Վաճառքի ամսական հաշվետվություն: Ինչ կարող է դուրս գալ ձեր վերահսկողությունից: Պատվերների ձևավորում ըստ պլանների

Վաճառքի բաժնի վերահսկումը կառավարման ամենակարևոր գործառույթներից է: Առաջին և ամենակարևոր փաստաթուղթը, որը թույլ է տալիս վերլուծել վաճառքի մենեջերի աշխատանքի որակը, զեկույց է: Բացի այդ, հարկ է նշել այդ մասնագետների գործունեության մոնիտորինգի արդյունավետ մեթոդները և գործընթացը ավտոմատացնելու հնարավորությունները:

Ինչու՞ է պետք վաճառքի մենեջերների վերահսկողությունը

Ինչպե՞ս է աշխատում միջին մենեջերը: Ի՞նչ է անում նա օրվա ընթացքում: Նա գալիս է գրասենյակ, նստում է իր աշխատավայրում, ստուգում է իր փոստը, ուսումնասիրում օրագրի ծրագրերը, զանգում հաճախորդներին, ինքն է պատասխանում զանգերին, ստորագրում որոշ փաստաթղթեր, պարզաբանում իրեն հետաքրքրող հարցերը: Չէ՞ որ նման գործունեությունը կարելի է անվանել ակտիվ:

Եվ ամեն ինչ լավ կլիներ, բայց օրվա արդյունքները ցույց են տալիս. Ոչինչ չի վաճառվել, կնքված գործարքների թիվը զրո է: Եվ այս իրավիճակը անընդհատ կրկնվում է: Չնայած անհանգիստ թվացող գործունեությանը, վաճառքի մասնագետի կատարողականը շատ ցանկալի է թողնում: Եվ սա հաշվի առնելով այն փաստը, որ նրա աշխատանքը չի կարելի անվանել գերբարդացած:

Այստեղ արժե անմիջապես տալ այն հարցը. Ինչո՞վ եք հետաքրքրված: Ինչպե՞ս է ընթանում գործընթացը, այսինքն ՝ մենեջերի աշխատանքային օրը: Թե՞ արդյունքները կարևոր են ձեզ համար:

Գործընթացը գործողությունների շարք է, որոնք սահմանված չեն հատուկ չափանիշների կիրառմամբ:

Արդյունքը միանշանակ ձեռքբերում է, որը կարելի է չափել չափանիշներով:

Եկեք ավելի մանրամասն քննարկենք վերը նշված օրինակները.

Ընթացք. Ես այնքան հոգնած եմ"; «Ես կես օր ներկայացրեցի և ուղարկեցի հաճախորդին: Նա ծանոթացավ դրան և այժմ նա կգնե ապրանքի հարյուր տոկոսը »:

Արդյունք. «Այսօր ես կատարեցի 40 զանգ, պայմանագիր կնքեցի երեք հաճախորդների հետ, նրանցից մեկից ստացա կես միլիոն ռուբլի: Շատ հաջող օր է »:

Ամենայն հավանականությամբ, դուք ավելի շատ ծանոթ եք առաջինին, քան երկրորդ տարբերակին: Վաճառքի մասնագետները հաճախ երկար -բարակ խոսում են այն մասին, թե ինչպես են նրանք անցկացրել իրենց ժամանակը ՝ չհայտարարելով արդյունքները, որոնց, մենք նշում ենք, հազվադեպ են հասնում:

Անկեղծ ասած, մենք շահագրգռված չենք խորանալ օրվա ընթացքում վաճառքի մենեջերների աշխատանքի վերահսկողության էության մեջ: Ի՞նչ նկատի ունենք այս դեպքում:

1. Հետևել աշխատողի գործունեությանը, վերահսկել, թե ինչպես է նա անցկացնում իր աշխատանքային օրը, արդյոք նա հետևում է ընկերությունում հաստատված ռեժիմին:
2. Ինտերնետում մասնագետի գործողությունների մոնիտորինգ (խոսքը սոցիալական ցանցերի արգելափակման և այլ միջոցառումների մասին է):
3. Աշխատանքի վայրից մենեջերի բացակայության հաճախականությունը (ծխել, ճաշել և այլն):
4. Սուրճի և թեյի ընդմիջումների քանակը:
5. Ինչ աշխատակիցներ են քննարկում ձեզ և ինչ են նրանք ասում միևնույն ժամանակ (խոսքը գաղտնալսման մասին է ՝ լրտեսող ծրագրակազմ, բայց տեղեկատվություն ստանալու ժամանակակից մեթոդ):

Ինչու՞ չպետք է կազմակերպեք անձնակազմի լրտեսությունը:

1. Այս բոլոր գործողությունները պետք է շատ ժամանակ ծախսեն. Մշակել վերահսկման ծրագիր և իրականացնել այն ընկերությունում: Եվ նույնիսկ գաղտնալսման ներդրումը ժամանակ է պահանջում:
2. Վերահսկողությունը կվերածի ձեր անձնակազմի աշխատանքը մղձավանջի, և դրանով դուք պարզապես բացասական վերաբերմունք կառաջացնեք թիմի կողմից: Աշխատակիցների համախմբվածությունը կարող է վտանգվել, հետևաբար, աշխատանքի արտադրողականությունը կնվազի: Եթե ​​ձեր ընկերության մասնագետները ցանկանում են պարապ մնալ, նրանք ամեն դեպքում կկարողանան դա անել, բայց միևնույն ժամանակ կոշտ միջոցների պատճառով մենեջերը նույնպես բացասական կերպար կստանա:

Եթե ​​կարծում եք, որ անգործությունը վաճառողի հատկանիշն է, ապա ոչ: Հետազոտության արդյունքները, որոնց շրջանակներում նրանք ուսումնասիրել են, թե ինչպես են աշխատում միջին և բարձր մակարդակի մասնագետները բանկային ոլորտում, ցույց են տվել, որ նրանց աշխատանքային գործունեության միջին տևողությունը 2-5 ժամ է: Խոսքը հատկապես աշխատանքի օգտակար ժամերի մասին է, որոնց ընթացքում աշխատակիցները զբաղվում են իրենց անմիջական պարտականություններով: Մնացած ժամանակ նրանք լուրջ տեսքով նստում են սոցիալական ցանցերում և պատկերում եռանդուն գործունեություն:

Անհրաժեշտ է պարբերաբար, ժամանակ առ ժամանակ վերահսկել վաճառքի մենեջերների (ինչպես նաև ընկերության մնացած աշխատակիցների) արդյունքները:

Վաճառքի բաժնի վերահսկողությունը պետք է իրականացվի նաև այն պատճառով, որ.

1. Շուկայական միջավայրում և արդյունաբերությունում, որտեղ ընկերությունը գործում է, միջավայրը մշտապես փոխվում է:Փոփոխությունները կարող են լինել և՛ աննշան, և՛ գլոբալ, օրինակ ՝ պատեհապաշտ ՝ ծախսերի և պահանջարկի մակարդակի առումով: Եթե ​​ընկերությունը ցանկանում է երկար ժամանակ հաջողությամբ աշխատել շուկայում, այն միշտ պետք է կարողանա հարմարվել նոր պայմաններին, որպեսզի դրանից օգուտ քաղի:

Հաճախ, ինչպես բիզնես գործընթացները, այնպես էլ ընկերության անձնակազմը ինքնաբերաբար հարմարվում են նոր պայմաններին: Դրա համար հաճախ որոշակի գործողություններ են իրականացվում, օրինակ ՝ վերապատրաստումներ աշխատակիցների համար, զրույցներ հրավիրված մարզիչների հետ, պրակտիկա ընկերությունից դուրս: Այսպես թե այնպես, հաշվի առնելով շուկայում անկայուն իրավիճակը, վաճառքի վերահսկողությունը և վաճառքի բաժնի աշխատանքը պետք է իրականացվեն պարբերաբար և ամբողջությամբ:

2. Կան կանոնավոր փոփոխություններ տեխնոլոգիաներում, մեթոդներում, վաճառքի ուղիներում և այլն:Անհնար է, որ ձեր կազմակերպության աշխատակիցը աշխատի նույն ռեժիմով, իսկ մրցակից ընկերության թիմը `նոր տեխնոլոգիաներ և մեթոդներ: Հետևաբար, անհրաժեշտ է մշտական ​​մոնիտորինգ ՝ ապահովելու համար, որ ձեր անձնակազմը միշտ տեղյակ լինի վերջին փոփոխություններին, գործնականում կիրառի նոր զարգացումները և ժամանակին համընթաց:

3. Շուկայական միջավայրը փոփոխությունների է ենթարկվում, ի հայտ են գալիս աշխատանքի ժամանակակից և արդյունավետ մեթոդներ, փոխվում է անձը:Կառավարիչը վաճառող է, ով զբաղված է ոչ միայն աշխատանքով, այլ նաև իր կյանքով, ինչը կարող է ազդել աշխատանքի արդյունքների վրա: Բացարձակապես ամեն ինչ կարող է ազդել նրա աշխատանքի արդյունավետության վրա ՝ սովորություններ, հոբբի, հոգնածություն:

• լ>

  Ինչ հաշվի առնել վաճառքի մենեջերներին վերահսկելիս

1. Վաճառքի մասնագետի ծանրաբեռնվածության մակարդակը, թե ինչ քանակությամբ է նա կատարում պատվերները, դրանք բավարար են:
2. Ի՞նչ մակարդակում է մենեջերը սպասարկում հաճախորդին և շփվում նրա հետ. ինչն է գնորդին գոհացնում գնումից (մատուցվող ծառայություն); ինչ գործողություններ են ձեռնարկվում ընկերության նկատմամբ սպառողների հավատարմության բարձրացման ուղղությամբ:
3. Արդյո՞ք թերություններ կան աշխատողի գործունեության մեջ, եթե այո, ապա հատկապես որոնք: Եթե ​​դրանք գոյություն ունեն, դուք պետք է հասկանաք, թե ինչու են դրանք ծագել. Անձամբ մենեջերի, նրա անմիջական ղեկավարի կամ ընկերության ղեկավարության, կազմակերպության անձնակազմի, հաճախորդների սպասարկման անավարտ մեթոդների և այլնի պատճառով:

Այս կետերը գնահատելուց հետո դուք պետք է հասկանաք, թե ինչ անել վաճառքի մենեջերի արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը բարձրացնելու համար:

Ինչպես կազմակերպել վերահսկողություն վաճառքի բաժնի աշխատանքի վրա

Կառավարիչների կողմից վերահսկվող գործելակերպը տարբեր են:

1. Նախնական վերահսկողություն:Դժվար է սա անվանել մենեջերի արդյունքների վերլուծություն: Ավելի շուտ, խոսքը գնում է նրա ներուժի բացահայտման մասին: Այս փուլում ուսումնասիրվում են հետևյալ ցուցանիշները.

1. Ի՞նչ գիտելիքներ, հմտություններ և հմտություններ ունեն վաճառքի մասնագետները, գիտե՞ն, թե ինչ են առաջարկում և ում, ունեն օրենսդրության մեջ արտացոլված տեղեկատվություն, որը պետք է առաջնորդվի աշխատանքի ընթացքում:
2. Շփվելու ունակություն:
3. Ինչ արդյունքների պետք է հասնի որոշակի աշխատակից `պլանին համապատասխան:

2. Ընթացիկ հսկողություն:Այն կարելի է անվանել ամեն օր: Վաճառքի բաժնի վերահսկողությունը հնարավորինս արդյունավետ դարձնելու համար անձնակազմին կարող է առաջարկվել պատրաստել աշխատանքային օրվա հաշվետվություններ: Այս տեսակի գործունեության հաճախականությունը ազդում է բիզնեսի առանձնահատկությունների վրա:

Նկատի ունեցեք, որ վաճառքի մենեջերի հաշվետվության շնորհիվ կարող եք վերահսկողություն իրականացնել ընթացիկ գործունեության նկատմամբ: Փաստաթուղթը կարող է կազմվել ըստ սովորական ձևանմուշի, որը հասանելի է ինտերնետում: Reportեկույցը, որպես կանոն, պարզապես թվարկում է այն գործողությունները, որոնք անձը կատարել է օրվա ընթացքում:

3. Վերջնական վերահսկողություն:Դրա շրջանակներում նրանք վերլուծում են, թե որքանով են ձեռք բերվել ծրագրում նշված նպատակները, որոշում ապագայի հեռանկարները, խնդիրների լուծման ընթացքում առաջացած դժվարությունները, ինչպես նաև ապագայում սխալներից խուսափելու համար ձեռնարկվող գործողությունները: Այսպիսով, վաճառքները վերահսկվում և գնահատվում են:

Վերջնական փուլում անհրաժեշտ է վերահսկողություն `ապագայի ծրագրերը նախանշելու, այլ ծրագիր կազմելու համար` նույն տիպի կամ ներառելով ավելի հավակնոտ նպատակներ և խնդիրներ: Վաճառքի մենեջերը կամ հաշվետվությունը կազմում է ինքնուրույն, կամ դա անում է նրա անմիջական ղեկավարը: Մեկ այլ տարբերակ է փաստաթղթի համատեղ գրանցումը:

Բացի այդ, վերը նկարագրված նպատակներին հասնելու համար տեղեկատվության կարևոր աղբյուր են հանդիսանում ընկերության տարբեր հաշվապահական հաշվառումները: Խոսքը պայմանագրերով, հաշիվ -ապրանքագրերով, դուրս գրված հաշիվ -ապրանքագրերով և ամսագրերով, աղյուսակներով, քաղվածքներով, գրանցամատյաններով և հաշվապահական այլ փաստաթղթերով ամսագրերի մասին է:

Սկսնակների և մասնագետների կողմից ապրանքների վաճառքի վերահսկում

1. Սկսնակի վերահսկողություն:

Սկսնակ մասնագետների կողմից ապրանքների վաճառքի վերահսկումը ենթադրում է հետևյալ գործողությունների մշակում և իրականացում. Դուք պետք է իրականացումը բաժանել փուլերի, հաշվարկել չափումները և գալ հստակ չափանիշների:

Օրինակ. Մեկ պայմանագիր կնքելու համար ձեզ հարկավոր է.

1. 30 սառը զանգ (հաշվում են որոշում կայացնողի հետ զանգերն ու զրույցները):
2. 10 հանդիպում շնորհանդեսներով:
3. Յոթ պայմանագիր ուղարկելով հաստատման:
4. Երեք հաշիվ -ապրանքագրերի վճարում:
5. Մեկ պայմանագրի կնքում:

Սկսնակ մասնագետը կարող է հաշվետվություն պահել Microsoft Excel- ում և ներկայացնել այն աշխատանքային օրվա վերջում: Ավելի առաջադեմ մակարդակում այս տեսակի փաստաթուղթը կարող է պահպանվել Google Drive- ում: Նրանք պետք է ստուգվեն վաճառքի բաժնի ղեկավարի կողմից: Նա սովորաբար դա անում է հաջորդ օրը առավոտյան:

2. Կողմերի վերահսկում:

Առավել դժվար է վերահսկել վաճառքի բաժինը CRM (Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում) համակարգում, բայց դա շատ ավելի արդյունավետ է: Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարումը ռուսերեն թարգմանված նշանակում է «հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգ»: Ամբողջ տեղեկատվությունը պահվում է ամպի վրա, և անձնակազմի տարբեր կատեգորիաներ կարող են մուտք գործել դրան:

Ո՞րն է առավելությունը: Հաճախորդների, պայմանագրերի, գործարքների, հաշիվների վերաբերյալ բոլոր տեղեկությունները ցուցադրվում են CRM- ում, և դուք հնարավորություն ունեք ցանկացած պահի ծանոթանալ ընդհանուր առմամբ ղեկավարներից յուրաքանչյուրի վաճառքի ձագարին:

Որո՞նք են մեթոդի թերությունները: Համակարգը կարգավորելու համար շատ ժամանակ է պահանջվում:

Վաճառքի բաժնի վերահսկման այլ մեթոդներ

1. Աշխատանքային ժամերի քարտեզ:

Ընկերության վաճառքի մենեջերները պետք է խելամտորեն պլանավորեն իրենց ժամանակը: Distributionիշտ բաշխմամբ վաճառքի ամբողջ բաժինը դառնում է ավելի արդյունավետ: Յուրաքանչյուր աշխատակից պետք է ունենա իր ժամանակացույցը, ցուցադրի դրանում, երբ և որքան ժամանակ է անհրաժեշտ կատարել այս կամ այն ​​գործողությունը:

Աշխատանքային օրվա քարտեզագրումը խելացի որոշում է: Նման միջոցը թույլ կտա ձեզ տեղեկատվություն ունենալ հետևյալ ցուցանիշների վերաբերյալ.

1. Որքա՞ն ժամանակ է ծախսում մեկ մենեջերը կոնկրետ խնդրի լուծման համար, այսինքն ՝ կարող եք վերահսկել վաճառքի պլանավորումը:
2. Ո՞ր բիզնես գործընթացների վերահսկողությունը կարող է թուլանալ կամ, ընդհակառակը, ուժեղանալ:
3. Որո՞նք են վաճառքի մենեջերի ուժեղ և թույլ կողմերը:
4. Ինչպես են աշխատում փորձառու աշխատակիցները, ըստ ինչ գրաֆիկի:

Վերլուծելուց հետո դուք կհասկանաք, թե որքան ժամանակ և ինչի վրա է ծախում վաճառողը: Այնուհետեւ դուք պետք է կառուցեք մենեջերի աշխատանքը եւ կազմակերպեք վերահսկողություն տարբեր խնդիրների լուծման վրա: Օրինակ, վաճառողը պետք է.

1. Callանգահարեք տաք և տաք հաճախորդներ:
2. Սառը զանգեր կատարեք:
3. Հանդիպումներ անցկացնել:
4. Ստեղծեք հաշվետվություններ:
5. Նամակներ ուղարկեք:
6. Թողարկեք հաշիվ -ապրանքագրեր:

Հիմնական բանը այն է, որ այն ժամանակահատվածում, որը հատկացված է որոշակի խնդիր լուծելու համար, մենեջերը կենտրոնանում է բացառապես դրա վրա:

2. Սուրհանդակներ:

Աշխատանքի միջանկյալ արդյունքները վերահսկելու համար կարող են օգտագործվել WhatsApp / Telegram / Viber և այլ սուրհանդակներ: Նման տեխնիկական միջոցների հիմնական առավելությունը անհրաժեշտ տեղեկատվություն արագ ձեռք բերելու ունակությունն է: Թիմի բոլոր անդամները կարող են դիտել միմյանց գործունեության արդյունքները և կենտրոնանալ գործընկերների աշխատանքի վրա:

Խոշոր ընկերություններում սուրհանդակները օգտագործվում են լրացուցիչ հաղորդակցվելու համար: Փոքր ձեռնարկություններում վերահսկողության այս տեսակը հաճախ կառավարման տարր է:

Ստորև բերված են ակնթարթային սուրհանդակների օգտագործման մի քանի տարբերակ.

1. Խնդրում ենք զանգահարել հաճախորդին:
2. Միջանկյալ հաշվետվությունների ուղարկում:
3. Մենեջերներին մոտիվացնելու լրացուցիչ տարբերակ:
4. Հաճախորդի համար աշխատանքային ծրագրի քննարկում:
5. Գրասենյակ եկածների նշանը:

Հաղորդակցության ժամանակակից մեթոդների շնորհիվ ձեռնարկությունների անձնակազմը կարող է հարմար հաղորդակցություն կազմակերպել միմյանց հետ, նույնիսկ եթե աշխատակիցները գտնվում են երկրի տարբեր մասերում: Փոխազդեցության այս ձևի շնորհիվ վաճառքի բաժնի վերահսկողությունը և գործունեության միջանկյալ արդյունքների գնահատումը դառնում են ավելի արդյունավետ և պարզ:

3. Հաշվետվություններ:

Հաշվետվություն «Շաբաթվա վճարման պլան»:Կառավարիչները կարող են ամեն օր վաճառքի մենեջերին ներկայացնել շաբաթական աշխատավարձի պլան: Նման աղյուսակը լրացվում է շաբաթվա վերջում, որից հետո ամեն օր թարմացվում է դրա մեջ եղած տեղեկատվությունը:

Այս տիպի հաշվետվությունը հսկողության ամբողջական ձև է, որը հիմք է հանդիսանում վաճառքի բաժնի պետի կողմից ժամանակին կառավարման որոշումներ կայացնելու համար: Փաստաթղթից կարող եք պարզել, թե ինչ վիճակում են ենթակա վաճառքի ծավալները: Եթե ​​հաճախորդը չի վճարում նշված օրը վճարումը, ապա բաժնի պետը կարող է հնարավորինս շուտ ազդել իրավիճակի վրա:

«Ե՞րբ է վճարելու» սյունակը համարվում է շատ կարևոր այս աղյուսակում: Այս գրաֆիկի պատճառով է, որ վաճառքի բաժինների ղեկավարներն ու աշխատակիցները վիճում են միմյանց հետ: Վաճառքի մենեջերը կարող է ամուր հավատարիմ մնալ այն դիրքորոշմանը, որ փաստաթղթում ճշգրիտ ամսաթիվը արտացոլելը բավականին խնդրահարույց է: Եկավարությունը, սակայն, պետք է պնդի ամսաթվի պարտադիր ներկայությունը: Այսպիսով, աշխատակիցը կդառնա ավելի կարգապահ և կգործադրի բոլոր ջանքերը գործարքը ժամանակին փակելու համար:

Հաշվետվություն «Վաղվա վճարման պլան»:Վաղվա վճարման ծրագիրը հաշվետվությունը նախորդ համախմբված փաստաթղթերի տարրալուծման արդյունք է: Նման հաշվետվությունը լրացվում է երեկոյան `ծրագրվածին նախորդող օրը:

Սկզբունքորեն, այս ձևով արտացոլված տեղեկատվությունն է հիմք հանդիսանում «Շաբաթվա վճարման պլանի» ամենօրյա ճշգրտման համար: Վաղը վճարելու պլանի զեկույցը պարունակում է կանխատեսման ամենաթանկարժեք տեղեկատվությունը, որը թույլ է տալիս ժամանակին ճշգրտումներ մտցնել ձեր աշխատակիցների վաճառքի մեջ:

Վաճառքի բաժնի պետի պարտականությունները պետք է ներառեն վաճառքի բաժնի մանրակրկիտ մոնիտորինգ և վերահսկում, յուրաքանչյուր գործարքի կարգավիճակի դինամիկա `համաձայն ընդունված ժամկետների համակարգի և շաբաթական ծրագրի արդյունքների ամենօրյա հետևում:

«Այսօրվա վճարումների փաստ» զեկույց:«Այսօրվա վճարումների փաստ» զեկույցի ձևը գործնականում նման է «Վաղվա վճարումների պլանին»:

Տարբերությունն այն է, որ գործողությունը տեղի է ունենում իրական ժամանակում: «Այսօրվա վճարումների փաստը» լրացվում է օրական երկու անգամ: Օրինակ, ժամը 12: 00 -ին եւ 16: 00 -ին: Գործընթացը արագացնելու համար այս տեսակի վերահսկողությունը կարող է իրականացվել սուրհանդակի միջոցով: Եթե ​​սուրհանդակը ներկա է, ապա.

1. Իրացվում է վաճառքի բաժնի հսկողությունը:
2. Բաժնում ստեղծվում է առողջ մրցակցություն:
3. «Սպորտային» հետաքրքրություն է ձեւավորվում:
4. Ավելի հեշտ է գրանցել մրցույթներում / մրցույթներում հաղթած արդյունքները (ավարտված լինելու դեպքում):

Հաշվետվություն «Խորհուրդ ընթացիկ ամսաթվի համար»:Այս անունը զեկույցին տրվել է այն պատճառով, որ ենթադրվում է փաստաթղթի մատչելի արտացոլում և դրա ներկայացում հանրային դիտման համար:

1. Մենք վաճառքի մենեջերի մասին տեղեկատվություն ենք մուտքագրում աղյուսակում:
2. Մենք հաշվարկում ենք այս պահին ավարտված ծրագրի տոկոսը: Տոկոսը հաշվարկելու համար օգտագործեք հետևյալ բանաձևը.

Փաստացի այս պահին / (Մեկ ամսվա պլան / Մեկ ամսվա աշխատանքային օրերի ընդհանուր քանակը * Ամսական աշխատած օրերի քանակը) * 100:

Արդյունքները ցույց կտան, թե որքանով է կատարված վաճառողի անհատական ​​պլանը մինչև ամսվա վերջ, եթե մենեջերն աշխատում է նույն տեմպերով: Իհարկե, 100% -ից ցածր աշխատակիցները պետք է արագացնեն իրենց արդյունքները բարելավելու համար:

Բանաձևը կարող է տարբեր լինել ՝ կախված բիզնեսի ոլորտից, սեզոնից և այլն: Դրա հաշվարկը կարելի է հեշտությամբ և արագ սահմանել Excel- ում.

1. Ամեն օր անհրաժեշտ է բացարձակ արտահայտությամբ իջեցնել վաճառքի մեկ մենեջերի եկամտի չափը:
2. Պահանջվում է վերահսկել աշխատանքի միջանկյալ արդյունքները, գնահատել, թե որքան է մնում անելու մինչև շաբաթվա վերջը: Պահանջվում է վաճառքների մանրակրկիտ մոնիտորինգ և գնահատում:
3. Հաջորդը, մենք նշում ենք ամսվա համար սահմանված ծրագիրը:
4. Մենք ստատիկորեն որոշում ենք, թե քանի աշխատանքային օր է եղել ամսվա ընթացքում:
5. Մենք լրացնում ենք ամսվա ընթացքում անցած օրերի տվյալները:
6. Մինչև շաբաթվա վերջ պլանը 3 և 4 սյունակների թվերի գումարն է: Այս թիվը կլինի ընթացիկ օրվա փակված գումարի և մինչև ընթացիկ շաբաթվա վերջի պլանի ավելացման արդյունք:
7. Ամեն օր անհրաժեշտ է լրացնել աշխատանքային օրերի քանակը:

Թվերը կարող են նշվել ըստ Լուսացույցի համակարգի: Վաճառքի վերահսկման այս համակարգը շատ հարմար է.

1. Կարմիր գույնը նշանակում է ծրագրի 80% -ից պակաս կատարում:
2. Դեղին - 80 -ից 100%:
3. Կանաչ - ավելի քան 100%:

Ինչ կարող է դուրս գալ ձեր վերահսկողությունից

1. Բիզնես գործընթացներ և ընկերության կանոնակարգեր:

Enterpriseանկացած ձեռնարկություն, որը շահագրգռված է բաժինների և անձնակազմի աշխատանքի կազմակերպմամբ, պատրաստում է իր ներքին կորպորատիվ կանոնները, որոնք նպաստում են պաշտոնական պարտականությունների կատարման ստանդարտացմանը: Ընկերության գործընթացների կանոնակարգերի և նկարագրության շնորհիվ նոր ժամանած աշխատակիցները շատ ավելի արագ են սովորում և հարմարվում նոր պայմաններին, գերատեսչությունների և ընդհանրապես ընկերության գործունեության մոնիտորինգի գործիքները օպտիմիզացված են, և աշխատանքը կառուցված է համակարգված և կազմակերպված ձևով:

Եթե ​​ձեր ձեռնարկությունը չունի բիզնես գործընթացների կանոններ և նկարագրություններ, դուք ստիպված կլինեք բազմիցս կատարել նույն գործողությունները `ժամանած մասնագետներին վերապատրաստելու համար, և կազմակերպված աշխատանքային հոսքի ստեղծումը կդառնա անհնարին խնդիր:

2. Հաճախորդների հետ աշխատանք:

Դուք պետք է ունենաք տվյալներ ձեր արտադրանքից և ամբողջ ընկերությունից հաճախորդների գոհունակության մակարդակի վերաբերյալ: Որքա՞ն պրոֆեսիոնալ և բարեկիրթ են ձեր ղեկավարները: Որքանո՞վ եք հաճախորդասեր: Եթե ​​դուք չեք վերահսկում այս գործընթացը, կարող եք բաց թողնել սպառողներին և նվազեցնել նրանց հավատարմության մակարդակը:

3. Ապրանքի իմացություն:

Մինչև վաճառքի մենեջեր ուղարկելը հաճախորդների հետ բանակցելու, համոզվեք, որ նրանք ապրանքի մասին գիտելիքներն ամբողջական են: Սա հատկապես կարեւոր է բարդ արտադրանքի եւ մեծ հաճախորդների դեպքում: Եթե ​​վաճառողը բավականաչափ չգիտի ապրանքի կամ ծառայության մասին, կարդացեք թիվ 2 կետի ռիսկերը:

4. Աշխատանքի արդյունքներ:

Առնվազն ամեն օր պետք է վերահսկել գործունեության արդյունքները: Վաճառքների հաշվառումը և վերահսկումը պետք է լինեն մշտական: Լավ առաջնորդը օրվա կամ գիշերվա ցանկացած ժամի պետք է իմանա, թե ինչպես է իր ընկերությունն աշխատում: Պետք է անընդհատ լավ մարզավիճակում լինել, որպեսզի արագ հարմարվես փոփոխվող միջավայրին: Իհարկե, ձեռնարկության եկամուտը կախված է աշխատանքի արդյունքներից:

Պարզեք, թե ինչ են KPI- ի աշխատակիցները, բաժինը, ընկերությունը և հետևեք ցուցանիշների փոփոխություններին `ցածր արդյունավետությամբ մասնագետների գործունեության և գործընթացների ժամանակին ճշգրտումներ կատարելու համար:

5. Թիմային հարաբերություններ:

Դուք պետք է իմանաք, թե ինչ իրավիճակ է վաճառքի բաժնում, ինչպես են աշխատակիցները շփվում միմյանց հետ: Շատ բան կախված է մթնոլորտից: Եթե ​​կա բացասական, աշխատողները սկսում են անփութություն ցուցաբերել և ավելի քիչ ոգևորվել աշխատանքով, գործել ցածր արտադրողականությամբ, ռիսկեր են առաջանում պլանավորված խնդիրները լուծելու համար: Ուշադիր ուսումնասիրեք ձեր թիմը, կա՞ արդյոք դրա մեջ ինչ -որ բան, որը կարող է ձեզ զգուշացնել:

6. Վերաբերմունք:

Պլանավորված նպատակներին հասնելու համար աշխատակիցների մոտիվացիան շատ կարևոր է: Կառավարիչը պետք է անընդհատ վերահսկի մենեջերի տրամադրությունը և գործի `ցանկալի արդյունքներ ստանալու համար: Դուք պետք է ամեն օր խրախուսեք, «գանձեք» անձնակազմին բարձր արդյունավետ և արդյունավետ գործունեության համար: Ձեր ջանքերը, անշուշտ, պտուղ կտան.

7. Վերապատրաստում:

Եթե ​​ընկերությունը չունի այս գործընթացի վերապատրաստման և վերահսկման համար պատասխանատու մասնագետ, ապա ձեզ ոչինչ չի մնա, քան ինքներդ պատասխանատվություն կրել դրա համար: Անհրաժեշտ է անընդհատ վերապատրաստել աշխատակիցներին: Շատ կարևոր է ոչ միայն դասընթացներ անցկացնելը և մենեջերների մասնակցությունը սեմինարներին, այլև անձնակազմի զարգացմանն ուղղված մոտիվացիոն աշխատանքը: Կազմակերպեք խաղեր աշխատակիցների համար, նրանց հետ քննարկեք հոդվածներ, գրականություն, կրթական տեսանյութեր:

8. Վաճառքի համակարգ:

Առևտրային բաժիններ ունեցող բոլոր ձեռնարկություններն ունեն իրենց զարգացած վաճառքի համակարգը: Դրա իրականացման վերահսկողությունը ղեկավարի պարտականությունն է: Այս պահին մի շարք ընկերություններում վերապատրաստումն իրականացվում է մարզչական մեթոդով: Մասնակցեք ձեր աշխատակիցների հետ հանդիպումներին, վերապատրաստման ընթացքում գործի դրեք հանդիպման սցենարները, և դուք հնարավորություն կունենաք վերահսկողություն իրականացնել հաջող բանակցելու ղեկավարների հմտությունների վրա: Դուք ավելի լավ կհասկանաք, թե գործարքի որ փուլերն են ամենադժվարը, արդյո՞ք գործընթացը պետք է ճշգրտվի, արդյո՞ք հաջողակ են այն վաճառքի տեխնոլոգիաները, որոնք ներկայումս օգտագործում է ձեր գերատեսչությունը:

Ինչպես ավտոմատացնել վաճառքի բաժնի վերահսկողությունը

CRM համակարգը միշտ չէ, որ կարող է օգտագործվել առանց զգալի ֆինանսական կորուստների: Այն ինտեգրելու համար ընկերությունները նվիրաբերեցին միլիոնավոր ռուբլի, և երբեմն նույնիսկ դոլարներ: Ըստ այդմ, վաճառքի վերահսկման համակարգը շքեղություն էր, որը հասանելի էր միայն ընտրված քչերին: CRM- ի փոխարեն նրանք օգտագործում էին վաճառքի մենեջերի նոթատետրերը, մոնիտորների կպչուն գրառումները և Excel աղյուսակները:

Այս պահին կան բազմաթիվ CRM համակարգեր, որոնք հեշտացնում են փոքր և միջին բիզնեսում աշխատող ընկերությունների խնդիրների հեշտ և հարմար լուծումը: Միևնույն ժամանակ, ձեռնարկությունները բացարձակապես ծախսեր չեն կրում: Վաճառքի ավտոմատացման գինը սկսվում է ամսական 200 ռուբլիից մեկ մենեջերի համար: Նույնիսկ խոշոր կազմակերպությունը կարող է լիովին ավտոմատացնել բիզնես գործընթացները 100 հազար ռուբլի կամ ավելի գումարով: Վստահորեն կարելի է ասել, որ եթե ընկերությունը CRM չունի, դա հանցագործություն է բիզնեսի դեմ:

Նման համակարգերի օգտագործման շնորհիվ կառավարիչը կարիք չունի լրացնել հաշվետվություններ, հաշվել կատարված զանգերի քանակը և գնահատել աշխատանքի արդյունքները: Համակարգն ինքն է վերահսկում վաճառքի ծրագրի կատարումը: Վաճառքի մասնագետից պահանջվում է միայն կատարել իր առջև դրված խնդիրները. Զանգահարել հաճախորդներին, հանդիպել նրանց հետ, ներկայացնել ներկայացումներ միակ փոփոխությամբ. Գրառումներ կատարել ոչ թղթի վրա, տեղեկատվություն չհիշել, այլ բոլոր տվյալները մուտքագրել CRM: Համակարգը համարվում է մի տեսակ նոթատետր, պլանավորման գործիք, հաշվետվություն:

CRM- ն ունի անհերքելի առավելությունների հսկայական շարք: Եթե ​​համակարգը արդյունավետորեն ներդրված է, ապա կարող եք.

1. Գրանցեք ձեռնարկության բոլոր հաճախորդներին և հիշեք նրանցից յուրաքանչյուրին:
2. Պահեք նրանց հետ փոխգործակցության պատմություն:
3. Նվազեցնել ընկերության կախվածությունը մենեջերից:
4. Կատարեք վաճառքի աճի և անկման կանխատեսում:
5. Յուրաքանչյուր հաճախորդի համար ուղղել սխալները, ճիշտ աշխատանքը:
6. Ապահովել վերապատրաստում աշխատակիցների համար:
7. Վաճառքի մենեջերներին ազատեք հաշվետվություններից:
8. Ավտոմատ կերպով պատրաստեք հաշվետվություններ այն մասին, թե որքան արդյունավետ և ակտիվ են աշխատում վաճառողները:
9. Վերլուծեք վաճառքի խնդրահարույց փուլերը:
10. Հավաքեք ձեռնարկության ներսում շուկայավարման ցանկացած տվյալ:
11. Վաճառքի մենեջերի աշխատանքային օրը լիովին թափանցիկ դարձրեք ղեկավարությանը:
12. Դադարեցրեք թղթի հաստատումների օգտագործումը:
13. Վաճառքի բաժնի և այլ ստորաբաժանումների միջև փոխգործակցության գործընթացը դարձնել ավտոմատացված:
14. Բարձրացնել իրականացման մակարդակը:

Արդյո՞ք վերը նշված բոլորը անհասանելի և ֆանտաստիկ բան է թվում: Թերևս, հատկապես, երբ հաշվի առնեք, որ շատ ընկերություններ արդեն օգտագործել են վատ կազմաձևված CRM համակարգեր, և, հետևաբար, վստահ են դրանց ցածր արդյունավետության վրա: Եվ այստեղ մենք կհնչեցնենք այն հիմնական բանը, որը պետք է հիշել այս տեսակի համակարգ ներկայացնելիս:

CRM- ն ընդամենը գործիք է: Վաճառքի վերահսկման համակարգը չի կարող ամեն ինչ ինքնուրույն անել, ներառյալ վաճառքի ծավալների ավելացումը: Այն միայն գերազանց հնարավորություններ է ընձեռում վաճառքի կառավարման գործընթացի ավտոմատացման համար: Միևնույն ժամանակ, մի շարք ձեռնարկություններ համակարգը տեղադրում են առանց կարգավորվող գործընթացների և հույս ունեն ընկերության ներսում հրաշալի փոփոխությունների: Այդպես չի ստացվում: Եթե ​​դուք ավտոմատացնեք քաոսը, ամեն ինչ ավելի վատթարանում է: Իսկ 2-4 ամիս հետո մենեջերը կասի, որ CRM համակարգը անարդյունավետ է:

CRM- ը լավ լուծում կլինի մեկից ավելի վաճառքի մենեջեր ունեցող ընկերությունների համար: Եվ նույնիսկ եթե հաճախորդները քիչ են, օրինակ ՝ 15 -ից ոչ ավել, յուրաքանչյուրի համար լիարժեք սպասարկումը կարող է խնդիր դառնալ: Չնայած այն հանգամանքին, որ ըստ բազմաթիվ սեփականատերերի, նրանք «ամեն ինչ անգիր են հիշում», ձեռնարկությունների փորձը ցույց է տալիս, որ եթե դուք չեք հետևում առաջադրանքներին և խոստումներին, տեղեկատվությունը արագ մոռացվում է: Իհարկե, TO-DO թերթիկը կամ Excel աղյուսակը կարող են հանդես գալ որպես CRM- ի այլընտրանք, բայց այս դեպքում դուք չեք կարող հույս դնել հաջողված պրակտիկաների համապարփակ մանրակրկիտ վերլուծության և վերարտադրության վրա:

Մեգապլան:Ինտերֆեյսը կարելի է անվանել խաղալիք, մի փոքր աղոտ: Նմանություններ կան Bitrix24- ի հետ: Քանի որ շուկայում հայտնվել է վաճառքի վերահսկման համակարգը, դրա ինտերֆեյսը շատ չի փոխվել, չի բարելավվել: Վերևում կա տարբեր ոճերի մեծ պատկերակներով ընտրացանկ: Գույների և տառատեսակների համադրությունը չի կարելի անվանել ներդաշնակ, ինչը չի դարձնում համակարգի օգտագործումը ավելի հարմար և հաճելի:

Վաճառքի մենեջերները հեշտությամբ տիրապետում են այս տեխնոլոգիական արտադրանքին: Օգտագործողը կարող է փոխել միայն ծանուցման կարգավորումները, իսկ ադմինիստրատորը կարող է ստեղծել լրացուցիչ դաշտեր, դրանք խմբավորել քարտի մեջ, հարմարեցնել հաշիվ -ապրանքագրերի և տեղեկատու դաշտերի ձևը, ինչպես նաև կազմակերպության անձնակազմի մուտքի իրավունքները:

AMOCRM.Ամենահարմար և պարզ ինտերֆեյսը, թերևս ամենալավը: Մենյուի բոլոր տարրերը տեղակայված են ձախ կողմում, ինչը արագ մուտք է գործում առավել հաճախ օգտագործվող տարբերակներին `գործարքներ, հաշվետվություններ, պայմանագրեր: Ձախ կողմում կա ունիվերսալ որոնման տող: Այն նաև զտիչ է: Էկրանի վրա մեծ տեղ է տրվում գործարքների ցանկին կամ գործարքների աղյուսակին `ձագար: Աղյուսակի սյուները կազմաձևված են ՝ քաշելով քաշը: Գործարքի կամ կոնտակտային քարտի դաշտերը ցուցադրելը և թաքցնելը կատարվում է ինքնաբերաբար, եթե դրանք չեն օգտագործվում: Օգտագործելիությունն առաջին պլանում է:

Վաճառքի մենեջերները գոհ են ինտերֆեյսից, քանի որ ծրագիրը կարող է յուրացվել հնարավորինս սեղմ ժամկետներում: Նրանք կարող են հարմարեցնել գործարքների ցանկի տեսքը ՝ քարշ տալով և գցելով սյունակների անունները և կիրառելով զտիչ: Ադմինիստրատորն ունի լրացուցիչ դաշտեր ստեղծելու, անձնակազմի մուտքի իրավունքներ սահմանելու հնարավորություն: Դուք կարող եք կատարելագործել ինչպես ինտերֆեյսը, այնպես էլ հաշվետվությունները ՝ գործընթացում ներգրավելով ծրագրավորողներին և օգտագործելով API- ն:

Bitrix24.Այլ համակարգերի համեմատ, այստեղ ինտերֆեյսը ամենից շատ ծանրաբեռնված է: Ձախ կողմում կա ընտրացանկի տարրերի ընդլայնված ժապավեն, քանի որ, բացի CRM- ից, Bitrix24- ը պարունակում է նաև բազմաթիվ ծառայություններ: Վերին մասում կա որոնման կարգավիճակի տող, իսկ կենտրոնում `գործարքների աղյուսակ: Որոնումը վստահորեն կարելի է անվանել վերանայում ներկայացված բոլորներից ամենավատը:

Bitrix24- ը պարունակում է երկու որոնման դաշտ `մեջտեղում` վերին աջ մասում, գործարքների սեղանի վերևում: Երկու դաշտերի աշխատանքի ալգորիթմը բավականին տարօրինակ է: Օրինակ, եթե գործարքի քարտում նշված հեռախոսահամարը մուտքագրված է +7 ձևով, ապա առաջին թվանշանից 8 -ի որոնումը ձախողվելու է: Բացի այդ, հեռախոսահամարում փակագծերի օգտագործումը այն դարձնում է ավելի քիչ հարմար:

Դուք կարող եք հարմարեցնել գործարքների աղյուսակը, գործարքի քարտի դաշտերը: Այնուամենայնիվ, համակարգում կապերը, կապերը և գործարքները տրամաբանորեն կապված չեն: Հետևաբար, կոնտակտի հիման վրա գործարք ստեղծելիս դուք չեք կարող ինքնաբերաբար տեղեկատվություն փոխանցել լրացուցիչ դաշտերից գործարքի քարտին:

Վաճառքի մենեջերների համար բավականին դժվար է տիրապետել ինտերֆեյսին: Համակարգը պետք է հարմարեցվի մասնագետների համար: Բացի այդ, վաճառողները տալիս են օգտագործման վերաբերյալ շատ հարցեր:

Ինչ վերաբերում է ինտերֆեյսի պարամետրերին, դրանք կարելի է անվանել առավել ճկուն: Օգտագործողը հնարավորություն ունի թաքցնել չօգտագործված մենյուի տարրերը, քարտերի դաշտերը, աղյուսակների սյունակները: Ադմինիստրատորը կարող է ստեղծել սովորական դաշտեր, լռելյայն կարգավորել սյունակների և դաշտերի ցուցադրումը բոլորի համար: Վաճառքի վերահսկման համակարգը հագեցած է հաշվետվությունների հարմարեցման գործառույթով, բայց դրա վրա չպետք է մեծ հույսեր կապել: Որոշ հաշվարկներ կարող են սխալ կատարվել, և ծրագրավորողները հատկապես ներգրավված չեն ծրագրում ճշգրտումներ կատարելու մեջ:

MicrosoftCRM. 2015-2016 թվականների վերջին տարբերակները առանձնանում են յուրահատուկ ինտերֆեյսով, որը հեշտությամբ կարող են յուրացնել վաճառքի մենեջերները: Theաշացանկի մասերը դասավորված են վերևից ներքև: Նախ, կան բաժիններ, որոնք ավելի հաճախ են օգտագործվում, քան մյուսները, և հետո կա գործարքների հոսք:

Խորհրդատուներն ու մշակողները ներգրավված են սեղանների դաշտերն ու սյուները հարմարեցնելու համար: Ինտերֆեյսի շատ առանձնահատկություններ ակնհայտ չեն, բայց հեշտ է սովորել և հեշտ օգտագործել: Համակարգը հիանալի կերպով ինտեգրվում է Office 365 -ի հետ: Աշխատանքային տարածքն ինքնուրույն կազմաձևելու համար օգտագործողը կարող է օգտագործել սահմանափակ թվով տարբերակներ: Համակարգը կարգավորում է դաշտերը, ձևերը, հաշվետվությունները և բիզնես գործընթացները:

Salesforce.com.Այս ամպային վրա հիմնված CRM համակարգը կարելի է անվանել շուկայում ամենահիններից մեկը: Մշակողները հատուկ շեշտ են դնում ֆունկցիոնալության վրա: Մեծ ուշադրություն չի դարձվում ինտերֆեյսի օգտագործելիությանը: Bitrix24- ի կամ AMOSRM- ի համեմատ համակարգը Ռուսաստանում այնքան էլ տարածված չէ: Ինտերֆեյսը բավականաչափ ռուսացված չէ, դրա դասավորությունը չի կարելի հաջողված անվանել, տառատեսակը փոքր է, որի արդյունքում էկրանը գերբեռնված է տեղեկատվությամբ: Դուք չեք կարող լրացուցիչ կարգավորել պահանջվող ընտրանքները:

SugarCRM:Ինտերֆեյսը նման է SalesForce- ին, քանի որ համակարգը ի սկզբանե մտածված էր որպես մրցունակ արտադրանք: Ինտերֆեյսի հիմնական մասը տեքստն է: Դիզայնը հեռու է վեբ 2.0 հասկացությունից, խնդիրները նույնն են, ինչ SalesForce- ում: Օգտագործելիության մանրամասն նկարագրությունը անիմաստ է, քանի որ SugarCRM- ը և Salesforce- ը համեմատելիս գրեթե տարբերություն չկա: Ինտերֆեյսը, դաշտերը, կարգավորումները և գործընթացները հեշտությամբ փոխվում են: Ինտերֆեյսը և համակարգը կարող են փոփոխվել ներգրավված մշակողների կողմից:

Terrasoft.Ինտերֆեյսը հարմար է և համապատասխան, որակով մոտ AMOSRM- ին `ժամանակակից առաջատար, հեշտ սովորելի մենեջերների համար: Շատ տարբերակներ ինտուիտիվ են: Օգտագործելիության վերաբերյալ մեծ բողոքներ չկան: Դուք չեք կարող կարգավորել համակարգի լրացուցիչ գործառույթները:

Ո՞ր պարամետրերի հիման վրա պետք է ընտրեք CRM:

1. Պահեստների հաշվառման և հաշվառման համակարգ:
2. Ձեռնարկության արտադրանքի տեսականին:
3. Գնագոյացման կարգը:
4. Վաճառքի բիզնես գործընթացը, ավտոմատացման մակարդակը ընկերությունում:
5. Շուկայական միջավայրում պոտենցիալ հաճախորդների թիվը:
6. Վաճառքի մենեջերների համար բոնուսների հաշվարկման սկզբունքը:
7. Հաճախորդների գնումների կանոնավորություն:
8. Մոխրագույն շրջանառության սկզբունքը ընկերությունում:
9. Ձեռնարկության ղեկավարների թիվը:
10. Ավտոմատացման համար հատկացված միջոցներ:

CRM համակարգի տեղադրումը ընկերությունում նման է տիեզերք թռչելուն: Միջոցառումը մեծ է իր բնույթով և ուղղորդում է դեպի անհայտը: Չնայած այն հանգամանքին, որ առաջին հայացքից վաճառքի վերահսկման համակարգը պետք է օգուտներ բերի կազմակերպությանը, արդյունքը հաճախ հեռու է սպասելիքներից և նույնիսկ կտրուկ բացասական:

Մի շարք պատճառներով խոշոր ձեռնարկությունները չեն օգտվում CRM համակարգի բոլոր արտոնություններից: Առաջին գործոնը սխալ սկիզբն է, որի արդյունքում որոշակի ժամանակ անց համակարգը կամ ընդհանրապես չի օգտագործվում, կամ վերաբերվում է նոթատետրին, իսկ տեսականու վաճառքի մոնիտորինգն ու վերահսկումն իրականացվում է Excel- ում:

Նման սխալներից խուսափելու համար CRM գործարկելիս հետևեք մի շարք կանոնների.

1. Անհրաժեշտ է գրել բիզնես գործընթացների քարտեզ գործառույթներով, պատասխանատու անձանց և ժամկետների հետ:
2. Վաճառքի ձագարը CRM- ի աշխատանքի հիմքն է:
3. Դուք ցանկանում եք փոխանցել վաճառքի հետ կապված բոլոր գործընթացները:
4. Վաճառքի մենեջերի մոտիվացիայի համակարգի հաշվարկման հիմքը CRM- ից ստացված տեղեկատվությունն է:
5. Անհրաժեշտ է որոշել գործընթացների ազատության մակարդակը:
6. Համակարգը պետք է ներդնել ուղիղ եթերում:
7. CRM- ի լրացման ցուցումները պետք է լինեն միատեսակ:
8. CRM- ը կարիք չունի ծանրաբեռնել տեղեկատվությամբ:
9. Վաճառքի վերահսկումը պետք է իրականացվի ամեն օր:

Եկեք հաշվի առնենք, թե 1C Trade Management 11 ծրագիրն ինչ հնարավորություններ է ընձեռում իր օգտագործողներին ՝ վաճառքի արդյունքները վերլուծելու համար:

ԹԱՐՄԱՆԵԼ՝ ավելացրեց տեսանյութ «Վաճառքի վերլուծության հաշվետվություններ 1C Trade Management 10.3 -ում»

Այս տեսանյութից դուք կսովորեք.

• Ինչպե՞ս վերլուծել վաճառքը:
• Ինչպե՞ս կազմել վաճառքի հաշվետվություն:
• Ինչպե՞ս դիտել վաճառքը և մնացորդները մեկ հաշվետվության մեջ:
• Ինչպե՞ս կառուցել վաճառքի գծապատկերներ:
• Ինչպե՞ս դիտել վաճառքը վճարման միջոցով:

Վաճառքի հաշվետվություններ

Հրամանով «Վաճառքի հաշվետվություններ»մենք գնում ենք վաճառքի հաշվետվությունների վահանակ:

Նմանատիպ հոդվածներ.

• Պահեստներում գույքագրման մնացորդների շարժին հետևելը և ...
• Տեսականու մատրիցայի ձևավորում և դրա ...

Այս վահանակում հաշվետվությունների առկայությունը որոշվում է նրանով, թե օգտվողն ունի այդ զեկույցների նկատմամբ համապատասխան իրավունքներ, ինչպես նաև տեսանելիությունը սահմանելով: Դերն ու իրավունքները օգտագործողին վերագրվում են 1C ծրագրի ադմինիստրատորի կողմից: Օգտագործողը կարող է վերահսկել տեսանելիությունը `օգտագործելով հրամանը «Կարգավորում»... Այս դեպքում, վահանակների կողքին, հասանելի են դառնում արկղերը, որոնց կարգավորելով և չընտրելով, կարող եք ավելացնել կամ հեռացնել հաշվետվություններ այս վահանակից:

«Վաճառքի ստանդարտ պայմաններ»

Եկեք հաշվի առնենք, թե ինչ հնարավորություններ ունենք վաճառքի արդյունքները վերլուծելու համար: Առաջին զեկույցը «Վաճառքի բնորոշ պայմաններն են»: Այս հաշվետվությունը տրամադրում է վաճառքի տիպիկ պայմանների ցանկ, համակարգում գրանցված հաճախորդների տիպիկ պայմանագրեր և այդ պայմանագրերում առկա հիմնական տեղեկատվություն: Մասնավորապես `համաձայնագրի անվանումը. արժույթ; օգտագործված գնի տեսակը; վավերականություն; մեր կազմակերպությունը, որի անունից կնքվում է այս պայմանագիրը. բիզնես գործարք (օրինակ ՝ վաճառք կամ միջնորդավճար փոխանցում); հարկում; պահեստ; առաքման ժամանակ.

Գների վերլուծություն

Հաջորդ զեկույցը գների վերլուծություն է: Մեզ հասանելի է այնպիսի փաստաթղթերից, ինչպիսիք են առևտրային առաջարկը, վաճառքի փաստաթղթերը և հաճախորդների պատվերը: Այս փաստաթղթերից յուրաքանչյուրից կարող է դուրս գալ հաշվետվություն «Գների վերլուծություն»... Այս զեկույցը մեզ ցույց է տալիս փաստաթղթի մեջ նշված գների (ոչ զեղչ, զեղչով), ինչպես նաև մատակարարների գների մասին տեղեկատվություն: Այս զեկույցի օգնությամբ դուք կարող եք արագ վերլուծել, թե ինչ գներ ենք տալիս մեր հաճախորդներին, և ինչպես են դրանք վերաբերում մեր մատակարարների գներին:

«Վաճառքի եկամտաբերության գնահատում»

Հետևյալ հաշվետվությունները հասանելի են նաև Վաճառքի պատվերի փաստաթղթերից: Այսինքն, բացելով համապատասխան կարգը, մենք կարող ենք լրացուցիչ ցուցադրել մի քանի հաշվետվություններ այս կարգի վերաբերյալ:

Դրանցից առաջինը «Շահութաբերության գնահատումն» է: Այս հաշվետվությունը հաշվարկում է պատվերի եկամտաբերությունը որպես ամբողջություն (հաշվի առնելով զեղչերը ՝ առանց զեղչերի), ինչպես նաև մանրամասն տեղեկատվություն է տրամադրում սույն հաշվետվությունում իրականացված յուրաքանչյուր անվանացանկի վերաբերյալ: Այժմ այս զեկույցը ցուցադրում է տեղեկատվություն 100%եկամտաբերության մասին: Դա պայմանավորված է նրանով, որ մինչ այժմ ընթացիկ ամսվա իմ ծրագրում ինքնարժեքը չի հաշվարկվել, սովորական ժամանակաշրջանի փակման գործողություններ չեն իրականացվել, և ինքնարժեքի գնի մասին տեղեկատվություն չկա: Ըստ այդմ, բոլոր եկամուտները համարվում են համախառն շահույթ:

«Փաստաթղթի կատարման կարգավիճակ»

Հաջորդ զեկույցը հասանելի է նաև «վաճառքի պատվերից» ¾ այն «Փաստաթղթի կատարման կարգավիճակ» է: Այս զեկույցը, նախ, տեղեկատվություն է տրամադրում հաճախորդի պարտքի մասին (այսինքն ՝ որքանով են ավարտվել վճարման փուլերը, ասենք ՝ կանխավճար, կանխավճար), տեղեկություններ առաքման վերաբերյալ: Իսկ աղյուսակային ստորին մասում `յուրաքանչյուր ապրանքային ապրանքի մասում, տեղեկատվություն է տրվում, թե որ ապրանքներն են առաքվել, ինչ քանակությամբ, ինչ քանակությամբ:

Պատվերները չեղյալ հայտարարելու պատճառները

Վ «Վաճառքի հաշվետվություններ»կա զեկույց պատվերների չեղարկման պատճառների մասին: Այս զեկույցը տեղեկատվություն է տրամադրում պատվերի չեղարկման պատճառների վերաբերյալ և յուրաքանչյուր պատճառի համար տալիս է քանակական ցուցանիշներ `տողերի չեղարկման առումով` բացարձակ և տոկոսային արտահայտությամբ: Բացի այդ, տեղեկատվությունը խմբավորված է ըստ ղեկավարների և ըստ ապրանքների գնային խմբերի:

«Հաճախորդների հետ հաշվարկների մասին»

Հաջորդ զեկույցը «Հաճախորդների հետ հաշիվների հաշվետվություն» է: Այս զեկույցը պարունակում է տեղեկատվություն մեր հաճախորդների հետ փոխհաշվարկների կարգավիճակի վերաբերյալ: Կա մեր կազմակերպությունների ցանկը, հաճախորդների ցանկը: Նշված է փոխադարձ հաշվարկների արժույթը: Նշված է մեր հաճախորդի կողմը: Տրամադրում է պարտքի մասին տեղեկատվություն ընտրված, վերլուծված ժամանակաշրջանի սկզբում, տեղեկատվություն պարտքի ավելացման կամ նվազման, ինչպես նաև վերջնական մնացորդի և ընդհանուր մնացորդի մասին:

«Հաճախորդի պարտք»

Հաջորդ հաշվետվությունը Հաճախորդի պարտքն է: Այս հաշվետվությունը ցույց է տալիս տեղեկատվություն հաճախորդների պարտքի մասին: Տեղեկատվությունը խմբավորված է ըստ պարտքի արժույթի: Տրամադրում է տեղեկատվություն հաճախորդի պարտքի, մեր պարտքի, վճարումների մնացորդի, ինչպես նաև հաճախորդի պատվերներից ստացված տեղեկատվության, հաճախորդից պլանավորված մուտքերի, հաճախորդին պլանավորված կատարման կամ պլանավորված վերադարձի մասին տվյալների հիման վրա: միջոցներ հաճախորդին:

«Customerամկետանց հաճախորդների պարտքի դինամիկա»

Հաջորդ զեկույցը «customerամկետանց հաճախորդների պարտքի դինամիկա» է: Այս հաշվետվությունը ցույց է տալիս ժամկետանց պարտքերի աճի տեմպերի մասին տեղեկատվություն: Աղյուսակային բաժնում տեղեկատվությունը խմբավորված է ըստ հաճախորդների, ղեկավարների: Մեր ծրագրում 1C Trade Management (UT 11) 11.2, այժմ ժամկետանց պարտքը գրանցված չէ (ամբողջ պարտքը ընթացիկ է), ուստի այս հաշվետվությունը դատարկ է և չի պարունակում որևէ տեղեկատվություն:

Հաճախորդի վճարային կարգապահություն

Նաև վերլուծության համար կարող է օգտագործվել հաճախորդի վճարային կարգապահության մասին հաշվետվությունը: Այս զեկույցը խմբավորում է հաճախորդների տվյալները, տրամադրում է տվյալներ վաճառքի պատվերների քանակով, դրանցից քանիսն են ժամկետանց, որքա՞ն է ժամկետանց պարտքերի տոկոսը և միջին ժամկետանց ժամկետը, ինչպես նաև տվյալներն ընտրված ժամանակաշրջանի վերջում:

«Հաճախորդների պարտքերն ըստ պայմանների»

Հաջորդ զեկույցը, որը կարող է օգտակար լինել վերլուծության մեջ, «Հաճախորդի պարտքն ըստ ժամանակի» է: Այս զեկույցում դուք պետք է նշեք այն ամսաթիվը, երբ կվերլուծվի տեղեկատվությունը, ինչպես նաև պարտքի դասակարգումը: Այժմ մենք ունենք մեկ դասակարգում ծրագրում: Յուրաքանչյուր ստեղծված դասակարգում սահմանում է այն ժամանակահատվածները, որոնց համար պարտքը կվերլուծվի ուշացումների համար: Այստեղ հիմնական պոստուլատը սա է. Ամենավերջին հաշվետվությունը վերականգնելն ամենահեշտն է: Որքան երկար է հետաձգման ժամկետը, այնքան ավելի դժվար է հավաքել պարտքը: Այս հաշվետվությունում մենք ստանում ենք տեղեկատվություն յուրաքանչյուր հաճախորդի, նրա հետ փոխհաշվարկների կարգավիճակի մասին, ինչպես նաև տեղեկատվություն այս պարտքի ուշացման ժամկետների մասին:

Հաշվարկային քարտ գործընկերոջ հետ

Ից «Հաճախորդի պատվեր»Դուք կարող եք գործընկերոջ հետ ստանալ քարտի կարգավորման հաշվետվություն: Այս զեկույցը ցուցադրում է տեղեկատվություն փոխադարձ հաշվարկների վերաբերյալ ամբողջ ժամանակահատվածի համար, այն է `ինչ փաստաթղթեր են օգտագործվել դրամական գործարքների, ապրանքների վաճառքի կամ վերադարձի գործարքների իրականացման համար: Տրվում է նաև ընդհանուր պարտքը և դրա հետաձգման մասին տեղեկատվությունը, եթե այդպիսիք կան:

Այս բոլոր զեկույցները մեզ հասանելի են կամ բաժնում «Վաճառք»խմբում «Վաճառքի հաշվետվություններ»կամ -ից հաշվարկային փաստաթղթեր- հաճախորդին վաճառքը ձևակերպող փաստաթղթեր, ինչպիսիք են «Հաճախորդների պատվերներ»եւ «Առևտրային առաջարկներ հաճախորդներին».

Նման հնարավորություններ մեզ տալիս է 1C Trade Management ծրագրի 11.2 տարբերակը `վաճառքի արդյունքները վերլուծելու համար:

Արտադրողի և եկամտի վաճառքի հաշվետվության ձևավորում 1C UT 8.3

Այս տեսադասում ՝ արտադրողների համատեքստում վաճառքների վերաբերյալ հաշվետվություն կազմելու և նրանցից ստացված հասույթը 1C առևտրի կառավարման 8.3. Theեկույցի հիմնական կետն այն արտադրատեսակներից է, որոնց արտադրողներից մենք ստանում ենք առավելագույն եկամուտ:

Մանրածախ վաճառքի վերլուծություն

Մանրածախ առևտրի կետերի կողմից ապրանքների վաճառքը վերլուծելու համար կազմաձևում կատարվել են բազմաթիվ զեկույցներ:
Դրանք բոլորը հասանելի են բաժնում Վաճառք.

Վարքագիծ մանրածախ առևտրի կետերում ապրանքների մնացորդների գնահատումընտրված գնի տեսակի համար, հնարավոր է ՝ հաշվետվություն օգտագործելով Կազմակերպության ապրանքների ցանկը ապրանքների գներով... Հաշվետվության մեջ մենք կարող ենք ընտրել ընտրությունը ըստ խանութի և ըստ խանութի նշանակված գնի տեսակի: Եվ նաև մենք որոշում ենք հաշվետվության ժամանակահատվածը:

Այս հաշվետվությունն արտացոլում է բացման և փակման մնացորդները, մուտքերը և ծախսերը `յուրաքանչյուր հոդվածի համար:

Մենք կարող ենք ավելի մանրամասն հարմարեցնել այս զեկույցը: Օրինակ, մեզ հետաքրքրում են միայն սուրճի անվանացուցակի և այս ապրանքի տեղաշարժի կոնկրետ ամսաթվերը:

Դա անելու համար գնացեք Կարգավորումներև էջանիշի վրա Ընտրությունընտրեք ցանկալի արտադրանքը:

Արդյունքում ձեւավորվեց մեզ անհրաժեշտ հաշվետվությունը: Հաշվետվությունից մենք տեսնում ենք, որ սկզբում Maxi Store- ում մնացորդ չկար, 27/06/2016 թ. -ին կար 100 հատի անդորրագիր, իսկ 29/06/16 -ին տեղի ունեցավ երկու միավորի վաճառք: Ընդհանուր ժամանակահատվածի վերջում սուրճի մնացորդը կազմում է 98 հատ:

Համար դրամարկղի հսկողություն դրամարկղի դրամարկղումօգտագործել զեկույցը Կանխիկ միջոցներ KKM- ի դրամարկղերում.

Ստեղծված հաշվետվությունում մենք տեսնում ենք Նախնական և Վերջնական մնացորդը, DS- ի վաճառքների և մուտքերի գումարը, ինչպես նաև DS- ի դուրսբերումը օրական:

Մենք կարող ենք ստեղծել այս զեկույցը ՝ փաստաթղթերի մանրամասներով, դրա համար հաշվետվության կարգավորումներում նշեք արժեքի վանդակը ՝ Գրանցող... Արդյունքում, զեկույց կստեղծվի փաստաթղթերի (գրանցողների) համատեքստում:

Եթե ​​վերջնական հաշվեկշիռը հետ մինուս նշան, ապա խանութը ամբողջությամբ չի հաշվարկել վաճառված ապրանքները:
Եթե ​​մնացորդը ժամանակաշրջանի վերջում դրական, մանրածախ վաճառքի կետն ամբողջությամբ չի վճարել վաճառված ապրանքների համար:

Եթե ​​մեզ հետաքրքրում է միայն ձեռնարկության դրամարկղից ստացված գումարների մասին տեղեկատվությունը, ապա հաշվետվությունների առաջադեմ պարամետրերում ՝ «Դաշտեր և տեսակավորում» ներդիրում, ջնջեք բոլոր ավելորդ վանդակները, միայն ընտրված է մնում DS- ի արժեքի վանդակը:

Արդյունքում, կստեղծվի հետևյալ տիպի զեկույց:

Programրագիրը հնարավորություն ունի հաշվետվություն ստեղծել կանոնակարգված տեսքով Սակարկում -29.Այս զեկույցը նախատեսված է մանրածախ վաճառքի վերլուծության համար: Հաշվետվությունն արտացոլում է ամսվա սկզբի և վերջի մնացորդները, ինչպես նաև այն փաստաթղթերը, որոնց վրա գրանցվել է ապրանքների տեղաշարժը նշված պահեստում և նշված կազմակերպությունում: Հաշվետվության գումարի ցուցանիշները հաշվարկվում են ըստ տվյալ պահեստի քարտում նշված գնի տեսակի:

Գները լրացվում են ըստ այն արժեքների, որոնք վավեր են հաշվետվության ամսաթվին:

Ապրանքների պահանջարկի վերլուծություն

ABC և XYZ վաճառքի վերլուծությունը կարող է օգտագործվել ապրանքների պահանջարկը վերլուծելու համար: ABC վերլուծությունը հնարավոր է մի քանի ցուցանիշների համար: Վաճառքի ABC վերլուծությունն ըստ վաճառքի ծավալի թույլ է տալիս ապրանքներ բաժանել ABC դասերի `գնորդների կողմից ապրանքների պահանջարկի առումով: Առավել պահանջված ապրանքները դասվելու են A դասի, իսկ ամենաքիչ պահանջված ապրանքները `C դասի:

Վաճառքի XYZ վերլուծությունը թույլ է տալիս որոշել ապրանքների վաճառքի կայունությունը: Ապրանքների վաճառքի տեսանկյունից XYZ վերլուծությունը թույլ է տալիս ապրանքները բաժանել հետևյալ դասերի ՝ ապրանքների կայուն պահանջարկ, ապրանքների պահանջարկի ավելացման միտումներ, միանգամյա գնումներ (անկանոն սպառում):

ABC- ի և XYZ- ի համակցված վերլուծություն անցկացնելը հնարավորություն կտա որոշել օպտիմալը բաժնետոմսերի կառավարման մեթոդը(այսինքն ՝ պլանավորեք գնել միայն այն ապրանքները, որոնք հետևողականորեն գնում են և ընդհանուր առմամբ):

Supportsրագիրը ապահովում է մի քանիսը գույքագրման կառավարման մեթոդներ: ծավալային պլանավորումպահանջարկի կանխատեսման հիման վրա » կետի կարգի վերադասավորում«(Ֆիքսված ծավալով կամ առաքման կանոնավոր ընդմիջումով)," պատվիրել պատվերով". Լրացման տարբեր եղանակներ կարող են անհատապես նշանակվել յուրաքանչյուր պահեստի յուրաքանչյուր ապրանքի համար: Պաշարների կառավարման մեթոդը կարող է որոշվել ինքնաբերաբար `հիմնվելով ABC /Պահուստների XYZ- դասակարգումները... Կարող եք նաև ձեռքով փոխել պաշարների կառավարման մեթոդը:

Օրինակ. -Ի համահունչ ABC / XYZ գույքագրման դասակարգումապրանքները վերագրվում են AX խմբին (ապրանքները վաճառվում են կայուն և ունեն մեծ շրջանառություն, այսինքն ՝ դրանք մեծ եկամուտ են բերում առևտրային ձեռնարկությանը): Նման ապրանքների համար մեթոդը հաստատված է «Umավալային պլանավորում»... Մեթոդ «Պատվիրեք պատվերով»սահմանված AZ խմբին պատկանող ապրանքների համար: Պահեստում նման ապրանքների պաշար չկա, ապրանքները պատվիրվում են մատակարարից միայն այն ժամանակ, երբ հաճախորդի կարիք է առաջանում (վաճառքի պատվերի տեղադրում): Պահեստում նման ապրանքների առկայության մասին տեղեկատվությունը հաշվետվության մեջ գրանցվում է որպես ավելցուկային պաշար և նշված է կարմիր գույնով:

Ապրանքների պահանջարկը վերլուծելիս օգտագործվում են ապրանքների սահմանափակումները (ստանդարտ, նվազագույն, ապահովագրություն, առավելագույն պաշար): Ապրանքի սահմանափակումները հաշվարկվում են ինքնաբերաբար `յուրաքանչյուր պահեստում յուրաքանչյուր ապրանքի ապրանքի համար պլանավորված աշխատանքի հիման վրա` ապրանքի վաճառքի տվյալների հիման վրա:

Պահանջվող (ստանդարտ բաժնետոմս) հաշվարկելիս հաշվի են առնվում ապրանքների վաճառքի ակնկալվող ծավալը (նվազագույն պաշար) և վաճառքի (անվտանգության ֆոնդ) հնարավոր թռիչքները: Ապրանքների պակասի վտանգից լրացուցիչ ապահովագրության համար կարող եք ձեռքով սահմանել այնպիսի պարամետր, ինչպիսին է ապրանքների առավելագույն պաշարները:

Վաճառքի պլանի լրացում բանաձևի միջոցով

Տեսանյութը կօգնի ձեզ կողմնորոշվել կարիքների տեսակների մեջ, ինչպես նաև հասկանալ, թե ինչու են ձեռնարկությունները տարբերակում այդ տեսակները:

Պատվերների ձևավորում ըստ պլանների

Որոշ ապրանքների համար մատակարարներից պատվերների ընդունման ժամկետները շատ երկար են, և անհնար է մատակարարից ապրանք պատվիրել ՝ ընթացիկ կարիքները բավարարելու համար. Պատվերները պետք է նախապես ձևավորվեն: Նման ապրանքների համար առաջարկվում է կազմել երկարաժամկետ գնումների ծրագրեր և պատվիրել մատակարարներին `այդ ծրագրերի հիման վրա:

Փաստաթղթերը գնումների պլանծրագրում կարող է ստեղծվել ինչպես ձեռքով, այնպես էլ ինքնաբերաբար `հիմնվելով ծրագրի տարբեր տվյալների աղբյուրների վրա: Որպես կանխատեսման աղբյուր, կարող եք օգտագործել ՝ հաճախորդների պատվերների տվյալներ, անցած ժամանակահատվածի վաճառքի ծավալ, որոշակի ժամանակահատվածի գնումների ծավալ և այլն: Կարող եք նաև հաշվի առնել ձեռնարկության ներքին կարիքները (պատվերներ սեփական ստորաբաժանումներից, պատվերներ վաճառակետերից, սեփական խանութներ, հավաքման բաղադրիչների կարիք և այլն): Այս դեպքում տրվում է ինչպես մի քանի աղբյուրներ ավելացնելու հնարավորությունը, այնպես էլ բոլոր աղբյուրներից առավելագույն արժեքի ընտրությունը:

Օրինակ, կարող եք ընտրել առավելագույն արժեքը `նախորդ ամսվա վաճառքների և անցած տարվա նույն ժամանակահատվածի կամ նույն ժամանակահատվածի բոլոր կատարված գնումների և ներքին պատվերների հիման վրա:

Պլանավորման տվյալների աղբյուրների ցանկը կարող է լրացվել ցանկացած ձևով: Լրացման համար օգտագործվում են կաղապարներ:

Մատակարարներին պատվերների ձևավորումը տեղի է ունենում կազմված ծրագրի համաձայն, մատակարարից պլանավորված և փաստացի պատվիրված քանակի շեղումը վերահսկվում է: Այսպիսով, գնման ծրագրերը կարող են օգտագործվել նաև մատակարարի կողմից թելադրված ծրագրերի կատարման ստուգման համար:

Վաճառքի արդյունավետության մոնիտորինգ

Վ "1C: Առևտրի կառավարում 8"կա մեխանիզմ, որը թույլ է տալիս ժամանակին բացահայտել «խնդրահարույց» ոլորտները և կարող է օգնել ճիշտ կառավարման որոշումներ կայացնելուն, և, ի լրումն, ինքնաբերաբար տեղեկացնել իրավիճակների մասին, երբ ցուցանիշների վիճակը դեռ ընդունելի է, բայց արդեն մոտենում է կրիտիկական վիճակին:

Այսպես կոչված «Թիրախների մոնիտոր»թույլ է տալիս վերլուծել գերատեսչության և ձեռնարկության ընդհանուր գործունեության հիմնական ցուցանիշները և սահմանված նպատակներին հասնելու աստիճանը ՝ հաշվի առնելով նպատակային միտումը (ցուցանիշի բարձրացում, ցուցանիշի նվազում, ցուցանիշի որոշակի տիրույթում պահում) . Տեղեկատվությունը կարող է հասանելի լինել մենեջերին աշխարհի ցանկացած կետում ՝ ինտերնետի միջոցով մուտք գործելով Target Indicator Monitor գործառույթին:

Որպեսզի դա աշխատի, դուք պետք է սահմանեք այն նպատակները, որոնց նախատեսում եք հասնել: Յուրաքանչյուր նպատակ կարող է բաղկացած լինել բազմաթիվ ենթանպատակներից, որոնց հաջողված ձեռքբերումն ապահովում է հիմնարար նպատակի իրագործումը:

Յուրաքանչյուր նպատակ նշանակվում է թիրախ: Իր հերթին, յուրաքանչյուր թիրախային ցուցանիշի համար նշվում է նպատակային միտումը `ժամանակի ընթացքում ցուցանիշի փոփոխությունների ցանկալի ուղղությունը (նվազագույնի հասցնում, արժեքի առավելագույնի հասցնում կամ ընդունելի արժեքի սահմաններում պահելը), վերլուծության ընտրանքները կազմաձևված են:

Օրինակ:

Գլխավոր նպատակը եկամուտների աճն է: Նախատեսվում է այս նպատակին հասնել հաճախորդների թվի ավելացման և վաճառքի միջին գումարի ավելացման միջոցով: Իր հերթին, հաճախորդների թվի ավելացում է նախատեսվում `ներգրավելով նոր հաճախորդներ և նվազեցնելով կորած հաճախորդների թիվը: Իսկ վաճառքի միջին գումարի ավելացում է նախատեսվում `տրամադրված ձեռքով զեղչերի նվազման պատճառով:

Հանդիպման հաշվետվություն

ՎԱյս փաստաթղթի վրա մենեջերն անմիջապես նշում է կատարում պոտենցիալ հաճախորդի հետ շփման պահին:Ինչու՞ է դա անհրաժեշտ: Որպեսզի ղեկավարը, նայելով այս զեկույցին, կարողանա անմիջապես վերհիշել զրույցը և փոխանցել այն (ներառյալ ամենակարևոր կետերը) կամ իր գործընկերներին, կամ ղեկավարությանը:

Շատ դեպքերում ընկերություններում հանդիպումները տեղի են ունենում հետևյալ կերպ. Կառավարիչը գնում է հանդիպման, շփվում հաճախորդի հետ, այնուհետև որոշ եզրակացություններ անում իր համար: Եվ մինչ նա վերադառնում է գրասենյակ, նա պարզապես մոռանում է իր սովորած արժեքավոր տեղեկատվության կեսը: Արդյունքում, միջին հաշվով, այն տեղեկատվության 50% -ը, որը կառավարիչը լսել է և կարող էր փոխանցել, չի հասնում ղեկավարությանը: Ահա թե ինչու է այս զեկույցը այդքան կարևոր:

Հանդիպման հաշվետվությունը նույնպես անհրաժեշտ է, որպեսզի վաճառքի բաժնի պետը կարողանա այն վերցնել և անմիջապես գնահատել, թե ինչ աշխատանք է կատարել մենեջերը:Ինչ հարցեր է նա տվել, ինչ պայմանավորվածություններ են ձեռք բերվել հաճախորդի հետ, ինչ հետագա գործողություններ են նախատեսվում: Ամենից հաճախ նման հաշվետվությունները դասավորվում են հանդիպումների պլանավորման ժամանակ:

Այսինքն, այսօր մենեջերը գնում է հանդիպումների, իսկ հաջորդ օրը գալիս է առավոտյան պլանավորման հանդիպմանը ՝ յուրաքանչյուրի մասին հաշվետվությամբ: Նայելով նրա զեկույցին ՝ նա կարող է ամբողջությամբ փոխանցել ամբողջ տեղեկատվությունը: Այնուհետև մենեջերը որոշում է, թե ինչ գործողություններ պետք է ձեռնարկվեն ապագայում և անմիջապես այդ մասին խոսում է ղեկավարների հետ ՝ իրականացման համար տալով հատուկ առաջադրանքներ:

Այժմ եկեք ավելի սերտ նայենք հանդիպման հաշվետվության ձևին (տես Կաղապար 1): Նախ, մենեջերը սահմանում է հանդիպման ամսաթիվը և նշում իր ազգանունը և անունը, որպեսզի հետագայում զեկույցը պահվի թղթապանակում և, անհրաժեշտության դեպքում, ստացվի և տեսնի, որ սա իր զեկույցն է: Բացի այդ, մենեջերը գրում է այն ընկերության անունը, որտեղ նա գնացել է, կոնտակտային հեռախոսահամարը, կոնտակտային անձի լրիվ անունն ու պաշտոնը:

Հաջորդը «Կառավարչի նշումներ» սյունակն է: Այստեղ աշխատողը կարող է գրել տարբեր բառեր, հապավումներ, կատարել որոշ գրառումներ, որոնք կարող են հասկանալ միայն իր համար: Հիմնական նպատակն այն է, որ նա հետագայում կարողանա նայել նրանց և բառացիորեն փոխանցել զրույցի բովանդակությունը:

Հաջորդ սյունակը «Հանդիպման արդյունքն է»: Մենեջերը գրում է իր տեսած արդյունքի մասին: Ինչ, ինչպես թվում էր նրան, ձեռք բերվեց. Հաճախորդը պատրաստ է վճարել, պատրաստ է պայմանագիրը դիտարկել, կամ դուք պետք է գնաք գլխավոր տնօրենի մոտ, պահեստի աջակցության ղեկավարի մոտ և այլն:

Անհրաժեշտ է նշել, թե արդյոք կատարված է ճանապարհորդության նպատակը: Շատ կարեւոր է նպատակներ դնել յուրաքանչյուր հանդիպումից առաջ: Եթե ​​մենեջերը պարզապես պատրաստվում է հստակեցնել որոշ տեղեկություններ, ապա այս հանդիպումը նպատակ չունի: Հանդիպման արդյունքը միշտ ինչ -որ պարտավորություն է պոտենցիալ հաճախորդի կողմից. Նա պետք է հաշվի առնի պայմանագիրը, մանրամասներ ուղարկի հաստատման, փոխանցի ձեր տեղեկությունները ավագ ղեկավարությանը կամ քննարկի այն հանդիպմանը և այլն: «Հանդիպման արդյունք» սյունակում է, որ մուտքագրվում է նման տեղեկատվություն:

Կաղապար 1... Վաճառքի մենեջերի հանդիպման հաշվետվություն

Հաջորդ սյունակը «Հետագա գործողություններ» -ն է: Հանդիպման ավարտին մենեջերը որոշում է իր հետագա անելիքները: Կամ նա պետք է էլեկտրոնային փոստով պայմանագիր ուղարկի, կամ վաճառքի բաժնի ղեկավարի հետ համաձայնեցվի անհատական ​​գնի կամ որոշ զեղչերի վերաբերյալ, կամ հաճախորդին տա բացառիկ պայմաններ, կամ այլ բան: Այս սյունակում կառավարիչը գրում է, թե ինչպես է տեսնում իր հետագա գործողությունները:

Վերջին սյունակն է «Հաճախորդի հետագա գործողությունները»: Ահա այն պարտավորությունները, որոնք ստանձնել է պոտենցիալ հաճախորդը, ինչ պետք է անի. Ուղարկի մանրամասները և կնքի պայմանագիրը, վճարիր հաշիվ -ապրանքագիրը, քննարկիր առաջարկը գլխավոր տնօրենի հետ և այլն: Ինչի համար է դա? Որպեսզի վաճառքի բաժնի պետը հասկանա արդյո՞ք հանդիպման նպատակը հասել է,արդյոք կառավարիչը կատարել է իրեն հանձնարարված խնդիրը:

Հաճախորդների բազան

Ձեր հաճախորդների բազան ձեր բիզնեսի հիմնական ակտիվն է: Ոչ գույքագրում, ոչ պահեստ, ոչ գրասենյակ այնքան կարևոր են, որքան հաճախորդները: Նրանց հետ ձեր հարաբերությունների պատմությունը նույնպես աներևակայելի կարևոր է: Առանց դրա, դուք չեք հասկանա, թե ինչ պետք է անել այս կամ այն ​​հաճախորդի հետ աշխատելիս: բարելավել փոխադարձ համագործակցությունը:

Որպես օրինակ ՝ մենք ցանկանում ենք ցույց տալ հաճախորդների քարտը, որը լրացնում են մեր ընկերության ղեկավարները: Մենք դա անում ենք Microsoft Outlook- ի միջոցով (նկ. 1):

Բրինձ 1... Հաճախորդի քարտ Microsoft Outlook- ում

Այս հաճախորդի քարտը պարունակում է բոլոր անհրաժեշտ սյուները, որոնք հետագայում կարող են օգտագործվել ավելի լավ համագործակցության համար:

♦ Ամբողջական անուն:

♦ Կազմակերպության անվանումը:

♦ Կոնտակտային տվյալներ:

Հատուկ գնահատականներ:

Մենք օգտագործում ենք այսպես կոչված կատեգորիաները `նախկին հաճախորդների պատվերները բացահայտելու համար: «Ընտրել կատեգորիա» գործառույթի միջոցով ստեղծվում են հատուկ նշաններ, որոնք շատ հեշտ է հարմարեցնել և նշանակումներ կատարել ՝ ելնելով ձեր բիզնեսի առանձնահատկություններից: Մեզ համար սրանք այն դասընթացների անուններն են, որոնց մասնակցել է որոշակի հաճախորդ:

Ինչպես տեսնում եք նկ. 1, այս հաճախորդը անցավ «b2b-sales» դասընթացը, գնեց «Բիզնեսի զարգացման համակարգերի փորձարկման սկավառակ» ձայնասկավառակը և մասնակցեց «Վաճառքի 7 փուլ» սեմինարին:

Դուք կարող եք ունենալ ապրանքների կամ ծառայությունների այս անվանումը կամ, եթե վաճառում եք միայն մեկ ապրանք, գնումների հաճախականությունը, գնումների պայմանները (առաքմամբ, ինքնահավաքով և այլն):

Հաճախորդների բազան ցանկացած բիզնեսի համար կարևոր տարր է:Համոզվեք, որ այն անընդհատ կաշխատեք և աշխատեք դրամայնացման գործընթացի վրա: Եթե ​​դուք չունեք որևէ հատուկ CRM համակարգ, մի անհանգստացեք, վերցրեք Microsoft Outlook- ը, սկզբի համար դա հիանալի գործիք է, որը թույլ կտա ձեզ պահպանել տվյալների բազա, ուղարկել փոստեր և շատ այլ հետաքրքիր բաներ:

P.S. Մեր Outlook տվյալների բազան արդեն հավաքել է ավելի քան քսան հազար մարդ, և մեզ հաջողվում է կատարելապես աշխատել բոլորի հետ:

Վաճառքի մենեջերի աշխատանքային գործիքներ

Ամեն օրվա ստուգաթերթ

Այս ստուգաթերթը (Աղյուսակ 6) անհրաժեշտ է, որպեսզի վաճառքի բաժնի պետը չմոռացավ գործողությունների մասին,որը նա պետք է կատարի ամեն օր ՝ անկախ իր զբաղվածությունից և իր առջև ծառացած խնդիրներից: Հակառակ դեպքում վաճառքի բաժինը դուրս կգա վերահսկողությունից, և այն, ինչ շահույթ է բերում ընկերությանը, չի կատարվի:

Առաջին կետ - պլանավորման հանդիպում: ՀԵՏառավոտյան վաճառքի բաժնի պետը պետք է պատրաստի դրա իրականացման համար անհրաժեշտ բոլոր փաստաթղթերը: Եթե ​​նա նոր հաղորդագրություններ ունի վաճառքի մենեջերների համար, նա պետք է անպայման նշի այն, որպեսզի չմոռանա:

Եթե ​​նա ցանկանում է ինչ -որ մեկին առանձնացնել կամ, ընդհակառակը, լավ, ինչ -որ բանավոր առաջարկություն անել և այլն, ապա նա նույնպես պետք է դա նկատի ունենա: Եթե ​​պահանջվում է գլոբալ խնդիրների քննարկում կամ որոշ հաճախորդների վերաբերյալ հարցեր կան, նա նաև նշում է այս տեղեկատվությունը `իր աշխատակիցներին փոխանցելու համար: Այսպիսով, պլանավորման հանդիպում է անհրաժեշտ: Այս ծրագրի յուրաքանչյուր լրացված կետի դիմաց տեղադրվում է ստուգիչ նշան:

Հաջորդ խնդիրը զանգերի ցուցակների ստուգումն է: Վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջեր անպայման պետք է առավոտյան պատրաստի ցուցակ, որի հետ աշխատի: Այս ցանկը պահանջվում է ստուգել բաժնի պետը:

Այստեղ կա մեկ նրբություն. Եթե բաժանմունքում կա հինգից ավելի մարդ, ապա, բնականաբար, կառավարիչը ժամանակ չունի բոլորի համար:

Հետո դա անում է ադմինիստրատորի միջոցով: Եթե ​​դուք ունեք վաճառքի մեծ բաժին, ապա այն բաժանված է խմբերի, և յուրաքանչյուրին նշանակվում է ադմինիստրատոր: Այս աշխատակիցը զեկույցով գնում է վաճառքի բաժնի պետին և ասում, թե որ ընկերություններն են, ինչ հարցերով և ինչ առաջարկներով են այսօր կանչելու այս կամ այն ​​մենեջերը:

Արդեն ադմինիստրատորի հետ (կամ մենեջերի հետ, եթե բաժինը փոքր է), այս ցուցակը մշակվում է. Ինչ -որ բան ջնջվում է, ինչ -որ բան ուղղվում է, ինչ -որ տեղ ինչ -որ խորհուրդներ են տրվում. Ինչպես «սեղմել» որոշակի հաճախորդի վրա, ինչպես լավագույնս շփվել նրա հետ կամ ում հետ պետք է կապ հաստատել ...

Հաջորդ կետը հաճախորդների զանգերի վերահսկումն է: Եթե ​​դուք թողնում եք վաճառքի մենեջերներին մենակ իրենց կամ գործընկերների հետ, նրանք ավելի արդյունավետ կաշխատեն, քան եթե կողքին լիներ մենեջեր, ով անընդհատ վերահսկում էր դրանք, ուղղում, հրահանգներ տալիս և ասում. մեզ! Callանգահարեք մեզ: Callանգահարեք մեզ: Եկեք նույնիսկ ավելի շատ զանգեր կատարենք: Եկեք բարձրացնենք մեր վաճառքի թիրախը »:

Այսպիսով, ձեր ղեկավարները շատ ավելի արդյունավետ կաշխատեն: Եթե ​​նրանց միայնակ թողնեք ձեզ հետ, ապա նրանք անփույթ կաշխատեն: Որքան հաճախ եք նրանց թույլ տալիս դա անել, այնքան ավելի հաճախ դա տեղի կունենա: Եվ եթե մենեջերներն ավելի քիչ են զանգում այդ օրը, և ոչ ոք նրանց ոչինչ չի ասում, ապա ի վերջո նրանք այդպես կաշխատեն: Հարցն այստեղ ոչ թե պարգևատրման, այլ մարդկային հոգեբանության մասին է: Հաճախորդների զանգերի վերահսկումը պարտադիր էորին պետք է հետևի վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջեր: Փաստորեն, սա նրա հիմնական խնդիրն է:

Հաջորդը «Թողարկված հաշիվ -ապրանքագրերի խտացման հսկողություն» սյունակն է: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը նայում է, թե որ հաշիվներն են թողարկվել վերջին օրվա կամ նախորդ շաբաթվա ընթացքում (դա կախված է բիզնեսի առանձնահատկություններից): Նա համոզված է, որ յուրաքանչյուր մենեջեր, որը պատասխանատու է այս կամ այն ​​պոտենցիալ հաճախորդի համար, իրեն դարձնում է հետագա զանգ: Դուք նաև պետք է տեղյակ լինեք, թե երբ է վճարվելու հաշիվը, ինչու դա դեռ չի արվել, ով է պատասխանատու հաճախորդի կողմից դրա համար և այլն:

Պարտադիր աշխատանքային օրվա ավարտին կամ հաջորդ առավոտյան պլանավորման հանդիպմանը, այս հարցերը բարձրաձայնվում են: Օրինակ ՝ արդյոք զանգ կատարվե՞լ է, ինչ է ասել հաճախորդը, ինչ պետք է անել գործընթացն արագացնելու համար և այլն:

Հաջորդ երկու սյունակները վերաբերում են վաճառքի մենեջերների հաշվետվություններին: Դրանցից առաջինը «callանգերի մատյան օրվա ստուգումն է»: Վաճառքի բաժնի պետը ստուգում է առավոտյան երեկոյան քննարկվող զանգերի ցանկը: Դուք պետք է պարզեք, արդյոք զանգեր կատարվե՞լ են բոլոր համաձայնեցված հաճախորդներին, արդյո՞ք առավոտյան ստացված առաջարկությունները կատարվել են, արդյո՞ք կանոնակարգերը պահպանվել են: Որոնք են զանգերի օրական արդյունքները (քանի՞ մերժում, քանի՞սն են խոստացել մտածել, քանի՞սը պատրաստ են հանդիպել, քանիսի՞ն է պահանջվել հաշիվ -ապրանքագիր թողարկել և այլն):

Այն բանից հետո, երբ վաճառքի բաժնի պետը կպարզի այս բոլոր տեղեկությունները, նա կարող է ապահով կերպով տիզ տեղադրել այս սյունակում:

Հաջորդ կետը «Վճարումների և հաշիվ -ապրանքագրերի հաշվետվության ստուգում» է: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը յուրաքանչյուր մենեջերից վերցնում է տեղեկատվություն, թե ով է գանձվել, քանի վճարում է կատարվել և այլն:

Սա անհրաժեշտ է, որպեսզի նա հաջորդ օրվա պլանավորման հանդիպմանը կարողանա զանգեր կատարել հաճախորդներին: Եվ նաև տեղեկատվություն գրանցելու համար այն մասին, թե երբ և որ կառավարիչը պետք է զանգի գանձվող պոտենցիալ հաճախորդին և վերահսկի այս գործընթացը: Դա պարզ է վճարումների առումով. Դուք պետք է հստակ իմանաք, թե որ աշխատողից ինչպիսի շահույթ է գալիս ընկերությունը:

Հաջորդ սյունակը «Նախանշեք գերատեսչության հաջորդ օրվա ծրագրերը» (հաշվետվության կաղապարում օգտագործվում է «ՊՀP հաշվետվություն» հապավումը): Կառավարիչը, ելնելով օրվա ընթացքում արվածից, վաղը պլանավորում է իր աշխատակիցների գործողությունները:Եթե ​​որևէ թերություն կար, եթե ինչ -որ մեկին պետք է առանձնացնել, ինչ -որ բան ասել, եթե կանոնակարգում որևէ փոփոխություն կատարվի, ապա նա նշում է այս ամենը: Հաջորդ օրը, նախ, նա այդ մասին խոսում է պլանավորման հանդիպմանը, և երկրորդ ՝ անհրաժեշտության դեպքում փոխում է անհրաժեշտ փաստաթղթերը:

Վերջին սյունակը «Ձեր սեփական գործերի ցանկն է»: Շատ դեպքերում փոքր ընկերություններում (փոքր և միջին ձեռնարկություններ) վաճառքի բաժնի ղեկավարները, բացի վերահսկողությունից, ներգրավված են նաև զարգացման մեջ: Եվ այս սյունակում գրանցվում են զարգացմանը վերաբերող դեպքերը: Հաջորդ օրվա կամ շաբաթվա ընթացքում դրանք կատարում է բաժնի պետը (հետևում է ժամանակացույցին):

Այս ստուգաթերթի լրացումը (յուրաքանչյուր կետի դիմաց `ստուգման նշան) վկայում է իր օրվա վաճառքի բաժնի ղեկավարի կատարման մասին:

Աղյուսակ 6:Վաճառքի բաժնի ղեկավարի ստուգաթերթ

Վաճառքի բաժնի հաշվետվություն

Ամենակարևոր փաստաթղթերից մեկն է վաճառքի բաժնի աշխատանքի հաշվետվություն:Մենք կցուցադրենք մեր հաճախորդներից մեկի զեկույցը, որի հետ մենք համագործակցում ենք վաճառքի ավելացման և բիզնես գործընթացների ավտոմատացման ուղղությամբ, որպեսզի հասկանաք, թե ինչպես է ստեղծվում այս փաստաթուղթը:

Եկեք խոսենք այն մասին, թե ինչպես վերահսկել վաճառքի բաժինը: Դրա կառուցվածքը տատանվում է: Գուցե դուք ունեք մեկ կամ մի քանի վաճառքի թիմեր ձեր ղեկավարի հետ: Եթե ​​ունեք փոքր ընկերություն, ապա կարող են լինել ընդամենը երկու վաճառքի մենեջեր, որոնց դուք դեռ վերահսկում եք և առաջադրանքներ եք տալիս նրանց ՝ միաժամանակ կատարելով բաժնի պետի գործառույթները:

Ամենակարևորը, որ դուք պետք է հասկանաք, այն է, որ գերատեսչության գործունեության հաշվետվությունը պետք է ցույց տա յուրաքանչյուր օրվա վաճառքի վիճակը, բայց ոչ միայն վաճառքի ծավալը կամ ստացված շահույթը, այլ հիմնական ցուցանիշները: Վաճառքի հաշվետվությունը նման է մեքենայի վահանակի: Մեքենա վարելիս դուք պարբերաբար նայում եք արագաչափին, բենզինի ցուցիչին, որոշ այլ ցուցանիշներին, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչ է կատարվում մեքենայի և շարժման հետ (որքանով եք ճիշտ շարժվում, արդյոք որևէ բան դուրս է կշեռքից):

Մոտավորապես նույն իրավիճակն է վաճառքի բաժնի աշխատանքի մասին հաշվետվության հետ: Այն պետք է ցույց տա, թե կոնկրետ ինչ է կատարվում գերատեսչությունում:

Եկեք դիտարկենք մի օրինակ, երբ մեծածախ ընկերությունն ունի մի քանի վաճառքի բաժին, որոնցից յուրաքանչյուրը բաղկացած է մենեջերներից և հաշվետվություններ է ներկայացնում մեկ մենեջերի: Ստորև բերված է նման գերատեսչություններից մեկի զեկույցը, որում կա երկու մենեջեր `Վասիլին և Պետրոսը (տես Աղյուսակ 7):

Ի՞նչ է ցույց տալիս սեղանը: Վաճառքի ծավալը, շահույթը, եկամուտը որպես տոկոս (վաճառքի ծավալում շահույթի քանի տոկոսն է դրված տվյալ օրը): Այս ընկերությունում կան սեփական արտադրության ապրանքներ, որոնք ավելի շատ շահույթ են բերում, քան այլ մարդկանց ապրանքները, որոնք նույնպես առկա են պահեստում: Այս պատճառով եկամուտներն այնքան անհավասար են:

Աղյուսակը հաշվի է առնում նոր հաճախորդների թիվը, կատարված բոլոր պատվերների քանակը, սեփական արտադրության ապրանքների վաճառքի ծավալը: Վերջին պարամետրը շատ կարևոր է այս ընկերության համար, քանի որ այն ձգտում է մեծացնել նման ապրանքների վաճառքը, որպեսզի ավելի քիչ կախված լինի մատակարարների քմահաճույքից, խթանի իր ապրանքանիշը և ավելի շատ շահույթ ստանա:

Այսպիսով, կան մի քանի կարևոր պարամետրեր, որոնք արտացոլված են զեկույցում: Իհարկե, դուք կունենաք բոլորովին այլ պարամետրեր `դրանք, որոնք ձեզ համար կարևոր են: Դա կարող է լինել վաճառքի ծավալը, շահույթը, նոր հաճախորդների թիվը, միջին չեկը, այլ բան:

Եզրակացությունն այն է, որ դուք պետք է բացահայտեք ձեզ համար կարևոր ճշգրիտ չափանիշները, այնուհետև դրանք պարբերաբար հետևեք: Դրա համար կազմվում է ընդհանուր աղյուսակ, որը ցույց է տալիս իրերի վիճակը վաճառքի բաժնում (տե՛ս Աղյուսակ 7 Ա), ինչպես նաև յուրաքանչյուր մենեջերի աշխատանքը արտացոլող աղյուսակները (տես Աղյուսակներ 7 Բ և 7 Գ):

Մենք ունենք աշխատակիցներ Վասիլի և Պիտեր: Նրանք իրենց տվյալները մուտքագրում են աղյուսակների մեջ, որոնք այնուհետ ամփոփվում են ընդհանուր աղյուսակում: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը անմիջապես տեսնում է բոլոր ցուցանիշները `յուրաքանչյուր առանձին մենեջեր և բաժին ամբողջությամբ:

Մենք կարող ենք տեսնել յուրաքանչյուր առանձին մենեջերի ցուցանիշները և ծրագրի տոկոսը (այն ցուցադրվում է աղյուսակի վերջում). Վաճառքի ամսական պլան, շահույթի ամսական պլան, սեփական արտադրության ապրանքների շահույթի ծրագիր: Մենք նաև տեսնում ենք յուրաքանչյուր մենեջերի արդյունքները (որքան լավ է նա կատարում պլանը) և որքան լավ է ծրագիրն իրականացվում որպես ամբողջություն: Շատ կարևոր է, որ մենք կարողանանք համեմատել տարբեր օրեր:

Արդյունքում ՝ մենք մենք տեսնում ենք արդյունքը որպես ամբողջություն:Կառավարիչ Պետրը պլանը կատարել է 49%-ով: Անցել է տասնհինգ օր (կես ամիս): Կարծես ամեն ինչ կարգին է: Բայց եկեք նայենք ամեն օր: Անցած շաբաթվա ընթացքում նա միջին օրական 110 հազար ռուբլի վաճառքի ծավալ ունի: Իսկ այս շաբաթվա շահույթը շատ ավելի քիչ է, քան նախորդ շաբաթվա միջին ցուցանիշը:

Սա լավ առիթ է մտածելու և հասկանալու, թե ինչն է սխալ: Ինչու՞ Պետրոսի վաճառքները կտրուկ նվազեցին: Թերևս կան օբյեկտիվ պատճառներ. Մենեջերը տեղափոխվեց այլ աշխատանքի կամ նա արձակուրդ վերցրեց անձնական պատճառներով, բայց հնարավոր է, որ նա սկսեց ավելի վատ աշխատել, իսկ հետո ինչ -որ բան պետք է շտկվի: Կարող եք ղեկավարներին համեմատել միմյանց հետ և հասկանալ, թե ինչպես է նրանցից յուրաքանչյուրը գործում մյուսի նկատմամբ: Մենք տեսնում ենք, որ մեկը կատարել է ծրագրի գրեթե կեսը, իսկ մյուսը `ընդամենը 40%-ը: Երկրորդն աշխատում է գրեթե մեկ քառորդով ավելի վատ, քան առաջինը: Սա մտածելու առիթ է:

Դուք կարող եք հստակ տեսնել, թե ինչպես է գերատեսչությունն ամբողջությամբ իրականացնում ծրագիրը: Ձեզ պետք է բոնուսներ հատկացվեն յուրաքանչյուր կոնկրետ անձի համար `ծրագիրը կատարելու և գերակատարելու համար, և բաժնի համար` որպես ամբողջություն: Այս մասին կխոսենք, երբ քննարկենք մոտիվացիոն համակարգը:

Յուրաքանչյուր մենեջեր լրացնում է իր հաշվետվությունը: Այն փոխանցվում է վաճառքի բաժնի ղեկավարին, ով հավաքում է տվյալները մեկ հաշվետվության մեջ: Բաժնի պետ պետք է վերլուծել այն ամեն օր:

Այն դեպքում, երբ ինչ -որ բան խիստ դուրս է գրաֆիկից (ինչպես լավի, այնպես էլ վատի համար), անհրաժեշտ է անհապաղ արձագանքել դրան: Եթե ​​լավ ուղղությամբ է `պարզել, թե ինչպես մեզ հաջողվեց առաջ շարժվել (հնարավոր է, որ դա կարող է կիրառվել բոլոր աշխատակիցների համար): Եթե ​​դա վատ է, ապա, համապատասխանաբար, կառավարչին պետք է նկատողություն տալ, որպեսզի նա ինքն իրեն ուղղի:

Բաժնի պետը (կամ առևտրային կամ գլխավոր տնօրենը) առնվազն շաբաթը մեկ անգամ (ցանկալի է ամեն օր) նայում է այս սեղանին ՝ իմանալու, թե ինչ է կատարվում վաճառքի հետ: Վաճառքի բաժնի աշխատանքի մասին հաշվետվությունը ձեր գործունեության առանցքային ցուցանիշն է ՝ ցույց տալով ընկերության զարգացման դինամիկան:

Եթե ​​ինչ -որ բան սխալ է ընթանում, զեկույցի օգնությամբ դուք անմիջապես կհասկանաք դա: Դուք տեսնում եք ամենօրյա գործունեությունն ու դինամիկան. Ո՞ր մենեջերն է սկսել ավելի վատ աշխատել, ո՞ր մեկը սկսել է մոռանալ հին հաճախորդների մասին և վատ աշխատել նրանց հետ, կամ հակառակը ՝ ընդհանրապես չի աշխատում նորերի հետ և այլն:

Աղյուսակ 7:Վաճառքի բաժնի հաշվետվություն

Այս դեպքում Պիտերն ունի միջինը 12,700 ռուբլի չեկ, իսկ Վասիլիինը ՝ մոտ 8,000 ռուբլի: Տարբերությունը 50%է, ինչը մեծ տարբերություն է: Ինչու է դա տեղի ունենում: Կարող են լինել օբյեկտիվ պատճառներ. Վասիլին կրտսեր մենեջեր է և աշխատում է ավելի պարզ, ավելի փոքր հաճախորդների հետ, ովքեր գնում են ավելի փոքր ծավալներով: Ըստ այդմ, նա ունի ավելի փոքր չեկ, բայց նա ղեկավարում է ավելի մեծ թվով հաճախորդներ (97 պատվեր): Երկրորդ մենեջերն աշխատում է ավելի քիչ հաճախորդների հետ (77), բայց նրանք ավելի մեծ են, և նա ունի ավելի շատ ընդհանուր վաճառք:

Եթե ​​երկու մարդ աշխատում է նույն որակի և քանակի հաճախորդների հետ, բայց նրանց կատարողականը տարբեր է, ապա մեկը մյուսից վատ է աշխատում: Սա շտկման կարիք ունի: Անհրաժեշտ է հասկանալ, թե ինչ է անում մենեջերը, որի արդյունքները ավելի լավն են, և քաշել մյուսներին:

Ընտրեք ձեր ընկերության համար կարևոր ցուցանիշները, ստեղծեք զեկույց վաճառքի բաժնի աշխատանքի վերաբերյալ և պարբերաբար պահեք այն: Պահանջեք լրացնել այն բաժնի պետից, բայց թող նույնը պահանջի ղեկավարներից և վերահսկի կատարումը: Շատ լավ մոտիվացիա. Եթե օրը հագեցած չէ, ապա ղեկավարները զրկվում են իրենց վարձատրությունից:

Անպայման հետևել ծրագրի կատարմանը:Կարևոր է, որ ամսվա վերջում մի՛ ծեծեք ձեր աշխատակիցներին և ասեք. «Ինչո՞ւ չկատարեցիք ծրագիրը: Ինչո՞վ էիք զբաղված ամբողջ ամիս »: Եվ առաջին երկու շաբաթների ընթացքում մենք տեսանք, թե ինչ է կատարվում բաժնում և միջոցներ ձեռնարկեցինք: Եթե ​​ծրագիրը հեշտությամբ գերակատարվում է, սա զանգ է. Այն պետք է շտապ վերանայել: Սա կքննարկվի ավելի ուշ, երբ մենք հասնենք պլանավորման:

Վաճառքի համակարգի վերահսկում

Առևտրային առաջարկ գրելու քայլ առ քայլ հրահանգներ

Այս բաժնում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես արդյունավետորեն գրել բիզնես առաջարկներ: Կարևոր չէ, թե ով եք դուք ՝ բիզնեսի սեփականատեր կամ աշխատակից: Հաճախ վաճառքի բաժնի ղեկավարի կամ առևտրային տնօրենի դերը (ոչ թե այն, ինչ գրված է ձեր աշխատանքային գրքում) այն է, ճիշտ փոխանցել հաճախորդինտեղեկատվություն այն արժեքների մասին, որոնք նա կստանա, եթե նա աշխատի ձեզ հետ:

Մենք ձեզ կասենք, թե ինչ բլոկներից պետք է բաղկացած լինի ճիշտ գրված առևտրային առաջարկը, այնուհետև կտանք իրական առևտրային առաջարկի օրինակ:

Որպեսզի ձեր նամակը վաճառվի և միևնույն ժամանակ զամբյուղում չլինի, ինչպես առևտրային առաջարկների մեծ մասը, որոնք հաճախորդին գալիս են մեկ օրում, դուք պետք է կարողանաք կառուցել տեղեկատվությունը և ճիշտ գրել այն:

Եկեք կանգ առնենք առևտրային առաջարկի կառուցվածքը:

Առաջին բանը, որ պետք է լինի ձեր առաջարկության մեջ, դա է հաճախորդների խնդիրների նկարագրություն:Նախքան կոնկրետ առաջարկի անցնելը, ձեզ հարկավոր է, որ հաճախորդը պատասխանի հարցերին. Այո, սա ինձ համար է. իսկապես, ես նման խնդիրներ ունեմ, և այս հարցերն իմ առջև են: Որպեսզի նա հետաքրքրվի, նա պետք է տեսնի դա: Համապատասխանաբար, դուք պետք է հաճախորդին պատմեք իր խնդիրների մասին և ցույց տաք, թե ինչպես կարող եք դրանք լուծել:

Օրինակ, ձեր հաճախորդը խնդիրներ ունի արտադրանքի առաքման հետ, մատակարարները նրան անընդհատ հիասթափեցնում են: Դուք նկարագրում եք խնդիրը, այնուհետև ասում եք, որ դուք ստեղծել եք լոգիստիկա: Վարորդները բարյացակամ են, տեղաշարժվողները միշտ սթափ են և այլն: Համար ապացույցլավագույնն է օգտագործել կոնկրետ օրինակներ `ձեր հաճախորդների բնութագրերը:

Հաջորդ բանը, որ կարող եք նշել ձեր առաջարկի մեջ, դա է գինը:Անհրաժեշտ է դա անել, որպեսզի սպառողը, տեսնելով գինը, չվախենա: Պարտադիր է, որ ձեր առաջարկած արժեքը գերազանցի ձեր ծառայությունների արժեքը:

Ավելին, դա անհրաժեշտ է ցույց տալ գինը այնքան էլ մեծ չէինչպես առաջին հայացքից է թվում: Ահա մի պարզ մաթեմատիկական հաշվարկ: Եթե, օրինակ, դուք լրացուցիչ տալիս եք հաճախորդին տեղափոխողներին (դուք բերեցիք ապրանքը և հաճախորդին առաջարկեցիք անվճար երկու կամ երեք հոգու, որպեսզի նրանք կարողանային օգնել բեռնաթափման և դասավորելու ապրանքները), դուք դա ցույց եք տալիս:

Նշեք, որ դուք աշխատուժ եք տալիս բացարձակապես անվճար, և այդպիսով հաճախորդը գումար է խնայում իր աշխատակիցների աշխատանքի դիմաց վճարելու համար: Առաքումների գործընթացում (եթե դուք անընդհատ աշխատում եք), դա կհանգեցնի նրան որոշակի գումարի, որը նա կարող է խնայել և ծախսել ավելի անհրաժեշտ բանի վրա:

Անհրաժեշտ է օգտագործել Վերջնաժամկետ(վերջնաժամկետ, ժամկետ): Դուք սահմանում եք պոտենցիալ հաճախորդ `ժամանակային սահմանափակումներով կամ մասնակիցների քանակով: Դուք, օրինակ, կարող եք առաջարկել անվճար տրամադրել այս կամ այն ​​լրացուցիչ ծառայությունը, եթե հաճախորդը մինչև շաբաթվա վերջ ընդունի ձեր առևտրային առաջարկը: Սա հիանալի է աշխատում:

Հաջորդ բանը, որ պետք է անել, դա է գործողության կոչ,այն է `համոզել հաճախորդին կատարել գործարքի առաջին քայլը: Ասացեք նրան, թե ինչ պետք է անեք հենց հիմա. «Callանգահարեք մեզ հեռախոսով ...», «Հարցում թողեք կայքում ...», «Վերցրեք հեռախոսը ձեր ձեռքում և հավաքեք համարը ...»: Եվ որքան արագ նա դա անի, այնքան ավելի շահավետ կլինի նրա համար համագործակցությունը ձեզ հետ:

Եկեք տանք առևտրային առաջարկի օրինակ,որը կազմվել է մեր կողմից `պահեստավորման ծառայություններ մատուցող ընկերության համար (տես կաղապար 2):

Վերևում պետք է լինի կազմակերպության մանրամասներով վերնագիր: Հետո նշվում է, թե ում և ումից է այս առևտրային առաջարկը:

Հաջորդ նյութը գրավիչ վերնագիր է: Մենք պատրաստեցինք այն այսպես. «Բոլորը պատրաստ են կիսել շահույթը ձեզ հետ, մենք պատրաստ ենք կիսել ծախսերը ձեզ հետ»:

Առաջին բլոկն այն բլոկն է, որում մենք հաճախորդին խոստանում ենք լուծել իր խնդիրները կամ տալ նոր հնարավորություններ: Դա կախված է նրանից, թե ինչ եք առաջարկում: Այս դեպքում մենք կենտրոնացանք հետևյալի վրա. «Նյութերի պահեստը գլխացավանք է ցանկացած ձեռնարկության համար: Մենք պատրաստ ենք ստանձնել բոլոր ծախսերն ու պատասխանատվությունը ձեր արտադրանքի պահպանման համար »:

Հետևյալը հենց այս խնդիրների ցուցակն է. «... տանիքը արտահոսում է, սենյակը չի պահպանում պահանջվող ջերմաստիճանի ռեժիմը» ​​և այլն: Այնուհետև մենք ամրապնդում ենք. Ի վերջո, մենք շեշտում ենք, որ հաճախորդը կկարողանա գումար խնայել և ներդրումներ կատարել իր ընկերության զարգացման մեջ, եթե մեզ վստահի իր արտադրանքի խնամքը:

Հաջորդ բլոկում մենք բացատրում ենք, թե ինչպես և ինչ միջոցներով ենք մենք կարողանում կատարել խոստումը: «Մեր ընկերությունը Տվեր տարածաշրջանում պահեստների պահեստավորման առաջատարն է: Պահեստավորման ծառայություններից բացի, մենք մեր հաճախորդներին տրամադրում ենք անհրաժեշտ աշխատանք և տեխնիկական ռեսուրսներ ՝ նյութերի ավելի հարմարավետ և արագ բեռնաթափման համար »:

Լրացուցիչ անվճար ծառայությունների մատուցումն այն է, ինչ ընկերությունը առանձնացնում է նույն պահեստավորման ծառայություններ մատուցող մյուսներից: Սա այս ընկերության վաճառքի յուրահատուկ առաջարկն է: Սա ավելի է ամրապնդվում այն ​​փաստով, որ ընկերությունը, ի թիվս այլ բաների, առաջարկում է մեքենաների պարկը օգտագործել հատուկ պայմաններով: Սա պոտենցիալ հաճախորդներին ազատում է իրենց ապրանքների փոխադրման հետ կապված խնդիրներից:

Հաջորդ բլոկում մենք ապացուցում ենք, որ մեր խոստումները դատարկ չեն. «Մեր ծառայությունների որակը ժամանակի փորձարկված է: Ավելի քան տասը տարի մենք օգնում ենք մեր հաճախորդներին ապրանքների պահեստավորման և տեղափոխման գործում: Մենք աշխատում ենք այնպիսի մեծածախ ընկերությունների հետ, ինչպիսիք են ...

Հետևյալը. «Մեր ծառայությունների հուսալիությունն ու որակը հաստատվում է նրանով, որ բոլոր հաճախորդները մեզ հետ աշխատում են ավելի քան երեք տարի: Ստորև կարող եք կարդալ որոշ ակնարկներ »: Այստեղ դուք տեղադրում եք ձեր հաճախորդներից մեկի կարծիքը, որին համարում եք ամենաթանկը և ում հետ ամենաերկարն եք աշխատում:

Վիճակագրությունը խոսում է համագործակցության տնտեսական արդյունավետության մասին. «... մեզ հետ համագործակցելով ՝ հաճախորդները նվազեցնում են նյութերի բեռնման / բեռնաթափման լրացուցիչ ծախսերը միջինը 50%-ով»:

Գնորդի խնայողությունները նշելուց հետո մենք նշում ենք գինը: Շատ լավ է դա անել հետևյալ համատեքստում.

Հետո մենք ցույց ենք տալիս, որ գինը այնքան էլ մեծ չէ, որքան թվում էր: Կարելի է ասել հետևյալը. աշխատող անձնակազմի և բեռնաթափման և բեռնման աշխատանքների համար անհրաժեշտ սարքավորումների սպասարկում »:

Այստեղ դուք շեշտում եք, որ դուք կատարել եք անհրաժեշտ հետազոտություն և պարզել, որ ձեր ծառայությունների արժեքը ողջամիտ է, և որ ձեզ հետ համագործակցելը շատ ավելի շահավետ է, քան այլ ընկերությունների հետ:

Իհարկե, դու հարցնում ես. «Ինչպե՞ս կարող ես դա ապացուցել»: Մենք խորհուրդ ենք տալիս, որ դուք իսկապես կատարեք այսպիսի հետազոտություն ձեր հաճախորդների հետ և գտնեք ձեր առաջարկած արժեքը:

Մեր դիտարկած առաջարկը միայն տեղեկատվական նպատակների համար է, այսինքն ՝ պոտենցիալ գնորդը պետք է ծանոթանա ձեր առաջարկածին, հասկանա, թե ինչով եք տարբերվում ձեր մրցակիցներից: Եվ, ամենակարեւորը, նա պետք է հասկանա, որ պատրաստ է ձեզ ժամանակ տրամադրել: Եվ արդեն հանդիպմանը դուք կոնկրետ կխոսեք ՝ թվերով և տոկոսներով ՝ ցույց տալով ձեր առաջարկի արժեքը:

Հաջորդ պահանջվող բլոկն է մղել անհապաղ գործողությունների:«Բացի այդ, մենք առաջին երեք հաճախորդներին առաջարկում ենք 20% զեղչ առաջին երկու ամիսների համար: Եթե ​​մեզ հետ պայմանագիր կնքեք մինչև N ժամկետը, ապա օգոստոսի և սեպտեմբերին վարձակալության արժեքը ձեզ համար կկազմի N ռուբլի մեկ քառակուսի մետրի համար »:

Կարող ուժեղացնել առաջարկը(մենք դա փորձարկեցինք ընկերություններում): Ընդհանուր առմամբ ընկերության համար որոշակի պայմաններից բացի, կարող եք հատուկ առաջարկ կատարել հատուկ այս հարցում պատասխանատու անձի համար: Օրինակ, եթե որոշակի մենեջեր զբաղվում է որևէ ընկերության պահեստային տարածքների որոնմամբ, ապա կարող եք նշել. նոր նոութբուք այս ընկերության պատասխանատուին »:

Մենք այն իրականացրեցինք, ստացանք բավականին մեծ արդյունք, քանի որ պահեստներ կամ մատակարարներ փնտրող կառավարիչները չեն շտապում գնալ իրենց կառավարման: Նրանք կամաց -կամաց դիտարկում են բոլոր տարբերակները ՝ դրանք մանրակրկիտ կշռելով: Ձեր նպատակն է հնարավորինս ցույց տալ օգուտները և մարդուն դրդել գործողությունների, որպեսզի նա ընդունի ձեր առաջարկը, սկսի խոսել ձեր մասին ավելի վաղ և ավելի լավ, քան մյուսները: Giftsեղչերն ու նվերներն այստեղ լավ են աշխատում:

Վերջին բլոկում մենք հաճախորդին կոչ ենք անում անել առաջին քայլը `գործարքը փակելու ուղղությամբ: Քննարկվող առաջարկության մեջ այն հետևյալն է. Մեր աշխատակիցները պատրաստ են մեքենայով մոտենալ ձեր գրասենյակ և տրամադրել բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները »:

Դուք մարդուն դրդում եք հենց հիմա վերցնել հեռախոսը, զանգահարել և նշանակել ձեզ հետ: Դուք չեք խուսափում, այլ ուղղակիորեն ասում եք, թե ինչ եք ուզում նրանից: Սովորաբար նման հոգեբանական քայլը լավ է աշխատում, և մարդիկ զանգահարում են ձեզ ՝ հետաքրքրվելով, թե ինչի վրա են նրանք կապվել:

Բացի այդ, ձեր մենեջերի հմտությունը կարևոր է ՝ հանդիպում նշանակելու և անձամբ խոսելու համար: Վաճառքը տեղի է ունենում, երբ նշանակվում է հանդիպում: Եթե ​​հաճախորդը նշանակել է, ապա նա հետաքրքրված է: Սա նշանակում է, որ նա պատրաստ է գումար վճարել:

Կաղապար 2:Առևտրային առաջարկ

«Ալյանս» ՍՊԸ -ի տնօրեն

Իվանով Ա.Ս.

«Մեգա-խումբ» ՍՊԸ-ի վարձակալության բաժնի պետից

Դ. Վ. Սիդորովա

Բոլորը պատրաստ են կիսել շահույթը ձեզ հետ, բայց մենք պատրաստ ենք կիսել ծախսերը ձեզ հետ:

Նյութերի պահեստը գլխացավանք է ցանկացած ձեռնարկության համար: Մենք պատրաստ ենք ստանձնել ձեր արտադրանքի պահպանման բոլոր ծախսերն ու պատասխանատվությունը:Անշուշտ, դուք հանդիպել եք իրավիճակների, երբ պահեստը ձեզ չի համապատասխանում տարբեր հանգամանքների պատճառով. Տանիքը արտահոսում է, սենյակը չի պահպանում պահանջվող ջերմաստիճանի ռեժիմը և այլն:

Բացի այդ, շատ հաճախ է պատահում, որ նյութեր բեռնաթափելու / բեռնելու համար անհրաժեշտ են լրացուցիչ մարդիկ և սարքավորումներ, և այս ամենը լրացուցիչ ծախսեր է պահանջում:

Դուք կարող եք գումար խնայել և ներդրումներ կատարել ընկերության զարգացման մեջ, եթե մեզ վստահեք ձեր արտադրանքի խնամքը:

Մեր ընկերությունը առաջատարն է Տվերի տարածաշրջանում պահեստների պահեստավորման ոլորտում: Բացի պահեստավորման ծառայություններից, մենք նաև տրամադրում ենք մեր հաճախորդներին անհրաժեշտ աշխատանք և տեխնիկական ռեսուրսներ `նյութերն ավելի հարմարավետ և արագ բեռնաթափելու համար:

Բացի այդ, մեր բոլոր հաճախորդները կարող են օգտվել մեր մեքենաներից հատուկ պայմաններով,ինչը ձեզ ազատում է ապրանքների փոխադրման մշտական ​​խնդիրներից:

Մեր ծառայությունների որակը ժամանակի փորձարկված է. ավելի քան տասը տարի մենք օգնում ենք մեր հաճախորդներին ապրանքների պահպանման և տեղափոխման հարցերում:Մենք աշխատում ենք այնպիսի մեծածախ ընկերությունների հետ, ինչպիսիք են ... (կազմակերպությունների անվանումը):

Մեր ծառայությունների հուսալիությունն ու որակը հաստատվում է նրանով, որ բոլոր հաճախորդները մեզ հետ աշխատում են ավելի քան երեք տարի: Ստորև կարող եք կարդալ որոշ ակնարկներ:

Վիճակագրությունը ցույց է տալիս համագործակցության տնտեսական արդյունավետությունը. Մեզ հետ համագործակցելով ՝ հաճախորդները նվազեցնում են նյութերի բեռնման / բեռնաթափման լրացուցիչ ծախսերը միջինը 50%-ով:

CRM համակարգեր ( Հաճախորդների հարաբերությունների կառավարում)- կիրառական ծրագրակազմ կազմակերպությունների համար, որոնք նախատեսված են ավտոմատացնելու հաճախորդների փոխազդեցության ռազմավարությունները, մասնավորապես ՝ վաճառքի ավելացման, օպտիմալացման մարքեթինգի և հաճախորդների սպասարկման բարելավման համար ՝ հաճախորդների մասին տեղեկատվության և նրանց հետ հարաբերությունների պատմության պահպանման, բիզնես ընթացակարգերի հաստատման և կատարելագործման, ապա արդյունքների վերլուծության միջոցով: սահմանում կայքից

Borբորովսկայա Մարիա

Վաճառքի տարեկան հաշվետվություն - փաստաթուղթ, որն ամեն տարի վաճառքի տնօրենի կողմից ներկայացվում է ընկերության (ընկերության) մասնակիցների (բաժնետերերի) ընդհանուր ժողովին և պարունակում է զեկույց անցած ժամանակաշրջանի վաճառքների հիմնական արդյունքների վերաբերյալ:

Վաճառքի տարեկան հաշվետվությունը պետք է պարունակի.

1. Ընթացիկ տարվա վաճառքի պլան-փաստ

• Վաճառքի մասնաբաժինը ըստ տարածքների, բաշխման ալիքների
• Ընդհանուր առմամբ ընկերության համար սահմանային (գործառնական) շահույթի պլանի կատարում և բաշխման ալիքների համար առանձին
• Արտադրության միջին արժեքի պլանի կատարումը
• Տարեվերջին հաճախորդների բազայի կառուցվածքը `ըստ բաշխման ալիքների
• Արտադրանքի շրջանառություն
• Բաշխում
• Հաճախորդների բազայի պլան-փաստ. Ակտիվ հաճախորդների թիվը, նոր հաճախորդների թիվը, նոր հաճախորդների վաճառքի մասնաբաժինը ընկերության ընդհանուր շրջանառության մեջ, «մահացած» հաճախորդների թիվը
• Վաճառքի անձնակազմի սերտիֆիկացման արդյունքներ:

2. Վաճառքի պլանի չկատարման պատճառները , որի պատճառով ծրագիրը չիրականացվեց, ինչու մենեջերները չհաղթահարեցին առաջադրանքը: Թերեւս ցուցանիշները գերագնահատված էին, եւ նրանք ֆիզիկապես չէին կարող գրավել նման քանակի հաճախորդներ: Կամ գերատեսչությունն աշխատում է անարդյունավետ ՝ շատ ժամանակ ծախսելով պայմանագրերի կատարման և վեճերի լուծման վրա:

3. Վաճառքի աճի հիմնական գործոնները (լայնածավալ, ինտենսիվ), որի պատճառով տեղի ունեցավ վաճառքի աճ: Եթե ​​ծրագիրը չափազանց կատարված էր, նշեք, թե ով է դա իրականացրել, նշեք լավագույն մենեջերների անունները: Թվարկեք այն խոշորագույն ընկերությունների անունները, որոնք ներգրավվել են առաջին անգամ: Եթե ​​ձեր մշտական ​​հաճախորդներից մեկը ավելացրել է գնումները, գրեք, թե ինչու դա տեղի ունեցավ: Սա կօգնի ձեզ պլանավորել ապագայի հաջող վաճառքի ռազմավարություն:

4. Հաջորդ տարվա վաճառքի պլաններ: Պլանավորեք ձեր հաջորդ տարվա ծրագրերը, նշեք մոտավոր թվեր, որոնց պետք է ձգտեն մենեջերներն ու վաճառքի աշխատակիցները.

• Վաճառքի ծավալի, ընկերության ընդհանուր առմամբ և բաշխման ալիքների առանձին պլանի կատարումը
• Ընդհանուր առմամբ ընկերության համար սահմանային շահույթի պլանի կատարում և բաշխման ալիքների համար առանձին
• Ընդհանուր առմամբ ընկերության համար զուտ շահույթի և բաշխման ալիքների առանձին պլանի կատարումը
• Թիրախային ապրանքների պլանի իրականացում ՝ ընդհանուր ընկերության և առանձին ՝ բաշխման ալիքների համար
• Տեսականու գծի պլանի կատարում, ընդհանուր ընկերության համար և առանձին `բաշխման ալիքների համար
• Ընդհանուր առմամբ ընկերության համար SKU- ների միջին թիվը և առանձին `բաշխիչ ալիքների համար
• Նախատեսում է ընդլայնել հաճախորդների շրջանակը
• Հաճախորդների բազան տարեվերջին
• Արտադրանքի շրջանառություն
• Բաշխում
• Հաճախորդների բազայի ընդլայնում, նոր հաճախորդների միացում վաճառքի ալիքներով և տարածքներով:

5. Հաջորդ տարվա առաջնահերթությունները ,ցանկություններ բարելավել բաժնի աշխատանքը (հետադարձ կապ վաճառքի բաժնից `իրենց աշխատանքի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար):

6. Հաջորդ տարվա վաճառքի ռազմավարություն , թե որ ուղղությամբ են ուղղվելու ընկերության և վաճառքի հիմնական ջանքերն ու միջոցները, ինչպես են փոխվելու վաճառքի արտադրանքի և գնային քաղաքականությունը: Salesանկալի է ռազմավարություններ սահմանել առանձին ՝ վաճառքի ալիքների, շուկայավարման, անձնակազմի և հաճախորդների զարգացման համար:

7. Կազմակերպչական փոփոխություններ անձնակազմ (անձնակազմի պլանավորում), նոր տարածքների մուտք, վաճառքի ուղիներ, նոր մասնաճյուղերի և գրասենյակների բացում, վաճառքի նոր ուղղություն, նոր ապրանքների ներդրում: Advisանկալի է նշել և գրանցել այդ փոփոխությունների իրականացման համար անհրաժեշտ ռեսուրսները:

8. Հաջորդ տարվա վաճառքի բաժնի հիմնական իրադարձությունների օրացույց.հաջորդ տարվա թիրախային ապրանքների որոշում, բյուջեով շուկայավարման խթանման միջոցառումներ (խթանումների և միջոցառումների օրացույց), աշխատակիցների համար բանակցությունների և գործուղումների պլանավորում, աշխատողների զարգացման ծրագիր, հաճախորդների և գործընկերների վերապատրաստում և վարպետության դասերի անցկացում և այլն: Օրացույցը պետք է պլանավորվի ամսական կտրվածքով `նշելով անհրաժեշտ ռեսուրսներն ու ժամկետները: