Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц. Борлуулалтын хэлтэс байгуулах. Борлуулалтын албаны чиг үүрэг, бүтэц. Борлуулалтын хэлтсийн зохицуулагч Борлуулалтын хэлтсийн блок диаграмм

216-р сар

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид компанийн борлуулалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

• Борлуулалтын алба ямар чиг үүргийг гүйцэтгэдэг вэ?
• Борлуулалтын албаны ажлыг хэрхэн зохион байгуулах;
• Борлуулалтын хэлтсийнхээ үр ашгийг хэрхэн сайжруулах вэ.

Борлуулалтын хэлтсийн даалгавар

Аливаа амжилттай бизнес эрт орой хэзээ нэгэн цагт хэд хэдэн борлуулалтын менежерүүд бүтээгдэхүүнээ борлуулахад хангалтгүй байдалд хүрдэг. Яг энэ мөчид борлуулалтын алба зохион байгуулах тухай асуулт гарч ирж байна.

Борлуулалтын алба – үйлчлүүлэгчдийг татах, үйлчилгээ үзүүлэх, бараа борлуулах чиг үүргийг гүйцэтгэдэг мэргэжилтнүүдийн багц.

Борлуулалтын албаны чиг үүрэг нь:

• Компанийн хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх. Энэ ажлыг дансны менежерүүд болон маркетингийн харилцааны мэргэжилтнүүдэд өгдөг. Эхнийх нь зочдыг худалдан авагч болгон хувиргах, хамтран ажиллах шаардлагатай. Хоёр дахь нь боломжит худалдан авагчдыг дэлгүүрт татах;
• Дундаж шалгалтын өсөлт. Худалдагч нь үйлчлүүлэгч өмнө нь худалдаж авч байснаас илүү их үнээр худалдаж авсан эсэхийг шалгах ёстой. Зорилго нь үнийг өсгөх (гэхдээ энэ нь худалдан авалтын тоог бууруулахад хүргэдэг) эсвэл хөндлөн борлуулалтын аргыг нэвтрүүлэх гэсэн хоёр аргаар хэрэгждэг. Хөндлөн борлуулалт гэдэг нь нэмэлт бүтээгдэхүүнийг үндсэн бүтээгдэхүүнтэй хослуулан нэг хэрэглэгчдэд борлуулах явдал юм. Хөндлөн борлуулалтын сайн жишээ бол тооцооны өмнөх барааг худалдах явдал юм. Үүний өртөг нь үйлчлүүлэгчийн хувьд ач холбогдолгүй боловч нийтдээ компанид сайн нэмэлт орлого өгдөг;
• Үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн сангийн менежмент, хар тугалга үүсгэх. Энэ бол борлуулалтын хэлтсийн хувьд маш чухал ажил юм. Үйлчлүүлэгчид болон худалдан авалтын нягтлан бодох бүртгэлийн ачаар та маркетингийн харилцааны хэрэгслийг тохируулах, үйл явцыг хялбаршуулах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хувийн болгох,.
• Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үйл ажиллагаа. Энэ нь ихэвчлэн хэлтэст хуваарилагддаг тул маргаантай үүрэг гүйцэтгэдэг. Гэсэн хэдий ч маркетерууд компаний сурталчилгааны бодлогыг боловсруулахдаа борлуулалтын ажилтнуудын санал бодлыг харгалзан үзэхгүй бол сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөө нь эргэлзээтэй болно. Тийм ч учраас борлуулалтын алба болон маркетингийн алба нь ихэвчлэн бие биендээ захирагддаг. Энэ бол бид одоо ярих болно.

Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц

Борлуулалтын хэлтэс байгуулах хэд хэдэн сонголт байдаг.

Тодорхой бүтцийг сонгох нь дараахь хүчин зүйлээс хамаарна.

• Хэлтсийн үндсэн чиг үүрэг;
• Хэлтсийн ажилчдын тоо;
• Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны чиглэл;
• Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний шинж чанар, нарийн төвөгтэй байдал;
• Үйл ажиллагааны ялгааны зэрэг;
• Борлуулалтын цэгүүдийн нутаг дэвсгэрийн байршил.

Борлуулалтын хэлтсийн функциональ-шугаман бүтэц

Хэрэв танай компанийн нэр төрөл нь цөөн тооны бүтээгдэхүүнээс бүрддэг бол та зөвхөн нэг бүс нутагт бүтээгдэхүүн борлуулдаг бөгөөд өргөжүүлэхээр төлөвлөөгүй бол борлуулалтын хэлтсийн функциональ шугаман бүтэц нь танд зориулагдсан болно.

Нэрнээс нь харахад шугаман-функциональ бүтцэд ажилчдын харьяалалыг шугаман төрлөөр зохион байгуулдаг. Энэ нь ажилтан бүр зөвхөн нэг менежерт тайлагнадаг гэсэн үг бөгөөд энэ нь багийн зөрчилдөөний тоог 0 хүртэл бууруулах боломжийг олгодог.

Асаалттай эхний түвшинБорлуулалтын хэлтсийн дарга нь функциональ шугаман бүтцэд байрладаг.

Борлуулалтын хэлтсийн даргын чиг үүрэг нь:

• Хэлтсийн стратегийн зорилтуудыг тодорхойлох;
• Хэлтсийн зорилго, зорилтын хэрэгжилтэд хяналт тавих;
• Хэлтсийн ажилтнуудыг сургах;
• Бусад хэлтсийн борлуулалтын мэдээллийг цуглуулах, бэлтгэх;
• Зорилго тавих,
• Хэлтсийн сахилга батыг сахих;
• Борлуулалтын үйл явцыг оновчтой болгох;
• Баримт бичгийн менежмент;
• Тоног төхөөрөмжөөр хангах;
• Хэлтсийн дотор болон компанийн бусад хэлтэстэй харилцаа холбоо тогтоох.

Хоёрдугаар түвшинЗахиргааны шатлалд борлуулалтын хэлтсийн функциональ хэлтсийн дарга нар байдаг. Эдгээр чиг үүрэг яг юу байх нь компанийн үйл ажиллагааны онцлогоос хамаарна.

Ихэнхдээ эдгээрт харилцагчийн үйлчилгээний менежер, маркетингийн харилцааны менежер, баримт бичгийн менежментийн менежер багтдаг.

Мөн хоёрдугаар түвшинд маркетингийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг ажилтнууд байж болно. Энэ тохиолдолд та маркетингийг борлуулалтын хэлтэст байрлуулж, үүний дагуу танай байгууллагад маркетингийн хэлтэс байхгүй болно.

Борлуулалтын функцээр хуваах боломжтой. Жишээлбэл, менежерүүдийг шууд, хувийн байдлаар нь ялгах.

Гурав дахь түвшинфункциональ менежерүүдэд захирагддаг ажилтнуудаар төлөөлдөг. Ажилтан бүр үндсэн чиг үүрэгт тохирсон өөрийн гэсэн үүрэг хариуцлагатай байдаг.

Газарзүйн байршлаар борлуулалтын хэлтсийн матриц бүтэц

Хэрэв та бие биенээсээ хол зайд байрладаг хэд хэдэн бүс нутагт бараагаа нэг дор зардаг бол бүс нутгийн матрицын бүтэц танд тохиромжтой.

Энэ нь ажилчдын давхар (загалмай) захирагдах шинж чанартай байдаг: ижил ажилтан функциональ болон бүс нутгийн удирдлагуудад тайлагнадаг.

Давхар захиргаа нь хэлтэс дэх зөрчилдөөнтэй байдаг ч тэргүүлэгч менежерүүдийн ажлын ачааллыг хөнгөвчлөх боломжийг олгодог.

Ажлыг бүсчилсэн байдлаар зохион байгуулах шийдвэр нь газарзүйн зах зээл дэх борлуулалтын хэмжээ, тухайн бүс нутгийн онцлогоос хамаарна.

Хэрэв тухайн бүс нутагт эрэлт бага байгаа бол түүнийг хөрш зэргэлдээ бүс нутгийн менежерийн удирдлагад шилжүүлэхийг зөвлөж байна (өөрөөр хэлбэл газарзүйн зах зээлийг нэгтгэх).

Гэсэн хэдий ч газарзүйн зах зээл нь мэдэгдэхүйц онцлог шинж чанартай бол (жишээлбэл, эрэлт хэрэгцээ нь зөвхөн тодорхой бүтээгдэхүүний ангилалд ажиглагдаж, хэрэглэгчид сурталчилгааны стандарт хэрэгсэлд хариу үйлдэл үзүүлэхгүй) байвал тухайн бүс нутгийг хариуцсан хүнийг томилох талаар бодох нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүний ангиллаар борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт

Энэхүү зохион байгуулалтын бүтэц нь нэг матрицад хамаарна. Зөвхөн энэ удаад ажилтнууд функциональ менежерүүд болон бүтээгдэхүүний ангилал (бүтээгдэхүүний) менежерүүдэд захирагддаг.

Энэ төрлийн зохион байгуулалтын бүтэц нь дараахь тохиолдолд тохиромжтой.

• Та нарийн төвөгтэй, өндөр технологи эсвэл шинэлэг бүтээгдэхүүнийг борлуулж байна;
• Та бараагаа бага хэмжээгээр бөөний эсвэл жижиглэнгээр зардаг;
• Та нарийхан боловч гүнзгий хүрээтэй;
• Таны бүтээгдэхүүнд борлуулалтын дараах үйлчилгээ шаардлагатай (суулгах, тохируулах, засварлах).

Үйл ажиллагааг бүтээгдэхүүнээр нь зохион байгуулах зорилго нь борлуулалтын үйл явцад өөр хандлагыг шаарддаг бүтээгдэхүүний ангиллыг тодруулах явдал юм.

Жишээ.Таны бүтээгдэхүүний багцад ухаалаг утас болон ухаалаг гар утасны хэрэгслүүд багтсан болно. Ухаалаг гар утсыг өндөр технологийн бүтээгдэхүүн болгон хувийн борлуулалтын сувгаар санал болгохыг зөвлөж байна, мөн дагалдах хэрэгслийг зарахад тохиромжтой. Энэ нь хэрэглэгчдэд цаг хугацаа хэмнэх боломжийг олгоно. Энэ тохиолдолд та физик дэлгүүрт утасны борлуулалтын менежер, онлайн сувгаар дамжуулан борлуулалтын менежерийг ялгаж чадна.

Хэрэв таны борлуулж буй бүтээгдэхүүнүүд хоорондоо холбоогүй эсвэл нэмэлт бүтээгдэхүүн биш бол борлуулалтын хэлтсийг бүтээгдэхүүний ангиллаар зохион байгуулах нь хамгийн үр дүнтэй сонголт юм.

Үйлчлүүлэгчдийн төрлөөр борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт

Энэ нь мөн давхар захирагдах шинж чанартай байдаг: функциональ дарга, хэрэглэгчийн сегментийн дарга.

Үйлчлүүлэгчдийг янз бүрийн шалгуурын дагуу ангилж болно. Ихэнхдээ "хүйтэн" ба "халуун", байнгын, боломжтой гэсэн аж ахуйн нэгжийн болон хувийн хэрэглэгчдийг ялгадаг.

Энэ төрлийн бүтэц нь дараахь тохиолдолд тохиромжтой.

• Хэрэглэгчийн төрөл бүр өөрийн гэсэн хүчин зүйл дээр үндэслэн худалдан авалт хийдэг;
• Та гурваас таваас илүүгүйг тодорхойлсон;
• Сегмент бүрийн хэрэглэгчийн зан байдал маш өөр байдаг.

Борлуулалтын хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах үе шатууд

Борлуулалтын хэлтсийг төлөвлөх, зохион байгуулах үйл явц нь дараах үе шатуудыг агуулна.

• Шаардлагатай боловсон хүчний мэргэшлийг тодорхойлох. Хэлтсийн ажилтан бүрийн хийх ёстой бүх ажилд дүн шинжилгээ хийх. Жишээлбэл, идэвхтэй борлуулалтын менежер нь борлуулалтын талаар хэрэглэгчдэд мэдээлэх, зочдыг худалдан авагч болгон хувиргах, борлуулалтын талбайд эмх цэгцтэй байх ёстой. Тиймээс бидэнд хариуцлагатай, нийтэч, стресст тэсвэртэй, идэвхтэй ярианы чадвартай ажилтан хэрэгтэй байна. Гэхдээ хэрэв бид идэвхгүй борлуулалт хийх ажилтан хайж байгаа бол шаардлагын жагсаалтыг хариуцлагатай, чадварлаг гэсэн хоёр албан тушаал болгон бууруулж болно.
• Ажлын байрны тодорхойлолтыг боловсруулах. Ажлын байрны тодорхойлолтод албан тушаалын нэр, ажилтны үүрэг, эрх, түүний үүрэг, чиг үүрэг, ажилд заасан нөөцийн тодорхойлолт, эрх мэдэл, эрх мэдлийн хэмжээ;
• Ажилчдын хоорондох ажлын хариуцлагын хуваарилалт. Энэ нь хэлтсийн ажилтнуудын хооронд чиг үүргийн хуваарилалтыг илэрхийлдэг. Жишээлбэл, нэг худалдагч танхимд үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг, нөгөө нь кассанд бараа зардаг;
• Ажлын хуваарь бүрдүүлэх. Энэ үе шатанд та ажлын өдрийн үргэлжлэх хугацааг тодорхойлж, үдийн цайны цаг, амралтын өдрүүдийг ажилчдын хооронд хуваарилах ёстой;
• Зорилго, зорилтуудыг тодорхойлох. Зорилго нь дүрмээр бол бүхэл бүтэн хэлтэс эсвэл борлуулалтын суваг тус бүрээр тодорхойлогддог. Даалгавруудыг ажилчдын дунд хуваарилдаг. Жишээлбэл, "А" худалдагч энэ сард 100,000 рублийн үнэтэй бараа зарах ёстой;
• Хэлтсийн үйл ажиллагаанд хяналт тавих тогтолцоог хөгжүүлэх. Хэлтсийн үр нөлөөг тодорхойлох шалгуур үзүүлэлтүүдийг тодорхойл. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ, шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо байж болно. Борлуулалтын хяналтанд системтэй хандах нь бүх хэлтсийн үр ашгийг дээшлүүлэх болно;
• Стандартуудын тодорхойлолт. Гүйцэтгэлийн стандарт нь ажилтны ажлын тоон болон чанарын үзүүлэлт бөгөөд тодорхой хугацаанд гүйцэтгэх ёстой ажлын хэмжээг хатуу зохицуулдаг;
• Ажилчдын мэргэшлийг дээшлүүлэх тогтолцоог хөгжүүлэх. Хэрэв та тогтмол ашиг авчрахыг хүсч байвал үе үе хийх хэрэгтэй.

Борлуулалтын албаны ажлыг сайжруулах

Борлуулалтын хэлтсийн үр ашиг бага, зорилго, зорилтдоо хүрч чадахгүй байгаа нь менежерүүдийн ажлын зохион байгуулалтыг сайжруулах арга хэмжээ авах шаардлагатай байгааг харуулж байна. Эдгээр арга хэмжээг борлуулалтын хэлтэс болон менежер бүрт тус тусад нь чиглүүлж болно.

Борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээ:

1. . Энэхүү хэрэгсэл нь үйлчлүүлэгчийн мэдээллийн санг бүрдүүлэх үйл явцыг автоматжуулж, борлуулалтын үйл явцыг хянах боломжийг олгохоос гадна хэлтэс болон ажилтан бүрийн гүйцэтгэлийн талаархи мэдээллийг өгөх болно. Хэрэв та телемаркетинг ашиглан бүтээгдэхүүнээ зарж байгаа бол бид CRM системийг телефон утастай нэгтгэхийг зөвлөж байна, энэ нь харилцагчдын тоо, харилцан ярианы үргэлжлэх хугацаа, үр нөлөөг хянах боломжийг танд олгоно. Дашрамд хэлэхэд, бид заримдаа менежерүүдийнхээ яриаг сонсохыг зөвлөж байна, энэ нь танд асуудлын талбарыг тодорхойлох боломжийг олгоно. Тэдэн дээр ажиллахаа мартуузай.
2. Борлуулалтын скрипт бичнэ үү. – Менежер ба үйлчлүүлэгч хоёрын ярианы жишээ хувилбар. Энэ нь гүйлгээ хийхэд хүргэсэн менежерийн үйлдлийг дахин дахин давтах боломжийг танд олгоно.
3. Зогсоод (эсвэл нэгийг нь хөлсөлж) өөрийн худалдааны цэгүүдээр зочлоорой. Та борлуулалтын үйл явцын "сул талууд" -ыг шууд харах болно.
4. Шинжилгээ хийх. Таны хүчин чармайлтыг үл харгалзан борлуулалт тань буурч байна уу? Бүх зүйлд бүтээгдэхүүн сурталчлах менежерийг буруутгах гэж бүү яар. Магадгүй худалдагч нар урамшууллыг үл тоомсорлож, зочдод мэдэгдээгүй, хүсэл эрмэлзэл дутмаг байснаас огт идэвхгүй байсан тул борлуулалтын албаны дарга тань хариуцдаг.

Менежер бүрийн үр ашгийг дээшлүүлэх арга хэмжээ:

1. Заах. Ажилтнууд, тэр ч байтугай харилцагчийн үйлчилгээний менежерүүдийг байнга сургаж байх шаардлагатай. Та үүнийг тоглоом, төлөвлөлтийн уулзалт хэлбэрээр бие даан хийж болно. Жишээлбэл, менежерүүдийг цуглуулж, "хэцүү" үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн борлуулах үйл явцыг харуулсан кино үзүүлээрэй. Хүн бүр өөр өөрийн шийдлийг санал болго, та хамгийн үр дүнтэйг нь тэмдэглэ.
2. Дотооддоо маркетингийн системийг бий болгох. "Компани ажилчидтайгаа хэрхэн харьцдаг бол ажилчид нь үйлчлүүлэгчидтэйгээ харьцдаг" гэсэн дүрмийг санаарай. Ажилтнууддаа урам зориг өгөхгүй, хэвийн ажиллах нөхцөлийг бүрдүүлэхгүй, ажилчдаа хүндлэхгүй бол тэд хэзээ ч сайн ажиллахгүй.
3. Сар бүр уралдаан тэмцээн болон бусад урам зориг өгөх арга хэмжээг зохион байгуул. Жишээлбэл, хамгийн их хэмжээний бараа борлуулдаг ажилтан дараагийн сард нэмэлт амралтын өдөр авдаг.
4. Борлуулалтын ажилтнуудыг борлуулалтын юүлүүртэй ажиллуул. Менежерүүдэд тэд хажуугаар өнгөрөх хүмүүсийг зочин, зочдыг үйлчлүүлэгч болгох ёстой гэдгийг тайлбарла. Борлуулалтын үе шат бүрт боломжит хэрэглэгчидтэй ажиллах технологийн талаар бидэнд хэлээрэй.

Борлуулалтын систем нь байгууллагын санхүүгийн тогтвортой байдалд шууд нөлөөлдөг. Борлуулалтын хэмжээ, ашиг орлого, эцсийн дүндээ ашгийн хэмжээ нь түүний үйл ажиллагаанаас хамаарна. Мэдээжийн хэрэг борлуулалтын хэлтсийн гол үүрэг бол шинэ үйлчлүүлэгч хайх, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэд анхны борлуулалт хийх, дахин борлуулалт хийх, жишээлбэл. хамгийн их ашиг, хамгийн бага зардал бүхий бараа бүтээгдэхүүнийг хамгийн богино хугацаанд борлуулж, борлуулалтын хэмжээг тогтмол нэмэгдүүлэх.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц нь хэд хэдэн хүчин зүйлээс хамаарна.

• зорилтот бүлгийн нийт тоо - энэ бүтээгдэхүүний боломжит худалдан авагчдын тоог тодорхойлох шаардлагатай;
• зорилтот бүлгийг нутагшуулах - маркетингийн багцад өөрчлөлт оруулахын тулд боломжит хэрэглэгчдийн нутаг дэвсгэрийн төвлөрөл, орон нутгийн ялгааг харгалзан үзэх;
• борлуулалтыг бүртгэхдээ баримт бичгийн урсгалын хэмжээ - компани ба түүний хэрэглэгчийн хоорондын харилцааг албан ёсоор бүрдүүлэхэд шаардагдах баримт бичгийн тоо, тэдгээрийг бэлтгэхэд шаардагдах хугацаа;
• бизнесийн борлуулалтын үйл явцыг харгалзан мэргэжилтнүүдийн шаардлагатай ур чадвар - борлуулалтын үйл явцын тодорхой үе шатууд нь өөр өөр мэдлэг, ур чадвар шаарддаг;
• хэрэглэгчийн сегментийн онцлог - тодорхой сегмент дэх борлуулалт нь бусад борлуулалтаас ялгаатай байж болох бөгөөд үүнд үр дүнтэй борлуулалт хийхийн тулд үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлын түвшинг нэмэгдүүлэхийн тулд өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүд шаардагдана;
• бүтээгдэхүүний хүрээний онцлог - янз бүрийн төрлийн бараа нь борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулахад тодорхой ур чадвар шаарддаг;
• бүтээгдэхүүний хэрэглээний онцлог - хэрэглээний онцлог шинж чанар нь борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулахад тодорхой шаардлагыг тавьж болно (жишээлбэл, үйлдвэрлэлийг хэрэглээнээс салгах чадваргүй байх; хэрэглээний үе шаттай шинж чанар; хэрэглээний үйл явцын цаг хугацааны үргэлжлэх хугацаа гэх мэт). .).

Хамгийн гол нь борлуулалтын үр дүнтэй менежмент нь зохион байгуулалт, менежментийн тууштай байдлыг шаарддаг гэдгийг санах явдал юм. Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц нь маркетингийн холимогоор дэмжигдсэн хэрэглэгчийн анхаарлыг тусгах ёстой.

Борлуулалтын хэлтсийг бүрдүүлэх, өөрчлөн байгуулах эхний үе шатанд байгууллагын хөгжлийн одоо байгаа дотоод болон гадаад хүчин зүйлсийн гүн гүнзгий, иж бүрэн дүн шинжилгээ хийдэг. Шинжилгээний үр дүн нь борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг бүрдүүлэх, түүний зорилго, зорилт, ажилчдын чиг үүрэг, бусад бүтцийн хэлтэс, гэрээт гүйцэтгэгчидтэй харилцах үйл явцыг тодорхойлох зөвлөмж боловсруулах боломжийг олгоно.

Хоёрдахь шатанд шинжилгээний үр дүнд үндэслэн байгууллагад борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог зохион байгуулах зорилго, зорилтуудыг хэрэгжүүлэх тодорхой төлөвлөгөөг боловсруулдаг. Төлөвлөгөө нь даалгавраас эхлээд ажилчдыг сонгох, сургах, дасан зохицох хүртэлх бүх бизнесийн үйл явцын нарийвчилсан тайлбарыг агуулдаг.

Зөвхөн эдгээр үе шатуудыг даван туулсны дараа та борлуулалтын хэлтэс байгуулах эсвэл түүнийг өөрчлөн байгуулах, боловсон хүчнийг сонгох ажлыг шууд үргэлжлүүлж болно.

Борлуулалтын чиглэлээр чиг үүрэг, эрх мэдлийг хуваарилах нийтлэг алдаа бол тэдгээрийг борлуулалттай холбоотой хэлтсийн дарга нарт үлдээх явдал юм. Энэ нөхцөл байдлын үр дүн нь зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахаас гадна одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцаа холбоо тогтооход цаг хугацаа дутагдаж байгаа явдал юм. Хэрэглэгчийн үнэнч байдал буурч, цаг хугацаа өнгөрөх тусам энэ нь байгууллагын санхүүгийн гүйцэтгэлд нөлөөлдөг.

Дүрмээр бол хэрэглэгчдийн 50% -ийг алдах нь байгууллага удахгүй зах зээлээс гарна гэсэн үг юм. Зах зээлд илүү идэвхтэй, амжилттай өрсөлдөгчид байгаа үед алдагдсан хэрэглэгчийн баазыг сэргээх нь бараг боломжгүй юм.

Байгууллагад ажилчдын цалин хөлс нь татагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо, тэднээс хүлээн авсан захиалгаас шууд хамаардаг борлуулалтын хэлтэс нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, тэдэнд илүү таатай нөхцлийг санал болгох, хувийн сэтгэл татам байдлыг ашиглах боломжийг олгоно. . Энэ тохиолдолд борлуулалтын менежментийн асуудлууд шийдэгдсэн: шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо 30-50% -иар нэмэгдэж, борлуулалтын төлөвлөгөөгөө хэтрүүлэн биелүүлж, цаашдын хөгжлийн хэтийн төлөв таатай байна.

Борлуулалтын хэлтсийг зохион байгуулах, ажилтнууддаа үйлчлүүлэгчдийг хайх, татах эрх мэдлийг шилжүүлэх, хэлтсийн үйл ажиллагаанд системтэй хяналт тавих нь байгууллагыг амжилттай хөгжүүлэх зайлшгүй нөхцөл юм.

Дадлагаас харахад дундаж компанийн борлуулалтын хэлтэст үндсэн ажилчдын хамгийн бага тогтвортой тоо нь ерөнхий менежер (хянагч) дээр таван ажилтантай байдаг. Энэ бол практикт удаа дараа туршиж үзсэн борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц юм. Боломжит үйлчлүүлэгчтэй холбоо барина гэдэг нь захиалга хүлээн авах гэсэн үг биш юм. Дунджаар 25 харилцагч бүрт нэг хэлцэл хаагдсан байна. Тиймээс менежерүүд өөрсдийгөө хамгийн бага тооны ажилчдад хязгаарлахыг оролдохдоо тактикийн болон стратегийн алдаа гаргадаг.

Аливаа байгууллагын гол бүрэлдэхүүн хэсэг болох борлуулалтын албыг зөв зохион байгуулснаар хамгийн богино хугацаанд төлөвлөсөн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтэд хүрэх боломжтой.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын дараахь төрлүүдийг ялгаж үздэг.

• нутаг дэвсгэрийн үндсэн дээр зохион байгуулалт;
• бүтээгдэхүүний багцаар зохион байгуулалт;
• функциональ зохион байгуулалт;
• сегмент-үйлчлүүлэгч байгууллага;
• зохион байгуулалтын холимог хэлбэрүүд.

Борлуулалтын хэлтсийг нутаг дэвсгэрийн дагуу зохион байгуулах. Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц нь тухайн байгууллагын зах зээлийн газарзүйн болон захиргааны хил хязгаарыг үндэслэн хэлтсийн ажилтнууд (борлуулалтын менежер, борлуулалтын төлөөлөгч) хоорондын эрх, үүргийн хуваарилалтыг илэрхийлдэг. Газарзүйн газрын зургийн дагуу ижил төрлийн бүтээгдэхүүнийг борлуулж, зах зээлийг менежерүүдийн дунд хуваарилах үед нутаг дэвсгэрийн зарчмыг баримтална.

Хэрэв тухайн байгууллагын зах зээлийн хүрээнд тухайн бүтээгдэхүүн эсвэл арилжааны үйл явцад тавигдах шаардлага үндсэндээ өөр байвал тухайн бүс нутагт бүтээгдэхүүнийг борлуулах үүрэгтэй борлуулалтын хэлтэст бүсийн менежерүүдийн албан тушаалыг нэвтрүүлдэг. Энэ тохиолдолд борлуулалтын хэлтсийн ажилтан бүр тусдаа нутаг дэвсгэрийг хуваарилдаг бөгөөд үүнд түгээлтийн сүлжээг бий болгох, борлуулалтын өсөлтийг хангах, шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх гэх мэт үүрэгтэй. Хэрэв хуваагдал нь нутаг дэвсгэрийн үндсэн дээр явагддаг бол илүү тохиромжтой, учир нь логистик нь өөр, үнэ, хэрэглээний шинж чанар болон бусад олон хүчин зүйлүүд бас ялгаатай байж болно.

Борлуулалтын хэлтсийг нутаг дэвсгэрийн дагуу зохион байгуулах жишээг Зураг дээр үзүүлэв. 5.1.

Цагаан будаа. 5.1.

Бүтээгдэхүүний багцын борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт. Бүтээгдэхүүний багцаар борлуулалтын хэлтсийн бүтэц гэдэг нь бүтээгдэхүүний мэргэшлийн дагуу борлуулалтын ажилтнуудын эрх мэдэл, хариуцлагын хуваарилалтыг хэлнэ. Энэ төрлийн борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтыг олон тооны өөр өөр бүтээгдэхүүн худалдаалдаг томоохон байгууллагуудад эсвэл техникийн нарийн төвөгтэй барааг борлуулах тохиолдолд ашигладаг.

Энэхүү бүтцийн онцлог нь борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтэн бүр тусдаа бүтээгдэхүүний бүлгийг борлуулах, төлөвлөлт хийх, тухайн бүтээгдэхүүний зах зээлийн судалгаа, борлуулалтыг урьдчилан таамаглах үүрэгтэй. Энэ төрлийн борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын дагуу ажилтан бүр компанийн борлуулалтын нутаг дэвсгэрт сурталчлах тодорхой бүтээгдэхүүний бүлгийг хариуцдаг. Зураг 5.2-т бүтээгдэхүүний багцаар борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын диаграммыг үзүүлэв.

Цагаан будаа. 5.2.

Борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт. Борлуулалтын хэлтсийг функциональ байдлаар зохион байгуулах нь борлуулалтын үйл явцын тодорхой чиг үүргийг хэлтсийн ажилтнуудад хуваарилах эсвэл борлуулалтын хэлтэст төрөлжсөн салбаруудыг бий болгох явдал юм. Энэхүү бүтэц нь цөөн нэр төрлийн бүтээгдэхүүн худалдаалдаг, зах зээлийн тоо бага байдаг, мөн борлуулалтын хэмжээ их байгаа тохиолдолд эерэг дүр төрхтэй, эдийн засгийн тогтвортой байдал, зах зээлд нэр хүндтэй томоохон байгууллагуудад үр дүнтэй байдаг. , борлуулалтын менежерүүд дангаараа зах зээлд чанартай үйлчилгээ үзүүлж чадахгүй байна.

Борлуулалтын үйл явцын тодорхой функц бүрийг энэ чиг үүргийг гүйцэтгэх үүрэг бүхий тодорхой албан тушаалтанд хуваарилдаг. Жишээлбэл, борлуулалтын хэлтсийн нэг ажилтан боломжит үйлчлүүлэгчдийн баазыг бүрдүүлэх ажилд оролцдог, нөгөө нь шинэ бүтээгдэхүүн сурталчлах, гурав дахь нь байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг.

Энэ төрлийн борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтыг Зураг дээр схемээр үзүүлэв. 5.3.

Борлуулалтын хэлтсийн сегмент-үйлчлүүлэгчийн байгууллага. Борлуулалтын хэлтсийн энэхүү бүтэц нь тухайн байгууллагын үйлчилж буй үйлчлүүлэгчдийн ангилал, төрлөөс хамааран хэлтэс доторх хариуцлагын бүсийг хуваарилах явдал юм. Борлуулалтын байгууллагыг байгуулах ийм хэлбэр нь үйл ажиллагааныхаа явцад үндсэндээ өөр өөр төрлийн хэрэглэгчидтэй харилцаа холбоо тогтоодог байгууллагуудад тохиромжтой. Дүрмээр бол эдгээр нь стандарт хэрэглээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг, зах зээлд гаргадаг байгууллагууд бөгөөд зах зээлийн хамгийн их хамрах хүрээг хангах нь үндсэн ач холбогдолтой юм.

Сегмент бүрийг өөрийн менежерт хуваарилдаг бөгөөд тэрээр тухайн сегментийн онцлогт тохирсон бүтцийг боловсруулдаг. Сегментийн менежерүүд зах зээлийн судалгаа, таамаглал дэвшүүлж, сегментийнхээ хүрээнд бүтээгдэхүүний хуваарилалтыг зохион байгуулдаг.

Борлуулалтын хэлтсийн сегмент-үйлчлүүлэгч байгууллагын жишээг Зураг дээр үзүүлэв. 5.4.

Цагаан будаа. 5.4.

Борлуулалтын алба зохион байгуулах холимог (эрлийз) хэлбэрүүд. Эдгээр хэлбэрүүд нь практикт ихэвчлэн олддог. Эдгээр нь зах зээл дээрх хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд илүү тодорхой хариу өгөх, өөрсдийн борлуулалтын байгууллагыг хамгийн үр дүнтэй хөгжүүлэх чадвартай хамгийн уян хатан бүтэц юм. Борлуулалтын алба байгуулах холимог хэлбэрүүд нь жижиг, дунд байгууллагуудад тохиромжтой, учир нь уян хатан байдлыг бий болгодог бөгөөд энэ нь жижиг байгууллагуудын уламжлалт өрсөлдөөний давуу тал юм.

Борлуулалтын үйлчилгээний зохион байгуулалтын холимог хэлбэрүүд нь нутаг дэвсгэр, сегмент-үйлчлүүлэгч, бүтээгдэхүүн, функциональ төрлүүдийн олон элементүүдийн өвөрмөц хослолоос бүрдэх олон тооны сонголттой байдаг.

Борлуулалтын хэлтсийн ойролцоох эрлийз бүтцийг Зураг дээр үзүүлэв. 5.5.

Цагаан будаа. 5.5.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын төрөл бүр нь давуу болон сул талуудтай байдаг (Хүснэгт 5.2-ыг үз).

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын янз бүрийн хэлбэрийн давуу болон сул талууд

Давуу тал	Алдаа дутагдал

Борлуулалтын хэлтсийг нутаг дэвсгэрээр нь зохион байгуулах

Бүтээгдэхүүний багцын борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалт

борлуулалт ба үйлдвэрлэлийн хоорондын нягт харилцан үйлчлэл; менежерүүд болон худалдааны төлөөлөгчдийн хоорондох өрсөлдөөнийг арилгах; агуулахын нөөцийг багасгах; зах зээлийн хэрэгцээний өөрчлөлтийн динамикийн зохистой үнэлгээ

үйлчлүүлэгчийн чиг баримжаа олгох сонирхол сулрах; зарим функцүүдийн давхардал; логистикийн асуудал үүсэх (үйлчлүүлэгчийн тээврийн багцыг бүрдүүлэх нь илүү их цаг хугацаа шаарддаг бөгөөд ажилчдын уялдаа холбоотой ажил, сайн харилцаа холбоог шаарддаг); борлуулалтын хэлтсийн өөр өөр ажилтнууд ба үйлчлүүлэгчийн хооронд холбоо тогтоох хэрэгцээ шаардлагаас шалтгаалан харилцааны үр нөлөө буурах; хамтын ажиллагааны арилжааны нөхцлийн зөрүү байж болно; олон тооны харилцаа холбоо, ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт

Борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны зохион байгуулалт

Борлуулалтын хэлтсийн сегмент-үйлчлүүлэгчийн байгууллага

Борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг сонгох шалгуур нь дараах байдалтай байна.

• 1. Бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанарууд - бүтээгдэхүүний тоо, түүний нарийн төвөгтэй байдлын түвшин.
• 2. Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах схемийн онцлог. Борлуулалтын сувгийг (дуудлага, уулзалт, вэбсайт, тендер гэх мэт) харгалзан үзэх шаардлагатай. Бүтээгдэхүүн тус бүрийн борлуулалтын сувгууд илүү мэргэшсэн байх тусам бүтэц нь илүү ялгаатай байх ёстой.
• 3. Гүйлгээний мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа. Борлуулалтын мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа - үйлчлүүлэгчийн төлөвшил, борлуулалт / бараа хүргэх / үйлчилгээ үзүүлэх цаг зэргийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Нэг ажил гүйлгээнд хэдий чинээ их цаг хуваарилагдана, төдий чинээ энгийн бүтэц нь илүү тохиромжтой бөгөөд үйлчлүүлэгчийг нэг менежерт бүтэн циклээр даалгадаг.
• 4. Бараа бүтээгдэхүүн (хүргэх) үйлчилгээ үзүүлсний дараа үзүүлэх дэмжлэгийн онцлог. Хэрэв борлуулалтын дараа үндсэн ажил эхлэх юм бол нийлүүлсэн шийдлийг нэгтгэх (хяналт) шаардлагатай бол энэ үүргийг гүйцэтгэх үүрэг хариуцлагыг хуваарилах бүтэц бий болно.
• 5. Борлуулалтаа нэмэгдүүлэхээр төлөвлөж байна. Хэрэв компани нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийнхээ зардлаар эргэлтийг өргөжүүлэхэд чиглэгдсэн бол үйлчлүүлэгчийн баазыг хадгалахад чиглэсэн бүтэц бий болно.
• 6. Бүтээгдэхүүний брэнд. Бүтээгдэхүүний брэнд нь компанийн брэндээс өндөр байвал тухайн брэндийг дэмжих багууд шаардлагатай байдаг.
• 7. Компанийн бүтээгдэхүүний багцын өргөн хүрээ, олон талт байдал.

Байгууллагын соёл, удирдлагын тогтолцооны төрөл. Бүтэц бүр нь ажлын зохион байгуулалтад тавигдах тодорхой шаардлагыг дагаж мөрддөг тул байгууллагын соёл, компанийн одоогийн нөөцийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Борлуулалтын хэлтсийн бүрэн бүтцийг бүрдүүлэхдээ хэд хэдэн зүйлийг ажиглах шаардлагатай "алтан" дүрэм:

• 1. Шилдэг борлуулалтын менежер үргэлж шилдэг борлуулалтын менежер байдаггүй.
• 2. Борлуулалтын албаны чиг үүрэг нь худалдах чиг үүрэггүй менежер бүр хэлтсийн үр ашгийг бууруулдаг.
• 3. Менежерүүд эсвэл бүлгүүдийн хоорондох борлуулалтын талбайн хязгаарлалт нь хүн бүрт ойлгомжтой бөгөөд ойлгомжтой байх ёстой, эс тэгвээс тэдгээр нь байхгүй байх ёстой.
• 4. Борлуулалтын албаны бүх тайланг CRM системд автоматаар гаргах ёстой.
• 5. Борлуулалтын албанд шинэ албан тушаал гарч ирэх нь гурван сарын дотор хэлтсийн борлуулалт нэмэгдэхэд нөлөөлөхгүй бол энэ албан тушаалыг бууруулж, борлуулалтын менежерийг урих нь дээр.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтцийг бий болгох нь байгууллагын хөгжилд статик элемент биш юм. Байгууллагын бүтэц нь бүтцийн элементүүдийн хооронд зөрчилдөөн байхгүй тохиолдолд байгууллагын стратеги, үйл ажиллагааны орчинд байнга өөрчлөгдөж, үргэлж нийцэж байх ёстой.

Борлуулалтын албаны зохион байгуулалтын бүтцийг хүмүүсийг зохион байгуулах бус харин борлуулалтын үйл явцыг зохион байгуулах тухай ойлголт дээр үндэслэн бий болгох ёстой. Энэ зарчмыг практикт тэр бүр баримталдаггүй. Компанийн борлуулалтын хэлтсийн хамгийн үр дүнтэй бүтэц нь гадаад орчинтой үр дүнтэй харилцах, ажилчдын эрх мэдэл, хариуцлагын хүрээг оновчтой хуваарилах, байгууллагын зорилгод хүрэхэд тэдний хүчин чармайлтыг төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.

Борлуулалтын хэлтсийн үр дүнтэй бүтцийг ойлгохын тулд эхлээд борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг тайлбарлах шаардлагатай. Борлуулалтын алба ямар чиг үүргийг гүйцэтгэх ёстойг тодорхойлсны дараа бид ямар бүтэцтэй байх ёстойг ойлгох болно.

Борлуулалтын хэлтсийн чиг үүргийг хариуцах чиглэлээр тодорхойлдог.

Жишээлбэл, борлуулалтын менежерүүдийн чиг үүрэг нь зөвхөн үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх, үйлчлүүлэгчийн мэдээллийг оруулах ажлыг нарийн бичгийн даргад даалгаж болно. Эсвэл менежер нь бүхэл бүтэн найрал хөгжим бөгөөд борлуулалтаас гадна логистик, маркетинг, заримдаа бүр худалдан авалтад оролцдог. Борлуулалтын албаны чиг үүргийг тодорхойлохдоо борлуулалттай холбоогүй олон функцийг хуваарилах тусам менежерийн борлуулалт бага байх болно гэдгийг тодорхой ойлгох хэрэгтэй.

Бид менежерүүдийг анчин, тариачин гэж хуваанаӨөрөөр хэлбэл, борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг бий болгоход бидний хариулах ёстой хамгийн эхний асуулт бол "таталцал", "тусламж" юм.

Борлуулалтын хэлтэст зориулсан хоёр загвар байдаг

1. Борлуулалт, үйлчилгээ гэж хуваагдалгүй загвар

Компанид шинэ ажилтан ирэхэд түүнд шинэ үйлчлүүлэгч хайж, дараа нь тэдэнд бие даан үйлчлэх үүрэг даалгавар өгдөг.

2. Таталцал, дэмжлэг гэж хуваагдсан загвар

Худалдан авалтад оролцсон хүн шинэ үйлчлүүлэгчид анхны эсвэл хэд хэдэн анхны борлуулалт хийж, үүний төлөө урамшууллаа авч, дараа нь үйлчлүүлэгчээ дэмжлэг рүү шилжүүлж, өөрөө шинэ үйлчлүүлэгч хайж байна.

Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын бүтэц нь юуны түрүүнд ямар загвар дээр ажиллахаа шийдэхээс хамаарна. Эхлэх үе шатанд ирээдүйн хэлтсийн бүтцийг шийдэх нь утгагүй юм. Одоохондоо үйлчилж, дэмжих хүн байхгүй тул анчдаас л анчдаас анги бүрдүүлдэг. Олон тооны үйлчлүүлэгчид байгаа бөгөөд тэднийг удирдаж буй менежерүүд шинэ үйлчлүүлэгч хайх цаг гарахаа больсон үед борлуулалтын хэлтсийг хуваах асуудал хурцаар тавигддаг.

Албаг 2 хэсэгт хуваах шийдвэрт дараах хүчин зүйлс нөлөөлсөн.

• 1. Боломжит үйлчлүүлэгчдийн тоо. Зах зээлд 100 үйлчлүүлэгч байгаа бол хоёр хэлтэстэй байх нь утгагүй юм. Хэрэв компани бүр боломжит үйлчлүүлэгч болж чадвал сайн татагчийг татахад анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй юм.
• 2. Борлуулалтын менежерүүдийн амьдралын мөчлөг. Хэрэв сайн худалдагч шатаж, ядрах юм бол түүнийг алдахгүйн тулд одоо байгаа баазтай ажиллахад шилжүүлэх нь зүйтэй юм.
• 3. Гүйлгээний дундаж мөчлөг. Энэ мөчлөг урт байх тусам салгах үр дүнтэй байх магадлал өндөр байдаг. Томоохон гүйлгээний мөчлөг нь бүтэлгүйтлийн илүү их эрсдэлийг дагуулдаг тул борлуулалтад илүү их анхаарал хандуулахыг шаарддаг.

Борлуулалтын хэлтэст арын алба хэрэгтэй юу?

Манай төслүүдийн статистик нь дараахь зүйлийг харуулж байна. Менежерийн туслах, нарийн бичгийн дарга, гүйлгээг дэмжих мэргэжилтний албан тушаалыг танилцуулах нь борлуулалтын албаны хоёр өндөр мэргэшсэн ажилтныг ажилд авахтай адил юм. Яагаад хоёр гэж? Учир нь сайн худалдагчдын хувьд тайлан бөглөх, бичиг баримт бүрдүүлэх нь үхэлтэй адил бөгөөд тэд энэ ажилд баримт бичиг боловсруулах чиглэлээр "мэргэшсэн" хүнээс хэд дахин илүү хүчин чармайлт гаргадаг. Борлуулалтын хэлтсийн бүтцэд ийм ажилтан хэрэгтэй байгаа талаар шийдвэр гаргахын тулд дараахь асуултанд хариулах шаардлагатай.

• Менежерүүд бичиг баримт бүрдүүлэхэд хэр их цаг зарцуулдаг вэ?
• Тэд өдөрт/сард хичнээн хэмжээний бичиг баримт бүрдүүлэх ёстой вэ;
• Хэрэглэгчийн удирдлагын үйл явц хэр автоматжсан бэ?

Борлуулалтын хэлтсийг бүлэгт хуваах

Борлуулалтын хэлтэс нь үүсэх процессыг даван туулж, түүнд бүтэц бий болж эхлэхэд бүлгүүд эсвэл хэсгүүдийг тодорхойлж, хувь хүмүүст хуваарилдаг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчийн төрлөөр нь "бөөний худалдаачидтай ажиллах бүлэг" эсвэл "ХУД-ийн бүсийн менежер" гэж хуваагддаг. Борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг ямар үндэслэлээр салгах шаардлагатай вэ? Үйлчлүүлэгчид эсвэл компанийн бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг хуваах зарчимд тулгуурласан. Тодорхой бүлэгтэй ажиллахдаа онцлог шинж чанарууд байгаа эсэх. Жишээлбэл, хэрэв бид хотыг явган алхдаг худалдааны төлөөлөгчтэй бол түүнийг бүс нутгаар нь хуваах нь зүйтэй болов уу? Хэрэв агентуудтай ажиллах нь эцсийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахаас эрс ялгаатай бол агентуудтай ажиллах хэлтсийг салгах нь зүйтэй юм. Хэрэв компани өөр үйлчилгээг борлуулахын тулд огт өөр мэдлэг шаарддаг бол яах вэ? Тухайлбал, компани өөрийн программ хангамж, лицензээ зардаг. Хэрэв нэмэлт зүйл байвал яах вэ? Бүх зүйл маш энгийн: бүлэг, нутаг дэвсгэр, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тус бүртэй ажиллах алгоритмыг бэлтгэж байна. Эдгээр алгоритмуудыг харьцуулж, дүн шинжилгээ хийж, хамгийн өөр үйлдлийн алгоритмуудын дагуу хуваах ажлыг гүйцэтгэдэг.

Хүнд их буу.

Бүрэн хэмжээний борлуулалтын бүтцийг бий болгохдоо та хэд хэдэн алтан дүрмийг дагаж мөрдөх ёстой.

• 1. Шилдэг борлуулалтын менежер үргэлж шилдэг борлуулалтын менежер байдаггүй;
• 2. Борлуулалтын чиг үүрэггүй менежер бүр бүх хэлтсийн үр ашгийг бууруулдаг.
• 3. Менежерүүд эсвэл бүлгүүдийн хоорондох борлуулалтын талбайн хязгаарлалт нь хүн бүрт ойлгомжтой, ойлгомжтой байх ёстой, эсвэл байхгүй байх ёстой.
• 4. Борлуулалтын албаны бүх тайланг CRM системд автоматаар гаргах ёстой.
• 5. Шинэ албан тушаал гарч ирэх нь гурван сарын дотор хэлтсийн борлуулалтын өсөлтөд нөлөөлөхгүй бол энэ албан тушаалыг бууруулж оронд нь борлуулалтын менежер ажиллуулах нь зүйтэй.

Эдгээр зөвлөмжүүд нь борлуулалтын үр дүнтэй бүтцийг бий болгоход туслах бөгөөд хэрэв ямар нэгэн хүндрэл гарвал бид энэ асуудалд дэмжлэг үзүүлэхдээ үргэлж баяртай байх болно. Дуудлага!

Александров Сергей Александрович,

Профрост ХХК-ийн ерөнхий захирал,

Алисвяк Виктор Евгеньевич,

ПрофРост ХХК-ийн зөвлөх албаны дарга

Борлуулалтын алба бодит байдал дээр, онолын хувьд, практикт боломжууд

(байгаа бөгөөд байх ёстой бүтэц).

...Бодит байдал дээр.

Оросын компаниудын дийлэнх нь борлуулалтын албаүндсэн функцээ алдсан - зарах, мөн 70-80 хувь нь харилцагчийн үйлчилгээний хэлтэс болсон.

Амжилттай хөгжиж буй компаниудад энэ нь юугаараа ялгаатай вэ?

Байгаагаараа.

Тус компани хурдацтай хөгжиж, 10 жилийн дотор борлуулалтаа нэмэгдүүлж байна. Удирдлага нь хангамж, худалдан авалт, үйлдвэрлэлийн хөгжил, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүний талаар шууд санаа тавьдаг.

Мэдээжийн хэрэг компанийн удирдлага борлуулалт, түүний өсөлтийг сонирхож байгаа боловч менежерүүдийн мэргэшилд тулгуурлан борлуулалтын үйл явцыг өөрөө бий болгоход бага зүйл хийдэг.

Борлуулалтын алба шинэ үйлчлүүлэгч хайх завгүй байна. Өсөн нэмэгдэж буй зах зээл үүнд тусалдаг.

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн суурь нэмэгдэхийн хэрээр тэдэнд үйлчлэх ажлын хэмжээ пропорциональ хэмжээгээр нэмэгддэг. Менежерүүд үйлчлүүлэгчийн бүх асуудлыг өөрсдөө шийддэг. Ийм нөхцөлд үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх бүх үйл явц борлуулалтын хэлтэст төвлөрдөг.

Үүний үр дүнд компанийн амьдралын 2-3 дахь жилд нэг юмуу хоёр “од” менежер гартаа бүхэл бүтэн хэрэглэгчийн баазтай, ханган нийлүүлэгчдийг таньж, ижил төстэй бизнесээ нээдэг...

Бид таныг ердийн борлуулалтын хэлтэст гүйцэтгэдэг функцүүдийн блокуудтай танилцахыг урьж байна.

Блокуудын кодыг тайлах ажлыг текстийн төгсгөлд өгсөн болно.

Борлуулалтын албатай холбоотой болон/эсвэл гүйцэтгэх чиг үүргийн блокууд.

Анхаарна уу.

Функц нь үйл ажиллагаа юм, жишээлбэл: "факс илгээх", арилжааны санал бичих.

Функцийн блок - "үйлчлүүлэгчийг дуудах", "шийдвэр гаргагчаас гарах" (шийдвэр гаргагч), "мэдээллийн захидал илгээх" гэсэн утгатай холбоотой хэд хэдэн үйлдэл (функц).

Шуурхай судалгаагаар 12 блокоос ердөө 3 нь борлуулалттай шууд холбоотой болохыг харуулж байна. Үлдсэн ажил нь харилцагчийн үйлчилгээ эсвэл борлуулалтын хэлтэстэй холбоотой. Өөрөөр хэлбэл, 40% -иас 70% хүртэл борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд огт борлуулалт хийдэггүй бөгөөд компанийн удирдлагын зөвшөөрлөөр!

Борлуулалтын хэлтсийн хамгийн түгээмэл бүтцийг авч үзье.

Хэдийгээр олон тооны бизнесүүд байдаг ч бодит байдал дээр та борлуулалтын хэлтсийн нэлээд энгийн зохион байгуулалттай ажиллах хэрэгтэй болдог.

Анхаарна уу.

ROP - борлуулалтын хэлтсийн дарга.

Ихэнх тохиолдолд борлуулалтын хэлтэс дэх ажлын хэсэгчилсэн (анхны) хуваагдалтай тулгардаг бөгөөд энэ нь байгалийн жамаар тохиолддог.

Жишээлбэл:

Газар нутаг эсвэл бүтээгдэхүүний нэр төрлөөр менежерүүдийг хуваах.

Бизнес аялал эсвэл танилцуулга хийх менежерийн хуваарилалт.

Борлуулалтын хэлтэст ирж буй "энгийн" захиалгыг хүлээн авах диспетчер эсвэл менежерийн ажлын байрны танилцуулга.

Дүрмээр бол энэ нь удирдагч болон менежерүүдийн аль алинд нь тодорхой болсон объектив нөхцөл байдлын дарамт дор тохиолддог.

Уламжлалт борлуулалтын хэлтсийн давуу талууд:

1. Тодорхой бүтэц (хүн бүр үүнийг хийдэг).

2. Компанийн хөгжлийн 1-р шатанд тодорхой мэргэжилтний хэрэгцээ тодорхойгүй (эсвэл тооцоолоход хэцүү) (тиймээс ажилчид ихэвчлэн бүх зүйлийг хийдэг).

Сул талууд:

1. Ажилтан бүр ерөнхий мэргэжилтэн учраас түүнийг ажлаасаа гарахад шууд “загаж” болдоггүй асар том ажлын “нүх” үүсдэг.

2. Олон талт байдал нь өрсөлдөгчдийг бий болгодог ("бүх нарийн ширийнийг мэдэх", өөрийн бизнесээ эхлүүлэхэд хялбар байдаг).

3. Ажлын алдаа (хүн бүх бизнесийг зохицуулах боломжгүй: борлуулалт, баримт бичгийн менежмент хоёулаа адилхан сайн).

4. Хөдөлмөрийн бүтээмж бага (өөр өөр төрлийн ажилд байнга шилжсэнтэй холбоотой).

Байгууллагад хөрөнгө мөнгө, ажлын цагийг үндэслэлгүй зарцуулж байгаа 3 үндсэн шалтгаан бий.

5. Бид янз бүрийн мэргэшилтэй ажилд хамгийн өндөр үнээр төлдөг тул хөөрөгдсөн цалингийн сан (WF).

6. Ажилтны ажлын үр дүн, урам зоригийг үнэлэх шалгуур үзүүлэлтүүдийн хүндрэл. Төрөл бүрийн ажилд та нэгдмэл үнэлгээ (ашиг, эргэлтийн хувь нь буруу) эсвэл ойлгоход хэцүү олон шалгуурын үнэлгээг ашиглах хэрэгтэй (ажилтнууд ихэвчлэн ийм нөхцөл байдалд өөрсдийгөө хууртагдаж байна гэж боддог) .

Нэмж дурдахад, ийм үйл ажиллагаа явуулснаар ажилтан шаардлагатай зүйл биш харин түүнд илүү ойлгомжтой, энгийн, илүү сайн ажилладаг ажлыг хийхийг хичээх болно.

7. Ажиллагсдын үйл ажиллагаа, хариуцах чиглэл нь ил тод бус байдаг тул ийм бүтцийг удирдахад бэрхшээлтэй байдаг.

Борлуулалтын албаны ямар бүтэц зөв байх вэ?

... Онолын хувьд

"Сайн онолоос илүү практик зүйл байхгүй"!

Эйнштейн

Энэ нь яаж байх ёстой вэ.

Зөв нь ийм л харагдаж байна. Энэ нь зөвхөн борлуулалтын үйл явцад шууд оролцдог функцүүдийн блокуудыг агуулдаг. Бусад бүх зүйл бол борлуулалтын хэлтэстэй харилцах ёстой үйлчилгээний бүтэц юм.

Анхаарна уу.

Багийн удирдагчдыг зөвхөн тодорхой тооны борлуулалтын менежерүүдтэй танилцуулдаг.

Функцийн блокийн даалгавар

	Функцийн блокууд	Борлуулалтын албанд тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэсэн
	Борлуулалтын албаны удирдлага	Хариуцлагатай хүмүүсийг удирдах Бизнесийн борлуулалтын үйл явцыг удирдах
		Гэрээ байгуулахын тулд үйлчлүүлэгчтэй шууд харилцах
	Баримт бичгийн урсгал	CRM дээр цаасан баримт бичиг болон/эсвэл үүнтэй төстэй үйлдлүүдтэй ажиллах
	Ажилтныг ажилд авах, дасан зохицох, хөгжүүлэх	Ярилцлага хийх, дадлагажигчдыг элсүүлэх, ажилчдыг ажлын байран дээр сургах
	Маркетингийн үйл ажиллагаа	Зах зээлийн талаар мэдээлэл цуглуулах, дүн шинжилгээ хийх, зөвлөмж гаргах. Шинэ үйлчлүүлэгч хайх мэдээллийн сан үүсгэх.
	Үйлчлүүлэгчийн техникийн асуудлыг шийдвэрлэх инженерийн туслалцаа үзүүлэх	Борлуулалтын үеэр болон борлуулалтын дараах хугацаанд техникийн зөвлөгөө өгөх
	Нягтлан бодох бүртгэл	Банкны хуулга, тохирлын тайлан гэх мэтээр хангах.
	Хангамж	Үндсэн захиалгад дутуу байгаа нэр төрлийг хайх
	Логистикийн хэлтэс	Ачаа тээвэрлэх тээврийн хэрэгслийг хайх
	Шинэ лавлагаа, арилжааны болон техникийн мэдээллийг нэвтрүүлэх, засварлах	Мэдээллийг шинэчилж байх (жишээлбэл, үнийн жагсаалт).

Практикт ийм байгууламж барих боломжтой юу?

Мэдээж хэрэг тийм"! Энэ бол манай нэг үйлчлүүлэгчийн одоо байгаа борлуулалтын багийн жишээ юм. Борлуулалтын хэлтсийг шаардлагагүй функцээс чөлөөлсөн нь эхний улиралд борлуулалтыг 24% -иар нэмэгдүүлэх боломжийг бидэнд олгосон!

Дээрх борлуулалтын хэлтсийн бүтцийн сул талууд:

1. Та суух, бодох, хэвшмэл ойлголтоос (өөрийн болон зах зээлээс) цааш явах хэрэгтэй, учир нь "бусдын адил" хийх нь хамаагүй хялбар байдаг.

2. Бид менежментээ авч, мөрөөдлөө орхих хэрэгтэй болно: "хэрхэн энгийн борлуулалтын менежер олж, дараа нь бид амьдрах болно" болон "ид шид" сэдэл өгөх эмийн тухай.

Ийм борлуулалтын бүтцийн давуу тал (зарчмын дагуу FUNKD):

1. Хөдөлмөрийн бүтээмж нэмэгдэж (конвейер нь хувь хүний ​​үйлчилгээнээс илүү үр ашигтайгаар ҮРГЭЛЖ үйлдвэрлэх/худалдах/үйлчлэх) ба ажлын алдааны тоо буурдаг.

2. Хүний хүчин зүйлээс хамаарах хамаарлыг аль болох багасгасан (мэргэшлийг нэвтрүүлснээр боловсон хүчин хайх, ажилд авах, сургахад хялбар болно).

3. Ажиллагсдын (түүнчлэн хэлтэс, албадын) үйл ажиллагаа нь ил тод болдог, учир нь тус бүрийн хариуцах чиглэл тодорхой болно.

4. Ажилчдыг хэрхэн үнэлж, юуг нь төлөх нь тодорхой. Энэ тохиолдолд үнэлгээний шалгуур нь тодорхой, цалингийн сан нь хөөрөгддөггүй.

5. Борлуулалтын системийг бүхэлд нь хянах, удирдах чадварыг нэмэгдүүлнэ.

...Практикт байгаа боломжууд.

Танд сануулъя.

Борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд шинэ үйлчлүүлэгч хайж, хуучин үйлчлүүлэгчдийг дагалдаж, арилжааны санал боловсруулж, уулзалтанд очиж, тээвэрлэлтэд хяналт тавьж, гүйлгээний дагалдах бичиг баримтыг бүрдүүлж, үйлчлүүлэгчдэд хүргэдэг.

Өнөөдөр олон томоохон компаниудын менежерүүд өөрсдийн туршлагаасаа ойлгож байгаа бөгөөд брэндийг таниулах, өндөр чанартай сурталчилгаа хийх, үйлчлүүлэгчдэд ашигтай сурталчилгаа хийх, барааны үнийг байнга өсгөх нь борлуулалтын үр ашгийн асуудлыг нэг удаа шийдэж чадахгүй. Ийм аргууд нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд энэ нь илүү их материаллаг хөрөнгө оруулалт шаарддаг.

Хэрэв компани тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалт хийдэг бол бүх зүйлийг үргэлж зарах чадвартай борлуулалтын алба байгуулснаар түүний ажлыг үнэхээр ашигтай, ашигтай болгож чадна. Үүний зэрэгцээ тэрээр үйл ажиллагаагаа тухайн компаниас хамааралгүй аливаа хүчин зүйлийн дагуу явуулах ёстой: валютын ханшийн өөрчлөлт, эрэлтийн улирлын шинж чанар, эдийн засгийн байдал өөрчлөгдсөн тохиолдолд гэх мэт. Та үүнийг бодит бус гэж хэлж болно. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын хэлтсийн барилгын ажил, түүний цаашдын менежментийг чадварлаг гүйцэтгэсэн бол бүх зүйл боломжтой болно.

Үйл явцыг зохион байгуулах нарийн талууд

Борлуулалтын алба аль болох хурдан ажиллаж эхлэхийн тулд ажилчдыг ажилд авах шаардлагатай. Үүний зэрэгцээ жирийн борлуулагчдад бус, энэ чиглэлээр мэргэжлийн өндөр ур чадвартай, мөн компанид ажиллах чадвартай жинхэнэ менежерүүдэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Тиймээс борлуулалтын алба байгуулах нь тохиромжтой ажилчдыг ажилд авахгүйгээр төсөөлшгүй бөгөөд жинхэнэ "борлуулалтын хүмүүс" гэж юу байх ёстой вэ гэдгийг бас хэлэлцэх ёстой. Эцсийн эцэст, энэ үзэгдлийн шалтгаан юу вэ гэдэг нь сонирхолтой юм: ижил боловсрол, ажлын туршлагатай хүмүүс борлуулалтын амжилтын түвшингээрээ ялгаатай байдаг. Тэдний шийдэл юу вэ?

Хүний тархи эхний дөрвөн жилд бүрэлдэж, 90%-иар өсөж, улмаар гадаад ертөнцтэй байнга харьцаж, амьдралынхаа туршид тохиолдсон бүх шинэ туршлага, сэтгэгдлийг бүртгэснээр хөгжиж байдаг. Бидний тархи ингэж ажилладаг бөгөөд энэ хүчин зүйл нь бид тодорхой үйл ажиллагаанд амжилтанд хүрэх үү, эсвэл бүтэлгүйтэх үү гэдгийг тодорхойлдог. Эрдэмтэд өнөө үеийн мянга гаруй шилдэг борлуулагчидтай хийсэн судалгааны үр дүнд тэд ямар онцлог шинж чанар, чанарыг эзэмшсэн нь тодорхой болсон.

"Жинхэнэ худалдагчдын" тухай долоон баримт

1. Нүүрэнд зориулсан онцгой санах ой. Зарим хүмүүс олон жилийн өмнө амьдралдаа ганцхан удаа харсан хүмүүсээ амархан таних хандлагатай байдаг. Энэ нийгмийн ур чадвар нь маш чухал бөгөөд борлуулалтын ажилтнуудад маш чухал бөгөөд учир нь тэд асар олон тооны өөр өөр үйлчлүүлэгчидтэй байнга харилцдаг. Судалгаанаас үзэхэд энэ чадвар нь төрөлхийн бөгөөд хөгжүүлэх, хөгжүүлэх боломжгүй байдаг.
2. Татгалзах нь үнэхээр өвддөг үү? Тиймээс та борлуулалтын мэргэжилтэн бөгөөд таны маш их найдаж байсан боломжит үйлчлүүлэгчтэй хийсэн томоохон хэлцэл бүтэлгүйтсэнийг та саяхан мэдсэн. Мэдээжийн хэрэг, та сэтгэл санааны болон оюун санааны хувьд урам хугарах болно, гэхдээ бас бие махбодийн өвдөлтийг мэдрэх болно гэдгийг Колумбын их сургуулийн хийсэн судалгааны үр дүнгээс харж болно. Тархины байдал, сэтгэл хөдлөлөөс татгалзсан хүний ​​хариу үйлдэлд дүн шинжилгээ хийхдээ эрдэмтэд сэтгэцийн болон бие махбодийн өвдөлт нь нийтлэг зүйл байдаг гэсэн дүгнэлтэд хүрч, үйлчлүүлэгчээ алдах нь жинхэнэ "шарх" үүсэхэд хүргэдэг болохыг нотолсон.
3. Захын зайд зурах хүсэл. Дуудлага, уулзалт, уулзалтын үеэр зурж бичих хандлагатай байдаг борлуулалтын ажилтан өөрт ирж буй мэдээллийг 29% илүү санаж байдаг. Эдгээр гэнэтийн импульсийг doodling гэж нэрлэдэг. Ерөнхийдөө энэ нь аяндаа, автоматаар хийгдсэн аливаа ноорог гэсэн үг юм. Танин мэдэхүйн сэтгэл судлалын чиглэлээр хийсэн судалгаагаар энэ нь өгөгдлийг санах нэлээд үр дүнтэй арга болохыг харуулж байна.
4. Чи үргэлж ийм хөөрхөн байдаг уу? Тун удалгүй судалгаанууд хийгдсэн бөгөөд үүний үр дүнд эелдэг байдал, эелдэг байдал, өгөөмөр байдал зэрэг хүний ​​​​зан чанарууд нь гипоталамусын үйл ажиллагаа, хайр дурлалын мэдрэмжийг хариуцдаг окситоцин, вазопрессин үйлдвэрлэхтэй шууд холбоотой болох нь тодорхой болсон. ба эмзэглэл. Сайн борлуулалтын ажилтан хүнд туслах байгалийн хэрэгцээ байдаг бөгөөд энэ нь түүний тархин дахь химийн урвалын үр дүн юм.
5. Унших шаардлагатай юу? Борлуулагчдын дийлэнх нь унших дургүй байдаг нь тэдний тархи зөвхөн ярих чиглэлд ажилладаг, уншихад зориулагдаагүй байдагтай холбоотой. Яриа нь тархины үйл ажиллагааны хамгийн байгалийн хэсэг болох автомат үйл явц бөгөөд уншихад тархины бор гадаргын гурван өөр хэсэг хамтран ажиллах шаардлагатай болдог. Борлуулалтын зааварчилгааны материалыг үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
6. Ичимхий байдал бол цаазаар авах ял биш юм. Шилдэг борлуулагчдын 91% нь даруухан, даруу зангаараа онцлогтой байдаг тул хамгийн сонирхолтой дүгнэлт бол өөдгүй, хувиа хичээсэн худалдагчдыг шилдэг гэсэн хэвшмэл ойлголт нь үнэн биш юм. Бардам зан, хийрхлээр дүүрэн борлуулалтын мэргэжлийн хүмүүс тэднийг хөөж явуулахаасаа хамаагүй цөөн тооны үйлчлүүлэгчид татдаг болохыг судалгаагаар тогтоожээ.
7. "Би тийм биш, зүгээр л сониуч хүн." Бүх үр дүнтэй худалдагчдад мэдлэгт ханашгүй хүсэл, эсвэл сониуч зан гэх мэт шинж чанарууд байдаг. Сониуч зан бол мэдээлэл, шинэ мэдлэгт цангах явдал юм. Судалгаанаас харахад амжилттай борлуулагчдын 82% нь ихэнх хүмүүстэй харьцуулахад маш их сониуч зантай байдаг. Энэхүү оюун санааны чанар нь гэрээтэй холбоотой бүх асуултыг хаахын тулд үйлчлүүлэгчидтэй хамгийн төвөгтэй, тохиромжгүй сэдвүүдийг ч ярилцахад тусалдаг бөгөөд энэ нь түүнийг хурдан дуусгахад хувь нэмэр оруулдаг.

Яг ийм хүмүүсийн оролцоотойгоор борлуулалтын алба байгуулах боломжтой гэдгийг та одоо ойлгож байна. Ажилчдыг ажилд авахдаа сэтгэлгээний эдгээр шинж чанарууд, хувийн шинж чанаруудыг тодорхойлох шаардлагатай бөгөөд ингэснээр та компанид шинэ бүтэц үр дүнтэй ажиллахад найдаж болно.

Боломжит худалдагчийн онцлог

Оршуулгын газарт ч гэсэн өндөр зэрэглэлийн менежер загалмайн оронд "нэмэх тэмдэг" хардаг гэсэн хошигнол байдаг. Жинхэнэ худалдагч нар ажлаасаа таашаал авч, хожсон шинэ үйлчлүүлэгчид, хийсэн хэлцэлээс таашаал авах боломжтой. Тэдний ажил бол тэдний хувьд ийм төрлийн хар тамхи юм. Жинхэнэ борлуулалтын менежер бол зүгээр л эелдэг, хүмүүжилтэй, ажилсаг хүн биш юм. Энэ бол борлуулалтаараа амьдардаг, хооллодог мэргэжилтэн юм. Зөвхөн ийм менежер л компанийн жинхэнэ аврал болж чадна.

Боловсон хүчний сонголт

Тиймээс борлуулалтын хэлтсийг зохион байгуулах нь менежерүүд яг хэрхэн ажиллахыг анхаарч үзэхийг шаарддаг: үйл ажиллагаа нь худалдагч бүрийн бие даасан ажилд суурилсан байх уу эсвэл багийн харилцан үйлчлэл байх уу. Борлуулалтын албаны менежмент нь практикээс харахад худалдагч нь ижил мэргэжлийн, хамтын болон ганцаараа ажиллах чадвартай бол хамгийн үр дүнтэй байх болно. Борлуулалтын албанд ажилд орохоор өргөдөл гаргаж буй хүн хувийн үр дүнд хүрэх зорилгоо тодорхойлох чадвартай байх ёстой бөгөөд үүний зэрэгцээ бусад хүмүүстэй харилцах уян хатан байх ёстой. Энд зөвхөн борлуулалтын арга техникийг ойлгох, ухамсарлах нь чухал биш тул худалдагч мэргэжлийн түвшинд харилцааны эерэг ур чадвартай байх ёстой.

Тиймээс, борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь зохион байгуулахдаа бага эсвэл бага мэдлэгтэй хүн ярилцлагад ороход туслах хэд хэдэн гарын авлагыг судлах боломжтой гэдгийг ойлгох ёстой. Ярилцлагын үеэр тухайн хүн яг яаж ярьж байгаа, яаж сонсохоо мэддэг эсэх, ямар асуултын хариуг сонсохыг хүсч байгааг анхаарч үзээрэй. Хошин шогийн мэдрэмж, эелдэг байдал, хүлээцтэй байдал зэрэг хүний ​​шинж чанарыг эзэмшсэнээс онолыг судлах нь хамаагүй хялбар байдаг.

Математик хандлага

Борлуулалтын менежерийн албан тушаалд ажилчдыг сонгож эхлэхээсээ өмнө энэ албан тушаалын өндөр чанартай профайлыг бий болгох ёстой. Профайл нь өргөдөл гаргагчид ямар шаардлага тавьж, түүнд ямар үүрэг хариуцлага хүлээхийг зааж өгнө. Ажилтнаа сонгохдоо "Надад таалагдсан" гэсэн шинж чанарыг хангалттай гэж үзэх боломжгүй. Албан тушаалд тавигдах шаардлагуудын бүх жагсаалтыг аль болох тодорхой томъёолсон байх ёстой. Зан төлөвийнх нь дагуу тухайн албан тушаалд тохирохгүй хүнийг ажилд авах боломжгүй, учир нь та түүнийг өөрчлөх боломжгүй болно. Борлуулалтын менежерийн төрөл нь таны ажиллаж буй бизнесийн төрөлтэй тохирч байх ёстой.

Борлуулалтын хэлтсийн зохицуулагч, түүний үйл ажиллагаа

Хэрэв энэ бүтэц нь зөв удирдаж чадвал бүхэл бүтэн компанийн амжилтанд чухал хувь нэмэр оруулж чадна. Үүний зэрэгцээ та яг юу зарж байгаа нь хамаагүй: живх эсвэл гар утас. Аливаа худалдааны талбайн үйл явц нь ижил зарчмын дагуу явагддаг. Борлуулалтын гурван үе шат байдаг бөгөөд эдгээр нь гол үе шатууд юм.

• шинэ боломжит худалдан авагчдыг хайх;
• бүтээгдэхүүнийг шууд борлуулах;
• шаардлагатай бүх баримт бичигт гарын үсэг зурснаар гүйлгээг дуусгах.

Борлуулалтын албаны чиг үүрэг нь энэ бүхнээс урган гардаг бөгөөд үйл явцыг түүний бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хуваах нь маш энгийн зүйл юм. Гэсэн хэдий ч зарим компаниудад борлуулалтын менежерүүд нэмэлт үйл ажиллагаанд оролцдог, ялангуяа. нэхэмжлэх, нягтлан бодох бүртгэл хийх, шинэ үйлчлүүлэгчдийг дуудах гэх мэт. Борлуулалтын албыг өндөр чанартай удирдахын тулд мэргэжилтнүүдийн хооронд үүрэг хариуцлагыг хуваарилах, мөн тэдгээрийг нэг, сайн тогтсон механизм болгон ажиллуулах шаардлагатай байна. Борлуулалтын менежерийн ажлын цагийн 100% нь борлуулалтын үйл явц, өөрөөр хэлбэл түүний хариуцдаг үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, мөн бүтээгдэхүүнийг шууд борлуулахад зориулагдах ёстой. Танай компанийн ашиг нэмэгдэхийн тулд энэ ажлыг хамгийн үр дүнтэй шийдвэрлэх ёстой. Борлуулалтын хэлтсийн үлдсэн чиг үүргийг бүтээгдэхүүний борлуулалтад шууд оролцдоггүй ажилчдад, өөрөөр хэлбэл мэргэшсэн мэргэжилтнүүдэд шилжүүлж болно.

Менежмент: даалгаврыг хуваарилах, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх үйл явцыг хянах

Борлуулалтын менежерүүд нь борлуулалтад оролцдог бүх компаниудын гол холбоосууд юм. Тэд үйлчлүүлэгчидтэй харилцаж, орлого олдог хүмүүс юм. Энэ шалтгааны улмаас та удирдлагын хэлтсийн ажилд туслах ажилтнуудыг нэмэлт ажилд авах ёстой. Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц нь тэдний оролцоог шаарддаг. Энэ профайлын мэргэжилтнүүдтэй компаниудын зардал маш бага байх болно, учир нь тус бүрийн дундаж төлбөр ойролцоогоор 500 доллар байдаг. Эдгээр зардлыг менежерийн амжилттай хийсэн гүйлгээний тоогоор бүрэн нөхдөг.

Ер нь туслахууд бол сургахад хялбар хүмүүс юм. Тэднийг ажилд авснаар та компанид тохиромжтой боловсон хүчний нөөцийг бүрдүүлдэг. Тэдний дунд борлуулалтын менежерийн албан тушаалыг хаших чадвартай нэр дэвшигчид үргэлж байдаг. Тэд тус компанид аль хэдийн ажиллаж байгаа, үйл ажиллагааныхаа онцлогийг мэддэг бөгөөд тэдний сургалтанд нэмэлт мөнгө зарцуулах шаардлагагүй болно. Борлуулалтын хэлтсийн ажил нь борлуулалт хийх хэрэгцээтэй байдаг тул туслахуудын тусламжтайгаар та менежерүүдийг чөлөөлж, үндсэн үүргээ гүйцэтгэхэд нь аль болох их цагийг чөлөөлөх боломжтой.

Үр дүнтэй урам зориг

Хэрэв борлуулалтын хэлтэст ажилчдын урам зориг дутмаг асуудал байгаа бол энэ нь мөнгө олохыг эрэлхийлж буй компанийн хувьд хамгийн аймшигтай асуудал юм. Хөдөлгөөнийг бууруулах олон хүчин зүйлүүд байдаг бөгөөд эс тэгвээс тэд компанийн үйл ажиллагаанд сөргөөр нөлөөлнө. Эдгээр хүчин зүйлсийг жагсааж болно:

• ажилтан санхүүгийн сэдэлгүй;
• ажилтан үндсэн үүрэг хариуцлагаа бүрэн ойлгодоггүй;
• энэ чиглэлээр мэргэжлийн бус хүнийг ажилд авсан;
• борлуулалтын хэлтсийн зохицуулагч үүргээ бүрэн биелүүлдэггүй;
• үүрэг хариуцлагын бичиг үсэг тайлагдаагүй хуваарилалт нь хөдөлмөрийн бүтээмж буурахад хүргэдэг.

Борлуулалтын менежерийн гол сэдэл бол компанид ашигтай шинэ хэлцэл хийвэл авах мөнгө гэдгийг ойлгох нь чухал. Үлдсэн урамшуулал нь зөвхөн хоёрдогч үүрэг хүлээн авах болно, гэхдээ үүнээс илүүгүй. Энэ нь борлуулалтын мэргэжилтэн өөрийн мэргэшлийг мөнгөөр ​​хэмждэгтэй холбоотой юм. Тэрээр хэдий чинээ том хэлцэл хийх тусам компанийн үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулах тусам энэ бүхний үр дүнд орлого өндөр байх болно гэдгийг тэр ойлгодог.

Өрсөлдөөн бол нэг борлуулалтын хэлтсийн менежерүүдийн дунд заавал байх ёстой үзэгдэл юм. Үүнийг сайн зохион байгуулна гэдэг энэ өрсөлдөөнийг урам зоригтой, урам зоригтой, ил тод, шударга болгох явдал юм. Борлуулалтын хэлтсийн бүтэц нь маш тодорхой сэдэл төрүүлэх схем дээр суурилсан байх ёстой.

• менежерийн хувьд бүх зүйл энгийн бөгөөд ойлгомжтой байх ёстой бөгөөд ингэснээр тэр үүнийг хялбархан удирдах боломжтой болно;
• бүх зүйл автоматжуулсан байх ёстой, тэгвэл энэ нь төгс ил тод байх болно;
• Менежер өөрийн алхам бүрийг бие даан тооцоолох чадвартай байх ёстой.

Ихэнх компанийн менежерүүдийн ажлын схем нь менежерүүдэд хийсэн ажил гүйлгээний борлуулалтын хувь дээр үндэслэн цалин санал болгоход суурилдаг. Ажилтан үндсэн хүүтэй байх сонголт байдаг бөгөөд түүнд бүх хүү нэмэгддэг. Дүрмээр бол борлуулалтын албаны чиг үүргийг бүрэн гүйцэтгэхийн тулд жинхэнэ найдвартай мэргэжилтнүүдийг татах зорилгоор тарифыг тогтоодог.

Биет бус арга замууд

Та мөн ажилчдыг материаллаг бус аргаар урамшуулж болно. Урам зоригийн хөтөлбөрийн материаллаг бүрэлдэхүүн хэсгийг энд орхиж болохгүй гэдгийг ойлгох нь чухал юм. Ийм аргуудын дунд дараахь зүйлс орно.

• ажилчдад зорилгодоо хүрэхийн тулд тэдний сонирхол, хүсэл эрмэлзлийг төрүүлж чадах шинэ мэргэжлийн даалгавруудыг тавих;
• борлуулалтын хэлтсийн ажилтан бүрт компанийн хувьд чухал, зайлшгүй шаардлагатай гэдгийг мэдрэх боломжийг олгодог чадварлаг манлайлал;
• тодорхой хязгаарт бие даасан байдлыг хангах;
• ажилтны шууд үйл ажиллагаанд хамгийн тохь тухтай нөхцлийг бүрдүүлэх;
• борлуулалт, худалдагчийн удирдлагын автоматжуулалт.

Борлуулалтын хэлтсийг хөгжүүлэх нь түүний автоматжуулалтын зайлшгүй нөхцөлд хийгдэх ёстой. Одоо зах зээл нь нэлээд өргөн хүрээний тусгай програм хангамжийг санал болгодог бөгөөд энэ нь борлуулалтын удирдлага, менежерүүдийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

дүгнэлт

Бөөний худалдааны хэлтэс нь ижил төстэй зарчмаар ажилладаг бөгөөд цорын ганц ялгаа нь ямар хэмжээтэй арилжаалагдах явдал юм. Үүний зэрэгцээ нэг чухал зүйл хэвээр байна - борлуулалтын менежер зохих ур чадвартай байх ёстой.