Vyacheslav Archipenko: plánované přeplnění plánu. Přeplnění plánu Posouzení faktorů ekonomického prostředí
Plánování je jedním z nejúčinnějších nástrojů pro dosažení jakýchkoli cílů a samozřejmě pro vedení úspěšného podnikání.
Plánování prodeje je jedním z prvků v rámci celkové strategie rozvoje podniku. Může obchodní tým pracovat bez plánu?
Ano, může, ale účinnost jeho práce bude pak mnohem nižší. Pokud chcete zvýšit výrobu nebo prodej - pak začněte s plánováním!
Fáze vypracování plánu
Plánování pouze na základě výsledků a příjmů získaných v minulosti je nejjednodušší, ale velmi špatná metoda. To vede k „typické situaci“, kdy se zdá, že plány existují, ale jejich implementace a dokonce i nadměrné plnění nevyžaduje žádné další úsilí ze strany manažerů. Analýza předchozích období, jak pro velkoobchodníky, maloobchodníky, tak pro výrobu, je samozřejmě velmi důležitá a pomáhá určit sezónnost. Je to však pouze jeden z kroků při plánování prodeje.
1. Stanovení hlavního cíle společnosti
Prvním krokem je definování cíle. Cíl musí mít vlastnosti, podle kterých může být hodnocen kvalitativně a kvantitativně. Proto při formulaci cíle vezměte v úvahu:
- konkrétnost a měřitelnost výsledku;
- omezení doby pro dosažení cíle;
- dosažitelnost a proveditelnost cíle;
- „Challenge“ cíl - jeden může být hrdý na dosažený výsledek.
2. Posouzení faktorů ekonomického prostředí
Zde by měly být brány v úvahu a zohledněny obecné ukazatele hodnocení území: velikost populace, úroveň příjmu v regionu, přítomnost konkurentů, preference spotřebitelů a kupní síla obyvatelstva jako celku.
3. Posouzení tržního potenciálu a prodejního potenciálu
Tržní potenciál je maximální množství zboží, které mohou všichni účastníci trhu prodat. A prodejní potenciál je objem a příjem, který může konkrétní firma získat.
4. Analýza tržeb z předchozích období
Tento krok je velmi důležitý pro pochopení toho, kde se společnost nachází, bez ohledu na to, zda existuje sezónní poptávka po zboží, jaké faktory mohou ovlivnit zvýšení výnosů a objemů velkoobchodu i maloobchodu.
5. Tvorba prognózy prodeje
Plánování prodeje se výrazně liší od prognózy. Protože prognóza na základě analýzy různých faktorů představuje pouze možné scénáře vývoje situace, s přihlédnutím k tržním omezením, ale neobsahuje postupné pokyny pro opatření, která by vedla k provádění plánu a zvýšila příjmy.
Pro použití subjektivních a objektivních metod. Subjektivní metody nepoužívají analytická data, ale jsou založeny na subjektivních názorech různých skupin lidí:
- názory zaměstnanců zaměstnaných ve velkoobchodu nebo maloobchodě;
- názory klíčových vůdců;
- delphiho metoda.
A objektivní metody jsou založeny na analytických a kvantitativních datech:
- testování trhu;
- analýza časových řad (s využitím historických dat);
- statistická analýza poptávky.
V praxi je velmi obtížné zvolit přesnou metodu předpovídání, každá z nich může vykazovat chybu, takže je lepší použít několik metod. A firmy často používají analýzu scénářů. Obvykle se připravují dvě předpovědi - pesimistické a optimistické. Na základě údajů pesimistické prognózy musí být společnost přesvědčena, že i v nepříznivé situaci bude schopna získat určitý příjem a splnit všechny závazky. Prognóza je vždy menší než tržní potenciál a prodejní potenciál.
6. Úprava prognózy prodeje
Pokud se prognóza a cíle společnosti výrazně liší, je nutné provést úpravy marketingového programu nebo cílů. Tento proces prognózy prodeje vám umožní určit skutečné ukazatele pro vytvoření plánu.
7. Plánování prodeje
Důležitost takového nástroje, jako je plán prodeje v řetězci podnikového řízení, nelze zdůraznit. Protože je to plánování objemu prodeje, které vám umožňuje vytvářet plány výroby, nákupu, práce a dalších zdrojů na základě odhadovaného příjmu. Jako zdroje řízení zahrnuje plánování prodeje klasické prvky cyklu řízení (podle metodologie Failol): plánování, organizace, kontrola, koordinace, motivace.
8. Organizace prodeje
Pro úspěšnou realizaci plánu, který byl zahájen „shora“, je nutné jej strukturovat podél různých sekcí. To umožní jasné pochopení zdola nahoru, prodejní personál, požadavky plánu a způsob, jak jej implementovat:
- Podle regionu - kolik a kde bude prodáno;
- Časem - kolik a kdy budeme prodávat;
- Podle produktů - kolik a co se bude prodávat;
- Podle zákazníků (nebo distribučních kanálů) - kolik a komu budeme prodávat;
- Prodejci - kolik a kdo bude prodávat;
- Podle povahy prodeje (zaručené a plánované) - kolik a jak bude prodáno.
Zaručený prodej nezávisí na osobě zastupující společnost, jedná se o již vytvořenou poptávku. Výtěžek z plánovaných transakcí však do značné míry závisí na úsilí zástupce a je třeba jim věnovat zvláštní pozornost při zavádění nových produktů, výběru nových cílových zákazníků nebo vstupu na nová teritoria v maloobchodě i velkoobchodě.
9. Monitorování provádění plánu
Je nutné pravidelně sledovat nejen implementaci každého parametru struktury plánu, ale také kvalitu plánování.
10. Koordinace plánu
Pokud se skutečný prodej pro jakýkoli segment plánu výrazně liší od plánovaných ukazatelů (nadměrné plnění nebo nesplnění), pak to naznačuje špatnou kvalitu plánování, je tedy nutné analyzovat důvody a přijmout opatření, koordinovat plán.
Nadměrné naplnění plánu je možné, protože potenciál produktu (klient, region, prodejce nebo marketingové aktivity) byl podceněn nebo bylo plánování provedeno na základě minulých období. A nesplnění plánu je s největší pravděpodobností důsledkem nedostatečné činnosti manažera. Protože je možné očekávat, že všichni zákazníci přijdou a kupují sami, pouze s „zaručenou poptávkou“. Ve všech ostatních případech by měly být všechny měsíční plány oddělení promítnuty do denních pracovních plánů vedoucích pracovníků.
11. Motivace zaměstnanců k plnění plánu prodeje
Každý manažer a vedoucí musí být dobře motivováni. Jejich plat by měl přímo záviset jak na příjmu celé společnosti jako celku, tak na plnění jejich individuálního plánu. Samostatně stojí za to odměnit provádění plánu „ve skupinách produktů“. Realizace plánu by měla ležet v rozmezí například od 90 do 105% a nadměrné plnění od 105 do 120%.
Specializované plánovací programy
Mnoho společností provádí plánování prodeje pomocí vynikajících tabulek. Existuje však řada programů, které mohou výrazně zjednodušit a urychlit proces vývoje, a co je nejdůležitější, kontrolu nad prováděním plánu. Nabízejí širokou škálu funkcí pro analýzu dat, které nelze získat pomocí standardních funkcí Excelu.
Jedním z těchto programů je „operační plán“, který je vhodný pro velkoobchod a výrobu a lze jej také použít v maloobchodní síti. Plánování s Excelem je stále více nahrazováno specializovanými programy.
Cíle a cíle plánování prodeje jsou neoddělitelně spjaty. Plánování by mělo začít s jasně formulovaným cílem - co přesně a v jakém časovém rámci chcete dosáhnout. A když rozložíte konkrétní cíl na úkoly, podívejte se, co a jak je třeba udělat, aby bylo tohoto cíle dosaženo. Pro jasnější identifikaci úkolů budete muset rozdělit klíčový cíl společnosti na komponenty (na 3–5 cílů druhé úrovně) a formulovat úkoly k dosažení každého z nich.
