Komunikační taktika. Strategie a taktika komunikace. Hlavní modely chování vyjednavačů


Úspěch vyjednávacího procesu řešení konfliktů je do značné míry určován schopností porozumět vašemu partnerovi, správně vyhodnotit jeho model chování a zvolit odpovídající komunikační styl.

V literatuře pro řešení konfliktů existují čtyři hlavní modely (typy) chování partnerů v procesu vyjednávání.

Vyjednávací chování:

1. Útěk.

Charakteristika chování (motivy): odmítá začít diskutovat o konfliktním problému. Snažte se dostat pryč od diskutovaného problému, změňte předmět diskuse. (Motivy tohoto chování mohou být: vina, nedostatečné pochopení podstaty problému atd.)

Přiměřený komunikační styl:

Ukázat stabilitu, usilovat o pokračování diskutovaného problému;

Buďte aktivní, ujměte se iniciativy;

Zajímat partnera tím, že ukazuje možnosti řešení problému a možné pozitivní výsledky.

2. Ztráta.

Charakteristika chování (motivy): souhlasí s jakoukoli nabídkou, včetně nabídky, která je pro sebe nevýhodná. (Motivem tohoto chování může být: touha zbavit se nepohodlí způsobených konfliktní situací, nízká sebeúcta předmětu konfliktu.)

Přiměřený komunikační styl:

Je důležité plně projednat přijatou dohodu;

Zjistěte míru zájmu partnera o dohodu a ukažte to

Jasně stanoví lhůty a formy kontroly provádění dohody.

3. Negativní.

Charakteristika chování (motivy): tvrdí, že problém není relevantní, konfliktní situace se vyřeší sama. Žádné úsilí k dosažení dohody. (Motivy tohoto chování mohou být: nedostatečné pochopení podstaty problému, vyhýbání se nepohodlím spojeným s konflikty atd.).

Přiměřený komunikační styl:

Je třeba všemožně ukázat přítomnost problému, jeho složitost a nebezpečí;

Převezměte iniciativu při projednávání sporného problému;

Vytvořte příznivou atmosféru pro diskusi o problému;

Ukažte způsoby a řešení problému.

4. Nadcházející.



Charakteristika chování (motivy): usiluje o úspěch, rozhoduje ve svůj prospěch. Odmítá argumenty a argumenty oponenta. Ukazuje tlak, agresi. (Motivy tohoto chování mohou být: nevědomá touha po vítězství, nadhodnocení předmětu konfliktu, ambice).

Přiměřený komunikační styl:

- je nutné prokázat klid, diskrétnost;

Chcete-li ukázat, vaše pozice je pevná a dostatečně přesvědčivá;

Objasnit, že nemohou existovat jednostranné ústupky;

Nabídněte své možnosti kompromisu, vyřešení problému.

Modely chování v procesu vyjednávání účastníků konfliktní interakce a výsledek tohoto procesu budou do značné míry záviset na strategii zvolené každým z nich.

Koncept strategie v našem kontextu má tři základní body, které by měly být brány v úvahu při analýze konfliktů a výběru vhodných opatření v procesu vyjednávání.

Zaprvé, strategie obsahuje nejobecnější pokyny a pokyny pro výsledek jednání. Je zřejmé, že formální logický obsah těchto pokynů je omezen na čtyři možnosti:

Jednostranné výhry

Jednosměrná ztráta;

Vzájemná ztráta;

Vzájemné výhry;

Tyto možnosti se odrážejí ve specifických strategiích vyjednávacího procesu v práci zahraničních a domácích výzkumných pracovníků tohoto problému (R. Fisher, U. Yuri, U. Mastenbruck a další). Jedná se o tyto strategie:

Win-prohrát;

Ztráta výhry;

Ztráta-ztráta;

Win-win.

Za druhé, cíle a měřítka pro výsledek konkrétní strategie jsou vytvářeny v předmětech střetu konfliktů na základě analýzy rovnováhy zájmů, jakož i příležitostí, sil a prostředků k uspokojení těchto zájmů. Je důležité zvážit faktory ovlivňující takovou analýzu. Mezi nimi hrají zvláštní roli: a) osobní vlastnosti kolidujícího člověka, jeho myšlení, zkušenosti, charakter, temperament atd.; b) informace dostupné subjektům konfliktu o sobě a jejich protivníkovi; c) jiné subjekty sociální interakce, které nejsou přímo zahrnuty do konfliktu, ale zaujímají určité postavení ve vztahu ke konfliktním stranám; d) obsah subjektu konfliktu, obrázek konfliktní situace a motivy subjektů konfliktu.

Zatřetí, volba jedné nebo druhé strategie v procesu vyjednávání odráží jednu nebo druhou stranu chování v konfliktu podle modelu Thomase-Killmana.

Následující taktiky chování byly nejčastěji používány v vyjednávacích procesech.

