Ce este o strategie de marketing digital și cum se dezvoltă. Strategia de marketing Strategia de marketing include

Strategie de marketing

Strategie de marketing- procesul de planificare si implementare a diverselor activitati de marketing care sunt subordonate realizarii obiectivelor stabilite pentru companie (firma, organizatie, structura afacerii). Strategia de marketing este un element integrant al strategiei de ansamblu a companiei, definind principalele directii ale activitatilor companiei pe piata in raport cu consumatorii si competitorii. Strategia de marketing a unei companii depinde de poziția sa actuală pe piață, de evaluarea perspectivelor de schimbare a pieței și de acțiunile viitoare ale concurenților, de obiectivele stabilite și de limitările existente ale resurselor.

Obiectivele strategiei de marketing

Principalele obiective ale unei strategii de marketing sunt de obicei: creșterea volumului vânzărilor (inclusiv creșterea fluxului de clienți sau creșterea numărului de comenzi); creșterea profitului; cresterea cotei de piata; lider în segmentul său. Obiectivele trebuie să fie în concordanță cu misiunea companiei și cu obiectivele strategice ale afacerii în ansamblu.

Strategie de marketing și activități de marketing (comunicații de marketing)

Strategia de marketing este fundamentul activităților de marketing ale unei companii. Toate activitățile din domeniul marketingului, publicității, relațiilor publice (PR) și vânzărilor ar trebui să funcționeze în aceeași direcție, ceea ce înseamnă că ar trebui să fie în concordanță cu această strategie și să nu o contrazică. Astfel de evenimente sunt cele care pun în practică strategia de marketing, punând-o în practică.

Dacă o strategie de marketing este trunchiul unui copac, atunci publicitatea, relațiile publice (PR), expozițiile, produsele tipărite, punctele de vânzare, reprezentanții de vânzări etc. sunt ramurile sale. Prin urmare, o strategie de marketing va fi cea mai eficientă doar dacă toți pașii tactici sunt consecvenți și sunt consecința ei. Adesea are loc o substituire a conceptelor, strategia de marketing este identificată cu strategia de afaceri, sau este considerată ca un set de acțiuni de marketing. În terminologia lui Philip Kotler, esența marketingului strategic este exprimată prin formula „segmentare, direcționare, poziționare” (STP).

Conceptele cheie ale unei strategii de marketing sunt: segmentele de piata, obiectivele in raport cu piata si segmentele acesteia, pozitia companiei pe piata si solutii alternative dezvoltate pe baza acestora in raport cu mixul de marketing. Strategia de marketing este mijlocul prin care un obiectiv de marketing trebuie atins. Se caracterizează de obicei printr-o piață țintă și un program pentru dezvoltarea sa.

Strategia de marketing este dezvoltată ca parte a strategiei corporative generale și trebuie să fie în concordanță cu aceasta. Procedura de aprobare poate fi iterativă.
Strategia de marketing este determinată în mare măsură de domeniul de activitate al companiei, de poziția acesteia pe piață (fie că este lider, adept, ocupă o nișă de piață etc.), precum și de aspirațiile acesteia (de a deveni prima etc. ). Adică, poziția competitivă a companiei și obiectivele sale strategice sunt factori importanți în formarea unei strategii de marketing.
Într-o lume dinamică și în schimbare, companiile se concentrează din ce în ce mai mult nu pe menținerea sau creșterea ponderii pieței existente, ci pe căutarea de noi sau extinderea surselor de valoare adăugată existente (crearea de noi piețe).
Strategia de marketing trebuie să se transforme într-un set conectat de strategii la nivel operațional (strategie de vânzări, strategie de publicitate, prețuri etc.).

Specialistii occidentali [ care?] rețineți că este mult mai ușor să traduceți o strategie de marketing într-un slogan de succes decât să o implementați în practică.

Literatură

Markova V.D. Managementul marketingului. - M.: „Omega”, 2007
W. Walker Jr. si etc. Strategie de marketing. - M.: „Vershina”, 2006.
Jack Trout, Al Ries. Războaie de marketing. (orice editie)

Note

Vezi si

Legături

Fundația Wikimedia. 2010.

Cărți

Strategie de marketing și poziționare competitivă, Hoolei Graham. Această carte este cea mai recentă publicație despre marketing strategic, care spune cum să atingeți și să mențineți superioritatea în timp ce lucrați pe piață. Accentul aici este pus pe...
Strategie de marketing și poziționare competitivă, Graham J. Hooley, John A. Sannders, Nigel F. Piercy. 778 pp. Această carte este cea mai actualizată publicație despre marketing strategic, care spune cum să atingeți și să mențineți superioritatea în timp ce lucrați pe piață. Accentul aici...

Succesul companiei si prezenta pe termen lung pe piata sunt asigurate de abordarea corecta a desfasurarii activitatilor de afaceri si monitorizarea constanta a situatiei din sfera economica. Dacă managementul își planifică și analizează acțiunile, atunci orice riscuri vor fi identificate într-un stadiu incipient și se vor lua măsuri pentru a le minimiza. O strategie de marketing este un mecanism uriaș pentru o astfel de planificare, definind scopul care trebuie atins și cum să-l atingă.

Se crede că un astfel de instrument este nevoie doar de întreprinderile mari. Dar poate o afacere medie și mică să aibă succes dacă conducerea de vârf nu analizează avantajele și dezavantajele activităților sale și planifică pașii suplimentari în funcție de situația sa financiară și de posibila concurență? Elementele de bază ale strategiei de marketing ar trebui să fie de interes pentru orice manager sau marketer pentru a găsi modalități ideale de a obține rezultate ridicate cu pierderi minime. Ce este o astfel de strategie, ce tipuri de planificare a activității există și cum să le folosești - detalii în articol.

Să ajungem la fundul lucrurilor

Întreprinderile în orice stadiu al dezvoltării lor utilizează diferite metode de promovare și combatere a concurenților. Un set de astfel de măsuri este de obicei numit strategie corporativă. Una dintre legăturile sale este considerată a fi o strategie de marketing, al cărei specific determină direcția acțiunilor organizației, ținând cont de capacitățile sale interne și de influența mediului extern.

Un antreprenor ar trebui să aibă întotdeauna o imagine a rezultatului dorit, sau mai bine zis, a poziției pe care ar trebui să o ia compania, să zicem, în 3-5 ani. Pentru a vă atinge obiectivul, trebuie să faceți un plan și să vă evaluați capacitățile.

Puteți cheltui haotic o sumă mare pe un produs care doar la prima vedere pare la cerere în rândul consumatorului și profitabil pentru producător. Dar, lansându-l în volum mare, compania întâmpină dificultăți de vânzare sau cumpărătorul nu manifestă interesul cuvenit, deoarece nișa a fost deja ocupată, iar consumatorul a ales un produs similar în condiții favorabile de la concurenți. Concluzia este că un antreprenor nu ar trebui să facă pași pripiți fără o pregătire prealabilă și o analiză atentă, care este inclusă în lista metodelor strategiei de marketing.

Trebuie pregătite instrucțiuni pentru dezvoltarea cu succes, trebuie luate în considerare riscurile, nișa potrivită selectată, cererea consumatorilor, sortimentul pieței și poziția concurenților în segmentul selectat analizată. Pentru o întreprindere de producție de orice dimensiune, un program preliminar pentru atingerea unui anumit nivel poate fi întocmit pentru un an, cinci ani sau o perioadă mai lungă. Dacă condițiile externe sau interne luate ca bază pentru planificarea de marketing se schimbă, ajustările programului sunt întotdeauna permise. Este dincolo de puterea chiar și a celui mai experimentat marketer sau manager de a prevedea toate nuanțele situației economice de pe piață.

Gestiunea corectă presupune întotdeauna folosirea unei strategii de marketing pentru ca firma să nu se rătăcească și să nu piardă timp și bani.

Diferite metode de planificare

Strategia de management a unei organizatii depinde de specificul activitatii, timpul de prezenta pe piata si alte criterii. Există o anumită clasificare a strategiei de marketing. Să luăm în considerare principalele tipuri de strategii la scară largă pentru a înțelege în ce direcție se poate mișca întreprinderea.

Poziție de lider, strategie de putere

Esența planificării este obținerea unei poziții de lider în rândul concurenților în vânzarea de mărfuri pe piață. Accentul principal este pe creșterea ratelor de producție. Scopul companiei este de a produce un volum mare de produse de înaltă calitate. Gama de produse este standard, poate fi actualizată, dar doar puțin. De obicei, această strategie este aleasă de companiile mari care sunt pe piață de mult timp, dar doresc să-și îmbunătățească pozițiile fără a investi efort și finanțare suplimentară. Costurile și productivitatea muncii sunt monitorizate cu atenție. Eforturile marketerilor vizează creșterea prezenței producătorului.

Acest tip de planificare se mai numește și tactici de creștere concentrată. Granițele de prezență se extind datorită noilor teritorii, modernizării liniei de vânzare existente, lansării de produse actualizate (îmbunătățirea rețetelor de producție fără pierderi financiare).

Dar merită luat în considerare faptul că până și cel mai popular produs are etape de popularitate și poate veni un moment în care consumatorul caută ceva nou.

Diferenţiere

O strategie de acest tip presupune extinderea specificului întreprinderii, adică activitatea nu este concentrată pe un singur produs sau serviciu, ci este axată pe oferirea consumatorului unui sortiment suplimentar. Să presupunem că un fermier în etapa inițială a ales domeniul creșterii animalelor într-o direcție îngustă - creșterea și păstrarea vacilor pentru lapte. Dar există dorința de a acoperi un alt segment - creșterea raselor de elită pentru vânzare altor fermieri. Sau adăugați hambare cu locuri pentru a păstra porcii pentru carne.

Pentru a preveni un antreprenor să se găsească într-o poziție cu pierderi, nu ar trebui să vă concentrați doar pe o singură direcție. Situația economică este întotdeauna instabilă și este necesar să se prevadă evoluția acesteia.

Un exemplu este prezent în comerț (extinderea gamei de produse de marcă), în produse farmaceutice (angrosistii își deschid lanțurile de farmacii cu amănuntul la prețuri mai accesibile pentru clienți).

Dar nu ar trebui să extindeți prea mult specificul activității economice; este posibil să nu obțineți profitul așteptat dacă sunteți sfâșiat în direcții diferite.

Tactici de promovare specializate, de nișă

Atât în producție, cât și în comerț sau servicii, există două direcții în a ajunge la publicul țintă:

Masa – destinat principalelor categorii de consumatori, care sunt majoritatea.
Individual – destinat unui cerc restrâns de oameni, un produs sau serviciu într-un singur exemplar sau ediție limitată la un preț destul de mare.

Acest tip de planificare pentru progresul unei organizații către un obiectiv este destul de riscant, în special pentru noii participanți la afaceri.

Strategia se bazează pe căutarea opțiunilor de promovare într-un segment (special) special selectat. Acesta poate fi un produs de nișă (unic) sau un produs cu cerere în masă, dar un singur tip, de exemplu, îmbrăcăminte de marcă pentru copii sub un an.

Sarcina marketerilor este de a-și planifica munca în așa fel încât organizația să ocupe o poziție de lider în segmentul ales chiar și după 10-15 ani. O atenție deosebită este acordată potențialilor concurenți pentru a-i împiedica să depășească compania.

Având în vedere mai multe tipuri de strategii de marketing, putem spune că aceasta este o clasificare generală a planificării pentru atingerea unui scop.

Metode suplimentare

Fiecare tip conține elemente mai restrânse de promovare pe piață:

Marfă. Accentul marketerilor este pe calitatea mărfurilor, gama de produse și caracteristicile materiilor prime.
Preț Se elaborează o strategie pentru menținerea, reducerea sau creșterea prețurilor. Rezultatele sunt determinate de prezența sau absența concurenților. Producătorii aleg consumatori din clasa economică, cu venituri medii sau de elită. Se lansează reduceri și promoții, se modifică designul și apar servicii suplimentare (de exemplu, o garanție suplimentară pentru electrocasnice).
De marcă. Strategii de promovare a întreprinderilor care se aplică doar unui anumit brand.
. Aceasta este o strategie separată în care succesul și recunoașterea unui producător sau vânzător depind de eficacitatea campaniei de publicitate. Puteți cheltui mulți bani pe publicitate, dar nu obțineți profitul așteptat.

Indiferent de ce tactici de marketing alege un antreprenor, este necesar să se înțeleagă etapele formării unui plan de acțiune, care este denumit în mod obișnuit „politica de marketing” a organizației.

Procesul de formare

Orice strategie necesită timp și se formează într-o anumită secvență:

Determinarea oportunităților companiei pentru activități de marketing. Sunt studiate punctele forte și punctele slabe, capacitatea de a lupta cu concurenții, capacitățile financiare, avantajele și dezavantajele încercărilor anterioare de promovare. Aceste caracteristici determină modalitățile de atingere a scopului.
Etapă. Alegerea unei nișe în care antreprenorul să poată opera fără riscuri serioase. Sunt studiate cererea consumatorilor, ocuparea nișelor, avantajele și dezavantajele acestei direcții specifice ale pieței.
pe hârtie cu toate recomandările și acțiunile. Analiza costurilor financiare pentru o campanie de publicitate, lansarea sau dezvoltarea unui produs nou. Această etapă poate fi considerată de bază și destul de intensivă în muncă.
Rezultat final. După ce studiază programul întocmit de marketeri, personalul de management evaluează strategia de marketing și ia o decizie: utilizarea tacticii sau perfecționarea acesteia în continuare. Elementele funcționale ale strategiei de marketing sunt luate ca bază și transferate către departamente speciale pentru implementare.

Un șablon de strategie de marketing poate fi împrumutat de la concurenții de succes dacă nu aveți timp sau fonduri pentru a vă dezvolta propriul plan. Dezvoltarea diferitelor niveluri de afaceri necesită abordări diferite.

Unele organizații merg cu fluxul și nu se concentrează pe dezvoltarea vreunei strategii. Factorii economici externi, cererea consumatorilor și poziția financiară a companiei creează condiții speciale pentru dezvoltarea sau modernizarea activităților.

Uneori, criteriile de alegere a unei zone de afaceri se rezumă la faptul că există întotdeauna o cerere pentru un anumit produs sau serviciu, de exemplu, anvelope auto sau servicii de coafor. De ce să nu începeți să implementați acest proiect în loc să pierdeți timpul descriind metode de obținere a rezultatelor. Desigur, aceasta nu este abordarea corectă, dar își are locul în afacerile mici.

Indiferent de ce tip de activitate este ales și care este volumul acesteia pe piața economică generală, merită să înțelegem că o strategie de marketing este un întreg sistem de activități interconectate menite să creeze condiții confortabile de muncă. Dar nu se poate supraestima; strategia este doar un plan de acțiuni posibile care este oferit aparatului de management ca alegere a acțiunilor ulterioare.

Să rezumam

Comerțul, construcțiile, serviciile medicale, finanțele și alte forme de activitate economică nu pot sta pe loc dacă doresc să aibă succes și să-și atragă publicul țintă. Acest lucru necesită muncă serioasă și formarea strategiei dvs. de marketing, care trebuie ajustată la condițiile realității.

Planificarea vă permite să vă evaluați capacitățile, să anticipați sau să preveniți riscul de a fi lăsat în afara segmentului selectat. Liderii companiilor mari cheltuiesc o mulțime de bani pe marketeri pentru a menține informațiile actualizate și dinamica companiei. Tipurile de tactici descrise în articol sunt doar o idee generală despre cum vă puteți atinge obiectivul. Fiecare strategie merită studiată în detaliu pentru a găsi metode eficiente de promovare.

Marketingul ocupă una dintre pozițiile de lider pe piața globală. Cu toate acestea, înțelegerea marketingului nu corespunde întotdeauna realității. Majoritatea oamenilor cred că marketingul este o publicitate obișnuită în ziare, televiziune și internet. Acest lucru este parțial adevărat, dar publicitatea este doar un domeniu al activității de marketing.

