Үйлчлүүлэгчийн сэтгэл зүйд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ. Борлуулалтын сэтгэл зүй: Хэрхэн хүнд ямар нэгэн зүйл зарах вэ? Дэлгүүрт бүтээгдэхүүнээ хэрхэн санал болгох вэ

Бизнес эрхлэгч бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарахаа мэддэг эсэхээс түүний орлого, худалдагчийн орлого хоёулаа хамаарна. Маркетингийн гол нюансуудыг хэд хэдэн "төсөл" -д авч үзье.

Зар сурталчилгаа бол худалдааны хөдөлгүүр юм

Дэлгүүрт байгаа хүмүүсийн ихэнх худалдан авалт гэнэтийн (санаагүйгээр) хийгддэг нь практик дээр мэдэгдэж байна. Бүтээгдэхүүний гадаад байдал, сав баглаа боодол эсвэл худалдагчийн зөвлөгөө нь тийм ч чухал биш юм. Тиймээс энэ чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтний үүрэг тодорхой олон янз байдлыг олж авдаг.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах вэ? Мэдээжийн хэрэг, тавьсан асуултын хариултын эхний цэг нь дэлгүүрт худалдан авагчийн найрсаг уулзалт байх ёстой. Худалдагч нь бас өөрт хэрэгтэй зүйлээ санал болгох чадвартай байх ёстой. Тэднээс зарим холбогдох бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг хүсч болно. Тиймээс, жишээлбэл, костюм худалдаж авахдаа худалдан авагч нь тохирох зангиагаа сонгодог.

Худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид хэрхэн зөв зарахаа өөрөө шийдсэн тул ятгах аргыг үндэс болгон ашиглах ёстой. Борлуулалтын үйл явцын дүн шинжилгээ нь худалдан авагчдад шийдвэрлэх нөлөө нь хэл яриа, зан байдал, барааны худалдааны чанарын талаархи мэдлэг зэрэг хэрэгслийг ашиглах явдал болохыг харуулж байна.

Аман сурталчилгааны бусад төрлөөс давуу тал нь үйлчлүүлэгчидтэй хувь хүн харилцах явдал юм. Үнэн хэрэгтээ энэ хоёр арилжааны субъект нь өөр өөр хэрэгцээ, зан чанар, эрэлт хэрэгцээ, зан ааштай бие даасан хувь хүмүүс юм.

Хүний зан чанар, сэтгэлийн байдал нь түүний бүтээгдэхүүн худалдан авах хүслийг тодорхойлдог

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн борлуулахаа шийдэхийн тулд худалдагч нь зөвхөн сэтгэл санааг төдийгүй худалдан авагчийн зан чанарыг таних хэрэгтэй. Хоёрдахь чанар нь хүнийг нийгмийн бусад гишүүдээс ялгаатай болгодог үндсэн бөгөөд нэлээд ач холбогдолтой хувийн шинж чанаруудын багц юм. Зан чанарын хувьд бүх хүмүүсийг шийдэмгий, шийдэмгий бус, хүчтэй хүсэл зоригтой ба сул дорой, идэвхгүй, идэвхтэй гэх мэтээр хуваадаг. Ихэнхдээ зан чанар нь даруу байдлаас шууд хамаардаг: меланхолик, сангвиник, холерик, флегматик. Худалдагчийн хувьд худалдан авагчийн зан чанарыг тодорхойлох хамгийн хялбар арга бол түүнтэй ярилцах явдал юм.

Тиймээс, худалдагч нь тодорхой хүнд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв зарахаа шийдэхдээ тохирох аргыг сонгох ёстой. Жишээлбэл, идэвхгүй үйлчлүүлэгчдэд илүү идэвхтэй үйлчлэх шаардлагатай бөгөөд холерик хүмүүс хэтэрхий хурдан уурладаг тул та тэдэнд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Худалдан авах урам зориг

Худалдан авалтын шалтгаан нь чанар, зардлын үр ашиг, улирлын шинж чанар, тодорхой огноо зэрэг хүчин зүйлсийг багтааж болно. Худалдагч энэ бүхнийг олж мэдээд зөвхөн тухайн хүний ​​хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн бүтээгдэхүүнийг санал болгох хэрэгтэй. Эдгээр хүчин зүйлсийг бие биенээсээ тусад нь авч үзэх боломжгүй. Ихэнхдээ худалдан авалтад хэд хэдэн хүчин зүйл нөлөөлдөг. Заримдаа сэтгэл хөдлөл дээр суурилсан сэдэл байдаг. Тиймээс худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зарахаа шийдсэний дараа тухайн хүний ​​​​хувьд мэдээллийг харгалзан үздэг.

Худалдан авах хүсэл эрмэлзэлд гадаад болон дотоод хүчин зүйлс нөлөөлдөг. Гадны хүчин зүйлүүд нь дэлгүүрийн нэр хүнд, найз нөхдийн зөвлөмжийг агуулдаг. Дотоод хүчин зүйлүүд нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанарт оршдог. Ихэнхдээ худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүнийг гадаад төрх байдлын нөлөөн дор худалдаж авах шийдвэр гаргадаг.

Гадаадад үйлдвэрлэсэн барааны борлуулалт

Өнөөдөр зах зээл нь нэлээд олон янз бөгөөд дотоодын болон гадаадын үйлдвэрлэлийн бараагаар ханасан байна. Үүний зэрэгцээ, харамсалтай нь олон хуулбар нь өндөр чанараараа сайрхаж чадахгүй. Жишээлбэл, Хятадаас бараагаа хэрхэн зарах вэ гэсэн асуултыг шийдэхдээ дэлгүүрт эдгээр бүтээгдэхүүний бүх зөвшөөрлийн бичиг баримт, гэрчилгээ байх ёстой. Зөвхөн энэ тохиолдолд амжилттай хэрэгжиж, хүссэн ашгаа авах боломжтой.

Бүтээгдэхүүнээ онлайнаар хэрхэн зарах вэ?

Нийт худалдан авагчдын 35 орчим хувь нь хараагаар, 15 хувь нь сонсголоор, 20 хувь нь мэдрэхүйгээр, 6 хувь нь амтаар, 4 хувь нь үнэрээр дамжуулан бүтээгдэхүүнийг хүлээн авдаг болохыг судалгаагаар тогтоожээ. Хүн сонссон зүйлийнхээ тавны нэгийг л санаж чаддаг гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.

Тиймээс худалдагч бүтээгдэхүүнээ интернетээр хэрхэн зарахаа шийдэхдээ эдгээр ажиглалтын үр дүнг харгалзан үзэхээс өөр аргагүй юм. Онлайн дэлгүүрийн урьдчилсан нөхцөл бол бүтээгдэхүүний өндөр чанартай гэрэл зураг, түүний бүрэн шинж чанар, илүү сайн тойм байх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв худалдан авагч холбоо барих дугаар руу залгахаар шийдсэн бол эрх бүхий оператор түүнд хариулах ёстой.

Худалдааны үндсэн дүрэм

Орчин үеийн худалдааны салбарт та маркетинг, худалдаа, хүйтэн харилцаа гэх мэт ойлголтуудыг байнга олж авдаг. Өөрийгөө хүндэлдэг аливаа худалдагч бүтээгдэхүүнээ хэрхэн хурдан зарж, бүрэн мөнгө авах үндсэн дүрмийг мэддэг байх ёстой. Тиймээс, жагсаасан ойлголтуудыг ойлгохыг хичээцгээе.

Барааг амжилттай борлуулахын тулд та борлуулалтын төлөөлөгчдийн (жижиглэн худалдааны цэгүүдэд бараа сурталчлах ажилд оролцдог мэргэжилтнүүд) ашигладаг арга техникийг туршиж үзэх боломжтой. Тэдний ажил нь бүтээгдэхүүний каталог дээр суурилж, дэлгүүрт авчирч, улмаар борлуулалтын гэрээ байгуулдаг.

Хэд хэдэн бүлгийн барааны борлуулалт хийдэг орчин үеийн томоохон компаниуд ажилтнуудынхаа борлуулалтын төлөөлөгчдөд "Бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зарж сурах вэ" сэдвээр тусгай сургалтанд хамрагдахыг үүрэг болгодог бөгөөд гол зорилго нь борлуулалтын өсөлтийг хангах арга хэрэгслийг судлах явдал юм. хэрэглэгчийн суурь.

Эдгээр мэргэжилтнүүд хожим маркетерууд, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчдэд бараа борлуулах мэргэжлийн хүмүүс болдог.

Худалдаа

Өнөөдөр энэ нэр томъёо нь хэнийг ч гайхшруулахгүй. Томоохон худалдааны компаниудад ажилчид нь худалдаа эрхэлдэг бүхэл бүтэн хэлтэс байдаг. Барууны орнуудад “мерчендайзер” мэргэжлийг нэг жил гаруйн хугацаанд сургаж авдаг.

Тиймээс худалдаа наймаа нь худалдааны эргэлтийг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа юм. Эдгээр арга хэмжээний гол хэрэгсэл нь: үнийн шошго, үзэсгэлэнтэй дэлгэц, танилцуулгын хувьд тухайн компанийн стандартад нийцсэн байх явдал юм. Таны харж байгаагаар энд шинэ зүйл алга. Энэ дүрэм өмнө нь Оросын худалдаанд ажиллаж байсан боловч ийм сайхан нэртэй байсангүй.

Энэ бүхний чухал бүрэлдэхүүн хэсэг нь үнийн шошго бөгөөд энэ нь ямар нэгэн байдлаар бүтээгдэхүүний баримт бичиг бөгөөд үйлдвэрлэгч, зардлын талаархи мэдээллийг агуулдаг. Гэнэт түүн дэх үнэ болон бэлэн мөнгөний баримтын хооронд зөрүү илэрсэн бол энэ нь ноцтой зөрчил юм. Томоохон худалдааны сүлжээнд үүнийг худалдаачин, жижиг дэлгүүрт худалдагч, онлайн дэлгүүрт администратор хариуцдаг.

Хүйтэн контактууд

Энэ нэр томъёог "хүйтэн борлуулалт" гэж бас нэрлэдэг. Энэ тохиолдолд бусад борлуулалттай адил дүрэм журам хэрэгжинэ, гэхдээ зарим нэмэлтүүд орно. Тиймээс мэндлэх, танилцуулах, хэрэгцээгээ тодорхойлох дүрмийг бас дагаж мөрдөх ёстой, гэхдээ гүйлгээний дүгнэлтийг хувийн уулзалтын үеэр хийх болно (хэрэв бид онлайн дэлгүүрийн тухай ярихгүй бол).

Ярилцлагын бүтэц нь хувийн харилцаанаас зарим нэг ялгаатай байдаг. Худалдагч боломжит худалдан авагчийн нүдийг хардаггүй бөгөөд энэ нь амжилттай гүйлгээ хийх магадлалыг эрс бууруулдаг.

Бүтээгдэхүүнээ утсаар хэрхэн зарах вэ? Энэ асуулт өнөөдөр олон хүмүүсийн сонирхлыг татдаг. Энэ төрлийн борлуулалт нь ихэвчлэн асар их тэвчээр, бэлэн байдлыг шаарддаг тул хүлээгдэж буй амжилт нь хоёр дахь, тэр байтугай тав дахь дуудлагад ч ирэхгүй байж магадгүй юм.

Утасны борлуулалтын чухал талуудын нэг бол харилцан яриа хийх чадвар юм. Ярилцагч нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авахгүй байх олон тооны шалтаг, шалтгааныг хэлж чадна гэдэгт бэлтгэх хэрэгтэй. Тиймээс та бүтээгдэхүүний чанарт зуун хувь итгэлтэй байж, давуу талыг нь зөв тодорхойлж чаддаг байх хэрэгтэй.

Хэрхэн үнэтэй бараа зарах вэ?

Хэрэв компани үнэтэй бүтээгдэхүүн зардаг бол энэ тохиолдолд анхаарах ёстой зарим нюансууд байдаг.

Нэгдүгээрт, үнэтэй бүтээгдэхүүн санал болгохын өмнө үйлчлүүлэгчийн төлбөрийн чадварын талаар мэдээлэл цуглуулах хэрэгтэй.

Хоёрдугаарт, хэрэв бид хүйтэн борлуулалтын талаар (утсаар) ярьж байгаа бол ярилцагч менежертэй ярилцах нь хэр тухтай болохыг олж мэдэх хэрэгтэй. Хэрэв боломжит худалдан авагч завгүй байгаа бол та түүнтэй дахин холбоо барьж болох цагийг олж мэдэх хэрэгтэй.

Гуравдугаарт, менежер текстээ сайтар, шууд утгаараа цээжээр мэддэг байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл, бүрэлдэхүүн хэсгүүд, үнийн жагсаалт, баталгаат хугацаа, боломжит хөнгөлөлтийн талаар бүрэн мэдээлэлтэй байх.

Энэ нийтлэлд дурдсан материалыг нэгтгэн дүгнэж үзвэл дараахь зүйлийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулахын тулд та хэд хэдэн энгийн дүрмийг мэддэг байх, тусгайлан бэлтгэгдсэн ажилчид (менежерүүд, маркетерууд, худалдаачид), мэдээжийн хэрэг ажиллах хүсэл эрмэлзэлтэй байх хэрэгтэй.

Хүн бүр дэлгүүр хэсдэг - зарим хүмүүс их хэмжээгээр, бусад нь бага хэмжээгээр, гэхдээ орчин үеийн ертөнцөд ямар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагагүй хүмүүсийг төсөөлөхийн аргагүй юм. Гэхдээ худалдагчийг хэрхэн сонгох вэ? Хэрхэн зарж сурах вэ? Үндсэн үе шат, зүй тогтлыг тодорхойлж, А-аас Я хүртэлх үйл явцыг ярилцъя.

Худалдагч ямар чанаруудтай байх ёстой вэ?

Хэн нэгэн сайн худалдагч болж чадах уу? Үгүй байж магадгүй, учир нь энд ямар ч ажилд мэргэжил, чадвар чухал байдаг. Гэхдээ хүсэл эрмэлзэл, хүсэл эрмэлзэл байвал бүтээгдэхүүнээ борлуулж сурна. Худалдагч нь үргэлж сэтгэл зүйч байдаг бөгөөд борлуулалтын тоо нь түүнээс хамаардаг гол хүн юм. Сайн ажилтанд ямар чанарууд байдаг вэ? Амжилттай үйл ажиллагаа явуулахад шаардлагатай мэргэжлийн болон хувийн ур чадварууд нь:

• Тусламж, өөрийгөө хүндлэх хоёрын тэнцвэрийг хадгалах чадвар.Таныг дэлгүүрт орж ирээд таны бодлыг уншихыг хүссэн идэвхтэй худалдагч орж ирээд хаалганы дэвсгэр шиг урд чинь дэлгэн тавьсан гэж төсөөлөөд үз дээ. Хэт их интрузив нь тааламжгүй байна уу? Мэдээж. Хэт их тусархуу байдал, хуурамч инээмсэглэл нь ихэвчлэн албадан хоёр нүүр гаргах гэж ойлгогддог хүмүүст цөөхөн хүн баяртай байх болно. Өөрийгөө үнэлэх чадвар багатай хүмүүст ийм уулзалт таалагдах байх, гэхдээ хүн амын хангалттай хэсэгт анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй юм. Худалдагч нь бас худалдан авагчийн нэгэн адил хүн учраас ажилдаа явахдаа өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг гэртээ мартаж болохгүй. Хүчгүй серфийн аялгуугаар боломжит худалдан авагчидтай бүү ярь. Хэрэглэгчийг "хадгалах" болон түүнд "нугалах" хоёрын хоорондох нарийн шугамыг хадгалахыг хичээ. Гэхдээ сайн зан үйлийн ач холбогдол, хэрэгцээг санах нь зүйтэй: мэндчилгээ, чин сэтгэлийн инээмсэглэл, анхааралтай, эелдэг байдал, чадварлаг яриа нь худалдагчийн ажлын чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм.
• Зөрчилдөөний нөхцөл байдлыг зөөлрүүлж, үйлчлүүлэгчдийн асуудлыг шийдвэрлэх чадвар.Аливаа худалдагч өөртөө итгэх итгэл, авхаалж самбаа, өөрийгөө хянах чадваргүйгээр хийж чадахгүй, учир нь худалдан авагчдын болзошгүй зан үйлийг урьдчилан таамаглах боломжгүй юм. Ихэнх нь амьдралд сэтгэл хөдлөлгүй байдаг тул санаатайгаар зөрчилдөөн үүсгэдэг. Худалдагч юу хийх ёстой вэ? Бүү сандар - айдас нь ихэвчлэн таны сэтгэн бодох чадварыг саатуулдаг бөгөөд энэ нь та хэрхэн ойлголцохыг олж чадахгүй гэсэн үг юм. Нийтлэг нөхцөл байдлыг урьдчилан загварчилж, хоёр талдаа сэтгэл хангалуун байх гарцыг олох боломжтой бүх нийтийн арга, арга техникийг өөртөө томъёолох нь хамгийн сайн арга юм. Жишээлбэл, эмэгтэй хүн дэлгүүрээс гоёмсог хайрцагт савласан үнэтэй дизайнер зангиа худалдаж авдаг. Эхлээд бүх зүйл сайхан байна - үйлчлүүлэгч мөнгөө төлж, хайрцгийг нь аваад бүрэн сэтгэл хангалуун, аз жаргалтай орхидог. Гэвч хэдхэн минутын дараа тэр буцаж ирээд сав баглаа боодол нь гэмтэлтэй, бага зэрэг урагдсан гэдэгт худалдагчийн анхаарлыг хандуулав. Энэ нь логик юм - хэрэв ямар нэг зүйлийг бэлэг болгон худалдаж авсан бол та бүх зүйл төгс байхыг хүсч байна. Би юу хийх хэрэгтэй вэ? Өөрчлөх үү? Гэхдээ хамаагүй... тэр зангианууд дууссан. Мөнгөө буцааж өгөх үү? Эмэгтэй хүн сэтгэл хангалуун бус хэвээр байх бөгөөд дэлгүүр нь ашиг олохгүй, худалдагчийн цагийг эргэлт буцалтгүй дэмий үрэх болно. Мэдээжийн хэрэг, ямар ч тохиолдолд худалдан авагч мөнгөө буцааж өгөхөөс татгалзах ёсгүй. Гэхдээ эелдэгээр уучлалт гуйж, түүнд сонголт санал болгох нь дээр: буцаан олголт; худалдан авсан барааны хөнгөлөлт (жишээлбэл, 5%); хөнгөлөлтийн карт; худалдан авалттай жижиг бэлэг. Ихэнх тохиолдолд худалдан авагчид аль хэдийн таалагдсан бараагаа буцааж өгөхөөс илүү хямдрал авахыг илүүд үздэг.
• Бүтээгдэхүүний сайн мэдлэгтэй.Бүтээгдэхүүн, түүний чанарын талаар ярих нь худалдагчийн шууд үүрэг юм. Үүний тулд та ажиллаж буй салбартаа сайн ойлголт, чиг баримжаатай байх хэрэгтэй. Та юуг хэрэгжүүлэхийг хүсч байгаагаа ойлгож байж л амжилттай зарж чадна. Худалдан авагчид асуулт асууж, логик, бүрэн дүүрэн хариултыг хүлээж байгаа тул худалдагч ганц өгүүлбэр хэлж чадахгүй байхад хэн ч "гахайн гахай" худалдаж авах магадлал багатай юм. Эндээс та Зөвлөлтийн хүүхэлдэйн киног санаж байгаа бөгөөд зах дээр ирсэн өвгөн үхэрээсээ салж чадахгүй байтал гэнэт түүнд туслахаар шийдэж, бүтээгдэхүүнээ маш их магтсан хүү гарч ирэв. эзэн нь эцэст нь шийджээ - "Түүнд ийм үнээ хэрэгтэй!" Мэдээжийн хэрэг, Хятадын өргөн хэрэглээний бараанаас илүү Швейцарийн цагийг худалдаалах нь илүү тааламжтай бөгөөд хялбар байдаг, учир нь бүтээгдэхүүний чанар нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татдаг гол шинж чанар юм. Хэрэв та хоол зардаг бол аль бялуу нь хамгийн амттай вэ, ямар зуслангийн бяслаг хамгийн сайн бяслагтай бялуу хийдэг вэ, аль хиам нь салатанд тохиромжтой вэ, бяслагтай ороомог нь аль нь тохиромжтой вэ гэх мэт асуултуудад хариулахад бэлэн байгаарай. Чихэр, жигнэмэгийн амтыг мэддэггүй, хоолны дэглэм барьдаг, амттанд дургүй, иддэггүй, жишээлбэл, чихрийн дэлгүүрт ажилладаг худалдагчдыг харах нь маш тааламжгүй байдаг. гэх мэт. Хэрэв та нарийн төвөгтэй (эсвэл тийм ч төвөгтэй биш) тоног төхөөрөмж зарж байгаа бол боломжит эзэмшигчдэд түүний чадвар, функцийг харуулах нь маш чухал юм. Мөн хүмүүс ихэвчлэн гарал үүслийн улс, нарийн чанар, хэрэглээний үр дүнг сонирхож байна.
• Хэрэглэгчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулаарай.Худалдан авагчид юу хэрэгтэй байгааг сонсохоос гадна сонсож, ойлгох нь чухал юм. Худалдагч нь өрөвдөх сэтгэл (хүмүүсийг мэдэрдэг), харилцаа холбоо тогтоох, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд сэтгэлзүйн үндсийг мэддэг байх ёстой. Заримдаа хүн халбага худалдаж авахыг хүсч дэлгүүрт ирж, үнэтэй тогоо барьдаг, учир нь худалдагч нь бодлоо чиглүүлж, худалдан авагч ойлгосон: тийм ээ, тэр энэ гайхалтай багцыг удаан хугацаанд мөрөөдөж байсан. , шинэ гал тогооны хэрэгсэл бол хамгийн эхний хэрэгцээ юм! Хэрэв та хэрхэн харилцахаа мэддэг, хүмүүстэй чин сэтгэлээсээ сонирхож, тэдэнд туслахыг хүсч байвал үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн зарах нь амархан бөгөөд тайван байдаг.
• Үйлчлүүлэгчдэд хүндэтгэлтэй хандах.Манай улсад “хувцасаараа уулздаг” гэдэг зарчмыг нийгэмд төлөвшүүлдэг. Түүний жимс нь бизнест маш их ажиглагддаг - зарим худалдагчид боломжит худалдан авагчдын төлбөрийн чадварыг гадаад төрхөөр нь үнэлэхийг хичээдэг. Хувцас нь анх харахад тийм ч сайхан харагддаггүй хүмүүст худалдааны ажилчдын бүдүүлэг хандлагыг заримдаа харахад гунигтай байдаг. Та үүнийг гадаадад харахгүй; тэнд саятнууд хүртэл урагдсан жинсэн өмд, хуучин пүүз өмсөж болох нь элбэг байдаг. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд худалдагч нар үнэлэгчийн үүргийг гүйцэтгэх ёсгүй - бүх зочдод том худалдан авалт хийх эсэх талаар бодохгүйгээр хүндэтгэлтэй хандах хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, хүн бага зэрэг мөнгө авахаар ирсэн ч бүдүүлэг эсвэл дурамжхан үйлчилсэн ч дараагийн удаад өөр дэлгүүр сонгоод буцаж ирэхгүй.
• Ажил дээрх хувийн асуудлаас өөрийгөө салгах зуршил.Шүдний өвчин, утас эвдэрсэн, нойргүйдэл, найзтайгаа хэрүүл маргаан гэх мэт хүн бүрт бэрхшээл, бэрхшээл тулгардаг нь ойлгомжтой. Гэхдээ эдгээр мэдээлэл нь худалдан авагчдад огтхон ч сонирхолгүй, тэд таны найз нөхөд, хамаатан садан биш юм. Тэдний асуудал нь тэдний хувьд чухал юм. Дэлгүүрт орж ирэхэд Гамлетын аавын нулимсыг торгон алчуураар арчиж буй гунигтай сүүдэр биш, найрсаг, эелдэг, мэргэшсэн худалдагчийг харахыг хүсдэг. Худалдааны салбарт ажилладаг хүмүүс сэтгэл хөдлөл, бодлоо хянаж чаддаг байх хэрэгтэй бөгөөд бүх сөрөг талыг гэртээ үлдээдэг.

Чухал:Сайн худалдагч нь хэд хэдэн хувийн шинж чанартай байх ёстой - өөрийгөө зохих ёсоор үнэлэх, шилдэгийг эрэлхийлэх, эерэг, уян хатан сэтгэлгээ, өөртөө итгэх итгэл, стресст тэсвэртэй байх. Хэрэв та өөрийгөө сайжруулахыг хүсч байгаа ч хангалттай цаг байхгүй бол суралцах нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах вэ?

Өнөө үед өрсөлдөөн маш их байгаа тул амжилттай бизнес эрхлэхийн тулд алхам бүрийг сайтар бодож үзэх хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, та чадварлаг стратегигүйгээр хийж чадахгүй. Одоо үр дүнтэйг дүрсэлсэн асар их хэмжээний уран зохиол бий. Мэдээжийн хэрэг, бүх бүтээгдэхүүнд тохирсон бүх нийтийн арга байх магадлал багатай, учир нь хүн бүрийн бүтээгдэхүүн өөр өөр байдаг ч худалдан авагчдыг татдаг зарим ерөнхий чиг хандлага, хэв маягийг тодорхойлж болно. Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв борлуулах талаар алхам алхмаар авч үзье.

Худалдан авагчтай холбоо тогтоох

Энэ бол ярианы үр дүн нь анхны сэтгэгдэлээс хамаардаг тул гол бөгөөд маш чухал үе шат юм. Холбоо барихгүй бол ердийн яриа хэлцэл байхгүй бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг борлуулах магадлал хурдан тэг болно гэсэн үг юм. Эрдэмтдийн үзэж байгаагаар хүний ​​тухай бодол (манай тохиолдолд худалдагчийн тухай) ярианы эхэнд буюу хэдхэн секундын дотор үүсдэг. Худалдаа наймаанд анхны сэтгэгдэл нь шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг, учир нь алдагдсан худалдан авагчийн итгэлийг эргүүлэн олж авах нь бараг боломжгүй юм. Эхлээд ихэнх үйлчлүүлэгчид худалдагчийг ухамсартайгаар эсэргүүцдэг бөгөөд түүнтэй харилцахыг хүсдэггүй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Менежерүүдийн дунд “Хүн бүр худалдаж авах дуртай, харин хэнд ч худалдагдах дургүй” гэсэн ойлголт түгээмэл байдаг. Өөрөөр хэлбэл, хүн бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг зорьж, зүгээр л мөрөөддөг, гэхдээ идэвхтэй ногдуулах, дарамт шахалт нь эсрэг үр дүнд хүргэж, худалдан авагч бодлоо өөрчилдөг. Ньютоны гурав дахь хууль ажиллах болно - үйл ажиллагааны хүч нь урвалын хүчтэй тэнцүү байна. Худалдан авагч нь сайн санааг төрүүлж чадаагүй худалдагчийн "Надад юу ч хэрэггүй" гэсэн хэт их хайранд хэр олон удаа хариу үйлдэл үзүүлдэг вэ? Өнгөцхөн харахад олон тохиолдол бий. Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд худалдагч холбоо тогтоохыг хичээх хэрэгтэй. Хэрхэн? Жишээлбэл, та дараахь зүйлийг хийж болно.

• Худалдан авагчийн анхаарлыг татах - үйлчлүүлэгчтэй яриа хэлэлцээ эхлүүлж, түүнийг тат. Стандарт дүрмүүдийг анхаарч үзэх нь зүйтэй: нээлттэй байрлал, "аюулгүй" зайг хадгалах (хэт ойртох шаардлагагүй, ихэвчлэн хүнээс нэг хагас метрийн зайд байх нь хамгийн тохиромжтой), нүдтэй харьцах, нүүрний тод илэрхийлэл, дохио зангаа. Унших нь ашигтай байх болно. Жишээлбэл, Харри Фридман "Үгүй ээ, баярлалаа, би зүгээр л хайж байна" номондоо энгийн зочдыг худалдан авагч болгон хувиргах үйл явцыг гайхалтай дүрсэлсэн байдаг.
• Танилцах - нэрээ хэлж, үйл ажиллагааныхаа чиглэлийг үл тоомсорлож, өөрийгөө танилцуулж, мөн худалдан авагчийн нэрийг хэн болохыг асуугаарай. Танил тал нь "худалдагч-худалдан авагч" харилцааны загварыг "хүн-хүн" болгон хувиргадаг бөгөөд худалдагчаас илүү хүнд итгэх нь илүү хялбар байдаг нь логик юм. Гэхдээ улиг болсон мэндчилгээ (жишээ нь: "Сайн уу, намайг Анна гэдэг, би худалдааны зөвлөх байна" гэх мэт) нь таныг ижил төрлийн худалдааны ажилчдын дундаас ялгаж салгахгүй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. өвөрмөц байдлыг харуулах. Хэрэв худалдан авагч хариуд нь өөрийгөө танилцуулбал түүнд нэрээр нь хандаарай, учир нь энэ нь хүн бүрт тааламжтай байдаг. Гэсэн хэдий ч хэн нэгний нэрийг өөрчлөх шаардлагагүй хэвээр байна - хэрэв хүн өөрийгөө Александр гэж дуудвал түүнийг Сашенка болгож болохгүй гэх мэт.
• Худалдан авагчийн сонирхлыг татахын тулд - үргэлжилж буй урамшуулал, шинэ цуглуулгууд, танай дэлгүүрийн төрөл зүйлд тусгагдсан орчин үеийн чиг хандлагын талаар бидэнд хэлээрэй. Үүнийг хийхийн тулд та өөрийн үйл ажиллагааны чиглэлээр сайн ойлголттой байх ёстой, бүтээгдэхүүнийхээ давуу талуудын талаар үйлчлүүлэгчдэд мэдэгдэхийн тулд өрсөлдөгчдийнхөө талаар бүгдийг мэддэг байх ёстой. Хэрэв боломжит худалдан авагч үнэтэй цамцыг сонирхож байгаа бол түүнд найрлага, чанарын талаар хэлж, байгалийн ноосон цамц нь таныг өвлийн улиралд дулаацуулж, удаан хугацаанд үйлчлэх болно, өөрөөр хэлбэл үүнийг аналогитай харьцуулах аргагүй юм. зэргэлдээх дэлгүүрүүдэд худалдаалагдаж буй акрилаар хийсэн.цэг.

Чухал:Хүмүүс мэдээллийг нүдээр, сонсгол, амаар хүлээн авдаг, өөрөөр хэлбэл худалдагч нь зөвхөн түүний үг, утгыг төдийгүй аялгуу, нүүрний хувирал, дохио зангаа зэргийг анхаарч үзэх үүрэгтэй.

Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох

Бүтээгдэхүүн борлуулахын тулд наад зах нь тухайн салбартаа анхан шатны мэдлэгтэй байх шаардлагатай. Үйлчлүүлэгч юу хүлээж авахыг хүсч байгааг хэрхэн ойлгох вэ? Хэрэгцээ гэдэг нь тодорхой үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүнээр дамждаг хэрэгцээ юм. Энэ хэрэгцээ нь дараахь байж болно гэж үздэг.

• хосолсон;
• холбоогүй.

Холбогдох хэрэгцээг хангах нь өөр хүн төрөхөд хүргэдэг. Жишээлбэл, эмэгтэй хүн гутал худалдаж авсан боловч түүнтэй хамт явахад тохиромжтой цүнх хэрэгтэй. Шинэ банзал нь цамц гэх мэт худалдан авахыг шаарддаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийнхээ хүслийг ойлгож, урьдчилан харж, тэднийг удирдан чиглүүлэх ёстой. Худалдан авагчийн хэрэгцээг зөв тодорхойлох нь маш чухал, учир нь хүмүүс зарим асуудлыг шийдэх гэж дэлгүүр хэсч ирдэг ч яг ижил бүтээгдэхүүн өөр өөр зориулалтаар хэрэг болно.

Нэг жишээг харцгаая:Боломжит худалдан авагч дэлгүүрт хөшиг худалдаж авахыг хүсч байна. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн зарцуулахыг хүсч буй ойролцоогоор дүнг олж мэдээд, өрөөний дотоод засал, өнгөний схемийн талаар асууж, дараа нь заасан мэдээлэлд тохирох сонголтыг харуулна. Гэтэл худалдан авалт хийгдээгүй, хөнгөхөн гараад явчихдаг... Яагаад? Зөвлөх нь зүгээр л асуугаагүй: худалдан авагчийн зорилго юу вэ, тэр юу авахыг хүсч байна вэ? Худалдагч нь дотоод засалд тохирсон хөшгийг санал болгосон бөгөөд зочин нь нарны гэрлээс өөрийгөө хамгаалахыг эрэлхийлэв, учир нь түүний өрөөнд нар өглөөнөөс хойш тусч, унтаж чадахгүй байв. Энэ тохиолдолд, хэрэв хүн түүнд хэлсэн бол давуу талыг анхаарч, харанхуй хөшиг (тунгагүй даавуугаар хийсэн) худалдаж авах магадлалтай - татсан хөшиг нь өрөөнөөс гэрлийг нэвтрүүлэхгүй тул өрөөг бүрэн харанхуйд оруулдаг. гудамж.

Худалдан авагчийн хэрэгцээг тодорхойлохын тулд та түүнээс асуух хэрэгтэй. Ихэвчлэн дараах төрлийн асуултуудыг ялгадаг.

• Хаалттай асуултууд - тэдэнд хоёрдмол утгагүйгээр хариулж болно ("тийм" эсвэл "үгүй"). Та ийм олон асуулт асуух ёсгүй, эс тэгвээс хүлээн авсан мэдээллийн хэмжээ бага байх болно. Жишээ нь: "Та сонгодог хувцасыг илүүд үздэг үү?"
• Нээлттэй асуултууд - хариулт нь дэлгэрэнгүй байх болно гэж таамаглаж байна. Гэсэн хэдий ч, хэрэв худалдан авагч сонирхолгүй бол тэр зүгээр л өөр дэлгүүр рүү зугтах болно, тэнд удаан, уйтгартай яриа хэлцэл хийх шаардлагагүй болно гэдгийг санах нь зүйтэй. Жишээ нь: "Та ямар даашинзыг илүүд үздэг вэ?"
• Альтернатив асуултууд - хүнд хэд хэдэн хариултын хувилбар хэлбэрээр сонголт өгөх. Жишээ нь: "Та урт даашинзанд дуртай юу эсвэл богино даашинзанд дуртай юу?"
• Худалдан авагч өөрөө юу авахыг хүсч байгаагаа ойлгохгүй байгаа тохиолдолд тэргүүлэх асуултууд шаардагдана. Жишээ нь: "Хувцаслалт сонгохдоо ямар зорилгоор худалдан авалт хийж байгааг ойлгох нь чухал: хэрэв та амралтанд явахаар төлөвлөж байгаа бол гоёмсог, тод хувцасыг анхаарч үзэх хэрэгтэй юу?"
• Риторик асуултууд - харилцан яриаг үргэлжлүүлэхэд шаардлагатай харилцан ярианы ая тухтай уур амьсгалыг бий болгох. Жишээ нь: "Та өөрийн онцлог, гоо үзэсгэлэнг хамгийн сайн онцолсон даашинз сонгохыг хүсч байна уу?"

Чухал:Ярилцлагын үр дүнд худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хүслийг онцолсон тодорхой асуулгын хуудсыг оюун ухаандаа бүрдүүлэх ёстой. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстой. Холбогдох хэрэгцээг санах нь чухал: хэрэв та цамц сонговол тэр даруй зангиа зүүж өгөхийг санал болго.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга

Танилцуулга гэдэг нь үйлчлүүлэгчид санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ тайлбарлах, үзүүлэх үйл явц юм. Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр "Зуун удаа сонссоноос нэг удаа харсан нь дээр" гэж ойлгодог. Тиймээс, худалдагчийн даалгавар бол үйлчлүүлэгчид яг хэрэгтэй зүйл гэдгийг ойлгохын тулд бүтээгдэхүүнийг харуулах явдал юм! Дүрмээр бол байгууллагын салбарын төлөөлөгчид бүтээгдэхүүний танилцуулга хийх санааг боловсруулахад оролцдог бөгөөд худалдагчид уг санааг хэрэгжүүлдэг. Бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа та хэд хэдэн зүйлд анхаарлаа хандуулж болно.

• Урьдчилсан алхамуудыг харуул. Худалдан авагчид үзүүлэхгүйгээр байр зарах боломжгүй. Хэрэв та захиалгаар гал тогооны өрөө хийвэл үйлчлүүлэгчид дээжээс гадна тэдэнд зориулж тусгайлан хийсэн загварыг харахыг хүсэх болно.
• Үйлчлүүлэгч ямар ашиг хүртэхийг зааж өгнө үү. Зөвхөн шинж чанар, шинж чанарыг жагсаах нь хангалтгүй бөгөөд бүтээгдэхүүн нь худалдан авагчийн амьдралыг хэрхэн өөрчлөх, юуг зөвшөөрөх гэх мэтийг зааж өгөх нь чухал юм. Жишээ нь: "Энэ хөргөгчийг гэсгээх шаардлагагүй, энэ нь танд маш их цаг хэмнэх болно."
• Зорилтот үзэгчдээ хэрхэн зөв тодорхойлох талаар мэдэх. Хүн бүр өөр өөр хэрэгцээтэй байдаг ч та худалдан авагчдын төрлийг тодорхойлж, тэдэнд зориулсан танилцуулга үүсгэж болно. Хэрэв та хувцас зарж, залуу оюутнууд тан дээр дэлгүүр хэсэх гэж ирдэг бол тэд орчин үеийн зүйлийг илүүд үздэг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа хамгийн сүүлийн үеийн загварын чиг хандлагыг чухалчлах ёстой гэсэн үг юм.
• Логик эсэргүүцлийг урьдчилан таамаглах. Яагаад ийм үнэтэй вэ гэсэн байнгын асуултаас залхаж байна уу? Хариултаа танилцуулгадаа оруулна уу. Жишээ нь: "Зарим хүмүүс хэтэрхий өндөр үнэд гайхдаг, гэхдээ энэ нь үндэслэлтэй, учир нь манай хаалганууд нь байгалийн модоор хийгдсэн тул таны эрүүл мэндэд сөргөөр нөлөөлөхгүй."
• Мэргэжлийн нэр томъёог тайлбарла. Түүгээр ч барахгүй, үүнийг анхаарал болгоомжгүй, хялбархан хийх ёстой - үйлчлүүлэгч өөрийгөө тэнэг, тодорхой зүйлийг мэддэггүй гэсэн ойлголттой байх ёсгүй.
• Болгоомжтой магтаж, бүү хэтрүүл. Бүх зүйл хэтэрхий амттай байх үед, өөрөөр хэлбэл та үүнийг дахиж хүсэхгүй байх нь олонтаа ... итгэхэд хэцүү байдаг. Тиймээс сул талуудын талаар ярих нь илүү дээр юм, учир нь энэ нь итгэлийг олж авахад туслах болно - эцэст нь юу ч тохиромжтой биш гэдгийг бүгд ойлгодог.
• Сонголтыг санал болгох. Ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг харьцуулах нь үргэлж сонирхолтой бөгөөд ашигтай байдаг - заримдаа энэ нь үйлчлүүлэгчдэд ямар нэг зүйлийг илүүд үзэхэд тусалдаг.
• Аргумент ашиглан бүтээгдэхүүний талаар ярь. Хүмүүс бүтээгдэхүүнээ автоматаар дур булаам болгодог тул бусдад таалагдаж, таалагдсан гэдгийг мэдэх нь чухал юм. Танилцуулгадаа дижитал өгөгдөл, график, гэрэл зураг, видео, одоо байгаа гэрчилгээ, тойм, сонины ишлэл эсвэл нийгмийн сүлжээн дэх зөвлөмж зэргийг нэмж оруулаарай. Жишээ нь: "Бид 5 жилийн турш ижил төстэй хүлэмж зарж байгаа бөгөөд энэ хугацаанд ганц ч гомдол ирээгүй, зөвхөн талархал хүлээж авсан."
• Бүтээгдэхүүнийг ашиглах явцад худалдан авагчийг оруулах. Хэрхэн? Туршилтын хугацаа, дээж гэх мэт. Хэрэв та машин зардаг бол туршилтын жолоодлогод онцгой анхаарал хандуулаарай, учир нь заримдаа дуртай машинаа жолоодох ямар байдгийг олж мэдэх боломж нь түүнийг худалдаж авахад шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог.
• Үйлчлүүлэгчийг худалдан авахад нь урамшуул. Үүнд юу ч тохиромжтой: хөнгөлөлт, урамшуулал, нэмэлт баталгаа, бэлэг, урамшуулал ... Хүн бүр баярыг хүсдэг бөгөөд нэг шилний үнээр хоёр шил коньяк худалдаж авахад тохиолддог.

Чухал:Бүтээгдэхүүнийг танилцуулахдаа зөвхөн тогтсон, давтагдсан схемийн дагуу ажиллахаас гадна тодорхой худалдан авагч, түүний хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Саналын үг хэллэг

Танилцуулгын дараа та худалдан авагчийн гүйлгээг дуусгахад бэлэн эсэхийг шалгах хэрэгтэй. Нээлттэй асуултуудыг асуух нь дээр, жишээлбэл: "Танд санал таалагдсан уу?", "Та нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун байна уу?" гэх мэт. Хэрэв та шууд асуувал "үгүй" гэж сонсоход хялбар байдаг тул хоёр дахь боломж байхгүй байж магадгүй тул болгоомжтой хандах хэрэгтэй.

Санал боловсруулахдаа санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд нэмүү өртөг шингээх боломж бий. Хэрхэн? Гурван арга байдаг:

1. Хомсдол нь хүнийг зөвхөн хязгаарлагдмал хэмжээгээр авахыг хүсдэг сэтгэлзүйн хүчин зүйл болдог. Онцгой (эсвэл ядаж олноор үйлдвэрлэгдээгүй) ямар нэг зүйлийг эзэмших нь тухайн хүнд өвөрмөц мэдрэмж төрүүлдэг.
2. Хязгаарлагдмал хугацаатай санал бол эерэг шийдвэр гаргахад тань туслах хурдасгуур юм. Урамшууллын хугацаа дуусна, энэ нь худалдан авагч ашиг тусаа алдах болно гэсэн үг юм ... мөн хэн үүнийг хийх вэ?
3. Дахин давталтын үр нөлөө (дууриамал) - ихэнхдээ хүмүүс далд ухамсрын түвшинд бусдыг хуулбарлахыг хичээдэг тул бүтээгдэхүүн худалдаж авсан олон тооны үйлчлүүлэгчид нь түүний чанар, хамаарлын нотолгоо юм.

Чухал:Саналын үг хэллэг нь тодорхой, ил тод, худалдан авагчдыг төөрөгдүүлэхгүй байх ёстой, эс тэгвээс алдагдсан итгэлийг эргүүлэн олж авахгүй.

Боломжит эсэргүүцлийг шийдвэрлэх

Худалдагч бүр ажил дээрээ өдөр бүр үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Тэд хамгийн эхэнд, өөрөөр хэлбэл холбоо тогтоох үе шатанд болон бүтээгдэхүүнийг танилцуулсны дараа үүсч болно. Үйлчлүүлэгч эргэлзэж байгаа нь хэвийн бөгөөд логик юм. Худалдагчийн үүрэг бол үндэслэлтэй хариулт өгөх, эргэлзээг арилгах эсвэл тодорхой бус зүйлийг тайлбарлах явдал юм. Хамгийн нийтлэг эсэргүүцэл, тэдгээрийг шийдвэрлэх аргуудын жишээг авч үзье.

"Хэтэрхий үнэтэй!"

Нийтлэг эсэргүүцэл, ялангуяа жижиглэнгийн дэлгүүрүүдэд. Худалдагч юу хийх ёстой вэ? Энэ шийдвэр юунаас болж байгааг сайтар олж мэдээрэй. Шалтгаанаас хамааран та саармагжуулах аргыг олох хэрэгтэй. Жишээлбэл:

• Үйлчлүүлэгч өөр дэлгүүрт ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг харсан боловч хямд үнээр худалдаж авсан. Дараа нь та саналууд нь огт ижил биш гэдгийг батлах хэрэгтэй. Таны бүтээгдэхүүн тодорхой үзүүлэлтээр илүү сайн байдаг тул үнэ нь өндөр байдаг. Худалдан авагч өөрөө таны бүтээгдэхүүний давуу талыг ойлгохын тулд та харилцан яриа үүсгэж болно, жишээлбэл: "Альфа дэлгүүрийн дарсны шил нь манайх шиг болор уу, эсвэл шилээр хийгдсэн үү?"
• Худалдан авагч хөнгөлөлт авахыг хүсч байна. Хэрэв танай байгууллагын бодлогод хөнгөлөлтийн карт олгохоор заасан бол хөнгөлөлт үзүүлээд хагасыг нь аваарай. Гэсэн хэдий ч та өөрөөр хийх шаардлагагүй. Бүтээгдэхүүний үнэ нь логик, үндэслэлтэй гэдгийг тайлбарла.
• Үнэ нь үйлчлүүлэгчийн хувьд үнэхээр хэтэрхий өндөр байна. Дараа нь та ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр санал болгож болно.
• Худалдан авагч үнийг шударга бус гэж үзэж байна. Үнийн бодитой байдлыг нотлох аргументуудыг өг. Жишээлбэл, бүтээгдэхүүний өндөр чанар, нэр хүнд, сүүлийн үеийн чиг хандлагад нийцсэн байдал гэх мэт.

"Би бодох болно ..."

Хүн бүр дэлгүүр хэсэхээсээ өмнө боддог - хэн нэгэн найз нөхөдтэйгээ зөвлөлдөж, бусад дэлгүүрийн төрөл зүйлийг үнэлэх эсвэл хүссэн бүтээгдэхүүнийхээ хэрэгцээг эргэцүүлэн бодохыг хүсдэг. Худалдагчид үнэхээр юу ч хийж чадахгүй байна уу? Чадах. Ихэвчлэн хүмүүс ямар нэгэн зүйл тэднийг зогсоодог тул худалдан авалтаа хойшлуулдаг - тэд ойлгохгүй эсвэл асуухаас ичдэг. Энэ тохиолдолд худалдагч нь үйлчлүүлэгчид ямар мэдээлэл дутагдаж байгаа талаар шийдвэр гаргахад юу саад болж байгааг асуух ёстой.

Чухал:Худалдан авагчийн хувьд эцсийн хугацаа, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүний зарласан үнэ хүчинтэй байх эцсийн хугацааг тогтооно. Өөрөөр хэлбэл, ханган нийлүүлэгч нь материалын үнийг нэмсэн шинэ сар эхэлснээс хойш маргааш сонгосон кабинет нь 10% илүү үнэтэй болно.

Хэлэлцээр хийж, асуудлыг шийдэж байна

Үйлчлүүлэгч аль хэдийн худалдаж авахад бэлэн байгаа юм шиг санагдаж байгаа ч энэ үе шатанд бүтэлгүйтэж магадгүй юм. Худалдан авагч шийдвэрээ гаргаж чадахгүй, худалдагч нь татгалзахаас аль хэдийн айдаг. Хүнийг гүйлгээнд саадгүйгээр түлхэх нь чухал бөгөөд түүнд тодорхой хугацаанд буцаж ирэх боломжтой, баталгаа, худалдан авалтын хамт олгох хөнгөлөлтийн картыг сануулах нь чухал юм. Ихэвчлэн энэ нь хангалттай бөгөөд үр дүнд нь гэрээ байгуулж, баримт бичгийг бүрдүүлдэг гэх мэт. Магадгүй худалдан авалтыг зээлээр хийх болно, дараа нь худалдагч үйлчлүүлэгчид туслах ёстой.

Борлуулалт дахь худалдаа үйлчилгээний үүрэг

Борлуулалт бол борлуулалтын урлаг, өөрөөр хэлбэл тодорхой дэлгүүрт борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн өвөрмөц үйл ажиллагааны багц юм. Статистикийн мэдээгээр аливаа бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэрийн талаас илүү хувийг лангууны өмнө зогсож буй үйлчлүүлэгчид гаргадаг байна. Яагаад? Хүн нүдээрээ сонгодог... ямар нэг юм үзсэнийхээ дараа энэ зүйлийн хэрэгцээг гэнэт ухаардаг. Хэрэв та хувцасны дэлгүүрт очвол ороолт, бээлий ихэвчлэн цүнхний хажууд, эрэгтэй цамц нь зангианы дэргэд байдаг гэдгийг анзаарахад хялбар байдаг. Санамсаргүйгээр? Огт үгүй. Бүтээгдэхүүний байршил нь зочдыг худалдан авалт хийх, эсвэл нэгээс олон худалдан авалт хийхэд хамгийн тохиромжтой байх ёстой.

Бүтээгдэхүүний сурталчилгааг хоёр үе шаттайгаар явуулдаг гэж үздэг. Нэгдүгээрт, үйлдвэрлэгч сурталчилгааны кампанит ажил зохион байгуулдаг - хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, сурталчилгааны самбар, нийгмийн сүлжээ гэх мэт. Үүний зорилго нь боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний чанар, шинж чанар, шинж чанарын талаар мэдээлэл өгөх явдал юм. Брэндийн сав баглаа боодол, брэнд, од нь сурталчилгаанд оролцдог тул үйлчлүүлэгч нь бүтээгдэхүүнийхээ дүр төрхийг бий болгодог. Борлуулалт нь хоёр дахь шатанд хамаарах бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн анхаарлыг татах, түүнд бүтээгдэхүүнээ ашигтайгаар харуулах арга юм. Тиймээс та үүнийг худалдаж авахыг хүсч байна.

Үйлчлүүлэгчтэй хүйтэн харилцах үед борлуулалтын онцлог

Өнөөдөр хүн бүр хүйтэн борлуулалттай тулгардаг - энэ нь худалдагчийн санаачилгаар хийгддэг тул "утасны спам" гэж нэрлэдэг. Хүйтэн холбоо барих нь утсаар эсвэл биечлэн тохиолдож болно, жишээлбэл, хаалгаар айлчлах үед. Үйлчлүүлэгч ихэнхдээ бүтээгдэхүүнийг сонирхдоггүй бөгөөд зүгээр л худалдагчтай ярихыг хүсдэггүй. Гэсэн хэдий ч энэ нь үргэлж тохиолддоггүй - амжилтгүй болсон 50 дуудлагаас нэг нь хожиж, өөрөөр хэлбэл худалдан авагчийг татах боломжтой.

Хүйтэн борлуулалтын гол онцлог нь боломжит худалдан авагчтай холбоо тогтооход бэрхшээлтэй байдаг. Та утсаар залгаж байгаа ч хэн утсаа авахыг мэдэхгүй байна уу? Тэтгэвэр авагч, оюутан, нарийн бичгийн дарга эсвэл гүйцэтгэх захирал уу? Ярилцагчдаа сонирхолтой байхын тулд хэрхэн биеэ авч явах, түүнд дасан зохицох вэ? Ихэвчлэн хүйтэн дуудлагын мэргэжилтнүүд харилцааны төлөвлөгөө боловсруулдаг (тэдгээрийг "борлуулалтын скрипт" гэж нэрлэдэг). Гэсэн хэдий ч та тохирох хувилбарыг сонгохын тулд харилцан ярианы эхний секундэд таамагласан үйлчлүүлэгчийн талаар санал бодлоо илэрхийлэх чадвартай байх хэрэгтэй. Та юу зарж байгаагаа ойлгож, өрсөлдөгчийнхөө талаар бүгдийг мэдэх нь маш чухал юм.

Чухал:Хүйтэн худалдаа эрхлэхийн тулд та стрессийг тэсвэрлэх чадвартай, ярианы ур чадвар, чадварлаг яриа, бүтээгдэхүүний талаар сайн мэдлэгтэй, сэтгэлгээний уян хатан байхаас гадна сайн сайхан сэтгэл, яриа хэлэлцээг үргэлжлүүлэх хүслийг төрүүлдэг сайхан, тааламжтай хоолойтой байх ёстой.

Нийтлэлийг 2 товшилтоор хадгална уу:

Тиймээс, хэрэв та худалдан авагчийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулж, бараа борлуулах үе шат бүрийн ач холбогдлыг ойлговол зөв худалдаа хийж сурах, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь нэлээд боломжтой юм. Дэлхийд алдартай маркетер Филипп Котлер "Үйлчлүүлэгчид сонголт өгөх хэрэгтэй, дараа нь тэр бүх мөнгөө танд үлдээх болно" гэж хэлсэн. Мөн та сонголтод тусалж чадна ...

-тай холбоотой

Ямар ч аж ахуйн нэгж бүтээгдэхүүнээ зөв зах зээлд гаргахгүй бол амжилтанд хүрэхгүй. Үүнийг хэн хийх нь хамаагүй: өөрийн борлуулалтын хэлтэс, борлуулагч, борлуулалтын агент эсвэл агентлагийн гэрээний дагуу хөлсөлсөн борлуулалтын компани. Борлуулалт амжилттай болохын тулд та бүтээгдэхүүнээ хэрхэн санал болгохоо мэдэх хэрэгтэй.

Арилжааны санал

Бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зөв санал болгох талаар суралцахдаа энэ зөвлөгөөг ашиглаарай: хэзээ ч өөрийн санах ойд найдаж болохгүй, харин цаасан дээр арилжааны санал тавь. Бүтээгдэхүүн борлуулахдаа худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авбал ямар ашиг тус хүртэхийг маш тодорхой, үнэмшилтэй тайлбарлах хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд боломжит худалдан авагчдынхаа хэрэгцээ, бусад компаниудын өрсөлдөх давуу тал, компанийхаа түүхийг судлах хэрэгтэй. Энэ бүхний үр дүнд арилжааны санал гарна. Тиймээс эхлээд компанидаа яагаад итгэх ёстойгоо бичээрэй, зах зээлд хэдэн жил ажиллаж байгаа, бүтээгдэхүүнийхээ чанарт ямар шагнал хүртсэнийг хэлээрэй. Дараа нь та худалдан авагчдаа үзүүлэх ашиг тусыг тайлбарлах хэрэгтэй. Таны бүтээгдэхүүн яагаад сонирхол татахуйц байгааг бүү бич, хэрэв тэр таны бүтээгдэхүүнийг хэрэглэж эхэлбэл худалдан авагчийн амьдралд юу сайнаар өөрчлөгдөхийг хэлэх хэрэгтэй. Жишээ нь, хутга өргөхдөө хэр хурц, бариул нь хэр их модон болохыг хэлэх хэрэгтэй. Махыг гуляш болгохын тулд нэг минутын дотор нимгэн, бүр хэсэг болгон хуваасан гэж хэлэх нь дээр. Мөн хутгыг модон бариулаас нь атгах үед таны үйлчлүүлэгчийн хуруу хэзээ ч гулсахгүй бөгөөд ингэснээр гэмтэхээс сэргийлнэ. Эдгээр хоёр сонголтын ялгаа нь тодорхой байна. Эцэст нь хэлэхэд, хутга худалдаж авахдаа худалдан авагч нь сурталчилгааны оролцогч болж, хөнгөлөлт авах эсвэл хөнгөлөлт авах боломжтой гэдгийг нэмж хэлээрэй.

Борлуулах бэлтгэл

Хэрэв та худалдан авагчид бүтээгдэхүүнээ хэрхэн санал болгох талаар цаасан дээр бичсэн бол сэтгэлзүйн бэлтгэлээ үргэлжлүүлээрэй. Борлуулалт амжилттай болохын тулд та худалдан авагчтай хэлэлцээр хийхэд бэлэн байх хэрэгтэй. Юуны өмнө та яагаад үүнийг хийж байгаагаа, зорилго нь юу болохыг ойлгох хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, энэ мөчид хамгийн их хэрэгтэй зүйлийнхээ төлөө мөнгө олоорой. Та компаний ашиг тусын тулд үүнийг хийж байна гэж өөртөө битгий худлаа ярь. Үгүй! Та үүнийг өөрийнхөө төлөө хийж байна! Ингэснээр та болон танай гэр бүл эрүүл, юу ч хэрэггүй болно. Дараа нь та худалдан авагч бол таны найз гэдгийг ойлгох ёстой. Тэр чамайг "живүүлж" үзэн ядахгүй. Хэрэв та түүнтэй өрсөлдөгчийн хувьд биш, найрсаг байдлаар хандвал уулзалтын үр дүн огт өөр байх болно.

Таны бүтээгдэхүүн

Хэрэв та өөрөө ямар нэгэн зүйл үйлдвэрлэдэг бол бүтээгдэхүүнээ хэрхэн санал болгохоо мэдэх нь бас чухал юм. Надад итгээрэй, энэ нь бусадтай харьцуулахад тийм ч хялбар биш юм. Борлуулалт бол мэргэжил учраас та гайхалтай уран бүтээлч байж чадна, гэхдээ зохиолч өөрийн бүтээлээ хэрхэн зарахаа мэдэхгүйгээс ядуу амьдарч байна. Орчин үеийн ертөнцөд аз болоход хүн бүр үүнийг ойлгож, борлуулалтын стандарт хувийг төлөөлсөн агентуудын үйлчилгээг ашигладаг. Хуулийн дагуу агентууд 20 хувиас хэтрэхгүй байх ёстой.

Утасны худалдаа

Арилжааны хамгийн хэцүү зүйл бол утасны борлуулалт юм. Худалдан авагч нь түүнийг ч, таныг ч харахгүй, утсаа таслах нь амьд худалдагчаас татгалзахаас хамаагүй хялбар тул утсаар бүтээгдэхүүнээ хэрхэн санал болгох вэ? Утасны операторууд тусгай текст бичдэг бөгөөд үүнийг анхааралтай дагаж мөрддөг. Утасны борлуулалтын хувь хувийн борлуулалтаас хамаагүй бага байна. Худалдагч, худалдан авагч хоёр анхны гүйлгээнээс илүүг хийсэн тохиолдолд л утсаар зарах нь амжилтанд хүрдэг.

Бүтээгдэхүүн зарах нь санагдсан шиг хэцүү биш юм. Борлуулалтын стратеги нь юу зарж, хэнд зарж, хэрхэн зарж байгаагаас хамаарна. Үүнээс гадна бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчдийн онцлог шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Бизнесээ бүрэн байгуулсны дараа та хэрэглэгчийн сонголт, хэрэгцээ, хүсэлд гарсан өөрчлөлтийг хянах шаардлагатай болно. Хэрэв та эдгээр өөрчлөлтүүдийг хянаж байвал тактикаа тохируулж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Алхам

Бүтээгдэхүүний ашигтай чанарыг харуулах

Бүтээгдэхүүндээ хэр их хайртайгаа үйлчлүүлэгчдээ харуул.Сайн худалдагч нь бүтээгдэхүүндээ итгэж, худалдан авагчдад өөрийн хүсэл тэмүүллийг илэрхийлдэг. Бүтээгдэхүүнд хайртайгаа илэрхийлэх олон арга бий.

• Биеийн хөдөлгөөн, аялгуугаа ажигла. Хэрэв та бүтээгдэхүүнээ тодорхой тайлбарлавал таны эрч хүч, урам зориг үйлчлүүлэгчиддээ алга болно. Бүтээгдэхүүний талаар үйлчлүүлэгчидтэй ярилцахдаа хайхрамжгүй хандах хэрэггүй. Үйлчлүүлэгчид асуулт асуухад та бувтнаж, гараа зөрүүлж байвал тухайн барааг тоодоггүй холын худалдагч шиг тааралдана.
• Та бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ашигладаг эсвэл бусад сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид үүнийг хэрхэн хийдэг талаар ярилцахад бэлэн байгаарай. Тусгай түүхүүд нь бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд илүү ойртуулдаг. Жишээлбэл, хэрэв та шампунь зардаг бол "Миний үс ихэвчлэн буржгар байдаг, гэхдээ би энэ шампунийг хэрэглэж эхлэхэд үс нь шулуун болж, одоогийнх шигээ болсон" гэсэн түүх бий.

1. Бүтээгдэхүүнээ судлаарай.Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийнхээ бүх асуултад хариулж, тэдэнд шаардлагатай мэдээллээр хангаж чадвал тэд таныг бүтээгдэхүүндээ чин сэтгэлээсээ ханддаг гэдгийг мэдэх болно. Хэрэв бүтээгдэхүүн танд зохистой мэт санагдаж байвал үйлчлүүлэгчид ч мөн адил бодолтой байх магадлал өндөр байна.

   • Бүтээгдэхүүнийг дотор болон гадна талаас нь мэдэх нь маш чухал юм. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн асууж буй зүйлийг мэдэхгүй байгаа бол дараах байдлаар хариулж үзээрэй: "Надад энэ асуултад тодорхой хариулт алга, гэхдээ би үүнийг ойлгож чадна. Би мэдсэнийхээ дараа тантай холбоо барих хамгийн сайн арга юу вэ? Таны асуултын хариулт?" "

2. Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг онцлон тэмдэглэ.Хэрэглэгчдэд зөвхөн бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөхөөс гадна түүний шинж чанарыг ашигтай чанар болгон харуулах нь чухал юм. Энэ нь үйлчлүүлэгч яагаад энэ бүтээгдэхүүн хэрэгтэйг ойлгоход хялбар болгоно. Дараах асуултуудад хариулж үзээрэй.

   • Бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчийн амьдралыг хөнгөвчлөх үү?
   • Бүтээгдэхүүн нь тансаг мэдрэмжийг бий болгох уу?
   • Энэ бүтээгдэхүүнийг олон хүн хэрэглэж болох уу?
   • Бүтээгдэхүүнийг удаан хугацаагаар хэрэглэх боломжтой юу?

3. Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн нийтлэг хэл олох вэ

   1. Үйлчлүүлэгчдийнхээ сэдлийг ойлгож сур.Та үйлчлүүлэгчдийнхээ бүтээгдэхүүний талаар асуух бүх асуултанд хариулах хэрэгтэй, гэхдээ хамгийн чухал нь эдгээр асуултуудыг урьдчилан таамаглах хэрэгтэй. Энэ нь хэрэглэгчдэд юу хэрэгтэй байгааг ойлгох боломжийг танд олгоно. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг ойлгосноор та түүнтэй сэтгэл хөдлөлийн холбоо тогтоох чадвартай байх ёстой.

      • Таны бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн хэн худалдаж авдаг талаар бодож үзээрэй. Үйлчлүүлэгчийг юу идэвхжүүлдэг вэ? Түүний хэрэгцээ юу вэ? Таны үйлчлүүлэгчид залуу байна уу? Тэдний гэр бүл, санхүүгийн байдал ямар байна вэ? Тэд гэр бүлтэй юу?
      • Та өөрийн үйлчлүүлэгч хэн болохыг ойлгосны дараа таны бүтээгдэхүүн тэдний хэрэгцээ, хүсэлд хэрхэн нийцэх талаар бодож үзээрэй.

   2. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах дадлага хий.Хэрэв та шууд борлуулалт хийдэг бол хүмүүстэй хэрхэн харилцах нь маш чухал юм. "Би чамд яаж туслах вэ?" гэх мэт энгийн асуултуудыг бүү асуу. - "Чи өөртөө ямар нэгэн зүйл хайж байна уу? Эсвэл хайртай хүндээ бэлэг болгон өгөх үү?" гэж асуух нь дээр. Үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татах, харилцан яриаг хөгжүүлэх бүтээгдэхүүний талаар ярихад бэлэн байгаарай. Жишээлбэл, хэрэв та хувцас зардаг бол яриа дараах байдлаар эхэлж магадгүй юм: "Өнөө үед Христийн Мэндэлсний Баярын сүлд цамцны үдэшлэг хийх нь үнэхээр алдартай болсон. Та ийм арга хэмжээнд оролцож байсан уу?"

      Хэрэглэгчийн сэдлийг бүтээгдэхүүний шинж чанартай холбох.Маркетингийн хувьд үүнийг байрлал тогтоох гэж нэрлэдэг. Энэ нь бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, хүсэлд нийцүүлэн тохируулахаас бүрдэнэ. Бүтээгдэхүүнийг байрлуулахдаа хэд хэдэн хүчин зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

      • Зах зээл дээрх хамгийн ашигтай байр суурийг эзэл. Боломжийн үнэ, тансаг байдлын хувьд бүтээгдэхүүний байр суурийг хэт үнэлж, дутуу үнэлж болохгүй.
      • Худалдан авагч бүрт тухайн бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг тус тусад нь танилцуул. Танд олон янзын баримт байж болох ч тухайн тохиолдол бүрт алийг нь дурдахыг та өөрөө шийднэ.
      • Баримтыг гуйвуулж, худал хэлж болохгүй. Байршил гэдэг нь хууран мэхлэлт биш харин ойлголт юм.
      • Тэд өөрсдийнхөө төлөө ярихын тулд баримтуудыг танилцуул. Бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгч бүрийн хайж буй эерэг чанаруудыг борлуулдаг. Coca-Cola, Apple болон бусад олон компаниуд үүнийг маш сайн хийж байна. Бүтээгдэхүүний үйл ажиллагааны талаар төдийгүй, энэ нь хэрэглэгчийн амьдралын хэв маягт хэрхэн нийцэх, тэдний үнэт зүйлстэй нийцэх эсэх талаар бодож үзээрэй.
      • Жишээлбэл, хэрэв та чинээлэг ахмад настанд нэлээд үнэтэй микроавтобус зарахыг хүсч байвал тансаг хэрэглээтэй холбоотой шинж чанаруудыг дурдаарай. Та ингэж хэлж болно: "Төгсгөлд анхаарлаа хандуулаарай - энэ нь зүгээр л тансаг юм. Суудал нь зөөлөн арьсаар бүрсэн, суухад маш тухтай байдаг. Энэ машин нь үдшийн зугаалга хийхэд тохиромжтой."
      • Хэрэв та гурван хүүхэдтэй айлд нэг машин зарах шаардлагатай бол ийм машины үйл ажиллагаанд илүү анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Жишээ нь: "Гурав дахь эгнээний суудал нь найзуудаа энд суулгах боломжийг олгодог. Тэднийг эвхэх үед машинд дэлгүүрийн уут, спортын хэрэгсэл болон бусад зүйлсийг хийх зай бий. Үүнээс гадна хажуугийн аюулгүйн дэр, хамгаалалтын дэр. Түгжих тоормосны систем нь үндсэн багцад багтсан болно.

   3. Үйлчлүүлэгчийг худалдан авалтад хөтлөх.Үүнийг хийх олон арга бий, гэхдээ хамгийн сайн арга бол тодорхой хэллэг ашиглах явдал юм. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг сонирхож байгаа гэдэгт итгэлтэй байвал "Энэ бүтээгдэхүүн танд тохирох уу?" эсвэл "Чи юу гэж хэлэх вэ? Чи яг үүнийг хайж байна уу?"

      Үйлчлүүлэгчид бодох хугацаа өг.Тууштай байх нь ихэвчлэн үйлчлүүлэгчдийг холдуулдаг. Үйлчлүүлэгч гэртээ харьж, интернетээс нэмэлт мэдээлэл хайхыг хүсч болно. Тэр урам зоригоо алдалгүй үүнийг хийцгээе. Хэрэв та үнэнээ хэлж, туслахыг хичээж, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг харгалзан үзэж, идэвхтэй байсан бол интернетээс үйлчлүүлэгчийн олж мэдсэн мэдээлэл таны хэлсэнтэй таарч байвал тэр хүн танд эргэж очих магадлал өндөр байна.

Би энэ тухай аль хэдийн бичсэн боловч одоо би үйлчлүүлэгчид хэрхэн, ямар бүтээгдэхүүнийг санал болгох талаар ярихыг хүсч байна. Асуулт нь эхлээд харахад энгийн бөгөөд зөвхөн худалдан авагчийг нарийн тодорхойлсон тохиолдолд л энгийн бөгөөд бид өөрсдийн төрөл зүйлээс санал болгож чадна.
зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн. Гэхдээ бид үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд бүрэн нийцсэн янз бүрийн үйлдвэрлэгч, брэнд, үнийн категориудаас асар их нэр төрлийн бүтээгдэхүүн, дор хаяж арав, тавин, түүнээс ч олон бүтээгдэхүүнтэй бол яах вэ? Дүрмээр бол, ийм тохиолдолд худалдан авагч нь бүтээгдэхүүний асар том сонголтод төөрөлддөг. Дараа нь тэр зөвхөн таны ухамсар, ур чадварт найдаж болно - хамгийн сайн нь, хамгийн муу нь - худалдан авалтаас татгалзаж, нэмэлт эргэцүүлэн бодох цаг гаргах болно. Миний бодлоор тайлбарлах шаардлагагүй, хэрэв үйлчлүүлэгч дахин бодож, дараа нь манайд ирэхээр шийдсэн бол худалдан авагчаа алдах магадлал нэмэгддэг. Тиймээс би үйлчлүүлэгчид ямар дарааллаар, ямар бүтээгдэхүүн санал болгохыг тодорхойлсон техникийг санал болгож байна.

Би танд хамгийн түрүүнд хамгийн сайн бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчдээ санал болгохгүй байхыг зөвлөж байна! Учир нь Хүмүүс шинэ хувилбарыг өмнөх хувилбартай байнга харьцуулж, илүү сайн бүтээгдэхүүнийг олох болно гэдэгт бүрэн итгэлтэй байж, ямар нэг зүйлийг хайх дуртай байдаг. Тиймээс, худалдан авагчийн сонирхлыг татахуйц эхний хуулбарыг танилцуулах ёстой, гэхдээ худалдаж авах магадлал багатай. Эхний саналын зорилго нь үйлчлүүлэгчийн худалдан авалт хийх сонирхлыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Хоёрдахь сонголт нь эхнийхээс хамаагүй илүү сонирхолтой байх ёстой бөгөөд дараалал нь илүү үнэтэй байх ёстой тул бид худалдан авагчдад шинж чанар, үнийн ангилалд ялгаатай хоёр бүтээгдэхүүнийг харьцуулах боломжийг олгодог. Энэ үе шатанд үйлчлүүлэгч хэр их мөнгө зарцуулах хүсэлтэй байгааг тодорхойлох нь бидний хувьд чухал бөгөөд иймээс одоогоор сонголтод хоёр бүтээгдэхүүн оролцож байгаа бөгөөд хоёр дахь нь эхнийхээс илүү үнэтэй байдаг. Дараа нь бид худалдан авагчийн хариу үйлдлийг харна уу, хэрэв хоёр дахь сонголт нь үнэ нь түүнд саад болохгүй бол гурав дахь санал нь хоёр дахь саналаас арван таван хувиар илүү үнэтэй байх ёстой. Хэрэв хоёр дахь хувилбарыг санал болгосны дараа худалдан авагч санал болгож буй үнийг төлж чадахгүй гэдгээ танд ойлгуулвал хоёр дахь хувилбараас хямд, эхнийхээс илүү үнэтэй үнийн мужид гурав дахь сонголтыг санал болго. 3-4-өөс илүү бүтээгдэхүүнийг нэг дор санал болгож болохгүй. Бүтээгдэхүүний асар том сонголт нь худалдан авагчийг төөрөлдүүлж, худалдан авахаас татгалзаж, бодох цаг гаргаж магадгүй юм. Дээр дурдсан бүх зүйлийг нэгтгэн дүгнэж хэлэхэд, хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ зөв санал болгох хэд хэдэн зүйлийг онцолж хэлье: 1. Хамгийн сайн бүтээгдэхүүнийг хэзээ ч бүү санал болго 2. Сонголтын дарааллыг саналууд нь үнийн хувьд өөр өөр байхаар зохион байгуул. худалдан авагчид илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн зарах боломж бий болно. 3. Бүтээгдэхүүний хамгийн сайн сонголтыг үйлчлүүлэгчид хамгийн сүүлд эсвэл хоёр дахь удаагаа санал болгох ёстой. 4. Аль нь ч тохирохгүй тохиолдолд гурваас илүүгүй сонголтыг санал болгох. Хэрэгцээгээ дахин тодорхойлж, цаашдын санал гаргахаасаа өмнө танилцуулгыг сайтар бодож үзээрэй. 5. Сонголтыг үргэлж үйлчлүүлэгч хийх ёстой тул өөрийн үзэл бодлыг тулгаж, үйлчлүүлэгчийн сонголт хийх эрх чөлөөг бүү хас. Таны даалгавар бол худалдан авагчийг өөрөө зөв шийдвэр гаргахад чиглүүлэх явдал юм. 6. Тодорхой зүй тогтол бий: хэрэв үйлчлүүлэгч өөрөө өөртөө байгаа мөнгөө зарлавал зарласан хөрөнгийнхөө 5-30%-иар илүүг зарцуулж худалдан авалт хийх боломжтой. 7. Үйлчлүүлэгч эцсийн сонголтоо хийх үед худалдан авагчийн хувьд ийм ашигтай худалдан авалт хийсэнд түүнтэй хамт баярла. Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг, амтыг нь магт. Үүний зэрэгцээ, магтаал нь үнэн байх ёстой гэдгийг санаарай, эс тэгвээс ийм магтаал нь эсрэг хариу үйлдэл үзүүлж болзошгүй тул худалдан авагч таныг түүнийг шоолж байна гэж шийдэж магадгүй юм. Эцэст нь би найзуудаасаа: "Би энэ гутлыг олох хүртлээ хорин хос гутал өмсөж үзсэн..." эсвэл "Бид энэ байрыг олохоосоо өмнө хорь гаруй удаа үзсэн. .” Жагсаалт Ижил төстэй илэрхийлэлүүдийг хязгааргүй жагсааж болно. Ихэнхдээ ийм түүхийг хүн ийм олон янзын дундаас өөртөө хамгийн сайн сонголтыг сонгосон гэж баяртай, бахархалтайгаар ярьдаг гэдгийг анхаарна уу. Өмнө нь та найз нөхөддөө чам шиг чадваргүй худалдагчтай тааралддаг гэж бодож байсан бол одоо энэ бол борлуулалтын олон арга техникүүдийн нэг гэдгийг та мэднэ. Энэ нь хэр үр дүнтэй вэ - энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүнийг хэрхэн сонгож, сонгосон тухай найз нөхөд, танилуудынхаа түүх надад хариулах болно.