Ինչպես ստեղծել ամսական վաճառքի պլան Excel-ում կանխատեսման գծապատկերով: Ինչպես հաշվարկել և կազմել ընկերության վաճառքի պլան վաճառողների համար կատարողականի պլանների ամենօրյա կարգավորում
B2b շուկայի համար վաճառքի պլան ստեղծելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Դրանք բոլորը ճիշտ են և բոլորը պայմանականորեն ճիշտ են։ Այսօր մենք կանդրադառնանք հաշվարկային տարբերակներից մեկին, որը չի հավակնում լինել բացարձակ ճշմարտության: Բայց մեզ դուր է գալիս, դա լուրջ է և քայլ առ քայլ: Ուստի ճիշտ պլանավորելու հնարավորություն կա։
Նախ, եկեք որոշենք մուտքերը. մենք հաշվարկում ենք վաճառքի պլանը տարվա համար, ամսական: Եվ ապրանքների և ծառայությունների սահմանափակ տեսականի ունեցող մեծածախ ընկերության համար:
Ինչու՞ պլանավորել վաճառք:
- Թվայնացնել ընկերության ռազմավարական նպատակները:
- Որոշել ընկերության զարգացման համար անհրաժեշտ ռեսուրսները.
- Ստեղծեք առաջադրանքներ վաճառքի բաժնի համար:
- Վերացնել նախորդ ժամանակաշրջանի շահույթի նվազման բացերը:
- Որոշեք տեսականու մատրիցայից ապրանքների դուրսբերման և առաքման փուլերը:
- Ստեղծեք ծախսերի բյուջե:
Առաջադրանք 1. Ի՞նչ կարող ենք անել:
- Ստեղծեք հաճախորդի դիմանկար (որպեսզի մենք կարողանանք ընդգծել ընկերության գրացուցակում գտնվող տեղը)
Հաճախորդի դիմանկար - ով է ձեր հաճախորդը, ինչ շուկայում է նա գործում, ինչ ծավալի ապրանքներ է պատրաստ սպառել, որոնցից ում հետ ենք շահագրգռված աշխատել:
ՕՐԻՆԱԿ. Փամփուշտների լիցքավորման ընկերության հաճախորդներ կարող են լինել քաղաքի բոլոր իրավաբանական անձինք, սակայն տրանսպորտային ծախսերի և մենեջերի ժամանակի արդյունավետության պատճառով մենք պատրաստ ենք միաժամանակ լիցքավորել առնվազն 10 փամփուշտ: Համապատասխանաբար, հաճախորդ ընկերությունը պետք է ունենա ընդլայնված կազմակերպչական կառուցվածք (կադրերի բաժիններ, խոշոր հաշվապահական հաշվառում, գրասենյակ և այլն) և (կամ) զբաղվի կրկնօրինակմամբ կամ զանգվածային տպագրությամբ (օրինակ՝ ձևաթղթեր): Եկեք ընտրենք «Տպագրություն» և «Մեծածախ մեծածախ ընկերություններ» շուկաները:
- Որոշեք շուկայի ներուժը մեկ ամսվա համար, RP (ռուբ.):
Գիտական սահմանման մեջ շուկայական պոտենցիալը որոշակի շուկայում որոշակի ժամանակահատվածում հնարավոր վաճառքի ընդհանուր ծավալն է:
RP = Պոտենցիալ հաճախորդների թիվը * գնման հաճախականությունը ամսական * ապրանքի արժեքը
ՕՐԻՆԱԿ. Օգտագործելով էլեկտրոնային տեղեկատու համակարգեր՝ մենք որոշում ենք՝ «Տպագրություն»՝ 110 ընկերություն, «Մեծ մեծածախ ընկերություններ»՝ 200։ Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ 1 քարթրիջի լիցքավորումն արժե 300 ռուբլի (պայմանական), իսկ ընկերությունները ամսական լիցքավորում են, ապա՝ շուկա։ 1 ամսվա պոտենցիալը կազմում է 310 ընկերություն * 10 հատ * 300 ռուբլի = 930,000 ռուբլի:
- Որոշեք ընկերության շուկայական մասնաբաժինը, DR (%):
Շուկայական մասնաբաժինը բնութագրում է ընկերության դիրքը շուկայում մրցակիցների նկատմամբ և որոշվում է վաճառքի ծավալի ցուցանիշների տոկոսով շուկայում նույն կատեգորիայի ապրանքների վաճառքի ընդհանուր ծավալի նկատմամբ:
DR = Մեր ընկերության վաճառքի ծավալը/(Մրցակցի վաճառքի ծավալը1+մրցակցի վաճառքի ծավալը2+…+մրցակցի վաճառքի ծավալը N)
Դուք պետք է ստուգեք ձեր մասնաբաժինը շուկայավարի կամ ձեր ողջամտության հետ: Գոնե մոտավորապես, գուշակեք, թե ներկայումս ձեր ամբողջ շուկայի քանի տոկոսն է զբաղեցնում:
- Որոշեք վաճառքի հնարավոր ծավալը, POP (ռուբ.):
ՊՄԳ-ն շուկայական ներուժի առավելագույն մասնաբաժինն է, որը կարող է ակնկալել որոշակի արտադրանք ունեցող ընկերությունը: Այն հաշվարկվում է շուկայական ներուժի հիման վրա՝ բազմապատկելով ընկերության շուկայական մասնաբաժինը:
POP=DR*RP
ՕՐԻՆԱԿ. Իմանալով, որ ընկերության շուկայական մասնաբաժինը կազմում է 60%, մենք հաշվարկում ենք, որ ընկերության վաճառքի հնարավոր ծավալը փամփուշտների լիցքավորման համար կազմում է ամսական 558,000 ռուբլի:
- Կառուցեք վաճառքի նախնական պլան՝ հաշվի առնելով ապրանքի պահանջարկի սեզոնայնության կորը (եթե այդպիսին կա), PP:
Սեզոնայնության կորը կարող է որոշվել KSS գործակցով, որի արժեքները տատանվում են 0-ից 2-ի սահմաններում, սակայն տարվա միջինը 1 է: KSS ցուցանիշը ձևավորվում է անցյալ ժամանակաշրջանների վաճառքների վերլուծության հիման վրա: Վաճառքի միջին մակարդակով ամիսը հավասար է 1-ի: Այնուհետև վաճառքի պլանը հաշվարկվում է՝ հաշվի առնելով վաճառքի հարաբերակցությունը:
ՕՐԻՆԱԿ:
Առաջադրանք 2. Ինչպե՞ս ենք դրան հասնելու:
Ստացված ծրագրակազմը բաշխեք բաշխման ալիքների միջև: Եթե դուք ունեք մի քանի վաճառքի ուղիներ, ապա հաշվարկված պլանը պետք է բաշխվի նրանց միջև:
ՕՐԻՆԱԿ: Մենք վաճառում ենք մեր ծառայությունները. ա) վաճառքի բաժնի կողմից ուղղակի վաճառքի բ) պետական պայմանագրերով գ) անձամբ տնօրենի միջոցով: Դա կարելի է անել բաժնետոմսերի մոտավոր տեղաբաշխմամբ՝ հիմնված անցյալի փորձի վրա:
Կամ կարող եք զվարճանալ և անցկացնել ալիքների փորձագիտական գնահատում (հավաքվել և քննարկել) հիմնվելով հիմնական չափանիշների վրա: Գրեք ալիքների գնահատման չափանիշներ և գնահատեք դրանք, օրինակ, 5 բալանոց սանդղակով: Եվ ստացված գնահատականի հիման վրա պլանը բաշխել ամեն ամիս։
Առաջադրանք 3. Պարզաբանում և ուղղում
1. Պարզաբանեք ստացված ցուցանիշները. Ձեր խիղճը մաքրելու և ձեր ցուցանիշները իրատեսական դարձնելու համար։
Զտման գործընթացում ստացված ցուցանիշները կարող եք համեմատել անցյալի տվյալների հետ։ Ձեր պլանները հստակեցնելու համար դուք պետք է որոշեք հետևյալ պարամետրերը.
- Արդյունաբերության շուկայի վիճակը.
- Ապրանքի կյանքի ցիկլը.
- Վաճառքի բաժնի անձնակազմի թիվը.
- Գույքագրման մակարդակը.
- Պլանավորված գործողություններ՝ արտադրանքը խթանելու համար:
- Ընկերության ընդմիջման կետը:
2. Ընտրեք շուկայական մասնաբաժնի աճի տեմպի ռազմավարություն:
- Հարձակողական ռազմավարություն (հարձակում) - շուկայական մասնաբաժնի գրավման և ընդլայնման ռազմավարություն: Աճը պետք է լինի առնվազն 30 տոկոս։
- Պաշտպանական ռազմավարությունը շուկայի առկա մասնաբաժինը պահպանելու ռազմավարություն է: Աճը 0% է։
- Նահանջի ռազմավարությունը շուկայական մասնաբաժնի կրճատման ռազմավարություն է՝ շուկայից աստիճանական դուրս գալու կամ տվյալ ապրանքախմբի լուծարման արդյունքում շահույթն ավելացնելու նպատակով: Աճի նվազում, աճ 0-ից և ցածր:
Առաջադրանք 4. Պլանների սահմանում.
Նախատեսված ցուցանիշները վերածեք աշխատողների համար հասկանալի տվյալների՝ շրջանառության պլան, շահույթի պլան, միջին հաշիվ, ամսական գործարքների քանակ և այլն:
Առևտրային կազմակերպությունները ստեղծվում են մեկ նպատակով՝ ստանալ առավելագույն շահույթ. Այդ նպատակով ներդրվում են պլանավորման և օպտիմալացման գործիքներ։ Մենեջերի խնդիրը ներառում է ոչ միայն անձնակազմի արդյունավետ կառավարումը, այլև մոտ ապագայում ընկերության վաճառքի պլանավորումը:
Այսօր մենք կխոսենք այն մասին, թե որն է ընկերության վաճառքի պլանը, հաշվի առնենք ընթացակարգի բնութագրական առանձնահատկությունները և զարգացման կանոնները:
Պլանավորումը արդյունավետ գործիք է ձեր նպատակներին հասնելու և հաջող բիզնես վարելու համար:
Վաճառքի պլանավորման պլանը փաստաթուղթ է, որը ենթադրում է ընկերության զարգացման ընդհանուր ռազմավարության մշակում: Համանուն բաժինը չի կարող արդյունավետ աշխատել առանց ընդհանուր դրույթների նկարագրության և հետագա մասնագիտական գործունեության ուղղությունների։
Մշակման գործընթացն ուղեկցվում է ուղեկցող փաստաթղթերի պատրաստմամբ և առկա իրավիճակի վերլուծությամբ: Կյանքը հաճախ անակնկալներ է մատուցում, որոնց հետ այնքան էլ հեշտ չէ հաղթահարել։
Կարևոր է իմանալ! Փորձառու ղեկավարը պարտավոր է հաշվարկել հանձնարարված խնդիրները չկատարելու պատճառները և նվազագույնի հասցնել դրանց կործանարար ազդեցությունը ընկերության մասնագիտական գործունեության վրա:
Վաճառքի պլան ստեղծելու քայլ առ քայլ հրահանգները ներկայացված են այս տեսանյութում.
Պլանավորման առանձնահատկությունները, նպատակները և սկզբունքները
Լիազորված անձանց խնդիրն այնքան ապագան կանխատեսելն է, որքան առկա ռեսուրսների գնահատումը:Դրանց հիման վրա ստեղծվում է կազմակերպության հետագա աշխատանքի նախնական մոդելը։
Այնուամենայնիվ, գործընթացի հիմնական առանձնահատկությունն անձնակազմի վրա մոտիվացնող ազդեցություն ստեղծելն է: Ընկերության անմիջական նպատակները դարձնել իրենց խնդիրները, խթանել աշխատանքային գործընթացի ակտիվությունը։
Վաճառքի ծավալների պլանավորումն ունի մի քանի նպատակ.
- լոգիստիկայի զարգացում առկա ռեսուրսները առաջնահերթ տարածքներ բաշխելու համար: Կատարված գործողությունների օպտիմալացման ոլորտում ենթակաների աշխատանքի համակարգում.
- վաճառքի համար պատասխանատուների կարողությունների և կատարողականի գնահատում.
- կազմակերպչական կառուցվածքի ընդհանուր գործունեության վերահսկում.
- արդյունավետ կառավարման մեթոդների ստեղծում, հետագա զարգացման ռազմավարության մշակում։ Դուք կսովորեք, թե կոնֆլիկտների կառավարման ինչ ռազմավարություններ կան կազմակերպությունում:
Կարևոր է իմանալ! Փաստաթղթում նշվում է ապրանքների ծավալը, որոնք պետք է վաճառվեն որոշակի ժամանակահատվածում:
Կախված ազդեցության ուղղությունից՝ նրանք առանձնացնում են՝ ընդհանուր (նախատեսված է բոլոր ենթակաների համար), անհատական (կարգավորում և սահմանում է աշխատանքի ռիթմը առանձին աշխատողների համար) պլան։
Պրոֆեսիոնալ մենեջերը ընկերության վաճառքի պլան կազմելիս հետևում է հետևյալ սկզբունքներին.
- Ձեռքբերելիություն – նպատակներ դնելու փուլում կարևոր է հաշվի առնել թիմի հնարավորությունները և վաճառվող ապրանքի ներուժը: Միևնույն ժամանակ, չի կարելի հույս դնել նախորդ շրջանի ցուցանիշների վրա, քանի որ շուկայում իրավիճակը կախված է բազմաթիվ գործոններից՝ ապրանքի հանրաճանաչությունից, սեզոնայնությունից, մրցակցային կառույցների ակտիվությունից, երկրի տնտեսական վիճակի բարելավումից կամ վատթարացումից։ ցուցանիշները։ Փաստաթուղթը կազմելիս կարևոր է հաշվի առնել վերը նշված բոլոր նրբերանգները:
- Կոնկրետություն և չափելիություն. պլանը պետք է գործի միայն թվային ցուցիչներով, միգուցե այստեղ դա անընդունելի է։
- Ժամանակի սահմանափակում. հանձնարարված առաջադրանքների կատարման հստակ ժամկետների առկայությունը խթանում է աշխատակիցներին դրական արդյունքների հասնելու համար: Գնահատեք յուրաքանչյուր ղեկավարի հնարավորությունները, հակառակ դեպքում սխալ հաշվարկը կգանձվի պատասխանատուի հաշվին:
- Ռեսուրսների բացակայություն. անիրատեսական ժամկետներ կամ առաջադրանքներ սահմանելը չի օգնում ենթականերին մոտիվացնել (100 հեռուստացույցի վաճառքը մեկ ամսից քիչ ժամանակում անտանելի բեռ է):
- Միասնություն - վաճառքի պլանը նախատեսում է հստակ համագործակցություն և սիմբիոզ տվյալ օբյեկտի այլ ստորաբաժանումների հետ: Փաստաթղթի դրույթները չպետք է հակասեն ընկերության կառուցվածքային մասերի իրական իրավիճակին:
- Շարունակականություն - վաճառքի բաժնի համար առաջադրանքների փոխանակելիությունը անհրաժեշտ է ենթակաների արդյունավետությունն ու աշխատանքային տոնայնությունը պահպանելու համար:
- Ճկունությունը վատ ծրագիր է, որը չի հանդուրժում ուղղումը: Մշակման փուլում պետք է հնարավոր լինի փոխել պլանի որոշ ասպեկտներ:
Կարևոր է իմանալ! Բավական չէ որակյալ փաստաթուղթ կազմելը, ընկերության անձնակազմը պետք է հնարավորություն ունենա գործնականում իրականացնելու ծրագիրը։
Վաճառքի պլանի լրացման օրինակ. Հանձնարարված առաջադրանքների կատարման կանոններ
Վաճառքի պլանավորման թեմայի քննարկումը պահանջում է տեսակետ ոչ միայն ղեկավարից, այլև նրա ենթականերից: Նրանց համար դա սթրես է և միևնույն ժամանակ անձնական արդյունավետությունը բարձրացնելու մոտիվացիա:
Եկեք նշենք մի քանի հիմնական կանոններ, որոնք թույլ կտան ձեզ հասնել դրական արդյունքի.
- Վերցրեք հասանելի գործիքների գույքագրում, որոնք պոտենցիալ հարմար են պլանի կատարման համար: Եթե ղեկավարը տեսնում է, որ իր հնարավորությունները բավարար չեն հանձնարարված առաջադրանքները կատարելու համար, նա պետք է դիմի բարձրագույն ղեկավարությանը: Թե ինչ է դա կիմանաք հրապարակման մեջ՝ հղումով;
- Օգտագործեք վաճառքի ձագարի ներուժը: Այն բաղկացած է սովորական այցելուներին մանրածախ խանութից գնորդների վերածելուց.
- Սեգմենտացրեք ձեր ամենաշահութաբեր հաճախորդներին և առավելագույն ուշադրություն դարձրեք նրանց: Վիրահատության հաջողությունը կբերի աշխատավարձի բարձրացում ընթացիկ ամսվա համար.
- աշխատել միջին հաշիվը բարձրացնելու վրա. այստեղ կօգնեն լրացուցիչ ապրանքներ, որոնց արժեքը թույլ է տալիս չմտածել նախատեսված գնման լրջության կամ կարևորության մասին.
- պոտենցիալ գնորդներին տեղեկացնել ընկերության, հիմնական գործունեության, արտադրանքի տեսականու մասին.
- հաշվարկեք ավարտի տոկոսը. դա անելու համար իրական ցուցանիշները բաժանեք պլանավորվածների վրա և արժեքը բազմապատկեք 100-ով:
Կարևոր է իմանալ! Ըստ վիճակագրության՝ քաղաքացիների միայն 30%-ն է հստակ գիտի, թե ինչ է ուզում գնել։ Ճնշող մեծամասնությունը ապավինում է վաճառքի մենեջերների աջակցությանը:
Ինչու է ծրագիրը ձախողվում
Կան բավականին մի քանի պատճառներ, բայց մարքեթինգի փորձագետները համարում են ամենատարածված տարբերակներից մի քանիսը.
- պլանավորման փուլում կոպիտ սխալների առկայությունը - սա ներառում է. խնդրի սխալ ձևակերպում, ներկայիս պայմաններում դրա անհասանելիությունը.
- ենթակաների ցածր իրավասությունը. ղեկավարները չունեն բավարար գիտելիքներ և հմտություններ իրենց ունեցած ապրանքը վաճառելու համար: Այստեղ կօգնի անձնակազմի համար խորացված վերապատրաստման դասընթացներ անցկացնելը կամ նրանց աշխատանքին ու թեստավորմանը հետևելը: դուք կսովորեք, թե ինչ գործոններ և հանգամանքներ են ազդում արտադրողականության բարձրացման վրա.
