Misol yordamida kompaniyaning savdo boshqaruvini takomillashtirish. Kirish. Savdo bo'limi uchun o'qitish tizimi mavjud emas

Ishda kompaniyada uch yil davomida (2011-2013) sotuvni boshqarish jarayoni ko'rsatilgan, sotishni boshqarish jarayoni tahlil qilingan, mahsulotlarni sotish jarayonidagi zaif va kuchli tomonlar aniqlangan va 2014-2016 yillarga mo'ljallangan Dastur. taqdim etdi.
Diplom loyihasining maqsadi: "Soyuz mintaqasi" MChJ kompaniyalar guruhida ehtiyot qismlar bozorida chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish.
Ushbu maqsadga erishish quyidagi vazifalarni hal qilishni talab qildi:
- tashkilotda savdoni boshqarishning nazariy jihatlarini o'rganish;
- "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi" MChJ ehtiyot qismlari bozorida sotishni boshqarish tahlilini o'tkazish;
- «Soyuz reg» kompaniyalar guruhi» MChJda ehtiyot qismlar bozorida chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqish. va u".
O'rganish ob'ekti: MChJ "Group of Companies" "Union Region".
Tadqiqot mavzusi "Soyuz mintaqasi" MChJ kompaniyalar guruhining ehtiyot qismlari bozorida sotishni boshqarish.
Tadqiqot usullari: ilmiy adabiyotlarni tahlil qilish, "Soyuz mintaqasi" MChJ kompaniyalar guruhi faoliyati to'g'risida ikkilamchi ma'lumotlar, shu jumladan kompaniya hujjatlari, ekspert so'rovi.
Diplom loyihasi kirish, uchta bo'lim, sakkiz paragraf, xulosa, foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati va ilovadan iborat.

Zamonaviy bozor ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi aloqalarning katta tizimi va shu bilan birga, ularning iqtisodiy manfaatlarini aniqlash va muvofiqlashtirishning juda murakkab mexanizmidir. Rossiyaning bozor munosabatlariga o'tishi korxona va tashkilotlarning raqobat, bankrotlik va o'z-o'zini rivojlantirish uchun old shartlarini yaratdi. Rossiyada shakllangan tijorat faoliyati, tadbirkorlik va biznesning moddiy bazasi nodavlat sektori korxonalari va tashkilotlarining ulushlari, umuman olganda, korxonalarning rivojlanishini ta'minlaydigan infratuzilmani yaratish faktidan dalolat beradi.
Bozor sharoitidagi iqtisodiy faoliyat, raqobatning kuchayishi va boshqa sabablar ko'proq foyda olish uchun tovarlar va xizmatlarni sotishni rejalashtirish va boshqarish usullarini doimiy ravishda takomillashtirishni talab qiladi. kompaniyalar. Har qanday savdo tashkilotining muvaffaqiyatli faoliyati tashkiliy, texnik, iqtisodiy va huquqiy xarakterdagi chora-tadbirlar majmuini amalga oshirish bilan ta'minlanadi.
Bu borada muhim o'rinni asosli boshqaruv qarorlarini ishlab chiqish egallaydi. Ularni takomillashtirishning dolzarb vazifasi tashkilotning hozirgi holatiga ta'sir qiluvchi omillarni iloji boricha to'liq hisobga olish va kelajakda uning rivojlanishi prognozini aniqlash zarurligini o'z ichiga oladi.
Savdolarni (xizmatlarni) boshqarishning ahamiyati Rossiya bozorini rivojlantirishda ayniqsa dolzarbdir:
- tijorat kompaniyalari sonining o'sishi va ular o'rtasidagi raqobatning kuchayishi;
- tashkilotning asosiy raqobatdosh afzalliklaridan biri sifatida sotish jarayonining rolini oshirish; Iste'molchilarni va ularning kompaniya brendlariga bo'lgan sadoqatini qozonish uchun kurashda savdoni boshqarishning ahamiyati ortib bormoqda; bozorning tovar bilan to'yinganligi sotish jarayonida raqobatning kuchayishiga olib keladi;
- ushbu vazifani bajarishda asosiy rol mahsulot yoki xizmatni sotish va foyda olishga qaratilgan faoliyatning bevosita sohasi sifatida savdoni boshqarishga tegishli;
- kompaniyada sotishni boshqarishni samarali amalga oshirish bilan qo'shimcha moliyalashtirish va kredit munosabatlarining barqarorligini mustahkamlash imkoniyati;
- mahsulotga barqaror talabni yaratish maqsadida iste'molchilar bilan muloqot qilishga qaratilgan faoliyat sifatida sotishni boshqarishning ahamiyati ortib bormoqda;
- iste'molchi bilan o'zaro manfaatli muloqot o'rnatishda chakana savdo korxonasining sotish jarayoni sifatiga qo'yiladigan talablar ortib bormoqda;
- savdo xodimlarini tayyorlash va o'qitishni o'z ichiga olgan savdo jarayoni o'z tashkilotining inson resurslaridan foydalanishi va kompaniya uchun ushbu yo'nalishda raqobatdosh ustunlikni yaratishi kerak;
- takroriy savdolarni o'tkazish uchun iste'molchilar bilan ishlash uchun savdo xizmatining yangi usullarini yaratish zarurati.
Bozorning yuqoridagi xususiyatlaridan kelib chiqib, zamonaviy iqtisodiy sharoitda savdo tashkilotida savdoni samarali boshqarishning ahamiyati tobora ortib bormoqda, degan xulosaga kelishimiz mumkin. Savdo korxonalari va iste'molchi uchun brendlar o'rtasida bozorda raqobat kuchayib borayotgan bir sharoitda kompaniyaning daromad olishi va barqarorlikni saqlashi asosiy mezonlaridan biridir.
Diplom loyihasining dolzarbligi bozor sharoitida korxonaning tijorat muvaffaqiyati nafaqat ishlab chiqarish imkoniyatlariga, balki ko'proq darajada xizmatlarni muvaffaqiyatli sotishga bog'liqligi bilan asoslanadi.
Mahsulotlarni (xizmatlarni) sotish deganda tayyor mahsulotlarni (xizmatlarni) sotish bilan bog'liq tashkiliy, iqtisodiy, ishlab chiqarish va tijorat faoliyati majmui tushuniladi.
Mahsulotlar assortimenti va assortimenti, ularning sifati va miqdori nafaqat iste'molchilar talabini qondirishi, balki barqaror moliyaviy-iqtisodiy vaziyatni saqlash va korxonaning rivojlanishi uchun zarur bo'lgan mablag'lar oqimini ta'minlashi kerak.
Savdo har qanday korxona faoliyatining asosiy tarkibiy qismlaridan biridir. Agar mahsulot ishlab chiqarilsa, lekin sotilmasa, unga sarflangan resurslar shunchaki behuda ketadi. Ishlab chiqarish faqat ishlab chiqarilgan mahsulotni sotish maqsadida tashkil etiladi. Shuning uchun sotish tizimi ishlab chiqarish parametrlariga javob berishi va o'z faoliyatini samarali tashkil qilishi kerak.
Bugungi kunda sotish muammosi eng dolzarb hisoblanadi, chunki agar biz ko'plab Rossiya korxonalarining iqtisodiy holatini hisobga olsak, ular mablag' etishmasligi tufayli ishlab chiqarish jarayonlarini yaxshilay olmaydi.
Natijada, korxona uchun savdo tizimini takomillashtirish, ya'ni yangi savdo sxemalarini qo'llash va iste'molchilar bilan o'zaro munosabatlarni qo'llash foydaliroq bo'ladi.
Aksariyat ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini bozorda taqdim etish uchun vositachilar xizmatlariga murojaat qilishadi. Chunki aynan vositachilar maqsadli bozorga tovarlarni eng yaxshi taklif qilishni biladilar.
Ishlab chiqaruvchilar savdo kanallarini yaratishga harakat qilmoqdalar, ularning samaradorligi kompaniyaning keyingi farovonligini belgilaydi. Tarqatish kanali, u yoki bu tarzda, mahsulot ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tadigan barcha kompaniyalardir. Korxonalar hayotidagi savdo kanallarining ahamiyati ularning tadqiqotlarini zamonaviy sharoitlarda va ularni takomillashtirishning yangi usullarini izlashni juda dolzarb qiladi. Natijada tadqiqot mavzusining dolzarbligi va uning mahalliy va xorijiy adabiyotlarda yetarlicha o‘rganilmaganligi diplom loyihasi mavzusini, uning maqsad va vazifalarini tanlashni belgilab berdi.
Mahsulotlar va xizmatlarni sotishni boshqarish tizimi butun kompaniyani boshqarish tizimining elementi bo'lib, maqsadlar, funktsiyalar, boshqaruv jarayoni, menejerlar ishi va vakolatlarni taqsimlash bilan chambarchas bog'liq bo'lgan tashkiliy nazariyaning asosiy tushunchalaridan biridir. ularni sotish faoliyatining maqsadlariga erishish uchun. Savdoni boshqarish tizimi doirasida savdo faoliyatini boshqarishning butun jarayoni amalga oshiriladi, unda ko'p darajali, toifadagi va kasbiy ixtisoslikdagi menejerlar ishtirok etadilar. Mahsulotlar va xizmatlarni sotishni boshqarish tizimi undagi barcha jarayonlar o'z vaqtida va sifatli amalga oshirilishini ta'minlash uchun yaratilgan.
Shu sababli kompaniyaning savdo xizmatlari menejerlari va mutaxassislari butun tizimni ham, uning alohida tarkibiy qismlarini ham doimiy takomillashtirish va rivojlantirish maqsadida unga katta e'tibor berishadi.
Hozirgi vaqtda mahsulot va xizmatlarni sotishni boshqarish tizimining bir qismi sifatida quyidagi quyi tizimlar ajralib turadi: boshqaruv tuzilmasi; nazorat qilish texnologiyasi; boshqaruv funktsiyalari; boshqaruv metodologiyasi. Savdoni boshqarish tizimining asosiy vazifasi - tashkilotning afzal ko'rilgan bozor ulushini qo'lga kiritishi va uni saqlab qolishini ta'minlash va raqobatchilardan ustunlikka erishishdir. Savdoni boshqarish tizimini malakali tashkil etish, tashkilotning savdo faoliyatini oqilona shakllantirish va samarali nazorat qilish, sotishni rejalashtirish tartib-qoidalarini optimallashtirish, sotish rejalari bajarilishini monitoring qilish, tijorat kreditlash tizimlari, debitorlik qarzlarini boshqarish va mijozlarni nazorat qilish tartib-qoidalari kompaniyaning savdo hajmini sezilarli darajada yaxshilaydi. tobora kuchayib borayotgan raqobat muhitida faoliyat.
Chakana va ulgurji savdoni boshqarish samaradorligi muammoli vaziyatga javob berish tezligiga va operatsion darajadagi boshqaruv qarorlarining to'g'riligiga bog'liq, chunki tovarlarni sotib olish va sotishga qaratilgan jarayonlar har kuni tashkilotlar tomonidan resurs bazasini saqlash va qazib olish uchun amalga oshiriladi. iqtisodiy foyda. Operativ boshqaruv aholini tovar bilan uzluksiz ta’minlash, chakana savdo korxonalarining bir maromda ishlashi, tovarlarni sotish rejalarini bajarish, foydani ko‘paytirish va pirovardida iste’mol kooperatsiyasining ijtimoiy missiyasini amalga oshirish uchun sharoit yaratadi.
Tadqiqotning nazariy va uslubiy asosini quyidagi mahalliy va xorijiy mualliflarning asarlari tashkil etadi: Azoev G.L., Andreev V.V., Berezin I.S., Borisov A.Yu., Basovskiy, L.E., Golubkov, E.P. , Dobashin A. Avvalo, biz ilmiy ishlarini nomlash kerak: F. Kotler, G. Armstrong, V. Rudelius, N. Eriashvili, K. Xovard. Tarqatish kanallari muammosi quyidagi mahalliy tadqiqotchilarning ishlarida asosiy hisoblanadi: V. Utkin, O. Bendina, A. Romanov va boshqalar.

