Борлуулалтын өгөөж гэж юу вэ, түүнийг тооцоолох томъёо. Борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн тооцох вэ: үндсэн ойлголт, томъёо, тэдгээрийн хэрэглээ Татварын өмнөх борлуулалтын өгөөж

Байгууллагын үйл ажиллагааны гол үзүүлэлтүүдийн нэг бол цэвэр ашигт суурилсан борлуулалтын өгөөж юм. Энэ үзүүлэлт юуг тодорхойлдог вэ? Үүнийг хэрхэн тооцдог вэ? Бүх дэлгэрэнгүй мэдээллийг доор харуулав.

Цэвэр ашиг дээр үндэслэн борлуулалтын өгөөж гэж юу вэ?

Ашигт ажиллагааны тухай ойлголт нь аливаа бизнесийн амжилт, өөрөөр хэлбэл ашиг орлоготой шууд холбоотой байдаг. Энэхүү санхүүгийн үзүүлэлтийг аж ахуйн нэгжийг бүхэлд нь эсвэл түүний хэлтэс (үйл ажиллагааны төрлүүд) тусад нь тооцож болно. Тооцооллын явцад хөрөнгө, үндсэн хөрөнгө (үндсэн хөрөнгө), борлуулалт, бараа, хөрөнгө гэх мэт өгөөжийг тодорхойлоход хялбар байдаг. Юуны өмнө тооцоолол нь тодорхой хугацааны орлогын нягтлан бодох бүртгэлийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх үндсэн дээр хийгддэг.

Ашигт ажиллагааны үнэ цэнийн дүн шинжилгээ нь компанийг бий болгох, цаашдын хөгжилд оруулсан хөрөнгийн менежмент хэр үр дүнтэй болохыг олж мэдэх боломжийг олгодог. Тооцооллыг хувиар эсвэл коэффициентээр хийдэг тул олж авсан үр дүн өндөр байх тусам бизнесийг илүү ашигтай гэж үздэг. Ашигт ажиллагааны тооцоог дараахь тохиолдолд ашигладаг.

Богино болон урт хугацааны ашгийн таамаглалд зориулагдсан.
Зээл, зээл авах үед.
Шинэ чиглэлийг боловсруулж, арилжааны үйл ажиллагааны одоо байгаа төрлүүдэд дүн шинжилгээ хийхдээ.
Салбарын жишиг үнэлгээний явцад .
Ирэх хөрөнгө оруулалт, хөрөнгө оруулалтыг зөвтгөх үүднээс.
Бизнесийн бодит зах зээлийн үнийг тогтоох гэх мэт.

Борлуулалтын өгөөжийн үзүүлэлт нь компанийн орлогын аль хэсэг нь ашиг болохыг харуулж байна. Өөрөөр хэлбэл, борлуулсан бүтээгдэхүүн (ажил, үйлчилгээ)-ийн рубль тус бүр хэр их орлого олж байсан бэ? Энэ харьцааг зохицуулснаар компанийн дарга үнийн бодлого, одоогийн болон ирээдүйн зардлыг тохируулах боломжтой.

Цэвэр ашигт суурилсан борлуулалтын өгөөж - томъёо

Шалгуур үзүүлэлтийг тооцоолохдоо тухайн байгууллагын нягтлан бодох бүртгэлийн өгөгдлийг тухайн хугацааны туршид ашигладаг. Ялангуяа борлуулалтын ашгийг тодорхойлохын тулд 2400 е хуудсанд заасан цэвэр ашгийн талаарх мэдээлэл шаардлагатай. 2 "Санхүүгийн үр дүнгийн тайлан" (одоогийн маягтыг Сангийн яамны 07/02/10-ны өдрийн 66n тоот тушаалаар баталсан).

Томъёо дараах байдалтай байна.

RP = компанийн PE / B, үүнд:

RP нь борлуулалтын өгөөжийн үнэ цэнэ,

PE - цэвэр ашгийн хэмжээ (мөр 2400 f. 2),

B – орлогын хэмжээ (мөр 2110 f. 2).

Нэмж дурдахад, шалгуур үзүүлэлтүүдийг сайжруулахын тулд та нийт ашгийн хэмжээ эсвэл үйл ажиллагааны ашигт ажиллагааг тооцоолж болно. Томъёо нь өгөгдсөн зорилгын дагуу өөрчлөгддөг.

VP-ийн RP = компанийн VP / B, үүнд:

VP-д зориулсан RP - нийт ашгийн хэмжээ,

Компанийн VP - компанийн нийт ашиг (мөр 2100 f. 2),

B нь орлогын хэмжээ юм.

Үйл ажиллагааны RP = Татвар ногдуулахаас өмнөх ашиг (мөр 2300 f. 2) / V.

Борлуулалтын ямар өгөөжийг хэвийн гэж үздэг вэ?

RP нь тодорхой хугацааны ашгийн түвшинг харуулдаг болохыг бид аль хэдийн олж мэдсэн. Динамикийн хувьд энэ коэффициент нь бизнесийн ашиг орлого цаг хугацааны явцад хэрхэн өөрчлөгдөж байгааг тодорхойлоход тусалдаг. Үүнийг хийхийн тулд хэд хэдэн хугацаанд өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх - үндсэн болон тайлагнах. Дараа нь хүчин зүйлийн тооцоолол хийснээр ашгийн хэмжээг тооцоолоход хялбар байдаг.

Ашигт ажиллагааны ямар утгыг хэвийн гэж үздэг вэ? Энэ асуултад тодорхой хариулт алга байна. Оновчтой үзүүлэлтүүд нь тухайн аж ахуйн нэгж, түүний хэлтсийн үйл ажиллагааны төрөл, онцлогоос хамаарна. Мэдээжийн хэрэг, олж авсан үнэ цэнэ өндөр байх тусам сайн байх болно, гэхдээ үр дүнд нь үйлдвэрлэлийн мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа, хөрөнгө оруулалт гэх мэт хүчин зүйлүүд нөлөөлж болно.

Сайн ашигт ажиллагааны дундаж үзүүлэлтийг 20-30%, дундаж - 5-20%, бага - 1-5% хооронд хэлбэлздэг.

Ашигт ажиллагаа гэдэг нь бизнесийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг тодорхойлдог янз бүрийн харьцангуй утгыг илэрхийлдэг. Борлуулалтын өгөөжийн харьцаа нь компанийн мэргэжилтнүүд зардлаа хянах, үнийн бодлогыг хэрэгжүүлэх чадвартай болохыг харуулж байна.

Коэффицентийг зөвхөн уламжлалт аж ахуйн нэгжийн хувьд төдийгүй олон хэлтэс, салбартай асар том корпорацийн хувьд тооцоолж болно. Үнэ нь тухайн салбар, хөрөнгийн эргэлтийн хурд, хөрөнгийн бүтцээс (зээлийн хөрөнгийн жин) хамаарна. Эдийн засгийн онол нь энэ үзүүлэлтийг тооцоолох янз бүрийн хувилбаруудыг санал болгодог.

Бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашгийг тооцоолох томъёо

Энэ харьцаа нь орлогын рубль тус бүрийн ашгийн эзлэх хувийг харуулдаг. Үнэ нь тухайн үйлдвэр, аж ахуйн нэгжийн хэмжээ, үйлдвэрлэлийн мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа зэргээс хамаарна.

Борлуулалтын ашигт ажиллагааны уламжлалт томъёо:

K = НӨАТ болон онцгой албан татварыг оруулаагүй борлуулалтын ашиг/орлого*100%

Тооцооллын хувьд та нийт, үйл ажиллагааны болон цэвэр ашгийн утгыг ашиглаж болно.

бүдүүлэг ( VP) = орлого (үнэ*борлуулалтын хэмжээ) бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх эсвэл худалдан авах бүрэн зардлыг хассан;
хагалгааны өрөө ( OP) = VPүйл ажиллагааны (урсгалын) зардлыг хасах;
цэвэрхэн ( Онцгой байдал) – OPтатварыг тооцохгүй.

Нийт ашигт суурилсан борлуулалтын ашигт ажиллагааны томъёо:

VP/орлого*100%.

Үр дүн нь орлогын нийт ашгийн хэмжээ юм.

Үйл ажиллагааны ашгийн үнэ цэнэ:

OP/орлого*100%

Үр дүн нь орлогод үйл ажиллагааны ашгийн хэмжээ юм.

Борлуулалтын өгөөжийг цэвэр ашиг дээр үндэслэн тооцох томъёо (татварын дараах):

PE/орлого*100%

Энэ харьцаа нь бага хэмжээний өөрийн хөрөнгө, үндсэн хөрөнгөтэй аж ахуйн нэгжүүдэд чухал ач холбогдолтой. Шинжилгээний найдвартай байдлыг хангахын тулд үүнийг хэд хэдэн хугацаанд тооцоолох шаардлагатай. Коэффицентийг мөн тус тусад нь бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд тооцож болно.

Онолын хувьд банкны хадгаламжийн дундаж хүүтэй тэнцэх ашгийн доод хэмжээ гэсэн ойлголт бас бий. Практикт хамгийн бага үзүүлэлт нь аж ахуйн нэгжийн цар хүрээнээс хамаардаг. Томоохон супермаркет 3-5% -ийн үзүүлэлтээр оршин тогтнох болно, мини талх нарийн боов нь 15% -тай ч дампуурна. Өөрөөр хэлбэл, аж ахуйн нэгжийн нөхцөл байдал харьцангуй үзүүлэлтээр үргэлж тодорхойлогддоггүй. Гэхдээ мэдэгдэл нь үргэлж үнэн байдаг: "Борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцаа өсөх нь сайн, буурах нь муу."

Үзүүлэлтүүд буурсан шалтгаан, түүнийг сайжруулах арга зам

Үнэ буурах, нэр төрөл өөрчлөгдөх, зардал нэмэгдэх тохиолдолд коэффициент буурдаг. Шалтгаанаас үл хамааран бууралт нь таагүй нөхцөл байдлыг илтгэнэ. Шалтгааныг тодорхойлохын тулд зардал, үнийн зарчим, төрөл зүйлд дүн шинжилгээ хийдэг.

Хэрэв бууралт нь борлуулалтын хэмжээ буурсантай холбоотой бол зөвхөн 2 сонголт байж болно. эрэлт буурсан эсвэл маркетингийн хэлтсийн хангалтгүй гүйцэтгэл.Шалгуур үзүүлэлтүүдийг тогтмол тооцоолох нь нөхцөл байдлыг хурдан удирдах, бууралтын шалтгааныг олж тогтоох, арилгах боломжийг олгодог.

Гэхдээ борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн олохыг мэдэх нь хангалтгүй - томъёо нь юу ч өөрчлөхгүй. Гүйцэтгэлээ хэрхэн сайжруулах талаар мэдэх нь чухал. Хэд хэдэн арга байж болно:

зардлыг бууруулах;
зардлыг бууруулах;
тодорхой бүлгийн барааны үнийн өсөлт.

Эхний аргыг ихэвчлэн ашигладаг.Үүнд ажилтнуудыг цомхотгох, үйл ажиллагааны зардлыг бууруулах зэрэг багтаж болно. Хоёр дахь арга нь эхнийхтэй харьцдаг. Тухайлбал, орон тоо цөөрөхөд үйлдвэрлэлийн зардал автоматаар буурдаг. Илүү түгээмэл арга бол нэг барааны өртгийг бууруулахын тулд аж ахуйн нэгжийг өргөжүүлэх явдал юм.

Гурав дахь арга нь хамгийн эрсдэлтэй.Хэрэгжүүлэх нь болгоомжтой, үнэн зөв тооцоолол, хүрээг тэлэхийг шаарддаг. Бараг ямар ч үнээр худалдаж авдаг бүлэг барааны байнгын үйлчлүүлэгчдийг алдах эрсдэлгүйгээр та үнийг өсгөж чадна. Өөр нэг сонголт бол маш үнэтэй боловч элит бүтээгдэхүүнээр хүрээгээ өргөжүүлэх явдал юм.

Эдийн засгийн үйл ажиллагааны шинжилгээнд бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашигт ажиллагааны харьцааны үүрэг

Хэрэв коэффициентүүдийн утгыг хэд хэдэн үе дараалан тооцдог бол тэдгээрийн харьцуулалт нь шийдвэр хэрхэн зөв гаргаж, нөөцийг хэр үр ашигтай ашиглаж байгааг тодорхойлох боломжийг олгодог. Шалгуур үзүүлэлтүүдийн дүн шинжилгээг өмнөх үе болон салбарын дундаж үзүүлэлтүүдтэй харьцуулж эхлэхийг зөвлөж байна.

Аж ахуйн нэгжийн ашиг нь бусад үйл ажиллагааны орлогоос ихээхэн хувийг эзэлдэг бол тооцооллын үр дүн зөв гарахгүй гэдгийг анхаарах нь чухал юм. Энэ нь тооцоолохдоо зөвхөн борлуулалтаас олсон ашгийг тооцох хэрэгтэй гэсэн үг юм. Өөр нэг нюанс бол зээлсэн хөрөнгийн хэмжээ юм. Мөн цэвэр ашгаас зээлийн хүүг хасах шаардлагатай.

Байгууллагын үр нөлөөг хэмжих олон арга байдаг. Хамгийн гол нь ашигт ажиллагааны харьцааг тооцоолох явдал юм. Бизнесийн ашигт ажиллагаа нь зарцуулсан нөөцтэй холбоотойгоор олж авсан үр дүнгийн хэмжээгээр тодорхойлогддог гэдгийг харгалзан аж ахуйн нэгжийн эзэн юуны түрүүнд энэ үзүүлэлтийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Тооцооллын явцад олж авсан өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр бизнес хэрхэн хөгжиж байгаа, компанийн үйл ажиллагаанд ямар давуу болон сул талууд байгаа, түүнчлэн сайжруулахын тулд ямар арга хэмжээ авах шаардлагатай байгаа талаар дүгнэлт хийх боломжтой. түүний ажлын үр ашиг.

Эрхэм уншигчид! Нийтлэлд хууль эрх зүйн асуудлыг шийдвэрлэх ердийн аргуудын талаар ярьдаг боловч тохиолдол бүр хувь хүн байдаг. Хэрэв та яаж мэдэхийг хүсч байвал яг таны асуудлыг шийднэ- зөвлөхтэй холбоо барина уу:

7 хоногийн 7 өдөр, 24/7 ӨРГӨДЛИЙН ДУУДЛАГА ХҮЛЭЭН АВНА..

Энэ нь хурдан бөгөөд ҮНЭГҮЙ!

Бүтээгдэхүүний борлуулалтын үр дүнгийн нэг чухал үзүүлэлт бол компанийн борлуулалтын цэвэр орлогыг илэрхийлдэг борлуулалтын өгөөж юм.

Тодорхойлолт ба эдийн засгийн утга

Ашигт ажиллагааг тооцоолох аргууд руу шилжихээсээ өмнө түүний эдийн засгийн утгыг ойлгох шаардлагатай. Ашигт ажиллагаа нь тухайн аж ахуйн нэгж нөөцөө хэр үр дүнтэй ашиглаж байгааг харуулдаг.

Ерөнхийдөө ашигт ажиллагааг дараахь зорилгоор тооцдог.

ашгийг хянах;
бизнесийн динамикийг хянах;
олж авсан үр дүнг өрсөлдөгчдийн ижил төстэй үзүүлэлтүүдтэй харьцуулах;
аль бүтээгдэхүүн ашигтай, аль нь ашиггүй болохыг тодорхойлох.

Борлуулалтын хувьд аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг зөвхөн орлогыг нэмэгдүүлэх үүднээс төдийгүй худалдааны эргэлтээс олсон цэвэр ашгийн хэмжээг тодорхойлох ёстой. Энэ зорилгоор борлуулалтын өгөөжийн харьцааг тооцдог бөгөөд энэ нь барааны борлуулалтын үр ашгийг харуулж, нийт орлогод түүний өртгийн хувийг тодорхойлох боломжийг олгодог.

Борлуулалт, хөрөнгө, өөрийн хөрөнгийн өгөөж

Байгууллагын үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийхдээ ашигт ажиллагааны янз бүрийн харьцааг ихэвчлэн дангаар нь биш, харин нийтээр нь авч үздэг.

Үүний зэрэгцээ компанийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүд нь ашигт ажиллагааны дараах үзүүлэлтүүд юм.

хөрөнгө;
капитал;
борлуулалт

Энэ үзүүлэлт нь үйлдвэрлэлд оролцож буй эх үүсвэрүүд болох мөнгө, хөрөнгө болон бусад нөөцөөс хэр их ашиг олж байгааг харуулдаг. Хөрөнгийн өгөөжийг тодорхойлохын тулд цэвэр ашгийг жилийн дундаж дүнгээр (жилийн эхний ба сүүлийн өдрүүдийн үнийн дүнгийн нийлбэрийг 2-т хуваасан) хувааж, 100% үржүүлэх шаардлагатай. .

Бодит үнэ цэнэ нь таамагласан үнэ цэнээс хэр зэрэг ялгаатай, хазайлтад яг юу нөлөөлсөн болохыг тодорхойлохын тулд хөрөнгийн өгөөжийн утгыг жил бүр харьцуулдаг.

Өөрийн хөрөнгийн өгөөжийг цэвэр (төсөвт шимтгэл төлсний дараа) ашгийг үндсэн хөрөнгийн нийт өртөгт жилийн дундаж дүнгээр хувааж, 100% үржүүлсний үр дүнд тооцдог. Энэ харьцаа нь бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд хөрөнгийн санг ашигласнаас олсон орлогыг тусгасан болно.

Борлуулалтын өгөөж нь компанийн орлогын аль хэсэг нь ашиг болохыг тодорхой болгодог бөгөөд хэд хэдэн аргаар (ашгийн янз бүрийн дэд төрлөөс хамааран) тооцдог бөгөөд үүнийг доор жагсаах болно. Борлуулалтын ашигт ажиллагааны талаархи мэдээлэлд үндэслэн компани үнэ тогтоох, холбогдох өрхийн зардлын хэмжээг тодорхойлох шийдвэр гаргадаг. үйл ажиллагааны зардал.

Ашгийн маржин шинжилгээ

Борлуулалтын ашиг орлогыг хэд хэдэн хугацаанд тооцоолсноор үйлдвэрлэлийн нэгж нэгжид ногдох өөрчлөлтийн динамикийг тодорхойлох боломжтой. Хүчин зүйлийн шинжилгээнд авч үзэх янз бүрийн хүчин зүйлээс хамааран ашгийн хэмжээ өөр өөр байж болно.

Түүний өсөлт нь дараахь тохиолдолд тохиолддог.

зардал буурахтай зэрэгцэн орлогын өсөлт;
орлого, зарлага нэгэн зэрэг буурч, сүүлийнх нь хурдан буурах үед;
орлого нэмэгдэж, зардал нь бага хурдтай өсдөг.

Индикаторын бууралт нь дараах тохиолдолд тохиолддог.

ашиг, зардал нэгэн зэрэг өсдөг боловч зардал нь илүү хурдан өсдөг;
орлого, зарлага буурч байгаа боловч орлогын бууралтын түвшин илүү их байна;
зардал нэмэгдэж, орлого буурна.

Бусад хүчин зүйлүүд нь ашгийн түвшинд нөлөөлдөг: инфляци, бүтээгдэхүүний эрэлтийн өөрчлөлт, өрсөлдөгч пүүсүүд.

Тооцооллын томъёо

Борлуулалтын өгөөжийг гурван өөр аргаар тодорхойлно.

тооцоонд цэвэр ашгийн хэмжээг ашиглах замаар;
нийт ашгийн урьдчилсан тооцоогоор;
үйл ажиллагааны ашиг дээр тулгуурласан.

Цэвэр ашгаар

Энэ тохиолдолд ашиг орлогыг тодорхойлох томъёо нь дараах байдалтай байна.

R = [цэвэр ашиг]/[орлого]*100%

Дүрмээр бол үнэ цэнийг хэд хэдэн хугацаанд тооцдог - зөвхөн дараа нь компанийн үйл ажиллагаа, түүний нөхөн олговрын бодит үнэлгээг авах боломжтой.

Харьцааны гэнэтийн өөрчлөлт эсвэл эсрэгээр тогтвортой байдлын үндсэн дээр та компанийн тухай ерөнхий ойлголтыг авах боломжтой.

хэр чадварлаг шийдвэр гаргадаг;
Татсан нөөцийг үр дүнтэй ашиглаж чадаж байна уу?
Байгууллагад ямар амжилт, асуудал байна вэ?

Нийт ашгаар

Нийт ашгийг тодорхойлохын тулд орлогоос үйлдвэрлэлийн өртгийг хасах хэрэгтэй.

Нийт ашгийн харьцааг тооцоолох томъёо нь дараах байдалтай байна.

R = [нийт ашиг]/[орлого]*100%

Үйл ажиллагааны ашгаар

Компанийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэлийн борлуулалтын өгөөжийг тооцоолохын тулд эхлээд цэвэр ашгаас шууд болон үйл ажиллагааны зардлыг хасаж үйл ажиллагааны ашгийг тодорхойлох шаардлагатай.

Үйл ажиллагааны ашгийн маржин томъёо:

R = [үйл ажиллагааны ашиг]/[орлого]*100%.

Тэнцвэрээр

Дээрх томъёог ашиглан борлуулалтын ашиг орлогыг тооцоолоход шаардлагатай бүх утгыг компанийн санхүүгийн үр дүнг тусгасан тайлан баланс болон 2-р маягтаас авсан болно.

Энэ тохиолдолд балансын харьцааг тооцоолох томъёо нь ашгийг тодорхойлоход ямар төрлийн ашгийг ашиглахаас хамаарна.

Коэффицентийн тооцооны жишээ

Анхны өгөгдөл:

2020 оны борлуулалтын орлого 21 сая рубль;
2020 оны цэвэр ашиг - 6.2 сая рубль;
2020 оны борлуулалтын орлого - 24.4 сая рубль;
2020 оны цэвэр ашиг - 6.46 сая рубль;

2020 онд борлуулалтын ашгийн өөрчлөлтийг тодорхойлохын тулд эхлээд 2020 оны ашигт ажиллагааны үнэ цэнийг тооцоолох хэрэгтэй.

Хэрэв та дээрх томъёонд утгуудыг оруулбал дараах үр дүнг авна.

R2015 = 6.2: 21 = 0.295 буюу 29.5%

R2016 = 6.46: 24.4 = 0.265 буюу 26.5%

Нэг коэффициентийг нөгөөгөөс хасснаар ашигт ажиллагааны өөрчлөлтийн хувь хэмжээг авах боломжтой.

R = R2016 - R2015 = 26.5 - 29.5 = -3%

Тиймээс энэ жишээ нь 2020 онд ашигт ажиллагааны бууралт мэдэгдэхүйц байсныг харуулж байна - энэ үзүүлэлт 3% -иар буурсан байна.

Аж ахуйн нэгжийн стандарт үнэ цэнэ

Борлуулалтын өгөөжийн харьцааны тодорхой стандарт байдаггүй. Тэгээс дээш аливаа утга нь сайн үзүүлэлт юм. Хэрэв Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Хэрэв бид үндэсний эдийн засгийн янз бүрийн салбарын статистик мэдээллээс үзэх юм бол Оросын хувьд дараахь дундаж утгуудад анхаарлаа хандуулж болно.

Хэрэв коэффициент бага эсвэл сөрөг байвал байгууллагын удирдлагын баг нь аж ахуйн нэгжийг удирдах арга барилыг өөрчлөх, хэрэглэгчийн мэдээллийн санг өргөжүүлэх, хөрөнгийн эргэлтийн хурдыг нэмэгдүүлэх, түүхий эд, бараа, үйлчилгээний худалдан авах зардлыг бууруулах замаар үр ашгийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай. гэрээлэгчдээс.

Өөрчлөлтийн динамик ба түүний нөлөө

Борлуулалтын ашгийн дүн шинжилгээ хийсний ачаар та компанийн өнөөгийн байдлын талаар үнэн зөв, бодитой үнэлгээ авах боломжтой. Энэхүү коэффициент нь аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны хамгийн чухал үр дүн болох бүтээгдэхүүний борлуулалтыг тусгадаг тул тухайн байгууллагын хөгжлийн чиг хандлагыг коэффициентийн өсөлт, бууралтаас хамаарч тодорхойлж болно.

Үзүүлэлтийн өсөлт

Борлуулалтын өгөөжийн харьцаа нэмэгдэх нь ерөнхийдөө сайн үзүүлэлт боловч түүний шалтгаанаас хамааран өөр өөр сүүдэртэй байж болно.

Орлогын өсөлт нь зардлын өсөлтөөс хурдан байх нь таатай хандлага юм. Энэ нь компани хувьсах зардлын өсөлтийг барьж чаддаг бөгөөд энэ тохиолдолд шугаман бус байдлаар өсдөг гэсэн үг юм.

Хэрэв зардал, орлого хоёулаа нэгэн зэрэг буурч, сүүлийнх нь илүү удаан буурч байгаатай холбоотойгоор коэффициент нэмэгдэж байгаа бол коэффициент нь албан ёсоор нэмэгдсэн хэдий ч энэ хандлагыг хоёрдмол утгагүй таатай гэж нэрлэх боломжгүй болно. Энэ нөхцөл байдал нь илүү гүнзгий дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай бөгөөд ингэснээр орлого яагаад буурсаныг тодорхойлох боломжтой болно.

Эцэст нь, хамгийн оновчтой хувилбар бол зардлыг бууруулахын зэрэгцээ орлогыг нэмэгдүүлэх явдал юм. Энэ тохиолдолд компани яагаад ийм зүйл болж байгааг дүн шинжилгээ хийж, ирээдүйд үйл явдлын энэ чиглэлийг дагаж мөрдөхийг хичээх ёстой.

Үзүүлэлтийн бууралт

Борлуулалтын ашиг буурах нь орлого, зардлын өөрчлөлтийн шинж чанараас үл хамааран ямар ч тохиолдолд сөрөг байдаг.

Одоогийн чиг хандлагыг засахын тулд компани зохих арга хэмжээ авах ёстой (үзүүлэлт буурахад хүргэсэн шалтгаанаас хамааран):

үнэ болон маркетингийн бодлогыг хянах;
барааны нэр төрлийг өөрчлөх;
зардлыг бууруулах.

Хүчин зүйлийн шинжилгээ

Борлуулалтын өгөөж яагаад нэмэгдэж, буурсаныг ойлгохын тулд хүчин зүйлийн шинжилгээг ашигладаг бөгөөд үүний тусламжтайгаар та компанийн үйл ажиллагааны давуу болон сул талуудыг олж мэдэх, компанийн цаашдын хөгжлийн стратегийг урьдчилан таамаглах боломжтой.

Зардлаа бууруулахын зэрэгцээ орлого нэмэгдэж байгаа нь дараахь шалтгаанаас шалтгаална.

борлуулалтын өсөлт;
барааны нэр төрлийн өөрчлөлт;
зардал багассан хяналт.

Барааны үнийн өсөлт, нэр төрлийн өөрчлөлт зэргээс шалтгаалж зардал багасах замаар орлого буурах боломжтой.

Орлого, зардлын өсөлтөөс бага хурдтайгаар нэгэн зэрэг өсөхөд дараахь хүчин зүйлүүд нөлөөлдөг.

зардлыг бууруулах;
үнийн өсөлт;

Орлого, зардал илүү хурдан өсөх шалтгаан нь ихэвчлэн дараах байдалтай байна.

барааны өртөг нэмэгдэх;
үнийн өндөр түвшин;
төрөл бүрийн бүтцийн өөрчлөлт.

Борлуулалттай холбоотой аливаа үйл ажиллагаа нь ашиг олох зорилготой явагддаг. Энэ нь бизнест орлого өгдөг бодит борлуулалт юм, учир нь Энэ үе шатанд компани үйлчлүүлэгчээс мөнгө хүлээн авдаг. Ашиг нь эргээд бизнесийн гол зорилго юм. Үүнд хүрэхийн тулд зөвхөн борлуулалт хийх нь хангалтгүй юм. Тэд ашигтай байх ёстой. Энгийнээр хэлэхэд тэд үр дүнтэй байдаг. Борлуулалтын ашиг орлогыг үнэлэх нь бидний ярих цогц арга юм.

"Ашигт ажиллагаа" гэсэн ойлголтын тодорхойлолт

Борлуулалтын өгөөж буюу борлуулалтын өгөөжийн харьцаа нь компанийн санхүүгийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлт бөгөөд орлогын аль хэсэг нь ашиг болохыг харуулдаг.

Хэрэв бид энэ ойлголтыг хувиар илэрхийлбэл ашигт ажиллагаа гэдэг нь цэвэр орлогын харьцааг үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогын дүнгээр 100% үржүүлсэн харьцаа юм.

Ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийн ачаар тухайн аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл явцын ашиг орлого эсвэл борлуулсан бүтээгдэхүүн нь үйлдвэрлэлийн зардлаа хэр их төлж байгаа талаар сэтгэгдэл төрүүлдэг. Тиймээс зардалд: эрчим хүчний нөөцийг ашиглах, шаардлагатай эд ангиудыг худалдан авах, ажилчдын ажлын цаг орно.

Ашигт ажиллагааны харьцааг тооцоолохдоо байгууллагын хөрөнгийн хэмжээг (эргэлтийн хөрөнгийн хэмжээ) тооцохгүй. Хүлээн авсан өгөгдлүүдийн ачаар та өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүд таны үйл ажиллагааны чиглэлээр хэр амжилттай ажиллаж байгааг тооцоолох боломжтой.

Ашигт ажиллагааны харьцаа гэж юу гэсэн үг вэ?

Энэ үзүүлэлтийн ачаар та компанийн үйл ажиллагаа хэр ашигтай байгааг олж мэдэх боломжтой. Мөн та бүтээгдэхүүнээ борлуулсны дараа өртгийн үнэд ямар хувьцаа хамаарахыг тооцоолж болно. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашигт ажиллагааны талаархи ойлголттой бол компани нь бүх зардал, зардлыг хянахаас гадна үнийн бодлогоо өөрчлөх боломжтой.

Чухал!Төрөл бүрийн үйлдвэрлэлийн компаниуд олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг бөгөөд тэдгээрийг борлуулахын тулд стратеги, тактикийн өөр өөр арга, сурталчилгааны арга техникийг ашигладаг тул ашигт ажиллагааны харьцаа нь өөр өөр байх болно. Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг хоёр пүүс ижил орлого, ашиг авч, ижил хэмжээний үйлдвэрлэлд зарцуулсан байсан ч татварын зардлыг хассаны дараа тэдний ашигт ажиллагааны харьцаа өөр байх болно.

Мөн урт хугацааны хөрөнгө оруулалтын төлөвлөсөн үр нөлөө нь ашигт ажиллагааны шууд тусгал биш юм. Хэрэв аж ахуйн нэгж үйлдвэрлэлийн технологийн мөчлөгийг сайжруулах эсвэл шинэ тоног төхөөрөмж худалдаж авахаар шийдсэн бол хэсэг хугацааны дараа үүссэн коэффициент мэдэгдэхүйц буурч магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч хэрэв аж ахуйн нэгжид шинэ технологи, тоног төхөөрөмжийг нэвтрүүлэх дарааллыг зөв тодорхойлсон бол цаг хугацаа өнгөрөхөд компани ашигт ажиллагааны үзүүлэлтүүдийг харуулах болно.

Борлуулалтын өгөөжийг хэрхэн тооцдог вэ?

Борлуулалтын ашгийг тооцоолохын тулд дараахь томъёог ашиглана уу.

ROS = NI/NS * 100%

ROS— Борлуулалтын өгөөж – ашгийн харьцаа, хувиар илэрхийлсэн.
Н.И— Цэвэр орлого – мөнгөн дүнгээр илэрхийлсэн цэвэр ашгийн талаарх мэдээлэл.
Н.С.— Цэвэр борлуулалт - бүтээгдэхүүн борлуулсны дараа компанийн олж авсан ашгийн хэмжээг мөнгөн дүнгээр илэрхийлнэ.

Хэрэв анхны өгөгдөл зөв бол үр дүнгийн томъёо нь борлуулалтын бодит өгөөжийг тооцоолох, танай компани хэр ашигтай болохыг олж мэдэх боломжийг олгоно.

Жишээ ашиглан компанийн ашигт ажиллагааны тооцоо

Тооцооллыг эхлүүлэхдээ ерөнхий томъёог ашиглан аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа хэр үр дүнтэй, үр дүнгүй болохыг олж мэдэх боломжтой боловч үйлдвэрлэлийн гинжин хэлхээний аль хэсэгт асуудал байгааг олж мэдэх боломжийг танд олгохгүй гэдгийг санах нь зүйтэй.

Жишээлбэл, компани үйл ажиллагаандаа дүн шинжилгээ хийж, дараахь мэдээллийг авсан.

2011 онд тус компани 3 сая рублийн ашигтай ажилласан бол 2012 онд 4 сая рублийн ашиг олсон байна. 2011 онд цэвэр ашгийн хэмжээ 500 мянган рубль, 2012 онд 600 мянган рубль байв.

Хоёр жилийн хугацаанд ашигт ажиллагаа хэр өөрчлөгдсөнийг яаж мэдэх вэ?

Тооцоолоос харахад 2011 онд ашигт ажиллагааны харьцаа нь:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16.67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Тооцоолсон хугацаанд ашигт ажиллагаа хэр өөрчлөгдсөнийг олж мэдье.

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16.67 = - 1.67%

2012 онд компанийн ашигт ажиллагаа 1.67%-иар буурсан тооцоо гарчээ. Ашигт ажиллагааны бууралтын шалтгаан хараахан тодорхой болоогүй байгаа боловч илүү нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, дараах үзүүлэлтүүдийг тооцоолвол тэдгээрийг олж мэдэх боломжтой.

NI-ийг тооцоолоход шаардагдах татварын зардлын өөрчлөлт.
Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний ашигт ажиллагааны тооцоо. Дараах томъёоны дагуу үйлдвэрлэсэн: Ашигт ажиллагаа = (орлого - зардал - зардал) / орлого 100%.
Борлуулалтын ажилтнуудын ашиг орлого. Үүний тулд дараах томъёог ашиглана: Ашигт ажиллагаа = (орлого - цалин - татвар) / орлого 100%.
Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний сурталчилгааны ашиг. Үүнийг дараахь томъёогоор тооцоолно: Ашигт ажиллагаа = (орлого - сурталчилгааны зардал - татвар) / орлого * 100%.

Эдгээр үзүүлэлтүүдийг тооцоолохдоо үйлдвэрлэлийн үйл явцын дараах онцлогуудыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Хэрэв компани нь үйлчилгээ эрхэлдэг бол зардалд дараахь зүйлс орно: борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн ажлын байрыг зохион байгуулах. Жишээлбэл, та компьютер худалдаж авах хэрэгтэй. Өрөө түрээслэх, утасны шугам хуваарилах, зар сурталчилгааны төлбөр хийх, ажилд зориулж програм хангамж худалдаж авах, виртуал PBX төлөх.
Борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн ашиг орлогыг тооцоолохдоо та нэлээд энгийн томъёог ашиглаж болно - нийт ашгийг нийт орлогод хуваах. Гэхдээ тодорхой үзүүлэлтүүдтэй ажиллахдаа үүнийг ашиглах нь илүү дээр юм: мэргэжилтэн бүрийн ашиг орлого, тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүн эсвэл вэбсайт дээрх хэсэг.

Борлуулалтын ашигт ямар хүчин зүйл нөлөөлдөг вэ?

Хэрэв та зардал, зардлын түвшинг бууруулж чадвал борлуулалтын ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх боломжтой. Гэсэн хэдий ч ийм хэмнэлт нь бүтээгдэхүүний чанарыг бууруулж эсвэл ажилтнуудын ажилд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй тул үүнийг анхааралтай, болгоомжтой хийх хэрэгтэй. Үүнээс зайлсхийхийн тулд ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх асуудалд иж бүрэн хандаж, дараахь зүйлийг судлах хэрэгтэй.

Ажилтны үр ашиг.
Борлуулалтын сувгууд.
Өрсөлдөгч компаниуд.
Борлуулалт ба зардлын үйл явц.
CRM-тэй ажиллах үр ашиг.

Бизнесийн эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг судалсны дараа та борлуулалтын стратеги, тактик боловсруулах руу шилжиж болно. Бүлэг бүтээгдэхүүн тус бүр нь хэр ашигтай болохыг ойлгох нь бас чухал юм.

Жишээлбэл, компани үйлчлүүлэгчдэд гурван төрлийн үл хөдлөх хөрөнгийг түрээслүүлнэ.

Орон сууц.
Агуулах.
Оффис.

Тооцоолол хийсний дараа бид орон сууцны үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтын өгөөжийн хамгийн өндөр хувийг олж авсан тул энэ бүлгийн үйлчилгээтэй холбоотой зардлыг нэмэгдүүлэх боломжтой, учир нь тэд үр өгөөжөө өгөх болно.

Ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх нь олон тохиолдолд хүний хүчин зүйлээс, жишээлбэл, үйлдвэрлэлийн үйл явцад оролцож буй ажилчдын түвшингээс хамаардаг тул бизнес эрхлэгч дараахь зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Мэргэшсэн мэдлэгийг үр дүнтэй ашиглах.
Ажилчдын мэргэшлийг дээшлүүлэх.
Үйлдвэрлэлийн процесст шууд оролцдоггүй мэргэжилтнүүдийн зардлыг оновчтой болгох.
Автоматжуулсан систем, шинэлэг технологи нэвтрүүлэх.

Ашигт ажиллагаа нь тухайн салбараас ч шалтгаалж болно. Ийнхүү хүнд инженерийн үйлдвэр борлуулалтын ашиг багатай нэмэгдэж байгаа бөгөөд хамгийн өндөр хувь нь худалдаа, уул уурхайн салбарт ажиглагдаж байна. Тухайлбал, 2014 онд хамгийн өндөр ашигт ажиллагааны үзүүлэлтийг химийн үйлдвэр 16.7%, газрын хэвлийн ашиглалтын салбарт 24-33% тус тус эзэлжээ.

Ашигт ажиллагаанд аж ахуйн нэгжийн дараахь шинж чанарууд нөлөөлдөг.

Борлуулалтын улирлын шинж чанар.
Компани ямар үйл ажиллагаа эрхэлдэг вэ?
Тухайн компани бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг бүс нутаг (бүс нутгийн онцлог).

Ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх арга замууд

Ашигт ажиллагааны үзүүлэлт нь бизнес эрхлэгчдийн хүлээлтийг тэр бүр хангаж чаддаггүй. Энэ тохиолдолд ашиг багатай байгаа шалтгаан, эдгээр шалтгааныг арилгах арга замыг олох нь чухал юм. Нөхцөл байдлаас гарах олон сонголтууд байдаг бөгөөд бид борлуулалтын ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх гол арга замыг тодруулахыг хичээсэн.

Бид зардлыг бууруулдаг.Бараа бүтээгдэхүүний өртгийг бууруулах нь ашгийн өсөлтийн хамгийн сайн хөшүүрэг юм. Хамгийн гол нь үүнийг чанарын зардлаар хийхгүй байх явдал юм. Логистикийг оновчтой болгох, менежерүүдийн мэргэжлийн ур чадвар дээр ажиллах, ханган нийлүүлэгчтэй илүү таатай нөхцөлөөр тохиролцох нь дээр.

Бид үнээ өсгөж байна.Цөөхөн хэдэн хүнд хэцүү алхам. Хэдийгээр энэ асуудалд шийдэмгий бус байх нь гол алдаа юм. Демпинг бол бизнесийг хөнөөх зам юм. Үнийг өсгөж болно, өсгөх ёстой. Та үүнийг ухаалгаар хийх л хэрэгтэй. Нэгдүгээрт, гэнэтийн үсрэлт байхгүй. Хоёрдугаарт, үнэ өсөх гэж байгааг үйлчлүүлэгчдэдээ урьдчилан анхааруулах хэрэгтэй. Энэ бол ёс суртахууны тодорхойгүй дүрэм бөгөөд өөртөө болон компанидаа итгэх итгэлийг хадгалах арга зам юм.

Бид үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулдаг.Аливаа бүтээгдэхүүний хувьд гол зүйл бол үнэ биш, харин худалдан авагчийн хувьд үнэ цэнэ юм. Борлуулалтын тодорхойлолт нь бүтээгдэхүүний гол давуу тал нь юу болох, ямар асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг гэх мэтийг нарийвчлан тайлбарлах ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчийг яг одоо, яг эндээс бүтээгдэхүүн худалдаж авахад хүргэх мэдээлэл байх ёстой. Хэрэв хүн та түүнд үнэхээр хамгийн сайн саналыг өгч байна гэж ойлговол үнийг өсгөх нь түүний хувьд ар талдаа алга болно. Мэдээжийн хэрэг, бидний хувьд бараа, үйлчилгээний чанар сайтай байх ёстой. Хэрэв та хүргэлтийг зөв зохион байгуулаагүй эсвэл хүмүүст шууд утгагүй зүйл зардаг бол ямар ч борлуулалтын текст танд туслахгүй. Харин ч эсрэгээрээ үнэнч хандлагатай хүн таны байнгын үйлчлүүлэгч болно.

Үнэнч хандлагыг бий болгох нь энгийн зүйл юм: тохиромжтой газар тал нь уулз. Хэрэв худалдан авагч яаралтай хүргэх шаардлагатай бол үүнийг хэрэгжүүл. Хүн худалдан авалтдаа сэтгэл хангалуун бус байна (объектив шалтгаанаар) - таны үзэмжээр буцаан олголт, солих эсвэл бага хэмжээний нөхөн олговрыг санал болго.

Хүмүүс зөвхөн мэргэжлийн хүн төдийгүй хүний хандлагыг үнэлдэг. Энэ нь эцсийн дүндээ борлуулалтын ашигт сайнаар нөлөөлдөг.

Бид холбогдох бүтээгдэхүүнийг худалдаалж байна.Стандарт нөхцөл: Тоног төхөөрөмжийн дэлгүүрийн менежер зөөврийн компьютер худалдаж авсны дараа дэлгэцийг цэвэрлэхийн тулд шүршихийг санал болгодог. Өчүүхэн жижиг зүйл бөгөөд таны анх худалдаж авах бодолгүй байсан. Гэсэн хэдий ч олон хүн санал нэг байна. Учир нь энэ жижиг зүйл тэдэнд үнэхээр хэрэгтэй болно. Таны нэр төрлөөс аль бараа нь үндсэн бүтээгдэхүүнтэй нийцэж болох талаар дүн шинжилгээ хийж, худалдан авагчид санал болго. Онлайн дэлгүүрүүдэд энэ аргыг ихэвчлэн "Энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж аваарай" блок ашигладаг.

P.S.Энэ арга нь b2b борлуулалтад бас тохиромжтой. Энд таны гол ажил бол нэмэлт бүтээгдэхүүн нь хамгийн түрүүнд түүний компанид илүү их борлуулалт өгөх болно гэдгийг түншдээ дамжуулах явдал юм. Аргумент болгон та бусад түншүүдийн статистик жишээг ашиглаж болно.