1. „Viditelná spolupráce“. Tuto taktiku lze použít ve strategiích win-prohrát nebo prohrát-prohrát. Je charakterizována skutečností, že partner, který přijal taktiku „viditelné spolupráce“, prohlašuje, že je připraven spolupracovat a vytváří dojem konstruktivního chování. Neustále však nalézá důvod, aby se vyhnul přijetí dohody, a ve všech možných ohledech zpožďuje podmínky jejího uzavření. Takovou taktiku lze využít k získání času a vytvoření podmínek pro rozhodný útok - buď pro vítězství, nebo pro vzájemné zničení.

2. „Dezorientace partnera.“ Tuto taktiku, stejně jako předchozí, lze použít ve strategiích win-prohrát nebo prohrát-prohrát. Na rozdíl od předchozího je však aktivnější a účelnější. Taková taktika je plánována předem a je charakterizována takovými technikami, jako je: kritizovat konstruktivní ustanovení partnera, používat neočekávané informace, podvádění, hrozby, blafování atd. Hlavním cílem taktiky dezorientace je donutit partnera, aby jednal ve směru svých vlastních zájmů.

3. „Provokování soucitu pro partnera.“ Tato taktika, stejně jako předchozí, se používá ve strategiích win-prohrát nebo prohrát-prohrát. Hlavním cílem takové taktiky je utlumit ostražitost soupeře, snížit jeho aktivitu a usilovat o ústupky. V konečném důsledku je provokace pocitů lítosti zaměřena na přípravu podmínek pro rozhodné jednání nebo uzavření dohody. Těchto cílů je dosaženo použitím takových metod, jako je: vylévání duše, vytvoření obrazu bezbranného, \u200b\u200bslabého člověka, stížnosti na utrpení, nezasloužené urážky atd.

4. Konečná taktika. Tato taktika je jednou z nejnáročnějších a používá se zpravidla při implementaci strategie „ztratit nebo ztratit“. Vyznačuje se prezentací ultimátu na samém začátku jednání.

Model chování je celkovým hodnotově-normativním komplexem charakteristických rysů člověka, které jsou příklady emocí, jednání, pohledů, jednání a základních postojů jedince.

Jak a kde se projevuje chování?

Všimli jste si, že někteří jsou schopni myslet, analyzovat a nebojácně bránit své postavení, zatímco jejich „ protiklady»Spolehněte se pouze na efekt davu a získejte jasnou pasivitu při rozhodování? Toto jsou modely lidského chování ve společnosti.

V různých situacích se chováme zásadně odlišně. Někdo může být silný v duchu, despotický a dokonce agresivní, ale pokud jde o jakékoli slabosti, stejná osoba se okamžitě promění v návykový teenager, který zapomene na všechny své postoje a zásady, když vidí požadovaný objekt.

Existují opačné příklady - pasivní a klidná, na první pohled, žena, se může proměnit ve skutečné nemilosrdné zvíře, které chrání své dítě. To vše naznačuje jednu věc: vzorce chování nejsou stabilní a stálou funkcí člověka a mohou se významně měnit v průběhu života a pod vlivem určitých situací.

Projevy jednotlivce v konfliktu

V psychologické literatuře existuje několik základních vzorců konfliktního chování. Každý z nich vede v obecném vnímání této nebo té osoby. Jak často jste si všimli požadavku na uchazeče o zaměstnání pro uchazeče o zaměstnání? " Bez konfliktů"- koncept je docela abstraktní. Člověk může mít destruktivní taktiku komunikace, ale prozatím se omezuje v situaci, kterou potřebuje.

Psychologické modely „stresujícího“ chování lidí mohou záviset na typu a příčině konfliktu, jeho obrazu, hodnotě mezilidských vztahů pro konkrétní osobu a na psychologických a etických vlastnostech účastníků hádky.

Modely osobnostního chování dávají specifické nastavení pro spiknutí, trvání, dynamiku a způsob řešení konfliktů. Na základě toho můžeme dojít k závěru, že tyto rysy se mohou také lišit v závislosti na vztazích oponentů, jejich pocitech vůči sobě navzájem, touze urovnat situaci, nebo naopak „zapálit“ to ještě více.

V konfliktní situaci tedy existují tři hlavní modely chování:

  • Konstruktivní;
  • Destruktivní;
  • Konformista.

Produktivní konstrukce

Nejlepší volba pro řešení sporů. Lidé s konstruktivním modelem chování nejsou vůbec pasivní a nejsou uzavřeni. Snaží se najít „kořen zla“ a rychle jej neutralizovat.

Osoba s takovým postavením může snadno udělat ústupky, pokud je pro něj usmíření důležitější než prokázání své neviny. I když má 100% pravdu, nebude na své partnery vyvíjet tlak se svými závěry, bude ho pečlivě poslouchat, aniž by ho přerušoval, a bude analyzovat jeho postavení. Nikdy nepovažuje svůj vlastní názor za jediný pravý.

Nikdy nedůvěřuje zdrojům informací, které jsou obecně považovány za konečnou pravdu. Vede pouze specifika tohoto konfliktu, snaží se ho urovnat kompromisem a v budoucnu se do hádky nevrátí.

Konstruktivní model se vyznačuje záviděníhodnou vytrvalostí a sebekontrolou. Konstruktivní člověk nikdy neublíží svému protivníkovi, poníží jeho důstojnost a neuvede své chyby. Mluví velmi klidně, nezvyšuje tón, dodržuje etiketu. Bez ohledu na podstatu konfliktu se „konstruktivní“ vyznačuje velmi přátelským přístupem ke svému partnerovi, ale nedosahuje odpuštění.

V každodenní komunikaci jsou zástupci tohoto typu přátelští, lakoničtí, struční a výstižní, často extroverti a altruisté. „Konstruktivní“ se neúčastní hádky, ale je ze strany svého pozorovatele a působí jako mírotvorce a snaží se najít řešení přijatelné pro obě strany. Tento model se bohužel v moderní společnosti stává méně obvyklým.

Destruktivní destruktor


Přesný opak prvního modelu konfliktního chování. Zástupci tohoto typu osobnosti usilují o jeden cíl - neustálé rozšiřování, posilování a stabilizace konfliktní situace. Jejich interní psychologie je zaměřena na to, aby se partnerovi ve všem vyhovujícím způsobem podařilo obejít. Často jde o otevřené urážky a extrémně negativní posouzení osobnosti soupeře.

Slabou stránkou těchto lidí je neschopnost udržet se ve společnosti a správně se postavit. Důkaz jejich neviny se často promění ve zjevnou výsměch druhých, omezení jejich mentálních schopností, nedůvěru a podezření vůči soupeřům. A toto podezření je často založeno na činech samotného „destruktivního“, které se snaží usvědčit a odsoudit u jiných lidí.

Je téměř nemožné urovnat spor s takovým zástupcem; někdy se zdá, že ze svého vznícení dostane pozoruhodnou euforii. Opravdu, v každodenní komunikaci se tito lidé nazývají „ energetické upíry».

Uklidňují se až tehdy, když se jejich „oběť“ vyčerpá vyčerpávající debatou. Výsledkem konfliktu není zpravidla žádné konstruktivní řešení. Nejčastěji se hádky opakují znovu a znovu a získávají jasný výrazný odstín.

„Destruktivní“ často porušuje všechna pravidla etikety, může krutě zesměšňovat a přísahat na soupeře. Pro něj je „otevřená zbraň“ zcela charakteristická. Destruktivní model chování nemůže být nikdy ospravedlnitelný, protože ve vztahu nese destruktivní aspekty.

Nebezpečný konformismus

Zvláštní, jak se může zdát, nejnebezpečnější model chování v konfliktu. Pokud lze „destruktivní“ snadno ujistit, úmyslně souhlasit s jeho „ jediná pravda„Názor,„ konformista “dokáže proměnit i loajální osobnost v„ destruktivní “.

Konformní chování v hádce spočívá v extrémním stupni pasivity a slabosti. Osoba s takovou charakteristikou má sklon vyhýbat se jakýmkoli ostrým otázkám a objasněním, bez nichž je téměř nemožné najít kompromis. Pro něj je naprosto amorfní způsob komunikace charakteristický, stálý „souhlas“ s účastníkem, útěk z analýzy sporu.

Navíc „konformista“ je ve svých rozsudcích, slovech, hodnoceních a pohledu zcela nekonzistentní. Dnes vám může udělit ústupky, aby se vyhnul konfliktu, nejprve zachránil sám sebe, a zítra ho může znovu oživit a vyjádřit dnes zcela opačný názor.

"Konformisté" snadno souhlasí s protivníkem a často to vypadá, jako by ho prostě neposlouchali a ignorovali. Zástupci tohoto typu často vyvolávají u partnera agresi nebo se stávají jeho hlavními provokatéry.

Návykové chování je druh destruktivního chování, které způsobuje významné poškození jak jednotlivci, tak jeho prostředí. Pod závislostí se rozumí touha uniknout z reality změnou vlastního vědomí. Nástrojem pro tento účel se často stává alkohol, droga nebo psychotropní látka.

Jaké jsou psychologické modely návykového destruktivního chování?


  • Uklidňující - užívání drog nebo alkoholu, aby se stala zábavnější, klidnější a společenštější;
  • Komunikativní - užívání drog a alkoholu za účelem zlepšení komunikačních dovedností v komunikaci, přátelství a lásce;
  • Aktivace - špatné návyky se stávají zdrojem síly, vitality, sebevědomí, odvahy a dobré nálady;
  • Manipulativní - používání psychoaktivních látek za účelem prokázání jejich originality, jedinečnosti, exkluzivity a nadřazenosti;
  • Hedonic - příjem povrchově aktivních látek a alkoholu je způsoben touhou fyzicky se uvolnit, dosáhnout euforie;
  • Konformní - být „jako všichni ostatní“, držet krok s módou „drog“, napodobovat narkomana;
  • Kompenzační - má za cíl kompenzovat problémy a pocity méněcennosti.

Nezapomeňte - všechny uvedené vlastnosti nejsou trvalé a podléhají vaší opravě. Pokud chcete změnit svět k lepšímu - začněte sami se sebou! Zapojte se do sebeovládání a sebekázně!

Daby bylo možné bezpečně komunikovat s jinou osobou, nestačí jen vybrat vhodný čas a místo, musíte si také vybudovat své chování, aby nezpůsobilo negativně reakci partnera na jeho činy. Většina lidí zcela nevědomky rozvíjí svou vlastní linii chování, ale problém je v tom, že to není vždy pravda a není dobré pro každou situaci. Znalosti o základních vzorcích chování a okolnostech, za kterých jsou nejlépe použity, jsou proto nezbytné pro každého.

Benevolentní interakce bez jakýchkoli sporů a konfliktů by samozřejmě byla ideální, ale ve skutečnosti to není vždy skutečné. Existuje spousta literatury o tom, jak řešit konflikty, ale ve skutečnosti lze všem nepříjemným situacím docela úspěšně zabránit. Chcete-li to provést, prostudujte si základní komunikační modely a pochopte, v jakých bodech je stojí za to je používat.

Model č. 1 - svítidla

Hlavním úkolem člověka, který si vybral takový model chování, je nastolit klid a stabilitu i za cenu rozpoznávání jeho chování jako chybného.

Tento model je ideální v situacích, kdy předmět konverzace pro vás není tak důležitý, a můžete připustit, že se mýlíte, zatímco váš soupeř s ohledem na svou pozici na to není naladěn. Bude také vhodné, pokud je pro vás prioritou udržovat dobré vztahy než vaše vlastní právo, nebo když pochopíte, že výsledek vaší konverzace je pro osobu, se kterou mluvíte, nesmírně důležitý.

Model č. 2 - Kompromis

Pokud vy a váš partner komunikujete na stejné úrovni a při řešení jakýchkoli problémů, máte stejný počet argumentů ve svůj prospěch.

Výběrem takového modelu chování se snažíte vyřešit i ty nejsložitější problémy, i když toto řešení bude dočasné. Pamatujte, že je to kompromis, který vám pomůže udržet vztah a vrátit se k tématu, které vás zajímá později. Tento model je také relevantní, pokud víte, že můžete změnit názor více než jednou, a proto pro vás nemá prioritu.

Model č. 3 - Spolupráce

Pokud potřebujete učinit společné rozhodnutí a všechny názory týkající se problému jsou důležité, bude tento model opravdu skvělou volbou.

Takové chování znamená nejen naslouchání názorům partnera, ale také jejich integraci do vlastních myšlenek, které nakonec poskytnou mnohem větší množství informací. Spolupráce je také nezbytná, aby bylo možné plně zažít soudržnost týmu. Tento model je pro vás samozřejmě zvláště vhodný, pokud máte dostatek času na diskusi o situaci, během které můžete pracovat na rozhodování.

Model č. 4 - Ignorování

Lidé se k takovému modelu obracejí, pokud mezi nimi existuje neshoda, ale nejsou tak vážní. Ignorování je ideální volbou, i když přiměřené posouzení okolností vyžaduje čas, během kterého je zcela možné studovat všechny nuance situace.

Můžete ji použít, když vás předmět rozhovoru rozptyluje od hlavního podnikání nebo pokud nemáte dostatečné oprávnění k vyřešení problému.

Model č. 5 - Rivalita

Vhodný model pro situace, kdy musíte jednat rychle a rozhodně. Obzvláště důležité v případě, kdy potřebujete vyřešit jakýkoli závažný problém.

Tento model je vhodný také tehdy, když je pro vás výsledek velmi důležitý a vy máte dostatečnou pravomoc učinit rozhodnutí, které považujete za optimální. Kromě toho je tato metoda interakce dobrá v případech, kdy nemáte na výběr a pokud už nezbývá co ztratit.

Jedná se o nejzákladnější chování, které lidé, i když nevědomě, používají v každodenním životě. Nelepte se na vybraný řádek jednou - bude to relevantní ne pro každý problém. Aby se nakonec neprojevily negativní důsledky, je lepší vyzkoušet různé modely pro sebe a pak se můžete se ctí dostat z jakékoli situace.

V našem životě vždy existují určité stabilní parametry chování.

Během dne provádíme řadu stejných akcí: například některé začínají ráno fyzickým cvičením. Existuje tedy specifická sada vzorů každodenního chování. To nevylučuje „zaklínání“ v nich jiných vzorců chování v důsledku konkrétní situace.

Model(z francouzštiny modèle) - toto je vzorek. Volba modelu chování neznamená žádnou necitlivou standardizaci lidských činů, tj. nedostatek živého temperamentu, originalita myšlení, identity, zvyků. Volba modelu chování je reprodukce takových variant, které v každodenní komunikaci pomáhají člověku stát se společenským, a proto přitažlivým.

S typologií modelů chování můžeme rozlišit modely chování v oficiálníkomunikace a neoficiální(rodina, kamarádka, domácí). Chování může být aktivní(agresivní) a pasivní(obranný) charakter.

Obchodní sféra je nejrozmanitější sférou komunikace. Jeho charakteristickým rysem je to, že v něm se všechny předměty komunikace objevují v oficiálních statusech, které nevyhnutelně určují výběr jejich vzorců chování. V důsledku toho se jeho účastníci zaměřují na dosažení jakéhokoli obchodního efektu.

Velká Goethe patří ke slovům, že chování je zrcadlem, ve kterém se každý projevuje. A to nejen ukazuje. Existuje určitý druh talentu, jak se do tohoto zrcadla nahlédnout, citlivě pochopit postoj ostatních kolem něj. Toto je jedno z tajemství zobrazování. Každý ovládá ty vzorce chování, které přinášejí úspěch. Čím objektivnější je myšlenka chování člověka na základě reakce lidí, tím účinnější je strategie a taktika tohoto chování.

V každodenním životě vnímáme chování jiné osoby jako holistický obraz. Vyjádříme svou pozici, děláme to současně různými způsoby. Chceme-li tedy člověku projevit sympatie, zpravidla mu nejen řekneme o našich pocitech, ale také je zprostředkujeme přátelským pohledem v jemných intonacích hlasu. Tento komplex znamení se tvoří modelnebo, jak říkají psychologové, vzorchování. Model je vnímán jako celek.

Integrita modelu je narušena, pokud jsou jeho základní prvky vzájemně v rozporu; například smutná zpráva, o které se mluví ironickou intonací.

Etiketa a vzorce strategického chování

V praxi je každý model chování u různých lidí ztělesněn různými způsoby. Většina vzorců chování v každodenním životě není předmětem zvláštního studia, ale mezi mnoha modely existují lidé, kterým lidé rozumí a stávají se předmětem zvláštního studia. To je modely štítků(recepty) a strategické modely.

Vzorce štítků jsou společné pro každou profesi. Například etické postoje vůči nepříteli a diplomatovi jsou odlišné. S důkladnou znalostí etických požadavků vyvstává otázka: jak tento model dosáhnout, jak? Odpověď na tuto otázku je dána strategickým modelem.

Strategické modelyve skutečnosti jde o doporučení, jak se chovat, aby bylo dosaženo konkrétního cíle. Vymýšlíme určitou strategii chování, přemýšlíme nad tím, jaká slova říct partnerovi, abychom ho přesvědčili, že má pravdu, jak mu ukázat ochotu spolupracovat, jak získat jeho soucit atd.

Potřeba vymýšlet behaviorální strategie je způsobena problémy, se kterými se setkává komunikační proces. Účinnost komunikačního procesu závisí na mnoha faktorech lidské povahy. Patří k nim psychofyzické vlastnosti člověka, jeho mentální vlastnosti, charakterové rysy a postoje. Některé faktory jsou zřejmé a my je bereme v úvahu automaticky, jiné vyžadují zvláštní pozornost. Je mnohem obtížnější identifikovat a vzít v úvahu vliv vnitřního postavení člověka na jeho chování s jedním nebo druhým partnerem.

Zvažte jeden z nejdůležitějších bodů, které jsou základem mnoha strategií - vztah komunikačního partnera k sobě.To je nezbytné, protože na úrovni sebeúcty, v poměru sebeúcty a hodnocení ostatních existuje mnoho problémů. Pokud si například někdo všimne gesta druhých, že jejich pocity nejsou v souladu s jeho myšlenkami, pak je naštvaný. Zdá se, že vzorce chování chrání své vlastní já, tzv ochranné mechanismy.

Jako ochranný mechanismus se může objevit necitlivost na kritické poznámky, přenos negativních pocitů na cizince a racionalizace vlastních nepřiměřených akcí.

Tyto reakce narušují porozumění a interakci. Aby partner nezpůsobil pocit ohrožení a nevyprovokoval ho k psychologické obraně, musíte pomoci člověku pochopit, jak vnímáme jeho činy. A zde hraje zpětná vazba obrovskou roli. Zpětná vazba je informace, kterou poskytujeme ostatním a která obsahuje naši reakci na jejich chování. Zde je několik tezí z knihy polského psychologa E. Melibruda, která odhaluje podmínky pro účinný mechanismus zpětné vazby.

