b2c clients ano. Segment b2c: ano ito sa simpleng salita. B2C: courier delivery

Sa ngayon, ang mga dalubhasang taktika sa pagbebenta ay naging napaka-kaugnay, sila ay lubusang pinag-aaralan, sinusuri, na-moderno at pinabuting. Maraming tao ang naniniwala na ang lahat ng mga benta ay sa simula ay batay sa relasyon sa pagitan ng bumibili at ng nagbebenta. Sa katunayan, ang pagbuo ng negosyo ay maaaring batay sa ganap na magkakaibang mga mekanismo, na dapat pag-aralan upang makakuha ng mga prospect para sa pag-unlad sa isang progresibong bilis. Ang B2B at B2C ay mga makabagong konsepto sa kanilang sariling paraan. Sabihin natin kaagad na ang opsyon ng B2C ay nagsasangkot ng mga benta para sa personal na paggamit, ang pangalawang termino ay nagsasangkot ng mga benta para sa negosyo. Sa esensya at teoretikal na pagbibigay-katwiran, ang parehong mga konsepto ay medyo simple. Ngunit sa pagsasagawa, isang napakalaking bilang ng mga katanungan at kahirapan ang lumitaw.

Ang B2B, alinsunod sa pormal na kahulugan nito, ay isinasalin bilang negosyo nang direkta para sa negosyo. Ang terminong ito ay bumubuo ng pakikipag-ugnayan ng mga eksklusibong legal na entity. Halimbawa, kung pinag-uusapan natin ang katotohanan na ang isang kumpanya ay nagbebenta ng ilang mga kalakal o serbisyo ng ibang kumpanya, kung gayon sa kasong ito ay pinag-uusapan natin ang konsepto ng negosyo ng B2B. Tulad ng para sa terminong B2C, tinutukoy nito ang mga nuances ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng negosyo at consumer. Alinsunod dito, nagiging malinaw na ang konseptong ito ay malinaw na tumutukoy sa pakikipag-ugnayan ng isang kumpanya sa isang tiyak - ang end consumer. Sa ating bansa, kaugalian na tukuyin ang mga naturang nuances bilang wholesale at retail trade.

Masasabing may ilang katiyakan na mayroong isang merkado para sa pakikipag-ugnayan ng ilang mga kumpanya, na maaaring hindi mga tagagawa, ngunit kumikilos din bilang mga tagapamagitan, sa consumer. Sa kasong ito, ang iba't ibang mga scheme ng pag-activate ng mga benta ay ibinigay, kung saan ang mamimili ay binibigyang pansin ng eksklusibo sa mga mahusay na tinukoy na mga alok. Mayroon ding negosyo, na tumutukoy sa kakaibang pakikipag-ugnayan ng mga kumpanya. Halimbawa, ang pakikipag-ugnayan ng isang kumpanya na gumagawa ng mga tela sa isang kumpanya na bumibili ng malalaking pakyawan at nagbebenta sa ibang mga kumpanya para sa maliit na pakyawan o hanggang sa dulong mamimili sa pamamagitan ng isang hanay ng mga tindahan o espesyal na mapagkukunan ng Internet.

Ngayon, ang mga teknolohiya sa pagbebenta ay aktwal na ginawa sa pinakamaliit na detalye. Ang bagay ay mayroong isang hindi kapani-paniwalang bilang ng mga kumpanya at organisasyon na nagtatrabaho sa isang tiyak na direksyon. Ang advertising sa ilang mga kaso ay hindi nagpapahintulot sa iyo na makuha ang ninanais na mga resulta, ito ay para sa kadahilanang ito na ang mga dalubhasang teknolohiya ay ginagamit na nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng pinakamainam na mga resulta sa pag-unlad.

May mga pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga aktibong diskarte sa pagbebenta. Samakatuwid, kinakailangang pag-aralan ang bawat uri nang hiwalay, pati na rin ang mga teknolohiya kung saan isasagawa ang mga proseso ng pagbebenta ng mga kalakal at pagtataguyod ng kumpanya.

Ano ang benta ng B2C

B2C- ito ang direksyon ng mga benta, na nabuo sa pakikipag-ugnayan sa direktang mamimili. Sa kaibuturan nito, ito ay isang tiyak na hanay ng mga aksyon kung saan nabuo ang matataas na rating ng benta. Ang lahat ng mga aksyon na isinasagawa sa loob ng balangkas ng teknolohiyang ito ay nakadirekta. Ang mga ito ay isinasagawa ng mga negosyante upang mabigyan ang mga indibidwal ng ilang mga kalakal para sa personal na pagkonsumo. Ang isang mahalagang aspeto ng naturang mga benta ay dapat itong wastong bigyang-diin na ang mga produktong ito ay naglalayong matugunan ang mga pangangailangan ng isang indibidwal na kalikasan.

Ang istraktura ng trabaho ay binuo sa pagitan ng kumpanya at ng mamimili, iyon ay, ang mga taong direktang gumagamit ng mga produkto, kalakal o serbisyo.

Ang pangunahing kakanyahan ng istraktura ng pagbebenta na ito ay upang mabawasan ang mga serbisyo ng tagapamagitan. Tulad ng naiintindihan mo, isang hindi maikakailang malinaw na istraktura ng gawain ng lahat ng mga kumpanya na gumagawa ng ilang mga kalakal o nagbibigay ng mga serbisyo ay nabuo. Sa pagtatapos ng proseso ng paggawa ng produkto, dapat itong ibenta. Hindi lahat ng kumpanya ay may pagkakataon na magbukas ng sarili nitong network ng mga tindahan para sa pagbebenta, samakatuwid, ginagamit ang mga serbisyo ng tagapamagitan - mga pakyawan na mamimili, na pagkatapos ay nag-aalok ng produktong ito na may isang tiyak na margin sa maliliit na mamamakyaw o direkta sa mga mamimili. Halimbawa, ang isang kumpanya ay gumagawa ng langis. Ang tagapamagitan ay nakikipagtulungan sa maraming kumpanya ng ganitong format at nagsasagawa ng maramihang pagbili ng mga lote, pagkatapos nito ang tagapamagitan na kumpanya ay naghahatid ng mga order sa maliliit na mamamakyaw - maliliit na tindahan, mga negosyanteng nagtatrabaho sa mga merkado, atbp. Ang produktong ito ay umabot sa mamimili na may ilang dagdag na singil, na kung saan naghihimok ng isang tiyak na pagbaba sa demand. Kung ang mga kalakal ay tumama sa mga istante na may hindi gaanong makabuluhang margin, ang mga antas ng benta ay magiging mas makabuluhan.

Alinsunod dito, ang segment ng B2C ay bumubuo ng isang istraktura ng pagbebenta nang direkta sa isang potensyal na mamimili. Ipinapalagay ng system na ito ang maximum na pagbubukod mula sa listahan ng mga tagapamagitan. At nangangahulugan ito na ang ganitong istraktura ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng mga personal na contact sa pagitan ng negosyo at ng kliyente. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na magtakda ng isang mapagkumpitensyang gastos, itaas o babaan ito, itaas ang antas ng kita.

Halimbawa, maraming mga kumpanya sa merkado na gumagawa ng mantikilya. Ang mamimili ay nakatuon hindi lamang sa kalidad, kundi pati na rin sa gastos. Kung ang mga tagapamagitan ay hindi kasama sa kadena, kung gayon ang tagagawa ay may pagkakataon na magtatag ng sapat at mas mababang gastos para sa kanyang mga produkto. At nangangahulugan ito na ang isang potensyal na kliyente ay magbibigay ng kagustuhan sa alok na ito, dahil pinagsasama nito ang mataas na kalidad at abot-kayang presyo.

Ang mga benta sa ilalim ng istrukturang ito ay karaniwang batay sa direktang trabaho sa mga organisasyon na nakikibahagi sa mga retail na benta. Sa katunayan, pinirmahan ng tagagawa ang mga direktang kontrata para sa supply ng mga kalakal nito sa mga nagtitingi. Ito ay nag-aalis ng isang malaking halaga ng mga margin at naghihikayat sa pagbuo ng isang mataas na antas ng mga benta. Mayroon ding mga teknolohiyang retail, iyon ay, mga dalubhasang marketing at trade scheme, kung saan ang proseso ng pagbebenta ng mga kalakal nang walang mga tagapamagitan na may mataas na kahusayan na mga parameter ay isinasagawa. Ang ganitong mga teknolohiya ay kasalukuyang napakapopular at may kaugnayan.

Una sa lahat, dapat sabihin na mayroong ilang mga tampok ng mga teknolohiya sa pagbebenta ayon sa mga scheme na ito, at ang kanilang mga natatanging aspeto ay nasa gayong mga nuances:

• Ang pangunahing direksyon sa pagbuo ng isang pamamaraan ng pagbebenta ay ang komunikasyon sa isang ordinaryong mamimili. Alinsunod dito, mahalagang masuri nang tama ang mga pangangailangan upang maipakita ang iyong produkto sa pinakamahusay na liwanag;
• Ang lahat ng mga benta ay ginawa sa mga indibidwal para sa personal na paggamit. Iyon ay, sa katunayan, ipinapalagay ng sistemang ito ang kawalan ng mga scheme para sa karagdagang pagbebenta;
• Gumagawa ang mamimili ng mga pagbili batay sa mahusay na disenyo ng teknolohiya, na batay sa mga kadahilanan ng emosyon. Kadalasan, ang mga naturang pagbili ay walang lohika;
• Ang mga proseso ng pagbebenta sa ilalim ng sistemang ito ay medyo simple, lahat ng mga ito ay naglalayong dagdagan ang dami ng mga benta, pagtaas ng bilang ng mga transaksyon.

Iyon ay, mayroong isang bilang ng mga mahusay na binuo na pamantayang pamamaraan kung saan maaari kang makakuha ng mga prospect para sa aktibong pag-unlad ng kumpanya, dahil mabubuo ang malalaking benta sa maliliit na mamimili.

Ang mga diskarte sa pagbebenta ay nabuo sa sumusunod na batayan:

Pagbubuo ng problema

Upang ang mga benta ay maging mabilis at may kakayahan, kailangan mo munang magpasya sa problema. Iyon ay, dapat kang magtatag ng isang partikular na problema, at pagkatapos ay magbigay ng mga opsyon para sa paglutas nito. Dapat mong matukoy kung anong uri ng mga pagnanasa sa isang partikular na direksyon ang likas sa mga potensyal na customer. Halimbawa, ang proseso ng pahayag ng problema ay batay sa isang malinaw na indikasyon: "Kung hindi ka nakipag-ugnayan sa isang kinatawan ng aming kumpanya, kung gayon hindi mo alam kung anong mga reaksiyong alerdyi ang maaaring mangyari sa katawan ng tao sa ilalim ng impluwensya ng pollen, sa oras na iyon. ng pamumulaklak ng mabangong halaman. Halatang halata na ang aming lunas ay nakayanan ang gayong problema, dahil ang mga bitamina ay nagpapalakas sa katawan, positibong nakakaapekto sa estado ng mga panloob na organo, na tumutulong na maiwasan ang pagbuo ng mga alerdyi. Kung hindi ka makarinig ng mga aroma, huwag makaramdam ng mga pinong amoy, kung gayon kailangan mo ang aming produkto ngayon. Sa ilalim ng impluwensya ng mga agresibong emosyon, ang isang tao ay maaaring agad na gumawa ng isang acquisition. Lalo na kung ang impormasyon ay pupunan ng isang indikasyon ng natural na komposisyon, ang kawalan ng mga side effect, atbp.

Pag-aaral sa target na madla

Bago bumuo ng mga taktika para sa pagkakaloob ng mga kalakal, kinakailangan na isagawa ang proseso ng pagsusuri sa target na madla, pati na rin matukoy ang hanay ng mga pangangailangan. Halimbawa, kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga cream na nagpapanumbalik ng istraktura ng balat, kailangan mong magbigay ng isang minimum na halaga ng impormasyon tungkol sa komposisyon, ngunit ipahiwatig ang mga limitasyon nito, at magbigay ng maraming mga halimbawa ng pagiging epektibo ng produkto hangga't maaari. Sa sitwasyong ito, maaari kang gumamit ng mga pagpipilian sa salita ng bibig, maaari kang lumikha ng mga espesyal na katalogo ng larawan. Bukod dito, ang mga social network ay maaaring gamitin upang pag-aralan ang target na madla at magbigay ng maliwanag na pagiging epektibo.

Lumilikha ng isang kapaligiran

Ang mga benta ng B2C ay direktang nakasalalay sa mood ng mamimili, samakatuwid, napakahalaga na lumikha ng isang tiyak na kapaligiran. Ang isang tao ay bumubuo ng isang uri ng konsepto tungkol sa produkto, pagkatapos nito, marahil, ang isang desisyon ay lumitaw na umalis at iwanan ang solusyon ng problema nang wala ang iyong komento. Iyon ay, ang mga detalye ay maaaring hindi kailanganin, na nangangahulugan na ang pagkuha ay hindi gagawin. Halimbawa, sa pagbebenta ng mga pampaganda, na direktang isinasagawa sa pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kliyente at namamahagi, mahalaga na lumikha ng isang pakiramdam ng magiliw na kapaligiran. Napakahalaga na maging matulungin sa kliyente mismo, posible na anyayahan siya sa bahay. Kasabay nito, kinakailangan na ang silid ay malinis at komportable, upang ang kliyente ay makaramdam ng sobrang komportable, at sa kabila ng katotohanan na maaaring hindi niya kailangan ang pagbiling ito, hindi niya nais na masaktan ang namamahagi at gagawin ang pagbili.

Mahusay na paghahanda ng nagbebenta

Ang mga manager na direktang nakikipagtulungan sa mga kliyente, sa katunayan, ay dapat magkaroon ng medyo makabuluhang halaga ng kaalaman. Ang bagay ay ang bawat kliyente ay may sariling natatanging katangian, at napakahalaga na maunawaan ng tagapamahala mula sa pinakaunang mga segundo ng pag-uusap kung paano magbigay ng tama ng impormasyon sa paraang ang potensyal na mamimili ay tumugon dito. Naturally, sa pakikipag-usap sa isang potensyal na mamimili, inirerekomenda na tumuon sa mga katotohanan. Gawing napakalaking diin sa kalidad, gayundin sa pagiging abot-kaya. Sa ilang mga kaso, ang mga nagbebenta ay nagsasagawa ng mga proseso ng pagtikim, nagbibigay ng mga sample upang ang kliyente ay kumbinsido sa mataas na kalidad ng iyong alok. Ang isang napaka-epektibong paraan upang mapataas ang mga benta ay ang mag-alok ng isang partikular na diskwento. Ang pinakamahalagang bagay ay ang interes sa mamimili. Samakatuwid, ang mga malalaking kumpanya na naglalayong aktibong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga tagapamahala at kliyente ay nagsisikap na sistematikong magsagawa ng mga sesyon ng pagsasanay at seminar, kung saan pinag-aaralan ang mga makabagong at pinaka-epektibong mga diskarte sa pagbebenta.

Tumutok sa kliyente

Tandaan na walang mga pamamaraan at teknolohiya ang magbibigay-daan sa kumpanya na manatiling nakalutang sa loob ng mahabang panahon kung hindi makuha ng kliyente ang gusto niya mula sa kanyang mga pagbili. Sa kasong ito, napakahalagang tumuon sa mga kagustuhan at panlasa ng potensyal na target na madla.

Kumpletong serbisyo

Matapos makabili ang isang tao, kadalasan ay nawawalan ng interes ang manager sa kanya. Ang diskarte na ito sa panimula ay mali, dahil ang isang negatibong impression ay nabuo hindi lamang tungkol sa nagbebenta, kundi pati na rin sa buong kumpanya. Tandaan na ang isang pagbili ay hindi isang exit para sa kumpanya. Mahalaga na ang bawat customer na gagawa ng isang acquisition ay maging permanente. Samakatuwid, ang serbisyo ay dapat na kumpleto, ang kliyente ay dapat palaging makatanggap ng mga sagot sa kanyang mga katanungan mula sa tagapamahala, kahit na pagkatapos ng pagbili.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng B2C sales at B2B

Marami ang naniniwala na walang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga sektor ng mga benta na ito. Sa katunayan, mayroong isang pagkakaiba, at ito ay lubos na makabuluhan. Ang mga pangunahing mekanismo ng pagbebenta ay maaaring medyo magkatulad, ngunit may mga detalye na mahalaga sa pagbuo ng buong istraktura ng pagbebenta.

• Layunin ng pagbili

Kapag bumubuo ng isang pamamaraan ng B2C, ang pinakamahalagang tanong ay nabuo - ang layunin ng pagkuha. Sa katunayan, ang pangunahing layunin ay ang personal na paggamit ng mamimili. Ito ay para sa kadahilanang ito na ang pamamaraan para sa pagsusuri ng produkto mismo at ang mga katangian ng consumer nito ay isinasagawa upang bumuo ng mga taktika batay sa lahat ng mga pangangailangan ng target na madla. Ang B2B ay isang pamamaraan na naglalayong magkaroon ng mataas na kita ng isang negosyo sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kalakal nang maramihan. Iyon ay, ang diskarteng ito ay tumatanggap ng eksklusibong pakikipag-ugnayan sa mga kinatawan ng mga kumpanya, at ang pamamaraan ay ibabatay na sa katotohanan na nais din ng isa pang kumpanya na makatanggap ng isang tiyak na kita mula sa pagkuha. Alinsunod dito, ang pag-unlad ng teknolohiya ay ibabatay sa kapwa benepisyo.

• Profit o kasiyahan ng mga pangangailangan

Kung ang mga benta ng B2C ay partikular na naglalayong tuparin ang mga pangangailangan ng isang potensyal na kliyente, kung gayon sa kaso ng B2B, ang pangunahing direksyon ay ang proseso ng pagkuha para sa kapakanan ng pagtaas ng kita.

• Mamimili o mamimili

Sa pagpipiliang teknolohiya sa pagbebenta C, ang pagkakaloob ng ilang partikular na data sa mamimili ay nabuo. Sa sitwasyong ito, maaari mong isaalang-alang ang pagpipilian kapag ang tagapamahala ng kumpanya ay nakikipagpulong sa kliyente at nagbibigay sa kanya ng maximum na impormasyon tungkol sa produkto, na nagpapahiwatig ng mga katangian ng consumer na ginagawa itong in demand sa partikular na kaso. Sa opsyon sa pagbebenta B, nakikipagpulong ang isang manager ng isang kumpanya sa isang empleyado ng ibang kumpanya - isang stakeholder. Kailangan mong tumuon sa mga benta nang tumpak sa mga salik na magbibigay-daan sa empleyadong ito na maunawaan na ang pakikipag-ugnayan sa iyong kumpanya ay nangangako ng isang tiyak na kita.

• Mga paraan ng paggawa ng desisyon

Ang aspetong ito ay nagpapahiwatig ng isang malinaw na pagkakaiba sa pagitan ng mga teknolohiya:

1. Iminumungkahi ng mga benta ng B2B na ang paraan ng paggawa ng desisyon ay nakasalalay hindi lamang sa partikular na tao na nakikipag-ugnayan sa manager, kundi pati na rin sa konsepto ng kumpanya, sa desisyon ng pamamahala. Iyon ay, ang buong istraktura ng pagbebenta ay batay sa mga hubad na katotohanan na tumutukoy na ang naturang pakikipagtulungan ay may ilang mga parameter ng benepisyo;
2. Ang mga benta ng B2C ay batay sa paglikha ng isang espesyal na kapaligiran kung saan ang mamimili ay gumagawa ng kanyang sariling desisyon, at kadalasan ay batay sa ilang emosyonal na kadahilanan.

Tulad ng nakikita mo, ang bawat uri ng teknolohiya ay naglalayong tiyakin na ang paraan ng solusyon ay isinaaktibo. Iyon ay, isang makabuluhang pagkakaiba ang naramdaman, na sa katunayan ay tumutukoy sa batayan ng pamamaraan para sa pagbibigay ng impormasyon, sa batayan kung saan ang isang positibong desisyon ay gagawin na maaaring magpataas ng kita.

• Mga paraan ng komunikasyon

Ang mga benta ng B2C ay batay sa katotohanan na ang pangangailangan para sa direktang pakikipag-ugnay sa mamimili ay nabuo. Ang bagay ay napag-usapan na natin ang tungkol sa emosyonal na kadahilanan, na nangangahulugang ang tagapamahala ay dapat lumikha ng isang kapaligiran kung saan ang isang tao ay gagawa ng isang malinaw na tinukoy at kapaki-pakinabang na desisyon para sa kumpanya. Maaari mo ring isagawa ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pamamagitan ng telepono, sa pamamagitan ng mga social network o mga dalubhasang programa para sa komunikasyon. Gayunpaman, ito ay direktang pakikipag-ugnay na maaaring magbigay ng mga kinakailangang resulta sa pag-promote ng mga kalakal.

Ipinapalagay ng istraktura ng B2B na ang paunang pakikipag-ugnayan ay maaaring isagawa sa pamamagitan ng isang espesyal na teknolohiya ng mga tawag, pagpapadala ng koreo, sa pamamagitan ng pagbibigay ng isang katalogo na may mga kalakal at isang paglalarawan ng mga presyo. Iyon ay, tulad ng naintindihan mo na, para sa isa pang kumpanya, isang napakahalagang aspeto ng pakikipag-ugnayan ay upang makakuha ng pinakamainam na mga kondisyon para sa pakikipagtulungan, kung saan sa hinaharap posible na makakuha ng isang tiyak na kita. Maaari mong ilarawan ang lahat ng positibong salik ng pakikipagtulungan sa pamamagitan ng pagpapadala ng isang dalubhasang mailing list. Ang pakikipag-ugnayan sa uri ng contact ay hindi talaga mahalaga. Siyempre, ang tagapamahala ay maaaring magbigay ng hindi mapag-aalinlanganan na katibayan ng pagiging natatangi ng naturang pakikipagtulungan, ngunit dahil ang mga desisyon ay hindi ginawa sa mga emosyon, ang resulta ng naturang pagpupulong ay palaging magtatapos sa isang pagnanais na suriin ang panukala, ihambing ito sa mga katulad, pag-aralan at talakayin ang lahat ng mga nuances sa pamamahala.

• Pamamaraan ng pagbebenta

Kung ihahambing ang dalawang larangan ng teknolohiya, masasabi nating ang opsyon sa pagbebenta ng B2C ay batay sa mahusay na pagkakaayos ng advertising, mga katangian ng consumer ng produkto, na dapat na i-highlight nang napakalinaw. Ang isang pantay na mahalagang aspeto ay ang kaginhawahan kapag bumibili, pati na rin ang isang makatwirang serbisyo na maaaring magbigay-daan sa kliyente na makabili nang mabilis at kumportable.

Ang istraktura ng B2B ay batay sa mga produktibong aktibidad ng tagapamahala, pinapayagan ka nitong makuha ang pag-asam ng pagtaas ng kita sa pamamagitan lamang ng pagbebenta ng produkto at pagpirma ng mga bagong kontrata. Gumagawa kami ng lohikal na konklusyon na ang bawat opsyon sa teknolohiya ay bumubuo ng sarili nitong natatanging mga aspeto. Ang mga istruktura ay may parehong pokus, ngunit may mga toneladang detalye na ginagawang espesyal at kakaiba ang bawat opsyon sa pagbebenta.

Mga diskarte sa pagbebenta ng B2B

Ang pamamaraan ng promosyon na ito ay naglalayong tiyakin na ang kumpanya na magsasagawa ng mga pagbili ay lubos na nakakaalam ng mga pagkakataon para sa pagkuha ng mga benepisyo. Kadalasan, ang gayong istraktura ay nabuo sa pagitan ng tagagawa at tagapamagitan. Ang pag-promote ng format na ito ay batay sa iba't ibang mga teknolohiya:

• Ang pagbibigay ng isang potensyal na kliyente ng mga diskwento, batay sa kung saan ang isang makabuluhang kita mula sa transaksyon ay nabuo para sa parehong partido. Ang nagbebenta ay may pagkakataon na mabilis na ibenta ang mga kalakal, ang mamimili sa anyo ng isang pakyawan na kumpanya ay may pagkakataon na kumita ng mas malaking halaga sa transaksyong ito sa hinaharap;
• Pagbibigay ng pagkakataong makatanggap ng porsyentong diskwento sa dami ng biniling kalakal. Itinatag ng tagagawa na kung ang tagapamagitan ay bibili ng isang malinaw na tinukoy na batch ng mga kalakal para sa isang malinaw na tinukoy na halaga, pagkatapos ay makakatanggap siya ng isang nakatakdang diskwento. Ang ganitong pakikipagtulungan ay nagbibigay-daan sa iyo upang makuha ang pag-asam ng isang mabilis na pagbebenta ng anumang produkto sa isang malaking halaga, habang ang mamimili ay magkakaroon ng pagkakataon na makatanggap ng karagdagang kita;
• Ang posibilidad ng pagbibigay ng mga permanenteng kasosyo ng mas kanais-nais na mga kondisyon para sa pakikipagtulungan. Halimbawa, ang paghahatid. Kung ang parehong partido ay pumirma ng isang pangmatagalang kasunduan sa pakikipagtulungan na may malinaw na tinukoy na mga parameter ng pagbili, ang tagagawa ay maaaring magbigay ng isang libreng serbisyo para sa paghahatid ng mga biniling kalakal sa mga bodega ng mamimili;
• Kung ang tagagawa ay nakabuo ng isang malaking consignment ng mga kalakal na walang gaanong demand, ang mga diskwento at libreng paghahatid ay maaaring ibigay;
• Iyon ay, ang buong teknolohiya ay naglalayong i-maximize ang interes ng tagapamagitan sa sapat na malalaking diskwento. Sa sandaling masuri ng mamimili ang lahat ng mga nuances ng mga benepisyo ng transaksyon, ang pagbili ay gagawin.

Mga tampok ng pag-unlad ng teknolohiya ng B2C

Sa pamamaraang ito, ang pinakamahalagang bagay ay upang maisagawa ang mga sumusunod na kadahilanan:

• Upang pag-aralan ang mga tampok ng pang-unawa ng mga kalakal;
• Gawing nakikilala ang tatak;
• Suriin ang mga pangangailangan ng isang potensyal na kliyente;
• Bigyang-diin na ang produkto ay nakakatugon sa mga pangangailangan;
• Magbigay ng paglalarawan ng lahat ng mga benepisyo;
• Lumikha ng emosyonal na kapaligiran para sa pagbili.

Ibig sabihin, lahat dito ay dapat nakabatay sa pakikipag-ugnayan ng kliyente sa nagbebenta. At ang lahat ng mga diskarte sa pakikipag-ugnayan ay dapat na naglalayong tiyak sa pag-activate ng maximum na interes sa mga produktong ibinigay. Tulad ng para sa teknolohiya ng B2C, dapat itong tiyak na nakabatay sa pagbibigay-diin sa mga benepisyo ng pagkuha na ito.

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

• Paano natukoy ang mga benta ng B2C
• Paano naiiba ang mga benta ng B2C sa B2B
• Ano ang katangian ng mga benta ng B2C
• Ano ang mga diskarte sa pagbebenta ng B2C?

Mayroong ilang mga uri ng mga aktibidad sa marketing, bawat isa ay may sariling mga layunin at nuances. B2C sales ang paksa ng artikulong ito.

B2C sales - ano ang ibig sabihin nito

Business-To-Consumer(B2C, consumer-oriented na negosyo) - isang hanay ng mga aksyon na naglalayong direktang magbenta sa mga indibidwal, para sa personal na pagkonsumo, upang matugunan ang mga indibidwal na pangangailangan. B2C "Negosyo - Consumer" komersyal na pakikipag-ugnayan ay binuo sa pagitan ng kumpanya at "mga end consumer" - ang mga gumagamit ng object ng pakikipag-ugnayan na ito - ang produkto (mga kalakal / serbisyo). Alinsunod dito, ang mga paksa ng mga relasyon sa mga benta ng B2C ay ang negosyong nagbibigay ng produkto at ang indibidwal na bumibili ng produkto.

Ginagawang posible ng segment ng B2C na magsagawa ng mga benta nang halos direkta, na pinapaliit ang mga serbisyo ng tagapamagitan. Ang mga relasyon sa B2C - bahagi ng sistema ng negosyo na binuo hanggang ngayon - ay batay sa mga personal na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng negosyo at mga kliyente. Ang pagbubukod ng mga distributor ng B2C mula sa mga benta ay magbibigay-daan sa iyong magtakda ng isang mapagkumpitensyang presyo, kahit na itaas ito, pag-alis ng mga tagapamagitan mula sa chain ng mga benta, na magpapataas din ng kita sa mga benta.
B2C sales - ang kahulugan ay mas madalas na tumutukoy sa gawain ng mga organisasyong nakikibahagi sa retail sales. Ang mga negosyong nakikibahagi sa mga benta ng B2C, na tumutuon sa mga ordinaryong mamimili, ay gumagamit ng ilang partikular na teknolohiya sa marketing at pagbebenta, kung hindi man ay tinatawag na "mga teknolohiyang retail".

Ano ang katangian ng mga benta sa segment ng B2C

Ang mga tampok ng pagbebenta ng B2C ay ang mga sumusunod:

• oryentasyon ng tagagawa sa komunikasyon sa mga ordinaryong customer;
• ang mga benta ng isang produkto ng B2C ay ginawa sa isang indibidwal para sa domestic na paggamit, hindi kasama ang karagdagang muling pagbebenta;
• mas madalas ang mamimili ay hindi pamilyar sa produkto sa antas ng eksperto;
• sa mga benta ng B2C, ang emosyonal na kadahilanan ay sumasakop sa harapan, ang lohika ay madalas na hindi kasama;
• ang proseso ng pagbebenta ng B2C ay medyo simple;
• ang isang solong benta sa sektor ng B2C ay hindi gaanong mahalaga para sa negosyo, mas mahalaga na dagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga transaksyon;
• koneksyon sa proseso ng pagbebenta B2C QMS;
• sa kurso ng mga benta ng B2C, ang ilang mga algorithm sa marketing at karaniwang mga diskarte ay ginagamit.

Ang online na tindahan ay isang elektronikong bersyon ng B2C sales organization, na naglalayong direktang benta sa mga consumer, ngunit malayuan.

B2C sales - ano ito sa isang halimbawa

Pagbubuo ng problema. Ang target na madla ng kumpanya ay mga kabataan, isang henerasyong interesadong bumili ng mga komportableng damit.
Mga Detalye ng Customer. Naghahanap kami ng isang lugar na may mataas na trapiko, naglalagay kami ng isang kaakit-akit na banner, nag-aayos kami ng mga kagiliw-giliw na promosyon.
Atmospera. Ang interior, na inilarawan sa pangkinaugalian bilang "Wild West", ay kinumpleto ng komportableng kasangkapan, mga libreng inumin, upang ang isang random na bisita ay malapit nang maging kliyente.
Paghahanda ng tindero. Naghahanap kami ng isang distributor ng kabataan na interesado sa produkto, nagtuturo kami kung paano pumili ng mga damit, kung paano tratuhin ang mga customer, at hinihimok namin sila na makatanggap ng isang porsyento ng mga benta.
produkto o serbisyo. Naghahanap kami ng mga tatak na pinaka-in demand sa mga kabataan, na dinadagdagan ang mga ito ng kaakit-akit, ngunit mas murang mga opsyon.
Serbisyo pagkatapos ng benta. Nagbibigay kami ng memo para sa pag-aalaga ng mga damit, mga discount card na naka-link sa isang numero ng telepono upang ipaalam sa iyo ang tungkol sa mga bagong dating, at serbisyo ng warranty.
Mga istatistika:

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta ng B2B at B2C

Ito ay isang maling opinyon na para sa isang dalubhasang espesyalista ay walang pagkakaiba sa pagitan ng pagbebenta ng kung aling produkto at kung kanino ito ayusin. Ang pagkakaiba ay lalo na kapansin-pansin kapag lumilipat mula sa mga benta ng B2C patungo sa sektor ng B2B para sa isang walang karanasan na kalahok. Ang mga pangunahing mekanismo ng pagbebenta ay pareho, ngunit "ang diyablo ay nasa mga detalye." Sila ang nakakaimpluwensya sa mga aktibidad ng sales manager.
Suriin natin ang segment ng B2C, mga benta kung saan may sariling mga katangian.
Una sa lahat, ang mga customer ng B2C ay nagha-highlight ng 5 parameter.

Layunin ng pagbili

Bakit bibilhin ang produktong B2C? Para sa personal na pagkonsumo, siyempre. Resolusyon sa tulong ng biniling produkto, mga katangian ng consumer nito, ilang mga problema. Ang kasiyahan mula dito ay nagtutulak ng demand sa segment ng B2C. Paano naiiba ang pagbebenta ng B2B?

Ang pagkakaiba sa mga katangian ng mga kalakal, ang mga katangian upang masiyahan ang ilang mga pangangailangan. Nakukuha ng kumpanya ang mga ito upang mapataas ang conversion ng mga benta, upang maabot ang pagtaas ng kita. Ang mga sumusunod na produkto, na karaniwang ginagamit sa mga benta ng B2B, ay maaaring magkaroon ng epekto sa kita ng isang negosyo:

• mga produkto ng impormasyon at komunikasyon;
• stationery;
• Kagamitan sa opisina;
• mga serbisyo ng mga kumpanyang outsourcing;
• mga kalakal;
• mga kagamitan sa produksyon.

Paano? Ang ilan ay direktang kasangkot sa produksyon o i-streamline ito, ang iba ay nagpapahintulot sa iyo na mag-save ng mga mapagkukunan. Nangangahulugan ito na ang mga ito ay makikita sa kita ng negosyo.
Ang mga benta ng B2C ay naiiba sa mga benta ng B2B sa mga sumusunod na pangunahing paraan:

Siyempre, mahirap makakuha ng kasiyahan sa isang dental clinic, ngunit ang resulta ng paggamot (pag-aalis ng sakit) ay nagdudulot nito. Ang printer cartridge mismo ay hindi nakakaapekto sa kita, ngunit ang pagiging walang laman sa maling sandali ay hindi hahayaan kang gumawa ng deal.

"Mamimili-Mamimili"

Sa mga benta ng B2C, ang bumibili ay madalas na kumonsumo ng biniling produkto sa kanyang sarili, siyempre, hindi kasama ang pangkalahatang paggamit o, sabihin, mga regalo. Gayunpaman, ang layunin ng pagbili (upang matamasa) mula sa bumibili at mamimili ay pareho. Ang bumibili ng B2B ay isang negosyo, ngunit ang mga gastos ay pinamamahalaan ng isang empleyadong may interes sa sarili. Ibig sabihin, may pagkakataon para sa "kickbacks".
Tanging ang "rollback" ay hindi ang pangunahing mapagpasyang kadahilanan kapag pumipili ng mga supplier. Ang mga benta ng B2B ay naiimpluwensyahan ng libu-libong maliliit na bagay na hindi nakatali sa produkto: isang magiliw na kapaligiran, iyong sariling ambisyon, at iba pa. Samakatuwid, kadalasan ang mga hindi pangunahing pangyayari ay nag-aambag sa mga benta. Bagama't mas madaling itaas ang mga benta ng B2C batay sa mga emosyonal na tugon ng mga customer sa nagbebenta at sa pagtatanghal ng produkto, kaysa sa atensyon sa mga katangian ng consumer ng pagbili.

Mga paraan upang makagawa ng desisyon

Sa mga benta ng B2B, ang bilang ng mga gumagawa ng desisyon ay direktang proporsyonal sa presyo ng transaksyon at ang bilang ng mga empleyado na ang mga interes ay nasiyahan sa pagbili. Ang emosyonalidad ng mga mamimili, ang kanilang mga saloobin, paniniwala tungkol sa mga katangian ng produkto ay gumagana para sa segment ng B2C. Ang mga benta sa mga legal na entity ay batay sa una sa mga parameter - ang pakinabang ng pagkuha upang madagdagan ang kita at pagsunod sa mga konsepto ng pagpapatakbo ng negosyo.
Naturally, ang isang ordinaryong mamimili ay maaaring magsagawa ng isang pagsusuri ng pagiging posible ng isang pagkuha na hindi mas masahol kaysa sa mga inspektor mula sa isang kumpanya ng pag-audit, at ang pinuno ng isang negosyo ay maaaring pumili ng isang supplier sa pamamagitan ng isang magandang logo. Gayunpaman, ang mga benta ng B2C ay mas matagumpay na isinasaalang-alang ang emosyonalidad ng mga customer (bilang ebidensya ng kasaganaan ng mga banner sa advertising sa Internet, sa totoong buhay), at sinusuri ng mga negosyo ang kanilang mga gastos upang matagumpay na gumana. Nangangahulugan ito na kailangan mong impluwensyahan ang mga desisyon ng mga customer ng B2B at B2C sa iba't ibang paraan.

Mga paraan ng komunikasyon

Ang bilang ng mga ordinaryong mamimili ay mas mataas kaysa sa bilang ng mga negosyo, at ang kita mula sa isang indibidwal na benta sa segment ng B2C ay hindi maihahambing na mas mababa. Sa mga benta ng B2C, pangunahing ginagamit ang mga tool sa komunikasyon na may likas na katangian. Hindi palaging ipinapayong ayusin ang pakikipag-ugnayan sa mga indibidwal na kliyente. Halimbawa, ang pagtawag sa mga operator sa isang customer base gamit ang mga script ay hindi madali at mahal na opsyon para sa mga benta ng B2C. At, sa kabaligtaran, ang mga detalye ng mga benta ng B2B ay hindi napakaraming mga negosyo, at kung minsan ay iilan lamang ang bumibili ng isang partikular na produkto.
Halimbawa, sulit ba ang kagamitan sa advertising para sa mga mobile operator sa pamamagitan ng paglalagay ng mga video sa mga patalastas sa TV? Mas mainam na isama ang mga propesyonal sa pamamahala upang makahanap sila ng mga customer, ipakita sa kanila ang materyal sa pagtatanghal at hikayatin silang bumili. Lumalabas na ang impluwensya ng nagbebenta sa mamimili, na ang opinyon ay nabuo sa pamamagitan ng mga diskarte sa advertising ng kumpanya, reputasyon ng kumpanya, at mga rekomendasyon ng mga kaibigan, ay minimal para sa mga benta ng B2C.

Ang isang mahuhusay at karampatang consultant ay nakakaimpluwensya sa desisyon ng isang kliyente ng B2C. Ngunit sa mga benta ng B2B, ang mga aksyon ng manager na nakikipag-usap sa mamimili ay may malaking epekto sa tagumpay ng transaksyon. Ang PR work at advertising ng enterprise ay mas mababa sa mga transaksyon ng B2B sector kaysa sa diskarte na ipinatupad ng sales employee. Natural lang na ang mga talento sa pagbebenta ay pumunta sa B2B upang ang kanilang trabaho ay hindi maapektuhan ng mga kadahilanan kung saan ang mga benta ng B2C ay lubos na nakasalalay (trapiko ng customer, katanyagan ng tatak, kapangyarihan sa pagbili ng target na madla).

Proseso ng Pagbebenta

Batay sa itaas, napagpasyahan namin na ang pangkalahatang tagumpay ng pagbebenta ng B2C ay batay sa mga sumusunod na salik:

• advertising;
• mga katangian ng mamimili ng mga kalakal;
• kaginhawaan kapag bumibili;
• pagkakaugnay ng sistema ng serbisyo.

Hindi tulad ng B2C, sa segment ng B2B ito ay mas mahalaga:

• produktibong aktibidad ng manager;
• Pagtaas ng kita sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto.

Kaya, gumawa kami ng mga konklusyon. Ang karanasan at personal na katangian ng isang sales manager, ang kanyang mga kasanayan sa komunikasyon ay makabuluhang nakakaapekto sa mga benta sa sektor ng B2B at pakikipag-ugnayan sa pagbili ng organisasyon.
Para sa B2C, ang karanasan sa pagbebenta ng B2B ay hindi napakahalaga. Ang B2C ay nakakakuha ng mga resulta mula sa pag-set up ng isang sistema ng serbisyo, pakikipag-ugnayan sa isang ordinaryong mamimili.

Pangunahing B2C Sales Techniques

Halimbawa, kunin natin ang isa sa mga anyo ng trabaho sa mga benta ng B2C - lumilikha ng emosyonal na tugon.

Pagbuo ng problema

Kadalasan ang mga manwal sa marketing ay nagpapayo para sa mga benta ng B2C na hanapin ang "sakit" ng target na madla upang mag-alok ng pagkakataong malutas ang panloob na salungatan na ito. Ang isang bilang ng mga produkto sa pamamagitan ng kanilang mga katangian ay pumukaw o tumutulong upang matukoy ang "sakit" ng mga customer. Paano ito gumagana sa pagsasanay? Kung hindi ka nakipag-ugnayan sa mga kinatawan ng pagbebenta ng Kirby, hindi mo malalaman ang tungkol sa mga nakakapinsalang insekto sa iyong apartment (sa mga kasangkapan, sa mga ibabaw ng dingding), na tanging mga vacuum cleaner ng tatak na ito ang maaaring hawakan. Kasabay nito, maliliwanagan ka na ang mga kahanga-hangang vacuum cleaner na ito ay makakatulong din sa pagpipinta ng mga dingding! Sa tuwing natutulog ka, makaramdam ka ng isang kakila-kilabot na kati, tingnan ang maruruming pader at ikinalulungkot mo na hindi mo binili ang himalang ito ng teknolohiya, dahil ang isang bagay sa bahay ay kailangang ipinta.
Bago makipag-usap sa isang kinatawan ng pagbebenta, hindi mo pinaghihinalaan ang pagkakaroon ng gayong mga paghihirap; ang ilang mga tao ay bumili ng mga kalakal sa ilalim ng impresyon. Dito, tulad ng dilemma ng itlog at manok, hindi malinaw kung ang "sakit" o ang paglutas nito ay nauna. Tukuyin nang maaga, pagdating sa segment ng B2C, malulutas ng mga benta ng iyong produkto ang nilinang na "sakit" ng iyong mga customer o sisimulan mo bang kalkulahin ito?

Impormasyon tungkol sa iyo

Maingat naming binasa ang marketing guru - F. Kotler. Sa mga benta ng B2C, mahalaga para sa mga kliyente - na may natukoy o posibleng "sakit" - na maipadama ang kanilang sarili. Ang target na madla ay madaling matukoy gamit ang Internet. Pagkalkula ng mga target na query at pag-target upang matulungan ka.
Ang advertising ng sektor ng B2C ay inilalagay sa mga lugar na may mataas na trapiko (pasukan sa tindahan, subway). Ang hindi naka-target na advertising (sa media) ay mahal at hindi epektibo para sa mga benta ng B2C: ang ilan sa buong masa ng mga tatanggap ay karaniwang mapapansin ito sa daloy ng nakapaligid na impormasyon. Ang word of mouth method sa B2C sales ay mas tumatagal, ngunit mas epektibo. Kapag nakapagbenta ka na sa isang nangungunang produkto, asahan na ipaalam ng customer sa kanilang mga contact ang tungkol sa iyo.

Atmospera

Ang mga benta ng B2C ay kilala na nakadepende sa emosyonal na kalagayan ng bumibili. Ang pagkakaroon ng nabuong konsepto ng produkto, ang bisita ay maaaring agad na umalis, tinatanggihan ang iyong solusyon sa kanyang mga problema, ay maaaring mangailangan ng mga detalye. Ang disenyo ng isang opisina, trading floor o online na tindahan ay mahalaga para sa segment ng B2C: mas madali para sa isang kliyente na makibahagi sa pera, nakakakuha ng karagdagang kasiyahan mula sa lugar ng transaksyon, upang madama ang kanilang kahalagahan. Ang isang hindi tamang disenyo ng isang online o offline na tindahan (masyadong marangya o hindi maayos) ay makaabala sa bisita mula sa pag-iisip tungkol sa pagbili. Ang magagandang maliliit na bagay tulad ng mga libreng inumin at komportableng kasangkapan ay nagpapataas ng benta ng B2C. Ang pagsasanay sa manager, sa kasamaang-palad, ay hindi palaging nakatuon sa gayong epektibo at madaling pamamaraan.

Paghahanda ng nagbebenta

Ang mga benta ng B2C at B2B ay nagtatakda ng iba't ibang suweldo para sa mga tagapamahala: ang pagtatrabaho sa mga kliyente ng korporasyon ay binabayaran nang mas malaki. Kadalasan sa tingian, ang mga nagbebenta ay may kaunting impluwensya sa transaksyon, pinoproseso lamang nila ito. Ngunit may mga opsyon kung saan pipiliin ng mga kliyente ng B2C ang kanilang pagpili sa ilalim ng impluwensya ng isang consultant. Ang pinakamagandang halimbawa ay ang paghahambing ng mga resulta ng isang may-ari ng punto ng pagbebenta at isang may suweldong salesperson. Ang pagiging epektibo ng mga benta ng B2C ay makikita sa dalawang bahagi: ang kalidad ng serbisyo at ang motibasyon ng nagbebenta.
Una, tinutukoy ang mga prinsipyong gagabay sa mga tagapamahala. Ang gawain ay mabilis na nalutas, dahil ang segment ng pagbebenta ng B2C ay isinasagawa pangunahin sa mga simpleng kalakal, madali ring mahulaan ang mga reaksyon ng mga customer ng B2C. Makokontrol mo ang antas ng serbisyo sa tulong ng audio at video surveillance, pati na rin ang mga misteryosong mamimili. Ang pagpapanatili ng pamantayan sa isang mataas na antas ay dapat na mahikayat upang ang gayong aktibidad ay maging halos isang reflex para sa nagbebenta.

produkto o serbisyo

Ang isang maliwanag na pambalot ay hindi ginagarantiyahan ang kalidad ng mga matamis na nakabalot dito. Hindi gagana ang mga trick sa marketing kung hindi matatanggap ng kliyente ang ninanais na kalidad ng produkto. Para sa merkado ng B2C (pati na rin para sa B2B), ang isang kinakailangang kondisyon ay isang oryentasyon sa mga panlasa at kagustuhan ng target na madla at ang pagnanais na ayusin ang isang mapagkumpitensyang alok.

After Sales Services

Mahigit sa isang negosyante ang nasunog dahil hindi niya isinaalang-alang ang mga pagkakaiba sa mga modelo ng pagbebenta sa mga komersyal na kumpanya, organisasyon ng gobyerno at mga end consumer. Hindi namin uulitin ang kanilang malungkot na karanasan, ngunit isaalang-alang kung ano ang b2b, b2c, b2g at c2c, ano ang pagkakaiba sa pagitan nila, at kung paano ayusin ang isang negosyo sa bawat isa sa mga segment na ito.

B2b, b2c, b2g, c2c - ano ito? Ang mga pangalan ng mga linya ng negosyo na inilarawan sa aming artikulo ay nagmula sa paglilipat ng negosyo na nagsasalita ng Ingles. Ang mga ito ay mga malalagong pagdadaglat na nagbibigay-daan sa literal na tatlong character na ilarawan ang isang buong angkop na lugar sa merkado.

B2b - ano ito

Ang termino mismo ay isang pagdadaglat para sa Ingles na "business to business" ("business for business"). Ito ay isang komersyal na aktibidad kung saan ang ibang mga kumpanya at negosyante ay mga customer. Kabilang dito ang kilalang "produksyon ng mga paraan ng produksyon", at mga serbisyo para sa negosyo, at.

Ang mga kumpanya ng B2B ay maaaring maging anumang laki. Halimbawa, ang napakaliit na mga salon sa pag-aayos ng buhok ay maaaring maging mga mamimili ng mga produkto ng isang malaking produksyon ng conveyor ng mga hair clippers at iba pang katulad na kagamitan. At ang isang firm na binubuo ng sampung programmer ay maaaring magbigay sa buong mga korporasyon ng eksklusibong software.

Ang mas detalyado at mapaglarawang mga halimbawa ay nasa ibaba.

B2c - ano ito

Ang pagdadaglat na ito ay nagmula sa "negosyo sa mamimili" - "negosyo para sa [panghuling] mamimili." Ito ay nauunawaan bilang ang pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa mga indibidwal na customer para sa personal na pagkonsumo. Ang isang hypermarket ng pagkain, isang online na tindahan o isang maliit na opisina ng legal na payo para sa populasyon ay lahat ng b2c. Ang lugar na ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang malaking bilang ng mga customer na may medyo mababa ang average na tseke.

B2g - ano ito

Ang terminong "negosyo sa pamahalaan" ay tumutukoy sa pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa mga ahensya at institusyon ng pamahalaan. Sa Russia, ang mga komersyal na relasyon sa pagitan ng pribadong sektor at ng estado ay itinayo sa pamamagitan ng sistema ng pampublikong pagkuha. Ang bawat hakbang ng supplier ay kinokontrol (depende sa customer) alinman sa pamamagitan ng Federal Law No. 44-FZ (“Sa sistema ng kontrata sa larangan ng pagkuha ng mga kalakal, trabaho, serbisyo upang matugunan ang mga pangangailangan ng estado at munisipyo”), o sa pamamagitan ng Pederal na Batas No. 223-FZ ("Sa pagkuha ng mga kalakal, gawa, serbisyo ng ilang uri ng legal na entity"). Ang mga dokumentong ito ay naglalarawan nang detalyado sa mga pamamaraan ng pagkuha, ang kanilang mga pamamaraan, mga posibilidad at mga limitasyon. Ang b2g ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na tampok:

• malambot na mekanismo ng mga relasyon sa negosyo;
• mataas na antas ng katatagan ng pakikipagtulungan (ang customer ay nag-aatubili na baguhin ang supplier);
• kumplikadong mekanismo ng paggawa ng desisyon ng customer;
• sa mga mapagkumpitensyang lugar, maaaring gamitin ang mga mapagkukunang pang-administratibo (pagbubuo ng mga order para sa mga partikular na supplier);
• mga tiyak na paraan at mekanismo ng pagbabayad (depende sa proseso ng badyet).

C2c - ano ito

Ang abbreviation na c2c ay nangangahulugang "consumer-to-consumer" (consumer to consumer). Ang mga ito ay parehong online na benta at totoong buhay na kalakalan, kung saan ang nagbebenta at bumibili ay mga indibidwal. Opisyal, ang nagbebenta ay kadalasang hindi isang negosyante (maliban sa mga kaso kapag ang b2c ay ginagaya sa ilalim ng c2c).

Ang isang tampok ng segment ng c2c ay ang pakikilahok ng mga ikatlong partido - ang mga may-ari ng mga platform ng kalakalan - mga site kung saan maaaring ilista ng nagbebenta ang mga kalakal, at ang mamimili ay maaaring bumili, mga libreng classified na pahayagan, atbp. Sa Russia, ito ay Avito, Yula, From Hand to Hand at iba pang katulad na mapagkukunan.

Paano naiiba ang mga lugar ng pagbebenta?

Ang pinakasikat na uri ng b2b

Napakalawak ng saklaw ng business-to-business. Ang pinakasikat na mga lugar ay:

Ang pinakasikat na uri ng b2c

Gumagamit kami ng business-to-consumer services araw-araw. Ang kanilang spectrum ay medyo malawak:

• Mga nakatigil na saksakan Ang lahat ng mga uri ng mga tindahan ay nabibilang sa kategoryang ito. At "Magnet", at "Pyaterochka", at "Auchan" kasama si Ikea, at "Perekrestok", at isang stall ng sigarilyo sa sulok - lahat ng ito ay b2c.
• Mga mobile outlet- madalas itong maliit na negosyo na nakikipagkalakalan sa mga lansangan sa mga pamayanang panlalawigan. Dumating kami sa umaga, inilatag ang mga paninda, nag-impake sa gabi at nagmaneho. Sa mga nayon, mayroon pa ring mga mobile na tindahan na pumapalit sa nakatigil na kalakalan.
• Pampublikong catering- kabilang dito ang mga fast food chain gaya ng McDonald's o Burger King, gayundin ang lahat ng cafe, restaurant at canteen, kabilang ang industriyal na produksyon. Mga inumin at snack bar - masyadong.
• Mga serbisyo para sa publiko- legal na payo, mga notaryo, mga personal na serbisyo mula sa pagkukumpuni at pagsasaayos ng sapatos hanggang sa paggawa ng susi, pagkukumpuni at pagsasaayos ng mga digital na kagamitan, photo studio at iba pa.
• Internet commerce– lahat ng opisyal na benta sa mga indibidwal sa Web. Ito ang mga online na tindahan, mga serbisyo ng mga site na may mga ad, lahat ng bayad na serbisyo sa online para sa mga end user.

Ang pinakasikat na uri ng b2g

Dahil ang pangunahing paraan ng "negosyo para sa estado" ay ang pakikilahok sa pampublikong pagkuha, ang mga uri ng b2g ay tiyak na tinutukoy ng mga pamamaraan ng kompetisyon:

• Pagbebenta ng mga produkto at serbisyo sa mga organisasyon ng estado at munisipyo. Napakalawak ng hanay ng pampublikong pagbili - mula sa mga serbisyo sa pagkonsulta hanggang sa mga mamahaling sasakyan, mula sa pag-aayos ng mga coffee break sa mga kumperensya hanggang sa mga pagkain sa paaralan at mga gamot.
• Pag-upa ng mga lugar at mga plot ng lupa sa pagmamay-ari ng estado o munisipyo. Ito ay isang negosyong kapwa kapaki-pakinabang: ang estado ay tumatanggap ng kita mula sa hindi nagamit na espasyo at mga teritoryo, at ang mga negosyante ay hindi kailangang mamuhunan sa pagbili ng mga opisina at pasilidad sa industriya (ang upa ay mas mura).
• Public-private partnership - sa larangan ng pabahay at serbisyong pangkomunidad, paggawa ng kalsada, edukasyon at iba pang lugar. Karaniwan ang estado ay nagbibigay ng buwis at iba pang benepisyo, mga lupain at pagkakataong makatanggap ng bahagi ng kita mula sa resulta ng trabaho. Ang negosyo ay kumikilos bilang isang tagapalabas at pagkatapos ay tumatanggap ng bahagi mula sa paggamit ng bagay na itinatag ng kasunduan.
• Mga kasunduan sa konsesyon - ang paggamit ng estado o munisipal na ari-arian ng negosyo sa mga tuntunin ng pamumuhunan sa modernisasyon at pagkukumpuni. Kadalasan, ang mga kasunduan sa konsesyon ay natapos para sa pagpapanumbalik ng mga makasaysayang gusali, na pagkatapos ay ginagamit ng mga negosyante para sa kanilang mga layunin sa negosyo. Nagbibigay din ang estado ng mga konsesyon sa mga kapasidad ng enerhiya at komunal upang ang kumpanya ng konsesyon ay mamuhunan sa kanilang pagkukumpuni, at bilang kapalit ay matanggap ang karapatang mangolekta ng pera mula sa mga mamimili.

Ang pinakasikat na uri ng s2s

Ang pakikipag-ugnayan ng mga indibidwal sa pamamaraan ng C2C ay nangyayari sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, samakatuwid ang mga uri ng naturang komersyo ay nakasalalay sa uri ng tagapamagitan na ito.

• Mga elektronikong mapagkukunan para sa pag-aayos ng mga benta - ang kilalang Avito, Yula, Avto.ru, KupiProday at marami, marami pang iba. Dito, ang mga nagbebenta ay mga indibidwal na nagbebenta ng isang produkto o serbisyo nang isang beses, o aktwal na nagnenegosyo nang walang pagpaparehistro. Bumibili din ang mga end user - kadalasan para sa personal na paggamit. Hiwalay, napapansin namin ang mga elektronikong mapagkukunan na tumutulong sa pagbibigay ng mga serbisyo sa segment na c2c. Halimbawa, ang sikat na serbisyo ng BlaBlaCar: ang isang driver na gustong bahagyang bawasan ang kanyang mga gastos sa paglalakbay ay nagtutulak sa isang pasahero na nakakatipid din ng oras at pera. At tinutulungan sila ng serbisyo na mahanap ang isa't isa.
• Ang mga auction (sa Internet o regular, na may martilyo) ay gumagana sa parehong prinsipyo tulad ng mga site ng ad, ang tagapamagitan lamang ang nagbibigay ng higit pang mga serbisyo: pagsusuri ng produkto, suporta sa pagbebenta, seguridad. Ang transaksyon sa pagbebenta at pagbili ay nagaganap sa isang mahigpit na tinukoy na lugar (sa auction room o sa isang online na site ng auction - halimbawa, Ebay).
• Ang mga serbisyo ng ad sa mga pahayagan at electronic media ay ang pinakasimpleng anyo ng segment ng C2C: ang nagbebenta ay nag-publish ng isang ad, ang mamimili ay direktang nakikipag-ugnayan sa nagbebenta, at ang transaksyon ay nagaganap sa isang lugar na maginhawa para sa parehong partido.

Ang isang tampok ng c2c ay ang kakayahang mabilis na magpalit ng mga tungkulin: ngayon nagbebenta ka ng kotse sa pamamagitan ng Avito, bukas bumili ka ng skis mula sa bumibili kahapon.

Sa business-to-business na segment, may ilang panuntunan, nang hindi nalalaman kung aling mga benta ang malamang na hindi magiging epektibo.

Panuntunan 1. Ang pagbili ng mga kalakal o serbisyo para sa negosyo ay kadalasang sanhi ng pangangailangan (hindi tulad ng b2c segment, kung saan ang mga pansariling hangarin ng kliyente ay mas mahalaga). Sa b2b marketing ay naglalayong gumawa ng desisyon na may nabuo nang kahilingan. Ano ang ibig sabihin nito? Ang katotohanan ay ang layunin ng pagkuha ng isang produkto o serbisyo ay hindi upang matugunan ang isang pansariling pangangailangan, ngunit upang makakuha ng mga benepisyo sa ibang pagkakataon.

Panuntunan 3. Sa segment ng b2b, mayroong napaka marginal na mga niches na nagdudulot ng mataas na kita. Kapag nag-aayos ng mga benta, mayroon itong hindi bababa sa pantay na kahalagahan sa mga volume, at kadalasang nananaig. Minsan mas kumikita ang gumawa ng isang malaking kalakalan kaysa daan-daang maliliit.

Ang algorithm para sa pagbuo ng isang b2b na negosyo ay ganito ang hitsura:

1 Pagsusuri ng mga pangangailangan ng mga potensyal na customer.

Upang gawin ito, kailangan mong magkaroon ng mga eksperto sa iyong kumpanya sa larangan kung saan plano mong magtayo ng negosyo. O sariling insider na impormasyon na natanggap mula sa mga kaibigan, kakilala, empleyado ng mga pangunahing kumpanya sa industriya. Ang mga plano sa pagpapaunlad ng mga kliyente o mga problemang humahadlang sa kanilang pag-unlad ay kailangang malaman nang may mataas na antas ng katiyakan. Ang isang pagtatangka na tukuyin ang mga pangangailangan ng isang kasosyong negosyo sa isang haka-haka na lohikal na paraan ay kadalasang humahantong sa mga pagkakamali, pagkatapos ay ang mga karagdagang aksyon ay nagiging walang kabuluhan - hindi sila makikipagtulungan sa iyo.

2 Pagpapasiya ng isang produkto o serbisyo na makakahanap ng pangangailangan sa mga negosyante.

Sabihin nating magbebenta ka ng computer software at magbibigay ng mga serbisyo para sa pagpapanatili nito. Ang iyong tutukan ay ang mga kumpanya na ang pag-unlad ay nangangailangan, halimbawa, ang pagpapakilala ng mas epektibong mga CRM system. Ang iyong gawain ay hubugin ang produkto sa paraang magagamit ito para sa iba't ibang uri ng mga customer. Kakailanganin ng isang tao ang parehong mga system ng software mismo at ang trabaho upang mai-install at i-troubleshoot ang mga ito. At karamihan sa mga malalaking kumpanya ay may sariling mga espesyalista sa pagpapanatili ng mga sistema ng pamamahala ng impormasyon, kakailanganin nila ang mga solusyon sa software at isang beses na pagsasanay sa kawani. Alinsunod dito, sa iyong arsenal dapat mayroong mga alok para sa parehong uri ng mga kliyente.

Mahalaga na ito ay hindi lamang isang listahan ng mga gawa na may listahan ng presyo, ngunit isang pakete ng mga serbisyo na naiintindihan ng mamimili. Makikinabang din ito sa iyo: ito ay magbibigay-daan sa iyo na magsama ng mas maraming marginal na produkto o serbisyo kasama ng mga hindi gaanong kumikita, at sa karaniwan ang pakete ay magbibigay ng isang mahusay na antas ng kakayahang kumita.

3 Pagbuo ng isang diskarte sa marketing.

Ang mga opsyon para sa pag-promote ng produkto o serbisyo sa merkado ay nakadepende sa produkto at sa iyong mga kakayahan. Ang pagkakaroon ng isang malaking departamento ng pagbebenta ay nagbibigay-daan sa iyo upang maabot ang isang malaking bilang ng mga potensyal na customer, igrupo sila ayon sa uri ng produktong in demand at i-target ang produkto sa isang buong pangkat ng mga mamimili. Kung mayroon lamang isang sales manager sa kawani, makatuwirang tumuon sa pakikipagtulungan sa ilang malalaking kliyente at hindi magkalat ng mga mapagkukunan.

Pag-aralan ang mga kakumpitensya. Ito ay kinakailangan para sa pagpoposisyon ng iyong produkto, na nagbibigay-diin sa mga pakinabang nito. Tandaan: sa mundo ng b2b, ang pagiging natatangi ay mas pinapahalagahan kaysa sa paggana at pagiging maaasahan.

4 Organisasyon ng pakikipag-ugnayan sa mga customer.

Sa b2b, hindi nahanap ng ad ang mga kliyente. Upang makabuo ng isang maaasahan at matatag na negosyo, kailangan mong maghanap ng mga partikular na kumpanya na interesado sa iyong produkto at makipag-ayos sa mga gumagawa ng desisyon (mayroon pang espesyal na pagdadaglat - DMP). Ang mga malamig na tawag ay hindi masyadong angkop sa kasong ito. Mas epektibong paghahanap para sa mga customer sa mga eksibisyon, teknikal na kumperensya at iba pang espesyal na kaganapan. Dito maaari kang hindi lamang makipag-usap sa mga taong gumagawa ng mga desisyon sa mga kumpanya, ngunit naiintindihan din ang mga tunay na pangangailangan ng isang negosyo sa isang partikular na angkop na lugar. Ang isang magandang epekto ay ang paglahok bilang mga consultant o sa mga kawani ng mga espesyalista na may karanasan (at higit sa lahat - may mga koneksyon) sa malalaking kumpanya. Papayagan ka nitong makipag-ugnayan sa mga empleyado na responsable para sa mga badyet sa pagkuha at gumawa ng mga desisyon tungkol sa pakikipag-ugnayan. Sa ilang lugar (halimbawa, pagbebenta ng kagamitan), epektibo ang pamamahagi ng mga katalogo, booklet at iba pang materyal na pang-promosyon.

Ang mga direktang negosasyon ay hindi maaaring isagawa nang hindi inihahanda para sa kanila. Kailangan mong malinaw na maunawaan ang mekanismo ng paggawa ng desisyon sa kumpanya kung saan nais mong makipagtulungan.

Habang ginagawa ang mga unang deal, magsisimulang matukoy ang mga pangunahing customer. Kailangan silang bigyan ng pinakapaboritong paggamot sa bansa. Ang mga tool ng mode na ito ay:

• Ang mga diskwento para sa madiskarteng mahalagang mga kasosyo ay hindi lamang isang beses na pagbabawas ng presyo, ngunit isang sistema na naghihikayat ng karagdagang mga pagbili. Halimbawa, isang porsyento ng gastos na tumataas kasabay ng pagtaas ng dami ng mga pagbili mula sa iyo. O isang personal na diskwento sa hindi bababa sa marginal na produkto. O libreng pagpapadala. At iba pa.
• Personal na serbisyo - ang kliyente ay nalulugod kung maglalaan ka ng isang hiwalay na tagapamahala para sa kanya at matiyak ang isang agarang tugon sa anumang mga kahilingan (kabilang ang sa pamamagitan ng automation ng pakikipag-ugnayan).
• Pagsasanay sa customer - kung magsusuplay ka, halimbawa, ng kagamitan, maaari mong ayusin ang mga pagsasanay sa kawani, seminar, webinar, online na konsultasyon, atbp. para sa mga pangunahing mamimili. Ito ay magbibigay sa iyo ng higit na kumpiyansa.
• Mga branded na regalo - i-promote at igiit ang iyong brand sa kliyente. Hayaan kang maging kahit saan - sa mga workshop, sa mga opisina, sa desktop ng ulo.
• Mga Matagumpay na Kaso sa Pakikipagtulungan - Kung banggitin mo ang isang pangunahing kasosyong kumpanya bilang isang halimbawa ng isang matagumpay na pakikipagtulungan, ito ay magpapatunay sa iyong espesyal na relasyon sa kliyente at magpapasigla sa kanyang katapatan.

Paano epektibong ayusin ang mga benta sa larangan ng b2c

Ang mga kalakal o serbisyo sa segment na ito ay binili para sa personal na pagkonsumo, batay dito, nabuo ang isang diskarte sa pagbebenta.

Panuntunan 1. Ang pinakamahalagang insentibo upang bumili ng produkto/serbisyo ay ang pagnanais ng mamimili. Samakatuwid, sa b2c, ang mga diskarte sa marketing ay itinuturing na mapagpasyahan para sa tagumpay. Ang gawain ay kumbinsihin ang mamimili na gusto niyang bumili lamang ng ganoong produkto at sa ngayon. Ang emosyonal na kadahilanan ay nangingibabaw sa makatwiran. Ang tunay na pangangailangan ng bumibili para sa isang produkto o serbisyo, hindi katulad ng b2b, ay hindi gaanong mahalaga.

Panuntunan 2. Mayroong ilang mga order ng magnitude na mas pribadong mga mamimili kaysa sa mga negosyante (na mga end consumer din). Samakatuwid, ang mga benta ng b2c ay naglalayong sa mass demand, sila ay maximally universalized; bilang halimbawa, maaari nating pangalanan ang malalaking retail chain, kung saan pareho ang assortment, merchandising, at istilo ng trabaho ng staff. Hindi na kailangang umangkop sa isang partikular na customer, ang pagsasaayos ay napupunta sa buong grupo ng mga mamimili (halimbawa, para sa mga pensiyonado, ang parehong mga produkto at marketing ay naiiba kung ihahambing sa mga benta na naglalayong sa mga kabataan).

Ang algorithm para sa pagbuo ng isang b2c na negosyo ay ang mga sumusunod:

1 Pagpoposisyon ng modelo ng negosyo, pagbuo ng tatak at promosyon.

Para sa isang online na tindahan, isang user-friendly na interface, isang simpleng order form, mabilis na pagkumpirma, maaasahang pagpili at, siyempre, isang perpektong serbisyo sa paghahatid ay mahalaga. Mabilis na nag-iiba ang impormasyon sa Web, kailangan lamang mag-overstay ng ilang mga order o magpadala ng hindi kung ano ang gusto ng kliyente - at pagkatapos ay ang mantsa sa reputasyon ay kailangang hugasan nang mahabang panahon.

Kung nag-organisa ka ng online na legal na konsultasyon o iba pang online na serbisyo, tiyaking ang mga user ay makakatanggap ng mga sagot sa kanilang mga aplikasyon nang mahigpit sa loob ng itinakdang panahon. Nangangailangan ito ng isang functional na application accounting system, at ito ay malayo mula sa palaging posible na makakuha ng sa pamamagitan ng Excel tables.

Paano epektibong ayusin ang isang b2g na negosyo

Dahil ang lahat ng pakikipagkalakalan sa mga organisasyon ng estado at munisipyo ay isinasagawa gamit ang pampublikong website ng pagkuha, kakailanganin mo ng isang espesyalista na nakakaalam ng paggana ng mapagkukunang ito sa pagiging perpekto.

Ang kakanyahan ng b2g ay maghanap ng mga angkop na tender, mabilis na pag-aralan ang mga abiso ng mga nakaplanong pagbili at maghanda ng mga aplikasyon. Ang organisasyon ng negosyo sa pampublikong pagkuha ay may kasamang ilang mga yugto:

1 Pagpapasiya ng diskarte sa pagpili ng pagkuha. Ito ay maaaring maging partisipasyon sa maximum na posibleng bilang ng mga tender (magiging masuwerte ka sa isang lugar) o isang mahigpit na pagpili ng mga pinaka-pinakinabangang lote.

2 Pagpili ng isang tender batay sa iyong pisikal na kakayahan bilang isang supplier. Kung posible na mag-supply ng stationery mula sa Kaliningrad hanggang Vladivostok, kung gayon hindi makatotohanang magbigay ng mga serbisyo sa pagtutustos ng pagkain sa malalayong distansya nang hindi nag-aayos ng isang dibisyon ng iyong kumpanya sa lugar.

3 Pagtukoy sa pinakamababang posibleng supply margin(sa madaling salita, kinakalkula mo kung magkano ang maaari mong babaan ang presyo sa pamamagitan ng pag-bid). Mahalagang gawin ang mga kalkulasyong ito nang maaga, dahil sa pagmamadali ng isang elektronikong auction, maaari kang magkamali at pagkatapos ay kailangan mong magtrabaho sa iyong kapinsalaan.

4 Ang pinakatumpak na pagkalkula ng halaga ng trabaho, mga kalakal o serbisyo sa napiling tender. Dapat itong gawin bago pa man magsumite ng aplikasyon upang maunawaan, isinasaalang-alang ang pinakamababang margin, kung may mga pagkakataong manalo o hindi. Mas mabuti kung bibilangin ang isang bihasang propesyonal na ekonomista.

Hiwalay, tandaan namin na ang negosyo sa segment ng b2g ay nangangailangan ng napakaingat at responsableng diskarte. Ang pagkabigong matupad ang kontrata ay awtomatikong maglalagay sa iyo sa listahan ng mga walang prinsipyong supplier, at hindi ka na makakasali sa pampublikong pagkuha - kung isasara mo ang kumpanyang ito at magbukas ng bago.

Paano epektibong ayusin ang mga benta sa larangan ng C2C

Gaya ng nabanggit na, karaniwang lumalahok ang isang third party sa isang c2c na negosyo - offline, at mas madalas - isang online na mapagkukunan kung saan nakikipagkita ang nagbebenta sa mamimili. Ang organisasyon ng mga benta ng C2C ay nakasalalay sa paggana ng napiling platform ng kalakalan at sa kung anong gawain ang itinakda ng nagbebenta para sa kanyang sarili.

1 Isang beses na pagbebenta ng sariling mga bagay / kotse / real estate. Sa kasong ito, ang pinakamahalagang bagay ay ang tamang pagsulat ng isang ad at ilagay ito sa mga site tulad ng Avito, Yula, at sa mga social network. Mahusay - nangangahulugan ito ng malinaw na pagtukoy sa mga pakinabang ng produkto, mga katangian nito at pagpuna na hindi ka isang tagapamagitan, ngunit isang may-ari. Dahil ang mga kalakal sa segment na ito ay karaniwang ibinebenta ng pangalawang-kamay, ang gawain ng nagbebenta ay i-maximize ang halaga ng bagay sa mga mata ng mamimili. Sa Avito, madalas may mga ad sa istilong "Nagbebenta ako ng kotse bilang hindi kailangan. Ito ay binili bilang isang kariton para sa transportasyon ng mga kalakal sa bansa, ito ay walang ginagawa sa loob ng tatlong taon, nag-isip ako ng mahabang panahon kung ito ay dadalhin sa scrap metal, ngunit nagpasya na ibenta ito. Ang ganitong mga teksto ay hindi nag-uudyok na bumili, ngunit ang mga ito ay napaka-motivating na ibaba ang presyo: kung ang nagbebenta ay mahinahon na pinamamahalaan nang wala ang kotse na ito sa loob ng tatlong taon, kung gayon, na ibinigay ito nang halos wala, malamang na hindi rin siya mag-aalala. Mayroong maraming mga paraan upang ipakita ang isang item bilang makabuluhan sa mamimili. Kung ang mga ito ay mga ginamit na damit, maaari kang mag-apela sa kalidad ("hindi nila ito ginagawa ngayon"), sa isang tatak, sa isang pambihirang disenyo, o sa pagkakaiba sa mga presyo ng pagbili at pagbebenta ("mga sapatos ay binili noong isang taon para sa 10,000 rubles, sinuot ko ang mga ito ng ilang beses, ibinabalik ko ang mga ito para sa 2500 "). Ang pagpoposisyon ng mga ginamit na electronics ay maaari ding batay sa mas mataas na kalidad at pagiging maaasahan ng mga nakaraang henerasyon ng mga gadget at device, sa isang makabuluhang pagbawas sa presyo, sa pagkakataong makakuha ng isang instance mula sa nangungunang serye sa presyo ng isang bagong badyet na laptop o smartphone .

Bilang isang patakaran, ang mga administrasyon ng mga serbisyo o grupo sa mga social network ay mahigpit na sinusubaybayan ang mga teksto ng gumagamit para sa pagsunod sa iniaatas na "isang ad - isang produkto", kaya ang panuntunang ito ay hindi dapat labagin (kung hindi, ang serbisyo ay maaaring tumanggi na mag-publish ng anumang mga ad mula sa lumalabag sa account). Dahil malaki ang daloy ng mga inilagay na ad, mabilis na aalis ang sa iyo sa unang pahina, at hindi tiyak na mag-i-scroll dito ang user. "Itaas" ang isang ad (muling ipakita ito sa unang pahina ng paghahanap) o ayusin ito (tukuyin ang isang permanenteng lugar sa tuktok ng listahan para sa isang araw o isang linggo) - ang serbisyo ay karaniwang binabayaran. Makatuwirang gamitin ito kung may pangangailangan para sa produkto (may mga tawag pagkatapos ng unang paglalagay) o ang halaga ng produkto ay makabuluhan kumpara sa halaga ng serbisyo (pagbebenta ng real estate, kotse).

2 Mga pagbebenta ng sariling serbisyo at mga produktong gawa sa kamay. Ito ay mas malapit sa negosyo at sa esensya ng c2c segment. Kung ikaw ay isang mahusay na tubero, electrician, o isang dalubhasa sa paggawa ng malambot na mga laruan, bakit hindi gamitin ang iyong mga kasanayan para sa karagdagang, o marahil pangunahing kita? Ang diskarte sa pagbebenta sa kasong ito ay dapat na:

3 Business b2c na itinago bilang c2c

Isaalang-alang ang pamamaraang ito sa halimbawa ng Avito. Sabihin nating nagpasya kang muling ibenta ang mga piyesa ng kotse - bago at lansag - sa patuloy na batayan sa ilalim ng pagkukunwari ng isang beses na benta. Mula sa isang moral na pananaw, ito ay hindi ganap na maganda, ngunit bilang isang negosyo, ito ay gagawin. Ang algorithm ng pag-unlad ay ang mga sumusunod:

I. Nagbukas kami ng account ng isang pribadong tao sa Avito. Hayaan itong maging totoo - sa iyong numero ng telepono, upang makontrol ang proseso.

II. Kino-compile namin ang una, pangunahing ad, na kabalintunaang ilalagay sa Avito sa kabuuan ng iyong mga benta. Pinipili namin ang isa sa mga ekstrang bahagi na nasa pinakamalaking pangangailangan. Sinusulat namin ang teksto na isinasaalang-alang ang pagsusuri ng mga kakumpitensya at aming madla, nagpasok kami ng mga keyword - lahat ay pareho sa pagbebenta ng aming sariling mga produkto. Kung nagbebenta ka ng mga bagong bahagi, posible (bagaman hindi kinakailangan) na magkaroon ng isang uri ng magkakaugnay na paliwanag kung paano mo nakuha ang item. "Binili ko ito para sa aking sarili, ngunit kailangan kong ibenta ang kotse", "Binaklas ko ang garahe at natagpuan ko ito" - isang bagay na tulad nito. Para sa mga ginamit na bahagi, ang alamat ay walang silbi. Sa dulo ng teksto, gumawa ng isang tala: "Magbebenta rin ako ng iba pang mga ekstrang bahagi para sa ganoon at ganoong tatak ng kotse." Siguraduhing kumuha ng magagandang larawan (o kunin ang mga ito sa Internet, ngunit walang mga watermark at sa isang sapat na interior - ikaw ay, kumbaga, nagbebenta ng sa iyo).

Ang pinakakaraniwang uri ng negosyo sa Russia ay ang b2c scheme, na sa Ingles ay nangangahulugang busainess-to-consumer, ibig sabihin, negosyo para sa consumer. Tingnan natin kung ano ang naaangkop sa segment ng b2c, kung ano ang iba pang mga scheme ng trabaho ay magagamit at kung ano ang kakaiba ng negosyong ito.

Panimula

Ang B2c ay isang klasikong negosyo na nagbebenta ng mga produkto nito sa end consumer at hindi sa ibang mga negosyo. Ito ang pamamaraan ng trabaho na itinuturing na pinakamalaki sa mundo. Ang kabaligtaran ng b2c ay ang b2b variant, iyon ay, business to business. Sa ilalim ng pamamaraang ito, ang isang negosyo ay nagbebenta ng mga kalakal sa isang negosyo, at ang pangunahing layunin ng pagbili ay hindi pagkonsumo, ngunit pagtaas ng kita. Halimbawa, ang isang planta ay bumibili ng 20 mga kagamitan sa makina mula sa isang tagagawa upang magbukas ng isang bagong pagawaan at makabisado ang paggawa ng mga bagong produkto. Ang B2c ay isang klasikong tindahan kung saan bumibili ang mga tao ng mga produkto para ubusin sila mismo.

Ang B2c ay benta sa end consumer

Ang pangunahing selling point para sa mga mamimili ay ang assortment. Kung mas malawak ito, mas epektibo ang mga benta (bilang halimbawa, isang hypermarket kung saan mabibili ng isang bisita ang lahat ng kailangan nila para sa buhay). Kasabay nito, ang diin ay sa mass sales, iyon ay, sa isang malaking bilang ng mga transaksyon. Libu-libo at sampu-sampung libong benta ang isinasagawa sa supermarket araw-araw. Kasabay nito, ang kliyente ay talagang walang halaga sa b2c system, dahil mayroong isang malaking daloy ng mga ito at gumugugol sila ng oras upang malaman ang kanilang mga kagustuhan at pangangailangan. Gumagana ang b2c sa isang stream, na tumutuon sa mga pangangailangan ng merkado, kaya ang ilang kakaiba at mamahaling produkto ay bihirang ibenta (ngunit may mga pagbubukod sa lahat ng dako). Halimbawa, ang isang kumpanya ay gumagawa ng mga yate para i-order at ibinebenta ang mga ito sa mga pribadong mangangalakal. Ang isang yate ay maaaring gawin para sa isang buong taon, iyon ay, isang deal ang natapos, ngunit gayunpaman, ito ang prinsipyo para sa isang mamimili ng negosyo.

Paano gumagana ang pagbebenta sa isang mamimili

Klasikong diskarte sa pagbebenta ng b2c ibang-iba sa b2b, kaya hindi lubos na ipinapayong kumuha ng manager na nagtrabaho ayon sa b2b scheme sa isang b2c company. Isaalang-alang kung ano ang binibigyang-diin sa pagbebenta sa mamimili:

1. Mga emosyon. Ang mga mamimili ay kadalasang bumibili ng mga bagay na hindi nila kailangan, na sumusuko sa mga emosyon. Ang mga pulang tag ng presyo sa mga supermarket ay mga emosyon din, nauunawaan ng mamimili na ang ilang produkto ay inaalok na mas mura at kinukuha ito "para sa hinaharap", bagaman hindi niya binalak na bumili lamang ng ilang segundo ang nakalipas. Gayundin, ang mga damdamin ay mga sikat na tatak, ang epekto ng mga tagapamahala, atbp.
2. Marketing, pagsusuri ng target na madla, advertising sa labas. Ang lahat ay simple dito: ang nagmemerkado ay gumuhit ng isang larawan ng karaniwang mamimili at, batay sa data na natanggap, lumilikha ng isang diskarte sa promosyon.
3. Lumilikha ng tamang kapaligiran. Ang supermarket ay hindi lamang naglalagay ng mga kalakal sa mga istante, lumilikha ito ng isang espesyal na kapaligiran na kaaya-aya sa masinsinang pamimili. Ang parehong ay ginagawa sa mga cafe, restaurant, hotel at kahit na mga website.
4. Tindero. Kung mas may karanasan, mas palakaibigan, mas may kakayahan ang nagbebenta, mas maraming benta. Ngunit ito rin ay isang opsyonal na kinakailangan, sa maraming mga negosyo ang nagbebenta ay isang attachment lamang sa cash register. Gayunpaman, ang nagbebenta ay isang uri pa rin ng mukha ng tindahan.
5. Ang produkto (o serbisyo) na ibinebenta. Kailangang maging interesado ang mga mamimili, kailangan nilang mag-alok ng pinakamahusay na opsyon sa produkto. Kaya naman hindi lamang ang mga katangian nito ang mahalaga sa isang produkto, kundi pati na rin ang packaging, presentasyon, katanyagan nito at iba pa. Ano ang pipiliin mo sa istante ng supermarket? Sa karamihan ng mga kaso, isang pamilyar na tatak o produkto na may kawili-wiling packaging.
6. Panahon pagkatapos ng pagbebenta. Hindi mo dapat isaalang-alang na nakumpleto ang transaksyon pagkatapos mailipat ng kliyente ang pera sa iyo. Maraming mga kumpanya samerkado ng b2ckasalanan dito, bilang isang resulta kung saan ang mga customer ay nag-iiwan ng mga negatibong pagsusuri tungkol sa kanila at huminto sa paggamit ng mga serbisyo. Tandaan na mayroon kang mga obligasyon: warranty, serbisyo, paghahatid, atbp.
7. Mahusay na koleksyon ng mga istatistika na may kahulugan ng mga pangunahing parameter: ang bilang ng mga bisita, ang bilang ng mga mamimili, ang average na pagsusuri, ang bisa ng mga promosyon, conversion, at higit pa.

Ang pagbebenta sa mga user ay iba sa pagbebenta sa isang negosyo

Ang pagkakaiba sa pagitan ng b2c at b2b

Isaalang-alang kung ano ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng sistema sa negosyo at sa mamimili :

1. Layunin ng pagkuha. Ang kliyente ay nakakakuha ng isang bagay alinman para sa kanyang sariling kasiyahan, o sumuko sa mga emosyon, habang sa negosyo ito ay simpleng hindi ipinapayong - lahat ng bagay dito ay naglalayong kunin ang maximum na kita.
2. Sa karamihan ng mga kaso, ang mamimili at mamimili ay iisang tao. Siyempre, ang pagbili ay maaaring gawin para sa ibang tao, ngunit sa pangkalahatan, ang mga interes ng mamimili at mamimili ay nag-tutugma. Sa negosyo, ang lahat ay medyo naiiba, ang kumpanya ay gumastos ng pera, at ang pagbili ng mga kalakal ay ginagawa ng isang tao na may sariling interes, ibig sabihin, ang isang sitwasyon ay maaaring lumitaw sa mga kickback at sa pagbili ng mga kagamitan mula sa "kanilang" kumpanya o mga tao.
3. pagpipiliang desisyon. Ang karaniwang mamimili ay gumagawa ng desisyon batay sa kasikatan at halaga ng produkto. Ang isang negosyo ay gumagawa ng isang desisyon batay sa pagiging angkop ng pagbili, sa batayan kung paano ang pagbili ay magkasya sa badyet, kung paano ito magtataas ng kita ng kumpanya, atbp.
4. Opsyon sa komunikasyon. Dahil ang b2c modelo ng negosyo ay mass sales, tapos madalas minimal dito ang communication sa mga customer. Maaaring ipaliwanag lamang ng nagbebenta sa mamimili ang mga katangian ng mga kalakal at tumulong na piliin ang tamang opsyon. Maraming mga benta, sa pangkalahatan, ay isinasagawa nang walang komunikasyon, halimbawa, sa isang supermarket. Sa negosyo, lahat ay iba: dito ang diin ay ang pagbuo ng isang maaasahang channel ng komunikasyon - ang mga tagapamahala ay maaaring gumawa ng appointment, direktang makipag-usap sa pamamahala ng kumpanya o mga taong responsable para sa pagbili, magsagawa ng mga presentasyon, atbp.
5. Pagbebenta ng produkto o serbisyo. Upang makapagbenta, kailangan mong pumili ng tamang produkto, magsagawa ng karampatang marketing at lumikha ng isang gumagana, maginhawang sistema ng serbisyo sa customer. Sa negosyo, ang diin ay sa mga kasanayan ng mga tagapamahala at ang mga katangian ng mga kalakal, iyon ay, ang gawain ay isinasagawa nang mas naka-target at alahas.

Pansin:ang parehong kumpanya ay maaaring gumana nang sabay-sabay sa dalawang sistema. Halimbawa, ang isang restaurant ay maaaring maghatid ng mga customer sa bulwagan at magbenta ng mga pagkain sa mga kumpanyang may paghahatid sa opisina.

Mga paraan para mapataas ang benta

Sa b2c, ang diin ay karaniwang sa mass sales, at hindi sa mataas na mark-up, dahil ang mga kakumpitensya ay nasa alerto at palaging nagsusumikap na mag-alok ng pinakamahusay na mga kondisyon. Paano mo madadagdagan ang mga benta ng isang produkto kung, tila, ang sitwasyon ay umabot sa isang dead end at ang mga benta ay hindi lumalaki? Ang lahat ay depende sa kung ano ang eksaktong ikaw ay nakikipagkalakalan, ngunit ang pangunahing gawain ay upang mag-alok sa kliyente ng isang bagay na kawili-wili na malulutas ang kanyang mga problema.

Ang mga benta ng B2c ay nakatuon sa damdamin at kasiyahan

Isaalang-alang ang isang halimbawa. Hindi pa katagal, lumitaw ang mga antivirus para sa mga mobile device sa merkado. Ang halaga ng isang mobile antivirus ay mas mataas kaysa sa isang klasikong computer, at bukod pa, may mas kaunting mga virus sa mga mobile phone kaysa sa isang computer. Ang binuo na application ay naibenta nang napakahina: sa isang taon, halos 3,000 kopya lamang ang naibenta sa pamamagitan ng Internet at mga tindahan ng komunikasyon sa isang average na halaga ng 750 rubles sa buong Russia. Pagkatapos ay binago ng mga marketer ang kanilang diskarte, inaalok nila ang mga customer ng isang panghabang buhay na lisensya para sa halagang ito, habang ang mga antivirus sa computer ay kailangang bumili ng lisensya isang beses sa isang taon, na gumagastos ng 300-500 rubles dito. Iyon ay, sa katunayan, ang karagdagang halaga ay nilikha para sa mamimili, binili niya ang aplikasyon para sa buhay, maaari itong ilipat sa mga bagong device, hindi na kailangang patuloy na i-renew ang lisensya at gumastos ng pera. Ang diskarte sa marketing ay binuo dito. At ito ay ganap na nabigyang-katwiran: sa isang taon, ang bilang ng mga benta ay tumaas ng halos 10 beses.

Pagkatapos nito, isa pang aksyon ang ginawa. Nakatanggap ang tindahan ng mga memory card para sa telepono, kung saan naitala ang antivirus distribution kit na may file ng lisensya. Iyon ay, sa katunayan, ang bumibili ay gumawa ng isang pagbili, na nakakuha ng dalawang kinakailangang bagay. Bilang resulta, ang bilang ng mga benta ay tumaas ng isa pang 3 beses mula sa orihinal.

Mayroong katulad na mga halimbawa sa halos bawat industriya. Sinabi ng isang negosyante na nagrenta siya ng isang lugar sa isang shopping center, na nasa isang lugar na mahirap maabot - mayroon nang limang negosyante na nagtatrabaho sa mga lugar na ito ang nabangkarote. Inayos niya ang pagbebenta ng mga piling tao na alak, ngunit ang kalakalan ay lubhang mahirap. Pagkatapos ay gumawa siya ng magandang showcase at naglagay ng musical apparatus sa loob, kung saan tumutugtog ang kaaya-ayang musika. Narinig ng mga tao ang musika at pinuntahan siya, o napansin lang ang magagandang naiilawan na mga bote sa bintana at bumili sila. Sa simpleng paraan, nadagdagan niya ang benta ng halos 20 beses kumpara sa unang dalawang buwan ng trabaho.

Kaya, alam mo na ang lahat ng kailangan mong malaman b2c sales - ano ito, kung paano sila nagtatrabaho at kung ano sila. Ngayon isaalang-alang ang ilang mga klasikong paraan upang mapataas ang mga benta:

1. Sistema ng bonus para sa mga nagbebenta. Kung siya ay namamahala upang magbenta ng higit pa, pagkatapos ay dapat siyang makatanggap ng isang bonus, at hindi lamang magtrabaho sa isang rate.
2. Matutong makipagtulungan sa mga customer at gawin silang tapat. Ayon sa istatistika, karamihan sa mga tao ay bumabalik sa tindahan kung ang pagbebenta ay matagumpay at komportable, at ang serbisyo pagkatapos ng benta ay nagawa nang maayos.
3. Subukang gumamit ng mga diskarte sa merchandising, mag-eksperimento sa mga layout ng produkto. Karaniwan, ang mga abot-kayang produkto ay inilalagay sa unahan, at ang mga mahal ay itinatakda nang kaunti pa.
4. Gamitin ang sistema ng diskwento at diskwento upang maakit ang mga customer at itali sila sa tindahan.
5. Magbenta ng mga karagdagang serbisyo upang madagdagan ang laki ng iyong tseke. Halimbawa, kapag nagbebenta ng mga suit, mag-alok sa mga customer ng mga kurbata o kamiseta. Kapag nagbebenta ng mga sneaker, mag-alok ng mga medyas, insoles, laces, at higit pa.
6. Gumamit ng mga promosyon at ipakilala ang mga customer sa iyong mga produkto. Ang perpektong opsyon ay kung ang isang tao ay maaaring subukan o matikman ang produkto sa lugar. Sa kasong ito, siya ay masisiyahan at garantisadong bibili, kahit na wala siyang bibilhin.

Kaya, ibubuod natin ang lahat ng sinabi sa itaas. B2c - ano ito sa mga simpleng termino? Ito ay ang pagbebenta ng mga kalakal sa end user, iyon ay, hindi sa kumpanya, ngunit sa tao. Karamihan sa mga benta na ito ay ginawa sa mga emosyon at upang masiyahan ang mamimili, kaya naman ang diskarte sa marketing ay dapat na binuo nang naaayon. Palaging may mga pagpipilian kung paano madagdagan ang mga benta, ang pangunahing bagay ay tama na pag-aralan ang sitwasyon at isipin kung ano ang maaari mong baguhin para sa mas mahusay.

Sa pakikipag-ugnayan sa

Sa materyal na ito makikita mo ang mga sagot sa mga tanong na ito:

• 1. B2B sales - ano ito?
• 2. Ano ang ibinebenta ng B2C?
• 3. Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta ng B2B at B2C?

Ano ang benta ng B2B?

B2B sales - negosyo sa negosyo (negosyo sa negosyo)- Nangangahulugan ito na ang isang kumpanya o isang dibisyon ng isang kumpanya ay nagbebenta ng mga kalakal / serbisyo nito sa mga kliyente ng korporasyon, iyon ay, sa ibang mga kumpanya. Bilang isang resulta, ang isang bagay (mga kalakal / serbisyo) ay ibinebenta, sa tulong kung saan ginagawa ng ibang mga kumpanya ang kanilang negosyo sa merkado ng B2C.

B2C sales - negosyo sa customer (negosyo sa consumer)- nangangahulugan ng pagbebenta ng mga kalakal/serbisyo ng mga kumpanya sa mga indibidwal. Kaya, ang mga kumpanya ng B2C ay nangunguna sa komunikasyon sa end consumer, at ang segment ng B2B ay palaging nasa gitna ng food chain :). Ibig sabihin, sa kanilang trabaho, ang mga kumpanya ng B2B ay dapat magabayan ng mga pangangailangan ng ibang mga negosyo.

Maaari bang ibenta ng isang kumpanya ang parehong B2B at B2C nang sabay?
Syempre pwede. Kunin natin ang parehong brick na ibinebenta sa ordinaryong merkado ng gusali. Maaari itong bilhin pareho ng isang kumpanya para sa pagtatayo ng isang turnkey cottage (B2B sphere), at ng may-ari mismo ng cottage na ito, upang nakapag-iisa na bumuo ng isang booth para sa kanyang St. Bernard (B2C sphere).

Ang isang mas kapansin-pansing halimbawa ay ang kumpanya ng Mga Nagbebenta, kung kaninong website ka. Maaari kang maging isang kinatawan ng isang kumpanya na nag-iisip tungkol sa pagtaas ng mga benta o naghahanap ng mga epektibong kurso upang madagdagan ang mga benta, ito ay isang B2B sale. O baka hindi ka masuwerte, at ikaw ay isang sales manager na hindi pinapahalagahan ng kumpanya, at siya mismo ay naghahanap ng mga paraan upang madagdagan ang kanyang kahusayan at kita, sa kasong ito ito ay isang B2C sale. Mukhang ang parehong negosyo ay maaaring sabay na maging isang produkto ng parehong mga merkado. Ngunit ang pagbebenta nito para sa isang kumpanya at isang indibidwal ay kailangang magkaiba.

Posible bang gumuhit ng parallel sa pagitan ng mga customer ng B2C at mga benta ng B2B?
Para sa karamihan, ang mga konseptong ito ay nag-tutugma, ngunit may mga pagkakaiba. Kunin, halimbawa, ang merkado ng konstruksiyon. Kalahati ng mga kalakal sa kanila ay binili ng mga shabashnik o pribadong mangangalakal na nagbibigay ng mga serbisyo sa pagkukumpuni sa ibang tao. Iyon ay, ang isang indibidwal ay bumili ng isang produkto, ngunit upang magamit ang produktong ito sa proseso ng paglikha ng isa pang produkto.

Mga pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga benta ng B2B at B2C

Mayroong isang kasabihan sa mga taong-bayan: "Ang isang mahusay na sales manager ay walang pakialam kung sino ang nagbebenta ng kung ano." At, marahil, ang pinakamalaking pagkabigo ay naranasan ng mga mahilig sa kasabihang ito, na nagmula sa isang uri ng mga benta patungo sa isa pa. Sa katunayan, ang mga pangunahing batas ng pagbebenta ay pareho. Ngunit ang mga nuances ... ginagawang ganap na naiiba ang gawain ng mga tagapamahala ng benta.
Ano ang benta ng B2B? Sa ibaba ay magbibigay ako ng ilang mga halimbawa na makakatulong sa iyong maunawaan ang mga detalye ng pagtatrabaho sa larangan ng B2B sales.

Mayroong limang mga nuances na nagpapaiba sa mga mamimili:

• 1) Layunin ng pagbili

Ano ang ginagawa ng isang mamimili sa isang produkto sa merkado ng B2C? Tama - ubusin mo. Iyon ay, ang kasiyahan ng pagkonsumo ay isang priority factor kapag pumipili sa B2C market. Ang produkto ay binili para sa personal na paggamit at ang mga katangian ng consumer nito ang pinakamahalaga sa produkto. Ano ang mali sa pagbebenta ng B2B?

Sa prinsipyo, kung gayon, ang mga katangian ng mamimili lamang ng produktong ito ay ganap na naiiba. Halos lahat ng mga ito ay may kaugnayan sa kung paano mapataas ng kumpanya ang kita (pagtaas ng conversion ng benta) sa tulong ng iminungkahing produkto.
Ngayon sagutin ang tanong kung paano nakakaapekto ang mga tipikal na produkto ng B2B sa kita ng kumpanya:

• Mga sistema ng IT
• opisina
• kagamitan sa opisina
• Accounting outsourcing
• Hilaw na materyal
• Mga kasangkapan sa makina

Nagawa mo bang ipaliwanag kung paano pinapataas ng bawat nakalistang serbisyo ang kita ng kumpanya? Ang ilan ay direkta, ang ilan ay sa pamamagitan ng pagtitipid sa gastos, ang ilan ay sa pamamagitan ng pag-streamline ng trabaho, ngunit lahat sa isang paraan o iba ay nakakaapekto sa kita.
Mula rito ay sumusunod ang pinakamahalagang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta ng B2C at B2B:

Kapag nagbebenta ng b2 c gumagastos ang kliyente para magsaya.

Kapag nagbebenta ng b2 b gumagastos ang kliyente para kumita ng higit pa.

Siyempre, may mga nuances. Hindi namin binabayaran ang dentista para sa kasiyahan, ngunit sa huli ang kawalan ng sakit pagkatapos ay kasiyahan. At oo, ang printer cartridge ay hindi nagdadala ng pera, ngunit, kung hindi ito magtatapos sa oras, maaari itong makagambala sa pagtatapos ng kontrata.

• 2) "Buyer-consumer"

Sa B2C, ang mamimili at mamimili ay halos palaging iisang tao. Siyempre, may mga pagbubukod sa anyo ng mga regalo at ibinahaging pagkonsumo. Ngunit ang mga interes ng mamimili at mamimili ay halos palaging nag-tutugma. Ngunit ano ang mangyayari sa bumibili ng B2B? Ang pera ng kumpanya, at ang desisyon na bumili ay ginawa ng isang tao na may sariling personal na interes. Kaya lumalabas na mayroong isang bagay tulad ng "rollback".

Ngunit hindi lamang at malayo sa palaging kickback ang makakaimpluwensya sa desisyon, mayroon ding personal na kaginhawahan sa pakikipagtulungan sa supplier na ito, mga personal na ambisyon, pakikipagkaibigan at 1001 pang mga dahilan na walang kinalaman sa mga katangian ng mismong produkto. Samakatuwid, ang pagiging epektibo ng mga benta ay madalas na nakasalalay sa mga "pangalawang salik" na ito, habang ang isang pribadong mamimili ay mas madalas na gumagawa ng desisyon na bumili ng isang produkto hindi batay sa mga katangian ng consumer ng produkto, ngunit kusang-loob, salamat sa mga emosyon na advertisement o ang nagbebenta ay napukaw sa kanya. Kung paano pukawin ang mga emosyon na makakatulong sa pagtaas ng mga benta minsan, inilalarawan ko sa artikulong "Word of mouth".

• 3) Paraan ng paggawa ng desisyon

Kung mas malaki ang presyo ng pagbili ng isang kumpanya, mas maraming tao ang kasangkot sa desisyon sa pagbili. Mas maraming tao ang kailangang masiyahan sa parehong produkto. Bagama't ang karamihan sa mga pribadong customer ay gumagawa ng mga desisyon batay sa emosyon o paniniwala sa isang brand, "kalidad" at iba pang mga alamat, ang mga corporate na customer ay kadalasang gumagawa ng mga desisyon batay sa aming unang punto: "Paano ang pagbili ay magkasya sa pangkalahatang sistema ng kumpanya at makakatulong sa iyo kumita ng higit pa.”

Siyempre, may mga kaso kapag ang isang indibidwal ay nag-aanalisa ng isang pagbili na mas masahol pa kaysa sa departamento ng disenyo sa isang kumpanya, at ang CEO ay nagpasya na mag-supply dahil gusto niya ang partikular na kulay na ito, ngunit karamihan sa mga desisyon sa merkado ng B2C ay ginawa sa mga emosyon, kung hindi, hindi magkakaroon. maging napakaraming advertising sa mga lansangan. At ang karamihan sa mga kumpanya ay batay sa pagsusuri, kung hindi man ang mga naturang kumpanya ay hindi maaaring umiral sa merkado sa loob ng mahabang panahon. Alinsunod dito, iba ang paraan ng pag-impluwensya sa paggawa ng desisyon.

• 4) Paraan ng komunikasyon

Mayroong mga order ng magnitude na mas maraming indibidwal kaysa sa mga legal na entity. Ang mga halaga ng transaksyon ay halos palaging isang order ng magnitude na mas maliit. Samakatuwid, ang pangunahing paraan ng komunikasyon sa B2C market ay mass communication. Dahil ito ay mahal upang makipag-ugnay sa bawat mamimili nang paisa-isa. Sa mga benta ng B2B, kabaligtaran lang, mas kaunti ang mga kumpanya, at maaaring may ilang kumpanyang bumibili ng ilang produkto.

Halimbawa, kagamitan para sa mga mobile operator. At gaano kabisa ang pag-advertise sa telebisyon: "Ang pinakamahusay na kagamitan para sa mga cellular operator"? Magiging mas mahusay ang pag-hire ng mga propesyonal na tagapamahala na papasok sa kumpanya, magsagawa ng personal na pagtatanghal at gumawa ng isang benta. Kaya lumalabas na kapag ang isang mamimili ay dumating sa tindahan, siya ay naiimpluwensyahan ng advertising, PR, payo mula sa mga kaibigan (kung paano irekomenda ang iyong kumpanya sa iba) at hindi gaanong nakasalalay sa nagbebenta.

Muli, may mga pagbubukod at ang mga mahusay na sinanay na tagapamahala ng pagbebenta ay maaaring magbago ng isip ng kliyente. Kapag ang isang sales manager mula sa sektor ng B2B ay nakikipag-ugnayan sa isang kumpanya, higit pa ang nakasalalay sa kanyang kakayahan. At ang mga benta ay higit na nakadepende sa manager na ito, at hindi sa advertising o PR na aktibidad ng kumpanya. Alinsunod dito, nabuo ang natural na pag-agos ng mga matagumpay na tagapamahala mula B2C hanggang B2B, kung saan hindi aasa ang tagapamahala sa pagdalo sa tindahan, promosyon ng tatak at aktibidad sa pagbili.

• 5) Proseso ng pagbebenta

Bilang resulta ng lahat ng nasa itaas, isang sitwasyon ang nalikha kung saan ang pandaigdigang tagumpay ng B2C ay nakasalalay sa:

• Mga patalastas
• mga ari-arian ng mamimili
• Kaginhawaan sa pamimili
• Kaliwanagan ng sistema ng serbisyo

At sa merkado ng pagbebenta ng B2B mula sa:

• Mga Kasanayan sa Manager
• Mga pagkakataon sa tulong ng mga kalakal upang madagdagan ang kita

Kung susumahin ang naisulat, masasabi natin ang mga sumusunod.
Ang pakikipagtulungan sa mga kliyente ng korporasyon sa mga benta ng B2B ay higit na alahas, nangangailangan ng komunikasyon sa maraming tao sa kumpanya, at sa karamihan ng mga kaso ay nakasalalay sa mga katangian ng tagapamahala ng benta.

At ang tagumpay sa pakikipagtulungan sa mga indibidwal (B2C sales) ay nangangailangan ng paglikha ng isang mahusay na gumaganang sistema, kung saan ang mga kasanayan sa pagbebenta ng manager ay isa sa mga elemento ng tagumpay. Umaasa ako na pagkatapos basahin ang artikulong ito ay hindi ka magtataka kung ano ang mga benta ng B2B, ngunit kung mananatili pa rin sila, tawagan kami, tiyak na tutulungan ka namin!