Školicí program pro obchodní manažery. Prodejní kurzy a školení. Etapy školení obchodního manažera

Dostali jste se do pozice vedoucího oddělení nebo se vaše firma rozrostla a vyvstala otázka školení zaměstnanců vašeho obchodního oddělení?

Pojďme zjistit, jak to udělat. Nejprve si odpovězte na otázku: dali už lidi, kteří budou pracovat jako obchodní manažeři ve vašem oddělení, nebo je potřebujete najít? Pokud vám předali lidi, pak je všechno špatně. No, ne tak špatné, jak sis myslel. Ale je lepší, když si manažery nabíráte sami. Vysvětlím, jak to souvisí se školením oddělení.

1. Co je lepší – staré nebo nové oddělení?

Na trhu se prodejci učí náhodně a jakkoli. Jen malá část prodejců po školení dosáhne skutečných dovedností. Proto, pokud chcete, aby vaši manažeři skutečně prodávali, musíte je učit od nuly, nevšímají si útržků znalostí, které mají. Ideální stav je, když si manažery můžete nabírat sami bez praxe či praxe se školením, protože do prázdné hlavy vložíte přesně ty znalosti, které jsou pro prodej potřeba.

Pokud získáte stávající manažery, můžete účinek školení umocnit tím, že v zaměstnání zůstanou pouze ti, kteří kurz úspěšně dokončí. Během procesu učení se blíže podívejte na lidi a rozhodněte se, zda budou k něčemu. Můžete samozřejmě otestovat stávající znalosti manažerů, rozdělit je do úrovní a vést školení v oblastech, které jsou důležité pro konkrétní skupinu zaměstnanců. To je ale obtížné a neefektivní, protože není vytvořen holistický systém znalostí o prodeji.

2. Kdo by měl školit prodejní tým?

Hledáte nového trenéra? Využít pro školení služby interního školitele, nebo poslat člověka studovat do některého z těch stovek kurzů, kterých je internet plný?

Odpovězte na pár otázek:

• Chcete obchodní manažery vyškolit v principu prodeje, nebo je naučit prodávat konkrétní produkt či službu?
• Chcete, aby manažeři z oddělení po zaškolení zvýšili tržby, nebo znali teorii prodeje?
• Chcete, aby měli znalosti stovek technik na různých trzích, nebo chcete, aby si automaticky rozvinuli specifické dovednosti, které budou používat?

Připadají vám tyto otázky hloupé? Abych byl upřímný, já taky. Pak vysvětlete, proč je 90 % firemních prodejních školení vedeno tak, jako by lidé na tyto otázky neznali správné odpovědi?

3. Co je nejvíce prodejní školení?

Specialista přijíždí na 1-3 dny. Vysvětluje teorii prodeje a říká: „No, jak využijete mé znalosti, záleží na vás.“ Můžete také koupit svým zaměstnancům prodejní knihu. Mohlo to mít větší smysl, protože po knize byste nečekali explozivní nárůst prodejů. Můžete najít efektivní prodejní školení, která jsou zaměřena na získání a praktické upevnění prodejních dovedností.

4. Co je hlavním úkolem školení obchodního manažera?

Řekněte mi klasickou teorii prodeje?
Řekněte nám, jak superefektivní prodejci prodávají?
Ukázat super motivační klip z prodejních filmů „Boiler Room“ nebo „Wall Street“?
Hrát jednu roli s produktem, který nemá nic společného s vaším produktem?
To vše je skvělé, ale žádný z těchto prvků nepomůže manažerovi prodeje naučit se prodávat konkrétní produkt.
Prodeji pomohou pouze specifické dovednosti vyvinuté pro konkrétního manažera, na konkrétní produkt, s konkrétním typem klienta.

5. Chcete-li zorganizovat efektivní školení pro vaše obchodní oddělení, potřebujete:

• manažery testů a identifikují jejich individuální charakteristiky;
• studovat produkt z hlediska prodeje;
• studovat portrét klientů, se kterými budou muset manažeři pracovat;
• mluvit o dovednostech, které mohou být potřebné při prodeji;
• vytvořit individuální prodejní styl pro každého manažera;
• rozvíjet dovednosti, které odpovídají vašemu individuálnímu stylu až do automatické míry;
• sledovat využití dovedností při prodeji;
• během tohoto procesu proveďte úpravy.

Musíte pochopit, že školení obchodního oddělení není jednorázová práce, ale trvalý proces. Za prvé, obchodní manažeři jsou nejplynulejší kontingent. S tím se musíte smířit, pokud jim neplánujete vytvořit ty nejlepší podmínky na trhu. Proto budete muset neustále někoho školit. Za druhé, jakékoli informace jsou bez použití zapomenuty, dokonce i ty nejzajímavější a nejdůležitější. Jak můžete kontrolovat, zda manažer tyto informace používá? Je to tak: s každým manažerem musíte chodit na schůzku alespoň jednou za dva týdny. Analyzujte jeho slabá místa a v další fázi ho naučte, co neumí.

Dá se to udělat za 1, 2 nebo 3 dny? Nikdy. Pokud nepotřebujete školení pro své obchodní oddělení jen na ukázku, musíte vyvinout jedinečný školicí systém, který bude obsahovat teorii, praktickou aplikaci této teorie a rozvoj dovedností s přihlédnutím k individuálním charakteristikám manažera. Jak vytvořit systém nebo program pro školení obchodního oddělení v procesu práce vám řeknu v článku “

„Prodejní manažer“ zní velmi hrdě, zvláště v kontextu rozvoje moderního podnikání. Tato profese vyžaduje organizaci, profesionalitu a kreativní přístup. Mnoho lidí se zajímá o to, jak se stát obchodním manažerem a myslí si, že potřebují ekonomické vzdělání, ale stejnou otázku si často kladou i absolventi ekonomických nebo obchodních fakult.

Úkoly manažera prodeje

Nejprve se podívejme na to, co je zahrnuto v popisu práce tohoto specialisty.

Již z názvu je zřejmé, že úkolem obchodního manažera je prodávat. Tento proces probíhá v různých společnostech různě. V jedné společnosti obchodní manažeři radí zákazníkům, kteří volají po telefonu, v jiné jim sami volají a nabízejí své produkty.

Do náplně činnosti mnoha zaměstnanců patří také zpracování příchozích žádostí, když zákazníci zanechají požadavek na produkt, službu nebo konzultaci nebo se jednoduše zeptají na sortiment. Úkolem manažera je pomoci klientovi najít odpovědi na otázky.

Mnozí se bojí tuto práci přijmout, protože buď je prodej vnímán jako banální vnucování, nebo je člověk v rozpacích kvůli své nezkušenosti. Ve skutečnosti, pokud je první důvod jen mýtus, pak druhý je hloupost. Protože je docela možné stát se obchodním manažerem bez zkušeností, za předpokladu, že uchazeč má alespoň minimální soubor požadovaných vlastností. Pojďme se na ně podívat blíže.

Požadované vlastnosti

Především je důležité pochopit, že neexistují jednotná kritéria pro kvalitní práci pro všechny obchodní manažery, protože v závislosti na rozsahu činnosti se musíte umět přizpůsobit prostředí. Nejzákladnější a nejnutnější věcí je ale možnost legálně prodat produkt nebo službu.

Obchodním manažerem se tedy můžete stát pouze tehdy, máte-li určitý soubor vlastností, podívejme se na ně podrobněji:

• Pochopení obchodních a marketingových principů.
• Komunikační dovednosti, schopnost vyjednávat a komunikovat s klienty.
• Nekonfliktnost a odolnost vůči stresu.
• Slušné chování.
• Úhlednost, prezentovatelný vzhled (pokud mluvíme o offline práci).

Protože stát se manažerem prodeje je snadné i obtížné, musíte pochopit, že profesionální portrét specialisty v této oblasti se skládá z mnoha charakteristik a podmínek. Jedním z kritérií je specializované vzdělání. Je to spíše výhoda než požadavek.

Profesní vzdělání

Mnoho online kurzů pro mladé profesionály mluví o tom, jak se stát manažerem prodeje, ale žádná vzdělávací instituce nenabízí takovou specialitu. Jsou ale rozsáhlejší a mnohostrannější: management, administrativa, obchod a podnikání, psychologie, ekonomická psychologie, ekonomie a podobně. Absolventi každé z uvedených fakult mohou být obchodními manažery. Navíc je pro ně mnohem snazší naučit se své odpovědnosti, protože již rozumí tomu, jak podnikání funguje. Absolventi oboru "Psychologie podnikání" a jemu podobných mají zvláštní výhodu, protože umějí komunikovat s klienty.

Vzhledem k tomu, že je docela možné stát se obchodním manažerem od nuly, není specializované vzdělání vůbec nutné, i když je v mnoha společnostech ceněno. Praxe ukázala, že manažeři obchodního oddělení si více cení praktických dovedností specialisty než mít seznam dokumentů o studiu na univerzitě, pokročilém školení, účasti na konferencích a podobně.

Kritéria úspěchu specialisty

Nestačí vědět, jak se stát úspěšným obchodním manažerem, musíte to uvést do praxe.

Podrobná kritéria úspěšnosti jsou sestavena na základě úkolů, kterým obchodní manažer čelí. Hlavní kritéria jsou:

• Úroveň prodeje služeb nebo zboží.
• Komunikační dovednosti.
• Gramotnost v ústní a písemné komunikaci.
• Znalost sortimentu produktů nebo služeb, schopnost správně a srozumitelně odpovídat na dotazy zákazníků ohledně sortimentu.

A na základě svých úspěchů můžete diskutovat o tom, jak se stát lepším manažerem prodeje.

První kroky k profesi

Přejděme k otázce, co je potřeba k tomu, stát se obchodním manažerem. Nejprve se musíte ujistit, že se v této oblasti chcete opravdu rozvíjet, protože dělat něco, co vás nebaví, vede v konečném důsledku k tzv. syndromu vyhoření, nebudete spokojeni ani sami se sebou jako s člověkem v obecně nebo jako specialista.

Pokud jste z nějakého důvodu nuceni získat práci obchodního manažera, ačkoli vás to vůbec nezajímá, buď hledejte jiné možnosti, nebo se snažte najít výhody v této práci. Odvětví služeb vyžaduje neustálý kontakt s lidmi a mnoho lidí zcela jasně cítí náladu specialisty a dojem z komunikace s ním přímo ovlivňuje úroveň prodeje. A jak se stát obchodním manažerem, když neradi komunikujete s lidmi?

Připravte se psychicky na nadcházející práci.

Určitě se naučte základy marketingu, pokud vám nejsou známé. To je nezbytné, abyste porozuměli principům fungování jakéhokoli podnikání a obchodní činnosti obecně.

Zjistěte, které obchodní výklenky jsou ve vašem regionu nejúspěšnější a které nejméně úspěšné. To pomůže při výběru společnosti, pro kterou chcete pracovat, zejména pokud nabízí procento z prodeje jako plat.

Role manažera v prodeji automobilů

Automobilový průmysl je jedním z nejziskovějších v mnoha zemích. Auto už dávno není luxus, je vnímáno jako nezbytná věc. To je důvod, proč je práce pro korporace, které prodávají auta, skutečně zisková. Přitom jde o velmi zodpovědnou práci.

Pojďme se blíže podívat na to, jak se stát manažerem prodeje aut.

Stejně jako v každé oblasti podnikání musí mít manažer prodeje ideální znalosti o sortimentu a portrétu cílového publika. Pochopte technické vlastnosti všech automobilů, zjistěte touhy a preference potenciálních zákazníků (můžete jednoduše číst fóra motoristů) a nebuďte líní, abyste na stejných fórech zjistili dojmy majitelů automobilů ze svých vozů.

Mnoho autosalonů nabízí tzv. testovací jízdu: možnost pro klienta si vůz před koupí vyzkoušet. Nezanedbávejte tuto službu, pokud ji salon, ve kterém pracujete, nabízí.

Nemovitosti: úkoly obchodního manažera

V realitní branži se bavíme o poměrně dost penězích a to obnáší najímání zodpovědných a profesionálních specialistů. Jak se stát manažerem prodeje nemovitostí? Je to obtížnější než být například vedoucím prodeje v obchodě s gadgety střední úrovně, musíte mít nějaké zkušenosti, když ne v realitách, tak alespoň v podobném cenovém segmentu a míře odpovědnosti.

Náplní činnosti manažera prodeje nemovitostí může být poskytování pomoci při následujících službách:

• Pronájem prostor k soukromému či obchodnímu využití.
• Prodej prostor.
• Konstrukce.

V kterékoli z těchto oblastí je nutné vytvořit klientovi komfortní podmínky a pomoci mu vybrat pokoj, který mu vyhovuje.

Dobrý specialista si většinou nastuduje všechna úskalí profese v jakékoli fázi práce. Základní tipy, jak se stát obchodním manažerem, mohou být užitečné pouze pro úplné začátečníky, ale pro ty, kteří jsou připraveni se dále rozvíjet.

1. Musíte dokonale rozumět řadě produktů a služeb, které nabízíte. V tomto případě nebudete mít žádné potíže, pokud se potenciální kupující zeptá na technické vlastnosti kupované položky nebo vlastnosti poskytované služby.
2. Banální zdvořilost a obchodní etika jsou nejdůležitější zákony manažera prodeje. I když je klient hrubý, osobní, chová se hrubě a nevhodně, nemůžete mu odpovědět stejně. Je elementární, že byste neměli klesat na úroveň drzosti nejen jako specialista, ale také jako adekvátní člověk.
3. Procvičte si své komunikační dovednosti v mimopracovní době. Poslouchejte zvenčí, když vedete konverzaci, například tím, že předem požádáte přátele, aby předstírali, že jsou kupující, a nahrajte konverzaci na hlasový záznamník nebo videokameru. Můžete se také zeptat svých přátel na jejich názor.
4. Naučte se prodejní vzorce a základy marketingu. Nesnažte se manipulovat s klientem, to se lidem nelíbí a je nepravděpodobné, že si od vás budou chtít něco koupit. I když nakoupí, je nepravděpodobné, že budou chtít váš obchod doporučit svým přátelům nebo vás znovu kontaktovat.
5. Nemůžete klientovi lhát. Pokud je po zakoupení jemu poskytnutého produktu nebo služby oprávněně zklamán, negativní recenze a ztráta klienta jsou zaručeny.
6. Neustále se zlepšovat. Čtěte literaturu, fóra na toto téma, sledujte obchodní zprávy, zejména ve svém výklenku. Nenechte se chytit myšlenkou, že vaším úkolem je prodávat a nic jiného. Pokud budete stát na místě z hlediska profesního rozvoje a sebevzdělávání, nebudete moci profesionálně růst.
7. S nadřízenými si předem domluvte podmínky spolupráce. Může se jednat o plat (konkrétní výši měsíčního platu), procento z prodeje nebo plat a procento z prodeje dohromady.

Závěr

Otázku, jak se stát obchodním manažerem, můžeme sobě i ostatním klást opakovaně, ale mnohem důležitější a efektivnější jsou činy. Práce, která se na první pohled zdá jednoduchá, vyžaduje pozornost, odolnost vůči stresu, marketingové dovednosti a komunikační dovednosti.

1. Já (Objednatel) tímto vyjadřuji svůj souhlas se zpracováním mých osobních údajů, které jsem ode mne obdržel při podání žádosti o informační a poradenské služby/přijetí do vzdělávacích programů.

2. Potvrzuji, že uvedené mobilní telefonní číslo je mé osobní telefonní číslo, které mi bylo přiděleno mobilním operátorem, a jsem připraven nést odpovědnost za negativní následky způsobené uvedením mobilního telefonního čísla patřícího jiné osobě.

Skupina společností zahrnuje:
1. LLC "MBSh", adresa sídla: 119334, Moskva, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL", sídlo: 119334, Moskva, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. Pro účely této smlouvy „osobní údaje“ znamenají:
Osobní údaje, které o sobě Klient vědomě a samostatně poskytuje při vyplňování Žádosti o školení/příjem informačních a poradenských služeb na stránkách Webu Skupiny společností
(jmenovitě: příjmení, jméno, příjmení (pokud existuje), rok narození, úroveň vzdělání klienta, zvolený vzdělávací program, město bydliště, číslo mobilního telefonu, e-mailová adresa).

4. Klient - fyzická osoba (osoba, která je zákonným zástupcem fyzické osoby mladší 18 let, v souladu s legislativou Ruské federace), která vyplnila Přihlášku ke školení/o odběru informačních a poradenských služeb na webové stránky Skupiny společností, čímž vyjadřuje svůj záměr využít vzdělávacích/informačních a poradenských služeb Skupiny společností.

5. Skupina společností obecně neověřuje správnost osobních údajů poskytnutých Klientem a nevykonává kontrolu nad jeho způsobilostí k právním úkonům. Skupina společností však předpokládá, že klient poskytuje spolehlivé a dostatečné osobní údaje k otázkám navrženým v registračním formuláři (formulář žádosti) a tyto informace udržuje v aktuálním stavu.

