อุปกรณ์ที่จำเป็นสำหรับฝ่ายขายมีอะไรบ้าง ฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่ โครงสร้างแผนกแบ่งออกเป็นภาคส่วนเพื่อดำเนินงานต่างๆ

“ในโลกธุรกิจปัจจุบัน การเป็นนักคิดเชิงสร้างสรรค์ไม่มีประโยชน์อะไร หากคุณไม่สามารถขายสิ่งที่คุณสร้างสรรค์ได้ ผู้จัดการจะไม่รู้จักแนวคิดดีๆ เว้นแต่จะได้รับการนำเสนอโดยพนักงานขายที่ดี”

เดวิด โอกิลวี่

กระบวนการจัดตั้งแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้นนั้นต้องใช้แรงงานค่อนข้างมาก ซึ่งต้องใช้ทักษะและความรู้บางอย่าง

คุณสามารถสร้างแผนกขายได้หลายวิธี:

จ้างพนักงานขายที่ดีและมีประสบการณ์และการขายจะเกิดขึ้นเองเพราะพวกเขามีทักษะที่จำเป็นและรู้วิธีการขาย มันจะไม่ใช่เรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะสร้างเงื่อนไขที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับตนเองอย่างอิสระ

ใช้บริการของผู้เชี่ยวชาญแบบครบวงจร

ทำงานทั้งหมดนี้ด้วยตัวเอง

มาดูขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อสร้างแผนกการขายด้วยตัวเอง

ขั้นแรก ตัดสินใจว่าคุณมีทรัพยากรทางการเงินอะไรบ้าง ซึ่งรวมถึงการจัดสถานที่ทำงาน การเช่าสถานที่ เงินเดือน บริการสื่อสาร. จากนั้นกำหนดทรัพยากรชั่วคราว - ควรจัดตั้งแผนกขายนานแค่ไหน ถ้าอย่างนั้น - ทรัพยากรมนุษย์: คุณจำเป็นต้องรู้ว่า บริษัท มีผู้จัดการกี่คนที่สามารถซื้อทางการเงินและในแง่ของการขายสินค้าได้

สร้างกฎระเบียบสำหรับกระบวนการขายทั้งหมด ได้แก่ การดึงดูดลูกค้าใหม่ การจัดเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ การโต้ตอบกับแผนกจัดซื้อและแผนกบัญชี ตลอดจนการสนับสนุนลูกค้า กฎระเบียบควรได้ผล 80% ของเวลา ใช้มาตรฐานและบรรทัดฐานของการทำงานประจำวันตลอดจนเทคโนโลยีการขาย

จัดทำนโยบายด้านบุคลากร นั่นคือตัดสินใจว่าใครจะพึ่งพาเมื่อเลือกผู้จัดการฝ่ายขาย: คนหนุ่มสาวหรือมืออาชีพที่มีประสบการณ์การทำงาน ทางที่ดีควรมีทีมขายอย่างน้อย 5 คน

หน้าที่ของฝ่ายขาย - นี่ไม่ได้หมายถึงการกระทำหรือกระบวนการ แต่เป็นผลลัพธ์ที่จำเป็น ได้แก่การเพิ่มจำนวนคำสั่งซื้อจำนวนมาก การขยายฐานลูกค้า การสร้างความไว้วางใจของลูกค้า การสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท การพัฒนาวิชาชีพและส่วนบุคคลของพนักงานในแผนก

ตัดสินใจควบคุม. มันเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุกคน แม้แต่ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จสูงสุดก็ตาม แต่ควรสร้างรายงานโดยอัตโนมัติ

ระบบแรงจูงใจมีสาระสำคัญและไม่มีตัวตน ควรช่วยให้ผู้จัดการมุ่งมั่นเพื่อความสำเร็จครั้งใหม่

สนับสนุนผู้จัดการฝ่ายขาย - ตรวจสอบว่าพวกเขาใช้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดในการขายจริงอย่างไร

โครงสร้างแผนกแบ่งออกเป็นภาคส่วนเพื่อดำเนินงานต่างๆ:

ผู้จัดการที่มีหน้าที่การประชุม จดหมาย และการเจรจาต่อรอง

พนักงานที่ทำงานทางโทรศัพท์หรืออีเมล พวกเขาก็โทรหากันด้วย

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการจัดตั้งแผนกขายมีดังนี้:

คุณไม่สามารถละทิ้งการสรรหาพนักงานได้ ไม่เช่นนั้นคุณจะจ้างพนักงานที่ไร้ความสามารถซึ่งได้รับการฝึกฝนมาไม่ดีเช่นกัน

อย่าเสนอเงินเดือนต่ำ

90% ของผู้จัดการไม่ทราบวิธีทำงานกับข้อโต้แย้ง สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือการกำหนดผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ซื้อและรับเงินเดือนสูงสุด ดังนั้นพวกเขาจึงไม่สามารถเป็นตัวแทนของบริษัทของคุณได้อย่างเพียงพอ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายไม่ควรเป็นคู่แข่ง แต่เป็นพันธมิตร

อย่าลืมว่าแม้แต่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จและมีความสามารถที่สุดก็ยังต้องการการพักผ่อน แต่ถ้าพวกเขาทำงานหนักเกินไป มันก็คุ้มค่ากับรางวัล

ในบทความนี้ เราจะดูวิธีจัดระเบียบแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น มีประเด็นสำคัญหลายประการที่กำหนดว่าพนักงานขายของคุณจะขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้สูงขึ้นหรือกลับกัน - ลากธุรกิจลง

• เหตุใด 90% ของธุรกิจขนาดเล็กจึงไม่เคยจัดตั้งแผนกขาย
• 3 วิธีที่แย่ที่สุดในการจัดแผนกขาย

จะเริ่มสร้างแผนกขายได้ที่ไหน?

สิ่งแรกที่คุณต้องมีคือตัวเลข คุณต้องมีแผนการขายก่อนที่คุณจะเริ่มทำกิจกรรมการสรรหาบุคลากรด้วยซ้ำ

แผนการขายคือจำนวนเงินที่คุณต้องการหารายได้ จำนวนธุรกรรมที่คุณต้องทำในหนึ่งเดือนสำหรับสิ่งนี้ และจำนวนผู้จัดการฝ่ายขายที่คุณต้องการสำหรับสิ่งนี้

ผู้นำธุรกิจมักจะมีภาพลวงตาที่เป็นอันตรายอยู่ในหัวว่าพวกเขาสามารถเริ่มต้นจากเล็กๆ น้อยๆ ได้ และไม่จำเป็นต้องจ้างพนักงานขายจำนวนมากในทันที เช่น ในตอนแรกเราจะรับผู้จัดการเพียงคนเดียว และเราจะขายร่วมกับเขาเอง และนี่ก็เพียงพอแล้วสำหรับเราในตอนนี้ และเมื่อเราก้าวต่อไป เราก็สามารถสร้างแผนกที่ครบครันได้

ในความเป็นจริงสิ่งนี้ไม่ควรทำ ตอนนี้ฉันจะให้ตัวเลขแก่คุณแล้วคุณจะเข้าใจว่าทำไม

ทำไมจึงต้องจ้างผู้จัดการ 4-5 คน?

ประการแรก ผู้จัดการฝ่ายขายมีอัตราการลาออกสูงที่สุดในตลาด หากคุณจ้างพนักงานขายเพียงคนเดียว หลังจากนั้นหนึ่งสัปดาห์คุณจะต้องจ้างอีกคนหนึ่ง แล้วอีกอย่างหนึ่ง เป็นผลให้คุณจะใช้เวลาทั้งหมดของคุณในการสัมภาษณ์และฝึกอบรมผู้จัดการแทนที่จะขาย

ประการที่สอง ผู้จัดการฝ่ายขายคนหนึ่งไม่สามารถให้อะไรคุณได้ วันนี้มีสถิติเกี่ยวกับประสิทธิผลของผู้จัดการฝ่ายขาย

• คุณต้องโทรออกประมาณ 20 ครั้งเพื่อกำหนดเวลาการประชุม 2-3 ครั้ง
• ในหนึ่งวัน พนักงานขายหนึ่งคนสามารถจัดการประชุมเต็มจำนวนได้ไม่เกิน 3 ครั้ง
• 30% ของการประชุมที่กำหนดเวลาไว้ล้มเหลวด้วยเหตุผลใดก็ตาม
• การประชุมเพียง 30% เท่านั้นที่จะส่งผลให้เกิดข้อตกลง

และทั้งหมดนี้ถือเป็นเงื่อนไขว่าคุณขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาไม่แพงนัก หากคุณมีบางสิ่งที่มีขนาดใหญ่และมีราคาแพง วงจรของธุรกรรมหนึ่งๆ อาจคงอยู่นานหลายเดือน ดังนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายหนึ่งคน (แม้ว่าคุณจะโชคดีที่พบผู้จัดการที่ฉลาดและขยันขันแข็งก็ตาม) จะสามารถปิดข้อตกลงได้ประมาณหนึ่งรายการต่อสัปดาห์ เป็นไปได้มากว่าสิ่งนี้จะไม่รบกวนคุณ

นอกจากนี้เขาจะไม่ทำการซื้อขายหนึ่งครั้งต่อสัปดาห์ หากคุณมีผู้จัดการฝ่ายขายเพียงคนเดียว เขาก็จะไม่รู้สึกถึงการแข่งขันใดๆ ไม่มีอะไรต้องกลัวเพราะเขาเป็นคนเดียว พวกเขาใช้เวลาอยู่กับเขา ฝึกฝนเขา และกลัวที่จะสูญเสียเขาไป ดังนั้นเขาจึงรู้สึกเหมือนเป็นนายของสถานการณ์

นี่เป็นอีกข้อโต้แย้งที่สนับสนุนความจริงที่ว่าคุณต้องจัดระเบียบแผนกขายจริงทันทีและไม่จำกัดตัวเองเพียงครึ่งเดียว และหากความคิดเรื่องแผนกการขายที่เต็มเปี่ยมไปด้วยความเป็นจริงทำให้คุณกลัว แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว

เหตุใด 90% ของธุรกิจขนาดเล็กจึงไม่เคยจัดตั้งแผนกขาย

ฉันมีคู่แต่งงานที่คุ้นเคยหลายคู่ซึ่งอยู่โดยไม่มีลูกมาเป็นเวลา 5 - 10 - 15 ปี สุขภาพของพวกเขาสบายดี และแม้แต่สถานะทางการเงินของพวกเขาก็ยังดีกว่าคนอื่นๆ อีกมากมาย แต่ถึงกระนั้นพวกเขาก็ไม่สามารถตัดสินใจมีลูกได้

และมีเหตุผลเดียวเท่านั้นในความคิดของฉัน: พวกเขาไม่ไว้วางใจกัน และพวกเขาไม่ไว้วางใจตัวเอง การมีลูกถือเป็นความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่มาก ที่นี่คุณควรมั่นใจ 100% ในคู่ของคุณและในความน่าเชื่อถือของครอบครัวของคุณ แต่พวกเขาไม่มีความมั่นใจขนาดนั้น ดังนั้นพวกเขาจึงชอบที่จะ "นั่งบนกระเป๋าเดินทาง" ไปตลอดชีวิต เช่น ถ้ามีอะไรเกิดขึ้น ฉันก็จะไป และจะไม่มีปัญหาอะไร

เช่นเดียวกับธุรกิจขนาดเล็ก บ่อยครั้งเจ้าของธุรกิจขาดความมั่นใจว่าธุรกิจของเขามีความน่าเชื่อถืออย่างแท้จริง เป็นเรื่องยากอย่างยิ่งหากเขาจัดการทุกอย่างโดยลำพังโดยไม่มีพันธมิตร ในกรณีนี้ เขาจะทำหน้าที่เป็น “แม่เลี้ยงเดี่ยว” ด้วยหากเขาตัดสินใจที่จะมีพนักงาน

แต่นี่คือความคิดเห็นของฉัน ครอบครัวที่ไม่มีลูกก็ไม่ใช่ครอบครัว ธุรกิจที่ไม่มีพนักงานไม่ใช่ธุรกิจ ปัญหาคือผู้จัดการฝ่ายขายเป็น “วัยรุ่นที่ลำบาก” มาก คุณต้องเข้มแข็งกับพวกเขา แต่ผู้นำหลายคนยังไม่พร้อมสำหรับเรื่องนี้ บ่อยครั้งที่พวกเขาไม่ใช่พนักงานขาย แต่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ (ผู้ผลิต) และทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการค้านั้นเป็นสิ่งแปลกปลอมและไม่สามารถเข้าใจได้สำหรับพวกเขา

นี่คือจุดที่ปัญหามากมายเกิดขึ้นเมื่อพวกเขาจ้างพนักงานให้กับแผนกขาย โดยมอบหมายเงินเดือนให้สูงกว่าที่กำหนดถึง 10 เท่า แต่พวกเขายังคงไม่ทำอะไรเลย จากนั้นพวกเขาก็ไปหาคู่แข่งพร้อมกับฐานลูกค้าของคุณด้วย

เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องจ้างผู้จัดการฝ่ายขายอย่างน้อยห้า (!) คนในคราวเดียว และไม่ต้องกลัวว่าจะขึ้นเงินเดือนให้ทั้งห้าคนไม่ได้ในคราวเดียว

ทำไมคุณไม่ควรกลัวว่าคุณจะไม่ดึงมันออก?