Marketingul și activitatea serviciilor de marketing sunt aspecte extrem de importante în structura de management a unei întreprinderi. Abordarea de marketing ajută la determinarea unor indicatori precum raportul dintre preț și calitatea produsului, modul în care acționează concurenții, punctele forte și punctele slabe ale acestora, precum și ce volum de vânzări este considerat optim.

Cu toate acestea, este necesar să se bazeze nu numai pe indicatorii externi, ci și pe indicatorii întreprinderii în sine. Indicatorii interni sunt determinați de următoarea listă de întrebări:

Cum sunt cheltuite fondurile, atât pentru ciclul de producție, cât și pentru nevoi comerciale?
Care departament al întreprinderii este mai profitabil decât celelalte?
Care dintre produsele companiei este cel mai rentabil și are cea mai rapidă durată?
Cum să construim corect un sistem de gestionare și remunerare a lucrătorilor pe baza rezultatelor finale (lunare)?

Pentru ca o companie să aibă succes, este necesară o strategie de marketing. O strategie de marketing vizează în primul rând veniturile și promovarea unei anumite companii.

Strategiile de marketing de bază sunt discutate în acest videoclip:

Obiectivele strategiei de marketing:

Studiu cuprinzător al pieței de consum și;
Evaluarea adecvată a cererii și ofertei;
Dezvoltarea unui concept care poate satisface nevoile proprietarului companiei și ale cumpărătorului.

Conceptul dezvoltat poate satisface nevoile întreprinderii atât timp de 1 an, cât și decenii viitoare.

Organizarea marketingului la intreprindere

Pentru ca o companie să supraviețuiască într-un mediu competitiv, este necesar să existe un serviciu de marketing care să studieze temeinic problema cererii pentru un anumit produs sau serviciu, ce standarde trebuie îndeplinite la lansarea acestui produs; va lua în considerare în detaliu avantajele și dezavantajele concurenților.

Principiul de bază al serviciului de marketing este de a oferi tuturor reprezentanților companiei informații care să-i ajute să supraviețuiască în competiția de pe piață.

În întreprindere, marketingul este organizat în 4 etape principale:

Etapa 1. Funcția principală a scenei este distribuția.
Etapa 2. Funcția principală a etapei este vânzările.
Etapa 3. Acțiunea principală a acestei etape este de a evidenția marketingul ca un serviciu separat.
Etapa 4. Funcția principală a etapei este de a organiza întregul proces de lucru pentru nevoile de marketing.

În prima etapă a organizării marketingului, totul se limitează la funcțiile de distribuție. În plus, departamentul de vânzări în această etapă joacă unul dintre cele mai importante roluri, în timp ce cercetarea de piață, planificarea transportului și vânzărilor de produse și publicitatea nu sunt factorii principali.

În a doua etapă a organizării marketingului, se adaugă elementul „planificarea vânzărilor”, iar planificarea este efectuată de un singur manager, și nu de un întreg serviciu. În același timp, managerul devine responsabil pentru instruirea vânzătorilor, calitatea serviciului clienți și planificarea organizării vânzărilor.

În a treia etapă, marketingul în întreprindere este transformat într-un serviciu separat. Autoritatea de a conduce departamentul este transferată unei persoane care este numită de manager.

De asemenea, în această etapă, departamentului i se atribuie responsabilități suplimentare, precum stabilirea unei politici de prețuri, aspectul produsului (ambalaj etc.) și denumirea.

În ultima etapă, marketingul capătă o poziție importantă în companie și devine un domeniu de activitate pe care se concentrează întreaga întreprindere. Cu toate acestea, majoritatea companiilor se opresc la a treia etapă.

Procedura de elaborare a unei strategii.

Munca serviciului de marketing și a managerului

Există multe moduri diferite de a organiza un serviciu de marketing, dar ar trebui să vă concentrați pe următoarele cinci:

Structura funcțională a marketingului;
Organizare pe produs;
Organizare de catre clienti;
Organizare pe bază geografică;
Organizație de marketing matrice.

Structura funcțională indică faptul că marketingul ar trebui să fie la același nivel cu restul companiei.

Structura funcțională este potrivită pentru întreprinderile care nu au un program de producție multiplu, adică o structură similară este considerată optimă pentru companiile cu un program de producție omogen.

Există o serie de caracteristici care ies în evidență atunci când un manager de produs vine la bord:

Performanța managerului este evaluată folosind rezultatul succesului produsului;
Managerul îndeplinește o funcție de coordonare, dar nu are anumite atribuții sub formă de putere;
Managerii de produs concurează între ei pentru resursele întreprinderii;
O împărțire clară a puterilor pentru a evita situațiile conflictuale.

În general, managerul de produs îmbunătățește procesul de planificare, ajută la adaptarea produsului la condițiile pieței și coordonează activitățile departamentelor. Cu toate acestea, fără sprijinul direct al conducerii, este imposibil să se realizeze munca corectă a managerilor.

Organizarea după produs constă dintr-o selecție largă de produse, adică cu cât produsele sunt mai diverse, cu atât este mai puternică poziția companiei pe piață; cu cât piața este mai activă, cu atât aspectele organizatorice ale produselor sunt mai bune.

Această structură de obicei nu necesită specialiști separați; de obicei, această structură este gestionată de departamentul de marketing sau de managerul însuși.

Într-o organizație de produse, funcțiile de bază, cum ar fi strategia corporativă și relațiile publice, sunt direcționate către managementul „de vârf”.

Organizarea pe clienți este realizată, de regulă, de mai mulți manageri, fiecăruia dintre ei alocați clienți de o anumită direcție. De exemplu, lucrul cu clienții angro este realizat de un reprezentant, lucrul cu clienții cu amănuntul se realizează cu ajutorul unui alt specialist și așa mai departe.

Veți învăța cum să compuneți și să formatați corect instrucțiunile pentru un manager de servicii pentru clienți.

Această structură este potrivită pentru companiile care furnizează un număr mare de bunuri și servicii pieței, acoperind în același timp mai multe segmente de piață. De asemenea, o caracteristică distinctivă a structurii este că managerul poate lucra atât cu un grup de clienți, cât și cu unul foarte important pentru întreprindere.

Sarcina principală este de a menține relații optime cu clienții care aparțin unei anumite zone de piață. Aspectul problematic al acestei structuri este coordonarea zonelor individuale și executarea funcțiilor sale, adică cercetarea pieței, furnizarea de resurse etc.

Organizarea marketingului la nivel geografic presupune determinarea apartenenței teritoriale, întrucât, de exemplu, hainele de blană sunt solicitate într-o regiune a țării, iar hainele ușoare de vară în alta. Cu toate acestea, în practică, astfel de companii sunt destul de rare.

Designul matricei se bazează pe mai mulți indicatori de structurare (minim 2 criterii). Cu ajutorul unei astfel de organizații de marketing, compania se străduiește să depășească problemele care sunt caracteristice structurilor de management unidimensionale.

Cum funcționează strategia de marketing?

Toate modelele de organizare a marketingului într-o întreprindere au atât avantaje, cât și dezavantaje, așa că nu există o abordare ideală a problemei managementului.

Pentru o alegere mai adecvată a structurii, este necesar să se țină seama de toate aspectele pozitive și negative ale fiecărei direcții, iar alegerea ar trebui să se bazeze pe obiectivele și condițiile de mediu ale întreprinderii.

Evaluarea eficacității strategiei de marketing a unei întreprinderi

Cea mai mare parte a deciziilor care determină activitățile unei întreprinderi sunt în întregime legate de marketing. O strategie de marketing relevantă și clar definită indică pe deplin succesul companiei.

Dezvoltarea unei strategii de marketing este realizată de un serviciu de marketing separat, care este situat la întreprindere, sau de către managerul companiei însuși (director, tipic pentru întreprinderile mici).

În lumea modernă, există 6 strategii pentru funcționarea cu succes a unei întreprinderi:

Strategia de atac se bazează pe creșterea și captarea unor părți din piață și promovarea unei campanii de publicitate. Acest concept vizează în întregime obținerea unei poziții de lider.
Strategia de apărare. Obiectivul principal al strategiei este îmbunătățirea calității asociate cu serviciul clienți. În plus, este posibil să se consume resurse din politica de prețuri, inclusiv politicile de produs.
O strategie de retragere ajută o companie să evite falimentul datorită faptului că firma a încetat să existe pe piață în timp util, prin eliminarea campaniei de publicitate și interacțiunea cu societatea.
Strategia de penetrare a pieței. Aderând la un astfel de concept, o întreprindere are dreptul de a pătrunde activ pe piață. Alături de conceptul de penetrare, se folosește conceptul de atac, deoarece în esență sunt similare între ele.
Strategia de creștere presupune dezvoltarea producției, creșterea profiturilor, extinderea gamei de produse a companiei, creșterea concurenței, stimularea vânzărilor, cererii și cifrei de afaceri.
Strategia de diversificare consta in studierea calitatii produselor oferite consumatorilor si stabilirea calitatii corespunzatoare pe care o cere piata.

Există, de asemenea, o serie de concepte care oferă avantaje competitive unei companii pe piață. De exemplu, strategia 4P a lui McCarthy conține următoarele componente: produs, preț, locație și promovare.

În marketingul actual, specialiștii includ destul de des elemente suplimentare în listă și califică conceptul ca 5P, 6P, 7P și așa mai departe. Pe lângă elementele de bază ale conceptului, se adaugă componente precum personalul, comunicarea cu societatea, profitul etc.

Cu toate acestea, strategia obișnuită este „4P”, deoarece doar acești 4 indicatori pot fi monitorizați corespunzător de către marketeri.

Se crede că cel mai important element este „produsul”. Motivul importanței produsului este explicat extrem de simplu, deoarece dacă produsul este de proastă calitate, atunci cumpărătorul nu îl va achiziționa și, în consecință, alte elemente ale sistemului încetează să fie semnificative.

Cu toate acestea, prețul produsului nu este cu mult inferior importanței produsului. Pentru marea majoritate a consumatorilor, costul acceptabil este cel mai important aspect pentru achiziționarea unui produs. Prețul este stabilit în conformitate cu următorii indicatori: calitate, marca, compoziția consumatorului.

De asemenea, numarul maxim de vanzari are loc in conditii confortabile si curate. Promovarea produselor se bazează pe publicitate, promoții și un sistem de reduceri de vânzare, cu toate acestea, aceste elemente contribuie nu doar la promovare, ci și la confirmarea imaginii.

Destul de des, în timpul implementării unei strategii de marketing, există multe nuanțe și probleme care apar din cauza unui concept insuficient gândit, a evaluării incorecte a segmentelor de piață, precum și a analizei și controlului slab al implementării conceptului.

Cu toate acestea, este posibil să ocoliți astfel de circumstanțe dacă, la fiecare etapă ulterioară de utilizare a conceptului, analizați și evaluați eficacitatea strategiei de marketing și a activităților acesteia în ansamblu. veți afla ce este analiza de marketing și cum este efectuată.

Dezvoltarea strategiei de marketing și indicatori cheie

Există un plan clar și indicatori cheie pe care trebuie să se bazeze atunci când se dezvoltă o strategie de marketing:

Delimitarea clară a pieței (definirea zonei și direcției în care compania va opera).
Determinarea subgrupurilor din cadrul industriei existente și repartizarea profiturilor între acestea.
Crearea unei hărți multidimensionale a industriei (model de afaceri).

Controlul strategiei de marketing este realizat de persoana care a creat-o, adică serviciul de marketing sau directorul companiei.

Un plan și un exemplu de dezvoltare a unei strategii de marketing sunt în acest videoclip:

Acesta este un tip de activitate antreprenorială care vizează determinarea poziției sale pe piață pentru serviciile prestate de întreprindere, determinarea unei strategii de promovare a unui grup de produse sau serviciu de la producător la consumator.

Ce se înțelege prin marketing strategic?

Prin marketing strategic, sunt analizate pozițiile, preferințele și cerințele consumatorilor; toate aceste date sunt folosite pentru a produce un nou grup de bunuri sau pentru a furniza servicii.

Marketingul se caracterizează prin planificarea gamei de produse, determinarea politicii de prețuri, adică stabilirea unui anumit preț pentru produsul pentru care cumpărătorul îl va achiziționa. Marketingul strategic determină și modul în care produsele vor fi transportate, adică. sunt căutate cele mai economice opțiuni de livrare a mărfurilor către consumator și sunt selectate condiții optime de depozitare și depozitare a grupului de produse eliberat. Scopul marketingului strategic este, de asemenea, de a determina direcția vânzărilor cu ridicata și cu amănuntul a produselor, de a oferi servicii clienților în zonele de tranzacționare și de a lua în considerare acordarea asistenței necesare în alegerea unui anumit produs. Un aspect important al marketingului este posibilitatea de a cumpăra produse pe credit, atunci când consumatorul plătește pentru un produs deja achiziționat într-o perioadă de timp. Firmele de publicitate sunt organizate unde producătorul comunică impersonal cu potențialii consumatori prin intermediul mass-media: televiziune, radio, materiale tipărite, prin poștă sau prin internet, și are în vedere și instalarea de panouri publicitare și aplicarea textului publicitar pe vehicule.

Obiective strategice de marketing constau in colectarea si analiza sistematica a datelor obtinute cu privire la vanzarile de produse. Combinarea tuturor acestor metode va constitui marketing strategic, și nu separat pentru fiecare poziție; doar prin întocmirea unui program de acțiune se poate obține succesul în prosperitatea întreprinderii.

O caracteristică a afacerilor înfloritoare este că se concentrează pe client și folosesc marketingul strategic pentru a realiza acest lucru. Aceștia sunt uniți de dorința de a înțelege și de a satisface cât mai bine consumatorul; angajații companiei se angajează să producă produse numai de o calitate excelentă, ceea ce duce la cea mai mare satisfacție a cererii consumatorilor. Cunoscând strategia de marketing, puteți crește semnificativ distribuția produselor pe piața de consum, ceea ce duce cu siguranță la o creștere a profitului întreprinderii.

Cum se întâmplă planificarea strategică?

Planificarea strategică se caracterizează prin stabilirea de obiective, strategii și direcții specifice pentru realizarea acestora. Conține mai multe etape:

Planificare strategică sau pe termen lung, scopul său este de a determina sarcini importante pentru marketingul produselor
Planificarea tactică utilizată în acest moment, este necesară pentru a stabili obiectivele pentru anul

Planificarea strategică se referă la crearea și sprijinirea unei strategii a întreprinderii pentru a-și atinge obiectivele și la identificarea oportunităților de marketing. Acesta este dezvoltat pentru o perioadă lungă de timp și include următoarele puncte:

Scopul de marketing pe termen lung al întreprinderii este determinat
Strategia de marketing este determinată
Sunt monitorizate portofoliile de afaceri ale întreprinderii și dezvoltarea acestora în viitor

Scopul marketingului este de a putea lua în considerare diferitele domenii ale activităților întreprinderii care vizează transformarea nevoilor consumatorilor în elemente de venit ale întreprinderii, obținerea rezultatelor prognozate și determinarea semnificației sociale a întreprinderii.

Obiectivele de marketing pot fi atinse dacă sunt îndeplinite mai multe condiții.:

Întreprinderea dispune de resursele necesare
Procesul de producție nu deranjează mediul
Capacitățile interne ale întreprinderii ne permit să implementăm planurile

Pentru a determina scopul politicii de marketing, întreprinderile folosesc date analitice despre punctele forte și punctele slabe ale producției, posibilitatea de optimizare a liniilor de producție și să poată prevedea în avans amenințările la adresa producției de bunuri.

Fundamentele marketingului strategic constau in procesul de alegere a actiunilor strategice in directia generala a intreprinderii, destinate cresterii afacerilor. Atunci când se dezvoltă o linie strategică pentru o întreprindere, datele se pot schimba constant, astfel încât întreprinderile nu se pot opri la o singură strategie aleasă; este necesar să se adapteze la condițiile pieței, în mod ciclic, schimbând obiectivele primare stabilite pentru noile soluții.

