L.A. Elina, ekonomista-accountant

Bonus ng mamimili mula sa nagbebenta

Mga tampok ng buwis at accounting ng mga premium para sa pagtupad sa mga tuntunin ng isang kasunduan sa supply sa ilalim ng OSN

Ang mga Liham mula sa Ministri ng Pananalapi na binanggit sa artikulo ay matatagpuan: seksyong “Mga konsultasyon sa pananalapi at tauhan” ng sistema ng ConsultantPlus

Para sa mga layunin ng buwis sa kita, ang isang premium na hindi nagpapababa sa presyo ng mga kalakal ay isinasaalang-alang ng nagbebenta sa mga di-operating na gastos, at ng mamimili - sa kita. Ang pagbabayad ng naturang mga premium ay hindi nakakaapekto sa pagkalkula ng VAT. Ngunit nagbabago ang sitwasyon kapag ang naturang premium ay naging advance para sa kasunod na paghahatid.

Pag-aaral ng kontrata

Kapag ang nagbebenta ay nagbibigay ng premium sa isang pakyawan na mamimili (organisasyon ng kalakalan), kadalasan ay:

• ay nauugnay sa katuparan ng ilang mga kundisyon. Halimbawa, ang mamimili ay dapat bumili ng isang tiyak na halaga ng mga kalakal mula sa nagbebenta;
• ay inilipat sa account ng mamimili.

Napag-usapan na namin ang mga tampok ng accounting at tax accounting para sa mga retro na diskwento:

Ito mismo ang sitwasyong isasaalang-alang natin.

Kung ang kontrata ay nagbibigay ng pagbawas sa halaga ng mga naunang ipinadala na mga kalakal sa pamamagitan ng halaga ng premium (o iba pang insentibong pagbabayad), dapat itong isaalang-alang ng parehong nagbebenta at bumibili sa parehong paraan tulad ng isang retro na diskwento. At kabaligtaran: kahit na ang kontrata ay nagsasaad na ang mamimili ay binibigyan ng isang retro na diskwento, na hindi binabawasan ang presyo ng mga kalakal, kung gayon dapat itong maipakita bilang isang premium na hindi nakakaapekto sa presyo ng mga kalakal.

Ang mga patakaran para sa pag-isyu ng isang premium ay nakasalalay sa kung ano ang tinukoy sa kontrata para sa supply ng mga kalakal:

• <если>direktang itinatakda nito ang mga kundisyon kung saan obligado ang nagbebenta na bayaran ang mamimili ng isang premium sa isang tiyak na halaga, kung gayon ang nagbebenta at ang mamimili ay maaaring awtomatikong singilin ang naturang premium;
• <если>ito ay nagsasaad na ang premium ay ibinibigay sa mamimili batay sa isang hiwalay na dokumento (notification, abiso mula sa nagbebenta), pagkatapos ay ang naturang dokumento ay kailangang iguguhit. Halimbawa, ang isang kasunduan sa pagbibigay ng bonus ay maaaring magmukhang ganito.

Kaugnay ng nakamit sa ikalawang quarter ng 2016 ng Mamimili ng Sinitsa LLC ng dami ng binili na mga kalakal sa halagang higit sa 300,000 rubles. (hindi kasama ang VAT), binibigyan ng Seller LLC "Zhuravl" ang Mamimili ng premium na 4% ng halaga ng mga biniling kalakal (hindi kasama ang VAT).

Ang kabuuang halaga ng mga biniling kalakal sa ikalawang kalahati ng taon (hindi kasama ang VAT) ay 460,000 rubles.

Ang halaga ng bonus ay 18,400 rubles. (RUB 460,000 x 4%), hindi ito nakakaapekto sa halaga ng mga naipadalang kalakal.

Dapat ilipat ang premium sa bank account ng Mamimili sa loob ng 10 araw sa kalendaryo.

Gayundin, ang kondisyon para sa pagbabayad ng premium ay maaaring ibigay sa isang karagdagang kasunduan sa kontrata.

VAT accounting ng mga premium

Para sa mga layunin ng VAT premium sugnay 2.1 sining. 154 Tax Code ng Russian Federation:

• hindi binabawasan ang kita ng nagbebenta;
• hindi nakakaapekto sa pagbawas ng input VAT mula sa mamimili. Kaya hindi na kailangang ibalik ang VAT, na dati nang tinanggap para sa bawas kapag nai-post ang mga kalakal. Gayunpaman, hindi na kailangang isama ang halaga ng premium sa kita na napapailalim sa VAT.

NAGBABALA KAMI SA MANAGER

Kapag nagtapos ng isang kasunduan na nagbibigay para sa pagkakaloob ng isang premium, dapat tiyakin na malinaw itong nakasaad Binabago ba ng premium ang presyo ng produkto?

Nalalapat ang panuntunang ito sa pagbebenta ng parehong mga produktong pagkain at hindi pagkain.

Kaya, kapag nagbibigay ng bonus hindi ito kinakailangan:

• gumawa ng mga pagbabago sa mga invoice (iba pang mga dokumento sa pagpapadala);
• gumuhit ng anumang dokumento para sa VAT accounting (halimbawa, isang invoice o isang adjustment invoice) Liham ng Ministri ng Pananalapi na may petsang Oktubre 09, 2013 Blg. 03-07-11/42059.

Kung ang premium ay hindi binayaran sa bumibili sa pera, ngunit binibilang laban sa pagbabayad para sa hinaharap na pagpapadala ng mga kalakal, iyon ay, ito ay talagang nagiging isang paunang bayad para sa paparating na paghahatid, kung gayon sugnay 1 sining. 154, talata 4 ng Art. 164, sub. 2 p. 1 sining. 167 Tax Code ng Russian Federation; Mga Liham ng Ministri ng Pananalapi na may petsang Hulyo 11, 2013 Blg. 03-07-11/27047, may petsang Agosto 31, 2012 Blg. 03-07-15/118:

• mas mainam na idokumento ang naturang offset upang ang nagbebenta at ang bumibili ay pantay na maunawaan ang kanilang mga mutual settlement;
• dapat singilin ng nagbebenta ang advance VAT sa premium na naging advance sa rate na 18/118 o 10/110, mag-isyu ng advance invoice, irehistro ito sa sales book at ilipat ang pangalawang kopya ng naturang invoice sa mamimili;
• hindi mababawas ng mamimili ang VAT sa naturang advance na invoice, dahil wala siyang payment order para sa advance transfer sugnay 12 sining. 171 Tax Code ng Russian Federation.

Paano maipapakita ng isang nagbebenta ang mga premium?

Ang naipon na premium ay isang gastos:

• sa "kumikitang" accounting ng buwis - hindi nagpapatakbo subp. 19.1 sugnay 1 sining. 265, sub. 3 sugnay 7 sining. 272 Tax Code ng Russian Federation; Liham ng Ministri ng Pananalapi na may petsang Abril 10, 2015 Blg. 03-07-11/20448;
• sa accounting - para sa mga ordinaryong aktibidad. Halimbawa, maaari itong maiugnay sa mga gastos sa pagbebenta at makikita sa account 44 ng parehong pangalan.

Basahin ang tungkol sa mga hindi pagkakaunawaan sa legalidad ng mga retro na diskwento at mga bonus sa pagbebenta ng ilang partikular na produkto:

Ang nasabing gastos ay kinikilala gamit ang paraan ng accrual sa petsa ng pagpirma ng isang hiwalay na kasunduan o iba pang dokumento para sa probisyon ng isang premium o sa petsa ng awtomatikong pag-iipon nito (kung ang mga tuntunin ng kasunduan ay hindi nangangailangan ng pagguhit ng isang hiwalay na dokumento) .

Ang mga inspektor ay nagpapataw ng ilang mga paghihigpit sa mga kaso kung saan ang pagbibigay ng bonus ay salungat sa batas. Halimbawa, ang Ministri ng Pananalapi ay laban sa pagsasaalang-alang sa mga gastos sa buwis na binayaran para sa pagbili ng mga produktong tabako at Liham ng Ministri ng Pananalapi na may petsang Enero 15, 2016 Blg. 03-03-06/1/831. Kaya kung isasama mo ang mga ilegal na bonus sa mga mamimili sa iyong mga gastos, posible ang mga hindi pagkakaunawaan sa mga inspektor.

Halimbawa. Ang pagmuni-muni ng nagbebenta ng premium

/ kundisyon / Batay sa mga resulta ng ikalawang quarter (Hulyo 11, 2016), ang nagbebenta ng Zhuravl LLC ay nagbigay sa organisasyon ng kalakalan na Sinitsa LLC ng isang bonus para sa pagkamit ng dami ng mga pagbili sa ikalawang quarter ng 2016 sa halagang 18,400 rubles. Ang premium ay inilipat sa bank account ng mamimili noong Hulyo 15, 2016.

/ solusyon / Ginawa ng nagbebenta ang mga sumusunod na entry sa accounting.

Kung ang premium ay na-offset laban sa mga supply sa hinaharap, ang huling entry ay hindi kailangang gawin, ngunit ang isang entry ay kinakailangan upang singilin ang VAT sa advance.

Paano isasaalang-alang ng isang mamimili ang premium?

Sa accounting ng buwis Para sa bumibili, ang lahat ay simple: isinasaalang-alang niya ang halaga ng premium sa di-operating na kita x sugnay 8 sining. 250 Tax Code ng Russian Federation; Mga Liham ng Ministri ng Pananalapi na may petsang Setyembre 27, 2012 Blg. 03-03-06/1/506, may petsang Mayo 7, 2010 Blg. 03-03-06/1/316; Federal Tax Service para sa Moscow na may petsang 03/05/2010 No. 16-15/023302@. Ang nasabing kita ay dapat na maipakita sa petsa na ang bonus ay ibinigay ng nagbebenta. Iyon ay, alinman sa petsa ng dokumentong nagbibigay ng bonus, o sa petsa na tinukoy sa kontrata (kung, ayon sa mga tuntunin nito, ang bonus ay dapat na awtomatikong ibigay) sugnay 1 sining. 271 Tax Code ng Russian Federation.

Hindi na kailangang muling kalkulahin ang halaga ng naunang natanggap na mga kalakal sa accounting ng buwis.

At dito sa accounting posible ang mga pagpipilian.

OPTION 1. Isaalang-alang ang bonus bilang independiyenteng iba pang kita, pag-iwas sa mga pagkakaiba sa pagitan ng buwis at accounting.

OPTION 2. Bawasan ang halaga ng pagbili ng mga kalakal sa ilalim ng kontrata sa pamamagitan ng halaga ng premium. Ang diskarte na ito ay batay sa prinsipyo ng priyoridad ng pang-ekonomiyang nilalaman kaysa sa legal na anyo. sugnay 6 Mga Paliwanag ng Pondo “NRBU “BMC”” na may petsang Enero 25, 2013 Blg. 15/2013-KPT. Pagkatapos ng lahat, kung ang pagtanggap ng isang bonus ay inextricably na nauugnay sa pagbili ng mga kalakal, dapat itong bawasan ang halaga ng mga kalakal na ito - tulad ng isang retro na diskwento. Gayunpaman, ang halaga ng input VAT na dating tinanggap para sa bawas ay hindi kailangang ayusin.

Basahin ang tungkol sa kung paano mapapanatili ng isang mamimili ang accounting para sa mga retro na diskwento:

Kung susundin mo ang opsyon 2, maaaring may mga pagkakaiba sa pagitan ng accounting at tax accounting. Nangangahulugan ito na kailangan mong gumawa ng mga pag-post ayon sa mga patakaran ng PBU 18/02.

Halimbawa. Accounting para sa premium ng mamimili

/ kundisyon / Gamitin natin ang mga kondisyon ng nakaraang halimbawa at dagdagan ang mga ito.

Itinatag ng organisasyong pangkalakal na Sinitsa LLC sa patakaran sa accounting nito na ang mga bonus na hindi nakakabawas sa presyo ng mga ibinibigay na produkto ay isinasaalang-alang sa accounting bilang independiyenteng iba pang kita.

/ solusyon / Ipapakita ng mamimili ang pagtanggap ng bonus tulad ng sumusunod.

Kapag ang isang premyo ay hindi isang premyo

Pakitandaan na kung ang isang kasunduan para sa supply ng mga kalakal ay naglalaman ng mga elemento ng iba pang mga kasunduan na nagbibigay para sa probisyon ng mamimili sa nagbebenta ng anumang mga serbisyo kung saan binabayaran ng nagbebenta ang mga premium o bonus, kung gayon ang mga patakaran para sa pagbubuwis ng mga naturang premium ay ganap na naiiba. . Ang mga naturang premium ay dapat na tiyak na ituring bilang pagbabayad para sa mga serbisyong ibinigay ng bumibili sa nagbebenta. At ang mamimili na nagbigay ng mga serbisyo ay dapat mag-isyu ng isang invoice sa loob ng 5 araw ng kalendaryo mula sa petsa ng kanilang probisyon

Ang pamamaraan para sa paglalapat ng mga probisyon ng Kabanata. 21 ng Tax Code ng Russian Federation na may kaugnayan sa mga bonus (mga gantimpala) na binayaran ng nagbebenta ng mga kalakal sa kanilang mamimili para sa pagkamit ng ilang mga dami ng mga pagbili.

Kapag bumibili ng mga produkto mula sa mga supplier para sa kasunod na pagbebenta sa mga tindahan, madalas na iginigiit ng mamimili na ang tagapagtustos ay umako ng mga karagdagang obligasyon, kung saan ang pangunahing lugar ay ang pagbabayad ng mga bonus sa mamimili para sa pagkamit ng isang tiyak na dami ng mga pagbili at ang pagbabayad ng kabayaran para sa probisyon ng iba't ibang mga serbisyo sa marketing na may kaugnayan sa pag-promote ng produkto ng supplier, dagdagan ang pagkilala nito sa merkado. Ang mga naturang serbisyo ay ibinibigay ng mamimili sa supplier alinman sa ilalim ng isang kasunduan sa supply o sa batayan ng isang hiwalay na kasunduan, na iminungkahi para sa pagtatapos nang sabay-sabay sa pagpirma ng kasunduan sa supply.
Kapag isinama ang mga serbisyo sa marketing sa isang hiwalay na kontrata, ang mamimili ay nagpapatakbo ng panganib na ang supplier ay laging may karapatang tanggihan ang mga ito batay sa sugnay 1 ng Art. 782 ng Civil Code ng Russian Federation. Samakatuwid, dapat ipahiwatig ng kontrata ng supply ang sitwasyong ito bilang batayan para sa unilateral out-of-court na pagwawakas nito sa inisyatiba ng mamimili, na pipigil sa supplier mula sa pag-abandona sa kontrata para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa marketing. Sa huling kasunduan, bilang karagdagan, sa mga interes ng mamimili, kinakailangang ipahiwatig na kung ang supplier (customer) ay tumanggi sa tinukoy na kasunduan, obligado siyang magbayad ng isang tiyak na halaga ng pera sa mamimili, halimbawa, sa ang anyo ng buwanan o quarterly fee para sa mga serbisyong ibinigay (Resolution of the Plenum of the Supreme Arbitration Court of the Russian Federation dated March 14, 2014 N 16).
Maipapayo para sa mamimili na isama ang mga kondisyon para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa marketing sa supplier sa kontrata ng supply bilang isang elemento ng isang pinaghalong kontrata (sugnay 3 ng Artikulo 421 ng Civil Code ng Russian Federation) na nagpapahiwatig ng imposibilidad ng pagwawakas maliban sa pamamagitan ng kasunduan ng mga partido o sa pag-expire ng panahon ng bisa o kung hindi man na ibinigay sa kontrata ng supply, sa mga batayan. Sa kasong ito, dahil ang mga partido ay pumasok sa isang magkahalong kasunduan, na kinabibilangan ng isang solong hanay ng mga obligasyon na malapit na magkakaugnay, ang mamimili ay hindi na magagawang gamitin ang karapatan ng unilateral na pagtanggi, dahil hindi ito maaaring ilapat nang nagsasarili, nang hindi isinasaalang-alang. isaalang-alang ang kakanyahan ng pinaghalong kasunduang ito.
Kapag kinakalkula ang buwis sa kita, ang bayad para sa mga serbisyo sa marketing ay isinasaalang-alang bilang bahagi ng kita ng mamimili at bilang bahagi ng mga gastos ng supplier. Dahil ang pagkakaloob ng mga serbisyo sa pagmemerkado ay isang pagbebenta, ang halaga ng kabayaran ay isinasaalang-alang kapag kinakalkula ang base ng VAT ng supplier at tinatanggap ng mamimili para sa bawas (Liham ng Federal Tax Service ng Russia para sa Moscow na may petsang 04/06/2010 N 16-15/035737).
Bilang karagdagan sa pagsingil sa supplier ng bayad para sa pagkakaloob ng mga serbisyo sa marketing, ang mamimili, kapag tinatalakay ang mga tuntunin ng kontrata ng supply, ay karaniwang iginigiit na isama ang mga probisyon para sa pagbabayad ng mga bonus sa kanyang pabor para sa pagkamit ng isang tiyak na dami ng mga pagbili, na naka-link sa ang dami o kabuuang halaga ng mga biniling produkto, para sa katotohanan ng konklusyon sa nagbebenta ng kasunduan sa supply, para sa supply ng mga kalakal sa mga bagong bukas na tindahan ng network ng pamamahagi, para sa pagsasama ng mga item ng produkto sa assortment ng mga tindahan, atbp.
Ang probisyon ng kasunduan sa supply tungkol sa pagbabayad ng mga premium ng supplier na pabor sa mamimili ay hindi direktang itinakda ng batas, ngunit hindi sumasalungat dito, kinikilala ito bilang pinahihintulutan dahil sa prinsipyo ng kalayaan ng kontrata (Resolusyon ng Federal Antimonopoly Service ng North Caucasus District na may petsang Hunyo 21, 2013 sa kaso No. A32-35643/2011) .
Ang premium ay napapailalim sa pagbabayad ng supplier sa bumibili sa paraan at sa mga tuntuning ibinigay para sa kasunduan sa supply. Maaari itong matukoy, sa partikular, sa anyo ng isang nakapirming porsyento ng nakamit na dami ng pagbili, ng buong halaga ng biniling dami ng mga kalakal sa loob ng isang tiyak na panahon, atbp. (Resolution ng Federal Antimonopoly Service ng Central District na may petsang Mayo 22, 2009 sa kaso No. A68-7374/08-288/ 17).
Ang mga partido ay maaaring magkasundo pareho sa pagbabayad ng supplier na pabor sa bumibili ng napagkasunduang premium, at sa kanan ng mamimili na pigilin ang halaga ng premium na dapat bayaran sa kanya mula sa mga pondo na dapat niyang bayaran sa supplier para sa ipinadala na mga kalakal, na hindi sumasalungat sa batas at nagwawakas sa mga obligasyon ng mga partido sa nauugnay na bahagi (Resolution Arbitration Court ng North Caucasus District na may petsang Nobyembre 20, 2014 sa kaso No. A32-27972/2013).
Ang kasunduan sa supply ay maaaring magbigay ng isang pagbabayad ng seguridad (garantiya, insurance), na nabuo mula sa halagang binayaran ng supplier o mula sa mga pondong babayaran ng mamimili sa supplier para sa biniling mga kalakal, na ginamit bilang isang garantiya ng wastong katuparan ng supplier ng lahat ng mga obligasyon nito sa mamimili (Resolution ng Federal Antimonopoly Service ng Moscow District na may petsang 03.12 .2009 N KG-A40/12506-09).
Ang huli ay may karapatang gumawa ng mga pagbabawas mula sa halaga ng deposito ng seguridad ng anumang halaga na dapat bayaran sa kanya - mula sa maibabalik na bayad para sa ibinalik na mga kalakal hanggang sa mga multa na itinatag para sa iba't ibang mga paglabag (oras ng paghahatid, pagtanggap ng mga kalakal, pagkabigo sa magbigay ng kasama at iba pang dokumentasyon, atbp.). Kahit na pinigil ng mamimili ang mga multa at iba pang mga pagbabayad mula sa halaga ng deposito ng seguridad, ang supplier ay hindi pinagkaitan ng pagkakataon na itaas ang isyu ng kanilang pagbabalik sa hinaharap (clause 5 ng Resolution of the Plenum ng Supreme Arbitration Court of ang Russian Federation na may petsang Disyembre 22, 2011 N 81).
Ang mamimili ay may karapatan din na pigilin ang halaga ng premium mula sa pagbabayad ng seguridad na may obligasyon ng tagapagtustos na kasunod na palitan ang ginastos na bayad sa seguridad at sa pagbabayad ng isang parusa para sa paglabag sa naturang obligasyon, sa kondisyon na ito ay hayagang nakasaad sa kasunduan sa supply (Resolusyon ng Moscow District Court noong Abril 21, 2015 sa kaso No. A40- 124936/14).
Kung ang kasunduan sa supply ay nagbibigay ng karapatan ng mamimili na ibalik ang isang partikular na produkto (halimbawa, mababang kalidad o hindi nabenta), kung gayon ang mga partido ay dapat sumang-ayon sa pamamaraan para sa pagkalkula ng mga premium: maaari itong kalkulahin sa halaga ng mga kalakal na aktwal na binili at nanatili sa bumibili (Resolution of the Federal Antimonopoly Service ng Moscow District na may petsang 11.03. 2012 sa kaso No. A40-54313/11-136-294), o anuman ang mga katotohanan ng pagbabalik para sa buong halaga ng orihinal na binili na mga kalakal.
Kung inabuso ng mamimili ang kanyang karapatan na makatanggap ng bonus sa sobrang madalas na mga kaso ng pagbabalik ng mga kalakal, maaaring tumanggi ang supplier na bayaran ito batay sa Art. 10 Civil Code ng Russian Federation. Ang sobrang bayad na premium ay maaaring mabawi ng supplier mula sa bumibili (Resolution of the Federal Antimonopoly Service of the Ural District na may petsang Marso 12, 2014 N F09-475/14).
Sa isyu ng pagbubukod ng mga bonus mula sa base ng buwis sa kita, ang isa ay dapat magabayan ng mga talata. 19.1 sugnay 1 sining. 265 ng Tax Code ng Russian Federation, kung saan ang komposisyon ng mga di-operating na gastos na hindi nauugnay sa produksyon at benta ay kinabibilangan ng mga makatwirang gastos para sa pagsasagawa ng mga aktibidad na hindi direktang nauugnay sa produksyon at (o) mga benta. Kasama sa mga naturang gastos, sa partikular, ang mga gastos sa anyo ng isang premium (diskwento) na binayaran (ibinigay) ng nagbebenta (sa kasong ito, ang supplier) sa mamimili bilang resulta ng pagtupad sa ilang mga tuntunin ng kontrata, lalo na ang volume ng mga pagbili.
Para sa organisasyon ng pagbili, ang halaga ng bonus na ibinigay para sa pagtupad sa mga tuntunin ng kontrata sa mga tuntunin ng dami ng mga benta na natanggap mula sa supplier ay kinikilala bilang kita na hindi nagpapatakbo. Batay sa Art. 271 ng Tax Code ng Russian Federation, gamit ang accrual method, kinikilala ang kita sa panahon ng pag-uulat (buwis) kung saan ito nangyari, anuman ang aktwal na pagtanggap ng mga pondo, iba pang ari-arian (trabaho, serbisyo) at (o) ari-arian karapatan (Liham ng Federal Tax Service ng Russia para sa Moscow na may petsang 03/05/2010 N 16-15/023302@).
Dahil ang pagbabayad ng mga premium ng supplier sa mamimili ay hindi nagreresulta sa pagbebenta ng mga kalakal (gawa, serbisyo), ang transaksyon sa negosyong ito mismo ay hindi kasama sa base ng VAT. Dahil ang mga pondong natanggap ng nagbabayad ng buwis ay hindi nauugnay sa pagbabayad para sa mga kalakal (trabaho, serbisyo) na ibinebenta, hindi sila napapailalim sa VAT. Dahil dito, ang mga premium na natanggap ng bumibili ng mga kalakal mula sa nagbebenta at hindi nauugnay sa pagkakaloob ng mga serbisyo ng mamimili ay hindi napapailalim sa VAT (Liham ng Federal Tax Service ng Russia para sa Moscow na may petsang 04/06/2010 N 16-15/ 035737).
Gayunpaman, ang mga partido sa kontrata ng supply ay dapat isaalang-alang ang pamamaraan para sa pagkalkula ng VAT sa kaso kapag ang kabuuang presyo ng kontrata ay nagbabago, dahil sa sitwasyong ito ay pinag-uusapan natin ang pagbibigay ng diskwento sa presyo ng mga kalakal, na nangangailangan ng kailangang muling kalkulahin ang mga pananagutan sa buwis.
Tungkol sa mga produktong pagkain, ang gayong tanong ay hindi lumabas, dahil alinsunod sa talata 4 ng Art. 9 ng Pederal na Batas ng Disyembre 28, 2009 N 381-FZ "Sa mga batayan ng regulasyon ng estado ng mga aktibidad sa pangangalakal sa Russian Federation", ang isang kasunduan sa pagitan ng mga partido sa isang kontrata para sa supply ng mga produktong pagkain ay maaaring magbigay para sa pagsasama sa ang presyo nito ng kabayarang ibinayad sa isang pang-ekonomiyang entidad na nakikibahagi sa mga aktibidad sa pangangalakal na may kaugnayan sa pagbili nito mula sa isang pang-ekonomiyang entidad na nagsusuplay ng mga produktong pagkain, isang tiyak na halaga ng mga produktong pagkain. Ang halaga ng suweldo ay napagkasunduan ng mga partido sa kontrata, ay dapat isama sa presyo nito at hindi dapat isaalang-alang kapag tinutukoy ang presyo ng mga produktong pagkain. Ang halaga ng kabayaran ay hindi maaaring lumampas sa 10% ng presyo ng mga biniling produkto ng pagkain.
Kaya, anuman ang mga tuntunin ng kontrata, kung ang nagbebenta ng mga produktong pagkain ay naglipat ng isang bonus (gantimpala) sa mamimili para sa pagkamit ng isang tiyak na dami ng mga pagbili ng mga kalakal na ito, ang tinukoy na mga bonus (mga gantimpala) ay hindi nagbabago sa halaga ng naunang ibinigay. produktong pagkain. Alinsunod dito, walang mga batayan para sa pagsasaayos sa base ng VAT ng nagbebenta at pagpapanumbalik ng mga bawas sa buwis para sa mamimili.
Tulad ng para sa mga produktong hindi pagkain, dapat tandaan na ang pamamaraan para sa paglalapat ng mga probisyon ng Kabanata. 21 ng Tax Code ng Russian Federation na may kaugnayan sa mga premium (mga bayad) na binayaran ng nagbebenta ng mga kalakal sa kanilang mamimili para sa pagkamit ng dami ng mga pagbili ng mga kalakal na tinukoy sa kontrata, ay ipinaliwanag sa Liham ng Ministri ng Pananalapi ng Russia na may petsang 09/03/2012 N 03-07-15/120. Kung ang nagbebenta ng mga produktong hindi pagkain ay naglilipat ng anumang premium sa kanilang mamimili, batay sa mga tuntunin ng kontrata, maaari nitong baguhin ang halaga ng mga naunang naihatid na mga kalakal (ibig sabihin, ayon sa legal na katangian nito, maging isang diskwento sa presyo ng produkto ), o hindi baguhin ito.
Ang mga premium (kasama ang mga diskwento) ay isang anyo ng mga diskwento sa kalakalan na inilalapat sa halaga ng mga kalakal na nakakaapekto sa base ng VAT. Bilang resulta ng pagbabayad ng mga bonus ng mga supplier batay sa mga resulta ng mga pagpapadala ng mga kalakal para sa panahon na tinukoy sa mga kontrata ng supply at taunang mga kasunduan, bumababa ang halaga ng mga kalakal, na nangangailangan ng pagsasaayos ng mga supplier ng VAT base para sa mga benta ng mga kalakal. Kaugnay nito, ang halaga ng mga pagbabawas sa VAT na dati nang idineklara ng mamimili ay napapailalim din sa proporsyonal na pagbawas sa kaukulang mga panahon ng buwis (Resolution of the Presidium of the Supreme Arbitration Court of the Russian Federation dated 02/07/2012 N 11637/11) .
Kasabay nito, kapag ang mga hindi pagkakaunawaan sa buwis ay isinasaalang-alang sa mga korte sa ilalim ng magkatulad na mga pangyayari, bubuo ang magkasalungat na kasanayan sa pagpapatupad ng batas.
Kaya, sinusuportahan ng Korte Suprema ng Russian Federation ang mga konklusyon ng mga mas mababang hukuman sa pangangailangang ayusin ang dati nang ipinahayag na mga pagbabawas sa VAT sa pamamagitan ng pagpapanumbalik ng buwis sa panahon kung kailan tumatanggap ang mamimili ng mga premium (mga bonus) para sa pagkamit ng dami ng mga pagbili ng mga kalakal (Mga kahulugan na may petsang Disyembre 10, 2014 N 310-KG14-4621, may petsang Nobyembre 10, 2014 N 304-KG14-3222, may petsang Nobyembre 14, 2014 N 304-KG14-3204). Kasabay nito, ang Korte Suprema ng Russian Federation ay dumating sa konklusyon na walang mga batayan upang ayusin ang halaga ng mga pagbawas sa VAT na dati nang idineklara ng mamimili kapag tumatanggap ng mga bonus para sa pagkamit ng isang tiyak na dami ng mga pagbili ng mga kalakal (Mga kahulugan na may petsang 10.10. 2014 N 306-KG14-1504, may petsang 17.02.2015 N 304- KG14-3095, may petsang 03/05/2015 N 302-KG15-1523).
Ang Korte Suprema ng Russian Federation sa Mga Pagpapasiya na ito ay nagsasaad na ang kakulangan ng aksyon sa bahagi ng nagbebenta upang ayusin ang base ng VAT na may kaugnayan sa pagbabayad ng isang premium (pagbibigay ng diskwento) ay nagpapahiwatig ng legalidad ng aplikasyon ng mamimili para sa mga pagbabawas sa VAT nang hindi isinasaalang-alang ang mga premium (mga diskwento) na ibinigay. Kasabay nito, sa Ruling ng Korte Suprema ng Russian Federation na may petsang Marso 5, 2015 N 302-KG15-1523, ang sanggunian ay ginawa sa mga probisyon ng sugnay 2.1 ng Art. 154 ng Tax Code ng Russian Federation, na ipinatupad noong Hulyo 1, 2013.
Isinasaalang-alang ang nasa itaas, upang mabawasan ang bilang ng mga buwis at ligal na hindi pagkakaunawaan, ang Federal Tax Service ng Russia ay iginuhit ang pansin ng mga nagbabayad ng buwis sa katotohanan na kapag ang mamimili ay tumatanggap ng mga premium (mga bonus) mula sa mga nagbebenta para sa pagbili ng isang tiyak na dami ng mga kalakal sa panahon bago ang 07/01/2013, kapag, sa ilalim ng mga tuntunin ng kontrata, ang halaga ng mga kalakal na ipinadala ay katumbas ng premium (bonus) na binayaran (ibinigay) ay hindi nagbabago, o sa kawalan ng naturang mga kundisyon sa kontrata, ang mamimili ay walang obligasyon na ayusin ang mga pagbabawas at ang nagbebenta ay walang karapatan na ayusin ang base ng VAT at ang halaga ng buwis.
Kung sa mga kasong ito, ang mga nagbabayad ng buwis, kapag nagbabayad ng mga premium (mga bonus), ay nakapag-iisa na nilinaw ang kanilang mga obligasyon sa buwis (i.e., inayos ng nagbebenta ang base ng VAT at ang halaga ng buwis, at binawasan ng mamimili ang naunang idineklara na mga pagbabawas ng parehong halaga ng buwis), kung gayon ang mga nagbabayad ng buwis ay may karapatang hindi gumawa ng muling pagkalkula gamit ang badyet (Liham ng Federal Tax Service ng Russia na may petsang 06/09/2015 N GD-4-3/9996@).

Panitikan

1. Kodigo sa Buwis ng Russian Federation: dalawang bahagi [pinagtibay ng Estado Duma noong Hulyo 19, 2000, N 117-FZ, ed. mula 05.10.2015] // Legal na reference system "ConsultantPlus" [Electronic resource] / Company "ConsultantPlus".
2. Kodigo Sibil ng Russian Federation: unang bahagi [pinagtibay ng Estado Duma noong Oktubre 21, 1994 N 51-FZ, ed. napetsahan 07/13/2015] // Legal na sistema ng sanggunian "ConsultantPlus" [Electronic na mapagkukunan] / Kumpanya "ConsultantPlus".
3. Civil Code ng Russian Federation: bahagi ng dalawang [pinagtibay ng Estado Duma noong Disyembre 22, 1995, N 14-FZ, ed. napetsahan noong Hunyo 29, 2015] // Legal na sistema ng sanggunian "ConsultantPlus" [Electronic na mapagkukunan] / Kumpanya "ConsultantPlus".

Ang paghikayat sa mga customer ay isang pamamaraan kung wala ito halos imposibleng isipin ang pagpapatakbo ng isang negosyo. Ito ay kinakailangan upang makaakit ng mga karagdagang customer at mapataas ang katapatan. Ang isang bonus para sa pagkamit ng mga naitatag na dami ng pagbili ay isa sa mga anyo ng naturang mga insentibo.

Ano ang isang bonus sa pagbili?

Ang Tax Code ng Russian Federation ay hindi nag-iiba sa pagitan ng mga opsyon sa insentibo tulad ng mga diskwento at mga bonus. Upang matukoy ang mga ito, ang isa ay dapat sumangguni sa kasanayan sa negosyo. Ang mga diskwento at bonus ay, bilang panuntunan, isang pagbawas sa halaga ng mga produkto sa ilalim ng isang kasunduan sa pagbili.

Ang premium ay hindi nagpapahiwatig ng pagbawas sa halaga ng mga kalakal. Ito ang pagbabayad ng kabayaran sa mamimili kapag naabot ang isang tiyak na dami ng mga pagbili. Iyon ay, ang presyo ng produkto ay nananatiling pareho, ngunit ang bumibili ay tumatanggap ng pera mula sa nagbebenta.

Kailan binabayaran ang bonus? Ang kontrata ay nagtatatag ng isang tiyak na dami ng mga pagbili. Kung maabot ng mamimili ang isang tiyak na target, makakatanggap siya ng gantimpala mula sa nagbebenta.

Tingnan natin ang isang halimbawa. Ang isang pakyawan na kumpanya ay pumasok sa isang kasunduan sa isang katapat para sa pagbili ng mga ballpen. Ito ay nagsasaad na ang isang bonus ay binabayaran sa pagbili ng bawat libong panulat.

Mga tampok ng pagguhit ng isang kasunduan sa pagbili

Ang batas ay hindi naglalaman ng malinaw na mga kinakailangan tungkol sa paghahanda ng isang kasunduan sa pagkuha. Gayunpaman, makatuwirang ilista ang mga probisyong ito dito:

• Ang halaga ng mga pagbili sa mga tuntunin ng halaga o dami, kapag naabot kung saan ang isang bonus ay binabayaran. Halimbawa, maaaring ito ay alinman sa pagbili ng isang libong produkto o pagbili ng mga produkto na nagkakahalaga ng 500,000 rubles. Ang mga partido sa kasunduan ay maaaring magtakda ng iba't ibang antas. Halimbawa, ang isang bonus ay maaaring bayaran sa pagbili ng bawat ikalibo, dalawang libo, tatlong libong produkto.
• Ang panahon kung saan dapat gawin ang tinukoy na halaga ng mga pagbili. Halimbawa, maaaring isang buwan, isang taon.
• Mga tampok ng pagtukoy ng laki ng mga pagbili. Halimbawa, ito ay maaaring isang pinagsama-samang kabuuan.
• Ang pamamaraan para sa pagbabayad ng kabayaran (halimbawa, ito ay maaaring paglilipat ng pera sa account ng mamimili).
• Ang taong responsable para sa pagtatala ng laki ng mga biniling produkto.

Ang bumibili mismo ay maaaring responsable para sa mga pagbabayad. Dapat siyang magbigay ng ulat ng aplikasyon upang kumpirmahin ang kanyang mga kalkulasyon. Ang form at mga deadline ng pagsusumite nito ay itinatag sa kasunduan sa pagbili. Maaari mong ipahiwatig dito ang oras ng pag-verify ng ulat ng aplikasyon ng nagbebenta.

MAHALAGA! Maipapayo na itala ang pahintulot ng nagbebenta gamit ang isang espesyal na aksyon.

Accounting ng buwis

Sisingilin ba ang buwis sa kabayaran batay sa dami ng mga binili? Ang tanong na ito ay hindi masyadong malinaw.

VAT

Sumasailalim ba sa pagbubuwis ang premium ng pagbili? Ang iba't ibang mga eksperto ay may iba't ibang opinyon sa bagay na ito. Ang ilang mga tao ay naniniwala na ang overvolume compensation ay isang pabor sa mamimili. Ang iba ay nangangatuwiran na ang kasunduan sa pagbili at pagbebenta ay mayroon nang pagkuha bilang paksa nito. Ang pagpapataas ng kanilang mga volume ay hindi maituturing na isang serbisyo. Ang Ministri ng Pananalapi at ang Federal Tax Service ay sumunod sa huling posisyon.

Ang mga kinatawan ng mga ahensya ng gobyerno ay naniniwala na ang pagtaas ng dami ng mga pagbili ay hindi isang serbisyo mula sa bumibili. Dahil dito, walang nabuong item na nabubuwisan ng VAT. Ang subclause 19.1 ng sugnay 1 ng Artikulo 265 ng Tax Code ng Russian Federation ay nagsasaad na ang mga gastos ng nagbebenta upang madagdagan ang dami ng mga pagbili ay isinasaalang-alang. Ang ganitong posisyon ay hindi kanais-nais para sa nagbebenta, dahil hindi siya bumubuo ng input VAT. Samakatuwid, walang ginawang pagbabawas.

Posible bang makakuha ng deduction? Oo. Upang gawin ito, kailangan mong gumuhit ng isang halo-halong kasunduan. Inaayos nito ang responsibilidad ng mamimili na i-promote ang produkto. Iyon ay, ang isang kasunduan sa pamamahagi ay natapos. Minsan maaari itong maging kathang-isip lamang. Iyon ay, sa katunayan, ang mamimili ay hindi magbibigay ng anumang mga serbisyo sa pamamahagi. Ang nasabing kasunduan ay natapos lamang upang lumikha ng isang bagay na VAT.

Ang bonus ay maaaring bayaran sa iba't ibang paraan. Ang isa sa mga ito ay offset ng mga claim. Ang talata 4 ng Artikulo 168 ng Kodigo sa Buwis ng Russian Federation ay nagsasaad na kapag nag-offset ng magkaparehong paghahabol, ang VAT na inaangkin ng mamimili ay binabayaran batay sa isang paglipat ng pagbabayad para sa paglilipat ng pera.

Buwis

Ang mga gastos ng supplier para sa pagbabayad ng mga bonus ay kinikilala bilang mga di-operating na gastos batay sa subclause 19.1, sugnay 1 ng Artikulo 265 ng Tax Code ng Russian Federation. Batay sa batas ng pag-mirror, masasabi nating ang sahod ng mamimili ay maituturing na hindi operating income. Ang liham ng Ministri ng Pananalapi Blg. 03-03-04/1/190 ay nagsasaad na ang tatanggap ng kabayaran ay ituturing na nakuhang ari-arian nang walang bayad. Ang mga naturang bagay ay kasama batay sa talata 8 ng Artikulo 250 ng Tax Code ng Russian Federation. Kasama sa istruktura ng kita na hindi nagpapatakbo.

Kung ang isang kasunduan sa pamamahagi ay ginawa, ang nagbebenta ay nahaharap sa mga panganib:

• Ang probisyon ng subparagraph 19 ng talata 1 ng Artikulo 265 ng Tax Code ng Russian Federation ay hindi maipapatupad, dahil ang probisyon na ito ay walang sinasabi tungkol sa pagkakaloob ng mga serbisyo ng consumer.
• Ang mga paghihirap ay lumitaw kapag kinukumpirma ang pagkakaloob ng mga karagdagang serbisyo sa pamamahagi.

Ang mga sumusunod na gawain ay maaaring ituring bilang mga serbisyo sa pamamahagi:

• Garantiya ng patuloy na presensya ng mga produkto ng nagbebenta sa assortment.
• Garantiya ng isang partikular na bahagi ng pagpapakita ng produkto ng nagbebenta.
• Tinitiyak ang ipinag-uutos na pagkakaroon ng mga kalakal ng nagbebenta sa isang tiyak na dami.

Ang liham ng Ministri ng Pananalapi Blg. 03-03-01-04/1/170 na may petsang Abril 5, 2005 ay nagsasaad na ang lahat ng gastos ng kumpanya ay dapat na dokumentado. Samakatuwid, kung ang isang kasunduan sa pamamahagi ay iginuhit, kailangan mong mag-isip nang maaga tungkol sa kung paano makumpirma ang aktwal na probisyon ng serbisyo. Bilang kumpirmasyon, maaari mong isaalang-alang ang mga ulat sa format ng larawan at video.

Gayunpaman, kahit na may mga sumusuportang dokumento, ang mga panganib sa buwis ay hindi maaaring ganap na maalis. Nananatili sila dahil ang paggastos sa pag-promote ng mga produkto ng nagbebenta sa kasong ito ay halos hindi matatawag na makatwiran sa ekonomiya. Ang mamimili mismo ay ang taong interesado sa pagbebenta. Ibig sabihin, ang mga bayad na serbisyo sa pamamahagi ay trabaho na gagawin ng mamimili nang walang karagdagang bayad. Sa batayan na ito, maaaring tumanggi ang mga nauugnay na istruktura na ibawas ang VAT.

Accounting para sa mga parangal

Posibleng gumamit ng iba't ibang mga entry sa accounting. Ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng kontrata sa pagkuha.

Mga post mula sa nagbebenta

Kung ang isang regular na kasunduan sa pagbili ay natapos, na nagtatakda ng pagbabayad ng mga premium, ang mga pag-post na ito ay ginawa:

• DT62/1 KT90/1. Pagpapadala ng isang batch ng mga produkto.
• DT90/2 KT41. Pagwawasto ng halaga ng mga produktong ito.
• DT90/3 KT68. VAT accrual.
• DT91 KT62/2. Accrual ng bonus.
• DT62/2 KT51. Paglipat ng suweldo.

Kung ang offset ng mga claim ay ginagamit bilang isang bonus, ang mga entry na ito ay ginagamit sa accounting:

• DT62/1 KT90/1. Pagpapadala ng isang batch ng mga produkto.
• DT90/2 KT41.
• DT90/3 KT68. VAT accrual.
• DT91 KT62/2. Pagkalkula ng suweldo.
• DT62/2 KT62/2. Pagkumpleto ng pagsusulit.
• DT51 KT62/1. Paglipat ng VAT mula sa offset.

Ang iba pang mga pag-post ay magaganap kapag ang isang kasunduan sa pamamahagi ay ginawa. Ang mga entry ay ang mga sumusunod:

• DT62/1 KT90/1. Pagpapadala ng isang batch ng mga produkto
• DT90/2 KT41. Pagwawasto ng mga gastos sa produksyon.
• DT90/3 KT68. VAT accrual.
• DT44 KT62/2. Accrual ng mga bonus para sa promosyon ng produkto.
• DT19 KT62/2. VAT accrual sa sahod.
• DT62/2 KT51. Paglipat ng premium sa bumibili.

PANSIN! Ang pangunahing pangunahing dokumento ay ang kasunduan sa pagbili, na nagtatakda ng mga kondisyon para sa pagkalkula ng premium.

Mga post mula sa bumibili

Ang premium ng mamimili ay makikita sa istraktura ng iba pang kita. Ang mga entry na ito ay ginawa:

• DT60 KT91, subaccount na "Iba pang kita". Accrual ng utang ng nagbebenta para sa pagbabayad ng kabayaran.
• DT51 KT60. Pagtanggap ng bonus.

Maaari kang magsimulang gumawa ng mga entry sa accounting kapag ang lahat ng kinakailangang kasunduan sa supplier at mga karagdagan sa kanila ay nilagdaan.

"Ayaw nilang magtrabaho. Ako ang lahat sa kanila, at sinasaksak nila ako sa likod,” ang mga klasikong salita ng may-ari ng kumpanya.

At kami sa marketing consulting ay matagal nang napagtanto na imposibleng makamit ang mataas na mga resulta sa pamamagitan ng pagtatrabaho lamang sa mga kliyente.

Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin nang detalyado ang tungkol sa pagganyak ng mga tagapamahala ng benta.

hindi ako siya. Hindi sila tayo

Palaging ikinukumpara ng may-ari ang manager sa kanyang sarili. Ito ang pinakauna at pinakamalaking pagkakamali kapag lumilikha ng pagganyak para sa mga tauhan.

At bago tayo magpatuloy sa mga handa na solusyon, gusto kong palawakin ang isyung ito nang mas ganap.

Pagkatapos ng lahat, ito ang pundasyon ng isang positibong resulta. Dot. Sa aming artikulo itinaas namin ang isyung ito.

Ngunit hindi maaaring ibalot ng mga may-ari ang kanilang mga ulo sa ideyang ito. Naniniwala ka na iisa lang ang kahulugan ng trabaho - pera. Ito ang malaking pagkakaiba sa pagitan ng isang may-ari at isang manager.

Ang isang negosyante at isang empleyado ay magkaibang tao. At ito ay nag-aalala hindi lamang sa pera. Mga halaga, ideya, plano - lahat ng ito ay iba rin.

Magkaiba rin ang mga empleyado sa isa't isa. Lahat sila ay nasa trabaho para sa iba't ibang dahilan. At muli, inuulit ko, hindi lang pera ang isyu.

Pangmatagalang motibasyon

Para sa iyo, nangangahulugan ito na ang karaniwang "Suweldo +%" na diskarte, sa isang klasikal na pagpapatupad, ay hindi gagana nang epektibo kaugnay sa isang kumplikadong pagpapatupad.

Samakatuwid, kahit na sa artikulong ito ay susukatin natin ang lahat sa pera, dapat mo ring maunawaan na ang karaniwang libreng cookies sa opisina para sa mga empleyado ay nakakaapekto rin sa pagganyak ng mga tagapamahala ng benta. Ito ay banayad, ngunit ito ay mahalaga.

Mga cookies!

Ang ganitong uri ng pagganyak ay tinatawag na "pangmatagalang pagganyak." Kasama rin dito ang mga elemento tulad ng pormal na trabaho, insurance, tulong panlipunan, lugar ng trabaho at iba pang malinaw na elemento ng trabaho.

Hindi kinakailangan na ang lahat ng ito ay nasa pinakamababa, dapat itong nasa loob ng normal/kumportableng hanay.

Di-materyal na motibasyon

Sa pangmatagalang pagganyak, para sa kapakanan ng pagiging kumpleto, kailangan nating magdagdag ng "di-materyal na pagganyak," na kilala rin bilang "panandaliang pagganyak."

Ibinabalik tayo nito sa paksa ng kahalagahan at primacy ng pera. Bilang karagdagan sa halaga sa isang bank card, nais ng mga tao na makatanggap ng paggalang, katayuan, kapangyarihan, paglilibang at iba pang mga pribilehiyo para sa kanilang mga pagsisikap.

Kaya, habang nagbabasa ka ng mga karagdagang halimbawa ng mga scheme ng insentibo, pana-panahong isipin kung paano mo mapapalitan ang pera ng mga hindi nasasalat na bonus.

Kabilang sa mga naturang bonus ang: dagdag na araw ng pahinga, ang pinakamalambot na upuan sa opisina, o isang paglalakbay sa isang restaurant kasama ang pamilya. Makakakita ka ng higit pang mga tulad na halimbawa sa artikulo.

Plano sa pagbebenta

Tulad ng karaniwang tao, may mga paksang nagpapakaba sa akin. Ang isa sa mga paksang ito ay ang plano sa pagbebenta, o sa halip ang parirala - "Imposible para sa amin na magtakda ng plano sa pagbebenta. Lahat ng bagay sa amin ay napaka-espesipiko.” Tumigil ka! Dapat nakita mo na ang mukha ko ngayon...

Kaya tumigil ka na! Paano ito imposible?!

Ang isang plano sa pagbebenta ay maaari at dapat itakda sa lahat ng mga negosyo. Una, ikaw, bilang may-ari, ay dapat na maunawaan kung saan ka pupunta.

At kung hindi mo naiintindihan kung saan ka pupunta, hindi ito alam ng iyong mga empleyado. Pangalawa, kung walang plano sa pagbebenta, HINDI ka gagawa ng normal na motivational scheme.

Gumawa kami ng mga makikinang na motivational scheme, ngunit nang walang plano sa pagbebenta, bumagsak ang mga ito tulad ng mga barko sa mga bato at glacier.

Samakatuwid, kung wala kang plano at hindi ka magtatakda ng isa, maaari mong isara ang artikulong ito. Dahil kahit na ang mga chips na kinuha mo mula dito ay hindi itatama ang sitwasyon, at kami ang sisihin sa pagbibigay sa iyo ng masamang pamamaraan.

Hinati namin at nakita

Tapusin natin ang mga pangkalahatang salita at magpatuloy sa motivational scheme ng mga sales manager.

Ito ay tulad ng katawan ng tao: hindi simple at binubuo ng ilang bahagi. Ang bawat bahagi ay gumaganap ng sarili nitong pag-andar, kung wala ito imposibleng makamit ang ninanais na resulta.

Sa ibaba ay sasabihin ko sa iyo ang motibasyon ng bawat empleyado nang paisa-isa. Malalaman mo kung paano sila ma-motivate sa isang grupo/kagawaran sa aming artikulo.

Nakapirming bahagi

Personal kong sinubukan ng ilang beses sa aking kumpanya na magpakilala ng trabaho para sa isang porsyento lamang.

Ang lahat ng mga kaisipang ito ay lumitaw laban sa backdrop ng iba pang mga negosyo na nagpatupad na nito at ipinagmamalaki ang tungkol sa mga resulta. Pero ang personal kong opinyon ay dapat may suweldo ang isang empleyado. Ito ay mahalaga para sa iyo at para sa kanya.

Maging tapat tayo. Hindi lahat ay nakasalalay sa iyong aktibong sales manager. Ang iyong pagpepresyo, ang iyong produkto, ang iyong marketing, ang iyong pamamahala at marami pang iba ay nakasalalay sa iyo.

Iniimpluwensyahan ito ng tagapamahala, ngunit hindi maaaring baguhin nang radikal ang sitwasyon. Nangangahulugan ito na ang paghingi ng trabaho mula sa kanya para sa % ay hindi makatwiran.

Samakatuwid, dapat tayong gumawa ng isang nakapirming bahagi na tiyak na matatanggap ng isang tao, kahit na hindi siya nagbebenta ng anuman.

Ito ang kanyang garantiya na kahit gawin niya ang lahat ng sinabi mo, matatanggap niya ang pera.

Kung hindi, kung ang bawat isa ay para sa kanyang sarili, gagawin niya ang itinuturing niyang tama at kapaki-pakinabang para sa kanya. Ang resulta ay kawalan ng kontrol at kaguluhan sa kumpanya.

Ang suweldo ay dapat na nakabatay sa average ng merkado. Ang suweldo na masyadong mataas ay makakaakit ng mga tamad at hindi magbibigay sa kanila ng pagkakataong magbukas. Ang suweldo na masyadong mababa ay magtatakwil sa kandidato at magpapakita (sa unang tingin) na ikaw ay isang napakatalino na kumpanya.

Mahalaga. Kapag naghahanap ng trabaho, mga manager, pagkatapos pag-aralan ang huling suweldo, pumunta upang pag-aralan ang iyong suweldo. Hindi isang porsyento, hindi isang sistema ng pagganyak, hindi mga bonus, ngunit isang suweldo. Isaisip ito kapag kumukuha ng mga empleyado.

Lumulutang na bahagi

Ang pinaka-kagiliw-giliw na bahagi ng suweldo. Pagkatapos ng lahat, kung babayaran namin ang nakapirming bahagi para sa pagsasagawa ng mga pangunahing tungkulin, pagkatapos ay babayaran namin ang lumulutang na bahagi para sa resulta na nakuha. Napakagandang salita - ang resulta... Ito ay isang balsamo lamang para sa kaluluwa. Ngunit bumalik tayo sa negosyo.

Ang lumulutang na bahagi ay tinatawag para sa isang dahilan. Ito ay hindi lamang isang porsyento, tulad ng iniisip ng marami.

Binubuo ito ng iba't ibang mga punto, na ang bawat isa ay may sariling pamamaraan ng pagbibilang. Sa isip, gamitin ang lahat ng mga sangkap, ngunit paghiwalayin ang mga langaw mula sa mga cutlet upang maunawaan ng empleyado kung ano ang kanyang pananagutan.

KPI (mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap)

Sa mga kumpanyang masyadong mataas ang suweldo (ayon sa merkado), bahagi tayo ng pera para sa mga KPI. Ito ay mga tagapagpahiwatig na para sa isang negosyo ay intermediate sa pagitan ng isang manager at pera.

Iyon ay, hindi ang pera mismo, ngunit ang mga aksyon na humahantong sa pera na ito.

Sa isang pakyawan na kumpanya na nagta-target ng mga papasok na tawag, ito ang conversion mula sa lead patungo sa pagbili.

Sa isang aktibong koponan sa pagbebenta ng industriya ng serbisyo, maaaring ito ang bilang ng mga papalabas na tawag. Ang lahat ay indibidwal. Ngunit narito ang isang listahan ng mga tipikal at pinakasikat na pamantayan:

1. Conversion mula sa lead sa client;
2. Bilang ng mga papalabas na tawag sa mga bagong kliyente;
3. Bilang ng mga pagpupulong sa mga bagong kliyente;
4. Bilang ng mga tawag sa mga lumang kliyente;
5. Halaga ng mga account na maaaring tanggapin;
6. Bilang ng ipinadala.

Ang lahat ng mga puntong ito ay maaaring masukat. Isa itong pangunahing salik kapag nagtatakda ng mga KPI. Lahat ng hindi nasusukat ay napupunta sa seksyong "Mga Bonus", ngunit pag-uusapan natin ito sa ibang pagkakataon.

Ngayon tungkol sa mga tagapagpahiwatig ng pagganap kung saan dapat kang maglaan ng isang tiyak na halaga.

Bilang isang patakaran, dapat na hindi hihigit sa 5 tulad ng mga tagapagpahiwatig (mas mabuti 3), at itinakda ang mga ito para sa bawat araw o linggo.

Iyon ay, ito ay nagiging isang uri ng tagapagpahiwatig ng pagiging epektibo ng empleyado sa panahong ito.

Maaari kang magbayad ayon sa prinsipyo ng ginawa/hindi (natanggap/hindi nakatanggap ng pera), o maaari kang magbayad nang direkta sa proporsyon sa kung magkano ang iyong ginawa.

Kaso mula sa practice. Sa pakikipagtulungan sa auto center, itinakda namin ang KPI sa . Tumawag ang call center sa mga customer at tinanong kung gaano sila nasisiyahan sa trabaho ng empleyado. Ang mas maraming positibong review na natanggap niya, mas marami siyang kinikita.

Progresibong porsyento

Para sa amin at mga nagbebenta, ang pagtanggap ng porsyento ng mga benta ay karaniwan. Bukod dito, ang karamihan sa pera ay nakasalalay dito.

Kaya noon, ay at... Ang diskarte na ito ay tama at sapilitan kapag nagtatrabaho bilang isang tindero. Ngunit maaari rin itong mapabuti, gawing perpekto.

Ngayon ay kakailanganin namin ang iyong plano sa pagbebenta. Dahil ngayon ay babayaran natin ang empleyado hindi lamang isang nakapirming porsyento ng mga benta, ngunit ito ay magiging progresibo.

Mag-iiba ito depende sa kung anong yugto ng plano ang empleyado.

Isipin natin ang isang sitwasyon kung saan mayroon kang plano na 5 milyong rubles bawat empleyado.

Maganda ang plano, ibig sabihin ay hindi ganoon kadali ang pagpapatupad nito, lalo na kapag sa karaniwan ay nakumpleto ito ng isang empleyado ng 80%, at pagkatapos ay sumuko dahil itinuturing niyang mahirap ang mga karagdagang aksyon at, higit sa lahat, hindi makatwiran sa mga tuntunin ng pera.

Samakatuwid, gumawa kami ng isang hakbang ng kabalyero at hinahati ang aming plano sa pagbebenta sa 5% na mga hakbang. At para sa bawat antas ay itinakda namin ang kaukulang kita:

1. hanggang sa 70% - 5,000 kuskusin. (2%)
2. 70-75% - 6,000 kuskusin. (2.2%)
3. 75-80% - 7,000 kuskusin. (2.5%)
4. 80-85% - 8,000 kuskusin. (2.8%)
5. 85-90% - 10,000 kuskusin. (3.2%)
6. 90-95% - 14,000 kuskusin. (4%)
7. 95-100% - 18,000 kuskusin. (4.5%)
8. 100+% - 24,000 kuskusin. (6%)

Bilang resulta, nakakakuha kami ng motivated na empleyado na malinaw na nauunawaan kung magkano ang kanyang makukuha kung gumawa siya ng kaunting pagsisikap.

Kaya, ipinapakita namin sa kanya na ang laro ay nagkakahalaga ng problema at masira ang kanyang pinansiyal na kisame, dahil ang kasakiman ay pumapalit (sa mabuting paraan).

Tandaan. Kasunod ng halimbawa sa itaas, maaari mong bayaran ang isang empleyado ng isang porsyento ng mga benta, o maaari kang magbayad ng isang nakapirming halaga bawat buwan upang alisin ang mga spike at bayaran ang average na buwanang halaga.

Nakapirming porsyento

Ngayon hindi namin pinag-uusapan ang isang karaniwang porsyento para sa mga pangkalahatang benta, ngunit tungkol sa mga gantimpala para sa pagbebenta ng mga "espesyal" na kalakal.

Ang bawat kumpanya ay may iba't ibang "espesyal" na mga produkto. Samakatuwid, kailangan mong piliin ang mga ito sa iyong sarili. Ngunit upang mas maunawaan mo kung ano ang pinag-uusapan ko, narito ang isang listahan ng pinakasikat:

• Mga may diskwentong kalakal;
• Mga produkto ng isang tiyak na tatak;
• Upsell na mga produkto;
• Mga produktong pang-promosyon.

Tinutukoy mo ang mga pangkat ng produkto at sasabihin sa iyong mga empleyado na makakatanggap sila ng mas mataas na porsyento ng mga benta na ito.

Ginagawa namin ito upang ituon ang atensyon ng mga empleyado sa isang partikular na bagay. Bilang panuntunan, nagbabago ang isang produkto na may nakapirming porsyento nang isang beses sa isang buwan o season, dahil nagbabago rin ang mga priyoridad ng kumpanya.

MAHIGIT NA TAYO SA 29,000 katao.
BUKSAN

Mga bonus

Bilang karagdagan sa mga direktang aksyon na nakakaapekto sa mga benta, maraming pangalawang, ngunit hindi gaanong mahalaga. Halimbawa, ang pagsusumite ng mga ulat.

Sa isang banda, responsibilidad ito ng empleyado, ngunit sa katotohanan ito ay isang karagdagang opsyon, na hindi maganda ang sinasabi ng maraming empleyado dahil hindi sila sanay na gawin ito.

Samakatuwid, isinama namin sa mga bonus ang mga aksyon na mahalaga sa amin at nakikinabang kapwa sa negosyo at sa empleyado.

Upang gawing mas malinaw, magbibigay ako ng ilang karaniwang mga karaniwang ginagamit namin sa mga sistema ng pagganyak para sa mga tagapamahala sa aming mga kliyente:

1. Pagpapanatili ;
2. Accounting para sa iyong mga aksyon sa programa;
3. Asikasuhin ang ;
4. Order sa lugar ng trabaho;
5. Pag-uulat.

Maaaring mayroon kang iba pang mga puntos. Itinakda mo ang mga ito batay sa kung ano ang mahalaga sa negosyo at sa iyo bilang isang manager.

Bawat bonus ay binabayaran nang hiwalay. Kadalasan ang isang empleyado ay natatalo kapag siya ay lumabag sa mga patakaran ng 2-3 beses. Kung ikaw ay isang tagahanga ng hardcore, maaari mong tanggalin ang bonus kaagad.

Interesting. Ang magandang bagay tungkol sa mga bonus ay hindi sila itinuturing bilang isang parusa, ngunit bilang isang pagkakataon upang kumita ng mas maraming pera. Kung ito ay nawala, sinisisi lamang ng empleyado ang kanyang sarili, dahil siya mismo ay pinalampas ang pagkakataon.

Super bonus

Upang ang resulta ay hindi huminto pagkatapos makumpleto ang 100 porsiyento ng plano, kailangan mong pasiglahin ang tagapamahala na patuloy na magtrabaho nang husto.

Para dito gumagamit kami ng sobrang bonus. Ang scheme ng pagbabayad ay maaaring ipatupad tulad ng sumusunod:

1. Binabayaran namin ang empleyado ng karagdagang 1,000 rubles para sa bawat +5% sa plano.
2. Sa pag-abot sa 110-130% at 130-150%, tumataas ang kanyang porsyento ng tubo

Sa kasong ito, ang empleyado ay mauudyukan na lumipat kahit na bawat 5 porsiyento at gugustuhing dumaan sa porsyento na hakbang (110-130 at 130-150) sa lalong madaling panahon, dahil may sobrang bilis.

Huwag lang maging matakaw, ang sobrang bilis ay nangangahulugan ng napakataas na porsyento. Para mas madali siyang sirain, isipin kung gaano karaming pera ang dadalhin sa iyo ng isang tao kung lalampas siya sa plano, at pagkatapos ay agad na tumataas ang halaga ng kanyang aksyon.

Ang ganitong super-bonus, tulad ng isang lumulutang na porsyento, ay tumutulong sa mga indibidwal na patunayan ang kanilang sarili.

At laban sa kanilang background, ang iba ay nagsisimula ring sumubok nang mas mahusay, dahil ayaw nilang maging pinakamasama sa koponan. Ano ang ginagawa nila sa mga pinakamasama? Tama! Tinatanggal sila sa trabaho.

Sa pamamagitan ng paraan, maaari kang magtakda ng isang panuntunan na ang pinakamasamang empleyado sa loob ng anim na buwan ay tatanggalin. Hindi isang masamang pagpapasigla para sa mga nahuhuli, sinasabi ko sa iyo.

Depreciation

Hindi ako fan ng multa. Sigurado akong hindi mo rin sila gusto. Ito ay tulad ng pagkuha ng regalo mula sa isang taong may kaarawan. Pangit na damdamin.

Ngunit kung minsan hindi ka makakapunta saanman kung wala sila. Samakatuwid, upang maunawaan ng iyong mga tagapamahala na makakatanggap sila ng multa para sa paggawa ng krimeng ito, kailangan mong gumawa ng isang sheet ng pagbabawas ng bonus.

Hindi ito direktang nauugnay sa pamamaraan ng pagganyak para sa mga tagapamahala, ngunit hangga't hindi alam ng mga empleyado na bilang karagdagan sa karot ay mayroon ding isang stick, papabayaan nila ang ilang mga aksyon na napakahalaga sa iyo.

Pinagsasama namin ang pagganyak at mga parusa - nakakakuha kami ng nakakatuwang cocktail ng mga nangungunang manager na nakatuon sa mga resulta.

Ang bawat may-ari ay gumuhit ng kanyang sariling listahan ng mga bonus, kadalasan ito ay umaangkop sa isang A4 na sheet, bagaman sa simula ay sinasabi ng lahat na siya ay magsusulat na ngayon ng Digmaan at Kapayapaan.

Walang maraming tunay na mahahalagang punto. Narito ang mga karaniwang solusyon:

1. Ang isang transaksyon sa pagbebenta ay hindi ginawa sa CRM;
2. Ang ulat ay hindi naisumite sa pagtatapos ng araw ng trabaho;
3. Walang pagsunod sa corporate dress code;
4. gulo sa lugar ng trabaho;
5. Pagpangalan ng parirala mula sa stop list ng mga salita;
6. Ang pagiging huli sa trabaho;
7. Ang dahilan ng pagkaantala sa pagkumpleto ng gawain bago matapos ang takdang oras ay hindi nakasulat;
8. Ang gawaing itinalaga ng pamamahala ay hindi natapos sa oras.

Gaya ng dati, magkakaroon ka ng sarili mong listahan. Ang bawat punto ay magkakaroon ng sarili nitong pinong halaga. Kung mayroong magkakapatong na puntos na may "Mga Bonus," kung gayon kung nawala ang bonus, pagmumultahin pa rin ang empleyado.

Kung hindi, nakakita kami ng mga kaso kung saan ang isang empleyado ay makabuluhang nawalan ng bonus at patuloy na walang ginawa.

Maikling tungkol sa pangunahing bagay

Upang gumana ang sistema ng pagganyak sa pamamahala, kinakailangan na kumuha ng komprehensibong diskarte.

Ang pormula para sa tagumpay ay ang mga sumusunod: gamitin ang lahat ng mga punto mula sa aming diskarte (iniangkop para sa iyong sarili) + pangmatagalang pagganyak + hindi materyal na pagganyak.

Kinukuha namin mula dito ang pinakamahalagang bagay upang ang tagapamahala ay hindi malito sa pamamaraan.

Ang anumang pamamaraan ay nangangailangan ng pagpapatunay at pagbagay sa iyong lugar. Hindi ko gustong sabihin ito, ngunit ang bawat negosyo ay tiyak at may sariling katangian.

Sa pangkalahatan, ang paggawa ng motivational scheme ay hindi mahirap kapag mayroon kang halimbawa ng pagkalkula ng motibasyon ng isang sales manager.

Mahirap gawin ito. Samakatuwid, maging matiyaga at maghanda para sa katotohanan na ang mga empleyado ay kailangang itanim ang ugali ng pagbibilang ng kanilang mga kita.

Ang isyung ito ay nareresolba sa pamamagitan ng salary boards/tables (online at offline).

P.S. Alam namin kung gaano kahirap lumikha ng pagganyak para sa mga tagapamahala ng benta sa unang pagkakataon, kaya kung mayroon kang mga katanungan, tanungin sila sa mga komento, tutulungan namin ang payo nang libre.

Ang listahan ng mga di-operating na gastos para sa nagbebenta na nagbabawas ng buwis sa kita ay kinabibilangan ng halaga ng isang premium (diskwento), na isang karagdagang insentibo upang maakit ang mga mamimili at ibinibigay sa kanila sa katuparan ng mga tuntunin ng kontrata (subclause 19.1, sugnay 1, artikulo 265 ng Tax Code ng Russian Federation). Kapag nag-iipon ng mga naturang gastos, kinakailangan na sumunod sa mga kondisyon ng bisa at dokumentaryo na ebidensya (sugnay 1 ng Artikulo 252 ng Tax Code ng Russian Federation).

Ano ang cash bonus?

premyo- Ito ay isang gantimpala sa pera sa mamimili para sa pagtupad sa anumang mga kondisyong kontraktwal. Halimbawa, para sa paglampas sa dami ng mga pagpapadala, para sa prepayment o pagbebenta ng isang tiyak na hanay ng mga kalakal. Ang nagbebenta ay nakapag-iisa na nagpapasya kung magkano ang porsyento ng halaga ng mga kalakal na ibinibigay na babayaran sa bawat isa sa mga katapat. Ang pamamaraan para sa pagbabayad ng premium ay makikita sa kontrata o isang hiwalay na karagdagang kasunduan.

Ang obligasyon na muling kalkulahin ang VAT ay hindi lilitaw para sa nagbebenta / bumibili kung ang kontrata ay hindi binabawasan ang halaga ng mga kalakal sa pamamagitan ng halaga ng premium (sugnay 2.1 ng Artikulo 154 ng Tax Code ng Russian Federation) o ito ay malinaw na nakasaad na ang mga premium ay hindi nakakaapekto sa halaga ng mga kalakal. Pagkatapos ay hindi na kailangang ayusin ang mga invoice o mga dokumento sa pagpapadala.

Ang pagbubukod ay mga produktong pagkain, ang presyo nito ay hindi nagbabago anuman ang nilalaman ng kontrata. Ang premium sa naturang mga kalakal ay hindi maaaring lumampas sa maximum na 10 porsiyento ng kabuuang halaga ng kontrata (Federal Law No. 381-FZ ng Disyembre 28, 2009).

Ang isang premium na nakakaapekto sa presyo ng isang produkto ay nangangailangan ng mga pagsasaayos ng dokumento. Ang pagpipiliang ito ay madalas na hindi maginhawa at hindi kumikita para sa parehong nagbebenta at bumibili.

Mga Tampok ng Accounting

Ang mga premium sa mamimili na ibinigay ng mga tuntunin ng kontrata ay hindi nagbabago sa presyo ng mga kalakal. Isinasaalang-alang ang mga ito sa mga gastos sa negosyo (sugnay 5 ng PBU 10/99) o sa iba pang mga gastos (sugnay 11 ng PBU 10/99). Ang napiling paraan ay dapat na maipakita sa patakaran sa accounting.

Ang mga pag-post ay nakasalalay sa opsyon sa paglalaan ng gastos at ang paraan ng pagbabayad para sa premium:

• Dt 76 Kt 51 - inilipat ang bonus mula sa kasalukuyang account o
• Dt 76 Kt 62 - ang halaga ng premium ay na-kredito sa paparating na mga settlement;
• Dt 91.2 (44) Kt 76 - ang halaga ng premium ay sinisingil sa mga gastos;
• Dt 90.2 Kt 44 - kasama sa gastos ang mga komersyal na gastos.

Mga tampok ng accounting ng buwis

Ang mga cash bonus ay ibinibilang bilang mga hindi pang-operating na gastos.

Ang mga sumusunod ay dokumentado:

1. Ang pamamaraan para sa pagkalkula at pagbabayad ng premium ay dapat na makikita sa kontrata.
2. Ang batayan para sa accrual ay ang katuparan ng mamimili sa mga kontratang termino.
3. Ang katotohanan ng accrual ng premium ay nakumpirma ng isang aksyon na nilagdaan sa magkabilang panig. Ang kumpanya ay maaaring bumuo ng anyo ng kilos nang nakapag-iisa.

Ang premium ay kasama sa mga gastos ng nagbebenta depende sa pamamaraan:

• na may paraan ng accrual - sa petsa ng pagguhit ng kilos;
• para sa paraan ng cash - sa petsa ng pagbabayad.

Mahalagang tandaan na ang mga bonus na ibinigay kasama ng mga bonus na kalakal ay maaaring ituring ng mga awtoridad sa buwis bilang isang walang bayad na paglilipat ng mga kalakal, na may kasunod na accrual ng VAT sa kanilang market value.