Příklad rozvoje cílů a cílů tímto způsobem pro výrobce nebo velkoobchodníky je uveden v tabulce.
| № | Složky celkového cíle společnosti (cíle druhé úrovně) | Úkoly k dosažení cíle |
|---|---|---|
| 1 | Komerčním cílem je splnit plán prodeje produktu B ve výši 500 tisíc rublů. za měsíc na území A od 1. 1. 2014 do 31. 12. 2014 |
|
| 2 | Komerčním cílem je zvýšit průměrnou přepravní částku o 15% v období od 01.01.14 do 01.01.14 |
|
| 3 | Kvalitativní cíl zvýšit počet zákazníků o 10% v období od 01.01.14 do 01.01.14 na území A |
|
| 4 | Kvalitativní cíl vyvinout a vést akci pro 50 klientů (30% klíč a 70% potenciál) v období od 01.01.14 do 01.01.14 |
|
Zde je klíčovým cílem společnosti naplnit prodejní plán v období od 01.01.2014 do 31.12.2014 ve výši 6 milionů rublů. na území A (500 tisíc rublů / měsíc x 12 měsíců) - rozloženo na komerční (nebo kvantitativní) a kvalitativní složky a na 4 cíle druhé úrovně.
Společnost Lipetsk "Akula Trading" plánovala letos zvýšit své příjmy o 7%. Pravděpodobně nebude možné tento plán přeplnit, ale jeho zakladatel si je jist, že bude dosaženo samotné postavy.
Vyacheslavi, jak ve vaší společnosti jde podzim?
Báječné! Ačkoli, samozřejmě, moderní realita je poněkud alarmující. Říjen nebyl vynikající měsíc, ale tržby rostly. První desetiletí nebylo příliš šťastné, ale následující přinesly průlom. V listopadu pozorujeme přibližně stejnou dynamiku.
Chápete, že okolní situace se mění. Nyní je obraz na trhu úplně jiný, než tomu bylo v letech 2011–2013, a dokonce i v roce 2015.
Jak se liší 2018 od roku 2015?
V zimě 2015 pokračovalo vzrušení, které začalo na podzim roku 2014, kdy došlo ke skoku dolaru. Pak došlo k vytržení: dolar vzrostl, ale mzdy zůstaly na stejné úrovni. Realizace toho, o kolik jste byli chudší v měnové složce. Lidé se však víceméně rychle přizpůsobili a již v roce 2016 se prodej stabilizoval. V loňském roce jsme ve srovnání s rokem 2016 zaznamenali slabý růst. Tento rok, doslova do 1. října, také rostl. A v říjnu tohoto roku byl pocit, že zákopy byly vykopány před obchody a přístup byl zablokován. Tok návštěvníků náhle poklesl. S největší pravděpodobností je to kvůli počasí, změně ročního období. Musíte se zahřát, musíte si obléct boty a hodiny budou čekat. Ke konci se vše vrátilo do normálu, ale nakonec jsou říjen a listopad pod průměrem.
To znamená, že před říjnem byly vaše prodeje v průměru vyšší než v loňském roce?
Ano. Šli jsme přesně podle plánu, vzrostli o 5% co do množství a asi o 10% v penězích. Na rozdíl od mnoha jiných se naše průměrná kontrola rozrostla. My sami jsme byli překvapeni. Za mnoho měsíců jsme prodali stejné nebo dokonce o něco méně hodin než minulý rok a příjem byl lepší.
Jakými prostředky? Změnila se skupina značek nebo sortiment v rámci značek?
Ne, zastoupení těchto značek se změnilo. V roce 2017 jsme se začali zlepšovat a letos jsme pokračovali. Vzali jsme matici, kterou máme jako základ, a podívali jsme se na to, kde na tom nepracujeme, kde ztrácíme konkurenci vůči našim sousedům z jiných měst a zahraničních obchodů. A dospěli jsme k závěru, že musíme nejprve věnovat pozornost práci prodejců. To je 50% úspěch. Prodávající musí být schopen prokázat loajalitu kupujícímu, setkat se, vyzvat, přivést k nákupu. Neprovádějte pouze prohlídku, jako v muzeu, ale přineste ji ke koupi. Protože zpravidla po kontrole hodinek prodávající nechá kupujícího na výběr sám. A dostat se do bodu nákupu je velmi důležitý faktor.
Analyzovali jsme kolekce, které chybí podle našich standardů a podle doporučení distributorů. Sortiment byl upraven, hlavně, samozřejmě, nahoru.
Třetím bodem byl věrnostní program. Slevy jsou však nebezpečné. Můžete sklouznout dolů a potom se nikdy vrátit k normálnímu prodeji.
To vše nám umožnilo zachovat plánovanou míru růstu. Možná ne příliš velký, ale sebevědomý: asi 5% z hlediska množství a 10% z hlediska množství. I po přidání října a listopadu si myslím, že rok uzavřeme plánovaným růstem. Prodáme o 5% více hodinek než minulý rok. Pokud jde o částku, sotva přidáme 10%, ale vyjdeme o 7%.
Kolik lidí je uvedeno ve vašem CRM?
Dnes je zde asi 5 000 klientů. Základnu jsme založili už dávno.
Hej! Populace Lipetska je asi 400 000, že? To znamená, že máte každých stotinu zaregistrovaných, včetně zdravotně postižených, dětí ...
Máme půl milionu, finančně zabezpečenou populaci, pravděpodobně asi 100 000 lidí. Podle toho je 5% našich stálých zákazníků.
Kolik stojí vývoj softwaru CRM?
Asi 300 000 rublů. Najednou to bylo docela hodně. V té době jsem pochyboval, jak je to odůvodněné. Ale nakonec jsem spokojený. Nyní je v popředí otázka loajality zákazníků k prodejnímu místu. Konkurence roste, otevírají se nové body a internetový obchod nabývá na dynamice. A v regionech je stále obtížnější pracovat. Nemůžeme představit celé spektrum hodinek naživo. Vytvoření vlastních regionálních internetových obchodů je naprosto hloupá aktivita, ekonomicky nepřiměřená.
Ale přesto máte web ...
Existuje web, ale nejedná se o obchod, ale o ukázku. Příští rok to zopakujeme. Stránka je již stará tři roky, ale zde, stejně jako v restauračním průmyslu, musí být interiér každé tři roky aktualizován. Jeho náplň může zůstat stejná, ale vnější vizualizace by se měla změnit. Navíc je již trochu zastaralé.
Místo pro nás je vitrína, naše zastoupení ve virtuálním prostoru. Mnozí pocházejí z fotografií, ukazují a říkají: Chci tento model. V celkovém průtoku je to až 5%. To není moc, ale procento roste. Virtuální vitrína také pomáhá s vlastní prací. Dodáváme od 3 do 10 hodin měsíčně na objednávku.
Nebylo děsivé rozšířit vaši sbírku? Nyní všichni zasténají, že prodeje jsou malé ...
Ne, není děsivý. V roce 2019 plánujeme také rozšířit naše sbírky. Dnes máme sbírku Tissot s více než 300 položkami.
To znamená, že můžete pověsit znamení butiku Tissot ...
Ne. Dokonce i 360 Tissot je v pořádku, protože tato značka má obrat přes 10%. V průměru se prodává 33 kusů měsíčně ze sbírky 300. My a Certina máme 120 položek.
Otázka však není jen o množství. Sortiment je spousta faktorů: práce vysoce kvalifikovaného personálu a schopnost správně sestavit kolekci, která zahrnuje aktuální pozice, uhodnout nejlepší prodeje.
Široký a správný sortiment spolu s věrnostním programem a prací zaměstnanců jsou hlavními faktory konkurence. Takovou soutěž považuji za naprosto normální. Poté si sám klient rozhodne, který obchod zvolit. Proto pro nás neexistuje nic jako pokles prodeje. Během jednoho roku se čísla samozřejmě mění každý měsíc. Ale obecně jsme v roce 2018 plánovali růst o 7%. A plánovali jsme plán naplnit. Možná to nepřekročíme, ale uděláme to s jistotou.
Komentář od Chackall
Pokud máte potíže s částí Ancient Seedbearer, stojí za zmínku, že NENÍ v oblasti, kde zabijete prvních 25 davů (oblast elity přidá), její BEHIND, kolem 44, 65.Tyto informace jsou relevantní, pouze pokud jste šli do popředí jako první. Pokud jste nejdřív byli na správném místě, ignorujte to.
Komentář od Pinkphoenix
Chybějící bonusové cíleTo je hlavně pro ty lidi, jako jsem já, kteří používali addon, aby jim pomohli hledat nádherné země Draenoru.
Doplňky vás mohou nasměrovat k dokončení několika bonusových cílů na konkrétním místě. Některé z těchto bonusových cílů však již neexistují! Strávil jsem dlouhou dobu během sem a tam a snažil jsem se spustit úkol, než jsem se podíval do svého okna úspěchu.
Pokud konkrétní bonusový cíl, který vás addon nasměruje k dokončení, NENÍ uveden v průběhu Overfulfillment, pak je to rozhodně ne stále ve hře!
Doufám, že to pomohlo!
Komentář od Blackace26
Takže, pokud jste jako já, a pobíháte jen po bonusových cílech a sbírání předmětů, aniž byste dělali nějaké úkoly, narazíte na problém, který jsem měl pro následující:South Gronn Canyon nebo Evermorn Springs
Affliction Ridge nebo Razorbloom
Stonemaul Arena nebo Tangleheart
Tyto Bonusové cíle nebudou k dispozici, dokud si nezaložíte svou Outpost! Prvních 6 jsem udělal bez problému. A poté, co jsem mapu dvakrát spustil na jiná místa, se rozhodl pro vytvoření mé základny. Po vytvoření arény Sparring byly odemčeny Tangleheart, Razorbloom a Evermorn Springs. Takže bych předpokládal, že Affliction Ridge, South Gronn Canyon a Stonemaul Arena jsou z výběru Logging Camp.
Komentář od Nilyna
Pro TomTom uživatelé, přesné souřadnice k (středu) bonusových cílů níže.Ujistěte se, že vaše Outpost první, jak Blackace26 zmínil, takže můžete udělat všechny z nich.
/ cesta 40,73, 54,67 Brimstone Springs
/ cesta 46,58, 47,79 Valley of Destruction
/ cesta 51,35, 77,69 vstup do zapomenutých jeskyní
/ way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/ cesta 50,59, 77,75 Zřícenina první bašty (1)
-nebo-
/ cesta 49,15, 80,82 Zřícenina první bašty (2)
/ cesta 47,28, 64,88 Affliction Ridge
/ cesta 39,66, 66,62 Stonemaul Arena
/ cesta 45,12, 51,80 South Gronn Canyon
/ cesta 61,89, 54,58 Iyun Weald
Komentář od amirof
Naplánujte přeplněníObecně jsou k dispozici tyto cíle bonusů:
Bažinatá nížina
Zřícenina první bašty
Oyou houští
Údolí ničení
Zapomenuté jeskyně
Po dokončení jsou k dispozici následující cíle bonusů. Potřebujeme základnu. Po dokončení s jedním řetězcem výběrových úkolů budou chtít úkoly přepínat mezi základnami a dokončit zmeškané úkoly a bonusové cíle.
Existuje jeden bonusový cíl, který není uveden jako součást přetečení plánu pro splnění úkolů:
Tailbreakers Basin
Pomocí těchto příkazů zkontrolujte, zda vám chybí bonusový cíl. Do jednoho makra vložte až 6 z těchto příkazů. Poznamenejte si questumbumb v závorce. Dal jsem minimum, abych vytvořil prostor v makrech, také seskupil příkazy pro snadné kopírování a vkládání.
Všeobecné:
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36603)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36563)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (35881)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36571)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36480)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (34724)
Řezivo:
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36476)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36473)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36566)
Sparing Arena:
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36504)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36500)
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36564)
Neuvedeno:
/ skládka IsQuestFlaggedCompleted (36520)