Savdodan tushgan daromad nima va uni hisoblash formulalari. Savdodan tushgan daromadni qanday hisoblash mumkin: asosiy tushunchalar, formulalar va ularning qo'llanilishi Soliqdan oldin sotishdan olingan daromad

Tashkilot faoliyatining asosiy ko'rsatkichlaridan biri sof foyda asosida sotishdan olingan daromaddir. Ushbu ko'rsatkich nimani tavsiflaydi? U qanday hisoblangan? Barcha tafsilotlar quyida keltirilgan.

Sof foyda asosida sotishdan tushgan daromad nima?

Daromadlilik tushunchasi har qanday biznesning muvaffaqiyati, ya'ni rentabelligi bilan bevosita bog'liqdir. Ushbu moliyaviy ko'rsatkich butun korxona uchun yoki uning bo'linmalari (faoliyat turlari) uchun alohida hisoblanishi mumkin. Hisob-kitoblar jarayonida aktivlar, asosiy vositalar (asosiy vositalar), sotish, tovar, kapital va boshqalar rentabelligini aniqlash oson. Avvalo, hisob-kitob ma'lum bir davr uchun daromadlarni hisobga olish ma'lumotlarini tahlil qilishga asoslanadi.

Daromadlilik qiymatlarini tahlil qilish kompaniyani yaratish va yanada rivojlantirishga investitsiya qilingan mablag'larni boshqarish qanchalik samarali ekanligini aniqlashga imkon beradi. Hisob-kitoblar foiz yoki koeffitsient sifatida amalga oshirilganligi sababli, olingan natijalar qanchalik yuqori bo'lsa, biznes shunchalik foydali hisoblanadi. Rentabellikni hisoblash quyidagi hollarda qo'llaniladi:

Qisqa va uzoq muddatli foydani prognoz qilish uchun.
Kredit va kreditlarni olishda.
Yangi yo'nalishlarni ishlab chiqish va tijorat faoliyatining mavjud turlarini tahlil qilishda.
Sanoatni taqqoslash paytida.
Kelgusi investitsiyalar va investitsiyalarni oqlash uchun.
Korxonaning haqiqiy bozor narxini belgilash va hokazo.

Savdo rentabelligi ko'rsatkichi kompaniya daromadining qaysi qismi foyda ekanligini ko'rsatadi. Boshqacha qilib aytganda, sotilgan mahsulot (ish yoki xizmatlar)ning har bir rubli qancha daromad keltirdi? Ushbu nisbatni boshqarish orqali kompaniya rahbari narx siyosatini, shuningdek, joriy va kelajakdagi xarajatlarni o'zgartirishi mumkin.

Sof foyda asosida sotishdan olingan daromad - formula

Ko'rsatkichni hisoblashda tashkilotning ma'lum vaqt davri uchun buxgalteriya hisobi ma'lumotlaridan foydalaniladi. Xususan, sotishning rentabelligini aniqlash uchun sof foyda to'g'risidagi ma'lumotlar talab qilinadi, bu 2400 f sahifada ko'rsatilgan. 2 "Moliyaviy natijalar to'g'risida hisobot" (joriy shakl Moliya vazirligi tomonidan 02.07.10 yildagi 66n-son buyrug'i bilan tasdiqlangan).

Formula quyidagicha ko'rinadi:

RP = kompaniyaning PE / B, bu erda:

RP - bu sotishdan tushgan daromadning qiymati,

PE - sof foyda miqdori (2400 f. 2-satr),

B – daromad summasi (2110-qator f. 2).

Bundan tashqari, ko'rsatkichlarni aniqlashtirish uchun siz yalpi foyda marjasini yoki operatsion rentabellikni hisoblashingiz mumkin. Formulalar berilgan maqsadlarga muvofiq o'zgaradi:

VP uchun RP = kompaniyaning VP / B, bu erda:

VP uchun RP - yalpi foyda marjasi,

Kompaniyaning VP - kompaniyaning yalpi foydasi (2100 f. 2-satr),

B - daromad miqdori.

Operatsion RP = Soliq solishdan oldingi foyda (2300-qator f. 2) / V.

Sotish qiymatidan qanday daromad normal hisoblanadi?

Biz allaqachon RP ma'lum bir davr uchun foyda darajasini ko'rsatishini bilib oldik. Dinamikada bu koeffitsient vaqt o'tishi bilan biznesning rentabelligi qanday o'zgarishini aniqlashga yordam beradi. Buning uchun bir necha davrlar uchun ma'lumotlarni tahlil qiling - asosiy va hisobot. Keyin omil hisob-kitoblarini amalga oshirish orqali foyda marjasini hisoblash oson.

Qaysi rentabellik qiymati normal hisoblanadi? Bu savolga aniq javob yo'q. Optimal ko'rsatkichlar korxona yoki uning bo'linmasi faoliyatining turi va o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq. Albatta, olingan qiymat qanchalik yuqori bo'lsa, shuncha yaxshi, ammo natijalarga ishlab chiqarish tsiklining davomiyligi, investitsiyalar mavjudligi va boshqalar kabi omillar ham ta'sir qilishi mumkin.

Yaxshi rentabellikning o'rtacha ko'rsatkichi 20-30%, o'rtacha - 5-20%, past - 1-5% oralig'idagi koeffitsient hisoblanadi.

Daromadlilik tadbirkorlik faoliyati samaradorligini belgilaydigan turli xil nisbiy qiymatlarni anglatadi. Sotishdan tushgan daromad koeffitsienti kompaniya mutaxassislarining xarajatlarni nazorat qilish va narx siyosatini amalga oshirish qobiliyatini ko'rsatadi.

Koeffitsient nafaqat an'anaviy korxona uchun, balki ko'plab bo'linmalar yoki tarmoqlarga ega bo'lgan yirik korporatsiya uchun ham hisoblanishi mumkin. Qiymat sanoatga, mablag'larning aylanish tezligiga va kapital tarkibiga (qarz olingan mablag'larning og'irligiga) bog'liq bo'ladi. Iqtisodiy nazariya ushbu ko'rsatkichni hisoblash uchun turli xil variantlarni taklif qiladi.

Mahsulot sotish rentabelligini hisoblash formulalari

Bu nisbat daromadning har bir rublidagi foyda ulushini ko'rsatadi. Qiymat sanoatga, korxona hajmiga va ishlab chiqarish tsiklining davomiyligiga bog'liq.

An'anaviy savdo rentabelligi formulasi:

K = QQS va aktsiz solig'isiz sotishdan olingan foyda/daromad*100%

Hisob-kitoblar uchun siz yalpi, operatsion va sof foyda qiymatlaridan foydalanishingiz mumkin.

yalpi ( VP) = daromad (narx*sotish hajmi) minus mahsulot ishlab chiqarish yoki sotib olish uchun to'liq xarajatlar;
operatsiya xonasi ( OP) = VP minus operatsion (joriy) xarajatlar;
toza ( Favqulodda vaziyat) – OP soliqlar bundan mustasno.

Yalpi foyda asosida sotish rentabelligi formulasi:

VP/daromad*100%.

Natijada daromaddagi yalpi foyda miqdori.

Operatsion foyda qiymati:

OP/daromad*100%

Natijada daromaddagi operatsion foyda miqdori.

Sof foyda (soliqdan keyin) asosida sotishdan tushgan daromadni hisoblash formulasi:

PE/daromad*100%

Bu nisbat oz miqdordagi o'z kapitali va asosiy fondlarga ega bo'lgan korxonalar uchun muhimdir. Tahlilning ishonchliligi uchun uni bir necha davrlar bo'yicha hisoblash kerak. Koeffitsientni alohida mahsulot guruhlari uchun ham hisoblash mumkin.

Nazariy jihatdan, bank depozitining o'rtacha foiz stavkasiga teng bo'lgan minimal rentabellik tushunchasi ham mavjud. Amalda, minimal ko'rsatkich korxona miqyosiga bog'liq. Katta supermarket 3-5% ko'rsatkich bilan omon qoladi va mini-nonvoyxona 15% bilan ham bankrot bo'ladi. Ya'ni, korxonadagi vaziyat har doim ham nisbiy ko'rsatkichlar bilan belgilanmaydi. Ammo bu bayonot har doim to'g'ri bo'ladi: "Sotuv rentabelligi koeffitsientining o'sishi yaxshi, pasayish yomon."

Ko'rsatkichlarning pasayishi sabablari va ularni yaxshilash yo'llari

Narxlar pasaysa, assortiment o'zgarsa va xarajatlar ko'paysa, koeffitsientlar kamayadi. Sababi nima bo'lishidan qat'iy nazar, pasayish noqulay vaziyatni ko'rsatadi. Buning sabablarini aniqlash uchun xarajatlar, narxlash tamoyillari va assortimenti tahlili o'tkaziladi.

Agar pasayish savdo hajmining qisqarishi bilan bog'liq bo'lsa, unda faqat ikkita variant bo'lishi mumkin: talabning kamayishi yoki marketing bo'limining qoniqarsiz ishlashi. Ko'rsatkichlarni doimiy ravishda hisoblash vaziyatni tezda boshqarish, pasayish sabablarini topish va ularni yo'q qilish imkonini beradi.

Ammo sotishdan tushgan daromadni qanday topishni bilish etarli emas - formula hech narsani o'zgartirmaydi. Ish faoliyatini qanday yaxshilashni bilish muhimdir. Bir necha usul bo'lishi mumkin:

xarajatlarni kamaytirish;
xarajatlarni kamaytirish;
tovarlarning ayrim guruhlari uchun narxlarning oshishi.

Birinchi usul ko'pincha qo'llaniladi. Bu xodimlarni qisqartirish va operatsion xarajatlarni kamaytirishni o'z ichiga olishi mumkin. Ikkinchi usul birinchisi bilan o'zaro ta'sir qiladi. Masalan, xodimlar soni qisqarganda ishlab chiqarish xarajatlari avtomatik ravishda kamayadi. Kamroq tarqalgan usul - mahsulot birligiga sarflanadigan xarajatlarni kamaytirish uchun korxonani kengaytirish.

Uchinchi usul eng xavfli hisoblanadi. Amalga oshirish ehtiyotkorlik, aniq hisob-kitoblar va diapazonni kengaytirishni talab qiladi. Deyarli har qanday narxda sotib olinadigan tovarlar guruhlari uchun doimiy mijozlarni yo'qotish xavfisiz narxni oshirishingiz mumkin. Yana bir variant - juda qimmat, ammo elita mahsulotlar bilan assortimentni kengaytirish.

Xo'jalik faoliyatini tahlil qilishda mahsulot sotish rentabellik koeffitsientining o'rni

Agar koeffitsientlarning qiymatlari ketma-ket bir necha davrlar uchun hisoblansa, ularni taqqoslash qarorlar qanchalik to'g'ri qabul qilinganligini va resurslardan qanchalik samarali foydalanilganligini aniqlashga imkon beradi. Ko'rsatkichlarni tahlil qilishni o'tgan davrlardagi qiymatlar va sanoatning o'rtacha ko'rsatkichlari bilan taqqoslashdan boshlash tavsiya etiladi.

Shuni ham hisobga olish kerakki, agar korxona foydasi boshqa faoliyatdan olingan daromadlarning katta ulushiga ega bo'lsa, hisob-kitob natijalari to'g'ri bo'lmaydi. Bu shuni anglatadiki, hisoblashda siz faqat sotishdan olingan foydani hisobga olishingiz kerak. Yana bir nuance - qarz mablag'lari miqdori. Shuningdek, sof foydadan kreditlar bo'yicha to'langan foizlarni olib tashlash kerak.

Tashkilot samaradorligini o'lchashning ko'plab usullari mavjud. Asosiysi, rentabellik koeffitsientini hisoblash. Aynan shu ko'rsatkich birinchi navbatda korxona egasi tomonidan e'tiborga olinishi kerak, bunda biznesning rentabelligi sarflangan resurslarga nisbatan olingan natijaning hajmi bilan belgilanadi.

Hisoblash jarayonida olingan ma'lumotlarni tahlil qilish asosida biznes qanday rivojlanayotgani, kompaniyaning hozirgi paytda o'z faoliyatida qanday kuchli va zaif tomonlari borligi, shuningdek, biznesni yaxshilash uchun qanday choralar ko'rish kerakligi haqida xulosa chiqarish mumkin. uning ish samaradorligi.

Hurmatli kitobxonlar! Maqolada huquqiy muammolarni hal qilishning odatiy usullari haqida gap boradi, ammo har bir holat individualdir. Qanday qilib bilmoqchi bo'lsangiz muammoingizni aniq hal qiling- maslahatchi bilan bog'laning:

MUROJAAT VA QO'NG'IROQLAR 24/7 va haftasiga 7 kun qabul qilinadi..

Bu tez va TEKINGA!

Mahsulotni sotish natijalarining muhim ko'rsatkichlaridan biri bu kompaniyaning sof sotish daromadini aks ettiruvchi sotishdan tushgan daromaddir.

Ta'rifi va iqtisodiy ma'nosi

Daromadlilikni hisoblash usullariga o'tishdan oldin uning iqtisodiy ma'nosini tushunish kerak. Daromadlilik korxona o'z resurslaridan qanchalik samarali foydalanishini ko'rsatadi.

Umuman olganda, rentabellik quyidagi maqsadlarda hisoblanadi:

foydani nazorat qilish;
biznes dinamikasini kuzatish;
olingan natijalarni raqobatchilarning o'xshash ko'rsatkichlari bilan solishtirish;
qaysi mahsulotlar foydali va qaysi biri foydasiz ekanligini aniqlash.

Sotish bilan bog'liq holda, korxona faoliyati nafaqat daromadni maksimal darajada oshirish nuqtai nazaridan, balki savdo aylanmasidan sof foyda hajmining pozitsiyasidan ham belgilanishi kerak. Shu maqsadda sotishdan tushgan daromad koeffitsienti hisoblab chiqiladi, bu mahsulot sotish samaradorligini ko'rsatadi va uning tannarxining umumiy tushumdagi foizini aniqlash imkonini beradi.

Savdolar, aktivlar va o'z kapitalining rentabelligi

Tashkilot faoliyatini tahlil qilganda, har xil rentabellik koeffitsientlari odatda alohida emas, balki jami ko'rib chiqiladi.

Shu bilan birga, kompaniya faoliyatining asosiy ko'rsatkichlari quyidagi rentabellik ko'rsatkichlari hisoblanadi:

aktivlar;
poytaxt;
sotish

Ko'rsatkich ishlab chiqarishga jalb qilingan manbalar - pul resurslari, kapital va boshqa resurslardan qancha foyda olinganligini ko'rsatadi. Aktivlarning rentabelligini aniqlash uchun siz sof foydani o'rtacha yillik ko'rsatkichlarda aktivlar miqdoriga bo'lishingiz kerak (yilning birinchi va oxirgi kunlaridagi qiymatlar yig'indisi 2 ga bo'linadi) va 100% ga ko'paytiring. .

Haqiqiy qiymat prognoz qilingan qiymatdan qanchalik farq qilishini va bu og'ishlarga aniq nima sabab bo'lganini aniqlash uchun har yili aktivlarning rentabelligi qiymatlari taqqoslanadi.

O'z kapitalining rentabelligi sof (byudjetga badallar to'langanidan keyin) foydani o'rtacha yillik hisobda asosiy vositalarning umumiy qiymatiga bo'lish natijasida 100% ga ko'paytiriladi. Bu nisbat mahsulot ishlab chiqarishda kapital fondlardan foydalanishdan olingan daromadni aks ettiradi.

Sotishdan tushgan daromad kompaniya daromadining qaysi ulushi foyda ekanligini aniq ko'rsatib beradi va bir necha usulda (foydaning turli kichik turlariga qarab) hisoblab chiqiladi, ular quyida keltirilgan. Sotishning rentabelligi to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslanib, kompaniya narxlarni belgilash va uy xo'jaligi bilan bog'liq xarajatlar miqdori to'g'risida qaror qabul qiladi. faoliyat xarajatlari.

Foyda marjasini tahlil qilish

Bir necha davrlar uchun sotish rentabelligini hisoblab, alohida ishlab chiqarish birligiga to'g'ri keladigan o'zgarish dinamikasini aniqlash mumkin. Foyda marjasi omil tahlilida ko'rib chiqiladigan turli omillarga qarab farq qilishi mumkin.

Uning ko'payishi quyidagi hollarda sodir bo'ladi:

xarajatlarning kamayishi bilan birga daromadning oshishi bilan;
daromadlar va xarajatlarning bir vaqtning o'zida kamayishi bilan, ikkinchisi tezroq qisqarganda;
yuqori daromad va sekinroq xarajatlar o'sishi bilan.

Ko'rsatkichning pasayishi quyidagi holatlarda sodir bo'ladi:

foyda va xarajatlar bir vaqtning o'zida o'sadi, lekin xarajatlar tezroq oshadi;
daromadlar va xarajatlar pasayib bormoqda, ammo daromadlarning pasayish darajasi kattaroq;
xarajatlar ko'payadi va daromad kamayadi.

Boshqa omillar ham foyda marjasiga ta'sir qiladi: inflyatsiya, mahsulotlarga talabning o'zgarishi va raqobatchi firmalar.

Hisoblash formulalari

Sotishdan tushgan daromad uch xil usul bilan aniqlanadi:

hisob-kitobda sof foyda miqdoridan foydalangan holda;
yalpi foydani dastlabki hisoblash yo'li bilan;
operatsion foyda asosida.

Sof foyda bo'yicha

Bu holda rentabellikni aniqlash formulasi quyidagicha:

R = [sof foyda]/[daromad]*100%

Qiymat, qoida tariqasida, bir necha davrlar uchun hisoblab chiqiladi - shundan keyingina kompaniya faoliyatini ob'ektiv baholash va uning qoplanishi mumkin.

Nisbatning keskin o'zgarishi yoki aksincha, uning barqarorligi asosida siz kompaniya haqida umumiy tasavvurga ega bo'lishingiz mumkin:

qarorlar qanchalik malakali qabul qilinadi;
Jalb qilingan resurslardan samarali foydalanilmoqdami?
Tashkilot qanday muvaffaqiyat va muammolarga ega?

Yalpi foyda bo'yicha

Yalpi foydani aniqlash uchun daromaddan ishlab chiqarish tannarxini olib tashlash kerak.

Yalpi foyda koeffitsientini hisoblash formulasi quyidagicha:

R = [yalpi foyda]/[daromad]*100%

Operatsion foyda bo'yicha

Kompaniyaning asosiy faoliyat yo'nalishi bo'yicha sotishdan tushgan daromadni hisoblash uchun, birinchi navbatda, sof foydadan bevosita va operatsion xarajatlarni olib tashlash orqali operatsion foydani aniqlash kerak.

Operatsion foyda marjasi formulasi:

R = [operatsion foyda]/[daromad]*100%.

Balans bo'yicha

Yuqoridagi formulalar yordamida sotish rentabelligini hisoblash uchun barcha kerakli qiymatlar kompaniyaning moliyaviy natijalarini aks ettiruvchi balans va 2-shakldan olinadi.

Bunday holda, balansdagi nisbatni hisoblash formulasi rentabellikni aniqlash uchun qanday turdagi foyda ishlatilishiga bog'liq bo'ladi:

Koeffitsientni hisoblash misoli

Dastlabki ma'lumotlar:

2020 yil uchun savdo tushumi 21 million rublni tashkil etdi;
2020 yil uchun sof foyda - 6,2 million rubl;
2020 yil uchun savdo tushumi - 24,4 million rubl;
2020 yil uchun sof foyda - 6,46 million rubl;

2020 yilda sotish rentabelligidagi o'zgarishlarni aniqlash uchun siz birinchi navbatda 2020 yilda rentabellik qiymatini hisoblashingiz kerak.

Yuqoridagi formulaga qiymatlarni kiritsangiz, quyidagi natijaga erishasiz:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295 yoki 29,5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 yoki 26,5%

Bir koeffitsientni boshqasidan ayirish orqali siz rentabellikning foiz o'zgarishini olishingiz mumkin:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3%

Shunday qilib, ushbu misol shuni ko'rsatadiki, 2020 yilda rentabellikning pasayishi sezilarli bo'lgan - bu ko'rsatkich 3% ga kamaydi.

Korxonadagi standart qiymat

Sotishdan tushgan daromad koeffitsienti uchun maxsus standart yo'q. Noldan yuqori har qanday qiymat yaxshi ko'rsatkichdir. Agar Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Agar biz milliy iqtisodiyotning turli tarmoqlari uchun mavjud bo'lgan statistik ma'lumotlarga asoslanib, Rossiya uchun quyidagi o'rtacha qiymatlarga e'tibor qaratishimiz mumkin:

Agar koeffitsient past yoki salbiy bo'lsa, tashkilotning boshqaruv jamoasi korxonani boshqarish usullarini o'zgartirishi, mijozlar ma'lumotlar bazasini kengaytirish, aktivlarning aylanish tezligini oshirish va xom ashyo, tovarlar yoki xizmatlarni sotib olish xarajatlarini kamaytirish orqali uning samaradorligini oshirishi kerak. pudratchilardan.

O'zgarishlar dinamikasi va uning ta'siri

Savdo rentabelligini tahlil qilish tufayli siz kompaniyaning hozirgi holatiga aniq va ob'ektiv baho berishingiz mumkin. Ushbu koeffitsient korxona faoliyatining eng muhim natijasini - mahsulot sotishni aks ettirishini hisobga olsak, tashkilotning rivojlanish tendentsiyasi koeffitsientning ko'payishi yoki kamayishiga qarab aniqlanishi mumkin.

Ko'rsatkichning oshishi

Savdo rentabelligining oshishi odatda yaxshi ko'rsatkichdir, ammo uning sabablariga qarab, u boshqa soyaga ega bo'lishi mumkin.

Qulay tendentsiya daromadning o'sishi xarajatlarning o'sishidan tezroq bo'lsa. Bu shuni anglatadiki, kompaniya o'zgaruvchan xarajatlarning o'sishini ushlab turishga muvaffaq bo'ladi, bu holda ular nochiziqli ravishda oshadi.

Agar koeffitsient bir vaqtning o'zida xarajatlar va daromadlarning kamayishi va ikkinchisi sekinroq kamayishi tufayli oshsa, bu tendentsiyani endi bir ma'noda qulay deb atash mumkin emas, garchi koeffitsient rasmiy ravishda oshgan bo'lsa ham. Bu holat chuqurroq tahlil qilishni talab qiladi, shunda siz daromad nima uchun kamayganini aniqlashingiz mumkin.

Nihoyat, eng maqbul stsenariy - xarajatlarni kamaytirish bilan birga daromadni oshirish. Bunday holda, kompaniya nima uchun bu sodir bo'layotganini tahlil qilishi va kelajakda voqealarning ushbu yo'nalishiga rioya qilishga harakat qilishi kerak.

Ko'rsatkichning pasayishi

Sotish rentabelligining pasayishi har qanday holatda, daromad va xarajatlardagi o'zgarishlarning tabiatidan qat'i nazar, salbiy hisoblanadi.

Mavjud tendentsiyani tuzatish uchun kompaniya tegishli choralarni ko'rishi kerak (ko'rsatkichning pasayishiga olib kelgan sabablarga qarab):

narx va marketing siyosatini ko'rib chiqish;
tovarlar assortimentini o'zgartirish;
xarajatlarni kamaytirish.

Faktor tahlili

Savdodan tushgan daromad koeffitsientining nima uchun o'sishi yoki kamayganligini tushunish uchun omil tahlili qo'llaniladi, uning yordamida siz kompaniya faoliyatining kuchli va zaif tomonlarini bilib olishingiz va kompaniyaning kelajakdagi rivojlanish strategiyasini bashorat qilishingiz mumkin.

Xarajatlarni kamaytirish bilan birga daromadning oshishi quyidagi sabablarga ko'ra yuzaga keladi:

sotishning o'sishi;
tovarlar assortimentining o'zgarishi;
kamaytirilgan xarajatlar nazorati.

Xarajatlarni pasaytirishning past tezligida daromadning pasayishi tovarlar narxining ko'tarilishi va assortimentning o'zgarishi tufayli yuzaga kelishi mumkin.

Daromadlar va xarajatlarning bir vaqtning o'zida pastroq sur'atlarda o'sishiga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

xarajatlarni kamaytirish;
narxning oshishi;

Daromad va xarajatlarning tezroq o'sishining sabablari odatda quyidagilar:

mahsulot tannarxini oshirish;
yuqori narx darajasi;
assortimentdagi tarkibiy o'zgarishlar.

Sotish bilan bog'liq har qanday faoliyat foyda olish maqsadida amalga oshiriladi. Bu biznesga daromad keltiradigan haqiqiy sotish, chunki bu bosqichda kompaniya mijozdan pul oladi. Foyda, o'z navbatida, biznesning asosiy maqsadi hisoblanadi. Bunga erishish uchun shunchaki savdo qilishning o'zi etarli emas. Ular foydali bo'lishi kerak. Oddiy qilib aytganda, ular samarali. Sotishning rentabelligini baholash - bu biz gaplashadigan kompleks yondashuv.

"Rentabellik" tushunchasi

Savdodan tushgan daromad yoki sotishdan tushgan daromad koeffitsienti kompaniyaning moliyaviy faoliyatining ko'rsatkichi bo'lib, uning daromadining qaysi qismi foyda ekanligini ko'rsatadi.

Agar biz ushbu tushunchani foiz sifatida ifodalasak, rentabellik sof daromadning ishlab chiqarilgan mahsulotni sotishdan olingan daromad miqdoriga nisbati, 100% ga ko'paytiriladi.

Daromadlilik ko'rsatkichi tufayli korxonaning sotish jarayonining rentabelligi yoki sotilgan mahsulot ishlab chiqarish xarajatlari uchun qancha to'lashi haqida taassurot paydo bo'ladi. Shunday qilib, xarajatlarga quyidagilar kiradi: energiya resurslaridan foydalanish, zarur komponentlarni sotib olish va xodimlarning ish vaqti.

Daromadlilik koeffitsientini hisoblashda tashkilot kapitalining hajmi (aylanma mablag'lar hajmi) hisobga olinmaydi. Olingan ma'lumotlar tufayli siz raqobatdosh korxonalar sizning faoliyat sohangizda qanchalik muvaffaqiyatli ishlayotganligini hisoblashingiz mumkin.

Daromadlilik koeffitsienti nimani anglatadi?

Ushbu ko'rsatkich tufayli siz kompaniya faoliyati qanchalik foydali ekanligini bilib olishingiz mumkin. Mahsulotlar sotilgandan keyin tannarxga qanday ulush tushishini ham hisoblashingiz mumkin. O'z mahsulotlarini sotish rentabelligi haqida tasavvurga ega bo'lgan kompaniya barcha xarajatlar va xarajatlarni nazorat qilishi, shuningdek narx siyosatini o'zgartirishi mumkin.

Muhim! Turli ishlab chiqarish kompaniyalari turli xil mahsulotlarni ishlab chiqaradilar va ularni sotish uchun ular turli xil strategik va taktik usullar va reklama usullaridan foydalanadilar, shuning uchun ularning rentabellik koeffitsientlari qiymati har xil bo'ladi. Agar mahsulot ishlab chiqaruvchi ikkita firma bir xil daromad va foyda olgan bo'lsa ham, ishlab chiqarishga bir xil miqdorda sarflagan bo'lsa ham, soliq xarajatlarini chegirib tashlangandan keyin ularning rentabellik koeffitsienti boshqacha bo'ladi.

Shuningdek, uzoq muddatli investitsiyalarning rejalashtirilgan ta'siri rentabellikni to'g'ridan-to'g'ri aks ettirmaydi. Agar korxona ishlab chiqarishning texnologik tsiklini yaxshilashga yoki yangi asbob-uskunalarni sotib olishga qaror qilsa, unda bir muncha vaqt davomida natijada koeffitsient sezilarli darajada kamayishi mumkin. Biroq, agar korxonada yangi texnologiyalar va uskunalarni joriy etish ketma-ketligi to'g'ri aniqlangan bo'lsa, vaqt o'tishi bilan kompaniya o'sib borayotgan rentabellik ko'rsatkichlarini namoyish etadi.

Sotishdan tushgan daromad qanday hisoblanadi?

Sotish rentabelligini hisoblash uchun quyidagi formuladan foydalaning:

ROS = NI/NS * 100%

ROS— Sotishdan olingan daromad – rentabellik koeffitsienti, foizda ifodalangan.
NI— sof daromad – pul shaklida ifodalangan sof foyda to‘g‘risidagi ma’lumotlar.
N.S.— Sof sotuvlar - kompaniya mahsulot sotgandan keyin olgan foyda miqdori, pul shaklida ifodalangan.

Agar dastlabki ma'lumotlar to'g'ri bo'lsa, unda olingan formula sizga real sotishdan tushgan daromadni hisoblash va kompaniyangiz qanchalik foydali ekanligini aniqlash imkonini beradi.

Misol yordamida kompaniyaning rentabelligini hisoblash

Hisob-kitoblarni boshlashda shuni yodda tutish kerakki, umumiy formuladan foydalanib, siz korxona faoliyati qanchalik samarali yoki samarasiz ekanligini aniqlashingiz mumkin, ammo bu ishlab chiqarish zanjirining qaysi qismida muammolar mavjudligini aniqlashga imkon bermaydi.

Masalan, kompaniya o'z faoliyatini tahlil qildi va quyidagi ma'lumotlarni oldi:

2011 yilda kompaniya 3 million rubl foyda ko'rgan bo'lsa, 2012 yilda foyda 4 million rublni tashkil etdi. 2011 yilda sof foyda miqdori 500 ming rublni, 2012 yilda esa 600 ming rublni tashkil etdi.

Ikki yil davomida rentabellik qanchalik o'zgarganini qanday aniqlash mumkin?

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, 2011 yilda rentabellik koeffitsienti:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Keling, taxminiy vaqt davomida rentabellik qanchalik o'zgarganini bilib olaylik:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatdiki, 2012 yilda kompaniyaning rentabelligi 1,67% ga kamaydi. Daromadning pasayishi sabablari hali aniq emas, ammo agar siz batafsilroq tahlil o'tkazsangiz va quyidagi ko'rsatkichlarni hisoblasangiz, ularni aniqlash mumkin:

NI hisoblash uchun zarur bo'lgan soliq xarajatlarining o'zgarishi.
Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning rentabelligini hisoblash. Quyidagi formula bo'yicha ishlab chiqariladi: rentabellik = (daromad - xarajatlar - xarajatlar) / daromad 100%.
Savdo xodimlarining rentabelligi. Buning uchun formuladan foydalaniladi: Rentabellik = (daromad - ish haqi - soliqlar) / daromad 100%.
Ishlab chiqarilgan mahsulotlarning reklama rentabelligi. U quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi: Rentabellik = (daromad - reklama xarajatlari - soliqlar)/daromad * 100%.

Ushbu ko'rsatkichlarni hisoblashda ishlab chiqarish jarayonining quyidagi xususiyatlarini hisobga olish kerak:

Agar kompaniya xizmatlar ko'rsatish bilan shug'ullansa, u holda xarajatlarga quyidagilar kiradi: savdo bo'yicha mutaxassislar uchun ish joylarini tashkil qilish. Masalan, siz kompyuter sotib olishingiz kerak. Xonani ijaraga oling, telefon liniyasini ajrating, reklama uchun to'lang, ish uchun dasturiy ta'minot sotib oling va virtual PBX uchun to'lang.
Savdo bo'yicha mutaxassislarning rentabelligini hisoblashda siz juda oddiy formuladan foydalanishingiz mumkin - yalpi daromadni umumiy daromadga bo'ling. Lekin uni aniq ko'rsatkichlar bilan ishlashda ishlatish yaxshiroqdir: har bir mutaxassisning rentabelligi, ma'lum turdagi mahsulot yoki veb-saytdagi bo'lim.

Sotish rentabelligiga qanday omillar ta'sir qiladi?

Agar siz xarajatlarni va xarajatlar darajasini kamaytirsangiz, sotish rentabelligini oshirishingiz mumkin. Biroq, buni o'ylangan va ehtiyotkorlik bilan qilish kerak, chunki bunday tejash mahsulot sifatini pasaytirishi yoki xodimlarning ishiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun rentabellikni oshirish masalasiga har tomonlama yondashish va quyidagi jihatlarni o'rganish kerak:

Xodimlarning samaradorligi.
Sotish kanallari.
Raqobatchi kompaniyalar.
Sotish va xarajatlar jarayoni.
CRM bilan ishlash samaradorligi.

Biznesning ushbu tarkibiy qismlari o'rganilgandan so'ng, siz savdo strategiyasi va taktikasini ishlab chiqishga o'tishingiz mumkin. Bundan tashqari, har bir mahsulot guruhi individual ravishda qanchalik foydali ekanligini tushunish muhimdir.

Masalan, kompaniya mijozlarga uch turdagi ko'chmas mulkni ijaraga beradi:

Aholi yashash joyi.
Ombor.
Idora.

Amaliy hisob-kitoblarni amalga oshirib, biz turar-joy ko'chmas mulkini sotishdan eng yuqori daromad stavkalarini oldik, shuning uchun biz ushbu xizmatlar guruhi bilan bog'liq xarajatlarni oshirishimiz mumkin, chunki ular to'lanadi.

Ko'p hollarda rentabellikni oshirish inson omiliga, masalan, ishlab chiqarish jarayoniga jalb qilingan xodimlarning darajasiga ham bog'liq, shuning uchun korxona egasi quyidagilarga e'tibor berishi kerak:

Mutaxassis bilimlaridan samarali foydalanish.
Xodimlarning malakasini oshirish.
Ishlab chiqarish jarayonida bevosita ishtirok etmaydigan mutaxassislar uchun xarajatlarni optimallashtirish.
Avtomatlashtirilgan tizimlar va innovatsion texnologiyalarni joriy etish.

Daromadlilik sanoatga ham bog'liq bo'lishi mumkin. Shunday qilib, og'ir mashinasozlik sanoati sotish rentabelligining sekin o'sishini ko'rsatadi va eng yuqori ko'rsatkichlar savdo yoki tog'-kon sanoatida kuzatilishi mumkin. Masalan, 2014-yilda eng yuqori rentabellik ko‘rsatkichlari kimyo sanoatida – 16,7 foiz va yer qa’rini o‘zlashtirish sohasida – 24-33 foizni tashkil etgan.

Korxonaning rentabelligiga quyidagi xususiyatlar ta'sir qiladi:

Sotishning mavsumiyligi.
Kompaniya qanday faoliyat bilan shug'ullanadi?
Kompaniya o'z mahsulotlarini sotadigan hudud (mintaqaviy xususiyat).

Daromadlilikni oshirish yo'llari

Daromadlilik ko'rsatkichi har doim ham biznes egalarining umidlarini qondirmaydi. Bunday holda, past rentabellik sabablarini va bu sabablarni bartaraf etish yo'llarini topish muhimdir. Vaziyatdan chiqishning ko'plab variantlari mavjud, biz savdo rentabelligini oshirishning asosiy usullarini ta'kidlashga harakat qildik.

Biz xarajatlarni kamaytiramiz. Tovarlar tannarxini pasaytirish foyda o'sishi uchun eng yaxshi rag'batdir. Asosiysi, buni sifat hisobiga qilmaslik. Logistikani optimallashtirish, menejerlarning professionalligi ustida ishlash va etkazib beruvchi bilan qulayroq shartlarni muhokama qilish yaxshiroqdir.

Biz narxlarni oshiramiz. Ko'pchilik qo'yishga tayyor bo'lgan qiyin qadam. Garchi bu masalada qat'iyatsizlik asosiy xatodir. Damping - bu biznesni o'ldirish yo'lidir. Narxlar ko'tarilishi mumkin va kerak. Buni faqat aql bilan qilish kerak. Birinchidan, to'satdan sakrash yo'q. Ikkinchidan, mijozlarni narxlar oshishi haqida oldindan ogohlantirishni unutmang. Bu yaxshi xulq-atvorning so'zsiz qoidasi va o'zingizga va kompaniyangizga ishonchni saqlab qolishning bir usuli.

Biz mijozga e'tibor qaratamiz. Har qanday mahsulot uchun asosiy narsa narx emas, balki uning xaridor uchun ko'rsatadigan qiymati. Savdo tavsifi mahsulotning asosiy afzalligi nima ekanligini, qanday muammolarni hal qilishga yordam berishini va hokazolarni batafsil tavsiflashi kerak. Bu mijozni shu yerda va hozir mahsulotni sotib olishga majbur qiladigan ma'lumot bo'lishi kerak. Agar biror kishi haqiqatan ham unga eng yaxshi taklifni berayotganingizni tushunsa, narxni oshirish u uchun fonga o'tadi. Tabiiyki, biz o'z tomonimizdan tovarlar va xizmatlar sifatini ta'minlashimiz kerak. Agar siz etkazib berishni to'g'ri tashkil qilmasangiz yoki odamlarga bema'ni narsalarni sotsangiz, hech qanday savdo matni sizga yordam bermaydi. Va aksincha, sodiq munosabat bilan odam sizning doimiy mijozingizga aylanadi.

Va sodiq munosabatga erishish juda oddiy: mos keladigan joyda yarim yo'lda uchrashing. Agar xaridorga shoshilinch yetkazib berish kerak bo'lsa, uni amalga oshiring. Biror kishi xariddan norozi (ob'ektiv sabablarga ko'ra) - sizning xohishingizga ko'ra pulni qaytarish, almashtirish yoki kichik kompensatsiyani taklif qiling.

Odamlar nafaqat professional, balki insoniy yondashuvni ham qadrlashadi. Bu oxir-oqibat savdo rentabelligiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Biz tegishli mahsulotlarni sotamiz. Standart holat: apparat do'konining menejeri noutbukni sotib olgandan so'ng, monitorni tozalash uchun sprey olishni taklif qiladi. Arzimagan narsa va siz dastlab sotib olmoqchi bo'lmagan narsa. Shunga qaramay, ko'pchilik rozi. Va barchasi, chunki bu kichik narsa ular uchun haqiqatan ham foydali bo'ladi. Sizning assortimentingizdan qaysi mahsulotlar asosiy mahsulotga mos kelishi mumkinligini tahlil qiling va ularni xaridorga taklif qiling. Onlayn do'konlarda ushbu texnika odatda "Ushbu mahsulot bilan sotib olish" bloki yordamida amalga oshiriladi.

P.S. Bu usul b2b sotish uchun ham javob beradi. Bu erda sizning asosiy vazifangiz sherigingizga qo'shimcha mahsulot birinchi navbatda uning kompaniyasiga ko'proq savdo qilishini etkazishdir. Argument sifatida siz boshqa hamkorlar bo'yicha misol statistikasidan foydalanishingiz mumkin.