หากคุณมีธุรกิจเป็นของตัวเองอยู่แล้ว คุณจะรู้ว่าคุณต้อง "ลงทะเบียน" พนักงานอย่างเป็นทางการภายในหนึ่งสัปดาห์หลังจากเริ่มงาน และคุณต้องจ่ายเงินงวดแรกให้เขาเพียงเดือนเดียวเท่านั้น

ดังนั้นภายในสิ้นสัปดาห์แรก คุณจะเหลือพนักงานไม่เกินสามคน และภายในสิ้นเดือนแรก คุณจะต้องดำเนินการรับสมัครเพิ่มเติมอีกครั้งเพื่อรักษาไว้อย่างน้อยสามคน นี่คือความจริง ผู้จัดการส่วนใหญ่จะไม่ต้องจ่ายเงินให้คุณเลย

ดังนั้นโปรดอย่าหวังว่าผู้จัดการระดับทองคนใดคนหนึ่งจะมาทำทุกอย่างให้ถูกต้องสำหรับคุณในทันที เป็นไปได้มากว่าเขาจะทำทุกอย่างที่ไม่ดีเพื่อคุณและคุณจะต้องจัดการกับมันเป็นเวลานาน

มาดูตัวเลือกต่างๆ ว่าคุณสามารถหาผู้จัดการฝ่ายขายได้จากที่ไหนและอย่างไร เพื่อให้คุณเริ่มต้นได้ ต่อไปนี้เป็นสามวิธีที่แย่ที่สุดในการจ้างผู้จัดการฝ่ายขาย

3 วิธีที่แย่ที่สุดในการจัดแผนกขาย

#1 – มองหาผู้ขายที่ “ดี”

บ่อยครั้งที่เจ้าของธุรกิจตัดสินใจว่าจะหาสินค้าขายดีเป็นพิเศษ เช่น ให้เราจ่ายเงินให้พวกเขามากกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด แต่พวกเขาจะทำงานคุณภาพสูงจริงๆ และนำเงินมาให้เรามากกว่าที่เราใช้ไปกับพวกเขาถึงร้อยเท่า

ไม่ใช่แผนการที่ไม่ดี แต่ไม่จริง เพราะผู้จัดการฝ่ายขายที่ "ดี" ไม่มีอยู่ในธรรมชาติ ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะต้องไม่จัดการกับผู้สมัครที่ "เหมาะสม" แต่จะต้องจัดการกับผู้สมัครที่ "ไม่เหมาะสม" น้อยที่สุด นั่นคือไม่มีผู้สมัครคนใดที่เหมาะกับการทำงานในบริษัทของคุณ และมันจะเป็นหน้าที่ของคุณที่จะสร้างทีมที่แท้จริงจากพวกเขา

#2 - แย่งผู้จัดการจากคู่แข่ง

บางทีความคิดในการดึงดูดผู้ขายจากคู่แข่งของคุณอาจเข้ามาในใจคุณ ที่จริงแล้ว ทำไมต้องมองหาและฝึกอบรมใครสักคนตั้งแต่เริ่มต้น หากคุณสามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญสำเร็จรูปที่รู้วิธีทำทุกอย่างอยู่แล้ว และใครจะรู้จักตลาดของเราบ้าง? สิ่งที่เหลืออยู่คือการเสนอเงินเดือนที่สูงขึ้นให้พวกเขา

แต่นี่ก็เป็นกลยุทธ์ที่ผิดเช่นกัน มืออาชีพที่แท้จริงซึ่งทำงานได้ดีในที่ทำงานจะไม่มีวันแลกตำแหน่งทองของเขากับสิ่งอื่นใด เขารู้ทุกอย่างที่นั่น เขามีฐานลูกค้าที่มั่นคงอยู่แล้วซึ่งเขาเลี้ยงได้ดี และคุณยังไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

หากผู้ขายของคู่แข่งรายใดรายหนึ่งตกลงที่จะ "บกพร่อง" กับคุณ ก็เป็นไปได้มากว่าผู้ขายรายนั้นจะไม่ใช่มืออาชีพที่ดีที่สุด และเขาอาจจะทิ้งคุณในลักษณะเดียวกับในโอกาสแรกเหมือนกับที่เขาทำกับนายจ้างคนก่อนของเขา เราไม่ต้องการพนักงานแบบนี้

#3 – ขอความช่วยเหลือจากบริษัทจัดหางาน

ข้อผิดพลาดต่อมาที่เจ้าของธุรกิจมักทำคือการ “มอบหมาย” การจ้างพนักงานให้กับบริษัทจัดหางานต่างๆ จะเสียเวลาและกังวลใจตัวเองไปทำไม ถ้ามีคนที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษพร้อมฐานข้อมูลที่จะคัดเลือกผู้สมัครที่เหมาะสมที่สุดสิบคนสำหรับเราอย่างรวดเร็ว

แต่ประการแรกดังที่เราได้กล่าวไปแล้วไม่มีหลักการที่เหมาะสม และประการที่สอง บริษัทจัดหางานก็มีผลประโยชน์ของตนเอง พวกเขาต้องการบังคับให้คุณจ่ายเงินเดือนพนักงานให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพียงเพราะรายได้ของพวกเขาขึ้นอยู่กับจำนวนเงินที่คุณจ่ายให้กับบุคคลที่พวกเขาพบโดยตรง

ดังนั้นพวกเขาจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อบังคับให้คุณกำหนดเงินเดือนให้สูงขึ้น และขู่ว่าไม่เช่นนั้นพวกเขาจะไม่สามารถหาใครให้คุณได้ และผู้คนจะไม่รับงานที่ได้รับค่าจ้างต่ำเช่นนี้

และแม้ว่าคุณจะกำหนดเงินเดือนไว้สูง บริษัทจัดหางานจะเสนอคนให้คุณเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้น และเราเข้าใจแล้วว่าเหตุใดคุณจึงไม่ควรจ้างพนักงานขายเพียงคนเดียว

ดังนั้นทางเลือกเดียวของเราในการจัดระเบียบแผนกขายคือการจ้างพนักงานขายตั้งแต่เริ่มต้นจากตลาดเสรี นั่นคือเราต้องรับสมัครผู้สมัครด้วยตนเอง จัดการแข่งขัน และฝึกอบรมผู้ที่ยังเหลืออยู่ เฉพาะในกรณีนี้คุณจะมีทีมขายจริง และนี่จะเป็นขั้นตอนที่สองของการสร้างแผนกขาย

ขั้นตอนที่สองของการสร้างแผนกขาย

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการแข่งขันได้ในบทความ . และหลังจากจ้างคนแล้ว เรายังคงต้องสร้างทีมจากพวกเขา

อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่นฉันจะแสดงให้คุณเห็นวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านคนแรกบนอินเทอร์เน็ต (สรุปจากประสบการณ์ส่วนตัวมากกว่า 10 ปี =)

แล้วพบกันใหม่!

