- янз бүрийн шалгуурын дагуу зах зээлийг бүс (сегмент) болгон хуваах.

Сегментийн аргаижил төстэй худалдан авах хэрэгцээ, шинж чанартай зах зээл дээрх худалдан авагчдын бүлгийг тодорхойлох явдал юм.

Сегментчлэлийн аргыг ашиглахын давуу тал.

Эдгээр төрлийн хэрэглэгчдийн бүлгийг тодорхойлж, тодорхойлсноор аж ахуйн нэгж эдгээр бүлгүүдийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хөгжүүлэх боломжтой болно.

Энэ аргыг зорилтот сегментийн анхаарлыг татахад чиглэсэн сурталчилгааны кампанит ажилд үндэслэн шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ брэнд бий болгох замаар хэрэгжүүлдэг.

Үнийн болон түгээлтийн системийн шийдвэрийг мөн тодорхой хэрэглэгчийн сегментийн ашиг сонирхлыг харгалзан гаргадаг.

Зураг № 8.1 Аж ахуйн нэгжийг сегментчлэх аргачлалын сонголтууд гэдгийг мартаж болохгүй

Та эгнээ сонгож болно аж ахуйн нэгжийн сегментүүдийн сонирхол татахуйц хүчин зүйлүүд. Юуны өмнө - ϶ᴛᴏ сегментийн хэмжээ. Ашигтай борлуулалтыг хангахын тулд сегмент нь хэрэглэгчдийн тоо, түүнчлэн худалдан авах чадварын хувьд хангалттай том байх ёстой. Худалдан авах чадвар багатай цөөн тооны үйлчлүүлэгчдээс бүрдэх сегмент нь их хэмжээний бараа борлуулдаг компанид ашиггүй болно. Гэсэн хэдий ч энэ бүхний зэрэгцээ зарим жижиг бизнесүүд томоохон байгууллагуудад хэтэрхий жижиг байх эдгээр зах зээлийг сонгож, тэдгээрт амжилттай ажиллаж байгааг анхаарах нь маш чухал юм. Дараа нь чухал хүчин зүйл байх болно Таних боломж.Аж ахуйн нэгж сегментийн гишүүдийг тодорхойлж, сегментийн дүр төрхийг тодорхойлох чадвартай байх ёстой. Харгалзах хүчин зүйл ϲᴏᴏᴛʙᴇᴛϲᴛʙiya.Сонгосон сегментийн шинж чанар нь санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үндсэн шинж чанарыг тусгасан байх ёстой. Жишээлбэл, өмнө нь өргөн хэрэглээний барааны хэд хэдэн салбарт сегментчлэлийн хувьсагч болгон ашиглаж байсан нийгмийн тодорхой ангилалд хамаарах нь одоо ач холбогдол багатай болсон. Туршлагаас харахад илүү ашигтай сегментчлэлийн шалгуур нь орлого, амьдралын хэв маяг байх болно. Хамгийн сүүлд анхаарах зүйл бол хүчин зүйл юм нэвтрэх боломжууд. Аж ахуйн нэгж нь даалгавраа биелүүлэхийн тулд сонгосон зах зээлийн сегментэд нэвтрэх эрхтэй байх ёстой.

Зах зээлийг сегментчлэх хандлагын гурван үндсэн хувилбар байдаг (Зураг 8.1) Сегментчлэлийн янз бүрийн арга нь маркетингийн өөр өөр хөтөлбөр боловсруулахыг шаарддаг. Зураг дээр. 8.2 маркетингийн хөтөлбөрөөр зах зээлийг хамрах үндсэн төрлүүдийг танилцуулж байна.

Зураг No 8.2 Зах зээлийн хамрах төрөл

Масс маркетинг(ялгаваргүй) - тухайн аж ахуйн нэгж зах зээл дээрх хэрэглэгчдийн сегментчилсэн ялгааг үл тоомсорлодог нөхцөл байдал эсвэл зах зээл нь бага эсвэл нэг төрлийн байх үед. Олон нийтийн маркетингийн стратегийг хэрэгжүүлэхдээ аж ахуйн нэгж нь ижил харилцаа холбоо, түгээлт, борлуулалтыг дэмжих системийг ашиглан нийт хүн ам, нутаг дэвсгэр даяар хүчин чармайлтаа төвлөрүүлснээр маркетингийн хүчин чармайлтаа хамгийн үр дүнтэй ашиглаж болно гэж үздэг. Үүний зэрэгцээ зөвхөн үүнийг төлж чадах аж ахуйн нэгжүүд энэ стратегийг үр дүнтэй ашиглаж чадна.

Масс маркетингийг компани сегментийн ялгааг үл тоомсорлож, бүхэл бүтэн зах зээлд нэгэн зэрэг татах боломжтой үед ашигладаг. Бүх хэрэглэгчдийн нийтлэг хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дээд зэргээр нэмэгдүүлдэг. Маркетингийн зардал харьцангуй бага байх болно.

Зах зээлд хүрэх дараагийн сонголт бол бүтээгдэхүүний ялгавартай маркетинг юм. Байгууллага зорилго болгон хэд хэдэн сегментийг сонгож болно. Энэ нь сегмент бүр дээр нэгэн зэрэг маркетинг явуулахад бэрхшээлтэй байдагтай холбоотой юм. Хэрэв аж ахуйн нэгж бүхэл бүтэн зах зээл эсвэл түүний сегментийн нэлээд хэсэг рүү чиглэсэн бол энэ аргыг ихэвчлэн ашигладаг. Энэ тохиолдолд үйлдвэрлэсэн барааны нэр төрөл нэмэгдэж байна. Маркетингийн зардал өндөр байна. Олон сегментчилэл нь зах зээлийг бүхэлд нь хамарсан аж ахуйн нэгжийн ажил боловч сегмент хоорондын ялгааг харгалзан үздэг.

Гурав дахь тохиолдолд сегментчилэл хийгддэг бөгөөд аж ахуйн нэгж зах зээлийн аль нэг сегмент дээр ажиллахаар зориудаар сонгодог. Энэ төвлөрсөн маркетинг.Хамгийн энгийн стратеги бол хүчин чармайлтаа нэг сегмент дээр төвлөрүүлж, тухайн сегмент дотор аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүнийг хатуу байршуулах явдал юм. Энэ аргыг аж ахуйн нэгжийн боломж хязгаарлагдмал үед (жижиг компани) ихэвчлэн ашигладаг.Энэ аргыг ихэвчлэн "ниш" маркетинг гэж тодорхойлдог, ялангуяа зорилтот сегмент нь нийт зах зээлийн зөвхөн багахан хэсгийг бүрдүүлдэг. Хэрэглэгчийн тодорхой бүлгүүдийн шаардлагад нийцсэн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь ихэвчлэн ханасан зах зээлд ашиглагддаг. Үүний үндэс нь зах зээлийн сегментчилэл юм.

Хүснэгт 8.1 Сегментийн шалгуур

Шалгуур	Онцлог шинж чанарууд
Сэтгэлзүйн шалгуур: худалдан авагчдын сэтгэл зүйн болон социологийн бүрэлдэхүүн	нийгмийн анги хувийн хүчин зүйлүүд Амьдралын хэв маяг зан үйлийн зарчим тохиолдол ашиг хайж байна хэрэглэгчийн статус
Хүн ам зүйн шалгуур: хүн амын тооллогоор олж авсан статистик мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх үед олж болох шинж чанарууд	нас гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн үе шат гэр бүлийн хэмжээ байшингийн төрөл боловсролын түвшин соёлын суурь орлого ажил мэргэжил шашны итгэл үнэмшил иргэншил
Газарзүйн шалгуур: худалдан авагч хаана амьдардаг, ажиллаж, дэлгүүр хэсдэг	Улс орон хууль эрх зүйн хязгаарлалт инфляцийн түвшин бүс нутаг талбайн байршил бүс нутгийн тээврийн сүлжээ бүс нутаг дахь арилжааны үйл ажиллагааны бүтэц хэвлэл мэдээллийн хүртээмж өрсөлдөөний түвшин бүс нутгийн хөгжлийн динамик бүсийн хэмжээ тоо хүн амын нягтрал

Тодорхой зах зээлийг сегментчлэх шалгуурын үндэслэл, сонголт нь тухайн аж ахуйн нэгжийн сегментчилэх зорилго, зах зээлийн шинж чанар, хэрэглэгчдийн шинж чанар болон бусад олон хүчин зүйлээс хамаарна.

Корпорацын зах зээлийг сегментчилэх шалгуурууд:

1. Байгууллагын худалдан авагчдын хэмжээ:

80:20 Парето - одоогийн хүндрэлгүй ажилтай томоохон худалдан авагчидтай байх эрсдэл өндөр. Томоохон худалдан авагчдыг сегментчилдэггүй, хувь хүний ​​маркетинг тэдэнтэй хамт байдаг.

20:80 Ийм худалдан авагчдыг яах вэ? Хэсэгчлэх, хамтын ажиллагааны сонирхол татахуйц байдлыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

2. Худалдан авагчдын пүүсүүд ба/эсвэл тэдний зах зээлийн өсөлтийн боломж. 3. Стандарт салбарын ангиллыг ашиглан аж үйлдвэрийн зах зээлийг сегментчлэх:

OKP (Бүх Оросын аж ахуйн нэгжийн ангилагч);

Салбарын бүх аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ашиглах янз бүрийн арга замыг судалж, тухайн хэрэглэгчийн нөхцөл байдлын боломж, урт хугацааны өсөлт, хэрэглэгчийн нөхцөл бүрийн хувьд орлуулагчдын өрсөлдөх чадварыг тодорхойлох.

Харилцаа холбоонд үндэслэн бүс нутгуудын төлөөлөгчдийг судлах, үүнд. бүс нутгаар.

Кодоор сегментчлэх сонголтыг бүү мартаарай:

• бүтээгдэхүүн боловсруулах;
• борлуулалтын ажилтнуудыг сургах;
• ханган нийлүүлэх үйлчилгээ;
• сурталчилгааны мессежийн сэдэв, түгээлтийн суваг;
• борлуулалтын төлөөлөгчдийн ажлын зохион байгуулалт.

4. Худалдан авах ажиллагааны аргаар сегментчилэл (төвлөрсөн/төвлөрсөн бус)

Хоёр үзэл бодол: техникийн, хэрэглэгч.

4.1. Хүссэн ашиг тусын дагуу (бүтээгдэхүүний шинж чанарын дагуу биш), жишээлбэл, хувилагч:

• хурдацтай;
• хуулбарлах чанар;
• нэг хуулбарын өртөг бага;
• энгийн байдал;
• зураг;
• ийм бизнес байдаг уу;
• нягтрал.

4.2. Борлуулалтын аргад мэдрэмтгий байдлаар.

4.3. Худалдааны мэдээллийн хэрэгслийг ашиглах мэдрэмжийн дагуу.

4.4. Худалдан авах ажиллагааны журам, алгоритмын тодорхойлолтын дагуу.

Худалдан авах төв - төвийн байрлал бүрийн хувьд ϲʙᴏth холимог байна.

5. Хамтран ажиллах хандлага, эсвэл өөр өөр бүлгүүдээс (дадал зуршил) худалдан авалт хийх хямд байдлаар нь ангилах 6. Үнийн мэдрэмж:

• хаалттай тендер;
• зардлын ач холбогдол;
• үнийн чанар;
• эдийн засгийн нөхцөл байдал;
• солиход хялбар.

7. Бүтээгдэхүүн/компани/брэндийн талаарх хэрэглэгчдийн ойлголт/мэдлэгээр сегментчилэл:

• бүтээгдэхүүн/брэндийн талаар мэдэхгүй байх;
• мэддэг, гэхдээ нухацтай авч үздэггүй;
• мэдлэгтэй боловч нэвтрэх боломжгүй борлуулалт, мэдээллийн сувгууд;
• мэддэг боловч зуршил эсвэл инерци нь худалдан авалтад саад болдог;
• мэддэг боловч эрсдэлд орох хүсэлгүй байдлаас болж саад болдог;
• мэддэг боловч чанарын талаар тодорхойгүй байдлаас болж татгалзсан;
• мэдэж байгаа боловч өндөр үнээр татгалзсан;
• оролдсон боловч сэтгэл хангалуун бус байна;
• оролдсон боловч ашиггүй;
• өмнө нь хэрэглэж байсан ч хэрэггүй болсон.

Сегментийн зарчим

Зах зээл нь худалдан авагчдаас бүрддэг бөгөөд худалдан авагчид нь хэрэгцээ, нөөц, газарзүйн байршил, худалдан авах хандлага, дадал зуршлаараа өөр хоорондоо ялгаатай байдаг. Эдгээр үзүүлэлтүүдийн аль нэгийг зах зээлийг сегментчлэх үндэс болгон ашиглаж болно.

Сегментчлэлийн газарзүйн зарчим

Энэ нь зах зээлийг муж, муж, бүс нутаг, дүүрэг, хот, олон нийтийн газарзүйн өөр өөр нэгжид хуваах явдал юм. Компани дараахь зүйлийг хийхээр шийдэж болно.

• нэг буюу хэд хэдэн газарзүйн бүсэд;
• бүх газар нутагт, гэхдээ газарзүйн тодорхойлогдсон хэрэгцээ, сонголтын ялгааг харгалзан үздэг.

Хүн ам зүйн сегментчлэлийн зарчим

Энэ нь хүйс, нас, гэр бүлийн хэмжээ, гэр бүлийн амьдралын мөчлөгийн үе шат, орлогын түвшин, ажил мэргэжил, боловсрол, шашны итгэл үнэмшил, арьсны өнгө, үндэс угсаа зэрэг хүн ам зүйн хувьсагчдад тулгуурлан зах зээлийг бүлэгт хуваахаас бүрдэнэ. Хүн ам зүйн хувьсагч нь хэрэглэгчдийн бүлгийг ялгахад ашигладаг хамгийн түгээмэл хүчин зүйл юм. Ийм алдартай болсон шалтгаануудын нэг нь үндсэндээ хэрэгцээ, сонголт, түүнчлэн бүтээгдэхүүний хэрэглээний эрч хүч нь хүн ам зүйн шинж чанартай нягт холбоотой байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Өөр нэг шалтгаан нь хүн ам зүйн шинж чанарыг бусад ихэнх төрлийн хувьсагчдаас хэмжихэд хялбар байдаг.

Сэтгэлзүйн зарчимд суурилсан сегментчилэл

Энэ нь худалдан авагчдыг нийгмийн давхарга, амьдралын хэв маяг, / эсвэл хувийн шинж чанарт үндэслэн бүлэгт хуваахыг хамардаг. Нэг хүн ам зүйн бүлгийн гишүүд огт өөр сэтгэлзүйн дүр төрхтэй байж болно.

Сегментчлэлийн зан үйлийн зарчим

Энэ нь худалдан авагчдыг тэдний мэдлэг, харилцаа холбоо, бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар, бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдэл зэргээс шалтгаалан бүлэгт хуваах явдал юм.

Нийгэм-эдийн засгийн зарчмаар сегментчилэл

Энэ нь сегментийг бүрдүүлдэг хүмүүсийн тодорхойлолт бөгөөд энэ сегментийн илрэлийг тайлбарлах хүчин зүйлсийн дүн шинжилгээ биш юм. Нийгэм-эдийн засгийн бүлгийн шинж чанарыг ашиглах нь худалдан авагчдын сонголтын ялгааг тодорхойлдог нийгэм-эдийн засгийн профайлын ялгаа гэсэн таамаглал дээр суурилдаг. Нийгэм-эдийн засгийн хүчин зүйлсийг хэрэгцээний үзүүлэлт болгон ашиглаж болно.

Сегментчлэлийн нэг буюу өөр аргыг сонгохдоо та дараах шалгуурыг баримталж болно.

• аж ахуйн нэгжийн хувьд сегментийн ач холбогдол;
• тоон үзүүлэлт (зах зээлийн тухайн сегментийн хүчин чадал, зах зээлийн цэг);
• аж ахуйн нэгжийн сегментийн тодорхойлолт байгаа эсэх;
• бүтээгдэхүүний ашиг орлого;
• өрсөлдөөнөөс хамгаалах (албан тушаалыг аль хэдийн авсан, аж ахуйн нэгжийн эерэг дүр төрхийг бий болгосон);
• ирээдүйд энэ сегмент дэх ажлын үр ашиг боломжтой.

Номын дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бий болгох хамгийн чухал зарчим бол хүн амын эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн байх явдал юм. Номын худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжийн төрөл зүйл нь эцсийн эцэст түүний ажлын арилжааны амжилтыг тодорхойлдог. Номын бүтээгдэхүүний өргөн сонголт, дэлгүүрт худалдан авагчдад үзүүлж буй хэд хэдэн нэмэлт үйлчилгээ нь номын худалдааны жижиглэн худалдааны байгууллагыг зочдын сонирхлыг татдаг.

Номын худалдааны байгууллагын нэр төрлийг бүрдүүлэх ажлыг барааны мэргэжилтэн, менежерүүд сайн мэддэг схемийн дагуу гүйцэтгэдэг.

Мэргэжилтэн бүр хуанлийн жилийн эцэст эсвэл дараагийн жилийн эхээр нийлүүлэлтийн гэрээ байгуулсан байнгын ханган нийлүүлэгчидтэй ажилладаг;

Шинэ ханган нийлүүлэгчдийг ихэвчлэн номын үзэсгэлэнгээс олж хардаг ;

Хэвлэлийн шинэ ханган нийлүүлэгчид болон хувь хүмүүс өөрсдөө номын дэлгүүрт ирж номоо санал болгож болно. .

Үнийн жагсаалт, каталог хэлбэрээр шуудангаар хүлээн авсан олон тооны саналыг авч үздэг; салбарт болон бага давтамжтайгаар төв хэвлэлд нийтлэгдсэн саналуудыг шалгадаг; Сүүлийн үед интернэт дэх ном хэвлэн нийтлэх, борлуулах вэб сайтууд улам бүр нэмэгдэж байна.

Нийлүүлэгчдийг хайж, судлах нь хэвлэн нийтлэгчдийн байнгын мониторингийн үр дүнд хүрдэг. Үүний зэрэгцээ бөөний номын үзэсгэлэн, зах зээлд тогтмол зочилж, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгааг судлах, төрөлжсөн хэвлэлд гарсан шинэ нийтлэлүүдийг дагаж мөрдөх шаардлагатай: "Их сургуулийн ном", "Номын бизнес" сэтгүүл, "Номын тойм" сонин. ” гэх мэт. Хамгийн чухал үзэсгэлэн худалдааг Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород зэрэг хотуудад зохион байгуулдаг.

Номын дэлгүүрт нэр төрлийг бий болгох нь тухайн номын онцлогтой шууд холбоотой зарим онцлог шинж чанартай байдаг бөгөөд энэ нь тухайн номын бүтээгдэхүүн болон номын зах зээлийн онцлогтой шууд холбоотой байдаг.

Номын бүтээгдэхүүний зах зээл нь тухайн бүтээгдэхүүн болох ном нь соёлын объект, хоёрдмол шинж чанартай, номын ашиг тусыг зөвхөн нөхцөлт байдлаар тодорхойлох боломжтой тул өвөрмөц онцлогтой. "Бүтээгдэхүүний" ангиллын хувьд энэ нь хэрэглээний шинж чанараараа тодорхойлогддог бөгөөд зах зээл дээр байх нь тодорхой амьдралын мөчлөгөөр хязгаарлагддаг. Харин уг ном бол үндэстний соёлын өвийн хувьд мөнх бөгөөд нийгэм бүхэлдээ хөгжлийнхөө нотолгоо, олон хувь нь олон жилийн турш соёлын үнэт зүйлээ хадгалсаар ирсэн. Хэрэглэгчийн төлөхөд бэлэн байгаа номын зах зээлийн бодит үнэ нь нийгэмд давамгайлж буй сэтгэхүй, соёл, боловсролын уламжлалаар тодорхойлогддог.

Ном хэвлэх, борлуулах бизнес нь сонгодог бизнесийн хууль тогтоомжид захирагддаг. Гэсэн хэдий ч орчин үеийн хэвлэн нийтлэгчид бизнес эрхлэгчдийн хувьд олон нийтийн зах зээлийн үйл явцад сохроор захирагдах шаардлагагүй бөгөөд үүнийг ихэвчлэн хялбаршуулсан шийдлээр илэрхийлдэг. Номын бүтээлч хувь хүн, түүний оюун санааны бүрэн бүтэн байдлыг анхаарч үзэх хэрэгтэй бөгөөд үүний үндсэн дээр арилжааны шийдвэр гаргах хэрэгтэй.

Ном нь харилцааны, боловсрол, хүмүүжлийн, гоо зүйн, оюун санааны хэд хэдэн үүргийг гүйцэтгэдэг нь мэдэгдэж байна. Өнөөдөр энэ ном бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдтэй өрсөлдөж байгаа бөгөөд мэдээллийн энэ чиглэлээр өрсөлдөөн улам ширүүсч байна. Гэсэн хэдий ч энэ нь зах зээл дэх үндсэн үүрэг, үнэ цэнэтэй байр сууриа алдахгүй байна. Одоо хүмүүс багагүй уншиж, бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашиглахтай зэрэгцэн унших нь ихээхэн хэмжээгээр явагдаж байгааг ажиглаж болно. Унших давтамж нь нийгэмшил гэж нэрлэгддэг зүйлээс хамаардаг. Тиймээс зах зээлийн нухацтай судалгаа нь нийгэмшсэн нийгэмд унших нийгэмшүүлэх, сэдэлжүүлэх нөхцлийг харгалзан үзэх ёстой. Номын төрлийг бүрдүүлэхдээ үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Ном бол зайлшгүй чухал зүйл биш ч хүн номын бүтээгдэхүүнтэй бараг өдөр бүр таарч, хэрэгцээгээ байнга мэдэрдэг. Компанийн өндөр үр дүнтэй бизнесийн үйл ажиллагааны үндэс нь маркетингийн үндсэн зарчмуудыг хэрэгжүүлэх явдал юм.

Номын бүтээгдэхүүний зах зээлийн нөхцөл байдал, зарж буй бүтээгдэхүүний хоёрдмол шинж чанараар тодорхойлогддог онцлог шинж чанаруудын талаархи мэдлэгтэй холбоотой - ном.

Хэвлэлийн бизнес, түүний бүтээгдэхүүн болох номтой холбоотойгоор "ашиг" гэсэн ойлголтыг дараахь байдлаар ялгаж болно.

- уншигчдад ашиг тустай байх;

- бөөний худалдан авагчийн ашиг тус;

- төрийн болон боловсролын байгууллагуудад үзүүлэх ашиг тус.

Номын бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа хэрэглэгч - хувь хүн янз бүрийн түвшин, агуулгын хэрэгцээгээ хангахыг хүсдэг.

1. Сэтгэл судлал - өөр хүнийг ойлгож, задлах, ертөнцийн талаарх өөрийн санааг бий болгох, асуултууддаа хариулт олох, катарсис мэдрэх хүсэл: энэрэнгүй сэтгэл, айдас, баяр баясгалангаар өөрийгөө ариусгах, энэ номыг хийхэд тусалдаг.
2. Харьцах хэрэгцээ - эргэн тойронд болж буй үйл явдлын талаархи мэдлэг, нэр хүндтэй хүмүүсийн намтар түүхийг судлах.
3. Өөрийгөө ухамсарлах хэрэгцээ - шинэ мэдлэг олж авах, мэргэжлийн түвшинг дээшлүүлэх.

Бүтээгдэхүүний хэрэгцээг хангах тусам түүнийг худалдан авах магадлал өндөр байдаг нь мэдэгдэж байна.

Бөөний худалдан авагч номыг уншигчаас өөрөөр үздэг. Мөн эдгээр ялгаа нь тэдний ашиг тусын ялгаагаар тайлбарлагддаг. Бөөний худалдаа эрхлэгч нь эдийн засаг, арилжааны ашиг сонирхлыг нэгдүгээрт тавьдаг бол уншигч нь номын боловсрол, мэдээллийн шинж чанарыг анхаарч үздэг.

Боловсролын болон төрийн байгууллагуудад ном худалдаж авах сэдэл нь дээр дурдсанаас эрс ялгаатай байна. Номын эдийн засаг, хэрэглээний болон үйл ажиллагааны “шинж”-ийг харгалзан хэрэглэгчид байгууллагын эрх ашгийн төлөө ажилладаг. Таны мэдэж байгаагаар эрэлт нь зах зээл дээр тавигдаж, зохих хөрөнгөөр ​​хангагдсан хэрэгцээний зах зээлийн илрэлийн нэг хэлбэр юм. уусгагч хэрэгцээ. Хариуд нь хэрэгцээ гэдэг нь ихэвчлэн бие махбодь, хувь хүн, хүн амын нийгмийн бүлэг эсвэл бүхэлдээ нийгмийг эрч хүчтэй байлгахад шаардлагатай ямар нэг зүйлийн хэрэгцээ, дутагдал гэж тодорхойлдог. Нийгмийн хөгжлийн явцад хэрэгцээ өсөж, өөрчлөгддөг. Одоогийн байдлаар хэрэглээний бүтэц өөрчлөгдөж, ном худалдаж авах нь нэн тэргүүний асуудал биш болсон. Хэрэглээний үйл явц нь өөрөө мэдлэг, мэдээлэл, унших хэрэгцээг хангах зорилгоор номын бүтээгдэхүүнийг ашиглах, хэрэглэх явдал юм.

Ном хэвлэх нь хангалтгүй, тэр худалдан авагчаа олох ёстой. Хэрэв бид хэрэглээний зах зээлийн тухай ярьж байгаа бол худалдан авагч - хувь хүн өөрийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн худалдан авах шийдвэрийг бие даан гаргадаг. Хэрэв бид дахин борлуулах зах зээлийн тухай ярьж байгаа бол энэ нь арилжааны амжилтанд голчлон анхаардаг бөөний худалдан авагч юм.

Номын зах зээлийн бүх гол бэрхшээлүүд нь нэг талаараа номын бүтээгдэхүүний нийгмийн хэрэгцээг илэрхийлдэг хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээтэй холбоотой байдаг. Эрэлтийн хэмжээ, бүтэц нь маркетингийн орчны олон хүчин зүйлээс, ялангуяа нийгэм-эдийн засаг, хүн ам зүй, соёлын хүчин зүйлээс хамаардаг. Улирлын онцлогоос шалтгаалаад эрэлт нь бас хэлбэлздэг. Жишээлбэл, газар тариалангийн талаархи уран зохиол хавар, зуны улиралд хамааралтай байдаг. Нэмж дурдахад, нэр төрлийг бүрдүүлэхдээ номын амьдралын мөчлөг, зах зээлийн ханалтын түвшинг харгалзан үздэг. Номын зах зээлийн онцлог нь төрөл бүрийн зүйлийг сонгох үйл явцад нөлөөлдөг.

Номын зах зээл бол оюуны бүтээгдэхүүний зах зээл юм. Хэвлэлийн үйл ажиллагаа нь ердийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээс олон талаараа ялгаатай. Энд зохиолч хамтран продюсерээр ажилладаг. Багийн ажлын үр дүнд - редактор, засварлагч, зураач, зохион бүтээгч - бэлэн бүтээгдэхүүн гарч ирдэг - бүтээлч хөдөлмөрийн бүтээгдэхүүн болох ном. Номын зах зээл дэх өрсөлдөөн нь зохиолчдын өрсөлдөөн, тэдний нэр хүндээс ихээхэн хамаардаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ бол номын зах зээлийн өөр нэг онцлог шинж чанар юм. Арилжааны амжилтанд хүрэхийн тулд ажил нь хэнд зориулагдсан болохыг тодорхой ойлгох шаардлагатай. Нийтлэлд чиглүүлэх нь маш чухал юм. Ном уншиж, худалдаж авах нь прагматик болдог. Хэрэглэгч өөрт нь ямар хэвлэл хэрэгтэйг яг таг мэддэг. Номын онцлогийг хэрэглэгчдийн янз бүрийн нөхцөлөөр тодорхойлдог. Уламжлал ёсоор тэдгээрийг худалдан авах чадвар, унших чадвар, нийгэм-хүн ам зүйн шинж чанарыг харгалзан хэд хэдэн бүлэгт хувааж болно. Номын зах зээлийн зөв сегментчилэл нь ном хэвлэлийн компанийн стратегийг ихээхэн тодорхойлдог. Зах зээлийн тодорхой сегментүүдийн талаархи мэдлэг нь дэлгүүрийн төрөл зүйлээс өрсөлдөх чадвартай ном зохиолыг сонгох үндэс суурь болдог. Уншигчийн үзэгчдийн шинжилгээ нь нарийн төвөгтэй үйл явц юм.

Зах зээлийг сегментчилэх хоёр үндсэн шалтгаан бий.

1. Компани хэрэгцээгээ хангах гэж найдаж буй худалдан авагчдын бүлгүүдэд зах зээлийн анхаарлыг төвлөрүүлэх;
2. Зорилго нь үйлчлүүлэгчид болон өрсөлдөгчидтэй холбоотой маркетингийн стратеги боловсруулах явдал юм.

Зах зээлийн судалгааны зорилго нь тодорхой төрлийн ном хэвлэлийг илүүд үздэг уншигчдыг тодорхойлох явдал юм: номыг түгээх нийгэм-хүн ам зүйн бүлгүүд; эдгээр бүлгүүдийн худалдан авах чадвар; эдгээр бүлгүүдэд давамгайлж буй сүнслэг хэрэгцээ. Эдгээр асуудлын талаар бодитой мэдээлэлтэй бол та хэдэн ном, ямар сэдвийг худалдаж авах ёстойг тодорхойлох боломжтой.

Юуны өмнө номын худалдаа эрхэлдэг байгууллага нь дараахь өгөгдлийг сонирхож байх ёстой: тодорхой сэдвээр ном уншдаг уншигчдын жинхэнэ үзэгчид; боломжит үзэгчид; нас; боловсролын түвшин; Үндэсний найрлага; гоо зүйн амт; уран зохиолын давуу тал. Том номын дэлгүүрүүд болон сүлжээ дэлгүүрүүд жижиг худалдааны байгууллагуудаас хамаагүй өргөн, гүнзгий нэр төрлийг бий болгож чаддаг нь ойлгомжтой.

Дэлгүүр нь боломжит худалдан авагчийн талаархи мэдээллийг сонирхож байна. Ном худалдаж авах гол шалтгаан нь хүний ​​мэргэжлийн түвшинг дээшлүүлэх хүсэл эрмэлзэл юм. Тиймээс орчин үеийн номын зах зээл дээр бизнесийн болон боловсролын ном зохиолуудыг иш татдаг. 2009 оны эхний хагаст ийм ном зохиолын нэрийн тоо нийт номын 77 хувийг эзэлж байсан бол нийт эргэлт 62 хувийг эзэлж байна.

Уншигчийн хэрэгцээний талаар мэдээлэлтэй байх нь хангалтгүй бөгөөд ном хэвлэх, борлуулах компанийн боломжит хүрээний талаархи мэдээллийг түүнд хүргэх шаардлагатай. Номыг хэвлэн нийтлэгчээс уншигчид хүргэх бүх замд бүтээгдэхүүн болох тухай бодитой мэдээллийг бий болгох зайлшгүй шаардлагатай байна. Оросын номын зах зээл номын үйлдвэрлэл, борлуулалтад мэдээллийн дэмжлэг дутмаг бараг нөлөөгүй байсан ховор зах зээлээс мэдээллийн дэмжлэг дутмаг нь номын үйлдвэрлэл, борлуулалтад ноцтой нөлөөлдөг ханасан зах зээл болон хувирав. .

15-р зуунаас хойш эрчимтэй хөгжиж буй ном хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, интернет, цахим номын өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа хэдий ч ач холбогдлоо алдаагүй байна. Харин ч энэ нь амжилттай хөгжиж байгаа бөгөөд Гутенбергийн эрин дууссан тухай ярих нь эрт байна. Оросын Номын танхимын мэдээлснээр, 2009 оны зургаан сард номын нэрийн тоо ижил төстэй үзүүлэлттэй харьцуулахад 6.4 мянга гаруйгаар нэмэгдсэн: өнгөрсөн онд 58,787 ном байсан бол 65,193 ном болжээ. Үүний зэрэгцээ тэдний нийт эргэлт нэмэгдсэн: 371 сая хувь. Өнгөрсөн жилтэй харьцуулахад 342 сая хувь хэвлэгдсэн нь олон жилийн дээд амжилт юм. Хамгийн гол нь энэ нь эдийн засагт хямралын үзэгдлийн цаана болж байгаа явдал юм.

Номын хоёрдмол шинж чанар нь компанийн арилжааны аппаратаас арилжааны амжилтанд төдийгүй хүн амын оюун санааны хэрэгцээг хангахад чиглэсэн худалдааг динамик зохион байгуулахыг шаарддаг. Номын борлуулалтын аж ахуйн нэгжийн амжилттай үйл ажиллагаа нь түүний өрсөлдөх чадвараас хамаардаг бөгөөд энэ нь тухайн компанийн арилжаа, маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөнөөс хамаардаг; чадварлаг удирдлага; санал болгож буй бүтээгдэхүүний чанар, нэр төрөл; Зах зээлийн сегментчилэл; аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалтын бүтэц; ажилчдын хөдөлмөрийн зохион байгуулалт.

Мэдээллийн шинэ технологи нь номын зах зээлийн субьектүүд болох хэвлэлийн газар, номын худалдааны байгууллагууд, номын сан, ном зүйн төвүүдийн нягт харилцан үйлчлэлийг шаарддаг. Үүнтэй холбогдуулан хэвлэл, номын худалдаа, номын сан судлалыг хөгжүүлэх мэдээллийн нэгдсэн платформ боловсруулах чиглэлээр шинжлэх ухааны судалгааны ажлыг хийх шаардлагатай байна. Энэхүү ажлын үр дүн нь номын бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчдэд хамгийн их мэдээлэл өгөх боломжийг олгодог систем байх ёстой: статистик, хэвлэгдсэн ном, хэвлэсэн ном, нөөцөд байгаа ном. Хэвлэлийн болон номын борлуулалтын нэгдсэн ангилал нь хэрэглэгчдэд хэрэгтэй номоо олоход хялбар болгоно.

Эерэг динамик байгаа хэдий ч номын зах зээл дэлхийн санхүүгийн хямралтай холбоотой тодорхой бэрхшээлийг туулж байна. Номын зах зээлд маркетингийн орчин дахь олон улсын болон эдийн засгийн хүчин зүйлсийн аюул заналхийлж байна. Энэ нь номын бүтээгдэхүүн болох онцлогоос гадна ном нь харамсалтай нь зайлшгүй шаардлагатай бараа бүтээгдэхүүнд хамаарахгүйтэй холбоотой юм.

Номын зах зээл хурдацтай өөрчлөгдөж байгаа бөгөөд зах зээлд оролцогчид болох хэвлэн нийтлэгчид, номын худалдаачид номын өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай гэсэн асуудалтай тулгарах нь улам бүр нэмэгдсээр байна. Номын зах зээлийн тодорхой сегментийн төлөөх хэвлэлийн газруудын хоорондын өрсөлдөөний тухай төдийгүй түүхий эдийн харилцааны тогтолцоонд бүтээгдэхүүний хувьд номын өрсөлдөх давуу талыг тодорхойлох талаар бид ярьж байна. Өнөөдөр өрхийн орлого буурч, инфляци өсөж байгаа энэ үед үүнийг хийхэд нэлээд хэцүү.

Ном хэвлэх нь улс орны нийгэм, эдийн засгийн хөгжлөөс хамаардаг тул эдийн засгийн асуудал нь номын үйлдвэрлэлийн асуудлыг голчлон тодорхойлдог.

Номын зах зээлийн байр суурь тогтвортой, тогтвортой байна гэж хэлэхэд эрт байна. Номын зах зээлийг хөгжүүлэхэд саад учруулж буй хүчин зүйлүүд нь юуны түрүүнд түүний оролцогчдын санхүүгийн боломж, хэрэглэгчтэй холбоотой асуудлууд юм.

Зах зээлийн орчинд унших нь прагматик төдийгүй үйл ажиллагаатай болсон. Худалдан авагч нь номыг түүний хэрэгцээ, хэрэгцээнд үндэслэн худалдаж авдаг. 70-90-ээд оны үед ном хямдхан, заримдаа худалдаж авах зорилгоор худалдаж авдаг, уншаагүй хэвээр үлддэг байв. Өнөөдөр худалдан авагчийн сонголт илүү тэнцвэртэй байна.

Номын зах зээл үүнээс хэт хамааралтай тул хүн амын янз бүрийн бүлгийн орлогын түвшинтэй холбоотой илүү ноцтой асуудал юм. Мэдээжийн хэрэг, номын бүтээгдэхүүний үнэ нь үйлдвэрлэлийн зардлаас хамаагүй өндөр байх ёстой. Ном бол оюуны, бүтээлч, өвөрмөц бүтээгдэхүүн юм. Ном нь онцлог шинж чанараараа хямд байх ёсгүй, эсвэл ном хэвлэх, ном түгээх ажлыг төрөөс дэмжиж байгаагийн үр дүнд хямд байх ёстой.

Номын худалдаа нь хэвлэн нийтлэгч, уншигч хоёрын хооронд зуучлагч болдог. Жижиглэнгийн худалдаанд номын бүтээгдэхүүний эргэлтийн үйл явц нь технологийн болон арилжааны тодорхой процессоор дамждаг. Борлуулж буй бүтээгдэхүүний онцлог, ном, номын зах зээлийн шинж чанар нь номын зах зээл дэх маркетингийн үйл ажиллагааны онцлог, төрөл бүрийн хэлбэрийг тодорхойлдог.

Худалдааны бүх ажилчид худалдааны нэр төрлийг бүрдүүлэх үйл явцад ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Энэ нь дэлгүүрийн арилжааны амжилт нь төрөл бүрийн жагсаалтыг хэр оновчтой сонгохоос хамаардагтай холбоотой юм.

Тиймээс номын дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүний нэр төрлийг бий болгох хамгийн чухал зарчим бол хүн амын эрэлт хэрэгцээнд нийцсэн байх явдал юм. Энэ нь сонгосон зах зээлийн сегмент дэх хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг бүрэн хангах ёстой. Номын бүтээгдэхүүний өргөн сонголт, дэлгүүрт худалдан авагчдад үзүүлж буй нэмэлт үйлчилгээний хүрээ нь номын худалдааны жижиглэн худалдааны байгууллагыг зочдын сонирхлыг татдаг.

Зинцова М.В.,

Эдийн засгийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигч, тэнхимийн дэд профессор

Байгууллагын маркетингийн үндсийг энгийн, товч бөгөөд хүртээмжтэй, олон жишээгээр тайлбарласан болно. Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн хөтөлбөрийг боловсруулах, хэрэгжүүлэх ажлыг зах зээлийн шинжилгээ, аж ахуйн нэгжийн шинж чанарыг үнэлэх, өрсөлдөх давуу талыг сонгох, хөгжлийн стратеги боловсруулах, хэрэгжилтэд хяналт тавихаас бүрдсэн нэг үйл явц гэж үздэг.

Энэхүү ном нь бизнес эрхлэгчид, хэлтсийн дарга, компанийн захирал, маркетингийн менежерүүдэд зориулагдсан болно. Энэ нь маркетингийн чиглэлээр мэргэшсэн MBA сургуулийн оюутнууд, оюутнууд, бакалавр, аспирантуудад хэрэгтэй болно.

Ном:

Энэ хуудсан дээрх хэсгүүд:

Хэнд зарах вэ: зах зээлийн сегментчилэл

Худалдан авагчийн зах зээл нь нэг төрлийн бүтэцтэй байх нь ховор. Дүрмээр бол нас, иргэншил, орлогын түвшин, давуу тал гэх мэт нийтлэг шинж чанараар нэгдсэн худалдан авагчдын бүлгийг тодорхойлох боломжтой, өөрөөр хэлбэл зах зээлийг бүхэлд нь нэг төрлийн сегмент болгон хуваах боломжтой. Компани нь юуны түрүүнд хөгжлийн сангийн хөрөнгө оруулалт хийх тодорхой зорилтот сегментүүдийг тодорхойлох нь чухал юм. Хэрэглэгчдийн 20% нь борлуулалтын 80% -ийг бүрдүүлдэг гэж ерөнхийд нь үздэг. Ихэнхдээ жижиг, дунд бизнест хамгийн чухал худалдан авагчдын 20% нь нэг эсвэл хоёр зорилтот сегментэд багтдаг бөгөөд тэдний хувьд холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгож, 4P маркетингийн хөтөлбөр боловсруулах нь чухал юм.

Сегментүүдийн хэмжээнээс хамааран тухайн бүс нутгийн маркетинг, сегмент, тор, хувь хүн, масс маркетингийг ялгадаг. Масс маркетинг- Энэ бол үйлдвэрлэгч бүх худалдан авагчдад зориулж нэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, олон нийтийн борлуулалт, сурталчилгаа зохион байгуулдаг маркетинг юм. Ийм маркетингийг зохион байгуулах гол аргумент нь эдийн засгийн хэмнэлтээс шалтгаалан бүтээгдэхүүний өртгийг бууруулах, улмаар борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг үнэ юм. Ийм маркетингийн сонгодог жишээ бол зөвхөн 0.33 литрийн саванд шар айраг эсвэл кока кола гаргадаг. Гэсэн хэдий ч одоогийн байдлаар зах зээл бараа бүтээгдэхүүнээр хангагдаж, өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаатай холбоотойгоор түүний давхаргажилт үүсч, үүний үр дүнд үйлдвэрлэгчид үүнд хариу үйлдэл үзүүлэхээс өөр аргагүй болжээ. Жишээлбэл, барууны шар айраг үйлдвэрлэгчид бараагаа ОХУ-д төдийгүй дэлхий даяар 0.33 литрийн багтаамжтай лонхонд зардаг байсан бол Оросын хэрэглэгчид түүхэндээ 0.5 литрийн эзэлхүүнийг илүүд үздэг. Хожим нь шар айраг үйлдвэрлэгчид өөрсдийн чиглэлээ өөрчилж, 0.5 литрийн шилэнд, дараа нь илүү том хуванцар саванд шар айраг санал болгож эхлэв, өөрөөр хэлбэл масс маркетингийн эрин үе өнгөрсөн үе болж байна.

Бүс нутгийн маркетингТодорхой нутаг дэвсгэрт зориулсан бараа бүтээгдэхүүнийг сонгох, маркетингийн хөтөлбөр боловсруулахтай холбоотой бөгөөд нутаг дэвсгэр нь жишээлбэл, муж улсууд (ТУХН) болон хотын худалдааны бүсүүд байж болно. Невский проспект дэх худалдааны цогцолборын нэр төрөл, сурталчилгаа нь орон сууцны хороолол дахь худалдааны цогцолборын нэр төрөл, сурталчилгаанаас ялгаатай байх нь ойлгомжтой.

Сегмент маркетинг.Сегмент гэдэг нь тодорхой нийтлэг шинж чанар, шинж чанараараа тодорхойлогддог зах зээл дэх худалдан авагчдын бүлэг гэж ойлгогддог. Жишээлбэл, унадаг дугуй үйлдвэрлэгч компани таван өргөн сегменттэй байж болно:

Хүүхдийн унадаг дугуй;

эмэгтэйчүүдийн унадаг дугуй;

Спорт / уралдааны дугуй;

Уулын дугуй;

Хот/аялалын дугуй.

Жишээлбэл, уулын дугуйн сегментийг 10 мянган рубль хүртэлх үнэтэй хоёр сегмент болгон хуваах замаар зах зээлийг илүү нарийвчлан авч үзэх боломжтой. эхний сегмент болон 10 мянган рубльээс дээш. хоёр дахь хэсэгт. Тухайн сегментэд зориулсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний багцыг боловсруулж буй компани нь зах зээлийг сегмент болгон хуваахад шаардагдах нарийвчлалын түвшинг үнэлэх ёстой. Нэг талаас, худалдан авагч тус бүрд зориулсан санал боловсруулах нь үнэтэй бөгөөд боломжгүй байдаг, нөгөө талаас сегмент дэх худалдан авагчид тэдэнд зориулж боловсруулсан маркетингийн хөтөлбөрүүд нь сонирхолтой байхын тулд хангалттай нэгэн төрлийн байх ёстой.

Ниш маркетинг.Ниш нь сегментээс илүү нарийхан худалдан авагчдын бүлэг бөгөөд худалдан авагчдын хэрэгцээг өрсөлдөгчид хангалттай хангадаггүй гэдгээрээ сегментээс ялгаатай. Зах зээлийн сегментүүд хангалттай том учраас томоохон компаниуд тэднийг амархан тодорхойлж, өрсөлдөөн ихтэй байдаг. Хэмжээгээрээ том компаниудын сонирхол багатай бөгөөд жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдэд үүнийг эзлэх боломжийг олгодог. Үүний нэг жишээ бол спортын дугуйн сегментийн нэг хэсэг болох дугуйн дугуйнууд юм. Дугуй худалдаж авахыг хүсдэг, залуу, эрч хүчтэй хүмүүс байдаг хэрэглэгчид хэцүү заль мэхийг хийж гүйцээх хэрэгцээгээ хангахын тулд илүү өндөр үнэ төлөхөд бэлэн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, ийм унадаг дугуй үйлдвэрлэдэг компани нь эдгээр ер бусын худалдан авагчдын арга заль, сэтгэл зүйг мэддэг өндөр мэргэшсэн борлуулалтын ажилтнуудтай байх ёстой.

Бизнес эрхлэгчдэд зориулсан шинэ орон зайг байнга эрэлхийлэх нь ирээдүйн гол ажил юм. Та өөрийн байр сууриа олсон даруйдаа өрсөлдөгчид орж ирэхийг хүлээж, шинийг хайж эхлэх хэрэгтэй.

Хувь хүний ​​маркетинг.Энэ аргын тусламжтайгаар үйлчлүүлэгч бүрийг тусдаа сегмент гэж үздэг. Худалдагч нь худалдан авагч бүрийн хувьд зөвхөн төлбөрийн хэрэгсэл, бараа хүргэх хэрэгсэл төдийгүй түүний шинж чанар гэх мэт саналуудыг бий болгодог. Хувь хүний ​​​​маркетингийн анхдагчдын нэг бол Dell байсан бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдэдээ худалдан авагч бүрийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн хувийн компьютерийг вэбсайт дээрээ "барьж өгөх" боломжийг санал болгодог - та яг хэрэгтэй компьютерээ худалдаж аваарай. Тусгайлан үйлдвэрт угсарч гэрт тань хүргэж өгнө. Хувь хүний ​​захиалгын дагуу бараа үйлдвэрлэх нь маркетингийн хамгийн ирээдүйтэй чиглэл байж магадгүй юм. Ийм бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэснээр та үйлчлүүлэгч бүрийн хэрэгцээнд хүрдэг. Интернет болон орчин үеийн мэдээллийн технологийг ашиглах нь компаниудад үйлчлүүлэгч бүрийн хүсэлт, хүсэлтийг шийдвэрлэх боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч 2000-аад оны эхээр цэг-комын хөөс (интернет компаниуд) хагарсан. Интернэтийг ирээдүйтэй бизнесийн санаагүйгээр зүгээр л ашиглах нь сайтыг хөгжүүлэх, сурталчлах зардлаас өөр юу ч өгөхгүй гэж хэлэв.

Сегментчлэлийн зарчим.Зах зээлийг сегментчлэх хоёр арга байдаг. Эхний арга нь хэрэглэгчийн шинж чанарт суурилдаг бөгөөд үүнийг газарзүйн, хүн ам зүй, сэтгэл зүй, зан төлөв гэх мэт хувьсагчаар тодорхойлдог. Хувьсагчдад сегментийг бүрдүүлдэг тодорхой утгыг өгдөг. Жишээлбэл, бүх хэрэглэгчдийг нас гэх мэт хүн ам зүйн шинж чанараар залуу насанд хүрэгчид (16-36 нас), дунд насны (37-60 нас), ахмад настнууд (60-аас дээш насны) гэсэн гурван хэсэгт хуваадаг. Мэдээжийн хэрэг шинж чанаруудыг нэгтгэх боломжтой, жишээлбэл, дээр дурдсан гурван сегментийг Москва, Санкт-Петербург болон Оросын бусад хэсэгт бүсчилсэн байдлаар гурав хувааж болно. Үүний үр дүнд бид 9 сегментийг авдаг.

Хоёрдахь аргын хувьд сегментүүд нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахын тулд худалдан авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүний ашиг тус, ашиг тус, шинж чанарт хандах хандлагад үндэслэн бүрддэг. Жишээлбэл, бид хөнгөн, жижиг хэмжээтэй шинж чанартай бүтээгдэхүүн (хийлдэг матрас) -ын ашиг тустай, унтаж амрах газар гэж сонирхож буй хэрэглэгчдийн сегментийг тодорхойлж болно. Дараа нь бүтээгдэхүүнд хандах хандлага дээр үндэслэн сегментүүдийг бий болгосноор эдгээр сегментүүд болон хэрэглэгчдийн шинж чанаруудын хоорондын уялдаа холбоог олдог. Жишээлбэл, агаарын матрасын хэрэглэгчийн сегмент нь маш өвөрмөц шинж чанартай байдаг.

Хүн ам зүй (18-28 нас);

Зан төлөв (идэвхтэй зугаа цэнгэл сонирхогчид).

Бид жижиг ерөнхий дүгнэлт хийж болно - сегментчиллийн эхний аргыг компанийн профайлын дагуу хамгийн их сонирхож буй сегментүүдийг сонгох, дараа нь эдгээр сегментүүдэд тохирох бүтээгдэхүүнийг сонгох шаардлагатай үед ашигладаг. Хоёрдахь арга нь бүтээгдэхүүн нь аль хэдийн мэдэгдэж байгаа бөгөөд зорилтот бүлгийг тодорхойлох шаардлагатай үед ашиглагддаг - энэ нь хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй байх хамгийн сонирхолтой сегмент юм.

Зах зээлийг нэг буюу өөр аргыг ашиглан сегментүүдэд хуваадаг бөгөөд тэдгээрийн хил хязгаарыг газарзүйн, хүн ам зүй, сэтгэлзүйн болон зан үйлийн үндсэн үзүүлэлтүүдийн утгуудаар тодорхойлдог (Хүснэгт 3.1).

Газарзүйн болон хүн ам зүйн гэсэн эхний хоёр бүлэг хувьсагчийн сегментчилэл нь маш энгийн бөгөөд объектив шалгуурт суурилдаг. Гэсэн хэдий ч эдгээр шинж чанараараа нэг төрлийн сегментийн худалдан авагчид янз бүрийн субьектив шалтгааны улмаас зах зээлд өөр өөр зан авир гаргадаг бөгөөд эдгээрийг субьектив шинж чанар болгон нэгтгэж болно: сэтгэлзүйн болон зан үйлийн.

Хүснэгт 3.1.Хэрэглэгчийн зах зээлийг сегментчлэх гол хувьсагчууд

Доод сэтгэл зүйХэрэглэгчийн шинж чанар нь амьдралын хэв маяг, түүнчлэн хувийн шинж чанаруудын ялгааг харуулж байна. Амьдралын хэв маяг нь идэвхтэй, идэвхгүй, эрүүл амьдралын хэв маягтай холбоотой хэд хэдэн бүлэг (зарим нь спортоор хичээллэдэг, зарим нь цагаан хоолтон хооллодог), шар шувуу, болжмор зэрэг олон шинж чанарыг агуулсан нэлээд өргөн ойлголт юм. өөр өөр амьдралын хэв маягтай холбоотой байж болно.

Жишээлбэл, автомашины худалдагчийн үүднээс худалдан авагчдыг жийп болон бусад дөрвөн дугуйт жолоодлоготой тээврийн хэрэгсэлд илүү зохицож, эрч хүчтэй, зоригтой, өөрчлөлт хийх чадвартай худалдан авагчид гэж тодорхойлж болно. эдийн засгийн седан машинд илүү тохиромжтой. Үүний үр дүнд хамгийн энгийн тохиолдолд бид хувийн шинж чанарын дагуу бүрдсэн хэрэглэгчдийн хоёр сегментийг авдаг.

At зан үйлийн шинж чанараар нь ангилахХудалдан авагчдыг бүтээгдэхүүний хэрэглээний түвшин, шинэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн авахад бэлэн байх, худалдан авалт хийхэд бэлэн байх, тодорхой брэндийг тууштай байлгах болон бусад шинж чанаруудаас хамааран сегментүүдэд хуваадаг.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээний түвшин эсвэл эрч хүч нь жишээлбэл, худалдан авагчдын хоёр бүлгийг ялгах боломжийг олгодог - ховор, байнга нисдэг хүмүүс. Сүүлчийн бүлэг нь агаарын тээврийн компанид илүү их орлого авчирдаг бөгөөд мэдээжийн хэрэг тодорхой давуу эрх авдаг. Тэдэнд зориулсан тусгай хөтөлбөр, хөнгөлөлт гэх мэтийг боловсруулж байна.Хэрэглэгчдийг шинэ бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтоор нь ангилахын тулд дараахь хуваах схемийг боловсруулсан.

Шинийг санаачлагчид бол шинэ бүтээгдэхүүнийг хамгийн түрүүнд худалдан авч, туршиж үзэхийг эрмэлздэг, загварын хамгийн дээд талд байхыг эрмэлздэг хүмүүс юм; тэдгээр нь зах зээлийн ойролцоогоор 14% -ийг эзэлдэг;

Эрт болон хожуу үрчлэгчид нь ойролцоогоор ижил хэмжээтэй хоёр бүлэг юм; нийт худалдан авагчдын 35% -ийг бүрдүүлдэг;

Консерватив хүмүүс бол бүтээгдэхүүний өмнөх хувилбар нь зөвхөн ёс суртахууны хувьд төдийгүй бие махбодийн хувьд элэгдсэний дараа л шинэ бүтээгдэхүүн худалдан авдаг худалдан авагчид юм; 16%-ийг бүрдүүлдэг.

Эдгээр бүх тоо нь ойролцоо боловч ерөнхийдөө практикээс харахад зах зээл дээрх харьцааг зөв тусгадаг.

Худалдан авалт хийхэд бэлэн байдлын түвшингээс хамааран худалдан авагчдыг ихэвчлэн зургаан бүлэгт хуваадаг: нэгдүгээрт - бүтээгдэхүүний талаар мэдэхгүй хүмүүс; хоёр дахь нь - бүтээгдэхүүнийг мэддэг, зөвхөн тухайн бүтээгдэхүүн байдаг гэдгийг мэддэг хүмүүс; Гурав дахь бүлэг - тэд бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг мэддэг боловч энэ нь өрсөлдөгч бүтээгдэхүүнээс давуу гэдэгт эргэлздэггүй; дөрөв дэх бүлэг - бүтээгдэхүүний сонирхлыг харуулах; тавдугаарт - тэд үүнийг худалдаж авахыг хүсч байгаа боловч ямар нэг шалтгаанаар үүнийг хийдэггүй (санхүү, олдоц, улирлын чанартай); эцэст нь, зургаа дахь бүлэг - худалдан авалт хийх хүсэлтэй хүмүүс. Янз бүрийн бүлгүүдийн хэрэглэгчдийн харьцаа нь маркетингийн хөтөлбөрийн чиглэлийг ихээхэн тодорхойлдог. Зар сурталчилгаа, хөтөлбөрийн үргэлжлэх хугацаа нь дүрмээр бол худалдан авагчийг нэг бүлгээс нөгөөд шилжүүлж, худалдан авалтад ойртуулдаг.

At амлалтаар сегментчилэл, брэндийн үнэнч байдал, худалдан авагчдын дөрвөн бүлгийг ялгаж салгаж болно.

Үнэнч үнэнчээр, ижил брэндийг байнга худалдаж авдаг, жишээлбэл, Левис Страусын жинсэн өмд эсвэл BMW машин;

Тодорхой үнэнч байдлаар, хоёр, гурван брэндийг давуу эрхээр хуваадаг бөгөөд судалгаагаар ийм худалдан авагчдын тоо нэмэгдэж байна. Хэрэглэгч хоёр, гурван төрлийн шар айраг сонгох бөгөөд зөвхөн Балтика No3-т зогсохгүй;

Брэндээ хурдан сольж, нэгээс нөгөөд шилждэг, тогтворгүй үнэнч хэрэглэгчид;

Тодорхой үнэнч байхгүйгээр аль ч брэндийг, жишээлбэл коньякыг сонирхохгүй, харин одоо хямдралтай байгаа бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг.

Зах зээлийн сегментчилэлд ижил, хатуу зохицуулалттай арга байхгүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Бизнес эрхлэгч бүр өөрийн туршлага, үйл ажиллагааны төрөл, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний шинж чанараас хамааран өөрийн сегментчилсэн шинж чанарыг ашигладаг. Ерөнхийдөө сегментчлэлийн олон тооны хувьсагчдыг ашигладаг бөгөөд тэдгээрийн тусламжтайгаар зорилтот зах зээлийн сегментийг илүү бага тодорхой илэрхийлдэг. Тухайн аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлийг хамгийн сайн тодорхойлдог шинж чанар, сегментчлэлийн параметрүүдийг сонгохын тулд энтрепренёрын ур чадвар, авъяас чадвар нь яг ийм зүйлээс бүрддэг. Дараа нь тухайн аж ахуйн нэгжийн онцлогт тохирсон сегмент эсвэл торыг сонгоод хамгийн сайн үр дүнд хүрэх боломжийг олгоно. Дээр дурдсан аргуудыг ерөнхий зөвлөмж, амжилттай сегментчилсэн жишээ болгон авч үзэх ёстой, гэхдээ үйл ажиллагааны шууд удирдамж гэж огтхон ч биш.

Бизнесийн зах зээлийн сегментчилэл.Бизнесийн зах зээл нь компаниудын хооронд бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, худалдах замаар бүрэлдэж, бизнесийн ном зохиолд B2C (бизнесээс хэрэглэгчдэд) хэрэглэгчийн зах зээлээс ялгаатай нь B2B (бизнесээс бизнес рүү) гэж тодорхойлсон байдаг. Аж үйлдвэрийн барааны зах зээлийг сегментчлэхдээ хэрэглээний зах зээлийг сегментчлэх арга, хандлагыг ихэвчлэн ашигладаг. Гэхдээ зарим нэг ялгаа байдаг, жишээлбэл, үйл ажиллагааны хувьсагчийг ашиглах (Хүснэгт 3.2).

Хүснэгт 3.2.Бизнесийн зах зээлийн сегментчиллийн гол хувьсагчууд

Жишээлбэл, принтерийн цаасны зах зээлийн сегментчилэлийг дараах байдлаар хийж болно.

Хүн ам зүйн хувьсагчид:Бид Санкт-Петербургт 200 гаруй ажилтантай банкуудыг сонирхох болно.

Үйлдлийн хувьсагчид:

Манай үйлчлүүлэгчид цахим баримт бичгийн менежментийг хараахан ашиглаагүй банкууд;

Бид сард дор хаяж нэг удаа 30 мянган рублийн худалдан авалт хийдэг банкуудтай ажиллах сонирхолтой байх болно.

Худалдан авалтын практик:

Манай банкууд бүх салбараараа төвлөрсөн цаас худалдан авдаг бол төв салбарууд бие даан цаас худалдан авдаг;

Бидэнд байнгын үйлчлүүлэгчдийн жагсаалт байдаг, гэхдээ бид байнга шинэ үйлчлүүлэгчдийг хайж байдаг;

Банкууд найдвартай худалдан авагчид тул бид хүн бүрт хойшлуулсан төлбөрийг өгөхөд бэлэн байна;

Хүргэлтийн хамгийн чухал тал бол цаасыг салбар бүрт тохирсон цагт хүргэх явдал юм, өөрөөр хэлбэл үйлчилгээний чанар нь нэн тэргүүний асуудал бөгөөд банкууд бараагаа хүргэхийн тулд төлбөр төлөхөд бэлэн байдаг.

Нөхцөл байдлын хувьсагчид:Дүрмээр бол яаралтай захиалга байдаггүй бөгөөд захиалсан багцын хэмжээ нь үе үе бага зэрэг ялгаатай байдаг. Үүний зэрэгцээ шинэ үйлчлүүлэгчээс яаралтай захиалга авах тохиолдолд бид нөөцтэй байх ёстой.

Хувийн шинж чанарууд:Бид эрсдэлд тэсвэртэй, үнэнч шударга бүх үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг. Хүргэлтээс татгалзсан тохиолдолд бараа манай агуулахад нэлээд удаан хадгалагдаж болно. (Жишээ нь, түрээсийн цэгүүдэд цанын хэрэгслийг нийлүүлэх тохиолдолд худалдан авагчид ханган нийлүүлэгчид үнэнч байх ёстой, учир нь ийм тоног төхөөрөмжийн зах зээл нарийхан бөгөөд худалдан авахаас татгалзсан тохиолдолд бараа нь нийлүүлэгчтэй үлдэх болно. дараагийн улирал хүртэл агуулах.)

Хэмжээ, худалдан авах чадварыг хэмжиж, тооцоолох боломжтой сегментүүд байх ёстой;

Сегментийн хэмжээ нь наад зах нь санал болгож буй маркетингийн хөтөлбөрийн төлбөрийг төлөх хангалттай том байх ёстой;

Сегмент нь нэгэн төрлийн байх ёстой бөгөөд сегментийг бүрдүүлэгч хэрэглэгчид өөрсдийн санал болгож буй маркетингийн хөтөлбөрт ижил төрлийн хариу үйлдэл үзүүлэх ёстой.

Зах зээлийн боломж.Зах зээлийг сегментүүдэд хуваасны дараа адил чухал асуулт гарч ирдэг: энэ зах зээлийн сегмент хэр сонирхолтой вэ, үүнд бизнес эрхлэх боломж байгаа юу? Найдвартай зах зээлийн мэдээлэл дутмаг учраас энэ үнэлгээ нь ихэвчлэн хэцүү байдаг. Эхлэхийн тулд зах зээлийн ерөнхий чадавхийг үнэлдэг - одоо байгаа маркетингийн зардлыг хадгалахын зэрэгцээ салбарын борлуулалтын хамгийн их хэмжээ.

Q = n ? q,

Хаана Q- биет байдлын нийт эрэлт; n- энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдын тоо; q– нэг худалдан авагчийн жилийн дундаж худалдан авалтын тоо.

Хэрэв нийт эрэлт Qнэгж үнээр үржүүлнэ х, тэгвэл бид мөнгөний зах зээлийн боломжуудыг олж авна:

Р = Q ? х.

Тодорхой компанийн бүтээгдэхүүний эрэлтийг тооцоолохын тулд (бидний борлуулахаар төлөвлөж буй брэнд) энэ компанийн зах зээл дэх эзлэх хувийг мэдэх эсвэл тооцоолох шаардлагатай. Дараа нь энэ компанийн барааны эрэлтийг дараахь байдлаар тооцоолно.

С = Q ? с,

Хаана с- компанийн зах зээлд эзлэх хувь. Компанийн зах зээлд бүрэн хамрагдсанаар үнэ цэнэ С 100% -тай тэнцэж, дараа нь компанийн боломж зах зээлийн боломжуудтай тэнцүү байна.

Бодит байдал дээр компанийн чадавхийг үнэлэхийн тулд үнэн зөв статистик мэдээлэл олж авах нь нэлээд хэцүү байдаг. Гэсэн хэдий ч шууд бус өгөгдлийг ихэвчлэн олж авах боломжтой бөгөөд энэ тохиолдолд олон хүчин зүйлийн индексийн аргыг ашигладаг. Жишээлбэл, 5-10 насны хүүхдэд зориулсан унадаг дугуй үйлдвэрлэдэг компани нь Санкт-Петербург дахь зах зээлийнхээ боломжийг үнэлэхийг хүсч байна. Үүний тулд 5 сая хүн амтай хотын хүн амаас 5-10 насны бүлгийг сонгож, хэмжээг нь дараах байдлаар тооцно.

Санкт-Петербург хотын дундаж наслалт 75 жил;

Сонирхсон насны хүүхдийн тоо нь хотын нийт хүн амын 75/5 = 15% байх бөгөөд 5 жил бол бидний сонгосон насны хязгаар юм.

5,000,000? 0.15/2 = 375,000 ширхэг.

375,000? 0.2 = 75,000 ширхэг.

Өөр нэг нэмэлт өөрчлөлт бол унадаг дугуй нь удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүн бөгөөд ихэвчлэн 5-10 насны хүүхдэд нэг удаа худалдаж авдаг. Тиймээс 75 мянган унадаг дугуйн боломж гэдэг нь хүүхдийн таван настай, өөрөөр хэлбэл зах зээлийн багтаамж нь жилд 15 мянган дугуй байх болно.

Бизнесийн зах зээлд бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчдэд тухайн салбарын борлуулалтын хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувийг тооцоолоход илүү хэцүү байдаг, учир нь зах зээлийн талаарх мэдээллийг оролцогчид ихэвчлэн задруулдаггүй бөгөөд хэрэв судалгааны компаниудын тооцоо байдаг бол тэдгээр нь ихэвчлэн байдаг. маш ойролцоо. Гэсэн хэдий ч зах зээлийн үнэлгээг хийх ёстой бөгөөд зөвхөн тооцоолохдоо нарийвчлалын залруулга хийх шаардлагатай бөгөөд энэ нь сегментийн боломжийн тоог ойролцоо боловч өгөх болно.

сегментийн хэмжээкомпанид их хэмжээний ашиг олоход хангалттай байх ёстой. Жишээлбэл, IKEA компани 0.5 сая хүн амтай хотод дэлгүүр нээх сонирхол багатай байх болно, гэхдээ Оросын тавилгын компанийн хувьд ийм сегмент сонирхол татахуйц байж магадгүй юм;

бизнесийн ашиг орлогоборлуулалтын ашиг, боловсон хүчний зардал, байр түрээслэх нь сегментийн сонирхол татахуйц гол шалгууруудын нэг юм;

өрсөлдөөний түвшинсегмент нь харьцангуй бага байх ёстой бөгөөд энэ нь хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээнд хурдан хүрэх боломжийг танд олгоно;

сегмент нь үзүүлэлтээрээ сонирхолтой байх ёстойзөвхөн өнөөдөр төдийгүй ирээдүйд, - өсөлтийн хувь хэмжээдунд болон урт хугацаанд сонирхолтой байх;

Эцэст нь, хамгийн ерөнхий шалгуур - сегмент хандах боломжтой байх ёстойГазарзүй, ложистик, үүн дээр ажиллах санхүүгийн хувьд, хөдөлмөрийн болон гаалийн хууль тогтоомжийн хувьд, ижил төстэй сегментүүдэд ажиллаж байсан туршлагатай бол энэ сегментэд аль хэдийн туршлагатай бизнесийн түнштэй байх нь зүйтэй.

Тансаг зэрэглэлийн барааны хамгийн тохиромжтой сегментийн жишээ бол зах зээлийн хамгийн их хэмжээ, ДНБ-ий өсөлтийн хурд, олон саятнууд, бизнесийн тогтвортой хууль тогтоомж, өрсөлдөөн багатай Хятад улс юм. Эдгээр бүх хүчин зүйлүүд нь өндөр ашиг орлоготой ажиллах боломжийг олгодог. Сайн тогтсон логистик нь энэ сегментийг нэлээд хүртээмжтэй болгодог. Ганцхан бэрхшээл бий: практикээс харахад Хятадад дотоодын бизнесийн түншгүйгээр бизнес эхлүүлэх нь туйлын хэцүү байдаг. Зорилтот сегментийн амжилтгүй сонголтын жишээ бол MTS-ийн Узбекистаны үүрэн холбооны зах зээлд нэвтэрсэн явдал юм. Эдийн засгийн сонирхолтой үзүүлэлтүүд, газарзүйн хувьд ОХУ-тай ойрхон байсан ч MTS оффисоо хааж, топ менежерүүд нь мөрдөн байцаалтад орсон. Энэ жишээ нь орон нутгийн эрх баригчдад хууль тогтоомжийг өөрсдийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн тайлбарлах боломжийг олгодог орон нутгийн хууль тогтоомжийн талыг дутуу үнэлдэг. Муу жишээ нь амжилтанд хүрсэн хүмүүсээс илүү ашигтай байдаг. Хэрэв хүн бүр эргэн тойрноо харвал хаалттай кафе эсвэл тавилгын дэлгүүр хэлбэрээр сегментчилэх хэд хэдэн амжилтгүй жишээг харж болно. Энэ тохиолдолд санал болгож буй бараа, үйлчилгээний хүрээ нь аж ахуйн нэгжийн байршил, ойролцоох байшинд амьдардаг үйлчлүүлэгчидтэй тохирохгүй байх магадлалтай, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчийн сегментийг муу сонгосон.

Ижил төстэй хуудсууд

Зах зээлийн сегментчилэл

Сегментчлэлийн мөн чанар, зорилго. Зах зээлийн сегментчилэл нь маркетингийн гол хэрэгслүүдийн нэг бөгөөд зах зээлийг салангид хэсгүүдэд хуваах үйл явц юм - тодорхой худалдан авагчдын бүлгүүд бүхий сегментүүд, тус бүр нь тусдаа бүтээгдэхүүн шаарддаг. Сегментчлэхдээ тухайн бүтээгдэхүүнд тавигдах хэрэглэгчийн шаардлага, хэрэглэгчдийн өөрсдийнх нь онцлог шинж чанаруудын талаарх дэлгэрэнгүй мэдлэг чухал байдаг. Зах зээлийн сегмент гэдэг нь зах зээлийн тусгайлан сонгосон хэсэг, тодорхой нийтлэг шинж чанартай бараа, аж ахуйн нэгжийн хэрэглэгчдийн бүлэг юм. Сегментүүд нь компаний бүтээгдэхүүнийг борлуулах янз бүрийн боломжоор бие биенээсээ ялгаатай байдаг. Зах зээлийн сегментүүдийн тоо өөр байж болно. Сегментчлэлийн зорилго нь худалдан авагчдын бүлэг тус бүрийн хамгийн чухал бүтээгдэхүүний хэрэгцээг тодорхойлж, эрэлт хэрэгцээг хангахад чиглэсэн аж ахуйн нэгжийн бодлогыг чиглүүлэх явдал юм.

Зах зээлийн сегментчилэл нь бүтээгдэхүүний байршлыг тогтоох, ялгах үндэс болдог. Бүтээгдэхүүний байр суурь гэдэг нь бусад ижил төстэй бүтээгдэхүүнүүдийн дунд зах зээлд эзлэх байр суурийг хэрэглэгчийн өөрийнх нь байр сууринаас тодорхойлох явдал юм. Бүтээгдэхүүнийг ялгах гэдэг нь хэрэглэгчдийн янз бүрийн бүлгүүдийн өвөрмөц хэрэгцээг хангах зорилгоор төрөлжсөн олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхийг хэлнэ. Зах зээлийн сегментчилэл нь бусдаас илүү санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг худалдан авах магадлал өндөртэй хэрэглэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог. Нэмж дурдахад сегментчилэл нь хэрэглэгчидтэй байнгын холбоо тогтооход тусалдаг бөгөөд энэ нь тухайн байгууллагын бүтээгдэхүүн, үнэ, харилцааны бодлогод цаг тухайд нь өөрчлөлт оруулах боломжийг олгодог.

Сегментчлэлийн үе шатууд. Зах зээлийг сегментчилэх үндсэн үе шатууд нь: сегментчлэлийн шалгуурыг бүрдүүлэх; зах зээлийн сегментчилэл хийх; олж авсан сегментүүдийн тайлбар; зорилтот сегментийг сонгох; бүтээгдэхүүний байршил; маркетингийн хөтөлбөр боловсруулах. Аж ахуйн нэгжийн зах зээлийн амжилт нь тухайн сегментийн зорилго хэр зөв сонгогдсоноос ихээхэн хамаардаг. Ирээдүйтэй сегмент нь тухайн зах зээл дээрх худалдан авагчдын 20 орчим хувь нь байрлаж, тухайн компанийн санал болгож буй барааны 80 хувийг худалдан авдаг сегмент гэж тооцогддог.

Сегментчлэлийн шалгуур ба зарчим. Зах зээлийн сегментийг бүрдүүлэхдээ сегментчлэлийн шалгуур, зарчим (шинж тэмдэг) -ийг ялгаж үздэг. Шалгуур гэдэг нь тухайн аж ахуйн нэгж, түүний бүтээгдэхүүний зах зээлийн сегментийг сонгох үндэслэлийг үнэлэх хэмжүүр юм. Хэрэглээний болон аж үйлдвэрийн барааны сегментчиллийн шалгуур үзүүлэлтүүд өөр өөр байдаг.

Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг сегментчилэх гол шалгуурууд нь: хүн ам зүйн (худалдан авагчдын нас, гэр бүлийн байдал, гэр бүлийн хэмжээ, хүйс, шашин шүтлэг, үндэстэн, хүн амын нягтрал); нийгэм-эдийн засгийн (орлогын түвшин, ажил мэргэжил, боловсрол, нийгмийн давхарга); газарзүйн (улс, бүс нутаг, хот, хөдөө, уур амьсгал, рельеф); сэтгэлзүйн (амьдралын хэв маяг, зан чанарын төрөл, зан чанар, дадал зуршил, худалдан авах зан байдал гэх мэт); худалдан авагчдын хоорондох ялгаа нь тэднийг сегмент болгон бүлэглэх боломжийг олгодог; тухайн бүлгийн худалдан авагчдын бүтээгдэхүүнийг эсэргүүцэх чадварыг бүрдүүлдэг худалдан авагчдын хоорондох ижил төстэй байдал; үйлчлүүлэгчдийн шинж чанар, шаардлагыг хэмжих, зах зээлийн багтаамжийг тодорхойлох боломжийг олгодог үзүүлэлтүүд байгаа эсэх; аж ахуйн нэгжийн сегментийн хүртээмжтэй байдал (борлуулалтын суваг, тээврийн бэлэн байдал); зардлаа нөхөх, ашиг олох борлуулалтын хэмжээ.

Аж үйлдвэрийн барааны зах зээлд гол шалгуур нь: өмчлөлийн хэлбэр, худалдан авагч аж ахуйн нэгжийн хэмжээ; үндсэн үйлдвэрлэлийн мэргэшил; худалдан авах ажиллагааны байгууллагын онцлог (хурд эсвэл хүргэх хугацаа, төлбөрийн нөхцөл, төлбөрийн арга, харилцааны хэлбэр); бизнесийн нэр хүнд; төлбөрийн чадвар; бүтээгдэхүүний чанар, үйлчилгээнд тавигдах худалдан авагчийн шаардлага.

"Өмчлөлийн хэлбэр"-ийн шалгуурыг шинжлэхдээ зах зээлийг төрийн, хамтын, хувийн өмчийн хэлбэр бүхий аж ахуйн нэгжүүдийн бүлэгт хуваадаг. Бүлэг бүр өөрийн маркетингийн үйл ажиллагааны хөтөлбөрийг шаарддаг.

"Худалдан авах аж ахуйн нэгжийн хэмжээ" шалгуурт дүн шинжилгээ хийхдээ боломжит худалдан авагчийн үйлдвэрлэлийн хэмжээ их байх тусам эдийн засгийн үйл ажиллагааны цар хүрээ их байх тусам худалдан авалтын хэмжээнээс хамааран ийм худалдан авагч аж ахуйн нэгж илүү сонирхол татахуйц байдаг гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. ач холбогдолтой байж болно. Гэхдээ энэ шалгуур нь үнэмлэхүй байх ёсгүй. Өрсөлдөөнт зах зээл дээр хэд хэдэн тийм ч том биш аж ахуйн нэгжийн худалдан авагчид байх нь наад зах нь тактикийн маневр хийх, хамгийн ашигтай хангамжийн хувилбаруудыг сонгох гэх мэт үүднээс илүү тохиромжтой байж болох юм.

"Үндсэн үйлдвэрлэлийн мэргэшил" гэсэн шалгуурын дүн шинжилгээ нь нийлүүлэлтийн чадавхийг хамгийн сайн хангасан худалдан авагчдыг сонгох боломжийг олгодог. Хэрэв худалдан авагч компани бүтээгдэхүүнээ байнга өөрчилдөг бол энэ нь үйлдвэрлэлийн зардал нэмэгдэхтэй холбоотой бөгөөд энэ сонголтыг ихэвчлэн илүүд үздэггүй.

Бизнесийн нэр хүнд. Бусад бүх зүйл ижил байх тул тухайн бүс нутгийн бизнесийн хүрээнд өндөр нэр хүндтэй худалдан авагчид давуу эрх олгох хэрэгтэй. Шударга бус түншүүдтэй бизнесийн харилцаа тогтоох нь арилжааны эрсдэлийг нэмэгдүүлж, аж ахуйн нэгжийн нэр хүндийг унагаж болзошгүй.

"Төлбөрийн чадвар" шалгуурын дүн шинжилгээ нь аж ахуйн нэгжийг нийлүүлсэн барааны төлбөрийг төлөхгүй байх эрсдэлээс, улмаар санхүүгийн хүндрэл, эргэлтийн хөрөнгийн эргэлт удаашрахаас даатгах боломжийг олгодог.

Зах зээлийг сегментүүдэд (худалдан авагчдын бүлгүүдэд) хуваасны дараа эдгээр сегмент дэх худалдан авагчдын шинж чанар, өөрөөр хэлбэл тэдгээрийн профайлыг шинжлэх шаардлагатай. Энэ зорилгоор тодорхойлогч шалгуурыг ашигладаг. Үүнд: худалдан авах зан төлөв (нэг брэндийг дагаж мөрдөх эсвэл брэндээс брэнд рүү шилжих); худалдан авалтын нөхцөл байдал (бүтээгдэхүүний шинэ байдал, боломж, худалдааны цэгийн байршил (дилер); ашиг тус (сайн чанар, өрсөлдөгчдөөс хямд үнэ, илүү сайн үйлчилгээ); худалдан авагчийн үйл ажиллагаа (идэвхтэй, сул, энэ бүтээгдэхүүнийг огт ашигладаггүй).

Зорилтот сегментүүд. Тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнд чиглэсэн зах зээлийн сегментийг зорилтот сегмент (ном, автомашин, хөдөө аж ахуйн бүтээгдэхүүн гэх мэт) гэж нэрлэдэг. Зорилтот зах зээлийн сегмент нь аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн ашигтай зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн сегментийг төлөөлдөг. Зорилтот сегментүүд нь хангалттай хүчин чадалтай, урт хугацаанд тогтвортой байх ёстой.

Аж ахуйн нэгжийн хувьд хамгийн ашигтай зах зээлийн сегментийг сонгохдоо дараахь зүйлийг ангилдаг.

бараа (бүрэлдэхүүнээр: нэг бараа, бүлгийн бараа, объектын бараа, хөтөлбөрийн бараа; зорилго: өргөн хэрэглээний бараа, аж үйлдвэрийн бараа, үйлчилгээ; хэрэглээний шинж чанар: урт хугацааны бараа, богино хугацааны; эрэлтийн шинж чанар: онцгой эрэлттэй бараа, идэвхгүй бараа эрэлт, боломжит эрэлт, урьдчилсан эрэлт, өдөр тутмын байнгын эрэлт (жишээ нь, сүү, талх); өдөр тутмын импульсийн эрэлт (жишээлбэл, сонин);

худалдан авагчид (хувь хүн эсвэл бүлэг, эцсийн хэрэглэгч эсвэл зуучлагч; бүтээгдэхүүнтэй холбоотой: авангард, түргэн шуурхай, удаан хариулагч, консерватив; орлогоор: маш баян, баян, ядуу);

өрсөлдөгчид (зах зээлийн тэргүүлэгч нь зах зээлийн 40 гаруй хувийг эзэлдэг; манлайлагч нь зах зээлийн 30 гаруй хувийг эзэлдэг; өрсөлдөх чадвартай дагалдагч нь зах зээлийн 20 гаруй хувийг эзэлдэг; гадны хүн - зах зээлийн 10% -иас бага.

Хэрэглэгчийн зах зээлийг маркетингийн сегментчилэлд газарзүйн, хүн ам зүй, сэтгэл зүй, зан үйлийн зарчмуудыг ашигладаг. Маркетингийн сегментчиллийн гол зорилго нь: стандартчилал ба бүтээгдэхүүний ялгааг оновчтой тогтоох; маркетингийн зорилтот стратегийг ашиглах (масс, ялгасан эсвэл төвлөрсөн маркетинг); өрсөлдөөнд амжилтанд хүрэх; ямар нэгэн бүтээгдэхүүний орон зайг олох. Зах зээлийн цэг гэдэг нь компанийн бүтээгдэхүүн, хүргэх чадвар хамгийн оновчтой байдаг зах зээлийн сегмент юм.

Сегмент болон зах зээлд хүрэх маркетингийн стратеги. Сегментчлэлийг дуусгасны дараа та бүтээгдэхүүнийг аль зах зээлийн сегментүүдэд борлуулах, зах зээлд ямар хувийг хамрах ёстойг шийдэх хэрэгтэй. Дараах зах зээлийн хамрах стратегийг ашиглаж болно: масс маркетинг, ялгавартай маркетинг, ялгаваргүй маркетинг, төвлөрсөн маркетинг.

Масс маркетингийг худалдан авагч олон байгаа тохиолдолд ашигладаг бөгөөд аж ахуйн нэгжийн зорилго нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Аргын мөн чанар нь олон тооны сегментүүдэд нэвтэрч, зах зээлийн өргөн хүрээг хамардаг. Масс маркетингийг ашиглахын тулд ихэнх худалдан авагчид бүтээгдэхүүний ижил шинж чанарыг мэдрэх шаардлагатай байдаг. Энэ стратеги нь нэг үнийн хүрээ, нэг маркетингийн хөтөлбөрийг ашигладаг.

Янз бүрийн маркетингийг ашиглах нь зах зээлийн хэд хэдэн сегментүүдэд төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн, төрөл бүрийн зар сурталчилгаагаар ажиллах боломжийг олгодог. Стратегийн зорилго нь боловсруулсан сегмент бүрт гүнзгий нэвтэрч, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Ялгаагүй маркетингийн хувьд ижил бүтээгдэхүүн, сурталчилгааг зах зээлд ашигладаг. Энэ бол маркетингийн хамгийн хэмнэлттэй хэлбэр юм. Үүнийг ашиглахдаа ихэвчлэн бүх барааг жижиг захуудын аль нэгэнд тавьдаг. Энэхүү маркетингийн стратегийг хязгаарлагдмал нөөцтэй бизнес эрхлэгчид ашигладаг. Гэхдээ энэ сегмент эсвэл зах зээлд хүчтэй өрсөлдөгч орж болзошгүй тул эрсдэл нэмэгдэж магадгүй юм.

Төвлөрсөн маркетингийн стратеги нь аж ахуйн нэгжийн хүчин чармайлт, нөөцийг нэг буюу хэд хэдэн сегментэд төвлөрүүлэх явдал юм. Ерөнхийдөө энэ стратегийг хязгаарлагдмал нөөцтэй эсвэл онцгой төрлийн бүтээгдэхүүн (ялангуяа загварлаг хувцас, гутал, тусгай тоног төхөөрөмж) үйлдвэрлэдэг жижиг аж ахуйн нэгжүүд ашигладаг. Энэ аргын тусламжтайгаар өрсөлдөгчид аюултай тул аж ахуйн нэгжийн зорилтот сегментийг бүрдүүлдэг хэд хэдэн сегмент дээр ажиллах нь илүү аюулгүй байдаг.

Зах зээлийг хамрах маркетингийн стратегийг сонгохдоо аж ахуйн нэгжийн нөөц, бүтээгдэхүүний нэгэн төрлийн байдал, бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн үе шат, зах зээлийн нэгэн төрлийн байдал, өрсөлдөгчдийн маркетингийн стратегийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөх чадвартай болгохын тулд маркетингийн хольцыг нарийвчлан, анхааралтай боловсруулах хэрэгтэй. Хамгийн ашигтай сегмент нь одоогийн борлуулалтын түвшин өндөр, өсөлтийн хурд өндөр, ашгийн түвшин өндөр, өрсөлдөөн сул, түгээлтийн сувагт тавигдах энгийн шаардлага байдаг сегмент гэж тооцогддог. Зорилтот сегментүүдийг сонгосны дараа өрсөлдөгчид ижил сегментийн төлөө өрсөлдөж болох тул судалгааны үйл явц дуусахгүй. Тиймээс ажлын дараагийн үе шат бол өрсөлдөгчдийг судалж, өрсөлдөгчидтэй харьцуулахад байр сууриа тодорхойлох явдал юм.

Брэндийн анатоми номноос зохиолч Перзиа Валентин

Сегментаци Сегментаци гэдэг нь зах зээлийг янз бүрийн сурах бичигт нэгээс олон удаа тайлбарласан тогтвортой бүлэгт хуваах арга техник юм. Сегментчлэл нь зах зээлийн улам бүр төвөгтэй болж байгаагийн охин юм. Аливаа зах зээл нь шинэ бүтээгдэхүүнийг зах зээлд анх нэвтрүүлсэн компанийн монополь байдлаас эхэлдэг (Xerox - хувилагч).

Маркетинг номноос зохиолч Логинова Елена Юрьевна

24. Зах зээлийн сегмент ба үүргийн тухай ойлголт. Олон сегментчилэл Сегмент гэдэг нь зах зээл дэх тэдний зан төлөвийг тодорхойлдог нэг буюу хэд хэдэн тогтвортой шинж чанартай хэрэглэгчдийн тодорхой бүлэг юм.Пүүсүүдийн зах зээл дэх амжилт нь зөвхөн тэдний зах зээл дээр өөрсдийн боломжуудыг олохоос хамаардаггүй.

Маркетинг: Лекцийн тэмдэглэл номноос зохиолч Логинова Елена Юрьевна

Лекц 3. Зах зээлийн сегментчилэл 1. Сегментчлэлийн тухай ойлголт, мөн чанар Компани нь зах зээл, хэрэглэгчдийн хүсэл, онцлогт иж бүрэн дүн шинжилгээ хийсний дараа түүнд хамгийн ашигтай зах зээлийн сегментийг сонгох ёстой.Зах зээлийн сегмент гэдэг нь тухайн хэсэг юм. зах зээлийн тухай

Маркетингийн зөвлөх үйлчилгээний гарын авлага номноос зохиолч Фербер Михаил

3. Зөвлөх үйлчилгээний зах зээлийн газрын зураг (сегмент, байршил) Энэ бүлэгт зөвлөх үйлчилгээний зах зээлийг янз бүрийн үндэслэлээр сегментчилэх үндсэн аргуудыг тусгасан болно. Энэхүү хэлтсийн зорилго нь ижил төстэй маркетингийн стратеги бүхий компаниудыг тодорхойлох явдал юм.

"Диаграмын хэлээр ярь: Дүрс харилцааны гарын авлага" номноос зохиолч Зелазни Жан

Сегментчлэл

Нийгэм-соёлын үйлчилгээ, аялал жуулчлалын маркетинг номноос зохиолч Безрутченко Юлия

Бүлэг 9 Зах зээлийн сегментчилэл

New Market Niche номноос. Санаанаас эхлээд шинэ алдартай бүтээгдэхүүн бий болгох хүртэл зохиолч Бадин Андрей Валерьевич

9.1. Хамгийн ирээдүйтэй зорилтот зах зээлийг сонгох хэрэгсэл болох сегментчилэл Зах зээлийг эзлэхийг хүсч буй байгууллага бүр бүх хэрэглэгчдэд үйлчлэх боломжгүй гэдгийг ойлгох ёстой. Хэт олон хүмүүс байдаг бөгөөд тэдний хүсэл, хэрэгцээ заримдаа нэлээд хүчтэй байдаг

"Маркетинг: Cheat Sheet" номноос зохиолч зохиогч тодорхойгүй

3.3. Үндсэн хэрэгцээнд чиглэсэн зах зээлийн шинжилгээ (Үүрэн холбооны зах зээлийн жишээг ашиглан) Үндсэн хэрэгцээнд чиглэсэн зах зээлд дүн шинжилгээ хийх тухай ярихдаа бид зөвхөн харьцангуй саяхан бий болсон зах зээлийг л хэлж байна. Хөгжингүй зах зээлд, дүрмээр бол аль хэдийн

Зах зээл номноос зохиолч Мельников Илья

Бизнес төлөвлөгөө 100% номноос. Үр дүнтэй бизнесийн стратеги, тактик Ронда Абрамс

Стратегийн гол хэрэгслүүд номноос Эванс Воган

Зах зээлийн сегментчилэл Сегментчлэлийн мөн чанар, зорилго. Зах зээлийн сегментчилэл нь маркетингийн гол хэрэгслүүдийн нэг бөгөөд зах зээлийг салангид хэсгүүдэд хуваах үйл явц юм - тодорхой худалдан авагчдын бүлгүүд, тус бүр нь шаардлагатай байж болно.

Хэрхэн маркетингийн супер од болох вэ гэдэг номноос зохиолч Фокс Жеффри Ж.

Зорилтот маркетинг номноос. Үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах шинэ дүрэм Бребах Греш

Онлайн дэлгүүрийн цахим шуудангийн маркетинг номноос. Хэрэгжүүлэх заавар зохиолч Ефимов Алексей Борисович

Segmentation Clarity Imaging Technologies нь цөөн хуудас хэвлэсэн зарим хэрэглэгчид томоохон зах зээлийн тэргүүлэгчдийн картриджийг ашиглахдаа илүү өндөр зардал төлөхөд бэлэн байгааг олж мэдсэн. Эдгээр хэрэглэгчид хайрцагнуудаа бараг сольдоггүй, үгүй

Зохиогчийн номноос

Зохиогчийн номноос

Сегментчилал Манай цахим шуудангийн маркетингийн төлөвлөгөө нь зөвхөн бүх жагсаалт руу бөөнөөр нь и-мэйл илгээхтэй холбоотой боловч ирээдүйг авч үзэх нь зүйтэй. Суурь өсөхийн хэрээр захиалагчдын талаарх нэмэлт мэдээлэл (жишээлбэл, тэдний худалдан авалтын түүх эсвэл захидлын жагсаалт дахь үйл ажиллагааны тухай) боломжтой болно.

Номын компанийн тэргүүлэх чиглэл бол насанд хүрэгчдийн зугаа цэнгэл, мэргэжлийн уран зохиолын сегмент юм. Тиймээс номын дэлгүүрүүдийн ажлын гол чиглэл нь дараахь сэдэвчилсэн номууд юм: уран зохиол - 38.7%, бизнесийн уран зохиол (улс төр, нийгэм-эдийн засаг) - 29.4%, шинжлэх ухаан, боловсролын уран зохиол (боловсролын уран зохиол, соёл, хэвлэл мэдээлэл, техникийн ном зохиол) , гэх мэт) - 23%. Энэхүү сегментчилэл дээр үндэслэн Номын номын дэлгүүрүүд насанд хүрэгчдийн зугаа цэнгэл, мэргэжлийн уран зохиолын борлуулалтын талбайн хамгийн том талбайг эзэлдэг тул ийм номын нэр төрөл бусадтай харьцуулахад илүү өргөн байдаг.

Одоогийн байдлаар Books зах зээлд тэргүүлэх байр суурийг эзлэх зорилготой хүүхдийн уран зохиолын сегменттэй хамтран ажиллах төлөвлөгөө боловсруулж байна.

Номууд нь зах зээлийн төвшинд маркетингийг ашигладаг. Жишээлбэл, дэлгүүр нь хүн амын албан бус бүлгүүдэд зориулсан жижиг хэмжээний ном зохиолоор хангадаг.

Макро орчны шинжилгээ

Номын бизнесийн хөгжлийг тодорхойлж буй орчны хүчин зүйлсийг судлахын тулд бид хортон шавьжийн шинжилгээг хийх болно.

бодлого		эдийн засаг
· Засгийн газрын зүгээс салбарын тулгамдсан асуудалд сонирхол, дэмжлэг бага байх (уран зохиол үйлдвэрлэх зорилтот хөтөлбөрүүдэд санхүүгийн оролцоог багасгах, ерөнхий боловсролын сургуулиудын сургалтын ном зохиолыг олж авах, номын сантай болгох, бусад хэлбэрээр шууд болон шууд бус дэмжлэг үзүүлэх) ); · боловсролын тогтолцоог хөгжүүлэх	· Номын эрэлт бага байхын зэрэгцээ үнийн дээд хязгаарыг хязгаарлаж, хүн амын бодит орлогын өсөлт.
		Технологи
· Ном унших, унших чадвар буурах, чөлөөт цагийн бүтцэд өөрчлөлт орох, ном унших цагийг хязгаарлах.	· орлуулах технологийг эрчимтэй хөгжүүлэх (интернет, цахим худалдаа гэх мэт), үүнд хэрэглэгчдийн тоог нэмэгдүүлэх.

Өрсөлдөөний дүн шинжилгээ

Номын сүлжээ дэлгүүрүүдийн номын зах зээлийг сегментчилснээр компанийн хоёр гол өрсөлдөгчийг тодорхойлж болно: Bookcity, Encyclopedia номын сүлжээ.

Мэдээлэл цуглуулах замаар өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааг хянадаг. Жишээлбэл, Books номын сүлжээ нь өрсөлдөгчдийн жилийн гүйцэтгэлийн тайлан, статистикийн агентлагуудын материал, салбарын сэтгүүл, сонин зэрэг хоёрдогч эх сурвалжийг ашиглан өрсөлдөгчийнхөө мэдээллийг цуглуулдаг. Номын компани нь номын үзэсгэлэн, хэвлэлийн бага хуралд оролцдог бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчдийн талаар мэдээлэл авах эх сурвалж болдог. Үүнийг өрсөлдөөнт тагнуулын менежер хийдэг. Шинэ сарын эхний өдөр өрсөлдөөнт тагнуулын менежер Номын номын сүлжээний өрсөлдөгчдийн статусыг шалгадаг.

Мэдээллийг тоон өөрчлөлтийг харуулсан өгөгдлийн хүснэгт, шугамын график хэлбэрээр тогтоосон тайлангийн хэлбэрээр өгдөг. Энэхүү мэдээллийг Номын номын дэлгүүрийн ерөнхий захирал (өрсөлдөгчийн стратеги төлөвлөгөөний талаар), борлуулалт, маркетингийн хэлтсийн дарга (өрсөлдөгчийн маркетингийн шинэ төлөвлөгөө, борлуулалтын хэмжээ болон бусад өрсөлдөгчийн үзүүлэлтүүдийн талаар) цаг тухайд нь өгдөг. түүнчлэн хүний ​​нөөцийн хэлтсийн дарга (номын дэлгүүрийн ажилчдын цалин хөлсний шинэ хэлбэрийн тухай) өрсөлдөгчдийн сүлжээ, өрсөлдөгчдийн сургалтын хөтөлбөр гэх мэт).

Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн маркетингийн үйл ажиллагаа, байгууллагын зохион байгуулалтын бодлогыг шаардлагатай бол өөрчлөх шийдвэрийг Номын номын дэлгүүрийн дээд удирдлага, хэлтсийн дарга нар гаргадаг.

Номын компани Books жил бүр гол өрсөлдөгчдийнхөө давуу болон сул талыг үнэлдэг.

Өрсөлдөгчдөд дүн шинжилгээ хийх, үнэлэх

	Өрсөлдөгчдийн онцлог	Номын дэлгүүр	Эхний өрсөлдөгч: Bookcity	Хоёр дахь өрсөлдөгч: нэвтэрхий толь бичиг
	Борлуулалтын хэмжээ, байгалийн үзүүлэлтүүд	Өдөрт дунджаар 17 ном	Өдөрт дунджаар	Өдөрт дунджаар 15 ном
	Зах зээлд эзлэх хувь, %
	Үнийн түвшин	Дундаж үнийн сегмент	Дундаж үнэ	Дундаж үнэ
	Худалдан авагчийн мэдлэг
	Борлуулалтын ажилтнуудын гүйцэтгэл, %	Үйлчлүүлэгчидтэй харилцахад 70%, ажлын цагийн 30%-ийг бараагаа зохицуулахад зориулдаг	Ажилчдын 60% зохион байгуулалтад анхаарлаа хандуулаарай дэлгэцэнд байгаа бараа, 40% - харилцаа холбоо худалдан авагчидтай	Ажлын цагийн 45% зохион байгуулалтад анхаарлаа хандуулаарай үзэсгэлэнд байгаа бараа 55% - үйлчлүүлэгчидтэй харилцах
	Бүтээгдэхүүний чанар
				бодлого
	Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны хугацаа		2 жил 6 сар