Ինչ է վաճառքի վերադարձը և դրա հաշվարկման բանաձևերը: Ինչպես հաշվարկել վաճառքից եկամտաբերությունը. հիմնական հասկացությունները, բանաձևերը և դրանց կիրառումը Վաճառքի վերադարձը մինչև հարկումը

Կազմակերպության գործունեության հիմնական ցուցանիշներից է զուտ շահույթի հիման վրա վաճառքի վերադարձը: Ի՞նչ է բնութագրում այս ցուցանիշը: Ինչպե՞ս է այն հաշվարկվում: Բոլոր մանրամասները՝ ստորև։

Ի՞նչ է զուտ շահույթի վրա հիմնված վաճառքի վերադարձը:

Շահութաբերություն հասկացությունն ուղղակիորեն կապված է ցանկացած բիզնեսի հաջողության, այսինքն՝ շահութաբերության հետ։ Այս ֆինանսական ցուցանիշը կարող է հաշվարկվել ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն կամ առանձին նրա ստորաբաժանումների (գործունեության տեսակների) համար: Հաշվարկների գործընթացում հեշտ է որոշել ակտիվների, հիմնական միջոցների (հիմնական միջոցների), վաճառքի, ապրանքների, կապիտալի և այլնի վերադարձը: Նախևառաջ, հաշվարկը հիմնված է որոշակի ժամանակահատվածի եկամուտների հաշվառման տվյալների վերլուծության վրա:

Շահութաբերության արժեքների վերլուծությունը թույլ է տալիս պարզել, թե որքանով է արդյունավետ ընկերության ստեղծման և հետագա զարգացման մեջ ներդրված միջոցների կառավարումը: Քանի որ հաշվարկներն իրականացվում են որպես տոկոս կամ գործակից, որքան բարձր են ստացված արդյունքները, այնքան ավելի շահավետ է համարվում բիզնեսը։ Շահութաբերության հաշվարկն օգտագործվում է հետևյալ իրավիճակներում.

• Շահույթի կարճաժամկետ և երկարաժամկետ կանխատեսման համար:
• Վարկեր և վարկեր ստանալիս.
• Նոր ուղղություններ մշակելիս և առևտրային գործունեության առկա տեսակները վերլուծելիս.
• Արդյունաբերության հենանիշավորման ժամանակ.
• Առաջիկա ներդրումներն ու ներդրումներն արդարացնելու նպատակով։
• Սահմանել բիզնեսի իրական շուկայական գինը և այլն:

Վաճառքի եկամտաբերության ցուցանիշը ցույց է տալիս, թե ընկերության հասույթի որ մասն է կազմում շահույթը: Այսինքն՝ որքա՞ն եկամուտ է բերել վաճառված ապրանքների (աշխատանքների կամ ծառայությունների) յուրաքանչյուր ռուբլին։ Կառավարելով այս հարաբերակցությունը՝ ընկերության ղեկավարը կարող է ճշգրտել գնային քաղաքականությունը, ինչպես նաև ընթացիկ և ապագա ծախսերը։

Զուտ շահույթի հիման վրա վաճառքի վերադարձը բանաձև

Ցուցանիշը հաշվարկելիս օգտագործվում են տվյալ ժամանակահատվածի կազմակերպության հաշվապահական տվյալները: Մասնավորապես, վաճառքի շահութաբերությունը որոշելու համար պահանջվում է տեղեկատվություն զուտ շահույթի մասին, որը նշված է էջ 2400 զ. 2 «Հաշվետվություն ֆինանսական արդյունքների մասին» (գործող ձևը հաստատվել է Ֆինանսների նախարարության կողմից 07/02/10 թիվ 66n հրամանով):

Բանաձևն այսպիսի տեսք ունի.

RP = ընկերության PE / B, որտեղ.

RP-ն վաճառքի վերադարձի արժեքն է,

PE - զուտ շահույթի չափը (տող 2400 f. 2),

Բ – հասույթի չափը (տող 2110 զ. 2).

Բացի այդ, ցուցանիշները ճշգրտելու համար կարող եք հաշվարկել համախառն շահույթի մարժան կամ գործառնական շահութաբերությունը: Բանաձևերը փոխվում են տրված նպատակներին համապատասխան.

RP համար VP = VP ընկերության / B, որտեղ:

RP for VP - համախառն շահույթի մարժա,

Ընկերության VP - ընկերության համախառն շահույթ (տող 2100 զ. 2),

B-ն եկամտի չափն է:

Գործառնական RP = Շահույթ մինչև հարկումը (տող 2300 զ. 2) / Վ.

Վաճառքի արժեքի ո՞ր վերադարձն է համարվում նորմալ:

Մենք արդեն պարզել ենք, որ RP-ն ցույց է տալիս որոշակի ժամանակահատվածի շահույթի մակարդակը։ Դինամիկայի մեջ այս գործակիցն օգնում է պարզել, թե ինչպես է փոխվում բիզնեսի շահութաբերությունը ժամանակի ընթացքում: Դա անելու համար վերլուծեք տվյալները մի քանի ժամանակաշրջանների համար՝ հիմնական և հաշվետու: Այնուհետև հեշտ է հաշվարկել շահույթի մարժան՝ գործակիցների հաշվարկներ կատարելով։

Ո՞ր շահութաբերության արժեքն է համարվում նորմալ: Այս հարցին հստակ պատասխան չկա։ Օպտիմալ ցուցանիշները կախված են ձեռնարկության կամ դրա բաժնի գործունեության տեսակից և առանձնահատկություններից: Իհարկե, որքան բարձր է ստացված արժեքը, այնքան լավ, բայց արդյունքների վրա կարող են ազդել նաև այնպիսի գործոններ, ինչպիսիք են արտադրական ցիկլի տևողությունը, ներդրումների առկայությունը և այլն։

Լավ եկամտաբերության միջին ցուցանիշը համարվում է 20-30%-ի սահմաններում, միջինը՝ 5-20%-ի, ցածրը՝ 1-5%-ի սահմաններում։

Շահութաբերությունը վերաբերում է տարբեր հարաբերական արժեքներին, որոնք որոշում են բիզնես գործունեության արդյունավետությունը: Վաճառքի եկամտաբերության հարաբերակցությունը ցույց է տալիս, թե ընկերության մասնագետները որքան ունակ են վերահսկելու ծախսերը և իրականացնելու գնային քաղաքականություն:

Գործակիցը կարող է հաշվարկվել ոչ միայն ավանդական ձեռնարկության, այլ նաև բազմաթիվ ստորաբաժանումներ կամ ոլորտներ ունեցող հսկայական կորպորացիայի համար: Արժեքը կախված կլինի արդյունաբերությունից, միջոցների շրջանառության տեմպերից և կապիտալի կառուցվածքից (փոխառու միջոցների կշիռը): Տնտեսական տեսությունը առաջարկում է այս ցուցանիշը հաշվարկելու տարբեր տարբերակներ։

Ապրանքների վաճառքի շահութաբերության հաշվարկման բանաձևեր

Այս հարաբերակցությունը ցույց է տալիս շահույթի մասնաբաժինը եկամտի յուրաքանչյուր ռուբլու մեջ: Արժեքը կախված է արդյունաբերությունից, ձեռնարկության չափից և արտադրական ցիկլի տևողությունից։

Ավանդական վաճառքի շահութաբերության բանաձև.

• K = շահույթ վաճառքից/եկամուտից առանց ԱԱՀ-ի և ակցիզային հարկի*100%

Հաշվարկների համար կարող եք օգտագործել համախառն, գործառնական և զուտ շահույթի արժեքները:

• համախառն ( VP) = եկամուտ (գին*վաճառքի ծավալ) հանած ապրանքների արտադրության կամ գնման ամբողջական արժեքը.
• վիրահատարան ( OP) = VPհանած գործառնական (ընթացիկ) ծախսերը;
• մաքուր ( Արտակարգ իրավիճակ) – OPառանց հարկերի:

Համախառն շահույթի վրա հիմնված վաճառքի շահութաբերության բանաձև.

• VP / եկամուտ * 100%.

Արդյունքը եկամուտների համախառն շահույթի չափն է:

Գործառնական շահույթի արժեքը.

• OP/եկամուտ*100%

Արդյունքը եկամտի մեջ գործառնական շահույթի չափն է:

Զուտ շահույթի հիման վրա վաճառքից եկամտաբերությունը հաշվարկելու բանաձև (հարկերից հետո).

• PE / եկամուտ * 100%

Այս հարաբերակցությունը կարևոր է փոքր քանակությամբ սեփական կապիտալ և հիմնական միջոցներ ունեցող ձեռնարկությունների համար: Վերլուծության հուսալիության համար այն պետք է հաշվարկվի մի քանի ժամանակահատվածում: Գործակիցը կարող է հաշվարկվել նաև առանձին ապրանքախմբերի համար։

Տեսականորեն կա նաև նվազագույն շահութաբերություն հասկացությունը, որը հավասար է բանկային ավանդի միջին տոկոսադրույքին։ Գործնականում նվազագույն ցուցանիշը կախված է ձեռնարկության մասշտաբից: Մեծ սուպերմարկետը կդիմանա 3-5 տոկոս ցուցանիշով, իսկ մինի հացատունը կսնանկանա նույնիսկ 15 ​​տոկոսով։ Այսինքն՝ ձեռնարկությունում իրավիճակը միշտ չէ, որ որոշվում է հարաբերական ցուցանիշներով։ Բայց հայտարարությունը միշտ անփոփոխ ճշմարիտ է. «Վաճառքի շահութաբերության հարաբերակցության աճը լավ է, նվազումը՝ վատ»։

Ցուցանիշների անկման պատճառները և դրանց բարելավման ուղիները

Գործակիցները նվազում են, եթե գները նվազում են, տեսականին փոխվում է կամ ծախսերը մեծանում են: Անկախ պատճառից՝ նվազումը վկայում է անբարենպաստ իրավիճակի մասին։ Պատճառները պարզելու համար կատարվում է ծախսերի, գնագոյացման սկզբունքների և տեսականու վերլուծություն:

Եթե ​​անկումը պայմանավորված է վաճառքի ծավալների կրճատմամբ, ապա կարող է լինել միայն 2 տարբերակ. պահանջարկի նվազում կամ մարքեթինգի բաժնի անբավարար կատարում:Ցուցանիշների մշտական ​​հաշվարկը թույլ է տալիս արագ կողմնորոշվել իրավիճակը, գտնել անկման պատճառները և վերացնել դրանք:

Բայց դա բավարար չէ իմանալ, թե ինչպես գտնել վաճառքի եկամտաբերությունը. բանաձևը ոչինչ չի փոխի: Կարևոր է իմանալ, թե ինչպես բարելավել ձեր կատարումը: Կարող է լինել մի քանի եղանակ.

• Գնի նվազեցում;
• Գնի նվազեցում;
• որոշակի խմբերի ապրանքների գների բարձրացում.

Ամենից հաճախ օգտագործվում է առաջին մեթոդը.Սա կարող է ներառել անձնակազմի կրճատում և գործառնական ծախսերի կրճատում: Երկրորդ մեթոդը փոխազդում է առաջինի հետ: Օրինակ, երբ անձնակազմը կրճատվում է, արտադրության ծախսերը ինքնաբերաբար նվազում են: Ավելի քիչ տարածված մեթոդ է ձեռնարկության ընդլայնումը` ապրանքի մեկ միավորի արժեքը նվազեցնելու նպատակով:

Երրորդ մեթոդը ամենավտանգավորն է։Իրականացումը պահանջում է զգուշություն, ճշգրիտ հաշվարկներ և տիրույթի ընդլայնում: Դուք կարող եք բարձրացնել գինը առանց կանոնավոր հաճախորդների կորստի ռիսկի ապրանքների խմբերի համար, որոնք ձեռք են բերվում գրեթե ցանկացած գնով: Մեկ այլ տարբերակ է ընդլայնել տեսականին շատ թանկ, բայց էլիտար ապրանքներով:

Արտադրանքի վաճառքի շահութաբերության հարաբերակցության դերը տնտեսական գործունեության վերլուծության մեջ

Եթե ​​գործակիցների արժեքները հաշվարկվում են անընդմեջ մի քանի ժամանակաշրջանների համար, դրանց համեմատությունը թույլ է տալիս որոշել, թե որքանով են իրավասու որոշումներ կայացվում և որքան արդյունավետ են օգտագործվում ռեսուրսները: Ցանկալի է սկսել ցուցանիշների վերլուծությունը նախորդ ժամանակաշրջանների արժեքների և արդյունաբերության միջին ցուցանիշների համեմատությամբ:

Կարևոր է նաև հաշվի առնել, որ հաշվարկի արդյունքները ճիշտ չեն լինի, եթե ձեռնարկության շահույթը մեծ մասնաբաժին ունի այլ գործունեությունից ստացված եկամուտից: Սա նշանակում է, որ հաշվարկելիս պետք է հաշվի առնել միայն վաճառքից ստացված շահույթը։ Մեկ այլ նրբերանգ է փոխառու միջոցների չափը։ Անհրաժեշտ է նաև զուտ շահույթից հանել վարկերի դիմաց վճարված տոկոսները:

Կազմակերպության արդյունավետությունը չափելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Հիմնականը շահութաբերության գործակիցը հաշվարկելն է։ Հենց այս ցուցանիշն է, որն առաջին հերթին պետք է հաշվի առնի ձեռնարկության սեփականատերը՝ հաշվի առնելով, որ բիզնեսի շահութաբերությունը որոշվում է ծախսված ռեսուրսների նկատմամբ ստացված արդյունքի չափով։

Հաշվարկի ընթացքում ձեռք բերված տվյալների վերլուծության հիման վրա կարելի է եզրակացություն անել, թե ինչպես է զարգանում բիզնեսը, ինչ ուժեղ և թույլ կողմեր ​​ունի ընկերությունը ներկայումս իր գործունեության մեջ, ինչպես նաև ինչ գործողություններ պետք է ձեռնարկվեն՝ բարելավելու համար: իր աշխատանքի արդյունավետությունը:

Հարգելի ընթերցողներ. Հոդվածում խոսվում է իրավական խնդիրների լուծման բնորոշ ուղիների մասին, սակայն յուրաքանչյուր դեպք անհատական ​​է: Եթե ​​ցանկանում եք իմանալ, թե ինչպես լուծիր հենց քո խնդիրը- կապվեք խորհրդատուի հետ.

ԴԻՄՈՒՄՆԵՐ ԵՎ ԶԱՆԳԵՐ ԸՆԴՈՒՆՎՈՒՄ ԵՆ 24/7 և շաբաթը 7 օր.

Դա արագ է և ԱՆՎՃԱՐ!

Ապրանքի վաճառքի արդյունքների կարևոր ցուցիչներից է վաճառքի վերադարձը, որն արտացոլում է ընկերության վաճառքից զուտ եկամուտը։

Սահմանում և տնտեսական նշանակություն

Նախքան շահութաբերության հաշվարկման մեթոդներին անցնելը, անհրաժեշտ է հասկանալ դրա տնտեսական նշանակությունը։ Շահութաբերությունը ցույց է տալիս, թե բիզնեսը որքան արդյունավետ է օգտագործում իր ռեսուրսները:

Ընդհանուր առմամբ, շահութաբերությունը հաշվարկվում է հետևյալի համար.

• վերահսկել շահույթը;
• վերահսկել բիզնեսի դինամիկան;
• համեմատել ստացված արդյունքները մրցակիցների նմանատիպ ցուցանիշների հետ.
• պարզել, թե որ ապրանքներն են շահութաբեր և որոնք՝ ոչ եկամտաբեր:

Վաճառքի հետ կապված ձեռնարկության գործունեությունը պետք է որոշվի ոչ միայն եկամուտների առավելագույնի հասցնելու, այլև առևտրային շրջանառությունից զուտ շահույթի ծավալի դիրքից: Այդ նպատակով հաշվարկվում է վաճառքից եկամտաբերության գործակիցը, որը ցույց է տալիս ապրանքների վաճառքի արդյունավետությունը և թույլ է տալիս որոշել դրա արժեքի տոկոսը ընդհանուր հասույթում:

Վաճառքի, ակտիվների և սեփական կապիտալի վերադարձը

Կազմակերպության գործունեությունը վերլուծելիս շահութաբերության տարբեր գործակիցները սովորաբար դիտարկվում են ոչ թե առանձին, այլ ընդհանուր:

Միևնույն ժամանակ, ընկերության գործունեության հիմնական ցուցանիշներն են շահութաբերության հետևյալ գործակիցները.

• ակտիվներ;
• կապիտալ;
• վաճառք

Ցուցանիշը ցույց է տալիս, թե որքան շահույթ է ստացվում արտադրության մեջ ներգրավված աղբյուրներից՝ դրամական ռեսուրսներից, կապիտալից և այլ ռեսուրսներից: Ակտիվների եկամտաբերությունը որոշելու համար հարկավոր է զուտ շահույթը բաժանել ակտիվների քանակի վրա միջին տարեկան արտահայտությամբ (տարվա առաջին և վերջին օրերի արժեքների հանրագումարը՝ բաժանված 2-ով) և բազմապատկել 100%-ով։ .

Ակտիվների վերադարձի արժեքները համեմատվում են տարեկան կտրվածքով` որոշելու համար, թե իրական արժեքը որքանով է տարբերվում կանխատեսված արժեքից և ինչն է կոնկրետ նպաստել շեղմանը:

Սեփական կապիտալի շահութաբերությունը հաշվարկվում է որպես զուտ (բյուջե մուծումներ կատարելուց հետո) շահույթը հիմնական միջոցների ընդհանուր արժեքի վրա բաժանելու արդյունքում միջին տարեկան արտահայտությամբ՝ բազմապատկած 100%-ով: Այս հարաբերակցությունը արտացոլում է ապրանքների արտադրության մեջ կապիտալ միջոցների օգտագործումից ստացված եկամուտները։

Վաճառքի վերադարձը պարզ է դարձնում, թե ընկերության հասույթի որ մասնաբաժինը շահույթն է, և այն հաշվարկվում է մի քանի եղանակներով (կախված շահույթի տարբեր ենթատեսակներից), որոնք կթվարկվեն ստորև: Վաճառքի եկամտաբերության տվյալների հիման վրա ընկերությունը որոշում է կայացնում գնագոյացման և դրա հետ կապված տնային տնտեսությունների ծախսերի չափի վերաբերյալ: գործունեության ծախսերը:

Շահույթի մարժայի վերլուծություն

Հաշվարկելով վաճառքի շահութաբերությունը մի քանի ժամանակաշրջանների համար՝ հնարավոր է որոշել փոփոխության դինամիկան արտադրության առանձին միավորի համար։ Շահույթի մարժան կարող է տարբեր լինել՝ կախված տարբեր գործոններից, որոնք հաշվի կառնվեն գործոնային վերլուծության ժամանակ:

Դրա աճը տեղի է ունենում հետևյալ դեպքերում.

• եկամտի աճով, որն ուղեկցվում է ծախսերի նվազմամբ.
• եկամուտների և ծախսերի միաժամանակյա նվազմամբ, երբ վերջիններս ավելի արագ են կրճատվում.
• եկամուտների աճով, իսկ ծախսերը՝ ավելի դանդաղ տեմպերով:

Ցուցանիշի նվազումը տեղի է ունենում հետևյալ հանգամանքներում.

• շահույթը և ծախսերը միաժամանակ աճում են, բայց ծախսերն ավելի արագ են աճում.
• եկամուտներն ու ծախսերը նվազում են, բայց եկամուտների նվազման տեմպերն ավելի մեծ են.
• ծախսերն ավելանում են, իսկ եկամուտները՝ նվազում։

Այլ գործոններ նույնպես ազդում են շահույթի մարժայի վրա՝ գնաճը, ապրանքների պահանջարկի փոփոխությունը և մրցակից ընկերությունները:

Հաշվարկի բանաձևեր

Վաճառքի եկամտաբերությունը որոշվում է երեք տարբեր եղանակներով.

• հաշվարկում օգտագործելով զուտ շահույթի չափը.
• համախառն շահույթի նախնական հաշվարկի միջոցով.
• գործառնական շահույթի հիման վրա:

Զուտ շահույթով

Այս դեպքում շահութաբերությունը որոշելու բանաձևը հետևյալն է.

R = [զուտ շահույթ]/[եկամուտ]*100%

Արժեքը, որպես կանոն, հաշվարկվում է մի քանի ժամանակաշրջանների ընթացքում, միայն դրանից հետո կարելի է ձեռք բերել ընկերության գործունեության օբյեկտիվ գնահատում և դրա վերադարձը:

Հիմնվելով հարաբերակցության հանկարծակի փոփոխությունների կամ, ընդհակառակը, դրա կայունության վրա, կարող եք ընդհանուր պատկերացում կազմել ընկերության մասին.

• որքանով են իրավասու որոշումներ կայացվում.
• Արդյո՞ք ներգրավված ռեսուրսներն արդյունավետ են օգտագործվում:
• Ի՞նչ հաջողություններ և խնդիրներ ունի կազմակերպությունը։

Համախառն շահույթով

Համախառն շահույթը որոշելու համար պետք է եկամուտից հանել արտադրության արժեքը:

Համախառն շահույթի գործակիցը հաշվարկելու բանաձևը հետևյալն է.

R = [համախառն շահույթ]/[եկամուտ]*100%

Գործառնական շահույթով

Ընկերության հիմնական բիզնեսի համար վաճառքից եկամտաբերությունը հաշվարկելու համար նախ անհրաժեշտ է որոշել գործառնական շահույթը՝ զուտ շահույթից հանելով ուղղակի և գործառնական ծախսերը:

Գործառնական շահույթի մարժայի բանաձևը.

R = [գործառնական շահույթ]/[եկամուտ]*100%:

Հաշվեկշռով

Վերոնշյալ բանաձևերով վաճառքի շահութաբերությունը հաշվարկելու համար անհրաժեշտ բոլոր արժեքները վերցված են հաշվեկշռից և Ձև 2-ից՝ արտացոլելով ընկերության ֆինանսական արդյունքները:

Այս դեպքում հաշվեկշռի գործակիցը հաշվարկելու բանաձևը կախված կլինի նրանից, թե ինչ տեսակի շահույթ է օգտագործվում շահութաբերությունը որոշելու համար.

Գործակիցների հաշվարկի օրինակ

Նախնական տվյալներ.

• 2020 թվականի վաճառքից եկամուտը կազմել է 21 միլիոն ռուբլի.
• զուտ շահույթ 2020 թվականի համար - 6,2 միլիոն ռուբլի;
• 2020 թվականի վաճառքից եկամուտ - 24,4 միլիոն ռուբլի;
• զուտ շահույթ 2020 թվականի համար – 6,46 միլիոն ռուբլի;

2020 թվականին վաճառքի եկամտաբերության փոփոխությունները որոշելու համար նախ պետք է հաշվարկեք շահութաբերության արժեքը 2020 թվականին։

Եթե ​​արժեքները միացնեք վերը նշված բանաձևին, կստանաք հետևյալ արդյունքը.

R2015 = 6.2: 21 = 0.295 կամ 29.5%

R2016 = 6.46: 24.4 = 0.265 կամ 26.5%

Մեկ գործակիցը մյուսից հանելով՝ կարող եք ստանալ եկամտաբերության տոկոսային փոփոխություն.

R = R2016 - R2015 = 26.5 - 29.5 = -3%

Այսպիսով, այս օրինակը ցույց է տալիս, որ 2020 թվականին շահութաբերության նվազումը զգալի է եղել՝ ցուցանիշը նվազել է 3%-ով։

Ստանդարտ արժեքը ձեռնարկությունում

Վաճառքի եկամտաբերության հարաբերակցության հատուկ ստանդարտ չկա: Զրոյից բարձր ցանկացած արժեք լավ ցուցանիշ է: Եթե ​​Կրպ<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Եթե ​​ելնենք ազգային տնտեսության տարբեր ոլորտների համար առկա վիճակագրական տվյալներից, ապա կարող ենք կենտրոնանալ Ռուսաստանի համար հետևյալ միջին արժեքների վրա.

Եթե ​​գործակիցը ցածր է կամ բացասական, կազմակերպության ղեկավար թիմը պետք է փոխի ձեռնարկության կառավարման մեթոդները՝ բարձրացնելով դրա արդյունավետությունը՝ ընդլայնելով հաճախորդների տվյալների բազան, ավելացնելով ակտիվների շրջանառության մակարդակը և նվազեցնելով հումքի, ապրանքների կամ ծառայությունների գնման արժեքը։ կապալառուներից:

Փոփոխությունների դինամիկան և դրա ազդեցությունը

Վաճառքի շահութաբերության վերլուծության շնորհիվ դուք կարող եք ճշգրիտ և օբյեկտիվ գնահատական ​​ստանալ ընկերության ընթացիկ վիճակի վերաբերյալ: Հաշվի առնելով, որ այս գործակիցը արտացոլում է ձեռնարկության գործունեության ամենակարևոր արդյունքը` ապրանքների վաճառքը, կազմակերպության զարգացման միտումը կարող է որոշվել` կախված գործակիցի աճից կամ նվազումից:

Ցուցանիշի ավելացում

Վաճառքի եկամտաբերության հարաբերակցության աճը ընդհանուր առմամբ լավ ցուցանիշ է, բայց կախված դրա պատճառներից՝ այն կարող է ունենալ այլ երանգ։

Բարենպաստ միտումն այն է, երբ եկամուտների աճն ավելի արագ է, քան ծախսերի աճը: Սա նշանակում է, որ ընկերությանը հաջողվում է զսպել փոփոխական ծախսերի աճը, որոնք այս դեպքում աճում են ոչ գծային:

Եթե ​​գործակիցը մեծանում է այն պատճառով, որ և՛ ծախսերը, և՛ եկամուտները միաժամանակ նվազում են, իսկ վերջինս նվազում է ավելի դանդաղ, ապա այս միտումն այլևս չի կարելի միանշանակ անվանել բարենպաստ, չնայած գործակիցը պաշտոնապես աճել է։ Այս իրավիճակը պահանջում է ավելի խորը վերլուծություն, որպեսզի կարողանաք որոշել, թե ինչու են եկամուտները նվազել:

Ի վերջո, ամենաօպտիմալ սցենարը եկամուտների ավելացումն է՝ միաժամանակ ծախսերը նվազեցնելով: Այս դեպքում ընկերությունը պետք է վերլուծի, թե ինչու է դա տեղի ունենում և հետագայում փորձի հավատարիմ մնալ իրադարձությունների այս ընթացքին:

Ցուցանիշի նվազում

Վաճառքի շահութաբերության նվազումը ամեն դեպքում բացասական է, անկախ եկամուտների և ծախսերի փոփոխությունների բնույթից:

Ընթացիկ միտումը շտկելու համար ընկերությունը պետք է ձեռնարկի համապատասխան գործողություններ (կախված այն պատճառներից, որոնք հանգեցրել են ցուցանիշի անկմանը).

• վերանայել գնային և շուկայավարման քաղաքականությունը;
• փոխել ապրանքների տեսականին;
• նվազեցնել ծախսերը.

Գործոնային վերլուծություն

Հասկանալու համար, թե ինչու է եղել վաճառքի եկամտաբերության աճ կամ նվազում, օգտագործվում է գործոնային վերլուծություն, որի օգնությամբ դուք կարող եք պարզել ընկերության գործունեության ուժեղ և թույլ կողմերը և կանխատեսել ընկերության հետագա զարգացման ռազմավարությունը:

Եկամուտների ավելացումը, միաժամանակ ծախսերի կրճատումը պայմանավորված է հետևյալ պատճառներով.

• վաճառքի աճ;
• ապրանքների տեսականու փոփոխություն;
• նվազեցված ծախսերի վերահսկում.

Եկամտի նվազում ծախսերի նվազեցման ավելի ցածր տեմպերով կարող է առաջանալ ապրանքների գների աճի և տեսականու փոփոխության պատճառով:

Վերջիններիս ավելի ցածր տեմպերով եկամուտների և ծախսերի միաժամանակյա աճի վրա ազդում են հետևյալ գործոնները.

• Գնի նվազեցում;
• գների բարձրացում;

Եկամուտների աճի և ավելի արագ աճող ծախսերի պատճառները սովորաբար հետևյալն են.

• ապրանքների ինքնարժեքի բարձրացում;
• գների բարձր մակարդակ;
• տեսականու կառուցվածքային փոփոխություն.

Վաճառքի հետ կապված ցանկացած գործունեություն իրականացվում է շահույթ ստանալու նպատակով։ Փաստացի վաճառքն է, որ եկամուտ է ապահովում բիզնեսին, քանի որ այս փուլում ընկերությունը հաճախորդից գումար է ստանում: Շահույթն իր հերթին բիզնեսի հիմնական նպատակն է որպես այդպիսին։ Դրան հասնելու համար բավական չէ միայն վաճառել։ Նրանք պետք է լինեն շահութաբեր: Պարզ ասած՝ արդյունավետ են։ Վաճառքի շահութաբերության գնահատումը համապարփակ մոտեցում է, որի մասին մենք կխոսենք։

«Շահութաբերության» սահմանում

Վաճառքից եկամտաբերությունը կամ վաճառքի վերադարձի հարաբերակցությունը ընկերության ֆինանսական կատարողականի ցուցիչ է, որը ցույց է տալիս, թե իր եկամտի որ մասն է կազմում շահույթը:

Եթե ​​այս հայեցակարգը արտահայտենք որպես տոկոս, ապա շահութաբերությունը զուտ եկամտի հարաբերակցությունն է արտադրված արտադրանքի վաճառքից ստացված հասույթի չափին՝ բազմապատկված 100%-ով։

Շահութաբերության ցուցիչի շնորհիվ տպավորություն է ստեղծվում ձեռնարկության վաճառքի գործընթացի շահութաբերության կամ վաճառվող ապրանքների արտադրության ծախսերի համար: Այսպիսով, ծախսերը ներառում են՝ էներգիայի ռեսուրսների օգտագործումը, անհրաժեշտ բաղադրիչների գնումը և անձնակազմի աշխատանքային ժամերը:

Շահութաբերության գործակիցը հաշվարկելիս հաշվի չի առնվում կազմակերպության կապիտալի ծավալը (շրջանառու միջոցների ծավալը): Ստացված տվյալների շնորհիվ կարող եք հաշվարկել, թե ձեր գործունեության ոլորտում որքանով են հաջողությամբ գործում մրցակից ձեռնարկությունները։

Ի՞նչ է նշանակում շահութաբերության հարաբերակցությունը:

Այս ցուցանիշի շնորհիվ կարող եք պարզել, թե որքանով է շահավետ ընկերության գործունեությունը։ Դուք կարող եք նաև հաշվարկել, թե ինչ մասնաբաժին է վերագրելի ինքնարժեքին ապրանքների վաճառքից հետո: Պատկերացնելով իր արտադրանքի վաճառքի շահութաբերության մասին՝ ընկերությունը կարող է վերահսկել բոլոր ծախսերն ու ծախսերը, ինչպես նաև կարգավորել իր գնային քաղաքականությունը։

Կարևոր!Տարբեր արտադրական ընկերություններ արտադրում են ապրանքների լայն տեսականի, և դրանք վաճառելու համար նրանք նաև օգտագործում են տարբեր ռազմավարական և մարտավարական ուղիներ և գովազդային տեխնիկա, հետևաբար նրանց շահութաբերության գործակիցների արժեքը տարբեր կլինի: Եթե ​​անգամ ապրանքներ արտադրող երկու ընկերություններ ստացել են նույն եկամուտն ու շահույթը, ինչպես նաև ծախսել են նույն գումարը արտադրության վրա, ապա հարկային ծախսերը հանելուց հետո նրանց շահութաբերության գործակիցը տարբեր կլինի։

Նաև երկարաժամկետ ներդրումների ծրագրված ազդեցությունը շահութաբերության ուղղակի արտացոլում չի լինի։ Եթե ​​ձեռնարկությունը որոշում է բարելավել արտադրության տեխնոլոգիական ցիկլը կամ ձեռք բերել նոր սարքավորումներ, ապա որոշ ժամանակով արդյունքում ստացված գործակիցը կարող է զգալիորեն նվազել: Այնուամենայնիվ, եթե ձեռնարկությունում նոր տեխնոլոգիաների և սարքավորումների ներդրման հաջորդականությունը ճիշտ է որոշվել, ապա ժամանակի ընթացքում ընկերությունը ցույց կտա շահութաբերության աճող ցուցանիշներ:

Ինչպե՞ս է հաշվարկվում վաճառքի եկամտաբերությունը:

Վաճառքի եկամտաբերությունը հաշվարկելու համար օգտագործեք հետևյալ բանաձևը.

ROS = NI/NS * 100%

• ROS— Վաճառքի եկամտաբերություն – շահութաբերության հարաբերակցություն՝ արտահայտված որպես տոկոս:
• ՆԻ— Զուտ եկամուտ - զուտ շահույթի մասին տվյալներ՝ արտահայտված դրամական արտահայտությամբ:
• Ն.Ս.— Զուտ վաճառք - շահույթի չափը, որը ընկերությունը ստացել է ապրանքների վաճառքից հետո՝ արտահայտված դրամական արտահայտությամբ:

Եթե ​​նախնական տվյալները ճիշտ են, ապա ստացված բանաձևը թույլ կտա հաշվարկել վաճառքի իրական եկամտաբերությունը և պարզել, թե որքանով է շահութաբեր ձեր ընկերությունը։

Ընկերության շահութաբերության հաշվարկը օրինակով

Հաշվարկները սկսելիս անհրաժեշտ է հիշել, որ ընդհանուր բանաձևի միջոցով կարող եք պարզել, թե որքան արդյունավետ կամ անարդյունավետ է ձեռնարկության գործունեությունը, բայց դա թույլ չի տա ձեզ պարզել, թե արտադրական շղթայի որ մասում կան խնդիրներ:

Օրինակ, ընկերությունը վերլուծել է իր գործունեությունը և ստացել հետևյալ տվյալները.

2011 թվականին ընկերությունն ունեցել է 3 միլիոն ռուբլի շահույթ, 2012 թվականին շահույթն արդեն 4 միլիոն ռուբլի էր։ Զուտ շահույթի չափը 2011 թվականին կազմել է 500 հազար ռուբլի, իսկ 2012 թվականին՝ 600 հազար ռուբլի։

Ինչպե՞ս կարող եք պարզել, թե որքան շահութաբերություն է փոխվել երկու տարվա ընթացքում:

Հաշվարկները ցույց են տալիս, որ 2011 թվականին շահութաբերության գործակիցը եղել է.

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16.67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Եկեք պարզենք, թե որքան շահութաբերություն է փոխվել գնահատված ժամանակի ընթացքում.

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16.67 = - 1.67%

Հաշվարկները ցույց են տվել, որ 2012 թվականին ընկերության շահութաբերությունը նվազել է 1,67%-ով։ Շահութաբերության անկման պատճառները դեռ պարզ չեն, բայց դրանք կարելի է պարզել, եթե ավելի մանրամասն վերլուծություն կատարեք և հաշվարկեք հետևյալ ցուցանիշները.

1. Հարկային ծախսերի փոփոխությունը, որն անհրաժեշտ է NI-ի հաշվարկման համար:
2. Արտադրված ապրանքների շահութաբերության հաշվարկ: Արտադրվում է հետևյալ բանաձևով. Շահութաբերություն = (եկամուտ - ծախս - ծախսեր) / եկամուտ 100%:
3. Վաճառքի անձնակազմի շահութաբերությունը. Դրա համար օգտագործվում է բանաձևը. Շահութաբերություն = (եկամուտ - աշխատավարձ - հարկեր) / եկամուտ 100%:
4. Արտադրված արտադրանքի գովազդային շահութաբերությունը. Այն հաշվարկվում է հետևյալ բանաձևով. Շահութաբերություն = (եկամուտ - գովազդի ծախսեր - հարկեր) / եկամուտ * 100%:

Այս ցուցանիշները հաշվարկելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել արտադրական գործընթացի հետևյալ հատկանիշները.

1. Եթե ​​ընկերությունը զբաղվում է ծառայությունների մատուցմամբ, ապա արժեքը ներառում է՝ վաճառքի մասնագետների համար աշխատատեղերի կազմակերպում։ Օրինակ, դուք պետք է ձեռք բերեք համակարգիչներ: Վարձակալեք սենյակ, տրամադրեք հեռախոսագիծ, վճարեք գովազդի համար, գնեք ծրագրակազմ աշխատանքի համար և վճարեք վիրտուալ PBX-ի համար:
2. Վաճառքի մասնագետների շահութաբերությունը հաշվարկելիս կարող եք օգտագործել բավականին պարզ բանաձև՝ համախառն շահույթը բաժանել ընդհանուր եկամտի վրա: Բայց ավելի լավ է այն օգտագործել կոնկրետ ցուցանիշների հետ աշխատելիս՝ յուրաքանչյուր մասնագետի շահութաբերությունը, ապրանքի կոնկրետ տեսակը կամ կայքի հատվածը:

Ո՞ր գործոններն են ազդում վաճառքի շահութաբերության վրա:

Դուք կարող եք բարձրացնել վաճառքի շահութաբերությունը, եթե նվազեցնեք ծախսերը և ծախսերի մակարդակը: Այնուամենայնիվ, դա պետք է արվի մտածված և ուշադիր, քանի որ նման խնայողությունները կարող են նվազեցնել արտադրանքի որակը կամ բացասաբար ազդել անձնակազմի աշխատանքի վրա: Դրանից խուսափելու համար դուք պետք է համապարփակ մոտեցում ցուցաբերեք շահութաբերության բարձրացման խնդրին և ուսումնասիրեք հետևյալ ասպեկտները.

• Անձնակազմի արդյունավետություն.
• Վաճառքի ալիքներ.
• Մրցակցող ընկերություններ.
• Վաճառքի և ծախսերի գործընթաց:
• CRM-ի հետ աշխատելու արդյունավետությունը.

Երբ բիզնեսի այս բաղադրիչներն ուսումնասիրվեն, կարող եք անցնել վաճառքի ռազմավարությունների և մարտավարությունների մշակմանը: Կարևոր է նաև հասկանալ, թե ապրանքների յուրաքանչյուր խումբ անհատապես որքանով է շահութաբեր:

Օրինակ, ընկերությունը հաճախորդներին առաջարկում է երեք տեսակի անշարժ գույք վարձակալությամբ.

• Բնակելի.
• Պահեստ.
• Գրասենյակ.

Կիրառելով հաշվարկները՝ մենք ստացանք բնակելի անշարժ գույքի վաճառքից եկամտաբերության ամենաբարձր ցուցանիշները, այնպես որ մենք կարող ենք մեծացնել ծառայությունների այս խմբի հետ կապված ծախսերը, քանի որ դրանք կվճարեն:

Շահութաբերության բարձրացումը շատ դեպքերում կախված է նաև մարդկային գործոնից, օրինակ՝ արտադրական գործընթացում ներգրավված աշխատողների մակարդակից, ուստի բիզնեսի սեփականատերը պետք է ուշադրություն դարձնի.