- անբավարար մոտիվացիա՝ վարկանիշային համակարգի, բոնուսների և մրցույթների ներդրումը կարթնացնի աշխատակիցների թաքնված ներուժը և կդարձնի նրանց ավելի նախաձեռնող։ Կառավարիչների շահագրգռվածությունը արդյունքի հասնելու համար մենեջերի հիմնական խնդիրն է:
Կարևոր է իմանալ! «Սուր անկյունների» վերը նշված ցանկը հեռու է ամբողջական լինելուց, բայց արտացոլում է ընկերության վաճառքի պլանի մշակման փուլում բարդությունն ու պատասխանատվության բարձր մակարդակը:
Պլան ստեղծելու քայլերի ցանկ
Փաստաթղթերի մշակման գործընթացն ինքնին բաղկացած է բազմաթիվ քայլերից և գործողություններից, որոնց քննարկումը կապահովի հետևյալ համարակալված ցանկը.
- Նպատակի սահմանում – ղեկավարը սահմանում է այն առաջադրանքները, որոնք առաջնահերթ են աշխատակազմի կամ կոնկրետ ղեկավարի համար: Նպատակի ցանկը և իրագործելիությունը պետք է համապատասխանեն SMART ռազմավարությանը, որն արտացոլում է համապատասխանությունը, ժամանակաշրջանը, հասանելիությունը և չափելիությունը:
- Շուկայական հնարավորությունների վերլուծություն - պատասխանատու անձը վերլուծում է մակրո և մեզո միջավայրի իրավիճակը, շուկան և ընկերության զբաղեցրած տեղը: Ռիսկի գործոնների մեծ մասը հաշվի առնելով զգալիորեն կբարձրացնի պլանի «գոյատեւելիությունը» և համապատասխանությունը:
- Վերջին ամսվա/եռամսյակի ցուցանիշների վերլուծություն. գործողությունը կօգնի որոշել վաճառված ապրանքների օպտիմալ սեզոնայնությունը և բացահայտել վաճառքի ցուցանիշների վրա ազդող լրացուցիչ գործոններ:
- Կանխատեսում - իրադարձությունների հետագա զարգացման վերաբերյալ օբյեկտիվ և սուբյեկտիվ կարծիքի ձևավորում: Երկրորդը հենվում է փորձագիտական գնահատականի վրա, առաջինը գործում է պատմական զեկույցների վրա։
- Վաճառքի կանխատեսման ճշգրտում - կանխատեսման արդյունքների և նախկինում սահմանված նպատակների համեմատություն:
- Ապրանքի վաճառքի պլանավորում - քայլ առ քայլ հրահանգներ պահանջվող արդյունքի հասնելու համար, առաջադրանքների նշանակում ըստ կարևորության և առաջնահերթության:
- Պլանի գործնական իրականացում.
- Վերահսկում և ճշգրտում - պլանի աջակցություն դրա իրականացման փուլում, հարթեցնելով «սուր անկյունները» և մշակման փուլում թույլ տված սխալները:
Կարևոր է իմանալ! Փաստացի ցուցանիշների շեղումը պլանավորվածից հանդիսանում է պատասխանատու անձի կողմից թույլ տված սխալների նշան։ Նրա պրոֆեսիոնալիզմը կամ հնարավորությունները բավարար չէին վերջնական արդյունքի վրա ազդող բոլոր գործոնները հաշվի առնելու համար։
Ցուցանիշների բնութագրերը և ստացված արդյունքների վերլուծությունը
Փորձագետները առանձնացնում են վաճառքի հետևյալ ցուցանիշները, որոնք բնութագրում են անձնակազմի արտադրողականությունը.
- ժամում վաճառվող ապրանքների քանակը;
- վաճառքի միջին ցուցանիշներ;
- մեկ սպառողի կողմից գնված ապրանքների քանակը.
- փոխակերպման արագություն և սպասարկման որակի հարաբերակցություն;
- աշխատավարձի և վաճառքի ծավալների հարաբերակցությունը.
Կարևոր է իմանալ! Վերոնշյալ օրինակը տեղին է ցածր կամ միջին գներով ապրանքների մանրածախ վաճառքի համար:
Ընկերության վաճառքի պլանի օրինակ: Նյութերի ցանկացած օգտագործում թույլատրվում է միայն հիպերհղումով:
Ամբողջ ստորաբաժանումները, օգտագործելով մասնագիտացված ծրագրեր և մոտեցումներ, վերլուծում են ստացված տվյալները և արդյունքները: Ընթացակարգը ներառում է մի քանի փուլեր.
- շուկայական իրավիճակի փոփոխությունների բնութագրերը.
- տարածաշրջանային վաճառքի շահութաբերության հաշվարկ;
- վաճառված ապրանքների վերաբերյալ ընթացիկ տեղեկատվության վերանայում.
- շուկայավարման գործունեության և ստացված արդյունքների համեմատություն (վաճառքի ծավալ);
- գնագոյացման գործոնների, առևտրային պայմանների ուղղում;
- պլանի փոփոխում և պահեստային ռազմավարության ստեղծում:
Եզրակացություն
Ընկերության վաճառքի պլանը վարձկաններին իրենց նպատակներին հասնելու համար դրդելու արդյունավետ գործիք է: Հստակ սահմանված առաջադրանքները սահմանում են ընկերության զարգացման վեկտորը և պայմաններ ստեղծում աշխատանքային գործընթացի արդյունավետությունը բարձրացնելու համար:
Դուք կարող եք իմանալ, թե ինչպես գրագետ ձևավորել վաճառքի պլան ընկերության համար այստեղ.
Ընկերության բյուջեի իրատեսականությունն ու իրագործելիությունը մեծապես կախված է նրանից, թե որքան ճիշտ է կազմվել արտադրանքի վաճառքի պլանը և, համապատասխանաբար, կանխատեսվել է եկամուտը։ Այս լուծումը առաջարկում է վաճառքի պլանավորման մի քանի եղանակ, որոնցից կարող եք ընտրել ամենահարմարը ընկերության գործունեության առանձնահատկությունների համար:
Առավելություններն ու թերությունները
Որոշումը մանրամասն և օրինակներով բացահայտում է ֆիզիկական և դրամական արտահայտությամբ վաճառքի ծավալների պլանավորման, ինչպես նաև եկամուտների և ծախսերի բյուջեի և դրամական հոսքերի հետ վաճառքի պլանի համաձայնեցման կարգը: Եթե վաճառքի պլանավորումը առևտրային ծառայության իրավասությունն է, ապա առաջարկվող մեթոդաբանությունը օգտակար կլինի բիզնեսի սեփականատիրոջը` ստուգելու նշված թվերի վավերականությունն ու ճիշտությունը:
Քանի որ ընկերությունների մեծամասնությունը գործում է մրցակցային միջավայրում, և բիզնեսի հաջողությունը կախված է ապրանքներ վաճառելու կարողությունից, մենք կքննարկենք այն տարբերակը, երբ վաճառքի պլանը ծառայում է որպես մեկնարկային կետ բյուջե կազմելիս:
Ինչպես կազմակերպել վաճառքի պլանավորում
Վաճառքները սովորաբար պլանավորում են գործարարներն ու տնտեսագետները։ Դրանցից առաջինը կանխատեսում է շուկայի վիճակը, հաճախորդների հետ հարաբերությունները, որոշում է վաճառքի արժեքը և (կամ) գների աճի տեմպերը. վերջիններս տրամադրում են վերլուծական նյութեր (հաշվապահական հաշվառման և (կամ) կառավարման հաշվետվությունների հիման վրա): Կախված նրանից, թե որ չափանիշներն են հատկապես կարևոր ձեռնարկության համար, վաճառքի պլանը կարող է կառուցված լինել տարբեր ձևերով. . Որպես կանոն, դրանք կանխատեսվում են տարվա կտրվածքով՝ ըստ ամիսների, իսկ հաջորդ մի քանի տարիների համար՝ առանց տարանջատման։ Անհրաժեշտության դեպքում (բարդ ֆինանսական վիճակ և դրամական բացերի վտանգ), հնարավոր է ավելի մանրամասն, օրինակ, տասնօրյա կտրվածքով բացահայտվում է միայն առաջին (մոտակա) եռամսյակը, այնուհետև տրվում է ամսական պլան:
Ինչպես պատրաստել վաճառքի պլան
«Ձեռք բերվածից» պլանավորելու համար հիմք է հանդիսանում նախորդ ժամանակաշրջանի վաճառքների (ֆիզիկական և արժեքային արտահայտությամբ) դինամիկայի մասին տեղեկատվությունը, որը համեմատելի է պլանավորվածի հետ և՛ տևողությամբ, և՛ սեզոնայնությամբ: Այս պահանջը կարող է դժվար լինել, քանի որ վաճառքները սովորաբար կանխատեսվում են չորրորդ եռամսյակում, երբ տարին դեռ չի ավարտվել, և դրա արդյունքները դեռ ամփոփված չեն: Այս դեպքում տեղեկատվությունը օգտագործվում է վերջին 9 կամ 10 ամիսների փաստացի վաճառքների և մինչև տարեվերջ (նոյեմբեր-դեկտեմբեր) մնացած ժամանակահատվածի համար նախատեսված վաճառքների վերաբերյալ:
Եթե ընկերությունը կիրառում է ԱԱՀ-ի տարբեր դրույքաչափեր կամ զբաղվում է մի քանի տեսակի գործունեությամբ, որոնք նախատեսում են տարբեր հարկային համակարգեր, ապա նրա համար հատկապես կարևոր է կանխատեսել վաճառքը արժեքով առանց ԱԱՀ-ի, այսպիսով պլանն ավելի ճիշտ կլինի: Սա կարող է առաջարկվել նաև այն ընկերություններին, որոնք կիրառում են ստանդարտ 18 տոկոս ԱԱՀ: Հետագայում, հիմնական կանխատեսման օգտագործման ոլորտները հստակեցնելիս (օրինակ, դրամական հոսքերի բյուջե պատրաստելը, հարկային բեռը հաշվարկելը, վաճառքի բաժնի համար առաջադրանքներ դնելը և այլն), պետք է հաշվարկվեն ԱԱՀ-ով եկամուտները:
Կախված ապրանքների տեսականուց, կոնտրագենտների քանակից և բիզնեսի այլ առանձնահատկություններից՝ վաճառքի ծավալի պլանավորման տարբեր մեթոդներ կարող են օգտագործվել՝ մեկ ապրանքի մեկ-մեկ, ըստ կոնտրագենտների և անվանացանկի մանրամասների՝ հաշվի առնելով ոչ միայն վերջնական արժեքը, այլև դրա բաղադրիչները (քանակ, գին, ռեսուրսների սահմանափակումներ):
Վաճառք պլանավորելու ամենահեշտ ձևն այն է, որ վաճառքի ծավալը վերցնենք բազային ժամանակաշրջանի համար (այն, որը հիմք է ընդունվում, օրինակ, անցյալ ամիս կամ նախորդ տարվա նույն ամիսը, ըստ ամսվա պլանավորման ժամանակ) և հարմարեցնել այն ցանկալիին: ավելացրեք 1-ին բանաձևով:
Բանաձև 1. Վաճառքի պլանի հաշվարկ
Այս մեթոդը կիրառվում է, երբ ընկերությունն արտադրում է միայն մեկ ապրանք, իսկ վաճառքը նախատեսված է մեկ ամսով կամ ամբողջ տարվա ընթացքում պահանջարկի սեզոնային տատանումներ չեն լինում։
Հաշվի առեք վաճառքի կառուցվածքը.
Վաճառքի ծավալը կարելի է մանրամասնորեն կանխատեսել՝ ըստ ապրանքի և/կամ հաճախորդի: Հաշվարկներն իրականացվում են 1-ին բանաձևի համաձայն, սակայն բազային ժամանակաշրջանի տվյալները վերցվում են նույն վերլուծության մեջ (ապրանքներ կամ հաճախորդներ): Ավելին, վաճառքի աճի թիրախային տեմպերը նույնպես պետք է սահմանվեն անհատապես յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի (հաճախորդի) համար: Կանխատեսումը ձևավորվում է տարվա համար ամբողջությամբ կամ ըստ ժամանակաշրջանների, բայց միայն պահանջարկի սեզոնային տատանումների բացակայության դեպքում: Հաճախորդի կողմից պլանավորելիս գործակիցները սահմանվում են կախված կոնտրագենտների բիզնեսի վիճակից (օրինակ, եթե գնորդ ընկերությունն ակտիվորեն զարգանում է, կարող եք պլանավորել վաճառքի աճ), ձեռք բերված պայմանավորվածությունների հիման վրա, ինչպես նաև հիմքի վրա. առևտրականների փորձագիտական գնահատականները (տես աղյուսակ 1. Վաճառքի պլանը արժեքային արտահայտությամբ՝ ըստ կոնտրագենտների):
Աղյուսակ 1. Վաճառքի պլան արժեքային արտահայտությամբ՝ ըստ կոնտրագենտների
Արտադրանք առ արտադրանքի վաճառքի պլանը ձևավորվում է՝ հաշվի առնելով վաճառքի աճի անհատական տեմպերը յուրաքանչյուր ապրանքի համար՝ կախված նրանից, թե արդյոք այն նախատեսված է վաճառքը մեծացնելու կամ ապրանքը շուկայից հանելու համար (տե՛ս Աղյուսակ 2. Վաճառքի պլանը ըստ արժեքի ապրանքների) .
Աղյուսակ 2. Վաճառքի պլանը արժեքային արտահայտությամբ՝ ըստ արտադրանքի
Կարող եք նաև տրամադրել վաճառքի պլանի երկաստիճան կառուցվածք.
- ըստ կոնտրագենտների (գնորդների) և նրանց գնած ապրանքների տեսականին (տե՛ս Աղյուսակ 3. Վաճառքի պլանը արժեքով ըստ կոնտրագենտների և ապրանքների);
- ըստ արտադրանքի տեսականու և նրա հաճախորդների (տես Աղյուսակ 4. Վաճառքի պլանը արժեքային արտահայտությամբ՝ ըստ արտադրանքի գծի և հաճախորդների):
Այս մեթոդը թույլ է տալիս ավելի մանրամասն պլան պատրաստել: Թիրախային գործակիցները սահմանվում են՝ հաշվի առնելով ինչպես հաճախորդների հետ հարաբերությունների վիճակը, այնպես էլ ընկերության մտադրությունները՝ գովազդելու իր արտադրանքը:
Աղյուսակ 3. Վաճառքի պլան արժեքային արտահայտությամբ՝ ըստ կապալառուների և ապրանքների
| Կոնտրակուսակցական | Անվանակարգ | |||
| «Էլոչկա» ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 1500,00 | 1,015 | 1522,50 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 1500,00 | 1,070 | 1605,00 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 | |
| Ընդամենը | 5000,00 | 1,044 | 5217,50 | |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 5000,00 | 1,010 | 5050,00 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 2000,00 | 1,040 | 2080,00 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 2000,00 | 1,075 | 2150,00 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| Ընդամենը | 10 000,00 | 1,030 | 10 295,00 | |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 1000,00 | 1,110 | 1110,00 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 500,00 | 1,090 | 545,00 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 1500,00 | 1,100 | 1650,00 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Ընդամենը | 4000,00 | 1,086 | 4345,00 | |
| Կենգուրու ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 7500,00 | 1,010 | 7575,00 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 9500,00 | 1,040 | 9880,00 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 2000,00 | 1,050 | 2100,00 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Ընդամենը | 20 000,00 | 1,029 | 20 585,00 | |
| Ընդամենը | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Կոնտրագենտների համար վաճառքի աճի տեմպերի որոշումը, հաշվի առնելով նրանց գնած ապրանքները, մի փոքր այլ արդյունքներ է տալիս, քան պլանավորումը միայն հաճախորդների համար կամ միայն ապրանքատեսակների համար: Հաշվի առնելով վաճառքի երկաստիճան կառուցվածքը, անհրաժեշտ է վերլուծել ոչ միայն կոնտրագենտի հետ հարաբերությունների միտումները, այլև շուկայի վիճակը, որոշակի ապրանքի առաջմղման ձեռնարկության շահերը համապատասխանեցնել կարիքների և հնարավորությունների հետ: հաճախորդներից։ Այս աշխատանքն ավելի բարդ է, բայց դրա արդյունքներն ավելի արժեքավոր են ընկերության համար։
Աղյուսակ 4. Վաճառքի պլան արժեքային արտահայտությամբ՝ ըստ ապրանքատեսականու և հաճախորդների
| Անվանակարգ | Կոնտրակուսակցական | Վաճառքի ծավալը բազային ժամանակահատվածի համար, ռուբ. | Վաճառքի աճի տեմպեր, միավորներ | Վաճառքի պլանավորված ծավալ, ռուբ. |
| Քաղցրավենիք «Breeze» | «Էլոչկա» ՍՊԸ | 1500 | 1,015 | 1522,50 |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | 5000 | 1,010 | 5050,00 | |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | 1000 | 1,110 | 1110,00 | |
| Կենգուրու ՍՊԸ | 7500 | 1,010 | 7575,00 | |
| Ընդամենը | 15 000 | 1,017 | 15 257,50 | |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | «Էլոչկա» ՍՊԸ | 1000 | 1,040 | 1040,00 |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | 2000 | 1,040 | 2080,00 | |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | 500 | 1,090 | 545,00 | |
| Կենգուրու ՍՊԸ | 9500 | 1,040 | 9880,00 | |
| Ընդամենը | 13 000 | 1,042 | 13 545,00 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | «Էլոչկա» ՍՊԸ | 1500 | 1,070 | 1605,00 |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | 2000 | 1,075 | 2150,00 | |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | 1500 | 1,100 | 1650,00 | |
| Կենգուրու ՍՊԸ | 2000 | 1,050 | 2100,00 | |
| Ընդամենը | 7000,00 | 1,072 | 7505,00 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | «Էլոչկա» ՍՊԸ | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Կենգուրու ՍՊԸ | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Ընդամենը | 4000,00 | 1,034 | 4135,00 | |
| Ընդամենը | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Հաշվի առեք վաճառքի աճի վրա ազդող գործոնները
Եկամուտի չափի վրա ազդում են երկու ցուցանիշներ՝ գինը և վաճառքի ծավալը ֆիզիկական առումով: Պլանավորելիս կարող եք հաշվի առնել դրանցից յուրաքանչյուրի ցանկալի դինամիկան։ Վաճառքի աճի (աճի) նպատակային տոկոսը ձևավորելիս հաշվի են առնվում աճի տարբեր աղբյուրներ (գին և քանակ) (տե՛ս բանաձև 2 Վաճառքի աճի նպատակային տոկոսի հաշվարկ).
Բանաձև 2. Վաճառքի աճի նպատակային տոկոսի հաշվարկ
Օրինակ՝ գործարարներին խնդիր է դրվել՝ 10 տոկոսով ավելացնել վաճառքը։ Թե ինչ պետք է լինի այս աճի աղբյուրը, չի նշվում։ Նպատակը կարելի է ավելի հստակ ձևակերպել՝ ավելացնել վաճառվող ապրանքների քանակը 5 տոկոսով, իսկ գները՝ 6 տոկոսով։ Այս դեպքում վաճառքի նպատակային աճը կկազմի 11,3 տոկոս ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% – 100%): Վաճառքի պլանավորման այս մեթոդն օգտագործելիս պետք է հաշվի առնել ապրանքի վաճառքի կանխատեսման երկաստիճան կառուցվածքը. այն կարող է բացահայտվել և՛ ըստ ապրանքի տեսակի, բաժանված ըստ կոնտրագենտների, և՛ հակառակը (տես Աղյուսակ 5. Վաճառքի պլանը հաշվի առնելով. հաշվի առնելով գների դինամիկան և վաճառքի ծավալները): Եթե ընկերությունն ունի ապրանքների մեծ տեսականի կամ կապալառուների, ապրանքատեսականու կամ հաճախորդների լայն տեսականի, ավելի լավ է դրանք միավորել խմբերի: Օրինակ, կոնտրագենտները կարող են համախմբվել ըստ տարածաշրջանի, գնումների մասշտաբի, ապրանքների գնման նպատակի, վճարման եղանակների և այլն:
Աղյուսակ 5. Վաճառքի պլան՝ հաշվի առնելով գների դինամիկան և վաճառքի ծավալները
| Կոնտրակուսակցական | Անվանակարգ | Փաստ | Գների աճի գործակից, միավոր. | Վաճառքի ծավալների աճի տեմպեր, միավորներ. | Վաճառքի աճի տեմպեր, միավորներ. | Պլանավորել | ||||
| գինը, ռուբ. | Քանակ, կգ | Վաճառքի ծավալը, ռուբ. | գինը, ռուբ. | Քանակ, կգ | Վաճառքի ծավալը, ռուբ. | |||||
| «Էլոչկա» ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 50,00 | 30,00 | 1500,00 | 1,05 | 1,06 | 1,113 | 52,50 | 31,80 | 1669,50 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 100,00 | 10,00 | 1000,00 | 1,03 | 1,06 | 1,092 | 103,00 | 10,60 | 1091,80 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,04 | 1,07 | 1,113 | 26,00 | 64,20 | 1669,20 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,05 | 1,05 | 1,103 | 42,00 | 26,25 | 1102,50 | |
| Ընդամենը | – | 125,00 | 5000,00 | – | –- | – | – | 132,85 | 5533,00 | |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 40,00 | 125,00 | 5000,00 | 1,07 | 1,09 | 1,166 | 42,80 | 136,25 | 5831,50 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 100,00 | 20,00 | 2000,00 | 1,04 | 1,08 | 1,123 | 104,00 | 21,60 | 2246,40 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,06 | 1,05 | 1,113 | 21,20 | 105,00 | 2226,00 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,10 | 1,06 | 1,166 | 44,00 | 26,50 | 1166,00 | |
| Ընդամենը | – | 270,00 | 10 000,00 | – | – | – | – | 289,35 | 11 469,90 | |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 50,00 | 20,00 | 1000,00 | 1,08 | 1,10 | 1,188 | 54,00 | 22,00 | 1188,00 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 100,00 | 5,00 | 500,00 | 1,09 | 1,06 | 1,155 | 109,00 | 5,30 | 577,70 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,11 | 1,10 | 1,221 | 27,75 | 66,00 | 1831,50 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,09 | 1,155 | 42,40 | 27,25 | 1155,40 | |
| Ընդամենը | – | 110,00 | 4000,00 | – | – | – | – | 120,55 | 4752,60 | |
| Կենգուրու ՍՊԸ | Քաղցրավենիք «Breeze» | 34,90 | 215,00 | 7500,00 | 1,20 | 1,10 | 1,320 | 41,88 | 236,39 | 9900,00 |
| Կոնֆետներ «Գրիլյաժ» | 95,00 | 100,00 | 9500,00 | 1,09 | 1,03 | 1,123 | 103,55 | 103,00 | 10 665,65 | |
| Քաղցր ատամի կոնֆետներ | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,08 | 1,04 | 1,123 | 21,60 | 104,00 | 2246,40 | |
| Քաղցրավենիք «Արևոտ» | 40,000 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,06 | 1,124 | 42,40 | 26,50 | 1123,60 | |
| Ընդամենը | – | 440,00 | 20 000,00 | – | – | – | – | 469,89 | 23 935,65 | |
| Ընդամենը | – | 944,90 | 39 000,00 | – | – | – | – | 1012,64 | 45 691,15 | |
Իրավիճակ. ինչպես կանխատեսել եկամուտների մուտքերը՝ հիմնվելով վաճառքի բյուջեի վրա
Դրամական միջոցների հոսքերի բյուջե պատրաստելու համար անհրաժեշտ է պլանավորել վաճառքներն ըստ ամիսների, նախընտրելի է ըստ կոնտրագենտների, քանի որ դա թույլ կտա հաշվի առնել դեբիտորական պարտքերի դինամիկան: Եկամուտը կանխատեսվում է ներառյալ ԱԱՀ: Եթե ընկերությունը չի կիրառում այս հարկի հատուկ դրույքաչափերը (10% և 0%), ապա վաճառքի պլանավորված ամբողջ ծավալը բազմապատկվում է 18 տոկոսով (տե՛ս աղյուսակ 8. Վաճառքի պլանը դրամական հոսքերի բյուջեի ԱԱՀ-ով արժեքային արտահայտությամբ): Հակառակ դեպքում անհրաժեշտ կլինի խմբավորել կոնտրագենտները և վաճառքները ըստ նրանց, իսկ հետո ստացված վաճառքի ծավալները բազմապատկել համապատասխան հարկային դրույքաչափերով: Դրամական հոսքերի բյուջե կազմելիս մի մոռացեք կարգավորել վաճառքի պլանը դեբիտորական պարտքերի աճի և մարման համար: Եթե բոլոր կոնտրագենտների համար վճարման պայմանները նույնն են (օրինակ՝ վճարումը առաքումից հետո 14 օրացուցային օրվա ընթացքում), կարող եք պարզաբանել փոխանցվող դեբիտորական պարտքերի վաճառքի ընդհանուր պլանը: Վճարման տարբեր պայմաններում անհրաժեշտ է խմբավորել գնորդներին՝ ըստ տարկետման տևողության (տես աղյուսակ 9. Վաճառքի պլանի ճշգրտում դրամական միջոցների հոսքերի բյուջեի ԱԱՀ-ով արժեքային արտահայտությամբ):
Աղյուսակ 6. Վաճառքի պլանը դրամական միջոցների հոսքերի բյուջեի արժեքով ԱԱՀ-ով (հատված)
| Կոնտրակուսակցական | հունվար | … | դեկտեմբեր | Ընդհանուր տարվա համար | ||||||
| Վաճառքի աճի տեմպեր, միավորներ | Վաճառքի պլանավորված ծավալ, ռուբ. | … | Նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի վաճառքի ծավալը, ռուբ. | Վաճառքի աճի տեմպեր, միավորներ | Վաճառքի պլանավորված ծավալ, ռուբ. | Նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի վաճառքի ծավալը, ռուբ. | Վաճառքի աճի տեմպեր, միավորներ | Վաճառքի պլանավորված ծավալ, ռուբ. | ||
| «Էլոչկա» ՍՊԸ | 500,00 | 1,05 | 525,00 | … | 400,00 | 1,05 | 420,00 | 6000,00 | 1,05 | 6300,00 |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | 600,00 | 1,04 | 624,00 | … | 700,00 | 1,04 | 728,00 | 7800,00 | 1,04 | 8112,00 |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | 300,00 | 1,10 | 330,00 | … | 150,00 | 1,10 | 165,00 | 3000,00 | 1,10 | 3300,00 |
| Կենգուրու ՍՊԸ | 2000,00 | 1,03 | 2060,00 | … | 1500,00 | 1,03 | 1545,00 | 21 000,00 | 1,03 | 21 630,00 |
| Ընդամենը | 3400,00 | – | 3539,00 | … | 2750,00 | – | 2858,00 | 37 800,00 | – | 39 342,00 |
| ԱԱՀ (18%) | 612,00 | – | 637,02 | … | 495,00 | – | 514,44 | 6804,00 | – | 7081,56 |
| Ընդհանուր՝ ներառյալ ԱԱՀ | 4012,00 | – | 4176,02 | … | 3245,00 | – | 3372,44 | 44 604,00 | – | 46 423,56 |
Աղյուսակ 7. Վաճառքի պլանի ճշգրտում արժեքային արտահայտությամբ ԱԱՀ-ով դրամական միջոցների հոսքերի բյուջեի համար (հատված)
| Ցուցանիշ | հունվար | փետրվար | մարտ | ապրիլ | մայիս | … |
| Ժամանակաշրջանի սկզբում դեբիտորական պարտքեր, ռուբ. | 30 000 | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | … |
| Վաճառքի ծավալը, ռուբ. ԱԱՀ-ով, ներառյալ. | 75 000 | 65 000 | 74 000 | 85 000 | 73 000 | … |
| 14 օրացուցային օր հետաձգված վճարմամբ (վաճառքի մոտ 50%-ը վճարվում է հաջորդ ամսվա ընթացքում) | 50 000 | 45 000 | 57 000 | 60 000 | 55 000 | … |
| «Էլոչկա» ՍՊԸ | 20 000 | 25 000 | 27 000 | 30 000 | 25 000 | … |
| «Դղյակ» ՍՊԸ | 30 000 | 20 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | … |
| 7 օրացուցային օր հետաձգված վճարմամբ (վաճառքի մոտավորապես 25%-ը վճարվում է հաջորդ ամսվա ընթացքում) | 25 000 | 20 000 | 17 000 | 25 000 | 18 000 | … |
| «Զեբրա» ՍՊԸ | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | … |
| Կենգուրու ՍՊԸ | 15 000 | 10 000 | 7000 | 15 000 | 8000 | … |
| Պլանավորված դեբիտորական պարտքեր, ռուբ., ներառյալ երկարությունը. | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | 32 000 | … |
| 14 օր | 25 000 | 22 500 | 28 500 | 30 000 | 27 500 | … |
| 7 օր | 10 000 | 5000 | 4250 | 6250 | 4500 | … |
| Մուտքեր՝ հաշվի առնելով դեբիտորական պարտքերի ավելացումը (մարումը) (ժամանակաշրջանի սկզբի դեբիտորական պարտքերը + վաճառքի ծավալը՝ պլանավորված դեբիտորական պարտքերը) | 73 750 | 68 750 | 68 750 | 81 500 | 77 250 | … |
Իրավիճակ. ինչպես հաշվի առնել մարքեթինգային առաջխաղացումները և սակավության ժամանակաշրջանները վաճառքի կանխատեսման մեջ
Դուք պետք է պլանավորեք վաճառք՝ հիմնվելով պահանջարկի վրա, այլ ոչ թե անցյալ ժամանակաշրջանների վաճառքի ծավալների դինամիկայի վրա: Ի վերջո, պահանջարկը կարող է արհեստականորեն սահմանափակվել մատակարարումների կամ պաշարների պակասի պատճառով: Երբ կանխատեսումների համար օգտագործվում են թերագնահատված գնահատականներ, դա հանգեցնում է մեկ այլ դեֆիցիտի: Մարկետինգային արշավների հետ կապված իրավիճակը հակառակն է. Մի որոշ ժամանակ պահանջարկը արհեստականորեն ավելանում է շարունակվող խթանմամբ։ Եթե գնումներ պլանավորելիս կենտրոնանանք այս ժամանակահատվածի տվյալների վրա, ապա սպասելիքներն անհիմն բարձր կլինեն։
Կան մի քանի մոտեցումներ տեղեկատվության մշակման համար մարքեթինգային առաջխաղացումների և պակասի ժամանակաշրջաններում: Ճանապարհներից մեկը անվստահելի ցուցանիշներով ժամանակաշրջաններն ամբողջությամբ բացառելն է և դրանք պլանավորելիս հաշվի չառնելը։ Այնուամենայնիվ, այս մոտեցման օգտագործումը կարող է հանգեցնել վաճառքի միտումների փոփոխության կամ սեզոնայնության մասին կարևոր տեղեկատվության բացակայմանը: Ավելին, պատմական տվյալների ծավալը զգալիորեն կկրճատվի։ Հետևաբար, ավելի լավ է օգտագործել այլընտրանքային մեթոդ և վերականգնել պահանջարկը՝ մաքրել այն ոչ բնորոշ գագաթներից և անկումներից: Ամենապարզն այս արժեքները հուսալի ժամանակաշրջանների միջիններով փոխարինելն է: Ավելի բարդ տարբերակ է օգտագործել հետահայաց կանխատեսումը՝ շուկայավարման արշավների և պակասուրդների անցյալ ժամանակաշրջանների համար տվյալներ ստեղծելու համար:
Արդյունքում վերականգնված ցուցանիշները ծառայում են որպես ապրանքների իրական պահանջարկի ավելի ճշգրիտ գնահատական։ Բացի այդ, այս տեղեկատվության հիման վրա կարելի է հաշվարկել պակասուրդից կորցրած շահույթը և մարքեթինգային արշավից ստացված հավելյալ շահույթը։ Երբեմն մարքեթինգային արշավից հետո պահանջարկի նվազման ժամանակահատվածը պետք է անվստահելի համարել: Դրա ընթացքում գնորդները ապրանքներ են գնում սովորականից ավելի երկար ժամանակով։ Հաճախ զգալի աճին հաջորդում է վաճառքի անկումը։ Այս ընթացքում վերականգնելով պահանջարկը, մենք կարող ենք հաշվարկել մարքեթինգային արշավի բացասական ազդեցությունը։ Տվյալների համեմատությունը (փաստացի մարքեթինգային արշավից հետո վաճառքի անկման ժամանակաշրջանի համար և հաշվի առնելով միաժամանակ վերականգնված պահանջարկը) մեզ թույլ կտա գնահատել արշավի շահութաբերությունը և որոշում կայացնել դրա կրկնության նպատակահարմարության մասին: Պակասից հետո, ընդհակառակը, կարող է լինել վաճառքի աճ։ Այնուամենայնիվ, արժե հաշվի առնել, թե ինչ ապրանքներ է վաճառում ընկերությունը: Եթե դրանք հեշտությամբ կարող են ձեռք բերել գնորդները այլ մատակարարներից, ապա պահանջարկի կտրուկ աճ չի լինի, և տվյալ ժամանակահատվածի տվյալները կարելի է վստահելի համարել:
Որոշելով ձեր եկամտի նպատակը, դուք պետք է հասկանաք, որ հիմնական աշխատանքը առջևում է: Ստիպված կլինեք իրականացնել, հաշվի առնել բազմաթիվ գործոններ և դնել մի շարք էլ ավելի փոքր առաջադրանքներ։ Բոլոր տվյալները միասին հավաքելով՝ դուք ի վերջո կհասկանաք.
Եկամուտների պլանավորում. ինչպիսի՞ն է ընդհանուր կանխատեսումը:
Դուք պետք է պլանավորեք եկամուտը և կարգավորեք այն: Կարևոր է առաջադրանքը ձևակերպել կոնկրետ թվերով՝ հիմնվելով ձեր առկա և կանխատեսվող ձագարի վրա:
Այսպիսով, առաջին բանը, որ պետք է անել, բոլոր թվերով կոնկրետ պլան կազմելն է: Տեսնենք, թե ինչպիսին կարող է լինել նման բազմամսյա փաստաթղթի օրինակը։
Եկամուտների պլանավորում
Ահա իրական ատամնաբուժական ընկերության փոխակերպման բիզնես մոդելը: Այն ներկայացնում է 10 ամսվա նպատակները ձագարի բոլոր փուլերի համարներով:
- Դիմումներ
- Հրավիրված
- Նրանք, ովքեր եկել են
- Նրանք, ովքեր գնել են
Յուրաքանչյուր ամսվա տակ նշվում է առաջնային և երկրորդային գործարքների ծավալը: Հաջորդը, դուք դրանք բաժանում եք ավելի փոքր բաղադրիչների, որպեսզի հասկանաք, թե ձագարի որ փուլում և ինչ թվեր պետք է ստանաք: Սա նշանակում է, որ մենեջերների կողմից սահմանված են որոշակի քանակությամբ անհրաժեշտ գործողություններ։ Դա անելու համար անհրաժեշտ է նախնական աշխատանք տանել առկա իրավիճակը վերլուծելու համար։
Եկամուտների պլանավորում. շահույթի որոշում
Եկամուտը ստացված արժեք է: Այն հաշվարկվում է դրա մեջ շահույթի մասնաբաժնի հիման վրա: Իրականում եկամուտը չի կարող լինել վերջնական նպատակ: Միշտ պետք է սկսել շահույթից։ Եվ ֆինանսական նպատակը նույնպես պետք է սահմանվի շահույթի, ոչ թե եկամուտի հիման վրա: Միաժամանակ անհրաժեշտ է գործել ծայրահեղ տեխնոլոգիական կերպով՝ առանց ավելորդ լավատեսության և ընկճող հոռետեսության։ Պարզապես հաշվի առեք մի քանի գործոն.
Սեզոնայնություն. Յուրաքանչյուր բիզնես ունի այն: Բայց դա ամեն տեղ հստակ արտահայտված չէ։
Օրենսդրություն. Եթե կա օրինագիծ, որը կկարգավորի ձեր ոլորտը, հաշվի առեք դրա ազդեցությունը:
Տնտեսական վիճակ. Օրինակ, եթե դուք մեծ կախվածություն ունեք դոլարի փոխարժեքից, հաշվարկեք դրա տատանումները։ Իհարկե, տնտեսական ճգնաժամը միշտ էլ «սև կարապ» է (անկանխատեսելի իրադարձություն): Այնուամենայնիվ, մտածեք նաև այս մասին:
Մարքեթինգ. Հաշվարկեք ձեր պլանավորված մարքեթինգային արշավների եկամտաբերությունը: Ինչպե՞ս դա կազդի շահույթի վրա:
Եկամուտների պլանավորում. մենք հաշվարկում ենք հիմնական թվերը՝ հիմնվելով շահույթի վրա
Ինչպես տեսնում եք վերը նշված պլանից, պարզապես վերջնական նպատակ դնելը բավարար չէ: Այն պետք է լինի հնարավորինս կոնկրետ գործողությունների առումով, որոնք կօգնեն հասնել դրան:
Միևնույն ժամանակ, որոշելով, թե որքան պետք է վաճառեք, խորհուրդ ենք տալիս ելնել ցանկալի շահույթի չափից:
Նախքան եկամուտը պլանավորելը, վերլուծեք հետևյալ ոլորտները
- Սեփականատիրոջ շահույթը. որքա՞ն եք ցանկանում հանել բիզնեսի եկամտի տեսքով,
- Մարգինալությունը ըստ տարածքների. որո՞նք են դրամական հոսքերի աղբյուրները ըստ տարածքի,
- Շրջանառությունն ըստ ուղղությունների՝ նոր և ընթացիկ,
- Ձագար ըստ,
- Առաջադրանքներ յուրաքանչյուր օրվա համար՝ ըստ շրջանառության,
- Առաջադրանքներ յուրաքանչյուր օրվա համար՝ հիմնված գործունեության վրա:
Եկամուտների պլանավորում. ձագարի վերլուծություն
Բացի ֆինանսական պլաններից, դուք պետք է ձեռքի տակ ունենաք ղեկավարների ընթացիկ գործունեության վերլուծության արդյունքները: Սա ևս մեկ ներդրում է շրջանառության պլանավորման գանձարանում:
Դուք պետք է կատարեք ձեր ձագարի համապարփակ վերլուծություն: Չափել ձագարի յուրաքանչյուր փուլի փոխակերպումը: Միայն այս կերպ կպարզեք բոլոր այն թվերը, որոնք ազդում են ձեր բիզնեսի արդյունքների վրա:
Բոլոր անհրաժեշտ ցուցանիշները ստանալու համար վերլուծեք ձեր բաժնի աշխատանքը։ Կանխատեսում անելու համար անհրաժեշտ են թվեր 2-3 ամիս ժամկետով։
Դուք պետք է վերլուծեք հետևյալ տեղեկատվությունը.
- միջինում որքան ժամանակ է ծախսվում մեկ սառը զանգի վրա,
- որքան ժամանակ է ծախսվում միջինում պոտենցիալ հաճախորդի մասին տեղեկություններ հավաքելու վրա,
- քանի զանգ պետք է անեք՝ շղթայի միջոցով որոշում կայացնողին հասնելու համար,
- օրական քանի հանդիպում կարող է անցկացնել մեկ մենեջեր,
- հանդիպումների քանի տոկոսն է ավարտվում պատվերով,
- կրկնվող գործարքների քանակը,
- միջին ստուգում.
Եկամուտների պլանավորում. մենեջերների գործունեության որոշում
Ձեռքի տակ ունենալով եկամուտների, շահույթի, կապարի առաջացման և վաճառողների ընթացիկ գործունեության ցուցանիշների քայքայված պլաններ, անհրաժեշտ է բոլոր վերլուծական տվյալները վերածել հատուկ տվյալների: Կարևոր է հստակ հասկանալ, թե ինչ գործողություններ և ինչ քանակությամբ պետք է կատարեն աշխատակիցները իրենց նպատակներին հասնելու համար:
Բաժնի պետը պետք է աստիճանաբար, հաշվի առնելով դարձի տոկոսը, «բարձրանա» ձագար։ Պլանավորված նպատակին հասնելու համար անհրաժեշտ միջանկյալ թվերն այսպես են հաշվարկվում հետևյալ կերպ.
- վճարման համար տրված հաշիվ-ապրանքագրերի քանակը.
- կրկնվող զանգերի քանակը;
- ուղարկված կոմերցիոն առաջարկների քանակը.
- սկզբնական զանգերի քանակը.
Եկամուտների պլանավորում. մենք հաշվարկում ենք մենեջերների ամենօրյա գործունեությունը
Ահա վաճառողների ամենօրյա ակտիվությունը հաշվարկելու պարզ ալգորիթմ. Այնքան կարևոր է հաշվել այն, այնուհետև հետևել ստացված ցուցանիշների կատարմանը, քանի որ հենց այս փոքր գործողություններն են, որոնք ավելացնում են ընդհանուր արդյունքը:
1. Պլանավորված շահույթի ցուցանիշի որոշում. Եթե դուք ուշադիր կարդացել եք վերը նշված տեղեկատվությունը, այժմ գիտեք, թե ինչպես է դա արվում:
2. Իմանալով եկամտի մեջ շահույթի մասնաբաժինը, կարող եք հաշվարկել ամբողջ շրջանառությունը:
3. Օգտագործելով միջին ստուգման ցուցիչը, հաշվարկեք գործարքների գնահատված թիվը, որոնց փակումը թույլ կտա հասնել եկամուտների կանխատեսվող մակարդակին:
4. Հավելվածից վճարման փոխակերպման հիման վրա մենք ստանում ենք պահանջվող քանակի առաջատարներ:
5. Փուլերի միջև փոխարկման միջանկյալ ցուցանիշների հիման վրա մենք կպարզենք, թե քանի նախնական զանգ պետք է կատարվի, ուղարկվի առևտրային առաջարկ, կատարվի երկրորդական զանգ և թողարկվի հաշիվ-ապրանքագիր:
6. Ստացված արդյունքները բաժանում ենք կանխատեսվող ժամանակահատվածում աշխատանքային օրերի քանակին և ստանում ամենօրյա գործունեությունը ամբողջ բաժնի համար:
7. Մենք բաշխում ենք այս գործունեությունը աշխատակիցների միջև՝ կախված նրանց անձնական փոխակերպման և ոլորտի չափանիշներից:
Տեսնենք, թե ինչպես է սա աշխատում՝ օգտագործելով իրական թվերը:
- Պլանավորված շահույթ = 500,000 ռուբլի:
- Պլանավորված եկամուտ = 500,000 ռուբ. / 20% (շահույթի մասնաբաժինը շրջանառության մեջ) 100% = 2,5 միլիոն ռուբլի:
- Գործարքների քանակը = 2,5 միլիոն ռուբլի: / 50000 ռուբ. (միջին ստուգում) = 50 գործարք
- Որակավորված առաջատարների քանակը = 50 / 10% (դիմումից վճարման փոխարկում) 100% = 500
- Հաջորդը, մենք նայում ենք ձագարի միջանկյալ փոխակերպմանը, որպեսզի հասկանանք, թե քանի գործողություններ պետք է կատարվեն յուրաքանչյուր փուլում: Հիմնական բանը հասկանալն է, թե որքան կապար է ձեզ հարկավոր և ինչ «կորուստներով» դրանց զանգվածն անցնում է ձագարով։
Եկամուտների պլանավորում. «խելացի» արդյունքի կանխատեսումը
Եկամուտի ցուցանիշը որպես SMART նպատակ սահմանելը հաջորդ քայլն է:
S - կոնկրետ - կոնկրետ: Այո, նպատակը շատ կոնկրետ է՝ այն արտահայտվում է թվերով։
Մ - չափելի - չափելի։ Դրա չափելիության մասին են վկայում հենց վաճառողների ամենօրյա ակտիվության ցուցանիշները, որոնք անցակետեր են լինելու դրան հասնելու ճանապարհին։
A - հասանելի, հավակնոտ, ագրեսիվ, գրավիչ - հասանելի, հավակնոտ, ագրեսիվ, գրավիչ: Սա արդեն կախված է նրանից, թե որքան ճիշտ է ստեղծվել վաճառողների ֆինանսական խրախուսման սխեման: Դա իրականացնելու համար օգտագործեք «համակցված աշխատավարձի», «բարձր շեմերի», «արագ փողի» սկզբունքները:
R - համապատասխան - համապատասխան: Բայց սա թերեւս առանցքային կետն է: Ուշադիր մտածեք, թե ուր կտանեն ձեզ ձեր ծրագրերը։ Արդյո՞ք նրանք լիակատար «թունավորության» աստիճանի հավակնոտ են, ձեզ պարտքերի մեջ են գցելու, ռեսուրսների անհարկի վատնման և սնանկության կհանգեցնե՞ն։
Այո, մոտիվացիան պետք է ներառի ֆիքսված աշխատավարձ։ Բայց սա մենեջերի վարձատրության մի փոքր մասն է, որը նվազագույնը կարող է ծածկել միայն նրա ամենատարրական կարիքները՝ որտեղ ապրել և ինչպես չմեռնել սովից:
Եկամուտի երկրորդ մասը մեղմ աշխատավարձն է, որը պետք է կապված լինի հիմնական կատարողականի ցուցանիշների ձեռքբերման հետ։ Իսկ երրորդ մասը բոնուսներն են, որոնց վճարումը կախված է պլանի իրականացման ծավալից։ Առաջարկում ենք այստեղ սահմանել մի կետ, այսինքն՝ եթե պլանը 80%-ով չեք կատարել, ընդհանրապես բոնուսներ չեք ստացել: Եվ հետո մենք պետք է ապահովենք առաջադեմ սանդղակ՝ խրախուսելու աշխատակիցներին հասնել սահմանված նորմայից դուրս արդյունքների:
Մենք նայեցինք, թե ինչպես ճիշտ պլանավորել եկամուտը: Ձեր շրջանառության և շահույթի թվերը հաստատելուց հետո պլանը բաժանեք ավելի փոքր ցուցանիշների և աշխատակիցների գործունեության: Դա անելուց հետո դուք կհասկանաք, թե ինչպես հասնել ձեր նպատակին:
Շուկայավարման ազդեցություն. Կանխատեսել հաջողությամբ փակված գործարքների ծավալի աճ՝ հաշվի առնելով պլանավորված մարքեթինգային գործունեության ազդեցությունը: Սա հատկապես հեշտ է հաշվարկել առցանց մարքեթինգային գործիքների համար:
Միանվագ գործարքների ճշգրտում: Կարևոր է, եթե շահույթը կանխատեսվում է ձեռք բերվածի հիման վրա: Ենթադրենք, որ վերջին ժամանակահատվածում շահույթի զգալի մասնաբաժինը ստացվել է որոշ խոշոր, բայց միանվագ պատվերներից։ Պլանավորելիս պետք է դրանցից «մաքրել» բոլոր կանխատեսվող թվերը: Ավելի լավ է, ապավինեք իրական փոխակերպմանը:
Բնական պլանավորում. Մտածեք ոչ միայն փողի, այլեւ կտորների մեջ: Հաշվի առնելով գնաճային գործընթացների, փոխարժեքի փոփոխության և այլ ցնցումների հավանականությունը, դրամավարկային արտահայտությամբ ցուցանիշները կարող են համարժեքորեն չարտացոլել իրերի իրական վիճակը:
Վաճառքի մենեջերի պլան. Քայլ 2 – Հաշվարկել կանխատեսվող եկամուտը
Երբ սեփականատերը նախատեսել է ամեն ինչ և որոշել շահույթը, հաշվի առնելով վերը նշված գործոնները, կառավարչի պլանը կազմելու հաջորդ քայլը եկամուտների հաշվարկն է:
Դա անելու համար դուք պետք է իմանաք մարգինալությունը ըստ տարածքների, ապա հաշվարկեք, թե շահույթի որ մասն է կազմում ընդհանուր եկամուտը:
Դրանից հետո եկամուտը կարելի է հեշտությամբ ձեռք բերել՝ օգտագործելով բանաձևը.
Եկամուտ = շահույթ x 100 / եկամտի շահույթի տոկոսը
Օրինակ, կանխատեսվող շահույթը կազմում է 500,000 ռուբլի, իսկ եկամտի մեջ շահույթի տոկոսը կազմում է 20%: Մենք հաշվարկում ենք՝ 500,000 x 100 / 20 = 2,500,000 ռուբլի:
Եթե նախկինում ամեն ինչ ճիշտ էր արվում, ապա հաջորդ քայլը, որը վաճառքի մենեջերներին կմոտեցնի համարժեք պլաններ կազմելուն, առաջատար արտադրողի ցուցանիշների կանխատեսումն է:
Բացի արդեն հայտնի եկամտից, դուք պետք է իմանաք միջին հաշիվը և փոխարկման ընդհանուր թվերը:
Եթե այս ցուցանիշները չափվել են, ապա հետագա ընթացքը 2 քայլով վերածվում է պարզ առաջադրանքի։
- Մենք պարզում ենք, թե որքան գործարքներ պետք է հաջողությամբ փակվեն՝ ցանկալի եկամուտ ստանալու համար: Մենք հաշվարկում ենք բանաձևով.
Հաջող գործարքների քանակը = եկամուտ / միջին հաշիվ
Օրինակ, 2,500,000 (եկամուտ) / 2,500 (միջին հաշիվ) = 1,000 գործարք
- Այժմ, իմանալով ձագարի ընդհանուր փոխարկումը, եկեք հաշվարկենք կապերի քանակը՝ օգտագործելով բանաձևը.
Առաջատարների քանակը = հաջող գործարքների քանակը x 100 / փոխարկում
Օրինակ, 1000 գործարք x 100 / 35 (փոխակերպում) = 2857 տանում:
Այժմ դուք գիտեք, թե ինչպիսի երթևեկության որսորդների մենեջերները պետք է ձեզ տրամադրեն ցանկալի արդյունքների հասնելու համար: Օպտիմալացրեք ձեր մարքեթինգային գործունեությունը և մոբիլիզացրեք ձեր որսորդներին: Հակառակ դեպքում անհրաժեշտ շահույթը չի երեւա։
Վաճառքի մենեջերի պլան. քայլ 4 – հաշվարկել միջանկյալ ցուցանիշները ձագարի փուլերում
Եթե ամեն ինչ ճիշտ եք արել, ի վերջո պետք է հասնեք ոլորտին համապատասխան հաճախորդների տրաֆիկի թվերին: Մի քանի քայլ է մնացել մինչև վաճառքի մենեջերները իրական պլաններ ունենան:
Այժմ դուք պետք է հաշվարկեք ամսական գործունեության ցուցանիշները ամբողջ բաժնի համար: Դա անելու ամենահեշտ ձևն այն է, եթե բիզնես գործընթացն ավտոմատացված է, օգտագործելով : Այնուհետև դուք կարող եք բավականին հեշտությամբ կառուցել ձագար և չափել փոխակերպումը յուրաքանչյուր փուլում:
Հուսալիության համար դուք պետք է վերլուծեք փոխակերպման տոկոսադրույքները առնվազն նախորդ 2-3 ամիսների համար:
- հրավիրվածների թիվը;
- եկածների թիվը;
- գնած մարդկանց թիվը.
Ի վերջո, դուք կստանաք ընդհանուր կանխատեսում բոլոր մենեջերների համար կամ ընդհանուր փոխակերպման մոդել:
Օգտագործելով վերը ներկայացված քայլերը, հաշվարկվում են ընկերության եկամուտները, մուտքային կապերը (հայտերը) և անհրաժեշտ միջանկյալ գործողությունների քանակը: Փորձեք «նայել» ապագային առնվազն 10 ամիս առաջ: Ամսական պլանավորելն իմաստ չունի: Ավելի լավ է կանխատեսում անել ավելի երկար ժամանակահատվածի համար, իսկ հետո այն կարգավորել՝ հաշվի առնելով ներքին ու արտաքին գործոնները։
Վաճառքի մենեջերի պլան. քայլ 5 – բաժանել ապագա գործարքները աշխատակիցների միջև
Մենք մոտ ենք վաճառքի մենեջերների համար անհատական պլաններ ստեղծելուն: Մեր ձեռքերում ունենալով յուրաքանչյուր ամսվա եկամուտների, երթևեկության և միջանկյալ ցուցանիշների ընդհանուր կանխատեսման թվերը՝ մենք դրանք վերածում ենք աշխատողների անձնականի:
- Մենք ձագարներ ենք կառուցում մեր ենթականերից յուրաքանչյուրի համար:
- Մենք բարձրանում ենք աշխատակիցների ձագարը՝ հաշվի առնելով անձնական փոխակերպումը:
- Վճարում
- Վճարման համար ապրանքագրեր
- Կրկնվող զանգեր
- Հրավերներ/կոմերցիոն առաջարկներ
- Նախնական զանգեր
- Մենք համեմատում ենք մենեջերների անձնական կանխատեսման ցուցանիշները ընդհանուր փոխակերպման մոդելի ցուցանիշների հետ։
- Մենք ճշգրտում ենք ղեկավարների պլանները՝ հաշվի առնելով ընդհանուր կանխատեսումը։
Վաճառքի մենեջերի պլան. Քայլ 6 – Համեմատեք ստացված արդյունքները ոլորտի աշխատանքային ստանդարտների հետ
Հաջորդը, մեկ այլ ճշգրտում պետք է կատարվի ղեկավարների անհատական պլանում: Այսօր մենեջերների համար որոշակի աշխատանքային ստանդարտներ են ձևավորվել՝ կախված այն ոլորտից, որտեղ նրանք աշխատում են։ Դրանք կարող են ծառայել որպես աշխատակիցների համար արված կանխատեսումների համարժեքության ցուցանիշ։
Ձեր նավարկությունը հեշտացնելու համար մենք կտրամադրենք մի շարք թվեր հանդիպումների և զանգերի համար:
Զանգերի քանակը
- 250 զանգ մանրածախ
- 150 զանգ զանգվածային շուկայում
- 100 զանգ դեպի B2B, փոքր և միջին բիզնեսի հատված
- 50 զանգ դեպի B2B, միջին և խոշոր բիզնես հատված
- Օրական 15 զանգ՝ պայմանով
Նշանակումների քանակը պետք է հստակ լինի ամսվա ցանկացած օր, թե որքան են նրանք արդեն վաստակել:
2. 3 անգամ ավելի. նրանք, ովքեր պլան են կազմում, ստանում են 3 անգամ ավելի, քան նրանք, ովքեր չեն անում:
3. Ինչի համար ես պատասխանատու եմ, ես ստանում եմ դրա համար. կարիք չկա ամեն դեպքում գերավճարել կամ մենեջերին ծանրաբեռնել ոչ հիմնական պարտականություններով:
4. Դարվինի սկզբունքը՝ նրանք, ովքեր կատարում են պլանը, ստանում են ավելի բարձր աշխատավարձ, քան աշխատաշուկայում, իսկ նրանք, ովքեր չեն կատարում պլանը, ստանում են ավելի ցածր աշխատավարձ, քան աշխատաշուկայում: Արդյունքում, եթե դուք վարձում եք թույլ մենեջերի, նա ինքնուրույն կհեռանա աշխատանքից:
5. Արագ փող. դուք կարող եք կազմակերպել ինչ-որ մրցակցություն՝ արդյունքի հասնելու համար և գումար վճարել՝ հիմնվելով դրա արդյունքների վրա, վճարման օրվանից դուրս:
6. Մեծ շեմեր. երբ բոնուսները աճում են, դուք պետք է գործեք այնպիսի համակարգի համաձայն, որը ներառում է մեծ շեմեր պլանը կատարածների, պլանը չկատարողների և պլանը չկատարողների միջև:
Այս թեմայի վերաբերյալ ավելի շատ գաղափարներ և օրինակներ կստանաք մեր կայքում:
Մենք դիտարկել ենք այն ամբողջ ճանապարհը, որը թույլ կտա մենեջերին հասնել իրական ցուցանիշների մենեջերների պլաններում։ Դրանք կազմելիս հիմնական կանոնը խոշոր ընդհանուր թվերից առանձին աշխատողների կոնկրետ գործողություններին անցնելն է: