Кому продавати промислове обладнання. Як продавати складне устаткування. Де продавати технічно складне обладнання


На які питання Ви знайдете відповіді в цій статті:

Від консультантів часто можна почути: методики продажів однакові у всіх галузях, і не важливо, що продавати. На мій погляд, це абсолютно невірно. У кожного товару є особливості, тим більше це стосується технічно складної продукції - верстатів, виробничого устаткування, медичної техніки. Мені довелось займатися продажем подібного обладнання (металообробних верстатів), і в цій статті я поділюся накопиченим досвідом.

Що треба знати про обладнання, щоб продати його

Перш за все потрібно розібратися в продукті.

По перше, Треба вивчити його технічні характеристики: неочевидні або маловідомі технічні особливості можуть стати вагомими аргументами в переговорах з потенційним покупцем. Якщо Ви не володієте технічною стороною питання, буде дуже складно парирувати заперечення клієнта, пов'язані з тим, що у Вас і Ваших конкурентів товар в принципі однаковий.

По-друге, Потрібно виділити вигоди, які продукт дає різним клієнтам, і порахувати, який прибуток він здатний їм принести - будь то пряма виручка від продажів або економія на витратах.

Для початку корисно виконати наступне. Уявіть, що Ви не продавець, а клієнт - Генеральний Директор компанії, яка вирішила придбати обладнання, аналогічне Вашому. Виконайте все, що зробив би цей директор, - починаючи з пошуку виробника і закінчуючи збором комерційних пропозицій від потенційних продавців (для цього доведеться зареєструвати окрему поштову скриньку і представитися реальної, але маловідомої компанією). Потім складіть зведену таблицю всіх важливих характеристик компаній-постачальників: обладнання, умови поставки, сервісне обслуговування, витратні матеріали. Проаналізуйте, якого продавця Ви б обрали на місці клієнта. Так Ви побачите переваги і недоліки своїх конкурентів і зрозумієте, якими плюсами володіє Ваша компанія. Також стане зрозуміло, які додаткові пропозиції з Вашої сторони змусять клієнтів, які проводять подібний аналіз ринку, вибирати саме Вас.

До речі, про конкурентів. Чи є вони у Вас? Багато хто відповість, що є і багато. Однак я вважаю інакше. При продажу складного технологічного обладнання основна конкуренція - не в самому товарі, а в навичках продажів, умінні донести вигоди і переваги до клієнта. Складний продукт при знанні технічної сторони питання можна досить легко позиціонувати в порівнянні з іншими аналогічними товарами. Немає абсолютно однакових товарів, є вміння продавця правильно і в потрібний момент подати необхідні клієнту технічні переваги і розкрити нюанси.

Де шукати покупців технологічного обладнання

В першу чергу на думку спадає Інтернет. Клієнти там дійсно є, і всі основні навіть відомі. Але справа в тому, що Мережа не допоможе оцінити майбутнього покупця з точки зору його можливостей. Сайт потенційного клієнта (компанії) може виглядати дуже солідно, але це не гарантує готовності фірми платити за Вашу продукцію гідні гроші. Часто буває, що менеджер витрачає дуже багато часу на, здавалося б, великого клієнта, який в кінцевому рахунку купує товар в дуже дешевою комплектації або не купує його взагалі. Тому краще використовувати Інтернет лише як допоміжний засіб. Оцінювати ж перспективність клієнтів варто за іншими джерелами - перш за все по спеціалізованим галузевим довідників, каталогів виставок і галузевій пресі.

Якщо потенційний покупець готовий витрачати гроші, щоб брати участь в солідній виставці, або розміщує інформацію про себе в дорогих галузевих довідниках (скажімо, в довідниках фірми «Видання Максимова»), то це хороший знак, по якому можна побічно судити про готовність компанії інвестувати в своє розвиток, в тому числі в придбання дорогого технологічного обладнання.

Як діяти, якщо в Ваших руках опинився, наприклад, каталог компаній - учасниць виставки? Виберіть потенційних клієнтів і зателефонуйте їм. При цьому добре згадати, що Ви зустрічалися з представником компанії на виставці: це зробить перший контакт більш теплим. Похваліть стенд клієнта і почніть розмову про те, як пройшов захід і які його результати. Після цього можна буде поступово перейти до розмови про обладнання.

Ще одне джерело інформації про платоспроможність клієнта - галузеві новини, в яких йдеться про плани розвитку різних компаній. Регулярно аналізуючи цю інформацію, Ви сформуєте уявлення, чи має клієнт можливість купувати складну техніку.

В цілому майданчики для просування ті ж, що і для пошуку клієнтів, - галузеві ЗМІ і виставки. Якщо на них буде миготіти інформація про Вашу компанію, це сформує у потенційних клієнтів більшу довіру. У продажу обладнання взагалі, і тим більше дорогого технологічного, довіру до постачальника часто важливіше, ніж довіру до самого обладнання, адже клієнти завжди бояться лишитися покинутими в разі поломки.

Участь у виставках. Раджу визначити ключові виставки у Вашій галузі. Причому орієнтуватися потрібно не стільки на майданчики, де розміщуються Ваші конкуренти, скільки на виставки, які залучають Ваших клієнтів. Справа в тому, що на профільні виставки (де, крім Вас, присутні виробники аналогічного обладнання) рідко приходять перші особи компаній-клієнтів; швидше за все, їх відвідують лише рядові фахівці. Якщо ж Ви берете участь у виставках, на яких представлені товари клієнтів, там Ви зустрінете набагато більше осіб, котрі приймають рішення, і зможете провести з ними більш ефективні переговори. Ось як я поступав, коли був співробітником компанії, яка продавала металообробні верстати вартістю в кілька мільйонів євро. Я завжди наполягав на розміщенні хоча б невеликого стенду на Міжнародному авіаційно-космічному салоні (МАКС). Там виставлялася продукція наших потенційних клієнтів і було дуже мало наших конкурентів (ті брали участь в основному в виставках «Металообробка» і «Машинобудування»). Можу сказати, що МАКС давав нам в рази більше корисних контактів, а в подальшому договорів, ніж всі інші виставки разом узяті. На цьому заході збиралися найвпливовіші люди з компаній - потенційних клієнтів, зустрітися з якими у звичайній обстановці дуже складно.

Як допомогти менеджерам ефективніше продавати обладнання

Робіть ставку на людей з технічною освітою, при необхідності навчайте їх навичкам продажів. Технарі, що пропонують клієнтам складне обладнання, зуміють поговорити з ними на одній мові. При розробці системи заохочення для продавців технологічного товару враховуйте дві особливості.

1. Від контакту до договору проходить багато часу, тому, якщо покласти менеджеру невеликий оклад і комісію, той не буде сильно зацікавлений, так як першої комісії йому доведеться чекати, можливо, півроку-рік.

З огляду на це, оптимальної мотивацією я вважаю гідний оклад і премію за роботу (раз на півроку або рік). Перший час, коли продажів ще немає, але обсяг роботи все одно великий, премію можна розраховувати, виходячи з кількості, наприклад, проведених зустрічей або отриманих контактних даних, а після початку продажів - з обсягу укладених контрактів і відсотка виконання плану.

замість висновку

У продажах складної техніки і обладнання є ряд особливостей, на які я також раджу звернути увагу.

1. Дрібниць немає. Навіть найбільший потенційний контракт може не бути укладений через те, що Ви упустили невеликий нюанс і саме він став каменем спотикання. Тому вивчайте все дрібниці на кожному етапі роботи з клієнтом.

2. У компанії-клієнта проводиться багато зустрічей і переговорів без Вашої участі. Тому Ваше завдання - просунути не тільки свій товар, але і ідею, щоб той фахівець, з яким Ви зустрічалися, продавав Ваше обладнання всередині своєї компанії і при Вашій відсутності.

3. Навіть найкращий товар може програти тендер слабшому, якщо менеджер не вміє правильно презентувати продукцію, вести переговори і вибудовувати кроки продажів. Розвивайте своїх менеджерів, проводите навчання під керівництвом фахівців, що мають досвід продажів аналогічного складного обладнання.

4. Так як Вам буде потрібно проводити велику кількість переговорів з різними співробітниками компанії-клієнта (починаючи з керівника фірми та фінансового директора і закінчуючи, можливо, технічними фахівцями), Вам необхідний широкий кругозір в питаннях, цікавих цим людям, інакше Ви просто не зможете говорити з ними на одній мові. Розширюйте свої знання в цих областях. Це значно підвищить шанси укласти успішну операцію.

Генератор Продаж

Час читання: 18 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

Якщо для успішного продажу звичайного товару досить використовувати традиційні методи маркетингу - рекламу, участь у конференціях, то питання, як продавати складне обладнання, для багатьох залишається відкритим. Щоб займатися реалізацією IT-продукції або високотехнологічних верстатів, потрібно знати специфіку цих галузей і ще багато чого іншого.

З цієї статті ви дізнаєтеся:

  1. З чого почати продаж складного обладнання
  2. Як продавати складне обладнання, отсторонівшісь від конкурентів
  3. Стратегії продажу обладнання через Інтернетт

Як продавати складне устаткування і з чого почати

Для початку необхідно ретельно вивчити продукт.

  • По-перше, потрібно детально ознайомитися з технічними характеристиками.

Якщо виріб має невідомі широкому колу потенційних покупців особливості, то в переговорах з клієнтом це стане зайвим козирем. Треба бути якомога більш підкованим в технічну сторону питання - так ви завжди знайдете, що відповісти на аргументи покупця про ідентичність вашого товару з тим, який пропонує конкурент.

  • По-друге, необхідно визначити вигідні сторони продукту для того чи іншого клієнта.

Підрахувавши можливу економію для покупця або його прибуток від продажів, з людиною легше буде вести переговори.

Щоб грамотно продавати складне устаткування, спробуйте скористатися таким методом. Поставте себе на місце клієнта, наприклад генерального директора компанії, який вирішив закупити для своєї організації техніку, аналогічну вашій.

Вживу в його роль і почніть шукати виробника потрібного вам товару. Заведіть спеціальний поштовий ящик. У переговорах представляйтесь нехай і маловідомою, але реальної фірмою. Зберіть від потенційних продавців комерційні пропозиції.

Після цього проаналізуйте всі надіслані вам дані (найпростіше це зробити за допомогою зведеної таблиці). Порівняйте запропоновані умови поставки, обслуговування, витратні матеріали та, звичайно, якість обладнання.

Подумайте, з яким з продавців ви б підписали контракт? Подібна тактика дозволить вам побачити сильні і слабкі сторони ваших конкурентів, а також зрозуміти, в чому саме полягають плюси вашої власної фірми.

Чи стане ясно, якими додатковими пропозиціями з вашого боку можна зацікавити тих клієнтів, які напевно проводять такий же аналіз ринку.

Ще один важливий момент. Багато підприємців, які вирішили продавати складне обладнання, побоюються конкурентів: їх багато і вони неймовірно сильні. А чи так це насправді?

У цій сфері бізнесу частіше конкурують не товари, а продавці. Добре знаючи технічні характеристики обладнання, можна довести покупцеві, що абсолютно однакових товарів у вашій сфері немає і особливості саме вашої продукції принесуть йому чималу вигоду.

І чи не найважливіше: слід визначитися, кому ви будете продавати це складне устаткування. Клієнти, яким потрібна подібна техніка, бувають двох типів. І до кожного з них потрібен свій підхід.

1. Перший тип клієнтів- замовники, які вже мають дані пристрої і прекрасно обізнані про переваги і недоліки обладнання.

З такими клієнтами можна домовитися, тільки знаючи характеристики своєї продукції на відмінно.

З технічними нюансами експлуатації можна ознайомитися на спеціалізованих форумах. Багато людей, що використовують дане обладнання, охоче діляться інформацією. Інший варіант - заглянути на виробництво до тих вашим клієнтам, які раніше придбали таку продукцію, і попросити консультації у технолога.

2. Другий тип клієнтів- люди, тільки планують розпочати свою справу і заздалегідь підшукують потрібну техніку.

Продаючи складне обладнання таким покупцям, слід пам'ятати: навряд чи ці люди знайомі з усіма тонкощами його експлуатації. Тому варто звести їх з фахівцем в даному питанні.

Особливість роботи з клієнтом тут в тому, що людина поки не розуміє, які труднощі на нього чекають, а тому погано уявляє собі всю важливість сервісного обслуговування.

Ви повинні розповісти, яким чином потрібно доглядати за обладнанням і як часто це доведеться робити. Обов'язково дайте зрозуміти клієнтові, що, уклавши контракт саме з вашою компанією, він позбавить себе від багатьох проблем в майбутньому.

Як продавати складне обладнання, відгородившись від конкурентів

Тільки розуміючи перевага ваших умов і продукції перед конкурентами, можна переконати клієнта працювати саме з вами. Увага потрібно акцентувати на кількох моментах.

  • Ціна аналогічного товару у конкурентів.

Якщо вона нижче, то чому? Чи не могли б і ви зробити знижку?

  • Відмінні риси товару, реалізованого конкуруючими фірмами.

Постарайтеся дізнатися у покупців - як своїх, так і звернулися в інші компанії - про переваги і недоліки даних пристроїв. Або постарайтеся знайти цю інформацію на спеціальних форумах.

  • Сервісне обслуговування.

Скільки воно коштує у конкуруючих компаній? Які гарантії ними надаються? У чому відмінність вашого сервісу? Що ви можете запропонувати клієнту з того, чого немає у конкурентів?

  • Ціна експлуатації, під якою мається на увазі сума коштів, необхідних для утримання та обслуговування придбаної техніки.

Якщо ви продаєте складне і дороге обладнання, яке непросто замінити, то даний показник відіграє дуже важливу роль.

Але і факт низької вартості техніки також можна обернути собі на користь, довівши клієнту, що в разі поломки пристрою простіше буде купити нове. Тобто ніяких вкладень в ремонт і вимушених простоїв в очікуванні усунення дефектів. Навіть запасні деталі залишаться.

  • Бізнес-характеристики товару.

Вони не менш важливі, ніж характеристики технічні. Клієнт буде купувати тільки те обладнання, яке вигідно використовувати. Тобто повинні бути розраховані такі речі, як витрати на обслуговування лінії, кількість видаваної продукції, час і т. П.

Якщо технічні дані більше важливі інженерам, то власників в першу чергу цікавить прибуток. Покажіть клієнту, що бізнес-характеристики вашої продукції по більшості параметрів перевершують конкуруючі товари, і можна вважати, що контракт укладений.


Залишити заявку

  • Сумісність.

Продавати складне устаткування вигідно в тому випадку, якщо воно буде сумісне з технікою тих брендів, які використовують потенційні замовники. В іншому випадку привернути увагу покупців до своєї фірми не вийде.

Припустимо, крім верстатів російського виробництва ринок пропонує дороге європейське обладнання та дешеве китайське. Як зацікавити покупця саме своєю, вітчизняною технікою? Потрібно поступити таким чином:

  1. Розповісти цільової аудиторії про існування свого товару.
  2. Запропонувати покупцям послугу по заміні витратних матеріалів або зношених деталей. Вказати при цьому, що ваша фірма це зробить набагато швидше, ніж конкуренти, так як їх виробництво розташовується в іншій країні.
  3. Надати суду докази (в тому числі і наочні), що якість вашого обладнання цілком можна порівняти з європейським. У той час як пропонована ціна нижче, а сервіс кращий.

Щоб збільшити продажі складного обладнання, можна пропонувати клієнтові деякі додаткові послуги. Наприклад, ви можете взяти на себе ряд супутніх операцій.

  • Встановлювати і налаштовувати придбану у вас техніку.   Досвідчені бізнесмени розуміють, що складне устаткування досить непросто правильно змонтувати, на це йдуть додаткові кошти і час. Якщо ви позбавите клієнта від подібних турбот, то вашу компанію він віддасть перевагу іншим, які не надають подібні бонуси.

  • Проводити післяпродажне обслуговування.   Причому робити це як на безкоштовній, так і платній основі. Можна, наприклад, домовитися про певну кількість безкоштовних звернень в місяць або запропонувати безоплатно обслуговувати апаратуру протягом певного терміну.
  • Займатися навчанням персоналу.   Одночасно з продажем нового і складного обладнання потрібно запропонувати клієнту навчити співробітників його фірми ефективно працювати з цією технікою. Ця послуга також може бути як платною, так і безкоштовною.

Навіть другий варіант принесе вам певні дивіденди: покупець, у якого після операції з вами не виникне ніяких проблем і підвищиться прибуток, обов'язково звернеться до вас ще раз.

  • Давати експертні поради. Запропонувавши клієнту оптимальний варіант зі збуту його продукції, ви піднімете його лояльність до вашої компанії, а значить, зможете розраховувати на подальшу співпрацю.

Продаючи складне обладнання, покупцеві на додачу можна пропонувати наступне:


Бажання покупця - закон для продавця, і якщо людина хоче персоналізувати техніку, то чому б і ні? Головне тут - не перестаратися. Обов'язково уточніть у клієнта, наскільки той впевнений в необхідності внесення змін до базового комплекту обладнання.

Де продавати технічно складне обладнання

Перша думка, яка приходить в голову, - це Інтернет. Дійсно, в Мережі зараз можна що завгодно продати і що завгодно купити. Але є одна проблема. Як ви оціните можливості потенційного покупця? Солідно виглядає сайт компанії - ще не гарантія того, що фірма платоспроможна.

Ваш менеджер може місяцями контактувати з начебто великим потенційним клієнтом, а на ділі виявиться, що той в змозі дозволити собі обладнання тільки в найдешевшій комплектації. І це в кращому випадку.

У гіршому він відмовиться від покупки взагалі. Тому не варто на 100% довіряти Інтернету, і взагалі, краще його використовувати як допоміжний засіб. А щоб оцінити перспективність того чи іншого потенційного покупця, вам варто уважно переглянути галузеві довідники і каталоги, відвідати виставки, ознайомитися з галузевої пресою.

Компанія, що розміщує інформацію про себе в дорогих галузевих довідниках і бере участь в серйозних виставках (а на це також потрібні чималі кошти), напевно може стати гідним клієнтом. Ця фірма явно має намір розвиватися і далі, а без наявності складного і дорогого устаткування це навряд чи можливо.

Припустимо, у вас є список компаній, які беруть участь у виставці. Як вчинити в цьому випадку? Просто виберіть потенційних покупців і зв'яжіться з ними по телефону.

Щоб зробити спілкування більш довірчим, згадайте про зустріч з представниками фірми на виставці і похваліть стенд компанії. Поцікавтеся результатами заходу і ненав'язливо переведіть розмову на цікаву для вас тему.

Зрозуміло, пропонувати і продавати складне обладнання краще платоспроможному клієнтові, і в його визначенні здатні допомогти галузеві новини. Аналізуйте інформацію про плани розвитку тих чи інших компаній, щоб зрозуміти, чи в змозі вони придбати високотехнологічну техніку.

Непогане джерело потрібних вам відомостей - галузеві журнали. Наприклад, менеджери компанії, яка торгує вимірювальним обладнанням, шукають нових клієнтів за допомогою видання «Золото і золотодобування». Компанії, що розміщують в даному журналі свою рекламу, є потенційними покупцями такого типу обладнання.

Кому продавати складне обладнання

Продажами складного обладнання в ідеалі повинні займатися двоє людей: досвідчений менеджер, який має уявлення про особливості товару, і інженер, який володіє всією технічною інформацією, термінологією і потрібними цифрами.

Останній, до речі, повинен пройти базовий курс теорії продажів, щоб чітко знати, що можна говорити клієнту, а будь тим слід уникати.

Щоб успішно продавати складне обладнання, потрібно добре розуміти, з ким в компанії клієнта доведеться взаємодіяти. Рішення про покупку найчастіше приймає ряд певних осіб, описаних нижче.

Фахівець із закупівель

Ця людина навряд чи зверне увагу на пропоновані вами додаткові послуги, що надається сервіс і т. П. Йому доручено знайти конкретне обладнання, і він його шукає. Якщо ви отримали звернення від фахівця із закупівель, у нього потрібно обов'язково з'ясувати, хто є ініціатором придбання. Для цього:

  • використовуйте в розмові спеціальну термінологію, Задавайте конкретні питання щодо обладнання: всіма силами домагайтеся, щоб закупник покликав на допомогу технолога.
  • самі подзвоніть у фірму, знайдіть потрібного інженера і розкажіть йому про свою продукцію.   Переконайте фахівця, що заявку до відділу закупівель слід змінити, так як ваша компанія продає складне обладнання, більш відповідне конкретним запитом.

Інженер (технолог)

Вартість обладнання для інженерів часто навіть не на другому, а на третьому місці. На другому - технічні характеристики, а на першому - то, наскільки та чи інша апаратура їм знайома. І переконати інженерів перейти на нове оснащення буває досить складно, особливо якщо воно дороге.

Ніхто не хоче зайвий раз ризикувати: якщо така техніка раптом чимось не влаштує, то поміняти її навряд чи вийде. Тому, щоб продати клієнтові складне обладнання, потрібно переконати інженера. Це не так важко, як здається. Просто дозвольте йому оцінити ваші пристрої в дію, зведіть з технологом, раніше вже працював з обладнанням. Для цього:

  • організуйте тестування   техніки в спеціальному приміщенні;
  • домовтеся з інженером, В даний момент часу користується вашими технологіями, щоб він продемонстрував їх дію клієнту.   У разі, коли бізнес тільки розкручується, після скоєння хоча б однієї угоди важливо домовитися з покупцем про можливість подальшої демонстрації обладнання іншим клієнтам.

Якщо ви вирішили продавати нове складне обладнання, яке в країні або певному регіоні поки залишається маловідомим, то обов'язково дайте рекламу в Інтернеті, так як багато потенційних клієнтів, дізнавшись про нові технології зі ЗМІ або інших джерел, починають шукати більш детальну інформацію в Мережі.

Як продавати складне обладнання через Інтернет

Щоб подальший текст не викликав ніяких питань і можна було вільного говорити про способи просування з метою продати складне устаткування, давайте домовимося про термінологію. Наприклад, однозначного визначення b2b-маркетингу до сих пір не дає жодне спеціалізоване видання, включно зі словниками та підручники.

Даним терміном охоче користуються різноманітні інтернет-ресурси, але і вони не пропонують точного визначення, займаючись лише описом даної діяльності.

Спробуємо розібратися. Якщо без зайвих складнощів, то зараз термін «b2b» має на увазі собою постійно зростаючу кількість бізнес-моделей, спрямованих на реалізацію товарів / послуг юридичним особам, а також побудова підприємцями дилерської мережі з метою перепродажу продукції юридичним або фізичним (B2С) особам.

Для просування b2b-сайту використовуються найрізноманітніші можливості.

контекстна реклама

Продавати складне обладнання за допомогою даного інструменту маркетингу можна досить ефективно. Рекламні оголошення в даному випадку бачать тільки ті користувачі, сфера інтересів яких близька або прямо збігається з тематикою просуває послуги або товару.

Найбільш затребувані сервіси для просування контекстної реклами - це Google AdWords, Yandex.Direct і інші. Найкраще вони працюють на розвинених ринках. Але якщо ваша послуга або товар з'явилися на ринку тільки недавно, то багато чого буде залежати від вірно підібраних ключових слів.

Подумайте, якими фразами ваші потенційні клієнти могли б описати свою проблему, і використовуйте в основному їх. Наприклад, далеко не кожна людина може бути знайомий із словом «відеоспікер». Буде логічним замінити цей термін на словосполучення «живий сайт», «відеопрезентація на сайті» і т. П.

Просування в соціальних мережах

Тут продати складне обладнання вам допоможе таргетована реклама. Вона добре працює в соціальних мережах Facebook, «ВКонтакте».

Щоб максимально охопити свою цільову аудиторію, вам також знадобляться фільтри якості або парсинг потрібних людей.

Дані джерела трафіку, швидше за все, не стануть основними в справі максимізації ROMII і будуть давати досить відстрочений повернення ROI, але в якості підмоги виявляться вельми доречні.

пошукове просування

   Завдяки оптимізації сайт досягає високих позицій в пошукових системах по заздалегідь вибраних запитах.

Компанії, що продають складне обладнання, часто в першу чергу звертають увагу саме на це джерело лідогенераціі. Пошукове просування підійде вам, якщо:

  1. Ви маєте хоча б трьох конкурентів по групі товарів або послуг.   Втім, особливу увагу слід звернути на те, як скоро окупляться вкладені в оптимізацію кошти.
  2. Конкуруючі фірми займаються продажами через сайт.   Якщо це вигідно їм, то прибуток принесе і вам.
  3. Провести оптимізацію вам порадить фахівець,   до якого ви звернулися за консультацією. Оцінка потенційного трафіку в тій чи іншій тематиці найчастіше безкоштовна.

Як мінімум вам буде потрібно:

  • пошукова репутація (SERM);
  • інформаційні напрямки - опис вакансій і бренду, характеристики продукції;
  • опрацювання SEO-юзабіліті структури проекту;
  • пошук суміжних напрямів для різної цільової аудиторії під органічний трафік.

Продаючи складне устаткування і замовивши оптимізацію сайту, потрібно бути впевненим в тому, що вона окупиться. Це можна зробити за допомогою трьох способів.

  • Імітаційне моделювання. Придбайте трафік з контексту і подивіться, чи приносять дані запити клієнтів. Органічний трафік більше обсягом і при цьому коштує набагато дешевше - в 2-10 разів.
  • аналітичне моделювання. Це на належному рівні зможе зробити тільки SEO-спеціаліст.

Він вважатиме вкладені конкурентами кошти, розробить структуру проекту, вирахує очікуваний обсяг трафіку і базову конверсію, закладе юзабіліті-коефіцієнти. Рекомендується провести тендер серед підрядників і оцінити, чи варті майбутні результати необхідних вкладень.

Врахуйте, що багато підрядники можуть (іноді навіть несвідомо) завищувати прогнози. Якщо оцінку проекту проводить не старший фахівець, то видані вам цифри не завжди мають під собою підстави. Тут вам допоможе незалежний SEO-експерт, здатний перевірити надійшли вам комерційні пропозиції.

  • бенчмаркінг. Постарайтеся дізнатися, скільки грошей в оптимізацію сайту вклали конкуренти і яку віддачу в результаті отримали.

Маркетинг всередині сайту

Маркетинг всередині сайту - інструмент досить новий, але розвивається дуже швидко. Щоб відвідувач якомога довше не йшов з ресурсу, використовуються спеціальні інструменти, збираються контакти людини, клієнту робляться індивідуальні та вигідні пропозиції.

Все це дозволяє з більшою ймовірністю реалізовувати запропоновану фірмою продукцію, в тому числі і продавати складне устаткування.

Найбільшою популярністю користуються такі внутрісайтовие інструменти:

  • онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
  • підписка на новини;
  • можливість залишити на сайті заявки або кнопка «Зворотній дзвінок»;
  • вітжети - смарт-банери, смартбокси, hellobar та інші.

Останні розберемо більш детально.

Віджет є складним інтерактивним інструментом і з'являється на сайті тільки після того, як користувач зробить певні дії. Банер, hellobar або спливаюче вікно можуть інформувати відвідувачів ресурсу про акції і спецпропозиції, а можуть містити форму збору контактних даних.

Корисна інформація, подана в новому і оригінальному вигляді, здатна мотивувати людину на певні дії: здійснити покупку, скористатися послугами компанії. Сьогодні, щоб створити ті чи інші віджети, найчастіше користуються онлайн-конструктором WitGet.

Email-маркетинг

Продавати складне устаткування (втім, як і будь-які інші товари) можна за допомогою email-маркетингу. На електронні адреси користувачів поширюються листи з рекламою. Причому на відміну від спаму, клієнт сам підписується на дану розсилку і легко може від її відмовитися - така можливість запобігає негативну реакцію з боку користувача.

Величезним плюсом email-маркетингу в b2b є те, що адресатом розсилки зазвичай виступає людина, що приймає рішення. При цьому в листі містяться новини про сервіс, розповідається, яким чином його найкраще використовувати і т. П.

Завдяки такому не надто складного підходу клієнт поступово звикає до компанії, починає ставитися до неї більш лояльно.

прихований маркетинг

Цей метод позиціонується як рекламного спосіб просування товарів або послуг. Насправді реклама тут теж присутня, але в прихованому вигляді. Немає всім обридлого спаму, немає спеціальних пропозицій, прямим текстом пропонують купити ту чи іншу продукцію.

Людина дізнається про переваги товару зі слів іншого користувача. І, продаючи складне обладнання, в даному випадку потрібно використовувати не спеціалізовані відкриті майданчики, а соцмережі, форуми і блоги.

Для ефективного просування компанії за допомогою b2b-маркетингу зробіть наступні кроки:

  1. Зробіть так, щоб вашому бренду довіряли. Покажіть сертифікати, логотипи фірм, які є вашими постійними клієнтами. Продемонструйте відгуки тих клієнтів, хто вже придбав вашу продукцію.
  2. створіть портфоліо. Люди більше довіряють справах, ніж обіцянкам.

тестовий період

Якщо ви запропонуєте своїм клієнтам тестовий період (демодоступ), тобто вони зможуть перевірити працездатність сервісу, то в більшості випадків рішення про покупку продукту буде позитивним.

Продаючи складне устаткування і, взагалі, працюючи в напрямку b2b, краще слідувати саме такій політиці. Це позбавить вас від довгого процесу узгодження документів і переведення оплати. Тестовий період дозволяє зацікавити клієнта настільки, що відмовитися від придбання товару йому буде досить складно.

3 стратегії, як продавати складне обладнання через Інтернет

Стратегія № 1. Пошук нових джерел продажів

Якщо розглянути шлях товару від виробника до покупця, то ланки ланцюга будуть виглядати наступним чином: виробник - дилер - b2b-клієнт. В якості останнього може виступати магазин, споживач або користувач послуги. Як першим двом ланкам, що знаходяться в ніші b2b, збільшити свої продажі?

Перш за все, потрібно знайти нових партнерів, а для цього розширити дилерську мережу. Можна піти двома шляхами.

Перший - це звернутися до продавців, що спеціалізуються на продукції, подібної вашої, і запропонувати їм свої позиції. Другий шлях - укласти договір з тими, хто продажем, наприклад, складного обладнання не займається, але відповідних клієнтів має. Причому в якості останніх виступають особи з правом прийняття рішення з даного питання.

Тут все просто:замовлення будматеріалів та проведення будівельних робіт майже завжди пов'язані між собою. Так само як SEO та розробка сайтів, виробництво спортивного одягу і різні спортивні клуби. Список фактично нескінченний. Додатково можна згадати про франчайзинг, вихід на нові ринки і т. Д.

Щоб успішно продавати складне обладнання, потрібно вміти чимось зацікавити партнерів. Для цього виконайте ряд дій.

  • Зберіть клієнтську базу.

Якщо говорити про конкретний випадок, то вам потрібен перелік дилерів, які працюють з даною продукцією або контактують з теплою цільовою аудиторією.

Також необхідна перевірка якості трафіку (використовуйте для цього Similarweb або оціните видимість за запитами в органічній і платній ведучих). Це дозволить вам зрозуміти мотивацію і визначити, кому і скільки пропонувати на самому початку.

Як варіант, опитаєте свою цільову аудиторію, але вона здебільшого складається з офлайнових компаній, методи залучення яких дещо інші.

  • Знайдіть, чим залучити партнера.

Покажіть успішні кейси і відгуки. Зробіть презентацію, пошліть потенційному клієнту електронного листа, організуйте посадкову сторінку. Вкажіть головні пункти «win-win партнерства», розкажіть про цінності своєї фірми. Зверніть увагу на переваги компанії перед іншими постачальниками.

  • Розробіть схему, по якій ви збираєтеся взаємодіяти з клієнтом.

Запропонуйте, наприклад, обмінюватися призначеними для користувача базами і банерами на сайтах, здійснювати спільні розсилки, робити спільні публікації в соцмережах, разом брати участь в спонсорських програмах. Можливі пропозиції по франчайзингу, спільного відпочинку або впровадження співробітників в команду партнера.

Вигода в будь-якому випадку буде заснована на надані знижки або відсотку від реалізації.

Пошук нових партнерів можна сміливо назвати окремим видом продажів, що відбувається в основному за холодним контактам. Конкуренція в цьому виді діяльності не надто висока, але, щоб в майбутньому успішно продавати складне обладнання, запуск процесу краще довірити досвідченим маркетологам.

Стратегія № 2. Позиція сили

Якщо ви є в ніші монополістом, успішно продаєте складне устаткування і навіть можете диктувати умови клієнтам, то онлайн-маркетинг вам в принципі не потрібен. Правда, така ситуація вкрай рідкісна, особливо для «білого» бізнесу. Найчастіше за сильну позицію в партнерських відносинах доводиться боротися. Як це зробити?

Є одне правило. Якщо провести масову рекламну кампанію певного товару, то виростуть не тільки його продажу, а й збут у відповідному секторі ринку. У цього правила є актуальний підвид, а саме: все більше клієнтів переходять на покупки онлайн - найчастіше з органічного трафіку.

Виходячи з вищесказаного, можна вивести не дуже складну формулу: вклавши певні кошти (А) в просування, ви на виході отримуєте результат В, а ринку дістається С. Якщо поглянути на тренди, то З цілком може бути більше В.

Щоб не втратити все 100% цього виду доходу, рейтинг сайту потрібно підняти до топ-10, необхідно використовувати контекстну і агресивну медійну рекламу. Завдяки саме вашої рекламної кампанії на ринку підвищиться С, і ви маєте повне право скористатися тим, що показники конверсії будуть вище звичайного.

Щоб використовувати цей фактор для збільшення продажів складного обладнання, складайте з партнерами спільні маркетингові плани, займайтеся просуванням разом. Найчастіше тут працює схема «Виробникові надходить пропозиція від дилера», але є й інші варіанти: «Виробник - дилеру», «Дилер - магазину».

Спільна робота принесе учасникам безліч плюсів:

  • Віддачу від будь-якої реклами буде отримувати кожна ланка ланцюжка:   «Купити онлайн - вид товару - певного бренду - в конкретному магазині». Ви з партнерами навіть трафік в онлайні можете поділити в залежності від вкладеної суми.
  • Ваша позиція як організатора - найсильніша. Від вас багато в чому залежить вибір максимально вигідною стратегії. До того ж будь-який постачальник любить працювати з ініціативними дилерами.
  • Ви заздалегідь плануєте момент старту,   спланувавши до нього висновок сайту в топ-3 по ключових запитах, підготувавши контекстні рекламні кампанії і медійні підсилювачі.
  • Ви можете підсилити торгові точки нижнього порядку. Наприклад, підняти вашу продукцію в рейтингу спискові сторінок, домовитися щодо проведення ремаркетінгових рекламних кампаній, почати займатися розсилками по email, проведенням конкурсів в соцмережах і т. П.

Продаючи клієнтам складне обладнання, допоможіть їм в свою чергу реалізувати його. Надайте заготівлі, частково оплатіть починання партнерів. Всі роботи з різних сайтів сконцентруйте на одному підрядчику або власному відділі маркетингу: набагато зручніше керувати рекламною кампанією з одного місця.

  • Ви можете піти набагато далі і почати співпрацювати з конкурентами за певними вузьким тематиками. У цьому випадку від кожного проекту запускається відразу кілька рекламних кампаній, але асортимент і ціни на товари узгоджуються.

Маржинальність стає вище, відповідно, збільшується і прибуток. Правда, дані дії не зовсім легальні з точки зору антимонопольної політики держави, але навряд чи хтось стежить за першою десяткою сайтів в пошукових системах. Таким чином надходять не тільки в b2c, але і в певних нішах b2b.

  • Підсильте digital-маркетинг в своєму секторі, Тим самим підвищивши кількість онлайн-замовлень і поліпшивши рівень продажів складного обладнання.

Співпрацюйте з партнерами: спільний ROMI від рекламних кампаній з урахуванням загальних показників буде вище. Попросіть у постачальників оплатити вашу рекламну кампанію або принаймні зробити вам знижки за просування їх продукції.

Стратегія № 3. Монетизація через b2c

Скільки б прибутку фірма ні отримувала з клієнтів, повз бонусу в розмірі 5-30%, вирученого від b2c-напрямки, ніхто не пройде. Дані моделі і системи відрізняються від тих, що використовуються в офлайні, але ось в онлайні все це досить сильно нагадує теплі замовлення в b2b.

Кількість такого трафіку на сайті безпосередньо залежить від роботи маркетингу. Чим вона ефективніше, тим подібних відвідувачів більше. Відомі приклади, коли більше 90% всієї аудиторії було з b2c-сектора, тільки ось монетизувати цей трафік в будь-якому випадку не вдавалося.

Як отримати максимальний прибуток, продаючи складне обладнання? Для цього вам потрібно подбати про наступне.

  1. Надавати клієнтам допомогу в покупці вашої продукції.

Тут мова йде не про продаж FMCG-групи з широким покриттям дистрибуції по всіх точках, яким тільки можливо.

Ваш сайт не забезпечений розділом «Де купити?»? На сторінці є лише список онлайн-магазинів? Ви виводите тільки великі мережі магазинів, а адреси регіональних точок відсутні?

Ситуацію потрібно виправити, вся країна повинна бути покрита вашими магазинами і відділеннями доларів. Це не дуже складно, доведеться витратити всього кілька людино-днів. Обладнайте ресурс зручним інструментом вибору регіонів, замість списку адрес використовуйте карту. Бажано вказати час роботи кожної точки і її телефони.

Складіть опис, як швидше і легше всього потрапити в магазин, якщо, звичайно, це не маленькі кіоски, а великі торгові центри.

Оснастіть сайт стандартними функціями: користувачі при бажанні повинні легко прокласти маршрут до потрібної точки або роздрукувати карту. Підсвітите години роботи магазинів.

Отримані на сайті заявки віддавайте своїм регіональним, які продають складне обладнання, партнерам. Можна навіть дати їм доступ до «адмінки» по регіонах, але це як максимальне варіанту. Якщо замовлення надійшло саме з цієї території, то працює там фірмі на пошту приходить замовлення, після чого її співробітник дзвонить і домовляється про продаж.

  1. Укласти угоду зb2 c-проект, що працюють в режимі онлайн.

Зовсім не складний в реалізації спосіб. Проконсультуйтеся з digital-маркетологом і виберіть замовника, у якого хороший інтернет-магазин і працює онлайн-маркетинг. Домовтеся з людиною, що він буде оплачувати вам трафік, що приводить до реалізації товару.

Способи (без деталізації) тут можуть бути такі:

  • UTM-мітки на засланнях.   Ховати телефон для трафіку з вашим referer за кнопкою «Показати» - трекать в аналітиці перегляду телефону і заявки - оплата за Ліди. Сума зазвичай становить 10-30% від середнього чека.
  • Інструмент на партнерському сайті, що записує вCRM-систему інформацію   про те, що замовлення від вас - з підміною телефонного номера і сумою принесеної вами «брудної» прибутку.
  • Звернення на будь-який тематичний сайт, розміщений на тій чи іншійCPA-бірже.   З усіма технічними складнощами справляються співробітники ресурсу, зрозуміло, за відповідну оплату.

Майте на увазі: чим більше тематичним є трафік, тим краще він конвертується. Якщо ви хочете успішно продавати складне устаткування, то простий посилання на кшталт «Це наш роздрібний магазин» буде недостатньо. Краще використовувати формулювання «(Назва розділу) в роздріб». Це ж стосується і продукції.

  1. Перекласти клієнтів з розряду b2c в b2b.

Приклад статті в блозі нашого клієнта «СантехСтандарт»

Дана система на вітчизняному ринку з'явилася не так давно. Люди об'єднуються, щоб закупити товар за оптовими цінами. Цілком ймовірно, скоро це віяння торкнеться складної техніки і автомобілів.

На ваші посадочні сторінки з подібною схемою монетизації клієнти напевно звернуть увагу. Зрозуміло, не варто від них очікувати оплати по безналу, та й доставка буде не одна, а більше. Але ці питання ви станете вирішувати вже з відвідувачами.

Є ще один варіант трендової складчини - краудфандінг. Якщо за даною схемою почати продавати складне устаткування або будь-який інший продукт, то замовлення буде одиничним, тобто оптовим.

Який прибуток принесе вам b2c? Приблизно як від 3-5 великих дилерів, але тільки в тому випадку, якщо ваш онлайн-магазин буде займати перше місце в топі. Пам'ятайте, що при обсягах, як у одного сильного дилера, маржа буде в кілька разів вище.

Чому продавати складне обладнання через Інтернет складно, але цікаво

Багато digital-агентства, SEO-контори та фахівці з налаштування реклами звикли працювати з сегментом b2c. І цю ж схему вони застосовують навіть тоді, коли до них по допомогу звертаються b2b-компанії. Рішення використовується стандартне: сайт + SEO + контекстна реклама.

Але якщо ви працюєте в сегменті b2b, продаєте складне устаткування і наймаєте таких людей, то в найближчий час ризикуєте усвідомити: ви платите гроші за абсолютно неефективну роботу. Трафік нецільової, Ліди не стають клієнтами, конверсія не підвищується. Само собою, виникає питання: чому так відбувається?

Проблем тут декілька. Подібний інтернет-маркетинг та b2b-компаній не дає очікуваного результату по ряду причин.

Бракує справжніх професіоналів

Їх мало і з боку пропонують свої послуги агентств, і з боку замовників. Робота маркетологів в b2b-компаніях часто полягає в друку візиток і підготовці сувенірів, максимум в організації заходів та замовленні реклами. Яким чином по-справжньому просувати фірму, майже ніхто не знає, і в цьому часто винна молодість і брак навичок персоналу.

Досвідчених фахівців з інтернет-маркетингу для b2b сьогодні не так вже й багато. Мало хто вміє продавати складне обладнання, та й навіщо, якщо можна займатися просуванням інтернет-магазину? Там все просто: вніс на ресурс зміни, попрацював трохи з рекламою і результат відразу видно.

У випадку з промислової технікою справа йде по-іншому, віддача часто видно тільки через кілька місяців. Це довгий термін, протягом якого можна перейти на іншу посаду або зовсім втратити роботу. Крім того, такий розклад зовсім не сприяє мотивації співробітників.

Рішення по угоді може прийматися дуже довго

Особливість сегмента b2b така, що процес укладення угоди може затягнутися на досить довгий термін: від декількох місяців до декількох років. Весь цей час, якщо, звичайно, ви хочете продати клієнтові складне обладнання, з потенційним замовником потрібно контактувати, не давати його інтересу згаснути, парирувати виникають час від часу заперечення.

У даних умовах виміряти ефективність маркетингу дуже складно. А значить, непросто і вносити необхідні зміни в тактичні плани.

Сегментація цільової аудиторії досить складна

Якщо напрямок діяльності компанії не викликає питань (наприклад, виробництво клапанів для нафтопроводів), то визначити її цільову аудиторію досить легко. Зрозуміло і те, як потрібно спілкуватися з потенційними клієнтами.

А якщо фірма працює за кількома напрямками? Скажімо, що виробляє сайдинг і реалізує його виключно оптом фірмі доводиться працювати не тільки з дилерами і кінцевими клієнтами.

Укладати договори потрібно і з будівельними компаніями, і з архітекторами, які цей матеріал включають в свої проекти. Простий комунікацією на кшталт «запропонував - купили» тут буде вже не обійтися.

Приймають рішення людей занадто багато

Якщо рішення приймає кілька людей і кожен з них - фахівець у своїй сфері (хтось відповідає за фінанси, хтось - за проект в цілому і т. Д.), То необдуманих вчинків практично не буває. Труднощі тут в тому, що якщо ви хочете успішно продати складне устаткування, то кожного з цих фахівців слід переконати.

Наведемо приклад. В будівельну компанію «Альфа» звернулася секретар головного офісу медичних клінік. Компанія вислала презентацію, поінформувала потенційного клієнта про свої проекти, озвучила приблизні розцінки.

Після того як секретарю прийшло близько 40 інформаційних пакетів від різних організацій, вона передала всі дані заступнику генерального директора. Той відібрав 10 фірм, з якими і провів попередні переговори.

Власник мережі клінік спілкувався вже тільки з двома будівельними організаціями. У підсумку перемогла «Альфа», перед якою поставили завдання реконструювати чотириповерхова адміністративна будівля під лікарню. Але рішення кожного з людей в цьому ланцюжку було засноване виключно на власних умовах.

Некоректним чином ставляться цілі

B2b-компанії в Інтернеті можуть переслідувати кілька різних цілей: розширення дилерської мережі, зміцнення бренду. Одні працюють над виведенням на ринок нового продукту, інші бажають знизити витрати на обслуговування і утримання клієнта, треті мають намір зробити бренд більш впізнаваним і т. Д.

У будь-якому випадку використовувати Мережа тільки заради збільшення продажів - рішення не дуже конструктивне.

Ви вже спробували безліч методів продажів складного обладнання через Інтернет, але результат далекий від очікуваного? Не варто впадати у відчай, ми все виправимо! А наше з вами плідну співпрацю почнеться з безкоштовного аудиту сайту.


Збільшити продажі будь-якого товару можна стандартними способами - за допомогою реклами, участі в тематичних виставках і конференціях, зміни схеми мотивації персоналу і т. Д. Але продаж промислового обладнання - вузька галузь зі своєю специфікою. Знаючи особливості даного напрямку, можна гарантовано підвищити продажі мінімум на 20%.

Орієнтація на клієнта

Існує два типи клієнтів, яким може знадобитися обладнання. Продаючи товар, треба чітко знати, з ким ви маєте справу.

  • Клієнти, у яких таке обладнання вже є.Такі клієнти добре орієнтуються в його особливостях, знають всі пов'язані з його використанням проблеми. Щоб продати обладнання такому клієнтові, потрібно добре знати технічні нюанси його експлуатації.

Дізнатися такі нюанси можна на спеціалізованих форумах, поспілкувавшись з людьми, які використовують дане устаткування. Якщо у вас вже є клієнти, які придбали обладнання, можна заглянути до них на виробництво і особисто поговорити з технологом.

  • Клієнти, які тільки планують відкрити бізнес і закупити обладнання продаваного вами типу. Такі клієнти, швидше за все, ще не знають всіх тонкощів і нюансів його експлуатації. Ваше завдання - запропонувати їм поспілкуватися з фахівцем, у якого досвід експлуатації обладнання вже є.

На етапі входу в бізнес клієнт не може оцінити важливість сервісного обслуговування, т. К. Не розуміє, з якими складнощами доведеться зіткнутися в майбутньому. Купуючи обладнання, багато хто навіть не замислюються про те, як саме і з якою періодичністю його доведеться обслуговувати. Ваше завдання донести цю інформацію покупцеві. А ще пояснити, як придбання продукції у вас полегшить йому життя, і від яких проблем позбавить.

Налаштування від конкурентів

Продаючи обладнання, треба добре знати своїх конкурентів і розуміти, що вони пропонують покупцеві. Щоб переконати покупця звертатися саме до вас, потрібно розуміти, чим ваші умови і продукція краще. Звертати увагу варто на:

  • Вартість продукції, яка аналогічна вашої. Якщо товар конкурентів дешевше, слід розібратися, чому ціна знижена. Можливо, ви теж можете зробити знижку?
  • Технічні особливості обладнання конкурентів. Вкрай важливий зворотний зв'язок як зі своїми покупцями, так і з покупцями конкурентів - дізнавайтеся, що їм подобається, що ні, які проблеми і труднощі виникають в ході експлуатації. В крайньому випадку отримати технічні відомості можна на спеціалізованих форумах.
  • Сервісне обслуговування. Що пропонують конкуренти? Який у них термін гарантії? Яка місячна / річна вартість обслуговування? Чим ваш сервіс краще? Що цікавого ви можете запропонувати покупцеві?
  • ціну експлуатації. Ціна експлуатації - це кількість грошей, яке клієнтові доведеться витратити на утримання і обслуговування купленого устаткування. Даний показник особливо важливий при продажу дорогого обладнання, яке непросто замінити. Якщо ж ви продаєте дешеве обладнання, на цьому теж можна зіграти. Доведіть клієнту, що ваше обладнання настільки дешево, що в разі поломки буде простіше купити нове. А значить, клієнтові не доведеться вкладати гроші в його ремонт або терпіти вимушений простій через несправність. Ще й запасні деталі залишаться.
  • Бізнес-характеристики продукції.Технічних характеристик обладнання недостатньо для його успішної реалізації. Для підвищення продаваемости варто розрахувати його бізнес-характеристики, такі як витрати на обслуговування лінії, кількість продукції, яке можна зробити за одиницю часу (день, місяць і т. Д.) І їм подібні. Інженерам важливі технічні характеристики, а ось керівництву і власникам - цифри, які підтверджують вигідність покупки. Якщо бізнес-характеристики вашого обладнання будуть краще, ніж у конкурентів, вибір клієнтів очевидний.
  • Сумісність. Якщо ви знаєте, що більшість потенційних клієнтів користуються обладнанням певного бренду, важливо, щоб ваше обладнання було з ним сумісно. Тоді ваші шанси переманити покупців до себе помітно зростуть.

наприклад:

На ринку є верстати трьох виробників: дешеві китайські, дорогі європейські та якісні верстати вітчизняного виробництва середньої цінової категорії. Як виробнику російських верстатів продати свій товар?

  • По перше, Донести потенційним клієнтам про існування своєї продукції.
  • По-друге, Запропонувати оперативну заміну деталей / витратних матеріалів, яку ніяк не можуть запропонувати конкуренти через розташування виробництва в іншій країні (наприклад, максимум за 3 дні).
  • По-третє, Довести і наочно показати, що якість його верстатів не сильно поступається якості верстатів з Європи, а ось його сервіс і ціна об'єктивно краще.

Додаткові послуги

Домогтися збільшення продажів устаткування можна за рахунок додаткових послуг. Запропонуйте клієнтові не «голий» товар, а бонусні переваги.

  1. Установка і налаштування обладнання. Чим складніше продається вами обладнання, тим більше значення має його монтаж і спочатку правильна настройка. При рівних інших умовах клієнт завжди вибере ту компанію, яка вирішить його проблеми з установкою і запуском.
  2. Сервісне обслуговування. Сервісне обслуговування може бути як платним, так і безкоштовним. Можна обмежувати кількість безкоштовних звернень в місяць або запропонувати безкоштовне гарантійне обслуговування на певний період часу.
  3. Навчання персоналу. Продаючи клієнту нове для нього обладнання, слід одночасно пропонувати і навчання для співробітників, які будуть на цьому обладнанні працювати. Навчання може йти як бонус, а може - за додаткову плату. Ви в будь-якому випадку залишитеся в плюсі: правильна робота з обладнанням принесе клієнту більш високий прибуток, а відсутність проблем - моральне задоволення. Задоволений клієнт неодмінно повернеться до вас знову.
  4. експертиза. Якщо ви станете для клієнта не тільки постачальником, а й експертом по збуту його продукції або побудови бізнесу, то особливості та умови продажу вашого товару йому здадуться менш важливі. Його лояльність до вашої компанії однозначно підвищиться.

На додачу до обладнання можна пропонувати клієнтові:

  • «Відділ продажів», який вміє продавати товар, вироблений за допомогою обладнання;
  • базу клієнтів, які потребують продукції, яка буде проведена за допомогою обладнання.

Отримати такі дані можна з різних джерел. Як варіант, можна створити власний інтернет-портал, присвячений устаткуванню і виробленому з його допомогою продукту, який буде збирати заявки на продукцію по різних регіонах.

  • Кастомізація.   Кастомізація - це підстроювання обладнання під конкретного клієнта. Наприклад, додавання додаткової ручки або клавіші на верстаті, нанесення маркування або логотипу клієнта.

Кастомізація дозволяє персоналізувати обладнання, підігнавши його під вимоги і бажання покупця. Головне, намагаючись догодити клієнту, не перестаратися: перш, ніж погодитися на будь-які зміни в базовому вигляді обладнання, уточніть, чи впевнений клієнт, що доповнення необхідні - можливо, це миттєва «хотелка», яка насправді зовсім не потрібна.

Особливості продажу обладнання: хто, кому і як?

Продавати обладнання повинен менеджер, який має базові поняття про товар і володіє технікою продажів, і технічний фахівець, здатний грамотно пояснити технічну інформацію, яка знає потрібну термінологію і цифри. Зверніть увагу, що технарю, перед «виходом» до клієнта, також необхідно провести базове навчання по продажах, він зобов'язаний чітко знати, що говорити можна і потрібно, а що - ні.

Для збільшення продажів устаткування (б / у або нового не має значення), треба розуміти, хто в компанії клієнта приймає рішення про покупку. Найчастіше це роблять: фахівець із закупівель або інженер (технолог).

  • Фахівець із закупівель

    • Закупнику байдужі ваш сервіс, комплектація та інші додаткові послуги. Йому важливо знайти обладнання заданої маркування. Якщо до вашої компанії потрапило входить звернення від закупника, завдання менеджера усіма силами вийти на людину, яка стала ініціатором покупки. Як це зробити?

    • Почати задавати закупнику вузькоспеціалізовані питання по обладнанню, щоб він сам «послав» вас до технологу.
    • Зробити самостійно холодний дзвінок в компанію клієнта, щоб потрапити на потрібного інженера і пояснити йому, що ваша продукція об'єктивно краще і заявку до відділу закупівель слід змінити.
  • Інженер (технолог).

    • Інженери часто орієнтуються не на вартість обладнання і навіть не на технічні характеристики. Вони вважають за краще працювати з обладнанням, яке добре знають. Причому, чим дорожче обладнання, тим складніше їх переконати перейти на нове. Чому? Та тому що вони не хочуть ризикувати: дороге обладнання - не дешева пензлик, яку можна поміняти, якщо вона не сподобається.

    Переконати інженера можна, але для цього слід продемонструвати йому ваше обладнання в роботі і дозволити поспілкуватися з технічним фахівцем, який вже тестував його раніше. Як це організувати?

    • Виділити спеціальне приміщення і обладнання для таких завдань, що не завжди можливо.
    • Ідеальний варіант - налагодити відносини з інженером, який вже користується вашим обладнанням і згоден продемонструвати його вашому клієнтові в дії. Якщо ви тільки входите в ринок, важливо зробити хоча б одну продаж і домовитися з клієнтом (за знижку, додатковий сервіс або окрему плату) про подальшої демонстрації.

    Продаючи нове для регіону / країни обладнання, постарайтеся розмістити інформацію про нього в Інтернеті. Якщо потенційний клієнт почне шукати відомості про ваш товар і нічого не знайде, велика ймовірність, що він не ризикне зробити покупку. У наш час відсутність інформації про бренд виглядає підозріло.

      Якнайбільше працювати з клієнтом. Чим більше проблем у клієнта ви закриєте, тим вище ймовірність того, що він придбає товар саме у вас і в майбутньому повернеться знову.

    Виникли питання? Звертайтеся! Допоможемо збільшити продажі на 20-60% і налагодити стабільну роботу вашого підприємства

    Коли клієнт купує сам, фактично, це не продажу, а обслуговування запитів. А що робити, якщо клієнт сам не купує? А на багатьох ринках це стало саме так. Як сформувати систему, яка могла б генерувати продажу? «Змінися або помри» - цей принцип багато компаній поклали в основу нової стратегії.

    Ринок промислового обладнання не став винятком. Адже основна маса компаній, які виробляють та / або реалізують промислове обладнання, використовувала в роботі суто реактивний підхід. Що це означає?

    Модель виглядала наступним чином. Співробітник клієнта, відповідальний за закупівлі, обдзвонював можливих постачальників устаткування, яке йому було потрібно. Де він брав інформацію про постачальників? Головним чином з довідкових матеріалів, рекламно-сувенірної продукції: інтернету, спеціалізованої преси і каталогів самих постачальників, а пізніше - з власного досвіду спілкування. На телефонний дзвінок потенційного клієнта відповідав технічний фахівець з даного виду обладнання. Спільно вони обговорювали, яке обладнання може відповідати запиту і бути надано, а також обсяги, терміни і комерційні умови поставки. Після чого кожен вирушав займатися своєю справою: консультант готував відповідне комерційну пропозицію і відсилав його клієнту, а закупник продовжував телефонувати в надії на більш вигідну пропозицію.

    Треба сказати, що для клієнта в цьому був сенс. По-перше, з огляду на великий потік покупців, далеко не все обладнання можна було отримати зі складу, деякі ходові позиції треба було чекати більше місяця, а то і трьох. По-друге, з цієї ж причини, ціна обладнання могла відрізнятися відсотків на 30 від постачальника до постачальника. Крім того, послуги, що надаються постачальниками, також сильно варіювалися - від логістики до сервісного і гарантійного супроводу.

    Принципово необхідна зміна в бізнес-процесах - це їх переорієнтація на клієнта при оцінці власних ресурсів і проактивність, тобто перехід ініціативи побудови відносин до компанії-постачальнику. Тому відповідальність за кожного клієнта повинна бути закріплена за конкретним менеджером, який буде вирішувати всі питання клієнта і знати про нього все.

    1. Логістика

    Важливо навчитися аналізувати асортимент, оцінювати потенціал продажів кожної позиції обладнання, робити достатній запас самих ходових позицій і деякий запас потенційно ходових. Це тим більш критично, що компанія-постачальник не може дозволити собі в період кризи заморожувати кошти в неліквідному товар. З іншого боку, необхідно обговорити з виробництвом умови скорочення термінів самого виробництва і / або поставок решти устаткування під запит, щоб не втратити клієнта, який готовий почекати. Правда, для самого клієнта має бути підстава, чому він чекає. Якщо це рідкісне обладнання, тоді очікування логічно. В іншому випадку, слід обміркувати вигідне комерційну пропозицію: або за ціною (що вкрай небажано - хіба що «гра» з курсом), або за додатковими умовами - інсталяція силами постачальника, навчання на території замовника, безкоштовна доставка, продовжений термін гарантійного ремонту, 24 -Часовий Help Desk і цілий ряд інших бонусів, яких раніше не було.

    2. Інформування цільової аудиторії

    Ні в якому разі не слід припиняти інформування, яке підлягає оптимізації, але не скорочення. Зрозумійте, як можна доносити інформацію до клієнта більш активно, як збирати інформацію і оптимально перерозподіліть маркетинговий бюджет.

    Нерідко ефект дає такий метод активного поширення інформації як відвідування (але не участь!) Галузевих виставок та інших заходів потенційних клієнтів. Мета відвідування - зібрати якомога більше контактів і візиток, поговорити з представниками клієнта. Ця інформація може бути використана далі для цільового контакту. Ходити на такі заходи найкраще менеджерам-консультантам, щоб була можливість зібрати дійсно корисну інформацію і дзвонити після очної бесіди вже «знайомому» фахівця з боку клієнта.

    Збір інформації про клієнтів може здійснюватися також силами колл-центру. Тільки ні в якому разі не змушуйте операторів займатися холодними продажами !!! Результатом, як правило, стає купка співробітників, демотивованих відсутністю результату і відчуттям безглуздості своєї роботи. Завдання, яке має бути їм поставлена \u200b\u200b- це виключно збір інформації про поточну ситуацію у клієнта, контактні особи, рівнях прийняття рішення і коригування / поповнення бази даних. А якщо оператор випадково наткнеться на клієнта з актуальних запитом, то таку інформацію потрібно негайно передати менеджера-консультанта.

    3. Колл-центр і Help Desk

    Тепер це служби не тільки консультування і прийому дзвінків, але і підвищення лояльності клієнтів за рахунок ввічливості, оперативності та якості вирішення запитів, а також більш уважного ставлення до потреб клієнта. Крім того, вхідні дзвінки можна використовувати для збору додаткової інформації (див. Вище).
      Для чого потрібно перевести колл-центр і Help Desk на роботу по розширеним годинах - в залежності від географії клієнтів. Якщо обладнання компанії працює цілодобово на підприємствах клієнтів, бажано встановити 24-годинний підтримку.

    4. Сервісний центр гарантійного та післягарантійного обслуговування

    Тепер будь-який сервіс - це додаткове джерело формування цінності в очах клієнта. Тому потрібно укладати договори на обслуговування своєї техніки з іншими сервісними центрами, розвивати свої центри в місцях скупчення клієнтів.
      Має сенс подумати і про продовження терміну гарантійного ремонту силами компанії-постачальника.

    5. Активні візити до потенційних покупців

    Зав'язати стосунки з клієнтом особисто набагато простіше, ніж по телефону. Тому відвідування клієнтів на їх території стає актуальним завданням. Приводом для візиту можуть стати напрацьовані раніше зв'язки, вже встановлені зв'язку на більш високому рівні, а також вхідні запити. Раніше такі запити оброблялися виключно по телефону, тепер же у менеджера є можливість зачепитися і запропонувати виїзд для оцінки ситуації на місці - це дозволить виявити набагато ширший спектр потреб в додатковому устаткуванні. Не забувайте: нерідко клієнти і не припускають, що у постачальника є не тільки ті позиції прайс-листа, які вони звикли брати.

    6. Зустрічі на вищому рівні

    Якщо клієнт не зупиняє виробництво, то він повинен планувати кошти на матеріально-технічну базу. Запчастини та витратні матеріали потрібні завжди, адже вихід обладнання з ладу з кризою не припиняється. Виділений бюджет може бути витрачений на різних постачальників (як це і відбувалося раніше), а ПОВИНЕН бути витрачений тільки на ваше обладнання. В цьому і полягає завдання зустрічей на вищому рівні - домовитися про принципову взаємовигідній співпраці, а потім зв'язати між собою виконавців, щоб вони точно знали, що робити, коли потреба в обладнанні виникне. Інструмент «зустрічей на вищому рівні» дуже тонкий. По-перше, у представника постачальника, як правило, є тільки один шанс на успішну зустріч. По-друге, виконавці теж повинні бути враховані і «догодити», в іншому випадку вони можуть манкірувати домовленості керівництва самими безневинним способами ( «обладнання не вбудовується в наше!», «Ламається», «незручно працювати» і так далі). По-третє, такі відносини вимагають неформальної підтримки. Все перераховане передбачає, що в подібних зустрічах повинні брати участь керівники з боку постачальника, а сама підготовка до таких зустрічей має бути здійснена ретельно!

    Для досягнення успіху на ринку промисловому підприємству необхідно строго дотримуватися обов'язкова умова: стимулювати розвиток компанії і виробництва. Це має на увазі, серед іншого, і своєчасне розширення технологічного парку та зміну обладнання на більш адекватне, сучасне і відповідає потребам ринку.

    Ми купуємо промислове обладнання б / у

    Наша організація допоможе вам провести модернізацію виробництва з найменшими фінансовими витратами. Ви зможете продати б / у промислове обладнання нам. Це дозволить вам вивільнити значні додаткові кошти.

    Ми купуємо промислове обладнання БО в широкому асортименті, в тому числі великогабаритне, нетипове і застаріле. В кожному окремому випадку ми проведемо оцінку вашого обладнання і запропонуємо унікальну ціну. Ми можемо розглянути вашу пропозицію навіть в тому випадку, якщо ви хочете продати промислове обладнання бу в вигляді промислових ліній.

    В даний час РуСкупка здійснює покупку промислового обладнання бу:

    • - металообробні верстати;
    • - преси, ковальське обладнання;
    • - вантажопідйомники;
    • - металопрокат;
    • - лабораторне обладнання;
    • - електродвигуни;
    • - бензогенератори;
    • - редуктори;
    • - компресори;
    • - нестандартне стаціонарне обладнання;
    • - нестандартне мобільне обладнання;
    • - гідравлічне обладнання;
    • - гідровузли, гідроблоки;
    • - промислові інструменти і спеціальне обладнання;

    Якщо в наведеному вище переліку ви не знайшли свого обладнання, зв'яжіться з нами по е-мейл або по телефону (див. Розділ Контакти), і ми розглянемо ваш випадок як унікальний.

    Демонтаж і вивіз промислового обладнання

    Ми практикуємо індивідуальний підхід при розгляді кожної пропозиції, так як промислове обладнання не є предметом широкого попиту. Ви позбавите себе від складнощів пошуку покупця, адже продати промислове обладнання бу буває дуже складно. Ще складніше знайти одного покупця на всю лінійку.

    У разі продажу дрібного промислового інструменту і обладнання, ми готові розглянути як дрібні (зазвичай їх відмовляються розглядати наші конкуренти), так і великі партії.

    Ми купуємо промислове обладнання б / у як вітчизняного, так і зарубіжного виробництва.

    Ми можемо самостійно організувати промислового обладнання, одне вартість цих послуг обговорюється окремо і віднімається з вартості вашого обладнання. При продажу промислового обладнання вам слід враховувати, що демонтаж може бути досить дорогою процедурою, особливо в умовах пожежонебезпечного, вибухонебезпечного виробництва або в цехах безперервної роботи, де необхідно вивезти обладнання без зупинки виробничого процесу. Найчастіше демонтувати обладнання такого типу набагато дешевше, безпечніше і швидше силами власних фахівців. Ніхто не може знати вашого виробництва краще ваших співробітників.

    Умови оплати, вивезення, терміни угоди ми готові «підігнати» під ваші потреби.

      Ми допомагаємо розвивати бізнес.