În teoria economică, există concepte precum piața cumpărătorului și piața vânzătorului. Care este fiecare dintre ei?

Situația cumpărătorului

dedesubt piața cumpărătorului   Înseamnă situația din economie când oferta depășește cererea. Drept urmare, vânzătorii sunt obligați să economisească veniturile și să scadă prețurile. Mai mult, aceștia trebuie să acorde o atenție deosebită calității produselor - dacă aceasta este insuficientă, vor achiziționa bunuri de la concurenți.

Piața cumpărătorului este formată cel mai adesea din cauza concurenței ridicate sau din cauza capacității segmentului insuficient de mari.

Un alt motiv pentru formarea pieței cumpărătorului este scăderea cererii de bunuri din motive economice, precum și modificările tehnologice ale producției de produse. Dacă vorbim despre motive economice, aceasta este, în primul rând, o scădere a puterii de cumpărare a cetățenilor, precum și o schimbare a structurii cererii.

În ceea ce privește schimbările tehnologice, cumpărătorii pot începe să simtă nevoia să folosească produse mai avansate (de exemplu, mai productive - dacă vorbim despre electronice) decât cele care sunt introduse pe piață, deși acestea din urmă le-au satisfăcut anterior.

Date despre piața vânzătorului

dedesubt piața vânzătorului   Aceasta se referă la situația din economie în care cererea consumatorilor depășește în mod semnificativ oferta. Drept urmare, vânzătorilor li se oferă posibilitatea de a crește prețurile pentru produsele lor.

În același timp, adesea, producătorii nu acordă o atenție cuvenită calității produselor furnizate pe piață, deoarece aproape oricare dintre acestea este epuizată. Acest lucru se întâmplă cel mai adesea din dorința furnizorilor de a economisi costuri pentru eliberarea mărfurilor, livrare, vămuire și astfel să primească profit suplimentar.

Piața vânzătorului poate fi formată din diferite motive. De exemplu, din cauza concurenței insuficiente sau a unei capacități de segment foarte mari. Dar, în al doilea caz, producătorii, de regulă, încearcă să monitorizeze calitatea mărfurilor și să nu crească prea mult prețurile - pentru a interesa cumpărătorul și a crește cota lor de piață.

comparație

Principala diferență între piața cumpărătorului și piața vânzătorului este în raportul dintre ofertă și cerere. În primul caz, cererea depășește oferta, în al doilea - invers. Există, de asemenea, o anumită diferență în interacțiunea dintre vânzător și cumpărător în fiecare dintre tipurile de piețe luate în considerare. În situația în care cererea depășește oferta, furnizorii pot economisi semnificativ calitatea bunurilor oferite clienților. Pe piața cumpărătorului, calitatea bunurilor este de obicei vizibil mai mare.

Există un punct de vedere potrivit căruia un antreprenor care operează în condițiile pieței vânzătorului va avea mai mult succes decât să lucreze pe piața cumpărătorului. Această poziție poate părea destul de logică - afacerea va avea venituri garantate, care, în plus, pot fi întotdeauna crescute prin umflarea prețurilor.

Tactic, un antreprenor este cu siguranță capabil să câștige. Dar din punctul de vedere al construirii unei strategii de dezvoltare a afacerilor pe termen lung, profitând de piața vânzătorului poate juca un rol negativ. Cert este că o companie obișnuită cu faptul că cererea depășește oferta (în urma căreia este ușor de manipulat calitatea și prețurile) poate fi complet nepregătită pentru orice concurență serioasă. La rândul său, a face afaceri pe piața unui cumpărător va impune antreprenorului să se adapteze rapid la concurența actuală. Dacă nu are o producție funcțională de bunuri de înaltă calitate, precum și disponibilitatea de a lucra cu o rentabilitate mai mică, atunci îi va fi extrem de dificil să obțină succesul în afaceri.

După ce am stabilit diferența dintre piața cumpărătorului și piața vânzătorului, reflectăm principalele concluzii din tabel.

PIATA VANZATORULUI

PIATA VANZATORULUI

(piața vânzătorului)    O piață în care condițiile prevalente sunt mai favorabile pentru vânzători decât pentru cumpărători. Dacă sunt puțini vânzători și nu se grăbesc să se despartă de activele lor, iar cumpărătorii sunt numeroși și se străduiesc să-și satisfacă rapid dorințele, atunci este foarte probabil ca prețurile să crească și condițiile de vânzare să fie mai favorabile pentru vânzători.

Economia. Dicționar explicativ. - M .: „INFRA-M”, Editura „Toată lumea”. J. Black. Ediția generală: Doctor în economie Osadchaya I.M.. 2000 .

PIATA VANZATORULUI

situație de piață în care cantitatea de cerere pentru un produs de la cumpărători de pe piață depășește oferta unui produs de la vânzători.

Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B.. Dicționar economic modern. - ediția a II-a, Rev. M .: INFRA-M. 479 p.. 1999 .

Dicționar de economie. 2000 .

Vedeți ce este „PIATRA VÂNZATORULUI” în alte dicționare:

O situație de piață în care mărimea cererii de bunuri de la cumpărători depășește oferta de la vânzători. În engleză: piața ofertelor A se vedea și: Dicționar financiar Finam Markets Bear ... Vocabular financiar

  - (piața vânzătorilor) Situație de piață caracterizată printr-un exces de cerere peste ofertă, care permite vânzătorilor să crească prețurile. Cu toate acestea, la un moment dat, cumpărătorii nu mai cumpără cumpărături la prețuri excesiv de mari, iar vânzătorii trebuie să facă din nou ... Glosar Termeni de afaceri

Poziția pe piață atunci când cererea depășește oferta ... Dicționar enciclopedic de economie și drept

Piața vânzătorului   - situația pe piață când cererea depășește oferta ... Dicționar terminologic bibliotecar pe teme socio-economice

PIATA VANZATORULUI   - situația pe piață când cererea depășește oferta, ca urmare a creșterii prețurilor. Vezi și PIEȚA COMUNITARĂ ... Mare dicționar economic

Piața vânzătorului   - PIEȚA VÂNZĂTORULUI Situația pieței pe termen scurt, în condițiile în care se formează cererea în exces, provocând creșteri de preț, ceea ce este benefic pentru vânzător. Miercuri: piața cumpărătorului ... Dicționar de economie

PIATA VANZATORULUI   - (piața eller) există atunci când cererea depășește oferta de bunuri. Într-o astfel de situație, aproape orice produs disponibil, orice servicii găsește vânzări imediate pe piață, chiar dacă nu îndeplinesc pe deplin cerințele impuse de ... Dicționar economic străin

PIATA VANZATORULUI   - - situația economică pe piață, în care prețurile cresc ca urmare a lipsei de bunuri, adică. valoarea cererii la prețurile curente depășește valoarea ofertei ... Scurt dicționar al economistului

Piața vânzătorului   - situația pe piață atunci când vânzătorii au un avantaj, deoarece nevoile cumpărătorilor de a achiziționa imobile la prețurile sugerate depășesc capacitatea vânzătorilor de a satura piața ... Enciclopedia locuințelor

piața vânzătorului   - o situație de piață în care valoarea cererii de bunuri de la cumpărători de pe piață depășește oferta acestui produs de la vânzători ... Dicționar de termeni economici

cărți

•   , Velegzhanin Veniamin Nikolaevici. Această carte va fi interesantă și utilă pentru cei care doresc să învețe cum să navigheze pe piața imobiliară și să se protejeze de escroci. Înarmat cu cunoștințe, vei alege linia potrivită de comportament, ...
• Cum se vinde / cumpăra un apartament. Un memoriu pentru vânzătorul și cumpărătorul de proprietăți imobiliare, Vlegleghanin VN .. Această carte va fi interesantă și utilă celor care doresc să învețe cum să navigheze pe piața imobiliară și să se protejeze de escroci. Înarmat cu cunoștințe, vei alege linia potrivită de comportament, ...

Vă trimiteți munca bună la baza de cunoștințe. Folosiți formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și în munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

abstract

pe subiect: „Cumpărători și vânzători pe piață”

1. Porganizații piață

Firmele care vând mărfuri altor organizații - producători, comercianți și agenții guvernamentale - trebuie să cunoască nevoile clienților lor, resursele lor, atitudinile strategice și procedurile de achiziții. Caracteristicile care nu se găsesc pe piața de consum trebuie luate în considerare:

1. Organizațiile cumpără bunuri și servicii pentru a face un profit, reduce costurile, satisface nevoile clientelei lor interne și îndeplinesc orice obligații sociale sau legale.

2. Decizia privind achizițiile publice pentru nevoile organizației se ia cu participarea unui număr mai mare de persoane decât în \u200b\u200bcazul cumpărăturilor consumatorilor. De regulă, factorii de decizie îndeplinesc diferite responsabilități în cadrul organizației și abordează o decizie de achiziție cu criterii diferite.

3. Agenții de achiziții și achiziții trebuie să respecte reglementările oficiale în conformitate cu limitele și cu alte cerințe ale organizațiilor lor.

4. Organizațiile solicită propuneri, întocmesc contracte de achiziții.

Organizațiile reprezintă o piață uriașă pentru materii prime, componente, dispozitive, echipamente, furnituri și servicii pentru afaceri.

