Ang susunod na mahalagang aspeto ng pag-uusap sa telepono ay ang kakayahang maikli at malinaw na ipaalam sa kliyente ang tungkol sa layunin ng iyong tawag at mabilis na magawang interesado siya sa kooperasyon.

Naku, madalas, pagkatapos mismo ng pagtatanghal, nagsisimula ang mga nagbebenta ng isang na-hack at masakit na kanta: "Gusto naming mag-alok sa iyo ..." at pagkatapos ay isang nakakapagod na listahan ng mga katangian ng isang produkto o serbisyo.

Siyempre, ang unang pagnanais na mayroon ang isang kliyente ay tanggihan at mabilis na mag-hang up. Ito ay naiintindihan. Wala sa atin ang nagkagusto nito kapag gusto natin ng isang bagay mula sa kanya. Bukod dito, kung ang pagnanasang ito ay nagmula sa isang estranghero, na hindi ko pa nakikita sa aking mga mata. At lalo na kung para sa kasiyahan ng pagnanasang ito kailangan mong bayaran ang n-th na halaga ng pinaghirapang pera. Naaalala mo ba ang kurso sa pisika ng paaralan?

Ang lakas ng pagkilos ay katumbas ng puwersa ng reaksyon. © pangatlong batas ni Newton

Kaya't narito na. Kung mas makumbinsi mo ang isang kliyente, mas lalaban siya, kahit na ang iyong alok ay talagang hindi kapani-paniwalang kumikitang para sa kanya at maaaring mabawasan ang mga gastos at / o taasan ang kita ng isang daan at apatnapu't walong porsyento.

Paano maging?

Sinabi nila na hindi ka makakakuha ng pangalawang pagkakataon na gumawa ng unang impression. Samakatuwid, napakahalaga na mainteresan ang kausap sa iyong kauna-unahang parirala, upang nais niyang makinig sa iyo pa, isaalang-alang ang iyong detalyadong alok sa komersyo, o makilala (depende sa layunin kung saan ka tumatawag).

At upang makuha ang pansin at interes ng kliyente, dapat mong tandaan ang ilang mga simpleng bagay:

Una, itapon ang pariralang "basura" na ito na nais naming mag-alok sa iyo ... ". Ito ay kapareho ng "minamahal" at sa halip mayamot na tanong ng mga consultant ng benta: "Ano ang dapat kong sabihin sa iyo?" Agad na nagmumungkahi ang sagot sa sarili: "Wala akong kailangan." Pagkatapos ng lahat, tulad ng isang "pangharap na" pangungusap inilalagay ang iyong kausap "laban sa dingding" at pinipilit siyang gumawa ng isang desisyon "dito at ngayon" kung hindi pa siya handa.

Ang salitang "Nais naming malaman ang posibilidad ng kooperasyon ..." mas malambot at mas epektibo ang tunog. Dapat mong tanggapin na ang pakikipag-usap tungkol sa mga oportunidad ay hindi pinipilit ka sa anumang bagay, samakatuwid, nagiging sanhi ito ng mas kaunting pag-igting.

Halimbawa:

- Alam namin na ang iyong botika ay matatagpuan malapit sa ospital. At nagbebenta lamang kami ng mga kalakal na in demand sa magkatulad na lugar, halimbawa, mga pacifier, bote, pulbos ng bata, atbp. Hindi pa kami nakikipagtulungan sa iyo, kaya nagpasya kaming linawin kung gaano kawili-wili ang pakikipagtulungan sa iyo.

Pangalawa, huwag sabihin sa client ang anuman - WALA! - tungkol sa mga katangian ng iyong kalakal o serbisyo. Karamihan sa mga tao ay hindi agad na makakakita ng napakaraming mga detalye at detalye na bago sa kanila. Tandaan na ikaw, hindi ang iyong kliyente, ang nagtatrabaho kasama ang iyong produkto / serbisyo araw-araw. At kung ano ang pamilyar at halata sa iyo ay maaaring hindi maintindihan at nakakapagod para sa kliyente. Sa parehong oras, mas madali para sa iyong kausap na tumanggi kaysa gumawa ng mga pagsisikap na maunawaan ang daloy ng impormasyon na nahulog sa kanya (hindi hinihiling!).

Sa halip, maging handa kaagad - sa unang pangungusap kasunod ng pagtatanghal - pangalanan ang MAIN benefit ng pakikipagtulungan sa iyo.

- Sinasabi ng pantas na mayroon lamang isang panuntunan sa mundo: isang maliit na tanong kung saan nakasalalay ang swerte natin. Mas madalas na tinanong ang katanungang ito, mas malakas tayo. Naiintindihan mo ba kung ano ang katanungang ito, G. Green? Ano ang ibinibigay nito sa akin? © Mula sa pelikulang "Revolver"

Isipin kung ano ang pangunahing "sakit ng ulo" ng iyong potensyal na kliyente na maaari mong matanggal kung binili niya ang iyong produkto o ginagamit ang iyong mga serbisyo? Ano ang higit na makikinabang sa kanya kung pumayag siyang makipagtulungan? Pagdaragdag ng mga benta, pag-save ng pera, pagbabawas ng turnover ng empleyado, pagbawas ng mga panganib, pagpapalawak ng iyong negosyo, pag-aalis ng mga malfunction ng kagamitan, pagdaragdag ng pagiging produktibo, paglalagay ng ayos ng mga bagay, pagbawas ng mga gastos?

Ang isang milyong mga quadr-inch drill ay naibenta hindi dahil sa ang mga tao ay nangangailangan ng mga quadr-inch drills, ngunit dahil kailangan nila ng mga butas na pulgada pulgada. © T. Levitt

Tingnan ang sitwasyon hindi sa mata ng nagbebenta na mayroong isang super-duper na produkto / serbisyo, ngunit sa pamamagitan ng mga mata ng iyong kliyente. Ano ang makukuha niya sa huli?

Bukod dito, dito, tulad ng wala kahit saan, ito ay lubos na mahalaga hindi ang bilang ng mga argumento, ngunit ang kanilang kalidad. Makatipid ng oras at pag-iisip ng customer! Kausapin ang punto at tungkol lamang sa pangunahing bagay. Tandaan, mayroon ka lamang 30 segundo upang mapahanga at mai-hook ang ibang tao. Gumamit ng mga ito nang mabisa!

Halimbawa, sa unang pagkakataon na may tawag ako sa telepono kasama ang aking mga prospect, hindi ko sasabihin sa kanila na makakagawa ako ng isang puwersa sa pagbebenta ng daloy ng trabaho o magsagawa ng pagsasanay sa pagbebenta. Ngunit palagi kong sinasabi sa unang parirala na makakatulong ako sa kanila na madagdagan ang mga benta. Halos lahat ng mga kumpanya ay nais ito. At ang tinig na benepisyo na ito ay sapat na para sa kliyente na magpatuloy sa pakikinig sa akin, magsimulang magtanong sa paglilinaw ng mga katanungan at sa paglaon ay sumang-ayon sa isang personal na pagpupulong.

Sa pamamagitan ng paraan, kung ang layunin ng iyong tawag ay upang ayusin ang isang pagpupulong, subukang huwag ibunyag ang kakanyahan ng iyong panukala sa lahat ng mga detalye sa pamamagitan ng telepono, panatilihin ang intriga (tandaan ang tungkol sa epekto ng "nakagat na kendi"). Pagkatapos ng lahat, kung sasabihin mo ang lahat sa telepono, ang kliyente ay hindi lamang magiging interesado na makilala ka.

O narito ang isa pang halimbawa. Ilang taon na ang nakalilipas, ang isang kasamahan ko at bumubuo ng isang outsource na contact center para sa pagbebenta ng mga serbisyo. Sa senaryong ito, mayroong isang pariralang tulad nito:

- Matutulungan ka naming dagdagan ang bilang ng mga pang-araw-araw na contact sa mga kliyente nang maraming beses, nang hindi "pinalalaki" ang tauhan ng iyong kumpanya.

Bilang karagdagan, bilang isang "masarap na gamutin" sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya, maaari mong alok sa kliyente ang pagkakaloob ng anumang eksklusibong impormasyon tungkol sa merkado o ang posibilidad na makakuha ng mga pribilehiyo mula sa iyong mga kasosyo sa negosyo:

- Mayroon kaming tiyak na impluwensya sa merkado na ito, at ang pakikipagtulungan sa amin ay makakatulong sa iyo upang makabuo ng karagdagang kita. Halimbawa, mayroon kaming karampatang mga tagapagtustos na nagbibigay sa aming kumpanya ng ilang mga benepisyo, at kung makikilala ka namin bilang aming kasosyo, masisiyahan ka rin sa mga benepisyong ito.

Sa puntong ito pinutol ko ang kwento at iniiwan ako sa iyo para sa imahinasyon :-). Basahin ang pagpapatuloy ng paksa sa mga sumusunod na artikulo.

Maaari ka ring bumili at makabuluhang taasan ang kahusayan ng mga papalabas na tawag sa iyong kumpanya sa unang buwan ng paggamit ng tool na ito.

Ang pagbebenta ng "hindi nakikita", isang bagay na hindi madaling unawain, ay mas mahirap kaysa sa isang ordinaryong kalakal, tulad ng damit o materyales sa pagbuo. Hindi sinasadya na ang marketing ng serbisyo ay isinaayos sa isang magkakahiwalay na direksyon at nagtalaga ng isang espesyal na papel dito. Ngayon ay pag-uusapan natin ang tungkol sa mga tampok ng globo ng hindi madaling unawain na produksyon at kung paano magbenta ng mga serbisyo.

Ano ang serbisyo

Ang serbisyo ay nangangahulugang anumang mga aktibidad, benepisyo o benepisyo na nagawa sa proseso ng kanilang pagkakaloob at sa karamihan ng mga kaso ay hindi madaling unawain - iyon ay, ang mamimili ay hindi nagtataglay ng anumang materyal na halaga. Gayunpaman, ang ilan sa mga serbisyo ay direktang nakatali sa mga kalakal sa kanilang materyal na form. Kaya, kapag bumibili ng isang tiket sa eroplano, bumili kami nang eksakto sa serbisyo - lumilipat mula sa punto A hanggang sa point B.

Pagbebenta ng mga tampok

Nang walang pagbubukod, ang lahat ng mga serbisyo ay may mga karaniwang katangian na kailangang isaalang-alang kapag pinag-uusapan kung paano magbenta ng mga serbisyo.

Kawalang kabuluhan

Ang pinaka-lohikal na punto. Ang mga serbisyo ay hindi madaling unawain - iyon ay, hindi sila maaaring hawakan, makita o tikman. Pagdating sa tagapag-ayos ng buhok, hindi namin maaaring "subukan" ang isang bagong gupit nang maaga. Ano ang ibig sabihin nito mula sa pananaw ng isang tagapagtustos? Upang madagdagan ang mga benta, kailangan mong gawing mas maliwanag ang serbisyo, i-highlight ang mga pangunahing benepisyo na matatanggap ng kliyente. Halimbawa, para sa isang tagapag-ayos ng buhok, maaari itong maging isang portfolio ng mga larawan ng pinakamahusay na trabaho na nagpapatunay sa kanyang kasanayan.

Hindi mapaghiwalay mula sa pinagmulan

Ang isa pang tampok ay ang serbisyo ay palaging malapit na nauugnay sa tao o kagamitan. Kaya, kapag bumibili ng isang tiket sa isang konsyerto, inaasahan naming makita ang aming mga paboritong musikero. Kung sa ilang kadahilanan dapat mapalitan ang isa sa mga miyembro ng pangkat, ang serbisyo ay hindi na magiging pareho. Direktang ipinahihiwatig nito ang pangangailangan na maayos na ayusin ang proseso ng pagbibigay ng mga serbisyo: alamin kung paano magtrabaho kasama ang isang malaking bilang ng mga kliyente nang sabay o mapabilis ang proseso ng serbisyo.

Pagkakaiba-iba ng kalidad

Kapag pinag-uusapan kung paano magbenta nang tama ng mga serbisyo, mahalagang tandaan na ang kalidad ng mga serbisyo ay patuloy na nagbabago depende sa lugar, oras ng paghahatid at daan-daang iba pang mga kadahilanan. Ang parehong waiter ay maaaring maghatid sa iyo ng perpektong isang araw, at sa susunod na araw, ihulog ang pinggan o maging bastos (halimbawa, dahil sa mahinang kalusugan). Anong ibig sabihin nito? Kapag nagsisimula ng isang negosyo sa sektor ng serbisyo, laging kinakailangan na maglaan ng sapat na badyet upang maakit at sanayin ang tunay na mahusay na mga espesyalista. Bilang karagdagan, kinakailangan upang magtatag ng puna mula sa mga customer upang mabilis na maproseso ang anumang mga reklamo at mapabuti ang pagganap ng mga empleyado.

Imposibleng pag-iimbak

Bakit ito mahalaga para sa isang may-ari ng negosyo? Ang katotohanan ay sa halos lahat ng mga sektor ng sektor ng serbisyo, nagbabago ang demand: ang mga paglilibot sa mga resort sa tabing dagat ay pangunahing inuutos sa tag-init, at mga taxi sa paligid ng lungsod - sa gitna ng araw ng pagtatrabaho. Paano magbenta ng mga serbisyo sa kasong ito? Mayroong maraming mga diskarte sa marketing na makakatulong sa pag-stabilize ng demand at mas mahusay na mga gastos sa plano:

1. Pagkakaiba ng oras ng mga presyo. Upang mailipat ang ilan sa pangangailangan mula sa pinakamataas na panahon hanggang sa tahimik na panahon, maraming mga kumpanya ang gumagamit ng mga diskwento - halimbawa, ang mga sinehan ay nagbebenta ng mga tiket sa mababang presyo para sa mga sesyon ng gabi.
2. Paglikha ng isang kahalili para sa mga naghihintay sa pinakamataas na oras ng demand. Ang isang mahusay na pagpipilian ay isang hiwalay na cocktail bar para sa mga naghihintay sa restawran.
3. Pagpapatupad ng isang pre-order system.

Isinasagawa din ang ibang mga pagpipilian. Ang ilang mga kumpanya ay gumagamit ng pansamantala o part-time na mga manggagawa sa panahon ng pinakamataas na pangangailangan.

Marketing sa serbisyo: pangkalahatang pamamaraan

Ito ay medyo mahirap na ilarawan ang punto sa pamamagitan ng punto kung paano mabisa ang pagbebenta ng mga serbisyo, dahil ang lahat ay nakasalalay sa mga katangian ng isang partikular na kumpanya at ang angkop na lugar kung saan ito gumagana. Imposibleng mag-alok ng isang unibersal na resipe para sa isang malaking airline at isang maliit na tagapag-ayos ng buhok sa isang lugar ng tirahan ng Moscow. Gayunpaman, isang tiyak na algorithm, karaniwan sa lahat ng mga negosyo sa serbisyo, mayroon pa rin.

Hakbang # 1: pagsasaliksik sa merkado

Ang unang hakbang ay isang masusing, komprehensibong pag-aaral ng merkado kung saan balak mong gumana. Isinasagawa ang pagtatasa sa dalawang direksyon:

• kakumpitensya;
• mga potensyal na kliyente.

Ang koleksyon ng impormasyon tungkol sa mga katunggali ay isinasagawa upang maunawaan kung ano ang eksaktong inaalok nila, kung paano nila "nahuli" ang mga mamimili, kung paano sila nakikipag-ugnayan sa kanila, kung anong mga presyo ang itinakda nila. Mahalagang malaman kung sino ang mga pangunahing manlalaro ng merkado at kung sino ang nagpapatakbo sa parehong rehiyon na may parehong target na madla tulad mo. Maaari itong makaapekto nang malaki sa diskarte sa marketing ng isang kumpanya.

Ang mga pamamaraan ng gabinete at larangan ay ginagamit para sa pagtatasa. Ang mga mapagkukunan ng data ng gabinete ay may kasamang mga journal sa industriya at mga sanggunian na libro, database, at nai-publish na mga rating.

Gayunpaman, madalas na imposibleng makakuha ng kinakailangang impormasyon sa isang tukoy na teritoryo, dahil ang karamihan sa mga pahayagan ay tumatakbo sa pambansa o panrehiyong antas. Pagkatapos ay dumiretso sa pagsasaliksik sa larangan:

• pagtawag sa mga kakumpitensya sa ilalim ng pagkukunwari ng isang potensyal na kliyente;
• kahilingan at pag-aaral ng mga komersyal na alok, mga produktong pang-promosyon;
• pagsusuri ng mga aktibidad sa advertising.

Kailangan mo ring makakuha ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa mga kliyente ng ibang mga kumpanya. Ang mga pangunahing tool ay mga palatanungan, survey (sa Internet at sa mga lansangan), mga panayam. Upang makabuo ng isang natatanging alok, mahalagang alamin kung ano ang eksaktong gusto / ayaw nila tungkol sa mga kumpanyang kinokontak nila sa ngayon.

Hakbang numero 2: pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo at mga karagdagang serbisyo

Una sa lahat, kailangan mong tamang kalkulahin ang halaga ng mga nabentang serbisyo. Alam ang tagapagpahiwatig na ito, gagabayan ka ng kung gaano karaming mga customer ang kailangan mong maakit upang makarating sa zero, at kung anong markup ang itatakda upang kumita. Paano ito magagawa?

Kasama sa gastos ng serbisyo ang kabuuan ng lahat ng mga gastos na naipon ng kontratista sa kurso ng pagkakaloob nito. Sa kasong ito, ang mga gastos ay nahahati sa 2 malalaking grupo:

1. Permanente... Kasama rito ang pag-upa ng mga nasasakupang lugar, mga bayarin sa utility, gastos sa pangangasiwa, pamumura ng mga kagamitan (computer, kagamitan sa tanggapan).
2. Mga variable... Suweldo ng mga empleyado, pagbili ng mga materyales, atbp.

Talaga, kapag kinakalkula ang mga gastos, nagsisimula sila mula sa oras na kinakailangan upang magbigay ng isang tiyak na serbisyo (halimbawa, kung gaano karaming oras sa kabuuang oras na ginugol ng isang programmer sa pagkumpleto ng isang order).

Ang isang ideya sa negosyo ay may timbang kung sumasagot ito ng 3 mga katanungan. Ano ang ibebenta, kung paano mag-alok, at kung sino ang magiging consumer. Ang merkado ng serbisyo ay naiiba mula sa kalakal sa mga nasasalat na kalakal. Nag-aalok ang tagaganap ng resulta. Isang mahabang proseso ng pagtanggal ng isang problema. Isaalang-alang natin kung paano maayos na magbenta ng mga serbisyo sa isang kliyente. Mga pagpipilian sa packaging ng produkto sa totoong mundo at sa Internet. Basahin ang artikulo hanggang sa dulo, kapaki-pakinabang ito.

Mahahalagang pagkakaiba sa pagitan ng mga kalakal at serbisyo

Maginoo, ang mga kalakal ay nahahati sa 2 uri: pagkain at di-pagkain. Ang unang nagsisilbi upang masiyahan ang mga pangangailangan ng kliyente na mahalaga para sa pagkakaroon. Pinapawi ang gutom at uhaw. Ang mga item na hindi pang-pagkain ay nakakatulong upang malutas ang pang-araw-araw na mga isyu, gawing mas komportable ang buhay, at protektahan mula sa panganib. Ang isang mahalagang tampok ng kalakal ay ang kanilang pagtutulungan sa mga serbisyo.

• pagmamanupaktura;
• paggaling;
• pagsasanay;
• serbisyo

Ang una at pangalawa ay malapit na nauugnay sa paggawa ng materyal. Ang huli ay batay sa pamamahagi ng impormasyon at pagbibigay ng komportableng kapaligiran para sa mga kliyente. Isang mahalagang pagkakaiba sa pagitan ng isang produkto at serbisyo ang target na oryentasyon. Ang una ay nalulutas kaagad ang isyu, ang pangalawang nangangako ng pagtanggal sa problema sa hinaharap.

Kasabay ng mga pisikal na produkto, ang mga serbisyo ay isang mapagkukunan ng pag-aalala para sa mga customer. Ang customer ay hindi 100% sigurado sa mga resulta at isang sapat na pagbabalik ng mga gastos na natamo. Ibinebenta ng tagapagpatupad ang pangako. Sa yugto ng pagsasara ng deal, ang hangin ay dapat na naka-pack sa isang form ng pagbebenta.

Ano ang pagtingin sa isang customer kapag naglalagay ng isang order ng serbisyo?

• Presyo Isang kadahilanan na ang halaga ay maaaring masukat at ihambing sa materyal na mundo.
• Resulta Ang pagtanggal sa kung ano ang nag-aalala sa customer ngayon o nagbabanta sa isang komportableng pagkakaroon sa hinaharap.
• Garantiya. Isang pangako upang ayusin ang mga bahid o dalhin ang proyekto sa inaasahang antas.

Ang sikolohiya ng mamimili ay nangangailangan ng pagbabalot ng panukala sa isang kundisyon na nasasalat nang may kondisyon. Para sa isang serbisyo, sapat ang visualization at pagkakatulad sa materyal:

• piliin ang "pangalan";
• magbigay ng isang pagpipilian;
• gumawa ng isang alok kumita;
• bigyang-katwiran ang kahalagahan ng bawat hakbang.

Ang pamamaraan ng pag-convert ng hindi madaling unawain sa totoong makakatulong upang palakasin ang mapagkumpitensyang posisyon ng samahan. Pagbuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta na mukhang mas kaakit-akit, kasama ang mga katulad. Isaalang-alang kung posible na magbenta ng mga serbisyo bilang kalakal nang mas detalyado.

Piliin ang tamang "pangalan"

Ang unang panuntunan para sa materializing isang di-materyal na produkto ay ang pangalan nito. Ang pangalan ng kumpanya, tatak at serbisyo na pakete ay dapat na maiugnay sa resulta. Halimbawa, direktang isinasaad ng "Pag-aayos ng Kotse" o "Car Service Pearl" ang direksyon ng samahan. Hindi ka maaaring tumawag sa isang istasyon ng serbisyo na "Chaika" nang hindi tumutukoy ng isang link sa isang aksyon na kapaki-pakinabang sa kliyente.

Magbigay ng pagpipilian

Pinapayagan ka ng pagbebenta ng isang hanay ng mga serbisyo na hatiin ang mga direksyon sa mga bahagi at ipamahagi ang mga ito sa maraming mga pakete upang matugunan ang mga partikular na pangangailangan ng consumer. Ang pagpupulong ng muwebles ay isang magandang halimbawa. Mag-alok sa karaniwang paghahatid ng direksyon at pag-aangat ng mga materyales. Bibigyan nito ang kliyente ng pagpipilian sa pagitan ng pag-save ng pera at paglutas ng mga karagdagang problema.

Magdagdag ng isang karagdagang hanay ng mga serbisyong post-warranty sa dalawang mayroon nang mga package. Darating ang foreman sa lugar at aayusin ang pintuan ng rickety cabinet nang walang bayad. Ngunit kakailanganin mong magbayad ng dagdag para dito. Ayon sa pananaliksik, 64% ng mga respondente ay gugustuhin na mag-overpay upang mapupuksa ang isang karagdagang problema. Samantalahin ito.


Ang tanong tungkol sa pagtipid sa gastos ay mananatiling bukas sa kaso kung mas mabuti para sa customer na ibukod ang direksyon mula sa complex. Halimbawa, upang italaga ang mga proseso ng pagsasaayos ng apartment sa pagitan ng mga kumpanya na may isang makitid na profile sa serbisyo. Bigyan ang kliyente ng pagkakataong pagsamahin ang kanilang sariling package ng serbisyo. Gumagana siya.

Magdagdag ng mga benepisyo sa alok

Ang kakulangan ng pagkita ng kaibhan, kasama ang kumpetisyon, pinipilit ang customer na mag-focus sa presyo. Ang pagsubaybay sa merkado ay magbibigay-daan sa isang kumpanya na kilalanin ang mga pagkakatulad na ito. Nag-aalok ng mga serbisyo na may makabuluhang mga benepisyo nang hindi nakatuon sa gastos ng produkto. Halimbawa, ang mga kurso sa pagsasanay sa bokasyonal ay nagsasangkot ng paglipat ng mga empleyado sa ibang lungsod.

Mag-alok ng solusyon sa problema sa gastos ng iyong samahan. Isaalang-alang ang mga gastos sa pamumuhay at transportasyon kapag kinakalkula ang mga bayarin sa matrikula. Mapahahalagahan ng mga customer ang pagiging natatangi at halaga ng alok, kahit na ang presyo ng produkto ay lumampas sa alok ng mga kakumpitensya.

Ang isa pang halimbawa ay ang libreng pinalawig na panahon ng warranty. O paghahatid sa gastos ng kumpanya. Mahalaga na huwag labis na labis sa listahan ng presyo, pinapayagan ang bahagyang pagbabayad ng mga gastos sa pagtupad sa mga obligasyong ipinapalagay.

Bigyang-diin ang kahalagahan ng bawat hakbang

Ang pagbebenta ng mga serbisyo ay nauugnay sa mga aksyon na naglalayong matupad ang mga nakatalagang gawain:

• konsultasyon;
• pagbisita ng isang dalubhasa;
• paglalagay ng isang order;
• paghahatid ng mga materyales;
• mga yugto ng pagpapatupad ng serbisyo;
• paglilipat ng mga resulta sa customer;
• warranty service;
• karagdagang serbisyo.

Bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta para sa bawat hakbang na ipinakita. Ilarawan sa website o personal na ipakita ang mga makabuluhang kalamangan na nauugnay sa pagpapatupad ng mga gawain ng mga dalubhasa ng iyong kumpanya.

Ang agnas ng proseso ng pakikipag-ugnay sa mga customer sa mga bahagi nito ay ibubunyag ang potensyal ng kumpanya nang mas detalyado. Bumuo ng isang malinaw na larawan ng kung ano ang binibili niya sa isip ng consumer.

Paano magbenta ng mga serbisyo sa telepono

Sinisikap ng mga negosyante na maiwasan ang malamig na pagtawag. Ang dahilan para dito ay ang malungkot na istatistika ng mga pagtanggi mula sa mga potensyal na customer. Ang totoo ay ang problema ng huli ay nakatago hindi sa katotohanan ng isang pag-uusap sa telepono, ngunit sa mga taktika ng pagsasagawa ng negosasyon ng mga empleyado ng samahan.

Ayon sa mga mananaliksik, ang direktang pakikipag-ugnay, kasama ang bisa ng isang patalastas sa media, website o landing page, ay nagdaragdag ng posibilidad na mag-order ng mga kalakal at serbisyo ng 38%. Paano mo magagawa ang mga tawag sa telepono upang gumana upang madagdagan ang kahulihan ng iyong samahan?

Gamitin ang iskrip

Isang hanay ng mga katanungan at sagot na isinasaalang-alang ang 9 sa 10 pag-uugali ng isang potensyal na kliyente. Ang sample na template ay maaaring ma-download o mabili online. Baguhin ang pagsasaalang-alang sa mga kakaibang katangian ng mga serbisyong ibinigay. O mag-order ng isang natatanging programa sa negosasyon mula sa isang dalubhasa.

Nagsisimula ang script sa isang pagbati at ang unang tanong, sumasanga sa mga sangay depende sa mga resulta ng bawat yugto ng pakikipag-ugnayan. Taliwas sa maling kuru-kuro, ang mga sagot sa pamantayan ng hanay ng mga katanungan ay hindi nagpapahiwatig ng labis na pagkakaiba-iba. Bilang panuntunan, ang 2-3 unibersal na pagkakaiba-iba ng reaksyon ng interlocutor ay sapat na para sa script.

Sample script ng pagbebenta ng telepono:

- Magandang umaga, Sergey. Ang pangalan ko ay Olga, Oblik photography studio. Maginhawa ba para sa iyo na magsalita?

Pagpipilian 1: Oo

- Nais kong mag-alok ng mga serbisyo sa pagbaril ng Bagong Taon sa aming studio. Na-update namin ang dekorasyon, kamangha-mangha ang mga larawan. At sa isang makatwirang presyo... Gusto mo ba at ng iyong pamilya na maging interesado sa pagkuha ng magagandang larawan para sa holiday?

Pagpipilian 1.1: Oo (o: Magkano po yan?)

- Sa Bagong Taon, ang aming studio ay nasa mataas na pangangailangan. Ang mga batang mag-asawa at pamilya na may mga anak ay gusto ang pagbaril sa Bagong Taon. Samakatuwid, may pagkakataon kaming mag-alok sa aming mga customer ng mga abot-kayang presyo. Halimbawa, isang oras ng pagbaril sa isang studio, ang mga serbisyo ng isang propesyonal na litratista na may kasunod na pagproseso at pag-print ng 15 mga larawan, nagkakahalaga lamang ng 3000 rubles. Sumang-ayon na ang 200 rubles para sa isang antas ng studio na antas ng pamilya ay napaka magandang presyo

Pagpipilian 1.1.1: Sumasang-ayon ...

Pagpipilian 2: Hindi

- Anong oras na magiging madali para sa iyo na sagutin ang tawag? Ito ay isang photo shoot ng Bagong Taon para sa iyo at sa iyong pamilya. napaka magandang presyo

Pagpipilian 2.2: Tumawag pagkatapos ng tanghalian …

Ang empleyado ng kumpanya ay nakikipag-usap sa kliyente gamit ang isang "cheat sheet" na nagbibigay-daan sa iyo upang ituon ang iyong tunog ng boses. Lumilikha ng isang positibong kalagayan at ang kakayahang mag-improbise na may hangarin na kabuuan ang mga tugon ng kliyente sa script ng script.

1. Lupigin ang takot. Tandaan na ang pakikipag-usap sa ibang tao ay hindi isang pribadong bagay. Ang iyong gawain ay upang magbenta ng mga serbisyo. Huwag kumuha ng personal na mahigpit na sagot. Ang negatibong resulta ay nakalimutan mula sa sandaling ang koneksyon ay nasira. Ang positibo naman ay nararapat na alalahanin. Ang pagsagot sa "hindi" na may pahintulot na tumawag sa ibang oras, gawin ito bilang pahintulot.
2. Manguna sa prospect. Panatilihin itong maikli. I-highlight ang mga katotohanan at benepisyo. Magtanong ng mga katanungan sa counter upang ma-minimize ang mga error sa script. At hinihimok ang kliyente na maitaguyod ang kanyang sarili sa pakinabang ng alok mismo.
3. Mag-iskedyul ng mga oras ng malamig na pagtawag. Pumasok sa ritmo. Itakda ang iyong sarili sa isang limitadong plano sa negosasyon. Halimbawa, 40 mga kumpanya bago ang tanghalian. Kung humiling ang kausap na tumawag muli, gumawa ng tala sa plano.
4. Magtakda ng mga layunin para sa iyong sarili. Ang negosasyon ay humahantong sa positibong aksyon. Ang pag-uusap ay humahantong sa nais na kinalabasan. Gumagawa ng isang tipanan para sa isang konsulta, paglalagay ng isang order, pagbisita sa isang tanggapan at mga katulad. Tandaan, tataas ang bisa ng mga benta sa telepono kung ang isang pag-uusap ay may isang tiyak na layunin.
5. Sanayin ang iyong paglilingkod. Ang iyong boses ang tanging link sa pagitan ng kumpanya at ng consumer ng mga serbisyo. Masigasig na magsalita, na may malinaw na pagbigkas, at magalang. Nakasalalay sa linya ng negosyo at ang layunin ng tawag, dapat mong bigyan ang iyong tinig ng naaangkop na pagiging matatag.
6. Ngumiti kapag kausap ang ibang tao. Kahit na ang kausap ay sinasagot ang alok nang may kabastusan. Pinapayagan ka ng ngiti na mapanatili ang isang positibong tono ng boses, pasayahin ka at bigyan ang kumpiyansa ng iyong boses.
7. Tapusin ang pag-uusap sa oras. Kapag nakamit ang mga layunin at wala nang sasabihin, salamat sa ibang tao at mag-hang up. Ang isang matagal na pag-pause o isang pag-uulit ng mga paksang sakop, pati na rin ang mga isyu na nalutas, ay nagsasama ng isang negatibong impression. Tandaan kabutihan.
8. Tumawag mula sa iyong personal na telepono. Hayaan ang mga potensyal na customer na tumawag muli at makarinig ng pamilyar na boses sa kabilang dulo. Hindi ka nakikita ng kausap, ngunit iniuugnay ang alok ng mga serbisyo sa kanya. Walang kamalayan na nakakabit dito, pagbili ng isang produkto mula sa iyo nang personal, hindi sa iyong kumpanya.
9. Maging punctual Kung ang pag-uusap ay naka-iskedyul para sa isang tukoy na oras, manatili sa kasunduan. Mula sa sandali na naghihintay ang potensyal na kliyente, titigil na maging malamig ang tawag. Nalalapat ang parehong panuntunan sa kahilingan para sa puna sa website ng kumpanya. Dito ipinapatupad ang "batas ng 15 minuto", maliban kung ang bisita ay tumutukoy ng isa pang maginhawang oras. Babalik kami sa paksang ito sa paglaon.
10. Magsimula. Natutukoy ng pagsasanay ang tagumpay.

Paano magbenta ng mga serbisyo sa isang client nang personal

Ang personal na pagbebenta ay isang diskarte na naglalayong makatanggap ng isang order, na nagsasangkot ng personal na komunikasyon sa kliyente. Pagbuo ng mga pakikipag-ugnayan sa pagtitiwala. Isang indibidwal na diskarte sa mga problema ng isang tao o isang kumpanya. Pinagsamang paghahanap para sa mga solusyon sa mga nakatalagang gawain. Pagbalot ng produkto sa isang form na kaakit-akit sa mamimili.

Ang customer ay nakakakuha ng pagkakataon na magtanong nang personal. Makipag-usap sa isang kinatawan ng kumpanya na pinahintulutan na lumikha ng mga kumportableng kondisyon para sa kooperasyon. Ang kinalabasan ng isang negosasyon higit sa lahat ay nakasalalay sa talento at charisma ng nagbebenta. Ang gastos, mga garantiya at pagkakumpleto ng produkto ay nawala sa background.

5 lihim ng personal na pagbebenta

Ang isang script ay nagsisilbing isang platform ng negosasyon. Isang pattern sa pag-uugali sa pag-uugali na naglalayong ipakita ang isang natatanging panukala sa pagbebenta. Isang hindi malinaw na sagot sa karaniwang mga katanungan, sinusuportahan ng mga katotohanan at matitinding argumento na pumapabor sa pagtatapos ng isang kasunduan. O pagkuha ng isa pang resulta, nakasalalay sa gawaing nasa kamay.

Ang isang bihirang layunin ay nakamit sa pamamagitan ng isang solong pagpupulong sa isang potensyal na mamimili. Inaasahan ng isang bihasang negosyador na mag-sign ng isang kasunduan sa 2-3 pagbisita. Bilang paghahanda, isaalang-alang ang 5 mga rekomendasyon:

1. Makipag-usap sa mga pangunahing numero. Tiyaking nakikipag-usap ka sa tamang tao bago magpapanukala. Ang isang tao ay binigyan ng kapangyarihan na gumawa ng mga desisyon sa kumpanya. Ang parehong diskarte ay dapat sundin kapag nakikipag-usap sa isang indibidwal. Halimbawa, kung ang pangwakas na salita sa pamilya ay pagmamay-ari ng asawa, subukang makipag-usap sa kanya.
2. Magtanong. Alamin kung gaano ka interesado ang iyong kausap sa pag-aalok ng mga serbisyo. Kasalukuyan ba siyang gumagamit ng katulad na produkto. Kung oo, tanungin kung alin sa mga kakumpitensya ang iyong inuuna. Kasiyahan sa mga serbisyo ng kumpanya. Ang nais kong matanggap sa higit na dami o pagbabago.
3. Magmungkahi ng solusyon. Ipahiwatig ang problema ng interlocutor sa balangkas ng serbisyong ibinigay. Ituon ang resulta - mapupuksa ang isyu na makagambala sa isang komportableng pagkakaroon. Matatag na pagpapatupad ng mga proseso ng negosyo ng kumpanya o pagtitipid sa badyet ng pamilya. Ang solusyon ay nakasalalay sa produktong ipinapakita mo.
4. Isara ang deal o magtakda ng isang deadline. Matapos ang pagtatanghal ng mga serbisyo, tanungin ang isang potensyal na kliyente kung nais mong maglagay ng isang order ngayon. O ang oras na kinakailangan para sa consumer upang magpasya. Subukang huwag ipagpaliban ang iyong follow-up na pagbisita nang higit sa 3 araw. Ito ay eksakto kung magkano ang pagganyak ng mamimili, na napuno ng benepisyo ng iyong alok, ay tumatagal.
5. Sundin ang customer. Ang pagsasara ng isang kasunduan ay hindi pinuputol ang link sa pagitan ng nagbebenta at ng mamimili. Idagdag ang client sa database. Binabati kita sa bakasyon. Magtanong tungkol sa iyong kasiyahan sa ibinigay na serbisyo. Kapag ang isang mamimili ay nangangailangan ng isang serbisyo muli, malalaman niya kung kanino pupunta.

Nagbebenta ng mga serbisyo sa Internet

Pinapayagan ka ng online na promosyon na makatipid sa advertising. Magbigay ng mga potensyal na kliyente ng komprehensibong impormasyon tungkol sa iyong kumpanya. Taasan ang gastos ng mga serbisyong inaalok. Magbakante ng oras upang ipatupad at pagbutihin ang mga pangunahing proseso ng negosyo. Bihira para sa isang kumpanya na tanggihan ang isang pagkakataon upang madagdagan ang mga benta at bumuo ng isang base sa customer.

Ang network ay kaakit-akit para sa mga indibidwal na mas gusto na magtrabaho nang nakapag-iisa. Ang pagkakaroon ng medyo maliit na badyet para sa pag-order ng advertising sa media. At pati na rin ang mga walang sapat na oras upang gumawa ng malamig na mga tawag at magsagawa ng personal na negosasyon. Sumulat kami tungkol sa pagbebenta ng mga serbisyo sa Internet sa isang magkakahiwalay na artikulo.

• Ang pagtaguyod ng pagkakaroon ng online
• Search Engine Optimization
• Nagtatrabaho kasama ang mga potensyal na kliyente
• Reaksyon sa mga pagsusuri sa Internet
• Pag-blog
• Paghanap ng mga paraan upang akitin ang mga customer
• Tinitiyak ang isang mabuting reputasyon
• Pagbuo ng isang batayan ng mga regular na customer

Ang impormasyon ay madaling malaman at mailalapat sa pagsasanay. Suplemento natin ang artikulo, na nakatuon sa mga channel para sa pag-akit ng mga mamimili nang libre at sa kaunting gastos.
Ang isang mahalagang tampok ng pagtatrabaho sa isang pang-internasyonal na network ay ang koneksyon ng isang lubusang halaga ng mga mapagkukunan. Ang social media, mga forum, mga libreng board ng mensahe, at isang personal na website ay maaaring makatulong sa iyo na makaakit ng mga bagong customer.

»Pagbebenta sa pamamagitan ng telepono

© Oleg Tocheny

Marketing sa Telepono
(benta sa telepono)

Ikaw ba ay isang ahente ng telepono at ngayon ay i-dial ang isang potensyal na numero ng kliyente upang mag-alok sa kanya ng isang produkto o serbisyo? Wag kang magmamadali. Kung kumilos ka "sa noo", kung gayon para sa iyong kausap ay magiging isa ka lamang sa maraming nakakainis sa kanya araw-araw sa mga ganitong tawag. Dito kailangan mong gumamit ng ibang taktika, salamat kung saan magagawa mong maakit ang pansin ng kliyente sa iyong panukala.

Bago simulan ang pag-uusap, syempre, nakilala mo ang isang bilang ng mga firm na maaaring maging kliyente ng iyong firm. Alamin ang pangalan ng kumpanya, ang pangalan ng contact person, iba pang mga detalye at ipasok ang lahat ng ito sa database. Ngayon kailangan mong pag-isipang mabuti ang paparating na pag-uusap. Kung isinulat mo nang tama ang iyong apela at pinamamahalaang pukawin ang interes sa iyong sarili, kung gayon ang kumpanyang ito ay halos tiyak na magiging iyong kliyente.

Subukang ilagay ang iyong sarili sa sapatos ng customer at sagutin ang tanong: "Bakit, sa katunayan, dapat kong bilhin ang produktong ito?"

Maraming mga kadahilanan na namimili ang mga tao.

1. Upang makatipid ng pera (mayroong isang 20% \u200b\u200bna diskwento sa tindahan, kailangan mong bumili ng maong);
2. Upang kumita ng pera (ginagamit para sa paggawa ng iba pang mga kalakal, muling ibenta);
3. Upang makatipid ng oras (halimbawa, ang isang telepono ay nakakatipid ng oras kumpara sa paglalakbay para sa mga personal na pag-uusap; ang isang kotse ay nakakatipid ng oras kumpara sa pampublikong transportasyon - kaya't nagbabayad ang mga tao upang mai-install ang mga telepono at bumili ng mga kotse);
4. Upang mapanatili ang iyong katayuan sa lipunan (kailangan mong bumili ng Mere: ang may-ari ng kumpanya ay nahihiya na magmaneho ng isang Zhiguli);
5. At ang huling kadahilanan ay lohikal na pagsasaalang-alang (kapag bumibili ng real estate, tinitiyak mong ang iyong mga anak, kapag lumaki na, ay binibigyan ng tirahan).

"Subukan" ang listahang ito sa iyong potensyal na kliyente - at ngayon maaari kang magkaroon ng isang pagpapakilala sa pag-uusap.

Panimula sa usapan

Ang pagpapakilala sa pag-uusap ay dapat maglaman ng hindi hihigit sa 75 mga salita (kung hindi man, ang kabilang dulo ng linya ay magkakaroon ng oras upang mabitin o makahanap ng isang pagtutol). Upang magawa ito, wala kang higit sa 45 segundo na magagamit mo - sa panahong ito dapat kang magkaroon ng oras upang maipakita ang kumpanya at sabihin ang mga dahilan kung bakit maaaring maging interesado ang kliyente sa iyong alok.

ANONG may oras ka upang sabihin sa 45 segundo na iyon ay napakahalaga. Ngunit PAANO mo nasabing pareho itong kahalagahan. Alagaan ang tamang intonasyon. Dapat mong magpakita ng positibong pag-uugali sa ginagawa mo - ngiti! Tandaan na ang isang ngiti ay "makikita" sa telepono. Kung may nabasa ka lang, madali itong maiintindihan ng iyong kausap. Huwag kang maniwala? Suriin ang iyong mga kaibigan. Kaya ang una ay isang ngiti. Ang pangalawa ay kung ano, sa katunayan, ang sasabihin mo.

Mayroong 5 yugto na susundan sa bawat pag-uusap sa telepono sa isang kliyente.

1. Kailangan mong maakit ang pansin ng kausap. Magagawa ito sa isang pagbati. Sa sandaling sasabihin mo: "Magandang hapon, G. Petrenko!", Aakitin mo ang kanyang pansin.
2. Kung gayon dapat mong ipakilala ang iyong sarili. Sa palagay ko hindi ito karapat-dapat turuan sa kanino man.
3. Pagkatapos nito, kailangan mong ibigay ang pangalan ng iyong kumpanya.
4. Panghuli, kailangan mong sabihin ang isang bagay na magpapukaw sa interes ng kliyente sa iyong firm.

Bilang isang resulta, dapat kang makakuha ng isang bagay tulad ng: “Kumusta, G. Petrenko! Nag-aalala ka tungkol kay G. Sidorenko mula sa Service & Co. Nag-aalok kami ng mga nakikipag-usap na mga refrigerator sa opisina na nagsasabi sa amin kung aling mga produkto ang nagsisimulang lumala at nangangailangan ng maagang paggamit, aling empleyado ang nagmamay-ari sa kanila at kung ano ang reaksyon ng empleyado na ito kapag nawala ang kanilang pag-aari mula sa ref. Ang isang nag-uusap na ref ay maaaring makatulong sa iyong kumpanya na makatipid ng hanggang sa 20% sa mga gastos sa pagkain ng empleyado at, samakatuwid, payroll. Bilang karagdagan, ang pagbili na ito ay hindi kasama ang mga duel ng tanggapan sa mga bote ng kefir. "

5. Ang pinakamahirap na bagay: kailangan mong magtanong kung saan ang iyong kausap ay tiyak na sasagot ng "oo". Halimbawa: "Interesado ba ang iyong kumpanya na panatilihin ang pagtatrabaho ng mga empleyado?" Sino ang magsasabi na ang kanyang kumpanya ay hindi interesado dito?

Ngunit kung sinabi pa ni G. Petrenko na hindi, humihingi ng paumanhin, salamat sa kanya para sa oras na binigay niya sa iyo, at mag-hang up. Pagkatapos ng ganoong sagot, walang silbi ang kumbinsihin siyang makinig sa iyo. Ang posibilidad na siya ay sumasang-ayon sa iyong mga panukala ay isa sa isang libo. Hindi sulit ang iyong oras. Mas kapaki-pakinabang itong gugulin sa pagdayal sa susunod na numero. Dito sinagot ka ng "oo" - ang unang tagumpay. Ngunit hindi lang iyon: mas madalas kaysa sa hindi, ang mga pagtutol ay sumusunod pagkatapos ng isang positibong sagot, at sa ibaba ay pag-uusapan natin kung paano makitungo sa kanila.

At ngayon ng ilang mga salita tungkol sa kung paano magtagumpay sa isang makabuluhang balakid, na ang pangalan ay ang kalihim. Hayaan mo akong ipaalala sa iyo na ang iyong gawain ay upang makarating sa taong magpapasya.

Kaya, kinukuha ng kalihim ang telepono. Ipakilala ang iyong sarili, sabihin ang iyong panukala, at tanungin kung sino ang kailangan mong kausapin. Kung hindi mo mahanap ang pangalan, subukang mandaya. Magpanggap na isang customer, tumawag muli at hilingin na ikonekta ka kay G. Ivanov mula sa departamento ng pagbebenta. Kung masuwerte ka at tama ang hula mo, magkakonekta ka kaagad, kung hindi, pagkatapos ay magpanggap na nahalo mo ang iyong apelyido. Tanungin ang pangalan ng sales manager, at pagkatapos ay hilingin na kumonekta sa kanya. Ang iyong pangunahing layunin - upang makipag-usap sa isang tao na maaaring magpasya, na lampas sa kalihim - ay nakamit. Ngayon ay maaari kang magsimula ng isang pag-uusap, ang resulta kung saan ay dapat na isang appointment sa isang kliyente o ang pagtatapos ng isang kontrata.

Pakikipag-usap sa kliyente

Sampung Utos ng isang Ahente sa Telepono

1. Ang 20/80 na panuntunan. Nangangahulugan ito na 80% ng oras na kailangan mong makinig at makipag-usap sa 20% lamang. Para sa pambungad na talumpati, bibigyan ka, tulad ng sinabi namin, 45 segundo. Susunod, ang iyong gawain ay makinig at tandaan ang mga problema at pangangailangan ng mga kliyente. Pagkatapos ay magkakaroon ka ng mahusay na dahilan upang mag-alok sa kliyente na magtapos ng isang kasunduan sa iyo, na makakatulong sa kanya upang malutas ang mga pinangalanang problema at masiyahan ang kanyang mga pangangailangan.
2. Kung nais mong magmukhang kagaya ng negosyo, huwag kailanman magtanong ng mga pangkalahatang katanungan - tungkol sa panahon o "Kumusta ka?" Angkop bang magtanong tungkol sa panahon ng kausap na 20 km ang layo mula sa iyo? Handa ka na bang italaga ang susunod na kalahating oras sa pakikinig sa mga kwento tungkol sa mga problema ng ibang tao?
3. Iwasang madapa, tukoy na magsalita, tumpak, obserbahan ang nais na intonation. Huwag kalimutang ngumiti! Kailangan mong magsalita ng hindi masyadong mabagal at hindi masyadong mabilis, hindi masyadong malakas at hindi masyadong mahina. Dapat mong tiyakin na narinig at naiintindihan ka ng maayos. Alamin na pakiramdam kung kailan i-pause ang isang pag-uusap. Ang mga ahente ng telepono ay gumagana nang mas mahusay kapag alam nila kung paano tahimik na maghintay para sa isang sagot at mag-hang up sa oras.
4. Huwag panghinaan ng loob kung nahanap mo ang iyong sarili sa isang makina sa pagsagot. Ang iyong layunin ay ibalik ang tawag, at pag-uusapan natin kung paano ito gawin sa paglaon.
5. Huwag magmadali upang magpadala ng impormasyon sa kliyente sa unang kahilingan, kung talagang hindi niya alam kung ano ang kailangan niya. Sa karamihan ng mga kaso, ang isang kahilingan para sa impormasyon ay simpleng pagnanais na mawala ka sa likuran. Gayunpaman, maraming iba't ibang mga paraan upang magamit ang kahilingang ito sa iyong kalamangan. Hindi ka maaaring magpadala ng anumang bagay, ngunit tumawag lamang sa isang linggo at tanungin kung naabot na ang impormasyon. Karaniwan sinasagot ng kliyente ang iyong katanungan at nagpatuloy sa pag-uusap. Maaari mong kunin nang personal ang mga brochure, na uudyok ng katotohanan na nangangailangan sila ng mga paliwanag - narito ang pagpupulong sa kliyente na iyong hiniling.
6. Tumugon nang tama sa mga pagtutol (ipapaliwanag namin kung paano ito gawin sa ibaba).
7. Huwag payagan ang iyong sarili na walang galang na mga pangungusap sa iyong mga kakumpitensya. Mas gusto ng mga seryosong tao na hindi makipagtulungan sa mga taong, sinusubukang akitin sila na makipagtulungan sa kanilang sarili, ituro ang mga pagkukulang ng iba. Ang kliyente ay pipili ng mga kasosyo na may positibong pag-uugali - ito ay kung paano ang pinakamalaking kumpanya, lalo na, ang Kodak, ay nagtuturo sa kanilang mga kinatawan ng pagbebenta.
8. Kapag nagtatrabaho sa pagmemerkado sa telepono, hindi ka dapat makaligtaan ng isang araw. Ang paglaktaw ng isang araw sa isang linggo ay maiiwan ka sa likuran na walang point sa kahit na subukang abutin. Huwag tumigil sa pagtawag ng mga bagong tao - ito lamang ang paraan upang makakuha ng mga bagong customer.
9. Huwag kailanman alok ang iyong kumpanya bilang isang huling supplier ng resort. Kailangan mong kumbinsihin ang kliyente na ang iyong firm ang pinakamahusay. Ipinapakita ng karanasan na walang sinumang lumingon sa tulong ng mga tagapagtustos na naiwan "sa emergency".
10. Huwag magbigay ng labis na impormasyon sa telepono. Tandaan ang iyong pangunahing layunin. Kung nais mong makatanggap ng isang order at tinanong ka ng isang katanungan, hindi mo maaaring ngunit sagutin ito. At kung ang iyong layunin ay gumawa ng isang appointment, pinakamahusay na gamitin ang sitwasyon sa iyong kalamangan. Subukang kumbinsihin ang kliyente na ang kanyang isyu ay nalulutas, at maipapaliwanag nang personal ng iyong kinatawan.

Mga paghahanda sa bahay

Ang pagiging kapaki-pakinabang ng mga produktong gawa sa bahay ay mahirap suriin hanggang masimulan mong gamitin ang mga ito. Subukan ito at tingnan ang para sa iyong sarili. Ito ay tunay na isang tagapagligtas kung madapa ka at hindi mo alam kung ano ang sasabihin. Hindi mabasa ang mga seksyon. Walang mas nakakainis kung ang isang ahente ng telepono ay gumambala sa iyo mula sa negosyo, at kahit na may basahin. Sa mga ganitong kaso, nais mo lang mag-hang up. Samakatuwid, ang mga blangko ay kailangang kabisaduhin.

Bilang karagdagan, ang mga blangko ay makakatulong sa iyo na ituon ang iyong pansin sa pangunahing layunin ng pag-uusap. Ang pag-alam sa sasabihin ay hindi masasayang ang iyong oras o oras ng kliyente. Sa ganitong paraan, makakatulong sa iyo ang mga blangko na tumawag sa isang araw at mabisang tumugon sa mga posibleng pagtutol. Sa artikulong ito, hindi kami nag-aalok ng mga sample ng mga blangko: dapat mong isipin ang mga ito sa iyong sarili, alinsunod sa iyong personal na karanasan at mga detalye ng kumpanya. Isulat ang mga blangko: ito ay kung paano mo kabisaduhin ang mga ito at matutunan kung paano gamitin ang mga ito. Sa kurso ng trabaho, maaari mong palaging iwasto at mapabuti ang mga ito.

Tutol ka ba? Buti nalang

Ang isang tao na hindi alam kung paano tumugon sa mga pagtutol ng customer ay walang karapatang tawagan ang kanyang sarili na isang ahente sa telepono. Ang pagtutol ay isang uri ng pagkakataon na ibibigay sa iyo ng kliyente; gamitin ito upang sabihin sa kanya kung ano ang gusto niyang marinig. Huwag sa ilalim ng anumang pangyayari maiwasan ang mga pagtutol. Sa pagmemerkado sa telepono, mayroong isang 3-P na panuntunan: REPEAT, SUPPORT, CONTINUE. Dalhin ito sa serbisyo - at garantisadong tagumpay ka. Ulitin ang pagtutol sa anyo ng isang katanungan. Sabihin na ang isa sa iyong mga kliyente ay nagtataas ng katulad na pagtutol, ngunit pagkatapos ng pagtatanghal ay nagbago ang kanyang isip at nagpasyang makipagtulungan sa iyo.

Anyayahan ang ibang tao na ipagpatuloy ang negosasyon. Sa gayon, inulit mo, suportado at ipinagpatuloy ang pag-uusap tungkol sa iyong layunin. Sa unang linggo ng trabaho, maririnig mo ang maraming mga pagtutol, na ang karamihan ay maaaring mabawasan sa pitong pangunahing. Ang bawat isa sa mga ito ay nangangahulugang sinusubukan ng kliyente na wakasan ang pag-uusap sa iyo. Ngunit ang iyong posisyon ay dapat na ang mga sumusunod: malalampasan ko ngayon ang pagtutol na ito, at ipagpapatuloy namin ang pag-uusap.

1. Sinabi ng kliyente na sinubukan na niya kung ano ang maalok mo at hindi niya gusto ito. Upang mapagtagumpayan ang pagtutol na ito, gamitin ang panuntunan ng 3 Rs (tingnan sa itaas).
2. Idineklara ng kliyente na mayroon na siyang isang tagapagtustos. Huwag sumuko: patuloy na magtanong hanggang sa makita mo ang kahinaan ng tagapagbigay - ang puntong mas mahusay ang iyong serbisyo kaysa sa ibinibigay ng firm ng iyong kinakapanayamin sa ngayon. Hindi ba ito isang pagkakataon upang makakuha ng isang bagong client?
3. Sinabi ng kliyente na hindi siya interesado sa iyong produkto. Ilapat ang panuntunan ng 3 Rs. Kung muling sinabi ng kliyente na hindi siya interesado, gamitin ang "pangwakas na suntok" (isang pamamaraan na tatalakayin sa ibaba). Ngunit kung hindi iyon gagana, dapat kang mabitin.
4. Sinusubukan ng kliyente na wakasan ang pag-uusap sa pamamagitan ng paghingi ng dokumentasyon. Suriin sa kliyente kung anong tukoy na data ang nais niyang matanggap. Subukang bawasan ang pag-uusap sa panuntunan ng 3 Rs at hilingin para sa isang tipanan. Kung hihilingin sa iyo ng isang kliyente na magpadala ng isang listahan ng presyo, sabihin sa kanya na ang iyong listahan ng presyo ay napakalawak na ganap na hindi nararapat na ipadala ito; ngunit kung pinangalanan ng kliyente ang mga uri ng kalakal o serbisyo na kinagigiliwan niya, handa ka nang maglipat ng data sa mga kinakailangang item.
5. Sinabi ng kliyente na ang pagtipid mula sa pakikipagtulungan sa iyo ay maliit at hindi nagkakahalaga ng karagdagang pagsisikap na kakailanganin mula sa kanya. Ipaliwanag sa kanya na hindi siya magkakaroon ng karagdagang mga alalahanin, ngunit sa kabaligtaran, gagawin mo ang lahat sa isang paraan upang gawing simple ang kanyang buhay. Gamit ang panuntunan ng 3 "Ps", tapusin ang iyong pag-uusap sa isang kahilingan para sa isang order o isang appointment.
6. Humiling ang kliyente na tawagan muli sa isang buwan, dahil siya ay sobrang abala ngayon. Sabihin sa kanya na makatipid siya ng maraming pera sa oras na ito, at tanungin kung mayroong isang tao sa opisina na maaari mong pag-usapan sa loob ng dalawang minuto. Gamit ang panuntunan ng 3 Ps, ilarawan ang isang katulad na kaso at magtapos sa isang kahilingan para sa isang tipanan o isang appointment.
7. Sinabi ng kliyente na ang mga isyung ito ay wala sa kanyang kakayahan. Tanungin mo siya kung sino ang namamahala sa lugar na ito ng trabaho. Kung ayaw niyang sumagot, bumalik sa kalihim at tanungin ulit siya.

Konklusyon: dapat mong subukan na mapagtagumpayan ang mga balakid na lumitaw. Subukang magtrabaho tulad nito nang hindi bababa sa isang buwan, at mauunawaan mo na ang taktika na ito ay nagbabayad.

Kumita ng karapatang mag-alok

Kapag nakikipag-usap sa isang kliyente, ang isang pinakamahalagang tuntunin ng pagmemerkado sa telepono ay hindi dapat pansinin: wala kang karapatan na tawagan lamang ang kliyente at alukin siyang mag-order. Ngunit maaari kang makakuha ng gayong karapatan kahit sa isang minuto.

Sundin ang mga patakaran: gumawa ng isang pagpapakilala, mapagtagumpayan nang tama ang 2-3 mga pagtutol, at tapos na ang kalahati ng trabaho. Pagkatapos, sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga tamang katanungan at pakikinig sa mga sagot, kailangan mong malaman kung ano ang mga pangangailangan ng kliyente.

Sa sandaling maramdaman ng kliyente na ikaw ay napuno ng kanyang mga problema, magtataguyod ka ng isang pang-unawa. Ngayon ay maaari mo siyang alukin upang mag-order. Upang "pag-usapan" ang kliyente, kakailanganin mong gumamit ng isang tiyak na pamamaraan ng pagtatanong. Mag-alok sa kanya ng isang bagay na makakatulong malutas ang kanyang mga problema.

Ngunit marahil ang kanyang kumpanya ay walang mga problema sa lahat? Kung ang lahat ng iyong pagtatangka na malaman kung may isang bagay na nabigo, magpaalam at magpatuloy sa susunod na kliyente.

Sa iyong arsenal ng mga paraan upang gumana sa mga kliyente, dapat mayroong isang espesyal na alok na wasto sa ngayon at hindi nagpapahiwatig ng panganib para sa kliyente - pag-uusapan natin ito sa ibaba. Ngunit sa anumang kaso, ang iyong gawain ay upang tumayo mula sa karamihan ng tao at sabihin ang isang bagay na magpapaalala sa kliyente sa iyong kumpanya, iyong mga produkto at serbisyo.

Ang accounting sa istatistika bilang isang paraan ng pagtaas ng bilang ng mga benta

Ang bawat ahente ng telepono ay dapat na gumana sa isang espesyal na form kung saan itinatala niya ang lahat ng kanyang ginagawa. Kung hindi ibinigay sa iyo ng manager, hindi mahalaga: bumuo ng isang form sa iyong sarili at pilitin ang iyong sarili na gamitin ito araw-araw. Tutulungan ka nitong makilala ang iyong mga kahinaan at taasan ang iyong benta. Narito ang 10 bagay na dapat mong subaybayan araw-araw:

1. Tawag.
2. Mga tala sa makina ng pagsagot na iniwan mo (makakatulong ito upang lumikha ng isang template para sa sagutin na makina).
3. Mga gatekeepers (kung ilang beses sa isang araw mo na-hit ang kalihim).
4. Ang mga taong responsable para sa mga pagpapasya tungkol sa pagtatapos ng kontrata (kung gaano karaming beses sa isang araw ang pinamamahalaan mong kumbinsihin ang kalihim na ikonekta ka sa mga taong ito).
5. Nagpadala ng mga fax o mail (kung ano ang kailangang maipadala, sa anong form at dami).
6. Paulit-ulit na mga tawag.
7. Nakaiskedyul na mga paulit-ulit na tawag (kung gaano karaming mga tawag ang kailangan mong gawin).
8. Tumutugon sa iyong mga mensahe ng autoresponder (kung gaano kabisa ang iyong template na autoresponder).
9. Mga appointment.
10. Nagtapos ang mga kontrata.

Upang magawa ito, kailangan mong iwanan sa kanya ang isang ad para sa 20-30 segundo. Ang unang apat na yugto ng pag-uusap ay pareho dito (tingnan sa itaas), ngunit sa halip na ang huling tanong, dapat kang magrekord ng isang parirala sa makina ng pagsasagot na tatawagan ka muli ng kliyente. Babalaan, halimbawa, bibisitahin mo siya sa Martes ng 14-00 upang masasabi nang mas detalyado ang tungkol sa mga panukala ng iyong kumpanya. Pagkatapos ay iwanan ang iyong pangalan at numero ng telepono.

Naririnig na ang isang tao na hindi siya nagtakda ng appointment ay pupunta sa kanyang tanggapan, halos tiyak na isusulat ng kliyente ang iyong pangalan at numero ng telepono upang tumawag muli at alamin kung ano ang bagay. Nakamit ang iyong layunin: tinawag ka ng kliyente.

Ngunit siguro nagalit lang siya sa iyo at nais nitong sabihin sa iyo? Kadalasan, ang sama ng loob ng kliyente ay maaaring ma-neutralize. Kapag tinanong tungkol sa pagpupulong, sagutin na nag-iwan ka lamang ng impormasyon at nais mong malaman kung posible na bisitahin siya sa Martes. Kung ang oras na ito ay hindi angkop sa kanya, tanungin kung alin ang tama. Sa gayon, bumalik ka sa panuntunan ng 3 "Ps" - inulit ang alok ng mga serbisyo sa iyong kumpanya, suportado ang kliyente at ipinagpatuloy ang pag-uusap sa isang kahilingan para sa isang pagpupulong.

Ngayon ay oras na upang tanungin ang ikalimang katanungan. Kung ang kliyente ay sumagot ng "Hindi," kung gayon dapat mong hilingin ang lahat nang mabuti at mag-hang up. At kung ang kliyente ay sumagot ng "Oo, ngunit ...", kailangan mong mapagtagumpayan ang pagtutol at muling mag-alok na gumawa ng isang tipanan o order.

Panghuli, narito ang ilang mga kapaki-pakinabang na tip:

1. Mag-iwan ng impormasyon sa sagutin machine nang hindi hihigit sa 30 segundo.
2. Huwag mag-atubiling o i-pause.
3. Tawagan ulit. Sa average, upang mahuli ang isang tao, kailangan niyang tumawag ng 4-8 beses.
4. Pag-isipang mabuti ang sasabihin mo.

Mga espesyal na alok

Upang maakit ang mga bagong customer, laging panatilihin ang mga espesyal na alok sa stock - mga kupon, diskwento, libreng serbisyo, libreng pagpapadala, panahon ng pagsubok. Nangangahulugan ang panahon ng pagsubok na natatanggap ng customer ang mga kalakal at ginagamit ito nang walang bayad para sa, halimbawa, isang buwan bago niya ito bayaran. Ito ang dapat mong gawin kapag nagtatrabaho sa mga malalaking kumpanya na nais mong gawin sa iyong mga customer, ngunit hindi sumasang-ayon na bumili mula sa iyo ng mga kalakal nang walang pagsubok. Gayunpaman, huwag kalimutang ipaliwanag nang detalyado sa kliyente kung ano ang isang "libreng pagsubok": ang paglilitis mismo ay libre, ngunit babayaran ng kliyente ang mga kalakal, kahit na makalipas ang 30 araw.

Ang mga espesyal na alok ay pinakamahusay na ginagamit sa pagtatapos ng isang pag-uusap upang mahimok ang isang nag-aalangan na customer na mag-order muna. Talagang gumagana ang pamamaraang ito at nagustuhan ng mga mamimili. Ngunit tiyaking naiintindihan ng kliyente na ito ay isang one-off na alok.

Tungkol sa pinakamahalagang bagay - tungkol sa pag-order

1. Unang tanong: nakakuha ka ba ng karapatang magmungkahi ng isang order?
2. Ilang beses mo tinanong ang isang kliyente na mag-order? Kailangan mong mag-alok ng hindi bababa sa tatlong beses, maliban kung, siyempre, hindi agad sumasang-ayon ang kliyente (sa kasong ito, sabihin lamang: "Salamat. Magiging kaaya-aya para sa iyo na makipagtulungan sa amin" at mag-hang up). Ngunit sa pangkalahatan, ang unang alok na maglagay ng isang order ay palaging isang pagsubok. Sa pangalawang pagkakataon ay tututol ka rin. Ito ang pangatlong kahilingan na kritikal. Karaniwan makakatanggap ka ng order pagkatapos nito. Hindi ko sinasadyang sabihin na kung magtanong ka ng tatlong beses, iyo ang order. Posibleng hindi mo matanggap ang order na ito. Ang mga sumusunod na puntos ay makakatulong sa iyo na malaman.
3. Tiyaking nabanggit mo ang limitasyon sa oras para sa iyong espesyal na alok. Kung gagawin mo ito, ang kliyente ay magkakaroon ng karagdagang insentibo upang magtapos sa isang kontrata sa iyo.
4. Nagtanong ka ba ng mga tanong sa pagsubok na nagtutulak sa kliyente na isara ang deal? Sa kanilang tulong, maaari mong maramdaman kung ang client ay gagana sa iyo sa lahat.
5. Nasubukan mo na ba ang isang diskarteng tinatawag na "huling suntok"? Nabanggit ko ito sa itaas at ngayon ay ipapaliwanag ko kung ano ito. Kapag ang negatibo ay sinasagot ng kliyente sa lahat ng iyong mga katanungan, tanungin siya kung interesado siyang makinig kahit man lang sa iyong pagtatanghal. Kung ang sagot ay "Hindi," magpaalam nang magalang at mag-hang up. Hindi ka magtatagumpay sa client na ito.

Tumuon - at ang tagumpay ay hindi maghintay sa iyo

Mayroong mga tao na pinag-uusapan ang anuman maliban sa mga benta kapag nakikipag-usap sila sa isang ahente sa telepono o isang salesman. Kailangang iwasan ng ahente ng telepono ang mga maaaring "kumain" ng kanyang oras. Magplano ng mga layunin para sa isang araw bago ka magtrabaho. Kailangan mong malaman kung gaano karaming mga tawag ang nais mong gawin, kung gaano karaming mga deal ang dapat gawin. At ang pagmemerkado sa telepono ay dapat gawin araw-araw, ngunit hindi hihigit sa 2-3 oras nang walang pahinga.

Magsimula ka muna bago magtrabaho. Maaari itong magawa sa iba't ibang paraan. Maaari mong kalkulahin ang mga posibleng kita sa paraan ng trabaho, maaari kang makinig sa mga espesyal na cassette sa subway o sa trolleybus, maaari mong i-record ang iyong sarili sa isang cassette na hinihikayat ang iyong sarili, at pakinggan ito sa daan.

Palaging tawagan muna ang mga bagong customer bago gumawa ng mga paulit-ulit na tawag. Maraming tao ang gumagawa ng kabaligtaran, ngunit kung patuloy kang paulit-ulit na mga tawag sa lahat ng oras, titigil ang pagdagsa ng mga bagong kliyente at ideya.

Isang pangwakas na panuntunan: laging magsimula sa pinakamahirap na mga tawag. Lahat ng iba pa pagkatapos ng mga ito ay tila mas madali. Huwag mag-atubiling, at ikaw ay mabibigla na magulat: sa maraming mga kumpanya maaari kang makadaan bago dumating ang kalihim at direktang makipag-usap sa mga magpapasya. Kaya:

1. Kailangan mo ng mga bagong kliyente.
2. Ang mga tawag ay talagang makakatulong sa iyong makakuha ng mga bagong customer.
3. Ang mas maraming mga customer na aakit ng isang ahente ng telepono, mas maraming pera ang kikita niya.
4. Kailangan mong tumawag araw-araw.

Mga dahilan para sa pagkatalo ng mga ahente ng telepono

Ngayon nais kong pag-usapan ang mga dahilan kung bakit nabigo ang maraming mga ahente ng telepono. Ang mga kumpanya ng seguro sa Kanluran, halimbawa, ay kumukuha ng libu-libong mga ahente na alam na 95% sa kanila ay aalis sa isang taon. Ngunit ang mga nanatili ay umuunlad.

Ang dahilan para sa kabiguan ay nasa "SNSP". Ito ay nangangahulugang takot, kawalan ng kapanatagan, pag-aalinlangan, ugali.

Takot. Nabigo ang mga ahente ng telepono dahil natatakot silang gumawa ng susunod na tawag upang maiwasan na matanggihan. Dapat itong tratuhin sa isang ganap na naiibang paraan. Kumbinsihin ang iyong sarili na magkakaroon ng isang pahintulot para sa 200 sa iyong mga panukala. At sa lalong madaling makuha mo ang mga pagtanggi na ito, mas mabilis kang pumayag.

Kawalan ng katiyakan Hindi ka sigurado kung gagana ang mga diskarteng nais mong gamitin. Ngunit mayroon lamang isang paraan upang malaman - upang subukan, pag-aralan ang mga resulta at pagbutihin ang mga pamamaraan.

Pagdududa Sabihin nating nagpasya kang magsimulang sundin ang aming payo bukas. Ngunit pagkatapos ay ibinahagi mo ang iyong mga plano sa ibang tao, at sinabi nila sa iyo na walang darating mula rito. Pagkatapos ay maaaring lumitaw ang mga pagdududa sa iyong kaluluwa, na magiging dahilan ng iyong pagkatalo. Huwag mahulog sa kanila hanggang sa subukan mo ito mismo.

Mga ugali. Kung binago mo ang iyong mga nakagawian sa loob ng 2 oras sa isang araw, pagkatapos ng isang buwan, gamit ang mga pamamaraan na inilarawan sa amin, mapupuksa mo ang takot, kawalan ng kapanatagan at pag-aalinlangan. Isulat ang iyong mga resulta, at kung pagkatapos ng isang buwan ay hindi nila napansin na nagpapabuti, kung gayon isang bagay na ginagawa mong mali. Ngayon magsimulang tumawag. Nais kong tagumpay ka!

"Karera", Blg. 2, 2000

Nasa benta ka ba? Pagkatapos ay kakailanganin mo lamang na makabisado ang pamamaraan ng malamig na pagtawag. Paano magbenta nang tama sa telepono? Maraming iba't ibang mga paraan upang magawa ito. Ngunit may ilang mga kapaki-pakinabang na tip na kailangan mo lamang makuha. Ano sila Basahin sa ibaba.

Ituon ang boses

Nagtataka kung paano magbenta ng isang produkto sa telepono? Ang unang bagay na kailangang malaman ng sinumang mabuting salesperson ay ang iyong boto ay mapagpasya sa kung nagbebenta ka o hindi ng isang produkto. Kung kumikilos ka nang may kumpiyansa at may paniniwala sa kalidad ng iyong ibinebenta, magiging interesado ang mamimili. Kung naguguluhan ka, nahihiya at nagmumukmok, hindi ka nila kausap ng mahabang panahon. Samakatuwid, bago i-dial ang isang numero ng telepono, linisin ang iyong lalamunan, uminom ng isang higop ng tubig at buuin ang iyong kumpiyansa. Kailangan mong magsalita sa isang kalmado, sinusukat na boses ng isang tao na hindi sanay sa pagtanggap ng mga pagtanggi. Dapat mong mapanatili ang paunang rate ng pagsasalita sa buong pag-uusap. Huwag tumalon pataas o pababa sa key. Kailangan mong panatilihin ang ginintuang ibig sabihin. Panatilihing kalmado Walang masamang mangyayari sa iyo kahit na mabigo ka. Marami ka pa ring mga pagpipilian para sa kung paano mo maaayos ang iyong buhay. Samakatuwid, huwag mawalan ng pag-asa at huwag paganahin ang iyong sarili. Isipin ang anumang tawag sa telepono bilang isang pagkakataon upang makakuha ng karanasan. Siya ay hindi kailanman labis.

Script ng pag-uusap

Wala bang maraming karanasan sa pagbebenta? Pagkatapos ay dapat mong isulat ang iyong sarili ng isang script para sa iyong mga aksyon. Halimbawa, kung paano maayos na magbenta ng isang tiket sa telepono? Kung hindi ka pa nagbebenta ng mga tiket, malilito ka, mawawala at, sa huli, magdadala ka ng kalokohan. Upang maiwasan itong mangyari, kailangan mong lumapit sa isyu ng mga benta nang mas matalinong. Kailangan mong ituro kung ano ang sasabihin at kailan. Hindi mo kailangang isulat ang lahat ng mga parirala, kailangan mo lamang planuhin kung ano ang sasabihin at pagkatapos ng kung ano. Kumuha tayo ng isang halimbawa. Paano magbebenta ng isang tiket sa telepono nang tama?

• Batiin mo ang ibang tao.
• Tanungin kung sino ang kausap mo. Kung ang taong ito ay isang kalihim, pagkatapos ay agad na magtanong na maiugnay sa pinuno ng departamento o sa direktor.
• Ipakilala muli ang iyong sarili at mabilis na sabihin sa amin kung bakit ka tumatawag.
• Alamin ang tungkol sa mga pangangailangan ng prospect.
• Inaalok ang iyong mga serbisyo o ng iyong kumpanya.
• Gumawa ng mga pagtutol.
• Ayusin ang isang personal na pagpupulong o pag-sign ng isang kontrata.
• Magpaalam.

Tandaan na ang isang plano ay hindi isang bagay na hindi masisira. Ito ang iyong mga aksyon na naitala ng mo, na dapat humantong sa iyo sa nais na resulta. Maaari mong sirain ang iyong sariling nakasulat na mga batas paminsan-minsan. Ngunit tandaan na masyadong madalas hindi ka dapat lumampas sa talon at tumalon sa maraming mga puntos. Tandaan lamang na maaari mong ayusin ang plano nang mabilis.

Sabihing hindi sa mga template

Kung hindi mo alam kung paano mabenta nang maayos ang isang serbisyo sa telepono at naghahanap ng isang magic pill, sa gayon ay malapit ka nang mapataob. Walang isang sukat na sukat sa lahat ng paraan upang makapagbenta ng isang bagay sa isang tao. Sa kabila ng katotohanang maraming mga iba't ibang mga sitwasyon, kailangan mong maunawaan na ang bawat tao ay indibidwal at kailangan mong hanapin ang iyong sariling diskarte sa bawat tao. Kung magtagumpay ka, isaalang-alang ang iyong sarili na masuwerte. Kailangan mong tratuhin ang bawat tawag sa telepono bilang isang natatanging karanasan. Huwag uriin ang mga customer. Lahat sila ay una na magkakaiba. Subukang agad na tumagos sa banayad na istrakturang espiritwal ng tao at maunawaan kung ano ang mahalaga para sa isang tao sa buhay na ito, at kung ano ang isinasaalang-alang ng tao na pangalawa. Ang tamang pagbebenta sa pamamagitan ng telepono ay isang malaking pag-uusap ng nagbebenta na hindi pipilitin na bumili, ngunit pinaniniwalaan ang kliyente na ang isang serbisyo o produkto ay mahalaga sa isang tao. Sa kasong ito ay hindi lamang bibili ang mamimili ng mga produktong inaalok sa kanya mula sa iyo, ngunit aanyayahan din ang kanyang mga kaibigan sa iyong kampanya, na gagawa din ng mga pagbili.

Paano magbenta ng isang item sa telepono? Sa anumang kaso, huwag gumamit ng mga parirala sa template. Kung marinig ng isang tao na nagsasalita ka sa isang maikling, maaari silang mag-hang up nang walang paliwanag. Upang maiwasang mangyari ito, isalin ang mga tuyong parirala sa buhay na wika. Sa ganitong paraan makakarinig sila hindi lamang mas nakakumbinsi, ngunit mas natural din.

Pagbati

Ang pagbebenta sa panahon ng isang tawag sa telepono ay isang pangkaraniwang pangyayari sa modernong mundo. Ang bawat isa ay maaaring makabisado sa sining na ito. Saan magsisimula ang isang tawag? Sa pagbati. Maging taos-puso at mabait. Kumusta sa taong kausap mo at ipakilala mo ang iyong sarili sa kanya. Hilingin sa taong nakikipag-usap sa iyo na magbigay din ng kanilang pangalan. Sa ganitong paraan madali mong makikilala kung sino ang kausap mo. Dahil ang bawat empleyado ng isang malaking kumpanya ay laging nagdaragdag ng isang posisyon pagkatapos ng pangalan. Matapos ang unang kakilala, kung na-hit mo ang taong kailangan mo, dapat mong sakupin ang hakbangin. Huwag sa ilalim ng anumang mga pangyayari na manahimik, kung hindi man ang tao sa kabilang dulo ng tubo ay mauunawaan na nag-aalala ka at susubukang isagawa ang dayalogo dahil ito ay maginhawa para sa kanya. Kung talagang nais mong maunawaan kung paano magbenta ng isang produkto sa telepono, pagkatapos ay hindi ka maaaring maglabas ng isang hakbangin. Huwag hayaang magsalita ang tao kapag hindi mo kailangan. Bibigyan mo ng oras ang tao na magsalita, ngunit darating ito sa paglaon.

Pakikipag-usap sa isang gumagawa ng desisyon

Walang point sa pag-aaksaya ng iyong oras sa pakikipag-usap sa mga sekretaryo at junior empleyado ng kompanya. Kung nais mong maunawaan kung paano mag-alok ng isang produkto sa telepono at gawin ito nang mahusay, dapat kang makakuha kaagad ng isang pag-uusap sa isang gumagawa ng desisyon. Huwag matakot makipag-usap sa mga boss at pinuno. Ang ilang minuto ng pag-uusap sa kanila ay magiging mas produktibo kaysa sa kalahating oras na talakayan sa isang kalihim. Bakit ipaliwanag sa isang tao ang kakanyahan ng iyong panukalang panustos, kung ang tao ay hindi personal na interesado na pagbutihin ang pag-unlad ng negosyo. At palaging nais ng direktor na bawasan ang mga gastos at palawakin ang sukat ng produksyon. Samakatuwid, maaari mong kausapin siya tungkol sa paksang kinagigiliwan mo at ng kanya.

Paano mapagtagumpayan ang hadlang ng kalihim? Napakasimple. Bago tumawag, kailangan mong alamin ang mga pangalan ng direktor at kanyang kinatawan. Nakatawag sa telepono ng kumpanya at nakarating sa kalihim, dapat mong ipakilala ang iyong sarili, at pagkatapos ay hilingin na ikonekta ka sa direktor. Maipapayo na pangalanan ang taong nagpapasya sa pamamagitan ng pangalan at patronymic. Sa kasong ito, maaaring hindi tanungin ka ng kalihim ng mga katanungan para sa kung anong layunin ka tumatawag at kung ano ang eksaktong nais mong mag-alok. Sasabihin mo sa director ang lahat ng mga nuances na ito. Kaya huwag maging tamad na gumawa ng gawaing paghahanda bago tumawag.

Pahintulot na magsalita

Kung ang kausap mo ay mayroong recording record, dapat mong simulan ang pag-uusap sa isang pambungad na parirala, na magiging isang uri ng pahintulot mula sa taong nakikinig na siya sa iyong ad. Ito ay palaging ipinapayong sabihin tulad ng isang pambungad na parirala, dahil hindi mo malalaman sigurado kung ang iyong kalaban ay naitala ang tawag o hindi. Paano magbenta sa telepono? Bago dumating sa ilalim ng iyong tawag, tanungin kung komportable kausap ang tao. Marahil ang direktor ay mapupunta sa isang pagpupulong o sa isang pagpupulong ng pagpaplano, at ikaw at ang iyong tawag ay hindi umaangkop sa mga plano ng tao. Ang isang katanungang tulad nito ay magpapakita ng iyong kagalang-galang, at magiging pahintulot din upang makipag-usap. Kung ang tao ay sumisigaw sa paglaon: "Oo, nais mong mag-advertise muli ng isang bagay para sa akin, kakasuhan kita!", Hindi ka maaaring matakot sa gayong parirala. Personal na nakumpirma ng tao ang kanyang pagnanais na ipagpatuloy ang komunikasyon sa iyo. Ang maliit na trick na ito ay makakatulong sa iyo na maiwasan ang mga pangunahing ligal na problema.

Mga punto ng contact

Nais mo bang manalo sa kliyente mula sa unang parirala? Pagkatapos ay kakailanganin mong maghanda para sa pag-uusap. Paano magbenta sa telepono? Suriin ang kasaysayan ng pagtatatag ng kumpanya na iyong tinatawagan. Isulat ang lahat ng impormasyon na itinuturing mong mahalaga, at pagkatapos, subaybayan ang site. Pagkatapos nito, maaari mong ligtas na tawagan ang direktor kasama ang iyong panukala. Ano ang magiging hitsura ng iyong dayalogo?

Magandang hapon, Anatoly Sergeevich. Nag-aalala ka tungkol kay Ivan Fyodorovich mula sa kumpanya ng transportasyon. 10 taon ka na ring gumagawa at nagtitipon ng mga gamit sa bahay di ba?

Oo, tama iyan.

Mayroon ka nang isang itinatag na sistema para sa pagbebenta ng iyong mga kalakal sa iba't ibang mga lungsod, ngunit matagal ka nang nakikipagtulungan sa iyong mga tagadala ay hindi mo alam ang sitwasyon ng presyo sa merkado. Maaari akong mag-alok sa iyo ng pinakamahusay na mga kondisyon.

Sa yugtong ito, dapat mong interesin ang kliyente at ipakita sa kanya na alam mo hindi lamang ang ginagawa ng kumpanya, ngunit alam mo rin kung paano ang kumpanya. Ang mga nasabing parirala ay may malakas na epekto sa mga tao. Interesado sila sa isang alok na awtomatikong tila kapaki-pakinabang sa kanila.

Medyo tungkol sa kumpanya

Kapag na-intriga mo na ang iyong tagapakinig, madaling mapanatili ang kanilang pansin. Ngunit tandaan na ang mahika ay magtatagal ng hindi hihigit sa dalawang minuto. Sa oras na ito, kailangan mong magkaroon ng oras upang makagawa ng isang maliit ngunit may kakayahang pagtatanghal ng iyong kumpanya. Sabihin sa amin kung gaano katagal ang iyong kumpanya sa merkado, kung ano ang ginagawa nito, kanino ito naglilingkod, at kung anong tagumpay ang ipinagmamalaki nito. Upang maunawaan kung paano magbenta sa telepono, kailangan mong maging isang psychologist. Palaging pinagkakatiwalaan ng isang tao ang mga firm na maaaring magbigay ng mga link sa mga rekomendasyon para sa kanilang kandidatura. At halos hindi sinuman ang susuri sa naturang impormasyon. Ngunit hindi ka dapat magsinungaling. Kung sinabi mong nakikipagtulungan ka sa Gazprom, dapat ay nakatanggap ka ng isang order mula sa kumpanyang ito kahit isang beses.

Kapag gumagawa ng isang pagtatanghal, iguhit ang pansin ng kliyente sa mga kalakasan ng kumpanya. Pag-usapan ang tungkol sa mga pakinabang, ngunit pag-uusapan ang higit pa sa kanila. Kung pinag-uusapan mo ng dalawang minuto tungkol sa kung gaano ka kagaling, walang maniniwala sa iyo. Hindi mo rin dapat pinapahamak ang iyong sarili, ngunit maaari mong ilista ang iyong mga parangal at liham ng pasasalamat. At gayun din kung ang iyong kumpanya ay may ibang bagay na maipagmamalaki, maaari mong ibigay ang mga naturang katotohanan.

Hayaan ang client makipag-usap

Kapag natakpan mo ang iyong firm, bigyan ang kliyente ng pagkakataon na pag-usapan ang tungkol sa kanilang kumpanya. Gustung-gusto ng bawat tao ang kanyang utak at gusto niyang pag-usapan ang kanyang ginagawa. Nais bang malaman kung paano magbenta sa telepono? Matutong makinig at makinig ng mga tao. Kapag ang isang tao ay nagsasalita tungkol sa katotohanan na mayroon na siyang mga tagapagtustos, pagkatapos ay maaari mong subtly ipahiwatig na walang mga perpektong kumpanya. Hayaan ang prospect na sabihin sa iyo ang tungkol sa mga problema na mayroon sila sa kanilang kasalukuyang firm na pinagtatrabahuhan nila. Kung maraming mga problemang ito, awtomatiko kang makakahanap ng maaalok. Ngunit kung ang tao ay masaya sa lahat, mahirap para sa iyo na makahanap ng kahinaan ng kumpanya. Samakatuwid, subukang bigyang-pansin ang sinabi ng taong nakikipag-usap sa iyo ng diin. Kung maraming pinag-uusapan ng isang tao ang tungkol sa pera, sa gayon ay pagkatapos ay dapat mong ihandog sa tao ang isang maliit na presyo para sa iyong mga serbisyo. Kung mahalaga para sa isang tao na ang lahat ay tapos na sa oras, kakailanganin mong banggitin na ginagawa mo ang lahat nang tama, at sa kaso ng anumang pagkaantala, babayaran mo ang tao para sa pinsala. Siyempre, ang lahat ng impormasyon ay dapat na totoo. Kung maari mong tanggapin ang responsibilidad para matiyak na ang iyong mga pangako ay hindi walang laman, pagkatapos bigyan ito. At kung hindi mo ito magagawa, hindi mo dapat simulan ang kooperasyon sa mga kasinungalingan.

Kilalanin ang mga kagustuhan ng customer

Sa pamamagitan ng maingat na pakikinig sa tao sa entablado nang sinabi niya sa iyo ang tungkol sa kanyang sarili at sa kanyang mga pangangailangan, maaari mong mai-assimilate ang maraming kinakailangang impormasyon. Sa susunod na hakbang, dapat mong linawin kung naintindihan mo nang tama ang kliyente. Samakatuwid, tanungin ang isang tao ng mga katanungang tulad ng: Naiintindihan ko na mayroong koneksyon sa Internet sa iyong tanggapan, ngunit ang presyo para sa mga serbisyo ng iyong provider ay napakataas, sang-ayon ka ba diyan? Palaging magtanong ng mga bukas na tanong upang ma-back up ng kliyente ang iyong sinasabi. Paano magbenta sa telepono? Ang isang halimbawa ng isang dayalogo ay maaaring ganito:

Alexey Borisovich, mayroon kang isang malaking kumpanya, napakahirap pamahalaan ang lahat ng mga empleyado. Ngunit gayon pa man, nais mong subaybayan ang mga gawain ng bawat kagawaran?

Pagkatapos ay kailangan mo lamang ikonekta ang pagsubaybay sa video sa bawat departamento upang malaman mo kung ang iyong mga empleyado ay maayos.

Sa palagay mo ba mapapabuti ang kalidad ng trabaho ng mga tao kung alam nila na pinapanood sila?

Oo naman Ang katotohanang ito ay maaaring kumpirmahin ng maraming mga tagapamahala ng mga kumpanya na naging aming kliyente.

Dapat palaging tulungan ng nagbebenta ang kliyente na mapagtanto ang isang simpleng katotohanan: mahirap para sa kanya na mabuhay nang wala ang iyong mga serbisyo o wala ang iyong mga produkto. Hindi ka nag-aalok ng isang produkto ng isang tao, ibinebenta mo sa kanya ang kumpiyansa na sa pamamagitan ng pagbili ng iyong mga produkto, ang kanyang kumpanya ay bubuo at lalago.

Personal na alok

Gustung-gusto ng lahat ng mga tao kapag naghahanap sila para sa isang indibidwal na diskarte. Naghahanap ka ba ng isang paraan upang magbenta sa telepono? Ang mga halimbawa ng parirala upang matulungan kang gawin ito ay:

• Para sa mga kumpanya na nakikibahagi sa transportasyon ng kargamento, mayroon kaming isang espesyal na promosyon na makakatulong sa iyong makatipid ng pera sa paghuhugas ng iyong sasakyan.
• Kung ikonekta mo ang Internet mula sa aming kumpanya bago magtapos ang linggo, makakatanggap ka ng mga kagamitan para sa buong tanggapan nang libre.
• Mayroong isang espesyal na alok sa iyong lugar ngayon, kung nag-order ka ng pagsasanay sa pagbebenta para sa iyong mga empleyado, maaari naming, bilang isang bonus, mag-ehersisyo ang mga lihim na diskarte ng panghihimok na makakatulong sa iyong mga tao na hindi lamang makapagbenta nang mas mahusay, ngunit madaling maipasok din ang tiwala ng anumang kliyente.

Ang mga nasabing alok ay mukhang napaka-tukso. Kung matagumpay silang nagawa sa sandaling ito kapag nagpasya ang kliyente sa iyong panukala, hindi mo na kailangang mag-ehersisyo ang mga pagtutol. Bibili ang manager ng iyong pansin at pangangalaga, at ang taong negosyante ay matatakot na makaligtaan ang pagkakataon na makakuha ng isang bagay nang libre. Kung tutuusin, kung hindi siya magpasya sa iyong alok ngayon, hindi na siya makakatanggap ng mga bonus sa paglaon.

Pagsasanay ng pagtutol

Kapag nasabi mo ang lahat na maaari mong gawin, ang iyong gawain ay panatilihin ang pansin ng kliyente at huwag hayaan siyang mawala. Ang tao ay maaaring magsimulang sumasalamin sa ang katunayan na hindi niya nais na gumawa ng anumang hindi kinakailangang paggalaw ng katawan upang makakuha ng hindi gaanong mahalagang mga benepisyo. Paano magbenta nang tama sa telepono? Kailangan mong ehersisyo ang pagtutol. Ang isang tao ay maaaring mag-isip ng mahaba at spatially sa paksa, kailangan man niya ang iyong mga serbisyo o hindi. Bilang isang resulta, ang pinuno ay gagawa ng ilang konklusyon. At kung ang konklusyon na ito ay isang pagtanggi, kung gayon bibigyan ka ng tao ng ilang hindi likas na dahilan, na hindi maituturing na matino. Ang isang halimbawa ng pagtutol sa mga benta sa telepono ay:

Gusto ko ang iyong alok, ngunit sa kasamaang palad wala akong oras upang baguhin ang kumpanya ng transportasyon ngayon.

Anong kinakatakutan mo? Ang aming mga courier ay mga propesyonal sa kanilang larangan. Madali nilang mapapalitan ang iyong kasalukuyang mga tao at magagawa ang kanilang gawain nang maraming beses nang mas mahusay.

Oo, ngunit nangangailangan ng maraming oras upang maitala ang kontrata sa iyong kumpanya.

Darating sa iyo ang aming abugado bukas ng umaga at magtapos ng isang kontrata nang mas mababa sa kalahating oras.

Kailangan mong gumana sa pamamagitan ng mga pagtutol hanggang sa mapagtanto ng kliyente na malulutas mo ang anumang problema. At kung makumbinsi mo ang tagapamahala nito, isaalang-alang na ipinagbili mo na ang iyong produkto.

Walang parirala: mag-iisip ako

Nais mong maiwasan ang iyong mga benta? Ang nasabing resulta ng pag-uusap ay hindi inaasahan ng sinumang tao na makitungo sa malamig na tawag. Paano magbenta nang tama sa telepono? Kailangan mong malaman upang maisabuhay ang parirala: "Pag-iisipan ko ito." Huwag wakasan ang pag-uusap sa tala na ito. Kung gusto ng isang tao ang alok, lantaran niyang sasabihin sa iyo ang tungkol dito. Kung ang isang tao ay hindi nasiyahan sa isang bagay, sasabihin niya sa iyo: Pag-iisipan ko ito. Samakatuwid, kapag inihayag ng iyong kausap na kailangan niya ng oras, sabihin na hindi siya. Itulak ang tao sa isang matibay na balangkas at huwag hayaang magbago ang mga patakaran ng iyong laro. Kung nais mong magpasya ang tao kahit papaano, gawin siyang alok na hindi matatanggihan. Pagkatapos ang tao ay walang pagpipilian at kailangang sumang-ayon.

Ang "pag-iisipan ko" ay isang parirala na nagsasabing ang iyong panukala ay hindi angkop sa tao. Kung maririnig mo ang mga ganitong salita nang paulit-ulit, dapat mong paganahin ang iyong sarili at sa iyong paraan ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa telepono. Ang mga tao ay bihirang gumawa ng direktang pagtanggi kapag tumatawag. Ngunit madalas nilang masabi: "Pag-iisipan ko ito." Huwag bigyan ang ganitong pagkakataon sa mga tao. Kung ang isang tao ay nagsabi ng gayong parirala, gawin ito bilang isa pang pagtutol at subukang gawin ito.

Naghiwalay

Naiintindihan mo kung paano magbenta sa telepono. Paano mo tatapusin ang pag-uusap? Kailangan mong hilingin ang lahat ng iyong kausap sa lahat ng mabuti, sabihin salamat sa iyong oras, at sabihin din na ang tao ay hindi magsisisi sa paggawa ng isang positibong desisyon. Sabihin na alam mo na ang iyong kooperasyon ay magiging mabunga at magtatagal ng mahabang panahon. Hindi mo kailangang labis na nasiyahan, o baka akala ng kliyente na siya ang iyong huling pagkakataon. Ang tono ng pag-uusap ay dapat na manatiling pareho mula sa simula hanggang sa katapusan ng pag-uusap.

Subukang maging palakaibigan at masayahin. Kahit na tinanggihan ka ng isang tao, hindi ito nangangahulugan na dapat mong sirain ang kanyang kalooban o sabihin ang mga hindi magagandang bagay. Hindi kasalanan ng tao na hindi niya kailangan ang iyong mga serbisyo o kalakal. Kaya subukang maging mabuti sa lahat ng iyong kliyente. Huwag hatiin ang mga ito sa mabuti at masama. Hindi mo rin magagamit ang lahat ng mga serbisyo at alok na nakikita mo ang mga ad para sa araw-araw. Kilalanin ang karapatan ng tao na siya rin ay may kakayahang pumili at gumawa ng mga pagpipilian na hindi pabor sa iyo. Hindi mo kailangang mapataob. Maaari kang makahanap ng isang tao na magugustuhan ang iyong produkto o serbisyo at kakailanganin sila. Kailangan mo lang gumastos ng kaunting oras dito. Samakatuwid, huwag mawalan ng iyong pag-asa sa mabuti at huwag masaktan ng mga potensyal na customer.