O diferență importantă între planificarea strategică este dificultatea de a determina indicatorii numerici în determinarea utilității unei anumite soluții. Pentru a face acest lucru, este necesară dezvoltarea și ajustarea constantă a unui sistem de evaluare, care se bazează pe un indicator digital comun, acesta putând fi un indicator monetar al costurilor, cu o valoare numerică a estimărilor.

Cum sunt dezvoltate etapele strategiei

Se efectuează analize ale stării pieței de vânzări
Se face o evaluare calitativă a stării pieței de vânzări pentru perioada curentă
Se efectuează un studiu amănunțit al concurenților, se determină competitivitatea întreprinderii
Sunt stabilite obiectivele politicii strategice a întreprinderii
Se efectuează o analiză a segmentului de piață de vânzări și se determină segmentul țintă dorit. Pentru a face acest lucru, este necesar să se efectueze o cercetare de piață a consumatorilor
Se efectuează o analiză a alternativelor de strategie și se determină opțiunea dorită
Determinarea poziționării unui grup de produse pe piața de consum, dezvoltarea mijloacelor de determinare a competitivității produselor întreprinderii
Se efectuează o evaluare preliminară a politicilor și controalelor strategice
Se efectuează cercetări amănunțite asupra stării pieței de vânzări și a mediului extern al întreprinderii

Pentru a efectua analize de piață, sunt utilizate următoarele componente:

Granițele pieței sunt determinate
Se evaluează saturația pieței cu bunuri dintr-un grup
Se determină cota de piață a întreprinderii în producția totală
Se evaluează competitivitatea pieței de vânzare
Este determinată tendința de dezvoltare a pieței de vânzări

Componenta principală a analizei de piață este cercetarea de marketing, care se realizează atât la birou, cât și în mediul de lucru al întreprinderii.

Analiza macromediului extern se realizează în funcție de următoarele componente:

Factorul macroeconomic. Factorii economici individuali din mediu trebuie diagnosticați și evaluați în mod constant, deoarece starea economică afectează în mod direct atingerea obiectivelor întreprinderii. Acestea includ: evoluția ratelor inflației, a balanțelor internaționale de plăți, a gradului de ocupare a forței de muncă a populației, a capacităților sale financiare, a creșterii demografice etc. Oricare dintre acești factori poate provoca fie o amenințare la adresa activităților întreprinderii, fie deschide oportunități suplimentare.
Factorul politic. Dacă o întreprindere participă la programele politice ale statului, atunci statul exercită controlul asupra reglementărilor și actelor autorităților locale și federale și solicită întreprinderii să urmeze instrucțiunile acestora.
Factorul tehnologic. Acțiunile analitice asupra mediului tehnologic vor ajuta întreprinderea să dezvolte în timp util noi soluții pentru producția unui grup de produse, să utilizeze cercetarea științifică, noua tehnologie pentru a crea un proiect pentru dezvoltarea întreprinderii în ansamblu. Este important ca orice manager să fie la curent cu toate schimbările din tehnologia de producție.
Comportamentul social este un factor important atunci când se analizează schimbările de moravuri în sistemul social, unde trebuie determinate rolurile activității antreprenoriale, ale femeilor, ale reprezentanților unei minorități naționale în societate, și să fie analizată situația privind protecția drepturilor consumatorilor.
Factorul internațional. Acele intreprinderi care isi desfasoara activitatea pe piata internationala trebuie sa monitorizeze in mod constant toate schimbarile care au loc pe piata internationala pentru vanzarea produselor.

Care sunt obiectivele marketingului strategic?

Una dintre sarcinile importante ale marketingului strategic constă în monitorizarea constantă a situației la întreprindere, stabilirea posibilității reorientării activităților întreprinderii în acele direcții care să asigure cea mai mare dezvoltare a acesteia, ceea ce să conducă la cea mai mare rentabilitate.

Practic, marketingul strategic include analiza de marketing pre-plan, cercetarea, identificarea segmentelor de piață și poziționarea grupurilor de produse pe piețele de vânzare. După cum rezultă din obiectivele marketingului, ei trebuie să aibă propriile lor acțiuni tactice. Există în principal sarcini tactice și strategice.

Principalele obiective ale marketingului strategic sunt :

Orientarea activitatilor intreprinderii spre satisfacerea nevoilor consumatorilor
Stabilirea poziţiei vitale a întreprinderii
Justificarea concluziilor dumneavoastră la conducerea întreprinderii

Toate activitățile întreprinderii trebuie să respecte principiul: „produce produse de care consumatorul are nevoie și nu încearcă să-i vândă bunuri inutile”. Dacă urmați acest principiu, atunci întreprinderea ar trebui să își poată adapta în orice moment activitățile la nevoile achizitorului, în timp ce produsele trebuie să fie de înaltă calitate.

Obiectivul principal al marketingului este asigurarea satisfacției consumatorilor la nivelul pieței, prin care se realizează profitul maxim al întreprinderii.

Marketingul este una dintre componentele mecanismului pieței; ar trebui să funcționeze în următoarele direcții:

Încercați să eficientizați piața de vânzări, deoarece funcționează după propriile reguli, faceți-o transparentă, când puteți evalua starea acesteia, stabiliți parametri și direcții de dezvoltare. Este important să preziceți evoluțiile pieței sau să încercați să prognozați viitorul
Încercați să reduceți spontaneitatea pieței de vânzare folosind reglementarea acesteia
Concurența în cadrul unui grup de produse trebuie să fie ordonată și supusă restricțiilor, asigurând excluderea concurenților fără scrupule
Reglarea procesului de producție și a operațiunilor comerciale în funcție de cerințele pieței de vânzare în scopul satisfacerii consumatorului
Încercați să dezvoltați și să implementați noi soluții tehnologice; acestea trebuie să aibă justificarea lor și să influențeze cifra de afaceri și distribuția produselor întreprinderii.
Întregul proces de marketing trebuie să asigure profituri mai mari din campania de publicitate, să influențeze piața de vânzări și să o modeleze în interesul întreprinderii și să asigure cea mai mare atractivitate a grupului de produse pentru consumator.

Fiecare întreprindere care operează pe piața de vânzări are propriile obiective; ele formează baza marketingului strategic. Aici puteți aloca agresivitatea unei anumite cote de piață, sau evidențiați, sau luați în considerare sarcini intermediare. Pentru fiecare întreprindere sunt diferite, vizând atingerea unui obiectiv specific, care să conducă la prosperitate și bunăstare.

Care este rolul marketingului strategic în dezvoltarea unei întreprinderi?

Funcția principală a producătorilor de produse, care lucrează conform principiilor de marketing, este de a satisface consumatorul; producția în sine ar trebui să se concentreze pe piața de vânzare.

Rolurile cheie ale marketingului strategic :

Concentrați-vă pe rezultatul final în sectorul de producție și vânzări
Toate eforturile în principalul marketing strategic pentru a efectua cercetări în domeniul producției și vânzărilor de produse
Prioritatea marketingului ar trebui să fie pe rezultatele pe termen lung, mai degrabă decât pe rezultatele pe termen scurt. Pentru a face acest lucru, este necesar să se efectueze cercetări privind prognoza activităților întreprinderii, să încerce să găsească modalități de a dezvolta un nou grup de produse, care ar trebui să crească profitul întreprinderii.
Reunește planificarea strategică și tactică care va avea ca scop satisfacerea nevoilor consumatorului și, în același timp, trebuie să răspundă intereselor întreprinderii

Marketingul strategic al unei întreprinderi se caracterizează prin următoarele poziții:

Analiza analitică a mediului extern. Aici sunt utilizate date din componenta pieței, condițiile politice și economice și starea sferei sociale și tehnice. Datele analitice sunt utilizate pentru a determina componentele cheie ale activității de succes a întreprinderii, care sunt utilizate pentru a genera date despre proprietățile estimate ale mediului extern și pentru a stabili capacitățile întreprinderii.
Analiza consumatorilor, atât existenți, cât și potențiali. În acest scop, se efectuează cercetări asupra oportunităților sociale și economice ale consumatorului care achiziționează bunurile noastre și produse în mod competitiv.
Se efectuează o analiză amănunțită a produselor deja lansate și a celor în curs de pregătire pentru lansare, se lucrează la crearea unui nou grup de produse și se explorează posibile îmbunătățiri ale mărfurilor produse de companie: se dezvoltă noi ambalaje și sortimente. Acele bunuri care nu sunt solicitate în rândul consumatorilor ar trebui să fie întrerupte
Se creează un proiect de cifra de afaceri comercială și se analizează piața de vânzare a produselor. Aici vă puteți conecta propriile locații de vânzare cu amănuntul și depozite industriale
Serviciul de marketing trebuie să asigure formarea cererii consumatorilor folosind campanii de publicitate combinate, stimulând consumatorul printr-un sistem de reduceri și vânzări, care în final va afecta profitabilitatea întreprinderii.
O nouă strategie de stabilire a prețurilor este în curs de dezvoltare folosind un nou sistem de prețuri pentru grupurile de produse fabricate
Întreprinderi de marketing machiază plan strategic de marketing, care include planificarea, controlul asupra implementării marketingului strategic de către fiecare dintre întregul lanț al întreprinderii, analiza profitabilității și eficacitatea etapelor de marketing puse în aplicare.

Marketing strategic folosind exemplul Progress OJSC

Folosind exemplul OJSC Progress, să ne uităm la noi metode de organizare a tuturor activităților comerciale ale unei întreprinderi într-o economie de piață.(Această întreprindere nu funcționează de fapt și este prezentată ca exemplu subiectiv pentru dezvăluirea tematică a articolului)

Principalul factor în reglementarea activității economice a unei întreprinderi este capacitatea de a face previziuni optime pentru dezvoltarea ulterioară și alegerea acțiunilor tactice și strategice.

Pentru a realiza planificarea strategică, este necesar să se ia în considerare întreaga întreprindere în ansamblu, cu accent pe termen lung, care va determina toate domeniile de activitate ale acesteia.

După ce conducerea și-a dat seama că era imposibil să gestioneze întreprinderea ca înainte, așa cum era în epoca sovietică, a început să se gândească la reorientarea activităților sale de bază conform principiilor marketingului, care include un set de tehnici practice de gestionare a unei întreprinderi în vremurile relaţiilor de piaţă.

Luând în prealabil decizii semnificative cu privire la crearea unui departament de marketing, echipa de management începe deja în practică să se implice îndeaproape în marketing, adică să analizeze, să planifice, să implementeze și să controleze activitățile întregii întreprinderi pentru a satisface mai bine nevoile consumatorilor. , aceasta este sarcina principală.

Efectuarea unei analize este necesară pentru a identifica și determina evaluarea pieței de vânzări și a mediului extern, iar datele de analiză sunt folosite pentru a stabili noi oportunități pentru întreprindere, pentru a identifica punctele slabe și tot felul de dificultăți în activitățile acesteia.

În esență, marketingul strategic conține o serie de articole despre care sunt luate decizii semnificative pentru întreprindere de către echipa de management pentru a-și îmbunătăți activitățile de bază.

Există 4 direcții principale ale strategiei de marketing :

Un ghid este o evaluare calitativă a criteriului de alegere a activităților unei întreprinderi
Sarcina – conține cantitatea de produse produse
O caracteristică importantă a oricărui marketing strategic este stabilirea regulilor de relație cu mediul extern; aici este necesar să se determine tipul de activitate al întreprinderii, să se dezvolte noi tipuri de produse și să se determine piața de vânzare. De asemenea, este necesar să se determine modul în care compania poate obține superioritatea produselor sale față de concurenți. Toate aceste acțiuni constituie o strategie de produs-piață sau strategie de afaceri.
Conceptul de strategie de organizare. Aceasta prevede stabilirea unor prevederi speciale pentru cel mai mare beneficiu al întreprinderii în mediul intern, organizarea celei mai mari productivități.

Cum diferă strategiile de marketing la întreprinderea Progress OJSC?

Practic, toate activitățile de politică de marketing au ca scop stabilirea direcției generale a întreprinderii; lucrând în această direcție, se realizează cea mai mare creștere a productivității, iar poziția întreprinderii pe piața de vânzări este consolidată.
Marketingul strategic presupune o metodologie de căutare, al cărei rol este de a se concentra pe o anumită zonă, dezvoltându-i capabilitățile potențiale. Aici se lucrează pentru a elimina alte oportunități dacă acestea sunt incompatibile cu strategia de bază. Odată ce obiectivele propuse sunt atinse, acțiunile strategice pot fi oprite.
La determinarea acțiunilor strategice, nu este posibil să se determine imediat rezultatele acestora, care pot apărea la părăsirea planului de acțiune. Și pentru a stabili direcția, componentele proiectelor alternative folosesc informații incomplete, generalizate. În timpul căutării, anumite soluții alternative pot fi descoperite cu informații mai exacte, dar acest lucru poate duce la concluzii îndoielnice bazate pe strategia stabilită inițial. Și fără feedback este imposibil să folosiți strategia stabilită.
Atunci când se elaborează un plan de acțiune, se utilizează atât o strategie, cât și un ghid. La prima vedere poate părea că au aceeași semnificație, dar acest lucru este departe de a fi cazul. Un ghid este înțeles ca un scop specific pentru care o întreprindere tinde, iar o strategie este mijlocul prin care poate fi atinsă. De obicei, benchmark-urile sunt destinate luării deciziilor de bază la nivel superior. Iar acțiunile strategice, cu condiția să existe un singur set de linii directoare, nu își vor îndeplini rolul principal dacă nu sunt modificate. Ele sunt atât de interconectate încât pot fi simultan atât o linie directoare, cât și un set de acțiuni strategice dezvoltate în mediul intern al întreprinderii; pentru management pot fi de natură strategică, iar în rândul angajaților pot fi un ghid pentru activități ulterioare.

Care sunt metodele de marketing strategic?

Marketingul strategic se referă la un tip special de management al întreprinderii, în care ambele obiecte structurale interne sunt gestionate, iar poziția întreprinderii este determinată în mediul extern. O întreprindere modernă trebuie să gestioneze un întreg sistem de metode de marketing cu intermediari, consumatori și alte contacte. Este tipic pentru consumatori să audă informații despre produsele fabricate din cuvintele prietenilor și colegilor de muncă și, în același timp, să le transmită și altor consumatori.

Marketingul strategic presupune utilizarea diferitelor metode de influențare a consumatorilor :

Prin publicitate
Vanzari promotionale
Mass media
Evenimente de tranzacționare personale

Promovarea vânzărilor este posibilă prin metode de stimulare pe termen scurt care implică o anumită încurajare pentru achiziționarea unui produs sau utilizarea unui serviciu.

În mass-media de propagandă, este posibilă stimularea cererii pentru un grup de produse, aceasta nu este realizată personal de întreprindere, trebuie să plătiți și pentru aceasta. Semnificația acestei metode este că produsul este prezentat, informații favorabile importante despre acesta sunt comunicate prin distribuirea lui în publicații tipărite.

Într-un eveniment de vânzări personal, un produs este prezentat verbal în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători, al cărui scop este vânzarea acestuia.

Fiecare companie are propriile sale metode strategice de marketing, dar ce metode ar trebui folosite?

Un marketer trebuie să aibă o bună înțelegere a eficienței marketingului strategic; acțiunile sale pot reprezenta un lanț de metode interconectate:

Orientarea intreprinderii catre produse manufacturate. De exemplu, ați produs, în opinia dumneavoastră, produse de calitate excelentă, dar aceasta este doar jumătate din luptă. Introducerea de noi produse poate fi considerată completă doar atunci când consumatorul o apreciază cu adevărat și consideră că este necesară pentru a le satisface nevoile. Dar cumpără produsul pe care îl cunosc bine, îl înțeleg și îi cunosc avantajele, domeniul de aplicare, utilizarea și de la care se poate obține satisfacție. Este important de inteles ca la lansarea unui produs nou necunoscut consumatorului, care contine cele mai noi solutii tehnologice, poate exista riscul lipsei vanzarilor. La lansarea unui nou grup de produse care nu are încă analogi, trebuie implementată o abordare specială de marketing, în care consumatorului i se va oferi o descriere, scopul, metoda de utilizare și i se va spune cât de greu este să trăiești fără el.
La lansarea unui grup de produse complet nou, datele din vechiul studiu de piață nu vor mai fi potrivite, deoarece nu există nicio modalitate de a afla de la consumator ceea ce nu știa înainte, deoarece nu folosea aceste produse.

Să ne uităm la exemplele mai multor afaceri celebre care au folosit metode strategice de marketing pentru prosperitatea și bunăstarea lor.

Binecunoscutele notițe lipicioase de papetărie, care sunt lipite într-un loc vizibil cu textul necesar, au durat mult să ajungă la consumator și abia atunci când consumatorul și-a dat seama cât de convenabile și practice sunt, atunci a început să le folosească și să cumpere ei mai des. Pentru ce este acest exemplu? Numai după achiziționarea unui produs, consumatorul poate evalua cu adevărat necesitatea acestuia în viața de zi cu zi și poate deveni mulțumit de produs.

O întreprindere destul de cunoscută a folosit și marketingul strategic și, după ce a cheltuit sume uriașe de bani, a început să producă o fibră specială care are proprietățile oțelului și o flexibilitate mai mare. După cum credea conducerea întreprinderii, toți cumpărătorii ar trebui să fie mulțumiți de lansarea pe piață a acestui produs. Și abia după crearea unui nou produs, am început să caut clienți, modalități de a-l implementa și de a dezvolta domenii de aplicare. Credea sincer că investițiile mari și utilizarea tehnologiilor inovatoare le vor permite să avanseze și să-și depășească concurenții, devenind lider de piață. Dar rezultatele nu au fost la înălțimea așteptărilor lor. Abia după anumite acțiuni de marketing menite să explice semnificația produsului în anumite domenii tehnice și să determine sfera de aplicare a acestuia, afacerea companiei a început să se îmbunătățească.

Este important nu numai să dezvolte un nou produs, este important să poți forma un nou tip de industrie și doar în aceste condiții o întreprindere poate avea costuri de producție scăzute și riscuri scăzute.

Daca te-ai hotarat sa folosesti aceasta metoda de marketing strategic, in mediul existent al intreprinderii tale, si inainte de a suporta costurile procesului de productie, atunci ar fi bine sa afli daca exista astfel de consumatori care sunt interesati de noul tau produs. , dacă vor dobândi.

Vă puteți reduce semnificativ riscul dacă aveți convingerea fermă că afacerea dvs. va crește cu siguranță vânzările.

Utilizarea unei metode științifice generale, atunci când se utilizează metoda unei abordări integrate a studierii stării pieței, se stabilesc toate activitățile legate de producția de produse.

Oricare dintre metodele strategice de marketing utilizate ar trebui să conducă întreprinderea către cel mai înalt obiectiv: cucerirea pieței și obținerea celui mai mare profit.

Conceptul de „strategie” presupune o metodă de acțiune sau un plan, prezentat într-o formă generală pe o perioadă semnificativă de timp. Poate fi dezvoltat în orice direcție. Principalul lucru este că acțiunile pre-gândite contribuie la utilizarea cât mai eficientă a resurselor disponibile și conduc la obiectivul stabilit.

În ceea ce privește strategia de marketing, aceasta este una dintre componentele strategiei generale a companiei. În același timp, conține o descriere a metodelor care ar trebui folosite de companie pentru a crește profiturile din vânzări pe termen lung. Este de remarcat faptul că strategia de marketing nu oferă utilizatorilor nicio acțiune specifică. Ea doar le descrie.

Importanța marketingului

Orice plan economic vă permite să vă faceți o idee despre perspectivele de dezvoltare ale companiei pe piață, precum și despre aspectele teoretice și practice ale activităților sale. Și acest lucru se poate face prin marketing, care este știința stabilirii sarcinilor și a obiectivelor, atingerea și rezolvarea acestora, precum și modalitățile de a depăși problemele existente într-o organizație în întreaga gamă de produse pe o anumită perioadă de timp. De ce are nevoie o companie de o astfel de strategie? Vă permite să obțineți corespondența maximă posibilă între resursele disponibile și situația economică actuală. Acesta este ceea ce va ajuta compania să desfășoare activități financiare și de producție de succes.

Care sunt caracteristicile unei strategii de marketing și de ce trebuie luat în considerare la alegerea celei mai potrivite?

Esența pre-planificării

Care este scopul principal al unei strategii de marketing? Dacă luăm în considerare un mediu de piață specific, atunci crearea direcției corecte în acesta permite companiei să se dezvolte cât mai eficient posibil. La formarea unei astfel de strategii se intocmeste un plan executiv care permite organizatiei sa-si desfasoare activitatile tinand cont de politica aleasa.

Există un element foarte important în activitatea de marketing. Se numește planificare de marketing, datorită căreia compania este capabilă să analizeze constant piața, precum și să învețe despre nevoile clienților.

Strategia de afaceri dezvoltată de marketing face posibilă oferirea de produse care să satisfacă pe deplin cererea unui anumit grup de consumatori. În acest sens, sarcina principală pe care și-o stabilește un astfel de document devine clară. Planurile de acțiune elaborate de companie sunt concepute pentru a identifica atât piețele existente, cât și potențiale pentru produse.

Atunci când dezvoltați planuri pe termen lung în orice stare de succes economic, merită întotdeauna să ne amintim că comercializarea produselor provoacă cel mai adesea anumite dificultăți. Având în vedere concurența acerbă de pe piață, majoritatea întreprinderilor preferă să producă și să-și vândă singure bunurile. Ei consideră această metodă cea mai fiabilă pentru menținerea pozițiilor lor de conducere.

Tacticile și strategiile de marketing pentru afaceri de succes implică depășirea concurenților, precum și consolidarea poziției acestora în viitor. Puteți modifica planurile create inițial numai în situațiile în care:

De câțiva ani, compania nu a obținut rezultate bune în ceea ce privește vânzările de mărfuri și generarea de venituri;

S-a produs o schimbare în strategiile companiilor concurente;

Unele condiții externe care afectează funcționarea întreprinderii au fost transformate;

A apărut șansa de a implementa noi reforme care ar putea crește beneficiile și ar aduce profit organizației;

Compania și-a atins obiectivele conturate de strategia actuală de vânzări.

Planurile de marketing pot fi ajustate și datorită schimbărilor din piață, care a început să se concentreze pe alți indicatori. Aceasta ar putea fi apariția unor produse fundamental noi, precum și utilizarea unor metode moderne de ocolire a concurenților. Un exemplu de strategie de marketing a unei companii poate arăta clar că compania, în dorința sa de a vinde un produs, folosește în mod activ diverse direcții în același timp.

Obiectivele strategiei de marketing

De ce sunt create planuri de vânzări pe termen lung? Din exemplul strategiei de marketing a companiei, devine clar că acestea sunt destinate implementării programului extern sau a obiectivelor de piață, și anume pentru:

Creșterea cotei de piață a organizației;

Creșterea numărului de clienți;

Creșterea nivelului vânzărilor, ținând cont de indicatorii lor naturali și de cost.

Strategia de marketing presupune, de asemenea, realizarea anumitor obiective interne ale programului (producție). Ele servesc ca o continuare a celor de piata. Aceste planuri reflectă tot ceea ce are nevoie întreprinderea pentru a atinge obiectivele programului. În același timp, strategia nu ține cont de resursele organizaționale, ci ține cont de problema asigurării volumelor de producție necesare. Este de reținut că acest indicator constă în numărul de vânzări, din care se scad stocurile existente, însumând rezultatul cu stocurile planificate. Aceasta include, de asemenea, aspecte legate de crearea de noi ateliere, introducerea celor mai noi tehnologii de producție etc.

Planificarea de marketing stabilește și obiective organizaționale pentru întreprindere. Se analizează structura firmei, precum și conducerea și personalul acesteia. Dacă luăm în considerare exemplul unei anumite companii, o strategie de marketing poate, de exemplu, să planifice creșterea salariilor personalului la nivelul disponibil în organizația care ocupă o poziție de lider pe piață și, de asemenea, să prevadă angajarea mai multor specialiști cu cunoștințe. într-o anumită industrie. În plus, planurile pe termen lung includ uneori introducerea unui sistem care permite managementul proiectelor etc.

Un exemplu de strategie de marketing a unei întreprinderi permite să se judece obiectivele financiare ale companiei. Această secțiune a planurilor indică toți indicatorii așteptați în termenii lor de cost. Acestea includ în lista lor: valoarea costurilor, profitul brut și net, volumul și rentabilitatea vânzărilor etc.

Tipuri de strategii de marketing

Planurile de vânzări pe termen lung ale companiei sunt clasificate după diverse criterii. Dar cele mai frecvent utilizate categorii sunt:

Creștere integrată. Un exemplu de dezvoltare a unei strategii de marketing sugerează că compania dorește să-și extindă propria structură, folosind „dezvoltarea verticală”, care implică lansarea de noi servicii sau produse. Dacă strategia de creștere integrată este implementată cu succes, atunci compania începe să exercite controlul asupra ramurilor furnizorilor și dealerilor întreprinderii, încercând să influențeze consumatorul final.
Creștere concentrată. Un exemplu de strategie de marketing a unei întreprinderi în acest caz indică faptul că, în cadrul acestor planuri de vânzare de produse pe termen lung, este posibilă o schimbare a pieței. În plus, o astfel de strategie prevede și modernizarea mărfurilor. Obiectivul principal al planurilor care descriu creșterea concentrată a companiei este lupta împotriva concurenților, precum și dorința de a ocupa poziții într-o cotă de piață extinsă. Acest proces se numește „dezvoltare orizontală”. Această strategie vă permite să îmbunătățiți calitatea produselor existente și să găsiți noi piețe pentru acestea.
Creștere diversificată. Un exemplu de strategie de marketing în acest domeniu, de regulă, apare în cazurile în care o companie în prezent nu are posibilitatea de a se dezvolta într-un mediu de piață cu un anumit tip de produs. Întreprinderea poate depune eforturi maxime în vederea producerii de noi produse folosind resursele existente. În același timp, produsul primit are uneori doar mici diferențe față de cel vechi, iar uneori este complet diferit.
Reducere. Un exemplu de politică de marketing în acest domeniu poate indica în mod clar că compania își stabilește un obiectiv care vizează creșterea eficienței activității sale după o perioadă semnificativă de dezvoltare. Aici, de exemplu, puteți planifica reorganizarea unei companii prin reducerea anumitor departamente. O altă variantă pentru o astfel de strategie ar putea fi lichidarea companiei, care presupune reducerea treptată a activităților acesteia la zero, ceea ce face posibilă obținerea unui venit maxim.

Principalele direcții ale strategiei de marketing

După ce a determinat o direcție sau alta, compania are ocazia să se concentreze nu numai asupra anumitor elemente ale mediului de piață, ci și asupra întregului său volum. În același timp, devine posibilă implementarea principalelor direcții strategice. Printre ei:

Strategie de marketing în masă (nediferențiată). Se concentrează asupra întregului mediu de piață fără a ține cont de diferențierea cererii consumatorilor. Ca urmare a aplicării acestei direcții, devine posibilă reducerea costurilor de producție, ceea ce conferă produsului avantaje competitive serioase.
Strategie de marketing diferențiată. Utilizarea acestuia ne permite să judecăm că compania încearcă să ia poziții pe mai multe segmente de piață. Pentru a atinge acest obiectiv, începe să producă produse cu design atractiv, de înaltă calitate etc.
Strategie de marketing concentrată. Atunci când îl folosește, compania își concentrează eforturile pe un singur segment de piață. Produsele realizate sunt destinate unei anumite categorii de consumatori. În acest caz, accentul este pus pe originalitate. Acest tip de strategie de marketing este ideal pentru acele companii care au resurse limitate.

Pe lângă toate categoriile de mai sus, planurile de vânzări de produse pot fi preț și produs, marcă și publicitate. În acest caz, acestea sunt clasificate în funcție de mijloacele de comercializare a produselor care sunt utilizate în principal de companie.

Să ne uităm la cele mai moderne exemple de strategii de marketing.

Apărare pozițională

După cum știți, pentru a vă proteja de inamici, trebuie construită o fortăreață defensivă. Cu toate acestea, merită întotdeauna să ne amintim că o apărare statică care nu asigură nicio mișcare înainte este o cale sigură către înfrângere. Iar dacă strategia de marketing adoptată de o companie este pur defensivă, atunci poate fi numită miop.

Dacă luăm în considerare întreprinderi precum Coca-Cola sau Bayer, atunci se poate argumenta că chiar și în munca lor este imposibil să se garanteze un venit stabil. O strategie de marketing dezvoltată cu succes (folosind exemplul companiei specifice Coca-Cola) aderă în mod clar la linia extinderii gamei de produse și dezvoltării de noi tipuri de producție. Și asta în ciuda faptului că această companie își produce produsele în cantități uriașe! Cota Coca-Cola pe piața globală a băuturilor răcoritoare este de aproape 50%. Dar strategia de marketing la care aderă compania duce la faptul că cumpără în mod activ companii care produc băuturi din fructe. Și asta pe lângă extinderea gamei și introducerea celor mai noi tehnologii.

Protecția flancurilor

Companiile care ocupă poziții de lider pe piață au nevoie de o strategie de marketing specială. Scopul său principal este de a crea un „serviciu de frontieră” și de a concentra „unități pregătite pentru luptă” pe cele mai vulnerabile granițe. Dar protecția flancurilor este considerată cea mai eficientă, care asigură condițiile pentru dezvoltarea detaliată a tuturor operațiunilor și implementarea lor în etape. Și în acest caz, putem da exemple de eșecuri ale strategiilor de marketing. De exemplu, principala greșeală a General Motors și Ford a fost lipsa unei pregătiri adecvate. În momentul în care producătorii europeni și japonezi au început să atace piața, aceste firme nu le-au luat în serios. Drept urmare, companiile americane de automobile au pierdut o parte din piața internă. La urma urmei, producătorii japonezi au oferit consumatorilor americani vehicule compacte. Astfel de produse au atras interesul unei game largi de pasionați de mașini.

Lovituri preventive

Cum să dezvolt o strategie de marketing? Un exemplu de organizare a acțiunilor proactive poate fi găsit în istoria diverselor companii. Acestea se reduc la utilizarea mai multor metode.

Prima dintre ele este similară cu recunoașterea de luptă. De exemplu, unele firme afectează un concurent de pe piața lor, îl atacă pe altul și reprezintă o amenințare pentru un al treilea. Acest lucru le perturbă activitățile.

Următoarea metodă este de a ataca pe toate fronturile. Un exemplu de strategie de marketing a unui proiect folosind astfel de acțiuni este pasul decisiv al Seiko, care a oferit 2.300 de modele de ceasuri sale distribuitorilor din întreaga lume. Texas Instruments poate fi menționat și aici. Ea a folosit cu succes tactici de atac de preț. Unul dintre obiectivele de bază ale unei astfel de strategii de marketing este menținerea unui nivel competitiv ridicat al produselor companiei.

Strategia de marketing internațional

Strategia de marketing în domeniul bancar

La elaborarea planurilor pe termen lung pentru implementarea serviciilor de către instituțiile financiare și de credit, se ia în considerare în primul rând legătura inextricabilă a acestora cu domeniile IT. Astfel, dezvoltarea unei strategii de marketing folosind exemplul Cetelem Bank indică o creștere constantă a utilizării tehnologiilor informaționale.

Acest proces va necesita o creștere a numărului de puncte de vânzare, precum și a numărului de angajați. Strategia de marketing a băncii presupune și o creștere semnificativă a costurilor pentru echipamente, telefonie și telecomunicații. În același timp, sunt luate în considerare problemele de utilizare eficientă a investițiilor financiare. În ciuda complexității sarcinii, cele mai multe dintre cele mai importante aspecte ale strategiei dezvoltate a băncii sunt implementate în intervalul de timp programat.