Cum să vinzi un produs către psihologia clientului. Psihologia vânzărilor: Cum să vinzi ceva cuiva? Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor

Atât venitul său, cât și câștigurile vânzătorului depind de faptul dacă un antreprenor știe să vândă un produs. Să luăm în considerare principalele nuanțe ale marketingului în mai multe „proiecții”.

Reclama este motorul comerțului

Din practică se știe că cele mai multe achiziții ale oamenilor dintr-un magazin se fac impulsiv (neintentionat). Nu puțină importanță este aspectul produsului, ambalajul acestuia sau sfatul vânzătorului. Prin urmare, rolul unui astfel de specialist în acest domeniu capătă o anumită varietate.

Cum să vinzi corect un produs? Desigur, primul punct de răspuns la întrebarea pusă ar trebui să fie o întâlnire amicală a cumpărătorului în magazin. Vânzătorul trebuie să poată oferi și articolul de care are nevoie. De asemenea, li se poate cere să cumpere unele produse conexe. Deci, de exemplu, atunci când cumpără un costum, cumpărătorul alege și cravata corespunzătoare.

Vânzătorul, după ce a hotărât singur cum să vândă în mod corespunzător produsul cumpărătorului, trebuie să folosească în continuare metoda de persuasiune ca bază. Analiza proceselor de vânzare a arătat că influența decisivă asupra cumpărătorului este utilizarea unor instrumente precum vorbirea, manierele și cunoașterea calităților de comercializare a mărfurilor.

Avantajul publicității orale față de alte tipuri este comunicarea individuală cu clienții. De fapt, acești doi subiecți comerciali sunt indivizi independenți cu nevoi, caractere, cerințe și temperamente diferite.

Caracterul și starea de spirit a unei persoane determină dorința acestuia de a cumpăra un produs

Pentru a decide cum să vândă un produs, vânzătorul trebuie să recunoască nu numai starea de spirit, ci și caracterul cumpărătorului. A doua calitate este un set de trăsături de personalitate de bază și destul de semnificative care fac o persoană diferită de ceilalți membri ai societății. După caracter, toți oamenii sunt împărțiți în hotărâtori și nehotărâți, voinici și slabi, pasivi și activi etc. Adesea caracterul depinde direct de temperament: melancolic, sanguin, coleric și flegmatic. Cel mai simplu mod pentru un vânzător de a determina caracterul cumpărătorului este în timpul unei conversații cu acesta.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă corect un produs unei anumite persoane, trebuie să aleagă metoda adecvată de abordare. De exemplu, clienții inerți trebuie să fie serviți mai activ, iar persoanele colerice se irită prea repede, așa că trebuie să fii deosebit de atent cu ei.

Motivația de cumpărare

Motivele de cumpărare pot include factori precum calitatea, rentabilitatea, sezonalitatea și anumite date. Vânzătorul trebuie să afle toate acestea și abia apoi să ofere un produs care să răspundă nevoilor persoanei. Acești factori nu pot fi luați în considerare izolat unul de celălalt. Adesea, mai mulți factori influențează o achiziție în același timp. Uneori există motive care se bazează pe emoții. Prin urmare, vânzătorul, după ce a decis cum să vândă produsul, ia în considerare informațiile despre persoana căreia îi este destinat.

Motivația de cumpărare este influențată atât de factori externi, cât și interni. Factorii externi includ reputația magazinului și recomandările prietenilor. Factorii interni rezidă în caracteristicile produsului în sine. Adesea, cumpărătorul ia decizia de a cumpăra un anumit produs sub influența aspectului acestuia din urmă.

Vânzări de mărfuri fabricate în străinătate

Astăzi, piața este destul de diversă și saturată cu mărfuri atât de producție internă, cât și străină. În același timp, multe copii, din păcate, nu se pot „lăuda” cu calitatea lor înaltă. Când decideți asupra unei întrebări, de exemplu, cum să vindeți mărfuri din China, magazinul trebuie să aibă toate documentele și certificatele de autorizare pentru aceste produse. Numai în acest caz este posibilă implementarea cu succes și obținerea profitului dorit.

Cum să vinzi un produs online?

Studiile au arătat că aproximativ 35% dintre toți cumpărătorii percep un produs prin vedere, 15% prin auz, 20% prin senzație, 6% prin gust și 4% prin miros. De asemenea, este necesar să se țină cont de faptul că o persoană este capabilă să-și amintească doar o cincime din ceea ce aude.

Prin urmare, vânzătorul, atunci când decide cum să vândă un produs prin Internet, nu poate să nu ia în considerare aceste rezultate observaționale. O condiție prealabilă pentru magazinele online ar trebui să fie disponibilitatea fotografiilor de înaltă calitate ale produsului, caracteristicile sale complete și, de preferință, recenzii. Desigur, dacă cumpărătorul decide să sune la numărul de contact, atunci un operator competent ar trebui să-i răspundă.

Reguli de bază de tranzacționare

În industria comercială modernă, puteți întâlni foarte des concepte precum marketing, merchandising și contacte reci. Orice vânzător care se respectă trebuie să cunoască regulile de bază despre cum să vândă rapid un produs și să obțină bani întregi pentru el. Deci, să încercăm să înțelegem conceptele enumerate.

Pentru a realiza vânzări de bunuri cu succes, puteți încerca tehnicile folosite de reprezentanții de vânzări (specialiști implicați în promovarea mărfurilor la punctele de vânzare cu amănuntul). Munca lor se bazează pe un catalog de produse, pe care îl aduc în magazin și ulterior încheie contracte de vânzare.

Companiile mari moderne angajate în vânzarea mai multor grupuri de mărfuri obligă reprezentanții de vânzări din personalul lor să urmeze o formare specială pe tema „Cum să înveți să vinzi un produs”, al cărui obiectiv principal este studierea instrumentelor pentru asigurarea creșterii vânzărilor prin extinderea baza de clienți.

Acești specialiști sunt cei care devin ulterior marketeri, adică profesioniști în vânzarea mărfurilor către consumatori.

Merchandising

Astăzi acest termen nu va surprinde pe nimeni. În marile companii comerciale există departamente întregi ai căror angajați sunt angajați în merchandising. În Occident, profesia de „merchandiser” se dobândește prin formare în mai mult de un an.

Deci, merchandising-ul este acțiuni care vizează creșterea cifrei de afaceri comerciale. Principalele instrumente în aceste acțiuni sunt: prezența etichetelor de preț, afișarea frumoasă și conformitatea cu standardele unei anumite companii în ceea ce privește prezentarea. După cum puteți vedea, nu este nimic nou aici. Această regulă a funcționat înainte în comerțul rusesc, dar nu avea un nume atât de frumos.

O componentă importantă în toate acestea este eticheta de preț, care este într-un fel un document pentru produs și conține informații despre producător și cost. Dacă dintr-o dată se dezvăluie o discrepanță între prețul din acesta și suma din chitanța de numerar, atunci aceasta este o încălcare gravă. În marile lanțuri de vânzare cu amănuntul, comerciantul este responsabil pentru acest lucru, în magazinele mici - vânzătorul, iar în magazinele online - administratorul.

Contacte reci

Acest termen este cunoscut și sub denumirea de „vânzare la rece”. În acest caz, se aplică aceleași reguli ca și pentru orice alte vânzări, dar cu unele completări. Astfel, trebuie respectate și regulile de salutare, prezentare și identificare a nevoilor, dar încheierea tranzacției va avea loc în cadrul unei întâlniri personale (dacă nu vorbim de un magazin online).

Structura conversației are unele diferențe față de comunicarea personală. Vânzătorul nu vede ochii potențialului cumpărător, ceea ce reduce semnificativ probabilitatea unei tranzacții de succes.

Cum să vinzi un produs prin telefon? Această întrebare interesează astăzi mulți oameni. Acest tip de vânzări necesită adesea o răbdare și o pregătire enormă pentru faptul că succesul așteptat poate să nu vină la al doilea, sau chiar la al cincilea apel.

Unul dintre aspectele importante ale vânzărilor prin telefon este capacitatea de a conduce o conversație. Trebuie să vă pregătiți pentru faptul că interlocutorul poate oferi un număr mare de scuze și motive pentru a nu cumpăra produsul. Prin urmare, trebuie să aveți încredere sută la sută în calitatea produsului și să puteți descrie corect avantajele acestuia.

Cum să vinzi mărfuri scumpe?

Dacă o companie vinde un produs scump, atunci în acest caz există câteva nuanțe care trebuie luate în considerare.

În primul rând, înainte de a oferi un produs scump, trebuie mai întâi să colectați informații despre solvabilitatea clientului.

În al doilea rând, dacă vorbim de vânzări la rece (la telefon), trebuie să aflați cât de confortabil este interlocutorului să discute cu managerul. Dacă un potențial cumpărător este ocupat în prezent, atunci trebuie să aflați ora la care îl puteți contacta din nou.

În al treilea rând, managerul trebuie să-și cunoască textul în detaliu, pe de rost. Adică să aveți informații complete despre componente, lista de prețuri, perioada de garanție și posibilele reduceri.

Rezumând materialul prezentat în acest articol, este necesar să rețineți următoarele. Pentru ca un produs să fie vândut cu succes, trebuie să cunoașteți câteva reguli simple, să aveți angajați special pregătiți (manageri, marketeri și merchandiseri) și, bineînțeles, dorința de a lucra.

Toată lumea face cumpărături - unii oameni într-o măsură mai mare, alții într-o măsură mai mică, dar în lumea modernă este imposibil să-i imaginezi pe cei care nu au nevoie să cumpere ceva. Dar cum să alegi un vânzător? Cum să înveți să vinzi? Să discutăm despre procesul de la A la Z, identificând principalele etape și modele.

Ce calități ar trebui să aibă un agent de vânzări?

Poate cineva să devină un bun vânzător? Probabil că nu, pentru că aici, ca în orice job, vocația și abilitățile sunt importante. Dar poți învăța să vinzi un produs dacă ai dorința și dorința. Vânzătorul este întotdeauna un psiholog, o figură cheie de care depinde numărul de vânzări. Ce calități sunt inerente unui angajat bun? Abilitățile profesionale și personale necesare pentru activități de succes includ:

Capacitatea de a menține un echilibru între utilitate și respect de sine. Imaginează-ți că ai venit într-un magazin și ai fost primit de un agent de vânzări activ care vrea să-ți citească gândurile și se întinde în fața ta ca un preș. Este neplăcută intruzivitatea excesivă? Cu siguranță. Puțini oameni vor fi fericiți cu ajutorul excesiv și cu un zâmbet fals, care sunt adesea percepute ca ipocrizie forțată. Poate că oamenilor cu stima de sine scăzută le va plăcea o astfel de întâlnire, dar merită totuși să ne concentrăm asupra unei părți adecvate a populației. Vânzătorul este și el o persoană, la fel ca și cumpărătorul, așa că stima de sine nu trebuie uitată acasă atunci când pleacă la serviciu. Nu vorbiți cu potențialii cumpărători folosind intonația unui iobag neputincios. Încercați să mențineți o linie fină între „păstrarea” consumatorului și „aplecarea” față de el. Dar merită să ne amintim importanța și necesitatea bunelor maniere: un salut și un zâmbet sincer, atenție și cordialitate, discurs competent sunt componente semnificative în munca unui vânzător.
Abilitatea de a netezi situațiile conflictuale și de a rezolva problemele clienților. Orice vânzător nu se poate descurca fără încredere în sine, ingeniozitate și autocontrol, deoarece este imposibil să se prezică chiar și aproximativ posibilul comportament al cumpărătorilor. Mulți provoacă în mod deliberat conflicte pentru că pur și simplu le lipsesc emoțiile în viață. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Nu intrați în panică - frica vă paralizează de obicei abilitățile de gândire, ceea ce înseamnă că nu vă veți putea da seama cum să obțineți înțelegere. Cel mai bine este să modelați în prealabil situațiile comune și să formulați pentru dvs. metode și tehnici universale care vă vor permite să găsiți o cale de ieșire care să satisfacă ambele părți. De exemplu, o femeie cumpără o cravată scumpă de designer într-un magazin, ambalată într-o cutie frumoasă. La început totul este grozav - clientul plătește banii, ia cutia și pleacă complet mulțumit și fericit. Dar după câteva minute se întoarce și atrage atenția vânzătorului asupra faptului că ambalajul este defect - ușor rupt. Este logic - dacă un articol este achiziționat ca cadou, atunci doriți ca totul să fie perfect. Ce ar trebuii să fac? Schimbare? Dar indiferent... acele legături s-au terminat. Returnează banii? Și femeia va rămâne nemulțumită, iar magazinul nu va face profit, iar timpul vânzătorului va fi irosit irevocabil. Desigur, în niciun caz nu trebuie refuzat cumpărătorului să-și returneze banii. Dar este mai bine să-ți ceri scuze politicos și să-i oferi o alegere: o rambursare; reducere la bunurile achiziționate (de exemplu, 5%); card de reduceri; mic cadou cu achiziție. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii preferă să obțină o reducere decât să returneze un articol care le place deja.
Bună cunoaștere a produsului. A vorbi despre produs și calitățile acestuia este responsabilitatea directă a vânzătorului. Și pentru asta trebuie să ai o bună înțelegere și orientare în industria în care lucrezi. Poți vinde cu succes doar dacă înțelegi ce vrei să realizezi. Cumpărătorii pun întrebări și se așteaptă la răspunsuri logice și complete, așa că este puțin probabil ca cineva să cumpere un „porc în picior” atunci când vânzătorul nu poate spune o singură propoziție articulată. Aici vă puteți aminti de desenul animat sovietic despre vânzarea unei vaci, unde un bătrân, care a venit la piață, nu a putut scăpa de ea, dar deodată a apărut un băiat care a decis să-l ajute și și-a lăudat atât de mult produsul încât proprietarul a decis în cele din urmă - „are el însuși nevoie de o astfel de vacă!” Desigur, este mult mai plăcut și mai ușor să schimbi ceasuri elvețiene decât cu bunuri de larg consum chinezești, deoarece calitatea produsului este principala caracteristică care atrage consumatorii. Dacă vindeți mâncare, atunci fiți pregătiți să răspundeți la întrebări despre care prăjitură este cea mai delicioasă, care brânză de vaci face cele mai bune prăjituri cu brânză, ce cârnați este potrivit pentru salată și care este potrivit pentru rulouri cu brânză... și așa mai departe. Este foarte neplăcut să vezi vânzători care lucrează, de exemplu, în magazine de cofetărie, dar informează cu mândrie clienții că nu știu despre gustul dulciurilor și fursecurilor, deoarece sunt la dietă, nu le plac sau nu mănâncă dulciuri, etc. Dacă vindeți echipamente complexe (sau nu atât de complexe), atunci este foarte important să puteți arăta capabilitățile și funcțiile acestuia potențialilor proprietari. De asemenea, oamenii sunt de obicei interesați de țara de origine, subtilitățile și rezultatele utilizării.
Concentrați-vă pe nevoile clienților. Este important nu numai să poți asculta ce are nevoie cumpărătorul, ci și să auzi și să înțelegi. Vânzătorul trebuie să fi dezvoltat empatie (simt pentru oameni), să cunoască elementele de bază ale psihologiei pentru a stabili contactul și a identifica nevoile clientului. Uneori, o persoană vine într-un magazin dorind să cumpere linguri și pleacă cu un set de tigăi scumpe, deoarece vânzătorul și-a îndreptat gândurile în așa fel încât cumpărătorul și-a dat seama: da, a visat mult timp și puternic la acest set minunat. , ustensilele noi de bucătărie sunt prima necesitate! A vinde un produs unui client este ușor și relaxat dacă știi să comunici, ești sincer interesat de oameni și vrei să-i ajuți.
Atitudine respectuoasă față de clienți.În țara noastră, societatea cultivă principiul „ne întâlnim după hainele noastre”. Fructele sale sunt, de asemenea, foarte vizibile în afaceri - unii vânzători încearcă să evalueze solvabilitatea potențialilor cumpărători după aspect. Este trist să vezi uneori atitudinea boboasă a lucrătorilor de vânzări față de oamenii ale căror haine nu par prezentabile la prima vedere. Nu veți vedea asta în străinătate; acolo este obișnuit ca chiar și milionarii să poarte blugi rupti și adidași vechi. Dar, în orice caz, vânzătorii nu ar trebui să-și asume rolul de evaluatori - toți vizitatorii trebuie tratați cu respect, fără să se gândească dacă vor face sau nu o achiziție mare. La urma urmei, chiar dacă o persoană a venit pentru o mică schimbare, dar a fost nepoliticos sau servit fără tragere de inimă, pur și simplu nu se va întoarce data viitoare, alegând un alt magazin.
Obiceiul de a te abstra de la problemele personale la locul de muncă. Este clar că toată lumea are dificultăți și necazuri - o durere de dinți, un telefon stricat, insomnie sau o ceartă cu un prieten etc. Dar aceste detalii nu sunt deloc de interes pentru cumpărători; nu sunt prietenii sau rudele dvs. Problemele lor sunt importante pentru ei. Când vii la un magazin, vrei să vezi un profesionist prietenos, politicos și calificat ca vânzător, și nu umbra tristă a tatălui lui Hamlet, ștergându-și lacrimile cu o batistă de mătase. Oamenii care lucrează în comerț trebuie să fie capabili să controleze emoțiile și gândurile, lăsând toate negativitățile acasă.

Important: un bun agent de vânzări trebuie să aibă o serie de calități personale - stima de sine adecvată, străduința spre excelență, gândire pozitivă și flexibilă, încredere în sine și rezistență la stres. Dacă vrei să te perfecționezi, dar nu ai suficient timp, atunci merită să studiezi.

Cum să vinzi corect un produs?

În zilele noastre, concurența este atât de mare încât pentru a conduce o afacere de succes, trebuie să te gândești la fiecare pas. Cu alte cuvinte, nu te poți descurca fără o strategie competentă. Acum există o cantitate imensă de literatură care le descrie pe cele eficiente. Desigur, este puțin probabil să existe o metodă universală potrivită pentru toate produsele, deoarece produsul fiecăruia este diferit, dar pot fi identificate unele tendințe și modele generale care atrag cumpărătorii. Să luăm în considerare pas cu pas cum să vindem corect un produs.

Stabilirea contactului cu cumpărătorul

Aceasta este etapa principală și foarte importantă, deoarece rezultatul conversației depinde adesea de prima impresie. Fără contact, nu va exista un dialog normal, ceea ce înseamnă că șansele de a vinde produsul se vor apropia rapid de zero. Potrivit oamenilor de știință, o opinie despre o persoană (despre un vânzător în cazul nostru) se formează chiar la începutul unei conversații - literalmente în câteva secunde. În tranzacționare, primele impresii joacă adesea un rol decisiv, deoarece pierderea încrederii cumpărătorilor este aproape imposibil de recâștigat. Trebuie să înțelegeți că inițial, majoritatea clienților se opun în mod inconștient vânzătorului și nu doresc să comunice cu el. Există o credință larg răspândită în rândul managerilor că „tuturor le place să cumpere, dar nimănui nu îi place să fie vândut”. Adică, o persoană intenționează să cumpere un produs, pur și simplu visează, dar impunerea activă și presiunea pot duce la efectul opus, iar cumpărătorul se răzgândește. A treia lege a lui Newton va funcționa - forța de acțiune este egală cu forța de reacție. Cât de des răspunde cumpărătorul la afecțiunea excesivă a unui vânzător care nu a reușit să inducă bunăvoință: „Nu am nevoie de nimic”? Există mult mai multe cazuri decât pare la prima vedere. Pentru a preveni acest lucru, vânzătorul ar trebui să încerce să stabilească contactul. Cum? De exemplu, puteți face următoarele:

Atrageți atenția cumpărătorului - începeți un dialog cu clientul, captivați-l. Merită să luați în considerare regulile standard: poziția deschisă, menținerea unei distanțe „de siguranță” (nu este nevoie să vă apropiați prea mult, de obicei o distanță de un metru și jumătate de o persoană este optimă), contact vizual, expresii faciale și gesturi strălucitoare. Va fi util de citit. De exemplu, Harry Friedman în cartea sa „Nu, mulțumesc, doar caut” descrie minunat procesul de transformare a unui vizitator obișnuit într-un cumpărător.
Faceți cunoștință - prezentați-vă spunându-vă numele și indicând discret domeniul dvs. de activitate și, de asemenea, întrebați care este numele cumpărătorului. Cunoașterea transformă modelul de comunicare „vânzător-cumpărător” în „persoană-persoană”, și este logic că este mult mai ușor să ai încredere într-o persoană decât într-un vânzător. Dar trebuie să înțelegeți că salutările banale și șablon (de exemplu: „Bună ziua, mă numesc Anna, sunt consultant de vânzări”) nu vă deosebesc în niciun fel de mulțimea de lucrători identici din comerț, așa că este mai bine să arata originalitate. Dacă cumpărătorul se prezintă ca răspuns, atunci adresați-i pe nume, deoarece acest lucru este plăcut pentru toată lumea. Cu toate acestea, încă nu este nevoie să transformați numele altcuiva - dacă un bărbat s-a numit Alexandru, nu-l faceți Sashenka etc.
Pentru a interesa cumpărătorul – spuneți-ne despre promoțiile în curs, colecțiile noi, tendințele moderne reflectate în sortimentul magazinului dvs. etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să ai o bună înțelegere a domeniului tău de activitate, să cunoști totul despre concurenții tăi pentru a informa clientul despre avantajele produselor tale. Dacă un potențial cumpărător are ochii pe un pulover scump, atunci spuneți-i despre compoziție și calitate, subliniind că un pulover din lână naturală vă va ține de cald iarna și va dura mult timp, adică nu poate fi comparat cu analogii. din acril vândut în magazinele învecinate.puncte.

Important: oamenii percep informațiile în mod cuprinzător - vizual, auditiv și verbal, adică vânzătorul este obligat să acorde atenție nu numai cuvintelor și semnificației lor, ci și intonației, expresiilor faciale și gesturilor.

Identificarea nevoilor clientului

Pentru a vinde un produs, ai nevoie de cel puțin cunoștințe de bază în domeniu. Cum să înțelegeți ce dorește clientul să primească? Nevoile sunt nevoi care sunt concretizate prin servicii sau bunuri specifice. Se crede că nevoile pot fi:

conjugat;
neconjugată.

Satisfacerea unei nevoi conexe duce la nașterea alteia. De exemplu, o femeie și-a cumpărat pantofi, dar are nevoie și de o geantă potrivită pentru a merge cu ei. O fustă nouă necesită achiziționarea unei bluze etc. Vânzătorul trebuie să înțeleagă și să anticipeze dorințele clientului și să le ghideze. Identificarea corectă a nevoilor cumpărătorului este foarte importantă, deoarece oamenii vin la cumpărături încercând să rezolve unele probleme, dar exact același produs poate fi necesar în scopuri diferite.

Să ne uităm la un exemplu: Un potențial cumpărător vine la magazin dorind să cumpere perdele. Vânzătorul află suma aproximativă pe care clientul este dispus să o cheltuiască, întreabă despre interiorul și schema de culori a camerei și apoi arată opțiunile care se potrivesc cu informațiile declarate. Cu toate acestea, achiziția nu se face, iar persoana pleacă ușor... De ce? Consultantul pur și simplu nu a întrebat: care este scopul cumpărătorului, ce vrea să obțină? Vânzătorul a oferit acele perdele care se potriveau cu interiorul, iar vizitatorul a căutat să se protejeze de lumina soarelui, întrucât soarele din camera lui strălucea încă de dimineață, împiedicându-l să doarmă. În acest caz, o persoană ar cumpăra cel mai probabil perdele opace (din material opac) dacă i s-ar fi spus despre ele, acordând atenție avantajelor - draperiile trase cufundă camera în întuneric complet, deoarece nu lasă să pătrundă lumina din stradă.

Pentru a identifica nevoile cumpărătorului, trebuie să-l întrebați. De obicei, se disting următoarele tipuri de întrebări:

Întrebări închise – se poate răspunde fără ambiguitate („da” sau „nu”). Nu ar trebui să puneți prea multe astfel de întrebări, altfel cantitatea de informații primite va fi neglijabilă. Exemplu: „Preferi hainele clasice?”
Întrebări deschise – se presupune că răspunsul va fi detaliat. Cu toate acestea, merită să rețineți că, dacă cumpărătorul nu este interesat, pur și simplu va fugi într-un alt magazin, unde nu va trebui să conducă dialoguri lungi și plictisitoare. Exemplu: „Ce rochii preferi?”
Întrebări alternative – oferiți unei persoane o alegere sub forma mai multor variante de răspuns. Exemplu: „Îți plac rochiile lungi sau scurte?”
Întrebările inițiale sunt necesare atunci când cumpărătorul însuși nu înțelege cu adevărat ce vrea să primească. Exemplu: „Când alegeți o rochie, este important să înțelegeți în ce scop se face achiziția: dacă plănuiți să mergeți în vacanță, ar trebui să ne uităm la cele elegante și luminoase?”
Întrebări retorice – creează o atmosferă de ușurință în conversație, necesară menținerii dialogului. Exemplu: „Vrei să alegi o rochie care îți subliniază cel mai bine individualitatea și frumusețea?”

Important:În urma conversației, vânzătorul trebuie să compună mental un anumit chestionar care să evidențieze preferințele clientului. Produsele ar trebui să fie oferite pe baza informațiilor primite. De asemenea, este important să rețineți nevoile asociate: dacă alegeți o cămașă, oferiți imediat să o asortați cu o cravată etc.

Prezentarea unui produs sau serviciu

O prezentare este un proces în care descrieți sau prezentați produsul sau serviciul pe care îl oferiți clientului. Desigur, toată lumea înțelege: „este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Prin urmare, sarcina vânzătorului este să arate produsul, astfel încât clientul să înțeleagă că este exact ceea ce este necesar! De obicei, reprezentanții sferei organizației participă la dezvoltarea ideii pentru prezentarea unui produs, iar vânzătorii implementează ideea. Când prezentați un produs, puteți acorda atenție mai multor puncte:

Afișați pașii preliminari. Este imposibil să vinzi o casă fără să o arăți cumpărătorului. Dacă faceți bucătării la comandă, clienții vor dori să vadă mostre, precum și modele create special pentru ei.
Indicați beneficiul pe care îl va primi clientul. Nu este suficient să enumerați proprietățile și caracteristicile; este important să indicați cum produsul va schimba viața cumpărătorului, ce va permite, etc. Exemplu: „Acest frigider nu trebuie dezghețat, ceea ce vă va economisi mult timp.”
Aflați cum să vă identificați corect publicul țintă. Fiecare are nevoi diferite, dar puteți identifica tipurile de cumpărători și puteți crea prezentări pentru ei. Dacă vinzi haine, iar tinerii studenți vin la tine pentru cumpărături, atunci ei preferă ceea ce este modern, ceea ce înseamnă că atunci când prezinți produse, accentul ar trebui să fie pus pe ultimele tendințe în modă.
Anticipați obiecțiile logice. V-ați săturat de întrebări constante despre de ce este atât de scump? Includeți răspunsul dvs. în prezentare. De exemplu: „Unii oameni sunt surprinși de prețul prea mare, în opinia lor, dar este justificat, deoarece ușile noastre sunt din lemn natural, prin urmare, nu vă vor afecta negativ sănătatea.”
Explicați termenii profesionali. Mai mult, acest lucru ar trebui făcut discret și ușor - clientul nu trebuie să aibă ideea că este prost și nu știe lucruri evidente.
Lăudați cu atenție, nu exagerați. Când totul este prea dulce, adică de multe ori nici nu-ți mai dorești... și e greu de crezut. Prin urmare, este mai bine să vorbim despre dezavantaje, deoarece acest lucru va ajuta la câștigarea încrederii - la urma urmei, toată lumea înțelege că nimic nu este ideal.
Oferă alegere. Compararea produselor similare este întotdeauna interesantă și utilă - uneori, acesta este ceea ce îl ajută pe client să-și dea ceva preferințe.
Vorbiți despre produs folosind argumente. Este important ca oamenii să știe că altora le-a plăcut și le-a plăcut produsul, deoarece acest lucru îl face automat atractiv. Adăugați date digitale, grafice, fotografii și videoclipuri, certificate existente, recenzii, fragmente din ziare sau recomandări din rețelele sociale etc. la prezentarea dvs. De exemplu: „Vând sere similare de 5 ani, timp în care am primit doar recunoștință și nici măcar o plângere.”
Includeți cumpărătorul în procesul de utilizare a produsului. Cum? Datorită perioadelor de probă, probelor etc. Dacă vindeți mașini, acordați o atenție deosebită testelor, deoarece uneori posibilitatea de a afla cum este să conduceți mașina care vă place este factorul decisiv în achiziționarea acesteia.
Încurajați clientul să cumpere. Orice este potrivit pentru asta: reduceri, bonusuri, garanții suplimentare, cadouri, promoții... Toată lumea își dorește o vacanță, și se întâmplă atunci când cumperi două sticle de coniac la prețul unuia.

Important: Atunci când prezentați un produs, trebuie să nu acționați doar conform unei scheme stabilite și repetate, ci să vă concentrați în primul rând pe un anumit cumpărător și pe nevoile acestuia.

Formularea propunerii

După prezentare, ar trebui să verificați dacă cumpărătorul este pregătit să finalizeze tranzacția. Este mai bine să puneți întrebări deschise, de exemplu: „Ți-a plăcut oferta?”, „Ești mulțumit de condiții?” și altele asemenea. Dacă întrebați direct, este ușor să auziți „nu”, așa că ar trebui să procedați cu prudență, deoarece s-ar putea să nu mai existe o a doua șansă.

La formularea unei propuneri, există posibilitatea de a adăuga valoare produsului sau serviciului oferit. Cum? Există trei metode:

Lipsa acționează ca un fel de factor psihologic care face o persoană să dorească să obțină ceva care este disponibil doar în cantități limitate. A deține ceva exclusiv (sau cel puțin nu este produs în masă) ajută o persoană să se simtă unică.
O ofertă pe timp limitat este un catalizator care te ajută să iei o decizie pozitivă. Promoția va expira, ceea ce înseamnă că cumpărătorul va pierde beneficiile... și cine ar face asta?
Efectul repetiției (imitării) - adesea oamenii se străduiesc să-i copieze pe alții la nivel subconștient, prin urmare un număr mare de clienți care au achiziționat un produs este un fel de dovadă a calității și relevanței acestuia.

Important: formularea ofertei trebuie sa fie clara, transparenta si in nici un fel inducerea in eroare pentru cumparatori, in caz contrar increderea pierduta nu va fi recapata.

Gestionarea eventualelor obiecții

Fiecare vânzător se confruntă cu obiecțiile clienților în fiecare zi în munca sa. Ele pot apărea atât la început, adică în stadiul stabilirii contactului, cât și după prezentarea produsului. Este normal și logic ca clientul să aibă îndoieli. Sarcina vânzătorului este să ofere un răspuns motivat, înlăturând îndoielile sau explicând puncte neclare. Să ne uităm la exemple ale celor mai comune obiecții și metode pentru a le trata.

"Prea scump!"

O obiecție comună, mai ales în magazinele cu amănuntul. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Aflați cu atenție care este cauza acestei decizii. În funcție de cauză, ar trebui să veniți cu o metodă de neutralizare. De exemplu:

Clientul a văzut un produs similar într-un alt magazin, dar la un preț mai mic. Atunci trebuie să dovediți că propunerile nu sunt deloc identice. Produsul tău este mai bun în anumiți parametri, prin urmare prețul este mai mare. Puteți construi un dialog în așa fel încât cumpărătorul însuși să-și dea seama de superioritatea produsului dvs., de exemplu: „Paharele de vin din magazinul Alfa sunt tot din cristal, ca ale noastre, sau sunt din sticlă?”
Cumpărătorul dorește să obțină o reducere. Dacă politica organizației dvs. prevede carduri de reducere, atunci faceți o reducere și îndepliniți-le la jumătate. Cu toate acestea, nu vi se cere să faceți acest lucru altfel. Explicați că prețul produsului este logic și rezonabil.
Pretul este intr-adevar prea mare pentru client. Apoi puteți oferi un produs similar la un preț mai mic.
Cumpărătorul consideră că prețul este nedrept. Oferiți argumente care să demonstreze obiectivitatea prețului. De exemplu, calitatea înaltă a produsului, prestigiul, conformitatea cu ultimele tendințe etc.

„Mă voi gândi…”

Toată lumea se gândește înainte de a face cumpărături - cineva dorește să se consulte cu prietenii, să evalueze sortimentul din alte magazine sau pur și simplu să reflecteze asupra necesității produsului dorit. Vânzătorul nu poate face nimic? Poate sa. De obicei, oamenii amână o achiziție pentru că ceva îi oprește - nu înțeleg sau sunt jenați să întrebe, de exemplu. În acest caz, vânzătorul ar trebui să întrebe ce anume îl împiedică pe client să ia o decizie cu privire la informațiile care îi lipsesc.

Important: Stabiliți un termen pentru cumpărător, adică un termen în care prețul anunțat pentru produs este valabil. Cu alte cuvinte, mâine cabinetul selectat va costa cu 10% mai mult, de când începe o nouă lună, din care furnizorul a majorat prețurile la materiale.

Încheierea unei înțelegeri și rezolvarea problemelor

Se pare că clientul este deja pregătit să cumpere, dar chiar și în această etapă poate apărea un eșec. Cumpărătorul nu se poate hotărî, iar vânzătorul se teme deja de refuz. Este important să împingeți discret o persoană într-o tranzacție - să-i amintiți de posibilitatea de a reveni într-o anumită perioadă, de garanție, de cardul de reducere care va fi emis odată cu achiziția. De obicei, acest lucru este suficient și, ca urmare, se încheie un acord, se întocmesc documente etc. Poate că achiziția se va face pe credit, atunci vânzătorul trebuie să ajute clientul.

Rolul merchandising-ului în vânzări

Merchandising-ul este arta de a vinde, adică un set unic de activități care vizează creșterea vânzărilor într-un anumit magazin. Potrivit statisticilor, mai mult de jumătate din toate deciziile de a cumpăra orice produs au fost luate de clienții care stăteau direct în fața ghișeului. De ce? O persoană alege cu ochii... după ce vede ceva, își poate da brusc seama de nevoia acestui lucru. Dacă vii la un magazin de îmbrăcăminte, este ușor de observat că eșarfele și mănușile atârnă adesea lângă genți, iar cămășile bărbaților sunt lângă cravate. Accidental? Deloc. În mod ideal, locația produsului ar trebui să încurajeze vizitatorii să facă o achiziție sau, mai bine, mai mult de una.

Se crede că promovarea produsului se realizează în două etape. În primul rând, producătorul organizează o campanie de publicitate - în mass-media, pe panouri publicitare, pe rețelele de socializare etc. Scopul său este de a informa potențialii consumatori despre calitatea produsului, proprietățile și caracteristicile acestuia. Datorită ambalajului de marcă, a mărcii și a vedetei care participă la publicitate, clientul creează și o imagine a produsului. Merchandising-ul aparține etapei a doua; este o modalitate de a atrage atenția consumatorului și de a-i arăta produsul într-un mod profitabil. Așa că vrei să-l cumperi.

Caracteristici ale vânzărilor în timpul contactelor reci cu un client

Astăzi, toată lumea se confruntă cu vânzări la rece – acestea sunt adesea numite „spam telefonic” deoarece sunt efectuate în întregime la inițiativa vânzătorului. Contactele reci pot avea loc fie prin telefon, fie în persoană, de exemplu prin vizite din uşă în uşă. Cel mai adesea, clientul nu manifestă niciun interes față de produs și pur și simplu nu dorește să vorbească cu vânzătorul. Cu toate acestea, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna - din 50 de apeluri nereușite, unul se poate dovedi a fi câștigător, adică atrage un cumpărător.

Principala caracteristică a vânzării la rece este dificultatea de a stabili contactul cu un potențial cumpărător. Suni la telefon, dar habar nu ai cine va raspunde la telefon? Pensionar, student, secretar sau CEO? Cum să te comporți și să te adaptezi la interlocutorul tău pentru a-l interesa? De obicei, specialiștii în apeluri la rece au dezvoltat planuri de comunicare (se numesc „scripturi de vânzări”). Cu toate acestea, trebuie să vă puteți forma o opinie despre un client ipotetic în primele secunde ale unui dialog pentru a selecta un scenariu potrivit. Este foarte important să înțelegeți ce vindeți și să știți totul despre concurenții dvs.

Important: Pentru a te angaja în vânzări la rece, trebuie să ai nu numai rezistență la stres, abilități de conversație și vorbire competentă, cunoștințe bune despre produs și flexibilitate de gândire, ci și o voce frumoasă, plăcută, care să trezească bunăvoință și dorința de a continua dialogul.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Astfel, să înveți să tranzacționezi corect, creșterea volumelor de vânzări, este destul de posibil dacă te concentrezi pe nevoile cumpărătorului și înțelegi importanța fiecărei etape în procesul de vânzare a mărfurilor. Renumitul marketer Philip Kotler a spus că „clientul trebuie să aibă posibilitatea de a alege și apoi își va lăsa toți banii cu tine”. Și poți ajuta cu alegerea...

In contact cu

Nicio întreprindere nu va avea succes dacă produsele sale nu sunt comercializate corect. Și nu contează cine va face asta: propriul departament de vânzări, un distribuitor, un agent de vânzări sau o companie de vânzări angajată în baza unui contract de agenție. Pentru ca vânzările să aibă succes, trebuie să știi să oferi un produs.

Ofertă comercială

Când înveți cum să oferi corect un produs, folosește acest sfat: nu te baza niciodată pe propria memorie, ci fă o ofertă comercială pe hârtie. Când vinzi un produs, trebuie să explici foarte clar și convingător ce beneficii va primi cumpărătorul dacă îți cumpără produsul. Pentru a face acest lucru, studiați nevoile potențialilor dvs. cumpărători, avantajele competitive ale altor companii și istoria companiei dvs. Rezultatul tuturor acestora va fi o propunere comercială. Asadar, scrie mai intai de ce ar trebui sa ai incredere in compania ta, spune-ne cati ani este pe piata, ce premii a primit pentru calitatea produsului sau. Apoi, trebuie să descrieți beneficiile cumpărătorului dvs. Nu scrie de ce produsul tău este atractiv; trebuie să spui ce se va schimba în bine în viața cumpărătorului dacă începe să folosească produsul tău. De exemplu, atunci când oferiți cuțite, ar trebui să le spuneți cât de ascuțite sunt și cât de super-lemn este mânerul. Este mai bine să spunem că carnea este tăiată într-un minut în bucăți subțiri și uniforme pentru gulaș. Și când țineți cuțitul de mânerul de lemn, degetele clientului dvs. nu vor aluneca niciodată, ceea ce va evita rănirea. Diferența dintre aceste două opțiuni este evidentă. Și, în concluzie, adăugați că atunci când vă achiziționați cuțitele, cumpărătorul devine participant la promoție și poate primi o reducere, sau să primească o reducere.

Pregatire pentru vanzare

Dacă ați scris deja pentru dvs. pe hârtie cum să oferiți un produs unui cumpărător, atunci continuați cu pregătirea psihologică. Pentru ca vânzările să aibă succes, trebuie să fii pregătit să negociezi cu cumpărătorul. În primul rând, trebuie să înțelegi de ce faci asta, care este scopul tău. Desigur, câștigați bani pentru ceea ce aveți cea mai mare nevoie în acest moment. Și nu te minți singur că faci asta în beneficiul companiei. Nu! Faci asta pentru tine! Pentru ca tu și familia ta să fii sănătos și să nu ai nevoie de nimic. În continuare, trebuie să înțelegi că cumpărătorul este prietenul tău. El nu te va „îneca” și nu te va urî. Dacă te apropii de el într-o manieră prietenoasă și nu ca un adversar, atunci rezultatul întâlnirii va fi complet diferit.

Produsul dvs

Dacă produci singur ceva, atunci este, de asemenea, important să știi cum să-ți oferi produsul. Crede-mă, nu este mai ușor decât celălalt. Pentru că vânzările sunt o profesie, poți fi un artist uimitor, dar trăiești în sărăcie pentru că autorul nu știe să-și vândă creațiile. În lumea modernă, din fericire, toată lumea înțelege acest lucru și folosește serviciile agenților pentru un procent standard din vânzări. Prin lege, agenții nu trebuie să primească mai mult de 20 la sută.

Vânzări telefonice

Cel mai dificil lucru în tranzacționare este vânzările prin telefon. Cum să oferi un produs prin telefon, pentru că cumpărătorul nu te vede nici pe el, nici pe tine, iar închiderea telefonului este mult mai ușor decât refuzul unui vânzător live? Operatorii de telefonie sunt texte speciale scrise, pe care le respectă cu grijă. Procentul vânzărilor prin telefon este mult mai mic decât în vânzările personale. Vânzarea prin telefon are succes numai atunci când vânzătorul și cumpărătorul fac mai mult decât prima lor tranzacție.

Vânzarea unui produs nu este atât de dificilă pe cât pare. O strategie de vânzări se bazează pe ceea ce vinzi, cui vinzi și cum vinzi. În plus, ar trebui luate în considerare și caracteristicile produsului și ale clienților. Odată ce afacerea dvs. este pe deplin stabilită, va trebui să monitorizați schimbările în preferințele, nevoile și dorințele clienților. Dacă urmăriți aceste modificări, vă puteți ajusta tactica și crește vânzările.

Pași

Demonstrarea calităților utile ale produsului

Arată-i clientului cât de mult îți place produsul. Un agent de vânzări bun crede în produsul său și transmite cumpărătorului pasiunea pentru acesta. Există multe moduri de a-ți exprima dragostea pentru un produs.

Urmăriți-vă mișcările și intonațiile corpului. Dacă vă descrieți în mod clar produsul, energia și entuziasmul dvs. se vor distra de clienții dvs. Nu fi indiferent față de produs atunci când vorbești despre el cu clienții. Dacă mormăi sau îți încrucișezi brațele atunci când clienții pun întrebări, vei fi considerat un agent de vânzări îndepărtat căruia nu-i pasă de produs.
Fiți pregătit să discutați despre modul în care utilizați produsul sau despre cum o fac alți clienți mulțumiți. Poveștile speciale fac produsul mai aproape de clienți. De exemplu, dacă vindeți șampon, o poveste ca aceasta ar funcționa: „De obicei, părul meu este foarte creț, dar când am început să folosesc acest șampon, s-a îndreptat și a devenit așa cum este acum”.

Cercetați-vă produsul. Dacă poți răspunde la toate întrebările clienților tăi și le oferi informațiile de care au nevoie, ei vor ști că ești cu adevărat pasionat de produsul tău. Dacă produsul vi se pare demn, există o mare probabilitate ca clienții să gândească la fel.
- Este extrem de important să cunoașteți produsul în interior și în exterior. Dacă nu știți ceva ce întreabă clientul, încercați să răspundeți la ceva de genul acesta: „Nu am un răspuns definitiv la acea întrebare, dar pot să-mi dau seama. Care este cea mai bună modalitate de a vă contacta după ce știu răspunsul la întrebarea ta?" "
Subliniați beneficiile produsului. Este important nu numai să le oferim clienților informații despre produs, ci și să prezentați caracteristicile acestuia ca calități utile. Acest lucru va face mai ușor pentru client să înțeleagă de ce are nevoie de acest produs. Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:
- Va ușura produsul viața clientului?
- Va crea produsul un sentiment de lux?
- Mulți oameni pot folosi acest produs?
- Produsul poate fi folosit mult timp?
Cum să găsiți un limbaj comun cu un client
1. Învață să înțelegi motivele clienților tăi. Va trebui să răspundeți la toate întrebările pe care vi le vor adresa clienții despre produs, dar, mai important, va trebui să anticipați acele întrebări. Acest lucru va permite clienților să știe că înțelegeți de ce au nevoie. Trebuie să fii capabil să stabilești o legătură emoțională cu un client prin înțelegerea nevoilor acelei persoane.
  - Gândiți-vă la cine vă cumpără de obicei produsul. Ce motivează clientul? Care sunt nevoile lui? Clienții tăi sunt tineri? Care este situația lor familială și financiară? Au o familie?
  - Odată ce înțelegeți cine este clientul dvs., gândiți-vă la modul în care produsul dvs. poate satisface nevoile și dorințele acestuia.
2. Exersați legătura cu clienții. Dacă sunteți în vânzări directe, modul în care comunicați cu oamenii este extrem de important. Nu pune întrebări simple precum „Cum te pot ajuta?” - este mai bine să întrebi în felul următor: „Căuți ceva pentru tine? Sau ca un cadou pentru o persoană dragă?” Fii pregătit să vorbești despre un produs care va interesa clientul și va dezvolta conversația. De exemplu, dacă vindeți îmbrăcăminte, conversația ar putea începe astfel: „Știi, este foarte popular să organizezi petreceri înfricoșătoare cu pulovere de Crăciun în aceste zile. Ai fost vreodată la un astfel de eveniment?”
  
  Legați motivele clienților de caracteristicile produsului.În marketing acest lucru se numește poziționare. Constă în adaptarea produsului la nevoile și dorințele clientului. Atunci când poziționați un produs, este important să luați în considerare mai mulți factori:
  - Ocupați cea mai profitabilă nișă de pe piață. Nu supraestimați sau subestimați poziția produsului în ceea ce privește accesibilitatea și luxul.
  - Prezentați fapte despre produs în mod individual fiecărui cumpărător. Este posibil să aveți la dispoziție multe fapte diferite, dar rămâne la latitudinea dvs. să decideți care dintre ele ar trebui menționate în fiecare caz particular.
  - Nu denaturați faptele și nu mințiți. Poziționarea este despre percepție, nu înșelăciune.
  - Prezentați faptele astfel încât să vorbească de la sine. Produsul vinde calitățile pozitive pe care le caută fiecare client. Companii precum Coca-Cola, Apple și multe altele fac acest lucru foarte bine. Gândiți-vă nu numai la funcția produsului, ci și la modul în care acesta se va potrivi în stilul de viață al clientului și dacă se va alinia cu valorile acestora.
  - De exemplu, dacă doriți să vindeți un minivan destul de scump unui vârstnic bogat, menționați caracteristicile asociate luxului. Puteți spune acest lucru: „Fii atent la finisaj – este pur și simplu luxos. Scaunele sunt tapițate cu piele moale și sunt foarte confortabile pentru a se așeza. Această mașină este perfectă pentru o călătorie relaxantă de seară”.
  - Dacă trebuie să vindeți aceeași mașină unei familii cu trei copii, trebuie să acordați mai multă atenție funcționalității unei astfel de mașini. De exemplu, așa: „Al treilea rând de scaune vă permite să puneți și prieteni aici. Când sunt pliați, în mașină este loc pentru genți de cumpărături, echipamente sportive și alte lucruri. În plus, airbag-uri laterale și anti- Sistemul de blocare a frânelor sunt incluse în pachetul de bază.”
3. Conduceți clientul să cumpere. Există multe modalități de a face acest lucru, dar cel mai bun mod este să folosiți expresii specifice. Când sunteți sigur că clientul este interesat de produsul dvs., spuneți următoarele: „Vă convine acest produs?” sau "Ce spui? Este exact ceea ce cauți?"
  
  Oferă clientului timp să se gândească. Persistența îi împinge cel mai adesea pe clienți. Clientul poate dori să meargă acasă și să caute mai multe informații pe Internet. Lasă-l să facă asta fără să-și piardă entuziasmul. Dacă ai spus adevărul, ai încercat să ajuți, ai ținut cont de nevoile clientului și ai fost proactiv, iar informațiile pe care clientul le găsește pe internet se potrivesc cu ceea ce ai spus, cel mai probabil persoana se va întoarce la tine.

Am scris deja despre asta, dar acum vreau să vorbesc despre cum și ce produs ar trebui să fie oferit clientului. Întrebarea la prima vedere este simplă și este simplă doar dacă cumpărătorul a fost identificat cu acuratețe și putem oferi din sortimentul nostru
un singur produs. Dar dacă avem o gamă largă de produse și cel puțin zece, cincizeci sau chiar mai multe produse, de la diferiți producători, mărci și categorii de preț, potrivite ideal nevoilor clientului? De regulă, în astfel de cazuri, cumpărătorul se poate pierde în selecția imensă de produse. Atunci el se poate baza doar pe conștientizarea și competența ta - în cel mai bun caz și în cel mai rău caz - refuză achiziția și își ia timp pentru reflecție suplimentară. Cred că nu este nevoie să explic, dacă clientul decide să se gândească din nou și să vină la noi mai târziu, probabilitatea de a pierde cumpărătorul crește. De aceea, propun o tehnică care descrie în ce secvență și ce produse să ofere clientului.

Vă recomand să nu oferiți niciodată clientului cel mai bun produs mai întâi! Deoarece oamenilor le place să caute ceva, comparând constant o nouă opțiune cu cea anterioară, cu încredere deplină că vor găsi un produs mai bun. Prin urmare, trebuie prezentat primul exemplar care va interesa cumpărătorul, dar este puțin probabil să fie achiziționat. Scopul primei oferte este de a încălzi interesul clientului pentru cumpărare. A doua opțiune ar trebui să fie mult mai interesantă decât prima și cu un ordin de mărime mai scumpă, astfel îi oferim cumpărătorului posibilitatea de a compara două produse care diferă în funcție de caracteristici și categorii de preț. În această etapă, este important pentru noi să stabilim cât de mult este dispus clientul să cheltuiască, motiv pentru care în momentul de față sunt implicate două produse în alegere, iar al doilea este mai scump decât primul. În continuare, ne uităm la reacția cumpărătorului, dacă opțiunea numărul doi nu îl deranjează cu prețul ei, a treia ofertă ar trebui să fie cu cincisprezece la sută mai scumpă decât a doua. Dacă, după ce a oferit cea de-a doua opțiune, cumpărătorul vă explică că nu își poate permite prețul propus, oferiți a treia opțiune într-o gamă de preț mai ieftină decât a doua și mai scumpă decât prima. Nu oferi mai mult de 3-4 produse deodată. O selecție uriașă de produse poate deruta cumpărătorul și acesta poate refuza să cumpere, luându-și timp să se gândească. Rezumând toate cele de mai sus, să evidențiem câteva puncte care vă permit să oferiți corect un produs unui client: 1. Nu oferiți niciodată cel mai bun produs mai întâi 2. Aranjați ordinea de selecție astfel încât ofertele să difere ca preț unele de altele, apoi noi va avea şansa de a vinde cumpărătorului un produs mai scump. 3. Cea mai bună opțiune de produs ar trebui să fie oferită clientului ultimul sau ultimul. 4. Oferiți nu mai mult de trei opțiuni simultan, în cazul în care niciuna dintre ele nu este potrivită. Încercați să identificați din nou nevoile și gândiți-vă cu atenție la prezentare înainte de a face propuneri ulterioare. 5. Alegerea ar trebui să fie făcută întotdeauna de client, așa că nu vă impuneți părerea și nu privați clientul de libertatea de alegere. Sarcina ta este să ghidezi cumpărătorul să ia el însuși decizia corectă. 6. Există un anumit tipar: dacă clientul însuși anunță suma pe care o are, atunci poate cheltui cu 5-30% mai mult din fondurile declarate pentru a face o achiziție. 7. Când clientul a făcut alegerea finală, bucurați-vă alături de el pentru o achiziție atât de profitabilă pentru cumpărător. Lăudați-l pentru cunoștințele despre produs sau pentru bunul său gust etc. În același timp, rețineți că complimentul trebuie să fie veridic, altfel astfel de complimente pot provoca reacția opusă, cumpărătorul poate decide că îl batjocorești. În sfârșit, vă sugerez să vă amintiți de câte ori am auzit fraze de la prieteni precum: „Am încercat douăzeci de perechi de pantofi până am găsit acești pantofi...” sau „Înainte de a găsi acest apartament, am fost la mai mult de douăzeci de vizionări.. .” Listă Expresii similare pot fi enumerate la infinit. Acordați atenție faptului că, de obicei, astfel de povești sunt spuse cu încântare și mândrie că o persoană a ales cea mai bună opțiune pentru sine dintre o astfel de varietate. Anterior, s-ar putea să fi crezut că prietenii tăi, ca și tine, au dat peste vânzători incompetenți, dar acum știi că aceasta este doar una dintre multele tehnici de vânzare. Cât de eficient este - poveștile prietenilor și cunoscuților tăi despre cum au ales și au ales acest produs sau acel produs îmi vor răspunde.