]. - date electronice. - Modul de acces: http://www.expolife.ru/.

Kozlova, E. P. Contabilitate în organizații: ediția a 3-a, recreere. si adauga. / E. P. Kozlova, T. N. Babchenko, E. N. Galanina. - M.: Finanțe și statistici, 2014. - 324C.

Basilev, N. I. Teoria economică: Un Guemann. Ediția a 2-a, recreere. si adauga. / N. I. Bazilev, A. V. Bongar, S. P. Gurko. - Minsk: Bgeu, 2007. - 550c.

Kondrashov, V. M. Managementul vânzărilor / V. M. Kondrashov, V. YA. Gorfinkel. - M.: UNITI-DANA, 2007. - 295С.

Afanasyev, M. P. Marketing: Strategia și tactica companiei. / M. P. Afanasyev. - M.: FINSTATINFORM, 2009. - 348C.

Dixon, Peter R. Managementul marketingului: Traducere din limba engleză. / Peter R. Dickson. - M.: Binom, 2001. - 567 p.

Pokrovskaya, V. V. Operațiuni comerciale internaționale și reglementarea acestora. / V. V. Pokrovskaya - M.: INFRA-M, 2006. - 215 p.

Tretyak, S. N. Activitatea comercială. Elementele de bază ale teoriei și organizației / S. N. Trebtiyak. - Khabarovsk: Editura - DVGUP, 2009. - 442C.

Tretyak, S. N. Activitatea comercială. Elementele de bază ale teoriei și organizației / S. N. Trebtiyak. - Khabarovsk: Editura - DVGUP, 2009. - 442C.

Kohsin G. YA., Întreprinderile de marketing. studii. beneficiu. / Ya. Kozhekin, S. G. Misserbyeva. - Minsk: Vezi. Școala, 2004. - 240c.

Artyomenko V.G. Analiza financiară: Tutorial / V.G. Artemenko, M.V. Bellandir - M.: Editorul "Dis", 2007-166c.

Diplome, cursuri, rezumate, control ...

Optimizarea activităților de vânzări în filiala Tomsk a LLC "DNS + Kemerovo"

Diplomă

Tabelul 2 - Criterii de selecție a canalelor de vânzări. În cazul în care numerele de la 0 la 3 denotă prioritatea în realizarea unei soluții: atunci când alegeți și generați un canal de distribuție, este necesar să se determine tipul de mediator utilizat. Clasificarea generală a intermediarilor este de obicei realizată printr-o combinație a următoarelor caracteristici: clasificarea intermediarilor este prezentată în tabelul 3. Tabelul 3 - Tipuri de intermediari. Dealeri - mai des cu ridicata ...

Alte locuri de muncă

Diplomă

O condiție prealabilă pentru segmentare este eterogenitatea așteptărilor cumpărătorilor și a statelor de cumpărare. Condițiile de implementare a segmentării sunt următoarele: Un dezavantaj al segmentării ar trebui să fie determinat de costurile ridicate asociate cu cercetarea suplimentară de piață, cu pregătirea programelor de marketing, utilizarea diferitelor metode de distribuție. În economia de piață modernă, fiecare produs specific ...

Plan de afaceri

Tabelul 1. Capacitatea de segmente de pe piața structurilor de construcții de la PVC. Astfel, cel mai mare consumator al acestor produse este astăzi firmele comerciale medii și minore, cu toate acestea, cu creșterea progresată a cererii de solvent din partea populației, cererea de proiecte PVC pentru construcția și repararea spațiilor rezidențiale va crește și va dobândi în creștere ...

Control

În concluzii scurte pe una sau două pagini, ideea ofertei dvs. ar trebui să fie pur și simplu stabilită: Ce veți face decât viitorul dvs. de produs (serviciu) va fi diferit de produsele concurenților de ce vor fi interesați consumatorii Ce cheltuieli (investiții) au nevoie de implementare a proiectului și a surselor de primire. Datele digitale trebuie să fie date aici ...

Lucrări practice, ucrainene

Materi Focus-Grup a făcut Fіxvatsya Yak Zapaki pe penii (scrieți participanți Sami în ora în timpul lui Toughtual Doughwenn), astfel încât să se afle pe Vіdeokamera, înregistrator de voce. Mențin metoda Focus Grup-Grup Boo Reponatenna Respentіv, Shaho Firmovy SportyWny leagă єdennannya Yakosti, Zeuchnosti, practica declanșatorului. Reliefii petrec Focus-Grup Mi: B S'Yasovai Motiva Koupіvlі ...

Control

Pentru o garnitură de țeavă închisă fără tren cu un diametru de 63-400 mm, grunduri mecanice și rachete pneumatice ale tipurilor de vârf (CO-144), IP-4605, IP-4603, PR-400 (CO-134) și M-130 sunt utilizate pe scară largă. Blocurile mecanice cu șurub care funcționează de la motorul cu combustie internă pot fi așezate în soluri de argilă cu conducte cu diametru la 89-108 mm la o lungime maximă de prolque ...

Coem

Apelul către reprezentantul furnizorului este trimis de o telegramă sau un mesaj telefonic nu mai târziu de 24 de ore. Reprezentantul algoritmului trebuie să pară cel târziu a doua zi. Reprezentantul furnizorului nerezident este obligat să apară nu mai târziu de o sentință de trei zile după primirea provocării, fără a număra timpul de călătorie, dacă nu se prevede altfel prin contract. În cazul unui reprezentant al reprezentantului ...

Control

Luați în considerare cele trei categorii principale de resurse cu care posedă consumatorii: marketingul este considerat schimbul de resurse economice, măsurarea acestor resurse este o provocare mai complexă. Scopul principal al măsurătorilor este identificarea variabilelor care au același înțeles pentru fiecare persoană și permițând comparații de diferite perioade de timp sau segmente de piață. Organizații ...

Coem

Astfel, după toate lucrările efectuate, poate fi rezumată. În primul rând, a fost luată în considerare baza teoretică și metodologică a marketingului. Se remarcă faptul că marketingul este un concept științific specific, care vizează studierea, analizarea și schimbarea pieței. În același timp, condiția necesară și importantă pentru implementarea unui sistem eficient de marketing este contabilitatea sistemului natural uman ...

Nozdreva R. B. Marketing / R. B. Nozdrev. - M.: Avocat, 2000. - 568 p. Oleneva O.S. Abordarea de marketing la alegerea pieței efective pentru vânzările de produse finite pentru a consolida poziția concurențială a companiei / O. Oleneva, N. S. Ivashchenko, K. E. Papenkova, T. V. Kuzmenko // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2008. - № 2. - P. 16-24. Pancruchin A. P. Marketing: Manual / A. P. Pankruchin. - M ...

Teza.

Pe subiect: Îmbunătățirea casei de vânzări a casei comerciale "Premier"

Introducere

1. Fundamentele teoretice ale întreprinderilor comerciale cu amănuntul de vânzări

1.2 Caracteristicile activităților de vânzări ale comercianților cu amănuntul pentru vânzarea de materiale de finisare

2. Analiza activității comerciale a comerțului TD "Premier"

2.2 Organizarea activităților de marketing și vânzări la Enterprise TD "Premier"

Concluzie

Bibliografie

aplicație

Introducere

Pentru a obține succesul în afaceri, nu există rețete gata făcute, cu atât mai interesant să se ia în considerare exemple de activități de succes de succes. Există mii de întreprinderi, producători și furnizori de bunuri de vânzare cu amănuntul pe piața modernă a Rusiei.

Pentru toți liderii de piață, puteți selecta două caracteristici comune. În primul rând, formularea unor obiective ambițioase și, în al doilea rând, dezvoltarea atentă și implementarea ulterioară a strategiei de marketing. Fără exagerare, putem spune că dezvoltarea unei strategii este artele care sunt deținute de antreprenori de succes. Companiile ar trebui să reprezinte în mod clar ce bunuri și pentru ceea ce consumatorii ar trebui să ia pe piață.

Scopul activității de marketing a acestor întreprinderi este obținerea unor rezultate comerciale utilizând cea mai eficientă gestionare a resurselor noastre, satisfacerea nevoilor clienților mai eficient decât concurenții. Piața este saturată treptat, realizarea obiectivelor strategice este posibilă numai pe baza construirii relațiilor pe termen lung, de încredere cu consumatorii și participanții la rețelele de vânzări. Ce fel de bunuri vânzătorul ar trebui să ofere consumatorului? Impactul mai precis a informațiilor asupra consumatorului va fi trimis, cu atât este mai mare eficiența economică. De interes deosebit este analiza activităților de piață ale liderilor întreprinderilor în domeniul vânzărilor de materiale de finisare.

Dacă există o concurență dificilă, sarcina principală a unui sistem de management al vânzărilor este de a asigura cucerirea și întreținerea cotei de piață preferate a organizației și obținerea excelenței față de concurenți. Aici, vânzările de produse ar trebui luate în considerare în cadrul unui unghi de vedere fundamental diferit - prin prisma cererii și sugestiilor pieței. Pentru supraviețuirea în condițiile pieței, producătorii autohtoni trebuie să producă ceea ce este vândut și să nu vândă ceea ce produc. În cazul în care piața pieței a lucrat bine pe astfel de secțiuni de marketing ca identificare a nevoilor de consum, dezvoltarea de bunuri adecvate și stabilirea prețului corespunzător asupra acestora, stabilirea sistemului de distribuție și stimularea eficientă, atunci bunurile vor cu siguranță Du-te cu ușurință.

În activitatea economică a oricărei organizații, principalele aspecte sunt furnizarea, producția și vânzarea de produse finite; Acesta din urmă implică producția și serviciile, munca și serviciile care pot fi oferite pieței ca bunuri ca bunuri. Activitatea întreprinderilor din noile condiții economice implică restructurarea tuturor domeniilor funcționale de activitate ale entităților economice, dar în principal se referă la sfera de vânzări a produselor finite

Acum este imposibil să ne imaginăm consumatorul care nu ar participa la achiziționarea de materiale de construcție. Materialele moderne nu numai că au schimbat radical stilul de viață al aproape fiecărui consumator, atât privat, cât și organizații și întreprinderi, dar și stilul muncii lor, asigurând o mai mare eficiență a activității.

Un număr mare de toate tipurile de materiale de construcție oferite pe piața modernă creează probleme semnificative în utilizarea și integrarea lor corespunzătoare. Complexul unui set de material de construcție trebuie să fie nu numai modern din punct de vedere tehnic, ci și optim în compoziție, concentrat în mod clar pe rezolvarea sarcinilor dvs. și a susținut un sprijin ecologic puternic.

Deși vânzarea de materiale de finisare este etapa finală a activității economice a producătorului de mărfuri, asupra condițiilor pieței, planificarea pieței este precedată de stadiul de producție și constă în studierea oportunității de piață și a posibilităților întreprinderii de a produce în cerere (promițătoare ) Produsele, precum și în elaborarea planurilor de vânzări, pe baza căreia trebuie formate planurile de aprovizionare și producția. Sistemul construit în mod competent de sistem de organizare și monitorizare este capabil să asigure competitivitatea companiei.

Scopul studiului acestei lucrări de diplomă este de a căuta modalități de îmbunătățire a activităților de vânzări ale primului-ministru pe piața cu amănuntul a Republicii Khakassia și de identificare a factorilor care afectează alegerea potențialilor clienți ai întreprinderii pentru serviciul lor.

Pentru a atinge obiectivul stabilit în cadrul tezei, trebuie rezolvate următoarele sarcini:

· Examinați fundamentele teoretice ale activității de marketing a întreprinderii comerciale cu amănuntul;

· Luați în considerare caracteristica activităților de vânzări ale comerțului cu amănuntul în vânzarea materialelor de finisare;

· Analizarea activităților de marketing și de vânzări ale comerțului cu amănuntul Enterprise TD "Premier";

Obiectul studiului în acest aspect este Enterprise Comerț și Retail TD "Premier" - o întreprindere specializată în vânzarea de materiale de finisare.

Sub obiectul studiului, aspectele managementului vânzărilor în rețeaua de vânzare cu amănuntul, precum și factorii care afectează îmbunătățirea activităților de vânzări pe piața regională pentru vânzarea de materiale de finisare.

Baza metodologică și teoretică a acestei lucrări a fost lucrările traduse ale oamenilor de știință occidentali, precum și lucrările oamenilor de știință ruși din domeniul marketingului, cum ar fi Golubkov ,, Danko T.P., Rommat E.V., Mkhitanican S.v., aripi și. In. , Yanenko Ya., Mani Ib, Simionova NG și alții.

1. Fundamentele teoretice ale departamentului sigur al întreprinderii de cumpărături cu amănuntul

1.1 Esența activităților de vânzări la întreprinderile cu amănuntul

Marketingul modern este considerat de experți ca un sistem de organizare a tuturor activităților societății pentru dezvoltarea, producția și vânzarea de bunuri, oferind servicii bazate pe un studiu cuprinzător al pieței și cererile reale ale clienților, pentru a obține profituri maxime.

"Creșterea rolului marketingului în legătură cu schimbarea situației pieței și transformarea acestuia din urmă în" piața "cumpărătorului" are un impact asupra dezvoltării departamentelor de marketing, locul lor în structura organizatorică a companiei și interacțiunea cu alte unități. "

Politica de distribuție (vânzările) definește locul oricărei companii din canalele de distribuție, include soluții de marketing logistice.

Canalul de distribuție în marketing este un set de organizații interdependente care fac un produs sau serviciu disponibil pentru utilizare și consum. Următoarele fluxuri trec prin canalele de distribuție:

Fluxul fizic (fluxul de mărfuri direct - coincide cu direcția canalelor de distribuție),

Fluxul de proprietate (proprietatea mărfurilor; direct),

Fluxul de numerar (invers),

Fluxul de informații (direct și invers, de la producător la consumator transmite informații despre produs, în direcția opusă - despre nivelul preferințelor cererii și consumatorilor),

Fluxul mijloacelor de promovare (direct, se referă la echipamente de cumpărături specializate cu simbolismul producătorului).

În canalele de distribuție există două forme de tranzacționare: comerțul cu amănuntul și en-gros.

Comerțul cu amănuntul în Rusia sa dezvoltat recent foarte intens. Rețelele de tranzacționare interne se extind, mari companii străine care au experiență de vânzare cu amănuntul în întreaga lume vin pe piața rusă.

"Studiul comportamentului consumatorului, preferințele sale, percepția diferitelor propuneri competitive și principiile de luare a unei decizii privind achiziția permite companiilor prezentate pe piața de retail să ia decizii corecte, reducând nivelul de incertitudine și risc. Managementul marketingului ar trebui să nu fie construit pe presupuneri, ci pe feedback de la consumator ".

"Comerțul cu amănuntul contribuie la activitățile de marketing ale întreprinderilor care vizează găsirea unor grupuri relevante de cumpărători, studiind dinamica prețurilor, stabilirea unor legături puternice între angrosiști, precum și cu cumpărătorii".

Comercianții cu amănuntul implementează bunuri pentru utilizatorii finali. Și comerțul cu amănuntul în sine rezolvă următoarele sarcini:

Dobândește bunurile de la comerciant cu ridicata și le oferă spre vânzare oricui dorește neschimbată sau după prelucrarea obișnuită pentru comerțul cu amănuntul;

Demonstrează eșantioane și eșantioane pe standuri de vânzare cu amănuntul deschise pentru a primi comenzi pentru bunuri;

Organizează tranzacționarea cu livrarea de bunuri în casă. Comerțul cu livrare în casă oferă produsele sale, de regulă, dincolo de localizarea bazelor lor sau funcționează deloc fără nici unul;

Organizează "Tradingul de evacuare" - cea mai veche formă de tranzacționare, la care se numără: comerțul cu ambulanță, când un comerciant de retail merge cu bunurile sale (produse lactate, miere, legume) de la domiciliu la domiciliu; Street Trade - Comerciantul reduce gospodăria calea pentru cumpărături. La un moment dat, apare în cartierul rezidențial pentru a vinde rezidenții de legume, fructe, ouă, băuturi etc.; Comercianții structurali oferă produsele lor (fructe, băuturi, înghețată, flori) pe rafturi, care sunt instalate pe piețele și străzile cu o mișcare plină de viață (la stațiile de antrenament, în apropierea instituțiilor de învățământ, întreprinderi) sau în evenimente speciale (oraș zi, cunoștințe de zi etc.).

Formele organizaționale de comercianți cu amănuntul pot fi împărțiți în magazine, întreprinderile comerciale și comerțul cu livrare la domiciliu.

În practica țărilor cu o economie dezvoltată, există multe tipuri de întreprinderi comerciale:

Un mic magazin pentru vânzarea de alimente, galanterie, bunuri economice și de altă natură este plasată în așezări și în zonele rurale. Acesta conține un sortiment larg, dar nu în profunzime de produse alimentare, textile, precum și detergenți și produse de îngrijire corporală;

Magazinul specializat are câteva grupuri de produse (textile, încălțăminte, gastronomie sau mobilier) cu o mare varietate de execuții. Cumpărătorul primește un serviciu calificat și o selecție mare, cu un sortiment îngust, dar ramificat;

Boutique este numele unui magazin specializat pentru bunuri la modă accentuate;

Magazinul special comercializează un anumit tip de bunuri (pălării, cafea, pește) din gama de magazin specializat și pot oferi o alegere deosebit de bogată, inclusiv pentru a satisface cererea individuală;

Magazinul Universal este un magazin care vinde alimente, galanterie, economie și alte bunuri sub forma unei întreprinderi mari. Sub un singur acoperiș, cumpărătorul va găsi o alegere diversă a diferitelor soiuri și grupuri de bunuri;

Piața de consum (supermarket, magazin de autoservire universale) se bazează pe principiul autoservicii. Scaunele comerciale extinse sunt situate cel mai adesea la marginea orașului cu locuri de parcare bune și o gamă largă de probleme de a nu crea probleme pentru cumpărători, adesea actualizate bunuri creează o atmosferă de o piață mare;

Rândurile de tranzacționare sunt magazine specializate sub forma unei întreprinderi mari (textile, sticlă și porțelan, bunuri de casă) cu un ușor sortiment lateral;

Centrul comercial este o asociere într-un spațiu al întreprinderilor independente de comercianți cu amănuntul și servicii interne de diferite forme (produse alimentare, textile, cafenele, bancă, salon de coafură) și dimensiuni;

Un magazin universal universal este conținut în comun de mai mulți comercianți cu amănuntul. Întreprinderile separate funcționează ca departamente de magazine universale, deoarece nu indică numele firmelor lor și nu există delimitări vizibile între ele. Ei își oferă în comun serviciile altora și, de asemenea, face publicitate în comun;

Magazinul din magazin este o întreprindere a comercianților cu amănuntul, închirierea de spații într-un magazin universal, unde este pe propria cheltuială, iar forțele personalului propriu își vinde bunurile pe zona alocate. Adesea numele firmelor - participanții nu este indicat;

Filiala întreprinderii este un punct de tranzacționare al unei întreprinderi majore descentralizate. Caracteristica ramurilor comerciale este prezența unui interval similar de bunuri și un design unificat de camere de tranzacționare și vitrine. Achiziționarea centralizată de bunuri și parțial propria lor producție (semn de marcă proprie) contribuie la reducerea costurilor;

Casa de reducere este un magazin fără design special, fără servicii individuale de cumpărători și servicii. Gama este limitată de fluxul bunurilor de consum, vânzarea de a economisi costurile se efectuează direct din casetele și pachetele de carton;

Magazinul cu prețuri scăzute oferă produse simple de consum larg de utilizare zilnică. Pentru a atrage o gamă mai largă de clienți obișnuiți, astfel de magazine conțin întreprinderi mari de magazine universale;

Oficiul la recepția comenzilor (tabelul de comenzi) este un punct de tranzacționare în care cumpărătorii comandă produse pe eșantioane, mostre și cataloage;

Larök (Realitățile interne ale comerțului cu amănuntul) - un punct de tranzacționare în care cumpărătorul este oferit o gamă zilnică universală (specializată).

Deoarece marketingul este o modalitate de a convinge masele să facă o achiziție, să identifice cel mai greu acest concept cu marketingul și stimularea. Diferența constă în următoarele: vânzări, în principal, implică contactul cu față în față - vânzătorul se ocupă de potențialii cumpărători. "Marketingul folosește mass-media și alte modalități de a lua în posesia atenției și de a convinge mulți oameni - oameni care nu au contact direct cu nimeni de la această companie de vânzări". Unul dintre cei mai importanți teoreticieni de management, Peter Drukker, vorbește despre aceasta: "Scopul marketingului este de a depune eforturi pentru a vinde inutile. Scopul său este de a cunoaște atât de bine și să înțeleagă clientul că bunurile sau serviciile vor fi cu precizie abordați-l pe cei din urmă și se vinde. "

Pentru implementarea activităților de vânzări, este necesar să se țină seama de rolul mare al celor din care, în esență, depinde de eficacitatea strategiei de marketing, și anume entitățile de marketing, care includ producătorii și organizațiile de organizare, comerțul cu ridicata și cu amănuntul organizații, marketing și diverși specialiști de consumatori. Este important de menționat că, deși responsabilitatea pentru executarea funcțiilor de vânzări poate fi delegată și distribuită în diferite moduri, în majoritatea cazurilor este imposibil de neglijat, trebuie să fie efectuate pe cineva.

Fiecare companie, întreprindere sau companie este interesată de gestionarea eficientă a activităților sale de vânzări. În special, ea trebuie să știe cum să analizeze oportunitățile de piață, să selecteze piețele țintă adecvate, să dezvolte un complex de marketing eficient și să gestioneze cu succes implementarea eforturilor de marketing. Toate acestea sunt procesul de gestionare a marketingului.

"În condițiile pieței, nu este suficient să se bazeze pe intuiție, judecăți de manageri și specialiști și experiența trecută și este necesar să se obțină informații adecvate înainte și după luarea deciziilor. Natura deciziilor a influențat un număr mare de factori. Și principalul lucru nu este nici măcar în cantitate, ci mai degrabă în imprevizibilitatea majorității acestora. Comportamentul concurenților, de exemplu, este adesea dincolo de cadrul schemelor tradiționale. Situația este complicată de faptul că Sistemul de management al marketingului funcționează în timp real ".

Pentru a reduce gradul de incertitudine și risc, compania trebuie să aibă volume fiabile, suficiente și informații în timp util.

Una dintre condițiile de dezvoltare a unui plan de marketing competent este studiul piețelor de consum și a comportamentului consumatorilor.

Fiecare cumpărător are procesul de a lua o decizie de a cumpăra în felul său. Ca răspuns la motivația tehnicilor de marketing, consumatorul are o reacție observată, care este exprimată în alegerea mărfurilor, a mărcii, a intermediarului, a volumului de timp și a achiziției.

Împreună cu aceasta, orice companie care încearcă să cucerească piața ar trebui să-și dea seama că nu este în măsură să servească pe toți fără excepții clienți. Consumatorii sunt prea mult, iar dorințele și nevoile lor sunt uneori diametral opuse. Nu ar trebui să încercați nici măcar să cuceriți întreaga piață o dată, este mai înțelept să aloce doar acea parte a acesteia că această companie este tocmai în acest moment și în acest loc poate servi în mod eficient. Pentru a identifica piețele țintă și a cuceri încrederea consumatorilor, companiile se îndreaptă spre marketingul țintă: segmentarea pieței, selectarea și evaluarea segmentelor sale și poziționarea bunurilor.

Printre altele, politica modernă de vânzări include, de asemenea, aspecte legate de logistica de marketing.

Logistica de marketing - Planificarea, introducerea și controlul fluxurilor fizice de materiale și produse finite, începând cu punctele de trecere și de sfârșit, pentru a face cea mai eficientă satisfacție a cererilor de consum.

Următoarele soluții sunt acceptate în logistica de marketing:

Procesarea comenzilor. Timpul ciclu redus "Ordinul - livrarea de bunuri". Planificarea activităților de achiziții și de producție în așa fel încât să satisfacă nevoile complete ale clienților.

Depozitare. Optimizarea activităților de depozitare pentru a minimiza timpul de expediere a bunurilor către compania de consum sau de transport.

Volumul stocului. Organizarea stocurilor optime implică contabilizarea multor factori pentru fiecare produs: implementarea lunii, termenul de producție de la furnizor, costul producției, frecvența cererii pe lună, timpul admis de livrare a mărfurilor către consumator către consumator , marca comercială, costul livrării de bunuri în depozit și depozitare etc.

Transport. Este necesar să se construiască astfel de scheme de mărfuri între furnizori, depozite ale departamentelor și consumatorilor societății (în cazul livrării produselor), astfel încât atunci când efectuează condițiile de marketing necesare pentru distribuirea bunurilor, costurile serviciilor și transportului de depozitare au fost minime.

Situația economică atât în \u200b\u200bțară, cât și în Republica Khakassia a dus la necesitatea introducerii comercianților cu amănuntul de tehnici și metode de marketing moderne. Se axează pe internaționalizarea și universalizarea activităților de vânzare cu amănuntul, apariția concurenților pe piața regională. Pentru a supraviețui companiei, trebuie să luptați pentru fiecare client. În aceste condiții, oportunitățile de vânzări din sfera de retail au o importanță deosebită, ceea ce explică relevanța subiectului ales.

1.2 Caracteristicile activităților de marketing ale comerțului cu amănuntul privind vânzarea materialelor de finisare

După cum știm deja, "Marketingul" vine de pe piața engleză și înseamnă, prin urmare, activitățile de pe piață, vânzările. Pentru o lungă perioadă de timp, activitățile de marketing au fost identificate cu vânzările. Sarcina vânzărilor în domeniul materialelor de finisare este de a forța cumpărătorul să cumpere ceea ce îi poate oferi compania. În acest sens, conceptul clasic de marketing se reduce la următoarele: aceasta este o activitate antreprenorială care gestionează promovarea bunurilor de la producător către consumator sau utilizator.

"Cu toate acestea, marketingul, ca sistem de opinii economice, include mult mai mult. Scopul principal al vânzării materialelor de finisare este de a realiza deja produsul deja produs, iar marketingul își stabilește sarcina de a crea cererea și eliberarea de bunuri în conformitate cu acestea. "

"Marketingul este un tip de activitate umană care vizează satisfacerea nevoilor și nevoilor prin schimb." Conceptul în sine este destul de larg și include atât studiul pieței, cât și dezvoltarea producției de noi tipuri de echipamente și crearea cererii, formarea de nevoi și preferințele de cumpărare, împreună cu distribuția fizică a produselor.

Rezultatul procesului de coordonare a capacităților companiei și cererilor de consum este de a oferi consumatorilor de beneficii care să satisfacă nevoile lor și să primească profituri care au fost necesare pentru existența sa și o mai bună satisfacție a cererilor de consum în viitor ". În consecință, entitatea de marketing în domeniul vânzărilor de materiale de finisare este după cum urmează: să producă și să vândă numai ceea ce este obligat piața și să nu impună cumpărătorului ceea ce a fost deja produs.

Astăzi, există mulți producători bine-cunoscuți pe piața rusă, oferind firme de vânzare cu amănuntul o gamă destul de largă de materiale pentru finisarea spațiilor. În ceea ce privește corectitudinea trebuie remarcat faptul că concurența dintre vânzători este foarte mare, iar materialele sunt foarte asemănătoare în caracteristici.

În conformitate cu politica de vânzări a întreprinderii în sensul cel mai larg, este necesar să se înțeleagă totalurile strategiilor de vânzări alese de conducerea sa (acoperirea pieței, poziționarea produselor etc.) și un set de măsuri (soluții și acțiuni) pe formarea de gama de produse și prețuri, pentru a forma cererea și promovarea cererii și a vânzărilor (servicii de publicitate, cumpărători, împrumuturi comerciale, reduceri), încheierea contractelor de vânzare (furnizare) produselor, produsului produselor, transportului, creanțelor de colectare, organizațională, logistice și alte aspecte ale vânzărilor.

Politica de vânzări a întreprinderii specializată în vânzarea materialelor de finisare este recomandabilă pentru a orienta:

Primind profituri antreprenoriale în perioada curentă, precum și asigurarea unei garanții în viitor,

Satisfacerea maximă a cererii efective a consumatorilor,

Stabilitatea pe termen lung a pieței organizației, competitivitatea produselor sale,

Crearea unei imagini pozitive a organizației pe piața și recunoașterea publicului său.

Politica de vânzări formulată pe baza obiectivelor și obiectivelor vânzărilor trebuie să respecte conceptul de afaceri al organizației și de cursul adoptat de acțiuni (repere). Modelul general al formării politicii de vânzări al organizației în condițiile pieței este prezentat în Figura 1.

Figura 1 - Modelul formării organizării politicii de vânzări

Politica de vânzări depinde de condițiile interne și externe ale funcționării companiei, iar analiza lor detaliată este necesară pentru dezvoltarea sa, precum și posibilitățile organizației.

Piața materialelor de finisare reprezintă producătorul diferitelor posibilități de vânzări și, în același timp, impune anumite restricții privind activitățile sale. Întreprinderea, interesată de eficacitatea produselor sale, ar trebui să cunoască starea reală a afacerilor pe piață și pe această bază pentru a lua decizii informate cu privire la vânzarea de bunuri.

Politica de vânzări se bazează pe o analiză ordonată a nevoilor și cererilor, percepțiilor și preferințelor inerente consumatorilor produselor organizației. Nevoile și cererile clienților se schimbă în mod constant.

Politica eficientă de vânzări ar trebui să vizeze actualizarea continuă a gamei și creșterea diversității bunurilor oferite de cumpărători (serviciu de garanție, consultanță cu privire la utilizarea materialelor etc.).

În cadrul acestor observații, organizația ar trebui să-și reconstruiască activitățile mai repede și mai eficient decât concurenții, având în vedere interesele asociate conservării și bunăstării îmbunătățite, atât organizației în sine, cât și a consumatorilor, societății. Politica de vânzări a organizației ar trebui să servească drept bază pentru dezvoltarea politicilor echipate, de producție și tehnologice, inovatoare și financiare.

Întreprinderile au alternative în organizarea distribuției produsului lor. Se bazează pe o orientare fundamentală a satisfacerii diverselor solicitări ale utilizatorului final (sau pentru a construi un astfel de sistem de distribuție, care ar fi eficient, atât pentru întreprinderea în sine, cât și pentru intermediari) și metoda existenței sale, considerată ca fiind considerată Un set de acțiuni privind apropierea maximă a mărfurilor către consumatorii grupului țintă (sau invers, atrage consumatorii la produsul ferm). Alegerea orientării și metoda de satisfacere a cererilor de consum este esența societății "Politici" în zona de vânzare a materialelor de finisare.

Politica de vânzări a întreprinderii ar trebui considerată ca activități, principii și metode vizate, a cărei implementare este concepută pentru a organiza circulația fluxului de mărfuri către consumatorul final.

Principala sarcină a politicii de vânzări este de a crea condiții pentru transformarea nevoilor unui potențial cumpărător în cererea reală pentru un anumit produs. Astfel de condiții includ elemente ale politicilor de vânzări, capital de distribuție (vânzări, produs), împreună cu funcțiile cu care sunt dotate.

Principalele elemente ale politicilor de vânzare în vânzarea materialelor de finisare:

Transportul de produse este mișcarea fizică de la producător către consumator,

Rafinarea produsului - selecție, sortare, asamblare de produse finite etc., care mărește gradul de disponibilitate și disponibilitatea produselor la consum,

Depozitarea produselor - Organizarea creării și menținerii stocurilor,

Contacte cu consumatori - acțiuni privind transferul fizic al mărfurilor, înregistrarea comenzilor, organizarea operațiunilor de plată și decontare, legalizarea transferului de proprietate asupra bunurilor, informarea consumatorului cu privire la produs și firmă, colectarea de informații despre piață . Sistemul de vânzări de produse este un link-cheie de logistică de vânzări și un fel de complex de finisare în toate activitățile companiei pentru crearea, producția și aducerea bunurilor către consumator. De fapt, aici este faptul că consumatorul recunoaște sau nu recunoaște toate eforturile firmei utile și necesare pentru ei înșiși și, în consecință, cumpără sau nu își cumpără produsele și serviciile sale.

Dar totuși vânzarea de produse trebuie considerată ca o componentă a unui element logistic.

Există mai multe motive care determină rolul sistemelor de vânzări în logistică. Aceasta:

Necesitate,

Lupta pentru banii consumatorului,

Raționalizarea proceselor de producție, pe care alți economiști ai secolului trecut au scris. În mod specific, aici există o serie de operațiuni de producție de finisare care sunt obligate să nu mai multe nu cu fabricarea, dar cu pregătirea mărfurilor de vânzare (sortare, ambalare, ambalare). Este recomandabil să se urmărească aceste operațiuni la fabrica "Factory - Consumator", adică înainte de transport, în depozite, în magazine, în procesul de pre-vânzare; Și de la oportunitate, calitatea și raționalitatea implementării lor depinde în mod semnificativ de modul în care acestea. Cele de mai sus justifică acest lucru: cu atât mai apropiat și mai strâns contactul cu cumpărătorul, cu atât mai mult sens să se impună serviciul de perfecționare și pregătire pentru vânzare,

Probleme ale eficacității comportamentului pieței și dezvoltării companiei. Cel mai important lucru în cunoașterea și satisfacerea nevoilor consumatorilor este studierea opiniei lor cu privire la bunurile companiei, concurente bunuri, probleme și perspective pentru viața și munca consumatorilor. Cine și unde se poate face cel mai eficient? Răspunsul practicii mondiale este neechivoc: În primul rând, se poate face în cazul în care compania intră în contact direct cu consumatorul, adică în sistemul de vânzări.

Motivele din prezent sunt destul de suficient pentru a înțelege cât de importante sunt subsistemul de vânzări importante în logistica comercială și de ce fondurile uriașe sunt consumate în condițiile piețelor abundente.

Alegerea metodei de vânzări a produselor este o parte integrantă a logisticii de vânzări din întreprindere și implică interpretarea tuturor activităților companiei, este necesar să se planifice în mod corespunzător și să organizeze sistemul de vânzări de produse de la întreprindere la consumator.

Este evident că, pe măsură ce mărfurile sunt mutate prin canale de vânzări cu participarea intermediarilor, mișcarea fizică poate fi însoțită de transferul drepturilor proprietarului. În acest caz, plinătatea drepturilor la mediator la bunuri, forma de transfer, gradul de responsabilitate și riscurile sunt diferite. În consecință, mediatorii sunt tipăriți, iar canalele cu participarea lor dobândesc o structură complexă.

Mecanismul de luare a deciziilor privind canalele de distribuție, așa cum am menționat deja, se bazează pe fezabilitatea economică și tehnologică a mișcării mărfurilor pe o astfel de modalitate de a aduce beneficiul producătorului, intermediarilor și consumatorului. Dacă un element al lanțului nu primește beneficiile calculate, canalul de distribuție va fi ineficient.

Vânzările de bunuri, după cum știți și acest lucru se aplică produselor de construcție, pot fi directe (vânzarea de bunuri direct către consumator), indirectă (vânzarea prin intermediari) și combinată.

În funcție de numărul de intermediari, canalul de vânzări poate fi scurt (unu - doi intermediar) și lung (mai mult de 2 intermediari, suprasolicitați în mod consecvent mărfurile între ele).

Vânzările prin intermediari au ambele părți pozitive și negative. Pe de o parte, utilizarea intermediarilor beneficiază, deoarece mulți producători pur și simplu nu au suficiente resurse pentru a implementa marketingul direct. Chiar dacă producătorul își poate permite să-și creeze propriile canale de vânzări, în multe cazuri va fi capabil să câștige mai mult dacă conduce banii în afacerea sa principală.

Dacă producția oferă rata profitului în 20%, iar comerțul cu amănuntul oferă doar 10%, compania în mod natural nu dorește să se angajeze în comerțul cu amănuntul în sine. Datorită contactelor, experienței, specializării și înțelegerii, mediatorii oferă o companie mai mult lucru pe care ar putea face singură.

De asemenea, un plus al acestui sistem de vânzări pentru producător este capacitatea de a furniza imediat firme de comerț cu amănuntul mare de bunuri mari de bunuri. Prin urmare, dispare necesitatea de a crea și de a finanța activitățile de canale de vânzări proprii.

Pe de altă parte, lucrul prin intermediari, producătorul într-o oarecare măsură pierde controlul asupra modului în care și cine vinde bunuri și, după cum sa menționat de către specialiștii de marketing, nu primește întotdeauna din firmele comerciale informațiile necesare și destul de eficiente cu privire la situația de pe piață și bunuri de promovare.

Și, în plus, cu atât mai mult calea vânzărilor, cu atât mai multe cheltuieli pentru vânzarea de bunuri.

Politica de marketing a companiei în domeniul vânzărilor este semnificativ diferită atunci când vânzătorul este fabricantul în sine și când intermediarul (Figura 2).

Politica de vânzări	Producător	Intermediar
Politica de prețuri	Prețul unificat de vacanță, încercând un singur preț de vânzare cu amănuntul. Marcajul moderat de tranzacționare	Diferențierea prețului preț-orientare, regiune, consumator Marcări mari de comerț cu amănuntul
ProductShatika.	Țineți-vă bunurile pe piață, de regulă, politica comercială conservatoare, deoarece Inovația mărfurilor necesită investiții	Alegerea unui astfel de produs care este în cerere. Mediatorul cere un producător de modificări sau un produs nou.
Politica de distribuție	Comenzi mari, mai mari intermediari permanenți sau consumatori. Impunerea întregii game	Cantități mici de ordine. Chiriagerea intervalului care utilizează în cerere
Politica de publicitate și imagine	Promovarea mărcii dvs. Formarea imaginii producătorului	Formarea imaginii mediatorului în detrimentul mărcii și imaginii producătorului

Figura 2 - Diferența de politică de vânzări a producătorului și mediatorului

În procesul de activități de marketing, problema de vânzări este rezolvată deja în stadiul de dezvoltare a politicii companiei. Se efectuează alegerea celui mai eficient sistem, canale și metode de vânzări în legătură cu piețele specifice specifice. Aceasta înseamnă că producția de produse încă de la început este axată pe forme specifice și metode de vânzări, cele mai favorabile condiții. Prin urmare, dezvoltarea politicii de vânzări este destinată să determine zonele optime și fondurile necesare pentru a asigura cea mai mare eficiență a procesului de implementare a produsului, ceea ce implică o alegere rezonabilă a formelor organizaționale și a metodelor de vânzări, axată pe realizarea rezultatelor apreciate.

Dezvoltarea politicii de vânzări este precedată de o analiză a evaluării eficacității sistemului de vânzări existente, atât în \u200b\u200bgeneral, cât și pe elementele sale individuale, respectarea politicii de acțiuni prin condiții specifice de piață.

Analiza nu este supusă unor indicatori cantitativi cantitativi ai volumelor de vânzări pe produs și regiuni, cât de mult întregul complex de factori care afectează vânzarea: organizarea rețelei de vânzări, eficiența publicității și a altor mijloace de stimulare a vânzărilor, Corectitudinea selecției pieței, a timpului și a modalităților de a intra pe piață.

Analiza sistemului de vânzări implică identificarea eficacității fiecărui element al acestui sistem, evaluând activitățile aparatului de vânzări. O analiză a costurilor de tratament prevede o comparație a costurilor reale de vânzare pentru fiecare canal de vânzări și tipul de costuri cu indicatori ai planului pentru a detecta cheltuielile nerezonabile, eliminând pierderile care apar în procesul de expediere și creșterea profitabilității din sistemul de vânzări operaționale. De regulă, sistemul de management al vânzărilor companiei rezultă o astfel de problemă ca o lipsă a unui mecanism eficient de gestionare a vânzărilor, care generează un întreg lanț de probleme: depozitele depășite, neplata, lipsa capitalului de lucru pentru achiziționarea de materii prime, oprirea Producția etc. În această privință, poate fi formulată sarcina de a crea un sistem de vânzări eficient bazat pe o singură strategie de marketing a companiei. Această sarcină, la rândul său, are următoarele sarcini locale:

Studiul strategiilor de vânzări, ceea ce face posibilă identificarea punctelor forte și a punctelor slabe ale sistemului de vânzări, ceea ce vă permite să stabiliți posibilitățile de optimizare, adică, îmbunătățind poziția companiei pe piața competitivă a fiecărui tip de produse,

Formarea politicii de stabilire a prețurilor, optimizarea prețurilor, ceea ce face posibilă determinarea valorii optime a costului producției și vânzărilor, calculând volumul optim al volumului vânzărilor sau cota de piață, în care această producție este cea mai profitabilă, ceea ce duce la maximizarea profitabilității și ratele de creștere.

Optimizarea expunerii care vă permite să asigurați vânzări maxime și să minimalizați costurile de vânzare,

Analiza și optimizarea politicii de mărfuri, ceea ce face posibilă determinarea conformității ponderii fiecărui produs în sortimentul planificat al celor mai optime strategii de prețuri.

Analiza și formarea unei politici optime pentru formarea cererii și stimularea vânzărilor, care vă permite să formați o politică optimă de publicitate, luând în considerare conformitatea bugetului publicitar la vânzările reale și utilizarea celor mai eficiente canale de distribuție.

Analiza și optimizarea depozitării și transportului de produse, care au constat în clarificarea și analiza calității metodelor utilizate pentru calcularea optimizării formelor de transport, a rutelor de transport, a parametrilor de aprovizionare și determinarea fezabilității acestora. Soluția la această sarcină permite asigurarea regularității, vitezei de aprovizionare a produselor, utilizarea vitezei optime și eficiența formei de rute de transport și de transport,

Dezvoltarea sistemelor de management și planificare a vânzărilor, care permite, în primul rând, să asigure un răspuns flexibil la cerințele pieței, în al doilea rând, să facă o coordonare mai clară a eforturilor de vânzări, de a realiza posibilitatea controlului operațional, reducerea posibilităților de abuz și erori , în al treilea rând, pentru a forma o viziune unificată a politicii de vânzări.

În general, soluționarea tuturor sarcinilor face posibilă îmbunătățirea calității soluțiilor de gestionare în domeniul marketingului, inclusiv pentru a identifica riscurile în managementul pieței pentru a preveni cauzele apariției acestora, pentru a stăpâni utilizarea eficientă a infrastructurii de construcție Materiale în materiale de construcție care implică mijloace organizaționale și tehnice moderne. În plus, va ajuta firma să crească competitivitatea, să ducă la intensificarea vânzărilor, la expansiunea vânzărilor și să asigure condițiile celui mai mare profit al companiei de vânzările de produse de construcție. Procesul de implementare asociat cu utilizarea planurilor tactice pe termen lung și tactice în politica de vânzări, procedurile și regulile este foarte complexă. Este necesară o planificare strategică adecvată a vânzărilor, precum și o evaluare cuprinzătoare a planului strategic. În același timp, unul dintre principalele elemente ale marketingului strategic sunt studiile de marketing care permit companiei să-și aprecieze în mod clar locul pe piață, pentru a determina instrucțiunile de activități viitoare, pentru a-și dezvolta politica de vânzări.

2. Analiza activității comerciale a comerțului TD "Premier"

2.1 Caracteristicile generale ale TD "Premier" ca subiect al activității de marketing

Comerțul pe teritoriul Republicii Khakassia este suprafața extinsă a activității antreprenoriale și a domeniului de aplicare a forței de muncă, care a primit un nou impuls pentru dezvoltarea sa, extind semnificativ "domeniul și regulile jocului" în economie . O mulțime de noi persoane întreprinzătoare au afectat-o, în unele cazuri o referință fundamentală sau de viață. Procesul de saturație a pieței de consum a materialelor de construcție Khakassia și creșterea concurenței impune celor care s-au alăturat recent acestei afaceri și dorește să rămână în ea pentru o lungă perioadă de timp, cunoașterea profundă și cuprinzătoare a bazelor sale în contextul diferitelor aspecte ale activităților de vânzări.

Întreprinderea TD "Premier" a fost organizată la 14.08.1995. Activitatea sa a început cu volume mici de comerț cu amănuntul și cu furnizarea unei game destul de înguste de bunuri. În ultimii 12 ani de muncă, a reușit să se stabilească ca fiind una dintre întreprinderile comerciale cu succes ale orașului Abakan, care posedă atât și considerabile pe scara resurselor: - mai mult de 1000 de metri pătrați. și facilități de producție în 1000 mp, precum și magazine corporative (atelier Beendent, "Galerie Galerie", "Felix", "Levshi", "Hermitage"), magazine pentru producția de blind-uri și ferestre.

Găsiți, utilizați punctele slabe ale mărfurilor furnizate de concurenți,

Convingeți potențialii consumatori să achiziționeze bunurile dvs. și atrage noi clienți

Sugerează servicii suplimentare legate de implementarea materialelor de construcție.

Strategia de dezvoltare a produsului se bazează pe lucrările de cercetare privind îmbunătățirea serviciilor la vânzarea de bunuri, extinderea modificării materialelor. Compania poziționează bunurile, adică Determină caracteristicile sale, caracteristicile care o deosebesc de alți vânzători. Poziționarea consolidează poziția unui serviciu specific pentru vânzarea de materiale de construcție pe piața Khakassia și crește satisfacția nevoilor de servicii ale clienților.

Strategia de cucerire a noilor piețe implică extinderea serviciului piețelor interne, o creștere a numărului de consumatori reali. Baza acestei strategii este un concept de marketing de producție, iar conducerea companiei face astfel de pași: să studieze piețele demografice; Analiza pieței organizațiilor de comerț cu amănuntul (contrapartide, furnizori, concurenți etc. .); Analiza geografiei specifice.

Strategia de diversificare. Casa de tranzacționare "Premier" are resursele financiare, materiale și de muncă necesare, are un prestigiu ridicat în regiune, iar setul de sortimente din materialele de finisare vândute de acestea are o calitate ridicată, costuri reduse și competitivitate. Strategia de diversificare este adesea exprimată în introducerea de noi grupuri de bunuri și cucerirea noilor piețe.

Una dintre cele mai importante componente ale politicii de mărfuri este o politică inovatoare - un set de metode de gestionare care asigură accelerarea proceselor de integrare a tuturor tipurilor de inovații. Acesta include procesele de căutare a ideii și crearea unui nou serviciu. Scopul principal este de a aduce la o gamă largă de consumatori, vânzând noi tipuri de materiale și creșterea profiturilor, efectuate de compania aproape pe deplin.

Una dintre sarcinile formării gamei optime este definirea unui set de grupuri de mărfuri, cel mai preferabil la lucrările de succes pe piață. Această alegere este predeterminată de strategia de sortiment a companiei și principiile politicii de sortiment, acest lucru: principiul flexibilității, principiul sinergiilor.

Profitul companiei este redus sau în creștere - în legătură cu costurile de protecție împotriva concurenților. Prin urmare, dacă luăm în considerare ciclul tipic de viață al produsului, atunci TD "Premier" este potrivit ca o etapă de creștere - o perioadă de percepție rapidă a mărfurilor de către piață, creșterea rapidă a vânzărilor și a profiturilor și etapa de maturitate - o încetinire a Vânzările sunt asociate cu percepția unui potențial potențial.

Metode de stabilire a prețurilor în TD "Premier".

Ca o componentă a unui complex de marketing, politica de stabilire a prețurilor este concepută pentru a fi luată în considerare:

Obiectivele companiei TD "Premier",

Factorii externi și interni care afectează prețurile,

Caracterul caracterului

Costul vânzărilor, distribuției și vânzării de bunuri,

Valoarea simțită și reală a bunurilor,

Politici de competitor.

Propunerea de dezvoltare a politicilor include:

Stabilirea prețului inițial al mărfurilor,

Ajustarea la timp a prețurilor pentru a le aduce în conformitate cu condițiile pieței, acțiunile concurenților.

În condiții moderne, depășirea ofertei față de cererea de piață a Republicii Khakassia, impactul preț asupra competitivității și posibilitatea consolidării situației TD "Premier" este dificilă. Formarea prețului este influențată de mulți factori: prețurile concurenților, nivelul cererii, nivelul veniturilor, stadiul ZHCT etc. - Aceștia sunt factori externi. Factorii interni includ: obiectivele de marketing și de prețuri și strategiile companiei, costurile sale de producție și circulație etc. În activitățile de marketing ale comerțului cu amănuntul, prețul joacă o funcție importantă: coordonează interesele companiei și clienților.

Următoarea schemă de stabilire a prețurilor este aplicabilă în casa de tranzacționare:

· Compania determină scopul marketingului său (supraviețuirea, maximizarea profiturilor, cucerirea conducerii);

· Compania respinge curba cererii, care vorbește despre cantitățile probabile ale produsului de organizare, care va reuși pe piață;

· Compania calculează modul în care suma costurilor sale se schimbă la diferite niveluri de furnizare a serviciilor;

· Compania studiază prețurile concurenților;

· Compania alege metoda preferată de stabilire a prețurilor;

· Compania stabilește prețul final pentru bunurile de finisare.

Întreprinderea TD "Premier" nu este întotdeauna capabilă să elaboreze opțiunile pentru acțiunile sale direct la momentul modificărilor prețurilor, singura modalitate de a reduce perioada de răspuns la partea sa este de a anticipa posibilele manevre de preț. În primul rând, conducerea Companiei alege o strategie de bază sau mai multe strategii de stabilire a prețurilor, în funcție de ratingul întreprinderii în sine, mărimea pieței controlată de el și de situația specifică a situației economice și politice.

Planificarea unui complex de bunuri, atât noi, cât și existente, TD "Premier" determină și analizează structura costurilor și, prin urmare, prețul acestora.

Casa de tranzacționare "Premier" are o politică clară de stabilire a prețurilor - stabilește prețurile pentru diferite tipuri de bunuri și face schimbări în ele în conformitate cu schimbarea conjuncturii pieței. Procesul de elaborare a unei strategii de stabilire a prețurilor unei întreprinderi constă în mai multe etape:

Pe baza strategiei, sunt determinate sarcinile strategiei de stabilire a prețurilor. Sarcina primară este de a obține profituri maxime. Dar, în contextul concurenței și al schimbării condițiilor pieței, această sarcină poate fi formulată într-un mod diferit, de exemplu, obținerea unor profituri maxime la menținerea conducerii pe piață. În acest caz, TD urmărește obiectivul - stabilirea celor mai mari prețuri posibile pentru bunurile sale, sub rezerva poziției de lider într-un anumit segment de piață, ceea ce ar exclude aproape posibilitatea concurenței și va permite mult timp să lucreze cu profituri suficiente;

Următoarea etapă a dezvoltării strategiei de preț este o analiză a factorilor care afectează prețul atât internă, cât și cel extern. Factorii interni includ costul producției, calitatea materialelor (unicitate, individualitate etc.), alegerea segmentelor de piață, imaginea întreprinderii, prezența serviciilor suplimentare, ciclul de viață al acestui produs. Factorii externi includ nivelul cererii reale și prezise pentru acest tip de bunuri din aceste segmente de piață și elasticitatea acesteia, disponibilitatea resurselor, nivelul inflației, disponibilitatea concurenței, prețurile concurenților la produsul similar, aspectele de reglementare activitățile de către stat. Piața de vânzări en gros este sub impactul puternic al acestor factori, care în mare măsură determină regulile jocului. Factorii de mediu externi nu sunt incontinența cu întreprinderea și ar trebui luate în considerare în ceea ce privește necesitatea de a ține cont de impactul lor în dezvoltarea unei strategii de dezvoltare a comerțului cu amănuntul și a altor bunuri în TD "Premier".

Prin alegerea unei strategii de preț, TD "Premier" este gata să crească sau să scadă prețurile sub influența factorilor de mediu de mediu. Deci, întârzierea în anumite tipuri de materiale de către furnizori, reducerea cotei de piață sub presiunea concurenților face ca casa de tranzacționare să-și țină pozițiile sau să le sporească.

Apariția cererii excesive, procesele inflaționiste sunt uneori firma să ridice prețurile. Schimbarea prețurilor poate provoca consumatori nedorită și concurenți pentru companie. Prin urmare, reglementarea prețurilor ia forma reducerii numărului de reduceri.

Politica de comunicare în TD "Premier".

Scopul politicii de comunicare este de a promova bunurile pe piață. Elementele sale principale sunt: \u200b\u200bpublicitate, relații publice, stimulente de vânzări, vânzări personale.

Activitatea de marketing la întreprindere este angajată în departamentul corporativ și la departamentul de vânzări, care are de lucru la atragerea cumpărătorilor de bunuri, promovând acest produs pe piața Khakassia. Printre altele, îndatoririle angajaților departamentului sunt responsabile:

Interacțiunea cu mass-media

Concluzie a contractorilor economici cu contractori,

Iluminat în mass-media de informații despre evenimentele corporative ale întreprinderii,

Lucrări directe privind vânzarea de bunuri.

Serviciul de marketing TD "Premier" nu este doar o divizie a serviciului de producție și de vânzări și coordonarea, planificarea și controlul unui corp de producție strategică și management de vânzări.

Canale de distribuție publicitare - media impersonale. Compania utilizează publicitate în ziare și reviste, la radio și televiziune, publicitatea orașului (scuturi publicitare), participarea expozițiilor, publicitate pe transport, relații publice.

Relatii publice. TD "Premier" stabilește relațiile prietenoase cu publicul larg și, ca parte a acestui fapt, participă la activități caritabile, expoziții și târguri. În inimă - abilitatea și dorința de a stabili contactul, relația reciprocă avantajoasă cu publicul.

Compania oferă aproape completă informare despre bunurile sale. Această activitate vizează atât mediul extern, cât și angajații casei de tranzacționare.

Una dintre principalele sarcini ale întreprinderii este de a îndeplini anumite responsabilități sociale.

În practică, activitățile din această direcție implică rezolvarea problemelor de susținere și dezvoltare a inițiativei propriilor angajați (relații în cadrul întreprinderii), promovând crearea de noi oportunități pentru tineri (educație), sprijinindu-i pe cei săraci din populație (caritate) , etc.

Astfel, relațiile umane reprezintă un impact asupra opiniei publice care se stabilesc ca urmare a activităților întreprinderii, a evenimentelor sale de publicitate și caritabile.

La rândul său, casa de comerț "Premier" planifică evenimente în acest domeniu pentru o influență viitoare asupra opiniei publice.

Politica de personal în TD "Premier". Politicile de personal pot fi definite ca obiective, obiective, metode și mijloace de lucru cu personalul organizației. Este, de asemenea, un sistem de reguli, în conformitate cu care se desfășoară toate lucrările de personal. Sau, cu alte cuvinte, aceasta este o strategie holistică de lucru a personalului. Ca și alte organizații similare TD "Premier", această companie își desfășoară propria politică de personal - semnificativă și orientată. Un clar, formulat la nivelul managementului superior, politica de personal vă permite să utilizați rațional resursele umane, să evitați multe pierderi (de exemplu, legate de fluiditatea personalului, lipsa de motivație de a lucra). Politica de personal cu privire la companie respectă strategia organizației și prevede atragerea și salvarea activității persoanelor de gândire predominant energice, competente, creativ, oferind angajaților o mai mare independență și oportunități de a participa la deciziile de management, promovarea inițiativei, o informală Evaluarea muncii care ia în considerare contribuția individuală a fiecărui angajat în atingerea unui obiectiv comun al organizației.

"Ar trebui să se țină cont de faptul că cunoașterea marketingului este doar într-un cerc îngust de specialiști în întreprindere. Este necesar ca marketingul ca o filosofie a antreprenoriatului, ca fiind conceptul de afaceri stăpânit și condus de toți angajații, funcțiile și organizațiile Organizatia."

Politicile de personal pot fi definite ca obiective, obiective, metode și mijloace de lucru cu personalul organizației. Este, de asemenea, un sistem de reguli, în conformitate cu care se desfășoară toate lucrările de personal. Sau, cu alte cuvinte, aceasta este o strategie holistică de lucru a personalului.

Casa de tranzacționare "Premier" este o întreprindere care oferă servicii de vânzare a mărfurilor și, prin urmare, personalul întreprinderii în funcție de tipul de participare la procesul tehnologic poate fi împărțit în specialiști care sunt direct implicați în producție și specialiștii care servesc direct Funcționarea normală a tuturor unităților și a casei comerciale în ansamblu.

Compania de comerț cu amănuntul TD "premier" funcționează într-un mediu competitiv și în continuă schimbare, în condiții de incertitudine și instabilitate, astfel încât activitățile sale sunt riscante. Acest lucru necesită o responsabilitate deosebită, mare de la personal și înțelegerea faptului că fiecare lucrător individual va afecta în mod direct rezultatele globale ale activității întreprinderii, asupra imaginii sale și a soarta lui. Orice episod ordinar de viață comercială de zi cu zi (cumpărare, vânzări etc.) poate conduce compania, atât la succes, cât și la faliment. Acest lucru impune o anumită amprentă asupra specificului forței de muncă, necesită calitățile personale respective necesare pentru a lucra în situații stresante.

Managementul se desfășoară în TD "Premier" în mod tradițional pe canoanele generale și teoriile de gestionare a personalului. Sistemul de lucru cu personalul este o combinație de principii și metode de gestionare a angajaților și a angajaților în întreprindere.

Managementul personalului este un proces complex. Se efectuează să creeze o echipă profesională coerentă, capabilă să atingă obiectivele stabilite înainte de organizare. Procesul constă în proceduri individuale și etape interdependente și include pași:

Dezvoltarea politicii de personal,

Formarea organizării personalului

Salvarea și ridicarea potențialului cadrelor

Sistemul de lucru cu cadre într-o casă de tranzacționare este alcătuit din cinci subsisteme: Politica de personal (considerată mai sus), căutarea personalului, evaluarea personalului, alinierea personalului, formarea personalului.

Sistem de selecție a personalului . Recrutarea personalului este de a forma, cadre de rezervă pentru înlocuirea locurilor de muncă vacante. Recrutarea personalului în TD "Premier" include procedurile de calculare a nevoii de personal pe categorii de angajați, o descriere de reglementare a cerințelor personalului profesional, metode de selecție profesională a personalului, precum și principiile generale pentru formarea rezervelor de personal pentru posturi vacante . Astfel, principala sarcină de selecție a personalului este determinarea unui set de persoane capabile să ocupe noi locuri de muncă (poziții) în viitorul apropiat, să schimbe ocupațiile, pe baza motivării, materialelor materiale sau morale interne. Recrutarea în casa de tranzacționare este în mare măsură determinată de cerințele pentru personalul format în subsistemul de politică a personalului și modelele modelului de muncă.

Următoarele etape pot fi distinse în procesul de selectare a candidaților:

Determinarea criteriilor și indicatorilor de evaluare, stabilirea cerințelor pentru o poziție (pentru a limita gama de candidați potențiali numai de către cei care pot respecta cerințele);

Examinările preliminare ale candidaților pentru concurență (prelucrarea și evaluarea informațiilor primare furnizate de potențialii candidați);

Evaluarea și analiza comparativă a candidaților în timpul selecției competitive;

Prezentarea concluziei privind rezultatele inspecției asupra câtorva candidați mai demni, dintre care alegerea finală va fi pusă în aplicare.

Evaluarea personalului. Evaluarea se efectuează pentru a determina conformitatea angajatului poziției vacante sau ocupate. La înlocuirea unei poziții vacante, stabiliți potențialul angajatului, adică Cunoștințe profesionale și abilități, experiență de viață și producție, tip social și psihologic de personalitate, nivel de cultură generală, sănătate și performanță și o serie de alte caracteristici. Evaluarea potențialului vă permite să judecați perspectiva aplicării abilităților unei anumite persoane într-o anumită poziție. Analiza conformității angajatului postului angajat se efectuează după un anumit timp, prin evaluarea comună a potențialului creativ și a contribuției individuale, ținând cont de rezultatele muncii.

Aliniere personală. Alinierea personalului în TD "Premier" oferă o mișcare permanentă a personalului, pe baza rezultatelor evaluării potențialului, contribuției individuale, a carierei planificate, a vârstei, a locurilor de muncă pentru cursurile de muncă și disponibilitatea posturilor vacante în personalul întreprinderii. Aspectul personalului prevede planificarea carierei oficiale, luând în considerare interesele lor de viață: o combinație rațională de destinație, competitivitate și alegeri, în funcție de categoria angajaților și a rezervelor de personal; o mișcare sistematică a lucrătorilor dispozitivului (creșterea, mutarea, scăderea și pensionarea) în funcție de rezultatele evaluării; Determinarea calendarului ocupării forței de muncă și vârsta gestionării managementului: organizarea științifică a locului de muncă; Determinarea condițiilor și a salariilor.

Instruire. În TD "Premier", învățarea este destinată să asigure respectarea cunoștințelor profesionale și a competențelor lucrătorilor la nivelul modern de producție și de management. Există patru tipuri de învățare: pregătirea lucrătorilor și a angajaților din instituțiile care implică achiziționarea unei specialități de bază; Îmbunătățirea calificărilor în instituțiile de învățământ (centre, școli, institute), adică. Obținerea de noi cunoștințe despre angajatul de specialitate de bază: personalul de recalificare pentru a achiziționa o nouă specialitate; Educația profesională postuniversitară.

Interacțiunea acestor tipuri de învățare face posibilă asigurarea unor oportunități de creștere continuă a formării fiecărui angajat, reglementarea în timp util a corespondenței dintre numărul de angajați și structura de calificare profesională a personalului.

În TD "Premier", este pus în aplicare un program de îmbunătățire a calificărilor lucrătorilor pe companie - intra-industrie și dincolo de externă. Formarea este un proces continuu cuprinzător. În acest scop, se utilizează un model sistematic de învățare.

Etapele de muncă care sunt alocate în model sunt de fapt un plan de acțiune pentru angajații organizatorilor de formare profesională (Figura 4).

Figura 4 - Sistemul de resurse umane în TD "Premier"

Politica de vânzări în TD "Premier". Principalele sarcini în dezvoltarea politicii de vânzări a companiei sunt alegerea canalelor de distribuție a mărfurilor, luând o decizie cu privire la strategia de vânzări.

După cum știți, marketingul modern definește două tipuri de vânzări de vârf: drept și indirect. TD "Premier" utilizează vânzări directe. Este benefic în cazul în care fondurile salvate din cauza încărcării mai mari de tranzacționare deasupra costurilor asociate organizării proprietății structurii de vânzări. Cu o piață directă, are loc un impact direct asupra consumatorului, astfel încât să puteți controla calitatea bunurilor și să răspundeți rapid la cerințele pieței.

În cele mai multe cazuri, producția și consumul de materiale de finisare nu coincide în timp sau în spațiu. Prin urmare, oricare ar fi o varietate de proprietăți ale consumatorilor a posedat produsul finit, firma poate calcula numai compania numai sub condiția unei distribuții și schimburi organizate rațional, adică. Vânzări.

Efectuarea politicii de vânzări necesită restructurarea întregului sistem de management al producției, îmbunătățirea eficienței tuturor unităților și, în cele din urmă, subordonarea tuturor elementelor ciclului de viață al produsului în interesul pieței.

La comercializarea enterprise de vânzare cu amănuntul TD "Premier", au fost create departamente speciale de vânzări și publicitate, concepute pentru a rezolva următoarele sarcini importante:

Dezvoltarea strategiei de vânzări pe termen scurt, pe termen mediu și pe termen lung,

Studiu al factorilor care definesc structura și dinamica cererii consumatorilor pentru produsele întreprinderii, condițiile pieței,

Studiul cererii de produse întreprinderi și dezvoltarea previziunilor pe termen lung, pe termen mediu și pe termen scurt ale necesității produsului,

Studiul proprietăților consumatorilor ale produselor prezentate prin cerințele de cumpărare; Orientarea dezvoltatorilor și a producției pentru a îndeplini cerințele pentru produs,

Politica de vânzări a TD "Premier" este legată în mod inextricabil de cerere (mărimea, dinamica, structura) pe piața țintă și cu propriile sale producție și vânzări, financiare, organizaționale și alte posibilități. Această politică satisface cel mai puțin nevoile cumpărătorilor și cu cea mai mare comoditate pentru ei și, în același timp, ia în considerare factorul de presiune din partea concurenților, manifestată în politica și practica lor de vânzări.

Politica de distribuție determină locul companiei în canale de distribuție, inclusiv soluții de marketing logistică. Baza politicii de vânzări a companiei este de a-și defini locul în canalele de distribuție.

Canalul de distribuție este un set de organizații interdependente care fac ca bunurile să fie disponibile pentru utilizare. Următoarele fluxuri trec prin canalele de distribuție:

Flux fizic (flux de mărfuri),

Fluxul de proprietate (proprietatea asupra bunurilor),

Fluxul de numerar (invers),

Fluxul de informații (direct și invers),

Fluxul de mijloace de promovare (drept).

Cea mai importantă caracteristică este nivelul canalului, care este determinat de numărul de participanți la acesta.

Canalele de alocare și distribuție sunt caracterizate de nivelul de integrare, lățime, lungime, precum și diferențele definite de natura mișcării și mărfurile fiind mutate.

În funcție de natura interacțiunii producătorului cu intermediari, se disting două tipuri de organizare verticală a canalelor de vânzări indirecte - tradiționale și coordonate. În structura verticală tradițională, fiecare nivel de canal de vânzări acționează independent, încercând să-și maximizeze propriile profituri, și nu eficacitatea canalului ca întreg.

În structura verticală coordonată, participanții la procesul de vânzări își coordonează funcțiile pentru a îmbunătăți eficacitatea activităților de vânzări totale și pentru a consolida influența pe piață. Coordonatorul poate fi producătorul și un comerciant cu ridicata sau cu amănuntul. Forme ale structurii verticale în canalul de vânzări: integrate (monitorizată de un proprietar), negociabilă (coordonarea programelor lor de vânzări de către întreprinderi independente de niveluri de canale în cadrul contractelor) și fără contact (cooperarea dintre întreprindere și rețeaua de vânzări este asigurată din cauza reputația înaltă a mărcii sale sau a imaginii organizației sale comerciale).

Alegerea canalelor de vânzări sau formarea de noi, întreprinderea încasără din faptul că fiecare dintre ele are propriul său domeniu de aplicare, structura și specializarea, scopul său.

Criteriile de selecție a canalelor de vânzări și analiza comparativă a costurilor suportate de canalele non-profit de două tipuri, oferă o idee despre modul de ghida a întreprinderii atunci când alegeți un canal sau cu o evaluare economică a canalului de operare deja.

În virtutea acestui fapt, analizarea canalelor de vânzări și alegerea celei mai acceptabile, întreprinderea depășește obiectivele comune ale intervalului (livrarea mărfurilor dorite în locul potrivit și timpul potrivit și, dacă este posibil, cu costuri minime) și sarcini specifice că trebuie rezolvată).

Eficacitatea canalelor de vânzări depinde în mare măsură de interacțiunea cu intermediarii, care poate fi numită baza managementului vânzărilor. Un moment important de filosofie a interacțiunii dintre participanții la canalul de vânzări este o înțelegere a așteptărilor vânzătorului de cumpărători.

Momentul de plecare al creării sistemului de difuzare este studierea nevoilor cumpărătorilor și propunerilor potențiale ale concurenților. După cum știți, consumatorii sunt interesați de prima dată de livrare a bunurilor, precum și dorința furnizorului de a satisface nevoile urgente ale clientului, pentru a asigura furnizarea de produse de calitate, să ia înapoi bunurile defecte și să le înlocuiască rapid , oferă servicii de primă clasă.

"Activitățile de promovare a vânzărilor contribuie la extinderea vânzării de bunuri care nu mai sunt numărătoare. Sarcina este de a încuraja re-achiziții, precum și în conformitate cu ciclul de viață al mărfurilor pe piață".

Vânzările în TD "Premier" se desfășoară în două domenii principale: stimularea consumatorilor, stimularea lucrătorilor implicați în procesul de vânzare a bunurilor. La mijloacele de stimulare a consumatorilor de materiale de construcție includ vânzări personale, reduceri ale clienților obișnuiți, demonstrații de bunuri, participarea la expoziții. Aceste instrumente de stimulare vizează atragerea de noi cumpărători de materiale de construcție, mobilier etc.

Stimularea angajaților în TD "Primul-ministru" implică încurajarea eforturilor angajaților, încurajând îmbunătățirea întreținerii clienților existenți sau atragerea de noi. Gestionarea casei de tranzacționare "Premier" să se străduiască să stimuleze procesul prin stimulente materiale - premii pentru rezultatele ridicate ale lucrării companiei, pentru buna lucrare a angajatului. Stimularea intangibilă are loc, de asemenea. Execuția de muncă bună, angajații companiei sunt încurajați de primele de numerar.

Pentru a organiza activități comerciale cu privire la vânzarea de bunuri și produse finite la întreprinderea TD "Premier", a creat un departament de vânzări, căruia principalele sarcini sunt:

Studiind cererea și stabilirea contactelor strânse cu consumatorii de produse; Căutați cele mai eficiente canale și forme de implementare care îndeplinesc cerințele consumatorilor

Asigurarea livrării produselor către consumator la momentul potrivit

Controlul asupra progresului produselor pentru a reduce costurile comerciale (excesive) și accelerarea cifrei de afaceri de capital de lucru.

Organizarea serviciului de vânzări TD "Premier" - "pe funcții". Acest formular înseamnă că piețele externe și mărfurile produse sunt considerate sub forma unor omogene. O astfel de structură la întreprindere a fost dezvoltată și adecvată, ca mărfurile, iar piețele întreprinderii sunt un pic.

Structura departamentului de vânzări la Enterprise TD "Premier" include atât unitățile de conducere, cât și unitățile de producție. Departamentele de management includ departamentul de vânzări. Departamentul de vânzări include următoarele sectoare: comenzi, studiul cererii, planificate, operaționale (operaționale), publicitatea, punerea în funcțiune și întreținerea produselor furnizate.

Unitățile de producție ale departamentului de vânzări de la TD "Premier" includ depozitele produselor finite, atelierul de configurație, expediție și expediere.

Planificarea vânzărilor la Enterprise TD "Premier" include:

Studiul condițiilor externe și interne

Definiția obiectivelor

Dezvoltarea previziunilor de conjunctură și de cerere,

Pregătirea previziunilor pentru vânzarea de bunuri,

Elaborarea planurilor de furnizare a produselor finite

Planificarea relațiilor economice optime,

Selectați canalele de distribuție a produselor,

Elaborarea estimărilor costurilor pentru gestionarea traficului și distribuției, planificarea rentabilității.

Organizația companiei de la întreprindere include:

Organizarea de colectare a informațiilor privind cererea

Concluzie cu consumatorii de contracte economice pentru furnizarea de produse,

Alegerea formelor și a metodelor de vânzare a produselor, modalități de livrare a consumatorului,

Pregătirea produselor pentru trimiterea către consumator,

Tehnologia de difuzare

Organizarea serviciului de expediere a informațiilor, raportare,

Organizarea de comunicare comercială, juridică și plângeri,

Controlul și coordonarea activității departamentului de vânzări a întreprinderii TD "premier" sugerează:

Evaluarea conformității implementării vânzărilor programului de cercetare de marketing,

Analiza funcționării serviciului de vânzări, precum și măsuri elaborate pentru coordonarea activităților de vânzări și creșterea eficacității sale,

Controlul și evaluarea eficacității stimulării vânzărilor și a evenimentelor promoționale,

Control tactic

Controlul asupra furnizării de produse,

Implementarea operațiunilor de comerț exterior,

Respectarea obligațiilor contractuale, actualitatea plății conturilor,

Prezentarea consumatorilor cereri de încălcare a obligațiilor contractuale și plata preconizată a conturilor.

La comerțul cu amănuntul de comerț cu amănuntul TD "Premier" există probleme de vânzări de produse, și anume:

1. Structura organizatorică a TD "Premier" este imperfectă și, prin urmare, nu există relații de cooperare între diviziunile TD "Premier".

2. Angajații TD "Premier" Nu există conștiință de afaceri, care nu corespunde structurii reale a departamentului de vânzări și cerințelor pentru piața de consum.

Comerțul cu amănuntul cu amănuntul TD "Premier" necesită următoarele activități:

Dezvoltarea și implementarea de noi produse pentru TD "Premier", care va implica extinderea producției,

Introducere în producția de noi produse, care va permite nu numai nu numai să extindă intervalul, ci și să îmbunătățească calitatea produsului fabricat și vândut.

Numai în introducerea datelor "premier" TD ", dezvoltarea politicii de vânzări a întreprinderii va fi cheia succesului comercial al companiei și al impulsului pentru dezvoltarea dinamică ulterioară.

2.3 Caracteristicile de piață ale TD "Premier" și piața țintă

Pentru analiza pieței, este necesar să se studieze factorii externi - fazele ciclului de afaceri, conjunctura economică, precum și cerințele interne pentru produs sau serviciu, segmentarea pieței, metodele utilizate de participanții la piață.

Baza dezvoltării stabile a economiei din Khakassia a servit drept schimbări favorabile în sectorul de producție și financiar. Caracteristicile cererii de aplicare a materialelor de construcție, cum ar fi:

Nivel ridicat de nevoie de materiale,

Creșterea cererii de materiale.

Volumul veniturilor de bani ale populației, precum și creșterea consumului său, creșteți ratele ridicate. Numărul de magazine și întreprinderi comerciale crește. Există, de asemenea, acțiuni de marketing care sugerează reduceri pentru bunuri.

"Obiectul necesar de a studia într-un studiu cuprinzător al pieței materialelor de construcții este consumatorul. Cunoașterea consumatorului dvs. are nevoie de o firmă să se adapteze mai bine cerințelor sale și să acționeze eficient pe piață".

Defalcarea cumpărătorilor în grupuri individuale, așa cum este cunoscută, se numește segmentare, iar segmentul de piață este un grup de consumatori caracterizați de același tip de răspuns la bunurile oferite și pe un set de stimulente de marketing.

Segmentarea, cum ar fi contabilitatea evenimentelor majore în viața oamenilor, oferă posibilitatea de a găsi noi piețe țintă și, astfel, extinderea ofertei de construcții și alte produse. Segmentarea în TD "Premier" include mai multe etape: selectarea criteriilor de segmentare, un studiu detaliat al caracteristicilor acestora, combinând procesul de cercetare a potențialilor cumpărători în grupuri mai mult sau mai puțin omogene pentru a aplica strategia de marketing.

Vorbind despre tendințele în dezvoltarea pieței, trebuie remarcat faptul că dezvoltarea segmentului țintă este destul de favorabilă. În Khakassia, există o dezvoltare rapidă a antreprenoriatului, și acest lucru este deosebit de esențial în acest caz, "civilizația" crește. Din ce în ce mai mari întreprinderi comerciale au vizat acțiuni pe termen lung pe piață, îngrijindu-le prestigiul și acordă o atenție deosebită îmbunătățirii procesului tehnologic.

Studiul reacției comportamentale ale cumpărătorilor de pe piața de consum pentru achiziționarea de bunuri de vânzare cu amănuntul se bazează pe conceptul de bunuri multi-paliste și pe chaser-ul de ierarh al modelului cumpărătorului. Scopul principal al conceptului - Cumpărătorul nu efectuează căutarea de bunuri, ci soluția la problema pe care o pot furniza bunurile. Reacția consumatorilor la stimulentele de marketing - orice activitate cauzată de stimulul de marketing.

Împreună cu extinderea pieței potențiale, concurența crește. La piața competitivă, Khakassia, modelul căruia pare a fi următorul model, există multe mărfuri de substituție, există o diferență foarte mare între loialitatea consumatorilor mulțumiți și complet mulțumiți.

Specialiștii Departamentului comercial al TD "Premier" stabilesc empiric natura dependenței dintre satisfacția și loialitatea consumatorilor, folosind diferite tipuri de concurență pe piață (Figura 5).

Figura 5 - Principalele tipuri și metode de concurență de pe piața Khakassia

Dacă luăm în considerare starea pieței, atunci în Khakassia este determinată de raportul dintre cantitatea de aprovizionare și ofertă.

Cererea și oferta - elemente interdependente ale unui mecanism de piață, în cazul în care cererea este determinată de nevoile solventului ale cumpărătorilor, iar propunerea este un set de bunuri oferite de vânzători.

Raportul dintre ofertă și sugestie se adresează invers prin determinarea modificărilor corespunzătoare a nivelului prețurilor pentru bunuri.

Cantitatea cererii de pe piața Khakassia are o valoare clară și aparține unei anumite perioade de timp.

Proprietatea indigenă este după cum urmează: Cu imutabilitatea tuturor celorlalți parametri, reducerea prețurilor conduce la o creștere adecvată a cererii.

Există cazuri în care datele practice sunt contrare legii cererii, dar acest lucru nu înseamnă încălcarea sa, ci doar o încălcare a ipotezelor din alte lucruri fiind egale. Necesitatea de a alege o strategie dictează starea pieței și participanții săi (Figura 6).

Strategia de marketing - Construcția logică rațională, ghidată de organizare se așteaptă să-și rezolve sarcinile de marketing și care să includă strategii specifice pentru piețele țintă, complexul de marketing și costurile de marketing.

Strategia face soluția pentru perioadele pe termen mediu și lung. Orice strategie economică sintetizează problemele teoretice și practice de funcționare pe piață pe baza modelelor emergente. În acest sens, există trei strategii competitive: datorită economiilor pe costuri, datorită diferențierii (orizontale, verticale), datorită specializării.

Condițiile moderne de piață au format patru strategii principale pentru lupta competitivă pe piață:

Putere - pentru o producție standard, standard,

Nite - pentru firmele cu o specializare îngustă,

Strategie adaptabilă - pentru afaceri locale, locale,

- Strategia "Pioneer" este o creație caracteristică a noilor sau transformării segmentelor vechi de piață.

Alegerea unei strategii concurențiale se formează sub influența domeniului pieței în TD "Premier", în conformitate cu Matrixul M. Port (Figura 7).

Odată cu dezvoltarea omenirii, cu nevoile crescânde, îmbunătățirea și inventarea materialelor de finisare a spațiilor rezidențiale și industriale, dinamica cererii în producție va crește și, prin urmare, cota de piață pe care acest produs o va ocupa.

Pentru vânzările de produse, ar trebui să luați în considerare un astfel de detaliu ca canale de vânzări de produse (Figura 8).

Canale de vânzări de produse	Consumatori, cumpărători	Avantaje dezavantaje
unu . Din firma de depozite	Firmele clienților	Numai partide mari
2. prin intermediul magazinelor	Magazine de construcții	Abilitatea de a alege produse deja finite
3. Comert cu ridicata	-Ii-	- partide mari (o cantitate mare de bani, barterul este posibil)
4. Retail	-Ii-	- Posibile vânzări rapide și primirea de numerar
5. Vânzarea de firme și organizații	Birouri de finisare și firme	- Barter și alții. Servicii
6. Comenzi prin telefon, Internet	Oricare dintre cumpărători, organizație	Aveți nevoie de un serviciu de telefonie

Figura 8 - Canale de vânzări de produse

În piața de fabricație și de vânzări, principalii concurenți ai companiei sunt "Armada", "confort", "gem", "gazdă". Mai jos este o evaluare comparativă generală prin factorii de competitivitate. Fiecare factor din tabel este evaluat din 0 (pozițiile cele mai slabe) la 6 (poziții dominante).

Pentru evaluarea experților, a fost format un grup de lucrători calificați de TD "Premier" (Figura 9).

Factori competitivi	"Armada"	"Confort"	"Maestru"	"Premier"	"Gem"
Eu expert
unu . Produs (C / Mat)
Calitate	4	4	6	6	6
Prestige Brand.	5	4	4	6	6
Nivel de servicii	5	4	6	6	6
Protecția brevetului	4	5	6	6	6
2. Pret.
Vânzări	4	4	5	5	6
Reduceri procentuale cu prețurile	5	5	6	6	5
3. Piața vânzărilor
Publicitate	5	6	6	6	5
Propagandă	5	5	6	6	5
II Expert
unu . Produs (C / Mat)
Calitate	5	4	5	5	5
Prestige Brand.	4	3	3	5	6
Nivel de servicii	4	4	6	5	6
Protecția brevetului	3	5	6	6	5
2. Pret.
Vânzări	4	3	4	5	5
Reduceri procentuale cu prețurile	4	5	6	5	6
3. Piața vânzărilor
Publicitate	5	5	6	5	4
Propagandă	5	4	5	5	4
III Expert
unu . Produs (C / Mat)
Calitate	4	4	6	6	6
Prestige Brand.	5	4	4	6	6
Nivel de servicii	5	4	6	6	6
Protecția brevetului	4	5	6	6	6
IV Expert
2. Pret.
Vânzări	4	4	5	5	6
Reduceri procentuale cu prețurile	5	5	6	6	5
3. Piața vânzărilor
Publicitate	5	6	6	6	5
Propagandă	5	5	6	6	5
4. Scorurile totale	37	35	40	47	44

Figura 9 - Evaluarea experților a activității concurenților

Astfel, potrivit experților, competitivitatea acestor produse la nivel de competitivitate a altor companii care operează în Abakan:

47 / (37 + 35 + 40 + 47 + 44) * 100 \u003d 23%, care corespunde cu 23% din saturația pieței cu un produs de finisare.

În același timp, cota de piață a altor firme specializate în vânzarea materialelor de finisare, respectiv, sunt:

1. "confort": 35/203 * 100 \u003d 17%;

2. "gazdă": 40/203 * 100 \u003d 20%;

3. "Armada": 37/203 * 100 \u003d 18%;

4. "JAM": 44/203 * 100 \u003d 22%.

După analizarea activităților concurenților, se poate spune că activitățile acestor firme în timpul existenței se dezvoltă și cucerește clientul lor. Creșterea competitivității TD "Premier" va fi posibilă din cauza unei strategii de marketing cu atenție a companiei. Accentul trebuie făcut cu privire la calitatea întreținerii unui potențial consumator și efectuarea unei campanii de publicitate intensă a casei de tranzacționare premier, în publicitate, care va fi considerată prezența proprietăților unice ale bunurilor, testarea acestuia și primirea unui certificat de conformitate .

3.1 Cercetare de marketing satisfacția consumatorilor TD "Premier"

Casa comercială a comerțului cu amănuntul "Premier" este un mare grup de comerț cu amănuntul, unul dintre liderii vânzării de materiale de finisare, mobilier, fabricarea structurilor din Al și PVC în Republica Khakassia.

În ciuda activităților active ale casei comerciale și comunicarea cu concurența în creștere pe piața de vânzare a materialelor de finisare, există o anumită concurență pe piața vânzărilor din Khakassia. Din acest motiv, autorul a fost realizat de un studiu de marketing, al cărui scop a fost soluția la problema cu care sa confruntat întreprinderea - o creștere a cotei de piață, îmbunătățirea politicii de vânzări și TD "Premier" în ansamblu.

Pe baza acestui fapt, au fost identificate sarcini de cercetare:

Determină cererea în materialele de finisare de pe piața Khakassia,

Aflați serviciile pe care întreprinderile pentru vânzarea de materiale de finisare din regiune sunt utilizate de clienți,

Identificați motivul pentru efectuarea unei achiziții în alte firme

Obținerea unei evaluări a calității vânzărilor în magazinul de vânzare cu amănuntul TD "Premier",

Aflați opinia consumatorilor în ceea ce privește adecvarea informațiilor despre vânzarea produselor întreprinderii,

Aflați ce moduri de a obține informații despre bunurile întreprinderii cel mai preferabil pentru populație,

Determinați profilul demografic al cumpărătorilor, folosind astfel de parametri ca vârsta, sexul, educația, veniturile.

Natura obiectivelor predeterminate alegerii tipului de cercetare este descriptivă. Autorul a fost decis să utilizeze una dintre metodele bine cunoscute de efectuare a unei cercetări de marketing - un sondaj al consumatorilor axat pe respondenții de masă a diferitelor calificări și competențe. Studiul a continuat într-o singură direcție - determinarea relației dintre clienți la producția de TD "Premier".

Un instrument de anchetă în această lucrare este un chestionar (aplicația B). Cu ajutorul chestionarului, informațiile primare sunt obținute necesare pentru a determina deficiențele în organizarea furnizării de servicii pentru vânzarea de materiale de finisare, acoperirea problemei studiate. Tipul de întrebări este închis. Opțiuni pentru problemele utilizate în efectuarea cercetării - dihotomoși și multivariați, a căror utilizare ar trebui să activeze activitățile respondenților pentru a completa chestionarul, pentru a facilita procesul de introducere a datelor primite.

"Informațiile de marketing sunt numere, fapte, informații, zvonuri, evaluări și alte date necesare analizării și prognozării activităților de marketing".

Colectarea informațiilor de marketing primare a fost aceea de a studia respondenții diferitelor calificări și competențe. Numărul respondenților este de 200 de persoane. Datele primare au fost colectate în câteva zile. Abordarea colectării datelor - independentă. Răspunsurile au fost primite de către respondenți practic la toate întrebările despre chestionar.

Procesarea informațiilor primite au fost efectuate utilizând editorul de tabele Microsoftexcel, care vă permite să calculați, să analizați datele și să lucrați cu liste în tabele și pe paginile web.

Analiza chestionarelor clienților a arătat că respondenții sunt familiarizați cu această companie.

Alegerea formelor de marketing direct a dezvăluit cea mai bună modalitate de a obține informații de către respondenți - mass-media. Acestea sunt utilizate în mod activ de consumatorii de segmente de finisare a materialelor. Analizând metodele de primire către clienți cu informații despre bunurile casei comerciale premier, sa dovedit că principala sursă de obținere a acestor informații este mass-media, care este urmărită în diagrama Figura 10.

Figura 10 - Surse de informații privind TD "Premier"

În plus, consumatorii cunosc un timp suficient de construit, cel mai mult - timp de 3 ani, care este prezentat în Figura 11.

Figura 11 - Faima TD "Premier"

O analiză a contului a arătat că majoritatea clienților au folosit serviciile altor firme înainte de a deveni clienți TD. Numărul de servicii ale altor întreprinderi comerciale - 78%, neutilizate - 22% (Figura 12).

Figura 12 - Servicii altor companii

Analizând locul cumpărăturilor de bunuri, ajungem la concluzia că majoritatea consumatorilor preferă să cumpere bunuri la magazinul premier (40%), al doilea loc în ceea ce privește achiziționarea de bunuri este magazinul "gazdă" - 35% dintre respondenți sunt achiziționate acolo. Bunurile din magazinul "Armada" - 15% și în magazine specializate - 10% (Figura 13) sunt achiziționate.

Figura 13 - Alegerea unui loc pentru cumpărături

Întrebarea specificată la punctul 5 din chestionare, pe care le-a dovedit a fost afectată de alegerea unei întreprinderi specializate în vânzarea de materiale de finisare, respondenții au arătat că principalele motive sunt cele mai bune condiții pentru servicii, precum și publicitatea întreprindere (Figura 14).

Figura 14 - Impactul asupra alegerii firmei

Este mulțumită că evaluarea gamei de produse (Figura 15) în TD "Premier" este destul de mare - majoritatea respondenților o evaluează la fel de largi.

Figura 15 - Evaluarea intervalului în TD "Premier"

Ca rezultat al studiului, a fost posibil să aflați ce prețuri pentru bunurile TD "Premier". Cea mai mare parte a respondenților au răspuns "acceptabilă" (figura 16). Coeficientul este ridicat, dar nu suficient.

Figura 16 - Compararea prețurilor pentru produsele similare

Analiza următoarelor puncte ale chestionarului a arătat nivelul de calitate a serviciului în casa comercială premier. Cea mai mare minge - angajați - 4. Ball nu este scăzut și arată că conducerea și angajații companiei au ceva de străduit în viitor (Figura 17).

Figura 17 - Calitatea serviciului în TD "Premier"

Sensibilitatea consumatorilor la reduceri furnizate în magazinele de materiale de construcție este prezentată în Figura 18.

Figura 18 - Parametrii de sensibilitate la discount

A fost posibil să aflați ce procentaj de informații privind produsele de construcție (Figura 19). Aici - 80% din evaluarea pozitivă. Coeficientul este ridicat, dar nu suficient.

Figura 19 - Admiterea informațiilor despre bunurile și serviciile unei case de tranzacționare

Analizând metodele de primire către clienți cu informații privind materialele de construcție (Figura 19), se constată că 76% dintre respondenți sunt încrezători că cea mai bună modalitate de a obține informații este prin intermediul mass-media, 12% preferă consultanții de vânzări, 6% - Plasarea pe standuri de informare, 4% - Scrisori de publicitate, 2% - Alte moduri.

Figura 20 - Metode de obținere a informațiilor despre bunuri

Cele mai recente aspecte ale chestionarului au fost aspecte de clasificare în cazul în care întrebările legate de vârstă, domeniu, educație, nivel de venit, activitate profesională aparțin. Prin însumarea studiului, a fost posibil să aflați că majoritatea clienților sunt cetățeni auto-suficienți care au, majoritatea învățământului superior, calitățile de vârstă sunt diferite: majoritatea respondenților - de la 25 la 55 de ani, adică Populația de lucru a Republicii Khakassia. În ceea ce privește ocuparea forței de muncă a populației, putem spune că clienții lucrează în domenii în care nu există probleme cu salariul (acest lucru este finanțe, credit, asigurări, transport, comerț, catering public, educație, cultură), care vorbește despre solvabilitatea lor (de la 3000 la 15000rub).

Astfel, studiul comportamentului cumpărătorilor și evaluarea activităților întreprinderii comerțului cu amănuntul al TD "Premier" a permis următoarele concluziile.

Majoritatea cumpărătorilor vin la magazin pentru a achiziționa un anumit produs de construcție.

Cea mai populară sursă de informații despre locul de cumpărare este publicitatea în mass-media, în continuare - publicitate în aer liber, informații de la prieteni și cunoscuți, altele. Este caracteristic că în ultimele cinci a crescut importanța publicității în aer liber, iar semnificația "primei vizite la magazin din curiozitate" a crescut oarecum.

Gradul de angajament al cumpărătorului față de un anumit magazin dat este îmbunătățit. Principalii factori ai selecției TD "Premier" sunt cele mai bune condiții pentru service, semnificație suplimentară: locația convenabilă a magazinelor, o gamă largă de produse, calitatea serviciilor, recomandările de cunoștințe și disponibilitatea reducerilor.

Majoritatea absolută a cumpărătorilor estimează în prezent nivelul de service în magazinele cu amănuntul atât înalte, cât și medii. Dinamica pozitivă sunt urmărite în evaluarea nivelului serviciului pentru clienți în magazin. La evaluarea gamei de bunuri din prizele TD "Premier", aproape jumătate răspunse că a fost larg. A urmărit, de asemenea, o tendință pozitivă în evaluarea cumpărătorilor din gama de bunuri. Publicitatea, gama de produse adecvate, a devenit acum mult mai mult, semnificativ mai mică decât respondenții care vorbesc despre absența publicității TD "Premier".

Majoritatea respondenților consideră că prețul bunurilor din TD "Premier" este acceptabil, ceea ce indică puterea de cumpărare a materialelor de finisare în această companie.

Oferind o evaluare a formelor de servicii în sălile de tranzacționare ale companiei, mai mulți cumpărători vorbesc despre nivelul mediu, mai mici - despre înălțime. În general, efectuarea unei analize a acestui studiu, se poate observa tendința pozitivă în evaluarea respondenților.

Astfel, implementarea obiectivelor și obiectivelor stabilite în planul de cercetare de marketing a confirmat ipoteza principală: TD "Premier" are o poziție concurențială puternică, dar poziția casei de tranzacționare nu poate fi considerată destul de durabilă, în primul rând datorită debutului activ de concurenți. Alegerea strategiei acestei companii afectează atât starea generală a pieței pentru materialele de finisare, cât și alte bunuri vândute, gradul de echilibru al aprovizionării și cererii, tendințele dezvoltării lor, nivelul de saturație a pieței, politica de stabilire a prețurilor, Structura sortimentului companiei, rata medie a profitului asupra grupurilor individuale de mărfuri, implementarea ratelor de creștere, precum și atitudinile față de consumatori.

Analizând activitatea companiei, puteți efectua următoarea concluzie - compania are viitorul și poate concura.

Pe baza rezultatelor cercetărilor de marketing descrise mai sus, pentru a îmbunătăți activitatea de vânzări a întreprinderii comerciale cu amănuntul TD Premier, puteți formula următoarele propoziții cu stimularea activităților în cadrul elementelor de concept "5p", coordonarea și încorporarea planului de marketing Pentru implementarea unui astfel de element al complexului ca parte a planului de marketing ca o politică de vânzări.

Efectuați evenimente de comunicare.

Scopul politicilor de comunicare, în primul rând, este promovarea bunurilor pe piață. Una dintre principalele componente ale politicii de comunicare este publicitatea. Trebuie să fie amintit că publicitatea este unul dintre cele mai eficiente evenimente care vizează stimularea cererii. Prin urmare, este necesar să se popularizeze produsele casei comerciale pe teritoriul Abakan și Republica Khakassia prin publicitate. Deoarece publicitatea este un eveniment scump, este necesar să se analizeze cât de multe cheltuieli pentru campaniile publicitare vor fi justificate.

Pentru a spori competitivitatea materialelor de finisare oferite de casa de tranzacționare, este necesar:

Plasarea publicității în aer liber - Banner (Shield) Publicitate cu denumirea de marcă a TD "Premier" și camere de tranzacționare, adresa de constatare, de preferință locația lor de-a lungul autostrăzii pline de viață și în locuri de grup de oameni (liderii transportatorilor media sunt Compania "Jam", "linia de publicitate" - costul de fabricare a unui banner de la 5000 de ruble, costul de cazare este de la 2800 de ruble. pe zi, în funcție de locația de plasare);

Cazare periodică în Shetons neferoase cu informații despre bunurile casei de tranzacționare (de exemplu, ziarul de șansă este ziarul cel mai ușor de citit din Px, circulația - 24000EX., Valoarea aproximativă a circulației - 15000rub);

Plasarea informațiilor despre activitățile și produsele TD "Premier" pe paginile revistelor la cerere în rândul populației cu imprimare de bună calitate, precum și Khakassia, Tyva, la sud de teritoriul Krasnoyarsk distribuit în republici

1. "Teritoriul de selecție" - Circulation -15000ax., Costul de fabricare a aspectului original este de 250 de ruble, costul de cazare este de 20 de ruble. MSM;

2. "Ghid de afaceri pentru piața bunurilor și serviciilor" - Circulation - 15000EX., Efectuarea layout-300rub, costul de cazare - 20 de ruble. CM;

3. "Directorul telefonic" - circulația - 20000EX, costul de fabricare a aspectului original este de 400 de ruble, costul de cazare este de 40 de ruble. MSM;

Dezvoltarea și eliberarea în agenția de publicitate a produselor tipărite (calendare, suveniruri) pentru a le plasa în magazine de vânzare cu amănuntul. Transportatorul media va fi recomandabil să aleagă agentul "Tehnologii de publicitate" (abordare individuală a fiecărui client, un sistem flexibil de reduceri), costul estimat de fabricare a layout-ului original - 500 de ruble, costul de fabricare, în funcție de circulația produsului;

Plasarea informațiilor despre compania la televizor, de exemplu, în programul "Avansat", difuzat de agenția de publicitate de urs. Puteți efectua o conversație sub forma unui "răspuns la întrebări", unde spectatorul va primi mai multe informații despre materialele de finisare.

Potrivit datelor obținute ca urmare a studiului, alegerea formelor de marketing direct a dezvăluit cea mai bună modalitate de a obține informații de către respondenți - mass-media. Ele sunt utilizate în mod activ de către consumatori. Prin urmare, va fi oportun să se efectueze prezentări ale materialelor de finisare cu atracția obligatorie a mass-media.

Nu uitați de o astfel de componentă importantă a politicilor de comunicare, ca relații publice. Aceasta implică înființarea unor relații publice prietenoase, adică Acesta este un seminar, activități caritabile, prezentări, participare la expoziții și târguri. În acest sens, este necesar, dacă este posibil, crearea unui departament special PR, al cărui personal ar fi imputat: informații despre întreprindere și produsele sale care intră în mass-media, responsabilitatea pentru conținutul interviurilor casei de tranzacționare, Publicarea comunicatelor de presă, materiale promoționale despre întreprinderi și materiale de finisare etc.

Evenimente care vizează menținerea loialității clienților existenți și extinderea spectrului de bunuri furnizate.

Până în prezent, în perspectiva activității casei de tranzacționare "Premier" - lucrează cu diferite tipuri de straturi de populație. Astfel de clienți utilizează produse de bază, iar întreținerea lor trebuie să fie "pusă pe flux". Pentru asta aveți nevoie:

Dezvoltarea de magazine de rețea în regiunile Republicii;

Continuarea lucrărilor cu acest segment, în ceea ce privește promovarea prin "marketing în masă".

În plus față de posibilele evenimente, care ar trebui să se desfășoare în cadrul competitivității TD "Premier", este necesar, ca parte a muncii cu cumpărătorii, să inițieze un complex de muncă pentru a organiza clienți potențiali existenți și atrageri potențiali:

Pentru a menține și a stimula o cooperare suplimentară cu întreprinderea, cea mai eventuală elaborare a unui program de susținere a straturilor sărace ale populației;

Efectuarea de acțiuni publicitare pentru a atrage cumpărători (reduceri în perioada de promovare). Cele mai bune termenele limită - iulie-august (ca parte a celebrării Zilei Abakan); Decembrie (ca parte a celebrării noului an).

Pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor, este posibil să se efectueze un studiu al consumatorilor la chestionarul propus de autor (Anexa B). În plus, în cadrul muncii cu cumpărătorul în TD "Premier", este necesar să se efectueze o analiză regulată a fluxurilor financiare pentru a identifica potențialii clienți și pentru a determina dinamica interacțiunii cu cele existente.

Activități care vizează menținerea unei imagini pozitive a TD "Premier" și atragerea potențialilor cumpărători.

Plasarea regulată a materialelor publicitare și informative în mass-media, în special: Module de publicitate în rating Publicațiile de imprimare ale republicii, la televiziunea și radioul de top. Plasarea materialelor conduce în așa fel încât să maximizeze gama de clienți potențiali;

Participarea la astfel de expoziții ca fiind "cele mai bune produse și servicii din sudul Siberiei", "Hak-Stroy-Expo". În cadrul expozițiilor în care Casa de Comerț "Premier" poate fi un sponsor, furnizează produse și servicii pentru potențialii cumpărători, pentru a consulta experții de la punctele de vânzare și întreprinderi cu privire la achiziționarea de materiale de finisare;

Plasarea informațiilor despre spectrul de bunuri oferite de TD "Premier" în catalogul "Cele mai bune produse și servicii din Siberia South" pe site-ul web al SIB;

Organizarea de mese rotunde cu clienți existenți și potențiali cu privire la aspectele de noi direcții în ceea ce privește obținerea de materiale de finisare cu sprijinul Fondului de sprijin al Comisiei municipale;

Luând participarea la seminarii ca experți ținut cu sprijinul Ministerului Educației și Științei PC, cum ar fi "Antreprenoriatul tinerilor" etc.

Efectuarea de evenimente în cadrul politicii de personal.

O atenție deosebită ar trebui acordată instruirii personalului și calităților de afaceri ale managerilor companiei, care vor fi cheia vânzărilor de succes de materiale de finisare. În același timp, este necesară dezvoltarea serviciilor de consultanță în sălile de comerț ale întreprinderii, deoarece în timpul studiului se constată că clienții sunt mai ușor să ia o decizie pe baza clarificării consultantului vânzătorului. În plus, este necesar să se trezească în mod regulat vânzătorii de materiale de finisare la aptitudinile negocierilor de afaceri cu cumpărătorul și gestionarea situațiilor de conflict.

Suport material și tehnic al sălilor de tranzacționare.

Este posibil să se îmbunătățească indicatorii de confort de servicii utilizând aer condiționat obligatoriu. Este necesar să se furnizeze puncte de tranzacționare în tehnologie care să vă permită aplicarea unor metode mai eficiente de comunicare, inclusiv pentru prezentări audio. Este de dorit să se introducă stilul proprietar de îmbrăcăminte pentru întregul personal al spațiilor comerciale.

Evenimente care vizează creșterea nivelului de serviciu și îmbunătățirea formularelor de servicii pentru clienți.

Prezența unui sortiment larg și durabil al bunurilor de finisare, care asigură satisfacția cererii de a servi contingente ale cumpărătorilor;

Utilizarea metodelor de vânzări progresive de bunuri care oferă cea mai mare confort și minimizând costul timpului pentru cumpărături;

Furnizarea de clienți servicii suplimentare legate de specificul materialelor de finisare achiziționate de acestea;

Utilizarea pe scară largă a publicității și informațiilor intracomzine; Respectarea deplină a regulilor stabilite pentru vânzarea de materiale de finisare și procedura de vânzare a vânzărilor în sălile de tranzacționare;

Menținerea nivelului stocului comercial pentru furnizarea neîntreruptă a bunurilor la intervalul dorit, disponibilitatea mărfurilor la magazin de vânzare, o secvență de soluții pentru vânzări eficiente (aranjament în sala de tranzacționare a echipamentului, organizarea de plasare a mărfurilor , plasarea agenților de publicitate etc.);

Efectuarea de evenimente în cadrul politicii de vânzări.

Căutați canale de vânzări stabile pe piața internă, prin deschiderea sucursalelor staționare ale TD "Premier" pe teritoriul Republicii Khakassia (cum ar fi zonele noi - clădiri noi - 10 microdistrieri, roșu Abakan etc.);

Asigurarea stabilității pe piața pe termen lung a unei întreprinderi, competitivitatea produselor sale utilizând cercetarea de marketing a pieței Khakassia și a activităților concurenților pentru chestionarul anexat (apendicele B);

Punerea în aplicare a interesului economic al producătorului (primirea profiturilor antreprenoriale) se bazează pe satisfacerea cererii maxime de solvenți a consumatorilor (realizarea analizei prețurilor pentru produsele concurenților);

Folosind metodele de stimulare a achiziției după preț, și anume: prețul zilnic scăzut - oferta către cumpărător cât mai puțin posibil de fiecare dată când efectuează achiziția, cu ceea ce acest preț nu este prețul vânzărilor; reducerea produselor în cazul în care costurile societății sunt reduse de acest tip; Achiziționarea specială - tipurile separate de bunuri sunt marcate cu o marcă "achiziție specială", iar o reducere se face mărfurilor sau mai mult acest produs este vândut la același preț.

Casa de comercializare a comerțului cu amănuntul "Premier" trebuie să stăpânească în mod activ potențialul teritoriului nu numai pe larg, sporind vânzarea de finisaje și alte bunuri vândute, dar și la profunzime, vânzarea de clienți potențiali întreaga gamă de produse, crescând astfel Primirea profiturilor, îndeplinirea sarcinilor de păstrare a cotelor de piață, ghidate de trei principii de bază:

- "Respect pentru personalitate" - se referă la angajații companiei care ar trebui să funcționeze ca o echipă coerentă și să utilizeze același respect în echipă;

- "totul pentru client" - furnizarea celor mai mari prețuri și niveluri ridicate de servicii;

- "Dorința de perfecțiune" este o căutare continuă a unor noi căi și inovații pentru a extinde și a îmbunătăți continuu firma.

Astfel, politica de vânzări a TD "Premier", formulată pe baza obiectivelor și obiectivelor vânzărilor, trebuie să respecte conceptul de afaceri al organizației și de cursul acceptat de acțiuni.

Concluzie

După studierea marketingului și separat și a politicii de vânzări a TD "Premier", puteți afișa cu încredere acest lucru companie Este o instituție stabilă și competitivă între comercianții cu amănuntul cu amănuntul al Republicii Khakassia. Succesul pe piață pentru furnizarea de bunuri, realizările în marketing sunt în mare parte predeterminate de calitatea gestionării activității întreprinderii.

Fără îndoială, întreprinderile specializate ar trebui să urmărească modificările clienților la bunuri și să facă ajustări la interval. Dacă doriți să înțelegeți ce doresc de fapt clienții dvs., trebuie să instalați ceea ce au nevoie cu adevărat. Clienții necesită mult. Uneori pot spune că au nevoie de unul, în timp ce, de fapt, ei doresc un complet diferit. Uneori sunt exprimați neclar gândul lor și, uneori, interpretați greșit prioritatea nevoilor lor. Serviciul pentru clienți este mai mult decât rezolvarea problemelor care au apărut după achiziționarea de bunuri. Acest lucru este mai mult decât costurile necesare. Cu cel mai larg punct de vedere, serviciul pentru clienți poate fi un instrument care definește și satisfac cele mai înalte nevoi ale clienților. În loc de sursă de cost, se poate transforma într-o sursă de profit.

Enterprise de comerț cu amănuntul de tranzacționare TD "Premier" are propria clientelă, el a stabilit relații cu furnizorii. Compania are o mulțime de muncă la atragerea cumpărătorului. Oferă clienților clienți un complex întreg de materiale de finisare.

Cercetarea de marketing este o parte integrantă a activităților de marketing ale companiei moderne. Acestea vă permit să consolideze poziția de piață a companiei datorită adaptării producției sale la preferințele consumatorilor. Deci, TD "Premier", precum și cu toate reușite, pe piața regiunii întreprinderilor, este necesar să se efectueze cercetări de piață din când în când, dezvoltând un design de cercetare de marketing - un proiect de întreprindere și cercetare. În același timp, este necesar să se țină seama de prezența rezultatelor examinărilor similare, semnificația rezultatelor, conformitatea acestora a costurilor de cercetare, restricții temporare. Puteți utiliza pentru a studia serviciile organizațiilor specializate.

Potrivit autorului, studiile de marketing sunt absolut necesare pentru existența oricărei firme moderne. Într-o luptă competitivă, care este baza întregii economii moderne, numai firmele care se concentrează asupra nevoilor și preferințelor consumatorilor pot supraviețui și nu pe cont propriu. Într-adevăr, în cele din urmă, tocmai preferințele consumatorilor determinate de "vitalitatea" companiei și cu cât mai multă prosperitate ei.

Pe baza cercetării de marketing, sa dovedit că astăzi, o astfel de companie de comerț cu amănuntul, ca o casă de tranzacționare, este necesară pentru a prezenta mai precis cerințele de consum, atât existente, cât și potențiale, de a desfășura tehnologii accelerate accelerate, axate pe luarea deciziilor specifice.

Activitatea întreprinderii cu amănuntul se bazează pe merchandising - marketing în punctele de vânzare cu amănuntul. Sarcina principală pe care întreprinderea trebuie rezolvată este de a respecta echilibrul dintre furnizarea completă a gamei și comoditatea pentru cumpărători atunci când alegeți bunurile și achiziția acesteia.

În cursul studiului activităților de marketing ale întreprinderii pe piață pentru furnizarea de materiale de finisare au obținut următoarele rezultate principale:

Fundamentele teoretice ale activității de vânzări ale en-gros cu amănuntul Enterprise TD "Premier",

O analiză a activităților de marketing ale comerțului cu amănuntul Enterprise TD "Premier",

Pe baza cercetărilor de marketing efectuate, se poate concluziona că perspectivele dezvoltării activităților companiei TD "Premier" întreprindere cu amănuntul comercială sunt destul de extinse. Această companie este unul dintre lider în rândul său ca în regiune.

După ce a considerat teoretic, procesele de vânzări în TD "Premier", pe baza rezultatelor cercetării de marketing a preferințelor consumatorilor, precum și efectuarea unei prezentări generale a poziției activităților de vânzări ale întreprinderii și a competitivității sale pe piață pentru Furnizarea de materiale de finisare, pot fi date următoarele concluzii:

Casa de comercializare a companiei comerciale "Premier" trebuie să stăpânească în mod activ potențialul teritoriului nu numai în lățime, sporind vânzarea bunurilor sale, dar și în profunzime, vânzând întreaga gamă de materiale de finisare către potențialii clienți, sporind astfel primirea de profit, îndeplinirea sarcinilor de reținere a unei cote de piață.

TD "Premier" trebuie să continue să îndeplinească obiectivul principal - crearea unei fundamente pentru parteneriatele solide ale întreprinderii și clientului, cresc un client loial prin politica strategiilor de vânzări. Astfel, dezvoltarea afacerilor ar trebui să treacă de-a lungul modului de îmbunătățire a calității serviciului pentru clienți și a produselor vândute, de a dezvolta mijloace de promovare, monitorizare și control al vânzărilor cu amănuntul în rețeaua de comercializare a întreprinderii, colectând atitudinea consumatorului față de produs. Toate acestea sunt prima necesitate pentru o firmă în consolidarea situației de pe piața regională pentru vânzarea de materiale de finisare.

Bibliografie

1. Codul civil al Federației Ruse din 30.11.1994, partea I. - 155 p.

2. Legea civilă. Tutorial. - M.: Prospekt, 2005. - 550 s.

3. Anurin V., Muromkin I., E.Evtushenko, Cercetarea de marketing a pieței de consum. - M. C. Petersburg, - 2006, 8 s.

4. Krylova G.D., Marketing, - M.: UNITI, - 2004, - 57C.

5. Magomedov TTS, comerciant. M.: - 2007, -155 P.

6. Golubkov E.p., Golubova E.N., Senerrin V.D. Marketing: Selectați o soluție mai bună. - M.: Economie, - 2003, - 18 p.

7. Anurin V., Marketing. - C-N.:, Peter, 2004. - 186 p.

8. Mkhitaretan S.V., Marketingul Industriei. - M.: EKSMO, 2006. - 365 p.

9. Marketing: Alegerea celei mai bune soluții / Golubkov E.p., Golubova E.N., secțiunea V.D. - M.: Economie, 2003. - 180 p.

10 Kotler F. Managementul marketingului. Tutorial. - M.: - 2001. - 170 p.

11. Majaro S. Marketing internațional. - M.: INFRA-M, - 2007. - 400 p.

12. Fedko V.P. Marketing: 100 de examen răspunsuri. - M.: Martie, - 2004. - 445 p.

13 Zavyalov P.S. Marketing în scheme, desene, tabele: tutorial.

- M.: INFRA-M, 2003.- 96 P.

14. Marketing. Cum să câștigi piața? / Nozdreva rb, tsygichko l.i.- m.: - 2004, - 200 p.

15. MANI I.B.SYSTEM Comunicații de marketing. - M .: Marketing. - 2003. - 56 p.

16. Krylov I.V. Comunicarea de marketing ca instituție socială. - M.: EKSMO, - 2004. - 108 p.

17. Yadov V.A. Studii sociologice. Metodologie, program, metode. S.: Caz: - 2005. - 80 s.

18. Parsonon T. Teoria mediului. Terminologia socială. - M.: EKSMO, 2005.-203 P.

20. Managementul resurselor umane: strategie și practică. - Alma-Ata, - 2006. - 360 p.

21. Managementul marketingului: Tutorial / Ed. Danko TP. - M.: INFRA-M, - 2004. - 215 p.

22. Marketingul în industriile și domeniile de activitate. Tutorial. - M .: Marketing. Centrul de carte. - 2005. - 345 p.

23. Principii și tehnologii de marketing într-un sistem de piață liber. Tutorial / Ed. Eriashvili N. D. - M.: Unita, 2005.

24. Peter R. Dickson. Managementul marketingului, - M.: Binină. - 2003. - 133 p.

25. Simionova N. G. Metode de analiză a pieței. Tutorial. M.: Expert Biroul, -2006. - 48 p.

26. Golubkov E. L. Marketing: cercetare, teorie, tehnică și practică. - M.: FINPRESS, - 2004. - 430 p.

27. Manual practic pentru segmentarea pieței / DIBB S., Silekin P.

Sf. Petersburg: Peter, 2006. - 250 s.

28. FEDKO V.P. Marketing. - M.: Martie, 2004. - 508 p.

29.Postin V. Organizarea cercetării de marketing, a revistei de bibliotecă "Marketing și publicitate". - SPB: Predetr, 2005. - 136 p.

30.golubkov e.p. Cercetare de piata. - M.: FINPRESS, 2005. - 300 p.

31. Magomedov Sh.Sh, estetica și designul mărfurilor. - Stavropol: Teritoriul Caucazian, - 2006. - 24 p.

32. Golubkov E.p, Cercetare de Marketing. -M.: Fingress, 2000. - 3 s.

33.Fedko F.p. Marketing. - Moscova-Rostov-on-Don: martie, - 2004. - 60 s.

34.UKIN E.A. Marketing. - M.: INFRA-M, 2004. - 147 p.

35.Vidanov n.v. Cercetare de marketing și marketing // marketing. - 2004.c. 4 (52). - C.10.

36. John F. Little, ce doresc consumatorii. - Ph / d.: Phoenix, 2005. - 384 p.

37. Nikolaeva M.A., Examinarea mărfurilor. - M.: Literatura de afaceri, 2006.

38. Memina T. Este bine clientului? // marketing și mi. - 2005. - № 10.

39. Volkov D. ca loialitatea consumatorilor de a se transforma în loialitatea proprietarilor // marketingul și MI. - 2005. - № 13. - P.31.

40. Poys V., Studii sociologice. - M.: ȘTIINȚĂ, 2000. - 95 p.

41. Protsenko S. Cum se estimează atractivitatea gradului pentru consumator // vânzări. - 2006. # 2. - C.2.

42. TSLAF V. Comunicații de marketing: joc cu cumpărător // vânzări. - 2005. - № 6. - P. 6.

43. Sinyeva i.m. Atelier de marketing / Ed. Prof. L. P. Dashkova -m: Dashkov și K, 2007.

44. NOEL E. Studii de masă. - M.: AVA-ESTRA, 2003. - 67 p.

45. Gasovsky S.I. Marketing în Rusia și în străinătate, - 2006. - № 3. - C.2.

46. \u200b\u200bUSIKIN V.M. Management și operațiuni. - M.: ANTIDORE, 2006. - 320 p.

47. Instrumentul de recunoaștere a performanței dorințelor, // Expert-Siberia. - 2005. - № 3. p.15.

48. Nikolaeva M., comercializarea bunurilor de consum. - M.: NORM, 2001. - 34 p.

49. Resursa de Internet. http://www.marketcenter.ru.

50. Resursa de Internet. http://www.zbulvar.ru.

51. Internet Resource.http: //www.qle.ru

Anexa A.

Anexa B.

Figura 2 - Funcții directorului comercial

Anexa B.

Dragi prieteni, suntem bucuroși să vă urez bun venit ca clienți ai casei de tranzacționare "Premier"!

Într-un efort pentru cele mai înalte standarde pentru serviciul clienți, îmbunătățind calitatea muncii, Premier Trading House vă oferă să răspundeți la întrebările de mai jos. Răspunsurile dvs. vor ajuta specialiștii companiei noastre să ridice serviciul pentru clienți.

1. Ce surse ați aflat despre premierul TD?

De la cunoscuți

Alte _____________________________________

2. Ați fost un cumpărător de TD "Premier" pentru o lungă perioadă de timp?

Mai putin de un an

De la 1 la 3 ani

Mai mult de 3 ani

3. Înainte de a deveni clientul nostru, ați folosit serviciile altor firme?

4. Care sunt bunurile din care companiile angajate în implementarea materialelor de construcție de bunuri, ați utilizat sau sunt utilizate în prezent?

Confort

Alții _____________________________________

5. Din ce motiv ați comuta la compania TD "Premier"?

Locație mai convenabilă

O atitudine mai bună față de clienți

Mai multă companie de încredere

Profesionalism ridicat și competență al angajaților

Distribuirea contactului cu alte firme

Larg

Mijloc

7. Ce credeți că, comparativ cu alte firme ale companiei din TD "Premier":

profesionalism în întreținerea 1 2 3 4 5

bunăvoința angajaților companiei 1 2 3 4 5

eficiența serviciului 1 2 3 4 5

exteriorul lucrătorilor 1 2 3 4 5

atenție la client 1 2 3 4 5

9. Sunteți sensibil la reduceri?

10. Credeți că acest lucru este suficientă informații despre bunurile și serviciile TD "Premier"?

Dificil de răspuns

11. Ce metodă de obținere a informațiilor despre serviciile companiei este mai preferată pentru dvs.?

Standuri de informații

Altă cale

Vă rugăm să informați câteva informații despre dvs.:

12. sexul tău?

13. Vârsta ta?

Până la 15 ani

Peste 50 de ani

14. Educația ta?

Primar, media

Secundar specializat

Am o diplomă științifică

15. Dacă lucrați, vă rugăm să indicați domeniul de activitate:

Industrie

Clădire

Transport

Comerț

Serviciul de uz casnic

Sănătate

Educație, Știință, Cultură

Finanțe, împrumut, asigurare

Control

Alte industrii

16. Care este venitul mediu pe un membru al familiei dvs. pe lună?

Până la 3000 de ruble.

3001-5000 RUB.

5001-7000 de ruble.

7001-10000 RUB.

Mai mult de 10.000 de ruble.

Vă mulțumim pentru răspunsuri!

Suntem bucuroși să vă vedem în compania noastră!