"Assalomu alaykum, "Marketerning kundaligi" blogiga tashrif buyuruvchi. Bugun biz katta va xilma-xil mahsulot assortimentiga ega bo'lgan har qanday kompaniyaning marketologining asosiy vazifalaridan biri haqida gaplashamiz. Bu vazifa mahsulot guruhini tahlil qilishdan iborat”.

O'z ishimda men ko'pincha mahsulotning u yoki bu guruhini uning kamchiliklarini va foydani oshirishning mumkin bo'lgan usullarini aniqlash uchun tahlil qilishim kerak. Shubhasiz, barcha guruhlar bir-biridan farq qiladi va ularni vazifaga qarab turli tomonlardan tahlil qilish kerak. Men shaxsan mahsulot guruhini tahlil qilishning umumiy algoritmini ishlab chiqdim, unga amal qilishga harakat qilaman. Ushbu maqolada men asosiy fikrlarni batafsil tavsif bilan ochib beraman.

Mahsulotlar guruhini tahlil qilish algoritmi

Sotish dinamikasi har qanday mahsulot guruhini tahlil qilishning ajralmas qismidir. Dinamika bir nechta asosiy ko'rsatkichlar bo'yicha tahlil qilinadi: daromad, sotilgan mahsulot miqdori, foyda. Dinamika uchun ma'lumotlar o'tgan yillardagi ma'lumotlarni hisobga olgan holda olinadi (topshiriqning global xususiyatiga qarab 1 dan 3 gacha). Bular. agar oxirgi chorakdagi sotishni tahlil qilish zarur bo'lsa, u holda o'tgan yilning shu choragidagi ma'lumotlar birgalikda olinadi. Birinchidan, bu joriy dinamikani ko'rish, ikkinchidan, o'tgan yilga nisbatan o'sish yoki pasayishni aniqlash imkonini beradi.

Qabul qilish tahlili, shuningdek, tovarlar guruhini tahlil qilishning zarur tarkibiy qismlaridan biri. Men bu tahlilni yuqorida aytib o'tganman, lekin bu erda shuni qo'shimcha qilamanki, o'tgan yil bilan taqqoslash ham juda ma'qul.

ABC - tahlil. ABC tahlili haqida maqola allaqachon chop etilgan, uni havolani bosish orqali o'qishingiz mumkin. Men shuni ta'kidlaymanki, mahsulot guruhini tahlil qilishda ikkita parametr bo'yicha ABC tahlilini o'tkazish mantiqiyroq, ammo bu vazifaga bog'liq. Men odatda daromad va sotilgan birliklar sonining kombinatsiyasidan foydalanaman, lekin juda kam hollarda miqdor va foydani birlashtiraman. Va men ko'pincha umumiy qabul qilingan 80/15/5 standartlaridan uzoqlashib, o'zimning 50/35/15 bo'linishimga o'taman.

XYZ tahlili assortiment. Ushbu turdagi tahlillar haqida maqola ham chop etilgan. Bu erda shuni ta'kidlaymanki, xyz tahlili assortimentni talabni bashorat qilish toifalariga ideal tarzda taqsimlaydi.

Yo'qolgan elementlarning nisbati- mahsulot guruhini tahlil qilishda bu ham zaruriy nuqtadir, chunki tovarlar turli sabablarga ko'ra oddiygina stokda bo'la olmadi (xaridor xatosi, etkazib berishning katta kechikishi, etkazib beruvchidagi uzilishlar) va natijada sotishning etishmasligi. Bunday holda, nafaqat qancha va qanday pozitsiyalar etishmayotganligini, balki ularning qaysi biri oldingi tahlilning "A" toifasiga tegishli ekanligini ham hisobga olish kerak. Men bunday pozitsiyalar bilan alohida shug'ullanaman - nima uchun, kim aybdor, qanday qilib muvaffaqiyatsizliklardan qochish kerak.

Assortimentni o'zgartirish. Bu assortimentga qo'shilgan yangi narsalarni yoki sotuvdan chiqarib tashlangan narsalarni hisobga oladi. Cheklangan narsalar uchun oldingi davrdagi savdo statistikasini ko'rib chiqish va assortimentdan olib tashlash sababini tushunish juda tavsiya etiladi. Ushbu fikrni ushbu lavozimlarga mas'ul bo'lgan toifa menejeri bilan gaplashish orqali osongina aniqlash mumkin.

Turli narx segmentlarida pozitsiyalarni ifodalash va shunga mos ravishda ushbu segmentlardagi sotuvlar ulushi. Bu erda men odatda assortimentning brend bo'yicha taqsimlanishini tahlil qilaman (agar ma'lum bir mahsulot guruhidagi brend qandaydir ahamiyatga ega bo'lsa, masalan, elektr asbob). Men odatda ushbu ikkita parametrni bitta jadvalda kesib o'taman (sarlavha - narx segmenti; ustun - tovar) - bu muvaffaqiyatsizliklar qanchalik vizual va tushunarli.

Raqobatchilarning narxi va assortimentini tahlil qilish. Men 3-5 ta asosiy raqobatchilarni tanlayman va narx va raqobatchining assortimentidagi vakillik asosida tegishli mahsulot guruhini tahlil qilaman. Biz raqobatchilardan ko'ra yaxshiroq sotishni xohlaymiz va kim ko'proq pul istamaydi va natijada narxlar pastroq bo'lishi kerak va assortiment mos bo'lishi kerak, garchi bu kompaniyaning joylashuviga bog'liq bo'lsa ham. Shuningdek, biz raqobatchilarning o'rtacha va minimal narxlaridan og'ishini hisobga olamiz.

Mahsulotlar guruhini tahlil qilishning oxirgi nuqtasi mijozlarning afzalliklarini aniqlashdir. Uchinchi tomon kompaniyalarining savdo ma'lumotlariga kirish qiyin bo'lgan vosita bo'lganligi sababli, siz forumlarda mijozlarning xohish-istaklari va fikrlari bo'yicha so'rovlarni qidirish uchun Internetni qazishingiz kerak. Siz mijozlar so'rovini ham o'tkazishingiz mumkin, ammo bu faqat kerak bo'lganda. Ha, shunchaki emas, balki qanday qilib. Ammo bu sotuvchining mas'uliyatidagi eng qiziqarli daqiqalardan biri.

Mahsulotlar guruhini tahlil qilish xususiyatlari

Mahsulotlar guruhini tahlil qilish haqida gapirganda, u yoki bu tarzda guruhning holatiga va uning rivojlanishining umumiy tushunchasiga ta'sir qiladigan bir qator xususiyatlarni ta'kidlash kerak:

• Chakana savdo nuqtasi zalida mahsulot guruhini ko'rsatish;
• Ushbu mahsulot guruhini sotishda savdo bo'yicha maslahatchilarning ishi;
• Mijozlarning kompaniya assortimentida ushbu mahsulot guruhining mavjudligi to'g'risida xabardorligi;

Bu umuman mahsulot guruhini tahlil qilish uchun ahamiyatsiz nuqtalar bo'lishi mumkinligiga qaramay, siz buni bilishingiz va tushunishingiz kerak, ehtimol bu ushbu tovarlar guruhi uchun asosiy bo'lgan parametrlardir. Misol uchun, guruhning sotuvi pasayib ketdi va nima uchun, ha, chunki ular bir oy oldin pastki javonga ko'chirilgan yoki maslahatchilar ular haqida unutgan, ammo bu, albatta, haddan tashqari.

Mahsulotlar guruhini tahlil qilish bo'yicha hisobot

Oxir-oqibat, mahsulot guruhi barcha nuqtai nazardan to'liq tahlil qilinganda, 7-10 varaqdan iborat yagona hujjat shakllanadi. Grafiklar, diagrammalar, plitalar, xulosalar va takliflar qo'shiladi - va bu hokimiyatning hukmi uchun. Agar mahsulot guruhi pasayish tendentsiyasi bilan tavsiflangan bo'lsa va uning kompaniya uchun ahamiyati oqlansa, keyinchalik amalga oshiriladigan guruhni "qayta jonlantirish" bo'yicha harakatlar rejasi taklif etiladi. Agar mahsulot guruhi kompaniya uchun hech qanday qiymatga ega bo'lmasa, guruhning pozitsiyalarini assortimentdan olib tashlash varianti va imkoniyati hisoblanadi.

Hamkasb, ushbu maqolada men mahsulot guruhini qanday tahlil qilishni imkon qadar to'liq ko'rsatishga harakat qildim. Agar sizda biron bir savol bo'lsa, men ularga sharhlarda javob berishdan xursand bo'laman, shuning uchun yozing. Ana xolos.

Siz marketing tahliliga qiziqasizmi? Eng batafsil ma'lumotni qidiryapsizmi? Ushbu maqolada biz marketing tahlili nima ekanligini va marketing tahlilining qanday usullari mavjudligini, ular qaerda va qachon qo'llanilishini, qaysi birining afzalliklari va kamchiliklarini ko'rib chiqamiz.

Marketing tahlili"4P" marketing aralashmasi kontseptsiyasining tarkibiy qismlaridan biri sifatida marketing tadqiqotlari davomida to'plangan marketing ma'lumotlarini tahlil qilish, o'zgartirish, ularni tizimlashtirish, talqin qilish va modellashtirishni ifodalaydi. Marketing tahlilining turli usullari va ulardan birgalikda foydalanish joriy bozor kon'yunkturasini ishonchli baholash, shuningdek, korxonaning iqtisodiy ko'rsatkichlarini yaxshilash yo'llarini ishlab chiqish imkonini beradi.

Marketing tahlilining maqsad va vazifalari

Marketing tahlilining maqsadi noaniqlik sharoitida oqilona boshqaruv qarorlarini ishlab chiqish va qabul qilishda yordam berishdir.

Marketing tahlilini o'tkazish quyidagi vazifalarni hal qilishga imkon beradi:

• Bozorni o'rganish va uning rivojlanish tendentsiyalari va dinamikasini asoslash;
• Talabga katta ta'sir ko'rsatadigan omillarni aniqlash va tahlil qilish;
• Narx strategiyasini tahlil qilish va uni asoslash;
• Kompaniyaning mavjud va potentsial raqobatchilarini aniqlash va tahlil qilish;
• Korxona faoliyatining kuchli va zaif tomonlarini, uning afzalliklari va kamchiliklarini baholash;
• Raqobatbardoshlikni baholash va uni yaxshilash yo‘llarini ishlab chiqish;
• Sotishni rag'batlantirishning eng samarali usullarini tahlil qilish va aniqlash.

Ushbu muammolarni hal qilish uchun marketing tahlilining turli usullari qo'llaniladi.

Marketing tahlilining yo'nalishlari

Marketing tahlilining asosiy yo'nalishlari quyidagilardir operatsion tahlil Va strategik tahlil.

Operatsion marketing tahlili- bozorni o'rganish va unga ta'sir qilish bo'yicha harakatlar majmui. Operatsion marketing rejasi odatda bir yilga tuziladi va batafsil tavsiflanadi. Operatsion marketing tahlilining bir qismi sifatida resurslar taqsimlanadi, doimiy tuzatishlar kiritiladi va aniq tadbirlar rejalashtirilgan.

Ko'p mezonli optimallashtirish protseduralari doirasida byudjetni optimal taqsimlash muammosini hal qilish yo'li bilan xabardor operativ qarorlar qabul qilinadi.

Strategik marketing tahlili- raqobatchilarga nisbatan yuqori iste'mol qiymatiga ega bo'lgan tovarlar yoki xizmatlarni yaratish siyosatini muntazam ravishda amalga oshirish orqali o'rtacha bozor ko'rsatkichlarini oshirishga qaratilgan doimiy va uzoq muddatli marketing tadbirlari majmui.

Strategik marketing kompaniya missiyasini aniqlashtirish, uning maqsadlarini aniqlash yoki aniqlashtirish, rivojlanish strategiyasini ishlab chiqish va kompaniya mahsulot portfelining muvozanatli tuzilmasini tuzishni o'z ichiga oladi.

Marketing tahlili yordamida amalga oshiriladi statistik, matematik, ekonometrik va boshqa tahlil usullari.

Amalda qo'llaniladigan marketing tahlili usullari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• Statistik;
• Matematik;
• Evristik (yoki ekspert baholash usullari);
• Ko'p o'lchovli (matritsa);
• gibrid;
• Jarayonlar va xavflarni modellashtirish.

Keling, ta'rifdan boshlab marketing tahlili usullarini batafsil ko'rib chiqaylik.

Marketing tahlili usullarini, ularning afzalliklari va kamchiliklarini aniqlash

Marketing tahlilining statistik usullari nisbiy, mutlaq va o'rtacha ko'rsatkichlar tahlilini, guruhlash, indeksning turli xil omil modellari, trend yoki regressiya turi, shuningdek, variatsiya, dispersiya, korrelyatsiya, tsiklik yoki ko'p o'lchovli tahlillarni ifodalaydi. Statistik usul o'z ichiga farqlarni, munosabatlarni tahlil qilish, shuningdek tavsiflovchi, inferensial va bashoratli tahlillarni o'z ichiga oladi. Yuqoridagi usullar alohida yoki kombinatsiyalangan holda qo'llanilishi mumkin va ular ommaviy, tizimli yoki takrorlanadigan hodisalarni o'rganish va bozor ishtirokchilarining xatti-harakatlarini bashorat qilish uchun ishlatiladi.

Masalan, regressiya tahlili ko'rib chiqilayotgan ob'ektga turli omillarning ta'sir darajasi haqidagi savolga javob berishga yordam beradi. Regression marketing tahlilining bir qismi sifatida birinchi navbatda ba'zi miqdorlarning boshqalarga bog'liqligi grafigi tuziladi, uning asosida mos matematik tenglama tanlanadi, shundan so'ng tenglama parametrlari normal tizimni echish orqali olinadi. tenglamalar.

Odatda, regressiya tahlili oldindan belgilangan bog'liq o'zgaruvchi (masalan, talab miqdori) va bir yoki bir nechta mustaqil o'zgaruvchilar (masalan, mahsulot narxi, iste'molchi daromadi) o'rtasidagi munosabatlarni o'rganish uchun ishlatiladi. o'zgaruvchilar o'rtasidagi va kelajakda bog'liq o'zgaruvchining qiymatlarini bashorat qilish uchun ular orasidagi bog'liqlik.

Tahlilning regressiya usulining afzalliklari shundan iboratki, modellarni qurish uchun odatda o'rganilayotgan munosabatlarning o'ziga xos xususiyatlari emas, balki o'lchangan o'zgaruvchilar ishlatiladi. Bunday modellarni talqin qilish ko'pincha qiyin, ammo ular aniqroq. Biroq, regressiya tahlilining kamchiliklari shundaki, juda oddiy modellar, shuningdek, haddan tashqari murakkablikdagi modellar noto'g'ri natijalarga yoki noto'g'ri talqin qilinishiga olib kelishi mumkin.

Marketing tahlilining matematik usullari narxlash kompleksini hisoblash, narx, reklama byudjeti, asoslash va joy tanlash. Bu usul, shuningdek, mahsulotning raqobatbardoshligini baholashni, shuningdek, bozorning turli segmentlari ehtiyojlarini qondiradigan tovarlarning turli modifikatsiyalari uchun assortimentning ABC tahlilini o'z ichiga oladi.

Masalan, ABC tahlili korxona resurslarini ahamiyatiga ko'ra tasniflash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan usuldir. Usul Pareto tamoyiliga asoslanadi, ya'ni barcha tovar yoki xizmatlarning 20 foizi kompaniya aylanmasining 80 foizini ta'minlaydi. ABC tahliliga nisbatan Pareto printsipi quyidagi ma'noni ifodalashi mumkin: tizimli nazorat va 20% pozitsiyalarni boshqarish tizimning 80% ni (xomashyo, tovarlar yoki kompaniya xizmatlari) nazorat qilish imkonini beradi.

• A toifasi - assortimentdagi eng qimmatli mahsulotlarning 20 foizi, sotuvning 80 foizini ta'minlaydi;
• B toifasi - assortimentning 30%, sotishning 15% ni ta'minlaydi;
• C toifasi - eng kam qimmatli assortimentning 50%, bu esa sotishning atigi 5% ni ta'minlaydi.

Ushbu tahlil usuli ko'pincha logistikada ma'lum bir assortimentning jo'natish hajmini va ma'lum bir ob'ektga kirish chastotasini kuzatish yoki mijozlarni buyurtmalar hajmi va soni bo'yicha tartiblash uchun ishlatiladi.

Ushbu usulning afzalliklari uning soddaligi, shaffofligi va ko'p qirraliligidir. Bundan tashqari, avtomatlashtirilgan bo'lishi mumkin. Kamchiliklarga qo'llaniladigan usulning bir o'lchovliligi (faqat 1 o'zgaruvchini yoki ob'ektni ko'rib chiqish qobiliyati), ko'rsatkichlarni sifat jihatidan hisobga olinmagan holda faqat miqdoriy xususiyatlarga ko'ra bo'linishi kabi cheklovlar kiradi, bu esa har bir guruhda o'rtacha natijaga olib keladi. o'rganilayotgan ob'ektlar.

TO ekspert baholash usullari tajriba, sezgi va tasavvurga asoslangan, boshqa hech qanday o'lchash usullari mavjud bo'lmagan hodisalarni miqdoriy o'lchash uchun ishlatiladigan usullarni anglatadi. Ushbu usullar guruhiga falokatlar nazariyasi, g'oyalarni jamoaviy yaratish usuli va Delfi usuli kiradi.

Oxirgi usul, agar turli mutaxassislarning bozor kon'yunkturasini individual baholashlari to'g'ri to'plangan va umumlashtirilgan bo'lsa, unda etarlicha ishonchlilik va asoslilikka ega bo'lgan jamoaviy fikrni olish mumkin bo'ladi, degan fikrni o'z ichiga oladi.

Ushbu usulni qo'llash foydasiga dalillar quyidagilar: Delphi usuli bir guruhdagi shaxslarning fikrlash mustaqilligini rivojlantirishga imkon beradi, shuningdek, muammoni xotirjam va ob'ektiv o'rganishga yordam beradi. Biroq, bu usuldan foydalanish yondashuvning ko'p vaqt talab qiladigan tabiati va natijada haddan tashqari sub'ektiv bo'lishi mumkin bo'lgan baholashlar tufayli murakkablashishi mumkin.

Marketing tahlilining matritsa usullari bozor ishtirokchilarining vaziyatlari va xatti-harakatlarini modellashtirish uchun ko'p o'lchovli matritsalarni qurish va tahlil qilishni ifodalaydi. Masalan, SWOT tahlili, McKinsey matritsasi.

SWOT tahlili korxonaning ichki va tashqi muhitidagi omillarni 4 toifaga bo'lish orqali aniqlash va tahlil qilishga qaratilgan:

Kompaniyaning ta'sir qilishi mumkin bo'lgan ichki omillarga quyidagilar kiradi:

• Kuchli tomonlari (korxonaning kuchli tomonlari);
• Zaif tomonlari (uning zaif tomonlari).

Kompaniya ta'sir qila olmaydigan tashqi omillarga quyidagilar kiradi:

• Imkoniyatlar (kompaniya uchun imkoniyatlar);
• Tahdidlar (unga tahdid).

Ushbu tahlil usulining afzalliklari uning ko'p qirraliligi va iqtisodiyot va boshqaruvning turli sohalarida qo'llanilishi, shuningdek, tahlilning belgilangan maqsadlariga muvofiq tahlil qilinadigan elementlarni tanlashning moslashuvchanligini o'z ichiga oladi. Shuningdek, SWOT tahlili operatsion tahlilning bir qismi sifatida ham, uzoq muddatli strategik rejalashtirishda ham qo'llanilishi mumkin. Usuldan foydalanish ko'pincha maxsus ko'nikma va bilim yoki maxsus ta'limni talab qilmaydi.

SWOT tahlilining kamchiliklari - bu maqsadlarga erishishga yordam beradigan aniq tadbirlarning yo'qligi, aniqlangan omillar birlamchi va ikkilamchi bo'linmaydi va ular o'rtasidagi munosabatlar ham o'rnatilmagan. Ushbu usul sizga nima sodir bo'layotganining statik rasmini ko'rishga imkon beradi, lekin dinamikada rivojlanish prognozi emas, to'liq tasvirni yaratish uchun katta miqdordagi ma'lumotlardan foydalanishni talab qiladi, ammo miqdoriy baho olishga imkon bermaydi. vaziyat, lekin faqat sifatli, bu ko'pincha etarli emas.

Marketing tahlilining gibrid usullari- murakkab bozor jarayonlarini o'rganish uchun deterministik va ehtimoliy xususiyatlarni birlashtirish.

Gibrid marketing tahlilini o'tkazish uchun boshqa usullar bilan (masalan, statistik) olingan prognozlar natijalari qo'llaniladi, so'ngra eng ishonchli va ishonchli baholashni (masalan, Delphi usuli asosida) o'z ichiga olgan integratsiyalashgan prognoz hisoblab chiqiladi.

Risklarni modellashtirish usullari ehtimollik va qarorlar nazariyasiga asoslangan jarayon modellari bo'lib, mahsulot yoki mijozlar oqimi va bozor reaktsiyalari modellarini konfiguratsiya qilishga imkon beradi. Bu guruhga, masalan, PERT tahlil usuli (Dasturni baholash va ko'rib chiqish texnikasi), Monte-Karlo usuli va diskont stavkasini moslashtirish usuli kiradi.

Oxirgi usul xavf-xatarsiz deb taxmin qilinadigan dastlabki asosiy chegirma stavkasini tuzatishdir. Tuzatish talab qilinadigan risk mukofotini qo'shish va investitsiya portfelining daromadlilik mezonini (NPV yoki IRR kabi) hisoblash yo'li bilan amalga oshiriladi. Usulning kamchiliklari shundaki, u xavfning haqiqiy darajasi haqida ma'lum ma'lumotlarni oshkor etmaydi va ko'rib chiqilayotgan modelga ko'ra, risk mukofoti mutanosib ravishda oshadi, aslida esa aksincha.

Marketing tahlilining bosqichlari

Marketing tahlili bir necha bosqichda amalga oshiriladi:

1. Marketing tadqiqotlari davomida ma'lumotlarni yig'ish;
2. Qabul qilingan ma'lumotlar massivini umumlashtirish, guruhlash, ularni ma'lum miqdordagi ko'rsatilgan parametrlar orqali ifodalash;
3. Umumiy ma'lumotlarni baholash, mijoz uchun olingan natijalarni qayta ishlash va talqin qilish;
4. Olingan namunalar diqqat qilinadigan ob'ektlarning butun populyatsiyasiga nisbatan joylashgan ishonch oralig'ini aniqlaydigan ekstrapolyatsiya;
5. Xulosalarni shakllantirish.

Marketing tahlilining turlari va ularga qo'llaniladigan usullar

Marketing tahlili odatda 6 turga bo'linadi:

1. Bozor tahlili, bu bozor rivojlanishining strategik tahlili va prognozi, bozor talabi, iste'molchilarning xatti-harakatlarini modellashtirish. Ushbu turdagi tahlil uchun quyidagi usullar qo'llaniladi: GE matritsasi, seriyalarni tahlil qilish va prognozlash, SWOT tahlili.
2. Bozor taklifining afzalliklari, kamchiliklari va raqobatbardoshligini o'rganadigan raqobat tahlili. Qo'llaniladigan usullar orasida Porter matritsasi, raqobatbardoshlikning omilli tahlili va raqobatchilarning daromadlari tahlilini ajratib ko'rsatish kerak.
3. Strategik turga mansub kompaniyani tahlil qilish korxona va tashqi muhit o'rtasidagi o'zaro bog'liqlik majmuasini ochib beradi. Amaldagi usullar orasida ABC tahlillari, so'rovlar va intervyular, bozor va maqsadli auditoriya segmentatsiyasi, shuningdek, turli statistik va matematik usullar mavjud.
4. Marketing kampaniyasi natijalarini tahlil qilish - bu bozor ishtirokchilarining kompaniyaning marketing faoliyatiga munosabatini ochib beruvchi operatsion tahlilning bir turi. Tahlil uchun qo'llaniladigan usullar: so'rov, sirli xaridor, zal testi.
5. Loyiha tahlili - bu bitta marketing hodisasi yoki loyihasi jarayonlarini tahlil qilish. Ushbu turdagi tahlil marketing faoliyati natijalarini tahlil qilish bilan bir xil usullarni o'z ichiga oladi, ammo butun marketing kampaniyasidan faqat bitta loyiha tahlil ob'ekti sifatida ishlaydi.

Ko'pincha, yirik savdo kompaniyalari xodimlar harakatlarining samaradorligini baholash va biznesni qurish strategiyasini yaxshilashni xohlaganlarida savdo tahliliga murojaat qilishadi. Kichik chakana savdo tashkilotlari hisobot berish uchun tahlildan kamroq foydalanadi va olingan natijalar asosida do'kon ish faoliyatini yaxshilash mumkinligini unutadi.

Sizga savdoni qanday tahlil qilish va chakana savdo hajmini qanday oshirish kerakligini aytib beramiz.

Do'konda sotishni kuzatish - barcha ko'rsatkichlar va ko'rsatkichlarni tahlil qilish

Sotish tahlili xodimlar olgan ma'lumotlar asosida amalga oshiriladi avtomatlashtirilgan tizimlar va dasturiy ta'minot, har bir do'konga tashrif buyuruvchi haqida juda ko'p ma'lumot to'plashga qodir. Bu erda ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilish vositalaridan qanday foydalanishni o'rganish, shuningdek, natijalarni baholash va har bir aniqlangan muammoni hal qilish uchun samarali usullarni tanlash juda muhimdir.

Bugungi kunda deyarli barcha chakana savdo nuqtalari ish uchun yaxshi vositalar - dasturiy ta'minot va texnologiyalar bilan jihozlangan bo'lib, ular xulosa chiqarish va savdo maydonini tahlil qilish imkonini beradi. Misol uchun, u do'kon ishini avtomatlashtirishi mumkin va dasturiy ta'minot xodimlarning ishini yanada qulay va tezlashtiradi.

Do'kon qanday dasturiy ta'minot va texnologiya bilan jihozlangan bo'lishidan qat'i nazar, tashkilot rahbari savdo ma'lumotlarini qanday aniqlashni, uni baholashni va kerakli vazifalarni qo'yishni bilishi kerak.

Keling, chakana savdoda tahlilning har xil turlariga misol keltiramiz va qaysi vazifalarni qaysi vaqtda bajarish kerakligini aniqlaymiz.

Tahlil usulining nomi	Usul qanday vazifalarni o'z ichiga oladi?	Tahlil qaysi davrda o'tkazilishi kerak?
Haftaning kunlariga qarab kompaniyaning aylanmasi, foydasi, o'rtacha xarid miqdori va xaridlar soni tahlili.	Belgilang: Chakana savdo tarmog'i qanday rivojlanmoqda. Qaysi mahsulot guruhlari jozibali yoki kamroq talabga ega. Assortimentni qanday sozlash kerak. Narx strategiyasini o'zgartirishga arziydimi? Amalga oshirilgan chora-tadbirlar natijalariga ko'ra ularning samaradorligini baholash kerak.	Yil fasliga qarab oylik yoki choraklik.
Cheklar, miqdorlar va miqdorlarni tahlil qilish	Do'konning narx siyosatini baholang. Diapazonni tekshiring. Do'konning chakana savdo maydonining samaradorligini tahlil qiling. Potentsial xaridorlarni, o'rtacha hisob-kitoblarni, o'rtacha hisob-kitoblar sonini, xarid savatchalarini aniqlang. Qachon "eng yaxshi xaridlarni" qilishni aniqlang. Birgalikda sotib olinadigan tovarlar guruhlarini aniqlang.	Har oy.
Aylanma va foyda tarkibini tahlil qilish (ABC tahlili)	Mahsulot guruhlari, kichik guruhlarini aniqlang va ularni qanday usullar bilan targ'ib qilish kerakligini aniqlang. Assortimentni optimallashtirish zarurligini aniqlang. Savdo maydoni qanday ishlatilishini baholang. Turli xil tovarlar guruhlari uchun kosmik standartlarni ishlab chiqish.	Har chorakda.
Tovar aylanmasining elastikligini tahlil qilish	Brendlarga qarab siz quyidagilarni aniqlashingiz kerak: Assortimentni va ma'lum joylarda ko'rsatishni o'zgartirishimiz kerakmi? Talab qilinmagan brendlar. Mahsulot guruhlariga qarab, quyidagilarni aniqlashga arziydi: Ayrim mahsulotlar savdo aylanmasiga qanday ta'sir qiladi? Qaysi guruhlar bozor o'zgarishlariga, iste'molchi muhitiga, texnologiyalar va uskunalarning joriy etilishiga va hokazolarga sezgir. Raqobat qanday mahsulotlarga ta'sir qiladi? Mavsumiylik qaysi guruhlarga ta'sir qiladi? Chakana savdo do'konining narx siyosatini qanday sozlash kerak.	Har chorakda yoki mavsumda.
XYZ tahlili	Buning yordamida siz turli xil tovarlar guruhlarini sotish barqarorligini, har xil talab, narx toifalarini baholashingiz mumkin, shuningdek, ularga qanday reklama usullarini qo'llash kerakligini, ularga qanchalik tez-tez buyurtma berish va zaxiralarni to'ldirish kerakligini aniqlashingiz mumkin.	Har oy.
Savdo maydonidan foydalanish samaradorligini tahlil qilish	Siz do'konning istiqbolli va muammoli joylarini aniqlashingiz mumkin, shuningdek, savdo maydonchasida joyni qanday qilib eng yaxshi tarzda qayta taqsimlashni aniqlashingiz mumkin.	Har chorakda.

To'g'ri tahlil qilish, albatta, yaxshi natijalar beradi. Uni o'tkazishda asosiy ko'rsatkichlarni hisobga olish muhimdir. Chakana savdo nuqtasining har bir egasi ularni kuzatib borishi tavsiya etiladi - bu tarmoqmi yoki bitta do'konmi, muhim emas.

Qaysi ko'rsatkichlarga e'tibor berish kerakligini sizga aytamiz:

1. O'rtacha hisobning o'zgarishi

O'rtacha chek - bu chakana savdo nuqtasiga tashrif buyuruvchining bir tashrifi uchun qoldiradigan pul miqdori.

Baholash uchun ushbu ko'rsatkichni kuzatish kerak:

• Do'konga o'rnatilgan har bir kassaning yuki qanday bo'ladi?
• Tovarlarni ko'rsatish sifati qanday - xodimlar hamma narsani o'z vaqtida bajaradimi?
• Savdo bo'yicha maslahatchilar va kassirlarning ish darajasi qanday?

Ushbu ko'rsatkichni tahlil qilgandan so'ng, mutaxassis doimiy mijozning portretini aniqlay oladi va u bilan qanday yaxshi munosabatda bo'lishni tushunadi. Misol uchun, chegirmalarni joriy qilish yoki aktsiyalarni o'tkazish orqali.

O'rtacha chekni tahlil qilish yaxshiroqdir haftaning kuni bo'yicha. Shunday qilib, siz haftaning qaysi kuni xaridorlar tovarlarni sotib olishga ko'proq pul sarflashga tayyorligini bilib olishingiz mumkin. Aynan shu kunlarda siz aktsiyalarni o'tkazishingiz va do'konga yanada ko'proq tashrif buyuruvchilarni jalb qilishingiz mumkin.

2. Chekdagi ob'ektlar sonining o'zgarishi

Ushbu ko'rsatkichdan foydalanib, do'kon rahbariyati o'z mijozlarining xarid qobiliyatini aniqlay oladi. Albatta, mahsulot ob'ektlari soni o'rtacha hisob-kitob hajmiga va xaridorlarning xaridlarga qancha pul sarflashiga bog'liq bo'ladi.

Siz kvitansiyalar va ularning mazmuni haqida ma'lumot olishingiz mumkin, yoki amalga oshirilgan xaridlar haqidagi yozuvlarni saqlashga qodir xotiraga ega.

Siz topishingiz mumkin bo'lgan eng yaxshi kassa apparati. Kompaniya yuqori sifatli va ishonchli uskunalarni yetkazib berish uchun javobgardir, shuningdek, texnik xizmat ko'rsatadi.

3. Savdo savati

Ushbu ko'rsatkich mijozlarning haqiqiy afzalliklari nima ekanligini tushunishga imkon beradi.

Xaridor qancha va qanday tovarlarni sotib olishi mumkinligini taqqoslab, biz quyidagilarni aniqlashimiz mumkin:

1. Qaysi mahsulotlar tez-tez yoki kamroq sotib olinadi.
2. Mahsulotlarni do'konga qanday joylashtirish kerak, shunda ular tez-tez ko'rinib turadi, ularga e'tibor beriladi va sotib olinadi.
3. Muayyan mahsulot talabga ega bo'lgan va u bo'lmagan vaqt.

Rahbariyat ushbu ko'rsatkichni assortiment matritsasini optimallashtirish, ko'proq foyda keltirishi mumkin bo'lgan tovarlarga aksiyalar va chegirmalarni joriy etish va shu bilan savdo nuqtasi aylanmasini oshirish uchun hisobga olishi kerak.

4. Mashhur mahsulotlar

Bu ko'rsatkich oldingisiga bevosita bog'liq.

Ommabop, talabga ega bo'lgan mahsulotlarni aniqlash orqali siz kompaniyaga qo'shimcha daromad keltirishingiz mumkin:

• Savdo maydonchasida tovarlarni to'g'ri taqsimlash.
• Bir-biri bilan birlashtirilgan mahsulotlardan noyob takliflarni shakllantirish.

Albatta, do'konda har doim talab qilinmagan tovarlar javonlarda joy egallaydi.

5. Davomat, tashrif buyuruvchilar va xaridorlar sonini o'lchash

Muayyan vaqtda, soatda mijozlar oqimini tahlil qilish juda muhimdir.

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, siz:

• Xodimlarning ishini kunning vaqtiga qarab taqsimlang. Masalan, mijozlarning yuki va katta oqimini engish uchun qaysi vaqtda qo'shimcha xodimlarni jalb qilish kerak bo'ladi.
• Mehmonlar kamroq bo'lgan vaqtni aniqlang va siz xodimlarning energiyasini haqiqatan ham muhim vazifalarni bajarishga yo'naltirishingiz mumkin.

Ishtirok etish to'g'risidagi ma'lumotlar mutaxassislarga pul to'lash, shuningdek, kommunal to'lovlarni tejashga yordam beradi.

Misol uchun, tashrif buyuruvchilarning asosiy oqimi kechki soat 6-8 da sezilsa, ertalab soat 8 da do'kon ochishdan foyda yo'q. Ertalabki smenada ishlaydigan xodimlar shunchaki bo'sh o'tirishlari mumkin, kechki ishchilar esa, aksincha, asosiy vazifalarni bajarishga vaqtlari bo'lmasligi mumkin. Buning uchun xodimlarning va umuman do'konning ishi to'g'ri taqsimlanishi kerak.

Maxsus tashrif hisoblagichlari mavjud. Ular tashrif buyuruvchilar sonini aniqlash uchun chakana savdo nuqtalariga o'rnatiladi.

Buning uchun rentabellikni o'zingiz hisoblashingiz mumkin:

1. Chakana savdo do'konining dastlabki foydasi nima ekanligini aniqlang.
2. Do'kon ish faoliyatini tahlil qiling.
3. Yangi ko'rsatkichlarni eskilari bilan solishtiring.

Daromadlilikni hisoblash formulasi:

Agar ko'rsatkichlar quyidadastlabki bosqichda- bu kadrlar ishida kamchiliklar bor degani emas.

Va bu erda bir necha yillardan beri faoliyat ko'rsatayotgan nuqta uchun kam baholangan savdo ko'rsatkichlari, ishchilarning samarasizligini aks ettirishi mumkin.

Sabablarini aniqlash va kamchiliklarni tuzatish orqali rentabellikni oshirish mumkin.

20.02.2013 21105

Assortimentni shakllantirish bir nechta muhim omillarni hisobga olish kerak bo'lgan vazifadir. Ular orasida ma'lum bir mahsulot guruhining rentabellik omili, shuningdek, qanchalik tez-tez...

Tegishli materiallar

Qanday qilib pul ishlashga imkon beradigan narxlarni belgilash kerak Ba'zi ishbilarmonlar hali ham marja tushunchasini savdo marjasi tushunchasi bilan chalkashtirib yuborishadi va faqat raqobatchilar misolidan kelib chiqib, o'z tovarlariga narxlarni belgilashadi. Ular buzilib ketgani ajablanarli emas! Chakana savdo texnologiyalari akademiyasining tahlilchisi Maksim Gorshkov bir nechta maslahatlar va formulalarni beradi, ular yordamida siz nafaqat buzmaydigan, balki foydali narxlarni ham belgilashingiz mumkin. Biznes-maslahatchi Anna Bocharova poyabzal salonlarining potentsial va hozirgi mijozlari bilan muloqot qilishda qaysi nutq modullari samarali ekanligini biladi va qaysi biri yo'q. "Siz maslahatchilaringizga shaxsiy savdodanmi yoki umumiy savdodan qanday to'laysiz?" - bu chakana biznes egalarining onlayn forumlarida ko'plab kelishmovchiliklar va g'iybatlarni keltirib chiqaradigan eng mashhur savollardan biridir. Darhaqiqat, sotuvchilarning daromadlarini qanday qilib to'g'ri shakllantirish kerak? Bonuslar haqida nima deyish mumkin, savdo rejasini qaerdan olish kerak, xodimlarga chegirmali do'konda tovarlar sotib olishga ruxsat berish kerakmi? Haqiqatni izlash uchun Shoes Report o'nlab poyafzal sotuvchilari bilan bog'landi, ammo biron bir kompaniya o'zining motivatsiya tizimini oshkor qilishni xohlamadi - uni ishlab chiqish jarayoni juda qiyin va individual edi. Keyin biz to'rtta biznes-maslahatchidan so'radik va nihoyat sotuvchilarni rag'batlantirish mavzusi juda murakkab ekanligiga amin bo'ldik, chunki bizning mutaxassislarimiz ham bir fikrga kela olmadilar. Xodimni ko'z yoshlari, janjal va sudsiz qanday qilib ishdan bo'shatish kerak Ertami-kechmi, har qanday menejer xodim bilan xayrlashish zarurati bilan duch keladi. To'g'ri va o'z vaqtida ishdan bo'shatish tartibi kompaniyaning pulini va xo'jayinning o'zi - asab va vaqtni tejaydi. Ammo nega ba'zida munosabatlardagi uzilish muqarrarligini bilib, qarorni bir necha oyga qoldiramiz? Sovet davrida xaridorlar Chexoslovakiyadan Cebo brendi ostida sotiladigan poyafzal sotib olish uchun to'rt soat navbatda turishgan va bundan afsuslanishmagan, chunki chex poyafzallari sifatli, qulay va moda hisoblangan. Poyafzal dizayneri Yuraj Šuska Shoes Report jurnali bilan o'z kolleksiyasining foto arxivini o'rtoqlashdi, unda 1940-yillardan 1980-yillargacha bo'lgan eng qiziqarli Cebo modellari mavjud. Internet orqali tovarlarni sotish tobora ommalashib bormoqda va talab katta bo'lib bormoqda, biroq shu bilan birga, Internet orqali savdoni huquqiy tartibga solish, etkazib berish va qaytarish bilan ishlash, kassa apparatini boshqarish bilan bog'liq qiyinchiliklar paydo bo'ladi. Oborot.ru sayti ijrochi direktori Ivan Kurguzov qanday qilib mumkin bo'lgan xatolardan qochish va Internet orqali savdoni qonuniy yo'l bilan olib borish haqida gapirdi. Biz kelajakdagi kuz-qish mavsumi (kuz-qish 2016/17) uchun ayollar poyafzalining to'rtta asosiy tendentsiyasini taqdim etamiz, ular Galina Kravchenko, Fashion Consulting Group assortimenti va tendentsiyalarni prognozlash bo'yicha yetakchi mutaxassisi, FCG vakolatxonasi rahbari - FASHIONSNOOPS.COM Muayyan muammolarni hal qilishni boshlashdan oldin, kompaniyangizning barcha menejerlari chakana savdoning asosiy terminologiyasini qanchalik to'g'ri tushunishlarini bilib olishingiz kerak.

Har bir muvaffaqiyatli kompaniya savdo tahlili bilan shug'ullanishi kerak. Ushbu faoliyat sizga ma'lum vaqt ichida qancha mahsulot sotilganligini, vaqt o'tishi bilan qanday dinamika borligini aniqlashga imkon beradi, shuningdek, korxona faoliyatiga qanday omillar ta'sir qilishini baholaydi.

Jarayon tajribali iqtisodchilar tomonidan amalga oshiriladi, ular qiymatlarni hisoblash uchun turli jadvallar, grafiklar va formulalardan foydalanadilar.

Korxonaning samaradorligi faqat ma'lum bir davrdagi ish natijalari bilan belgilanadi. Buning uchun tashkilot tomonidan sotilgan tovarlar soni taxmin qilinadi.

Muhim! Foyda sotilgan mahsulot miqdoriga bog'liq, shuning uchun uni diqqat bilan o'rganish kerak.

Agar u kamaysa yoki ko'paysa, bu bozorning rivojlanish tendentsiyalari nima ekanligini, tashkilot qanday kamchiliklarga duch kelishini, shuningdek kompaniyada muammolar qanday hal qilinishini baholash imkonini beradi.

Hajmlarning minimal qiymatga tushishiga yo'l qo'ymaslik uchun ularning pasayishiga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash uchun muntazam ravishda tahlil qilinadi. Ular bartaraf etilgandan so'ng, foydaning sezilarli darajada oshishi kafolatlanadi.

Savdoni tahlil qilish usullari va usullari ushbu videoda muhokama qilinadi:

Jarayon ko'plab muammolarni hal qiladi:

• turli kamchiliklar tezda aniqlanadi;
• boshqaruv axborot bilan ta'minlanadi, buning yordamida eng to'g'ri boshqaruv qarori qabul qilinadi, bu nafaqat taktik, balki strategik ham bo'lishi mumkin;
• qaysi mahsulotlar foydali va qaysi biri zarar keltirishi aniqlanadi;
• turli bo'limlarning faoliyati baholanadi;
• agar kerak bo'lsa, tashkilotning savdo siyosati o'zgartiriladi;
• Jarayondan olingan ma'lumotlar bozorni alohida segmentlarga samarali ajratish imkonini beradi.

Savdo monitoringi har qanday korxonaning muhim faoliyati hisoblanadi. Bu bozorning doimiy rivojlanishi, yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi va eski mahsulotlarning almashtirilishi bilan bog'liq.

Tahlil imkon qadar tez-tez amalga oshirilishi kerak, shuning uchun korxona rahbariyati bu jarayon bilan kamida oyiga bir marta shug'ullanishi kerak.

Tahlil turlari

Istalgan natijalarga erishish uchun turli xil texnikalar qo'llaniladi. Bularga quyidagilar kiradi:

• Sotish hajmi dinamikasini o'rganish. Bu ko'rsatkichning oldingi davrlarga nisbatan qanchalik o'zgarganligini ochib beradi. Bu sizga barcha o'zgarishlar va muammolarni tezda aniqlash imkonini beradi.
• Strukturaviy o'rganish. Jarayon natijalari tufayli assortimentdagi qaysi mahsulotlarga talab borligi va qaysi biri chiqarib tashlanishi kerakligi aniqlanadi, chunki ular faoliyat natijalariga salbiy ta'sir qiladi.
• Benchmark baholash. U rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni haqiqiy qiymatlar bilan taqqoslashni o'z ichiga oladi. Bu sizga tezda tuzatuvchi qarorlar qabul qilish imkonini beradi, shuning uchun ham kompaniyaning rejalari, ham uning ish qoidalari o'zgaradi.
• Faktor tahlili. Uning asosiy maqsadi daromadga bevosita ta'sir etuvchi omillarni aniqlashdir. Bu omillar ichki yoki tashqi bo'lishi mumkin.

Yuqoridagi baholash turlarining har birini ishlatish uchun turli xil vositalar qo'llaniladi.

Umumiy savdo hajmining diagrammasi.

Tadbirning bosqichlari

Jarayon kompaniyaning ichki hujjatlari va moliyaviy hisobotlariga ega bo'lgan tajribali iqtisodchilar tomonidan amalga oshiriladi. Ishonchli natijalarga erishish uchun harakatlar ketma-ketligini to'g'ri bajarish kerak.

Shunday qilib, tadqiqotni o'tkazish uchun quyidagi bosqichlar bajariladi:

• Ma'lumotlar to'plami. Buning uchun bozorni va tashkilotdagi ichki vaziyatni o'rganish natijalaridan foydalaniladi. Jarayon marketing tadqiqotlari vositalaridan biridir.
• Ishlash samaradorligini hisoblash uchun ishlatiladigan ko'rsatkichlar hisoblanadi. Xarajatlar miqdori, tijorat va ma'muriy xarajatlar, ustamalar va boshqa qiymatlar haqida ma'lumotga ega bo'lish kerak. Ularni daromadlar to'g'risidagi hisobotda osongina topish mumkin.
• Barcha to'plangan ma'lumotlar o'rganiladi, bu sotilgan mahsulotlar soniga qanday omillar ta'sir qilishini, kompaniyada qanday muammolar mavjudligini, assortimentning qaysi elementlarini yo'q qilish kerakligini, shuningdek, muhim qiymatlarni qanday yaxshilashni aniqlashga imkon beradi.
• Ta'sir etuvchi omillar aniqlanadi, ular nafaqat tashqi, balki ichki ham bo'lishi mumkin.

Asosiy tadqiqot usullari

Tadqiqot o'tkazish uchun turli usullar qo'llaniladi. Ularning barchasi o'z nuances va foydalanish qoidalariga ega. Ulardan foydalanish uchun ishlash ko'rsatkichi bilan ifodalangan KPI nima ekanligini bilish muhimdir.

1. Sotish hajmi dinamikasini o'rganish metodikasi

Ushbu usuldan foydalanib, tashkilotning rivojlanish tendentsiyalari nima ekanligini tushunish mumkin. Tadqiqot butun kompaniya bo'ylab keng qamrovli bo'lishi mumkin yoki faqat alohida mahsulot liniyalariga yo'naltirilgan bo'lishi mumkin. Dinamikani o'rganish orqali siz qiymatlar ortgan yoki pasayganligini tushunishingiz mumkin va ular hatto turg'un bo'lishi mumkin.

Ushbu usul joriy ma'lumotlarni oldingi davrdagi raqamlar bilan taqqoslaydi. Quyidagi usullardan samarali foydalaning:

• Foyda o'zgarishini o'rganish. Buning uchun joriy yilda o'tgan davrga nisbatan daromadlar qanday o'zgarganligi taxmin qilinadi. Agar mahsulot narxi pasaysa, daromadning bir vaqtning o'zida kamayishi bilan hajmlar oshishi mumkin.
• Savdoning bir xilligini o'rganish. Har bir kompaniyada mavsumiy mahsulotlar mavjud, shuning uchun ma'lum vaqtlarda sotiladigan mahsulotlar sonini ko'paytirish uchun barcha turdagi sotishni rag'batlantirish usullaridan foydalanish kerak. Mavsumiylik turli xil assortimentli mahsulotlarni sotishning bir xilligini tahlil qilish orqali aniq aniqlanadi. Shu maqsadda bir necha fasl uchun mos jadval tuziladi. Butun yil davomida bunday jadvalni tuzish mumkin, ammo chegirmalar, xarajatlarning o'zgarishi va boshqa omillarning ta'sirini hisobga olish muhimdir. Bunday grafikalar tufayli siz hajmlarning o'sishi va pasayishining barcha davrlarini ko'rishingiz mumkin.

Dinamikani o'rganishda turli xil tebranishlarni aniqlash orqali siz korxona faoliyatida qanday kamchiliklar mavjudligini tushunishingiz mumkin.

1. Strukturaviy tahlil usullari

Ular boshqa mahsulotlarga nisbatan alohida mahsulot qatorlarini o'rganishni o'z ichiga oladi. Olingan ma'lumotlar asosida quyidagi harakatlarni amalga oshirish bo'yicha qarorlar qabul qilinadi:

• uning yuqori samaradorligi tufayli mahsulot ishlab chiqish;
• mahsulotni tugatish, chunki u kerakli foyda keltirmaydi;
• diapazonni kengaytirish yoki kengaytirish.

Ushbu texnika doirasida ABC tahlili ko'pincha qo'llaniladi. U ma'lum bir elementning umumiy diapazonda qanchalik samarali ekanligini tushuntiradi. Buning uchun korxona muayyan mahsulotni sotishdan qancha foyda olishi aniqlanadi.

Ushbu jarayondan so'ng korxona uchun juda qimmatli hisoblanmaydigan va kompaniya uchun to'liq yuk bo'lgan qaysi mahsulotlar eng yuqori daromad keltirayotganini aniqlash mumkin va shuning uchun ularni assortimentdan tezda olib tashlash kerak.

ABC tahlili mahsulot qiymatini nafaqat uni sotishdan olingan foydaga, balki uning mavjud mahsulot portfelidagi ulushiga qarab baholash imkonini beradi. Uni ishlatishda quyidagi amallar bajariladi:

• muayyan mahsulot, etkazib beruvchi, xaridor yoki boshqa ob'ekt tomonidan ifodalangan o'rganish predmeti aniqlanadi;
• KPI hisoblab chiqiladi, bu baholash uchun zarur bo'lgan qiymatlarni aniqlashga imkon beradi va daromad har doim ham ishlatilmaydi, chunki mahsulot guruhining umumiy portfeldagi ulushi, rentabellik yoki boshqa qiymatlardan foydalanish mumkin;
• barcha tanlanganlar bo'yicha ma'lumotlar yig'iladi, shundan so'ng baholanayotgan mahsulotning ulushi aniqlanadi va indikator hisoblash usuli bo'yicha hisoblanadi;
• ob'ektlar tartiblangan;
• guruh to'ldirilmoqda;
• bajarilgan ishlar asosida xulosalar chiqariladi.

ROI ko'rsatkichlari nima ekanligini va ular KPIdan qanday farq qilishini bilib oling.

Mahsulotni sotish hajmi.

Agar ba'zi elementlar foydali emasligi aniqlansa, ularni yo'q qilish kerak. Ammo ko'pincha bunday harakatlar maqsadli segmentga kiritilgan ko'plab xaridorlarning yo'qolishiga olib keladi.

Strukturaviy tadqiqotlardan foydalanishning yana bir usuli zararsizlik nuqtasini aniqlashdir. U kompaniya tomonidan ushbu mahsulotni ishlab chiqarish xarajatlarini qoplash uchun bir birlik uchun ma'lum bir narxda sotilishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal hajmi bilan ifodalanadi.

Agar bozorga yangi mahsulotlar chiqarilsa, zararni yo'qotish nuqtasidan foydalanish majburiydir. Uni qurish uchun siz mahsulot tannarxi, ma'lum bir davrda sotilgan birliklar soni, shuningdek, xarajatlar va xarajatlar haqida ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak.

1. Xarajat-foyda tahlili

Kompaniyaga foyda keltirmaydigan assortimentni aniqlash uchun kompaniyaning barcha ishlab chiqarilgan tovarlari uchun amalga oshirilishi kerak.

Agar aniqlangan ko'rsatkich raqobatchilar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlarning rentabelligi bilan taqqoslansa, unda assortimentning barcha kuchli va zaif tomonlarini aniqlash mumkin.

1. Benchmark baholash

U haqiqiy qiymatlarni rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bilan taqqoslashdan iborat. Agar jiddiy og'ishlar aniqlansa, bu bunday farqlarning sabablarini aniqlash uchun omil tahlilini o'tkazish uchun asosdir.

Nazorat tadqiqotlari tufayli turli omillar va o'zgarishlarga tezda javob berish mumkin, shuning uchun kompaniya faoliyati haqiqiy ish faoliyatini yaxshilash uchun moslashtiriladi. Bu nima va u nima uchun mo'ljallangan - havolani o'qing.

Faktorli tahlil tushunchasi va maqsadi

Ushbu turdagi tadqiqot har bir korxona uchun eng muhim hisoblanadi. Uning asosiy maqsadi foydani turli yo'llar bilan ta'sir qiluvchi barcha omillarni aniqlashdir. Ular ijobiy yoki salbiy bo'lishi mumkin.

Bunday tadqiqotlar orqali sotish hajmi yoki mahsulot narxining o'zgarishini aniqlash mumkin. Buning uchun haqiqiy va rejalashtirilgan ko'rsatkichlar hisobga olinadi.

Masalan, ko'pincha formuladan foydalaniladi: sotish hajmining o'zgarishi = (haqiqiy ko'rsatkich - rejalashtirilgan qiymat) * rejalashtirilgan birlik narxi. Ushbu formuladan foydalanib, ma'lum bir mahsulotni sotish hajmi kamayganda yoki oshganida kompaniyaning ishidan olingan foyda qanday o'zgarganligini bilib olishingiz mumkin.

Samaradorlikni o'rganishda daromadga ta'sir qiluvchi ko'plab turli ko'rsatkichlar hisobga olinadi. Metodologiyadan foydalanib, ularni oshirish uchun foydani samarali ta'sir qilish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan vositalar va usullar aniqlanadi.

Ko'pincha daromadga quyidagi ko'rsatkichlar ta'sir qiladi:

• daromad bilan ifodalangan sotilgan mahsulot hajmi;
• yetkazib beruvchi narxlari va raqobatga qarab xarajat;
• assortiment buyumlari narxi.

Agar menejer ish natijalariga qanday omillar to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qilishni bilsa, u samaradorligini oshirish uchun ularni turli yo'llar bilan moslashtira oladi. Shuning uchun rivojlanish strategiyasi tez o'zgarib bormoqda.

Savdo hajmini tahlil qilish uchun Excel dasturidan foydalanish tavsiya etiladi. Buning sababi, protsedura ko'plab matematik hisob-kitoblarni va juda ko'p sonli ko'rsatkichlardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Shuning uchun jarayonni soddalashtirish uchun standart Excel dasturidan foydalaniladi.

Uning yordami bilan siz kerakli ma'lumotlarni tezda topishingiz, hisob-kitoblarni avtomatik ravishda amalga oshirishingiz va natijalarni baholashni soddalashtirishingiz mumkin. Dastur grafik yoki diagramma yaratish imkoniyatiga ega.

Shunday qilib, savdo tahlili har bir tashkilot uchun muhim jarayon hisoblanadi. Jarayon tajribali iqtisodchilar tomonidan ko'plab talablarni hisobga olgan holda va formulalar, texnikalar va vositalardan foydalangan holda amalga oshirilishi kerak. marketing tahlili nima ekanligini va u qanday amalga oshirilishini bilib olasiz.

Muntazam baholash orqali siz kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini, samaradorlikka ta'sir etuvchi omillarni aniqlashingiz, shuningdek, boshqa ma'lumotlarni olishingiz mumkin.

O'zgarishlarni o'z vaqtida kuzatib borish uchun jarayon muntazam ravishda amalga oshirilishi kerak. Agar rahbariyat ushbu protseduraga e'tibor bermasa, bozor o'zgarishlariga javob bermaslik tufayli bankrotlik ehtimoli yuqori.

Excelda savdo tahlilini qanday o'tkazishni bu erda o'rganishingiz mumkin: