Основні посадові обов'язки керівника відділу продажів. Начальник відділу продажів: від пошуку до призначення. Де може працювати подібний фахівець


Належне планування у відділі продажів має на увазі появу докладного документа з декомпозіровать загальними цілями. Необхідно деталізувати активність менеджерів в розрізах дня, тижня, місяця, кварталу і т.д.

Особистий план продажів співробітника з крапками реперів контролю проміжних результатів є найсильнішим інструментом. Саме такі плани дозволяють досягти загальних цілей компанії.

Для того, щоб ефективно здійснювати таке планування, необхідно враховувати чимало загальнолюдських аспектів і працювати над ними.

1. Психологія співробітника

Найкраще розглядати сприйняття співробітника через призму: майбутнє / минуле / даний. Як саме найманий працівник сприймає свою діяльність і які при цьому припускаються помилок?

Помилка співробітника №1 «Жити майбутнім». Щоб почати працювати як належить:

  • співробітник може очікувати сезонного сплеску
  • співробітник може очікувати впровадження CRM-системи
  • співробітник може очікувати нового мотиваційного стимулу
  • співробітник може очікувати, коли закінчиться криза і т.д.

Помилка співробітника №2 «Жити минулим». Якщо співробітник працює в компанії більше 3-х років, то він може постійно згадувати про старі добрі часи і демотивувати себе працювати зараз.

  • Зараз продажі зовсім не ті, ось 5 років тому ...
  • Зараз Ліди не так зацікавлені, ось 4 роки тому ...
  • Зараз доходи вже не так легко дістаються, ось 6 років тому ... і т.д.

В обов'язки керівника продажів входить обов'язок скорегувати таке бачення підлеглого. РОП повинен постійно повертати своїх підопічних в позицію «зараз».

В як дієвий інструмент повернення співробітника на позицію «зараз» можна використовувати техніку Брайана Трейсі

  • Поставити цілі на 1,3,5,10 років
  • Усвідомлення позиції сьогоднішнього дня
  • Які дії слід зробити щоб виконати мета року

2. Особисті цілі співробітника поSMART

У продовженні техніки Брайна Трейсі потрібно застосовувати до співробітників технологію SMART. SMART - це інструмент постановки цілей, який дозволяє зробити майбутні результати відчутними.

Абревіатура розшифровується так, маючи на увазі кілька етапів оцінки цілей:

  • Specific(Конкретизація мети),
  • Measurable(Вимір мети, щоб зрозуміти, коли вона буде досягнута),
  • Achievable(Здійсненність мети),
  • Relevant(Забезпеченість ресурсами),
  • Timebound (Терміновість мети, її досягнення повинно бути обмежено по термінах).

В обов'язки керівника відділу продажів входить обговорення особистих планів співробітника по техніці SMART для виконання конкретних цілей

  • Купити квартиру
  • Погасити кредит
  • Купити машину
  • Весілля на Мальдівах
  • Відправити дитину вчитися в престижний навчальний заклад

3. Фрази маркери

Після опрацювання мети співробітника по SMART, вона фіксується. Потім керівник відділу продажів апелює до кожного зі співробітників за допомогою фрази-маркера, щоб актуалізувати мета. Фраза-маркер - це ключові слова з сформульованої менеджером мети: «квартира», «весілля», «машина» і т.д.

4. Розтяжка

Щодо маніпулятивна технологія по стимулюванню співробітників до виконання планів. Вона грає на почутті фінансового «голоду» підлеглих. Керівник відділу продажів на особистому прикладі показує матеріальні плоди своєї роботи, які стосуються елементам «солодкого» життя. Співробітник може захотіти потрапити туди ж. Нехай і в кредит. Тобто розширити, «розтягнути» свої фінансові потреби, вийшовши із зони комфорту. При цьому він буде змушений багато працювати і досягати високої фінансового результату.

5. Зменшення доходів співробітників

При критичному падінні доходів власника такий інструмент управління цілком виправданий. Мова не йде про фактичне зменшення зарплат. Необхідно оптимізувати робочий день співробітників з метою ущільнити його, наповнивши новими обов'язками. Тобто співробітник повинен робити більше, щоб отримувати стільки ж.

Обов'язки керівника відділу продажів: визначення щоденних показників активності

Визначення щоденних показників активності входить в обов'язки керівника відділу продажів і є особливою формою планування для досягнення фінансової мети по виручці. Результатом такого планування є особливі показники - «лічильники», які повинен виконувати 1 рядовий продавець відділу на щоденній основі наприклад:

  • щоденна кількість дзвінків;
  • щоденна кількість зустрічей;
  • щоденна кількість виставлених рахунків;
  • щоденна кількість оплат.

Планування «лічильників» здійснюється методом декомпозиції за планом.

  • визначення прибутку
  • обчислення виручки
  • Визначення кількості оплат
  • розрахунок показника
  • Отримання загальної кількості дій на кожному етапі бізнес-процесу на відділ для всього планованого періоду
  • Отримання загальної кількості дій на кожному етапі бізнес-процесу на відділ для 1 дня
  • Розподіл загальної кількості дій за 1 день між менеджерами

Обов'язки керівника відділу продажів: організація

В обов'язки керівника відділу продажів по організації роботи співробітників входить проведення зборів. Загальні принципи роботи Ропа на цих заходах

  • Фіксація всіх обіцянок співробітників
  • Наявність листа обіцянок з минулого зборів
  • Резюмування обіцянок у вигляді планів і пересилання підсумків зборів кожному з учасників з метою підвищення відповідальності за сказане

Зборів, проведення яких входить в обов'язки керівника відділу продажів, бувають декількох видів.

1. Щотижневе зібрання тривалістю до 60 хвилин

Мета - задати настрій на тиждень і скорегувати результати попередньої. На щотижневому зборах проходяться по наступним контрольним точкам

  • підсумки тижня
  • Групове навчання по кейсам тижні (труднощі, заперечення, зворотний зв'язок з телефонних переговорів)
  • Плани на тиждень по оплатах і задачам
  • Проміжні підсумки конкурсів між співробітниками відділу продажів (якщо такий вид мотивації впроваджений)

2. Щоденна планерка

Мета - поставити план на день і мотивувати до його виконання. Контролюємо наступні показники

  • Факт за вчорашній день (окремо по кожному співробітнику і всьому відділу)
  • План на завтра окремо по кожному співробітнику і всьому відділу)
  • Що зробити, щоб повторити / не повторити результатів вчорашнього дня
  • Підсумки за проміжними показниками ефективності
  • Невеликий блок з навчання і мотивації (якщо планерка відбувається вранці)

3. П'ятихвилинка

Проводиться раз на три години. Приблизно 2-3 рази в день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводиться не зовсім відділом продажів, а 1-3 співробітниками вибірково в залежності від поточної зайнятості. При цьому обговорюємо:

  • Виконання завдань по операціях
  • здійснення оплат

Час проведення і кількість пятімінуток наведено умовно. У будь-якому випадку вам необхідно орієнтуватися на свій бізнес-процес.

Обов'язки керівника відділу продажів: мотивація

Важливо пам'ятати, існують різні типи і способи мотивації, впровадження яких повинні бути поставлені в обов'язок керівника відділу продажів:

  • Мотивація досягнення - вимоги виконуються з метою отримати привілеї / винагороду
  • Мотивація уникнення - вимоги виконуються з метою уникнути неприємностей

Яким інструментом користуватися залежить від типу особистості співробітника.

Існує ще один алгоритм персональної мотивації, яка реалізується в трьох напрямках

Переважає егоїстичний інтерес співробітника отримати від компанії максимум. Людина хоче для себе: більше заробити, набути досвіду, просунутися по кар'єрних сходах.

Це мотивація, спрямована на підвищення колективної свідомості. Її можна проілюструвати твердженням: «Не виконаєш план ти - не виконає весь відділ. Відділ і керівник не отримає свої бонуси. Що ти про це думаєш?"

Мотивація більш високого порядку і широкого спектра. Розуміється в контексті досягнення / недосягнення цілей всієї компанії по захопленню ринку, освоєння нової території, імпортозаміщення. Підняти мотивацію до такого рівня досить непросто. Але якщо вам це вдасться, результати будуть найкращими.

Обов'язки керівника відділу продажів: контроль

Крім налаштування системи звітності в, керівник відділу продажів для виконання своїх обов'язків з контролю активності співробітників повинен використовувати сучасні засоби комунікації:

  • WhatsApp
  • Skype

Використовуючи ці додатки як засобу контролю можна легко здійснювати функції:

  • нагадування
  • обговорення плану робіт по клієнту / угоді
  • звіту за фактом оплат
  • контроль місця розташування співробітників

РОП не може списувати невдачі на нерозторопних співробітників. Адже він бере участь в підборі персоналу, а також організовує і проводить навчання і тестування. Він повинен пам'ятати про систему мотивації: якщо керівник правильно її розробить, то це стане серйозним стимулом для менеджерів працювати на повну віддачу.

Ми розповіли про окремі способи реалізації своїх обов'язків керівником відділу продажів. Це далеко не повний список інструментів. Але застосування навіть кількох з них одразу ж позначиться на вашому фінансовому результаті.

Ще більше інформації по цій темі ви можете отримати на наших від компанії Ой-Лі. Ми розповідаємо про понад 50 функцій керівника відділу. Реєструйтеся прямо зараз.

Начальник відділу - це посада, яка має на увазі широке коло обов'язків. Залежно від спеціалізації підрозділу він може виконувати різні функції. Це керівна посада, яка має на увазі знання різних сфер суспільного життя.

Людина, що знаходиться на цій посаді, зобов'язаний досконально вивчити специфіку роботи відділу. Він не тільки виконує свою безпосередню роботу, але і дає потрібні рекомендації і настанови своїм підлеглим.

Робота з персоналом має на увазі наявність таких рис характеру, як комунікабельність, чуйність. Але разом з тим треба проявляти стійкість, сталість в своїх рішеннях і строгість.

Функції, які виконує керівник відділу, залежать від специфіки роботи. Наприклад, якщо це служба, яка займається реалізацією продукції, то тут необхідно прагнути до підтримки обсягу продажів на високому рівні. Сюди входить планування, вивчення ринку і попиту. Крім того, необхідно грамотне управління трудовими ресурсами.

Начальник відділу кадрів також входить в категорію керівників. На цю посаду призначаються кандидатури, які мають вищу освіту. Обов'язковою є і стаж роботи на посаді керівника, краще в галузі управління кадрами, не менше 5 років.

Начальник відділу призначається наказом керівника організації. Він зобов'язаний мати достатні знання, щоб обіймати цю посаду.

Ця людина повинна знати нормативні акти та інші документи, необхідні для професійного управління кадрами. В основному це відноситься до трудового законодавства. Також обов'язковим є вивчення структури організації, специфіки її роботи і перспектив подальшого розвитку.

Відділ праці проводить певну кадрову політику. Тому необхідно розробити план або вивчити стратегію, яка є в даній компанії. Начальник відділу кадрів повинен вивчати ринок праці з метою підбору та поповнення кадрових ресурсів.

Також повинна бути розроблена система оцінки персоналу, що дозволяє проводити ротацію і просувати більш професійних працівників на нові посади, щоб забезпечити більш плідну діяльність всієї компанії.

Організація роботи безпосередньо у відділі праці також є необхідним заходом.

Кожен співробітник, особливо начальник відділу, повинен вміти оформляти документацію, що має відношення до роботи з кадрами. Необхідно складати звітність для надання до відповідних організацій.

В даний час стрімко розвиваються інформаційні технології. Тому начальник відділу повинен вміти використовувати в своїй роботі комп'ютер і відповідні програми. Ця посада передбачає наявність знань в області психології і соціології, економіки, організації виробництва і т. Д.

У своїй діяльності начальник відділу кадрів використовує положення і Людина, що займає цю посаду, підпорядковується директору підприємства.

Начальник відділу керує своїм та іншими супутніми службами. Він організовує роботу з комплектування кадрів відповідно до специфіки, професійною підготовкою і кваліфікацією.

Він керівника щодо розстановки кадрів відповідно до їх рівнем підготовки. Займається підбором молодих фахівців. Відділ кадрів проводить атестацію працівників.

Начальник відділу має право ознайомлюватися з усією документацією, яка стосується його роботи, брати участь в розробках проектів щодо поліпшення Він візує документи, які входять в межі його компетенції.

«Питати:" Хто повинен бути босом? " - все одно, що питати: "Хто повинен бути тенором у цьому квартеті?"

Звичайно, той, хто може співати тенором ».

Генрі Форд

значимість професіоналізму керівника відділу продажів, Те саме майстерності фігуриста: на слизькому льоду треба впевнено триматися і створювати фігури вищого пілотажу одночасно. Тому вміння управляти це майстерність, мистецтво, а для майстри немає меж досконалості. Одного разу в інтернеті, я зіткнулася з цитатою: Справжній учитель - завжди учень ... не знаю, чия це була цитата, але дуже точно відображає суть майстерності.

Співробітників відділу продажів, з упевненістю, можна віднести до розряду найбільш складно-керованих фахівців, тому що вони мають високий ступінь самостійності і амбітності, тим більше що «менеджери з продажу» абсолютно затребувані на ринку праці. Саме тому багато хто з них приходять в компанію, а йдуть від керівника. Неготовність керівника до управління відділом може звести на «ні» всі зусилля відділу, а також привести до швидкого «вигорання» цінних фахівців. Керівники відділів продажів, як правило, мають високу комунікативної компетенції, але на практиці цього виявляється мало, щоб грамотно управляти власними співробітниками, вибудовувати логічну систему роботи і мотивувати персонал.

Які основні функції, завдання керівника відділу продажів? Суть його роботи можна виразити наступними простими словами: організація виконання всіх необхідних робіт для досягнення колективом головної мети - збільшення обсягу продажів.

Відзначимо, що в управлінський цикл входять наступні функції:

  1. Планування.
  2. Організація роботи.
  3. Мотивація.
  4. Контроль.

Спробуємо більш детально розібратися з тими функціями, які виконує керівник відділу продажів. На перший погляд здається, що ці функції відомі всім, проте в різних компаніях, деяким вищим керівникам так і не вдалося домовитися, чим повинні займатися день за днем \u200b\u200bті самі керівники відділів продажів, яких вони взяли на роботу або планують прийняти. Бували навіть такі випадки, коли в основні завдання керівника, входило оформлення офісу (!) І супровід бухгалтера в банк (!).

Саме тому варто по можливості докладно розглянути всі основні завдання, які вирішуються керівником і зрозуміти, які з виконуваних ним функцій призводять до результату - досягнення цілей відділу, а які навпаки заважають. І позбутися, нарешті, від усього зайвого!

Отже, основні функції керівника:

Найважливішою з них є планування. Серед безлічі визначень, я зупинюся на такому: це процес визначення бажаного положення в майбутньому і складання планів для досягнення цього положення.

Планування дозволяє підтримувати злагоджену роботу, раціонально використовувати матеріальні, трудові і фінансові ресурси. Основними принципами планування є: узгодженість, комплексність, безперервність і гнучкість. План роботи відділу виступає як програма його далеких дій. Для керівника, тут важливо відразу поставити управлінську роботу з голови на ноги: спочатку план, потім дії! А не навпаки. Коли ви розумієте, навіщо ви це робите, з якою метою, дії набувають усвідомленість і сенс. В іншому випадку ви зіткнетеся з деланием, заради діяння. У плані не тільки ставляться певні кінцеві цілі, а й передбачаються також умови їх досягнення.

Не буду вдаватися в технологічну сторону планування, стандарт постановки цілей SMART, зараз знає багато хто. Постійний перегляд і ревізія планів необхідні, щоб вони зберігали свою актуальність і приносили максимальну користь, щоб можна було перевірити, як іде виконання планів, змінити їх залежно від обстановки.

Організація. Організація являє собою сукупність методів і дій, які забезпечують найбільш ефективне використання ресурсів в процесі роботи з метою виконання планових показників. Оптимізація бізнес-процесів може відбуватися постійно, до тих пір, поки вони відповідають запитам бізнесу. Ринок не прощає застою. Будь-яка, навіть найефективніша на даному проміжку часу, технологія може і обов'язково стане застарілою дуже скоро. Немає нічого постійного. Все змінюється і рухається вперед. У соціальному середовищі, як і в біологічній, прогрес - основа еволюції. Тому керівник повинен постійно шукати нові можливості оптимізації бізнес-процесів, не чекаючи криз, коли доведеться цим зайнятися вимушено, тому-то «горить» і «дістало», а поспіх, як відомо, не гарантує позитивний результат. Постійний пошук нових можливостей вдосконалення застосовуваних технологій, поліпшення взаємодії всередині команди, зміна планів, масштабів завдань, що вирішуються кожним співробітником і відділом у цілому, - все це і багато іншого необхідно мати на увазі в якості важливого фактора, забезпечення довгострокової ефективності роботи відділу. Робота щодо поліпшення організації має велике значення для підвищення його ефективності. Головне, чітко розуміти, що необхідно міняти (або змінювати), на Що змінювати? І як це зробити"? Так само зазначу, що організація роботи без чіткого розуміння і відповіді «Навіщо?», «Для чого?», «З якою метою?», «Який очікуємо отримати результат?» переверне роботу відділу назад, з ніг на голову ... і зведе навіть найчудовіший план нанівець ...

Мотивація персоналу. Давно відомо, що впливати на людей, стимулюючи їх до праці, для успішного виконання поставлених завдань можна за допомогою двох основних методів: заохочення і покарання. Кращою мотивацією вчитися, була фраза батька: «Олександр - це захисник по-грецьки, так що вибирай: ти або захищаєш диплом, або захищаєш Батьківщину».

Верхом еволюції менеджменту стало розуміння необхідності переходу від покарань до стимулювання заохоченням. Однак, те, що є ефективним для мотивації одного «продажника», може бути другорядним або навіть зовсім неважливим для іншого. Мотивація складається з системи очікувань. Спочатку співробітник очікує, що вжиті нею зусилля приведуть до необхідних результатів, потім він сподівається на те, що ці результати спричинять за собою винагороду, і він буде задоволений цінністю цієї винагороди. Якщо людина не буде відчувати чіткого зв'язку між досягнутими результатами і заохоченням, а також якщо він впевнений, що досягнуті результати не будуть винагороджені, то мотивація буде низькою. Ослаблення мотивації також відбудеться, якщо цінність одержуваного винагороди для людини незначна. Однак оцінка одержуваного винагороди може бути неоднозначна. Спочатку люди суб'єктивно визначають відношення отриманої винагороди до затрачених зусиль, а потім співвідносять його з винагородою інших людей, що виконують аналогічну роботу. Термін, за який відбувається така зміна в оцінці, залежить від багатьох факторів, і не останнім з них є зростання професіоналізму. Тому керівнику відділу продажів необхідно враховувати різницю в мотивації «новачків» і «профі». Під одну гребінку їх точно не прічешешь - другим буде цікава велика частка самостійності, відповідальності, а першим наставництво і поточний контроль. Не навпаки! Інакше, ви отримаєте демотивацію. Головне - не перегнути палицю і не вбити самостійність і ініціативу у «профі», і впевненість в собі у «новачків».

Організація і проведення зборів, так само можуть бути одним з дієвих інструментів мотивації. Роль «прилюдної» похвали або конструктивної критики складно переоцінити. Інструмент дієвий, як скальпель, і такий же небезпечний. Людина істота соціальна і соціальна мотивація для нього дуже значна. Головне, щоб ставлення до зборів у колективу, в цілому було позитивне, обумовлене очікуванням нових, ефективних рішень, цікавих пропозицій або висновків. В цьому випадку зборів є інструментом «колективного розуму» і мають камандообразующій ефект.

Окремо хочеться відзначити стиль управління. Надмірне захоплення авторитарним стилем управління призводить до того, що співробітники поступово перетворюються в безвольних і безініціативний виконавців, яких не цікавить результат своїх дій. При цьому вони повністю втрачають почуття відповідальності, тому що за все відповідає той, хто віддає накази, саме на ньому лежатиме основний її вантаж. Все це призводить до істотного зниження віддачі від колективу в цілому в результаті відключення ініціативи і творчих поривів його членів. Так що, необхідно розширювати «репертуар», стилів управління і не зациклюватися тільки на одній ролі. Знати, де знаходиться золота середина між свободою дій і організованістю.

Контроль і Оцінка результатів. Це заключна функція циклу управління. Контроль полягає в спостереженні за ходом торгових процесів, виявленні відхилення від них. За допомогою обліку результатів роботи досягається оцінка її підсумків. Універсальної системи контролю немає. Система контролю повинна розроблятися в залежності від індивідуальних особливостей кожного відділу і підприємства. Якщо в відділі є ключові показники ефективності, то аналіз цієї статистики допомагає бачити показники в динаміці (щомісяця, поквартально, за рік і т.д.), що істотно може знизити частку суб'єктивної оцінки якості роботи, коли один вважає що це «погано», а інший, що «добре».

Кожен товар, метод, кожна ситуація на ринку вимагає застосування різних критеріїв оцінки результатів «продажників». Чим краще керівник пояснить, які критерії в даний момент застосовуються для оцінки, тим більше шансів на успіх у досягненні поставлених цілей кожним співробітником. Без застосування ефективного механізму контролю неможлива більш-менш об'єктивну оцінку. Тому ці два компоненти - оцінка і контроль - завжди знаходяться поруч. Посадові обов'язки є важливою частиною роботи колективу, в якій існує розподіл праці і відповідальності. Організований контроль над їх виконанням дозволить забезпечити загальну ефективність роботи відділу. Це важливо особливо тому, що «менеджери з продажу» схильні не витрачати зусилля на те, що не пов'язане безпосередньо зі збільшенням продажів на перший погляд (навчання, звітність і т.п.). У цьому-то і головна небезпека. Щоб уникнути цієї хвороби, яка легко може стати хронічною і невиліковною, керівнику необхідно так само контролювати виконання цілей, пов'язаних з навчанням і розвитком, з аналізом клієнтської бази, зміною потреб покупців і т.п.

Функції керівника відділу продажів, Що входять до складу циклу менеджменту (планування, організація, мотивація і контроль), знаходяться в постійному взаємозв'язку і взаємозалежності. Так, наприклад, функція контролю тісно пов'язана з функцією планування, оскільки на базі інформації, при контролі, і її аналізу у керівника з'являється можливість внесення корективів намічені плани. Аналогічним чином пов'язані функції організації роботи відділу та мотивації персоналу. Продуманий комплекс дій по мотивації багато в чому сприяє вдосконаленню організації, підвищенню продуктивності праці і якості роботи. Дієвий контроль за роботою дозволяє виявляти кращих співробітників і за допомогою відповідної мотивації (преміювання, підвищення на посаді) заохочувати їх до подальших успіхів. Від ефективності планування залежить, наскільки вдасться керівнику здійснити роботу по організації продажів. Таким чином, у наявності тісний взаємозв'язок і залежність складових.

У висновку хочеться нагадати теорію мотивації Лайкерта, в якій говориться, що в тих компаніях, в яких керівник сам результативним, є лідером і «дороговказною зіркою», торгового персоналу теж завжди має хороші результати. І навпаки, якщо відділ продажів «проблемний», то причину слід шукати вище. Керівник, може і повинен показати особистий приклад співробітникам, показуючи свою компетентність і мотивуючи на подвиги під керівництвом справжнього професіонала. Пам'ятайте, не завжди можна почати життя з чистого аркуша, але завжди можна змінить почерк;)!

Posted On 10.11.2017

Посадова інструкція начальника відділу продажів необхідна для упорядкування трудових взаємин. Положення документа пред'являють вимоги до кваліфікації працівника, встановлюють порядок його підпорядкування, призначення і звільнення з посади.

У ньому прописані функціональні обов'язки, права, відповідальність працівника.

Завдання керівника відділу продажів залежать від спеціалізації і структури установи та можуть відрізнятися від зазначених в типовому зразку.

І. загальні положення

1. Начальник відділу продажів належить до категорії «керівники».

2. Начальник відділу продажів безпосередньо підпорядковується генеральному директору.

3. Призначення та звільнення з посади начальника відділу продажів здійснюється наказом генерального директора.

4. На посаду начальника відділу продажів призначається особа, що має вищу професійну освіту і досвід роботи на керівних посадах не менше двох років.

5. В період відсутності начальника відділу продажів права, функціональні обов'язки, відповідальність переходять іншою службовою особою, про що повідомляється в наказі по установі.

6. Начальник відділу продажів керується в своїй діяльності:

  • Статутом організації;
  • законодавством РФ;
  • даної посадовою інструкцією;
  • Правилами внутрішнього трудового розпорядку, іншими керівними актами установи;
  • розпорядженнями і наказами керівництва.

7. Начальник відділу продажів повинен знати:

  • структуру, спеціалізацію організації;
  • господарське, цивільне законодавство;
  • правила фінансового планування;
  • плани економічного розвитку установи;
  • звітні документи, прийняті в установі;
  • основи ціноутворення, маркетингу;
  • порядок розробки комерційних угод;
  • правила оформлення документації, укладення договорів;
  • норми виробничої санітарії, протипожежного захисту, охорони праці, техніки безпеки;
  • норми ділового спілкування та етикету.

ІІ. Посадові обов'язки начальника відділу продажів

Начальник відділу продажів виконує такі посадові обов'язки:

1. Керує роботами по збуту продукції організації.

2. Бере участь у ціноутворенні, програмах купівельної лояльності.

3. Чи планує поточні і довгострокові плани збуту продукції.

4. Налагоджує і контролює діяльність персоналу, зайнятого в продажах.

5. Контролює стан кредиторської, дебіторської заборгованості контрагентів.

6. Організовує діяльність з ведення, аналізу, узагальнення інформаційної бази клієнтів.

7. Розробляє порядок оплати праці працівників відділу продажів.

8. Бере участь в організації та проведенні виставок.

9. Проводить навчання, організовує тренінги для підлеглих працівників, які спільно з відділом розвитку.

10. Бере участь у прийнятті, обробці, аналізі рекламацій на товари від клієнтів. Оформляє відповідну документацію.

11. Розробляє плани з постачання відділу продажів, торгових закладів установи необхідним асортиментом і обсягом продукції у встановлені терміни.

13. Контролює взаємодія між клієнтами і підлеглими співробітниками.

14. Розробляє і повідомляє працівникам індивідуальні плани продажів, залучення нових клієнтів.

15. Бере участь в переговорах з ключовими клієнтами, їх консультуванні.

16. Контролює ефективність роботи підлеглих і вживає заходів щодо її підвищення.

17. Аналізує інформацію про продажі. Готує звіти про реалізацію продукції. Вживає заходів, направляє рекомендації щодо підвищення конкурентоспроможності, швидкості обороту товарів.

18. Вивчає дії конкурентів, ціни, порядок і умови збуту їх продукції.

19. Контролює дотримання правил збуту товарів і обслуговування.

ІІІ. права

Начальник відділу продажів має право:

1. Отримувати інформацію про рішення керівництва установи, що стосуються роботи відділу продажів і суміжних підрозділів.

2. Приймати самостійні рішення в межах своєї компетенції.

3. Встановлювати службові обов'язки для підлеглих співробітників.

4. Направляти на адресу керівництва пропозиції щодо вдосконалення власної роботи і діяльності установи.

5. Заохочувати співробітників, накладати на них стягнення після узгодження з генеральним директором.

6. Брати участь в підготовці проектів наказів, інструкцій, вказівок, планів, договорів, інших документів.

7. Взаємодіяти з керівниками структурних підрозділів установи по службових питаннях.

8. Візувати документи в межах своєї компетенції.

9. Вимагати від керівництва створення умов для виконання своїх функціональних обов'язків, збереження матеріальних цінностей, документів.

10. Інформувати керівника про виявлені недоліки в діяльності установи, надсилати пропозиції щодо їх ліквідації.

11. Отримувати пояснення про причини порушення якості, термінів виконання завдань підлеглими.

12. Не приступати до виконання своїх посадових обов'язків при виникненні небезпеки для життя або здоров'я.

ІV. відповідальність

Начальник відділу продажів несе відповідальність за:

Реалізацію планів продажів і діяльність відділу.

2. Проведення несанкціонованого керівництвом представництва інтересів організації.

3. Порушення положень прийнятих в установі керівних документів.

4. Реалізацію програм просування продукції на ринку.

5. Неналежне виконання своїх посадових обов'язків.

6. Наслідки самостійних рішень, власних дій.

7. Заподіяння шкоди організації, її співробітникам, державі, контрагентам.

8. Порушення норм етикету, ділового спілкування.

9. Розголошення конфіденційних відомостей, комерційної таємниці, неправомірне поводження з особистою інформацією.

10. Надання завідомо недостовірної інформації.

11. Порушення правил внутрішнього трудового розпорядку, положень трудової дисципліни, протипожежного захисту, норм техніки безпеки.

Начальник відділу продаж- це фахівець, в завдання якого входить організація продажів послуг або товарів. Він відповідає за роботу відділу в цілому - відстежує строки поставки, забезпечує виконання плану продажів, керує менеджерами і навчає їх, спілкується з партнерами і постачальниками, бере участь в відповідальних переговорах. Успішний керівник відділу продажів може швидко вирости до виконавчого, фінансового або генерального директора.

Місця роботи

Посада начальника відділу продажів затребувана в багатьох організаціях, що займаються виробництвом, купівлею-продажем або наданням послуг

Історія професії

Допочатку 20 століття торгівля стала окремим напрямком бізнесу - сформувалася система оптових баз, розвинулася світова транспортна галузь, з'явилися великі торгові мережі. Саме в цей період зріс попит на професіоналів у сфері торгівлі - на менеджерів з продажу. Також необхідно було контролювати функції менеджерів, стежити за виконанням поставлених завдань. Так виникла професія начальника відділу продажів.

Обов'язки начальника відділу продажів

Основні посадові обов'язки начальника відділу продажів полягають у наступному:

  • керівництво відділом продажів;
  • планування роботи відділу (ідеологія, цілі, завдання, мотивація);
  • підбір, адаптація і навчання співробітників;
  • пошук і залучення клієнтів;
  • складання звітності;
  • ведення, підтримка і розвиток клієнтської бази.

Іноді функції начальника відділу продажів включають в себе:

  • створення мотиваційних програм;
  • аналіз ринку і збір інформації про клієнтів;
  • представлення компанії на конференціях та демонстраційних заходах.

Вимоги кначальніку відділу продажів

Ось приблизний перелік основних вимог до начальника відділу продажів:

  • досвід керівної діяльності від 1 року (бажано в сфері продажів);
  • досвід активних продажів;
  • досвід підбору персоналу - менеджерів різного профілю;
  • знання ПК.

Часто потрібно володіння англійською мовою та наявність автомобіля.

Зразок резюме начальника відділу продажів

Українській мові.

Як стати начальником відділу продажів

Щоб стати начальником відділу продажів потрібно вищу освіту (бажано усфері маркетингу або менеджменту).

При цьому підійде будь-яка освіта в сфері діяльності компанії-роботодавця.

Також для того щоб добре справлятися з посадою, потрібен ряд певних навичок - вміння вести переговори, організовувати робочий колектив і багато інших навички.

Керівник відділу продажів (РОП) - свого роду «обличчя компанії» для ключових клієнтів, з одного боку - сполучна ланка між рядовими менеджерами, з іншого - з керівництвом компанії. Від його роботи багато в чому залежить, наскільки успішним буде підприємство, т. К. Отримання прибутку - основна мета будь-якої комерційної організації. Обов'язки Ропа включають як загальне керівництво відділом, розробку і контроль виконання планів продажів, так і безпосереднє спілкування з постачальниками і покупцями (найчастіше ключовими, великими і давніми клієнтами фірми).

Посадова інструкція керівника відділу продажів

Посадові обов'язки відділу продажів (як керівника, так і рядових співробітників) прийнято закріплювати будь-яким локальним нормативним актом, наприклад положенням про відділ або посадовою інструкцією (ДІ). Другий варіант кращий, так як дозволяє більш детально розписати вимоги до компетенції, права і обов'язки кожного співробітника. ДІ в такому випадку складається для кожної посади окремо. Зазвичай посадова інструкція містить кілька розділів.

загальні положення

У цьому розділі повинні бути прописані:

  • порядок призначення на посаду та звільнення з неї, місце в організаційно-штатній структурі підприємства, порядок підпорядкування. У більшості випадків начальник відділу збуту безпосередньо підпорядковується комерційному або генеральному директору, наказом якого і призначається на посаду і звільняється з неї;
  • вимоги до рівня освіти, стажу, особистим якостям, кваліфікації працівника.

Зазвичай на посаду керівника відділу продажів призначаються особи, які мають вищу професійну освіту і стаж роботи в галузі не менше 3-5 років, що володіють певними особистісними якостями.

Вимоги до знань і вмінь такого співробітника можуть бути пред'явлені наступні:

функції

В узагальненому вигляді функції начальника збутового підрозділу можна звести до наступних:

  • розробка стратегії розвитку і планів продажів;
  • контроль за роботою відділу, в т. ч. стимулювання і мотивація співробітників;
  • підбір лінійних співробітників.

Обов'язки

Якщо розгорнути більш детально функції керівника відділу продажів, то можна визначити коло його основних обов'язків. Найчастіше в нього включають такі заходи:

Що входить в обов'язки керівника відділу продажів, в чималому ступені залежить від сфери діяльності фірми, обсягів виробництва і навіть кількості співробітників. Так, в дрібних організаціях начальник продажного підрозділи нерідко виконує також маркетингові та постачальницькі функції:

  • проведення досліджень ринку і переваг споживачів;
  • підбір способів просування товару;
  • робота з постачальниками матеріалів, напівфабрикатів, пакування та ін .;
  • претензійна робота.

Залежно від ситуації можна включити в ДІ і інші обов'язки, але важливо дотримати баланс і не перетворювати керівника служби продажів в якогось «універсального солдата», т. К. Це в чималому ступені ускладнює підбір співробітника і знижує ефективність його роботи.

права

На керівника збуту, як і на будь-якого співробітника, поширюються права і гарантії, передбачені для працівників Трудовим кодексом. Крім цього, він зазвичай наділяється такими правами:

відповідальність

Міркуючи про те, що входить в обов'язки начальника відділу продажів, не можна не згадати і про відповідальність. Як і всі трудящі, він може бути притягнутий до дисциплінарної відповідальності у вигляді зауваження, догани або звільнення. Порядок накладення таких стягнень передбачений статтею 192 ТК РФ.

З керівником служби продажів не можна укласти договір повну індивідуальну матеріальну відповідальність, т. К. Він не є особою, що безпосередньо обслуговує матеріальні цінності, і посада ця не входить до Переліку посад, з якими укладати таку угоду можна. Однак заподіяну працівником матеріальної шкоди може бути відшкодовано їм в добровільному порядку або стягнуто через суд.