В'ячеслав Архипенко: заплановане перевиконання плану. Перевиконання плану Оцінка факторів економічного середовища
Планування - один з найдієвіших інструментів для досягнення будь-яких цілей, і звичайно, для успішного ведення бізнесу.
Планування продажів це один з елементів у ланцюзі загальної стратегії розвитку підприємства. Чи може відділ продажів працювати без складання плану?
Так, може, але ефективність його роботи тоді буде набагато нижче. Хочете збільшити обсяги виробництва та / або продажу - тоді почніть з планування!
Етапи складання плану
Робити планування тільки на основі результатів і доходів, отриманих в минулих періодах, найпростіший, але дуже помилковий метод. Це призводить до «типовий ситуації», коли плани як би і існують, але їх виконання і навіть перевиконання не вимагає від менеджерів будь-яких додаткових зусиль. Звичайно, аналіз попередніх періодів як для підприємств оптової або роздрібної торгівлі, так і для виробництва дуже важливий і допомагає виявити сезонність. Але це тільки один з кроків у плануванні продажів.
1. Визначення головної мети компанії
Перший крок - це визначення мети. Мета повинна володіти характеристиками, за якими її можна оцінити якісно і кількісно. Тому при формулюванні мети враховують:
- конкретність і вимірність результату;
- обмеження терміну для досягнення мети;
- досяжність і реалістичність мети;
- «Виклик» цілі - досягнутим результатом можна буде пишатися.
2. Оцінка факторів економічного середовища
Тут повинні бути розглянуті та враховані загальні показники оцінки території: чисельність населення, рівень доходів в регіоні, наявність конкурентів, споживчі переваги та купівельна спроможність населення в цілому.
3. Оцінка потенціалу ринку і потенціалу продажів
Потенціал ринку - це максимальна кількість товару, яке може бути реалізовано всіма учасникам ринку. А потенціал продажів - це той обсяг і дохід, який може бути отриманий конкретною фірмою.
4. Аналіз продажів попередніх періодів
Цей крок дуже важливий для розуміння того, де знаходиться фірма, чи існує сезонний попит на товари, які фактори можуть вплинути на збільшення виручки та обсягів як оптової, так і роздрібної торгівлі.
5. Складання прогнозу продажів
Планування продажів істотно відрізняється від прогнозування. Тому що прогнозування, грунтуючись на аналізі різних чинників, представляє тільки можливі сценарії розвитку ситуації з урахуванням ринкових обмежень, але не містить покрокової інструкції дій, які привели б до виконання плану і збільшення доходів.
Для застосовують суб'єктивні і об'єктивні методи. Суб'єктивні методи не використовують аналітичних даних, а ґрунтуються на суб'єктивних думках різних груп людей:
- думки фахівців, зайнятих в оптовій чи роздрібній торгівлі;
- думки ключових керівників;
- метод Дельфі.
А об'єктивні методи базуються на аналітичних і кількісних даних:
- ринкове тестування;
- аналіз часових рядів (використовують дані за минулі періоди);
- статистичний аналіз попиту.
На практиці вибрати точний метод прогнозування дуже складно, кожен з них може показати похибка, тому краще використовувати кілька методів. І часто фірми використовують сценарний аналіз. Зазвичай роблять два прогнози - песимістичний і оптимістичний. На основі даних песимістичного прогнозу, так як компанія повинна бути впевнена, що навіть при несприятливій ситуації зможе отримати певні доходи і виконати всі зобов'язання. Прогноз завжди менше потенціалу ринку і потенціалу продажів.
6. Коригування прогнозу продажів
Якщо прогноз і цілі компанії істотно відрізняються, то необхідно зробити коригування або маркетингової програми, або цілей. Такий процес прогнозування продажів дозволить визначити реальні показники для створення плану.
7. Планування продажів
Важливість такого інструменту як план продажів в ланцюзі управління підприємством важко переоцінити. Так як саме планування обсягу продажів дозволяє побудувати плани виробництва, закупівель, трудових та інших ресурсів на основі передбачуваних доходів. Як управлінський ресурс планування продажів включає класичні елементи циклу управління (за методологією Файлоля): планування, організація, контроль, координація, мотивація.
8. Організація продажів
Для успішної реалізації плану, спущеного «згори», необхідна його структуризація з різних перетинах. Це дасть чітке розуміння «знизу», співробітникам відділу продажів, вимог плану і шляхів його виконання:
- По регіонах - скільки і де буде продано;
- За часом - скільки і коли продамо;
- За продукції - скільки і чого буде продано;
- За клієнтам (або каналам збуту) - скільки і кому продамо;
- За продавцям - скільки і хто продасть;
- За характером продажу (гарантовані і заплановані) - скільки і як буде продано.
Гарантовані продажу не залежать від людини, що представляє компанію, це вже сформований попит. А ось виручка від запланованих угод залежить значною мірою від зусиль представника, і особливу увагу їм потрібно приділяти при виведенні нової продукції, виборі нових цільових клієнтів або виході на нові території як в роздрібній, так і в оптовій торгівлі.
9. Контроль за виконанням плану
Потрібно контролювати регулярно не тільки виконання по кожному параметру структури плану, але і якість планування.
10. Координація плану
Якщо фактичні продажу за будь-якою сегменту плану істотно відрізняються від запланованих показників (перевиконання або невиконання), то це свідчить про погану якість планування, тому необхідно зробити аналіз причин і вжити заходів, скоординувати план.
Перевиконання плану можливо тому, що потенціал продукту (клієнта, регіону, продавця або маркетингових заходів) був недооцінений або планування було зроблено на основі минулих періодів. А недовиконання плану, швидше за все, наслідок недостатньої активності менеджера. Тому що чекати, що всі клієнти прийдуть і куплять самі можливо, тільки при «гарантованому попиті». У всіх інших випадках, все щомісячні плани відділу повинні проектуватися в щоденні плани роботи менеджерів.
11. Мотивація персоналу на виконання плану продажів
Кожен менеджер і керівник повинні мати хорошу мотивацію. Їх зарплата повинна прямо залежати як від виручки всієї компанії в цілому, так і від виконання свого індивідуального плану. Окремо варто преміювати виконання плану «в асортиментних групах». Виконання плану повинно лежати в діапазоні, наприклад від 90 до 105%, а перевиконання від 105 до 120%.
Спеціалізовані програми для планування
Багато компаній планування продажів здійснюють за допомогою таблиць в форматі excel. Але є ряд програм, які здатні значно спростити і прискорити процес розробки, а головне контролю за виконанням плану. Вони пропонують великий ряд функцій аналізу даних, які неможливо отримати, використовуючи стандартні можливості excel.
Одна з таких програм «Оперативний план», яка підходить для оптової торгівлі і виробництва, а також можливо її застосування для роздрібної мережі. Планування з використанням excel все частіше замінюють спеціалізованими програмами.
Цілі і завдання планування продажів нерозривно пов'язані. Планування потрібно починати з чітко сформульованої мети, - що саме і в який термін хочете досягти. А розклавши певну мету на завдання, подивитися - що і як необхідно робити для здійснення мети. Для більш чіткого виділення завдань буде потрібно розбити ключову мету компанії на складові (на 3-5 цілей другого рівня) і сформулювати завдання для досягнення кожної з них.
Приклад розробки цілей і завдань таким способом для виробників або підприємства оптової торгівлі наведено в таблиці.
| № | Складові спільної мети по компанії (цілі другого рівня) | Завдання для досягнення мети |
|---|---|---|
| 1 | Комерційна мета виконувати план продажів продукту Б в розмірі 500 тис. Руб. в місяць на території А в період з 01.01.14 по 31.12.14 |
|
| 2 | Комерційна мета збільшити середню суму відвантаження на 15% в період з 01.02.14 по 01.04.14 |
|
| 3 | Якісна мета збільшити кількість клієнтів на 10% в період з 01.01.14 до 01.07.14 на території А |
|
| 4 | Якісна мета розробити і провести захід для 50 клієнтів (30% ключових і 70% потенційних) в період з 01.02.14 по 01.03.14 |
|
Тут ключова мета компанії - виконання плану продажів в період з 01.01.2014 по 31.12.2014 в розмірі 6 млн. Руб. на території А (500 тис. руб. / міс. х 12 місяців) - розкладена на комерційну (або кількісну) і якісну складові і на 4 цілі другого рівня.
Липецька компанія «Акула Трейдинг» планувала в цьому році збільшити виручку на 7%. Перевиконати цей план, можливо, не вдасться, але в досягненні самої цифри її засновник впевнений.
В'ячеслав, як у вашій компанії проходить осінь?
Чудово! Хоча звичайно, сучасні реалії дещо насторожують. Жовтень був невиданий місяцем, але продажу йшли по наростаючій. Перша декада не дуже порадувала, але наступні зробили прорив. Приблизно таку ж динаміку спостерігаємо і в листопаді.
Самі розумієте змінюється навколишня ситуація. Зараз на ринку зовсім інша картина, ніж була в 2011-2013-му, і навіть в 2015 роках.
А чим 2018 й рік відрізняється від 2015 го?
Взимку 2015 го тривав ажіотаж, який почався ще восени 2014 го, коли був стрибок долара. Потім настало протверезіння: долар виріс, а зарплати залишилися на колишньому рівні. Усвідомлення, наскільки ти став біднішим у валютної складової. Але народ більш-менш швидко адаптувався, і вже в 2016-му продаж стабілізувалися. У минулому році ми бачили слабке зростання по відношенню до 2016-го. Цей рік, буквально до 1 жовтня, теж йшов з ростом. А в жовтні цього року було відчуття, що перед магазинами викопали траншеї і перегородили доступ. Потік відвідувачів різко спав. Швидше за все, це пов'язано з погодою, зміною сезону. Потрібно утеплятися, потрібно взуватися, а годинник почекають. Ближче до кінця все нормалізувалося, але в підсумку жовтень і листопад у нас йдуть нижче середнього.
Т. е. У вас до жовтня продажу в середньому були вище, ніж в минулому році?
Так. Ми йшли чітко за планом, росли на 5% за кількістю і близько 10% в грошах. На відміну від багатьох, у нас зріс середній чек. Ми самі дивувалися. До багатьох місяця ми продавали стільки ж або навіть трохи менше годин, ніж в минулому році, а виручка була краще.
За рахунок чого? Змінився набір брендів або асортимент всередині брендів?
Ні, змінилося уявлення цих брендів. Ми почали вдосконалюватися в 2017-му році, а в цьому продовжили. За основу ми взяли ту матрицю, яка у нас є, і подивилися, де ми не допрацьовуємо, де ми програємо конкуренцію по відношенню до наших сусідів з інших міст і зарубіжних магазинах. І зробили висновок, що в першу чергу ми повинні ще раз приділити увагу роботі продавців. Це 50% успіху. Необхідні вміння продавця проявити лояльність до покупця, зустріти, підказати, довести до покупки. Не просто провести екскурсію, як по музею, а саме довести до покупки. Тому що, як правило, після огляду годин продавець відпускає покупця робити вибір самостійно. А доведення до покупки -дуже важливий фактор.
Проаналізували колекції, чого не вистачає по нашим нормативам і за рекомендаціями, які дають дистриб'ютори. Відкоригували асортимент, в основному, звичайно, в сторону збільшення.
Третім моментом стала програма лояльності. Але знижки - річ небезпечна. Можна скотитися і потім вже не повернутися до нормальних продажу.
Все це дозволило нам зберегти заплановані темпи зростання. Може, не дуже великі, але впевнені: близько 5% за кількістю і 10% по сумі. Навіть з розрахунком жовтня та листопада, я думаю, рік закриємо з плановим зростанням. Продамо на 5% більше годин, ніж в минулому році. За сумою навряд чи додамо 10%, але на 7% вийдемо.
Скільки людей занесено у вас в CRM?
Сьогодні, напевно, близько 5 000 клієнтів. Ми почали формувати базу дуже давно.
Ого! Населення Липецька близько 400 000, правильно? Т. е. У вас на обліку кожен сотий, включаючи інвалідів, немовлят ...
У нас живе півмільйона, фінансово забезпечене населення, напевно, близько 100 000 чоловік. Відповідно, 5% є нашими постійними клієнтами.
У скільки обійшлася розробка софта для CRM?
Близько 300 000 рублей. Свого часу це було досить багато. На той момент я сумнівався, наскільки це виправдано. Але в підсумку задоволений. Зараз питання лояльності покупця до точки продажів стоїть на чолі кута. Конкуренція зростає, відкриваються нові точки плюс набирає силу інтернет-торгівля. І нам, в регіонах, працювати стає все складніше. Ми ж не можемо уявити наживо весь спектр годин. Створювати свої регіональні інтернет-магазини - абсолютно безглузде заняття, економічно необгрунтоване.
Але, тим не менш, у вас є ж є сайт ...
Сайт є, але це не магазин, а вітрина. У наступному році ми будемо його переробляти. Сайту вже три роки, а тут, як в ресторанному бізнесі, інтер'єр потрібно оновлювати раз в три роки. Начинка у нього може залишитися незмінною, а зовнішня візуалізація повинна змінюватися. Тим більше, що він вже трошки застарів.
Сайт для нас - вітрина, наше уявлення у віртуальному просторі. Багато хто приходить з фотографій, показують і говорять: хочу ось цю модель. У загальному потоці це становить до 5%. Це не багато, але відсоток зростає. Віртуальна вітрина допомагає ще й в роботі на замовлення. Від трьох до десяти годин на місяць привозимо на замовлення.
Не страшно було збільшувати колекцію? Зараз все стогнуть, що продажі маленькі ...
Ні, не страшно. Ми плануємо нарощувати колекції і в 2019 році. На сьогоднішній день у нас колекція Tissot - більше 300 позицій.
Т. е. Можна вішати вивіску «Бутік Tissot» ...
Ні. Навіть 360 Tissot - це нормально, тому що цей бренд дає оборотність більше 10%. В місяць продається в середньому 33 штуки від колекції в 300. У нас і Certina 120 позицій.
Але питання не тільки в кількості. Асортимент - це безліч факторів: робота висококваліфікованих кадрів, і вміння правильно скласти колекцію, що включає в себе актуальні позиції, вгадати топи продажів.
Широкий і правильний асортимент, разом з програмою лояльності і роботою персоналу - це головні фактори конкуренції. Таку конкуренцію я вважаю абсолютно нормальною. Далі клієнт сам буде вирішувати, який магазин вибрати. Тому для нас немає такого поняття, як зниження продажів. Всередині року місяць до місяця цифри, звичайно, коливаються. Але в цілому в 2018 ми планували ріст на 7%. І ми планували перевиконати план. Можливо, ми його не перевиконаємо, але виконаємо точно.
коментар від Chackall
If you are having trouble with the Ancient Seedbearer part, its worth noting that it is NOT in the area that you kill the first 25 mobs (the elite adds area), its BEHIND, around 44, 65.This information is only relevant if you went to the front first. If you went to the right place first, ignore this.
коментар від Pinkphoenix
Missing Bonus ObjectivesThis is mainly for those people, like myself, that have been using an addon to help them quest through the wonderful lands of Draenor.
The addons might direct you to complete multiple bonus objectives in a specific location. However, some of these bonus objectives no longer exist! I spent a long while running back and forth trying to trigger the quest before I looked in my achievement window.
If the particular bonus objective that the addon is directing you to complete is NOT listed in the progress of Перевиконання плану, then it is most definitely not still in the game!
Hope that this has helped!
коментар від Blackace26
So, if you "re like me, and running around doing just the bonus objectives and collecting items, without doing any quests, you" ll run into the problem I had for the following:South Gronn Canyon or Evermorn Springs
Affliction Ridge or The Razorbloom
Stonemaul Arena or Tangleheart
These Bonus Objectives will not be available until you make your Outpost! I did the first 6 with no issue. And after running the map twice to the other locations, decided to get my outpost created. Upon creating the Sparring Arena, Tangleheart, Razorbloom and Evermorn Springs were unlocked. So I would assume that Affliction Ridge, South Gronn Canyon and Stonemaul Arena are from choosing the Logging Camp.
коментар від Nilyna
For TomTom users, the exact coordinates to the (center) of the Bonus Objectives below.Make sure to get your Outpost first, as Blackace26 mentioned, so you can do all of them.
/ Way 40.73, 54.67 Brimstone Springs
/ Way 46.58, 47.79 Valley of Destruction
/ Way 51.35, 77.69 Forgotten Caves entrance
/ Way 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/ Way 50.59, 77.75 Ruins of the First Bastion (1)
-or-
/ Way 49.15, 80.82 Ruins of the First Bastion (2)
/ Way 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/ Way 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/ Way 45.12, 51.80 South Gronn Canyon
/ Way 61.89, 54.58 Iyun Weald
коментар від amirof
перевиконання плануThe following bonus objectives are available in general:
болотяна низина
Руїни першого бастіону
хащі Ію
Долина Руйнувань
забуті печери
The following bonus objectives are available after completing Нам потрібен аванпост. Once done with one outpost quest chains, quest completests will want to switch between outposts to complete missed quests and bonus objectives.
There is one bonus objective that is not listed as part of Перевиконання плану, for quest completests:
низина Хвостобоев
Use these commands to check if you are missing a bonus objective. Put upt to 6 of these commands in one Macro. Note the quest numbet in the brackets. I have put the minimum, to make room in macros, also grouped the commands for easy copy-paste.
General:
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36603)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36563)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (35881)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36571)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36480)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (34724)
Lumber Yard:
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36476)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36473)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36566)
Sparing Arena:
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36504)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36500)
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36564)
Unlisted:
/ Dump IsQuestFlaggedCompleted (36520)