Etapele vânzărilor active. Tehnici de vânzare - cum să folosiți trucurile magice? Tehnici pentru vanzari de succes

Vânzările de produse și servicii sunt baza oricărei afaceri. Din momentul în care omenirea a trecut la contabilitatea monetară, au început să se formeze primele semne de management în vânzări. Eficiența comerțului afectează în mod direct bunăstarea financiară a companiilor moderne. Schimbul formal al unui produs sau serviciu pentru o anumită taxă nu este suficient - într-un mediu competitiv cresc doar cei care vând mult unui număr mare de clienți. Acești indicatori depind de munca managerului, ceea ce determină importanța specialiștilor în vânzări.

Responsabilitățile managerului

S-ar părea că singurul lucru care se cere managerului este să ofere produsul, iar apoi depinde de client. Fie cumpără, fie refuză. Dar, cu o abordare atât de indiferentă față de potențialii cumpărători, compania riscă să fie lăsată cu totul în afara afacerii - publicul va fi pur și simplu capturat de o companie concurentă în care tehnicile de vânzări ale managerului de vânzări au fost stăpânite mai profund și funcționează mai eficient. Prin urmare, spectrul de vânzări include o întreagă gamă de sarcini, inclusiv:

Vânzări directe, raportare și consultanță.
Crește
Formarea și menținerea legăturilor cu rețeaua principală
Căutare regulată și „recrutare” de noi cumpărători.

Ca instrumente ale managerului, merită remarcată negocierile, lucrul cu baze de date, primirea apelurilor etc. În plus, lista de responsabilități poate include așa-numita contabilitate de depozit cu deservirea etajelor de vânzări.

Obstacolele managerului

Pentru a înțelege toate nuanțele lucrului cu clienții și pentru ce este concepută de fapt tehnica de vânzări a unui manager de vânzări, merită să stabilim esența muncii unui specialist în acest profil. Spre deosebire de un agent de vânzări obișnuit, eforturile unui manager sunt îndreptate către „prelucrarea” direcționată a clienților. Cert este că, a priori, nu orice companie sau consumator privat este pregătit să-și petreacă timpul în publicitate. Iar munca unui manager, în general, este publicitatea produselor sau serviciilor. Prin urmare, apar dificultăți în distribuția mărfurilor, pe care un specialist în vânzări trebuie să le depășească. Negocierea cu clienții, în ciuda reticenței lor evidente de a utiliza serviciile companiei, este poate punctul cheie în munca unui manager. Și un întreg set de tehnici care vizează creșterea vânzărilor vine să ajute în această chestiune.

Tehnica activă de vânzare

Există multe recomandări și sfaturi de la experți din diverse domenii pe care managerii de vânzări le iau în considerare. Practic, acestea au ca scop atingerea scopului principal – de a convinge clientul că are într-adevăr nevoie de produsul sau serviciul oferit. Cele mai eficiente tactici de vânzare țin cont de procedura publicitară din diferite unghiuri - una dintre cele mai importante este vederea din punctul de vedere al cumpărătorului însuși. De ce are nevoie cu adevărat? Deci, de exemplu, un manager de vânzări de tehnologie digitală, după o conversație inițială, nu va oferi un dispozitiv pe care clientul nu este inițial concentrat.

Set de reguli AIDA

Sistemul AIDA transmite cel mai precis și succint principiile pe care se bazează orice metodă de creștere a vânzărilor. Poate fi descifrat astfel:

Atenție - pentru a atrage atenția. O primă frază corect formulată va atrage un client care inițial nu a fost înclinat să discute propunerea.
Interes - a provoca interes. Pentru a face acest lucru, tehnica presupune abordarea directă a activităților companiei cumpărătoare și compararea nevoilor acesteia cu produsele vândute.
Dorinta - a provoca dorinta. Observați cum s-ar putea îmbunătăți performanța companiei clientului dacă decide să folosească produsul propus.
Acțiune - conduce clientul la acțiune. Primele semne că clientul nu deranjează să discute problema mai profund nu ar trebui să treacă neobservate de managerul însuși. Trebuie furnizate toate contactele și condițiile pentru negocieri ulterioare.

Apeluri reci

Unul dintre instrumentele care vine cu un set de tehnici menționate. Este cel mai frecvent în companiile mari care vând produse scumpe în volume mari. De exemplu, un manager de vânzări de echipamente de construcții lucrează cu apeluri la rece și sună potențiali parteneri. Atunci când efectuează un apel, un specialist trebuie să fie ghidat exclusiv de intenții binevoitoare, să înțeleagă nevoile destinatarului și, de asemenea, să fie pregătit pentru reticența de a comunica. Astfel de apeluri sunt cea mai comună „armă” a managerilor și necesită multă energie. Pentru a efectua 20-30 de apeluri pe zi, ai nevoie de o bună pregătire inițială și, bineînțeles, de abilități de comunicare cu cunoștințe de tehnici de vânzare.

Tehnici de abordare a eșecurilor

Cele mai multe încercări ale managerilor de a oferi servicii sau produse sunt întâmpinate cu refuz - într-o formă sau alta, indică o reticență de a coopera cu compania vânzătoare. Principala modalitate de a corecta situația este una dintre tehnicile așa-numitului aikido verbal. Ca o ilustrare a acestei tehnici, putem cita un caz in care un director de vanzari de electrocasnice ofera un frigider si este refuzat din cauza faptului ca clientul are deja un model bun. Specialistul, la rândul său, ia poziția interlocutorului, observând că cel de-al doilea exemplar, care nu este deloc un echipament ieftin, va fi probabil de prisos.

Este de remarcat faptul că acesta este un truc, al cărui efect vizează atenuarea tensiunii - clientului i se pare că managerul a intrat în poziția sa și și-a dat seama de inadecvarea achiziției. În acest interval, principalul lucru pe care managerii profesioniști îl obțin este creat - încrederea în vânzător, experimentând care, cumpărătorul este mai ușor susceptibil de persuasiune blândă.

Apoi intră în joc o altă frază - spun ei, echipamentul propus este disponibil la singular, deoarece restul au fost deja achiziționați de utilizatori care au apreciat funcționalitatea frigiderului și calitatea generală a acestuia. Desigur, este imposibil să garantezi 100% că clientul va „lua momeala” și va cumpăra modelul, dar, în medie, tehnica de vânzări a unui manager de vânzări permite ca cel puțin jumătate din 10 astfel de situații să ducă la un rezultat de succes. .

Abilități de bază ale managerului

Acum putem atinge tema calităților personale ale managerului de vânzări și pregătirea sa profesională. Un specialist a cărui activitate presupune vânzarea de produse și oferirea de servicii trebuie să fie capabil să găsească un limbaj comun cu diferite categorii de oameni. Acest lucru este determinat în mare măsură de calitățile individuale - vorbire competentă, educație inițială bună, farmec personal etc. Este, de asemenea, importantă pregătirea specială, care va oferi o înțelegere a modului în care funcționează, în principiu, tehnica vânzărilor eficiente într-o anumită direcție. Pe de altă parte, specialități precum Publicitate și PR și Management, susținute de cunoașterea cadrului economic sau legal, vor crește, fără îndoială, șansele unei cariere de succes.

Motivația managerului

După cum puteți vedea, meseria de manager nu este ușoară. Stresul principal este de natură psihologică, dar în unele industrii, specialiștii din acest profil suferă și teste fizice serioase - de exemplu, dacă au nevoie să se întâlnească personal cu mai mulți clienți într-o zi. Așa că se pune întrebarea, cum se motivează astfel de angajați? Desigur, banii oferă un impuls decisiv. În plus, compensarea managerilor se formează în principal ca urmare a vânzărilor personale.

Pe de altă parte, factorul dragostei pentru munca cuiva nu poate fi exclus - de exemplu, un manager de vânzări de computere care este aproape de lumea înaltei tehnologii va fi mai dispus să ofere laptopuri, imprimante, tablete și diverse componente. Uneori, vânzătorii, atunci când consiliază clienții, menționează experiența lor personală de utilizare a produsului - aici se obține și încrederea clientului și, în general, începe să capete caracteristicile unui prieten. Acesta este poate cel mai bun efect pentru care se străduiește orice manager.

Managerul ideal - cum este el?

Specialiștii de top obțin rezultate de vânzări incredibile. Prin urmare, managerii talentați și profesioniști sunt „vânați” de mulți agenți de recrutare și personal care doresc să obțină un angajat valoros. Ce distinge astfel de cadre? Deși nu există perfecțiunea, un portret aproximativ al unui manager de vânzări ideal arată așa: un bărbat de 30-40 de ani, cu o limbă „atârnată” (în sensul bun), aspect bun, perspectivă largă, impecabil cunoasterea tehnicilor de vanzare, bazele NLP, etc. aceste calitati se pot adauga la capacitatea de a raspunde rapid la argumentele interlocutorului, de a mentine o stare emotionala, de a avea rabdare si de a ramane mereu prietenos.

În vânzările active de bunuri și servicii, vânzarea în sine este împărțită în mod convențional în etapele de vânzareși există de obicei cinci etape clasice, acestea sunt etapele de vânzare de la stabilirea contactului până la finalizarea tranzacției.

Ghid pentru etapele de vânzări pentru managerii b2b:

Se crede în mod obișnuit că există cinci sau 7, 10, 12 sau chiar 13 etape în vânzări, dar aceasta este o împărțire condiționată în etape a tehnicii de vânzare pentru o mai bună memorare, deoarece vânzarea în sine este tocmai procesul de vânzare, adică efectuarea anumitor actiuni de catre manager.

În plus, în funcție de situație, poți sări peste unele acțiuni și să obții totuși rezultatul dorit.

De fapt, la antrenamentele noastre tăiem întregul proces activ de vânzări în cadre separate, realizând un storyboard minut cu minut al întregului proces de vânzare.

Prin urmare, avem fiecare dintre aceste cinci etape clasice ale vânzărilor împărțite în mai multe etape mai mici, una sau două fraze specifice scurte în lungime, pe care le folosiți într-un dialog live cu clientul.

Facem acest lucru pentru a vă face mai ușor să vă amintiți tehnica de vânzare, etapele de la primul contact până la finalizarea tranzacției și pentru a stăpâni rapid abilitățile de vânzări în sine, de fapt, aceasta este una dintre caracteristicile școlii noastre de vânzări. .

Să revenim la împărțirea clasică în etape de vânzare.

De obicei managerul trebuie să facă toți acești pași pas după altul secvenţial, aceasta este tehnica clasică de vânzări a unui manager de vânzări, apoi poate obține rezultatul.

Rezultatul este să vinzi, adică să primești bani de la client „pentru acel aspirator super-duper sau nanoexcavator” pe care îl vinzi de obicei clientului.

Dar viața este așa ceva încât lucrurile nu merg întotdeauna conform planului și este absolut normal.

Prin urmare, unele etape ale unor vânzări dintr-un motiv sau altul în viața reală cu un client real sunt sărite sau reduse sau schimbate. Unele etape pot fi schimbate și sărite, altele nu. Mai multe despre asta mai jos.

Aceste cinci etape clasice ale vânzărilor b2b sunt o schemă pentru o vânzare ideală, un fel de plan care este mai bine de urmat, amintindu-ne că în viața reală totul nu va merge cu siguranță conform planului.

Ideea principală este că atunci când ai un plan, ceea ce înseamnă că te-ai pregătit, și când te-ai pregătit, e foarte ușor să improvizezi.

Dacă, de exemplu, lucrezi într-un dealer auto (MVideo, Leroy Merlin) și vinzi mașini (aspiratoare, cositoare), iar un client cu bani stă în fața ta și te imploră să-i vinzi o mașină (aspirator, cositoare). ) repede, pentru că într-o oră începe fotbalul la stadion. Nu este nevoie să-l forțezi să facă un test drive.

Ia banii, la naiba cu acest test drive, lasă-l să ajungă la meciul de fotbal.

Pe de altă parte, este important să rețineți că, dacă clientul nu vă place (etapa de vânzare nr. 1 Stabilirea contactului), atunci nu veți vinde, el va cumpăra în altă parte. De ce? Pentru că o persoană cumpără de obicei de la cineva care îi place și nu cumpără de la cineva care nu îi place.

Prin urmare, înainte de a vinde, trebuie mai întâi să mulțumiți clientului.

Stabilirea contactului - etape de vânzare Nr. 1.

Cum să o facă? Foarte simplu. În primele 1-5 minute ale întâlnirii, veți rezolva cu ușurință această problemă.

Există o regulă de trei avantaje la stabilirea contactului.

Spune: pentru a-i face pe plac unui străin, trebuie să treci în el emoții pozitive de cel puțin trei ori. Puteți face acest lucru cu ușurință folosind:

Comportament nonverbal (inclusiv zâmbetul)
Fă un compliment
Pune o întrebare de genul „spune-mi DA!”

Stabilirea contactului este mult facilitată și de un costum de afaceri (cu aripioare și mască de scufundare, va fi de înțeles mult mai dificil de vândut), cizme lustruite, o voce încrezătoare și bunăvoință față de client.

Odată ce ai stabilit un raport pozitiv (aproximativ cinci minute de timp), treci la a doua etapă a vânzărilor: Identificarea nevoilor.

Doar asigură-te că șeful este în fața ta. Paznicul, șoferul și secretara pot fi conversaționali interesanți, dar nu le veți vinde nimic, pentru că nu au bani, șeful are toți banii. Cine este un factor de decizie și cum să-i pui corect întrebarea „hei, unchiule, tu ești șeful?” .

Identificarea nevoilor - etape de vânzare pentru vânzători Nr. 2.

Indiferent dacă vindeți la telefon sau în persoană, această etapă a vânzărilor trebuie să fie anterioară etapei de prezentare, altfel afacerea este considerată eșuată.

Principala problemă a multor vânzători este că încep imediat să-și prezinte produsul, spunând cât de super și duper este.

De obicei fac asta știind despre etapele de vânzare, dar o fac de teamă că nu vor avea nimic de spus clientului. Dacă nu vorbim despre un produs sau serviciu, atunci despre ce putem vorbi?! Le este frică de o pauză incomodă, de tăcere, așa că încep imediat să blame, oferind rapid clientului o mulțime de caracteristici ale produsului lor.

Etapa de identificare a nevoilor este foarte populară în rândul vânzătorilor leneși. Leneș în sensul bun al cuvântului.

Cu cât clientul vorbește mai mult, cu atât ai mai multe șanse să-i vinzi super-ul tău [iată numele produsului tău].

Trucul în etapa de identificare a nevoilor este să pui anumite întrebări într-o anumită secvență și să poți da acordul clientului (ascultare activă) pentru ca acesta să răspundă cu plăcere la întrebări.

Rețeta pe scurt este aceasta: nu mai mult de aproximativ 20 de întrebări, majoritatea întrebări deschise, câteva închise, puțin alternative și un vârf de închis.

Odată ce ai efectuat etapa de cercetare și ai aflat ce idee se va despărți clientul de banii săi și va cumpăra de la tine [iată numele produsului tău], treci la următoarea etapă a vânzărilor - etapa de prezentare.

Prezentarea produsului – etape de vânzare Nr. 3.

Totul este simplu și aici. În etapa de prezentare, repeți pur și simplu ideea care este valoroasă pentru client și pentru care acesta este gata să scoată bani și să încheie o înțelegere cu tine. Ți-a spus el însuși despre asta în etapa de cercetare.

Apropo, o prezentare nu este o prezentare PowerPoint. O prezentare este orice loc convenabil în care vă puteți „arăta produsul”: într-un restaurant, în timp ce vânați, într-o saună, într-un lift, într-o mașină etc. și așa mai departe.

Trucul este că exprimi o idee exprimată de client cu fraze special compuse, care se numesc fraze FAB în vânzări.

Aceste expresii leagă o caracteristică a produsului dvs. de un anumit beneficiu pentru client. Cu beneficiul acestui client specific, Ivan Ivanovici, și nu toți clienții similari lui Ivan Ivanovici, care de obicei îți cumpără idealul și minunatul [iată numele produsului tău].

Nu ar trebui să existe mai mult de 5-7 astfel de fraze în prezentarea produsului dvs.; clientul nu va mai putea percepe.

Asigurați-vă că spuneți clientului povești pline de culoare despre terți în etapa de prezentare. Despre cât de tare a fost pentru unul dintre clienții tăi care a cumpărat de la tine sau despre cum totul a mers prost pentru altul pentru că nu a cumpărat la timp.

Acestea sunt povești care se vând. Toți vânzătorii le spun; vânzătorii profesioniști de succes au 10-20 de povești de vânzare pregătite în prealabil (video).

La antrenamentele noastre, învățăm cum să spunem povești de vânzări; aceasta este o tehnică specială folosită în politică, psihiatrie și în predicile din biserici, adică în cazul în care discursul vorbitorului trebuie să convingă pe alții de ceva. Da, bine, vă învățăm asta și la antrenamentele noastre.

După ce ai făcut o prezentare, în divizia clasică a etapelor de vânzare există o etapă de depășire a obiecțiilor.

Depășirea obiecțiilor - etapele vânzării bunurilor și serviciilor Nr. 4.

De fapt, lucrul cu obiecții este necesar în orice etapă a vânzării bunurilor sau serviciilor pe care le vindeți. Sarcina vânzătorului este de a anticipa dezacordul clientului, reducând numărul total al acestora în toate etapele de interacțiune cu clientul. Ei bine, pentru acei „nu” care mai rămân, tratați-le cu competență.

Clientul se va certa și va rezista cu siguranță; vânzarea se face numai după cinci-șase „nu” din partea clientului; acesta este un fapt medical stabilit.

Principalul truc care te ajută să depășești cu succes aceste obstacole în drumul tău în etapa de vânzare a bunurilor sau serviciilor nr. 4 este „acordul” cu clientul.

Indiferent ce spune clientul, suntem „de acord” cu el.

Avem nevoie de banii lui, nu de o medalie cu inscripția „Eu [numele tău complet aici] am dreptate!” Nu avem nevoie de o astfel de medalie, nu?

Iată un punct important, vă rugăm să rețineți - nu suntem de acord cu ceea ce spune în mod specific clientul. Nu cu cuvintele lui, ci cu faptul că „da, prietene, ai dreptul să crezi așa”.

Îi arătăm clientului că îi respectăm opinia, oricare ar fi aceasta. Clientul are dreptul la opinia sa personală, noi recunoaștem acest drept și apoi folosim un algoritm special pentru a-și depăși „nu”.

Cum ești de acord cu un client care spune „... ferestrele tale din plastic sunt de proastă calitate”?

Foarte simplu.

„Peter Ivanovici, sunt de acord cu tine că problema calității atunci când alegi o fereastră din plastic este foarte importantă, ....” si apoi continui, propunand un argument PENTRU.

Adică, atunci când răspunzi la o obiecție, nu este box „Ești un prost”, ci Aikido.

În fiecare industrie, clienții nu sunt de acord în moduri diferite din experiența mea ca agent de vânzări și formator de vânzări. Ei bine, pur și simplu pentru că vând ferestre, un alt client vinde țevi de oțel, iar al treilea vinde buldozere galbene.

Ei bine, uitați-vă singur:

De ce sunt ferestrele tale atât de scumpe?

De ce aveți țevi de oțel atât de scumpe?

De ce ai buldozere galbene atât de scumpe?

Vedeți, sunt turnați puțin.

Dar, indiferent de industrie, există aproximativ 20 - 30 dintre cele mai comune „nu”, nu mai mult. Adică, de fiecare dată același „nu”, totul este foarte simplu, fie că este vorba de vânzări de mașini, camioane sau echipamente electrice, vânzări de case din bușteni, vânzări de echipamente comerciale sau vânzare de servicii.

Odată ce ați rezolvat și depășiți „nu”-ul clientului, treceți la încheierea tranzacției.

Finalizarea tranzacției - etape de vânzare Nr. 5.

În etapa de finalizare a tranzacției, pur și simplu împingi ușor clientul la faptul că este timpul să cumpere.

Desigur, există mici nuanțe despre cum să faceți acest lucru, dar ideea generală este următoarea: nu mai prezentați când este timpul să terminați. Continuați cu ușurință pentru a finaliza tranzacția și invitați clientul să facă o achiziție.

Există mai multe tehnici simple despre cum să faceți acest lucru, de exemplu, iată un exemplu:

După ce ați făcut prezentarea, faceți un scurt rezumat al celor spuse:

„Așa că ne-am uitat la asta și la alta, Piotr Ivanovici, spune-mi care dintre acestea ți-a plăcut cel mai mult? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului).

De obicei clientului îi plăcea măcar ceva, altfel te-ar fi dat afară pe uşă cu mult timp în urmă. Aici clientul, văzând că te-ai oprit și aștepți un fel de răspuns de la el, înțelege că trebuie să nască ceva ca răspuns, îi spune ceva de genul: „Păi ai porcăria aia strălucitoare la tractor / mașina de tuns fân / intergalactic, aspiratorul [aici, în general, numele produsului tău] pare nimic.” Apoi pui următoarea întrebare

Cum îți place în general? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Odată ce clientului i-a plăcut măcar ceva, atunci, în general, îi va fi mai ușor să se convingă că îi place întregul tău [iată numele produsului tău], așa că de obicei clientul răspunde la această întrebare pozitiv sau fredonează aprobator sau dă din cap în acord. cap. Apoi puneți următoarea întrebare

Petr Ivanovici, vrei să clarificăm ceva? (PAUZĂ, așteptând răspunsul clientului)

Dacă da, vă rugăm să clarificați, dacă nu, atunci...

„Petru Ivanovici, sunt foarte bucuros că ți-a plăcut totul, iar apoi singura întrebare care ne rămâne de discutat este...”. apoi câteva detalii (de exemplu, ridicarea sau livrarea noastră?)

PS Pentru ca subiectul celor 5 etape ale vânzărilor să-ți amintească mai bine în cap, iată un video nu despre vânzări, ci despre pozitivitate ☺

testează un prieten pentru o atitudine pozitivă față de viață, trimite un link către videoclip unui coleg de muncă ☺

Etapele vânzărilor - Rezumat executiv, i.e. PPPS, sau mai simplu spus - ZYYY.

Etapele vânzărilor vă vor ajuta să vă amintiți succesiunea a ceea ce trebuie să faceți pentru a realiza o vânzare și să aplicați eficient aceste etape ale tehnicilor de vânzare în lucrul real cu clienții dvs.

Când vindeți, amintiți-vă că bonusurile dvs. nu sunt doar în această primă vânzare, ci și în multe dintre cele repetate. Prin urmare, nu promite prea mult, răspunde la așteptările clienților tăi și vei fi fericit.

La antrenamentele de vânzări, ne amintim prin imagini vizuale (imaginați-vă acum un urs polar într-un tricou galben de fotbal cu cuvintele „Just Do It.” pe piept).

Imaginile sunt în general cam așa, uneori puțin mai puțin decente, ajută pe mulți oameni să-și amintească rapid informațiile necesare (dar nu pe toată lumea - dacă un urs în tricou este OK, te va ajuta, dacă nu OK, atunci este de asemenea, OK - doar nu metoda ta), avem altele.

Fără pasul de identificare a nevoilor, prezentarea ta nu merită un ban. Aflați pentru ce este gata clientul să cumpere și vinde-i ideea lui.

Pentru etapa nr. 2, oferim două metode bazate pe întrebări pentru identificarea nevoilor și câteva sfaturi utile pentru acestea, iar pentru etapa nr. 3, o tehnică „vorbim limbajul beneficiilor și beneficiilor”.

Acesta este foarte scurt etapele de vânzare, cel mai important lucru pe care un manager de vânzări trebuie să-l amintească este că cei mai dulci clienți sunt clienți obișnuiți.

De ce clienții obișnuiți sunt cei mai dulci

Pentru că nu trebuie să le cauți ca noi (aveți deja toate numerele de telefon, parolele și aparițiile lor) și nu trebuie să-i convingeți prea mult, ei vin deja și cumpără din nou și din nou, iar dvs. bonusuri pentru ei din nou și din nou.

Pentru ca clientul să facă o achiziție repetată, amintiți-vă că sarcina dvs. nu este să îi vindeți produsul dvs., ci să vindeți ceva care va rezolva problema clientului. Atunci el va fi mulțumit și va veni din nou la tine, va cumpăra din nou și, prin urmare, va aduce din nou bonusurile tale.

* A vinde înseamnă a promite, a încurca, a încurca, a spune trei mari minciuni. Spune, de exemplu, că cu ajutorul acestei noi nano-aplicații pe iPhone poți acum seduce orice fată. Cine ar refuza o astfel de cerere? Nimeni. Toată lumea o va cumpăra. Și ce urmează? Te vor lovi cu pumnul în față și cu siguranță nu vor cumpăra software-ul de la tine a doua oară; va trebui să cauți oameni noi.

Shhhhh!, acesta este secretul profesiei de director de vanzari

Oamenii de vânzări care iau viața prea în serios și încearcă să facă totul bine, de obicei, câștigă mai puțin decât cei care sunt huligani în viață (Shhh!, acesta este secretul profesiei de vânzător, nimeni nu vă va spune despre asta).

Metodologia se bazează pe parcurgerea secvențială a 5 etape de vânzări, exprimate în formatul comunicării direcționate cu un potențial cumpărător:

Stabilirea contactului sau atragerea atenției. Implementat prin contact direct din partea vânzătorului pentru a crea o atmosferă prietenoasă de conversație. Aceasta poate fi o întrebare generală sau o declarație care nu are legătură cu vânzarea. În acest caz, expresia este construită în așa fel încât potențialul cumpărător să fie de acord cu vânzătorul.
Identificarea nevoilor. Pentru ca o prezentare de produs să aibă succes, este necesar să se afle problemele actuale ale cumpărătorului și dorințele acestuia. În acest scop, sunt folosite întrebări generale (ce scop trebuie atins) și de conducere (cum, în opinia clientului, se poate face acest lucru). Este foarte important nu doar să-ți întrebi corect interlocutorul, ci și să-l poți asculta.
Prezentarea produsului. Această etapă se bazează pe rezolvarea problemelor și sarcinilor cumpărătorului cu ajutorul produsului dumneavoastră. Sunt date exemple practice, povești de viață interesante, cazuri de succes și nereușite cu clienții dvs., care au cumpărat sau nu au cumpărat produsul prezentat.
Lucrați cu obiecții. Aceasta este o etapă destul de complicată, fără de care rar se face o vânzare. Statistic, atunci când comunică cu un vânzător, un cumpărător are aproximativ cinci obiecții care pot fi ridicate în orice moment în timpul comunicării. Atunci când le eliminați, principalul lucru este să mențineți o atmosferă prietenoasă de conversație și, în același timp, să redirecționați clientul în direcția corectă. De regulă, există un număr limitat de obiecții la produs sau la termenii tranzacției, răspunsurile la care pot fi gândite în prealabil.
Finalizarea tranzacției. O prezentare care durează prea mult poate avea efectul opus. Convingerile active îl vor determina pe cumpărător să creadă că vrea să-l înșele. Pentru a evita acest lucru, vânzătorul trebuie să-l împingă să încheie tranzacția. Acestea ar putea fi întrebări principale: „Care dintre propuneri v-a plăcut?” sau o ofertă de a testa produse sau de a face o comandă de probă.

Lucrul cu clientul trebuie efectuat în mod consecvent, iar dacă în orice etapă cumpărătorul părăsește contactul, atunci a fost făcută o greșeală în etapa anterioară. Ele trebuie înregistrate și analizate pentru a nu se repeta pe viitor.

Caracteristici ale utilizării tehnicilor clasice de vânzare

În practica reală, tehnica de vânzare în 5 etape este puțin depășită, deoarece majoritatea cumpărătorilor sunt conștienți de utilizarea tehnicilor de management și le consideră o metodă de înșelăciune. Prin urmare, este foarte important să-l folosiți nu ca o instrucțiune clară, ci ca un plan de acțiune brut.

O parte esențială este stabilirea contactului - dacă nu există contact, cumpărătorul pur și simplu nu va vorbi despre nevoile sale și nici nu va asculta beneficiile produsului. Cel mai eficient mod de a cuceri un cumpărător este să-l abordezi ca pe un simplu interlocutor, cerându-i părerea. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și acest lucru ajută întotdeauna să treacă rapid la pasul al doilea - identificarea nevoilor.

Gestionarea corectă a obiecțiilor este la fel de importantă. Se poate asigura nu numai că o achiziție se face în momentul actual, ci și că un client care a abandonat-o se va întoarce din nou. Aici pot fi folosite diverse tehnici de dispută:

Acord cu clientul. Contraargumentul ar trebui să înceapă cu cuvintele: „Da, dar...”, „Te înțeleg...”, „De aceea...”
Contraîntrebare. Poate fi formulat astfel: „De ce crezi așa?”, „Cu ce te compari?”, „Cine oferă condiții mai favorabile?”, „Știați că...?”
Comparaţie. Clientul este invitat să compare toate componentele termenilor tranzacției cu propunerile altor companii (preț, livrare, garanție, service post-vânzare, listă de servicii).
Uimire. Emoțiile ajută adesea un manager de vânzări să crească vânzările. Vânzătorul este sincer surprins de obiecție, de parcă n-ar fi observat-o înainte, iar în fața clientului ia în calcul variante de rezolvare a problemei, oferind parcă întâmplător argumente în apărare.

Toate etapele vânzării unui produs prin metoda clasică au propriile intervale de timp pentru comunicare, deoarece de foarte multe ori clientul trebuie lăsat să gândească. De asemenea, nu trebuie să uitați de caracteristicile individuale ale cumpărătorului, la care trebuie să vă adaptați mișcările strategice.

În istoria marketingului, tehnica clasică de vânzare în cinci pași a devenit baza pentru crearea altor metode mai avansate și mai complexe. Aplicând-o în practica dumneavoastră, puteți dezvolta rapid abilitățile necesare pentru a comunica cu clienții și a scăpa de o serie de greșeli grave de tranzacționare.

Este important ca toți cei care lucrează în domeniul comerțului să cunoască ce tehnici de vânzare există. Utilizarea tehnicilor profesionale de tranzacționare crește semnificativ calitatea și cantitatea tranzacțiilor de succes. Ce instrumente moderne de marketing de vânzări ar trebui să învețe antreprenorii și vânzătorii?

De ce trebuie să studiezi teoria vânzărilor

Nu este un secret că în prezent a vinde bine este foarte dificil. Cumpărătorii nu au încredere în vânzători, crezând în mod rezonabil că nu reprezintă produsul suficient de sincer și încearcă să vândă produse mai scumpe.

Oamenii de vânzări și antreprenorii buni știu că există diferite tipuri de vânzări care sunt potrivite pentru anumite tipuri de oferte. Pentru fiecare produs, pentru fiecare industrie, există tehnici „potrivite” care pot ajuta la vânzarea cu succes a produselor. În același timp, abordarea greșită a comunicării cu cumpărătorul poate încetini vânzarea chiar și a produsului de cea mai înaltă calitate.

Utilizarea tehnicilor profesionale de tranzacționare crește semnificativ calitatea și cantitatea tranzacțiilor de succes.

Ce fel de afacere este considerată de succes?

Înainte de a vă spune în detaliu și clar ce tehnici de vânzare există, trebuie să înțelegeți ce fel de vânzare este considerată de succes. S-ar părea că este foarte ușor să răspunzi la această întrebare - orice tranzacție finalizată, în urma căreia vânzătorul a putut să vândă mărfurile. Dar în practică există câteva nuanțe.

Nu numai numărul de vânzări, ci și loialitatea clienților sunt de mare importanță pentru o afacere de tranzacționare. Adică numărul de persoane care fac achiziții repetate de la tine. Retururile repetate înseamnă că clienților le plac cu adevărat produsele și serviciile dvs. și vă consideră cel mai bun (cel puțin pentru ei) dintre concurență.

O afacere bună asigură loialitatea clienților. După efectuarea unei achiziții, clientul trebuie să fie mulțumit de întregul proces de la început până la sfârșit - calitatea produsului, comunicarea cu angajații, mediul din magazin (dacă vorbim de achiziții fizice), condițiile de livrare (dacă achiziția). a fost realizat de la distanță).

Dacă vânzătorul „a convins” clientul să cumpere produsul prin forță, acesta din urmă va avea o impresie negativă asupra întregului magazin în ansamblu. Vizitele repetate nu pot fi asigurate în acest fel. Tehnicile de interacțiune cu clienții selectate corect vă vor ajuta să obțineți loialitate.

Clasificarea si principalii parametri de vanzari

Să ne uităm la tipurile de vânzări și la caracteristicile acestora. Fiecare tip are algoritmi, precum și argumente pro și contra pe care trebuie să le cunoașteți pentru o funcționare de succes. Există mai multe abordări ale clasificării, în funcție de starea de spirit a clientului, locația tranzacției și așa mai departe:

„Rece” și „cald”.
Activ și pasiv.
Distras și deliberativ.

Caracteristicile vânzărilor „la rece”.

Vânzările „la rece” sunt acele tranzacții în care clienții nu plănuiesc inițial să cumpere nimic și nu știu despre intenția de a interacționa cu ei. Cel mai adesea, acestea sunt efectuate de la distanță - prin telefon sau prin internet. Aceasta este o tehnică foarte complexă în care vânzătorul trebuie să rezolve mai multe probleme simultan:

să obțină o atitudine pozitivă sau cel puțin neutră din partea potențialului cumpărător (care este adesea indiferent, iritat sau chiar agresiv);
prezentați produsul în câteva cuvinte, descriind în același timp toate calitățile sale pozitive;
să răspundă în mod substanțial la întrebările și obiecțiile clienților;
descrieți detaliile tranzacției;
face o vânzare (face o programare etc.).

Dacă nu v-ați încercat niciodată în tehnica vânzărilor „la rece”, amintiți-vă cât de des sunteți mulțumit de apelurile de la numere necunoscute cu oferte de cumpărare a ceva? Sunt șanse să nu-ți placă. De aceea Acest tip de vânzări este cel mai dificil.

Unii oameni cred că pentru a vinde ceva unui client care nu plănuiește inițial să-l cumpere, ai nevoie de talent. Pot fi. Dar, de fapt, există un algoritm de vânzare „la rece”, tehnici de abordare a obiecțiilor și alte recomandări utile care vor transforma pe toată lumea într-un vânzător „talentat”.

Cel mai adesea, vânzările „la rece” sunt efectuate de la distanță - prin telefon sau prin internet.

Algoritm pentru vânzarea „la rece” de succes

Să ne uităm la cum să faci o vânzare „la rece” de succes prin telefon. Vă rugăm să rețineți că tranzacționarea diferitelor produse are specific, astfel încât acest algoritm este o medie, necesitând modificare în conformitate cu industria de aplicare.

Întâlnirea clientului, prezentarea vânzătorului și a companiei. Vă rugăm să rețineți că, dacă nu cunoașteți numele potențialului cumpărător și, atunci când suni, întrebi numele persoanei, afacerea este practic sortită eșecului. Prin urmare, este imperativ să chemați persoana pe nume. Găsiți-l în baza de date a telefonului. Dacă este necesar, spuneți potențialului cumpărător de unde ați luat numărul lui.
Scurtă prezentare a produsului. Enumerați toate beneficiile produsului împreună cu termenii ofertei. Dar, în același timp, încercați să o păstrați în câteva propoziții - nimeni nu va asculta o poveste lungă și monotonă. Asigurați-vă că sunteți auzit punând câteva întrebări ulterioare.
Răspundeți la toate întrebările și obiecțiile cumpărătorilor. Pentru a face acest lucru eficient, trebuie să stăpânești nu numai tehnicile de vânzare, ci și să cunoști bine produsul.
Tranzacție, efectuarea unei achiziții. Dacă totul merge bine, cumpărătorul va deveni interesat de produs și va decide să-l cumpere. Explicați toți termenii de cumpărare și livrare într-un mod accesibil și apoi asigurați-vă că cumpărătorul le înțelege și își amintește corect.

Punctele forte și punctele slabe ale vânzării la rece

Principalul dezavantaj al vânzărilor „la rece” este dezinteresul inițial al cumpărătorului față de tranzacție. Sarcina vânzătorului este să schimbe părerea clientului și să-l convingă de necesitatea achiziției. Este foarte greu, de aceea Majoritatea vânzărilor la rece se termină cu eșec.

Dezavantajele includ și necesitatea de a prezenta foarte rapid toate beneficiile și aspectele pozitive ale unui produs despre care clientul poate habar nu are. Aceasta include și atitudinea negativă a multor oameni atunci când primesc apeluri cu oferte de cumpărare a ceva.

Puterea vânzărilor la rece este capacitatea de a vă crește baza de clienți., atrage noi clienți și crește profiturile prin creșterea volumelor vânzărilor de produse. Vă rugăm să rețineți că practica comercială arată că succesul în vânzările „la rece” se obține prin determinarea și dezvoltarea completă a algoritmului.

Ce este o vânzare „caldă”?

Spre deosebire de o vânzare „la rece”, o vânzare „caldă” este o tranzacție de care cumpărătorul este interesat de la bun început; el este inițiatorul comunicării cu vânzătorul. Efectuarea unor astfel de vânzări este mult mai ușoară, deoarece principala dificultate - dezinteresul față de produs - lipsește.

Dacă cumpărătorul a cerut un anumit produs, de exemplu, intenționează să cumpere un anumit model de telefon, descrieți cu sinceritate toate punctele forte și punctele slabe ale acestuia și, de asemenea, afișați produse similare din aceeași categorie de preț. Poate că părerea clientului se va schimba și el își va aminti vânzătorul ca pe un profesionist care cunoaște informațiile.
Dacă cumpărătorul știe aproximativ ce vrea să cumpere, de exemplu, un telefon, dar nu a decis încă ce model este necesar, este important să-l consultați pe deplin. Principalul lucru este că, după o poveste detaliată, nu ratați cumpărătorul cu formularea „Mă voi gândi la asta mai târziu”. Menține contactul complet cu el, răspunde la toate întrebările și elimină îndoielile.
Când clientul a ales un produs și este gata să facă o achiziție, recomandați-i un produs suplimentar. Pentru telefon - căști sau sticlă de protecție, pentru pantaloni - o cămașă sau bluză, pentru masă - scaune. Dacă aveți succes, în primul rând, veți crește profiturile și, în al doilea rând, veți câștiga o reputație de angajat atent și grijuliu.

Efectuarea vânzărilor „calde” este mult mai ușoară, deoarece principala dificultate - dezinteresul față de produs - lipsește.

Vânzări active - ce este?

Tehnica de vânzări active este utilizată atunci când cumpărătorul plănuiește o achiziție, dar nu este complet sigur despre aceasta. Cel mai clar exemplu de vânzare activă este situația în care un potențial client inspectează singur marfa, iar vânzătorul îi oferă sfaturi.

Vânzarea activă constă în mai multe etape:

salutarea și identificarea nevoilor („Bună ziua, cu ce vă pot ajuta?”);
selecția mărfurilor și prezentarea acestora;
discuție, răspunsuri la întrebările clienților;
înregistrarea tranzacției, plata.

Vânzarea activă este ceva între „rece” și „cald” - clientul este interesat de un produs sau de un magazin în general, dar achiziția este în discuție. Din acest motiv, succesul vânzărilor active depinde în proporție de 90% de profesionalismul angajatului.

Ce ar trebui să facă un vânzător pentru a face o vânzare activă?

Identificați rapid nevoile clienților și oferiți-i gama potrivită de produse. Un manager bun pune doar 2-3 întrebări clientului despre achiziția planificată și oferă instantaneu o listă de produse potrivite. De exemplu, un agent de vânzări dintr-un magazin de îmbrăcăminte întreabă o clientă ce caută exact, ce stil, culoare și mărime are nevoie, apoi o conduce imediat la rafturile unde este disponibil produsul dorit. Acest lucru aproape că garantează o vânzare.
Odată ce ai început o conversație cu un potențial cumpărător, nu ar trebui să-l părăsești și să fii distras de alți clienți. Ar trebui să fie preluate de un alt vânzător sau, în ultimă instanță, trebuie să cereți politicos să așteptați. În caz contrar, achiziția primului cumpărător va fi perturbată și va forma o impresie negativă asupra magazinului.

Avantajul vânzărilor active este capacitatea de a influența alegerea cumpărătorului, de a vinde mai multe bunuri și de a fideliza clienții. Pe de altă parte, în acest caz, profitul va depinde în mod direct de profesionalismul angajaților, o parte din venit va fi cheltuită pentru plata forței de muncă și îmbunătățirea calificărilor.

Ce se numește vânzare „pasivă”?

Vânzările pasive apar fără consultarea vânzătorului. Un exemplu de astfel de achiziții îl reprezintă cumpărătorii care se plimbă prin supermarketuri, unde își aleg singuri produsele și le duc la casă. În ciuda faptului că, cu acest tip de vânzări, vânzătorul nu poate influența în niciun fel decizia cumpărătorului, Există mai multe tehnici pentru a crește viteza de vânzare a produselor.

Aranjare frumoasă și convenabilă a mărfurilor pe rafturi.
Anunțuri strălucitoare despre promoții și reduceri.
Pregătirea seturi de produse, plasarea în comun a mărfurilor grupului „de multe ori cumpără împreună cu aceasta”.
Mutarea unor bunuri la casa de marcat. Această tehnică este adesea folosită de supermarketurile alimentare, instalând rafturi cu dulciuri și gumă de mestecat lângă casa de marcat. Calculul aici este că clienții care stau la coadă la casă vor dori să ia ceva dulce, chiar dacă inițial nu plănuiau să cumpere nimic.

Avantajele incontestabile ale vânzărilor pasive includ economii la salarii pentru consultanții de vânzări și, în general, cerințe reduse pentru personal - la urma urmei, ei de fapt nu au contact cu clienții. Succesul comerțului depinde în mare măsură de calitatea produsului, și nu de capacitatea lucrătorilor de a interacționa cu clienții.

Succesul comerțului depinde în mare măsură de calitatea produsului, și nu de capacitatea lucrătorilor de a interacționa cu clienții.

Vânzarea distrasă și deliberativă - ceea ce îi distinge

Tranzacțiile care sunt efectuate prin intermediari se numesc consultative. De exemplu, o organizație vinde software alteia. Părțile vor interacționa între ele prin reprezentanți, adică intermediari. În acest tip de vânzări, calitatea prezentării produsului și profesionalismul intermediarului în timpul demonstrației acestuia joacă un rol important.

Vânzările distrase, dimpotrivă, apar fără intermediari. Aceasta presupune comunicarea directă între vânzător și client. Acest tip este comun în tranzacțiile cu persoane fizice și antreprenori. O vânzare abstractă poate avea semne ale altor tranzacții, de exemplu, „caldă” sau „rece”.

Ce ar trebui să fie orice afacere

Indiferent de tipul de vânzări pe care un antreprenor îl folosește în munca sa, toate au o caracteristică comună. Ele trebuie să fie orientate către client – adică benefice în primul rând pentru cumpărător. Scopul comunicarii politicoase cu clientul este, in primul rand, identificarea nevoilor acestuia. Și numai atunci - crearea unei reputații pentru un magazin cu servicii bune.

avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Poți obține tot ce îți dorești în viață dacă ajuți destui oameni să obțină ceea ce își doresc.

Așa spune Zig Ziglar, un cunoscut expert în domeniul marketingului în rețea și vânzărilor. Răspunsul la întrebarea cum se poate realiza acest lucru, cred, este clar: prin vânzare!

Furnizarea cu competență și competență omenirii de bunurile și serviciile de care are nevoie.

Cuvintele cheie aici sunt „cu competență” și „cu cunoștințe”. Și în primul rând, trebuie să vă imaginați care este tehnologia de vânzare, etapele necesare încheierii unui acord.

Procesul este adesea imprevizibil, cu toate acestea, există cinci etape de vânzare, fără de care o tranzacție de succes este aproape imposibilă.

1. Cunoaștere, stabilire de contact

„Prima impresie a unei persoane este cea mai corectă, deoarece încă nu știe ce să-ți ascundă.” Această declarație plină de umor a scriitorului Konstantin Melikhan are totuși o bază serioasă.

Primele reacții ale clientului la o propunere de vânzare pot fi destul de imediate, iar acesta este ceva ce vânzătorul ar trebui să-l folosească pentru a-și face o idee generală despre aceasta.

Pentru managerul însuși, este o chestiune de onoare profesională să faci o impresie favorabilă cumpărătorului în primele 10-15 secunde.

Specialiști de un asemenea nivel, precum Brian Tracy, acordă o mare importanță aspectului vânzătorului - curățenia, curățenia și expresia prietenoasă a acestuia.

O privire prietenoasă, un zâmbet sincer, un salut cald - în stadiul inițial, acest lucru este suficient pentru a contracara chiar și cel mai sever scepticism al consumatorilor.

2. Recunoașterea nevoilor clienților

Deși ideea magicianului american Robert Orben că „un vânzător bun poate vinde trei perechi de mănuși lui Venus de Milo” este demnă de remarcat, este totuși mai bine să oferi cumpărătorului ceea ce are cu adevărat nevoie.

Cum să identifici asta? Permiteți clientului să vorbească, îndrumându-l cu întrebările potrivite și sprijinindu-l cu o ascultare atentă și activă.

Va trebui să dea răspunsuri detaliate, pe care un manager inteligent le va analiza rapid și va sfătui cumpărătorul cu privire la varianta cea mai potrivită.

3. Prezentarea produsului

Acrobația în acest stadiu folosește, probabil, secretul succesului legendarului industriaș Henry Ford - „abilitatea de a înțelege punctul de vedere al altei persoane și de a privi lucrurile atât din punctul său de vedere, cât și din punctul tău de vedere”.

Poate că vânzătorul, ca profesionist, vede soluția la problema cumpărătorului în produsul oferit. Cu toate acestea, din anumite motive, clientul nu este mulțumit de această alegere. În acest caz, este extrem de important să găsiți un compromis, iar vânzătorul va fi ajutat în acest sens de:

argumente de rezistență „impact” diferită, construite pe baza nevoilor clientului (este nevoie de durabilitate, nu este nevoie să ne concentrăm pe design);
interpretarea proprietăților produsului ca beneficii pentru cumpărător (cu această talpă ondulată gheața cea mai severă nu este înfricoșătoare);
conversație în limba clientului (vânzătorul își poate arăta competența în toate felurile posibile, presăra în termeni speciali, dar în același timp nu l-ar strica să-și amintească de avertismentul marketerului Marcel Chapotin că „clientul nu este convins de ceea ce noi spune, dar prin ceea ce înțelege”) .

4. Răspunsuri la obiecții și întrebări

Obiecțiile și întrebările clientului nu trebuie să-l sperie, ci să-l inspire pe vânzător, deoarece sunt indicatorul unui interes real. Nu este de mirare că renumitul consultant de afaceri Tom Hopkins a comparat obiecțiile cu „treptele de pe scara care conduc la o afacere de succes”.

Desigur, lucrul cu obiecții este o abilitate specială. Acest lucru va necesita atât o conștientizare deplină a produsului, cât și o cunoaștere aprofundată a psihologiei consumatorului. Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți întotdeauna că sarcina principală a vânzătorului în această etapă este să înțeleagă esența obiecției pentru a găsi un contraargument demn sau, în funcție de situație, un produs alternativ.

Pentru a face acest lucru, în primul rând, este important să asculți clientul până la capăt, fără a-l certa sau întrerupe. Urmând principiul „cea mai bună apărare este atacul” poate anula irevocabil toate eforturile anterioare!

5. Etapa finală - încheierea tranzacției

Acesta este punctul culminant, un moment stresant atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Primului îi este frică să nu greșească, celui de-al doilea îi este frică să nu fie respins. Cea mai frecventă greșeală de calcul a vânzătorului în această etapă este să se retragă după toate eforturile depuse, de teamă să nu întoarcă clientul împotriva lui însuși.

Într-un fel sau altul, trebuie să finalizați afacerea cu mare amabilitate, blândețe, fără presiune vizibilă. Apoi clientul nu va fi jignit și se va întoarce la vânzătorul preferat de mai multe ori.

Iată principalele 5 etape ale vânzărilor și, foarte posibil, o tranzacție de succes. Este timpul să o luăm de la capăt! Formula universală pentru succes de la omul de afaceri Eddie Rickenbacker vă va ajuta cu siguranță să vă conectați la victorie și să intrați în ritmul de lucru corect: "Gândește-te bine la toate. Fă totul cu atenție."