Cum să creați un plan lunar de vânzări în Excel cu un grafic de prognoză. Cum se calculează și se întocmește un plan de vânzări al companiei Stabilirea zilnică a planurilor de performanță pentru vânzători


Există multe modalități de a crea un plan de vânzări pentru piața b2b. Toate sunt corecte și toate corecte condiționat. Astăzi ne vom uita la una dintre opțiunile de calcul care nu pretinde a fi adevărul absolut. Dar ne place, este serios și pas cu pas. Prin urmare, există șansa de a planifica corect.

În primul rând, să decidem asupra intrărilor - calculăm planul de vânzări pentru anul, lunar. Și pentru o companie en-gros cu o gamă limitată de bunuri și servicii.

De ce să planificați vânzările?

  1. Digitalizați obiectivele strategice ale companiei.
  2. Determinarea resurselor necesare pentru dezvoltarea companiei.
  3. Creați sarcini pentru departamentul de vânzări.
  4. Eliminați golurile în scăderea profiturilor din perioada anterioară.
  5. Determinați etapele de retragere și livrare a mărfurilor din matricea sortimentală.
  6. Creați un buget de cheltuieli.

Sarcina 1. Ce putem face?

  1. Creați un portret de client (astfel încât să putem evidenția o nișă în directorul companiei)

Portret client - cine este clientul dvs., pe ce piață operează, ce volum de bunuri este dispus să consume, cu care dintre ele suntem interesați să lucrăm.

DE EXEMPLU: Clienții unei firme de reîncărcare cartușe pot fi toți persoane juridice ale orașului, dar datorită costurilor de transport și eficienței timpului managerului, suntem pregătiți să reumplem cel puțin 10 cartușe odată. În consecință, compania client trebuie să aibă o structură organizațională extinsă (departamente de personal, contabilitate mare, birou etc.) și/sau să se angajeze în replicare sau tipărire în masă (de exemplu, formulare). Să alegem piețele „Tipărire” și „Companii mari de comerț cu ridicata”.

  1. Determinați potențialul pieței pentru o lună, RP (fr.).

În definiția științifică, potențialul de piață este totalul vânzărilor posibile pe o anumită piață într-o anumită perioadă de timp.

RP = Numărul de clienți potențiali * frecvența de cumpărare pe lună * costul produsului

DE EXEMPLU: Folosind sisteme electronice de referință, determinăm - „Tipărire” - 110 companii, „Companii cu ridicata mari” - 200. Ținând cont de faptul că reumplerea unui cartus costă 300 de ruble (convențional), iar companiile reîncarcă lunar, apoi piața potențialul pentru 1 lună este de 310 companii * 10 bucăți * 300 de ruble = 930.000 de ruble.

  1. Determinați cota de piață a companiei, DR (%).

Cota de piață caracterizează poziția companiei pe piață în raport cu concurenții și este determinată de procentul indicatorilor de volum al vânzărilor față de volumul total al vânzărilor de mărfuri din aceeași categorie de pe piață.

DR = Volumul vânzărilor companiei noastre/(Volumul vânzărilor concurentului1+volumul vânzărilor concurentului2+…+volumul vânzărilor concurentului N)

Trebuie să vă verificați cota de piață cu un agent de marketing sau cu bunul simț. Cel puțin aproximativ, preziceți ce procent din întreaga piață o ocupați în prezent.

  1. Determinați volumul potențial al vânzărilor, POP (frecare).

PPP este cota maximă din potențialul de piață la care se poate aștepta o anumită companie cu un anumit produs. Se calculează pe baza potențialului de piață prin înmulțirea cu cota de piață a companiei.

POP=DR*RP

DE EXEMPLU: Știind că cota de piață a companiei este de 60%, calculăm că volumul potențial al vânzărilor companiei pentru reumplerea cartuşelor este de 558.000 de ruble lunar.

  1. Construiți un plan preliminar de vânzări, ținând cont de curba de sezonalitate a cererii pentru produs (dacă există), PP.

Curba de sezonalitate poate fi determinată de coeficientul KSS, ale cărui valori variază de la 0 la 2, dar media anuală este 1. Indicatorul KSS este format pe baza unei analize a vânzărilor din perioadele trecute. O lună cu un nivel mediu de vânzări este egală cu 1. În continuare, planul de vânzări este calculat luând în considerare raportul de vânzări

DE EXEMPLU:

Sarcina 2. Cum vom realiza acest lucru?

Distribuiți software-ul primit între canalele de distribuție. Dacă aveți mai multe canale de vânzare, atunci planul calculat trebuie distribuit între ele.
DE EXEMPLU: Ne vindem serviciile prin: a) vânzări directe de către departamentul de vânzări b) contracte guvernamentale c) personal prin director. Acest lucru se poate face prin alocarea aproximativă în acțiuni pe baza experienței anterioare.

Sau puteți să vă distrați puțin și să efectuați o evaluare expertă a canalelor (adunați împreună și discutați) pe baza criteriilor cheie. Scrieți criterii pentru evaluarea canalelor și evaluați-le, de exemplu, pe o scară de 5 puncte. Și, pe baza evaluării primite, distribuiți planul lunar.

Sarcina 3. Clarificare și corectare

1. Clarificați indicatorii obținuți. Pentru a vă curăța conștiința și a vă face indicatorii realiști.

În timpul procesului de rafinare, puteți compara indicatorii obținuți cu datele din trecut. Pentru a vă clarifica planurile, trebuie să vă decideți asupra următorilor parametri:

  1. Starea pieței industriei.
  2. Ciclul de viață al produsului.
  3. Numărul de personal din departamentul de vânzări.
  4. Nivel de inventar.
  5. Acțiuni planificate pentru promovarea produsului.
  6. Pragul de rentabilitate al companiei.

2. Alegeți o strategie pentru rata de creștere a cotei de piață.

  • Strategia ofensivă (atac) – o strategie pentru cucerirea și extinderea cotei de piață. Creșterea trebuie să fie de cel puțin 30%.
  • Strategia de apărare este o strategie de menținere a cotei de piață existente. Creșterea este de 0%.
  • Strategia de retragere este o strategie de reducere a cotei de piață pentru a crește profiturile ca urmare a retragerii treptate de pe piață sau a lichidării unui anumit grup de produse. Scăderea creșterii, creșterea de la 0 și mai jos.

Sarcina 4. Stabilirea planurilor.

Traduceți indicatorii planificați în date ușor de înțeles pentru angajați: plan de cifra de afaceri, plan de profit, factura medie, numărul de tranzacții pe lună etc.

Organizațiile comerciale sunt create cu un singur scop - obținerea unui profit maxim. În acest scop, sunt introduse instrumente de planificare și optimizare. Sarcina managerului include nu numai gestionarea eficientă a personalului, ci și planificarea vânzărilor companiei pentru viitorul apropiat.

Astăzi vom vorbi despre ce este un plan de vânzare al companiei, vom lua în considerare trăsăturile caracteristice ale procedurii și regulile de dezvoltare.

Planificarea este un instrument eficient pentru a-ți atinge obiectivele și a conduce o afacere de succes.

Un plan de planificare a vânzărilor este un document care presupune elaborarea unei strategii generale de dezvoltare a unei companii. Departamentul cu același nume nu poate funcționa eficient fără o descriere a prevederilor generale și a instrucțiunilor pentru activități profesionale ulterioare.

Procesul de dezvoltare este însoțit de pregătirea documentației de însoțire și analiza situației actuale. Viața prezintă adesea surprize, cu care nu sunt atât de ușor de gestionat.

Este important de știut! Un manager cu experiență este obligat să calculeze motivele neîndeplinirii sarcinilor atribuite și să minimizeze impactul lor distructiv asupra activităților profesionale ale companiei.

Instrucțiunile pas cu pas pentru crearea unui plan de vânzări sunt conținute în acest videoclip:

Caracteristici, obiective și principii de planificare

Sarcina persoanelor autorizate nu este atât de a prezice viitorul, cât de a evalua resursele disponibile. Pe baza acestora, este creat un model preliminar al activității ulterioare a organizației.

Cu toate acestea, principala caracteristică a procesului este de a crea un impact motivant asupra personalului. Faceți din obiectivele imediate ale companiei sarcinile lor, stimulați activitatea procesului de muncă.

Planificarea volumului de vânzări are mai multe obiective:

  • dezvoltarea logisticii pentru distribuirea resurselor disponibile către zonele prioritare. Coordonarea muncii subordonaților în domeniul optimizării acțiunilor efectuate;
  • evaluarea abilitatilor si performantelor celor responsabili de vanzari;
  • controlul activităților generale ale structurii organizatorice;
  • crearea unor metode eficiente de management, elaborarea unei strategii de dezvoltare ulterioară. Veți afla ce strategii de gestionare a conflictelor există într-o organizație.

Este important de știut! Documentul indică volumul de mărfuri care trebuie vândute într-o anumită perioadă de timp.

În funcție de direcția impactului, ele disting: plan general (conceput pentru toți subalternii), individual (ajustează și stabilește ritmul de lucru pentru angajații individuali).

Un manager profesionist aderă la următoarele principii atunci când întocmește un plan de vânzări al companiei:

  1. Realizabilitate – în etapa de stabilire a obiectivelor, este important să se țină cont de capacitățile echipei și de potențialul produsului vândut. În același timp, nu se poate baza pe indicatorii din perioada anterioară, întrucât situația de pe piață depinde de mulți factori: popularitatea produsului, sezonalitatea acestuia, activitatea structurilor competitive, îmbunătățirea sau deteriorarea economică a țării. indicatori. Este important să țineți cont de toate nuanțele de mai sus atunci când întocmiți un document.
  2. Specificitatea și măsurabilitatea - planul trebuie să funcționeze numai cu indicatori numerici, poate că acest lucru este inacceptabil aici.
  3. Limitare de timp – prezența unor termene clare pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite stimulează angajații să obțină rezultate pozitive. Evaluați capacitățile fiecărui manager, altfel calculul greșit va fi debitat în contul responsabilului.
  4. Lipsa resurselor – stabilirea unor termene sau sarcini nerealiste nu ajută la motivarea subordonaților (vânzările a 100 de televizoare în mai puțin de o lună reprezintă o povară insuportabilă).
  5. Unitate - planul de vânzări prevede o cooperare clară și o simbioză cu alte departamente ale obiectului în cauză. Prevederile documentului nu trebuie să intre în conflict cu situația reală din cadrul părților structurale ale companiei.
  6. Continuitatea - interschimbabilitatea sarcinilor pentru departamentul de vânzări este necesară pentru a menține eficiența și tonul de lucru al subordonaților.
  7. Flexibilitatea este un plan prost care nu tolerează corectarea. În timpul fazei de dezvoltare, ar trebui să fie posibilă modificarea unor aspecte ale planului.

Este important de știut! Nu este suficient să întocmești un document de înaltă calitate; personalul companiei trebuie să aibă capabilitățile de a implementa practic planul.


Exemplu de completare a unui plan de vânzări.

Reguli pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite

Luarea în considerare a subiectului planificării vânzărilor necesită o viziune nu numai din partea managerului, ci și a subordonaților săi. Pentru ei este stres și în același timp motivație pentru a crește eficiența personală.

Permiteți-ne să menționăm câteva reguli principale care vă vor permite să obțineți un rezultat pozitiv:

  • Faceți un inventar al instrumentelor disponibile care sunt potențial potrivite pentru executarea planului. Dacă un manager vede că capacitățile sale nu sunt suficiente pentru a îndeplini sarcinile atribuite, trebuie să contacteze conducerea superioară. Veți afla despre ce este vorba în publicația de la link;
  • Utilizați potențialul canalului de vânzări. Constă în transformarea vizitatorilor obișnuiți dintr-un punct de vânzare cu amănuntul în cumpărători;
  • Segmentează-ți cei mai profitabili clienți și acordă-le atenție maximă. Succesul operațiunii va aduce o creștere pentru luna în curs;
  • lucrați la creșterea facturii medii - produsele complementare vor ajuta aici, al căror cost vă permite să nu vă gândiți la seriozitatea sau importanța achiziției intenționate;
  • informați potențialii cumpărători despre companie, activități principale, gama de produse;
  • calculați procentul de finalizare - pentru a face acest lucru, împărțiți indicatorii efectivi la cei planificați și înmulțiți valoarea cu 100.

Este important de știut! Potrivit statisticilor, doar 30% dintre cetățeni știu clar ce vor să cumpere. Marea majoritate se bazează pe sprijinul managerilor de vânzări.

De ce planul eșuează

Există destul de multe motive, dar experții în marketing iau în considerare câteva dintre cele mai populare opțiuni:

  • prezența unor erori grave în etapa de planificare - aceasta include: formularea incorectă a problemei, imposibilitatea ei de atins în condițiile actuale;
  • competență scăzută a subordonaților – managerii nu au cunoștințe și abilități suficiente pentru a vinde produsul pe care îl au. Efectuarea de cursuri de formare avansată pentru personal sau observarea muncii și testarea acestora va ajuta aici. veți afla ce factori și circumstanțe influențează creșterea productivității;
  • motivație insuficientă – introducerea unui sistem de rating, bonusuri și competiții va trezi potențialul ascuns al angajaților și îi va face mai proactivi. Interesul managerilor de a obține rezultate este sarcina principală a unui manager.

Este important de știut! Lista de mai sus a „colțurilor ascuțite” este departe de a fi completă, dar reflectă complexitatea și nivelul ridicat de responsabilitate în etapa de dezvoltare a planului de vânzări al unei companii.

Lista de pași pentru a crea un plan

Procesul de dezvoltare a documentului în sine constă din mulți pași și operațiuni, a căror considerare va oferi următoarea listă numerotată:

  1. Stabilirea obiectivelor – managerul identifică sarcinile care sunt prioritare pentru personal sau pentru un anumit manager. Lista și realizabilitatea obiectivului ar trebui să corespundă strategiei SMART, care reflectă relevanța, perioada de timp, realizabilitatea și măsurabilitatea.
  2. Analiza oportunităților de piață - persoana responsabilă analizează situația mediului macro și mezo, a pieței și a nișei ocupate de companie. Luarea în considerare a majorității factorilor de risc va crește semnificativ „supraviețuirea” și relevanța planului.
  3. Analiza indicatorilor pentru ultima lună/trimestru – operațiunea va ajuta la determinarea sezonalității optime a mărfurilor vândute și la identificarea factorilor suplimentari care afectează cifrele de vânzări.
  4. Prognoza – elaborarea unei opinii obiective și subiective despre evoluția ulterioară a evenimentelor. Al doilea se bazează pe evaluarea experților, primul operează pe rapoarte istorice.
  5. Ajustarea prognozei de vânzări - compararea rezultatelor prognozei și a obiectivelor definite anterior.
  6. Planificarea vânzărilor de produse - instrucțiuni pas cu pas pentru obținerea rezultatului solicitat, repartizarea sarcinilor în funcție de scara de importanță și prioritate.
  7. Implementarea practică a planului.
  8. Control și ajustare – sprijinirea planului în etapa de implementare a acestuia, netezind „colțurile ascuțite” și greșelile făcute în etapa de dezvoltare.

Este important de știut! Abaterea indicatorilor efectivi de la cei planificați este un semn al erorilor comise de persoana responsabilă. Profesionalismul sau capacitățile sale nu au fost suficiente pentru a ține cont de toți factorii care influențează rezultatul final.

Caracteristicile indicatorilor și analiza rezultatelor obținute

Experții identifică următorii indicatori de vânzări care caracterizează productivitatea personalului:

  • cantitatea de mărfuri vândute pe oră;
  • cifrele medii de vânzări;
  • numărul de articole achiziționate de un singur consumator;
  • viteza de conversie și raportul de calitate a serviciului;
  • raportul dintre salarii și volumul vânzărilor.

Este important de știut! Exemplul de mai sus este relevant pentru vânzările cu amănuntul de produse cu preț scăzut sau mediu.


Exemplu de plan de vânzări al companiei.

Orice utilizare a materialelor este permisă numai cu un hyperlink.

Departamente întregi folosind software și abordări specializate analizează datele și rezultatele obținute. Procedura presupune parcurgerea mai multor etape:

  • caracteristicile schimbărilor în situația pieței;
  • calcularea profitabilității vânzărilor regionale;
  • revizuirea informațiilor curente despre bunurile vândute;
  • compararea activitatii de marketing si a rezultatelor obtinute (volumul vanzarilor);
  • corectarea factorilor de preț, condiții comerciale;
  • modificarea planului și crearea unei strategii de rezervă.

Concluzie

Planul de vânzări al companiei este un instrument eficient pentru a-i motiva pe mercenari să-și atingă obiectivele. Sarcinile clar definite stabilesc vectorul dezvoltării companiei și creează condiții pentru creșterea eficienței procesului de lucru.

Puteți învăța cum să construiți în mod competent un plan de vânzări pentru o companie aici:

Realismul și fezabilitatea bugetului companiei depind în mare măsură de cât de corect a fost întocmit planul de vânzare a produselor și, în consecință, a fost prognozat veniturile. Această soluție oferă mai multe modalități de planificare a vânzărilor, dintre care o poți alege pe cea mai potrivită specificului activităților companiei.

Avantaje și dezavantaje

Decizia dezvăluie în detaliu și cu exemple procedura de planificare a volumelor de vânzări în termeni fizici și monetari, precum și de coordonare a planului de vânzări cu bugetul de venituri și cheltuieli, și cash flow. Dacă planificarea vânzărilor este apanajul serviciului comercial, metodologia propusă va fi utilă proprietarului afacerii pentru a verifica validitatea și corectitudinea cifrelor declarate.

Deoarece majoritatea companiilor operează într-un mediu competitiv, iar succesul afacerii depinde de capacitatea de a vinde produse, vom lua în considerare opțiunea atunci când planul de vânzări servește ca punct de plecare la întocmirea unui buget.

Cum să organizezi planificarea vânzărilor

Vânzările sunt de obicei planificate de oameni de afaceri și economiști. Primul dintre ele prezice starea pieței, relațiile cu clienții, determină valoarea vânzărilor și (sau) ratele de creștere a prețurilor; acestea din urmă furnizează material analitic (bazat pe contabilitate și (sau) raportare de gestiune). În funcție de criteriile care sunt deosebit de importante pentru întreprindere, planul de vânzări poate fi structurat în diferite moduri: pe contrapărți, gama de produse, grupuri de preț, condiții, plăți etc. Vânzările pot fi planificate pe un orizont de o lună sau de câțiva ani. . De regulă, acestea sunt prognozate pentru anul defalcate pe lună și pentru următorii câțiva ani - fără defalcare. Dacă este necesar (situație financiară dificilă și amenințarea decalajelor de numerar), sunt posibile detalii mai mari - de exemplu, doar primul (cel mai apropiat) trimestru este dezvăluit pe o bază de zece zile, apoi este dat un plan lunar.

Cum să pregătiți un plan de vânzări

Pentru planificarea „din ceea ce s-a realizat”, se bazează informații despre dinamica vânzărilor (în termeni fizici și valorici) pentru perioada anterioară, comparabile atât ca durată, cât și ca sezonalitate cu cea planificată. Această cerință poate fi dificil de îndeplinit, deoarece vânzările sunt de obicei prognozate în al patrulea trimestru, când anul nu s-a încheiat încă și rezultatele pentru acesta nu au fost încă însumate. În acest caz, informațiile sunt utilizate despre vânzările reale din ultimele 9 sau 10 luni și vânzările planificate pentru timpul rămas până la sfârșitul anului (noiembrie-decembrie).

Dacă o companie aplică cote diferite de TVA sau este angajată în mai multe tipuri de activități care prevăd sisteme de impozitare diferite, atunci este deosebit de important pentru aceasta să prognozeze vânzările în termeni valorici fără TVA - astfel planul va fi mai corect. Acest lucru poate fi recomandat și companiilor care aplică TVA-ul standard de 18%. În viitor, atunci când se clarifică domeniile de utilizare ale previziunii de bază (de exemplu, pentru a pregăti un buget de flux de numerar, pentru a calcula povara fiscală, pentru a stabili sarcini pentru departamentul de vânzări etc.), ar trebui calculat veniturile cu TVA.

În funcție de gama de produse, numărul de contrapărți și alte caracteristici ale afacerii, pot fi utilizate diverse metode de planificare a volumului vânzărilor: un produs la un moment dat, cu detaliere pe contrapartide și nomenclator, luând în considerare nu numai costul final, ci și componentele sale (cantitate, preț, limitări de resurse) .

Cel mai simplu mod de a planifica vânzările este să luați volumul vânzărilor pentru perioada de bază (cea care este luată ca bază, de exemplu, luna trecută sau aceeași lună a anului trecut - atunci când planificați pe lună) și să îl ajustați la nivelul dorit. crește folosind formula 1.

Formula 1. Calculul planului de vânzări

Această metodă este utilizată atunci când compania produce un singur produs, iar vânzările sunt planificate pentru o lună sau nu există fluctuații sezoniere ale cererii pe tot parcursul anului.

Luați în considerare structura vânzărilor.

Volumul vânzărilor poate fi prognozat în detaliu, pe produs și/sau client. Calculele sunt efectuate conform formulei 1, dar datele pentru perioada de bază sunt preluate în aceleași analize (produse sau clienți). Mai mult, ratele țintă de creștere a vânzărilor vor trebui, de asemenea, stabilite individual pentru fiecare tip de produs (client). Prognoza se formează pentru anul în ansamblu sau pe perioade - dar numai în absența fluctuațiilor sezoniere ale cererii. La planificarea în funcție de client, se stabilesc coeficienți în funcție de starea de activitate a contrapărților (de exemplu, dacă firma cumpărătoare se dezvoltă activ, puteți planifica o creștere a vânzărilor), pe baza acordurilor încheiate, precum și pe baza a evaluărilor de specialitate ale comercianților (vezi tabelul 1. Planul de vânzări în termeni valorici de către contrapărți).

Tabel 1. Plan de vânzări în termeni valorici pe contrapărți

Un plan de vânzări produs cu produs se formează ținând cont de ratele individuale de creștere a vânzărilor pentru fiecare produs, în funcție de dacă se intenționează creșterea vânzărilor sau retragerea produsului de pe piață (vezi Tabelul 2. Planul de vânzări în termeni valorici pe produs) .

Tabel 2. Plan de vânzări în termeni valorici pe produs

De asemenea, puteți furniza o structură pe două niveluri a planului de vânzări:

  • pe contrapartide (cumpărători) și gama de bunuri pe care aceștia le achiziționează (vezi Tabelul 3. Planul de vânzări în termeni valorici pe contrapărți și produse);
  • după gama de produse și clienții săi (vezi Tabelul 4. Planul de vânzări în termeni valorici pe linie de produse și clienți).

Această metodă vă permite să pregătiți un plan mai detaliat. Ratele țintă sunt stabilite ținând cont atât de starea relațiilor cu clienții, cât și de intențiile companiei de a-și promova produsele.

Tabelul 3. Planul de vânzări în termeni valorici pe contractori și produse

Contrapartidă Nomenclatură
SRL „Elochka” Dulciuri „Breeze” 1500,00 1,015 1522,50
Bomboane „Grilyazh” 1000,00 1,040 1040,00
Bomboane de dulce 1500,00 1,070 1605,00
Dulciuri „Sunny” 1000,00 1,050 1050,00
Total 5000,00 1,044 5217,50
SRL „Castelul” Dulciuri „Breeze” 5000,00 1,010 5050,00
Bomboane „Grilyazh” 2000,00 1,040 2080,00
Bomboane de dulce 2000,00 1,075 2150,00
Dulciuri „Sunny” 1000,00 1,015 1015,00
Total 10 000,00 1,030 10 295,00
SRL „Zebră” Dulciuri „Breeze” 1000,00 1,110 1110,00
Bomboane „Grilyazh” 500,00 1,090 545,00
Bomboane de dulce 1500,00 1,100 1650,00
Dulciuri „Sunny” 1000,00 1,040 1040,00
Total 4000,00 1,086 4345,00
Cangurul LLC Dulciuri „Breeze” 7500,00 1,010 7575,00
Bomboane „Grilyazh” 9500,00 1,040 9880,00
Bomboane de dulce 2000,00 1,050 2100,00
Dulciuri „Sunny” 1000,00 1,030 1030,00
Total 20 000,00 1,029 20 585,00
Total 39 000,00 1,037 40 442,50

Determinarea ratelor de creștere a vânzărilor pentru contrapărți, ținând cont de produsele pe care le achiziționează, dă rezultate ușor diferite față de planificarea doar pentru clienți sau doar pentru tipuri de produse. Luând în considerare structura de vânzări pe două niveluri, este necesar să se analizeze nu numai tendințele în relațiile cu contrapartea, ci și starea pieței, pentru a corela interesele întreprinderii în promovarea unui anumit produs cu nevoile și capacitățile. a clienților. Această muncă este mai dificilă, dar rezultatele ei sunt mai valoroase pentru companie.

Tabelul 4. Planul de vânzări în termeni valorici pe gamă de produse și clienți

Nomenclatură Contrapartidă Volumul vânzărilor pentru perioada de bază, frecați. Rata de creștere a vânzărilor, unități Volumul de vânzări planificat, frecare.
Dulciuri „Breeze” SRL „Elochka” 1500 1,015 1522,50
SRL „Castelul” 5000 1,010 5050,00
SRL „Zebră” 1000 1,110 1110,00
Cangurul LLC 7500 1,010 7575,00
Total 15 000 1,017 15 257,50
Bomboane „Grilyazh” SRL „Elochka” 1000 1,040 1040,00
SRL „Castelul” 2000 1,040 2080,00
SRL „Zebră” 500 1,090 545,00
Cangurul LLC 9500 1,040 9880,00
Total 13 000 1,042 13 545,00
Bomboane de dulce SRL „Elochka” 1500 1,070 1605,00
SRL „Castelul” 2000 1,075 2150,00
SRL „Zebră” 1500 1,100 1650,00
Cangurul LLC 2000 1,050 2100,00
Total 7000,00 1,072 7505,00
Dulciuri „Sunny” SRL „Elochka” 1000,00 1,050 1050,00
SRL „Castelul” 1000,00 1,015 1015,00
SRL „Zebră” 1000,00 1,040 1040,00
Cangurul LLC 1000,00 1,030 1030,00
Total 4000,00 1,034 4135,00
Total 39 000,00 1,037 40 442,50

Luați în considerare factorii care influențează creșterea vânzărilor

Valoarea veniturilor este influențată de doi indicatori: prețul și volumul vânzărilor în termeni fizici. Când planificați, puteți ține cont de dinamica dorită a fiecăruia dintre ele. Diverse surse de creștere (preț și cantitate) sunt luate în considerare la formarea procentului țintă de creștere (creștere) a vânzărilor (vezi formula 2 Calculul procentului țintă de creștere a vânzărilor):

Formula 2. Calculul procentului țintă de creștere a vânzărilor

De exemplu, oamenilor de afaceri li s-a dat o sarcină: să crească vânzările cu 10 la sută. Nu se precizează însă care ar trebui să fie sursa acestei creșteri. Scopul poate fi formulat mai clar: creșterea cantității de mărfuri vândute cu 5 la sută, în timp ce prețurile cresc cu 6 la sută. În acest caz, creșterea țintă a vânzărilor va fi egală cu 11,3% ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% – 100%). Atunci când utilizați această metodă de planificare a vânzărilor, trebuie să luați în considerare structura pe două niveluri a prognozei vânzărilor de produse - aceasta poate fi dezvăluită atât pe tip de produs, împărțit pe contrapărți, cât și invers (vezi Tabelul 5. Preluarea planului de vânzări). luând în considerare dinamica prețurilor și volumele vânzărilor). Dacă compania are o gamă largă de produse sau o gamă largă de contractori, gama de produse sau clienți, este mai bine să le combinați în grupuri. De exemplu, contrapartidele pot fi agregate în funcție de regiune, scară de achiziție, scopul achiziției de bunuri, metode de plată etc.

Tabelul 5. Planul de vânzări luând în considerare dinamica prețurilor și volumele vânzărilor

Contrapartidă Nomenclatură Fapt Coeficient de creștere a prețului, unități. Rata de creștere a volumului vânzărilor, unități. Rata de creștere a vânzărilor, unități. Plan
preț, freacă. Cantitate, kg Volumul vânzărilor, frecare. preț, freacă. Cantitate, kg Volumul vânzărilor, frecare.
SRL „Elochka” Dulciuri „Breeze” 50,00 30,00 1500,00 1,05 1,06 1,113 52,50 31,80 1669,50
Bomboane „Grilyazh” 100,00 10,00 1000,00 1,03 1,06 1,092 103,00 10,60 1091,80
Bomboane de dulce 25,00 60,00 1500,00 1,04 1,07 1,113 26,00 64,20 1669,20
Dulciuri „Sunny” 40,00 25,00 1000,00 1,05 1,05 1,103 42,00 26,25 1102,50
Total – 125,00 5000,00 – –- – – 132,85 5533,00
SRL „Castelul” Dulciuri „Breeze” 40,00 125,00 5000,00 1,07 1,09 1,166 42,80 136,25 5831,50
Bomboane „Grilyazh” 100,00 20,00 2000,00 1,04 1,08 1,123 104,00 21,60 2246,40
Bomboane de dulce 20,00 100,00 2000,00 1,06 1,05 1,113 21,20 105,00 2226,00
Dulciuri „Sunny” 40,00 25,00 1000,00 1,10 1,06 1,166 44,00 26,50 1166,00
Total – 270,00 10 000,00 – – – – 289,35 11 469,90
SRL „Zebră” Dulciuri „Breeze” 50,00 20,00 1000,00 1,08 1,10 1,188 54,00 22,00 1188,00
Bomboane „Grilyazh” 100,00 5,00 500,00 1,09 1,06 1,155 109,00 5,30 577,70
Bomboane de dulce 25,00 60,00 1500,00 1,11 1,10 1,221 27,75 66,00 1831,50
Dulciuri „Sunny” 40,00 25,00 1000,00 1,06 1,09 1,155 42,40 27,25 1155,40
Total – 110,00 4000,00 – – – – 120,55 4752,60
Cangurul LLC Dulciuri „Breeze” 34,90 215,00 7500,00 1,20 1,10 1,320 41,88 236,39 9900,00
Bomboane „Grilyazh” 95,00 100,00 9500,00 1,09 1,03 1,123 103,55 103,00 10 665,65
Bomboane de dulce 20,00 100,00 2000,00 1,08 1,04 1,123 21,60 104,00 2246,40
Dulciuri „Sunny” 40,000 25,00 1000,00 1,06 1,06 1,124 42,40 26,50 1123,60
Total – 440,00 20 000,00 – – – – 469,89 23 935,65
Total – 944,90 39 000,00 – – – – 1012,64 45 691,15

Situație: cum să prognozați încasările de venituri pe baza bugetului de vânzări

Pentru a pregăti un buget de flux de numerar, este necesar să planificați vânzările pe lună, de preferință de către contrapărți, deoarece acest lucru vă va permite să țineți cont de dinamica conturilor de creanță. Veniturile sunt prognozate inclusiv TVA. În cazul în care societatea nu aplică cote speciale ale acestui impozit (10% și 0%), atunci întregul volum de vânzări planificat este înmulțit cu 18 la sută (vezi tabelul 8. Plan de vânzări în termeni valorici cu TVA pentru bugetul fluxului de numerar). În caz contrar, va trebui să grupați contrapărțile și vânzările după acestea, apoi să înmulțiți volumele de vânzări rezultate cu cotele de impozitare corespunzătoare. Atunci când întocmiți un buget de numerar, nu uitați să ajustați planul de vânzări pentru creșterea și rambursarea creanțelor. Dacă condițiile de plată pentru toate contrapărțile sunt aceleași (de exemplu, plata în termen de 14 zile calendaristice de la expediere), puteți clarifica planul general de vânzări pentru creanțele reportate. În diferite condiții de plată este necesară gruparea cumpărătorilor în funcție de durata amânării (vezi tabelul 9. Ajustarea valorii planului de vânzări cu TVA pentru bugetul de cash flow).

Tabel 6. Plan de vânzări în termeni valorici cu TVA pentru bugetul de cash flow (fragment)

Contrapartidă ianuarie … decembrie Total pentru anul
Rata de creștere a vânzărilor, unități Volumul de vânzări planificat, frecare. … Volumul vânzărilor pentru aceeași perioadă a anului trecut, rub. Rata de creștere a vânzărilor, unități Volumul de vânzări planificat, frecare. Volumul vânzărilor pentru aceeași perioadă a anului trecut, rub. Rata de creștere a vânzărilor, unități Volumul de vânzări planificat, frecare.
SRL „Elochka” 500,00 1,05 525,00 … 400,00 1,05 420,00 6000,00 1,05 6300,00
SRL „Castelul” 600,00 1,04 624,00 … 700,00 1,04 728,00 7800,00 1,04 8112,00
SRL „Zebră” 300,00 1,10 330,00 … 150,00 1,10 165,00 3000,00 1,10 3300,00
Cangurul LLC 2000,00 1,03 2060,00 … 1500,00 1,03 1545,00 21 000,00 1,03 21 630,00
Total 3400,00 – 3539,00 … 2750,00 – 2858,00 37 800,00 – 39 342,00
TVA (18%) 612,00 – 637,02 … 495,00 – 514,44 6804,00 – 7081,56
Total inclusiv TVA 4012,00 – 4176,02 … 3245,00 – 3372,44 44 604,00 – 46 423,56

Tabel 7. Ajustarea planului de vânzări în termeni valorici cu TVA pentru bugetul de numerar (fragment)

Index ianuarie februarie Martie Aprilie Mai …
Conturi de încasat la începutul perioadei, frec. 30 000 31 250 27 500 32 750 36 250 …
Volumul vânzărilor, frecare. cu TVA, inclusiv: 75 000 65 000 74 000 85 000 73 000 …
cu plata amânată de 14 zile calendaristice (aproximativ 50% din vânzări sunt plătite în luna următoare) 50 000 45 000 57 000 60 000 55 000 …
SRL „Elochka” 20 000 25 000 27 000 30 000 25 000 …
SRL „Castelul” 30 000 20 000 30 000 30 000 30 000 …
cu plata amanata de 7 zile calendaristice (aproximativ 25% din vanzari sunt platite in luna urmatoare) 25 000 20 000 17 000 25 000 18 000 …
SRL „Zebră” 10 000 10 000 10 000 10 000 10 000 …
Cangurul LLC 15 000 10 000 7000 15 000 8000 …
Conturi de încasat planificate, rub., inclusiv lungimea: 31 250 27 500 32 750 36 250 32 000 …
14 zile 25 000 22 500 28 500 30 000 27 500 …
7 zile 10 000 5000 4250 6250 4500 …
Încasări ținând cont de creșterea (rambursarea) creanțelor (conturi de încasat la începutul perioadei + volumul vânzărilor - creanțe planificate) 73 750 68 750 68 750 81 500 77 250 …

Situație: cum să luați în considerare promoțiile de marketing și perioadele de deficit în prognoza vânzărilor

Trebuie să planificați vânzările în funcție de cerere și nu de dinamica volumelor vânzărilor din perioadele trecute. La urma urmei, cererea poate fi limitată artificial de mărimea proviziilor sau de lipsa stocurilor. Atunci când estimările subestimate sunt utilizate pentru prognoze, aceasta duce la un alt deficit. Situația cu campaniile de marketing este inversă. De ceva timp, cererea este crescută artificial prin promovarea continuă. Dacă, atunci când planificăm achizițiile, ne concentrăm pe datele pentru această perioadă, atunci așteptările vor fi nerezonabil de mari.

Există mai multe abordări ale procesării informațiilor în perioadele de promoții de marketing și lipsuri. O modalitate este de a exclude complet perioadele cu indicatori nesiguri și de a nu le ține cont la planificare. Cu toate acestea, utilizarea acestei abordări poate duce la lipsa unor informații importante despre schimbarea tendințelor de vânzări sau a sezonului. Mai mult, volumul datelor istorice va fi redus semnificativ. Prin urmare, este mai bine să folosiți o metodă alternativă și să restabiliți cererea - curățați-o de vârfuri și scăderi necaracteristice. Cel mai simplu lucru este să înlocuiți aceste valori cu medii pentru perioade de încredere. O opțiune mai complexă este utilizarea previziunii retrospective pentru a genera date pentru perioadele trecute de campanii de marketing și lipsuri.

Indicatorii restabiliți rezultați servesc ca o evaluare mai precisă a cererii reale de produse. În plus, pe baza acestor informații, este posibil să se calculeze profitul pierdut din lipsă și profitul suplimentar din campania de marketing. Uneori, perioada de scădere a cererii după o campanie de marketing ar trebui să fie considerată nesigură. În timpul acesteia, cumpărătorii cumpără bunuri pentru o perioadă mai lungă decât de obicei. Adesea, o creștere semnificativă este urmată de o scădere a vânzărilor. Prin restabilirea cererii în această perioadă, putem calcula efectul negativ al campaniei de marketing. Compararea datelor (actuale pentru perioada de scădere a vânzărilor după campania de marketing și luând în considerare cererea restabilită în același timp) ne va permite să evaluăm profitabilitatea campaniei și să luăm o decizie cu privire la oportunitatea repetarea acesteia. După un deficit, dimpotrivă, poate exista o creștere a vânzărilor. Cu toate acestea, merită să luați în considerare ce produse vinde compania. Dacă acestea pot fi achiziționate cu ușurință de către cumpărători de la alți furnizori, atunci nu va exista o creștere bruscă a cererii, iar datele pentru această perioadă pot fi considerate fiabile.

După ce ți-ai stabilit obiectivul de venituri, trebuie să înțelegi că munca principală urmează. Va trebui să efectuați, să țineți cont de mulți factori și să stabiliți o serie de sarcini și mai mici. Colectând toate datele împreună, veți înțelege în cele din urmă.

Planificarea veniturilor: cum arată prognoza generală?

Trebuie să planificați veniturile și să le ajustați. Este important să formulați sarcina în numere specifice, pe baza canalului dvs. existent și previzionat.

Deci, primul lucru de făcut este să întocmești un plan specific cu toate numerele. Să vedem cum ar putea arăta un astfel de document de mai multe luni.

Planificarea veniturilor

Iată un model de afaceri de conversie al unei adevărate companii stomatologice. Prezintă obiective pentru 10 luni cu numere pentru toate etapele canalului.

  • Aplicații
  • Invitat
  • Cei care au venit
  • Cei care au cumpărat

Volumul tranzacțiilor primare și secundare este indicat sub fiecare lună. Apoi, le descompuneți în componente mai mici pentru a înțelege în ce stadiu al pâlniei și ce numere ar trebui să obțineți. Aceasta înseamnă că este prescris un anumit număr de acțiuni necesare de către manageri. Pentru a face acest lucru, este necesar să se efectueze lucrări preliminare pentru a analiza situația actuală.

Planificarea veniturilor: determinarea profitului

Venitul este o valoare derivată. Se calculează pe baza cotei de profit din acesta. În realitate, veniturile ar putea să nu fie scopul final. Este întotdeauna necesar să pornim de la profit. Și obiectivul financiar trebuie, de asemenea, stabilit pe baza profitului, nu a veniturilor. În același timp, este necesar să se acționeze într-un mod extrem de tehnologic, fără niciun optimism excesiv și pesimism deprimant. Luați în considerare câțiva factori.

Sezonalitatea. Fiecare afacere o are. Dar nu este clar exprimat peste tot.

Legislație. Dacă există un proiect de lege care vă va reglementa industria, luați în considerare impactul acesteia.

Situația economică. De exemplu, dacă sunteți foarte dependent de cursul de schimb al dolarului, calculați fluctuațiile acestuia. Desigur, o criză economică este întotdeauna o „lebădă neagră” (un eveniment imprevizibil). Totuși, gândește-te și la asta.

Marketing. Calculați rentabilitatea campaniilor dvs. de marketing planificate. Cum va afecta acest lucru profiturile?

Planificarea veniturilor: calculăm numere de bază pe baza profitului

După cum puteți vedea din planul de mai sus, pur și simplu stabilirea unui obiectiv final nu este suficientă. Trebuie să fie cât mai specific posibil în ceea ce privește acțiunile care vor ajuta la realizarea acestuia.

În același timp, atunci când stabiliți cât de mult aveți nevoie să vindeți, vă sfătuim să procedați de la mărimea profitului dorit.

Înainte de a planifica veniturile, analizați următoarele domenii

  • Profitul proprietarului: cât doriți să retrageți sub formă de venit din afaceri,
  • Marginalitate pe zonă: care sunt sursele fluxului de numerar pe zonă,
  • Cifra de afaceri pe direcții: nou și actual,
  • Canalizează prin,
  • Sarcini pentru fiecare zi în funcție de cifra de afaceri,
  • Sarcini pentru fiecare zi în funcție de activitate.

Planificarea veniturilor: analiza pâlniei

Pe lângă planurile financiare, trebuie să aveți la îndemână rezultatele unei analize a activității curente a managerilor. Aceasta este o altă contribuție la trezoreria de planificare a cifrei de afaceri.

Trebuie să efectuați o analiză cuprinzătoare a pâlniei dvs. Măsurați conversia fiecărei etape a pâlniei. Doar așa vei afla toate cifrele care afectează rezultatele în afacerea ta.

Pentru a obține toți indicatorii necesari, analizați activitatea departamentului dvs. Pentru a face o prognoză, aveți nevoie de cifre pentru o perioadă de 2-3 luni.

Ar trebui să analizați următoarele informații:

  • cât timp este petrecut în medie la un apel rece,
  • cât timp se petrece în medie culegând informații despre un potențial client,
  • câte apeluri trebuie să efectuați pentru a ajunge la factorul de decizie prin lanț,
  • câte întâlniri poate organiza un manager pe zi,
  • ce procent de întâlniri se termină cu o comandă,
  • numărul de tranzacții repetate,
  • verificare medie.

Planificarea veniturilor: determinarea activității managerilor

Având în mână planuri descompuse pentru venituri, profit, generare de lead-uri și indicatori pentru activitățile curente ale vânzătorilor, este necesar să se traducă toate datele analitice în date specifice. Este important să înțelegem clar ce acțiuni și în ce cantități trebuie să efectueze angajații pentru a-și atinge obiectivele.

Șeful departamentului trebuie treptat, ținând cont de procentul de conversie, să „urce” pâlnia. Așa se calculează cifrele intermediare necesare atingerii țintei planificate prin:

  • numărul de facturi emise pentru plată;
  • numărul de apeluri repetate;
  • numărul de propuneri comerciale trimise;
  • numărul de apeluri inițiale.

Planificarea veniturilor: calculăm activitatea zilnică a managerilor

Iată un algoritm simplu pentru calcularea activității zilnice a vânzătorilor. Este atât de important să îl numărați și apoi să monitorizați implementarea indicatorilor obținuți, deoarece aceste mici acțiuni sunt cele care se adaugă la rezultatul general.

1. Determinarea cifrei profitului planificat. Dacă ați citit cu atenție informațiile de mai sus, acum știți cum se face acest lucru.

2. Cunoscând ponderea profitului în venituri, puteți calcula întreaga cifră de afaceri.

3. Folosind indicatorul de verificare medie, calculați numărul estimat de tranzacții, a căror închidere vă va permite să atingeți nivelul estimat al veniturilor.

4. Pe baza conversiei de la aplicație la plată, primim numărul necesar de clienți potențiali.

5. Pe baza indicatorilor intermediari de conversie între etape, vom afla câte apeluri inițiale trebuie făcute, propuneri comerciale trimise, apeluri secundare efectuate și facturi emise.

6. Împărțim rezultatele obținute la numărul de zile lucrătoare din perioada de prognoză și obținem activitate zilnică pentru întreg departamentul.

7. Distribuim această activitate în rândul angajaților în funcție de conversia lor personală și de standardele industriei.

Să vedem cum funcționează acest lucru folosind numere reale.

  1. Profitul planificat = 500.000 de ruble.
  2. Venitul planificat = 500.000 de ruble. / 20% (parte din profit în cifra de afaceri) 100% = 2,5 milioane de ruble.
  3. Numărul de tranzacții = 2,5 milioane de ruble. / 50.000 de ruble. (cec mediu) = 50 de tranzacții
  4. Număr de clienți potențiali calificați = 50 / 10% (conversie de la cerere la plată) 100% = 500
  5. În continuare, ne uităm la conversia intermediară din canal pentru a înțelege câte acțiuni trebuie efectuate în fiecare etapă. Principalul lucru este să înțelegeți de câte piste aveți nevoie și cu ce „pierderi” masa lor trece prin pâlnie.

Planificarea veniturilor: „inteligent” prognoza rezultată

Setarea unei cifre de venit ca obiectiv SMART este următorul pas.

S - specific - specific. Da, scopul este foarte specific, este exprimat în cifre.

M - măsurabil - măsurabil. Măsurabila sa este evidențiată chiar de indicatorii activității zilnice a vânzătorilor, care vor fi puncte de control pe calea realizării acesteia.

A - realizabil, ambițios, agresiv, atractiv - realizabil, ambițios, agresiv, atractiv. Acest lucru depinde deja de cât de corect este configurată schema dvs. de stimulente financiare pentru vânzători. Pentru a face acest lucru, utilizați principiile „salariu compus”, „praguri înalte”, „bani rapidi”.

R - relevant - relevant. Dar acesta este poate punctul cheie. Gândește-te bine unde te vor duce planurile tale. Sunt ambițioși până la „toxicitate” completă, vă vor scufunda în datorii, vor duce la risipa inutilă de resurse și la faliment.

Da, motivația ar trebui să includă un salariu fix. Dar aceasta este o mică parte din remunerația managerului, care poate acoperi minim doar nevoile sale cele mai de bază - unde să trăiască și cum să nu moară de foame.

A doua parte a câștigurilor este un salariu slab, care ar trebui să fie legat de atingerea indicatorilor cheie de performanță. Și a treia parte este bonusurile, a căror plată depinde de volumul implementării planului. Vă recomandăm să introduceți aici un punct limită: adică dacă nu ați îndeplinit planul cu 80%, nu ați primit deloc bonusuri. Și apoi trebuie să oferim o scară progresivă pentru a încuraja angajații să obțină rezultate dincolo de norma stabilită.

Am analizat cum să planificăm corect veniturile. Odată ce ați stabilit cifrele de afaceri și profit, descompuneți planul în indicatori mai mici și activitatea angajaților. Odată ce faci asta, vei înțelege cum să-ți atingi obiectivul.

Influența marketingului. Preziceți o creștere a volumului tranzacțiilor încheiate cu succes, ținând cont de efectul activităților de marketing planificate. Acest lucru este deosebit de ușor de calculat pentru instrumentele de marketing online.

Ajustare pentru tranzacții unice. Relevant dacă profitul este prezis pe baza a ceea ce a fost realizat. Să presupunem că în ultima perioadă o pondere semnificativă a profitului a venit de la niște comenzi mari, dar unice. Când planificați, trebuie să „ștergeți” toate cifrele de prognoză din ele. Mai bine, bazează-te pe conversia reală.

Planificare naturală. Gândește nu numai în bani, ci și în bucăți. Luând în considerare probabilitatea unor procese inflaționiste, modificări ale cursurilor de schimb și alte șocuri, este posibil ca indicatorii în termeni monetari să nu reflecte în mod adecvat starea reală a lucrurilor.

Planul managerului de vânzări: Pasul 2 – Calculați venitul proiectat

Odată ce proprietarul a prevăzut totul și a decis asupra profitului, ținând cont de factorii de mai sus, următorul pas pentru întocmirea planului managerului este calcularea veniturilor.

Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți marginalitatea pe zonă și apoi să calculați ce parte a profitului este din venitul total.

După aceasta, veniturile pot fi obținute cu ușurință folosind formula:

Venituri = profit x 100 / procent din profit în venit

De exemplu, profitul estimat este de 500.000 de ruble, iar procentul profitului în venituri este de 20%. Calculăm: 500.000 x 100 / 20 = 2.500.000 de ruble.

Dacă totul a fost făcut corect înainte, atunci următorul pas, care îi va apropia pe directorii de vânzări de întocmirea planurilor adecvate, este prognozarea indicatorilor de generare de lead-uri.

Pe lângă veniturile deja cunoscute, va trebui să cunoașteți factura medie și cifrele totale de conversie.

Dacă acești indicatori au fost măsurați, procesul ulterior se transformă într-o sarcină simplă în 2 pași.

  1. Aflam cate tranzactii trebuie inchise cu succes pentru a obtine venitul dorit. Calculăm folosind formula:

Numărul de tranzacții reușite = venit / factura medie

De exemplu, 2.500.000 (venit) / 2.500 (factura medie) = 1.000 de tranzacții

  1. Acum, cunoscând conversia totală din canal, să calculăm numărul de clienți potențiali folosind formula:

Număr de clienți potențiali = numărul de oferte reușite x 100/conversie

De exemplu, 1000 de oferte x 100/35 (conversie) = 2857 clienți potențiali.

Acum știți ce fel de manageri de vânători de trafic ar trebui să vă ofere pentru a obține rezultatele dorite. Optimizați-vă activitatea de marketing și mobilizați-vă vânătorii. În caz contrar, profitul necesar nu se va vedea.

Planul managerului de vânzări: pasul 4 – calculați indicatorii intermediari la etapele pâlniei

Dacă ați făcut totul corect, ar trebui să obțineți în cele din urmă numere de trafic ale clienților relevante pentru industrie. Au mai rămas doar câțiva pași înainte ca managerii de vânzări să aibă planuri reale.

Acum trebuie să calculați cifrele lunare de activitate pentru întregul departament. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este dacă procesul de afaceri este automatizat folosind . Apoi, puteți construi destul de ușor o pâlnie și puteți măsura conversia în fiecare etapă.

Pentru fiabilitate, va trebui să analizați ratele de conversie pentru cel puțin 2-3 luni anterioare.

  • numărul de invitați;
  • numărul de persoane care au venit;
  • numărul de persoane care au cumpărat.

În final, veți obține o prognoză comună pentru toți managerii sau un model comun de conversie.

Folosind pașii prezentați mai sus, sunt calculate veniturile companiei, clienții potențiali (aplicații) și numărul de acțiuni intermediare necesare. Încercați să „priviți” în viitor cu cel puțin 10 luni înainte. Nu are rost să planificați lunar. Este mai bine să faceți o prognoză pe o perioadă mai lungă și apoi să o ajustați ținând cont de factorii interni și externi.

Planul managerului de vânzări: pasul 5 – împărțiți ofertele viitoare între angajați

Suntem aproape de a crea planuri individuale pentru managerii de vânzări. Având în mâinile noastre cifre de previziune generale pentru venituri, trafic și indicatori intermediari pentru fiecare lună, le transpunem în cifre personale pentru angajați.

  • Construim pâlnii pentru fiecare dintre subalternii noștri.
  • Urcăm canalul angajaților, ținând cont de conversia personală.
  1. Plată
  2. Facturi pentru plata
  3. Apeluri repetate
  4. Invitatii/oferte comerciale
  5. Apeluri inițiale

  • Comparăm indicatorii de prognoză personală ai managerilor cu indicatorii modelului general de conversie.
  • Ajustăm planurile managerilor ținând cont de prognoza generală.

Planul managerului de vânzări: Pasul 6 – Comparați rezultatele obținute cu standardele de muncă din industrie

În continuare, ar trebui făcută o altă ajustare a planului individual al managerilor. Astăzi s-au format anumite standarde de muncă pentru manageri în funcție de industria în care activează. Ele pot servi ca un indicator al adecvării previziunilor făcute pentru angajați.

Pentru a vă facilita navigarea, vă vom oferi o serie de cifre pentru întâlniri și apeluri.

Numărul de apeluri

  • 250 de apeluri în retail
  • 150 de apeluri pe piața de masă
  • 100 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mici și mijlocii
  • 50 de apeluri către B2B, sectorul afacerilor mijlocii și mari
  • 15 apeluri pe zi sub rezerva programărilor

Numărul de întâlniri ar trebui să fie clar în orice zi a lunii cât au câștigat deja.

2. De 3 ori mai mult: cei care fac un plan primesc de 3 ori mai mult decât cei care nu fac.

3. De ce sunt responsabil, primesc pentru asta: nu este nevoie să plătesc în exces pentru orice eventualitate sau să-i împovărească pe manager cu responsabilități non-core.

4. Principiul lui Darwin: cei care îndeplinesc planul primesc salarii mai mari decât pe piața muncii, iar cei care nu îndeplinesc planul primesc salarii mai mici decât pe piața muncii. Ca urmare, dacă angajezi un manager slab, el va renunța singur.

5. Bani rapidi: puteți aranja un fel de competiție pentru a obține un rezultat și puteți plăti bani pe baza rezultatelor sale în afara zilei de plată.

6. Praguri mari: atunci când sporesc bonusurile, trebuie să acționezi după un sistem care presupune praguri mari între cei care au îndeplinit planul, cei care nu au îndeplinit planul și cei care nu au îndeplinit planul.

Veți obține și mai multe idei și exemple pe această temă pe a noastră.

Am luat în considerare întreaga cale care va permite managerului să realizeze indicatori reali în planurile managerilor. Principala regulă la compilarea acestora este trecerea de la cifre generale mari la acțiuni specifice ale angajaților individuali.