Savdo bo'limlarining tashkiliy tuzilmalari. Savdo bo'limini qurish. Savdo bo'limining funktsiyalari va tuzilishi. Savdo bo'limi koordinatori Savdo bo'limi blok diagrammasi
21Iyun
Salom! Ushbu maqolada biz kompaniyaning savdo bo'limi ishini tashkil qilish haqida gapiramiz.
Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:
- Savdo bo'limi qanday funktsiyalarni bajaradi?
- Savdo bo'limi ishini qanday tashkil qilish kerak;
- Savdo bo'limining samaradorligini qanday oshirish mumkin.
Savdo bo'limining vazifalari
Ertami-kechmi, har qanday muvaffaqiyatli biznes bir nechta savdo menejerlari mahsulot sotish uchun etarli bo'lmagan darajaga etadi. Ayni paytda savdo bo'limini tashkil etish masalasi tug'iladi.
Savdo bo'limi - mijozlarni jalb qilish va ularga xizmat ko'rsatish va tovarlarni sotish funktsiyalarini bajaradigan mutaxassislar majmui.
Savdo bo'limining vazifalari quyidagilardan iborat:
- Kompaniya iste'molchilari sonini ko'paytirish. Ushbu vazifa hisob menejerlari va marketing kommunikatsiyalari bo'yicha mutaxassislarga yuklangan. Birinchisi tashrif buyuruvchilar bilan ishlash va xaridorlarni aylantirish uchun talab qilinadi. Ikkinchisi - potentsial mijozlarni do'konga jalb qilish;
- O'rtacha chekni oshirish. Sotuvchi mijozning avval sotib olganidan ko'proq miqdorda sotib olishiga ishonch hosil qilishi kerak. Maqsadga ikki yo'l bilan erishiladi: narxlarni oshirish (lekin bu xaridlar sonining qisqarishi bilan bog'liq) yoki o'zaro savdo usullarini joriy etish. O'zaro sotish - qo'shimcha mahsulotni asosiy mahsulot bilan birgalikda bitta iste'molchiga sotish. O'zaro sotishning yaxshi namunasi - bu to'lovdan oldingi narsalarni sotish. Uning narxi mijoz uchun ahamiyatsiz, ammo jami kompaniya uchun yaxshi qo'shimcha daromad keltiradi;
- Mijoz ma'lumotlar bazasini boshqarish, etakchi ishlab chiqarish. Bu savdo bo'limi uchun juda muhim vazifadir. Mijozlar va xaridlarni hisobga olish tufayli siz marketing kommunikatsiyalari vositalarini o'rnatishingiz, jarayonni soddalashtirishingiz, mijozlar bilan munosabatlarni shaxsiylashtirishingiz mumkin.
- Mahsulotni targ'ib qilish bo'yicha tadbirlar. Munozarali funktsiya, chunki u ko'pincha bo'limga yuklanadi. Biroq, agar sotuvchilar kompaniyaning reklama siyosatini shakllantirishda sotuvchilarning fikrlarini hisobga olmasalar, reklama kampaniyasining samaradorligi savol ostida qoladi. Shuning uchun savdo bo'limi va marketing bo'limi ko'pincha bir-biriga bo'ysunadi. Bu biz hozir gaplashadigan narsa.
Savdo bo'limi tuzilishi
Savdo bo'limini qurish uchun bir nechta variant mavjud.
Muayyan tuzilmani tanlash quyidagi omillarga bog'liq:
- Kafedraning asosiy vazifalari;
- Bo'limdagi xodimlar soni;
- Korxonaning faoliyat sohasi;
- Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning tabiati va murakkabligi;
- Faoliyatning farqlanish darajasi;
- Savdo nuqtalarining hududiy joylashuvi.
Savdo bo'limining funktsional-chiziqli tuzilishi
Agar sizning kompaniyangiz assortimenti oz sonli mahsulotlardan iborat bo'lsa, siz mahsulotlarni faqat bitta mintaqada sotasiz va kengaytirishni rejalashtirmasangiz, u holda savdo bo'limining funktsional-chiziqli tuzilishi siz uchun.
Nomidan ko'rinib turibdiki, chiziqli-funktsional tuzilmadagi xodimlarning bo'ysunishi chiziqli turga ko'ra tashkil etiladi. Bu shuni anglatadiki, har bir xodim faqat bitta menejerga hisobot beradi, bu esa jamoadagi nizolar sonini nolga kamaytirish imkonini beradi.
Yoniq birinchi daraja Savdo bo'limi boshlig'i funktsional-chiziqli tuzilmada joylashgan.
Savdo bo'limi boshlig'ining vazifalari quyidagilardan iborat:
- Bo'lim uchun strategik maqsadlarni belgilash;
- Bo‘lim oldiga qo‘yilgan maqsad va vazifalarning bajarilishini nazorat qilish;
- Bo'lim xodimlarini o'qitish;
- Boshqa bo'limlar uchun savdo ma'lumotlarini to'plash va tayyorlash;
- Maqsadlarni belgilash,
- Kafedrada intizomni saqlash;
- Savdo jarayonini optimallashtirish;
- Yozuvlarni boshqarish;
- Uskunalar bilan ta'minlash;
- Bo'lim ichida va kompaniyaning boshqa bo'linmalari bilan aloqalarni o'rnatish.
Ikkinchi daraja bo'ysunish ierarxiyasida savdo bo'limining funktsional bo'linmalari rahbarlari joylashgan. Ushbu funktsiyalarning aniq nima bo'lishi kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.
Ko'pincha ular mijozlarga xizmat ko'rsatish menejeri, marketing kommunikatsiyalari menejeri va hujjatlar boshqaruvi menejerini o'z ichiga oladi.
Shuningdek, ikkinchi darajada marketing funktsiyalarini bajaradigan xodimlar bo'lishi mumkin. Bunday holda siz marketingni savdo bo'limi ostiga qo'yasiz, shunga mos ravishda sizning korxonangizda marketing bo'limi bo'lmaydi.
Savdo funktsiyalari bo'yicha ajratish mumkin. Masalan, menejerlarni va, bevosita va shaxsiy bo'yicha farqlash.
Uchinchi daraja funktsional menejerlarga bo'ysunadigan xodimlar tomonidan ifodalanadi. Har bir xodim asosiy funktsiyaga mos keladigan o'ziga xos mas'uliyat doirasiga ega.
Geografiya bo'yicha savdo bo'limining matritsa tuzilishi
Agar siz bir vaqtning o'zida bir nechta mintaqalarda tovarlarni sotsangiz, ular bir-biridan ancha uzoqda joylashgan bo'lsa, mintaqaviy matritsa tuzilishi sizga mos keladi.
Bu xodimlarning ikki tomonlama (o'zaro) bo'ysunishi bilan tavsiflanadi: bir xil xodim funktsional va mintaqaviy rahbarlarga hisobot beradi.
Ikki tomonlama bo'ysunish bo'limda nizolar bilan to'la, lekin ayni paytda etakchi menejerlarning ish yukini engillashtirishga imkon beradi.
Ishni hududiy asosda tashkil etish to'g'risidagi qaror geografik bozordagi savdo hajmi va mintaqaning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.
Agar mintaqada talab kichik bo'lsa, uni qo'shni mintaqadagi menejer boshqaruviga o'tkazish (ya'ni geografik bozorlarni birlashtirish) tavsiya etiladi.
Biroq, agar geografik bozor sezilarli o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lsa (masalan, talab faqat ma'lum mahsulot toifalari uchun kuzatiladi, iste'molchilar standart reklama vositalariga javob bermaydilar), unda mintaqa uchun mas'ul shaxsni tayinlash haqida o'ylash kerak.
Mahsulot toifalari bo'yicha savdo bo'limini tashkil etish
Ushbu tashkiliy tuzilma birinchi matritsaga ham tegishli. Faqat bu safar xodimlar funktsional menejerlarga va mahsulot toifasi (mahsulot) menejerlariga bo'ysunadilar.
Ushbu turdagi tashkiliy tuzilma sizga mos keladi, agar:
- Siz murakkab, yuqori texnologiyali yoki innovatsion mahsulotni sotyapsiz;
- Siz tovarlarni kichik ulgurji yoki chakana savdoda sotasiz;
- Sizda tor, ammo chuqur diapazon bor;
- Mahsulotingiz sotuvdan keyingi xizmatni talab qiladi (o'rnatish, sozlash, ta'mirlash).
Faoliyatlarni mahsulot bo'yicha tashkil etishdan maqsad sotish jarayoniga boshqacha yondashuvni talab qiladigan mahsulot toifalarini ajratib ko'rsatishdir.
Misol. Sizning mahsulot portfelingiz smartfon va smartfon aksessuarlarini o'z ichiga oladi. Smartfonlarni yuqori texnologiyali mahsulot sifatida shaxsiy savdo kanallari orqali taklif qilish tavsiya etiladi va aksessuarlarni sotish uchun ham mos keladi. Bu iste'molchilarga vaqtni tejash imkonini beradi. Bunday holda, siz jismoniy do'konlarda telefon savdosi menejerini va onlayn kanal orqali savdo menejerini ajrata olasiz.
Agar siz sotadigan mahsulotlar bir-biriga bog'liq bo'lmasa yoki bir-birini to'ldirmasa, u holda mahsulot toifalari bo'yicha savdo bo'limini tashkil qilish eng samarali variant hisoblanadi.
Savdo bo'limini mijozlar turlari bo'yicha tashkil etish
Shuningdek, u ikki tomonlama bo'ysunish bilan tavsiflanadi: funktsional xo'jayinga va iste'molchi segmentlari rahbariga.
Mijozlarni turli mezonlarga ko'ra tasniflash mumkin. Ko'pincha korporativ va xususiy iste'molchilar, "sovuq" va "issiq", doimiy va mumkin bo'lgan iste'molchilar ajralib turadi.
Ushbu turdagi tuzilma sizga mos keladi, agar:
- Har bir mijoz turi o'ziga xos omillarga asoslanib xarid qiladi;
- Siz uchdan beshgacha ko'p emasligini aniqladingiz;
- Har bir segmentning iste'molchi xatti-harakati juda farq qiladi.
Savdo bo'limi ishini tashkil etish bosqichlari
Savdo bo'limini rejalashtirish va tashkil etish jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:
- Kerakli kadrlar malakasini aniqlash. Har bir bo'lim xodimi bajarishi kerak bo'lgan barcha ishlarni tahlil qiling. Masalan, faol savdo menejeri iste'molchilarni savdo haqida xabardor qilishi, tashrif buyuruvchilarni xaridorga aylantirishi va savdo sohasida tartibni saqlashi kerak. Shunday qilib, bizga mas'uliyatli, ochiqko'ngil, stressga chidamli, malakali nutqqa ega faol xodim kerak. Ammo agar biz passiv savdo uchun xodim izlayotgan bo'lsak, unda talablar ro'yxati ikkita lavozimga qisqartirilishi mumkin: mas'uliyatli va malakali.
- Ish tavsiflarini ishlab chiqish. Lavozim tavsifida lavozim nomi, xodimning majburiyatlari va huquqlari, uning vazifalari va funktsiyalari, ish uchun taqdim etilgan resurslar tavsifi, vakolat va vakolatlar miqdori;
- Xodimlar o'rtasida mehnat majburiyatlarini taqsimlash. Bo'lim xodimlari o'rtasida funktsiyalarni taqsimlashni nazarda tutadi. Masalan, bitta sotuvchi zalda mijozlar bilan ishlaydi, ikkinchisi esa kassada tovar sotadi;
- Ish jadvalini shakllantirish. Ushbu bosqichda siz ish kunining davomiyligini belgilashingiz, tushlik va dam olish kunlarini xodimlar o'rtasida taqsimlashingiz kerak;
- Maqsad va vazifalarni belgilash. Maqsad, qoida tariqasida, butun bo'lim uchun umuman yoki har bir savdo kanali uchun alohida belgilanadi. Vazifalar xodimlar o'rtasida taqsimlanadi. Misol uchun, "A" sotuvchisi bu oyda 100 000 rubllik tovarlarni sotishi kerak;
- Bo'lim faoliyatini monitoring qilish tizimini ishlab chiqish. Bo'limning samaradorligini aniqlaydigan ko'rsatkichlarni aniqlang. Bu savdo hajmi, yangi mijozlar soni bo'lishi mumkin. Savdoni nazorat qilishda tizimli yondashuv butun bo'limning samaradorligini oshiradi;
- Standartlarning ta'rifi. Ishlash me'yorlari - xodim ishining sifat va miqdoriy ko'rsatkichlari bo'lib, u ma'lum vaqt ichida bajarishi kerak bo'lgan ish hajmini qat'iy tartibga soladi;
- Xodimlarning malakasini oshirish tizimini ishlab chiqish. Agar siz doimiy ravishda daromad keltirmoqchi bo'lsangiz, vaqti-vaqti bilan bo'lishingiz kerak.
Savdo bo'limi ishini takomillashtirish
Savdo bo'limi samaradorligining pastligi, maqsad va vazifalarga erisha olmasligi menejerlar ishini tashkil etishni yaxshilash choralarini ko'rish zarurligini ko'rsatadi. Ushbu chora-tadbirlar ham butun savdo bo'limiga, ham har bir menejerga alohida yo'naltirilishi mumkin.
Savdo bo'limi samaradorligini oshirish bo'yicha chora-tadbirlar:
- . Ushbu vosita mijozning ma'lumotlar bazasini tuzish jarayonini avtomatlashtiradi, savdo jarayonini nazorat qilish imkonini beradi, shuningdek, sizga bo'lim va har bir xodimning ishlashi haqida ma'lumot beradi. Agar siz telemarketing yordamida mahsulotni sotsangiz, kontaktlar sonini, suhbatlar davomiyligini va ularning samaradorligini nazorat qilish imkonini beradigan telefoniya bilan CRM tizimini integratsiyalashni tavsiya etamiz. Aytgancha, biz sizga ba'zan menejerlaringizning suhbatlarini tinglashni maslahat beramiz, bu sizga muammoli joylarni aniqlash imkonini beradi. Ular ustida ishlashga ishonch hosil qiling.
- Savdo skriptini yozing. - menejer va mijoz o'rtasidagi suhbatning namunaviy stsenariysi. Bu sizga boshqaruvchining tranzaktsiyaga olib kelgan harakatlarini qayta-qayta takrorlash imkonini beradi.
- Turing (yoki ijaraga oling) va savdo nuqtalaringizdan biriga tashrif buyuring. Siz darhol savdo jarayonining "zaif tomonlarini" ko'rasiz.
- Tahlil qiling. Sizning harakatlaringizga qaramay, savdolaringiz pasayib ketdimi? Hamma narsada mahsulotni reklama bo'yicha menejerni ayblashga shoshilmang. Ehtimol, sotuvchilar aksiyani e'tiborsiz qoldirib, tashrif buyuruvchilarni xabardor qilmadilar va motivatsiya yo'qligi sababli umuman faol bo'lmadilar, buning uchun savdo bo'limi boshlig'ingiz javobgardir.
Har bir menejerning samaradorligini oshirish choralari:
- O'rgating. Xodimlar va undan ham ko'proq mijozlarga xizmat ko'rsatish menejerlari doimiy ravishda o'qitilishi kerak. Buni o'yinlar va rejalashtirish uchrashuvlari shaklida o'zingiz qilishingiz mumkin. Masalan, menejerlarni to'plang va mahsulotni "qiyin" mijozga sotish jarayonini ko'rsatadigan skeytni namoyish qiling. Har kim o'z yechimini taklif qilsin va siz eng samaralilarini qayd etasiz.
- Ichki marketing tizimini o'rnating. Qoidani unutmang: "Kompaniya o'z xodimlariga qanday munosabatda bo'lsa, xodimlar o'z mijozlariga qanday munosabatda bo'lishadi". Agar siz xodimlaringizni rag'batlantirmasangiz, normal mehnat sharoitlarini yaratmasangiz va xodimlaringizni hurmat qilmasangiz, ular hech qachon yaxshi ishlamaydi.
- Oylik musobaqalar va boshqa rag'batlantiruvchi tadbirlarni tashkil qiling. Misol uchun, eng katta hajmdagi tovarlarni sotadigan xodim keyingi oyda qo'shimcha dam olish kunini oladi.
- Sotuvchilarni savdo huni bilan ishlashga majbur qiling. Menejerlarga ular o'tayotganlarni tashrif buyuruvchilarga va mehmonlarni mijozlarga aylantirishlari kerakligini tushuntiring. Savdo jarayonining har bir bosqichida potentsial iste'molchilar bilan ishlash texnologiyalari haqida gapirib bering.
Savdo tizimi tashkilotning moliyaviy barqarorligiga bevosita ta'sir qiladi. Sotish hajmi va rentabelligi, pirovardida foyda miqdori uning ishlashiga bog'liq. Shubhasiz, savdo bo'limining asosiy funktsiyalari yangi mijozlarni izlash, mavjud mijozlarga birinchi sotuvni amalga oshirish, takroriy savdo, ya'ni. maksimal foyda va minimal xarajatlar bilan tovarlarni eng qisqa vaqt ichida sotish, sotish hajmining doimiy o'sishini ta'minlash.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilishi bir qator omillarga bog'liq:
- maqsadli guruhning umumiy soni - ushbu mahsulotning potentsial xaridorlari sonini aniqlash kerak;
- maqsadli guruhni mahalliylashtirish – marketing kompleksiga o‘zgartirishlar kiritish maqsadida potentsial iste’molchilarning hududiy kontsentratsiyasi va mahalliy farqlarni hisobga olgan holda;
- savdoni ro'yxatdan o'tkazishda hujjat aylanishi hajmi - kompaniya va uning iste'molchisi o'rtasidagi munosabatlarni rasmiylashtirish uchun zarur bo'lgan hujjatlar soni va ularni tayyorlash uchun zarur bo'lgan vaqt;
- biznesni sotish jarayonini hisobga olgan holda mutaxassislarning zarur malakasi - savdo jarayonining muayyan bosqichlari turli bilim va ko'nikmalarni talab qilishi mumkin;
- mijozlar segmentlarining o'ziga xos xususiyatlari - ma'lum bir segmentdagi sotuvlar boshqa savdolardan farq qilishi mumkin va unda samarali savdoni amalga oshirish uchun mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish uchun yuqori ixtisoslashgan mutaxassislar talab qilinishi mumkin;
- mahsulot assortimentining xususiyatlari - har xil turdagi tovarlar sotish jarayonini tashkil etishda ma'lum ko'nikmalarni talab qiladi;
- mahsulot iste'molining o'ziga xos xususiyatlari - iste'mol xususiyatlarining namoyon bo'lishi sotish jarayonini tashkil etishga ma'lum talablarni qo'yishi mumkin (masalan, ishlab chiqarishning iste'moldan ajralmasligi; iste'molning bosqichma-bosqichligi; vaqt bo'yicha iste'mol jarayonining davomiyligi va boshqalar. .).
Asosiysi, sotishni samarali boshqarish tashkil etish va boshqarishda izchillikni talab qilishini yodda tutishdir. Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi marketing aralashmasi tomonidan qo'llab-quvvatlanadigan mijozlar e'tiborini aks ettirishi kerak.
Savdo bo'limini shakllantirish yoki qayta tashkil etishning birinchi bosqichida tashkilot rivojlanishining mavjud ichki va tashqi omillarini chuqur va har tomonlama tahlil qilish amalga oshiriladi. Tahlil natijalari savdo bo'limi tuzilmasini shakllantirish, uning maqsad va vazifalarini, xodimlarning funktsional majburiyatlarini, boshqa tarkibiy bo'linmalar va pudratchilar bilan o'zaro munosabatlar jarayonlarini ko'rsatish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqishga imkon beradi.
Ikkinchi bosqichda, tahlil natijalariga ko'ra, tashkilotda sotishni boshqarish tizimini tashkil etish bo'yicha belgilangan maqsad va vazifalarni amalga oshirishning aniq rejasi ishlab chiqiladi. Rejada barcha biznes jarayonlarning batafsil tavsifi mavjud - vazifani belgilashdan tortib, xodimlarni tanlash, o'qitish va moslashtirish bosqichigacha.
Ushbu bosqichlardan o'tgandan keyingina siz to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limini shakllantirishga yoki uni qayta tashkil etishga yoki xodimlarni tanlashga o'tishingiz mumkin.
Savdo sohasidagi funktsiyalar va vakolatlarni taqsimlashda odatiy xato ularni sotish bilan shug'ullanadigan bo'lim boshliqlariga topshirishdir. Ushbu vaziyatning natijasi nafaqat yangi mijozlarni jalb qilish, balki mavjudlari bilan munosabatlarni saqlab qolish uchun ham vaqt etishmasligidir. Mijozlarning sodiqligi pasayadi va vaqt o'tishi bilan bu tashkilotning moliyaviy ko'rsatkichlariga ta'sir qiladi.
Iste'molchilarning 50 foizini yo'qotish, qoida tariqasida, tashkilot tez orada bozorni tark etishini anglatadi. Bozorda faolroq va muvaffaqiyatli raqobatchilar mavjud bo'lganda, yo'qolgan mijozlar bazasini tiklash deyarli mumkin emas.
Tashkilotda xodimlarning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri jalb qilingan mijozlar soniga va ulardan olingan buyurtmalarga bog'liq bo'lgan to'liq huquqli savdo bo'limi ularning mijozlar bilan aloqa qilishlarini, ularga yanada qulay shart-sharoitlarni taklif qilishlarini va shaxsiy joziba imkoniyatlaridan foydalanishlarini ta'minlaydi. . Bunda sotuvni boshqarishdagi muammolar hal qilindi: yangi mijozlar soni 30-50% ga oshdi, sotish rejasi ortig'i bilan bajarildi va kelgusida rivojlanish istiqbollari qulay.
Savdo bo'limini tashkil etish, uning xodimlariga mijozlarni qidirish va jalb qilish vakolatlarini berish va bo'lim faoliyatini tizimli nazorat qilish tashkilotning muvaffaqiyatli rivojlanishining zarur shartidir.
Amaliyot shuni ko'rsatadiki, o'rtacha kompaniyaning savdo bo'limida doimiy ishlaydigan xodimlarning minimal barqaror soni beshta xodim va bosh menejer (nazoratchi) hisoblanadi. Bu savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi bo'lib, amaliyotda bir necha bor sinovdan o'tgan. Potentsial mijoz bilan bog'lanish buyurtma olishni anglatmaydi. O'rtacha har 25 ta kontakt uchun bitta bitim yopiladi. Binobarin, xodimlarning minimal soni bilan cheklanishga harakat qilib, menejerlar ham taktik, ham strategik xatolarga yo'l qo'yadilar.
Har qanday tashkilotning asosiy elementi bo'lgan savdo bo'limini to'g'ri tashkil etish orqali eng qisqa vaqt ichida rejalashtirilgan ishlash ko'rsatkichlariga erishish mumkin.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmalarining quyidagi turlari ajratiladi:
- hududiy asosda tashkil etish;
- mahsulot portfeli bo'yicha tashkil etish;
- funktsional tashkilot;
- segment-mijoz tashkiloti;
- tashkil etishning aralash shakllari.
Savdo bo'limini hududiy asosda tashkil etish. Savdo bo'limining hududiy asosda tuzilishi tashkilot bozorining geografik va ma'muriy chegaralaridan kelib chiqqan holda bo'lim xodimlari (savdo menejerlari, savdo vakillari) o'rtasida vakolat va majburiyatlarni taqsimlashni ifodalaydi. Hududiy tamoyil bir xil turdagi mahsulotlar sotilganda va bozor geografik xarita bo'yicha menejerlar o'rtasida taqsimlanganda qo'llaniladi.
Agar tashkilot bozori chegaralarida mahsulotga yoki savdo jarayonining o'ziga qo'yiladigan talablar tubdan farq qiladigan bo'lsa, u holda ma'lum bir mintaqada mahsulotni sotish uchun mas'ul bo'lgan savdo bo'limida mintaqaviy menejerlarning lavozimlari kiritiladi. Bunday holda, savdo bo'limining har bir xodimiga alohida hudud ajratiladi, uning doirasida u tarqatish tarmog'ini qurish, sotishning o'sishini ta'minlash, yangi mahsulotlarni joriy etish va hokazolar uchun javobgardir. Agar bo'linish hududiy asosda sodir bo'lsa, unda qulayroqdir, chunki logistika har xil, narx, iste'mol xususiyatlari va boshqa bir qator omillar ham farq qilishi mumkin.
Hududiy asosda savdo bo'limini tashkil etish misoli 1-rasmda ko'rsatilgan. 5.1.
Guruch. 5.1.
Mahsulotlar portfeli uchun savdo bo'limini tashkil etish. Savdo bo'limining mahsulot portfeli bo'yicha tuzilishi deganda mahsulot ixtisosligiga muvofiq savdo xodimlarining vakolatlari va vazifalarini taqsimlash tushuniladi. Ushbu turdagi savdo bo'limi tashkiloti ko'p miqdordagi turli xil mahsulotlar bilan savdo qiluvchi yirik tashkilotlar uchun yoki murakkab texnik tovarlarni sotishda qo'llaniladi.
Ushbu tuzilmaning o'ziga xosligi shundaki, har bir savdo bo'limi mutaxassisi alohida mahsulot guruhini sotish, rejalashtirish, mahsulot bozorini o'rganish va sotishni prognozlash uchun javobgardir. Ushbu turdagi savdo bo'limi tashkilotiga ko'ra, har bir xodim ma'lum bir mahsulot guruhi uchun javobgar bo'lib, u kompaniyaning butun savdo hududida targ'ib qiladi. 5.2-rasmda mahsulot portfeli bo'yicha savdo bo'limini tashkil etish sxemasi ko'rsatilgan.
Guruch. 5.2.
Savdo bo'limining funktsional tashkil etilishi. Savdo bo'limini funktsional asosda tashkil etish savdo jarayonining ma'lum funktsiyalarini bo'lim xodimlariga berishni yoki savdo bo'limida ixtisoslashgan sektorlarni yaratishni o'z ichiga oladi. Ushbu tuzilma kichik assortimentdagi mahsulotlarni sotadigan va qamrab olingan bozorlar soni kichik bo'lgan tashkilotlarda ham, ijobiy imidjga, iqtisodiy barqarorlikka va bozorda shon-sharafga ega bo'lgan yirik tashkilotlarda ham samaralidir, chunki savdo hajmi katta bo'lsa. , savdo menejerlarining o'zi bozorga sifatli xizmat ko'rsatishga qodir emas.
Savdo jarayonining har bir o'ziga xos funktsiyasi ushbu funktsiyani bajarish uchun mas'ul bo'lgan ma'lum bir mansabdor shaxsga yuklangan. Misol uchun, savdo bo'limining bir xodimi potentsial mijozlar bazasini shakllantirish bilan shug'ullanadi, boshqasi yangi mahsulotlarni reklama qiladi, uchinchisi esa doimiy mijozlar bilan ishlaydi.
Savdo bo'limining ushbu turi sxematik tarzda rasmda ko'rsatilgan. 5.3.
Savdo bo'limining segment-mijoz tashkiloti. Savdo bo'limining ushbu tuzilishi tashkilot tomonidan xizmat ko'rsatadigan mijozlarning sinflari va turlari bo'yicha bo'lim ichidagi mas'uliyat sohasini taqsimlashni o'z ichiga oladi. Savdo tashkilotini qurishning ushbu turi o'z faoliyatida tubdan farq qiluvchi iste'molchilar turlari bilan munosabatlarni o'rnatadigan tashkilotlar uchun javob beradi. Qoidaga ko'ra, bular standart iste'mol mahsulotlarini ishlab chiqaradigan va sotadigan va bozorni maksimal qamrab olishga erishish uchun asosiy ahamiyatga ega bo'lgan tashkilotlardir.
Har bir segmentga o'z menejeri tayinlanadi, u o'z xususiyatlariga muvofiq ma'lum bir segment uchun mos tuzilmani ishlab chiqadi. Segment menejerlari bozorni o'rganish, prognozlash va o'z segmentlarida mahsulot taqsimotini tashkil qilish bilan shug'ullanadilar.
Savdo bo'limining segment-mijoz tashkilotining misoli rasmda ko'rsatilgan. 5.4.
Guruch. 5.4.
Savdo bo'limini tashkil etishning aralash (gibrid) shakllari. Ushbu shakllar ko'pincha amaliyotda uchraydi. Bu eng moslashuvchan tuzilmalar bo'lib, ular bozordagi mijozlarning ehtiyojlariga aniqroq javob berishga va o'zlarining savdo tashkilotlarini eng samarali rivojlantirishga qodir. Savdo bo'limini shakllantirishning aralash shakllari kichik va o'rta tashkilotlar uchun ham mos keladi, chunki ular moslashuvchanlikni yaratadi, bu kichik tashkilotlarning an'anaviy raqobatdosh ustunligidir.
Savdo xizmatlarini tashkil etishning aralash shakllari hududiy, segment-mijoz, mahsulot va funktsional turlardan ko'plab elementlarning o'ziga xos kombinatsiyasidan iborat ko'p sonli variantlarga ega.
Savdo bo'limining taxminiy gibrid tuzilishi rasmda ko'rsatilgan. 5.5.
Guruch. 5.5.
Savdo bo'limi uchun tashkiliy tuzilmaning har bir turi afzalliklari va kamchiliklariga ega (5.2-jadvalga qarang).
Savdo bo'limi tashkiliy tuzilmalarining har xil turlarining afzalliklari va kamchiliklari
|
Afzalliklar |
Kamchiliklar |
Savdo bo'limini hududiy asosda tashkil etish
Mahsulot portfeli uchun savdo bo'limini tashkil etish
|
|
Savdo bo'limining funktsional tashkil etilishi
Savdo bo'limining segment-mijoz tashkiloti
Savdo bo'limi uchun tuzilmani tanlash mezonlari quyidagilardan iborat:
- 1. Mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari - mahsulot soni, uning murakkablik darajasi.
- 2. Mahsulotni bozorda ilgari surish sxemasining xususiyatlari. Savdo kanalini (qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, veb-sayt, tenderlar va boshqalar) hisobga olish kerak. Har bir mahsulot uchun savdo kanallari qanchalik ixtisoslashgan bo'lsa, tuzilma shunchalik farqlanishi kerak.
- 3. Tranzaksiya siklining davomiyligi. Shuningdek, savdo tsiklining davomiyligini - mijozning kamolotga erishish vaqti va tovarlarni sotish / etkazib berish / xizmatlarni ko'rsatish vaqtini hisobga olish kerak. Bitta tranzaksiya uchun qancha ko'p vaqt ajratilsa, mijoz to'liq tsikl uchun bitta menejerga tayinlangan oddiy tuzilma shunchalik mos keladi.
- 4. Tovarlarni xizmatlar ko'rsatishdan (etkazib berishdan) keyin qo'llab-quvvatlash xususiyatlari. Agar asosiy ish sotilgandan keyin boshlansa, etkazib berilgan yechimni integratsiyalash (nazorat qilish) zarur bo'lsa, ushbu funktsiyani bajarish uchun mas'uliyat yuklaydigan tuzilma tuziladi.
- 5. Sotish hajmini oshirish rejalari. Agar kompaniya mavjud mijozlar hisobiga aylanmani kengaytirishga yo'naltirilgan bo'lsa, u holda mijozlar bazasini saqlashga qaratilgan tuzilma shakllanadi.
- 6. Mahsulot brendingi. Agar mahsulot brendi kompaniya brendidan yuqori bo'lsa, ushbu brendni qo'llab-quvvatlash uchun jamoalar kerak bo'ladi.
- 7. Kompaniyaning mahsulot portfelining kengligi va xilma-xilligi.
Korporativ madaniyat turi va boshqaruv tizimi. Har bir tuzilma o'zi bilan ishni tashkil qilish uchun ma'lum talablarni o'z ichiga olganligi sababli, tashkilot madaniyati va kompaniyaning mavjud resurslarini hisobga olish kerak.
Savdo bo'limining to'liq tuzilmasini shakllantirishda bir nechtasini kuzatish kerak "oltin" qoidalar:
- 1. Eng yaxshi savdo menejeri har doim ham eng yaxshi savdo menejeri emas.
- 2. Savdo bo'limidagi vazifalari sotish vazifasiga ega bo'lmagan har bir menejer bo'limning samaradorligini pasaytiradi.
- 3. Menejerlar yoki guruhlar o'rtasidagi savdo maydonlarining chegaralanishi hamma uchun aniq va tushunarli bo'lishi kerak yoki ular mavjud bo'lmasligi kerak.
- 4. Savdo bo'limining barcha hisobotlari CRM tizimida avtomatik tarzda yaratilishi kerak.
- 5. Savdo bo'limida yangi lavozimning paydo bo'lishi uch oy ichida bo'lim savdosining oshishiga ta'sir qilmasa, bu lavozimni qisqartirish va savdo menejerini taklif qilish yaxshiroqdir.
Savdo bo'limi uchun tashkiliy tuzilmani qurish tashkilotning rivojlanishida statik element emas. Tashkiliy tuzilma doimiy ravishda o'zgarishi va har doim strukturaning elementlari o'rtasida qarama-qarshiliklar mavjud bo'lmaganda tashkilotning strategiyasi va operatsion muhitiga mos kelishi kerak.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi odamlarni tashkil qilish emas, balki savdo jarayonini tashkil etishni tushunish asosida yaratilishi kerak. Amalda bu tamoyil har doim ham qo'llanilmaydi. Kompaniyaning savdo bo'limining eng samarali tuzilmasi unga tashqi muhit bilan samarali o'zaro munosabatda bo'lish, xodimlar o'rtasida vakolatlar va mas'uliyat sohalarini oqilona taqsimlash va ularning sa'y-harakatlarini tashkiliy maqsadlarga erishishga jamlash imkonini beradi.
Savdo bo'limining samarali tuzilishini tushunish uchun birinchi navbatda savdo biznes jarayonini tavsiflash kerak. Savdo bo'limi qanday funktsiyalarni bajarishi kerakligini aniqlab, biz uning qanday tuzilishga ega bo'lishi kerakligini tushunamiz.
Savdo bo'limining vazifalari mas'uliyat sohalari bilan belgilanadi.
Masalan, savdo menejerlarining vazifalari faqat mijozlar bilan muzokaralar olib borishi mumkin va mijoz ma'lumotlarini kiritish kotibga topshirilishi mumkin. Yoki menejer butun bir orkestr bo'lishi mumkin va sotishdan tashqari, logistika, marketing va ba'zan hatto sotib olish bilan shug'ullanadi. Savdo bo'limining funktsiyalarini belgilashda shuni aniq tushunish kerakki, sotish bilan bog'liq bo'lmagan funktsiyalar qancha ko'p bo'lsa, menejer shunchalik kam sotish imkoniyatiga ega bo'ladi.
Menejerlarni ovchilar va fermerlarga ajratamiz yoki boshqacha qilib aytganda, "jozibali" va "qo'llab-quvvatlash" - bu savdo bo'limi tuzilmasini yaratishda javob berishimiz kerak bo'lgan birinchi savol.
Savdo bo'limi uchun ikkita model mavjud
1. Sotish va xizmat ko'rsatishga bo'linmasdan model
Kompaniyaga yangi ishchi kelganida, unga yangi mijozlarni topish va keyin ularga mustaqil ravishda xizmat ko'rsatish vazifasi beriladi.
2. Jozibaga va qo'llab-quvvatlashga bo'linish bilan model
Sotib olishda ishtirok etgan shaxs yangi mijozga birinchi yoki bir nechta birinchi savdolarni amalga oshiradi, buning uchun o'z bonuslarini oladi, keyin mijozni qo'llab-quvvatlashga o'tkazadi va o'zi yangi mijozlarni qidiradi.
Savdo bo'limining tashkiliy tuzilmasi, birinchi navbatda, qaysi modelda ishlashingizni hal qilishga bog'liq bo'ladi. Ishga tushirish bosqichida kelajak uchun bo'lim tuzilishi haqida qaror qabul qilishning ma'nosi yo'q. Hali xizmat qiladigan va qo'llab-quvvatlaydigan hech kim yo'qligi sababli, bo'lim faqat ovchilardan tuzilgan. Savdo bo'limini bo'lish masalasi allaqachon ko'p mijozlar mavjud bo'lganda va ularni boshqarayotgan menejerlar yangi mijozlarni qidirishga vaqtlari bo'lmaganda keskinlashadi.
Bo'limni 2 qismga bo'lish qaroriga quyidagi omillar ta'sir qiladi:
- 1.Potentsial mijozlar soni. Agar bozorda 100 ta mijoz bo'lsa, unda ikkita bo'limga ega bo'lishdan foyda yo'q. Agar har bir kompaniya potentsial mijozga aylanishi mumkin bo'lsa, unda yaxshi jalb qiluvchini jalb qilishga e'tibor qaratish mantiqan.
- 2. Savdo menejerlarining hayot aylanishi. Agar yaxshi sotuvchi yonib ketsa va charchagan bo'lsa, uni yo'qotmaslik uchun uni mavjud baza bilan ishlashga o'tkazish mantiqan.
- 3. O'rtacha tranzaksiya aylanishi. Bu tsikl qanchalik uzoq bo'lsa, ajratishning samarali bo'lish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Katta tranzaksiya tsikli muvaffaqiyatsizlik xavfini oshiradi va shuning uchun sotishda ko'proq konsentratsiyani talab qiladi.
Savdo bo'limiga orqa ofis kerakmi?
Loyihalarimiz statistikasi quyidagilarni ko'rsatadi. Menejer yordamchisi, kotib yoki tranzaktsiyalarni qo'llab-quvvatlash bo'yicha mutaxassis lavozimini joriy etish ikki yuqori malakali savdo bo'limi xodimlarini yollash bilan tengdir. Nega ikkita? Chunki yaxshi sotuvchilar uchun hisobotlarni to'ldirish va hujjatlarni yaratish o'limga o'xshaydi va ular hujjatlar bilan ishlashga "ixtisoslashgan" odamga qaraganda bu ishga bir necha barobar ko'proq kuch sarflaydilar. Savdo bo'limi tarkibida bunday xodimga ehtiyoj borligi to'g'risida qaror qabul qilish uchun quyidagi savollarga javob berish kerak:
- Menejerlar hujjatlarga qancha vaqt sarflashadi?
- Ular kuniga/oyiga qancha hujjatlarni tayyorlashlari kerak;
- Mijozlarni boshqarish jarayoni qanchalik avtomatlashtirilgan?
Savdo bo'limini guruhlarga bo'lish
Savdo bo'limi shakllanish jarayonidan o'tib, unda tuzilma shakllana boshlaganda, guruhlar yoki hududlar aniqlanadi va alohida odamlarga biriktiriladi. Masalan, ular mijoz turi bo'yicha bo'linadi: "ulgurji sotuvchilar bilan ishlash guruhi" yoki "Janubiy okrug bo'yicha mintaqaviy menejer". Savdo bo'limi tuzilishini nimaga asoslanib ajratish kerak? Mijozlarni yoki kompaniya mahsulotlarini/xizmatlarini bo'lish tamoyiliga asoslanadi. Muayyan guruh bilan ishlashda o'ziga xos xususiyatlar mavjudligi. Misol uchun, agar bizda shahar bo'ylab piyoda yuradigan savdo vakillari bo'lsa, uni mintaqaga bo'lish mantiqiydir? Agar agentlar bilan ishlash yakuniy mijozlar bilan ishlashdan tubdan farq qilsa, agentlar bilan ishlash bo'limini ajratish mantiqan. Agar kompaniya turli xizmatlarni sotish uchun butunlay boshqa bilimlarni talab qilsa-chi? Masalan, kompaniya o'zining dasturiy ta'minoti va litsenziyalarini sotadi. Qo'shimcha xususiyatlar mavjud bo'lsa-chi? Hammasi juda oddiy: har bir guruh va hudud, mahsulot va xizmat bilan ishlash uchun algoritm tayyorlanmoqda. Ushbu algoritmlar solishtiriladi, tahlil qilinadi va bo'linish eng turli xil operatsion algoritmlar bo'yicha amalga oshiriladi.
Og'ir artilleriya.
To'liq savdo tuzilmasini shakllantirishda siz bir nechta oltin qoidalarga amal qilishingiz kerak:
- 1. Eng yaxshi savdo menejeri har doim ham eng yaxshi savdo menejeri emas;
- 2. Funktsiyalari sotish vazifasiga ega bo'lmagan har bir menejer butun bo'limning samaradorligini pasaytiradi.
- 3. Menejerlar yoki guruhlar o'rtasidagi savdo maydonlarining chegaralanishi yoki hamma uchun aniq va tushunarli bo'lishi kerak yoki ular mavjud bo'lmasligi kerak.
- 4. Savdo bo'limining barcha hisobotlari CRM tizimida avtomatik tarzda yaratilishi kerak.
- 5. Agar yangi lavozimning paydo bo'lishi uch oy ichida bo'lim savdosining o'sishiga ta'sir qilmasa, unda bu lavozimni qisqartirish va uning o'rniga savdo bo'yicha menejerni yollash yaxshiroqdir.
Ushbu maslahatlar sizga samarali savdo tuzilmasini yaratishga yordam beradi va agar biron bir qiyinchilik yuzaga kelsa, biz bu masalada yordam berishdan doimo xursand bo'lamiz. Qo'ng'iroq qiling!
Aleksandrov Sergey Aleksandrovich,
ProfRost MChJ bosh direktori,
Alisvyak Viktor Evgenievich,
ProfRost MChJ konsalting bo'limi boshlig'i
Savdo bo'limi haqiqatda, nazariyada va imkoniyatlarda amalda
(tuzilmasi qanday bo'lsa va shunday bo'lishi kerak).
...Haqiqatda.
Rossiya kompaniyalarining aksariyatida savdo bo'limi asosiy funktsiyasini yo'qotdi - sotish, va 70 dan 80 foizgacha mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limiga aylandi.
Qanday farq bor va bu muvaffaqiyatli rivojlanayotgan kompaniyalarda qanday sodir bo'ladi?
Xuddi shunday.
Kompaniya tez sur'atlar bilan o'sib bormoqda, 10 yil ichida savdo hajmini oshirmoqda. Menejment ta'minot, xaridlar, ishlab chiqarishni rivojlantirish, ya'ni bevosita mahsulot haqida g'amxo'rlik qiladi.
Kompaniya rahbariyati, albatta, sotuvlar va ularning ko'payishidan manfaatdor, lekin menejerlarning malakasiga tayangan holda savdo jarayonining o'zini qurish uchun unchalik ko'p ish qilmaydi.
Savdo bo'limi yangi mijozlarni izlash bilan band. Va o'sib borayotgan bozor bunga yordam beradi.
Mavjud mijozlar bazasi ortib borishi bilan ularga xizmat ko'rsatish bo'yicha ish hajmi mutanosib ravishda oshadi. Menejerlar mijozning barcha muammolarini o'zlari hal qilishadi. Bunday holatda mijozlarga xizmat ko'rsatishning barcha jarayonlari savdo bo'limida jamlangan.
Natijada, kompaniya hayotining 2-3 yillarida bir yoki ikkita "yulduzli" menejer o'z qo'llarida butun mijozlar bazasiga ega bo'lib, etkazib beruvchilarni yaxshi bilishadi va o'zlarining shunga o'xshash bizneslarini ochadilar ...
Biz sizni odatiy savdo bo'limida bajariladigan funktsiyalar bloklari bilan tanishishga taklif qilamiz.
Bloklarning dekodlanishi matn oxirida berilgan.
Savdo bo'limi tomonidan bajariladigan va/yoki unga tegishli funktsiyalar bloklari.
Eslatma.
Funktsiya - bu harakat, masalan: "faks yuborish", tijorat taklifini yozish.
Funktsiyalar bloki - ma'noga bog'liq bo'lgan bir nechta harakatlar (funktsiyalar), masalan: "mijozni chaqirish", "qaror qabul qiluvchidan chiqish" (qaror qabul qiluvchi), "axborot xatini yuborish".
Hatto tezkor tadqiqot shuni ko'rsatadiki, 12 blokdan faqat 3 tasi to'g'ridan-to'g'ri savdo bilan bog'liq. Qolgan ish mijozlarga xizmat ko'rsatish yoki savdo bo'limiga tegishli. Ya'ni, 40% dan 70% gacha, savdo bo'limi xodimlari umuman savdo bilan shug'ullanmaydi va kompaniya rahbariyatining roziligi bilan!
Keling, savdo bo'limining eng keng tarqalgan tuzilmalarini ko'rib chiqaylik.
Ko'p sonli korxonalarga qaramay, aslida siz savdo bo'limining juda oddiy tashkil etilishi bilan shug'ullanishingiz kerak.
Eslatma.
ROP - savdo bo'limi boshlig'i.
Ko'pincha siz savdo bo'limida tabiiy ravishda yuzaga keladigan qisman (dastlabki) ish bo'linishiga duch kelishingiz mumkin.
Masalan:
Menejerlarning hududiy asosi yoki mahsulot assortimenti bo'yicha bo'linishi.
Menejerni ish safarlari yoki taqdimot menejeri uchun ajratish.
Savdo bo'limida kiruvchi "oddiy" buyurtmalarni qabul qilish uchun dispetcher yoki menejer lavozimini kiritish.
Qoida tariqasida, bu ob'ektiv sharoitlar bosimi ostida, bu rahbarga ham, menejerlarga ham ayon bo'lganda sodir bo'ladi.
An'anaviy savdo bo'limlarining afzalliklari:
1. Aniq tuzilish (hamma buni qiladi).
2. Kompaniyaning rivojlanishining 1-bosqichida ma'lum bir mutaxassisga bo'lgan ehtiyoj aniq emas (yoki hisoblash qiyin) (shuning uchun xodimlar ko'pincha hamma narsani qilishadi).
Kamchiliklari:
1. Har bir xodim generalistdir, shuning uchun u ketganda, ishning ulkan "teshigi" hosil bo'ladi, uni darhol "tiqilib" bo'lmaydi.
2. Ko'p qirralilik raqobatchilarni keltirib chiqaradi ("barcha nozikliklarni bilish", o'z biznesingizni boshlash oson).
3. Ishdagi xatolar (hech kim barcha biznesni boshqarishga qodir emas: savdo ham, hujjat aylanishi ham bir xil darajada yaxshi).
4. Mehnat unumdorligining pastligi (turli ish turlariga doimiy o'tish tufayli).
Tashkilotlarda mablag'lar va ish vaqtining asossiz sarflanishining 3 ta asosiy sababi bor.
5. Inflyatsiya qilingan ish haqi fondi (WF), chunki biz turli malakali ish uchun eng yuqori stavkada to'laymiz.
6. Xodimning ish faoliyatini va motivatsiyasini baholash mezonlaridagi qiyinchiliklar. Turli xil ishlarda siz yoki integral baholashdan (foyda, tovar aylanmasi, bu noto'g'ri) yoki ko'p mezonli baholashdan foydalanishingiz kerak, buni qabul qilish qiyin (xodimlar odatda bunday vaziyatda aldangan deb o'ylashadi). .
Bundan tashqari, bunday faoliyat bilan xodim zarur bo'lgan narsani emas, balki tushunarliroq, o'zi uchun oddiyroq va yaxshiroq ishlaydigan ishni bajarishga harakat qiladi.
7. Bunday tuzilmani boshqarishdagi qiyinchiliklar, chunki xodimlarning faoliyati va ularning mas'uliyat sohalari shaffof emas.
Savdo bo'limining qanday tuzilishi to'g'ri bo'ladi?
... Nazariy jihatdan
"Yaxshi nazariyadan ko'ra amaliyroq narsa yo'q"!
Eynshteyn
Qanday bo'lishi kerak.
To'g'risi shunday ko'rinadi. U faqat sotish jarayonida bevosita ishtirok etadigan funktsiyalar bloklarini o'z ichiga oladi. Qolganlarning hammasi xizmat ko'rsatish tuzilmalari bo'lib, ular bilan savdo bo'limi o'zaro aloqada bo'lishi kerak.
Eslatma.
Jamoa rahbarlari faqat ma'lum miqdordagi savdo menejerlari bilan tanishadilar.
Funktsional blok vazifalari
|
Funktsiya bloklari |
Savdo bo'limidagi muammolarni hal qildi |
|
|
Savdo bo'limi boshqaruvi |
Hisobdorlarni boshqaring Biznesni sotish jarayonini boshqaring |
|
|
Bitim tuzish uchun mijoz bilan bevosita o'zaro aloqa |
||
|
Hujjatlar oqimi |
CRM da qog'oz hujjatlari va/yoki shunga o'xshash harakatlar bilan ishlash |
|
|
Xodimlarni yollash, moslashtirish va rivojlantirish |
Suhbatlar o'tkazish, stajyorlarni ishga tushirish va xodimlarni ish joyida o'qitish |
|
|
Marketing faoliyati |
Bozor haqida ma'lumot to'plash, uni tahlil qilish, tavsiyalar berish. Yangi mijozlarni qidirish uchun ma'lumotlar bazasini yaratish. |
|
|
Mijozning texnik muammolarini hal qilish uchun muhandislik yordamini taqdim eting |
Savdo paytida va sotishdan keyingi davrda texnik maslahatlar berish |
|
|
Buxgalteriya hisobi |
Bank ko'chirmalarini, solishtirish hisobotlarini va boshqalarni taqdim etish. |
|
|
Ta'minot |
Asosiy buyurtma uchun etishmayotgan assortimentni qidiring |
|
|
Logistika bo'limi |
Yuk tashish uchun transportni qidiring |
|
|
Yangi ma'lumotnoma, tijorat va texnik ma'lumotlarni kiritish va uni tuzatish |
Ma'lumotni yangilab turing (masalan, narxlar ro'yxati). |
Amalda bunday tuzilmani qurish mumkinmi?
Albatta Ha"! Bu bizning mijozlarimizdan birining mavjud savdo guruhining namunasidir. Savdo bo'limini keraksiz funktsiyalardan ozod qilish bizga birinchi chorakda sotuvlarni 24% ga oshirish imkonini berdi!
Yuqoridagi savdo bo'limi tuzilishining kamchiliklari:
1. Siz o'tirishingiz, o'ylashingiz, stereotiplardan tashqariga chiqishingiz kerak (o'zingizniki va bozor), chunki "hamma kabi" qilish ancha oson.
2. Biz boshqaruvni o'z zimmamizga olishimiz va orzulardan voz kechishimiz kerak: "oddiy savdo menejerini qanday topish mumkin va keyin biz yashaymiz" va "sehrli" motivatsiya tabletkalari haqida.
Bunday savdo tuzilishining afzalliklari (tamoyillarga muvofiq FUNKD):
1. Mehnat unumdorligi oshadi (konveyer har doim individual xizmatga qaraganda ko'proq va tejamkor ishlab chiqaradi / sotadi / xizmat qiladi) va ishdagi xatolar soni kamayadi.
2. Inson omiliga qaramlik imkon qadar qisqartiriladi (mutaxassislikni joriy qilish orqali kadrlarni izlash, ishga olish va tayyorlash osonlashadi).
3. Xodimlarning (shuningdek, bo'lim va bo'limlarning) faoliyati shaffof bo'ladi, chunki har birining mas'uliyat sohalari aniq.
4. Xodimlarni qanday baholash va nima uchun to'lash kerakligi aniq. Bunday holda, baholash mezonlari aniq va ish haqi miqdori oshirilmaydi.
5. Butun savdo tizimini nazorat qilish va boshqarish imkoniyatini oshiradi.
...Amaldagi imkoniyatlar.
Sizga eslatib o'tamiz.
Savdo bo'limi xodimlari yangi mijozlarni izlaydilar, eski mijozlarga hamrohlik qiladilar, tijorat takliflarini tuzadilar, yig'ilishlarga boradilar, jo'natmalarni nazorat qiladilar, bitim bilan birga hujjatlarni tuzadilar va mijozlarga topshiradilar.
Bugungi kunda ko'pgina yirik kompaniyalarning menejerlari o'z tajribalaridan shuni tushunishadiki, na brendni bilish, na yuqori sifatli reklama, na mijozlar uchun foydali aksiyalarni o'tkazish yoki tovarlar narxini doimiy ravishda oshirish savdo samaradorligi muammosini bir marta va umuman hal qila olmaydi. Bunday usullar iste'mol talabining qisqa muddatli o'sishiga olib keladi, bu esa ko'proq moddiy investitsiyalarni talab qiladi.
Agar kompaniya ma'lum turdagi mahsulotni sotish bilan shug'ullansa, unda har doim hamma narsani sotishga qodir bo'lgan savdo bo'limini yaratish orqali uning ishi haqiqatan ham foydali va foydali bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, u o'z faoliyatini hatto kompaniyaga bog'liq bo'lmagan har qanday omillar ostida olib borishi kerak: valyuta kurslarining o'zgarishi, talabning mavsumiyligi, iqtisodiy vaziyat o'zgarganda va hokazo. Siz buni haqiqiy emas deb ayta olasiz. Biroq, agar savdo bo'limining qurilishi va uni keyingi boshqarish malakali tarzda amalga oshirilgan bo'lsa, hamma narsa mumkin bo'ladi.
Jarayonni tashkil etishning nozik tomonlari
Savdo bo'limi imkon qadar tezroq ish boshlashi uchun xodimlarni yollash kerak. Shu bilan birga, asosiy e'tibor oddiy sotuvchilarga emas, balki ushbu sohada yuqori professionallikka ega va kompaniyada ishlashga qodir haqiqiy menejerlarga qaratilishi kerak.
Shunday qilib, tegishli xodimlarni yollamasdan savdo bo'limi qurishni tasavvur qilib bo'lmaydi va haqiqiy "sotuvchilar" qanday bo'lishi kerakligi ham muhokama qilinishi kerak. Axir, bu hodisaning sababi nimada ekanligi qiziq: bir xil ma'lumotga va ish tajribasiga ega bo'lgan odamlar savdodagi muvaffaqiyat darajasida farqlanadi. Ularning yechimi qanday?
Inson miyasi dastlabki to'rt yil ichida 90% ga shakllanadi va o'sadi, so'ngra u tashqi dunyo bilan doimiy o'zaro ta'sirda rivojlanadi, hayot davomida barcha yangi tajriba va taassurotlarni qayd etadi. Bizning miyamiz shunday ishlaydi va bu omil biz muayyan faoliyatda muvaffaqiyat qozonishimizni yoki muvaffaqiyatsizlikka mahkum bo'lishimizni belgilaydi. Zamonamizning mingdan ortiq taniqli sotuvchilari bilan olib borilgan tadqiqotlar natijasida olimlar qanday o'ziga xos xususiyat va fazilatlarga ega ekanligi aniq bo'ldi.
"Haqiqiy sotuvchilar" haqida ettita fakt
- Yuzlar uchun ajoyib xotira. Ba'zi odamlar ko'p yillar oldin hayotlarida faqat bir marta ko'rganlarini osongina tanib olishadi. Ushbu ijtimoiy ko'nikma sotuvchilar uchun juda muhim va undan ham muhimroqdir, chunki ular doimiy ravishda juda ko'p turli xil mijozlar bilan muloqot qilishadi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, bu qobiliyat tug'ma bo'lib, uni rivojlantirish yoki rivojlantirish mumkin emas.
- Rad etish haqiqatan ham zarar keltiradimi? Shunday qilib, siz savdo bo'yicha mutaxassissiz va siz katta umidvor bo'lgan potentsial mijoz bilan tuzilgan yirik bitim butunlay barbod bo'lganini bilib oldingiz. Albatta, siz hissiy va ruhiy jihatdan hafsalangiz pir bo'ladi, lekin jismoniy og'riqni ham his qilasiz, buni Kolumbiya universiteti tomonidan olib borilgan tadqiqotlar natijalari tasdiqlaydi. Miyaning holatini va hissiy jihatdan rad etilgan odamning reaktsiyasini tahlil qilganda, olimlar aqliy va jismoniy og'riqning umumiy tomonlari bor degan xulosaga kelishdi, bu mijozning yo'qolishi haqiqiy "yaralar" paydo bo'lishiga olib kelishini isbotladi.
- Chegaralarda chizishga ishtiyoq. Qo'ng'iroqlar, yig'ilishlar yoki uchrashuvlar paytida doodle yoki doodle qilishga moyil bo'lgan savdo xodimi ularga kelgan ma'lumotni eslab qolish ehtimoli 29% ga ko'proq. Bu to'satdan impulslar doodling deb ataladi. Umuman olganda, bu o'z-o'zidan, avtomatik ravishda bajariladigan har qanday eskizni anglatadi. Kognitiv psixologiya sohasidagi tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, bu ma'lumotlarni eslab qolishning juda samarali usuli.
- Siz har doim shunday yoqimlimisiz? Yaqinda izlanishlar olib borildi, natijada mehribonlik, xushmuomalalik va saxiylik kabi insoniy fazilatlar gipotalamusning faoliyati va mehr hissi uchun javob beradigan oksitotsin va vazopressin ishlab chiqarish bilan bevosita bog'liqligi aniq bo'ldi. va muloyimlik. Yaxshi savdo xodimi odamlarga yordam berish uchun tabiiy ehtiyojga ega va bu uning miyasidagi kimyoviy reaktsiyalarning natijasidir.
- O'qish kerakmi? Aksariyat sotuvchilar o'qishni yoqtirmaydilar, bu ularning miyasi faqat gapirish yo'nalishida ishlashi va u o'qish uchun mo'ljallanmaganligi bilan bog'liq. Nutq - bu miya faoliyatining eng tabiiy qismi bo'lgan avtomatik jarayon bo'lib, o'qish miya yarim korteksining uchta turli sohasini birgalikda ishlashini talab qiladi. Savdo bo'yicha o'quv materiallarini ushbu nuqtani hisobga olgan holda yaratish kerak.
- Uyatchanlik o'lim hukmi emas. Eng qiziqarli topilma shundan iboratki, sotuvchilarning eng zo'r ekanligi haqidagi stereotip to'g'ri emas, chunki eng yaxshi sotuvchilarning 91 foizi kamtar va kamtarona munosabat bilan ajralib turadi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, takabburlik va shov-shuvga to'la shafqatsiz savdo mutaxassislari ularni haydab chiqarishdan ko'ra kamroq mijozlarni yutib olishadi.
- "Men qiziquvchan emasman, shunchaki qiziqaman." Barcha samarali sotuvchilarda bilimga bo'lgan to'yib-to'yib bo'lmaydigan ishtiyoq yoki qiziquvchan aql kabi xususiyat mavjud. Qiziqish - bu ma'lumot va yangi bilimlarga chanqoqlik. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, muvaffaqiyatli sotuvchilarning 82 foizi ko'pchilikka nisbatan juda qiziquvchan. Aqlning bu sifati ularga hatto eng murakkab va noqulay mavzularni ham mijozlar bilan bitimga oid barcha savollarni yopish uchun muhokama qilishga yordam beradi va bu uning tezroq yakunlanishiga yordam beradi.
Endi siz savdo bo'limini qurish aynan shunday odamlarni jalb qilgan holda amalga oshirilishi mumkinligini tushunasiz. Xodimlarni yollashda fikrlashning ushbu xususiyatlarini va shaxsiyat xususiyatlarini aniqlash kerak, keyin siz kompaniyadagi yangi tuzilmaning samarali ishlashiga ishonishingiz mumkin.
Bo'lajak sotuvchining xususiyatlari
Yuqori darajali menejer hatto qabristonda xoch o'rniga "ortiqcha belgilar" ni ko'radi degan hazil bor. Haqiqiy sotuvchilar o'z ishlaridan zavqlanishlari, yangi yutilgan mijozlardan, tuzilgan bitimlardan zavq olishlari mumkin. Ularning ishi ular uchun o'ziga xos doridir. Haqiqiy savdo menejeri shunchaki xushmuomala, yaxshi xulqli va mehnatkash odam emas. Bu sotuvda yashaydigan va oziqlanadigan mutaxassis. Faqatgina bunday menejer kompaniya uchun haqiqiy najotga aylanishi mumkin.
Xodimlarni tanlash
Shunday qilib, savdo bo'limini tashkil etish menejerlarning aniq qanday ishlashiga e'tibor berishni talab qiladi: faoliyat har bir sotuvchining individual ishiga asoslanadimi yoki bu jamoaning o'zaro ta'siri bo'ladimi. Savdo bo'limini boshqarish, amaliyot shuni ko'rsatadiki, agar sotuvchi bir xil darajada professional va jamoaviy va yakkaxon ishlashga qodir bo'lsa, eng samarali amalga oshiriladi. Ma’lum bo‘lishicha, savdo bo‘limidagi lavozimga da’vogar shaxs o‘z oldiga shaxsiy natijalar uchun maqsad qo‘ya olishi va shu bilan birga boshqa odamlar bilan muloqot qilish uchun yetarlicha moslashuvchan bo‘lishi kerak. Bu erda nafaqat savdo texnikasini tushunish va bilish muhim, shuning uchun sotuvchi professional darajada ijobiy muloqot qobiliyatiga ega bo'lishi kerak.
Shunday qilib, noldan savdo bo'limini tashkil qilayotganda, siz ko'proq yoki kamroq bilimdon odam suhbatdan o'tishga yordam beradigan bir nechta qo'llanmalarni o'rganishi mumkinligini tushunishingiz kerak. Suhbat davomida odamning aniq qanday gapirayotganiga, qanday tinglashni bilishiga va qanday savollarga javob eshitishni xohlayotganiga e'tibor bering. Hazil, mehribonlik, bag'rikenglik kabi insoniy fazilatlarni egallashdan ko'ra nazariyani o'rganish ancha osondir.
Matematik yondashuv
Savdo menejeri lavozimiga xodimlarni tanlashni boshlashdan oldin, siz ushbu lavozimning yuqori sifatli profilini yaratishingiz kerak. Profilda ariza beruvchiga qanday talablaringiz borligi va unga qanday mas'uliyat yuklanishi ko'rsatilgan. Xodimni tanlashda "Menga yoqdi" xususiyatini etarli deb hisoblash mumkin emas. Lavozimga qo'yiladigan talablarning to'liq ro'yxati iloji boricha aniq shakllantirilishi kerak. Xulq-atvoriga ko'ra, lavozimga mos kelmaydigan odamni ishga qabul qila olmaysiz, chunki siz uni o'zgartira olmaysiz. Savdo menejeringiz turi siz ishlayotgan biznes turiga mos kelishi kerak.
Savdo bo'limi koordinatori va uning faoliyati
Agar to'g'ri boshqarilsa, ushbu tuzilma butun kompaniya muvaffaqiyatiga katta hissa qo'shishi mumkin. Shu bilan birga, siz aynan nima sotayotganingizni: tagliklar yoki mobil telefonlarni sotayotganingizning ahamiyati yo'q. Har qanday savdo sohasidagi jarayonning o'zi bir xil printsiplarga muvofiq ishlaydi. Savdoning faqat uchta bosqichi mavjud, bular asosiylari:
- yangi potentsial xaridorlarni izlash;
- mahsulotni to'g'ridan-to'g'ri sotish;
- barcha kerakli hujjatlarni imzolash bilan bitimni yakunlash.
Savdo bo'limining vazifalari bularning barchasidan kelib chiqadi va jarayonni uning tarkibiy qismlariga ajratish juda oddiy. Biroq, ayrim kompaniyalarda savdo menejerlari qo'shimcha faoliyat bilan shug'ullanadi, xususan. hisob-fakturalar, buxgalteriya hisobini yuritish, yangi mijozlarni chaqirish va h.k. Savdo bo'limini yuqori sifatli boshqarish uchun mutaxassislar o'rtasida mas'uliyatni taqsimlash, shuningdek, ularni yagona, yaxshi tashkil etilgan mexanizm sifatida ishlashga majbur qilish kerak. Savdo menejerining ish vaqtining 100% savdo jarayonlariga, ya'ni u mas'ul bo'lgan mijozlar bilan ishlashga, shuningdek mahsulotni bevosita sotishga bag'ishlanishi kerak. Bu vazifani eng samarali hal qilish kerak, shunda kompaniyangizning foydasi oshadi. Savdo bo'limining qolgan funktsiyalari mahsulot sotishda bevosita ishtirok etmaydigan xodimlarga, ya'ni ixtisoslashgan mutaxassislarga o'tkazilishi mumkin.
Boshqaruv: vazifalarni taqsimlash va ularni amalga oshirish jarayonini nazorat qilish
Savdo menejerlari savdo bilan shug'ullanadigan barcha kompaniyalarda asosiy bo'g'inlardir. Ular mijozlar bilan o'zaro aloqada bo'lib, daromad keltiradilar. Va shuning uchun siz boshqaruv bo'limining ishi uchun qo'shimcha ravishda yordamchilarni yollashingiz kerak. Savdo bo'limining tuzilishi ularning mavjudligini talab qiladi. Ushbu profildagi mutaxassislarga ega kompaniyalar juda kam xarajat qiladi, chunki ularning har biri uchun o'rtacha to'lov taxminan 500 dollarni tashkil qiladi. Ushbu xarajatlar menejer amalga oshiradigan muvaffaqiyatli operatsiyalar soni bilan to'liq qoplanadi.
Odatda, yordamchilar o'qitish oson bo'lgan odamlardir. Ularni ishga olganingizda kompaniya uchun qulay kadrlar zaxirasini shakllantirasiz. Ular orasida har doim savdo menejeri lavozimini egallashga qodir nomzodlar bor. Ular allaqachon kompaniyada ishlaydilar, uning faoliyatining o'ziga xos xususiyatlari bilan tanishadilar va ularni o'qitish uchun qo'shimcha mablag' sarflashga hojat qolmaydi. Savdo bo'limining vazifalari sotish zaruriyatini o'z ichiga olganligi sababli, yordamchilar yordamida siz menejerlarni ozod qilishingiz va ularning asosiy vazifalarini bajarish uchun imkon qadar ko'proq vaqtlarini bo'shatishingiz mumkin.
Samarali motivatsiya
Agar savdo bo'limida xodimlarning motivatsiyasi yo'qligi muammosi bo'lsa, bu pul ishlashga intilayotgan kompaniya uchun eng dahshatli muammodir. Demotivatsiyaning ko'plab omillari mavjud, ular bilan shug'ullanish kerak, aks holda ular butun kompaniya faoliyatiga salbiy ta'sir qiladi. Ushbu omillarni sanab o'tish mumkin:
- xodimning moliyaviy motivatsiyasi yo'q;
- xodim o'zining asosiy majburiyatlarini to'liq tushunmaydi;
- ushbu sohada professional bo'lmagan shaxs ishga qabul qilindi;
- savdo bo'limi koordinatori o'z vazifalarini to'liq bajara olmaydi;
- majburiyatlarning savodsiz taqsimlanishi, bu albatta mehnat unumdorligining pasayishiga olib keladi.
Savdo menejeri uchun asosiy motivatsiya kompaniya uchun foydali bo'lgan yangi bitimlar tuzilsa, oladigan pul ekanligini tushunish muhimdir. Qolgan imtiyozlar faqat ikkinchi darajali rolga ega bo'ladi, lekin ko'proq emas. Buning sababi, savdo bo'yicha mutaxassis o'z malakasini pul bilan o'lchaydi. U qanchalik katta bitim tuzsa, kompaniya mijozlari bilan qancha ko'p shartnoma tuzsa, bularning barchasi natijasida daromadi shunchalik yuqori bo'lishini tushunadi.
Raqobat - bu bir xil savdo bo'limidagi menejerlar o'rtasida majburiy hodisa. Uni to'g'ri boshqarish - bu raqobatni rag'batlantiruvchi, rag'batlantiruvchi, shaffof va adolatli qilishdir. Savdo bo'limining tuzilishi juda aniq motivatsiya sxemasiga asoslanishi kerak:
- menejer uchun hamma narsa sodda va tushunarli bo'lishi kerak, shunda u osongina harakatlana oladi;
- hamma narsa avtomatlashtirilgan bo'lishi kerak, keyin u mukammal shaffof bo'ladi;
- Menejer o'zining har bir harakatini mustaqil ravishda hisoblab chiqa olishi kerak.
Aksariyat kompaniya menejerlarining ish sxemasi menejerlarga tuzilgan bitimlar bo'yicha sotuvlar foizidan kelib chiqqan holda ish haqini taklif qilishga asoslangan. Xodimning asosiy stavkaga ega bo'lish imkoniyati mavjud, unga barcha foizlar qo'shiladi. Odatda, stavka savdo bo'limining funktsiyalarini to'liq bajarishi uchun haqiqiy ishonchli mutaxassislarni jalb qilish maqsadida belgilanadi.
Nomoddiy usullar
Siz xodimlarni moddiy bo'lmagan usullar bilan ham rag'batlantirishingiz mumkin. Bu erda motivatsiya dasturining moddiy komponentini istisno qilmaslik kerakligini tushunish muhimdir. Bunday usullar orasida quyidagilar mavjud:
- xodimlarga qiziqish va maqsadga erishish uchun intilishni uyg'otishi mumkin bo'lgan yangi kasbiy vazifalarni belgilash;
- har bir savdo bo'limi xodimiga o'zini butun kompaniya uchun muhim va ajralmas his qilish imkonini beradigan malakali rahbarlik;
- muayyan chegaralar doirasida mustaqillikni ta'minlash;
- xodimning bevosita faoliyati uchun eng qulay sharoitlarni yaratish;
- sotish va sotuvchilarni boshqarishni avtomatlashtirish.
Savdo bo'limining rivojlanishi uni avtomatlashtirishning majburiy sharti ostida amalga oshirilishi kerak. Endi bozor juda keng doiradagi maxsus dasturiy ta'minotni taklif etadi, bu esa savdoni boshqarish va menejerlar samaradorligini oshirishga imkon beradi.
xulosalar
Ulgurji savdo bo'limi shunga o'xshash printsip asosida ishlaydi, farq faqat qaysi hajmlarda sotiladi. Shu bilan birga, bitta muhim nuqta qoladi - savdo menejeri tegishli malakaga ega bo'lishi kerak.