ขอแสดงความนับถือ มิทรี โนโวเซลอฟ

หากบริษัทมีเป้าหมายที่จะเติบโตและการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ก็จำเป็นต้องมีฝ่ายขายที่กระตือรือร้น วันนี้เราจะพูดถึงจุดเริ่มต้นและวิธีการจัดระเบียบงานอย่างเหมาะสม และวิเคราะห์ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้จัดการทำในการก่อตั้ง

องค์กรของฝ่ายขาย

การสร้างแผนกขายที่กระตือรือร้นต้องใช้แรงงานจำนวนมาก เนื่องจากการเลือกทีมที่ชาญฉลาดไม่ใช่เรื่องง่าย ตามค่าเริ่มต้น “ตัวแทน” ประกอบด้วยพนักงานหลายกลุ่ม:

• มืออาชีพตัวจริงที่ชอบทำงาน “ใหญ่” โดยไม่เปลืองแรง...
• ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ซึ่งไม่สนใจการฝึกอบรมผู้มาใหม่โดยสิ้นเชิง
• ผู้มาใหม่ที่ใช้ความพยายามอย่างไร้ประโยชน์ แต่เนื่องจากขาดประสบการณ์จะต้องผิดหวัง ซึ่งนำไปสู่การหมุนเวียนบุคลากร

ไม่ช้าก็เร็วเจ้าของบริษัทก็คิดถึงการปรับปรุงกระบวนการและที่นี่ระบบสามระดับก็เข้ามาช่วยเหลือ

ฝ่ายขายสามระดับ

ระดับแรกเรียกว่า “LG” (การสร้างลูกค้าเป้าหมาย) เกี่ยวข้องกับพนักงานที่โทรโดยไม่ได้นัดหมายโดยเฉพาะ เป้าหมายของพวกเขาคือการสร้างฐานผู้ซื้อที่มีศักยภาพ: เพื่อคัดกรองผู้ที่ไม่สนใจอย่างชัดเจน และระบุผู้ที่แสดงหรืออาจแสดงความสนใจ รวมถึงนักการตลาดที่วิเคราะห์สิ่งที่มีอิทธิพลต่อการดึงดูดลูกค้าอย่างชัดเจน และประเภทใดที่เหมาะกับการใช้งานที่สุด

คุณลักษณะเด่นของระดับแรกคือไม่จำเป็นต้องใช้พนักงานที่มีคุณสมบัติสูง ก็เพียงพอแล้วสำหรับพวกเขาที่จะเชี่ยวชาญทักษะพื้นฐานในการทำงานด้วย ต่อจากนี้ไปเงินเดือนของพวกเขาจะต่ำ

ฝ่ายขายหลักตั้งอยู่ที่ชั้น 2 ซึ่งเรียกว่า “LC” (Lead Conversion) ผู้ซื้อที่ผ่านขั้นตอนแรกจะถูกโอนไปยัง "มือ" ของผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์มากกว่า หน้าที่ของผู้จัดการคือทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นอย่างมีประสิทธิภาพ

ระดับที่สามของระบบคือ AM (การจัดการบัญชี) มืออาชีพที่แสดงผลงานได้อย่างยอดเยี่ยมบนเวที “LC” ย้ายมาที่นี่ เป้าหมายหลักของแผนกคือการทำงานร่วมกับลูกค้าประจำ: การขายซ้ำ, การหาความแตกต่าง

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของระบบสามระดับในการสร้างแผนกขายคือต้นทุนการสร้างที่น้อยที่สุด

การทำงานกับระดับและการก่อตัวของมัน

ตามกฎแล้วบริษัทมีบุคลากรที่มีประสบการณ์การขายเพียงพออยู่แล้ว ซึ่งจะทำให้คุณสามารถสร้างระดับที่สามได้ทันที ซึ่งจะรวมถึงคนงานเหล่านี้ด้วย เรามาจองกันทันทีว่าการนั่งคนในสำนักงานต่างๆ นั้นไม่สมเหตุสมผล การลงทะเบียนแบบ "กระดาษ" ก็เพียงพอแล้ว

การสรรหาพนักงานใหม่เริ่มต้นด้วยการจัด "แผนก" แรก การก่อตัวของ "LG" ในสามขั้นตอน:

• การสร้างศูนย์บริการทางโทรศัพท์ (รับสมัครผู้ปฏิบัติงานที่มีเงินเดือนขั้นต่ำพร้อมโบนัสสำหรับการปฏิบัติตามแผนการโทร)
• และสคริปต์การโทรที่พนักงานแผนกจะร่วมงานด้วย
• การดำเนินการรายงานการโทรโดยรักษาสถิติรายวันเกี่ยวกับกิจกรรมของพนักงาน

จากนั้น ดำเนินการสร้างระดับที่สองต่อไป หลังจากนั้นสักระยะหนึ่ง เมื่อ LG แสดงให้เห็นความรุ่งโรจน์ทั้งหมด ให้เลือกพนักงานแต่ละคนที่แสดงความสนใจในการพัฒนาและแสดงผลลัพธ์ที่ดี แล้วโอนไปยัง LC ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา คุณสามารถสร้างแผนกขายที่มีประสิทธิผลได้

การจัดตั้งแผนกเสร็จสิ้นโดยการเลือก อย่างหลังนี้จะถูกเลือกจากพนักงาน "AM" ระดับที่สามที่มีอยู่ เขาจะรับผิดชอบการทำงานของทีมงานผู้ใต้บังคับบัญชาและรายงาน

ข้อผิดพลาดเมื่อสร้างแผนกขาย

เมื่อคิดถึงวิธีจัดระเบียบแผนก ควรระมัดระวังอย่างยิ่งเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มักเกิดขึ้นโดยผู้จัดการมือใหม่ การใช้ประสบการณ์ความล้มเหลวของผู้อื่น คุณสามารถสร้างระบบในอุดมคติได้

ขาดความตระหนักในหมู่พนักงานเกี่ยวกับคุณภาพและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

บริษัทส่วนใหญ่จัดเตรียมแพ็คเกจข้อมูลมาตรฐานเกี่ยวกับต้นทุนสินค้าและสคริปต์การโทรเทมเพลตให้กับพนักงานใหม่ การเพิกเฉยแจ้งให้พนักงานทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขาขายจะส่งผลเสียต่อผลกำไรของบริษัท เขาไม่สามารถอธิบายให้ลูกค้าฟังได้ว่าผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอแตกต่างจากข้อเสนอทั่วไปอย่างไร ตามกฎแล้วหากไม่มีความแตกต่างที่เป็นประโยชน์บุคคลนั้นก็ปฏิเสธที่จะซื้อ

พนักงานไม่ตระหนักถึงการแข่งขันในอุตสาหกรรม

คุณไม่สามารถพึ่งพาพนักงานในการศึกษาสถานการณ์ตลาดในปัจจุบันได้อย่างอิสระ แม้ว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น แต่ก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่าเขาจะได้ข้อสรุปที่ถูกต้อง และนี่ก็เต็มไปด้วยประสิทธิภาพการทำงานที่ต่ำและภาพลักษณ์ของบริษัทที่ลดลง เพื่อวัตถุประสงค์ดังกล่าว จึงจัดให้มีการสัมมนาโดยพนักงานแต่ละคนได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้จากผู้เชี่ยวชาญ

ละเลยการฝึกอบรมเทคนิคการขาย

การขายอย่างมีประสิทธิผลเป็นศิลปะที่แท้จริงที่มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่เกิดมา เขายาวและแข็ง คนที่ไม่ได้เตรียมตัวสามารถ "ขาย" ผลิตภัณฑ์ได้ หลังจากความร่วมมือดังกล่าวผู้ซื้อจะถูกทิ้งให้อยู่กับการแสดงผลเชิงลบซึ่งทำให้ความพยายามทั้งหมดเป็นกลางและไม่น่าเป็นไปได้ที่เขาจะมองเห็นได้ในหมู่ "ขาประจำ" หากคุณต้องการการเติบโตของยอดขายที่มั่นคง อย่าละเลยการฝึกอบรมพนักงาน

การขายคุณภาพสูงจำเป็นต้องมีระบบที่จัดตั้งขึ้น

มีผู้ที่มั่นใจว่าปริมาณการขายขึ้นอยู่กับพนักงานของแผนกดังกล่าวเท่านั้น ดังนั้น เมื่อตัวเลขที่ไม่ทำกำไรปรากฏในรายงาน ผู้จัดการจะพยายามแทนที่ตัวเลขเหล่านั้น อย่างไรก็ตาม เพื่อที่จะแก้ไขปัญหาในเชิงคุณภาพ ก็คุ้มค่าที่จะ "มอง" ให้ลึกลงไป แม้ว่าทีมขายจะประกอบด้วยกูรูระดับโลกที่ได้รับการยอมรับ และระบบการจัดส่งและการควบคุมคุณภาพยังง่อยๆ การไล่ออกจากทีมเก่าก็ไม่สามารถแก้ปัญหาอะไรได้

หากทีมขายประกอบด้วยกูรูระดับโลกที่ได้รับการยอมรับ และระบบการส่งมอบและการควบคุมคุณภาพนั้นงี่เง่า การไล่ออกจากทีมเก่าจะไม่ช่วยแก้ไขอะไรเลย

รับสมัครพนักงานขายชั้นนำเท่านั้น

ดูเหมือนว่าจะมีข้อผิดพลาดที่นี่ แต่ทุกอย่างง่ายมาก ประการแรก ไม่น่าเป็นไปได้ที่ใครก็ตามจะละทิ้งมืออาชีพที่แท้จริงซึ่งมีคุณค่าอย่างยิ่งในทุกที่ และหากเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้นก็จะถูกบริษัทอื่นสกัดกั้นทันทีซึ่งรอเวลานี้มานาน ประการที่สองพนักงานที่ "เห็นคุณค่า" ตนเองอย่างง่ายดายเช่นเดียวกับที่มาสามารถออกจากตำแหน่งได้ในอนาคตอันใกล้นี้ พวกเขาจะไม่ทำกำไรมากนัก แต่พวกเขาจะขอเงินเดือนตามสถานะของพวกเขา

การปฏิบัติตามระบบที่กล่าวมาข้างต้นและการป้องกันข้อผิดพลาดคุณภาพสูงในขั้นตอนการก่อตั้งจะช่วยให้คุณสร้างแผนกขายที่กระตือรือร้นได้ในเวลาเพียง 1-3 เดือน ขณะเดียวกันก็ใช้ทรัพยากรทั้งหมดอย่างประหยัด

มีความจำเป็นเร่งด่วนในการสร้างแผนกขายภายในหนึ่งเดือน คุณจะแนะนำอะไรเกี่ยวกับการสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น - การสรรหาบุคลากร, การประเมินระดับเงินเดือน, โบนัส?

เซอร์เกย์ เอโกเรนโก,

วลาดิเมียร์

คำตอบ

Konstantin Lashkov ตอบ

หัวหน้าฝ่ายขาย น้ำมันหล่อลื่นโลก

น่าเสียดาย สำหรับคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับวิธีการสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น ข้อมูลอินพุตยังไม่เพียงพอ

แต่สมมติว่าคุณเลือกกลยุทธ์เชิงรุกในการสร้างยอดขายตั้งแต่เริ่มต้นเมื่อคุณเข้าสู่ตลาด ในกรณีนี้ คุณต้องสร้างแผนกขายโดยเลือกผู้สมัครที่มีประสบการณ์พร้อมฐานลูกค้าของคุณเอง เราจ่ายเงินให้ผู้ขายตามรูปแบบต่อไปนี้: ส่วนที่คงที่ขั้นต่ำบวกด้วยเปอร์เซ็นต์การขายสูงสุดที่เป็นไปได้ ในเวลาเดียวกัน สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือคุณต้องชำระเงินให้กับผู้ขายหลังจากที่ลูกค้าของพวกเขาชำระเงินตามใบเรียกเก็บเงินจริงแล้วเท่านั้น ไม่มีประโยชน์ที่จะสร้างฝ่ายขายและเพิ่มลูกหนี้ตั้งแต่แรกเริ่ม

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานก็จะไม่ได้เรียนรู้วิธีการทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายในทันที แต่หากไม่มีการมอบหมาย คุณจะต้องเผชิญกับปัญหาด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์ในบทความนี้เกี่ยวกับอัลกอริทึมการมอบหมายซึ่งจะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากงานประจำและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีมอบหมายงานอย่างถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์ และวิธีการควบคุมดูแลพนักงาน

รายได้ของพนักงานส่วนที่ตายตัวจะรวมถึงค่าชดเชยสำหรับความจำเป็นขั้นพื้นฐาน (เพื่อให้หน่วยงานภาษีไม่ต้องถามคำถาม) บวกกับค่าครองชีพ การสังเกตส่วนบุคคลเมื่อสร้างแผนกขาย: ตามกฎแล้วส่วนที่คงที่จะเท่ากับค่าเช่าอพาร์ทเมนต์แบบหนึ่งห้องในศูนย์กลางภูมิภาคของภูมิภาคที่ดำเนินงานของ บริษัท อาจเป็นจำนวนเงินประมาณ 7,000 ถึง 18,000 รูเบิล

