Посадові обов'язки комерційного директора будівельної компанії. Які у комерційного директора ТОВ посадові обов'язки? Роль та основні завдання комерційного директора

Як еволюціонувало поняття «комерційний директор».
Посадові обов'язки та функції комерційного директора.
Яким компаніям комерційний директор не потрібний.
У яких випадках комерційного директора доцільно перейменувати на директора з продажу.
На яких підприємствах комерційний директор може відповідати за закупівлі.

Комерційний директорзаймається напрямами діяльності, що належать до питань постачання, господарсько-фінансової діяльності та збуту компанії.

Термін "комерція" став основним для людей, які першими в Росії почали працювати комерційними директорами. Адже безліч напрямів вітчизняної економіки у 90-х роках було ґрунтується на перепродажах. Тому і весь бізнес ґрунтувався на комерції – придбати на вигідніших умовах, щоб потім продати дорожче. Ці завдання покладалися і на пересічних човників, і на цілі компанії, яким сьогодні вдалося вийти на мільйонні обороти.

У той період у багатьох компаній навіть не було посад директора із продажу, директора із закупівель, та й термін «маркетинг» був відомий лише деяким. Комерційному директору відводилася друга роль після генерального директора, який зазвичай був акціонером чи власником бізнесу.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін,генеральний директор ЗАТ "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Часто люди на посаді комерційного директора виростають у успішних власників та керівників підприємств. Подібне кар'єрне зростання у фінансових чи адміністративних директорів зустрічається набагато рідше. Комерційні директори у 80% випадків – фахівці, які мають досвід роботи у відділах продажів, на посаді менеджерів або керівників, які відповідали за VIP-напрями. Комерційними директорами часом стають і фахівці, які вийшли з відділів закупівлі.

Комерційному директору відводяться посадові обов'язки з кількох напрямів діяльності одночасно. Отже, він має достатні навички для переходу до вищої посади. Тому на посаді комерційного директора людина набуває досить цінного, важливого досвіду, освоюючи необхідні навички та формуючи корисні зв'язки для майбутньої роботи.

Коли весь бізнес та ринки набули більш цивілізованого характеру, з комерційної діяльності почали виділятися окремі завдання – включаючи функції маркетингу, закупівель та продажів. Тому роль комерційних директорів у роботі підприємств зазнала певних змін.

KPI для комерційного директора: приклади розрахунку

Редакція нашого журналу на прикладах розібралася, за які показники та в якому розмірі варто винагороджувати комдира.

Посадові обов'язки та функції комерційного директора

Зона відповідальності будь-яких комерційних директорів включає низку основних функцій:

Визначає канали збуту товарів та послуг.
Стратегічне планування роботи підприємства.
Робота з постачальниками.
Регулює роботу департаменту продажу.
Контролює бюджетування у всіх складових компанії.
Координація маркетингу компанії.
Зниження видатків бізнесу.

У деяких компаній трактування посади комерційного директора може відрізнятись. Розглянемо це питання докладніше на практичних прикладах.

Комерційний директор = начальник відділу продажу

В даному випадку на комерційного директорапокладається мінімальний набір функцій. Йому належить відповідати лише за продаж своєї компанії. Більш відповідною назвою посади в цій ситуації буде не комерційний директор, а директор з продажу. Щоб людина не відчувала зниження, можна перейменувати посаду під час зміни керівника цієї посади.

Думка експерта

Андрій Міляєв, комерційний директор групи компаній "Хоссер", Санкт-Петербург

У нашій компанії комерційний директор має керувати двома департаментами продажів – комплексні телекомунікаційні проекти та інженерне обладнання. Зараз займаємося реорганізацією та реструктуризацією бізнес-процесів своєї компанії. Мета подібних перетворень – підвищення ефективності нашої взаємодії з ринком, та внутрішньої взаємодії у самій компанії – між відділами, які відповідають за сфери логістики, продажу та виробництва. Важливо, щоб управління компанії забезпечувалося з однієї точки – для єдиної політики роботи з ринком. Надалі, коли сформувалися бізнес-процеси, потрібно з існуючих співробітників відділу продажу виділити працівників, які стануть керівниками даних департаментів.

Комерційний директор = директор відділу продажів + директор з маркетингу

Даний варіант відповідає посаді директора з маркетингу та продажу, що стала поширеною у західній практиці. Директору з маркетингу та комерційному директору в одній особі необхідно вміння добре орієнтуватися у тенденціях на ринку, враховуючи особливості роботи компаній-конкурентів, переваги та очікування клієнтів. Але для управління продажами на ринку часто потрібна максимальна віддача, через що сам маркетинг відходить на другий план. В результаті комерційний директорможе мати достатньо часу для сфери маркетингу. Отже, може не вистачати необхідних маркетингових інструментів, а також навичок їх застосування на практиці, стратегічного погляду на середньострокову перспективу розвитку ринку.

Матеріальна мотивація персоналу. Поради Генерального директора

Комерційний директор = директор відділу продажів + директор з маркетингу + керівник відділу закупівель

Поєднання маркетингу, продажу та закупівель в одних руках забезпечує комплекс важливих переваг при виборі найбільш затребуваного товару на даний момент, а також з розумінням споживчих якостей продукції (досить важливо при виборі продукції). Особливо актуальним такий варіант стає насамперед для посередницьких та торгових компаній. Але має використовуватися досить обережно, якщо компанія не співпрацює з постійними постачальниками, і тому необхідно регулярно аналізувати конкурентний ринок для пошуку найбільш відповідних умов закупівель. У подібних умовах зростає ймовірність, що при прагненні за виконанням плану продажів, керівник не матиме можливості приділити належну увагу пошуку оптимальних варіантів роботи зі своїм постачальником.

Думка експерта

Юлія Корольова,комерційний директор ЗАТ «Національна дистриб'юторська компанія», Москва

Основний принцип нашої організаційної структури – оперативність ухвалення рішень, мобільність. Тому весь блок продажу (включаючи закупівлю, маркетинг та продаж) об'єднаний, ці функції відводяться комерційному відділу. Завдання комерційного директора включають як контроль, а й саму роботу з клієнтами, укладання договорів про постачання товарів із великими виробниками, моніторинг цінових тенденцій своєму ринку. Подібна організація роботи дозволяє нам мати достовірну інформацію без спотворень. Наприклад, може спотворюватися усередині підприємств, у яких дані напрями діяльності відводяться різним підрозділам (можлива неузгодженість дій). Завдяки організаційному принципу нашої компанії забезпечується оперативне управління своїми бізнес-процесами зі зниженням витрат.

Комерційний директор = Генеральний директор

Можливий такий варіант, коли Генеральний директор формально не готовий передати свої функції керівника компанії, але фактично не займається оперативним управлінням. Отже, його завдання відводяться своїй «правій руці» - першому заступнику, виконавчому директору, а компаніях, у якій пріоритет відводиться комерційної діяльності, дані функції покладаються на комерційного директора. Особисто я виступаю проти такого поєднання функцій. Генеральному директорові потрібно ресурси розподіляти за всіма напрямами діяльності. І у разі конфліктів (наприклад, між фінансовим і комерційним відділами) генеральний директор має ставати незалежним арбітражем. Коли функції керівника покладаються на комерційного директора, є небезпека, що ці процеси будуть перекладатися на користь комерційних відділів.

Думка експерта

Дмитро Гришин, комерційний директор компанії «Аква Стар», Москва

Працюю комерційним директором, але фактично на мене покладено функції генерального директора. Оскільки власник нашої компанії зі своїми амбітними планами у підкоренні нових напрямів (що не стосуються нашої основної сфери діяльності) прагне досягти повного контролю діяльності компанії, але зберігати при цьому достатньо часу для роботи за новими проектами. Отже, виникають деякі проблеми – надто довго ухвалюються важливі рішення компанії.

Нам спільними зусиллями вдалося уникнути тотального контролю (за будь-якою витраченою копійкою), було виділено певні питання, які можуть вплинути на роботу компанії – функціональні характеристики обладнання, логістика, фінансові фактори, що стосуються позик та їх погашення. Ці питання вирішую з нашим гендиректором спільно. У цьому під контролем генерального директора залишаються питання, .

Відтак компанія дійсно залишається під контролем генерального директора, але при цьому він отримав більше вільного часу.

Дмитро Куров, комерційний директор компанії ISG, Москва

З особистого досвіду можу стверджувати – досягти ефективності роботи комерційний директор може за умови, що його «збалансовано» фінансовим директором. Оскільки в іншому випадку посадові обов'язки комерційного директора можуть бути сконцентровані на комерції, через що упускає питання операційної ефективності.

Найчастіше причиною непорозуміння генерального і комерційного директора стає вирішення ними завдань різного рівня. Мені доводилося працювати, коли генеральний директор задавав вектор діяльності, що перешкоджав комерційному розвитку, з позиції комерційного директора. Насправді ж, важливішою виявлялася ціна акцій компанії, яку впливало безліч чинників.

Яким компаніям не потрібний комерційний директор

Комерційного директора не потребують компанії, яких продаж послуг або продукції не становить особливої складності. Здебільшого це підприємства, які займають над ринком становище, наближене до монопольному (з урахуванням свого місцезнаходження, специфіки продукції чи інших чинників). Роль комерційного чинника низька у компаніях, які пропонують індивідуальні чи ексклюзивні розробки. Працювати подібні компанії можуть у будь-якій галузі – від розробки вузькоспеціалізованого, професійного програмного забезпечення до складних інженерних продуктів. У цьому сегменті найбільше значення приділяється представникам креативного чи виробничого відділу, зводиться їхню роль до показу і презентації розроблених товарів. Часто продавцям керує один із топ-менеджерів, тому особливої актуальності у комерційному директорі не виникає.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін, генеральний директор холдингу "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Необхідність у комерційному директорі виникає, коли компанія має зв'язати 2 чинники – отримання вигідних умов поставок і збуту. За відсутності чи децентралізації однієї з даних функцій, то й потреби у призначенні комерційного директора немає.

Також комерційного директора не потребують дуже великі або занадто малі компанії. Адже малі компанії просто не можуть дозволити собі витрати на управлінців. Зазвичай, комерційного директора у разі заміняє безпосередньо власник компанії.

Якщо ж у компанії кілька засновників, вони зазвичай розподіляють між собою сфери управління. Один із них бере на себе блок заробітку грошей, на другого покладається адміністративно-господарський комплекс та ін.

Що стосується великого бізнесу, часто розподіляються завдання комерційного директора по керівникам напрямів.

Але в роботі компаній середнього бізнесу комерційний директор стає ключовою фігурою - топ-менеджером, від якого залежить прибуткова частина бізнесу.

Комерційний директор – це незамінна людина у будь-якій компанії, яка комплексно керує її продажами, закупівлями, логістикою та маркетинговими стратегіями. Він може підбирати і навчати персонал, необхідний виконання завдань, що стоять перед організацією.

Професія комерційного директора передбачає різнопланову діяльність, у якої необхідно вирішувати різні питання фінансового, технологічного, кадрового і політичного характеру. По суті, комерційний директор є правою рукою генерального директора чи власника компанії. Заробітна плата такого фахівця може коливатися від 50 до 500 тисяч рублів на місяць.

Посада комерційного директора передбачена практично у всіх середніх та великих організаціях, які потребують сильної управлінської команди. Поряд із керівником комерційного спрямування в таких організаціях можуть бути присутніми генеральний, виконавчий, виробничий та фінансовий директори.

Від роботи комерційного директора великою мірою залежить прибутковість роботи організації. Саме тому до цього фахівця висуваються досить високі вимоги.

Основні вимоги:

наявність вищої освіти (економічної, фінансової чи технічної);
знання сучасного вітчизняного цивільного, комерційного та фінансового законодавства;
розуміння принципів розробки бізнес-планів; наявність відповідних навичок;
наявність навичок ефективного ведення переговорів, укладання фінансово-господарських угод;
розуміння основних принципів ведення рекламних та маркетингових компаній;
наявність сильних лідерських та комунікативних якостей.

Крім того, часто до кандидатів на посаду комерційного директора висуваються вимоги щодо знання іноземних мов та наявності успішного досвіду роботи на аналогічних посадах. Вітається досвід автоматизації бізнес-процесів.

Також у кожному даному випадку до кандидатів можуть пред'являтися інші вимоги, відповідні специфіці роботи організації.

Основні функції та завдання

У кожній компанії функції та завдання комерційного директора можуть відрізнятись.

Але в цілому вони зводяться до наступного:

організація довгострокового та короткострокового планування отримання прибутку;
управління матеріально-технічним постачанням підприємства;
організація випуску, зберігання та реалізації продукції (виконання робіт, надання послуг);
розробка планів продажу, контроль роботи відповідного відділу;
контроль своєчасної підготовки внутрішньої звітності щодо виконання планів щодо областей діяльності (продажу, постачання та інше);
аналіз фінансово-економічних показників роботи організації;

контроль витрачання фінансових ресурсів організації;
контроль виконання договірних умов щодо угод, пов'язаних із підприємницькою діяльністю організації;
проведення переговорів від імені організації з представниками постачальників, підрядників, з покупцями та іншими особами;
представлення інтересів організації на профільних заходах, виставках та форумах.

До ключових функцій комерційного директора можна віднести стратегічне планування за своїм напрямом та планування роботи суміжних відділів організації.

Також він бере участь у формування цінової політики компанії та її фінансової діяльності, розширенні ділових зв'язків, моніторингу ринкової ситуації та виконує багато інших функцій.

Особливості роботи у різних сферах

Кожна сфера діяльності формує специфіку роботи комерційного директора.

Так, фахівець, який працює у сфері торгівлі, повинен:

знати правила приймання, зберігання та сертифікації продукції;
орієнтуватися в кон'юнктурі профільних товарів та конкурентному середовищі;
вміти застосовувати основні методики аналізу та прогнозування торгівлі (SWOT, маржинальний аналіз та інші методики);
розуміти специфіку організації збуту.

Обов'язки комерційного директора, що у сфері комунального харчування, трохи ширше: це організація повного циклу роботи, від оснащення підприємств громадського харчування до збуту готової продукції; вміння прораховувати відкриття нових об'єктів та розширення каналів реалізації продукції та послуг.

Фахівець, який працює у будівельній галузі, зобов'язаний:

добре орієнтуватися у будівельних та інжинірингових послугах;
розуміти принципи розвитку будівельного ринку; вміти аналізувати його поточний стан;
розбиратися в особливостях підготовки документації для участі у конкурсах та тендерах, а також для укладання договорів.

Комерційний директор виробництва має:

знати основи технології виробництва та сертифікації товарів;
володіти інформацією про виробничі потужності та економіку виробництва.

Права та відповідальність

Комерційний директор має безліч обов'язків, до виконання яких йому потрібні відповідні права. Як правило, всі фахівці, згідно з посадовими інструкціями, наділяються певними правами.

Це:

представлення інтересів організації у межах наявної компетенції у держструктурах, сторонніх компаніях та установах;
визначення посадових обов'язків підлеглих, внесення пропозицій щодо підвищення ефективності їх роботи;
участь у розробці документації (інструкцій, наказів, договорів), що безпосередньо стосується сфери діяльності комерційного директора;
вимога від керівництва організації створення необхідних умов ефективного виконання підлеглими комерційного директора покладених ними функціональних обов'язків.

Як і інші співробітники організацій, комерційний директор може бути притягнутий до відповідальності за порушення, допущені ним під час професійної діяльності.

Зокрема, відповідальність може наступити у разі:

порушення виконання посадових обов'язків (несумлінне ставлення до роботи, невчасне виконання завдань тощо);
розголошення конфіденційних відомостей чи інформації, що відноситься до комерційної таємниці;
невиконання наказів, інструкцій та вимог локальних нормативних актів організації;
порушення трудового законодавства;
невиконання вимог техніки безпеки тощо.

Посадова інструкція комерційного директора

Приклад складання посадової інструкції комерційного директора

ЗАКРИТО АКЦІОНЕРНЕ ТОВАРИСТВО «АТ КВОРУМ»

ПОСАДОВА ІНСТРУКЦІЯ

Комерційний директор

1. ЗАГАЛЬНІ ПОЛОЖЕННЯ

1.1. Комерційний директор належить до категорії керівників, призначається і звільняється з посади загальними зборами акціонерів Товариства.

1.2. Комерційний директор підпорядковується безпосередньо Генеральному директору.

1.3. Комерційному директору безпосередньо підпорядковані керівник управління з роботі з клієнтами, керівник управління маркетингу та реклами, керівник управління передпродажної підготовки.

1.4. У своїй роботі комерційний директор керується:

вимогами чинного законодавства РФ;
нормативними документами Федеральної Комісії з ринку цінних паперів та іншими нормативними документами, що регламентують роботу з цінними паперами;
Статутом ЗАТ "АТ Кворум";
справжньою Посадовою інструкцією.

1.5. На час відсутності комерційного директора його посадові обов'язки виконує співробітник Товариства, який призначається наказом, належить до категорії керівників, який несе відповідальність за якісне, ефективне та своєчасне їх виконання.

1.6. Генеральному директору Товариства безпосередньо підпорядковуються комерційний директор, технічний директор, директор з персоналу, директор, керівник департаменту корпоративного адміністрування та договірної роботи, фінансовий директор, юрисконсульт, головний бухгалтер.

1.7. Генеральному директору Товариства встановлюється ненормований робочий день.

1.8. Ця інструкція може бути змінена, доповнена в установленому порядку.

2. ВИМОГИ ДО КВАЛІФІКАЦІЇ

2.1. На посаду Генерального директора Товариства приймається дієздатна фізична особа, яка задовольняє такі кваліфікаційні вимоги:

Має вищу освіту.
Має стаж профільної роботи не менше 3-х років.

2.2. Генеральний директор Товариства повинен володіти питаннями:

законодавчих та нормативних актів РФ, що регламентують виробничо-господарську та фінансово-економічну діяльність Товариства;
цивільного законодавства;
податкового законодавства;
екологічного законодавства;
чинного законодавства про цінні папери;
улаштування та функціонування акціонерного товариства;
трудового законодавства;
кон'юнктуру ринку;
профіль, спеціалізацію та структуру Товариства;
культури праці та службової етики;
охорони праці, техніки безпеки та протипожежного захисту.

3. ПОСАДИ ТА ІНШІ ОБОВ'ЯЗКИ

3.1. Здійснення керівництва фінансової та господарської (професійної) діяльністю Товариства, забезпечення виконання Товариством покладених на нього завдань, своєчасного та одноманітного виконання нормативних актів законодавства РФ, Правил ведення реєстру власників цінних паперів, Правил внутрішнього документообігу та контролю Товариства, внутрішніх нормативних документів Товариства.

3.2. Забезпечення дотримання законності у діяльності Товариства та здійснення його господарсько-економічних зв'язків, використання правових засобів для фінансового управління та функціонування, зміцнення договірної та фінансової дисципліни, регулювання соціально-трудових відносин, забезпечення підтримки та розширення масштабів підприємницької діяльності Товариства.

3.3. Забезпечення виконання всіх ліцензійних вимог під час здійснення діяльності Товариства відповідно до законодавства РФ, організація підготовки відповідних документів та здійснення всіх необхідних дій для отримання (продовження) ліцензії на провадження статутної діяльності Товариства.

3.4. Організація роботи та ефективної взаємодії всіх структурних підрозділів, спрямування їх діяльності на розвиток та вдосконалення вироблених робіт та послуг з урахуванням соціальних та ринкових пріоритетів, підвищення ефективності роботи Товариства, збільшення прибутку, якості та конкурентоспроможності послуг, що надаються відповідно до міжнародних стандартів з метою завоювання вітчизняного та закордонного ринку.

3.5. Забезпечення виконання Товариством усіх зобов'язань перед федеральним, регіональним та місцевим бюджетами, державними позабюджетними соціальними фондами, замовниками та кредиторами, включаючи установи банків, а також господарських та трудових договорів (контрактів) та бізнес-планів.

3.6. Організація виробничо-господарської діяльності Товариства на основі широкого використання новітньої техніки та технології, організація розробки та впровадження новітніх прогресивних технологій здійснення робіт Товариством, прогресивних форм управління та організації праці, науково обґрунтованих нормативів матеріальних, фінансових та трудових витрат, вивчення кон'юнктури ринку та передового досвіду ( вітчизняного та зарубіжного) з метою всілякого підвищення технічного рівня та якості робіт (послуг), економічної ефективності виконання робіт та послуг), раціонального використання виробничих резервів та економного витрачання всіх видів ресурсів.

3.7. Організація забезпечення Товариства усіма необхідними матеріально-технічними умовами діяльності.

3.8. Захист майнових інтересів Товариства у суді, арбітражі, органах державної влади та управління.

3.9. Забезпечення безпеки матеріальних цінностей, що належать Суспільству.

3.10. Вжиття заходів щодо забезпечення Товариства кваліфікованими кадрами, раціонального використання та розвитку їх професійних знань та досвіду, створення безпечних та сприятливих для життя та здоров'я умов праці.

3.11. Розробка та затвердження штатного розпису Товариства, організація розробки та затвердження Посадових інструкцій для співробітників Товариства, організація та здійснення підбору, найму та звільнення співробітників Товариства відповідно до Посадових Інструкцій, затверджених Товариством, проведення атестацій, організація навчання підлеглих.

3.12. Забезпечення правильного поєднання економічних та адміністративних методів керівництва, єдиноначальності та колегіальності в обговоренні та вирішенні питань, застосування принципу матеріальної зацікавленості та відповідальності кожного працівника за доручену йому справу та результати роботи всього колективу, виплату заробітної плати у встановлені терміни.

3.13. Вирішення питань, що стосуються фінансово-економічної та господарської діяльності організації, у межах наданих йому законодавством прав, доручення ведення окремих напрямів діяльності іншим посадовим особам, які перебувають у його безпосередньому підпорядкуванні.

3.14. Забезпечення та контроль виконання рішень загальних зборів акціонерів, Ради директорів Товариства, надання відомостей, звітності про діяльність Товариства та пояснень з питань керівництва діяльністю Товариства загальним зборам акціонерів, Раді Директорів та Ревізорам Товариства.

3.15. Організація та контроль робіт з ведення реєстрів акціонерів, здійснення безпеки документів та інформації, з ведення архівної справи в Товаристві.

3.16. Організація ведення бухгалтерського обліку, всіх форм звітності, діловодства та архіву Товариства, забезпечення ведення належного обліку та складання передбаченої чинним законодавством РФ звітності.

3.17. Забезпечення своєчасного подання бухгалтерської та іншої встановленої рішеннями Ради директорів звітності Товариства до Ради директорів Товариства та до наглядових інстанцій.

3.18. Забезпечення на вимогу уповноважених державних органів та інших організацій надання відомостей та звітності про діяльність Товариства в установленому законодавством та внутрішніми документами Товариства порядку.

3.19. Організація всіх необхідних робіт щодо здійснення внутрішнього контролю у Товаристві, надання сприяння Контролеру Товариства у виконанні ним своїх посадових обов'язків.

3.20. Здійснення контролю за безпекою та захистом інформації у системі ведення реєстрів Товариства.

3.21. Дотримання службової таємниці щодо отриманої інформації, забезпечення стосовно умов роботи Товариства розробки, дотримання заходів та створення умов, що перешкоджають витокам конфіденційної інформації, негайне повідомлення Ради Директорів Товариства про всі випадки шантажу, погроз та спроб їх застосування, незалежно від характеру вимог, спроб отримання будь-яким відомостей, які стосуються діяльності Товариства.

3.22. Організація та контроль виконання підлеглими співробітниками своїх Посадових інструкцій, вимог законодавства РФ та внутрішніх нормативних документів Товариства, організація роботи Товариства щодо усунення порушень та недоліків у діяльності підлеглих співробітників.

3.23. Підвищення свого професійного рівня.

3.24. Виконує належним чином функції, передбачені цією Посадовою інструкцією.

3.25. Виконання інших виконавчо-розпорядчих обов'язків з питань оперативно-господарську діяльність Товариства відповідно до чинного законодавства РФ, Статутом Товариства.

4. ПРАВА

Комерційний директор має право:

Складати та підписувати документи, що належать до рівня його компетенції.
Представляти інтереси Товариства без довіреності в установах, організаціях, державних органах влади та управління.
Укладати та розривати від імені Товариства будь-які види договорів, у тому числі трудові.
Відкривати всі види рахунків Товариства у банках.
Затверджувати та підписувати Посадові інструкції підлеглих співробітників, накази, розпорядження, давати в межах своєї компетенції вказівки, обов'язкові для виконання підлеглими співробітниками.
Затверджувати Правила трудового розпорядку дня та інші внутрішні документи Товариства, що належать до його компетенції.
Розпоряджатися майном та грошима Товариства.
Видавати довіреності.
Стверджувати штатний розпис Товариства.
Приймати на роботу та звільняти працівників Товариства.
Заохочувати та притягувати до дисциплінарної та матеріальної відповідальності співробітників Товариства.
Відповідно до законодавства РФ визначати систему, форми та розмір оплати праці та матеріального заохочення співробітників Товариства.
Виносити питання, пов'язані з його діяльністю та що виходять за межі його компетенції, на розгляд загальних зборів акціонерів та Ради Директорів Товариства в порядку, що визначається законодавством РФ та Статутом Товариства.
Отримувати необхідні роз'яснення підлеглих співробітників Товариства.
Приймати рішення у межах своєї компетенції.

5. ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ

5.1. За неякісне та несвоєчасне виконання обов'язків та невиконання прав, передбачених цією Посадовою інструкцією.

5.2. За збитки, заподіяні Товариству його винними діями (бездіяльністю) у процесі виконання ним функцій та обов'язків, передбачених цією Посадовою інструкцією.

5.3. За розголошення інформації, яка містить службову таємницю.

5.4. За невиконання Посадових інструкцій підлеглими співробітниками, за недотримання ними Правил внутрішнього трудового розпорядку, Правил техніки безпеки, охорони праці, протипожежного захисту та інших внутрішніх нормативних документів Товариства.

6. УМОВИ РОБОТИ

6.1. Режим роботи генерального директора визначається відповідно до Правил внутрішнього трудового розпорядку, встановлених у Товаристві.

6.2. У зв'язку з виробничою необхідністю генеральний директор може виїжджати у службові відрядження (у тому числі місцевого значення).

Офіційні прямі обов'язки підприємця – спочатку необхідно налагодити поставки, реалізацію товару, отже, складання плану, проведення співбесід, нагляд над діяльністю клерків тощо. Директива бізнесмена сформована у тому, щоб відрегулювати відносини трудящих. У цьому документі описані багатофункціональні прямі обов'язки, повноваження, зобов'язання працівника та ін.

Зразок типової посадової інструкції комерційного директора ТОВ

Оскільки немає конкретних загальновизнаних інструкцій складання службових вказівок, дозволяється вільність у її складанні і наймач особисто може приймати рішення з яких частин складатиметься інструкція, як потрібно додавати до документа зміни, а крім того, чи буде він відокремленим документом або додаванням до трудової угоди . Аналогічні висновки перебувають у посланні Роструда «Про режим внесення змін до офіційних вказівок працівників» з 31.10.2007 № 4412-6. При оформленні цього важливого документа необхідно дотримуватися положень ГОСТу Р 6.30-2003: «Уніфікована організація документації та уніфікована концепція координаційно-товаророзпорядчої документації».

загальні положення

Посадова інструкція директора з комерційних питань - загальні положення:

Комерційний директор належить до розряду «керівників».
Найняти чи звільнити особу цієї посади можна лише указом головного керівника.
Співробітник прямо кориться головному начальнику.
Багатофункціональні прямі обов'язки, повноваження, зобов'язання — це закріплюється в указі цієї установи.
На посаду призначається людина, яка здобувала освіту у вищій установі, навичка в галузі керуючої посади повинна бути не менше 3-х років.

Торговий керівник зобов'язаний розуміти:

Цивільне, податкове, трудове право.
Профіль, кваліфікацію, особливості фірми.
Склад та організацію установи.
Основи рахівничого обліку, обліку товарно-речових цінностей.
порядок інвентаризації.
Правила захисту робітників.
Основні підходи економічного планування роботи установи.
Порядок вирішення та створення угод.

Посадові обов'язки комерційного директора

Комерційний директор має такі посадові обов'язки:

Визначення та збільшення каналів реалізації товарів та послуг.
Складання перспективних проектів.
Ведення переговорів із постачальниками та споживачами.
Керівництво роботою щодо торгівлі.
Контроль за виконанням бюджету.
Розробка та здійснення рекламної діяльності.
Розробка методів зменшення витрат підприємства.

Права

Комерційний директор має право на:

у прийнятті незалежних висновків щодо успішної реалізації продукту у рамках зони відповідальності;
можливості давати провідному начальнику раду згідно з удосконаленням діяльності компанії;
право видавати премії підвладних йому співробітників, або подати клопотання розпоряднику;
можливість отримувати сприяння в колективних органах компанії, якщо проблема стосується поліпшення виробничого руху, розширення каналів реалізації, а також проблем рекламної діяльності.

Відповідальність

Комерційний директор несе відповідальність за:

формування процесів для збуту продукції та її доставку до посередника чи покупця;
дотримання не лише своєї робочої дисципліни, а й спостерігати, щоб її дотримувалися робітники;
забезпечення абсолютної конфіденційності цінних даних установи, науково-технічних специфік, економічних процесів, рекламних методів тощо;
забезпечення відповідних умов роботи власним підвладним робітником;
безпеку, в тому числі пожежну, у тих кімнатах, де знаходяться підконтрольні йому відділення.

Умови роботи

Діяльність цього співробітника протікає за наявності цих умов:

режим роботи та порядок трудового дня обумовлюється внутрішнім розпорядком. Однак, через високу відповідальність, часом слід залишатися понаднормово;
однією з прямих обов'язків є від'їзд у відрядження, пов'язані з потребою ділових переговорів із постачальниками чи споживачами товару;
в окремих випадках надається посадовий автотранспорт, причому відшкодовується вартість пального, витраченого у процесі цих поїздок;
комерційний керівник має можливість підпису певних паперів, які входять у сферу його відповідальності та офіційних прямих обов'язків.

Посадова інструкція директора ресторану - права та обов'язки

Директор ресторану - це посада, яка накладає на претендента широкий спектр обов'язків, в які не входять…

Посадова інструкція комірника складу

Склад вважається ключовим об'єктом з виробництва. І найзначнішим співробітником у цьому відділі можна назвати...

Посадова інструкція офіс-менеджера

Посадова інструкція регламентує обов'язки та повноваження працівника. Цей документ розробляється для підлеглих керівником відділу або...

Посадова інструкція технічного директора

Багато підприємств поділено на кілька департаментів. У кожного з таких підрозділів має бути свій керівник.

Посадова інструкція директора з розвитку бізнесу

Від того, наскільки прибутковим буде виробництво, залежить правильно поставлена робота відповідального співробітника за розширення горизонтів.

Посадова інструкція заступника директора - права та обов'язки

Великі компанії мають великий перелік керівництва, який може коригуватися залежно від спрямованості діяльності. У…

Насамперед, комерційний директор відповідає за всі питання, пов'язані з клієнтами та основним прибутком фірми. Але завжди виникає плутанина з приводу посадових обов'язків комерційного директора.

Справа в тому, що в різних компаніях комерційні директори виконують різні функції. Також дуже часто плутають дві різні посади – комерційний директор і директор з продажу. Максимальний сегмент, де може працювати комерційний директор, — це одночасне управління службами продажу, логістики, закупівель та маркетингу. Також часто думають, що обов'язки комерційного директора входить лише управління відділом продажів.

Де можуть знадобитися навички комерційного директора

На сьогоднішній день вільних вакансій на цю посаду дуже багато, але й вимоги до комерційного директора не малі. Вся специфіка вакансій на цю посаду полягає в тому, що вони відкриті дуже довгий час. З цього слідує висновок, що сам пошук та подальший відбір кандидатів проходить дуже довго. Також вакансія дуже часто вільна через те, що нові комерційні директори не можуть довго протриматися на своєму місці (до року роботи). Все це пов'язано зі складністю побудови взаємин із засновниками компанії.

Найчастіше вакансія комерційного директора відкрита в слабо структурованих компаніях в Росії. Причина полягає в тому, що подібні компанії до цього моменту ніколи не мали комерційних директорів. Обсяг операцій усередині компанії набирає обсягів та управління компанією тими самими методами ставати практично неефективним. У результаті власники компанії намагаються підвищити рівень ефективності компанії за рахунок залучення досвідчених менеджерів та комерційних директорів.

Також трапляється так, що за весь час існування компанії у неї був лише один комерційний директор, який був одним із засновників компанії або працівник, який працював з початку відкриття фірми, і потім був підвищений на посаді до генерального директора і тепер потрібний новий комерційний директор. У цьому випадку буде пред'явлено жорсткі вимоги до нового кандидата – грамотність управління, нові методи для досягнення поставленої мети.

Якщо йдеться про структуровані компанії, то в цьому випадку настрій чи особисті симпатії відіграватимуть меншу роль, ніж рівень професіоналізму. У такому становищі, комерційний директор – це людина, яка виконує чітко прописані функції у структурі бізнес-процесів компанії.

Найчастіше, якісь чіткі вимоги до освіти або навичок існують лише у західних компаній. Щодо російських компаній, то вони просто хочуть знайти «чарівника». Тобто їм потрібна людина, яка прийде і особисто сама вирішить усі проблеми та підійме компанію на новий рівень.

Основні обов'язки комерційного директора

До основних обов'язків цієї посади належать такі пункти:

Комерційний директор має організувати керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, а також займатися діяльністю із зберігання, транспортування та подальшого збуту продукції.
Директор повинен координувати розробку та складати перспективні плани матеріально-технічного забезпечення та подальшого збуту продукції.
Керує розробкою всіх нормативів та стандартів якості виготовленої продукції.
Рекомендує менеджерам відділів та спеціалістам фінансового відділу подальші стратегії розвитку. Контролює їхню якість роботи.
Відповідальний за своєчасне складання кошторисно-фінансових документів, розрахунків, звітів про виконання поставленого плану.
Стежить за фінансовими та економічними показниками та витрачанням фінансових коштів
Відповідальний за переговори від імені компанії з різними контрагентами компанії щодо будь-яких господарських чи фінансових заходів
Виступає від компанії на торгах, біржах, рекламних кампаніях та інших заходах

Також варто відзначити (як ми говорили вище), у деяких компаніях обов'язки комерційного директора можуть відрізнятись. До його обов'язків також може входити:

Розробка плану просування нового товару чи послуги
Обговорення бюджету та його розрахунок спільно з генеральним директором
Контролювати всі канали дистрибуції
Створення програми з матеріальної мотивації працівників підприємства
Брати участь у створенні нової кадрової політики фірми
Здійснювати контроль звітності з продажу
Проводити переговори з клієнтами
Розробляти нові методи цінової політики
Приймати остаточні рішення щодо рекламних кампаній

Тут варто зазначити, що якщо людина влаштовуватиметься на цю посаду в іноземну компанію, то в неї можуть вимагати наступне:

Диплом МВА
Володіти англійською мовою на хорошому рівні
Мати досвід керівної посади не менше ніж п'ять років

Функції комерційного директора

Як ми вже зрозуміли, основними завданнями комерційного директора є організація та напрямок діяльності всіх підрозділів, які перебувають у його сегменті. Варто сказати, що його обов'язки безпосередньо залежать від специфіки галузі підприємства розмірів організації.

У процесі своєї роботи комерційний директор взаємодіє з різними керівниками різних відділів компанії. До цього списку можуть бути: бухгалтерія, відділ маркетингу, ІТ, логічна служба, фінансовий відділ. Найчастіше основними функціями цієї посади є спільне стратегічне планування з різними відділами, формування маркетингової, цінової, фінансової, кадрової політики. Також він зобов'язаний контролювати реалізацію товару та планувати подальші продажі. У його функції входить моніторинг конкурентного середовища та ринку товарів та послуг. Комерційний директор також має розширювати та контролювати всі зв'язки з постачальниками та формувати бюджет всього комерційного блоку.

Особисті навички комерційного директора

Тут варто розповісти детальніше, оскільки особисті якості це один із ключових моментів при виборі людини на цю посаду. Особисті якості комерційного директора повинні включати особливий стиль управління, делегування повноважень, і навички взаємодії з працівниками компанії. Звичайно, від такої посади вимагається високий рівень комунікабельності та вміння правильно керувати персоналом. Будь-яку компанію цікавитимуть люди, які мають загальноуправлінські навички та здатність організувати прогнозування та бюджетування.

Незважаючи на сказане вище, у кожної компанії свої критерії, за якими оцінюються особисті якості комерційного директора. Все безпосередньо залежатиме від нинішніх цілей компанії та від періоду її розвитку. Так все залежить від життєвого циклу, на якому зараз знаходиться організація. Залежно від цього змінюються вимоги не лише до керівних посад, а й до всіх співробітників фірми. Ми розповімо про кожен життєвий цикл компанії, і які особисті якості має володіти комерційний директор на кожному з циклів.

Початковий етап розвитку

Людина має мати успішний досвід у побудові бізнес-моделей компаній «з нуля». Він має вміти формувати нову дослідну команду. Серед особистих якостей, у цей період, цінуватиметься новаторство, креативність, жорсткість у рішеннях, структурованість. На цьому етапі комерційний директор повинен вміти швидко та якісно приймати необхідні рішення. Мати об'єктивну точку зору для боротьби з конкурентами.

Розквіт компанії

У цей період продажі зростають, вже є ідеї на майбутні періоди в загальноринкових тенденціях та плани розвитку в організаційному плані. У цьому випадку, власникам компанії найчастіше потрібна людина з успішним досвідом роботи в структурованих компаніях, яка має не малий досвід оптимізації всіх бізнес-процесів. У цьому періоді директор повинен вміти швидко і грамотно делегувати повноваження і мати методичний підхід до будь-яких проблем. Вже на цій стадії більше цінується ретельність та системність у виконання роботи. Необхідно глибоко опрацьовувати кожну проблему, щоб знайти найбільш ефективне та менш витратне рішення. На такому етапі директор має дотримуватися нормативних установок і бути налаштованим на системне просування мети.