Shafqatsiz doirani buzish. Jonli mashg'ulotlarni qanday sotish kerak. Eng yaxshi sotiladigan tsiklni buzish
Shunday qilib, siz o'zingizning kompaniyangizga o'z xizmatingizni sotadigan biznes murabbiyisiz. Potentsial mijoz bilan muzokaralarda o'zini qanday tutish kerak?
Erkin bozorda (freelance) ishlaydigan ko'plab tajribali murabbiylarning muammosi shundaki, ularning daromadi to'g'ridan-to'g'ri mashg'ulotlar kunlarining soniga bog'liq. Biznes murabbiyi bo'lishning ushbu bosqichi, men o'zimning xizmatlarimni sotuvchisi sifatida o'zimning terimda yashadim. Keyin 2005 yilda menda hatto veb-sayt ham yo'q edi va men "karta qanday mos kelishini" izlay boshladim. Taxminan xuddi shu tarzda, men muzokaralar olib bordim, meni narx bo'yicha "itarish" mumkin edi, chunki men o'zimni 100% ishonchsiz his etdim va eng kichik pulga rozi bo'ldim.
Bir narsani angladim - potentsial xaridorni qanchalik ko'p ishontirsangiz, shunchalik ko'p qiymat ko'tariladi. Va murabbiy sifatidagi ahamiyatingiz pasayadi.
Men "tilanchilik" murabbiyi lavozimiga "qaytmaslik" zonasini engib o'tishga muvaffaq bo'ldim. Ba'zan, o'z ishining boshlanishida qo'rqoq kiyik kabi yurgan novator trenerlar "tajriba orttirish" uchun bepul mashg'ulotlarni o'tkazishga tayyor. Ushbu noshukur moyillikni darhol to'xtatish kerak. Aks holda, siz o'zingizga va mijozga xiyonat qilyapsiz. Pul olishdan bosh tortish javobgarlikdan qo'rqish va xato qilishdan qo'rqishdir.
Murabbiyni qo'rquv bilan boshqarmaslik kerak. Sovuq murabbiy to'liqlik va o'zini o'zi ta'minlash holatidan muzokaralar olib boradi. Ushbu holatga tushish uchun men bir nechta mijozlarning e'tirozlarini saralab oldim.
1. "Ha, bularning hammasi yaxshi, ammo hozir bizda ko'p ish, mavsum bor, mashg'ulotlarga vaqt yo'q."
Menejer "arra o'tkirlash" tamoyili bilan tanish emas. Mijoz potentsial daromadni yo'qotganda, foyda yo'qotish printsipi to'g'risida mijozdan so'rang. Menga ayting-chi, 16 soatlik mashg'ulot bilan savdo hajmini qanday oshirish mumkin. "Vaqt - bu pul" va siz bu bilan bahslasholmaysiz.
2. "Treninglar, ta'lim - bu albatta kerak, ammo buning uchun bizda pul yo'q"
Agar u xarajat va investitsiya o'rtasidagi farqni tushunsa, xo'jayiningizdan so'rang. Kompaniyada inqiroz bo'lganida va aslida pul yo'qligida biz variantni ko'rib chiqmasligimiz aniq. Ehtimol, kompaniya uzoq muddatli maqsadlarga ahamiyat bermaydi. Ammo, qoida tariqasida, pulning etishmasligi boshqa muammolarni yashiradi: mashg'ulotning ahamiyati haqida tushuncha yo'q, rahbar natija qanday bo'lishini tushunmaydi. Murabbiy mashg'ulotning ahamiyatini tushunishni o'rganishi kerak. Mashg'ulot va mashg'ulot yana!
3. "Bu juda qimmat, biz o'zimiz dars berishimiz kerak edi."
Mening eng yaxshi taklifim: "Agar siz professionalni qimmat deb bilsangiz, oddiy odamni sinab ko'ring." Murabbiy o'zini raqobatbardosh ustunligi bilan aniq aniqlashi kerak. "Men savdo-sotiq bo'yicha mashg'ulotlar o'tkazaman" - bu umuman hech narsa emas. Mijoz nima uchun sizga bir oyda ishlaydigan ish haqini to'lashi kerakligini aniq bilishingiz kerak. Murabbiy tomonidan narxni taqdim etish masalasi - bu kimningdir o'ziga xosligi va o'zini hurmat qilish masalasidir. Siz o'zingizning soatingiz uchun qancha vaqt kerakligini aniq bilishingiz kerak. Sizning kuningiz. Ko'pincha hamkasblarim mendan so'rashadi - "Nadiya, menga bu erda mashg'ulot o'tkazishdi - qancha pul olish kerak?" Afsuski, sizga narx berolmayman. Va o'zingiz uchun javobgarlikni o'z zimmangizga oling. Biz o'zimizni qadrlash bilan o'rganishni o'rganishimiz kerak.
4. “Sizdan oldin bitta biznes murabbiyi kelgan. Yangilik yo `q. Ular bema'ni ishlar bilan shug'ullanishgan. Biz o'yin o'ynadik "
Mana oling. Kompaniya professional bo'lmagan murabbiyga aylandi. Yoki yana bir variant: "Faqat bizga psixolog kerak emas." Aniqlanishicha, ular mashg'ulot paytida tezkor psixoterapiya bilan shug'ullanishgan. Xo'sh, hamkasb, tabriklaymiz. O'zingizni namoyish qilish, e'tiqodlarni o'zgartirish, e'tirozlar bilan ishlash, reframing bo'yicha o'z mahoratingizni namoyish etish uchun yaxshi imkoniyat.
Afsuski, yomon sartaroshlar va stomatologlar ham bor. Ammo, shubhasiz, hamma teskari misolni biladimi?
Bu biznes murabbiyi kasbining ijobiy imidjini shakllantirishga hissa qo'shish uchun, men murabbiylar maktabini yaratdim. Va men bitiruvchilarimdan juda xursandman!
5. "Siz mashg'ulotni o'tkazasiz, shunda mening ishchilarim hamma narsani unutishadi"
Savol qonuniydir. Har bir inson treningda siz ko'nikmalarni rivojlantirayotganingizni tushunadi. Mahorat 21 dan 78 kungacha shakllanadi. Treningdan keyingi yordamni tashkil qilish kerak. Uy vazifalari, onlayn o'qitish, texnologiyani uzatish, xodimlarni o'qitish bo'yicha metodologiyalarni yaratish, xodimning shaxsiy rivojlanish rejasi va bo'lim boshlig'i tomonidan rejaning bajarilishini nazorat qilish.
Savdo bir nuqtada ulangan ko'plab elementlardan iborat. Barcha elementlarni ulash vaqt va mashaqqatli mehnatni talab qiladi. Biror joydan boshlash kerak.
Bugun biz murabbiylikni boshlashdan oldin mijozlarimga beradigan test topshirig'i haqida suhbatlashamiz. Ushbu vazifani "ahmoqona" bajarish kerak va natijalarni tasvirlash kerak. Eslatmalaringizni diqqat bilan saqlashni maslahat beraman, ular siz uchun hali ham foydali bo'ladi. Ushbu topshiriqlarni bajarish qanchalik oson, oxirida o'qing. Mijozlar turli mahorat darajalariga ega, turli xil ish tajribalariga ega, shuning uchun men shartli ravishda vazifalarni 3 guruhga ajratdim.
1.Froggy - sizlardan hali ham pul uchun maslahat olmayotganlar. Maslahat bepul - iltimos, lekin pul olish noqulay. Agar o'zingizni tanitsangiz, unda sizga vazifani bajarishingizni maslahat beraman:
2 hafta ichida siz 10 ta konsultatsiya o'tkazishingiz va mijozdan 100 rublni to'lov sifatida olishingiz kerak. Ha, atigi 100 rubl. Kirish joyida bu freeloaderlarni to'xtatadi va siz haqingiz haqida gapirish mahoratiga ega bo'lasiz. Agar siz ko'proq pul olishga tayyor bo'lsangiz, ko'proq pul tiking.
Ushbu maslahatlar uchun tushuntirish yozuvlarini yaratish juda muhim: siz nimani oldingiz, qayerda qoldingiz, mijozlarga qanday qarshilik ko'rsatdingiz va qanday qiyinchiliklarga duch keldingiz. To'lov miqdorini chaqirganda va pulni olishganda ular qanday tuyg'ularni boshdan kechirishdi. Natijada siz kamida 10 ta maslahat bo'yicha tadqiqot tajribasiga ega bo'lishingiz kerak.
Sizning tanishlaringiz, qo'shnilaringiz, ishdagi hamkasblaringiz yoki ijtimoiy tarmoqlardagi do'stlaringiz mijoz bo'lishi mumkin (Skype bekor qilinmagan).
2. O'rtachalar - soatiga "3 tiyin" dan maslahat beradiganlar. Turli sabablarga ko'ra, siz xizmatlar narxini ko'tarishdan ikkilanasiz va biror narsa topish uchun ko'p harakat qilishni davom ettirasiz. Siz mijozlarning orqasidan yugurasiz, siz uchun noqulay vaqtda ishlashga tayyormiz, shunchaki pul ishlashingiz kerak.
Siz uchun vazifa oddiy: xizmatlar narxini 1,5 baravarga oshiring va yangi narx bo'yicha 10 ta maslahatlashuv o'tkazing.
Bundan tashqari, ushbu ish natijalari haqida eslatma yozishingiz kerak: birinchi bo'lib xizmatlarning narxining oshishi, 3, 5 va 10-chi mijozlarga bo'lgan munosabatingiz qanday o'zgarganligi haqida gapirganda eng qiyin narsa edi. Mijoz qanday oson e'tiroz bildirdi va qiyinchiliklar qaerda.
3. Energiya iste'molchilari - siz tajribaga ega bo'lgan mutaxassislarsiz, sizning malakangiz yuqori va daromadlaringiz juda ko'p narsani xohlaydi. Men sizga quyidagi vazifani bajarishingizni maslahat beraman:
Psixologlar o'z vaqtlarini sotishga moyil. Mijoz ham, siz ham bugun qancha pul topishingizni bilmayapsiz - 1 soat, 1,5 soat, 2 soat.
Mijoz bilan o'zaro ishlashda bunday tajribaga ega bo'lishingizni maslahat beraman: Siz maslahat uchun to'lanadigan pul miqdorini nomlashingiz, so'ngra qaysi muddatda ishlashingizni aniqlab berishingiz kerak. Masalan:
"Mening maslahatim 3000 rublni tashkil qiladi, biz 1,5 soat ichida biz bilan ishlaymiz" Shunday qilib, 40 minut, 60 daqiqa, 1,5 soat sarflagan holda, siz o'zingizning xizmatingiz uchun 3000 rubl topishingiz aniq ekan - qanday qilib. boraman. Mijoz uchun bu aniqlik va aniqlikdir.
Men ushbu ish usulidan foydalanganda o'z his-tuyg'ularingizni kuzatishni qayd qilishni tavsiya qilaman, bunga mijozning munosabati juda muhim - ular qandaydir e'tirozlarga egami?
Shunday qilib, siz ushbu vazifalardan birini bajarishga qaror qildingiz. Ehtimol, siz mijozlarga bugun nima uchun bunday qilayotganingizni tushuntirishni boshlaysiz. Bu sizning tashvishingizni kuchaytiradi va o'z-o'zini sabotaj qilishni yoqadi, bu har qanday tarzda o'zini namoyon qilishi mumkin: siz uni keyinroq qoldirib, g'azablanasiz va bu "to'liq o'q" deb aytasiz, siz umuman vazifani bajarmayapsiz.
Va endi azob-uqubatlaringizni engillashtiradigan va'da qilingan. Miyaning bunday xususiyati bor: biz o'zimizga ma'lum bo'lgan narsalar haqida gapirganda, biz tinchlanamiz va dam olamiz. "Rostini ayting, sizga oson bo'ladi." Shuning uchun hech narsa ixtiro qilishning hojati yo'q, mijozga haqiqatni gapirish. Siz hozir murabbiy vazifasini bajarmoqdasiz, yangi tajriba orttirmoqdasiz - bu haqiqat! Ushbu xabarni o'qiyotganingizdan, demak sizning xizmatlaringizni sotish mavzusi sizga tegishli va siz taklif etilgan vazifalarni bajarish va yangi tajriba orttirish orqali ushbu trening ishtirokchisi bo'lishingiz mumkin. Mijozlar sizning treningda ekanligingizni va o'zlari uchun yangi narsa qilayotganingizni eshitishganda, ular sizni qo'llab-quvvatlay boshlaydilar. Ular siz uchun juda ko'p qimmatli va foydali ma'lumot beradi. Tinglang, yozing, aniqlang, yana so'rang. Hozirgi vaqtda mijoz sizga maslahat beradi va sizga maslahat beradi.
Shuningdek o'qing:
Ushbu xizmatlarni taqdim etadigan tsentlar uchun psixologik treninglar marketingini ikkita katta qismga bo'lish mumkin - "tashqi" va "ichki".
"Tashqi" - ma'lum bir markazda o'qimagan mijozlarni jalb qilish.
"Ichki" - ma'lum bir markazda o'qigan yoki o'qigan odamlar uchun turli xil treninglarda qatnashish uchun motivatsiyani yaratish.
"Tashqi" marketing.
Umumiy holat.
Ta'limni samarali targ'ib qilish mijozlarni jalb qilishning biron bir usuliga tayanolmaydi.
Qaysi usul eng katta samarani berishini oldindan hech qachon aniqlay olmaysiz.
Xaridorlarni jalb qilishning har qanday usuli iqtisodiy jihatdan maqsadga muvofiq bo'lishi kerak. Ya'ni, uni amalga oshirish uchun sarflangan mablag'lar moliyaviy foyda bilan qoplanishi kerak.
Barcha usullar oqilona treninglarni o'tkazish kontekstiga, ularning yo'naltirilganligiga, maqsadli auditoriyaga, narxga qarab birlashtirilgan.
Ushbu uchta nuqta moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi va ko'pchilik allaqachon "sinfdoshlar" va "aloqa" da ro'yxatdan o'tgan.
2. "Fikr virusi", "mem-texnologiya" ni yaratish.
O'qish haqidagi qiziqarli ertak, hikoyalarni yozish va qayta yozib olish (murabbiy). Haqiqiy voqealar va mashg'ulotning afzalliklariga asoslanishi mumkin bo'lgan favqulodda ijobiy o'zgarishlar haqida "afsonani" yaratish. Masalan, "Tanishuv ustasi" treningimdan so'ng bir yigit g'ayrioddiy natija bilan bo'lishdi. Uning so'zlariga ko'ra, endi u bilan, bolalar, itlar va transport nazoratchilari bilan tanishish juda oson, va qizlar qandaydir tarzda atrofida bo'lishadi, u nima uchun bunday bo'lishini ham bilmaydi. U mashg'ulot oldidan aniq maqsad qo'yish kerakligini tushundi, aks holda siz hamma bilan muvaffaqiyat qozonasiz! Ularning hammasi sizga kerakmi?
Bunday hikoyalarni tanaffus paytida, choy ustida, forumlarda va boshqalarda aytib berish kerak. Go'yo tasodifan, to'g'ri urg'u bilan aytiladigan maftunkor afsonalar.
Har bir mashg'ulot uchun - bitta kitob, bu norma, shuncha yaxshi.
Chop etilgan versiyadan audiokitob qilish juda muhimdir.
Har bir kitobni maqolalarga formatlang. 8-bandga qarang.
Kitob yozishning eng tezkor usuli bu mashg'ulotning audio yozuvini yaratish, uni formatlash. Siz ham maqolalar yozishingiz mumkin.
Maxsus tayyorgarlik bo'yicha barcha kitoblar sotuvga qo'yilishi kerak. Ular har qanday tematik bo'lmagan kitoblarga yoki tashqi mualliflarning asarlariga qaraganda muhimroqdir.
10. Video prezentatsiyalarni yaratish.
Har bir mashg'ulot uchun video prezentatsiyani yaratish foydali bo'ladi. Yaxshisi, mashg'ulot rahbarining o'zi yozib olingan. Shuningdek, odamlar treningning muayyan yutuqlari va foydalari to'g'risida fikr bildirishlari uchun trening haqida video-mulohazalarni yozib olish yaxshi fikrdir. Keyin biz bularning barchasini taniqli video xizmatlariga va, albatta, veb-saytimizda trening tavsifiga qo'shimcha sifatida bepul joylashtiramiz.
11. Radioeshittirish.
Agar murabbiy bir nechta o'tishlarni yoki biron bir rubrikani o'tkazsa foydali bo'ladi. Albatta, translyatsiyaga bitta taklifnomalar ham foydalidir, ammo tomoshabinni eslab qolishga vaqtlari yo'q, taklif qilingan kishi 15 daqiqa. Radioeshittirishlar muntazam bo'lishi kerak. Mavzular sarlavhalarini, qiziqarli dasturlarni, radiostansiya bosh muharrirlarini taklif eting. Agar ular qiziqish bildirsa, unda spektakllarning ta'siri uzoqqa cho'zilmaydi.
12. Taqdimot darslari.
Ular bepul bo'lsa, mantiqiy bo'ladi va siz treningda etarli miqdordagi ishtirokchilarni to'plashingiz mumkin. Bir kunlik marafonni o'tkazish mumkin, unda har bir trening rahbari 1 soat davomida taqdimot o'tkazadi, shunda iloji boricha ko'proq trening va murabbiylarni tomosha qilish imkoniyati mavjud.
13. Har qanday ommabop bosma nashr ishida ishtirok etish.
Bu alohida sarlavha yoki ustunni saqlash, o'quvchilarning savollariga doimiy javoblar, xuddi shu maqolalar bo'lishi mumkin. U erda, ehtimol, mashg'ulotning to'g'ridan-to'g'ri reklama bo'lishi mumkin emas, ammo murabbiy o'zini har qanday yo'nalishda bilimli, qiziqarli odam sifatida ko'rsatishi mumkin.
14. Hamkasblar (boshqa murabbiylar) ma'lumotlari.
O'tkazilgan trening doirasida sizning mashg'ulotlaringiz ma'lum bir masala bo'yicha eng qiziqarli deb tavsiya qilinganida yaxshiroqdir.
15. Onlayn treninglar.
Agar etarli auditoriyani to'plash imkoni bo'lsa, unda kichik o'quv mashg'ulotini yoki uning taqdimotini o'tkazish mumkin, u erda sizni o'quv markaziga to'liq mashg'ulotlarni olib borishga undaydigan qiziqarli materiallarni berish mumkin.
16. Masofaviy ta'lim.
Treninglar o'tkaziladigan shahardan uzoqda yashaydigan odamlar masofadan turib o'qishni yaxshi ko'rishadi. Bu murabbiyni va uning mashg'ulotlarini tanishtirishga imkon beradi. Agar siz o'quvchilarni intensiv mashg'ulotlarga jalb qilsangiz yoki pullik mashg'ulot olib borishga undasangiz, bunday mashg'ulotlarni tashkil etish mantiqiy bo'ladi.
17. Xaridorlarni jalb qilish qobiliyati bilan bevosita bog'liq bo'lmagan turli xil tadbirlarda nutq so'zlash.
Anjumanlar, davra suhbatlari, munozaralar, ko'rgazmalar. Ushbu tadbirlarda siz ma'ruzalar qilishingiz, mashg'ulotlarni taklif qilishingiz mumkin. Masalan, sayyohlik kompaniyalari uchun reklamani qanday yaratish haqida hisobot tayyorlashingiz mumkin bo'lgan sayyohlik ko'rgazmalari. Murabbiy o'zi va mashg'ulotlari haqidagi materiallarni qoldirishi kerak.
18. Reklamalarni potentsial mijozlar joylashgan joyda chop eting.
Agar yoshlar uchun shaxsiy o'sish bo'yicha treninglar o'tkazilsa, unda institutlar va boshqa o'quv muassasalarida reklama joylashtirish foydali bo'ladi. Biroq, siz avtobus bekatlarida biznes-treninglar haqida ma'lumot joylashtirmasligingiz kerak.
Men SPAM demayapman, agar saytingizda obunachilar bo'lsa, ularga treninglar haqida yangiliklarni yuborishingiz mumkin. Ko'p odamlar pulli pochta xizmatlaridan foydalanadilar.
20. Ixtisoslashgan va oddiy kitob do'konlar.
"Izoterik" adabiyotlar va materiallarni sotadigan do'konlar ba'zan arzon narxda tematik o'quv reklama qilish imkoniyatini beradi.
Bu pullik va qimmat, shuning uchun u deyarli mumkin emas. Ammo agar byudjet mavjud bo'lsa, bu variant chiqarib tashlanmaydi.
22. Trenerlar, o'quv kompaniyalari, treninglar to'g'risida turli xil qo'llanmalar ishlab chiqarish.
Ko'pincha murabbiy yoki o'quv markazining imidji uchun ishlaydi.
"Ichki" marketing.
1. Tashkilotda o'tkaziladigan barcha treninglar to'g'risida ochiq va sodda ma'lumot.
Ta'rifning soddaligi.
Umumiy sxema. Trening nima haqida, kim uchun, nima foydali, nima foyda, kim olib keladi, narx.
Turli mashg'ulotlar uchun bir xil tavsifning yo'qligi
Turli mashg'ulotlar uchun ikkita bir xil tavsif bo'lmasligi kerak. Bu tartibsizlik va keraksiz raqobatni keltirib chiqaradi.
Sariq sarlavhalar va ritorik savollar
Bilasizmi qanday ...?
Siz yana nima qila olasiz?
Qancha…..?
Va hokazo.
2. Markaz ma'murlari, menejerlarining tashrif buyuruvchilar bilan shaxsiy aloqasi.
Ehtiyojlarni aniqlashtirish. Ushbu ehtiyojlar qondirilishi mumkin bo'lgan mashg'ulotlarda qatnashish uchun maslahatlar.
3. Tarqatma materiallari.
Mashg'ulotlar jadvali. Treninglarning qisqacha tavsifi, reklama.
Qulay o'quv muhiti yaratish.
Oziq-ovqat, qahva, choy. Trening qatnashchilarini qiziqtirgan barcha savollarni o'z vaqtida va tezkor hal etish.
Bu treninglarni targ'ib qilishning qisqa va asosan bepul usullari bo'lib, ular ham tashkilotlar uchun ham, o'zlari treninglarini reklama qilgan individual murabbiylar uchun ham foydali bo'lishi mumkin.
Treninglarni sotish- shunchaki. Chekishni tashlash bilan bir xil. Inqiroz deb nomlangan iqtisodiy qayta taqsimlash yangi bozor muhitini taklif qiladi. Kim engsa, u "tepaga" chiqadi, kim yo'q - kasbini o'zgartirgani ma'qul. Men ishdan bo'shaganlarni va bundan ham ko'proq faoliyatini kamaytirmasdan harakat qilayotganlarni hukm qilish men uchun emas. Ammo ko'plab chinakam yaxshi biznes murabbiylar hali ham asboblar to'plami nuqtai nazaridan o'ylashga odatlanganligi sababli, men o'quv dasturlarini sotish bo'yicha o'z qarashlarimni taklif qilmoqchiman. Bular tavsiyalar emas, aksincha, aql uchun gimnastika.
Nima uchun sotish kerak?
Asosiy savol, avvalambor o'zingiz bilan shug'ullanishingiz kerak. Bu o'rgatish bitta narsa, odamlarning hayotini o'zgartirish boshqa. Hamma biznes murabbiylari bunga tayyor emas. Ko'p sonli odamlarning hayotini o'zgartirish - bu mas'uliyat, jiddiy mas'uliyat. Va hozir ishsiz bo'lganlarning barchasi bunga ma'naviy jihatdan tayyor emaslar. Agar ular o'zlariga mijozlar kerak bo'lsa. Hammasi oddiy. Agar ular o'z hayotlari uchun bunday mas'uliyatni zimmasiga olishlari va biron narsani yaxshi tomonga o'zgartirishlari mumkin bo'lmasa, mashg'ulotdagi so'zlar va hayotdagi harakatlar o'rtasida kelishmovchilik paydo bo'ladi. Odamlar o'zlarini yolg'on his qiladilar. Har doim.