  • 1. Ve svých komentářích se nejprve pokuste dotknout chování partnera, nikoli jeho osobnosti; zkuste mluvit o konkrétních akcích partnera.
  • 2. Mluvte více o svých pozorováních, ne o závěrech, ke kterým jste dospěli. Je možné, že s vaší pomocí dospěje partner k hlubším a správnějším závěrům. Ale pokud stále chcete vyjádřit své myšlenky a závěry, pak nevytvářejte iluzi, že vaše závěry objektivně odrážejí realitu.
  • 3. Zkuste mluvit popisněji než ve formě hodnocení.
  • 4. Při popisu chování jiné osoby zkuste nepoužívat kategorie „vždy ...“, „nikdy ...“.
  • 5. Zkuste se zaměřit na konkrétní jednání vašeho partnera v situacích, které se vyskytly nedávno, a ne na příběhy vzdálené minulosti.
  • 6. Pokuste se poskytnout co nejméně rad, je lepší vyjádřit své myšlenky, jako by se sdílely myšlenky a informace s partnerem.
  • 7. Pokud poskytujete zpětné vazbě, zkuste zdůraznit, co pro něj může být cenné, a nikoli to, co vám může osobně přinést uspokojení. Zároveň byste se měli snažit nezneužívat projevů pocitů, neuchýlit se k emočnímu propouštění, pokusit se nemanipulovat s ostatními. Zpětná vazba, stejně jako jakákoli forma pomoci, by měla být nabízena spíše než násilně uvalena.
  • 8. Pokuste se dát svému partnerovi takové informace a v takovém množství, že je dokáže použít.
  • 9. Buďte opatrní, abyste se ujistili, že okamžik, kdy poskytnete zpětnou vazbu, je vhodný. K tomu je důležité vybrat si vhodný čas, místo a situaci. V reakci na zpětnou vazbu partner často reaguje s hlubokými emocionálními pocity. Proto musíte být velmi pečliví a střízlivě posoudit schopnosti partnera.
  • 10. Nezapomeňte, že poskytování a přijímání zpětné vazby je možné s jistou mírou odvahy, porozumění a úcty k sobě a ostatním.

Váš názor na partnera by měl být vyjádřen způsobem, který ho nezpůsobí, s nímž sdílí jeho pozorování a hodnocení, pocity rozhořčení, rozhořčení a protesty. To je zvláště důležité, pokud jednáme s vnitřně nezralou osobou, extrémně nejistou, vážně zažívanou kritikou. Je třeba mít na paměti, že nejen ti, kteří trpí „komplexy“, vyžadují pečlivé a taktní zacházení. Každý, dokonce i zcela sebevědomý člověk, musí potvrdit svou vlastní důležitost v očích druhých. Nic není bolestivější, než neúcta k jednotlivci a urážlivé sebevědomí.

Naopak zpětná vazba, ve které jsou zaznamenány pozitivní vlastnosti člověka, má ohromný pozitivní potenciál.

Zde je například to, co napsal v 18. století. Francouzský moralista Larochefoucault: „Krása pro ně, udatnost, pod vlivem chvály, vzkvétá, zlepšuje a dosahuje tak nádhery, jakou by nikdy nedosáhli, kdyby nepozorovali.“

Člověk si může uvědomit sám sebe a usilovat o další sebezdokonalování, pouze když si je vědom pozitivních sklonů, které jsou s ním spojeny, věří v možnost jejich rozvoje. Vyjádření pocitu soucitu, uznání zásluh a důstojnosti člověka zpravidla způsobuje reciproční soucit, náladu pokračovat v komunikaci, aby splňovala přání partnera. V tomto případě, pokud skutečně respektujeme a vážíme si druhé osoby, je vyjádření takových pocitů nejen morálně odůvodněné, ale také žádoucí pro oba partnery.

Ale v případě, že psychologická podpora je poskytována pouze za účelem získání jednostranných výhod (stává se prostředkem manipulace s vědomím a chováním jiné osoby), bude morální hodnocení jistě negativní.

Velkou popularitou v naší zemi, stejně jako v USA, v autorově vlasti, byla Carnegieho rada, kterou formuloval v knize „Jak se kamarádit a ovlivňovat lidi“. Většina jeho doporučení je založena na potřebách sebeúcty dané osoby, respektu na straně partnera a na jeho potřebách.

Zde je několik tipů: „Opravdu se zajímat o jiné lidi“; "Pamatujte, že jméno osoby je pro něj nejpříjemnějším slovem"; "Přinutte partnera, aby cítil jeho význam, význam a udělal to upřímně"; „Ukažte, že respektujete hledisko partnera. Nikdy mu neřekněte, že se mýlí“; "Nechte svého partnera, aby cítil, že mu nápad patří"; "Věnujte pozornost lidským chybám, nedělejte to" čelo ""; "Předtím, než kritizujete další, mluvte o svých vlastních chybách"; "Nechť ten člověk zachrání tvář"; "Chvalte člověka za každý úspěch, byť nevýznamný. Zároveň buďte upřímní a velkorysí v chvále," atd.

Konečným výsledkem, pro který Carnegie navrhuje použití jeho doporučení, je získat co nejvíce z komunikace. Jako nejsilnější argumenty ve prospěch jeho rady autor nazývá: s jejich pomocí můžete získat hotovost, uzavřít ziskové smlouvy a udělat úspěšnou kariéru. Někteří z našich krajanů, kteří četli rady Carnegieho, nerozuměli jeho hlavní myšlence a věřili, že v naší společnosti nejsou použitelné, protože učí pokrytectví a pokrytectví.

To samozřejmě není pravda. Samotný tento model nenese manipulativní zbarvení. Může být také použit pro partnerství, když obě strany získají z komunikace pozitivní účinek. V zásadě jsou všechny rady založeny na zdravém rozumu. Díky živé formě prezentace, mnoha příkladům života je Carnegieho kniha přitažlivá a užitečná mnoha způsoby.

Další důležitý psychologický nápad,který je základem strategického modelu, je myšlenka nezbytnosti sebeprezentace, sebeprezentace.Komunikační partner jedná v souladu se svými plány na základě své definice situace. Aby komunikace probíhala podle požadovaného plánu, musí se každý ze svých účastníků komunikace „odevzdat“ v souladu se svým plánem1.

Provádíme sebeprezentaci vědoměnebo nevědomky, správněnebo nepřímo.

Můžeme to například udělat přímo, když se seznámíme s osobou a uvedeme náš stav, zemi nebo město, odkud jsme přišli, manželský stav. Sebeprezentace může být prováděna nepřímo, s pomocí rad a výroků („když jsem byl naposledy v Paříži ...“), obleku, zdůrazněně elegantního nebo nedbalého, určitých způsobů chování a atributů.

Jak bylo uvedeno výše, sebeprezentace je v profesionální komunikaci nesmírně důležitá.

Kritéria výběru chování

Neměli bychom zapomenout, že při výběru modelu chování nejsme tak závislí na sobě, jako na mnoha vnějších okolnostech. To nás nezbavuje osobní odpovědnosti za naše chování.

Co jsou výběrová kritériavzorce chování?

  • 1. Morální bezúhonnost.Pro všechny naše tendence k subjektivní interpretaci morálky existují obecně přijímané přístupy k vysvětlování pojmů, jako je poctivost, spravedlnost a svědomí ve společnosti.
  • 2. Dodržování zákonů a pořádků zavedených ve společnosti.Jeden z postulátů antického římského zákona řekl: „Člověk je posvátná věc.“ Jakýkoli útok na něj byl nepřijatelný. Protože to přišlo od samotných lidí, bylo jim nařízeno, aby si budovaly své vztahy v přísném souladu s duchem a zákonem.
  • 3. S ohledem na konkrétní situacive kterém osoba jedná nebo je náhodou.
  • 4. Cílkterý určuje osobnost.
  • 5. Kritické posouzení vlastních schopnostípoužití specifického modelu chování.

Jakékoli kopírování stylu někoho jiného je velmi nebezpečné. Takže člověk s vnějším postižením nemůže napodobovat krásné filmové hrdiny, slavné lidi - bude to vypadat nepřirozeně a směšně.

6. Sexuální význam osobnosti.Doporučeno ukázat tyto vlastnostikteré se očekávají od žen nebo mužů. Muži tak oceňují u ženy nejen vnější přitažlivost, ale také jistý nádech erotiky. Ženy, které znají podobné programování mužské psychiky, s tím nemohou počítat. Na druhé straně by muži neměli zapomenout, že ženy v nich považují nejatraktivnější vlastnosti nejen za intelektuální mimořádnou a duchovní šlechtu, ale také za čistě mužskou sílu a šarm.

Ženy a muži mají dostatek příležitostí pro nestandardní výběr chování, čímž komunikují své přirozené kouzlo, ale často na to zapomínají.

Ženy jsou obvykle v obtížnějším postavení. Mnoho lidí se opravdu zdráhá přijmout své vedení, v žádném případě není nestranné k jejich profesionálním údajům. Aby žena dosáhla alespoň poloviny toho, co muž dosáhne, musí zpravidla vědět a být schopna se zdvojnásobit. Muži by však měli být upozorněni na nadměrné sebeúcty. Podle vedoucích odborníků je dnes ve Spojených státech kritický nedostatek mužských vůdců. Ostatní země to zažívají.

Dovedné používání kritérií pro výběr chování spolu s obratným vstupem do životních rolí je jedním z nejdůležitějších ustanovení imageologie.

Odpůrci vstupují do vyjednávání a vzájemně si kladou požadavky, jejichž provedení by mělo vést k odstranění překážek, aby bylo dosaženo cíle. Tyto požadavky se mohou týkat změn v dříve přijatých rozhodnutích, ukončení nebo naopak, zahájení některých akcí na straně oponenta, udělení ústupků atd.

Poměrně často jsou tyto požadavky vyjádřeny ve formě hotových řešení nabízených soupeři a stává se, že forma pro předložení těchto požadavků není zdaleka nejsprávnější.

Každý vyjednavač má alespoň PĚT vyjednávací chování. Volba konkrétního modelu závisí na aktuální situaci a na tom, jak silná nebo slabá je pozice každého vyjednavače.

ZÁKLADNÍ MODELY CHOVÁNÍ V JEDNÁNÍ

1. Péče.

Formy projevu:

Ticho, přechod na formální „čistě obchodní vztahy“, věty jako „Budeme o tom přemýšlet“, vyhýbání se odpovědím na otázky oponenta, ignorování nabídek nebo komentářů oponenta, posměšování nebo škodlivé poznámky o oponentovi, návrh na ukončení schůzky nebo přestávky, přechod na jiné témata diskuse, odstoupení od jednání.

1. Zdroj nesouhlasu nebo předmět jednání pro vás není významný. 2. Je vám jasné, že problém nemůžete vyřešit ve váš prospěch, nebo nechcete problém zásadně vyřešit. Vztahy s protivníkem v současnosti i v budoucnosti pro vás nejsou důležité.

3. Výnos z jednání není významný a není velký ve srovnání s úsilím vynaloženým na vyřešení problému a vztahy s oponentem nejsou v budoucnu důležité.

4. Vypracování řešení, shromažďování informací a podrobnější prostudování situace vyžaduje určitý čas.

5. Nemáte dostatek času a prostředků, abyste pro vás připravili přijatelné řešení.

6. Pro jakýkoli výsledek neztratíte nic a vztahy s partnerem pro vás nejsou důležité.

2. Přizpůsobení.

Formy projevu:

Vyhlazení rozporů, opuštění něčí pozice, fráze jako „Jak říkáte, bude to tak“.

Podmínky, za nichž je takové chování odůvodněné:

1. Máte slabé postavení, mýlíte se a přiznávejte to.

2. Současná situace vás neobtěžuje.

3. Předmět neshody a výsledek jednání jsou pro vás méně důležité než pro vašeho oponenta.

4. Z taktického hlediska vyžaduje obrana svého pohledu spoustu času a úsilí.

5. Klid a bezpečnost jsou pro vás důležitější než vyřešení problému ve váš prospěch.

6. Udržování dobrých vztahů s protivníkem je v tuto chvíli důležitější než ochrana jejich zájmů

3 kompromis

Formy projevu:

Touha získat něco pro sebe a dát něco jiného, \u200b\u200btaktika „ústupku za ústupek“. Kompromisní řešení problému je vždy dočasné. bude revidováno, jakmile jedna ze stran rozhodne, že kompromis se vyčerpal.

Podmínky, za nichž je takové chování odůvodněné:

1. Je třeba přijmout naléhavé rozhodnutí s nedostatkem času a argumenty stran jsou stejně přesvědčivé.

2. S dočasným řešením jste spokojeni.

3. Vaše zájmy v této záležitosti nejsou pro vás prioritou nebo můžete cíl změnit, aniž by byla dotčena další práce.

4. Nemáte dostatečné zdroje k tomu, abyste jednoznačně vyřešili problém ve svůj prospěch, a domníváte se, že je lepší trochu získat, než ztratit všechno.

4. Konkurence (energetické řešení).

Formy projevu:

Touha dokázat protivníkovi, že se mýlí, chopit se iniciativy, přilákat nové spojence na své straně, vyžadovat přísné provedení jeho návrhů, slibné sankce, odmítnutí naslouchat soupeřovi, trvat pouze na jeho úhlu pohledu, hrozby, urážky, bojování v zákulisí, intrik, vydírání rozbití vztahu.

Podmínky, za nichž je takové chování odůvodněné:

1. Existence výjimečného zdroje ve srovnání s protivníkem (například podpora vlivné osoby, časová rezerva, finanční příležitosti atd.).

2. Máte silné argumenty, že vaše rozhodnutí je nejlepší.

3. Máte prostředky k provedení svého rozhodnutí a jste také připraveni převzít odpovědnost za důsledky jeho implementace.

4. Potřebujete rychlé a rozhodné kroky v nepředvídané situaci.

5. Výsledek jednání je pro vás velmi důležitý a vy na něj vsadíte hlavní sázku.

6. Nemáte co ztratit a vztahy s partnerem pro vás nejsou důležité.

5. Spolupráce.

Formy projevu:

Touha najít společný základ, zatímco hájí své vlastní zájmy a uznává právo oponenta na jiný pohled, schopnost oddělit lidi od problému, hledání cest k dohodě, která zohlední nejdůležitější zájmy vyjednavačů, návrh „fanouška“ řešení.

Podmínky, za nichž je takové chování odůvodněné:

1 Máte dostatečné zdroje (čas, peníze, podporu od ostatních účastníků vyjednávání atd.) A silné argumenty.

2. Vztah s partnerem je pro vás důležitý.

3. Probíraná otázka je pro vás velmi důležitá a neumožňuje kompromisy.

4. Očekáváte, že dosáhnete umístění soupeře, nebo otevřeně projeví svou dobrou vůli a připravenost na konstruktivní diskusi o dané záležitosti.