6. Skupina společností shromažďuje a uchovává pouze ty osobní údaje, které jsou nezbytné pro provádění přijímání na školení/přijímání informačních a poradenských služeb od Skupiny společností a organizování poskytování vzdělávacích/informačních a poradenských služeb (uzavření dohod a smluv s klient).

7. Shromážděné informace Vám umožňují zasílat informace ve formě e-mailů a SMS zpráv prostřednictvím komunikačních kanálů (SMS mailing) na e-mailovou adresu a číslo mobilního telefonu uvedené Klientem za účelem provedení recepce za účelem poskytování služeb skupiny společností, organizování vzdělávacího procesu, zasílání důležitých oznámení, jako jsou změny podmínek a zásad skupiny. Tyto informace jsou rovněž nezbytné k okamžitému informování Klienta o všech změnách podmínek poskytování informačních a poradenských služeb a organizaci vzdělávacího a školícího přijímacího řízení do Skupiny společností, informování Klienta o připravovaných akcích, připravovaných akcích a další akce Skupiny společností, zasíláním korespondence a informačních zpráv, jakož i za účelem identifikace smluvní strany na základě dohod a smluv se skupinou společností, komunikace s Klientem, včetně zasílání oznámení, žádostí a informací týkajících se poskytování služeb, jakož i vyřizování požadavků a žádostí Klienta.

8. Při práci s osobními údaji Klienta se Skupina společností řídí federálním zákonem Ruské federace č. 152-FZ ze dne 27. července 2006. "O osobních údajích."

9. Jsem informován, že se mohu kdykoli odhlásit ze zasílání informací prostřednictvím e-mailu zasláním e-mailu na adresu: . Z odběru informací prostřednictvím e-mailu se také můžete kdykoli odhlásit kliknutím na odkaz „Odhlásit“ ve spodní části dopisu.

10. Jsem informován, že kdykoli mohu odmítnout zasílání novinek SMS na mé zadané mobilní telefonní číslo zasláním e-mailu na následující adresu:

11. Skupina společností přijímá nezbytná a dostatečná organizační a technická opatření k ochraně osobních údajů Klienta před neoprávněným nebo náhodným přístupem, zničením, úpravou, blokováním, kopírováním, šířením, jakož i před jiným protiprávním jednáním třetích osob.

12. Tato smlouva a vztahy mezi Klientem a Skupinou společností vzniklé v souvislosti s aplikací smlouvy podléhají právu Ruské federace.

13. Touto smlouvou potvrzuji, že jsem starší 18 let a souhlasím s podmínkami uvedenými v textu této smlouvy a také uděluji svůj plný dobrovolný souhlas se zpracováním mých osobních údajů.

14. Tato smlouva upravující vztah mezi Klientem a Skupinou společností je platná po celou dobu poskytování Služeb a přístupu Klienta k personalizovaným službám Webové stránky Skupiny společností.

LLC "MBSH" právní adresa: 119334, Moskva, Leninsky Prospekt, 38 A.
Sídlo MBSH Consulting LLC: 119331, Moskva, Vernadsky Avenue, 29, kancelář 520.
CHUDPO "MOSKVA OBCHODNÍ ŠKOLA - SEMINÁŘE", adresa sídla: 119334, Moskva, Leninsky Prospekt, 38 A.

Ve dnech 20.–21. března se v Moskvě uskuteční první praktická konference o online vzdělávání, na které se nejznámější ruské vzdělávací značky podělí o své znalosti v oblasti tvorby a propagace vzdělávacích produktů.

Jevgenij Lebeděv

Ředitel marketingu a produktu ve Foxford Online School.

Posoudit poptávku

Marketing vašeho vzdělávacího projektu začíná ve fázi výběru tématu školení. Pokud nikdo nechce to, co učíte, pak vám žádná propagace nebo reklama nepomůže kurz prodat. Kdo například potřebuje kurzy používání mechanického počítadla? Ale před 30–40 lety to byla velmi užitečná dovednost pro každého prodejce potravin.

Poptávku můžete odhadnout pomocí několika nástrojů.

• Analýza objemu vyhledávání na wordstat.yandex.ru. Formulujte, jaký vyhledávací dotaz s největší pravděpodobností používají lidé, kteří by se od vás potenciálně mohli učit. Zkontrolujte jeho frekvenci a posuďte sezónnost.

• Analýza poptávky na sociálních sítích. Formulujte, co lidé píší, když hledají něco souvisejícího s tréninkem, a ptejte se na to svých přátel a skupin na sociálních sítích. Zadejte tuto frázi do vyhledávání a analyzujte množství a kvalitu zobrazených příspěvků.

• Studie. Předchozí odstavce nám umožňují studovat formovanou poptávku, kdy už má člověk jasnou potřebu a snaží se ji uspokojit. Častěji se ale stává, že by se člověk rád něco naučil, ale aktivně to nevyhledává. Pak můžete provést svůj výzkum. Vytvořte dotazník, ve kterém řeknete o svém vzdělávacím produktu a odešlete předobjednávkový formulář. Rozešlete tento dotazník svým přátelům a přátelům přátel. Tímto způsobem pochopíte, zda je ve vašem prostředí poptávka po podobném produktu. Je důležité, abyste k provádění tohoto typu výzkumu nemuseli vytvářet samotný obsah. Pouze předstíráte, že to máte, a tím ověříte skutečnou potřebu.

Poskytněte informace správně

Pokud existuje poptávka a vaše odbornost je na trhu žádaná, musí být správně prezentována potenciálnímu publiku. Udělejte si web (nebo samostatnou vstupní stránku) a popište výhody studia s vámi.

Ukažte, že jste odborník

Nejdůležitější konkurenční výhodou ve vzdělávání je jméno odborníka a jeho postavení. Kurz programování z MIT (největší univerzita v USA) a kurz od talentovaného samouka z Voroněže vnímají potenciální diváci úplně jinak. I když není vůbec nutné, aby z hlediska efektivity byl kurz od samouka horší.

Pokud jste uznávaným odborníkem na trhu, nestyďte se za to. Formulujte své úspěchy, které souvisejí s kurzem, a řekněte o nich publiku.

Pokud ještě není žádné velké jméno, ukažte svou kvalifikaci pomocí portfolia, certifikátů, diplomů, řekněte o relevantní pozici a zkušenostech.

Vytvořte tréninkový program

Učební plán umožňuje publiku pochopit, zda je to to, co budete učit. Kurz se může jmenovat „Analytika“, ale skládá se ze 100 % z teorie. A potenciálního kupce čeká stáž. Přichází si pro řešení problému a sám se chce naučit pracovat s databázemi.

Ukažte, že váš školicí program vyřeší problém kupujícího.

V programu je důležité nejen identifikovat témata ke studiu, ale také ukázat, jaké dovednosti kupující na konci získá. Můžete jít ještě dál a dovednosti „zabalit“ do konkrétního benefitu pro kupujícího: například ukázat, jak bude vypadat jeho životopis po absolvování kurzu.

Ukažte výhody svého kurzu

V čem se bude váš kurz lišit od desítek jiných? Čím je jedinečný? Pokud na tyto otázky nemůžete odpovědět hned nebo mluvíte o kvalitě programu a úžasném odborníkovi, zamyslete se znovu. Všechny kurzy jsou vedeny dobrými učiteli a jsou vyučovány podle efektivních programů. Alespoň to všichni tvrdí. Ale kupují kurzy s jedinečnými výhodami. Myslete na ně a vytvořte je.

Najděte si důvod, proč vám věřit

Při prezentaci informací je důležité, aby se jim věřilo. Tvrzení jako „146 % studentů bylo spokojeno“ už dlouho nikoho nepřesvědčilo. Dejte svému potenciálnímu publiku důvod věřit (RTB).

Efektivní RTB mohou být:

• Recenze od skutečných studentů na webu potvrzují, že studium s vámi vám pomůže dosáhnout výsledků. Formát videa, jeho zveřejňování na sociálních sítích vašich studentů, volání o podrobnosti od studentů a jejich kontaktů pomůže zvýšit důvěru v samotné recenze.

• Bezplatný webinář, kde proberete jedno z témat vzdělávacího programu a prokážete své učitelské dovednosti a odborné znalosti.
• Video (záznam obrazovky) z minulých hodin nebo webinář s krátkým příběhem na téma kurzu.

• Slib vrácení peněz, pokud program není pro studenta vhodný. Pouze čestný slib s transparentními pravidly.

• Údaje o počtu účastníků kurzu. To je společenský důkaz, že se kurz vyplatí zapsat. Jen čísla nestačí k tomu, aby vám lidé věřili, ukažte svým studentům a řekněte jim, čeho se jim podařilo dosáhnout.

Fakta o kurzu UX Design, Skillbox.ru
Práce a recenze od studentů kurzu UX Design, Skillbox.ru

Jak začít propagovat kurz

Po kvalitním balení obsahu je čas začít ho propagovat. Obecně se práce na propagaci vzdělávacího obsahu příliš neliší od práce s jinými produkty. Základní kontrolní seznam vypadá takto.

1. Identifikujte své cílové publikum

• mladí profesionálové, kteří znají základy a chtějí zlepšit své dovednosti, aby byli povýšeni;
• zkušení specialisté z příbuzných oborů, kteří se rozhodli změnit profesi;
• maminky na mateřské dovolené, které se chtějí naučit něco zásadně nového.

2. Nastavte analytiku

Umožní vám určit efektivitu marketingových kanálů a upravit váš plán propagace.

3. Určete sadu kanálů pro propagaci

Hlavní kanály pro propagaci jsou obvykle následující:

• kontextová reklama;
• reklama na sociálních sítích;
• reklama na tematických webových stránkách;
• publikace ve skupinách na sociálních sítích a v tematických médiích;
• přímý prodej.

Zpravidla, pokud mluvíme o malém „řemeslném“ kurzu, pak je hlavním propagačním nástrojem reklama na Facebooku a VKontakte.

4. Stanovte si rozpočet na test

Pamatujte, že vaším úkolem je platit méně za přilákání uživatele, než od něj nakonec dostanete. V tomto okamžiku můžete pracovat se dvěma proměnnými: náklady platícího uživatele a cenou produktu.

• Určete počáteční cenu kurzu na základě analýzy cenové politiky konkurence.
• Spusťte malou reklamní kampaň.
• Pokud vám vyhovuje poměr reklamních nákladů k výnosům z prodeje, skvělé.
• Pokud nejste spokojeni, zkuste zvýšit cenu a uvidíte, zda se objem prodeje sníží. Nebo zkuste snížit cenu a uvidíte, zda se náklady pro platícího sníží.
• Pokud poměr stále není vyhovující, pak zavolejte odborníka na reklamu, který vám řekne, zda je možné snížit náklady platícího uživatele doladěním reklamních kampaní.
• Pokud je vše správně nastaveno, ale nedochází k prodeji a nejste připraveni utrpět ztráty, vrátíme se k předchozím fázím, znovu zkontrolujeme poptávku a pracujeme na balení.

5. Škálujte své reklamní kampaně

Pokud vám váš obsah umožňuje škálovat prodeje, pak po nalezení prvního marketingového kanálu s cenou za platícího uživatele, která vám vyhovuje, spusťte druhý kanál, třetí atd.

Vlastnosti propagace vzdělávacího kurzu

Navzdory skutečnosti, že nástroje pro propagaci vzdělávacích služeb se obecně neliší od obecně uznávaných, existuje několik funkcí, které stojí za pozornost.

1. Již od prvních dnů života produktu je velmi důležité myslet na tzv. ústní podání, přesněji řečeno na vaši značku. Pokud pořádáte kurzy pojmenované po sobě, pak je vaše jméno vaší značkou. Vysoce kvalitní školení, spokojenost uživatelů a výsledky vzdělávání jsou minimem potřebným k rozvoji značky. Pokud je vše v pořádku s požadovaným minimem, požádejte o zanechání recenzí na sociálních sítích. Osobně napište všem, kteří absolvovali vaše školení, požádejte o zpětnou vazbu a pokud se vám vše líbilo, požádejte je o napsání recenze na sociálních sítích.

2. Vytvořte program doporučení. Společné učení je zábavnější! A vaši studenti se mohou stát vašimi agenty vlivu.

3. Rozhodnutí o nákupu může trvat týdny nebo měsíce. Proto reklama, kterou jste dnes spustili, může přinést výsledky až za několik měsíců. Buď trpělivý.

4. Ve vzdělávacím obsahu a jeho marketingu je důležité udržet motivaci. Bez motivace nebude mít student dobré výsledky a váš produkt nebude mít dobrou pověst. Pro udržení motivace zaveďte prvky pozitivního posilování: motivační dopisy po splnění domácích úkolů, příběhy úspěchů vašich studentů, bonusy pro nejlepší studenty. Můžete také pracovat s negativním posilováním: například zavoláme rodičům těch studentů, kteří zameškají hodiny, a rodiče se stanou účinnými vzdělávacími motivátory.

Na první stream přišlo 25 lidí, na druhý asi 50. Jako byznys to zatím není škálovatelné, spíš jen způsob, jak lidem zprostředkovat nějaký vývoj. A vydělávání peněz je příjemný doplněk.

Kurz jsem se rozhodl spustit, protože se mi vždy podaří věci srozumitelně vysvětlit. A všichni říkají, že to je jedna z mých silných stránek. Dlouho jsem se snažil rozvíjet své slabé stránky, ale pak jsem se rozhodl zkusit něco udělat s využitím svých silných stránek. Dá se říct, že je to koníček, vždy se snažím dělat něco vedle hlavního zaměstnání, ačkoli všechny mé koníčky souvisejí s podnikáním.

Kurz jsem propagoval prostřednictvím své osobní sítě kontaktů na Facebooku plus inzerce tam. Protože tam žije publikum relevantní k tématu kurzu. Od prvních účastníků kurzu jsem obdržel silnou zpětnou vazbu a pochopil jsem, co musím udělat, pokud chci projekt rozšířit.

Alexej Kulichevskij

Ředitel marketingu ve společnosti Osome.com.

Pro mě a mnoho mých přátel je těžké najmout dobré obchodníky a analytiky. Je velmi málo lidí s potřebnými dovednostmi, protože to nikdo neučí. Za 12 let jsem nasbíral dostatek zkušeností, miluji je a umím je sdílet. Na internetu je dostatek materiálů o designu, CSS a HTML a návody na práci s reklamními platformami. Maxim Ilyakhov mě učí, jak psát a upravovat texty lépe než já. Ale podle analytiků tam nic nebylo. Proto jsem se rozhodl udělat tento kurz.

Za rok a půl ji dokončilo 471 lidí. Byl zařazen do vzdělávacího programu několika univerzit. Lidé to začínají ve svých životopisech uvádět jako doplňkové vzdělání. Pravidelně dostávám zpětnou vazbu od podnikatelů, o kterých vím, že moji absolventi skutečně pracují mnohem lépe.

V zásadě jsem spokojen, ale nyní vidím v kurzu mnoho nedostatků: některá témata by se dala pojmout úplněji nebo přehledněji, několik důležitých témat je třeba doplnit. Mám velké starosti s domácími úkoly. Chci, aby studenti dostali zpětnou vazbu co nejrychleji, ale nemohu dostatečně rychle kontrolovat papíry.

Kurz jsem začal tvořit tak, že jsem napsal první dvě lekce a na koleně jsem udělal stránku s platebním formulářem. Poté na Facebook napsal: „Ahoj všichni. Podívejte, udělal jsem tady kurz...“ To produkovalo prvních 150 studentů. Všechno bylo provedeno tak primitivně, že jsem každého studenta podepsal ručně: otevřel jsem Yandex.Checkout, zkopíroval e-mail, šel do Mailchimpu, vložil e-mail a kliknul na „OK“.

Poté jsem neměl čas na pokrok: měl jsem dvoutýdenní náskok a pak jsem každý týden potřeboval dát novou lekci. Pokud mi téma bylo dobře srozumitelné a už jsem ho učil dříve, pak trvalo jen týden napsat, upravit a navrhnout lekci. Pokud by alespoň něco nebylo jasné, mohlo to trvat 2-3 týdny, protože se najednou ukázalo, že téma je složitější, než jsem si myslel.

Kurz obsahuje 16 lekcí, jejich psaní zabralo šest měsíců práce bez dní volna. Když jsem kurz dokončil, předělal jsem vstupní stránku a znovu napsal na Facebook: "Kámoši, dokončil jsem kurz a udělal jsem novou vstupní stránku." No, to je vše. Už jsem to nepropagoval.

Nejdůležitější zpětná vazba: 150 prodejů za dva dny po spuštění. Nejprve jsem si uvědomil, že kurz je nezbytný a důležitý. Za druhé jsem spálil mosty. Peníze byly přijaty, není cesty zpět. budu muset napsat.

Sergej Bolisov

Chief Distribution Officer na webové stránky.

Můj kurz považuji za docela úspěšný. Nespouštím to tak často, jak bych chtěl, ale všechna spuštění proběhla dobře. Provozní náklady jsou minimální, vše si dělám sám, takže zůstávám v plusu. Letos chci experimentovat s účastnickými formáty a balíčky, zdá se mi to jako zajímavá možnost škálování.

Kurz byl zahájen z několika důvodů. Zaprvé rád lidem vysvětluji, v čem jsem dobrý a co mi pomůže v práci. Mám pocit, že jim pomáhám rozvíjet se. Zadruhé, takto se zdokonaluji ve vývoji a propagaci vlastního produktu – narážím na překážky v malém měřítku, abych se tomu později u velkých projektů vyhnul. A za třetí, jsou to další peníze, které utrácím, včetně charitativních činností.

Účastníky nabírám především z oznámení na mých stránkách na sociálních sítích a na spřátelených platformách. Někdy vás žádám o příspěvek, někdy to někdo dělá z vlastní iniciativy. Moje oznámení se často objevují na Tildiných sociálních sítích a odtud pochází poměrně dobře převedená návštěvnost.

Nechci udělat chybu, ale nemůžu komunikovat s třiceti studenty každý den. Proto jsem si po prvním spuštění uvědomil, že budu nabírat jen malé skupiny. Ne každému se tato možnost bude líbit, je to jako byste se uměle omezovali určitým stropem, ale zatím mi to takhle vyhovuje.

Také jsem si uvědomil, že lidé nepřicházejí ani tak kvůli znalostem a dovednostem, ale kvůli zpětné vazbě. Je pro ně důležité, aby se podíval, poradil a navedl někoho, kdo tomuto tématu rozumí lépe než oni.

Jeden z hlavních poznatků: většinu času nestráví výukou, ale komunikací se studenty.

I když bylo na webináři vše podrobně vysvětleno, jistě vyvstane mnoho otázek. Takže vám radím být trpělivý. No, zabere to mnohem více času, než si myslíte.

Pokud chápete, že chcete uvést na trh svůj vlastní vzdělávací produkt, ale chybí vám znalosti, přijďte na EdmarketConf-2018, který se bude konat 20. a 21. dubna v Moskvě, v technologickém parku Skolkovo. Na této praktické konferenci o online vzdělávání vám vrcholoví manažeři předních vzdělávacích společností řeknou, jak vytvořit vzdělávací kurzy od nuly, propagovat je a prodávat. Konferenci lze sledovat online.

Obchodní manažeři jsou lidé bez speciálního vzdělání (protože takové vzdělání nemáme). A pokud chcete vytvořit skutečné prodejní vlky „z toho, co bylo“, pak je rozhodně musíte vycvičit. V tomto článku nastíníme plán školení obchodních manažerů od prvního pracovního dne.

Nejprve si udělejme obecný přehled tréninkového programu vašeho budoucího týmu „eliminace konkurentů“.

3 způsoby, jak školit obchodní manažery

Existuje několik „disciplín“, které musí vaši obchodní manažeři ovládat, aby mohli začít pravidelně přinášet objednávky. Zde je částečný seznam:

• Specifika vašeho produktu/služby (ceník, trh)
• Jak provádět studené hovory
• Jak vést osobní schůzky
• Vedení dokumentů obchodního oddělení

I kdybyste chtěli, nemůžete zadávat všechna školení hostujícím trenérům. V každém případě budete muset většinu tréninku absolvovat sami. A pojďme se podívat, jak nejlépe sestavit program pro dosažení maximálního efektu.

#1 - Cvičení

Člověk si nejlépe pamatuje, co sám dělá. Proto doslova od prvního dne musíte dát svým zaměstnancům ochutnat „krev“. K tomu se nejlépe hodí trénink studeného volání.

Obecně je studené volání rozděleno do několika fází. Před samotným hovorem obvykle probíhá fáze sestavování „dlouhých seznamů“. Ale tohle je příliš nudné a málo informativní. První den v práci bych proto nenutil obchodníky, aby si sedli k adresářům a začali vypisovat jména a telefonní čísla firem potenciálních klientů.

Raději si předem připravte dlouhé seznamy a dejte jim je hotové. Zároveň musíte jako zkušený zajistit, aby váš seznam neobsahoval příliš „tlusté“ klienty. Ale na druhou stranu by seznam neměl být úplně „shnilý“. To znamená, že manažeři by měli mít reálnou příležitost naplánovat si první osobní schůzky. Tohle bude chuť vítězství.

Jak správně učit cold calling

Dva důležité body o učení cold calling v praxi. Za prvé, prodejci by neměli volat a říkat, co chtějí. Před zahájením hovorů jim musíte předat předepsaný scénář – schéma telefonického rozhovoru s „vrátným“ a osobou s rozhodovací pravomocí (rozhodovatelem). Pomůže vám sestavit takový diagram.

Dalším důležitým bodem je, že váš praktický trénink za studena by měl být hrou. Ale hra nebude fungovat, pokud se prodejcům budou třást nohy strachem. A tak to bude, pokud nic takového předtím neudělali.

Proto je velmi důležité hned od začátku tréninku jim vysvětlit, že všechna tato volání jsou jen hra. Že se nemusíte bát zkazit. Naopak je nutné se pokazit. Stačí se pokazit „v průmyslovém měřítku“, abyste okamžitě udělali všechny možné chyby a neprotahovali toto potěšení na rok.

Navíc s nimi musíte odděleně probrat specifika studeného volání – hrubost a odmítání. Nepotřebujete, aby se snažili vyvíjet tlak na každého. A ještě méně je potřebujete, aby se krčili a ponižovali před jakýmkoli hrubým člověkem na druhém konci linky.

Každý z vašich obchodních manažerů by měl mít právo „poslat“ někoho, kdo se mu nelíbí. Toto posvátné právo jim okamžitě uvolní ruce a mláďata začínají chápat, že se jim věří. Hlavní je, že na začátku je poblíž „senior“, který pomůže a vytáhne, když se něco stane.

A zde přecházíme k druhé možnosti: školení prodejců.

#2 - Mentoring

Noví manažeři rozhodně potřebují někoho zkušeného, ​​kdo jim ve správný čas řekne, co mají dělat. A v prvních fázích s mentorem je školení založeno na principu „sledovat a učit se“.

Váš obchodní ředitel se může stát mentorem (mimochodem, budeme o něm mluvit o něco později), nebo můžete být mentorem vy. Hlavní věc je, že tato osoba opravdu ví, jak prodávat, a ne jen říct prodejci, že „dělá všechno špatně“.

Mentoři jsou užiteční zejména při výuce osobních setkání. Zpočátku určitě pošlete na osobní schůzky alespoň dva lidi – mentora a jednoho nového prodejce, který schůzku naplánoval.

Dále mentor provede první schůzku a prodejce se posadí poblíž, poslouchá a vyplní dotazník. To je velmi důležitý bod. Dotazník je nepostradatelnou pomůckou pro školení začínajících obchodních manažerů.

Pro fázi osobních schůzek je klientský dotazník jako scénář pro studené hovory. Musíte mít seznam otázek, podle kterých i ten největší nováček s tužkou v ruce dokáže sestavit portrét potenciálního klienta.

Jeden mentor pro několik prodejců

Nejprve se mentor ptá a nováček si vyslechne odpovědi a vyplní dotazník. Pak na vlastní oči sleduje, jak se tento dotazník promění v hotový obchod. A pak musí toto kouzlo zopakovat sám.

Ve druhé fázi může nový obchodník chodit na schůzky sám, ale z každé takové schůzky musí přinést vyplněný klientský dotazník. Poté mentor společně s nově příchozím analyzuje dotazníky a poradí, jak se v dané situaci nejlépe chovat. Tímto způsobem můžete využít jednoho mentora pro několik obchodních manažerů najednou. Příklad takového dotazníku si můžete stáhnout z tohoto odkazu.

#3 - Koučování

Jednou za jeden až dva týdny určitě musíte provést speciální školení pro své prodejce. Jak ukazuje praxe, takové školení má velmi pozitivní vliv na úroveň motivace lidí. To znamená, že začnou rychleji utíkat a volají naléhavěji.

Můžete pozvat externí školitele nebo můžete jako školitele jmenovat nejúspěšnější obchodní zaměstnance. Může to být i nováček, který úspěšně dokončil obchod. Nechte ho, ať vám krok za krokem řekne, jak jednal. To již bude velmi užitečné.

Tento trénink bych doporučil absolvovat na začátku týdne, v pondělí. Vaši prodejci tak mají během týdne možnost vyzkoušet a aplikovat nové znalosti. A když budete učit v pátek, tak do pondělí vše stokrát zapomenou.

Jiné metody výuky

Jednou měsíčně uspořádejte kulatý stůl, během kterého budou prodejci hovořit o tom, jaké incidenty se v jejich práci během této doby staly a jak je řešili. Vedoucí musí naslouchat a říkat, co bylo uděláno správně a co šlo udělat jinak.

Další možností učení, která nebyla zrušena, je čtení. Jen nečekejte, že vaši manažeři budou sami chodit do knihkupectví. Uspořádejte malou „prodejní knihovnu“ přímo na vašem pracovišti. Dejte tam nějaké knihy o umění prodeje, které najdete.

Dejte lidem knihy jen na určitou dobu, aby je přečetli rychleji. Poté můžete požádat zaměstnance, aby provedl firemní školení s využitím materiálů z knihy.

Na konci každého měsíce/čtvrtletí můžete provést certifikační zkoušky z materiálů, které byly prostudovány během školení. Výsledky certifikace lze zohlednit při přidělování čtvrtletních peněžních bonusů. Manažer tak bude motivován k tomu, aby před absolvováním certifikace opakoval všechny materiály znovu.

souhrn

• Je nezbytné vyškolit manažery prodeje, aby se z nich stali profesionálové. A většinu tréninku budete muset absolvovat vy.
• Nejlepší způsob, jak se učit, je praxe. Dejte prodejcům příležitost „ochutnat krev“ při hovorech bez obav v první den. Hlavní věc je umožnit jim, aby se poflakovali.
• Nezapomeňte každému novému prodejci přidělit mentora, aby se manažer učil osobním příkladem. To je užitečné zejména pro fázi tváří v tvář.
• Dejte novým obchodním manažerům hotové nástroje – vzory telefonických rozhovorů a klientský dotazník, aby mohli alespoň něco dělat.
• Můžete pozvat externí školitele nebo využít své nejlepší zaměstnance k poskytnutí dalšího školení jednou měsíčně.
• Jednou měsíčně uspořádejte kulatý stůl, kde se vaši zaměstnanci podělí o své praktické zkušenosti s ostatními prodejci.
• Zorganizujte „prodejní knihovnu“ a čas od času požádejte prodejce, aby poskytli školení na základě knih.
• Jednou za měsíc nebo jednou za čtvrtletí proveďte hodnocení pro manažery, aby měli motivaci zopakovat a upevnit veškerou probranou látku.

Nezapomeňte si stáhnout mou knihu. Tam vám ukážu nejrychlejší cestu od nuly k prvnímu milionu na internetu (shrnutí z osobní zkušenosti za 10 let =)