«Приветствую, посетитель блога «Дневник маркетолога». Сегодня речь пойдет об одной из главных задач маркетолога любой компании с большим и разносторонним ассортиментом. Эта задача заключается в анализе товарной группы.»

В моей работе зачастую приходится проводить анализ той или иной группы товаров, с целью выявления её недостатков и возможных путей увеличения прибыли. Несомненно, все группы разные и анализировать их необходимо с разных сторон, в зависимости от задачи. Я лично для себя выработал общий алгоритм анализа товарной группы, которому собственно и стараюсь придерживаться. В данной статье раскрою основные пункты с детальным описанием.

Алгоритм проведения анализа товарной группы

Динамика продаж является неотъемлемой частью анализа любой товарной группы. Динамика анализируется по нескольким основным показателям: выручка, количество проданного товара, прибыль. Данные для динамики берутся с учетом данных прошлых лет (от 1 до 3, в зависимости от глобальности задачи). Т.е. если необходимо проанализировать продажи за последний квартал, то в совокупности берутся данные за аналогичный квартал прошлого года. Во-первых, это позволит увидеть текущую динамику, а во-вторых, выявить прирост или снижение в сравнении с прошлым годом.

Анализ чеков , так же одна из необходимых составляющих анализа группы товаров. Ранее уже упоминал об этом анализе, здесь же лишь добавлю, что также крайне желательно сравнение с прошлым годом.

ABC - анализ. Статья об авс анализе уже опубликована, её можно прочитать, перейдя по ссылке. Отмечу лишь, что при анализе товарной группы, ABC анализ логичнее проводить по двум параметрам, но это в зависимости от задачи. Обычно использую сочетание выручки и количество проданных единиц товара, но в особо редких случаях свожу количество и прибыль. И зачастую отхожу от общепринятых стандартов 80/15/5 к собственному дроблению 50/35/15.

XYZ анализ ассортимента. Об этом виде анализа статья также опубликована. Здесь лишь отмечу, что xyz анализ идеально распределяет ассортимент на категории предсказуемости спроса.

Доля отсутствующих позиций – в анализе товарной группы тоже необходимый пункт, так как товара, в ходе различных причин, просто могло не быть на складе (ошибка закупщика, большой лаг поставки, перебои у поставщика) и как следствие – отсутствие продаж. При этом стоит учесть не только, сколько и каких позиций отсутствовало, но и какие из них относятся к категории «А» предыдущего анализа. С такими позициями я разбираюсь отдельно – почему, кто виноват, как избежать провалов.

Изменение ассортимента. Здесь учитываются новые позиции, заведенные в ассортимент, либо позиции, исключенные из продажи. Для исключенных позиций крайне желательно просмотреть статистику продаж в предыдущем периоде и понять причину вывода из ассортимента. Этот момент легко можно выяснить, пообщавшись с категорийным менеджером, ответственным за данные позиции.

Представленность позиций в различных ценовых сегментах и соответственно доля продаж в данных сегментах. Здесь же, обычно, анализирую разбивку ассортимента по брендам (если бренд в данной группе товаров имеет какое-то значение, например электроинструмент). Обычно пересекаю два этих параметра в одной таблице (шапка – ценовой сегмент; столбец – бренд) – это и наглядно и понятно, в какой степи провалы.

Ценовой и ассортиментный анализ конкурентов. Выбираю 3-5 основных конкурентов и провожу анализ соответствующей товарной группы, по цене и представленности в ассортименте конкурента. Так заведено, что мы хотим продавать лучше конкурентов, а кто не хочет больше денег, и как следствие цены желательно должны быть ниже и ассортимент соответствующий, хотя тут уже от позиционирования компании зависит. Также здесь учитываем отклонение от средней и минимальной цены конкурентов.

Последним пунктом анализа товарной группы идет выявление предпочтений покупателей. Так как данные продаж сторонних компаний – это сложно доступный инструментарий, приходится перекапывать интернет в поисках опросов предпочтений покупателей и мнений на форумах. Можно еще провести опрос покупателей, но это при сильной необходимости. Да, не просто, а как еще. Зато это один из самых интереснейших моментов в обязанностях маркетолога.

