Введение ......................................................................... ...... .. ... ... 2

Глава 1: Поняття мерчандайзингу. Цілі і завдання ...... .. ......... .. ......... .... ... 3

1.1. Цілі і завдання мерчандайзингу ............................... ............... .... 3

1.2. Регулювання торговельної діяльності аптек в Росії .................. ... 5

Глава 2: Мерчандайзинг в аптеці, на прикладі мережі аптек «36,6» .. ...... ... ...... 7

2.1 Вимоги до аптеки ......................................................... ...... ... ... 8

· Вибір місця розташування аптеки ....... .............................. .8

· Оформлення вітрин ......................................................... 8

· Музика ........................................................................ .9

· Кольорове рішення. Відеоекологія і т.п. ...................... ......... 9

· Фізичні характеристики аптеки ............................ ...... ..15

· Психологічні аспекти спілкування фармацевтичного працівника і покупця ............................................................ .. ... .16

2.2 Історія виникнення мережі аптек «36,6». .................................... ..20

· Удосконалення бізнес-моделі ..................... .. ............ .23

· Верофарм ............................................................... ... ... 23

· Бізнес-концепція ......................................................... .. ... .24

2.3 «Робота на благо краси та здоров'я». Відгук Е. Булкін, директора з персоналу мережі аптек «36,6». ......................................................... ... 25

2.4 фармамаркет - форма роботи мережі аптек «36,6». ........................... ... 27

Глава 3: Шляхи вдосконалення управління продажами в аптеках «36,6». Поради та рекомендації ............................................................ ... ... .29

3.1 Методики ефективних продажів ........................................ ......... ... 29

· Автоматизація управління продажами ................................. .... 30

· CRM-системи ............................................................... .. ... ..31

3.2 Анкета для відвідувачів аптеки «36,6». ................................. ...... ... ..33

Висновок ............................................................................ ... ... 39

Список літератури ............................................................. ...... .. ... .40

Додаток ............................................. .. ...................... ............ 41

Вступ.

Не так давно, фармацевтичні підприємства та організації нашої країни сприймалися як торгові установи в останню чергу. Аптеки були, перш за все, місцем, де за символічними цінами розподілявся дефіцитний продукт. Ситуація змінилась з впровадженням ринкової економіки.

По-перше, частина фармацевтичних підприємств перейшла в приватну форму власності, а підприємства, що залишилися в державній та муніципальній власності були переведені на самоокупність.

По-друге, бурхливе зростання фармацевтичного сектора, відкриття ринку для західних (і східних) компаній привів до посилення конкуренції, як між виробниками, так і між оптовими і роздрібними посередниками.

В результаті, при збереженні ролі фармацевтичних підприємств як, перш за все, закладів охорони здоров'я, все більшої актуальності набувають питання управління ринковою діяльністю підприємства.

Що робить підприємство успішним на ринку? Висока якість продукції, вміння донести інформацію про продукт до споживача і ефективна система управління продажами.

Довгий час управління продажами у фармацевтичній (як і в інших) сфері здійснювалося на основі досвіду та інтуїції. Однак реалії економіки вимагають науково обґрунтованого підходу до організації збуту. Як відповідь на вимоги ринку виник мерчандайзинг - дисципліна, що розробляє комплекс заходів по збільшенню збуту в місці продажу.

Про ефективність застосування наукового підходу до побудови системи продажів говорять результати численних досліджень. Ось, наприклад, які цифри були отримані в ході одного з них:

· Оптимізація розміщення товарних груп в торговому залі з урахуванням правил поведінки покупців в магазині і товарного сусідства здатна збільшити продажі в середньому по відділах на 10%;

· Оптимізація викладки товарів в магазині може збільшити дохід на одиницю площі викладення товару на 15%;

· Спільне використання оптимізації розміщення, викладки і реклами товарів (наприклад, методу «колірного плями») приносить до 25% збільшення продажів по відділу, а по торговим маркам (виробникам), щодо яких безпосередньо і застосовується метод «кольорової плями», зростання продажів досягає 90%.

При цьому досягається значна економія коштів, ніж при застосуванні дорогої реклами. Методи мерчандайзингу доступні не тільки великим компаніям, але і невеликим організаціям, в т.ч. аптекам.

Глава 1: Поняття мерчайдайзінга. Цілі і завдання .

Мерчандайзинг - це ряд заходів щодо найбільш ефективного розміщення товарів і інформаційно-рекламних матеріалів на полицях і вітринах аптек.

Стадії процесу прийняття покупцем рішення про покупку:

Усвідомлення потреб.

Збір інформації.

розвиток альтернатив

Купівля. Оцінка покупки.

1. Чітко спланована купівля - коли покупець точно знає торгову марку або товар. Як свідчить статистика, таких покупців не так вже й багато.

2. Нечітко спланована купівля - коли покупець визначає для себе лише вид товару. Наприклад, людина йде за вітамінами. Він не хоче купувати конкретну торгову марку, наприклад Центрум або Дуавіт, він хоче купити вітаміни. Але поки ще не вирішив, які саме купить. Може бути, він не знає торгових марок, які присутні в тій чи іншій групі.

3. Незапланована купівля - коли покупець приходить в аптеку і робить купівлю, що він в даний момент робити не збирався. Це буває досить часто. Як правило, саме так купують різноманітні супутні товари, парафармацевтику.

1.1 Цілі і завдання мерчандайзингу

Мерчандайзинг завжди орієнтований на покупця. Його головне завдання полягає в якнайшвидшій реалізації товарів в пункті продажу та організацію загального збільшення обсягів продажів. Найпершою метою збуту є збільшення загального обсягу покупок в аптеці шляхом полегшення цього процесу для клієнта. Зі збутом пов'язане все: і потік покупців, і товарообіг, і доходи. Для того, щоб конкретний товар належним чином був представлений в аптеці, його потрібно правильно й надати йому образність. Інакше кажучи, уявити товар лицем.

Правильне оформлення аптеки покупцю вибрати рекламований товар під час проведення першої покупки, повторно придбати товар даної торгової марки, придбати вигідно представлені товари при незапланованої купівлі, швидко знайти товар при незапланованої купівлі, ознайомитися з новими марками товарів.

Основний принцип мерчандайзингу - все повинно бути на виду, доступно, привабливо і зручно для покупця. Тобто принципи викладки потрібно добре продумати, методика викладки має бути досить простий, без нагромаджень.

Додаткові цілі мерчандайзингу:

Поліпшення якості обслуговування споживача

Зміцнення іміджу компанії-виробника

Зміцнення іміджу аптеки

Мерчандайзинг не тільки в тому, щоб зробити полки привабливими. Він націлений те, щоб вплинути на поведінку покупця, який вже знаходиться на місці продажу товарів, таким чином, щоб потенційний покупець дізнався про вашу пропозицію, зацікавився в ньому, захотів купити і купив.

А для цього необхідно дотримуватися законів - закони успішного мерчандайзингу:

Закон запасу говорить: все викладені товари повинні бути забезпечені як мінімум триденним запасам.

Закон розташування передбачає обов'язкову присутність мінімального набору асортиментних позицій, визначених для кожної торгової точки.

Закон презентації інакше може бути правилом повторення: одне найменування товару має бути представлено в кількох одиницях. Інакше це не викличе незаплановану покупку.

І ще кілька правил викладки.

Правило балансу: для швидкого і легкого орієнтування покупця товари однієї товарної групи повинні розташовуватися горизонтально по одній лінії симетрично відносно один одного. Устаткування аптеки який завжди дозволяє робити таку викладку, але це той ідеал, до якого треба прагнути.

Правило цінників: ціна на виставлений товар обов'язково повинна бути позначена. Бачачи товар, покупець повинен бачити і його ціну. Причому ціна повинна розташовуватися на кожній упаковці з лівого боку. Важливо також визначити, як піде потік покупців. Зазвичай він рухається зліва направо.

Існує ще кілька правил викладки товарів по групам.

Правил «стін замку»: при викладки групи товарів, наприклад вітамінів, вироблених однією компанією, сама що купується продукція міститься у вигляді стін замку з обох боків. Цього вимагає психологічне сприйняття людей.

Правило корпоративного блоку: препарати приблизно одного спектра дії, особливо відомих виробників, треба викладати корпоративними блоками. Навіть якщо при цьому іноді порушується категорії препаратів, це дасть більший ефект.

Правило дублювання: як мінімум, «стіни замку» та інші блоки з лідируючих позицій повинні займати площею місце в 2 рази більше, ніж інші викладені групи.

Правило порядку: на кожній точці продажу має дотримуватися певний порядок брендів і подбрендов. (Бренд - дуавіт, аспірин; подбренд - ті види упаковок, які є.) Треба підтримувати горизонтальний блок по бренду, різні види упаковок теж слід групувати по категорії.

Правило пріоритетного місця: найбільш продавана і прибуткова продукція перебуває в пріоритетному місці. Треба аналізувати ці речі і відповідно вибрати пріоритетні точки. Загальна рекомендація по пріоритетною точці - вона поруч із провізором, трохи правіше його на висоті 120-170 см. Від підлоги (тобто на рівні очей.)

Для аптеки відсутність товару на полиці - це втрата грошей. Відповідно до цього розташування товару на полиці суворо має відбивати загальну ситуацію на ринку: частка товару на ринку повинна відповідати частці товару на полиці.

1.2 Регулювання торговельної діяльності аптек в Росії.

Двояке становище аптек - як установи охорони здоров'я та торгівлі призводить до того, що торговельна діяльність аптеки регулюється більш жорстко, ніж «звичайних» торгових точок. Найбільш важливими нормативними актами в цій сфері є:

· Правила продажу окремих видів товарів (затверджені Постановою Уряду РФ від 19 січня 1998 р №55).

Реклама лікарських засобів, в тому числі і в місці продажу регулюється, в першу чергу, Законом «Про рекламу» від 18 липня 1995 року і Законом «Про лікарські засоби» від 22 червня 1998 р №86-ФЗ. З відомчих актів важливе значення має наказ МОЗ РФ №287 від 19 липня 1999 г. «Про перелік лікарських засобів, які відпускаються без рецепта лікаря».

До основних прав споживача відносяться:

· Право на отримання товару, чиї властивості відповідають декларації продавця;

· Право на товар, що володіє прийнятним рівнем якості, безпечним для вживання;

· Право на повну і достовірну інформацію про товар;

· Право на повернення і заміну товару неналежної якості;

· В ряді випадків - право на заміну товару належної якості на аналогічний, більш підходить за розміром, моделі і т.д.

Права споживача захищаються судом і спеціалізованими державними органами, в першу чергу - Комітетом із захисту прав споживача.

До найважливіших правил торгівлі відносяться:

· Вимога про надання покупцю повної і достовірної інформації про продавця і про товар;

· Вимога про продаж тільки сертифікованого товару;

· Вимога про забезпечення належних умов зберігання для товару;

· Вимога про продаж товару ще не скінчився термін придатності і т.д.

Особливістю фармацевтичної торгівлі є те, що предмет продажу - життєво важливий продукт, неналежну якість або неправильне вживання якого може завдати серйозної шкоди споживачеві. По-друге, відпуск лікарських засобів має важливе соціальне значення. По-третє, ряд лікарських засобів (наркотики, психотропні і т.д.) можуть навмисно застосовуватися не за призначенням і служити предметом незаконного обігу. У зв'язку з цим до продажу фармацевтичних товарів пред'являється ряд додаткових умов:

· Необхідність ліцензування діяльності з обігу лікарських засобів;

· Необхідність додаткового ліцензування деяких видів торговельної діяльності (торгівля наркотичними препаратами, торгівля медичною технікою та ін.);

· Відпустку значної частини лікарських засобів тільки за рецептами лікаря;

· Великі обсяги безоплатного та пільгового відпуску;

· Особливі умови зберігання різних груп ЛЗ та ВМП;

· Ретельна регламентація інформації про ЛЗ;

· Підвищений контроль з боку державних органів (СЕС, органи управління фармацією та ін.);

· Заборона на обмін лікарських засобів належної якості.

Таким чином, існуюча в нашій країні система досить ефективно захищає права споживача. Найбільші суперечки викликає таке питання як реклама лікарських засобів. Реклама лікарських засобів - предмет дуже специфічний. У ній інформаційні потреби фахівців і населення перехрещуються з комерційними інтересами фірм-виробників і дистриб'юторів і з стурбованістю лікарів потенційною небезпекою безконтрольного самолікування. Вимоги до реклами ЛЗ визначаються прагненням, з одного боку, забезпечити усвідомлений і правильний вибір препарату, а з іншого - забезпечити безпеку лікування і самолікування.

В даний час крім загальних вимог до реклами (вимоги достовірності інформації, відсутність компрометуючих конкурентів відомостей, відсутність закликів до незаконної діяльності, право на рекламу тільки сертифікованих товарів, заборона прихованої реклами) до фармацевтичної рекламі пред'являють ряд додаткових умов. Основні з них:

· Заборона на пропаганду наркотичних лікарських засобів;

· Заборона на рекламу лікарських засобів рецептурного відпуску (за винятком спеціалізованих видань). Список ЛЗ, реклама яких дозволена в засобах масової інформації, відповідає Переліку лікарських засобів, які відпускаються без рецепта лікаря, затвердженого наказом МОЗ РФ №287 від 19.07.99.

На думку більшості фахівців, цих вимог явно недостатньо. Говориться про необхідність прийняття окремого закону про рекламу фармацевтичних товарів. В існуючому проекті, крім нині діючих, передбачаються наступні вимоги:

· Застосування способу «людини в білому халаті»;

· Твердження про несприятливі наслідки незастосування рекламованого засобу;

· Заклики до самолікування;

· Інформація про ціну на ЛЗ.

Слід зазначити, що проект закону використовує зарубіжний досвід регулювання реклами лікарських засобів.

За відсутності прийнятого закону, фармацевтична громадськість намагається самостійно «облагородити» рекламну практику. У 1997 р Громадська Рада з реклами за пропозицією Національного Етичного комітету Російської медичної асоціації ввів в «Звід звичаїв і правил ділового обороту реклами на території РФ» (етичний кодекс учасників рекламної діяльності, який визначає норми саморегулювання) спеціальний розділ, який формулює етичні норми реклами ЛЗ. В цілому він відповідає вищезгаданим проектом федерального закону. Після цього з рекламних кліпів здебільшого зникли образи лікарів і фармацевтів, наприклад, знаменитої «фармацевта Марії». У багатьох кліпах біжучий рядок стала закликати потенційних користувачів уважно читати інструкцію перед вживанням ЛЗ. Проте нерідко зустрічаються порушення етичних норм рекламної діяльності, що настійно вимагає прийняття додаткових нормативних актів.

Глава 2: Мерчандайзинг в аптеці, на прикладі мережі аптек «36,6»

Як вже говорилося вище - мерчандайзинг - сукупність заходів щодо збільшення обсягу збуту в місці продажу.

В основу мерчандайзингу покладено добре знання психології людини. З'ясувалося, що в структурі покупок, які роблять відвідувачі торгового закладу, можна виділити три види мотивацій до покупки:

1) закрите сплановане (певне) рішення, коли покупець заздалегідь визначив, що він збирається купити;

2) відкрите сплановане (невизначений) рішення, коли покупець знає, який товар йому потрібен, але не визначив, яку торгову марку вибрати;

3) незапланована покупка, коли покупець прийняв рішення про покупку того чи іншого товару безпосередньо в торговій точці.

Відсоток незапланованих покупок досить високий - понад половини від загального обсягу покупок, зроблених споживачем. Цікаво, що навіть в умовах невисокого споживання лікарських засобів в нашій країні відсоток незапланованих покупок істотно не відрізняється від такого в більш «благополучних» країнах. Саме на спонукання споживачів до такого роду покупкам і спрямований комплекс заходів мерчандайзингу.

Мерчандайзинг - важливий інструмент конкурентної боротьби. Як показують опитування населення, на вибір місця покупки впливають такі чинники:

1. Асортимент - 42%.

2. Ціна - 38%.

3. Якість - 38%.

4. Зручність розташування - 35%.

5. Персонал - 27% і послуги - 27%.

6. Репутація - 20%.

9. Сервіс - 10%.

10. Стимулювання покупок - 5%.

Більшість з перерахованих чинників відносяться до області ведення мерчандайзингу.

Основні інструменти мерчандайзингу:

· Розташування аптеки;

· Зовнішній вигляд аптеки, інтер'єр, планування торгового простору;

· Організаційне проектування (виділення відділів, робочих місць і їх дизайн);

· Обладнання і оснащення торгових місць;

· Реалізація окремих принципів торгівлі;

· Навчання фахівців навичкам продажів.

2.1 Вимоги до аптеки.

Як приклади російських систем управління продажами можна згадати «АС +» (розробник - «Борлас»), «Управління продажами» ( «Ірбіс-підприємство»).

CRM-системи

Кілька статистичних фактів:

· Для того, щоб продати що-небудь новому клієнтові, компанії необхідно затратити в 6 разів більше часу, ніж для того, щоб продати це старому клієнтові (який вже обслуговувався в цій компанії раніше);

· Незадоволений клієнт розповість 6-8 іншим потенційним клієнтам про своє невдоволення;

· Шанси продати що-небудь новому клієнтові - 15%, а старому - 50%;

· 70% незадоволених клієнтів продовжать працювати з компанією, якщо реакція на скаргу і відповідні поправки відбулися в досить короткий час.

Системи автоматизації взаємовідносин з клієнтами або CRM-системи (Customer Relationship Management - Управління взаємовідносинами з клієнтом) якраз і призначені для того, щоб автоматизувати обслуговування клієнтів і дати можливість контролювати і аналізувати взаємодію продажів і виробництва.

Одним із загальних визначень Систем управління взаємини з клієнтами CRM може бути наступне:

Взаємодія стратегії компанії, організації компанії і технологій компанії з метою привернути потенційного клієнта, дізнатися якомога більше про це клієнта, утримати найбільш дохідних клієнтів на найбільш тривалий час.

При цьому цілі CRM можна визначити наступним чином:

· Забезпечити високоякісне (автоматизоване) обслуговування клієнтів;

· Підвищити загальний рівень лояльності клієнтів;

· Збільшити кількість продажів на кожного клієнта.

CRM-системи з успіхом застосовуються там, де відбувається персональний контакт продавця з клієнтом, а на кожного співробітника відділу продажів припадає від 25 до 3000 потенційних клієнтів. CRM-системи підвищують ефективність організації взаємовідносин підприємств з клієнтами, постачальниками, діловими партнерами, контролюють процес продажів і діяльність співробітників, що працюють з клієнтами. Перерахуємо проблеми, які покликані вирішувати CRM-системи.

1. Погана організація і втрата даних про клієнтів.

Ця проблема актуальна і для окремо взятого менеджера, і в цілому для компанії. Типова ситуація, коли кожен менеджер-продавець має свою власну клієнтську базу, в міру своїх здібностей організовує роботу з цими клієнтами, робить якісь записи в своїх записниках і блокнотах або, в кращому випадку, використовуючи таблиці Word або Excel. У такій ситуації компанія повністю залежить від своїх співробітників і не застрахована від втрати клієнтської бази або інформації про контакти, коли менеджер залишає компанію або просто йде у відпустку, від непорозумінь і конфліктів, що виникають при незалежній роботі декількох менеджерів з однією компанією-клієнтом.

CRM-системи допомагають організувати єдину базу даних про потенційних і реальних клієнтів. У неї, починаючи з першого контакту, менеджери заносять всю інформацію про компанії, контактні особи, способах зв'язку, регіоні, сфері діяльності клієнта, а також характеристики клієнтів, що стосуються приналежності до того чи іншого ринкового сегменту (регіону, галузі тощо) , джерело їх інформації про продукт, особисті враження від контактів з кожним з клієнтів. Крім збору інформації про клієнтів і ринку, система забезпечує і її захист. Гнучкі права доступу, що визначаються повноваженнями співробітника, запобігають навмисне і ненавмисне перекручення інформації, що зберігається в базі інформації.

Система сама контролює виконання планів по контактам з клієнтами і нагадує менеджерам про необхідність проведення відповідних робіт.

Доступ до бази часто надається також співробітникам відділу маркетингу, служби післяпродажного обслуговування - все хто, так або інакше, спілкується з клієнтами. Такий механізм ведення бази даних, а також можливість планувати зустрічі, дзвінки і т.д. не тільки для себе, але і для своїх колег, вирішує іншу проблему компанії - узгодження роботи декількох співробітників відділу, а іноді і різних відділів компанії, з одним клієнтом.

3.2 Анкета для відвідувачів аптеки «36,6».

В ході виконання роботи, мною було проведено дослідження. У дослідженні брали участь відвідувачі (100 осіб) мережі аптек «36,6 °» міста Нижнього Новгорода, яким пропонувалося відповісти на питання анкети:

2. Посада

3. Як часто ви користуєтеся послугами аптеки?

4постоянно

4. Сума одноразової плати на покупку ЛЗ:

4до 100 рублів

4до 150 рублів

4до 350 рублів

4свише 500 рублів

4положітельное, викликає стимул до покупки

4отріцательное, викликає роздратування

4безразлічное

7. Що в першу чергу привертає вашу увагу в аптеці?

4оформленіе вітрини

4цена товару

4внешній вид провізора

1. Як ви вважаєте, провізор повинен консультувати покупця про ЛЗ при покупці?

3. Чи потрібна система знижок на ЛЗ?

За цими даними ми можемо зробити деякі висновки, розробивши свої поради і побажання.

Для покупців важливе значення має внутрішнє оформлення аптеки, наявність інформації про ЛЗ безпосередньо в аптеці.

Хорошим ходом по залученню і утриманню постійних покупців будь-який з аптек «36,6 °» може бути спеціальне інформаційне вікно чи столик з консультантом, внаслідок чого покупці зможуть дізнатися запропоновані медикаментах і супутніх товарах, новинки, отримають кваліфіковану, зацікавлюють придбання консультацію. Таке інформаційне обслуговування може бути особливо корисно в години напливу покупців в аптеку, так як дозволить провізорам сконцентруватися на обслуговуванні покупців і зведе потреба в їх радах саме по допомогу у виборі між конкретними препаратами замість великих консультацій, що затримують темп продажу товарів, створюють виснажливі черги.

Важливо не упускати і такі форми створення звички до аптеці, як введення знижок для пенсіонерів та постійних покупців, подарунки у вигляді листівок, календарів з фірмовою символікою, фірмовий пакувальний матеріал. Розсилка інформаційних листівок по поштових скриньках прилеглих житлових будинків, рекламні щити, можливість доставки ліків на будинок і на робоче місце також можуть бути дуже корисні для збільшення прибутковості.

При зміцненні лояльності до торговельної точки важливим стає ще один малоразработанних аспект поліпшення обслуговування покупців - грамотна викладка товарів на вітрині (одне з основних понять мерчандайзингу). Безсистемна викладка медикаментів, дрібні цифри на цінниках, незручні маленькі вітрини, змушують покупців нахилятися чи підніматися «навшпиньки», розглядати ліки на полицях у провізора, та до того ж затуляє чергою, не просто додають роботи провізорів, вимушеним відповідати на питання про наявність медикаментів, сповільнюючи тим самим обслуговування, а й призводять до формування у покупця думки відвідання аптеки як про щось неприємне, забирає багато часу. Це відштовхує покупця від можливого відвідування аптеки, а іноді змушує вашого покупця піти, якщо шуканий препарат ні їм знайдено (хоча можливо, він просто невдало розташований, непомітний на вітрині, але є в продажу!). І зовсім погано, якщо таке відчуття дискомфорту починає зв'язуватися саме з певної аптекою, в той час як конкурент вже передбачив ці моменти і зможе переманити до себе вашого покупця.

Хороший провізор в аптеці - не просто продавець. Він - грамотний фахівець і, перш за все, психолог, важливий непросто кваліфікований відповідь покупцю, важливий відповідь, зацікавлювати в покупці. Досвідчений провізор котра з самого початку не запропонує солідному на вид покупцю найдешевший препарат, а скромно виглядає - дорогий. Цим можна відлякати небагатого покупця від покупки взагалі, а багатого схилити до маловигідним для аптеки купівлі. Короткі, сухі репліки, які лунають з великий паузою після питання клієнта, також призводять до небажаного ефекту - відштовхують покупця від наміру щось взагалі купувати саме тут, або, як мінімум, створюють у нього стан дискомфорту. Необхідно відзначити, що від професіоналізму провізорів, особливо працівників першого столу, великою мірою залежить успішність роботи аптеки, як в мережі аптек «36,6 °» Робота провізора з покупцем - це ціле мистецтво, але не слід думати, що воно дається лише природою. Компетентне провізор, що не володіє навичками роботи з покупцем, пройшовши через систему тренінгів, здатний розраховувати на таке вміння.

Вивчення піків відвідуваності аптеки допоможе краще спланувати технічну сторону роботи провізора: заздалегідь оновивши запас ліків на прилавках, здавши накопичені гроші з каси в моменти вимушеного перерви, він полегшить свою роботу під час інтенсивного напливу покупців, які не змушуючи їх йти без покупки через стомлюючого очікування у черзі.

Також в момент піків купівельної активності доцільно проводити рекламні акції нових препаратів, залучаючи для цього фірми-виробники. Це прикрасить вимушене очікування клієнтів в черзі, зіграє на підняття іміджу аптеки в очах покупця задовольнить фірму, що зуміла уявити своєї продукції широкого кола відвідувачів аптеки.

Зміцненню лояльності покупців до цієї аптеці він може послужити регулярне проведення «днів аптеки», протягом яких діють різного роду знижки, проводяться презентації нових препаратів. Для організації таких заходів також доцільно залучення фірм-виробників, які отримають додаткову можливість реклами своїх товарів.

Необхідно відзначити, що всі викладені вище міркування по частині підвищення прибутковості аптеки і утримування покупця, максимальне використання всіх можливостей схилити його до покупки можуть принести успіх тільки при грамотному, своєчасному і уместном кожної конкретної аптеки підході (див. Додаток.).

висновок

Збільшення числа аптечних установ стало однією з причин загострення конкуренції на фармацевтичному ринку. Крім того, асортимент товарів, що продаються значно розширився. З'явилися нетрадиційні групи товарів, що продаються в аптеці (БАД, гомеопатія, валео-фармакологічні препарати), а також стала більш різноманітною традиційна для аптек товарна група - медикаменти. Асортимент лікарських препаратів зріс майже в 3 рази, причому багато в чому за рахунок введення в асортиментний перелік препаратів-синонімів різних фірм-виробників.

На Заході вже давно проводяться дослідження в області мерчандайзингу, які доводять, що на поведінку потенційного клієнта можна вплинути безпосередньо на місці продажу. Зовнішній вигляд, наявність і розташування рекламних матеріалів у залі, оформлення вітрин можуть значно підвищити дохід.

Переваги мерчандайзингу відчуваються не лише аптекою, а й покупцем. Процес покупки для нього стає простіше і приємніше. Покупець має можливість відразу побачити на вітрині все товари та вибрати те. Що йому треба. Наприклад, в групі вітамінів він бачить кілька торговельних марок, які добре йому відомі за рекламою чи відгуків лікарів і сусідів. Важливо і те, що відвідувач аптеки почувається вільним у виборі. Вед певна частка покупців боїться подолати психологічний бар'єр. І вони не хочуть залежати навіть від думки провізора. Цим людям простіше подивитися на вітрину і самостійно прийняти рішення про покупку. За правильної викладки товару покупець може заощадити свій час і уникнути консультации.

Список літератури

1. Котлер. Основи маркетингу вид. будинок Вільям 2004р.

2. Голубков Є.П. Основи маркетингу. Підручник. Вид. Сінпрес 1999р.

3. Березін І.С. Маркетинг і дослідження ринків М .: 2000р.

4. Ільїна Е.Л. Штихно Д.А. Маркетинг в Росії і за кордоном, 1999р.

5. Бєлова С. Про організацію продажів. // "Розвиток бізнесу. Ру »(www.devbusiness.ru)

6. Канаян Р., Канаян К. Кожен мисливець бажає знати, де сидить фазан. // «Новини торгівлі». - №1, 2002

7. Косяков І. Фірмовий стиль. // www.Business-Site.ru, 2004

8. Кучерова О. Лікарські супермаркети. // «Газета». - 03.07.2002

9. Ларін Ф. Продюсування бізнес-процесів. // www.cfin.ru

10. Оленька К. Мистецтво продавати ліки. // «Російські аптеки». - №3, 2004

11. Сучасний супермаркет. М .: «Видавництво Жигульского», 2002.

12. Удалова К. Біблія мерчендайзера. Корисна теорія в мистецтві продажів. // «Маркетолог». - №2, 2002

13. Усенко В. А. Фармацевтичний маркетинг. // «Провізор». - №10, 2003

14. Усенко В. А. Управління системою збуту. // «Провізор». - №11, 2002

15. Чкалова О. В. Організація розміщення і викладки товарів як складова частина управління торговим підприємством. // «Маркетинг в Росії і за кордоном». - №3, 2001.

16. Що таке POS. Роль комунікацій на місцях продажів в загальній системі просування товару. // «Наша марка» (www.nashamarka.ru), 2004

додаток

додаток №3

Основні правила професійних продажів:

1. «Продавати людям». Продавець повинен постаратися застосувати індивідуальний підхід до покупця, побачити в ньому людини зі своїми проблемами та інтересами.

2. Вміти «продати себе», тобто справити сприятливе враження на покупця.

3. Визначати цілі, переслідувані під час продажу.

4. Знати товар і відповіді на можливі запитання.

5. Вміти слухати.

6. Пов'язувати характеристики продукту з його перевагами.

7. «Продавати результат». Слід пам'ятати, що покупця цікавить не товар як такий, а то, що він може домогтися, придбавши його.

8. селективно використовувати знання про продукт.

9. Пам'ятати унікальні характеристики товару.

10.Не тільки говорити, а й показувати.

11 .Контроліровать свою поведінку.

12.Бить обережним в критиці конкурентів.

У використанні методів мерчандайзингу є певні обмеження. Мерчандайзинг малоефективний:

· Якщо підприємство торгує виключно дешевими товарами або товарами маловідомих фірм, орієнтуючись на економічну обстановку і кон'юнктуру місцевого ринку.

· Якщо товар невідомий на ринку.

· Якщо вартість продукції, навпаки, дуже велика. Так, вельми обмежене використання технологій мерчандайзингу можливо при збуті, скажімо, медичної технікі.прі, оскільки рішення про покупку часто приймається після персонального, іноді неодноразового, спілкування з продає стороною.

· Якщо покупці територіально сконцентровані.

· Якщо є необхідність підганяти продукцію до індивідуальних вимог замовника.

· Якщо товар купується нечасто.

· Якщо асортимент товарів одного типу занадто широкий.

Це може збентежити покупця, якому в даному випадку буде простіше відмовитися від покупки, ніж прийняти рішення. Швидше йому буде потрібна допомога і рада продавця.

Важливими чинниками, що визначають доцільність використання мерчандайзингу, є обсяг території, що обслуговується і асортимент товарів. Чим більше покупців і ширше асортимент товарів різного виду, тим ефективніше використання прийомів. Навпаки, абсолютно не варто застосовувати інструменти, що відповідають останньому слову техніки, в маленькій аптеці.

У великих організаціях керівник повинен витратити достатньо часу для створення системи мерчандайзингу.

Етапи розробки системи:

1. Розробка концепції.

2. Створення дієздатної структури на підприємстві.

3. Впровадження концепції.

4. Контроль і коригування дій відповідно до змін ситуації.

РОСІЙСЬКА ФЕДЕРАЦІЯ

ПРО ЗАХИСТ ПРАВ СПОЖИВАЧІВ

(В ред. Федеральних законів від 09.01.1996 N 2-ФЗ,

від 17.12.1999 N 212-ФЗ, від 30.12.2001 N 196-ФЗ,

від 22.08.2004 N 122-ФЗ, від 02.11.2004 N 127-ФЗ,

від 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Цей Закон регулює відносини, що виникають між споживачами і виробниками, виконавцями, продавцями при продажі товарів (виконанні робіт, наданні послуг), встановлює права споживачів на придбання товарів (робіт, послуг) належної якості та безпечних для життя, здоров'я, майна споживачів і навколишнього середовища , отримання інформації про товари (роботи, послуги) і про їх виробників (виконавців, продавців), просвітництво, державну і громадський захист їхніх інтересів, а також визначає механізм реалізації цих прав.

(В ред. Федерального закону від 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Основні поняття, що використовуються в цьому Законі:

споживач - громадянин, має намір замовити або придбати або замовляє, що купує або використовує товари (роботи, послуги) виключно для особистих, сімейних, домашніх і інших потреб, не пов'язаних із здійсненням підприємницької діяльності;

виробник - організація незалежно від її організаційно-правової форми, а також індивідуальний підприємець, які виробляють товари для реалізації споживачам;

(В ред. Федерального закону від 17.12.1999 N 212-ФЗ)

виконавець - організація незалежно від її організаційно-правової форми, а також індивідуальний підприємець, які виконують роботи або надають послуги споживачам за відплатним договором;

(В ред. Федерального закону від 17.12.1999 N 212-ФЗ)

продавець - організація незалежно від її організаційно-правової форми, а також індивідуальний підприємець, які реалізують товари споживачам за договором купівлі-продажу;

(В ред. Федерального закону від 17.12.1999 N 212-ФЗ)

абзац втратив чинність. - Федеральний закон від 21.12.2004 N 171-ФЗ;

недолік товару (роботи, послуги) - невідповідність товару (роботи, послуги) або обов'язковим вимогам, передбаченим законом або у встановленому ним порядку, або умовами договору, або цілям, для яких товар (робота, послуга) такого роду звичайно використовується, або цілям, про які продавець (виконавець) був поставлений до відома споживачем при укладенні договору, або зразком і (або) опису при продажу товару за зразком та (або) за описом;

(В ред. Федерального закону від 17.12.1999 N 212-ФЗ)

істотний недолік товару (роботи, послуги) - непереборний недолік або недолік, який не може бути усунутий без невідповідних витрат або витрат часу, або виявляється неодноразово, або проявляється знову після його усунення, або інші подібні недоліки;

(В ред. Федеральних законів від 17.12.1999 N 212-ФЗ, від 21.12.2004 N 171-ФЗ)

безпеку товару (роботи, послуги) - безпека товару (роботи, послуги) для життя, здоров'я, майна споживача і навколишнього середовища при звичайних умовах його використання, зберігання, транспортування та утилізації, а також безпеку процесу виконання роботи (надання послуги);

уповноважена виробником (продавцем) організація або уповноважений виробником (продавцем) індивідуальний підприємець (далі - уповноважена організація або уповноважений індивідуальний підприємець) - організація, що здійснює певну діяльність, або організація, створена на території Російської Федерації виробником (продавцем), у тому числі іноземним виробником ( іноземним продавцем), що виконують певні функції на підставі договору з виробником (продавцем) і уповноважені їм на прийняття і задоволення вимог споживачів щодо товару неналежної якості, або індивідуальний підприємець, зареєстрований на території Російської Федерації, що виконує певні функції на підставі договору з виробником (продавцем ), в тому числі з іноземним виробником (іноземним продавцем), і уповноважений ним на прийняття і задоволення вимог споживачів щодо товару неналежної якості;

імпортер - організація, незалежно від організаційно-правової форми, або індивідуальний підприємець, які здійснюють імпорт товару для його подальшої реалізації на території Російської Федерації.

(Абзац введений Федеральним законом від 21.12.2004 N 171-ФЗ)

Див. Дод. закон про захист прав споживачів"

Перелік операцій, що враховуються системою автоматизації обліку см. Прил.

ЗМІСТ

ВСТУП……………………………………………………………………....3

1. ОСНОВНІ ПОНЯТТЯ І ВИНИКНЕННЯ мерчандайзинг ………………………………………………………..5

1.1 Історія мерчандайзингу ................................................... ... 7

1.2 Сучасний етап розвитку мерчандайзингу ........................... .9

1.3 Цілі і основні правила мерчандайзингу ........................... .... 10

2. МЕРЧАНДАЙЗИНГ В АПТЕКЕ, НА ПРИКЛАДІ АПТЕКИ «Авіценна»………………………………………………………….……22

2.1 Оцінка ефективності реалізації найбільш важливих елементів візуального мерчандайзингу в аптечному маркеті ..................... .25

ВИСНОВОК………………………………………………………………...32

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ …………………………………………………….33

ВСТУП

У сучасному світі існує величезна кількість виробників, продавців, дистриб'юторів товарів і послуг. При цьому будь-яке підприємство, що представляє і реалізує продукцію, зацікавлене в розвиненою і стабільно функціонуючій системі збуту. Чим краще і якісніше буде продумана стратегія збуту, тим більше продукції буде реалізовано і тим більше прибутку отримає компанія.

На фармацевтичному ринку Росії за останні десятиліття відбулися глобальні зміни: приватизація власності, зростання числа суб'єктів фармацевтичного ринку, лібералізація цін, збільшення асортименту товарів і послуг, реалізованих фармацевтичними підприємствами. Все це приводитк того, що пропозиція випереджає попит, тобто, ринок продавця перетворився на ринок споживача. Реалії економіки вимагають науково обґрунтованого підходу до організації збуту і придбання нових знанійв умовах конкуренції. Як відповідь на вимоги ринку виник мерчандайзинг? дисципліна, що розробляє комплекс заходів по збільшенню збуту в місці продажу.

Об'єкт дослідження курсової роботи? мерчандайзинг і його вплив на купівельну спроможність. Предметом дослідження курсової роботи стають методи і прийоми мерчандайзингу застосовуються в сфері аптечного бізнесу.

Метою курсової роботи є багатостороннє розкриття концепції мерчандайзингу, виявлення нюансів в застосуванні мерчандайзингу в діяльності конкретної аптечної організаціі.Для досягнення поставленої мети слід виконати наступні завдання:

· розглянути загальні положення сфери застосування мерчандайзингу;

· вивчити способи і засоби застосування мерчандайзингу в області аптечних установ;

· розглянути порядок формування позитивного образу аптеки;

· спробувати обгрунтувати і рекомендувати способи для вдосконалення застосування мерчандайзингу.

Робота складається з двох розділів, в которихрассматрівается актуальність роботи, цілі, завдання та загальні правила мерчандайзингу, конкретна область застосування в аптеках, досліджується формування позитивно образу аптеки в сучасних умовах і розглядається психологічний аспект продажу товарів в аптеках.

У зв'язку з цим актуальність даної роботи не залишає сумнівів. Проведені дослідження в цій темі становлять значний інтерес для представників фармацевтичної сфери діяльності.

1.Основні ПОНЯТТЯ І ВИНИКНЕННЯ мерчендайзингу

Фахівці називають XXI століття? століттям споживання товарів і послуг, що обумовлено науково-технічним прогресом і підвищенням рівня життя населення як в країнах з розвиненою, так і з развівающейсяриночной економікою. На перше місце виходять маркетингові стратегії, які роблять акценти нема на аналогічні товари різних виробників, а на послуги, які забезпечить покупка даних товарів споживачеві.

Не так давно, фармацевтичні підприємства та організації нашої країни сприймалися як торгові установи в останню чергу. Аптеки були, перш за все, місцем, де за символічними цінами розподілялися лікарські засоби. Ситуація змінилась з впровадженням ринкової економіки. По-перше, частина фармацевтичних підприємств перейшла в приватну форму власності, а підприємства, що залишилися в державній та муніципальній власності, були переведені на самоокупність. По-друге, бурхливе зростання фармацевтичного сектора, відкриття ринку для західних і східних компаній привів до посилення конкуренції, як між виробниками, так і між оптовими і роздрібними посередниками. В результаті, при збереженні ролі фармацевтичних підприємств як, перш за все, закладів охорони здоров'я, все більшої актуальності набувають питання управління ринковою діяльністю підприємства.

Мерчандайзинг (від англійського слова «merchant»? Купець, торговець)? це мистецтво торгувати.

Деякі джерела стверджують, що слово «мерчандайзинг» походить від імені бога торгівлі і комерції в грецькій міфології? Меркурія, чтопредполагает вміння здійснювати результативну торговельну діяльність з досягненням хороших фінансових результатів при супутньої удачі і творчому підході.

В умовах постійного зростання конкуренції мерчандайзинг набуває все більшого значення як нова концепція організації торговельної діяльності на сучасному етапі. Далі наводяться деякі визначення поняття «мерчандайзинг», що зустрічаються в різних джерелах, посвятять цієї маркетингової спеціалізації.

Мерчандайзинг? це:

· Складова частина маркетингу, діяльність, спрямована на забезпечення максимально інтенсивного просування товару на рівні роздрібної торгівлі;

· Комплексний підхід до оформлення і облаштування торгового залу і вибору зовні помітного стилю підприємства, застосовуваного для максимального швидкого просування товарів в роздрібній торгівлі;

· Сукупність заходів, спрямованих на збільшення обсягу продажів;

· Інструмент просування товару в точці продажу шляхом створення в аптечній організації атмосфери, що сприяє покупкам;

· Принцип п'яти «Н»? потрібний товар в потрібному місці, в потрібний час, в потрібній кількості і за потрібною ціною.

У деяких зарубіжних джерелах слово «мерчандайзинг» має два значення: власне мерчандайзинг і візуальний мерчандайзинг.

Мерчандайзинг в аптеці? це область маркетингової діяльності, спрямована на рекламу безрецептурних препаратів шляхом залучення уваги відвідувачів до певних товарів в місці їх реалізації для збільшення обсягу продажів. Елементи мерчандайзингу: концепція місця, зовнішній вигляд аптеки, організаційне проектування, обладнання та оснащення робочих місць, розміщення товарів.

Важливість мерчандайзингу безрецептурних препаратів визначається розвитком самолікування, можливістю вибору, наявністю безлічі ідентичних препаратів за доступними цінами, прийняттям більшості рішень про покупку прямо в торгових точках і аптеках. Основні вимоги до мерчандайзингу в аптеці? це зручність, стимулювання продажів, відповідність вимогам контролюючих органів.

Переваги мерчандайзингу відчуваються не лише аптекою, а й покупцем. Процес покупки для нього стає простіше і приємніше. Покупець має можливість відразу побачити на вітрині все товари та вибрати те, що йому треба.

1.1 ІСТОРІЯ мерчандайзинг

Мерчандайзинг з'явився на світло в незапам'ятні часи, коли люди ще не використовували гроші. Уже при мінової торгівлі вміння красиво і правильно розкласти свій товар, організувати своє торгово-мінове місце давало хороші результати першим торговцям. У давнину їм було набагато важче, ніж нашим сучасникам, ще й тому що торговці часто говорили на різних мовах зі своїми покупцями.

З тих пір одним з правил мерчандайзингу стало: «Все повинно бути зрозуміло покупцеві з мінімальними поясненнями продавця». Масштаби торгівлі минулих століть дозволяли власнику торгового підприємства особисто контролювати мерчандайзинг, продумувати його стратегію, але найголовнішим знанням торговця-господаря було знання про вигідному співвідношенні короткостроковій і довгостроковій прибутку.

Те, що сталося в кінціXIX століття істотні зміни в світовій економіці, під час промислового перевороту і освіти машинного виробництва, опосередковано зміни в мерчандайзингу у вигляді його певної деградації. На даному етапі розвитку машинного виробництва в область торгівлі було залучено більшу кількість людей. Люди «з боку» стали продавцями і розпорядниками товарів, т. Е. Такий рід діяльності перестав бути внутріродинним справою. Скоротилося підготовки торгового персоналу, але в колишньому обсязі вона більше і не була потрібна. Незважаючи на зростання обсягу товарної маси, самі товарні одиниці в певному роді знеособлений, в результаті чого в торгових лавках необхідно було мати у своєму розпорядженні тільки зразки партій виробів. Так як виробництво йшло в монопольних організаціях, особисті інтереси і запити покупця нікого не цікавили, він повинен був підлаштовуватися під споживання товарів серійного виробництва, тому що іншої альтернативи не було.

Таким чином, необхідність в мерчандайзингу перестала бути актуальною. У світанок машинного виробництва за відсутності ринку споживача як фірми-виробники, так і продавці відчували себе абсолютно впевнено і не потребували додаткових інструментах стимулювання продажів.

До початку XX століття стало очевидним, що зусилля по зниженню собівартості без поліпшення зовнішнього вигляду і ергономіки товару не в змозі дати бажаного результату. Виробники товарів стали звертати підвищену увагу на їх естетику, такі зміни активізували розвиток маркетингових комунікацій, дали великий імпульс до їх розвитку, і таким чином мерчендайзинг отримує «друге життя».

Бурхливий післявоєнний (1950р.) Зростання числа і розмірів торгових підприємств і виникнення торгових мереж привели до необхідності навчання продавців мистецтву мерчандайзингу. Стали виділятися спеціально підготовлені співробітники? мерчандайзери. Завдання, які стоять перед ними, все більш ускладнюються: великі площі нових торгових центрів ускладнюють аналіз взаємозв'язку між викладенням, розподілом торгових площ і прибутковістю продажів. Для збереження можливості управління процесом продажів в нових умовах розробляються спеціальні методики і програми. В складові елементи мерчендайзингу починають входітьразнообразние методи впливу на психіку потенційних споживачів, що стимулюють їх до здійснення покупки.

Внаслідок еволюції мерчендайзинг став інструментом продажів, що дає вагомі конкурентні переваги.

1.2 СУЧАСНИЙ ЕТАП РОЗВИТКУ мерчандайзинг

Як часто жартують з приводу моди: «Нове? це добре забуте старе ». Значення мерчандайзингу зростає не тільки в зв'язку з посиленням ролі роздрібних торговців. Відбулися й серйозні зміни в мотивації і поведінці покупців. До них сьогодні можна віднести формування покоління «зрілих» споживачів і відсутність в очах споживачів суттєвої різниці у властивостях марок, представлених на ринку. Ці два фактори нерозривно пов'язані. Особливості «зрілого» споживання полягають в повному усвідомленні і використанні споживачем своїх прав на інформацію при виборі гарантованого доступу до різноманітності товарів і послуг при конкурентних цінах. покупець початкуXXI століття схильний більш ретельно зважувати варіанти і здійснювати придбання відповідно до загальної життєвої стратегією. Його не так просто переконати за допомогою реклами і методів по просуванню, і він більш підкований знаннями про сферу роздрібної торгівлі. Головний дефіцит, який він відчуває,? це дефіцит часу.

1.3 ЦІЛІ ТА ОСНОВНІ ПРАВИЛА мерчандайзинг

Грамотно продумана програма мерчандайзингу повинна сприяти збільшенню прибутку та підвищенню конкурентоспроможності аптечної організації. Результатом мерчандайзингу є стимулювання бажання споживача вибрати і купити просувний і товар, що продається.

Цілі мерчандайзингу:

1. Підвищення зручності покупки (підвищення лояльності покупця). Основна мета мерчандайзингу? полегшити пошук необхідної для клієнта товару в аптеці, зробити процес покупки зручним і навіть приємним для покупця.

2. Збільшення повноти показу асортименту. Ця мета пов'язана з тим, що споживач рідко звертає свою увагу на весь товар, представлений в аптеці. Збільшення числа товарів не просто виставлених в торговому залі, а саме привернули увагу покупця, здатне помітно збільшити продажі.

3. Залучення уваги до окремих товарів. Важливою метою мерчендайзингу є не тільки загальне, але і селективне (вибіркове) збільшення продажу деяких товарів аптечного асортименту.

4. Збільшення часу перебування покупця в аптеці. Кожне комерційне підприємство зацікавлене в подовженні часу, добровільно проведеного в ньому покупцем. З кожною додатковою хвилиною зростає і ймовірність здійснення покупцем покупки. В мерчандайзингу діє правило: «Час, який у нас є, це гроші, яких у нас немає». Отже, зусилля мерчандайзингу повинні бути спрямовані на те, щоб покупці зробили усвідомлений вибір за короткий проміжок часу.

Таким чином, для того щоб домогтися від споживача здійснення покупки, необхідно крок за кроком пройти всі попередні ступені і для цього в першу чергу важливо розробити план дій і стратегію.

атмосфера аптеки

Бажано, щоб аптека асоціювалася з життям, світлом, здоров'ям, бадьорістю. Якщо в аптеці приємно знаходитися, і вона піднімає настрій навіть людині з поганим самопочуттям, значить, вона залишить в душі відвідувача гарне враження, і його інтерес до аптечного асортименту зросте.

Атмосфера складається з декількох чинників:

Зрозуміло, аптека починається з вивіски. А також з вуличної вітрини і фасаду в цілому. Оригінальне рішення зовнішнього вигляду аптеки викличе інтерес перехожого і перетворить його в цікавого посетітеля.Хорошо, якщо починаючи з фасаду, аптека оформлена в єдиному стилі (фірмовий логотип на значках продавців, фірмові кольори оформлення залу, фірмовий пакет для покупок і т.д.). Це покращує запам'ятовування. Аптека або аптечна мережа, що має свій індивідуальний стиль, викликає довіру, відчуття відповідальності, хорошою організованості, професіоналізму.

Інший компонент, який формує атмосферу аптеки,? освітлення. Воно повинно бути оптимальним, щоб покупцеві не довелося напружувати зір або жмуритися від занадто яскравого світла. Бажано, щоб світло мав теплий відтінок або був нейтрально білим.

На сприйняття впливає і колірна гамма інтер'єру. Як показують дослідження, теплі тони (відтінки червоного і жовтого) і холодні тони (відтінки синього і зеленого) мають протилежний вплив. Теплі тони збуджують? змінюються навіть фізіологічні показники організму: частішає серцебиття, дихання, підвищується артеріальний тиск. Холодні тони, навпаки, заспокоюють, допомагають покупцеві зосередитися.

Привернути увагу до групи товарів можна за допомогою колірних контрастів:

Помістити поруч упаковки контрастних кольорів;

Розмістити у центрі групи товар, в упаковці якого використані найсильніші контрастні відтінки;

Розташувати товар на контрастному тлі.

Контрастні кольори? жовтий, червоний і синій. Слабший і менш дратівливий контраст: помаранчевий? фіолетовий? зелений (Додаток таб. 1).

Однак контраст повинен саме привертати увагу, а не ускладнювати сприйняття. Безладне використання контрастних тонів тільки збиває з пантелику.

Ще один рідко використовуваний компонент атмосфери? запахи. Чим пахне в аптеці? Як правило, ліками. Покупці звикли до цього, але важливо, щоб запах не ставав занадто сильним і не викликав неприємних асоціацій з лікарняною палатою.

І, звичайно, не можна забувати про зручність для відвідувачів. Товари, актуальні для літніх людей та інвалідів, бажано розташувати неподалік від входу і? якщо аптека двоповерхова? тільки на першому поверсі. Якщо розміри приміщення дозволяють, поставте пару крісел,? буде куди посадити непосидючого малюка, поки мама вибирає йому памперси, літнім людям, частим відвідувачам аптек, буде де відпочити. Рослини і, звичайно, чистота створюють в аптеці затишок і домашню, довірчу атмосферу, в якій відвідувачеві захочеться затриматися.

Планування аптеки

У сучасній аптеці прийняті два основних типи планування: аптека прилавкового (закритого) типу і аптека-маркет (з викладенням товару в торговому залі).

В аптеці з традиційним прилавком з'явилося нововведення: скляні вітрини в людський зріст, де препарати розташовані, як правило, в два рівні: перший? на рівні пояса, другий? на рівні очей або грудей. Подобнаявітріна збільшує площу викладення товару і наближає його до покупця.

При плануванні відділів необхідно враховувати деякі закономірності поведінки покупців. Як правило, покупець бажає знайти те, що йому потрібно, не проходячи великі відстані і не повертаючись до одного й того ж місця кілька разів. Більшість покупців? правші; вони вважають за краще йти прямо і схильні дивитися і брати товари, що знаходяться праворуч. Обходячи зал, більшість покупців повертають наліво? проти годинникової стрілки. У зв'язку з цим місця розташування товарів в аптеці можна розділити на дві основні категорії? сильні місця і слабкі. (Додаток рис.2)

Простір біля входу повинно бути максимально вільним, тут не повинно знаходитися жодних великих рекламних матеріалів (рекламних щитів, великих постерів), обладнання, великих рослин і т.д. Але з цього зовсім не випливає, що весь товар необхідно розташувати в найдоступніших місцях прямо навпроти входу. Не обов'язково, щоб покупець, ледь ступивши на поріг аптеки, тут же побачив на вітрині товар. Важливо, щоб з перших кроків в аптеці покупець був поінформований про те, де його купити. І тоді навіть «слабке» місце приверне увагу відвідувача.

Правила мерчандайзингу, щодо викладення товару

«Петля мерчандайзингу». Покупцеві здається, що він самостійно подорожує по супермаркету. Насправді ж його «ведуть». Так, наприклад, потрапляючи в аптеку з просторим торговельним залом, більшість покупців прагнуть повернути праворуч і далі рухаються по залу в напрямку проти годинникової стрілки. Сам того не помічаючи, покупець проходить практично весь торговий зал, здійснюючи, крім запланованих покупок, багато імпульсних (Додаток рис.1).

Завдання мерчандайзингу на даному етапі полягає в тому, щоб направити покупців в першу чергу до місць викладки найдорожчих і рентабельних товарів. І не тільки направити, але і затримати їх у цих вітрин якомога довше, привернути увагу, сформувати позитивні асоціації і бажання неодмінно купити ці товари прямо зараз.

Способи викладкі.Прі горизонтальному способі викладки однойменні товари розміщують на одній або двох полицях по всій довжині вітрини. Цей спосіб ефективний для продажу упаковок великих розмірів.

При вертикальному способі викладки однойменні товари викладають на полицях однієї вітрини в кілька рядів зверху вниз. Перевага цього способу? хороша видимість і більш чітке розмежування викладених товарів. Така викладка сприяє гарній видимості, кращої орієнтації покупця при виборі товару і прискорює процес продажів (Додаток таб.2) .Дані таблиці показують, що найбільш активно покупці сприймають товари, які працюють у вітринах на рівні очей і рук.

Найчастіше на практиці застосовують комбінований спосіб викладки, що поєднує горизонтальний і вертикальний. Він дозволяє найбільш ефективно використовувати площу і розміщувати більше товарів в торговому залі.

Ритм у викладенні? це повторення товарів східного розміру та інших елементів (цінників, декоративних деталей і т.д.) з дотриманням рівного відстані між ними. Ритмічність теж допомагає створити відчуття порядку. До того ж непоганий спосіб привернути увагу до певного продукту (якщо площа дозволяє)? це поставити кілька упаковок даного товару так, щоб він чергувався з іншими? і утворюючи ритм у викладенні, і частіше потрапляючи на очі покупцеві.

Оскільки аптека? це, в першу чергу, заклад охорони здоров'я, яке функціонує з дозволу і під контролем державних органів, то і викладка товару повинна проводитися з урахуванням їх вимог. На сьогодні існує перелік рецептурних препаратів (Наказ МОЗ України від 22.04.2014г. № 183 «Про затвердження переліку лікарських засобів для медичного застосування, що підлягають предметно-кількісному обліку»). В аптечній організації система мерчандайзингу застосовна тільки до лікарських засобів, які відпускаються без рецепта лікаря, інших товарів аптечного асортименту.

Правила мерчандайзингу стосуються POS-матеріалів

· інформаційна викладка інформує покупця про наявні в продажу товари. Товар супроводжується проспектами і плакатами;

· викладка-консультація знайомить з якістю і способами застосування;

· викладка-нагадування нагадує про супутні товари, створює образ товару.

Створити рекламну викладку допомагають спеціальні засоби реклами. Їх призначення: направити покупця до товару, який йому потрібен. У порівнянні з іншими способами просування товару інформаційні матеріали обходяться відносно дешево і частково можуть заповнити недоліки, пов'язані з нестачею торгового персоналу в залі.

1. Правило «Оптимальності» .Внутріаптечную рекламу слід розміщувати не більше ніж для 15-20% препаратів або товаров.Переізбиток реклами стомлює і збиває з пантелику покупця. Точно так же, як аптека визначає свій асортимент, аптека повинна відбирати POS-матеріали для найприбутковішою частини аптечного асортименту.

2. Правило «Допомоги покупцеві» .Інформація повинна бути легко доступною. Бажано, щоб більшу частину інформації покупець міг отримати самостійно, вивчаючи упаковку, цінник або рекламний плакат, а не штовхався б в черзі, для того щоб отримати відповідь на елементарне запитання, наприклад, про ціну товару. Сьогодні, особливо в умовах мегаполісу, людині простіше відвідати іншу аптеку, ніж терпіти незручності.

3. Правило «KISS» .KISS? (Скор. З англ. Keepisshortandsimple) Дотримуйся стислості і простоти.Рекламние звернення до покупця повинні бути простими і однозначними. Бажано, щоб рекламне звернення викликало розуміння з першого прочитання і добре запам'ятовувалося. Іншою важливою точкою докладання правила KISS є назва терапевтичної групи. Не треба використовувати професійної фармацевтичної лексики в зверненнях до покупця. Написи, призначені для покупців повинні бути зрозумілі людині без медичного або фармацевтичного освіти.

4. Правило «Чистоти і акуратності» .Полкі, продукція, і рекламні матеріали повинні міститися в чистоті і непошкодженому вигляді. Відвідувачі аптеки високо оцінять чистоту і акуратність в аптеці.

Правила мерчандайзингу, що стосуються товару

1. Правило «Асортиментів і торгового запасу» .Торговий запас? сукупність препаратів та інших товарів, що зберігаються в аптеці для покриття майбутніх потреб. Занадто великі запаси погіршують оборотність товару ходових груп і фінансових ресурсів, а недолік запасів призводить до втрати клієнтів і суттєвого зменшення обсягів продажів. Один з найважливіших факторів формування оптимального набору товару? попит. Потрібно створити рівень запасу, достатній для безперервного присутності асортименту в аптеці.

2. Правило «Присутності» .Товари, представлені на полиці, або рекламовані POS-матеріалами, повинні бути в продажу в кількості, достатній для задоволення попиту. Спонукати клієнта спочатку купити що-небудь, а потім відмовити йому в даній можливості, по крайней мере, не етично. У разі відсутності в продажу препаратів або товарів, активно рекламованихPOS -матеріали або в самому торговому залі, аптека не тільки втрачає можливий прибуток, але і підриває довіру клієнтів. У разі відсутності препарату в аптеці не потрібно залишати його зразок на вітрині, так як у споживача відсутність обраного ним товару викликає роздратування (він розуміє, що його обдурили, ввели в оману і він просто витратив час даремно).

Нагадаємо, що в даний час основними нормативними актами, регулюючими інформації і рекламу лікарських засобів в Росії, є Федеральні закони: «Про рекламу», «Про лікарські засоби», Указ президента РФ від 17.02.95 № 161 «Про державні гарантії громадян на охорону здоров'я для розповсюдження реклами », а також доповнення до зазначених документів.

3. Правило ротації товару в аптеці і терміни зберігання? «FIFO» .Контроль термінів придатності продукції полягає в тому, щоб в першу чергу продавати товар, що залишився термін придатності якого менше. У практиці торгівлі навіть існує стійка абревіатура для визначення цього правила, яку можна перекласти на російську так: «Першим прийшов,? першим пішов »(англ. FirstIn? FirstOut!). Вступники партії товарів необхідно реалізовувати тільки після того, як попередні були повністю розпродані. У відділі самообслуговування товар, що надходить з відділу запасів, ставиться ззаду, оскільки покупці в першу чергу беруть те, що ближче.

4. Правило «Визначення місця на вітрині» .При розподілі торговельних площ фахівці починають з того, що кожному товару виділяється місце відповідно до обсягу продажів. Якщо препарат має виражений терапевтичний ефект, високі показники продажу активну рекламну підтримку, то не слід прибирати його з вітрини, мотивуючи це тим, що товар і так добре продається. Навпаки йому слід приділити особливу увагу, помістивши на пріоритетне місце. Для аптеки відсутність прибуткового товару на вітрині? це втрата грошей.

6. Правило «Розміщення цінників». Призначення цінника? надати покупцеві інформацію про ціну. Середньостатистичний покупець не купить товар, якщо він не має уявлення про його ціну.

Правила мерчандайзингу зорового сприйняття

1. Правило «Постаті і фону» .Виделеніе одного препарату на тлі інших збільшує обсяг продажів не тільки даного препарату або товару, а й групи в цілому. Людина завжди виділяє з оточення один об'єкт, при цьому інші навколишні об'єкти на якийсь час стають фоном.Правіло фігури і фону ми використовуємо, коли хочемо акцентувати увагу покупця на конкретному препараті або товар для його просування.

Виділення фігури на тлі може бути досягнуто за рахунок:

· кількості або розміру, наприклад, кількість одного товару більше, ніж іншого, або товар великий за розміром;

· яскравих кольорів? червоний, жовтий, оранжевий кольори розпізнаються людиною швидше. Також людина звертає увагу на блискучі або люмінесцентні фарби. Препарати з упаковкою яскравого кольору мають більше шансів стати фігурою;

· нестандартної форми товару або упаковки. В даному випадку спрацьовує ефект новизни: людина схильна швидко помічати все нове і незвичайне в своєму оточенні. Тому нестандартний, оригінальний за формою товар або упаковка будуть швидко помічені покупцем;

· підсвічування товару. Те, що добре освітлено, краще видно. Використовується при торгівлі товарами, які покупець повинен уважно розглянути;

· POS-матеріалів на товар. Грамотно розміщені POS-матеріали покликані, по-перше, привернути увагу покупця до якогось товару, по-друге, відокремити його від інших схожих товарів.

2. Правило «Перемикання уваги» .Крім того, що людина схильна виділяти в зоровому полі фігуру, він потребує перемиканні уваги, тобто в пошуку наступної фігури на тлі. Це означає, що не можна розташовувати однотипний (навіть яскравий) товар в довгу сувору лінійку без зорових акцентів. У таких випадках переключення уваги може бути забезпечене POS-матеріаламі.Другая крайність? занадто багато товару різних форм, кольорів і розмірів в одному місці? також не дозволяє людині спокійно переключатися з одного предмета на інший.

3. Правило «Угруповання» .Право угруповання відображає особливості сприйняття людини і особливості його мислення. Людині легше сприймати інформацію, якщо вона згрупована. В ідеалі препарати повинні об'єднуватися в групи по декількох підставах одночасно, наприклад, по терапевтичній групі, торгову марку, за способом застосування (зовнішнє, внутрішнє) і т.д. Головна задача? викласти препарати так, щоб покупець міг легко в ньому зорієнтуватися.

4. Правило «7 ± 2» .Відповідно до досліджень в області психології, обсяг сприйняття людини обмежений? в один момент часу він може «схопити» і запам'ятати лише п'ять-сім, максимум дев'ять предметів. В аптеці це число зменшується до трьох-п'яти, адже в процесі покупки покупець виконує кілька дій одночасно. Можна рекомендувати, щоб кількість брендів або POS-матеріалів в одному ряду, на одній вітрині не перевищувало п'яти.

5. Правило «Мертвою зони» .Все, що бачить навколо себе нерухомо стоїть, називається зоровим полем. Предмети, що потрапили в нижню частину зорового поля, часто залишаються поза увагою. При цьому лівий нижній кут є найбільш невдалим,? там погляд людини зупиняється найрідше. Відповідно, нижні полиці вітрин як найменш оглядаються повинні займати великі упаковки (наприклад, дитячі підгузники).

Товари? «Магніти»

Маршрут, за яким покупці обходять аптеку, можна і потрібно коригувати для того, щоб всі ділянки залу відвідувалися з високою частотою. Це досягається за допомогою так званих товарів-приманок або товарів-магнітів (товари, які найбільш часто розшукуються покупцями: наприклад, ті ж памперси в дитячій аптеці). Розмістивши популярний товар в кінці залу і при цьому, вказавши на місце його знаходження засобами «німий довідки» та іншими інструментами мерчандайзингу, ви «змусите» покупця пройти через всю аптеку до заповітного товару. Попутно він ознайомиться з продукцією, якої раніше просто не бачив.

Знаки і покажчики в аптеці

Так звані «кошти німий довідки» допомагають регулювати рух купівельного потоку, вказуючи розташування груп товарів і вузлів розрахунку. Покажчики виконують у вигляді написів або символів. Символи, як і написи, повинні бути легко распознаваеми.Цветовая гамма покажчика повинна містити не більше трьох кольорів. Бажано, щоб всі знаки були виконані в єдиному форматі та узгоджувалися зі стилем аптеки. Розмір покажчика повинен бути достатнім для того, щоб його помітили.

Необхідно знати все з перерахованих вище факторів мерчендайзингу і не втратити жодного з них, то естьнужно чітко розуміти: що необхідно зробити, і що ми в результаті цих дій отримаємо. І для цього необхідно, щоб керівник аптеки, а також рядові співробітники були навчені основним навичкам аптечного мерчандайзингу та знали правила викладення товару в аптеці, в іншому випадку максимально можливий прибуток буде не досягнута.

2. МЕРЧАНДАЙЗИНГ В АПТЕКЕ, НА ПРИКЛАДІ АПТЕКИ «Авіценна»

Після вивчення теоритического матеріалу, розглянемо застосування візуального (демонстраційного) мерчандайзингу, в аптеці. «Авіценна»? фармацевтична мережа, яка існує на ринку тривалий час, що зуміла завоювати довіру постійних покупців. Аптечні заклади компанії розташовані на території міста Геленджика і Геленджикского району.

На сьогоднішній день ТОВ МФО «Авіценна»? це ціла мережа аптечних підприємств; високопрофесійна команда фармацевтів і лікарів; власна стратегія навчання персоналу; єдина цінова і асортиментна політика; автоматизована система управління бізнес-процесами і товарно-матеріальними запасами; можливість кар'єрного і професійного зростання для співробітників; цілодобовий або продовжений режим роботи; інформаційно-довідковий центр.

Організував та очолив OOO Медико-Фармацевтичне об'єднання «Авіценна» Ледин В.О., кандидат медичних наук, лікар-нейрохірург.

17 липня 2007 оноткрил найбільшу аптеку-маркет в місті Геленджику по вулиці Польова, 29 «а». Концепція асортиментної політики аптеки абсолютно унікальна. Людина, спантеличений збереженням, підтриманням або відновленням здорових функцій організму, неодмінно знайде тут не тільки потрібний препарат, але і отримає необхідні рекомендації досвідченого консультанта. Зручне місце розташування, а також великий асортимент лікарських препаратів, наявність рецептурного відділу швидко обреліпопулярность у населення. У тому ж році 20 серпня откриваетсяфіліал аптеки по вулиці Луначарського, 125.

Через рік на другому поверсі аптеки по вулиці Польова був відкритий «Авіценна Медика» № 1. Це медичний центр, що володіє

можливостями високоякісного обстеження різних категорійпаціентов по основним сучасним і прогресивним напрямками лабораторної діагностики. Центрпроізводітогромний перелік досліджень, від простих клінічних аналізів крові і сечі, до самих сложнихісследованій (гормонів, онкомаркерів, алергенів, інфекцій, імунного статусу, генетичного паспорта, остеопорозу, діагностики ревматоїдних захворювань і т.д.).

В2010 годупроісходітоткритіе аптеки в селі Дивноморське. Ав травні 2011 року була відкрита аптека в місті Геленджику по вулиці Першотравнева, 16, соціально-оріентірованнаяна слабозащіщённие шари населенія.Аптека розрахована на людей з різним доходом, в тому числі мінімальним. Соціальна спрямованість діяльності визначається не тільки низьким рівнем цін, але і фіксованої мінімальної надбавкою на найбільш затребувані лікарські засоби, так звані, «препарати першого попиту». Крім цього успішно працює система знижок за дисконтними картками. Все це забезпечує доступність товарів для всіх категорій громадян.

26 червня 2012 состоялосьоткритіе великий сучасної аптеки по вулиці Грибоєдова, д. 29, орієнтованої на потреби дітей, вагітних жінок, женщінв післяпологовому періоді і новонароджених. Аптека, крім стандартного асортименту аптечного маркету, пропонує покупцям широкий асортимент лікарських препаратів для дітей, дитячої косметики і гігієни, дитяче харчування, засоби для вагітних жінок і матерів-годувальниць. Також в аптеці організований дитячий куточок, де діти можуть пограти під наглядом кваліфікованих фахівців, поки батьки вибирають товар або отримують консультацію.

1 липня 2013 роки? відкривається аптечнийпункт в Геленджику по вулиці Маячної, буд.1. Ветом ж року 8 жовтня відбулося відкриття «Авіценна Медика» № 2? другого медичного центру зі спектром високоякісних медичних послуг і новітнім обладнанням, яке розташоване по вулиці Грибоєдова, 29.

У цього року 6 квітня планується відкриття великого аптечного маркету по вулиці Островського 67 «ж».

Такий динамічний ріст і успішний розвиток компанії залежать від умілого управління персоналом, культурою аптечної організації, планування економічної діяльності, стратегії, маркетингу, в тому числі мерчандайзингу.

Мережа «Авіценна» має єдиний стандарт зовнішнього і внутрішнього оформлення, елементів мерчандайзингу, пакувального матеріалу. Одним із принципів організації є створення просторих, зручних для відвідувачів, оформлених дизайнерами, автоматизованих сучасною технікою аптек.

Для підтримки високого рівня обслуговування і підвищення кваліфікації співробітників в компанії існує навчальний центр, де на постійній основі проводяться курси навчання сотрудніков.Для поліпшення якості надаваних послуг і підвищення ефективності роботи компанія регулярно проводить маркетингові заходи спільно з компаніями виробниками.

Активно використовуються спеціальні програмні препарати, що забезпечують діяльність відділу запасів і різних аптечних підрозділів, що дозволяють побудувати необхідні фінансові та аналітичні звіти. До речі, сучасні інформаційні системи дають можливість проводити конкурсні закупівлі продукції. Звідси стає можливою реалізація товару за мінімальними ринковими цінами, що вже було неодноразово відзначено багатьма відвідувачами мережі.

В даний час торгові зали аптечної мережі представлені двома типами: традиційні? з виділенням відділів повного обслуговування іпо типу супермаркету? з частковим обслуговуванням і більшою часткою самообслуговування. Кожен з цих типів має свої специфічні особливості мерчандайзингу.

Універсальних методів мерчандайзингу в аптечній мережі «Авіценна» немає, для кожної аптеки викладка товару підбирається індивідуально. При наявності достатньої площі проізводітсядополнітельная викладка «ходових», але не лідируючих за прибутковістю позицій до найбільш «прибутковим» товарам, щоб привернути до них увагу покупця.

2.1 ОЦІНКА ЕФЕКТИВНОСТІ РЕАЛІЗАЦІЇ НАЙБІЛЬШ ВАЖЛИВИХ ЕЛЕМЕНТІВ візуального мерчандайзингу в аптечній Маркет ПО ВУЛ. ГРИБОЕДОВА, 29

Сутність візуального мерчандайзингу, в тому щоб стимулювати роздрібні продажі через залучення уваги кінцевих покупців до певних марок або групам товарів в місцях продажів без активної участі спеціального персоналу.

Серед найбільш важливих аспектів візуального мерчандайзингу в даній аптеці слід виділити наступні:

1.Управление увагою споживачів. Діяльність з управління поведінкою ефективна і не призводить до подразнення з боку покупця, враховані природна система людини і її складові: рефлекси, увага, сприйняття, а такжеіллюзіі сприйняття.

2. Внутрішнє планування аптеки. Привернути максимальну увагу до аптеки на вулиці, викликати бажання зайти може викликати яскрава світиться вивіска, такжеблагоустроенная прилегла територія. Вивіска аптеки добре помітна по обидва боки вулиці, вона освітлена цілодобово, знаходиться в справному стані. Вивіска всій мережі «Авіценна» виконана в єдиному фірмовому стилі, що підсвідомо викликає у покупців почуття солідності стійкості компанії.

3. Розміщення входів і виходів. У даній аптеці вхід і вихід один. Вхід в аптеку ясно позначений. Є пандус і перила. Вхідна зона в чистому і охайному стані. Вхідні двері прозорі, на них відсутні оголошення і рекламна інформація.

Аптечний маркет «Авіценна» по вулиці Грибоєдова, д.29 спеціалізується, в основному, з продажу дитячих товарів і дитячого харчування. Асортимент товарів: лікарські препарати, дитяча косметика та засоби гігієни, дитяче харчування, засоби для вагітних жінок і матерів-годувальниць, косметика по догляду за тілом та обличчям, догляд за порожниною рота, мило, шампуні, піни для ванн, ортопедичні товари, дитяче ортопедичне взуття , дитячі іграшки, товари для новонароджених.

4. Облік ступеня новизни устаткування. У даній аптеці з обладнання: стелажі двосторонні відкриті, вітрини, гірки, стенди, торговельний інвентар, контрольно-касове оборудованіе.Всеоборудованіе нове чисте і ісправное.Работают всі освітлювальні прилади в торговому залі і на обладнанні.

5. Охайність. У залі чисто. Неприємні запахи відсутні. Рекламні матеріали розміщені акуратно. Ні сторонніх предметів на підвіконнях, шафах, в прикасовій зоні. Полиці, на яких розміщений товар чисті. Гірки та стелажі мають охайний вигляд.

6. Внутрішньоаптечна інформація розташована поруч з місцем її використання, тобто поряд з товаром або місцем оплати, етикетки на товар, що продається добре закріплені, обов'язково присутній цінник. Цінник (штрих-код) наклеєний на упаковку так, щоб не закривати назва товару, виробника, термін придатності. Цінники оформлені і розміщені одноманітно.

7. Формений одяг персоналу виконана в єдиному стилі (тканина, колір, фасон, обробка), з вишивкою емблеми аптекі.Стіль одягу дозволяє організації створити єдиний образ.

8. Система установки устаткування і розміщення вузлів розрахунку, в даному випадку,? планування і розстановка обладнання зроблена грамотно, покупці, рухаються по всьому периметру торгового залу аптеки, що змушує придивлятися до товарів і здійснювати покупки. Каса розташована по центру, це дуже зручно для покупців.

Шлях покупця до рецептурного відділу і касі ( «петля мерчандайзингу») організований максимально довгим. Маршрут руху покупателякорректіруетсядля того, щоб всі ділянки аптеки відвідувалися з високою частотою. Це досягається за допомогою так званих «товарів-магнітів» і зручною системою навігації.

Існування «холодних зон» і «гарячих зон» свідчить про досить раціональному розподілі операційного простору в цій аптеці. На кращих місцях, в гарячих зонах розташований ходової імпульсний товар. У холодних зонах? строго цільового товару і товар з низьким попитом.

Більш того, аптека володіє значними конкурентними перевагами по відношенню до інших аптечним установам: в даному районі вона одна, і тому покупці воліють ходити саме сюди.

9. Викладення товарів. У практиці візуального мерчандайзингу цього торгового підприємства поєднані два способи викладки товарів. При вертикальній викладенні строго дотримано розподіл товару одного виду? від меншого до більшого. Менший товар розташований на верхніх полицях вітрини, відповідно, більший? на нижніх, наприклад, засоби гігієни.

При горизонтальному викладенні той чи інший товар розміщений уздовж по всій довжині обладнання. У викладенні враховано, що на самій нижній полиці вітрини повинен бути розміщений товар великих розмірів або дешевший.

Товар у відкритій викладці вирівнюється по передній лінії полки, викладений в один ряд по висоті (не можна ставити упаковки одна на іншу, виняток? Допускається розміщення товарів в два ряди, якщо вони одного найменування, але різних фасовок, наприклад, дитячі суміші.) Товар розміщений в один ряд по глибині, щоб не перекривати інформацію на упаковках і доступний на відстані витягнутої руки, його легко зняти з полиці, сусідні упаковки при цьому не падають.

Товар в закритих вітринах розміщено так, щоб не перекривати інформацію на упаковках.Товари звернені лицьовою частиною упаковки до покупця. Місце на полицях вітрин розподілено так, щоб привернути увагу відвідувачів аптеки, забезпечити швидкий продаж товару і підвищити ефективність продажів.

Мерчандайзинг - система, що створює обстановку в аптеці, яка максимізує прибуток.

В обстановку включаються такі елементи:

• атмосфера
• розстановка торгового обладнання
• викладка товару
• внутрішньоаптечна інформація.

Стандарти мерчандайзингу регламентують правила, контроль дотримання правил, технології проведення змін в обстановці і оцінки результатів цих змін.

Стандарти мерчандайзингу спрямовані на максимізацію прибутку аптеки.

Правила мерчандайзингу

1. Атмосфера

Загальна ідея - залучити максимальну увагу до аптеки на вулиці, викликати бажання зайти, не створювати перешкод на шляху, чистота, порядок, комфорт.

правило 1.1

Вивіска добре помітна з відстані в 100 м по обидва боки вулиці. Вивіска освітлена під час роботи аптеки, светодинамические елементи включені. Бажано залишати лайтбокси, об'ємні букви, хрест включеними і вночі. Вивіска знаходиться в справному стані. Вхід в аптеку ясно позначений.

правило 1.2

Вхідна зона в чистому і охайному стані. Вхід освітлений. Вхідні двері прозорі, на них відсутні оголошення і рекламна інформація.

правило 1.3

Торговельне обладнання чисте і справний. Працюють всі освітлювальні прилади в торговому залі і на обладнанні. У залі чисто. Неприємні запахи відсутні. Рекламні матеріали розміщені акуратно. Ні сторонніх предметів на підвіконнях, шафах, в прикасовій зоні.

На прилавках в касовій зоні товар викладається лише з використанням спеціального торгового обладнання (лотки, підставки, стійки, кошики) або під скло. Безпосередньо на касових прилавках товар не розміщується.

правило 1.4

Формений одяг персоналу виконана в єдиному стилі (тканина, колір, фасон, обробка), з вишивкою у вигляді метелика.

правило 1.5

У торговому залі включено звуковий супровід, воно створює комфортні відчуття.

2. Розстановка торгового обладнання

Використовувані терміни:

Товари цільового попиту - товари, за якими покупець цілеспрямовано приходить в аптеку. Їх розміщення допомагає задати рух покупців по торговому залу. Це все рецептурні лікарські засоби, а також безрецептурні (наприклад: протизастудні, знеболюючі, жарознижуючі, антиалергічні).

Товари імпульсного попиту - товари, які купуються шляхом, рішення про купівлю приймається в торговому залі. Їх розміщують поруч з товарами цільового попиту, в центрах тяжіння в торговому залі, на шляху покупця по торговому залу. Так само як практично вся парафармацевтика, включаючи засоби гігієни.

Збільшення розміру покупки можна за рахунок товарів імпульсного попиту. Чим довше шлях покупця по залу, тим більше товару він побачить і купить.

Покупець в русі більшою мірою дивиться направо. Тому він побачить більшу кількість товарів, якщо організувати рух проти годинникової стрілки.

Крім цього, збільшити розмір покупки можна шляхом зонування торгового залу по купівельним сегментам.
У кожній аптеці можна виділити постійні 2-4 основні сегменти покупців. Характерні для групи покупців товари слід розташовувати поруч, це підвищує ймовірність комплексної покупки.

3. Приклади купівельних сегментів і товарних категорій

• дитяче харчування
• памперси
• дитяча гігієна
• дитяча косметика
• дитячий посуд
• іграшки
• товари для годуючих матерів
• товари для вагітних

Поруч з товарами для Мам розміщуються вітаміни, жіноча гігієна, недорога косметика, засоби для схуднення.

2. Пенсіонери.

• лікувальні трави
• зовнішні засоби
• недорогі БАДи
• медтехніка
• вироби медичного призначення
• бальзами, сиропи, еліксири (здоровий спосіб життя, народні засоби)
• здорове, дієтичне, діабетичне харчування
• недорога косметика

Маркери - Зовнішні засоби

Поруч - популярні ЛЗ.

Поруч - дорогі БАДи по догляду за шкірою, волоссям, нігтями і т.д., дорога ароматерапія, догляд за порожниною рота.

Загальна ідея - подовжити шлях покупця по торговому залу, забезпечити вільний рух, ясну орієнтацію, організувати зонування торгового залу по купівельним сегментам.

правило 2.1

петля мерчандайзингу

Шлях покупця до рецептурного відділу і касі організований максимально довгим, спрямований проти годинникової стрілки.

правило 2.2

Ширина проходів не менше 0,9 м.

правило 2.3

Торговий зал проглядається з будь-якої його точки. Написи на острівних гірках встановлюються не вище рівня очей, викладка товару на них не заважає огляду залу. Рецептурний відділ видно від входу і яскраво виділяється в торговому залі.

правило 2.4

Всі стелажі забезпечені рубрикаторами. Рубрикатор на стелажі і виставлений товар точно відповідають один одному. Назви груп товарів для написів стелажів, острівних гірок, полиць взяті з таблиці «Список груп». Залежно від площі торгового залу вибирається відповідний рівень деталізації.

Для маленької площі назви стелажів перераховані серед груп категорій. Для торгового залу з великою площею можуть бути використані назви категорій.

Це дозволяє простіше переміщати товар, не обмежує пошук оптимальної викладки. Особливо актуально для невеликого за площею залу.

правило 2.5

Товари для купівельних сегментів розміщуються в окремих зонах залу. Косметика різних цінових категорій (елітна і дешева) не розміщується на сусідніх стелажах і, тим більше, сусідніх полицях.

Викладка товару

Використовувані терміни:

Кращі місця - це стелажі в торговому залі або окремі полки, на які покупці завжди звертають увагу. Наприклад, прикасова зона, зона біля рецептурного відділу, стелажі навпроти входу, зона праворуч по ходу, полки на рівні очей і витягнутої руки.

Кращі місця в торговому залі - гарячі зони.

У холодних зонах товар помічають, тільки якщо спеціально до нього підійдуть.

Привернути додаткову увагу до стелажу можна, розмістивши поруч викладку лікарських засобів.
Кращі полки називаються золотими. Це полки на рівні очей і витягнутої руки, а також верхні полиці на острівних гірках.

Ходовий товар - товар з високими продажами за тиждень, за сумою, а не кількості.
Лікарські засоби - майже завжди ходовий товар, але це цільові покупки, їх здійснять незалежно від того, є викладка в торговому залі чи ні.

Важливо викласти на кращі місця ходової імпульсний товар.

Загальна ідея - товар розміщується за принципом «покращуй краще», в викладенні є акцент на лікарські засоби, весь товар добре видно, зручно брати з полиці, легко знайти і вибрати.

правило 3.1

На кращих місцях, в гарячих зонах розташовується ходової імпульсний товар. У холодних зонах викладається строго цільового товару, товар з низьким попитом, там же організовуються розпродажі.

правило 3.2

На золотих полицях розміщується найбільш ходовий товар. На верхніх полицях, вище золотих викладається дорогий среднеходовой товар. На полицях нижче золотих - дешевий ходовий товар. На самих нижніх полицях розташовується тільки великогабаритний товар, який не потрібно розглядати. Порожніх місць на полицях бути не повинно.

правило 3.3

Торговий зал має з одного погляду розпізнаватися як приміщення аптеки, а не косметичного салону. Тому потрібні акценти на ЛЗ. Лікарські засоби в торговому залі викладаються на чільні місця, як візитні картки аптеки, а також в холодні зони для залучення уваги до сусідніх стелажах.

Задня стінка рецептурного відділу оформляється яскравими великими упаковками відомих брендів безрецептурних ЛЗ, лідерів ринку. У відкритий доступ викладаються великі яскраві упаковки. У дрібних покупець просто не розбереться.

правило 3.4

Товар у відкритій викладці вирівнюється по передній лінії полки, викладається в один ряд по висоті. Не можна ставити упаковки одна на іншу. Виняток - допускається розміщення вітамінів в 2 ряди, якщо це товари одного
найменування, але різних фасовок, наприклад, Вітрум N 30 і Вітрум N 60. Товар розміщується в один ряд по глибині, щоб не перекривати інформацію на упаковках. Товар легко зняти з полиці, сусідні упаковки при цьому не падають.

правило 3.5

Товар в закритих вітринах розміщується так, щоб не перекривати інформацію на упаковках.

правило 3.6

Подтоварка в зоні вільної викладки виставляється на вітрину точно за виставковим зразком. Перемішування подтоваркі не допускається. Порядок викладення подтоваркі «перший прийшов - перший пішов».

правило 3.7

Доповнюють один одного товарні категорії розташовуються поруч, наприклад, зубні щітки і пасти.

правило 3.8

Корпоративними блоками викладаються брендові дорогі товари з категорій Вітаміни, Косметика, рідше Гігієна. Це дозволяє збільшити суму покупки, покупець розглядає всю товарну лінійку. Додаткову увагу до корпоративного блоку привертає викладка в кілька фейсинга - 2-5 однакових найменувань поруч. В результаті велика кольорова пляма яскраво виділяється на стелажі. Решта товарів викладаються по спектру дії.

внутрішньоаптечна інформація

За статистикою в роздробі до 50% покупок не відбувається, якщо на товарі не позначена ціна.

Покупець в торговому залі не здатний пам'ятати одночасно про кілька речей, він думає про список покупок, тримає в руці сумку або гаманець, кошик, можливо, дитини. Оголошення про конкурс покупець забуде при переході від одного стелажа до іншого.

Загальна ідея - інформація розташовується поруч з місцем її використання, тобто поряд з товаром або місцем оплати, цінник на товар потрібен обов'язково.

правило 4.1

Виставлений на полиці товар забезпечений цінником. Цінник (штрих-код) наклеюється на упаковку в правий верхній кут, так, щоб не закривати назва товару, виробника, термін придатності. Цінники оформлені і розміщені одноманітно.

правило 4.2

У торговому залі присутня інформація про проходять в даний момент маркетингових акціях. Інформація про товар по можливості розміщується поруч з товаром і дублюється в касовій зоні. Рекламна інформація не закриває інформацію на упаковках.

правило 4.3

Фармацевт інформує покупця про поточні та майбутні маркетингових акціях, здатних зацікавити покупця.

Технологія оптимізації викладки

Ринок не є статичним, поступово змінюється структура покупців, а також купівельні переваги. Крім того, діють фактори сезонності, в асортименті аптеки регулярно з'являються новинки. Отже, оптимальна викладка змінюється, не може залишатися статичною.

Як інструмент пошуку оптимальної викладення використовується Облік продажів зі стелажів. Відповідне програмне забезпечення повинно бути в кожній аптеці.

У кожній аптеці організована прив'язка товару до стелажів і підтримується в актуальному стані - тобто кожен товар в торговому залі поєднана з місцем на полиці, де він розміщений, місце зазначено в аптечній програмі.

Аналіз звіту з викладення в аптеці проводиться не рідше ніж раз на місяць.
За результатами аналізу здійснюються зміни викладки.

Правило торгового запасу.

Формування необхідного рівня товарного запасу аптеки, достатнього для постійної наявності вибраної кількості асортиментних позицій, має здійснюватися з урахуванням комплексного підходу.

Торговий запас - сукупність препаратів та інших товарів, що зберігається в аптеці для покриття майбутніх потреб.

Занадто великі запаси погіршують оборотність товару ходових груп і фінансових ресурсів, а недолік запасів призводить до втрати клієнтів і суттєвого зменшення обсягів продажів.

Правило ротації товару в аптеці і терміни зберігання (правило FIFO).

Переміщення товарів зі складу в торговий зал, а також його продаж повинні проводитися за принципом FIFO «Першим прийшов, першим пішов», тобто в залежності від термінів їх поставки і зберігання першим повинен бути переміщений в торговий зал або проданий товар, що надійшов в аптеку першим.

Вступники партії товарів необхідно реалізовувати тільки після того, як попередні були повністю розпродані.

Контролювати черговість надходжень товарів і терміни їх зберігання, а також проводити FIFO ротацію виставлених препаратів корисно не тільки для збільшення прибутку аптек, точніше запобігання збитків, але і для зручності роботи Первостольник.

У відділі самообслуговування товар, що надходить зі складу, ставиться ззаду, оскільки покупці в першу чергу беруть те, що ближче.

Правила мерчандайзингу стосуються представлення товару

Правило уявлення.

Спонукати клієнта спочатку купити що-небудь, а потім відмовити йому в даній можливості, по крайней мере, не етично. У разі відсутності в продажу препаратів або товарів, активно рекламованих в ЗМІ або в самому торговому залі, аптека не тільки втрачає можливий прибуток, але і підриває довіру клієнтів.

Перед розміщенням оголошення про акцію, переконайтеся в аптеці є достатній запас і чи не виникне діфектури у оптовика. Перед розміщенням POS-матеріалу, перевірте чи є в наявності саме та лікарська форма чи форма товару, яка на ньому зображена.

Правило "Обличчям до покупця".

Товар повинен бути розташований фронтально, з урахуванням кута зору покупця. Основна інформація на упаковці повинна бути легко читається, чи не закриватися іншими упаковками і цінниками.

Упаковка препарату або товару є унікальним носієм інформації, розробленої для просування. Закривши цю інформацію аптека втрачає потужний рекламний інструмент. Краще розмістити менше препаратів на полиці, ніж розмістити їх в щільному безладді.

Для корекції положення препаратів щодо кута зору покупця можна використовувати підставки, гірки.

Правило визначення місця на полицях.

При розподілі торговельних площ фахівці починають з того, кожному товару виділяється місце відповідно об'ємом продажів. Частка товару на ринку повинна відповідати частці товару на полиці.

Якщо препарат має виражений терапевтичний ефект, високі показники продажів і активну рекламну підтримку, то не слід прибирати його з вітрини, мотивуючи це тим, що товар і так добре продається.

Навпаки йому слід приділити особливу увагу, помістивши на пріоритетне місце. Якщо препарат приносить 30% прибутку (100% - весь прибуток від даної терапевтичної групи), то йому можна відвести 30% полки, займаної терапевтичної групою.

Правило пріоритетних місць.

Товари, що приносять найбільший прибуток і мають найкращі показники продажів, повинні перебувати на кращих місцях у торговому залі і на торговому обладнанні.

Найбільш продавана і прибуткова продукція повинна знаходитися на пріоритетному місці. Необхідно аналізувати показники продажів і відповідно вибрати пріоритетні місця. Попит повинен визначатися в грошовому вираженні, а не в кількості проданих упаковок.

Наприклад, велику частку на полиці повинен займати препарат вартістю 100 руб., Якого продається 1 упаковка на місяць, а не препарат вартістю 5 руб., Якого продається 10 упаковок в місяць.

Для аптеки відсутність прибуткового товару на полиці - це втрата грошей. Відповідно до цього розташування товару на полиці повинно враховувати показники продажів препаратів в аптеці.

Правило розміщення цінників.

Середньостатистичний покупець не купить товар, якщо він не має уявлення про його ціну.

Ціна товару повинна бути позначена чітко і добре видна покупцю, цінник не повинен закривати упаковку лікарського препарату або товару.

Цінники повинні бути розташовані так, щоб покупцеві було гранично ясно, який цінник до якого продукту відноситься.

Розташування цінників має враховувати кут зору покупця.

Всі цінники в аптеці повинні бути оформлені в одному стилі, допускається зміна фону і деяких детелей, для залучення уваги до певних препаратів або товарам.

Мерчандайзинг в аптеці дозволяє раціонально використовувати приміщення торгового залу. У матеріалі статті розглянемо основні елементи, принципи, правила, особливості та приклади викладок продукції в аптеках відкритою і закритою викладки, а також опишемо «продає вітрину» як сучасне технологічне рішення і приклад ефективного мерчандайзингу

У матеріалі статті розглянемо основні елементи, принципи, правила, особливості та приклади викладок продукції в аптеках відкритою і закритою викладки, а також опишемо «продає вітрину» як сучасне технологічне рішення і приклад ефективного мерчандайзингу.

↯ Більше статей в журналі

Головне в статті

Мерчандайзинг - один з елементів маркетингу, що визначає методику реалізації товарів в торгових точках, а також сукупність заходів щодо найбільш ефективного розміщення продукції та інформаційних матеріалів з метою посилення продажів і стимулювання у покупців рішення про покупку.

Сьогодні аптечні організації знаходяться в стані постійної конкурентної боротьби один з одним, і тому для того, щоб досягти певних успіхів, вони строго контролюють якість реалізованої продукції і постійно розширюють асортиментні ряди. Але не менш важливо при цьому і продумувати планування торгового простору.

Основні принципи мерчандайзингу в аптеці і сучасні технології дають можливість використовувати приміщення торгового залу з розумом.

Мерчандайзинг в аптеці дозволяє їй:

• підвищити продажі;
• збільшити прибуток;
• збільшити показник оборотності;
• залучити нових покупців;
• давати повну інформацію про товар, що продається;
• підвищити якість обслуговування;
• сформувати позитивний імідж організації.

Як сформувати асортимент під «свою» аптеку

Більшість аптек при формуванні аптечного асортименту використовують усереднений підхід, що не грунтуючись на специфіку конкретної точки. Тим часом характерні для різних типів аптек відмінності в параметрах клієнтів - ключовий фактор асортиментної політики.

У статті журналу «Нова аптека» розповімо про розподіл аптек на спальні і прохідні, проведемо експрес-аналіз трафіку проходження, а також Ви дізнаєтеся, як формується асортиментну позиціонування в залежності від типу.

Мерчандайзинг в аптеках включає в себе такі елементи, як:

1. Концепція місця (розташування торгової точки).
2. Зовнішній вигляд аптеки.
3. Атмосфера торгового залу (складається з розподілу та розміру торговельних площ, планування, інтер'єру, оснащення та обладнання робочих місць провізорів, кольорової палітри, освітлення, режиму температури, запахів і ін.).
4. Виконання певних правил і реалізація принципів торгівлі.
5. Навчання фахівців майстерності продажів.



Принципи мерчандайзингу та закони купівельного сприйняття

Людина отримує інформацію про предметах, розташованих в просторі, через різні канали сприйняття. Це необхідно враховувати при розкладці продукції на вітринах.

Вітрина по горизонталі розділена на 3 зони:

• «Холодна» - знаходиться зліва (як правило, покупці не затримують на ній свою увагу);
• «Гаряча» - розташована в центрі (покупець концентрує всю свою увагу саме на ній);
• «Тепла» - знаходиться праворуч (покупки тут активні, але не так, як в «гарячій» зоні).

Принципи мерчандайзингу в аптеці припускають розташування найбільш вигідних препаратів або виробів в її центрі. Справа розташовуються дорогі найменування, а зліва - товари низької цінової категорії.

Помилки в викладенні товару обходяться аптеці дорого. У статті журналу Нова аптека, розповімо як уникнути мерчандайзингових промахів.

По вертикалі вітрина підрозділяється на 4 рівні:

1. Рівні ніг і капелюхи - як правило, покупці приділяють їм мінімум знімання.
2. Рівень очей - вважається найвдалішим для викладки прибуткових асортиментних позицій.
3. Рівень рук - вважається «теплою» зоною покупок.
4. Прибуткові товари розташовуються на рівні очей і рук.

Принципи мерчандайзингу в аптеках виходять з його основних завдань.

Якщо вони використовуються грамотно, покупець;

1. Відчує себе більш вільним і розкутим.
2. Ознайомитися з новими видами препаратів та інших товарів аптечного асортименту.
3. Швидко вибере товар.
4. Швидко прийме рішення про покупку.
5. Вигідно купить товар принезаплановану покупку.
6. Випробує задоволення від процесу вибору і здійснення покупки, від спілкування з ПЕРВОСТОЛЬНИК.
7. Повернеться в цю аптеку ще раз.

Викладення в межах видимості

Викладення повинна демонструвати аптечний асортимент. Це особливо важливо для аптек з закритим способом торгівлі. Якщо асортимент на полицях розташований нераціонально, з глядацького огляду йде приблизно 20% вітрин. Це означає, що покупцеві буде недоступна 1/5 частина аптечної продукції.

Полки нижче або вище рівня очей нецікаві покупцеві. Його здатний залучити товар, розташований на висоті прімерно1,3-1,8 м від статі. Вище і за спинами персоналу аптеки можна розташовувати тільки великі позиції у відомих упаковках - памперси, мінеральну воду та ін.

Багато аптеки здійснюють типову помилку - поєднують глибокі полки і невелику відстань між ними. Навіть на зручній висоті в півтора метра товари на глибоких полицях у задній частині вітрини погано проглядаються.

Велика частина аптечного асортименту володіє невеликими вторинними упаковками, тому їх раціональніше розташовувати на відстані від 50 см до метра від очей покупця.

Полки нижче 120 см і вище 170 см можна використовувати не більше 10-20 см вглиб. Більш віддалена частина непридатна для викладки аптечного товару.

Розмір не менш важливий і в аптеках з відкритою викладкою. Він повинен бути таким, щоб можна було розмістити найбільш ходові позиції з запасом. Досить 5 упаковок 200-300 самих затребуваних асортиментних позицій. За іншою номенклатурою немає сенсу тримати більше 1 упаковки у вільному доступі.

Майже 90% обороту аптеки складають лікарські препарати. Тому в аптеках закритою викладки не менше 30% асортименту повинні представляти медикаменти. Для аптек відкритої викладки цей показник - не менше 15-20%.

Ємність аптечних полиць набагато менше, ніж кількість артикулів, продажі яких хотілося б підвищити. Тому важливо зробити правильний вибір позицій для викладки.

Для того, щоб не допустити помилок, необхідно врахувати наступні параметри:

• ступінь чутливості попиту до представлених товарів;
• величина націнки в рублях;
• структура продажів.

Найбільш чутливий до викладення попит на парафармацевтику. Продажі частини біологічно активних добавок і препаратів також залежать від експозиції. Зазвичай на викладку медикаментів добре реагують покупці, що підбирають препарат самостійно. Також вітрини можуть послужити своєрідним нагадуванням для людей з хронічними захворюваннями.

Найприбутковішу категорію асортименту найкраще розмістити в найбільш привабливою для покупця зоні. Наступну за прибутковістю категорію мають у своєму розпорядженні в кращій зоні з решти. Дешеві найменування викладають тільки в тому випадку, якщо попит на них в даний момент носить масовий характер.

Читайте в статті журналу «Нова аптека», як уникнути поширених помилок і зробити фармрекомендацію локомотивом продажів.

Часто на найбільш привабливих місцях можна зустріти непопулярні або залежані аптечні товари. Однак така практика в більшості випадків не приносить результату, так як невелике зростання продажів нездатний компенсувати недоотриманий прибуток від недопродаж затребуваної продукції.

В аптеках всіх форм викладення корисно організовувати зони для «збірної солянки» - в неї входять аптечні товари, які приносять максимальний прибуток і найбільше схильні до так званого «імпульсного попиту».

Найдоцільніше розміщувати їх біля кожної каси і включити в них по 1-2 найменування противірусних, знеболюючих препаратів, засобів від кишкових розладів і ін. Загалом має бути не більше 15 найменувань, інакше покупець заплутається і не зможе прийняти рішення про покупку.

помітні рубрикатори

Щоб покупець легко міг орієнтуватися в асортименті, експозиція аптеки повинна бути доповнена помітними і зрозумілими рубрикаторами. Використання медичної термінології типу «гепатопротектори» або «антациди» небажано.

Потрібно використовувати назви рубрик, зрозумілі простій людині без медичної освіти - «препарати для захисту печінки» або «засоби від печії».

Згідно з принципами мерчандайзингу в аптеці, категорії рубрикаторів можуть бути більш загальними і докладними. У категорії «Шлунково-кишкові засоби» можна окремо виділити «Засоби від печії», «Засоби від діареї», «Проносні» і ін.

По можливості можна ввести додаткові категорії, наприклад, «Гормональні протизаплідні засоби», «венотоников» і ін.

Засоби широкого спектру дії можна дублювати в декількох категоріях - наприклад, препарати ібупрофену або парацетамолу можна розмістити в категоріях «болезаспокійливі» і «жарознижуючі».

Особливий підхід до Парафармацевтики

Для парафармацевтических засобів використання рубрикаторів необов'язково. Однак іноді вони все ж бувають корисні - наприклад, в аптеках з площею торгового залу 30 м2 і більше або при великій викладенні. В цьому випадку можна ввести додаткові рубрикатори на рівні вище людського зросту.

Базовий набір цієї асортиментної категорії:

• аптечна косметика;
• перев'язувальні матеріали;
• презервативи та інші інтим-товари;
• товари для дітей (харчування, іграшки, пристосування для догляду та годування тощо.);
• продукція для вагітних жінок і годуючих мам.

Якщо площа дозволяє, можна додатково ввести такі рубрики, як:

1. "Засоби особистої гігієни".
2. «Медичні прилади».
3. "Дієтичне харчування".
4. "Мінеральна вода".

Зараз закон не вимагає обов'язкової роздільної викладки засобів для зовнішнього та внутрішнього застосування, медикаментів і БАДів. Однак в деяких регіонах наглядові органи наполягають на роздільному викладенні.

З цієї причини в вітринах з зовнішніми засобами і БАДами було б розумно ввести аналогічні рубрикатори. Зазвичай їх потрібно не так багато - до 7 для БАДів і до 5 для зовнішніх лекформи.

8 принципів мерчандайзингу для аптеки відкритої викладки

Принципи - найважливіший елемент мерчандайзингу в аптеці. Причому для аптек відкритою і закритою викладки вони трохи відрізняються. Розглянемо основні.

Правило однієї лінії

Продукція в аптеках відкритої викладки розташовується в одну лінію якомога ближче до краю полиці. Це робиться так, щоб споживач бачив найменування товару російською мовою.

По горизонталі товар розкладають зліва направо з боку покупця щодо збільшення розміру упаковки - від маленької до великої. По вертикалі враховують рівні вітрин.

Правило мерчандайзингові оточення

Споріднені товарні групи розташовуються поблизу один від одного - так вони будуть один одного доповнювати.

Правило пріоритетних товарних груп

В першу чергу на вітрину поміщають найбільш затребувані і прибуткові товариСезонний асортимент, товари високої цінової категорії і імпульсного попиту, товари по акції і рекламована продукція. Стратегічні асортиментні групи мають у своєму розпорядженні на найбільш привабливих місцях торгового залу і обладнання.

Правило ефективного запасу

Кожен товар викладається в кількості триденного запасу. Якщо покупцеві потрібні дві упаковки препарату, а на вітрині лежить тільки одна, дуже висока ймовірність, що покупку він так і не зробить.

Правило заповнювання вітрини

Правила і принципи мерчандайзингу в аптеці свідчать, що якщо на вітрині утворилася порожнеча, товарний ряд обов'язково повинен бути відновлений.

правило дублювання

Щоб привернути увагу покупців до невеликих товарів на верхніх полицях, ставлять дві і більше одиниці цього товару поруч.

правило цінників

Цінники не кріпляться на упаковки - вони розташовуються нижче в смузі Цінникоутримувачі чітко під товаром, яким вони відповідають.

Правило стін замку

Увага до товару, котра має низьким попитом, можна залучити, якщо з обох його країв розташувати препарати або вироби популярних брендів.

Ефективний мерчандайзинг в аптеці із закритою викладкою

правило блоків

Товари в аптеці із закритою викладкою розташовуються блоками по всьому простору вітрини з урахуванням категорій. Якщо розмір вітрини дозволяє, можна розташовувати товари вільно. Зазвичай ліки мають у своєму розпорядженні півколом, в шаховому порядку або використовують спеціальні пристосування - гірки.

Правило двох пальців

Полиці на стелажах розташовують так, щоб від товару до краю верхньої полиці залишилося 3-4 см. Якщо полки не відповідають висоті продукції, упаковки доводиться ставити один на одного, а це виглядає неохайно.

правило повторення

Щоб нагадати покупцеві про той чи інший товар, можна розмістити його в різних категоріях асортименту.

правило цінників

Цінники в аптеках із закритою викладкою розміщують з правого боку упаковки, можна ближче до середини. Цінники бажано розташовувати на одному рівні - так вітрина буде виглядати акуратно. Найбільш дорогі позиції викладаються якомога ближче до покупця.

правило сталості

Перестановка в аптеці допустима не частіше 1 рази в сезон. Якщо переміщати товари з місця на місце частіше, це може негативно позначитися на продажах і отриманні прибутку.

Правила мерчендайзингових оточення, стін замку, заповненості вітрини

Ці правила характерні як аптек як відкритої, так і закритої викладки. Але так як в другому випадку торговий простір значно обмежена, сезонну продукцію, мають найвищий показник продажів позиції і товари першої необхідності тут розташовують поблизу касової зони.

Ефективний мерчандайзинг в аптеці: зовнішнє оформлення

«Що Продає вітрина» - це приклад сучасного технологічного рішення, яке оптимізує торговий простір. Така вітрина може бути, як внутрішньої (розташовуватися безпосередньо в торговому залі), так і зовнішньої (розташованої на вулиці).

Вона включає в себе три компоненти:

1. Модуль зберігання.
2. Модуль замовлення і видачі товару.
3. Вітрина.

Залежно від умов модуль зберігання і модуль замовлення можуть бути суміщені або розташовуватися окремо, тоді вони повідомляються за допомогою спеціального транспортера.

Модуль зберігання вміщує 200 торгових позицій, його обсяг зберігання - до 2000 упаковок товару. Модуль замовлення і видачі товару - це термінал, оснащений дисплеєм, на якому відображається код позиції і вартість. Тут передбачений готівковий і безготівковий розрахунки.

Переваги «продає вітрини»:

• скорочення займаних торгових площ;
• збільшення прибутку за рахунок спонтанних придбань і продажів після того, як аптека закрилася;
• підсилює привабливість вуличної вітрини.

Приклади мерчандайзингу в аптеках: торговий зал

Розглянемо конкретний приклад мерчандайзингу в аптеці - викладку вітамінів. Підходи до неї враховують різні типи покупців і склад вітамінно-мінеральних комплексів.

При розміщенні товару на стелажах слід врахувати особливості сприйняття навколишнього світу покупцями різних груп. Так, вітаміни для вагітних жінок краще розташовувати трохи вище рівня очей, а для дітей - трохи нижче цього рівня.

Резюме: головні принципи мерчандайзингу в аптеці

Практика показує, що всього близько 10% покупців в аптеках звертають увагу на вітрини. Тому одна з основних завдань, які повинен вирішувати мерчандайзинг в аптеці - забезпечення ефективного огляду викладки.

Як виміряти «температуру» вітрини

Поспостерігайте за відвідувачами аптеки. Відзначте, у яких вітрин зупиняється більшість з них, а які обділені увагою.

Якщо спостерігати колись, в статті "Як розмістити товар, щоб його продати" є готова таблиця з середньостатистичними даними.