จะขายทางโทรศัพท์ได้อย่างไร? เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์. สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ - เทคนิค ตัวอย่าง และเทมเพลตสำหรับการโทรที่มีประสิทธิภาพ วิธีดึงดูดความสนใจในตัวอย่างการขายทางโทรศัพท์

สิ่งสำคัญถัดไปของการสนทนาทางโทรศัพท์คือความสามารถในการแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงวัตถุประสงค์ของการโทรของคุณอย่างกระชับและชัดเจน และสนใจที่จะร่วมมือกับเขาอย่างรวดเร็ว

อนิจจาบ่อยครั้งหลังจากการนำเสนอผู้ขายเริ่มเพลงที่น่าเบื่อและน่าเบื่อ: "เราต้องการให้คุณ ... " จากนั้นจึงแสดงรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่น่าเบื่อ

แน่นอนว่าความปรารถนาแรกที่เกิดขึ้นกับลูกค้าคือการปฏิเสธและวางสายโดยเร็วที่สุด นี่เป็นสิ่งที่เข้าใจได้ พวกเราไม่มีใครชอบเวลาที่คนอื่นต้องการอะไรจากเขามากนัก ยิ่งไปกว่านั้น หากความปรารถนานี้มาจากคนแปลกหน้าที่เขาไม่เคยเห็นมาก่อน และยิ่งกว่านั้นเมื่อเพื่อที่จะสนองความต้องการนี้คุณต้องจ่ายเงินจำนวนที่ n ที่หามาอย่างยากลำบาก จำหลักสูตรฟิสิกส์โรงเรียนของคุณได้ไหม?

แรงกระทำเท่ากับแรงปฏิกิริยา © กฎข้อที่สามของนิวตัน

ดังนั้นมันอยู่ที่นี่ ยิ่งคุณชักชวนลูกค้ามากเท่าไร เขาก็ยิ่งต่อต้านมากขึ้นเท่านั้น แม้ว่าข้อเสนอของคุณจะสร้างผลกำไรให้กับเขาได้อย่างเหลือเชื่อจริงๆ และสามารถลดต้นทุนและ/หรือเพิ่มผลกำไรได้หนึ่งร้อยสี่สิบแปดเปอร์เซ็นต์

จะเป็นอย่างไร?

ว่ากันว่าคุณจะไม่ได้รับโอกาสครั้งที่สองในการสร้างความประทับใจแรกพบ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องทำให้คู่สนทนาสนใจด้วยวลีแรกของคุณเพื่อที่เขาต้องการฟังคุณเพิ่มเติม พิจารณาข้อเสนอเชิงพาณิชย์โดยละเอียดของคุณ หรือพบปะ (ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ที่คุณโทรหา)

และเพื่อให้ได้รับความสนใจและความสนใจจากลูกค้า คุณควรจำสิ่งง่ายๆ บางประการ:

ประการแรก เลิกใช้วลี "ขยะ" นี้ "เราต้องการให้คุณ..." นี่เป็นคำถามเดียวกับคำถามที่ “ชื่นชอบ” และค่อนข้างน่ารำคาญของที่ปรึกษาการขาย: “ฉันจะบอกอะไรคุณได้บ้าง” คำตอบบอกตัวเองทันที: “ฉันไม่ต้องการอะไรเลย” ท้ายที่สุดคำพูด "หน้าผาก" ดังกล่าวทำให้คู่สนทนาของคุณ "พิงกำแพง" และบังคับให้เขาตัดสินใจ "ที่นี่และเดี๋ยวนี้" เมื่อเขายังไม่พร้อม

สูตร “เราต้องการค้นหาความเป็นไปได้ของความร่วมมือ...” ฟังดู “นุ่มนวล” และมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก เห็นด้วย การพูดคุยเกี่ยวกับความเป็นไปได้ไม่ได้บังคับให้คุณทำอะไรเลย จึงทำให้เกิดความตึงเครียดน้อยลงมาก

ตัวอย่างเช่น:

- เรารู้ว่าร้านขายยาของคุณตั้งอยู่ใกล้โรงพยาบาลคลอดบุตร และเราเพียงจำหน่ายสินค้าที่เป็นที่ต้องการในสถานที่ดังกล่าว เช่น จุกนม ขวดนม แป้งเด็ก เป็นต้น เรายังไม่ได้ร่วมงานกับคุณ ดังนั้นเราจึงตัดสินใจชี้แจงว่าคุณจะสนใจร่วมงานกับเรามากน้อยเพียงใด

ประการที่สอง อย่าบอกอะไรลูกค้า – ไม่มีอะไร! – เกี่ยวกับลักษณะของสินค้าหรือบริการของคุณ คนส่วนใหญ่ไม่สามารถรับรู้รายละเอียดและรายละเอียดมากมายที่แปลกใหม่สำหรับพวกเขาได้ทันทีด้วยหู โปรดจำไว้ว่าเป็นคุณ ไม่ใช่ลูกค้าของคุณ ที่โต้ตอบกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณทุกวัน และสิ่งที่คุณคุ้นเคยและชัดเจนสำหรับคุณอาจทำให้ลูกค้าเข้าใจยากและน่าเบื่อหน่าย ในเวลาเดียวกัน คู่สนทนาของคุณจะปฏิเสธได้ง่ายกว่าการพยายามทำความเข้าใจกระแสข้อมูล (ที่ไม่พึงประสงค์!) ที่ตกอยู่กับเขา

ให้เตรียมพร้อมที่จะระบุผลประโยชน์หลักของความร่วมมือกับคุณทันทีในประโยคแรกหลังคำนำ

- ปราชญ์บอกว่ามีกฎเพียงข้อเดียวในโลก: คำถามเล็กๆ น้อยๆ ที่โชคของเราขึ้นอยู่กับ ยิ่งถามคำถามนี้บ่อยเท่าไร เราก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น คุณเข้าใจคำถามนี้ไหมคุณกรีน สิ่งนี้ให้อะไรฉัน? © จากภาพยนตร์เรื่อง “Revolver”

ลองนึกถึง "อาการปวดหัว" หลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่คุณสามารถกำจัดออกได้หากเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือใช้บริการของคุณ ประโยชน์สูงสุดที่เขาจะได้รับคืออะไรหากเขาตกลงที่จะร่วมมือ? เพิ่มยอดขาย ประหยัดเงิน ลดอัตราการลาออกของพนักงาน ลดความเสี่ยง ขยายธุรกิจ ขจัดความล้มเหลวของอุปกรณ์ เพิ่มผลผลิต จัดวางสิ่งของให้เป็นระเบียบ ลดต้นทุน?

มีการขายสว่านขนาดควอเตอร์นิ้วหนึ่งล้านอันไม่ใช่เพราะผู้คนต้องการสว่านขนาดควอเตอร์นิ้ว แต่เพราะพวกเขาต้องการรูขนาดควอเตอร์นิ้ว © ที. เลวิตต์

มองสถานการณ์ไม่ใช่ผ่านสายตาของผู้ขายที่มีผลิตภัณฑ์/บริการที่เหนือชั้น แต่มองผ่านสายตาของลูกค้าของคุณ ในที่สุดเขาจะได้อะไร?

ยิ่งกว่านั้น เช่นเดียวกับที่อื่น ปริมาณข้อโต้แย้งไม่ได้สำคัญอย่างยิ่ง แต่เป็นคุณภาพ ประหยัดเวลาและความคิดของผู้ซื้อ! พูดให้ตรงประเด็นและเฉพาะเรื่องหลักเท่านั้น จำไว้ว่าคุณมีเวลาเพียง 30 วินาทีในการสร้างความประทับใจและดึงดูดคู่สนทนาของคุณ ใช้มันอย่างมีประสิทธิภาพ!

ตัวอย่างเช่น ครั้งแรกที่ฉันพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ ฉันไม่ได้บอกพวกเขาว่าฉันสามารถพัฒนาขั้นตอนการทำงานสำหรับพนักงานขายหรือให้การฝึกอบรมการขายได้ แต่ฉันมักจะพูดในประโยคแรกเสมอว่าฉันสามารถช่วยให้พวกเขาเพิ่มยอดขายได้ เกือบทุกบริษัทต้องการสิ่งนี้ และสิทธิประโยชน์ที่ระบุไว้นี้เพียงพอสำหรับลูกค้าที่จะฟังฉันต่อไป เริ่มถามคำถามเพื่อชี้แจง และตกลงที่จะเข้าร่วมการประชุมส่วนตัวในท้ายที่สุด

อย่างไรก็ตาม หากจุดประสงค์ของการโทรของคุณคือเพื่อจัดการประชุม พยายามอย่าเปิดเผยสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณในรายละเอียดทั้งหมดทางโทรศัพท์ เก็บอุบายไว้ (จำเอฟเฟกต์ "ขนมกัด") ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณบอกทุกอย่างทางโทรศัพท์ ลูกค้าก็จะไม่สนใจที่จะพบกับคุณ

หรือนี่คืออีกตัวอย่างหนึ่ง เมื่อหลายปีก่อน เพื่อนร่วมงานและฉันกำลังพัฒนาบริการศูนย์ติดต่อเอาท์ซอร์สเพื่อขาย ในสคริปต์นี้มีวลีนี้:

- เราสามารถช่วยคุณเพิ่มจำนวนการติดต่อรายวันกับลูกค้าได้หลายครั้ง โดยไม่ทำให้พนักงานในบริษัทของคุณ "สูงเกินจริง"

นอกจากนี้ ในฐานะ "น่าอร่อย" เมื่อร่วมมือกับบริษัทของคุณ คุณสามารถเสนอข้อมูลพิเศษบางอย่างเกี่ยวกับตลาดแก่ลูกค้าหรือโอกาสที่จะได้รับสิทธิพิเศษจากพันธมิตรทางธุรกิจของคุณ:

- เรามีอิทธิพลบางอย่างในตลาดนี้ และความร่วมมือกับเราสามารถช่วยให้คุณได้รับรายได้เพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น เรามีซัพพลายเออร์ที่มีความสามารถซึ่งมอบสิทธิประโยชน์บางอย่างแก่บริษัทของเรา และหากเราเรียกคุณว่าเป็นพันธมิตรของเรา คุณก็จะได้รับสิทธิประโยชน์เหล่านี้เช่นกัน

เมื่อมาถึงจุดนี้ ฉันขัดจังหวะเรื่องราวและปล่อยให้คุณมีพื้นที่สำหรับจินตนาการ :-) อ่านความต่อเนื่องของหัวข้อในบทความต่อไปนี้

คุณยังสามารถซื้อและเพิ่มประสิทธิภาพการโทรออกในบริษัทของคุณได้อย่างมากในเดือนแรกของการใช้เครื่องมือนี้

โทรศัพท์เป็นเครื่องมือ และการที่ผู้จัดการจะสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้าที่มีศักยภาพหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับความสามารถในการใช้งาน ไม่มีใครชอบเมื่อพวกเขาโทรหาเขาและบังคับให้เขาทำบางอย่างที่เขาไม่ต้องการเลย

อย่างไรก็ตาม การโทรโดยไม่ได้นัดหมายไม่ใช่เรื่องเสียเวลา พวกเขาสามารถและควรจะมีประสิทธิภาพโดยการจ้างผู้จัดการที่เหมาะสมซึ่งจะไม่เปลี่ยนกระบวนการทั้งหมดให้กลายเป็นเรื่องซ้ำซาก ในบทความนี้ เราจะมาดูว่า Cold Calling คืออะไร และกฎเกณฑ์ในการดำเนินการดังกล่าว

Cold Phone ในการขายคืออะไร?

การโทรทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทใหญ่: เย็นและอุ่น การโทรติดต่อเป็นการติดต่อกับลูกค้าที่มีแนวคิดเกี่ยวกับบริษัทของคุณอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น เขาเคยซื้อสินค้ามาก่อนหรือสนใจบริการเพียงอย่างเดียว จุดประสงค์ของการโทรอบอุ่นคือการเตือนตัวเองเพื่อฟื้นฟูความร่วมมือ การโทรอย่างอบอุ่นบ่งบอกว่าผู้ดำเนินการรู้อยู่แล้วว่าผู้ซื้อของเขาคือใคร และจะทำให้เขาสนใจได้อย่างไร แล้วการโทรเย็นคืออะไร?

อีกอย่างคือการโทรเย็น ที่นี่ผู้ปฏิบัติงานไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับลูกค้าเลย การสื่อสารเป็นไปตามสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า ผู้ดำเนินการโทรหาฐานลูกค้าที่มีศักยภาพและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัท ตามกฎแล้วการขายเย็นมีประสิทธิภาพต่ำ แต่บางครั้งก็เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงหัวหน้าขององค์กรได้

ตามสถิติ ลูกค้าเพียง 1 รายจาก 100 ราย "ได้รับ" ที่ถูกผู้ปฏิบัติงานติดใจและดำเนินการตามที่เขาต้องการ เช่น การซื้อผลิตภัณฑ์

พวกเขาใช้ในกรณีใดบ้าง?

B2B จะไม่สมบูรณ์หากไม่มีการโทรเย็น เทคนิคการขายนี้จึงเพิ่งเริ่มมีแรงผลักดัน มีไว้เพื่ออะไร?

• สำหรับการหลั่งไหลของลูกค้าใหม่เข้าสู่บริษัทอย่างต่อเนื่อง
• เพื่อประกาศว่าบริษัทหรือบริการใหม่ได้เข้าสู่ตลาด
• เพื่ออัพเดตฐานลูกค้า
• เพื่อเลือกลูกค้าที่มีศักยภาพมากที่สุด

วิดีโอ - วิธีสร้างสคริปต์การขายสำหรับ B2B:

ในทางปฏิบัติของรัสเซีย การโทรโดยไม่ได้นัดหมายมักใช้ในด้านต่างๆ เช่น การโฆษณา การผลิต การขายส่ง และทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับอสังหาริมทรัพย์

ข้อดีและข้อเสีย

แม้ว่าดูเหมือนจะไม่ได้ผล แต่วิธีการตลาดทางโทรศัพท์นี้มีข้อดีหลายประการ ลองดูที่หลัก

• การตลาดทางโทรศัพท์ประเภทนี้ มีประสิทธิภาพมากกว่าการแจกใบปลิวและสื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ มาก. ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถขอประชุมส่วนตัวกับบุคคลที่รับผิดชอบได้ด้วยการสนทนาทางโทรศัพท์
• ลูกค้าโดยอัตโนมัติ อยู่ในอารมณ์แบบธุรกิจเมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์ และยังช่วยขายสินค้าหรือบริการอีกด้วย
• การตลาดทางโทรศัพท์คือ วิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำวิจัย. ดังนั้นแม้ว่าผู้ประกอบการจะไม่สามารถชักชวนลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ แต่คู่สนทนาของเขาอาจตอบคำถามบางข้อโดยพิจารณาจากแผนที่ของกลุ่มเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น
• ประสิทธิภาพของการโทรเย็นโดยตรง ขึ้นอยู่กับผู้จัดการใครเป็นผู้ดำเนินการ ดังนั้นจึงสามารถเพิ่มได้โดยการจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถที่เหมาะสม

วิดีโอ - ตัวอย่างการโทรเย็นสำหรับผู้จัดการ:

ตัวเลือกในการจัดระเบียบการขายในรูปแบบการโทรหาลูกค้าในฐานข้อมูล

เพื่อจัดระเบียบการโทรติดต่อโดยตรง คุณสามารถให้ผู้จัดการขององค์กรของคุณมีส่วนร่วม หรือว่าจ้างกระบวนการนี้ภายนอก เช่น ให้กับศูนย์บริการทางโทรศัพท์ ทั้งสองตัวเลือกมีข้อดีและข้อเสีย

ผู้จัดการของคุณ

ผู้จัดการของพวกเขามีประโยชน์อะไร? พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องบอกพวกเขาว่าคุณจะขายอะไรทางโทรศัพท์ นอกจากนี้ การจัดการโทรไปยังฐานข้อมูลร่วมกับเจ้าหน้าที่ของคุณเองยังหมายถึงการลดต้นทุนให้เหลือน้อยที่สุด เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินให้กับบุคคลที่สาม นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างดังต่อไปนี้เมื่อจัดการตลาดทางโทรศัพท์โดยใช้พนักงานของคุณเอง:

• ปัจจัยมนุษย์. เมื่อทำการโทรประมาณหนึ่งในสาม เจ้าหน้าที่รับสายต้องเผชิญกับแง่ลบ: คนที่ปลายอีกด้านหนึ่งของโทรศัพท์หยาบคายและวางสายในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด หากคุณไม่ต้องการให้พนักงานของคุณได้รับผลกระทบในทางลบจากเลขานุการที่ประหม่าและกรรมการที่ไม่ระมัดระวังในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า ก็ควรจ้างบุคคลภายนอกเพื่อพูดคุยโดยไม่เปิดเผย (Cold Calling)
• คุณจะต้องทำมันเอง สร้างสคริปต์การสนทนาตามที่จะทำการโทร
• ผู้จัดการทั่วไปมีแนวโน้มมากที่สุด ไม่คุ้นเคยกับเทคนิคการขายเชิงรุกดังนั้นประสิทธิภาพของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายโดยพนักงานทั่วไปจะค่อนข้างน้อยกว่าหากคุณมอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญ

การโทรเย็นผ่านพนักงานประจำจะมีประสิทธิภาพเมื่อฐานลูกค้ามีขนาดเล็ก และคุณมุ่งมั่นที่จะได้รับผลตอบแทนที่ดีจากการตลาดทางโทรศัพท์

ข้อตกลงกับ CALL center บุคคลที่สาม

การจ้างงานจากภายนอกมีข้อดีที่ชัดเจนหลายประการ ข้อดีหลักๆ คือประสิทธิภาพในการโทร ผู้ดำเนินการศูนย์บริการได้พัฒนาเทคนิคการขายและเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ง่ายกว่าผู้จัดการบริษัท ควรใช้บริการของบริษัทบุคคลที่สามหากฐานลูกค้าในการโทรมีขนาดใหญ่มากและกระบวนการจะใช้เวลานาน

คุณไม่ควรสรุปว่าเนื่องจากพนักงาน Call Center ไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมต พวกเขาจะไม่สามารถดำเนินการขายให้เสร็จสิ้นได้ ในความเป็นจริง ในการโทรแบบเย็นชา ก็เพียงพอแล้วที่จะเชี่ยวชาญเทคนิคการผลิต ไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมต

ข้อเสียของวิธีการโทรแบบ Cold Call นี้คือต้นทุนทางการเงิน เนื่องจากบริการของบริษัทเอาท์ซอร์สมีราคาค่อนข้างแพง

การโทรเย็นเป็นเทคนิคการขายทางโทรศัพท์

Cold Call ในด้านการตลาดเป็นศาสตร์ทั้งหมด ซึ่งมีหลายส่วน หนึ่งในนั้นคือรูปแบบการสนทนา หากคุณโทรหาบริษัท คุณมักจะลงเอยด้วยเลขานุการหรือเจ้าหน้าที่ปฏิบัติงาน แต่คุณจะไปหาผู้ติดต่อที่ถูกต้องได้อย่างไร?

รูปแบบการสนทนาสากล

การสนทนาเย็นๆ เกือบทุกรายการประกอบด้วยหลายขั้นตอน ดังนั้น เมื่อคุณโทรหาบริษัท คุณจะจบลงด้วยการมีเลขานุการ ตามกฎแล้ว มากกว่าครึ่งหนึ่งของการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะสิ้นสุดที่นี่ เนื่องจากเลขานุการที่มีความสามารถจะไม่ยอมให้ "พนักงานขาย" เข้าใกล้ผู้จัดการเด็ดขาด หากผู้จัดการสามารถข้ามขั้นตอนนี้ไปได้สำเร็จ เขาจะต้องเผชิญกับงานต่อไปนี้:

1. ทำความรู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและพยายามสร้างการติดต่อ
2. ทำความเข้าใจว่าผู้บริโภคต้องการอะไร แจ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ตอบทุก “ข้อโต้แย้ง”
3. นัดหมายเพื่อทำการขายให้เสร็จสิ้น

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ - การขายคืออะไร?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) คือบุคคลในบริษัทที่สามารถอนุมัติหรือทำการปรับเปลี่ยนโครงการได้ คุณไม่ควรถือว่าบุคคลนี้จะต้องเป็นผู้อำนวยการ ดังนั้น บางครั้งบุคคลดังกล่าวอาจเป็นรองผู้อำนวยการ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า หัวหน้าฝ่ายขาย หรือเพียงแค่ผู้จัดการทั่วไป ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวิธีการสร้างลำดับชั้นในบริษัท

การค้นหาแนวทางสำหรับบุคคลดังกล่าวไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ด้วยการสนทนาที่มีความสามารถ ผู้ปฏิบัติงานมีโอกาสที่จะนำผู้มีอำนาจตัดสินใจไปสู่ข้อตกลงความร่วมมือหรืออย่างน้อยก็ถึงจุดที่เขาตกลงที่จะยอมรับผู้จัดการใน สำนักงาน.

วิดีโอ - วิธีกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของลูกค้าในวินาทีแรกของการโทรแบบเย็น:

คุณต้องเป็น "แมวมอง" เพื่อที่จะค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทได้ คำถามของคุณกับเลขานุการหรือบุคคลที่เชื่อถือได้จะเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะเข้าใจว่าคุณควรติดต่อใครเพื่อให้การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการอนุมัติหรือไม่

ผู้ปฏิบัติงานจะต้องมีไหวพริบและกล้าหาญเพื่อชี้แจงว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ ซึ่งสามารถทำได้ เช่น ผ่านแผนกบัญชีหรือแผนกจัดซื้อ อย่ากลัวที่จะถามชื่อและนามสกุลของบุคคลที่รับผิดชอบ นี่จะเพิ่มความภักดีต่อคุณเท่านั้น

ผู้ปฏิบัติงานที่พยายามถ่ายทอดความสำคัญของการซื้อผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นนักการตลาดด้วย ดังนั้นข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของเขาจึง “มีเอกลักษณ์” อย่างแท้จริง และไม่ถูกขโมยจากคู่แข่ง

คุณควรเตรียมพร้อมที่จะอธิบายคุณประโยชน์ให้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และเมื่อทราบถึงความเจ็บปวดของเขาแล้ว คุณก็ควรเตรียมถ่ายทอดประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท

หากตรงตามเงื่อนไขเหล่านี้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะติดต่อด้วยตนเอง โดยไม่ต้องรอคำพูดสุดท้ายของผู้จัดการ

ในการที่จะเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณต้องมีทักษะ เช่น ความเฉลียวฉลาด ความคิดสร้างสรรค์ มุมมองใหม่ๆ ของสิ่งต่างๆ และการสื่อสารในระดับสูง

วิธีเลี่ยงเลขาเมื่อโทรมาเย็นๆ

มีหลายสถานการณ์ในการหลีกเลี่ยงอุปสรรคด้านเลขานุการ ดังนั้น หน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายคือการพิจารณาว่าแนวทางใดจะมีประสิทธิภาพมากกว่าในการสื่อสารกับเลขานุการคนใดคนหนึ่งโดยเฉพาะ สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเชื่อมโยงเลขานุการกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ?

ร่ายมนตร์

เพื่อที่จะไปรอบๆ เลขานุการ คุณสามารถใช้คำเยินยอได้ คุณควรชมเชยเกี่ยวกับความเป็นมืออาชีพในการทำงานของเขา ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะเพิ่มความภักดีของเลขานุการต่อเจ้าหน้าที่ปฏิบัติงานทันที และเขาจะพร้อมที่จะเชื่อมโยงเขากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

สรรหาคน

คุณสามารถแกล้งทำเป็นว่าผู้อำนวยการ/ผู้จัดการฝ่ายขาย/รองหัวหน้าขอให้คุณโทรกลับ ด้วยน้ำเสียงที่แห้งผากและยืนกราน คุณต้องแนะนำตัวเองกับเลขานุการและบอกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจตั้งตารอที่จะได้รับโทรศัพท์จากเขาจริงๆ เทคนิคนี้มักจะได้ผล

วิดีโอ - 11 เทคนิคในการส่งเลขานุการระหว่างการโทรแบบเย็น:

อย่างไรก็ตาม เป็นไปไม่ได้ที่จะ "รับสมัคร" เลขานุการที่ไม่อายุน้อยและมีประสบการณ์อีกต่อไป ตามกฎแล้วในองค์กรขนาดใหญ่ ผู้อำนวยการจะได้รับ "การคุ้มครอง" จากผู้หญิงวัยบัลซัคซึ่งมองเห็นความพยายามในการสรรหาบุคลากรในทันที หากผู้ปฏิบัติงานรู้สึกว่าวิธีนี้ไม่ช่วย ทางเลือกเดียวที่เหลืออยู่คือต้องสุภาพและสุภาพและขอความช่วยเหลือจากเลขานุการ

โกง

ไม่ใช่ทุกคนที่จะโกงได้ แต่เทคนิคนี้ก็ใช้ได้ผลเช่นกัน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถโทรหาเลขานุการและบอกว่าบริษัทดังกล่าวกำลังเตรียมจดหมายธุรกิจสำหรับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ แต่ไม่พบนามสกุล ชื่อจริง และนามสกุล รวมถึงข้อมูลการติดต่อเพื่อส่งจดหมายธุรกิจ . เลขานุการไม่เพียงแต่สามารถบอกชื่อบุคคลที่คุณต้องการ แต่ยังให้อีเมลหรือหมายเลขโทรศัพท์แก่คุณด้วย

ต้านทาน

ไม่ใช่ทุกคนที่จะสามารถกดดันได้ แต่เทคนิคการใช้กำลังได้ผลดีมาก องค์ประกอบหลักของเทคนิคนี้คือการ "วาง" เลขานุการไว้แทน ดังนั้น หลังจากที่เขาปฏิเสธที่จะเชื่อมโยงคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณควรถามว่าใครมีส่วนเกี่ยวข้องในการตัดสินใจอย่างแท้จริง และชี้แจงด้วยว่าข้อมูลนี้จะถูกส่งไปยังฝ่ายบริหารของบริษัท เลขานุการจะกลับมาที่สำนักงานและสามารถสื่อสารแบบเห็นหน้ากันตามปกติได้

คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อได้ไม่เพียงแต่จากเลขานุการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจากพนักงานคนอื่น ๆ ของบริษัทด้วย ตามกฎแล้ว พวกเขาจะติดต่อกับ "พนักงานขาย" น้อยกว่า และด้วยเหตุนี้จึงเข้าถึงพวกเขาได้ง่ายกว่ามาก

การใช้สคริปต์

สคริปต์คือลำดับการดำเนินการที่วางแผนไว้ล่วงหน้าซึ่งจะดำเนินการในขณะที่การโทรดำเนินไป สคริปต์สามารถเรียกได้ว่าเป็นสถานการณ์บางอย่างซึ่งการเลือกการกระทำอย่างใดอย่างหนึ่งขึ้นอยู่กับการกระทำของ "ฝ่ายตรงข้าม" (DM หรือเลขานุการ)

สคริปต์ช่วยให้การสนทนาเกิดผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น การฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าการทำงานกับสคริปต์ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้มากถึง 30%

สคริปต์มีสองประเภท: แบบเข้มงวดและแบบยืดหยุ่น สคริปต์ที่เข้มงวดแนะนำว่ามีตัวเลือกไม่มากนักสำหรับการพัฒนากิจกรรม ฮาร์ดสคริปต์จะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการโปรโมตมีข้อดีหลายประการ และเป็นเรื่องยากสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะปฏิเสธผู้ปฏิบัติงาน ตัวอย่างเช่น คุณเพียงเสนอส่วนลดจำนวนมากหรือสิทธิประโยชน์อื่นๆ ที่คู่แข่งของคุณไม่มี

สคริปต์ที่ยืดหยุ่นจะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตมี "ซับซ้อน" หากต้องการขาย จำเป็นต้องมีผู้จัดการฝ่ายสร้างสรรค์และฝ่ายสร้างสรรค์ มีตัวเลือกมากมายสำหรับการพัฒนากิจกรรม และนั่นคือสาเหตุที่สคริปต์ที่ยืดหยุ่นมีหลายตัวแปร

ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะต่อต้านทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ในการตัดสินใจเชิงบวก ดังนั้นสคริปต์จึงช่วยตอบข้อโต้แย้งของเขาทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถพูดได้ว่าบริษัทกำลังเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบากและไม่มีเงินสดเพิ่มเติมในขณะนี้ หรือเขาสามารถตอบอย่างเรียบง่ายและชัดเจนว่า “ฉันจะคิดเรื่องนี้” ซึ่งเท่ากับ “ ฉันปฏิเสธคุณ”

มาดูสคริปต์ยอดนิยมเพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่าการคัดค้านของเขานั้นไม่คุ้มกับข้อดีของผลิตภัณฑ์เลย

• ใช่ แต่พร้อมกับสิ่งนี้ …

โน้มน้าวลูกค้าว่านอกเหนือจากข้อบกพร่องที่เขาระบุแล้ว ผลิตภัณฑ์ยังมีข้อดีหลายประการ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าเขาเคยได้ยินบทวิจารณ์ที่ไม่ดีมากมาย ให้โน้มน้าวเขาว่ามีบทวิจารณ์เชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าสิบเท่า

• นั่นคือเหตุผล….

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้และแนะนำให้ติดต่อคุณในภายหลังหรือไม่? คุ้มค่าที่จะตอบผู้มีอำนาจตัดสินใจว่านี่คือเหตุผลที่คุณต้องการพบกับเขา ผู้มีอำนาจตัดสินใจบอกว่าสินค้ามีราคาแพง? นั่นเป็นเหตุผลที่คุณเสนอเวอร์ชันทดลองหรือส่วนลดมากมายให้เขา

• ทำให้ลูกค้าจดจำประสบการณ์เลวร้ายในอดีต.

ตัวอย่างเช่น เขายังอ้างว่าบริการของคุณจะทำให้เขาเสียเงินเป็นจำนวนมาก ถามเขาว่าเขาเคยซื้อสินค้าราคาถูกแล้วยังไปซื้อของแพงอยู่หรือไม่ แน่นอนว่าเขาจะยืนยันการเดาของคุณ และการปิดผู้มีอำนาจตัดสินใจขายจะง่ายยิ่งขึ้นไปอีก

ข้อสรุป

ดังนั้น การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นวิธีที่ใช้แรงงานเข้มข้น แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ในการดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังช่วยล้างฐานลูกค้าจากคู่ค้าที่ไม่จำเป็น และยังเป็นเพียงการเตือนเล็กน้อยว่าบริษัทของคุณยินดีที่จะให้บริการพวกเขาเสมอ พร้อมบริการหรือขายสินค้า

Cold Call สามารถทำได้โดยอิสระในองค์กร หรือคุณสามารถจ้างบุคคลภายนอกในกระบวนการนี้ได้ ทั้งสองวิธีมีข้อดีและข้อเสีย Cold Calling กำลังได้รับแรงผลักดันเท่านั้น และความนิยมในฐานะวิธีการขายก็เพิ่มขึ้นทุกวัน

วิดีโอ - เคล็ดลับสำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย:

OFD, ลายเซ็นดิจิทัล, เครื่องบันทึกเงินสดออนไลน์, การบัญชีและบริการที่เป็นประโยชน์อื่น ๆ สำหรับผู้ประกอบการ -

เงื่อนไขที่เหมาะสมสำหรับการเปิดและรักษาบัญชีปัจจุบันสำหรับผู้ประกอบการ

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีการนำเสนอสินค้าให้กับร้านค้า
• วิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์บนโซเชียลเน็ตเวิร์กและทางโทรศัพท์
• วิธีการเสนอสินค้าให้ตัวแทนขายอย่างถูกต้อง

เศรษฐกิจในประเทศเพิ่งเริ่มดำเนินการบนเส้นทางความสัมพันธ์ทางการตลาดจากนี้ไปผู้ขายแต่ละรายจะถามคำถามพื้นฐาน: จะเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไรเพื่อให้ผู้ซื้อสนใจ ลองพิจารณาประเด็นสำคัญของปัญหานี้

นำเสนอสินค้าอย่างไรให้คนซื้อ

แน่นอนว่าความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับปริมาณการขายเป็นส่วนใหญ่ นี่อาจเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุด กำลังการผลิตสามารถเพิ่มขึ้นได้ค่อนข้างรวดเร็ว แต่กำลังการผลิตของตลาดไม่ได้ให้โอกาสในการตระหนักถึงศักยภาพที่มีอยู่ในตัวเสมอไป งบประมาณการโฆษณาอาจคิดเป็น 20–50% ของต้นทุนการผลิต และบริษัทต่างๆ ก็ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้เหนือกว่าคู่แข่ง

ปัจจัยทั้งหมดนี้บ่งชี้ว่าห่วงโซ่การจัดจำหน่ายทั้งหมด - ฝ่ายการตลาด/ฝ่ายขาย/ร้านค้า - มีความสำคัญ คำตอบสำหรับคำถาม: “วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง” และ “วิธีการขายสินค้าให้กับลูกค้า” คือคำตอบสำหรับความต้องการของผู้ซื้อ

1. ก่อนที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ซื้อ ให้ศึกษาประเด็นทั้งหมดที่เกี่ยวข้องอย่างละเอียด ยิ่งคุณมีข้อมูลที่กว้างขวางและเจาะลึกมากขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (การทำงาน ขอบเขตการใช้งาน ตัวเลือกที่มีให้เลือกและความแตกต่าง ฯลฯ) คุณก็จะยิ่งสามารถสื่อให้ผู้ซื้อทราบได้อย่างน่าเชื่อถือมากขึ้นว่าทำไมเขาถึงต้องการมัน
2. ให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับจิตวิทยาของลูกค้าที่เป็นไปได้ คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าใครอยู่ตรงหน้าคุณ: นักเรียนหรือผู้มีปัญญา เด็กหรือผู้ใหญ่ ชายหรือหญิง เมื่อมีความคิดเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันจะง่ายกว่าสำหรับคุณไม่เพียงแต่จะเสนอผลิตภัณฑ์ให้เขาเท่านั้น แต่ยังสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิผลกับเขาด้วย เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่มีความสามารถในความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
3. เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ อย่าลืมเกี่ยวกับองค์ประกอบทางอารมณ์: ปล่อยให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพรู้สึกเหมือนเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่ได้ซื้อ แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์เป็นอย่างไร ให้พวกเขาสัมผัส รู้สึก ได้กลิ่น สร้างเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการซื้อเพื่อให้ลูกค้าต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้ทันที

วิธีการเสนอขายสินค้าขายส่ง

มีกฎง่ายๆ หลายประการในการขายสินค้าจำนวนมาก ในกรณีนี้ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่อนาคต ซึ่งก็คือการค้นหาลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ปริมาณการส่งมอบขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทลูกค้า (ไม่ว่าจะเป็นคำสั่งซื้อจำนวนมากหรือขนาดเล็กก็ตาม) หมวดหมู่ต่างๆ เช่น การจัดส่ง ราคา เงื่อนไข เป็นสิ่งล่อใจสำหรับผู้ซื้อและเป็นข้อดีอย่างมากสำหรับซัพพลายเออร์

เพราะฉะนั้น:

• ทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อ "ให้อาหาร" ลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นด้วยราคาที่ต่ำสำหรับการสั่งซื้อที่จัดส่งและค่าขนส่งที่ต่ำ
• ติดตามการปฏิบัติตามข้อกำหนดของสัญญา - อย่าละเมิดข้อกำหนดเหล่านี้
• ส่งมอบตรงเวลาและสม่ำเสมอ
• โปรดจำไว้ว่าการขายส่งเป็นการขายแบบ peer-to-peer

วิธีการเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ซื้อในร้านค้าอย่างเหมาะสม

ปัญหาที่สำคัญที่สุดที่เครือข่ายค้าปลีกรวมถึงเครือข่ายขนาดใหญ่ต้องเผชิญคือปัญหาในการสรรหาพนักงาน เนื่องจากพนักงานในร้านค้าส่วนใหญ่ไม่พร้อมสำหรับการขายอย่างมีประสิทธิผล (ผลกระทบที่ตกค้างจากการเลี้ยงดูของสหภาพโซเวียต) แต่มีอีกด้านหนึ่งในเรื่องนี้ - ผู้ค้าปลีกมักจะไม่ใส่ใจเพียงพอกับการฝึกอบรมและการจูงใจพนักงานขาย โดยปฏิบัติต่อพวกเขาในฐานะ "กำลังแรงงาน" ระดับที่สามที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ทัศนคตินี้นำไปสู่การขาดการฝึกอบรมที่จำเป็น ผู้ขายไม่ได้เสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิภาพมากนักเพราะเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร แต่พนักงานที่ได้รับการฝึกอบรมและมีแรงจูงใจที่เหมาะสมอาจเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของร้านค้าปลีก

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่:

• ระบุปัญหาของลูกค้าได้อย่างง่ายดาย
• สามารถประเมินลำดับความสำคัญของผู้บริโภคในบริบทของการแก้ไขปัญหาเหล่านี้
• สามารถและมุ่งมั่นที่จะช่วยผู้ซื้อค้นหาวิธีแก้ปัญหาเหล่านี้ด้วยวิธีที่สะดวก มีประสิทธิภาพ สร้างสรรค์และทันเวลาที่สุด ในราคาที่เพียงพอสำหรับผู้ซื้อ

โดยส่วนใหญ่ หากผู้ขายสามารถระบุปัญหาพื้นฐานสำหรับลูกค้าได้ ลูกค้าก็จะยินดีจ่ายเงินเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น

กุญแจสู่ความสำเร็จคือความรู้เกี่ยวกับวิธีการส่งเสริมความสามารถในการแก้ปัญหาของคุณแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ลูกค้าทราบว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง และสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากการใช้โซลูชันที่คุณนำเสนอ

พนักงานขายชั้นนำไม่เพียงแค่มุ่งเน้นไปที่วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ (หรือวิธีการขาย) แต่ยังขยายขอบเขตสิ่งที่ลูกค้าสามารถทำได้อีกด้วย ในการเป็นผู้นำการขาย คุณต้องตอบคำถามต่อไปนี้เป็นระยะ:

• ฉันกำลังแก้ไขปัญหาอะไรของลูกค้า?
• มุมมองของผู้ซื้อเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้และแนวทางแก้ไขที่ฉันเสนอคืออะไร
• ผู้ซื้อจัดลำดับความสำคัญของการแก้ไขปัญหาเหล่านี้อย่างไร
• ฉันสามารถแก้ไขปัญหาผู้ซื้ออื่นใดได้บ้าง
• ปัญหาที่ซ่อนอยู่หรือในอนาคตอะไรที่ผู้ซื้อไม่ทราบ?

ผู้ซื้อมาพร้อมกับปัญหามากมาย งานของคุณคือชี้ให้พวกเขาเห็นและให้คำอธิบายโดยละเอียด แต่ไม่ใช่จากมุมมองของคุณ แต่จากตำแหน่งของลูกค้า มุ่งเน้นไปที่ปัญหาเหล่านั้นที่ต้องแก้ไขก่อน และด้วยเหตุนี้ คุณต้องกำหนดคำถามที่ถูกต้องและตั้งใจฟังคำตอบของผู้ซื้อ และหลังจากนั้น เสนอวิธีแก้ปัญหาของคุณ (= เสนอผลิตภัณฑ์)

เคล็ดลับ 3 ข้อในการพูดคุยกับผู้ซื้อเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์

ผู้เชี่ยวชาญแบ่งปันเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์กับผู้ขายเกี่ยวกับวิธีการพูดคุยกับลูกค้าเพื่อให้บรรลุความสำเร็จ และวิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

1. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์.

แม้ว่าเราจะได้กล่าวถึงข้อเท็จจริงนี้แล้ว แต่เราจะทำซ้ำอีกครั้ง: คุณต้องเริ่มเตรียมตัวสำหรับการซื้อขายก่อนที่จะขาย โดยเฉพาะเรากำลังพูดถึงการรับข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สิ่งที่อาจเป็น: ก่อนที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ ให้ตรวจสอบความแตกต่างของผู้ผลิตแต่ละราย ลักษณะเฉพาะของการใช้งาน ช่วงราคาสำหรับการขายส่ง/ขายปลีก ที่ร้านค้าปลีกต่างๆ และในสถานที่ที่คุณจะขายอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตามแง่มุมทางจิตวิทยาสามารถเรียกได้ว่ามีความสำคัญมากกว่ามาก

งานของผู้ขายคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยให้คำตอบสำหรับคำถามทั้งหมดที่เกิดขึ้น ผู้ขายดังกล่าวเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจผู้ซื้อเข้าใจว่าเขาเป็นมืออาชีพไม่ใช่มือสมัครเล่น มีอีกประเด็นหนึ่ง: หากลูกค้าได้รับคำตอบที่ครอบคลุม เขาจะเริ่มรู้สึกผูกพัน และในบางกรณี สิ่งนี้อาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าที่นี่จากผู้ขายรายนี้ อย่างไรก็ตาม ในสถานการณ์ตรงกันข้าม เมื่อผู้ขายตอบโดยไม่กระตือรือร้น ผู้บริโภคจะเข้าใจว่าเขาไม่ใช่มืออาชีพที่ทำงานร่วมกับเขา

ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียว: ผู้ซื้อมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เนื่องจากสถานการณ์บางอย่าง เช่น เขามีส่วนร่วมในการผลิตสินค้าที่คล้ายคลึงกัน จากนั้นคุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างระมัดระวังมากขึ้นคุณไม่ควรไปไกลเกินไป: สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความสามารถของคุณในเรื่องนี้และเคารพความรู้ของคู่สนทนาของคุณและอาจถามอะไรบางอย่างถามคำถามด้วยซ้ำ รูปแบบพฤติกรรมนี้จะเพิ่มความสำคัญของผู้ซื้อในสายตาของเขาเองและในขณะเดียวกันก็เพิ่มการประเมินผู้ขาย

1. อารมณ์ดี.

ในความเป็นจริง อารมณ์ของพนักงานขายเป็นเครื่องมือในการทำงาน เนื่องจากเขาเป็นนักแสดงที่ไม่สามารถแสดงอารมณ์ตามอำเภอใจได้ หน้าที่ของเขาคือ "เผชิญหน้า" โดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่อยู่ในจิตวิญญาณของเขา ท้ายที่สุดแล้วผู้ซื้อจะจับอารมณ์ของผู้ขายได้ทันทีและตอบสนองต่ออารมณ์นั้น: อารมณ์ดีจะถูกส่งออกไป แต่ก็อารมณ์ไม่ดีเช่นกัน หากผู้ซื้อมาที่ร้านด้วยอารมณ์ดีและผู้ขายก็นิสัยเสียผู้ซื้อโดยไม่รู้ตัว (และอาจจะรู้ตัว) จะต้องแก้แค้นผู้ขายโดยไม่ต้องซื้ออะไรจากเขา

1. ความเคารพต่อผู้ซื้อ

ความเคารพต่อผู้ซื้อแสดงออกมาด้วยความเคารพต่อความปรารถนาและทางเลือกของเขา

นั่นคือหากผู้ซื้อต้องการซื้อชา คุณไม่ควรพยายามขายน้ำมะนาวให้เขา แน่นอนว่าอนุญาตให้เสนอผลิตภัณฑ์ทดแทนได้ แต่การ "ขาย" นั้นเต็มไปด้วยผลที่ตามมา ผู้ซื้อมีความเข้าใจด้านจิตใจมากขึ้น และบ่อยครั้งเขาก็มีความเข้าใจในผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี ดังนั้นความจริงที่ว่าแทนที่จะเป็นผลิตภัณฑ์ทดแทนพวกเขาเริ่มเสนอสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงแก่เขาอย่างต่อเนื่องแม้ว่าการทดแทนดังกล่าวจะดูเหมาะสมกับผู้ขายก็ตามก็ทำให้เกิดการระคายเคืองและเชิงลบ นี่ถือเป็นการยักย้ายและการเปิดเผยควรตามด้วยการลงโทษ: และนี่คือการสูญเสียลูกค้าไปแล้วเพราะเขาไม่น่าจะกลับไปยังสถานที่ที่เขาถูกหลอกหรือพยายามหลอกลวงอีกเลย

การค้าขายค่อนข้างคล้ายกับการตกปลา: เป็นไปไม่ได้ที่จะบังคับให้ปลากัด แต่คุณสามารถดึงดูดพวกมันด้วยเหยื่อคุณภาพสูง ผู้ซื้อชอบบริการที่มีคุณภาพและความเคารพเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ และแม้ว่าคุณจะไม่มีผลิตภัณฑ์บางอย่าง การนำผู้ซื้อไปยังสถานที่ที่มีจำหน่ายก็จะส่งผลดีต่อการประเมินของคุณโดยผู้ซื้อและมีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะกลับมาหาคุณ

คุณต้องเคารพไม่เพียงแต่ปัญหาของผู้ซื้อและความปรารถนาของเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการปฏิเสธของเขาด้วย คุณไม่น่าจะเห็นลูกค้าที่หยาบคายหรือหยาบคายหลังจากถูกปฏิเสธในร้านของคุณอีกครั้ง และแม้ว่าจะไม่มีความหยาบคายที่ชัดเจน แต่พฤติกรรมของผู้ขายที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก (จากการกระดิกหาง / เอาใจใส่ไปจนถึงไม่แยแส / ลบ) ก็จะทำให้ผู้ซื้อตกใจเช่นกันและเขาไม่น่าจะมาร้านนี้เลย

• ไม่ว่าในสถานการณ์ใดจะพูดถึงความแตกต่างเชิงลบของผลิตภัณฑ์เพื่อไม่ให้เสียผลบวก
• แม้ว่าคุณจะรู้วิธีทำการตลาดผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง แต่ถ้าคุณไม่รู้หลักจริยธรรม ก็เป็นเรื่องยากที่จะประสบความสำเร็จ มีเสน่ห์ เป็นมิตร ให้เกียรติ ซึ่งจะช่วยขายสินค้า แต่หลีกเลี่ยงความคุ้นเคยและความคุ้นเคย โดยรักษาระยะห่างที่ต้องการ

วิธีการนำเสนอสินค้าให้กับตัวแทนขาย

ตัวแทนฝ่ายขายมือใหม่มักเผชิญกับการปฏิเสธซึ่งอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าร้านค้าปลีกไม่เห็นด้วยกับการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายใหม่หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ - ชั้นวางในร้านมีสินค้าล้นเหลืออยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม มีหลักการที่ดีในการขายและวิธีการที่ดีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคย

1. จัดทำแค็ตตาล็อกพร้อมภาพประกอบ

หากเป็นผู้หญิงที่ตัดสินใจว่าจะทำงานร่วมกับคุณหรือไม่ก็มีวิธีหนึ่งที่มีประโยชน์: การสร้างแคตตาล็อกพร้อมภาพประกอบ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับผู้หญิง เนื่องจากผู้หญิงมักจะเลือกสินค้าจากแคตตาล็อก การช็อปปิ้งรูปแบบนี้สร้างแรงบันดาลใจให้กับพวกเขา การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในลักษณะนี้ถือเป็นตัวเลือกที่ได้เปรียบมากกว่า การดูแคตตาล็อกใช้เวลาน้อยกว่าการดูรายการราคา และการดูรูปภาพก็น่าพึงพอใจมากกว่าการดูตัวเลข

1. เยี่ยมชมร้านค้าปลีกทั้งหมดในพื้นที่ที่คุณกำหนด

เตรียมพร้อมที่จะถูกปฏิเสธในสถานที่ส่วนใหญ่เมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ แต่สิ่งนี้ไม่ควรทำให้คุณกังวล: เป็นเรื่องปกติที่จิตวิทยาของผู้ขายจะทดสอบคนใหม่ (เขาจะกลับมาอีกครั้งและเขาจะยืนหยัดแค่ไหน?) อย่าอารมณ์เสียหากคุณถูกปฏิเสธ เพียงแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณจะกลับมาอีกครั้งเมื่อมีสิ่งที่น่าสนใจเกิดขึ้น ผู้ขายไม่น่าจะปฏิเสธสิ่งนี้ มุ่งเน้นไปที่การหาลูกค้ารายแรกของคุณ - มันยากแต่ทำได้

1. กลับไปที่ร้านค้าที่ตั้งอยู่ใกล้กับลูกค้ารายแรกของคุณ

สักพักกลับมาพร้อมข้อความแจ้งข่าว ในการสนทนา ให้อ้างอิงถึงลูกค้ารายแรกและบอกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกนำเสนอในร้านของเขา ผู้ซื้อสังเกตเห็นทุกอย่าง: หากร้านหนึ่งเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ร้านนี้ไม่เสนอ พวกเขาจะมาที่ร้านค้าพร้อมกับผลิตภัณฑ์ใหม่บ่อยขึ้น และนี่เป็นเกณฑ์สำคัญสำหรับหลาย ๆ คน

1. รวบรวมสถิติและบทวิจารณ์

ติดต่อลูกค้าเพื่อสอบถามว่าสิ่งต่างๆ ที่เกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ณ จุดขายเป็นอย่างไร อย่าปล่อยให้คำตอบของพวกเขาหูหนวก – บันทึกและให้ความสนใจกับคำตอบนั้น

1. เยี่ยมชมร้านค้าที่เหลือ

แจ้งให้พวกเขาทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีจำหน่ายแล้วในร้านค้า 15 แห่ง แต่อย่าโกหกนะ บอกตามที่มันเป็น พูดคำพูดของลูกค้าที่พอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่อาจเป็นแรงผลักดันให้พวกเขาเริ่มทำงานกับคุณ คุณต้องการทำงานร่วมกับคนที่ประสบความสำเร็จ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่เป็นแบบนี้ง่ายกว่า

วิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับร้านค้า

คำถามนี้มักถูกถามโดยผู้มาใหม่เนื่องจากผู้จัดการร้านค้าปลีกปฏิเสธผลิตภัณฑ์ใหม่โดยอ้างว่าร้านค้ามีสินค้าล้นหลามแล้ว ดังนั้นจึงมีลักษณะเฉพาะประการหนึ่งในการเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับร้านค้า: คุณไม่เพียงแต่ต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังต้องเสนออะไรที่มากกว่านั้นด้วย เช่น การบริการที่ดีกว่าคู่แข่ง ซึ่งเป็นแนวทางแก้ไขปัญหาการทำงานที่ดีกว่า งานของคุณคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยโน้มน้าวลูกค้าว่าพวกเขาจะไม่เสียเวลาหากพวกเขาเริ่มทำงานกับคุณ

หากต้องการขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีแนวคิดในทุกขั้นตอนของการเยี่ยมชมลูกค้า:

• การตระเตรียม;
• แนวทางสู่ทางออก;
• การนำเสนอ;
• ทำข้อตกลง;
• การขายสินค้า;
• เยี่ยมชมการวิเคราะห์

มีเคล็ดลับสำคัญหลายประการในการนำเสนอผลิตภัณฑ์:

1. โปรดจำไว้ว่าผู้จัดการร้านมองว่าซัพพลายเออร์รายใหม่เป็นปัญหาใหม่ นี่เป็นเพราะประสบการณ์เชิงลบในอดีตในการติดต่อกับซัพพลายเออร์ที่ไม่น่าเชื่อถือเป็นต้น ดังนั้นพวกเขาจึงรับรู้ข้อเสนอใหม่ด้วยความระมัดระวัง อย่าลืมสิ่งนี้: การขายผลิตภัณฑ์มีสองส่วน ประการแรกคุณต้อง "ขายตัวเอง" ในฐานะพันธมิตรทางธุรกิจที่ดี จากนั้นจึงมุ่งเน้นที่วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์และขายผลิตภัณฑ์นั้น หากคุณดูสถานการณ์จากตำแหน่งนี้ด้วย คุณจะเจรจาและค้นหาคำพูดที่เหมาะสมได้ง่ายขึ้น
2. เมื่อคุณไปที่ร้านเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ ให้มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย: ค้นหาเกี่ยวกับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นคู่ค้าของคุณ บอกพวกเขาว่าคุณวางแผนที่จะทำงานในตลาดนี้ แต่คุณมาวันนี้เพื่อดูว่าร้านค้าประสบปัญหาอะไรเมื่อทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ ใส่ใจกับคำตอบที่คุณได้รับและบอกพวกเขาว่าคุณจะกลับมาเมื่อคุณสามารถเสนอวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้
3. วิเคราะห์การสนทนานี้: ระบุจุดอ่อนในการทำงานของคู่แข่ง สร้างแผนบริการสำหรับร้านค้าปลีกที่จะเหนือกว่าข้อเสนอของซัพพลายเออร์ที่แข่งขันกัน มุ่งเน้นที่การแสดงความแตกต่างนี้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ให้กับผู้จัดการร้านค้าเมื่อคุณเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์
4. จัดการเจรจาอีกครั้ง แต่อย่าพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณอีกครั้ง ให้เน้นไปที่ความสะดวกสบายที่ผู้ซื้อจะทำงานร่วมกับบริษัทของคุณ
5. รับคำสั่งซื้อครั้งแรกของคุณ ปล่อยให้มันเล็กไป - นี่เป็นการทดสอบประเภทหนึ่ง แต่ระบุอย่างชัดเจนว่าปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำควรเป็นเท่าใดในอนาคต

จดจำ:คู่แข่งจะให้ความสนใจกับยอดขายที่ลดลงซึ่งเกี่ยวข้องกับการเข้าสู่ตลาดของคุณทันที การตอบสนองของคู่แข่งอาจเป็น เช่น เพื่อปรับปรุงคุณภาพการบริการ งานของคุณคือกลับไปที่ขั้นตอนข้างต้นเป็นครั้งคราวและทำซ้ำ

คำแนะนำที่สำคัญ:ไปที่พื้นที่ขายหลังจากทำการส่งมอบแล้วดูว่าทุกอย่างเรียบร้อยดีหรือไม่ ความจริงที่ว่าคุณใส่ใจคู่ของคุณ– นี่เป็นโบนัสเพิ่มเติมที่จะเป็นประโยชน์ต่อการทำงานร่วมกับคุณ

วิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

SMM หรือการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียกำลังได้รับแรงผลักดันเพิ่มมากขึ้น ไม่มีบริษัทใดที่ไม่เข้าใจถึงความสำคัญของการโปรโมตบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ในเวลาเดียวกันไม่ใช่ทุกคนที่รู้วิธีนำเสนอสินค้าอย่างถูกต้องและมีประสิทธิผลมากที่สุด

สถิติแสดงสิ่งต่อไปนี้: ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญจาก GfK ยูเครน ได้ทำการวิเคราะห์ว่าสินค้าใดบ้าง ที่ไหน และความถี่ที่ชาวยูเครนซื้อสินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ต นี่คือผลลัพธ์: ในปี 2559 ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตมากกว่า 39% ซื้อสินค้าหรือสั่งซื้อบริการโดยใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ก และสมมติว่าในปี 2013 มีเพียง 12% เท่านั้นที่ทำการซื้อผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก

สินค้ายอดนิยม: เสื้อผ้า เครื่องประดับ ของขวัญ รองเท้า เครื่องสำอาง และน้ำหอม แน่นอนว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง

สถิติดังกล่าวเน้นย้ำอีกครั้งว่าคุณสามารถขายบนโซเชียลเน็ตเวิร์กได้จริงๆ

แต่จะทำอย่างไร?

มันไม่ซับซ้อนขนาดนั้น คุณเพียงแค่ต้องคำนึงถึงปัจจัยสำคัญ:

• ผู้ชมของบริษัทของคุณตรงกับผู้ชมในเครือข่ายโซเชียล
• ไม่มีอุปสรรคในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก (ไม่มีการลงทะเบียนเพิ่มเติม คำขอได้รับการประมวลผลช้า ฯลฯ)
• คุณกำลังพัฒนาชุมชนของคุณอย่างแท้จริง: มีเนื้อหาที่เหมาะสม มีผู้เข้าร่วมเพียงพอ และคุณสามารถเข้าถึงการมีส่วนร่วมในระดับปานกลางหรือระดับสูงได้
• ผู้ใช้เชื่อใจคุณ (เช่น เนื่องจากผลตอบรับคุณภาพสูง)
• คุณตระหนักดีว่าการขายของออนไลน์ต้องใช้เวลา (ขั้นต่ำ 3 เดือน)

เมื่อคุณสามารถใส่เครื่องหมายบวกไว้ข้างสินค้าแต่ละรายการได้ แสดงว่าคุณกำลังเดินไปในทิศทางที่ถูกต้องอย่างมั่นใจ: คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างปลอดภัย

1. กรุณาระบุราคาปัจจุบัน

อย่าสร้างอุปสรรคที่ไม่จำเป็นบนเส้นทางของผู้ซื้อในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ: ให้เขาเห็นราคาทันที อย่าสงสัยว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งราคาที่คุณระบุจะไม่เหมาะสมจะปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าไม่ว่าในกรณีใด

1. ลดความซับซ้อนของกระบวนการสั่งซื้อให้มากที่สุด

มีความจำเป็นต้องนำเสนอสินค้าในร้านค้าออนไลน์ในลักษณะที่ลูกค้ามีโอกาสซื้อสินค้าที่เขาชอบเกือบจะในทันทีโดยไม่ต้องไปที่ไซต์การลงทะเบียน ฯลฯ โดยไม่จำเป็น ยิ่งสั่งซื้อได้ยากยิ่งขึ้น โอกาสที่ผู้ซื้อจะเปลี่ยนใจก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น งานของคุณคือทำให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจแผนการซื้อผลิตภัณฑ์ และแผนการนี้ควรจะเรียบง่าย

1. อัปเดตการเลือกสรรของคุณเป็นประจำเพื่อให้ผู้ซื้อมีโอกาสเลือก

จำความปรารถนาของผู้หญิงในการช้อปปิ้ง: ชั่วโมงในการเดินไปรอบ ๆ ศูนย์การค้า, โอกาสในการเลือก, ความเข้าใจว่าสิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นทรัพย์สินของพวกเขาไม่ช้าก็เร็ว หลักการเดียวกันนี้ควรนำไปใช้กับโซเชียลมีเดีย: ผู้ใช้ควรมีทางเลือก สิ่งเหล่านี้อาจเป็นอัลบั้มที่มีสินค้าซึ่งคุณสามารถดูทุกสิ่งที่มีอยู่ เปรียบเทียบ แล้วซื้อได้ นอกจากนี้ ยิ่งคุณนำเสนอสินค้าได้หลากหลาย ลูกค้า (และความต้องการของพวกเขา) ก็จะพึงพอใจมากขึ้นเท่านั้น

จำเกี่ยวกับปัจจัยเช่นความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ ให้คุณมีอัลบั้ม In stock ซึ่งจะมีการอัปเดตและเติมเต็มอย่างสม่ำเสมอ อย่าลืมนำเสนอผลิตภัณฑ์จากอัลบั้มนี้เป็นระยะๆ เพราะบ่อยครั้งที่การปฏิเสธที่จะซื้อเกิดขึ้นจากความจำเป็นในการรอสินค้าเป็นเวลานานหรือไม่มีสินค้าเลย (แม้ว่าจะแสดงอยู่ในอัลบั้ม/เว็บไซต์ก็ตาม)

1. ติดตามเทรนด์และเล่นกับพวกเขา

เทรนด์เป็นวิธีที่ดีในการสร้างรายได้อย่างรวดเร็วและมากมาย ให้ความสนใจกับสิ่งที่ผู้ใช้กำลังพูดถึงบนอินเทอร์เน็ต สิ่งที่เกิดขึ้นรอบๆ สิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้คน ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ สินค้าที่กำลังอินเทรนด์มักจะได้รับความนิยมมากกว่าสินค้ามาตรฐาน

1. อัปเดตข้อมูลชุมชนของคุณอย่างสม่ำเสมอ

สิ่งสำคัญคือคุณต้องสื่อให้ลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการอัปเดตอยู่ตลอดเวลา อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องทำสิ่งนี้มากเกินไป ไม่เช่นนั้นอาจมีความเสี่ยงที่จะถูกแบน (ในฟีดข่าว) ทำสิ่งนี้ในปริมาณที่พอเหมาะ เพื่อว่าเมื่อผู้ใช้ต้องการสิ่งที่คุณขาย พวกเขาจะคิดถึงคุณทันที

1. ตอบสนองต่อความคิดเห็นทันที

การตอบกลับความคิดเห็นอย่างทันท่วงทีช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้า ความเชื่องช้าอาจทำให้ผู้ซื้อออกจากคู่แข่งได้

1. อย่าละเลยการบริหารจัดการชุมชน

การจัดการชุมชนแทบจะเป็นองค์ประกอบสำคัญในการทำงานกับชุมชนของคุณ มันเปิดโอกาสให้คุณสร้างความไว้วางใจกับผู้ใช้ที่อาจกลายเป็นลูกค้าของคุณ แสดงความคิดเห็นเชิงลบต่อสาธารณะ อย่าลบความคิดเห็นเหล่านั้นและสามารถยอมรับข้อผิดพลาดของคุณได้

จำความสำคัญของคำติชมและบทวิจารณ์: การปรากฏตัวของพวกเขาจะเพิ่มความภักดีของผู้ชมซึ่งในอนาคตจะสามารถแนะนำร้านค้าของคุณให้กับเพื่อนและคนรู้จักได้ แต่อย่าปลอมแปลงข้อมูล บทวิจารณ์ควรตรงไปตรงมาและเป็นความจริง และบทวิจารณ์ที่สมมติขึ้นจะไม่เป็นประโยชน์ต่อคุณ

1. มาโฆษณาข้อเสนอและส่วนลดที่น่าสนใจกันดีกว่า

ดึงดูดความสนใจของลูกค้าด้วยข้อเสนอ โปรโมชั่น และส่วนลดที่น่าสนใจต่างๆ ในแคมเปญโฆษณา ข้อความดังกล่าวช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการโฆษณาซึ่งนำไปสู่การเพิ่มยอดขาย

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีเริ่มการขายระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์
• วิธีตั้งชื่อราคาระหว่างการขายทางโทรศัพท์
• วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขายทางโทรศัพท์

ผลิตภัณฑ์ใด ๆ มีมูลค่าในตัวเองและต้องเสียค่าใช้จ่าย หากผู้บริโภคคิดว่าราคาของผลิตภัณฑ์ที่คุณขายสูงเกินไป เขาจะไม่ซื้อมัน สาระสำคัญของการขายทางโทรศัพท์คือการให้มูลค่าสูงสุดแก่ผลิตภัณฑ์โดยใช้การนำเสนอที่มีความสามารถ จากสถิติพบว่าการสูญเสียผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นมากถึง 90% สำหรับผู้ประกอบการนั้นสัมพันธ์กับการไม่สามารถติดต่อกับลูกค้าได้อย่างแม่นยำ ในบทความนี้ เราจะแสดงวิธีการขายทางโทรศัพท์อย่างถูกต้อง

วิธีเริ่มขายระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์

คุณต้องสร้างความประทับใจแรกพบ

ในช่วง 3-15 วินาทีแรกนับจากเริ่มการสนทนาทางโทรศัพท์ ลูกค้ามีความประทับใจในตัวคุณอยู่แล้ว ซึ่งไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในภายหลัง หากคู่สนทนาของคุณไม่ชอบบางสิ่งบางอย่างในน้ำเสียงหรือน้ำเสียงของคุณ บทสนทนาก็ไม่น่าจะจบลงด้วยความโปรดปรานของคุณและคุณจะสามารถขายบางสิ่งบางอย่างได้ ดังนั้น 15 วินาทีแรกของการสนทนาจึงมีความสำคัญมาก ในช่วงเวลานี้คุณจะต้องสามารถเอาชนะใจอีกฝ่ายได้

หากคุณต้องขายทางโทรศัพท์ ขอแนะนำให้จัดโครงสร้างการสนทนาตามลำดับต่อไปนี้:

1. ชื่อ บริษัท.
2. แผนกที่คุณทำงาน ตำแหน่งของคุณ
3. นามสกุลและชื่อ.
4. ทักทาย.

ตัวอย่างเช่น: “บริษัท Azimuth ฝ่ายขาย Irina Sokolova สวัสดี” หรือ “บริษัท MTS ผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า Kirill Sibirtsev สวัสดีตอนบ่าย” การเอ่ยถึงชื่อบริษัทจะเป็นการเพิ่มระดับความไว้วางใจ

เมื่อคุณแสดงความเห็นถึงองค์กรที่คุณเป็นตัวแทน นั่นจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความน่าเชื่อถือและความมั่นคง และเมื่อคุณระบุจุดยืนของคุณในการสนทนา บุคคลนั้นจะเข้าใจการมีส่วนร่วมโดยตรงของคุณในบริษัทนี้ ซึ่งจะเพิ่มระดับความไว้วางใจและความปลอดภัยเพิ่มเติม

หลังจากแนะนำตัวแล้วก็ต้องกล่าวคำทักทาย เวลาขายของทางโทรศัพท์ควรกล่าวสวัสดีท้ายประโยค เพราะหากทักทายคู่สนทนาตั้งแต่ต้น เขาจะต้องขัดจังหวะเพื่อทักทายกลับ หรือกดค้างไว้เพื่อทักทายเมื่อส่งข้อความเสร็จ ดังนั้นเพื่อหลีกเลี่ยงความอึดอัดใจโดยไม่จำเป็น ควรแนะนำตัวเองก่อนแล้วจึงกล่าวสวัสดี

จำเป็นต้องระบุความต้องการ

ในขณะนี้ เราพิจารณาว่าคู่สนทนาต้องการอะไรกันแน่เพื่อ:

1. เลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมที่สุด
2. ค้นหาสิ่งที่ควรเน้นในระหว่างการนำเสนอเพื่อตอบสนองความต้องการและความต้องการของลูกค้า โดยคำนึงถึงความเป็นตัวของตัวเอง หากเราระบุความต้องการของบุคคลนี้ เราจะสามารถแสดงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของการซื้อได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการสรุปข้อตกลงได้อย่างมาก
3. รวบรวมข้อมูลที่จะช่วยคุณสร้างข้อโต้แย้งที่น่าสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะช่วยให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านการคัดค้านของลูกค้า

ผู้จัดการหลายคนเมื่อขายทางโทรศัพท์มักไม่พบความต้องการที่แท้จริงของบุคคล เป็นผลให้เขาได้รับการบอกเล่าถึงข้อได้เปรียบที่ไม่สำคัญสำหรับเขาโดยละประเด็นสำคัญออกไป ในกรณีนี้ ลูกค้าไม่น่าจะสนใจซื้อ

ลองพิจารณาสถานการณ์ที่ร้านค้าออนไลน์ขายสมาร์ทโฟนทางโทรศัพท์:

ผู้ซื้อ: “สวัสดีตอนบ่าย! ฉันต้องการสมาร์ทโฟนสำหรับวัยรุ่น"

ผู้จัดการ: “ฉันอยากจะแนะนำตัวเลือกนี้ให้กับคุณ”

ผู้ซื้อ: “ราคาเท่าไหร่?”

ผู้จัดการ : “เท่าไหร่ครับ”

ผู้ซื้อ: “ตกลง ฉันจะโทรกลับหาคุณถ้าฉันตัดสินใจ”

เหตุผลที่ลูกค้ายุติการสนทนาคืออะไร? อาจเป็นไปได้ว่าผู้ขายพยายามขายสมาร์ทโฟนรุ่นทางโทรศัพท์ที่ผู้ซื้อไม่สนใจ บางทีผู้บริโภคอาจกำลังมองหาบางสิ่งบางอย่างที่เฉพาะเจาะจง - สีขนาดราคา ฯลฯ ผู้จัดการไม่ได้ชี้แจงความปรารถนาของเขาดังนั้นจึงไม่สามารถสนใจเขาได้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้ามีประสบการณ์เชิงลบในการเป็นเจ้าของสมาร์ทโฟน LG และหากคุณเสนอแบรนด์นี้ให้เขา เขาจะไม่อยากซื้อและจะสูญเสียความไว้วางใจในตัวคุณ

เมื่อคุณขายของทางโทรศัพท์ คุณต้องค้นหาความต้องการของผู้บริโภคก่อน แล้วถามว่าใครจะใช้สมาร์ทโฟนบ้าง และในสถานการณ์ใด ตัวอย่างเช่น หากวัยรุ่นเลือกโทรศัพท์ แค่ส่งเสียงกริ่งยังไม่เพียงพอ การออกแบบ พลังของกล้อง และการมีอยู่ของฟังก์ชั่นทุกประเภทเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ คุณต้องไปยังตัวเลือกการเสนอหลังจากระบุความต้องการของคุณแล้วเท่านั้น

คำถามยอดนิยม:

1. บอกรายละเอียดเพิ่มเติมว่าคุณสนใจอะไร?
2. สินค้าควรมีลักษณะเฉพาะบางอย่างหรือไม่?
3. คุณต้องการรับสินค้าเมื่อใด?
4. คุณกำลังพิจารณาผลิตภัณฑ์ในช่วงราคาใด

งานของคุณเมื่อคุณขายทางโทรศัพท์คือการหารายละเอียดให้มากที่สุดเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความสำเร็จของการทำธุรกรรมขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

การทำการนำเสนอ

หากคุณขายของทางโทรศัพท์ ให้ใส่ใจกับความสำคัญของการนำเสนอ ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณดำเนินการได้ดีเพียงใด หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่ได้อธิบายมูลค่าเต็มของผลิตภัณฑ์ เขาจะไม่สนใจและจะไม่ทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

เมื่อนำเสนอทางโทรศัพท์ คุณควรพูดดังต่อไปนี้:

มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์เหล่านั้นที่น่าสนใจสำหรับผู้บริโภค เช่น ผู้ซื้อบอกว่าสมาร์ทโฟนควรมีขนาดเล็กและมีกล้องที่ดี ในระหว่างการนำเสนอทางโทรศัพท์ คุณต้องตอบลูกค้าหน้ากระจกว่า “เยี่ยมเลย เราแค่มีสมาร์ทโฟนเครื่องเล็กที่ถือได้สะดวกในมือของคุณ มีกล้องที่ดีมาก และแม้แต่กล้องหน้าก็มีความละเอียดถึง 8 ล้านพิกเซล ซึ่งช่วยให้คุณถ่ายเซลฟี่คุณภาพสูงได้…”

ดังนั้นคุณควรอธิบายคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าตัวเลือกนี้ตรงตามความต้องการของพวกเขา วิธีนี้ผู้ซื้อจะเห็นว่าคุณเสนอสิ่งที่เขาต้องการอย่างแน่นอน

ในขั้นตอนต่อไปของการนำเสนอเมื่อขายทางโทรศัพท์คุณต้องระบุข้อดีของผลิตภัณฑ์นี้ เมื่อคุณได้พูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติทั้งหมดที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาพูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติอื่น ๆ ที่คุณพิจารณาว่าสำคัญและน่าสนใจ ควรสังเกตว่าเหตุใดรุ่นนี้จึงดีกว่ารุ่นอื่นสิ่งที่ผู้ซื้อรายอื่นพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้หากมีบทวิจารณ์ดังกล่าวอยู่แล้ว

การนำเสนอที่มีความสามารถจะเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ และเพื่อที่จะขายทางโทรศัพท์ได้อย่างถูกต้อง คุณไม่ควรละเลยขั้นตอนนี้ หลังจากนั้นคุณสามารถเริ่มหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขการซื้อพูดคุยเกี่ยวกับราคาและวิธีการชำระเงินและการจัดส่ง

หากในระหว่างการนำเสนอคู่สนทนาของคุณรบกวนคุณและถามคำถามเกี่ยวกับต้นทุนของผลิตภัณฑ์ คุณควรดำเนินการดังต่อไปนี้:

1. ตั้งชื่อราคาขั้นต่ำเพื่อตอบสนองความสนใจของบุคคลนั้นและสร้างความมั่นใจให้เขา
2. ยกระดับการสนทนาไปอีกขั้น: กำหนดเวลาการประชุม (โดยปกติการขายจะเกิดขึ้นต่อหน้าเท่านั้น เมื่อระดับความไว้วางใจถึงระดับสูงสุด)

วิธีตั้งชื่อราคาระหว่างการขายทางโทรศัพท์

หากคุณต้องเผชิญกับงานขายสินค้าทางโทรศัพท์ คุณไม่จำเป็นต้องประกาศต้นทุนทันที มิฉะนั้น คุณจะไม่สามารถระบุความต้องการของลูกค้าและเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ในระหว่างการนำเสนอได้ ตัวเลขดังกล่าวอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อหวาดกลัวและปฏิเสธความสนใจในข้อเสนอของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่สามารถขายทางโทรศัพท์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อโทรมาอย่ารีบตอบคำถามเรื่องต้นทุนสินค้าโดยตรง ขั้นแรก พยายามระบุความต้องการของลูกค้าเพื่อให้โอกาสตัวเองในการนำเสนอที่มีคุณภาพและจัดการกับข้อโต้แย้ง จากนั้นก้าวไปสู่ข้อดีอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นการเพิ่มมูลค่าในสายตาของผู้ซื้อ และขั้นตอนสุดท้ายในระหว่างการขายโทรศัพท์จะเป็นการประกาศราคาและเงื่อนไขของการทำธุรกรรม

ข้อยกเว้นคือหากลูกค้าขอให้ระบุชื่อต้นทุนอย่างต่อเนื่อง ในกรณีนี้ คุณต้องบอกเขาเกี่ยวกับราคาหรือไปยังขั้นตอนต่อไปของการนำเสนอ เมื่อคุณขายของทางโทรศัพท์คุณต้องสังเกตอารมณ์ของคู่สนทนาและปฏิบัติตามสถานการณ์

ตัวเลือกที่ดีที่สุดไม่ใช่การแจ้งค่าใช้จ่ายระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ แต่เพื่อกำหนดเวลาการประชุมที่จะหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขการซื้อ รวมถึงราคาของผลิตภัณฑ์ เมื่อพบปะด้วยตนเอง ระดับความไว้วางใจของลูกค้าจะเพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับความเป็นไปได้ในการทำธุรกรรมด้วย หากเรากำลังพูดถึงร้านค้าออนไลน์และคุณกำลังขายทางโทรศัพท์ เงื่อนไขทั้งหมดจะถูกหารือในระหว่างการสนทนาโดยไม่มีการประชุมเพิ่มเติม

อาจเกิดขึ้นได้ว่าผู้บริโภคต้องการทราบต้นทุนโดยประมาณของผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า ที่นี่คุณต้องปฏิบัติตามสถานการณ์ หากคุณรู้สึกว่าผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะมาประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขของข้อตกลงโดยไม่ทราบราคาโดยประมาณของผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องระบุเมื่อพูดคุยทางโทรศัพท์ คุณสามารถเตรียมลูกค้าให้พร้อมรับมูลค่าได้ดีเพียงใดนั้นขึ้นอยู่กับระยะเวลาและความเป็นมืออาชีพในการขายของคุณ ลองดูสองตัวอย่างวิธีแสดงราคาผลิตภัณฑ์

1. เมื่อคุณขายทางโทรศัพท์หากต้นทุนของผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับการกำหนดค่า ฟังก์ชันการทำงาน ปริมาณ อย่าให้ตัวเลขที่แน่นอน ระบุราคาขั้นต่ำของสินค้าด้วยคำบุพบท “จาก” ตัวอย่างเช่น "รถคันดังกล่าวจะมีราคาตั้งแต่ 500,000 รูเบิล"

เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้นถึงวิธีการขายทางโทรศัพท์ มาดูตัวอย่างกัน สมมติว่าคุณขายเฟอร์นิเจอร์สั่งทำพิเศษ และลูกค้าของคุณต้องการตู้เสื้อผ้าบิวท์อินที่เต็มไปด้วยชั้นวาง ไม้แขวนเสื้อ และส่วนประกอบอื่นๆ สำหรับคำถาม:“ ตู้ราคาเท่าไหร่” คุณต้องตอบว่าตัวเลือกดังกล่าวจะมีราคาตั้งแต่ 15,000 รูเบิล (ราคาขั้นต่ำ) และตัวเลขสุดท้ายจะขึ้นอยู่กับขนาดอุปกรณ์ที่เลือกและปัจจัยอื่น ๆ บอกพวกเขาว่าเป็นไปได้ที่ผู้เชี่ยวชาญจะมาที่บ้านของคุณ ซึ่งจะวัดขนาดฟรี คำนึงถึงความปรารถนาทั้งหมดของคุณ และคำนวณค่าใช้จ่ายที่แน่นอน ปรากฎว่าเราไม่ได้ทำให้ลูกค้ากลัวด้วยราคาทันที แต่ให้โอกาสตัวเองในการพบปะกับเขาและเพิ่มระดับความไว้วางใจ

หากงานของคุณคือการขายสินค้าทางโทรศัพท์ในราคาคงที่ คุณจะไม่สามารถใช้คำบุพบท "จาก" ได้อีกต่อไป สิ่งนี้จะไม่ช่วยอุ่นเครื่องการติดต่อหรือเตรียมลูกค้าสำหรับการทำธุรกรรม แต่จะทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจเท่านั้น

1. เมื่อคุณขายของด้วยตนเองในกรณีนี้ คุณสามารถพูดเกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์ได้โดยตรงและอย่าพยายามหลีกเลี่ยงการตอบ ในขั้นตอนนี้ ระดับความไว้วางใจของผู้บริโภคในตัวคุณอยู่ที่ระดับสูงสุด มีการนำเสนอที่มีความสามารถแล้ว และผู้ซื้อมีความสนใจในการทำธุรกรรม

ในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ เป็นการดีกว่าที่จะจำกัดตัวเองให้ระบุความต้องการและส่งงานนำเสนอ และหารือเกี่ยวกับความแตกต่างทั้งหมดในการประชุมส่วนตัวเมื่อมีการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เราใช้เวลาส่วนใหญ่คุยโทรศัพท์ ที่บ้าน ที่ทำงาน บนท้องถนน วันหยุด ที่โรงเรียน... การสื่อสารเคลื่อนที่ช่วยให้เราสามารถสื่อสารและส่งหรือรับข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว นี่มันวิเศษมาก แต่การสนทนาทางโทรศัพท์มีลักษณะทางจิตวิทยาของตัวเอง การล่วงละเมิดทางโทรศัพท์นั้นง่ายกว่า แต่การให้อภัยหรือเข้าใจนั้นยากกว่า

คุณสังเกตไหมว่าคุณไม่ได้อยากพบปะกับบางคนจริงๆ แต่เป็นการดีที่ได้คุยโทรศัพท์ ในขณะที่กับคนอื่นๆ ในทางกลับกัน เป็นการดีกว่าที่จะไม่คุยโทรศัพท์ คุณต้องมีการสนทนาส่วนตัว... ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าจิตวิทยาของการสนทนาทางโทรศัพท์ถือเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง คุณสมบัติของการสื่อสารทางโทรศัพท์มีความสำคัญทั้งในชีวิตส่วนตัวและในที่ทำงาน

B.K.: Evgeniy จากการสำรวจของนักสังคมวิทยา อาชีพที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในสำนักงานคือผู้จัดการลูกค้า นี่คือบุคคลที่รู้วิธีสื่อสารกับลูกค้า "อย่างถูกต้อง" - ขายสินค้าและบริการให้เขา ชักชวน ชักชวน ขออภัยหากจำเป็น ในเวลาเดียวกันก็ตั้งใจฟัง เห็นอกเห็นใจ... ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่การทำงานของ ผู้จัดการลูกค้าที่ดีเปรียบได้กับงานของนักจิตวิทยา
และหากผู้จัดการลูกค้าทำงานในศูนย์บริการทางโทรศัพท์ ลองขายทางโทรศัพท์! ฉันเริ่มสนใจจิตวิทยาการสื่อสารทางโทรศัพท์ คุณคิดว่าการให้บริการกับคนแปลกหน้าทางโทรศัพท์เป็นการล่วงล้ำเกินไปหรือไม่ เพราะเหตุใด

E.K.: มันเกิดขึ้นในรูปแบบที่แตกต่างกัน คุณต้องคำนึงว่าบุคคลนั้นไม่รู้จักคุณ ในขณะนี้ เขาอาจจะยุ่ง และเป็นไปได้มากว่าเขาจะได้รับสายดังกล่าว “เพียงพอ” ในหนึ่งวัน ดังนั้นในการเริ่มต้นคุณสามารถเขียนอีเมลและเตือนเกี่ยวกับการโทรได้ จากนั้นมันจะง่ายขึ้นสำหรับทั้งคุณและเขาในด้านจิตใจ ดังนั้นเหตุผลในการโทรจึงปรากฏขึ้น - อักษรตัวแรกของคุณ และอย่าพยายามขายทันทีในสายเดียว

ปัจจุบัน การขายเป็นกระบวนการที่มักเกี่ยวข้องกับหลายขั้นตอน นี่เป็นกระบวนการทางจิตวิทยาที่คุณสามารถควบคุมได้หากคุณกระทำอย่างถูกต้อง การสนทนาครั้งแรกมีลักษณะเป็นเชิงสำรวจมากกว่า ยิ่งคุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามากเท่าไร คุณก็จะขายให้เขาได้มากขึ้นในอนาคตและใช้พลังงานน้อยลงเท่านั้น ลองนึกถึงความจริงที่ว่าคุณกำลังสร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาที่เหมาะสมในระยะยาว นอกจากยุทธวิธีแล้ว ยังสามารถแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์ได้อีกด้วย

B.K.: เราต้องเตรียมจิตใจในการเจรจาหรือไม่?

E.K. หากคุณเป็นมืออาชีพระดับสูง เวลาเตรียมตัวอาจสั้น แม้ว่าการฝึกฝนจะแสดงให้เห็นว่าผู้เชี่ยวชาญในงานฝีมือเป็นผู้เตรียมการเจรจาอย่างรอบคอบ - นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงเป็นมืออาชีพ ดูว่านักกีฬา นักแสดง และศิลปินใช้เวลาเท่าไรในการฝึกซ้อมและการฝึกซ้อม นักเจรจาต่อรองที่ดีจะสร้างแบบจำลองกระบวนการเจรจาต่อรองในอนาคตโดยได้รับความช่วยเหลือจากเพื่อนร่วมงาน ฉันทำการฝึกอบรมพิเศษสำหรับผู้จัดการลูกค้าในหัวข้อนี้ ฉันคิดว่าผู้จัดการลูกค้าจะต้องเตรียมพร้อมทางจิตวิทยาสำหรับการเจรจาทั้งทางโทรศัพท์และต่อหน้า ในการดำเนินการนี้ ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจถึงความแตกต่างของบริการ คุณลักษณะของบริษัทของคุณ และวัตถุประสงค์ของการเจรจาเป็นอย่างดี นั่นคือสาระสำคัญของการสนทนา และประการที่สอง เทคนิคการเจรจาต่อรองให้เชี่ยวชาญ และเตรียมความพร้อมและฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง

B.K.: คุณมีเคล็ดลับง่ายๆ สำหรับผู้อ่านของเราเกี่ยวกับวิธีการพูดทางโทรศัพท์อย่างมั่นใจ โดยไม่ก้าวร้าว เพื่อไม่ให้ลูกค้าหวาดกลัวหรือไม่?

E.K.: การสร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาที่เหมาะสมในระหว่างการเจรจาคือระบบทั้งหมดที่สามารถจมลงไปได้ในเวลาอย่างน้อยหลายสิบชั่วโมง แต่ฉันสามารถให้คำแนะนำบางอย่างได้

• แสดงความเคารพต่อคู่สนทนาของคุณ - เรียกเขาด้วยชื่อและนามสกุลของเขา นี่คือวิธีที่คุณจะได้รับความเคารพในตัวเอง
• ถามว่าเขาจะคุยกับคุณได้ไหม. ใช่หรือไม่ ตกลงในเวลาใหม่และปฏิบัติตามข้อตกลงนี้อย่างเคร่งครัด
• พูดเป็นวลีสั้นๆ ที่เข้าใจได้ คำพูดทางโทรศัพท์ไม่ควรมีวลีแบบมีส่วนร่วมและแบบมีส่วนร่วม อย่าให้ข้อมูลมากเกินไป
• ยกคางขึ้นแล้วพูดใส่โทรศัพท์โดยเชิดหน้าขึ้นราวกับว่าคู่สนทนาอยู่ตรงหน้าคุณ เมื่อคุณลดสายตาลงบนโต๊ะ อ่านน้อยลง คุณจะขาดการติดต่อเหมือนกับในการประชุมส่วนตัว
• อย่าแก้ตัว ยกเว้นคำว่า “รบกวนคุณ...”
• หยุดพักเพื่อให้คู่สนทนาของคุณมีอิสระ การพูดคนเดียวคือสิ่งที่แย่ที่สุดที่การสนทนาทางโทรศัพท์จะกลายเป็นได้
• อย่าเพิ่งแจ้งแต่ยังถามด้วย เปลี่ยนการสนทนาให้เป็นรูปแบบคำถามและคำตอบเพื่อทำความเข้าใจอย่างต่อเนื่องว่าลูกค้ากำลังคิดอะไรและมีปัญหาอะไร
• ไม่ใช่ขายสินค้า แต่เป็นวิธีแก้ปัญหาของลูกค้า
• บันทึก (หรืออาจจดบันทึก) ข้อเท็จจริงที่สำคัญของการเจรจา ทำซ้ำสิ่งสำคัญหลังจากลูกค้า
• ขอแนะนำไม่ให้พูดว่า "ไม่" กับคู่สนทนาของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเสียงดีและไม่ได้ยินเสียงสายอื่น ๆ บนโทรศัพท์
• ยุติการเจรจาด้วยคำขอเฉพาะ (ในแง่ของเวลาดำเนินการและเนื้อหา)

B.K.: คุณคิดว่าเคล็ดลับเหล่านี้สามารถช่วยไม่ได้ในธุรกิจ แต่โดยทั่วไป เช่น การเจรจาต่อรองในครอบครัว?

เอเค: แน่นอน ในทั้งสองกรณี นี่คือการสื่อสารระหว่างคนสองคนโดยเฉพาะ และการพูดในภาษาประจำวัน เป้าหมายในความสัมพันธ์ในครอบครัวหรือทางธุรกิจคือการ "ตกลง" เพียงแต่พ่อแม่และโรงเรียนของเราไม่ค่อยสอนเราถึงวิธีการเจรจาต่อรอง และธุรกิจบังคับให้คุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณ ใช้เทคนิคทางจิตวิทยา และเทคโนโลยีทางธุรกิจเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ สังเกตเห็นผลกระทบที่น่าอัศจรรย์ ในด้านหนึ่ง คนที่มีความรู้ทางจิตวิทยาจะถ่ายทอดความรู้จากครอบครัวสู่ธุรกิจ และในทางกลับกัน การปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการในการขายและธุรกิจสามารถเปลี่ยนทัศนคติในชีวิตส่วนตัวของคุณได้

B.K.: ขอบคุณ Evgeniy! เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จ มีโครงการที่น่าสนใจ และเราหวังว่าจะได้รับหนังสือการศึกษาใหม่ๆ จากคุณ

ให้สัมภาษณ์โดย บอริส กุลยาบิน