Achiziționarea pentru nevoile organizației este un proces de luare a deciziilor în care organizația constată nevoia de bunuri și servicii achiziționate din partea sa. Identifică, evaluează și selectează anumite mărci de bunuri și furnizori specifici dintre cele disponibile pe piață.

2. Ppiața bunurilor industriale

Piața bunurilor industriale - un ansamblu de persoane și organizații care achiziționează bunuri și servicii care sunt utilizate la producerea altor bunuri și servicii care sunt vândute, închiriate sau livrate altor consumatori.

Principalele industrii care alcătuiesc piața bunurilor industriale sunt agricultura, industria, construcțiile, transporturile, comunicațiile și serviciile.

Caracteristici ale pieței pentru bunuri industriale. În ceea ce privește nomenclatura de mărfuri și cifra de afaceri în numerar, piața bunurilor industriale depășește piața bunurilor de consum.

În comparație cu piața de consum, piața bunurilor industriale are o serie de caracteristici:

1. Există mai puțini cumpărători. Vânzătorul de produse industriale, de regulă, se ocupă cu un număr mult mai mic de cumpărători. De exemplu, o firmă poate vinde anvelope atât industriei, cât și consumatorului general. Pe piața de bunuri pentru nevoi industriale, poate primi o comandă de la una dintre mai multe companii auto importante - de la AvtoVAZ sau AZLK. Și atunci când vinde anvelope de rezervă unui consumator larg, piața potențială a companiei este proprietarii a zeci de milioane de automobile utilizate în Rusia.

2. Câțiva cumpărători sunt mai mari. Chiar și în industriile cu mulți producători, cea mai mare parte a achizițiilor sunt formate de obicei doar din câțiva cumpărători mari. În industrii precum gaz, petrol, automobile, motoare de avioane, cea mai mare parte a producției totale provine de la mai mulți producători. Aceștia vor achiziționa cea mai mare parte a proviziilor pentru industrie.

3. Cumpărătorii sunt concentrați geografic. Majoritatea cumpărătorilor de bunuri industriale din țară sunt concentrați în regiunile economice din Central, Ural, Volga și Vestul Siberiei. În industrii precum industria petrolului și a gazelor, concentrația geografică este și mai accentuată. Majoritatea produselor agricole provin din mai multe regiuni economice ale țării. Concentrarea producției ajută la reducerea costurilor. Este necesar să se monitorizeze tendințele de concentrare geografică.

4. Cererea de bunuri industriale este determinată de cererea de bunuri de consum. Dacă cererea de bunuri de consum scade, cererea pentru toate bunurile industriale utilizate în procesul de producție va scădea.

5. Cererea de produse fabricate se schimbă dramatic. Cererea de bunuri și servicii în scopuri industriale se modifică de obicei mai repede decât pentru bunuri și servicii de consum general. Acest lucru este valabil mai ales în raport cu cererea de echipamente noi de producție. O creștere a cererii de bunuri de consum poate duce la o creștere nesemnificativ mai mare a cererii de mașini și echipamente necesare pentru a produce cantități suplimentare de bunuri de consum și invers.

6. Cumpărători de bunuri industriale - profesioniști. Bunurile pentru nevoile industriei sunt achiziționate de agenți pregătiți profesional, care învață toată viața lor profesională cum să facă achiziții în cel mai eficient mod. Consumatorul general este mai puțin sofisticat în arta cumpărăturilor. Cu cât este mai complexă natura achizițiilor pentru nevoile de producție, cu atât este mai mare probabilitatea ca un număr de persoane să participe la procesul decizional. Cumpărarea celor mai importante bunuri se face de obicei de comisioane speciale de cumpărare, care includ experți tehnici și reprezentanți de conducere. Firmele care oferă produse industriale ar trebui să atragă vânzători bine pregătiți. Principala metodă de marketing este vânzarea personală.

Tipuri de achiziții de bunuri industriale. În procesul de achiziții, cumpărătorul de bunuri industriale se confruntă cu nevoia de a lua o serie de decizii, a căror sumă depinde de situația achizițiilor.

Achiziție repetată fără modificări. Aceasta este o situație în care cumpărătorul emite o re-comandă pentru ceva, fără să facă modificări. Deci, de multe ori emite comenzi pentru rechizite obișnuite de birou. De regulă, departamentul de logistică face față unei astfel de situații în funcție. Cumpărătorul selectează furnizorii în funcție de lista sa, în funcție de cât de mulțumit a achiziționat anterior. Furnizorii încearcă să mențină calitatea bunurilor și serviciilor lor. Furnizorii care nu sunt incluși în cercul celor „aleși” tind să ofere ceva nou sau să joace nemulțumirea clienților.

Re-cumpărare cu modificări. Aceasta este o situație în care cumpărătorul dorește să-i aducă modificări în ceea ce privește caracteristicile tehnice ale mărfurilor, prețurile și alte condiții de livrare sau să înlocuiască o parte din furnizori atunci când emite o re-comandă. Așadar, de multe ori emite comenzi repetate pentru noi clase de materiale, echipamente noi sau componente. Achizițiile cu modificări necesită, de obicei, extinderea cercului factorilor de decizie cu privire la aceasta. Furnizorii încep să se enerveze și sunt nevoiți să încerce să păstreze clientul. Noii furnizori văd această situație ca o oportunitate de a face o ofertă mai bună, de a stabili contacte de afaceri.

Achiziții pentru noi sarcini. Noi sarcini apar pentru o companie care achiziționează pentru prima dată un produs sau serviciu. Într-o situație similară, compania instalează primul sistem informatic sau întreprinde construcția unei noi instalații. Cu cât sunt mai mari costurile și gradul de risc, cu atât este mai implicat în decizie și mai multe informații au nevoie. Situația de achiziții publice pentru soluționarea noilor probleme deschide oportunități enorme pentru furnizor. El nu numai că încearcă să ia contact cu cât mai multe persoane care influențează luarea deciziilor, dar oferă și informații și asistență. Achiziția de a rezolva noi probleme este asociată cu negocieri complexe, pentru conduita lor, companiile formează echipe speciale de la cei mai buni vânzători.

Cel mai mic număr de decizii revine cotei cumpărătorului care efectuează achiziții repetate fără modificări, cel mai mare - în situații de achiziții pentru a rezolva noi probleme.

Atunci când face cumpărături pentru a rezolva noi probleme, cumpărătorul va trebui să stabilească pentru sine:

1) caracteristicile tehnice ale mărfii;

2) limite de preț;

3) termenul și termenele de livrare;

4) condițiile de întreținere;

5) condițiile de plată;

6) dimensiunea comenzii;

7) furnizori eligibili;

8) furnizorul „selectat”.

Achiziție completă. Mulți cumpărători preferă să-și rezolve problema în mod cuprinzător și simultan, fără a lua multe decizii separate. Această abordare se numește achiziții grupate. Pentru prima dată în țara noastră, a fost folosit de guvern la procurarea de arme. În loc să achiziționeze separat componente și apoi să le adune, a început să ceară propuneri de livrări de la antreprenori generali, care ei înșiși trebuiau să alcătuiască complexul sau sistemul necesar. Antreprenorul general este responsabil pentru furnizarea componentelor individuale și a asamblării acestora într-un singur întreg.

Vânzătorii sunt din ce în ce mai conștienți de dorința cumpărătorilor pentru astfel de achiziții și, la rândul lor, au stăpânit practica vânzărilor complete ca unul dintre instrumentele de marketing.

Vânzările complete au două forme:

1) furnizorul vinde un grup de mărfuri interconectate (de exemplu, nu se vinde numai lipici, ci și dispozitive pentru aplicarea și uscarea acestuia);

2) furnizorul vinde compania „la cheie”.

Participanți la luarea deciziilor privind achizițiile de bunuri industriale. Achizițiile pot fi efectuate fie de un singur agent de achiziții publice, fie de mai mulți agenți de achiziții publice, fie de un mare departament de logistică, condus de un director de achiziții.

În unele cazuri, specialiștii în logistică decid singuri caracteristicile tehnice ale mărfurilor și alegerea furnizorilor. Uneori, ei sunt încredințați doar cu alegerea unui furnizor, iar alteori doar cu plasarea unei comenzi. De regulă, acestea iau decizii independente pe probleme minore. În ceea ce privește problemele majore, ele nu îndeplinesc decât dorințele altora.

Puteți apela structura administrativă a organizației de către comisia de achiziții, definind-o ca un ansamblu de persoane care participă la procesul de luare a deciziilor de achiziții care au o serie de obiective comune și împărtășesc riscul deciziilor luate. În componența sa fac parte membrii organizației care joacă orice rol în procesul de luare a deciziilor, inclusiv utilizatori de bunuri, furnizori, manageri.

Compoziția și dimensiunea comisiei de achiziții vor varia în funcție de clasa de bunuri achiziționate și de structura organizației. Este necesar să aflăm:

1) din care este format grupul principal de factori de decizie;

2) ce decizii influențează aceste persoane;

3) care este gradul de influență relativă a acestora;

4) ce criterii de evaluare folosește fiecare participant la luarea unei decizii.

Factorii care afectează cumpărătorii de produse fabricate. Unii cred că principala influență o exercită factorii economici. În opinia lor, cumpărătorii favorizează un furnizor care stabilește un preț minim sau oferă cel mai bun produs sau cel mai complet serviciu.

Potrivit altora, agenții de achiziții răspund în mod viu la motivele personale, solicită asistență, atenție sau oportunități pentru a reduce riscul, adică prin intrarea în birou, managerul rămâne uman. Desigur, ambele grupuri de factori influențează.

Situația economică. Cumpărătorii de bunuri industriale sunt puternic influențați de factori ai condițiilor economice actuale și așteptate, cum ar fi nivelul cererii primare, perspectivele economice și costul împrumuturilor.

Pe măsură ce incertitudinea economică se intensifică, cumpărătorii de bunuri industriale încetează să mai cumpere utilaje și echipamente și încearcă să reducă stocurile. Influență cumpărătorii de bunuri industriale și ritmul progresului științific și tehnologic, evenimentelor politice, activităților concurenților.

Caracteristici ale organizației. Orice organizație are propriile sale obiective, obiective strategice, metode de lucru, propria structură organizațională și sisteme informale intra-organizaționale proprii, pe care vânzătorul de bunuri industriale ar trebui să le studieze.

Relații interpersonale. Componența comisiei de achiziții include, de obicei, mai multe persoane cu statut diferit, cu puteri diferite, abilități diferite de a se pune în locul altuia, abilități diferite de a convinge. Orice informații despre aceste persoane sunt utile vânzătorilor.

Trăsăturile individuale ale personalității. Fiecare factor de decizie de achiziții aduce motive personale, percepții și preferințe în proces. Depinde de vârstă, venit, educație, statutul locului de muncă, tipul de personalitate și dorința de a-și asuma riscuri. Trebuie să cunoașteți clienții și personalizați tactici pentru personalități specifice.

Luarea deciziilor privind achizițiile de bunuri industriale.

Procesul este similar cu decizia consumatorului, dar include un număr mai mare de etape:

1. Conștientizarea problemei.

2. O descriere generală a nevoii.

3. Evaluarea caracteristicilor mărfurilor.

4. Căutați furnizori.

5. Cerere de propuneri.

6. Alegerea furnizorului.

7. Dezvoltarea unei proceduri de comandă.

8. Evaluarea furnizorului.

Conștientizarea problemei. Procesul de achiziții începe atunci când unul dintre angajații companiei își dă seama de o problemă sau de o nevoie, care poate fi satisfăcută prin achiziționarea unui produs sau serviciu pe partea sa. Conștientizarea problemei este cel mai adesea asociată cu următoarele evenimente:

- compania decide să lanseze un nou produs;

- o mașină se descompune și necesită înlocuire sau reparare;

- calitatea materialelor achiziționate a fost nesatisfăcătoare, iar compania caută un alt furnizor;

- Agentul de cumpărare a descoperit posibilitatea de a obține prețuri mai favorabile sau de a obține bunuri de calitate superioară.

O descriere generalizată a necesității. În ceea ce privește produsele standard obișnuite, nu există nicio dificultate. Pentru a determina caracteristicile produselor complexe și noi, furnizorul trebuie să lucreze împreună cu ingineri, economiști și utilizatori direcți. Acestea vor trebui să realizeze un clasament al semnificației indicatorilor de fiabilitate, durabilitate, cost și alte proprietăți dezirabile ale produsului dorit.

În această etapă, vânzătorul de bunuri industriale poate ajuta foarte mult compania cumpărătoră în evaluarea importanței diferitelor caracteristici ale mărfii, adică. ajută la determinarea mai precisă a nevoilor companiei.

Evaluarea caracteristicilor produsului. În următoarea etapă, organizația cumpărătorilor întocmește specificații tehnice care determină caracteristicile necesare ale mărfurilor, metode pentru controlul acestora. O echipă de specialiști în analiza costurilor funcționale poate lucra la o problemă.

Analiza funcțională a costurilor a fost utilizată de la sfârșitul anilor 40 pentru a reduce costurile de producție. Echipa examinează cu atenție componentele cele mai scumpe ale produsului. În plus, identifică piese și ansambluri cu o durată de viață care depășește durata de viață a produsului în ansamblu.

După ce au stabilit caracteristicile optime ale produsului, specialiștii elaborează cerințele tehnice relevante pentru acesta.

Analiza funcțională a costurilor oferă de obicei răspunsuri la următoarele întrebări de bază:

1. Utilizarea produsului aduce o valoare suplimentară?

2. Valoarea mărfurilor este comparabilă cu utilitatea sa?

3. Toate proprietățile pe care le deține sunt necesare pentru un produs?

4. Există un produs care îndeplinește mai mult cerințele?

5. Este posibilă producerea părții dorite cu costuri mai mici?

6. Este posibil să ridicați un produs standard existent?

7. Tehnologia îndeplinește cerințele de volum ale produsului?

8. Cuprinde costuri directe și indirecte?

9. Este posibil ca mărfurile să fie mai ieftine de la un alt furnizor de încredere?

10. Cumpăra cineva mai ieftin obiectul dorit?

Vânzătorii pot utiliza, de asemenea, analiza valorii funcționale ca instrument de vânzare, care demonstrează un mod economic de fabricare a mărfurilor sau o tehnologie care asigură calitatea.

Căutați furnizori. După ce sunt formulate cerințele pentru produs, de obicei încearcă să identifice furnizorii cei mai potriviți. Pentru a face acest lucru, studiază directoarele comerciale, caută informații în rețelele de calculatoare și solicită recomandări telefonice de la alte companii.

Unii furnizori vor fi excluși din lista candidaților posibili dacă capacitățile lor nu corespund nevoilor cantitative pentru produs sau dacă au o reputație slabă de furnizor. Cu cât este mai nouă sarcina cu care se confruntă achiziția și cu cât este mai complex și mai scump produsul, cu atât mai mult este nevoie pentru a căuta furnizori calificați.

Cerere de propuneri. În plus, compania solicită oferte de la cei mai potriviți furnizori. Unii dintre ei vor trimite pur și simplu catalogul sau reprezentantul lor. Dacă produsul este complex și scump, atunci vor fi necesare propuneri scrise detaliate ale fiecărui furnizor potențial. Furnizorii sunt evaluați după ce fac prezentări oficiale.

Selectarea furnizorilor. În această etapă, membrii comisiei de achiziții studiază propunerile și trec la selecția furnizorului. Aceștia evaluează competența tehnică a diverșilor candidați, capacitatea lor de a asigura livrarea la timp a mărfurilor și de a furniza serviciile necesare.

Adesea alcătuiesc o listă de caracteristici dezirabile ale furnizorului, clasându-le în funcție de gradul de importanță relativă, de exemplu:

1. Disponibilitatea asistenței tehnice.

2. Răspuns rapid la nevoile clienților.

3. Eficiența livrărilor.

4. Calitatea mărfurilor.

5. Reputatie, furnizor.

6. Prețul mărfurilor.

7. Completitudinea gamei de produse.

8. Calificarea reprezentanților.

9. Acordarea creditului.

10. Relații personale.

11. Prezența literaturii de mărfuri, manuale și directoare.

Înainte de a face alegerea finală, firma poate încerca să negocieze cu furnizorii preferați, în speranța de a obține prețuri și condiții de livrare mai favorabile. Mulți oameni preferă să aibă o serie de surse de aprovizionare.

Dezvoltarea unei proceduri de comandă. După ce a terminat alegerea, agentul de cumpărare începe să întocmească o comandă finală de cumpărare de la un furnizor sau furnizori selectați. În comanda finală, el indică caracteristicile tehnice ale mărfii, cantitatea necesară, termenul de livrare estimat, termenii de returnare, garanția.

Pentru produsele complexe, se stabilește o cooperare pe termen lung în baza unui contract cuprinzător, în care furnizorul se angajează să furnizeze servicii și re-livrări, după caz, la prețuri convenite pe toată perioada convenită. Practica încheierii de contracte complete conduce la faptul că achizițiile se fac din ce în ce mai mult dintr-o sursă, iar volumul bunurilor achiziționate de la această sursă este în creștere.

Evaluarea performanței furnizorului. Evaluează performanțele unui anumit furnizor sau furnizori prin satisfacția utilizatorilor interni.

3. Ppiața revânzătorilor

Al doilea tip de piață pentru organizații este piața revânzătorilor.

Piața revânzătorilor - un set de persoane și organizații care achiziționează bunuri pentru revânzare sau le leasing altor consumatori în beneficiul lor.

Piața distribuitorilor include zeci de mii de angrosiști \u200b\u200bși sute de mii de comercianți cu amănuntul. Vânzătorii achiziționează atât bunuri revândute, cât și bunuri și servicii necesare pentru buna funcționare a propriilor lor întreprinderi. Achizițiile pentru ei înșiși sunt efectuate de vânzători intermediari în rolul producătorilor. Ne limităm la achiziționarea pentru revânzare.

Vânzătorii se ocupă de o mare varietate de bunuri pentru revânzare, cu excepția câtorva soiuri vândute de producători direct consumatorilor finali. Mărfuri precum produse de inginerie grea, echipamente sofisticate și produse la comandă nu intră în mâinile vânzătorilor intermediari.

Decizii de achiziție a revânzătorilor. Ca și alte organizații, revânzătorul trebuie să aleagă furnizorii, la ce prețuri și în ce condiții ar trebui să cumpere mărfurile. În plus, va trebui să decidă cu ce gamă de produse se va ocupa. Aceasta este cea mai importantă decizie, deoarece determină poziția revânzătorului pe piață.

Un vânzător intermediar poate avea un sortiment închis - mărfuri ale unui singur producător. El poate face comerț cu un sortiment bogat - multe produse similare de la mulți producători sau o gamă largă - mai multe tipuri de produse conexe. Și în final, poate avea un sortiment mixt - pentru a comercializa o varietate de bunuri neconectate. Compoziția clientelei sale, structura mixului de marketing și cercul furnizorilor vor depinde de sortimentul de bunuri ales de vânzătorul intermediar.

Participanții la deciziile privind achiziționarea de bunuri pentru revânzare. În întreprinderile private mici, proprietarul însuși, de obicei, selectează și achiziționează bunuri. În firmele mari, achizițiile sunt efectuate de lucrători specialiști. Procedurile de achiziții în instituții de același profil sunt foarte diverse. În magazinele, în lanțurile de magazine, specialiștii în achiziții dezvoltă o gamă de bunuri de marcă și evaluează prezentările agenților de vânzări ale producătorilor care prezintă noi mărci în atenția lor. Cu toate acestea, administratorul unui anumit departament sau magazin din rețea poate respinge unul dintre produsele alese și refuză să îl vândă. În schimb, managerul poate oferi clienților săi alte noutăți la alegere.

Vânzătorii urmează în general același proces de achiziții ca și cumpărătorii de produse fabricate.

4. Ppiața instituțiilor guvernamentale

Clienții de pe piața guvernamentală. Al treilea tip de piață organizațională este piața guvernamentală.

Piața instituțiilor statului este constituită de organizații ale guvernului federal, guverne regionale, autorități locale care cumpără sau închiriază bunuri necesare pentru ca acestea să-și îndeplinească funcțiile de bază de a trimite puterea.

În 1997, agențiile guvernamentale au achiziționat bunuri și servicii pentru o parte semnificativă a consumului guvernamental - 593 miliarde de ruble. (denumit), care a reprezentat 22,2% din PIB. Guvernul este cel mai mare consumator din țară. Mai mult, peste 50% din suma totală a fondurilor cheltuite de instituțiile statului se încadrează în cota guvernului federal.

Decizii de achiziție în numele agențiilor guvernamentale. Achizițiile în numele agențiilor guvernamentale includ o mare varietate de bunuri și servicii necesare pentru atingerea obiectivelor țării. Cumpără bombe, servicii educaționale universitare, mobilier, haine, mașini și combustibil. Guvernul federal cheltuiește bani pentru educație, apărare, resurse naturale și explorare spațială.

De obicei, cumpărătorii guvernamentali preferă vânzătorii care oferă bunuri și servicii care îndeplinesc cerințele declarate la cele mai mici prețuri.

Participanți la deciziile de achiziții publice în numele agențiilor guvernamentale. Există organe de achiziții de stat ale guvernului federal, guvernelor regionale și „nivel local”. Cele mai mari sunt organizațiile publice de achiziții publice, care achiziționează bunuri atât în \u200b\u200bscopuri civile, cât și militare. Cu toate acestea, nicio agenție guvernamentală nu efectuează toate achizițiile unui anumit produs, echipament sau serviciu. Multe instituții gestionează independent cea mai mare parte a achizițiilor lor. Organele administrative, fundațiile, universitățile, departamentele de educație, administrarea autostrăzilor, spitalele efectuează achiziții în mod independent. Aceste organizații își urmează propriul proces de achiziții.

Factorii care afectează procurorii agențiilor guvernamentale. Influența factorilor situației economice, caracteristicile organizației, relațiile interpersonale și caracteristicile individuale sunt afectate. O trăsătură distinctivă este controlul organelor bugetare și al diferitelor grupuri publice.

Unul dintre observatori este Duma de Stat, dintre care un număr de membri au făcut o carieră expunând faptele exceselor și risipirilor permise de guvern. Întrucât deciziile de costuri sunt supuse supravegherii din partea auditului și a autorităților publice, agențiile guvernamentale și organizațiile bugetare trebuie să dedice mult timp lucrărilor de birou. Înainte de a aproba achizițiile, trebuie să pregătiți o mulțime de documente voluminoase.

Proceduri de achiziții publice. Achizițiile publice se desfășoară în două moduri principale: prin metoda contractelor încheiate ca urmare a negocierilor sau prin licitație deschisă. Folosind metoda contractului, o organizație de stat lucrează cu una sau mai multe firme și negociază direct pentru a încheia un contract cu una dintre ele.

Această metodă este utilizată în principal la lucrul la proiecte complexe, adesea implicând cheltuieli mari de cercetare și dezvoltare și o pondere semnificativă a riscului sau în absența unei concurențe suficient de eficiente. Aceasta este în prezent principala formă de achiziții. Executarea unui astfel de contract este monitorizată constant, iar în cazul în care furnizorul primește profituri excesive, contractul poate fi revizuit.

Metoda de licitație deschisă a început să se răspândească în Rusia, în care o organizație de stat solicită propuneri de la furnizori calificați pentru furnizarea de bunuri sau emiterea de contracte și acordă un contract celui care oferă cel mai mic preț. Furnizorul trebuie să ia în considerare dacă poate satisface cerințele tehnice și dacă condițiile de livrare rămase sunt acceptabile pentru aceasta. Reputația companiei și relațiile personale înseamnă mult.

Firmele au început să înființeze departamente speciale de marketing, responsabile de lucrările de aprovizionare pentru organizațiile guvernamentale. Aceste companii doresc să coordoneze lucrările la propunerile lor, să le pregătească pe o bază științifică, nu doar să răspundă la inițiativa organizațiilor de stat, ci propun proiecte și dezvoltă un program de comunicare mai eficient pentru a disemina cunoștințele despre competența furnizorului.

Documente similare

Conceptele de „cumpărător” și „consumator”. Factorii care afectează comportamentul consumatorilor pe piața de consum. Piața bunurilor industriale. Condiții de achiziție: disponibilitate, fiabilitate. Comportamentul consumatorilor de bunuri industriale.

prelegere adăugată 05/10/2009


Caracteristicile clienților pe piața de consum. Factorii care afectează comportamentul clienților. Modele de comportament ale consumatorilor. Mecanismul decizional pentru cumpărare. Piața bunurilor industriale (de exemplu, fabrica de produse de precizie).

termen de hârtie, adăugat 22/10/2013


Aspecte reale ale dezvoltării pieței bunurilor industriale, factori care o influențează și evaluarea valorii. Studiul situației actuale pe piața produselor pentru copii. Practică de marketing la întreprinderea „Apa vie” și eficacitatea acesteia.

test, adăugat 26.09.2013


Cumpărător pe piața de consum și factori care afectează decizia sa de a cumpăra. Valoarea pieței de consum în marketing. Trăsături distinctive ale clasei sociale. Procesele de cumpărare organizațională. Cel mai simplu model de comportament al clienților.

termen de hârtie, adăugat 1/6/2014


Metode de poziționare pentru promovarea produselor pe piața industrială. Analiza mixului de marketing al sistemului Baltkran LLC. Analiza PEST a tendințelor de piață favorabile și nefavorabile. Cazul de afaceri pentru activitățile propuse.

termen de hârtie, adăugat 21/03/2016


Analiza sortimentului de rechizite de birou pe piața consumatorilor moderni. Efectuarea unui examen expert al calității și evaluarea proprietăților consumatorilor de accesorii de probă pentru scriere, redactare, desen, echipamente pentru birouri mici și echipamente de birou.

termen de hârtie adăugat 19/12/2014


Politica de marketing a unei societăți comerciale ca factor în eficacitatea promovării produselor pentru copii pe piață: metode de cercetare de piață, segmentare, determinarea publicului țintă și a caracteristicilor sale, analiza STEP a comportamentului consumatorilor în Ufa.

termen de hârtie, adăugat 03.12.2012


Caracteristici ale compoziției chimice și a valorii nutritive a produselor lactate. Factorii care modelează calitatea produselor lactate. Caracterizarea și analiza sortimentului și a proprietăților consumatorilor de produse lactate vândute pe piața de consum din orașul Bryansk.

termen de hârtie, adăugat 26.08.2017


Tipuri de cumpărători, modelul lor de comportament și principiile de studiu. Comportament pe piața de consum și în numele întreprinderilor. Factorii de cultură, ordine socială și personală. Piramida nevoilor de A. Maslow. Modelul de „percepție-asimilare-credință-atitudine”.

curs de prelegere adăugat 04/12/2009


Luarea în considerare a caracteristicilor marketingului internațional de bunuri industriale. Diferențierea marketingului în industrie și consumator. Studierea nevoilor și cerințelor cumpărătorului pentru a ține cont de producția de bunuri Companii multinaționale.

O caracteristică importantă a pieței este raportul dintre ofertă și cerere pentru acest produs. Având în vedere acest ultim factor, ele vorbesc despre „piața vânzătorului” și „piața cumpărătorului”.

Vânzător de piață.

Pe piața vânzătorului, vânzătorul își dictează condițiile. Este posibil atunci. Când cererea existentă depășește oferta disponibilă. În asemenea condiții, nu are sens ca vânzătorul să cheltuiască bani pe marketing. Produsele sale vor fi cumpărate în continuare, iar efectuarea cercetărilor va suporta costuri suplimentare.

Piața cumpărătorilor.

Pe piața cumpărătorului, cumpărătorul își dictează condițiile. Această situație îl obligă pe vânzător să depună eforturi suplimentare pentru a-și vinde produsul, acesta fiind unul dintre factorii stimulanți pentru utilizarea marketingului. Mai mult decât atât, numai în astfel de condiții are sens să vorbim despre implementarea unui astfel de concept.

Segmentarea pieței

Orice companie realizează că toți clienții nu pot să-i placă produsele sale simultan. Există prea mulți cumpărători, sunt împrăștiați pe scară largă și diferă unul de celălalt în ceea ce privește nevoile și obiceiurile lor. Este posibil ca unele firme să se axeze mai bine pe servirea unor părți specifice sau segmente ale pieței. Fiecare companie trebuie să identifice cele mai atractive segmente de piață pe care este capabilă să le servească eficient.

Piețele sunt formate din cumpărători, iar cumpărătorii diferă unul de altul într-o varietate de moduri. Diferite pot fi nevoi, resurse, locație geografică, relații de cumpărare și obiceiuri. Și oricare dintre aceste variabile poate fi folosită ca bază pentru segmentarea pieței.

Nu există o metodă unică de segmentare a pieței. Marketerul trebuie să încerce opțiunile de segmentare bazate pe diferiți parametri variabili, unul sau mai mulți simultan, în încercarea de a găsi cea mai utilă abordare pentru a lua în considerare structura pieței.

Analiza pieței

Analiza pieței de vânzări viitoare este una dintre cele mai importante etape în pregătirea unui plan de afaceri, care ar trebui să conțină răspunsuri la întrebări despre piețele de vânzare ale produsului selectat, concurenți, potențiali consumatori și volumele de vânzări.

În această secțiune este important să arătați că compania dvs. știe nu numai cum să producă aceste produse, ci și cum să le comercializeze eficient, cu o rentabilitate mai mare.

Scopul secțiunii este de a oferi investitorului suficiente fapte pentru a-l convinge de competitivitatea proiectului în cauză. Această secțiune este una dintre cele mai dificile și importante, deoarece aproape toate secțiunile ulterioare ale planului de afaceri se bazează pe evaluările pieței și, așa cum s-a spus, își dezvoltă prevederile. Evaluările de piață ale acestui proiect, bazate pe cercetarea și analiza de marketing, au un impact direct asupra volumului de producție, a planului de marketing și vă permit să determinați dimensiunea investiției necesare. Cu toate acestea, majoritatea dezvoltatorilor de proiecte întâmpină dificultăți semnificative în pregătirea și justificarea cercetării și analizelor de piață, mai ales atunci când încearcă să demonstreze potențialilor investitori corectitudinea și realizarea evaluărilor oportunităților de vânzare. Datorită importanței analizei mecanismului pieței și a dependenței părților rămase ale planului de proiectul de vânzări, se recomandă pregătirea acestei secțiuni a planului de afaceri mai devreme decât celelalte. În pregătirea acestei secțiuni, este necesar să verificați cu atenție diverse surse de informații, conducându-le la o serie de indicatori generalizatori, cum ar fi, de exemplu, „volumul vânzărilor” și „creșterea ratei de piață”.

Cercetările de marketing ar trebui realizate de fiecare companie, indiferent de mărimea acesteia. Întreprinderile mici de obicei nu efectuează o astfel de analiză pe cont propriu, dar sunt atrase de profesioniști. Pe baza acestor rezultate, astfel de firme trebuie să aleagă întotdeauna poziția (strategia) de marketing necesară. Strategia determină în mod decisiv abordarea dezvoltării unui plan de afaceri. Atunci când alegeți o strategie de marketing, trebuie să stabiliți:

programul și sprijinul acestuia (inclusiv creșterea producției);

gradul de saturație a pieței cu bunuri concurente (intercambiabilitate, comparabilitate);

capacitatea totală a pieței pentru produsul propus;

partea de piață pe care poate conta compania;

cumpărătorii, cum și când să îi atragă;

gradul de diversificare a ofertelor de produse;

produse conexe;

costurile estimate de implementare;

venitul estimat;

service si reparatii.

Crearea de noi proiecte pentru dezvoltarea întreprinderii, lansarea de noi produse necesită o justificare economică preliminară a fezabilității lor, a nevoilor de investiții. Sunt analizate profitabilitatea proiectului, relația dintre ofertă și cerere, atât procesul de producție, cât și starea pieței de vânzări propuse. Dezvoltarea unui plan de afaceri permite conducerii superioare a companiei să verifice fezabilitatea economică a transformării propuse, precum și să convingă potențialii investitori de rentabilitatea asocierii comune.

În primul rând, cercetarea de piață are ca scop identificarea consumatorilor de produse, servicii și identificarea potențialilor de astăzi. Este recomandabil să se stabilească prioritățile care ghidează consumatorul atunci când cumpără: calitate, preț, timp și precizie de livrare, fiabilitatea ofertei, servicii post-vânzare etc.

Este necesar să se efectueze segmentarea pieței, pentru a determina dimensiunea și capacitatea piețelor de produse ale întreprinderii. Segmentarea pieței se referă la alocarea unor părți (segmente) individuale ale pieței care diferă unele de altele în ceea ce privește caracteristicile cererii de bunuri (servicii), adică. defalcarea consumatorilor după motivație și alte caracteristici. Dimensiunea pieței - teritoriul în care are loc vânzarea de bunuri (servicii) întreprinderii. Capacitatea pieței - volumul bunurilor (serviciilor) vândute pe piață într-o anumită perioadă de timp. Cota de piață reprezintă ponderea produselor companiei în vânzările totale de bunuri (servicii) pe această piață.

Trebuie să căutăm răspunsuri la întrebări: cine, de ce, cât și când vor fi gata să cumpere produse mâine, poimâine și, în general, în următorii doi, trei sau mai mulți ani. În această secțiune, trebuie să enumerați toate comenzile disponibile de produse.

Este necesar să se analizeze cât de rapid sunt stabilite produsele și serviciile pe piață și să se justifice posibilitățile de extindere ulterioară. Este necesar să se evalueze principalii factori care afectează extinderea pieței (de exemplu, tendințele în dezvoltarea industriei, regiunii, politicii regionale socio-economice, creării concurenței etc.).

Datorită importanței speciale a informațiilor de piață și a influenței sale determinante asupra altor secțiuni ale unui plan de afaceri, este recomandabil să începeți dezvoltarea unui plan din această secțiune.

Un proces tipic de cercetare de piață implică patru etape:

determinarea tipului de date necesare;

căutarea acestor date;

analiza datelor;

implementarea măsurilor care permit pe baza acestor date organizarea corespunzătoare a vânzării de mărfuri.

O nișă de piață este o parte a pieței care se presupune că va intra, dar este definită mai rigid în sensul acțiunilor care trebuie efectuate pentru a intra pe această piață și a câștiga un punct de vedere în ea. definiție

o nișă de piață este o metodă de comercializare prin care găsim un site de piață pentru compania noastră și promovăm ulterior produsul sau serviciul nostru, ținând cont de efectele concurenței și ale altor forțe.

Este necesar să alegeți o piață suficient de mare pentru a atrage clienții și a avea fonduri pentru dezvoltare. În același timp, ar trebui să fie suficient de mic și specializat pentru a avea o protecție bună împotriva concurenților.

După ce am ales o nișă de piață și ne asigurăm încă o dată că bunurile și serviciile potențiale au fost deja distinse pentru clienți, ceea ce începe este ceea ce se numește comercializarea acestora, completând o nișă.

Urmărirea și evaluarea concurenților este foarte importantă. Este necesar să evidențiați și să analizați punctele tari și punctele slabe ale dvs. și ale competitorului dvs. și competitivitatea bunurilor și serviciilor fabricate. Pe baza evaluării beneficiilor bunurilor și serviciilor fabricate, se determină volumul posibil al vânzărilor în termeni fizici și monetari.

Schema de cercetare de piață este prezentată în Fig. 2.

Actual și promițător

inițială

informații

ofertă

Nivelul metodei Organizarea canalelor de volum

promovarea prețurilor de vânzare a garanției

de serviciu

VENITURI DIN IMPLEMENTARE

Tipuri de piață.

Piața s-a format pe parcursul unui proces istoric lung, legat organic de dezvoltarea și aprofundarea diviziunii sociale a muncii și a proprietății economice a producătorilor. Există multe concepte și definiții ale pieței.

Piață - sfera schimbului de mărfuri; forma de comunicare dominantă și definitorie a producătorilor bazată pe diviziunea socială a muncii; recunoașterea finală a naturii sociale a costurilor forței de muncă ale producătorilor individuali.

Piața descoperă și stabilește ce condiții de producție sunt necesare social; determină valoarea bunurilor, valoarea de piață.

Piața în sens larg este o astfel de organizație de producție socială în care producătorii de bunuri, concentrându-se pe cererea clienților, decid singuri:

când, în ce cantitate și ce bunuri să producă;

cum se produc aceste bunuri; din ce resurse și cu ce tehnologie;

pentru care sunt produse bunuri de consum.

Pentru funcționarea normală a pieței, este necesar să se asigure următoarele condiții:

relațiile monetare pot fi realizate numai pe baza proprietății personificate, atunci când producătorul este proprietarul mijloacelor de producție și dispune în mod liber rezultatul muncii sale;

libertatea de producție și activitatea comercială a tuturor participanților la producția socială este necesară;

sistem bine stabilit de relații de credit și financiare;

capacitatea producătorilor și managerilor de a se integra corect organic și psihologic în relațiile de piață.

Piața ca economie - presupune soluționarea următoarelor sarcini:

deznaționalizarea economiei;

deplină dezideologizare a economiei.

Piața bunurilor funcționale este divizată în principal pe piața bunurilor de capital și piața bunurilor de larg consum.

Un stimulent puternic pentru dezvoltarea pieței este problema agravantă a vânzărilor de produse fabricate.

Piața mondială este mișcarea bunurilor și serviciilor pe baza prețurilor mondiale care diferă de nivelul prețurilor în fiecare țară.

Piețele pot fi clasificate după următoarele criterii:

prin afilierea industriei ca obiecte de schimb. Astfel de piețe se numesc piețe de mărfuri și pot acoperi piața pentru un anumit produs sau un grup de mărfuri legate între ele.

anumite semne de natură producătoare sau angajați care satisfac aceeași nevoie (piețe pentru încălțăminte, metale feroase, mărfuri);

pe obiectul schimbului și limitele domeniului său de aplicare. Se bazează pe afilierea țării sau a unei filiale regionale a obiectelor de schimb. Astfel de piețe sunt denumite piețe regionale de mărfuri, care pot acoperi piața pentru un anumit produs, grup de bunuri sau produse ale unei anumite industrii dintr-o țară sau regiune;

în domeniul schimbului internațional de mărfuri și al apartenenței industriei la obiectul de schimb. Astfel de piețe se numesc piețe globale de mărfuri, obiectele lor pot fi mărfuri specifice sau grupuri de mărfuri;

în raport cu frontierele naționale ale sferei de schimb - piața este internă (locală) și externă (străină);

după natura schimbului de mărfuri - indiferent de schimbul de mărfuri, ele disting între piețele de bunuri și servicii, piețele de capital, forța de muncă, titlurile de valoare;

natura și nivelul ofertei și cererii de pe piață fac diferența între piața vânzătorului și piața cumpărătorului. O piață caracterizată printr-un exces de cerere peste ofertă se numește piața vânzătorului și, invers, piața, atunci când oferta crește cererea, se numește piața cumpărătorului;

în funcție de natura relației dintre vânzător și cumpărător, se disting piețe libere, închise, reglementate. Pe piețele libere (deschise), nu există restricții la încheierea tranzacțiilor comerciale între contrapartide. Piețele închise (închise) înseamnă, de regulă, aprovizionări intra-corporative ale corporațiilor transnaționale, care în ansamblu reprezintă aproximativ jumătate din comerțul internațional. Piețele reglementate includ cele care fac obiectul unor acorduri internaționale de mărfuri destinate stabilizării acestora - zahăr, cafea, piele de staniu, etc .;

în funcție de metodele și obiectele schimbului de mărfuri, se disting piețele intermediare: schimburi de mărfuri; licitații, licitații la care se efectuează tranzacții de vânzare de mărfuri cu anumite calități, caracteristici și proprietăți.

Segmentarea pieței este procesul de identificare a celor mai favorabile condiții de pe piață, cu scopul de a alege opțiuni pentru orientarea politicii lanțului de aprovizionare. Se bazează pe presupunerea că există diferențe între nevoile și comportamentul grupurilor individuale de cumpărători, care determină împreună cererea totală pentru acest produs. Fiecare segment de piață ar trebui să aibă propria sa strategie de marketing.

Piața cumpărătorului - situație pe piața în care ofertele producătorilor și vânzătorilor de bunuri depășesc cererea pentru acestea la prețuri existente, ca urmare a căreia prețurile mărfurilor sunt reduse.

Piața vânzătorului - o situație de piață în care cererea pentru un produs depășește oferta.

Piața revânzătorilor - un set de persoane și organizații care achiziționează bunuri pentru revânzare sau închiriere altor consumatori în beneficiul lor.

Piața liberă - un producător gratuit de mărfuri își livrează bunurile în comerț la un preț care îi oferă o rată medie de profit. Întreprinderile de mărfuri caută și găsesc mărfurile de care au nevoie, iar vânzătorii „apelează” cumpărătorul la ghișeu și fac totul pentru a nu lăsa mâinile goale.

Piața spot - o piață pentru urmărirea pe termen scurt, cu livrare imediată a mărfurilor.

Piața bunurilor industriale - un ansamblu de persoane și organizații care achiziționează bunuri și servicii utilizate la producerea altor bunuri și servicii vândute, închiriate sau furnizate altor consumatori.

Piața concurenței pure reprezintă totalitatea vânzătorilor și cumpărătorilor care efectuează tranzacții cu bunuri similare într-o situație în care niciun singur cumpărător sau vânzător nu are un impact semnificativ asupra nivelului prețurilor curente.

Piața neagră este o piață ilegală care se formează în condiții de raționament, reglementarea guvernului asupra comerțului, prețurile mărfurilor, ratele de schimb, precum și prețurile valorilor mobiliare și ordinea vânzării lor.

Evaluarea pieței de vânzări - o estimare estimativă a situației pe piață (piețe). Sunt furnizate date privind vânzările prognozate pentru următorii ani.

Determinarea principalelor caracteristici ale pieței produsului proiectat:

depărtarea pieței (costul și fiabilitatea livrărilor cresc odată cu distanța geografică din ce în ce mai mare a pieței de la producător și producătorul de la furnizori);

capacitatea pieței (numărul total de bunuri și servicii achiziționate de-a lungul timpului de cumpărătorii pieței la prețuri specifice);

mărimea pieței (locală, națională, mondială) este determinată de teritoriul în care are loc vânzarea de bunuri și servicii.

Volumul cererii pieței este determinat de formula:

C \u003d P + (I-E) + (3H-3K),

unde C este cerere; P este produsul fabricat; Și - importul unui produs similar; E - export de produse; Zn - stocuri de produse la începutul perioadei estimate; Зк - stocuri de produse la sfârșitul perioadei de facturare;

gradul de piață saturat;

concurență (ponderea firmelor concurente în cifra de afaceri totală);

tendința de capacitate și saturație de schimbare în viitorul apropiat;

tendința cererii de produse.

Segmentarea pieței:

principiile de bază ale segmentării pieței produselor selectate (împărțirea pieței totale în părți mai mici în funcție de consumatori);

cele mai preferate segmente de piață și motive de preferință (întrebarea este rezolvată: cine va fi principalul cumpărător. La vânzarea produselor, firmele iau în considerare domeniul de aplicare, structura, volumul de vânzări, numărul și calificările personalului, locația etc. Când se vând produse către persoane fizice, nivelul lor este considerat venituri, hobby-uri, caracteristici naționale și religioase etc.);

evaluarea care atrage cumpărătorul acestei piețe țintă (preț, calitate, proiectare, servicii suplimentare, prestigiul întreprinderii);

selectarea celor mai promițătoare piețe (volumul vânzărilor, nivelul prețurilor).

Cumpărători prognozați de produse:

determinarea cercului de cumpărători potențiali (compoziție - sex și vârstă, națională; familie; ocuparea forței de muncă; migrație; creșterea numărului;

nivelul de educație);

descrierea structurii consumatorilor din segmentul de piață selectat;

solvabilitatea cumpărătorilor.

Organizarea vânzărilor de produse:

cine și sub ce formă vor vinde produse (întreprinderea în sine, agenții sau distribuitorii);

organizarea serviciului post-vânzare;

relațiile financiare cu intermediarii.

Analiza competitivă:

care este cel mai mare producător de produse (servicii) similare;

care este produsul lor (caracteristici de bază, nivel de calitate, serviciu, design);

volumul vânzărilor, nivelul prețului produsului, politica prețurilor principalilor concurenți;

competitivitatea produselor în raport cu bunurile concurente;

strategie de competitivitate care a fost selectată.

Există patru tipuri de acțiuni de piață generalizate în care

se construiesc relații de piață:

vindeți produse vechi clienților noi

vinde produse anterioare către clienții anteriori (această strategie este cea mai puțin riscantă);

vânzarea de produse noi către foști clienți

vânzarea de produse noi către clienți noi (aceasta este strategia cea mai riscantă).

Planul de afaceri descrie pe scurt:

capacitatea pieței industriei;

tendințe de creștere;

nivelul de monopol;

probabilitatea de a apărea noi clienți;

probabilitatea apariției și dispariției concurenților;

orice tendințe din industrie.

Studii de piață Cercetarea de piață include principalele domenii care ar trebui reflectate în planul de afaceri:

cercetarea și segmentarea consumatorilor;

măsurarea cererii și selectarea piețelor-țintă;

determinarea motivației consumatorului;

cercetarea poziției companiei pe piață;

evaluarea volumului de piață și vânzări;

studiul concurenților.

Consumatorii și segmentarea acestora. Prima întrebare la care trebuie să răspundeți în cercetarea de piață este cine este consumatorul produselor întreprinderii și cine poate deveni unul în viitor.

Consumatorii identificați sunt clasificați în grupe - segmente relativ omogene.

Segmentarea este justificată pentru consumatorii întreprinderilor mici. De exemplu, o astfel de întreprindere își poate furniza produsele către piețele angro și cu amănuntul și, pe baza monitorizării continue și a sondajelor de eșantion, poate determina caracteristicile acestor segmente.

Planul de afaceri indică principalii consumatori și principiile segmentării acestora:

geografie;

demografice;

comportament;

psihografice.

În acest caz, sunt utilizate criterii precum vârsta, sexul, naționalitatea sau etnia, profesia, nivelul veniturilor, ciclul vieții familiale.

Evaluarea cererii și selectarea piețelor-țintă. În această secțiune a cercetării de piață, se estimează numărul de clienți din fiecare dintre segmentele selectate și se măsoară cererea. Pe baza acestor date, sunt selectate cele mai profitabile segmente pentru întreprindere - piețele țintă. Un segment în care aproximativ 20% dintre cumpărători de pe o anumită piață achiziționează 80% din bunurile oferite de întreprindere este de obicei considerat promițător.

Pentru primul an de vânzări în același punct:

sunt enumerați principalii consumatori ai mărfurilor, sunt date datele privind comenzile de produse, contractele, obligațiile scrise deținute de consumator;

listează consumatorii potențiali care și-au exprimat deja interesul pentru produs;

numiți potențiali consumatori care și-au exprimat deja interesul pentru produs, explică modul în care compania intenționează să le „cucerească”.

Motivația consumatorului Studiul motivelor comportamentului uman în selecția și achiziționarea de bunuri este baza dezvoltării modalităților de influențare eficientă a deciziei clienților.

Atunci când stabilesc motivația consumatorilor pe piața de consum, sunt indicați factorii de motivație:

nivelul cultural al consumatorilor;

socială;

personalitate;

psihologice, care vin deseori pe primul loc.

Cumpărătorii industriali apreciază adesea

mărfuri folosind metoda de analiză a costurilor funcționale. Este recomandabil să se efectueze o astfel de analiză și producători, punându-se în locul cumpărătorului.

Atunci când stabilim motivația consumatorilor principali de produse industriale, este indicat să indicați cine sunt persoanele:

inițierea unei achiziții;

influențarea deciziei de cumpărare;

factorii de decizie;

dobândirea directă;

folosind direct;

experimentarea și formarea unei opinii despre proprietățile consumatorului produsului.

Aceste informații sunt necesare pentru a stabili contacte cu aceste persoane și pentru a le oferi impactul necesar.

De asemenea, se menționează cât timp durează pentru a lua o decizie cu privire la achiziționarea unui produs în diferite organizații.

Poziția companiei pe piață. Acest alineat reflectă factorii din poziția întreprinderii pe piață, care pot afecta comercializarea produselor:

prestigiul întreprinderii;

relația cu concurenții;

resurse financiare disponibile pentru companie pentru evenimente de marketing;

structura generală a gamei de produse;

flexibilitatea programelor de producție și marketing (capacitatea de a trece rapid la producția și comercializarea de noi produse).

Indicatori cheie ai pieței și vânzărilor. Acest articol

ar trebui să prezinte astfel de indicatori ai pieței țintă precum capacitatea, cota întreprinderii, elasticitatea cererii. Creșterea pieței și

schimbare de acțiuni ca cerere pentru 3 - 5 ani.

Principalii factori care afectează creșterea pieței sunt descriși:

tendințe de dezvoltare a industriei;

politica guvernamentala;

schimbarea compoziției demografice a populației;

alți factori.

Prezicerea dezvoltării pieței este, în primul rând, prognozarea cererii. Este recomandabil să furnizați date cu privire la cererea de prognoză pentru produsele companiei pentru 3 până la 5 ani. Pentru a prezice cererea de bunuri de consum sunt analizate:

dinamica populației pe regiune și grup de vârstă;

consumul per capita de bunuri. Analiza acestor date relevă schimbări în comportamentul consumatorilor;

dinamica veniturilor populației, care reflectă mișcarea cheltuielilor Cdj - greutatea parametrului y-al treilea (index parametric e7 - valoarea indicelui parametric al parametrului y). Un indicator integral al competitivității relative. Dacă K\u003e 1, atunci produsul analizat depășește proba în competitivitate, dacă K< 1, то уступает, если К = 1, то находится на одинаковом уровне.

Vânzări și vânzări.

Studiul mecanismului de marketing. Studiul mecanismului de vânzare și al canalelor de vânzare ar trebui să contribuie la determinarea mai precisă a costurilor acestei funcții ale companiei de marketing.

Analiza segmentării pieței. Teoria segmentării pieței se bazează pe premisa că o firmă dintr-un mediu concurențial nu este în măsură să satisfacă toate nevoile pieței pentru anumite produse. Prin urmare, ar trebui să se concentreze pe vânzarea acestui produs în acele segmente de piață care sunt cele mai atractive din punct de vedere al capacităților sale. Procesul de segmentare a pieței constă din patru fraze:

definirea caracteristicilor sau criteriilor pe baza cărora piața este divizată în segmente;

utilizarea acestor caracteristici și criterii pentru identificarea tuturor segmentelor de piață semnificative;

definirea unei piețe țintă comune prin combinarea acelor segmente de piață care sunt cele mai în concordanță cu interesele companiei;

utilizarea practică a segmentării pieței în activitățile de marketing și producție ale companiei.

Metode de prezicere a vânzării produselor. Cele mai frecvente metode de comercializare a produselor sunt următoarele:

Un sondaj al șefilor diferitelor servicii și departamente, agenți de vânzări ai întreprinderii. Această metodă se aplică în cazurile în care nu există calcule detaliate despre starea pieței, nu există statistici complete privind tendințele de vânzare sau alte produse.

Prognoză bazată pe cifra de afaceri trecută. Această metodă de prognoză este potrivită pentru industriile și piețele cu un mediu economic stabil, o sortiment slab în schimbare de bunuri și servicii și un NTP lent, unde fluctuațiile semnificative ale circulației mărfurilor sunt extrem de rare.

Analiza tendințelor, ciclurilor și factorilor care determină o schimbare a vânzărilor. Această metodă este cea mai preferată atunci când se fac previziuni pe termen lung în industriile de capital.

Modelele statistice identificate de-a lungul anilor, tendințele și dependențele compensează efectele factorilor aleatori și secundari.

Analiza corelațiilor Determinarea factorilor semnificativi statistic care influențează vânzarea produselor de întreprindere. Această analiză completează logic metoda anterioară, dar necesită serioase cercetări speciale și complexe și, prin urmare, destul de costisitoare, dar nu întotdeauna viabile din punct de vedere economic. Cu toate acestea, folosind această metodă, cele mai precise rezultate pot fi obținute în cele mai stabile sectoare ale mediului de afaceri.

Predicție bazată pe „cota de piață” a vânzărilor companiei. Cifra de afaceri este prognozată ca un anumit procent din cota întreprinderii în industrie, adică vânzările pentru întreaga industrie sunt proiectate mai întâi, apoi se calculează cota companiei din vânzările totale ale întregii industrii.

Analiza utilizării finale. Prognoza se bazează pe volumele estimate de comenzi ale clienților principali ai întreprinderii.

Utilizarea acestei metode necesită studii speciale în principalele industrii care consumă produsele acestei întreprinderi, colectarea și dezvoltarea materialelor statistice și faptice semnificative. Cel mai preferat în sectoarele materiilor prime și complexul energetic, precum și în întreprinderile care produc piese și ansambluri componente.

Marketing de încercare. Esența acestei metode este că componentele unui viitor program de promovare a unui nou produs pe piață (prețuri, tipuri de publicitate, canale de distribuție și tip de ambalaj) sunt testate pe un grup limitat de consumatori. După prelucrarea informațiilor primite despre volumul și rata de creștere a vânzărilor noului produs, liniile directoare relevante privind prognoza vânzărilor sunt distribuite în toată țara.

Alegerea metodei de prognoză a cererii și eficacitatea acesteia depind de condițiile specifice și de specificul activității economice a întreprinderii.

Cea mai frecventă greșeală în realizarea prognozelor de vânzare este subestimarea rigidității presei de concurență.

Organizarea vânzărilor. Prima întrebare la care trebuie să răspundeți în această clauză este: luând în considerare ce nevoi ale clientului este format și funcționează un sistem de vânzare sau de consum?

În Occident, astfel de metode de promovare a vânzărilor precum vânzarea mărfurilor pe credit, preluarea comenzilor prin telefon sau poștă (cataloage) sunt foarte răspândite. Pe măsură ce piața bunurilor și serviciilor din țara noastră este saturată, aceste metode de tranzacționare se vor dezvolta fără îndoială.

Această întrebare este alăturată de următoarele: ce obiective își stabilește întreprinderea pentru sistemul de distribuție a produselor?

procedura de procesare a comenzilor;

selectarea cantității, meta locației, capacității de stocare;

o decizie privind închirierea sau achiziția de depozite în proprietatea întreprinderii;

sisteme de manipulare a mărfurilor folosite;

nivel de inventar;

metoda de transport a mărfurilor;

Organizarea managementului produselor.

Este recomandabil să se compare deciziile întreprinderii din sistemul de promovare a produselor cu deciziile concurenților.

Canalele de distribuție a produselor. Atunci când se descrie canalele de distribuție a mărfurilor, se justifică în primul rând nevoia intermediarilor de a participa la procesul de promovare a produsului pe piață sau absența acestuia, adică vânzarea de bunuri de către întreprindere direct către consumatori. Această din urmă opțiune este utilizată mai ales în furnizarea de produse industriale sau în vânzarea mărfurilor lor de către întreprinderi mici.

Formarea cererii și promovarea vânzărilor. Această parte a secțiunii reflectă cele patru domenii principale de activitate ale întreprinderii în formarea cererii și promovarea vânzărilor:

promovarea vânzărilor în sine;

relații publice (propagandă);

vânzare personală de bunuri.

La crearea unui program de generare a cererii și promovării vânzărilor, se ține cont de importanța acestor patru domenii de activitate pe piața de consum și pe piața produselor industriale.

În nici un caz vânzările nu trebuie luate în considerare în mod izolat de procesul de satisfacere a nevoilor clienților. Cealaltă latură a problemei vânzărilor este cât de bine cunoscute sunt clienții caracteristicile proiectului care îl disting de proiectul concurenților și îl fac mai atractiv.

Concurența este lupta pentru primat, ca și în sport. Concurența după standardele americane este împărțită în concurență pură și rivalitate.

Concurența pură este observată în acele industrii în care multe firme produc produse sau servicii similare. De obicei, în industriile pur competitive, nu există niciun regulament guvernamental.

Dacă în industrie există puține firme (conform standardelor americane - mai puțin de 20), concurența are loc într-un mod complet diferit și este deja caracterizată drept rivalitate. Dacă unul dintre rivali reduce semnificativ prețul bunurilor lor, atunci concurentul lor trebuie să-i urmeze exemplul, în caz contrar, el va pierde clienții.

Concurența începe cu mult înainte de apariția produsului finit la vânzare. Firmele concurente pot concura între ele pentru achiziționarea de materii prime, materiale sau echipamente la cel mai mic preț, pentru locația cea mai favorabilă a uzinelor și fabricilor, pentru cele mai bune structuri en-gros și de vânzare cu amănuntul, pentru cel mai bun personal de inginerie și forță de muncă etc. Doar concurența cu succes la aceste niveluri și alte niveluri poate conta pe un rezultat bun în concurența finală pe piață.

Distingeți între concurența „pură” între firme, monopolistică, precum și concurența intra-companie („contabilitate”). Concurența pură presupune că firmele care intră pe piață nu concurează între ele și sunt libere să lupte pentru consumator.

Concurența intrafirmară sau „contabilă” a apărut în anii 20 ai secolului XX în marile companii americane. Esența acestui tip de concurență este aceea că diferitele diviziuni din cadrul unei mari entități (preocupare, deținere, consorțiu etc.) concurează între ele în domeniul îmbunătățirii calității produselor, precum și în domeniul costurilor de producție și de comercializare. Această competiție este dezvăluită prin compararea documentelor financiare și contabile ale diferitelor departamente, de unde provine numele. Acesta poate achiziționa o transformare nedorită pentru întreaga companie dacă este vorba despre unitățile care nu eliberează componente, dar produsele omogene finale (automobile, echipamente radio și telefonice etc.)

Concurența funcțională rezultă din faptul că orice nevoie poate fi satisfăcută într-o varietate de moduri. Factorul concurenței funcționale trebuie luat în considerare, chiar dacă este un produs unic.

Concurența specifică apare datorită disponibilității bunurilor destinate aceluiași scop, dar care prezintă diferențe în unele caracteristici esențial necesare.

Concurența subiectivă apare ca rezultat al producției de mărfuri identice care diferă doar din punct de vedere al lucrării sau chiar la fel ca calitate, dar cu mici diferențe.

Teoria modernă a competitivității, care a fost dezvoltată în cărțile profesorului universității Harvard, Michael Porter, distinge doar două tipuri de avantaje competitive:

costuri mai mici;

specializare.

Costurile mai mici sunt înțelese nu doar ca o cantitate mai mică de costuri de producție decât concurenții, ci și capacitatea unei companii de a dezvolta, produce și comercializa bunuri mai eficient decât concurenții. Cu alte cuvinte, pentru a obține acest tip de avantaj competitiv, este necesar să se poată organiza întregul ciclu de operațiuni cu mărfurile la costuri mai mici într-un timp mai scurt; de la studiul său de proiectare până la vânzarea către clientul final. Nerespectarea întregului lanț va anula succesul la oricare dintre legăturile sale.

Înțelegerea esenței acelui tip de avantaj competitiv, care este indicat prin cuvântul specializare, nu este atât de simplă pe cât ar putea părea la prima vedere. Acest lucru nu se concentrează deloc pe eliberarea unei anumite game de bunuri, așa cum s-ar putea crede, ci pe capacitatea de a satisface nevoile speciale ale clienților și de a primi un preț premium pentru acesta, adică un preț mediu mai mare decât cel al concurenților. Cu alte cuvinte, pentru a asigura acest tip de avantaj competitiv, este necesar să înveți arta de a ieși în evidență într-o mulțime de concurenți, oferind clienților un produs care este vizibil diferit, fie la un nivel ridicat de calitate, cu un set standard de elemente care definesc această calitate, fie cu un set de proprietăți care nu sunt standard, care sunt cu adevărat interesante pentru cumpărător.

Mai mult decât atât, în orice moment dat, vă puteți construi strategia de competitivitate bazată pe doar unul dintre tipurile de avantaje competitive - fie costuri mai mici, atrăgând clienții cu relativa ieftinitate a mărfurilor, comparativ cu produse similare de la alți producători sau specializare, provocând interes printre cele mai multe exigent și solicitant mai presus de toți clienții de înaltă calitate. Dar este imposibil de combinat ambele tipuri de avantaje competitive - o astfel de încercare nu va duce decât la eșec, lucru dovedit de multe exemple.

Având în vedere această interpretare a tipurilor de avantaje competitive, se poate alege cea mai acceptabilă strategie pentru asigurarea și menținerea competitivității.

Toate tipurile de avantaje competitive sunt împărțite în două grupuri:

beneficii de comandă redusă;

beneficii de ordin ridicat.

Beneficii de comandă redusă asociate cu

utilizarea forței de muncă ieftine, a materiilor prime, a energiei.

Ordinea scăzută a acestor avantaje competitive se datorează faptului că sunt foarte instabile și se pot pierde cu ușurință, fie din cauza creșterii prețurilor și a salariilor, fie din cauza faptului că concurenții pot folosi și (sau cumpăra) aceste resurse de producție ieftine. Cu alte cuvinte, avantajele de ordin redus sunt avantaje de stabilitate redusă, care nu sunt în măsură să ofere un avantaj față de concurenți pentru o lungă perioadă de timp.

Avantajele unei comenzi ridicate sunt de obicei atribuite:

produse unice;

tehnologie unică și specialiști;

buna reputație a companiei.

Conceptul de piață. Piața „vânzătorului” și piața „consumatorilor”

Conceptul de „tranzacție” - ne aduce direct la conceptul de „piață”.

Piața   - un set de cumpărători existenți și potențiali de bunuri.

Piața vânzătorului   - aceasta este o piață în care vânzătorii au mai multă putere și unde cumpărătorii trebuie să fie cele mai active „cifre de piață”. Piața cumpărătorilor   - aceasta este o piață în care cumpărătorii au mai multă putere și în care vânzătorii trebuie să fie cele mai active „cifre de piață”.

Piața cumpărătorului - situație pe piața în care ofertele producătorilor și vânzătorilor de bunuri depășesc cererea pentru acestea la prețuri existente, ca urmare a căreia prețurile mărfurilor sunt reduse.

Piața vânzătorului - situație pe piața în care cererea pentru un produs depășește oferta, ca urmare a creșterii prețurilor.

Sarcini de marketing

Strategia de poziționare a marketingului și abordarea formării mixului de marketing determină ce ar trebui să facă exact publicitatea ca parte a unui program cuprinzător de marketing.

Publicitate informativă   Predomină în principal în etapa de transportare a mărfurilor pe piață, când se confruntă sarcina de a crea cerere primară.Așadar, producătorii de iaurt au trebuit să informeze mai întâi consumatorii despre beneficiile nutriționale și despre numeroasele modalități de utilizare a produsului.

Publicitate persuasivă   capătă o semnificație specială în etapa de creștere, când compania se confruntă cu sarcina de a se forma cererea selectivă. De exemplu, o reclamă pentru produsele „bucătărie slabă” ale Stauffer încearcă să convingă o audiență a consumatorilor care își monitorizează greutatea că un nou fel de mâncare, în ciuda conținutului redus de calorii, are un aspect uimitor și un gust deosebit. Unele reclame convingătoare sunt mutate în categorie publicitate comparativă, care încearcă să afirme avantajul unei singure mărci, comparând-o în mod specific cu una sau mai multe mărci dintr-o anumită categorie de produse. 4. Publicitatea comparativă este utilizată în categorii de produse precum deodorante, pastă de dinți, anvelope și mașini.

Anunțuri de memento   extrem de important la stadiul de maturitate, pentru a-l face pe consumator să-și amintească produsul .. Scopul reclamelor scumpe Coca-Cola din reviste este să le amintească oamenilor despre băutură și să nu le informeze sau să le convingă deloc. consolidarea publicității, care încearcă să asigure clienților actuali corectitudinea alegerii lor. Clienții mulțumiți care admiră o caracteristică sau alta a mașinii cumpărate apar adesea în anunțurile auto.