Îmbunătățirea managementului vânzărilor unei companii folosind un exemplu. Introducere. Nu există un sistem de instruire pentru departamentul de vânzări
Lucrarea prezintă procesul de management al vânzărilor în companie timp de trei ani (2011-2013), se realizează o analiză a procesului de management al vânzărilor, se identifică punctele slabe și punctele forte în procesul de vânzare a produselor, iar Programul pentru perioada 2014-2016 este prezentat.
Scopul proiectului de diplomă: dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a managementului vânzărilor cu amănuntul și en-gros pe piața pieselor de schimb în SRL Grupul de Companii Regiunea Soyuz.
Atingerea acestui obiectiv a necesitat rezolvarea următoarelor sarcini:
- studiază aspectele teoretice ale managementului vânzărilor într-o organizație;
- efectuarea unei analize a managementului vânzărilor pe piața pieselor de schimb a SRL „Grupul de companii” „Regiunea Soyuz”;
- dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a managementului vânzărilor cu amănuntul și cu ridicata pe piața pieselor de schimb în SRL „Grupul de companii” „Soyuz reg” si el".
Obiectul de studiu: SRL „Grupul de firme” „Regiunea Uniunii”.
Subiectul studiului este managementul vânzărilor pe piața pieselor de schimb a LLC Group of Companies Regiunea Soyuz.
Metode de cercetare: analiza literaturii științifice, informații secundare despre activitățile SRL Group of Companies Regiunea Soyuz, inclusiv documentația companiei, ancheta de experți.
Proiectul de diplomă constă dintr-o introducere, trei secțiuni, opt paragrafe, o concluzie, o listă de referințe și o anexă
Piața modernă este un sistem larg de conexiuni între producători și consumatori și, în același timp, un mecanism foarte complex de identificare și coordonare a intereselor lor economice. Tranziția Rusiei la relațiile de piață a creat condițiile prealabile pentru concurență, faliment și autodezvoltarea întreprinderilor și organizațiilor. Baza materială a activității comerciale, antreprenoriatului și afacerilor care s-a format în Rusia este evidențiată de cotele întreprinderilor și organizațiilor din sectorul non-statal, în general, inclusiv prin crearea infrastructurii care asigură dezvoltarea întreprinderilor.
Activitatea economică în condițiile pieței, concurența mai dură și alte motive necesită îmbunătățirea constantă a metodelor de planificare și gestionare a vânzărilor de bunuri și servicii pentru a obține profituri mai mari. companiilor. Activitatea de succes a oricărei organizații comerciale este asigurată de implementarea unui set de măsuri de natură organizatorică, tehnică, economică și juridică.
Un loc important în acest sens îl ocupă elaborarea unor decizii informate de management. O sarcină urgentă a îmbunătățirii lor include necesitatea de a lua în considerare cât mai complet posibil factorii care influențează starea actuală a organizației și de a determina prognoza dezvoltării acesteia în viitor.
Importanța managementului vânzărilor (serviciilor) este deosebit de relevantă în dezvoltarea pieței ruse:
- creşterea numărului de societăţi comerciale şi intensificarea concurenţei între acestea;
- cresterea rolului procesului de vanzare ca unul dintre principalele avantaje competitive ale organizatiei; Importanța managementului vânzărilor în lupta de a câștiga consumatorii și angajamentul acestora față de mărcile companiei este în creștere; suprasaturarea pieței cu mărfuri duce la creșterea concurenței în timpul procesului de vânzare;
- rolul principal în îndeplinirea acestei sarcini revine managementului vânzărilor ca domeniu direct de activitate care vizează vânzarea unui produs sau serviciu și realizarea de profit;
- posibilitatea de a obține finanțare suplimentară și de a consolida stabilitatea relațiilor de credit cu implementarea eficientă a managementului vânzărilor în companie;
- importanța tot mai mare a managementului vânzărilor ca activitate care vizează comunicarea cu consumatorii în vederea creării unei cereri sustenabile pentru produse;
- cerintele pentru calitatea procesului de vanzare al unei intreprinderi de retail sunt in crestere in stabilirea unui dialog reciproc avantajos cu consumatorul;
- procesul de vânzare, care include pregătirea și pregătirea personalului de vânzări, trebuie să utilizeze resursele umane ale organizației sale și să creeze un avantaj competitiv pentru companie în această direcție;
- nevoia de a crea noi metode pentru ca serviciul de vânzări să lucreze cu consumatorii pentru a efectua vânzări repetate.
Pe baza caracteristicilor de mai sus ale pieței, putem concluziona că, în condițiile economice moderne, importanța managementului eficient al vânzărilor într-o organizație comercială este din ce în ce mai mare. Este unul dintre criteriile principale pentru ca o companie să realizeze profit și să mențină stabilitatea în fața concurenței crescânde pe piață între întreprinderile comerciale și mărcile pentru consumator.
Relevanța proiectului de diplomă este justificată de faptul că, în condițiile pieței, succesul comercial al unei întreprinderi depinde nu numai de capacitățile de producție, ci într-o măsură mai mare de vânzarea cu succes a serviciilor.
Vânzarea de produse (servicii) este înțeleasă ca un complex de activități organizatorice, economice, de producție și comerciale legate de vânzarea de produse finite (servicii).
Gama și gama de produse, calitatea și cantitatea acestora trebuie nu numai să satisfacă cererea consumatorilor, ci și să asigure fluxul de fonduri necesar pentru menținerea unei situații financiare și economice stabile și a dezvoltării întreprinderii.
Vânzările sunt una dintre componentele principale în funcționarea oricărei întreprinderi. Dacă un produs este produs, dar nu este vândut, atunci resursele cheltuite pentru el vor fi pur și simplu irosite. Producția este organizată în scopul exclusiv de a vinde produsul fabricat. Prin urmare, sistemul de vânzări trebuie să îndeplinească parametrii de producție și să își organizeze eficient activitățile.
Astăzi, problema vânzărilor este cea mai presantă, deoarece dacă luăm în considerare starea economică a multor întreprinderi rusești, acestea nu pot îmbunătăți procesele de producție din cauza lipsei de fonduri.
Ca urmare, este mai profitabil pentru întreprindere să îmbunătățească sistemul de vânzări, adică să aplice noi scheme de vânzare și interacțiunea cu consumatorii etc.
Majoritatea producatorilor apeleaza la serviciile intermediarilor pentru a-si prezenta produsele pe piata. Pentru că intermediarii sunt cei care știu să ofere cel mai bine bunuri pieței țintă.
Producătorii încearcă să creeze canale de vânzare, a căror eficacitate va determina prosperitatea în continuare a companiei. Un canal de distribuție este, într-un fel sau altul, toate companiile prin care trece un produs pe drumul de la producător la consumator. Importanța canalelor de vânzare în viața întreprinderilor face ca cercetarea acestora să fie extrem de relevantă în condițiile moderne și căutarea unor noi modalități de a le îmbunătăți. Drept urmare, relevanța temei de cercetare și studiul insuficient al acesteia în literatura internă și străină a determinat alegerea temei proiectului de diplomă, a scopurilor și obiectivelor acestuia.
Sistemul de management al vânzărilor pentru produse și servicii este un element al sistemului de management al companiei în ansamblu, unul dintre conceptele cheie ale teoriei organizaționale, strâns legat de scopurile, funcțiile, procesul de management, activitatea managerilor și repartizarea puterilor între pentru a atinge obiectivele activităţilor de vânzări. În cadrul sistemului de management al vânzărilor are loc întregul proces de management al activităților de vânzări, la care participă manageri de numeroase niveluri, categorii și specializări profesionale. Sistemul de management al vânzărilor pentru produse și servicii este construit pentru a se asigura că toate procesele care au loc în el sunt efectuate în timp util și de înaltă calitate.
De aici și atenția pe care managerii și specialiștii serviciilor de vânzări ale companiei o acordă acesteia, în scopul îmbunătățirii și dezvoltării continue atât a sistemului în ansamblu, cât și a componentelor sale individuale.
În prezent, ca parte a sistemului de management al vânzărilor pentru produse și servicii se disting următoarele subsisteme: structura de management; tehnologie de control; funcții de conducere; metodologia de management. Sarcina principală a sistemului de management al vânzărilor este de a se asigura că organizația câștigă și menține o cotă de piață preferată și atinge superioritatea față de concurenții săi. Organizarea competentă a sistemului de management al vânzărilor, formarea rezonabilă și controlul eficient al activităților de vânzări ale organizației, optimizarea procedurilor de planificare a vânzărilor, monitorizarea implementării planurilor de vânzări, sistemele de creditare comercială, managementul conturilor de creanță și procedurile de control al clienților vor îmbunătăți semnificativ vânzările companiei. activități într-un mediu din ce în ce mai competitiv.
Eficacitatea managementului comerțului cu amănuntul și cu ridicata depinde de viteza de răspuns la o situație problematică și de validitatea deciziilor de management la nivel operațional, deoarece procesele care vizează cumpărarea și vânzarea de bunuri sunt implementate de organizații în fiecare zi pentru a menține baza de resurse și a extrage. Beneficii economice. Managementul operațional creează condiții pentru furnizarea neîntreruptă de bunuri către populație, funcționarea ritmică a întreprinderilor de vânzare cu amănuntul, îndeplinirea planurilor de vânzare a mărfurilor, maximizarea profiturilor și, în cele din urmă, implementarea misiunii sociale de cooperare a consumatorilor.
Baza teoretică și metodologică a studiului sunt lucrările următorilor autori interni și străini: Azoev G.L., Andreev V.V., Berezin I.S., Borisov A.Yu., Basovsky, L.E., Golubkov, E.P , Dobashin A. În primul rând, noi trebuie să numească lucrările științifice ale: F. Kotler, G. Armstrong, W. Rudelius, N. Eriashvili, K. Howard. Problema canalelor de distribuție este esențială în lucrările următorilor cercetători autohtoni: V. Utkin, O. Bendina, A. Romanov și alții
Conţinut
Introducere 3
1. Aspecte teoretice ale managementului vânzărilor într-o organizație 1.1. Esența și importanța vânzărilor într-o organizație 9
1.2. Managementul vânzărilor cu amănuntul și cu ridicata într-o organizație 16
1.3. Criterii și metode de evaluare a eficacității managementului vânzărilor cu amănuntul și cu ridicata într-o organizație
2. Analiza managementului vânzărilor pe piața pieselor de schimb a SRL „Grupul de companii” „Regiunea Soyuz”
2.1. Caracteristicile indicatorilor tehnici și economici ai activităților SRL „Grupul de companii” „Regiunea Soyuz”
2.2. Analiza managementului vânzărilor pe piața pieselor de schimb din Naberezhnye Chelny LLC „Grupul de companii” „Regiunea Soyuz”
2.3. Factori care reduc eficiența managementului vânzărilor pe piața pieselor de schimb SRL Grupul de companii Regiunea Soyuz
3. Îmbunătățirea managementului vânzărilor cu amănuntul și cu ridicata și pe piața pieselor de schimb în SRL „Grupul de companii” „Regiunea Soyuz”
3.1. Propuneri pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor cu amănuntul și cu ridicata pe piața pieselor de schimb în SRL „Grupul de companii” „Regiunea Soyuz”
3.2. Justificare pentru implementarea propunerilor de proiecte
Concluzie
Lista literaturii folosite
Aplicații
Lista literaturii folosite
I. Documente de reglementare și juridice:
1. Constituția Federației Ruse (adoptată prin vot popular la 12 decembrie 1993) // (ținând cont de modificările introduse prin Legile Federației Ruse privind modificările la Constituția Federației Ruse din 30 decembrie 2008 Nr. 6-FKZ, din 30 decembrie 2008 Nr. 7 FKZ) // Culegere legislație RF. - Nr. 23.
2. Codul civil al Federației Ruse (părțile 1, 2 și 3) (modificat și completat la 20 februarie, 12 august 1996, 24 octombrie 1997, 8 iulie, 17 decembrie 1999, 16 aprilie, 15 mai, noiembrie 1999 26, 2001.) (modificată și, suplimentar, datată 20 martie 2002) // Culegere de legislație a Federației Ruse. - 2012. - Nr. 32.
3. Codul Muncii al Federației Ruse: Legea Federală a Federației Ruse din 30 decembrie 2001 Nr. 197-FZ cu modificările ulterioare. Legea federală a Federației Ruse din 30 decembrie 2008 nr. 309-FZ; // Culegere de legislație a Federației Ruse. - 2010. - Nr. 1 (Partea 1). - articolul 3; NW RF. - 2013. - №1.
II. Literatura speciala:
4. Azoev, G.L. Concurență: analiză, strategie și practică / G.L. Azoev. - M.: Centrul de Economie și Marketing. - 2013. - 247 p.
5. Andreev V.V. Comerț electronic. Distributie de produse prin e-business / V.V. Andreev // Marketer. - 2013. - Nr. 1. - P.46.
6. Berezin, I.S. Marketing și cercetare de piață / I.S. Berezin. - M.: Literatură de afaceri rusă, 2013. - 366 p.
7. Borisov, A.Yu. Concurs: teorie și practică / A.Yu. Borisov. Manual educativ și practic. - Ed. a II-a, rev. si suplimentare - M.: Asociația Autorilor și Editorilor „Tandem”, editura „GNOM-PRESS”, 2012. - 384 p.
8. Basovsky, L.E. Marketing: curs de prelegeri / L.E. Basovsky. - M.: INFRA-M, 2013. - 345 p.
9. Golubkov, E.P. Fundamentele Marketingului: Manual / E.P. Golubkov. - M.: Editura „Finpress”, 2012. - 278 p.
10. Dobashin, A. Optimizarea strategiei de vânzări / A. Dobashin // Marketer. - 2017. - Nr. 1. - P.37, 77.
11. Evseeva G. Jocul vânzărilor: furnizorii Majestăţii Sale clientul // Marketing. - 2012. - Nr. 7.
12. Konstantinov, A.A. Analiza competitivității organizației / A.A. Konstantinov // Dezvoltarea economică a Rusiei. - Nr. 6. - 2013.
13. Kotler, F. Fundamentals of Marketing: Textbook for Universities. Pe. din engleza - M.: „Rostinter”, 2008. - 306 p.
14. Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teorie și 86 de situații: Manual. indemnizatie. - M.: UNITATE - DANA, 2012. - 524 p.
15. Kretov, I.I. Managementul calitatii la intreprindere / I.I. Kretov. Ghid practic. - M.: SA „Finstatinform”, 2012. - 181 p.
16. Lifits, I.M. Teoria și practica evaluării competitivității bunurilor și serviciilor / I.M. Lifits. - M., 2012. - 592 p.
17. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Principii de bază pentru evaluarea competitivității produselor / M.M. Lobanov // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2013. - Nr. 6.
18. Lobanov, M.M., Osipov, Yu.M. Principii de bază pentru evaluarea competitivității produselor / M.M. Lobanov // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2013. - Nr. 9.
19. Moiseeva N., Sarycheva T. Marketing intercompany - baza interacțiunii dintre parteneri în sistemul logistic / N. Moiseeva // Marketing. - 2013. - Nr. 14. - P.65.
20. Marketing / Ed. prof. Utkina E.A. - M.: „Tandem”. - 2012. - 320 p.
21. Marketing: manual / A.N. Romanov, Yu.Yu. Korlyugov, Krasilnikov și alții; Ed. Romanova. - Bănci și burse, UNITATE. - 2013. - 560 p.
22. Metodologia de evaluare a nivelului de competitivitate a produselor industriale / Ed. LA FEL DE. Tolmacheva. - M.: Editura Standarde, 2013. - 490 p.
23. Nazarenko V.O. Rețeaua de dealeri: soluții noi pentru probleme vechi / V.O. Nazarenko // Marketer. - 2013. - Nr. 52.
24. Nordstrom, K.A., Ridderstrale, I. Afaceri în stil funk: capitalul dansează pe tonul talentului / K.A. Nordstrom. Stockholm School of Economics din Sankt Petersburg, 2012. - 612 p.
25. Rudelius U., Avdyukhina M.V., Ivashkova A. Marketing: un manual pentru universități / U. Rudelius. - M.: Prospekt, 2012. - 596 p.
26. Sabetskaya, G. Sistemul de indicatori ai competitivității bunurilor și serviciilor de consum / G. Sabetskaya // Eco. - 2013. - Nr. 8.
27. Skriba, N.N., Mikulich, I.M., Valevich, R.P. Planificarea afacerilor în comerț: abordări metodologice și recomandări practice / N.N. Scriba. - tutorial. - MN.: BSEU, 2013. - 216 p.
28. Utkin, E.A., Kochetkova, A.I. Plan de afaceri. Cum să-ți pornești propria afacere / E.A. Utkin. - M.: Asociația Autorilor și Editorilor „TANDEM”. Editura „EKMOS”, 2012.-176 p.
29. Hosking, A. Curs de antreprenoriat / A. Hosking. Ghid practic. Pe. din engleza - M.: Internațional. Relații, 2013 - 452 p.
30. Hosking, A. Curs de antreprenoriat: un ghid practic / traducere din engleză. / A.K. Safina. - M.: Internațional. Relații, 2012 - 352 p.
31. Pisarevsky, E.L. / Editat de E.L. Pisarevsky: manual. Activități de turism: Probleme de reglementare legală / NOU „International Business Academy”. - Vladivostok: NOU „Institutul de Turism Internațional Vladivostok”, 2013. - 286 p.
Introducere….3
1. Vânzările de produse și marketingul la o întreprindere sunt condiția principală pentru realizarea unui profit....6
1.1 Principalele funcții ale distribuției și vânzării produselor....15
1.2 Promovarea vânzărilor de produse….30
1.3 Vânzări personale (directe) - un sistem special de vânzare al întreprinderii.40
2. Analiza BM and Co LLC….44
3. Măsuri de îmbunătăţire a managementului vânzărilor la întreprindere....60
Concluzie….90
Referințe….93
Introducere (fragment)
Introducere
Lumea de astăzi este o lume a dinamicii și vitezei. Pentru a supraviețui în ea, trebuie să te schimbi constant cu ea și să dobândești în mod constant noi cunoștințe și abilități. Mai mult, nu este suficient să le posezi. Ele trebuie să poată fi folosite cu înțelepciune, astfel încât să aducă cel mai mare beneficiu proprietarului lor.
Economia de astăzi în dezvoltare dinamică duce la faptul că firmele și organizațiile sunt forțate să evolueze constant pentru a nu rămâne în urmă în progres și afaceri. Saturația absolută a tuturor piețelor cu bunuri într-o asemenea măsură încât companiile trebuie să lupte literalmente pentru cumpărători duce la înțelegerea rolului exclusiv al marketingului în procesul de vânzare a produselor. Produsul sau serviciul produs de companie trebuie vândut în mod optim: adică ținând cont de toate preferințele și dorințele clienților, și obținând cel mai mare beneficiu.
Oricât de minunate sunt proprietățile produsului tău, dacă încerci să-l vinzi unui alt public țintă pentru care a fost destinat inițial, rezultatul va fi un eșec total al unei astfel de idei. Încercați să vindeți jachete calde de puf undeva mai aproape de ecuator, în Egipt, de exemplu. Este puțin probabil ca propunerea ta să intereseze pe cineva. Prin urmare, sarcina principală a oricărui antreprenor este să combine în mod ideal dorințele clienților și propriile capacități de producție. In acest caz, va avea ocazia sa dovedeasca cumparatorului avantajele incontestabile ale produsului sau serviciului sau.
De aceea sistemul de vânzări este esențial pentru întregul sistem de management al distribuției produselor. Și acest lucru nu este fără justificare - în procesul de vânzare a produselor finite va deveni clar cât de exacte și de succes au fost toate conceptele și strategiile utilizate pentru promovarea produsului pe piață. Și dacă totul a ieșit conform planificării, atunci cumpărătorul va observa cu siguranță produsul și profitul - scopul final al oricărei activități comerciale - nu va întârzia să apară. Altfel, nu este nevoie să vorbim despre venituri mari. În afaceri, costul unei greșeli poate fi foarte mare.
Fiecare produs necesită cu siguranță promovare pe piață, asta înseamnă necesitatea unei reclame de înaltă calitate și originală, diferite promoții pentru promovarea produsului. În plus, este foarte de dorit ca o întreprindere să aibă cea mai largă rețea de vânzări cu amănuntul posibilă sau o rețea de organizații intermediare, cu excepția cazului în care, desigur, este angajată în producție foarte mare și costisitoare, cum ar fi producția de portavioane. O astfel de rețea trebuie să aibă un nivel ridicat de servicii, deoarece cumpărătorul de astăzi este obișnuit cu servicii de înaltă calitate și o listă largă de servicii suplimentare. Și numai îndeplinind toate aceste cerințe o companie poate conta pe faptul că poate ocupa un loc puternic în inima cumpărătorului.
În același timp, nu trebuie să uităm de eficacitatea comportamentului de piață și de dezvoltarea companiei. Cel mai important lucru în înțelegerea și satisfacerea nevoilor cumpărătorului este studierea părerii acestuia despre produsele companiei, produsele concurente, problemele și perspectivele pentru viața și munca consumatorilor. Doar cu aceste cunoștințe putem satisface pe deplin nevoile consumatorilor. Și exact asta ar trebui să facă o companie în cadrul sistemului de distribuție – acolo unde intră în cel mai strâns contact cu cumpărătorul.
Mai mult, pe baza acestor date, este posibilă optimizarea lanțului de producție prin transferarea unui număr de sarcini pentru finisarea finală, înainte de vânzare a produsului, către departamentul de vânzări. După cum arată practica, un astfel de sistem sa dovedit a fi cel mai bun. Acest lucru realizează cea mai mare flexibilitate și eficiență a companiei în condițiile schimbării preferințelor consumatorilor.
Astfel, marketingul și managementul vânzărilor de produse reprezintă unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de interacțiune dintre companie și consumator, ca subiecte ale relațiilor economice.
Managementul vânzărilor în orice întreprindere ocupă un loc semnificativ în sistemul general de management al întreprinderii. Prin urmare, îmbunătățirea managementului este foarte importantă, în special pentru întreprinderile comerciale și de distribuție.
Vânzările sunt doar una dintre multele funcții de marketing și adesea nu cea mai importantă. Dacă marketerul a lucrat bine în domenii de marketing precum identificarea nevoilor consumatorilor, dezvoltarea produselor adecvate și stabilirea prețurilor adecvate pentru acestea, stabilirea unui sistem de distribuție și promovare eficientă a acestora, atunci mărfurile se vor vinde cu siguranță ușor.
Scopul principal al marketingului este de a ajuta la creșterea profiturilor companiei. Studierea pietelor de desfacere, determinarea gamei de produse fabricate, stabilirea preturilor si a altor aspecte ale cercetarii de marketing au ca scop gasirea conditiilor optime (din punct de vedere al obtinerii profitului maxim) pentru comercializarea produselor comerciale.
Faptul că profiturile sunt în cele din urmă realizate în sfera distribuției explică atenția deosebită pe care fiecare companie o acordă organizării și îmbunătățirii operațiunilor sale de vânzări.
Studiul principalelor forme și metode de vânzare are ca scop identificarea mijloacelor promițătoare de promovare a mărfurilor de la producător la consumatorul final și organizarea vânzărilor cu amănuntul acestora pe baza unei analize și evaluări cuprinzătoare a eficacității canalelor și metodelor de distribuție și vânzare. utilizate sau planificate pentru utilizare, inclusiv cele utilizate de concurenți.
Criteriile pentru eficacitatea alegerii în acest caz sunt viteza de mișcare a produsului, nivelul costurilor de distribuție și volumele vânzărilor de produse. Se crede că eficacitatea formelor și metodelor de distribuție și vânzare alese de companie este mai mare, cu cât perioada de timp petrecută pentru aducerea mărfurilor de la locul de producție la locul de vânzare și vânzarea acestora către consumatorul final este mai scurtă. ; costuri mai mici pentru organizarea lor; volume de vânzări mai mari și profitul net rezultat. Scopul principal este reducerea valorii totale a costurilor de vânzare, care depinde în mare măsură, dacă nu în principal, de nivelul muncii comerciale și de serviciul de vânzări. Dacă avem în vedere că pentru multe întreprinderi capitaliste costurile de vânzare și comercializare a produselor ajung la aproximativ 40% din nivelul total al costurilor de producție, atunci importanța acestui domeniu de cercetare de marketing devine evidentă.
Obiect: vânzări de produse de întreprindere, metode de gestionare a acestora folosind exemplul întreprinderii SRL BM și Co.
Subiect: caracteristici ale întreprinderii, mai precis, analiza eficacității managementului vânzărilor din punctul de vedere al alegerii canalelor de vânzare, metodelor și metodelor de vânzare a produselor.
Obiectivele lucrării sunt specificate în următoarele sarcini:
Caracteristicile canalelor de distribuție, precum și principalele metode și surse de management al vânzărilor din organizație;
Identificarea caracteristicilor diferitelor sisteme de vânzare, metode și metode de vânzare la întreprindere;
Analiza vânzărilor la o întreprindere, posibilitatea utilizării unor metode de vânzare specifice pentru o anumită întreprindere.
Concluzie (fragment)
CONCLUZIE
Vânzările din orice întreprindere trebuie să fie capabile să gestioneze și să conducă. De asta depind nu numai profitul companiei, situația financiară, ci și viitorul, faima, popularitatea și ceea ce se numește reputația de afaceri.
Nicio organizație comercială nu ar trebui să se odihnească vreodată pe lauri. O companie comercială trebuie să-și îmbunătățească în mod constant eforturile de a crește volumele de vânzări, să găsească noi modalități de a-și dezvolta compania și să depună eforturi pentru auto-îmbunătățire.
În cadrul acestui proiect de diplomă au fost prezentate aspecte teoretice ale managementului vânzărilor la întreprindere, a fost analizată situația economică și financiară a BM și Co SRL și s-au propus câteva măsuri pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor la această întreprindere.
Activitățile propuse în proiectul de diplomă sunt următoarele:
Vânzarea produselor companiei pe credit, în urma căreia, din cauza volumelor de vânzări crescute, se așteaptă o creștere a profitului cu 3.499.095 de ruble;
Planul de rate printr-o companie pentru o perioadă scurtă de timp, care vă va permite să cumpărați bunuri de valoare mică în rate timp de 2-3 luni, vă va permite să vă creșteți profitul în valoare de 320.000 de ruble;
Reducerea pragului creditului de consum crește profitul cu 30.216 ruble.
Aceste evenimente nu numai că vor crește profitul organizației BM and Co. LLC, dar vor face această companie mai populară în oraș și vor atrage cumpărători suplimentari și bănci care lucrează în domeniul creditării de consum.
Literatură
LISTA BIBLIOGRAFICĂ
1. Codul civil al Federației Ruse, M., 2008.
2. Ansoff I. Management strategic. M.: Economie, 2009.
3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Managementul Personalului. Mn., 2008.
4. Blyakhman L. S. Introducere în management - Sankt Petersburg, 2004.
5. Bowman K. Fundamentele managementului strategic. - M., 2010.
6. Vakhrin P.I., Neshitoy A.S. Finanțe, circulație monetară, credit. M., 2007.
7. Vinokurov V.A. Organizarea managementului strategic la intreprindere. - M., 2006.
8. Vinslav Yu. Formarea guvernanței corporative interne. Teorie, practică, abordări pentru rezolvarea problemelor cheie.//Russian Economic Journal, 2008, nr. 2.
9. Vikhansky O.S. Management strategic. Manual – ediția a II-a, revizuită și extinsă. - M., 2009.
10. Vikhansky O.S., Naumov A.I. management. - M.: Mai sus. scoala, 2004.
11. Volgin A.P. Managementul personalului într-o economie de piață, 2009.
12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Management strategic: manual. - M., 2006.
13. Golubkov E.P. Marketing: strategii, planuri, structuri. M., 2005.
14. Goldstein G.Ya. Management strategic. - Taganrog, 2007.
15. Doyle Peter. Management: strategie si tactici / Trans. din engleza A. Vikhrovsky, V. Kuzina. M., 2009.
16. Duncan Jack. U. Idei fundamentale ale managementului. - M., 2005.
17. Egerev I.A. Valoarea afacerii: arta managementului. - M., 2003.
18. Zavyalov P.S., Demidov V.E. Formula pentru succes: Marketing. M., 2007.
19. Zaitsev N.L. Economia unei întreprinderi industriale. - M., 2008.
20. Dintele A.T. Management strategic. teorie și practică. Manual pentru universități. - M., 2005.
21. Ivantsevici J., Lobanov A.A. Managementul resurselor umane. - M., 2003.
22. Kobushkin N.I. Fundamentele managementului. - Minsk, 2009.
23. Note de curs pe tema „Management strategic” 2005.
24. Kochetkov V.I. și alții Management strategic - M., 2006.
25. Ksenchuk E.V., Kiyanova M.K. Tehnologia succesului. - M., 2004.
26. Lyubinova N.G. Managementul este calea spre succes - M.: „Progres”, 2006.
27. Markova V.D., Kuznetsova S.A. Management strategic: M 25 Curs de cursuri. - M.: INFRA - M; Novosibirsk, 2006.
28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Fundamentele managementului. - M., 2004.
29. Mitin A.N. Cultura managementului. Ekaterinburg, 2007.
Lucrări similare
Lucrare absolventă:
Îmbunătățirea managementului vânzărilor folosind exemplul TDK LLC
Lucrări de curs:
Îmbunătățirea managementului personalului în întreprindere
Lucrare absolventă:
Îmbunătățirea sistemului logistic folosind exemplul farmaciei Zhivika LLC
Lucrare absolventă:
Dezvoltarea unui proiect de îmbunătățire a sistemului de management de marketing folosind exemplul REITZEN LLC
Raport de practică:
Managementul strategic al unei organizații comerciale folosind exemplul Bastion LLC
Lucrare absolventă:
Monitorizarea calității furnizării serviciilor educaționale suplimentare în instituțiile de recalificare a managerilor din sectorul serviciilor folosind exemplul Arsenal LLC
Diplomă
Management, consultanță și antreprenoriat
În practică, atât comerciale, cât și toate activitățile economice ale unei întreprinderi, o problemă deosebit de importantă este dezvoltarea și utilizarea cererii și previziunilor pieței. Analiza condițiilor de piață este necesară deoarece rezultatele acesteia permit întreprinderii să vândă bunurile achiziționate la prețuri mai favorabile, precum și să crească sau să reducă achiziția de bunuri în conformitate cu condițiile așteptate ale pieței.
Precum și alte lucrări care te-ar putea interesa |
|||
| 18894. | Arhitectura anilor 30-50 | 25,07 KB | |
| Arhitectura anilor 30-50. Caracteristicile inovatoare au intrat într-o relație complexă cu tradițiile în munca maeștrilor care se dezvoltaseră chiar înainte de revoluție. Un astfel de fenomen s-a dovedit a fi clădirea Mausoleului lui V.I Lenin, construită de arhitectul Shchusev. În forma sa originală a fost construit | |||
| 18895. | Simbolismul în arta rusă la începutul secolelor XIX-XX | 12,75 KB | |
| Simbolismul în arta rusă la începutul anilor 1920. M.A.Vrubel.BorisovMusatov. Putem spune că simbolismul în arta rusă de la sfârșitul secolului al XIX-lea și începutul secolului al XX-lea. a devenit apoteoza individualităţii creatoare. În simbolism, individualitatea a încercat să subjugă totul în jurul ei. | |||
| 18896. | SPECIALIST RELAȚII PUBLICE: CALITĂȚI PROFESIONALE ȘI PERSONALE | 34,5 KB | |
| SPECIALIST RELAȚII PUBLICE: CALITĂȚI PROFESIONALE ȘI PERSONALE După cum notează S. Black: PR poate aduce rezultate maxime numai atunci când persoanele implicate în aceasta au la dispoziție cunoștințe și resurse largi. Conform experienței internaționale... | |||
| 18897. | Specialist relatii publice: calitati profesionale si personale | 48 KB | |
| Specialist relatii publice: calitati profesionale si personale Calitatile cerute de un specialist PR pot fi impartite in 3 domenii: Sfera comunicarii. Sfera emoțional-volițională. Sfera cognitivă. Desigur, este adesea foarte dificil... | |||
| 18898. | Psihogenetică, cheat sheet | 402 KB | |
| Cele mai multe tendințe din știință apar în legătură cu cererea societății sau se nasc ca urmare a activității practice umane. Dacă vorbim despre genetică în general, este destul de evident că genetica practică are rădăcini în cele mai vechi timpuri. | |||
| 18899. | 60 KB | ||
| Relaţii publice: obiect obiect scopuri şi obiective aparat conceptual Există cca. 500 de definiții ale PR. Există multe interpretări diferite ale acestui concept. Definiția clasică a PR de către S. Black este: PR este arta și știința atingerii armoniei prin... | |||
| 18900. | Relații publice: subiect, obiect, scopuri și obiective, aparat conceptual | 40,5 KB | |
| Relații publice: obiect obiect scopuri și obiective aparat conceptual Relații publice Activitatea de comunicare a companiei care vizează formarea de relații armonioase cu societatea stabilirea și menținerea unor relații eficiente cu publicuri utile din | |||
| 18901. | MODELAREA CLASURILOR CA MIJLO DE DEZVOLTARE A ABILITĂȚILOR CREATIVE ALE COPIILOR PREȘCOLARI SUPERIOR | 172,5 KB | |
| Modelarea este de mare importanță pentru pregătirea și educarea copiilor preșcolari. Promovează dezvoltarea percepției vizuale, memoriei, gândirii imaginative și dezvoltarea abilităților manuale. Modelare, precum și alte tipuri de activități vizuale | |||
| 18902. | Tehnologii procedurale de PR: negocieri, facilitare și mediere | 77 KB | |
| Tehnologii procedurale ale PR: negocieri, facilitare și mediere Orice mesaj este o încercare de a influența dorința de a forța o persoană să privească lumea prin ochii comunicatorului. Deja sofistii au incercat, folosind tehnicile retoricii, sa schimbe opinia si postura in directia corecta... | |||
Introducere……………………………………………………………………………………………..3
Capitolul 1. Aspecte teoretice și metodologice ale managementului vânzărilor în marketingul modern…………………………………………………………………….……...7
1.1. Complexul de marketing: concept, caracteristici ale elementelor……………..7
1.2. Managementul vânzărilor în marketing………………………….………....15
1.3. Caracteristici ale organizării vânzărilor pe piața b2b …………….…………..30
1.4. Specificul organizării vânzărilor de produse de echipamente mobile……………………………………………………………………..34
Capitolul 2. Diagnosticarea cuprinzătoare a activităților și analiza vânzărilor în Kominvest-Ural LLC………………………………………………………………….…….40
2.1. Caracteristici generale și analiză a structurii de conducere organizațională………………………………………………………………..….……..40
2.2. Analiza principalilor indicatori ai activităților financiare și economice ale Kominvest-Ural LLC………………………………………………..…….50
2.3. Analiza managementului vânzărilor în Kominvest-Ural LLC …………....54
2.4. Analiza SWOT a companiei Kominvest-Ural LLC……………………………….….66
Capitolul 3. Recomandări pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor folosind exemplul Kominvest-Ural LLC……………………………………………………………..70
3.1. Propuneri de îmbunătățire a promovării vânzărilor a Kominvest-Ural LLC……………………………………………………..…………70
3.2. Evaluarea eficacității recomandărilor propuse………..82
Concluzie………………………………………………………………………………….89
Lista literaturii și surselor utilizate…………..……...90
Fragment de lucru pentru revizuire
Introducere
Economia de astăzi în dezvoltare dinamică duce la faptul că firmele și organizațiile sunt forțate să evolueze constant pentru a nu rămâne în urmă în progres și afaceri. Saturația absolută a tuturor piețelor cu bunuri într-o asemenea măsură încât companiile trebuie să lupte literalmente pentru cumpărători duce la înțelegerea rolului exclusiv al vânzărilor în activitățile companiei. Produsul sau serviciul produs de companie trebuie vândut în mod optim: adică ținând cont de toate preferințele și dorințele clienților, și obținând cel mai mare beneficiu. Prin urmare, sarcina principală a oricărui antreprenor este să combine în mod ideal dorințele clienților și propriile capacități. In acest caz, va avea ocazia sa dovedeasca cumparatorului avantajele incontestabile ale produsului sau serviciului sau.
Relevanța subiectului pentru acoperire pentru întreprinderile rusești este greu de supraestimat. Tendința actuală în dezvoltarea economiei interne este evoluția acesteia într-o economie de consum. Schimbările în curs au dus la o schimbare a cumpărătorului rus, care devine din ce în ce mai exigent, din moment ce are posibilitatea de a alege un vânzător care poate asigura implementarea nivelului așteptat al preferințelor consumatorilor. În astfel de condiții, acele companii care sunt printre primele care stăpânesc și implementează mecanisme de piață pentru managementul vânzărilor primesc avantaje. Prezența unui sistem eficient de management al vânzărilor într-o companie îi oferă acesteia avantaje competitive la nivel înalt.
Într-un mediu intens competitiv, companiile de astăzi încearcă să-și îmbunătățească performanța la nivel general.
În același timp, companiilor devine din ce în ce mai dificil să dezvolte și să mențină avantaje competitive bazate exclusiv pe produse. Cele mai multe dintre aceste avantaje sunt copiate de concurenți și destul de repede. Astfel, companiile trebuie să concentreze eforturi considerabile pe crearea componentelor de valoare adăugată ale ofertelor lor. Componentele cu valoare adăugată sunt acele componente care sunt adăugate produsului în sine, cum ar fi informațiile și serviciile.
Pentru a înțelege nevoile clienților și pentru a le oferi probleme clare și rezonabile, agenții de vânzări trebuie să dezvolte relații strânse, pe termen lung, cu aceștia. Baza acestor relații este cooperarea, angajamentul, devotamentul și conștientizarea.
Procesul prin care o firmă construiește relații pe termen lung cu clienții pentru a crea avantaje competitive reciproce se numește marketing relațional sau vânzarea relațiilor. Vânzările condiționate de relații diferă de vânzările în care vânzătorii sunt interesați doar de vânzarea imediată unică a bunurilor, pe termen lung și sistematică. Sistematicitatea se referă la interconectarea elementelor principale ale sistemului de vânzări: 1. Subsistemul de planificare a produsului; 2. Mix de marketing (3 elemente: preț, loc, promovare); 3.Segmentarea pietei, pozitionare; 4. Procesul de luare a deciziei de cumpărare; 5.Procesul de vânzare.
Astfel, pentru a atrage și păstra clienții și pentru a dezvolta și menține o poziție competitivă, companiile trebuie să îmbunătățească constant elementele sistemului de vânzări.
Pe acest fond, relevanța subiectului luat în considerare pentru companii este foarte mare, deoarece ne permite să reconsiderăm atitudinea managementului companiei față de sistemul de vânzări în ansamblu și aspectele individuale ale acestuia. Alegerea temei de cercetare a fost determinată și de slaba sa dezvoltare în literatura modernă. În ciuda interesului mare față de problemele expozițiilor comerciale, acest subiect a fost puțin studiat.
Relevanța subiectului și problemele nerezolvate au determinat următorul obiectiv al proiectului - dezvoltarea unui proiect de îmbunătățire a sistemului de vânzări al Kominvest-Ural LLC, bazat pe metode de management strategic și management de proiect folosind experiența internațională.
Pentru a atinge obiectivul, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:
1. Studiul aspectelor teoretice și experiența internațională în îmbunătățirea sistemului de vânzări și a conceptelor de bază;
2. Să studieze caracteristicile organizării vânzărilor de produse de echipamente mobile;
3. Efectuați un diagnostic cuprinzător al activităților și analizei vânzărilor la Kominvest-Ural LLC;
4. Oferiți o descriere generală a structurii de conducere (managementul personalului);
5. Efectuați o analiză a principalelor indicatori ai activității economice a Kominvest-Ural LLC, politica de vânzări a Kominvest-Ural LLC;
6. Luați în considerare direcția de îmbunătățire a managementului vânzărilor folosind exemplul Kominvest-Ural LLC;
7. Elaborați recomandări pentru îmbunătățirea sistemului de vânzări al Kominvest-Ural LLC.
Lucrarea folosește date despre întreprinderea Kominvest-Ural LLC, rezultatele utilizării modelelor de motivație în această companie. Cunoștințele dobândite îl vor ajuta pe manager să facă față în mod eficient sarcinilor din munca sa și să obțină rezultate excelente din activitățile sale.
Obiectul studiului îl reprezintă activitățile Kominvest-Ural LLC pe piața de vânzări, subiectul este sistemul de management al vânzărilor la Kominvest-Ural LLC.
Semnificația teoretică a studiului este următoarea: se identifică și se generalizează aspectele teoretice ale problemei sistemului de management al vânzărilor. Semnificația practică a studiului constă în posibilitatea utilizării rezultatelor diagnosticării obiectelor pentru a îmbunătăți eficiența managementului vânzărilor. Recomandările propuse în lucrare sunt de natură aplicată și industrială.
Lucrarea are următoarea structură: introducere, trei capitole, concluzie și lista surselor și literaturii utilizate. Introducerea fundamentează relevanța temei, stabilește scopuri și obiective și evidențiază obiectul și subiectul cercetării. Primul capitol descrie aspectele teoretice ale problemei studiate și oferă definiții ale conceptelor și abordărilor de bază. În cel de-al doilea capitol, se realizează o diagnoză a activităților Kominvest-Ural LLC și se justifică relevanța problemei identificate. Al treilea capitol conține recomandări pentru îmbunătățirea managementului vânzărilor la întreprinderea Kominvest-Ural LLC. Concluzia conține principalele concluzii ale lucrării.
Bibliografie
1. Alabugin, A.A. Management strategic - Complex educațional și metodologic - Ch.: SUSU, 2001.
2. Alabugin, A.A. Teoria și practica managementului - Manual - Ch.: SUSU, 2001.
3. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A. Managementul proiectelor de dezvoltare strategică - Manual pentru finalizarea unui proiect de curs (diplomă) și ore practice - Partea: 2007.
4. Alabugin, A.A., Alabugina, R.A./Sales Management - Manual - Ch.: SUSU, 2001.
5. Afanasyev, M. /Marketing: strategia și practica companiei - M: FINSTATINFORM, 2005.
6. Boddy, D., Payton R. Fundamentals of Management / ed. Kapturevsky, Yu.N. - SPb.: PETER, 2009.
7. Vasiliev, G.A., Ibragimov, L.A., Kameneva, N.G. Marketing international - Manual pentru universitati - M.: UNITATE - DANA, 2009.
8. Volkova, O.I., Devyatkina, O.V. Economia întreprinderii - Manual - M.: INFRA - M, 2005.
9. Dmitrieva, A.N. Proprietar si manager: relatiile si ciclul de viata al companiei // Instalatii sanitare, Incalzire, Aer conditionat. – 2005. Nr 03. P.28.
10. Kondrashov, V.M. Managementul vânzărilor - Manual - M.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Management de marketing / Transl. din engleza Ed. Volkova, L.A., Kapturevsky, Yu.N. - SPb: PETER, 2000.
12. Kulibanova, V.V. Probleme de competitivitate în economia modernă // Problemes of modern economics. - 2007. Nr 3, p. 15.
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / Fundamentals of Management - M.: DELO, 2002.
14. Pogorletsky, A.I. Planificarea fiscală a activității economice străine - Manual - Sankt Petersburg: PUBLICAȚIA V.A MIKHAILOV, 2006.
15. Porshnev, A.G., Rumyantseva, Z.P. Managementul organizației - Manual, ed. a II-a, revăzută. și suplimentar - M.: Infra M, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - M.: EDITURA GREBENNIKOV, 2004.
17. Rosemary Varley, Mohammed Rafik Fundamentele managementului comerțului cu amănuntul - M.: EDITURA GREBENNIKOV, 2005.
18. Fatkhutdinov, R.A. Marketing Strategic - Manual. - M.: JSC BUSINESS SCHOOL INTEL-SYNTHESIS, 2000.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Metode de vânzare / - comun. Ed. Zagashvili, V.S. - M.: SA IZD. PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003.
20. Eriashvili, N.D. Marketing. Principii și tehnologie de marketing într-un sistem de piață liberă - Manual pentru universități - M.: Bănci și schimburi, UNITATEA, 2008.
Vă rugăm să studiați cu atenție conținutul și fragmentele lucrării. Banii pentru lucrările finite achiziționate nu vor fi returnați din cauza faptului că lucrarea nu corespunde cerințelor dumneavoastră sau este unică.
* Categoria lucrării este de natură evaluativă în conformitate cu parametrii calitativi și cantitativi ai materialului furnizat. Acest material, nici în întregime, nici în niciuna dintre părțile sale, este o lucrare științifică finalizată, o lucrare de calificare finală, un raport științific sau o altă lucrare prevăzută de sistemul de stat de certificare științifică sau necesară pentru promovarea certificării intermediare sau finale. Acest material este un rezultat subiectiv al prelucrării, structurării și formatării informațiilor colectate de autorul său și este destinat, în primul rând, utilizării ca sursă pentru pregătirea independentă a lucrărilor pe această temă.
Îmbunătățirea performanței departamentelor de vânzări este o procedură complexă și necesită destul de mult timp. Deoarece fiecare caz specific are propriile sale caracteristici, nu există o singură „rețetă”. Durata ciclului de achiziție a clienților, necesitatea de a viza vânzările către un anumit tip de persoană, posibilitatea sau imposibilitatea de a ajunge simultan la toate grupurile de clienți - toți aceștia și mulți alți factori trebuie luați în considerare. Să formulăm principii generale.
Experții identifică doi factori cheie care influențează eficacitatea departamentului de vânzări: sistemul de management al personalului și competența angajaților. Fiecare dintre acești factori, la rândul său, constă din mai multe aspecte. Să ne uităm la fiecare dintre blocuri mai detaliat din punctul de vedere al activităților care cresc eficiența vânzătorilor în ansamblu.
Sistem de management al personalului de vânzări
Aceasta include aspecte precum structura, planificarea, stimulentele și controlul.
1. Structura
În funcție de specificul activităților companiei, este necesar să se formeze o structură optimă de departament și să se determine numărul de unități de vânzare. Cel mai adesea, este recomandabil să împărțiți departamentul de vânzări în mai multe subdepartamente, fiecare dintre acestea având o anumită zonă de lucru. Aceasta este structura care apare de obicei în organizațiile financiare și de credit ale căror activități au ca scop deservirea clienților din diverse industrii.
De asemenea, este necesar să se determine conceptul de formare a numărului de divizii de vânzări: fie organizația angajează un număr mic de angajați - vânzători cu înaltă calificare, cu un nivel adecvat de plată, fie pentru aceiași bani compania angajează un număr mai mare de mijlocii. manageri pricepuți.
Notă: Nu ar trebui să existe niveluri de management inutile deasupra angajaților departamentului de vânzări, care se ocupă doar de planuri și rapoarte. După cum notează experții, în cazul implementării cu succes a planului, „legăturile suplimentare” uzurpă succesul, demonstrând că acesta este doar meritul lor, iar în caz de eșec, dimpotrivă, transferă toată responsabilitatea asupra altora. Ceea ce se reduce în cele din urmă la concedierea vânzătorilor sau la o banală remaniere a personalului.
Important: mult depinde de șeful departamentului de vânzări, așa că este important să-i evaluezi corect nivelul profesional și managerial, să te antrenezi dacă este necesar și, în cazuri extreme, să-l înlocuiești. De regulă, doar un agent de vânzări înalt calificat, cu talent organizatoric și pregătire în management poate gestiona eficient un departament de vânzări. Vânzările ar trebui să fie gestionate de oameni care înțeleg procesul „din interior”, care îi cunosc specificul și care au obținut un succes semnificativ în acest domeniu.
2. Planificare
Putem vorbi despre un sistem de planificare eficient dacă fluctuațiile față de plan nu sunt mai mari de 10-15%, spun experții în domeniul managementului vânzărilor. Prin urmare, indicatorii planificați pentru „oamenii de vânzări” trebuie să îndeplinească o serie de criterii:
- realizarea lor necesită eforturi semnificative (finale, dar realizabile) din partea angajaților;
- sunt exprimate în numere specifice;
- sarcinile sunt stabilite pentru o anumită perioadă de timp;
- toate numerele sunt controlabile (este posibil să urmăriți etapele implementării planului).
Notă: Atunci când raportează pentru orice perioadă, managerii de vânzări nu ar trebui să fie împovărați cu necesitatea de a pregăti și redacta rapoarte exclusiv formale. Această situație poate fi observată adesea în companiile mari, precum și în organizațiile în care departamentul este condus de o persoană care nu a venit din domeniul vânzărilor, notează experții. În același timp, angajații sunt forțați să petreacă o parte semnificativă din timpul lor de lucru nu pentru afaceri, ci pentru „scrisuri” inutile.
Important: Nu ar trebui să neglijați clienții vechi de dragul celor noi, chiar și pe cei foarte mari și promițători. Nu este un secret pentru nimeni că atragerea de noi clienți costă companiile de cinci până la șase ori mai mult decât menținerea relațiilor cu partenerii existenți.
3. Stimulare
La construirea unui sistem de stimulare, este necesar să se țină cont de cel puțin două principii - transparența și corectitudinea. În ciuda unei anumite forme de abstractizare a acestor criterii, există instrumente destul de precise care determină dacă sistemul de stimulente îndeplinește aceste cerințe. Un sistem de stimulare este considerat transparent dacă un angajat poate calcula independent nivelul veniturilor sale pentru o perioadă de timp selectată și, de asemenea, își poate planifica poziția în companie după obținerea anumitor rezultate. Percepția angajatului de vânzări asupra sistemului de stimulente, echitabil sau nu, poate fi determinată prin sondaje periodice. Mai mult, cel mai bine este ca acest lucru să fie făcut de un specialist în managementul resurselor umane.
Realizările ar trebui să fie recompensate - aceasta este o regulă care trebuie respectată întotdeauna. Indicatorii pot fi, de exemplu, numărul de apeluri pe zi, numărul de clienți nou atrași, cantitatea de comenzi pentru perioada, procentul de clienți care revin, procentul de apeluri reușite.
Notă: valoarea remunerației trebuie să fie clar legată de rezultatele reale ale muncii – adică realizările managerilor de vânzări trebuie să fie reale, nu imaginare. De exemplu, angajații departamentului pot atrage clienți cu un grad excesiv de risc sau clienți „goali” pentru a-i servi și astfel se pot asigura că planul de vânzări este îndeplinit doar „pe hârtie”. De exemplu, un contract a fost încheiat pentru o sumă mare, dar transporturile efective conform contractului nu sunt efectuate.
4. Control
Putem vorbi de un sistem de control eficient dacă toate procesele care au loc în departament sunt „transparente” pentru șeful departamentului de vânzări. În acest scop, este necesară oficializarea tuturor proceselor de afaceri, de la căutarea clienților până la serviciul post-vânzare. Experții recomandă utilizarea diferitelor sisteme CRM, în funcție de dimensiunea companiei. Multe dintre ele vă permit nu numai să structurați munca cu clienții, ci și să monitorizați îndeplinirea îndatoririlor dumneavoastră de către angajați. Principalul lucru este să poziționați completarea formularelor de control ca parte integrantă a jobului. Pentru a face acest lucru, este necesar ca informațiile conținute în formularele de raportare să fie importante pentru angajați, de exemplu, le permite să-și calculeze venitul pentru luna curentă.
Notă: Datele obținute în timpul procesului de control ar trebui să ofere informații obiective despre capacitățile fiecărui manager specific.
De exemplu, dacă un manager face 20 de întâlniri pe lună și doar 1-2 dintre ele duc la un contract, iar raportul mediu pentru departament este de 30%, aceasta înseamnă că managerul trebuie să determine motivul eșecurilor și să ajute subordonează munca mai eficient și câștigă mai mult.
Competența personalului
Competența personalului se referă la prezența unor componente precum motivația, calificările și calitățile personale necesare pentru o muncă eficientă în vânzări. Principalele abilități ale personalului de vânzări, potrivit experților, pot fi considerate următoarele:
- capacitatea de a stabili relații prietenoase cu clienții;
- capacitatea de a transmite beneficiile pe care clientul le primește prin achiziționarea produsului;
- capacitatea de a respinge obiecțiile și de a lucra cu refuzuri.
Acestea sunt tipurile de angajați care ar trebui angajați pentru a lucra ca „oameni de vânzări”. Și pentru ca departamentul să funcționeze eficient, un audit al personalului său trebuie efectuat de cel puțin 3 ori pe an, sfătuiesc profesioniștii. Unul dintre instrumentele care determină starea resursei umane este evaluarea. Evaluarea este o metodologie specializată aprofundată pentru certificarea personalului și evaluarea candidaților pentru posturile vacante.
Notă: Succesul multor manageri de vânzări urmează legea sinusului. Mai întâi există o creștere (dezvoltarea unei baze de clienți, creșterea vânzărilor), apoi un vârf (succes, o bază de clienți stabilită, vânzări mari), apoi „curba” coboară. Prin urmare, șeful departamentului trebuie să simtă la timp că subordonatul este „pe un prag de declin” și să-i încredințeze o nouă sarcină interesantă.
5 motive care te împiedică să crești eficiența departamentului tău de vânzări
1. Managerul de vânzări nu vrea să vândă.
Pe piața muncii, postul vacant de „director de vânzări” este poate cel mai solicitat. Dar, din păcate, doar o mică parte dintre solicitanți aplică pentru acest job cu motivație și cu o dorință sinceră de a vinde. Prin urmare, nu este neobișnuit ca managerii să sune sau să se apropie de clienți prin forță. O teamă comună a managerilor de vânzări este respingerea clienților. Frica de a pune o întrebare dificilă cumpărătorului sau complexe care interferează cu dialogul și încheierea tranzacției. Factori ca aceștia pot și ar trebui să fie lucrați pentru a-ți ajuta managerii să-și îmbunătățească eficiența.
2. Managerul de vânzări nu are setul necesar de aptitudini și abilități
Procesul de vânzare are o structură generală, dar există caracteristici specifice semnificative în diferite afaceri, structuri și industrii. Adesea, managerii de vânzări care trec de la o companie la alta consideră că diferența nu este semnificativă.
Obișnuit cu faptul că încheie o afacere bazându-se pe abilitățile și experiența sa, sau poate pe noroc, începe să creadă că poate vinde orice, fie că este vorba de echipamente sau produse/servicii complexe complexe. Un astfel de angajat fie nu își schimbă stilul obișnuit de lucru, crezând că totul este în ordine, fie nu vede cum să o facă (și aici trebuie să îi veniți în ajutor).
3. Departamentul de vânzări nu are un script de proces de vânzări.
Scenarii de lucru cu clienții sunt necesare nu numai pentru începători, ci și pentru angajații cu experiență. Desigur, fiecare dialog are propria sa componentă unică. Dar, dacă managerul de vânzări nu cunoaște structura procesului de vânzări, nu cunoaște întrebările tipice care ar trebui adresate Clientului și în ce secvență, ce cunoștințe despre produs/serviciu îl vor ajuta, nu va putea niciodată pentru a lucra eficient. Ajutați-vă agenții de vânzări să fie pregătiți în avans pentru situațiile tipice de servicii pentru clienți.
4. Nu există un sistem de instruire pentru departamentul de vânzări
Desigur, fără pregătire de bază pentru noii angajați de vânzări, nu ar trebui să vă așteptați la rezultate bune. Chiar dacă compania dumneavoastră nu are angajați responsabili de formare, vă recomandăm să construiți un sistem de mentorat. Amintiți-vă că eficiența afacerii dvs. depinde de adaptarea și formarea de înaltă calitate a noilor veniți. Conduceți mai multe sesiuni de instruire sau întâlniri cu supervizorul/mentorul cu noul angajat al departamentului.
De asemenea, este necesar să se desfășoare cursuri periodice pentru vânzătorii cu experiență. În această lucrare, „schimbarea” și motivația pentru succes și dezvoltare în continuare sunt foarte importante. Angajații dvs. ar trebui să înțeleagă că munca lor este apreciată și că sunteți dispuși să investiți în creșterea și dezvoltarea în continuare a echipei dvs.
5. Date insuficiente pentru analiza vânzărilor
Pentru a construi activitatea eficientă a oricărui departament, managerul trebuie să aibă întotdeauna date actualizate. Departamentul de vânzări nu face excepție. Nu este vorba doar despre KPI-uri standard pentru angajați și departamente. Gândește-te bine, ai informații despre fiecare dintre angajații tăi în fiecare etapă a lucrului lor cu clientul? Aveți suficiente date pentru a identifica problemele și pentru a dezvolta intervenții eficiente pentru a le rezolva? Acum, pe piața tehnologiei informației există o mulțime de soluții care vă permit să îmbunătățiți analiza vânzărilor. Gândiți-vă ce date vă lipsesc, cum le puteți obține și cum veți folosi informațiile primite în viitor?
Cum să rezolvi aceste și alte probleme?
Formarea noilor veniți și îmbunătățirea abilităților angajaților de succes
Doar angajații competenți care sunt capabili să intereseze un potențial client să cunoască informații despre produsul oferit pot crește eficiența vânzărilor. Ce să înveți? Creați cel puțin o bază de cunoștințe. Faceți formarea și cursurile de master obligatorii pentru toți angajații. Domenii de formare pentru managerii de vanzari:
- training de negociere;
- instruire în lucrul cu obiecțiile clienților;
- capacitatea de a stabili contact cu clienți „dificili”;
- identificarea și analiza principalelor greșeli comise de managerii unei anumite companii.
Începeți elaborarea regulamentelor de muncă
Regulile documentate pentru angajații departamentului pot îmbunătăți eficiența vânzărilor, mai ales dacă există o schimbare a personalului. Atât noii angajați, cât și vechii angajați trebuie să adere la standardele și metodele de interacțiune cu clienții adoptate de conducere.
Faceți o regulă pentru a păstra statisticile solicitărilor clienților
Un departament de vânzări eficient folosește publicitatea (exterior, online, radio și televiziune, presa scrisă) pentru a-și promova produsul. Puteți afla despre eficiența unei campanii de publicitate analizând câte persoane au contactat compania (și datorită ce tip de publicitate).
Testați diferite opțiuni pentru întâlnirile cu clienții
Este mai bine atunci când o conversație cu un client implică 2-3 vânzători cu experiență (dacă este posibil) care cunosc imaginea completă cu privire la încheierea unei tranzacții și complexitatea produsului (serviciul furnizat). Cumpărătorul își crește semnificativ gradul de importanță și nivelul de încredere într-o companie care este capabilă să trimită mai mulți dintre angajații săi deodată pentru a discuta despre contractul încheiat.
Motivație adecvată și eficientă
Economisind la departamentul de vanzari, reduceti veniturile companiei. Prin urmare, ar trebui să aveți grijă în avans să vă remunerați angajații de vânzări. În practică, cele mai des sunt utilizate două concepte. Potrivit primei dintre ele, valoarea remunerației angajaților depinde de volumul de implementare a planului. În al doilea caz, salariatului i se plătește o remunerație ca procent din vânzări sau profit. Ce metodă este mai corectă depinde, în primul rând, de specificul afacerii.
„Link-uri suplimentare”
Asigurați-vă că nu există niveluri de management inutile deasupra angajaților departamentului de vânzări care se ocupă doar de planurile și rapoartele de vânzări. După cum arată practica, în cazul implementării cu succes a planului, „legăturile suplimentare” uzurpă succesul, demonstrând că acesta este doar meritul lor, iar în caz de eșec, dimpotrivă, transferă toată responsabilitatea asupra altora. Ceea ce se reduce în cele din urmă la concedierea vânzătorilor sau la o banală remaniere a personalului.
Atenție - formalități goale!
Asigurați-vă că vânzătorii nu sunt împovărați cu nevoia de a pregăti și de a scrie rapoarte pur formale. Această situație poate fi observată adesea în companiile mari, precum și în organizațiile în care departamentul este condus de o persoană care nu a venit din domeniul vânzărilor. Într-o astfel de situație, angajații sunt nevoiți să-și petreacă o parte semnificativă din timpul lor de lucru nu pentru afaceri, ci pentru scris inutil.
Profit real
Asigurați-vă că personalul de vânzări nu are un stimulent pentru a atrage clienți cu un grad excesiv de risc (de exemplu, în sectorul financiar sau bancar) sau clienți „gol” și, astfel, asigurați-vă că planul de vânzări este îndeplinit doar „pe hârtie”. S-a încheiat un contract pentru o sumă mare, dar nu au fost efectuate livrări sau finanțări efective în baza contractului. În acest caz, remunerația ar trebui să depindă nu de suma pentru care a fost încheiat acordul (de exemplu, de limita de finanțare stabilită pentru client), ci de valoarea tranzacției efectuate în cadrul acestui acord (de exemplu, , suma de finanțare plătită clientului în baza contractului).
Demiterea ineficientului
Cel mai trist punct. Dacă nu poți să-ți dezvolți angajatul, evaluează-i performanța și calitățile personale. Dacă este potrivit pentru un alt loc de muncă (de exemplu, procesarea contractelor sau sprijinirea clienților actuali), transferați-l. El însuși se va bucura, pentru că nimănui nu-i place să lucreze prost. Dacă nu există opțiuni, vorbește cu el politicos și roagă-l să scrie o declarație. Este afacerea ta și nu poți sponsoriza angajați cu performanțe slabe.
Am analizat principalele modalități de îmbunătățire a eficienței unui manager de vânzări. După parcurgerea acestor pași simpli, puteți prelua munca de bijuterii de creștere a conversiei la fiecare etapă a vânzărilor de la fiecare specialist.