Ce este rentabilitatea vânzărilor și formulele de calcul. Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor: concepte de bază, formule și aplicarea acestora Rentabilitatea vânzărilor înainte de impozitare

Unul dintre principalii indicatori ai performanței unei organizații este rentabilitatea vânzărilor bazată pe profitul net. Ce caracterizează acest indicator? Cum se calculeaza? Toate detaliile sunt mai jos.

Ce este rentabilitatea vânzărilor bazată pe profitul net?

Conceptul de profitabilitate este direct legat de succesul, adică de profitabilitatea oricărei afaceri. Acest indicator financiar poate fi calculat pentru întreprindere în ansamblu sau separat pentru diviziile acesteia (tipuri de activitate). În procesul de calcul, este ușor de determinat randamentul activelor, mijloacelor fixe (mijloacele fixe), vânzărilor, bunurilor, capitalului etc. În primul rând, calculul se bazează pe analiza datelor contabile ale veniturilor pentru o anumită perioadă de timp.

Analiza valorilor rentabilității vă permite să aflați cât de eficientă este gestionarea fondurilor investite în crearea și dezvoltarea ulterioară a companiei. Deoarece calculele sunt efectuate ca procent sau ca coeficient, cu cât rezultatele obținute sunt mai mari, cu atât afacerea este considerată mai profitabilă. Calculul rentabilității este utilizat în următoarele situații:

Pentru prognoza profitului pe termen scurt și lung.
La primirea de credite și împrumuturi.
Atunci când se dezvoltă noi direcții și se analizează tipurile de activități comerciale existente.
În timpul benchmarking-ului industriei.
Pentru a justifica investițiile și investițiile viitoare.
Pentru a stabili prețul real de piață al unei afaceri etc.

Indicatorul de rentabilitate a vânzărilor indică ce parte din venitul companiei este profit. Cu alte cuvinte, cât de mult a generat fiecare rublă de produse (lucrări sau servicii) vândute? Prin gestionarea acestui raport, șeful companiei poate ajusta politica de prețuri, precum și costurile curente și viitoare.

Rentabilitatea vânzărilor pe baza profitului net - formulă

La calcularea indicatorului se folosesc datele contabile ale organizației pentru o anumită perioadă de timp. În special, pentru a determina rentabilitatea vânzărilor, sunt necesare informații despre profitul net, care sunt indicate la pagina 2400 f. 2 „Raport privind rezultatele financiare” (formularul actual a fost aprobat de Ministerul Finanțelor prin Ordinul nr. 66n din 02.07.10).

Formula arată astfel:

RP = PE al companiei / B, unde:

RP este valoarea rentabilității vânzărilor,

PE - valoarea profitului net (linia 2400 f. 2),

B – suma veniturilor (rândul 2110 f. 2).

În plus, pentru a rafina indicatorii, puteți calcula marja de profit brută sau profitabilitatea operațională. Formulele se modifică în conformitate cu obiectivele specificate:

RP pentru VP = VP al companiei / B, unde:

RP pentru VP - marja profitului brut,

VP al companiei - profitul brut al companiei (linia 2100 f. 2),

B este valoarea veniturilor.

RP operațional = Profit înainte de impozitare (linia 2300 f. 2) / V.

Ce rentabilitate a valorii vânzărilor este considerată normală?

Am aflat deja că RP arată nivelul profitului pentru o anumită perioadă. În dinamică, acest coeficient ajută la stabilirea modului în care profitabilitatea unei afaceri se modifică în timp. Pentru a face acest lucru, analizați datele pentru mai multe perioade - de bază și de raportare. Apoi este ușor să calculați marja de profit prin efectuarea calculelor factorilor.

Ce valoare a profitabilității este considerată normală? Nu există un răspuns clar la această întrebare. Indicatorii optimi depind de tipul și specificul activității întreprinderii sau a diviziei acesteia. Desigur, cu cât valoarea obținută este mai mare, cu atât mai bine, dar rezultatele pot fi influențate și de factori precum durata ciclului de producție, prezența investițiilor etc.

Indicatorul mediu al profitabilității bune este considerat a fi în intervalul 20-30%, mediu - 5-20%, scăzut - 1-5%.

Rentabilitatea se referă la diferite valori relative care determină eficacitatea activităților de afaceri. Raportul rentabilității vânzărilor arată cât de capabili sunt specialiștii companiei să controleze costurile și să implementeze politici de prețuri.

Coeficientul poate fi calculat nu numai pentru o întreprindere tradițională, ci și pentru o corporație uriașă cu multe divizii sau industrii. Valoarea va depinde de industrie, de rata de rotație a fondurilor și de structura capitalului (ponderea fondurilor împrumutate). Teoria economică oferă diverse opțiuni pentru calcularea acestui indicator.

Formule de calcul a rentabilității vânzărilor de produse

Acest raport arată ponderea profitului în fiecare rublă de venit. Valoarea depinde de industrie, de dimensiunea întreprinderii și de durata ciclului de producție.

Formula tradițională de rentabilitate a vânzărilor:

K = profit din vânzări/venituri fără TVA și accize*100%

Pentru calcule, puteți utiliza valorile profitului brut, operațional și net.

brut ( VP) = venit (preț*volum vânzări) minus costul total de producție sau achiziție de mărfuri;
sala de operatie ( OP) = VP minus cheltuielile de exploatare (curente);
curat ( De urgență) – OP excluzând taxele.

Formula pentru rentabilitatea vânzărilor pe baza profitului brut:

VP/venituri*100%.

Rezultatul este valoarea profitului brut din venituri.

Valoarea profitului operațional:

OP/venituri*100%

Rezultatul este valoarea profitului operațional în venituri.

Formula pentru calcularea randamentului vânzărilor pe baza profitului net (după impozit):

PE/venituri*100%

Acest raport este important pentru întreprinderile cu o cantitate mică de capital propriu și active fixe. Pentru fiabilitatea analizei, aceasta trebuie calculată pe mai multe perioade. Coeficientul poate fi calculat și pentru grupuri individuale de produse.

În teorie, există și conceptul de rentabilitate minimă, care este egală cu rata medie a dobânzii a unui depozit bancar. În practică, indicatorul minim depinde de dimensiunea întreprinderii. Un supermarket mare va supraviețui cu un indicator de 3-5%, iar o mini-brutărie va da faliment chiar și cu 15%. Adică, situația la o întreprindere nu este întotdeauna determinată de indicatori relativi. Dar afirmația este întotdeauna invariabil adevărată: „O creștere a ratei profitabilității vânzărilor este bună, o scădere este rea.”

Motivele scăderii indicatorilor și modalități de îmbunătățire a acestora

Coeficienții scad dacă prețurile scad, sortimentul se modifică și costurile cresc. Indiferent de motiv, o scădere indică o situație nefavorabilă. Pentru a identifica motivele, se efectuează o analiză a costurilor, a principiilor de preț și a sortimentului.

Dacă scăderea este cauzată de o reducere a volumelor de vânzări, atunci pot exista doar 2 opțiuni: cererea scăzută sau performanța nesatisfăcătoare a departamentului de marketing. Calculul constant al indicatorilor vă permite să navigați rapid în situație, să găsiți motivele declinului și să le eliminați.

Dar nu este suficient să știi cum să găsești rentabilitatea vânzărilor – formula nu va schimba nimic. Este important să știi cum să-ți îmbunătățești performanța. Pot exista mai multe moduri:

reducerea costurilor;
reducerea costurilor;
creșterea prețurilor pentru anumite grupe de mărfuri.

Prima metodă este folosită cel mai des. Aceasta poate include reducerea personalului și reducerea costurilor operaționale. A doua metodă interacționează cu prima. De exemplu, atunci când personalul este redus, costurile de producție scad automat. O metodă mai puțin obișnuită este extinderea întreprinderii pentru a reduce costul pe unitate de marfă.

A treia metodă este cea mai riscantă. Implementarea necesită prudență, calcule precise și extinderea intervalului. Puteți crește prețul fără riscul de a pierde clienți obișnuiți pentru grupuri de mărfuri care sunt achiziționate la aproape orice preț. O altă variantă este extinderea gamei cu produse foarte scumpe, dar de elită.

Rolul raportului de rentabilitate al vânzărilor de produse în analiza activității economice

Dacă valorile coeficienților sunt calculate pentru mai multe perioade la rând, compararea lor face posibil să se determine cât de competent sunt luate deciziile și cât de eficient sunt utilizate resursele. Este recomandabil să începeți analiza indicatorilor cu o comparație cu valorile din perioadele anterioare și mediile industriei.

De asemenea, este important să se țină cont de faptul că rezultatele calculului nu vor fi corecte dacă profitul întreprinderii are o pondere mare din veniturile din alte activități. Aceasta înseamnă că atunci când calculezi, trebuie să iei în calcul doar profitul din vânzări. O altă nuanță este valoarea fondurilor împrumutate. De asemenea, este necesară deducerea dobânzii plătite la împrumuturi din profitul net.

Există multe modalități de a măsura eficiența unei organizații. Principalul este de a calcula raportul de rentabilitate. Acest indicator ar trebui să fie luat în considerare în primul rând de către proprietarul întreprinderii, ținând cont de faptul că profitabilitatea unei afaceri este determinată de mărimea rezultatului obținut în raport cu resursele cheltuite.

Pe baza analizei datelor obținute în timpul calculului, se poate trage o concluzie despre modul în care se dezvoltă afacerea, ce puncte tari și puncte slabe are compania în prezent în activitățile sale, precum și ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a îmbunătăți eficienta muncii sale.

Dragi cititori! Articolul vorbește despre modalități tipice de a rezolva problemele juridice, dar fiecare caz este individual. Daca vrei sa stii cum rezolva exact problema ta- contactati un consultant:

APLICAȚIILE ȘI APELURILE SUNT ACCEPTATE 24/7 și 7 zile pe săptămână.

Este rapid și GRATUIT!

Unul dintre indicatorii importanți ai rezultatelor vânzărilor de produse este rentabilitatea vânzărilor, care reflectă venitul net din vânzări al companiei.

Definiție și semnificație economică

Înainte de a trece la metodele de calcul al profitabilității, este necesar să înțelegem sensul economic al acesteia. Rentabilitatea arată cât de eficient își folosește o afacere resursele.

În general, profitabilitatea este calculată pentru a:

controlul profiturilor;
monitorizarea dinamicii afacerii;
compara rezultatele obținute cu indicatori similari de la concurenți;
identificați ce produse sunt profitabile și care sunt neprofitabile.

În ceea ce privește vânzările, activitatea unei întreprinderi ar trebui determinată nu numai din punctul de vedere al maximizării veniturilor, ci și din poziția volumului profitului net din cifra de afaceri din tranzacționare. În acest scop, se calculează raportul de rentabilitate a vânzărilor, care arată eficiența vânzărilor de mărfuri și vă permite să determinați procentul din costul acestuia în veniturile totale.

Rentabilitatea vânzărilor, activelor și capitalurilor proprii

Atunci când se analizează activitățile unei organizații, diferite rate de profitabilitate sunt de obicei considerate nu individual, ci agregat.

În același timp, principalii indicatori ai performanței companiei sunt următoarele rate de profitabilitate:

active;
capital;
vânzări

Indicatorul demonstrează cât profit se primește din sursele implicate în producție - resurse monetare, capital și alte resurse. Pentru a determina rentabilitatea activelor, trebuie să împărțiți profitul net la valoarea activelor în termeni medii anuali (suma valorilor din prima și ultimele zile ale anului, împărțită la 2) și să înmulțiți cu 100% .

Valorile rentabilității activelor sunt comparate anual pentru a determina cât de mult diferă valoarea reală de valoarea estimată și ce anume a contribuit la abatere.

Rentabilitatea capitalurilor proprii se calculează ca rezultat al împărțirii profitului net (după achitarea contribuțiilor la buget) la costul total al mijloacelor fixe în termeni medii anuali, înmulțit cu 100%. Acest raport reflectă veniturile primite din utilizarea fondurilor de capital în producția de bunuri.

Rentabilitatea vânzărilor arată clar ce cotă din venitul companiei este profit și este calculată în mai multe moduri (în funcție de diferitele subtipuri de profit), care vor fi enumerate mai jos. Pe baza datelor privind profitabilitatea vânzărilor, compania ia decizii privind prețul și valoarea cheltuielilor casnice asociate. costurile de activitate.

Analiza marjei de profit

Prin calcularea profitabilității vânzărilor pe mai multe perioade, este posibil să se determine dinamica schimbării pe unitate individuală de producție. Marja de profit poate varia în funcție de diferiți factori care vor fi luați în considerare în analiza factorială.

Creșterea sa are loc în următoarele cazuri:

cu o creștere a veniturilor însoțită de o scădere a costurilor;
cu o scădere simultană a veniturilor și cheltuielilor, atunci când acestea din urmă se reduc mai rapid;
cu veniturile în creștere și costurile crescând într-un ritm mai lent.

O scădere a indicatorului are loc în următoarele circumstanțe:

profiturile și cheltuielile cresc simultan, dar cheltuielile cresc mai repede;
veniturile și cheltuielile sunt în scădere, dar rata de scădere a veniturilor este mai mare;
cheltuielile cresc, iar veniturile scad.

Alți factori influențează, de asemenea, marja de profit: inflația, modificările cererii de produse și firmele concurente.

Formule de calcul

Rentabilitatea vânzărilor este determinată prin trei metode diferite:

prin utilizarea valorii profitului net în calcul;
prin calculul preliminar al profitului brut;
bazat pe profitul din exploatare.

Prin profit net

Formula pentru determinarea profitabilității în acest caz este următoarea:

R = [profit net]/[venit]*100%

Valoarea, de regulă, este calculată pe mai multe perioade - numai atunci se poate obține o evaluare obiectivă a activităților companiei și rambursarea acesteia.

Pe baza modificărilor bruște ale raportului sau, dimpotrivă, a stabilității acestuia, vă puteți face o idee generală despre companie:

cât de competent sunt luate deciziile;
Sunt resursele atrase utilizate eficient?
Ce succese și probleme are organizația?

Prin profit brut

Pentru a determina profitul brut, trebuie să scădeți costul de producție din venituri.

Formula de calcul a raportului profitului brut este următoarea:

R = [profit brut]/[venit]*100%

Prin profitul din exploatare

Pentru a calcula rentabilitatea vânzărilor pentru linia principală de activitate a unei companii, este mai întâi necesar să se determine profitul operațional prin deducerea cheltuielilor directe și de exploatare din profitul net.

Formula marjei de profit operațional:

R = [profit operațional]/[venit]*100%.

Prin echilibru

Toate valorile necesare pentru calcularea profitabilității vânzărilor folosind formulele de mai sus sunt preluate din bilanţ și Formularul 2, reflectând rezultatele financiare ale companiei.

În acest caz, formula de calcul al raportului bilanțului va depinde de tipul de profit utilizat pentru a determina profitabilitatea:

Exemplu de calcul al coeficientului

Date inițiale:

veniturile din vânzări pentru 2020 s-au ridicat la 21 de milioane de ruble;
profit net pentru 2020 – 6,2 milioane de ruble;
venituri din vânzări pentru 2020 – 24,4 milioane de ruble;
profit net pentru 2020 – 6,46 milioane de ruble;

Pentru a determina modificări ale profitabilității vânzărilor în 2020, trebuie mai întâi să calculați valoarea profitabilității în 2020.

Dacă introduceți valorile în formula de mai sus, obțineți următorul rezultat:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295 sau 29,5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 sau 26,5%

Scăzând un coeficient din celălalt, puteți obține modificarea procentuală a profitabilității:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3%

Astfel, acest exemplu arată că în 2020 scăderea profitabilității a fost semnificativă - cifra a scăzut cu 3%.

Valoarea standard la întreprindere

Nu există un standard specific pentru raportul rentabilității vânzărilor. Orice valoare peste zero este un indicator bun. Dacă Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Dacă pornim de la datele statistice disponibile pentru diferite sectoare ale economiei naționale, atunci ne putem concentra pe următoarele valori medii pentru Rusia:

Dacă coeficientul este scăzut sau negativ, echipa de conducere a organizației trebuie să schimbe metodele de administrare a întreprinderii, crescând eficiența acesteia prin extinderea bazei de date de clienți, creșterea ratei de rotație a activelor și reducerea costului de achiziție al materiilor prime, bunurilor sau serviciilor. de la antreprenori.

Dinamica schimbării și impactul acesteia

Datorită analizei profitabilității vânzărilor, puteți obține o evaluare precisă și obiectivă a stării actuale a companiei. Având în vedere că acest coeficient reflectă cel mai important rezultat al activităților întreprinderii - vânzarea de produse, tendința de dezvoltare a organizației poate fi determinată în funcție de creșterea sau scăderea coeficientului.

Creșterea indicatorului

O creștere a raportului de rentabilitate a vânzărilor este în general un indicator bun, dar în funcție de motivele sale, poate avea o nuanță diferită.

O tendință favorabilă este atunci când creșterea veniturilor este mai rapidă decât creșterea costurilor. Aceasta înseamnă că firma reușește să limiteze creșterea costurilor variabile, care în acest caz cresc neliniar.

Dacă coeficientul crește datorită faptului că atât costurile, cât și veniturile scad în același timp, iar acestea din urmă scade mai lent, atunci această tendință nu mai poate fi numită fără ambiguitate favorabilă, deși coeficientul a crescut formal. Această situație necesită o analiză mai aprofundată, astfel încât să puteți determina de ce au scăzut veniturile.

În cele din urmă, cel mai optim scenariu este o creștere a veniturilor, reducând în același timp costurile. În acest caz, compania trebuie să analizeze de ce se întâmplă acest lucru și să încerce pe viitor să adere la acest curs al evenimentelor.

Scăderea indicatorului

O scădere a profitabilității vânzărilor este negativă în orice caz, indiferent de natura modificărilor veniturilor și costurilor.

Pentru a corecta tendința actuală, compania trebuie să ia măsuri adecvate (în funcție de motivele care au condus la scăderea indicatorului):

revizuirea politicilor de prețuri și de marketing;
modifica gama de bunuri;
reduce costurile.

Analiza factorilor

Pentru a înțelege de ce a avut loc o creștere sau o scădere a raportului de rentabilitate a vânzărilor, se utilizează analiza factorială, cu ajutorul căreia puteți afla punctele forte și punctele slabe ale activităților companiei și puteți anticipa strategia de dezvoltare viitoare a companiei.

Creșterea veniturilor și reducerea costurilor se datorează următoarelor motive:

creșterea vânzărilor;
modificarea gamei de mărfuri;
control redus al costurilor.

O scădere a veniturilor la o rată mai mică de reducere a costurilor poate apărea din cauza creșterii prețurilor la mărfuri și a modificărilor sortimentului.

Creșterea simultană a veniturilor și cheltuielilor la o rată mai mică a acestora din urmă este influențată de următorii factori:

reducerea costurilor;
cresterea preturilor;

Motivele pentru creșterea veniturilor și a cheltuielilor care cresc mai repede sunt de obicei următoarele:

creșterea costului mărfurilor;
nivel ridicat al prețurilor;
modificarea structurală a sortimentului.

Orice activitate legata de vanzari se desfasoara cu scopul de a obtine profit. Vânzarea efectivă este cea care oferă venituri afacerii, deoarece in acest stadiu firma primeste bani de la client. Profitul, la rândul său, este scopul principal al afacerii ca atare. Pentru a o realiza, nu este suficient să faci pur și simplu vânzări. Trebuie să fie profitabile. Mai simplu spus, sunt eficiente. Evaluarea profitabilității vânzărilor este o abordare cuprinzătoare, despre care vom vorbi.

Definiția „profitabilității”

Rentabilitatea vânzărilor, sau raportul rentabilității vânzărilor, este un indicator al performanței financiare a unei companii, care demonstrează ce parte din venitul acesteia este profit.

Dacă exprimăm acest concept în procente, atunci rentabilitatea este raportul dintre venitul net și suma veniturilor primite din vânzarea produselor fabricate, înmulțit cu 100%.

Datorită indicatorului de profitabilitate, se face impresia despre rentabilitatea procesului de vânzare al întreprinderii sau cât plătesc produsele vândute pentru costurile producției lor. Astfel, costurile includ: utilizarea resurselor energetice, achiziționarea componentelor necesare și orele de lucru ale personalului.

La calcularea raportului de profitabilitate nu se ia în considerare volumul de capital al organizației (volumul de capital de lucru). Datorită datelor obținute, puteți calcula cât de cu succes operează întreprinderile concurente în domeniul dvs. de activitate.

Ce înseamnă raportul de profitabilitate?

Datorită acestui indicator, puteți afla cât de profitabile sunt activitățile companiei. De asemenea, puteți calcula ce cotă cade din prețul de cost după ce produsele au fost vândute. Având o idee despre rentabilitatea vânzărilor produselor sale, compania poate controla toate costurile și cheltuielile, precum și își poate ajusta politica de prețuri.

Important! Diferitele companii producătoare produc o mare varietate de produse, iar pentru a le vinde folosesc, de asemenea, diferite moduri strategice și tactice și tehnici de publicitate, prin urmare valoarea raporturilor lor de profitabilitate va fi diferită. Chiar dacă două firme care produc bunuri au primit același venit și profit și au cheltuit, de asemenea, aceeași sumă pe producție, atunci, după deducerea costurilor fiscale, raportul lor de rentabilitate va fi diferit.

De asemenea, efectul planificat al investițiilor pe termen lung nu va fi o reflectare directă a profitabilității. Dacă o întreprindere decide să îmbunătățească ciclul tehnologic de producție sau să achiziționeze echipamente noi, atunci de ceva timp coeficientul rezultat poate scădea semnificativ. Cu toate acestea, dacă succesiunea de introducere a noilor tehnologii și echipamente la întreprindere a fost determinată corect, atunci, în timp, compania va demonstra indicatori de profitabilitate în creștere.

Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor?

Pentru a calcula profitabilitatea vânzărilor, utilizați următoarea formulă:

ROS = NI/NS * 100%

ROS— Rentabilitatea vânzărilor – raportul de rentabilitate, exprimat ca procent.
NI— Venitul net – date privind profitul net exprimate în termeni monetari.
N.S.— Vânzări nete - valoarea profitului pe care compania l-a încasat în urma vânzării produselor, exprimată în termeni monetari.

Dacă datele inițiale sunt corecte, atunci formula rezultată vă va permite să calculați rentabilitatea reală a vânzărilor și să aflați cât de profitabilă este compania dumneavoastră.

Calculul profitabilității unei companii folosind un exemplu

Când începeți calculele, este necesar să vă amintiți că folosind o formulă generală puteți afla cât de eficiente sau ineficiente sunt activitățile întreprinderii, dar nu vă va permite să aflați în ce parte a lanțului de producție există probleme.

De exemplu, o companie și-a analizat activitățile și a primit următoarele date:

În 2011, compania a realizat un profit de 3 milioane de ruble, în 2012, profitul era deja de 4 milioane de ruble. Suma profitului net în 2011 a fost de 500 de mii de ruble, iar în 2012 – 600 de mii de ruble.

Cum poți afla cât de mult s-a schimbat profitabilitatea în doi ani?

Calculele arată că în 2011 raportul de rentabilitate a fost:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Să aflăm cât de mult s-a schimbat profitabilitatea în timpul estimat:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Calculele au arătat că în 2012 profitabilitatea companiei a scăzut cu 1,67%. Motivele scăderii profitabilității nu sunt încă clare, dar pot fi aflate dacă efectuați o analiză mai detaliată și calculați următorii indicatori:

Modificarea costurilor fiscale care este necesară pentru a calcula NI.
Calculul rentabilității mărfurilor fabricate. Produs după următoarea formulă: Rentabilitatea = (venit - cost - cheltuieli) / venit 100%.
Rentabilitatea personalului de vânzări. Pentru aceasta se folosește formula: Rentabilitatea = (venit - salariu - impozite) / venit 100%.
Rentabilitatea publicitară a produselor fabricate. Se calculează folosind următoarea formulă: Rentabilitatea = (venituri - costuri de publicitate - taxe)/venituri * 100%.

La calcularea acestor indicatori, este necesar să se țină cont de următoarele caracteristici ale procesului de producție:

Dacă compania este angajată în furnizarea de servicii, atunci costul include: organizarea locurilor de muncă pentru specialiști în vânzări. De exemplu, trebuie să cumpărați computere. Închiriez o cameră, alocați o linie telefonică, plătiți pentru publicitate, cumpărați software pentru muncă și plătiți pentru un PBX virtual.
Atunci când calculați profitabilitatea specialiștilor în vânzări, puteți utiliza o formulă destul de simplă - împărțiți profitul brut la veniturile totale. Dar este mai bine să-l utilizați atunci când lucrați cu indicatori specifici: profitabilitatea fiecărui specialist, un anumit tip de produs sau o secțiune de pe site.

Ce factori influențează profitabilitatea vânzărilor?

Puteți crește profitabilitatea vânzărilor dacă reduceți costul și nivelul cheltuielilor. Cu toate acestea, acest lucru trebuie făcut cu atenție și cu atenție, deoarece astfel de economii pot reduce calitatea produsului sau pot afecta negativ munca personalului. Pentru a evita acest lucru, ar trebui să adoptați o abordare cuprinzătoare a problemei creșterii profitabilității și să studiați următoarele aspecte:

Eficiența personalului.
Canalele de vânzări.
Firme concurente.
Procesul de vânzări și costuri.
Eficiența lucrului cu CRM.

Odată ce aceste componente ale afacerii au fost studiate, puteți trece la dezvoltarea strategiilor și tacticilor de vânzare. De asemenea, este important să înțelegeți cât de profitabil este fiecare grup de produse în mod individual.

De exemplu, o companie oferă clienților trei tipuri de imobile spre închiriere:

Rezidențial.
Depozit.
Birou.

După calculele aplicate, pentru imobilele rezidențiale am primit cele mai mari rate de rentabilitate a vânzărilor, astfel încât să putem crește costurile asociate cu acest grup de servicii, deoarece acestea vor plăti.

Creșterea profitabilității în multe cazuri depinde și de factorul uman, de exemplu, de nivelul angajaților implicați în procesul de producție, astfel încât proprietarul afacerii trebuie să acorde atenție:

Utilizarea eficientă a cunoștințelor de specialitate.
Îmbunătățirea calificărilor angajaților.
Optimizarea costurilor pentru specialiștii care nu sunt implicați direct în procesul de producție.
Introducerea de sisteme automate și tehnologii inovatoare.

Rentabilitatea poate depinde și de industrie. Astfel, industria ingineriei grele prezintă o creștere lentă a rentabilității vânzărilor, iar cele mai mari rate pot fi observate în industria comercială sau minieră. De exemplu, în 2014, cei mai înalți indicatori de profitabilitate au fost observați în industria chimică - 16,7% și în domeniul dezvoltării subsolului - 24-33%.

Rentabilitatea este influențată de următoarele caracteristici ale întreprinderii:

Sezonalitatea vânzărilor.
În ce activități se angajează compania?
Zona în care compania își comercializează produsele (caracteristică regională).

Modalități de creștere a profitabilității

Indicatorul de profitabilitate nu corespunde întotdeauna așteptărilor proprietarilor de afaceri. În acest caz, este important să găsim motivele pentru profitabilitate scăzută și modalități de a elimina aceste motive. Există multe opțiuni pentru a ieși din situație am încercat să evidențiem principalele modalități de creștere a profitabilității vânzărilor.

Reducem costurile. Reducerea costului mărfurilor este cel mai bun stimulent pentru creșterea profitului. Principalul lucru este să nu faceți acest lucru în detrimentul calității. Este mai bine să optimizați logistica, să lucrați la profesionalismul managerilor și să negociați condiții mai favorabile cu furnizorul.

Creștem prețurile. Un pas dificil pe care puțini sunt dispuși să-l facă. În ciuda faptului că indecizia în această chestiune este tocmai principala greșeală. Dumpingul este calea spre uciderea afacerilor. Prețurile pot și trebuie crescute. Trebuie doar să faci asta cu înțelepciune. În primul rând, fără sărituri bruște. În al doilea rând, asigurați-vă că avertizați clienții din timp că prețurile sunt pe cale să crească. Aceasta este o regulă nerostită a bunelor maniere și o modalitate de a menține încrederea în tine și în compania ta.

Ne concentrăm pe client. Pentru orice produs, principalul lucru nu este prețul, ci valoarea pe care acesta o reprezintă pentru cumpărător. Descrierea vânzării ar trebui să descrie în detaliu care este principalul avantaj al produsului, ce probleme ajută la rezolvare etc. Acestea ar trebui să fie informații care vor obliga clientul să cumpere produsul chiar aici și acum. Dacă o persoană înțelege că îi oferi într-adevăr cea mai bună ofertă, atunci creșterea prețului va dispărea în fundal pentru el. Desigur, din partea noastră trebuie să asigurăm o bună calitate a bunurilor și serviciilor. Niciun text de vânzare nu te va ajuta dacă nu organizezi corect livrarea sau dacă vinzi oamenilor prostii flagrante. Și dimpotrivă, cu o atitudine loială, o persoană va deveni clientul tău obișnuit.

Și obținerea unei atitudini loiale este simplă: întâlniți-vă la jumătatea drumului unde este cazul. Dacă cumpărătorul are nevoie de livrare extra-urgentă, implementați-o. O persoană este nemulțumită de o achiziție (din motive obiective) - oferiți o rambursare, înlocuire sau o mică compensație la discreția dvs.

Oamenii apreciază nu doar o abordare profesională, ci și o abordare umană. Ceea ce în cele din urmă are un impact pozitiv asupra profitabilității vânzărilor.

Vindem produse conexe. Situație standard: un manager de la un magazin de hardware, după achiziționarea unui laptop, se oferă să ia un spray pentru a curăța monitorul. Un fleac și unul pe care probabil că inițial nu ați intenționat să îl cumpărați. Cu toate acestea, mulți sunt de acord. Și totul pentru că acest lucru mic le va fi cu adevărat util. Analizează ce articole din sortimentul tău pot merge cu produsul principal și oferă-le cumpărătorului. În magazinele online, această tehnică se realizează de obicei folosind blocul „Cumpără cu acest produs”.

P.S. Această metodă este potrivită și pentru vânzările b2b. Aici, sarcina ta principală va fi să îi transmit partenerului că produsul suplimentar va oferi mai multe vânzări companiei sale, în primul rând. Ca argument, puteți folosi exemple de statistici despre alți parteneri.