Особенности проведения анализа товарной группы

Говоря об анализе товарной группы, стоит упомянуть о ряде особенностей, которые, так или иначе, влияют на состояние группы и общее понимание её развития:

• Выкладка товарной группы в зале розничной точки продаж;
• Работа продавцов-консультантов при продаже данной товарной группы;
• Информированность клиентов о наличие данной товарной группы в ассортименте компании;

Несмотря на то, что это может и второстепенные моменты для анализа товарной группы в целом, но знать и понимать это нужно, возможно как раз эти параметры и основополагающие для данной группы товаров. Например, упали продажи группы, а почему, да потому что их месяц назад переложили на нижнюю полку или консультанты про них забыли, но это конечно крайности.

Отчет о проведенном анализе товарной группы

В конечном итоге, когда товарная группа подверглась тщательному анализу со всех точек зрения, формируется единый документ на 7-10 страниц. Добавляются графики, диаграммы, таблички, выводы и предложения – и все, на суд начальства. Если товарная группа характеризуется падающим трендом и обоснована её значимость для компании, предлагается план мероприятий по «реанимации» группы, который впоследствии претворяется в жизнь. Если же товарная группа не представляет никакой ценности для компании, просчитывается вариант и возможность вывода позиций группы из ассортимента.

Коллега, в этой статье постарался максимально полно отобразить, как проводить анализ товарной группы. Если возникнут вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях, так что пиши. На этом все.

Вас интересует маркетинговый анализ? Ищите максимально подробную информацию? В данной статье мы рассмотрим что вообще такое маркетинговый анализ и какие методы маркетингового анализа существуют, где и когда применяются, какие имеют преимущества и недостатки.

Маркетинговый анализ представляет собой анализ, преобразование данных в маркетинге, их систематизацию, интерпретацию и моделирование, которые были собраны в ходе проведения маркетинговых исследований, как один из составляющих концепции маркетингового микса «4P». Различные методы маркетингового анализа и совокупное их использование позволяют достоверно оценить сложившуюся рыночную ситуацию, а также разработать способы повышения экономических показателей предприятия.

Цели и задачи маркетингового анализа

Целью маркетингового анализа является содействие в разработке и принятие рациональных управленческих решений в условиях неопределенности.

Проведение маркетингового анализа позволяет решить следующие задачи:

• Изучение рынка и обоснование тенденций и динамики его развития;
• Выявление и анализ факторов, в большей степени влияющих на спрос;
• Анализ стратегии ценообразования и ее обоснование;
• Выявление и анализ существующих и потенциальных конкурентов компании;
• Оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятиях, его преимуществ и недостатков;
• Оценка конкурентоспособности и разработка способов ее повышения;
• Анализ и выявление наиболее эффективных методов стимулирования сбыта.

Для решения всех этих задач применяются различные методы маркетингового анализа.

Направления маркетингового анализа

Основными направлениями маркетингового анализа являются оперативный анализ и стратегический анализ .

Оперативный маркетинговый анализ – комплекс действий по изучению рынка и воздействию на него. Оперативный план маркетинга, как правило, составляется на год и является детализированным. В рамках оперативного маркетингового анализа происходит распределение ресурсов, внесение текущих корректировок и планировка конкретных мероприятий.

Обоснованные оперативные решения принимаются посредством решения задачи оптимального распределения бюджета в рамках процедур многокритериальной оптимизации.

Стратегический маркетинговый анализ – совокупность непрерывных и долгосрочных маркетинговых мероприятий, направленных на прирост среднерыночных показателей с помощью систематической реализации политики создания товаров или услуг, имеющих более высокую потребительскую ценность по сравнению с конкурентами.

Стратегический маркетинг включает в себя уточнение миссии компании, определение или уточнение ее целей, разработку стратегии развития, составление сбалансированной структуры товарного портфеля компании.

Маркетинговый анализ осуществляется с применением статистических, математических, эконометрических и других методов анализа .

К методам маркетингового анализа, применяемым на практике, относятся:

• Статистические;
• Математические;
• Эвристические (или методы экспертных оценок);
• Многомерные (матричные);
• Гибридные;
• Моделирование процессов и рисков.

Давайте рассмотрим методы маркетингового анализа подробнее, и начать следует с определения.

Определение методов маркетингового анализа, их преимущества и недостатки

Статистические методы маркетингового анализа представляют собой анализ относительных, абсолютных и средних показателей, группировку, различные факторные модели индексного, трендового или регрессионного типа, а также вариационный, дисперсный, корреляционный, циклический либо многомерный анализ. К статистическому методу относятся анализ различий, связей, а также дескриптивный, выводной и предсказательный анализ. Вышеперечисленные методы могут применяться как по отдельности, так и в комбинации, и служат для изучения массовых, систематических или повторяющихся явлений и для прогнозирования поведения участников рынка.

