"Сайн байна уу, "Маркетерийн өдрийн тэмдэглэл" блогын зочин. Өнөөдөр бид өргөн цар хүрээтэй, олон төрлийн бүтээгдэхүүнтэй аливаа компанийн маркетеруудын нэг гол ажлын талаар ярих болно. Энэ даалгавар нь бүтээгдэхүүний бүлэгт дүн шинжилгээ хийхээс бүрдэнэ."

Ажлынхаа явцад би нэг эсвэл өөр бүлгийн бүтээгдэхүүний дутагдал, ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх боломжит аргуудыг тодорхойлохын тулд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай болдог. Мэдээжийн хэрэг, бүх бүлгүүд өөр өөр байдаг бөгөөд тэдгээрийг даалгавараас хамааран өөр өөр өнцгөөс шинжлэх шаардлагатай байдаг. Би хувьдаа бүтээгдэхүүний бүлэгт дүн шинжилгээ хийх ерөнхий алгоритмыг боловсруулсан бөгөөд би үүнийг дагаж мөрдөхийг хичээдэг. Энэ нийтлэлд би нарийвчилсан тайлбар бүхий гол санааг илчлэх болно.

Бүтээгдэхүүний бүлэгт дүн шинжилгээ хийх алгоритм

Борлуулалтын динамикнь аливаа бүтээгдэхүүний бүлгийн шинжилгээний салшгүй хэсэг юм. Орлого, борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ, ашиг зэрэг хэд хэдэн үндсэн үзүүлэлтүүдийн дагуу динамикийг шинжилдэг. Динамикийн өгөгдлийг өмнөх жилүүдийн өгөгдлийг харгалзан үздэг (даалгаврын дэлхийн шинж чанараас хамааран 1-ээс 3 хүртэл). Тэдгээр. Хэрэв сүүлийн улирлын борлуулалтад дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай бол өнгөрсөн оны мөн улирлын мэдээллийг хамтад нь авна. Энэ нь нэгдүгээрт, одоогийн динамикийг харах, хоёрдугаарт, өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад өсөлт, бууралтыг тодорхойлох боломжийг олгоно.

Хүлээн авсан дүн шинжилгээ, мөн бүлгийн барааны шинжилгээний зайлшгүй бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Би өмнө нь энэ шинжилгээний талаар дурдсан боловч өнгөрсөн жилтэй харьцуулах нь бас их хүсч байгааг энд нэмж хэлье.

ABC - шинжилгээ. ABC шинжилгээний тухай нийтлэл аль хэдийн хэвлэгдсэн тул та холбоос дээр дарж уншиж болно. Бүтээгдэхүүний бүлэгт дүн шинжилгээ хийхдээ хоёр параметрийн дагуу ABC шинжилгээ хийх нь илүү логик гэдгийг би тэмдэглэх болно, гэхдээ энэ нь даалгавараас хамаарна. Би ихэвчлэн орлого, борлуулсан нэгжийн тоог хослуулан ашигладаг боловч маш ховор тохиолдолд тоо хэмжээ, ашгийг хослуулдаг. Тэгээд би ихэвчлэн 80/15/5 гэсэн нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн стандартаас татгалзаж, 50/35/15 гэсэн хуваалт руу шилждэг.

XYZ шинжилгээтөрөл. Энэ төрлийн шинжилгээний тухай нийтлэл бас хэвлэгдсэн. Энд би xyz шинжилгээ нь эрэлтийг урьдчилан таамаглах категорийн төрөлд хамгийн тохиромжтой гэдгийг тэмдэглэх болно.

Дутуу барааны үнэ- Бүтээгдэхүүний бүлэгт дүн шинжилгээ хийхдээ энэ нь бас зайлшгүй шаардлагатай зүйл юм, учир нь бараа нь янз бүрийн шалтгааны улмаас зүгээр л нөөцөд байх боломжгүй байсан (худалдан авагчийн алдаа, хүргэлтийн их хоцрогдол, нийлүүлэгчийн тасалдал) ба үүний үр дүнд борлуулалт дутмаг. Энэ тохиолдолд зөвхөн хэдэн, ямар албан тушаал дутуу байсан төдийгүй аль нь өмнөх шинжилгээний "А" ангилалд хамаарахыг анхаарч үзэх нь зүйтэй юм. Би ийм албан тушаалыг тусад нь авч үздэг - яагаад, хэн буруутай вэ, бүтэлгүйтлээс хэрхэн зайлсхийх вэ.

Төрөл бүрийн өөрчлөлт.Энэ нь төрөл зүйлд шинээр нэмэгдсэн эсвэл борлуулалтаас хасагдсан зүйлсийг харгалзан үзнэ. Оруулсан зүйлсийн хувьд өмнөх үеийн борлуулалтын статистикийг хянаж, хүрээнээс хасагдсан шалтгааныг ойлгохыг зөвлөж байна. Эдгээр албан тушаалыг хариуцсан категорийн менежертэй ярилцах замаар энэ асуудлыг хялбархан тодруулж болно.

Янз бүрийн үнийн сегмент дэх албан тушаалын төлөөлөлүүний дагуу эдгээр сегмент дэх борлуулалтын эзлэх хувь. Энд би ихэвчлэн нэр төрлийг брэндээр нь задлан шинжилдэг (хэрэв тухайн бүтээгдэхүүний бүлэгт байгаа брэнд нь ямар нэгэн ач холбогдолтой бол, жишээлбэл, цахилгаан хэрэгсэл). Би ихэвчлэн эдгээр хоёр параметрийг нэг хүснэгтэд (толгой - үнийн сегмент; багана - брэнд) хөндлөн гаргадаг - энэ нь алдаа нь хэр зэрэг харагдахуйц бөгөөд ойлгомжтой байдаг.

Өрсөлдөгчдийн үнэ, нэр төрөлд дүн шинжилгээ хийх.Би 3-5 гол өрсөлдөгчийг сонгож, үнэ, өрсөлдөгчийн нэр төрлөөр төлөөлүүлэн харгалзах бүтээгдэхүүний бүлэгт дүн шинжилгээ хийдэг. Бид өрсөлдөгчдөөсөө илүү сайн борлуулахыг хүсч байгаа бөгөөд хэн илүү мөнгө хүсэхгүй байгаа нь тогтоогдсон бөгөөд үүний үр дүнд үнэ нь хямд байх ёстой бөгөөд энэ нь компанийн байршлаас хамаардаг боловч төрөл зүйл нь тохиромжтой байх ёстой. Бид мөн өрсөлдөгчдийн дундаж болон доод үнээс хазайлтыг харгалзан үздэг.

Бүтээгдэхүүний бүлгийн дүн шинжилгээний хамгийн сүүлийн цэг бол хэрэглэгчийн сонголтыг тодорхойлох явдал юм. Гуравдагч талын компаниудын борлуулалтын мэдээлэл нь нэвтрэхэд хэцүү хэрэгсэл тул та форум дээрх хэрэглэгчдийн сонголт, санал бодлыг судлахын тулд интернетээр ухах хэрэгтэй. Та мөн хэрэглэгчийн судалгааг явуулж болно, гэхдээ энэ нь зөвхөн зайлшгүй шаардлагатай тохиолдолд л хийгддэг. Тийм ээ, зүгээр л биш, өөр яаж. Гэхдээ энэ бол зах зээлдүүлэгчийн үүрэг хариуцлагын хамгийн сонирхолтой мөчүүдийн нэг юм.

Бүтээгдэхүүний бүлгийн шинжилгээний онцлог

Бүтээгдэхүүний бүлгийн дүн шинжилгээний талаар ярихдаа тухайн бүлгийн байдал, түүний хөгжлийн ерөнхий ойлголтод ямар нэг байдлаар нөлөөлдөг хэд хэдэн шинж чанарыг дурдах нь зүйтэй.

• Жижиглэнгийн худалдааны цэгийн танхимд бүтээгдэхүүний бүлгийг харуулах;
• Энэ бүлгийн бүтээгдэхүүний борлуулалт дахь борлуулалтын зөвлөхүүдийн ажил;
• Компанийн төрөл зүйлд энэ бүлгийн бүтээгдэхүүн байгаа эсэх талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэл өгөх;

Эдгээр нь бүтээгдэхүүний бүлгийг бүхэлд нь шинжлэхэд бага зэргийн оноо байж болох ч та үүнийг мэдэж, ойлгох хэрэгтэй, магадгүй эдгээр нь энэ бүлгийн барааны үндсэн үзүүлэлтүүд юм. Жишээлбэл, группын борлуулалт буурч, яагаад, тийм ээ, яагаад гэвэл тэд сарын өмнө доод тавиур руу нүүлгэсэн эсвэл зөвлөхүүд үүнийг мартсан, гэхдээ эдгээр нь мэдээжийн хэрэг туйлширсан зүйл юм.

Бүтээгдэхүүний бүлгийн дүн шинжилгээний тайлан

Эцсийн эцэст, бүтээгдэхүүний бүлгийг бүх талаас нь сайтар судалж үзэхэд 7-10 хуудас бүхий нэг баримт бичиг үүсдэг. График, диаграмм, хавтан, дүгнэлт, саналуудыг нэмж оруулав - энэ бол эрх баригчдын дүгнэлтэд зориулагдсан. Бүтээгдэхүүний бүлэг нь буурах хандлагатай байгаа бөгөөд компанийн хувьд ач холбогдол нь үндэслэлтэй бол бүлгийг "амьдруулах" үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг санал болгож, дараа нь хэрэгжүүлдэг. Хэрэв бүтээгдэхүүний бүлэг нь компанийн хувьд ямар ч үнэ цэнийг илэрхийлэхгүй бол тухайн бүлгийн байр суурийг нэр төрлөөс хасах сонголт, боломжийг тооцдог.

Хамтран ажиллагсад аа, энэ нийтлэлд би бүтээгдэхүүний бүлгийг хэрхэн шинжлэхийг аль болох бүрэн харуулахыг хичээсэн. Хэрэв танд асуулт байвал сэтгэгдэл дээр хариулахдаа баяртай байх болно, тиймээс бичээрэй. Тэгээд л болоо.

Та маркетингийн шинжилгээ сонирхож байна уу? Хамгийн дэлгэрэнгүй мэдээллийг хайж байна уу? Энэ нийтлэлд бид маркетингийн шинжилгээ гэж юу болох, маркетингийн шинжилгээний ямар аргууд байдаг, хаана, хэзээ ашигладаг, аль нь давуу болон сул талуудтай болохыг авч үзэх болно.

Маркетингийн шинжилгээМаркетингийн судалгааны явцад цуглуулсан маркетингийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх, өөрчлөх, тэдгээрийг системчлэх, тайлбарлах, загварчлахыг "4P" маркетингийн хольцын үзэл баримтлалын нэг бүрэлдэхүүн хэсэг болгон төлөөлдөг. Маркетингийн шинжилгээний янз бүрийн аргууд, тэдгээрийн хосолсон хэрэглээ нь зах зээлийн өнөөгийн байдлыг найдвартай үнэлэх, түүнчлэн аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн үр дүнг сайжруулах арга замыг боловсруулах боломжийг олгодог.

Маркетингийн шинжилгээний зорилго, зорилтууд

Маркетингийн шинжилгээний зорилго нь тодорхой бус нөхцөлд оновчтой менежментийн шийдвэрийг боловсруулах, батлахад туслах явдал юм.

Маркетингийн шинжилгээ хийх нь дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх боломжийг танд олгоно.

• Зах зээлийн судалгаа, түүний хөгжлийн чиг хандлага, динамикийн үндэслэл;
• Эрэлтэд ихээхэн нөлөөлдөг хүчин зүйлсийг тодорхойлох, дүн шинжилгээ хийх;
• Үнийн стратегийн дүн шинжилгээ, түүний үндэслэл;
• Компанийн одоо байгаа болон боломжит өрсөлдөгчдийг тодорхойлох, дүн шинжилгээ хийх;
• Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны давуу болон сул талууд, түүний давуу болон сул талуудыг үнэлэх;
• Өрсөлдөх чадварыг үнэлэх, сайжруулах арга замыг боловсруулах;
• Борлуулалтыг дэмжих хамгийн үр дүнтэй аргуудын дүн шинжилгээ, тодорхойлох.

Эдгээр бүх асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд маркетингийн шинжилгээний янз бүрийн аргыг ашигладаг.

Маркетингийн шинжилгээний чиглэлүүд

Маркетингийн шинжилгээний үндсэн чиглэлүүд нь үйл ажиллагааны шинжилгээТэгээд стратегийн шинжилгээ.

Үйл ажиллагааны маркетингийн шинжилгээ– зах зээлийг судлах, түүнд нөлөөлөх үйл ажиллагааны багц. Үйл ажиллагааны маркетингийн төлөвлөгөөг ихэвчлэн нэг жилийн хугацаанд боловсруулж, нарийвчилсан байдаг. Үйл ажиллагааны маркетингийн шинжилгээний нэг хэсэг болгон нөөцийг хуваарилж, байнгын тохируулга хийж, тодорхой ажлуудыг төлөвлөдөг.

Мэдээлэлтэй үйл ажиллагааны шийдвэрийг олон шалгуурт оновчлох журмын хүрээнд төсвийн оновчтой хуваарилалтын асуудлыг шийдвэрлэх замаар гаргадаг.

Стратегийн маркетингийн шинжилгээ– Өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад илүү өндөр хэрэглээний үнэ цэнэтэй бараа, үйлчилгээг бий болгох бодлогыг системтэйгээр хэрэгжүүлэх замаар зах зээлийн дундаж үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн тасралтгүй, урт хугацааны маркетингийн үйл ажиллагааны багц.

Стратегийн маркетинг нь компанийн эрхэм зорилгыг тодорхой болгох, зорилгоо тодорхойлох буюу тодруулах, хөгжлийн стратеги боловсруулах, компанийн бүтээгдэхүүний багцын тэнцвэртэй бүтцийг гаргах зэрэг орно.

Маркетингийн шинжилгээг ашиглан хийгддэг статистик, математик, эконометрик болон бусад шинжилгээний аргууд.

Практикт хэрэглэгддэг маркетингийн шинжилгээний аргууд нь:

• Статистик;
• Математик;
• Эвристик (эсвэл шинжээчийн үнэлгээний аргууд);
• Олон хэмжээст (матриц);
• эрлийз;
• Процесс ба эрсдэлийг загварчлах.

Тодорхойлолтоос эхлээд маркетингийн шинжилгээний аргуудыг нарийвчлан авч үзье.

Маркетингийн шинжилгээний аргууд, тэдгээрийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлох

Маркетингийн шинжилгээний статистик аргуудХарьцангуй, үнэмлэхүй, дундаж үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээ, бүлэглэл, индексийн төрөл бүрийн хүчин зүйлийн загвар, чиг хандлага эсвэл регрессийн төрөл, түүнчлэн вариац, дисперс, корреляци, цикл эсвэл олон хувьсагчийн шинжилгээг төлөөлдөг. Статистикийн аргад ялгаа, хамаарлын дүн шинжилгээ, түүнчлэн дүрслэх, дүгнэлт хийх, урьдчилан таамаглах шинжилгээ орно. Дээрх аргуудыг дангаар нь эсвэл хослуулан хэрэглэж болох бөгөөд их хэмжээний, системчилсэн эсвэл давтагдах үзэгдлийг судлах, зах зээлд оролцогчдын зан төлөвийг урьдчилан таамаглахад ашигладаг.

Жишээлбэл, регрессийн шинжилгээ нь авч үзэх объектод янз бүрийн хүчин зүйлийн нөлөөллийн зэрэгтэй холбоотой асуултанд хариулахад тусалдаг. Регрессийн маркетингийн шинжилгээний нэг хэсэг болгон эхлээд зарим хэмжигдэхүүнүүдийн бусдаас хамаарлын графикийг байгуулж, үүний үндсэн дээр тохирох математик тэгшитгэлийг сонгосны дараа тэгшитгэлийн параметрүүдийг хэвийн хэмжигдэхүүнүүдийн системийг шийдэх замаар олж авна. тэгшитгэл.

Ихэвчлэн регрессийн шинжилгээг урьдчилан тодорхойлсон хамааралтай хувьсагч (жишээлбэл, эрэлтийн тоо хэмжээ) ба нэг буюу хэд хэдэн бие даасан хувьсагч (жишээлбэл, бүтээгдэхүүний үнэ, хэрэглэгчийн орлого) хоорондын хамаарлыг судлахад ашигладаг. Ирээдүйд хамааралтай хувьсагчийн утгыг урьдчилан таамаглахын тулд хувьсагчдын хоорондын хамаарал ба тэдгээрийн хоорондын хамаарлыг.

Регрессийн шинжилгээний аргын давуу тал нь загвар бүтээхдээ судалж буй харилцааны онцлог шинж чанарыг бус харин хэмжсэн хувьсагчдыг ихэвчлэн ашигладаг явдал юм. Ийм загваруудыг тайлбарлахад ихэвчлэн хэцүү байдаг ч тэдгээр нь илүү нарийвчлалтай байдаг. Гэсэн хэдий ч регрессийн шинжилгээний сул тал нь хэт энгийн загвар, түүнчлэн хэт нарийн төвөгтэй загвар нь буруу үр дүн эсвэл буруу тайлбарлахад хүргэдэг.

Маркетингийн шинжилгээний математик аргуудүнийн цогцолборын тооцоо, үнэ, зар сурталчилгааны төсөв, үндэслэл, байршлын сонголт. Энэ арга нь бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх, түүнчлэн зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдийн хэрэгцээнд нийцсэн барааны төрөл бүрийн өөрчлөлтийн нэр төрлийн ABC шинжилгээг багтаасан болно.

Жишээлбэл, ABC шинжилгээ нь аж ахуйн нэгжийн нөөцийг ач холбогдлоор нь ангилахад ашиглаж болох арга юм. Энэ арга нь Паретогийн зарчимд суурилдаг бөгөөд нийт бараа, үйлчилгээний 20% нь компанийн эргэлтийн 80% -ийг бүрдүүлдэг. ABC шинжилгээтэй холбоотойгоор Парето зарчим нь дараахь утгыг илэрхийлж болно: албан тушаалын 20% -ийг системтэй хянах, удирдах нь системийн 80% -ийг (түүхий эд, бараа, үйлчилгээ) хянах боломжийг олгодог.

• А ангилал - нэр төрлийн хамгийн үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүний 20% нь борлуулалтын 80% -ийг хангадаг;
• B ангилал - нэр төрлийн 30%, борлуулалтын 15%;
• C ангилал - хамгийн бага үнэ цэнэтэй нэр төрлийн 50% нь борлуулалтын ердөө 5% -ийг хангадаг.

Шинжилгээний энэ аргыг ихэвчлэн логистикийн салбарт тодорхой нэр төрлийн тээвэрлэлтийн хэмжээ, тодорхой барааг олж авах давтамжийг хянах, эсвэл үйлчлүүлэгчдийг захиалгын хэмжээ, тоогоор эрэмблэх зорилгоор ашигладаг.

Энэ аргын давуу тал нь түүний энгийн байдал, ил тод байдал, олон талт байдал юм. Үүнийг бас автоматжуулж болно. Сул талууд нь ашигласан аргын нэг хэмжээст байдал (зөвхөн 1 хувьсагч эсвэл объектыг авч үзэх чадвар), шалгуур үзүүлэлтүүдийг чанарын үзүүлэлтийг харгалзахгүйгээр зөвхөн тоон шинж чанарын дагуу хуваах зэрэг хязгаарлалтууд багтдаг бөгөөд энэ нь бүлэг тус бүрт дундаж үр дүнд хүргэдэг. судалж буй объектуудын .

TO шинжээчийн үнэлгээний аргуудхэмжилтийн өөр арга байхгүй үзэгдлийг тоон байдлаар хэмжихэд ашигладаг туршлага, зөн совин, төсөөлөлд суурилсан аргуудыг хэлнэ. Энэ бүлгийн аргуудад гамшгийн онол, санааг нэгтгэх арга, Делфийн арга зэрэг багтана.

Сүүлчийн арга нь янз бүрийн мэргэжилтнүүдийн зах зээлийн нөхцөл байдлын талаархи бие даасан үнэлгээг зөв цуглуулж, нэгтгэн дүгнэвэл хангалттай найдвартай, хүчинтэй байх хамтын дүгнэлтийг авах боломжтой болно гэсэн санааг агуулдаг.

Энэ аргыг ашиглахыг дэмжсэн аргументууд нь дараах байдалтай байна: Делфи арга нь нэг бүлгийн хувь хүмүүсийн сэтгэлгээний бие даасан байдлыг хөгжүүлэх боломжийг олгодог бөгөөд асуудлыг тайван, бодитой судлах боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч, энэ аргыг ашиглах нь цаг хугацаа их шаарддаг арга барил, үр дүнд нь хэт субъектив байж болох үнэлгээний улмаас төвөгтэй байж болно.

Маркетингийн шинжилгээний матрицын аргуудЗах зээлд оролцогчдын нөхцөл байдал, зан төлөвийг загварчлах олон хэмжээст матрицыг бүтээх, дүн шинжилгээ хийх. Жишээлбэл, SWOT шинжилгээ, McKinsey матриц.

SWOT шинжилгээ нь аж ахуйн нэгжийн дотоод болон гадаад орчны хүчин зүйлсийг 4 ангилалд хуваах замаар тодорхойлох, шинжлэхэд чиглэгддэг.

Компанид нөлөөлж болох дотоод хүчин зүйлүүд нь:

• Давуу тал (аж ахуйн нэгжийн давуу тал);
• Сул тал (түүний сул тал).

Компани нөлөөлж чадахгүй байгаа гадаад хүчин зүйлүүд:

• Боломж (компанийн боломж);
• Аюул заналхийлэл (түүний заналхийлэл).

Энэхүү шинжилгээний аргын давуу тал нь түүний олон талт байдал, эдийн засаг, менежментийн янз бүрийн салбарт хэрэглэх чадвар, түүнчлэн дүн шинжилгээнд заасан зорилгын дагуу дүн шинжилгээ хийсэн элементүүдийг сонгох уян хатан байдал орно. Түүнчлэн SWOT шинжилгээг үйл ажиллагааны дүн шинжилгээ болон урт хугацааны стратеги төлөвлөлтийн аль алинд нь ашиглаж болно. Энэ аргыг ашиглах нь ихэвчлэн тусгай ур чадвар, мэдлэг, тусгай боловсрол шаарддаггүй.

SWOT шинжилгээний сул тал нь зорилгодоо хүрэхэд хувь нэмэр оруулах тодорхой үйл ажиллагаа байхгүй, тодорхойлсон хүчин зүйлсийг анхдагч болон хоёрдогч гэж хуваадаггүй, тэдгээрийн хоорондын хамаарлыг тогтоогоогүй байдаг. Энэ арга нь юу болж байгаа талаар статик дүр зургийг харах боломжийг олгодог боловч динамик дахь хөгжлийн урьдчилсан таамаглал биш, бүрэн дүр зургийг бүтээхийн тулд олон тооны өгөгдлийг ашиглахыг шаарддаг боловч тоон үнэлгээ авах боломжийг танд олгодоггүй; нөхцөл байдал, гэхдээ зөвхөн чанарын хувьд, энэ нь ихэвчлэн хангалтгүй байдаг.

Маркетингийн шинжилгээний эрлийз аргууд- зах зээлийн нарийн төвөгтэй үйл явцыг судлахын тулд тодорхойлогч ба магадлалын шинж чанаруудыг хослуулах.

Эрлийз маркетингийн шинжилгээ хийхийн тулд бусад аргуудаар (жишээлбэл, статистик) олж авсан таамаглалын үр дүнг ашигладаг бөгөөд дараа нь хамгийн найдвартай, найдвартай үнэлгээг агуулсан нэгдсэн урьдчилсан тооцоог гаргадаг (жишээлбэл, Delphi арга дээр үндэслэн).

Эрсдэлийн загварчлалын аргууд нь магадлал, шийдвэрийн онол дээр суурилсан процессын загварууд бөгөөд бүтээгдэхүүн эсвэл хэрэглэгчийн урсгал, зах зээлийн хариу урвалын загваруудыг тохируулах боломжийг олгодог. Энэ бүлэгт жишээлбэл, PERT шинжилгээний арга (Хөтөлбөрийн үнэлгээ ба тойм арга), Монте Карлогийн арга, хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг тохируулах арга орно.

Сүүлчийн арга нь эрсдэлгүй гэж үздэг анхны хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг тохируулах явдал юм. Тохируулга нь шаардлагатай эрсдэлийн урамшууллыг нэмж, хөрөнгө оруулалтын багцын өгөөжийн шалгуурыг (NPV эсвэл IRR гэх мэт) тооцоолох замаар хийгддэг. Аргын сул тал нь эрсдэлийн бодит түвшний талаар тодорхой мэдээлэл өгдөггүй бөгөөд авч үзэж буй загварын дагуу эрсдэлийн урамшуулал пропорциональ хэмжээгээр өсдөг бол бодит байдал дээр эсрэгээрээ байдаг.

Маркетингийн шинжилгээний үе шатууд

Маркетингийн шинжилгээг хэд хэдэн үе шаттайгаар явуулдаг.

1. Маркетингийн судалгааны явцад мэдээлэл цуглуулах;
2. Хүлээн авсан өгөгдлийн массивыг нэгтгэх, бүлэглэх, тэдгээрийг тодорхой тооны заасан параметрүүдээр илэрхийлэх;
3. Үйлчлүүлэгчийн хувьд нэгтгэсэн өгөгдлийг үнэлэх, олж авсан үр дүнг боловсруулах, тайлбарлах;
4. Анхаарал татахуйц объектын нийт популяцитай холбоотойгоор олж авсан дээжийг байрлуулах итгэлийн интервалыг тодорхойлдог экстраполяци;
5. Дүгнэлт гаргах.

Маркетингийн шинжилгээний төрлүүд, тэдгээрт хэрэглэх аргууд

Маркетингийн шинжилгээг ихэвчлэн 6 төрөлд хуваадаг.

1. Зах зээлийн шинжилгээ нь зах зээлийн хөгжил, зах зээлийн эрэлт хэрэгцээ, хэрэглэгчийн зан төлөвийн загварчлалын стратегийн дүн шинжилгээ, таамаглал юм. Энэ төрлийн шинжилгээний хувьд дараах аргуудыг ашигладаг: GE матриц, цувралын шинжилгээ ба таамаглал, SWOT шинжилгээ.
2. Зах зээлд санал болгож буй бүтээгдэхүүний давуу тал, сул тал, өрсөлдөх чадварыг судалдаг өрсөлдөөний шинжилгээ. Ашигласан аргуудын дотроос Портерын матриц, өрсөлдөх чадварын хүчин зүйлийн шинжилгээ, өрсөлдөгчдийн орлогын дүн шинжилгээг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй.
3. Стратегийн төрөлд хамаарах компанид дүн шинжилгээ хийх нь тухайн байгууллага болон гадаад орчны хоорондын харилцан хамаарлын цогцыг олж хардаг. Ашигласан аргуудад ABC шинжилгээ, судалгаа, ярилцлага, зах зээл, зорилтот үзэгчдийн сегментчилэл, түүнчлэн статистик, математикийн янз бүрийн аргууд орно.
4. Маркетингийн кампанит ажлын үр дүнгийн дүн шинжилгээ нь зах зээлд оролцогчдын компанийн маркетингийн үйл ажиллагаанд үзүүлэх хариу үйлдлийг харуулсан үйл ажиллагааны шинжилгээний нэг төрөл юм. Шинжилгээнд ашигласан аргууд: судалгаа, нууц худалдан авагч, танхимын тест.
5. Төслийн шинжилгээ гэдэг нь маркетингийн нэг арга хэмжээ эсвэл төслийн үйл явцын дүн шинжилгээ юм. Энэ төрлийн шинжилгээ нь маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнд дүн шинжилгээ хийхтэй ижил аргуудыг агуулдаг боловч маркетингийн бүх кампанит ажлын зөвхөн нэг төсөл нь шинжилгээний объект болж ажилладаг.

Ихэнх тохиолдолд томоохон худалдааны компаниуд ажилтнуудын үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэлэх, бизнесээ хөгжүүлэх стратегиа сайжруулахыг хүсч байгаа тохиолдолд борлуулалтын шинжилгээнд ханддаг. Жижиглэн худалдааны жижиг байгууллагууд дүн шинжилгээг тайлагнах зорилгоор бага ашигладаг бөгөөд олж авсан үр дүнд үндэслэн дэлгүүрийн гүйцэтгэлийг сайжруулах боломжтой гэдгийг мартаж байна.

Борлуулалтад дүн шинжилгээ хийх, жижиглэнгийн борлуулалтын хэмжээг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар бид танд хэлэх болно.

Дэлгүүрт борлуулалтыг хянах - бүх үзүүлэлт, хэмжүүрүүдэд дүн шинжилгээ хийх

Борлуулалтын дүн шинжилгээ нь ажилтнуудын хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн хийгддэг автоматжуулсан систем, программ хангамж, дэлгүүрийн зочин бүрийн талаар маш их мэдээлэл цуглуулах чадвартай. Мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх хэрэгслийг хэрхэн ашиглах, түүнчлэн үр дүнг үнэлэх, тодорхойлсон асуудал бүрийг шийдвэрлэх үр дүнтэй аргыг сонгох нь энд маш чухал юм.

Өнөөдөр бараг бүх жижиглэн худалдааны цэгүүд ажлын сайн хэрэгслээр тоноглогдсон байдаг - програм хангамж, технологи нь дүгнэлт гаргах, борлуулалтын талбарт дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог. Жишээлбэл, энэ нь дэлгүүрийн ажлыг автоматжуулах боломжтой бөгөөд програм хангамж нь ажилтнуудын ажлыг илүү хялбар, хурдан болгох болно.

Дэлгүүр нь ямар програм хангамж, технологиор тоноглогдсон байгаагаас үл хамааран байгууллагын дарга борлуулалтын өгөгдлийг хэрхэн тодорхойлох, үнэлэх, шаардлагатай даалгавруудыг тавих талаар мэддэг байх ёстой.

Жижиглэнгийн худалдаанд янз бүрийн төрлийн дүн шинжилгээ хийх жишээг авч, ямар ажлыг хэдэн цагт хийх ёстойг тодорхойлъё.

Шинжилгээний аргын нэр	Энэ арга нь ямар ажлуудыг агуулдаг вэ?	Шинжилгээг ямар хугацаанд хийх ёстой вэ?
Долоо хоногийн өдрүүдээс хамааран компанийн эргэлт, ашиг, худалдан авалтын дундаж хэмжээ, худалдан авалтын тоонд дүн шинжилгээ хийх.	Тодорхойлох: Жижиглэнгийн худалдааны цэг хэрхэн хөгжиж байна. Аль бүтээгдэхүүний бүлгүүд илүү сонирхол татахуйц эсвэл эрэлт хэрэгцээ бага байна. Төрөл бүрийн хэмжээг хэрхэн тохируулах вэ. Үнийн стратегийг өөрчлөх нь зүйтэй болов уу? Авсан арга хэмжээний үр дүнд үндэслэн тэдгээрийн үр нөлөөг үнэлэх шаардлагатай.	Жилийн улирлаас хамааран сар эсвэл улирал бүр.
Чек, хэмжээ, тоо хэмжээний дүн шинжилгээ	Дэлгүүрийн үнийн бодлогыг үнэл. Хүрээг шалгана уу. Гаралтын жижиглэнгийн худалдааны талбайн үр дүнтэй байдалд дүн шинжилгээ хийх. Боломжит худалдан авагчид, дундаж үнэт цаас, дундаж үнэт цаасны тоо, худалдааны сагс зэргийг тодорхойлох. Хэзээ "хамгийн сайн худалдан авалт" хийхээ тодорхойл. Хамтдаа худалдаж авсан барааны бүлгийг тодорхойл.	Сар бүр.
Эргэлтийн болон ашгийн бүтцийн шинжилгээ (ABC шинжилгээ)	Бүтээгдэхүүний бүлгүүд, дэд бүлгүүдийг тодорхойлж, ямар аргаар сурталчлах ёстойг тодорхойлох. Төрөл бүрийн сонголтыг оновчтой болгох шаардлагатай эсэхийг тодорхойлох. Жижиглэнгийн талбайг хэрхэн ашиглаж байгааг үнэл. Төрөл бүрийн бүлгийн барааны сансрын стандартыг боловсруулах.	Улирал бүр.
Худалдааны эргэлтийн уян хатан байдлын шинжилгээ	Брэндүүдээс хамааран та дараахь зүйлийг тодорхойлох хэрэгтэй. Тодорхой газруудад нэр төрөл, дэлгэцийг өөрчлөх ёстой юу? Захиалаагүй брэндүүд. Бүтээгдэхүүний бүлгээс хамааран дараахь зүйлийг тодорхойлох нь зүйтэй. Зарим бүтээгдэхүүн худалдааны эргэлтэд хэрхэн нөлөөлдөг вэ? Зах зээлийн өөрчлөлт, хэрэглэгчийн орчин, технологи, тоног төхөөрөмжийн нэвтрэлт гэх мэт ямар бүлэгт мэдрэмтгий байдаг. Өрсөлдөөн ямар бүтээгдэхүүнд нөлөөлдөг вэ? Улирлын нөлөөгөөр ямар бүлгүүд байдаг вэ? Жижиглэн худалдааны цэгийн үнийн бодлогыг хэрхэн тохируулах вэ.	Улирлаар эсвэл улирлын чанартай.
XYZ шинжилгээ	Үүний ачаар та янз бүрийн бүлгийн барааны борлуулалтын тогтвортой байдал, өөр өөр эрэлт хэрэгцээ, үнийн категорийг үнэлж, тэдэнд сурталчилгааны ямар аргыг хэрэглэх, хэр олон удаа захиалах, нөөцөө нөхөх шаардлагатайг тодорхойлох боломжтой.	Сар бүр.
Жижиглэнгийн талбайн ашиглалтын үр ашгийн шинжилгээ	Та дэлгүүрийн ирээдүйтэй, асуудалтай газруудыг тодорхойлж, борлуулалтын давхарт орон зайг хэрхэн хамгийн сайн хуваарилахыг тодорхойлох боломжтой.	Улирал бүр.

Зөв дүн шинжилгээ хийвэл сайн үр дүн гарах нь дамжиггүй. Үүнийг явуулахдаа үндсэн үзүүлэлтүүдийг харгалзан үзэх нь чухал юм. Сүлжээ эсвэл нэг дэлгүүр байгаа эсэхээс үл хамааран жижиглэн худалдааны цэгийн эзэмшигч бүр тэдгээрийг хянахыг зөвлөж байна.

Бид ямар хэмжүүрүүдэд анхаарлаа хандуулахыг танд хэлэх болно:

1. Дундаж тооцооны өөрчлөлт

Дундаж чек гэдэг нь жижиглэнгийн дэлгүүрт зочлоход нэг удаа очиход үлдээсэн мөнгөний хэмжээ юм.

Үүнийг үнэлэхийн тулд энэ үзүүлэлтийг хянах шаардлагатай.

• Дэлгүүрт суурилуулсан кассын машин бүрийн ачаалал ямар байх вэ?
• Барааны дэлгэцийн чанар ямар байна - ажилтнууд бүх зүйлийг цаг тухайд нь хийдэг үү?
• Худалдааны зөвлөх, кассын ажил ямар түвшинд байна вэ?

Энэ үзүүлэлтийг шинжилсний дараа мэргэжилтэн байнгын үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг тодорхойлж, түүнтэй хэрхэн харилцах талаар ойлгох боломжтой болно. Жишээлбэл, хөнгөлөлт үзүүлэх, урамшуулал зарлах гэх мэт.

Дундаж шалгалтыг шинжлэх нь дээр долоо хоногийн өдрөөр. Тиймээс долоо хоногийн аль өдөр худалдан авагчид бараа худалдаж авахад илүү их мөнгө зарцуулах хүсэлтэй байгааг олж мэдэх боломжтой. Яг энэ өдрүүдэд та урамшуулал зарлаж, дэлгүүрт илүү олон зочдыг татах боломжтой.

2. Чек дэх зүйлийн тооны өөрчлөлт

Энэ үзүүлэлтийг ашиглан дэлгүүрийн удирдлага үйлчлүүлэгчдийнхээ худалдан авах чадварыг тодорхойлох боломжтой болно. Мэдээжийн хэрэг, бүтээгдэхүүний тоо нь дундаж төлбөрийн хэмжээ, худалдан авагчид худалдан авалт хийхэд хэр их мөнгө зарцуулахаас хамаарна.

Та төлбөрийн баримт болон тэдгээрийн агуулгын талаар мэдээлэл авах боломжтой, эсвэл хийсэн худалдан авалтын бүртгэлийг хадгалах чадвартай санах ойтой.

Таны олж болох хамгийн сайн кассын төхөөрөмж. Тус компани нь өндөр чанартай, найдвартай тоног төхөөрөмж нийлүүлэх үүрэгтэй бөгөөд засвар үйлчилгээний үйлчилгээ үзүүлдэг.

3. Худалдааны тэрэг

Энэ үзүүлэлт нь үйлчлүүлэгчдийн жинхэнэ сонголт юу болохыг ойлгох боломжийг олгодог.

Худалдан авагч хэдэн, ямар бараа худалдан авах боломжтойг харьцуулснаар бид дараахь зүйлийг тодорхойлж чадна.

1. Ямар бүтээгдэхүүнийг илүү олон удаа эсвэл бага худалдан авдаг.
2. Бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрт хэрхэн байрлуулах вэ, ингэснээр илүү олон удаа харагдах, анхаарал хандуулах, худалдан авах.
3. Тодорхой бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байгаа, эрэлт хэрэгцээгүй байгаа үе.

Удирдлага нь төрөл бүрийн матрицыг оновчтой болгох, илүү их ашиг авчрах барааны урамшуулал, хөнгөлөлтийг нэвтрүүлэх, улмаар худалдааны эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд энэ хэмжүүрийг харгалзан үзэх ёстой.

4. Алдартай бүтээгдэхүүн

Энэ үзүүлэлт өмнөх үзүүлэлттэй шууд холбоотой.

Алдартай, эрэлт хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнийг тодорхойлсноор та компанид нэмэлт ашиг авчрах боломжтой:

• Борлуулалтын давхарт барааг зөв хуваарилах.
• Бие биетэйгээ хослуулсан бүтээгдэхүүнээс өвөрмөц саналыг бий болгох.

Мэдээжийн хэрэг, дэлгүүрт лангуун дээр байнга зай эзэлдэг эзэнгүй бараа байдаг.

5. Ирц, зочин, худалдан авагчдын тоог хэмжих

Тодорхой цаг, цагт үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг шинжлэх нь маш чухал юм.

Энэ өгөгдөл дээр үндэслэн та дараахь зүйлийг хийх боломжтой.

• Ажилчдын ажлыг өдрийн цагаар хуваарилах. Жишээлбэл, ачаалал, үйлчлүүлэгчдийн их урсгалыг даван туулахын тулд хэдэн цагт нэмэлт ажилчдыг татах шаардлагатай вэ.
• Цөөн зочин ирэх цагийг тодорхойлсноор та ажилчдын эрч хүчийг үнэхээр чухал ажлуудыг гүйцэтгэхэд чиглүүлж чадна.

Ирцийн талаарх мэдээлэл нь мэргэжилтнүүдийн төлбөр, үйлчилгээний төлбөрийг хэмнэхэд тусална.

Тухайлбал, оройн 6-8 цагийн үед зочдын гол урсгал мэдрэгдэж байхад өглөө 8 цагт дэлгүүр нээх нь утгагүй. Өглөөний ээлжинд ажиллах ажилчид зүгээр л сул сууж болно, харин оройн ажилчид эсрэгээрээ үндсэн ажлуудаа хийж амжихгүй байж болно. Үүний тулд ажилчдын болон дэлгүүрийн ажлыг бүхэлд нь зөв хуваарилах хэрэгтэй.

Тусгай ирцийн тоолуур байдаг. Тэдгээрийг жижиглэн худалдааны цэгүүдэд суурилуулж, зочдын тоог тодорхойлдог.

Үүний тулд та ашгийг өөрөө тооцоолж болно.

1. Жижиглэнгийн худалдааны анхны ашиг нь юу болохыг тодорхойл.
2. Дэлгүүрийн гүйцэтгэлд дүн шинжилгээ хийх.
3. Шинэ үзүүлэлтүүдийг хуучин үзүүлэлтүүдтэй харьцуулах.

Ашигт ажиллагааг тооцоолох томъёо нь:

Хэрэв үзүүлэлтүүд доорэхний шатанд- Энэ нь боловсон хүчний ажилд дутагдалтай байна гэсэн үг биш юм.

Бас энд хэдэн жилийн турш үйл ажиллагаа явуулж буй цэгийн борлуулалтын тоог дутуу үнэлэв, ажилчдын үр ашиггүй байдлыг илэрхийлж болно.

Шалтгааныг нь олж илрүүлж, дутагдлаа зассанаар ашигт ажиллагаа нэмэгдэнэ.

20.02.2013 21105

Төрөл бүрийн зүйл бүрдүүлэх нь хэд хэдэн чухал хүчин зүйлийг харгалзан үзэх ёстой ажил юм. Тэдгээрийн дотор тухайн бүтээгдэхүүний бүлгийн ашигт ажиллагааны хүчин зүйл, түүнчлэн хэр олон удаа...

Холбогдох материалууд

Мөнгө олох боломж олгох үнийг хэрхэн тогтоох вэ Зарим бизнесменүүд маржин гэдэг ойлголтыг худалдааны ашгийн тухай ойлголттой андуурч, зөвхөн өрсөлдөгчдийн жишээн дээр үндэслэн бараа бүтээгдэхүүнийхээ үнийг тогтоосоор байна. Тэд эвдэрсэнд гайхах зүйл алга! Жижиглэн худалдааны технологийн академийн шинжээч Максим Горшков танд зөвхөн сүйрэхгүй төдийгүй ашигтай үнийг тогтоох хэд хэдэн зөвлөмж, томъёог өгдөг. Бизнесийн зөвлөх Анна Бочарова гутлын салонуудын боломжит болон одоогийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа ямар ярианы модулиуд үр дүнтэй, аль нь тийм биш болохыг мэддэг. "Та зөвлөхүүддээ хувийн борлуулалт эсвэл ерөнхий борлуулалтаас хэрхэн цалин авдаг вэ?" - Энэ бол жижиглэн худалдааны бизнес эрхлэгчдийн онлайн форум дээр санал зөрөлдөөн, хов жив үүсгэдэг хамгийн түгээмэл асуултуудын нэг юм. Үнэн хэрэгтээ худалдагчдын орлогыг хэрхэн зөв бүрдүүлэх вэ? Урамшууллын талаар, борлуулалтын төлөвлөгөөг хаанаас авах вэ, ажилчдад хямдралтай дэлгүүрээс бараа худалдаж авахыг зөвшөөрөх ёстой юу? Үнэнийг эрэлхийлэхийн тулд Shoes Report хэдэн арван гутлын жижиглэн худалдаалагчтай холбоо барьсан боловч ганц ч компани урам зоригийн системээ задруулахыг хүсээгүй - түүний хөгжлийн үйл явц нь хэтэрхий хэцүү бөгөөд хувь хүн байсан. Дараа нь бид дөрвөн бизнесийн зөвлөхөөс асууж, эцэст нь худалдагчдыг урамшуулах сэдэв нь маш нарийн төвөгтэй гэдэгт итгэлтэй байсан, учир нь манай мэргэжилтнүүд хүртэл зөвшилцөлд хүрч чадаагүй юм.Ажилтнаа нулимсгүй, дуулиан шуугиан, шүүх хуралгүйгээр яаж халах вэ Эрт орой хэзээ нэгэн цагт ямар ч менежер ажилтантай салах шаардлагатай тулгардаг. Зөв, цаг тухайд нь ажлаас халах журам нь компанийн мөнгө, дарга өөрөө мэдрэл, цаг хугацаа хэмнэх болно. Гэхдээ яагаад заримдаа харилцаа тасрах нь гарцаагүй гэдгийг мэдсээр байж шийдвэрээ хэдэн сараар хойшлуулдаг юм бэ? ЗХУ-ын үед худалдан авагчид Чехословакаас Cebo брэндээр зарагддаг гутал авахын тулд дөрвөн цаг дараалалд зогсдог байсан бөгөөд чех гутал нь өндөр чанартай, биед эвтэйхэн, загварлаг гэж тооцогддог байсан тул харамсдаггүй байв. Гутлын загвар зохион бүтээгч Юраж Шуска 1940-1980-аад оны үеийн хамгийн сонирхолтой Cebo загваруудыг багтаасан цуглуулгынхаа гэрэл зургийн архивыг Shoes Report сэтгүүлтэй хуваалцжээ. Интернетээр бараа борлуулах нь улам бүр түгээмэл болж, эрэлт хэрэгцээтэй болж байгаа боловч үүнтэй зэрэгцэн интернетээр дамжуулан худалдаа хийх эрх зүйн зохицуулалт, хүргэлт, буцаалттай ажиллах, кассын бүртгэлтэй холбоотой асуудлууд гарч ирж байна. Oborot.ru сайтын гүйцэтгэх захирал Иван Кургузов гарч болзошгүй алдаанаас хэрхэн зайлсхийх, интернетээр дамжуулан худалдааг хэрхэн хууль ёсны дагуу явуулах талаар ярьжээ. Бид FCG төлөөлөгчийн газрын дарга, Fashion Consulting Group-ийн нэр төрөл, чиг хандлагыг урьдчилан таамаглах чиглэлээр тэргүүлэгч мэргэжилтэн Галина Кравченкогийн тодорхойлсон ирээдүйн намар-өвлийн улиралд (намар-өвөл 2016/17) эмэгтэйчүүдийн гутлын дөрвөн үндсэн чиг хандлагыг танилцуулж байна. FASHIONSNOOPS.COM Тодорхой асуудлуудыг шийдэж эхлэхээсээ өмнө танай компанийн бүх менежерүүд жижиглэнгийн худалдааны үндсэн нэр томъёог хэр зөв ойлгож байгааг олж мэдэх хэрэгтэй.

Амжилтанд хүрсэн компани бүр борлуулалтын дүн шинжилгээ хийх ёстой. Энэхүү үйл ажиллагаа нь тодорхой хугацаанд хэдэн бүтээгдэхүүн зарагдсан, цаг хугацааны явцад ямар динамик байгааг олж мэдэх, мөн аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэлд ямар хүчин зүйл нөлөөлж байгааг үнэлэх боломжийг олгодог.

Уг процессыг янз бүрийн хүснэгт, график, томьёо ашиглан утгыг тооцоолох туршлагатай эдийн засагчид гүйцэтгэдэг.

Аж ахуйн нэгжийн үр ашгийг зөвхөн тодорхой хугацаанд хийсэн ажлын үр дүнгээр тодорхойлдог. Үүний тулд тухайн байгууллагын борлуулсан барааны тоог тооцдог.

Чухал! Ашиг нь борлуулсан бүтээгдэхүүний тоо хэмжээнээс хамаардаг тул сайтар судлах шаардлагатай.

Хэрэв энэ нь буурч эсвэл нэмэгдэх юм бол энэ нь зах зээлийн хөгжлийн чиг хандлага, тухайн байгууллагад тулгарч буй сул талууд, түүнчлэн компанид тулгарч буй асуудлуудыг хэрхэн шийдэж байгааг үнэлэх боломжийг олгодог.

Эзлэхүүнийг хамгийн бага хэмжээнд хүргэхээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд тэдгээрийн бууралтад нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг тодорхойлохын тулд тэдгээрийг тогтмол шинжилдэг. Тэдгээрийг устгасны дараа ашиг нь мэдэгдэхүйц нэмэгдэх баталгаатай болно.

Борлуулалтын шинжилгээний арга, техникийг энэ видеонд авч үзсэн болно.

Процесс нь олон асуудлыг шийддэг:

• янз бүрийн дутагдлыг хурдан илрүүлдэг;
• менежментийг мэдээллээр хангадаг бөгөөд үүний ачаар хамгийн оновчтой удирдлагын шийдвэрийг гаргадаг бөгөөд энэ нь зөвхөн тактикийн төдийгүй стратегийн шинж чанартай байж болно;
• ямар бүтээгдэхүүн ашигтай, аль нь алдагдал авчрах нь тодорхойлогддог;
• янз бүрийн хэлтсийн гүйцэтгэлийг үнэлдэг;
• шаардлагатай бол байгууллагын борлуулалтын бодлогыг өөрчлөх;
• Үйл явцаас олж авсан мэдээлэл нь зах зээлийг тусдаа сегментүүдэд үр дүнтэй хуваах боломжийг олгодог.

Борлуулалтын хяналт нь аливаа аж ахуйн нэгжийн чухал үйл ажиллагаа гэж тооцогддог. Энэ нь зах зээлийн байнгын хөгжил, шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх, хуучин бүтээгдэхүүнийг нүүлгэн шилжүүлэхтэй холбоотой юм.

Шинжилгээг аль болох олон удаа хийх ёстой тул аж ахуйн нэгжийн удирдлага энэ үйл явцыг сард дор хаяж нэг удаа хийх ёстой.

Шинжилгээний төрлүүд

Хүссэн үр дүнд хүрэхийн тулд янз бүрийн арга техникийг ашигладаг. Үүнд:

• Борлуулалтын эзлэхүүний динамикийг судлах. Энэ үзүүлэлт өмнөх үетэй харьцуулахад хэр их өөрчлөгдсөнийг харуулж байна. Энэ нь бүх өөрчлөлт, асуудлыг хурдан тодорхойлох боломжийг танд олгоно.
• Бүтцийн судалгаа. Процедурын үр дүнгийн ачаар үйл ажиллагааны үр дүнд сөргөөр нөлөөлж байгаа тул аль нэр төрлийн бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байгаа, аль нь хасах шаардлагатайг тодорхойлдог.
• Жишиг үнэлгээ. Энэ нь төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдийг бодит утгатай харьцуулах явдал юм. Энэ нь таныг засч залруулах шийдвэрүүдийг хурдан гаргах боломжийг олгодог тул компанийн төлөвлөгөө, ажлын дүрэм хоёулаа өөрчлөгддөг.
• Хүчин зүйлийн шинжилгээ. Үүний гол зорилго нь орлогод шууд нөлөөлдөг хүчин зүйлсийг тодорхойлох явдал юм. Эдгээр хүчин зүйлүүд нь дотоод болон гадаад байж болно.

Дээрх үнэлгээний төрөл бүрийг ашиглахын тулд янз бүрийн арга хэрэгслийг ашигладаг.

Нийт борлуулалтын хэмжээг харуулсан диаграмм.

Үйл явдлын үе шатууд

Уг процедурыг компанийн дотоод баримт бичиг, санхүүгийн тайлантай танилцах боломжтой, туршлагатай дотоодын эдийн засагчид гүйцэтгэдэг. Найдвартай үр дүнд хүрэхийн тулд үйлдлүүдийн зөв дарааллыг дагаж мөрдөх ёстой.

Тиймээс судалгаа хийхийн тулд дараах алхмуудыг гүйцэтгэнэ.

• Мэдээллийн цуглуулга. Энэ зорилгоор зах зээл, байгууллагын дотоод байдлыг судалсны үр дүнг ашигладаг. Уг процедур нь маркетингийн судалгааны хэрэгслүүдийн нэг юм.
• Гүйцэтгэлийн үр ашгийг тооцоолоход ашигладаг үзүүлэлтүүдийг тооцоолсон болно. Зардлын хэмжээ, арилжааны болон захиргааны зардал, нэмэгдэл болон бусад үнэ цэнийн талаархи мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Эдгээрийг орлогын тайлангаас хялбархан олж болно.
• Цуглуулсан бүх мэдээллийг судалж үзсэн бөгөөд энэ нь борлуулсан бүтээгдэхүүний тоонд ямар хүчин зүйл нөлөөлж байгааг, компанид ямар асуудал тулгардаг, төрөл зүйлийн ямар элементүүдийг арилгах, түүнчлэн чухал ач холбогдолтой үнэ цэнийг хэрхэн сайжруулахыг тодорхойлох боломжийг олгодог.
• Нөлөөлөх хүчин зүйлсийг тодорхойлдог бөгөөд энэ нь зөвхөн гадаад төдийгүй дотоод байж болно.

Судалгааны үндсэн аргууд

Судалгаа хийхэд янз бүрийн аргыг ашигладаг. Тэд бүгд өөрийн гэсэн нюанс, хэрэглээний дүрэмтэй байдаг. Тэдгээрийг ашиглахын тулд гүйцэтгэлийн үзүүлэлтээр илэрхийлэгдсэн KPI гэж юу болохыг мэдэх нь чухал юм.

1. Борлуулалтын эзлэхүүний динамикийг судлах арга зүй

Энэ аргыг ашигласнаар тухайн байгууллагын хөгжлийн чиг хандлага ямар байгааг ойлгох боломжтой. Судалгаа нь бүхэл бүтэн компанийг хамарсан эсвэл зөвхөн бие даасан бүтээгдэхүүний шугам дээр төвлөрч болно. Динамикийг судалснаар та үнэ цэнэ өссөн эсвэл буурсан эсэхийг ойлгох боломжтой бөгөөд тэдгээр нь зогсонги байдалд орсон байж магадгүй юм.

Энэ арга нь одоогийн өгөгдлийг өмнөх үеийн тоо баримттай харьцуулдаг. Техникийг үр дүнтэй ашиглах:

• Ашгийн өөрчлөлтийн судалгаа. Үүний тулд тухайн жилийн орлого өмнөх үетэй харьцуулахад хэрхэн өөрчлөгдсөнийг тооцдог. Бүтээгдэхүүний үнэ буурсан тохиолдолд орлого нь нэгэн зэрэг буурч, хэмжээ нэмэгдэж болно.
• Борлуулалтын жигд байдлыг судлах. Компани бүр улирлын чанартай бүтээгдэхүүнтэй байдаг тул тодорхой цагт борлуулсан бүтээгдэхүүнийхээ тоог нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтыг дэмжих бүх төрлийн аргыг ашиглах шаардлагатай байдаг. Улирлын шинж чанарыг янз бүрийн нэр төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын жигд байдалд дүн шинжилгээ хийх замаар нарийн тодорхойлдог. Энэ зорилгоор хэд хэдэн улиралд тохирох хуваарийг гаргадаг. Бүтэн жилийн турш ийм хуваарь гаргах боломжтой боловч хөнгөлөлт, зардлын өөрчлөлт болон бусад хүчин зүйлсийн нөлөөллийг харгалзан үзэх нь чухал юм. Ийм графикуудын ачаар та эзлэхүүний өсөлт, бууралтын бүх үеийг харж болно.

Динамикийг судлахдаа янз бүрийн хэлбэлзлийг тодорхойлох замаар аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаанд ямар дутагдал байгааг ойлгох боломжтой.

1. Бүтцийн шинжилгээний аргууд

Эдгээр нь бусад бүтээгдэхүүнтэй холбоотой бие даасан бүтээгдэхүүний шугамыг судлах явдал юм. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн дараахь үйлдлүүдийг хийх шийдвэр гаргана.

• өндөр үр ашигтай байдлаас шалтгаалан бүтээгдэхүүний хөгжил;
• шаардлагатай ашгийг авчрахгүй тул бүтээгдэхүүнийг татан буулгах;
• хүрээг тэлэх буюу тэлэх.

Энэ аргын хүрээнд ABC шинжилгээг ихэвчлэн ашигладаг. Энэ нь тодорхой нэг зүйл ерөнхий хүрээнд хэр үр дүнтэй болохыг тайлбарладаг. Үүнийг хийхийн тулд тухайн компани нь тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтаас хэр их ашиг олж байгааг тодорхойлдог.

Энэ процессын дараа аль бүтээгдэхүүн нь хамгийн их ашиг авчирдаг, тухайн аж ахуйн нэгжийн хувьд хэт үнэ цэнэтэй гэж тооцогддоггүй, компанид бүрэн дарамт болж байгааг тодорхойлох боломжтой тул нэр төрлөөс нэн даруй хасах хэрэгтэй.

ABC шинжилгээ нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг зөвхөн борлуулалтаас олсон ашгийн дагуу төдийгүй одоо байгаа бүтээгдэхүүний багцад эзлэх хувь хэмжээгээр нь үнэлэх боломжийг олгодог. Үүнийг ашиглахдаа дараах алхмуудыг гүйцэтгэнэ.

• тодорхой бүтээгдэхүүн, ханган нийлүүлэгч, худалдан авагч эсвэл бусад объектоор төлөөлүүлсэн судалгааны сэдвийг тодорхойлсон;
• KPI-ийг тооцоолсон бөгөөд энэ нь үнэлгээнд шаардлагатай утгыг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд орлогыг үргэлж ашигладаггүй, учир нь нийт багц дахь бүтээгдэхүүний бүлгийн эзлэх хувь, ашигт ажиллагаа эсвэл бусад утгыг ашиглаж болно;
• сонгосон бүх зүйлийн талаар мэдээлэл цуглуулж, дараа нь үнэлж буй бүтээгдэхүүний эзлэх хувийг тодорхойлж, аккруэл суурь дээр үзүүлэлтийг тооцдог;
• объектуудыг эрэмбэлсэн;
• бүлгийг дүүргэж байна;
• хийсэн ажил дээр үндэслэн дүгнэлт гаргадаг.

ROI үзүүлэлтүүд гэж юу болох, тэдгээр нь KPI-ээс юугаараа ялгаатай болохыг олж мэдээрэй.

Бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ.

Хэрэв зарим элементүүд ашиггүй болох нь тогтоогдвол тэдгээрийг хаях хэрэгтэй. Гэхдээ ихэнхдээ ийм үйлдэл нь зорилтот сегментэд багтсан олон тооны худалдан авагчдыг алдахад хүргэдэг.

Бүтцийн судалгааг ашиглах өөр нэг арга бол эвдрэлийн цэгийг тодорхойлох явдал юм. Энэ нь тухайн зүйлийг үйлдвэрлэх зардлыг нөхөхийн тулд тухайн компани нэгжийн тодорхой үнээр борлуулах ёстой бараа бүтээгдэхүүний хамгийн бага хэмжээгээр илэрхийлэгддэг.

Зах зээл дээр шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх тохиолдолд алдагдал хүлээх цэгийг заавал ашиглах ёстой. Үүнийг бүтээхийн тулд та бүтээгдэхүүний өртөг, тодорхой хугацаанд борлуулсан нэгжийн тоо, зардал, зардлын талаархи мэдээлэлтэй байх хэрэгтэй.

1. Зардал-үр ашгийн шинжилгээ

Компанид ашиг авчрахгүй байгаа нэр төрлийн зүйлийг тодорхойлохын тулд компанийн үйлдвэрлэсэн бүх бараа бүтээгдэхүүнийг хийх ёстой.

Хэрэв тодорхойлсон үзүүлэлтийг өрсөлдөгчдийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний ашиг орлоготой харьцуулж үзвэл төрөл бүрийн давуу болон сул талуудыг тодорхойлж болно.

1. Жишиг үнэлгээ

Энэ нь бодит утгыг төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдтэй харьцуулахаас бүрдэнэ. Хэрэв ноцтой хазайлт илэрсэн бол энэ нь ийм ялгааны шалтгааныг тогтоохын тулд хүчин зүйлийн шинжилгээ хийх үндэс суурь болно.

Хяналтын судалгааны ачаар янз бүрийн хүчин зүйл, өөрчлөлтөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой тул компанийн үйл ажиллагааг бодит гүйцэтгэлийг сайжруулахын тулд тохируулдаг. Энэ нь юу вэ, юунд зориулагдсан вэ - холбоосыг уншина уу.

Хүчин зүйлийн шинжилгээний тухай ойлголт, зорилго

Энэ төрлийн судалгааг аж ахуйн нэгж бүрийн хувьд хамгийн чухал гэж үздэг. Үүний гол зорилго нь ашигт нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлийг янз бүрийн аргаар тодорхойлох явдал юм. Тэд эерэг эсвэл сөрөг байж болно.

Ийм судалгаагаар борлуулалтын хэмжээ эсвэл бүтээгдэхүүний үнийн өөрчлөлтийг тодорхойлох боломжтой. Үүний тулд бодит болон төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдийг харгалзан үздэг.

Жишээлбэл, томьёог ихэвчлэн ашигладаг: борлуулалтын эзлэхүүний өөрчлөлт = (бодит үзүүлэлт - төлөвлөсөн үнэ цэнэ) * төлөвлөсөн нэгж зардал. Энэ томьёог ашиглан та тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ буурах эсвэл нэмэгдэх үед компанийн ажлын ашиг хэрхэн өөрчлөгдсөнийг олж мэдэх боломжтой.

Гүйцэтгэлийг судлахдаа орлогод нөлөөлдөг олон янзын үзүүлэлтүүдийг харгалзан үздэг. Арга зүйг ашиглан ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд үр дүнтэй нөлөө үзүүлэх хэрэгсэл, аргуудыг тодорхойлсон.

Дараах үзүүлэлтүүд ихэвчлэн ашигт нөлөөлдөг.

• орлогоор илэрхийлсэн борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээ;
• нийлүүлэгчийн үнэ, өрсөлдөөнөөс хамааран зардал;
• төрөл зүйлийн өртөг.

Хэрэв менежер ажлын үр дүнд ямар хүчин зүйл шууд нөлөөлдөгийг мэддэг бол үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд тэдгээрийг янз бүрийн аргаар тохируулах боломжтой болно. Тиймээс хөгжлийн стратеги хурдан өөрчлөгдөж байна.

Борлуулалтын хэмжээг шинжлэхийн тулд Excel програмыг ашиглахыг зөвлөж байна. Энэ нь процедур нь олон тооны математик тооцоолол, асар олон тооны үзүүлэлтүүдийг ашигладагтай холбоотой юм. Тиймээс үйл явцыг хялбарчлахын тулд стандарт Excel програмыг ашигладаг.

Үүний тусламжтайгаар та шаардлагатай мэдээллийг хурдан олж, тооцооллыг автоматаар хийж, үр дүнгийн үнэлгээг хялбарчлах боломжтой. Програм нь график эсвэл диаграмм үүсгэх чадвартай.

Тиймээс борлуулалтын дүн шинжилгээ нь байгууллага бүрийн хувьд чухал үйл явц гэж тооцогддог. Уг процедурыг олон тооны шаардлагыг харгалзан, томъёо, техник, хэрэгслийг ашиглан туршлагатай эдийн засагчид хийх ёстой. Та маркетингийн шинжилгээ гэж юу болох, түүнийг хэрхэн хийдэг талаар суралцах болно.

Тогтмол үнэлгээ хийснээр та компанийн давуу болон сул тал, үр ашигт нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг тодорхойлж, бусад мэдээллийг олж авах боломжтой.

Өөрчлөлтийг цаг тухайд нь хянахын тулд үйл явцыг тогтмол хийж байх ёстой. Хэрэв удирдлага энэ журамд анхаарал хандуулахгүй бол зах зээлийн өөрчлөлтөд хариу өгөхгүй байгаагаас дампуурах магадлал өндөр байна.

Та Excel дээр борлуулалтын шинжилгээг хэрхэн хийх талаар эндээс суралцах боломжтой.