B2c үйлчлүүлэгчид юу вэ. B2c сегмент: энэ нь энгийн үгээр юу вэ. B2C: шуудангийн хүргэлт

Одоогийн байдлаар борлуулалтын тусгай тактикууд маш их хамааралтай болсон, тэдгээрийг сайтар судалж, дүн шинжилгээ хийж, шинэчилж, сайжруулж байна. Бүх борлуулалт эхлээд худалдан авагч, худалдагчийн хоорондын харилцаанд суурилдаг гэж олон хүмүүс үздэг. Үнэн хэрэгтээ бизнесийг хөгжүүлэх нь дэвшилтэт хурдаар хөгжлийн хэтийн төлөвийг олж авахын тулд судлах ёстой огт өөр механизм дээр суурилж болно. B2B болон B2C нь өөр өөрийн гэсэн шинэлэг ойлголт юм. B2C сонголт нь хувийн хэрэгцээнд зориулсан борлуулалт, хоёр дахь нэр томъёо нь бизнесийн борлуулалтыг хамардаг гэж шууд хэлье. Үндсэн болон онолын үндэслэлийн хувьд хоёр ойлголт нь маш энгийн. Гэвч практик дээр маш олон тооны асуулт, бэрхшээлүүд гарч ирдэг.

B2B нь албан ёсны тодорхойлолтынхоо дагуу бизнесийг бизнес гэж шууд орчуулдаг. Энэ нэр томъёо нь зөвхөн хуулийн этгээдийн харилцан үйлчлэлийг бүрдүүлдэг. Жишээлбэл, хэрэв бид нэг компани өөр компанийн тодорхой бараа, үйлчилгээг борлуулдаг тухай ярьж байгаа бол энэ тохиолдолд B2B бизнесийн тухай ойлголтыг тусгайлан ярьж байна. B2C гэсэн нэр томъёоны хувьд энэ нь бизнес ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцан үйлчлэлийн нарийн ширийн зүйлийг тодорхойлдог. Үүний дагуу энэхүү ойлголт нь компанийн тодорхой эцсийн хэрэглэгчтэй харилцах харилцааг тодорхой тодорхойлсон нь тодорхой болж байна. Манай улсад бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа гэх мэт нарийн ялгааг тодорхойлдог заншилтай.

Үйлдвэрлэгч биш ч зуучлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг тодорхой компаниудын хооронд хэрэглэгчтэй харилцах зах зээл байдаг гэж бид итгэлтэйгээр хэлж чадна. Энэ тохиолдолд борлуулалтыг идэвхжүүлэх янз бүрийн схемүүдийг өгдөг бөгөөд ингэснээр хэрэглэгч зөвхөн тодорхой санал болгож буй саналд анхаарлаа хандуулдаг. Компаниудын өвөрмөц харилцан үйлчлэлийг тодорхойлдог бизнес гэж бас байдаг. Жишээлбэл, нэхмэл эдлэл үйлдвэрлэдэг компани нь их хэмжээний бөөний худалдан авалт хийж, бусад компаниудад жижиг бөөний үнээр эсвэл эцсийн худалдан авагчдад дэлгүүрийн сүлжээ эсвэл төрөлжсөн интернет эх үүсвэрээр дамжуулан борлуулдаг компанитай харилцах.

Өнөөдөр борлуулалтын технологийг хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйл хүртэл боловсруулсан. Гол нь тодорхой чиглэлээр ажилладаг компани, байгууллагууд итгэмээргүй олон бий. Зарим тохиолдолд зар сурталчилгаа нь хүссэн үр дүнд хүрэх боломжийг олгодоггүй тул хөгжилд оновчтой үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог тусгай технологийг ашигладаг.

Борлуулалтын идэвхтэй аргуудын хооронд үндсэн ялгаа бий. Тиймээс төрөл тус бүрийг тусад нь судлах, түүнчлэн бараа борлуулах, компанийг сурталчлах үйл явцыг хэрэгжүүлэх технологийг судлах шаардлагатай байна.

B2C борлуулалт гэж юу вэ

B2C- энэ бол шууд хэрэглэгчидтэй харилцах замаар бий болсон борлуулалтын чиглэл юм. Үндсэндээ энэ нь борлуулалтын өндөр үнэлгээг бий болгох тодорхой үйл ажиллагааны багц юм. Энэхүү технологийн хүрээнд хийгдсэн бүх арга хэмжээ нь зорилтот түвшинд байна. Тэдгээрийг бизнес эрхлэгчид хувийн хэрэгцээнд зориулж тодорхой бараа бүтээгдэхүүнээр хангах зорилгоор гүйцэтгэдэг. Ийм борлуулалтын чухал тал бол эдгээр бүтээгдэхүүн нь хувь хүний ​​хэрэгцээг хангахад чиглэгдсэн гэдгийг зөв онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй.

Ажлын бүтцийг компани ба хэрэглэгч, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүн, бараа, үйлчилгээг шууд ашигладаг хүмүүсийн хооронд бий болгодог.

Энэхүү борлуулалтын бүтцийн гол мөн чанар нь зуучлалын үйлчилгээг багасгах явдал юм. Таны ойлгож байгаагаар тодорхой бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг, үйлчилгээ үзүүлдэг бүх компаниудын хувьд маргаангүй тодорхой ажлын бүтэц бий болж байна. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх үйл явц дууссаны дараа түүнийг борлуулах ёстой. Аж ахуйн нэгж бүр борлуулалтын зорилгоор өөрийн сүлжээ дэлгүүр нээх боломж байдаггүй тул зуучлалын үйлчилгээг ашигладаг - бөөний худалдан авагчид, дараа нь энэ бүтээгдэхүүнийг жижиг бөөний худалдаачид эсвэл шууд хэрэглэгчдэд тодорхой үнээр санал болгодог. Жишээлбэл, нэг компани газрын тос үйлдвэрлэдэг. Зуучлагч нь ийм хэлбэрийн олон компаниудтай хамтран ажиллаж, бөөний бөөний худалдан авалт хийдэг бөгөөд үүний дараа зуучлагч компани нь жижиг бөөний худалдаачид - жижиг дэлгүүрүүд, зах дээр ажилладаг бизнес эрхлэгчид гэх мэт захиалга өгдөг. эрэлтийн тодорхой бууралт. Хэрэв бүтээгдэхүүн бага үнээр тавиур дээр хүрсэн бол борлуулалтын түвшин илүү чухал байх болно.

Үүний дагуу B2C сегмент нь боломжит хэрэглэгчдэд шууд борлуулалтын бүтцийг бүрдүүлдэг. Энэ систем нь зуучлагчдын жагсаалтаас хамгийн их хасагдахыг агуулдаг. Энэ нь ийм бүтэц нь бизнес болон үйлчлүүлэгчийн хооронд хувийн харилцаа холбоо тогтоох боломжийг олгодог гэсэн үг юм. Энэ нь өрсөлдөхүйц үнэ тогтоох, өсгөх, бууруулах, орлогын түвшинг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Жишээлбэл, зах зээл дээр газрын тос үйлдвэрлэдэг маш олон компани байдаг. Худалдан авагч нь зөвхөн чанарт төдийгүй өртөгт анхаарлаа хандуулдаг. Хэрэв зуучлагчдыг гинжин хэлхээнээс хассан бол үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүндээ хангалттай, хямд үнийг тогтоох боломжтой болно. Энэ нь өндөр чанар, боломжийн үнийг хослуулсан тул боломжит үйлчлүүлэгч энэ саналыг илүүд үзэх болно гэсэн үг юм.

Энэ бүтцийн дагуу борлуулалт нь ихэвчлэн жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг байгууллагуудтай шууд ажиллахад суурилдаг. Үндсэндээ үйлдвэрлэгч компани нь бараагаа жижиглэн худалдаалагчдад нийлүүлэх шууд гэрээ байгуулдаг. Энэ нь олон тооны тэмдэглэгээг арилгаж, өндөр түвшний борлуулалтыг бий болгоход хүргэдэг. Жижиглэнгийн худалдааны технологи, өөрөөр хэлбэл зуучлагчгүйгээр бараа борлуулах үйл явцыг өндөр үр ашигтай параметрээр гүйцэтгэдэг тусгай маркетинг, худалдааны схемүүд байдаг. Ийм технологиуд одоогоор маш их алдартай бөгөөд хамааралтай байна.

Юуны өмнө эдгээр схемийг ашиглан борлуулалтын технологийн тодорхой шинж чанарууд байдаг бөгөөд тэдгээрийн өвөрмөц талууд нь дараахь нюансуудад оршдог гэдгийг хэлэх хэрэгтэй.

• Борлуулалтын арга зүйг боловсруулах гол чиглэл бол дундаж худалдан авагчтай харилцах явдал юм. Үүний дагуу бүтээгдэхүүнээ хамгийн сайн талаас нь харуулахын тулд хэрэгцээг зөв үнэлэх нь чухал юм;
• Бүх борлуулалтыг хувийн хэрэгцээнд зориулж хувь хүмүүст хийдэг. Өөрөөр хэлбэл, энэ систем нь цаашдын борлуулалтын схем байхгүй гэж үздэг;
• Хэрэглэгч сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйл дээр тулгуурласан сайн хөгжсөн технологид тулгуурлан худалдан авалт хийдэг. Ихэнхдээ ийм худалдан авалт нь логикгүй байдаг;
• Энэхүү системийн борлуулалтын үйл явц нь маш энгийн бөгөөд бүгд борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, хийгдсэн гүйлгээний тоог нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг.

Өөрөөр хэлбэл, жижиг худалдан авагчдад томоохон борлуулалт бий болох тул та компанийг идэвхтэй хөгжүүлэх хэтийн төлөвийг олж авах боломжтой хэд хэдэн сайн боловсруулсан стандарт техникүүд байдаг.

Борлуулалтын техникийг дараахь үндсэн дээр бий болгодог.

Асуудлын томъёолол

Борлуулалт хурдан бөгөөд чадварлаг байхын тулд эхлээд асуудлыг шийдэх хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, та тодорхой асуудлыг тодорхойлж, дараа нь түүнийг шийдвэрлэх сонголтыг өгөх ёстой. Боломжит үйлчлүүлэгчдэд энэ эсвэл тэр чиглэлээр ямар хүсэл эрмэлзэл байдгийг та тодорхойлох ёстой. Жишээлбэл, асуудал үүсгэх үйл явц нь тодорхой заалт дээр суурилдаг: "Хэрэв та манай компанийн төлөөлөгчтэй холбоо бариагүй бол цэцгийн тоосны нөлөөн дор хүний ​​биед ямар харшлын урвал үүсч болохыг та мэдэхгүй байна. анхилуун үнэртэй ургамлын цэцэглэлтийн үе. Витамин нь бие махбодийг бэхжүүлж, дотоод эрхтний байдалд эерэг нөлөө үзүүлдэг тул харшил үүсэхээс урьдчилан сэргийлэхэд тусалдаг тул бидний эм ийм асуудлыг даван туулж чадах нь тодорхой юм. Хэрэв та анхилуун үнэрийг сонсохгүй, эмзэг үнэрийг мэдрэхгүй бол манай бүтээгдэхүүн танд яг одоо хэрэгтэй байна." Түрэмгий сэтгэл хөдлөлийн нөлөөн дор хүн шууд худалдан авалт хийх боломжтой. Ялангуяа мэдээллийг байгалийн найрлага, гаж нөлөө байхгүй гэх мэт заалтаар нэмж оруулсан бол.

Зорилтот үзэгчдийг судлах

Бүтээгдэхүүнээр хангах тактикийг боловсруулахын өмнө зорилтот хэрэглэгчдэд дүн шинжилгээ хийх, түүнчлэн хэрэгцээний хүрээг тодорхойлох шаардлагатай. Жишээлбэл, хэрэв бид арьсны бүтцийг сэргээдэг цөцгийн тухай ярьж байгаа бол найрлагын талаар хамгийн бага хэмжээний мэдээлэл өгөх хэрэгтэй, гэхдээ түүний хязгаарлалтыг зааж, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэх үр дүнтэй байдлын талаар аль болох олон жишээ өгөх хэрэгтэй. . Энэ тохиолдолд та амнаас ам дамжсан сонголтыг ашиглаж болно, та тусгай зургийн каталог үүсгэж болно. Түүнчлэн, нийгмийн сүлжээг зорилтот үзэгчдийг судлах, тодорхой үр дүнтэй болгоход ашиглаж болно.

Уур амьсгалыг бий болгох

B2C борлуулалт нь худалдан авагчийн сэтгэл санааны байдлаас шууд хамаардаг тул тодорхой уур амьсгалыг бий болгох нь маш чухал юм. Хүн тухайн бүтээгдэхүүний талаар өвөрмөц ойлголтыг бий болгодог бөгөөд үүний дараа таны тайлбаргүйгээр асуудлын шийдлийг орхиж, орхих шийдвэр гарч болзошгүй. Өөрөөр хэлбэл, дэлгэрэнгүй мэдээлэл шаардагддаггүй бөгөөд энэ нь худалдан авалт хийхгүй гэсэн үг юм. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч болон дистрибьютерийн харилцан үйлчлэлээр шууд явагддаг гоо сайхны бүтээгдэхүүний худалдаанд найрсаг уур амьсгалыг бий болгох нь чухал юм. Үйлчлүүлэгч өөрөө өөртөө анхааралтай хандах, магадгүй түүнийг гэртээ урих нь маш чухал юм. Үүний зэрэгцээ өрөө нь цэвэрхэн, тохь тухтай байх ёстой бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгч маш тухтай байх ёстой бөгөөд энэ худалдан авалт түүнд огт хэрэггүй байсан ч дистрибьютерийг гомдоохыг хүсэхгүй байх болно. худалдан авах.

Чадварлаг худалдагчийн сургалт

Үйлчлүүлэгчидтэй шууд ажилладаг менежерүүд үнэхээр их хэмжээний мэдлэгтэй байх ёстой. Хамгийн гол нь үйлчлүүлэгч бүр өөрийн гэсэн өвөрмөц шинж чанартай байдаг бөгөөд менежер нь ярианы эхний секундээс эхлэн боломжит худалдан авагчид хариу үйлдэл үзүүлэхийн тулд мэдээллийг хэрхэн зөв өгөхийг ойлгох нь маш чухал юм. Мэдээжийн хэрэг, боломжит худалдан авагчтай харилцахдаа баримтад анхаарлаа хандуулахыг зөвлөж байна. Чанар, боломжийн үнэд маш их анхаарал хандуулаарай. Зарим тохиолдолд худалдагчид амталгааны процессыг хийж, дээжийг нь өгдөг бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгч таны саналын өндөр чанарыг үнэмшүүлэх болно. Тодорхой хөнгөлөлт үзүүлэх нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх маш үр дүнтэй арга гэж тооцогддог. Хамгийн чухал зүйл бол худалдан авагчийн сонирхлыг татах явдал юм. Тиймээс менежерүүд болон үйлчлүүлэгчдийн хооронд идэвхтэй харилцах зорилготой томоохон компаниуд шинэлэг, хамгийн үр дүнтэй борлуулалтын арга техникийг судлах сургалт, семинаруудыг системтэйгээр зохион байгуулахыг хичээдэг.

Үйлчлүүлэгч дээр анхаарлаа төвлөрүүл

Үйлчлүүлэгч худалдан авалтаасаа хүссэн зүйлээ авч чадахгүй бол ямар ч арга, технологи нь компанид удаан хугацаагаар оршин тогтнох боломжийг олгохгүй гэдгийг санаарай. Энэ тохиолдолд боломжит зорилтот үзэгчдийн хүсэл, амтанд анхаарлаа хандуулах нь маш чухал юм.

Бүрэн үйлчилгээ

Хүн худалдан авалт хийсний дараа менежер түүнийг сонирхохоо больдог. Энэ хандлага нь үндсэндээ буруу, учир нь энэ нь зөвхөн худалдагч төдийгүй бүх компанид сөрөг сэтгэгдэл төрүүлдэг. Нэг удаагийн худалдан авалт нь компанийн хувьд шийдэл биш гэдгийг санаарай. Худалдан авалт хийсэн үйлчлүүлэгч бүр байнгын худалдан авагч болох нь чухал. Тиймээс, үйлчилгээ нь бүрэн дүүрэн байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийсний дараа ч гэсэн менежерээс сонирхож буй асуултуудын хариултыг авах ёстой.

B2C борлуулалт ба B2B хоёрын ялгаа

Борлуулалтын өгөгдлийн салбаруудын хооронд үндсэн ялгаа байхгүй гэж олон хүмүүс үздэг. Үнэн хэрэгтээ ялгаа байгаа бөгөөд энэ нь нэлээд ач холбогдолтой юм. Борлуулалтын үндсэн механизмууд нь зарим талаараа төстэй байж болох ч борлуулалтын бүтцийг бүхэлд нь бүрдүүлэхэд чухал ач холбогдолтой нарийн ширийн зүйлс байдаг.

• Худалдан авалтын зорилго

B2C технологийг хөгжүүлэхэд хамгийн чухал асуулт гарч ирдэг - олж авах зорилго. Үнэн хэрэгтээ гол зорилго нь хэрэглэгчийн хувийн хэрэглээ юм. Энэ шалтгааны улмаас зорилтот хэрэглэгчдийн бүх хэрэгцээнд тулгуурлан тактик боловсруулахын тулд бүтээгдэхүүн өөрөө болон түүний хэрэглээний чанарыг үнэлэх процедурыг явуулдаг. B2B бол бараа бүтээгдэхүүнийг бөөний үнээр борлуулах замаар аж ахуйн нэгжид өндөр орлого олох зорилготой техник юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ техник нь зөвхөн компаниудын төлөөлөгчидтэй харилцах харилцааг хүлээн зөвшөөрдөг бөгөөд энэ техник нь өөр компани худалдан авалтаас тодорхой орлого авахыг хүсч байгаа явдалд үндэслэх болно. Үүний дагуу технологийн хөгжил харилцан ашигтай байх болно.

• Ашиг эсвэл хэрэгцээг хангах

Хэрэв B2C борлуулалт нь боломжит үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хангахад чиглэгддэг бол B2B-ийн хувьд ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдан авах үйл явцад гол анхаарал хандуулдаг.

• Худалдан авагч эсвэл хэрэглэгч

С хувилбарын борлуулалтын технологид худалдан авагчид тодорхой мэдээлэл өгөх байдал үүсдэг. Энэ тохиолдолд компанийн менежер үйлчлүүлэгчтэй уулзаж, тухайн тохиолдолд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа хэрэглэгчийн чанарыг харуулсан бүтээгдэхүүний талаар хамгийн их мэдээлэл өгөх үед та сонголтыг авч үзэж болно. Борлуулалтын В хувилбарт компанийн менежер өөр компанийн ажилтан - сонирхогчтой уулздаг. Энэ ажилтан танай компанитай харилцах нь тодорхой ашиг амлаж байгааг ойлгох боломжийг олгох хүчин зүйлүүд дээр борлуулалтыг төвлөрүүлэх шаардлагатай.

• Шийдвэр гаргах аргууд

Энэ тал нь технологийн хооронд тодорхой ялгааг харуулж байна:

1. B2B борлуулалт нь шийдвэр гаргах арга зам нь менежертэй харилцаж буй хувь хүнээс гадна компанийн үзэл баримтлал, удирдлагын шийдвэрээс хамаарна гэж үздэг. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын бүх бүтэц нь ийм хамтын ажиллагаа нь тодорхой үр ашгийн үзүүлэлттэй болохыг тодорхойлдог нүцгэн баримт дээр суурилдаг;
2. B2C борлуулалт нь худалдан авагч бие даан шийдвэр гаргадаг тусгай уур амьсгалыг бий болгоход суурилдаг бөгөөд ихэнхдээ сэтгэл хөдлөлийн ямар нэгэн хүчин зүйл дээр суурилдаг.

Таны харж байгаагаар технологийн төрөл бүр нь шийдлийн аргыг идэвхжүүлэхэд чиглэгддэг. Өөрөөр хэлбэл, мэдээлэл өгөх арга зүйн үндсийг бодитоор тодорхойлдог мэдэгдэхүйц ялгаа бий бөгөөд үүний үндсэн дээр орлого нэмэгдүүлэх боломжтой эерэг шийдвэр гарах болно.

• Харилцааны аргууд

B2C борлуулалт нь худалдан авагчтай шууд харилцах хэрэгцээнд тулгуурладаг. Гол нь бид сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйлийн талаар аль хэдийн ярьсан бөгөөд энэ нь менежер тухайн хүн компанид ашигтай, тодорхой шийдвэр гаргах уур амьсгалыг бий болгох ёстой гэсэн үг юм. Харилцааны үйл явцыг утсаар, нийгмийн сүлжээ эсвэл харилцааны тусгай хөтөлбөрөөр дамжуулан хийж болно. Гэсэн хэдий ч шууд холбоо барих нь тухайн бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад шаардлагатай үр дүнг өгч чадна.

B2B бүтэц нь анхны харилцан үйлчлэлийг дуудлага, шуудангийн тусгай технологи, бараа, үнийн тодорхойлолт бүхий каталогоор хангах замаар хийж болно гэж үздэг. Өөрөөр хэлбэл, та аль хэдийн ойлгосноор өөр нэг компанийн хувьд харилцан үйлчлэлийн маш чухал тал бол хамтын ажиллагааны оновчтой нөхцлийг олж авах явдал бөгөөд ингэснээр ирээдүйд тодорхой ашиг олох боломжтой болно. Та тусгайлсан мэдээллийн товхимол илгээснээр хамтын ажиллагааны бүх эерэг хүчин зүйлсийг тайлбарлаж болно. Холбоо барих төрлийн харилцан үйлчлэл нь тийм ч чухал биш юм. Мэдээжийн хэрэг, менежер ийм хамтын ажиллагааны өвөрмөц байдлын маргаангүй нотлох баримтыг өгч чадна, гэхдээ сэтгэл хөдлөлийн талаар шийдвэр гаргадаггүй тул ийм уулзалтын үр дүн нь саналыг үнэлэх, ижил төстэй зүйлтэй харьцуулах, хэрэгжүүлэх хүслээр үргэлж дуусдаг. дүн шинжилгээ хийж, бүх нарийн ширийн зүйлийг удирдлагатай ярилц.

• Борлуулалтын журам

Технологийн хоёр чиглэлийг харьцуулж үзвэл B2C борлуулалтын сонголт нь сайн зохион байгуулалттай зар сурталчилгаа, бүтээгдэхүүний хэрэглээний чанарт суурилдаг бөгөөд үүнийг маш тодорхой онцлон тэмдэглэх ёстой гэж хэлж болно. Үүнтэй адил чухал зүйл бол худалдан авалт хийхдээ тав тухтай байдал, түүнчлэн үйлчлүүлэгчид хурдан, тав тухтай худалдан авалт хийх боломжийг олгодог оновчтой үйлчилгээ юм.

B2B бүтэц нь менежерийн бүтээмжтэй үйл ажиллагаанд суурилдаг бөгөөд энэ нь зөвхөн бүтээгдэхүүн борлуулах, шинэ гэрээ байгуулах замаар орлого нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Технологийн сонголт бүр өөрийн гэсэн өвөрмөц талыг бий болгодог гэсэн логик дүгнэлтийг бид гаргаж байна. Бүтэцүүд нь ижил төвлөрөлтэй боловч борлуулалтын сонголт бүрийг онцгой, өвөрмөц болгодог маш олон нарийн ширийн зүйл байдаг.

B2B борлуулалтын техник

Энэхүү сурталчилгааны аргачлал нь худалдан авалт хийх компани нь ашиг хүртэх боломжуудын талаар сайн мэддэг байх зорилготой юм. Ихэнхдээ ийм бүтэц нь үйлдвэрлэгч болон зуучлагчийн хооронд үүсдэг. Энэ форматыг сурталчлах нь янз бүрийн технологид суурилдаг:

• Боломжит үйлчлүүлэгчид хөнгөлөлт үзүүлэх, үүний үндсэн дээр гүйлгээнээс их хэмжээний ашиг хоёр талд бий болно. Худалдагч нь бараагаа хурдан зарах боломжтой, бөөний худалдааны компани хэлбэрээр худалдан авагч нь ирээдүйд энэ гүйлгээнээс илүү их хэмжээний орлого олох боломжтой;
• Худалдан авсан барааны тооноос тодорхой хувиар хөнгөлөх боломжийг олгох. Хэрэв зуучлагч тодорхой хэмжээний бараа бүтээгдэхүүнийг тодорхой багцаар худалдаж авбал тодорхой хөнгөлөлт авах боломжтой гэдгийг үйлдвэрлэгч тогтоодог. Ийм хамтын ажиллагаа нь аливаа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр хурдан борлуулах боломжийг олж авах боломжийг олгодог бөгөөд худалдан авагч нэмэлт ашиг авах боломжтой болно;
• Байнгын түншүүдэд хамтын ажиллагааны илүү таатай нөхцлөөр хангах боломж. Жишээлбэл, хүргэлт. Хэрэв хоёр тал худалдан авалтын тодорхой параметр бүхий урт хугацааны хамтын ажиллагааны гэрээнд гарын үсэг зурвал үйлдвэрлэгч нь худалдан авсан бараагаа худалдан авагчийн агуулахад хүргэх үйлчилгээг үнэ төлбөргүй үзүүлэх боломжтой;
• Хэрэв үйлдвэрлэгч эрэлт хэрэгцээгүй их хэмжээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн бол хөнгөлөлт, үнэ төлбөргүй хүргэлт хийх боломжтой;
• Өөрөөр хэлбэл, бүх технологи нь зуучлагчийн сонирхлыг нэлээд их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэхэд чиглэгддэг. Худалдан авагч гүйлгээний ашиг тусын бүх нарийн ширийн зүйлийг үнэлмэгц худалдан авалт хийгдэнэ.

B2C технологийг хөгжүүлэх онцлог

Энэ техникт хамгийн чухал зүйл бол дараах хүчин зүйлсийг боловсруулах явдал юм.

• Бүтээгдэхүүний ойлголтын онцлогийг судлах;
• Брэндийг танигдахуйц болгох;
• Боломжит үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг үнэлэх;
• Бүтээгдэхүүн нь хэрэгцээг хангаж байгааг онцлон тэмдэглэх;
• Бүх давуу талуудын тайлбарыг өгөх;
• Худалдан авалт хийхэд сэтгэл хөдлөлийн уур амьсгалыг бий болго.

Өөрөөр хэлбэл, энд бүх зүйл үйлчлүүлэгч ба худалдагчийн харилцан үйлчлэлд үндэслэсэн байх ёстой. Мөн харилцан үйлчлэлийн бүх арга техник нь нийлүүлсэн бүтээгдэхүүний хамгийн их сонирхлыг идэвхжүүлэхэд чиглэгдэх ёстой. B2C технологийн хувьд энэ худалдан авалтын ашиг тусыг онцлон тэмдэглэх нь дээр.

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

• B2C борлуулалт хэрхэн илэрхийлэгддэг вэ?
• B2C борлуулалт B2B-ээс юугаараа ялгаатай вэ
• B2C борлуулалт юугаараа онцлог вэ?
• B2C борлуулалтын техник гэж юу вэ?

Маркетингийн чиглэлээр хэд хэдэн төрлийн үйл ажиллагаа байдаг бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн зорилго, нюанстай байдаг. B2C борлуулалт бол энэ нийтлэлийн сэдэв юм.

B2C борлуулалт - энэ нь юу гэсэн үг вэ?

Бизнесээс хэрэглэгч рүү(B2C, хэрэглэгчдэд чиглэсэн бизнес) нь хувь хүмүүст шууд борлуулалт хийх, хувийн хэрэгцээг хангах, хувь хүний ​​хэрэгцээг хангахад чиглэсэн үйл ажиллагааны багц юм. Компани болон "эцсийн хэрэглэгчид" - энэ харилцан үйлчлэлийн объект болох бүтээгдэхүүн (бараа, үйлчилгээ) -ийн хооронд B2C "Бизнес - Хэрэглэгч" арилжааны харилцан үйлчлэл бий болж байна. Үүний дагуу B2C борлуулалтын харилцааны субьект нь бүтээгдэхүүнийг нийлүүлж буй аж ахуйн нэгж ба тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авч буй хувь хүн юм.

B2C сегмент нь зуучлалын үйлчилгээг багасгах замаар бараг шууд зарах боломжтой болгодог. B2C харилцаа нь өнөө үед бий болсон бизнесийн системийн нэг хэсэг нь бизнес болон түүний үйлчлүүлэгчдийн хоорондын хувийн харилцаанд суурилдаг. B2C борлуулалтаас дистрибьютерүүдийг оруулахгүй байх нь танд өрсөлдөхүйц үнэ тогтоох, тэр ч байтугай өсгөх боломжийг олгож, зуучлагчдыг борлуулалтын сүлжээнээс хасч, борлуулалтын орлогыг нэмэгдүүлэх болно.
B2C борлуулалт - тодорхойлолт нь ихэвчлэн жижиглэнгийн худалдаа эрхэлдэг байгууллагуудын ажлыг хэлдэг. Энгийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн B2C худалдаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжүүд маркетинг, худалдааны тодорхой технологийг ашигладаг бөгөөд өөрөөр хэлбэл "жижиглэнгийн технологи" гэж нэрлэдэг.

B2C сегмент дэх борлуулалтын онцлог юу вэ?

B2C борлуулалтын онцлог нь дараах байдалтай байна.

• үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийг энгийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцах чиг баримжаа;
• B2C барааны борлуулалтыг цаашид дахин борлуулахгүйгээр өрхийн хэрэгцээнд зориулж хувь хүнд хийсэн;
• Ихэнхдээ хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг шинжээчийн түвшинд мэддэггүй;
• B2C борлуулалтад сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйл тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг, логикийг ихэвчлэн хасдаг;
• B2C борлуулалтын үйл явц нь маш энгийн;
• B2C салбар дахь нэг удаагийн борлуулалт нь аж ахуйн нэгжийн хувьд ач холбогдол багатай, илүү чухал зүйл бол гүйлгээний тоог нэмэгдүүлэх замаар борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх явдал юм;
• B2C QMS борлуулалтын үйл явцтай холбогдох;
• B2C борлуулалтын үед маркетингийн тодорхой алгоритмууд болон стандарт техникийг ашигладаг.

Онлайн дэлгүүр нь B2C борлуулалтыг зохион байгуулах цахим хувилбар бөгөөд хэрэглэгчдэд шууд борлуулах зорилготой боловч алсаас.

B2C борлуулалт - энэ нь юуг жишээ болгон ашиглаж байна вэ?

Асуудлыг томъёолж байна.Тус компанийн зорилтот үзэгчид нь залуу хүмүүс буюу биед эвтэйхэн хувцас худалдан авах сонирхолтой үе юм.
Хэрэглэгчийн мэдээлэл. Бид хөл хөдөлгөөн ихтэй, сонирхол татахуйц баннер нааж, сонирхолтой сурталчилгаа зохион байгуулдаг газрыг хайж байна.
Агаар мандал."Зэрлэг Баруун" гэсэн загвартай интерьерийг тохилог тавилга, үнэгүй ундаагаар дүүргэсэн тул энгийн зочин удахгүй үйлчлүүлэгч болох болно.
Худалдагчийн бэлтгэл.Бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй худалдагч залууг хайж байна, хувцас хунарыг хэрхэн сонгох, үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцах зэргийг зааж, борлуулалтын тодорхой хувийг авч урамшуулдаг.
Бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ. Бид залуучуудын дунд хамгийн эрэлт хэрэгцээтэй брэндүүдийг хайж, сэтгэл татам боловч хямд сонголтоор баяжуулж байна.
Борлуулалтын дараах үйлчилгээ.Бид хувцсаа хэрхэн арчлах талаар зааварчилгаа, утасны дугаартай холбоотой хөнгөлөлтийн картууд, шинээр ирсэн хүмүүсийн талаар мэдээлэх, баталгаат үйлчилгээний талаар өгдөг.
Статистик:

B2B болон B2C борлуулалт юугаараа ялгаатай вэ?

Чадварлаг мэргэжилтний хувьд ямар бүтээгдэхүүн борлуулж, хэнд зохион байгуулах нь хамаагүй гэсэн буруу ойлголт юм. Туршлагагүй оролцогчийн хувьд B2C борлуулалтаас B2B салбар руу шилжих үед ялгаа нь ялангуяа мэдэгдэхүйц юм. Борлуулалтын үндсэн механизмууд нь адилхан боловч "чөтгөр нь нарийн ширийн зүйлд байдаг". Тэд бол борлуулалтын менежерийн үйл ажиллагаанд нөлөөлдөг хүмүүс юм.
Борлуулалт нь өөрийн гэсэн онцлогтой B2C сегментийг харцгаая.
Юуны өмнө B2C үйлчлүүлэгчид 5 параметрийг тодорхойлдог.

Худалдан авалтын зорилго

B2C бүтээгдэхүүнийг яагаад худалдаж авах вэ? Мэдээжийн хэрэг хувийн хэрэглээний хувьд. Худалдан авсан бүтээгдэхүүн, түүний хэрэглээний шинж чанар, зарим асуудлыг шийдвэрлэх. Үүний сэтгэл ханамж нь B2C сегмент дэх эрэлтийг бий болгодог. B2B борлуулалт юугаараа ялгаатай вэ?

Ялгаа нь бүтээгдэхүүний чанар, тодорхой хэрэгцээг хангах чадвар юм. Компани нь борлуулалтын хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх, орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд тэдгээрийг худалдаж авдаг. B2B борлуулалтад ихэвчлэн оролцдог дараах бүтээгдэхүүнүүд нь бизнесийн орлогод нөлөөлж болно.

• мэдээлэл, харилцаа холбооны бүтээгдэхүүн;
• бичгийн хэрэгсэл;
• Албан тасалгааны тоног төхөөрөмж;
• аутсорсингийн компаниудын үйлчилгээ;
• бараа бүтээгдэхүүн;
• үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж.

Хэрхэн? Зарим нь үйлдвэрлэлд шууд оролцдог эсвэл үүнийг оновчтой болгодог бол зарим нь нөөцийг хэмнэх боломжийг олгодог. Энэ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн орлогод тусгагдсан гэсэн үг.
B2C борлуулалт нь B2B борлуулалтаас дараах үндсэн үзүүлэлтүүдээр ялгаатай:

Мэдээжийн хэрэг, шүдний эмнэлэгт таашаал авах нь хэцүү байдаг ч эмчилгээний үр дүн (өвчнийг арилгах) үүнийг авчирдаг. Принтерийн хайрцаг нь өөрөө орлогод нөлөөлөхгүй, гэхдээ буруу үед хоосон байвал гэрээ байгуулахыг зөвшөөрөхгүй.

"Худалдан авагч-Хэрэглэгч"

B2C борлуулалтын хувьд ихэвчлэн худалдан авагч өөрөө худалдаж авсан бүтээгдэхүүнээ, ерөнхий хэрэглээ, жишээ нь бэлгийг эс тооцвол ихэвчлэн хэрэглэдэг. Гэсэн хэдий ч худалдан авалтын зорилго (таашаалыг олж авах) нь худалдан авагч болон хэрэглэгчийн хувьд ижил байдаг. B2B худалдан авагч нь аж ахуйн нэгж боловч зардлыг хувийн ашиг сонирхол бүхий ажилтан удирддаг. Энэ нь буцаан авах боломж бас байна гэсэн үг.
Зөвхөн "буцах" нь ханган нийлүүлэгчийг сонгоход шийдвэрлэх гол хүчин зүйл биш юм. B2B борлуулалтад бүтээгдэхүүнтэй холбоогүй олон мянган жижиг зүйл нөлөөлдөг: найрсаг уур амьсгал, өөрийн хүсэл эрмэлзэл гэх мэт. Тиймээс ихэнхдээ борлуулалтад нөлөөлдөг гол нөхцөл байдал биш юм. Худалдан авалтын хэрэглэгчийн шинж чанарыг анхаарч үзэхээс илүүтэйгээр худалдагч болон бүтээгдэхүүний танилцуулгад үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл дээр үндэслэн B2C борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь илүү хялбар байдаг.

Шийдвэр гаргах аргууд

B2B борлуулалтын хувьд шийдвэр гаргагчдын тоо нь гүйлгээний үнэ болон худалдан авалтын ашиг сонирхолд нийцсэн ажилчдын тоотой шууд пропорциональ байна. Худалдан авагчдын сэтгэл хөдлөл, тэдний хандлага, бүтээгдэхүүний шинж чанарын талаархи итгэл үнэмшил нь B2C сегментэд нөлөөлдөг. Хуулийн этгээдэд борлуулалт нь эхний параметрүүд дээр суурилдаг - орлого нэмэгдүүлэх, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үзэл баримтлалыг дагаж мөрдөх худалдан авалтын ашиг тус.
Мэдээжийн хэрэг, жирийн хэрэглэгч аудитын компанийн байцаагч нараас дордохгүй худалдан авалт хийх боломжийн талаар дүн шинжилгээ хийх боломжтой бөгөөд аж ахуйн нэгжийн дарга үзэсгэлэнтэй лого дээр үндэслэн ханган нийлүүлэгчийг сонгох боломжтой. Гэсэн хэдий ч B2C борлуулалт нь үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл хөдлөлийг харгалзан илүү амжилттай байдаг (энэ нь Интернет болон бодит амьдрал дээрх зар сурталчилгааны баннеруудын элбэг дэлбэг байдалаар нотлогддог) бөгөөд аж ахуйн нэгжүүд амжилттай ажиллахын тулд зардлаа дүн шинжилгээ хийдэг. Энэ нь та B2B болон B2C үйлчлүүлэгчдийн шийдвэрт янз бүрийн аргаар нөлөөлөх хэрэгтэй гэсэн үг юм.

Харилцааны аргууд

Энгийн хэрэглэгчдийн тоо аж ахуйн нэгжүүдийнхээс хамаагүй өндөр бөгөөд B2C сегмент дэх хувь хүний ​​борлуулалтаас олсон ашиг харьцуулашгүй бага байна. B2C борлуулалт нь ихэвчлэн олон нийтийн харилцааны хэрэгслийг ашигладаг. Хувь хүнтэй харилцах харилцааг зохион байгуулахыг үргэлж зөвлөдөггүй. Жишээлбэл, операторуудыг скрипт ашиглан харилцагчийн баазад дуудах нь B2C борлуулалтын хувьд хялбар бөгөөд үнэтэй сонголт биш юм. Эсрэгээр, B2B борлуулалтын онцлог нь тийм ч олон аж ахуйн нэгж байдаггүй, заримдаа тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг цөөхөн байдаг.
Жишээлбэл, телевизийн шоуны сурталчилгааны блокуудад видео байршуулах замаар үүрэн холбооны операторуудад зориулсан тоног төхөөрөмжийг сурталчлах нь үнэ цэнэтэй юу? Удирдлагын мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулж, үйлчлүүлэгчээ олж, тэдэнд танилцуулгын материалыг үзүүлж, худалдан авалт хийхийг ятгах нь дээр. Компанийн зар сурталчилгааны арга техник, компанийн нэр хүнд, найз нөхдийнхөө зөвлөмжөөс бүрддэг худалдагчийн худалдан авагчид үзүүлэх нөлөө нь B2C борлуулалтын хувьд хамгийн бага байдаг.

Авьяаслаг, чадварлаг зөвлөх нь B2C үйлчлүүлэгчийн шийдвэрт нөлөөлөх чадвартай. Гэхдээ B2B борлуулалтын хувьд худалдан авагчтай тохиролцож буй менежерийн үйлдэл нь гүйлгээний амжилтанд ихээхэн нөлөөлдөг. Компанийн PR ажил, сурталчилгаа нь B2B гүйлгээнд борлуулалтын ажилтны хэрэгжүүлсэн стратегиас хамаагүй бага байдаг. Борлуулалтын авъяаслаг хүмүүс B2C борлуулалтаас хамааралтай хүчин зүйлээс (хэрэглэгчийн урсгал, брэндийн нэр хүнд, зорилтот үзэгчдийн худалдан авах чадвар) тэдний ажилд нөлөөлөхгүйн тулд B2B руу шилжих нь зүйн хэрэг юм.

Борлуулалтын үйл явц

Дээр дурдсан зүйлс дээр үндэслэн B2C борлуулалтын нийт амжилт нь дараах хүчин зүйлүүд дээр суурилдаг гэж бид дүгнэж байна.

• зар сурталчилгаа;
• бүтээгдэхүүний хэрэглээний чанар;
• худалдан авалт хийх үед тав тухтай байдал;
• үйлчилгээний системийн уялдаа холбоо.

B2C-ээс ялгаатай нь B2B сегментэд энэ нь илүү чухал юм.

• менежерийн үр бүтээлтэй үйл ажиллагаа;
• бүтээгдэхүүн худалдан авснаар орлогын өсөлт.

Ингээд дүгнэлт хийцгээе. Борлуулалтын менежерийн туршлага, хувийн шинж чанар, түүний харилцааны ур чадвар нь B2B салбар дахь борлуулалт, худалдан авагч байгууллагатай харилцах харилцаанд ихээхэн нөлөөлдөг.
B2C-ийн хувьд B2B борлуулалтын туршлага тийм ч чухал биш юм. B2C нь үйлчилгээний системийг бий болгож, энгийн хэрэглэгчтэй харилцах замаар үр дүнг авдаг.

B2C борлуулалтын үндсэн техникүүд

Жишээлбэл, B2C борлуулалтын ажлын нэг хэлбэрийг авч үзье - сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл бий болгох.

Асуудлын томъёолол

Ихэнхдээ маркетингийн гарын авлагад B2C борлуулалтыг зорилтот үзэгчдийн "өвдөлт" -ийг хайж олохыг зөвлөж, дотоод зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх боломжийг санал болгодог. Чанартай хэд хэдэн бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчдийн "өвдөлтийг" өдөөдөг эсвэл тодорхойлоход тусалдаг. Энэ нь практикт хэрхэн хэрэгжих вэ? Хэрэв та Кирбигийн борлуулалтын төлөөлөгчидтэй ярилцаагүй бол та зөвхөн энэ брэндийн тоос сорогчоор ажиллах боломжтой орон сууцанд (тавилга, хананы гадаргуу дээр) хортой шавжны талаар мэдэхгүй байх болно. Үүний зэрэгцээ эдгээр гайхамшигтай тоос сорогч нь ханыг будахад тусална гэдгийг та ойлгох болно! Орондоо орох болгондоо та аймшигтай загатнах мэдрэмж төрж, бохир хана руу харж, энэ технологийн гайхамшгийг худалдаж аваагүйдээ харамсах болно, учир нь байшинд ямар нэгэн зүйлийг будах шаардлагатай байдаг.
Борлуулалтын төлөөлөгчтэй харилцахаасаа өмнө та ийм хүндрэлтэй байгаа эсэхийг сэжиглэж байгаагүй, зарим хүмүүс ийм сэтгэгдэлтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. Өндөг, тахианы тухай маргаантай адил энд "өвдөлт" анх үүссэн үү, эсвэл түүний шийдэгдсэн үү гэдэг нь тодорхойгүй байна. Та B2C сегмент рүү орохдоо таны бүтээгдэхүүний борлуулалт үйлчлүүлэгчдийнхээ ургуулсан "зовлон"-ыг арилгах уу эсвэл тооцоолж эхлэх үү?

Таны тухай мэдээлэл

Бид маркетингийн гуру - Ф.Котлерыг анхааралтай уншина. B2C борлуулалтын хувьд тодорхойлогдсон эсвэл болзошгүй "өвдөлттэй" үйлчлүүлэгчид өөрсдийгөө таниулах нь чухал юм. Зорилтот үзэгчдийг интернет ашиглан хялбархан тодорхойлох боломжтой болсон. Зорилтот асуулга, зорилтот түвшинг тооцоолох нь танд тусална.
B2C сурталчилгааг хөдөлгөөн ихтэй газруудад (дэлгүүрийн хаалга, метро) байрлуулдаг. Зорилтот бус зар сурталчилгаа (хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр) B2C борлуулалтын хувьд үнэтэй бөгөөд үр дүнгүй байдаг: хүлээн авагчдын цөөхөн хэсэг нь үүнийг эргэн тойрны мэдээллийн урсгалаар хүлээн зөвшөөрдөг. B2C борлуулалт дахь амнаас гарах арга нь илүү урт хугацаа шаарддаг боловч илүү үр дүнтэй байдаг. Нэгдүгээр зэрэглэлийн бүтээгдэхүүнийг борлуулж дууссаны дараа үйлчлүүлэгч таны талаар найз нөхөддөө мэдэгдэх болно гэж найдаж байна.

Агаар мандал

Таны мэдэж байгаагаар B2C борлуулалт нь худалдан авагчийн сэтгэл хөдлөлийн байдлаас хамаардаг. Бүтээгдэхүүний талаархи санаа бодлыг бий болгосны дараа зочин тэр даруй орхиж, асуудлынхаа шийдлийг үгүйсгэж, дэлгэрэнгүй мэдээллийг шаардаж болно. Оффис, борлуулалтын талбай эсвэл онлайн дэлгүүрийн дизайн нь B2C сегментийн хувьд чухал ач холбогдолтой: үйлчлүүлэгч мөнгөө салгах, гүйлгээ хийсэн газраас нэмэлт таашаал авах, чухал гэдгээ мэдрэхэд хялбар байдаг. Онлайн эсвэл офлайн дэлгүүрийн буруу дизайн (хэт гялалзсан эсвэл эмх замбараагүй) нь зочдыг худалдан авах тухай бодлоос сатааруулна. Үнэгүй ундаа, тав тухтай тавилга гэх мэт сайхан жижиг зүйлс B2C борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг. Харамсалтай нь менежерүүдийг сургах нь ийм үр дүнтэй, хялбар арга техникийг үргэлж анхаарч үздэггүй.

Худалдагчийн бэлтгэл

B2C болон B2B борлуулалт нь менежерүүдэд өөр өөр цалин өгдөг: корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад илүү өгөөмөр цалин авдаг. Ихэнхдээ жижиглэнгийн худалдаанд худалдагч нь гүйлгээнд бараг нөлөөлдөггүй, зөвхөн албан ёсны болгодог. Гэхдээ B2C үйлчлүүлэгчид зөвлөхийн нөлөөгөөр сонголт хийх сонголтууд байдаг. Хамгийн сайн жишээ бол жижиглэнгийн худалдааны цэгийн эзэн болон хувиараа бизнес эрхлэгчийн үр дүнгийн харьцуулалт юм. B2C борлуулалтын үр нөлөө нь үйлчилгээний чанар, худалдагчийн урам зориг гэсэн хоёр бүрэлдэхүүн хэсэгт тусгагдсан байдаг.
Нэгдүгээрт, менежерүүдийг удирдан чиглүүлэх зарчмуудыг тодорхойлдог. B2C сегмент нь ихэвчлэн энгийн бараагаар борлуулалт хийдэг тул B2C хэрэглэгчдийн хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглахад хялбар байдаг тул асуудал хурдан шийдэгддэг. Та аудио болон видео тандалт, түүнчлэн нууц худалдан авагчдыг ашиглан үйлчилгээний түвшинг хянах боломжтой. Стандартыг өндөр түвшинд байлгах нь бодитойгоор шагнагдах ёстой бөгөөд ингэснээр ийм үйл ажиллагаа нь худалдагчийн хувьд бараг рефлекс болдог.

Бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ

Гялалзсан чихрийн цаас нь түүнд ороосон амттангийн чанарыг баталгаажуулдаггүй. Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийхээ хүссэн чанарыг хүлээж авахгүй бол маркетингийн заль мэх үр дүнгээ өгөхгүй. B2C зах зээлийн хувьд (түүнчлэн B2B-ийн хувьд) зайлшгүй нөхцөл бол зорилтот үзэгчдийн амт, хүсэлд анхаарлаа төвлөрүүлэх, өрсөлдөхүйц саналыг зохион байгуулах хүсэл эрмэлзэл юм.

Борлуулалтын дараах үйлчилгээ

Арилжааны пүүс, төрийн байгууллага, эцсийн хэрэглэгчдийн борлуулалтын загварын ялгааг харгалзаагүйгээс нэгээс илүү бизнесмэн шатсан. Бид тэдний гунигтай туршлагыг давтахгүй, харин b2b, b2c, b2g, c2c гэж юу болох, тэдгээрийн хоорондын ялгаа нь юу вэ, эдгээр сегмент тус бүрт бизнесийг хэрхэн зохион байгуулах талаар авч үзэх болно.

B2b, b2c, b2g, c2c - энэ юу вэ? Манай нийтлэлд дурдсан бизнесийн чиглэлүүдийн нэрс нь англи хэл дээрх бизнесийн хэрэглээнээс гаралтай. Эдгээр нь зах зээлийн бүхэл бүтэн хэсгийг ердөө гурван тэмдэгтээр дүрслэх боломжийг олгодог гайхалтай товчлолууд юм.

B2b - энэ юу вэ?

Энэ нэр томъёо нь өөрөө англи хэлний "бизнесээс бизнес рүү" гэсэн үгийн товчлол юм. Энэ бол үйлчлүүлэгчид нь бусад компани, бизнес эрхлэгчид болох арилжааны үйл ажиллагаа юм. Үүнд алдартай "үйлдвэрлэлийн хэрэгслийн үйлдвэрлэл", бизнесийн үйлчилгээ гэх мэт орно.

B2B компаниуд ямар ч хэмжээтэй байж болно. Жишээлбэл, үсний хайч болон бусад ижил төстэй тоног төхөөрөмжийн томоохон конвейер үйлдвэрлэдэг бүтээгдэхүүний хэрэглэгчид нь маш жижиг үсчин гоо сайхны салонууд байж болно. Арван програмистаас бүрдсэн компани нь бүхэл бүтэн корпорациудыг онцгой програм хангамжаар хангах боломжтой.

Дэлгэрэнгүй, тайлбарласан жишээг доор өгөх болно.

B2c - энэ юу вэ?

Энэ товчлол нь "бизнесээс хэрэглэгч рүү" - "эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан бизнес" гэсэн үгнээс гаралтай. Энэ нь хувийн хэрэглээний бараа, үйлчилгээг бие даасан үйлчлүүлэгчдэд борлуулахыг хэлнэ. Хүнсний гипермаркет, онлайн дэлгүүр эсвэл олон нийтэд зориулсан хуулийн зөвлөгөө өгөх жижиг газар бүгд b2c юм. Энэ бүс нь харьцангуй бага дундаж төлбөртэй олон тооны үйлчлүүлэгчидээр тодорхойлогддог.

B2g - энэ юу вэ?

“Бизнесээс төрд” гэсэн нэр томъёо нь төрийн байгууллага, байгууллагуудад бараа, үйлчилгээ борлуулахыг хэлнэ. ОХУ-д хувийн хэвшил, төрийн хоорондын арилжааны харилцааг төрийн худалдан авах ажиллагааны системээр дамжуулан байгуулдаг. Нийлүүлэгчийн алхам бүрийг (захиалагчаас хамаарч) Холбооны хуулийн № 44-ФЗ ("Улсын болон хотын хэрэгцээг хангах бараа, ажил, үйлчилгээ худалдан авах гэрээний тогтолцооны тухай") зохицуулдаг. Холбооны хууль № 223-ФЗ ("Зарим төрлийн хуулийн этгээдийн бараа, ажил, үйлчилгээ худалдан авах тухай"). Эдгээр баримт бичигт худалдан авах ажиллагааны журам, тэдгээрийн арга, боломж, хязгаарлалтыг нарийвчлан тодорхойлсон болно. b2g нь дараах шинж чанаруудаар тодорхойлогддог.

• бизнесийн харилцааны тендерийн механизм;
• хамтын ажиллагааны тогтвортой байдлын өндөр түвшин (үйлчлүүлэгч нийлүүлэгчийг өөрчлөх дургүй);
• үйлчлүүлэгчийн хувьд шийдвэр гаргах цогц механизм;
• өрсөлдөхүйц бүс нутагт захиргааны нөөцийг ашиглаж болно (тодорхой ханган нийлүүлэгчдийн захиалга гаргах);
• тооцооны тодорхой арга, механизм (төсвийн үйл явцаас хамаарч).

C2c - энэ юу вэ?

c2c товчлол нь "хэрэглэгчээс хэрэглэгч" (хэрэглэгчээс хэрэглэгч) гэсэн утгатай. Үүнд хувь хүмүүс худалдагч, худалдан авагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг онлайн худалдаа болон бодит арилжаа зэрэг орно. Албан ёсоор худалдагч нь ихэвчлэн бизнес эрхлэгч биш байдаг (c2c нь b2c-ийг дуурайдаг тохиолдлоос бусад тохиолдолд).

C2C сегментийн нэг онцлог шинж чанар нь гуравдагч этгээдийн оролцоо - худалдааны платформ эзэмшигчид - худалдагч бараа, худалдан авагч худалдан авах боломжтой сайтууд, үнэгүй зар сурталчилгааны сонин гэх мэт. Орос улсад эдгээр нь Авито, Юла, "Гараас гарт" болон бусад ижил төстэй нөөцүүд юм.

Борлуулалтын бүсүүд юугаараа ялгаатай вэ?

B2b-ийн хамгийн алдартай төрлүүд

“Бизнесээс бизнес рүү” гэдэг нь маш өргөн хүрээтэй. Хамгийн алдартай чиглэлүүд нь:

b2c-ийн хамгийн алдартай төрлүүд

Бид өдөр бүр бизнесээс хэрэглэгчдэд үйлчлэх үйлчилгээг ашигладаг. Тэдний хүрээ нэлээд өргөн:

• Суурин жижиглэн худалдааны цэгүүд– Бүх төрлийн дэлгүүрүүд энэ ангилалд багтдаг. Мөн "Магнит", "Пятерочка", "Аучан" Икеа, "Перекресток", буланд байгаа тамхины тавиур - энэ бүхэн b2c юм.
• Гар утасны жижиглэн худалдааны цэгүүд- Энэ нь ихэвчлэн аймгийн суурин газруудад гудамжинд худалдаа хийдэг жижиг бизнес юм. Өглөө ирээд бараагаа тавиад орой нь юмаа хийгээд цааш хөдөллөө. Тосгонуудад суурин худалдааг орлох авто дэлгүүрүүд байсаар байна.
• Нийтийн хоол- үүнд McDonald's эсвэл Burger King зэрэг түргэн хоолны сүлжээнүүд, түүнчлэн үйлдвэрлэлийн үйлдвэрлэл зэрэг бүх кафе, ресторан, гуанзнууд багтана. Дарсны баар, зуушны баар ч бас.
• Хүн амд үзүүлэх үйлчилгээ– Хуулийн зөвлөгөө, нотариат, хэрэглээний үйлчилгээ, гутал засвар, оёдол, түлхүүр хийх, дижитал тоног төхөөрөмжийн засвар, тохируулга, гэрэл зургийн студи гэх мэт.
• Интернет худалдаа– Интернэтээр хувь хүмүүст албан ёсны бүх борлуулалт. Эдгээр нь онлайн дэлгүүрүүд, зар сурталчилгаа бүхий вэбсайтуудын үйлчилгээ, эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан бүх төлбөртэй онлайн үйлчилгээ юм.

b2g-ийн хамгийн алдартай төрлүүд

"Төрийн төлөө бизнес хийх" гол арга бол төрийн худалдан авалтад оролцох тул b2g төрлийг өрсөлдөөний журмаар нарийн тодорхойлдог.

• Төрийн болон хотын байгууллагад бараа, үйлчилгээ борлуулах. Төрийн худалдан авалтын цар хүрээ маш өргөн хүрээтэй байдаг - зөвлөх үйлчилгээнээс эхлээд тансаг зэрэглэлийн машин, хурал дээр кофены завсарлага зохион байгуулахаас эхлээд сургуулийн хоол, эм зэрэг.
• Төрийн болон хотын өмчид байгаа байр, газрын түрээс. Энэ нь харилцан ашигтай бизнес юм: төр ашиглагдаагүй орон зай, нутаг дэвсгэрээс орлого олж авдаг бөгөөд бизнес эрхлэгчид оффис, үйлдвэрлэлийн байгууламж худалдаж авахад хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагагүй (түрээслэх нь хамаагүй хямд).
• Төр, хувийн хэвшлийн түншлэл - орон сууц, нийтийн аж ахуй, зам барилга, боловсрол болон бусад салбарт. Ихэвчлэн төрөөс татварын болон бусад хөнгөлөлт, газар, ажлын үр дүнгээс орлогын тодорхой хэсгийг авах боломжийг олгодог. Бизнес нь гэрээлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд дараа нь гэрээгээр байгуулагдсан байгууламжийг ашигласнаас хувь хүртдэг.
• Концессын гэрээ гэдэг нь төрийн болон хотын өмчийг бизнес эрхлэгчид шинэчлэх, засварлахад хөрөнгө оруулах нөхцлөөр ашиглах явдал юм. Ихэнхдээ түүхэн барилгуудыг сэргээн засварлах зорилгоор концессын гэрээг байгуулдаг бөгөөд дараа нь бизнес эрхлэгчид бизнесийн зорилгоор ашигладаг. Мөн төрөөс эрчим хүч, нийтийн аж ахуйн хүчин чадалд хөнгөлөлт үзүүлдэг бөгөөд ингэснээр концесс эзэмшигч компани засварын ажилд хөрөнгө оруулалт хийж, хариуд нь хэрэглэгчдээс мөнгө авах эрхийг авдаг.

s2c-ийн хамгийн алдартай төрлүүд

c2c схем дэх хувийн хүмүүсийн харилцан үйлчлэл нь зуучлагчаар дамждаг тул ийм арилжааны төрлүүд нь энэ зуучлагчийн төрлөөс хамаарна.

• Борлуулалт зохион байгуулах цахим нөөцүүд - алдартай Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai болон бусад олон. Энд худалдагч нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэг удаа борлуулдаг, эсвэл бүртгэлгүйгээр бизнес эрхэлдэг хувь хүмүүс юм. Эцсийн хэрэглэгчид ихэвчлэн хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдаж авдаг. Бид C2C сегментэд үйлчилгээ үзүүлэхэд тусалдаг цахим нөөцийг онцгойлон дурдахыг хүсч байна. Жишээлбэл, алдартай BlaBlaCar үйлчилгээ: аяллын зардлаа бага зэрэг бууруулахыг хүссэн жолооч зорчигчдоо унаа өгч, цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэдэг. Мөн үйлчилгээ нь бие биенээ олоход тусалдаг.
• Дуудлага худалдаа (Интернэт эсвэл ердийн, алхаар) зар сурталчилгааны сайтуудтай ижил зарчмаар ажилладаг бөгөөд зөвхөн зуучлагч нь илүү олон үйлчилгээ үзүүлдэг: бүтээгдэхүүний үнэлгээ, борлуулалтын дэмжлэг, аюулгүй байдал. Худалдан авах, худалдах гүйлгээ нь тодорхой газар (дуудлага худалдааны танхим эсвэл онлайн дуудлага худалдааны сайт дээр - жишээлбэл, Ebay) явагддаг.
• Сонин болон цахим мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгааны үйлчилгээ нь C2C сегментийн хамгийн энгийн хэлбэр юм: худалдагч нь зар нийтэлдэг, худалдан авагч нь худалдагчтай шууд холбогддог, гүйлгээ нь хоёр талдаа тохиромжтой газар явагддаг.

c2c-ийн онцлог шинж чанар нь дүрээ хурдан өөрчлөх чадвар юм: өнөөдөр та Avito-ээр дамжуулан машин зарж байна, маргааш та өчигдрийн худалдан авагчаас цана худалдаж авах болно.

Бизнесээс бизнесийн сегментэд хэд хэдэн дүрэм байдаг бөгөөд үүнийг мэдэхгүй бол борлуулалт үр дүнтэй байх магадлал багатай байдаг.

Дүрэм 1. Бизнесийн бараа, үйлчилгээ худалдан авах нь ихэвчлэн хэрэгцээ шаардлагаас үүдэлтэй байдаг (v2c сегментээс ялгаатай нь үйлчлүүлэгчийн субьектив хүсэл эрмэлзэл илүү чухал байдаг). B2b маркетингийн хувьд маркетинг нь хүсэлт аль хэдийн үүссэн үед шийдвэр гаргахад чиглэгддэг. Энэ нь юу гэсэн үг вэ? Үнэн хэрэгтээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах зорилго нь субьектив хэрэгцээг хангах биш харин дараа нь ашиг олох явдал юм.

Дүрэм 3. b2b сегментэд өндөр ашиг авчирдаг маш ахиу захууд байдаг. Борлуулалтыг зохион байгуулахдаа энэ нь эзлэхүүнтэй адил ач холбогдолтой бөгөөд ихэвчлэн давамгайлдаг. Заримдаа нэг том гүйлгээ хийх нь зуун жижиг гүйлгээнээс илүү ашигтай байдаг.

B2b бизнесийг бий болгох алгоритм нь дараах байдалтай байна.

1 Боломжит үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх.

Үүнийг хийхийн тулд та бизнесээ байгуулахаар төлөвлөж буй чиглэлээрээ танай компанид мэргэжилтнүүдтэй байх хэрэгтэй. Эсвэл найз нөхөд, танилууд, салбарын гол компанийн ажилчдаас авсан мэдээлэлтэй байх. Үйлчлүүлэгчдийн хөгжлийн төлөвлөгөө эсвэл тэдний хөгжилд саад болж буй асуудлуудыг өндөр баттай мэдэж байх шаардлагатай. Түнш бизнесийн хэрэгцээг таамаг, логик аргаар тодорхойлох оролдлого нь ихэвчлэн алдаа гаргахад хүргэдэг бөгөөд үүний дараа цаашдын үйлдлүүд утгагүй болж хувирдаг - тэд тантай хамтрахгүй.

2 Бизнес эрхлэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг тодорхойлох.

Та компьютерийн программ хангамж зарж, туслах үйлчилгээ үзүүлэх гэж байна гэж бодъё. Таны анхаарлын төвд илүү үр дүнтэй CRM системийг нэвтрүүлэх шаардлагатай компаниуд багтах болно. Таны даалгавар бол бүтээгдэхүүнийг янз бүрийн төрлийн үйлчлүүлэгчдэд ашиглах боломжтой болгох явдал юм. Заримд нь програм хангамжийн систем өөрөө болон тэдгээрийг суулгах, алдааг олж засварлах ажилд шаардлагатай болно. Ихэнх томоохон компаниуд мэдээлэл, удирдлагын системд зориулсан өөрийн мэргэжилтнүүдтэй байдаг бөгөөд тэдэнд програм хангамжийн шийдэл, ажилтнуудын нэг удаагийн сургалт шаардлагатай болно. Үүний дагуу таны арсенал хоёр төрлийн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан саналтай байх ёстой.

Энэ нь зөвхөн үнийн жагсаалт бүхий ажлын жагсаалт биш, харин хэрэглэгчдэд ойлгомжтой үйлчилгээний багц байх нь чухал юм. Энэ нь танд давуу талыг өгөх болно: энэ нь ашиг багатай бараа, үйлчилгээг өндөр ашиг тустай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг багтаах боломжийг олгодог бөгөөд дунджаар багц нь сайн ашгийн түвшинг өгөх болно.

3 Маркетингийн стратеги бүрдүүлэх.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зах зээлд сурталчлах сонголтууд нь тухайн бүтээгдэхүүн болон таны чадвараас хамаарна. Борлуулалтын томоохон хэлтэстэй байх нь олон тооны боломжит худалдан авагчдад хүрч, эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бүтээгдэхүүний төрлөөр нь бүлэглэж, бүтээгдэхүүнийг бүхэл бүтэн худалдан авагчдад чиглүүлэх боломжийг олгодог. Хэрэв ажилтнуудад зөвхөн нэг борлуулалтын менежер байгаа бол нөөцийг тараах биш хэд хэдэн томоохон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй юм.

Өрсөлдөгчөө сайтар судлаарай. Энэ нь таны бүтээгдэхүүнийг байрлуулах, давуу талыг тодруулахад зайлшгүй шаардлагатай. B2B салбарт өвөрмөц байдал нь функциональ байдал, найдвартай байдлаас доогуур үнэлэгддэг гэдгийг санаарай.

4 Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах зохион байгуулалт.

b2b-д үйлчлүүлэгчид зар сурталчилгаагаар олддоггүй. Найдвартай, тогтвортой бизнесийг бий болгохын тулд та бүтээгдэхүүнээ сонирхож буй тодорхой компаниудыг хайж олох, шийдвэр гаргагчидтай тохиролцох хэрэгтэй (Тэр ч байтугай тусгай товчлол - LPR). Энэ тохиолдолд хүйтэн дуудлага нь тийм ч тохиромжтой биш юм. Үзэсгэлэн, техникийн хурал болон бусад төрөлжсөн арга хэмжээнүүдэд үйлчлүүлэгч олох нь илүү үр дүнтэй байдаг. Эндээс та зөвхөн компаниудын шийдвэр гаргагчидтай харилцахаас гадна тодорхой салбар дахь бизнесийн бодит хэрэгцээг ойлгох боломжтой. Томоохон компаниудад туршлагатай (хамгийн чухал нь харилцаа холбоо) мэргэжилтнүүдийг зөвлөх эсвэл ажилтнаар ажиллуулах нь сайн нөлөөтэй. Энэ нь худалдан авалтын төсвийг хариуцдаг ажилтнуудад хүрч, харилцан үйлчлэлийн талаар шийдвэр гаргах боломжийг олгоно. Зарим салбарт (жишээлбэл, тоног төхөөрөмжийн борлуулалт) каталог, товхимол болон бусад сурталчилгааны материалыг шуудангаар илгээх нь үр дүнтэй байдаг.

Бэлтгэлгүйгээр шууд хэлэлцээ хийх боломжгүй. Та хамтран ажиллахаар төлөвлөж буй компанидаа шийдвэр гаргах механизмыг тодорхой ойлгох хэрэгтэй.

Эхний гүйлгээ хийгдэж дуусмагц гол үйлчлүүлэгчид тодорч эхэлнэ. Тэдэнд хамгийн таатай үндэстний эмчилгээ хийх хэрэгтэй. Энэ горимын хэрэгслүүд нь:

• Стратегийн ач холбогдол бүхий түншүүдэд зориулсан хөнгөлөлт нь зөвхөн нэг удаагийн үнийн бууралт биш, харин цаашдын худалдан авалтыг дэмжих систем юм. Жишээлбэл, танаас хийсэн худалдан авалтын хэмжээгээр өсөх зардлын тодорхой хувь. Эсвэл хамгийн бага ахиу бүтээгдэхүүний хувийн хөнгөлөлт. Эсвэл хүргэлт үнэгүй. гэх мэт.
• Хувийн үйлчилгээ - Хэрэв та түүнд тусдаа менежер хуваарилж, аливаа хүсэлтэд (харилцааны автоматжуулалт гэх мэт) шууд хариу өгөхөд үйлчлүүлэгч сэтгэл хангалуун байх болно.
• Хэрэглэгчийн сургалт - хэрэв та жишээлбэл тоног төхөөрөмж нийлүүлэх юм бол үндсэн үйлчлүүлэгчдэд зориулсан ажилтнуудын сургалт, семинар, вебинар, онлайн зөвлөгөө гэх мэтийг зохион байгуулж болно. Энэ нь танд илүү их итгэлийг өгөх болно.
• Брэндийн бэлэг - үйлчлүүлэгчийн дунд брэндээ сурталчилж, бий болго. Чамайг хаана ч бай - цех, оффис, менежерийн ширээн дээр.
• Хамтын ажиллагааны амжилттай тохиолдлууд - хэрэв та амжилттай хамтын ажиллагааны жишээ болгон гол түнш компанийг дурдвал энэ нь таны үйлчлүүлэгчтэй харилцах онцгой харилцааг баталж, түүний үнэнч байдлыг өдөөх болно.

B2c салбарт борлуулалтыг хэрхэн үр дүнтэй зохион байгуулах вэ

Энэ сегмент дэх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдаж авдаг бөгөөд үүний үндсэн дээр борлуулалтын стратеги бүрдүүлдэг.

Дүрэм 1. Бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг худалдан авах хамгийн чухал хөшүүрэг бол хэрэглэгчийн хүсэл юм. Тиймээс b2c маркетингийн арга барилыг амжилтанд хүрэх шийдвэрлэх арга гэж үздэг. Даалгавар бол худалдан авагчийг яг одоо яг ийм бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хүсч байгаа гэдэгт итгүүлэх явдал юм. Сэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйл нь оновчтой зүйлээс давамгайлдаг. b2b-ээс ялгаатай нь худалдан авагчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний бодит хэрэгцээ нь тийм ч чухал биш юм.

Дүрэм 2. Хувийн хэрэглэгчид бизнесмэнүүдээс (мөн эцсийн хэрэглэгчид) хэд хэдэн дарааллаар илүү байдаг. Тиймээс b2c борлуулалт нь олон нийтийн эрэлт хэрэгцээнд чиглэгддэг бөгөөд аль болох түгээмэл байдаг; Жишээлбэл, бид нэр төрөл, худалдаа, ажилчдын ажлын хэв маяг нь стандарт байдаг томоохон худалдааны сүлжээг нэрлэж болно. Тодорхой худалдан авагчид дасан зохицох шаардлагагүй (жишээлбэл, тэтгэвэр авагчдын хувьд бүтээгдэхүүн, маркетингийн аль аль нь залуучуудад чиглэсэн борлуулалттай харьцуулахад ялгаатай байдаг).

b2c бизнесийг бий болгох алгоритм нь дараах байдалтай байна.

1 Бизнесийн загвар байршуулах, брэнд хөгжүүлэх, сурталчлах.

Онлайн дэлгүүрийн хувьд тохиромжтой интерфейс, энгийн захиалгын маягт, хурдан баталгаажуулалт, найдвартай сав баглаа боодол, мэдээжийн хэрэг хамгийн тохиромжтой хүргэлтийн үйлчилгээ чухал юм. Хэрэв та хэд хэдэн захиалгыг орхисон эсвэл үйлчлүүлэгчийн хүсээгүй зүйл илгээсэн бол таны нэр хүндийн толбыг арилгахад маш их хугацаа шаардагдана.

Хэрэв та онлайн хуулийн зөвлөгөө эсвэл бусад онлайн үйлчилгээг зохион байгуулж байгаа бол хэрэглэгчид заасан хугацаанд хүсэлтийнхээ хариуг авах ёстой. Энэ нь програмуудыг бүртгэх функциональ системийг шаарддаг бөгөөд Excel хүснэгтийг ашиглах нь үргэлж боломжгүй байдаг.

b2g талбарт бизнесийг хэрхэн үр дүнтэй зохион байгуулах вэ

Төрийн болон хотын байгууллагуудтай хийсэн бүх худалдаа нь засгийн газрын худалдан авах ажиллагааны вэбсайтыг ашиглан хийгддэг тул танд энэ нөөцийн функцийг төгс мэддэг мэргэжилтэн хэрэгтэй болно.

b2g-ийн мөн чанар нь тохирох тендерийг хайж олох, төлөвлөсөн худалдан авалтын мэдэгдлийг хурдан шинжлэх, өргөдөл гаргах явдал юм. Төрийн худалдан авалтад бизнес зохион байгуулах нь хэд хэдэн үе шатыг агуулдаг.

1 Худалдан авах ажиллагааны сонгон шалгаруулалтын стратегийг тодорхойлох.Энэ нь аль болох олон тендерт оролцох (та хаа нэгтээ азтай байх болно) эсвэл хамгийн ашигтай багцыг хатуу сонгох явдал байж болно.

2 Нийлүүлэгчийн хувьд өөрийн бие бялдрын боломжид тулгуурлан тендер сонгох.Хэрэв Калининградаас Владивосток хүртэл бичгийн хэрэгслээр хангах боломжтой бол танай компанийн салбарыг газар дээр нь зохион байгуулахгүйгээр хол зайд нийтийн хоолны үйлчилгээ үзүүлэх нь бодитой бус юм.

3 Хүргэлтийн боломжит хамгийн бага хэмжээг тодорхойлох(энгийн үгээр хэлбэл, та дуудлага худалдаанд оролцсоноор үнээ хэдэн төгрөгөөр бууруулах боломжтойг тооцдог). Цахим дуудлага худалдааны бужигнаан дунд та алдаа гаргаж, улмаар өөрт хохиролтой ажиллах шаардлагатай болдог тул эдгээр тооцоог урьдчилан хийх нь чухал юм.

4 Сонгосон тендерт ажил, бараа, үйлчилгээний өртгийн хамгийн зөв тооцоолол.Үүнийг ялах боломж байгаа эсэхээс үл хамааран хамгийн бага маржийг харгалзан үзэхийн тулд өргөдөл гаргахаас өмнө хийх ёстой. Туршлагатай мэргэжлийн эдийн засагч тооцоогоо хийвэл дээр.

B2g сегмент дэх бизнес нь маш болгоомжтой, хариуцлагатай хандлагыг шаарддаг гэдгийг бид тусад нь тэмдэглэж байна. Гэрээг биелүүлэхгүй байх нь таныг шударга бус ханган нийлүүлэгчдийн жагсаалтад автоматаар оруулах бөгөөд та энэ компанийг хааж, шинээр нээх тохиолдолд л төрийн худалдан авалтад оролцох боломжгүй болно.

C2C борлуулалтыг хэрхэн үр дүнтэй зохион байгуулах вэ

Өмнө дурьдсанчлан, C2C бизнес нь ихэвчлэн гуравдагч этгээдийг хамардаг - офлайн, эсвэл ихэвчлэн худалдагч нь худалдан авагчтай уулздаг онлайн нөөц юм. C2C борлуулалтын зохион байгуулалт нь сонгосон худалдааны платформын ажиллагаа, худалдагч өөртөө ямар даалгавар өгөхөөс хамаарна.

1 Өөрийн эд зүйл/машин/үл хөдлөх хөрөнгийн нэг удаагийн худалдаа.Энэ тохиолдолд хамгийн чухал зүйл бол зар сурталчилгааг зөв зохиож, Avito, Yula, нийгмийн сүлжээ зэрэг сайтууд дээр байрлуулах явдал юм. Чадвартай гэдэг нь бүтээгдэхүүний ашиг тус, шинж чанарыг тодорхой тодорхойлж, та зуучлагч биш, харин эзэмшигч гэдгийг тэмдэглэхийг хэлнэ. Энэ сегментийн барааг ихэвчлэн хоёр дахь гараараа зардаг тул худалдагчийн үүрэг бол худалдан авагчийн нүдэн дээр барааны үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Avito дээр ихэвчлэн "Надад машин хэрэггүй тул зарж байна" гэсэн зар байдаг. Улс руу ачаа зөөдөг тэргэнцэр гэж авсан, гурван жил сул зогссон, хаягдал болгох уу гэж удаан бодсон ч зарахаар болсон” гэв. Ийм бичвэрүүд нь худалдан авах сэдэл төрүүлдэггүй, гэхдээ үнийг бууруулахад маш их түлхэц өгдөг: хэрэв худалдагч гурван жилийн турш энэ машингүйгээр амархан хийж чадвал түүнийг юу ч үнэгүйгээр өгчихвөл санаа зовохгүй байх магадлалтай. Худалдан авагчид ямар нэг зүйлийг утга учиртай мэтээр харуулах олон арга бий. Хэрэв эдгээр нь хуучин хувцас бол та чанар ("одоо үүнийг хийхгүй"), брэнд, ховор загвар, эсвэл худалдан авах, борлуулах үнийн зөрүү ("гутлыг жил худалдаж авсан" гэх мэт) давж заалдаж болно. Өмнө нь 10,000 рублийн төлөө би тэдгээрийг хоёр удаа өмссөн, би тэднийг 2,500-д буцааж өгнө "). Ашигласан электроникийн байршил нь өмнөх үеийн хэрэгсэл, төхөөрөмжүүдийн өндөр чанар, найдвартай байдал, үнийг мэдэгдэхүйц бууруулах, шинэ төсвийн зөөврийн компьютерын үнээр шилдэг цувралаас хуулбарыг авах боломж дээр суурилж болно. эсвэл ухаалаг гар утас.

Дүрмээр бол нийгмийн сүлжээн дэх үйлчилгээ эсвэл бүлгүүдийн удирдлага нь хэрэглэгчийн бичвэрийг "нэг зар - нэг бүтээгдэхүүн" шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг чандлан хянадаг тул энэ дүрмийг зөрчих ёсгүй (эсвэл үйлчилгээ нь зөрчигчийн данснаас зар сурталчилгаа нийтлэхээс татгалзаж болно. ). Нийтэлсэн зарын урсгал их байгаа тул таных эхний хуудаснаас хурдан гарах бөгөөд хэрэглэгч түүн рүү гүйлгэх нь үнэн биш юм. Зар сурталчилгааг "өсгөх" (хайлтын эхний хуудсан дээр дахин харуулах) эсвэл хавчуулах (жагсаалтын эхэнд нэг өдөр эсвэл долоо хоногийн турш байнгын газрыг тодорхойлох) - энэ нь ихэвчлэн төлбөртэй үйлчилгээ юм. Бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ байгаа бол (анхны байршуулалтын дараа дуудлага ирсэн) эсвэл бүтээгдэхүүний өртөг нь үйлчилгээний өртөгтэй (үл хөдлөх хөрөнгө, машин худалдах) харьцуулахад мэдэгдэхүйц байвал үүнийг ашиглах нь утга учиртай юм.

2 Өөрийнхөө үйлчилгээ, гар хийцийн бүтээгдэхүүний борлуулалт.Энэ нь бизнес болон C2C сегментийн мөн чанарт илүү ойр байдаг. Хэрэв та сайн сантехникч, цахилгаанчин эсвэл зөөлөн тоглоом хийх мастер бол ур чадвараа нэмэлт, магадгүй үндсэн орлогод ашиглаж яагаад болохгүй гэж? Энэ тохиолдолд борлуулалтын стратеги дараах байдалтай байх ёстой.

3 c2c нэрийн дор B2c бизнес

Энэ схемийг Avito-г жишээ болгон авч үзье. Та нэг удаагийн борлуулалт нэрийн дор шинэ болон задалсан машины эд ангиудыг байнга зарахаар шийдсэн гэж бодъё. Ёс суртахууны үүднээс авч үзвэл энэ нь тийм ч үзэсгэлэнтэй биш, гэхдээ бизнесийн хувьд энэ нь зүгээр байх болно. Хөгжлийн алгоритм нь дараах байдалтай байна.

I. Avito дээр хувийн данс нээнэ үү. Энэ нь бодит байг - таны утасны дугаар, үйл явцыг хянах.

II. Бид таны борлуулалтын туршид Avito дээр тавигдах анхны, үндсэн зарыг гаргаж байна. Бид хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй сэлбэг хэрэгслийн аль нэгийг нь сонгодог. Бид өрсөлдөгчид болон үзэгчдийнхээ дүн шинжилгээг харгалзан текстийг бичдэг, түлхүүр үгс оруулдаг - бүх зүйл өөрсдийн бүтээгдэхүүнээ борлуулахтай адил юм. Хэрэв та шинэ сэлбэг хэрэгсэл зарж байгаа бол энэ бүтээгдэхүүн хэрхэн таны мэдэлд очсон талаар тодорхой тайлбар хийх боломжтой (шаардлагагүй ч гэсэн). "Би үүнийг өөртөө худалдаж авсан, гэхдээ машинаа зарах хэрэгтэй болсон", "Би гараашаа цэвэрлэж байгаад олсон" гэх мэт. Ашигласан сэлбэг хэрэгсэлд домог хэрэггүй. Текстийн төгсгөлд "Би ийм ийм маркийн машины бусад сэлбэг хэрэгслийг зарна" гэсэн тэмдэглэл нэмнэ үү. Үзэсгэлэнтэй зураг авахаа мартуузай (эсвэл тэдгээрийг интернетээр аваарай, гэхдээ усан тэмдэггүй, зохих интерьерээр аваарай - энэ нь та өөрийнхөө зургийг зарж байгаа юм шиг).

Орос улсад бизнесийн хамгийн түгээмэл хэлбэр бол b2c схем гэж тооцогддог бөгөөд энэ нь англиар b гэсэн утгатайusiness-to consumer, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчдэд зориулсан бизнес. Юу хамаарахыг олж мэдье b2c сегмент, өөр ямар ажлын схемүүд байдаг, энэ бизнесийн онцлог юу вэ.

Оршил

B2c бол бусад бизнест бус эцсийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг сонгодог бизнес юм. Энэ төрлийн ажлын схемийг дэлхий даяар хамгийн өргөн тархсан гэж үздэг. b2c-ийн эсрэг тал нь b2b, өөрөөр хэлбэл бизнест зориулсан бизнес юм. Энэ схемийн дагуу бизнес нь бизнест бараа зардаг бөгөөд худалдан авалтын гол зорилго нь хэрэглээ биш харин ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Тухайлбал, үйлдвэр шинээр цех нээх, шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх ажлыг эзэмшихийн тулд үйлдвэрлэгчээс 20 машин худалдаж авдаг. B2c бол хүмүүс өөрсдөө хэрэглэхийн тулд бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг сонгодог дэлгүүр юм.

B2c бол эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалт юм

Хэрэглэгчдийн борлуулалтын гол цэг бол төрөл зүйл юм. Илүү өргөн байх тусам борлуулалт нь илүү үр дүнтэй байдаг (жишээлбэл, зочин амьдралдаа хэрэгтэй бүх зүйлийг худалдаж авах боломжтой гипермаркет). Энэ тохиолдолд бооцоог борлуулалтын масс, өөрөөр хэлбэл олон тооны хийсэн гүйлгээнд тавьдаг. Супермаркет өдөрт хэдэн мянга, хэдэн арван мянган борлуулалт хийдэг. Үүний зэрэгцээ үйлчлүүлэгч нь b2c системд үнэндээ ямар ч үнэ цэнэгүй, учир нь тэдгээрийн урсгал их байдаг бөгөөд түүний сонголт, хэрэгцээг олж мэдэхэд цаг хугацаа зарцуулагддаг. b2c нь зах зээлийн хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, урсгалын зарчмаар ажилладаг тул зарим өвөрмөц, үнэтэй бараа ховор зарагддаг (гэхдээ хаа сайгүй үл хамаарах зүйлүүд байдаг). Жишээлбэл, нэг компани захиалгаар дарвуулт онгоц үйлдвэрлэж, хувийн өмчлөлд зардаг. Нэг дарвуулт онгоцыг бүтэн жилийн турш үйлдвэрлэж болно, өөрөөр хэлбэл нэг хэлцэл хийгдсэн боловч энэ нь бизнесээс хэрэглэгч рүү чиглэсэн зарчим юм.

Хэрэглэгчдэд борлуулалт хэрхэн ажилладаг вэ?

Сонгодог b2c борлуулалтын техник нь b2b-ээс эрс ялгаатай тул b2c-ийн чиглэлээр ажилладаг компанид b2b схемийн дагуу ажиллаж байсан менежерийг ажилд авахыг огт зөвлөдөггүй. Хэрэглэгчдэд зарахдаа юуг онцолж байгааг харцгаая.

1. Сэтгэл хөдлөл. Худалдан авагчид сэтгэл хөдлөлдөө автаж, хэрэгцээгүй зүйлээ худалдаж авдаг. Супермаркетуудын улаан үнийн шошго нь мөн л сэтгэл хөдлөл юм; Түүнчлэн сэтгэл хөдлөл нь алдартай брэндүүд, менежерүүдийн нөлөө гэх мэт.
2. Маркетинг, зорилтот үзэгчдийн шинжилгээ, гадаа сурталчилгаа. Энд бүх зүйл энгийн байдаг: маркетер нь дундаж худалдан авагчийн хөрөг зургийг зурж, олж авсан өгөгдөл дээр үндэслэн сурталчилгааны стратеги боловсруулдаг.
3. Шаардлагатай уур амьсгалыг бий болгох. Супермаркетад бараагаа лангуун дээр тавиад зогсохгүй эрчимтэй худалдаа хийхэд таатай уур амьсгалыг бүрдүүлдэг. Кафе, ресторан, зочид буудал, тэр ч байтугай вэбсайтууд дээр ч мөн адил хийдэг.
4. Худалдагч. Худалдагч хэдий чинээ туршлагатай, найрсаг, чадварлаг байна төдий чинээ их борлуулалт хийдэг. Гэхдээ энэ нь олон бизнест нэмэлт шаардлага юм, худалдагч нь зөвхөн кассын нэмэлт хэрэгсэл юм. Гэсэн хэдий ч худалдагч нь дэлгүүрийн нэг төрлийн нүүр царай хэвээр байна.
5. Борлуулж буй бүтээгдэхүүний хувьд (эсвэл үйлчилгээ). Худалдан авагчид сонирхож, тэдэнд хамгийн сайн бүтээгдэхүүний сонголтыг санал болгох хэрэгтэй. Тийм ч учраас бүтээгдэхүүнд зөвхөн түүний шинж чанар чухал төдийгүй сав баглаа боодол, танилцуулга, алдартай байдал гэх мэт. Та супермаркетуудын тавиур дээр юу сонгох вэ? Ихэнх тохиолдолд сонирхолтой савлагаатай танил брэнд эсвэл бүтээгдэхүүн.
6. Борлуулалтын дараах хугацаа. Үйлчлүүлэгч мөнгөө өгсний дараа гүйлгээ дууссан гэж үзэх шаардлагагүй. Олон компани ажиллаж байнаb2c зах зээлЭнэ нь буруутай бөгөөд үүний үр дүнд үйлчлүүлэгчид тэдний талаар сөрөг сэтгэгдэл үлдээж, үйлчилгээгээ ашиглахаа больдог. Та баталгаа, үйлчилгээ, хүргэлт гэх мэт үүрэг хариуцлагатай гэдгээ санаарай.
7. Гол параметрүүдийг тодорхойлсон статистикийн чадварлаг цуглуулга: зочдын тоо, худалдан авагчдын тоо, дундаж шалгалт, сурталчилгааны үр ашиг, хөрвүүлэлт гэх мэт.

Хэрэглэгчдэд худалдах нь бизнест борлуулахаас өөр

b2c ба b2b хоёрын ялгаа

Бизнес болон бизнесийн хоорондох үндсэн ялгааг харцгааяхэрэглэгч:

1. Худалдан авах зорилго. Үйлчлүүлэгч аливаа зүйлийг өөрийн сэтгэл ханамжийн үүднээс эсвэл сэтгэл хөдлөлдөө автуулахын тулд худалдаж авдаг бол бизнест энэ нь зүгээр л боломжгүй зүйл юм - энд бүх зүйл хамгийн их ашиг олох зорилготой юм.
2. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагч, хэрэглэгч хоёр нэг хүн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авалт нь өөр хүнд зориулж хийгдсэн байж болох ч ерөнхийдөө хэрэглэгч болон худалдан авагчийн ашиг сонирхол давхцдаг. Бизнесийн хувьд бүх зүйл арай өөр, компани мөнгө зарцуулдаг, бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах нь өөрийн гэсэн ашиг сонирхолтой хүнээр хийгддэг, өөрөөр хэлбэл "өөрсдийн" компаниас тоног төхөөрөмж худалдаж авах, буцаан авах нөхцөл байдал үүсч болно. хүмүүс.
3. Шийдвэрлэх сонголт. Энгийн худалдан авагч нь бүтээгдэхүүний нэр хүнд, өртөгт үндэслэн шийдвэр гаргадаг. Бизнес нь худалдан авалт хийх боломж, худалдан авалт төсөвт хэрхэн нийцэх, компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх зэрэгт үндэслэн шийдвэр гаргадаг.
4. Харилцааны сонголт. Учир нь b2c бизнесийн загвар нь Борлуулалт асар их байдаг тул энд үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаа бага байдаг. Худалдагч нь худалдан авагчдад бүтээгдэхүүний шинж чанарыг тайлбарлаж, зөв ​​сонголтыг сонгоход нь туслах болно. Ихэнх борлуулалтыг харилцаа холбоогүй, жишээлбэл супермаркетад хийдэг. Бизнесийн хувьд бүх зүйл өөр байдаг: энд найдвартай харилцааны суваг бий болгоход онцгой анхаарал хандуулдаг - менежерүүд цаг товлох, компанийн удирдлага эсвэл худалдан авалт хариуцсан хүмүүстэй шууд харилцах, танилцуулга хийх гэх мэт.
5. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах. Борлуулахын тулд та тохирох бүтээгдэхүүнээ сонгох, чадварлаг маркетинг хийх, үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх үйлчилгээний системийг бий болгох хэрэгтэй. Бизнесийн хувьд менежерүүдийн ур чадвар, бүтээгдэхүүний шинж чанарт онцгой анхаарал хандуулдаг, өөрөөр хэлбэл ажлыг илүү зорилтот, боловсронгуй байдлаар гүйцэтгэдэг.

Анхаар:Нэг компани хоёр системд нэгэн зэрэг ажиллах боломжтой. Жишээлбэл, ресторан нь хоолны өрөөнд үйлчлүүлэгчдэд үйлчилж, үдийн хоолоо оффис руу хүргэхийн тулд компаниудад зарж болно.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууд

B2c-д өрсөлдөгчид унтаагүй, үргэлж илүү сайн нөхцлийг санал болгохыг эрмэлздэг тул өндөр үнэлгээ гэхээсээ илүү их хэмжээний борлуулалтыг онцолдог. Нөхцөл байдал мухардалд орж, борлуулалт өсөхгүй байгаа бол та бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ? Энэ бүхэн таны арилжаа хийж байгаа зүйлээс шалтгаална, гэхдээ гол ажил бол үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх сонирхолтой зүйлийг санал болгох явдал юм.

B2c борлуулалт нь сэтгэл хөдлөл, сэтгэл ханамж дээр төвлөрдөг

Нэг жишээ авч үзье. Саяхан гар утасны төхөөрөмжүүдэд зориулсан вирусны эсрэг програмууд зах зээл дээр гарч ирэв. Гар утсанд зориулсан вирусны эсрэг үйлчилгээ нь сонгодог компьютерийнхээс өндөр байсан бөгөөд үүнээс гадна гар утсан дээрх вирус нь компьютерээс хамаагүй бага байдаг. Боловсруулсан програм нь маш муу зарагдсан: нэг жилийн дотор Орос даяар дунджаар 750 рублийн үнээр интернет, харилцаа холбооны дэлгүүрээр ердөө 3 мянга орчим хувь зарагдсан. Дараа нь маркетерууд арга барилаа өөрчилсөн бөгөөд тэд үйлчлүүлэгчдэдээ энэ хэмжээгээр насан туршийн лиценз санал болгосон бол компьютерийн антивирусын хувьд жилд нэг удаа лиценз худалдаж авах шаардлагатай болж, үүнд 300-500 рубль зарцуулдаг байв. Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагчийн хувьд нэмэлт үнэ цэнийг бий болгож, тэр програмыг насан туршдаа худалдаж авсан, үүнийг шинэ төхөөрөмжид шилжүүлэх боломжтой, лицензийг байнга сунгаж, мөнгө зарцуулах шаардлагагүй болно. Маркетингийн стратегийг яг үүн дээр үндэслэн боловсруулсан. Энэ нь өөрийгөө бүрэн зөвтгөв: жилийн дотор борлуулалтын тоо бараг 10 дахин нэмэгдсэн.

Үүний дараа өөр арга хэмжээ авсан. Дэлгүүр нь лицензийн файл бүхий вирусны эсрэг түгээлтийн иж бүрдлийг бичсэн утасны санах ойн картуудыг хүлээн авсан. Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч нэг худалдан авалт хийж, шаардлагатай хоёр зүйлийг олж авсан.Үүний үр дүнд борлуулалтын тоо анхныхаасаа 3 дахин нэмэгдсэн.

Үүнтэй төстэй жишээ бараг бүх салбарт байдаг. Нэгэн бизнес эрхлэгч хүрэхэд хэцүү байрлалтай худалдааны төвд байр түрээсэлсэн гэж хэлсэн - эдгээр газарт ажиллаж байсан таван бизнес эрхлэгч аль хэдийн дампуурчээ. Тэрээр элит архины худалдааг зохион байгуулсан боловч худалдаа маш муу байсан. Дараа нь тэр үзэсгэлэнт үзэсгэлэн гаргаж, дотор нь аятайхан хөгжим тоглодог хөгжмийн төхөөрөмж байрлуулав. Хүмүүс хөгжим сонсоод түүн дээр ирж, эсвэл зүгээр л цонхон дээрх сайхан гэрэлтүүлэгтэй шилийг анзаарч, худалдан авалт хийсэн. Ийм энгийн байдлаар тэрээр эхний хоёр сартай харьцуулахад борлуулалтаа бараг 20 дахин нэмэгдүүлсэн байна.

Тиймээс та мэдэх ёстой бүх зүйлээ аль хэдийн мэддэг болсон b2c борлуулалт - энэ юу вэ, тэд хэрхэн ажилладаг, ямархуу байдаг. Одоо борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэд хэдэн сонгодог аргыг харцгаая.

1. Худалдагчдад зориулсан урамшууллын систем. Хэрэв тэр илүү их зарж чадвал тэр зөвхөн ханшаар ажиллах биш, урамшуулал авах ёстой.
2. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллаж, тэднийг үнэнч болгож сур. Статистикийн мэдээгээр, борлуулалт амжилттай, тав тухтай, борлуулалтын дараах үйлчилгээг сайн хийсэн тохиолдолд ихэнх хүмүүс дэлгүүрт буцаж ирдэг.
3. Худалдааны стратеги ашиглаж, бүтээгдэхүүний дэлгэцийг туршиж үзээрэй. Ихэвчлэн боломжийн үнэтэй бараа бүтээгдэхүүнийг тэргүүн эгнээнд байрлуулж, үнэтэйг нь арай хол байрлуулдаг.
4. Худалдан авагчдыг татахын тулд хямдрал, урамшууллын системийг ашигла.
5. Чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд нэмэлт үйлчилгээ зарна уу. Жишээлбэл, костюм зарахдаа үйлчлүүлэгчдэд зангиа эсвэл цамц санал болго. Пүүз зарахдаа оймс, улавч, хоншоор гэх мэтийг санал болго.
6. Урамшуулал ашиглаж, хэрэглэгчдэдээ бүтээгдэхүүнээ танилцуул. Хамгийн тохиромжтой сонголт бол тухайн хүн тухайн бүтээгдэхүүнийг газар дээр нь туршиж үзэх эсвэл амтлах боломжтой байх явдал юм. Энэ тохиолдолд тэрээр юу ч худалдаж авах бодолгүй байсан ч гэсэн сэтгэл хангалуун, худалдан авалт хийх баталгаатай байх болно.

Тиймээс, дээр дурдсан бүх зүйлийг нэгтгэн дүгнэж үзье. B2c - энэ нь энгийн үгээр юу вэ? Энэ нь бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд, өөрөөр хэлбэл компанид биш, харин хүнд борлуулах явдал юм. Эдгээр борлуулалтын дийлэнх нь сэтгэл хөдлөл, худалдан авагчийн сэтгэл ханамжийг хангахын тулд хийгддэг тул маркетингийн стратегийг түүнд тохируулан хийх ёстой. Борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх сонголтууд үргэлж байдаг, гол зүйл бол нөхцөл байдлыг зөв дүн шинжилгээ хийж, юуг илүү сайн болгох талаар бодох явдал юм.

-тай холбоотой

Энэ материалаас та дараах асуултын хариултыг олох болно.

• 1. B2B борлуулалт - энэ юу вэ?
• 2. B2C борлуулалт гэж юу вэ?
• 3. B2B болон B2C борлуулалтын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

B2B борлуулалт гэж юу вэ?

B2B борлуулалт - бизнесээс бизнес рүү (бизнесээс бизнес рүү)- энэ нь компани эсвэл компанийн хэлтэс бүтээгдэхүүн/үйлчилгээгээ корпорацийн үйлчлүүлэгчид, өөрөөр хэлбэл бусад компаниудад борлуулдаг гэсэн үг юм. Үүний үр дүнд ямар нэгэн зүйл (бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ) зарагдаж, түүний тусламжтайгаар бусад компаниуд B2C зах зээл дээр бизнесээ хийдэг.

B2C борлуулалт - бизнесээс үйлчлүүлэгчид (бизнесээс хэрэглэгчдэд)- аж ахуйн нэгжүүд хувь хүмүүст бараа/үйлчилгээ борлуулахыг хэлнэ. Тиймээс B2C компаниуд эцсийн хэрэглэгчтэй харилцах харилцааны тэргүүн эгнээнд байдаг бөгөөд B2B сегмент нь хүнсний сүлжээний дунд үргэлж байдаг :). Өөрөөр хэлбэл, B2B компаниуд ажилдаа бусад бизнесийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах ёстой.

Компани B2B болон B2C сегментүүдэд нэгэн зэрэг зарж чадах уу?
Мэдээж чадна. Ердийн барилгын зах зээл дээр зарагддаг ижил тоосгоныг авч үзье. Үүнийг түлхүүр гардуулах зуслангийн байшин барихад зориулж компани (B2B бөмбөрцөг), эсвэл энэ зуслангийн байшингийн эзэн өөрөө Гэгээн Бернард (B2C бөмбөрцөг) зориулж лангуу барихын тулд худалдаж авч болно.

Илүү тод жишээ бол та вэбсайтад байгаа Sellers компани юм. Та борлуулалтаа нэмэгдүүлэх талаар бодож байгаа эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй курс хайж байгаа компанийн төлөөлөгч байж болно, энэ нь B2B борлуулалт байх болно. Эсвэл та аз тааруухан, компанид анхаарал хандуулдаггүй борлуулалтын менежер бөгөөд үр ашиг, орлогоо нэмэгдүүлэх арга замыг эрэлхийлдэг, энэ тохиолдолд энэ нь B2C борлуулалт юм. Нэг бизнес нь нэгэн зэрэг хоёр зах зээлийн бүтээгдэхүүн байж болох юм шиг санагдаж байна. Харин компани болон хувь хүнд өөр зарах хэрэгтэй.

B2C болон B2B борлуулалтын үйлчлүүлэгчдийн хооронд параллель зурах боломжтой юу?
Ихэнх тохиолдолд эдгээр ойлголтууд хоорондоо давхцдаг боловч хоорондоо зөрчилддөг. Жишээлбэл, барилгын зах зээлийг авч үзье. Тэднээс барааны тал хувийг хувийн худалдаачид эсвэл бусад хүмүүст засвар үйлчилгээ үзүүлдэг хувийн худалдаачид худалдаж авдаг. Өөрөөр хэлбэл, хувь хүн бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг, гэхдээ энэ бүтээгдэхүүнийг өөр бүтээгдэхүүн бий болгох явцад ашиглахын тулд.

B2B болон B2C борлуулалтын гол ялгаа

Жирийн хүмүүсийн дунд "Сайн борлуулалтын менежер хэнд юу зарах нь хамаагүй" гэсэн нийтлэг үг байдаг. Нэг төрлийн борлуулалтаас нөгөөд шилжсэн энэ үгийн шүтэн бишрэгчид хамгийн их урам хугарах байх. Үнэн хэрэгтээ борлуулалтын үндсэн хууль нь адилхан. Гэхдээ нарийн ширийн зүйлс ... борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг огт өөр болгодог.
B2B юу зардаг вэ? Доор би B2B борлуулалтын ажлын онцлогийг ойлгоход туслах хэдэн жишээг өгөх болно.

Худалдан авагчдыг өөр болгодог таван нюанс байдаг:

• 1) Худалдан авалтын зорилго

B2C зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч юу хийдэг вэ? Энэ нь зөв - энэ нь үүнийг хэрэглэдэг. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглээний таашаал нь B2C зах зээлийг сонгохдоо тэргүүлэх хүчин зүйл болдог. Бүтээгдэхүүнийг хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдаж авдаг бөгөөд түүний хэрэглээний шинж чанар нь бүтээгдэхүүний хамгийн чухал зүйл юм. B2B борлуулалтад юу нь буруу байна вэ?

Зарчмын хувьд энэ нь үнэн, зөвхөн энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар нь огт өөр юм. Бараг бүгдээрээ санал болгож буй бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар компани ашиг орлогоо хэрхэн нэмэгдүүлэх (борлуулалтын хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх) холбоотой байдаг.
Ийм ердийн B2B бүтээгдэхүүн нь компанийн ашигт хэрхэн нөлөөлдөг вэ гэсэн асуултад хариулна уу.

• IT системүүд
• Оффис
• Албан тасалгааны тоног төхөөрөмж
• Нягтлан бодох бүртгэлийн аутсорсинг
• Түүхий эд
• Машины багаж хэрэгсэл

Жагсаалтад орсон үйлчилгээ тус бүр нь компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлж байгааг тайлбарлаж чадсан уу? Зарим нь шууд, зарим нь зардлаа хэмнэж, зарим нь ажлыг оновчтой болгох замаар, гэхдээ бүгд ашиг орлогод ямар нэг байдлаар нөлөөлдөг.
Эндээс B2C болон B2B борлуулалтын хамгийн чухал ялгааг дараах байдлаар харж болно.

Худалдах үед b2 c үйлчлүүлэгч таашаал авахын тулд мөнгө зарцуулдаг.

Худалдах үед b2 b үйлчлүүлэгч илүү их орлого олохын тулд мөнгө зарцуулдаг.

Мэдээжийн хэрэг, нюансууд байдаг. Бид шүдний эмчдээ таашаал авахын тулд мөнгө төлдөггүй, харин дараа нь өвдөлтгүй байх нь таашаал юм. Тиймээ, принтерийн хайрцаг мөнгө авчрахгүй, гэхдээ буруу цагт дуусвал энэ нь гэрээ байгуулахад саад учруулж болзошгүй юм.

• 2) "Худалдан авагч-хэрэглэгч"

B2C-д худалдан авагч, хэрэглэгч хоёр бараг үргэлж ижил хүн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, бэлэг, хамтын хэрэглээний хэлбэрээр үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Гэхдээ худалдан авагч, хэрэглэгчийн ашиг сонирхол бараг үргэлж давхцдаг. B2B худалдан авагчид юу тохиолдох вэ? Компанийн мөнгө, худалдан авах шийдвэрийг хувийн ашиг сонирхлын үүднээс хүн гаргадаг. Тиймээс "буцах" гэх мэт ойлголт гарч ирдэг.

Гэхдээ энэ ханган нийлүүлэгчтэй ажиллахад хувийн тайтгарал, хувийн хүсэл эрмэлзэл, найрсаг харилцаа болон бусад 1001 шалтгаан нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанартай ямар ч холбоогүй байдаг. Тиймээс борлуулалтын үр нөлөө нь эдгээр "жижиг хүчин зүйлээс" хамаардаг бол хувийн худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг харгалзан бус, харин сурталчилгааны сэтгэл хөдлөлийн ачаар аяндаа бүтээгдэхүүн худалдаж авах шийдвэр гаргадаг. эсвэл худалдагч түүний сэтгэлийг хөдөлгөв. Борлуулалтыг ихээхэн нэмэгдүүлэхэд туслах сэтгэл хөдлөлийг хэрхэн өдөөх талаар би "Амны үг" нийтлэлд тайлбарласан болно.

• 3) Шийдвэр гаргах арга

Компанийн худалдан авалтын үнэ өндөр байх тусам худалдан авах шийдвэрт илүү олон хүн оролцдог. Илүү олон хүн ижил бүтээгдэхүүнд сэтгэл хангалуун байх ёстой. Хэрэв ихэнх хувийн үйлчлүүлэгчид сэтгэл хөдлөл, брендийн талаархи итгэл үнэмшил, "чанар" болон бусад үлгэр домог дээр үндэслэн шийдвэр гаргадаг бол корпорацийн үйлчлүүлэгчид "Худалдан авалт нь компанийн ерөнхий системд хэрхэн нийцэх вэ? танд илүү их мөнгө олоход тусална уу."

Мэдээжийн хэрэг, хувь хүн компаний дизайны хэлтсээс илүү муу худалдан авалтад дүн шинжилгээ хийж, гүйцэтгэх захирал нь энэ өнгөнд дуртай байсан тул нийлүүлэх шийдвэр гаргадаг боловч B2C зах зээл дээрх ихэнх шийдвэрийг сэтгэл хөдлөл дээр үндэслэн гаргадаг. гудамжинд тийм их сурталчилгаа байхгүй байх байсан. Мөн ихэнх компаниуд дүн шинжилгээнд суурилдаг, эс тэгвээс ийм компаниуд зах зээл дээр удаан оршин тогтнох боломжгүй болно. Үүний дагуу шийдвэр гаргахад нөлөөлөх арга нь өөр өөр байдаг.

• 4) Харилцааны арга

Хуулийн этгээдээс илүү хувь хүмүүсийн захиалга байдаг. Гүйлгээний дүн бараг үргэлж бага байдаг. Тиймээс B2C зах зээлийн харилцааны гол арга бол олон нийтийн харилцаа холбоо юм. Учир нь хэрэглэгч тус бүртэй тус тусад нь холбогдоход үнэтэй байдаг. B2B борлуулалтын хувьд энэ нь эсрэгээрээ: компаниуд мэдэгдэхүйц цөөрч, зарим бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг хэдхэн компани байж болно.

Жишээлбэл, үүрэн холбооны операторуудад зориулсан тоног төхөөрөмж. Телевизээр "Үүрэн холбооны операторуудад зориулсан шилдэг төхөөрөмж" гэж сурталчлах нь хэр үр дүнтэй вэ? Тухайн компанид орж, хувийн танилцуулга хийж, борлуулалт хийх мэргэжлийн менежерүүдийг ажиллуулбал хамаагүй үр дүнтэй байх болно. Тэгэхээр хэрэглэгч дэлгүүрт орж ирэхэд түүнд сурталчилгаа, PR, найз нөхдийнхөө зөвлөгөө (компаниа хэрхэн бусдад санал болгох вэ) нөлөөлдөг болохоос худалдагчаас тийм ч их хамаардаггүй.

Дахин хэлэхэд үл хамаарах зүйлүүд байдаг бөгөөд чадварлаг бэлтгэгдсэн борлуулалтын менежерүүд үйлчлүүлэгчийн санаа бодлыг өөрчлөх боломжтой. B2B борлуулалтын менежер компанитай холбоо барих үед түүний ур чадвараас илүү их зүйл шалтгаална. Борлуулалт нь компанийн сурталчилгаа, PR үйл ажиллагаанаас бус харин энэ менежерээс ихээхэн хамаардаг. Үүний дагуу амжилттай менежерүүдийн B2C-ээс B2B руу урсах байгалийн урсгал бий болж, менежер нь дэлгүүрийн урсгал, брэндийн сурталчилгаа, хэрэглэгчийн үйл ажиллагаанаас хамаардаггүй.

• 5) Борлуулалтын үйл явц

Дээрх бүхний үр дүнд B2C-ийн дэлхийн амжилт нь дараахь зүйлээс хамаардаг нөхцөл байдал бий болно.

• Зар сурталчилгаа
• Хэрэглэгчийн өмч
• Худалдан авахад хялбар
• Үйлчилгээний системийн тодорхой байдал

Мөн B2B зах зээлийн борлуулалтаас:

• Менежерийн ур чадвар
• Бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх боломжууд

Бичсэн зүйлийг нэгтгэн дүгнэхийн тулд бид дараахь зүйлийг хэлж болно.
B2B борлуулалтын чиглэлээр корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь илүү төвөгтэй бөгөөд компанийн олон хүмүүстэй харилцах шаардлагатай бөгөөд ихэнх тохиолдолд борлуулалтын менежерийн чанараас хамаардаг.

Мөн хувь хүмүүстэй ажиллахад (B2C борлуулалт) амжилтанд хүрэхийн тулд менежерийн борлуулалтын ур чадвар нь амжилтын элементүүдийн нэг болох сайн ажилладаг системийг бий болгохыг шаарддаг. Нийтлэлийг уншсаны дараа та B2B борлуулалт гэж юу болохыг мэдэхгүй байх болно гэж найдаж байна, гэхдээ хэрэв танд байгаа бол бидэнтэй холбогдоорой, бид танд туслах болно!