Так, например, регрессионный анализ помогает ответить на вопрос о степени влияния различных факторов на объект рассмотрения. В рамках проведения регрессионного маркетингового анализа предварительно строится график зависимости одних величин от других, на основании которого происходит подбор подходящего математического уравнения, после чего путем решения системы нормальных уравнений будут получены параметры уравнения.

Как правило, регрессионный анализ применяется при изучении связей между заранее определенной зависимой переменной (например, величиной спроса) и одной или более независимыми переменными (например, цена товара, доход потребителей) с целью определения тесноты связи между переменными и зависимость между ними с целью прогнозирования значений зависимой переменной в будущем.

К достоинствам регрессионного метода анализа можно отнести тот факт, что для построения моделей как правило используются измеряемые переменные, а не особенности свойств исследуемой зависимости. Такие модели часто сложно интерпретировать, но они более точные. Однако недостатком регрессионного анализа является то, что слишком простые модели, как и модели с избыточной сложностью, могут привести к неточным результатам или к ошибочной их интерпретации.

Математическими методами маркетингового анализа являются расчет комплекса ценообразования, цены, рекламного бюджета, обоснование и выбор месторасположения. К данному методу относится также оценка конкурентоспособности продукта, а также ABC-анализ ассортимента по различным модификациям товаров, удовлетворяющих потребности различных сегментов рынка.

Так, например, ABC-анализ – это метод, с помощью которого можно классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В основе метода лежит принцип Парето, который утверждает, что 20% всех товаров или услуг обеспечивают 80% оборота компании. Применительно к ABC-анализу, принцип Парето может выражать следующий смысл: систематический контроль и управление 20% позиций делает возможным контролировать 80% системы (запас сырья, товары или услуги компании).

• Категория A – 20% наиболее ценных товаров в ассортименте, обеспечивающие 80% продаж;
• Категория B – 30% ассортимента, обеспечивающие 15% продаж;
• Категория C – 50% наименее ценного ассортимента, которые обеспечивают только 5% продаж.

Этот метод анализа зачастую применяется в логистике для отслеживания объемов отгрузки определенного ассортимента и частотны обращения к тем или иным позициям, либо с целью ранжирования клиентов по объему и количеству заказов.

Преимущества такого метода заключаются в его простоте, прозрачности и универсальности. Также его можно автоматизировать. К недостаткам относятся такие ограничения, как одномерность применяемого метода (возможность рассмотреть только 1 переменную или объект), разделение показателей только по количественным признакам без учета качественных, из чего вытекает усредненный результат в каждой из групп исследуемых объектов.

К методам экспертных оценок относятся методы, которые основываются на опыте, интуиции и воображении, применяющиеся для количественного измерения явлений, для которых не существует других методов измерения. К этой группе методов относятся такие, как теория катастроф, метод коллективной генерации идей, метод «Дельфи».

Последний метод содержит идею, что если корректно собрать и обобщить индивидуальные оценки рыночной ситуации различных экспертов, то становится возможным получить коллективное мнение, которое будет обладать достаточной надежностью и достоверностью.

Аргументы в пользу использования данного метода следующие: метод «Дельфи» позволяет вырабатывать независимость мышления отдельных людей в одной группе, а также способствует спокойному и объективному изучению проблемы. Тем не менее, использование данного метода может быть осложнено тем, что на организацию такого подхода требуется много времени, а также что в результате оценки могут получиться чрезмерно субъективными.

Матричные методы маркетингового анализа представляют собой построение и анализ многомерных матриц для моделирования ситуаций и поведения участников рынка. Например, SWOT-анализ, матрица «Мак-Кинза».

SWOT-анализ направлен на выявление и анализ факторов внутренней и внешней среды предприятия посредством разделения их на 4 категории:

К внутренним факторами, на которые компания может оказывать влияние, относятся:

• Strengths (сильные стороны предприятия);
• Weaknesses (его слабые стороны).

К внешним факторам, на которые компания повлиять не может, относятся:

• Opportunities (возможности для компании);
• Threats (угрозы для нее).

К достоинствам данного метода анализа следует отнести его универсальность и применимость к разным сферам экономики и менеджмента, а также гибкость в выборе анализируемых элементов согласно поставленным целям анализа. Также SWOT-анализ может быть использован как в рамках оперативного анализа, так и при стратегическом планировании в долгосрочной перспективе. Использование метода чаще всего не требует специальных навыков и знаний или узкопрофильного образования.

Недостатками SWOT-анализа выступают отсутствие конкретных мероприятий, способствующих достижению поставленных целей, выявленные факторы не разделяются на первостепенные и второстепенные, взаимосвязь между ними также не устанавливается. Данный метод позволяет увидеть статичную картину происходящего, но не прогноз развития в динамике, он требует привлечения большого массива данных для построения полноты картины, но не позволяет получить количественную оценку ситуации, а только качественную, чего зачастую недостаточно.

Гибридные методы маркетингового анализа – комбинирование детерминированных и вероятностных характеристик с целью изучения сложных рыночных процессов.

Для проведения гибридного маркетингового анализа используют результаты прогнозов, полученных другими методами (например, статистическим), а затем рассчитывают интегрированный прогноз, содержащий наиболее достоверную и надежную оценку (по принципу метода Дельфи, например).

Методы моделирования рисков представляют собой модели процессов, основанные на теории вероятности и теории принятия решений и позволяют конфигурировать модели потоков товаров или покупателей, а также реакции рынка. К этой группе относится, например, метод PERT- анализа (Program Evaluation and Review Technique), метод Монте-Карло, метод корректировки нормы дисконта.

Последний метод представляет собой корректировку исходной базовой нормы дисконта, которая считается безрисковой. Корректировка проводится путем прибавления величины требуемой премии за риск (risk premium) и расчета критерия доходности инвестиционного портфеля (такие, как NPV или IRR). К недостаткам метода относятся то, что он не раскрывает определенной информации о реальной степени риска, и согласно рассматриваемой модели премия за риск пропорционально увеличивается, тогда как в реальности часто происходит наоборот.

Этапы маркетингового анализа

Маркетинговый анализ осуществляется в несколько этапов:

1. Сбор данных в ходе маркетинговых исследований;
2. Обобщение, группировка массива полученных данных, выражение их через определенное число заданных параметров;
3. Оценка обобщенных данных, обработка и интерпретация полученных результатов для заказчика;
4. Экстраполяция, которая определяет, в каком доверительном интервале находятся полученные выборки по отношению ко всей совокупности объектов внимания;
5. Формулировка выводов.

Виды маркетингового анализа и применяемые к ним методы

Маркетинговый анализ, как правило, разделяют на 6 видов:

1. Анализ рынка, представляющий собой стратегический анализ и прогноз развития рынка, спроса на рынке, моделирование покупательского поведения. Для данного вида анализа применяют методы: матрица GE, анализ и прогнозирование рядов, SWOT-анализ.
2. Конкурентный анализ, с помощью которого изучают преимущества, недостатки и конкурентоспособность рыночного предложения. Среди используемых методов следует выделить матрицу Портера, факторный анализ конкурентоспособности, анализ чеков конкурентов.
3. Анализ компании, относящийся к стратегическому типу, выявляет комплекс взаимосвязей предприятия с внешней средой. К используемым методам можно отнести ABC-анализ, опросы и интервью, сегментацию рынка и целевой аудитории, а также различные статистические и математические методы.
4. Анализ результатов маркетинговой кампании – вид оперативного анализа, выявляющий реакцию участников рынка на маркетинговые мероприятия компании. Используемые для анализа методы: опрос, тайный покупатель, холл-тест.
5. Анализ проекта представляет собой анализ процессов отдельно взятого маркетингового мероприятия или проекта. К этому виду анализа относятся те же методы, что и для анализа результатов маркетинговой деятельности, но в качестве объекта анализа выступает только один проект из всей маркетинговой кампании.

Чаще всего к анализу продаж обращаются крупные торговые компании, желающие оценить эффективность действий персонала и улучшить стратегию построения бизнеса. А небольшие розничные организации используют анализ реже, в целях проведения отчетности, забывая при этом, что на основе полученных результатов можно повысить работу магазина.

Расскажем, как провести анализ продаж и как повысить объемы продаж по ритейлу.

Отслеживание продаж в магазине – анализ всех показателей и метрик

Анализ продаж проводится на основе данных, которые персонал получает из автоматизированных систем и программного обеспечения , способного собрать массу информации о каждом посетителе магазина. Здесь очень важно научиться пользоваться инструментами для сбора и анализа данных, а также оценивать результаты и подбирать эффективные методы для решения каждой выявленной проблемы.

На сегодняшний день почти все торговые точки оснащены хорошими инструментами для работы – программным обеспечением и техникой, которые позволяют делать выводы и анализировать сферу продаж. Например, может автоматизировать работу магазина, а программное обеспечение сделает работу персонала более удобной и быстрой.

Вне зависимости от того, каким ПО и техникой оснащен магазин, руководитель организации должен знать, как выявлять данные по продажам, оценивать их и ставить необходимые задачи.

Приведем пример различных видов анализа в розничной торговле и определим, какие задачи следует предпринять - в какое время.

Наименование метода анализа	Какие задачи метод подразумевает?	В какой период проводить анализ?
Анализ товарооборота компании, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок, в зависимости от дней недели	Определить: Как развивается торговая точка. Какие товарные группы относятся к более привлекательным или менее востребованным. Как откорректировать ассортимент. Стоит ли изменять ценовую стратегию. По результатам проведенных мероприятий следует оценить их эффективность.	Ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от сезона года.
Анализ чеков, сумм и количественного состава	Оценить ценовую политику магазина. Проверить ассортимент. Проанализировать на действенность торговые площади точки. Выделить потенциальных покупателей, средний чек, количество товаров среднего чека, покупательские корзины. Определить время совершения «лучших покупок». Выделить группы товаров, которые совместно покупаются.	Каждый месяц.
Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)	Выделить группы товаров, подгруппы и определить, какими методами их следует продвигать. Определить, необходимо ли делать оптимизацию ассортимента. Оценить, как задействована торговая площадь. Разработать нормативы места под разные группы товаров.	Ежеквартально.
Анализ эластичности товарооборота	В зависимости от марок, следует определить: Изменять ли ассортимент и выкладку по определенным местам. Невостребованные марки. В зависимости от товарных групп, стоит определить: Как влияют те или иные товары на товарооборот. Какие группы чувствительны к изменениям рынка, потребительской среде, внедрению технологий и техники и т.п. На какие товары влияет конкуренция. На какие группы влияет сезонность. Как откорректировать ценовую политику торговой точки.	Ежеквартально или посезонно.
XYZ-анализ	Благодаря ему, можно оценить стабильность продаж различных групп товаров, различного спроса, ценовой категории, а также определить, какие методы продвижения следует применять к ним, как часто их следует заказывать и пополнять товарный запас.	Каждый месяц.
Анализ эффективности использования площадей торгового помещения	Можно определить перспективные и проблемные зоны магазина, а также выявить, как вернее перераспределить место в торговом зале.	Каждый квартал.

Правильный анализ обязательно принесет хорошие результаты. Важно при его проведении учесть базовые показатели. Их желательно отслеживать каждому владельцу торговой точки - неважно, будет ли это сеть, или же один магазин.

Расскажем, на какие метрики обратить внимание:

1. Изменение среднего чека

Средний чек – это размер средств, которые посетитель торговой точки оставляет за одно посещение.

Следить за таким показателем необходимо, чтобы оценить:

• Какова будет нагрузка на каждую кассу, установленную в магазине.
• Каково качество выкладки товара – выполняет ли персонал все в срок.
• Каков уровень работы продавцов-консультантов и кассиров.

Проанализировав этот показатель, специалист сможет определить портрет постоянного покупателя и поймет, как вернее с ним взаимодействовать. Например, с помощью введения скидок или проведения акций.

Лучше проводить анализ среднего чека по дням недели . Так, вы сможете узнать, в какой день недели покупатели готовы тратить больше средств на приобретение товаров. В эти самые дни можно проводить акции и привлекать еще больше посетителей в магазин.

2. Изменения количества наименований в чеке

С помощью этого показателя руководство магазина сможет выявить покупательную способность своих клиентов. Конечно же, количество наименований товаров будет зависеть от размера среднего чека, от того, сколько средств могут потратить клиенты на покупки.

Получить информацию о чеках, их содержании, вам помогут или , в которых имеется память, способная сохранять записи о произведенных покупках.

Лучшее кассовое оборудование вы можете найти в . Компания отвечает за поставку качественного и надежного оборудования, а также предоставляет услуги по его обслуживанию.

3. Покупательская корзина

Этот показатель позволяет понять, каковы же реальные предпочтения клиентов.

Сравнивая, сколько и каких товаров может приобрести покупатель, можно выявить:

1. Какие товары приобретаются чаще или реже.
2. Как разместить товары в магазине, чтобы их видели, обращали на них внимание и приобретали чаще.
3. Время, когда определенный товар пользуется спросом, а когда – нет.

