Ներածություն ……………………………………………………………. …… ..… ... 2

Գլուխ 1. Առևտրի վաճառքի գաղափարը: Նպատակներն ու խնդիրները …… .. ……… .. ……… ....… 3

1.1. Առևտրի վաճառքի նպատակներն ու խնդիրները .... ………………………… ... 3

1.2. Ռուսաստանում դեղատների առևտրային գործունեության կարգավորում ……………… ... 5

Գլուխ 2. Առևտուրը դեղատանը, «36.6» դեղատների ցանցի օրինակով .. …… ... …… 7

2.1 Դեղատան պահանջները ……………………………………………… ......… ... 8

· Դեղատան գտնվելու վայրի ընտրություն ……. ………………………… ..8

· Պատուհանի հագնվելու ……………………………………………… 8

· Երաժշտություն …………………………………………………………… .9

· Գունավոր լուծույթ: Վիդեոէկոլոգիա և այլն …………………. ……… 9

· Դեղատան ֆիզիկական բնութագրերը …… .15 .15

· Դեղագործի և հաճախորդի միջև հաղորդակցության հոգեբանական ասպեկտներ ………………………………………………… ..… .16

2.2 «36.6» դեղատների ցանցի պատմությունը: ……………………………… ..20

· Բիզնես մոդելի կատարելագործում ………………… .. ………… .23

· Veropharm ………………………………………………… ...… 23

· Բիզնես հայեցակարգ ……………………………………………… ..… .24

2.3 «Աշխատել ի շահ գեղեցկության և առողջության»: 36.6 դեղատների ցանցի ՄՌ տնօրեն Է. Բուլկինայի վկայությունը: ... 25

2.4 Ֆարմամարկետը «36.6» դեղատների ցանցի շահագործման ձև է: ... 27

Գլուխ 3. Դեղատներում վաճառքի կառավարման բարելավման ուղիները «36.6»: Խորհուրդներ և հնարքներ ………………………………………………… ...… .29

3.1 Արդյունավետ վաճառքի տեխնիկա ……… ... 29

· Վաճառքի կառավարման ավտոմատացում …………………………… .... 30

· CRM- համակարգեր …………………………………………………… ..… ..31

3.2 Հարցաշար «36.6» դեղատան այցելուների համար: …………………………… ......… ..33

Եզրակացություն….… ... 39

Հղումներ ……………………………………………………. …… ..… .40

Հավելված ……………………………………… .. …………………. ………… 41

Ներածություն

Ոչ վաղ անցյալում մեր երկրում դեղագործական ձեռնարկություններն ու կազմակերպությունները վերջին հերթին ընկալվում էին որպես առևտրի հաստատություններ: Դեղատներն առաջին հերթին այն վայրն էին, որտեղ սակավ ապրանք էր բաժանվում խորհրդանշական գներով: Այս իրավիճակը փոխվեց շուկայական տնտեսության ներդրմամբ:

Նախ `դեղագործական ձեռնարկությունների մի մասը տեղափոխվեց մասնավոր սեփականության, իսկ ձեռնարկությունները, որոնք մնացին պետական \u200b\u200bև համայնքային սեփականություն, անցան ինքնաբավության:

Երկրորդ, դեղագործական ոլորտի արագ աճը, շուկայի բացումը արևմտյան (և արևելյան) ընկերությունների համար հանգեցրեց մրցակցության աճի `ինչպես արտադրողների, այնպես էլ մեծածախ և մանրածախ միջնորդների միջև:

Արդյունքում, պահպանելով դեղագործական ընկերությունների, ինչպես առաջին հերթին առողջապահական հաստատությունների դերը, ձեռնարկության շուկայական գործունեության կառավարման խնդիրները դառնում են ավելի կարևոր:

Ի՞նչն է ընկերությանը հաջողացնում շուկայում: Բարձրորակ արտադրանք, ապրանքի մասին տեղեկատվություն սպառողին փոխանցելու ունակություն և վաճառքի արդյունավետ կառավարման համակարգ:

Երկար ժամանակ դեղագործական (ինչպես նաև այլ ոլորտներում) վաճառքի կառավարումը հիմնված էր փորձի և ինտուիցիայի վրա: Այնուամենայնիվ, տնտեսության իրողությունները պահանջում են գիտականորեն հիմնավորված մոտեցում շուկայավարմանը: Ի պատասխան շուկայի պահանջների, առաջացավ առևտուր. Մի կարգ, որը մշակում է մի շարք միջոցառումներ վաճառքի կետում վաճառքի ավելացման համար:

Վաճառքների համակարգի կառուցման գիտական \u200b\u200bմոտեցման արդյունավետության մասին վկայում են բազմաթիվ ուսումնասիրությունների արդյունքները: Օրինակ, այստեղ ինչ թվեր են ստացվել դրանցից մեկի ժամանակ.

· Առևտրի ոլորտում ապրանքախմբերի տեղաբաշխման օպտիմիզացումը `հաշվի առնելով խանութի և ապրանքի հարևանության հաճախորդների վարքագծի կանոնները, կարող է բաժինների միջև վաճառքը միջին հաշվով 10% -ով ավելացնել:

· Խանութում ապրանքների ցուցադրման օպտիմիզացումը կարող է 15% -ով ավելացնել եկամտաբերությունը ցուցադրվող տարածքի միավորի համար:

· Ապրանքների տեղաբաշխման, ցուցադրման և գովազդի օպտիմալացման համատեղ օգտագործումը (օրինակ ՝ «գունավոր կետի» մեթոդը) բերում է բաժնի կողմից վաճառքի մինչև 25% աճի, իսկ ապրանքանիշերի (արտադրողների) համար, որոնց նկատմամբ ուղղակիորեն կիրառվում է «գունավոր կետի» մեթոդը, վաճառքի աճը հասնում է 90%

Միևնույն ժամանակ, զգալի ծախսերի խնայողություն է ձեռք բերվում, քան թանկ գովազդի օգտագործման դեպքում: Մերչենդայզինգի մեթոդները հասանելի են ոչ միայն խոշոր ընկերությունների, այլ նաև փոքր կազմակերպությունների համար, ներառյալ դեղատներ

Գլուխ 1. Առևտրի վաճառքի գաղափարը: Թիրախները և նպատակները .

Merchandising- ը ապրանքների և տեղեկատվության և գովազդային նյութերի ամենաարդյունավետ տեղադրման միջոցառումների շարք է դեղատների դարակաշարերում և ցուցափեղկերում:

Գնորդի որոշումների կայացման գործընթացի փուլերը.

Կարիքների իրազեկում:

Տեղեկատվության հավաքածու:

Այլընտրանքների մշակում

Գնում Գնման գնահատում:

1. Լավ պլանավորված գնում - երբ գնորդը հստակ գիտի ապրանքանիշը կամ ապրանքը: Վիճակագրության համաձայն, այդպիսի գնորդներ այդքան շատ չեն:

2. Անորոշ պլանավորված գնում - երբ գնորդն իր համար որոշում է միայն ապրանքի տեսակը: Օրինակ, մարդը գնում է վիտամինների: Նա չի ցանկանում գնել որոշակի ապրանքանիշ, օրինակ Centrum կամ Duavit, նա ուզում է գնել վիտամիններ: Բայց նա դեռ չի որոշել, թե որոնք է գնելու: Միգուցե նա չգիտի այն ապրանքային նշանները, որոնք առկա են այս կամ այն \u200b\u200bխմբում:

3. Չնախատեսված գնում - երբ հաճախորդը գալիս է դեղատուն և գնում է կատարում, որը նա ներկայումս չէր պատրաստվում կատարել: Դա տեղի է ունենում բավականին հաճախ: Որպես կանոն, այս եղանակով են գնում բոլոր տեսակի հարակից արտադրանքները, պարաֆարմեղատեսակները:

1.1 Առևտրի վաճառքի նպատակներն ու խնդիրները

Merchandising- ը միշտ ուղղված է հաճախորդներին: Դրա հիմնական խնդիրն է ապրանքներն արագ վաճառել վաճառքի կետում և կազմակերպել վաճառքների ընդհանուր աճ: Վաճառքի հիմնական նպատակն է մեծացնել դեղատան գնումների ընդհանուր ծավալը `հաճախորդի համար այս գործընթացը հեշտացնելով: Ամեն ինչ կապված է վաճառքի հետ. Գնորդների հոսք, շրջանառություն և եկամուտ: Որպեսզի որոշակի ապրանքատեսակ պատշաճ կերպով ներկայացվի դեղատուն, այն պետք է ճիշտ ցուցադրվի և տրվի պատկերներ: Այլ կերպ ասած, ապրանքը ներկայացրու անձի հետ:

Դեղատան ճիշտ ձևավորումը գնորդին հնարավորություն կտա ընտրություն կատարել գովազդված ապրանքը առաջին գնումը կատարելիս, վերանայել այս ապրանքանիշի արտադրանքը, ձեռք բերել եկամտաբեր ապրանքներ չպլանավորված գնմամբ, արագ գտնել չպլանավորված գնման արտադրանք, ծանոթանալ ապրանքների նոր ապրանքանիշերի հետ:

Առևտրի հիմնական սկզբունքն այն է, որ գնորդի համար ամեն ինչ պետք է լինի տեսանելի, մատչելի, գրավիչ և հարմար: Այսինքն, անհրաժեշտ է լավ մտածել հաշվարկման սկզբունքները, հաշվարկման մեթոդը պետք է լինի բավականին պարզ, առանց խառնաշփոթի:

Առևտրի վաճառքի լրացուցիչ նպատակներ.

Հաճախորդների սպասարկման որակի բարելավում

Արտադրական ընկերության իմիջի ամրապնդում

Դեղատան իմիջի ամրապնդում

Merchandising- ը միայն դարակները գրավիչ դարձնելը չէ: Այն նպատակ ունի ազդել գնորդի վարքագծի վրա, որն արդեն գտնվում է ապրանքների վաճառքի կետում, որպեսզի պոտենցիալ գնորդը իմանա ձեր առաջարկի մասին, հետաքրքրվի դրանով, ցանկանա գնել և գնել:

Եվ դրա համար անհրաժեշտ է համապատասխանել օրենքներին `հաջող վաճառքի օրենքներին.

Բաժնետոմսերի մասին օրենքը սահմանում է. Նկարագրված բոլոր ապրանքները պետք է ապահովված լինեն առնվազն երեք օրվա պաշարներով:

Տեղադրության մասին օրենքը ենթադրում է յուրաքանչյուր կետի համար սահմանված տեսականիի նվազագույն փաթեթի պարտադիր առկայություն:

Այլ կերպ ներկայացման օրենքը կարելի է անվանել կրկնության կանոն. Ապրանքի մեկ անուն պետք է ներկայացվի մի քանի միավորներով: Հակառակ դեպքում դա չի խթանի չպլանավորված գնումը:

Եվ եւս մի քանի հաշվարկման կանոններ:

Հաշվեկշռի կանոն. Հաճախորդին արագ և հեշտ կողմնորոշվելու համար մեկ ապրանքախմբի արտադրանքը պետք է հորիզոնական տեղադրվի մի գծի երկայնքով `սիմետրիկորեն միմյանց համեմատ: Դեղատան սարքավորումները միշտ չէ, որ թույլ են տալիս նման հաշվարկ կատարել, բայց սա այն իդեալն է, որին պետք է ձգտել:

Գնի հատկորոշման կանոն. Ցուցադրվող ապրանքի գինը պետք է նշվի: Ապրանքը տեսնելիս գնորդը պետք է տեսնի նաև դրա գինը: Ավելին, գինը պետք է տեղադրվի յուրաքանչյուր փաթեթի ձախ կողմում: Կարևոր է նաև որոշել, թե ինչպես կընթանա գնորդների հոսքը: Նա սովորաբար շարժվում է ձախից աջ:

Խմբերի կողմից ապրանքների ցուցադրման եւս մի քանի կանոն կա:

«Ամրոցի պատերի» կանոնները. Մի խումբ ապրանքների, օրինակ ՝ մեկ ընկերության կողմից արտադրված վիտամինների տեղադրման ժամանակ, ամենաշատ գնված ապրանքները գտնվում են ամրոցի պատերի տեսքով ՝ եզրերին: Դա է պահանջում մարդկանց հոգեբանական ընկալումը:

Կորպորատիվ բլոկի կանոնը. Գործողությունների մոտավորապես նույն սպեկտրի դեղերը, հատկապես հայտնի արտադրողների կողմից, պետք է դրվեն կորպորատիվ բլոկների մեջ: Նույնիսկ եթե այն երբեմն խախտում է թմրամիջոցների կատեգորիաները, դա ավելի արդյունավետ կլինի:

Կրկնօրինակման կանոն. Առնվազն «ամրոցի պատերը» և առաջատար դիրքերից մնացած այլ բլոկները պետք է զբաղեցնեն 2 անգամ ավելի շատ տարածք, քան մյուս շարված խմբերը:

Պատվերի կանոն. Յուրաքանչյուր վաճառքի կետում պետք է պահպանվի ապրանքանիշերի և ենթանմաների որոշակի կարգ: (Ապրանքանիշ ՝ duavit, ասպիրին; ենթաբրենդ ՝ փաթեթավորման այն տեսակները, որոնք գոյություն ունեն:) Անհրաժեշտ է հորիզոնական բլոկ պահպանել ըստ ապրանքանիշի, տարբեր տեսակի փաթեթավորումները նույնպես պետք է խմբավորված լինեն ըստ կատեգորիաների:

Գերակայության կանոն. Առաջնահերթ են համարվում ամենավաճառվող և առավել շահութաբեր ապրանքները: Մենք պետք է վերլուծենք այս բաները և համապատասխանաբար ընտրենք առաջնային կետերը: Առաջնահերթ կետի ընդհանուր առաջարկն այն է, որ այն գտնվում է դեղագործի հարևանությամբ, մի փոքր աջից հատակից 120-170 սմ բարձրության վրա (այսինքն ՝ աչքի մակարդակում):

Դեղատան համար դարակում ապրանքների բացակայությունը փողի կորուստ է: Դրան համապատասխան, ապրանքների պահոցը դարակում պետք է խստորեն արտացոլի ընդհանուր իրավիճակը շուկայում. Ապրանքի մասնաբաժինը շուկայում պետք է համապատասխանի ապրանքի բաժնեմասին:

1.2 Ռուսաստանում դեղատների առևտրային գործունեության կարգավորում:

Դեղատների երկիմաստ դիրքը ՝ որպես առողջապահական հաստատություն և առևտուր, բերում է նրան, որ դեղատան առևտրային գործունեությունը կարգավորվում է ավելի խիստ, քան «սովորական» կետերում: Այս ոլորտում ամենակարևոր կանոնակարգերն են.

· Որոշակի ապրանքների վաճառքի կանոններ (հաստատված են Ռուսաստանի Դաշնության Կառավարության 1998 թվականի հունվարի 19-ի No 55 որոշմամբ):

Դեղերի գովազդը, այդ թվում `վաճառքի կետում, կարգավորվում է առաջին հերթին« Գովազդի մասին »1995 թվականի հուլիսի 18-ի օրենքով և« Դեղերի մասին »1998 թվականի հունիսի 22-ի թիվ 86-FZ օրենքով: Գերատեսչական ակտերից մեծ կարևորություն ունի Ռուսաստանի Դաշնության Առողջապահության նախարարության 1999 թվականի հուլիսի 19-ի թիվ 287 հրամանը `« Առանց բժշկի նշանակման վաճառվող դեղերի ցուցակի վրա »:

Սպառողի հիմնական իրավունքները ներառում են.

· Ապրանքներ ստանալու իրավունք, որի հատկությունները համապատասխանում են վաճառողի հայտարարագրին.

· Որակի ընդունելի մակարդակ ունեցող, սպառման համար անվտանգ արտադրանքի իրավունք;

· Ապրանքի վերաբերյալ ամբողջական և հավաստի տեղեկատվության իրավունք;

· Անբավարար որակի ապրանքները հետ վերադարձնելու և փոխարինելու իրավունք;

Որոշ դեպքերում `լավ որակի արտադրանքը նմանատիպով փոխարինելու իրավունք, ավելի հարմար չափերով, մոդելով և այլն:

Սպառողի իրավունքները պաշտպանվում են դատարանի և մասնագիտացված պետական \u200b\u200bմարմինների կողմից, առաջին հերթին ՝ Սպառողի իրավունքների պաշտպանության կոմիտեի կողմից:

Առևտրի ամենակարևոր կանոնները ներառում են.

· Գնորդին վաճառողի և ապրանքի վերաբերյալ ամբողջական և հուսալի տեղեկություններ տրամադրելու պահանջը.

· Միայն վավերացված ապրանքներ վաճառելու պահանջ;

· Ապրանքների պատշաճ պահման պայմաններ ապահովելու պահանջ.

· Պիտանելիության պիտանելիության ժամկետ չունեցող ապրանքներ վաճառելու պահանջը և այլն:

Դեղագործական առևտրի առանձնահատկությունն այն է, որ վաճառքի առարկան կենսական նշանակություն ունեցող ապրանք է, որի ոչ պատշաճ որակը կամ չարաշահումը կարող է լուրջ վնաս հասցնել սպառողին: Երկրորդ, դեղերի տրամադրումը սոցիալական մեծ նշանակություն ունի: Երրորդ ՝ մի շարք թմրանյութեր (թմրանյութեր, հոգեմետ դեղեր և այլն) կարող են դիտավորյալ չարաշահվել և դառնալ ապօրինի շրջանառության առարկա: Այս կապակցությամբ դեղագործական արտադրանքի վաճառքի վրա դրվում են մի շարք լրացուցիչ պայմաններ.

· Դեղերի շրջանառության համար լիցենզավորման գործողությունների անհրաժեշտություն.

· Առևտրային գործունեության որոշակի տեսակների լրացուցիչ լիցենզավորման անհրաժեշտություն (թմրամիջոցների առևտուր, բժշկական սարքավորումների առևտուր և այլն).

· Դեղերի զգալի մասի տրամադրումը միայն դեղատոմսով:

· Անվճար և արտոնյալ արձակուրդի մեծ ծավալներ.

· Տարբեր խմբերի դեղերի և բժշկական սարքերի պահպանման հատուկ պայմաններ.

· Թմրամիջոցների վերաբերյալ տեղեկատվության մանրակրկիտ կարգավորում;

· Պետական \u200b\u200bմարմինների կողմից վերահսկողության ուժեղացում (SES, դեղատների կառավարման մարմիններ և այլն).

· Որակյալ դեղամիջոցների փոխանակման արգելք:

Այսպիսով, մեր երկրում գործող համակարգը արդյունավետորեն պաշտպանում է սպառողի իրավունքները: Ամենավիճահարույց հարցը թմրանյութերի գովազդն է: Թմրամիջոցների գովազդը շատ հատուկ առարկա է: Դրանում մասնագետների և հասարակության տեղեկատվական կարիքները հատվում են արտադրական ֆիրմաների և դիստրիբյուտորների առևտրային հետաքրքրությունների և բժիշկների մտավախությունների հետ `անվերահսկելի ինքնաբուժման հնարավոր վտանգի վերաբերյալ: Դեղերի գովազդի պահանջները որոշվում են մի կողմից `դեղի տեղեկացված և ճիշտ ընտրություն ապահովելու ցանկությամբ, իսկ մյուս կողմից` բուժման և ինքնաբուժման անվտանգությունն ապահովելու համար:

Ներկայումս, ի լրումն գովազդի ընդհանուր պահանջների (տրամադրված տեղեկատվության հավաստիության պահանջներ, մրցակիցներին զրպարտիչ տեղեկատվության բացակայություն, անօրինական գործողությունների կոչերի բացակայություն, միայն սերտիֆիկացված ապրանքների գովազդի իրավունք, թաքնված գովազդի արգելք), դեղագործական գովազդի վրա դրվում են մի շարք լրացուցիչ պայմաններ: Հիմնականներն են.

· Թմրամիջոցների խթանման արգելք.

· Դեղատոմսով դեղերի գովազդի արգելք (բացառությամբ մասնագիտացված հրատարակությունների): Դեղերի ցանկը, որի գովազդը թույլատրվում է mediaԼՄ-ներում, համապատասխանում է առանց բժշկի նշանակման վաճառված դեղերի ցուցակին, որը հաստատվել է Ռուսաստանի Դաշնության Առողջապահության նախարարության 07.19.99-ի թիվ 287 հրամանով:

Փորձագետների մեծամասնության կարծիքով, այդ պահանջները ակնհայտորեն անբավարար են: Նրանք խոսում են դեղագործական արտադրանքի գովազդի մասին առանձին օրենք ընդունելու անհրաժեշտության մասին: Գոյություն ունեցող նախագծում, բացի գործողներից, ներկայացվում են հետևյալ պահանջները.

· «Սպիտակ վերարկուով տղամարդու» պատկերի կիրառում;

· Գովազդվող արտադրանքը չօգտագործելու անբարենպաստ հետեւանքների մասին պնդումներ;

· Կոչ է անում ինքնաբուժման.

· Տեղեկատվություն դեղերի գնի մասին:

Նշենք, որ օրենքի նախագծում օգտագործվում է թմրանյութերի գովազդը կարգավորելու օտարերկրյա փորձ:

Ընդունված օրենքի բացակայության պայմաններում դեղագործական հանրությունը փորձում է ինքնուրույն «կատարելագործել» գովազդային պրակտիկան: 1997 թ.-ին գովազդի հասարակական խորհուրդը, Ռուսաստանի բժշկական ասոցիացիայի ազգային էթիկայի հանձնաժողովի առաջարկով, Ռուսաստանի Դաշնությունում գովազդային բիզնեսի պրակտիկայի օրենսգրքում և գովազդի բիզնեսի կանոններում ներկայացրեց հատուկ բաժին (գովազդի մասնակիցների էթիկայի օրենսգիրք, որը սահմանում է ինքնակարգավորման նորմեր), որը ձևավորում է դեղերի գովազդի էթիկական ստանդարտները: Ընդհանուր առմամբ, դա համահունչ է վերոհիշյալ դաշնային օրենքի նախագծին: Դրանից հետո բժիշկների և դեղագործների պատկերները, օրինակ ՝ հայտնի «դեղագործ Մարիան», մեծ մասամբ անհետացան գովազդներից: Շատ տեսանյութերում սողացող գիծը սկսեց հորդորել հավանական օգտվողներին ՝ նախքան թմրանյութեր օգտագործելը, ուշադիր կարդալ հրահանգները: Այնուամենայնիվ, հաճախ լինում են գովազդի էթիկական ստանդարտների խախտումներ, ինչը շտապ պահանջում է լրացուցիչ կանոնակարգերի ընդունում:

Գլուխ 2. Առևտուրը դեղատանը, «36.6» դեղատների ցանցի օրինակով

Ինչպես նշվեց վերևում `առևտուր, վաճառքի կետում վաճառքների ավելացման միջոցառումների շարք:

Merchandising- ը հիմնված է մարդու հոգեբանության լավ գիտելիքների վրա: Պարզվեց, որ առևտրի հաստատություն այցելուների կողմից կատարված գնումների կառուցվածքում կարելի է առանձնացնել գնումների մոտիվացիայի երեք տեսակ.

1) փակ պլանավորված (որոշակի) որոշում, երբ գնորդը նախապես որոշել է, թե ինչ է պատրաստվում գնել.

2) բաց, պլանավորված (անորոշ) որոշում, երբ գնորդը գիտի, թե իրեն ինչ ապրանք է պետք, բայց չի որոշել, թե որ ապրանքանիշն է ընտրելու.

3) չպլանավորված գնում, երբ գնորդը որոշում է կայացրել ուղղակիորեն վաճառքի կետում գնել որոշակի ապրանք:

Չպլանավորված գնումների տոկոսը բավականին բարձր է. Սպառողի կողմից կատարված գնումների ընդհանուր ծավալի կեսից ավելին: Հետաքրքիր է, որ նույնիսկ մեր երկրում դեղերի ցածր սպառման պայմաններում չպլանավորված գնումների տոկոսը էապես չի տարբերվում ավելի «բարեկեցիկ» երկրներից: Առևտրային գործունեության համալիրը նպատակ ունի խթանել սպառողներին այս տեսակի գնումներ կատարելը:

Առևտուրը կարևոր մրցակցային գործիք է: Ինչպես ցույց են տալիս հասարակական կարծիքի հարցումները, գնման վայրի ընտրության վրա ազդում են հետևյալ գործոնները.

1. Տեսականի - 42%:

2. Գինը - 38%:

3. Որակ - 38%:

4. Տեղադրության հարմարավետություն `35%:

5. Աշխատակազմ ՝ 27% և ծառայություններ ՝ 27%:

6. Հեղինակություն - 20%:

9. Serviceառայություն - 10%:

10. Գնումների խթանում - 5%:

Թվարկված գործոններից շատերը կապված են առևտրի ոլորտի հետ:

Հիմնական վաճառքի գործիքներ.

· Դեղատան գտնվելու վայրը;

· Դեղատան արտաքին տեսք, ինտերիեր, մանրածախ տարածքի պլանավորում;

· Կազմակերպական ձևավորում (բաժանմունքների, աշխատատեղերի տեղաբաշխում և դրանց ձևավորում);

· Առևտրի վայրերի սարքավորում և կահավորում;

· Առևտրի որոշակի սկզբունքների իրականացում;

· Վաճառքի հմտությունների մասնագետների պատրաստում:

2.1 Դեղատան պահանջները:

Որպես ռուսական վաճառքի կառավարման համակարգերի օրինակներ, կարելի է նշել «AS +» (մշակող ՝ Borlas), «Sales Management» («Irbis-Enterprise»):

CRM համակարգեր

Մի քանի վիճակագրական փաստ.

· Նոր հաճախորդին ինչ-որ բան վաճառելու համար ընկերությանը հարկավոր է ծախսել 6 անգամ ավելի շատ ժամանակ, քան վաճառել այն հին հաճախորդին (որը նախկինում սպասարկվել է այս ընկերության կողմից):

· Դժգոհ հաճախորդը կպատմի իր 6-8 այլ հավանական հաճախորդների իր դժգոհության մասին.

· Նոր հաճախորդին ինչ-որ բան վաճառելու հնարավորություններ `15%, իսկ հինին` 50%;

· Դժգոհ հաճախորդների 70% -ը կշարունակեն աշխատել ընկերության հետ, եթե բողոքի պատասխանը և համապատասխան փոփոխությունները տեղի ունենան բավականին կարճ ժամանակահատվածում:

Հաճախորդների հետ կապի կամ CRM համակարգերի ավտոմատացման համակարգեր (Customer Relationship Management - Customer Relationship Management) պարզապես նախագծված են հաճախորդների սպասարկման ավտոմատացման համար և հնարավորություն ընձեռելու վերահսկել և վերլուծել վաճառքի և արտադրության փոխազդեցությունը:

CRM Հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգերի ընդհանուր սահմանումներից մեկը կարող է լինել հետևյալը.

Ընկերության ռազմավարության, ընկերության կազմակերպման և ընկերության տեխնոլոգիաների փոխազդեցություն `հնարավոր հաճախորդ ներգրավելու, այս հաճախորդի մասին հնարավորինս շատ բան սովորելու և ամենաեկամտաբեր հաճախորդներին ամենաերկարատև պահելու համար:

Այս դեպքում CRM- ի նպատակները կարող են սահմանվել հետևյալ կերպ.

· Ապահովել բարձրորակ (ավտոմատացված) հաճախորդների սպասարկում;

· Բարձրացնել հաճախորդների հավատարմության ընդհանուր մակարդակը.

· Բարձրացնել յուրաքանչյուր հաճախորդի վաճառքի քանակը:

CRM համակարգերը հաջողությամբ օգտագործվում են այն դեպքում, երբ վաճառողի և հաճախորդի միջև անձնական շփում կա, իսկ վաճառքի բաժնի յուրաքանչյուր աշխատողի համար կա 25-ից 3000 հավանական հաճախորդ: CRM համակարգերը մեծացնում են հաճախորդների, մատակարարների, բիզնես գործընկերների հետ ընկերությունների միջև հարաբերությունների կազմակերպման արդյունավետությունը, վերահսկում վաճառքի գործընթացը և հաճախորդների հետ աշխատող աշխատակիցների գործունեությունը: Եկեք թվարկենք CRM համակարգերը լուծելու խնդիրները:

1. Վատ կազմակերպություն և հաճախորդների տվյալների կորուստ:

Այս խնդիրը արդիական է ինչպես անհատ մենեջերի, այնպես էլ ամբողջ ընկերության համար: Բնորոշ իրավիճակ է, երբ վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջեր ունի իր հաճախորդների բազան, իր հաճախորդների հնարավորությունների սահմաններում կազմակերպում է աշխատանքներ այս հաճախորդների հետ, որոշ գրառում է կատարում իր տետրերում և տետրերում, կամ, լավագույն դեպքում, օգտագործելով Word կամ Excel աղյուսակներ: Նման իրավիճակում ընկերությունը ամբողջովին կախված է իր աշխատակիցներից և ապահովագրված չէ հաճախորդի բազայի կորստից կամ կապի մասին տեղեկատվությունից, երբ մենեջերը լքում է ընկերությունը կամ պարզապես արձակուրդ է մեկնում, թյուրիմացություններից և բախումներից, որոնք առաջանում են, երբ մի քանի մենեջերներ աշխատում են մեկ հաճախորդ ընկերության հետ:

CRM համակարգերն օգնում են կազմակերպել պոտենցիալ և իրական հաճախորդների մեկ տվյալների բազա: Դրանում, առաջին շփումից սկսած, ղեկավարները մուտքագրում են բոլոր տեղեկությունները ընկերությունների, կապի անձանց, կապի մեթոդների, տարածաշրջանի, հաճախորդի գործունեության ոլորտի, ինչպես նաև հաճախորդների բնութագրերը շուկայի որոշակի հատվածին (տարածաշրջան, արդյունաբերություն և այլն) պատկանելու վերաբերյալ: , նրանց արտադրանքի վերաբերյալ տեղեկատվության աղբյուրը, հաճախորդներից յուրաքանչյուրի հետ շփումների անձնական տպավորությունները: Հաճախորդների և շուկայի վերաբերյալ տեղեկություններ հավաքելուց բացի, համակարգը նաև պաշտպանում է դրանք: Flexibleկուն մուտքի իրավունքները, որոնք որոշվում են աշխատողի լիազորություններով, կանխում են տվյալների շտեմարանում պահվող տեղեկատվության դիտավորյալ և ոչ միտումնավոր աղավաղումը:

Համակարգն ինքն է վերահսկում հաճախորդների հետ կապ հաստատելու ծրագրերի իրականացումը և կառավարիչներին հիշեցնում համապատասխան աշխատանք կատարելու անհրաժեշտության մասին:

Տվյալների շտեմարան մուտք գործելը հաճախ տրամադրվում է մարքեթինգի բաժնի աշխատակիցներին, հետվաճառքային ծառայությանը `յուրաքանչյուրին, ով, այս կամ այն \u200b\u200bկերպ, շփվում է հաճախորդների հետ: Տվյալների բազայի պահպանման նման մեխանիզմ, ինչպես նաև նշանակումներ, զանգեր նշանակելու հնարավորություն և այլն: ոչ միայն իր, այլև իր գործընկերների համար նա լուծում է ընկերության մեկ այլ խնդիր `բաժնի մի քանի աշխատակիցների, իսկ երբեմն` ընկերության տարբեր ստորաբաժանումների `մեկ հաճախորդի հետ աշխատանքի համակարգումը:

3.2 Հարցաշար «36.6» դեղատան այցելուների համար:

Աշխատանքի ընթացքում ես ուսումնասիրություն եմ անցկացրել: Հետազոտությանը մասնակցել են Նիժնի Նովգորոդ քաղաքում գտնվող «36,6 °» դեղատների ցանցի այցելուները (100 մարդ), որոնց խնդրել են պատասխանել հարցաթերթիկին.

2. Դիրքը

3. Որքա՞ն հաճախ եք օգտվում դեղատների ծառայություններից:

4 անընդհատ

4. Դեղերի գնման միանվագ վճարի չափը.

4-ից 100 ռուբլի

4-ից 150 ռուբլի

4-ից 350 ռուբլի

500 ռուբլուց ավելի

4 դրական, խթան է առաջացնում գնելու համար

4 բացասական, նյարդայնացնող

4 անտարբեր

7. Ի՞նչն է առաջին հերթին գրավում ձեր ուշադրությունը դեղատանը:

4 ցուցափեղկի ձևավորում

Ապրանքների 4 գինը

4 դեղագործի արտաքին տեսք

1. Ձեր կարծիքով, դեղագործը գնելիս պետք է գնորդին տեղեկացնի դեղի մասին:

3. Ձեզ հարկավոր է դեղերի զեղչերի համակարգ:

Այս տվյալների հիման վրա մենք կարող ենք որոշ եզրակացություններ անել ՝ զարգացնելով մեր սեփական խորհուրդներն ու ցանկությունները:

Գնորդների համար դեղատան ներքին դիզայնը փոքր նշանակություն չունի `դեղատների մասին տեղեկատվության առկայությունը անմիջապես դեղատուն:

Հատուկ տեղեկատվական պատուհանը կամ խորհրդատուի հետ սեղանը կարող են լավ քայլ դառնալ 36,6 ° դեղատներից որևէ մեկի կանոնավոր հաճախորդներին գրավելու և պահելու համար, որի շնորհիվ հաճախորդները կկարողանան իմանալ առաջարկվող դեղերի և հարակից ապրանքների, նոր ապրանքների մասին և ստանալ որակյալ խորհրդատվություն, որը հետաքրքրված է գնելով: Նման տեղեկատվական ծառայությունը կարող է հատկապես օգտակար լինել դեղատուն գնորդների ներհոսքի ժամերին, քանի որ այն թույլ է տալիս դեղագործներին կենտրոնանալ հաճախորդներին սպասարկելու վրա և նվազեցնում է նրանց խորհուրդների անհրաժեշտությունը `ընտրելու համար հատուկ դեղամիջոցներ փոխարեն երկար խորհրդատվությունների, որոնք դանդաղեցնում են ապրանքների վաճառքի տեմպերը` ստեղծելով հոգնեցուցիչ գծեր:

Կարևոր է բաց չթողնել դեղատան սովորության ստեղծման այնպիսի ձևեր, ինչպիսիք են թոշակառուների և կանոնավոր հաճախորդների համար զեղչերի ներդրումը, բացիկների, բացիկների, օրացույցների և բրենդային փաթեթավորման նյութերի տեսքով նվերներ: Տեղեկատվական թերթիկների բաշխումը մոտակա բնակելի շենքերի փոստարկղերին, գովազդային վահանակները և ձեր տուն և աշխատավայր դեղեր հասցնելու հնարավորությունը նույնպես կարող է շատ օգտակար լինել եկամտաբերության բարձրացման համար:

Մանրածախ վաճառքի օբյեկտի հանդեպ հավատարմությունն ամրապնդելիս հաճախորդի սպասարկման բարելավման մեկ այլ թերզարգացած ասպեկտ է դառնում կարևոր. Ապրանքների ցուցասրահի իրավասու ցուցադրություն (առևտրի հիմնական հասկացություններից մեկը): Դեղերի պատահական ցուցադրություն, գնապիտակների վրա չնչին թվաքանակ, անհարմար փոքրիկ ցուցափեղկեր, որոնք հաճախորդներին ստիպում են կռանալ կամ վեր կենալ «ոտքի մատների վրա», նայել դեղագործի հետևի դարակների դեղերին, և, ավելին, մթագնել են հերթում, պարզապես չեն ավելացնում աշխատանք դեղագործներին, ովքեր ստիպված են պատասխանել հարցերին դեղերի առկայություն, դրանով իսկ դանդաղեցնելով ծառայությունը, բայց նաև հանգեցնելով հաճախորդի կարծիքի `դեղատուն այցելելու մասին` որպես տհաճ և ժամանակատար բան: Սա վհատեցնում է գնորդին դեղատուն հնարավոր այցելությունից, և երբեմն ստիպում է ձեր գնորդին հեռանալ, եթե իրենց կողմից չգտած դեղը չի գտել (չնայած այն կարող է պարզապես անհաջող տեղակայվել, պատուհանից անտեսանելի, բայց վաճառվում է): Եվ շատ վատ է, եթե անհարմարության այս զգացումը սկսի կապված լինել որոշակի դեղատան հետ, մինչդեռ մրցակիցն արդեն կանխատեսել է այդ պահերը և կկարողանա ձեր գնորդին հրապուրել իրեն:

Դեղատան լավ դեղագործը պարզապես վաճառող չէ: Նա իրավասու մասնագետ է և առաջին հերթին հոգեբան, չէ՞ որ կարևոր չէ միայն գնորդին որակյալ պատասխան տալը, կարևոր է նաև պատասխանը, որը հետաքրքրում է գնորդին: Փորձառու դեղագործը երբեք չի առաջարկի ամենաէժան դեղը պատկառելի տեսք ունեցող հաճախորդին, իսկ թանկը ՝ համեստ արտաքինով: Սա կարող է վախեցնել աղքատ հաճախորդին առհասարակ գնելուց, իսկ հարուստ մարդուն համոզել գնել գնում, որը ձեռնտու չէ դեղատան համար: Կարճ, չոր դիտողությունները, որոնք արտասանվում են հաճախորդի հարցից հետո երկար դադարով, նույնպես հանգեցնում են անցանկալի ազդեցության. Դրանք հետ են մղում գնորդին այստեղ ընդհանրապես ինչ-որ բան գնելու մտադրությունից կամ, համենայն դեպս, նրա մեջ անհարմարության վիճակ են ստեղծում: Հարկ է նշել, որ դեղատան հաջողությունը մեծապես կախված է դեղագործների, հատկապես առաջին գրասեղանի մոտ գտնվող մասնագետների պրոֆեսիոնալիզմից, ինչպես 36.6 ° դեղատների շղթայում: Հաճախորդի հետ դեղագործի աշխատանքը արվեստ է, բայց չպետք է կարծել, որ այն տրվում է միայն բնության կողմից: Իրավասու դեղագործը, որը չունի հաճախորդի հետ աշխատելու հմտություններ, անցնելով դասընթացների համակարգ, ի վիճակի է ձեռք բերել այդ հմտությունը:

Դեղատների հաճախման գագաթնակետերի ուսումնասիրությունը կօգնի ավելի լավ պլանավորել դեղագործի աշխատանքի տեխնիկական կողմը. Դեղերի ֆոնդը նախապես թարմացնելով, հարկադիր ընդմիջման ժամանակ կուտակված դրամը հանձնելով ՀԴՄ-ից, նա հեշտացնելու է իր աշխատանքը հաճախորդների ուժեղ ներհոսքի ժամանակ ՝ առանց ստիպելու նրանց առանց գնման հեռանալ ձանձրալի սպասման պատճառով: հերթ

Բացի այդ, սպառողների գործունեության գագաթնակետին պահին նպատակահարմար է անցկացնել գովազդային արշավներ նոր դեղամիջոցների համար ՝ ներգրավելով արտադրական ընկերություններին դրա համար: Սա պայծառացնելու է հերթում հաճախորդների հարկադիր սպասումը, կխաղա գնորդի աչքում դեղատան իմիջի բարձրացման վրա և կբավարարի այն ընկերությանը, որը հասցրել է իր արտադրանքը ներկայացնել դեղատների այցելուների լայն տեսականի:

Հերթական «դեղատան օրերը», որոնց ընթացքում գործում են տարբեր զեղչեր, նոր դեղերի շնորհանդեսներ, կարող են նաև ծառայել հաճախորդների հավատարմության ամրապնդմանը այս դեղատան նկատմամբ: Նման միջոցառումներ կազմակերպելու համար ցանկալի է նաև ներգրավել արտադրող ընկերություններին, որոնք լրացուցիչ հնարավորություն կունենան գովազդել իրենց արտադրանքը:

Հարկ է նշել, որ վերը նշված բոլոր նկատառումները դեղատան շահութաբերությունը բարձրացնելու և հաճախորդին պահելու առումով `առավելագույնը օգտագործելով նրան գնելու համոզելու հնարավորությունները, կարող են հաջողություն բերել միայն այն դեպքում, եթե մոտեցումը իրավասու, ժամանակին և պատշաճ լինի յուրաքանչյուր կոնկրետ դեղատան համար (տե՛ս հավելված):

Եզրակացություն

Դեղատների թվի ավելացումը դեղագործական շուկայում մրցակցության ակտիվացման պատճառներից մեկն էր: Բացի այդ, իրացված ապրանքների տեսականին զգալիորեն ընդլայնվել է: Դեղատանը հայտնվեցին ապրանքների ոչ ավանդական խմբեր, որոնք վաճառվում էին դեղատներում (սննդային հավելումներ, հոմեոպաթիա, վալեո-դեղաբանական պատրաստուկներ), ինչպես նաև դեղատների համար ավանդական ապրանքների խումբը ՝ դեղամիջոցները, ավելի բազմազան դարձավ: Դեղերի տեսականին աճել է գրեթե 3 անգամ, և դա հիմնականում պայմանավորված է տեսականու ցուցակում տարբեր արտադրողների հոմանիշների ներմուծմամբ:

Արևմուտքում վաղուց հետազոտություններ են իրականացվել առևտրի ոլորտում, որոնք ապացուցում են, որ հավանական հաճախորդի վարքագիծը կարող է ազդել անմիջապես վաճառքի կետում: Դահլիճում գովազդային նյութերի տեսքը, մատչելիությունը և տեղադրությունը, պատուհանների հագնումը կարող են էապես ավելացնել եկամուտը:

Առևտրի վաճառքի առավելությունները զգում է ոչ միայն դեղատունը, այլ նաև գնորդը: Գնման գործընթացը նրա համար դառնում է ավելի հեշտ ու հաճելի: Գնորդը հնարավորություն ունի անմիջապես ցուցափեղկում տեսնել բոլոր ապրանքները և ընտրել դա: Ինչ է նա ուզում: Օրինակ ՝ վիտամինների խմբում նա տեսնում է մի քանի ապրանքանիշեր, որոնք իրեն քաջ հայտնի են բժիշկների և հարևանների գովազդներից կամ ակնարկներից: Կարևոր է նաև, որ դեղատան այցելուն ազատ զգա ընտրություն կատարելու հարցում: Վեդական գնորդների որոշակի մասը վախենում է հաղթահարել հոգեբանական արգելքը: Եվ նրանք նույնիսկ չեն ցանկանում կախված լինել դեղագործի կարծիքից: Այս մարդկանց համար ավելի հեշտ է նայել ցուցափեղկին և ինքնուրույն կատարել գնման որոշում: Ապրանքների ճիշտ ցուցադրության դեպքում գնորդը կարող է խնայել իր ժամանակը և անել առանց խորհրդատվության:

Հղումների ցուցակ

1. Ֆ.Կոտլեր: Մարկետինգի հիմունքները խմբ. տուն Ուիլյամ 2004 թ

2. Գոլուբկով Է.Պ. Շուկայավարման հիմունքներ: Դասագիրք. Էդ. Sinpres 1999 թ

3. Բերեզին Ի.Ս. Մարկետինգ և շուկայի ուսումնասիրություն Մ. ՝ 2000 թ.

4. Իլյինա Է.Լ. Շտիխնո Դ.Ա. Ռուսաստանում և արտերկրում շուկայավարում, 1999 թ

5. Belova S. Վաճառքի կազմակերպման մասին: // "Բիզնեսի զարգացում. Ru »(www.devbusiness.ru)

6. Kanayan R., Kanayan K. Յուրաքանչյուր որսորդ ուզում է իմանալ, թե որտեղ է նստած փասիան: // «Առևտրի նորություններ»: - No 1, 2002 թ

7. Կոսյակով I. Կորպորատիվ ոճ: // www.Business-Site.ru, 2004

8. Կուչերովա Օ. Բուժական սուպերմարկետներ: // «Թերթ»: - 03.07.2002 թ

9. Լարին Ֆ. Բիզնես գործընթացների արտադրություն: // www.cfin.ru

10. Olenkov K. Թմրանյութերի վաճառքի արվեստ: // «Ռուսական դեղատներ»: - թիվ 3, 2004 թ

11. Modernամանակակից սուպերմարկետ: Մ. ՝ «igիգուլսկի հրատարակչություն», 2002

12. Ուդալովա Կ. Առևտրականների Աստվածաշունչը: Օգտակար տեսություն վաճառքի արվեստում: // «Շուկայավարող»: - թիվ 2, 2002 թ

13. Usenko V. A. Դեղագործական մարկետինգ: // «Դեղագործ»: - թիվ 10, 2003 թ

14. Usenko V. A. Վաճառքի համակարգի կառավարում: // «Դեղագործ»: - No 11, 2002 թ

15. Chkalova OV Ապրանքների տեղակայման և ցուցադրման կազմակերպում `որպես առևտրային ձեռնարկության կառավարման անբաժանելի մաս: // «Ռուսաստանում և արտերկրում շուկայավարում»: - No 3, 2001 թ

16. Ի՞նչ է POS- ը: Վաճառքի կետերում հաղորդակցության դերը արտադրանքի խթանման ընդհանուր համակարգում: // «Մեր ապրանքանիշը» (www.nashamarka.ru), 2004 թ

դիմում

Հավելված թիվ 3

Մասնագիտական \u200b\u200bվաճառքի հիմնական կանոնները.

1. «Վաճառք մարդկանց»: Վաճառողը պետք է փորձի անհատական \u200b\u200bմոտեցում ցուցաբերել գնորդի նկատմամբ, տեսնել նրան որպես իր սեփական խնդիրներն ու հետաքրքրությունները ներկայացնող անձ:

2. Կարողանալ «ինքներդ ձեզ վաճառել», այսինքն ՝ գնորդի վրա բարենպաստ տպավորություն թողնել:

3. Որոշեք վաճառքի ընթացքում հետապնդվող նպատակները:

4. Իմանալ ապրանքը և հնարավոր հարցերի պատասխանները:

5. Կարողանալ լսել:

6. Ապրանքի բնութագրերը կապեք դրա օգուտների հետ:

7. «Արդյունքը վաճառեք»: Պետք է հիշել, որ գնորդին հետաքրքրում է ոչ թե ապրանքը, որպես այդպիսին, այլ այն, թե ինչի կարող է հասնել գնման միջոցով:

8. Ընտրովիորեն օգտագործեք արտադրանքի մասին գիտելիքները:

9. Հիշեք ապրանքի եզակի բնութագրերը:

10. Ոչ միայն խոսել, այլեւ ցույց տալ:

11. Վերահսկեք ձեր պահվածքը:

12. carefulգուշացեք մրցակիցներին քննադատելուց:

Առևտրային մեթոդների օգտագործման որոշակի սահմանափակումներ կան: Merchandising- ն անարդյունավետ է.

· Եթե ընկերությունը վաճառում է բացառապես էժան ապրանքներ կամ քիչ հայտնի ֆիրմաների ապրանքներ ՝ կենտրոնանալով տնտեսական իրավիճակի և տեղական շուկայի պայմանների վրա:

· Եթե ապրանքը շուկայում անհայտ է:

· Եթե արտադրության գինը, ընդհակառակը, շատ բարձր է: Այսպիսով, առևտրի տեխնոլոգիաների շատ սահմանափակ օգտագործումը հնարավոր է, ասենք, բժշկական սարքավորումներ վաճառելիս, քանի որ գնման որոշումը հաճախ կայացվում է վաճառող կողմի հետ անձնական, երբեմն կրկնվող շփումից հետո:

· Եթե գնորդները աշխարհագրորեն կենտրոնացված են:

· Եթե անհրաժեշտություն կա արտադրանքը հարմարեցնել հաճախորդի անհատական \u200b\u200bպահանջներին:

· Եթե ապրանքը գնում են հազվադեպ:

· Եթե նույն տեսակի ապրանքների տեսականին չափազանց լայն է:

Դա կարող է շփոթեցնել գնորդին, որն այս դեպքում ավելի հեշտ կլինի հրաժարվել գնումից, քան որոշում կայացնել: Փոխարենը, նա վաճառողի օգնության և խորհրդատվության կարիք կունենա:

Առևտուրի օգտագործման նպատակահարմարությունը որոշող կարևոր գործոններն են ՝ մատուցվող տարածքի ծավալը և ապրանքների տեսականին: Որքան շատ գնորդներ ու տարբեր տեսակի ապրանքների լայն տեսականի, այնքան ավելի արդյունավետ է տեխնիկայի օգտագործումը: Ընդհակառակը, փոքր դեղատան մեջ բացարձակապես չարժե օգտագործել գերժամանակակից գործիքներ:

Խոշոր կազմակերպություններում գործադիրը պետք է բավականաչափ ժամանակ ծախսի առևտրի համակարգ ստեղծելու համար:

Համակարգի զարգացման փուլերը.

1. Հայեցակարգի մշակում:

2. Ձեռնարկությունում արդյունավետ կառուցվածքի ստեղծում:

3. Հայեցակարգի իրականացում:

4. Վերափոխվող իրավիճակին համապատասխան գործողությունների վերահսկում և ճշգրտում:

ՌՈՒՍԱՍՏԱՆԻ ԴԱՇՆՈՒԹՅՈՒՆ

ՍՊԱՌՈՆԵՐԻ ԻՐԱՎՈՒՆՔՆԵՐԻ ՊԱՇՏՊԱՆՈՒԹՅԱՆ ՄԱՍԻՆ

(փոփոխված է 09.01.1996 թ. N 2-FZ դաշնային օրենքներով,

17.12.1999-ից N 212-FZ, 30.12.2001-ից N 196-FZ,

22.08.2004 թ. N 122-FZ, 02.11.2004 N 127-FZ,

21.12.2004-ից N 171-FZ)

Սույն օրենքը կարգավորում է սպառողների և արտադրողների, ապրանքների կատարման, վաճառողների միջև ծագող փոխհարաբերությունները (աշխատանքի կատարում, ծառայությունների մատուցում), սահմանում է սպառողների իրավունքները ՝ ձեռք բերել ապրանքներ (աշխատանքներ, ծառայություններ) պատշաճ որակով և անվտանգ կյանքի, առողջության, սպառողների գույքի և շրջակա միջավայրի համար: ապրանքներ (աշխատանքներ, ծառայություններ) և դրանց արտադրողների (կատարողներ, վաճառողներ), կրթության, պետության և նրանց շահերի հանրային պաշտպանության վերաբերյալ տեղեկություններ ստանալու, ինչպես նաև որոշում է այդ իրավունքների իրականացման մեխանիզմը:

(փոփոխված է 21.12.2004 N 171-FZ դաշնային օրենքով)

Սույն օրենքում օգտագործվող հիմնական հասկացությունները.

սպառող - այն քաղաքացիները, ովքեր մտադիր են պատվիրել կամ գնել, պատվիրել, գնել կամ օգտագործել ապրանքներ (աշխատանքներ, ծառայություններ) բացառապես անձնական, ընտանեկան, տնային և այլ կարիքների համար, որոնք կապված չեն ձեռնարկատիրական գործունեության հետ.

արտադրող - կազմակերպություն, անկախ դրա կազմակերպական և իրավական ձևից, ինչպես նաև անհատ ձեռնարկատեր, որն արտադրում է ապրանքներ սպառողներին.

(փոփոխված է 17.12.1999 N 212-FZ դաշնային օրենքով)

կատարող - կազմակերպություն, անկախ դրա կազմակերպական և իրավական ձևից, ինչպես նաև անհատ ձեռնարկատեր, որը փոխհատուցվող պայմանագրով կատարում է աշխատանք կամ կատարում է սպառողների ծառայություններ:

(փոփոխված է 17.12.1999 N 212-FZ դաշնային օրենքով)

վաճառող - կազմակերպություն, անկախ դրա կազմակերպական և իրավական ձևից, ինչպես նաև անհատ ձեռնարկատեր, որը վաճառքի պայմանագրով սպառողներին ապրանքներ է վաճառում.

(փոփոխված է 17.12.1999 N 212-FZ դաշնային օրենքով)

պարբերությունն այլևս ուժի մեջ չէ: - 2004 թվականի դեկտեմբերի 21-ի N 171-FZ դաշնային օրենք;

ապրանքի (աշխատանքի, ծառայության) բացակայություն `ապրանքի (աշխատանքի, ծառայության) կամ օրենքով սահմանված կամ դրանով սահմանված կարգով պարտադիր պահանջների կամ պայմանագրի պայմանների կամ այն \u200b\u200bնպատակների, որի համար սովորաբար օգտագործվում է այս տեսակի արտադրանք (աշխատանք, ծառայություն) կամ նպատակներ որի մասին վաճառողը (կատարողը) ծանուցվել է սպառողի կողմից պայմանագիրը կնքելիս, կամ նմուշը և (կամ) նկարագրությունը ապրանքներն ըստ նմուշի և (կամ) ըստ նկարագրության վաճառելիս.

(փոփոխված է 17.12.1999 N 212-FZ դաշնային օրենքով)

արտադրանքի (աշխատանքի, ծառայության) էական թերություն. անուղղելի թերություն կամ թերություն, որը հնարավոր չէ վերացնել առանց անհամաչափ ծախսերի կամ ժամանակի, կամ բացահայտվում է բազմիցս, կամ վերստին դրսեւորվում է դրա վերացումից կամ այլ նմանատիպ թերություններ.

(փոփոխված է 1999 թվականի դեկտեմբերի 17-ի N 212-FZ, 2004 թվականի դեկտեմբերի 21-ի N 171-FZ դաշնային օրենքներով)

ապրանքների (աշխատանքի, ծառայությունների) անվտանգություն `կյանքի, առողջության, սպառողի գույքի և շրջակա միջավայրի համար ապրանքների (աշխատանքի, ծառայությունների) անվտանգություն դրա օգտագործման, պահեստավորման, տեղափոխման և հեռացման նորմալ պայմաններում, ինչպես նաև աշխատանքի կատարման գործընթացի անվտանգություն (ծառայություն մատուցել):

արտադրողի (վաճառողի) կամ արտադրողի (վաճառողի) կողմից լիազորված անհատ ձեռնարկատիրոջ (այսուհետ ՝ լիազորված կազմակերպություն կամ լիազորված անհատ ձեռնարկատեր) կողմից լիազորված կազմակերպություն - որոշակի գործունեություն իրականացնող կազմակերպություն, կամ արտադրող (վաճառող) Ռուսաստանի Դաշնության տարածքում ստեղծված կազմակերպություն, այդ թվում ՝ օտարերկրյա արտադրող ( օտարերկրյա վաճառող) արտադրողի (վաճառողի) հետ կնքված պայմանագրի հիման վրա որոշակի գործառույթներ կատարող և նրա կողմից լիազորված անբավարար որակի ապրանքների նկատմամբ սպառողների պահանջների ընդունում և բավարարում, կամ Ռուսաստանի Դաշնության տարածքում գրանցված անհատ ձեռնարկատեր որոշակի գործառույթներ կատարող `արտադրողի հետ պայմանագրի հիման վրա (վաճառող ), այդ թվում ՝ օտարերկրյա արտադրողի (օտարերկրյա վաճառողի) հետ և նրա կողմից լիազորված է ընդունել և բավարարել ոչ պատշաճ որակի ապրանքների վերաբերյալ սպառողների պահանջները.

ներմուծող `Ռուսաստանի Դաշնության տարածքում դրանց հետագա վաճառքի համար ապրանքներ ներմուծող կազմակերպություն` անկախ կազմակերպական և իրավական ձևից, կամ անհատ ձեռնարկատեր:

(պարբերությունը ներկայացվել է 2004 թվականի դեկտեմբերի 21-ի N 171-FZ դաշնային օրենքով)

Տե՛ս հավելվածը: «Սպառողների պաշտպանության մասին» օրենք »

Հաշվապահական հաշվառման ավտոմատացման համակարգի կողմից հաշվի առնված գործառնությունների ցանկը տե՛ս Հավելված:

ԲՈՎԱՆԴԱԿՈՒԹՅՈՒՆ

ՆԵՐԱՈՒԹՅՈՒՆ……………………………………………………………………....3

1. ՀԻՄՆԱԿԱՆ ՀԱՍԿԱՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ ԵՎ ՄԵՐՇԱՆԴԻՍԻՆԳԻ ԱԳՈՒՄ ………………………………………………………..5

1.1 Merchandising history ………………………………………… ... 7

1.2 Առևտրի զարգացման ներկա փուլը ……………………… .9

1.3 Առևտրի վաճառքի նպատակները և հիմնական կանոնները ……………………… .... 10

2. Առևտրի վաճառք դեղագործությունում ՝ «ԱՎԻԿԵՆՆԱ» ԴԵMԱԳԻՏՈՒԹՅԱՆ ՕՐԻՆԱԿՈՎ………………………………………………………….……22

2.1. Դեղատների շուկայում տեսողական առևտրի ամենակարևոր տարրերի ներդրման արդյունավետության գնահատում ………………… .25

Եզրակացություն………………………………………………………………...32

Հղումներ …………………………………………………….33

ՆԵՐԱՈՒԹՅՈՒՆ

Modernամանակակից աշխարհում կա հսկայական քանակությամբ ապրանք արտադրողների, վաճառողների, ապրանքների և ծառայությունների դիստրիբյուտոր: Միևնույն ժամանակ, ցանկացած ձեռնարկություն, որը ներկայացնում և վաճառում է ապրանքներ, շահագրգռված է զարգացած և կայուն գործող վաճառքի համակարգով: Որքան ավելի լավ և ավելի լավ մտածված լինի վաճառքի ռազմավարությունը, այնքան ավելի շատ ապրանքներ կվաճառվեն և ավելի շատ շահույթ կստանա ընկերությունը:

Վերջին տասնամյակների ընթացքում Ռուսաստանի դեղագործական շուկան ենթարկվել է գլոբալ փոփոխությունների. Գույքի սեփականաշնորհում, դեղագործական շուկայի սուբյեկտների քանակի աճ, գների ազատականացում և դեղագործական ընկերությունների կողմից վաճառվող ապրանքների և ծառայությունների տեսականի աճ: Այս ամենը բերում է նրան, որ առաջարկը գերազանցում է պահանջարկը, այսինքն ՝ վաճառողի շուկան վերափոխվել է սպառողի շուկայի: Տնտեսության իրողությունները պահանջում են գիտականորեն հիմնավորված մոտեցում շուկայավարմանը և մրցակցային միջավայրում նոր գիտելիքներ ստանալու համար: Ինչպե՞ս առաջացավ առևտուրը ՝ որպես պատասխան շուկայի պահանջներին: կարգապահություն, որը մշակում է մի շարք միջոցառումներ վաճառքի կետում վաճառքների ավելացման համար:

Դասընթացի ուսումնասիրության օբյեկտը: առևտուրը և դրա ազդեցությունը գնողունակության վրա: Դասընթացի ուսումնասիրության առարկան դեղագործության բիզնեսի ոլորտում օգտագործվող առևտրի վաճառքի մեթոդներն ու մեթոդներն են:

Դասընթացի աշխատանքի նպատակը առևտուր վաճառքի գաղափարի բազմակողմանի բացահայտումն է `որոշակի դեղատնային կազմակերպության գործունեության մեջ առևտրի կիրառման նրբությունները պարզելը: Այս նպատակին հասնելու համար պետք է կատարվեն հետևյալ խնդիրները.

· հաշվի առնել առևտրի ոլորտի ոլորտի ընդհանուր դրույթները.

· ուսումնասիրել դեղատների ոլորտում առևտրի կիրառման ուղիները և միջոցները.

· հաշվի առնել դեղատան դրական կերպարի ստեղծման կարգը;

· փորձեք արդարացնել և առաջարկել ապրանքներ վաճառքի կիրառումը բարելավելու ուղիներ:

Աշխատանքը բաղկացած է երկու գլուխներից, որոնք ուսումնասիրում են աշխատանքի կարևորությունը, նպատակները, նպատակները և առևտրի ընդհանուր կանոնները, դեղատներում կիրառման որոշակի ոլորտ, ուսումնասիրվում է դեղատան դրական պատկերի ձևավորումը ժամանակակից պայմաններում և ուսումնասիրվում է դեղատներում ապրանքների վաճառքի հոգեբանական կողմը:

Այս առումով, այս աշխատանքի արդիականությունը կասկած չի թողնում: Այս թեմայի շուրջ կատարված հետազոտությունները զգալի հետաքրքրություն են ներկայացնում գործունեության դեղագործական ոլորտի ներկայացուցիչների համար:

1. ՀԻՄՆԱԿԱՆ ՀԱՍԿԱՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ ԵՎ ԱՌԵՎՏՐԱՅԻՆ ՎԱԱՌՔԻ ORԱԳՈՒՄԸ

Փորձագետներն անվանում են XXI դար: ապրանքների և ծառայությունների սպառման դար, ինչը պայմանավորված է գիտատեխնիկական առաջընթացով և բնակչության կենսամակարդակի բարձրացմամբ ինչպես զարգացած, այնպես էլ զարգացող շուկայական տնտեսություն ունեցող երկրներում: Առաջին տեղում շուկայավարման ռազմավարությունն է, որը կենտրոնանում է ոչ թե տարբեր արտադրողների նմանատիպ ապրանքների վրա, այլ այն ծառայությունների վրա, որոնք այդ ապրանքների գնումը կտրամադրի սպառողին:

Ոչ վաղ անցյալում մեր երկրում դեղագործական ընկերություններն ու կազմակերպությունները վերջին հերթին ընկալվում էին որպես առևտրի հաստատություններ: Դեղատները, առաջին հերթին, մի տեղ էին, որտեղ դեղերը բաշխվում էին խորհրդանշական գներով: Այս իրավիճակը փոխվեց շուկայական տնտեսության ներդրմամբ: Նախ `դեղագործական ձեռնարկությունների մի մասը տեղափոխվեց մասնավոր սեփականության, իսկ ձեռնարկությունները, որոնք մնացին պետության և քաղաքային սեփականության, փոխանցվեցին ինքնաբավության: Երկրորդ, դեղագործության ոլորտի արագ աճը, արևմտյան և արևելյան ընկերությունների շուկայի բացումը հանգեցրել է մրցակցության աճի `ինչպես արտադրողների, այնպես էլ մեծածախ և մանրածախ միջնորդների միջև: Արդյունքում, պահպանելով դեղագործական ընկերությունների, առաջին հերթին ՝ առողջապահական հաստատությունների դերը, ձեռնարկության շուկայական գործունեության կառավարման խնդիրները դառնում են ավելի կարևոր:

Merchandising (անգլերեն «merchant» բառից. Merchant, merchant): դա առևտրի արվեստ է:

Որոշ աղբյուրներ պնդում են, որ «առևտուր» բառը հունական դիցաբանության մեջ գալիս է առևտրի և առևտրի աստծո անունից: Մերկուրին, որը ենթադրում է արդյունավետ առևտրային գործունեություն իրականացնելու ունակություն `ուղեկցող բախտի և ստեղծագործության հետ լավ ֆինանսական արդյունքների հասնելու միջոցով:

Մրցակցության անընդհատ աճի համատեքստում առևտուրը գնալով ավելի է կարևորվում ՝ որպես ներկա փուլում առևտրային գործունեության կազմակերպման նոր հայեցակարգ: Ստորև ներկայացված են առևտրի վաճառքի որոշ սահմանումներ, որոնք տարբեր աղբյուրներում հայտնաբերվել են այս շուկայավարման մասնագիտացման վերաբերյալ:

Merchandising- ը: սա:

· Մարքեթինգի անբաժանելի մասը, մանրածախ մակարդակում ապրանքների առավել ինտենսիվ գովազդ ապահովելուն ուղղված գործողությունները.

· Առևտրի տարածքի նախագծման և կազմակերպման ինտեգրված մոտեցում և ձեռնարկության արտաքին տեսքով նկատելի ոճի ընտրություն, որն օգտագործվում է մանրածախ ապրանքների առավելագույն արագ խթանման համար:

· Մի շարք գործողություններ, որոնք ուղղված են վաճառքի ավելացմանը.

· Վաճառքի կետում ապրանքների խթանման գործիք `դեղատների կազմակերպությունում մթնոլորտ ստեղծելով, որը նպաստավոր է գնումների համար.

· Հինգ HS- ի սկզբունքը? ճիշտ ապրանքը ճիշտ տեղում, ճիշտ ժամանակին, ճիշտ քանակով և ճիշտ գնով:

Արտասահմանյան որոշ աղբյուրներում «առևտուր» բառը ունի երկու նշանակություն. Բուն առևտուր և վիզուալ վաճառք:

Դեղատնային վաճառք դա շուկայավարման ոլորտ է, որը խթանում է OTC դեղամիջոցները ՝ վաճառքի կետում այցելուների ուշադրությունը հրավիրելով վաճառքի կետում որոշակի ապրանքների վրա: Առևտրի տարրեր. Վայրի գաղափարը, դեղատան արտաքին տեսքը, կազմակերպական ձևավորումը, սարքավորումները և աշխատատեղերի վերազինումը, ապրանքների տեղադրումը:

Առանց դեղատոմսի առևտրի կարևորությունը որոշվում է ինքնաբուժման զարգացմամբ, ընտրությամբ, մատչելի գներով շատ նույն դեղերի առկայությամբ և գնման որոշումների մեծամասնությամբ, որոնք ընդունվել են անմիջապես մանրածախ վաճառակետերում և դեղատներում: Դեղատների վաճառքի հիմնական պահանջները: դա հարմարավետությունն է, վաճառքի խթանումը, կարգավորող մարմինների պահանջներին համապատասխանելը:

Առևտրի վաճառքի առավելությունները զգում է ոչ միայն դեղատունը, այլ նաև գնորդը: Գնման գործընթացը նրա համար դառնում է ավելի հեշտ ու հաճելի: Գնորդը հնարավորություն ունի անմիջապես տեսնելու պատուհանի բոլոր ապրանքները և ընտրելու իրեն անհրաժեշտը:

1.1 Առևտրի վաճառքի պատմություն

Merchandising- ը ծնվել է անհիշելի ժամանակներում, երբ մարդիկ դեռ փող չէին օգտագործում: Արդեն բորսայական առևտրում, ձեր ապրանքները գեղեցիկ և ճիշտ դասավորելու, ձեր առևտուրը փոխանակելու և փոխանակման տեղը կազմակերպելու ունակությունը լավ արդյունքներ տվեց առաջին վաճառականներին: Հին ժամանակներում նրանց համար շատ ավելի դժվար էր, քան մեր ժամանակակիցների համար, նաև այն պատճառով, որ վաճառականները հաճախ հաճախորդների հետ խոսում էին տարբեր լեզուներով:

Այդ ժամանակից ի վեր, ապրանքաշրջանառության կանոններից մեկը դարձել է. «Գնորդի համար ամեն ինչ պետք է պարզ լինի վաճառողի կողմից նվազագույն բացատրություններով»: Անցյալ դարերի առևտրի մասշտաբը առևտրային ձեռնարկության սեփականատիրոջը թույլ էր տալիս անձամբ վերահսկել առևտուրը, մտածել դրա ռազմավարության մասին, բայց վաճառող-սեփականատիրոջ ամենակարևոր գիտելիքը կարճաժամկետ և երկարաժամկետ շահույթի բարենպաստ հարաբերակցության մասին գիտելիք էր:

ՎերջումXIX դարում, համաշխարհային տնտեսության մեջ նշանակալի փոփոխություններ, արդյունաբերական հեղափոխության և մեքենայական արտադրության ձևավորման ընթացքում, միջնորդավորում էին ապրանքաշրջանառության փոփոխությունները `դրա որոշակի դեգրադացիայի տեսքով: Մեքենաների արտադրության զարգացման այս փուլում ավելի շատ մարդիկ են ներգրավվել առևտրի մեջ: «Դրսից» մարդիկ դառնում էին ապրանքների վաճառողներ և կառավարիչներ, այսինքն ՝ այս տեսակի գործունեությունը դադարել է լինել ընտանեկան բիզնես: Նվազել է վաճառքի անձնակազմի վերապատրաստումը, բայց նույն ծավալով այն այլևս չի պահանջվել: Չնայած ապրանքային զանգվածի ծավալի մեծացմանը, ապրանքային միավորներն իրենք որոշակիորեն ապանձնացվեցին, որի արդյունքում անհրաժեշտ էր խանութներում ունենալ միայն ապրանքների խմբաքանակի նմուշներ: Քանի որ արտադրությունը տեղի էր ունենում մենաշնորհային կազմակերպություններում, ոչ ոքի չէր հետաքրքրում գնորդի անձնական շահերն ու խնդրանքները, նա ստիպված էր հարմարվել զանգվածային ապրանքների սպառմանը, քանի որ այլ այլընտրանք չկար:

Այսպիսով, առևտրի անհրաժեշտությունը դադարել է արդիական լինել: Մեքենաների արտադրության արշալույսին, սպառողական շուկայի բացակայության պայմաններում, ինչպես արտադրական ընկերությունները, այնպես էլ վաճառողները լիովին վստահ էին զգում և վաճառքի խթանման լրացուցիչ գործիքների կարիք չունեին:

XX- ի սկզբին դար, ակնհայտ դարձավ, որ առանց ապրանքների արտաքին տեսքի և էրգոնոմիկայի բարելավման ՝ ծախսերը կրճատելու ջանքերը ի վիճակի չեն տալ ցանկալի արդյունք: Ապրանքներ արտադրողները սկսեցին մեծ ուշադրություն դարձնել իրենց գեղագիտությանը, այդպիսի փոփոխությունները ակտիվացրեցին շուկայավարման հաղորդակցությունների զարգացումը, մեծ խթան հաղորդեցին դրանց զարգացմանը, և այդպիսով առևտուրը ստանում է «երկրորդ կյանք»:

Հետպատերազմյան (1950 թ.) Արագ ձեռնարկությունների առևտրի ձեռնարկությունների քանակի և չափի աճը և մանրածախ շղթաների առաջացումը հանգեցրեցին վաճառողներին առևտրի արվեստում վերապատրաստելու անհրաժեշտությանը: Հատուկ պատրաստված աշխատակիցները սկսե՞լ են առանձնանալ: վաճառականներ: Նրանց առջև ծառացած մարտահրավերներն ավելի են բարդանում. Նոր առևտրի կենտրոնների մեծ տարածքը դժվարացնում է ցուցադրել, մանրածախ տարածքի բաշխման և վաճառքի շահութաբերությունը: Նոր պայմաններում վաճառքի գործընթացը կառավարելու ունակությունը պահպանելու համար մշակվում են հատուկ տեխնիկա և ծրագրեր: Պոտենցիալ սպառողների հոգեկանի վրա ազդելու տարատեսակ մեթոդներ, որոնք խթանում են դրանք գնումներ կատարելու գործընթացին, սկսում են մուտք գործել ապրանքաշրջանառության բաղադրիչ տարրեր:

Էվոլյուցիայի միջոցով առևտուրը դարձել է վաճառքի գործիք, որն ապահովում է զգալի մրցակցային առավելություններ:

1.2 ՄԵՐԽԱՆԴԻՍԻՆԳԻ DEԱՐԳԱՄԱՆ MODԱՄԱՆԱԿԱԿԻ ST ՓՈՒԼ

Որքա՞ն հաճախ են կատակում նորաձեւության մասին. «Նորությո՞ւն: դա լավ մոռացված հին բան է »: Առևտուրի կարևորությունն աճում է ոչ միայն մանրածախ առևտրի աճող դերի պատճառով: Մեծ փոփոխություններ են տեղի ունեցել նաև հաճախորդների մոտիվացիայի և վարքագծի մեջ: Դրանք ներառում են «հասուն» սպառողների սերնդի ձևավորում և շուկայում ապրանքանիշերի հատկությունների էական տարբերության սպառողների աչքում բացակայություն: Այս երկու գործոնները անքակտելիորեն կապված են միմյանց հետ: «Հասուն» սպառման առանձնահատկությունները սպառողի կողմից տեղեկատվության իրենց իրավունքների լիարժեք իրազեկման և օգտագործման մեջ են `ընտրելով մի շարք ապրանքների և ծառայությունների երաշխավորված հասանելիություն մրցակցային գներով: Գնորդը սկսեցXXI դարը հակված է ավելի ուշադիր կշռել ընտրանքները և կյանքի ընդհանուր ռազմավարությանը համապատասխան ձեռքբերումներ իրականացնել: Նրան հեշտությամբ չեն համոզում գովազդային և գովազդային տեխնիկայի միջոցով և ավելի մանրախնդիր է: Հիմնական դեֆիցիտը, որը նա ապրում է, դա է: սա ժամանակի սղություն է:

1.3 ՆԱԽԱԳԵՐԸ ԵՎ ՎԱCHԱՌՔԻ ՀԻՄՆԱԿԱՆ ԿԱՆՈՆՆԵՐԸ

Լավ մտածված առևտրային ծրագիրը պետք է օգնի ավելացնել շահույթները և բարձրացնել դեղատների կազմակերպության մրցունակությունը: Առևտրի արդյունքը խթանել սպառողի ցանկությունն է ընտրել և գնել գովազդվող և վաճառվող ապրանքը:

Առևտրի նպատակները.

1. Գնումների հարմարավետության բարելավում (հաճախորդների հավատարմության բարձրացում): Առևտրի հիմնական նպատակը հեշտացնել հաճախորդի համար դեղատան մեջ անհրաժեշտ ապրանքների որոնումը, գնման գործընթացը հարմարավետ և նույնիսկ հաճելի դարձնել գնորդի համար:

2. Տեսականի ցուցադրման ամբողջականության բարձրացում: Այս նպատակը պայմանավորված է նրանով, որ սպառողը հազվադեպ է իր ուշադրությունը դարձնում դեղատանը ներկայացված բոլոր ապրանքներին: Ապրանքների քանակի աճը, որը ոչ միայն ցուցադրվում է վաճառքի ոլորտում, այլ գնորդի ուշադրությունը գրավել է, կարող է էապես մեծացնել վաճառքը:

3. Ուշադրություն հրավիրելով առանձին ապրանքների վրա: Առևտրի վաճառքի կարևոր նպատակը ոչ միայն ընդհանուր, այլ նաև ընտրովի (ընտրովի) աճն է դեղատների տիրույթում որոշ ապրանքների վաճառքի:

4. Գնորդի կողմից դեղատանը անցկացրած ժամանակի ավելացում: Յուրաքանչյուր առևտրային ձեռնարկություն շահագրգռված է երկարացնել գնորդի կողմից կամավոր ծախսած ժամանակը: Յուրաքանչյուր լրացուցիչ րոպեին հաճախորդի կողմից գնում կատարելու հավանականությունը մեծանում է: Առևտրաշրջանառության մեջ կանոնը հետևյալն է. «Մեր ունեցած ժամանակը մեր ունեցած փողն է»: Հետևաբար, առևտրի ջանքերը պետք է ուղղված լինեն ապահովել, որ գնորդները կարճ ժամանակահատվածում տեղեկացված ընտրություն կատարեն:

Այսպիսով, որպեսզի սպառողը գնում կատարի, անհրաժեշտ է քայլ առ քայլ անցնել նախորդ բոլոր քայլերը, և դրա համար առաջին հերթին անհրաժեշտ է մշակել գործողությունների ծրագիր և ռազմավարություն:

Դեղատան մթնոլորտ

Անկալի է, որ դեղատունը ասոցիացիաներ առաջացնի կյանքի, լույսի, առողջության, առույգության հետ: Եթե \u200b\u200bդեղատուն լինելը հաճելի է, և դա ուրախացնում է նույնիսկ վատ առողջություն ունեցող մարդուն, նշանակում է, որ դա լավ տպավորություն կթողնի այցելուի հոգու մեջ, և նրա հետաքրքրությունը դեղատների տեսականու նկատմամբ կավելանա:

Մթնոլորտը բաղկացած է մի քանի գործոններից.

Իհարկե, դեղատունը սկսվում է նշանով: Եվ նաև փողոցային ցուցափեղկից և առհասարակ ճակատից: Դեղատան արտաքին տեսքի բնօրինակ լուծումը կառաջացնի անցորդի հետաքրքրությունը և կդարձնի նրան հետաքրքրասեր այցելու: Լավ է, եթե ճակատից սկսած դեղատունը զարդարված է նույն ոճով (վաճառողների կրծքանշանների վրա կորպորատիվ լոգոն, սրահի դիզայնի կորպորատիվ գույներ, կորպորատիվ գնումների պայուսակ և այլն): Սա բարելավում է անգիրությունը: Դեղատուն կամ իր անհատական \u200b\u200bոճով դեղատների ցանցը ներշնչում է վստահություն, պատասխանատվության զգացում, լավ կազմակերպվածություն և պրոֆեսիոնալիզմ:

Դեղատան մթնոլորտ ստեղծող մեկ այլ բաղադրիչ՞: լուսավորություն Այն պետք է լինի օպտիմալ, որպեսզի գնորդը ստիպված չլինի լարել իր աչքերը կամ շողալ չափազանց պայծառ լույսից: Theանկալի է, որ լույսը լինի տաք կամ չեզոք սպիտակ:

Ինտերիերի գունային սխեման նույնպես ազդում է ընկալման վրա: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ տաք երանգները (կարմիր և դեղին երանգներ) և սառը երանգները (կապույտ և կանաչ երանգներ) հակառակ ազդեցությունն ունեն: Warmերմ գույները հուզիչ են: փոխվում են նույնիսկ մարմնի ֆիզիոլոգիական ցուցանիշները. սրտի բաբախյունը, շնչառությունը մեծանում է, արյան ճնշումը բարձրանում է: Ընդհակառակը, սառը տոնները հանդարտվում են, օգնում են գնորդին կենտրոնանալ:

Կարող եք ուշադրություն հրավիրել մի խումբ ապրանքների վրա, օգտագործելով գունային հակադրություններ.

Դրանց կողքին դրեք հակապատկեր գույների փաթեթներ;

Տեղադրեք արտադրանք խմբի կենտրոնում `իր փաթեթավորման մեջ օգտագործվող ամենաուժեղ հակապատկեր երանգներով:

Ապրանքը տեղադրեք հակապատկեր ֆոնի վրա:

Հակապատկեր գույներ դեղին, կարմիր և կապույտ: Թույլ և պակաս զայրացնող հակադրություն. Նարնջագույն Մանուշակ? կանաչ (հավելվածի ներդիր. 1):

Այնուամենայնիվ, հակադրությունը պետք է ուշադրություն գրավի, այլ ոչ թե խանգարի ընկալմանը: Հակապատկեր տոնների խառնաշփոթ օգտագործումը պարզապես շփոթեցնում է:

Մթնոլորտի հազվադեպ օգտագործվող մեկ այլ բաղադրիչ: հոտ է գալիս Ի՞նչ հոտ է գալիս դեղատնից: Որպես կանոն, դեղամիջոցներ: Հաճախորդները սովոր են դրան, բայց կարևոր է, որ հոտը շատ չթանձրանա և հիվանդասենյակի հետ տհաճ կապեր չառաջացնի:

Եվ, իհարկե, չպետք է մոռանանք այցելուների համար հարմարավետության մասին: Theերերին և հաշմանդամությանը վերաբերող ապրանքները նախընտրելի է, որ տեղակայված լինեն մուտքի մոտակայքում: եթե դեղատունը երկհարկանի է: միայն առաջին հարկում: Եթե \u200b\u200bսենյակի չափը թույլ է տալիս, մի \u200b\u200bերկու աթոռ դրեք: այնտեղ կլինի, որտեղ պետք է տեղավորվի անհանգիստ երեխան, մինչ մայրը նրա համար ընտրում է բարուրներ, տարեցները, դեղատների հաճախակի այցելուները, հանգստանալու տեղ կունենան: Բույսերը և, իհարկե, մաքրությունը դեղատանը ստեղծում են հարմարավետություն և տնային, գաղտնի մթնոլորտ, որում այցելուը կցանկանա մնալ:

Դեղատան դասավորություն

Pharmամանակակից դեղատան մեջ ընդունվում են դասավորության երկու հիմնական տեսակներ. Հակագլխավոր (փակ) տիպի դեղատուն և դեղատան շուկա (առևտրի հարկերում ապրանքների ցուցադրմամբ):

Ավանդական վաճառասեղան ունեցող դեղատանը նորամուծություն է ի հայտ եկել. Ապակու ցուցափեղկեր մարդու բարձրության վրա, որտեղ դեղերը սովորաբար տեղակայված են երկու մակարդակի վրա. Առաջինը: իրանով, երկրորդ? աչքի կամ կրծքավանդակի մակարդակում: Նման ցուցադրման պահարանը մեծացնում է ապրանքի ցուցադրման տարածքը և այն ավելի մոտեցնում գնորդին:

Բաժիններ պլանավորելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել հաճախորդի վարքի որոշ օրինաչափություններ: Որպես կանոն, գնորդը ցանկանում է գտնել իրեն անհրաժեշտը ՝ առանց երկար ճանապարհներ անցնելու և մի քանի անգամ նույն տեղը չվերադառնալու: Գնորդներից շատե՞ր: աջ ձեռքով; նրանք նախընտրում են քայլել ուղիղ և հակված են նայել և վերցնել ապրանքները աջ կողմում: Քայլելով դահլիճով ՝ գնորդներից շատերը ձախ թեքվա՞ծ են: ժամացույցի իմաստով Այս առումով դեղատան ապրանքների գտնվելու վայրը կարելի է բաժանել երկու հիմնական կատեգորիաների՞: ուժեղ ու թույլ կողմեր. (Հավելված Նկար 2)

Մուտքի մոտ տարածքը պետք է լինի հնարավորինս ազատ, չպետք է լինեն գովազդային մեծ նյութեր (գովազդային վահանակներ, մեծ պաստառներ), սարքավորումներ, խոշոր բույսեր և այլն: Բայց դրանից ամենևին չի բխում, որ բոլոր ապրանքները պետք է տեղակայվեն մուտքի անմիջապես հակառակ ամենահասանելի վայրերում: Անհրաժեշտ չէ, որ գնորդը, հազիվ ոտք դնելով դեղատան շեմին, անմիջապես տեսնի ապրանքը պատուհանի վրա: Կարևոր է, որ դեղատան առաջին քայլերից գնորդը տեղեկացվի, թե որտեղ է այն գնել: Եվ այդ դեպքում նույնիսկ «թույլ» կետը կգրավի այցելուի ուշադրությունը:

Ապրանքների ցուցադրման վերաբերյալ վաճառքի կանոններ

«Առևտրի օղակ»: Գնորդին թվում է, որ նա ինքնուրույն ճանապարհորդում է սուպերմարկետով: Փաստորեն, նրան «ղեկավարում են»: Օրինակ ՝ առևտրի ընդարձակ տարածք ունեցող դեղատուն մտնելիս գնորդների մեծ մասը հակված է աջ թեքվելու, այնուհետև շարժվում է սրահով ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ: Առանց դա նկատելու, գնորդը անցնում է գրեթե ամբողջ առևտրի հարկը ՝ բացի պլանավորված գնումներից, կատարելով բազմաթիվ իմպուլսային գնումներ (հավելված նկ. 1):

Առևտրականության խնդիրն այս փուլում գնորդներին ուղղորդելն առաջին հերթին դեպի այն վայրերն են, որտեղ ցուցադրվում են ամենաթանկ և շահութաբեր ապրանքները: Եվ ոչ միայն դրանք ուղղել, այլ նաև հնարավորինս երկար պահել այս պատուհանների մոտ, ուշադրություն գրավել, ստեղծել դրական միավորումներ և այդ ապրանքները հենց հիմա գնելու ցանկություն:

Displayուցադրման եղանակներ. Theուցադրման հորիզոնական մեթոդով համանուն ապրանքները տեղադրվում են մեկ կամ երկու դարակների վրա ցուցափեղկի ողջ երկարությամբ: Այս մեթոդը արդյունավետ է մեծ փաթեթներ վաճառելու համար:

Պտտման ուղղահայաց մեթոդով համանուն ապրանքները դրվում են վերևից ներքև գտնվող մի ցուցափեղկի դարակաշարերում: Այս մեթոդի առավելությունը: դրված ապրանքների լավ տեսանելիություն և հստակ գծագրում: Նման դասավորությունը նպաստում է լավ տեսանելիությանը, ապրանքը ընտրելիս գնորդի ավելի լավ կողմնորոշմանը և արագացնում է վաճառքի գործընթացը (հավելված աղյուսակ 2): Այս աղյուսակները ցույց են տալիս, որ ամենաակտիվ գնորդները ընկալում են ցուցափեղկերում գտնվող ապրանքները աչքի և ձեռքի մակարդակի վրա:

Շատ հաճախ, գործնականում, նրանք օգտագործում են երեսարկման համակցված մեթոդ `հորիզոնական և ուղղահայաց համատեղելով: Այն թույլ է տալիս առավելագույնս օգտագործել տարածքը և առևտրի հարկում ավելի շատ ապրանքներ տեղադրել:

Դասավորության մեջ ռիթմ դա նմանատիպ չափի ապրանքների և այլ տարրերի (գնապիտակներ, դեկորատիվ մանրամասներ և այլն) կրկնություն է, որոնց միջև հավասար հեռավորություն կա: Ռիթմը նաև օգնում է ստեղծել կարգի զգացում: Բացի այդ, լավ միջոց է ուշադրություն հրավիրել որոշակի ապրանքի վրա (եթե տարածքը թույլ է տալիս): դնել այս ապրանքի մի քանի փաթեթ, որպեսզի այն փոխարինվի մյուսների հետ: և դասավորության մեջ ռիթմ կազմելով և ավելի հաճախ գրավելով գնորդի ուշադրությունը:

Դեղատնից ի վեր: Սա առաջին հերթին առողջապահական հաստատություն է, որը գործում է պետական \u200b\u200bմարմինների թույլտվությամբ և վերահսկողությամբ, այնուհետև ապրանքների ցուցադրումը պետք է իրականացվի `հաշվի առնելով դրանց պահանջները: Այսօր կա դեղատոմսով գրված դեղերի ցուցակ (Ռուսաստանի առողջապահության նախարարության 2014 թ. Ապրիլի 22-ի թիվ 183 «Քանակական հաշվառման ենթակա բժշկական օգտագործման համար նախատեսված դեղերի ցանկը հաստատելու մասին» հրաման): Դեղատների կազմակերպությունում առևտրի համակարգը կիրառելի է միայն առանց բժշկի նշանակման և դեղատների տիրույթում գտնվող այլ ապրանքների թողարկվող դեղերի վրա:

POS նյութերի վաճառքի կանոններ

· տեղեկատվության ցուցադրումը գնորդին տեղեկացնում է վաճառքի համար մատչելի ապրանքների մասին: Ապրանքը ուղեկցվում է բրոշյուրներով և պաստառներով;

· դասավորություն-խորհրդակցությունը ներկայացնում է կիրառման որակը և մեթոդները.

· ցուցադրման հիշեցումը ձեզ հիշեցնում է հարակից ապրանքների մասին, ստեղծում է արտադրանքի պատկեր:

Հատուկ գովազդային միջոցներ օգնում են գովազդային դասավորություն ստեղծելուն: Նրանց նպատակը `գնորդին ուղղել դեպի իր ուզած ապրանքը: Ապրանքների խթանման այլ մեթոդների համեմատ տեղեկատվական նյութերը համեմատաբար էժան են և մասամբ կարող են լրացնել դահլիճում վաճառող անձնակազմի պակասի հետ կապված թերությունները:

1. «Օպտիմալության» կանոն. Խանութում գովազդը պետք է տեղադրվի ոչ ավելի, քան 15-20% դեղերի կամ ապրանքների համար: Գովազդի ավելցուկը անվադողերն է և շփոթեցնում է գնորդին: Wayիշտ այնպես, ինչպես դեղատունը որոշում է իր տեսականին, դեղատունը պետք է POS նյութեր ընտրի դեղատների շարքի առավել շահավետ մասի համար:

2. Հաճախորդների աջակցության կանոն. Տեղեկատվությունը պետք է հեշտությամբ մատչելի լինի: Անկալի է, որ գնորդը տեղեկատվության մեծ մասը կարողանա ստանալ ինքնուրույն `ուսումնասիրելով փաթեթավորումը, գինը կամ գովազդային պաստառը, և ոչ թե տողի մեջ գցելու համար տարրական հարցի պատասխան ստանալու համար, օրինակ` ապրանքի գնի վերաբերյալ: Այսօր, հատկապես մեգապոլիսում, մարդու համար ավելի հեշտ է մեկ այլ դեղատուն այցելելը, քան անհարմարության դիմանալ:

3. «KISS» կանոնը: (անգլերենից կրճատ. Keepisshortandsimple) Պահպանեք այն կարճ և պարզ: Գնորդին ուղարկվող գովազդային հաղորդագրությունները պետք է լինեն պարզ և միանշանակ: Advertisingանկալի է, որ գովազդային հաղորդագրությունը առաջին ընթերցումից հասկացողություն առաջացնի և լավ հիշվի: KISS կանոնի կիրառման մեկ այլ կարևոր կետ `թերապիայի խմբի անվանումը: Գնորդին դիմելիս անհրաժեշտ չէ օգտագործել պրոֆեսիոնալ դեղագործական բառապաշար: Գնորդների համար նախատեսված գրությունները պետք է հասկանալի լինեն բժշկական կամ դեղագործական կրթություն չունեցող անձի համար:

4. Մաքրության և կոկիկության կանոն. Դարակները, ապրանքները և գովազդային նյութերը պետք է պահվեն մաքուր և չվնասված: Դեղատուն այցելուները կգնահատեն դեղատան մաքրությունն ու կոկիկությունը:

Ապրանքների վերաբերյալ ապրանքային վաճառքի կանոններ

1. Տեսականի և առևտրի ֆոնդային բորսան: Առևտրի ֆոնդ: ապագա կարիքները հոգալու համար դեղատան մեջ պահվող դեղերի և այլ իրերի հավաքածու: Չափից մեծ բաժնետոմսերը վատթարանում են գործող խմբերի ապրանքների և ֆինանսական ռեսուրսների շրջանառությունը, իսկ պաշարների պակասը հանգեցնում է հաճախորդների կորստի և վաճառքի զգալի նվազման: Ապրանքների օպտիմալ փաթեթի ձևավորման կարևորագույն գործոններից մեկը: պահանջարկ Դուք պետք է ստեղծեք ֆոնդային մակարդակ, որը բավարար է դեղատան մեջ տեսականու շարունակական ներկայության համար:

2. Ներկայության կանոն. Դարակում ցուցադրվող կամ POS նյութերով գովազդվող իրերը պետք է վաճառքում լինեն բավարար քանակությամբ `պահանջարկը բավարարելու համար: Հաճախորդին խրախուսելը նախ գնել ինչ-որ բան, ապա մերժել նրան հնարավորությունը, առնվազն բարոյական չէ: Թմրամիջոցների կամ ապրանքների վաճառքում ակտիվորեն գովազդվող բացակայության դեպքումPOS - նյութերը կամ առևտրի հարկում, դեղատունը ոչ միայն բաց է թողնում հնարավոր շահույթը, այլև խաթարում է հաճախորդների վստահությունը: Դեղատունում դեղորայքի բացակայության դեպքում անհրաժեշտ չէ դրա նմուշը թողնել ցուցափեղկում, քանի որ սպառողը նյարդայնացնում է ընտրված ապրանքի բացակայությունից (նա հասկանում է, որ իրեն խաբել են, մոլորության մեջ գցել և պարզապես վատնել է իր ժամանակը):

Հիշեցնենք, որ ներկայումս Ռուսաստանում դեղերի տեղեկատվության և գովազդի կարգավորման հիմնական կանոնակարգերն են Դաշնային օրենքները. «Գովազդի մասին», «Դեղերի մասին», Նախագահի 17.02.95 թ. Թիվ 161 հրամանագիր «Քաղաքացիների պաշտպանության իրավունքի երաշխիքների մասին» առողջություն գովազդի բաշխման գործում », ինչպես նաև այս փաստաթղթերում լրացումներ:

3. Ապրանքների ռոտացիայի կանոնը դեղատան և պահպանման ժամկետո՞ւմ: «FIFO». Ապրանքների պիտանելիության ժամկետը վերահսկելն առաջին հերթին արտադրանքը վաճառելն է, որի պահպանման ժամկետի մնացած ժամկետն ավելի կարճ է: Առևտրային պրակտիկայում այս կանոնը սահմանելու համար կա նույնիսկ կայուն հապավում, որը կարելի է ռուսերեն թարգմանել հետևյալ կերպ. առաջինը հեռանալ »(անգլ. FirstIn? FirstOut!): Մուտքային ապրանքների խմբաքանակները պետք է վաճառվեն միայն նախորդները ամբողջությամբ սպառվելուց հետո: Ինքնասպասարկման բաժնում գույքագրման բաժնից եկող ապրանքները դրվում են հետևի մասում, քանի որ գնորդներն առաջինն են մոտենում:

4. Կանոն «cուցափեղկում տեղը որոշելու համար» կանոնը մանրածախ տարածք հատկացնելիս փորձագետները սկսում են այն փաստից, որ յուրաքանչյուր ապրանքի տեղ է հատկացվում `վաճառքների ծավալին համապատասխան: Եթե \u200b\u200bդեղամիջոցն ունի ընդգծված թերապևտիկ ազդեցություն, վաճառքի բարձր տեմպեր և ակտիվ գովազդային աջակցություն, ապա այն չպետք է հեռացնեք պատուհանից ՝ դրդելով նրանով, որ ապրանքը արդեն լավ է վաճառվում: Ընդհակառակը, դրան պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել ՝ այն գերակա տեղում դնելով: Դեղատան համար պատուհանում շահութաբեր արտադրանքի բացակայությո՞ւնը: դա փողի կորուստ է:

6. Կանոն «Գների պիտակների տեղադրում»: Գնի նշանակո՞ւմ: գնորդին տրամադրել գների վերաբերյալ տեղեկատվություն: Սովորական սպառողը չի գնի ապրանք, եթե գնի մասին գաղափար չունի:

Տեսողական ընկալման վաճառքի կանոններ

1. Կանոն «Նկարներ և ֆոններ»: Մեկ թմրանյութի մեկուսացումը մյուսների ֆոնի վրա մեծացնում է ոչ միայն այս դեղամիջոցի կամ արտադրանքի, այլև ամբողջ խմբի վաճառքի ծավալը: Մարդը միշտ շրջապատից ընտրում է մեկ առարկա, իսկ շրջակա մյուս առարկաները որոշ ժամանակ դառնում են ֆոն: Մենք օգտագործում ենք գործչի և ֆոնի կանոնը, երբ ցանկանում ենք գնորդի ուշադրությունը կենտրոնացնել որոշակի թմրանյութի կամ արտադրանքի վրա դրա խթանման համար:

Ձևի ընտրությունը ֆոնին կարող է իրականացվել ՝

· քանակը կամ չափը, օրինակ ՝ մի ապրանքի քանակն ավելի մեծ է, քան մյուսը, կամ արտադրանքը չափի մեծ է.

· պայծառ գույներ? կարմիր, դեղին, նարնջագույն գույները մարդիկ ավելի արագ են ճանաչում: Բացի այդ, մարդը ուշադրություն է դարձնում փայլուն կամ լուսաշող ներկերին: Վառ գույնի փաթեթավորմամբ արտադրանքները, ամենայն հավանականությամբ, կդառնան գործիչ;

· ապրանքների կամ փաթեթավորման ոչ ստանդարտ ձև: Այս դեպքում նորույթի էֆեկտը հրահրվում է. Մարդը հակված է արագորեն նկատել իր միջավայրում ամեն ինչ նոր և անսովոր: Հետևաբար, ոչ ստանդարտ ապրանքը կամ փաթեթավորումը `բնօրինակ ձևով, արագորեն կնկատվեն գնորդի կողմից.

· ապրանքները կարեւորելը: Այն, ինչ լավ լուսավորված է, ավելի լավ է երեւում: Օգտագործվում է ապրանքների վաճառքի ժամանակ, որոնք գնորդը պետք է ուշադիր հաշվի առնի.

· Ապրանքի համար POS նյութեր: Լավ տեղադրված POS նյութերը նախատեսված են, առաջին հերթին, հաճախորդի ուշադրությունը որոշակի արտադրանքի վրա հրավիրելու համար, և երկրորդ, այն առանձնացնելու համար այլ նմանատիպ ապրանքներից:

2. Կանոն «Տեղափոխել ուշադրությունը»: Բացի այն, որ մարդը հակված է տեսողական դաշտում որևէ գործիչ ընդգծելուն, նա պետք է փոխի ուշադրությունը, այսինքն ՝ հետին պլան գտնի հաջորդ գործիչը: Սա նշանակում է, որ դուք չեք կարող նմանատիպ (նույնիսկ պայծառ) արտադրանք տեղադրել երկար, խիստ գծում ՝ առանց տեսողական շեշտադրումների: Նման դեպքերում ուշադրության փոփոխությունը կարող է ապահովվել POS նյութերով: Մյուս ծայրահեղությունը: տարբեր ձևերի, գույների և չափերի շատ ապրանքներ մեկ տեղում: նույնպես թույլ չի տալիս մարդուն հանգիստ անցնել մի առարկայից մյուսին:

3. «Խմբավորման» կանոն. Խմբավորման կանոնն արտացոլում է անձի ընկալման առանձնահատկությունները և մտածողության առանձնահատկությունները: Մարդու համար ավելի հեշտ է ընկալել տեղեկատվությունը, եթե այն խմբավորված է: Իդեալում, դեղերը պետք է խմբավորվեն միաժամանակ մի քանի պատճառներով, օրինակ ՝ ըստ բուժական խմբի, բրենդի, կիրառման եղանակով (արտաքին, ներքին) և այլն: Հիմնական խնդիրը: նախադրել նախապատրաստական \u200b\u200bաշխատանքները, որպեսզի գնորդը կարողանա հեշտությամբ նավարկել դրա մեջ:

4. Կանոն «7 ± 2»: Հոգեբանության ոլորտում կատարված հետազոտությունների համաձայն, մարդու ընկալման ծավալը սահմանափակվա՞ծ է: ժամանակի մի պահի նա կարող է «բռնանալ» և հիշել միայն հինգ կամ յոթ, առավելագույնը ինը առարկա: Դեղատունում այս թիվը կրճատվում է երեքից հինգի, քանի որ գնման գործընթացում գնորդը միաժամանակ կատարում է մի քանի գործողություններ: Կարելի է խորհուրդ տալ, որ ապրանքանիշերի կամ POS նյութերի քանակը մեկ շարքում, մեկ ցուցափեղկում չպետք է գերազանցի հինգը:

5. «Մեռյալ գոտու» կանոն. Այն ամենը, ինչ անշարժ մարդը տեսնում է իր շուրջը, կոչվում է տեսողական դաշտ: Տեսողական դաշտի ստորին մասում բռնված օբյեկտները հաճախ անտեսվում են: Այս դեպքում ձախից ներքևի անկյունը ամենացավալին է: այնտեղ մարդու հայացքն ամենից հաճախ դադարում է: Ըստ այդմ, ցուցափեղկերի ներքեւի դարակները, որպես նվազագույն ստուգում, պետք է զբաղեցվեն խոշոր փաթեթներով (օրինակ ՝ մանկական տակդիրներով):

Ապրանքներ «Մագնիսներ»

Երթուղին, որով հաճախորդները շրջանցում են դեղատունը, կարող է և պետք է ճշգրտվի, որպեսզի ապահովվի, որ դահլիճի բոլոր տարածքները այցելվեն բարձր հաճախականությամբ: Դա ձեռք է բերվում այսպես կոչված խաբուսիկ ապրանքների կամ մագնիսական ապրանքների միջոցով (ապրանքներ, որոնք հաճախ հաճախ են փնտրում հաճախորդները. Օրինակ `նույն տակդիրները մանկական դեղատանը): Դահլիճի վերջում տեղադրելով սիրված արտադրանք և, միևնույն ժամանակ, նշելով դրա գտնվելու վայրը «բութ օգնության» և այլ առևտրային գործիքների միջոցով, դուք «կստիպեք» հաճախորդին ամբողջ դեղատան միջով անցնել բաղձալի ապրանքը: Theանապարհին նա կծանոթանա այնպիսի ապրանքների հետ, որոնք նախկինում պարզապես չի տեսել:

Նշաններ և ցուցիչներ դեղատանը

Այսպես կոչված «համր օգնությունը» օգնում է կարգավորել հաճախորդների հոսքը ՝ նշելով ապրանքների խմբերի և կարգավորման հանգույցների գտնվելու վայրը: Pointուցանակները պատրաստվում են արձանագրությունների կամ խորհրդանիշների տեսքով: Նշանները, ինչպես տառերը, պետք է հեշտությամբ ճանաչվեն, ցուցիչի գունային սխեման պետք է պարունակի ոչ ավելի, քան երեք գույն: Signsանկալի է, որ բոլոր նշանները կատարվեն մեկ ձևաչափով և համապատասխան դեղատան ոճին: Սլաքը պետք է այնքան մեծ լինի, որ նկատվի:

Դուք պետք է իմանաք առևտուր անելու վերը նշված բոլոր գործոնները և բաց չթողնեք դրանցից որևէ մեկը, այսինքն ՝ դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչ է պետք անել և ինչ ենք ստանալու այս գործողությունների արդյունքում: Եվ դրա համար անհրաժեշտ է, որ դեղատան ղեկավարը, ինչպես նաև շարքային աշխատակիցները վերապատրաստվեն դեղագործական ապրանքների հիմնական հմտություններին և իմանան դեղատներում ապրանքներ ցուցադրելու կանոնները, հակառակ դեպքում հնարավոր առավելագույն շահույթ չի ստացվի:

2. Առևտրի վաճառք դեղագործությունում ՝ «ԱՎԻԿԵՆՆԱ» ԴԵMԱԳԻՏՈՒԹՅԱՆ ՕՐԻՆԱԿՈՎ

Տեսական նյութը ուսումնասիրելուց հետո մենք կդիտարկենք դեղատան մեջ տեսողական (դեմո) առևտուր օգտագործելը: Ավիցեննա՞: շուկայում վաղուց գոյություն ունեցող դեղագործական ցանց, որին հաջողվել է շահել կանոնավոր հաճախորդների վստահությունը: Ընկերության դեղատները տեղակայված են Գելենջիկ քաղաքում և Գելենջիկի շրջանում:

Այսօր, ՍՊԸ MFO Avicenna? դա դեղատնային ձեռնարկությունների մի ամբողջ ցանց է. դեղագործների և բժիշկների բարձր պրոֆեսիոնալ թիմ; անձնակազմի վերապատրաստման սեփական ռազմավարություն; միասնական գնագոյացման և տեսականու քաղաքականություն; բիզնես գործընթացների և գույքագրման կառավարման ավտոմատացված համակարգ. աշխատողների կարիերայի և մասնագիտական \u200b\u200bաճի հնարավորություն; շուրջօրյա կամ երկարացված աշխատանքային ժամեր; տեղեկատվության և տեղեկանքի կենտրոն:

Կազմակերպվել և ղեկավարվել է «Օվիցեննա» բժշկական բժշկության ասոցիացիայի կողմից VO Լեդին, բ.գ.թ., նյարդավիրաբույժ:

2007 թ.-ի հուլիսի 17-ին նա բացեց Գելենջիկ քաղաքի ամենամեծ դեղատուն-շուկան `Պոլևայա 29 հասցեում: Դեղատների տեսականու քաղաքականության հայեցակարգը բոլորովին եզակի է: Առողջ մարմնի գործառույթների պահպանման, պահպանման կամ վերականգնման մեջ տարակուսած անձը, անշուշտ, այստեղ կգտնի ոչ միայն անհրաժեշտ դեղամիջոցը, այլև անհրաժեշտ առաջարկությունները կստանա փորձառու խորհրդատուից: Հարմար դիրքը, ինչպես նաև դեղերի մեծ տեսականի, դեղատոմսերի բաժանմունքի առկայությունն արագորեն ժողովրդականություն ձեռք բերեց բնակչության շրջանում: Նույն թվականին ՝ օգոստոսի 20-ին, Լունաչարսկի 125 հասցեում բացվեց դեղատան մասնաճյուղ:

Մեկ տարի անց Պոլեվայա փողոցում գտնվող դեղատան երկրորդ հարկում բացվեց Avicenna Medica- ն թիվ 1: Սա բժշկական կենտրոն է

լաբորատոր ախտորոշման հիմնական ժամանակակից և առաջադեմ ոլորտներում հիվանդների տարբեր կատեգորիաների բարձրորակ հետազոտության հնարավորությունները: Կենտրոնը պատրաստում է ուսումնասիրությունների հսկայական ցուցակ ՝ սկսած արյան և մեզի պարզ կլինիկական վերլուծություններից, մինչև ամենաբարդ ուսումնասիրությունները (հորմոններ, ուռուցքային նշաններ, ալերգեններ, ինֆեկցիաներ, իմունային կարգավիճակ, գենետիկ անձնագիր, օստեոպորոզ, ռևմատոիդ հիվանդությունների ախտորոշում և այլն):

2010-ին Դիվնոմորսկոյե գյուղում բացվեց դեղատուն: 2011-ի մայիսին 16-րդ Պերվոմայսկայա փողոցում գտնվող Գելենջիկ քաղաքում բացվեց դեղատուն, որը սոցիալական ուղղվածություն ունի դեպի բնակչության խոցելի խավեր: Դեղատունը նախատեսված է տարբեր եկամուտներ ունեցող անձանց համար, ներառյալ նվազագույնը: Գործունեության սոցիալական կողմնորոշումը որոշվում է ոչ միայն գների ցածր մակարդակով, այլ նաև ամենապահանջված դեղերի ՝ այսպես կոչված, «առաջին պահանջարկի դեղերի» ֆիքսված նվազագույն մաքսիմումներով: Բացի այդ, հաջողությամբ գործում է զեղչային քարտերի զեղչերի համակարգը: Այս ամենը ապահովում է ապրանքների հասանելիությունը բոլոր կատեգորիաների քաղաքացիների համար:

2012-ի հունիսի 26-ին Գրիբոեդովա փողոցում բացվեց ժամանակակից ժամանակակից մեծ դեղատուն, դ. 29-ը կենտրոնացած էր երեխաների, հղիների, հետծննդյան կանանց և նորածինների կարիքների վրա: Դեղատունը, բացի դեղատնային շուկայի ստանդարտ տեսականուց, հաճախորդներին առաջարկում է երեխաների համար նախատեսված դեղամիջոցների լայն տեսականի, մանկական կոսմետիկա և հիգիենա, մանկական սնունդ, հղի կանանց և կերակրող մայրերի համար նախատեսված ապրանքներ: Բացի այդ, դեղատունն ունի մանկական անկյուն, որտեղ երեխաները կարող են խաղալ որակավորված մասնագետների հսկողության ներքո, մինչ ծնողները ընտրում են ապրանք կամ խորհուրդներ ստանում:

2013-ի հուլիսի 1-ը Գելենջիկում բացվում է դեղատան կետ Մայաչնայա փողոցի երկայնքով, 1: Նույն թվականին `հոկտեմբերի 8-ին, տեղի ունեցավ« Avicenna Medica »- ի թիվ 2-ի բացումը: երկրորդ բարձրորակ բժշկական ծառայությունների և նորագույն սարքավորումների երկրորդ բժշկական կենտրոնը, որը գտնվում է Գրիբոյեդովա 29 հասցեում:

Այս տարի ՝ ապրիլի 6-ին, նախատեսվում է բացել մեծ դեղատների շուկա Օստրովսկու փողոցի թիվ 67 «գ» հասցեում:

Ընկերության նման դինամիկ աճը և հաջող զարգացումը կախված են անձնակազմի հմուտ կառավարումից, դեղատների կազմակերպության մշակույթից, տնտեսական գործունեության պլանավորումից, ռազմավարությունից, մարկետինգից, ներառյալ առևտուրը:

Avicenna շղթան ունի արտաքին և ներքին դիզայնի, վաճառքի տարրերի և փաթեթավորման նյութի միասնական ստանդարտ: Կազմակերպության սկզբունքներից մեկը այցելուների համար ընդարձակ, հարմարավետ դիզայնի դիզայնի կողմից զարդարված, ժամանակակից տեխնոլոգիական դեղատներով ավտոմատացված ստեղծելն է:

Serviceառայությունների բարձր մակարդակը պահպանելու և աշխատողների որակավորումը բարձրացնելու համար ընկերությունն ունի ուսումնական կենտրոն, որտեղ շարունակական դասընթացներ են անցկացվում աշխատողների համար: Մատուցվող ծառայությունների որակը բարելավելու և աշխատանքի արդյունավետությունը բարելավելու համար ընկերությունը պարբերաբար իրականացնում է շուկայավարման գործունեություն արտադրական ընկերությունների հետ համատեղ:

Հատուկ ծրագրային ապահովման միջոցները ակտիվորեն օգտագործվում են գույքագրման բաժնի և տարբեր դեղատների ստորաբաժանումների գործունեությանը աջակցելու համար `թույլ տալով կազմել անհրաժեշտ ֆինանսական և վերլուծական հաշվետվություններ: Ի դեպ, ժամանակակից տեղեկատվական համակարգերը հնարավորություն են տալիս իրականացնել ապրանքների մրցակցային գնումներ: Այստեղից հնարավոր է դառնում ապրանքների վաճառքը նվազագույն շուկայական գներով, ինչը արդեն բազմիցս նշել են ցանցի բազմաթիվ այցելուներ:

Ներկայումս դեղատների ցանցի վաճառքի տարածքները երկու տեսակի են `ավանդակա՞ն: սպասարկման ամբողջական բաժինների և սուպերմարկետի տիպի հատկացմամբ մասնակի պահպանմամբ և ավելի շատ ինքնասպասարկմամբ: Այս տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր յուրահատուկ առևտրային հատկությունները:

«Ավիցենա» դեղատների շղթայում առևտրի համընդհանուր մեթոդներ չկան. Յուրաքանչյուր դեղատան համար ապրանքի ցուցադրումն ընտրվում է անհատապես: Եթե \u200b\u200bբավարար տարածք կա, գնորդի ուշադրությունը գրավելու համար կատարվում է առավել «շահութաբեր» ապրանքների շահութաբերության տեսանկյունից «հանրաճանաչ», բայց ոչ առաջատար դիրքերի լրացուցիչ հաշվարկ:

2.1. ՓՈRՈ ONԻ ԴԵARԱԳՈՐԱԿԱՆ ՇՈՒԿԱՅՈՒՄ ՏԵՍԱԳՈՒՅՆ ԱՌԵՎՏՐԱՅԻՆ ԿԱՄԱԿԵՐՊՄԱՆ ԿԱՐԳԱՎՈՐՄԱՆ ԿԱՐԳԱՎԻԱԿԻ ԻՐԱԿԱՆԱՄԱՆ ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏՈՒԹՅԱՆ ԳՆԱՀԱՏՈՒՄ ԳՐԻԲՈԵԴՈՎԱ, 29

Տեսողական առևտուրի էությունը մանրածախ վաճառքի խթանումն է `առանց մասնագիտացված անձնակազմի ակտիվ մասնակցության, վաճառքի կետում որոշակի ապրանքանիշերի կամ ապրանքների խմբերի վրա վերջնական հաճախորդների ուշադրությունը գրավելով:

Տեսողական առևտրի ամենակարևոր ասպեկտներից այս դեղատանը հետևյալներն են.

1. Սպառողի ուշադրության կառավարում: Վարքի կառավարման գործողությունները արդյունավետ են և չեն հանգեցնում գնորդի գրգռմանը, հաշվի են առնվում բնական մարդկային համակարգը և դրա բաղադրիչները ՝ ռեֆլեքսները, ուշադրությունը, ընկալումը, ինչպես նաև ընկալման պատրանքները:

2. Դեղատան ներքին դասավորություն: Փողոցում գտնվող դեղատան վրա առավելագույն ուշադրություն գրավելու համար պայծառ լուսավոր ցուցանակը, ինչպես նաև հարակից տարածքի կանաչապատումը կարող է ցանկություն առաջացնել մուտք գործել: Դեղատան ցուցանակը հստակ երեւում է փողոցի երկու կողմերում, այն լուսավորված է շուրջօրյա, և գտնվում է լավ վիճակում: Avicenna- ի ամբողջ շղթայի նշանը պատրաստված է նույն կորպորատիվ ոճով, որը ենթագիտակցորեն գնորդների մոտ առաջացնում է ամրության և կայունության զգացում:

3. Մուտքերի և ելքերի տեղադրում: Այս դեղատունն ունի մեկ մուտք և ելք: Դեղատան մուտքը հստակ նշված է: Կա թեքահարթակ և ճաղեր: Մուտքի տարածքը մաքուր է և կոկիկ: Մուտքի դռները թափանցիկ են, դրանց վրա չկան գովազդներ կամ գովազդային տեղեկություններ:

Գրիբոյեդով 29 հասցեում գտնվող Avicenna դեղատների շուկան մասնագիտանում է հիմնականում մանկական ապրանքների և մանկական սննդի վաճառքի ոլորտում: Ապրանքների տեսականի. Դեղամիջոցներ, մանկական կոսմետիկա և հիգիենայի միջոցներ, մանկական սնունդ, հղի կանանց և կերակրող մայրերի համար ապրանքներ, մարմնի և դեմքի խնամքի համար նախատեսված կոսմետիկա, բերանի խնամք, օճառ, շամպուններ, լոգանքի փրփուրներ, օրթոպեդիկ ապրանքներ, մանկական օրթոպեդիկ կոշիկներ , մանկական խաղալիքներ, ապրանքներ նորածինների համար:

4. Սարքավորման նորության աստիճանի դիտարկումը: Այս դեղատանը `սարքավորումներից. Երկկողմանի բաց դարակաշարեր, ցուցափեղկեր, սլայդներ, ստենդներ, առևտրային գույքագրում, դրամարկղային սարքավորումներ: Բոլոր սարքավորումները նոր են, մաքուր և սպասարկելի: Առևտրի հարկի և սարքավորումների բոլոր լուսավորող սարքերը գործում են:

5. Կոկիկություն Դահլիճը մաքուր է: Տհաճ հոտեր չկան: Գովազդային նյութերը տեղադրվում են կոկիկ: Պատուհանի շեմերին, պահարաններին, դրամարկղի տարածքում չկան օտարերկրյա օբյեկտներ: Դարակները, որտեղ տեղադրված են ապրանքները, մաքուր են: Սլայդներն ու դարակաշարերը կոկիկ են:

6. Ներքին դեղատնային տեղեկատվությունը տեղակայված է դրա օգտագործման վայրի մոտակայքում, այսինքն `ապրանքի կամ վճարման վայրի կողքին, վաճառվող ապրանքի պիտակները լավ ամրագրված են, միշտ կա գին: Գինը (շտրիխ ծածկագիրը) սոսնձված է փաթեթավորման վրա, որպեսզի չփակի արտադրանքի անվանումը, արտադրողի անունը, պիտանելիության ժամկետը: Գների պիտակները նախագծվում և տեղադրվում են նույն կերպ:

7. Աշխատակազմի համազգեստը պատրաստված է նույն ոճով (կտոր, գույն, ոճ, ձևավորում), դեղատան խորհրդանիշի ասեղնագործությամբ: Հագուստի ոճը կազմակերպությանը թույլ է տալիս ստեղծել մեկ պատկեր:

8. Սարքավորումների տեղադրման համակարգը և հաշվարկային միավորների տեղադրումը, այս դեպքում ,? սարքավորումների դասավորությունը և դասավորությունը կատարվում է գրագետ, գնորդները շարժվում են դեղատան առևտրի հատակի ամբողջ պարագծով, ինչը նրանց ստիպում է մանրակրկիտ նայել ապրանքներին և գնումներ կատարել: Դրամարկղը գտնվում է կենտրոնում, ինչը շատ հարմար է հաճախորդների համար:

Գնորդի ճանապարհը դեպի դեղատոմսերի բաժանմունք և ՀԴՄ («վաճառքի օղակ») կազմակերպվում է որքան հնարավոր է երկար: Հաճախորդի երթուղին ճշգրտվում է ՝ ապահովելու համար, որ դեղատան բոլոր տարածքները այցելեն բարձր հաճախականությամբ: Դա ձեռք է բերվում այսպես կոչված «մագնիսական արտադրանքի» և հարմար նավիգացիոն համակարգի միջոցով:

«Սառը գոտիների» և «տաք գոտիների» առկայությունը վկայում է այս դեղատան մեջ գործող տարածքի բավականին ռացիոնալ բաշխման մասին: Լավագույն վայրերում, տաք գոտիներում, կա հայտնի իմպուլսային արտադրանք: Coldուրտ տարածքներում խիստ նպատակային ապրանք և ցածր պահանջարկ ունեցող ապրանք:

Ավելին, դեղատունն ունի զգալի մրցակցային առավելություններ այլ դեղատների նկատմամբ. Այս ոլորտում կա միայն մեկ դեղատուն, ուստի հաճախորդները նախընտրում են այնտեղ գնալ:

9. Ապրանքների ցուցադրում: Այս առևտրային ձեռնարկության տեսողական վաճառքի պրակտիկայում ապրանքները ցուցադրելու երկու եղանակ է միավորված: Ուղղահայաց ցուցադրմամբ խստորեն պահպանվու՞մ է նույն տեսակի ապրանքների բաշխումը: ամենափոքրից ամենամեծ: Ավելի փոքր ապրանքը, համապատասխանաբար, ցուցափեղկի վերին դարակների՞ վրա է: ներքեւի մասում, օրինակ, հիգիենայի միջոցներ:

Հորիզոնական հատակագծով այս կամ այն \u200b\u200bապրանքը տեղադրվում է սարքավորումների ողջ երկարությամբ: Դասավորությունը հաշվի է առնում, որ մեծ կամ ավելի էժան ապրանքները պետք է տեղադրվեն ցուցափեղկի ամենացածր պահարանում:

Բաց էկրանին ներկայացված ապրանքները հավասարեցված են դարակի առջևի գծի երկայնքով, շարված մեկ բարձրության վրա (չես կարող փաթեթներ դնել մեկը մյուսի վրա, բացառություն: Թույլատրվում է ապրանքները տեղադրել երկու շարքում, եթե դրանք նույն անունն են, բայց տարբեր փաթեթավորում, օրինակ `մանկական բանաձև): մի շարքում խորությամբ, որպեսզի փաթեթների վերաբերյալ տեղեկությունները չհամընկնեն և հասանելի լինեն թևի երկարությամբ, այն հեշտ է հանել դարակից, մինչդեռ հարակից փաթեթները չեն ընկնում:

Ապրանքները փակ ցուցափեղկերում տեղադրվում են այնպես, որ փաթեթների վերաբերյալ տեղեկատվությունը չհամընկնեն: Ապրանքները գնորդի առջև են կանգնած փաթեթի առջևի մասով: Գրքերի տարածքը բաշխված է այնպես, որ գրավի դեղատան այցելուների ուշադրությունը, ապահովի ապրանքների արագ վաճառք և բարձրացնի վաճառքի արդյունավետությունը:

Merchandising- ը համակարգ է, որը ստեղծում է դեղատան միջավայր, որն առավելագույնի է հասցնում շահույթը:

Հետևյալ տարրերը ներառված են պարամետրում.

• մթնոլորտ
• կոմերցիոն սարքավորումների դասավորում
• ապրանքների ցուցադրություն
• ներ-դեղատան տեղեկատվություն:

Մերչենդայզինգի ստանդարտները կարգավորում են կանոնները, կանոններին համապատասխանության վերահսկումը, շրջակա միջավայրում փոփոխություններ կատարելու տեխնոլոգիաները և այդ փոփոխությունների արդյունքները գնահատելը:

Merchandising ստանդարտները նպատակ ունեն առավելագույնի հասցնել դեղատների շահույթը:

Merchandising- ի կանոնները

1. Մթնոլորտ

Ընդհանուր գաղափար - առավելագույն ուշադրություն գրավել փողոցում գտնվող դեղատուն, առաջացնել ցանկություն մուտքի մոտ, խոչընդոտներ չստեղծել ճանապարհին, մաքրություն, կարգուկանոն, հարմարավետություն:

Կանոն 1.1

Նշանը հստակ երեւում է փողոցի երկու կողմերում `100 մ հեռավորությունից: Նշանը լուսավորվում է, երբ դեղատունն աշխատում է, դինամիկ լույսի տարրերը միացված են: Lightանկալի է գիշերը թողնել լուսատուփեր, ծավալային տառեր, խաչ: Նշանը լավ վիճակում է: Դեղատան մուտքը հստակ նշված է:

Կանոն 1.2

Մուտքի տարածքը մաքուր է և կոկիկ: Մուտքը լուսավորված է: Մուտքի դռները թափանցիկ են, դրանց վրա ոչ մի գովազդ կամ գովազդ չկա:

Կանոն 1.3

Առևտրի սարքավորումները մաքուր են և սպասարկելի: Վաճառքի տարածքում բոլոր սարքավորումները և սարքավորումները աշխատում են: Դահլիճը մաքուր է: Տհաճ հոտեր չկան: Գովազդային նյութերը տեղադրվում են կոկիկ: Պատուհանի շեմերին, պահարաններին, դրամարկղի տարածքում չկան օտարերկրյա օբյեկտներ:

Դրամարկղի վաճառասեղանների վրա ապրանքները դրվում են միայն հատուկ առևտրային սարքավորումների (սկուտեղներ, տաղավարներ, դարակաշարեր, զամբյուղներ) օգտագործմամբ կամ ապակու տակ: Ապրանքները չեն տեղադրվում անմիջապես դրամարկղային վաճառասեղանների վրա:

Կանոն 1.4

Աշխատակազմի համազգեստը պատրաստված է նույն ոճով (կտոր, գույն, կտրվածք, զարդարանք) ՝ թիթեռի ասեղնագործությամբ:

Կանոն 1.5

Սաունդթրեքը ներառված է առևտրի հարկի մեջ, այն ստեղծում է հարմարավետ զգացողություն:

2. Առևտրային սարքավորումների դասավորում

Օգտագործված տերմիններ.

Թիրախային ապրանքներ - ապրանքներ, որոնց համար գնորդը նպատակային է գալիս դեղատուն: Դրանց տեղակայումը օգնում է գնորդների տեղաշարժը սահմանել վաճառքի ոլորտում: Սրանք բոլորը դեղատոմսով դեղեր են, ինչպես նաև առանց դեղատոմսի դեղեր (օրինակ ՝ հակամրսածություն, ցավազրկողներ, հակատանկային, հակաալերգիկ):

Իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքներ - ապրանքներ, որոնք գնվում են ճանապարհին, գնման որոշումը կայացվում է առևտրի հարկում: Դրանք տեղադրվում են նպատակային պահանջարկի ապրանքների կողքին, վաճառքի ոլորտում ներգրավման կենտրոններում, վաճառողի տարածքով գնորդի ճանապարհին: Սա ներառում է գրեթե բոլոր պարաֆարմագործական միջոցները, ներառյալ հիգիենայի միջոցները:

Գնման չափը կարող է ավելացվել `օգտագործելով իմպուլսային պահանջարկ ունեցող ապրանքներ: Որքան երկար է հաճախորդի անցուղին սրահով, այնքան շատ ապրանք նա կտեսնի և կգնի:

Շարժման մեջ գտնվող հաճախորդը ավելի աջ է նայում: Հետեւաբար, նա ավելի շատ ապրանք կտեսնի, եթե շարժումը կազմակերպվի ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ:

Բացի այդ, դուք կարող եք մեծացնել գնումների չափը ՝ գոտիավորելով վաճառքի տարածքը ըստ հաճախորդների հատվածների:
Յուրաքանչյուր դեղատուն ունի հաճախորդների 2-4 հիմնական հատված: Մի խումբ գնորդներին բնութագրող ապրանքները պետք է տեղադրվեն կողք կողքի, ինչը մեծացնում է բարդ գնումների հավանականությունը:

3. Հաճախորդների հատվածների և ապրանքների կատեգորիաների օրինակներ

• երեխաների սնունդ
• տակդիրներ
• մանկական հիգիենա
• մանկական կոսմետիկա
• մանկական սպասք
• խաղալիքներ
• ապրանքներ բուժքույր մայրերի համար
• ապրանքներ հղի կանանց համար

Մայրիկների համար ապրանքների կողքին տեղադրվում են վիտամիններ, կանացի հիգիենա, էժանագին կոսմետիկա, քաշի կորստի համար միջոցներ:

2. Կենսաթոշակառուներ:

• բուժիչ խոտաբույսեր
• արտաքին միջոցներ
• էժան դիետիկ հավելումներ
• բժշկական սարքավորում
• բժշկական ապրանքներ
• բալասաններ, օշարակներ, էլիքսիրներ (առողջ ապրելակերպ, ժողովրդական միջոցներ)
• առողջ, դիետիկ, դիաբետիկ սնունդ
• էժանագին կոսմետիկա

Մարկերներ - Արտաքին օժանդակ միջոցներ

Մոտակայքում `սիրված դեղեր:

Մոտակայքում `թանկարժեք դիետիկ հավելումներ մաշկի, մազերի, եղունգների և այլնի համար, թանկարժեք արոմաթերապիա, բերանի խնամք:

Ընդհանուր գաղափար - երկարացնել գնորդի ճանապարհը վաճառքի տարածքով, ապահովել ազատ տեղաշարժ, հստակ կողմնորոշում, կազմակերպել վաճառքի տարածքի գոտիավորում ըստ հաճախորդների հատվածների:

Կանոն 2.1

Merchandising հանգույց

Գնորդի ճանապարհը դեպի դեղատոմսերի բաժանմունք և ՀԴՄ կազմակերպվում է հնարավորինս երկար `ուղղված ժամացույցի սլաքի հակառակ ուղղությամբ:

Կանոնակարգ 2.2

Անցուղիների լայնությունը 0.9 մ-ից ոչ պակաս է:

Կանոնակարգ 2.3

Առևտրի հարկը տեսանելի է ցանկացած կետից: Արձանագրությունները կղզու սլայդներում տեղադրված են աչքի մակարդակից ոչ բարձր, դրանց վրա ապրանքների ցուցադրումը չի խանգարում դահլիճի տեսքին: Բաղադրատոմսերի բաժանմունքը տեսանելի է մուտքից և հստակ առանձնանում է վաճառքի ոլորտում:

Կանոն 2.4

Բոլոր դարակաշարերը հագեցած են վերնագրերով: Դարակաշարքի ռուբրիկատորը և ցուցադրվող արտադրանքը ճշգրտորեն համապատասխանում են միմյանց: Դարակաշարերի պիտակների, կղզիների սլայդների, դարակների ապրանքային խմբերի անվանումները վերցված են «Խմբերի ցուցակ» աղյուսակից: Մանրամասների համապատասխան մակարդակը ընտրվում է `կախված առևտրի հարկի տարածքից:

Փոքր տարածքի համար դարակաշարերի անունները նշված են կատեգորիաների խմբերի մեջ: Խոշոր առևտրի հարկի համար կարող են օգտագործվել կատեգորիաների անվանումներ:

Սա հեշտացնում է ապրանքը տեղափոխելը, չի սահմանափակում օպտիմալ ցուցադրման որոնումը: Հատկապես կարևոր է փոքր դահլիճի համար:

Կանոն 2.5

Սպառողական հատվածների համար ապրանքները տեղադրվում են դահլիճի առանձին տարածքներում: Տարբեր գնային կատեգորիաների (էլիտար և էժան) կոսմետիկա չի դրվում հարակից դարակների և, առավել եւս, հարակից դարակների վրա:

Ապրանքների ցուցադրում

Օգտագործված տերմիններ.

Լավագույն տեղերը - սրանք դարակաշարեր են վաճառքի տարածքում կամ առանձին դարակաշարեր, որոնց գնորդները միշտ ուշադրություն են դարձնում: Օրինակ ՝ դրամարկղային տարածքը, դեղատոմսերի բաժանմունքի հարակից տարածքը, մուտքի հակառակ դարակաշարերը, ճանապարհին աջ հատվածը, դարակները ՝ աչքերի և թևերի մակարդակի վրա:

Առևտրի հարկի լավագույն վայրերը տաք գոտիներն են:

Սառը վայրերում արտադրանքը նկատվում է միայն այն դեպքում, եթե այն հատուկ մոտենա:

Դուք կարող եք լրացուցիչ ուշադրություն դարձնել դարակաշարերին ՝ դրա կողքին դնելով դեղերի ցուցադրություն:
Լավագույն դարակները կոչվում են ոսկի: Սրանք աչքերի և թևերի մակարդակի դարակներն են, ինչպես նաև կղզու սլայդների վերին դարակները:

Թեժ վաճառքի առարկա - շաբաթական բարձր վաճառք ունեցող իր `քանակի, ոչ թե քանակի տեսանկյունից:
Դեղամիջոցները համարյա միշտ թեժ ապրանք են, բայց դրանք նպատակային գնումներ են, դրանք կարվեն ՝ անկախ նրանից առևտրի հարկում ցուցադրություն կա, թե ոչ:

Կարևոր է լավագույն իմպուլսային արտադրանքը լավագույն տեղերում դնելը:

Ընդհանուր գաղափար - ապրանքները տեղադրվում են ըստ «բարելավելու լավագույնը» սկզբունքի համաձայն, ցուցադրումը շեշտը դնում է դեղերի վրա, բոլոր ապրանքները հստակ տեսանելի են, դարակաշարից վերցնելու համար հարմար, հեշտ է գտնել և ընտրել:

Կանոն 3.1

Լավագույն վայրերում, տաք գոտիներում, կա հայտնի իմպուլսային արտադրանք: Սառը գոտիներում դրվում է խիստ նպատակային արտադրանք `ցածր պահանջարկ ունեցող ապրանք, և այնտեղ կազմակերպվում է վաճառք:

Կանոն 3.2

Ամենատարածված ապրանքները տեղադրվում են ոսկու դարակներում: Վերին դարակներում, ոսկուց վերևում, թանկարժեք միջին արագության արտադրանք է: Ոսկուց նորերի տակ գտնվող դարակներում `էժան տաք արտադրանք: Ամենացածր դարակներում տեղակայված են միայն խոշոր չափի ապրանքներ, որոնք ուսումնասիրության կարիք չունեն: Դարակաշարերում չպետք է լինեն դատարկ տեղեր:

Կանոն 3.3

Վաճառքի տարածքը պետք է առաջին հայացքից ճանաչվի որպես դեղատուն, այլ ոչ թե գեղեցկության սրահ: Հետեւաբար, մեզ անհրաժեշտ է շեշտը դնել թմրամիջոցների վրա: Վաճառքի տարածքում դեղերը դրվում են հայտնի վայրերում, ինչպիսիք են դեղատան այցեքարտերը, ինչպես նաև ցուրտ տարածքներում `ուշադրությունը հրավիրելու հարևան դարակների վրա:

Դեղատոմսերի բաժանմունքի հետեւի պատը զարդարված է հայտնի ապրանքանիշերի OTC դեղերի, շուկայի առաջատարների պայծառ մեծ փաթեթներով: Խոշոր պայծառ փաթեթները տեղադրվում են բաց մատչում: Գնորդը պարզապես չի հասկանա փոքրերը:

Կանոնակարգ 3.4

Բաց ցուցադրման մեջ գտնվող ապրանքները հավասարեցված են դարակի առջևի գծի երկայնքով ՝ շարված մեկ բարձրության վրա: Փաթեթները մի՛ դրեք իրար վրա: Բացառություն. Թույլատրվում է տեղադրել վիտամիններ 2 շարքում, եթե դրանք մեկի ապրանքներն են
անուններ, բայց տարբեր փաթեթավորումներ, օրինակ ՝ Vitrum N 30 և Vitrum N 60: Ապրանքները տեղադրվում են մեկ շարքում խորությամբ, որպեսզի չհամընկնեն փաթեթների վերաբերյալ տեղեկությունները: Ապրանքը հեշտությամբ հանվում է դարակից, մինչդեռ հարակից փաթեթները չեն ընկնում:

Կանոն 3.5

Ապրանքները փակ ցուցափեղկերում տեղադրվում են այնպես, որ փաթեթների տեղեկատվությունը չհամընկնեն:

Կանոն 3.6

Ազատ ցուցադրության տարածքում նախնական արտադրանքը ցուցադրվում է ցուցափեղկում `ցուցահանդեսի նմուշի հենց ետեւում: Նախնական կաթսայի խառնուրդը չի թույլատրվում: «Առաջինն եկավ - առաջինը մնաց» պատիճները տեղադրելու կարգը:

Կանոն 3.7

Ապրանքների լրացուցիչ կատեգորիաները տեղակայված են կողք կողքի, ինչպիսիք են ատամի խոզանակները և մածուկները:

Կանոն 3.8

Կորպորատիվ բլոկները տրամադրում են ֆիրմային թանկարժեք ապրանքներ Վիտամիններ, Կոսմետիկա և պակաս հաճախ Հիգիենայի կատեգորիաներից: Սա թույլ է տալիս մեծացնել գնման գումարը, գնորդը համարում է ամբողջ ապրանքատեսակը: Կորպորատիվ բլոկի նկատմամբ լրացուցիչ ուշադրություն է գրավում մի քանի դեմքերի դասավորությունը `կողք կողքի 2-5 նույնական անուն: Արդյունքում, մեծ գունավոր բիծը պայծառորեն առանձնանում է դարակի վրա: Մնացած ապրանքները դրվում են ըստ գործողությունների շրջանակի:

Ներքին դեղատնային տեղեկատվություն

Վիճակագրության համաձայն, մանրածախ առեւտրում գնումների մինչև 50% -ը չի կատարվում, եթե ապրանքի վրա գին նշված չէ:

Առևտրի հարկի հաճախորդը միաժամանակ չի կարողանում հիշել մի քանի բան, նա մտածում է գնումների ցուցակի մասին, ձեռքին պահում է պայուսակ կամ քսակ, զամբյուղ, միգուցե երեխա: Գնորդը կմոռանա մրցույթի հայտարարությունը մի դարակից մյուսը տեղափոխվելիս:

Ընդհանուր գաղափար - տեղեկատվությունը տեղակայված է դրա օգտագործման վայրի մոտակայքում, այսինքն `ապրանքի կամ վճարման վայրի կողքին, պահանջվում է ապրանքի գինը:

Կանոն 4.1

Դարակաշարերում ցուցադրվող ապրանքները մատակարարվում են գնապիտակով: Գինը (շտրիխ ծածկագիրը) սոսնձված է վերին աջ անկյունում գտնվող փաթեթի վրա, որպեսզի չփակի արտադրանքի, արտադրողի անվանումը, պիտանելիության ժամկետը: Գների պիտակները նախագծվում և տեղադրվում են նույն կերպ:

Կանոն 4.2

Վաճառքի ոլորտը պարունակում է տեղեկություններ ընթացիկ շուկայավարման արշավների մասին: Ապրանքի վերաբերյալ տեղեկատվությունը, հնարավորության դեպքում, տեղադրվում է ապրանքի կողքին և կրկնօրինակվում է դրամարկղի տարածքում: Գովազդային տեղեկատվությունը չի պարունակում փաթեթների վերաբերյալ տեղեկություններ:

Կանոն 4.3

Դեղագործը գնորդին տեղեկացնում է ընթացիկ և առաջիկա շուկայավարման խթանումների մասին, որոնք կարող են հետաքրքրել գնորդին:

Դասավորության օպտիմալացման տեխնոլոգիա

Շուկան ստատիկ չէ, գնորդների կառուցվածքն աստիճանաբար փոխվում է, ինչպես նաև գնումների նախասիրությունները: Բացի այդ, սեզոնային գործոնները գործում են, դեղատան տեսականու մեջ պարբերաբար հայտնվում են նոր իրեր: Հետեւաբար, օպտիմալ դասավորությունը փոխվում է, այն չի կարող մնալ ստատիկ:

Որպես օպտիմալ դասավորություն գտնելու գործիք, օգտագործվում է դարակաշարերից վաճառքի հաշվապահությունը: Համապատասխան ծրագրակազմը պետք է լինի յուրաքանչյուր դեղատուն:

Յուրաքանչյուր դեղատուն արտադրանքը կապված է դարակների հետ և պահվում է թարմացված, այսինքն `վաճառքի ոլորտում յուրաքանչյուր ապրանքատեսակ փոխկապակցված է այն դարակին, որտեղ գտնվում է, այն տեղը նշված է դեղատների ծրագրում:

Դեղատան դասավորության վերաբերյալ զեկույցի վերլուծությունը կատարվում է առնվազն ամիսը մեկ անգամ:
Վերլուծության արդյունքների հիման վրա հաշվարկի մեջ փոփոխություններ են կատարվում:

Առևտրի ֆոնդային կանոն.

Դեղատան գույքագրման պահանջվող մակարդակի ձևավորումը, որը բավարար է տեսականիի ընտրված քանակի անընդհատ հասանելիության համար, պետք է իրականացվի `հաշվի առնելով ինտեգրված մոտեցումը:

Առևտրի ֆոնդը դեղերի և այլ ապրանքների հավաքածու է, որոնք պահվում են դեղատուն `ապագա կարիքները հոգալու համար:

Չափից մեծ բաժնետոմսերը վատթարանում են գործող խմբերի ապրանքների և ֆինանսական ռեսուրսների շրջանառությունը, իսկ պաշարների պակասը հանգեցնում է հաճախորդների կորստի և վաճառքի զգալի նվազման:

Դեղատների արտադրանքի ռոտացիայի կանոն և պահպանման ժամկետ (FIFO կանոն):

Ապրանքներից պահեստից վաճառքի տարածք տեղափոխելը, ինչպես նաև դրա վաճառքը պետք է իրականացվեն FIFO- ի առաջին, առաջինից ելնելով: կախված դրանց առաքման և պահպանման պայմաններից `առաջինը պետք է տեղափոխվի վաճառքի տարածք կամ այն \u200b\u200bդեղերը, որոնք նախ հասել են դեղատուն, պետք է վաճառվեն:

Մուտքային ապրանքների խմբաքանակները պետք է վաճառվեն միայն նախորդները ամբողջությամբ սպառվելուց հետո:

Ապրանքների ստացման հաջորդականության և դրանց պահպանման ժամկետների, ինչպես նաև ցուցադրվող դեղերի FIFO- ի ռոտացիայի վերահսկումը օգտակար է ոչ միայն դեղատների շահույթը մեծացնելու, ավելի ճիշտ կորուստները կանխելու համար, այլև գործադիրի ղեկավարին հարմարավետության համար:

Ինքնասպասարկման բաժնում պահեստից եկող ապրանքները տեղադրվում են հետևի մասում, քանի որ հաճախորդներն առաջին հերթին մոտենում են ամենամոտը:

Ապրանքի ներկայացման վերաբերյալ վաճառքի կանոններ

Ներկայացման կանոն.

Հաճախորդին խրախուսելը նախ գնել ինչ-որ բան, ապա մերժել նրան հնարավորությունը, առնվազն բարոյական չէ: TheԼՄ-ներում կամ վաճառքի հարկում ակտիվորեն գովազդվող դեղերի կամ ապրանքների բացակայության պայմաններում դեղատունը ոչ միայն բաց է թողնում հնարավոր շահույթը, այլև խաթարում է հաճախորդների վստահությունը:

Նախքան խթանման գովազդ տեղադրելը, համոզվեք, որ դեղատունն ունի բավարար պաշարներ, և եթե մեծածախ ընկերությունը խնդիր չունի: Նախքան POS նյութը փակցնելը, ստուգեք ՝ արդյոք առկա է դեղաքանակի ճշգրիտ ձևը կամ ապրանքի ձևը, որը պատկերված է դրա վրա:

«Գնորդին դիմակայելը» կանոն:

Ապրանքը պետք է տեղակայված լինի ճակատային մասում `հաշվի առնելով գնորդի տեսանկյունը: Փաթեթավորման վերաբերյալ հիմնական տեղեկատվությունը պետք է հեշտությամբ ընթերցվի, այլ ոչ թե ծածկվի այլ փաթեթավորմամբ և գնապիտակներով:

Դեղերի կամ արտադրանքի փաթեթավորումը տեղեկատվության եզակի կրող է, որը նախատեսված է խթանման համար: Այս տեղեկատվությունը փակելով ՝ դեղատունը կորցնում է հզոր գովազդային գործիք: Դարակում ավելի լավ է ավելի քիչ պատրաստուկներ տեղադրել, քան խիտ խառնաշփոթի մեջ դնել:

Պատրաստուկների դիրքը հաճախորդի տեսանկյունից համեմատաբար շտկելու համար կարող եք օգտագործել ստենդեր, սլայդներ:

Դարակների տարածքը որոշելու կանոն:

Մանրածախ տարածքը բաշխելիս մասնագետները սկսում են յուրաքանչյուր ապրանքի տարածք հատկացնելով `վաճառքի ծավալին համապատասխան: Ապրանքի մասնաբաժինը շուկայում պետք է համապատասխանի դարակում եղած ապրանքի մասնաբաժնին:

Եթե \u200b\u200bդեղամիջոցն ունի հստակ թերապևտիկ ազդեցություն, վաճառքի բարձր տեմպեր և ակտիվ գովազդային աջակցություն, ապա այն չպետք է հեռացվի պատուհանից ՝ վկայակոչելով այն փաստը, որ ապրանքը արդեն լավ է վաճառվում:

Ընդհակառակը, դրան պետք է հատուկ ուշադրություն դարձնել ՝ այն գերակա տեղում դնելով: Եթե \u200b\u200bդեղամիջոցն առաջացնում է շահույթի 30% (100% - այս թերապևտիկ խմբի ամբողջ շահույթը), ապա դրան կարելի է հատկացնել թերապևտիկ խմբի զբաղեցրած դարակի 30%:

Առաջնահերթ տեղերի կանոն:

Ապրանքները, որոնք բերում են առավելագույն շահույթ և ունեն վաճառքի լավագույն ցուցանիշներ, պետք է լինեն վաճառքի հարկի և առևտրի սարքավորումների լավագույն վայրերում:

Պետք է առաջնահերթ համարել ամենավաճառվող և ամենաշահութաբեր արտադրանքը: Անհրաժեշտ է վերլուծել վաճառքի ցուցանիշները և համապատասխանաբար ընտրել առաջնային տեղերը: Պահանջարկը պետք է չափվի դրամական արտահայտությամբ, այլ ոչ թե վաճառված միավորների քանակով:

Օրինակ ՝ դարակում մեծ բաժին պետք է զբաղեցնի 100 ռուբլի արժողությամբ դեղամիջոցը, որը վաճառվում է ամսական 1 տուփ, և ոչ թե 5 ռուբլի արժողությամբ դեղամիջոց, որը վաճառվում է ամսական 10 տուփ:

Դեղատան համար դարակում եկամտաբեր ապրանքի բացակայությունը փողի վատնում է: Ըստ այդմ, ապրանքի գտնվելու վայրը դարակում պետք է հաշվի առնի դեղատան դեղերի վաճառքի ցուցանիշները:

Գնային պիտակները տեղադրելու կանոնը:

Սովորական սպառողը չի գնի ապրանք, եթե գնի մասին գաղափար չունի:

Ապրանքի գինը պետք է հստակ նշվի և գնորդի համար հստակ տեսանելի լինի. Գինը չպետք է ներառի դեղամիջոցի կամ ապրանքի փաթեթավորումը:

Գնապիտակները պետք է տեղադրվեն այնպես, որ գնորդի համար բյուրեղային հասկանալի լինի, թե որ գինն է որ ապրանքի վրա:

Պիտակների գտնվելու վայրը պետք է հաշվի առնի գնորդի տեսանկյունը:

Դեղատան բոլոր գնապիտակները պետք է զարդարվեն նույն ոճով, թույլատրվում է փոխել ֆոնը և որոշ մանրամասներ, ուշադրություն հրավիրել որոշակի դեղերի կամ ապրանքների վրա:

Դեղատուն վաճառելը թույլ է տալիս արդյունավետ օգտագործել վաճառքի տարածքը: Հոդվածում մենք կքննարկենք բաց և փակ դեղատներում ապրանքի դասավորության հիմնական տարրերը, սկզբունքները, կանոնները, առանձնահատկությունները և օրինակները, ինչպես նաև նկարագրենք «վաճառքի ցուցափեղկը» որպես ժամանակակից տեխնոլոգիական լուծում և արդյունավետ առևտրի օրինակ:

Հոդվածում մենք կքննարկենք բաց և փակ դեղատներում ապրանքի դասավորության հիմնական տարրերը, սկզբունքները, կանոնները, առանձնահատկությունները և օրինակները, ինչպես նաև նկարագրենք «վաճառքի ցուցափեղկը» որպես ժամանակակից տեխնոլոգիական լուծում և արդյունավետ առևտրի օրինակ:

↯ Լրացուցիչ հոդվածներ ամսագրում

Հիմնականը հոդվածում

Առևտուրը շուկայավարման տարրերից մեկն է, որը որոշում է մանրածախ կետերում ապրանքների վաճառքի մեթոդը, ինչպես նաև ապրանքների և տեղեկատվական նյութերի ամենաարդյունավետ տեղաբաշխման միջոցառումների շարք `վաճառքի ծավալներն ավելացնելու և գնորդների գնման որոշումները խթանելու համար:

Այսօր դեղագործական կազմակերպությունները գտնվում են միմյանց հետ մշտական \u200b\u200bմրցակցության մեջ, և, հետևաբար, որոշակի հաջողությունների հասնելու համար նրանք խստորեն վերահսկում են իրենց կողմից վաճառվող ապրանքների որակը և անընդհատ ընդլայնում են իրենց ապրանքների շարքերը: Բայց հավասարապես կարևոր է մտածել մանրածախ տարածքի դասավորության մասին:

Դեղատների վաճառքի հիմնական սկզբունքները և ժամանակակից տեխնոլոգիաները հնարավորություն են տալիս խելամիտ օգտագործել առևտրի հարկի տարածքը:

Դեղատների վաճառքը թույլ է տալիս նրան.

• վաճառքի ավելացում;
• ավելացնել շահույթը;
• բարձրացնել շրջանառության մակարդակը;
• ներգրավել նոր գնորդների;
• տալ ամբողջական տեղեկատվություն վաճառվող ապրանքի մասին.
• բարելավել ծառայության որակը;
• կազմում են կազմակերպության դրական պատկեր:

Ինչպես ձեւավորել տեսականի «ձեր» դեղատան համար

Դեղատների մեծամասնությունը դեղատների տեսականին ձևավորելիս օգտագործում է միջինացված մոտեցում `ելնելով ոչ թե որոշակի կետի առանձնահատկություններից: Մինչդեռ տարբեր տեսակի դեղատների համար հաճախորդի պարամետրերի տարբերությունները տեսականի քաղաքականության հիմնական գործոնը:

«Նոր դեղատուն» ամսագրի հոդվածում մենք ձեզ կպատմենք դեղատները քնելու և զբոսնելու բաժանման մասին, մենք կանցկացնենք արագ վերլուծություն երթևեկության մասին, և դուք կսովորեք նաև, թե ինչպես տեսականի դիրքավորում կախված տեսակից:

Դեղատների վաճառքը ներառում է այնպիսի տարրեր, ինչպիսիք են.

1. Տեղի գաղափարը (ելքի գտնվելու վայրը):
2. Դեղատան տեսքը.
3. Վաճառքի տարածքի մթնոլորտը (բաղկացած է մանրածախ տարածքի, դասավորության, ինտերիերի, դեղագործների աշխատատեղերի սարքավորումների և սարքավորումների բաշխումից և չափից, գույների ներկապնակից, լուսավորությունից, ջերմաստիճանի ռեժիմից, հոտերից և այլն):
4. Որոշակի կանոնների համապատասխանություն և առևտրի սկզբունքների իրականացում:
5. Վաճառքի հմտությունների մասնագետների պատրաստում:



Առևտրի վաճառքի սկզբունքները և սպառողի ընկալման օրենքները

Մարդը ընկալման տարբեր ալիքներով տեղեկատվություն է ստանում տարածության մեջ տեղակայված օբյեկտների մասին: Դա պետք է հաշվի առնել ցուցափեղկերը արտադրանք դնելիս:

Showուցափեղկը հորիզոնականորեն բաժանված է 3 գոտու.

• «Սառը» - գտնվում է ձախ կողմում (որպես կանոն, գնորդները դրա վրա իրենց ուշադրությունը չեն պահում);
• «Թեժ» - գտնվում է կենտրոնում (գնորդը իր ամբողջ ուշադրությունը կենտրոնացնում է դրա վրա);
• «”Երմ» - տեղակայված է աջ կողմում (գնումներն ակտիվ են այստեղ, բայց ոչ այնպես, ինչպես «տաք» գոտում):

Դեղատների վաճառքի սկզբունքները ենթադրում են առավել շահավետ դեղերի կամ ապրանքների գտնվելու վայրը դրա կենտրոնում: Աջ կողմում թանկարժեք իրեր են, իսկ ձախում ՝ ցածր գներով ապրանքներ:

Ապրանքի ցուցադրության սխալները դեղատան համար թանկ են: Նոր դեղատուն ամսագրի հոդվածում մենք կպատմենք ձեզ, թե ինչպես խուսափել վաճառքի բաց թողնելուց.

Cուցափեղկը ուղղահայաց բաժանված է 4 մակարդակի.

1. Ոտքերի և գլխարկի մակարդակները - Որպես կանոն, գնորդները նրանց տալիս են նվազագույն հեռացում:
2. Աչքի մակարդակը համարվում է ամենահաջողը տեսականու շահավետ դիրքերը դասավորելու համար:
3. Ձեռքի մակարդակը համարվում է «տաք» գնման գոտի:
4. Շահավետ ապրանքները տեղակայված են աչքերի և ձեռքի մակարդակում:

Դեղատներում ապրանքաշրջանառության սկզբունքները հիմնված են դրա հիմնական նպատակների վրա:

Եթե \u200b\u200bիմաստուն օգտագործվի, գնորդը;

1. Գացեք ավելի ազատ և հանգիստ:
2. Getանոթացեք դեղատների տեսականու դեղերի և այլ ապրանքների նոր տեսակների հետ:
3. Արագ կընտրի ապրանք
4. Արագ որոշում կկայացնի գնման վերաբերյալ:
5. Ապրանքը շահավետորեն կգնի չպլանավորված գնումով:
6. Նա կզգա քահանայի հետ ընտրելու և գնում կատարելու գործընթացի հաճույքը:
7. Նորից կվերադառնամ այս դեղատուն:

Դասավորություն հայացքի սահմաններում

Ուցադրումը պետք է ցույց տա դեղատան տեսականին... Սա հատկապես կարևոր է փակ դռների դեղատների համար: Եթե \u200b\u200bդարակների տեսականին իռացիոնալ տեղակայված է, ապա պատուհանների մոտ 20% -ը թողնում է տեսողական տեսքը: Սա նշանակում է, որ դեղատան արտադրանքի 1/5-ը գնորդին հասանելի չի լինի:

Աչքի մակարդակից ցածր կամ բարձր դարակները գնորդի համար ոչ մի հետաքրքրություն չեն ներկայացնում: Նա ի վիճակի է ներգրավել հատակից մոտավորապես 1,3-1,8 մ բարձրության վրա գտնվող ապրանքներ: Դեղատան անձնակազմի վերևից և հետևից կարող են տեղադրվել միայն ճանաչելի փաթեթների մեծ իրեր ՝ բարուրներ, հանքային ջուր և այլն:

Շատ դեղատներ թույլ են տալիս ընդհանուր սխալ ՝ դրանք համատեղում են խորը դարակներն ու փոքր հեռավորությունը նրանց միջև: Նույնիսկ մեկ ու կես մետր հարմար բարձրության վրա, ցուցադրման հետևի խոր դարակներում գտնվող ապրանքները դժվար է տեսնել:

Դեղատների տեսականու մեծ մասը փոքր երկրորդական փաթեթներ ունի, ուստի ավելի ռացիոնալ է դրանք տեղավորել գնորդի հայացքից 50 սմ-ից մեկ մետր հեռավորության վրա:

120 սմ-ից ցածր և 170 սմ-ից բարձր դարակաշարեր կարող են օգտագործվել ոչ ավելի, քան 10-20 սմ խորության վրա: Ավելի հեռավոր մասն անպիտան է դեղագործական ապրանքներ ցուցադրելու համար:

Չափը հավասարապես կարևոր է նաև բաց կողմի դեղատներում: Այն պետք է լինի այնպիսին, որ ամենատարածված դիրքերը կարողանան տեղադրվել մարժայով: 200-300 ամենապահանջված տեսականիի 5 տուփը բավարար է: Նոմենկլատուրայի մնացած մասի համար անիմաստ է 1-ից ավելի փաթեթ պահելը հանրային տիրույթում:

Դեղամիջոցները կազմում են դեղատան շրջանառության գրեթե 90% -ը: Հետեւաբար, փակ ցուցադրություն ունեցող դեղատներում, տեսականու առնվազն 30% -ը պետք է ներկայացված լինի դեղերով: Բաց պիտակների դեղատների համար այս ցուցանիշը առնվազն 15-20% է:

Դեղատների դարակների հզորությունը շատ ավելի քիչ է, քան այն հոդվածների քանակը, որոնց վաճառքը մենք կցանկանայինք ավելացնել: Հետեւաբար, կարևոր է դիրքի ճիշտ ընտրությունը դասավորության համար:

Սխալներից խուսափելու համար պետք է հաշվի առնել հետևյալ պարամետրերը.

• ներկայացված ապրանքների նկատմամբ պահանջարկի զգայունության աստիճանը.
• ռուբլով մարժայի չափը;
• վաճառքի կառուցվածքը:

Պարաֆարմացման համար պահանջարկը առավել զգայուն է հաշվարկման համար: Դիետիկ հավելումների և թմրանյութերի մի մասի վաճառքը նույնպես կախված է ազդեցությունից: Սովորաբար, գնորդները, ովքեր ինքնուրույն են ընտրում դեղը, լավ են արձագանքում դեղերի ցուցադրմանը: Cուցափեղկերը կարող են նաև մի տեսակ հիշեցում ծառայել քրոնիկ հիվանդություններ ունեցող մարդկանց համար:

Տեսականի առավել շահութաբեր տեսակը լավագույնս տեղադրվում է գնորդի համար առավել գրավիչ տարածքում: Հաջորդ ամենաշահութաբեր կատեգորիան գտնվում է մնացածի լավագույն գոտում: Էժան անունները տեղադրվում են միայն այն դեպքում, եթե տվյալ պահին նրանց պահանջարկը մեծ է:

«Նոր դեղատուն» ամսագրի հոդվածում կարդացեք, թե ինչպես խուսափել սովորականից սխալները և դեղագործական առաջարկությունները դարձնում են վաճառքի լոկոմոտիվ:

Անսովոր կամ հնացած դեղագործական արտադրանքը հաճախ կարելի է գտնել առավել գրավիչ վայրերում: Այնուամենայնիվ, այս պրակտիկան շատ դեպքերում արդյունք չի տալիս, քանի որ վաճառքի փոքր աճը ի վիճակի չէ փոխհատուցել հանրաճանաչ ապրանքների ցածր վաճառքից ստացված կորցրած շահույթը:

Displayուցադրման բոլոր ձևերի դեղատներում օգտակար է գոտիներ կազմակերպել «հավաքովի հոջի» համար. Այն ներառում է դեղագործական ապրանքներ, որոնք առավելագույն շահույթ են բերում և առավել ենթակա են այսպես կոչված «իմպուլսային պահանջարկի»:

Ամենաառացիոնալն է դրանք տեղադրել յուրաքանչյուր դրամարկղի մոտ և ներառել 1-2 անուն հակավիրուսային, ցավազրկող դեղեր, աղիքային խանգարումների բուժիչ միջոցներ և այլն: Պետք է լինի ոչ ավելի, քան 15 անուն, այլապես գնորդը շփոթվելու է և չի կարողանա որոշում կայացնել:

Նշանավոր ռուբիկատորներ

Որպեսզի գնորդը տեսականու մեջ նավարկելը հեշտացնի, դեղատան ցուցահանդեսը պետք է լրացվի նկատելի և հասկանալի վերնագրերով: Անցանկալի է բժշկական տերմինաբանության օգտագործումը, ինչպիսիք են «հեպատոպրոտեկտորները» կամ «հակաթթուները»:

Անհրաժեշտ է օգտագործել հասարակ բժշկական անձի համար առանց բժշկական կրթության հասկանալի ռուբրիկների անվանումները `« լյարդը պաշտպանող դեղեր »կամ« այրոցքի միջոցներ »:

Դեղատների վաճառքի սկզբունքների համաձայն, ռուբիկատորների կատեգորիաները կարող են լինել ավելի ընդհանուր և մանրամասն: «Ստամոքսաղիքային միջոցներ» կատեգորիայում կարելի է առանձին-առանձին առանձնացնել «Սրտամկանի միջոցներ», «Դիարխի դեմ բուժում», «Թուլացնող նյութեր» և այլն:

Հնարավորության դեպքում կարող եք մուտքագրել լրացուցիչ կատեգորիաներ, օրինակ ՝ «Հորմոնալ հակաբեղմնավորիչներ», «Վենոտոնիկա» և այլն:

Լայն սպեկտրի դեղերը կարող են կրկնօրինակվել մի քանի կատեգորիաներում. Օրինակ ՝ իբուպրոֆենը կամ պարացետամոլը կարելի է դասել որպես ցավազրկողներ և հակաբիոտիկներ:

Հատուկ մոտեցում պարաֆարմացումներին

Պարաֆարմացման համար ռուբրիկների օգտագործումը պարտադիր չէ: Այնուամենայնիվ, երբեմն դրանք դեռևս օգտակար են, օրինակ ՝ դեղատներում, որոնց վաճառքի մակերեսը կազմում է 30 մ 2 և ավելի, կամ ծավալուն ցուցադրմամբ: Այս դեպքում կարող եք լրացուցիչ ռուբրիկներ մուտքագրել մարդու բարձրությունից բարձր մակարդակում:

Այս տեսականու կատեգորիայի հիմնական հավաքածուն.

• դեղատների կոսմետիկա;
• սոուսներ;
• պահպանակներ և այլ հարազատ ապրանքներ;
• ապրանքներ երեխաների համար (սնունդ, խաղալիքներ, խնամքի և կերակրման սարքեր և այլն);
• ապրանքներ հղի կանանց և կերակրող մայրերի համար:

Եթե \u200b\u200bտարածքը թույլ է տալիս, Դուք կարող եք լրացուցիչ մուտքագրել այնպիսի վերնագրեր, ինչպիսիք են.

1. Անհատական \u200b\u200bհիգիենայի միջոցներ:
2. "Բժշկական սարքավորումներ".
3. «Դիետիկ սնունդ»:
4. "Հանքային ջուր".

Այժմ օրենքը չի պահանջում արտաքին և ներքին օգտագործման, դեղերի և սննդային հավելումների միջոցների պարտադիր առանձին հաշվարկ: Այնուամենայնիվ, որոշ շրջաններում վերահսկիչ մարմինները պնդում են, որ առանձին հաշվարկ լինի:

Այդ պատճառով խելամիտ կլինի նման ռուբիկատորների ներմուծումը ցուցափեղկերում արտաքին գործակալների և սննդային հավելումների հետ: Սովորաբար դրանցից ոչ այնքան շատ է պահանջվում `մինչև 7-ը դիետիկ հավելումների համար և մինչև 5-ը` արտաքին ձևերի համար:

Առևտրի 8 սկզբունք ՝ բաց ցուցանմուշ դեղատան համար

Սկզբունքները դեղատների վաճառքի էական տարր են: Ավելին, դրանք փոքր-ինչ տարբերվում են բաց և փակ դեղատների համար: Եկեք քննարկենք հիմնականները:

Մեկ տող կանոն

Բաց ցուցադրման դեղատներում արտադրանքը տեղադրված է դարակի եզրին հնարավորինս մոտ մեկ շարքում: Դա արվում է այնպես, որ սպառողը ռուսերեն լեզվով տեսնի ապրանքի անվանումը:

Հորիզոնականորեն, ապրանքը դրվում է ձախից աջ գնորդի կողմից `փաթեթի չափը մեծից` փոքրից մեծ: Cուցափեղկի մակարդակները հաշվի են առնվում ուղղահայաց:

Merchandising միջավայրի կանոն

Կապակցված ապրանքների խմբերը տեղակայված են միմյանց մոտ, այնպես որ դրանք միմյանց լրացնելու են:

Գերակա ապրանքների խմբերը կանոն են գործում

Հիմնականում միացված է խանութի ցուցափեղկում տեղադրվում են ամենապահանջված և շահութաբեր ապրանքները, սեզոնային տեսականի, բարձր գների և իմպուլսային պահանջարկի ապրանքներ, ապրանքներ գովազդման համար և գովազդվող ապրանքներ: Ռազմավարական ապրանքների խմբերը տեղակայված են վաճառքի ոլորտում և սարքավորումների առավել գրավիչ վայրերում:

Արդյունավետ ֆոնդային կանոն

Յուրաքանչյուր ապրանք դրված է եռօրյա մատակարարման մեջ: Եթե \u200b\u200bհաճախորդին անհրաժեշտ է երկու տուփ դեղամիջոց, իսկ պատուհանի վրա միայն մեկն է, շատ հավանական է, որ նա գնում չի կատարի:

Showուցադրեք լրիվ կանոնը

Դեղատուն վաճառքի կանոններն ու սկզբունքները նշում են, որ եթե պատուհանում դատարկություն է առաջացել, արտադրանքի շարքը պետք է վերականգնվի:

Կրկնօրինակման կանոն

Վերին դարակների փոքր ապրանքների վրա գնորդների ուշադրությունը հրավիրելու համար կողք կողքի տեղադրեք այս ապրանքի երկու կամ ավելի միավոր:

Գնի պիտակավորման կանոն

Գնապիտակները կցված չեն փաթեթավորմանը. Դրանք գտնվում են ավելի ցածր գների շերտում, այն ապրանքի տակ, որին համապատասխանում են:

Կառուցում են ամրոցի պատերը

Demandածր պահանջարկ ունեցող ապրանքի նկատմամբ ուշադրությունը կարող է գրավել `դրա երկու կողմերում տեղադրելով թմրանյութեր կամ հանրաճանաչ ապրանքանիշերի ապրանքներ:

Արդյունավետ վաճառք փակ դեղատանը

Արգելափակել կանոնը

Դեղատան փակ ցուցադրմամբ արտադրանքը դասավորված է բլոկներով `ցուցադրման ողջ պատուհանում, հաշվի առնելով կատեգորիաները: Եթե \u200b\u200bցուցափեղկի չափը թույլ է տալիս, կարող եք ազատորեն դասավորել ապրանքները: Սովորաբար դեղերը տեղադրվում են կիսաշրջանի մեջ, շախմատային ձևով, կամ օգտագործվում են հատուկ սարքեր ՝ սլայդներ:

Երկու մատի կանոն

Դարակների դարակները տեղադրված են այնպես, որ ապրանքներից 3-4 սմ մնա վերին դարակի եզրին: Եթե դարակները չեն համապատասխանում արտադրանքի բարձրությանը, փաթեթները պետք է դասավորված լինեն միմյանց վրա, ինչը անխնամ է:

Կրկնության կանոն

Հաճախորդին որոշակի ապրանքի մասին հիշեցնելու համար այն կարող եք տեղադրել տեսականիի տարբեր կատեգորիաների մեջ:

Գնի պիտակավորման կանոն

Փակ դեղատներում գնապիտակները տեղադրվում են փաթեթի աջ կողմում ՝ հնարավորինս մոտ կեսին: Priceանկալի է գների պիտակները տեղադրել նույն մակարդակի վրա. Ցուցափեղկն այսպես է կոկիկ տեսք ունենալ: Ամենաթանկ առարկաները դրվում են հնարավորինս մոտ գնորդին:

Հաստատունության կանոն

Դեղատան վերադասավորումը թույլատրվում է ոչ ավելի, քան մեկ անգամ սեզոնի համար: Ապրանքներն ավելի հաճախ տեղից տեղ տեղափոխելը կարող է բացասաբար ազդել վաճառքի և շահութաբերության վրա:

Առևտրի շրջակա միջավայրի, ամրոցի պատերի, ցուցափեղկի լրիվության կանոններ

Այս կանոնները տարածվում են ինչպես բաց, այնպես էլ փակ դեղատների վրա: Բայց քանի որ երկրորդ դեպքում առևտրի տարածքը զգալիորեն սահմանափակ է, սեզոնային ապրանքները, ամենավաճառվող դիրքերը և առաջին անհրաժեշտության ապրանքները գտնվում են այստեղ ՝ դրամարկղի տարածքի մոտակայքում:

Դեղատների արդյունավետ առևտուր. Արտաքին ձևավորում

«Վաճառքի ցուցափեղկ» -ը մանրածախ տարածքի օպտիմիզացման ժամանակակից տեխնոլոգիական լուծման օրինակ է: Նման ցուցափեղկը կարող է լինել կամ ներքին (գտնվում է անմիջապես առևտրի հարկում) կամ արտաքին (գտնվում է փողոցում):

Այն իր մեջ ներառում է երեք բաղադրիչ.

1. Պահպանման մոդուլ:
2. Ապրանքներ պատվիրելու և առաքելու մոդուլ:
3. Showուցափեղկ

Կախված պայմաններից ՝ պահպանման մոդուլը և պատվերի մոդուլը կարող են համատեղվել կամ տեղակայվել առանձին, ապա դրանք հաղորդվում են հատուկ փոխակրիչի միջոցով:

Պահեստի մոդուլը տեղավորում է 200 առևտրի ապրանք, դրա պահեստավորման ծավալը մինչև 2000 փաթեթ ապրանք է: Ապրանքների պատվիրման և թողարկման մոդուլը տերմինալ է, որը հագեցած է էկրանով, որը ցուցադրում է ապրանքի ծածկագիրը և արժեքը: Այստեղ տրամադրվում են կանխիկ և անկանխիկ վճարումներ:

«Վաճառքի ցուցափեղկի» առավելությունները.

• զբաղված մանրածախ տարածքի կրճատում;
• դեղատան փակվելուց հետո ինքնաբուխ ձեռքբերումներից և վաճառքներից ավելացված շահույթ;
• ուժեղացնում է փողոցային ցուցափեղկի գրավչությունը:

Դեղատներում առևտրի օրինակներ. Առևտրի հարկ

Հաշվի առեք դեղատների վաճառքի կոնկրետ օրինակ `վիտամիններ ցուցադրելը: Դրան մոտենալը հաշվի է առնում գնորդների տարբեր տեսակները և վիտամինային և հանքային բարդույթների կազմը:

Դարակների վրա ապրանքներ տեղադրելիս պետք է հաշվի առնել տարբեր խմբերի գնորդների կողմից շրջապատող աշխարհի ընկալման առանձնահատկությունները: Այսպիսով, հղի կանանց համար վիտամինները լավագույնս տեղադրվում են հենց աչքի մակարդակից բարձր, իսկ երեխաների համար `այս մակարդակից անմիջապես ցածր:

Ամփոփում. Դեղատների վաճառքի հիմնական սկզբունքները

Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ դեղատներում գնորդների միայն մոտ 10% -ն է ուշադրություն դարձնում ցուցափեղկերին: Հետևաբար, դեղատանը վաճառքի հանվելիք հիմնական խնդիրներից մեկը ցուցադրման արդյունավետ ակնարկ ապահովելն է:

Ինչպես չափել ցուցափեղկի «ջերմաստիճանը»

Դիտեք դեղատան հաճախորդներին: Ուշադրություն դարձրեք, թե որ խանութների ցուցափեղկերի մոտ են կանգ առնում դրանց մեծ մասը, և որոնք են զրկված ուշադրությունից:

Եթե \u200b\u200bդիտելու ժամանակ չունեք, «Ինչպե՞ս տեղադրել ապրանքը վաճառքի համար» հոդվածում կա պատրաստի աղյուսակ ՝ միջին վիճակագրական տվյալներով: