Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх санал. Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах жишээ. Жишээ. Төрөл бүрийн борлуулалтын төлөвлөлт

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

Компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн биелүүлэх вэ

Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх ямар аргууд байдаг вэ?

Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэрхэн хурдан биелүүлэх вэ

Амжилттай байгуулагдсан бизнесийн нэг шинж тэмдэг бол стратегийн төлөвлөлт юм. Гэсэн хэдий ч, та даалгавар өгөх чадвартай байхаас гадна мэдэх хэрэгтэй борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн биелүүлэх. Энэ нийтлэлээс та зорилгодоо хүрэх арга замуудын талаархи мэдээллийг олж авах болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх зорилго юу вэ?

Өдөр бүр таны бүтээгдэхүүн лангуун дээр гарч, худалдагчид сонголтоо хийхэд тань тусалж, кассууд таны худалдан авалтыг дуусгадаг. Танай бүтээгдэхүүн зарагдаж байгаа нь гарцаагүй, гэхдээ эдгээр хэмжээ хангалттай юу? Эсвэл тэдгээрийг нэмэгдүүлэх боломжтой юу? Борлуулалтын ажилтнууд зөвхөн зорилтот түвшинд хүрэхээс гадна борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой юу?

Эдгээр асуултад хариулахын тулд та ашиг, зардлаа тооцоолж, орлогын эргэлтэд эзлэх хувийг тодорхойлж болно. Гэхдээ ийм байдлаар та борлуулалтын хэмжээ хэрхэн өөрчлөгдсөн, компанийн ажилд ямар бэрхшээл тулгардаг, ажилчдыг илүү сайн ажиллахад хэрхэн урамшуулах талаар ойлголт авахгүй.

Борлуулалтын төлөвлөгөө нь таны асуудлыг шийдэх шийдэл байх болно. Төлөвлөлт нь зөвхөн зорилго, зорилтуудыг тодорхойлохоос гадна ажлын чиглэлүүдийн хооронд нөөцийг хуваарилах үйл явц юм.

Дүгнэж хэлэхэд, борлуулалтын хэмжээг төлөвлөх гол зорилгыг томъёолъё.

Дэлгүүрт борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн биелүүлэх вэ? Юуны өмнө тодорхой хугацаанд борлуулах шаардлагатай барааны хэмжээг тодорхойл. Борлуулалтын төлөвлөгөө нь ерөнхий (бүх багийн хувьд тогтоосон) эсвэл хувь хүн (худалдагч бүрийн хувьд биечлэн тооцсон) байж болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахдаа хэд хэдэн чухал зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Боломжит үндэслэл.Хэрэв менежер борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэхгүй байгаа мэт санагдаж, та гүйцэтгэлээ сайжруулахыг хүсч байвал зорилгодоо хүрэх бодит байдлыг үнэл. Борлуулалтын хэмжээ олон хүчин зүйлээс хамаардаг тул зөвхөн өнгөрсөн үеийн статистик мэдээллийг харгалзан үзэх нь алдаа болно. Энэ нь улирлын шинж чанар, зах зээлийн хамаарал, өрсөлдөөнт санал эсвэл улс орны эдийн засгийн нөхцөл байдал байж болно. Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахдаа эдгээр талыг анхаарч үзээрэй.
Уян хатан байдал.Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийн тулд хэрэгцээ гарвал үүнийг тохируулах боломжтой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
Тодорхой ба хэмжигдэхүйц. Борлуулалтын төлөвлөгөөг үнэн зөв биелүүлэхийн тулд тодорхой тоонуудыг агуулсан байх ёстой.
Хязгаарлагдмал хугацаа.Дуусгах хугацааг заагаагүй бол менежер борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй нь таны буруу болно. Тодорхой эцсийн хугацааг үргэлж тогтоо.
Нөөцийн хүрэлцээ.Сарын төлөвлөгөө гаргахдаа та худалдагч 150 богино долгионы зуух зарах ёстой гэж шийдсэн боловч нэг менежер ийм хэмжээний бүтээгдэхүүн борлуулж чадахгүй.
Зорилгын нэгдмэл байдал. Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахдаа та тодорхой системийг боловсруулж, компанийг бүх хэлтсийн харилцан уялдаатай бүтэц гэж үзэх хэрэгтэй.
Тогтмол байдал. Төлөвлөлтийг тасалдуулах ёсгүй. Энэ төлөвлөгөөний хугацаа дууссаны дараа шинэ, одоогийн борлуулалтын төлөвлөгөөг бий болгох хэрэгтэй.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх алгоритм

1-р шат.Даалгавруудыг хуваарилах.

Удирдлагын өгсөн борлуулалтын төлөвлөгөөг үр дүнтэй хэрэгжүүлэхийн тулд та түүний бүтцийг янз бүрийн үзүүлэлтээр тусгаарлах хэрэгтэй. Энэ нь ажилчдад дэлгүүрт борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн биелүүлэх талаар тодорхой ойлгох боломжийг олгоно.

Борлуулалтын төлөвлөгөөний боломжит шалгуурууд:

Бүс нутаг - бүс бүрт хэр их зарагдах вэ.
Дуусгах хугацаа - зорилгодоо хүрэхэд хэр хугацаа шаардагдах вэ.
Бүтээгдэхүүн - ямар хэмжээгээр, ямар хэмжээгээр худалдаанд гарах вэ.
Үйлчлүүлэгчид эсвэл борлуулалтын сувгууд - худалдан авагчид ба борлуулсан барааны тоо хэмжээ.
Борлуулагчид - хувийн борлуулалтын төлөвлөгөө.
Борлуулалтын шинж чанар (баталгаатай, төлөвлөсөн) - ямар хэмжээний бүтээгдэхүүн, хэрхэн зарагдах вэ.

Баталгаат борлуулалт нь тухайн компанийг хэн төлөөлөхөөс хамаардаггүй бөгөөд эдгээр бүтээгдэхүүний эрэлт аль хэдийн бий болсон. Төлөвлөсөн борлуулалтын хувьд ашиг нь худалдагчийн үйл ажиллагаанаас хамаарна. Хэрэв та зах зээлд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх, шинэ зорилтот үзэгчдийг сонгох, бөөний болон жижиглэнгийн шинэ зах зээлд гарахаар төлөвлөж байгаа бол энэ тал дээр ихээхэн анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

2-р шат.Даалгавар тавьж, урам зоригийг нэмэгдүүл.

Менежер борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэхгүй байна уу? Гэхдээ тэр үүнийг хийх хүсэл эрмэлзэлтэй юу? Компанийн ажилтан бүр ажлаа сайн хийх урам зоригтой байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд түүний цалингийн бие даасан борлуулалтын төлөвлөгөөний биелэлтээс шууд хамаарлыг тодорхойлж, компанийн орлогыг бүхэлд нь харгалзан үздэг. Шаардлагатай үзүүлэлтүүдэд "төрөл бүрийн бүлгүүдэд" хүрсэн тохиолдолд ажилтанд тусдаа урамшуулал олгох ёстой. Борлуулалтын төлөвлөгөөг 90-105%, 105-120% -д хэтрүүлсэн гэж үзэж болно.

3-р шат.Борлуулагчдын үйл ажиллагааг хянах, зохицуулах.

Төлөвлөгөөний цэг бүрийн хэрэгжилтийг байнга хянаж байхаас гадна төлөвлөлтийн чанарыг өөрөө шалгаж байх шаардлагатай.

Хэрэв тодорхой үзүүлэлтийн бодит борлуулалт тогтоосон хэмжээнээс хамаагүй өндөр эсвэл доогуур байвал энэ нь буруу төлөвлөлтийн үр дүн байж болно. Энэ тохиолдолд шалтгаан-үр дагаврын шинжилгээ хийж, борлуулалтын төлөвлөгөөнд өөрчлөлт оруулах нь зүйтэй.

Төлөвлөгөөг хэтрүүлсэн шалтгаан нь тухайн бүтээгдэхүүний өөрийн боломж, тодорхой бүс нутаг, худалдагч, маркетингийн тодорхой үе шат, эсвэл төлөвлөгөөг өнгөрсөн гүйцэтгэлд үндэслэн боловсруулсан байж болзошгүй. Төлөвлөгөөг биелүүлээгүй шалтгаан нь менежер хувь хүний борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлдэггүй, хангалттай идэвхгүй, түүнийг хэрэгжүүлэх сонирхолгүй байдаг. Зөвхөн "баталгаатай эрэлт" нь борлуулалтын ажилтнуудын "хүчин чармайлт" шаарддаггүй, бусад тохиолдолд борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөг биелүүлэх нь зөвхөн ажилтан бүрийн хувийн борлуулалтын төлөвлөгөөг өдөр бүр үр дүнтэй хэрэгжүүлснээр л боломжтой юм.

Борлуулалтын менежерүүдийн хувьд дэлгүүрийн борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэрхэн биелүүлэх талаар хэд хэдэн үр дүнтэй зөвлөгөө байдаг.

Зөвлөгөө 1. Борлуулалтын юүлүүр.Дэлгүүрт хэдэн хүн орж, хэд нь үйлчлүүлэгч болсон талаар дүн шинжилгээ хий. Жишээлбэл, танай дэлгүүрт 100 хүн зочилсон бөгөөд энэ тоо танд тохирсон, гэхдээ ердөө 10 нь худалдан авалт хийсэн. Хэрэв энэ тоо төлөвлөсөнтэй тохирохгүй бол та борлуулалтын юүлүүртэй ажиллаж эхлэх хэрэгтэй - зочдыг үйлчлүүлэгч болгон хувиргах. Асуудал нь таны борлуулалтын цэгийн ачаалал бага байгаа бол та юүлүүрийн эхний түвшнээс эхэлж, үйлчлүүлэгчдийг идэвхтэй татах хэрэгтэй.

Зөвлөгөө 2. Хэрэглэгчийн сегментчилэл.Худалдан авагчдын сэтгэлзүйн төрлийг сайтар судалж, тэдгээрийг бүлэглэж, ашгийн хувьд хамгийн ирээдүйтэй хүмүүстэй хамтран ажиллана. Хэрэв шинжилгээг зөв хийсэн бол тухайн сарын үр дүнд үндэслэн борлуулалтын хамгийн сайн хэмжээг харуулах болно.

Зөвлөгөө 3. Дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх.Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэрхэн биелүүлэх талаар өөр нэг үр дүнтэй зөвлөгөө бол нэмэлт эсвэл урьдчилан тооцоо хийх зүйл зарах явдал юм. Санал болгож буй бүтээгдэхүүний өртөг нь үйлчлүүлэгчийн үндсэн худалдан авалтаас бага байх ёстой.

Зөвлөгөө 4: Анхааралтай харилцагчийн үйлчилгээ. Статистикийн мэдээгээр дэлгүүрт ирж буй үйлчлүүлэгчдийн дөнгөж 30% нь яг юу авахыг хүсч байгаагаа мэддэг. Үүнийг хэрэглэ. Бүтээгдэхүүнийхээ нэр төрлийг танилцуулж, үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүн хэр хэрэгцээтэй байгааг тодорхойлж, эсэргүүцэлтэй идэвхтэй ажилла.

Зөвлөгөө 5. Борлуулалтын сувгийг оновчтой болгох. Юуны өмнө борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх боломжгүй зар сурталчилгааны зардлаас татгалзах хэрэгтэй. Өгөгдсөн хөрвүүлэлтийн зардал (дуудлага, бөглөсөн програм, сагсанд байгаа зүйл) нь өгөгдсөн үзүүлэлтээс өндөр биш байх үед хамгийн оновчтой үр дүн юм. Хэрэв та гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл зардаг бол тодорхой бүтээгдэхүүний зар сурталчилгааны оновчтой зардлыг тодорхойлж болно, жишээлбэл, богино долгионы зуух зарж байгаа сайтаас дуудлага хийхэд та 500 рубль, үс засуулагчийн хувьд 50 рубль төлөхөд бэлэн байна. Хөрвүүлэхийн тулд тухайн тохиолдол бүрт борлуулалтыг ашигтай гэж үзэх дээд хэмжээг тодорхойлдог. Эдгээр үзүүлэлтүүдийг сайтар хянаж байх шаардлагатай. Хэрэв борлуулалтын суваг танд бага зардлаар маш их хөрвөх боломжийг олгодог бол энэ сувгийг хөгжүүлэхэд зориулж дахин санхүүжүүлж, нэмэлт төсөв хуваарилах хэрэгтэй.

Зөвлөгөө 6. “Найзаа авчир” урамшуулал.Та энэ урамшууллыг ямар ч хэлбэрээр хэрэгжүүлэх боломжтой бөгөөд гол зүйл бол та үйлчлүүлэгчиддээ шинэ үйлчлүүлэгч авчрах хөнгөлөлт, урамшуулал авах боломжийг олгох явдал юм.

Зөвлөгөө 7. Холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалт. Дэлгүүрт борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх маш энгийн арга бол холбогдох бүтээгдэхүүн, жишээлбэл сахлын хутга зарах явдал юм. Энэ нь бие биенээ нөхөж буй багц барааны борлуулалт байж болно. Энд худалдан авагчид түүнд үнэхээр сонирхолтой санал тавих нь маш чухал бөгөөд учир нь тэр ямар ч тохиолдолд энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах болно. Тэгвэл яагаад түүнийг чамаас худалдаж авч болохгүй гэж?

Борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хурдан биелүүлэх 3 арга

Борлуулалтын хэлтсийн тэмцээн

Тус хэлтэст үр бүтээлтэй өрсөлдөөний уур амьсгалыг зохион байгуулах шаардлагатай бол энэ арга нь үр дүнтэй байдаг. Дүрмээр бол амжилттай борлуулагчид бүтээлч хүмүүс байдаг, гэхдээ тэр үед бага зэрэг хувиа хичээсэн, дур булаам байдаг. Тиймээс тэднийг үе үе “соглож”, идэвхтэй үйл ажиллагаа явуулахыг уриалж байх хэрэгтэй.

Борлуулалтын хэлтэс бүрт худалдагчийн сэтгэл санаа унаж, өөрсдийн хүч чадал, сарын борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх бодит байдалд итгэх итгэлээ алдах үе байдаг. Энэ мөчид худалдагч бүр өөрийн чадвараа харуулах, бусдаас давуу байдлаа батлах арга хэмжээ зохион байгуулах нь сайн хэрэг. Хэрэв та ер бусын урамшуулал эсвэл бэлэг амлавал өрсөлдөөн улам идэвхтэй болно. Ингэснээр та төлөвлөгөөгөө хугацаанд нь дуусгах боломжтой болно.

Заримдаа менежер нь үйлчлүүлэгчдийнхээ төлбөрийг санаатайгаар саатуулах тохиолдол байдаг. Энэ нь тухайн сард тэрээр борлуулалтын төлөвлөгөөгөө аль хэдийн биелүүлж, шаардлагатай үр дүнд хүрсэн тул урамшуулал авах баталгаатай байхын тулд бүх боловсруулалтыг дараагийн тайлант хугацаанд хойшлуулсантай холбоотой юм. Дүрмээр бол борлуулалтын ажилтан бүр хэлтэс дэх урам зоригийн системээс үл хамааран энэ схемд ирдэг. Менежерийн үүрэг бол нөхцөл байдлыг сайтар хянаж, ажилтан бүрийн ажлын динамикийг хянах явдал юм. Байнгын ажиглалтаар та өөрчлөлтийг амархан анзаарч чадна.

Тэмцээнийг ашиглан дэлгүүрт борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн биелүүлэх вэ?

Сонголт 1.Тус тэнхим дэх багийн тэмцээн.

Хэрэв хэлтэс нь борлуулалтын төлөвлөгөөгөө боловсруулалтаар биелүүлж чадсан бол боулингийн талбайд үнэ төлбөргүй зочилно.
Хэрэв хэлтэс даяар тодорхой үзүүлэлт нэмэгдвэл, жишээлбэл, дуудлагын төлөвлөгөөг 30% -иар давсан бол ажилтан бүр 3000 рублийн урамшуулал авдаг.
Хэрэв хэлтсийн орлого ихээхэн хэмжээний, жишээлбэл, 10 сая рублиас давсан бол корпорацийн арга хэмжээг загварлаг ресторанд зохион байгуулна (эсвэл зугаа цэнгэлийн аялал, театрт аялах эсвэл алдартай жүжигчний концерт байж болно).

Сонголт 2.Үнэ цэнэтэй шагналын төлөө худалдагчдын дунд өрсөлдөөн.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэтрүүлж чадсан худалдагч нэмэлт 15 мянган рубль авдаг (хэрэв бүх худалдагчийн борлуулалтын төлөвлөгөө хувь хүн байвал тодорхой хувь, төлөвлөгөө ижил бол рублиэр).
50 гаруй гэрээ байгуулсан ажилтанд үнэтэй орчин үеийн утас өгдөг.
Хамгийн олон дуудлага хийсэн худалдагч нь тус компанийн бүтээгдэхүүнийг бэлгэнд авна.
Хоёр сарын хугацаанд борлуулалтын зорилтоо 140% биелүүлсэн хүн амралтаараа Грек рүү нисэх болно.

Сонголт 3.Биет бус шагналын төлөө худалдагчдын дунд аварга шалгаруулах тэмцээн.

Долоо хоногийн борлуулалтын хэмжээ 400 мянган рублийн хувьд ямар ч үед нэмэлт амралтын өдрүүд.
Төлөвлөгөөгөө давуулан биелүүлсэн сарын шилдэг борлуулагчаар шалгарлаа.
“Бидний бахархал” буланд хамгийн олон уулзалт хийсэн байгууллагын хэвлэлд өгсөн ярилцлага.
VIP үйлчлүүлэгчидтэй таван гэрээ байгуулсан тохиолдолд ажлын өдрийг нэг цагаар багасгах.

Урамшуулал ба тусгай саналууд

Хэрэв та борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэрхэн биелүүлэх вэ гэсэн асуулттай тулгарвал энэ хэрэгсэл нь хамгийн хурдан бөгөөд хамгийн үр дүнтэй хэрэгсэл юм. Гэхдээ үүнийг буруугаар ашиглах ёсгүй. Тиймээс энэ аргын үр нөлөөг тооцоолох нь зайлшгүй юм.

Түүний давуу талууд:

Хэрэгжүүлэхэд хялбар.
Нийт ашгийг борлуулалтын нийт хэмжээнээс тооцно. Тиймээс үнийг бууруулсан ч тоо хэмжээг нэмэгдүүлснээр борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх боломжтой болно.
Худалдан авагчид сурталчилгаа, борлуулалтыг үргэлж эерэгээр хүлээж авдаг.
Хүмүүс мөнгөө хэмнэхэд туслах мэдээлэл авахад бэлэн байна.
Тусгай саналуудын тусламжтайгаар та гүйлгээний хугацааг багасгаж, үйлчлүүлэгчдийн мөнгийг хурдан авах боломжтой бөгөөд энэ нь борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх боломжийг олгоно.
Урамшуулал, хөнгөлөлт нь төлөвлөгдөөгүй худалдан авалтын тоог нэмэгдүүлдэг (аяндаа байгаа худалдан авалтын үр нөлөө гэж нэрлэдэг).

Дэлгүүрийн борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэрхэн үр дүнтэй, хурдан биелүүлэх вэ? Дараах зөвлөмжийг ашиглана уу.

Тодорхой бүтээгдэхүүний үнийг бууруулсан.
Гурав хоногийн дотор бараагаа төлвөл 30 хувийн хөнгөлөлт эдэлнэ.
50 мянган рубльээс бүтээгдэхүүн худалдаж аваарай - сарын турш 15% -ийн хөнгөлөлт.
Та нэг бүтээгдэхүүн худалдаж авбал хоёр дахь барааг нь бэлэглэнэ (“1+1” урамшуулал).
Гурав хоногийн дотор гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн төлбөрөө төлөхөд 100 рублийн урамшуулал авдаг. дараагийн удаа худалдаж авах.

Тус багцын тусгай урамшуулал:

Буйдан худалдаж авахдаа танд Осман бэлэглэнэ.
Нэг бүтээгдэхүүн худалдаж аваад ижил төстэй гурван бүтээгдэхүүнийг үнэгүй аваарай.
Хэрэв та сарын сүүлээс өмнө худалдан авалтынхаа төлбөрийг төлсөн бол хоёр жилийн баталгаат хугацааг бэлэг болгон авах болно.
Хэрэв та холболтын төлбөрийг нэг сарын дотор төлвөл нэг жилийн захиалгын үйлчилгээг урамшуулал болгон үнэ төлбөргүй авах болно.

Төлбөрийн нөхцлийн дагуу урамшуулал:

Гурав хоногийн дотор 30%-ийн урьдчилгаа төлбөр, үлдсэн мөнгийг 30 хоногийн дараа төлөх боломжтой.
Зардлын хагасыг нь шууд төлсөн бол үлдсэн мөнгийг 3 сарын дараа төлж болно.
Та одоо бараагаа аваад 10 хоногийн дотор төлбөрөө хийх боломжтой.
Хүү, илүү төлөлт, урьдчилгаа төлбөр, батлан даагчгүйгээр худалдан авалтаа зээлээр аваарай.

Хэрэглэгчийн баазтай идэвхтэй ажиллах

Энэ нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах боломжтой бүх хэрэгслүүдээс хамгийн үр дүнтэй нь юм. Дэлгүүрт борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн биелүүлэх вэ? Тогтсон хэрэглэгчийн баазыг ашиглах. Нэгэн цагт та үүнийг эмхэтгэхэд мөнгө зарцуулж байсан болохоос одоо "үхсэн жин шиг хэвтэж" байхын тулд биш.

Ихэнх компаниуд нэлээд өргөн цар хүрээтэй, гэхдээ зарим талаараа үл тоомсорлосон худалдан авагчдын жагсаалттай байдаг. Таны хэрэглэгчийн бааз бол таны өнгөрсөн, одоо болон боломжит үйлчлүүлэгчид юм. Эдгээрийг (дулаан, хүйтэн, халуун) та Excel/Word дээр, янз бүрийн баримт бичиг, нэрийн хуудас эсвэл өдрийн тэмдэглэлд бичиж, CRM ашиглан боловсруулсан болно.

Хэрэв менежер мэдээллийн сангийн борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлээгүй бол бүх зүйлийг цэгцлэх цаг болжээ. Боломжит үйлчлүүлэгч олоход маш их цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаардагддаг тул та түүний үнэ цэнийг ойлгох ёстой. Эхлээд та зөв үйлчлүүлэгчийг хайж олох, шийдвэр гаргах үүрэгтэй хэн болохыг олж мэдээд дараа нь түүнтэй холбоо тогтоож, түүний үндсэн хэрэгцээг тодорхойлох хэрэгтэй.

Энэ бол нэлээд урт бөгөөд хөдөлмөр их шаарддаг үйл явц бөгөөд борлуулалтын хэлтсийн нийт цалингийн сангийн 30 орчим хувийг зарцуулдаг. Тиймээс боломжит худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад бэлэн эсэхээс үл хамааран таны хэрэглэгчийн бааз үнэлж баршгүй юм. Үүнийг анхаарч, системчилж, бизнесээ хөгжүүлэхэд ашигла.

50 хоногийн дотор борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх Рязанцев Алексей

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн тооцоолох вэ

Хэрэв та борлуулалтын төлөвлөгөөгөө ямар байх ёстой талаар бараг төсөөлөөгүй бол та үүнийг нэг эсвэл хоёр сарын ажил хийх шаардлагагүй, харин шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо, хэлэлцээрийг урамшуулалтай холбоно уу. Эхний саруудад та ойролцоогоор борлуулалтын хэмжээг ойлгох болно. Үүнийг 20%-иар өсгөж, дараагийн сард менежерүүдийн бариулыг тогтоо.

Арван ажилтан тутмын долоо нь борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх ёстой. Хоёроос гурван сарын дотор огт хэрэгжихгүй бол ийм төлөвлөгөө гаргах нь утгагүй. Борлуулалтын ажилтнууд үүнд итгэхгүй байгаа тул та урамшууллын систем болон борлуулалтын төлөвлөгөөг эргэн харах хэрэгтэй. Менежерүүд шаардлагатай үр дүнд хүрэхийн тулд хичээх нь чухал бөгөөд хэрэв тэд хүрч чадахгүй бол цалин нь тэдний хувьд маш их эвгүй байх ёстой.

Борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөг хэзээ, хэзээ бие даасан төлөвлөгөө гаргах вэ? Менежерүүдийн ур чадвар, борлуулалтын хэмжээ ихээхэн ялгаатай эсвэл тэд өөр өөр худалдааны бүс нутагт үйлчилдэг (ашигтай, ашиггүй байдаг) тохиолдолд хувь хүний төлөвлөгөөг бий болгодог. Нэг компани нь хэлтсийн ерөнхий төлөвлөгөөтэй байсан бөгөөд дунджаар 500,000 рубль болж хувирав. менежер бүрийн хувьд: зарим нь илүү сайн, зарим нь муу зарагдсан. Нэг охин 1 сая 300 мянгаас доош зардаггүй нэг компанид ажилладаг байсан бөгөөд тэр хамгийн ахмад, туршлагатай ажилтнаас хол байсан бөгөөд түүний хувьд хуучин үйлчлүүлэгчид эсвэл шинэ үйлчлүүлэгчиддээ зарсан нь хамаагүй. Тэр зүгээр л зарж байсан! Тэд түүнд зориулж хувийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргасан - бусад хувь, урамшуулалтай. Ажилтан бүр өсөх урам зоригтой байх ёстой.

Менежерүүд ойролцоогоор ижил хэмжээний борлуулалт хийх үед борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөг бий болгодог.

Санаж байгаарай: хэрвээ та ямар борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахаа мэдэхгүй байгаа бол борлуулалтын хэмжээ, татагдсан үйлчлүүлэгчид, гүйлгээний тоог бус харин урамшуулал өг.

Урам зоригийн систем нь энгийн, ажилтан бүр үүнийг ойлгож, хэрхэн тооцдогийг мэддэг байх ёстой гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна. Амьдралд энгийн зүйл үргэлж сайн ажилладаг. Зөвхөн компьютерийн програм эсвэл Excel-ээр тоолж болох хэдэн арван KPI-г боловсруулах гэж бүү оролдоорой. Таны ажилчид юуны төлөө цалин авч байгаагаа ойлгож, одоо ямар шатандаа байгаагаа мэдэх хэрэгтэй. Нэг удаа хиймэл дагуулын систем зардаг томоохон компанид зөвлөгөө өгч байхдаа би түүний удирдлагын урам зоригийн системд 20 орчим KPI багтсан бөгөөд тэдгээрийн олонхийн тооцоог борлуулалтын хэлтсийн дарга ч тайлбарлаж чадахгүй байгааг олж мэдсэн. Бүх зүйлийг томьёо, синус бүхий нарийн төвөгтэй хүснэгтээр тооцоолсон. Мэдээжийн хэрэг менежерүүдийн хувьд цалингийн уян хатан хэсгийг тооцох нь хар хайрцаг шиг санагдаж, зөвхөн цалингаар л тооцдог байсан. KPI нь таваас долоогоос хэтрэхгүй байх ёстой.

KPI-ийг хэрхэн тооцохгүй байх жишээг Зураг дээр үзүүлэв. 7.6.

Олон арван үзүүлэлт, үл ойлгогдох томьёо, багц дахь жин гэх мэт Ажилчид өөрсдийн үйл ажиллагаа нь санхүүгийн үр дүнд юу хүргэж байгааг мэдэрдэггүй. Ийм урам зориг нь хурдан урам зоригийг бууруулдаг.

Бизнесийн хүүхэлдэй номноос зохиолч Шарыпкина Марина

7.4. Нэг эсвэл жижиг баглаа уу? (Нийлүүлэгчийн оновчтой тоог хэрхэн тооцох вэ) Нийлүүлэгчийн оновчтой тоог хэрхэн тодорхойлох вэ? Энэ нь компани бүрийн хувьд өөр өөр байдаг. Харамсалтай нь энэ асуултад хоёрдмол утгагүй хариулах нэг томьёо байдаггүй. Нийлүүлэгчийн тоо хэмжээнээс хамаарна

99 борлуулалтын хэрэгсэл номноос. Ашиг олох үр дүнтэй аргууд зохиолч

Борлуулалтын төлөвлөгөө Энэ бол зорилгоо тодорхой харж, түүндээ тэмүүлэхэд туслах маш чухал баримт бичиг юм. Бид үйлчлүүлэгчдээс нэг бус удаа "Манай борлуулалт сард гурван сая эсвэл таван зуун мянга байна - та үүнийг төлөвлөх боломжгүй" гэж сонссон. Ийм том тархалттай, чи бол сайн биш

Шинэ үйлчлүүлэгч үүсгэгч номноос. Худалдан авагчдыг бөөнөөр нь татах 99 арга зохиолч Мрочковский Николай Сергеевич

Үйлчилгээний бизнесийг бий болгох нь: эхнээс нь зах зээлд ноёрхох хүртэл зохиолч

Бизнесээ хэрхэн сүйтгэх вэ гэдэг номноос. Оросын бизнес эрхлэгчдэд зориулсан муу зөвлөгөө зохиолч Бакшт Константин Александрович

Борлуулалтын системийг бий болгох төлөвлөгөө Тиймээс бид мэргэжлийн борлуулалтын системийг бий болгох зорилтуудыг тодорхойлсон. Үүнийг бий болгоход юу хэрэгтэй вэ? Борлуулалтын системийн гурван бүрэлдэхүүн хэсэг Үүнийг бий болгохын тулд ердөө гурван бүрэлдэхүүн хэсэг шаардлагатай.? Боловсон хүчин – сонгосон, дасан зохицсон ба

Жижиглэнгийн дэлгүүрт тэсрэх борлуулалтын өсөлт номноос зохиолч Крутов Дмитрий Валерьевич

Борлуулалтын системийг бий болгох төлөвлөгөө Тиймээс бид мэргэжлийн борлуулалтын системийг бий болгох зорилтуудыг тодорхойлсон. Үүнийг бүтээхэд юу хэрэгтэй вэ?Борлуулалтын системийн гурван бүрэлдэхүүн хэсэг Үүнийг бий болгохын тулд зөвхөн гурван бүрэлдэхүүн хэсэг шаардлагатай бөгөөд хангалттай. Ажилтныг сонгосон

Бизнесийн нээлт номноос! Менежерүүдэд зориулсан шилдэг 14 мастер анги зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Бүлэг 10. Борлуулалтын төлөвлөгөө. Амжилтанд хүрэх төлөвлөгөө Энэ номыг уншиж байгаа хүмүүс борлуулалтын төлөвлөгөөг ажилдаа ашиглаагүй байж болох юм. Гэсэн хэдий ч энэ бүлгийн гарчиг дахь санаа нь 100% үнэн юм. Тиймээс бид одоо төлөвлөлтийн бүх талыг нарийвчлан авч үзэх болно

Амралтын тухай бүх зүйл номноос зохиолч Сергеева Татьяна Юрьевна

Борлуулалтын төлөвлөгөө Мөн та худалдагчдаа зориулж борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй. Нормативыг хэрхэн тодорхойлох вэ? Нэгдүгээрт, алдагдал хүлээх цэгээ тооцоол: бүх зардлыг харгалзан тэглэхийн тулд хэр их зарах шаардлагатай вэ? Дараа нь өөрийн хүссэн ашгийн цэгийг тооцоол. Жишээ нь энэ

Бизнес төлөвлөгөө 100% номноос. Үр дүнтэй бизнесийн стратеги, тактик Ронда Абрамс

Бүлэг 2. Жилийн цалинтай чөлөөг хэрхэн зөв тооцоолох вэ! Ихэнх тохиолдолд ажилчдын ашиг тусын тулд янз бүрийн төлбөрийг тооцохдоо дундаж цалинг (дундаж орлого) тооцоолох шаардлагатай болдог. Жишээ нь: ажилтан ажиллаж байх хугацаанд

Бизнесээ хэрхэн сүйтгэх вэ гэдэг номноос. Бизнес эрхлэгчдэд зориулсан муу зөвлөгөө зохиолч Бакшт Константин Александрович

Борлуулалтын албаныхаа үр ашгийг 50 хоногийн дотор нэмэгдүүлэх нь номноос зохиолч Рязанцев Алексей

Эхлэх гарын авлага номноос. Хэрхэн эхлүүлэх вэ ... мөн онлайн бизнесээ хаахгүй байх зохиолч Зобнин М.Р.

Борлуулалтын системийг бий болгох төлөвлөгөө Тиймээс бид мэргэжлийн борлуулалтын системийг бий болгох зорилтуудыг тодорхойлсон. Түүнийг болгоход юу хэрэгтэй вэ

Борлуулалтын алба байгуулах номноос. Ultimate Edition зохиолч Бакшт Константин Александрович

Хавсралт 1. Борлуулалтын системийг бий болгох зөвлөгөө өгөх төлөвлөгөө 2014 онд түншүүдийн аль нэгэнд хэрэгжүүлсэн төслийн нарийвчилсан төлөвлөгөөг доор харуулав. Тодорхой болгохын тулд бодит огноог хадгалсан

Зохиогчийн номноос

Идэвхтэй борлуулалтын хэлтсийг хэрхэн байгуулах тухай алхам алхмаар төлөвлөгөө Хэрэв танд идэвхтэй борлуулалтын алба байхгүй, зөвхөн дуудлага хийдэг дансны менежерүүд байгаа бол одоо байгаа борлуулалтын хэлтсийн нэрийг Дансны удирдлага болгон өөрчилж, одоогийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахыг үлдээнэ үү. Мөн зэрэгцээ

Зохиогчийн номноос

Төлбөр төлж буй хэрэглэгчийн орлогыг хэрхэн тооцох вэ Хэрэглэгчийг татахдаа бид түүнийг нэгээс олон удаа худалдан авах болно гэж найдаж байна, учир нь шинэ хэрэглэгч татах нь хуучин хэрэглэгчээс өөр төлбөр авахаас илүү үнэтэй байдаг.Төлбөр төлж буй хэрэглэгчийн орлогыг тооцох хамгийн хялбар арга. хэрэглэгч нь төлбөр төлж буй хэрэглэгчдэд ногдох дундаж орлого (ARPPU)

Зохиогчийн номноос

Бүлэг 14. Борлуулалтын системийг бий болгох төлөвлөгөө Тиймээс бид мэргэжлийн борлуулалтын тогтолцоог бий болгох зорилтуудыг тодорхойлсон. Түүнийг болгохын тулд юу хэрэгтэй вэ

-тай холбоотой

Ангийнхан

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

Хэлтсийн борлуулалтын төлөвлөгөөг гаргахын тулд юу мэдэх хэрэгтэй вэ

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхийн тулд хэрхэн яаж гаргах вэ

Менежерийн хувийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох вэ

Нутаг дэвсгэрийн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох вэ

Борлуулалтын төлөвлөгөөг зөв гаргахын тулд ямар алдаа гаргахаас зайлсхийх хэрэгтэй вэ?

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн гаргах вэ? Бизнесийн үйл ажиллагаа нь худалдаатай холбоотой бүх хүмүүст энэ асуулт гарч ирдэг. Асуудлыг шийдвэрлэхэд стратегийн, нэгдсэн арга барилыг ашигласан амжилттай компаниудын жишээ, өрсөлдөгчдөөсөө илт давуу тал нь эдгээр техникийг өөрсдийн үйл ажиллагаанд нэвтрүүлэх санааг санал болгож байна. Энэ нийтлэлээс та өөрийн бизнесийн онцлогт үндэслэн борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн зөв зохиох талаар сурах болно.

Та хэлтсийнхээ борлуулалтын төлөвлөгөөг гаргахын тулд юу мэдэх хэрэгтэй вэ?

Сайн бодож боловсруулсан борлуулалтын төлөвлөгөөтэй байх нь бизнес эрхлэхэд чадварлаг хандлагын жишээ юм. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн амжилт, хөгжил цэцэглэлтийн үндэс суурь юм. Тиймээс бүх байгууллагууд өндөр чанартай хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө боловсруулахад ихээхэн цаг зарцуулж, улмаар компанийн төсвийг бүрдүүлэхийн тулд түүнд анхаарлаа хандуулдаг. Орлого, зардлын тооцоог гаргахдаа тухайн үеийн аж ахуйн нэгжийн зорилгыг харгалзан үздэг. Хэрэв та борлуулалтын хэмжээг төлөвлөөгүй бол энэ нь бизнесийн стратегид алдаа гаргаж, улмаар гэнэтийн мөнгөн зардал, алдагдалд хүргэж болзошгүй юм.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн боловсруулж, хэрэгжүүлэх талаар мэдлэгтэй байх нь компанийн орлогыг эрс нэмэгдүүлж, холбогдох бүтцийн хэлтэс дэх уур амьсгалыг сайжруулж, бүх түвшинд байгууллагын гүйцэтгэлийг сайжруулна. Энэ нь ажилтнууд болон аж ахуйн нэгжийн удирдлагын хооронд ил тод харилцааг бий болгоход туслах болно - борлуулалтын менежер нь удирдлагын багийн хүлээлтийг шаардлагагүй тайлбаргүйгээр ойлгох болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулахад чиглэсэн ажил нь үндсэндээ тодорхой зөвлөмжийг алхам алхмаар хэрэгжүүлэхээс бүрддэг боловч энэ нь өөрийн гэсэн нарийн шинж чанартай байдаг.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах хэд хэдэн арга байдаг:

Сонголт 1. Дээрээс төлөвлөх.Санаачлагыг захиргаанаас гаргаж байгаа. Удирдлага нь хөгжлийн боломжит стратегиудын талаар ярилцаж, туршлага, нөхцөл байдлын талаархи хувийн үзэл бодолд үндэслэн борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулж, түүнийг хэрэгжүүлэхийг шаарддаг. Энэ тохиолдолд төлөвлөгөөнд заасан тоо баримтууд бодит байдлаас зарим талаараа салж магадгүй юм.

Сонголт 2. Доороос төлөвлөлт хийх.Санаачлагыг доод албан тушаалтнууд гаргадаг. Борлуулалтын төлөвлөгөөг гаргахын тулд бодит үзүүлэлтүүдийг (жилийн 3-р кассын орлого) авдаг боловч энэ сонголтын сул тал нь үнэндээ стратегийн сэтгэлгээ, дүгнэлт дутмаг байдаг. Ийм төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих нь хэцүү бөгөөд түүнд заасан тоо баримтыг дутуу үнэлж магадгүй юм.

Сонголт 3. Менежментийн нэвтэрхий толь бичиг.Борлуулалтын төлөвлөгөө нь зорилго, хэмжээ, хүрэх арга зам, дараалал, эцсийн хугацааг тодорхойлсон тодорхой хугацаанд төлөвлөсөн ажлаар илэрхийлэгддэг.

Үйлдвэрлэлийн гүйцэтгэлийн дараах түвшнийг авч үзэх нь борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох талаар ойлгоход тусална.

Эхний түвшин– борлуулалтын хэмжээ, ашгийг бараа, зах зээлийн хүрээнд хувь хүний үзүүлэлт болон компанийн хувьд төлөвлөх. Үүнийг "бүтээгдэхүүн-борлуулалтын зах зээл-борлуулалтын хэмжээ-ашиг" гэсэн төрлийн төлөвлөгөөний бүтцэд үндэслэн боловсруулж болно. Бүтээгдэхүүн 1,2,3 гэх мэт. 1,2,3 гэх мэт захуудад зарна.

Хоёрдугаар түвшин– Борлуулалтын хэлтэс/хэлтсийн төлөвлөлт:

Борлуулалтын талбай (хэлтсийн төлөвлөгөөг ерөнхий төлөвлөгөөнд үндэслэн хийсэн болно):

жилийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах (улирал бүр, бүтээгдэхүүний бүлгээр);
ашигт ажиллагааны төлөвлөгөө гаргах (бүтээгдэхүүний бүлгээр);
бүс нутгийн төлөвлөгөө (дүүрэг) гаргах;
хэрэглэгчдийн бүлгүүдэд зориулсан борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах;
авлагын зөвшөөрөгдөх дээд түвшний төлөвлөгөө гаргах;
бараа материалын хэмжээний төлөвлөгөө гаргах.

Зах зээлийн хөгжилтэй холбоотой борлуулалтын төлөвлөгөө:

шинэ худалдан авагчид;
шинэ бүс нутагт (дүүргүүдэд) байх;
бүтээгдэхүүний бүлгийг шинэчлэх төлөвлөгөө гаргах;
борлуулалтын шинэ хэлбэрийг хөгжүүлэх төлөвлөгөө гаргах (онлайн худалдаа, түрээсийн гэрээ);
борлуулалтын шинэ арга барилыг эзэмших төлөвлөгөө гаргах (дуудлагын төв).

тодорхой хэрэглэгчийн үнэ цэнийн харьцаанд хүрэхэд;
хэрэглэгчийн хандлагатай холбоотой тодорхой оноо авсан тохиолдолд;
хэрэглэгчийн тав тухыг сайжруулах шинэ үйлчилгээг нэвтрүүлэх.

Гурав дахь түвшин– Борлуулалтын менежерийн хувийн төлөвлөгөө.

Менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахаасаа өмнө энэ нь хэлтсийн ерөнхий зорилго, урамшууллын систем, KPI-тэй нягт холбоотой гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Тэгэхээр бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй арга хэмжээг хэрхэн тодорхойлох вэ? Энэ асуултын хариулт нь сайн бодож боловсруулсан борлуулалтын төлөвлөгөө нь ажилчдыг урамшуулах төдийгүй дараахь боломжийг олгодог эерэг талуудад оршдог.

аж ахуйн нэгжийн ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлж, хүссэн түвшинд хүргэх;
цаг алдалгүй зохицуулалттай ажилд хүрэх, хуваарийн хоцролтыг арилгах гэж яаран сандрахаас зайлсхийх;
Төлөвлөгөөг аж ахуйн нэгжийн бүх бүтцийг харгалзан үзэж, сайтар бичсэн тохиолдолд бүх түвшний ажилчдын үйл ажиллагааг зөв удирдаж, зөв чиглэлд чиглүүлэх.

Борлуулалтын хөгжлийн төлөвлөгөөг бий болгох үндсэн зарчим

Хэрэв тодорхой нөхцөл хангагдсан бол "боломжгүй төлөвлөгөө" гэх ойлголт зүгээр л оршин тогтнохоо болино гэдгийг аж ахуйн нэгжийн дарга ойлгох ёстой.

Эдгээр нөхцөлүүд нь:

Худалдааны стратеги боловсруулахдаа аж ахуйн нэгж нь тодорхой зорилгыг баримтлах ёстой (зах зээлд эзлэх хувь, борлуулалтын хэмжээ, орлого, компанийг төлөөлж буй дистрибьютерийн тоо, чанар гэх мэт).
Ажилчдыг бэлтгэх, сургах, мэргэшлийг баталгаажуулах, бие даан хөгжүүлэх, боловсон хүчнийг өөрчлөх, боловсон хүчний нөөц бүрдүүлэх, CRM систем, технологийг сайжруулах, "Борлуулалтын үйлчилгээг хөгжүүлэх төлөвлөгөө" -гүйгээр хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөг бүрэн гүйцэд хийх боломжгүй. зохион байгуулалтын бүтэц гэх мэт.
Төлөвлөгөө боловсруулах үүрэг нь борлуулалтын хэлтэст шууд хамаарна.
Төлөвлөлтийн ажил нь үр дүнгээс дутахгүй чухал юм. Энэ нь бодлын үйл явцыг идэвхжүүлж, шинэ бүтээл гаргах, зорилгоо тодорхойлоход төдийгүй түүнд хүрэх шийдлийг олоход түлхэц өгдөг.
Үнэлгээ, дүн шинжилгээ нь маш сайн хэрэгжүүлэх төлөвлөгөөг бий болгох бат бөх суурийг бүрдүүлдэг.
Амжилттай төлөвлөгөө гаргахын тулд борлуулалтын бүх менежерүүд оролцох шаардлагатай.
Төлөвлөгөө дээр ажиллах үр дүн нь дөрвөн үндсэн зүйл дээр байгуулагдсан удирдлага, борлуулалтын менежерүүдийн хоорондын гэрээ байх ёстой.

Борлуулалтын үйлчилгээний төсвийг зөвхөн ажилчдын шууд зардал, нөхөн олговрын төлбөр гэсэн хоёр үндсэн шалгуурын дагуу баталдаг гэж олон аж ахуйн нэгжүүд үздэг. Энэ бол буруу. Борлуулалтын хэлтсийн төсөв гаргахын тулд та авлага, хөнгөлөлт (үнийн бодлого), бараа материалын тооллого, арилжааны зээлийн бодлого, бэлэн борлуулалтын хөтөлбөр зэргийг харгалзан үзэх хэрэгтэй.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн буруу гаргах вэ?

Бид өнгөрсөн хугацааны ашигт дүн шинжилгээ хийж, эцсийн үзүүлэлтийг 20-30% -иар нэмэгдүүлдэг. Энэ нь таны дараагийн хугацаанд хүрэхийг хүсч буй үр дүн байх болно. Сонголт нь сайн бөгөөд маш түгээмэл байдаг. Гэхдээ энэ үе шатанд болзошгүй эдийн засгийн саад бэрхшээлийн нөлөөг харгалзан үзэхгүй байна. Хямралын үе тохиолдоход борлуулалтын тоог урьдчилан таамаглах боломжгүй болно.
Бид зардлаа нөхөхөөс өмнө ашгийн түвшинг тооцдог. Тэгэхгүй бол компани хөл дээрээ тогтож чадахгүй ч онцгой оргилд хүрэх магадлал багатай.
Бид "Ямар ч үнээр хамаагүй 2 сая рублийн ашиг хүртээрэй!" гэсэн амбицтай зорилго тавьсан. Төлөвлөгөөтэй ажил байхгүй, бүх зүйл зогсонги байдалд байна. Бизнесийн уучилж болшгүй алдаа бол "магадгүй" гэж найдаж, үндэслэлгүй хүсэл тэмүүлэлтэй байх явдал юм.

Илүү их ашиг авчрах борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн зөв бий болгох вэ?

Төлөвлөгөөгөө хэтрүүлж, дутуу биелүүлж болно. Тогтоосон зорилгоо давахдаа шинэ зорилгодоо хүрэхийг хичээ. Хэрэв та хүссэн үр дүндээ хүрч чадаагүй бол алдаан дээрээ ажилла. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд ямар үйл ажиллагаа санал болгож болохыг бодож үзээрэй.

Та нэг жилээс илүү хугацаагаар төлөвлөх ёсгүй. Цэцэг гэх мэт улирлын чанартай бүтээгдэхүүнийг зарахдаа амралтын өдрүүдэд онцгой анхаарал хандуулдаг блок зорилтыг ашиглаж болно.

Төлөвлөгөөг богино хугацаанд боловсруулж болно: өдөр, долоо хоног, сар. Гэхдээ хэргийг богино хугацаанд хуваарилах нь үргэлж хамааралтай байдаггүй. Хамгийн бодитой мэдээллийг тухайн жилийн үйл явдлын жагсаалтаар бизнест өгдөг.

Үйлчилгээний борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах нь зүйтэй. Энэ нь үйлчилгээний борлуулалтаас нэмэлт орлого олох, үйлчлүүлэгчдэд эерэг сэтгэл хөдлөлийг бий болгож, тэдэнд тохиромжтой, холбогдох үйлчилгээний багцыг санал болгоход тусална.

Компанийн стратегийг боловсруулахдаа хоёр хандлага байдаг (бид нийтлэлийн эхэнд үүнтэй төстэй жишээг авч үзсэн бөгөөд удирдлага эсвэл ажилтнуудын санаачилгаар борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн гаргах талаар ярилцсан):

Доошоо дээш.Тухайн үеийн нөхцөл байдал, ажилчдын тоо, тэдний мэргэжлийн ур чадвар, олон төрлийн бүтээгдэхүүн гэх мэт нөхцөл байдалд тухайн аж ахуйн нэгж ямар ашиг өгөх боломжтой вэ?
Дээрээс доош.Компанийн дарга ямар ашиг олохыг хүсч байна вэ? Хүссэн тоон дээр үндэслэн зорилгодоо хүрэхэд шаардлагатай байгаа нөөцийг (мөнгө, цаг хугацаа, бараа) шинжилнэ.

Аль ч аргын хувьд та борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн гаргахаа мэдэх хэрэгтэй. Түүний тусламжтайгаар бизнесийг дээр дурдсан хүчин зүйлсээс хамааралтай эсэхийг хянах нь илүү хялбар болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө нь дараахь зүйлээс бүрдэнэ.

Худалдагч бүрийн орлого, барааны нэгж, борлуулсан барааны хэмжээ гэх мэтийг багтаасан эцсийн тоо.
Төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах нөөцүүд: мөнгө, түр зуурын, бараа, хүн.
Зорилгодоо хүрэх арга замын заалтууд.

Зорилгодоо хүрэх нөхцөл:

Хөгжиж буй бизнесийн онцлогтой холбоотой зорилгын тодорхой мэдэгдэл. Үнэн: "Борлуулалтаа 30% нэмэгдүүлэх." Буруу: "Илүү их мөнгө олох."
Зорилго нь хэмжигдэхүйц байх ёстой бөгөөд завсрын болон эцсийн үр дүнг үнэлэх тодорхой шалгууртай байх ёстой. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ, тавьсан зорилгодоо хүрэх эцсийн хугацаа эсвэл санхүүгийн бүрэлдэхүүн хэсэг байж болно.
Боломжтой нөөцийг удирдахдаа боломжтой зүйлийн хязгаарыг ойлгох. Жишээ нь: үйлдвэрийн хүчин чадал нь 30,000 ширхэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх боломжийг олгодог. Та 300,000 ширхэг үйлдвэрлэхээр төлөвлөх ёсгүй, гэхдээ даалгавраа биелүүлэхийн тулд бэлэн нөөцийн хэмжээг нэмэгдүүлэх нь хүлээгдээгүй байна.
Зорилго нь чухал бөгөөд хүсүүштэй бөгөөд хүсэл тэмүүллийг өдөөж, сэрээдэг.
Хэмжих боломжтой байдал руу буцаж, үүнд онцгой анхаарал хандуулснаар зорилгоо тодорхой хугацаанд тарааж болохгүй гэдгийг санах хэрэгтэй. Тодорхой хугацаа байх ёстой бөгөөд энэ хугацаанд хүрсэн үр дүнг үнэлэх боломжтой болно. Цагаа олоогүй зорилго бол цаг гарз.

Жишээ нь Excel дээр борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох вэ

Санхүүгийн тайлангаа аргачлалаар хөтөлдөг компани хөгжлийн шатандаа байгаа. Тодорхой жишээн дээр улирлын шинж чанар нь бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулахад чухал ач холбогдолтой байх болно. Дараах үеийн борлуулалтын таамаглал руу орцгооё.

Эхлээд өнгөрсөн жилийн хэрэгжилтийг харцгаая.

Сарын борлуулалтын төлөвлөгөөний нарийвчлал нь дүн шинжилгээ хийсэн бодит мэдээллийн хэмжээнээс хамаарна. Үр дүнд хүрэхийн тулд бид сүүлийн 12 сарын (хугацаа) тоон үзүүлэлтээр ажиллах болно.

Компани дөнгөж хөгжиж байгаа тул бид прогноз гаргахдаа шугаман чиг хандлагыг ашиглана. Энэ бол y = b*x + a хэлбэрийн математик тэгшитгэл юм.

y - борлуулалт;

x - хугацааны дугаар;

b – хугацааны цувааны дараагийн утга бүрийн өсөлт;

a нь хамгийн бага хязгаар юм.

Excel-ийн шугаман чиг хандлагын үзүүлэлтийг бид LINEST функцийг ашиглан тооцоолдог. Бид тэгшитгэлийн коэффициентийг тогтоох хүснэгт хийх хэрэгтэй (бид у ба х-г аль хэдийн мэддэг).

F2 халуун товчлуурыг (хурдан функцын дуудлага) дараа нь Ctrl + Shift + Ins товчлуурын хослолыг дарна уу. SHIFT+F3 товчийг дарж LINEST функцийн аргументуудтай харилцах цонхыг нээнэ үү (курсорыг b аргументын доор G 2 нүдэнд байрлуулна). Дүүргэх:

2 нүдийг нэгэн зэрэг сонгоно уу: G2 ба H2 (b ба a аргументуудын утгууд). Томьёог агуулсан нүд идэвхтэй байх ёстой. Дахин F2, дараа нь Ctrl + Shift + Enter дарна уу. Эдгээр үйлдлүүдийн үр дүнд та тэгшитгэлийн үл мэдэгдэх коэффициентүүдийн утгыг авах болно.

Шинжилгээ хийх хугацаа бүрийн хувьд y утгыг олоорой. Тооцооллын үр дүнд олж авсан коэффициентүүдийг дууссан тэгшитгэлд орлуулна.

Улирлын шинж чанарыг тооцохдоо энэ утга хэрэгтэй болно. Дараа нь AVERAGE функцийг ашиглан бүх тооцооны үеийн дундаж борлуулалтын үзүүлэлтийг олоорой.

Хугацаа бүрийн хувьд улирлын чанартай коэффициентийг томъёогоор тооцоолно: тухайн үеийн нийт борлуулалтын хэмжээг дундаж тоонд хуваана.

AVERAGE функцийг ашиглан улирлын ерөнхий индексийг ол:

Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, улирлын шинж чанарыг харгалзан дараагийн сарын борлуулалтыг таамаглахын тулд эхлээд дараагийн үеийн чиг хандлагын үзүүлэлтийг олоорой. Үеийн тооны баганад 13 тоог нэмнэ үү - энэ нь шинэ сар болно. Тренд утгын баганын томьёог нэг нүднээс доош татна уу:

Трендийн үзүүлэлтийг тухайн сарын улирлын коэффициентээр үржүүлнэ. (Энэ жишээнд "1-р сар" гэж заасан.) Ингэснээр та шинэ хугацаанд бүтээгдэхүүний тооцоолсон борлуулалтын хэмжээг хүлээн авах болно.

Үүний нэгэн адил, дараагийн бүх хугацаанд борлуулалтыг урьдчилан таамаглах.

Тренд шугам бүхий урьдчилсан график:

Санхүүгийн борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахдаа "хэсэг" гэсэн нэр томъёог ашигладаг. Энэ нь төлөвлөгөөг борлуулалтын зах зээл, бүтээгдэхүүний бүлгүүд, үйлчлүүлэгчид, менежерүүд, цаг хугацаа гэх мэт тодорхой нөхцөлд нарийвчлан тусгана гэсэн үг юм. Ийм дүн шинжилгээ нь урьдчилсан таамаглалыг бодит хүчин зүйлүүдтэй холбож, дараа нь гүйцэтгэлийг хянахад тусална.

Тухайн хугацаанд (ихэвчлэн нэг сар) борлуулалтын бодит тоо баримтыг бүтээгдэхүүн тус бүрээр гаргах ёстой.

Үзэж буй жишээ нь маш энгийн. Одоо байгаа компанид бүтээгдэхүүнийг бүтээгдэхүүний байрлалаар хуваарилах, борлуулалтыг нэгж, эд зүйлээр харуулах нь илүүц байх болно. Илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийхийн тулд та ашигт ажиллагаа, ашигт ажиллагааг тооцоолж, зардлыг оруулах хэрэгтэй.

Төлөвлөгөөг албан тушаалаар нь шинжлэхдээ одоогийн үзүүлэлтүүдийг өмнөх болон хүлээгдэж буй үзүүлэлтүүдтэй харьцуулах боломжтой болно. Тодорхой газар нутагт бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн гэнэтийн өөрчлөлт гарсан тохиолдолд үйл ажиллагааны талаар илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай болно.

Бүх статистик мэдээллийг оруулж, албан ёсоор баталгаажуулсны дараа та бүтээгдэхүүний төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг үнэлж эхлэх боломжтой. Харьцуулах хүснэгтийн жишээ:

Менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн гаргах вэ

Төлөвлөгөөгөө тогтмол хэрэгжүүлэх, түүнээс дээш хэрэгжүүлэх нь менежерүүдийн борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэх, бизнесийг хөгжүүлэхэд хувь нэмэр оруулах, хамгийн чухал нь мэргэжилтнүүдэд өөрсдийгөө өндөр мэргэжлийн, борлуулалтад чиглэсэн ажилчид болгож, давуу талаа харуулах боломжийг олгодог.

Эсрэгээр, хэрэв төлөвлөгөөг системтэйгээр биелүүлээгүй бол аж ахуйн нэгжийн удирдлага ийм ажилтанд цалин өгөх, тэр байтугай хөдөлмөрийн гэрээг цуцлах нь зүйтэй гэж бодож магадгүй юм.

Менежерүүдэд зориулсан борлуулалтын төлөвлөгөө гаргахын тулд та эдгээр төлөвлөгөөний цагийн чиг баримжааг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Ээлжийн борлуулалтын төлөвлөгөө - менежерээс өдөр / ээлжийн үеэр шийдвэрлэхийг хүссэн үүрэг даалгавар (богино хугацааны төлөвлөлт).
Долоо хоног, сар ба түүнээс дээш хугацааны борлуулалтын төлөвлөгөө - даалгавруудыг ихээхэн хугацаанд хуваарилдаг - нэг жил ба түүнээс дээш хугацаанд (урт хугацааны стратеги төлөвлөлт).

Борлуулалтын менежерийн өдөр тутмын төлөвлөгөөменежер бүрийн хувийн шинж чанарт анхаарлаа төвлөрүүлдэг, өөрөөр хэлбэл түүнийг эмхэтгэхийн тулд ажилтны чадвар, туршлагыг харгалзан үздэг хувь хүний хандлагыг ашигладаг. Ийм төлөвлөгөө нь дараахь зүйлээс бүрдсэн хуваарьтай төстэй юм.

Одоо байгаа хэрэглэгчийн баазтай ажиллах.
Шинэ боломжит худалдан авагчдыг олохын тулд ажилла.
Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд ажиллах (утсаар ажил хэргийн яриа хийх, уулзалт товлох).
Өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх.
Гүйцэтгэсэн ажлын эзлэхүүний дүн шинжилгээ (хувийн үр дүн, хэлтсийн үр дүн).

Сарын борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн гаргах вэ? Жишээ нь энгийн - дүн шинжилгээ нь менежерийн өнгөрсөн сарын борлуулалт дээр үндэслэсэн, өөрөөр хэлбэл дараагийн үеийн тооцоолсон өсөлтийг өнгөрсөн үеийн борлуулалтын хэмжээнд нэмдэг.

Төлөвлөгөө гаргахдаа борлуулалтад нөлөөлж болох объектив хүчин зүйлсийг анхаарч үзээрэй. Энэ асуудалд хамгийн болгоомжтой хандах хэрэгтэй. Жишээлбэл, өмнөх сар нь гайхалтай үр дүнг үзүүлж, гайхалтай ашиг авчрах боломжтой байсан ч энэ сард компани амжилтаа эвдэхийг хичээж байна (өмнөх сар бол шинэ жилийн баяр, дараагийн сар нь тайван байна). Тиймээс дундаж үзүүлэлтүүдийг харгалзан үзэхэд дараах байдалтай байна.

Байнгын үйлчлүүлэгчид сонирхож буй барааны хэмжээ (тэдгээрийг худалдаж авах).
Татаж болох шинэ үйлчлүүлэгчдийн тооцоолсон тоо, тэдэнд борлуулж болох барааны хэмжээ.

Өмнө дурьдсанчлан, хэрэв та менежерийн борлуулалтын төлөвлөгөөг зөв боловсруулж чадвал энэ нь компанид болон компанид ашиг авчирдаг мэргэжилтэнд хоёуланд нь ажиллах болно. Энэхүү арга нь ажилтанд ажлын цагийн хуваарийг зөв зохион байгуулахад тусалж, түүнд өгсөн даалгаврыг аль болох үр дүнтэй гүйцэтгэх боломжийг олгож, үр дүнд нь хувийн гүйцэтгэлийг сайжруулж, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх болно.

Хэрхэн хэлтсийн борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэхийн тулд яаж гаргах вэ

Борлуулалтын менежер өөртөө зориулж хувийн төлөвлөгөөг хэрхэн боловсруулахаа шийдэхдээ ашиг орлого, ажил мэргэжлийн өсөлтөд анхаарлаа хандуулдаг. Ажилтны даалгаврын гүйцэтгэл нь зөвхөн өөрөө болон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах чадвараас хамаарна.

Менежерийн нийт хэлтэст зориулж гаргаж болох борлуулалтын төлөвлөгөөг огт өөр өнцгөөс харж болно. Энэ тохиолдолд "Нэг нь бүхний төлөө, бүгд нэгний төлөө!" гэсэн зарчим хэрэгжинэ. Ажилтан бүр ерөнхий төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд хувь нэмрээ оруулдаг. Түүнд заасан хэмжээг биелүүлэхэд түлхэц өгөхийн тулд айлган сүрдүүлэх тактикууд тохирохгүй, үр дүнгүй болно.

Таны бизнест туслах хэдэн ашигтай зөвлөгөө энд байна:

Төлөвлөгөөнд тусгагдсан зорилтууд, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх арга замуудыг ажилтнуудад товч бөгөөд тодорхой хүргэхийг хичээ. Үүнийг бичгээр хийж болно.
Үр дүн нь бусдаас хамаагүй давсан ажилчдыг урамшуул. Урамшуулал бол урам зориг өгөх үр дүнтэй аргуудын нэг юм.
Гэхдээ шийтгэлийн системийн талаар бүү мартаарай, удаан худалдагчдыг торгох. Тэдний идэвхгүй байдал нь нийт хэлтсийн үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлдөг.
Ажилчдадаа тав тухтай ажиллах орчныг бүрдүүлээрэй. Ингэснээр менежер бүр танай байгууллагын амжилтыг биечлэн сонирхох болно.
Таны ажилчид хүндэтгэлтэй байх ёстой, тэднийг үнэл.

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

Борлуулалтын төлөвлөгөө яагаад хэрэгтэй вэ?
Үүнийг хэрхэн тооцоолж, албан ёсны болгох;
Төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийн тулд ажилчдыг яаж татах вэ.

Яагаад танд борлуулалтын төлөвлөгөө хэрэгтэй байна вэ?

Танай компанид борлуулалтын төлөвлөгөө хэрэгтэй юу? Хариулт нь тодорхойгүй - тийм ээ. Зөвхөн тодорхой бараа зардаг хүмүүст төдийгүй үйлчилгээний салбарын ажилчдын хувьд энэ нь зүгээр л зайлшгүй шаардлагатай юм.

Хөдөлмөрийн зохион байгуулалтын хувьд. Ажилтан бүр ажилдаа зорилго тавьж, түүндээ хүрэхийн тулд юу хийх ёстойгоо мэддэг байх үед аж ахуйн нэгж нь тогтсон механизм болж ажиллах ёстой. Ажилтнууд борлуулалтын төлөвлөгөө биелсэн эсвэл биелээгүй дараа тэднийг юу хүлээж байгаа талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой.
Ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд. Борлуулагчийг тогтмол цалингаас хөдөлмөрийн хөлсний доод хэмжээ болон зорилтот түвшинд хүрсэн урамшуулал руу шилжүүлэхийг оролдоод үзээрэй, ажилтны урам зориг нь компанийн орлогод хэрхэн нөлөөлөхийг харах болно.
Хөгжлийн төлөө. нэг газар зогсвол бүдгэрнэ. Зорилго тавьж, түүндээ хүрэх нь амжилттай бизнес эрхлэгчийн хийх ёстой ажил юм. Тэгэхгүй бол илүү амбицтай бизнесмэнүүд түүнийг гүйцэж, бут цохино.

Төлөвлөлтийн төрлүүд

Аливаа борлуулалтын төлөвлөгөөний үндэс нь компани оршин тогтнохын тулд борлуулах ёстой хамгийн бага ба дээд хэмжээний бараа бүтээгдэхүүний талаархи ойлголт юм.

Эхлэн бизнес эрхлэгчдийн хувьд хамгийн чухал зүйл бол хүлээн зөвшөөрөгдөх хамгийн бага үнэ цэнэ бөгөөд энэ нь цаашид ажиллах боломжгүй "доод" хэсгийг тэмдэглэдэг. Өсөлт, хөгжлийн замд орсон компаниудын хувьд төлөвлөгөөгөө дээд зэргээр биелүүлэх нь илүү чухал.

Төлөвлөлтийн хэд хэдэн төрлүүд байдаг:

Ирээдүйтэй - 5-10 жилийн урт хугацааны стратеги;
Одоогийн - жилийн турш боловсруулсан, урт хугацааны төлөвлөлтийн үзүүлэлтүүдийг тодруулж, тохируулдаг;
Үйл ажиллагааны болон үйлдвэрлэлийн - ажлуудыг богино хугацаанд (улирал, сар гэх мэт) хуваадаг.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах дүрэм

Боломжит борлуулалтын хэмжээ нь олон хүчин зүйлээс хамаарна. Төлөвлөгөө гаргахдаа тухайн бүс нутагтаа чухал ач холбогдолтой бүх зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Жишээлбэл, эдгээр нь:

улирлын чанартай;
Зах зээлийн хөгжлийн динамик, чиг хандлага;
Өнгөрсөн хугацаанд буурсан шалтгаан;
Улс төр, эдийн засаг, хууль тогтоомжид гарсан өөрчлөлтүүд;
Төрөл бүрийн болон үнийн өөрчлөлт;
Борлуулалтын суваг, боломжит худалдан авагчид;
Ажилчид;
Зар сурталчилгаа.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах журам

Нарийвчилсан дүн шинжилгээнд үндэслэсэн бүтэн жилийн төлөвлөгөөг бий болгоход хэдэн сар зарцуулдаг.

Тохиромжтой үр дүнд хүрч, юу ч алдахгүйн тулд танд дараахь зүйл хэрэгтэй.

Улс төр, макро эдийн засгийн чиг хандлагад дүн шинжилгээ хийх. Тус улсын ДНБ хэрхэн өөрчлөгддөг вэ? Нефть, байгалийн хийн үнэ, валютын ханш юу болж байна вэ? Мэргэжилтнүүд болон эдийн засгийн тэргүүлэх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдийн санал бодолтой танилцах нь зүйтэй болов уу.
Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах. Эрэлт өсөх үү, буурах уу? Шинэ өрсөлдөгчид болон боломжит худалдан авагчид бий болсон уу?
Өнгөрсөн үеийн борлуулалтын статистикийг харуулах. Жилийн хувьд, ялангуяа сар бүрийн хувьд.
Уналт, өсөлтийн шалтгааныг шинжлэх. Энэ нь улирлын шинж чанар, компанийн бодлогын өөрчлөлт, шинэ төрөл, боловсон хүчний өөрчлөлт байж болно. Ирэх жилийн төлөвлөгөө гаргахдаа чухал зүйлд найдах хэрэгтэй.
Борлуулалтын статистикийг худалдагч, хэлтэст тусад нь эмхэтгэх. Удирдагчдад анхаарлаа хандуулах нь хэтэрхий өөдрөг байх болно, гэхдээ дундаж утгыг тэдэнд бага зэрэг ойртуулахыг хичээ.
Байнгын үйлчлүүлэгчдийн суурийг бүрдүүлэх. Тэд хэр их ашиг авчирдаг, хэр олон удаа, ямар бараагаар ирдэг вэ? Мэдээжийн хэрэг, энэ үе шат нь нэг удаагийн борлуулалтад чиглэсэн компаниудад хамаарахгүй.
Зорилгоо тавь. Өмнө нь хийсэн дүн шинжилгээн дээр үндэслэн өнгөрсөн онд борлуулалт ямар байсныг, цаашид хэр их хэмжээгээр нэмэгдүүлэх боломжтойг төсөөлөх боломжтой болсон. Боломжтой, хамгийн тохиромжтой гэсэн хоёр зорилго тавих нь дээр. Энэ нь та тэнд зогсох ёсгүй гэдгийг сануулах хоёр дахь нь байгаа юм.
Төлөвлөгөөгөө доод албан тушаалтнуудтайгаа ярилц. Хугацаа, хувийн зааварчилгааг тогтооно.
Төсөв гарга. Борлуулалтын тодорхой төлөвлөгөөтэй байх нь худалдан авалт, сурталчилгаа, ажилчдын урамшуулалд хэр их мөнгө зарцуулахаа тооцоолоход хялбар болгодог.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолох арга

Төлөвлөсөн борлуулалтыг тооцоолохдоо та дараахь аргыг ашиглаж болно.

Субъектив: бизнес эрхлэгчийн туршлагад үндэслэн санал асуулга, санал асуулга, шийдвэр;
Зорилго: туршилтын борлуулалт, эрт үеийн дүн шинжилгээ, эрэлтийн статистик.

Аливаа компанид борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах түгээмэл арга байдаггүй. Аж ахуйн нэгж бүр өөрийн үйл ажиллагааны хэрэгцээ, онцлогт үндэслэн өөрийн аргыг сонгодог.

Олон арга байдаг ч бүгдийг нь мэддэг байх албагүй. Тодорхой бизнест тохирох хэд хэдэн зүйлийг сонгоод хамтдаа ашиглахад хангалттай.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолоход ашигладаг хэд хэдэн үндсэн аргуудыг нарийвчлан авч үзье.

Арга	Давуу тал	Алдаа дутагдал	Товч тодорхойлолт
Хэрэглэгчийн хүлээлтэд дүн шинжилгээ хийх	Бүтээгдэхүүний талаарх үнэлгээ, нарийвчилсан мэдээлэл нь боломжит хэрэглэгчдээс ирдэг. Шинэ бүтээгдэхүүнд үр дүнтэй	Худалдан авагчийн бүлгийг тодорхойлоход алдаа гарч болзошгүй. Тооцооллын үнэн зөв эсэхээс хамаарна	Бүтээгдэхүүнийг үнэлэхийн тулд боломжит худалдан авагчдын судалгааг ашигладаг
Ажилтны санал бодол	Нарийвчлал	Объектив байдал бага	Төлөвлөгөөг худалдагчдын саналд үндэслэн боловсруулдаг
Менежерүүдийн хамтын санал бодол	Энгийн бөгөөд хурдан	Хамтын хариуцлага	Менежерүүдийн үнэлгээг дундажлаж, хэрвээ хүчтэй санал зөрөлдөөн гарвал хэлэлцүүлэг зохион байгуулдаг
Делфи арга	Субьектив аргуудын хамгийн объектив нь бүлгийн үзэл бодлын нөлөөллийг бууруулдаг	Урт бөгөөд харьцангуй үнэтэй	Компанийн менежерүүд (эсвэл бусад ажилчид) борлуулалтын хэмжээ (бүтээгдэхүүн, хугацаанд) -ийн талаархи урьдчилсан мэдээг гаргаж, шинжээчид дамжуулдаг. Тэрээр нэрээ нууцалсан хураангуйг гаргаж, судалгаанд оролцогчдод дахин тарааж, тэд үүнийг судалж, шинэ таамаглал дэвшүүлдэг. Энэ нь бүх санал зөрөлдөөн арилах хүртэл үргэлжилнэ.
Зах зээлийн тест	Хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдэл, үнэлгээг бүрэн шалгах	Өрсөлдөгчдөд нээлттэй, урт, үнэтэй	Бүтээгдэхүүний туршилтын борлуулалтыг янз бүрийн бүс нутагт явуулж байна
Цагийн цувралын шинжилгээ	Объектив, хямд	Энэ аргыг хэрэгжүүлэхэд хэцүү, маркетингийн кампанит ажлын нөлөөг харгалздаггүй, шинэ бүтээгдэхүүнд тохиромжгүй байдаг	Хөдөлгөөнт дундаж, экспоненциал тэгшитгэх, задрах гэсэн гурван төрөлд хуваагдана
Статистик эрэлтийн шинжилгээ	Бодит бөгөөд ойлгомжтой үр дүн нь борлуулалтад нөлөөлж буй далд хүчин зүйлийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно	Хамгийн төвөгтэй, цаг хугацаа шаардсан арга	Урьдчилан таамаглалыг борлуулалтад нөлөөлж буй бүх хүчин зүйл (эдийн засгийн индекс, валютын хэлбэлзэл болон бусад) дээр үндэслэн гаргадаг.

Цагийн цувралын шинжилгээ

Хөдөлгөөнтэй дундаж

Хөдөлгөөнт дундаж аргыг ашигласнаар ирээдүйн хугацаанд төлөвлөсөн борлуулалт нь өнгөрсөн хугацааны борлуулалтын хэмжээтэй тэнцүү байх болно. Энэ нь бусад хүчин зүйлийг харгалзан үздэггүй. Илүү олон үеийг харгалзан үзэх тусам таамаглал илүү нарийвчлалтай байх болно, иймээс энэ арга нь залуу компаниудад үр дүнтэй байдаггүй.

Жишээ.Бичиг хэргийн дэлгүүр 2016 онд 2700 ширхэг, 2015 онд 3140 ширхэг, 2014 онд 2900 ширхэг бал борлуулсан. 2017 оны урьдчилсан мэдээ: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциал тэгшитгэх

Түүхэн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр богино хугацааны таамаглал гаргах арга. Жижиглэнгийн борлуулалтын хөгжлийг урьдчилан таамаглахад тохиромжтой. Дараагийн ижил төстэй хугацаанд (сар, долоо хоног) хэр их бараа шаардагдахыг тооцоолох боломжийг танд олгоно.

Гөлгөржүүлэх тогтмол (SC) 0-ээс 1 хүртэл байж болно. Борлуулалтын дундаж түвшинд энэ нь 0.2-0.4, өсөлтийн үед (жишээлбэл, амралтын өдрүүд) - 0.7-0.9 байна. KS-ийн хамгийн тохиромжтой утгыг эмпирик байдлаар тодорхойлдог - өнгөрсөн хугацаанд хамгийн бага алдаатай утгыг сонгоно.

Томъёо:KS * Тухайн үеийн бодит эрэлт + (1-KS) * Тухайн үеийн таамаглал.

Жишээ.Энэ сард бичиг хэргийн дэлгүүр нь өмнөх таамаглалаас 610, KS - 0.3-ийн эсрэг 640 дэвтэр зарсан байна. Дараагийн сарын урьдчилсан мэдээ: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Задаргаа ба улирлын чанартай хүчин зүйл

Задаргаа нь улирлын шинж чанар, чиг хандлага, мөчлөгөөс бүрдэнэ. Практикт олон бизнес эрхлэгчид улирлын чанартай коэффициентийг ашиглахаа больдог. Энэ нь эргэлт нь улирлын байдлаас хамаардаг бизнесийн түүхэн орлогод суурилсан борлуулалтын төлөвлөгөөг бий болгоход хэрэглэгддэг.

Алхам 1. Улирлын динамикийг тодорхойлох.Энд тодорхой тоон үзүүлэлт бол улирлын коэффициент юм.

Өнгөрсөн жилийн нийт борлуулалтыг аваад 12-т хуваа. Энэ нь танд сарын дундаж дүнг гаргах болно.
Нягтлан бодох бүртгэлийн жилийн сар бүрийн борлуулалтын дүнг дунджаар хуваана.

Жишээ.Өнгөрсөн жилийн хугацаанд дэлгүүр 850 мянган рублийн борлуулалт хийсэн. Үүнээс нэгдүгээр сард 44 мянга, хоёрдугаар сард 50 мянга гэх мэт. Сарын дундаж үнэ 850000/12 = 70,830 рубль. Улирлын коэффициент 1-р сард: 44000/70830=0.62, 2-р сард: 50000/70830=0.71.

Үүний үр дүнд сар бүр өөрийн гэсэн коэффициентийг авах болно. Найдвартай байхын тулд өнгөрсөн хэдэн жилийн ийм коэффициентийг тооцоолж, цаашдын үйл ажиллагаанд дундаж утгыг үлдээх нь зүйтэй.

Алхам 2: Зорилгоо тодорхойл.Жишээлбэл, та борлуулалтыг 20% нэмэгдүүлэх зорилго тавьсан гэж бодъё. Тооцоолол нь энгийн: та өмнөх жилийн борлуулалтын дүнгийн 20% -ийг нэмэх хэрэгтэй.

850000+20% = 1,020,000 рубль.

Алхам 3. Сарын борлуулалтын төлөвлөгөө гарга.Жилийн ерөнхий төлөвлөгөөг дараа нь жижиг үеүүдэд хуваах ёстой - бидний жишээнд эдгээр нь сарууд юм.

Жилийн зорилтыг 12-т хувааж, сарын дундаж төлөвлөгөөг гарга.
Сар бүрийн дундаж төлөвлөгөөг улирлын хүчин зүйлээр үржүүлнэ.

Жишээ.Сарын дундаж төлөвлөгөө: 1,020,000/12 = 85,000 рубль. 1-р сарын төлөвлөгөө: 85,000*0,62 = 52,700 рубль, 2-р сарын төлөвлөгөө: 85,000*0,71 = 60,350 рубль.

Үүний үр дүнд сар бүрийн борлуулалтын төлөвлөгөө гарна. Сарын төлөвлөгөөгөө биелүүлбэл тухайн жилийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ерөнхий зорилго биелнэ. Төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг богино хугацаанд хянаж, шуурхай арга хэмжээ авах нь жилийн сүүлийн саруудад зорилгодоо хүрэх гэж оролдохоос хамаагүй хялбар юм.

Борлуулалтын төлөвлөгөө бэлтгэх

Борлуулалтын төлөвлөгөө нь баримт бичгийн хувьд хэд хэдэн зүйлээс бүрдэнэ.

Бүх гол зүйлийг дарааллаар нь жагсаацгаая.

Гарчиг ("Газрын борлуулалтын төлөвлөгөө...") болон зохиогчийн заалтаас бүрдсэн гарчиг ("Эмхтгэсэн..." дараа нь төлөвлөгөөг эмхэтгэсэн хүний албан тушаал, овог нэр).
Эхний цэг бол ажилчид, ололт амжилт юм. Энд хэлтсийн бүх ажилчдыг жагсааж, хэрэв байгаа бол шинэ боловсон хүчний хэрэгцээ байгааг харуулж, өнгөрсөн хугацаанд хийсэн гол амжилтуудыг дурдах нь зүйтэй.
Хоёр дахь цэг нь өнгөрсөн хугацааны үр дүн юм. Тодорхой болгохын тулд та баримт бичигт борлуулалтын өсөлт, бууралтын графикийг оруулж, зөвхөн хэлтсийн хувьд төдийгүй ажилтан бүрийн нийт утгыг өгч, өмнөх төлөвлөгөө хэр их байсныг хувиар илэрхийлж болно. хэтрүүлсэн эсвэл дутуу биелүүлсэн.
Гурав дахь цэг бол ирээдүйн хугацааны төлөвлөгөө юм. Төлөвлөгөөний дүнг, төлөвлөсөн үндсэн гүйлгээг, гэрээ байгуулахад бэлэн байгаа үйлчлүүлэгчид болон шинэ хугацаанд ашгийн баталгааг хангах бусад зүйлийг жагсаав.
Дөрөв дэх зүйл бол шаардлагатай арга хэмжээ юм. Цаашилбал, бид зорилгодоо хүрэхийн тулд хийх ёстой ажлуудын талаар ярьж байна. Эдгээр нь үнийн бодлого, урамшуулал, компанийн техникийн баазыг шинэчлэх болон бусад олон өөрчлөлт байж болно.
Төлөвлөгөөг баталсан менежерүүдийн огноо, гарын үсэг.

Компанийн бүх ажилчид гарсан баримт бичигтэй танилцах ёстой. Хамтран хэлэлцэж, баталсны дараа уг төлөвлөгөөг шинэ жил, улирал, сард компани хөдөлгөх "луужин" гэж албан ёсоор хүлээн зөвшөөрч болно.

Төлөвлөгөөний бүтэц

Борлуулалтын төлөвлөгөө нь бараа, үйлчилгээ борлуулдаг аливаа бизнесийг хөгжүүлэх газрын зураг юм. Энэ газрын зураг байхгүй бол бүх зүйл төөрөх, тойрог хийх, бүр эсрэг чиглэлд шилжих эрсдэлтэй байдаг. Газрын зураг нь илүү нарийвчилсан байх тусам аялагч төөрөлдөхгүй байх нь хялбар байдаг.

Онцлог шинж чанарууд дээр үндэслэн хэд хэдэн чиглэлд нэгэн зэрэг зорилго тавь.

Бүс нутгийн болон макро зах зээлд эзлэх хувь;
Борлуулалтын нийт хэмжээ;
Санхүүгийн ашиг.

Боломжтой бол том төлөвлөгөө бүрийг илүү тодорхой болгон задлаарай. Чиглэл тус бүрийн хувьд бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчийн тоо гэх мэт таны бизнесээс хамаарна.

Компани томрох тусам та илүү олон төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй болно. Бүх ажилчдын нийтлэг борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөнөөс гадна салбар, хэлтэс, хэлтэс, менежер, жирийн худалдагч бүр өөрийн гэсэн зорилготой байх ёстой.

Ийм нарийвчилсан төлөвлөлт нь аж ахуйн нэгж бүрт зайлшгүй шаардлагатай байдаг.

Төлөвлөгөөний бүтэц нь боломжтой бүх хэсгүүдэд хамгийн тохиромжтой байх ёстой:

Бүс нутаг (хаана, хэр их зарагдах вэ);
Борлуулагчид (хэн, хэр их зарах вэ);
Бүтээгдэхүүн (хэчнээн хэмжээгээр зарагдах вэ);
Цаг хугацаа (хэзээ, хэр их зарагдах вэ);
Борлуулалтын сувгууд (хэнд, хэдэн төгрөгөөр зарагдах вэ);
Борлуулалтын шинж чанар (хэчнээн борлуулалт баталгаатай, хэд нь зөвхөн төлөвлөсөн).

Нийтлэг алдаа

Алдаа 1. Төлөвлөгөөний оронд борлуулалтын таамаглал.Урьдчилан таамаглал нь борлуулалтын төлөвлөгөөний нэг хэсэг байж болох ч үүнийг ямар ч байдлаар орлож чадахгүй. Урьдчилан таамаглал нь зөвхөн ирээдүйд тохиолдож болох эсвэл тохиолдохгүй нөхцөл байдлыг тайлбарладаг.

Төлөвлөгөөнд хүрэх ёстой зорилго, түүнд хүрэх нөхцөлийг тусгасан болно. Энэ нь үр дүнд хүрэх тодорхой хэрэгслүүдийн багцыг агуулдаг: албан тушаал ахих, ажилчдыг сургах, үнийн бууралт.

Алдаа 2. Төлөвлөгөө нь зөвхөн өнгөрсөн жилийн ололт амжилтад тулгуурласан.Борлуулалтын төлөвлөгөөнд дүн шинжилгээ хийхдээ бүх чухал хүчин зүйлийг харгалзан үзэх ёстой. Улс орон, бүс нутгийн эдийн засгийн байдал, өрсөлдөгчид, шинэ технологи, борлуулалтад нөлөөлөх бусад өөрчлөлтийг бууруулах нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй.

Алдаа 3.Бүх үйлчлүүлэгчдийг нэг цогц болгон нэгтгэх.Жижиглэнгийн жижиг бизнесүүд хүртэл тодорхой бүлгийн үйлчлүүлэгчидтэй байдаг. Тэдгээрийг янз бүрийн шалгуурын дагуу нэгтгэж болно: ижил ангиллын бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг хүмүүс, байнгын үйлчлүүлэгчид эсвэл жижиглэн худалдааны цэгээс санамсаргүй худалдан авалт хийдэг шинэ үйлчлүүлэгчид эсвэл таны бүтээгдэхүүнийг интернетээс хайж олдог. Төлөвлөгөө гаргахдаа бүлэг тус бүрд юу санал болгож, хариуд нь юу авах боломжтойг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Алдаа 4. Төлөвлөгөөнд эцсийн хугацаа, хариуцлагатай хүмүүсийг заагаагүй болно.Борлуулалтын төлөвлөгөөнд бүх зүйл тодорхой байх ёстой: зорилго нь юу вэ, үүнийг хэзээ биелүүлэх ёстой, хэн, ямар хэрэгслийг ашиглах ёстой.

Алдаа 5. Төлөвлөгөөний бүтэц зохион байгуулалт хангалтгүй.Ялангуяа хэлтэс, худалдагч бүр өөрийн гэсэн төлөвлөгөөтэй байх ёстой. Хэрэв танд өөрийн гэсэн төлөвлөгөө байхгүй үед бүх хариуцлагыг хамт ажиллагсаддаа үүрүүлэх уруу таталт хэтэрхий их байдаг гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

Алдаа 6: Төлөвлөгөөг борлуулалтын хүмүүстэй хэлэлцээгүй.Төлөвлөгөөг зөвхөн тайлан, графикаар удирдан чиглүүлж, нэг менежер боловсруулсан бол хэзээ ч бүрэн боловсруулагдахгүй. Урд талын борлуулалтын ажилтнууд дор хаяж удирдлагатай төлөвлөгөөгөө хэлэлцэх боломжтой байх ёстой бөгөөд борлуулалтын төлөвлөгөөг бий болгоход шууд оролцох ёстой.

Хугацааны эцэст 85-105% биелсэн бол төлөвлөгөөгөө зөв хийсэн эсэхээ шалгаарай.

Төлөвлөгөөнд хэрхэн хүрэх вэ

Өөртөө төлөвлөгөө гаргах нь нэг хэрэг. Үүнийг ашиг орлогоо нэмэгдүүлэхийг зорьж буй бизнес эрхлэгч эсвэл карьерын өсөлтөд чиглэсэн менежер хийж болно.

Харин доод албан тушаалтнуудын төлөвлөгөөний хувьд байдал огт өөр байна. Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлээгүй, ажилчдаа хатуу хяналтанд байлгаж чадаагүй тохиолдолд та хатуу шийтгэх ёсгүй - энэ нь үр дүнгүй юм.

Туршлагатай бизнес эрхлэгчдийн зөвлөгөөг сонсох нь дээр.

Товчхондоо, гэхдээ аль болох бүрэн гүйцэд, ажилчдаасаа юу хүсч байгаагаа томъёол. Үүнийг тэдэнд бичгээр дамжуулах нь дээр.
Санхүүгийн хувьд урамшуулах. Шилдэг ажилтнууд урамшуулал хүртэх ёстой.
Зөвхөн 100% гүйцэтгэлд төдийгүй тодорхой хамгийн бага босгыг давах бүрт (жишээлбэл, 60%) урамшуулал тогтоо. Ажилтан төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй байж болох ч оролдсон нь тодорхой.
Системчилсэн зөрчил гаргасан тохиолдолд торгууль ногдуулдаг.
Төлөвлөгөөний хэрэгжилтээс ажилчдын бүх босоо чиглэл (энгийн худалдагчаас шилдэг менежер хүртэл) санхүүгийн хувьд хамааралтай байх ёстой.
Ажилчдаа хүндэлж, үнэлж, тэд ажлын байрандаа хайртай, компанийн хөгжил цэцэглэлтэд сонирхолтой байхыг хичээгээрэй.

Аливаа худалдааны аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн төлөвлөлт нь борлуулалтын төсөвгүйгээр боломжгүй юм. Тооцооллын хамгийн өндөр нарийвчлал, зөв байдал нь бүх бүтцийн хэлтсийн ажлыг амжилттай зохион байгуулах түлхүүр юм. Төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдийг бүтээгдэхүүний шугам, салбар, дэлгүүр, чиглэл тус бүрээр, менежер тус бүрээр (хэрэв ийм хэрэгцээ байгаа бол) тодорхойлдог. Excel дээр сарын борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн яаж гаргахыг харцгаая.

Сарын борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн гаргах вэ: жишээ

Манайд санхүүгийн бүртгэлийг системтэйгээр хөтөлдөг өсөн нэмэгдэж буй аж ахуйн нэгж бий. Борлуулалтад улирлын чанартай гэх мэт үзүүлэлтүүд нөлөөлдөг. Ирээдүйн үеийн борлуулалтыг урьдчилан тооцоолъё.

Өнгөрсөн жилийн борлуулалт:

Сарын борлуулалтын төсөв дүн шинжилгээнд илүү бодитой байх тусам илүү үнэн зөв байх болно. Тиймээс бид өмнөх 12 хугацааны (сарын) тоо баримтыг авсан.

Компани хөгжиж байгаа тул борлуулалтыг урьдчилан таамаглахад шугаман чиг хандлагыг ашиглаж болно. Математик тэгшитгэл: y = b*x + a. Хаана

y - борлуулалт;
x - хугацааны серийн дугаар;
a - хамгийн бага хязгаар;
b – хугацааны цувааны дараагийн утга бүрийн өсөлт.

Excel-ийн шугаман чиг хандлагын утгыг LINEST функцийг ашиглан тооцоолно. Тэгшитгэлийн коэффициентийг тодорхойлох хүснэгтийг хийцгээе (y ба x нь бидэнд аль хэдийн мэдэгдэж байсан).

Функцийг хурдан дуудахын тулд F2, дараа нь Ctrl + Shift + Ins товчлуурын хослолыг дарна уу. Мөн SHIFT+F3 хослолын тусламжтайгаар бид LINEST функцийн аргумент бүхий цонхыг нээнэ (курсор нь G 2 нүдэнд, b аргументын доор байна). Дүүргэх:

Бид нэг дор 2 нүдийг сонгоно: G2 ба H2 (b ба a аргументуудын утгууд). Томъёотой нүд идэвхтэй байх ёстой. F2, дараа нь Ctrl + Shift + Enter товчлуурын хослолыг дарна уу. Бид тэгшитгэлийн үл мэдэгдэх коэффициентүүдийн утгыг олж авдаг.

Шинжилсэн хугацааны интервалын үе бүрийн у утгыг олъё. Тооцоолсон коэффициентүүдийг тэгшитгэлд орлуулъя.

Дараагийн шат бол борлуулалтын бодит утгын шугаман трендээс хазайлтыг тооцоолох явдал юм.

Улирлын шинж чанарыг тооцоолоход бидэнд энэ утга хэрэгтэй. Дараа нь бид AVERAGE функцийг ашиглан бүх үеийн борлуулалтын дундаж үзүүлэлтийг олдог.

Улирлын индексийг үе тус бүрээр тооцож үзье. Тооцооллын томъёо: тухайн үеийн борлуулалтын хэмжээ / дундаж хэмжээ.

AVERAGE функцийг ашиглан бид улирлын ерөнхий индексийг олно.

Ирэх сарын борлуулалтын түвшинг урьдчилан тооцоолъё. Борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, улирлын шинж чанарыг харгалзан үзнэ.

Эхлээд ирээдүйн хугацааны тренд утгыг олъё. Үүнийг хийхийн тулд хугацааны дугаар бүхий баганад 13 - шинэ сарыг нэмнэ үү. "Тренд утга" баганын томьёог нэг нүдээр доошлуулъя:

Трендийн утгыг тухайн сарын улирлын индексээр үржүүлье (жишээлбэл, "1-р сар"). Бид шинэ хугацаанд тооцоолсон барааны борлуулалтын хэмжээг авна.

Үүнтэй ижил зарчмаар та 2, 3, 4 болон дараагийн саруудын борлуулалтыг урьдчилан таамаглах боломжтой.

Тренд шугам бүхий урьдчилсан график:

Санхүүгийн борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулахдаа "хэсэг" гэсэн ойлголтыг ашигладаг. Энэ бол тодорхой "хэсэгт" нарийвчилсан төлөвлөгөө юм: цаг хугацаа, борлуулалтын сувгууд, худалдан авагчид (үйлчлүүлэгчид), бүтээгдэхүүний бүлгүүд, менежерүүд. Ийм нарийвчилсан мэдээлэл нь таамаглалын бодит байдлыг шалгаж, ирээдүйд түүний хэрэгжилтийг шалгах боломжийг олгодог.

Excel дээр борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн дүн шинжилгээ

Бүтээгдэхүүн бүрийн хувьд тухайн үеийн бодит борлуулалтын талаархи мэдээллийг (сар бүр, дүрмээр) цуглуулдаг.

Бидний жишээ хүснэгт нь энгийн. Гэхдээ аж ахуйн нэгжид бүтээгдэхүүнийг бүтээгдэхүүний нэр төрлөөр хуваарилах, барааны дугаар, борлуулалтыг нэгжээр өгөх нь утга учиртай юм. Илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийхийн тулд зардлыг зааж, ашигт ажиллагаа, ашгийг тооцоол.

Төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг албан тушаалаар нь шинжлэх нь одоогийн үзүүлэлтүүдийг өмнөх болон төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдтэй харьцуулах боломжийг олгодог. Хэрэв зарим газарт огцом өөрчлөлт гарсан бол чиглэлийг нарийвчлан судлах шаардлагатай.

Статистикийн мэдээллийг оруулж, форматлах үед бүтээгдэхүүний зүйлийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг үнэлэх шаардлагатай. Харьцуулах хүснэгт дараах байдлаар харагдаж болно.

Төлөвлөгөөний гүйцэтгэлийн хувийг тооцоолохын тулд та бодит үзүүлэлтүүдийг төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдэд хувааж, Excel-ийн нүднүүдийн хувийн форматыг тохируулах хэрэгтэй.