Руководство должно учитывать эту метрику, чтобы оптимизировать ассортиментную матрицу, внедрить акции и скидки на товары, способные принести большую прибыль, тем самым увеличить оборот торговой точки.

4. Популярные товары

Этот показатель напрямую связан с предыдущим.

Определяя популярные, востребованные товары, можно принести дополнительную прибыль компании за счет:

• Правильного распределения товаров в торговом зале.
• Формирования уникальных предложений из товаров, которые сочетаются между собой.

Конечно же, в магазине всегда есть невостребованный товар, занимающий место на полках.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей

Проанализировать поток покупателей в определенное время, час, очень важно.

Можно на основе этих данных:

• Распределить работу персонала, в зависимости от времени суток. Например, в какое время потребуется привлекать дополнительный персонал, чтобы справиться с нагрузкой, большим потоком покупателей.
• Определить время, когда посетителей меньше, и можно направить силы сотрудников на выполнение действительно важных задач.

Информация о посещаемости поможет сэкономить средства на оплату труда специалистов, а также на оплату коммунальных услуг.

Например, нет смысла открывать магазин в 8 часов утра, когда основной поток посетителей ощущается в 6-8 часов вечера. Сотрудники, которые будут работать в утренние смены, могут попросту сидеть без дела, а вечерние работники могут наоборот не успевать выполнить основные задачи. Для этого и следует распределять правильно работу персонала и магазина в целом.

Существуют специальные счетчики посещаемости. Они устанавливаются в торговых точках для определения количества посетителей.

Рассчитать рентабельность можно самостоятельно, для этого:

1. Определите, какова первоначальная прибыль торговой точки.
2. Анализируйте эффективность работы магазина.
3. Сравнивайте новые показатели со старыми.

Формула расчет рентабельности такова:

Если показатели ниже на первоначальном этапе - это не значит, что в работе персонала есть недочеты.

А вот заниженные показатели продаж для точки, которая действует не первый год , могут отразить неэффективность работы работников.

Повысить рентабельность можно будет, если выявить причины и исправить недостатки.

20.02.2013 21105

Формирование ассортимента — задача, которая должна учитывать несколько важных факторов. Среди них - фактор рентабельности той или иной группы товара, а также показатель того, как часто…

Материалы по теме

Как установить цены, которые позволят зарабатывать Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены. Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова. «А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» - это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации - слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению. Как уволить работника без слез, скандала и суда Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику - нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы? В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов. Продажа товаров через интернет становится все более популярной и востребованной, однако, вместе с тем, возникают сложности, касающиеся вопросов правового регулирования торговли через интернет, работы с доставкой и возвратами, ведением кассы. О том, как избежать возможных ошибок и как законно вести торговлю через интернет, рассказал Иван Кургузов, исполнительный директор Оборот.ру. Представляем четыре ключевых тренда женской обуви будущего осенне-зимнего сезона (осень-зима 2016/17), о которых рассказывает Галина Кравченко, ведущий эксперт по ассортименту и прогнозированию трендов Fashion Consulting Group, руководитель представительства FCG – FASHIONSNOOPS.COM Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.

Каждая успешная компания должна заниматься анализом продаж. Данная деятельность позволяет узнать, какое количество продукции было продано за определенный промежуток времени, какова динамика во времени, а также оценивается, какие факторы влияют на показатели деятельности предприятия.

Процесс выполняется опытными экономистами, которые пользуются разными таблицами, графиками и формулами для расчета значений.

Эффективность деятельности предприятия определяется только результатами работы в течение конкретного периода. Для этого оценивается количество проданных товаров организацией.

Важно! От количества реализованной продукции зависит прибыль, поэтому он подвергается тщательному изучению.

Если он уменьшается или увеличивается, то это дает возможность оценить, каковы тенденции развития рынка, с какими минусами приходится сталкиваться организации, а также как решаются проблемы в фирме.

Чтобы объемы не упали до минимального значения, регулярно проводится их анализ, позволяющих определить факторы, влияющие на их снижение. После их устранения гарантируется серьезное повышение прибыли.

Методы и техника анализа продаж рассмотрены в этом видео:

За счет процесса решается множество задач:

• оперативно выявляются разные недостатки;
• руководству предоставляется информация, благодаря которой принимается наиболее целесообразное управленческое решение, которое может быть не только тактическим, но и стратегическим;
• определяется, какая выпускаемая продукция является прибыльной, а какая приносит убытки;
• оценивается эффективность работы разных отделов;
• изменяется при необходимости сбытовая политика организации;
• полученная от процесса информация дает возможность эффективно разбивать рынок на отдельные сегменты.

Мониторинг продаж считается важной деятельностью любого предприятия. Это связано с постоянным развитием рынка, появлением новых товаров и вытеснением старых продуктов.

Анализ должен осуществляться как можно чаще, поэтому минимально раз в месяц руководство предприятия должно заниматься данным процессом.

Виды анализа

Для получения нужных результатов используются разные методики. К ним относится:

• Изучение динамики объема продаж. Выявляется, насколько изменился показатель по сравнению с прошлыми периодами. Это позволяет оперативно определять все изменения и проблемы.
• Структурное исследование. Благодаря результатам процедуры определяется, какие продукты в ассортименте являются востребованными, а какие необходимо исключить, так как они негативно влияют на результаты деятельности.
• Контрольная оценка. Она подразумевает сравнение плановых показателей с реальными значениями. Это позволяет быстро принимать корректирующие решения, поэтому изменяются как планы фирмы, так и правила ее работы.
• Факторный анализ. Основной его целью выступает определение факторов, непосредственно влияющих на доход. Данные факторы могут быть внутренними или внешними.

Для использования каждого вышеуказанного вида оценки применяются разнообразные инструменты.

Схема общего объема продаж.

Этапы проведения мероприятия

Процедура выполняется опытными штатными экономистами, имеющими доступ к внутренней документации и бухгалтерской отчетности фирмы. Для получения достоверных результатов должна соблюдаться правильная последовательность действий.

Поэтому для проведения исследования выполняются этапы:

• Сбор информации. Для этого используются результаты изучения рынка и внутренней ситуации в организации. Процедура является одним из инструментов маркетингового исследования.
• Рассчитываются показатели, используемые для расчета эффективности работы. Необходимо обладать информацией о размере себестоимости, коммерческих и управленческих расходов, наценки и других значениях. Их можно легко найти в отчете о прибылях и убытках.
• Вся собранная информация подвергается изучению, что позволяет выявить, какие факторы влияют на количество проданной продукции, какие проблемы имеются у компании, какие элементы из ассортимента целесообразно устранить, а также как улучшить существенные значения.
• Определяются влияющие факторы, которые могут быть не только внешними, но и внутренними.

Основные методы исследования

Для проведения исследования используются различные методы. Все они обладают своими нюансами и правилами использования. Для их применения важно знать, что такое KPI, представленный показателем эффективности.

1. Методика изучения динамики объема продаж

С помощью такого метода удается понять, каковы тенденции развития организации. Исследование может быть комплексным по всей фирме или направленным только на отдельные ассортиментные позиции. За счет изучения динамики можно понять, выросли или снизились значения, причем они вовсе могут находиться в стагнации.

При использовании этого метода сравниваются текущие данные с цифрами предыдущего периода. Эффективно пользоваться методиками:

• Изучение изменения прибыли. Для этого оценивается, как изменилась выручка в текущем году по сравнению с прошлым периодом. Объемы могут увеличиваться с одновременным уменьшением выручки, если снижается цена на продукцию.
• Исследование равномерности продаж. У каждой фирмы имеются сезонные товары, поэтому в определенное время для увеличения количества проданных изделий требуется пользоваться всевозможными способами стимулирования сбыта. Сезонность определяется именно за счет анализа равномерности продаж разных ассортиментных позиций. Для этого создается соответствующий график за несколько сезонов. Допускается делать такой график для целого года, но при этом важно учитывать влияние скидок, изменения стоимости и других факторов. За счет таких графиков можно увидеть все периоды роста и спада объемов.

За счет выявления разных колебаний при изучении динамики можно понять, какие недостатки имеются в работе предприятия.

1. Методы структурного анализа

Они предполагают изучение отдельных ассортиментных позиций по отношению к другим продуктам. На основании полученной информации принимаются решения о выполнении следующих действий:

• развитие товара за счет его высокой эффективности;
• ликвидация продукта, так как он не приносит нужной прибыли;
• растяжение или расширение ассортимента.

В рамках такой методики наиболее часто применяется АВС-анализ. Он поясняет, насколько эффективен конкретный элемент в общем ассортименте. Для этого определяется, какую прибыль получает компания за счет продажи определенного продукта.

После этого процесса можно выявить, какие товары приносят самую высокую прибыль, какие не считаются слишком ценными для предприятия, а какие вовсе являются грузом для фирмы, поэтому должны оперативно удаляться из ассортимента.

АВС-анализ позволяет оценивать ценность продукта не только в соответствии с получаемой от его реализации прибылью, но и по доле в имеющемся портфеле продуктов. При его использовании выполняются последовательные действия:

• выявляется предмет изучения, представленный конкретным товаром, поставщиком, покупателем или другим объектом;
• вычисляется KPI, что позволит выявить значения, необходимое для оценки, причем не всегда используется выручка, так как может применяться доля товарной группы в общем портфеле, рентабельность или другие значения;
• собираются сведения по всем выбранным , после чего определяется доля оцениваемого товара и рассчитывается показатель нарастающим итогом;
• производится ранжирование объектов;
• осуществляется наполнение группы;
• делаются выводы по проведенной работе.

Что представляют собой показатели ROI и в чем их отличие от KPI – узнайте .

Сумма продаж продукции.

Если выявляется, что какие-либо элементы не приносят прибыль, то от них приходится избавляться. Но нередко такие действия приводят к потере большого количества покупателей, входящих в целевой сегмент.

Другим способом, позволяющим пользоваться структурным исследованием, выступает определение точки безубыточности. Она представлена минимальным объемом товара, который должен продаваться фирмой за конкретную цену за одну единицу, чтобы были покрыты расходы на выпуск данного предмета.

Применение точки безубыточности является обязательным, если выпускается на рынок новая продукция. Для ее построения надо обладать сведениями о стоимости товара, количестве проданных единиц за определенный период, а также об издержках и себестоимости.

1. Анализ рентабельности

Он обязательно проводится для всех выпускаемых товаров компании, чтобы выявить ассортиментные позиции, не приносящие прибыль компании.

Если сравнивается выявленный показатель с рентабельностью продуктов, выпускаемых конкурентами, то можно определить все сильные и слабые стороны ассортимента.

1. Контрольная оценка

Она заключается в сравнении фактических значений с планируемыми показателями. Если выявляются серьезные отклонения, то это является основанием для проведения факторного анализа, позволяющего выявить причины таких различий.

За счет контрольного исследования удается оперативно реагировать на разные факторы и изменения, поэтому корректируется деятельность фирмы для улучшения фактических показателей. Что такое и для чего она предназначена – читайте по ссылке.

Понятие и предназначение факторного анализа

Этот вид исследования считается наиболее важным для каждого предприятия. Основным его предназначением выступает определение всех факторов, которые разными способами влияют на прибыль. Они могут быть благоприятными или отрицательными.

За счет такого исследования можно определить изменение объема продаж или цены продукции. Для этого учитываются фактические и плановые показатели.

Например, часто используется формула: изменение объема продаж = (фактический показатель – плановое значение) * плановая стоимость единицы товара. С помощью этой формулы можно узнать, как изменилась прибыль от работы фирмы при уменьшении или увеличении объема продаж конкретного товара.

При изучении результатов работы учитывается множество разных показателей, которые влияют на выручку. С помощью методики выявляются инструменты и методы, с помощью которых можно эффективно воздействовать на прибыль для ее увеличения.

Наиболее часто на прибыль оказывают влияние следующие показатели:

• объем проданной продукции, представленный выручкой;
• себестоимость, зависящая от расценок поставщиков и конкуренции;
• стоимость ассортиментных позиций.

Если руководитель будет знать, какие факторы непосредственно влияют на результаты работы, то он сможет их корректировать разными способами для повышения ее эффективности. Поэтому оперативно меняется стратегия развития.

Для проведения анализа объема продаж целесообразно пользоваться программой Excel. Это обусловлено тем, что процедура связана с многочисленными математическими вычислениями и использованием огромного количества показателей. Поэтому для упрощения процесса используется стандартная программа Excel.

С ее помощью можно быстро найти нужную информацию, вести расчет в автоматическом режиме и упростить оценку результатов. В программе имеется возможность заниматься построением графиков или диаграмм.

Таким образом, анализ продаж считается важным процессом для каждой организации. Процедура должна выполняться опытными экономистами с учетом многочисленных требований и применением формул, методик и инструментов. вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

С помощью регулярной оценки можно выявить слабые и сильные стороны компании, факторы, влияющие на эффективность, а также получить другую информацию.

Процесс должен реализоваться регулярно, чтобы своевременно отслеживать изменения. Если руководство не будет уделять этой процедуре внимания, то велика вероятность банкротства за счет отсутствия реакции на изменения рынка.

Как провести анализ продаж в программе Excel вы узнаете тут: