Strategia de marketing a companiei: de la dezvoltare la analiză. Ce este o strategie de marketing digital și cum să o dezvolte Câte strategii de marketing ar trebui să aibă o companie

Conceptul de „strategie” presupune o metodă de acțiune sau un plan, prezentat într-o formă generală pe o perioadă semnificativă de timp. Poate fi dezvoltat în orice direcție. Principalul lucru este că acțiunile pre-gândite contribuie la utilizarea cât mai eficientă a resurselor disponibile și conduc la obiectivul stabilit.

În ceea ce privește strategia de marketing, aceasta este una dintre componentele strategiei generale a companiei. În același timp, conține o descriere a metodelor care ar trebui folosite de companie pentru a crește profiturile din vânzări pe termen lung. Este de remarcat faptul că strategia de marketing nu oferă utilizatorilor nicio acțiune specifică. Ea doar le descrie.

Importanța marketingului

Orice plan economic vă permite să vă faceți o idee despre perspectivele de dezvoltare ale companiei pe piață, precum și despre aspectele teoretice și practice ale activităților sale. Și acest lucru se poate face prin marketing, care este știința stabilirii sarcinilor și a obiectivelor, atingerea și rezolvarea acestora, precum și modalitățile de a depăși problemele existente într-o organizație în întreaga gamă de produse pe o anumită perioadă de timp. De ce are nevoie o companie de o astfel de strategie? Vă permite să obțineți corespondența maximă posibilă între resursele disponibile și situația economică actuală. Acesta este ceea ce va ajuta compania să desfășoare activități financiare și de producție de succes.

Care sunt caracteristicile unei strategii de marketing și de ce trebuie luat în considerare la alegerea celei mai potrivite?

Esența pre-planificării

Care este scopul principal al unei strategii de marketing? Dacă luăm în considerare un mediu de piață specific, atunci crearea direcției corecte în acesta permite companiei să se dezvolte cât mai eficient posibil. La formarea unei astfel de strategii se intocmeste un plan executiv care permite organizatiei sa-si desfasoare activitatile tinand cont de politica aleasa.

Există un element foarte important în activitatea de marketing. Se numește planificare de marketing, datorită căreia compania este capabilă să analizeze constant piața, precum și să învețe despre nevoile clienților.

Strategia de afaceri dezvoltată de marketing face posibilă oferirea de produse care să satisfacă pe deplin cererea unui anumit grup de consumatori. În acest sens, sarcina principală pe care și-o stabilește un astfel de document devine clară. Planurile de acțiune elaborate de companie sunt concepute pentru a identifica atât piețele existente, cât și potențiale pentru produse.

Atunci când dezvoltați planuri pe termen lung în orice stare de succes economic, merită întotdeauna să ne amintim că comercializarea produselor provoacă cel mai adesea anumite dificultăți. Având în vedere concurența acerbă de pe piață, majoritatea întreprinderilor preferă să producă și să-și vândă singure bunurile. Ei consideră această metodă cea mai fiabilă pentru menținerea pozițiilor lor de conducere.

Tacticile și strategiile de marketing pentru afaceri de succes implică depășirea concurenților, precum și consolidarea poziției acestora în viitor. Puteți modifica planurile create inițial numai în situațiile în care:

De câțiva ani, compania nu a obținut rezultate bune în ceea ce privește vânzările de mărfuri și generarea de venituri;

S-a produs o schimbare în strategiile companiilor concurente;

Unele condiții externe care afectează funcționarea întreprinderii au fost transformate;

A apărut șansa de a implementa noi reforme care ar putea crește beneficiile și ar aduce profit organizației;

Compania și-a atins obiectivele conturate de strategia actuală de vânzări.

Planurile de marketing pot fi ajustate și datorită schimbărilor din piață, care a început să se concentreze pe alți indicatori. Aceasta ar putea fi apariția unor produse fundamental noi, precum și utilizarea unor metode moderne de ocolire a concurenților. Un exemplu de strategie de marketing a unei companii poate arăta clar că compania, în dorința sa de a vinde un produs, folosește în mod activ diverse direcții în același timp.

Obiectivele strategiei de marketing

De ce sunt create planuri de vânzări pe termen lung? Din exemplul strategiei de marketing a companiei, devine clar că acestea sunt destinate implementării programului extern sau a obiectivelor de piață, și anume pentru:

Creșterea cotei de piață a organizației;

Creșterea numărului de clienți;

Creșterea nivelului vânzărilor, ținând cont de indicatorii lor naturali și de cost.

Strategia de marketing presupune, de asemenea, realizarea anumitor obiective interne ale programului (producție). Ele servesc ca o continuare a celor de piata. Aceste planuri reflectă tot ceea ce are nevoie întreprinderea pentru a atinge obiectivele programului. În același timp, strategia nu ține cont de resursele organizaționale, ci ține cont de problema asigurării volumelor de producție necesare. Este de reținut că acest indicator constă în numărul de vânzări, din care se scad stocurile existente, însumând rezultatul cu stocurile planificate. Aceasta include, de asemenea, aspecte legate de crearea de noi ateliere, introducerea celor mai noi tehnologii de producție etc.

Planificarea de marketing stabilește și obiective organizaționale pentru întreprindere. Se analizează structura firmei, precum și conducerea și personalul acesteia. Dacă luăm în considerare exemplul unei anumite companii, o strategie de marketing poate, de exemplu, să planifice creșterea salariilor personalului la nivelul disponibil în organizația care ocupă o poziție de lider pe piață și, de asemenea, să prevadă angajarea mai multor specialiști cu cunoștințe. într-o anumită industrie. În plus, planurile pe termen lung includ uneori introducerea unui sistem care permite managementul proiectelor etc.

Un exemplu de strategie de marketing a unei întreprinderi permite să se judece obiectivele financiare ale companiei. Această secțiune a planurilor indică toți indicatorii așteptați în termenii lor de cost. Acestea includ în lista lor: valoarea costurilor, profitul brut și net, volumul și rentabilitatea vânzărilor etc.

Tipuri de strategii de marketing

Planurile de vânzări pe termen lung ale companiei sunt clasificate după diverse criterii. Dar cele mai frecvent utilizate categorii sunt:

Creștere integrată. Un exemplu de dezvoltare a unei strategii de marketing sugerează că compania dorește să-și extindă propria structură, folosind „dezvoltarea verticală”, care implică lansarea de noi servicii sau produse. Dacă strategia de creștere integrată este implementată cu succes, atunci compania începe să exercite controlul asupra ramurilor furnizorilor și dealerilor întreprinderii, încercând să influențeze consumatorul final.
Creștere concentrată. Un exemplu de strategie de marketing a unei întreprinderi în acest caz indică faptul că, în cadrul acestor planuri de vânzare de produse pe termen lung, este posibilă o schimbare a pieței. În plus, o astfel de strategie prevede și modernizarea mărfurilor. Obiectivul principal al planurilor care descriu creșterea concentrată a companiei este lupta împotriva concurenților, precum și dorința de a ocupa poziții într-o cotă de piață extinsă. Acest proces se numește „dezvoltare orizontală”. Această strategie vă permite să îmbunătățiți calitatea produselor existente și să găsiți noi piețe pentru acestea.
Creștere diversificată. Un exemplu de strategie de marketing în acest domeniu, de regulă, apare în cazurile în care o companie în prezent nu are posibilitatea de a se dezvolta într-un mediu de piață cu un anumit tip de produs. Întreprinderea poate depune eforturi maxime în vederea producerii de noi produse folosind resursele existente. În același timp, produsul primit are uneori doar mici diferențe față de cel vechi, iar uneori este complet diferit.
Reducere. Un exemplu de politică de marketing în acest domeniu poate indica în mod clar că compania își stabilește un obiectiv care vizează creșterea eficienței activității sale după o perioadă semnificativă de dezvoltare. Aici, de exemplu, puteți planifica reorganizarea unei companii prin reducerea anumitor departamente. O altă variantă pentru o astfel de strategie ar putea fi lichidarea companiei, care presupune reducerea treptată a activităților acesteia la zero, ceea ce face posibilă obținerea unui venit maxim.

Principalele direcții ale strategiei de marketing

După ce a determinat o direcție sau alta, compania are ocazia să se concentreze nu numai asupra anumitor elemente ale mediului de piață, ci și asupra întregului său volum. În același timp, devine posibilă implementarea principalelor direcții strategice. Printre ei:

Strategie de marketing în masă (nediferențiată). Se concentrează asupra întregului mediu de piață fără a ține cont de diferențierea cererii consumatorilor. Ca urmare a aplicării acestei direcții, devine posibilă reducerea costurilor de producție, ceea ce conferă produsului avantaje competitive serioase.
Strategie de marketing diferențiată. Utilizarea acestuia ne permite să judecăm că compania încearcă să ia poziții pe mai multe segmente de piață. Pentru a atinge acest obiectiv, începe să producă produse cu design atractiv, de înaltă calitate etc.
Strategie de marketing concentrată. Atunci când îl folosește, compania își concentrează eforturile pe un singur segment de piață. Produsele realizate sunt destinate unei anumite categorii de consumatori. În acest caz, accentul este pus pe originalitate. Acest tip de strategie de marketing este ideal pentru acele companii care au resurse limitate.

Pe lângă toate categoriile de mai sus, planurile de vânzări de produse pot fi preț și produs, marcă și publicitate. În acest caz, acestea sunt clasificate în funcție de mijloacele de comercializare a produselor care sunt utilizate în principal de companie.

Să ne uităm la cele mai moderne exemple de strategii de marketing.

Apărare pozițională

După cum știți, pentru a vă proteja de inamici, trebuie construită o fortăreață defensivă. Cu toate acestea, merită întotdeauna să ne amintim că o apărare statică care nu asigură nicio mișcare înainte este o cale sigură către înfrângere. Iar dacă strategia de marketing adoptată de o companie este pur defensivă, atunci poate fi numită miop.

Dacă luăm în considerare întreprinderi precum Coca-Cola sau Bayer, atunci se poate argumenta că chiar și în munca lor este imposibil să se garanteze un venit stabil. O strategie de marketing dezvoltată cu succes (folosind exemplul companiei specifice Coca-Cola) aderă în mod clar la linia extinderii gamei de produse și dezvoltării de noi tipuri de producție. Și asta în ciuda faptului că această companie își produce produsele în cantități uriașe! Cota Coca-Cola pe piața globală a băuturilor răcoritoare este de aproape 50%. Dar strategia de marketing la care aderă compania duce la faptul că cumpără în mod activ companii care produc băuturi din fructe. Și asta pe lângă extinderea gamei și introducerea celor mai noi tehnologii.

Protecția flancurilor

Companiile care ocupă poziții de lider pe piață au nevoie de o strategie de marketing specială. Scopul său principal este de a crea un „serviciu de frontieră” și de a concentra „unități pregătite pentru luptă” pe cele mai vulnerabile granițe. Dar protecția flancurilor este considerată cea mai eficientă, care asigură condițiile pentru dezvoltarea detaliată a tuturor operațiunilor și implementarea lor în etape. Și în acest caz, putem da exemple de eșecuri ale strategiilor de marketing. De exemplu, principala greșeală a General Motors și Ford a fost lipsa unei pregătiri adecvate. În momentul în care producătorii europeni și japonezi au început să atace piața, aceste firme nu le-au luat în serios. Drept urmare, companiile americane de automobile au pierdut o parte din piața internă. La urma urmei, producătorii japonezi au oferit consumatorilor americani vehicule compacte. Astfel de produse au atras interesul unei game largi de pasionați de mașini.

Lovituri preventive

Cum să dezvolt o strategie de marketing? Un exemplu de organizare a acțiunilor proactive poate fi găsit în istoria diverselor companii. Acestea se reduc la utilizarea mai multor metode.

Prima dintre ele este similară cu recunoașterea de luptă. De exemplu, unele firme afectează un concurent de pe piața lor, îl atacă pe altul și reprezintă o amenințare pentru un al treilea. Acest lucru le perturbă activitățile.

Următoarea metodă este de a ataca pe toate fronturile. Un exemplu de strategie de marketing a unui proiect folosind astfel de acțiuni este pasul decisiv al Seiko, care a oferit 2.300 de modele de ceasuri sale distribuitorilor din întreaga lume. Texas Instruments poate fi menționat și aici. Ea a folosit cu succes tactici de atac de preț. Unul dintre obiectivele de bază ale unei astfel de strategii de marketing este menținerea unui nivel competitiv ridicat al produselor companiei.

Strategia de marketing internațional

Strategia de marketing în domeniul bancar

La elaborarea planurilor pe termen lung pentru implementarea serviciilor de către instituțiile financiare și de credit, se ia în considerare în primul rând legătura inextricabilă a acestora cu domeniile IT. Astfel, dezvoltarea unei strategii de marketing folosind exemplul Cetelem Bank indică o creștere constantă a utilizării tehnologiilor informaționale.

Acest proces va necesita o creștere a numărului de puncte de vânzare, precum și a numărului de angajați. Strategia de marketing a băncii presupune și o creștere semnificativă a costurilor pentru echipamente, telefonie și telecomunicații. În același timp, sunt luate în considerare problemele de utilizare eficientă a investițiilor financiare. În ciuda complexității sarcinii, cele mai multe dintre cele mai importante aspecte ale strategiei dezvoltate a băncii sunt implementate în intervalul de timp programat.

Generator de vânzări

Timp de citit: 15 minute

Vă vom trimite materialul:

Planificarea și analiza deciziilor luate de management ne permite să identificăm în timp util riscurile și să luăm măsuri pentru a le minimiza. Strategia de marketing a unei companii este un mecanism de elaborare a unui plan care definește scopul dorit și modul de realizare a acestuia.

Din acest articol veți învăța:

Principalele sale tipuri
Strategie de marketing bazată pe exemplul unor companii specifice
Dezvoltarea strategiei pentru diferite cicluri de viață ale produselor
Etapele clasice ale dezvoltării unei strategii de marketing
Greșeli tipice de dezvoltare pe care le fac întreprinderile mici

Strategie de marketing

aceasta este una dintre componentele strategiei corporative generale a companiei; sarcina sa este de a descrie modalități de a investi fondurile organizației care îi vor permite să crească profiturile din vânzări pe termen lung. Aceasta face parte din planul de marketing al unei companii, iar natura sa este mai descriptivă decât motivantă la acțiune: sugerează doar o direcție pentru acțiuni specifice.

Pentru a dezvolta strategia de marketing a unei companii, trebuie să luați în considerare:

obiectivele principale ale organizației;
pozitia companiei pe piata;
Fonduri disponibile;
perspectivele de dezvoltare a companiei pe piata;
posibilele acțiuni ale concurenților.

Adesea, obiectivele unei strategii de marketing sunt următoarele:

cresterea volumului vanzarilor (fie prin cresterea numarului de clienti, fie prin cresterea facturii medii);
cresterea veniturilor organizatiei;
asigura atractivitatea produsului pentru segmentul de public tinta;
cucerirea de noi piețe;
ocupați o poziție de lider în nișa dvs. de piață.

Nu ar trebui să existe contradicții între obiectivele strategiei de marketing și misiunea principală a companiei, precum și obiectivele strategice ale afacerii în general. Toate activitățile organizației din domeniul marketingului (campanii de publicitate, relații publice, organizare de vânzări) ar trebui să fie axate pe strategia de marketing.

Ce este implementarea unei strategii de marketing? Aceasta este o implementare în etape a strategiilor la nivel operațional interconectate: strategie de vânzări, publicitate, prețuri etc. În prezent, companiile își propun adesea nu doar să mențină sau să crească cota de piață în care sunt prezente, ci și să intre pe piețe neexploatate.

Datorită faptului că piața este în continuă dezvoltare dinamică, strategia de marketing trebuie să fie flexibilă și agilă. Trebuie ajustat periodic. Este imposibil să evidențiem o singură strategie de marketing care ar fi acceptabilă pentru toate organizațiile și tipurile de produse. Pentru a crește vânzările unei anumite companii sau pentru a promova un produs, veți avea nevoie de dezvoltarea individuală a domeniilor de activitate.

Strategiile de marketing sunt clasificate în funcție de avantajele competitive ale companiei în următoarele:

Strategia de diferențiere– urmărește să distingă compania de concurenți prin asigurarea de înaltă calitate a mărfurilor sau oferindu-le proprietăți deosebite.
Strategia de conducere a costurilor– presupune stabilirea unui preț minim pe piață, pentru care este necesară reducerea costurilor de producție și vânzare a mărfurilor (nivelul acestora să fie mai mic decât cel al concurenților). Reducerea costurilor este posibilă dacă firma are un avantaj obiectiv (echipament rentabil, amplasare geografică favorabilă), lucrări cu tehnologii speciale etc.
Strategia de focalizare pe costuri este un tip de strategie de conducere a costurilor. Particularitatea sa este că se adresează unui singur grup de consumatori.
Strategie de concentrare pe diferențiere– similar strategiei de diferențiere, dar adresat doar unui segment al publicului de consum.

Trimiteți cererea dvs

Există trei tipuri de strategii de stabilire a prețurilor:

Preț lider – cel mai mic preț de pe piață.
Strategia de a urmări un concurent este un preț apropiat de media pieței.
Strategia de skimming este cel mai mare preț de pe piață.

Strategiile de produs sunt împărțite în următoarele tipuri principale:

Strategia de inovare – vorbește despre necesitatea de a crea un produs complet nou pentru companie.
Strategia de modificare – presupune dezvoltarea diferitelor modificări ale produselor existente.
Strategia de retragere – presupune oprirea producției/vânzării unui produs.

Strategiile de distribuție sunt următoarele:

Distribuție exclusivă – produsele sunt distribuite numai prin propriile canale.
Distributie selectiva - produsele sunt distribuite prin canale inalt specializate.
Distribuție intensivă - mărfurile sunt distribuite prin orice canale.

Strategie de marketing bazată pe exemplul unei anumite companii

Nestle

Nestle este cel mai mare producător de alimente din lume. Credo-ul companiei este de a îmbunătăți viețile prin producerea de produse alimentare echilibrate și hrănitoare de înaltă calitate.

Nestlé a fost fondată în 1866. Luptând împotriva mortalității infantile, Henry Nestlé a dezvoltat preparatul pentru sugari Farine Lactee și și-a organizat producția industrială. De atunci, compania și-a extins în mod constant gama de produse cu produse noi: acum produce produse sub 8.500 de mărci comerciale, cunoscute consumatorilor de pe fiecare continent.

Ca parte a strategiei sale de dezvoltare, Nestlé își vede ca sarcina să facă investiții pe termen lung. În țara noastră, compania investește constant în producția locală, dezvoltarea de noi produse care îndeplinesc preferințele și tradițiile rușilor și, de asemenea, prelucrează materii prime locale și utilizează ingrediente autohtone. Acest lucru ne permite să combinăm experiența globală și liderul în industria alimentară cu nevoile publicului țintă.

Strategia Nestle își stabilește scopul nu numai de a consolida și moderniza infrastructura de producție a întreprinderilor, ci și de a introduce tehnologii inovatoare. De asemenea, are ca scop creșterea eficienței producției, reducând în același timp costurile. În plus, compania investește mult în pregătirea personalului, îmbunătățirea calificărilor și profesionalismul angajaților, transferându-le experiență internațională și cunoștințe științifice și tehnice.

Măr

Fără îndoială, Apple este una dintre cele mai de succes companii moderne. Apple nu numai că are milioane de fani, dar mulți oameni îl imită. Produsele companiei își inspiră adepții să dezvolte noi dispozitive. Aici putem aminti Microsoft: se crede că a avut succes în mare măsură datorită Apple.

Prioritatea Apple este întotdeauna să creeze cel mai bun serviciu pentru clienți din lume. Conducerea consideră că strategia de marketing pentru dezvoltarea companiei este foarte importantă, iar dacă este implementată corect, se pot obține rezultate excelente. Detaliile acestei strategii nu sunt cunoscute de nimeni. Cu toate acestea, să oferim o descriere generală a strategiei de marketing a politicii companiei:

Coca cola

Strategia Coca-Cola se concentrează pe creșterea durabilă. Dacă compania se dezvoltă, va putea să-și realizeze planurile pe termen lung și să crească în continuare și să aibă succes.

Avantajele competitive ale companiei– acesta este marketing competent și inovație. După ce a ales strategia de dezvoltare corectă, Coca-Cola a obținut succes și a devenit lider în producătorii de băuturi răcoritoare. Mărcile sale sunt cunoscute în întreaga lume.

Unul dintre principiile sale este să caute oportunități în orice și peste tot. Iată câteva exemple convingătoare:

Întreprinderile companiei situate în peste 200 de țări din întreaga lume produc peste 2.800 de tipuri de produse. Sortimentul include sucuri și nectare, apă potabilă, băuturi pentru sport și băuturi energizante, ceai cu gheață, produse alimentare pentru copii și kvas. În fiecare zi, centrele de cercetare ale companiei dezvoltă noi arome care le vor oferi consumatorilor energie, vor ajuta la potolirea setei și le vor ridica moralul.
Compania are cel mai mare sistem de distribuție a mărfurilor, datorită căruia produsele sunt livrate în cel mai scurt timp posibil. Ea încearcă să anticipeze gusturile și să satisfacă dorințele clienților.
În urmă cu câțiva ani, Coca-Cola a investit 40 de milioane de dolari în construirea în America a celei mai mari fabrici din lume pentru recuperarea PET-ului din sticle de plastic (tehnologie sticla-la-sticlă).
Specialiștii companiei au realizat o reducere a cantității de apă utilizată pentru nevoile de producție cu peste 20%. Acest lucru a permis economisirea a peste 160 de miliarde de litri de apă.

BMW

Succesul BMW se bazează pe doi factori interdependenți. BMW se caracterizează printr-un nivel mai ridicat de dezvoltare decât alți producători de automobile. Companiile își mută adesea producția în țări cu salarii mici, unde muncitorii de montaj lucrează cu angajați care nu au calificările necesare, sau sunt complet înlocuiți de roboți. La fabricile BMW, specialiştii cu înaltă calificare sunt folosiţi pentru a efectua lucrările de asamblare. La fel ca multe companii germane, BMW profită de sistemul educațional german. Particularitatea sa este că oferă aproape tuturor cetățenilor posibilitatea de a dobândi abilități tehnice de bază. De aceea, reputația companiei, care este un reprezentant tipic al industriei germane, este ridicată.

Cu toate acestea, nu se poate spune că realizările au fost ușoare pentru BMW și că sunt lipsite de ambiguitate. Anterior, compania era angajată în producția de motoare de avioane, iar în vara anului 1945 nu avea piață de vânzare, echipamente... Vremurile miracolului economic german au fost grele și pentru BMW. Nu a avut perspective certe, dar a început totuși să producă mașini de diferite modele (de la mașini mici la limuzine), iar în 1959 a devenit practic falimentar. Mulți credeau că singura șansă de a supraviețui era să accepte preluarea Mercedes. Cu toate acestea, conducerea BMW a reușit să găsească un acționar influent - Herbert Quandt, care a apreciat foarte mult avantajele interne ale companiei. Identificarea de către companie a pieței țintă în care implementarea oportunităților a fost cea mai eficientă (piața auto universală) a ajutat la întoarcerea situației.

În 1961, modelul BMW 1500 a ieșit de pe linia de asamblare și a dobândit o reputație de mașină de cea mai înaltă calitate. Tinerii oameni de afaceri cu bani au acordat atenție mărcii. BMW a devenit una dintre cele mai profitabile companii datorită combinației dintre un sistem de producție care oferă un anumit avantaj pe segmentul de piață țintă, o calitate înaltă care este recunoscută în întreaga lume și un brand care pune accent pe obiectivele și aspirațiile proprietarilor de mașini.

Sfaturi privind strategia de marketing actuală de la un antreprenor existent și director de marketing al companiei Zapuskator, Alexandra Onikienko

Nike

Acest brand este atât de faimos încât putem vorbi despre rezultatele excepționale ale companiei în utilizarea marketingului. Compania a dezvoltat o strategie de a oferi produse de cea mai înaltă calitate sportivilor celebri, iar acest lucru a schimbat fața marketingului sportiv pentru totdeauna. În fiecare an, Nike alocă sute de milioane de dolari din bugetul său, plătind personalități celebre pentru a-și susține marca, organizând evenimente de promovare a produselor și lansând o mulțime de reclame atrăgătoare. Consumatorii asociază compania cu numele sportivilor vedete. Nu contează ce sport practicați. Este foarte probabil ca sportivul tău preferat să fie client Nike.

Companiei îi pasă nu doar de starea psihică, ci și de starea fizică a clienților săi. Ea își vede sarcina nu numai de a crește vânzările, ci și de a dezvolta sportul pentru binele comun. De exemplu, derulează campania publicitară „Dacă trebuie să joci”, care își propune să atragă femeile să facă diverse sporturi. Demonstrează beneficiile pe care fetele și femeile le primesc din sport. Nike investește și în dezvoltarea unor sporturi mai puțin populare, deși primește mult mai puțin profit din asta. Acest lucru întărește ideea că Nike nu numai că produce echipamente sportive de înaltă calitate, ci îi pasă și de clienții săi.

Dezvoltarea strategiei de marketing a unei companii pentru diferite cicluri de viață ale produselor

În managementul strategic, luarea în considerare a ciclului de viață al produsului, precum și a produsului în sine, este foarte importantă. La elaborarea unei strategii de marketing pentru dezvoltarea unei companii, trebuie luată în considerare stadiul în care se confruntă produsul în prezent.

Ciclul de viață al produsului– acesta este momentul în care se află pe piață (din momentul în care produsul este introdus pe piață și până când dispare de pe acesta).

Experții identifică diferite etape ale ciclului de viață al produsului. Cu toate acestea, există 4 principale care sunt comune:

Etapa generației

Produsul tocmai este introdus pe piață, nu are caracteristici specifice, saturația pieței este scăzută și, prin urmare, concurența este mică sau deloc. În această etapă, costul produsului este ridicat, deoarece producătorul se străduiește să-și recupereze rapid investiția. Este imposibil să evitați cheltuieli mari pentru promovarea vânzărilor și îmbunătățirea produsului în această etapă. Adesea, compania suferă pierderi, iar vânzările cresc încet, deoarece piața nu a fost încă suficient de dezvoltată.

Care este marketingul acestei etape? Compania trebuie:

studiază cererea actuală;
adaptați-vă produsul la acesta;
spuneți consumatorilor despre beneficiile produsului;
organizarea sistemelor de vânzare și promovare.

Strategia de marketing a companiei în stadiul incipient are ca scop atingerea scopului principal - cucerirea pieței.

În această etapă, conducerea decide ce comportament strategic ar trebui să fie. Există două modele principale: skimming și penetrare. Alegerea în favoarea unuia sau altuia depinde de nivelul prețului produsului și de valoarea costurilor de promovare a vânzărilor.

Antreprenorul Anton Iskusnov vorbește despre strategia de marketing a companiei

Etapa de creștere

În această etapă, volumele vânzărilor cresc, se termină formarea cererii pentru produs, concurența se intensifică, iar produsul a fost îmbunătățit și adaptat la cererea existentă. Profiturile companiei sunt cele mai mari în etapa finală a etapei de creștere.

Sarcina principală este să ne consolidăm poziția competitivă.

Etapa de maturitate

În această etapă, cererea de produse este stabilă, calitatea acesteia este deja stabilită, la fel ca și canalele de distribuție. Volumele vânzărilor își reduc treptat ritmurile de creștere. Odată cu creșterea numărului de producători de produse similare, concurența devine mai intensă, iar această dependență este direct proporțională. Ca urmare, producătorul este obligat să reducă costul produsului, ca urmare, are loc o scădere a nivelului de profitabilitate și începe etapa de îmbătrânire a produsului. Producătorul se concentrează mai mult pe lupta cu concurenții și pe încercarea de a-și menține poziția pe piață, decât pe satisfacerea consumatorilor.

Sarcina principală este să ne apărăm poziția în competiție și să menținem eficiența.

Etapa de îmbătrânire

Această etapă completează ciclul de viață al produsului și se caracterizează prin vânzări stabile sau o scădere a volumelor acestuia. Concurența nu mai este la fel de intensă, deoarece mulți producători părăsesc piața. Costurile de publicitate sunt reduse. Un produs complet necunoscut poate fi introdus pe piață, mai bine adaptat la cererea existentă. Poate apărea o nouă companie care funcționează mai eficient.

Implementarea strategiei de marketing în această etapă presupune mai multe etape:

utilizarea instrumentelor de comercializare;
stimularea angajaților departamentului de vânzări pentru a realiza vânzări eficiente;
stimularea vânzărilor cu serviciul;
lichidarea unităților strategice de afaceri cu profitabilitate scăzută.

Scopul principal al acestei etape este menținerea profitabilității producției, readucerea produsului la etapa anterioară sau ieșirea de pe piață.

Etapele clasice ale dezvoltării strategiei de marketing a unei companii

Etapa 1. Analytics

Pentru a dezvolta orice strategie, trebuie să implementați următorii pași succesiv:

Faceți o analiză generală a pieței. Include determinarea limitelor, capacității și potențialului. Acest lucru este necesar pentru stabilirea competentă a obiectivelor de planificare strategică.
Determinați nivelul concurenței și identificați principalii jucători de pe piață. Implementarea acestei etape este facilitată de utilizarea unor astfel de instrumente: modelul „5 Forțe ale Concurenței de M. Porter” și „Hărți de poziționare”.
Analizați consumatorii, determinați publicul țintă și segmentele țintă.
Analizați starea internă a companiei, identificați punctele forte și punctele slabe ale acesteia. O analiză SWOT va ajuta în acest sens, având ca scop evaluarea acestora, precum și evaluarea oportunităților și amenințărilor.
Analizează portofoliul de produse al companiei. Această etapă presupune determinarea locului fiecărui produs în portofoliul de produse: pondere în structura profitului, rata de creștere, volumul vânzărilor, perspective.
Determinați obiectivele de marketing ale companiei. Strategia de marketing dezvoltată depinde de ei. Să analizăm două obiective și strategii pentru a le atinge.

Pe lângă stabilirea unui obiectiv, va trebui să stabiliți sarcinile care trebuie îndeplinite pentru a-l atinge. Fiecare sarcină trebuie împărțită în subsarcini etc.

Acest proces este construirea unui arbore de obiective. De exemplu, obiectivul tău este să crești volumul vânzărilor. Apoi, sarcinile dumneavoastră sunt să extindeți gama, să atrageți noi clienți și să dezvoltați un sistem de distribuție a produselor. Subsarcini - dezvoltați noi opțiuni de produse, găsiți noi canale de vânzare, dezvoltați un program de promovare etc.

Este ușor de observat că sarcinile și subsarcinile conțin deja un anumit focus al strategiilor de marketing.

Aceasta completează etapa analitică a dezvoltării unei strategii de marketing, iar apoi ar trebui elaborat un plan de marketing.

Etapa 2. Elaborarea unui plan de marketing al companiei

În această etapă, sarcina principală este identificarea măsurilor care vor îmbunătăți poziția companiei pe termen lung.

Planul de marketing al unei organizații trebuie să conțină următoarele elemente:

Modalități de a face față concurenților. Determinăm parametrii unui produs sau companie care ne deosebesc de concurenții noștri. În continuare, întocmim un plan de dezvoltare pentru fiecare dintre acești parametri și dezvoltăm o strategie de combatere a concurenților.
Plan de acțiune pentru fiecare segment țintă. Dacă segmentul este foarte promițător, atunci puteți extinde gama și crește numărul de puncte de vânzare cu amănuntul. În segmentele mai puțin promițătoare, ar fi indicat să vă reduceți influența. Determinăm direcțiile de dezvoltare ale fiecărui segment țintă.
Elemente ale mixului de marketing. După însumarea rezultatelor, determinăm acțiuni pentru fiecare element al mixului de marketing, întocmim un plan calendaristic, numim responsabili și stabilim bugetul. Alegem o strategie pentru fiecare element al mixului de marketing, tinand cont de strategiile dezvoltate pentru combaterea competitorilor si dezvoltarea segmentelor tinta.

Etapa 3. Control

Strategia de marketing a companiei trebuie să fie caracterizată de flexibilitate; fără ea, răspunsul corect la schimbările condițiilor externe, acțiunile concurenților și comportamentul consumatorului este imposibil. Prin urmare, atunci când începeți să implementați o strategie de marketing, aveți grijă de un control adecvat asupra implementării tuturor etapelor acesteia.

Un audit de marketing este o analiză sistematică a mediului extern și intern al unei întreprinderi, care permite să se afle dacă poziția companiei corespunde strategiei de marketing adoptate și să dezvolte acțiuni corective.

Totodată, munca analitică este asemănătoare cu cea din dezvoltarea strategiei unei companii în domeniul marketingului. Scopul nostru este să identificăm schimbările și să ajustam strategia de marketing.

5 sfaturi despre ce trebuie să luați în considerare atunci când dezvoltați strategia de marketing a unei companii

Prioritatea nu ar trebui să fie primatul companiei, ci unicitatea. O greșeală comună pe care o fac organizațiile este să copieze strategiile concurenților. Nu este nevoie să obțineți leadership în industria dvs. Este mai bine să devii o companie indispensabilă pentru consumatorii tăi.
Investițiile trebuie făcute corect pentru ca rentabilitatea să fie maximă. Gândiți-vă la modul în care vă veți dezvolta afacerea după atingerea obiectivului de mai sus.
A fi primul pentru fiecare client nu va funcționa. Este necesar să se determine limitele capacităților organizației. De asemenea, descrieți cât de mult nu va merge compania pentru a satisface nevoile clienților care nu sunt deosebit de dispuși să coopereze.
Sarcina companiei este de a face față cu succes sarcinilor sale în toate etapele vânzării unui produs/serviciu. Adică, concentrarea directă asupra produsului și ignorarea nivelului de servicii sau livrare este o cale greșită. Acest lucru necesită implementarea competentă a unei strategii de marketing. De exemplu, Zara a reușit să treacă cu succes prin toate etapele strategiei sale de marketing și a primit recunoașterea consumatorilor.
Stabilitatea ar trebui să fie una dintre principalele calități ale unei strategii. Atunci când elaborează o strategie de marketing, managementul nu trebuie să se îndoiască de metodele alese de a genera venituri mari într-un timp scurt și de a câștiga loialitatea clienților. Natura strategiei de marketing a companiei ar trebui să fie pe termen lung. Este posibil să aveți nevoie să faceți un pas forțat - să abandonați unii consumatori în favoarea concurenților și o parte din venituri, pentru a asigura un profit stabil pentru compania dumneavoastră.

Greșeli frecvente pe care le fac întreprinderile mici în dezvoltarea strategiilor de marketing

Majoritatea întreprinderilor, pentru a atinge înălțimi colosale în dezvoltare, creează în mod necesar strategii. Nu ar putea exista o singură companie cunoscută în spațiul modern al pieței dacă nu ar adera la acestea.

Ce este o strategie de marketing?

Strategia de marketing este unul dintre elementele planurilor de operare ale unei întreprinderi. Acesta are ca scop dezvoltarea, fabricarea și aducerea consumatorilor de bunuri și diverse servicii care să răspundă nevoilor acestora.

De asemenea, o strategie de marketing poate fi descrisă ca un plan pe scară largă pentru atingerea obiectivelor principale ale companiei. Dezvoltarea sa se bazează pe studierea sectorului pieței țintă și crearea unui mix de marketing. Trebuie stabilit intervalul de timp pentru evenimentele principale și rezolvarea problemelor financiare. Este considerată baza oricărei strategii de publicitate. Nicio companie de marketing nu ignoră studierea situației care se dezvoltă pe piață.

Sarcina principală a marketingului este de a dezvolta și implementa o strategie de marketing prin orice mijloace. Principalele strategii sunt următoarele:

Atragerea cumpărătorilor.
Plan de promovare a produsului.

Fără aceste două componente principale, marketingul nu va exista.

De asemenea, strategia de marketing este caracterizată ca un complex de principii diferite. Datorită acestora, compania își formează obiective de marketing și este capabilă să organizeze implementarea lor în piață.

Orice strategie de marketing trebuie să contureze cu acuratețe secțiunile pieței în care compania își va concentra eforturile. Acestea vor diferi ca preferință și profitabilitate. Pentru fiecare segment trebuie să-ți dezvolți propria strategie de marketing. Aceasta ia în considerare următoarele: produse, prețuri, promovare a produselor și vânzări. Strategia de marketing a oricărei companii este întotdeauna fixată într-un document întocmit individual „Politica de marketing”.

Tipuri și analize

Munca oricărei companii se bazează pe anumite principii. Este necesară o analiză a strategiei de marketing. Sarcinile sale principale sunt:

Studiați cererea efectivă de bunuri, asigurați-vă că acordați atenție piețelor de vânzare.
Planul de producție și vânzare a mărfurilor de volum și sortiment adecvat este, de asemenea, justificat.
Pentru a analiza factorii care formează elasticitatea cererii pentru un produs, se evaluează și gradul de risc al lipsei cererii pentru produse.
Evaluează capacitatea unui produs de a concura cu alte produse și de a găsi rezerve pentru creșterea competitivității.
Elaborați un plan, tactici, metode și mijloace care să creeze cerere și să stimuleze vânzarea mărfurilor.
Evaluează sustenabilitatea și eficiența producției și vânzărilor de bunuri.

Pentru ca o companie să atingă înălțimi, nu trebuie doar să-și dezvolte propria, ci și să studieze cu atenție cea mai bună strategie de marketing în tendințe. Exemplu: Schulco, Coca-Cola etc.

Pentru a crea o strategie eficientă, trebuie mai întâi să studiați tipurile acesteia. Deci, următoarea clasificare este comună:

O strategie pentru cucerirea unei părți a pieței sau extinderea acestei cote la niveluri optime. Implică atingerea datelor necesare, a indicatorilor normei și masei profitului. Acest lucru face mult mai ușor să obțineți o rentabilitate și o eficiență mai mare a producției. Segmentul selectat este cucerit prin apariția și introducerea pe piață a unui nou produs.
Strategia de inovare. Implică producția de bunuri care nu au analogi.
Strategia de imitare inovatoare. Se bazează pe combinarea tuturor produselor noi de la concurenți.
Strategia de diferențiere a produsului. Bazat pe îmbunătățirea și schimbarea produselor familiare.
Strategia de reducere a costurilor.
Strategia de așteptare.
Strategia de personalizare a consumatorilor. Cel mai des întâlnit în acest moment în rândul producătorilor de echipamente care au un scop de producție.
Strategia de diversificare.
Strategia de internaționalizare.
Strategia de cooperare. Pe baza cooperării benefice a unui anumit număr de întreprinderi.

Cum sunt dezvoltate strategiile de marketing? Cercetând

Dezvoltarea unei strategii de marketing are loc în mai multe etape:

- Primul- cercetare de piata. În această etapă, este necesar să se determine limitele pieței și cota întreprinderii în acest segment. De asemenea, trebuie să evaluați dimensiunea și tendințele pieței. Este imperativ să se efectueze o evaluare inițială a nivelului competitiv.

În această etapă se analizează neapărat mediul macroeconomic extern. Se studiază următoarele:

Factori macroeconomici.
Factori politici.
Factori tehnologici.
Factori sociali.
Factori de natură internațională.

- Faza a doua- evaluarea starii curente a companiei. Include analiza obligatorie:

Indicatori economici.
Capacitatea de producție.
Marketing.
Serviete.
Analiza SWOT.

Un alt punct important este prognoza.

- A treia etapă- se analizează concurenții și se evaluează capacitatea companiei de a-i depăși. Această etapă include principalele acțiuni:

Detectarea concurenților.
Calculul strategiilor adversarilor.
Determinarea obiectivelor lor principale.
Stabilirea punctelor forte și a punctelor slabe.
Alegerea unui concurent de atacat sau ignorat.
Evaluați posibilele reacții.

-Etapa a patra- se stabilesc scopurile strategiei de marketing. În primul rând, este necesar să se evalueze problemele actuale, să se determine necesitatea de a le rezolva și să se ia în considerare sarcinile propuse mai detaliat. Abia atunci aranjează scopurile în ordine ierarhică.

- Etapa a cincea– împărțirea pieței în segmente și selectarea celor potrivite. În plus, consumatorii și nevoile acestora sunt studiate în detaliu. Se stabilesc si metodele si perioada de intrare in segmente.

- A șasea etapă- se dezvoltă poziţionarea. Experții oferă recomandări cu privire la gestionarea și mutarea comunicațiilor în marketing.

- A șaptea etapă- se realizeaza o evaluare economica a strategiei si se analizeaza si instrumentele de control.

Orice plan și dezvoltare trebuie să se bazeze pe fapte reale; pentru aceasta este necesar să se organizeze cercetări de marketing care să spună exact pe ce să se concentreze. Aceste studii trebuie efectuate în mod regulat, pe măsură ce piața se schimbă, la fel și preferințele consumatorilor.

Scopul cercetării de marketing este de a crea o bază informațională și analitică, cu ajutorul căreia se iau apoi deciziile de management. Dar pentru a studia componentele individuale, sunt create diagrame individuale. Strategia de marketing depinde și de componentele marketingului. Exemplu: studiul produselor, prețurilor. Mai jos este o diagramă generală. A fost dezvoltat și folosit cu succes de multe companii. În prezent, este, de asemenea, foarte des folosit în practică.

Cercetarea de marketing se desfășoară în mai multe etape:

Problemele și obiectivele cercetării sunt identificate.
Se elaborează un plan.
Se implementează.
Rezultatele obţinute sunt procesate şi raportate conducerii.

Oferta profesionala

Serviciile de marketing sunt furnizate de specialiști în acest domeniu. Aceasta este o activitate care este asociată cu studiul stării pieței și a situației de pe aceasta; sunt de asemenea determinate tendințe în diferite tipuri de schimbări, ceea ce permite managerului să-și construiască corect afacerea. Pot exista și alte motive pentru a studia piața. Serviciile de marketing includ cercetarea, fără de care un antreprenor nu va putea să-și lanseze producția și să înceapă să producă un nou produs.

Pentru a ști cum să atingeți obiectivele strategice de afaceri și ce să faceți pentru aceasta, trebuie să înțelegeți clar ce, cui și când să oferiți, precum și de ce produsul dvs. va fi de interes pentru publicul țintă.

În acest articol ne vom uita la algoritmul pentru dezvoltarea unei strategii de marketing digital. Veți învăța care sunt caracteristicile sale, cum să le folosiți pentru bine și să vă învingeți concurenții.

Ce include strategia de marketing?

Imaginează-ți că ești pe cale să oferi un serviciu pe o piață pe care intri pentru prima dată. Nu ești familiarizat nici cu publicul, nici cu jucătorii cu care trebuie să lupți pentru acest public.

În primul rând, trebuie să știi cât de practic este. În al doilea rând, gândește-te la toate până la cel mai mic detaliu pentru a nu te arde de ele. Pentru a face acest lucru, răspunde la întrebări:

Ce primește cumpărătorul, la ce preț, unde și cum află despre asta;
Cui i se adresează produsul, cine sunt acești oameni;
Care este secretul succesului concurenților;
Care sunt punctele tale tari și punctele slabe în comparație cu concurenții tăi, ceea ce te va ajuta să te diferențiezi de ei.

Important: O strategie nu este un plan de acțiune (este deja o tactică). Acesta este un scop și resurse pentru a-l atinge. Prin urmare, merită să evaluați și bugetul aproximativ pentru a înțelege cât trebuie să câștigați pentru a ajunge la pragul de rentabilitate și, pe viitor, profitul net.

Pentru a stabili obiective trebuie să știți:

Costul produsului (salariile angajaților cu taxe, costuri materiale, buget de publicitate);
Cheltuieli fixe (chiria spațiilor, facturi de utilități, costuri de management, logistică etc.). Ele nu sunt incluse în costul atragerii clienților, dar trebuie să le țineți cont pentru a estima cât profit net veți obține;
Standard de rentabilitate;
Costul fiecărui tip de serviciu.

Cum să dezvolți o strategie de marketing - vezi mai jos.

Ce primește cumpărătorul?

Totul începe cu produsul, sau mai degrabă cu mixul de marketing. Formezi un set de strategii, alegând-o pe cea potrivită pentru fiecare element.

Strategia de produs

O afacere trece prin mai multe etape de dezvoltare: intrarea pe piață, creștere și extindere, după care are loc un declin și o moarte treptată.

Când intrați pe piață, vă recomandăm să utilizați model adaptiv, în special întreprinderile mici. Să presupunem că există un anumit produs, trebuie să înțelegeți rapid dacă vizați publicul potrivit, dacă le-ați făcut oferta potrivită. Dacă nu există cerere, schimbăm poziționarea, îmbunătățim sau schimbăm produsul din mers.

Când vă îndepliniți planul de vânzări lună de lună, puteți crește și mai mult: creșteți-vă acoperirea, încercați să lucrați cu noi segmente de public țintă. În plus, când ați capturat cota de piață, sarcina dvs. este să mențineți cifre stabile de vânzări, să monitorizați concurenții, să aflați despre inovații în timp util și să răspundeți la acestea. Acest model de retenție.

Pentru a oferi o scurtă descriere a produsului și a înțelege specificul acestuia, răspunde la 5 întrebări:

1) Ce problemă rezolvă produsul? Și anume: de ce dorește clientul să cumpere, care sunt motivele interne?

Un exemplu este un serviciu auto „curățătorie chimică a interiorului”. Dorința exterioară este „de a fi curat”. Intern - pentru a te simți confortabil sau pentru a crește prezentabilitatea înainte de a vinde.

2) Cum rezolvă produsul această problemă? Ce faci pentru asta?

Înainte de a începe lucrul, specialistul de service spală caroseria mașinii pentru a nu introduce murdărie din exterior în timpul procesului. Curățarea are loc folosind un generator de abur și un aspirator de spălat. Urmează uscarea interiorului și, în final, tratarea acestuia cu produse de lustruire și balsamuri speciale.

3) Proprietăți specifice ale produsului. Iată un exemplu de pe site-ul unuia dintre servicii:

5) Conditii si restrictii de achizitie: plata amanata / in rate, livrare / ridicare; cu montaj/fara montaj; cu service post-vânzare/perioada de garanție etc.

Strategia de stabilire a prețurilor (Preț)

Prețurile sunt sub media pieței. Dacă aveți costuri scăzute pentru producție/achiziție/prestare servicii, iar reducerea prețurilor nu va cauza prejudicii, puteți reduce în mod deliberat prețurile pentru a atrage cumpărători;
Prețurile medii de pe piață. Te uiți la prețurile concurenților și te concentrezi pe piață;
Prețurile sunt mai mari decât media pieței. Vă vizați segmentul premium.

Strategia de vânzări (locul)

Pentru bunurile fizice, deplasarea mărfurilor de la producător la punctul de vânzare depinde de canal (fără intermediari, implicând vânzătorul și/sau angrosisti) și de intensitatea distribuției (intensivă, selectivă și exclusivă).

Strategia de promovare

Dacă promovezi bunurile fizice, alegi dacă să implici distribuitorii și să le oferi reduceri ca motivație (strategia push) sau o faci singur (strategia pull).

Pentru a angaja utilizatorul într-un dialog cu compania online, utilizați instrumente BTL netradiționale pentru comunicarea digitală: promoții, buletine informative prin e-mail, buletine informative prin SMS, conferințe pe internet, marketing viral, sponsorizare, programe de loialitate, baze de date, tehnologii de realitate augmentată.

Atunci când alegeți canalele de vânzare și metodele de promovare, luați în considerare călătoria cumpărătorului: în ce etape ale pâlniei de vânzare ia un potențial client o decizie de cumpărare. Dacă tinde să se uite la recenzii înainte de a face o alegere, un videoclip pe YouTube sau pe rețelele sociale este cea mai bună soluție.

Model îmbunătățit 7P

Imaginați-vă: toți jucătorii de pe piață oferă bunuri/servicii care sunt aceleași în calitate, preț și canale de distribuție. Cum să ieși în evidență printre aceștia și să atragi potențiali clienți, în special în sectorul serviciilor?

Ps suplimentar ajutor:

Oameni (oameni, personalul companiei) - cum comunică managerii cu clienții, sunt ei mereu disponibili, pot răspunde la întrebări etc.;
Proces (proces, serviciu) - timpul de livrare, capacitatea de a urmări locația mărfurilor, serviciul post-vânzare etc.;
Dovezi fizice (dovezi sociale + mediu, atmosferă).

Dovada socială este mărturiile și recenziile clienților care ajută la luarea deciziilor de cumpărare. La fel de important este ceea ce spun experții despre produs în bloguri, comunicate de presă, recenzii de știri etc.

Mediul și atmosfera pentru digital este site-ul web: cât de convenabil este, cât de atractiv este designul său, dacă acoperă obiecțiile și dacă răspunde nevoilor publicului țintă.

Cine este cumpărătorul tău

De ce cumpără publicul țintă de la concurenți?

În primul rând, trebuie să identificați toate tipurile de alternative. Inclusiv concurenții indirecti. Chiar dacă ai venit cu un produs nou pentru o anumită problemă, oamenii au rezolvat-o înainte cu alte metode, deși mai puțin avansate.

Acest lucru este valabil mai ales pentru startup-uri. Să luăm servicii de livrare de nutriție sportivă. De fapt, principala competiție nu este între ei, ci cu alternative. Alternativele în acest caz sunt cafenelele/cantinele obișnuite + gătitul cu propriile mâini.

Aproape fiecare produs și fiecare serviciu are concurenți alternativi. Opțiunea de necontestat este să faci singur treaba (reparați mașina într-un garaj, nu la un service auto) sau să întrebați prietenii (să faceți o tunsoare, manichiură pe cont propriu și să nu cheltuiți bani pe un specialist).

Al nostru vă va ajuta să găsiți și să analizați concurenți direcți pe Internet. Scopul este de a înțelege clar de ce publicul țintă cumpără de la ei. Găsiți motivul succesului și, ținând cont de acest lucru, înțelegeți cum să o faceți mai bine sau altfel.

Cum să te diferențiezi de concurenți

Segmentarea

Deci, cunoașteți în termeni generali publicul țintă. Acum trebuie să aflați care sunt nevoile, problemele ei și ce calități ale produsului îl prețuiește cel mai mult.

În această etapă, formați segmente aspre. Nu vă faceți griji pentru cuvintele cheie și termenii de direcționare pentru moment. Scopul este să vă înțelegeți locul pe piață.

Depinde de dvs. să decideți în ce criterii să împărțiți utilizatorii. Există diferite moduri de segmentare. Iată cele mai simple și mai populare:

După personaje (cine va cumpăra produsul);
După tipul de produs/segmentarea produsului (ce oferi);
Conform conceptului de lucrări de făcut, un serviciu este cumpărat de oameni complet diferiți.

Exemplu

Cupluri tinere căsătorite - vacanțe la cheie, la un preț rezonabil, în țări exotice;
Cupluri căsătorite cu copii - tururi sigure, interesante pentru adulți și copii;
Persoane între 45 și 64 de ani - excursii relaxante cu excursii în țări populare.

Segmentarea produselor este în esență împărțirea tuturor bunurilor/serviciilor în zone.

Exemplu de service auto:

Abordarea jobs-to-be-done ține cont de motivația și situația clientului atunci când contactează un service auto. Câte situații sunt, se creează atâtea segmente. De exemplu:

Ceva s-a rupt;
Mașina este spartă;
Mașina este pregătită pentru vânzare (pregătire înainte de vânzare);
Întreținere;
Aduceți frumusețe (tuning, detalii).

1) Identificarea factorilor de decizie;

2) De ce se tem clienții;

3) Cum vei rezolva problema;

4) Ce beneficii primește clientul;

5) Ce oferă concurenții în această situație;

6) Cât de important este acest factor pentru publicul țintă și merită menționat în USP.

Iată un exemplu pentru segmentul „Ceva este spart”:

Facem același lucru pentru segmentele rămase, stabilim cum să lucrăm cu ele și evidențiem pe care să ne concentrăm.

Pozitionare companie/produs

Metode posibile:

În funcție de segmentul special pe care îl vizați (părinți tineri, sportivi, elevi înstăriți);
Prin trăsăturile distinctive ale produsului care sunt valoroase pentru consumatori, sau prin procesul de servicii, dacă vorbim de servicii;
Conform nevoilor interne ascunse.

De exemplu, unii vizitatori ai cursurilor de engleză le iau nu de dragul învățării limbii, ci pentru comunicare. Deși aceasta este o categorie mică, ei selectează pe baza criteriilor lor unice. De exemplu, nu contează pentru ei cât timp le ia să învețe să vorbească fluent. Astfel de clienți îi interesează în primul rând atmosfera, forma în care se țin cursurile, abordarea profesorului, componența grupului etc.

În unele service-uri auto există o instrucțiune nespusă pentru tehnicieni să „nu înșurubați” puțin pentru ca clientul să vină din nou. Sau repara ceva care nu este stricat deloc, astfel incat clientul sa lase mai multi bani.

Un alt exemplu este vânzarea de beton, unde există riscul ca intermediarii lipsiți de scrupule să nu umple sau să înlocuiască o marcă scumpă cu una mai ieftină.

Află principala „durere” a audienței și subliniază în USP-ul tău că ești o companie conștiincioasă.

Deci, cunoașteți caracteristicile clienților țintă, temerile și beneficiile acestora, care influențează alegerea produsului. Folosiți aceste informații în pre-oferte pentru fiecare segment.

Segmentare și poziționare.

Important! Conceptul 4P nu este suficient pentru a reuși pe o piață extrem de competitivă. Prin urmare, în mixul de marketing pentru digital, luați în considerare munca managerilor la telefon, caracteristicile serviciului, dovada socială și munca site-ului. Acestea sunt noi oportunități de a ieși în evidență în rândul concurenților și de a face poziționarea corectă.

Vă vom spune mai multe despre poziționarea produsului în articolul următor.