Shu sababli, o'z kompaniyasida murabbiy yordami bilan biror narsani o'zgartira oladigan va o'zgartirishni istagan mijozlar buni to'xtatdilar. Ular shunchaki mashg'ulotlarga ishonmaydilar. Aksariyat mijozlar uchun trening bu kabi tadbirdir. Jamoa qurish dasturlari, ya'ni "bodibilding" deb ataladigan dastur ba'zan partiyalar va konferentsiyalar o'tkazadigan o'sha mutaxassislar tomonidan tayyorlanadi. Ishonchim komilki, ular o'z sohasining yaxshi mutaxassislari. Ammo ular shunchaki Internetdan xavfsiz ravishda olib tashlangan psixologik mashg'ulotlarning birida mijozning ba'zi bir xodimi hayot uchun psixologik travma olishlarini tushunishmaydi! Va ular tushunishmaydi, chunki tegishli tayyorgarlik yo'q. Bu o'quv granatalarini haqiqiy bilan aralashtirish va keyin urush haqida film suratga olish kabi. Asosiysi, quvnoq va haqiqiy bo'lish.
Natijada, biz pul sarfladik, o'yin-kulgi qildik va hech narsa o'zgarmadi. Mutlaqo. Uyatchan, uyatchan bo'lganlar, ziddiyatda bo'lganlar - to'qnashuvda. Inqirozga qadar, hamma narsa sotildi. Xaridor natijadan, aniqrog'i uning yo'qligidan xotirjam edi. Murabbiy "yoqadimi yoki yo'qmi" tamoyili bo'yicha tanlandi. Mijoz pulni behuda sarflaganini anglab, jimgina to'ladi. Hali ham ko'p. Ko'pchilik bor edi ... Endi, aksincha, pul taklifi kamaydi. Va korporativ partiyalar va treninglar keraksiz xarajatlar oldida edi. Afsus…
Bundan tashqari, tajriba bu hayotiy tajriba. Hozir murabbiy sifatida talab bo'lish uchun katta ish tajribasiga yoki maxsus ma'lumotga ega bo'lish kerak. Ya'ni, bir kishi bir guruh odamlar bilan ishlashi mumkinligi to'g'risida ma'lumot. Bu, men takrorlayman, tajriba bilan ham, ta'lim bilan ham keladi. Masalan, psixologik bilan. Boshqa yo'l yo'q. Iqtisodchilar, marketologlar, huquqshunoslar odamlarning harakatlarini tushunishga o'rgatilmaydi. Fikrlashning mutlaqo boshqa toifasi. Ularning miyasi butunlay boshqacha tarzda ishlaydi va ongda dasturni o'zgartirish uchun yillar kerak bo'ladi.
Bundan tashqari, sizga odamlar bilan munosabatlarni o'rnatish qobiliyati kerak. Agar murabbiy vakolatli shaxs bo'lsa, u o'zini sotmaydi, aksincha munosabatlar o'rnatadi. Va u mijoz bilan uzoq vaqt aloqa qilmasa ham, ular uni eslashadi. Tavsiyalarga amal qilinadi. Ular sabrsizlik bilan maslahat uchun taklif qilinadilar. Va yana savol tug'iladi. Nega sotish kerak? Yaxshi biznes murabbiyi mijozlarga muhtoj emas - u band.
Sotish usullari
Treninglarni sotishning o'ziga xos usullaridan biri mening Moskvalik do'stlarim tomonidan namoyish etildi. Ular o'quv festivalini tashkil qilishdi, u erda odamlarni tanishlari va tanishlari orasidan to'playdi. Keyin ular murabbo seansi kabi bir narsa qilishadi. Besh-olti murabbiy bir soat yoki bir yarim soat davomida sahnaga chiqib, o'zlarining mahoratini namoyish etadilar (xarizmani o'qing). Qiziqqan odamlar, keyin murabbiylarga murojaat qilishadi va ular mijozlarni olishadi. Shunga ko'ra, tashkilotchilar arzon chiptalardan foyda ko'rishadi. Hamma xursand. Agar haqiqiy deb aytsam, bu haqiqiy mashg'ulot shousi. Ajoyib reklama elementi! Yechim shunchalik sodda va aqlli bo'lganki, kun bo'yi osib qo'yishni, fikrli odamlar bilan muloqot qilishni va turli xil o'quv dasturlarini ko'rishni istaydigan odamlarning oxiri yo'q. Bu butunlay rus tilida chiqadi: arzon va quvnoq va la'nat foydali! Menimcha, bu ochiq mashg'ulotlarni sotish uchun eng yaxshi tizim. Ayniqsa, agar odamlar oldida namoyish qilishni istagan barcha murabbiylar haq to'lamaydilar, aksincha pul to'laydilar deb hisoblasangiz. U festivaldan keyin sotdimi yoki yo'qmi, mening hamkasblarim uchun hech qanday farq yo'q, ular baribir odamni tashkilotga bog'lashdi. Endi unga to'g'ri murojaat qilsangiz, uning tanishlar doirasining bir qismini xuddi shu tuzilishga jalb qilishingiz mumkin. Bundan tashqari, festivalning barcha mehmonlari ro'yxatga olinadi va ma'lumotlar bazasiga kirishadi. Keyinchalik LJda blog ochiladi va u erga barcha festival mehmonlari taklif qilinadi. Bir kuni: "Mo''jiza haqida!"
Festivaldan fotosuratlar mavjud. Va barchasi, o'zlari va boshqalarga qarash uchun saytga kirishdi. Va keyin klub kabi bir narsa paydo bo'ladi. Haftada bir marta, Moskva markazidagi biron bir yoqimli joyda odamlar yig'ilib, choy ichishadi va yangi festivalni kutish uchun suhbatlashishadi. Ular do'stlarini klubga olib kelishadi va ular o'zlarini olib kelishadi. Haqiqatan ham sizga hech narsa kerak emas. 300 rubl kirish narxi va tajribali moderator. Eski va yangi trenerlar ham mijozlar orttirish umidida u erga kelishadi. U erda ular ham qisqacha chiqishadilar va o'zlarini taqdim etadilar. Mijoz va sotuvchi birgalikda yig'ilishda - 21 asrning marketing mo'jizasi! Yorqin! Oddiy va aqlli!
Boshqa variant ham bor. Ko'p potentsial mijozlarni birlashtiradigan ixtisoslashtirilgan tashkilotlar. Har qanday o'quv kompaniyasining orzusi. A shahri Astraxan viloyatining X tadbirkorlar klubidan boshlanib, Moskva savdo-sanoat palatasiga qadar. Siz shunchaki ushbu tuzilmaning etakchilarini o'zingizning savdo operatorlaringizga aylantirishingiz kerak va haqiqiy foiz evaziga ular o'zlari sizni mijozlar bilan ta'minlashadi. Menimcha, bu oson emas. Va keyin mexanizm juda oddiy - taqdimot. Bunday tashkilotning har qanday tadbirida yangi mijozlarni sotib olishni istagan biznes murabbiyining kitobining taqdimoti bo'lib o'tadi. Mehmonlarga kitob nusxalari, ayniqsa azizlar o'z qo'li bilan taqdim etiladi. Va tamom. Ular avtomatik ravishda mijozlarga aylanishadi. Endi siz ularga murojaat qilishingiz va xizmatlar haqida to'g'ridan-to'g'ri gaplashishingiz kerak. 30% darhol sotib oladi, qolganlari ko'p bosqichli munosabatlar qurilgandan keyin mijozga aylanadi. Ya'ni, uchta yoki to'rtta uchrashuv o'tkazish va boshqa tadbirkorlardan fikr-mulohazalar olish. Ushbu usul jiddiy tayyorgarlikni talab qiladi. Ayniqsa muzokaralar sohasida. Biznes-treninglarning savdo samaradorligi juda yuqori. Asosiysi, o'zingizning qobiliyatingizga ishonch hosil qilishdir. Biror narsa noto'g'ri ketgandan so'ng, barcha mijozlaringiz bu haqda bilib olishadi.
Uchinchi usul - "ko'k okean" deb ataladigan joyni yaratish. Ya'ni, hali raqobat bilan buzilmagan joyni topish. Men taniqli biznes murabbiyi va maslahatchisi tomonidan ishlab chiqilgan bir misolni keltiraman Viktoriya Shuxat... U ko'rgazmalar va treninglarni birlashtirib, ishtirokchilarga ko'rgazma jarayonidan maksimal natijaga erishishga muvaffaq bo'ldi. E'tibor bering, mashg'ulotdan emas, balki butun jarayondan. Bu o'z mohiyatiga ko'ra mashg'ulot bilan hech qanday aloqasi yo'q. Natijada noyob loyiha - "Expotrening". Endilikda ko'rgazma kompaniyalari standart xizmatlari bilan bir qatorda ko'rgazmada o'zlarining kvadrat metrlari narxiga Expotrening kompaniyasining xizmatlarini o'z ichiga oladi. Ular aytganidek, tekshirib ko'ring. Endi Viktoriya uzoq vaqt davomida mijozlar bilan ta'minlangan.
Trenerlar - sotuvchilar
Demak, axloqiy - mashg'ulotlarni sotish mumkin va zarur. Buning uchun birlashishingiz, shuhratparastlik va hasadni rad qilishingiz kerak. G'alati, ammo murabbiylarda hasad bor. Bu juda g'alati, chunki ular teng bo'lishlari kerak bo'lgan odamlar bo'lishi kerak. Lekin yoq. Shuning uchun mashg'ulotlarni sotish juda qiyin. Siz murabbiylar uyushmasini yoki bir-biringizni sotadigan murabbiylarning ijodiy ustaxonasini yaratishingiz mumkin. Bu nimaga o'xshaydi? Har bir yoki undan ham sog'lomroq bo'lgan mutaxassis o'z mijozlari to'g'risidagi ma'lumotlar bazasiga ega, ular bir necha kishidan iborat ma'lum bir konglomeratni yaratadilar va bir-birlarini sotishni boshlaydilar. Muzokarachi ko'nikmalariga ega bo'lish, qaror qabul qiluvchi va tashkilotning muammolari to'g'risida oldindan ma'lumotni bilish, jozibador taklifni shakllantirish qiyin bo'lmaydi. Har qanday formatdagi mashg'ulotlar bu erda juda yaxshi sotilgan. Asosiysi, ishlash istagi.
Ushbu axloqning asosiy odati shundaki, murabbiylar mashg'ulotlarni sotishlari kerak. Hech kim to'g'ridan-to'g'ri savdoni bekor qilmadi. Hatto inqirozda ham. Shunday qilib, birodarlar, birlashing va oldinga boring! Hamkasbingizning mashg'ulotlarini sotish - bu aql uchun ajoyib gimnastika!
Ushbu maqolada men sizning seminaringizga ishtirokchilarni jalb qilish uchun nima qilishingiz kerakligi haqida gaplashmoqchiman. Ushbu uslublar sizning seminaringiz mavzusidan qat'i nazar, marketing, menejment, fotografiya, kompyuter kurslari yoki dizayner peçete to'qish darslaridan qat'iy nazar qo'llaniladi. Men o'z amaliy tajribam va bilimlarim bilan bo'lishaman.
Ko'pgina kompaniyalarning va shunchaki murabbiylarning xatosi. bu mijozlarning o'zlari seminarga kelishlariga ishonchdir, tavsifni (ikkita qatorda) ommabop katalogga joylashtirish, do'stlarni chaqirish yoki e'lonlarni shunchaki yaqin qutblarga joylashtirish kerak. O'z-o'zidan, bu harakatlar ijobiy natijaga olib kelishi mumkin, lekin men shaxsan guruhni to'liq to'ldirish imkoniyatiga ishonmayman. Har qanday biznesda bo'lgani kabi, bu erda asosiy narsa mustahkamlik va aniq rejadir.
Avvalo, siz yo'nalishni tanlashingiz kerak. Haqiqat shundaki, odamlar haqiqatan ham zarur bo'lgan mashg'ulotlarga borishadi. Tajribadan shuni ayta olamanki, Chelyabinskdagi kurslarni (seminarlarni) sotish eng oson (ayniqsa iqtisodchilar va buxgalterlar uchun), ma'lum ko'nikmalarni rivojlantirishga qaratilgan seminarlarni sotish ancha qiyin, shaxsiy o'sish bo'yicha seminarlarni o'tkazish juda qiyin. Biroq, eng ko'p talab qilinadigan joylarda murabbiylar tomonidan raqobat ham yuqori. Menimcha, har qanday mahsulotni sotish uchun odatiy qoidalar mavjud - asl nusxalar omadli ... Ba'zan.
Keyingi muhim qadam - sarlavha va dastur.
Siz kemani qanday nomlasangiz, shunda u suzadi ... Taqqoslash uchun, men mashg'ulotlarning nomlarini beraman va o'zingiz (* haqiqiy ismlar) ga borishni xohlagan kishilarni o'zingiz tanlaysiz: biznes uchun treninglar savdosida o'zini tutadigan psixotexnologiya, savdo bo'yicha mutaxassis, chakana savdoda raqobatbardoshlik: Qanday qilib narxlarni pasaytirmasdan yutish, Chakana savdo va mijozlarga sifatli xizmat ko'rsatish, Inqiroz sharoitida mijozni qanday ushlab turish, Muvaffaqiyatli savdo tamoyillari, Sohada sotish: eng kuchli omon qoladi, Faol savdo.
Shunday qilib sarlavha quyidagicha bo'lishi kerak:
1. Treningning mohiyatini aks ettiring
2. Qisqartirilgan va esda qolarli bo'ling
3. Maqsadli auditoriya tomonidan tushuniladi
Keyinchalik, ustaxonangizning tavsifiga e'tibor berishingiz kerak. Bu juda muhim. Biz reklamalarda (masalan, saytda) mavjud bo'lgan tavsif haqida gapiramiz. Juda katta xato - bu reklama mavzusida faqat seminar sarlavhasi bo'lishi. Bu yomon. Albatta, odamlar uning asosiy mavzusini ko'rishadi, ammo ko'pchilik uchun bu etarli emas. Qisqacha tavsifda, seminarda muhokama qilinadigan barcha mavzular va savollarni ro'yxatga olishni unutish yaxshiroqdir - buning uchun qiziquvchilar tanishishi mumkin bo'lgan batafsil dastur mavjud. Ushbu seminar qanday yordam berishi mumkinligi haqida o'ylash yaxshiroqdir. Masalan, agar mavzu savdo bo'yicha treninglar bo'lsa, unda sotuvlar qancha ko'payishini ko'rsatishingiz mumkin.
Sharhlarni yuborish juda yaxshi shakl. Ayniqsa, agar ular sohadagi taniqli odamlar tomonidan berilsa. Hech qanday holatda siz mavjud bo'lmagan odamlarning sharhlarini o'ylamasligingiz kerak! Dunyo kichikligini unutmang, ayniqsa viloyat markazining dunyosi. So'nggi chora sifatida siz do'stlaringiz yoki tanishlaringiz bilan bog'lanishingiz mumkin. Joylashtirishdan oldin ushbu sharhni bergan shaxs bilan bog'lanish yaxshidir. Masalan, yirik biznes egasi "soliqni optimallashtirish" mavzusidagi seminarga tashrif buyurishini reklama qilishni xohlamasligi mumkin.
Shunday qilib, biz maqsadli auditoriyaga, mavzuni tanlashga qaror qildik, qisqacha (reklama uchun) va batafsil ma'lumot berdik - asosiysi (qiziquvchilar uchun) tavsifni olib tashlamaslik. Seminar uchun mavjud to'lov usullari, agar biron bir sababga ko'ra to'lovni amalga oshirgandan so'ng tinglovchi kelolmasa, pulni qaytarib berish imkoniyati haqida o'ylash yaxshidir. Yaxshi PR harakati (biroz xavfli bo'lsa ham): "Agar sizga bu yoqmasa, biz sizning pulingizni qaytarib beramiz." Muhim omil kurslarni tugatgandan so'ng talaba sertifikat olishiga ko'rsatma beradi. Bu, ayniqsa, ish beruvchi tomonidan to'lanishi mumkin bo'lgan omadli kishilar uchun juda muhimdir. Va nihoyat, biz eng muhim bosqich - reklama oldiga o'tamiz.
Bu erda energiyani qaytarish qonuni ishlaydi. Mahsulotni ilgari surishda qanchalik faol bo'lsangiz, shunchalik ko'p odamlar sizning seminaringiz haqida bilishadi va unda qatnashishni xohlashadi. Hech qanday usul haqida o'ylashning hojati yo'q. Ko'proq kanallar yaxshi. Bu maqsadli auditoriyaning yashash joyidan boshlashga arziydi. Bular ofislar, sevimli mashg'ulot klublari, ixtisoslashtirilgan nashrlar va boshqalar bo'lishi mumkin.
Menga ma'lum bo'lgan reklama usullarini berishga harakat qilaman.
1. Internetda ma'lumotlarni joylashtirish (an'anaviy). Bu bugungi kunda juda muhimdir.
1.1. Avvalo, ma'lumotlarni o'zingizning veb-saytingizga joylashtirishingiz kerak. Ammo shuni esda tutish kerakki, ma'lum bir kompaniyaning sayt trafigi unchalik katta emas va odamlar u erga batafsilroq ma'lumot olish uchun kelishadi.
1.4. Ko'pincha spam sifatida o'chiriladi. Ba'zan ko'rinmaydi. Ammo bu eng ommaviy va ongli ravishda harakat qiladi. Bundan tashqari, odamlar eslab qolganda xursand bo'lishadi. Agar elektron pochta xabarida pochta qutisi egasining nomi va nomi bo'lsa yaxshi bo'ladi. Masalan: "Paxomova Ekaterina uchun. Sotsionika bo'yicha seminarga taklif. " Shunday qilib, hech bo'lmaganda, o'qiladi. Qutilarning asosi (menejerning eng muhimlari) mijozlar tomonidan shakllantiriladi. Siz shuningdek professional spammerlar bilan bog'lanishingiz mumkin (pochta qutingizdagi takliflarni ko'ring).
2. Internetga joylashtirish (asl nusxa) - asosiysi bu ijodkorlikdir, ehtimol bu rasm formati brauzer tomonidan qo'llab-quvvatlanmaydi.
2.1 Ijtimoiy tarmoqlarda o'quv guruhlarini yaratish (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Shaxsan men bunday guruhga qo'shilish uchun doimiy ravishda takliflarni olaman. Ko'pgina hollarda, men uni spam sifatida o'chirib tashlayman, ammo ba'zilari meni borishni xohlaydi. Tadbir qimmat emas va menga juda samarali ko'rinadi. Dastlab siz unga qiziqishi mumkin bo'lgan odamlarni tanlashingiz mumkin (qarang guruhlar, qiziqishlar va boshqalar).
2.2 Axborotni ish joylari e'lonlariga joylashtirish. Birinchisini kim qilgani va mualliflik huquqi kimga tegishli ekanligini bilmayman, ammo bugungi kunda ko'plab Chelyabinsk kompaniyalari bu bilan gunoh qilishmoqda. Masalan, sekretar kurslari mavjud - sizga "saytdagi tafsilotlar" ko'rsatilgan vakansiya haqida e'lon kerak. Shunday qilib, kotib (hozircha ishsiz bo'lsa ham) saytga kelib kurslar to'g'risida e'lonni ko'radi. Maqsadli auditoriyada aniq ish. Asosiy narsa: tez va bepul.
2.3 Forumlardagi sharhlar. Siz maqsadli auditoriya tomonidan o'qiladigan narsalarni hisoblashingiz kerak. Ular ixtisoslashgan portallarda joylashgan bo'lishi mumkin (masalan, zavedi.ru - avtoulovchilar uchun yoki cheltren.ru - kadrlar menejerlari uchun va boshqalar).
3. Reklama joylashtirish - varaqalarni tarqatish. Sizga birinchi navbatda tarqatish joylari va maqsadlari to'g'risida o'ylab ko'rishni taklif qilaman. Masalan, trolleybusda top-menejerlarni o'qitish (ikki kun ichida taxminan 20 ming rubl) kulgili ko'rinadi. Men qayin daraxtlariga achinaman.
4. Gazeta va jurnallar - iloji boricha ko'proq va bepul.
5. Oqimlar, plakatlar. Samarali, ayniqsa kurslar doimiy ravishda o'tkazilsa. To'g'ri, biroz qimmat. Va buni oldindan qilishingiz kerak ... Ehtimol, voqeadan ikki (yoki hatto uch) oy oldin.
6. Qo'ng'iroqlar !!! Aytishimiz mumkinki, oldingi barcha bosqichlar tayyorgarlik edi. Potentsial mijozlar sizning reklamalaringizni allaqachon ko'rishgan, ehtimol u hattoki ongli ravishda joylashtirilgan bo'lishi mumkin, ehtimol ular allaqachon o'ylaydilar: "boring ... bormang ... yoki ehtimol hali ham borasiz ... yoki oilangiz bilan qolishingiz mumkin va hokazo", lekin tez-tez qaror suhbat davomida qabul qilinadi. Shuning uchun qo'ng'iroq qilish juda muhimdir! Eski mijozlarga qo'ng'iroq qiling! Kataloglarga qo'ng'iroq qiling! Kuniga 25 ta qo'ng'iroq. Va yaxshiroq, ko'proq! To'g'ri nutq, aniq maqsad, ijobiy munosabat, to'g'ri orqaga! Aytgancha, siz ham maxsus seminarga borishingiz mumkin.
Yakuniy bosqich. Barcha reklama tadbirlari amalga oshiriladi. Ishtirokchilar ishga qabul qilinadi. Seminar o'tkazildi. Endi oddiy tinglovchini doimiy mijozga aylantirishingiz kerak. Barcha seminar qatnashchilari qisqacha anketani to'ldirishlari kerak, unda familiyasi, ismi, ish joyi, lavozimi va kasbiy qiziqishlari, telefon raqami, shuningdek elektron pochta manzili va kichik sharh ko'rsatilishi kerak. Anketa juda uzoq bo'lmasligi kerak, aks holda ishtirokchilar to'ldirishni rad etishadi. Elektron pochta orqali yangi seminarlar haqida ma'lumot olishga shaxsning roziligi to'g'risida band bo'lishi kerak. Endi siz har bir ishtirokchiga kelajakda unga eng maqbul takliflarni taqdim etish uchun murojaat qilishingiz mumkin.
Har qanday mashg'ulotni sotishning asosiy kaliti to'g'ri joylashishni aniqlashdir. Va treningning o'zi, kompaniya va taqdimotchi. Ko'pgina hollarda, ayniqsa elita seminarlari haqida gap ketganda, odamlar nafaqat seminarga, balki murabbiyga ham borishmaydi! Shuning uchun murabbiyning ismi va familiyasi "quloq bilan" deb ataladigan narsaga ishonch hosil qilish uchun barcha kuchlarni sarflash kerak. Kitob yozish, maqolalar yozish, turli konferentsiyalarda qatnashish, ma'lumotni (rezyume) - biznes ta'limiga bag'ishlangan etakchi portallarga joylashtirish - bu muvaffaqiyat kaliti. Umuman olganda, Internet o'z brendingizni targ'ib qilish uchun ulkan imkoniyatlarni taqdim etadi. Maqolalarni Internetga joylashtirish narxi bosma nashrlarga qaraganda ancha past (va hatto bepul) va tashrif buyuruvchilar ko'p. Siz shuningdek sharhlar qoldirishingiz, forumlarda bepul yozishingiz mumkin. Taxallusingizni emas, balki haqiqiy ismingizni va familiyangizni kiritishingizga ishonch hosil qiling. Seminaringizni sotish uchun taniqli bo'lishni xohlaysizmi?
Bu mening seminarlarni sotish haqidagi asosiy fikrlarim. Sizning sharhlaringizni va muvaffaqiyatli savdolaringizni kutaman!
Ekaterina Paxomova
Proyekt menejeri