• การสร้างแผนกขาย: คำแนะนำสำหรับผู้จัดการ

รูปแบบการสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้นนี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นอย่างเร่งด่วนเพื่อลดระยะเวลาคืนทุนของธุรกิจของคุณ สร้างฐานลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และทำให้สามารถคาดการณ์ยอดขายได้ ข้อเสียที่ไม่ต้องสงสัยของโครงการนี้คือความภักดีของผู้ขายต่ำ (ดอกเบี้ยจะผ่อนคลายอยู่เสมอ) และการเกิดสต็อกสินค้าที่มีสภาพคล่องต่ำ (ผู้ที่ได้รับดอกเบี้ยมักจะขายเฉพาะสินค้ายอดนิยมเท่านั้น)

หากเป็นไปได้ที่จะสร้างแผนกขายโดยเตรียมการเข้าสู่ตลาดอย่างระมัดระวังมากขึ้นจะเป็นการดีกว่าถ้าใช้รูปแบบแรงจูงใจทางวัตถุอื่น: เราเพิ่มส่วนที่ตายตัว (เพิ่มขึ้นประมาณสองเท่าเป็น 15,000–30,000 รูเบิล) และคำนวณ เปอร์เซ็นต์ของโบนัสขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามแผนการขายในแง่ของปริมาณ (เป็นชิ้น, กล่อง, ลิตร, เป็นเงิน) เราให้โบนัสสำหรับชุดความสำเร็จ (ลูกค้าใหม่จำนวนหนึ่งที่ดึงดูด, ปริมาณการขายที่บรรลุผล, การตรวจสอบตัวชี้วัดบัญชีลูกหนี้เป้าหมาย, การขายบางประเภท)

• หัวหน้าฝ่ายขาย: จะเป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร

เงื่อนไขที่จำเป็นในกรณีนี้คือการลงทุนในการฝึกอบรมและการพัฒนาบุคลากร ตลอดจนการสร้างการสื่อสารกับลูกค้า (ของที่ระลึก สื่อสิ่งพิมพ์) และภายในบริษัทใหม่ (การพัฒนาและการปรับมาตรฐานและกฎระเบียบ การสร้างวัฒนธรรมองค์กร) ข้อดีของกลยุทธ์ทีละขั้นตอนนี้คือความภักดีของพนักงานในระดับสูง ข้อเสีย: ระยะเวลาคืนทุนของโครงการเพิ่มขึ้น ต้องใช้เงินทุนหมุนเวียนมากขึ้น คู่แข่งอาจดำเนินการป้องกัน (เช่น การเทราคาซ้ำซาก)

ความคิดเห็นส่วนตัวของฉัน: เมื่อเข้าสู่ตลาดคุณต้องจ่ายเงินมากกว่าตลาดแรงงานโดยเฉลี่ยในสาขาธุรกิจที่เลือก ในอนาคตแถบค่าตอบแทนสามารถลดลงเหลือค่าเฉลี่ยของตลาดได้

คุณสนใจในสถานการณ์นี้หรือไม่? แบ่งปันกับเพื่อนร่วมงาน - ปล่อยให้พวกเขาซาบซึ้ง!

21มิ.ย

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการจัดระเบียบการทำงานของฝ่ายขายของบริษัท

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ฝ่ายขายทำหน้าที่อะไรบ้าง?
• วิธีการจัดระเบียบงานของฝ่ายขาย
• วิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกขายของคุณ

งานฝ่ายขาย

ไม่ช้าก็เร็ว ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จก็มาถึงจุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายสองสามคนไม่เพียงพอที่จะขายผลิตภัณฑ์ ในขณะนี้เองที่มีคำถามเกี่ยวกับการจัดแผนกขายเกิดขึ้น

ฝ่ายขาย – ชุดผู้เชี่ยวชาญที่ทำหน้าที่ดึงดูดและให้บริการลูกค้าและขายสินค้า

งานของฝ่ายขายคือ:

• การเพิ่มจำนวนผู้บริโภคของบริษัท- งานนี้มอบหมายให้กับผู้จัดการบัญชีและผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารการตลาด ประการแรกจะต้องทำงานร่วมกับและเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้เป็นผู้ซื้อ ประการที่สองคือการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพมาที่ร้านค้า
• เช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้น- ผู้ขายจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าซื้อในปริมาณที่มากกว่าที่เขาซื้อมาก่อน เป้าหมายสำเร็จได้ในสองวิธี: การเพิ่มราคา (แต่เต็มไปด้วยการลดจำนวนการซื้อ) หรือการแนะนำเทคนิคการขายต่อ การขายต่อเนื่องคือการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมร่วมกับผลิตภัณฑ์หลักให้กับผู้บริโภครายเดียวกัน ตัวอย่างที่ดีของการขายต่อคือการขายสินค้าก่อนชำระเงิน ต้นทุนไม่มีนัยสำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วเป็นการสร้างรายได้เพิ่มเติมที่ดีให้กับบริษัท
• การจัดการฐานข้อมูลลูกค้า การสร้างลูกค้าเป้าหมาย- นี่เป็นงานที่สำคัญมากสำหรับฝ่ายขาย ด้วยการติดตามลูกค้าและการซื้อ คุณสามารถตั้งค่าเครื่องมือสื่อสารทางการตลาด ลดความซับซ้อนของกระบวนการ ปรับความสัมพันธ์กับลูกค้าให้เป็นแบบส่วนตัว
• กิจกรรมส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์- ฟังก์ชั่นที่มีการโต้เถียงเนื่องจากส่วนใหญ่มักจะได้รับมอบหมายให้แผนก อย่างไรก็ตาม หากนักการตลาดไม่คำนึงถึงความคิดเห็นของพนักงานขายเมื่อกำหนดนโยบายส่งเสริมการขายของบริษัท ประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาก็จะเป็นปัญหา ด้วยเหตุนี้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดจึงมักจะอยู่ใต้บังคับบัญชาซึ่งกันและกัน เราจะพูดถึงเรื่องนี้ตอนนี้

โครงสร้างฝ่ายขาย

มีหลายทางเลือกสำหรับการสร้างแผนกขาย

การเลือกโครงสร้างเฉพาะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้:

• งานหลักของแผนก
• จำนวนพนักงานในแผนก
• พื้นที่กิจกรรมขององค์กร
• ลักษณะและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ที่ผลิต
• ระดับความแตกต่างของกิจกรรม
• ที่ตั้งอาณาเขตของจุดขาย

โครงสร้างการทำงานเชิงเส้นของฝ่ายขาย

หากการจัดประเภทของบริษัทของคุณประกอบด้วยรายการผลิตภัณฑ์จำนวนเล็กน้อย คุณจะขายผลิตภัณฑ์ได้เฉพาะในภูมิภาคเดียวและไม่ได้วางแผนที่จะขยาย ดังนั้นโครงสร้างเชิงเส้นตรงของแผนกขายจึงเหมาะสำหรับคุณ

ตามชื่อที่แสดงถึง การอยู่ใต้บังคับบัญชาของพนักงานในโครงสร้างเชิงฟังก์ชันเชิงเส้นจะถูกจัดระเบียบตามประเภทเชิงเส้น ซึ่งหมายความว่าพนักงานแต่ละคนรายงานต่อผู้จัดการเพียงคนเดียว ซึ่งช่วยให้จำนวนข้อขัดแย้งในทีมลดลงเหลือศูนย์

บน ระดับแรกหัวหน้าฝ่ายขายอยู่ในโครงสร้างฟังก์ชันเชิงเส้น

หน้าที่ของหัวหน้าแผนกขายคือ:

• การกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์สำหรับแผนก
• ควบคุมการดำเนินการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของแผนก
• การฝึกอบรมพนักงานแผนก
• รวบรวมและจัดทำข้อมูลการขายให้กับแผนกอื่นๆ
• การตั้งค่างาน
• รักษาวินัยในแผนก
• การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย
• การดูแลเอกสาร;
• จัดหาอุปกรณ์
• สร้างการสื่อสารภายในแผนกและกับแผนกอื่น ๆ ของบริษัท

ระดับที่สองในลำดับชั้นของการอยู่ใต้บังคับบัญชาเป็นหัวหน้าแผนกปฏิบัติการของแผนกขาย หน้าที่เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของกิจกรรมของบริษัท

โดยส่วนใหญ่ประกอบด้วยผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายสื่อสารการตลาด และผู้จัดการฝ่ายจัดการเอกสาร

นอกจากนี้ในระดับที่สองอาจมีพนักงานที่ทำหน้าที่ด้านการตลาด ในกรณีนี้ คุณวางการตลาดไว้ใต้แผนกขาย ดังนั้น จะไม่มีแผนกการตลาดในองค์กรของคุณ

สามารถแบ่งตามฟังก์ชันการขายได้ ตัวอย่างเช่น การแบ่งแยกผู้จัดการโดยและโดยตรงและส่วนบุคคล

ระดับที่สามเป็นตัวแทนจากพนักงานที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการฝ่าย พนักงานแต่ละคนมีความรับผิดชอบที่แตกต่างกันไปตามหน้าที่หลัก

โครงสร้างเมทริกซ์ของฝ่ายขายแยกตามภูมิศาสตร์

หากคุณขายสินค้าในหลายภูมิภาคพร้อมกัน ซึ่งอยู่ห่างจากกันมาก โครงสร้างเมทริกซ์ระดับภูมิภาคจะเหมาะกับคุณ

โดดเด่นด้วยการอยู่ใต้บังคับบัญชาแบบสองเท่า (ข้าม) ของพนักงาน: พนักงานคนเดียวกันรายงานต่อผู้บังคับบัญชาตามสายงานและระดับภูมิภาค

การอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้งนั้นเต็มไปด้วยความขัดแย้งในแผนก แต่ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณแบ่งเบาภาระงานของผู้จัดการชั้นนำได้

การตัดสินใจจัดงานในระดับภูมิภาคขึ้นอยู่กับปริมาณการขายในตลาดทางภูมิศาสตร์และข้อมูลเฉพาะของภูมิภาค

หากความต้องการในภูมิภาคมีน้อย ขอแนะนำให้โอนไปยังฝ่ายบริหารของผู้จัดการในภูมิภาคใกล้เคียง (นั่นคือ เพื่อรวมตลาดทางภูมิศาสตร์)

อย่างไรก็ตาม หากตลาดทางภูมิศาสตร์มีคุณสมบัติที่โดดเด่นที่สำคัญ (เช่น ความต้องการถูกสังเกตเฉพาะผลิตภัณฑ์บางประเภทเท่านั้น ผู้บริโภคไม่ตอบสนองต่อเครื่องมือส่งเสริมการขายมาตรฐาน) ก็ควรพิจารณาแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในภูมิภาค

การจัดแผนกขายตามประเภทผลิตภัณฑ์

โครงสร้างองค์กรนี้ยังอ้างถึงเมทริกซ์ด้วย เฉพาะเวลานี้เท่านั้น พนักงานจะเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการฝ่ายและผู้จัดการประเภทผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์)

โครงสร้างองค์กรประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน เทคโนโลยีขั้นสูง หรือนวัตกรรม
• คุณขายสินค้าในปริมาณขายส่งหรือขายปลีกเล็กน้อย
• คุณมีช่วงที่แคบแต่ลึก
• ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการบริการหลังการขาย (การติดตั้ง การกำหนดค่า การซ่อมแซม)

วัตถุประสงค์ของการจัดกิจกรรมตามผลิตภัณฑ์คือการเน้นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการแนวทางกระบวนการขายที่แตกต่างกัน

ตัวอย่าง.กลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณประกอบด้วยสมาร์ทโฟนและอุปกรณ์เสริมของสมาร์ทโฟน ขอแนะนำให้นำเสนอสมาร์ทโฟนเป็นผลิตภัณฑ์ไฮเทคผ่านช่องทางการขายส่วนบุคคลและสำหรับการขายอุปกรณ์เสริมก็เหมาะสมเช่นกัน ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริโภคประหยัดเวลา ในกรณีนี้ คุณสามารถแยกแยะผู้จัดการฝ่ายขายทางโทรศัพท์ในร้านค้าจริงและผู้จัดการฝ่ายขายผ่านช่องทางออนไลน์ได้

หากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายไม่เกี่ยวข้องหรือเสริมกัน การจัดแผนกขายตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ถือเป็นตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

การจัดแผนกขายตามประเภทลูกค้า

นอกจากนี้ยังโดดเด่นด้วยการอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้ง: ต่อหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการและหัวหน้ากลุ่มผู้บริโภค

ลูกค้าสามารถจำแนกตามเกณฑ์ต่างๆ ส่วนใหญ่แล้วผู้บริโภคระดับองค์กรและผู้บริโภคประเภท "เย็น" และ "ร้อน" ถาวรและเป็นไปได้มีความโดดเด่น

โครงสร้างประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• ลูกค้าแต่ละประเภททำการซื้อโดยพิจารณาจากปัจจัยเฉพาะของตนเอง
• คุณได้ระบุไม่เกินสามถึงห้า;
• พฤติกรรมผู้บริโภคแต่ละกลุ่มมีความแตกต่างกันมาก