• Մասնագետների գիտելիքների արդյունավետ օգտագործում:
• Աշխատակիցների որակավորման բարձրացում.
• Ծախսերի օպտիմիզացում այն ​​մասնագետների համար, ովքեր անմիջականորեն ներգրավված չեն արտադրական գործընթացում:
• Ավտոմատացված համակարգերի և նորարարական տեխնոլոգիաների ներդրում։

Շահութաբերությունը կարող է կախված լինել նաև արդյունաբերությունից: Այսպիսով, ծանր ինժեներական արդյունաբերությունը ցույց է տալիս վաճառքի եկամտաբերության դանդաղ աճ, և ամենաբարձր ցուցանիշները կարող են դիտվել առևտրի կամ հանքարդյունաբերության ոլորտներում: Օրինակ՝ 2014 թվականին շահութաբերության ամենաբարձր ցուցանիշները գրանցվել են քիմիական արդյունաբերության ոլորտում՝ 16,7% և ընդերքի զարգացման ոլորտում՝ 24-33%։

Շահութաբերության վրա ազդում են ձեռնարկության հետևյալ հատկանիշները.

• Վաճառքի սեզոնայնություն.
• Ի՞նչ գործունեությամբ է զբաղվում ընկերությունը:
• Տարածքը, որտեղ ընկերությունը վաճառում է իր արտադրանքը (տարածաշրջանային բնութագիր):

Շահութաբերությունը բարձրացնելու ուղիներ

Շահութաբերության ցուցանիշը միշտ չէ, որ արդարացնում է բիզնեսի սեփականատերերի սպասումները։ Այս դեպքում կարևոր է գտնել ցածր եկամտաբերության պատճառները և այդ պատճառները վերացնելու ուղիները։ Իրավիճակից դուրս գալու տարբերակները շատ են, մենք փորձեցինք առանձնացնել վաճառքի եկամտաբերությունը բարձրացնելու հիմնական ուղիները.

Մենք նվազեցնում ենք ծախսերը.Ապրանքների ինքնարժեքի նվազեցումը շահույթի աճի լավագույն խթանն է: Հիմնական բանը դա չանել որակի հաշվին։ Ավելի լավ է օպտիմալացնել լոգիստիկան, աշխատել մենեջերների պրոֆեսիոնալիզմի վրա և ավելի բարենպաստ պայմաններով բանակցել մատակարարի հետ:

Մենք թանկացնում ենք.Դժվար քայլ, որին քչերն են պատրաստ. Չնայած այն հանգամանքին, որ անվճռականությունն այս հարցում հենց գլխավոր սխալն է։ Դեմփինգը բիզնեսին սպանելու ճանապարհն է: Գները կարող են և պետք է բարձրացվեն: Պարզապես պետք է դա անել խելամտորեն: Նախ, հանկարծակի թռիչքներ չկան: Երկրորդ, համոզվեք, որ ժամանակից շուտ զգուշացնեք հաճախորդներին, որ գները աճելու են: Սա լավ վարքագծի չասված կանոն է և ձեր և ձեր ընկերության նկատմամբ վստահությունը պահպանելու միջոց:

Մենք կենտրոնանում ենք հաճախորդի վրա:Ցանկացած ապրանքի համար գլխավորը ոչ թե գինն է, այլ այն արժեքը, որը այն ներկայացնում է գնորդի համար։ Վաճառքի նկարագրությունը պետք է մանրամասն նկարագրի, թե որն է ապրանքի հիմնական առավելությունը, ինչ խնդիրներ է այն օգնում լուծել և այլն։ Սա պետք է լինի տեղեկատվություն, որը կստիպի հաճախորդին գնել ապրանքը հենց այստեղ և հիմա: Եթե ​​մարդը հասկանում է, որ դուք իսկապես տալիս եք իրեն լավագույն առաջարկը, ապա գնի բարձրացումը նրա համար հետին պլան կմնա։ Բնականաբար, մենք մեր կողմից պետք է ապահովենք ապրանքների և սպասարկման լավ որակ։ Ոչ մի վաճառքի տեքստ չի օգնի ձեզ, եթե դուք պատշաճ կերպով չեք կազմակերպում առաքումը կամ եթե ուղղակի անհեթեթություն եք վաճառում մարդկանց: Եվ հակառակը, հավատարիմ վերաբերմունքով մարդը կդառնա ձեր մշտական ​​հաճախորդը։

Իսկ հավատարիմ վերաբերմունքի հասնելը պարզ է՝ հանդիպեք կես ճանապարհին, որտեղ դա տեղին է: Եթե ​​գնորդին անհրաժեշտ է լրացուցիչ շտապ առաքում, իրականացրեք այն: Մարդը դժգոհ է գնումից (օբյեկտիվ պատճառներով) - առաջարկեք ձեր հայեցողությամբ փոխհատուցում, փոխարինում կամ փոքր փոխհատուցում:

Մարդիկ գնահատում են ոչ միայն պրոֆեսիոնալ, այլեւ մարդկային մոտեցումը։ Ինչն, ի վերջո, դրական է ազդում վաճառքի եկամտաբերության վրա:

Մենք վաճառում ենք հարակից ապրանքներ:Ստանդարտ իրավիճակ. ապարատային խանութի մենեջերը, նոութբուք գնելուց հետո, առաջարկում է լակի վերցնել մոնիտորը մաքրելու համար: Մանրուք, և մեկը, որը դուք սկզբում մտադիր չէիք գնել: Այնուամենայնիվ, շատերը համաձայն են. Եվ բոլորը, քանի որ այս փոքրիկ բանն իսկապես օգտակար կլինի նրանց համար: Վերլուծեք, թե ձեր տեսականու որ իրերը կարող են համընկնել հիմնական արտադրանքի հետ և առաջարկեք դրանք գնորդին: Առցանց խանութներում այս տեխնիկան սովորաբար օգտագործվում է «Գնել այս ապրանքով» բլոկի կողմից:

P.S.Այս մեթոդը հարմար է նաև b2b վաճառքի համար: Այստեղ ձեր հիմնական խնդիրն է լինելու փոխանցել ձեր գործընկերոջը, որ հավելյալ ապրանքն առաջին հերթին իր ընկերությանը կտա ավելի շատ վաճառք։ Որպես փաստարկ, դուք կարող եք օգտագործել այլ գործընկերների վիճակագրության օրինակ: