Strategie de marketing pentru o afacere mică. Strategia de marketing a companiei Strategia principală de marketing de conținut pentru companie

Strategia se referă la un plan sau o metodă a oricărei activități, prezentată în formă generală pentru o perioadă lungă de timp.

Strategia este dezvoltată în orice direcție pentru a utiliza cât mai eficient resursele disponibile pentru atingerea scopului principal.

O strategie de marketing este parte a strategiei corporative generale a unei companii și își propune să descrie modul în care compania ar trebui să-și folosească resursele limitate pentru a crește pe termen lung. Reprezintă un element al planului de marketing al companiei și are o natură mai descriptivă, sugerând nu acțiunile specifice în sine, ci doar direcția acestora.

Conceptul, obiectivele și aplicarea strategiilor de marketing

Strategia de marketing trebuie înțeleasă ca procesul de planificare și implementare ulterioară a diferitelor activități din domeniul marketingului unei organizații, care au ca scop atingerea obiectivelor stabilite pentru companie.

Deoarece strategia de marketing este inclusă ca un element integral în strategia generală a companiei, ea ajută la conturarea direcțiilor principale ale activităților organizației în spațiul de piață în raport cu consumatorii și concurenții.

Dezvoltarea unei strategii de marketing va fi influențată de obiectivele principale ale companiei, de poziția sa actuală pe piață, de potențialul de resurse al organizației, de o evaluare a perspectivelor sale de piață și de posibilele acțiuni ale concurenților.

Scopuri principale Strategia de marketing include de obicei:

o creștere a volumului vânzărilor, care se poate produce în două moduri: prin creșterea fluxului de clienți sau a numărului de comenzi;
creșterea companiei;
asigurarea atractivității produselor pentru un anumit public țintă;
câștigarea unei cote mai mari a spațiului de piață;
atingerea pozițiilor de lider în segmentul dvs. de piață.

Obiectivele strategiei de marketing nu trebuie să contrazică misiunea principală a companiei și obiectivele strategice ale afacerii în ansamblu. Strategiile de marketing sunt, de asemenea, supuse tuturor activităților de marketing ale companiei (publicitate, relații publice, organizarea vânzărilor etc.).

Reprezintă implementarea treptată a unui set interconectat de strategii la nivel operațional, care includ vânzări, publicitate, strategii de preț etc. În lumea modernă, companiile nu pur și simplu mențin sau măresc cota de piață existentă, ci caută noi piețe.

Întrucât situația pieței este întotdeauna dinamică, strategia de marketing se caracterizează și prin flexibilitate, mobilitate și capacitatea de a fi constant ajustată. Nu există o singură strategie de marketing care să fie potrivită pentru toate tipurile de companii și produse. Pentru a crește vânzările unei anumite companii sau pentru a promova un anumit tip de produs, este necesară dezvoltarea separată a domeniilor de activitate.

feluri

Clasificarea strategiilor de marketing se poate baza pe diverse caracteristici.

Cea mai comună este împărțirea strategiilor de marketing cunoscute la următoarele grupuri de strategii:

Creștere concentrată. Se presupune că piața produsului se va schimba sau produsul în sine va fi îmbunătățit (modernizat). Cel mai adesea, astfel de strategii vizează lupta împotriva concurenților pentru a câștiga o cotă de piață extinsă („dezvoltare orizontală”), căutarea de piețe pentru produsele existente și îmbunătățirea produselor în sine.
Creștere integrată. Ei urmăresc scopul de a extinde structura întreprinderii prin „dezvoltare verticală” - începerea producției de noi bunuri sau servicii. Ca parte a implementării acestui tip de strategie, este planificată monitorizarea sucursalelor, furnizorii și dealerii companiei, precum și influențarea cumpărătorilor finali de produse.
Creștere diversificată. Ele sunt utilizate dacă întreprinderea nu are posibilitatea de a se dezvolta în condițiile actuale de piață cu un anumit tip de produs. O companie se poate concentra pe producerea unui produs nou, dar în detrimentul resurselor vechi, existente, iar produsul poate diferi ușor de cele deja produse sau poate fi complet nou.
Abrevieri. Scopul creșterii eficienței întreprinderii după o perioadă lungă de dezvoltare a acesteia. În acest caz, pot fi efectuate atât reorganizarea companiei (de exemplu, reducerea diviziunilor individuale), cât și lichidarea acesteia (de exemplu, o reducere treptată a activităților la zero, obținând simultan veniturile maxime posibile).

De asemenea, strategia de marketing a unei întreprinderi poate fi focalizată atât pe întreaga piață, cât și pe segmentele țintă individuale ale acesteia. În acest caz, ele pot fi implementate trei direcții strategice principale:

În plus, se pot distinge strategiile de marketing prin intermediul marketingului, pe care întreprinderea se concentrează mai mult:

Marfă;
Preț;
Marca;
Publicitate.

Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci calea cea mai usoara Acest lucru se poate face folosind servicii online care vă vor ajuta să generați gratuit toate documentele necesare: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți cum să simplificați și să automatizați contabilitatea și raportarea, atunci următoarele servicii online vor veni în ajutor și va înlocui complet un contabil la întreprinderea dumneavoastră și va economisi o mulțime de bani și timp. Toate rapoartele sunt generate automat, semnate electronic și trimise automat online. Este ideal pentru antreprenorii individuali sau SRL-uri pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă-l și vei fi surprins ce usor a devenit!

Etape de formare și dezvoltare

Formare Strategia de marketing are loc în 4 etape:

Etapa de analiză a capacităţilor de marketing ale organizaţiei. Este o evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale funcționării unei întreprinderi, a avantajelor acesteia pe o anumită piață și a posibilelor riscuri;
Etapa de selectare a piețelor pentru funcționare. Presupune efectuarea unei analize a cererii și ofertei, luând în considerare un anumit tip de piață, avantajele și dezavantajele acesteia, compoziția consumatorilor, precum și nevoia produselor pe care întreprinderea le produce;
Etapa de dezvoltare a programului de marketing. Constă în determinarea caracteristicilor politicii de prețuri, a metodelor de poziționare a unui anumit produs pe piață, derularea unei campanii de publicitate, precum și monitorizarea vânzărilor de produse;
Etapa de aprobare si implementare a programelor de marketing. Ea presupune analiza lor rezonabilă în contextul prevederilor strategiei generale a organizației și managementului crizelor.

Capabil să formeze o strategie de marketing influențează următoarele acțiuni:

analiza detaliată a stării pieței, identificând segmentele cheie ale acesteia;
evaluarea situației financiare curente a companiei;
analiza activităților întreprinderii într-un mediu concurențial, precum și a acțiunilor concurenților;
analiza alternativelor strategice și alegerea strategiei de marketing;
evaluarea economică aproximativă a strategiei alese;
determinarea metodelor de monitorizare a implementării strategiei de marketing.

Structura si continutul

Se poate distinge următoarea structură a strategiei de marketing:

Definiție diverse strategii de marketing:

Caracteristicile strategiilor de marketing în diverse direcții

Strategii de marketing in comert implică efectuarea unei analize sistematice continue a nevoilor pieței, care va contribui la dezvoltarea acelor produse care sunt necesare unor grupuri țintă specifice. Aceste produse au proprietăți speciale care le deosebesc de produsele concurenților și le oferă un avantaj competitiv incontestabil.

Strategii de marketing in constructie presupun asigurarea unei organizări raționale a producției, reducerea, utilizarea eficientă a resurselor, creșterea, precum și capacitatea de adaptare la piață în condiții de concurență sporită. Aceste strategii stabilesc direcția activităților organizației pe piață, facilitează coordonarea componentelor de marketing ale fiecărei divizii a organizației de construcții și permit utilizarea eficientă a resurselor disponibile.

Strategii de marketing in finante oferă nu numai căutarea de direcții și metode eficiente de vânzare a produselor financiare, ci și identificarea modalităților de diversificare a serviciilor companiei, precum și formarea politicii anti-criză a organizației.

Evaluarea și analiza eficacității

Marca de eficiență strategia de marketing a unei întreprinderi vă permite să înțelegeți dacă conceptul său a fost ales corect, precum și să monitorizați implementarea obiectivelor dvs.

Pentru aceasta este necesar efectuează o analiză detaliată mai multe componente ale unei strategii de marketing:

Audit de marketing va da o oportunitate vezi gradul de abatere al rezultatelor de marketing strategic de la cele planificate. Dacă diferă semnificativ, este logic să reconsiderați strategia sau să o abandonați complet și să alegeți o alternativă. Dacă proiectarea este realizată cu succes, aceasta permite companiei să obțină rezultate ridicate pe termen lung și să ocupe o poziție de lider pe piață.

Strategii de marketing în managementul crizelor

O strategie de marketing este dezvoltată, printre altele, pentru comportamentul organizației pe piață în condiții de opoziție dură la factorii negativi de mediu. Este implementat în cadrul managementului crizelor, atunci când compania primește un accent pe atingerea celei mai bune poziții în condițiile moderne de piață.

Implementarea întregului set de măsuri care compun strategia de marketing va ajuta organizația să depășească criza cu cele mai mici costuri administrative și financiare. Strategiile de marketing, ca parte importantă a strategiei generale de dezvoltare anticriză a unei întreprinderi, ocupă un loc de frunte în determinarea diferitelor metode de depășire a crizei. În acest scop, se dezvoltă strategii de marketing pentru managementul pre-criză, criză și post-criză.

Pentru informații despre regulile de dezvoltare a unei strategii de marketing, consultați următoarea lecție video.
Partea 1:

Succesul companiei si prezenta pe termen lung pe piata sunt asigurate de abordarea corecta a desfasurarii activitatilor de afaceri si monitorizarea constanta a situatiei din sfera economica. Dacă managementul își planifică și analizează acțiunile, atunci orice riscuri vor fi identificate într-un stadiu incipient și se vor lua măsuri pentru a le minimiza. O strategie de marketing este un mecanism uriaș pentru o astfel de planificare, definind scopul care trebuie atins și cum să-l atingă.

Se crede că un astfel de instrument este nevoie doar de întreprinderile mari. Dar poate o afacere medie și mică să aibă succes dacă conducerea de vârf nu analizează avantajele și dezavantajele activităților sale și planifică pașii suplimentari în funcție de situația sa financiară și de posibila concurență? Elementele de bază ale strategiei de marketing ar trebui să fie de interes pentru orice manager sau marketer pentru a găsi modalități ideale de a obține rezultate ridicate cu pierderi minime. Ce este o astfel de strategie, ce tipuri de planificare a activității există și cum să le folosești - detalii în articol.

Să ajungem la fundul lucrurilor

Întreprinderile în orice stadiu al dezvoltării lor utilizează diferite metode de promovare și combatere a concurenților. Un set de astfel de măsuri este de obicei numit strategie corporativă. Una dintre legăturile sale este considerată a fi o strategie de marketing, al cărei specific determină direcția acțiunilor organizației, ținând cont de capacitățile sale interne și de influența mediului extern.

Un antreprenor ar trebui să aibă întotdeauna o imagine a rezultatului dorit, sau mai bine zis, a poziției pe care ar trebui să o ia compania, să zicem, în 3-5 ani. Pentru a vă atinge obiectivul, trebuie să faceți un plan și să vă evaluați capacitățile.

Puteți cheltui haotic o sumă mare pe un produs care doar la prima vedere pare la cerere în rândul consumatorului și profitabil pentru producător. Dar, lansându-l în volum mare, compania întâmpină dificultăți de vânzare sau cumpărătorul nu manifestă interesul cuvenit, deoarece nișa a fost deja ocupată, iar consumatorul a ales un produs similar în condiții favorabile de la concurenți. Concluzia este că un antreprenor nu ar trebui să facă pași pripiți fără o pregătire prealabilă și o analiză atentă, care este inclusă în lista metodelor strategiei de marketing.

Trebuie pregătite instrucțiuni pentru dezvoltarea cu succes, trebuie luate în considerare riscurile, nișa potrivită selectată, cererea consumatorilor, sortimentul pieței și poziția concurenților în segmentul selectat analizată. Pentru o întreprindere de producție de orice dimensiune, un program preliminar pentru atingerea unui anumit nivel poate fi întocmit pentru un an, cinci ani sau o perioadă mai lungă. Dacă condițiile externe sau interne luate ca bază pentru planificarea de marketing se schimbă, ajustările programului sunt întotdeauna permise. Este dincolo de puterea chiar și a celui mai experimentat marketer sau manager de a prevedea toate nuanțele situației economice de pe piață.

Gestiunea corectă presupune întotdeauna folosirea unei strategii de marketing pentru ca firma să nu se rătăcească și să nu piardă timp și bani.

Diferite metode de planificare

Strategia de management a unei organizatii depinde de specificul activitatii, timpul de prezenta pe piata si alte criterii. Există o anumită clasificare a strategiei de marketing. Să luăm în considerare principalele tipuri de strategii la scară largă pentru a înțelege în ce direcție se poate mișca întreprinderea.

Poziție de lider, strategie de putere

Esența planificării este obținerea unei poziții de lider în rândul concurenților în vânzarea de mărfuri pe piață. Accentul principal este pe creșterea ratelor de producție. Scopul companiei este de a produce un volum mare de produse de înaltă calitate. Gama de produse este standard, poate fi actualizată, dar doar puțin. De obicei, această strategie este aleasă de companiile mari care sunt pe piață de mult timp, dar doresc să-și îmbunătățească pozițiile fără a investi efort și finanțare suplimentară. Costurile și productivitatea muncii sunt monitorizate cu atenție. Eforturile marketerilor vizează creșterea prezenței producătorului.

Acest tip de planificare se mai numește și tactici de creștere concentrată. Granițele de prezență se extind datorită noilor teritorii, modernizării liniei de vânzare existente, lansării de produse actualizate (îmbunătățirea rețetelor de producție fără pierderi financiare).

Dar merită luat în considerare faptul că până și cel mai popular produs are etape de popularitate și poate veni un moment în care consumatorul caută ceva nou.

Diferenţiere

O strategie de acest tip presupune extinderea specificului întreprinderii, adică activitatea nu este concentrată pe un singur produs sau serviciu, ci este axată pe oferirea consumatorului unui sortiment suplimentar. Să presupunem că un fermier în etapa inițială a ales domeniul creșterii animalelor într-o direcție îngustă - creșterea și păstrarea vacilor pentru lapte. Dar există dorința de a acoperi un alt segment - creșterea raselor de elită pentru vânzare altor fermieri. Sau adăugați hambare cu locuri pentru a păstra porcii pentru carne.

Pentru a preveni un antreprenor să se găsească într-o poziție cu pierderi, nu ar trebui să vă concentrați doar pe o singură direcție. Situația economică este întotdeauna instabilă și este necesar să se prevadă evoluția acesteia.

Un exemplu este prezent în comerț (extinderea gamei de produse de marcă), în produse farmaceutice (angrosistii își deschid lanțurile de farmacii cu amănuntul la prețuri mai accesibile pentru clienți).

Dar nu ar trebui să extindeți prea mult specificul activității economice; este posibil să nu obțineți profitul așteptat dacă sunteți sfâșiat în direcții diferite.

Tactici de promovare specializate, de nișă

Atât în producție, cât și în comerț sau servicii, există două direcții în a ajunge la publicul țintă:

Masa – destinat principalelor categorii de consumatori, care sunt majoritatea.
Individual – destinat unui cerc restrâns de oameni, un produs sau serviciu într-un singur exemplar sau ediție limitată la un preț destul de mare.

Acest tip de planificare pentru progresul unei organizații către un obiectiv este destul de riscant, în special pentru noii participanți la afaceri.

Strategia se bazează pe căutarea opțiunilor de promovare într-un segment (special) special selectat. Acesta poate fi un produs de nișă (unic) sau un produs cu cerere în masă, dar un singur tip, de exemplu, îmbrăcăminte de marcă pentru copii sub un an.

Sarcina marketerilor este de a-și planifica munca în așa fel încât organizația să ocupe o poziție de lider în segmentul ales chiar și după 10-15 ani. O atenție deosebită este acordată potențialilor concurenți pentru a-i împiedica să depășească compania.

Având în vedere mai multe tipuri de strategii de marketing, putem spune că aceasta este o clasificare generală a planificării pentru atingerea unui scop.

Metode suplimentare

Fiecare tip conține elemente mai restrânse de promovare pe piață:

Marfă. Accentul marketerilor este pe calitatea mărfurilor, gama de produse și caracteristicile materiilor prime.
Preț Se elaborează o strategie pentru menținerea, reducerea sau creșterea prețurilor. Rezultatele sunt determinate de prezența sau absența concurenților. Producătorii aleg consumatori din clasa economică, cu venituri medii sau de elită. Se lansează reduceri și promoții, se modifică designul și apar servicii suplimentare (de exemplu, o garanție suplimentară pentru electrocasnice).
De marcă. Strategii de promovare a întreprinderilor care se aplică doar unui anumit brand.
. Aceasta este o strategie separată în care succesul și recunoașterea unui producător sau vânzător depind de eficacitatea campaniei de publicitate. Puteți cheltui mulți bani pe publicitate, dar nu obțineți profitul așteptat.

Indiferent de ce tactici de marketing alege un antreprenor, este necesar să se înțeleagă etapele formării unui plan de acțiune, care este denumit în mod obișnuit „politica de marketing” a organizației.

Procesul de formare

Orice strategie necesită timp și se formează într-o anumită secvență:

Determinarea oportunităților companiei pentru activități de marketing. Sunt studiate punctele forte și punctele slabe, capacitatea de a lupta cu concurenții, capacitățile financiare, avantajele și dezavantajele încercărilor anterioare de promovare. Aceste caracteristici determină modalitățile de atingere a scopului.
Etapă. Alegerea unei nișe în care antreprenorul să poată opera fără riscuri serioase. Sunt studiate cererea consumatorilor, ocuparea nișelor, avantajele și dezavantajele acestei direcții specifice ale pieței.
pe hârtie cu toate recomandările și acțiunile. Analiza costurilor financiare pentru o campanie de publicitate, lansarea sau dezvoltarea unui produs nou. Această etapă poate fi considerată de bază și destul de intensivă în muncă.
Rezultat final. După ce studiază programul întocmit de marketeri, personalul de management evaluează strategia de marketing și ia o decizie: utilizarea tacticii sau perfecționarea acesteia în continuare. Elementele funcționale ale strategiei de marketing sunt luate ca bază și transferate către departamente speciale pentru implementare.

Un șablon de strategie de marketing poate fi împrumutat de la concurenții de succes dacă nu aveți timp sau fonduri pentru a vă dezvolta propriul plan. Dezvoltarea diferitelor niveluri de afaceri necesită abordări diferite.

Unele organizații merg cu fluxul și nu se concentrează pe dezvoltarea vreunei strategii. Factorii economici externi, cererea consumatorilor și poziția financiară a companiei creează condiții speciale pentru dezvoltarea sau modernizarea activităților.

Uneori, criteriile de alegere a unei zone de afaceri se rezumă la faptul că există întotdeauna o cerere pentru un anumit produs sau serviciu, de exemplu, anvelope auto sau servicii de coafor. De ce să nu începeți să implementați acest proiect în loc să pierdeți timpul descriind metode de obținere a rezultatelor. Desigur, aceasta nu este abordarea corectă, dar își are locul în afacerile mici.

Indiferent de ce tip de activitate este ales și care este volumul acesteia pe piața economică generală, merită să înțelegem că o strategie de marketing este un întreg sistem de activități interconectate menite să creeze condiții confortabile de muncă. Dar nu se poate supraestima; strategia este doar un plan de acțiuni posibile care este oferit aparatului de management ca alegere a acțiunilor ulterioare.

Să rezumam

Comerțul, construcțiile, serviciile medicale, finanțele și alte forme de activitate economică nu pot sta pe loc dacă doresc să aibă succes și să-și atragă publicul țintă. Acest lucru necesită muncă serioasă și formarea strategiei dvs. de marketing, care trebuie ajustată la condițiile realității.

Planificarea vă permite să vă evaluați capacitățile, să anticipați sau să preveniți riscul de a fi lăsat în afara segmentului selectat. Liderii companiilor mari cheltuiesc o mulțime de bani pe marketeri pentru a menține informațiile actualizate și dinamica companiei. Tipurile de tactici descrise în articol sunt doar o idee generală despre cum vă puteți atinge obiectivul. Fiecare strategie merită studiată în detaliu pentru a găsi metode eficiente de promovare.

Generator de vânzări

Timp de citit: 15 minute

Vă vom trimite materialul:

Planificarea și analiza deciziilor luate de management ne permite să identificăm în timp util riscurile și să luăm măsuri pentru a le minimiza. Strategia de marketing a unei companii este un mecanism de elaborare a unui plan care definește scopul dorit și modul de realizare a acestuia.

Din acest articol veți învăța:

Principalele sale tipuri
Strategie de marketing bazată pe exemplul unor companii specifice
Dezvoltarea strategiei pentru diferite cicluri de viață ale produselor
Etapele clasice ale dezvoltării unei strategii de marketing
Greșeli tipice de dezvoltare pe care le fac întreprinderile mici

Strategie de marketing

aceasta este una dintre componentele strategiei corporative generale a companiei; sarcina sa este de a descrie modalități de a investi fondurile organizației care îi vor permite să crească profiturile din vânzări pe termen lung. Aceasta face parte din planul de marketing al unei companii, iar natura sa este mai descriptivă decât motivantă la acțiune: sugerează doar o direcție pentru acțiuni specifice.

Pentru a dezvolta strategia de marketing a unei companii, trebuie să luați în considerare:

obiectivele principale ale organizației;
pozitia companiei pe piata;
Fonduri disponibile;
perspectivele de dezvoltare a companiei pe piata;
posibilele acțiuni ale concurenților.

Adesea, obiectivele unei strategii de marketing sunt:

cresterea volumului vanzarilor (fie prin cresterea numarului de clienti, fie prin cresterea facturii medii);
cresterea veniturilor organizatiei;
asigura atractivitatea produsului pentru segmentul de public tinta;
cucerirea de noi piețe;
ocupați o poziție de lider în nișa dvs. de piață.

Nu ar trebui să existe contradicții între obiectivele strategiei de marketing și misiunea principală a companiei, precum și obiectivele strategice ale afacerii în general. Toate activitățile organizației din domeniul marketingului (campanii de publicitate, relații publice, organizare de vânzări) ar trebui să fie axate pe strategia de marketing.

Ce este implementarea unei strategii de marketing? Aceasta este o implementare în etape a strategiilor la nivel operațional interconectate: strategie de vânzări, publicitate, prețuri etc. În prezent, companiile își propun adesea nu doar să mențină sau să crească cota de piață în care sunt prezente, ci și să intre pe piețe neexploatate.

Datorită faptului că piața este în continuă dezvoltare dinamică, strategia de marketing trebuie să fie flexibilă și agilă. Trebuie ajustat periodic. Este imposibil să evidențiem o singură strategie de marketing care ar fi acceptabilă pentru toate organizațiile și tipurile de produse. Pentru a crește vânzările unei anumite companii sau pentru a promova un produs, veți avea nevoie de dezvoltarea individuală a domeniilor de activitate.

Strategiile de marketing sunt clasificate în funcție de avantajele competitive ale companiei în următoarele:

Strategia de diferențiere– urmărește să distingă compania de concurenți prin asigurarea de înaltă calitate a mărfurilor sau oferindu-le proprietăți deosebite.
Strategia de conducere a costurilor– presupune stabilirea unui preț minim pe piață, pentru care este necesară reducerea costurilor de producție și vânzare a mărfurilor (nivelul acestora să fie mai mic decât cel al concurenților). Reducerea costurilor este posibilă dacă firma are un avantaj obiectiv (echipament rentabil, amplasare geografică favorabilă), lucrări cu tehnologii speciale etc.
Strategia de focalizare pe costuri este un tip de strategie de conducere a costurilor. Particularitatea sa este că se adresează unui singur grup de consumatori.
Strategie de concentrare pe diferențiere– similar strategiei de diferențiere, dar adresat doar unui segment al publicului de consum.

Trimiteți cererea dvs

Există trei tipuri de strategii de stabilire a prețurilor:

Preț lider – cel mai mic preț de pe piață.
Strategia de a urmări un concurent este un preț apropiat de media pieței.
Strategia de skimming este cel mai mare preț de pe piață.

Strategiile de produs sunt împărțite în următoarele tipuri principale:

Strategia de inovare – vorbește despre necesitatea de a crea un produs complet nou pentru companie.
Strategia de modificare – presupune dezvoltarea diferitelor modificări ale produselor existente.
Strategia de retragere – presupune oprirea producției/vânzării unui produs.

Strategiile de distribuție sunt următoarele:

Distribuție exclusivă – produsele sunt distribuite numai prin propriile canale.
Distributie selectiva - produsele sunt distribuite prin canale inalt specializate.
Distribuție intensivă - mărfurile sunt distribuite prin orice canale.

Strategie de marketing bazată pe exemplul unei anumite companii

Nestle

Nestle este cel mai mare producător de alimente din lume. Credo-ul companiei este de a îmbunătăți viețile prin producerea de produse alimentare echilibrate și hrănitoare de înaltă calitate.

Nestlé a fost fondată în 1866. Luptând împotriva mortalității infantile, Henry Nestlé a dezvoltat preparatul pentru sugari Farine Lactee și și-a organizat producția industrială. De atunci, compania și-a extins în mod constant gama de produse cu produse noi: acum produce produse sub 8.500 de mărci comerciale, cunoscute consumatorilor de pe fiecare continent.

Ca parte a strategiei sale de dezvoltare, Nestlé își vede ca sarcina să facă investiții pe termen lung. În țara noastră, compania investește constant în producția locală, dezvoltarea de noi produse care îndeplinesc preferințele și tradițiile rușilor și, de asemenea, prelucrează materii prime locale și utilizează ingrediente autohtone. Acest lucru ne permite să combinăm experiența globală și liderul în industria alimentară cu nevoile publicului țintă.

Strategia Nestle își stabilește scopul nu numai de a consolida și moderniza infrastructura de producție a întreprinderilor, ci și de a introduce tehnologii inovatoare. De asemenea, are ca scop creșterea eficienței producției, reducând în același timp costurile. În plus, compania investește mult în pregătirea personalului, îmbunătățirea calificărilor și profesionalismul angajaților, transferându-le experiență internațională și cunoștințe științifice și tehnice.

Măr

Fără îndoială, Apple este una dintre cele mai de succes companii moderne. Apple nu numai că are milioane de fani, dar mulți oameni îl imită. Produsele companiei își inspiră adepții să dezvolte noi dispozitive. Aici putem aminti Microsoft: se crede că a avut succes în mare măsură datorită Apple.

Prioritatea Apple este întotdeauna să creeze cel mai bun serviciu pentru clienți din lume. Conducerea consideră că strategia de marketing pentru dezvoltarea companiei este foarte importantă, iar dacă este implementată corect, se pot obține rezultate excelente. Detaliile acestei strategii nu sunt cunoscute de nimeni. Cu toate acestea, să oferim o descriere generală a strategiei de marketing a politicii companiei:

Coca cola

Strategia Coca-Cola se concentrează pe creșterea durabilă. Dacă compania se dezvoltă, va putea să-și realizeze planurile pe termen lung și să crească în continuare și să aibă succes.

Avantajele competitive ale companiei– acesta este marketing competent și inovație. După ce a ales strategia de dezvoltare corectă, Coca-Cola a obținut succes și a devenit lider în producătorii de băuturi răcoritoare. Mărcile sale sunt cunoscute în întreaga lume.

Unul dintre principiile sale este să caute oportunități în orice și peste tot. Iată câteva exemple convingătoare:

Întreprinderile companiei situate în peste 200 de țări din întreaga lume produc peste 2.800 de tipuri de produse. Sortimentul include sucuri și nectare, apă potabilă, băuturi pentru sport și băuturi energizante, ceai cu gheață, produse alimentare pentru copii și kvas. În fiecare zi, centrele de cercetare ale companiei dezvoltă noi arome care le vor oferi consumatorilor energie, vor ajuta la potolirea setei și le vor ridica moralul.
Compania are cel mai mare sistem de distribuție a mărfurilor, datorită căruia produsele sunt livrate în cel mai scurt timp posibil. Ea încearcă să anticipeze gusturile și să satisfacă dorințele clienților.
În urmă cu câțiva ani, Coca-Cola a investit 40 de milioane de dolari în construirea în America a celei mai mari fabrici din lume pentru recuperarea PET-ului din sticle de plastic (tehnologie sticla-la-sticlă).
Specialiștii companiei au realizat o reducere a cantității de apă utilizată pentru nevoile de producție cu peste 20%. Acest lucru a permis economisirea a peste 160 de miliarde de litri de apă.

BMW

Succesul BMW se bazează pe doi factori interdependenți. BMW se caracterizează printr-un nivel mai ridicat de dezvoltare decât alți producători de automobile. Companiile își mută adesea producția în țări cu salarii mici, unde muncitorii de montaj lucrează cu angajați care nu au calificările necesare, sau sunt complet înlocuiți de roboți. La fabricile BMW, specialiştii cu înaltă calificare sunt folosiţi pentru a efectua lucrările de asamblare. La fel ca multe companii germane, BMW profită de sistemul educațional german. Particularitatea sa este că oferă aproape tuturor cetățenilor posibilitatea de a dobândi abilități tehnice de bază. De aceea, reputația companiei, care este un reprezentant tipic al industriei germane, este ridicată.

Cu toate acestea, nu se poate spune că realizările au fost ușoare pentru BMW și că sunt lipsite de ambiguitate. Anterior, compania era angajată în producția de motoare de avioane, iar în vara anului 1945 nu avea piață de vânzare, echipamente... Vremurile miracolului economic german au fost grele și pentru BMW. Nu a avut perspective certe, dar a început totuși să producă mașini de diferite modele (de la mașini mici la limuzine), iar în 1959 a devenit practic falimentar. Mulți credeau că singura șansă de a supraviețui era să accepte preluarea Mercedes. Cu toate acestea, conducerea BMW a reușit să găsească un acționar influent - Herbert Quandt, care a apreciat foarte mult avantajele interne ale companiei. Identificarea de către companie a pieței țintă în care implementarea oportunităților a fost cea mai eficientă (piața auto universală) a ajutat la întoarcerea situației.

În 1961, modelul BMW 1500 a ieșit de pe linia de asamblare și a dobândit o reputație de mașină de cea mai înaltă calitate. Tinerii oameni de afaceri cu bani au acordat atenție mărcii. BMW a devenit una dintre cele mai profitabile companii datorită combinației dintre un sistem de producție care oferă un anumit avantaj pe segmentul de piață țintă, o calitate înaltă care este recunoscută în întreaga lume și un brand care pune accent pe obiectivele și aspirațiile proprietarilor de mașini.

Sfaturi privind strategia de marketing actuală de la un antreprenor existent și director de marketing al companiei Zapuskator, Alexandra Onikienko

Nike

Acest brand este atât de faimos încât putem vorbi despre rezultatele excepționale ale companiei în utilizarea marketingului. Compania a dezvoltat o strategie de a oferi produse de cea mai înaltă calitate sportivilor celebri, iar acest lucru a schimbat fața marketingului sportiv pentru totdeauna. În fiecare an, Nike alocă sute de milioane de dolari din bugetul său, plătind personalități celebre pentru a-și susține marca, organizând evenimente de promovare a produselor și lansând o mulțime de reclame atrăgătoare. Consumatorii asociază compania cu numele sportivilor vedete. Nu contează ce sport practicați. Este foarte probabil ca sportivul tău preferat să fie client Nike.

Companiei îi pasă nu doar de starea psihică, ci și de starea fizică a clienților săi. Ea își vede sarcina nu numai de a crește vânzările, ci și de a dezvolta sportul pentru binele comun. De exemplu, conduce campania de publicitate „Dacă trebuie să joci”, care își propune să atragă femeile să facă diverse sporturi. Demonstrează beneficiile pe care fetele și femeile le primesc din sport. Nike investește și în dezvoltarea unor sporturi mai puțin populare, deși primește mult mai puțin profit din asta. Acest lucru întărește ideea că Nike nu numai că produce echipamente sportive de înaltă calitate, ci îi pasă și de clienții săi.

Dezvoltarea strategiei de marketing a unei companii pentru diferite cicluri de viață ale produselor

În managementul strategic, luarea în considerare a ciclului de viață al produsului, precum și a produsului în sine, este foarte importantă. La elaborarea unei strategii de marketing pentru dezvoltarea unei companii, trebuie luată în considerare stadiul în care se confruntă produsul în prezent.

Ciclul de viață al produsului– acesta este momentul în care se află pe piață (din momentul în care produsul este introdus pe piață și până când dispare de pe acesta).

Experții identifică diferite etape ale ciclului de viață al produsului. Cu toate acestea, există 4 principale care sunt comune:

Etapa generației

Produsul tocmai este introdus pe piață, nu are caracteristici specifice, saturația pieței este scăzută și, prin urmare, concurența este mică sau deloc. În această etapă, costul produsului este ridicat, deoarece producătorul se străduiește să-și recupereze rapid investiția. Este imposibil să evitați cheltuieli mari pentru promovarea vânzărilor și îmbunătățirea produsului în această etapă. Adesea, compania suferă pierderi, iar vânzările cresc încet, deoarece piața nu a fost încă suficient de dezvoltată.

Care este marketingul acestei etape? Compania trebuie:

studiază cererea actuală;
adaptați-vă produsul la acesta;
spuneți consumatorilor despre beneficiile produsului;
organizarea sistemelor de vânzare și promovare.

Strategia de marketing a companiei în stadiul incipient are ca scop atingerea scopului principal - cucerirea pieței.

În această etapă, conducerea decide ce comportament strategic ar trebui să fie. Există două modele principale: skimming și penetrare. Alegerea în favoarea unuia sau altuia depinde de nivelul prețului produsului și de valoarea costurilor de promovare a vânzărilor.

Antreprenorul Anton Iskusnov vorbește despre strategia de marketing a companiei

Etapa de creștere

În această etapă, volumele de vânzări cresc, se termină formarea cererii pentru produs, concurența se intensifică, iar produsul a fost îmbunătățit și adaptat la cererea existentă. Profiturile companiei sunt cele mai mari în etapa finală a etapei de creștere.

Sarcina principală este să ne consolidăm poziția competitivă.

Etapa de maturitate

În această etapă, cererea de produse este stabilă, calitatea acesteia este deja stabilită, la fel ca și canalele de distribuție. Volumele vânzărilor își reduc treptat ritmurile de creștere. Odată cu creșterea numărului de producători de produse similare, concurența devine mai intensă, iar această dependență este direct proporțională. Ca urmare, producătorul este obligat să reducă costul produsului, ca urmare, are loc o scădere a nivelului de profitabilitate și începe etapa de îmbătrânire a produsului. Producătorul se concentrează mai mult pe lupta cu concurenții și pe încercarea de a-și menține poziția pe piață, decât pe satisfacerea consumatorilor.

Sarcina principală este să ne apărăm poziția în competiție și să menținem eficiența.

Etapa de îmbătrânire

Această etapă completează ciclul de viață al produsului și se caracterizează prin vânzări stabile sau o scădere a volumelor acestuia. Concurența nu mai este la fel de intensă, deoarece mulți producători părăsesc piața. Costurile de publicitate sunt reduse. Un produs complet necunoscut poate fi introdus pe piață, mai bine adaptat la cererea existentă. Poate apărea o nouă companie care funcționează mai eficient.

Implementarea strategiei de marketing în această etapă presupune mai multe etape:

utilizarea instrumentelor de comercializare;
stimularea angajaților departamentului de vânzări pentru a realiza vânzări eficiente;
stimularea vânzărilor cu serviciul;
lichidarea unităților strategice de afaceri cu profitabilitate scăzută.

Scopul principal al acestei etape este menținerea profitabilității producției, readucerea produsului la etapa anterioară sau ieșirea de pe piață.

Etapele clasice ale dezvoltării strategiei de marketing a unei companii

Etapa 1. Analytics

Pentru a dezvolta orice strategie, trebuie să implementați următorii pași succesiv:

Faceți o analiză generală a pieței. Include determinarea limitelor, capacității și potențialului. Acest lucru este necesar pentru stabilirea competentă a obiectivelor de planificare strategică.
Determinați nivelul concurenței și identificați principalii jucători de pe piață. Implementarea acestei etape este facilitată de utilizarea unor astfel de instrumente: modelul „5 Forces of Competition by M. Porter” și „Positioning Maps”.
Analizați consumatorii, determinați publicul țintă și segmentele țintă.
Analizați starea internă a companiei, identificați punctele forte și punctele slabe ale acesteia. O analiză SWOT va ajuta în acest sens, având ca scop evaluarea acestora, precum și evaluarea oportunităților și amenințărilor.
Analizează portofoliul de produse al companiei. Această etapă presupune determinarea locului fiecărui produs în portofoliul de produse: ponderea în structura profitului, rata de creștere, volumul vânzărilor, perspectivele.
Determinați obiectivele de marketing ale companiei. Strategia de marketing dezvoltată depinde de ei. Să analizăm două obiective și strategii pentru a le atinge.

Pe lângă stabilirea unui obiectiv, va trebui să stabiliți sarcinile care trebuie îndeplinite pentru a-l atinge. Fiecare sarcină trebuie împărțită în subsarcini etc.

Acest proces este construirea unui arbore de obiective. De exemplu, obiectivul tău este să crești volumul vânzărilor. Apoi, sarcinile dumneavoastră sunt să extindeți gama, să atrageți noi clienți și să dezvoltați un sistem de distribuție a produselor. Subsarcini - dezvoltați noi opțiuni de produse, găsiți noi canale de vânzare, dezvoltați un program de promovare etc.

Este ușor de observat că sarcinile și subsarcinile conțin deja un anumit focus al strategiilor de marketing.

Aceasta completează etapa analitică a dezvoltării unei strategii de marketing, iar apoi ar trebui elaborat un plan de marketing.

Etapa 2. Elaborarea unui plan de marketing al companiei

În această etapă, sarcina principală este identificarea măsurilor care vor îmbunătăți poziția companiei pe termen lung.

Planul de marketing al unei organizații trebuie să conțină următoarele elemente:

Modalități de a face față concurenților. Determinăm parametrii unui produs sau companie care ne deosebesc de concurenții noștri. În continuare, întocmim un plan de dezvoltare pentru fiecare dintre acești parametri și dezvoltăm o strategie de combatere a concurenților.
Plan de acțiune pentru fiecare segment țintă. Dacă segmentul este foarte promițător, atunci puteți extinde gama și crește numărul de puncte de vânzare cu amănuntul. În segmentele mai puțin promițătoare, ar fi indicat să vă reduceți influența. Determinăm direcțiile de dezvoltare ale fiecărui segment țintă.
Elemente ale mixului de marketing. După însumarea rezultatelor, determinăm acțiuni pentru fiecare element al mixului de marketing, întocmim un plan calendaristic, numim responsabili și stabilim bugetul. Alegem o strategie pentru fiecare element al mixului de marketing, tinand cont de strategiile dezvoltate pentru combaterea competitorilor si dezvoltarea segmentelor tinta.

Etapa 3. Control

Strategia de marketing a companiei trebuie să fie caracterizată de flexibilitate; fără ea, răspunsul corect la schimbările condițiilor externe, acțiunile concurenților și comportamentul consumatorului este imposibil. Prin urmare, atunci când începeți să implementați o strategie de marketing, aveți grijă de un control adecvat asupra implementării tuturor etapelor acesteia.

Un audit de marketing este o analiză sistematică a mediului extern și intern al unei întreprinderi, care permite să se afle dacă poziția companiei corespunde strategiei de marketing adoptate și să dezvolte acțiuni corective.

Totodată, munca analitică este asemănătoare cu cea din dezvoltarea strategiei unei companii în domeniul marketingului. Scopul nostru este să identificăm schimbările și să ajustam strategia de marketing.

5 sfaturi despre ce trebuie să luați în considerare atunci când dezvoltați strategia de marketing a unei companii

Prioritatea nu ar trebui să fie primatul companiei, ci unicitatea. O greșeală comună pe care o fac organizațiile este să copieze strategiile concurenților. Nu este nevoie să obțineți leadership în industria dvs. Este mai bine să devii o companie indispensabilă pentru consumatorii tăi.
Investițiile trebuie făcute corect pentru ca rentabilitatea să fie maximă. Gândiți-vă la modul în care vă veți dezvolta afacerea după atingerea obiectivului de mai sus.
A fi primul pentru fiecare client nu va funcționa. Este necesar să se determine limitele capacităților organizației. De asemenea, descrieți cât de mult nu va merge compania pentru a satisface nevoile clienților care nu sunt deosebit de dispuși să coopereze.
Sarcina companiei este de a face față cu succes sarcinilor sale în toate etapele vânzării unui produs/serviciu. Adică, concentrarea directă asupra produsului și ignorarea nivelului de servicii sau livrare este o cale greșită. Acest lucru necesită implementarea competentă a unei strategii de marketing. De exemplu, Zara a reușit să treacă cu succes prin toate etapele strategiei sale de marketing și a primit recunoașterea consumatorilor.
Stabilitatea ar trebui să fie una dintre principalele calități ale unei strategii. Atunci când elaborează o strategie de marketing, managementul nu trebuie să se îndoiască de metodele alese de a genera venituri mari într-un timp scurt și de a câștiga loialitatea clienților. Natura strategiei de marketing a companiei ar trebui să fie pe termen lung. Este posibil să aveți nevoie să faceți un pas forțat - să abandonați unii consumatori în favoarea concurenților și o parte din venituri, pentru a asigura un profit stabil pentru compania dumneavoastră.

Greșeli frecvente pe care le fac întreprinderile mici în dezvoltarea strategiilor de marketing

Esența și conținutul strategiei de marketing

Conform definiției clasice, marketingul este un tip special de activitate umană care are ca scop satisfacerea nevoilor și dorințelor umane prin schimb. O abordare mai modernă sugerează să o considerăm ca o filozofie de afaceri specială.

Natura strategică a marketingului se datorează necesității de a studia capacitățile și capacitățile de piață ale companiei. Rezultatul final al marketingului strategic este dezvoltarea strategiilor și tacticilor de marketing.

Definiția 1

Strategia de marketing (strategia de marketing) trebuie înțeleasă ca un ansamblu de resurse și activități de piață distribuite și coordonate eficient, care sunt concentrate pe îndeplinirea sarcinilor cu care se confruntă compania pe o anumită piață a produsului. Cu alte cuvinte, reprezintă un program de master al activităților de marketing pe piețele țintă, axat pe termen lung.

Scopul principal al strategiei de marketing a unei intreprinderi este acela de a aduce compania in cea mai avantajoasa pozitie de piata pentru aceasta, precum si de a dezvolta un set de masuri care sa faciliteze realizarea acesteia. Un rol fundamental în dezvoltarea unei strategii de marketing îl joacă complexul de marketing, altfel cunoscut sub numele de mix de marketing. Cel mai popular model al său este complexul „4P” (Figura 1).

Figura 1. Mixul de marketing 4P. Autor24 - schimb online de lucrări ale studenților

Conform modelului clasic, mixul de marketing include metode de produs, stabilire a prețurilor, distribuție și promovare. Acest model este adesea completat de poziționare, ambalare, proces și oameni.

Strategiile de marketing ale întreprinderilor au o compoziție elementară foarte bogată, incluzând scopurile și obiectivele activităților de marketing, analiza mediului extern și intern al organizației, precum și activitățile de conținut din domeniul marketingului, care se reflectă în mixul de marketing.

Rolul strategiei de marketing în activitățile unei întreprinderi

Strategiile de marketing joacă un rol imens în activitățile unei întreprinderi și, de fapt, sunt un element necesar al oricărei afaceri de succes. În plus, ele servesc ca instrument necesar pentru implementarea strategiei corporative generale a unei entități de afaceri.

Strategia de marketing a unei întreprinderi este concepută pentru a-și coordona activitățile de marketing și pentru a asigura conformitatea acestora cu celelalte tipuri, precum și coerența diferitelor tipuri de decizii de marketing. Cu toate acestea, strategia de marketing trebuie să țină cont atât de potențialul intern al întreprinderii, cât și de condițiile mediului extern din jurul acesteia.

Strategia de marketing a unei întreprinderi vă permite să răspundeți la o serie de întrebări, dintre care principalele sunt:

problema identificării segmentelor de piață asupra cărora compania ar trebui să-și concentreze eforturile;
problema alegerii strategiilor individuale pentru elementele mixului de marketing (produse, prețuri, publicitate, promovare a vânzărilor etc.);
problema formării și aprobării unui buget de cost pentru implementarea strategiilor de marketing selectate etc.

Scopul funcțional al strategiei de marketing a unei întreprinderi este de a identifica nevoile pieței, a căror totalitate este împărțită în mod convențional în două tipuri - potențiale și existente în prezent. Strategia de marketing a unei întreprinderi se concentrează pe ambele.

Nota 1

O strategie de marketing dezvoltată și implementată corespunzător este cheia succesului unei întreprinderi pe piață și o condiție necesară pentru dezvoltarea acesteia pe termen lung.

Sistem de strategii de marketing pentru intreprinderi

Strategia de marketing a unei întreprinderi este o parte integrantă a strategiei generale de dezvoltare a acesteia și, de fapt, acționează ca o continuare organică a acesteia. Ea afectează invariabil activitățile întregii întreprinderi și coordonează toate resursele acesteia necesare atingerii obiectivelor strategice ale afacerii.

Ocupând o poziție de mijloc în ierarhia planificării și managementului strategic, strategiile de marketing ale unei întreprinderi au propria lor compoziție specifică. Principalele tipuri de strategii de marketing utilizate cel mai activ la nivelul unității de afaceri sunt:

strategia de minimizare a costurilor;
strategia de diferențiere;
strategie de concentrare.

Această abordare, exprimată de M. Porter, este considerată clasică, dar nu este singura. În plus, următoarele tipuri de strategii de marketing devin larg răspândite în practică:

strategia de conducere;
strategia candidatului la conducere;
strategia adepților;
strategie de nișă.

De asemenea, strategiile de marketing ale unei întreprinderi pot fi de natură agresivă, competitivă, defensivă sau de segmentare și pot fi, de asemenea, ofensive, defensive sau în retragere.

Fiecare dintre strategiile de marketing prezentate mai sus, utilizate la nivel de întreprindere, are propriile caracteristici și condiții de implementare. Într-un fel sau altul, nu există o strategie de marketing unică (optimă) care să fie la fel de potrivită pentru toate întreprinderile. Strategia de marketing a unei întreprinderi este întotdeauna de natură individuală și este determinată de potențialul intern al afacerii și de condițiile externe de mediu.

Printre altele, strategiile de marketing ale unei întreprinderi, având proprietatea de a fi sistematice, au o anumită structură. Este prezentat în formă generală în Figura 2.

Figura 2. Sistemul de strategii de marketing al întreprinderii. Autor24 - schimb online de lucrări ale studenților

Cel mai scăzut nivel de dezvoltare a unei strategii de marketing pentru o întreprindere este formularea misiunii și viziunii acesteia. În continuare, se determină și se formează un set de strategii funcționale de afaceri, inclusiv strategii de portofoliu, strategii de dezvoltare și concurență. La nivelul următor, urmează a fi dezvoltate strategii instrumentale de marketing care să determine cele mai bune modalități de utilizare a componentelor individuale ale mixului de marketing pentru a asigura o eficiență sporită a eforturilor de marketing ale întreprinderii pe piețele țintă.

Nota 2

Într-un fel sau altul, strategiile de marketing ale entităților de afaceri acoperă perspective pe termen mediu și lung. Conținutul și compoziția acestora sunt specificate ținând cont de elementele de marketing și sunt dezvoltate pe baza obiectivelor stabilite pentru afacere.

Conceptul de „strategie” presupune o metodă de acțiune sau un plan, prezentat într-o formă generală pe o perioadă semnificativă de timp. Poate fi dezvoltat în orice direcție. Principalul lucru este că acțiunile pre-gândite contribuie la utilizarea cât mai eficientă a resurselor disponibile și conduc la obiectivul stabilit.

În ceea ce privește strategia de marketing, aceasta este una dintre componentele strategiei generale a companiei. În același timp, conține o descriere a metodelor care ar trebui folosite de companie pentru a crește profiturile din vânzări pe termen lung. Este de remarcat faptul că strategia de marketing nu oferă utilizatorilor nicio acțiune specifică. Ea doar le descrie.

Importanța marketingului

Orice plan economic vă permite să vă faceți o idee despre perspectivele de dezvoltare ale companiei pe piață, precum și despre aspectele teoretice și practice ale activităților sale. Și acest lucru se poate face prin marketing, care este știința stabilirii sarcinilor și a obiectivelor, atingerea și rezolvarea acestora, precum și modalitățile de a depăși problemele existente într-o organizație în întreaga gamă de produse pe o anumită perioadă de timp. De ce are nevoie o companie de o astfel de strategie? Vă permite să obțineți corespondența maximă posibilă între resursele disponibile și situația economică actuală. Acesta este ceea ce va ajuta compania să desfășoare activități financiare și de producție de succes.

Care sunt caracteristicile unei strategii de marketing și de ce trebuie luat în considerare la alegerea celei mai potrivite?

Esența pre-planificării

Care este scopul principal al unei strategii de marketing? Dacă luăm în considerare un mediu de piață specific, atunci crearea direcției corecte în acesta permite companiei să se dezvolte cât mai eficient posibil. La formarea unei astfel de strategii se intocmeste un plan executiv care permite organizatiei sa-si desfasoare activitatile tinand cont de politica aleasa.

Există un element foarte important în activitatea de marketing. Se numește planificare de marketing, datorită căreia compania este capabilă să analizeze constant piața, precum și să învețe despre nevoile clienților.

Strategia de afaceri dezvoltată de marketing face posibilă oferirea de produse care să satisfacă pe deplin cererea unui anumit grup de consumatori. În acest sens, sarcina principală pe care și-o stabilește un astfel de document devine clară. Planurile de acțiune elaborate de companie sunt concepute pentru a identifica atât piețele existente, cât și potențiale pentru produse.

Atunci când dezvoltați planuri pe termen lung în orice stare de succes economic, merită întotdeauna să ne amintim că comercializarea produselor provoacă cel mai adesea anumite dificultăți. Având în vedere concurența acerbă de pe piață, majoritatea întreprinderilor preferă să producă și să-și vândă singure bunurile. Ei consideră această metodă cea mai fiabilă pentru menținerea pozițiilor lor de conducere.

Tacticile și strategiile de marketing pentru afaceri de succes implică depășirea concurenților, precum și consolidarea poziției acestora în viitor. Puteți modifica planurile create inițial numai în situațiile în care:

De câțiva ani, compania nu a obținut rezultate bune în ceea ce privește vânzările de mărfuri și generarea de venituri;

S-a produs o schimbare în strategiile companiilor concurente;

Unele condiții externe care afectează funcționarea întreprinderii au fost transformate;

A apărut șansa de a implementa noi reforme care ar putea crește beneficiile și ar aduce profit organizației;

Compania și-a atins obiectivele conturate de strategia actuală de vânzări.

Planurile de marketing pot fi ajustate și datorită schimbărilor din piață, care a început să se concentreze pe alți indicatori. Aceasta ar putea fi apariția unor produse fundamental noi, precum și utilizarea unor metode moderne de ocolire a concurenților. Un exemplu de strategie de marketing a unei companii poate arăta clar că compania, în dorința sa de a vinde un produs, folosește în mod activ diverse direcții în același timp.

Obiectivele strategiei de marketing

De ce sunt create planuri de vânzări pe termen lung? Din exemplul strategiei de marketing a companiei, devine clar că acestea sunt destinate implementării programului extern sau a obiectivelor de piață, și anume pentru:

Creșterea cotei de piață a organizației;

Creșterea numărului de clienți;

Creșterea nivelului vânzărilor, ținând cont de indicatorii lor naturali și de cost.

Strategia de marketing presupune, de asemenea, realizarea anumitor obiective interne ale programului (producție). Ele servesc ca o continuare a celor de piata. Aceste planuri reflectă tot ceea ce are nevoie întreprinderea pentru a atinge obiectivele programului. În același timp, strategia nu ține cont de resursele organizaționale, ci ține cont de problema asigurării volumelor de producție necesare. Este de reținut că acest indicator constă în numărul de vânzări, din care se scad stocurile existente, însumând rezultatul cu stocurile planificate. Aceasta include, de asemenea, aspecte legate de crearea de noi ateliere, introducerea celor mai noi tehnologii de producție etc.

Planificarea de marketing stabilește și obiective organizaționale pentru întreprindere. Se analizează structura firmei, precum și conducerea și personalul acesteia. Dacă luăm în considerare exemplul unei anumite companii, o strategie de marketing poate, de exemplu, să planifice creșterea salariilor personalului la nivelul disponibil în organizația care ocupă o poziție de lider pe piață și, de asemenea, să prevadă angajarea mai multor specialiști cu cunoștințe. într-o anumită industrie. În plus, planurile pe termen lung includ uneori introducerea unui sistem care permite managementul proiectelor etc.

Un exemplu de strategie de marketing a unei întreprinderi permite să se judece obiectivele financiare ale companiei. Această secțiune a planurilor indică toți indicatorii așteptați în termenii lor de cost. Acestea includ în lista lor: valoarea costurilor, profitul brut și net, volumul și rentabilitatea vânzărilor etc.

Tipuri de strategii de marketing

Planurile de vânzări pe termen lung ale companiei sunt clasificate după diverse criterii. Dar cele mai frecvent utilizate categorii sunt:

Creștere integrată. Un exemplu de dezvoltare a unei strategii de marketing sugerează că compania dorește să-și extindă propria structură, folosind „dezvoltarea verticală”, care implică lansarea de noi servicii sau produse. Dacă strategia de creștere integrată este implementată cu succes, atunci compania începe să exercite controlul asupra ramurilor furnizorilor și dealerilor întreprinderii, încercând să influențeze consumatorul final.
Creștere concentrată. Un exemplu de strategie de marketing a unei întreprinderi în acest caz indică faptul că, în cadrul acestor planuri de vânzare de produse pe termen lung, este posibilă o schimbare a pieței. În plus, o astfel de strategie prevede și modernizarea mărfurilor. Obiectivul principal al planurilor care descriu creșterea concentrată a companiei este lupta împotriva concurenților, precum și dorința de a ocupa poziții într-o cotă de piață extinsă. Acest proces se numește „dezvoltare orizontală”. Această strategie vă permite să îmbunătățiți calitatea produselor existente și să găsiți noi piețe pentru acestea.
Creștere diversificată. Un exemplu de strategie de marketing în acest domeniu, de regulă, apare în cazurile în care o companie în prezent nu are posibilitatea de a se dezvolta într-un mediu de piață cu un anumit tip de produs. Întreprinderea poate depune eforturi maxime în vederea producerii de noi produse folosind resursele existente. În același timp, produsul primit are uneori doar mici diferențe față de cel vechi, iar uneori este complet diferit.
Reducere. Un exemplu de politică de marketing în acest domeniu poate indica în mod clar că compania își stabilește un obiectiv care vizează creșterea eficienței activității sale după o perioadă semnificativă de dezvoltare. Aici, de exemplu, puteți planifica reorganizarea unei companii prin reducerea anumitor departamente. O altă variantă pentru o astfel de strategie ar putea fi lichidarea companiei, care presupune reducerea treptată a activităților acesteia la zero, ceea ce face posibilă obținerea unui venit maxim.

Principalele direcții ale strategiei de marketing

După ce a determinat o direcție sau alta, compania are ocazia să se concentreze nu numai asupra anumitor elemente ale mediului de piață, ci și asupra întregului său volum. În același timp, devine posibilă implementarea principalelor direcții strategice. Printre ei:

Strategie de marketing în masă (nediferențiată). Se concentrează asupra întregului mediu de piață fără a ține cont de diferențierea cererii consumatorilor. Ca urmare a aplicării acestei direcții, devine posibilă reducerea costurilor de producție, ceea ce conferă produsului avantaje competitive serioase.
Strategie de marketing diferențiată. Utilizarea acestuia ne permite să judecăm că compania încearcă să ia poziții pe mai multe segmente de piață. Pentru a atinge acest obiectiv, începe să producă produse cu design atractiv, de înaltă calitate etc.
Strategie de marketing concentrată. Atunci când îl folosește, compania își concentrează eforturile pe un singur segment de piață. Produsele realizate sunt destinate unei anumite categorii de consumatori. În acest caz, accentul este pus pe originalitate. Acest tip de strategie de marketing este ideal pentru acele companii care au resurse limitate.

Pe lângă toate categoriile de mai sus, planurile de vânzări de produse pot fi preț și produs, marcă și publicitate. În acest caz, acestea sunt clasificate în funcție de mijloacele de comercializare a produselor care sunt utilizate în principal de companie.

Să ne uităm la cele mai moderne exemple de strategii de marketing.

Apărare pozițională

După cum știți, pentru a vă proteja de inamici, trebuie construită o fortăreață defensivă. Cu toate acestea, merită întotdeauna să ne amintim că o apărare statică care nu asigură nicio mișcare înainte este o cale sigură către înfrângere. Iar dacă strategia de marketing adoptată de o companie este pur defensivă, atunci poate fi numită miop.

Dacă luăm în considerare întreprinderi precum Coca-Cola sau Bayer, atunci se poate argumenta că chiar și în munca lor este imposibil să se garanteze un venit stabil. O strategie de marketing dezvoltată cu succes (folosind exemplul companiei specifice Coca-Cola) aderă în mod clar la linia extinderii gamei de produse și dezvoltării de noi tipuri de producție. Și asta în ciuda faptului că această companie își produce produsele în cantități uriașe! Cota Coca-Cola pe piața globală a băuturilor răcoritoare este de aproape 50%. Dar strategia de marketing la care aderă compania duce la faptul că cumpără în mod activ companii care produc băuturi din fructe. Și asta pe lângă extinderea gamei și introducerea celor mai noi tehnologii.

Protecția flancurilor

Companiile care ocupă poziții de lider pe piață au nevoie de o strategie de marketing specială. Scopul său principal este de a crea un „serviciu de frontieră” și de a concentra „unități pregătite pentru luptă” pe cele mai vulnerabile granițe. Dar protecția flancurilor este considerată cea mai eficientă, care asigură condițiile pentru dezvoltarea detaliată a tuturor operațiunilor și implementarea lor în etape. Și în acest caz, putem da exemple de eșecuri ale strategiilor de marketing. De exemplu, principala greșeală a General Motors și Ford a fost lipsa unei pregătiri adecvate. În momentul în care producătorii europeni și japonezi au început să atace piața, aceste firme nu le-au luat în serios. Drept urmare, companiile americane de automobile au pierdut o parte din piața internă. La urma urmei, producătorii japonezi au oferit consumatorilor americani vehicule compacte. Astfel de produse au atras interesul unei game largi de pasionați de mașini.

Lovituri preventive

Cum să dezvolt o strategie de marketing? Un exemplu de organizare a acțiunilor proactive poate fi găsit în istoria diverselor companii. Acestea se reduc la utilizarea mai multor metode.

Prima dintre ele este similară cu recunoașterea de luptă. De exemplu, unele firme afectează un concurent de pe piața lor, îl atacă pe altul și reprezintă o amenințare pentru un al treilea. Acest lucru le perturbă activitățile.

Următoarea metodă este de a ataca pe toate fronturile. Un exemplu de strategie de marketing a unui proiect folosind astfel de acțiuni este pasul decisiv al Seiko, care a oferit 2.300 de modele de ceasuri sale distribuitorilor din întreaga lume. Texas Instruments poate fi menționat și aici. Ea a folosit cu succes tactici de atac de preț. Unul dintre obiectivele de bază ale unei astfel de strategii de marketing este menținerea unui nivel competitiv ridicat al produselor companiei.

Strategia de marketing internațional

Strategia de marketing în domeniul bancar

La elaborarea planurilor pe termen lung pentru implementarea serviciilor de către instituțiile financiare și de credit, se ia în considerare în primul rând legătura inextricabilă a acestora cu domeniile IT. Astfel, dezvoltarea unei strategii de marketing folosind exemplul Cetelem Bank indică o creștere constantă a utilizării tehnologiilor informaționale.

Acest proces va necesita o creștere a numărului de puncte de vânzare, precum și a numărului de angajați. Strategia de marketing a băncii presupune și o creștere semnificativă a costurilor pentru echipamente, telefonie și telecomunicații. În același timp, sunt luate în considerare problemele de utilizare eficientă a investițiilor financiare. În ciuda complexității sarcinii, cele mai multe dintre cele mai importante aspecte ale strategiei dezvoltate a băncii sunt implementate în intervalul de timp programat.