ขั้นตอนการจัดการทำงานของฝ่ายขาย

กระบวนการวางแผนและจัดระเบียบฝ่ายขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การกำหนดคุณสมบัติของบุคลากรที่จำเป็น- ดำเนินการวิเคราะห์งานทั้งหมดที่พนักงานแต่ละแผนกจะต้องปฏิบัติ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นจะต้องแจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับการขาย เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ และรักษาคำสั่งซื้อในพื้นที่การขาย ดังนั้นเราจึงต้องการพนักงานที่มีความรับผิดชอบ เข้ากับคนง่าย ทนต่อความเครียด และกระตือรือร้นและมีคำพูดที่มีความสามารถ แต่ถ้าเรากำลังมองหาพนักงานขายเชิงรับ รายการข้อกำหนดสามารถลดลงเหลือสองตำแหน่ง: มีความรับผิดชอบและมีความสามารถ
• การพัฒนารายละเอียดของงาน- รายละเอียดของงานประกอบด้วยชื่อของตำแหน่ง หน้าที่และสิทธิของพนักงาน งานและหน้าที่ของเขา คำอธิบายของทรัพยากรที่จัดไว้ให้สำหรับงาน จำนวนอำนาจและอำนาจหน้าที่
• การกระจายความรับผิดชอบในงานระหว่างพนักงาน- หมายถึงการแบ่งหน้าที่ระหว่างพนักงานแผนก ตัวอย่างเช่น พนักงานขายคนหนึ่งทำงานร่วมกับลูกค้าในห้องโถง และอีกคนขายสินค้าที่จุดชำระเงิน
• การก่อตัวของตารางการทำงาน- ในขั้นตอนนี้ คุณต้องกำหนดระยะเวลาของวันทำงาน แบ่งเวลาอาหารกลางวันและวันหยุดระหว่างพนักงาน
• การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์- ตามกฎแล้วจะตั้งเป้าหมายไว้สำหรับทั้งแผนกโดยรวมหรือสำหรับแต่ละช่องทางการขายแยกกัน มีการกระจายงานระหว่างพนักงาน ตัวอย่างเช่นผู้ขาย "A" จะต้องขายสินค้ามูลค่า 100,000 รูเบิลในเดือนนี้
• การพัฒนาระบบติดตามกิจกรรมของฝ่าย- ระบุตัวบ่งชี้ที่คุณจะกำหนดประสิทธิผลของแผนก นี่อาจเป็นปริมาณการขาย จำนวนลูกค้าใหม่ แนวทางการควบคุมการขายอย่างเป็นระบบจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกทั้งหมด
• ความหมายของมาตรฐาน- มาตรฐานการปฏิบัติงานเป็นตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของงานของพนักงานซึ่งควบคุมปริมาณงานที่เขาจะต้องทำให้เสร็จภายในระยะเวลาหนึ่งอย่างเคร่งครัด
• การพัฒนาระบบการปรับปรุงคุณสมบัติของพนักงาน- หากคุณต้องการสร้างผลกำไรให้กับคุณอย่างสม่ำเสมอ คุณต้องทำเป็นระยะ

ปรับปรุงการทำงานของฝ่ายขาย

ประสิทธิภาพต่ำของฝ่ายขายความล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์บ่งชี้ถึงความจำเป็นในการดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงองค์กรการทำงานของผู้จัดการ มาตรการเหล่านี้สามารถมุ่งเป้าไปที่แผนกขายโดยรวมและที่ผู้จัดการแต่ละคนเป็นรายบุคคล

มาตรการปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขาย:

1. - เครื่องมือนี้จะทำให้กระบวนการรวบรวมฐานข้อมูลลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติ ช่วยให้คุณสามารถควบคุมกระบวนการขาย และยังให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลการปฏิบัติงานของแผนกและพนักงานแต่ละคนอีกด้วย หากคุณขายผลิตภัณฑ์โดยใช้การตลาดทางโทรศัพท์ เราขอแนะนำให้รวมระบบ CRM เข้ากับระบบโทรศัพท์ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถควบคุมจำนวนผู้ติดต่อ ระยะเวลาของการสนทนา และประสิทธิผลได้ อย่างไรก็ตาม เราแนะนำให้คุณฟังการสนทนาของผู้จัดการของคุณเป็นบางครั้ง ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุส่วนที่เป็นปัญหาได้ อย่าลืมทำงานกับพวกเขา
2. เขียนสคริปต์การขาย- – ตัวอย่างสถานการณ์การสนทนาระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ช่วยให้คุณสามารถทำซ้ำการกระทำของผู้จัดการที่นำไปสู่การทำธุรกรรมซ้ำแล้วซ้ำอีก
3. ยืน (หรือจ้าง) และเยี่ยมชมร้านค้าของคุณ- คุณจะเห็น “จุดอ่อน” ของกระบวนการขายทันที
4. วิเคราะห์- ยอดขายของคุณลดลงแม้จะพยายามแล้วหรือยัง? อย่ารีบไปโทษผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ทุกอย่าง อาจเป็นไปได้ว่าผู้ขายเพิกเฉยต่อโปรโมชั่นและไม่ได้แจ้งให้ผู้เยี่ยมชมทราบและไม่ได้ใช้งานเลยเนื่องจากขาดแรงจูงใจซึ่งหัวหน้าฝ่ายขายของคุณต้องรับผิดชอบ

มาตรการปรับปรุงประสิทธิผลของผู้จัดการแต่ละคน:

1. สอน- พนักงาน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า จำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองในรูปแบบของเกมและการวางแผนการประชุม ตัวอย่างเช่น รวบรวมผู้จัดการและแสดงท่าล้อเลียนที่แสดงให้เห็นกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ "ยาก" ให้ทุกคนเสนอวิธีแก้ปัญหาของตัวเอง และคุณจะสังเกตวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
2. วางระบบการตลาดภายในองค์กร- จำกฎไว้: “วิธีที่บริษัทปฏิบัติต่อพนักงานของตน พนักงานปฏิบัติต่อลูกค้าของตน” หากคุณไม่จูงใจพนักงาน ไม่สร้างสภาพการทำงานตามปกติ และไม่เคารพพนักงานของคุณ พวกเขาจะไม่มีวันทำงานได้ดี
3. จัดการแข่งขันประจำเดือนและกิจกรรมสร้างแรงบันดาลใจอื่น ๆ- ตัวอย่างเช่น พนักงานที่ขายสินค้าในปริมาณมากที่สุดจะได้รับวันหยุดเพิ่มเติมในเดือนถัดไป
4. ทำให้พนักงานขายทำงานกับช่องทางการขาย- อธิบายให้ผู้จัดการทราบว่าพวกเขาต้องเปลี่ยนผู้สัญจรไปมาเป็นผู้มาเยี่ยมและผู้มาเยี่ยมให้เป็นลูกค้า บอกเราเกี่ยวกับเทคโนโลยีสำหรับการทำงานร่วมกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย