Формула збільшення оптового продажу. Як збільшити оптовий продаж


Якщо компанія займається торгівлею, збільшення оптових продажів – це головне, у чому концентруються менеджери у створенні стратегій розвитку. Але висока конкуренція, яка чекає практично у всіх сферах бізнесу, серйозно ускладнює роботу. Як можна збільшити обсяги реалізацій в оптовій торгівлі – поговоримо сьогодні.

Специфіка оптової торгівлі

Оптова торгівля має відмінні риси від роздрібної торгівлі:

  • Часто товар, куплений у оптового постачальника, піддається повторному перепродажу кінцевому споживачеві.
  • Оптова торгівля характеризується значними обсягами товарів та асортиментом, на відміну роздрібного представника.
  • Територіальне охоплення в оптовика, зазвичай, набагато ширше.

Оптова торгівля – це, найчастіше, посередництво між виробником та роздрібним продавцем. Але нерідко у його ролі виступає і сам виробник. Для успішного ведення бізнесу важливо вибудовувати якісні відносини між усіма учасниками ланки, щоб забезпечити безперебійну роботу всього процесу.

Шляхи збільшення оптового продажу

Перерахуємо способи, які випробувані неодноразово і показали високу результативність у сфері збільшення обсягів оптових продажів.

  1. Контроль за витратами реклами. Якщо ви хочете, щоб реклама сприяла продажам – презентуйте їх тим, хто може ними зацікавитися. Виділяйте цього не більше 20% від усієї виручки. Це дозволить утримати баланс між ефективністю та економністю.
  2. Використання директивного маркетингу. Просування та збільшення обсягів з мінімальними витратами. Сенс полягає у розсилці електронною поштою ділових пропозицій потенційним покупцям. Щоб ваша адреса не була занесена до спаму – звузьте коло одержувачів до найперспективніших клієнтів.
  3. та телевізійний маркетинг добре підходять для нарощування клієнтської бази покупців та, як наслідок, обсягів продажів.

Працюємо за системою

Система оптової торгівлі має бути автоматизована, а її ланки – добре повідомлятися між собою. Це дозволить забезпечити якісний сервіс для покупців: швидкість обслуговування, відсутність помилок у складанні документації. Звичайно, така схема не дасть блискавичного результату, але допоможе напрацювати репутацію компанії, з якою вигідно вести справи.

Помилкові шляхи

Безумовно, кожен підприємець хоче для своєї компанії тільки найкращого, але навіть професіонали іноді припускаються помилок. Отже, на чому найчастіше проколюються підприємці, бажаючи збільшити обсяги продажів?

Справа у продавці!

Поширений міф, що десь існують добрі продавці, на які всі полюють. Але ніхто не може дати чіткої характеристики, як виглядає цей чудо-працівник. Не витрачайте час на пошук ідеальних співробітників – можна знайти людей з потенціалом та навчити їх мистецтву продавати. В іншому випадку, доки ви будете знаходитися в пошуках, конкуренти швидко привласнять ваших клієнтів.

Не витрачайте час на пошук ідеальних співробітників – можна знайти людей з потенціалом та навчити їх мистецтву продавати.

Винен мізерний асортимент

Переважна частина підприємців твердо переконані у необхідності постійної роботи над асортиментом. Звичайно, цей аспект важливий, але він не є основним. Достатньо згадати такого світового гіганта як Gillette. Не маючи грандіозного асортименту і зосередившись на одній галузі, виробник став у ній беззаперечним лідером.

Секрет - у виділенні "товару-локомотива", який тягне за собою всі інші категорії продуктів. Збільшення продажів в оптовому бізнесі вимагає опрацювання асортименту та виділення фаворитів – і лише потім нарощування самого асортименту.

Ціни високі – продаж низький

Ціна, звичайно, має значення, але зниження не дає гарантій, що продажі злетять до неба. Більше того, може просто позбавити прибутків та призвести до банкрутства. До того ж надто низька вартість насторожує потенційних покупців щодо якості продуктів. Оптимальний варіант: ціна вища за «рівень довіри», але нижча за ту, що покупці розцінюють як «завищену».

Мало реклами

Щоб підвищити впізнаваність бренду чи компанії, потрібна . Але кількість реклами жодним чином впливає збільшення продажів, якщо представлений товар не цікавий покупцям. Висновок: зробіть вашу продукцію привабливою для категорії клієнтів, на яку розраховуєте, і проводите рекламну кампанію там, де ця категорія знаходиться частіше.

Якщо ви вирішили працювати довго та ефективно, для розвитку оптових продажів не завадить створити у фірмі спеціальний відділ, який реалізовуватиме стратегії щодо залучення нових клієнтів та збільшення обсягів продажів.

Більшість підприємців, які розпочали свій бізнес з нуля, та й бувалих бізнесменів хвилює питання, як підняти продаж у магазині?

У цій статті буде розглянуто 9 дійових способів, які зможуть збільшити прибуток.

Великий плюс: вони не вимагатимуть додаткових солідних капіталовкладень у реалізацію.

Як збільшити продажі в магазині: визначаємо основні фактори

Перш ніж перейти до основної теми, як збільшити продаж, необхідно визначити, чому залежить їх рівень:

    Величезну роль продажу грає розташування продукції на полицях, стелажах чи вішалках.

    Існує навіть особлива наука - мерчандайзинг.

    Важливо й те, ЯК виглядає товар.

    Наприклад, складно буде схилити клієнта до того, що це м'ясо варто купити, якщо воно виглядає так, ніби лежить на вітрині вже тиждень.

    Продукція має бути цілою, чистою, виглядати презентабельно.

  1. Також, зрозуміло, рівень продажів залежить від співвідношення ціни та якості.

А тепер перейдемо безпосередньо до вивчення основних хитрощів, які допоможуть підвищити продаж.

9 діючих способів, як підвищити продаж у магазині

Правило № 1. Чим дорожче, тим краще

За кожним відвідувачем у магазині продавець-консультант повинен уважно стежити.

І не тому, що покупець може щось собі привласнити і не сплатити за це в касі, а для того, щоб вчасно запропонувати виріб дорожче і збільшити тим самим кількість продажів.

Звучить абсурдно?

Наприклад, продавець-консультант зауважив, що відвідувачка вже готова придбати капелюшок.

У цей момент він підходить, і без будь-якої нав'язливості та тремтіння в голосі пропонує подібний товар, тільки на 15–20% дорожче.

Звісно, ​​не просто так.

При цьому він посилається на те, що запропонований їм капелюх:

  • на кілька порядків якіснішого попереднього капелюшка;
  • випускається найвідомішою фірмою;
  • цей бренд буде популярним у майбутньому сезоні;
  • перебувати у статусі ексклюзивних аксесуарів тощо.

Жодна модниця не зможе встояти від такого списку переваг.

Крім того, тут спрацьовує психологія: більшість людей не можуть вимовити фрази "це дорого для мене", "хочу щось дешевше".

Цей хід дозволяє збільшити кількість проданої продукції, незважаючи на те, що осічки в цій схемі, звичайно ж, трапляються нерідко.

Але навіть якщо з усіх відвідувачів на такий прийом трапляться 30–45%, то цей метод підвищити конверсію на 22%!

Правило № 2. Чим більше, тим краще

Щоб споживач купив не один, а кілька виробів, йому потрібна вагома причина.

Повернемося, знову ж таки, наприклад із капелюшком.

Тільки в цьому випадку продавець повинен підняти продаж, пропонуючи додатково купити іншу позицію у торговій точці, а не аналогічний товар.

Наприклад, придбати до нового капелюшка відповідні рукавички або елегантний шарф.

У жодному разі співробітник не повинен насильно змушувати приміряти пропонований товар і бути нав'язливим!

Це зробить зворотний ефект.

Покупець навіть може надалі обходити магазин десятою дорогою, щоб уникнути цього «пристаючого персонажа».

Продавець має продемонструвати другу річ, описавши її переваги.

Важливо пояснити людині, навіщо їй взагалі йти з двома покупками.

Наприклад, зауваживши, що пропонований шарф гармонує з обраним капелюшком, при цьому створюючи повноцінний модний look.

Це гарний прийом, який дозволяє підняти продажі в магазині.

Правило № 3. Як підняти продажі в магазині за допомогою супутньої пропозиції?

Це правило в певному сенсі "сузвучне" з попереднім.

У кожному магазині одягу є вироби, які додатково можуть підвищити продажі, але при цьому зазвичай не пропонуються клієнтам при виборі основної речі.

Це так зване дріб'язок, яке зазвичай виставляють у прикасовій зоні або на невеликих стійках по торговому залу.

Таким супутнім товаром можуть бути:

  • хустки;
  • шпильки;
  • парасольки;
  • біжутерія;
  • різні чохли, гаманці.

Як це працює?

Наприклад, чоловік купує джинси.

На касі йому пропонують придбати додатково пару чоловічих шкарпеток.

Аргументують це тим, що тоді сума покупки досягне потрібного мінімуму для того, щоб відкрити дисконтну картку.

Мало хто з покупців відмовиться: шкарпетки стануть у нагоді завжди, а участь у накопичувальній системі – це можливість економити на придбаннях надалі.

Споживачеві здається, що це вигідне вкладення, і він погоджується.

Нехай вигода підприємця від одного такого продажу невелика, але якщо підбивати підсумки місяця, підвищення продажів за допомогою цього методу стає очевидним.

Тому власникам магазинів не варто відмовлятися від використання подібних зон, а також треба мотивувати продавців та касирів згадувати про існування таких товарів покупцям.

Правило № 4. Не забувайте про клієнтів


Використовуйте методи, які дозволять у момент реалізації будь-якого товару дізнатися про контактний номер покупця.

Найлегший спосіб - це попросити заповнити маленьку анкету, за що клієнт може отримати дисконтну картку.

У такий спосіб можна створювати базу даних відвідувачів магазину.

Як це допоможе підняти продаж у торговій точці?

Зібрані контактні телефони споживачів використовують для телефонного дзвінка.

Ось як консультанти можуть аргументувати дзвінок покупцю:

  1. Інформація про нові завезення в магазин.
  2. Повідомлення про вигідні пропозиції.
    Наприклад, «купи одну бритву як подарунок чоловікові на 14 лютого, другу отримай у подарунок» або «ми запакуємо її в красивий подарунковий папір безкоштовно».
  3. Щоб з'ясувати, чому клієнт давно не відвідував магазин, і чи має якісь побажання щодо обслуговування чи товару.

Вміння правильно працювати з таким інструментом – справжнє мистецтво.

Займатися цим варто лише тим співробітникам, які мають гарну дикцію, вміють працювати із запереченнями.

Вони дають також непоганий відсоток відгуку, і також підвищуватимуть продаж у магазині.

Ефективність цього підтверджує статистика:



Правило № 5. Введіть дисконтну картку

Щоб збільшити продаж у магазині в такий спосіб, необхідно ознайомитися з двома сторонами медалі цього процесу.

Позитивний бік медалі

Як підвищити продажі в магазині?

Здебільшого підвищенням кількості споживачів. А дисконтна картка дозволяє їх «придбати».

Покупців завжди залучатиме можливість заощадити.

Наприклад, дівчина хоче купити собі сумочку. Така модель знаходиться в двох магазинах, що стоять поруч. Тільки в одному вона має знижкову картку, а в іншому — ні. Звичайно, вона піде купувати товар там, де на неї чекає хоча б невелика економія. Резонно, чи не так?

За допомогою дисконтів, ми можемо збільшити продажі, залучаючи більше клієнтів, а не накручуючи ціни.

Негативна сторона


При оформленні таких карт постійним клієнтам магазин втрачає левову частку прибутку.

Як не крути, але «недоплачена» покупцем сума – це недоотриманий прибуток торгової точки.

Тому доцільність використання карток потрібно підраховувати в кожному конкретному випадку окремо.

Кожен власник сам визначить, чи варто використати цей метод залучення відвідувачів.

Але результативність його заперечувати не можна. Понад те, ефективність поступово збільшується.

Зверніть увагу на порівняльну статистику того, чи впливає дисконтна картка на відвідуваність:

Правило № 6. Бонусна програма зі збільшення продажів

Це ще один хід, який спрямований на те, щоб підняти продаж у магазині.

Розрахуйте середній підприємства та додайте до нього приблизно 25–35%.

Ця сума буде контрольним мінімумом для бонусної програми.

Наприклад, середній чек магазину становив близько 2 000 рублів. Тоді для отримання бонусів, покупцю необхідно буде переступити поріг 2500 рублів (2000 + 25% = 2500).

Придумайте будь-які подарунки як заохочення.

Це може бути як продукція магазину, так і будь-які товари компаній-партнерів.

Таким методом можна буде підвищити продаж у магазині.

До того ж, навчіть своїх співробітників вимовляти такі слова: «Ви зробили покупку у сумі 2 320 рублів.

Якщо ви придбаєте товару ще на 180 рублів, ми даруємо вам один із подарунків на вибір:

  • плюшеву іграшку;
  • ліхтарик;
  • брелок;
  • ручку;
  • магнітик на холодильник".

Це може бути все, що завгодно! Головне, зацікавити покупця та змусити його заплатити ще більше.

Також замість подарунків, за умовами бонусної програми, можна нараховувати бали, які клієнти зможуть витрачати на покупки надалі.

Це вбиває двох зайців: приваблює людей і змушує їх ставати постійними клієнтами.

Схема така:



Правило №7. Як підвищити продажі в магазині за допомогою акцій?

Цей список 10 кращих способів, як підвищити продаж у магазині, був би неповним, якщо розглянути акції.

Акції існуватимуть завжди, адже це найпростіший спосіб збільшити обсяг реалізованого товару.

Вони дозволяють мотивувати людину і схиляти до більших витрат, ніж спочатку він планував.

Найдіючіша схема, яка допоможе підвищити продажі, це 2+1 або 3+1 (купіть три речі та отримайте четверту у подарунок).

Такий спосіб не тільки дозволяє підвищити продаж в магазині, але також допоможе при зміні товару на нову колекцію або переході на інший сезон.

Магазин продає одразу кілька речей, які могли б пролежати не продавшись, замість того, щоб списувати їх та відправляти до сток-центрів.

До того ж, такий спосіб допоможе підвищити кількість клієнтів у магазині.

Наголошено, що інформація про такі акції поширюється за допомогою «сарафанного радіо» особливо активно.

Правило № 8. «Книга скарг та пропозицій»

Відповідно до законодавства, кожна підприємницька справа повинна мати таку книгу та видавати її на першу вимогу клієнта.

Але часто власники повністю ігнорують їх наявність: документ відправляють «у стіл», а видають лише при настійних проханнях («а то чи мало які гидоти вони нам понаписують»).

А тим часом, це може бути однією з причин, чому не вдається підвищити продаж у магазині.

Здивовані?

Справа в тому, що за скаргами та пропозиціями бутіки або торгові точки, що поважають себе, визначають, що саме не вистачає покупцям!

Звичайно, не варто кожному відвідувачу пропонувати залишити запис.

Натомість можна ввести короткі опитування.

Їх можуть проводити касири під час продажу товару, а також можна розмістити у торговому залі скриньку для прохань та побажань.

Правило №9. Спілкування з клієнтом


Щоб підвищити продаж у магазині, треба думати не лише про продаж «тут і зараз».

Працюйте і перспективу.

Наприклад, людина купила дорогий планшет, телефон, ноутбук у вашому магазині.

І раптом, через день чи два, покупцю дзвонять представники магазину та цікавляться:

  1. Чи задоволений споживач покупкою?
  2. Як швидко вдалося налаштувати дороге придбання?
  3. Чи потрібна допомога в освоєнні техніки?
  4. Виникли якісь побажання щодо вдосконалення роботи магазину?

Погодьтеся, цей жест дуже приємний.

Кожна людина оцінить таку турботу.

Крім того, про такий крок магазину обов'язково захочеться розповісти друзям та знайомим.

А «сарафанне» радіо – ефективний метод безкоштовної реклами.

Перераховані вище методи допоможуть визначитися, як збільшити продажі в магазині.

Але не можна за «мішурою» забувати про головне: запорука успіху торгової точки – це турбота про клієнта, якісний товар та висококваліфіковані продавці-консультанти.

Якщо з цією базою все в порядку, описані в статті способи допоможуть збільшити продажі в магазині в короткі терміни.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту

Щоб успішно реалізувати себе в оптових продажах, необхідно володіти спеціальними техніками спілкування з клієнтами та виконання певних дій, що сприяють збільшенню оптових продажів. У статті ми розглянемо формулу продажів, яка допоможе зрозуміти закономірності формування прибутку.

Умовно розділимо формулу продажу на дві частини:

  • продаж новим клієнтам;
  • продажі поточним клієнтам.

Фактично від цих двох напрямів залежить прибуток у оптовій торгівлі. Її основна частина формується переважно за рахунок поточних продажів, але й продажам новим клієнтам слід приділити достатньо уваги, тому що згодом ваші постійні клієнти відсіюватимуться, а замість них приходитимуть інші. Тому збільшення оптових продажів, необхідно забезпечити однакову інтенсивність роботи комерційного відділу і клієнтської служби.

Наприклад, ваша компанія почала працювати у сфері оптових продажів, співробітники комерційного відділу знайшли певну базу клієнтів та отримують хороший обсяг відсоткових відрахувань від поточних продажів. Зрештою, це може призвести до того, що ваші комерсанти просто перестануть працювати на високому рівні. Вони будуть проводити весь час в офісі, не зустрічатимуться з потенційними клієнтами, тобто втратять мотивацію.

Коефіцієнти формули продажу комерційного відділу

А тепер давайте докладно розглянемо основні коефіцієнти формули продажу у комерційному відділі.

Кількість «холодних» дзвінків. Особливість цього коефіцієнта полягає у його залежності від загальної Конверсії дзвінків. Безпосередньо на збільшення продажів в оптовій торгівлі впливає не сама кількість дзвінків, а їхня результативність, яка вимірюється кількістю призначених зустрічей з потенційними клієнтами.

Наприклад, якщо зі 100 дзвінків 10 закінчилися призначенням зустрічі, то конверсія дзвінків становить 10%. У той же час, якщо з 10 зустрічей 5 завершилися підписанням договору, то конверсія за цим критерієм становить 50%.

Середній чек (середня сума покупки).Наприклад, ви продаєте кондиціонер, який коштує 10 000 рублів при оптовій покупці. Це означає, що середній чек у цій категорії товару становитиме 10 000 рублів. Допустимо, ви визначили торгову націнку (маржу) на рівні 10%. Якщо помножити цей показник на обсяг продажу новими клієнтами, можна отримати обсяг вашого прибутку з нових клієнтів. Збільшення продажів в оптовій торгівлі дуже залежить від цього показника.

У результаті прибуток комерційного відділу залежить від:

  • кількості "холодних" дзвінків;
  • конверсії призначених зустрічей;
  • конверсії договорів та перерахування оплати;
  • середньої суми купівлі;
  • маржинальний прибуток.

Знайти добрих продавців

Деякі керівники припускають, що набравши до команди хороших продавців, збільшаться оптовий продаж. То де взяти фірмам стільки хороших продавців? На всіх їх не вистачить. І що таке хороший продавець? Однозначну відповідь на це питання ви не від кого не почуєте.

Збільшити асортимент товарів

Також частина керівників вважає, що зі збільшенням асортименту продукції, що продається, пропорційно зросте і обсяг оптових продажів. На жаль, це помилкова думка. Всім відомі такі всесвітньо відомі фірми, як "Форд", "Джіллет" та інші.

Хмарна CRM система для обліку оптових продажів з аналізом клієнтів.
Підвищуйте ефективність роботи та збільшуйте прибуток!
Зареєструватися безкоштовно >>

Так у компанії «Форд» є велика кількість автомобілів, що випускаються, але у всіх на думці при слові «Форд» тільки один автомобіль - «Фокус». Це так званий «товар-локомотив» - найбільш продаваний, який за собою також підтягує інші машини даної фірми. У компанії «Джиллет» також дуже багато продукції, у тому числі й засобів для догляду за шкірою до і після гоління, проте всім відомі їх «товари-локомотиви» - чоловічі верстати для гоління з трьома і п'ятьма лезами. Отже, для збільшення оптового продажу вам необхідно вичленувати свій «товар-локомотив» і максимально на нього акцентувати увагу покупців.

Необхідність у рекламуванні товарів

Так, дійсно, щоб ваш товар був пізнаваний, його треба рекламувати. А ось збільшення кількості реклам абсолютно не гарантує вам підвищення оптового продажу, якщо ваш товар не цікавий цій групі людей. Для збільшення оптових продажів необхідно зробити товар більш привабливим та цікавим для певної групи людей, у колах якої його слід рекламувати.

Знизити ціни

Зниження ціни на товар теж не гарантує збільшення оптових продажів. До того ж, такий радикальний хід може збанкрутувати ваше підприємство. Ціна на будь-який товар повинна перебувати в діапазоні: вище «рівня довіри» до ціни і нижче за рівень, коли покупець може розцінювати, що ціна завищена.

Специфіка оптового продажу

Відмінними рисами оптової торгівлі від роздрібної є такі:

    • як правило, товар, придбаний у оптового продавця, надалі також піддається перепродажу;
    • оптовик працює з значно більшими обсягами товару та асортиментом ніж роздрібний продавець;
    • територія охоплення ведення оптової діяльності широка.
Оптовик, як правило, виступає посередником між виробництвом та роздрібним продавцем, рідше – між організаціями, організаціями та підприємцями. Оптовик у своїй діяльності повинен вибудовувати якісні та довгострокові відносини з прилеглими ланками - товаровиробником та роздрібним покупцем. З таких відносин формується весь процес безперебійного та ефективного ведення оптової торгівлі.

Перевірені способи збільшення продажів в оптовій торгівлі

  • «Холодні дзвінки» чи телемаркетинг

Одним із перевірених способів збільшення оптових продажів є розширення клієнтської бази. Для досягнення цієї мети застосовують телемаркетинг - on-line пошук потенційних клієнтів з подальшим обдзвоненням.

  • Директ-маркетинг

Директ-маркетинг – це спосіб збільшення продажів за допомогою розсилок комерційних листів потенційним клієнтам. Щоб вашу розсилку не розцінювали як спам, необхідно звузити коло адресатів, сконцентруватися виключно на цільовій аудиторії.

  • Контроль рекламного бюджету

Реклама є найважливішим засобом залучення клієнтів та, відповідно, сприяє збільшенню оптових продажів. Витрати реклами можуть становити до 20 і більше відсотків виручки організації, тому необхідний ретельний аналіз її ефективності.

Як збільшити оптовий продаж системно

Сучасна система автоматизації оптової торгівлі має забезпечувати взаємозв'язок різних відділів торгової компанії в єдиній інформаційній системі.

Тільки таким чином можна досягти ефективного обслуговування клієнтів, високої швидкості роботи співробітників та уникнути помилок у документації.

Сучасні системи автоматизації не завжди задовольняють потребам підприємців: вони або надто дорогі та заплутані, або мають багато непотрібних функцій.

Онлайн програма Класс365-це комплексне рішення, що дозволяє автоматизувати оптову торгівлю на всіх стадіях продажу.

Можливості онлайн програми для оптової торгівлі Клас365:

  • Складський облік
  • Облік товарів та послуг
  • Робота з документацією: автопідстановка даних, виписка документів
  • Власна CRM-система
  • Контроль усіх фінансових потоків: каса, розрахункові рахунки
  • Інтеграція з інтернет-магазинами

Управляти бізнесом легко! Підключайтеся сьогодні та отримайте потужний інструмент конкурентної боротьби на сучасному ринку.

Реєстрація та освоєння програми займуть у вас не більше 15 хвилин!

Ілюха Сергій

Вже рік усі продавці відчувають, що на ринку відбуваються кризові явища. Покупці приходять до магазину рідше, купують менше та дешевші товари. Продажі та доходи падають, а витрати зростають. І виною тому не лише санкції, падіння курсу рубля, ускладнення доступу до кредитів та їхнє подорожчання. Причина в тому, що ці фактори діють одночасно. Розглянемо технології збільшення продажів у такій ситуації.

У цій статті ви прочитаєте:

  • Які технології збільшення продажів працюють ефективно
  • Покроковий алгоритм унікальної стратегії продажу

Технології збільшення продажів, які сьогодні використовують усі гравці ринку, стали неефективними. Причина у тому, що змінилися умови гри на ринку. І той, хто раніше зрозуміє нові правила та навчиться ефективно працювати у новій ситуації, зможе зрости у кризу.

Що змінилося на ринку?

  1. Знизилися прибутки покупців, збільшилися поточні витрати (комунальні платежі, бензин, плата за навчання)
  2. Потрапив під санкції імпорт із традиційних ринків
  3. Постачання товарів з нових ринків ще не налагоджено
  4. Істотно зросли ціни на імпортні товари
  5. Через подорожчання кредитів та зменшення виручки практично у всіх компаній виникли фінансові труднощі

Ситуація схожа на порятунок потопаючих після аварії корабля. Якщо борсатися на місці і чекати на допомогу - можна і потонути. Треба плисти до берега! «Порятунок потопаючих – справа рук самих потопаючих».

Компанія в кризу має боротися та йти вперед. При цьому йти швидше за інших. Потрібно використовувати нові технології.

  1. Переходимо від управління процесом до управління персоналом. За «жирних» докризових часів можна було ставити завдання загалом, провести акцію, закупити, викласти, продати. Результат оцінювався загалом. І якщо за підсумками місяця спостерігалося хоча б не велике зростання, вважалося, що весь колектив працював добре. У кризу необхідно заглиблюватися у бізнес процеси, необхідно ставити завдання та оцінювати ефективність кожного підрозділу та кожного співробітника у досягнення мети. Так, як це робиться при активних продажах.
  2. Ставимо амбітну, але здійсненну мету.

Які технології збільшення продажів ефективні сьогодні

Насамперед, збільшувати товарообіг!

При цьому, звичайно, не треба забувати про дохідність та бюджет, який доводиться витрачати на збільшення товарообігу. У роздріб так само можна застосовувати технології збільшення продажів, що використовуються в оптовій торгівлі.

Припустимо, перед компанією стоїть завдання збільшення товарообігу під час кризи. Наскільки можна збільшити товарообіг? На 1, 3, 5 відсотків? На перший погляд це може здатися дуже амбітним завданням!

  1. Ставимо завдання з досягнення мети кожному підрозділу та співробітнику.

В оптових продажах для збільшення товарообігу ставлять завдання щодо клієнтів та товарів. Технології роздрібного продажу давно всім відомі, ці методи використовують усі. Необхідно шукати та використовувати нові інструменти та технології роздрібного продажу товарів. Для вирішення амбітних завдань рекомендую використовувати методику синтезу найкращої ситуації.

Алгоритм роботи над збільшенням продажів

  1. Сформулювати мету
  2. Визначити показники, які впливають досягнення мети (декомпозиція).
  3. Визначити задач за показниками для досягнення мети
  4. Визначити шляхи підвищення показників
  5. Скласти план підвищення показників
  6. Провести синтез та визначити завдання та графік досягнення мети.

Синтезуємо ситуацію:

  1. Ціль (збільшення товарообігу)
  2. Декомпозиція

Для того щоб продавати багато, необхідно збільшити всі складові, які впливають на обсяг продажів.

У будь-якій торгівлі діють одні й самі правила:

Товарообіг = кількість продажів * суму продажів

Для підвищення товарообігу необхідно збільшити кількість продажу та середню суму угоди (суму «середнього чека»).

Для кількісної оцінки ефективності пропозиції в кризу використовуємо вирву продажів, яка широко застосовується при оцінці результативності продажів в особистих продажах. Вирва продажів для оптової та роздрібної торгівлі наведена на рис. 1.

Як видно з малюнка, процес продажів у роздрібній торгівлі містить більше етапів (для того, щоб вступити в контакт із покупцем, його необхідно залучити до магазину). І формули для розрахунку вирви продажів відрізняються.

Для роздрібної торгівлі:

Конверсія в роздрібних продажах визначається ставленням тих, хто здійснив покупку до кількості тих, хто прийшов у магазин. У «особистих» продажах вона коливається в діапазоні 0,1 – 0,5. В оптовій торгівлі – 0,6 – 0,8. У роздрібній торгівлі може прагнути одиниці. Відповідно, для аналізу вирви продажів у роздробі необхідно використовувати дещо інші алгоритми.

В активних продажах менеджер може збільшити кількість запитів, просто зробивши пропозицію більшій кількості потенційних клієнтів, і, за постійного коефіцієнта конверсії, отримати зростання кількості продажів.

У роздрібній торгівлі залученням покупців у магазин насамперед займається служба маркетингу. Вона має створити імідж магазину, найбільш привабливий для покупця. Завдання складне і в цій статті я не докладно зупинятимуся на питаннях створення додаткового трафіку.

Коефіцієнт конверсії у роздрібній торгівлі суттєво відрізняється залежно від галузі торгівлі. При торгівлі у бутіку він може бути 0,5 або навіть 0,1. Але в бутику є консультант, який здійснює «особисті» продажі та може безпосередньо впливати на коефіцієнт конверсії.

У продуктовому магазині ситуація зовсім інша. Як правило, покупець йде в продуктовий магазин за товаром, який:

  • необхідний йому
  • гарантовано присутній у цьому магазині

Консультанта може не бути. При цьому коефіцієнт конверсії все одно прагне 1. Як правило, порахувати кількість відвідувачів магазину, які прийшли, але не здійснили покупку, досить складно і дорого. Для того, щоб показник лійки продажів ефективно працював у роздробі, необхідно встановити нижню межу (мінімальну суму чека), за якої вважається, що купівлю здійснено. Умовно, 100, 200, 300 рублів. Встановлення нижньої межі суми чека дозволить відрізнити лояльних покупців, від покупців, які знайшли потрібний товар, купили мінімум найнеобхіднішого і пішли незадоволені.

Другий множник – сума продажів, або сума середнього чека. У загальному вигляді розподіл сум чека носить наступний, наведений малюнку 2, вид. На малюнку наведено приклад розподілу сум покупок та суми середнього чека для 20 покупок. При більшій кількості чеків є сенс визначати кількість чеків, що потрапили до певного діапазону.

Які параметри безпосередньо впливають на товарообіг магазину?

  • Кількість покупців (чеків) загалом по магазину
  • Кількість чеків на суму, що перевищує мінімальну суму
  • Коефіцієнт конверсії
  • Сума середнього чека по магазину

Мал. 2. Інформація про суму чека загалом по магазину.

Асортимент магазину складається із асортименту товарних категорій. На загальний рівень продажів впливають дві групи співробітників: маркетолог, що визначає позиціонування, стратегію залучення клієнтів та загальну політику просування, та категорійні менеджери, які вирішують ті самі завдання, але на рівні товарної категорії.

При управлінні продажами у товарній категорії коефіцієнт конверсії дорівнює відношенню кількості «чеків», у яких присутні товари цієї категорії до загальної кількості чеків у магазині. (Цей коефіцієнт також називають коефіцієнтом проникнення категорії). Розрахунок коефіцієнта конверсії складає основі інформації про кількість чеків, у яких була присутня хоча б одна одиниця товару з цієї категорії.

Розрахунок суми середнього продажу (середнього чека) у товарній категорії доцільно розраховувати як відношення суми продажів у категорії до кількості «чеків», у яких був товар (Рис. 3).

Для оцінки якості роботи в категорії необхідно використовувати два параметри:

  • Коефіцієнт конверсії у категорії
  • Суму середнього чека у категорії

Мал. 3. Інформація про продаж товарної категорії.

Загальне завдання - збільшення товарообігу ми розділили на проміжні завдання: збільшення купівельного потоку, збільшення суми середнього чека в магазині та за категоріями, збільшення конверсії у магазині та за категоріями. За ці показники відповідають різні відділи та співробітники. Тепер можна поставити їм конкретні завдання.

Завдання ставитимемо на наближеному до реальності прикладі. Поточний стан справ у магазині такий:

Таблиця 1. Поточне значення показників.

Завдання: Збільшення товарообігу.

Для збільшення товарообігу необхідно:

  • у кожній товарній категорії збільшити конверсію та суму середнього чека. Виконання завдання доручається категорійних менеджерів;
  • створити додатковий потік покупців шляхом проведення рекламних компаній та маркетингових акцій. Виконання завдання доручається відділ маркетингу;
  • збільшити конверсію та суму середнього чека в цілому по магазину, шляхом правильного розподілу рекламних бюджетів та допомоги категорійним менеджерам у досягненні ними цільових показників у категоріях. Виконання завдання доручається відділ маркетингу.

Ставимо завдання: протягом найближчих 6 місяців збільшити кожен із показників на 5 % (цілком можливе завдання!). Таргет-аркуш наведено у таблиці 2.

Таблиця 2. Таргет-аркуш щодо збільшення товарообігу.

Визначаємо план підвищення показників.

Складаємо список необхідних заходів:

1. заходи, створені задля підвищення кількості відвідувачів магазину

  • інформування покупців про акції, спрямовані на залучення нових покупців
  • проведення акцій, що стимулюють повторну купівлю
  • проведення програм лояльності
  • проведення свят
  • акції, що формують імідж магазину та загальну лояльність покупців та ін.

2. заходи, спрямовані на підвищення середнього чека та конверсії магазину

  • надання накопичувальних знижок
  • продаж наборів
  • надання знижки за умови купівлі на певну суму

3. заходи, створені задля підвищення конверсії у категорії:

  1. Крос-мерчендайзинг
  2. Додаткове викладання продукції
  3. Проведення цінових акцій
  4. Участь у наборах, акціях, що проводяться в магазині загалом
  5. Заходи, спрямовані на збільшення суми середнього чека у категорії:
  6. Знижка за набір у категорії
  7. Знижка за кількість товару
  8. Стимулювання купівлі дорожчих товарів
  9. Будь-які види маркетингової активності

Кожен менеджер має скласти план заходів на 6 місяців.

З плану заходів складаємо помісячний план досягнення показників. При складанні плану враховуємо сезонність та статистику продажів, оскільки завдання наших технологій – збільшення продажів у роздрібній торгівлі додатково до сезонних та інших факторів.

Таблиця 3. Помісячний план за показниками.

На першому етапі застосування технологій роздрібного продажу товарів при постановці завдання ми розглядали зростання товарообігу на 5 % як амбітну мету. При цьому ми знали загальний набір методів, але не готові були використовувати їх цілеспрямовано і оцінювати ефективність обраних технологій роздрібного продажу.

Ми створили найкращу ситуацію для підвищення товарообігу:

  • Визначили, які показники впливають на товарообіг
  • З'ясували, які підрозділи та співробітники впливають на значення показників
  • Поставили завдання кожному підрозділу та співробітнику
  • Склали план заходів для досягнення мети
  • Склали план досягнення мети за кожним показником

Тепер необхідно скласти зведений план магазину.

Таблиця 4. План підвищення товарообігу.

З таблиці 4 видно, що наш план, що передбачає зростання окремих показників лише на 5%, може дозволити збільшити товарообіг магазину на 10%. Якщо ж буде виконано план зростання за всіма категоріями, то зростання товарообігу може становити 16 % з допомогою синергічного ефекту. При цьому за зростання кожного із показників відповідає конкретний виконавець.

Таку ж методику можна використовувати під час вирішення завдання зниження витрат, підвищення прибутків та інших завдань, які стоять перед компанією.

Для того, щоб бути кращим у кризу, необхідно:

  1. Вибрати показники, які є важливими для оцінки роботи компанії
  2. Визначити, що і хто впливає на значення кожного показника
  3. Оцінити значення цих показників у конкурентів та лідерів галузі
  4. Поставити мету по кожному з показників
  5. Використовуючи технологію синтезу найкращої ситуації розробити план досягнення цільових значень
  6. Визначити та зарезервувати бюджет для досягнення мети
  7. Регулярно оцінювати результати та у разі потреби коригувати технологію збільшення продажів.

І не забувайте стежити за ринком та діями конкурентів. Вони також можуть ставити собі амбітні цілі.