Barnett J., Moriarti S .
"Marketing kommunikatsiyalari. Birlashtirilgan yondashuv" kitobidan parcha
"Piter" nashriyot uyi

Zamonaviy iste'molchilar marketing mutaxassislarining ko'plab tashabbuslariga shubha bilan qarashadi, shuning uchun har qanday mahsulot turiga iste'molchilar qiziqishini jalb qilish va saqlab qolish juda qiyin. Procter & Gamble, General Motors yoki Microsoft singari taniqli rahbarlar ham o'zlarining bozordagi pozitsiyalariga ishonchlari komil emas. Hozirgi vaqtda tovarlarning muvaffaqiyatli sotilishini ta'minlash uchun kompaniya nafaqat uning mukammal sifatini kuzatib borish, eng past narxni belgilash yoki shunchaki do'kon javonlariga eng yaxshi tarzda joylashtirish bilan kifoyalanishi kerak. Kompaniya o'z mahsulotlarini xaridorlarning talab va istaklariga muvofiq ravishda ishontiradigan original, ma'lumotli va jozibali murojaatlari bilan birga sotishi shart. Mahsulot marketingida hal qiluvchi omil bu bobning sarlavhasida aks ettirilgan aloqa hisoblanadi.

Ushbu bob marketing kommunikatsiyalarining asosiy tushunchalarini tushuntirishga bag'ishlangan. Biz uni marketing tushunchasiga qarab boshlaymiz. Keyinchalik, IMC ta'rifini beramiz va nima uchun ular biznes uchun juda muhimligini ko'rsatamiz. Va nihoyat, qanday qilib IMC firmaning marketing dasturiga kiritilishi mumkinligini namoyish qilamiz.

Marketing kommunikatsiyalari

Marketing kommunikatsiyalari   mahsulot to'g'risida ma'lumotni maqsadli auditoriyaga etkazish jarayoni. Shuni tushunish kerakki, biron bir kompaniya barcha bozorlarda zudlik bilan harakat qila olmaydi, shu bilan birga barcha iste'molchilarning ehtiyojlarini qondiradi. Aksincha, kompaniya mijozlari uning marketing dasturiga ko'proq qiziqishi mumkin bo'lgan bozorga yo'naltirilgan taqdirdagina muvaffaqiyat qozonadi. Maqsadli auditoriya marketing xabarlarini oladigan va ularga javob berish qobiliyatiga ega bo'lgan odamlar guruhini anglatadi. Hatto Coca-Cola va Pepsiko kabi bozor gigantlari ham yangi mahsulotlarini targ'ib qilish uchun muayyan populyatsiyalarni nishonga olishmoqda. Masalan, Diet Coke maqsadli bozori parhez tarkibiy qismlaridan foydalangan holda ichimlikning ongli iste'molchilaridan iborat. Shunday qilib, Diet Coke ongli ravishda bunday alkogolsiz ichimliklarni afzal ko'rganlar uchun mo'ljallangan - 12 yoshdan 24 yoshgacha bo'lgan yoshlar va har ikkala jinsdagi ayollar va 25 dan 45 yoshgacha bo'lgan ayollar.

Kompaniya mutaxassislari marketing xabarlarini eng samarali etkazish uchun turli xil vositalardan foydalanish mumkinligini tushunishlari kerak. Shunday qilib, o'rnatilgan CD pleer va charmdan tayyorlangan ichki bezak avtomobilning yuqori sifati to'g'risida barqaror marketing xabarining namunasidir. Mahsulotning narxi ham xaridorlarga ma'lum ma'lumotni etkazishi mumkin - aniq ko'rinib turibdiki, 99 tsentlik qalam xuddi shunday hurmatli ko'rinishga ega bo'lishi va 50 dollarga ruchka kabi ishonchliligi yo'q. O'z mahsulotlarini asosan arzon do'konlarda sotiladigan do'konlar orqali tarqatadigan kompaniya, mijozlarga o'z mahsulotlarining holati to'g'risida juda ko'p ma'lumot beradi.

Shunday qilib, mahsulot, uning narxi va tarqatish usuli iste'molchilarga bozor haqida muhim ma'lumotlarni taqdim etishi mumkin. Bu uch element marketing kommunikatsiyalari bilan bir qatorda shakllanadi marketing aralashmasi.   Marketing kommunikatsiyalari iste'molchilarning tovarlarni sotib olishga bo'lgan qiziqishini oshirish uchun marketing aralashmasining boshqa uchta elementining muhim xususiyatlarini namoyish etish uchun ishlatiladi. Agar marketing kommunikatsiyalari keng qamrovli va puxta o'ylangan marketing rejasiga asoslangan bo'lsa, unda ular maqsadli auditoriya tomonidan to'liq singib ketadigan "ajoyib g'oya" yaratishga qodir bo'ladi. Masalan, Microsoft-ning "ajoyib g'oyasi" kompyuter foydalanuvchilariga klaviaturadagi bir nechta tugmachani bosib, ularga qiziqqan ma'lumotlarni olish imkoniyatini berish edi. Ushbu g'oyani Internetga nisbatan amalga oshirish "Bugun qaerga borishni xohlaysiz?" Shiori ostida amalga oshirildi. va savolga javob sifatida Microsoft dasturiy mahsulotiga ishora qiladigan qo'lning grafigi.

Marketing aloqalari va marketing aralashmasining yana uchta elementi marketing rejasi asosida strategik qarorlarni qabul qilishda muhim omil hisoblanadi. Marketing rejasi Bu hozirgi marketing holati tahlilini aks ettiradigan, bozor imkoniyatlari va ular bilan bog'liq xatarlarni aniqlaydigan, rivojlanish maqsadlarini belgilab beradigan va ularga erishishga qaratilgan harakatlar rejasini belgilaydigan hujjat. Marketing aralash sohalarining har biri o'z maqsadlari va strategiyalariga ega. Masalan, maqsad va narxlarni belgilash strategiyasi asosiy hududdagi mahsulotga asosiy raqobatchilardan pastroq narx belgilash orqali savdoni ko'paytirish bo'lishi mumkin. Marketing kommunikatsiyalari maqsadli auditoriyaga ularning qiziqishini uyg'otish yoki ma'lum bir nuqtai nazarga ega bo'lishlariga ishontirish uchun ularga mahsulot, uning narxi va sotish usullari to'g'risida maxsus xabarlar yuborish orqali kompaniyaning umumiy marketing strategiyasi to'g'risida tushuncha berish uchun mo'ljallangan.

Keyinchalik, biz barcha marketing kommunikatsiyalarida mavjud bo'lgan beshta asosiy elementlar bilan tanishamiz: iste'molchilar ishonchlari, maqsadlari, aloqa joylari, marketing jarayonining ishtirokchilari va marketing kommunikatsiyalari faoliyatining har xil turlari.

Ishontirish va ma'lumot berish

Barcha marketing kommunikatsiyalari maqsadli auditoriyaga ma'lum ma'lumotni taqdim etishga yoki uni o'z munosabati yoki xatti-harakatlarini o'zgartirishga ishontirishga qaratilgan. Masalan, Kraft iste'molchilarga uning pishloqlari boshqa barcha ishlab chiqaruvchilarning pishloqlaridan sifat jihatidan ustun ekanligiga ishontirishni xohlaydi. Hallmark mijozlarga "ular eng yaxshi pochta xabarlarini yuborishni xohlaganlarida" buni o'ylashga majbur qiladi. Savdo firmalari * xaridorlarni ishontirish uchun turli usullardan foydalanadilar. Ular har qanday ma'lumot, dalillar va rag'batlantiruvchilardan foydalanishlari mumkin. Shuningdek, xaridorlarning ovozini ko'proq tinglash kerak. Masalan, bezi paketlarida ko'rsatilgan yordam stolining telefon raqami marketing aloqalarini o'rnatishning eng muvaffaqiyatli vositalaridan biri hisoblanadi, chunki yosh onalar har doim ushbu mahsulot haqida kompaniyaga o'z izohlarini bildirish yoki undan foydalanish bo'yicha maslahat olish uchun foydalanishi mumkin.

Maqsadlar

Barcha marketing kommunikatsiyalari muayyan muammolarni hal qilishga qaratilgan, ular o'z navbatida aloqa dasturining maqsadlariga mos kelishi kerak. Odatda, ushbu maqsadlar mijozlar o'rtasida brend xabardorligini shakllantirish, ma'lumot tarqatish, bozor madaniyatini oshirish va kompaniyaning yoki uning brendining ijobiy imidjini yaratishdir. Marketing bo'yicha har qanday strategiyaning asosiy maqsadi firmaning o'z mahsulotlarini sotishiga yordam berish va shu bilan o'z biznesini saqlab qolishdir.

Aloqa joylari

Bozorda muvaffaqiyatli ishlash uchun kompaniya marketing xabarlarini maqsadli auditoriya o'z brendi bilan bog'lana oladigan har qanday joyga etkazishi kerak. Bunday aloqalarni o'rnatish joylari juda boshqacha bo'lishi mumkin: tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri sotadigan do'kondan xaridor televizor orqali reklamalarni ko'rishi yoki "issiq" telefon tarmog'iga qo'ng'iroq qilib, o'zi qiziqqan ma'lumotni olishi mumkin bo'lgan xonaga qadar. Marketing bo'yicha mutaxassislar ba'zi turdagi aloqalarni oldindan rejalashtirishlari mumkin, masalan, reklama kampaniyasi jarayonida yuzaga keladigan, ammo ba'zida aloqalar ishlab chiqilgan rejalardan qat'i nazar amalga oshiriladi. Bunday rejalashtirilmagan aloqalar mijozlar tomonidan qabul qilingan ma'lum ma'lumotlarning tarqalishi natijasida yuzaga kelishi mumkin. Xususan, savdo kompaniyasining umumiy dizayni uning faqat arzon tovarlarni sotishini aniq ko'rsatishi mumkin, va xizmat ko'rsatishning past darajasi kompaniyaning mijozlar manfaatlariga katta ahamiyat bermasligini ko'rsatadi. Maqsadli auditoriyaga eng katta ta'sir ko'rsatish uchun kompaniya iste'molchi bilan mumkin bo'lgan aloqa muammosini marketing dasturining muhim qismi sifatida ko'rib chiqishi kerak. Ikkinchisini muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun har bir aloqa nuqtasida marketing murojaatlari xaridorni taklif etilayotgan mahsulotning ahamiyatiga ishontirish uchun ishlashi kerak.

Marketing jarayoni ishtirokchilari

Maqsadli auditoriya nafaqat potentsial iste'molchilarni o'z ichiga oladi. Marketing jarayonining ishtirokchisi   kompaniyaning muvaffaqiyatiga yoki uning mahsulotlarini ilgari surishga hissa qo'shadigan har qanday kishini anglatadi. Shunday qilib, marketing jarayonining ishtirokchilari tarkibiga kompaniya xodimlari, uning mahsulotlarini sotuvchilar, etkazib beruvchilar, tovar ishlab chiqarilgan va sotiladigan hududlarda yashovchilar, ommaviy axborot vositalari, tijorat faoliyatini tartibga soluvchi davlat organlari, shuningdek xaridor kirishi mumkin.

Diet Coke maqsadli bozori parhez ichimliklarni ongli ravishda iste'mol qiladigan aholidan iborat. Ushbu kompaniyaning marketing jarayonidagi ishtirokchilardan biri Oziq-ovqat va farmatsevtika idorasi (FDA) hisoblanadi, chunki u oziq-ovqat mahsulotlari va ichimliklar, shu jumladan Diet Coke mahsulotlarini jamoatchilikka sotilishini tartibga soladi. Boshqa ishtirokchilar tarkibiga ulgurji va chakana sotuvchilar kirishi mumkin, bu mahsulotni qachon va qachon sotib olayotganini aniqlaydi, kompaniya aktsiyadorlari, shuningdek Diet Coke zavodlari joylashgan hudud aholisiga ta'sir qiluvchi moliyaviy tahlilchilar.

Marketing jarayoni ishtirokchilari, iste'molchilar bilan birgalikda, kompaniyaning marketing dasturini amalga oshirishda muhim rol o'ynashi mumkinligi haqidagi fikr zamonaviy biznes amaliyotida tobora ko'proq dalillar olib kelmoqda. Masalan, Xyustondagi erkaklar kiyimlari do'koni 260 dan ortiq univermaglarga ega va yillik aylanmasi 430 million dollardan oshadi va bu o'z muvaffaqiyatini odamlar bilan ishlash qobiliyati bilan izohlaydi. Shunday qilib, uning marketing jarayonidagi eng muhim ishtirokchilar ro'yxatida birinchi o'rinni o'z xodimlari egallaydi va ulardan keyingina iste'molchilar, etkazib beruvchilar, mahalliy aholi va aktsiyadorlar turadi. Kompaniya o'z xodimlariga nisbatan ehtiyotkorona munosabati mijozlarga yanada yaxshi xizmat ko'rsatishiga ishonch hosil qiladi.

Kompaniyaning raqobatchilari uning marketing jarayoni ishtirokchilari orasida ham joylashtirilishi mumkin. Masalan, IBM va Apple bir vaqtning o'zida yangi kompyuter yaratish uchun kuchlarini birlashtirdilar. Bunday sheriklik tobora ko'payib bormoqda, chunki kompaniyalar bozor ulushini saqlab qolish uchun bir-biri bilan hamkorlik qilishga kelishib olishadi. Xususan, Cathay Pacific, Osiyo xalqaro aviakompaniyalari, Thai Airways International va Malayziya aviakompaniyalari kabi Osiyo aviakompaniyalari o'zlarining bozorlarini dunyoga mashhur aviakompaniyalarning kirib kelishidan himoya qilish uchun birgalikda parvoz jadvalini ishlab chiqdilar.

Davlat biznesini tartibga solish, shuningdek, sigaret rahbarlaridan tortib Microsoft-ga qadar ko'plab kompaniyalarning ishiga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin. O'zining ba'zi yangi mahsulotlarini targ'ib qilayotganda, Microsoft davlat organlariga va uning raqobatchilariga maxsus murojaatlarni yuborishni lozim deb topdi, bunda ularning bozorni monopollashtirish niyatidagi qo'rquvini yo'q qilishga urindi.

Marketing kommunikatsiyalari

Marketing xabarlarini tarqatish uchun yuzlab turli xil aloqa vositalaridan foydalanish mumkin. Bu jarayon ilgari ishlab chiqilgan marketing kommunikatsiyalari dasturi yordamida ham, marketing aralash elementlaridan rejasiz foydalanish va iste'molchi bilan aloqani o'rnatishning boshqa usullari orqali ham amalga oshirilishi mumkin. Shunday qilib, marketing aloqasiga erishish uchun rejalashtirilgan va rejalashtirilmagan marketing xabarlaridan foydalanish mumkin.

Iste'molchiga etkazib berish uchun rejalashtirilgan qo'ng'iroqlar   Quyidagi aloqa vositalaridan foydalaniladi:

Sotishni reklama qilish   - ma'lum vaqt davomida mahsulot yoki xizmatning boshlang'ich qiymatini oshiradigan va iste'molchilarning sotib olish faolligini (masalan, kuponlar yoki sinov namunalari), distribyutorlar va savdo xodimlarining ishini bevosita rag'batlantiradigan turli xil marketing faoliyati turlari.

Jamoatchilik bilan aloqalar (jamoatchilik bilan aloqalar)   - aholining ongida mahsulotga ijobiy nuqtai nazarni yaratish bo'yicha kelishilgan harakatlar. Ular tovarlarni sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan ma'lum dasturlar va tadbirlarni qo'llab-quvvatlash orqali amalga oshiriladi: tijorat nuqtai nazaridan muhim bo'lgan matbuot matbuotida e'lon qilish, radio va televidenie orqali reklama qilish.

To'g'ridan-to'g'ri marketing   - Iste'molchilarga o'zlari qiziqtirgan ma'lumotlarni osongina olishlari va turli xil tarqatish kanallari yordamida mahsulot sotib olishlariga imkon beradigan interfaol marketing tizimi. To'g'ridan-to'g'ri pochta, bosma katalog buyurtmalaridan foydalanish va onlayn katalog savdosi o'z ichiga oladi.

Shaxsiy savdo   - tovarlarni sotish uchun bir yoki bir nechta potentsial xaridor bilan shaxsiy aloqani o'rnatish. Bunday aloqalarga misol qilib ishlab chiqarish kompaniyasining mintaqaviy vakillarining mahalliy kompaniyalar yoki chakana sotuvchilar bilan telefon orqali suhbatlari, potentsial xaridorlarni to'g'ridan-to'g'ri uyda qo'ng'iroq qilish yoki telefon orqali buyurtma berish orqali tovarlarni sotish kiradi.

Qadoqlash - Asosiy funktsiyadan tashqari, marketing kommunikatsiyalarining joylashuvi ham xizmat qiladi. Shu sababli qadoqlash mahsulotlarini ishlab chiqarishda ham texnologlar, ham dizaynerlar, shuningdek marketing kommunikatsiyalarini rejalashtirish bo'yicha mutaxassislar ishtirok etdi. Ushbu mahsulotni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilayotganda uning oldida mehmonni ko'radigan qadoqdagi marketing tashrif buyuruvchisi bo'lgani uchun, iste'molchilarni ishontirishda juda muhim rol o'ynaydi.

Maxsus suvenirlar   - tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyani va uning brendini eslatuvchi xizmat sifatida sovg'alar.

Homiylik   - turli xil tadbirlarda ular bilan maxsus munosabatlarni o'rnatish huquqi evaziga kompaniya tomonidan notijorat tashkilotlarga ko'rsatiladigan moliyaviy yordam. Homiylik kompaniyaning nufuzini oshirishi va uning faoliyatiga ijobiy nuqtai nazarni yaratishi mumkin. Tennis musobaqalarini moliyaviy qo'llab-quvvatlash yoki xayriya jamoat fondlariga mablag'larni o'tkazish homiylik misollariga kiradi.

Litsenziya berish   - kompaniya yoki uning tovarlarining firma belgilaridan foydalanish huquqini sotish amaliyoti. Universitet futbolkalarni ishlab chiqaruvchilarga o'zlarining ismlarini yozuv sifatida ishlatishga ruxsat berganida, ushbu ruxsatnoma maxsus shartnoma shaklida rasmiylashtirilishi kerak.

Xizmatlar   - Xaridorga sotishdan keyingi xizmat ko'rsatadigan marketing aloqalarini qo'llab-quvvatlashning muhim qismi. Xizmat dasturlari mijozlarning hozirgi ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan. Sotilgan mahsulotga kafolatlar berish, sotishdan keyingi davrda kompaniyaning ijobiy tasavvurini saqlab qolish uchun muhim vosita hisoblanadi.

Rejadan tashqari murojaatlar potentsial mijozlarga kompaniya va uning brendi to'g'risida turli xil ma'lumotlarni etkazishning boshqa barcha usullarini o'z ichiga oladi. Masalan, tovarlarni etkazib beradigan iflos mashina, do'kon yaqinida xavfsiz to'xtash joyi yo'qligi, buyurtma oluvchilarning beparvolik bilan munosabati, kompaniyaning ofisi joylashgan binoning notekis ko'rinishi, xodimlarning g'azablangani yoki doimiy band bo'lgan telefonlar iste'molchilarni yanada og'irlashtiradigan salbiy qo'ng'iroqlardir. rejalashtirilgan marketing aloqalariga, shu jumladan reklama va yaxshi tashkil etilgan aloqalarga ta'sir. Kompaniyaning barcha xodimlari, birinchi navbatda, to'g'ridan-to'g'ri mijozlar bilan ishlaydiganlar, agar ular maxsus tayyorgarlikdan o'tmagan bo'lsalar, bexosdan istalmagan ma'lumotni uzatish manbalariga aylanishlari mumkin, ular davomida ular o'zlarining harakatlarining aloqa effektlari va aloqa usullari bilan tanishadilar. Garchi marketing kommunikatsiyalari bo'yicha mutaxassislar har doim ham rejalashtirilmagan murojaatlar uchun javobgar bo'lishga majbur bo'lmasalar ham, ular kompaniyaning umumiy aloqa strategiyasiga to'g'ri kelmaydigan murojaatlarni oldindan ko'rishlari va chiqarib tashlashlari kerak va ushbu strategiyaga mos keladigan ma'lumotni tarqatishni rag'batlantirishlari kerak.

Vaziyatga qarab, marketing aralashmasidan turli xil faoliyat turlari rejalashtirilgan yoki rejalashtirilmagan holda bo'lishi mumkin. Bunday marketing aralash qarorlari, masalan, mahsulotni sotish joyini tanlash, mijozlar bilan uning kelajakdagi muvaffaqiyatini bashorat qilish va narxni to'g'ri belgilash iste'molchilar tomonidan mahsulotga bo'lgan qiziqish darajasiga bevosita ta'sir qiladi. Marketing aralashmasini boshqarishning asosiy dastaklari marketing bo'limi boshlig'ining qo'lida va shuning uchun ko'plab marketing qarorlari bevosita u tomonidan boshqariladi. Biroq, ushbu qarorlar har doim ham marketing aloqalarini o'rnatish nuqtai nazaridan ko'rib chiqilmaydi va aloqa mutaxassislari marketing aralashmasini rejalashtirishda ishtirok etmasliklari mumkin. Agar marketing kommunikatsiyalari mutaxassislari marketing aralashmasini ishlab chiqishda qatnashmasa va uning chaqiruvlari samaradorligini baholashga yordam bermasa, ushbu kompleks rejalashtirilmagan qo'ng'iroqlar manbai sifatida ko'rib chiqilishi mumkin. Agar marketing kommunikatsiyalari mutaxassislari marketing aralashmasini ishlab chiqishda va uning qo'ng'iroqlar natijalarini baholashda ishtirok etganda, ushbu kompleks rejalashtirilgan qo'ng'iroqlar manbai sifatida qaraladi.

Rejalashtirilgan va rejadan tashqari aloqa xabarlarini tarqatish va ularni iste'molchilar va marketing jarayonining boshqa ishtirokchilari tomonidan qabul qilinishini ko'rib chiqing. Shubhasiz, har ikkala turdagi aloqa ham bir xil ahamiyatga ega bo'lishi mumkin. Ideal holda, ular (jamoatchilik bilan aloqalar) xaridorlarni xabardor qilish va ishontirishga hissa qo'shadilar, shu bilan do'konga allaqachon kompaniyaning brendini bilib, bu haqda ijobiy fikrga ega bo'ladilar. Sotishning ushbu turi xaridlarni amalga oshirish uchun qo'shimcha rag'batlantiradi. Bundan tashqari, mahsulotning ba'zi xususiyatlarini va u sotiladigan do'konni eslab qolish kerak. Paketning ko'rinishi, tovar nomlarining mavjudligi, savdo maydonlaridagi tozalik va xizmat ko'rsatuvchi xodimlarning yaxshi niyatlari mijozlarga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Bularning barchasi birgalikda iste'molchilarning ma'lum bir mahsulotni sotib olish qaroriga ta'sir qiladi.

Windows 95 dasturini ishga tushirish haqida bobning boshida aytib o'tganimizdek, Microsoft rejalashtirilgan xabarlarni maqsadli auditoriyalarga yuborish uchun reklama aloqalari vositalarining ko'p turlaridan foydalangan: reklama, shaxsiy savdo, jamoatchilik bilan aloqalar, savdoni ilgari surish, to'g'ridan-to'g'ri marketing va maxsus qadoqlash. Keyingi bo'limda ko'rib chiqadigan IMC kontseptsiyasi ushbu vositalarning har birini ishlatish xususiyatlarini aniqroq tushuntirishga yordam beradi.

Marketing aloqalari ijobiy tajribani yaratishi mumkin, bu xarid qilingan mahsulot bilan mijozning qoniqishini oshiradi va kompaniya mahsulotlariga iste'molchilar nazarida qo'shimcha qiymat beradi. Masalan, ko'plab yosh yigit-qizlar uchun Levining jinsilarini sotib olish sizning shkafingizga qo'shimcha qilishdan ko'proq narsani anglatadi, chunki Levi Strauss & Co. Reklamadan mohirona foydalanish va savdoni puxta tashkil etish orqali o'z mahsulotlarining jozibali qiyofasini yaratishga muvaffaq bo'ldi. Biroq, marketing aloqalari sohasidagi hech qanday sa'y-harakatlar past sifatli mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniyaga hech qachon yordam bermaydi. Tajriba shuni ko'rsatadiki, har qanday past sifatli mahsulotni "ko'mish" ning oddiy usuli bu uchun yaxshi aloqa dasturini yaratish va amalga oshirishdir, chunki bunday dastur maqsadli auditoriyaga o'zining barcha kamchiliklarini tezda namoyish etadi.

• Iqtisodiyot

Kalit so'zlar:

1 -1

Zamonaviy marketing mijozning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulotni yaratish, unga munosib narx belgilash va maqsadli iste'molchilar uchun uning mavjudligini ta'minlashdan ko'proq narsani talab qiladi. Firmalar o'z mijozlari bilan aloqa qilishlari kerak. Bunday holda, aloqa tarkibidagi narsalar tasodifiy bo'lmasligi kerak, aks holda aloqa yuqori xarajatlar tufayli va kompaniya imidjiga zarar etkazganligi sababli kompaniya daromadni kamaytiradi.

Marketing kommunikatsiyalar majmui to'rtta asosiy ta'sir vositasidan iborat:

• tashviqot;

  sotishni rag'batlantirish;

  shaxsiy sotish.

Har bir elementning o'ziga xos aloqa texnikasi mavjud, ular ushbu bobning keyingi bandlarida batafsilroq tavsiflanadi.

Aloqa jarayonining o'zi to'qqiz elementni o'z ichiga oladi va quyidagi modelda F. Kotler (7) tomonidan ko'rsatilgan:

DIAGRAM 1.

Yuboruvchi - murojaatni boshqa tomonga yuborgan tomon (mijoz kompaniyasi).

Kodlash - jo'natuvchi tomonidan uzatiladigan belgilar to'plami.

Axborotni tarqatish vositasi murojaat yuboruvchidan oluvchiga etkaziladigan aloqa kanallari.

Shifrni ochish - bu qabul qiluvchi qabul qiluvchi tomonidan yuborilgan belgilarga ahamiyat beradigan jarayon.

Qabul qiluvchi - boshqa tomon tomonidan yuborilgan murojaatni qabul qiluvchi tomon.

Javob - bu qo'ng'iroq bilan aloqa qilish natijasida oluvchining javoblari to'plami.

Qayta aloqa - qabul qiluvchi yuboruvchiga etkazadigan javobning bir qismi.

Shovqin - bu atrof-muhitning rejadan tashqari aralashishi yoki buzilish, natijada oluvchi manzilni yuboruvchidan farq qiladigan manzilni oladi.

Ushbu model samarali aloqaning asosiy omillarini o'z ichiga oladi va samarali aloqa tizimini yaratish bo'yicha ishlarning asosiy bosqichlarini belgilaydi:

maqsadli auditoriyani aniqlash;

auditoriyaning iste'molga tayyorlik darajasini aniqlash;

maqsadli auditoriyaning istalgan javobini aniqlash;

maqsadli auditoriyaga murojaat qilish;

kompaniyaning marketing kommunikatsiyalari kompleksini shakllantirish;

marketing kommunikatsiyalari kompleksining byudjetini rivojlantirish;

marketing kommunikatsiyalari kompleksini amalga oshirish;

aloqa kanallari orqali keladigan ma'lumotlarni to'plash;

murakkab marketing kommunikatsiyalarini sozlash.

Agar kompaniya ma'lum vaqt davomida o'zining maqsadli auditoriyasini mijozning istalgan holatiga o'tkazishga muvaffaq bo'lsa, unda kommunikator yana ushbu modelning 2-bandi bilan marketing kommunikatsiyalarini yaratishni boshlaydi; agar boshqa yoki bir qator maqsadli auditoriya aniqlansa - 1-banddan.

Marketing kommunikatsiyalarining samarali majmuasini shakllantirishning asosi segmentatsiya bo'lib, bu sizga kompaniyaning maqsadli auditoriyalarining ijtimoiy-iqtisodiy va psixologik xususiyatlari to'g'risida kerakli ma'lumotlarni olish imkonini beradi.

Marketing kommunikatsiyalari kompleksining tarkibiga quyidagilar ta'sir qiladi:

tovarlar turi (iste'mol tovarlari yoki sanoat tovarlari);

mahsulotning hayot aylanishi bosqichi;

potentsial mijozning mijozga tayyorlik darajasi;

reklama strategiyasi (surish yoki jalb qilish strategiyasi);

raqobatchilarning marketing kommunikatsiyalari kompleksining xususiyatlari;

kompaniyaning moliyaviy imkoniyatlari.

Ushbu bitiruv loyihasi batafsil muhokama qiladi:

kompleks marketing kommunikatsiyalarining barcha elementlari;

bozorda inson salomatligini tibbiy ekspress diagnostikasi xizmatini taklif etadigan kompaniya misolida marketing aloqalari majmuasini shakllantirishning barcha bosqichlari.

"Reklama - bu har qanday shaklda, har qanday shaklda, jismoniy yoki yuridik shaxslarga, tovarlar, g'oyalar va tashabbuslar (reklama to'g'risidagi ma'lumot) to'g'risida, ma'lum bo'lmagan sonli shaxslar uchun mo'ljallangan va ushbu jismoniy shaxslar, yuridik shaxslar, g'oyalar va qiziqish uyg'otish yoki saqlab qolish uchun mo'ljallangan ma'lumot. tovarlar, g'oyalar, tashabbuslarni amalga oshirish va amalga oshirishga ko'maklashish. "

Shunday qilib, reklama, qonunning ta'rifiga ko'ra, talablarni birlashtiradigan, umumiyligi "reklama" tushunchasini tashkil etadigan kollektiv tushuncha. Ushbu asar muallifining so'zlariga ko'ra, ushbu ta'rif sharhni talab qiladi.

Qonunda reklama noma'lum miqdordagi odamlar uchun mo'ljallangan bo'lishi kerakligi aytilgan. Boshqacha qilib aytganda, agar ma'lumot oldindan belgilangan doiralar uchun mo'ljallangan bo'lsa, unda bu reklama emas, balki taklif yoki taklif uchun taklif deb hisoblanadi. Shuningdek, obuna bo'yicha tarqatilgan gazeta / jurnalda joylashtirilgan ma'lumot (ya'ni, iste'molchilar doirasi familiyaga qarab belgilanadi) reklama sifatida tushuniladi.

Ikkinchidan, "reklama" va "tashviqot" tushunchalarini aniqroq ajratib ko'rsatish kerak, bunda reklama to'g'risidagi ma'lumotlar reklama beruvchidan ochiq kelib, u tomonidan to'lanadi.

Yuqoridagi qonunga sharhlar tufayli reklama ta'rifi quyidagicha bo'ladi.

reklama - bu har qanday shaxsiy bo'lmagan shaklda, har qanday usul bilan, jismoniy yoki yuridik shaxs, tovarlar, g'oyalar va tadbirlar to'g'risida (reklama ma'lumotlari), odamlar noma'lum yoki muayyan doiralar uchun mo'ljallangan, reklama beruvchi tomonidan ochiq ravishda to'lanadigan va to'lanadigan va qiziqish uyg'otadigan yoki saqlab turadigan. ushbu jismoniy shaxslarga, yuridik shaxslarga, g'oyalar va tashabbuslarga va tovarlar, g'oyalar, tashabbuslarni sotishga ko'maklashish.

Reklama bu bozor vositasidir. Aslida, bu potentsial mijozlarga mahsulot, xizmat, xo'jalik yurituvchi subyekt to'g'risidagi xabarlarni sotish imkoniyatini anglatadi. Bundan tashqari, ushbu mahsulotni afzal ko'rish uchun ushbu xizmat barcha uchun. Reklama ma'lumot va ishonchga asoslangan.

Ommaviy axborot vositalaridagi reklama tovarlar va xizmatlar ommaviy bozorining rivojlanishiga yordam beradi va natijada tadbirkorlarning ishlab chiqarishga qo'ygan mablag'lari oqlanadi. Reklama daromadlari katta auditoriyani qamrab olishga intilayotgan gazeta va jurnallarning daromadlarini ta'minlay boshlaydi. Shunday qilib, millionlab odamlar so'nggi yangiliklarni va reklama xabarlarini olishadi.

Reklama odamlarga taklif qilinayotgan yangi va ilg'or mahsulotlar to'g'risida ma'lumot berishlari sababli rivojlanadi. Uning yordami bilan biznesda rivojlanish va raqobat istagi so'nmaydi. Shuning uchun, turmush darajasi yuqori bo'lgan, ommaviy ishlab chiqarishda reklama uchun juda katta mablag 'sarflanadi.

Yuqoridagilarni umumlashtirish uchun biz quyidagilarni ajratib ko'rsatishimiz mumkin reklama xususiyatlari:

iqtisodiy;

tarbiyaviy;

tarbiyaviy;

siyosiy;

ijtimoiy;

estetik.

Reklama ham iqtisodiy munosabatlar, ham odamlar o'rtasidagi munosabatlarning bir qismidir. Shuning uchun reklama - bu sotuvchi va iste'molchi o'rtasidagi dialog, bunda sotuvchi o'z niyatini reklama vositalari orqali bildiradi va iste'molchi ushbu mahsulotga qiziqish bildiradi. Agar xaridorning qiziqishi ko'rsatilmasa, unda reklama beruvchining maqsadiga erishilmaydi.

Mavjud adabiyotlarda (4) bir nechta o'zaro bog'liq reklama maqsadlari ajratilgan:

iste'molchi ushbu mahsulot / xizmat haqida ma'lum bilim darajasini shakllantirish;

iste'molchining kompaniyaning muayyan imidjini shakllantirish;

iste'molchida kompaniyaga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish;

iste'molchini yana ushbu kompaniyaga murojaat qilishga undash;

iste'molchini ushbu mahsulotni / xizmatni ushbu kompaniyadan sotib olishga undash;

tovarlar / xizmatlarni sotish;

kompaniya aylanmasini tezlashtirish;

ushbu iste'molchini ushbu mahsulot / xizmatning doimiy xaridoriga aylantirish istagi.

katta auditoriyani jalb qilish qobiliyati;

juda ko'p turli xil ommaviy axborot vositalari mavjud va siz maqsad segmentlari uchun eng mosini tanlashingiz mumkin;

xabarning mazmunini, uning dizaynini, tarqatish vaqtini boshqarish qobiliyati;

maqsad segmentining reaktsiyasiga qarab xabarni o'zgartirish qobiliyati;

sotuvchiga to'g'ridan-to'g'ri murojaat qilishdan oldin xaridor sotib olish qaroriga kelishi ehtimoli.

Va asosiy kamchiliklar quyidagilar:

ba'zi hollarda reklama joylashtirilishini uzoq kutish kerak.

1-jadval.

			Foyda	kamchiliklari
Kundalik gazetalar.	Keng auditoriya, individual iste'molchilar.	Chakana savdo; ma'lum bir hududda joylashgan chakana savdo; xizmat ko'rsatish sohasi.	Vaqtlilik; mahalliy bozorning keng qamrovi; idrokning yuqori darajasi; joylashishiga qarab aniqlik.	qisqa muddat (kam sonli ikkinchi darajali o'quvchilar); ajralmas auditoriya; cheklangan o'quvchilar soni.
	Shaxsiy iste'molchilar keng doirasi; vositachilik tashkilotlari; u yoki boshqa mutaxassislar.	Chakana savdo; iste'mol tovarlarini ishlab chiqaruvchilar; mutaxassislar uchun tovarlar va xizmatlar ishlab chiqaruvchilar.	ko'p sonli ikkinchi darajali o'quvchilar; tomoshabinlarning yuqori tanlovliligi.	reklama ma'lumotlarini topshirish va jurnalda ko'rinishi o'rtasidagi uzoq vaqt oralig'i.
Telefon ma'lumotnomalari	Ma'lum bir hududda yashaydigan keng auditoriya.	Chakana savdo; xizmat ko'rsatish sohasi.		Potentsial iste'molchilarga past ta'sir.
	Tarkibida va miqdorida reklama beruvchi tomonidan boshqariladigan tomoshabin.	Chakana savdo; xizmat ko'rsatish sektori; Iste'mol tovarlari va sanoat mahsulotlari ishlab chiqaruvchilari.	Auditoriyaga shaxsiy murojaat; o'z vaqtida bajarish; ushbu mahsulot yoki xizmat haqida to'liq ma'lumotni etkazish imkoniyati; yangi rivojlanayotgan biznes uchun samarali.
	Radiostansiya hududida joylashgan auditoriya.	Chakana savdo; xizmat ko'rsatish sektori;	Massivlik yuqori demografik qamrov; arzon.	Tanlovning past darajasi; faqat ovozli vositalar bilan ifodalanadi; e'tiborni jalb qilishning past darajasi.
Televizor	Keng tomoshabin	Chakana savdo; xizmat ko'rsatish sektori; ijtimoiy va siyosiy tashkilotlar. iste'mol tovarlarini ishlab chiqaruvchilar.	Qamrab olishning kengligi; diqqatni jalb qilishning yuqori darajasi;	Ishlab chiqarish va reklamaning yuqori narxi; auditoriyaning past tanlanganligi;
	Ushbu turdagi reklama reklama punktlari yaqinida yoki odamlar ko'p to'planadigan joylarda reklama qilinadi.	Chakana savdo; xizmat ko'rsatish sektori; (odatda ularning reklamasi yonida joylashgan).	Takrorlanadigan kontaktlarning yuqori chastotasi; idrokning yuqori darajasi; arzon.	Tomoshabinlarning kam tanlanganligi; axborot va ijodiy tabiatning cheklanishi.
Ko'rgazmalar		Barcha turdagi mahsulotlar va xizmatlarni taklif qiladigan korxonalar.	Yangi mahsulotni taqdim etish va unga bo'lgan talabni o'rganish imkoniyati; ko'rgazma paytida yoki u tugaganidan keyin yaqin kelajakda bitim tuzish imkoniyati; raqobatchilarning mahsulotlari va siyosatini o'rganish, ular bilan shaxsiy aloqa qilish uchun qo'shimcha imkoniyatlar; arzon.	Cheklangan tomoshabin.

Reklama vositalari (reklama xabarlarini tarqatish kanallari) maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qiladigan tarzda tanlanadi. Bundan tashqari, reklama xabarlarini tarqatish kanallarini tanlashning asosiy mezonlari bu maqsadli auditoriyani maksimal darajada qamrab olish, reklama narxining reklama byudjetiga va reklama xabari xarakterining kanal xususiyatlariga muvofiqligi. Bundan tashqari, reklama vositalarini tanlash iste'molchilarni zarur jug'rofiy qamrab olishini va materialni xohlagan chastotasi va shaklini taqdim etadigan tarzda amalga oshiriladi. Reklama kompaniyasining xulq-atvori uchun eng mos nashrlarni tanlash uchun, potentsial mijozning qo'liga tushishi mumkin bo'lgan davriy nashrlar ro'yxatini tuzish, har bir nashr haqida zarur ma'lumotlarni to'plash tavsiya etiladi: har xil o'lchamdagi reklamalarning chastotasi, tiraji, narxlari to'g'risidagi ma'lumotlar. turli yo'llar bilan (varaq, chiziqqa joy, rangdan foydalanish). Shuningdek, nashrning nufuzi, uning yo'nalishi, bosma ishlarning sifati e'tiborga olinishi kerak.

Reklama maqsadlariga erishish uchun potentsial mijozlarning barcha rejalashtirilgan maqsadli guruhlarini imkon qadar ko'proq qamrab olish muhimdir, shuning uchun reklama tarqatish kanallarini o'zaro taqqoslash uchun eng maqbul mezon potentsial xaridor bilan bitta reklama aloqasiga sarflangan xarajatlardir. Xarajatlarning mutlaq qiymatidan farqli o'laroq, bunday nisbiy mezon reklamani tarqatish kanalini ishonchli baholashga imkon beradi.

Bundan tashqari, reklama xabarlarini tarqatish vositalarini tanlayotganda, potentsial xaridor bilan bir martalik, yagona aloqa amaliy tijorat ahamiyatiga ega emasligini yodda tutish kerak. Natijada faqat tizimli reklama ishlari olib borilishi mumkin, va juda uzoq vaqt oraliqlar bilan bir-biridan ajratilmagan kontaktlar muhim ahamiyatga ega: haftalik aloqa maqbul deb hisoblanadi, noyob kontaktlar bir martalik deb qabul qilinadi va juda kam tijorat qiymatiga ega.

Reklama vositalarini tanlashda, ma'lum reklama mahsulotlarini reklama qilish uchun ma'lum reklama vositalarining yaroqliligi to'g'risida ilgari o'tkazilgan reklama kampaniyalari asosida qilingan ba'zi xulosalarni ham hisobga olish kerak.

Bundan tashqari, muhim belgilovchi omil bu ommaviy axborot vositalarining o'zlari reklama qilinadigan mahsulotning tabiati va reklama xabari turiga mosligi. Masalan, ba'zi vositalar ma'lum turdagi reklama xabarlari uchun ko'proq mos keladi. Ko'pincha foydalaniladigan axborotni tarqatish vositalarining kombinatsiyasi reklama xabarining yuqori samaradorligi garovi bo'lishi mumkin.

qisqasi, ya'ni ular berilishi kerak foydalaripotentsial iste'molchi ushbu mahsulot yoki xizmatdan olishi;

xaridor uchun qiziqarli bo'ling, ya'ni kompaniyaning to'g'ridan-to'g'ri imtiyozlari va kafolati tizimini eslatib o'tgandan tashqari, siz go'zallik, ishonchlilik, qulaylik tasvirlarini keng qamrab olgan mahsulot yoki xizmatning qulay muhitini va imidjini yaratishingiz kerak;

ishonchli bo'ling. Ushbu qoida reklama xabarining mazmuniga ham, dizayniga ham tegishli: ular bir-biriga mos kelishi kerak;

tushunarli bo'lishi, ya'ni kompaniyaning potentsial xaridoriga tushunarli bo'lishi kerak. Buning uchun kompaniyaning maqsadli segmentlarining ijtimoiy, iqtisodiy, psixologik, milliy xususiyatlarini batafsil o'rganish va tahlil qilish kerak;

dinamik bo'ling, ya'ni imperativ kayfiyatda baquvvat, qobiliyatli so'zlarni, fe'llarni tanlash kerak. Taqdimot uslubi reklama xabarida etkazilgan narsalarga ishonch bildirishi kerak. Shunday qilib, xaridorga yanada kuchli ta'sir qiladi va uni xarid qilishga undashga undaydi;

ushbu mahsulot qaysi guruhga tegishli: iste'mol tovarlari yoki sanoat va texnik tovarlar guruhiga;

mahsulot yoki xizmatning xususiyatlari;

maqsad segmentlarining belgilari va xususiyatlari;

maqsad segmentlarining siyosiy va iqtisodiy xususiyatlari;

mahsulotning hayot aylanishi.

Men ushbu ro'yxatning oxirgi tarkibiy qismini batafsilroq ochib bermoqchiman, chunki hayot tsiklining bir bosqichida bo'lgan turli xil mahsulotlar uchun reklama xabarlari bir-biriga o'xshashdir.

2-jadval

Hayot aylanish bosqichi.	Hayotiy tsiklning bosqichini tavsiflash.
Bozorni ishga tushirish	Mahsulot haqida xabardorlik		Yangi mahsulot yoki xizmatning maqsadi, ko'lami, asosiy xususiyatlari sotuvga chiqqan vaqtdan boshlab uni sotib olish mumkin bo'lgan joyda aks ettirilishi kerak. Avvalroq bozorda tarqatilgan o'xshash mahsulotga yangi mahsulot foydasiga xarakteristikalarni taqqoslash bilan bog'lanishlar bo'lishi mumkin.
Mahsulot sotishning o'sishi.	Mahsulotni aniqlash.	Barqaror bo'ling, kompaniyaning o'rtacha ko'rsatkichidan oshmang.	Mahsulotning sifati, obro'si va xizmat ko'rsatishning yuqori darajasiga alohida e'tibor berilishi kerak. Ba'zan ma'lum bir davr uchun savdo raqamini nomlash tavsiya etiladi.
Yetuklik.	Ko'pgina potentsial xaridor mahsulotni sotib oldi va sotishning o'sishi pasaymoqda.	Agar siz bir xil savdo darajasini ushlab turishni istasangiz, oldingi davrga nisbatan o'sish.	chegirmalar, savdo, uzoq muddatli xizmat va boshqa rag'batlantiruvchi elementlarni joriy etish kerak.
To'yinganlik.	Tovarlar yoki xizmatlar savdosi kamayishi.	Oldingi davrlarga nisbatan past.	Bu rejalashtirilgan va joylashtirilgan e'lonlar bilan cheklanishi kerak. Agar mahsulot yoki xizmatning o'zgarishi bo'lsa, ushbu bosqichga mos keladigan reklama tadbirlari bilan etuklik bosqichiga qaytish mumkin.
	Savdolarning keskin pasayishi.

Reklama kompaniyasi, L. Germagenova ta'kidlaganidek, "Rossiyada samarali reklama. Amaliyot va tavsiyalar" (25-modda) (4), bir necha reklama tadbirlaridan iborat bo'lib, ular maqsadlarni (maqsadlarni) birlashtirgan, ma'lum bir vaqtni qamrab oladigan va o'z vaqtida shu tarzda tarqatilgan. shuning uchun bitta reklama boshqasini to'ldiradi.

Reklama kerak bo'lgan tovarlar va xizmatlarning ta'rifi, shuningdek vaqtlar, ya'ni. qaysi davrda sizga reklama kerak;

Kompaniyada mavjud bo'lgan marketing ma'lumotlarini o'rganish va tanlash:

ushbu tovarlar / xizmatlarning maqsadli iste'molchilari;

to'lov qobiliyatiga ega talab;

ushbu tovarlar / xizmatlar sotiladigan bozorlarning joriy holati;

yangi bozorlar;

raqobatchilar;

Ushbu mahsulot / xizmat uchun maqbul bo'lgan va maqsadli segmentlarning xususiyatlarini qondiradigan reklama vositalarini tanlash. Ushbu ish natijasida reklama kampaniyasining rejasi tuziladi va zarur xarajatlar miqdori aniqlanadi;

Kompaniya reklama kampaniyasi uchun ajratishi mumkin bo'lgan mablag 'miqdorini aniqlash;

Tanlangan maqsadlar, g'oyalar, reklama kampaniyasining elementlarining mumkin bo'lgan samaradorligini aniqlash;

Agar kerak bo'lsa, reklama kampaniyasining elementlarini aniqlashtirish, sozlash;

Reklama kampaniyasi davrida kompaniyani tashkil etish;

Har bir sotuvchi samarali reklama "yaxshi" g'oyani talab qilishi kerakligiga, ya'ni. kompaniyaning maqsadli segmentlarining xususiyatlari va xususiyatlarini aks ettiradigan g'oya. Reklama kampaniyasining barcha tarkibiy qismlari umuman bu g'oyaga bo'ysunadi.

Albatta, reklama tarqatish vositalarini tanlash, reklama matnlari, videolar, radio xabarlar va boshqalar. Shuningdek, u tovarlarning xususiyatlari, maqsadli segmentlar, maqsadli bozorlar, mavjud moliyaviy manbalar miqdori va boshqa omillar bilan belgilanadi, ammo shunga qaramay, marketing bo'yicha bir qator mutaxassislar, masalan L.Germagenova (4), bir nechta umumiy tavsiyalar berishadi:

Mahsulotning mohiyati, iste'molchini sotib olishdan oladigan foydalari, xaridorning ehtiyojlarini qondirish uchun nima qilayotganingiz haqida gapirib bering;

Doimiy ravishda mijozingizning mahsulotingizdan qoniqish darajasini aniqlang.

Rivojlangan mamlakatlarda bu tartib qabul qilindi - kompaniyaning yillik byudjetini ishlab chiqish, keyin reklama kompaniyasini rejalashtirish. Turli agentliklarning reklama xizmatlarining keng doirasi ushbu sohada deyarli har qanday niyatni amalga oshirishga imkon beradi. Afsuski, ushbu shakl rus tadbirkorlari uchun har doim ham qabul qilinmaydi, chunki beqaror iqtisodiy vaziyat va qonunlar va soliqlarning doimiy o'zgarishi tufayli yillik byudjetni rejalashtirish har doim ham mumkin emas. Shuning uchun reklama kompaniyasini shakllantirishning yuqoridagi tartibi biroz boshqacha.

Shunga qaramay, reklama tadbirlarini rejalashtirish tavsiya etiladi. Bu tasodifiy tanlov va reklamalarni tasodifiy joylashtirishdan qochadi, bu past samaradorlik va natijada reklama narxining oshishiga yo'l qo'ymaydi.

Oxirida Devid Ogilvidan iqtibos keltirmoqchiman: "Muvaffaqiyatli reklama kompaniyasi - bu muvaffaqiyatli savdo (reklama) tiraji va ommaviy axborot vositalarini to'g'ri tanlash, shuningdek tarqatish vaqtining kombinatsiyasi."

1.2 Sotish reklama

Reklama, tashviqot va shaxsiy savdo-sotiqdan tashqari marketing faoliyati, iste'molchilarni sotib olishni rag'batlantirish va dilerlarning samaradorligini oshirish: ko'rgazmalar, namoyishlar, turli xil takrorlanmaydigan savdo-sotiq ishlari.

Bugungi kunda Rossiyada sotishni ilgari surish bo'yicha tadbirlar tobora rivojlanib bormoqda va potentsial xaridorlarni jalb qilishning samarali va nisbatan arzon usuli hisoblanadi.

Sotishni ilgari surish quyidagi holatlarda qo'llaniladi:

qisqa muddatda savdo hajmini oshirish;

mijozning ma'lum bir brend, kompaniya oldidagi majburiyatini qo'llab-quvvatlash;

bozorga yangi mahsulot olib kelish;

boshqa reklama vositalarini qo'llab-quvvatlash.

Savdoni ilgari surishning afzalliklari:

potentsial xaridor bilan shaxsiy aloqa qilish imkoniyati;

savdoni rivojlantirish vositalarining keng doirasi;

xaridor qimmatbaho narsalarni va kompaniya haqida ko'proq ma'lumotni olishi mumkin;

impuls sotib olish ehtimolini oshirish uchun imkoniyat

Ammo, shu bilan birga, esda tutish kerak:

sotishni rag'batlantirish savdo hajmini oshirishga qisqa muddatli ta'sir ko'rsatadi;

boshqa shakllarni qo'llab-quvvatlash vazifasini bajaradi; reklama talab qiladi;

kompaniyaning obro'sini rag'batlantiruvchi elementlarning past sifati buzishi mumkin.

Savdolarni ilgari surish muammolarini turli xil usullar yordamida hal qilish mumkin. Savdoni ilgari surish shaklini tanlash birinchi navbatda quyidagilarga bog'liq:

kompaniya mahsulotlarini sotishni targ'ib qilish bo'yicha kampaniyaning maqsad va vazifalaridan;

tovarlardan;

bozor turi bo'yicha;

raqobatchilar savdoni ilgari surishda qanday foydalanadilar;

sotishni rag'batlantirish vositalarining har birining rentabelliligidan;

Savdolarni rag'batlantirishning asosiy vositalarining tavsifi quyidagi jadvalda keltirilgan, unda F. Kotler (7), D. Ksardel (1), Bergman va Evans (3) tasniflari birlashtirilgan.

3-jadval

Asosiy sotishni reklama qilish vositalari

Savdo vositalarini reklama qilish vositalari	Xarakterli	Izohlar
Mahsulot namunalari.	Iste'molchilarga bu bepul yoki sinov asosida taqdim etiladigan tovarlar taklifi. Namunalar "har bir eshik" asosida tarqatilishi, pochta orqali yuborilishi, do'konda tarqatilishi va boshqa mahsulotga biriktirilishi mumkin.	Bu tovarlarni taqdim etishning eng samarali va qimmat usuli hisoblanadi.
	Bular iste'molchiga ma'lum bir mahsulotni sotib olayotganda kelishilgan omonat huquqini beradigan sertifikatlardir. Kuponlar pochta orqali yuborilishi, reklama ichiga kiritilgan boshqa mahsulotlarga biriktirilishi mumkin.	Savdoni ilgari surishda samarali bo'lishi mumkin: allaqachon etuk tovar tovarlari; iste'molchilarni yangi mahsulotni sinab ko'rishga undash.
Imtiyozli narxda paketlar.	Iste'molchiga tovarlarning odatiy narxidan ma'lum miqdorda tejashni taklif eting. Ular to'g'risida ma'lumotlar etiketkada yoki mahsulot qadoqida joylashtirilgan. Bo'lishi mumkin: arzonlashtirilgan narxda qadoqlash (masalan, bir xil narxda ikkita paket); qadoqlash - bu tegishli mahsulotlar to'plami sotilganda to'plam.	Tovarlarni qisqa muddatli sotish o'sishini rag'batlantirishning samarali usuli (kuponlarga qaraganda samaraliroq).
	Ushbu mahsulot juda past narxda yoki boshqa mahsulotni sotib olish uchun mukofot sifatida bepul taqdim etiladi.	Ushbu usul o'z doirasini kengaytiradigan va yangi mahsulotni taklif qiladigan firmalar uchun samarali. Ikkinchidan, iste'molchi sovg'alarni olishni yaxshi ko'radi (ayniqsa markali tovarlarni sotadigan firmalardan).
Yodgorliklar.	Mijozlarga kichik sovg'alar: qalamlar, kalendarlar, daftarlar va boshqalar. Mijozlarga kompaniya, uning mahsulotlari to'g'risida eslatish uchun mo'ljallangan.
Savdo nuqtalarida mahsulotlarni namoyish qilish va namoyish qilish.	Savdo nuqtalarida tovarlar, firma nomlari taqdimoti: do'kon oynalarida, peshtaxtalarda, stendlarda. Odatda, ushbu materiallar ishlab chiqaruvchilar tomonidan etkazib beriladi.	Dürtüsel xaridlarni rag'batlantiring.
Tanlovlar.	Iste'molchilar tanlovga biron bir narsani, masalan, kupe, prognoz, taklif va hokazolarni taqdim etishlari kerak. Taqdim etilgan materiallar maxsus hay'at tomonidan baholanadi va eng yaxshilarini tanlab olinadi. Tanlovda g'olib bo'lish bilim va ko'nikmalar bilan ta'minlanadi. Raqobat sizga pul mukofoti, chiptalar va boshqalarni olish imkonini beradi.
	Lotereya, xaridorlardan o'yindagi ishtiroklarini e'lon qilishni talab qiladi. G'olib aniqlangan holatlar bo'yicha aniqlanadi, ishtirokchidan maxsus bilim talab etilmaydi.
Topshirish muddati; tugatish muddati.	Taklif faqat ma'lum bir vaqtgacha haqiqiy bo'lib qolishi mumkin, mijoz tezda qaror qabul qilishni talab qiladi.
Ha-yo'q alternativa.	Mijoz ijobiy va salbiy javobni tanlaydi. Uning tanloviga quyidagilar ta'sir qiladi: buyurtma shakliga yopishtirilgan "ha" - "yo'q" so'zlari bilan yorliq; "Ha" so'zi katta rangli harflarda rasm bilan, "yo'q" so'zi esa kichik qora harflarda bosilgan.
Ko'p variantli tanlov.	Ko'p variantlarga ega bo'lgan taklif mijozning tanlovini engillashtirish istagiga asoslangan bo'lib, unga individual ehtiyojlarini qondirish ehtimolini oshirish uchun turli xil kombinatsiyalarni taklif qiladi.
Salbiy javob	Agar ma'lum muddat tugashidan oldin u pochta orqali salbiy javob yubormasa, kompaniya avtomatik ravishda mijozga tovarlarni yuboradi.
Klubga bepul kirish.	Klub a'zosi ma'lum vaqt ichida ma'lum miqdordagi mahsulotni sotib olishga rozilik beradi va kompaniya mijozga kataloglar, chegirmalar, sovg'alar va boshqalarni taqdim etadi.
"Xaridor do'sti" ni jalb qilish.	Hozirgina mahsulotni sotib olgan mijozga pul evaziga tanishlaridan birini sotib olishga qiziqish taklif etiladi.

Sotishni rag'batlantirish bo'yicha chora-tadbirlar mavjud sotuvda to'g'ridan-to'g'ri savdo hajmini oshirishga emas, balki o'z mahsulotlariga talabni bilvosita oshirib boradigan kompaniyaning imidjini yaratish va oshirishga qaratilgan. Bunday tadbirlar ko'rgazmalar, diskotekalar, tungi klublarda va boshqalarda o'tkaziladi.

Umuman olganda, sotishni rag'batlantirish yordamida har qanday mahsulotni ilgari surish mumkin, ammo sotishni ilgari surish bo'yicha tadbirlarni amalga oshirishda eng yuqori natijalarga bozorning kirib kelishi yoki pasayish bosqichida bo'lgan mahsulotlar kiradi.

Bunday tadbirlardan so'ng, ushbu mahsulotlarga bo'lgan talab bir muncha vaqt oshdi va keyinchalik asl holatiga keladi. Ammo ba'zida bu qoida buziladi, masalan, agar iste'molchiga mahsulotdan foydalanishning ko'p variantlari taklif qilinsa (agar ushbu mahsulot buni amalga oshirishga imkon bersa).

Shaxsiy savdo-sotiqda bo'lgani kabi, sotishni rag'batlantirish faoliyatining samaradorligi nafaqat yaxshi tanlangan rag'batlantirish shakllari va yaxshi rejalashtirilgan kompaniya emas, balki xodimlarning ish sifati bilan belgilanadi. Va savdo xodimlariga qo'yiladigan talablar shaxsiy savdo uchun talablarga o'xshashdir.

Sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlarini kompaniyaning o'zi ham, ushbu sohada ixtisoslashgan, tajribaga ega bo'lgan, zarur malakali mutaxassislar va savdo xodimlarining banki tomonidan ham amalga oshirilishi mumkin. Bunday kampaniyalarga murojaat qilish mantiqiy, chunki:

Savdolarni ilgari surish bo'yicha tadbirlar - bu "takrorlanmaydigan savdo" harakatlari, ya'ni ular vaqti-vaqti bilan o'tkaziladi;

Agentliklar firmaning o'zidan ko'ra ko'proq to'g'ri qaror qabul qilishadi, ya'ni sotishni rag'batlantirish samarasi yuqori bo'ladi. Ha, va agentlik xizmatlari narxlari kelishilishi mumkin.

Qanday bo'lmasin, kompaniya yoki ixtisoslashtirilgan tashkilot sotishni targ'ib qilish dasturini ishlab chiqadimi, bir qator qarorlar talab qilinadi, masalan:

stimulyatsiya intensivligini aniqlash;

ushbu savdoni ilgari surish dasturi qaysi shaxslar guruhlarini maqsad qiladi;

sotishni rag'batlantirishning o'ziga xos vositalarini tanlash;

rag'batlantirish dasturining davomiyligini aniqlash;

savdoni reklama qilish uchun vaqtni tanlang;

sotishni rag'batlantirish tadbirlari xarajatlari smetasini tuzish;

savdoni ilgari surish dasturini oldindan sinab ko'rish;

sotishni rag'batlantirish dasturini amalga oshirish;

uning samaradorligini baholang.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash kerakki, reklama reklama bilan birgalikda ishlatilganda sotishni rag'batlantirish eng samarali hisoblanadi.

Shaxsiy savdo

F. Kotler (7) ta'rifiga ko'ra, shaxsiy savdo deganda, bir yoki bir nechta potentsial xaridor bilan suhbat davomida savdo qilish maqsadida og'zaki taqdimot tushuniladi.

Ushbu savdo shakli quyidagi bosqichlarda eng samarali hisoblanadi:

Iste'molchilarning xohish va e'tiqodlarini shakllantirish;

Sotishning to'g'ridan-to'g'ri komissiyasi.

Sababi, shaxsiy sotish texnikasi quyidagi xususiyatlarga ega.

Bu ikki yoki undan ortiq shaxslar o'rtasidagi jonli, to'g'ridan-to'g'ri va o'zaro aloqani o'z ichiga oladi;

Turli munosabatlarni o'rnatishga yordam beradi: rasmiy "sotuvchi-xaridor" dan tortib to do'stona munosabatlargacha. Tajribali sotuvchi mijoz bilan uzoq muddatli aloqani o'rnatishga intiladi;

Qabul qiluvchini u bilan suhbatlashishga majburlashiga olib keladi, u tinglash va javob berishga ko'proq ehtiyoj sezadi.

Shaxsiy sotish jarayonida sotishni rag'batlantirish elementlari bo'lishi mumkin: kuponlar, tanlovlar, sovg'alar, turli xil takliflar, imtiyozlar va boshqalar.

Shaxsiy sotishning bir qator afzalliklariga qaramay, ko'plab mutaxassislar uning kamchiligini ta'kidlashadi - shaxsiy savdo orqali sotishni rag'batlantirish ta'sirining qisqa davomiyligi.

Bu erda bir haqiqat bor, ammo xizmat ko'rsatish sohasida bu kamchilik juda kam aniqlanadi.

Shaxsiy savdo samaradorligi ko'p jihatdan sotuvchi tomonidan belgilanadi. Shuning uchun kompaniyalar savdo-sotiq apparatini boshqarishni tashkil qilish uchun ko'p vaqt, kuch va pul sarflashadi. Buning uchun kompaniya qilishi kerak bo'lgan asosiy qarorlar F. Kotler tomonidan ishlab chiqilgan sxemada keltirilgan (7)

Albatta, ma'lum bir kompaniya doirasida ushbu bosqichlarning har biri o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'ladi. Shunga qaramay, savdo firmalarining ko'p yillik tajribasi va marketing bo'yicha ko'plab kitoblarda aks ettirilgan 3, 4, 5-bosqichlar umumiy tamoyillardir.

Masalan, har qanday sotuvchi yoqimli tashqi ko'rinishga ega bo'lishi, muloqot qila olishi, xaridorning manfaatlarini "ko'ngliga olish", savdo qilishdan manfaatdor bo'lishi, o'z malakasini oshirish istagi bo'lishi kerak; kiyim va xulq-atvor muhimdir.

O'quv tadbirlari yangi xodimlarga ham, kompaniyada allaqachon ishlayotganlarga ham, mahsulot to'g'risida, mijozlar bilan ishlash usullari to'g'risida bilimlarni oshirish maqsadida yo'naltirilishi mumkin. L. Germogenova (5) bilimning uch bosqichini ajratib turadi:

mahsulot haqida;

mahsulot va mijozlar haqida;

mahsulot, mijozlar haqida, o'zimiz haqimizda.

Tez-tez ishlatiladigan o'quv dasturi uchta yo'nalishdan iborat:

marketing;

boshqaruv va tashkil etish;

savdo munosabati.

Marketingga kelsak, sotuvchi u kompaniya va iste'molchi o'rtasida vositachi ekanligi aniq ko'rsatilishi kerak. Bunday holda, sotuvchi tovarlar sifati, mijozlarning shikoyatlari, ularning istaklari, qaysi mahsulotlar to'g'risida va nima uchun ishlatilganligi yoki muvaffaqiyatsizligi to'g'risida ma'lumot manbai bo'lib xizmat qiladi va hokazo. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib kompaniyaning, mahsulotning va umuman reklama tizimining siyosati tuzatiladi. .

Shuningdek, sotuvchi kompaniyaning tuzilishi, uning maqsadlari, mijozlarni qanday topish va boshqarish haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak; kompaniyaning umumiy xarajatlar tarkibi.

Sotuvchining malakasi quyidagilar bilan belgilanadi:

uning mahsulotidan xabardorligi: ishlab chiqarish texnologiyasidan qadoqlashgacha;

kompaniyaning maqsadli segmentlarining psixologik, ijtimoiy-iqtisodiy xususiyatlarini bilish;

sotish bosqichlarining xususiyatlarini bilish.

1.3.1-jadval

Savdo jarayonining samarali bosqichlari

Sotish bosqichlari.	Xarakterli.
Potentsial xaridor bilan uchrashish.	Birinchi daqiqalardan boshlab siz qulay muhit yaratishingiz, mijozning baxtli ekanligini ko'rsating.
U bilan aloqa o'rnatish.	Suhbatni boshlang, mijozlar uchun qiziqadigan mavzularda - mahsulotlar, kompaniyalar va kengroq mijozlar haqida gapiring.
Ushbu iste'molchining ehtiyojlarini aniqlash	Mijozning individual so'z birikmalaridan va qo'shimcha mahsulotlardan foydalanib, qaysi mahsulot, qaysi xususiyatlarga ega mijoz kerakligini aniqlash uchun.
Mahsulotni namoyish qilish.	Bu erda muhim dalillarni ahamiyatsiz bo'lgan narsalarga almashtirish kerak, diqqatni jamlash kerak foydalarimijoz ushbu mahsulotni sotib olishdan oladi.
Xaridorning tovarlari bilan tanishish.
Tovarlarni sotib olishni rag'batlantirish.	Ishlatilishi mumkin: raqobatdosh tovarlar bilan taqqoslash usuli; kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan sotishni rag'batlantirish elementlari.
Tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri sotish va rasmiylashtirishni sotib olish.	To'lovni tez va samarali bajarish; sotishni rag'batlantirish elementlaridan foydalanish mumkin (masalan, esdalik sovg'alari); mijozni kompaniyaga yana tashrif buyurishga taklif qiling.

Sotuvchining muvaffaqiyatiga quyidagilar ham ta'sir qiladi.

uning ishini nazorat qilish, bu unga sotuvchining harakatlarini tartibga solish imkonini beradi;

kompaniya savdosi kamayishini oldini olish maqsadida uning faoliyati samaradorligini baholash.

Ish faoliyatini baholash uchun eng muhim ma'lumot manbai bu savdo hisobotlari. Qo'shimcha ma'lumotlar:

shaxsiy aloqalar;

shaxsiy kuzatuvlar;

mijozning reaktsiyasini yozib olish yoki ular bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilish.

Rasmiy baho har doim ham qabul qilinmaydi, chunki bozor potentsiali, maqsadli segmentlar, raqobat intensivligi va boshqa sotuvchilarning mehnat sharoitlari sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Shuning uchun har bir sotuvchi uchun muayyan standartlarni belgilash va ushbu standartlarning samaradorligini aniqlash maqsadga muvofiqdir.

Shu bilan birga, sotuvchini sifatli baholash, ya'ni uning malakasi, mahsulot, kompaniya, mijozlar, raqobatchilar va boshqalar to'g'risidagi bilim chuqurligi, shuningdek kompaniyani rivojlantirish bo'yicha takliflarining ahamiyati va o'z vaqtida berilishi kerak.

Xulosa qilib shuni ta'kidlashni istardimki, menejerlar doimiy ravishda savdo-sotiq apparati faoliyatini tashkil qilishni takomillashtirish ustida ishlashlari kerak, chunki u ma'lum marketing muammolarini hal qilishda juda samarali va kompaniya foydasiga katta hissa qo'shadi.

1.4 Targ'ibot va jamoatchilik bilan aloqalar.

F. Kotler (7) ta'rifiga ko'ra, targ'ibot mahsulot, xizmat, ijtimoiy xarakatni ommaviy axborot vositalarida ular to'g'risidagi tijoriy ahamiyatga ega ma'lumotlarni tarqatish orqali shaxsiy bo'lmagan savdoni ilgari surish deb ta'riflaydi.

Advokatlik kengroq tushunchaning ajralmas qismidir, faoliyat kontseptsiyasida jamoatchilik fikrini tashkil etish (Jamoatchilik bilan aloqalar) hisoblanadi. Jamoatchilik bilan aloqalar instituti tomonidan belgilanadi, Buyuk Britaniya Ijtimoiy munosabatlar   - Bular tashkilot va uning jamoatchiligi o'rtasida do'stona munosabatlarni va o'zaro tushunishni yaratish va qo'llab-quvvatlashga qaratilgan uzoq muddatli harakatlar.

Hozirgi vaqtda jamoatchilik bilan aloqalarning maqsadi haqiqat, bilim va to'liq xabardorlikka asoslangan umumiy g'oyalarni yoki umumiy manfaatlarni aniqlash va o'zaro tushunishga erishish uchun ikki tomonlama aloqa o'rnatishdir.

Zamonaviy tushunchalarga muvofiq jamoatchilik bilan aloqalar funktsiyalari quyidagilar:

tashkilot va jamoatchilik o'rtasida o'zaro tushunish va ishonchli munosabatlarni o'rnatish;

tashkilotning "ijobiy imidjini" yaratish;

tashkilotning obro'sini saqlab qolish;

tashkilot xodimlari orasida mas'uliyat va korxona ishlariga qiziqish hissini shakllantirish;

tegishli tashviqot va reklama vositasida tashkilotning ta'sir doirasini kengaytirish.

Jamoatchilik bilan aloqalar o'z funktsiyalarini inson faoliyatining quyidagi sohalarida amalga oshirishi mumkin:

ijtimoiy munosabatlar;

hukumat munosabatlari;

xalqaro va millatlararo munosabatlar;

sanoat va moliya sohasidagi munosabatlar;

ommaviy axborot vositalarida.

Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha har qanday tadbirlar to'rt xil, ammo bog'liq qismlardan iborat:

tahlil qilish, tadqiq qilish va muammolarni bayon qilish;

dasturlar va faoliyat smetalarini ishlab chiqish;

aloqa va dasturni amalga oshirish;

natijalarni o'rganish, baholash va mumkin bo'lgan yaxshilanishlar.

Ushbu qismlar ba'zan RACE tizimi deb ataladi: tadqiqotlar (tadqiqotlar), harakatlar (harakatlar), aloqa (aloqa), baholash (baholash).

Jamoatchilik bilan aloqa qilish usullari.

OAV bilan aloqa. Matbuot bilan aloqalarni saqlab turish bu tashkilotning majburiyatiga kirmaydi, ammo agar uning faoliyati jamoat manfaatlarini uyg'otsa, ommaviy axborot vositalari bu haqda materiallar va xabarlarni joylashtiradi. Agar ushbu matbuotga yordam ko'rsatilsa, bu xabarlardagi buzilishlar va noaniqliklar ehtimolini sezilarli darajada kamaytiradi. Bundan tashqari, matbuot bilan aloqalar reklama maqsadida ishlatiladi.

OAV bilan munosabatlar ikki tomonlama. Tashkilot o'z faoliyati to'g'risida materiallarni taqdim etadi va axborot xabarlariga sharhlar berish choralarini ko'radi. Tashkilot va ommaviy axborot vositalari o'rtasidagi o'zaro ishonch va hurmat yaxshi munosabatlar uchun zarurdir.

Ommabop nashrlar, odatda, rejalashtirilgan voqealarni tasvirlaydigan xabarlarga nisbatan sensatsion xabarlarni afzal ko'rishadi. Gazeta, jurnal, radio va televizion dasturlarning ehtiyojlarini tushunganingizdan so'ng, diqqatni jalb qilishning ko'plab usullarini topishingiz mumkin. Barcha ommaviy axborot vositalari tahririyat siyosati va kitobxonlikdagi tafovutlar sababli ular bilan mutlaqo boshqacha bo'lsa ham, toza ma'lumot tarqatishga tayyor. Agar material ishonchli va o'z vaqtida taqdim etilsa, matbuot har doim yangilik elementlarini o'z ichiga olgan har qanday maqola yoki xabarnomani kutib oladi. Ishonch tamoyillari, ishonchlilik va o'z vaqtida bajarish - bu korxona ma'muriyati ommaviy axborot vositalari bilan o'zaro munosabatlarni o'rnatishi uchun asosdir.

Ma'muriyat nomidan matbuot bilan aloqada bo'lgan shaxs ommaviy axborot vositalari bilan munosabatlarga kirishadi. U uchta asosiy vazifani hal qiladi:

maqolalar, insholar, ma'ruzalar va hokazolar yozilgan bosma materiallar bilan ta'minlash;

matbuot so'rovlariga javob berish va keng qamrovli axborot xizmatlarini ko'rsatish;

matbuot, radio va televidenie xabarlarini kuzatib borish, natijalarni baholash, kerak bo'lganda xatolarni tuzatish bo'yicha choralar ko'rish va tegishli rad qilish.

Matbuot bilan aloqa qilish uchun mas'ul bo'lgan shaxs tashkilotdan keladigan yangiliklarning doimiy oqimini ta'minlashi kerak. Maqolalarni joylashtirish jamoatchilik e'tiborini korxona va uning faoliyatiga jalb qilishning juda samarali usulidir. Barcha muharrirlar maqolani chop etish bo'yicha taklif olishdan manfaatdor va agar ular maqolaning g'oyasini yoqtirishsa, ular maqolani yuborishni so'rashadi yoki jurnalistga uni yozish uchun zarur bo'lgan materiallarni olish imkoniyatini berishadi.

Axborotni matbuotga taqdim etishning eng keng tarqalgan usuli bu axborot orqali yoki matbuot xabari. Yozishdan keyin u odatiy pochta yoki kompyuter kanallari orqali turli xil gazeta va davriy nashrlarga, radio va televizorlarga yuboriladi. Press-relizning asosiy talabi shundaki, aniq va noaniq bo'lishi kerak.

OAV bilan aloqa qilishning yana bir usuli bu matbuot anjumanlari. Ular odatda biron bir namunani yoki boshqa narsalarni namoyish etish zarur bo'lgan holatlarda yoki hozirgi jurnalistlar savollar berishlari mumkin bo'lgan muhim mavzularda o'tkaziladi. Matbuot konferentsiyalari, shuningdek, biron bir sababga ko'ra yoki boshqa sababga ko'ra chop etishni istamagan ma'lumotlarni tarqatish uchun juda yaxshi imkoniyatdir.

Jamiyat bilan aloqada bosma nashrlar. Bosma materiallar deganda jamoatchilik bilan bevosita bog'liq bo'lmagan, ammo tashkilotning o'ziga xos uslubini shakllantirishda muhim rol o'ynaydigan turli xil shakllar, tashrif qog'ozlari, schyot-fakturalar va boshqa bosma materiallar tushuniladi.

Uzoq vaqt davomida bosma so'z har qanday tashkilotning mijozlari, kontragentlari, aktsiyadorlari va boshqalar bilan aloqaning asosiy vositasi bo'lib xizmat qiladi. Shuning uchun bosma materiallarni loyihalashda "o'z odami" marketing aloqalarining eng kuchli vositalaridan biri hisoblanadi. Ko'pgina tashkilotlar o'zlarining korporativ identifikatorlarini ishlab chiqdilar, shu sababli ularning mahsulotlari va reklamalari bir qarashda tan olinadi. O'z uslubi logotipda, shriftlarning shakli va turida, ranglarda yoki ushbu vositalarning kombinatsiyasida bo'lishi mumkin. Faqat Coca-Cola yoki Filipp Morrisni misol qilib keltiring. Yaxshi uslub uni vizual tashviqotning barcha turlarida o'zgarishsiz ishlatilishi bilan ajralib turadi - blankdan tortib to avtomobil tomoniga.

Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassislar kitoblarni bosib chiqarish sohasida professional ma'lumotga ega bo'lishlari shart emas, ammo uning muhim rolini tan olish juda muhimdir. To'g'ri shriftlar va qog'ozlarni, bosib chiqarish usulini va bosib chiqarish texnikasini tanlash matbaa sohasida jamoatchilik bilan aloqalar muvaffaqiyatining kalitidir. Katta tashkilotda bunday mahsulotlarga buyurtma berish bilan shug'ullanadigan maxsus bosma mahsulotlarning maxsus bo'limi bo'lishi mumkin. Kichik bir tashkilotda, jamoatchilik bilan aloqalar bo'limi yoki jamoat bilan aloqa xizmatlarini ko'rsatadigan kompaniya bunday muammolar bilan shug'ullanadi.

Jamoatchilik bilan aloqalardagi kino va foto media. Hujjatli filmlar jamoatchilik bilan aloqalar uchun kuchli vositadir. Ular 30-yillarda mashhurlikka erishdilar va yaqin vaqtgacha mamlakatimizda ommaviy tashviqot va tashviqot vositasi sifatida faol foydalanila boshlandi. Endi hujjatli filmlar televideniyega o'tdi, ammo filmlar hali ham aloqa, o'qitish, marketing, tadqiqot vositasi sifatida jamoat munosabatlarida muhim o'rinni egallab turibdi. Videomagnitafonlarning tobora ommalashib borishi va kabel televideniyasining paydo bo'lishi ushbu turdagi munosabatlarning rivojlanishiga yangi turtki berdi. Videokliplar mahsulot uchun yoki institutsional reklama uchun, hamda axborot maqsadida bepul tarqatish uchun suratga olinadi.

Jamoatchilik bilan aloqalar xodimlari orasidan kino mutaxassislarini tayyorlashning hojati yo'q, ammo ular filmni har qanday tashkilotda qanday ishlatish yoki filmni suratga olish jarayonida film ishlab chiqaruvchi kompaniya bilan aloqani ta'minlash bo'yicha qo'shimcha maslahat olish uchun masalani to'g'ri tushunishlari kerak.

Fotosuratlardan jamoat faoliyatida foydalanish katta ahamiyatga ega. Birinchidan, fotosurat haqiqiyligi haqida taassurot qoldiradi va bosilgan matnga ega bo'lmagan jozibadorlikka ega. Hozirgi vaqtda fotosuratlar va rasmlarsiz materiallar, agar ular to'g'ri tayyorlangan bo'lsa, juda kam uchraydi. Fotosuratlar kompaniyalarning yillik hisobotlarini, broshyuralarni, gazeta hisobotlarini tayyorlashda, ko'rgazmali nashrlarni tayyorlashda va foto kutubxonalarni tashkil qilishda foydalaniladi.

Jamoatchilik bilan aloqada og'zaki nutq. Og'zaki nutq - bu odamlar o'rtasidagi eng qadimiy aloqa vositasi va yozma tomondan raqobatga qaramay, u jamoat munosabatlarini saqlab qolish uchun eng kuchli vosita bo'lib qolmoqda. Majlislarda, konferentsiyalarda, rasmiy uchrashuvlarda nutq so'zlash qobiliyati jamoat hayotidagi professional talablardan biridir. Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis tomonidan taqdimot tayyorlash hukumat, tashkilot yoki korxonalarda keng tarqalgan amaliyotdir.

Jamoatchilik bilan aloqalarning ushbu sohasi telefon orqali suhbatlar o'tkazish imkoniyatini nazorat qilishni ham o'z ichiga oladi. Telefon kotibi mijoz bilan aloqa qiladigan birinchi shaxsga aylanadi va uning xatti-harakati kompaniyaning birinchi taassurotiga kuchli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassisning vazifasi tashkilotning ijobiy imidjini aks ettiradigan telefon suhbatlarini o'tkazish uchun bunday tartibni tashkil etishni o'z ichiga oladi. Ko'pgina tashkilotlarda menejerning o'zi telefon orqali suhbatlar o'tkazish qobiliyatini boshqarishi qabul qilinadi. Telefon orqali suhbatlashish qobiliyati tashkilotning barcha xodimlariga eng yuqori darajadan past darajagacha qo'llanilishi kerak.

Reklama va jamoatchilik bilan aloqalar. Mantiqan, reklama jamoatchilik munosabatlarining ajralmas qismidir, chunki u jamiyat obro'siga ta'sir qiladi. Zamonaviy dunyoda yaxshi mahsulot ishlab chiqarish, marketingni ta'minlash, mahsulotni tarqatish, ularni muvaffaqiyatli reklama qilish va sotish etarli emas. Hatto yuqori sifatli mahsulot ham, agar uning ishlab chiqaruvchisi samarasiz ijtimoiy siyosat olib boradigan yoki jamoatchilik tomonidan noto'g'ri tushunilgan bo'lsa, iste'molchini topa olmaydi. Bu kompaniyaning munosib darajasiga ega bo'lishi kerak va jamoatchilik unga keltiradigan imtiyozlardan xabardor. Bu "obro'" yoki "institutsional" reklama deb nomlanadigan narsa.

Nufuzli reklama ikki xil bo'ladi. Birinchisi, kompaniyani mamlakat farovonligiga qo'shayotgan hissasi to'g'risida xabardor qilish vazifasini qo'yadi. Reklamaning ikkinchi turi to'g'ridan-to'g'ri emas, balki yondoshuvni qo'llaydi: u jamoatchilikni qiziqtirgan mavzular to'g'risida ma'lumot berish uchun keladi; homiyning nomi shunchaki eslatib o'tilgan.

Homiylik - bu homiylikning zamonaviy shakli.

Homiylikni tadbirkorlik faoliyatining turlaridan biri sifatida belgilash eng to'g'ri bo'lib, uning asosiy maqsadi ham homiy, ham uning oluvchisi manfaati uchun harakat qilishdir. Homiylik - bu kompaniyaning yuzini belgilaydigan marketing strategiyasining ajralmas qismi. Ushbu strategiyani amalga oshirishda jamoatchilik bilan aloqalar va homiylik bilan jamoat munosabatlarining asosiy usullarining organik birikmasi alohida o'rin tutadi.

1.5 Murakkab marketing kommunikatsiyalari samaradorligini baholash.

Marketing kommunikatsiyalari majmuasini rejalashtirishda uning elementlarining samaradorligini tajriba, 10% test, pretest yordamida tekshirish kerak. Bu reklama nashr etilishidan oldin uning jozibadorligini oshirish usullarini aniqlashga yordam beradi va shu bilan uning samaradorligini oshiradi. Ikki yoki undan ortiq alternativ variant mavjud bo'lganda test ustuvorlikni tanlashga imkon beradi. Reklama jozibasini bir necha bor sozlash uchun 10% namunani 3%, 3%, 4% ga bo'lish mumkin.

Marketing kommunikatsiyalari samaradorligini baholashning asosiy usullari quyidagilardan iborat:

Savdo kommunikatsiyalari to'plamining narxi va narxi o'rtasidagi o'zaro bog'liqlik usuli ";

"Tomoshabin bilan aloqa qilish usuli";

"Sotishni rag'batlantirish choralarining samaradorligini baholash usuli";

"Kompaniya va uning mahsulotlari to'g'risida xabardorlik darajasini aniqlash usuli."

Reklamaning iqtisodiy samaradorligini eng sodda hisoblash:

(Foyda) minus (Reklama uchun sarflanadigan mablag ') (Ijobiy) ga teng.

Biroq, oddiy hisoblash har doim ham aktsiyaning samaradorligini aks ettirmaydi, chunki u reklama paytida qo'yilgan maqsadlar va uni amalga oshirish uchun ajratilgan mablag 'bilan chambarchas bog'liqdir. Agar ushbu ikki tushuncha bir-birini muvozanatlashtirsa, unda reklama samarali bo'ladi. Ammo ma'lum vaqt oralig'ida kompaniya to'g'ridan-to'g'ri foyda olishni maqsad qilib qo'ymasligi mumkin, shuning uchun agar iste'molchi xaridor tayyorligining barcha bosqichlarini bosib o'tgan bo'lsa, sotish va marketing kommunikatsiyalari to'plamining narxi o'rtasidagi bog'liqlikni amalga oshirish mumkin. So'rov orqali iste'molchi ushbu kompaniyaning mahsulotiga ustunlik qilishning yakuniy bosqichida bo'lgan-bo'lmasligini aniqlash mumkin.

Agar so'rov natijasida ijobiy javob olingan bo'lsa, unda reklama ma'lumotlari taqdim etilgandan keyin sotuvlar hajmi haqida ma'lumotni kim taqdim etganini batafsil ishlab chiqish kerak.

Keyingi qadam kiruvchi ma'lumotlarni kuzatishdir.

Marketing kommunikatsiyalarini amalga oshirgandan keyin sotuvlar hajmi avvalgi darajaga qaytganida, biz quyidagi integrallarni hisoblaymiz

Ushbu integrallarning nisbati "Savdo va kompleks marketing kommunikatsiyalari xarajatlari o'rtasidagi bog'liqlik usuli" ga muvofiq kompleks marketing kommunikatsiyalarining iqtisodiy samaradorligi bo'ladi:

Ikkinchi usulni ko'rib chiqing "Tomoshabin bilan aloqa qilish usuli" . Ushbu usul amalda quyidagicha amalga oshiriladi. Kompaniya o'zi to'g'risida, uning mahsulotlari haqida ma'lumotni yashiradi, potentsial mijozni qiziqtiradi va uni qo'shimcha ma'lumot izlashga undaydi.

Kompaniya ro'yxatga olingan dispetcherlarning ishini aniq tashkil qilishi kerak:

javoblar soni;

ularning xarakteri;

ushbu ma'lumot manbai.

Natijada iqtisodiy samaradorlik bo'ladi

javoblar soni

aloqa auditoriyasi hajmi

Reklama ma'lumotlarini tarqatishning muayyan vositalari bilan aloqa qiladigan auditoriya hajmini reklama agentlarining Gorstis, Spark va boshqalarning e'lon qilingan hisobotlarida topish mumkin.

"Sotishni rag'batlantirish choralarining samaradorligini baholash usuli." Ushbu usul kompaniya o'zining maqsadli auditoriyasi uchun uzoq muddatli savdoni (kuponlar, chegirmalar) sotishni rag'batlantirish choralarini amalga oshirishini taxmin qiladi. Keyin quyidagicha:

iqtisodiy samaradorlik baholanadigan vaqtni aniqlash;

qaytarib olinadigan kuponlarni, chegirmalar bilan xaridlar sonini ro'yxatdan o'tkazishni tashkil etish.

Taklif etilgan grafikda Q egri chizig'i ushbu savdoni reklama qilish orqali amalga oshirilgan savdo hajmini tavsiflaydi. Bunday holda iqtisodiy samaradorlik aniqlanadi

"Kompaniya va uning mahsulotlari to'g'risida xabardorlik darajasini aniqlash usuli." Rasm reklama uchun keng tarqalgan. Bu reklama kampaniyasidan oldin va reklama esda qolishi tekshirilgandan keyin so'rov usuli bilan amalga oshiriladi. Reklama xabari idrok qilinishi va sotib olishning o'ziga xos xususiyati o'rtasida odatda ma'lum vaqt davri yotadi. Qabul qilinadigan ma'lumotlar qandaydir tarzda inson ongida saqlanadi va uning sotib olish harakatlariga ta'sir qiladi.

Xotiralash darajasini o'lchash uchun uchta asosiy usul mavjud.

Bo'sh xotira.

Suhbatdosh odamdan eslab qolgan reklama rasmlarini o'z so'zlari bilan aytib berishlarini so'raydi. Keyinchalik, savol aniqlanadi va sinov o'tkazgan shaxs u yoki u reklama bilan tanishgan qanday ma'lumotni tarqatish usullarini eslab qolishi kerak.

Yo'naltiruvchi xotira.

Intervyu oluvchi testlarni o'tkazuvchiga butun reklamani xotirada tiklashga yordam beradigan turli xil maslahatlar beradi. Bunday holda, yodlangan reklamalar soni bepulga qaraganda ko'proq.

Tanib olish.

Intervyu oluvchi jurnalning so'nggi sonini imtihon topshirgan shaxs bilan ko'rib chiqadi va reklama joylashtirilgan har bir sahifadan keyin u ushbu reklamani eslaydimi yoki e'tibor bermadimi deb so'raydi.

Ko'rib chiqilgan usul ikkita muhim kamchiliklarga ega:

tajriba odatda bir marta, qisqa vaqt ichida sodir bo'ladi. Vaqtning rivojlanishi, takrorlanishi, reklama bosimi holati modellashtirishga yaramaydi.

Iqtisodiy samaradorlikni aniqlash juda qiyin vazifadir, chunki:

uni hisoblash uchun universal yagona formula mavjud emas;

marketing faoliyatining majmui va kompaniyaning bozordagi maqsadlariga erishish uchun foydalanadigan boshqa vositalardan foydalanish natijalarini bir-biridan ajratish deyarli mumkin emas;

marketing tadbirlari to'plamining elementlaridan bir vaqtning o'zida foydalanish mumkin;

mahsulotning muvaffaqiyatiga nafaqat so'nggi reklama kompaniyasi, balki ilgari nashr qilingan reklama ham sabab bo'lishi mumkin (vaqtincha o'tkazish effekti);

ma'lum bir mahsulotni reklama qilishning muvaffaqiyati, xuddi shu markadagi boshqa mahsulotlarning reklamasi mavjudligi bilan izohlanishi mumkin (belgilangan imidj va keng mahsulot turiga ega yirik kompaniyalar uchun xos);

firma ta'sir qila olmaydigan ko'p sonli omillar mavjud. Masalan, reklamadan qat'i nazar, sotuvga salbiy ta'sir ko'rsatadigan mahsulotlarning ma'lum bir toifasiga tegishli janjal.

Yuqoridagi barcha sabablarga qaramay, iqtisodiy samaradorlikni o'lchash qiyin, ammo uni baholash kerak. Bundan tashqari, uni reklama kompaniyasini rejalashtirish bosqichida qo'yish kerak, bu reklama kompaniyasining narxini sezilarli darajada pasaytiradi.

Adabiyotlar ro'yxati

Marketing kommunikatsiyalari turlarining tasnifi juda ko'p. Ushbu tasniflarning qaysi biri marketing kommunikatsiyalari majmuasining tarkibiy elementlari asosini tashkil qilishi kerak yoki aloqa vositalari turli xil tasniflardan hozirgi vaqtda eng muhim aloqa turlarining kombinatsiyasi bo'lishi kerakmi?

Marketing kommunikatsiyalarining mavjud tasnifini ko'rib chiqing.

Ingliz tadqiqotchilari Smit P., Barri K., Pulford A. marketing kommunikatsiyalarini niyat mezoni bo'yicha qasddan va bexosdan aloqalarga ajratishni taklif qilishdi.

Qasddan (maqsadli yoki rejalashtirilgan) aloqa - bu kommunikator tomonidan ma'lum bir maqsad uchun (masalan, maqsadli auditoriyaga ta'sir o'tkazish uchun) tashkil etilgan aloqa vositalari.

Rejalashtirilmagan (yoki rejalashtirilmagan) aloqalar - bu kommunikatorning xohishidan qat'i nazar paydo bo'lgan aloqa.

Ushbu va boshqa aloqalar iste'molchiga ta'sir qiladi va ta'sir qiladi. Agar beixtiyor aloqa muvofiqlashtirilmasa va eng yomoni, qasddan aloqaga zid bo'lsa, ikkinchisining ta'siri susayishi mumkin. Masalan, tovarlarni etkazib beradigan iflos mashina, do'kon yaqinida xavfsiz to'xtash joyi yo'qligi, buyurtma oluvchilarning beparvolik bilan munosabati, kompaniyaning ofisi joylashgan binoning notekis ko'rinishi, xodimlarning g'azablangani yoki doimiy band bo'lgan telefonlar iste'molchilarni ko'proq jalb qiladigan salbiy qo'ng'iroqlardir. rejalashtirilgan marketing aloqalariga, shu jumladan reklama va yaxshi tashkil etilgan aloqalarga ta'sir. Kompaniyaning barcha xodimlari, ayniqsa mijozlar bilan bevosita ishlaydiganlar, agar ular maxsus tayyorgarlikdan o'tmagan bo'lsalar, bexosdan istalmagan ma'lumotni uzatish manbalariga aylanishlari mumkin, ular davomida ular o'z harakatlarining aloqa effektlari va aloqa usullari bilan tanishadilar. Garchi marketing kommunikatsiyalari bo'yicha mutaxassislar har doim ham rejalashtirilmagan murojaatlar uchun javobgar bo'lishga majbur bo'lmasalar ham, ular kompaniyaning umumiy aloqa strategiyasiga to'g'ri kelmaydigan murojaatlarni oldindan ko'rishlari va chiqarib tashlashlari kerak va ushbu strategiyaga mos keladigan ma'lumotni tarqatishni rag'batlantirishlari kerak.

Marketing kompleksida paydo bo'lgan joyda marketing kommunikatsiyalari tasnifi mavjud:

To'g'ridan-to'g'ri marketing (to'g'ridan-to'g'ri marketing);

Sotish yoki sotishni rag'batlantirish;

Ijtimoiy munosabatlar.

Jarayonlarni tashkil qilish turlari yoki aloqa turlari bo'yicha marketing kommunikatsiyalarining tasnifi mavjud:

Shaxsiy aloqa - bu mahsulotni ilgari surish uchun hech qanday aloqa vositasidan foydalanmasdan yoki undan foydalanadigan ikki yoki undan ortiq odam o'rtasidagi aloqa (og'zaki suhbat, telefon orqali suhbat, tinglovchilar bilan gaplashadigan shaxs - televizorda jonli efir orqali);

Shaxsiy bo'lmagan marketing kommunikatsiyalari vositachilar ishtirokida ommaviy va tanlangan ta'sir ko'rsatish vositalaridan foydalangan holda shaxsiy aloqa va aloqa yo'qligida amalga oshiriladi. Aloqaning ushbu turida barcha reklama materiallari ma'lum bir o'rtacha xaridor uchun oldindan tuzilgan va ommaviy axborot vositalariga bo'lgan ishonch va munosabat ma'lumotni idrok etishga ta'sir qiladi. Vositachi orqali aloqaning asosiy maqsadi iste'molchining tezkor xotirasida (aql-idrokli ingliz tilida) joyni egallash, reklama qilingan mahsulotni "tanlov ro'yxatiga" kiritish va bu mahsulotni darhol sotib olish emas. Bagiev G.L. bu ikki xil aloqa shaxslararo va shaxsiy bo'lmagan deb ataydi.

Harakatlarning davomiyligi bo'yicha marketing kommunikatsiyalari uch turga bo'linadi. Qisqa muddatli aloqalar - bu aniq belgilangan hayot aylanishiga ega bo'lgan marketing aloqalari (sotishni targ'ib qilish bo'yicha kampaniyalar - chegirmalar va boshqalar, jamoatchilik bilan aloqalar kampaniyalari). O'rta muddatli - bu bir necha fasl davomida (reklama tadbirlari) qo'llash maqsadida ishlab chiqilgan marketing aloqalari. Uzoq muddatli - bu bir necha yil yoki hatto o'nlab yillar davomida tashqi ko'rinishini o'zgartirmaydigan (korporativ identifikatsiyani ishlab chiqish va ishlatish) marketing kommunikatsiyalari.

Foydalanish chastotasiga ko'ra marketing kommunikatsiyalari quyidagi turlarga bo'linadi.

· Yagona - bir martalik marketing kommunikatsiyalari;

· Ko'p martali marketing kommunikatsiyalari.

Harakat yo'nalishiga (maqsadli aloqa guruhi) ko'ra, biz quyidagilarga yo'naltirilgan aloqalarni ajratishimiz mumkin

· Oxirgi foydalanuvchiga;

Vositachilarga;

Hamkorlar (etkazib beruvchilar, investorlar) bo'yicha;

Raqobatchilarga;

Davlat organlari va jamoatchilik fikri to'g'risida;

Kompaniyalararo aloqa.

Aloqalarni intensivlik bo'yicha tasniflash intensiv (tor yo'naltirilgan, konsentratsiyalangan harakatlar) va tarqoq aloqalarni o'z ichiga oladi.

EHM natijalariga ko'ra samarali va samarasiz deb ajratiladi.

Ushbu tasniflash mahsulot va xizmatlar bozorida turli xil muammolarni (taktik va strategik) hal qilish uchun kompaniyaning marketing kommunikatsiyalari to'plamini rejalashtirishda turli aloqa turlarining ta'sirini mohirona birlashtirishga yordam beradi.

Hozirgi vaqtda marketing aloqalari turlarining universal tasnifini berish ularning jadal rivojlanishi va yaxshilanishi tufayli juda qiyin. Umumjahon tasnifni emas, balki aloqa aloqalari (shaxsiy va shaxsiy) turlariga ko'ra tasniflashga asoslangan marketing kommunikatsiyalari kompleksining zamonaviy tuzilishini tavsiflash eng o'rinlidir. Shaxsiy bo'lmagan kommunikatsiyalar tarkibi shaxsiy kommunikatsiyalarning asosiy tarkibiy qismi bo'lgan to'g'ridan-to'g'ri marketing bundan mustasno, marketing kompleksida kelib chiqish joyiga ko'ra tasniflashdan deyarli barcha aloqa turlarini o'z ichiga oladi. barcha turdagi faoliyatlarni axborotlashtirish jarayoni asta-sekin to'g'ridan-to'g'ri marketing va shaxsiy savdoni birlashtirib, avvalgisi markaziy rol o'ynaydi. Tovarlar va xizmatlar bozorining barcha sub'ektlari bilan aloqa bog'lovchi bo'g'in bo'ladi.

Biz marketing kommunikatsiyalari tarkibini tavsiflash uchun eng muhim jihatlarni ajratib ko'rsatamiz:

Marketing kommunikatsiyalar majmui marketing aralashmasining boshqa elementlarining (mahsulot yoki xizmat, narx, taqsimot, xodimlar) muhim xususiyatlarini nafaqat maqsadli auditoriyalarga namoyish etish uchun, balki bozor munosabatlarining barcha ishtirokchilari, shu jumladan ilgari qamrab olinmagan raqobatchilarning davlat idoralari tomonidan o'zaro aloqasi uchun ishlatiladi. ma'murlar, moliyaviy tashkilotlar va hk.;

Marketing kommunikatsiyalari marketing aralashmasining bitta tarkibiy qismi bilan cheklanib qolmaydi, ularni marketing aralashmasining har bir asosiy elementida topish mumkin;

Marketing kommunikatsiyalari raqobatning eng muhim usullaridan biriga aylanmoqda;

· Aloqa siyosati strategiyasi va taktikasini ishlab chiqishda reklama vositalarining marketing kompleksi elementlari (mahsulot, narx, taqsimot, xodimlar va aloqa) bilan o'zaro ta'siridan foydalangan holda zamonaviy integratsiyalashgan marketing kommunikatsiyalari (IMC) asosida ishlash muhimdir.

Marketing kommunikatsiyalari kompleksining tuzilishi 5-rasmda keltirilgan.

5-rasm - Kompleks marketing kommunikatsiyalarining tuzilishi

Muayyan kompaniyaning marketing kommunikatsiyalari kompleksining tuzilishi aloqa turlari (shaxsiy va shaxsiy bo'lmagan) bo'yicha aloqa turlarini tasniflashga asoslanadi, ularning tarkibiy qismlari orasida aloqa turlari marketing jarayonidagi yangi tendentsiyalarni hisobga olgan holda, marketing turidagi kelib chiqish joyiga ko'ra tasnifdan taqsimlanadi (tarkibiy qismlarni sotishni ilgari surishni yanada integratsiyalashgan kontseptsiya bilan almashtirish). BTL va shaxsiy savdo va to'g'ridan-to'g'ri marketingni birlashtirish).

Hozirgi vaqtda marketing jarayonida kelib chiqish joyi bo'yicha tasniflash quyidagi vositalarni (yoki marketing aloqalari vositalarini) o'z ichiga oladi: reklama, BTL, to'g'ridan-to'g'ri marketing, jamoatchilik bilan aloqalar. Ushbu marketing kommunikatsiyalarining yakuniy maqsadi har doim ham mahsulot yoki xizmatni darhol sotib olish emas. Ushbu vosita, shuningdek, bozor munosabatlarining barcha sub'ektlari bilan o'zaro ta'sir qilish uchun ishlatiladi.

Bir necha yil oldin Rossiyada BTL atamasi (chiziq ostida) paydo bo'ldi. Amerika va G'arbiy Evropada ATL (chiziqqa ruxsat berish) atamasi media kanallari orqali barcha an'anaviy reklama tadbirlari sifatida tushuniladi va BTL tadbirlari savdo-sotiqni rivojlantirish, savdo-sotiq, to'g'ridan-to'g'ri marketing, jamoatchilik bilan aloqalar, voqealar marketingi va boshqalarni o'z ichiga olgan boshqa barcha tadbirlar sifatida tushuniladi. Ammo agar "o'sha erda" rivojlanishning ushbu tarkibiy qismlari paydo bo'lgan va bosqichma-bosqich sinovdan o'tgan bo'lsa, "biz" (Rossiyada) uchun ularning barchasi bir vaqtning o'zida paydo bo'ldi.

Shu sababli, Rossiyada BTL tadbirlari beg'ubor, o'ynoqi va ko'ngilochar tarzda farq qiladigan voqealarni o'z ichiga oladi (agar sizga yoqmasa, qaramang, qatnashmang, o'tmang) va to'g'ridan-to'g'ri marketing va jamoatchilik bilan aloqalar mustaqil faoliyat sohalari sifatida belgilanadi.

Rossiyada BTL kompleksi odatda uchta voqea guruhiga bo'linadi:

Sotishni ilgari surish;

· Tovar savdosi (Tovar savdosi)

· Voqealar marketingi (Voqealarni reklama qilish).

So'nggi yillarda Rossiyada BTL, reklama vositasi sifatida, ommaviy axborot vositalariga qaraganda ancha tez rivojlanmoqda va bu uning yuqori samaradorligini ko'rsatadi.

BTL (chiziq ostida) - bu sotuvchini rag'batlantirish maqsadida mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtalarida iste'molchiga ta'sir ko'rsatishga qaratilgan tadbirlar va mahsulotga beg'araz e'tiborni jalb qiladigan va kompaniyaning obro'sini oshiradigan tadbirlar.

Bularga tatib ko'rish, bepul mahsulot namunalarini tarqatish, sotib olish uchun sovg'alarni topshirish, peshtaxtaga joylashtirish va savdo nuqtalarini ro'yxatdan o'tkazish, shuningdek tadbirlar va shoularni o'tkazish kiradi.

BTL tadbirlarining o'ziga xos belgilari:

Ta'sir qilishning qisqa davomiyligi,

Mijozlar faoliyatini rag'batlantirishga e'tibor qaratish (asosiy va yagona maqsad savdo hajmini oshirish),

Bezovtalik va ta'sir qilishning turli usullari.

Odatda, zamonaviy marketing faoliyatini ikkita strategiyaga bo'lish mumkin: ommaviy marketing va to'g'ridan-to'g'ri marketing.

To'g'ridan-to'g'ri marketing bu to'g'ridan-to'g'ri (yoki shaxsiy) sotish va bitta yoki bir nechta aloqa vositalaridan foydalangan holda har bir mijoz to'g'risida ma'lumot to'plashga asoslangan marketing faoliyati.

To'g'ridan-to'g'ri marketingning beshta an'anaviy shakllarini ajratish odatiy holdir: pochta orqali to'g'ridan-to'g'ri marketing, kataloglar, telemarketing, televizion marketing va elektron tijorat.

Aloqaning yangi texnik vositalari (telefon, pochta, televizor, kompyuterlar, modemlar, fakslar, elektron pochta, global Internet va onlayn xizmatlar) to'g'ridan-to'g'ri marketingning texnikasi va taktikasini o'zgartirdi. Zamonaviy to'g'ridan-to'g'ri marketingning o'ziga xos xususiyati va hozirgi kunda eng qimmatli vosita bo'lib, uning an'anaviy shakllaridan tashqari, mijozlarning ma'lumotlar bazasi tashkil etilgan va doimiy ravishda yangilanib turadigan mijozlar bazasi hisoblanadi.

Shaxsiy savdo - bu sotuvchining xaridor bilan shaxsiy aloqasi, xaridor bilan o'zaro aloqasi, tovarning iste'molchi xususiyatlari og'zaki ravishda taqdim etilishi va bitim, tovarlarni sotish imkoniyati (imkonsizligi) to'g'risida qo'shma qaror qabul qilinadigan reklama turi.

Shaxsiy savdo vositasi vositasiz tovarlarni sotish usuli sifatida asosan sanoat maqsadlarida tovarlarni reklama qilish uchun foydalanilgan. Jamiyatning barcha turlarini axborotlashtirish, yangi aloqa vositalari va multimediya texnologiyalarini rivojlantirish, shuningdek ularni kommunikatsiyalarda qo'llash ushbu marketing usulini iste'mol tovarlari va xizmatlar bozoriga o'tkazishga imkon berdi.

So'nggi paytlarda shaxsiy sotish va to'g'ridan-to'g'ri marketing kabi faoliyatlarni birlashtirish jarayoni to'g'ridan-to'g'ri marketingni yanada kengroq faoliyat turiga, shu jumladan shaxsiy sotishga olib keldi.

Zamonaviy to'g'ridan-to'g'ri marketingning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilar:

· Sotuvchi va xaridor o'rtasidagi muloqot shaklida shaxsiy aloqa;

Savdo agenti (sotuvchisi) kimligini aniqlashning ahamiyati;

Sotuvchi va xaridor o'rtasida uzoq muddatli sheriklik aloqalarini o'rnatish imkoniyati;

Barqaror va samarali aloqaning mavjudligi;

Mijozlar ma'lumotlar bazasidan va maqsadli guruhlarga iste'molchilar (jismoniy shaxslar) va savdo korxonalari (vositachilar), sanoat iste'molchilari (yuridik shaxslar), sanoat bo'lmagan iste'molchilar (notijorat tashkilotlari, maktablar, cherkovlar va boshqalar) kirishi mumkin. )

Mijozlarning ma'lumotlar bazalariga xizmat ko'rsatish uchun Customer Relationship Management-CRM deb nomlangan maxsus dasturiy ta'minot paketlaridan foydalaniladi.

Barcha bozor sub'ektlari bilan aloqalar kompaniyaning marketing muhitining barcha sub'ektlari o'rtasida o'zaro ta'sir o'tkazish bo'yicha chora-tadbirlarni o'z ichiga oladi, ular marketing munosabatlari kontseptsiyasi nuqtai nazaridan alohida ahamiyatga ega. Ushbu aloqalar shaxsiy o'zaro ta'sir shaklida ham, vositachilar orqali o'zaro ta'sir ko'rinishida ham sodir bo'lishi mumkin.

Iste'mol tovarlari uchun nisbatan samaradorlik bo'yicha marketing kommunikatsiyalari tarkibiy qismlari quyidagi ketma-ketlikda joylashgan: reklama, BTL, to'g'ridan-to'g'ri marketing (yoki shaxsiy savdo-sotiq), jamoatchilik bilan aloqalar. Sanoat maqsadlarida ishlatiladigan mahsulotlar uchun - to'g'ridan-to'g'ri marketing (yoki shaxsiy savdo), BTL, reklama, jamoatchilik bilan aloqalar.

Korxonaning kommunikativ faoliyati sohasidagi marketing tadqiqotlarini vaqt bo'yicha uchta asosiy guruhga bo'lish mumkin.

PKD rivojlanishidan oldin tadqiqotlar;

Rejalashtirilgan tadbirlarni amalga oshirish jarayonida tadqiqotlar o'tkazish;

Barcha rejalashtirilgan tadbirlardan so'ng tadqiqotlar o'tkazish.

Birinchi tadqiqot guruhi ikkinchi darajali va boshlang'ich ma'lumotni ish stoli va dala tadqiqot usullaridan foydalangan holda yig'adi va qayta ishlaydi.

Stol tadqiqotlari usuli bo'yicha ikkinchi darajali ma'lumot to'plashda doimiy monitoring muhim rol o'ynaydi:

Reklama bozori tarkibi, uning asosiy ishtirokchilari, taqdim etilayotgan reklama xizmatlari narxlari va hokazolar to'g'risida doimiy ravishda ma'lumot to'plash.

1. PKDdan oldingi tadqiqotlar.

1.1. Kompaniyaning ichki imkoniyatlarini o'rganish, bu kompaniyaning potentsial imkoniyatlarini tahlil qilishni, kompaniya mahsulotlarining iste'mol xususiyatlarini o'rganishni o'z ichiga oladi.

1.2. Kompaniyaning bozor holatini o'rganish, shu jumladan bozor sharoitlari, iste'molchilar talablari va raqobatchilar tahlili.

Shunday qilib, biz marketing aloqalarining nazariy jihatlarini, tashkilotning marketing aralashmasining tarkibiy qismlari, ularning tuzilishi va asosiy tasniflarini o'rganib chiqdik.

Marketing kommunikatsiyasining umumiy xususiyatlari

Marketing kommunikatsiyalari 4P marketing aralashmasining asosiy va murakkab elementidir. Umumiy yo'naltirilgan "aloqa" dan farqli o'laroq, ular tovarlar va xizmatlar ishlab chiqaruvchilari va sotuvchilarini potentsial iste'molchilar bilan bog'laydilar.

1-ta'rif

Marketing kommunikatsiyalari mahsulot, xizmat, brend yoki kompaniya voqealari haqidagi xabarlarni potentsial va haqiqiy mijozlarga etkazish imkonini beradi. Shuning uchun marketing aloqalari ommaviy axborot vositalari bilan aniqlanadi.

Marketing kommunikatsiyasining maqsadlari: iste'molchilarga mahsulot yoki xizmat haqida ma'lumot berish; Axborotning tarqalishi; iste'molchilar ongida tashkilot yoki brendning ijobiy imidjini shakllantirish; bozor madaniyatini oshirish.

Marketing kommunikatsiyalarining maqsadlari ularga erishish uchun ishlatiladigan vositalarni tanlashni aniqlaydi. Va marketing kommunikatsiyalarining asosiy vositalari yoki vositalari: reklama, sotishni ilgari surish, jamoatchilik bilan aloqalar (PR, jamoatchilik bilan aloqalar), to'g'ridan-to'g'ri marketing. Marketing strategiyasining turiga qarab, marketing kommunikatsiyasining ma'lum vositalari tanlanadi.

1-rasm. Marketing strategiyalari va marketing kommunikatsiyalari. Author24 - talabalar asarlarining onlayn almashinuvi

Marketing kommunikatsiyalarining asosiy vazifalari quyidagilardan iborat:

1. maqsadli auditoriyani aniqlash;
2. mijozning tayyorlik darajasini aniqlash;
3. istalgan fikr-mulohazani va xaridorning javobini aniqlash;
4. maqsadli auditoriya uchun xabar yaratish;
5. marketing kommunikatsiyalari kompleksini yaratish;
6. marketing kommunikatsiyalari dasturi uchun xarajatlar smetasini ishlab chiqish;
7. marketing kommunikatsiyalari dasturini amalga oshirish;
8. marketing kommunikatsiyalari majmuasidagi mumkin bo'lgan o'zgarishlar.

  Reklama tushunchasi va turlari

2-ta'rif

• kognitiv (mashhurlik, obro' va tan olinish);
• hissiy (estetik zavq, hayrat va mehr);
• xulq-atvor (sinov sotib olish uchun turtki, iste'mol intensivligining oshishi, brendning sodiqligi oshishi)
• kommunikativ (yangi mahsulot, brend yoki kompaniya bilan tanishish, mahsulot / xizmatning ommaviyligini oshirish, iste'molchilarni xabardor qilish, mahsulotga qiziqishni uyg'otish va boshqalar);
• iqtisodiy (mahsulot sotishni kengaytirish, mahsulot / xizmatga bo'lgan ehtiyojni shakllantirish, talabni rag'batlantirish, savdoning o'sishi va boshqalar).

1. media reklama;
2. bosma reklama;
3. tashqi reklama;
4. transportda reklama;
5. internet reklama;
6. suvenirlardagi reklama (markalash).

  Jamoatchilik munosabatlarining xususiyatlari

3-ta'rif

Jamoatchilik bilan aloqalar (PR) - taqdimotlar, seminarlar, matbuotda nashrlarni tashkil etish va boshqalar orqali kompaniya mahsulotlari to'g'risida ijobiy jamoatchilik fikrini shakllantirish bilan bog'liq faoliyat.

PR tashkilot, jamoatchilik va manfaatdor tomonlar: iste'molchilar, mijozlar, mijozlar o'rtasida o'zaro manfaatli munosabatlarni o'rnatishni anglatadi. sarmoyadorlar davlat tashkilotlari.

Jamoatchilik bilan aloqalar turli taqdimotlar, brifinglar, matbuot anjumanlari, qabullar va ochiq kunlarni tashkil etish orqali amalga oshiriladi.

PRning asosiy turlari:

1. korporativ PR (imidj yaratish);
2. ichki yoki ichki PR (xodimlar bilan o'zaro manfaatli aloqalarni o'rnatish);
3. inqirozni boshqarish (turli xil inqirozlar yuzaga kelgan taqdirda kompaniyani boshqarish);
4. investorlar bilan munosabatlar (investitsion PR);
5. davlat organlari va mahalliy aholi bilan aloqalar (siyosiy PR);
6. mahsulotni targ'ib qilish (PR-savdoni qo'llab-quvvatlash yoki marketing PR).

  Sotishni reklama qilish

Eslatma 1

Sotishni ilgari surish deganda, mahsulot yoki xizmatni potentsial iste'molchilar tomonidan qabul qilishni tezlashtirish choralari ishlab chiqilishi tushuniladi. Bular mijozlarni kompaniya mahsulotlarini sotib olishga undash uchun aniq choralardir.

Savdoni ilgari surishning asosiy maqsadlari: doimiy mijozlarni kompaniyaga va mahsulot / xizmatga sodiqligini qo'llab-quvvatlashga undash; kelajakda yangi sodiqlikni shakllantirish uchun yangi mijozlarni jalb qilish; takroriy xaridlarni rag'batlantirish uchun tasodifiy xaridlarni rag'batlantirish.

Savdoni ilgari surish turlari:

1. xaridorga nisbatan (chegirmalar, bonuslar, sotib olish uchun sovg'alar, yutuqlar, tanlovlar va boshqalar);
2. savdo xodimlariga nisbatan (yilning eng yaxshi sotuvchisi uchun raqobat, savdoning o'sishi uchun rag'batlantirish va boshqalar);
3. vositachilarga nisbatan (qo'shma reklama kampaniyasi, bepul namunalar, komission to'lovlarning ko'payishi va boshqalar).

  To'g'ridan-to'g'ri marketing va shaxsiy savdo

4-ta'rif

To'g'ridan-to'g'ri marketingning quyidagi turlari ajratiladi: pochta orqali reklama; katalog savdosi; tarmoq marketingi; telemarketatsiya va radiomarket; telefon marketingi; Internet savdosi (elektron marketing).

Eslatma 2

Marketing kommunikatsiyalarining eng qimmat turi bu shaxsiy savdo. Bu sotuvni amalga oshirish uchun potentsial xaridor bilan muloqot jarayonida mahsulotning og'zaki taqdimoti.

Shaxsiy savdo shakllari:

• savdo agenti bitta xaridor bilan aloqa qiladi;
• savdo agenti bir guruh iste'molchilar bilan aloqa qiladi;
• sotuvchining savdo guruhi xaridorning vakillari guruhi bilan aloqada;
• savdo uchrashuvlarini tashkil qilish (sotuvchi kompaniyaning vakillari bir vaqtning o'zida bir nechta mustaqil xaridor bilan sotiladigan mahsulotning muammolarini muhokama qilish uchun uchrashuvlar tashkil qilishadi);
• savdo seminarlarini o'tkazish (xaridor kompaniyalari xodimlari uchun o'quv seminarlari, innovatsion ishlanmalar, yangi mahsulotlar va ulardan qanday foydalanish to'g'risida ma'lumot berish).

Marketing: ma'ruza matnlari Loginova Elena Yuryevna

1. Marketing kommunikatsiyalari

1. Marketing kommunikatsiyalari

Hozirgi ishbilarmonlik muhitida yuqori sifatli va nisbatan arzon mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniyalar o'z mahsulotlarining sifat ko'rsatkichlarini kuzatib borishlari va arzon narxlarni ushlab turishlari etarli emas. O'z mahsulotlarini yanada muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun tashkilotlar original murojaatnomalar orqali iloji boricha ko'proq xaridorlarni jalb qilishlari va iste'molchilarni ushbu mahsulotga muhtoj ekanliklariga ishontirishlari mumkin bo'lgan mahsulotlar to'g'risidagi ma'lumotlarni joylashtirishlari kerak. Hatto dunyodagi eng yirik kompaniyalar ham o'zlarining bozordagi mavqelarining barqarorligiga 100% amin bo'lolmaydilar. Xaridorlarni mahsulotingizga jalb qilishning o'zi etarli emas, siz ularning faoliyatiga qiziqishni doimiy ravishda saqlashingiz kerak. Shuning uchun aloqa marketingning asosiy daqiqasi hisoblanadi.

Marketing kommunikatsiyalari- Bu o'z mahsulotlari to'g'risida ma'lumotlarni maqsadli auditoriyaga etkazish jarayoni.

Maqsadli auditoriya- bu ma'lumotlarga ega bo'lgan va tegishli ravishda javob bera oladigan hozirgi yoki potentsial iste'molchilar guruhidir.

Ko'pgina korxonalar o'zlarining mahsulotlariga qiziqishni oshirish uchun marketing aloqasi vositasini marketing aralashmasi sifatida ishlatadilar. Marketing aralashmasi- mahsulot, uni tarqatish usuli, mahsulot narxi kabi elementlardan tashkil topgan axborotni taqdim etish tizimi. Ushbu uchta komponent marketing kommunikatsiyalari bilan birgalikda marketing aralashmasini tashkil qiladi.

Shuni esda tutish kerakki, mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlar iste'molchilarga etib borishi va ularning xotiralarida saqlanishi uchun marketing kommunikatsiyalari marketing faoliyatini har tomonlama, puxta o'ylangan rejasiga asoslanishi kerak. Faqat bu holatda, kompaniya juda yaxshi natijalarga erishishi mumkin.

Marketing kommunikatsiyalarining maqsadi turli maqsadli auditoriyalarga ularning mahsuloti, uning qiymati, sotish usullari to'g'risida maxsus xabarlar yuborish orqali kompaniyaning marketing strategiyalari to'g'risida ma'lumot berish va shu orqali iste'molchilarni ushbu mahsulotga qiziqishini uyg'otishdir.

Marketing kommunikatsiyasining 5 asosiy elementi mavjud:

1. Iste'molchilarni ishontirish va xabardor qilish.Har qanday kompaniya iloji boricha tezroq ko'plab iste'molchilarga maksimal miqdordagi ma'lumotni etkazib berishga va ushbu mahsulot aynan shu narsaga muhtoj ekanligiga ishontirishdan manfaatdor. Ushbu maqsadga erishish uchun turli xil usullar qo'llaniladi, masalan, telefonni o'rashda iste'molchilar mahsulot to'g'risida o'z fikrlarini bildirishlari uchun yagona ma'lumot xizmati va pochta manzili; taqdimotlar yoki ta'mlarni o'tkazish (agar u oziq-ovqat mahsuloti bo'lsa) va boshqalar.

2. Maqsadlar.Qoidaga ko'ra, marketing kommunikatsiyalarining maqsadi tashkilot va u ishlab chiqarayotgan mahsulot to'g'risida ijobiy fikrni shakllantirish, iste'molchilarga ma'lumot etkazish, bozor madaniyatini oshirish va h.k. Va tabiiyki, har qanday marketing strategiyasining asosiy maqsadi tovarlarni eng samarali sotish va maksimal foyda olishdir.

3. Aloqa joylari.Bozorda muvaffaqiyatli ishlashi uchun kompaniya o'z ma'lumotlarini ishlab chiqarilayotgan mahsulot va iste'molchilar o'rtasida aloqa o'rnatish mumkin bo'lgan joylarga yuborishi kerak. Bunday joylar juda xilma-xil bo'lishi mumkin: bu mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri sotadigan do'konlar, pavilyonlardagi laganda va hatto televizor oldida o'tirgan iste'molchi ishonch telefoniga qo'ng'iroq qilib, uni qiziqtirgan ma'lumotni olishi mumkin bo'lgan uylardagi xonalar. Qanday bo'lmasin, har qanday aloqa joyidagi murojaat xaridor ushbu mahsulotni sotib olishga qaror qilishi uchun ishlashi kerak.

4. Marketing jarayonining ishtirokchilari.Tovarlarni ilgari surishga hissa qo'shadigan har qanday odamlar mutlaqo marketing jarayonining ishtirokchilari bo'lishlari mumkin. Bir so'z bilan aytganda, bu sotuvchilar, promouterlar, tashkilot xodimlari, dilerlar, etkazib beruvchilar va hatto mol sotib olgan va o'z quvonchini qo'shnisi bilan baham ko'rgan oddiy xaridor bo'lishi mumkin.

5. Muloqotga murojaat qilish.Muloqot uchun murojaatlarni rejalashtirish va rejalashtirish mumkin. Rejalashtirilgan qo'ng'iroqlar reklama, xizmat ko'rsatish, franchayzing, shaxsiy savdo, esdalik sovg'alari, savdoni ilgari surish, jamoatchilik bilan aloqalarni o'z ichiga oladi. Rejalashtirilmagan qo'ng'iroqlar marketing rejasida ko'zda tutilmagan barcha boshqa narsalarni o'z ichiga oladi.

Ushbu matn faktlar varag'idir.       "Marketing" kitobidan   muallif    Loginova Yelena Yuryevna

41. Marketing kommunikatsiyalari Marketing kommunikatsiyalari - bu o'zlarining mahsulotlari to'g'risida ma'lumotni maqsadli auditoriyaga etkazish jarayoni, maqsadli auditoriya - bu ma'lumotni olishlari mumkin bo'lgan va tegishli ma'lumotga ega bo'lgan hozirgi yoki potentsial iste'molchilar guruhi.

   Marketing: kitobdan: ma'ruza eslatmalari   muallif    Loginova Yelena Yuryevna

Mahsulotni reklama qilishning marketing kommunikatsiyalari 1. Marketing kommunikatsiyalari Zamonaviy biznes sharoitida yuqori sifatli va nisbatan arzon mahsulot ishlab chiqaradigan kompaniyalar o'zlarining sifat ko'rsatkichlarini kuzatib borishning o'zi etarli emas

   Reklama kitobidan: beshik   muallif    muallif noma'lum

   77 ta kitobdan marketing va sotish bo'yicha eng yaxshi kitoblarning qisqa sharhlari   muallif    Mann Igor Borisovich

   "Top menejerlar uchun marketing" kitobidan   muallif    Lipsits Igor Vladimirovich

   "Marketing ta'limi" kitobidan   muallif    Vankina Inna Vyacheslavovna

6-bob. Marketing kommunikatsiyalari: Nima qilayotganingizdan qat'i nazar, bu haqda qanday gaplashishingiz muhimdir. Sokrat 6.1. Marketing kommunikatsiyasining mohiyati Deyarli yarim asr oldin taniqli amerikalik iqtisodchi Piter Druker to'g'ri ta'kidlagan edi: "Biznesning asosiy vazifasi - bu biznesni yaratish.

   Kitobni tarqatish tizimi. Raqobat afzalliklari vositalari   muallif    Sorokina Tatyana

Marketing kommunikatsiyalari "Marketing kommunikatsiyalari" atamasi murakkab va hatto sirli bo'lib tuyulishi mumkin, ammo aslida u juda oddiy ma'noga ega: bular etkazib beruvchidan yoki ishlab chiqaruvchidan tarqatishga o'tadigan barcha axborot oqimlari.

   "Qattiq tanlov mahsulotlarini qanday sotish kerak" kitobidan   muallif    Repev Aleksandr Pavlovich

Marketing kommunikatsiyalari MKning umumiy bahosi: Resurslardan qay darajada oqilona foydalanish kerak? Bepul va arzon narxlardagi ulush nima?

   "Boshlang'ich qo'llanma" kitobidan. Qanday boshlash kerak ... va sizning onlayn biznesingizni yopmaslik   muallif Zobnina M. R.

Internet-startapining marketing kommunikatsiyalari Internet va ijtimoiy tarmoqlar deyarli hech qanday sarmoyasiz har qanday biznesni ilgari surish uchun cheksiz imkoniyatlarni taqdim etadi. Biroq, bu hamma tomonidan qo'lga kiritilishi mumkin emas. Ammo har xil variantlarni o'ylaydigan va doimiy ravishda sinab ko'rganlar uchun hamma narsa zarur

   Reklama kitobidan. Printsiplar va amaliyot   Uells Uilyam tomonidan

Boshlang'ichda marketing aloqalarini qanday yaratish kerak, men umumiy qoidalardan boshlayman. Siz yaratgan mahsulot sizning mijozlaringiz sifatida ko'rgan odamlarning muammolarini hal qilishi kerak. Taxminan, mahsulot strategiyasi shu bilan boshlanadi. Ammo shu bilan birga qilishingiz kerak

   PRdan eng muhim narsa kitobdan   Olt Filipp G.

Marketing aloqalarini iloji boricha ertaroq boshlash kerak, ammo muhim ogohlantirish bilan - asosiy mahsulot gipotezasi tasdiqlanganda va mahsulotning asosiy faoliyati tushunilganda. Rezervasyon juda muhim, chunki agar siz bozorga "hech bo'lmaganda biron narsa tashlasangiz", natijasi