Өвөрмөц борлуулалтын саналыг хэрхэн боловсруулах вэ: алхам алхмаар зааварчилгаа. USP хэрхэн үүсгэх вэ? Өвөрмөц санал гаргах дүрэм Худалдааны саналыг хэрхэн гаргах вэ

Зарим USP-тэй тулгарах үед энэ нь гарч ирдэг: "Өө!".

Ердийн, ямар ч ашиггүй, сул дорой, хэтэрхий ерөнхий.

Гэхдээ энэ бол аливаа бизнесийн гол цөм нь онцгой борлуулалтын санал юм. Маркетингийн стратеги бүхэлдээ үүн дээр эргэлддэг бөгөөд энэ нь таныг өрсөлдөгчдөөс ялгарч, зах зээлийн өөрийн хэсгийг эзлэхэд тусалдаг.

USP бол маркетингийн халуун магмаар хүрээлэгдсэн цөм юм гэж бодъё. Энэ нь байршил, зорилтот үзэгчдийн онцлог, өрсөлдөх чадварын мэдээлэл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний ашиг тус, компанийн бизнесийн зорилгыг өөрчилдөг.

Хэрэв цөм нь сул байвал магма тархаж, борлуулалтын зах зээл даяар компанийн тоймыг харуулдаг. Эрт орой хэзээ нэгэн цагт бизнесийн хил хязгаар арчигдаж, дараа нь бүрмөсөн алга болно.

Энд нэг зүйрлэл байна. Үүнийг хэлэхэд илүү хялбар: хүчирхэг USP = хүчирхэг компани.

Жон Карлтон нэгэн илтгэлдээ үүнийг хайж байна гэжээ "ижил USP"Энэ нь танд нэгээс илүү нойргүй хонож магадгүй юм. Гэхдээ үр дүн нь таны бизнесийг худалдан авагчийн оюун санаанд оруулах онцгой зүйл байх ёстой.

Энэхүү хүнд хэцүү ажилд танд туслахын тулд бид 8 хувилбарыг цуглуулсан бөгөөд эдгээрийг ашиглан та цаг хугацаа, мэдрэлийн эсийг маш их алдалгүйгээр өөрийн өрсөлдөх чадвартай саналаа бий болгоно.

Хувилбар №1: Өвөрмөц шинж чанар

Хэрэв зах зээл дээр таны бизнесийн маш олон аналог байгаа бол өвөрмөц ялгааг олохыг хичээ. Нэг бол ол, эсвэл бүтээ.

Twix TM-ийн маркетерууд ийм нөхцөлд юу хийсэн бэ: тэд энгийн шоколадны хавтанг хоёр саваа болгон хуваасан. Харилцааны стратегийг бүхэлд нь үүн дээр үндэслэн хийсэн.

Хувилбар No 2. Өрсөлдөгчдийн анхаарлын гадна үлдсэн зүйл

Сонгодог бизнест ямар нэгэн анхны зүйлийг гаргах нь маш хэцүү байдаг. Дараа нь таны өрсөлдөгчид юу дутагдаж байгааг хайж олох нь зүйтэй.

Жишээлбэл, Клод Хопкинс нэгэн удаа шүдний оо нь шүдийг цэвэрлээд зогсохгүй тааламжгүй товруу (кино) арилгадаг болохыг анзаарсан байдаг. Ийм л уриа лоозон төрсөн юм "Шүдний хальсыг арилгана".

Шар айрагны брэндэд зориулж USP-ийг боловсруулж байхдаа тэрээр үйлдвэрт шилийг зүгээр л угааж зогсохгүй хүчтэй уураар дүүргэдэг болохыг анзаарчээ. Ноён Хопкинс энэхүү ажлын урсгалыг (үнэндээ бүх шар айраг үйлдвэрлэгчид ашигладаг) үзэл баримтлалд оруулсан. "Манай лонхыг амьд уураар угааж байна!"

Мэдээжийн хэрэг, энд та бизнесийн бүх салбарт өөрийгөө шингээх хэрэгтэй: үйлдвэрлэлээс эхлээд нарийн бичгийн дарга нарын ажил, хүргэлтийн үйлчилгээ хүртэл.

Дашрамд хэлэхэд та Domino’s пицца хүргэх сонгодог жишээг санаж байгаа байх. Энэ нь иймэрхүү сонсогдож байна: “30 минутын дотор хүргэлт. Хэрэв бид хоцорвол пицца бэлэглэх болно.".

Энэ хувилбарт жижиг стратеги байдаг: бизнес эрхлэгч ихэвчлэн сохордог, гэхдээ Майгрет мөрдөгч шиг туршлагатай зохиолч нь халуун, шинэхэн USP-г дэлхийд гаргаж чаддаг.

Хувилбар No 3. Жон Карлтон Формула

Энэ томъёо нь үйлчилгээний бизнест тохиромжтой. Та энд ямар нэгэн хувьсгалт эсвэл бүтээлч зүйлийг бодож олох шаардлагагүй. Өгөгдлөө илгээж, ажиллаж байгаа USP аваарай.

"________ (үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн) -ийн тусламжтайгаар бид ________ (ба) ______ (асуудлыг) ____ (ашиг тус) шийдвэрлэхэд тусалдаг."

Сонголтууд:

"Жин хасах" сургалтаар бид зуны улиралд эмэгтэйчүүдэд дуртай бикини өмсөхөд нь туслах болно.
“Өөрийнхөө зохиогч бол” сургалт нь бизнесменүүдэд бие даасан үйлчилгээндээ хэдэн зуун доллар хэмнэхэд тусална.
"Мэри Поппинс" үйлчилгээ нь нярайг туршлагатай асрагчийн хяналтан дор байлгахын тулд ээжүүдэд биеийн тамирын заал, кино театр, дэлгүүр хэсэх зэрэгт тайван явахад тусална.

Жишээ нь төгс биш боловч Карлтон томъёотой ажиллах зарчмыг харуулж байна. Гол нь зорилтот хэрэглэгчдэдээ манай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар ашиг тус авчирдагийг тайлбарладаг.

Хувилбар No 4. Инноваци

Хэрэв бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн асуудлыг цоо шинэ аргаар шийдэж байгаа бол үүнийг USP-д заасан байх ёстой. БА "…битгий ич"- Иван Дорн хит дуугаараа дуулдаг.

Энэ нь юу байж болох вэ:

шинэлэг томъёо;
шинэ бүтээгдэхүүн;
шинэ сав баглаа боодол;
худалдан авагчтай харилцах шинэ хэлбэр;
хувьсгалт хүргэх арга;
гэх мэт...

Инноваци! Үрчлээ, хар хүрээ, хаван зэрэгт зориулсан Nivea Q10-ийн эхний 3 нь 1 өнхрөх гель.
Викс - Бид эдгээх найрлага болон нимбэгний цайны гөлгөр амтыг хослуулан ханиадны 6 шинж тэмдгийг арилгана.

Хувилбар No 5. Асуудалтай USP

Та өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналдаа үзэгчдийнхээ асуудлыг оруулж болно. Тэдгээр. Үйлчилгээний тайлбараас бус харин боломжит худалдан авагчийн хувьд төвөгтэй асуудлыг шийдэхээс.

Таны шүд өвдөж байна уу? Неболин тос нь 5 минутын дотор өвдөлтийг намдаах болно.
Сэтгэл санаа муу байна уу? Найзыгаа McDonald's-д кофе уухыг урь.
Хямдхан онгоцны тийз олох талаар андуурч байна уу? Манай 183 агаарын тээврийн компанийн саналуудыг сонирхоорой.

Телевизийн сурталчилгааны жишээ:

- Ханиад хүрсэн үү? Ханиад уу? Афлубин шахмалыг хэрэглэснээр эрүүл мэндийн байдал мэдэгдэхүйц сайжирна. (Украйн хэлнээс орчуулга).

Хувилбар No 6. Нумтай USP

Үүнийг бид бэлэг, урамшуулал, хөнгөлөлт, баталгаа болон бусад өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнтэй холбоотой аливаа давуу тал гэж нэрлэдэг.

Samsung утаснууд 5 жилийн баталгаатай амттан захиалаад кофег бэлгэнд аваарай.
2 пицца худалдаж аваарай, гурав дахь нь үнэгүй.
1000 рублийн захиалга өг, манай такси таныг гэртээ үнэгүй хүргэж өгөх болно.

Энэ бол өвөрмөц санал болгох амжилттай хувилбар боловч ийм USP нь цаг хугацааны явцад ижил үр дүнтэй ажиллах магадлал багатай юм. Улирлын чанартай урамшуулалд энэ томъёог ашиглаарай.

Хувилбар No 7. Булчинтай USP

Энд та бизнесийнхээ булчинг чангалж, бүх найз нөхөд, атаархсан хүмүүст компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ хамгийн хүчтэй талыг харуулах хэрэгтэй.

Энэ нь юу байж болох вэ:

бага үнэ;
асар том төрөл;
үнэ төлбөргүй үйлчилгээ;
алдартай брэндүүдийн бүтээгдэхүүн;
тод зан чанарыг дэмжих;
олон зуун шагнал, диплом;
орон даяар оффисууд.

Ерөнхийдөө "хамгийн их" гэсэн үгийг нэмж болох бүх шинж чанарууд.

USP-д зөвхөн "өөрийгөө" тунхаглах нь хангалтгүй юм. Бидэнд баримт, тоо баримт, нотлох баримт хэрэгтэй.

Хувилбар №8: Сул тал

Заримдаа жижиг сул тал (тодорхой эсвэл төсөөлөл) нь өрсөлдөөний ноцтой давуу тал болж чаддаг.

Хэрэв та азтай бөгөөд ийм шинж чанартай бол USP-дээ мэдэгдээрэй.

богино хадгалах хугацаатай хөдөөгийн сүү;
багц дахь илүүдэл усгүй гар хийцийн тахианы мах;
чамайг өрөвдөхгүй биеийн тамирын багш;
Манай шар айраг хэтэрхий хурдан дуусдаг.

Хэрэв танд USP байхгүй эсвэл танд байгаа зүйл ажиллахгүй байгаа бол эдгээр 8 хувилбар нь танд зөв онцолсон шинэ санал боловсруулахад тусална.

Үзэг цаас аваад бизнесийнхээ бүх шинж чанар, онцлогийг бичиж эхлээрэй. Өдөр, хоёр, долоо хоног бичээрэй. Дараа нь хойш тавиад хэсэг хугацааны дараа дахин жагсаалт руу буцна уу. Шаардлагагүй, уйтгартай, уйтгартай, бусадтай төстэй бүх зүйлийг зур. Мөн та бүхэл бүтэн бизнесийн гол цөм болох алтан шахалттай үлдэх болно.

Энэ нь хэцүү бөгөөд таны хэт их цагийг авна гэж та бодож байна уу? Дараа нь та хэнтэй холбоо барихаа мэдэх болно.

Өвөрмөц борлуулалтын саналд ямар бүтээгдэхүүний шинж чанарыг онцлохыг хэрхэн ойлгох вэ
Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгох: USP-ээ хэр олон удаа шинэчлэх вэ
Өвөрмөц борлуулалтын саналын жишээ: бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчийн саналаас ялгаатай биш бол юунд үндэслэх вэ

Өвөрмөц борлуулалтын саналЭнэ нь 2000-аад оны эхэн үеэс, брэндүүд зах зээлд нэвтэрч эхэлснээс хойш Оросын бизнест ашиглагдаж эхэлсэн нэлээд залуу үзэгдэл гэж тооцогдох ёстой.

Энэ асуудлын талаар маш их ярьж байгаа тул USP-ийг хөгжүүлэхэд цөөхөн хүн оролцож байгааг бид хүлээн зөвшөөрөх ёстой. ОХУ-ын ихэнх компаниуд зорилтот үзэгчдийнхээ талаар тодорхой ойлголттой байдаггүй тул хүн бүрт чиглэсэн байдаг.

Удирдагч компаний стратегитай хэр зэрэг холбоотой байх эсвэл өөрчлөх шаардлагатай байдаг вэ? Амжилттай бизнесийг бий болгосон ихэнх захирлууд, менежментийн зөвлөхүүд нэг зүйл дээр санал нэгддэг: орчин үед - байнга. Стратегийн өөрчлөлт нь сул дорой байдлын үзүүлэлт биш, харин эсрэгээр компанийн оршин тогтнох чадварын үзүүлэлт юм.

Нийтлэлд бид дөрвөн төрлийн стратегийн арга барил, тэдгээрийн жишээ, түүнчлэн компанийн стратегийг тодорхойлох загвар, хүснэгтийг цуглуулсан.

Өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах чадваргүй, үйлчлүүлэгчдэдээ санал болгож буй онцлог шинж чанаруудыг онцлон харуулах чадваргүй бол компани нь худалдан авагч, борлуулалтын нэлээд даруухан урсгалаар өөрийгөө хязгаарлахаас өөр аргагүй болно.

Зөв USP боловсруулах алгоритм

Эхний алхам. Анхдагч мэдээллийн цуглуулга.Танай компанитай хамтран ажиллах замаар үйлчлүүлэгчийн хүлээн авсан бүтээгдэхүүний шинж чанар, өрсөлдөх давуу талыг харуулсан хүснэгтийг гаргах хэрэгтэй. Илүү их бичих тусам илүү сайн болохыг туршлага баталж байна. Хэрэв та өрсөлдөх чадвартай 15 шинж чанарыг бичиж чадвал - маш сайн, 20 - бүр илүү сайн. Үүний зэрэгцээ та үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх бүх ашиг тус, ашиг тусыг бага ч гэсэн тайлбарлах ёстой. Өөрийнхөө давуу талыг зааж өгсний дараа өрсөлдөгчийнхөө санал болгож буй ашиг тусыг хасах хэрэгтэй. Бидний зорилго бол зөвхөн бидэнд байдаг давуу талыг олж, өрсөлдөгчдөө санал болгох явдал юм.

Хоёр дахь алхам. Тэтгэмжийн хамаарлыг шалгах.

Хайлтын системийн асуулгын статистик. Боломжит үйлчлүүлэгчид ижил төстэй асуудлын шийдлийг хэр олон удаа хайж байгааг ойлгохын тулд хайлтын асуулга ашиглан сонгосон ашиг тус бүрийг шалгах хэрэгтэй.
Санал хүсэлтийн картууд. Үнэнч үйлчлүүлэгчдийн хувьд та хамгийн чухал давуу талыг онцолсон санал хүсэлтийн картыг бөглөхийг санал болгож болно.
Нээлттэй асуулт. Хэрэв таны ашиг тусыг өрсөлдөгчдийн санал болгож буй үр өгөөжтэй харьцуулах замаар тодорхой үр дүнд хүрэх боломжгүй бол борлуулалтын ажилтнууд болон маркетерууд үнэнч үйлчлүүлэгчдээс "Яагаад бидэнтэй ажиллахыг илүүд үздэг вэ?" Гэсэн асуултыг асуухыг зааварлах хэрэгтэй. Гаралт нь маш олон янзын хариултуудыг агуулж болох ч хамгийн түгээмэл хариултуудыг таны USP-д ашиглаж болно.
Борлуулалтын дүн шинжилгээ. Энэ аргыг оёдлын үйлдвэрт борлуулалтын өвөрмөц саналыг бий болгоход ашигласан. Борлуулалтын хэлтсийн дарга том размерын эмэгтэйчүүдийн хувцас, том хэмжээтэй эмэгтэйчүүдэд зориулсан хувцас нь компанийн нэр төрлийн бусад бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад өндөр эрэлт хэрэгцээтэй байгааг тэмдэглэв. Энэхүү мэдээлэл нь “Тарган эмэгтэйчүүдэд зориулсан хувцас. Манай даашинзнууд нь тусгай зүсэлтийнхээ ачаар бүрэн дүүрэн байдлаа нуун дарагдуулж, биеийн гоо үзэсгэлэн, бүх эмэгтэйлэг байдлыг тодотгох боломжийг олгодог." Энэ текстийг сонин, сэтгүүл болон бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтлэхдээ сурталчилгааны зориулалтаар сонгосон. Цаг хугацаа өнгөрөхөд борлуулалтын нийт өсөлтийн гайхалтай динамикийг батлах боломжтой болсон.

Гурав дахь алхам. USP туршилт.

Үйлчлүүлэгчдээ санамсаргүй байдлаар бүлэг болгон хувааж, бүлэг бүрт өөр өөр төрлийн мессеж илгээгээрэй.
Төрөл бүрийн өвөрмөц борлуулалтын саналд үндэслэн контекст сурталчилгааг байрлуулах. Хамгийн гол нь USP сонголт болж, хамгийн их хариулт өгөхөд тусалсан.

Борлуулалтын өвөрмөц саналыг бий болгох 3 нөхцөл

Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгохын тулд гурван нөхцлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Эхний нөхцөл бол бүтээгдэхүүнийхээ өвөрмөц байдлыг онцлон тэмдэглэх явдал юм.Олон хүнд хэцүү асуулт. Ялангуяа, ердийн угаалгын нунтагны өвөрмөц чанарыг хэрхэн онцлон тэмдэглэх вэ? Гэвч бодит байдал дээр та зорилтот үзэгчдийнхээ анхаарлыг татахын тулд бүтээгдэхүүнийхээ олон шинж чанарыг онцолж болно, үүнд:

Ашигтай нэмэлт үйлчилгээ. "Ямар ч үнээр бараа худалдан авагчид хот дотор үнэгүй хүргэлттэй." Эсвэл үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүд "худалдан авагч хайртдаа баяр хүргэхээ мартахгүйн тулд огноо бүрийг мэдээллийн санд оруулахыг" санал болгодог.
Эелдэг, үр дүнтэй ажилтнууд. "Бид таны машиныг 20 минутын дотор угаана, эсвэл мөнгөө буцааж өгнө", "зөвхөн эелдэг, ухаалаг зөөгч" гэсэн зартай олон хүн таарч байсан байх.
Нарийн мэргэшил - "элит согтууруулах ундааны дэлгүүр" эсвэл "рок караоке баар".
Компани нь үйлчлүүлэгчдийн тодорхой ангилалд анхаарлаа хандуулдаг. "Охидын тоглоомын дэлгүүр."
Зах зээлд тэргүүлэгч байр суурь. "Хотын автомашины эд ангиудын хамгийн том сонголт." Үүний зэрэгцээ компанийн нэр хүндэд сөрөг үр дагавраас зайлсхийхийн тулд USP дээрх мэдэгдэл нь бодит байдалтай нийцэж байх нь чухал юм.
Элитизм - жишээлбэл, USP-ийн арилжааны гэрэл зурагчин "тансаг интерьерүүдэд үнэтэй эд зүйлсээр зураг авалт хийх" гэж хэлж болно.
Өндөр үр дүн. “Манай 85 оюутан гурван сарын хугацаанд ажлын байртай болсон.”
Үйлчлүүлэгчдэд баталгаа өгөх. Тодорхой хугацаанд буцаан олголт эсвэл үнэгүй үйлчилгээ орно. Ямар ч тохиолдолд өгөөж байх болно, гэхдээ ихэнх тохиолдолд тэдгээр нь тусгаарлагдсан тохиолдол болж хувирдаг. Хэрэв энэ амлалтаа биелүүлэх арга байхгүй бол борлуулалтын өвөрмөц саналаа өөрчлөх нь дээр.
Үйлчлүүлэгчиддээ юу хэрэгтэй байгааг олж мэдээрэй. Та мөн зорилтот үзэгчдэд зориулсан хамгийн сонирхолтой USP-ийг олох судалгаа эсвэл судалгаа хийх талаар бодож болно.
USP нь хэрэглэгчид өөрсдөө биш, харин шийдвэр гаргагчдад чиглэсэн байх ёстой.
Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэйгээ харьцуул. Жишээлбэл, угаалгын нунтагуудын нэг нь "Ямар ч ялгаа байхгүй бол яагаад илүү их мөнгө төлөх ёстой вэ?" урианы ачаар алдар нэрээ олж авсан.
Зардлаа үл тоомсорлох хэмжээнд хүртэл бууруул. Жишээлбэл, "манай сонинд зар сурталчилгаа - 600 рубль. сар бүр. Зар сурталчилгаа долоо хоногт гурван удаа - сард 12 удаа хэвлэгддэг. Тиймээс нэг хэвлэл нь зөвхөн 50 рубль болно. 20 мянган захиалагч энэ зарыг үзэх боломжтой тул үйлчлүүлэгч бүрт ердөө 0.25 копейк төлнө."
Өртөг санхүүгийн бус хэлбэрээр илэрхийл. Ялангуяа купоны үйлчилгээнүүдийн нэг нь үйлчлүүлэгчдэдээ "хайртдаа баярын баглаа сарнай, романтик үдэш, нэг сав бензиний үнээр киноны хоёр тасалбар бэлэглээрэй" гэсэн саналыг илгээдэг.

Хуурамч өвөрмөц борлуулалтын саналууд

Тодорхой амлалтууд. "Хэрэв танд бүтээгдэхүүн таалагдахгүй бол бид 14 хоногийн дотор таны худалдан авалтыг буцаан олгохоо амлаж байна." Гэхдээ ийм амлалт нь "Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай" хуулийн дагуу заавал биелүүлэх ёстой зүйл учраас борлуулалтын онцгой санал гэж үзэж болохгүй.

Төсөөллийн давуу тал. Хамгийн тод жишээ бол "холестерингүй ургамлын тос" (зөвхөн амьтны гаралтай өөх тос л холестерин агуулдаг) болон "хувиргасан амьд организмын бус давс" юм.

Үгийн тоглоом дээр үндэслэсэн тодосгогч. "Хүйтэн тамхи тат - халуун тамхинаас татгалз." Сэрүүн тамхи нь бусад брэндүүдээс ялгаатай бөгөөд температурын шинж чанараараа ялгаатай байдаг. Зүгээр л уриа лоозон дээр үгээр тоглоход гол анхаарлаа хандуулдаг ( Англисэрүүн - "сэрүүн, сэрүүн").

Хоёрдахь нөхцөл бол үйлчлүүлэгч өөрийн ашиг тусыг ойлгох ёстой.Өвөрмөц борлуулалтын саналд заасан үл хөдлөх хөрөнгө нь худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах ёстой. Бусад чухал чанаруудыг тэмдэглэж, үйлчлүүлэгч ямар ашиг тус хүртэхийг тодорхой харуулах шаардлагатай.

Угаахдаа нунтаг хэмнэдэг. Энэ нь угаахад илүү хялбар бөгөөд арьсыг гэмтээхгүй.
Ижил үнээр илүү олон угаалга хийнэ.
Компакт босго нь байгаль орчинд ээлтэй, байгаль орчинд үзүүлэх нөлөөллийг бууруулдаг.

Ашиг тусын цогцолбор нь зөвхөн нэг ашиг тусаар хязгаарлагдахгүй бол илүү өргөн зорилтот үзэгчдийг - мөнгө хэмнэхийг хүсдэг, арьсандаа санаа тавьдаг, дэлхийн байгаль орчны нөхцөл байдалд санаа зовдог хүмүүсийг сонирхох боломжийг олгодог.

Арилжааны санал: дээж, жишээ. Хүн бүрийн мэдэх ёстой 16 алуурчин ба өдөөгч

Ерөнхий захирал ярьж байна

Москвагийн "Свобода" гоо сайхны нийгэмлэгийн ерөнхий захирал Евгений Пантелеев

Манай компани энэ жил гоо сайхны бүтээгдэхүүнээ шинээр гаргаж байна. USP нь чанар, үнийн харьцааны зарчмыг агуулдаг - бүтээгдэхүүнийг зах зээлийн үнийн ангилалд танилцуулдаг бөгөөд шинж чанар, найрлагын хувьд дэлхийн тэргүүлэгч брэндүүдийн бүтээгдэхүүнийг илүү санагдуулдаг. Манай гоо сайхны бүтээгдэхүүний USP хэрхэн үүссэнийг нарийвчлан харцгаая.

Тус компани 2013 онд 170 жилийн ойгоо тэмдэглэсэн бөгөөд ийм чухал өдрийг угтан Францын томоохон үзэсгэлэн болох In-Cosmetics-д оролцохоор ажилчдаа илгээхээр шийджээ. Тэнд бид компанийхаа үүсгэн байгуулагчийн өв залгамжлагчид болох олон удамшлын үнэртэй ус үйлдвэрлэгчидтэй уулзаж чадсан. Тэд биднийг гоо сайхны салбарт шинэ чиглэлээр мэргэшсэн Францын лабораторийн олон төлөөлөгчтэй танилцуулж, хэлэлцээрийг зохион байгуулахад ихээхэн тусалсан. Soliance лабораторийн бүтээн байгуулалтыг бид сонирхож байсан - түүний төлөөлөгчид хөгшрөлтийн эсрэг өвөрмөц нөлөө бүхий бүрэлдэхүүн хэсгийг (гиалуроны хүчлийн бичил бөмбөрцөг) нийлүүлэх онцгой нөхцлийг санал болгосон. Энэхүү бүрэлдэхүүн хэсгийг дэлхийн алдартай YvesRocher, L'Oreal, Clarins брэндүүд зэрэг тэргүүлэх гоо сайхны бүтээгдэхүүнүүдэд ашиглахаар төлөвлөж байна.

Энэхүү микро бөмбөрцөгийг гоо сайхны бүтээгдэхүүндээ ашиглах онцгой эрхээс гадна бид Францын бизнесийн түншүүдийн иж бүрэн арга зүйн дэмжлэгт найдаж чадсан. Тэд шинэ SKU бий болгоход туслалцаа үзүүлсэн бөгөөд манай компанийн судалгааны төв мөн өөрийн жорыг бий болгосон. Энэ арга нь бидэнд анхны USP буюу бүтээгдэхүүнийхээ өндөр чанарыг хангах боломжийг олгосон. Судалгааны төвд бидний зохион байгуулсан өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний чанарыг турших үр дүн гэсэн манай шугамыг дэмжсэн нэмэлт аргументууд бас байсан. Өнгөрсөн судалгааны үр дүнд үндэслэн манай бүтээгдэхүүн илүү үнэтэй аналогиас шинж чанараараа доогуур биш гэдгийг батлах боломжтой болсон.

Хоёрдахь бүрэлдэхүүн хэсэг нь онцгой анхаарал хандуулах ёстой - өртөг. Үнийн хувьд манай USP тодорхой "дархлаа"-тай байдаг. Учир нь бид Францын хөгжүүлэгчээс өөрийн ноу-хау буюу гиалуроны хүчлийн микро бөмбөрцөг ашиглах онцгой боломжийг авсан. Тиймээс Оросын үйлдвэрлэгчдийн аль нь ч манай үнэтэй харьцуулах боломжгүй бөгөөд гадаадын аналоги нь илүү үнэтэй болж хувирдаг.

Алексей Пирин, Artisifood компанийн ерөнхий захирал, Москва

Бид зөвхөн үйлдвэрлэл төдийгүй загас, далайн бүтээгдэхүүний худалдаа эрхэлдэг. Бид үйл ажиллагаагаа b2b салбарт чиглүүлдэг. Дүрмээр бол бөөний хүнсний ханган нийлүүлэгчид алдартай, танигдсан брэнд байдаггүй тул өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах нь үнэхээр хэцүү байдаг. Бид өргөн хүрээний хүчин зүйлийг үйлчилгээгээ сурталчлах үндэс болгон авахаар шийдсэн. Компаниудын дийлэнх нь ховор бүтээгдэхүүн нийлүүлэх боломжгүй бүх зүйлийг санал болгодог. Бид 200 орчим төрлийн далайн хоол, загас зэрэг үйлчилгээнийхээ хүрээг ихээхэн өргөжүүлж, үйлчлүүлэгчдэдээ янз бүрийн ер бусын бүтээгдэхүүний талаар мэдээллэж чадсан. Тиймээс бид 8-10% -иар USP-ийн зөрүүгээр өрсөлдөгчдөөсөө давж чадсан.

Гурав дахь нөхцөл бол амласан ашиг тусын ач холбогдол юм.Боломжит үйлчлүүлэгчийг сонирхоход бидэнд ердөө арван секунд л байна. Тиймээс, хэрэв бид үйлчлүүлэгчийн хувьд шийдвэрлэхийг санал болгож буй илүү чухал асуудал байвал, саналаа хамгийн ойлгомжтой, хүртээмжтэй томъёолсноор бид брэндийг илүү танигдах, боломжит үйлчлүүлэгчдэд таниулах боломжтой болно. Энэ дүрэм нь бараг хаа сайгүй хамааралтай байдаг - цорын ганц үл хамаарах зүйл бол нарийн төвөгтэй төхөөрөмж юм (дүрмээр бол хэрэглэгчид шинж чанарыг урьдчилан шинжилж, харьцуулж үздэг).

FMCG зах зээлд хамгийн чухал өмчийг тодорхойлох ёстой бөгөөд үүнийг борлуулалтын өвөрмөц санал, сав баглаа боодол дээр тэмдэглэнэ. Ялангуяа сав баглаа боодол дээр та бүтээгдэхүүний тааламжтай үнэрийг тэмдэглэж болно. Цаг хугацаа өнгөрөхөд энэ өмч нь энгийн зүйл мэт болж эхэлсэн тул бид "үр дүнтэй толбо арилгах" арга руу шилжсэн. Манай сурталчилгааны баатрууд маш их бохирдсон ч хүчтэй нунтагны нөлөөг ямар ч шороо тэсвэрлэж чадахгүй. Үүний үр дүнд бид таван жилийн хугацаанд борлуулалтын өсөлтийг 5 дахин нэмэгдүүлж чадсан.

Хувийн шошготой бүтээгдэхүүн: худалдан авагчид мөнгөө төлөхөд бэлэн байгаа зүйл

Таны бүтээгдэхүүний өвөрмөц борлуулалтын санал үр дүнтэй юу: шалгах гурван зүйл

Илья Пискулин, Москва дахь Хайр маркетингийн агентлагийн захирал

Жишээлбэл, өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналд "эсрэг утгатай" үг үүсгэж үзээрэй.

1. Таны өвөрмөц борлуулалтын саналыг өрсөлдөгчид ашиглах боломжгүй

Хэрэв өрсөлдөгчид таны саналыг давтвал тэд үйлчлүүлэгчийг хуурах болно. Нэг удаа миний практикт нэг тохиолдол гарсан. Манай нэг компани агааржуулалтын системтэй цонх үйлдвэрлэж эхэлсэн. Өрсөлдөгч компани нь тэдний цонхыг бас агааржуулалттай гэж хэлсэн. Бид тэдэн рүү нууц худалдан авагчийг илгээж, зөвхөн эерэг температурт ажилладаг, Орост суурилуулаагүй хавхлагын агааржуулалтын тухай ярьж байгааг олж мэдэв. Тус компани энэ талаар мэдэж байсан тул агааржуулалттай цонх худалдаж авахгүй байхыг үйлчлүүлэгчдэд нэн даруй анхааруулав. Өөрөөр хэлбэл, компани зарах бодолгүй үйлчлүүлэгчдийг татсан. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагчид сэтгэл дундуур байсан. Зах зээл дээр манай USP-ийг давтаж, амлалтаа биелүүлж чадах өөр өрсөлдөгч байгаагүй.

USP-ийн жишээ. Тус ресторан нь шарсан дээр таваг бэлтгэдэг эсвэл 20 минутын дотор бизнесийн үдийн хоолоор үйлчилдэг цорын ганц ресторан юм. Цонхны үйлдвэр нь гуалин шиг харагдах металл салаа үйлдвэрлэдэг цорын ганц компани юм. Харанхуйд гэрэлтдэг замын будаг үйлдвэрлэх. Хөгжлийн компани нь амралтын тосгоны нутаг дэвсгэрт нуур эсвэл шинэ байшинд аль хэдийн ажиллаж байгаа хийн хангамжийн системийг санал болгож болно.

Хэрэв өрсөлдөгчид таны саналыг давтвал тэд өөрсдийн байр сууриа зөрчих болно. Би нэг удаа грилл бар үхэхийг харсан. Эхэндээ энэ нь өөрийгөө хэт туйлширсан баар гэж үздэг байсан ч ням гаригт хүүхдийн өглөөний үдэшлэг зохион байгуулж эхэлснээ гэнэт зарлав. Байнгын ажилчид алдагдалд орж, шинэ үйлчлүүлэгчид (хүүхэдтэй залуу эхчүүд) ойлгомжгүй байгууллага руу явж зүрхэлсэнгүй. USP нь таны байршлыг тусгаж, хамгийн ойрын өрсөлдөгчидтэй тохирохгүй байх нь чухал юм.

USP-ийн жишээ. Хэрэв BMW хамгийн аюулгүй машин үйлдвэрлэсэн гэж зарласан бол энэ нь автомашин сонирхогчдын дунд төөрөгдөл үүсгэх байсан (аюулгүй байдал бол Volvo-гийн танил шинж чанар юм). Gipsy шөнийн цэнгээний газар Chanson радио фестивалийг зохион байгуулна гэсэн мэдээлэл ч мөн адил хачирхалтай сонсогдоно.

2. Та утгагүй мэт санагдахгүйгээр урвуу USP барьж болно.

Ихэнхдээ USP-ийн оронд хүмүүс өндөр чанар, маш сайн үнэ, өргөн хүрээний талаар тодорхой зүйлийг хэлдэг. Миний практикт хотын хамгийн үнэтэй орон сууцтай гэдгээ олон нийтэд зарладаг компани байсан. Борлуулалт маш сайн байсан (энэ нь хямралаас өмнө байсныг анхаарна уу). Яг энэ үед хамгийн хямд орон сууцтай хэмээн зах зээлд өөр компани үйл ажиллагаа явуулж байв. Мөн тэд маш сайн зарагдсан. USP хоёулаа сайн сонсогдож, ажилласан. Хэрэв USP нь ажиллах "антоним" байхгүй бол энэ нь тийм ч үр дүнтэй биш байх болно. Тиймээс, миний практикт га-гаар хэмжигдэх хамгийн том талбайг зардаг зуслангийн нийгэмлэг байсан. Харамсалтай нь зах зээл дээр хамгийн жижиг талбай, жишээлбэл 10 акр газрыг зардаг компани байхгүй байсан тул хэнд ч хэрэггүй болсон. Борлуулалт сайнгүй байсан... Ямар нэгэн клубын сурталчилгаанд маш сайн хөгжимтэй (аймшигтай хөгжимтэй клуб бараг байдаггүй) эсвэл рестораны сурталчилгаанд амттай хоол, сайн үйлчилгээтэй гэж онцолж болохгүй. .

USP-ийн жишээ. Рестораныг сурталчлахдаа "маш сайн байршилтай" гэхийн оронд "хотын хөл хөдөлгөөнөөс хол, дээвэр дээр байрладаг" гэж бичих нь илүү дээр юм (учир нь та эсрэгээр нь "хотын яг төвд байрлах ресторан" гэж хэлж болно. хот", мөн энэ нь бас сайн USP байх болно).

3. Та USP-дээ итгэхийг хүсч байна

USP нь тодорхойгүй, эсвэл ойлгомжгүй байдлаар томъёолсон эсвэл зүгээр л итгэлийг төрүүлдэггүй тохиолдол гардаг. Бид нэг удаа тунгалгийн ус зайлуулах массажийг сурталчилж байсан бөгөөд үүнийг зөв хэрэглэвэл сессийн дараа шууд бага зэрэг турах үр нөлөөг бий болгодог. Хүмүүс "1 өдрийн дотор жингээ хасна" гэсэн уриа лоозонгоос ялгаатай нь "1 цагийн дотор жингээ хасна" гэсэн уриа лоозонд үнэхээр итгэдэггүй байсан (олон дахин олон товшилтууд байсан).

USP жишээ. Та "3 хоногийн дотор 10 кг хасна" гэж амлаж болохгүй;

Өвөрмөц борлуулалтын санал ( USP, Англи хэлний өвөрмөц борлуулалтын санал, өвөрмөц борлуулалтын цэг; USP) эсвэл өвөрмөц бүтээгдэхүүний санал - бүтээгдэхүүний онцгой шинж чанарыг илэрхийлсэн санал. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, брэндийг байршуулах зорилгоор маркетинг, сурталчилгаанд ашигладаг.

Автомашины худалдаа, барилга угсралт, гоо сайхны салон, кофе шоп гэх мэт олон янзын компаниуд үйл ажиллагаа явуулдаг. Тус бүр нь ижил эсвэл бараг ижил бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог. Тэднээс хэрхэн ялгарах вэ? Зорилтот үзэгчдээ хэрхэн татах вэ? Брэндийн мэдлэгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?мөн энэ нь зөвхөн тулааны тал хувь нь юм. Та өвөрмөц, онцгой санал гаргах хэрэгтэй. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн тодорхой асуудлыг шийдэж, брэндийн гүн ухааныг илэрхийлэх эсвэл зах зээл дээр байхгүй онцгой үнэ цэнийг өгөх боломжтой.

Компанийн борлуулалтын өвөрмөц санал буюу USP-г хэрхэн гаргаж, бий болгох талаар энэ нийтлэлд авч үзэх болно.

USP гэж юу вэ, үүнийг маркетинг, борлуулалтад хэрхэн ашигладаг вэ?

USP бол борлуулалтын өвөрмөц санал юм. Хэрэглэгчийн давуу тал эсвэл нэмэлт ашиг гэж танилцуулсан брэнд эсвэл бүтээгдэхүүний онцгой шинж чанарыг агуулдаг. USP-ийг маркетерууд зар сурталчилгааны кампанит ажил зохион байгуулахдаа ашигладаг - ихэнхдээ компанийг зах зээл дээрх үе тэнгийнхнээсээ ялгахын тулд яг энэ шинж чанар дээр суурилдаг.

Энэ ойлголтыг 1940-өөд оны эхээр Америкийн зар сурталчилгааны мэргэжилтэн Россер Ривз танилцуулсан. Тэрээр энэхүү үзэл баримтлалыг энгийн хэрэглэгчид итгэхээ больсон зар сурталчилгааны шуугианаас өөр хувилбар болгон боловсруулсан. Ривзийн хамгийн алдартай ажил бол сурталчилгаа юм. M&Ms»: « Таны гарт биш аманд чинь хайлдаг"("Таны гарт биш аманд хайлдаг"), энэ нь USP-ийн үзэл баримтлалд бүрэн нийцдэг.Үүний дагуу USP нь:

үйлчлүүлэгчид бодит ашиг тусыг хүргэх;
зорилтот үзэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх;
өвөрмөц, онцгой, зах зээл дээрх цорын ганц зүйл байх.

Хэрэв та өрсөлдөгчийнхөө онцлогийг тагнах бөгөөд үүнийг өөрийн соусаар танилцуулбал энэ нь хүчтэй USP болохгүй. Энэ нь зүгээр л хулгайлсан санаа, дуураймал байх болно.

Энд өвөрмөц борлуулалтын санал байгаа юм шиг санагдаж байна, гэхдээ 10 өрсөлдөгчийн 9 нь ижил байна

Сайн USP гэж юу байх ёстой вэ?

Таны USP бол хэрэглэгчид таныг сонгох шалтгаан юм. Мөн бүх компанид хэрэгтэй. Зөвхөн ижил төстэй зүйлгүй шинэ, шинэлэг, хувьсгалт бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг хүмүүс л USPгүйгээр хийж чадна. Энэ тохиолдолд яг энэ бүтээгдэхүүн нь өвөрмөц санал болж өгдөг.

Бусад бүх тохиолдолд, сонгодог хэллэгээр дахин бүтээх эсвэл үхэх.

Бизнес яагаад USP хэрэгтэй вэ?

өөрийгөө өрсөлдөгчдөөс ялгах;
зорилтот үзэгчдийн талархлыг татах;
хүчтэй сурталчилгааны материал () бий болгох, маркетингийн стратеги боловсруулах;
бүтээгдэхүүнээ ижил төстэй олон бүтээгдэхүүнээс ялгах.

Үнэн болон худал USP гэж байдаг. Үнэн- Эдгээр нь энэ зах зээлд өөр хэн ч байхгүй бүтээгдэхүүний жинхэнэ өвөрмөц шинж чанарууд юм. Энэ бол тухайн бүтээгдэхүүнд агуулагдах зүйл юм. Худлаа- Эдгээр нь бодит ялгаа байхгүй тохиолдолд зохиомол ашиг тус юм. Энэ бүтээгдэхүүний талаар юу, яаж хэлсэн байдаг.

IN Ихэнх тохиолдолд бизнес эрхлэгчид яг ийм USP-д ханддаг. Харин та бусадтай ижил бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болговол яах вэ? Хэрэв та ямар нэгэн өвөрмөц, онцгой бүтээгдэхүүн зохион бүтээгээгүй бол толгойгоо ашиглаж, үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах талаар сайтар бодох хэрэгтэй.

Өрсөлдөгчдөөс тусгаарлах нь сурталчилгааны компанийг амжилттай ажиллуулах түлхүүр юм. Өвөрмөц санал нь зар сурталчилгаа, нийгмийн сүлжээ болон бусад сурталчилгааны материалаар цацагдах мессежийг үндэслэх үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх ашиг тусыг тодорхой зааж өгөх ёстой.

Өвөрмөц борлуулалтын саналыг хэрхэн бий болгох вэ

Яаж болохгүй гэж

Олон бизнес эрхлэгчид USP үүсгэх нь амархан гэж боддог. Хоёр тодорхой арга зам бол:

"Бидэнд хамгийн хямд үнэ байна!"

Үнийн уралдаан нь хоёр шалтгааны улмаас эргэлзээтэй давуу тал юм. Нэгдүгээрт, хямд үнэтэй хүн үргэлж байх болно. Хоёрдугаарт, хямд үнээр та төлбөрийн чадваргүй, хэтэрхий хэмнэлттэй үйлчлүүлэгчдийн зохих хэсгийг татдаг.

"Бид өндөр чанартай үйлчилгээтэй!"

Ер нь хүн бүрийн чанарын тухай ойлголт тэс өөр. Мөн та энэ үйлчилгээг үргэлж баталгаажуулж чадахгүй - хүний хүчин зүйл маш их үүрэг гүйцэтгэдэг. Гэсэн хэдий ч та үнэхээр ухамсартай ажилладаг, "чанартай үйлчилгээ", "хамгийн сайн үйлчилгээ" гэсэн хэллэг нь шүдийг чихний хажуугаар өнгөрөөхөд хүргэдэг.

Хэрэв та дөнгөж эхэлж байгаа бол, тийм ээ, хурдан борлуулалтын хувьд та ямар нэгэн сурталчилгааны нэг хэсэг болгон эдгээр хоёр бүрээг ялж чадна. Жишээлбэл, хамгийн бага үнэ. Гэхдээ хэрэв та хүчтэй брэндийг удаан хугацаанд бий болгохыг хүсч байвал USP-ээ хөгжүүлэхэд нухацтай хандах хэрэгтэй.

Яаж

Ерөнхийдөө аливаа өвөрмөц борлуулалтын санал нь үндсэн гурван зарчим дээр суурилдаг.

1. Зар сурталчилгааны мессежтодорхой ашиг тусыг хэрэглэгчдэд хүргэх ёстой. Энэ нь зөв, та USP-ээ давуу талдаа бус харин үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын үүднээс өгөх хэрэгтэй. Тэрээр энэ ханын цаасаар бүрхэгдсэн өрөөнийхөө харцаар Италийн ханын цаасыг тийм ч их сонирхдоггүй. Тиймээс түүнд сайхан засвар, ханын цаасыг өөрөө биш, угааж болдог, бүдгэрдэггүй ханын цаасыг хялбархан арчилдаг. Гэхдээ тэр чамаас яг ийм ханын цаас худалдаж авснаар дээрх бүх зүйлийг авах боломжтой.

Тантай ажиллах нь ашигтай байж л үйлчлүүлэгчид танай компанийг сонгох болно.

2. Үйлчлүүлэгчийн ашиг тустаныхтай ижил төстэй бусад бүтээгдэхүүний дэвсгэр дээр өвөрмөц байх ёстой. Энд бүх зүйл тодорхой байна - энэ зарчим нь өөрөө тодорхойлолтод байдаг. Өөр байхыг хүсч байна уу? Өрсөлдөгчиддөө байхгүй зүйлийг санаачлаарай. Зөвхөн бусдаас өөр байж, хэний ч санал болгодоггүй зүйлийг санал болгож байж л та бусдаас ялгарч чадна. Үүний үр дүнд таны бүтээгдэхүүнийг сонгох (хэрэв ашиг тусыг нь сайн тодорхойлсон бол) санаж байх болно.

3. Үр ашиг нь утга учиртай байх ёстой, өөрөөр хэлбэл шаардлагагүй эргэлзээгүйгээр үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг сонгоход хангалттай анхаарал татахуйц байх болно. Тэтгэмж нь үндэслэлтэй байх ёстой бөгөөд зохиомол биш, агаараас бүтсэн байх ёстой. Ийм учраас та зорилтот үзэгчдээ сайтар судалж, үйлчлүүлэгчдээ, тэдний зовлон зүдгүүрийг мэдэж, үүн дээр үндэслэсэн байх ёстой.

Үйлчлүүлэгчид тань ямар асуудалд санаа тавьж байгааг мэдэж байвал та тэдэнд ийм өвөрмөц ашиг тусын хэлбэрээр шийдлийг санал болгож чадна.

Зар сурталчилгаа, маркетинг, худалдааны салбарт USP-ийн шилдэг жишээ

Бизнесийн гарт огт тохирохгүй USP-үүд та олонтаа тааралддаг: тэдгээр нь хэтэрхий ерөнхий бөгөөд анхаарлыг татдаггүй.

Бизнесийнхээ амжилтын зүрх, хөдөлгүүр болох саналыг хэрхэн бий болгох вэ?

1. Өрсөлдөгчид тань чимээгүй байдаг зүйлийг бидэнд хэлээрэй.

Хэрэв танайх шиг олон зуун бизнес байдаг бол үнэхээр өвөрмөц зүйлийг олоход хэцүү байдаг. Гэхдээ таны үйлчлүүлэгчид зүгээр л чимээгүй байдаг зүйл байдаг болов уу?

Миний практикт ийм тохиолдол гарч байсан. Тус компани нь боржин чулуун хөшөөний үйлдвэрлэл эрхэлдэг. Хэрэглэгчдэд санал болгож буй үндсэн үйлчилгээ бол ирээдүйн бүтээгдэхүүний 3D загварыг үнэ төлбөргүй боловсруулах явдал юм. Бусад компаниуд ч энэ үйлчилгээг үзүүлдэг ч тэд энэ талаар даруухан дуугүй байдаг. Бид чимээгүй байсангүй. Ирээдүйн хөшөөний бүрэн хэмжээний гурван хэмжээст дүрсийг харах давуу тал нь компанийн олон үйлчлүүлэгчдэд сайнаар нөлөөлдөг.

Элсэн чихэргүй Орбит хэмээх бохь яах вэ? Бусад ижил төстэй резинэн туузны найрлагыг уншина уу - энэ нь ижил байна. Мөн элсэн чихэргүй. Гэхдээ Орбит үүнийг USP гэж танилцуулж байна.

2. Шинэ зүйл эсвэл инновацийг онцлон тэмдэглэ.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчийнхээ асуудлыг шийдэх шинэ арга бодож олсон эсвэл бүтээгдэхүүнээ шинэчилсэн эсвэл түүнд шинэ найрлага нэмсэн бол чимээгүй байж болохгүй. Хэн нэгэн чамаас өмнө үүнийг хийхээс өмнө та USP-ээ хурдан үүсгэх хэрэгтэй.

Ямар ч шинэ шампунь, цөцгийн сурталчилгааг санаарай. Нэг бол тэд шинэ томъёо гаргаж ирээд, дараа нь кератин, эсвэл хэний ч сонсоогүй л-липидүүдийг нэмсэн, гэхдээ хэрэв та сурталчилгаанд итгэдэг бол шампунь үсийг илүү хүчтэй болгодог. Мөн крем нь үрчлээг нэг юмуу хоёр удаа толийлгоно. Бүгд ШИНЭЧЛЭГ томъёоны ачаар. Үүнийг үйлчилгээнд ав.

3. Жон Карлтон Формула

Энэ томъёог ашиглан USP үүсгэх нь маш хялбар, ялангуяа хэрэв та үйлчилгээ үзүүлдэг бол. Томъёо нь дараах байдлаар бүтээгдсэн:

Бүтээгдэхүүн ___ нь ___ ts___ асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг___ бид ашиг тусыг зааж өгдөг.

Жишээлбэл:

Шинэ тос нь эмэгтэйчүүдэд анхны үрчлээсийг даван туулж, залуу харагдахад тусална.

Энэхүү тэмдэглэлийг Манн, Иванов, Фербер нарын 2013 онд хэвлүүлсэн, аль хэдийн албан ёсны бестселлер болсон "Үр дүнтэй бизнесийн санал" номын материалд үндэслэн бэлтгэсэн болно.

Гэсэн хэдий ч би уншигчдаас USP боловсруулахад нь туслах хүсэлтийг хүлээн авсаар байна.

Тэд энэ номыг иш татсан бөгөөд борлуулалтын өвөрмөц санал боловсруулах зарим хувилбаруудын өөр ямар жишээг мэдэхийг хүсч байна.

Би та бүхнээс жишээн дээр хатуу ширүүн, шүүмжлэлтэй хандах хэрэггүй, учир нь би тэднийг гэнэтийн байдлаар хэлж байна. USP нь хурууны цохилтоор эсвэл агаараас үүсдэггүй гэдгийг та тодорхой ойлгох ёстой. Гэхдээ та илүү ухаалаг, боловсорч гүйцсэн, ухамсартай бодлуудын нэмэлт тэжээлийг хүлээн авна гэдэгт итгэлтэй байна.

Би тэмдэглэгээ бүрийн талаар товч ярьж, танд зориулж цөөн хэдэн жишээг санал болгох болно.

Удирдамж No1 - "Нишин"-ийг тодорхой болгох

Таны тактик бол зах зээлийн тодорхой хэсэгт байр сууриа олж, үүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх явдал юм. Ирээдүйд танай компанийн нэрийг сонгосон чиглэлтэй холбохын тулд үүнийг хийдэг.

Татварын маргааны хуульч.
Рок караоке баар.
Бизнес карт борлуулах вэб сайтуудыг бий болгох.
Ая тухтай дэлгүүр.
Зар сурталчилгааны гэрэл зургийн мэргэжилтэн.
Арилжааны үл хөдлөх хөрөнгийн агентлаг.
Онлайн дэлгүүрүүдийг сурталчлах.
Италиас ирсэн хүнсний бүтээгдэхүүн.
Бүх бэлэг 100 UAH байна.
Том оврын ачааг шуудангаар хүргэх.
Кинон дээрх зүйлсийн хуулбарыг худалдаж аваарай.

Landmark No2 - Өвөрмөц бүтээгдэхүүн

Та зах зээлд өөрийн дүр төрхөөс өмнө танилцуулагдаагүй өвөрмөц бүтээгдэхүүн эсвэл өвөрмөц үйлчилгээг санал болгодог. Энэ бол ямар ч аналоггүй жинхэнэ шинэлэг зүйл юм.

"Эрүүгийн Одесса" аялал.
Зөвхөн нэг хувь байдаг барааны дэлгүүр.
Хэт бартаат замын жолоодлогын хичээлүүд.
Италийн гурван романтик хотод гурван романтик оройн зоог.
Компанийн тухай корпорацийн ном бичих.
Дундад зууны үеийн зэвсэг бүхий буудлагын талбай.
1:18 масштабаар таны машины нарийвчилсан хуулбарыг боловсруулах
Машинд зориулсан кофе чанагч.
Олны танил хүмүүстэй Skype яриа.
Хуурай машин угаах.
18+ хүмүүст зориулсан сандрах өрөө.

Landmark No3 - Өвөрмөц нэмэлт үйлчилгээ

Өнөөдөр ямар нэгэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ямар нэгэн нэмэлт үйлчилгээ (урамшууллын хэлбэрээр) дагалдаж байгаа нь хэнийг ч гайхшруулахгүй.

Та олон төрлийн үйлчилгээнд гайхаж болно. Гол ажил бол зөвхөн танд энэ нэмэлт хэрэгсэл байгаа бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зорилтот хэрэглэгчдэд зориулагдсан болно.

Борлуулалтын хуудсыг боловсруулахдаа контекст сурталчилгааны 10 багцыг бэлэг болгон авах болно.
VIP хайрцагт тасалбар худалдаж авахдаа спикертэй хамт оройн зоог барих болно.
3 сарын захиалга авахдаа усан санд 5 удаа зочлох эрх бэлэглэх болно.
Өдөр бүр - шинэ коктейль.
Хамгийн их борлуулалттай номын бэлгийн хэвлэл.
Хараалын үг хэллэг бүхий GPS навигатор.
Тайландын массаж - нэгэн зэрэг гурван массажист.
Машин худалдаж авахдаа 1 дэх жилийн даатгал үнэгүй.
Угаах + хувцас засвар.
Бид өргөдөл гаргагч бүрт гайхалтай анкет бэлтгэхэд тусалдаг!
Зөөврийн компьютер худалдаж авахдаа лицензтэй Windows, Office болон антивирусыг бэлгэнд авна.

Удирдамж No4 - Үйлчлүүлэгчдийн тодорхой бүлэгт анхаарлаа төвлөрүүл

Үзэгчид тодорхой, ерөнхий шалгууртай байх ёстой.

Хөвгүүдэд зориулсан тоглоомын дэлгүүр.
Эмэгтэйчүүдийн жолооны сургууль.
Олон нийтийн хүмүүст зориулсан уран илтгэлийн курсууд.
Хоолны махны цэс.
Мэргэжлийн тамирчдад зориулсан фитнесс клуб.
Гэрийн тэжээвэр амьтдад зориулсан үсний салон.
Бүх мэргэжилтнүүдэд зориулсан бэлгийн багц.
Явж явахдаа амттай үдийн хоол.
Бизнес эрхлэгчдэд зориулсан банк.
Дотно харилцаанд зориулсан болзооны үйлчилгээ.
Цаг тутамд байр түрээслэх боломжтой зочид буудал.

№5 тэмдэглэгээ - Өвөрмөц өвөрмөц онцлог

Өрсөлдөгчид одоохондоо сайрхаж чадахгүй байгаа чухал шинж чанар, шинж чанарыг тодорхой зааж өгөх ёстой.

Та анхны бөгөөд цорын ганц хүн болно ... За тэгвэл сайн бодоорой.

Ухаантай, эелдэг сантехникчид.
Цээжгүй-DJ.
Ардын жүжигчинтэй дууны хичээл.
Үнэтэй дагалдах хэрэгсэл, тансаг интерьер дэх гэрэл зургийн сессүүд.
SBU болон Дотоод хэргийн яамны тэтгэвэрт гарсан ажилтнуудын мэргэжлийн ивээл.
Жижиг пиццаны үнээр том пицца.
Хэзээ ч бүртгүүлэх, гарах боломжтой зочид буудал.
Жолоо барьж буй эмэгтэйчүүдтэй такси.
Мэргэжлийн дохиогоор билльярд тоглох.
Мэргэжлийн уулчдын өндөр уулын ажил.
Wi-fi + онгоцонд цэнэглэх.

6-р тэмдэглэгээ - удирдагчийн тэмдэг

Өөрсдийгөө удирдагч гэж үздэг хүмүүст (та яагаад гэдгийг тайлбарлах хэрэгтэй), мөн албан ёсоор (эсвэл үзүүлэлтүүдийн дагуу) хүлээн зөвшөөрөгдсөн хүмүүст тохиромжтой.

Энэхүү тэмдэглэгээний заль мэх, онцлог нь энд та өөрийн тэргүүн байр сууриа зарлах нарийн "тор" -ыг холбож болно.

Хадгаламжийн хэмжээгээр Украины 1-р банк.
Машинд зориулсан 7000 гаруй нэмэлт хэрэгсэл.
Сонин бол өнөөдрийн бестселлер юм.
Хүргэлтийн үйлчилгээ - зөвхөн имэйл нь биднээс илүү хурдан байдаг.
Хөхний сүүний дараа №1.
Манай мэдээллийн санд хамгийн олон тооны вирусын эсрэг эм байдаг.
Хотын хамгийн том дэлгэц.
Үйлдвэрлэгчийн үнээс 15% хөнгөлөлттэй.
Бүх насны жинсэн хувцасны худалдаа.
Онцгой автомашинуудын интернет авто үзэсгэлэнгийн танхим.
Манай клубт таван амралтын долоо дахь нь.

Удирдамж No7 - Өндөр үр дүн

Онцлог нь таны санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь зорилтот хэрэглэгчдэд тодорхой параметрийн дагуу илүү өндөр эсвэл илүү сонирхолтой үр дүнг өгдөг.

Манай оюутнуудын 87% нь 3 сарын дотор ажилтай болдог.
Манай боксын сургуулиас 15 жилийн хугацаанд олимпийн 5, дэлхийн аварга 10, Казахстаны 19 аварга төрүүлжээ.
Бид 7% -ийн хөрвүүлэх хувьтай борлуулалтын хуудсуудыг бий болгодог.
2 сарын дотор бид таны 100 долларыг дор хаяж 1000 доллар болгон хувиргана
1200 байшин, 4600 айлын орон сууц худалдан авагчдыг олсон.
7 жил манай үйлчлүүлэгчид нэг ч торгууль төлөөгүй.
Бид үйлчлүүлэгчиддээ хөгжүүлэгчидээс 3 тэрбум гаруй рублийг эргүүлэн авахад нь тусалсан.
1 сарын дотор хасах 12 жил.
16 тендерээс 18-д нь захиалагч ялсан нь бидний дээд амжилт.
Бид агааржуулсан бетоны өртөгийг 35% бууруулж байна.
Бид таны байрыг 3 сарын дараа зарна.

Амттан болгон би танд энэ материалын загварлаг дүрслэлийг санал болгож байна.