Tarkib
Kirish 3
1. Tashkilotda sotishni boshqarishning nazariy jihatlari 1.1. Tashkilotda sotishning mohiyati va ahamiyati 9
1.2. Tashkilotda chakana va ulgurji savdoni boshqarish 16
1.3. Tashkilotda chakana va ulgurji savdoni boshqarish samaradorligini baholash mezonlari va usullari
2. "Soyuz Region" MChJ kompaniyalar guruhining ehtiyot qismlar bozorida sotishni boshqarish tahlili.
2.1. "Soyuz mintaqasi" kompaniyalar guruhi MChJ faoliyatining texnik-iqtisodiy ko'rsatkichlarining xususiyatlari
2.2. Naberejnye Chelniy MChJ "Soyuz viloyati" kompaniyalar guruhidagi ehtiyot qismlar bozorida sotishni boshqarish tahlili.
2.3. "Soyuz mintaqasi" MChJ kompaniyalar guruhining ehtiyot qismlar bozorida sotishni boshqarish samaradorligini pasaytiradigan omillar
3.Chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish va ehtiyot qismlar bozorida MChJ "Group of Companies" "Soyuz Region"
3.1. "Soyuz Region" kompaniyalar guruhi" MChJda ehtiyot qismlar bozorida chakana va ulgurji savdoni boshqarishni takomillashtirish bo'yicha takliflar.
3.2. Loyiha takliflarini amalga oshirish uchun asoslar
Xulosa
Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati
Ilovalar

Foydalanilgan adabiyotlar ro'yxati
I. Normativ-huquqiy hujjatlar:
1. Rossiya Federatsiyasi Konstitutsiyasi (1993 yil 12 dekabrda umumxalq ovoz berish yo'li bilan qabul qilingan) // (Rossiya Federatsiyasi Konstitutsiyasiga o'zgartishlar kiritish to'g'risidagi 2008 yil 30 dekabrdagi Rossiya Federatsiyasi qonunlari bilan kiritilgan o'zgartishlarni hisobga olgan holda). 6-FKZ, 2008 yil 30 dekabrdagi 7-son FKZ) // RF qonun hujjatlari to'plami. - № 23.
2. Rossiya Federatsiyasining Fuqarolik Kodeksi (1, 2 va 3-qismlar) (1996 yil 20 fevral, 12 avgust, 1997 yil 24 oktyabr, 1999 yil 8 iyul, 17 dekabr, 16 aprel, 15 aprel, 15 may, noyabrda kiritilgan o'zgartirish va qo'shimchalar). 26, 2001 yil.) (2002 yil 20 martdagi o'zgartirilgan va qo'shimcha ravishda) // Rossiya Federatsiyasi qonun hujjatlari to'plami. - 2012. - 32-son.
3. Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksi: Rossiya Federatsiyasining 2001 yil 30 dekabrdagi 197-FZ-sonli Federal qonuni. Rossiya Federatsiyasining 2008 yil 30 dekabrdagi 309-FZ-sonli Federal qonuni; // Rossiya Federatsiyasi qonun hujjatlari to'plami. - 2010. - 1-son (1-qism). - 3-modda; NW RF. - 2013. - №1.
II. Maxsus adabiyotlar:
4. Azoev, G.L. Raqobat: tahlil, strategiya va amaliyot / G.L. Azoev. - M.: Iqtisodiyot va marketing markazi. - 2013. - 247 b.
5. Andreev V.V. Elektron tijorat. Elektron biznes orqali mahsulotlarni taqsimlash / V.V. Andreev // Marketolog. - 2013 yil - 1-son. - 46-bet.
6. Berezin, I.S. Marketing va bozor tadqiqotlari / I.S. Berezin. - M.: Rus biznes adabiyoti, 2013. - 366 b.
7. Borisov, A.Yu. Raqobat: nazariya va amaliyot / A.Yu. Borisov. O'quv va amaliy qo'llanma. - 2-nashr, rev. va qo'shimcha - M.: "Tandem" mualliflar va nashriyotlar uyushmasi, "GNOM-PRESS" nashriyoti, 2012. - 384 b.
8. Basovskiy, L.E. Marketing: ma'ruzalar kursi / L.E. Basovskiy. - M.: INFRA-M, 2013. - 345 b.
9. Golubkov, E.P. Marketing asoslari: Darslik / E.P. Golubkov. - M .: "Finpress" nashriyoti, 2012. - 278 b.
10. Dobashin, A. Savdo strategiyasini optimallashtirish / A. Dobashin // Marketer. - 2017 yil - 1-son. - B.37, 77.
11. Evseeva G. Savdo o'yini: Hazrati mijozning yetkazib beruvchilari // Marketing. - 2012. - 7-son.
12. Konstantinov, A.A. Tashkilotning raqobatbardoshligini tahlil qilish / A.A. Konstantinov // Rossiyaning iqtisodiy rivojlanishi. - № 6. - 2013 yil.
13. Kotler, F. Marketing asoslari: Universitetlar uchun darslik. Per. ingliz tilidan - M.: "Rostinter", 2008. - 306 b.
14. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Nazariya va 86 holat: Darslik. nafaqa. - M.: BIRLIK - DANA, 2012. - 524 b.
15. Kretov, I.I. Korxonada sifat menejmenti / I.I. Kretov. Amaliy qo'llanma. - M .: OAJ "Finstatinform", 2012. - 181 b.
16. Lifits, I.M. Tovar va xizmatlarning raqobatbardoshligini baholash nazariyasi va amaliyoti / I.M. Liftlar. - M., 2012. - 592 b.
17. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Mahsulotlarning raqobatbardoshligini baholashning asosiy tamoyillari / M.M. Lobanov // Rossiyada va chet elda marketing. - 2013. - 6-son.
18. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Mahsulotlarning raqobatbardoshligini baholashning asosiy tamoyillari / M.M. Lobanov // Rossiyada va chet elda marketing. - 2013. - 9-son.
19. Moiseeva N., Sarycheva T. Kompaniyalararo marketing - logistika tizimidagi hamkorlar o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning asosi / N. Moiseeva // Marketing. - 2013 yil - 14-son. - P.65.
20. Marketing / Ed. prof. Utkina E.A. - M.: "Tandem". - 2012. - 320 b.
21. Marketing: darslik / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, Krasilnikov va boshqalar; Ed. Romanova. - Banklar va birjalar, BIRLIK. - 2013. - 560 b.
22. Sanoat mahsulotlarining raqobatbardoshlik darajasini baholash metodikasi / Ed. A.S. Tolmacheva. - M .: Standartlar nashriyoti, 2013. - 490 b.
23. Nazarenko V.O. Dilerlar tarmog'i: eski muammolar uchun yangi echimlar / V.O. Nazarenko // Marketolog. - 2013 yil - 52-son.
24. Nordstrom, K.A., Ridderstrale, I. Funk uslubidagi biznes: iste'dod ohangida kapital raqslari / K.A. Nordstrom. Sankt-Peterburgdagi Stokgolm Iqtisodiyot maktabi, 2012. - 612 p.
25. Rudelius U., Avdyuhina M.V., Ivashkova A. Marketing: universitetlar uchun darslik / U. Rudelius. - M.: Prospekt, 2012. - 596 b.
26. Sabetskaya, G. Iste'mol tovarlari va xizmatlarining raqobatbardoshligi ko'rsatkichlari tizimi / G. Sabetskaya // Eko. - 2013 yil - 8-son.
27. Skriba, N.N., Mikulich, I.M., Valevich, R.P. Savdoda biznesni rejalashtirish: uslubiy yondashuvlar va amaliy tavsiyalar / N.N. Skriba. - Qo'llanma. - MN.: BSEU, 2013. - 216 b.
28. Utkin, E.A., Kochetkova, A.I. Biznes rejasi. O'z biznesingizni qanday boshlash kerak / E.A. Utkin. - M.: “TANDEM” mualliflar va noshirlar uyushmasi. “EKMOS” nashriyoti, 2012.-176 b.
29. Xosking, A. Tadbirkorlik kursi / A. Xosking. Amaliy qo'llanma. Per. ingliz tilidan - M.: Xalqaro. Aloqalar, 2013 yil - 452 p.
30. Xosking, A. Tadbirkorlik kursi: amaliy qo'llanma / ingliz tilidan tarjima. / A.K. Safina. - M.: Xalqaro. Aloqalar, 2012 - 352 b.
31. Pisarevskiy, E.L. / E.L. tomonidan tahrirlangan. Pisarevskiy: darslik. Turizm faoliyati: huquqiy tartibga solish muammolari / NOU "Xalqaro biznes akademiyasi". - Vladivostok: NOU “Vladivostok xalqaro turizm instituti”, 2013. - 286 b.

Kirish….3

1. Korxonada mahsulot sotish va marketing foyda olishning asosiy shartidir....6

1.1 Mahsulotni taqsimlash va sotishning asosiy vazifalari....15

1.2 Mahsulot sotishni rag'batlantirish….30

1.3 Shaxsiy (to'g'ridan-to'g'ri) savdo - korxonaning maxsus savdo tizimi.40

2. “BM and Co” MChJ tahlili….44

3. Korxonada sotishni boshqarishni takomillashtirish chora-tadbirlari....60

Xulosa….90

Adabiyotlar….93

Kirish (parcha)

Kirish

Bugungi dunyo - bu dinamika va tezlik dunyosi. Unda omon qolish uchun siz doimo u bilan o'zgarishingiz va doimiy ravishda yangi bilim va ko'nikmalarga ega bo'lishingiz kerak. Bundan tashqari, ularga egalik qilishning o'zi etarli emas. Ulardan oqilona foydalanish imkoniyati bo'lishi kerak, shunda ular o'z egasiga eng katta foyda keltiradi.

Bugungi jadal rivojlanayotgan iqtisodiyot firma va tashkilotlarning taraqqiyot va biznesdan ortda qolib ketmaslik uchun doimo rivojlanishga majbur bo'lishiga olib keladi. Mutlaqo barcha bozorlarning tovarlar bilan to'yinganligi, kompaniyalar tom ma'noda xaridorlar uchun kurashishlari kerak bo'lgan mahsulotlarni sotish jarayonida marketingning eksklyuziv rolini tushunishga olib keladi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulot yoki xizmat optimal tarzda sotilishi kerak: ya'ni mijozlarning barcha afzalliklari va istaklarini hisobga olgan holda va eng katta foyda olish.

Mahsulotingizning xususiyatlari qanchalik ajoyib bo'lmasin, agar siz uni dastlab mo'ljallangan boshqa maqsadli auditoriyaga sotishga harakat qilsangiz, natijada bunday g'oyaning to'liq muvaffaqiyatsizligi bo'ladi. Misol uchun, Misrda, ekvatorga yaqinroq joyda issiq kurtkalarni sotishga harakat qiling. Sizning taklifingiz hech kimni qiziqtirmasligi dargumon. Shuning uchun har qanday tadbirkorning asosiy vazifasi mijozlarning istaklarini va o'zlarining ishlab chiqarish imkoniyatlarini ideal tarzda birlashtirishdir. Bunday holda, u xaridorga o'z mahsuloti yoki xizmatining inkor etib bo'lmaydigan afzalliklarini isbotlash imkoniyatiga ega bo'ladi.

Shuning uchun sotish tizimi butun mahsulotni taqsimlashni boshqarish tizimida markaziy o'rin tutadi. Va bu asossiz emas - tayyor mahsulotni sotish jarayonida mahsulotni bozorga olib chiqish uchun qo'llaniladigan barcha tushunchalar va strategiyalar qanchalik to'g'ri va muvaffaqiyatli bo'lganligi aniq bo'ladi. Va agar hamma narsa rejalashtirilganidek bo'lib chiqsa, xaridor aniq mahsulot va foydani sezadi - har qanday biznes faoliyatining yakuniy maqsadi - uzoq kutilmaydi. Aks holda, hech qanday yuqori daromad haqida gapirishning hojati yo'q. Biznesda xatoning narxi juda yuqori bo'lishi mumkin.

Har bir mahsulot, albatta, bozorda reklama qilishni talab qiladi, bu mahsulotni ilgari surish uchun yuqori sifatli va o'ziga xos reklama, turli xil aktsiyalar zarurligini anglatadi. Bundan tashqari, korxona uchun eng keng chakana savdo tarmog'iga yoki vositachi tashkilotlar tarmog'iga ega bo'lishi juda ma'qul, agar u, albatta, samolyot tashuvchilarini ishlab chiqarish kabi juda katta va qimmat ishlab chiqarish bilan shug'ullanmasa. Bunday tarmoq yuqori darajadagi xizmatga ega bo'lishi kerak, chunki bugungi xaridor yuqori sifatli xizmatga va qo'shimcha xizmatlarning keng ro'yxatiga o'rganib qolgan. Va faqat ushbu talablarning barchasini bajarish orqali kompaniya xaridorning qalbidan mustahkam o'rin egallashiga ishonishi mumkin.

Shu bilan birga, bozordagi xatti-harakatlarning samaradorligi va kompaniyaning rivojlanishi haqida unutmaslik kerak. Xaridorning ehtiyojlarini tushunish va qondirishda eng muhimi uning kompaniya mahsulotlari, raqobatdosh mahsulotlari, muammolari va iste'molchilar hayoti va faoliyati istiqbollari haqidagi fikrini o'rganishdir. Faqat shu bilim bilan biz iste'molchilarning ehtiyojlarini to'liq qondirishimiz mumkin. Va aynan shu kompaniya tarqatish tizimida nima qilishi kerak - u xaridor bilan eng yaqin aloqada bo'lgan joyda.

Bundan tashqari, ushbu ma'lumotlarga asoslanib, mahsulotni yakuniy, sotishdan oldin tugatish bo'yicha bir qator vazifalarni savdo bo'limiga o'tkazish orqali ishlab chiqarish zanjirini optimallashtirish mumkin. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday tizim eng yaxshi ekanligini isbotladi. Bu iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishi sharoitida kompaniyaning eng katta moslashuvchanligi va samaradorligiga erishadi.

Shunday qilib, marketing va mahsulotni sotishni boshqarish iqtisodiy munosabatlar sub'ektlari sifatida kompaniya va iste'molchi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar tizimining eng muhim elementlaridan biridir.

Har qanday korxonada sotishni boshqarish korxonaning umumiy boshqaruv tizimida muhim o'rin tutadi. Shuning uchun menejmentni takomillashtirish, ayniqsa, savdo va tarqatish korxonalari uchun juda muhimdir.

Savdo - bu ko'plab marketing funktsiyalaridan biri va ko'pincha eng muhimi emas. Agar marketolog marketingning iste'molchilar ehtiyojlarini aniqlash, mos mahsulotlar ishlab chiqish va ularga mos narxlarni belgilash, ularni tarqatish va samarali rag'batlantirish tizimini yo'lga qo'yish kabi sohalarida yaxshi ishlagan bo'lsa, unda tovar, albatta, oson sotiladi.

Marketingning asosiy maqsadi kompaniya foydasini oshirishga yordam berishdir. Savdo bozorlarini o'rganish, ishlab chiqarilayotgan mahsulotlar assortimentini aniqlash, narxlarni belgilash va marketing tadqiqotlarining boshqa masalalari tijorat mahsulotlarini sotish uchun maqbul (maksimal foyda olish nuqtai nazaridan) sharoitlarni topishga qaratilgan.

Daromadning oxir-oqibat taqsimot sohasida amalga oshirilishi har bir kompaniyaning savdo operatsiyalarini tashkil etish va takomillashtirishga katta e'tibor berishini tushuntiradi.

Sotishning asosiy shakllari va usullarini o'rganish tovarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchigacha ilgari surishning istiqbolli vositalarini aniqlash va tarqatish va sotish kanallari va usullari samaradorligini har tomonlama tahlil qilish va baholash asosida chakana savdoni tashkil etishga qaratilgan. foydalanilgan yoki foydalanish uchun rejalashtirilgan, shu jumladan raqobatchilar tomonidan foydalaniladiganlar.

Bu holda tanlov samaradorligining mezonlari mahsulot harakatining tezligi, tarqatish xarajatlari darajasi va mahsulotni sotish hajmlari hisoblanadi. Kompaniya tanlagan tarqatish va sotish shakllari va usullarining samaradorligi qanchalik yuqori bo'lsa, tovarlarni ishlab chiqarish joyidan sotish joyiga olib kelish va ularni yakuniy iste'molchiga sotish uchun sarflangan vaqt qancha qisqaradi, deb ishoniladi. ; ularni tashkil etish uchun kamroq xarajatlar; yuqori sotish hajmi va natijada sof foyda. Asosiy maqsad savdo xarajatlarining umumiy qiymatini kamaytirishdir, bu asosan tijorat ishlari va savdo xizmati darajasiga bog'liq bo'lsa ham. Agar ko'pgina kapitalistik korxonalar uchun mahsulotni sotish va sotish xarajatlari ishlab chiqarish xarajatlarining umumiy darajasining taxminan 40% ga etishini hisobga olsak, marketing tadqiqotining ushbu sohasining ahamiyati ayon bo'ladi.

Obyekt: korxona mahsulotlarini sotish, MChJ BM and Co korxonasi misolida ularni boshqarish usullari.

Mavzu: korxonaning xususiyatlari, aniqrog'i, sotish kanallarini tanlash nuqtai nazaridan sotishni boshqarish samaradorligini tahlil qilish, mahsulotni sotish usullari va usullari.

Ishning maqsadlari quyidagi vazifalarda ko'rsatilgan:

Tarqatish kanallarining xususiyatlari, shuningdek, tashkilotda sotishni boshqarishning asosiy usullari va manbalari;

Korxonada turli savdo tizimlarining xususiyatlarini, sotish usullari va usullarini aniqlash;

Korxonada sotishni tahlil qilish, ma'lum bir korxona uchun sotishning o'ziga xos usullaridan foydalanish imkoniyati.

Xulosa (parcha)

XULOSA

Har qanday korxonada sotuvlar boshqarish va yetakchilik qila olishi kerak. Bunga nafaqat kompaniyaning foydasi, uning moliyaviy ahvoli, balki kelajagi, shon-shuhrati, mashhurligi va ishbilarmonlik obro'si ham bog'liq.

Hech bir tijorat tashkiloti erishgan yutuqlari bilan to'xtamasligi kerak. Savdo kompaniyasi doimiy ravishda savdo hajmini oshirish, o'z kompaniyasini rivojlantirishning yangi usullarini topish va o'z-o'zini takomillashtirishga intilishi kerak.

Ushbu diplom loyihasida korxonada savdoni boshqarishning nazariy jihatlari berildi, “BM and Co” MChJning iqtisodiy va moliyaviy holati tahlil qilindi va ushbu korxonada savdoni boshqarishni takomillashtirish bo‘yicha ayrim chora-tadbirlar taklif etildi.

Diplom loyihasida taklif qilingan tadbirlar quyidagilardan iborat:

 kompaniya mahsulotlarini kreditga sotish, buning natijasida sotish hajmining oshishi hisobiga foydaning 3 499 095 rublga oshishi kutilmoqda;

 kompaniya orqali qisqa muddatga bo‘lib-bo‘lib to‘lash rejasi, bu sizga arzon narxlardagi tovarlarni 2-3 oyga bo‘lib-bo‘lib sotib olish imkonini beradi, foydani 320 000 rubl miqdorida oshirish imkonini beradi;

 Iste'mol krediti chegarasini kamaytirish foydani 30 216 rublga oshiradi.

Ushbu tadbirlar nafaqat “BM and Co” MChJ tashkilotining daromadini oshiradi, balki ushbu kompaniyani shaharda yanada mashhur qiladi va iste'mol krediti sohasida ishlayotgan qo'shimcha xaridorlar va banklarni jalb qiladi.

Adabiyot

BIBLIOGRAFIK RO'YXAT

1. Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksi, M., 2008 y.

2. Ansoff I. Strategik boshqaruv. M.: Iqtisodiyot, 2009 yil.

3. Belyatskiy N.P., Velesko S.E., Piter Reusch. Xodimlarni boshqarish. Mn., 2008 yil.

4. Blyaxman L. S. Menejmentga kirish - Sankt-Peterburg, 2004 yil.

5. Boumen K. Strategik menejment asoslari. - M., 2010 yil.

6. Vaxrin P.I., Neshitoy A.S. Moliya, pul muomalasi, kredit. M., 2007 yil.

7. Vinokurov V.A. Korxonada strategik boshqaruvni tashkil etish. - M., 2006 yil.

8. Vinslav Yu. Ichki korporativ boshqaruvning shakllanishi. Nazariya, amaliyot, asosiy muammolarni hal qilishda yondashuvlar.//Rossiya iqtisodiy jurnali, 2008 yil, 2-son.

9. Vixanskiy O.S. Strategik boshqaruv. Darslik - 2-nashr, qayta ishlangan va kengaytirilgan. - M., 2009 yil.

10. Vikhanskiy O.S., Naumov A.I. Boshqaruv. - M .: Yuqori. maktab, 2004 yil.

11. Volgin A.P. Bozor iqtisodiyoti sharoitida xodimlarni boshqarish, 2009 yil.

12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Strategik menejment: Darslik. - M., 2006 yil.

13. Golubkov E.P. Marketing: strategiyalar, rejalar, tuzilmalar. M., 2005 yil.

14. Goldstein G.Ya. Strategik boshqaruv. - Taganrog, 2007 yil.

15. Doyl Piter. Menejment: strategiya va taktika / Trans. ingliz tilidan A. Vixrovskiy, V. Kuzina. M., 2009 yil.

16. Dunkan Jek. U. Menejmentning asosiy g’oyalari. - M., 2005 yil.

17. Egerev I.A. Biznes qiymati: boshqaruv san'ati. - M., 2003 yil.

18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Muvaffaqiyat formulasi: Marketing. M., 2007 yil.

19. Zaitsev N.L. Sanoat korxonasining iqtisodiyoti. - M., 2008 yil.

20. Tish A.T. Strategik boshqaruv. nazariya va amaliyot. Universitetlar uchun darslik. - M., 2005 yil.

21. Ivantsevich J., Lobanov A.A. Inson resurslarini boshqarish. - M., 2003 yil.

22. Kobushkin N.I. Menejment asoslari. - Minsk, 2009 yil.

23. “Strategik menejment” fanidan ma’ruza matni 2005 yil.

24. Kochetkov V.I. va boshqalar strategik menejment - M., 2006.

25. Ksenchuk E.V., Kiyanova M.K. Muvaffaqiyat texnologiyasi. - M., 2004 yil.

26. Lyubinova N.G. Menejment - muvaffaqiyatga yo'l - M.: "Taraqqiyot", 2006.

27. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Strategik menejment: M 25 Ma'ruzalar kursi. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006 yil.

28. Meskon M.H., Albert M., Xedouri F. Menejment asoslari. - M., 2004 yil.

29. Mitin A.N. Boshqaruv madaniyati. Ekaterinburg, 2007 yil.

Shunga o'xshash ishlar

Diplom ishi:
“TDK” MChJ misolida savdo boshqaruvini takomillashtirish

Kurs ishi:
Korxonada xodimlarni boshqarishni takomillashtirish

Diplom ishi:
“Jivika” MChJ dorixonasi misolida logistika tizimini takomillashtirish

Diplom ishi:
REITZEN MChJ misolida marketingni boshqarish tizimini takomillashtirish loyihasini ishlab chiqish

Amaliy hisobot:
Bastion MChJ misolida tijorat tashkilotini strategik boshqarish

Diplom ishi:
"Arsenal" MChJ misolida xizmat ko'rsatish sohasi rahbarlarini qayta tayyorlash muassasalarida qo'shimcha ta'lim xizmatlarini ko'rsatish sifatini monitoring qilish

Diplom

Menejment, konsalting va tadbirkorlik

Amalda korxonaning ham tijorat, ham barcha xo'jalik faoliyatida talab va bozor prognozlarini ishlab chiqish va ulardan foydalanish ayniqsa muhim muammo hisoblanadi. Bozor kon'yunkturasini tahlil qilish zarur, chunki uning natijalari korxonaga sotib olingan tovarlarni yanada qulayroq narxlarda sotish, shuningdek, kutilayotgan bozor sharoitlariga muvofiq tovarlarni sotib olishni ko'paytirish yoki kamaytirish imkonini beradi.

Sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan boshqa ishlar kabi
18894.		30-50-yillar arxitekturasi	25,07 KB
	30-50-yillar arxitekturasi. Innovatsion xususiyatlar inqilobdan oldin ham rivojlangan ustalar ijodida an'analar bilan murakkab munosabatda bo'ldi. Bunday hodisa arxitektor Shchusev tomonidan qurilgan V.I.Lenin maqbarasi binosi bo'lib chiqdi. Asl shaklida qurilgan
18895.		19-20-asrlar oxirida rus san'atida simvolizm	12,75 KB
	1920-yillar oxirida rus san'atida simvolizm. M.A.Vrubel.BorisovMusatov. 19-asr oxiri - 20-asr boshlari rus san'atida ramziylik deb aytishimiz mumkin. ijodiy individuallikning apofeoziga aylandi. Simvolizmda individuallik atrofidagi hamma narsani bo'ysundirishga harakat qildi.
18896.		JAMOATYAT bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis: KASBIY VA SHAXSIY FIKRLAR	34,5 KB
	Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis: KASBIY VA SHAXSIY SIFATLAR S. Blek ta'kidlaganidek: PR faqat unga jalb qilingan odamlar keng bilim va resurslarga ega bo'lgandagina maksimal natija berishi mumkin. Xalqaro tajribaga muvofiq...
18897.		Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis: professional va shaxsiy fazilatlar	48 KB
	Jamoatchilik bilan aloqalar bo'yicha mutaxassis: professional va shaxsiy fazilatlar PR mutaxassisiga kerak bo'lgan fazilatlarni 3 yo'nalishga bo'lish mumkin: Aloqa sohasi. Hissiy-irodaviy soha. Kognitiv soha. Albatta, bu ko'pincha juda qiyin ...
18898.		Psixogenetika, aldash varag'i	402 KB
	Fandagi aksariyat yo'nalishlar jamiyat talabi bilan bog'liq holda vujudga keladi yoki insonning amaliy faoliyati natijasida tug'iladi. Agar umuman genetika haqida gapiradigan bo'lsak, amaliy genetika qadim zamonlardan kelib chiqqanligi aniq
18899.			60 KB
	Jamoatchilik bilan aloqalar: mavzu ob'ekti maqsad va vazifalar kontseptual apparati Taxminan mavjud. PRning 500 ta ta'rifi. Ushbu kontseptsiyaning turli xil talqinlari mavjud. S.Blek tomonidan PRning klassik ta'rifi: PR - bu ... orqali uyg'unlikka erishish san'ati va ilmi.
18900.		Jamoatchilik bilan aloqalar: predmeti, obyekti, maqsad va vazifalari, kontseptual apparati	40,5 KB
	Jamoatchilik bilan aloqalar: mavzu ob'ekti maqsad va vazifalari kontseptual apparati Jamoatchilik bilan aloqalar kompaniyaning jamiyat bilan uyg'un munosabatlarni shakllantirishga qaratilgan kommunikativ faoliyati, foydali auditoriya bilan samarali munosabatlarni o'rnatish va qo'llab-quvvatlash.
18901.		MAKTAB gacha bo'lgan katta yoshdagi bolalarning ijodiy qobiliyatlarini rivojlantirish vositasi sifatida darslarni modellashtirish.	172,5 KB
	Modellashtirish maktabgacha yoshdagi bolalarni o'qitish va tarbiyalashda katta ahamiyatga ega. U vizual idrok etish, xotira, xayoliy fikrlash va qo'l qobiliyatlarini rivojlantirishga yordam beradi. Modellashtirish, shuningdek, vizual faoliyatning boshqa turlari
18902.		Protsessual PR texnologiyalari: muzokaralar, yordam va vositachilik	77 KB
	PRning protsessual texnologiyalari: muzokaralar, yordam berish va vositachilik Har qanday xabar insonni dunyoga kommunikatorning ko'zi bilan qarashga majburlash istagiga ta'sir ko'rsatishga urinishdir. Allaqachon sofistlar ritorika usullaridan foydalanib, fikr va pozitsiyani to'g'ri yo'nalishga o'zgartirishga harakat qilishdi ...

Kirish……………………………………………………………………………………..3
1-bob. Zamonaviy marketingda sotishni boshqarishning nazariy va uslubiy jihatlari…………………………………………………………………………………7.
1.1. Marketing kompleksi: tushunchasi, elementlarning xarakteristikalari…………………………………………….7
1.2. Marketingda sotishni boshqarish……………………….………….15
1.3. B2b bozorida sotishni tashkil etish xususiyatlari …………….…………..30
1.4. Mobil uskunalar mahsulotlarini sotishni tashkil etishning o'ziga xos xususiyatlari…………………………………………………………………………34
2-bob. “Kominvest-Ural” MChJ faoliyatining kompleks diagnostikasi va sotish tahlili……………………………………………………….40
2.1. Tashkiliy boshqaruv tuzilmasining umumiy tavsifi va tahlili……………………………………………………………………………40
2.2. “Kominvest-Ural” MChJ moliyaviy-xo‘jalik faoliyatining asosiy ko‘rsatkichlarini tahlil qilish………………………………………………………………………….50
2.3. “Kominvest-Ural” MChJda sotishni boshqarish tahlili …………….54
2.4. “Kominvest-Ural” MChJning SWOT tahlili…………………………….66
3-bob. “Kominvest-Ural” MChJ misolida sotuvlarni boshqarishni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar……………………………………………………70
3.1. “Kominvest-Ural” MChJ savdosini rag‘batlantirishni takomillashtirish bo‘yicha takliflar……………………………………………………………70
3.2. Taklif etilayotgan tavsiyalar samaradorligini baholash…………………..82
Xulosa…………………………………………………………………………………89
Foydalanilgan adabiyotlar va manbalar ro‘yxati………………………………90

Ko'rib chiqish uchun ish qismi

Kirish
Bugungi jadal rivojlanayotgan iqtisodiyot firma va tashkilotlarning taraqqiyot va biznesdan ortda qolib ketmaslik uchun doimo rivojlanishga majbur bo'lishiga olib keladi. Mutlaqo barcha bozorlarning tovarlar bilan to'yinganligi, kompaniyalar tom ma'noda xaridorlar uchun kurashishlari kerak bo'lganligi kompaniya faoliyatida sotishning mutlaq rolini tushunishga olib keladi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulot yoki xizmat optimal tarzda sotilishi kerak: ya'ni mijozlarning barcha afzalliklari va istaklarini hisobga olgan holda va eng katta foyda olish. Shuning uchun har qanday tadbirkorning asosiy vazifasi mijozlarning xohish-istaklarini va o'z imkoniyatlarini ideal tarzda birlashtirishdir. Bunday holda, u xaridorga o'z mahsuloti yoki xizmatining inkor etib bo'lmaydigan afzalliklarini isbotlash imkoniyatiga ega bo'ladi.
Rossiya korxonalari uchun mavzuning dolzarbligini ortiqcha baholash qiyin. Mahalliy iqtisodiyot rivojlanishining hozirgi tendentsiyasi uning iste'mol iqtisodiyotiga aylanishidir. Amalga oshirilayotgan o'zgarishlar rossiyalik xaridorning o'zgarishiga olib keldi, u tobora ko'proq talabchan bo'lib bormoqda, chunki u iste'molchi imtiyozlarining kutilgan darajasini amalga oshirishni ta'minlaydigan sotuvchini tanlash imkoniyatiga ega. Bunday sharoitda sotishni boshqarishning bozor mexanizmlarini birinchi bo'lib o'zlashtirgan va joriy etgan kompaniyalar afzalliklarga ega bo'ladilar. Korxonada samarali savdoni boshqarish tizimining mavjudligi unga yuqori darajadagi raqobatdosh ustunliklarni beradi.
Kuchli raqobat sharoitida bugungi kompaniyalar o'z faoliyatini yaxshilashga harakat qilmoqdalar.
Shu bilan birga, kompaniyalar uchun faqat mahsulotlarga asoslangan raqobatbardosh ustunliklarni ishlab chiqish va saqlab qolish tobora qiyinlashib bormoqda. Ushbu afzalliklarning aksariyati raqobatchilar tomonidan ko'chiriladi va juda tez. Shunday qilib, kompaniyalar o'z takliflarining qo'shimcha qiymat komponentlarini yaratishga katta kuch sarflashlari kerak. Qo'shilgan qiymat komponentlari - bu ma'lumot va xizmatlar kabi mahsulotning o'ziga qo'shiladigan komponentlar.
Mijozlarning ehtiyojlarini tushunish va ularga aniq va oqilona muammolarni ta'minlash uchun sotuvchilar ular bilan yaqin, uzoq muddatli munosabatlarni rivojlantirishlari kerak. Bu munosabatlarning asosi hamkorlik, sadoqat, sadoqat va xabardorlikdir.
Firmaning o'zaro raqobatdosh ustunliklarni yaratish maqsadida mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish jarayoni munosabatlar marketingi yoki munosabatlarni sotish deb ataladi. Munosabatlar bilan bog'liq bo'lgan savdo sotuvchilar faqat uzoq muddatli va tizimli ravishda tovarlarni darhol bir martalik sotishdan manfaatdor bo'lgan savdodan farq qiladi. Tizimlilik savdo tizimining asosiy elementlarining o'zaro bog'lanishini anglatadi: 1. Mahsulotni rejalashtirish quyi tizimi; 2.Marketing aralashmasi (3 element: narx, joy, reklama); 3.Bozor segmentatsiyasi, joylashuvi; 4. Xarid qilish bo'yicha qaror qabul qilish jarayoni; 5. Sotish jarayoni.
Shunday qilib, mijozlarni jalb qilish va ushlab turish, raqobatbardosh pozitsiyani rivojlantirish va saqlab qolish uchun kompaniyalar doimiy ravishda savdo tizimining elementlarini takomillashtirishlari kerak.
Ushbu fonda ko'rib chiqilayotgan mavzuning kompaniyalar uchun dolzarbligi juda yuqori, chunki u kompaniya boshqaruvining butun savdo tizimiga va uning individual jihatlariga munosabatini qayta ko'rib chiqishga imkon beradi. Tadqiqot mavzusini tanlash, shuningdek, uning zamonaviy adabiyotda yomon rivojlanishi bilan ham belgilandi. Tijorat ko'rgazmalari muammolariga katta qiziqish bo'lishiga qaramay, bu mavzu kam o'rganilgan.
Mavzuning dolzarbligi va hal etilmagan muammolar loyihaning navbatdagi maqsadi - xalqaro tajribadan foydalangan holda strategik menejment va loyihalarni boshqarish usullariga asoslangan “Kominvest-Ural” MChJ savdo tizimini takomillashtirish loyihasini ishlab chiqishni belgilab berdi.
Maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:
1. Savdo tizimini takomillashtirishning nazariy jihatlari va xalqaro tajriba va asosiy tushunchalarni o‘rganish;
2. Mobil uskunalar mahsulotlarini sotishni tashkil etish xususiyatlarini o'rganish;
3. “Kominvest-Ural” MChJda faoliyatni kompleks diagnostika qilish va sotish tahlilini o‘tkazish;
4. Boshqaruv tuzilmasiga umumiy tavsif bering (xodimlarni boshqarish);
5. “Kominvest-Ural” MChJ xo‘jalik faoliyatining asosiy ko‘rsatkichlari, “Kominvest-Ural” MChJ savdo siyosati tahlilini o‘tkazish;
6. “Kominvest-Ural” MChJ misolida savdo boshqaruvini takomillashtirish yo‘nalishini ko‘rib chiqish;
7. “Kominvest-Ural” MChJ savdo tizimini takomillashtirish bo‘yicha tavsiyalar ishlab chiqish.
Ishda "Kominvest-Ural" MChJ korxonasi to'g'risidagi ma'lumotlar, ushbu kompaniyada motivatsiya modellaridan foydalanish natijalari qo'llaniladi. Olingan bilimlar menejerga o'z ishidagi vazifalarni samarali bajarishga va uning faoliyatidan ajoyib natijalarga erishishga yordam beradi.
Tadqiqot ob'ekti - "Kominvest-Ural" MChJning savdo bozoridagi faoliyati, predmeti - "Kominvest-Ural" MChJda sotishni boshqarish tizimi.
Tadqiqotning nazariy ahamiyati quyidagilardan iborat: savdoni boshqarish tizimi muammosining nazariy jihatlari aniqlangan va umumlashtirilgan. Tadqiqotning amaliy ahamiyati sotishni boshqarish samaradorligini oshirish uchun ob'ekt diagnostikasi natijalaridan foydalanish imkoniyatidan iborat. Ishda taklif etilgan tavsiyalar amaliy va sanoat xarakteriga ega.
Ish quyidagi tuzilishga ega: kirish, uch bob, xulosa va foydalanilgan manbalar va adabiyotlar ro'yxati. Kirishda mavzuning dolzarbligi asoslanadi, maqsad va vazifalar belgilanadi, tadqiqot ob'ekti va predmeti yoritiladi. Birinchi bobda o‘rganilayotgan masalaning nazariy jihatlari yoritilgan, asosiy tushuncha va yondashuvlarga ta’riflar berilgan. Ikkinchi bobda "Kominvest-Ural" MChJ faoliyati diagnostikasi o'tkaziladi va aniqlangan muammoning dolzarbligi asoslanadi. Uchinchi bobda “Kominvest-Ural” MChJ korxonasida savdo boshqaruvini takomillashtirish bo‘yicha tavsiyalar keltirilgan. Xulosa ishning asosiy xulosalarini o'z ichiga oladi.

Adabiyotlar ro'yxati

1. Alabugin, A.A. Strategik menejment - O'quv-uslubiy majmua - Ch.: SUDU, 2001 y.
2. Alabugin, A.A. Menejment nazariyasi va amaliyoti – Darslik – Ch.: SUDU, 2001 y.
3. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A. Strategik rivojlanish loyihasini boshqarish - Kurs (diplom) loyihasi va amaliy mashg'ulotlarni bajarish uchun darslik - qism: 2007 yil.
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Sotishni boshqarish - Darslik - Ch.: SUSU, 2001 y.
5. Afanasyev, M. /Marketing: kompaniya strategiyasi va amaliyoti - M: FINSTATINFORM, 2005 y.
6. Boddy, D., Payton R. Menejment asoslari / ed. Kapturevskiy, Yu.N. - SPb.: PETER, 2009 yil.
7. Vasilev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. Xalqaro marketing - Universitetlar uchun darslik - M.: UNITY - DANA, 2009 y.
8. Volkova, O.I., Devyatkina, O.V. Korxona iqtisodiyoti - Darslik - M.: INFRA - M, 2005 y.
9. Dmitrieva, A.N. Egasi va menejeri: munosabatlar va kompaniyaning hayot aylanishi // Santexnika, isitish, konditsioner. – 2005. No 03. P.28.
10. Kondrashov, V.M. Savdoni boshqarish - Darslik - M.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Marketing menejmenti / Tarji. ingliz tilidan Ed. Volkova, L.A., Kapturevskiy, Yu.N. - SPb: PITER, 2000 yil.
12. Kulibanova, V.V. Zamonaviy iqtisodiyotda raqobatbardoshlik muammolari // Zamonaviy iqtisodiyot muammolari. - 2007. No 3, 15-bet.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Xedouri, F. / Menejment asoslari - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletskiy, A.I. Tashqi iqtisodiy faoliyatni soliq rejalashtirish - Darslik - Sankt-Peterburg: V.A.MIXAILOV NASHRIYATI, 2006 y.
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. Tashkilotni boshqarish - Darslik, 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha - M.: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, Uilyam J. Stanton, Genri A. Rich savdo boshqaruvi - M.: GREBENNIKOV nashriyoti, 2004 yil.
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafik Chakana savdoni boshqarish asoslari - M .: GREBENNIKOV nashriyoti, 2005 y.
18. Fatxutdinov, R.A. Strategik marketing - Darslik. - M.: OAJ BIZNES MAKTABI INTEL-SINTEZ, 2000 y.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Sotish usullari / - odatda. Ed. Zagashvili, V.S. - M.: OAJ IZD. PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003 yil.
20. Eriashvili, N.D. Marketing. Erkin bozor tizimida marketing tamoyillari va texnologiyasi - Universitetlar uchun darslik - M.: Banklar va birjalar, UNITY, 2008.

Iltimos, ishning mazmuni va parchalarini diqqat bilan o'rganing. Xarid qilingan tayyor ishlar uchun pul ish sizning talablaringizga javob bermasligi yoki noyobligi sababli qaytarilmaydi.

* Ish toifasi taqdim etilgan materialning sifat va miqdoriy parametrlariga muvofiq baholovchi xususiyatga ega. Ushbu material na to'liq, na uning biron bir qismi tugallangan ilmiy ish, yakuniy malaka ishi, ilmiy hisobot yoki davlat ilmiy sertifikatlashtirish tizimida nazarda tutilgan yoki oraliq yoki yakuniy attestatsiyadan o'tish uchun zarur bo'lgan boshqa ish hisoblanadi. Ushbu material muallif tomonidan to'plangan ma'lumotlarni qayta ishlash, tizimlashtirish va formatlashning subyektiv natijasi bo'lib, birinchi navbatda, ushbu mavzu bo'yicha ishni mustaqil tayyorlash uchun manba sifatida foydalanishga mo'ljallangan.

Savdo bo'limlari faoliyatini yaxshilash murakkab protsedura bo'lib, juda ko'p vaqtni talab qiladi. Har bir aniq holat o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lganligi sababli, bitta "retsept" yo'q. Mijozlarni jalb qilish tsiklining davomiyligi, ma'lum bir turdagi shaxsga sotishni yo'naltirish zarurati, barcha mijozlar guruhlariga bir vaqtning o'zida erishish imkoniyati yoki mumkin emasligi - bularning barchasi va boshqa ko'plab omillarni hisobga olish kerak. Keling, umumiy tamoyillarni ishlab chiqaylik.

Mutaxassislar savdo bo'limining samaradorligiga ta'sir qiluvchi ikkita asosiy omilni aniqlaydilar: xodimlarni boshqarish tizimi va xodimlarning malakasi. Bu omillarning har biri, o'z navbatida, bir nechta jihatlardan iborat. Keling, bloklarning har birini "savdo odamlari" ning umuman samaradorligini oshiradigan faoliyat nuqtai nazaridan batafsilroq ko'rib chiqaylik.

Savdo xodimlarini boshqarish tizimi

Bu tuzilma, rejalashtirish, rag'batlantirish va nazorat kabi jihatlarni o'z ichiga oladi.

1. Tuzilishi

Kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda, optimal bo'lim tuzilmasini shakllantirish va savdo birliklari sonini aniqlash kerak. Ko'pincha, savdo bo'limini har biri ma'lum bir ish sohasini egallagan bir nechta bo'limlarga bo'lish tavsiya etiladi. Bu odatda faoliyati turli sohalardagi mijozlarga xizmat ko'rsatishga qaratilgan moliya-kredit tashkilotlarida yuzaga keladigan tuzilma.

Shuningdek, savdo bo'linmalari sonini shakllantirish kontseptsiyasini aniqlash kerak: yoki tashkilot oz sonli xodimlarni - tegishli to'lov darajasiga ega yuqori malakali sotuvchilarni yollaydi yoki xuddi shu pul evaziga kompaniya ko'proq o'rta xodimlarni yollaydi. malakali menejerlar.

Eslatma: Savdo bo'limi xodimlaridan faqat rejalar va hisobotlar bilan shug'ullanadigan keraksiz boshqaruv darajalari bo'lmasligi kerak. Mutaxassislarning ta'kidlashicha, agar reja muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, "qo'shimcha bo'g'inlar" muvaffaqiyatni tortib oladi, bu faqat ularning xizmati ekanligini isbotlaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, aksincha, ular barcha mas'uliyatni boshqalarga yuklaydi. Bu oxir-oqibat sotuvchilarni ishdan bo'shatish yoki xodimlarni o'zgartirish bilan bog'liq.

Muhim: ko'p narsa savdo bo'limi boshlig'iga bog'liq, shuning uchun uning professional va boshqaruv darajasini to'g'ri baholash, kerak bo'lganda o'qitish va o'ta og'ir hollarda uni almashtirish muhimdir. Qoidaga ko'ra, faqat yuqori malakali, tashkiliy qobiliyat va boshqaruv bo'yicha tayyorgarlikka ega bo'lgan sotuvchi savdo bo'limini samarali boshqarishi mumkin. Savdoni jarayonni "ichkaridan" tushunadigan, uning o'ziga xos xususiyatlarini biladigan va bu sohada sezilarli muvaffaqiyatlarga erishgan odamlar boshqarishi kerak.

2. Rejalashtirish

Rejadagi tebranishlar 10-15% dan oshmasa, samarali rejalashtirish tizimi haqida gapirishimiz mumkin, deydi savdoni boshqarish sohasidagi mutaxassislar. Shuning uchun "sotuvchilar" uchun rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bir qator mezonlarga javob berishi kerak:

• ularning yutug'i xodimlardan sezilarli (yakuniy, ammo erishish mumkin) sa'y-harakatlarni talab qiladi;
• ular aniq raqamlar bilan ifodalanadi;
• vazifalar ma'lum vaqt uchun belgilanadi;
• barcha raqamlarni boshqarish mumkin (rejani amalga oshirish bosqichlarini kuzatish mumkin).

Eslatma: Har qanday davr uchun hisobot berishda savdo menejerlariga faqat rasmiy hisobotlarni tayyorlash va yozish zarurati yuklanmasligi kerak. Bunday holat ko'pincha yirik kompaniyalarda, shuningdek, bo'limni savdo sohasidan kelmagan shaxs boshqaradigan tashkilotlarda kuzatilishi mumkin, deydi ekspertlar. Shu bilan birga, xodimlar ish vaqtining muhim qismini biznesga emas, balki keraksiz "yozuvlarga" sarflashga majbur.

Muhim: Yangi mijozlar, hatto juda katta va istiqbolli mijozlar uchun eski mijozlarni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Hech kimga sir emaski, yangi mijozlarni jalb qilish kompaniyalarga mavjud hamkorlar bilan munosabatlarni saqlab qolishdan besh-olti baravar qimmatga tushadi.

3. Rag'batlantirish

Rag'batlantirish tizimini yaratishda kamida ikkita tamoyilni - shaffoflik va adolatni hisobga olish kerak. Ushbu mezonlarning ba'zi mavhumligiga qaramay, rag'batlantirish tizimining ushbu talablarga javob berishini aniqlaydigan aniq vositalar mavjud. Rag'batlantirish tizimi, agar xodim tanlangan vaqt uchun o'z daromadlari darajasini mustaqil ravishda hisoblab chiqa olsa va ma'lum natijalarga erishgandan so'ng kompaniyadagi o'z pozitsiyasini rejalashtirishi mumkin bo'lsa, shaffof hisoblanadi. Savdo xodimining rag'batlantirish tizimini idrok etishini, adolatli yoki noto'g'ri, muntazam so'rovlar orqali aniqlash mumkin. Bundan tashqari, bu inson resurslarini boshqarish bo'yicha mutaxassis tomonidan amalga oshirilsa yaxshi bo'ladi.

Yutuqlar taqdirlanishi kerak - bu har doim kuzatilishi kerak bo'lgan qoidadir. Ko'rsatkichlar, masalan, kuniga qo'ng'iroqlar soni, yangi jalb qilingan mijozlar soni, davr uchun buyurtmalar miqdori, qaytib kelgan mijozlar ulushi, muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlar ulushi bo'lishi mumkin.

Eslatma: ish haqi miqdori ishning haqiqiy natijalari bilan aniq bog'liq bo'lishi kerak - ya'ni savdo menejerlarining yutuqlari xayoliy emas, haqiqiy bo'lishi kerak. Masalan, bo'lim xodimlari xavf darajasi yuqori bo'lgan mijozlarni yoki ularga xizmat ko'rsatish uchun "bo'sh" mijozlarni jalb qilishlari va shu bilan savdo rejasining faqat "qog'ozda" bajarilishini ta'minlashlari mumkin. Masalan, katta miqdorda shartnoma tuzilgan, ammo shartnoma bo'yicha haqiqiy yuklar amalga oshirilmaydi.

4. Boshqarish

Agar bo'limda sodir bo'layotgan barcha jarayonlar savdo bo'limi boshlig'i uchun "shaffof" bo'lsa, samarali boshqaruv tizimi haqida gapirishimiz mumkin. Buning uchun mijozlarni qidirishdan tortib, sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishgacha bo'lgan barcha biznes jarayonlarini rasmiylashtirish kerak. Mutaxassislar kompaniyaning hajmiga qarab turli CRM tizimlaridan foydalanishni tavsiya qiladilar. Ularning aksariyati nafaqat mijozlar bilan ishlashni tashkil qilish, balki xodimlar tomonidan o'z vazifalarini bajarishini kuzatish imkonini beradi. Asosiysi, nazorat shakllarini to'ldirishni ishning ajralmas qismi sifatida joylashtirish. Buning uchun hisobot shakllarida mavjud bo'lgan ma'lumotlar xodimlar uchun muhim bo'lishi kerak, masalan, bu ularga joriy oy uchun daromadlarini hisoblash imkonini beradi.

Eslatma: Nazorat jarayonida olingan ma'lumotlar har bir aniq menejerning imkoniyatlari haqida ob'ektiv ma'lumot berishi kerak.

Misol uchun, agar menejer har oyda 20 ta uchrashuv o'tkazsa va ulardan faqat 1-2 tasi shartnoma tuzsa va bo'lim bo'yicha o'rtacha ko'rsatkich 30% bo'lsa, bu menejer muvaffaqiyatsizliklar sababini aniqlashi va yordam berishi kerak degan ma'noni anglatadi. bo'ysunuvchi xodimlar yanada samarali ishlaydi va ko'proq daromad oladi.

Kadrlar malakasi

Kadrlar kompetentsiyasi savdoda samarali ishlash uchun zarur bo'lgan motivatsiya, malaka va shaxsiy fazilatlar kabi tarkibiy qismlarning mavjudligini anglatadi. Mutaxassislarning fikriga ko'ra, savdo xodimlarining asosiy qobiliyatlari quyidagilardan iborat bo'lishi mumkin:

• mijozlar bilan do'stona munosabatlar o'rnatish qobiliyati;
• mijozning mahsulotni sotib olish orqali oladigan afzalliklarini etkazish qobiliyati;
• e'tirozlarga qarshi turish va rad etish bilan ishlash qobiliyati.

Bu "sotuvchilar" sifatida ishga yollanishi kerak bo'lgan xodimlar turlari. Va bo'lim samarali ishlashi uchun uning xodimlari yiliga kamida 3 marta auditdan o'tkazilishi kerak, deydi mutaxassislar. Inson resurslari holatini belgilovchi vositalardan biri bu baholashdir. Baholash - bu xodimlarni attestatsiyadan o'tkazish va bo'sh lavozimlarga nomzodlarni baholash uchun ixtisoslashtirilgan chuqurlashtirilgan metodologiya.

Eslatma: Ko'pgina savdo menejerlarining muvaffaqiyati sinus qonuniga amal qiladi. Avval o'sish (mijozlar bazasini rivojlantirish, savdo o'sishi), keyin cho'qqi (muvaffaqiyat, o'rnatilgan mijozlar bazasi, yuqori savdo), keyin esa "egri chiziq" pastga tushadi. Shu sababli, bo'lim boshlig'i o'z vaqtida bo'ysunuvchining "pasayish yoqasida" ekanligini his qilishi va unga yangi qiziqarli vazifani topshirishi kerak.

Savdo bo'limi samaradorligini oshirishga to'sqinlik qiladigan 5 ta sabab

1. Savdo menejeri sotmoqchi emas.

Mehnat bozorida "savdo menejeri" ning bo'sh o'rni, ehtimol, eng ko'p talabga ega. Ammo afsuski, ariza beruvchilarning ozgina qismi motivatsiya va sotishni chin dildan istash bilan ushbu ishga murojaat qiladi. Shu sababli, menejerlar mijozlarga kuch bilan qo'ng'iroq qilishlari yoki yaqinlashishlari odatiy hol emas. Savdo menejerlarining keng tarqalgan qo'rquvi mijozlarni rad etishdir. Xaridorga qiyin savol berishdan qo'rqish yoki dialogga xalaqit beradigan va bitimni yopish. Bu kabi omillar menejerlaringizga samaradorlikni oshirishga yordam berish uchun ishlashi mumkin va kerak.

2. Savdo menejeri zarur ko'nikma va qobiliyatlarga ega emas

Savdo jarayoni umumiy tuzilishga ega, ammo turli korxonalar, tuzilmalar va tarmoqlarda sezilarli o'ziga xos xususiyatlar mavjud. Ko'pincha savdo menejerlari, bir kompaniyadan boshqasiga o'tishda, farq unchalik katta emasligiga ishonishadi.

U o'z mahorati va tajribasiga yoki ehtimol omadga tayanib bitim tuzishiga o'rganib qolgan bo'lsa, u har qanday narsani, xoh asbob-uskuna yoki murakkab murakkab mahsulot/xizmatlarni sotishi mumkinligiga ishona boshlaydi. Bunday xodim yoki hamma narsa tartibda ekanligiga ishonib, odatdagi ish uslubini o'zgartirmaydi yoki buni qanday qilishni ko'rmaydi (va bu erda siz unga yordam berishingiz kerak).

3. Savdo bo'limida savdo jarayoni skripti mavjud emas.

Mijozlar bilan ishlash stsenariylari nafaqat yangi boshlanuvchilar uchun, balki tajribali xodimlar uchun ham kerak. Albatta, har bir dialogning o'ziga xos tarkibiy qismi mavjud. Ammo, agar savdo menejeri savdo jarayonining tuzilishini bilmasa, mijozga berilishi kerak bo'lgan odatiy savollarni va qanday ketma-ketlikda, mahsulot/xizmat haqidagi bilim unga yordam berishini bilmasa, u hech qachon qila olmaydi. samarali ishlash uchun. Sotuvchilaringizga mijozlarga xizmat ko'rsatishning odatiy holatlariga oldindan tayyorlanishiga yordam bering.

4. Savdo bo'limi uchun o'qitish tizimi mavjud emas

Albatta, yangi savdo xodimlari uchun asosiy ta'limsiz siz yaxshi natijalarni kutmasligingiz kerak. Sizning kompaniyangizda o'qitish uchun mas'ul xodimlar bo'lmasa ham, biz mentorlik tizimini yaratishni tavsiya qilamiz. Esda tutingki, biznesingizning samaradorligi yangi kelganlarning yuqori sifatli moslashishi va o'qitilishiga bog'liq. Yangi bo'lim xodimi bilan bir nechta o'quv mashg'ulotlarini yoki supervayzer/ustoz uchrashuvlarini o'tkazing.

Shuningdek, tajribali sotuvchilar uchun vaqti-vaqti bilan treninglar o'tkazish kerak. Ushbu ishda "silkitish" va keyingi muvaffaqiyat va rivojlanish uchun motivatsiya juda muhimdir. Sizning xodimlaringiz ularning mehnati qadrlanishini va siz jamoangizning keyingi o'sishi va rivojlanishiga sarmoya kiritishga tayyor ekanligingizni tushunishlari kerak.

5. Savdo tahlili uchun ma'lumotlar yetarli emas

Har qanday bo'limning samarali ishini yaratish uchun menejer doimo dolzarb ma'lumotlarga ega bo'lishi kerak. Savdo bo'limi ham bundan mustasno emas. Bu nafaqat xodimlar va bo'limlar uchun standart KPI haqida. O'ylab ko'ring, mijoz bilan ishlashning har bir bosqichida har bir xodimingiz haqida ma'lumotga egamisiz? Muammolarni aniqlash va ularni hal qilish uchun samarali choralarni ishlab chiqish uchun sizda etarli ma'lumotlar bormi? Endi axborot texnologiyalari bozorida savdo tahlilini yaxshilashga imkon beruvchi ko'plab echimlar mavjud. Sizga qanday ma'lumotlar etishmayotganligi, uni qanday olish mumkinligi va kelajakda olingan ma'lumotlardan qanday foydalanish haqida o'ylab ko'ring?

Bu va boshqa muammolarni qanday hal qilish mumkin?

Yangi kelganlarni o'qitish va muvaffaqiyatli xodimlarning malakasini oshirish

Faqatgina potentsial mijozni taklif etilayotgan mahsulot haqidagi ma'lumotlarni bilishga qiziqtira oladigan malakali xodimlar savdo samaradorligini oshirishi mumkin. Nimani o'rgatish kerak? Hech bo'lmaganda bilim bazasini yarating. Barcha xodimlar uchun trening va mahorat darslarini majburiy qilib qo'ying. Savdo menejerlari uchun trening yo'nalishlari:

• muzokaralar bo'yicha trening;
• mijozlar e'tirozlari bilan ishlashni o'rgatish;
• "qiyin" mijozlar bilan aloqa o'rnatish qobiliyati;
• muayyan kompaniya menejerlari tomonidan yo'l qo'yilgan asosiy xatolarni aniqlash va tahlil qilish.

Mehnat qoidalarini ishlab chiqishni boshlang

Bo'lim xodimlari uchun hujjatlashtirilgan qoidalar savdo samaradorligini oshirishi mumkin, ayniqsa xodimlar almashinuvi mavjud bo'lsa. Yangi xodimlar ham, eski xodimlar ham rahbariyat tomonidan qabul qilingan mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning standartlari va usullariga rioya qilishlari kerak.

Mijozlarning so'rovlari statistikasini yuritishni qoidaga aylantiring

Samarali savdo bo'limi o'z mahsulotini ilgari surish uchun reklamadan (tashqi, onlayn, radio va televidenie, bosma ommaviy axborot vositalaridan) foydalanadi. Siz kompaniyaga qancha odam murojaat qilganini (va qaysi turdagi reklama tufayli) tahlil qilib, reklama kampaniyasining samaradorligi haqida bilib olishingiz mumkin.

Mijoz uchrashuvlari uchun turli xil variantlarni sinab ko'ring

Mijoz bilan suhbatda bitim tuzish va mahsulot (xizmat ko'rsatish)ning nozik tomonlari haqida to'liq ma'lumotni biladigan 2-3 tajribali (agar iloji bo'lsa) sotuvchilar ishtirok etsa yaxshi bo'ladi. Xaridor tuzilgan shartnomani muhokama qilish uchun bir vaqtning o'zida bir nechta xodimlarini yuborishga qodir bo'lgan kompaniyaga o'zining ahamiyati va ishonch darajasini sezilarli darajada oshiradi.

Etarli va samarali motivatsiya

Savdo bo'limida tejash orqali siz kompaniyaning daromadini kamaytirasiz. Shuning uchun, siz savdo xodimlariga haq to'lash haqida oldindan g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Amalda ko'pincha ikkita tushuncha qo'llaniladi. Ulardan birinchisiga ko'ra, xodimlarning ish haqi miqdori rejani amalga oshirish hajmiga bog'liq. Ikkinchi holda, xodimga savdo yoki foydaning foizi sifatida haq to'lanadi. Qaysi usul to'g'riroq, birinchi navbatda, biznesning o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

"Qo'shimcha havolalar"

Faqat savdo rejalari va hisobotlari bilan shug'ullanadigan savdo bo'limi xodimlaridan yuqorida keraksiz boshqaruv darajalari yo'qligiga ishonch hosil qiling. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, agar reja muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, "qo'shimcha bo'g'inlar" muvaffaqiyatga erishadi, bu faqat ularning xizmatlari ekanligini isbotlaydi va muvaffaqiyatsiz bo'lsa, aksincha, barcha mas'uliyatni boshqalarga yuklaydi. Bu oxir-oqibat sotuvchilarni ishdan bo'shatish yoki xodimlarni o'zgartirish bilan bog'liq.

Ehtiyot bo'ling - bo'sh rasmiyatlar!

Sotuvchilarga sof rasmiy hisobotlarni tayyorlash va yozish zarurati yuklanmaganligiga ishonch hosil qiling. Bunday holat ko'pincha yirik kompaniyalarda, shuningdek, bo'limni savdo sohasidan kelmagan shaxs boshqaradigan tashkilotlarda kuzatilishi mumkin. Bunday vaziyatda xodimlar ish vaqtining muhim qismini biznesga emas, balki keraksiz yozishga sarflashga majbur.

Haqiqiy foyda

Savdo xodimlarining haddan tashqari xavf darajasi bo'lgan mijozlarni (masalan, moliya yoki bank sektorida) yoki "bo'sh" mijozlarni jalb qilish uchun rag'batlanmasligiga ishonch hosil qiling va shu bilan savdo rejasi faqat "qog'ozda" bajarilishini ta'minlang. Katta summaga shartnoma tuzilgan, biroq shartnoma bo‘yicha haqiqiy jo‘natish yoki moliyalashtirish amalga oshirilmagan. Bunday holda, ish haqi shartnoma tuzilgan miqdorga (masalan, mijoz uchun belgilangan moliyalashtirish limitiga) emas, balki ushbu shartnoma doirasida amalga oshirilgan bitim miqdoriga bog'liq bo'lishi kerak (masalan, , shartnoma bo'yicha mijozga to'langan moliyalashtirish summasi).

Samarasiz ishdan bo'shatish

Eng achinarli nuqta. Agar siz o'z xodimingizni ishga tushira olmasangiz, uning ish faoliyatini va shaxsiy fazilatlarini baholang. Agar u boshqa ish uchun mos bo'lsa (masalan, shartnomalarni qayta ishlash yoki joriy mijozlarni qo'llab-quvvatlash), uni boshqa joyga o'tkazing. Uning o'zi xursand bo'ladi, chunki hech kim yomon ishlashni yoqtirmaydi. Agar variantlar bo'lmasa, u bilan xushmuomalalik bilan gaplashing va ariza yozishni so'rang. Bu sizning biznesingiz va siz kam ishlaydigan xodimlarga homiylik qila olmaysiz.

Biz savdo menejerining samaradorligini oshirishning asosiy usullarini ko'rib chiqdik. Ushbu oddiy qadamlarni bajarganingizdan so'ng, har bir mutaxassisdan sotishning har bir bosqichida konvertatsiyani oshirish bo'yicha zargarlik ishlarini bajarishingiz mumkin.