Ակտիվ վաճառք, թե ինչպես գտնել հաճախորդի նկատմամբ մոտեցում: Ինչպես գտնել հաճախորդի նկատմամբ մոտեցում: Երկխոսություն կազմակերպելու ընդհանուր սխալներ

Կապի մեջ է

Դասարանցիներ

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Որոնք են ակտիվ վաճառքը, և որ դեպքերում դրանք օգտագործվում են
• Որո՞նք են ակտիվ վաճառքի հիմնական փուլերը
• Ինչպես կիրառել ունկնդրության ակտիվ տեխնիկան
• Ինչպե՞ս վարվել մերժումների հետ ակտիվ վաճառքի գործընթացում
• Ի՞նչ բնորոշ սխալներ են թույլ տալիս մենեջերները ակտիվ վաճառքի մեջ և ինչպես վարվել դրանց հետ

Businessանկացած բիզնեսի նպատակը `լինի դա խաղալիքների կամ մեծ սարքավորումների վաճառք, շահույթ ստանալն է: Դրան հասնելու համար օգտագործվում են տարբեր գործիքներ շուկայում ապրանքները խթանելու, սպառողների շրջանակը ընդլայնելու և, ի վերջո, իրենց հատվածում առաջատար դիրքեր գրավելու համար: Դրանցից մեկը ակտիվ վաճառքի տեխնիկան է: Այս գործիքի էությունը վաճառողի կարողությունն է համոզել գնորդին այնպիսի ապրանքներ գնելու անհրաժեշտության մասին, որոնք կարող են բավարարել նրա կարիքները: Վաճառքի ավելացման տեխնիկան պետք է տիրապետի ղեկավարների, վաճառքի ներկայացուցիչների և վաճառքի խորհրդատուների կողմից:

Ո՞ւմ է պետք վաճառքի ակտիվ տեխնոլոգիան և երբ

Ակտիվ վաճառք - սա վաճառողի և գնորդի միջև փոխգործակցության մի տեսակ է, որի ժամանակ նախաձեռնությունը գալիս է հենց նա, ով պետք է վաճառի իրենց ապրանքը կամ ծառայությունները: Այս տեխնիկայի առանձնահատկությունն այն է, որ սպառողը կարող է տեղյակ չլինել այս ապրանքի գոյության մասին:

Ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի առանձնահատկությունն այն է, որ հաճախորդը չի պլանավորել ձեռքբերումը, բայց համոզված է եղել դրա անհրաժեշտության մեջ `կառավարչի հետ շփման գործընթացում: Ավելին, շատ դեպքերում վաճառողը բախվում է ոչ միայն ուղղակի իրականացման, այլ նաև գնորդների անկախ որոնման հետ:

Ակտիվ վաճառքի տեխնոլոգիաների ամենազարգացած ոլորտը b2b («բիզնես-բիզնես») հատվածն է: Այստեղ է, որ այն տալիս է լավագույն արդյունքները ամենացածր գնով: Ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելով կորպորատիվ գործընկերներին ՝ շատ ավելի արդյունավետ և էժան է նրանց ուղղակիորեն առաջարկել այս տեխնիկան, քան զանգվածային գովազդ օգտագործել:

Ակտիվ վաճառքի շատ կարևոր առանձնահատկություն- անհապաղ հաճախորդի գնման անհրաժեշտությունը: Երբ այն գոյություն ունի, նա զբաղվում է ապրանքի կամ ծառայության որոնմամբ: Այս տեխնիկայի կիրառմամբ, տեղի է ունենում կա՛մ սպառողի համար անհայտ նոր ապրանքների առաջմղում, կա՛մ ապրանքների և ծառայությունների վաճառք ՝ ի դեմս բուռն մրցակցության: Ինչպե՞ս պարզել հաճախորդի թաքնված կարիքները: Իմացեք դասընթացի ծրագրի մասին

Ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի շրջանակը չափազանց լայն է: Այնուամենայնիվ, դրա օգտագործումը միշտ չէ, որ արդարացված է: Եթե այն գալիս է սպառողական ապրանքների ֆիզիկական անձանց վաճառքի վերաբերյալ (այսպես կոչված FMCG) ավելի նպատակահարմար է այլ կերպ վարվել: Կայուն երթևեկությամբ և իրավասու մարկետինգով վաճառքի կետը ավելի մեծ շահույթ կբերի, քան ակտիվ վաճառքի տեխնիկան օգտագործելը: Եվ հակառակը, եթե անհրաժեշտ է խթանել որոշակի արտադրանք, որում հետաքրքրված է սպառողների նեղ շրջանակը, ավելի ձեռնտու է զանգահարել մի քանի խոշոր պոտենցիալ գնորդների, քան ներդրումներ կատարել գովազդի մեջ:

Ինչպես արդեն նշվեց, ակտիվ վաճառքի տեխնիկան առավել տարածված է: b2b հատվածում.

• Վաճառքի ներկայացուցիչներ. Նրանց խնդիրն է խթանել ապրանքները `ուղղակիորեն առաջարկելով մանրածախ վաճառողներին: Շրջելով խանութների և առևտրային ընկերությունների շուրջ ՝ ղեկավարները կնքում են երկարաժամկետ համագործակցության պայմանագրեր: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկան այստեղ ներկայացված է վաճառողի և գնորդի միջև անմիջական շփման մեջ: Սա բավականին զարգացած շուկայի հատված է, որում ներգրավված են մեծ թվով մարդիկ: Այս ոլորտում մրցակցությունը բավականին բարձր է, ոչ միայն նմանատիպ ապրանքատեսակների տարբեր վաճառողների, այլև նույն ընկերության գործակալների միջև:
• Telemarketing փոքր և միջին բիզնեսի համար. Հեռախոսազանգերի միջոցով ակտիվ վաճառքի տեխնիկան շատ տարածված է: Նմանատիպ ձևով վաճառվում են ինչպես տարբեր ծառայություններ, այնպես էլ ապրանքների որոշ տեսակներ: Telemarketers- ը հաճախորդի հետ շփման գործընթացում նրան հանգեցնում է որոշակի արտադրանք գնելու անհրաժեշտության:
• Թանկարժեք բիզնես սարքավորումների վաճառք. Հատուկ ապրանքների առևտուրը պահանջում է երկարատև բազմաբնույթ նախապատրաստում ՝ սկսած հնարավոր գնորդի զանգից և վերջացրած բազմամիլիոնանոց պայմանագրերի ստորագրմամբ: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի համապատասխանությունը անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր փուլում:
• Ապրանքների վաճառք այլ երկրներ և քաղաքներ. Հեռավոր սպառողներին ապրանքների խթանում ՝ բանակցելով հեռախոսով կամ էլ.

B2c («բիզնես հաճախորդ») հատվածի համար Բացառված չէ նաև վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի օգտագործումը: Հատկապես արդարացված է դրա օգտագործումը նոր արտադրանքի խթանման փուլում: Այնուամենայնիվ, որոշ ընկերություններ վաճառքի ակտիվ տեխնիկան դնում են իրենց գոյության հիմքում: Սա բոլորին է հայտնի: ցանցային մարքեթինգերբ ուղղակիորեն առաջարկվում են սպառողական ապրանքներ անհատինշրջանցելով մանրածախ վաճառքը:

Անհատներին ակտիվ վաճառքի տեսակները.

• Հեռախոսային վաճառք. Առևտրի այս տեսակը լայնորեն կիրառվում է մի շարք ապրանքների և հատկապես ծառայությունների վաճառքում (ինտերնետ պրովայդերներ, կաբելային հեռուստատեսություն, խոհանոցային տեխնիկա, պլաստիկ պատուհանների սպասարկում և այլն):
• Ինտերնետ վաճառք. Անցը առաջարկում է անսահմանափակ հնարավորություններ արտադրանքի խթանման համար ՝ օգտագործելով վաճառքի ակտիվ տեխնիկա:
• Բնակարանի շրջանցիկ. Այս մեթոդը աստիճանաբար դառնում է անցյալի առարկա ՝ դրա ցածր արդյունավետության պատճառով:
• Գովազդային տարաբնույթ միջոցառումներ. Ակտիվ վաճառք փողոցներում կամ առևտրի կենտրոններում `օգտագործելով հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու տարբեր մեթոդներ, օրինակ` ձայնային ամրապնդող սարքավորումներ:
• Հասարակական տրանսպորտում վաճառողները: Առևտրականները և մետրոյի ուղևորներին փոքր ապրանքներ առաջարկող առևտրականները: Նրանք իրավամբ կարող են համարվել վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի առաջատար:

Պարզեք `ինչպես պարզաբանել հաճախորդի առարկությունները: Իմացեք դասընթացի ծրագրի մասին

Ակտիվ վաճառքի տեխնիկա. Կողմ և դեմ

Ակտիվ վաճառքի դրական գործոնները.

• Ապրանքների կայուն վաճառքի նպատակով սպառողական բազայի ստեղծում:
• Գնորդը կարող է դառնալ կանոնավոր հաճախորդ շնորհիվ վաճառողի ջանքերի:
• Անընդհատ շփում սպառողի հետ:
• Ակտիվ վաճառքի ավելացման հնարավորությունը ՝ վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի օգտագործման շնորհիվ:
• Գնորդի անհրաժեշտությունը ապրանքներ ձեռք բերելիս պետք է լինի կառավարչի ազդեցության արդյունքում:
• Նպատակին հասնելու համար վաճառողի անձնական հատկությունները օգտագործելու ունակությունը:

Ակտիվ վաճառքի բացասական գործոնները.

• Կառավարչի վաստակը ուղղակիորեն կախված է վաճառքի աճից:
• Հաղորդակցություն մեծ թվով հավանական սպառողների հետ:
• Բարձր պահանջներ Անձնական որակներ մասնագետներ:
• Առկա է վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի աշխատակազմի վերապատրաստման անհրաժեշտություն:
• Հեռանկարային գնորդների հետ կապի ստանդարտների կատարելագործում:
• Վերահսկողություն անձնակազմի համապատասխանության պահանջներին:

Ո՞րն է ակտիվ վաճառքի տեխնիկան. Հիմնական փուլերը

• Բեմ 1. Կապի հաստատում:

Այս առաջադրանքի հաջող իրականացումը հիմնականում որոշում է, թե արդյոք տեղի է ունենում հաղորդակցությունը: Հետևաբար, ակտիվ վաճառքի տեխնիկայում այս փուլին հատուկ ուշադրություն է հատկացվում:

Հայտնի է երեք գումարած կանոն կնպաստի ողջունելի մթնոլորտի հաստատմանը: Երեք անգամ անծանոթ մարդկանց մոտ դրական հույզեր առաջացնելը, դուք կսահմանեք նրան դրական վերաբերմունք ձեր նկատմամբ: Բնականաբար, կախված այն բանից, թե ակտիվ վաճառքի որ տարբերակն է օգտագործվում, բարենպաստ տպավորություն ստեղծելու մեթոդները տարբեր կլինեն:

Անհատական \u200b\u200bհաղորդակցության մեջ ներկայությունը շատ կարևոր է տեսքը, ժպտացեք, հաճոյախոսություն ապագա հաճախորդին: Եթե \u200b\u200bդուք շփվում եք հեռախոսով, հիմնական դերը խաղում է հաճելի ձայնով, ընկերական տոնով և քաղաքավարությամբ: Ինտերնետի միջոցով ակտիվ վաճառքի համար `տեխնիկապես իրավասու կայքի ձևավորում և մանրամասն նկարագրություն իրեր.

Կապ հաստատելով նախատեսված սպառողի հետ ՝ պետք է պարզել, թե արդյոք նա իր արտադրանքի կարիքը ունի: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկան չի ենթադրում այս հարցի բացասական պատասխան:

• Բեմ 2. կարիքների բացահայտում:

Այս փուլը կառավարչին առաջադրում է գնորդին առաջնորդելու խնդիր այն գաղափարը, որ ձեր առաջարկած ապրանքը կամ ծառայությունը անհապաղ անհրաժեշտ է: Սա վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի հիմնական կետերից մեկն է:

Շատ վաճառողների հիմնական խնդիրը բաղկացած է ապրանքների վաղաժամ ներկայացումից: Հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար ղեկավարները մեծ քանակությամբ տեղեկատվություն են տալիս ՝ շռայլելով արտադրանքի արժանիքները: Դա այն է, ինչը նրանք համարում են հիմնականը ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի մեջ: Այնուամենայնիվ, առանց ունկնդրի նախնական պատրաստման, այդպիսի պերճախոսությունը հաճախ վատնում է: Հաճախորդը կարող է ընդհատել խոսակցությունը `հրաժարվելով հետագա հաղորդակցությունից: Այս սխալից խուսափելու համար մի շրջանցեք կարիքների հայտնաբերման փուլը: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի օգտագործման արդյունքում պոտենցիալ հաճախորդը պետք է տպավորություն թողնի, որ ինքն է որոշում կայացրել ապրանքը գնելու անհրաժեշտության մասին:

Մարդուն ձեր արտադրանքը գնելու մտքի առաջ տանելու ամենաարդյունավետ միջոցը հարցնելու ունակությունն է: Դրա հիման վրա հիմնված է ակտիվ վաճառքի տեխնիկան: Իրավասու մոտեցմամբ և հմտորեն ձևակերպելով հարցերը, մարդը այլ ելք չունի, քան պատասխանել դրանց: Որքան ավելի շատ է ասում հաճախորդը, այնքան ավելի շատ հնարավորություն ունեք վաճառելու ձեր արտադրանքը նրան.

Հատուկ հաջորդականությամբ հարցեր տալով և ճիշտ պատասխանելով ( ակտիվ ունկնդրում), դուք կապահովեք, որ գնորդն ինքը պատմի իր կարիքների մասին: Դուք միայն պետք է հմտորեն ներկայացնեք ձեր արտադրանքը որպես դրանք բավարարելու միակ հնարավոր միջոց: Այս դեպքում վաճառքի ակտիվ տեխնիկան կկատարի իր գործառույթը:

• Բեմ 3. Ապրանքի ներկայացում:

Պարզաբանելով գնորդի կարիքները ՝ դուք պատրաստեցիք նրան ՝ իմանալու ձեր արտադրանքի առավելությունների մասին: Այս փուլում դուք պարզապես կրկնում եք այն միտքը, որը արժեքավոր է հաճախորդի համար,և վերջապես համոզել նրան գործարքը ավարտելու անհրաժեշտության մասին: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկան ներառում է ապրանքների ներկայացում: Ապրանքը պետք է ներկայացվի ՝ կախված դրա առանձնահատկությունից ՝ օգտագործելով ունկնդիրի բոլոր տեսակի ուշադրությունը և կիրառելով տարբեր հոգեբանական տեխնիկա: Ներկայացման նպատակն է հստակ ցույց տալ ապրանքի արժանիքները:

Պարտադիր պահը պետք է լինի այն արտոնությունների մասին, որոնք գնորդը կստանա ձեր ապրանքը գնելիս: Դրա համար մասնագետները օգտագործում են կարիքների հաստատման փուլում ձեռք բերված հաճախորդի սեփական հայտարարությունները: Շգրիտ անհատական \u200b\u200bմոտեցում, որը դիմում է բոլոր մարդկանց, հանդիսանում է ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի տարբերակիչ առանձնահատկություններից մեկը:

Ներկայացումը չպետք է շատ երկար լինի, որպեսզի չհոգնի հաճախորդին: Բավական 5-7 նախադասություն, որը բնութագրում է արտադրանքը և ապացուցում է դրա ձեռքբերման անհրաժեշտությունը: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկները դա անում են վարպետորեն:

Ներկայացման փուլում հաճախորդին պետք է պատմեք գունագեղ պատմություններ երրորդ անձանց մասին. Դրանց բովանդակությունը պետք է հստակ ցույց տա առավելությունները, որոնք սպառողները ստացան ձեր ապրանքը ձեռք բերելու արդյունքում: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկան հաշվի է առնում, որ մարդիկ միշտ կենտրոնանում են ուրիշների վրա, ինչը նշանակում է, որ նման պատմությունները նրանց դրդում են գնել ձեր ապրանքը: Բացի այդ, քչերն են սիրում ռահվիրա լինել, և երրորդ անձանց կողմից արտադրանքի կամ ծառայության հաջող օգտագործման մասին պատմությունները վստահեցնում են և գործարք են ստեղծում:

Նույնիսկ ամենահաջող ներկայացումը չի երաշխավորում, որ սպառողը չի ունենա հարցեր և առարկություններ ապրանքի գնման հետ կապված: Հետևաբար արժե պատրաստ լինել վաճառքի խթանման տեխնիկայի հաջորդ փուլին:

• Բեմ 4. Աշխատեք առարկություններով:

Հաճախորդը կարող է արտահայտել իր կասկածները ողջ զրույցի ընթացքում: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի իմացությունը կառավարչին թույլ է տալիս նրբանկատորեն ճնշել առարկությունները, կրճատել դրանց քանակը, հաղթահարել գնորդի դիմադրությունը և արդյունքում բերել նրան գործարքի:

Կպահանջվեն առարկություններ. Սպառողի բողոքը գնման առաջարկի վերաբերյալ ակտիվ վաճառքի անփոխարինելի տարր է: Մարդկային բնույթ ունի դրական վերաբերմունք ունենալ սեփական որոշումների նկատմամբ և դիմադրել, եթե դրանք դրսից պարտադրված են: Կառավարչի խնդիրն է օգտագործել այս տեխնիկան `համոզելու գնորդին, որ նրա կարծիքը շատ արժեքավոր է ձեզ համար: Անկախ այն բանից, թե ինչ է ասում հաճախորդը, մենք համաձայն ենք նրա հետ:Այսպիսով, դուք հնարավորություն եք տալիս, որ մարդը զգա իր անկախությունը և ինքնուրույն որոշումներ կայացնելու իրավունքը: Սա վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի հիմնական կետերից մեկն է:

Այնուամենայնիվ, համաձայնելով գնորդի առարկությունների հետ, դուք պետք է բերեք ձեր հակափաստարկները, որոնք համոզիչ կերպով ապացուցում են սպառողին գնման անհրաժեշտության մասին:

Հաճախորդի դիմադրությունից դուրս գալուց հետո ակտիվ վաճառքի վերջին պահը:

• Փուլ 5. Գործարքի ավարտը:

Վաճառքի ավելացման տեխնիկայի կիրառման տրամաբանական արդյունքը ապրանքների ձեռքբերման փաստն է:

Դուք պատրաստել եք հաճախորդին, խոսել ապրանքի արժանիքների մասին, հակադարձել նրա առարկությունները: Գալիս է մի ժամանակ, երբ դա պարզ է դառնում դադարեք ներկայացնել, ժամանակն է ավարտին հասցնել. Այն պետք է հնչի այստեղ ուղիղ առաջարկ ապրանք գնել:

Ակտիվ վաճառքի տեխնիկան ներառում է գործարքին համաձայնություն ստանալու մի քանի տարբերակ: Օրինակ ՝ դու կազմել կարճ ասվածը. Արժե գնորդին ուշադրություն դարձնել այն ապրանքի առավելություններին, որոնք նա նշել է իր համար և բարձրաձայնել զրույցում: Մեկ անգամ ևս, վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի համաձայն, հիշեցնելով այն առավելությունները, որոնք նրան բերում է այս արտադրանքը, դուք դրանով հաճախորդին մղում եք գնման անհրաժեշտության գաղափարի:

Դրանից հետո գործարքն ավարտված է:

Ո՞րն է PZP- ի ակտիվ վաճառքի տեխնոլոգիան

Մենեջերներին վերապատրաստելիս օգտագործվում է սխեմա PPP (Ուշադրություն, հետաքրքրություն, վաճառք). Եկեք անդրադառնանք յուրաքանչյուր փուլից.

1. Ուշադրություն հրավիրելու համար:

Սկսնակների համար վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի բարդությունը կայանում է նրանում, որ արտադրանքը պետք է վաճառվի այն անձին, որը կազմաձևված չէ գնել: Առաջին փուլում հիմնական խնդիրն է հաճախորդին հետաքրքրելու, իր գտնվելու վայրին հասնելու անհրաժեշտությունը, որպեսզի կարողանա ներկայացնել իր արտադրանքը: Սա վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի հմտությունն է:

Արտահայտություններ, որոնք գրավում են ուշադրությունըլավ ձևակերպված հարցեր են: Դրանք կազմելու տեխնիկան այնքան բարդ չէ, որքան թվում է: Ձեր զրուցակցի պատասխանները նրանց պետք է լինեն միայն դրական: Օրինակ. «Doանկանում եք ավելի քիչ գումար ծախսել բջջային հաղորդակցությունավելի շատ հատկություններ ձեռք բերելը »: կամ «Կցանկանայիք լավ տեսք ունենալ առանց մեծ ջանքերի»: Նմանատիպ շատ խնդիրներ կարող են լինել, գլխավորն այն է, որ ուշադրությունը գրավելու փուլում նրանք հարուցում են ձեր հաճախորդի հետաքրքրությունը:

Դեպքեր, երբ գնորդը կարող է պատասխանել, որ ինքը չի հետաքրքրում. Գործադիր վաճառքի տեխնիկան տիրապետող մենեջերը պետք է պատրաստ լինի այդպիսի զարգացման: Մի մեծ սխալ կլինի խոսակցությունն անմիջապես համաձայնեցնել և ընդհատել: Այսպիսով, դուք ինքներդ ձեզ ոչ մի հնարավորություն չեք տա վաճառք կատարել, իսկ հաճախորդին `շահավետ գնումներ կատարել:

Ինչպե՞ս արձագանքել կապի մերժմանը: Ակտիվ վաճառքը ներառում է հաճախորդի խնդիրների նկատմամբ հետաքրքրության դրսևորում և օգնում դրանց լուծմանը:

Նախ պետք է պարզել, թե ինչ չպետք է արվի: Եթե \u200b\u200bմարդը հակված չէ լսել ձեզ, ոչ մի դեպքում մի սկսեք շնորհանդեսը: Սա հակասում է ակտիվ վաճառքի տեխնիկային: Դուք վատնում եք ձեր ժամանակը: Սխալ կլինի նաև փորձել ուշադրություն հրավիրել `խոստանալով զեղչեր կամ ծառայության հատուկ պայմաններ:

Հաճախորդի կողմից բացասական պատասխան ստանալու դեպքում պետք է պարզել, թե ինչու է նա հրաժարվում լսել ձեզ: Մարտավարական հարցերը կօգնեն մարդուն զանգահարել զրույցի և որոշել նրա կարիքներն ու առարկությունները: Դրանցից խուսափելու ունակությունը վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի գիտելիքների մի մասն է:

1. Հետաքրքրություն:

Այսպիսով, դուք կարողացաք ուշադրություն հրավիրել և ստեղծել այնպիսի մարդ, որը կշարունակի շփվել ձեզ հետ: Հաջորդը, դուք պետք է մեծացնեք հետաքրքրությունը ձեր առաջարկի նկատմամբ այնքանով, որ հաճախորդը ցանկություն ունի ապրանք կամ ծառայություն գնելու: Սա նաև պահանջվող հմտություն է, երբ ակտիվ վաճառքի տեխնիկա օգտագործում է: Հաճախորդին հետաքրքրելու համար պարտադիր չէ խոսել արտադրանքի բոլոր հատկությունների և առավելությունների մասին: Բավական է բարձրաձայնել նվազագույն անհրաժեշտ գործարքը կատարելու համար: Ինչպե՞ս դա սահմանել: Լսելով ձեր հարցերի պատասխանները, կարևորելով հիմնականը և վերլուծելը, դուք պետք է պարզեք մարդու կարիքները և դրանցից կախված ապրանքները ներկայացնեք ՝ առավելագույն շեշտը դնելով այն փաստի վրա, որ դրա հետ գնորդը կարող է լուծել իր սեփական խնդիրները: Հիմնական բանը այն է, որ ներկայացումը տեղի է ունենում երկխոսության տեսքով, հաճախորդի անմիջական մասնակցությամբ: Փոխգործակցությունը, ոչ թե մենախոսությունը, վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի հիմնական սկզբունքն է:

1. Վաճառել.

Շատերը կասեն, որ այս կետում նկարագրելու բան չկա. Գնորդից գումար եմ վերցրել, ապրանքները տվել և հաջողություն մաղթել: Հիշեք, որ դրանով իսկ դուք կկորցնեք հաճախորդին մեկ և ընդմիշտ: Հասնելով իր նպատակին, ոչ մի դեպքում միևնույն ժամանակ անհնար է կորցնել որևէ հետաքրքրություն գնորդի նկատմամբ: Եթե \u200b\u200bցանկանում եք կանոնավոր հաճախորդ ձեռք բերել, ապա ակտիվ վաճառքի ակտը պետք է լրացվի այլ կերպ:

Ստանալով գումարը և Ապրանքները տալուց հետո մենք շնորհակալ կլինենք նրան, որ ընկերությունը ընտրեց և թողնի ձեր կոնտակտային հեռախոսահամարը. Ինքներդ ձեզ հետ կապվելու հրավեր, ինչպես նաև ձեր ծառայությունները ընկերներին և հարազատներին առաջարկելու խնդրանք, հնարավորություն կտա ապագայում շարունակել փոխշահավետ հաղորդակցությունը: Այսպիսով, դուք ընդլայնում եք վաճառքի ակտիվ տեխնիկա օգտագործելու հնարավորությունները:

Եթե \u200b\u200bայն ստացվի, վերցրեք հաճախորդի հեռախոսահամարը, նշեք, թե ձեր առաջարկած ապրանքատեսակներից ո՞ր մեկն էլ կարող է հետաքրքրել իրեն: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկան պետք է աշխատի ապագայի համար: Ժամանակ առ ժամանակ թույլտվություն խնդրեք զանգեր կամ հաղորդագրություն ուղարկեք նոր ապրանքների կամ շարունակական գովազդների մասին:

Այս մոտեցմամբ դուք ոչ միայն կստանաք մեկանգամյա շահույթ ձեր հաճախորդներից, այլ նաև կկազմեք ձեր սեփական հաճախորդների բազան: Հիշեք, որ մարդիկ հակված են ապրանքի և ծառայությունների ընտրությանը վստահել ընկերների կարծիքը: Հետևաբար, հավանական է, որ նոր սպառողը իրենց սիրելիներին խորհուրդ կտա ձեռք բերել ձեր արտադրանքը, ինչը կավելացնի հաճախորդների թիվը և կլինի վաճառքի խթանման տեխնիկայի գերազանց արդյունք:

AIDA- ի ակտիվ վաճառքի տեխնիկա. Ինչպե՞ս օգտագործել համոզիչ ուժը

Մեկ այլ հաճախ օգտագործվող սխեման AIDA- ն է: Այս մոդելը հիմնված է երկու հիմնական սկզբունքների վրա `համոզելու ուժը և հավանական հաճախորդի հետ իրական կամ կանխատեսված խնդիրների որոշում:

Այս տեխնիկայում հիմնական դերը նշանակվում է վաճառքի մենեջերինմասնավորապես, գնորդին գնման կարգաբերելու իր ունակությունը:

Այս մոդելի դիմումները անսահմանափակ են: Իմանալ դրա հիմունքները և օգտագործման հնարավորությունը հնարավոր կդարձնի իրականացնել գրեթե ցանկացած գործարք: AIDA- ի վաճառքի բոլոր տեխնիկան կառուցված է:

1. Գրավել հաճախորդների ուշադրությունը:
2. Արթնացնելով նրա հետաքրքրությունը:
3. Խթանող ցանկություն:
4. Գործողության դրդում:

Այս բոլոր քայլերն արդեն արտացոլված են հապավման մեջԱիդա :

• Ուշադրություն - ուշադրություն հրավիրելու համար: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկայում դա առաջին արտահայտությունն է, որը պետք է առաջացնի հետաքրքրասիրություն և օգնի շփվել սկսելու այն անձի հետ, որը կենտրոնացած չէ գնումների վրա:
• Հետաքրքրություն - արթնացրեք հետաքրքրությունը: Դրա համար վաճառքի ավելացման տեխնիկան ներառում է գնորդի կարիքները համեմատել այն արտադրանքի ընձեռած հնարավորությունների հետ:
• Անկություն - ցանկությունը վերականգնել: Պարզիր, թե ինչպես է կյանքի որակը փոխվելու ապրանքը գնելուց հետո:
• Գործողություն - դրդել գործողության: Հարցը տեսականորեն քննարկվածից տեղափոխեք իրական հարթություն: Քննարկեք հետագա համագործակցության պայմանները:

AIDA- ն վաճառքի ակտիվ տեխնիկա է, որը պահանջում է, որ մենեջերը կարողանա համոզել, քանի որ դա կախված է նրանից, թե արդյոք հավանական գնորդը կդառնա իրական:

Արդյունավետ ակտիվ հեռախոսների վաճառքի տեխնիկա. Սառը զանգի մեթոդ

Այս մեթոդը առավել տարածված է խոշոր ընկերություններմեծ քանակությամբ թանկարժեք ապրանքներ վաճառելը: Հնարավոր գնորդի համարը հավաքելիս վաճառքի ակտիվ ղեկավարը պետք է ճշգրտվի արդյունքին, անկախ դրա հնարավոր ձախողում հաղորդակցությունից: Օգտագործելով այս տեխնիկան, առաջին մի քանի արտահայտությունների համար հնարավոր ամեն ինչ պետք է արվի զրուցակցին հետաքրքրելու և ձեր արտադրանքը ներկայացնելու հնարավորություն ստանալու համար: Սա պահանջում է համբերություն, կենտրոնանալ զրույցի դրական արդյունքի վրա և ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի գերազանց հրահանգ:

Մասնագետը պետք է առաջնորդվի հետևյալ սկզբունքով. ավելի շատ զանգեր չեն վաճառվի. Ավելի լավ արդյունքը տրամաբանական եզրակացության կհանգեցնի 10 զանգ, քան 200-ը `ապարդյուն: Առևտրի վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի ճիշտ կիրառումը կօգնի յուրաքանչյուր խոսակցությունը հաջողությունների տանել:

Սառը զանգերի հիմնական կանոնները.

• Նախքան հեռախոսը հավաքելը, պարզեք, թե ում եք կանչում. Դիմելով զրուցակցին անունով ՝ դուք արդեն ունեք ձեր հաճախորդի հավանական հաճախորդը: Այսպիսով, դուք հասկացնում եք, որ ձեր առաջարկը պատրաստված է ուղղակիորեն նրա համար: Դրա հիման վրա հիմնված է ակտիվ վաճառքի տեխնիկան:
• Իմացեք, թե ընկերությունը ինչով է զբաղվում, կամ այն \u200b\u200bանձին, որին ինչ-որ բան եք առաջարկում. Վատ տոնը զանգ է `հաճախորդին հետաքրքրող ապրանքներ գնելու հրավերով: Իհարկե, նման սխալը հնարավոր չէ ամբողջությամբ խուսափել, բայց եթե խոսքը գնում է ոչ թե սպառողական ապրանքների մասին, այլ թանկ ապրանքների մասին, պետք է զգույշ լինեք:
• Որպեսզի ուզում ես լսել եկեք զրուցելու հետ կապված զանգահարելու պատճառ:Օրինակ, դուք կարդացել եք ամսագրի մասին ընկերության մասին հոդվածը և ցանկանում եք կատարել շահավետ առաջարկ, որը կօգնի ընկերությանը հասնել զարգացման նոր մակարդակի: Իհարկե, տեղեկատվությունը պետք է լինի հուսալի, հակառակ դեպքում զրուցակիցը չի վստահի ձեզ:
• Զանգահարելու լավագույն պատճառն այն է ինչ-որ բան կապված է անձամբ այն անձի հետ, ում հետ դուք հետաքրքրված եք հանդիպել:Օրինակ ՝ ընկերության ղեկավարը, որի հետ դուք ցանկանում եք համագործակցություն առաջարկել, իր կարծիքն է հայտնել հեռուստատեսային շոուի ցանկացած խնդրի վերաբերյալ: Իր անմիջականության մասին հաճոյախոսությունից հետո նա գրեթե հաստատ կհամաձայնի հանդիպել ձեզ հետ: Կարող եք վերաբերել այցեքարտերի փոխանակմանը ինչ-որ զանգվածային միջոցառման, մասնագիտացված ցուցահանդես սարքավորումներ և այլն
• Մեկ նախազգուշացում զանգի ընթացքում ոչինչ չառաջարկել. Առաջին զանգով ինչ-որ բան վաճառելու խնդիրն արժանի չէ: Նվազագույն նպատակը նշանակումներ կատարելն է: Դա հեշտ է հասնել `օգտագործելով վաճառքի ակտիվ տեխնիկա:
• Բոլորը վախենում են ստանդարտ հարցից. «Եվ ի՞նչ պատճառով եք ուզում հանդիպել»: Եթե \u200b\u200bձեր հաղորդակցությունը անցել է ճիշտ ուղղությամբ, այն չի հնչի: Վաճառքի ակտիվ տեխնիկայի պատշաճ կիրառմամբ, ամբողջ առաջին խոսակցությունը պետք է ուղղված լինի զրուցակցին խարդավանք պատճառելուն: Պարզեցրեք, որ լուրջ հեռախոսային խոսակցություններ չեն ընթանում: Արժե ամեն ջանք գործադրել, որպեսզի հանդիպումը կայանա: Անձամբ, դուք կունենաք ավելի շատ հնարավորություններ ակտիվ վաճառքի համար:
• Եթե \u200b\u200bդուք դեռ լսում եք այս հարցը, մոռացեք կանոնները. Կարոտեցիք ուղիղ հանդիպման ժամանակ առաջարկ ներկայացնելու հնարավորություն, այնպես որ պետք է կատարեք վերջին փորձը, որպեսզի չկորցնեք ձեր ապագա հաճախորդը: Եթե \u200b\u200bգոնե ինչ-որ կերպ կարողացաք հետաքրքրել զրուցակցին, գործարքի հավանականությունը դեռ բավականին մեծ է: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի կանոնը առաջին ձախողումից հետո հրաժարվելն է:

Անկեղծ ասած, ինչ պատճառով ես կանչում և պնդում ես, որ վստահ ես այն օգուտների համար, որոնք կարող ես բերել: Նշեք արտադրանքի ներկայացման ճշգրիտ տևողությունը: Այսպիսով, դուք պարզ կդարձնեք, որ դուք գնահատում եք զրուցակցի ժամանակը և չեք պատրաստվում այն \u200b\u200bվատնել: Եթե, ընդհանուր առմամբ, բարենպաստ տպավորություն թողնեիք, և ավելին, զանգի համոզիչ պատճառ կար, ապա, ամենայն հավանականությամբ, ձեզ հնարավորություն կտրվի անձամբ բացատրել ձեր առաջարկության առավելությունները: Այս դեպքում դուք պետք է ուշադիր պատրաստեք դրան ՝ օգտագործելով վաճառքի ավելացման տեխնիկան:

Ակտիվ վաճառքի տեխնիկա. Ինչպես ճիշտ հարցեր տալ

1. Փակ հարցերը:

Դրանք ներառում են այնպիսի ձևակերպումներ, որոնց համար կա միայն երկու հնարավոր պատասխան `« այո »և« ոչ »: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկայում նրանք որոշակի դեր են խաղում:

Փակ հարցի նպատակը.

• Ստացեք համաձայնություն:
• Ստացեք պայմանավորվածությունների կամ ենթադրությունների հաստատում:
• Տեղեկատվություն կատարելագործել:
• Ինչ-որ բան կատարիր:
• Ավարտենք զրույցը:

Սխալները.

• Օգտագործեք միայն փակված հարցեր:
• Հարցրեք նրանց վաճառքի սկզբում:
• Ձևակերպեք փակ հարցեր, որոնցով կարող եք անհարկի «ոչ» ստանալ:
• Մի քանի փակ հարցեր անընդմեջ: Նման հաղորդակցությունը ավելի շատ նման է հարցաքննության և անընդունելի է ակտիվ վաճառքի տեխնիկայի մեջ:

Ինչպես հարցնել

Հարցաքննվող ինտոնացիան թույլ է տալիս ցանկացած պատմողական նախադասություն վերածել փակ հարցի: Սա տեխնոլոգիայի հարց է:

1. Բաց հարցեր:

Դրանք ենթադրում են լայն, մանրամասն պատասխան: Ակտիվ վաճառքի տեխնիկայում դրանց օգտագործումը պարտադիր է:

Բաց հարցի նպատակը.

• Խոսեք հաճախորդի հետ:
• Ստացեք ընդհանուր տեղեկություններ:
• Հասկացեք, թե ինչն է հաճախորդի պնդումների հետևում:
• Դադարեցրեք մտքի համար:

Սխալները.

• Օգտագործեք զրույցի ավարտին:
• Բաց հարցերով հարցեր տվեք բաց հարցերին:

Ինչպես հարցնել

Սկսեք հարցաքննական դերանուններով. Ի՞նչ: երբ? ինչի համար? և այլն Շատ կարևոր է սովորել նման հարցեր տալ, եթե ցանկանում եք օգտագործել վաճառքի ակտիվ տեխնիկան:

1. Այլընտրանքային հարցեր:

Պատասխանը զրուցակիցը ընտրում է ձեր առաջարկած երկու կամ ավելի տարբերակներից:

Այլընտրանքային հարցի նպատակը.

• Հաճախորդի մտածողությունը ուղղելու այլընտրանքների ընտրության հարցում:
• Հասկացեք գնորդի հետաքրքրության ոլորտները:
• Ընտրեք ընտրությունները:

Սխալները.

• Հարցում ներառել ՝ որպես այլընտրանքներից մեկը, ո՞րն է մեզ համար անբարենպաստ:

Ինչպես հարցնել

Առաջարկեք երկու կամ մի քանի այլընտրանք և ձևակերպեք հարց ՝ հնարավորություն ընձեռելով ընտրելու նրանց միջև ՝ օգտագործելով միությունը «կամ»:

Փոփոխությունը տարածված է մեր կյանքի վրա: Շուկայական փոփոխություններ, մտածողության փոփոխություններ, հաճախորդների նախասիրությունների փոփոխություններ: Այս կապակցությամբ գրքի հեղինակը ՝ Նիկոլայ Ռյեսևը, Ռուսաստանի առաջատար բիզնես դասընթացավարներից մեկը, ՌԵԿՈՆՏ տնօրենը, որոշեց վերանայել իր գերծանրքաշային գրքերի ՝ «Ակտիվ վաճառք» բովանդակությունը: Ինչպե՞ս գտնել հաճախորդի մոտ մոտեցում »և« Ակտիվ վաճառք: Արդյունավետ բանակցություններ »և դրանք համատեղել մեկ ծածկույթի տակ:

Այն հարցերը, որոնք նախկինում արժեր հաճախորդներին հարցնել, այժմ նայում են գոնե հակերված, առավելագույնը ծիծաղելի: Գրքի նոր վարկածում հեղինակը դասակարգում է բանակցություններում մրցակցին վրա ազդելու մարտավարական մեթոդները ՝ ազդեցության 23 տարբերակների մանրամասն ուսումնասիրությամբ:

Այս հրատարակության մեկ հիմնարար նոր թեմա է բանակցությունների ռազմավարությունը: Սա կլինի վերևից վաճառքի և բանակցությունների հայացք ՝ հաճախորդի կամ գործընկերոջ հետ շփման ողջ գործընթացի տեսանկյունից:Եվ հիշեք մի կախարդական կանոն. Ամեն ինչ սկսվում է նրանից, թե որքանով եք պատրաստ վաճառքի:

Հիմնաբառեր և մտքեր

Վաճառք

Պետք է հաղորդել, որ այս գրքում «վաճառք» բառը վերաբերում է մարդկային հարաբերությունների և հաղորդակցությունների ծայրահեղ լայն շրջանակ: 100 դեպքերում 90-ից, այլ մարդկանց հետ շփվելով (պատճառը և պատճառը կարող է լինել), մենք ինչ-որ բան ենք վաճառում ՝ լինի դա մեր սեփական կարծիքը, մեր գաղափարները, այլ մարդկանց մտքերը, հասկացությունները, ապրանքները, ծառայությունները, պատկերը և այլն: n. և բոլորովին այլ, տարբերվում է նախատեսվածից (լինի դա գրքի հեղինակի կողմից, թե հարգված ընթերցողի կողմից, այն այստեղ չի հաղորդվում, քանի որ բոլոր բառերի համար `իր ժամանակը, սեփական բերանը և ականջները): Դա ավելի հեշտ և ճիշտ է ձևակերպելը չէ վաճառքով: Վաճառելը ՈՉ.

ՉԻ սերը;

ՉԻ պատիվ;

ՈՉ Խիղճ;

ՉԻ հայրենիք;

ՉԻ ծնողները;

ՈՉ ընկերներ;

Ոչ մի ընկերուհի:

Մնացած ամեն ինչ (ուրախության համար կամ դժբախտաբար, դուք որոշում եք).

Մի զարմացեք: Երբ ինչ-որ բան եք գնում, դուք նույնպես վաճառում եք ...

Գնում

Այս գիրքը նույնքան օգտակար է վաճառքի մենեջերների համար, որքան դա գնումների ղեկավարներին: Ես զարգացնում եմ այս գաղափարը: Սկզբում մենք փորձեցինք այս գրքում օրինակներ բերել գնորդ մենեջերների համար, քանի որ գնումները դրսից վաճառք են: Այնուհետև այն դարձավ ձանձրալի, և մենք մտածեցինք, թե ինչու չէ գնորդները հենց իրենք մտավոր ջանքեր գործադրում: Ավելին, երբեմն, ինձ թվում է, գնումներ իրականացնող մենեջերներն ունեն որոշակի ամբարտավանություն, որոշ դաջվածքներ (ամբողջովին անհիմն) վաճառողների նկատմամբ: Մենք պետք է կանգնեցնենք այս խորտակությունը… Եվ եթե մեզ չհաջողվեց մինչև վերջ իրականացնել մեր ծրագրերը, ապա կարող ենք ասել, որ մենք գոնե փորձեցինք:

Ներքին և արտաքին խոչընդոտները

Ինձ թվում է ՝ այն ամենը, ինչը խանգարում է մարդուն հաջողակ լինել, նրա գլխում և սրտում է:

Թվում է, թե այն ամենը, ինչը խանգարում է մարդուն հաջողակ լինել, նրա գլխում և սրտում է:

Այն ամենը, ինչը խանգարում է մարդուն հաջողակ լինել, նրա գլխում և սրտում է:

Մարդուն հաջողակ չթողնելը նրա գլխում և սրտում է:

Խոչընդոտող հաջողությունը գլխում և սրտում է: Հաջողությունը գլխի և սրտի մեջ է:

Հիմա մենք խոսում ենք պիկեի էֆեկտի մասին, մետրոյի փակ և բաց դռների մասին: Ես բացատրում եմ. Եթե ակվարիումը բաժակով բաժանում եք երկու կեսի և ձկները սկսում եք դրանցից մեկում, կտեսնեք, որ ձկները, ակվարիումի մեկ այլ մասի լողանալու մի շարք անհաջող փորձերից հետո, սկսում են վազել միայն մինչև կեսը: Ապակե միջնապատը հեռացնելով, կտեսնեք, որ ձկները շարունակում են լողալ միայն մեկ կեսում: Արտաքին պատնեշը դարձել է ներքինը, արտաքին պատնեշն անհետացել է, իսկ ներքինը մնացել է:

Իմ վիշտը մեծ է ... Մարդու ինքնազարգացման ուղին մառախուղ է ... Ինչպե՞ս վերցնել այն, ինչ գոյություն չունի: Ինչպե՞ս ազատվել դրանից, ինչը ոչ: Ահա հանելուկների գլուխկոտրուկը, ահա հարցերի հարց !!! Բայց ես այնքան մանր ու թշվառ եմ, այսքան ժամանակ մտածում էի մանրուքների մասին, որ իմ ընկերն արդեն երկու տարի է չի կարողացել ինձ կարող է $ 700 ԱՄՆ դոլարի պարտք տալ, այն մասին, թե ինչպես վրեժ լուծել ինձ հափշտակած տղամարդուց և մնացած ամեն ինչի մասին `դատարկ և անօգուտ: Եվ ես կձգտեի աճի, փոփոխության, գերմարդի համար: Ի վերջո, մեզանից յուրաքանչյուրը կարող է ավարտվել, վեր բարձրանալ փոքրիկ բաներից, որոշում և շտկել հիմնականը:

Գնացեք գերմարդ: Ամեն ինչ մեր սրտում է, մեր գլխում: Ամեն ինչ մեր ձեռքերում է !!!

Ի՞նչ կապ ունի մետրոյի դուռը: Մի ծեծեք դռան մոտ, որը իսկապես փակ է: Եթե \u200b\u200bարտաքին պատնեշը համապատասխանում է ներքին (կամ գուցե հակառակը), ապա դուք բավականին ադեկվատ եք:

Բայց միգուցե, ներքին խոչընդոտները հաղթահարելու ունակության պատճառով, իր ներքին ուժով և հավատով, գերմարդը կարող է ոչնչացնել արտաքինը:

Այսպիսով, երբ առաջնորդվում եք ներքին խոչընդոտներով, որոնք չեն աջակցվում արտաքին կողմից, դուք թույլ եք: Երբ ձեր ներքին խոչընդոտները համապատասխանում են արտաքինին, դուք համարժեք եք: Երբ դու հաղթահարում ես ներքին պատնեշը, ոչնչացնում ես արտաքինը, դու գերհայեր ես: (Բոլորը գոնե երբեմն ուզում են քարոզ կարդալ):

Հիշեք Մարտին Լյութերին: Ի վերջո, հաղթահարելով ներքին խոչընդոտները `կաթոլիկ եկեղեցու սահմանափակումները, նա սկսեց քարոզել Աստծո հետ հաղորդակցման այլ ոճ, ավելի պարզ ՝ չխոսելով մեծ թվով ձևականությունների մասին: Մարտին Լյութերը հաղթահարեց ներքին խոչընդոտները, և դրա շնորհիվ հաղթահարվեցին նաև արտաքինները `ստեղծվեց բողոքական եկեղեցի: Մարտին Լյութերը գերմարդ էր !!!

Հաճախորդի սրտին ճանապարհ գտնելը ամենևին էլ հեշտ չէ: Շատ վաճառողներ սկզբում մեծ ուշադրություն են դարձնում, թե ինչ կարելի է ասել, նրանք հավատում են, որ կան մի տեսակ կախարդական արտահայտություններ, որոնք հաճախորդներին տանում են դեպի էքստազիա: Ավելի շատ աշխատելուց հետո վաճառողը լսում է, թե ինչպես են իրենց հաջողակ գործընկերները վաճառում դրանք և սկսում մտածել, որ դա ծննդյան օրվանից է: Որպես կանոն, որոշ ժամանակ անց վաճառողը, չկարողանալով գտնել պատասխանը, սկսում է ատել իր աշխատանքը և հաճախորդներին, և շուտով ավարտվում է: Եվ հարցի պատասխանը հետևյալն է `ինչպես գտնել հաճախորդի նկատմամբ մոտեցում: Այն մնում է անպատասխան:

Վաճառողի համար չափազանց դժվար է համոզել հաճախորդին, եթե նրան չեն վստահում: Բայց իրականում ինչո՞վ պետք է հաճախորդը վստահի բոլորովին նոր անձնավորությանը: Սա բացարձակապես նորմալ պահվածք է, որի պատճառով ընկերությունների մեծ մասը փորձում են գործարկել այսպես կոչված բերանի խոսքը, քանի որ առաջարկվող արտադրանքը գնում է շատ ավելի լավ, քան այն, ինչ որ կա:

Լավ կլինի, եթե վաճառողը շատ ընկերներ ունենար, և նա կարող էր բոլորին վաճառել նրանց: Դե, եթե վաճառողին սովորեցնում եք արագորեն շփվել հաճախորդի վստահության մեջ և դառնալ ընկերներ: Եկեք պարզենք, թե ինչպես դառնալ հաճախորդի համար ընկեր: Դա անելու համար հարկավոր է հասկանալ մարդու հոգեբանությունը և, առաջին հերթին, հասկանալ, թե ինչպես են նրանք դառնում ընկերներ:

Պաշտպանիչ մեխանիզմ «սեփական» - «խորթ»

Նաև ներ վաղ մանկություն «մեկի» - «ուրիշի» պաշտպանության մեխանիզմը ձևավորվում է անձում: Գիտականորեն ապացուցված է, որ յուրաքանչյուր մարդ ունի ինքնապաշտպանության պաշտպանիչ բնազդը, ամենակարևորը շրջապատի բաժանումը «օտարների» և «ընկերների»: Ըստ այդմ, այս բնազդի ազդեցության տակ մարդիկ զգուշանում են «անծանոթ մարդկանցից» ՝ նրանցից վտանգ ակնկալելով: Բայց բնական է, որ մարդիկ վստահեն «իրենց» ժողովրդին: Բնականաբար, բոլոր մարդիկ ունեն այս բնազդը մի փոքր այլ կերպ զարգացած, քանի որ այն ձևավորվում է վաղ մանկության ժամանակ և կախված է փորձից և շրջապատից: Ամեն դեպքում, անձը ինքնաբերաբար որոշում է ցանկացած «նոր մարդ» «օտարների» շրջանակի մեջ:

Ավելին, «ընկերների» շրջանակը բավականին լայն է, օրինակ. Կան հարազատներ, կան ընկերներ, կան ընկերներ: Եվ ընկերների հետ զրուցելը մի փոքր այլ է, քան ընկերների հետ զրուցելը: Սիրահարները երբեմն ասում են. «Նա իմ սրտում է», սա «մեր» ամենամոտ շրջանակն է: Որքան մոտ է ձեր սրտին, այնքան ավելի մեծ ազդեցություն կարող եք ունենալ մարդու վրա:

Հիշեք, թե ինչպես եք շփվում «ձեր» -ի հետ: Ի՞նչ զգացումներ եք զգում ընկերների և սիրելիների հետ շփվելիս: Ինչպե՞ս ես նայում նրանց: Եվ համեմատեք սա այն մասին, թե ինչպես եք առաջին անգամ շփվում ձեր տեսած մարդու հետ և, օրինակ, հաճախորդի հետ շփվելու հետ:

Նախ դու, հետո դու

Ինչպես արդեն պարզեցինք, մենք շփվում ենք «մեր» ժողովրդի հետ, տարբեր կերպ այլ մարդկանցից: Բայց հիմա ամենակարևոր բանը, որ վաճառողը պետք է հասկանա, երկկողմանի հաղորդակցությունն է, և ուղեղը հիշում է, թե ինչպես են «ձեր» մարդիկ շփվում ձեզ հետ և ինչպես են շփվում «անծանոթները»: Դա պարզապես աշխատում է, օրինակ, ծանոթ տղամարդիկ բարևում են ձեռքսեղմում: Եվ եթե ամբողջովին անծանոթ մարդը մոտենում է ձեզ և ձեռքերս թափահարում ձեզ հետ, իսկ հետո խոսում է հին ծանոթի պես, ապա, ամենայն հավանականությամբ, դուք կհիշեք, թե ինչպես է նա ճանաչում ձեզ: Նման պահերին ուղեղում տեղի է ունենում ճանաչողական անհավասարակշռություն, հուզականորեն ձեզ թվում է, որ մարդուն ճանաչում եք, բայց չեք կարող հիշել նրան:

Ստացվում է, որ իրավիճակը նման է դասական «առավոտյան փողի, երեկոյան աթոռների», որպեսզի անձի հետ ընկերություն անես, նախ պետք է ընկերական հույզեր փոխանցես և միայն դրանից հետո կարող ես հույս դնել զրուցակցից փոխադարձ քայլերի վրա:

Հիմա եկեք նայենք առավել հաջողակ վաճառողների և թույլերի հուզական պահվածքին: Ուժեղ վաճառող - նա սիրում է հաճախորդներին, նա սիրում է մարդկանց հետ շփվելու գործընթացը, նա ամաչկոտ չէ, դրական կարգավորված է և չի թաքցնում իր զգացմունքները: Թույլ վաճառողները, ընդհակառակը, ժլատ են զգացմունքներով, ամաչկոտ, պակաս բարեկամական, երբեմն նրանք թշնամություն են ցուցաբերում հաճախորդի նկատմամբ: Բնականաբար, ոմանք դառնում են «իրենց սեփական», իսկ մյուսները `« օտար »են հաճախորդի համար:

Խարիզմայի և ծանոթության տարբերությունը

Այստեղ կա մի կարևոր կետ, որ դուք պետք է վերարտադրեք անհրաժեշտ հույզերը, ոչ թե բառերը կամ գործողությունները: Դե, այսինքն, եթե համբուրեք անծանոթ մարդուն, քիչ հավանական է, որ նա սիրահարվի ձեզ, բայց այտին ամենայն հավանականությամբ կստանաք դա: Այսինքն ՝ պետք է տեսնել խարիզմայի և ծանոթության միջև եղած գիծը: Ծանոթ մարդը անընդունելի պահվածք է դրսևորում ՝ փորձելով ավելի մոտենալ ձեզ, ճիշտ հույզերի պատճառով խարիզմատիկությունը ստեղծում է «ձեր սեփական» տպավորությունը:

Բումերանգի էֆեկտը

Հավանաբար նկատել եք, որ հաջողակ վաճառողները սիրում են վաճառել, և նրանց պակաս հաջող գործընկերները դրական հույզեր չեն առաջացնում: Հաճախ դա պայմանավորված է նրանով, որ վաճառողը գնում է հաճախորդի մոտ բացասական վերաբերմունքով, ուստի հաճախորդը նաև իր մոտ է փոխանցում բացասական հույզեր: Իսկապես, «խորթ» պահվածքի վրա, մարդը կփորձի զերծ մնալ զրուցակցից: Վաճառողը ստանում է բացասական փորձ և պարզվում է մի արատավոր շրջանակ, որը կարող եք բացել միայն ձեր խնդիրը գիտակցելով: Դժբախտաբար դա տեղի չի ունենում, և վաճառողը դուրս է գալիս:

Ինչպես կոտրել հաճախորդի պաշտպանությունը

Եկեք մանրամասն գրենք, թե ինչ է պետք անել, որպեսզի բոլոր հաճախորդները ձեզ իրենց համարեն:

• Գիտակցեք ձեր ճիշտ վարքի կարևորությունը, խնդրի ճիշտ ընկալումը և այն լուծելու ցանկությունը `սա 90% հաջողություն է: Ընդունեք պարզ ճշմարտությունը ինքներդ ձեզ համար. Հաճախորդները փախչում են ձեզանից, ոչ թե այն պատճառով, որ դուք ունեք կոտրվածքներ, այլ այն պատճառով, որ ձեր պահվածքը ցույց է տալիս, որ ձեզ դուր չի գալիս հաճախորդին: Քանի դեռ չեք հասկանում, որ եթե դուք քայլեք թթված դեմքով լի հուսահատությամբ, ապա ոչ ոք այլևս չի ցանկանա շփվել ձեզ հետ:
• Օգտագործեք զգացմունքները հաճախորդի հետ ընկերություներ հաստատելու համար: Հիշեք, թե ինչպես են նյարդայնացնում վաճառողները բոլորին, նրանք չեն շփվում ձեզ հետ, բայց անմիջապես սկսում են ինչ-որ բան վաճառել: Փորձեք երկխոսությունը սկսել չեզոք եղանակով, առաջին իսկ րոպեների ընթացքում պետք է հաճախորդին ստեղծեք բարեկամական կապի համար: Զգացմունքների մեծ մասը փոխանցում է և.
• Մի կեղծիր զգացմունքները: Աշխատանքից հաճույք ստանալը շատ կարևոր է, ոչ բոլոր դերասանները գիտեն, թե ինչպես կեղծ զգացմունքները կեղծել, որպեսզի նրանք հավատան իրեն: Հետևաբար վաճառողը չպետք է կեղծ զգացմունքներ առաջացնի, դուք իսկապես պետք եք հաճախորդ, ուրախանաք նրա հետ և փոխանցեք այն զգացողությունները, որոնք կլրացնեն նրան վաճառվող ապրանքների շահագործման ընթացքում: Կարևոր է օգտվել հաճախորդի հետ շփումից:
• Կարգավորել վաճառքի համար: Հաճախ վաճառողը, նույնիսկ հաճախորդի հետ շփվելուց առաջ, որոշում է, որ հաճախորդը ոչինչ չի գնի: Հետևաբար կապի համար տրամադրություն չկա, և արդյունքում վաճառքը տեղի չի ունենում:
• Մի վիճեք հաճախորդի հետ, միշտ ասեք `այո: Որքան ավելի շատ վիճեք, այնքան ավելի քիչ հավանական է, որ դուք մտնեք «ձեր» -ի շրջանակը: Նույնիսկ եթե հաճախորդը խոստովանի, որ ինքը սխալ է, նա դեռ չի գնի ապրանքը:
• Կարևոր է հաճախորդին դրական հույզեր տալ, այնուհետև առաջարկել արտադրանքը և պնդել գործարքի մասին: Շատ վաճառողներ անում են հակառակը, դա բացասական է առաջացնում և հետ մղում հաճախորդներին:
• Դիտեք հաճախորդի արձագանքը, եթե նա ժպտում է, բաց դիրք է առնում, նայում է ձեզ, ուշադիր լսում է ձեր ասածը, ապա շարժվում եք ճիշտ ուղղությամբ: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը լարված է, չի պահպանում ձեզ հետ տեսողական հաղորդակցումը, զբաղեցնում է փակ դիրք, ապա ձեզ հարկավոր է շատ աշխատել:

Եզրափակելով, ես ուզում եմ նշել, որ եթե ուզում եք սովորել, թե ինչպես օգտագործել այս գործիքները, դժվար չէ: Կարևորը փոխելու ցանկությունն է, սկզբում դա կարող է լինել շատ դժվար:

Գրքի ամփոփում

Նիկոլայ Ռիսյով

ԱԿՏԻՎ ՎԱԱՌՔ

Արդյունավետ բանակցություններ

Զգուշացումդ Այս նկարագրությունը հետևյալի զուտ սուբյեկտիվ տեսակետ է:

Գլուխ 1. Արդյունավետ և արդյունավետ ներկայացում:

Այս գլխում քննարկվում է, թե ինչպես կարելի է ներկայացնել առավելագույն օգուտը:

Ներկայացման ընդհանուր տեսակետ

Գոյություն ունեն 5 «C» շնորհանդես, որոնք հավասարապես որոշում են դրա արդյունավետությունը. Կառուցվածքը; բովանդակություն; ոճը; ուղեկցում; իրավիճակային կառավարում:

Ներկայացման կառուցվածքը

Ներկայացման կառուցվածքը այն բաղկացուցիչ մասն է:

Այն ուղղված է առավելագույն ազդեցությանը հաճախորդների ընկալման վրա:

Ներկայացման ոճը

Ոճերը կարող են հիանալի շատ լինել: Բարձր ոճ: Բիզնես. Ոճ: Ընկերական ոճ: Ոճը որոշվում է սենյակում գերակշռող մթնոլորտի միջոցով:

Ներկայացման աջակցություն

Սա այն ամենը, ինչը շրջապատում է ներկայացումը, ներկայացման բոլոր արտաքին բաղադրիչները, որոնք չեն վերաբերում մեզ:

Իրավիճակի կառավարում

Կապեր հաստատվեցին հանդիսատեսի հետ ՝ հարցեր տալով ինչպես ձեր կողմից, այնպես էլ հանդիսատեսից: Օպտիմալ ոչ բանավոր պահվածք: Օգտագործելով ձեր սեփական ժեստերը, ձայնային բնութագրերը:

Ներկայացման կառուցվածքը:

1. Ներկայացման բացում:

2. Ուշադրության գրավում: (Ներկայացման բացման մասում ուշադրություն գրավելու համար `50 % ներկայացման հաջողությունը: Դրանցից մեկը հռետորական հարց է, որից հետո անհրաժեշտ է դադար առնել, դուք մարդկանց խրախուսում եք ներքին հարցերին պատասխանել:):

3. Ներածական մաս: (նախ ասեք, թե ինչի մասին կխոսեք, հետո պատմեք դրա մասին, ապա պատմեք այն մասին, ինչի մասին միայն խոսեցիք: «Հիշվում է, որ դա կրկնվում է մի քանի անգամ ՝ առնվազն երեք անգամ):

4. Ներկայացման հիմնական մասը: (Այս մասում մենք, որպես վաճառողներ, պետք է առանձնացնենք հիմնական կետերը, այսինքն ՝ այն կետերը, որոնք, մեր կարծիքով, առավելապես տպավորություն կցուցաբերեն հաճախորդներին: Հիմնական կետերը փաստարկներ են ՝ ձեր արտադրանքը գնելու օգտին, փաստարկներ ՝ հօգուտ օգտագործելու այն, ինչի մասին եք խոսում) շնորհանդեսի ժամանակ. Հիմնական մասը բաղկացած է փաստարկներից):

5. Հիմնական կետերի պայմանավորվածություն: (դա ակնհայտ է.)

6. Ժամանակագրական կարգ (Այդ առանցքը, որի շուրջ հիմնավորված են փաստարկները տվյալ դեպքում, ժամանակն է):

7. Արգումենտների ներկայացման թեմատիկ եղանակ (թեմատիկ եղանակն այն է, որ ձեր արտադրանքը, ծառայությունը, գաղափարը բաժանված են որոշակի թեմաների, որից հետո դուք ելնում եք դրանից `ձեր շնորհանդեսը կառուցելու գործում):

7.1. Մեթոդը `առանձնահատուկից ընդհանրական և ընդհանրականից` մասնավորապես: (նախ մանրամասների մասին, ապա միանգամից ամեն ինչի մասին, կամ ապրանքը դիտարկենք որպես ամբողջություն, իսկ հետո մենք վերլուծում ենք դրա առանձին տարրերը):

7.2. Crescendo մեթոդ (Ձեր ներկայացման հետևյալ փաստարկներից յուրաքանչյուրը պետք է ավելի տպավորիչ լինի իր հաճախորդի վրա ազդեցության ուժի վրա, քան նախորդը: Ենթադրում ենք, որ փաստարկներն աճում են ազդեցության ուժեղացման վրա):

7.3. «ԱՅՍ, ԲԱՅUT, մեկ այլ ԱՅԼ, մեկ այլ ԱՊԱ, մեկ այլ ԱՅԼ և ոչ մի ԱՊԱԳԱՆ» մեթոդը (շնորհանդեսի այս մոտեցման էությունն այն է, որ դուք երկխոսություն, երկխոսություն եք կազմակերպում ինքներդ ձեզ հետ ՝ անընդհատ ստանձնելով կամ պաշտպանի, թե հակառակորդի դեր .)

7.4. «Պատճառների հետևանք» մեթոդը (դուք «ներկայացնում եք» ինչ-ինչ պատճառներով, և որպես արդյունք, ներկայացրեք ձեր հիմնական կետը ներկայացման մեջ:)

8. Ներկայացման ավարտը: (Յուրաքանչյուր ներկայացում պետք է ավարտվի ապրանքներ ձեռք բերելու խթանով, մասնավորապես ՝ համագործակցության հնարավորությունը հաշվի առնելու համար):

Գլուխ 2. Աշխատեք հաճախորդի առարկությունների հետ:

1. Առարկությունները և օբյեկտիվ պայմանները (Պայմանները անհաղթահարելի խոչընդոտներ են, օբյեկտիվ պայմաններ, որոնք ձեզ թույլ չեն տալիս վաճառել, և հաճախորդը գնում է: Առարկությունների և պայմանների միջև եղած գիծը հազիվ ընկալելի է. Այնտեղ, որտեղ մի առարկություն, որը կարելի է հաղթահարել, ավարտվում է, և անհաղթահարելի պայման է սկսվում) ձեր փորձի հարց է: , ձեր ինտուիցիան, շուկայավարման գիտելիքները և պատահականությունը):

2. Trueշմարիտ և կեղծ առարկություններ: (Իրական առարկությունների բնույթն այնպիսին է, որ դրանց հաղթահարումը բերում է գործարքի: Սուտերը հաղթահարելը հանգեցնում է նոր առարկությունների: (Կեղծ առարկությունները կատարում են գործառույթները) քողարկումներ, ծաղրեր, որոնք կարող են իսկական առարկություն բացահայտել):

Կեղծ և իրական առարկությունները տարբերելու տեխնիկա:

1. «Ենթադրենք» դասական տեխնիկան (այն բաղկացած է այն բանի համար, որ հաճախորդը հրավիրի պատկերացնել, որ իր պահանջը ներկայացրած խնդիրն արդեն լուծված է կամ առկա չէ):

2. Տեխնիկան միամիտ է պնդում (Բայց ... այո, միշտ կա «բայց», ամեն ինչում, ամենուր, ամեն երևույթ, ամեն «այո» –ում կա «բայց»: Մեր «բայց» -ը մեզ ասում է, որ եթե դուք Եթե \u200b\u200bդուք դիտավորյալ պատասխանել եք հաճախորդի կեղծ առարկությանը, որքանով որ ճշմարիտ է, ապա հաճախորդի կողմից նվագարկված գրառման հաջորդ հաջորդ շրջադարձից կամ նրա ծայրաստիճան անորոշ, անորոշ, խոսակցություններից հետո, դուք նորից կսկսեք ասել, որ, բացի «հաշվիչներից և արդյունավետ հաշվարկների վերաբերյալ խորհրդակցություններից, կարող եք տրամադրել և վճարման զգալի ուշացում »: Եվ այդ ժամանակ հաճախորդը, այնուամենայնիվ, կասի ձեզ.« Այո, ես ձեզ հետաձգման կարիքը չունեմ: Ոչ ոք մեր երշիկն ամեն դեպքում չի վերցնում, այն անորակ է »:

3. Տեխնիկա «Ուրիշ բան»: (Մի մեթոդ, որը թույլ է տալիս Ձեզ ստուգել. Ճշմարտությունը առարկության կեղծությունն է և հասկանալ հաճախորդի անհամաձայնության իրական պատճառները: Հաճախորդը ցույց է տալիս առարկությունը, նկատի ունեք, որ դա կեղծ է, և դուք նրան հարցնում եք. «Բացի ձեր ասածից, կան նաև այլ պատճառներ, որոնք ձեզ անհանգստացնում են: Այսպիսով, մենք պարզում ենք հաճախորդի իրական առարկությունը, որը բաղկացած է այն նախապաշարմունքներից, որոնք առաջացել են ընկերների խոսքերից:)

4. «Անկեղծություն» տեխնիկա (իրական առարկություն հայտնաբերելու հաջորդ միջոցը փորձել է հասնել անկեղծության ծայրահեղ մակարդակի:)

Հաճախորդի դիմադրություն:

1. Կապի դիմադրություն: (Դիմադրության և ընդդիմության միջև միանշանակ կապ չկա):

2. Ինովացիոն դիմադրություն (դիմադրության երկրորդ ընդհանուր տիպը, որը հաճախորդները մատուցում են, երբ նրանց առաջարկում եք ձեր արտադրանքը, ինովացիոն դիմադրություն է: Այս դիմադրությունը բնութագրվում է հաճախորդի կողմից մերժելով այն ամենը, ինչը կարող է փոխել հաճախորդի սովորական գործողությունները:)

3. Առաջարկին դիմադրություն (Կան իրավիճակներ, որոնց դեպքում հաճախորդները, սկզբունքորեն, պատրաստ են նորարարել, բայց չեն հասկանում ձեր առաջարկի էությունը: Դրանք դիմադրում են առաջարկին: Դրանց համար ձեր ապրանքի գնման առավելությունները հեռու են ակնհայտից):

4. հագեցվածության դիմադրություն: (Հաճախորդի ընդդիմության մեկ այլ տեսակ. Հաճախորդը կարող է հագեցած լինել այնպիսի ապրանքի, ծառայության մասին, որի մասին խոսում եք, կամ հագեցված են առաջարկներով:)

5. Զգացմունքային դիմադրություն: (Զայրույթ, նախապաշարմունք, վրդովմունք. Հույզեր, որոնք դիմադրության աղբյուր են)

6. Դիմադրություն `կապված բացասական փորձի հետ: (Բացասական փորձի հետ կապված դիմադրությունը հիմնված է վաճառողի հետ ունեցած նախկին փորձի վրա):

7. Ֆինանսական դիմադրություն: (ծախսերի դիմադրություն)

8. Դիմադրություն որոշումների կայացմանը: (կան հաճախորդներ, ովքեր ազատ և բնականաբար ամեն ինչ անում են, բացառությամբ մեկ բանի `որոշումներ կայացնելը: Կան հաճախորդներ, որոնք բառացիորեն դանդաղեցնում են որոշումներ կայացնելու փուլում: Պատճառները կարող են տարբեր լինել. Օրինակ ՝ հաճախորդի կողմից ընկալվող ռիսկը ապրանքների գնման հետ կապված. ա) դրամական ռիսկ - «Կորած փող» բ) ֆունկցիոնալ ռիսկ - «արտադրանքը չի անի այն, ինչ ուզում եմ»: գ) սոցիալական ռիսկ - «Ի՞նչ կմտածի իմ միջավայրը իմ մասին, երբ ես օգտագործում եմ այս ապրանքը»; դ) հոգեբանական ռիսկ - «Ես ինձ մեղավոր կզգամ միջոցների չարդարացված վատնելու համար». Վերոհիշյալ բոլորը անհանգստացնում են հաճախորդին և թույլ չեն տալիս նրան որոշում կայացնել: Որոշում կայացնելը ենթադրում է պատասխանատվություն, որը միշտ չէ, որ ուզում ես ստանձնել:)

Առարկությունների մշակման ընդհանուր կանոններ:

1. Երբեք սպորտ հաճախորդի հետ:

2. Երբեք մի՛ խանգարեք հաճախորդին:

3. Երբեք հաճախորդի առարկությունները երբեք մի ընդունեք որպես նրա անձնական հատկությունների դրսևորում:

Ընդհանուր առարկությունների մշակման ալգորիթմ:

Առաջին քայլ - լսել.

Երկրորդ քայլը Պարզելու համար, թե արդյոք դուք ճիշտ հասկացել եք այն, ինչ լսել եք հաճախորդից, տրամադրեք հետադարձ կապ:

Երրորդ քայլընշեք, թե ինչ է նշանակում հաճախորդը:

Չորրորդ քայլը - Հիմա ժամանակն է պատասխանել առարկությանը:

Հինգերորդքայլ - հաճախորդից հաստատում ստացեք, որ վիճահարույց թեման սպառվել է:

Վեցերորդ քայլ -Անցեք մեկ այլ թեմայի:

Առարկությունների վարման ձևերը:

1. Տրամաբանական եղանակը: (Յուրաքանչյուր առարկություն տրամաբանորեն կարող է արտացոլվել. Ներկայացնել փաստարկներ, որոնք արժանի են հաճախորդի ինտելեկտին և կարող են տապալել նրա հայացքները:)

2. Զգացմունքային ձև: (Այստեղ ամենակարևորը հաճախորդին վարակել դրական հույզով: Հուզական ինչ-որ բան ասել, բայց ըստ էության և ձևի:)

3. փոխաբերություններ: (Փոխաբերական, այլաբանական լեզու օգտագործելը հաճախորդին օգնում է այլ տեսանկյունից նայում մեր արտադրանքին:

4. Ասույթներ, ասացվածքներ, մեջբերումներ, ասացվածքներ: (Երբ հաճախորդին ներկայացնում եք հայտնի հեղինակի ժողովրդական իմաստություն կամ խոսքեր, հաճախորդի կողմից վեճի էներգիան ուղղված չէ ձեզ, այլ մարդկանց կամ իշխանությանը:)

6. Անցում դեպի անցյալ: (Երբ հաճախորդը առարկություն է անում, նա կենտրոնանում է ներկայի վրա: Մենք հասկանում ենք, որ որքան ավելի լայն է կյանքի տեսակետը, այնքան ավելի հեշտ է խոսել նման մարդու հետ:)

7. Անցում դեպի ապագա: (Ապագան միշտ հավանական է, կարող է լինել տարբեր, կարող է պատահել, որ հիմնարարորեն փոխի մեզ, մեր ընկերությունը և մեր ռազմավարական ծրագրերը:)

8. Բումերանգ: (Վերադարձեք առարկությունը հաճախորդին):

9. առարկության փոխարինում: (Հաճախորդի առարկության դիմաց մենք առաջարկում ենք առարկության մեր վարկածը, ավելի ճիշտ, նույնիսկ այլ առարկություններ, ինչպիսիք են դրանք, որոնք մեզ համար ավելի հեշտ կլինի վարվել, որոնք ավելի հեշտ կլինեն վարվել):

Մասնավոր առարկությունների մշակման մեթոդներ:

1. Քաշման եղանակը: (Օրինակ ՝ Կ .: Որքա՞ն արժե ձեր Xerox- ը: P. Հազար դոլար: K: Դա թանկ է: P: Բայց որքան թանկ չէ: K: Կարծում եմ, որ դա 700-ի մասին է: P: Այսպիսով, դա նշանակում է, դեպք 300 դոլար? Կ. Այո: Ամբողջ հնարքն այն է, որ դուք գնում եք բացարձակ թվից դեպի տարբերություն, իսկ հետո խոսում եք տարբերության մասին `որպես բացարձակ:

2. Բաժանման եղանակը: (Մենք շարունակում ենք մեր երկխոսությունը հաճախորդի հետ. Պ. Այսպիսով, մենք խոսում ենք 300 դոլարի մասին: Որքա՞ն ժամանակ կաշխատի այս պատճենահանող մեքենան: Ես ենթադրում եմ մոտ հինգ տարի: Մեկ տարվա մեջ կա 250 աշխատանքային օր: Դուք այն կօգտագործեք աշխատանքային օրերին: Հինգ տարի `1250 օր Այսպիսով, եթե դուք բաժանեք 300 ԱՄՆ դոլարը 1250 օրվա ընթացքում, ապա դա օրական 24 ցենտ է: Արդյունքում, եթե դուք նման սարքեր եք գնում, ապա օրվա ընթացքում լրացուցիչ ներդրում եք կատարում -24 ցենտ: Այն տեսակետը, որը դուք առաջարկում եք հաճախորդին, պետք է խստացնել ծախսերը ապրանքի օգտագործման բոլոր օրերի համար.)

3. Ոչինչ իջնելու մեթոդը: (մենք շարունակում ենք մեր երկխոսությունը. Պ.) Այսպիսով, օրվա ընթացքում 24 ցենտը 7 ռուբլի է, օրական 7 ռուբլի: Ասացեք ինձ, որքան է վաստակում ամենաաննշան աշխատողը մեկ օրում: Նույնիսկ եթե աշխատավարձը 500 ռուբլի է, ապա օրական 22 ռուբլի: Այսինքն ՝ ձեր լրացուցիչ ներդրումը երեք անգամ ավելի քիչ է, քան առավել աննշան աշխատողի աշխատավարձը, օրինակ ՝ հավաքարարը, բայց ինչն է պատճենահանման մեքենան, սա շատ կարևոր է ՝ օրվա համար անհրաժեշտ է հարյուրավոր փաստաթղթեր: ապահովել այդքան շատ հնարավորություններ ՝ համեմատելի ամենօրյա չնչին ծախսերի հետ):

4. Հակադրության մեթոդը: (Մենք առաջարկում ենք, որ հաճախորդը աննշան թվերը համեմատի խոստումնալից հեռանկարների հետ:)

5. Բենջամին Ֆրանկլինի մեթոդը: (Թղթի վրա հաճախորդի առջև գրեք բոլոր «+» և «-»)

6. Թույլ տվեք գրել մեթոդը: (Անհրաժեշտ է հատուկ պատրաստված ձևով ամրագրել բոլոր հիմնական կետերը, որոնց վրա կենտրոնանում է հաճախորդը: Այսպիսով, զրույցի ավարտին դուք կունենաք պատվերի ամբողջական ձև:)

7. «Արդյո՞ք այստեղ ամեն ինչ ճիշտ է ներկայացված» մեթոդը: (Մի խոսքով, հաճախորդը անամոթաբար ձգում է ժամանակը: Դուք մտնում եք հաճախորդի գրասենյակ, նրան սեղանի վրա դնում եք մի պայմանագիր, որն ասում է այն ամենը, ինչի մասին դուք նախկինում եք խոսել, բացարձակապես ամեն ինչ, դնում նրան, որպեսզի տեսնի նրան հստակ, որպեսզի հաճախորդը իրեն հարմար լինի հաշվի առեք, որ հաճախորդը և պայմանագիրը մենակ են մնացել միմյանց հետ: «Արդյո՞ք այստեղ ամեն ինչ ճիշտ է նշված» մեթոդը ծայրահեղ աստիճան է «վերևից և կետերից» սահմանելու համար:

8. Կոլոմբոյի մեթոդը: (Հաճախորդի հետ շփումն ավարտելուց հետո, 1 րոպե հետո վերադարձրեք և հարցրեք ճիշտ հարցին: Հանգստանալուց հետո հաճախորդը ժամանակ չի ունենա միացնել ինքնատիրապետումը և անկեղծորեն կպատասխանի:)

9. Ոզնիների մեթոդը: (հարցով պատասխանեք հարցին. 1. Հարց տալու դեպքում ինքներդ ձեզ ժամանակ եք տալիս հաշվի առնել հաճախորդի պատասխանը: 2 Երբ հարց եք տալիս, պարզաբանում եք հաճախորդի հարցը, հետևաբար, հասկանում եք, բայց հարցը ավելի լավ է, մանրամասն, և ըստ այդմ `ավելի լավ եք պատասխանում): 3. Հարց տալու դեպքում դուք չեք խոսում, բայց խթանում եք հաճախորդին խոսելու: Ակտիվ վաճառքում, որքան հաճախորդը խոսում է, այնքան լավ: 4. Հարց տալով `Դուք ցուցաբերում եք ձեր հետաքրքրությունը հաճախորդի նկատմամբ 5. Հարց տալով` Դուք թարգմանում եք զրույցի թեման այն բնութագրից, որը սահմանում է հաճախորդի հարցն այն մասին, թե ում է տրվել ձեր հակընդդեմ հարցը, և դրանով մշակեք մեկ հաճախորդի առարկությունը:)

10. Սալամիի մեթոդը: (Հաճախորդի առարկությունները բաժանելով փոքր առարկաների և այնուհետև դրանք լուծել հաջորդաբար):

11. «Հիշիր պատմություն» մեթոդը (ամենակարևորը հաճախորդին կենտրոնացնելն է դրական փոփոխության փորձի վրա: Նա նախկինում ուներ նման փորձառություններ, նա չէր կարող օգնել, բայց դա ուներ: Եվ քո խնդիրն է խթանել դրանք:):

12. «Հաճախորդի դերը փոխելու» եղանակը (առարկություն մշակելու այս եղանակով դուք պետք է հաճախորդին այլ դեր դնեք: Հակառակելով և հիշելով ձեր ընկերության հետ ձեր բացասական փորձը ՝ հաճախորդը գտնվում է արդար դատավորի կամ վիրավորված աղջկա դերում):

13. Քոթոթի մեթոդ: (Սա լակոտի մեթոդն է `այն հաճախորդին ձեռքին տալը: Այս ապրանքի, այսպես կոչված, փորձարկման լոտերը լակոտի մեթոդն են:)

Գլուխ 3. Բանակցությունները գնի վերաբերյալ:

Ամեն ինչ ձեր արտադրանքը դիրքավորելու մասին է: Գների բանակցությունները դիրքավորվելուց անբաժան են: Դիրքորոշում - ձեր հաճախորդի աչքի առաջ ձեր արտադրանքի կամ ծառայության կայուն առավելությունների կարևորում, որոնք տարբերվում են մրցակցային արտադրանքներից: Ապրանքը դիրքավորելիս դուք այն տեղադրում եք նմանատիպ ապրանքների մի շարք ՝ հաճախորդին հնարավորություն տալով ուշադրություն դարձնել այն առավելություններին, որոնք տարբերակում են ձեր արտադրանքը ձեր մրցակիցների կողմից վաճառված մյուսներից: Բանակցություններգինը- սրանք բանակցություններ են, թե ինչուհաճախորդը վճարում է:Երբ սկսում եք խոսել գնի մասին, իրականում չպետք է խոսեք փողի մասին, այլ այն մասին, թե ինչ եք տալիս հաճախորդին և ինչ է ապահովում ձեր արտադրանքը: Խոսեք ոչ թե գնի, այլ արժեքի մասին: Արժեք \u003d օգուտ - Գինը:Դիրքավորում - սպառողի մտքում բաշխում ապրանքի կամ ծառայության կայուն առավելությունների, այն առավելությունների մասին, որոնք առանձնացնում են ձեր արտադրանքը շուկայում առկա մի շարք նմաններից: Տեղորոշումը իրականացվում է մի քանի հիմքերով, առնվազն չորսով ՝ ապրանքներ, ծառայություններ, անձնակազմ, պատկեր: Գնային բանակցություններում պետք է հետևել բազմաթիվ կանոնների:

Առաջին կանոնը: Երբեքոչ արդարացնել գինը:

Երկրորդ կանոնը: Վստահ եղեք կոչվածի վրագինը:

Երրորդ կանոնը: Կիրառեք սենդվիչի կանոնը: (օրինակ:Պ .: 1000 դոլար: [Դադար, վերածվելով կորած փողի վշտի:) Ի՞նչ է դա ձեր հաճախորդի գլխում: Տարբեր մտքեր, տարբեր, բայց նման:

«Թանկ», «հազար դոլար, հազար, դու-սի-չա»:Վերցրեք ձեզանից երկուսը. Որքա՞ն արժե հեռուստացույցը: Պ. ՝ SONY հեռուստաընկերություն, անկյունագիծ ՝ 1 մետր: 1000 դոլար: Հարթ էկրան. Դիզայնի ժամկետը 15 տարի է:)

Չորրորդ կանոն Օգտագործեք «Ես տեսնում եմ, կարծում եմ, որ ուզում եմ» մեթոդը:(Նախ, դուք անձին, ձեր զրուցակցին հայտարարում եք, որ անհերքելի է, որ ձեր զգայարանների հսկողության ներքո, որ դուք կարող եք տեսնել, լսել, պահել ձեր ձեռքերում: Երբ դուք շեշտում եք անհերքելի իրերը ինտոնացիայով, առաջին քայլն եք անում համաձայնության:)

Գլուխ 4. Դեբիտորական պարտքերի վերադարձը

Fulավալի պահեր պարտքը մարելիս.

Առաջին ցավալի կետը «Բլոգի հաճախորդների արձագանքն է»: (հնարավորինս շատ հարցեր տվեք, և ճշմարտությունը կհստակեցվի):

Երկրորդ ցավալի պահը «փոխանցելու» ունակությունն է, այսինքն ՝ այդքան ուժեղ ճնշում գործադրել հաճախորդի վրա. Պարտապանը, որ իրեն այլևս ոչինչ չի մնում, այլ ընտրություն կատարել ինքներդ ձեզ որպես անձի, ով ի վիճակի չէ վճարել պարտքերը [ինչպիսի՞ հարված է ինքնասիրությանը, մտածեք դրա մասին), կամ ճանաչեք ձեզ որպես անձ, ոչ արժե, որձեզ վճարել պարտքեր և, ընդհանուր առմամբ, ցանկացած բանակցություններ վարել ձեզ հետ:

Painավի երրորդ կետը կրկնվող զանգերի ժամանակ տհաճության զգացում է:

Այսպիսով, խնդիրն այն է, որ ինքներդ ձեզ տրամադրեք այնպիսի միջոցներ, որոնք թույլ կտան վերացնել հոգեբանական անհանգստությունը `վճարման խնդրի հաջորդ հիշատակման ժամանակ:

Հաջորդ զրույցի համար մեզ անհրաժեշտ են պատճառներ, պատճառներ:

Տարեվերջը կգա, կարո՞ղ եք վճարել:

Եռամսյակի ավարտ, եկեք ավարտենք մեր վճարումները:

Ապրիլի առաջինը կգա, միգուցե այս զվարճալի ամսաթվով մենք վերջ կդնենք վճարմանը: [Ես չգիտեմ ՝ \u200b\u200bնա կատակո՞ւմ էր, թե լրջորեն ասաց:)

Մեկ ամիս է անցել, ես առաջարկում եմ վերադառնալ վճարման քննարկմանը:)

3. Հղում երրորդ գործոնի հետ: (Առհասարակ ընդհանուր առմամբ ազդելու և մասնավորապես վճարումը խթանելու շատ հարմար, գրեթե համընդհանուր մեթոդ. Մարդուն հրավիրելով մտածել անհաղթահարելի երրորդ գործոնի մասին, որը ձեզ ստիպում է պահանջել ձեր ուզածը, դուք այդ անձին չեք թողնում ընտրությամբ:)

5. Հղում ընկերության ներքին գործընթացներին: (Յուրաքանչյուր ընկերությունում կարող են տեղի ունենալ վերակառուցում, ֆոնդերի վերաբաշխում, գերատեսչությունների ֆունկցիոնալ փոփոխություններ, մարդկանց տեղափոխում այլ աշխատանքային պայմաններ և այլ գերատեսչություններ, միաձուլումներ, սահմանափակումներ և այլն):

7. Պայմանագրի հղումը: (Սրանք խիստ միջոցներ են: Նման միջոցառումներից մեկը խոսում է պայմանագրի պայմանների մասին: Դուք հասկանում եք, որ վկայակոչելով պաշտոնական պայմանագիրը և պահանջելով դրա պայմանների պահպանում, մենք դրանով հաճախորդին մղում ենք պատին):

8. Դերերի վրա հիմնված հարկադրանք: (Դուք ունեք բոլոր միջոցները հաճախորդի վրա որոշակի դեր կատարելու համար. Կա՛մ զոհը, կա՛մ փրկիչը:)

Տուժողի դերը: (Դուք զանգահարում եք ձեր հաճախորդին և սկսում եք այսպիսին. «Իվան Սեմենովիչ. Ես գալիս եմ ձեզ մոտ: Իմ ղեկավարները ցանկանում են գլուխս շրջել, ասում է, որ յուրաքանչյուր հաճախորդ պետք է ժամանակին վճարի, հակառակ դեպքում դա ոչ թե բիզնես է, այլ բարեգործություն: Բայց ես նրանց բացատրեցի, թե որքան դուք մեզ համար կարևոր և անհրաժեշտ անձնավորություն եք, այնքան ավելի շատ ես երդվել եմ ձեզ համար, որ 10 օրվա ընթացքում կվճարեք:)

Հաճախորդ-Փրկիչ (դուք զոհաբերության դիմակ եք դնում և հանգիստ արցունքոտ ձայնով ասում ձեր հաճախորդին - Փրկիչ. - Իվան Սեմենովիչ: Ինձ ասացին, որ եթե ես չվերջացնեմ պարտքերիս կապը խանութների հետ, ապա ինձ չեն վճարվի աշխատավարձի 50% -ը): օգնեք, ոչ թե շահույթ ստանալու համար, այլ միայն ինձ ուղարկած կնոջ կամքով, խնդրում եմ, տվեք ականջակալը:)

10. «Բացառիկ» մեթոդը: (Այս դեպքում, հնարավորության դեպքում, պետք է վերաբերեք ձեր հաճախորդի հետ բացառիկ, բացառիկ հարաբերություններին):

11. Նմանության մեթոդը: (Մենք ավելի լավն ենք նրանց նմանների պես: Հայտնի հոգեբանական ճշմարտություն. Ընդհանուր դժբախտությունը միավորվում է, ընդհանուր ուրախությունը միավորվում է:)

Գլուխ 5. Հաճախորդին որոշումների կայացման խթանում. Գործարքի ավարտը:

Գործարքի ավարտման հիմնական կանոնն է.«Գործարքն ավարտելու համար հարց տալուց հետո փակեք և սպասեք, որ հաճախորդը պատասխան տա»:

Գործարքը փակելու եղանակները

1. Բնական ավարտում: (Խոսակցությունից հետո հաճախորդը հարցնում է, թե ինչպես նա կարող է ձեռք բերել արտադրանքը / ծառայությունը):

2. Առաջարկի ավարտը: (Դուք հաճախորդին առաջարկում եք որոշում կայացնել հենց հիմա ՝ սահուն, հենց այդպես, դուք իրավունք ունեք դա անելու:)

3. Ավարտումն այլընտրանքների հիման վրա: (Ընտրությունը կատարվում է առանց ընտրության: Հարմար է խթանել հաճախորդին որոշում կայացնելու համար ՝ առաջարկելով նրան այլընտրանքային ՝ մի քանի տարբերակ. Ա) Կցանկանայի՞ք այն ստանալ մասամբ կամ ամբողջությամբ: բ) Դուք կօգտագործեք օդորակման համակարգը գործարանում, գրասենյակում կամ ձեզ անհրաժեշտ է համապարփակ ծառայություն? գ) Դուք մտադրո՞ւմ եք ավտոմատացնել միայն հաշվապահությունը, կամ ներառելու եք այլ բիզնես գործընթացներ: դ) սահմանափակվեք մեկ համակարգչով, կամ դրա համար տպիչ ձեռք բերեք:)

4. Լրացումը զիջումների հետ: («Եթե ցանկալի զեղչ ենք տալիս, կարո՞ղ ենք պայմանագիրը ստորագրել»:)

5. Ամփոփելով ավարտը: (Օգտակար է ամփոփել ասվածը, մանավանդ եթե հաճախորդը միանշանակ դուր եկավ ձեր ասածին: Ընտրեք մի քանի փաստ, առավելություններ և առավելություններ, որոնք հստակ հետաքրքրություն են առաջացրել ձեր հաճախորդի նկատմամբ և ամփոփել ձեր հանդիպումը կամ ձեր երկար փոխգործակցությունը:)

7. Ավարտական \u200b\u200bև կարևոր կետերի ավարտը: (Ընդգծեք հաճախորդի հիմնական ցանկությունը, ասեք, որ կարող եք բավարարել նրան և անցնել գործարքի ավարտին:)

8. Փոքր կետերի ավարտը: (Երբ մենք մրցակիցների հետ մոտավորապես նույնն ենք, ամեն ինչ որոշվում է այն կարևոր փոքր բաների կողմից, որոնք մենք հաշվի ենք առնում խոսելու ժամանակ լրացուցիչ ծառայություններ մեր Ընկերությունը.)

9. Ավարտումը ՝ հիմնվելով սեփականության վրա: (Երբ այս մեթոդը անհրաժեշտ է տիրապետման հարց տալ, որի էությունն այն է, որ դուք հաճախորդին ստիպեք զգալ այնպես, կարծես նա արդեն օգտագործում է այս ապրանքը:)

10. Ավարտում ՝ հաշվի առնելով հետագա իրադարձությունները: (Այսպիսով, զրույցի ընթացքում դուք նշում եք հաճախորդի կյանքում ցանկացած իրադարձություն, որը ինչ-որ կերպ կապված է ձեր արտադրանքի հնարավոր օգտագործման հետ: Հետո դուք շարունակում եք զրույցը: Վաճառքի գործընթացի ավարտին ընդառաջ, դուք հիշում եք այս իրադարձությունը և ձեր ապրանքի գնումը կապում եք այս իրադարձության հետ:):

11. Սխալ դադարեցում: (Գործարքը կատարելու շատ հատուկ մեթոդ. Այս մեթոդի ամենակարևորը հաճախորդի խոսքերին հատկապես ուշադիր լինելն է: Հիշեք տարբեր մանրամասներ: Ինչ-որ պահի պետք է սխալվել, դիտավորյալ սխալ թույլ տալ, բայց որպեսզի հաճախորդը չզգա, որ դիտավորյալ է. Դուք կարող եք սխալ թույլ տալ Եթե \u200b\u200bդուք մեծ սխալ եք թույլ տալիս, հաճախորդը կմտածի, որ դուք նրան չեք լսում, նա վիրավորված կլինի և կգնա մրցակցին, ևբառացիորեն կամ փոխաբերական իմաստով ՝ «կհեռանա», կախված այն վաճառքի տեսակից, որտեղ դուք ներկայում ներգրավված եք:)

12. Ենթադրությամբ ավարտումը: (Դուք «ենթադրում եք», որ ձեր հաճախորդն արդեն կայացրել է գնման որոշում և վարվել մինչև որ նա դեմ լինի):

Գլուխ 6. Ժամանակի կառավարում:

Ժամանակի կառավարման առանցքը:

Աքսիոմ 1:

Յուրաքանչյուր վաճառքի ներկայացուցիչ, վաճառքի մենեջեր պետք է կարողանա աշխատել ամենօրյա մատյանով:

Ակսիոմ 2:

Գրանցեք ձեր օրագրում յուրաքանչյուր ապագա հանդիպում և յուրաքանչյուր հեռախոսազանգ:

Ակսիոմ 3:

Եթե \u200b\u200bձեր հաճախորդը շփման ժամանակը փոխանցում է ավելի ուշ ժամանակին, ապա ստուգեք նրա հետ, երբ կարող եք զանգահարել:

Ակցոմ 4:

Եթե \u200b\u200bպլանավորում եք հանդիպումներ ամբողջ օրվա ընթացքում, ապա կազմակերպեք դրանք այնպես, որ որոշ ժամանակ ունենաք:

Ակցոմ 5:

Եթե \u200b\u200bդուք ուշանում եք հաճախորդի հետ հանդիպումից, ապա հնարավորություն կգտնեք նրան այդ մասին նախազգուշացնել:

Ակսիոմ 6:

Փորձեք չվերսկսել հանդիպումները հաճախորդների հետ:

Ակսիոմ 7:

Եթե \u200b\u200bբանակցում եք, և հաճախորդը հարցնում է, թե որքան ժամանակ է ձեզ հարկավոր, սահմանեք ձեր ժամկետը և հստակ հետևեք դրան:

Ակսիոմ 8:

Եթե \u200b\u200bձեզ հարկավոր է կալանավորել ձեր հաճախորդին, խնդրեք նրան թույլտվություն տրամադրել լրացուցիչ ժամանակ:

Ակսիոմ 9:

Պատահում է, որ դուք նշանակում եք, ժամանակին ժամանում հաճախորդի մոտ, և նա լիովին խառնաշփոթ է ունենում: Նախ, հաճախորդը գալիս է և իր գրասենյակը 30 րոպե անց: Երկրորդ, նույնիսկ նրա հետ զրույցի ընթացքում նա ամեն 3 րոպե մեկնում է գրասենյակ և բացակայում է հինգից տասը րոպե: Երրորդ, ինչ-որ մեկը նրա մոտ գալիս է նախանձելի կայունությամբ և ինչ-որ բան քննարկում: Այս դեպքում հաճախորդին խնդրեք վերանշանակել հանդիպման ժամանակը:

Ակսիոմ 10:

Դուք խոսում եք հաճախորդի հետ, նա ձեզ լրացուցիչ տեղեկություններ է խնդրում, և Դուք հանդիպում եք ... 7 օր: Երբ հաճախորդի հետ շփումը վերաճում է կապի, բեղմնավոր բանակցությունների, ապա միջին շրջանը յուրաքանչյուր նախորդ և հաջորդ հանդիպումների միջև մոտավորապես մեկ շաբաթ է:

Ակցեմիա 11:

Կատարեք այն, ինչ խոստացել եք ժամանակին:

Գլուխ 7. Վաճառքի վրա ազդելը:

Այս գլխում մենք խոսում ենք ազդեցության ձևերի մասին.

1. Դատապարտում: (Հավատարմությունը ներառում է տեղեկատվության հաղորդակցություն, որին հաջորդում են տրամաբանական եզրակացություններ, այսինքն ՝ այս տեղեկատվությունը գլխով աշխատելը և հաճախորդին ներկայացնելով այս գործողությունը:)

2. Առաջարկ: (Առաջարկը մտքերի, վարքագծի, դրդապատճառների, սովորությունների, ցանկությունների, ազդակների անմիջական պարտադրումն է: Առաջարկությունը հաղթահարում է ցանկացած քննադատություն: Սա է այն, ինչը բնութագրում է դրան:

3. Միանշանակ արտահայտություններ: Ոգեշնչելու համար «անմիջական ծառայության» փոխարեն, դուք պետք է ասեք «արագ և արդյունավետ ծառայություններ»:

4. օբյեկտիվ իրականությունը արտացոլող բառերի օգտագործումը: (Հաճախորդի 17 սանտիմետրը և ձեր 17 սանտիմետրը միևնույն բանն են. Օբյեկտիվ իրականությունը արտացոլող բառերը թույլ են տալիս կասկած չունենալ, թե ինչ է կատարվում հաճախորդի գլխում. Նա իր գլխում ունի այն, ինչ դուք ասում եք նրան):

5. Ընդհանուր բառերի օգտագործումը: (Երբ դուք այրվում եք հաճախորդի կողմից բազմաթիվ մեկնաբանություններ առաջարկող բառերով, դուք խրախուսում եք նրա անցյալի փորձը `սուբյեկտիվ պատկեր կառուցել հաճախորդի նշանակալի փորձառությունների համաձայն: Այսինքն, ձեր տեղեկացրած տեղեկատվության բլոկներից, անգիտակցական եզրակացությունը եզրակացնում է, այն անընդհատ մեկնաբանում է ընդհանրացված բառերը` համաձայն դրա անցյալ հիշողություններ)

6. Ինֆեկցիա: (Սա վերաբերում է հոգեկան ինֆեկցիոն, հուզական):

Ձեր խոնարհ ծառա Պավել Լեգոտին

Rysyov N. Yu.

Ակտիվ վաճառք

UDC 339.138

Rysyov N. Yu.

P95 Ակտիվ վաճառք: 2-րդ հր. - SPb .: Peter, 2009.416 s: տիղմ,

© LLC Peter Press, 2009

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Այս գրքի ոչ մի հայց չի կարող վերարտադրվել ցանկացած ձևով ՝ առանց հեղինակային իրավունքի իրավատերերի գրավոր թույլտվության:

ISBN 973-5-469-01294-8

Peter Press LLC, Սանկտ Պետերբուրգ, Peterhof Highway, 73, lit. Ա29 Ստորագրվել է տպագրության համար: 10.28.2008 Ձևաչափ 60x90 / 16: Կոնվ. Լ.Պ. 5.04. Ավելացնել: տպաքանակը 5000 օրինակով:

Թիվ 622 հրամանը:

Տպագրված է պատրաստի թափանցիկություններից ՝ «Օրա Պրավդա 1906» տպարանում: 195299, Սանկտ Պետերբուրգ, Կնրիշկայայի փող., 2. Հեռ. ՝( 8і2) 53! -20-О0, 531-25-55

Հիմնաբառեր և մտքեր 9

Նախաբան դեպի նոր հրատարակություն 12

Շնորհակալագրեր 15

Այս գրքի մանիպուլյացիայի հրահանգներ 19

Գլուխ 1. Վաճառքների ցիկլը 21

Բեմ 1. Գաղափարախոսություն 24

Բեմ 2. հաճախորդների գտնում 26

Փուլ 3. Վաճառքի և բանակցությունների ռազմավարության ընտրություն 26

Բեմ 4. «Սառը» կոնտակտներ 27

Քայլ 5. Սկսեք անձնական կապը 28

Քայլ 6. Նախնական առաջարկ 28

Բեմ 7. Ուղղորդություն հաճախորդի մոտ 29

Եթան 8. Հիմնական արդյունավետ առաջարկ 30

Քայլ 9. 32-րդ կետերը հաղթահարելը

Բեմ 10. Մրցույթ. Բանակցային գին և պայմաններ 33

Քայլ 11. Գործարքի ավարտում 33

Փուլ 12. Հետք վաճառքի ծառայություն և աջակցություն

հաճախորդ 34

Բեմ 13. Պարտքերի հավաքագրում 34

Բեմ 14. Աշխատեք հաճախորդի վերջնական ձախողումներով 35

Բեմ 15. Վաճառքի խթանում 36

Գլուխ 2. Վաճառքի գաղափարախոսությունը 39

Գլուխ 3. Ռազմավարության ընտրություն և իրականացում

բանակցություններ և վաճառքներ 47

Հարցաքննության ռազմավարություններ 50

Ռազմավարություն 13 հարց 50

Սոկրատեսի ռազմավարություն 66

Pressնշման ռազմավարություն - 67

Plus կամ մինուս ռազմավարություն 67

Բացասական Plus ռազմավարություն 67

Կրեսկենդոյի ռազմավարություն 68

Diminuendo ռազմավարություն 68

Քայքայման ռազմավարություն (շրջադարձային ռազմավարություն) 68

Կտրման ռազմավարություն 69

Զգացմունքային վստահության ռազմավարություն 71

71 Ուղղակի դրական առաջարկությունների ռազմավարություն 71

Ինտրիգի ռազմավարություն 71

72-ի սպառման ռազմավարություն

Հակապատերազմական ռազմավարություն (հոգեբանական

մարտարվեստ) 73

Գլուխ 4. Սառը վաճառք 78

Դարպասապահի (քարտուղարի) հաղթահարում 81

Խոսակցություն որոշում կայացնողի հետ 85

Սառը շփումներ խանութներում և խանութներում 93

Գլուխ 5. Հաճախորդին մոտենալը:

Առաջին տպավորություն ստեղծելը 100

Լավ գործոններ

հաճախորդի հետ կապը 103

Արդյունավետ սկիզբը ՝ հանդիպման 108

Գլուխ 6. Հաճախորդում կողմնորոշումը 112

Հարցերի նախագծման տեխնոլոգիաներ 112

Ակտիվ ունկնդրության տեխնիկա 122

Հաճախորդների տեսակները 137

Որոշումների կայացման տեսակները 140

Տիպաբանության աշխատողներ 145

Գլուխ 7. Արդյունավետ առաջարկ հաճախորդին: 154

Հաճախորդի փաստարկներ և համոզում 155

Արդյունավետ և արդյունավետ ներկայացում 184

Գլուխ 8. Հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատելը 204

206 առարկությունների դասակարգում

212 առարկությունների մշակման հիմնական կետը

Ընդհանուր առարկությունների մշակման ալգորիթմ 214

Հաճախորդների դիմադրություն 302

312 առարկությունները մշակելու ընդհանուր կանոններ

Մասնավոր առարկությունների մշակման մեթոդներ 314

Գլուխ 9. Բանակցություններ 336 գնի շուրջ

Կանոն 1. Երբեք մի արդարացրեք ձեր 340 գինը

Կանոն 2. Վստահ եղեք 341 կոչվող գնի հետ

Կանոն 3. Օգտագործեք սենդվիչի մեթոդը 341

Կանոն 4. Օգտագործեք «Ես տեսնում եմ - կարծում եմ, որ ես ուզում եմ» մեթոդը 343

Կանոն 5. Խոսեք գների ամպլիտուդության մասին 345

Գլուխ 10. Դեբիտորական պարտքերի վերադարձը 346

Տեղեկատվական համակարգ 352

Գլուխ 11. Հաճախորդների խթանում

որոշում կայացնել `գործարքի ավարտը 362

Գործարքի ավարտման մեթոդներ 365

Գլուխ 12. Ազդեցությունը

բանակցություններում և վաճառքում (առաջադեմ գլուխ) 379

Մարդու չորս մակարդակ 381

Գլուխ 13. Գլուխ տասներեք 410

Անհատական \u200b\u200bուժ ՝ առանցքից մինչև շփման սահման և 411-ից այն կողմ

Եզրակացություն 414

Իմ դուստրը `Ալիսը, ամենասիրված մարդը

աշխարհում

Փոփոխությունն այժմ է սկսվում: Փոփոխությունը չի կարող սկսվել վաղը: Եթե \u200b\u200bուզում եք ինչ-որ բան փոխել ձեր կյանքում, սկսեք հենց հիմա, այս վայրկյանին: Եվ հետո ամեն ինչ կստացվի !!!

Որտե՞ղ ենք մենք գնում և ինչ ենք փնտրում այս կյանքում: Ո՞վ կպատասխանի այս հարցին: Ամեն մարդ ինքն է պատասխանում դրան: Այո, ինչ-որ մեկի կամ ինչ-որ բանի օգնությամբ, բայց միայն օգնությամբ, քանի որ դուք ինքներդ պետք է որոշեք:

Անկախ նրանից, թե ինչ-որ բան վերցնում եք այս գրքից, և որքան եք վերցնում, կախված է ձեզանից: Ես կփորձեմ որքան հնարավոր է, և չնայած այն բանին, որ այս գիրքը առևտրային նախագիծ է, այն ես կտամ իմ ուժն ու կամքը, բանականությունն ու զգացմունքները:

Փոփոխությունը հենց հիմա է սկսվում: Եթե \u200b\u200bձեր ստամոքսը աճում է, սկսեք ներբեռնել մամուլը հենց հիմա: Դուք կասեք. «Դա անհնար է, ես քշում եմ մետրոյում կամ նստում եմ աշխատանքի»: Սրանք բոլորը արդարացումներ են ինչ-որ բան չանելու համար: Իսկապես, բացի դինամիկ վարժանքներից, կան ստատիկ գործողություններ: Ձգեք ձեր ստամոքսը և պահեք այս դիրքում 3 րոպե, մեկ ժամից հետո `ևս 3 րոպե ... Գաղտնիքը պարզ է:

Գաղտնիքն այն է, որ փոփոխությունն այժմ սկսվում է: Եթե \u200b\u200bչեք կարողանում հաղթահարել հաճախորդի որևէ առարկություն, հենց հիմա գտեք հայելային և փորձեք երկու-երեք պատասխան նրա առջև: Եթե \u200b\u200bդա ձեզ դուր չի եկել, կրկին փորձեք:

Ի՞նչ կցանկանայիք փոխել ձեր կյանքում: Պատասխանեք այս հարցին հիմա և գործեք: Wantանկանում եք ավելի հանգիստ լինել ձեր անձնական հարաբերություններում: Ի սեր Աստծո! Գնացեք անծանոթի մոտ և զրույց սկսեք նրա հետ: Չգիտես ինչպես Գտեք պատճառ: Կամ ուզում եք, որ ինչ-որ մեկը հանդիպի նրան ձեզ համար:

Փոփոխությունն այժմ է սկսվում: Doանկանո՞ւմ եք կոշտ դիրքորոշում ունենալ բանակցություններում և անվերջ զեղչեր չտալ հաճախորդներին: Հենց հիմա պատրաստեք երկու-երեք արտահայտություն, որոնք բնութագրում են ձեր դիրքը գնի հետ կապված, իսկ առաջին բանակցություններում գիտակցում են ձեր մտադրությունները:

Ի՞նչն եմ ասում այսքան նոր կամ բարդ: Ամեն ինչ շատ պարզ է և հին, ինչպես այս աշխարհը: Պարզապես պետք է ինքներդ ձեզ ասեք. «Փոփոխությունն այժմ է սկսվում»: Եվ եթե դուք չեք ցանկանում որևէ բան փոխել, ապա ինչու՞ եք ընտրել այս գիրքը: Ես ավելին կասեմ. Մարդ, ով չի ցանկանում որևէ բան փոխել իր կյանքում, քնած արթնացավ:

Կյանքն այնքան զով է և շրջապատում շատ բաներ կան: Եվ քանի՞սը կան մեր ներսում: Ավելին, քան շուրջը !!!

Փոխեք ինչ-որ բան ներսում, և ձեր շրջապատող աշխարհը կփոխվի ձեր հետևից: Չնայած, համաձայն եմ, այն միշտ չէ, որ արագ է ստացվում: Ստեղծագործությունն ու կամքն այս գրքի նշանաբանն են: Համառ եղեք ձեր նպատակներին հասնելու գործում և փորձեք կիրառել ավելի ու ավելի նոր ուղիներ և մեթոդներ: