รายงานการทำงานของหัวหน้าฝ่ายขาย. รายงานการทำงานของฝ่ายขาย เครื่องมือการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

ลองพิจารณาว่าโปรแกรม 1C Trade Management 11 มอบโอกาสอะไรให้กับผู้ใช้ในการวิเคราะห์ผลการขาย

UPDATE: เพิ่มวิดีโอ "รายงานการวิเคราะห์การขายใน 1C Trade Management 10.3"

จากวิดีโอนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิเคราะห์ยอดขายอย่างไร?
• จะสร้างรายงานการขายได้อย่างไร?
• จะดูยอดขายและยอดคงเหลือในรายงานเดียวได้อย่างไร?
• วิธีสร้างแผนภูมิการขาย
• วิธีดูยอดขายโดยการชำระเงิน?

รายงานการขาย

ตามคำสั่ง "รายงานการขาย" เราไปที่แผงรายงานการขาย

บทความที่คล้ายกัน:

• ติดตามความเคลื่อนไหวของยอดคงเหลือสินค้าคงคลังในคลังสินค้าแล ...
• การก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภทและ ...

ความพร้อมใช้งานของรายงานในแผงควบคุมนี้พิจารณาจากว่าผู้ใช้มีสิทธิ์ที่เหมาะสมในรายงานเหล่านี้หรือไม่รวมทั้งการตั้งค่าการเปิดเผย บทบาทและสิทธิ์ถูกกำหนดให้กับผู้ใช้โดยผู้ดูแลระบบของโปรแกรม 1C ผู้ใช้สามารถควบคุมการมองเห็นได้เองโดยใช้คำสั่ง "การตั้งค่า"... ในกรณีนี้ช่องทำเครื่องหมายข้างแผงจะพร้อมใช้งานโดยการเลือกและยกเลิกการทำเครื่องหมายที่คุณสามารถเพิ่มหรือลบรายงานออกจากแผงนี้ได้

"เงื่อนไขมาตรฐานการขาย"

ลองพิจารณาว่าเรามีโอกาสอะไรบ้างในการวิเคราะห์ผลการขาย รายงานแรกคือ "เงื่อนไขการขายทั่วไป" รายงานนี้แสดงรายการเงื่อนไขการขายทั่วไปข้อตกลงลูกค้าทั่วไปที่ลงทะเบียนในระบบและข้อมูลพื้นฐานที่มีอยู่ในข้อตกลงเหล่านั้น ชื่อของข้อตกลง; สกุลเงิน; ประเภทราคาที่ใช้ ความถูกต้อง; องค์กรของเราในนามของข้อตกลงนี้ ธุรกรรมทางธุรกิจ (เช่นการขายหรือโอนเป็นค่าคอมมิชชั่น) การจัดเก็บภาษี; คลังสินค้า; เวลาจัดส่ง.

การวิเคราะห์ราคา

รายงานต่อไปคือการวิเคราะห์ราคา มีให้เราตั้งแต่เอกสารเช่นใบเสนอราคาเอกสารการขายและใบสั่งของลูกค้า สามารถดึงรายงานได้จากเอกสารแต่ละฉบับ "วิเคราะห์ราคา"... รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับราคาที่ระบุในเอกสาร (ไม่มีส่วนลดพร้อมส่วนลด) ตลอดจนราคาของซัพพลายเออร์ ด้วยความช่วยเหลือของรายงานนี้คุณสามารถวิเคราะห์ได้อย่างรวดเร็วว่าราคาใดที่เราให้ลูกค้าของเราและเปรียบเทียบกับราคาของซัพพลายเออร์ของเราอย่างไร

"การประเมินผลตอบแทนจากการขาย"

นอกจากนี้ยังมีรายงานต่อไปนี้จากเอกสารใบสั่งขาย กล่าวคือโดยการเปิดคำสั่งซื้อที่เกี่ยวข้องเราสามารถแสดงรายงานเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับคำสั่งนี้ได้

ประการแรกคือ "การประเมินความสามารถในการทำกำไร" รายงานนี้คำนวณความสามารถในการทำกำไรโดยรวมสำหรับคำสั่งซื้อ (รวมถึงส่วนลดโดยไม่มีส่วนลด) และยังให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับสินค้าแต่ละรายการที่ขายในรายงานนี้ ตอนนี้รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไร 100% เนื่องจากจนถึงขณะนี้ในโปรแกรมของฉันสำหรับเดือนปัจจุบันยังไม่มีการคำนวณราคาต้นทุนไม่มีการดำเนินการปิดงวดประจำและไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับราคาต้นทุน ดังนั้นรายได้ทั้งหมดถือเป็นกำไรขั้นต้น

"สถานะการดำเนินการเอกสาร"

นอกจากนี้ยังมีรายงานถัดไปจาก "ใบสั่งขาย" - นี่คือ "สถานะการดำเนินการเอกสาร" ประการแรกรายงานนี้ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า (นั่นคือจำนวนขั้นตอนการชำระเงินที่เสร็จสมบูรณ์เช่นการชำระเงินล่วงหน้าการชำระเงินล่วงหน้า) ข้อมูลเกี่ยวกับการจัดส่ง และในส่วนตารางด้านล่างในส่วนของสินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการจะมีการให้ข้อมูลว่าสินค้าใดถูกจัดส่งในปริมาณเท่าใดสำหรับจำนวนเท่าใด

เหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ

ใน "รายงานการขาย" มีรายงานเหตุผลในการยกเลิกคำสั่งซื้อ รายงานนี้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุที่คำสั่งซื้อถูกยกเลิกและแสดงตัวบ่งชี้เชิงปริมาณสำหรับแต่ละเหตุผลในแง่ของการยกเลิกรายการในรูปแบบสัมบูรณ์และเปอร์เซ็นต์ นอกจากนี้ข้อมูลจะถูกจัดกลุ่มโดยผู้จัดการและตาม กลุ่มราคา สินค้า.

"คำชี้แจงการตั้งถิ่นฐานกับลูกค้า"

รายงานต่อไปคือ“ ใบแจ้งยอดบัญชีกับลูกค้า” รายงานนี้มีข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของการตั้งถิ่นฐานร่วมกันกับลูกค้าของเรา มีรายชื่อองค์กรของเรารายชื่อลูกค้า มีการระบุสกุลเงินของการตั้งถิ่นฐานร่วมกัน มีการระบุคู่สัญญาในส่วนของลูกค้าของเรา ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ ณ จุดเริ่มต้นของช่วงเวลาที่เลือกวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของหนี้ตลอดจนยอดดุลสุดท้ายและยอดรวมทั้งหมด

“ หนี้ลูกค้า”

รายงานต่อไปคือหนี้ของลูกค้า รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้า ข้อมูลถูกจัดกลุ่มตามสกุลเงินของหนี้ ให้ข้อมูลเกี่ยวกับหนี้ของลูกค้าหนี้ของเรายอดการชำระเงินตลอดจนตามข้อมูลจากคำสั่งซื้อของลูกค้าข้อมูลเกี่ยวกับใบเสร็จรับเงินที่วางแผนไว้จากลูกค้าการดำเนินการตามแผนให้กับลูกค้าหรือการคืนเงินตามแผนให้กับลูกค้า

"พลวัตของหนี้ลูกค้าที่ค้างชำระ"

รายงานฉบับต่อไปคือ“ การเปลี่ยนแปลงของหนี้ลูกค้าที่ค้างชำระ” รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับอัตราการเติบโตของหนี้ที่ค้างชำระ ในส่วนตารางข้อมูลจะถูกจัดกลุ่มตามลูกค้าโดยผู้จัดการ ในโปรแกรมของเรา 1C Trade Management (UT 11) 11.2 ขณะนี้หนี้ที่ค้างชำระไม่ได้ลงทะเบียน (หนี้ทั้งหมดเป็นปัจจุบัน) ดังนั้นรายงานนี้จึงว่างเปล่าและไม่มีข้อมูลใด ๆ

วินัยการชำระเงินของลูกค้า

นอกจากนี้สำหรับการวิเคราะห์สามารถใช้รายงานเกี่ยวกับวินัยการชำระเงินของลูกค้าได้ รายงานนี้จัดกลุ่มข้อมูลตามลูกค้าให้ข้อมูลสำหรับช่วงเวลาตามจำนวนคำสั่งขายจำนวนที่ค้างชำระเปอร์เซ็นต์ของหนี้ที่ค้างชำระและระยะเวลาที่ค้างชำระเฉลี่ยเป็นเท่าใดและข้อมูลเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาที่เลือก

"หนี้ของลูกค้าตามเงื่อนไข"

รายงานถัดไปที่เป็นประโยชน์ในการวิเคราะห์คือ "ลูกค้าหนี้ตามเวลา" ในรายงานนี้คุณต้องระบุวันที่จะวิเคราะห์ข้อมูลตลอดจนการจัดประเภทหนี้ ตอนนี้เรามีการจัดประเภทหนึ่งรายการในโปรแกรม การจัดประเภทที่สร้างขึ้นแต่ละครั้งจะระบุช่วงเวลาที่จะวิเคราะห์หนี้สำหรับความล่าช้า สมมติฐานหลักที่นี่คือการรายงานล่าสุดเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการรวบรวม ยิ่งระยะเวลาล่าช้านานเท่าไรก็ยิ่งเก็บหนี้ได้ยากขึ้น ในรายงานนี้เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายสถานะของการชำระหนี้ร่วมกันกับเขาตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับระยะเวลาของความล่าช้าในหนี้นี้

บัตรชำระบัญชีกับคู่สัญญา

ของ "ใบสั่งซื้อของลูกค้า" คุณสามารถรับรายงานบัตรการชำระบัญชีกับคู่สัญญาได้ รายงานนี้แสดงข้อมูลเกี่ยวกับการชำระหนี้ร่วมกันตลอดระยะเวลานั่นคือเอกสารใดที่ใช้ในการทำธุรกรรมทางการเงินการขายสินค้าหรือธุรกรรมการคืนสินค้า รวมหนี้และข้อมูลเกี่ยวกับความล่าช้า (ถ้ามี) ไว้ด้วย

เรามีรายงานทั้งหมดนี้ในส่วน "ยอดขาย" ในกลุ่ม "รายงานการขาย"หรือจาก เอกสารการตั้งถิ่นฐาน - เอกสารที่ทำให้การขายเป็นทางการแก่ลูกค้าเช่น "ใบสั่งซื้อของลูกค้า" และ "ข้อเสนอเชิงพาณิชย์แก่ลูกค้า".

โอกาสดังกล่าวมอบให้เราโดย 1C Trade Management เวอร์ชัน 11.2 สำหรับการวิเคราะห์ผลการขาย

สร้างรายงานการขายตามผู้ผลิตและรายได้ 1C UT 8.3

ในบทเรียนวิดีโอนี้วิธีการสร้างรายงานการขายในบริบทของผู้ผลิตและรายได้ที่ได้รับจากการจัดการการค้า 1C 8.3 ประเด็นหลักของรายงานคือผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตรายใดที่เราได้รับมากที่สุด

การวิเคราะห์การขายปลีก

ในการวิเคราะห์การขายสินค้าตามร้านค้าปลีกมีการใช้รายงานจำนวนมากในการกำหนดค่า
ทั้งหมดนี้มีอยู่ในส่วน ขาย

ความประพฤติ การประเมินยอดคงเหลือในร้านค้าปลีก สำหรับประเภทราคาที่เลือกโดยอาจใช้รายงาน รายการสินค้าขององค์กรในราคาสินค้า... ในรายงานเราสามารถกำหนดการเลือกตามร้านค้าและตามประเภทราคาที่กำหนดให้กับร้านค้า และเรากำหนดระยะเวลาของรายงานด้วย

รายงานนี้สะท้อนถึงการเปิดและการปิดยอดการรับและค่าใช้จ่ายสำหรับแต่ละรายการ

เราสามารถปรับแต่งรายงานนี้ในรายละเอียดเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่นเราสนใจข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับระบบการตั้งชื่อกาแฟและวันที่ที่เฉพาะเจาะจงของการเคลื่อนไหวของผลิตภัณฑ์นี้

โดยไปที่ การตั้งค่า และบนบุ๊กมาร์ก การเลือก เลือกผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ

ดังนั้นรายงานที่เราต้องการจึงถูกสร้างขึ้น จากรายงานเราพบว่าในช่วงแรกไม่มียอดคงเหลือใน Maxi Store ในวันที่ 27/06/2559 มีใบเสร็จรับเงิน 100 ชิ้นและในวันที่ 29/06/59 มีการขายสองหน่วย รวมเมื่อสิ้นสุดช่วงเวลาที่เหลือของกาแฟคือ 98 ชิ้น

สำหรับ ควบคุมเงินสดที่สำนักงานทะเบียนเงินสด ใช้รายงาน เงินสด ที่เครื่องบันทึกเงินสดของ KKM.

ในรายงานที่สร้างขึ้นเราจะเห็นยอดดุลเริ่มต้นและยอดสุดท้ายยอดขายและรายรับของ DS ตลอดจนการถอน DS ตามวัน

เราสามารถสร้างรายงานนี้พร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับเอกสารสำหรับสิ่งนี้ในการตั้งค่ารายงานให้ตั้งค่าช่องทำเครื่องหมายที่ค่า - นายทะเบียน... ดังนั้นรายงานจะถูกสร้างขึ้นในบริบทของเอกสาร (ผู้ลงทะเบียน)

ถ้ายอดสุดท้ายกับ เครื่องหมายลบจากนั้นร้านค้าก็ไม่ได้ลงบัญชีอย่างครบถ้วนสำหรับสินค้าที่ขาย
หากยอดคงเหลือปลายงวด บวกร้านค้าปลีกไม่ได้จ่ายเงินเต็มจำนวนสำหรับสินค้าที่ขาย

หากเราสนใจเฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเงินที่ได้รับจากเครื่องบันทึกเงินสดขององค์กรจากนั้นในการตั้งค่ารายงานขั้นสูงบนแท็บฟิลด์และการเรียงลำดับให้ยกเลิกการเลือกช่องทำเครื่องหมายที่ไม่จำเป็นทั้งหมดจะเหลือเพียงช่องทำเครื่องหมายบนค่าของการป้อน DS เท่านั้น

