วิธีสร้างคู่มือการฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขาย การฝึกอบรมฝ่ายขาย การศึกษาผลิตภัณฑ์ฉบับเต็ม

เมื่อผู้เชี่ยวชาญที่ไม่มีประสบการณ์แต่มีแนวโน้มมากมาร่วมงานกับบริษัท หน้าที่ของผู้จัดการคือจัดการฝึกอบรมอย่างมีประสิทธิภาพ ค้นหาวิธีเตรียมผู้จัดการฝ่ายขายให้พร้อมทำงานได้อย่างรวดเร็วและที่สำคัญที่สุดในบทความของเรา

การฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายผู้ที่ก้าวเข้าสู่อาชีพแรกต้องอาศัยความเข้มแข็งจากผู้นำและแผนการที่ชัดเจน บางคนยังเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายคือการเริ่มต้นทันที อย่างไรก็ตาม ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง มีเพียงไม่กี่คนที่ว่ายน้ำได้ด้วยตัวเอง วิธีที่ง่ายที่สุดในการหลีกเลี่ยงคือการสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการคนใหม่ สำหรับบริษัทโทรคมนาคมแห่งหนึ่ง นวัตกรรมนี้ทำให้พวกเขาเพิ่มจำนวนผู้จัดการเป็นสามเท่าเพื่อบรรลุแผนการขายของตนอย่างสม่ำเสมอภายในเวลาเพียงหนึ่งปี จะสร้างระบบดังกล่าวได้อย่างไรและสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อใช้งาน?

แผนพัฒนาของบริษัทโทรคมนาคมแห่งนี้ในอีกสามปีข้างหน้ามีไว้เพื่อขยายพนักงานในแผนกการค้าเป็นสิบเท่า (มากถึง 150 คน) เนื่องจากมีผู้เชี่ยวชาญที่ประสบความสำเร็จไม่มากนักและมีประสบการณ์การทำงานที่เกี่ยวข้อง จึงตัดสินใจรับผู้สมัครที่ไม่มีประสบการณ์การขาย: พวกเขากลายเป็นผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของบริษัท สันนิษฐานว่าถัดจากผู้เชี่ยวชาญขั้นสูง ผู้มาใหม่จะได้รับประสบการณ์และความรู้ภายในไม่กี่เดือนและค่อยๆ บรรลุระดับยอดขายที่มั่นคง แต่ผู้จัดการชั้นนำไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับผู้ช่วยของตน ไม่มีการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเช่นนี้ และในความเป็นจริง ไม่มีแผนการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการคนใหม่ หลังจากผ่านไป 8 เดือน พนักงานจ้างจากทั้งหมด 30 คน เหลือเพียงคนเดียว (เขายังปฏิบัติตามแผนอย่างสม่ำเสมอ) ในขณะที่คนอื่นๆ ลาออกจากบริษัทด้วยเหตุผลหลายประการ

ต้นทุนเงินเดือนสำหรับพนักงานที่ไม่เป็นไปตามความคาดหวังและการสูญเสียผลกำไรของ บริษัท มีจำนวนหลายแสนรูเบิล สิ่งที่เพิ่มเข้ามาคือความผิดหวังของฝ่ายบริหารและความเหนื่อยหน่ายของผู้จัดการที่มีประสบการณ์ซึ่งมีภาระงานเพิ่มขึ้นอย่างมาก

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

หากคุณทำทุกอย่างด้วยตัวเอง พนักงานก็จะไม่ได้เรียนรู้วิธีการทำงาน ผู้ใต้บังคับบัญชาจะไม่รับมือกับงานที่คุณมอบหมายในทันที แต่หากไม่มีการมอบหมาย คุณจะต้องเผชิญกับปัญหาด้านเวลา

เราได้ตีพิมพ์ในบทความนี้เกี่ยวกับอัลกอริทึมการมอบหมายซึ่งจะช่วยให้คุณหลุดพ้นจากงานประจำและหยุดทำงานตลอดเวลา คุณจะได้เรียนรู้ว่าใครสามารถและไม่สามารถมอบหมายงานได้ วิธีมอบหมายงานอย่างถูกต้องเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์ และวิธีการควบคุมดูแลบุคลากร

หลังจากวิเคราะห์ข้อผิดพลาดแล้ว ก็ตัดสินใจสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมของบริษัทสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย เมื่อเวลาผ่านไป ข้อดีของระบบนี้ก็ชัดเจนขึ้น

โปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการประกอบด้วยการศึกษาผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้ทักษะการนำเสนอของบริษัท (ข้อดีที่ทำให้คุณโดดเด่นจากคู่แข่ง) ตลอดจนการเรียนรู้ขั้นตอนการเจรจาต่อรองและกลยุทธ์ในการทำงานกับลูกค้า

• การฝึกอบรมในแผนกขาย: อัลกอริธึมทีละขั้นตอนสำหรับการฝึกอบรมพนักงาน

1. ศึกษาผลิตภัณฑ์ให้เสร็จสิ้น

จำเป็นต้องมีความรู้พื้นฐาน ความรู้ด้านเทคนิคเป็นทางเลือก หากเราไม่พูดถึงโซลูชันที่ใช้เทคโนโลยีขั้นสูง ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สำหรับผู้เชี่ยวชาญใหม่ควรกระชับและรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยต้องการสำหรับการซื้อ (เน้นหลักอยู่ที่ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แก่ผู้บริโภค) ข้อมูลนี้จะถูกดูดซึมได้ดีขึ้นในระหว่างการสัมมนา สำหรับผู้ขายบางรายของคุณ สิ่งเหล่านี้ก็เพียงพอแล้ว ในขณะที่คนอื่นๆ จะตัดสินใจดูรายละเอียดทางเทคนิคให้ละเอียดยิ่งขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนการฝึกอบรมสำหรับผู้จัดการไม่เพียงแต่รวมถึงการได้รับความรู้ใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงเวลาสำหรับกระบวนการทำงานด้วย (การปรึกษาหารือกับผู้เชี่ยวชาญ การศึกษาวรรณกรรมที่แนะนำ และข้อมูลบนเว็บไซต์เฉพาะทาง)

ความปรารถนาของผู้จัดการมือใหม่ในการศึกษาผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้งมากขึ้นมักพบกับความเข้าใจผิดของผู้จัดการที่ตนเองประสบความสำเร็จในการขายสูงด้วยทักษะในการสื่อสาร พวกเขาถือว่ารูปแบบพฤติกรรมของตนเองเป็นสิ่งเดียวที่ถูกต้อง และมักเรียกร้องให้ผู้มาใหม่ปฏิบัติตาม ควรพิจารณาว่าผู้จัดการมีความแตกต่างกัน - ขึ้นอยู่กับอารมณ์และอุปนิสัยของพวกเขา สำหรับบางคน แค่ทฤษฎีเล็กๆ น้อยๆ ก็เพียงพอแล้ว ในขณะที่บางคนรู้สึกมั่นใจเมื่อเจรจากับลูกค้าโดยรู้ถึงความซับซ้อนทั้งหมดเท่านั้น

ใช้เวลาศึกษาผลิตภัณฑ์นานเท่าไร? ขึ้นอยู่กับระยะการพัฒนาของตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่ ตามแนวคิดของเส้นโค้งการพัฒนารูปตัว S มีสี่ขั้นตอนดังกล่าว

หากตลาดอยู่ในช่วงเริ่มต้นหรืออยู่ในช่วงเริ่มต้นของการเติบโตอย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์นั้นถือเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ ผู้บริโภคมีความเข้าใจเพียงเล็กน้อย ดังนั้นการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายเบื้องต้นจึงอาจใช้เวลาสั้นเป็นประวัติการณ์ (นานหลายชั่วโมง) .

หากตลาดกำลังเติบโตอย่างรวดเร็วหรืออยู่ในช่วงอิ่มตัว แสดงว่าผู้บริโภคเข้าใจผลิตภัณฑ์ รู้คำศัพท์ทางเทคนิคทั้งหมด และเปรียบเทียบได้หลายตัวเลือก ดังนั้นการฝึกอบรมจึงควรจริงจังมากขึ้น - ตั้งแต่หนึ่งสัปดาห์ไปจนถึงหลายเดือน

ในช่วงที่ซบเซา อุปสงค์และอุปทานลดลง ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องสร้างระบบการฝึกอบรมสำหรับผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์การทำงานเฉพาะทาง (ใครจะขายของที่ไม่มีใครซื้อ)

เนื่องจากบริษัทโทรคมนาคมอยู่ในช่วงการเติบโต จึงจัดสรรเวลาหนึ่งสัปดาห์ในการศึกษาผลิตภัณฑ์ ในการทำเช่นนี้ เราได้พัฒนาการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทพร้อมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับคุณสมบัติ สิทธิประโยชน์ และภาษีในรูปแบบที่สะดวก - โดยใช้ไดอะแกรม กราฟ และภาพประกอบ การสร้างงานนำเสนอเป็นกระบวนการที่ต้องใช้แรงงานมาก แต่จะช่วยประหยัดเวลาทำงานและแม้กระทั่งวันสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ซึ่งถูกบังคับให้ทำซ้ำสิ่งเดียวกันกับพนักงานใหม่ซ้ำแล้วซ้ำเล่า

เป็นการดีที่สุดที่จะตรวจสอบว่าผู้เริ่มต้นเชี่ยวชาญเนื้อหาด้วยความช่วยเหลือของการทดสอบและการสอบปากเปล่าและการตรวจคัดกรองสามารถทำได้ตามผลการฝึกอบรม ในกรณีนี้ เมื่อทำการทดสอบ ผู้จัดการจะได้รับการทดสอบสามครั้ง หากมีใครใช้โอกาสทั้งสามครั้ง แต่ก็ยังไม่ผ่านเกณฑ์ พวกเขาก็แยกทางกับเขา

ในการสร้างระบบการฝึกอบรมที่ครบครันสำหรับบริษัท จำเป็นต้องมีองค์ประกอบ 5 ประการ ได้แก่ หนังสือการขายขององค์กร แผนการฝึกอบรมและการปรับตัวของผู้จัดการคนใหม่ การฝึกอบรมสำหรับการถ่ายทอดเทคโนโลยีการขาย เกมธุรกิจ และคำแนะนำสำหรับที่ปรึกษา

• การฝึกอบรมระดับองค์กร: คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการนำไปปฏิบัติ
ฉัน>

2.การนำเสนอที่มีความสามารถของบริษัท

งานหลักในช่วงแรกของโปรแกรมการฝึกอบรมการจัดการคือการได้รับทักษะในการนำเสนอของบริษัท และสามารถเน้นข้อดีของบริษัทเทียบกับภูมิหลังของคู่แข่งได้ แต่ผู้จัดการส่วนใหญ่มักจะลืมสิ่งนี้โดยวางตำแหน่ง บริษัท "ราวกับว่ามันเสร็จแล้ว": หลายปีในตลาด, สำนักงานตัวแทนทั่วรัสเซีย, ลูกค้า - ธนาคารขนาดใหญ่, บริษัท ประกันภัยและร้านค้าในเครือ ต้องจำไว้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกรายที่กำลังพิจารณาข้อเสนอหลายข้อ ก่อนอื่น ต้องการได้ยินคำตอบของคำถาม: "ทำไมฉันถึงเลือกคุณ" และเป็นผู้จัดการที่รู้คำตอบสำหรับคำถามนี้ซึ่งใกล้จะสรุปสัญญามากที่สุด

การระบุข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทและการนำเสนอต่อผู้บริโภคในแง่ของการตอบสนองความต้องการถือเป็นองค์ประกอบอิสระที่สำคัญของโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับพนักงานใหม่ บริษัทได้พัฒนาการฝึกอบรมเป็นพิเศษสำหรับการดำเนินการตามขั้นตอนนี้ โดยเนื้อหาด้านระเบียบวิธีซึ่งท้ายที่สุดจะรวมอยู่ในสมุดบัญชีการขายขององค์กร (CPB)

คุณภาพและขอบเขตความรู้เกี่ยวกับความได้เปรียบทางการแข่งขันของบริษัทสามารถตรวจสอบได้ผ่านทั้งการทดสอบและการซักถามด้วยวาจา อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดคือทำเช่นนี้ในโหมดเกมธุรกิจ โดยสังเกตว่าผู้เชี่ยวชาญสามารถนำความรู้นี้ไปใช้ได้อย่างรวดเร็วและเป็นธรรมชาติเมื่อสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างไร

3. มีความรู้ด้านกลยุทธ์ลูกค้าเป็นอย่างดี

สิ่งแรกที่ผู้จัดการฝ่ายขายใหม่ต้องเรียนรู้ (และรู้ด้วยใจจริง) คือขั้นตอนพื้นฐานที่ต้องดำเนินการเพื่อสรุปสัญญา เทคโนโลยีการขายเชิงรุกมาตรฐานที่ใช้ในบริษัทประกอบด้วยขั้นตอนบังคับหลายขั้นตอน

การเพิกเฉยหรือไม่ปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของผู้จัดการฝ่ายขายในช่วงทดลองงาน ตัวอย่างเช่น พนักงานใหม่โทรเพื่อจัดการประชุม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มถามคำถามซึ่งผู้มาใหม่ตอบอย่างกระตือรือร้นโดยพูดคุยโดยละเอียดเกี่ยวกับบริการและเงื่อนไขในการให้บริการ คู่สนทนาค้นหาทุกสิ่งที่เขาสนใจพูดว่า: "ฉันจะคิดเกี่ยวกับมัน" และจบการสนทนา

หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ผู้จัดการโทรมาอีกครั้งและพบว่าลูกค้าเลือกบริษัทอื่น ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น? ง่ายมาก: เทคโนโลยีการขายในบริษัทนี้รวมถึงการประชุมกับผู้มีส่วนได้เสียด้วย - ด้วยการติดต่อส่วนตัว โอกาสในการสร้างความร่วมมือมีมากขึ้น ผู้เริ่มต้นพยายามข้ามขั้นตอนนี้และได้ผลลัพธ์ที่สอดคล้องกัน เพื่อป้องกันตัวเองจากเหตุการณ์ไม่คาดคิด คุณต้องปฏิบัติตามเทคโนโลยีการขายของบริษัท (อย่างน้อยในช่วงหกเดือนแรกของการทำงาน ในขณะที่ผู้จัดการได้รับประสบการณ์ที่จำเป็น)

ระหว่างการฝึกอบรมควรถ่ายทอดเทคโนโลยีดังกล่าวให้กับผู้เริ่มต้นซึ่งควรมีมาตรฐานอย่างเคร่งครัดและประกอบด้วยแบบฝึกหัดภาคปฏิบัติมากกว่า 70% สิ่งนี้จะทำให้ผลลัพธ์ตามแผนที่วางไว้ในเวลาที่สั้นที่สุด ตามความคิดริเริ่มของฝ่ายบริหารของบริษัท โมเดลเชิงกลยุทธ์ทีละขั้นตอนของการทำงานร่วมกับลูกค้าได้รวมอยู่ในสมุดการขายขององค์กร นอกจากนี้ยังมีสคริปต์สำหรับบทสนทนาที่พบบ่อยที่สุดและอธิบายเทคนิคพื้นฐานในการทำงานกับลูกค้าในกรณีที่ยากลำบาก (การคัดค้าน ข้อสงสัย การปฏิเสธ) นอกจากนี้ เกมทางธุรกิจยังถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของบทสนทนาจำลอง PCC ซึ่งง่ายต่อการตรวจสอบว่ามีทักษะในการเจรจาต่อรองหรือไม่

เพื่อติดตามผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการ ทุกขั้นตอนของการขายในบริษัทจะถูกรวมไว้ในช่องทางการขาย นอกจากนี้ หัวหน้าแผนกการค้ายังแนะนำการวิเคราะห์สถิติรายวันสำหรับแต่ละขั้นตอนอีกด้วย

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายจะประสบความสำเร็จมากขึ้น และการลาออกในแผนกขายจะลดลง หากที่ปรึกษาคอยดูแลผู้จัดการใหม่ทุกขั้นตอน โดยปกติแล้วพนักงานเหล่านี้จะเป็นพนักงานที่มีประสบการณ์ ซึ่งส่วนใหญ่มักจะมาจากกำลังสำรอง (สำหรับพวกเขา กิจกรรมการให้คำปรึกษาดังกล่าวกลายเป็นแบบทดสอบก่อนการเลื่อนตำแหน่ง) ในแผนกและบริษัทขนาดเล็ก ผู้จัดการจะรับบทบาทของที่ปรึกษา และสิ่งสำคัญคือผู้ให้คำปรึกษาเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่ต้องการจากเขา หน้าที่หลักของเขาคือสนับสนุนผู้เริ่มต้น ตอบคำถามทุกข้อ ตรวจสอบความสมบูรณ์ของงาน และติดตามความคืบหน้าของการฝึกอบรม

จัดทำแผนการฝึกอบรม

แผนสำหรับผู้จัดการฝึกอบรมและการปรับตัวของผู้มาใหม่จะช่วยได้อย่างจริงจังในการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญคนใหม่ในงาน เอกสารโปรแกรมการฝึกอบรมผู้จัดการและระยะเวลาในการดำเนินการตามขั้นตอนบางอย่างจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ในบริษัทโทรคมนาคมที่เป็นปัญหานั้น ได้รับการออกแบบมาเป็นเวลาสามเดือน (สำหรับช่วงทดลองงานทั้งหมด) ผู้จัดการจะต้องได้รับทักษะพื้นฐานภายในเดือนแรก ถัดไป มีการจัดทำแผนการขายการฝึกอบรมสำหรับพนักงาน (เช่นในเดือนที่สองอาจเป็น 30% ของแผนจริงในเดือนที่สาม - 60%) สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าเนื่องจากแผนเป็นแผนการฝึกอบรมจึงไม่แนะนำให้ใช้ปัจจัยลดในการคำนวณค่าตอบแทน

เพื่อให้ผู้จัดการฝ่ายขายเริ่มแสดงผลโดยเร็วที่สุด แผนพร้อมกับการตรวจสอบขั้นสุดท้าย (การทดสอบ แบบสำรวจ เกมทางธุรกิจ) จัดให้มีมาตรฐานระดับกลางหลายประการ (เช่น จำนวนการโทรเย็นต่อวัน สัปดาห์ เดือน จำนวนครั้งที่เข้าประชุมในฐานะผู้สังเกตการณ์ เป็นคู่ และเป็นอิสระ) อนุญาตให้ผู้เชี่ยวชาญประเมินประสิทธิภาพของตนเอง และผู้จัดการสามารถคาดการณ์เกี่ยวกับโอกาสของผู้มาใหม่

• มือใหม่จะกลายเป็นมืออาชีพด้านการขายได้อย่างไรในระยะเวลาอันสั้น

ขึ้นอยู่กับลักษณะส่วนบุคคลของผู้ขาย

แบลร์ ซิงเกอร์ ในหนังสือของเขาเรื่อง Sales Dogs ได้จัดหมวดหมู่ผู้จัดการที่น่าสนใจ โดยจับคู่สุนัขแต่ละประเภทกับสุนัขแต่ละประเภท

"บูลเทอร์เรียร์". กระตือรือร้น หุนหันพลันแล่น ต่อเนื่อง และแม้กระทั่งก้าวร้าว ตัวแทนประเภทนี้จะโทรออกมากขึ้น เอาชนะการปฏิเสธได้มากขึ้น และผูกมัดลูกค้า อย่างไรก็ตามควรควบคุมไว้

"สุนัขล่าเนื้อ". พวกเขาโดดเด่นด้วยการมองโลกในแง่ดีอย่างต่อเนื่องและมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ส่วนตัว สำหรับ The Hound การบริการลูกค้าคือทุกสิ่ง เธอเชื่อมั่นว่ายิ่งคุณทำเพื่อลูกค้ามากเท่าไร พวกเขาก็จะซื้อสินค้าจากคุณมากขึ้นเท่านั้น

"พุดเดิ้ล". ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างความประทับใจและดึงดูดความสนใจ คุณจะไม่เห็นผู้จัดการคนนี้สวมเสื้อสเวตเตอร์ เขาแต่งตัวเรียบร้อยเสมอ ชุดสูทและเครื่องประดับราคาแพงเป็นส่วนหนึ่งของภาพลักษณ์ของเขา สิ่งที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จในการขายคือความสามารถในการค้นหาตลาดและได้รับการเชื่อมต่อที่จำเป็น

“ชิวาวา”. กระตือรือร้น อารมณ์และฉลาดมาก ความมุ่งมั่นของพวกเขาต่อความรู้ผลิตภัณฑ์และความเข้าใจในกระบวนการทางธุรกิจนั้นไม่มีใครเทียบได้ และถ้า “ฮาวด์” รู้วิธีสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว และ “พุดเดิ้ล” รู้วิธีสร้างความประทับใจที่ยอดเยี่ยม “ชิวาวา” ก็เก่งในการนำเสนอหลักฐานอย่างแท้จริง

"ดัชชุนด์". ผู้จัดการประเภทนี้สงบและเชื่อถือได้สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและใกล้ชิดในระยะยาวได้ด้วยความแข็งแกร่งของอุปนิสัยและความสามารถในการค้นหาความเข้าใจร่วมกันกับคู่สนทนาคนใดก็ได้ ดัชชุนด์มีความสามารถอันเหลือเชื่อในการดมกลิ่นข้อตกลงและชนะใจในที่ที่ไม่มีใครสามารถทำได้

หากคุณระบุ “สายพันธุ์” ของผู้จัดการในแผนกขายของคุณ คุณสามารถเพิ่มแรงจูงใจในการพัฒนาได้ ด้วยแนวทางการฝึกอบรมเฉพาะบุคคล แต่ละ "สายพันธุ์" จึงสามารถบรรลุความสำเร็จได้

วันนี้มีความจำเป็นเร่งด่วนในการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย แต่ควรคำนึงว่าการผ่านการฝึกอบรมใดๆ ไม่น่าจะช่วยปรับปรุงประสิทธิผลของงานของพวกเขาได้เป็นเวลานาน เพื่อให้บรรลุการเติบโตของยอดขายที่ยั่งยืน คุณต้องมีแนวทางที่เป็นระบบ การฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายควรดำเนินการเป็นขั้นตอนตามแผนที่วางไว้ล่วงหน้า

เหตุใดจึงต้องมีแนวทางการเรียนรู้อย่างเป็นระบบ?

หากคุณต้องการบรรลุผลอย่างจริงจัง คุณต้องเข้ารับการฝึกอบรมอย่างเป็นระบบ เนื่องจาก:

• การฝึกอบรมหนึ่งรายการครอบคลุมเฉพาะทักษะการขายเท่านั้น
• เพื่อนำไปใช้และพัฒนาทักษะ จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมหลายชุด
• เพื่อพัฒนาทักษะ สิ่งสำคัญคือต้องจัดระบบควบคุม
• หากเกิดปัญหาควรปรับเปลี่ยนโปรแกรมการฝึกอบรม
• ควรติดตามประสิทธิภาพในทุกขั้นตอนของการฝึก

3.3. - 1 วัน.

1. ฝึกฝน:

4.1. จุดเริ่มต้นของการฝึกฝนการทำงานในแต่ละวัน

4.2. การพัฒนา "เคล็ดลับ" ของคุณเอง

1. การประเมินผล:

5.1. ทดสอบทักษะของพนักงานใหม่

5.2. ดำเนินการทดสอบ

นอกจากนี้ นอกเหนือจากโปรแกรมการฝึกอบรมที่เข้มข้นแล้ว แผนดังกล่าวยังรวมถึงขั้นตอนของการพัฒนาวิชาชีพรายวันด้วย เช่น การวิเคราะห์การกระทำของคุณเอง ชมวิดีโอการฝึกอบรมฟรี การอ่านวรรณกรรมที่มีประโยชน์ (หนังสือ บทความ) แนวทางบูรณาการดังกล่าวเท่านั้นที่จะบรรลุผลลัพธ์ที่ดี

นักขายในอุดมคติไม่ได้เกิดมาและแม้แต่คนที่ไม่สามารถชักจูงให้คนสัญจรไปมาซื้อโดยไม่ได้ตั้งใจได้ก็เป็นเพียงเพชรเม็ดงามที่ยังไม่ได้ผ่านการประมวลผลโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม ของผลิตภัณฑ์และกฎเกณฑ์ที่บริษัทกำหนดไว้ องค์กรต่างๆ มักจัดการฝึกอบรมพนักงาน เช่น การเรียนว่ายน้ำ โยนพนักงานใหม่ลงจากเรือลงน้ำ บ้างว่ายบ้าง ที่เหลือจมน้ำ วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงปัญหานี้คือการสร้างแผนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย

และเหตุผลนี้ชัดเจน: คุณภาพของการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดความพึงพอใจของลูกค้าเป็นหลัก รวมถึงประสิทธิภาพในการทำงานและผลกำไรขององค์กร พนักงานที่ได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดีสามารถแสดงความเป็นอิสระ รู้ว่าฝ่ายบริหารคาดหวังอะไรจากเขา ดังนั้นจึงไม่คิดว่าความคิดเห็นของผู้บังคับบัญชาเป็นการจู้จี้จุกจิก สิ่งนี้จะเพิ่มระดับความภักดีของเขาต่อบริษัทและทำให้ทีมใกล้ชิดกันมากขึ้น การฝึกอบรมการขายเป็นช่วงช่วยให้คุณขจัดความเครียดและบรรลุคุณสมบัติที่จำเป็น

ขั้นตอนการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขาย

ทำความรู้จักกับบริษัท

ในระยะแรก พนักงานจะได้รู้จักกับประวัติของบริษัท พันธกิจ เป้าหมายระยะยาวและระยะสั้น และประเพณีต่างๆ พนักงานฝ่ายทรัพยากรบุคคลพูดคุยเกี่ยวกับสภาพการทำงาน ตารางการทำงาน และการพักผ่อน และระบบค่าตอบแทน ความต้องการเริ่มต้น:

• แสดงสถานที่สำนักงานใหญ่และที่ทำงาน
• แนะนำเขาให้รู้จักวิธีการทางเทคนิคที่เขาจำหน่ายและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่ใช้
• ให้ความสำคัญกับงานหลักและความรับผิดชอบในงานของเขา
• แนะนำสมาชิกในทีมคนอื่นๆ และหน้าที่ของพวกเขา
• ดำเนินการฝึกอบรมเบื้องต้นเกี่ยวกับความปลอดภัยจากอัคคีภัยและการคุ้มครองแรงงาน

เพื่อความคุ้นเคย พนักงานจะได้รับเอกสารภายใน: กฎระเบียบ มาตรฐาน กฎ รายละเอียดลักษณะงาน การดำเนินการทั้งหมดอย่างสม่ำเสมอโดยมีเวลาและความสนใจเพียงพอจะช่วยให้ผู้มาใหม่รู้สึกมั่นใจตั้งแต่นาทีแรกที่คาดหวังการปรากฏตัวของเขาและมีส่วนร่วมในงานได้อย่างรวดเร็ว

ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์

ตามกฎแล้วผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดย บริษัท นั้นค่อนข้างกว้าง พนักงานจะต้องได้รับสิทธิ์ในการเข้าถึงเอกสารข้อมูลทั้งหมด อย่างไรก็ตาม การส่งเขาเดินทางอย่างอิสระผ่านรายการและแค็ตตาล็อกที่ไม่มีที่สิ้นสุด คุณอาจทำผิดพลาดร้ายแรงได้

ก่อนอื่นคุณควรเน้นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่มีส่วนแบ่งการขายมากที่สุด เพื่อให้การดูดซึมวัสดุดีขึ้น แนะนำให้แบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นหมวดหมู่ และใช้สื่อที่เป็นภาพ: การนำเสนอและวิดีโอที่มีรูปภาพของผลิตภัณฑ์ ลักษณะเฉพาะ และวัตถุประสงค์ เสียงจะปรับปรุงการรับรู้ สินค้าในสต็อกสามารถสาธิตด้วยตนเองได้

เพื่อให้ดูดซับวัสดุได้ดีขึ้น แนะนำให้แบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นหมวดหมู่ และใช้สื่อที่เป็นภาพ: การนำเสนอและวิดีโอ

นอกจากนี้ จำเป็นต้องทำความคุ้นเคยกับผู้จัดการด้วยรายการราคาและนโยบายการกำหนดราคา (ส่วนลด โบนัส โปรโมชั่น) ตลอดจนบริการและบริการเพิ่มเติม (เงื่อนไขและเงื่อนไขการจัดส่ง การรับประกันและบริการ การผ่อนชำระ โปรแกรมสะสมคะแนน) .

เมื่อมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์สิ่งสำคัญคือต้องให้โอกาสผู้มาใหม่ถามคำถามชี้แจงและตอบอย่างละเอียดโดยยกตัวอย่างจากการปฏิบัติ ในการดำเนินการนี้ ในระหว่างกระบวนการฝึกอบรมทั้งหมด ถัดจากพนักงานใหม่จะต้องมีพนักงานที่มีประสบการณ์และมีความสามารถได้รับเลือกให้เป็นหัวหน้างาน

เมื่อสิ้นสุดขั้นตอนนี้ ขอแนะนำให้ผู้จัดการดำเนินการทบทวนเพื่อพิจารณาว่าข้อมูลพื้นฐานได้รับการเรียนรู้ได้ดีเพียงใด และเพื่อระบุช่องว่าง นี่อาจเป็นแบบสำรวจปากเปล่า การทดสอบ หรือรายการคำถามปลายเปิดตามสถานการณ์ ในขั้นตอนนี้ ไม่จำเป็นต้องมีความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับประเภทต่างๆ แต่ต้องเข้าใจประเด็นสำคัญด้วย

การศึกษา

ในขั้นตอนที่สาม หัวหน้างานจะให้ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับเทคนิคการขาย แบ่งปันทักษะในการขายผลิตภัณฑ์แต่ละรายการแก่พนักงานใหม่ และยังอธิบายปัญหาขององค์กรและทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งต่อไปนี้:

• ลักษณะเฉพาะของการทำงานกับฐานข้อมูลภายในและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์
• จัดทำเอกสาร (ใบสมัคร สัญญา รายงาน) และขั้นตอนเอกสาร
• กลไกและรูปแบบปฏิสัมพันธ์กับพนักงานและแผนกอื่นๆ ในแต่ละขั้นตอนของการทำธุรกรรม

พนักงานจะต้องแสดงให้เห็นว่าจะหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้ที่ไหน อธิบายวิธีการทำงานกับลูกค้ากลุ่มต่างๆ หลักการแบ่งออกเป็นกลุ่มเหล่านี้ และวิธีกระจายลูกค้าระหว่างพนักงาน สิ่งสำคัญคือต้องจัดเตรียมเทมเพลตและอัลกอริธึมที่ผ่านการพิสูจน์แล้วและสอนวิธีใช้งาน

พนักงานจะต้องแสดงให้เห็นว่าจะหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้ที่ไหน อธิบายวิธีการทำงานกับลูกค้ากลุ่มต่างๆ หลักการแบ่งออกเป็นกลุ่มเหล่านี้ และวิธีกระจายลูกค้าระหว่างพนักงาน

ผลลัพธ์ของการฝึกอบรมในขั้นตอนนี้ควรเป็นการดูดซึมของผู้จัดการต่อตรรกะการขาย ซึ่งสอดคล้องกับการสรุปธุรกรรมส่วนใหญ่ ในช่วงเวลานี้พนักงานจะพัฒนาความคิดที่ชัดเจนว่าอัลกอริทึมการทำงานแบบทีละขั้นตอนคืออะไรและผลลัพธ์สุดท้ายควรเป็นอย่างไร

จุดเริ่มต้นของการทำงาน

ในขั้นตอนสุดท้ายก่อนงานอิสระ ผู้จัดการจะเริ่มโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับการติดต่อ 2-3 ครั้งแรก พนักงานใหม่จะมีบทบาทเป็นผู้สังเกตการณ์เฉยๆ ในการทำงานของภัณฑารักษ์ ก่อนที่จะเริ่มสื่อสารกับลูกค้า สหายอาวุโสจะบอกผู้มาใหม่ว่าเขากำลังจะทำอะไรและเป้าหมายที่เขาวางแผนจะบรรลุคืออะไร หลังจากเสร็จสิ้นการติดต่อแล้วให้ตอบคำถามของเขา

หลังจากระยะแรก ผู้มาใหม่จะได้รับโอกาสในการดำเนินการเสวนาด้วยตนเอง ในขณะที่ภัณฑารักษ์อยู่ใกล้ๆ “พร้อม” และควบคุมกระบวนการ หากพนักงานใหม่ประสบปัญหาหรือทำผิดพลาด พนักงานที่มีประสบการณ์จะเข้ามาช่วยเหลือเขา

หลังจากการติดต่อดังกล่าว 3-5 ครั้ง ภัณฑารักษ์จะยึดตำแหน่งการสังเกตแบบพาสซีฟ และผู้จัดการจะได้รับอิสระในการดำเนินการ หลังจากสื่อสารกับลูกค้าแล้ว ผู้สังเกตการณ์จะถามว่าพนักงานประเมินการกระทำของเขาเอง จัดการกับข้อผิดพลาด และให้คำแนะนำแก่ผู้มาใหม่อย่างไร

จัดทำแผนการปรับตัวของพนักงาน

เพื่อปรับปรุงการดำเนินการภายในแต่ละขั้นตอน ลดต้นทุน และกระจายเวลาและความรับผิดชอบอย่างเหมาะสม ขอแนะนำให้จัดระเบียบกระบวนการอย่างระมัดระวังโดยการพัฒนาแผนการเตรียมความพร้อมสำหรับพนักงานใหม่ เมื่อจัดทำแผนกิจกรรมการฝึกอบรมผู้จัดการจะจัดขึ้นตามลำดับโดยระบุในรูปแบบที่จะดำเนินการกำหนดเวลาและนักแสดงที่ได้รับมอบหมาย

ตัวอย่าง

เรานำเสนอตัวอย่างแผนการฝึกอบรมการขายให้กับคุณ

ชื่อกิจกรรม	แบบฟอร์มเอกสารและวัสดุ	วันกำหนดส่ง	ผู้ดำเนินการที่รับผิดชอบ
ขั้นที่ 1 – ทำความรู้จักกับบริษัท
ทำความรู้จักประวัติและนโยบายของบริษัท	การสนทนาการนำเสนอ	สัมภาษณ์เบื้องต้น
จัดทำเอกสารการจ้างงาน ทำความคุ้นเคยกับความรับผิดชอบในงาน	เขียนสัญญาจ้างงานรายละเอียดงาน	ทำงาน 1 วัน	พนักงานฝ่ายบุคคล
การพบปะเพื่อนร่วมงาน	ปากเปล่าการประชุม		พนักงานฝ่ายบุคคล
จัดเตรียมสถานที่ทำงาน (คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์ อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องเขียน)	การพูด การสาธิตเชิงปฏิบัติ การบรรยายสรุปเบื้องต้น		เลขานุการ ผู้บริหารระบบ ผู้เชี่ยวชาญด้านอาชีวอนามัยและความปลอดภัยจากอัคคีภัย
การแต่งตั้งภัณฑารักษ์	ปากเปล่า		หัวหน้างาน
อธิบายงานเร่งด่วน	ปากเปล่า		ภัณฑารักษ์
ขั้นตอนที่ 2 – ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์
ทำความรู้จักกับรายการการแบ่งประเภท	แค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ เว็บไซต์บริษัท เอกสารประกอบคำบรรยาย	1 สัปดาห์ของการทำงาน	ภัณฑารักษ์
ทำความคุ้นเคยกับลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท	การนำเสนอ วิดีโอ เอกสารทางเทคนิค การสาธิตด้วยภาพ
ทำความคุ้นเคยกับขั้นตอนการกำหนดราคาและข้อเสนอ	ปากเปล่า รายการราคา เอกสารภายใน
		สิ้นสุดการทำงาน 1 สัปดาห์	ภัณฑารักษ์, เจ้าหน้าที่ทรัพยากรบุคคล
ขั้นตอนที่ 3 – การฝึกอบรมการขาย
ความคุ้นเคยกับขั้นตอนการทำงานในฐานข้อมูลและผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์		2 สัปดาห์ของการทำงาน	ภัณฑารักษ์
กรอกเอกสารการทำงาน (ใบสมัคร สัญญา รายงาน)	การสาธิตการมองเห็นการทำงานจริง
การฝึกอบรมกระบวนการทำธุรกรรมตั้งแต่ต้นจนจบ	การสาธิตด้วยภาพ การปฏิบัติจริง มาตรฐานการทำงาน แม่แบบ อัลกอริธึม
การทดสอบความรู้ระดับกลาง	การซักถามแบบปากเปล่า แบบทดสอบ ข้อเขียนและการปฏิบัติ	สิ้นสุดการทำงาน 2 สัปดาห์	ภัณฑารักษ์, เจ้าหน้าที่ทรัพยากรบุคคล
ขั้นตอนที่ 4 - การเริ่มต้น
การทำงานกับลูกค้า การแนะนำคณะทำงาน	ฝึกงาน	3 สัปดาห์ของการทำงาน	ภัณฑารักษ์
สอบไล่	แบบสำรวจปากเปล่า แบบทดสอบ งานเขียน	สิ้นสุดการทำงาน 3 สัปดาห์	ผู้จัดการ, พนักงานฝ่ายทรัพยากรบุคคล
จัดทำแผนการขายส่วนบุคคล	ในการเขียน	หลังจากสรุปผลการรับรองแล้ว	ผู้จัดการภัณฑารักษ์
การควบคุมคุณภาพและประสิทธิภาพของกิจกรรมเป็นระยะ	การประชุม	ตามความจำเป็น	ผู้จัดการภัณฑารักษ์

เมื่อกำหนดกำหนดเวลาในการทำกิจกรรมบางอย่างให้เสร็จสิ้น สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงปริมาณข้อมูลที่จะดูดซึม แต่คุณไม่ควรชะลอกระบวนการเปลี่ยนจากทฤษฎีไปสู่การปฏิบัติมากเกินไป ควรให้ข้อเสนอแนะด้วย: พนักงานมีโอกาสถามคำถาม แสดงความปรารถนา และประเมินผล

ในท้ายที่สุด

การฝึกอบรมพนักงานใหม่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการปรับความต้องการ ความสามารถ และค่านิยมของเขาให้เข้ากับข้อกำหนดขององค์กร อย่างไรก็ตาม เราไม่ควรลืมว่ากระบวนการนี้ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการให้ความรู้และทักษะที่จำเป็นต่อการทำงานแก่เขาเท่านั้น ในหลาย ๆ ด้าน การปรับตัวของผู้จัดการได้รับการอำนวยความสะดวกโดยวัฒนธรรมองค์กรและบรรยากาศทางจิตวิทยาในทีม เพื่อเพิ่มการบรรจบกันของเป้าหมายของพนักงานและองค์กร สร้างความมุ่งมั่นของเขาต่อบริษัท ปรับปรุงความเข้าใจและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ขอแนะนำให้ดำเนินการฝึกอบรมเป็นระยะโดยมีผลกระทบต่อการสร้างทีม การสัมมนาการฝึกอบรม สังคม วัฒนธรรมและ กิจกรรมวันหยุด และสร้างระบบโบนัสและสิ่งจูงใจ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะทำให้ทีมที่เป็นมิตรบรรลุผลสูงสุด

คุณเคยก้าวขึ้นมาเป็นหัวหน้าแผนกหรือธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นแล้วและมีคำถามในการฝึกอบรมพนักงานฝ่ายขายของคุณหรือไม่?

ลองหาวิธีการทำเช่นนี้ ขั้นแรก ตอบคำถาม: พวกเขาได้จัดหาคนที่จะทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายในแผนกของคุณแล้วหรือคุณต้องการพวกเขา? หากพวกเขาส่งคนให้คุณทุกอย่างก็แย่ ก็ไม่แย่อย่างที่คิดนะ แต่จะดีกว่าเมื่อคุณรับสมัครผู้จัดการด้วยตัวเอง ฉันจะอธิบายว่าสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการฝึกอบรมแผนกอย่างไร

1. ไหนดีกว่ากัน - แผนกเก่าหรือแผนกใหม่?

ที่ตลาดผู้ขายจะถูกสอนแบบสุ่มและอะไรก็ตาม พนักงานขายส่วนน้อยเท่านั้นที่บรรลุทักษะที่แท้จริงหลังการฝึกอบรม ดังนั้น หากคุณต้องการให้ผู้จัดการขายได้จริงๆ คุณต้องสอนพวกเขาตั้งแต่เริ่มต้นโดยไม่สนใจเศษความรู้ที่พวกเขามี สถานการณ์ในอุดมคติคือเมื่อคุณสามารถรับสมัครผู้จัดการด้วยตัวเองโดยไม่ต้องมีประสบการณ์การทำงานหรือการฝึกอบรม เพราะคุณจะใส่ความรู้ที่จำเป็นสำหรับการขายเข้าไปในหัวที่ว่างเปล่า

หากคุณมีผู้จัดการอยู่แล้ว คุณสามารถเพิ่มผลของการฝึกอบรมได้โดยบอกว่าเฉพาะผู้ที่สำเร็จหลักสูตรเท่านั้นที่จะยังคงมีงานทำ ในระหว่างกระบวนการเรียนรู้ ให้พิจารณาผู้คนอย่างใกล้ชิดและตัดสินใจว่าพวกเขาจะมีประโยชน์ใดๆ หรือไม่ แน่นอนว่าคุณสามารถทดสอบความรู้ที่มีอยู่ของผู้จัดการ แบ่งความรู้ออกเป็นระดับต่างๆ และจัดการฝึกอบรมในด้านที่มีความสำคัญสำหรับพนักงานกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะ แต่นี่เป็นเรื่องยากและไม่มีประสิทธิภาพเพราะไม่ได้สร้างระบบความรู้แบบองค์รวมเกี่ยวกับการขาย

2. ใครควรฝึกอบรมทีมขาย?

กำลังมองหาโค้ชคนใหม่อยู่ใช่ไหม? ใช้บริการของผู้ฝึกสอนภายในเพื่อฝึกอบรมหรือส่งคนไปเรียนหนึ่งในหลักสูตรหลายร้อยหลักสูตรที่มีอินเทอร์เน็ตครบครัน?

ตอบคำถามสองสามข้อ:

• คุณต้องการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายให้ขายตามหลักการ หรือสอนให้พวกเขาขายสินค้าหรือบริการเฉพาะเจาะจงหรือไม่?
• คุณต้องการให้ผู้จัดการแผนกเพิ่มยอดขายหลังการฝึกอบรมหรือรู้ทฤษฎีการขายหรือไม่?
• คุณต้องการให้พวกเขามีความรู้เกี่ยวกับเทคนิคนับร้อยในตลาดต่างๆ หรือคุณต้องการให้พวกเขาพัฒนาทักษะเฉพาะที่พวกเขาจะใช้โดยอัตโนมัติหรือไม่?

คำถามเหล่านี้ดูเหมือนโง่สำหรับคุณหรือไม่? พูดตามตรงฉันก็เหมือนกัน แล้วอธิบายว่าทำไม 90% ของการฝึกอบรมการขายระดับองค์กรจึงดำเนินไปราวกับว่าผู้คนไม่ทราบคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถามเหล่านี้

3. การฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่คืออะไร?

ผู้เชี่ยวชาญมาถึง 1-3 วัน เขาอธิบายทฤษฎีการขายและพูดว่า: “วิธีที่คุณใช้ความรู้ของฉันขึ้นอยู่กับคุณ” คุณอาจจะซื้อหนังสือขายให้พนักงานของคุณด้วย อาจมีเหตุผลมากกว่านี้ เพราะหลังจากหนังสือเล่มนี้ คุณคงไม่คาดหวังว่ายอดขายจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว คุณจะพบการฝึกอบรมการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งมุ่งเป้าไปที่การได้รับและรวบรวมทักษะการขายในทางปฏิบัติ

4. ภารกิจหลักในการฝึกอบรมผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไร?

บอกทฤษฎีการขายแบบคลาสสิกให้ฉันฟังหน่อยสิ?
บอกเราว่าพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงขายได้อย่างไร?
แสดงคลิปสุดสร้างแรงบันดาลใจจากภาพยนตร์ขายเรื่อง “Boiler Room” หรือ “Wall Street” ไหม?
เล่นบทบาทสมมติกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณใช่หรือไม่
ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดี แต่ไม่มีองค์ประกอบใดที่จะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายเรียนรู้วิธีการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะได้
การขายจะได้รับความช่วยเหลือจากทักษะเฉพาะที่พัฒนาขึ้นสำหรับผู้จัดการเฉพาะเจาะจง ผลิตภัณฑ์เฉพาะ กับลูกค้าประเภทเฉพาะเท่านั้น

5. เพื่อจัดการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพสำหรับแผนกขายของคุณ คุณต้องมี:

• ผู้จัดการทดสอบและระบุคุณลักษณะส่วนบุคคล
• ศึกษาผลิตภัณฑ์ในแง่ของการขาย
• ศึกษาภาพเหมือนของลูกค้าที่ผู้จัดการจะต้องทำงานด้วย
• พูดคุยเกี่ยวกับทักษะที่อาจจำเป็นในการขาย
• สร้างรูปแบบการขายเฉพาะสำหรับผู้จัดการแต่ละคน
• พัฒนาทักษะที่สอดคล้องกับสไตล์ของแต่ละคนจนถึงจุดที่เป็นอัตโนมัติ
• ติดตามการใช้ทักษะในการขาย
• ทำการปรับเปลี่ยนในระหว่างกระบวนการนี้

คุณต้องเข้าใจว่าการฝึกอบรมแผนกขายไม่ใช่งานครั้งเดียว แต่เป็นกระบวนการต่อเนื่องประการแรก ผู้จัดการฝ่ายขายคือผู้ที่มีบทบาทสำคัญที่สุด คุณต้องยอมรับสิ่งนี้หากคุณไม่ได้วางแผนที่จะสร้างเงื่อนไขที่ดีที่สุดในตลาดสำหรับพวกเขา ดังนั้นคุณจะต้องฝึกฝนใครบางคนอย่างต่อเนื่อง ประการที่สอง ข้อมูลใด ๆ จะถูกลืมโดยไม่ใช้ แม้แต่ข้อมูลที่น่าสนใจและสำคัญที่สุดก็ตาม คุณจะควบคุมได้อย่างไรว่าผู้จัดการจะใช้ข้อมูลนี้หรือไม่? ถูกต้อง: คุณต้องไปประชุมกับผู้จัดการแต่ละคนอย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกสองสัปดาห์ วิเคราะห์จุดอ่อนของเขาแล้วขั้นต่อไปจะสอนเขาถึงสิ่งที่เขาทำไม่ได้

สามารถทำได้ภายใน 1, 2 หรือ 3 วันหรือไม่? ไม่เคย. หากคุณไม่ต้องการการฝึกอบรมสำหรับฝ่ายขายเพียงเพื่อการแสดง คุณจำเป็นต้องพัฒนาระบบการฝึกอบรมพิเศษที่ประกอบด้วยทฤษฎี การประยุกต์ทฤษฎีนี้ในทางปฏิบัติ และการพัฒนาทักษะ โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของผู้จัดการ ฉันจะบอกวิธีสร้างระบบหรือโปรแกรมสำหรับฝึกอบรมฝ่ายขายในกระบวนการทำงานในบทความ “”

คุณทำงานในแผนกที่ดำเนินการขายในตลาดเฉพาะ: เมือง ภูมิภาค รัฐบาลกลาง หรือทั้งหมดในเวลาเดียวกัน น่าเสียดายที่ความเป็นจริงที่เกี่ยวข้องกับการทำงานในบริษัทใหม่ไม่ได้ตรงกับความคาดหวังของผู้มาใหม่เสมอไป ทุกคนเคยผ่านประสบการณ์นี้มาก่อน ประสบการณ์ดังกล่าวมีส่วนช่วยในการพัฒนาและให้ประสบการณ์ทั้งด้านบวกและด้านลบ ฉันขอแนะนำให้เราร่วมกันคิดออกและพัฒนาแผนปฏิบัติการสำหรับเดือนแรกและในช่วงทดลองงานของคุณ

ลองพิจารณาสถานการณ์ในอุดมคติ คุณผ่านการสัมภาษณ์หลายครั้งและได้รับการว่าจ้างจาก “บริษัท” ในวันแรกที่คุณกลับไปทำงาน คุณปฏิบัติตามคำแนะนำของนายจ้างเกี่ยวกับรูปร่างหน้าตาของคุณและชุดเอกสารที่จำเป็น การมาถึงก่อนเวลานัดหมาย 10 นาที นี่ควรบ่งบอกลักษณะของคุณได้ดีในสายตาของนายจ้าง หัวหน้างานโดยตรงของคุณ - หัวหน้าฝ่ายขาย ได้พบคุณเป็นการส่วนตัว แนะนำคุณให้รู้จักกับทีม และมอบแผนงานส่วนตัวของคุณสำหรับสัปดาห์หรือเดือน เขาตอบคำถามของคุณเกี่ยวกับระบบค่าจ้าง และคุณเข้าใจสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อหารายได้

คุณได้รับเอกสารจำนวนหนึ่งซึ่งจำเป็นสำหรับสถานที่ทำงานใหม่ของคุณ สัญญาจ้างที่ให้รายละเอียดความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับนายจ้างของคุณ บางทีมันอาจจะเป็นข้อตกลงนักเรียน คุณได้รับคำอธิบายลักษณะงานซึ่งอธิบายถึงงานที่คุณจะต้องแก้ไขระหว่างการทำงาน คำแนะนำประกอบด้วยรายการความรับผิดชอบและสิทธิ์ของคุณ ตลอดจนแผนการมีปฏิสัมพันธ์กับแผนกและพนักงานอื่น ๆ ของบริษัท คุณได้รับ Corporate Sales Book ซึ่งเป็นผู้ช่วยเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย คุณได้รับการแนะนำให้รู้จักกับกฎและข้อบังคับที่อธิบายกิจกรรมในอนาคตของคุณ

ตั้งแต่วันแรกที่คุณได้รับการสอนกฎการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท และเมื่อเสร็จสิ้นการฝึกอบรม ผู้จัดการจะตกลงกับคุณเกี่ยวกับแผนการขายของคุณในช่วงทดลองงาน เขาไปกับคุณโดยให้อัลกอริธึมที่ชัดเจนสำหรับการโต้ตอบกับพนักงานและแผนกต่างๆ ของบริษัทในขั้นตอนการขายต่างๆ และที่ปรึกษาหรือโค้ชธุรกิจของคุณของบริษัทก็ได้ให้ความช่วยเหลือในการศึกษาภาคทฤษฎีและภาคสนามทุกรูปแบบ เขาเอาใจใส่และไม่ทิ้งคุณไว้ตามลำพังด้วยความกลัวการโทรและการประชุมที่เย็นชาโดยเสนอไหล่ที่เชื่อถือได้ ด้วยการประเมินผลลัพธ์และกระบวนการของกิจกรรมของคุณอย่างสม่ำเสมอ ผู้บังคับบัญชาทันทีของคุณจะช่วยในการพัฒนาทักษะทางวิชาชีพ

โดยทั่วไปแล้ว นี่คือสถานการณ์ในอุดมคติในฝ่ายขาย เมื่อบริษัทสร้างเงื่อนไขสำหรับผู้มาใหม่เพื่อเข้าสู่อาชีพการขายอย่างรวดเร็ว นั่นไม่ถูกต้องในบริษัทที่คุณทำงานด้วยเหรอ? น่าเสียดายที่ “สิ่งนี้เกิดขึ้นไม่บ่อยนัก แต่มันเกิดขึ้นค่อนข้างบ่อย” ฉันขอแนะนำให้คุณหาวิธีปรับตัวเข้ากับบริษัทใหม่อย่างอิสระ การปรับตัวของผู้มาใหม่จำเป็นต้องนำค่านิยมของบริษัท รูปแบบการบริหารจัดการ องค์ประกอบของวัฒนธรรมองค์กร กฎเกณฑ์และข้อบังคับมาใช้

งานหลักของคุณคือเริ่มขายให้เร็วที่สุดและมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นี่คือสิ่งที่บริษัทคาดหวังจากคุณ นี่คือสิ่งที่คุณได้รับเลือก คุณต้องรู้อะไรบ้างเพื่อที่จะขายได้? ไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์ (สินค้าและบริการ) ของคุณคืออะไร คุณจำเป็นต้องรู้กลุ่มข้อมูลพื้นฐาน: ทุกอย่างเกี่ยวกับบริษัทของคุณ ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคู่แข่งของคุณ เทคนิคการขาย

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องทราบกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท และโดยเฉพาะอย่างยิ่งกระบวนการขาย โดยมีการอธิบายไว้ในรูปแบบของกฎและข้อบังคับ เพื่อที่จะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพในทีมของบริษัท คุณจำเป็นต้องรู้และปฏิบัติตามบรรทัดฐานและกฎเกณฑ์ขององค์กร คุณต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ คุณสมบัติทางเทคนิค และคุณประโยชน์ที่ผู้บริโภคได้รับเป็นอย่างดี จากนั้นคุณก็จะขายได้ง่ายขึ้น การทำความเข้าใจข้อเสนอของคู่แข่งและความสามารถของพวกเขาจะช่วยให้คุณทำงานร่วมกับลูกค้าได้สำเร็จมากขึ้นโดยการสร้างข้อเสนอที่ผู้บริโภคพึงพอใจ เมื่อทราบขั้นตอนการขายและตั้งคำถามให้กับลูกค้าอย่างถูกต้อง คุณจะสามารถนำลูกค้าไปสู่ข้อตกลงและปิดข้อโต้แย้งได้อย่างเชี่ยวชาญ การเรียนรู้เทคนิคการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะนั้นรวมถึงองค์ประกอบของความรู้เกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง สถานการณ์ตลาด และจิตวิทยามนุษย์ ด้วยการใช้ความรู้นี้ คุณจะมีโอกาสที่จะได้รับเงินที่ดี ฉันจะหาความรู้นี้ได้ที่ไหน? ข้อมูลมีอยู่ภายในบริษัทในรูปแบบของคำแนะนำ กฎ ข้อบังคับ ความรู้เชิงปฏิบัติ แต่ไม่เป็นทางการ (ไม่ได้อธิบายในรูปแบบของเอกสาร) ของเพื่อนร่วมงาน งานของคุณคือรวบรวมความรู้นี้เพื่อการศึกษาและการประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ

ดังนั้นหากคุณยังไม่ได้รับข้อมูลในรูปแบบการฝึกอบรมหรือสื่อการเรียนรู้ด้วยตนเอง สร้าง “ผลงานผู้จัดการฝ่ายขาย” ของคุณเอง ติดต่อผู้จัดการ เพื่อนร่วมงานของคุณ และรับข้อมูล ซึ่งคุณจะรวมไว้ในแหล่งเดียว จะดีกว่าหากข้อมูลนี้อยู่ในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์คุณสามารถรวมไว้ในโฟลเดอร์เดียวพร้อมกลุ่มไฟล์ได้อย่างรวดเร็ว ข้อได้เปรียบที่ปฏิเสธไม่ได้ก็คือในอนาคตพนักงานแผนกอื่นๆ ก็จะสามารถใช้สิ่งนี้ได้เช่นกัน แบ่งปันข้อมูลนี้อย่างไม่เห็นแก่ตัวกับเพื่อนร่วมงานของคุณ ซึ่งจะช่วยกระชับความสัมพันธ์ของคุณ เริ่มสร้างธนาคารข้อมูลของคุณเพื่อพัฒนาทักษะการขายของคุณ