ด้วยเหตุนี้ระบบจะสร้างรายงานประเภทต่อไปนี้

โปรแกรมมีความสามารถในการสร้างรายงานในรูปแบบที่มีการควบคุม การเจรจาต่อรอง-29 รายงานนี้จัดทำขึ้นเพื่อการวิเคราะห์ ยอดค้าปลีก... รายงานแสดงยอดคงเหลือ ณ ต้นเดือนและสิ้นเดือนตลอดจนเอกสารที่มีการเคลื่อนย้ายสินค้าในคลังสินค้าที่ระบุและองค์กรที่ระบุ ตัวบ่งชี้ผลรวมในรายงานคำนวณตามประเภทราคาที่ระบุในการ์ดของคลังสินค้าที่กำหนด

ราคาจะถูกกรอกตามค่าที่ถูกต้องในวันที่ของรายงาน

การวิเคราะห์ความต้องการสินค้า

การวิเคราะห์การขาย ABC และ XYZ สามารถใช้เพื่อวิเคราะห์ความต้องการสินค้า การวิเคราะห์ ABC เป็นไปได้สำหรับตัวบ่งชี้หลายตัว การวิเคราะห์ยอดขายตามปริมาณการขายแบบ ABC ช่วยให้คุณสามารถกระจายสินค้าไปยังชั้นเรียน ABC ในแง่ของความต้องการสินค้าของผู้ซื้อ สินค้าที่ต้องการมากที่สุดจะตกอยู่ในคลาส A และสินค้าที่ต้องการน้อยที่สุดจะตกอยู่ในคลาส C

การวิเคราะห์การขาย XYZ ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเสถียรภาพของการขายสินค้าได้ จากมุมมองของการขายสินค้าการวิเคราะห์ XYZ ช่วยให้คุณสามารถแบ่งสินค้าออกเป็นประเภทต่างๆดังต่อไปนี้ - ความต้องการสินค้าที่มีเสถียรภาพแนวโน้มความต้องการสินค้าที่เพิ่มขึ้นการซื้อครั้งเดียว (การบริโภคที่ไม่สม่ำเสมอ)

การวิเคราะห์ ABC และ XYZ แบบรวมจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดสิ่งที่ดีที่สุดได้ วิธีการจัดการสต็อก (นั่นคือวางแผนที่จะซื้อเฉพาะสินค้าที่ซื้ออย่างต่อเนื่องและรวมทั้งหมด)

โปรแกรมรองรับหลาย ๆ วิธีการจัดการสินค้าคงคลัง: การตั้งเวลาเชิงปริมาตรตามการคาดการณ์ความต้องการ " ลำดับจุดสั่งซื้อใหม่"(ด้วยปริมาตรคงที่หรือช่วงเวลาการจัดส่งปกติ)" สั่งตามออเดอร์" วิธีการเติมสินค้าที่แตกต่างกันสามารถกำหนดให้แต่ละรายการในแต่ละคลังสินค้า วิธีการจัดการสินค้าคงคลังสามารถกำหนดได้โดยอัตโนมัติตาม ABC /การจำแนกประเภทของเงินสำรอง XYZ... นอกจากนี้ยังสามารถเปลี่ยนวิธีการจัดการสินค้าคงคลังได้ด้วยตนเอง

ตัวอย่าง. ให้เป็นไปตาม การจำแนกประเภทสินค้าคงคลัง ABC / XYZ สินค้าถูกกำหนดให้กับกลุ่ม AX (สินค้าขายได้อย่างมั่นคงและมีมูลค่าการซื้อขายสูงนั่นคือพวกเขานำรายได้สูงมาสู่ บริษัท การค้า) สำหรับสินค้าดังกล่าวมีการกำหนดวิธีการ "การตั้งเวลาเชิงปริมาตร"... วิธี "สั่งตามสั่ง" ตั้งค่าสำหรับสินค้าที่อยู่ในกลุ่ม AZ ไม่มีสต็อกสำหรับสินค้าดังกล่าวในคลังสินค้าสินค้าจะถูกสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์เฉพาะเมื่อความต้องการของลูกค้าเกิดขึ้น (การวางใบสั่งขาย) ข้อมูลเกี่ยวกับความพร้อมใช้งานของสินค้าดังกล่าวในคลังสินค้าจะถูกบันทึกไว้ในรายงานเป็นสต็อกส่วนเกินและมีเครื่องหมายสีแดง

เมื่อวิเคราะห์ความต้องการสินค้าจะมีการใช้ข้อ จำกัด ด้านสินค้า (มาตรฐานขั้นต่ำการประกันภัยสต็อกสูงสุด) ข้อ จำกัด ของผลิตภัณฑ์จะคำนวณโดยอัตโนมัติโดยใช้งานที่กำหนดเวลาไว้สำหรับสินค้าแต่ละรายการในแต่ละคลังสินค้าโดยพิจารณาจากข้อมูลการขายผลิตภัณฑ์

เมื่อคำนวณปริมาณที่ต้องการ (สต็อกมาตรฐาน) จะมีการพิจารณาปริมาณการขายสินค้าที่คาดหวัง (สต็อกขั้นต่ำ) และยอดขายที่เพิ่มขึ้น (สต็อกปลอดภัย) สำหรับการประกันเพิ่มเติมจากความเสี่ยงจากการขาดแคลนสินค้าคุณสามารถตั้งค่าพารามิเตอร์ด้วยตนเองเช่นสินค้าคงคลังสูงสุดของสินค้า

กรอกแผนการขายโดยใช้สูตร

วิดีโอจะช่วยคุณสำรวจประเภทความต้องการและทำความเข้าใจว่าเหตุใดองค์กรจึงแยกความแตกต่างระหว่างประเภทเหล่านี้

การสร้างคำสั่งตามแผน

สำหรับสินค้าบางอย่างระยะเวลาในการสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์นั้นนานมากและไม่สามารถสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์เพื่อตอบสนองความต้องการในปัจจุบันได้ - ต้องมีการสั่งซื้อล่วงหน้า สำหรับสินค้าดังกล่าวจะเสนอให้จัดทำแผนการจัดซื้อระยะยาวและจัดรูปแบบคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์ตามแผนเหล่านี้

เอกสาร แผนการจัดซื้อจัดจ้าง ในโปรแกรมสามารถสร้างได้ทั้งด้วยตนเองและโดยอัตโนมัติตามแหล่งข้อมูลต่างๆจากตัวโปรแกรม เป็นแหล่งที่มาสำหรับการคาดการณ์คุณสามารถใช้: ข้อมูลคำสั่งซื้อของลูกค้าการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมาการซื้อสำหรับ บางช่วง เวลา ฯลฯ คุณยังสามารถคำนึงถึงความต้องการภายในขององค์กร (คำสั่งซื้อจากแผนกของตัวเองคำสั่งจาก ร้าน, ร้านค้าของตัวเอง, ความต้องการส่วนประกอบในการประกอบ ฯลฯ ) ในกรณีนี้จะมีทั้งความเป็นไปได้ในการเพิ่มแหล่งข้อมูลหลายแหล่งและการเลือกค่าสูงสุดจากแหล่งข้อมูลทั้งหมด

ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเลือกมูลค่าสูงสุดตามยอดขายในเดือนก่อนหน้าและใบสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ทั้งหมดและใบสั่งซื้อภายในสำหรับช่วงเวลาเดียวกันหรือช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว

รายการแหล่งข้อมูลการวางแผนสามารถกรอกได้ทุกวิธี แม่แบบใช้สำหรับกรอกข้อมูล

การก่อตัวของคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์เกิดขึ้นตามแผนร่างขึ้นความเบี่ยงเบนของปริมาณที่วางแผนไว้และปริมาณที่สั่งซื้อจริงจากซัพพลายเออร์จะถูกควบคุม ดังนั้นแผนการจัดซื้อยังสามารถใช้เพื่อตรวจสอบการปฏิบัติตามแผนที่กำหนดโดยซัพพลายเออร์เอง

การตรวจสอบประสิทธิภาพการขาย

ใน "1C: การจัดการการค้า 8" มีกลไกที่ช่วยให้คุณระบุพื้นที่ "ปัญหา" ได้ทันท่วงทีและสามารถช่วยในการตัดสินใจด้านการจัดการที่ถูกต้องและนอกจากนี้จะแจ้งให้ทราบโดยอัตโนมัติเกี่ยวกับสถานการณ์เมื่อสถานะของตัวบ่งชี้ยังคงเป็นที่ยอมรับได้ แต่ก็ใกล้จะวิกฤตแล้ว

จึงเรียกว่า "เฝ้าติดตามเป้าหมาย" ช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของแผนกและองค์กรโดยรวมและระดับความสำเร็จของเป้าหมายที่กำหนดโดยคำนึงถึงแนวโน้มเป้าหมาย (เพิ่มตัวบ่งชี้ลดตัวบ่งชี้ทำให้ตัวบ่งชี้อยู่ในช่วงที่กำหนด) ข้อมูลนี้สามารถเปิดเผยต่อผู้จัดการได้ทุกที่ในโลกโดยการเข้าถึงฟังก์ชันการตรวจสอบตัวบ่งชี้เป้าหมายผ่านทางอินเทอร์เน็ต

เพื่อให้สิ่งนี้ได้ผลคุณต้องกำหนดเป้าหมายที่คุณวางแผนจะบรรลุ แต่ละเป้าหมายสามารถประกอบด้วยเป้าหมายย่อยจำนวนมากซึ่งความสำเร็จที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าบรรลุเป้าหมายพื้นฐาน

แต่ละเป้าหมายจะถูกกำหนดเป้าหมาย ในทางกลับกันสำหรับตัวบ่งชี้เป้าหมายแต่ละตัวแนวโน้มเป้าหมายจะถูกระบุ - ทิศทางที่ต้องการของการเปลี่ยนแปลงในตัวบ่งชี้เมื่อเวลาผ่านไป (การย่อเล็กสุดการเพิ่มมูลค่าสูงสุดหรือการรักษาให้อยู่ในค่าที่ยอมรับได้) มีการกำหนดค่าตัวเลือกการวิเคราะห์

ตัวอย่างเช่น:

เป้าหมายพื้นฐานคือการเติบโตของรายได้ มีการวางแผนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้โดยการเพิ่มจำนวนลูกค้าและเพิ่มยอดขายเฉลี่ย ในทางกลับกันการเพิ่มจำนวนลูกค้าได้รับการวางแผนโดยการดึงดูดลูกค้าใหม่และลดจำนวนลูกค้าที่หายไป และมีการวางแผนการเพิ่มขึ้นของยอดขายเฉลี่ยเนื่องจากการลดลงของส่วนลดด้วยตนเองที่ให้มา

คำแนะนำ

การร่างรายงานเริ่มต้นด้วยการเขียนส่วนหัว ตรงกลางแผ่นงานโดยเว้นสองหรือสามบรรทัดจากขอบพิมพ์ "REPORT" ในงานพิมพ์ขนาดใหญ่ ด้านล่างทันที - สำหรับช่วงเวลาตั้งแต่ ... ถึง .... นอกจากนี้หากจำเป็นให้ระบุแผนกตำแหน่งและนามสกุลชื่อนามสกุลนามสกุล

ในย่อหน้าที่สองให้ทำเครื่องหมายตัวบ่งชี้ที่แท้จริง คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ว่าเกินแผน หากไม่สำเร็จจะมีกี่คนที่ไม่เพียงพอที่จะไปถึงตัวเลขที่คาดหวัง สะดวกที่สุดในการแต่งตามสัปดาห์ ดังนั้นจะเห็นชัดเจนทันทีว่ายอดขายเพิ่มขึ้นในช่วงใดและช่วงใดที่ลดลง

วิเคราะห์อัตราการเติบโตของยอดขายของคู่แข่งของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถระบุตำแหน่งของคุณในตลาดและเสริมสร้างตำแหน่งของ บริษัท ในอนาคต

ระบุสาเหตุของการลดลงของยอดขายถ้ามี บ่อยครั้งที่พวกเขานำวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์เข้าใกล้จุดสิ้นสุดการแข่งขันที่สูงในภาคการตลาดนี้และความอิ่มตัวของตลาด บริษัท ต้องเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือเสริมความแข็งแกร่งทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเหตุผล จุดแข็งหรือเข้าสู่กลุ่มตลาดใหม่ การตัดสินใจอย่างทันท่วงทีสามารถช่วยคุณไม่ให้ยอดขายลดลงอีก

บันทึก

คำว่า "การวิเคราะห์การขาย" หมายถึงงานที่หลากหลายรวมถึงงานที่ต้องใช้เทคนิคที่ไม่สำคัญ อย่างไรก็ตามส่วนใหญ่แล้วนักวิเคราะห์หรือผู้จัดการฝ่ายขายสามารถใช้สเปรดชีตที่เต็มไปด้วยข้อมูล ...

คำแนะนำที่เป็นประโยชน์

ในระยะแรกจะมีการวิเคราะห์พลวัตของการขายโครงสร้างของการขายและความสามารถในการทำกำไรของการขาย ในขั้นตอนนี้แนวโน้มที่พัฒนาเกี่ยวกับยอดขาย (การเติบโตความมั่นคงการลดลง) จะถูกกำหนดรวมทั้งอิทธิพลของกลุ่มและประเภทของผลิตภัณฑ์ / บริการที่มีต่อแนวโน้มเหล่านี้และระดับของอิทธิพลนี้

แหล่งที่มา:

• การวิเคราะห์การขายและการตัดสินใจในการจัดการ

ด้วยความจำเป็นในการรวบรวม รายงาน เกือบทุกคนต้องเผชิญกับการขาย ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์... เอกสารนี้ช่วยให้คุณค้นหารายละเอียดปลีกย่อยทั้งหมดในกิจกรรมของแผนกและสรุป แต่ก่อนที่จะสรุปผลคุณต้องรวบรวมตัวเลขทั้งหมดเข้าด้วยกัน สำหรับสิ่งนี้ข้อมูลจะถูกวิเคราะห์ตามเกณฑ์หลายประการ

คำแนะนำ

พิจารณาว่าพนักงานคนใดคนหนึ่งมีผลงานสูงเพียงใดโดยใช้ส่วนบุคคล รายงาน เกี่ยวกับการขาย ในนั้นคำนึงถึงจำนวนลูกค้าที่ได้มาและสูญเสียข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนเฉลี่ยและความสามารถในการทำกำไรของธุรกรรม ฯลฯ ขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะของคุณ ยิ่งมีการพิจารณาเกณฑ์มากเท่าใดผลการวิเคราะห์ก็จะยิ่งมีวัตถุประสงค์มากขึ้นเท่านั้น พนักงานขายส่วนบุคคลจะช่วยคุณประเมินประสิทธิภาพของแต่ละทีมแยกกันและปรับเปลี่ยนการทำงาน

ตรวจสอบความสามารถในการทำกำไรของร้านค้าในเครือข่ายค้าปลีกของคุณโดยใช้รายงานการขาย สำหรับเจ้าของเครือข่ายที่พัฒนาแล้วสิ่งนี้มีค่าอย่างยิ่งเนื่องจากช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรจากนั้นหากจำเป็นให้ปรับการทำงานขององค์กร

วิดีโอที่เกี่ยวข้อง

การวิเคราะห์การขายจะช่วยให้คุณระบุประเภทของผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มมากที่สุดหรือผลิตภัณฑ์ใดดีที่สุดที่จะซื้อ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถติดตามการเติบโตและแนวโน้มการลดลงของยอดขายผลิตภัณฑ์ ด้วยข้อมูลนี้คุณสามารถจัดการการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ผู้บริหารฝ่ายขายหรือผู้อำนวยการฝ่ายการค้าเกือบทุกคนต้องเผชิญกับความจำเป็นในการรวบรวมรายงานการขาย แต่ไม่ใช่ทุกรายงานที่มีประโยชน์สำหรับผู้จัดการ - อัตราส่วนของเวลาที่ใช้ในการศึกษารายงานและผลลัพธ์ที่ได้รับไม่ได้กล่าวถึงข้อมูลการขายที่ดาวน์โหลดจำนวนมากเสมอไป

ในการพิจารณาว่าสถานการณ์ปัจจุบันเป็นผลมาจากการขายครั้งก่อนอย่างไรสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาไม่เพียง แต่ประสิทธิภาพในปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาด้วย

คุณรู้หรือไม่ว่าส่วนแบ่งการขายตกอยู่กับคู่สัญญารายใดรายหนึ่ง ส่วนแบ่งนี้เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรตั้งแต่เดือนที่แล้ว? ผู้จัดการคนไหนที่ขายเขาได้มากที่สุด? โกดังใดที่ทำสินค้าเหล่านี้หรือสินค้าเหล่านั้นได้ดีที่สุด?

ตอนนี้ถามตัวเองว่าคุณสามารถตอบคำถามเดียวกันกับสัปดาห์ก่อนในเวลาเพียง 3 นาทีได้หรือไม่?

คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับฟังก์ชันการทำงานของโซลูชันโดยใช้ข้อมูลของคุณเองเป็นตัวอย่าง
ขอทดลองใช้บริการฟรีและเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่โฆษณาของคุณตอนนี้!

รายงานแรกที่คุณต้องกรอกคือ "แผนการชำระเงินสำหรับสัปดาห์" เนื่องจากหนึ่งสัปดาห์เป็นช่วงสำคัญในการคาดการณ์รายเดือนสำหรับการปิดดีลจึงจำเป็นต้องเรียนรู้วิธีควบคุมงานในบริบทนี้ทันที

1. ปั้นให้เป็นทรงนี้

2. ตรวจสอบความสม่ำเสมอของกระบวนการที่ผู้จัดการกรอกรายงานนี้ใน CRM เป็นประจำทุกสัปดาห์ ที่ดีที่สุดคือถ้าพวกเขาทำมันในตอนท้ายของรอบสัปดาห์เมื่อมีการพัฒนาและ "คำสัญญา" จากลูกค้าอยู่แล้ว

3. ดาวน์โหลดแบบฟอร์มด้านบนจากระบบและอภิปรายในการประชุมประจำสัปดาห์เช่นเช้าวันจันทร์ ดังนั้นคุณจึงยืนยันแผนของผู้จัดการแต่ละคนอย่างเปิดเผยซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการนำไปใช้อย่างมาก

รายการที่สำคัญที่สุดในตารางด้านบน "เมื่อไหร่จะจ่าย" คือคีย์ในแบบฟอร์ม การกรอกข้อมูลดังกล่าวกระตุ้นให้พนักงานขายมีความรับผิดชอบและทำทุกอย่างเพื่อให้เป็นไปตามกำหนดเวลา

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าหนึ่งสัปดาห์ของการทำงานที่ "แย่" - และตอนนี้ธุรกิจต้องเผชิญกับผลกำไรที่หายไปช่องว่างของเงินสดและปัญหากับเจ้าหนี้ "แผนการจ่ายสำหรับสัปดาห์" เหนือสิ่งอื่นใดส่งผลทางอ้อมต่อการป้องกันสถานการณ์ดังกล่าว

รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: ข้อเท็จจริงของการชำระเงินสำหรับวันนี้

รายงาน "ข้อเท็จจริงของการชำระเงินในวันที่ผ่านมา" ส่วนใหญ่ทำหน้าที่ให้ข้อมูล ต้องขอบคุณเขาผู้นำติดตามสถานการณ์ทุกวัน

โปรดทราบว่าคุณสามารถป้อนข้อมูลต่อไปนี้ในคอลัมน์ "สถานะการชำระเงิน":

• การชำระเงิน;
• จ่ายบางส่วน
• ใบแจ้งหนี้สำหรับการชำระเงิน

คุณสมบัติหลักของรายงานของผู้จัดการคนนี้คือมีการกรอกข้อมูลหลายครั้งต่อวัน ผู้จัดการกำหนดจุดอ้างอิงสำหรับการควบคุมระหว่างวันในการดำเนินการตามแผน คุณสามารถติดตามการชำระเงินตามการกรอก "ข้อเท็จจริงของการชำระเงินสำหรับวันนี้" วันละ 2-3 ครั้ง ตัวอย่างเช่นเวลา 12:00 น. 16:00 น. และ 18:00 น. การเฝ้าติดตามรายชั่วโมงนี้ไม่เพียง แต่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานการณ์เท่านั้น แต่ยังช่วยกระตุ้นผู้ขายอีกด้วย

รายงานของผู้จัดการฝ่ายขาย: แผนการชำระเงินของวันพรุ่งนี้

รายงานของผู้จัดการ "แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้" เป็นการคาดการณ์โดยละเอียดสำหรับสัปดาห์ แต่มีความเป็นไปได้ในการควบคุมรายวันเท่านั้น

แบบฟอร์มนี้กรอกครั้งเดียวเมื่อสิ้นสุดวันทำการก่อนวันที่วางแผนไว้ เมื่อสิ้นสุดวันที่ผ่านไปจะมีการตรวจสอบกับผู้จัดการและมีความสัมพันธ์กับ "แผนการชำระเงินสำหรับสัปดาห์"

การวิเคราะห์ดังกล่าวช่วยให้บรรลุประสิทธิภาพที่จำเป็นในการดำเนินการของหัวหน้าแผนกซึ่งบนพื้นฐานของมันสามารถแก้ไขกลยุทธ์ของผู้ขายได้ทันเวลา

รายงานผู้จัดการฝ่ายขาย: ตารางสรุปตัวเลขสำคัญตามแผนก

ยังมีอีกหนึ่ง รูปแบบพื้นฐาน รายงาน - รายงานสรุปประเภท "บอร์ด" ซึ่งจะเปลี่ยนแปลงแบบไดนามิกและแสดงตัวบ่งชี้ของแผนสำหรับพนักงานแต่ละคนของแผนก จุดประสงค์หลักคือการให้ข้อมูลและการสาธิต

ในรูปแบบนี้สามารถนำเสนอบนจอภาพขนาดใหญ่หรือวาดด้วยตนเองบนกระดานปกติ "บอร์ด" ควรถูกกรอกโดยอัตโนมัติใน CRM ซึ่งสะท้อนถึงตัวบ่งชี้ที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับผู้ขายแต่ละราย

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคอลัมน์ที่สองจากด้านซ้าย "% ของแผนสำหรับวันปัจจุบัน" ต้องมีการชี้แจงเพิ่มเติม นี่ไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ที่แท้จริงซึ่งแสดงให้เห็นว่าแผนรายเดือนเป็นไปตามแผนได้ดีเพียงใด ในความเป็นจริงตัวบ่งชี้นี้บ่งบอกถึง "ความเร็ว" ของการใช้งาน นั่นคือพนักงานแต่ละคนจะปฏิบัติตามแผนได้มากน้อยเพียงใดหากเขายังคงพยายามเช่นเดียวกับในขณะนี้

"% ของแผนสำหรับวันปัจจุบัน" คำนวณโดยสูตร:

ข้อเท็จจริงในขณะนี้: (แผนสำหรับเดือน: จำนวนวันทำงานทั้งหมดในหนึ่งเดือน x จำนวนวันที่ทำงานต่อเดือน) x 100

ดังนั้นหากผลลัพธ์สำหรับรายงานนี้ของผู้จัดการฝ่ายขายน้อยกว่า 100% นั่นหมายความว่าเขาไม่มีเวลาทำตามแผนด้วยความพยายามและกลยุทธ์ที่มีอยู่ที่เขาใช้

"คณะกรรมการ" มีวัตถุประสงค์หลักเพื่อให้ ผลกระทบทางจิตใจ ในผู้ขายเพื่อผลักดันให้พวกเขาใช้งานมากขึ้น แต่ในขณะเดียวกันก็มีขั้นตอนที่เหมาะสมในการแก้ไขสถานการณ์

รายงานของผู้จัดการฝ่ายขาย: ไปป์ไลน์

Pipeline เป็นคำที่มาจากแนวทางการขายแบบตะวันตก เป็นการแสดงลักษณะและรายละเอียดสถานะของธุรกรรมทั้งหมดที่อยู่ในขั้นตอนต่างๆใน "พอร์ตโฟลิโอ" ของพนักงาน การทำงานกับไปป์ไลน์เป็นกระบวนการปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้จัดการและพนักงานแต่ละคนเกี่ยวกับการตัดสินใจที่จะนำไปสู่การชำระเงินในที่สุด

สำหรับการโต้ตอบที่มีประสิทธิภาพประเภทนี้จำเป็นต้องมี 2 เงื่อนไข:

1. งานและรายงานทั้งหมดของผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการผ่าน CRM
2. ผู้จัดการจัดอันดับข้อตกลงใน CRM โดยใช้ตัวกรองและอัปโหลดแบบฟอร์มต่อไปนี้

เมตริกหลักสำหรับการปิดการซื้อขายในตารางนี้คือ "ขั้นตอนการซื้อขาย" และ "ความน่าจะเป็น" นอกจากนี้ยังมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน

ในขั้นต้นมาตราส่วนความน่าจะเป็นจะถูกปรับขึ้นอยู่กับขั้นตอนที่ดีลตั้งอยู่ ระดับของความน่าจะเป็นนี้จะถูกเลือกตามแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจของแต่ละบุคคล นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและระดับของบุคคลที่พนักงานขายโต้ตอบด้วยเช่นผู้จัดการระดับกลางหัวหน้าแผนกหรือผู้อำนวยการ ขอยกตัวอย่างจริงของมาตราส่วนดังกล่าว

• ส่งข้อเสนอทางการค้าแล้ว - ความน่าจะเป็นของการชำระเงินสูงถึง 50%
• ส่งสัญญา - 50-70%
• เซ็นสัญญา - 70-90%
• เรียกเก็บเงิน - 90-100%

ไปป์ไลน์และผลลัพธ์ในรายงานของผู้จัดการแต่ละคนเป็นสิ่งที่จัดการได้ค่อนข้างดี คุณต้องได้รับคำแนะนำจาก 4 หลักการ

1. สุขภาพโดยรวมของผลงานของผู้ขายแต่ละรายจะได้รับการตรวจสอบเป็นประจำบางครั้งทุกวัน เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องทำเช่นนี้กับผู้มาใหม่และพนักงานที่อยู่ในภาวะ "ซึมเศร้า" แบบมืออาชีพ ในการเปลี่ยนสถานะของไปป์ไลน์ของผู้ขายรายใดรายหนึ่งให้ควบคุมตามจุดอ้างอิงที่กล่าวถึงภายในวันนั้น

2. ท่อส่งน้ำมันไม่ควร "อุดตัน" หรือในทางตรงกันข้าม "ว่าง" เกินไป ตรวจสอบกระบวนการปิดดีลตรงเวลาโดยใช้รายงานจากผู้จัดการ และเติมเต็มช่องทางส่วนตัวของพนักงานด้วยงานสำหรับข้อตกลงใหม่ตรงเวลา ตามหลักการแล้ว "การเติม" ควรเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติเมื่อมีการประมวลผลงานเก่าโดยคำนึงถึงตัวบ่งชี้ความยาวธุรกรรมโดยเฉลี่ย ดังนั้นความสมดุลที่จำเป็นสามารถทำได้

3. ต้องกำหนดค่าการทำงานกับไปป์ไลน์ด้วยความสามารถในการควบคุมค่าเฉลี่ย หากตัวบ่งชี้นี้ไม่ถึงระดับที่กำหนดซึ่งกำหนดไว้ในข้อบังคับสำหรับกระบวนการทางธุรกิจจำเป็นต้องกำหนดเวลาการประชุมเพิ่มเติมกับเจ้าหน้าที่และดำเนินการฝึกอบรมเกี่ยวกับขั้นตอนของปัญหา

4. อย่าลืมว่าจำนวนรายได้ไม่เพียงขึ้นอยู่กับความพยายามของผู้ขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการสนับสนุนด้านการตลาดด้วย แต่ละขั้นตอนของธุรกรรมต้องมีองค์ประกอบที่จะผลักดันให้ผู้ซื้อจ่ายเงินอย่างแท้จริง ดังนั้นร่วมกับ ข้อเสนอในเชิงพาณิชย์ สามารถส่งของขวัญในรูปแบบของการฝึกอบรม e-book จาก ข้อมูลที่เป็นประโยชน์... เพื่อให้การชำระเงินเร็วขึ้นคุณสามารถให้โอกาสในระยะเวลา จำกัด สำหรับโบนัสเพิ่มเติมภายใต้สัญญา

เราดูส่วนประกอบ 5 อย่าง งานที่มีประสิทธิภาพ ด้วยรายงานของผู้จัดการ รวมถึงการตั้งค่าระบบทั้งหมดที่จะส่งสัญญาณสถานะของแต่ละธุรกรรมแยกกันในเวลาที่เหมาะสม

ในการดำเนินธุรกิจของฉันบางครั้งฉันพบทัศนคติผิวเผินของผู้จัดการบางคน (โดยปกติคือธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) ต่อการควบคุมการปฏิบัติงานของผู้จัดการฝ่ายขายหรือแม้แต่การขาดการควบคุมดังกล่าวโดยสิ้นเชิง มีความเชื่อว่า "นี่คืองานและทรัพยากรสำหรับคุณและทำให้เสร็จ!"

ในแง่หนึ่งแรงจูงใจทางจิตวิทยาของผู้จัดการในการ "ทำงานด้วยความไว้วางใจ" กับพนักงานเป็นสิ่งที่เข้าใจได้: มีเพียงไม่กี่คนที่ชอบกิจวัตรประจำวันเช่นการตรวจสอบรายงานและ "การซักถาม" ในทางกลับกันอย่าลืมว่าประการแรกการควบคุมเป็นหนึ่งในฟังก์ชันการจัดการพื้นฐาน ประการที่สองพนักงานทำงานด้วยความสุจริตใจและมุ่งมั่นที่จะปฏิบัติตามงานที่ได้รับมอบหมายอย่างแท้จริงก็ต่อเมื่องานของเขาโปร่งใสตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอและทันท่วงที ท้ายที่สุดแม้แต่พนักงานที่อุทิศตนและ "มีอุดมการณ์" มากที่สุดไม่ช้าก็เร็วในกรณีที่ไม่มีการควบคุมก็เริ่มผ่อนคลายและ "เสื่อมถอย" (จนถึงการไม่คำนึงถึงหน้าที่โดยตรงโดยสิ้นเชิง)

ในเกือบทุกองค์กรที่สอง (ถ้าไม่บ่อยขึ้น) ที่ฉันร่วมมือมีสถานการณ์ "ธรรมดา" เมื่อผู้จัดการ "ไม่รู้เลย" ว่าพนักงานขายของเขากำลังทำอะไรในระหว่างวันทำงาน ในขณะเดียวกันเมื่อตรวจสอบอย่างใกล้ชิดปรากฎว่าจำนวนการโทรหาลูกค้าใหม่ไม่เกิน 5-10 (ซึ่งเป็นเวลาทำงานเพียงครึ่งชั่วโมง) การพบปะส่วนตัวกับลูกค้านั้นหายากมาก เวลาที่เหลือจะใช้ไปกับอะไรยังคงเป็นปริศนา ... สงสัยไหมว่าในสถานการณ์เช่นนี้แผนการขายไม่ได้รับการตอบสนองอย่างสม่ำเสมอและโรงงานผลิตไม่ได้ใช้งาน

อย่างที่คุณเห็นราคาของทัศนคติที่ไม่สำคัญต่อการควบคุมผู้ขายนั้นสูงมาก นอกจากนี้โปรดทราบว่าไม่เพียง แต่การควบคุมความสำเร็จ (หรือไม่ใช่ผลสัมฤทธิ์ทางการเรียน) ของผลลัพธ์สุดท้าย (เช่นการปฏิบัติตามแผนการขายรายเดือน) ที่มีความสำคัญในที่นี้ ด้วยเหตุนี้ผู้จัดการส่วนใหญ่จึงสบายดี ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่จะต้องดำเนินการเชิงรุกและทำการ "ลด" ขั้นต้น

ท้ายที่สุดเมื่อคุณต้องเผชิญกับความจริงที่ว่า "งานหลัก" ยังไม่สำเร็จคุณจะไม่สามารถทำอะไรได้ สิ่งที่คุณไม่ได้ขายในวันนี้ (เดือนนี้) คุณจะขายไม่ได้และ บริษัท ต้องสูญเสียรายได้ที่ไม่มีวันตามทัน นอกจากนี้อาจทำให้การขายในอนาคตมีความซับซ้อน: ในช่วงเวลานี้ลูกค้าของคุณสามารถเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ / บริการทางเลือกของคู่แข่งที่ใช้งานอยู่ของคุณและในขณะเดียวกันก็เสริมสร้างความสัมพันธ์ฉันมิตรกับพวกเขา (ซึ่งอย่างที่คุณทราบไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเอาชนะ)

ในทางกลับกันการป้องกันมักจะถูกกว่าการวิเคราะห์ผลที่ตามมาเสมอเนื่องจากการควบคุมเบื้องต้น (การปฏิบัติงาน) ช่วยในการระบุความเบี่ยงเบนของผลลัพธ์ปัจจุบันจากแผนในทันทีซึ่งจะทำให้สามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ทันท่วงที (กำจัดสาเหตุให้ เครื่องมือเพิ่มเติมความช่วยเหลือที่พนักงานต้องการ ฯลฯ ) และลดความเสี่ยงและการสูญเสีย

ด้านล่างนี้เป็นหลักการพื้นฐานบางประการที่ควรปฏิบัติตามเพื่อสร้างการควบคุมการดำเนินงานของผู้ขายและนำไปปฏิบัติตามวัตถุประสงค์ทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์

กำหนดผลลัพธ์ระดับกลาง

สาเหตุหลักประการหนึ่งที่ผู้นำไม่สนใจ การควบคุมการปฏิบัติงานประกอบด้วยในกรณีที่ไม่มีเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับสิ่งที่ต้องได้รับการตรวจสอบอย่างแท้จริง ดังนั้น:

กำหนด ผู้ขายควรทำอย่างไร (โทรหาลูกค้าพบกับลูกค้า ฯลฯ ) เพื่อที่ว่าในตอนท้ายของเดือนพวกเขาสามารถทำให้คุณพอใจกับผลลัพธ์ทางการเงินที่ยอดเยี่ยม (ตามกฎแล้วนี่คือการปฏิบัติตามแผนการขาย)

สร้างมาตรฐาน (ตัวชี้วัดที่วัดได้) สำหรับการกระทำ / ผลลัพธ์เหล่านี้โดยอาศัยสถิติที่มีอยู่ใน บริษัท ของคุณสามัญสำนึกและในความเป็นจริงแผนการขายเอง มาตรฐานดังกล่าว ได้แก่ จำนวนการโทรการนัดหมายและการประชุมที่จัดขึ้นแอปพลิเคชันสัญญาที่ลงนามจำนวนเงินเฉลี่ยของแอปพลิเคชันเป็นต้น

ทำลายมาตรฐานเหล่านี้ตามสัปดาห์ / วัน (ตัวอย่างเช่นการโทรอย่างน้อย 20 ครั้ง / การเยี่ยมชมร้านค้า 10 ครั้งต่อวันสัญญาใหม่ 3 สัญญาต่อสัปดาห์เป็นต้น) การแบ่งแผนการขายเป็นรายสัปดาห์และรายวันจะมีประโยชน์เพื่อให้นิ้วของคุณอยู่ในจังหวะ นี่จะเป็นจุดอ้างอิงของคุณสำหรับการควบคุมการปฏิบัติงาน (รายวัน / รายสัปดาห์) แน่นอนว่าต้องนำตัวชี้วัดเหล่านี้ไปให้ความรู้กับเจ้าหน้าที่

ออกแบบแบบฟอร์มรายงานประจำวัน

ตามเกณฑ์ที่พัฒนาในย่อหน้าก่อนหน้านี้คุณสามารถพัฒนาแบบฟอร์มรายวันสำหรับพนักงานขายในรูปแบบกระดาษหรืออิเล็กทรอนิกส์ ตัวอย่างรายงานประจำวันสำหรับผู้จัดการ "ทางโทรศัพท์" มีให้ในตารางที่ 1 ส่วนของรายงานประจำวัน (แผ่นเส้นทาง) ของตัวแทนขายอยู่ในตารางที่ 2

การควบคุมรายวัน

จัดสรรเวลาในตอนท้ายของวันทำการ (เช่น 17.30-18.00 น.) เมื่อพนักงานขายต้องจัดทำรายงานประจำวันให้คุณทราบ ดังนั้นควรเผื่อเวลาไว้ในตารางประจำวันของคุณเพื่อตรวจสอบและตอบกลับรายงาน

สำคัญ! การตอบสนองต่อเอกสารที่เจ้าหน้าที่จัดเตรียมไว้ควรเป็นข้อบังคับและเป็นประจำ มิฉะนั้นพนักงานของคุณจะเริ่มคิดว่าไม่มีใครตรวจสอบรายงานของพวกเขาดังนั้นคุณจึงไม่สามารถเขียนหรือประดิษฐ์ข้อมูลได้ อาจเป็นได้ทั้งการสนทนาส่วนตัวกับผู้ขายในช่วงเวลาที่รับรายงานหรือการสนทนาทางโทรศัพท์หลังจากนั้นไม่นาน (ตัวอย่างเช่นในเวลาที่พนักงานส่งรายงานคุณกำลังยุ่งอยู่กับการพูดคุยกับพนักงานคนอื่นและไม่สามารถอุทิศเวลาให้เขาได้)

อัลกอริทึมตอนเย็น ข้อเสนอแนะ อาจจะเป็นแบบนี้

1. ค้นหาในรายงานประจำวัน (หรือรายงานการขายประจำวันอื่น ๆ ที่สร้างโดยโปรแกรมบัญชีคอมพิวเตอร์) และ เปรียบเทียบมาตรฐานที่วางแผนไว้กับปริมาณงานจริง / ยอดขายที่พนักงานทำ สำหรับวันปัจจุบัน

2. ทำการสำรวจตัวอย่าง เจ้าหน้าที่รายงานถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าที่ไม่บรรลุเป้าหมายในวันนั้นและขอคำชี้แจงเช่น:

การติดต่อที่เกิดขึ้นมีการเจรจาโดยตรงกับบุคคลที่ทำการตัดสินใจโดยตรงกี่รายการ
อะไรที่ทำให้คุณไม่สามารถใช้จำนวนการโทรได้ตามมาตรฐาน
เหตุใดลูกค้าจึงปฏิเสธที่จะพบ / ซื้อสินค้า
มีการโต้แย้งอะไร
ลูกค้ารายนี้ซื้อผลิตภัณฑ์คู่แข่งอะไร ราคาเท่าไหร่?
สิ่งที่ลูกค้าไม่พอใจในความร่วมมือกับ บริษัท อื่น ๆ ที่เราสามารถใช้เพื่อประโยชน์ของเราได้?

คำอธิบายดังกล่าวไม่จำเป็นสำหรับลูกค้าทุกคน เพียงพอที่จะชี้แจงลูกค้า 5-6 รายจากรายงานและสิ่งนี้จะทำให้ผู้ใต้บังคับบัญชาอยู่ในสภาพดีและทำให้ชัดเจนว่าเขาถูกควบคุม

3. ขึ้นอยู่กับการตอบสนองที่ได้รับ ช่วยพนักงานกำหนดเป้าหมายสำหรับการติดต่อครั้งต่อไปกับลูกค้าเหล่านี้รับข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือสำหรับการคัดค้านที่เกิดขึ้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำแนะนำทั้งหมดได้รับการจดบันทึกโดยเขา (ไม่ใช่เพื่ออะไรที่พวกเขาพูด: สิ่งที่ไม่ได้เขียนลงไปไม่มีอยู่จริง)

ด้วย บันทึกข้อมูลสำหรับคำแนะนำของผู้ใต้บังคับบัญชาและวันที่ดำเนินการ ในไดอารี่ของคุณและอย่าลืมถามเกี่ยวกับ ผลลัพธ์ที่ได้ ในวันที่กำหนด (หรือเตือนเกี่ยวกับงานในวันประหารชีวิต) จำไว้ว่าถ้าคุณยอมให้ตัวเอง“ ลืม”“ ข้าม” หรือควบคุมตัวเองช้าไปครั้งต่อไปลูกน้องจะรับรู้คำสั่งของคุณตามความปรารถนา

4. ประเมินความครบถ้วนและความถูกต้องของการกรอกรายงาน... หลีกเลี่ยงการตอบกลับอย่างเป็นทางการและปลอม หากคุณพบข้อมูลที่ไม่ครบถ้วนหรือไม่ถูกต้องให้แจ้งพนักงานเกี่ยวกับการใช้มาตรการทางวินัยที่ดำเนินการใน บริษัท (คำพูดการตำหนิปรับการเลิกจ้าง)

5. สรุปการทำงานของพนักงานในแต่ละวันยกย่องเขาหรือถ้าจำเป็นให้แสดงความคิดเห็นเชิงสร้างสรรค์ (โดยไม่ให้กลายเป็นเรื่องส่วนตัวให้อภิปรายเฉพาะการกระทำและผลลัพธ์)

ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานส่วนบุคคลในปัจจุบันของพนักงานตลอดจนระดับโดยรวมของการปฏิบัติตามแผนโดยฝ่ายขายปรับงานส่วนตัวของพนักงานสำหรับวันทำงานถัดไป ตัวอย่างเช่นหากพนักงานคนใดคนหนึ่งไม่มาทำงานเนื่องจากการเลิกจ้าง / เจ็บป่วยให้อธิบายอย่างมีเหตุผลว่าคุณต้องเติมเต็มช่องว่างการขาย“ เครียดหน่อย” และพยายามขายให้มากกว่าปกติเล็กน้อยเพื่อให้ บริษัท โดยรวมสามารถทำตามแผนการขายรายเดือนได้ พูดคุยว่าสิ่งนี้จะทำได้อย่างไร

6. จบการสนทนาด้วยแรงจูงใจในเชิงบวกของพนักงาน ในวันทำการถัดไป ("เอาไปด้วยกันคุณจะประสบความสำเร็จ" "ทำได้ดีมากทำต่อไป!" ฯลฯ )