Жишээ ашиглан компанийн борлуулалтын менежментийг сайжруулах. Оршил. Борлуулалтын албаны сургалтын тогтолцоо байхгүй

Энэхүү ажил нь компанид гурван жилийн (2011-2013) борлуулалтын менежментийн үйл явцыг танилцуулж, борлуулалтын менежментийн үйл явцад дүн шинжилгээ хийж, бүтээгдэхүүний борлуулалтын сул болон давуу талуудыг тодорхойлж, 2014-2016 оны хөтөлбөрийг боловсруулжээ. танилцуулсан.
Дипломын төслийн зорилго: Союз бүсийн ХХК-ийн группын сэлбэг хэрэгслийн зах зээлд жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах.
Энэ зорилгод хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай байна.
- Байгууллага дахь борлуулалтын менежментийн онолын талыг судлах;
- "Союз бүс" ХХК-ийн "Компанийн групп"-ийн сэлбэг хэрэгслийн зах зээлийн борлуулалтын менежментийн дүн шинжилгээ хийх;
- "Союз рег" ХХК-ийн сэлбэгийн зах зээлд жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийг сайжруулах арга хэмжээг боловсруулах. мөн тэр".
Судалгааны объект: ХХК "Групп компаниуд" "Union Region".
Судалгааны сэдэв нь Союз бүсийн ХХК-ийн компаниудын группын сэлбэг хэрэгслийн зах зээлийн борлуулалтын менежмент юм.
Судалгааны арга: шинжлэх ухааны уран зохиолын дүн шинжилгээ, Союз бүсийн ХХК-ийн группын үйл ажиллагааны талаархи хоёрдогч мэдээлэл, түүний дотор компанийн баримт бичиг, шинжээчийн судалгаа.
Дипломын төсөл нь танилцуулга, гурван хэсэг, найман догол мөр, дүгнэлт, ашигласан материалын жагсаалт, хавсралтаас бүрдэнэ.

Орчин үеийн зах зээл нь үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчдийн хоорондын харилцааны томоохон систем бөгөөд үүний зэрэгцээ тэдний эдийн засгийн ашиг сонирхлыг тодорхойлох, зохицуулах маш нарийн төвөгтэй механизм юм. Орос улс зах зээлийн харилцаанд шилжсэнээр аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын өрсөлдөөн, дампуурал, өөрийгөө хөгжүүлэх урьдчилсан нөхцөл бүрдсэн. ОХУ-д бий болсон арилжааны үйл ажиллагаа, бизнес эрхлэлт, бизнесийн материаллаг баазыг төрийн бус салбарын аж ахуйн нэгж, байгууллагуудын хувьцаа, тэр дундаа аж ахуйн нэгжүүдийн хөгжлийг хангах дэд бүтцийг бий болгох баримт нотолж байна.
Зах зээлийн нөхцөлд эдийн засгийн үйл ажиллагаа, ширүүн өрсөлдөөн болон бусад шалтгаанууд нь илүү их ашиг олохын тулд бараа, үйлчилгээний борлуулалтыг төлөвлөх, удирдах аргыг байнга сайжруулахыг шаарддаг. компаниуд. Аливаа худалдааны байгууллагын амжилттай үйл ажиллагаа нь зохион байгуулалт, техник, эдийн засаг, хууль эрх зүйн шинж чанартай цогц арга хэмжээг хэрэгжүүлснээр баталгааждаг.
Энэ талаар мэдээлэлд суурилсан удирдлагын шийдвэр боловсруулах нь чухал байр суурь эзэлдэг. Тэднийг боловсронгуй болгох яаралтай зорилт бол байгууллагын өнөөгийн байдалд нөлөөлж буй хүчин зүйлсийг аль болох бүрэн харгалзан үзэх, түүний ирээдүйн хөгжлийн төлөвийг тодорхойлох хэрэгцээ юм.
Борлуулалтын (үйлчилгээ) удирдлагын ач холбогдол нь Оросын зах зээлийг хөгжүүлэхэд онцгой ач холбогдолтой юм.
- арилжааны компаниудын тоо нэмэгдэж, тэдгээрийн хоорондын өрсөлдөөн эрчимжиж байна;
Байгууллагын өрсөлдөх гол давуу талуудын нэг болох борлуулалтын үйл явцын үүргийг нэмэгдүүлэх; Хэрэглэгчдийг байлдан дагуулах тэмцэлд борлуулалтын менежментийн ач холбогдол, тэдний компанийн брэндийг эрхэмлэх үүрэг улам бүр нэмэгдэж байна; зах зээлийг бараагаар хэт дүүргэх нь борлуулалтын явцад өрсөлдөөнийг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг;
- энэ ажлыг гүйцэтгэхэд гол үүрэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах, ашиг олоход чиглэсэн үйл ажиллагааны шууд чиглэл болох борлуулалтын удирдлагад хамаарна;
- компанид борлуулалтын менежментийг үр дүнтэй хэрэгжүүлснээр нэмэлт санхүүжилт авах, зээлийн харилцааны тогтвортой байдлыг бэхжүүлэх боломж;
- бүтээгдэхүүний тогтвортой эрэлтийг бий болгохын тулд хэрэглэгчидтэй харилцахад чиглэсэн үйл ажиллагаа болох борлуулалтын менежментийн ач холбогдол нэмэгдэж байна;
Хэрэглэгчтэй харилцан ашигтай яриа хэлэлцээг бий болгоход жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын үйл явцын чанарт тавигдах шаардлага нэмэгдэж байна;
- Борлуулалтын боловсон хүчнийг бэлтгэх, сургах ажлыг багтаасан борлуулалтын үйл явц нь байгууллагынхаа хүний ​​нөөцийг ашиглах, энэ чиглэлээр компанид өрсөлдөх давуу талыг бий болгох;
- борлуулалтын үйлчилгээнд давтан худалдаа явуулахын тулд хэрэглэгчидтэй хамтран ажиллах шинэ аргыг бий болгох хэрэгцээ.
Зах зээлийн дээрх шинж чанарууд дээр үндэслэн орчин үеийн эдийн засгийн нөхцөлд худалдааны байгууллагад борлуулалтын үр дүнтэй менежментийн ач холбогдол улам бүр нэмэгдэж байна гэж дүгнэж болно. Худалдааны аж ахуйн нэгж, брэндүүдийн зах зээлд хэрэглэгчийн төлөөх өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа энэ үед компани ашиг олох, тогтвортой байдлаа хадгалах гол шалгууруудын нэг юм.
Дипломын төслийн хамаарал нь зах зээлийн нөхцөлд аж ахуйн нэгжийн арилжааны амжилт нь зөвхөн үйлдвэрлэлийн чадавхиас төдийгүй үйлчилгээний амжилттай борлуулалтаас ихээхэн хамаардагтай холбоотой юм.
Бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулах гэдэг нь бэлэн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) борлуулахтай холбоотой зохион байгуулалт, эдийн засаг, үйлдвэрлэл, арилжааны үйл ажиллагааны цогц гэж ойлгогддог.
Бүтээгдэхүүний нэр төрөл, нэр төрөл, тэдгээрийн чанар, тоо хэмжээ нь зөвхөн хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангахаас гадна санхүү, эдийн засгийн тогтвортой байдал, аж ахуйн нэгжийн хөгжлийг хангахад шаардлагатай хөрөнгийн урсгалыг хангах ёстой.
Борлуулалт нь аливаа аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг юм. Хэрэв бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсэн ч борлуулагдаагүй бол түүнд зарцуулсан хөрөнгө зүгээр л дэмий үрэгдэх болно. Зөвхөн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах зорилгоор үйлдвэрлэлийг зохион байгуулдаг. Тиймээс борлуулалтын систем нь үйлдвэрлэлийн параметрүүдийг хангаж, үйл ажиллагаагаа үр дүнтэй зохион байгуулах ёстой.
Өнөөдөр борлуулалтын асуудал хамгийн тулгамдсан асуудал болж байна, учир нь хэрэв бид Оросын олон аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн байдлыг харгалзан үзвэл хөрөнгө мөнгөгүйн улмаас үйлдвэрлэлийн процессыг сайжруулж чадахгүй байна.
Үүний үр дүнд аж ахуйн нэгж борлуулалтын системийг сайжруулах, өөрөөр хэлбэл борлуулалтын шинэ схем, хэрэглэгчидтэй харилцах гэх мэтийг ашиглах нь илүү ашигтай байдаг.
Ихэнх үйлдвэрлэгчид бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргахын тулд зуучлагчдын үйлчилгээнд ханддаг. Яагаад гэвэл зорилтот зах зээлд бараагаа хэрхэн хамгийн сайн санал болгохыг зуучлагчид мэддэг.
Үйлдвэрлэгчид борлуулалтын сувгийг бий болгохыг хичээж байгаа бөгөөд тэдгээрийн үр ашиг нь компанийн цаашдын хөгжил цэцэглэлтийг тодорхойлох болно. Түгээлтийн суваг нь нэг талаараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч рүү дамжих бүх компаниудыг хэлнэ. Аж ахуйн нэгжүүдийн амьдрал дахь борлуулалтын сувгийн ач холбогдол нь тэдний судалгааг орчин үеийн нөхцөлд өндөр ач холбогдолтой болгож, тэдгээрийг сайжруулах шинэ арга замыг эрэлхийлж байна. Үүний үр дүнд судалгааны сэдвийн хамаарал, дотоод, гадаадын уран зохиолд хангалтгүй судлагдсан нь дипломын төслийн сэдвийг сонгох, түүний зорилго, зорилтыг тодорхойлсон.
Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо нь компанийн удирдлагын тогтолцооны нэг хэсэг бөгөөд зорилго, чиг үүрэг, удирдлагын үйл явц, менежерүүдийн ажил, эрх мэдлийн хуваарилалттай нягт холбоотой зохион байгуулалтын онолын үндсэн ойлголтуудын нэг юм. борлуулалтын үйл ажиллагааны зорилгод хүрэхийн тулд тэдгээрийг . Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны хүрээнд борлуулалтын үйл ажиллагааны удирдлагын бүх үйл явц явагддаг бөгөөд үүнд олон түвшний, ангилал, мэргэжлийн мэргэшсэн менежерүүд оролцдог. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо нь түүнд тохиолдож буй бүх үйл явцыг цаг тухайд нь, өндөр чанартай явуулахын тулд бүтээгдсэн.
Тиймээс компанийн борлуулалтын үйлчилгээний менежерүүд, мэргэжилтнүүд систем болон түүний бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг тасралтгүй сайжруулах, хөгжүүлэх зорилгоор үүнд анхаарлаа хандуулдаг.
Одоогийн байдлаар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны нэг хэсэг болох дараах дэд системүүд ялгагдана: удирдлагын бүтэц; хяналтын технологи; удирдлагын чиг үүрэг; удирдлагын арга зүй. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны гол ажил бол байгууллага нь зах зээлд давуу эрх олж авах, хадгалах, өрсөлдөгчдөөсөө давуу байдлыг хангах явдал юм. Борлуулалтын удирдлагын тогтолцоог чадварлаг зохион байгуулж, байгууллагын борлуулалтын үйл ажиллагааг оновчтой бүрдүүлж, үр дүнтэй хянах, борлуулалтын төлөвлөлтийн журмыг оновчтой болгох, борлуулалтын төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд хяналт тавих, арилжааны зээлийн систем, авлагын удирдлага, харилцагчийн хяналтын журам зэрэг нь компанийн борлуулалтыг эрс сайжруулна. улам бүр өрсөлдөөнтэй орчинд үйл ажиллагаа.
Жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийн үр нөлөө нь аливаа асуудалд хариу арга хэмжээ авах хурд, үйл ажиллагааны түвшинд удирдлагын шийдвэрийн үнэн зөв эсэхээс хамаарна, учир нь бараа бүтээгдэхүүн худалдах, худалдах үйл явцыг байгууллагууд өдөр бүр нөөцийн баазыг хадгалах, олборлох зорилгоор хэрэгжүүлдэг. эдийн засгийн үр өгөөж. Үйл ажиллагааны менежмент нь хүн амыг бараа бүтээгдэхүүнээр тасралтгүй хангах, жижиглэнгийн аж ахуйн нэгжүүдийн хэмнэлтэй ажиллах, бараа бүтээгдэхүүн борлуулах төлөвлөгөөг биелүүлэх, ашгийг нэмэгдүүлэх, эцэст нь хэрэглэгчийн хамтын ажиллагааны нийгмийн зорилтыг хэрэгжүүлэх нөхцлийг бүрдүүлдэг.
Судалгааны онол, арга зүйн үндэс нь дараах дотоодын болон гадаадын зохиолчдын бүтээлүүд юм: Азоев Г.Л., Андреев В.В., Березин И.С., Борисов А.Ю., Басовский, Л.Е., Голубков, Е.П., Добашин А Ф.Котлер, Г.Армстронг, В.Руделиус, Н.Эриашвили, К.Ховард нарын шинжлэх ухааны бүтээлүүдийг нэрлэх ёстой. Түгээх сувгийн асуудал нь дараах дотоодын судлаачдын бүтээлд гол байр суурь эзэлдэг: В.Уткин, О.Бендина, А.Романов болон бусад.

Агуулга
Танилцуулга 3
1. Байгууллага дахь борлуулалтын менежментийн онолын асуудлууд 1.1. Байгууллага дахь борлуулалтын мөн чанар, ач холбогдол 9
1.2. Байгууллага дахь жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежмент 16
1.3. Байгууллага дахь жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийн үр нөлөөг үнэлэх шалгуур, арга
2. "Союз бүс" ХХК-ийн группын сэлбэг хэрэгслийн зах зээлийн борлуулалтын менежментийн дүн шинжилгээ.
2.1. "Союз Бүс" ХХК-ийн "Компанийн групп"-ийн үйл ажиллагааны техник, эдийн засгийн үзүүлэлтүүдийн шинж чанар
2.2. Набережные Челный ХХК-ийн "Компанийн групп" "Союз бүс" дахь сэлбэг хэрэгслийн зах зээлийн борлуулалтын менежментийн дүн шинжилгээ.
2.3. Союз бүсийн ХХК-ийн группын сэлбэг хэрэгслийн зах зээл дэх борлуулалтын менежментийн үр ашгийг бууруулж буй хүчин зүйлүүд
3.Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны менежментийг сайжруулах болон сэлбэг хэрэгслийн зах зээлд "Компаниуд групп" ХХК "Союз бүс"
3.1. "Союз Бүс нутаг" ХХК-ийн сэлбэгийн зах зээл дэх жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны менежментийг сайжруулах санал.
3.2. Төслийн саналыг хэрэгжүүлэх үндэслэл
Дүгнэлт
Ашигласан уран зохиолын жагсаалт
Хэрэглээ

Ашигласан уран зохиолын жагсаалт
I. Зохицуулалт, эрх зүйн баримт бичиг:
1. ОХУ-ын Үндсэн хууль (1993 оны 12-р сарын 12-нд бүх нийтийн санал хураалтаар батлагдсан) // (ОХУ-ын Үндсэн хуульд нэмэлт, өөрчлөлт оруулах тухай 2008 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн No. 6-FKZ, 2008 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн № 7 FKZ) // RF-ийн хууль тогтоомжийн цуглуулга. - 23 дугаар.
2. ОХУ-ын Иргэний хууль (1, 2, 3-р хэсэг) (1996 оны 2-р сарын 20, 8-р сарын 12, 1997 оны 10-р сарын 24, 1999 оны 7-р сарын 8, 12-р сарын 17, 4-р сарын 16, 5, 11-р сарын 15-ны өдөр нэмэлт, өөрчлөлт оруулсан). 26, 2001.) (2002 оны 3-р сарын 20-ны өдөр нэмэлт өөрчлөлт оруулсан) // ОХУ-ын хууль тогтоомжийн цуглуулга. - 2012. - No32.
3. ОХУ-ын Хөдөлмөрийн тухай хууль: ОХУ-ын Холбооны хууль 2001 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн 197-ФЗ-ийн нэмэлт өөрчлөлтөөр. ОХУ-ын Холбооны хууль 2008 оны 12-р сарын 30-ны өдрийн 309-ФЗ; // ОХУ-ын хууль тогтоомжийн цуглуулга. - 2010. - No1 (1-р хэсэг). - 3 дугаар зүйл; NW RF. - 2013. - №1.
II. Тусгай уран зохиол:
4. Азоев, Г.Л. Өрсөлдөөн: дүн шинжилгээ, стратеги, практик / Г.Л. Азоев. - М.: Эдийн засаг, маркетингийн төв. - 2013. - 247 х.
5. Андреев В.В. Цахим худалдаа. Цахим бизнесээр дамжуулан бүтээгдэхүүн түгээх / V.V. Андреев // Маркетер. - 2013. - No1. - Х.46.
6. Березин, И.С. Маркетинг ба зах зээлийн судалгаа / I.S. Березин. - М.: Оросын бизнесийн уран зохиол, 2013. - 366 х.
7. Борисов, А.Ю. Өрсөлдөөн: онол практик / А.Ю. Борисов. Боловсролын болон практик гарын авлага. - 2-р хэвлэл, илч. болон нэмэлт - М.: "Тандэм" зохиолч, нийтлэгчдийн холбоо, "GNOM-PRESS" хэвлэлийн газар, 2012. - 384 х.
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг: лекцийн курс / L.E. Басовский. - М.: INFRA-M, 2013. - 345 х.
9. Голубков, Е.П. Маркетингийн үндэс: Сурах бичиг / E.P. Голубков. - М .: "Финпресс" хэвлэлийн газар, 2012. - 278 х.
10. Добашин, А. Борлуулалтын стратегийг оновчтой болгох / A. Добашин // Маркетер. - 2017. - No1. - P.37, 77.
11. Evseeva G. Борлуулалтын тоглоом: Эрхэм дээдсийн ханган нийлүүлэгчид үйлчлүүлэгч // Маркетинг. - 2012. - No7.
12. Константинов, А.А. Байгууллагын өрсөлдөх чадварын дүн шинжилгээ / A.A. Константинов // Оросын эдийн засгийн хөгжил. - Үгүй 6. - 2013 он.
13. Котлер, Ф. Маркетингийн үндэс: Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг. Пер. англи хэлнээс - М.: "Ростинтер", 2008. - 306 х.
14. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Онол ба 86 нөхцөл байдал: Сурах бичиг. тэтгэмж. - М.: НЭГДЭЛ - ДАНА, 2012. - 524 х.
15. Кретов, И.И. Байгууллагын чанарын менежмент / I.I. Кретов. Практик гарын авлага. - М .: ХК "Финстатинформ", 2012. - 181 х.
16. Лифитс, I.M. Бараа, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх онол, практик / I.M. Өргөлтүүд. - М., 2012. - 592 х.
17. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх үндсэн зарчим / M.M. Лобанов // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2013. - No6.
18. Лобанов, М.М., Осипов, Ю.М. Бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг үнэлэх үндсэн зарчим / M.M. Лобанов // Орос болон гадаадад маркетинг. - 2013. - No9.
19. Моисеева Н., Сарычева Т. Компани хоорондын маркетинг - логистикийн систем дэх түншүүдийн харилцан үйлчлэлийн үндэс / N. Moiseeva // Маркетинг. - 2013. - No14. - Х.65.
20. Маркетинг / Ред. проф. Уткина Е.А. - М .: "Тандем". - 2012. - 320 х.
21. Маркетинг: сурах бичиг / A.N. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, Красильников болон бусад; Эд. Романова. - Банк, бирж, НЭГДЭЛ. - 2013. - 560 х.
22. Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварын түвшинг үнэлэх арга зүй / Ed. А.С. Толмачева. - М .: Стандартын хэвлэлийн газар, 2013. - 490 х.
23. Назаренко В.О. Дилерийн сүлжээ: хуучин асуудлын шинэ шийдэл / V.O. Назаренко // Маркетер. - 2013. - No52.
24. Нордстром, К.А., Риддерстрал, I. Фанк маягийн бизнес: авъяас чадварын аялгуунд нийслэл бүжиглэдэг / К.А. Нордстром. Санкт-Петербург хотын Стокгольмын эдийн засгийн сургууль, 2012. - 612 х.
25. Rudelius U., Avdyuhina M.V., Ivashkova A. Маркетинг: их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг / U. Rudelius. - М.: Проспект, 2012. - 596 х.
26. Сабетская, Г. Хэрэглээний бараа, үйлчилгээний өрсөлдөх чадварын үзүүлэлтүүдийн систем / Г.Сабетская // Эко. - 2013. - No8.
27. Скриба, Н.Н., Микулич, И.М., Валеевич, Р.П. Худалдааны бизнес төлөвлөлт: арга зүйн хандлага ба практик зөвлөмж / N.N. Скриба. - заавар. - МН.: БСЭУ, 2013. - 216 х.
28. Уткин, Е.А., Кочеткова, А.И. Бизнес төлөвлөгөө. Өөрийнхөө бизнесийг хэрхэн эхлүүлэх вэ / E.A. Уткин. - М.: “ТАНДЕМ” зохиолч, нийтлэлчдийн холбоо. "ЭКМОС" хэвлэлийн газар, 2012.-176 х.
29. Хоскинг, А.Аж ахуй эрхлэх курс / А.Хоскинг. Практик гарын авлага. Пер. англи хэлнээс - М .: Олон улсын. Харилцаа холбоо, 2013 - 452 х.
30. Hosking, A. Entrepreneurship course: a практик гарын авлага / англи хэлнээс орчуулга. / А.К. Сафина. - М .: Олон улсын. Харилцаа, 2012 - 352 х.
31. Писаревский, Е.Л. / Э.Л. Писаревский: сурах бичиг. Аялал жуулчлалын үйл ажиллагаа: Эрх зүйн зохицуулалтын асуудал / NOU "Олон улсын бизнесийн академи". - Владивосток: NOU "Олон улсын аялал жуулчлалын хүрээлэн Владивосток", 2013. - 286 х.

Танилцуулга….3

1. Аж ахуйн нэгжид бүтээгдэхүүн борлуулах, маркетинг хийх нь ашиг олох гол нөхцөл болдог....6

1.1 Бүтээгдэхүүний хуваарилалт, борлуулалтын үндсэн чиг үүрэг....15

1.2 Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг дэмжих….30

1.3 Хувийн (шууд) борлуулалт - аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын тусгай систем.40

2. Б.М энд Ко ХХК-ийн шинжилгээ….44

3. Үйлдвэрийн борлуулалтын удирдлагыг сайжруулах арга хэмжээ....60

Дүгнэлт….90

Ашигласан материал….93

Танилцуулга (ишлэл)

Оршил

Өнөөгийн ертөнц бол динамик, хурдны ертөнц юм. Түүнд амьд үлдэхийн тулд та түүнтэй байнга өөрчлөгдөж, шинэ мэдлэг, ур чадвар эзэмших хэрэгтэй. Түүнээс гадна тэдгээрийг эзэмших нь хангалтгүй юм. Тэд эзэндээ хамгийн их ашиг тусыг авчрахын тулд ухаалгаар ашиглах чадвартай байх ёстой.

Өнөөгийн динамик хөгжиж буй эдийн засаг нь пүүс, байгууллагууд хөгжил дэвшил, бизнесээс хоцрохгүйн тулд байнга хувьсан өөрчлөгдөхөд хүргэдэг. Бүх зах зээлийг бараа бүтээгдэхүүнээр дүүргэж, компаниуд худалдан авагчдын төлөө жинхэнэ утгаараа тэмцэх шаардлагатай байгаа нь бүтээгдэхүүн борлуулах үйл явцад маркетингийн онцгой үүргийг ойлгоход хүргэдэг. Компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг оновчтой борлуулах ёстой: өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгчдийн бүх сонголт, хүслийг харгалзан үзэж, хамгийн их ашиг хүртэх ёстой.

Таны бүтээгдэхүүний шинж чанар хичнээн гайхамшигтай байсан ч, хэрэв та үүнийг анх төлөвлөж байсан өөр зорилтот хэрэглэгчдэд борлуулахыг оролдвол үр дүн нь ийм санааг бүрэн бүтэлгүйтэх болно. Жишээлбэл, Египетэд экватортой ойрхон газар дулаан хүрэм зарж үзээрэй. Таны санал хэн нэгний сонирхлыг татахгүй байх магадлал багатай. Тиймээс аливаа бизнес эрхлэгчийн гол ажил бол үйлчлүүлэгчдийн хүсэл, өөрсдийн үйлдвэрлэлийн чадавхийг оновчтой хослуулах явдал юм. Энэ тохиолдолд тэрээр өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний маргаангүй давуу талыг худалдан авагчид нотлох боломжтой болно.

Тийм ч учраас борлуулалтын систем нь бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний түгээлтийн удирдлагын системд гол байр суурь эзэлдэг. Мөн энэ нь үндэслэлгүй биш юм - эцсийн бүтээгдэхүүн борлуулах явцад тухайн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлахад ашигласан бүх үзэл баримтлал, стратеги хэр үнэн зөв, амжилттай байсан нь тодорхой болно. Хэрэв бүх зүйл төлөвлөсний дагуу болсон бол худалдан авагч аливаа бизнесийн үйл ажиллагааны эцсийн зорилго болох бүтээгдэхүүн, ашгийг анзаарах нь гарцаагүй. Тэгэхгүй бол ямар ч өндөр орлого ярих шаардлагагүй. Бизнесийн хувьд алдааны зардал маш өндөр байж болно.

Бүтээгдэхүүн бүр зах зээл дээр сурталчилгаа хийхийг шаарддаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд өндөр чанартай, анхны сурталчилгаа, төрөл бүрийн сурталчилгаа шаардлагатай гэсэн үг юм. Нэмж дурдахад, аж ахуйн нэгж нь нисэх онгоц тээгч хөлөг онгоц үйлдвэрлэх гэх мэт маш том, өндөр өртөгтэй үйлдвэрлэл эрхэлдэггүй бол жижиглэнгийн худалдааны хамгийн өргөн сүлжээ эсвэл зуучлагч байгууллагуудын сүлжээтэй байх нь маш зүйтэй юм. Өнөөдрийн худалдан авагч өндөр чанартай үйлчилгээ, нэмэлт үйлчилгээний өргөн жагсаалтад дассан тул ийм сүлжээ нь өндөр түвшний үйлчилгээтэй байх ёстой. Зөвхөн эдгээр бүх шаардлагыг хангаснаар компани худалдан авагчийн зүрх сэтгэлд хүчтэй байр суурь эзэлнэ гэдэгт найдаж болно.

Үүний зэрэгцээ зах зээлийн зан үйлийн үр нөлөө, компанийн хөгжлийн талаар мартаж болохгүй. Худалдан авагчийн хэрэгцээг ойлгож, хангахад хамгийн чухал зүйл бол компанийн бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн, асуудал, хэрэглэгчдийн амьдрал, ажлын хэтийн төлөвийн талаархи түүний санаа бодлыг судлах явдал юм. Зөвхөн энэ мэдлэгээр бид хэрэглэгчдийн хэрэгцээг бүрэн хангаж чадна. Худалдан авагчтай хамгийн ойр харьцдаг түгээлтийн системд компани яг үүнийг хийх ёстой.

Нэмж дурдахад эдгээр өгөгдөл дээр үндэслэн бүтээгдэхүүнийг эцсийн, борлуулалтын өмнөх дуусгах хэд хэдэн ажлыг борлуулалтын хэлтэст шилжүүлэх замаар үйлдвэрлэлийн сүлжээг оновчтой болгох боломжтой юм. Практикаас харахад ийм систем нь хамгийн шилдэг нь болох нь батлагдсан. Энэ нь хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол өөрчлөгдөж байгаа нөхцөлд компанийн хамгийн уян хатан байдал, үр ашгийг бий болгодог.

Тиймээс маркетинг, бүтээгдэхүүний борлуулалтын менежмент нь эдийн засгийн харилцааны субъект болох компани ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцааны тогтолцооны хамгийн чухал элементүүдийн нэг юм.

Аливаа аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын менежмент нь аж ахуйн нэгжийн удирдлагын ерөнхий системд чухал байр суурь эзэлдэг. Тиймээс менежментийг сайжруулах нь ялангуяа худалдаа, түгээлтийн аж ахуйн нэгжүүдэд маш чухал юм.

Борлуулалт бол маркетингийн олон функцүүдийн зөвхөн нэг нь бөгөөд ихэнхдээ хамгийн чухал нь биш юм. Хэрэв маркетер нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох, тохиромжтой бүтээгдэхүүн боловсруулах, түүнд тохирсон үнийг тогтоох, түгээх тогтолцоог бий болгох, үр дүнтэй сурталчлах зэрэг маркетингийн чиглэлээр сайн ажилласан бол бараа амархан зарагдах нь гарцаагүй.

Маркетингийн гол зорилго нь компанийн ашгийг нэмэгдүүлэхэд туслах явдал юм. Борлуулалтын зах зээлийг судлах, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний нэр төрлийг тодорхойлох, үнэ тогтоох болон маркетингийн судалгааны бусад асуудлууд нь арилжааны бүтээгдэхүүнийг борлуулах оновчтой (хамгийн их ашиг олох үүднээс) нөхцөлийг олоход чиглэгддэг.

Ашиг нь эцсийн дүндээ түгээлтийн салбарт хүрдэг нь компани бүр борлуулалтын үйл ажиллагаагаа зохион байгуулах, сайжруулахад ихээхэн анхаарал хандуулж байгааг тайлбарлаж байна.

Борлуулалтын үндсэн хэлбэр, аргуудыг судлах нь барааг үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгч хүртэл сурталчлах ирээдүйтэй арга хэрэгслийг тодорхойлох, түгээх, борлуулах суваг, аргын үр нөлөөг иж бүрэн дүн шинжилгээ хийх, үнэлэхэд үндэслэн жижиглэнгийн худалдааг зохион байгуулахад чиглэгддэг. ашигласан эсвэл ашиглахаар төлөвлөж байгаа, түүний дотор өрсөлдөгчдийн ашигладаг .

Энэ тохиолдолд сонголтын үр дүнтэй байдлын шалгуур нь бүтээгдэхүүний хөдөлгөөний хурд, түгээлтийн зардлын түвшин, бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ юм. Компанийн сонгосон хуваарилалт, борлуулалтын хэлбэр, аргын үр нөлөө өндөр байх тусам барааг үйлдвэрлэсэн газраас борлуулах газар руу авчрах, эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхэд зарцуулах хугацаа богиносдог гэж үздэг. ; тэдний байгууллагын зардал бага; борлуулалтын хэмжээ ихэсч цэвэр ашиг . Гол зорилго нь борлуулалтын зардлын нийт үнэ цэнийг бууруулах явдал бөгөөд энэ нь ихэвчлэн арилжааны ажил, борлуулалтын үйлчилгээний түвшингээс ихээхэн хамаардаг. Хэрэв бид олон капиталист аж ахуйн нэгжүүдийн хувьд бүтээгдэхүүн борлуулах, борлуулах зардал нь үйлдвэрлэлийн зардлын нийт түвшний 40 орчим хувьд хүрдэг гэж үзвэл маркетингийн судалгааны энэ чиглэлийн ач холбогдол тодорхой болно.

Объект: Аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний борлуулалт, түүнийг удирдах арга замууд ХХК-ийн жишээн дээр BM & Co.

Сэдэв: аж ахуйн нэгжийн онцлог, тодруулбал, борлуулалтын сувгийг сонгох, бүтээгдэхүүн борлуулах арга, аргыг сонгох үүднээс борлуулалтын менежментийн үр дүнтэй байдлын дүн шинжилгээ.

Ажлын зорилгыг дараахь ажлуудад тусгасан болно.

Түгээх сувгуудын шинж чанар, түүнчлэн байгууллагын борлуулалтын менежментийн үндсэн арга, эх үүсвэрүүд;

Байгууллага дахь борлуулалтын янз бүрийн систем, борлуулалтын арга, аргуудын онцлогийг тодорхойлох;

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын дүн шинжилгээ, тодорхой аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын тодорхой аргыг ашиглах боломж.

Дүгнэлт (ишлэл)

ДҮГНЭЛТ

Аливаа аж ахуйн нэгжийн борлуулалтыг удирдан чиглүүлэх чадвартай байх ёстой. Үүнээс зөвхөн компанийн ашиг орлого, санхүүгийн байдал төдийгүй ирээдүй, алдар нэр, алдар нэр, бизнесийн нэр хүнд зэрэг нь хамаарна.

Ямар ч арилжааны байгууллага амжилтаараа амарч болохгүй. Худалдааны компани нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд хүчин чармайлтаа байнга сайжруулж, компаниа хөгжүүлэх шинэ арга замыг хайж, өөрийгөө сайжруулахыг эрмэлздэг.

Энэхүү дипломын төсөлд аж ахуйн нэгжийн борлуулалтын менежментийн онолын асуудлуудыг өгч, "БМ энд Ко" ХХК-ийн эдийн засаг, санхүүгийн байдалд дүн шинжилгээ хийж, тус үйлдвэрийн борлуулалтын менежментийг сайжруулах зарим арга хэмжээг санал болгосон.

Дипломын төсөлд санал болгож буй үйл ажиллагаа нь дараах байдалтай байна.

 Компанийн бүтээгдэхүүнийг зээлээр зарах, үүний үр дүнд борлуулалтын хэмжээ нэмэгдсэнтэй холбоотойгоор ашиг 3,499,095 рубль нэмэгдэх төлөвтэй байна;

 Богино хугацаанд компаниар дамжуулан бага үнэ бүхий барааг 2-3 сарын хугацаанд хэсэгчлэн худалдан авах боломжтой төлбөрийн төлөвлөгөө нь таны ашгийг 320,000 рублийн хэмжээгээр нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно;

 Хэрэглээний зээлийн босгыг бууруулснаар ашиг 30216 рублиэр нэмэгдэнэ.

Эдгээр арга хэмжээнүүд нь “БМ энд Ко” ХХК-ийн байгууллагын ашиг орлогыг нэмэгдүүлээд зогсохгүй энэ компанийг нийслэлд нэр хүндтэй болгож, нэмэлт худалдан авагчид болон хэрэглээний зээлийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг банкуудыг татах юм.

Уран зохиол

НОМ ЗҮЙН ЖАГСААЛТ

1. ОХУ-ын Иргэний хууль, М., 2008 он.

2. Ansoff I. Стратегийн удирдлага. М.: Эдийн засаг, 2009.

3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Хувийн менежмент. Mn., 2008.

4. Бляхман L. S. Удирдлагын танилцуулга - Санкт-Петербург, 2004.

5. Bowman K. Стратегийн удирдлагын үндэс. - М., 2010.

6. Вахрин П.И., Нешитой А.С. Санхүү, мөнгөний эргэлт, зээл. М., 2007.

7. Винокуров В.А. Байгууллага дахь стратегийн менежментийн зохион байгуулалт. - М., 2006.

8. Винслав Ю.Дотоодын компанийн засаглал бүрэлдэх. Онол, практик, гол асуудлыг шийдвэрлэх арга барил.//Оросын эдийн засгийн сэтгүүл, 2008, №2.

9. Виханский О.С. Стратегийн удирдлага. Сурах бичиг - 2-р хэвлэл, засварлаж, өргөтгөсөн. - М., 2009.

10. Виханский О.С., Наумов А.И. Менежмент. - М .: Илүү өндөр. сургууль, 2004 он.

11. Волгин А.П. Зах зээлийн эдийн засаг дахь боловсон хүчний менежмент, 2009 он.

12. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегийн менежмент: Сурах бичиг. - М., 2006.

13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратеги, төлөвлөгөө, бүтэц. М., 2005.

14. Голдштейн Г.Я. Стратегийн удирдлага. - Таганрог, 2007.

15. Дойл Питер. Менежмент: стратеги ба тактик / Орч. англи хэлнээс А.Вихровский, В.Кузина. М., 2009.

16. Дункан Жак. U. Удирдлагын үндсэн санаанууд. - М., 2005.

17. Эгерев И.А. Бизнесийн үнэ цэнэ: менежментийн урлаг. - М., 2003.

18. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Амжилтанд хүрэх томьёо: Маркетинг. М., 2007.

19. Зайцев Н.Л. Аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг. - М., 2008.

20. Шүд А.Т. Стратегийн удирдлага. онол ба практик. Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг. - М., 2005.

21. Иванцевич Ж., Лобанов А.А. Хүний нөөцийн удирдлага. - М., 2003.

22. Кобушкин Н.И. Менежментийн үндэс. - Минск, 2009.

23. “Стратегийн удирдлага” хичээлийн лекцийн тэмдэглэл 2005 он.

24. Кочетков В.И. болон бусад стратегийн менежмент - М., 2006.

25. Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Амжилтын технологи. - М., 2004.

26. Любинова Н.Г. Менежмент бол амжилтанд хүрэх зам - М.: "Дэвшил", 2006.

27. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегийн удирдлага: М 25 Лекцийн курс. - М.: ИНФРА - М; Новосибирск, 2006 он.

28. Мескон М.Х., Альберт М., Хедури Ф. Удирдлагын үндэс. - М., 2004.

29. Митин А.Н. Удирдлагын соёл. Екатеринбург, 2007 он.

Үүнтэй төстэй бүтээлүүд

Төгсөлтийн ажил:
Ти Ди К ХХК-ийн жишээн дээр борлуулалтын менежментийг сайжруулах

Курсын ажил:
Байгууллагын боловсон хүчний менежментийг сайжруулах

Төгсөлтийн ажил:
Живика ХХК-ийн эмийн сангийн жишээн дээр ложистикийн тогтолцоог боловсронгуй болгох

Төгсөлтийн ажил:
РАЙЦЕН ХХК-ийн жишээн дээр маркетингийн удирдлагын тогтолцоог боловсронгуй болгох төсөл боловсруулах

Дадлага хийх тайлан:
Бастион ХХК-ийн жишээн дээр арилжааны байгууллагын стратегийн менежмент

Төгсөлтийн ажил:
Арсенал ХХК-ийн жишээн дээр үйлчилгээний салбарын менежерүүдийг давтан сургах байгууллагуудад нэмэлт боловсролын үйлчилгээний чанарт хяналт тавих.

Диплом

Менежмент, зөвлөгөө, бизнес эрхлэлт

Практикт аж ахуйн нэгжийн арилжааны болон эдийн засгийн бүх үйл ажиллагааны аль алинд нь онцгой чухал асуудал бол эрэлт, зах зээлийн таамаглалыг боловсруулах, ашиглах явдал юм. Зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх нь зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд учир нь түүний үр дүн нь тухайн аж ахуйн нэгжид худалдан авсан бараагаа илүү таатай үнээр борлуулах, түүнчлэн хүлээгдэж буй зах зээлийн нөхцөл байдлын дагуу бараа бүтээгдэхүүний худалдан авалтыг нэмэгдүүлэх, багасгах боломжийг олгодог.

Мөн таны сонирхлыг татахуйц бусад бүтээлүүд
18894.		30-50-аад оны архитектур	25.07 КБ
	30-50-аад оны архитектур. Шинэлэг шинж чанарууд нь хувьсгалаас өмнө бий болсон мастеруудын бүтээлийн уламжлалтай нарийн төвөгтэй харилцаанд оржээ. Ийм үзэгдэл нь архитектор Щусевын барьсан В.И.Лениний бунхангийн барилга болж хувирав. Анхны хэлбэрээр нь баригдсан
18895.		19-20-р зууны эхэн үеийн Оросын урлаг дахь бэлгэдэл	12.75 КБ
	1920-иод оны эхэн үеийн Оросын урлаг дахь бэлгэдэл. М.А.Врубель.БорисовМусатов. 19-р зууны сүүл ба 20-р зууны эхэн үеийн Оросын урлаг дахь бэлгэдэл гэж бид хэлж чадна. бүтээлч хувь хүний ​​апотеоз болсон. Билэгдлийн хувьд хувь хүн нь эргэн тойрныхоо бүх зүйлийг захирахыг оролдсон.
18896.		ОЛОН НИЙТТЭЙ ХАРИЛЦАХ МЭРГЭЖИЛТЭН: МЭРГЭЖЛИЙН БОЛОН ХУВИЙН ЧАНАР	34.5 КБ
	ОЛОН НИЙТТЭЙ ХАРИЛЦАХ МЭРГЭЖИЛТЭН: МЭРГЭЖЛИЙН БОЛОН ХУВИЙН ЧАНАР С.Блэкийн тэмдэглэснээр: PR нь түүнд оролцож буй хүмүүс өргөн мэдлэг, нөөц бололцоотой байж л дээд зэргийн үр дүнг авчирдаг. Олон улсын туршлагын дагуу...
18897.		Олон нийттэй харилцах мэргэжилтэн: мэргэжлийн болон хувийн шинж чанарууд	48 КБ
	Олон нийттэй харилцах мэргэжилтэн: мэргэжлийн болон хувийн шинж чанарууд PR мэргэжилтэнд шаардагдах чанаруудыг 3 хэсэгт хувааж болно: Харилцаа холбооны салбар. Сэтгэл хөдлөлийн-дурын хүрээ. Танин мэдэхүйн хүрээ. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь ихэвчлэн маш хэцүү байдаг ...
18898.		Психогенетик, хуурамч хуудас	402 КБ
	Шинжлэх ухааны ихэнх чиг хандлага нь нийгмийн эрэлт хэрэгцээтэй холбоотой буюу хүний ​​практик үйл ажиллагааны үр дүнд бий болдог. Хэрэв бид генетикийн талаар ерөнхийд нь ярих юм бол практик генетикийн үндэс нь эрт дээр үеэс үүссэн нь тодорхой юм
18899.			60 КБ
	Олон нийттэй харилцах: субьект объектын зорилго, зорилтууд ойлголтын аппарат Ойролцоогоор байдаг. PR-ийн 500 тодорхойлолт. Энэ ойлголтыг олон янзаар тайлбарладаг. С.Блэкийн PR-ийн сонгодог тодорхойлолт нь: PR бол эв нэгдлийг хангах урлаг, шинжлэх ухаан юм...
18900.		Олон нийтийн харилцаа: субьект, объект, зорилго, зорилт, үзэл баримтлалын аппарат	40.5 КБ
	Олон нийттэй харилцах: объектын зорилго, зорилтын үзэл баримтлалын аппарат Олон нийттэй харилцах харилцаа нь нийгэмтэй эв найртай харилцаа тогтооход чиглэгдсэн компанийн харилцааны үйл ажиллагаа бөгөөд энэ нь ашигтай үзэгчидтэй үр дүнтэй харилцаа тогтоох, хадгалах явдал юм.
18901.		СУРГУУЛИЙН ӨМНӨХ НАСНЫГИЙН ХҮҮХДИЙН БҮТЭЭЛЧ БАЙГУУЛЛАГЫГ ХӨГЖҮҮЛЭХ ХЭРЭГСЭЛ БОЛОВСРУУЛАХ АНГИ	172.5 КБ
	Сургуулийн өмнөх насны хүүхдүүдийг сургах, хүмүүжүүлэхэд загварчлах нь маш чухал юм. Энэ нь харааны ойлголт, санах ой, уран сэтгэмж, гар ур чадварыг хөгжүүлэхэд тусалдаг. Загварчлал, түүнчлэн бусад төрлийн харааны үйл ажиллагаа
18902.		Процедурын PR технологи: хэлэлцээр, хөнгөвчлөх, зуучлах	77 КБ
	PR-ийн процедурын технологи: хэлэлцээр, хөнгөвчлөх, зуучлах Аливаа мессеж нь хүнийг ертөнцийг харилцаа холбооны нүдээр харахыг албадах хүсэлд нөлөөлөх оролдлого юм. Софистууд үг хэлэх арга техникийг ашиглан үзэл бодол, байр сууриа зөв чиглэлд өөрчлөхийг аль хэдийн оролдсон ...

Танилцуулга……………………………………………………………………………………..3
Бүлэг 1. Орчин үеийн маркетинг дахь борлуулалтын менежментийн онол арга зүйн асуудлууд…………………………………………………………………………………7.
1.1. Маркетингийн цогцолбор: үзэл баримтлал, элементүүдийн шинж чанар………………………………………………………………………………………………………
1.2. Маркетингийн борлуулалтын менежмент……………………………………….15
1.3. B2b зах зээл дээр борлуулалт зохион байгуулах онцлог …………….…………..30
1.4. Хөдөлгөөнт төхөөрөмжийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулах онцлог ……………………………………………………………………………………34
Бүлэг 2. Коминвест-Урал ХХК-ийн үйл ажиллагааны иж бүрэн оношлогоо, борлуулалтын дүн шинжилгээ………………………………………………………….40
2.1. Байгууллагын удирдлагын бүтцийн ерөнхий шинж чанар, дүн шинжилгээ …………………………………………………………………………….40
2.2. Коминвест-Урал ХХК-ийн санхүү, эдийн засгийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2.3. Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын менежментийн шинжилгээ …………….54
2.4. Коминвест-Урал ХХК-ийн SWOT шинжилгээ…………………………….66
Бүлэг 3. Коминвест-Урал ХХК-ийн жишээн дээр борлуулалтын удирдлагыг сайжруулах зөвлөмж ……………………………………………………………………………70
3.1. Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын сурталчилгааг сайжруулах санал……………………………………………………………70
3.2. Санал болгож буй зөвлөмжийн үр нөлөөг үнэлэх…………………..82
Дүгнэлт…………………………………………………………………………………89
Ашигласан уран зохиол, эх сурвалжийн жагсаалт……………………………90

Шалгах ажлын хэсэг

Оршил
Өнөөгийн динамик хөгжиж буй эдийн засаг нь пүүс, байгууллагууд хөгжил дэвшил, бизнесээс хоцрохгүйн тулд байнга хувьсан өөрчлөгдөхөд хүргэдэг. Бүх зах зээлийг бараа бүтээгдэхүүнээр дүүргэж, компаниуд худалдан авагчдын төлөө шууд тэмцэж байгаа нь компанийн үйл ажиллагаанд борлуулалтын онцгой үүргийг ойлгоход хүргэдэг. Компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг оновчтой борлуулах ёстой: өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгчдийн бүх сонголт, хүслийг харгалзан үзэж, хамгийн их ашиг хүртэх ёстой. Тиймээс аливаа бизнес эрхлэгчийн гол ажил бол үйлчлүүлэгчдийн хүсэл, өөрсдийн чадавхийг төгс хослуулах явдал юм. Энэ тохиолдолд тэрээр өөрийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний маргаангүй давуу талыг худалдан авагчид нотлох боломжтой болно.
Оросын аж ахуйн нэгжүүдийн хамрах хүрээний сэдвийн хамаарлыг хэт үнэлэхэд хэцүү байдаг. Дотоодын эдийн засгийн хөгжлийн өнөөгийн чиг хандлага бол хэрэглээний эдийн засагт шилжих хувьсал юм. Үргэлжилж буй өөрчлөлтүүд нь Оросын худалдан авагчийг өөрчлөхөд хүргэсэн бөгөөд энэ нь улам бүр эрэлт хэрэгцээтэй болж байгаа тул хэрэглэгчдийн таашаалд хүлээгдэж буй түвшний хэрэгжилтийг хангаж чадах худалдагчийг сонгох боломжтой болсон. Ийм нөхцөлд борлуулалтын менежментийн зах зээлийн механизмыг анхлан эзэмшиж, хэрэгжүүлсэн компаниуд давуу талтай байдаг. Компанид борлуулалтын менежментийн үр дүнтэй тогтолцоо байгаа нь өндөр түвшний өрсөлдөөний давуу талыг бий болгодог.
Хүчтэй өрсөлдөөнтэй орчинд өнөөгийн компаниуд гүйцэтгэлээ сайжруулахыг хичээж байна.
Үүний зэрэгцээ компаниуд зөвхөн бүтээгдэхүүн дээр тулгуурлан өрсөлдөх давуу талыг хөгжүүлэх, хадгалах нь улам бүр хэцүү болж байна. Эдгээр давуу талуудын ихэнхийг өрсөлдөгчид хуулж авдаг бөгөөд маш хурдан байдаг. Тиймээс компаниуд өөрсдийн санал болгож буй нэмүү өртгийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг бий болгоход ихээхэн хүчин чармайлт гаргах ёстой. Нэмүү өртөг шингэсэн бүрэлдэхүүн хэсэг нь мэдээлэл, үйлчилгээ гэх мэт бүтээгдэхүүнд нэмдэг бүрэлдэхүүн хэсгүүд юм.
Хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгож, тэдэнд ойлгомжтой, үндэслэлтэй асуудлуудыг шийдвэрлэхийн тулд худалдагчид тэдэнтэй ойр дотно, урт хугацааны харилцаа тогтоох ёстой. Эдгээр харилцааны үндэс нь хамтын ажиллагаа, тууштай байдал, чин бишрэл, ухамсар юм.
Харилцан өрсөлдөх давуу талыг бий болгохын тулд пүүс хэрэглэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох үйл явцыг харилцааны маркетинг буюу харилцааны борлуулалт гэж нэрлэдэг. Харилцаа холбоогоор хангагдсан борлуулалт нь худалдагчид зөвхөн бараагаа шууд нэг удаа, урт хугацааны, системтэйгээр борлуулахыг сонирхдог борлуулалтаас ялгаатай. Системчилсэн байдал гэдэг нь борлуулалтын системийн үндсэн элементүүдийн харилцан уялдаа холбоог хэлнэ: 1. Бүтээгдэхүүний төлөвлөлтийн дэд систем; 2.Маркетингийн холимог (3 элемент: үнэ, газар, сурталчилгаа); 3.Зах зээлийн сегментчилэл, байрлал тогтоох; 4. Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явц; 5. Борлуулалтын үйл явц.
Тиймээс, үйлчлүүлэгчдийг татах, хадгалах, өрсөлдөх чадвартай байр сууриа хөгжүүлэх, хадгалахын тулд компаниуд борлуулалтын системийн элементүүдийг байнга сайжруулж байх шаардлагатай байдаг.
Үүний зэрэгцээ компанийн удирдлагуудын борлуулалтын систем болон түүний бие даасан талуудад хандах хандлагыг эргэн харах боломжийг олгодог тул компаниудад авч үзэх сэдвийн хамаарал маш өндөр байна. Судалгааны сэдвийг сонгох нь орчин үеийн уран зохиолд муу хөгжсөнөөр тодорхойлогддог. Арилжааны үзэсгэлэнгийн асуудлыг маш их сонирхож байгаа ч энэ сэдвийг бага судалсан байна.
Сэдвийн хамаарал, шийдэгдээгүй асуудлууд нь төслийн дараагийн зорилго болох "Коминвест-Урал" ХХК-ийн борлуулалтын системийг олон улсын туршлагыг ашиглан стратегийн менежмент, төслийн менежментийн аргад үндэслэн сайжруулах төслийг боловсруулахыг тодорхойлсон.
Зорилгодоо хүрэхийн тулд дараахь ажлуудыг шийдвэрлэх шаардлагатай.
1. Борлуулалтын тогтолцоог боловсронгуй болгоход онолын тал болон олон улсын туршлагыг судлах, үндсэн ойлголтууд;
2. Хөдөлгөөнт төхөөрөмжийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг зохион байгуулах онцлогийг судлах;
3. Коминвест-Урал ХХК-ийн үйл ажиллагааны иж бүрэн оношлогоо, борлуулалтын шинжилгээ хийх;
4. Удирдлагын бүтцийн ерөнхий тодорхойлолтыг өгөх (боловсон хүчний менежмент);
5. Коминвест-Урал ХХК-ийн эдийн засгийн үйл ажиллагааны үндсэн үзүүлэлт, Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын бодлогод дүн шинжилгээ хийх;
6. Коминвест-Урал ХХК-ийн жишээн дээр борлуулалтын менежментийг сайжруулах чиглэлийг авч үзэх;
7. Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын тогтолцоог сайжруулах зөвлөмж боловсруулах.
Энэхүү ажилд Коминвест-Урал ХХК-ийн талаархи мэдээлэл, энэ компанид сэдэл төрүүлэх загварыг ашигласан үр дүнг ашигласан болно. Олж авсан мэдлэг нь менежерт ажлынхаа даалгаврыг үр дүнтэй даван туулах, үйл ажиллагаанаасаа маш сайн үр дүнд хүрэхэд тусална.
Судалгааны объект нь Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын зах зээл дэх үйл ажиллагаа, сэдэв нь Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын удирдлагын тогтолцоо юм.
Судалгааны онолын ач холбогдол нь дараах байдалтай байна: борлуулалтын удирдлагын тогтолцооны асуудлын онолын талыг тодорхойлж, ерөнхийд нь тусгасан болно. Судалгааны практик ач холбогдол нь борлуулалтын удирдлагын үр ашгийг дээшлүүлэхийн тулд объектын оношлогооны үр дүнг ашиглах боломжид оршдог. Уг ажилд санал болгож буй зөвлөмжүүд нь хэрэглээний болон үйлдвэрлэлийн шинж чанартай байдаг.
Энэхүү бүтээл нь оршил, гурван бүлэг, дүгнэлт, ашигласан эх сурвалж, уран зохиолын жагсаалт гэсэн бүтэцтэй байна. Танилцуулга нь сэдвийн ач холбогдлыг нотлон харуулж, зорилго, зорилтуудыг тодорхойлж, судалгааны объект, сэдвийг онцлон тэмдэглэв. Эхний бүлэгт судалж буй асуудлын онолын талыг тодорхойлж, үндсэн ойлголт, хандлагын тодорхойлолтыг өгсөн болно. Хоёрдугаар бүлэгт Коминвест-Урал ХХК-ийн үйл ажиллагааны оношлогоо хийж, тодорхойлсон асуудлын хамаарлыг нотолсон болно. Гуравдугаар бүлэгт Коминвест-Урал ХХК-ийн борлуулалтын менежментийг сайжруулах зөвлөмжийг оруулсан болно. Дүгнэлт нь ажлын үндсэн дүгнэлтийг агуулдаг.

Ном зүй

1. Алабугин, А.А. Стратегийн менежмент - Боловсрол, арга зүйн цогцолбор - Ч.: СУИС, 2001.
2. Алабугин, А.А. Менежментийн онол практик - Сурах бичиг - Ч.: СУИС, 2001.
3. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А. Стратегийн хөгжлийн төслийн менежмент - Курс (диплом) төсөл, практик хичээлийг дуусгах сурах бичиг - Хэсэг: 2007 он.
4. Алабугин, А.А., Алабугина, Р.А./Борлуулалтын менежмент - Сурах бичиг - Ч.: СУСУ, 2001.
5. Афанасьев, М. /Маркетинг: компанийн стратеги ба практик - М: FINSTATINFORM, 2005 он.
6. Boddy, D., Payton R. Fundamentals of Management / ed. Каптуревский, Ю.Н. - SPb.: PETER, 2009.
7. Васильев, Г.А., Ибрагимов, Л.А., Каменева, Н.Г. Олон улсын маркетинг - Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг - М.: UNITY - DANA, 2009.
8. Волкова, О.И., Девяткина, О.В. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг - Сурах бичиг - М.: INFRA - M, 2005.
9. Дмитриева, А.Н. Эзэмшигч ба менежер: компанийн харилцаа, амьдралын мөчлөг // Сантехник, халаалт, агааржуулагч. – 2005. No 03. Х.28.
10. Кондрашов, В.М. Борлуулалтын менежмент - Сурах бичиг - М.: UNITY-DANA, 2007.
11. Kotler, F. Маркетингийн удирдлага / Орч. англи хэлнээс Эд. Волкова, Л.А., Каптуревский, Ю.Н. - SPb: PETER, 2000.
12. Кулибанова, В.В. Орчин үеийн эдийн засгийн өрсөлдөх чадварын асуудлууд // Орчин үеийн эдийн засгийн асуудлууд. - 2007. No3, P. 15.
13. Мескон, М.Х., Альберт, М., Хедури, Ф. / Менежментийн үндэс - М.: DELO, 2002.
14. Погорлецкий, А.И. Гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагааны татварын төлөвлөлт - Сурах бичиг - Санкт-Петербург: В.А.МИХАЙЛОВЫН НИЙТЛЭЛ, 2006 он.
15. Поршнев, А.Г., Румянцева, З.П. Байгууллагын менежмент - Сурах бичиг, 2-р хэвлэл, шинэчилсэн найруулга. ба нэмэлт - М.: Инфра М, 2008.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - М.: ГРЕБЕННИКОВЫН НИЙТЛЭЛИЙН БАЙГУУЛЛАГА, 2004 он.
17. Розмари Варлей, Мохаммед Рафик Жижиглэнгийн худалдааны менежментийн үндэс - М.: ГРЕБЕННИКОВЫН НИЙТЛЭЛИЙН БАЙГУУЛЛАГА, 2005 он.
18. Фатхутдинов, Р.А. Стратегийн маркетинг - Сурах бичиг. - М.: ХК БИЗНЕС СУРГУУЛИЙН ИНТЕЛ-СИНТЕЗ, 2000 он.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Борлуулалтын аргууд / - түгээмэл. Эд. Загашвили, В.С. - М .: ХК IZD. PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003.
20. Эриашвили, Н.Д. Маркетинг. Чөлөөт зах зээлийн систем дэх маркетингийн зарчим, технологи - Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг - М.: Банк, бирж, НЭГДСЭН, 2008.

Бүтээлийн агуулга, хэсгүүдийг сайтар судлаарай. Худалдан авсан ажил нь таны шаардлагад нийцэхгүй эсвэл өвөрмөц шинж чанартай тул худалдан авсан бэлэн ажлын мөнгийг буцааж өгөхгүй.

* Ажлын ангилал нь өгсөн материалын чанар, тоон үзүүлэлтийн дагуу үнэлгээний шинж чанартай байдаг. Энэхүү материал нь бүхэлдээ болон түүний аль нэг хэсэг нь дууссан шинжлэх ухааны ажил, эцсийн мэргэшлийн ажил, шинжлэх ухааны тайлан эсвэл улсын шинжлэх ухааны баталгаажуулалтын тогтолцоонд заасан бусад ажил эсвэл завсрын болон эцсийн баталгаажуулалтад зайлшгүй шаардлагатай ажил биш юм. Энэхүү материал нь зохиогчийн цуглуулсан мэдээллийг боловсруулах, бүтэцжүүлэх, форматлах үйл явцын субъектив үр дүн бөгөөд юуны өмнө энэ сэдвээр бие даан бэлтгэх эх сурвалж болгон ашиглах зорилготой юм.

Борлуулалтын хэлтсийн гүйцэтгэлийг сайжруулах нь нарийн төвөгтэй журам бөгөөд нэлээд их цаг хугацаа шаарддаг. Тодорхой тохиолдол бүр өөрийн гэсэн шинж чанартай байдаг тул ганц "жор" байдаггүй. Үйлчлүүлэгчийг олж авах мөчлөгийн үргэлжлэх хугацаа, тодорхой төрлийн хүмүүст борлуулалтыг чиглүүлэх хэрэгцээ, бүх үйлчлүүлэгчийн бүлгүүдэд нэг дор хүрэх боломж эсвэл боломжгүй байдал - эдгээр болон бусад олон хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Ерөнхий зарчмуудыг томъёолъё.

Мэргэжилтнүүд борлуулалтын хэлтсийн үр дүнтэй байдалд нөлөөлдөг хоёр гол хүчин зүйлийг тодорхойлдог: боловсон хүчний менежментийн систем, ажилчдын ур чадвар. Эдгээр хүчин зүйл бүр нь эргээд хэд хэдэн талаас бүрддэг. Борлуулагчдын үр ашгийг бүхэлд нь нэмэгдүүлэх үйл ажиллагааны үүднээс блок бүрийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Борлуулалтын боловсон хүчний удирдлагын систем

Үүнд бүтэц, төлөвлөлт, урамшуулал, хяналт зэрэг асуудлууд багтана.

1. Бүтэц

Компанийн үйл ажиллагааны онцлогоос хамааран хэлтсийн оновчтой бүтцийг бүрдүүлж, борлуулалтын нэгжийн тоог тодорхойлох шаардлагатай. Ихэнхдээ борлуулалтын хэлтсийг хэд хэдэн дэд хэлтэст хуваахыг зөвлөж байна, тус бүр нь тодорхой ажлын чиглэлээр ажилладаг. Энэ нь үйл ажиллагаа нь янз бүрийн салбарын үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэхэд чиглэсэн санхүүгийн болон зээлийн байгууллагуудад ихэвчлэн тохиолддог бүтэц юм.

Борлуулалтын хэлтсийн тоог бүрдүүлэх үзэл баримтлалыг тодорхойлох шаардлагатай: байгууллага нь цөөн тооны ажилчдыг хөлсөлж авдаг - зохих түвшний төлбөртэй өндөр мэргэшсэн худалдагч, эсвэл ижил мөнгөөр ​​компани илүү олон тооны дунд ажилтан хөлсөлж авдаг. чадварлаг менежерүүд.

Жич:Борлуулалтын албаны ажилчдаас дээш зөвхөн төлөвлөгөө, тайлантай холбоотой шаардлагагүй удирдлагын түвшин байх ёсгүй. Мэргэжилтнүүдийн тэмдэглэснээр төлөвлөгөө амжилттай хэрэгжсэн тохиолдолд "нэмэлт холбоосууд" амжилтыг булаан авч, энэ нь зөвхөн тэдний гавьяа гэдгийг баталж, бүтэлгүйтсэн тохиолдолд эсрэгээрээ бүх хариуцлагыг бусдад шилжүүлдэг. Энэ нь эцсийн эцэст худалдагчдыг халах эсвэл боловсон хүчнийг солихтой холбоотой юм.

Чухал:Борлуулалтын хэлтсийн даргаас их зүйл хамаардаг тул түүний мэргэжлийн болон удирдлагын түвшинг зөв үнэлэх, шаардлагатай бол сургах, онцгой тохиолдолд түүнийг солих нь чухал юм. Дүрмээр бол борлуулалтын албыг зөвхөн өндөр мэргэшсэн, зохион байгуулалтын авьяастай, менежментийн сургалттай худалдагч үр дүнтэй удирдаж чаддаг. Борлуулалтыг "дотоод талаас нь" ойлгодог, түүний онцлогийг мэддэг, энэ чиглэлээр томоохон амжилтанд хүрсэн хүмүүс удирдах ёстой.

2. Төлөвлөлт

Төлөвлөгөөний хэлбэлзэл 10-15% -иас ихгүй байвал үр дүнтэй төлөвлөлтийн тогтолцооны тухай ярьж болно гэж борлуулалтын менежментийн мэргэжилтнүүд хэлэв. Тиймээс "борлуулалтын ажилтнууд" -д зориулсан төлөвлөсөн үзүүлэлтүүд нь хэд хэдэн шалгуурыг хангасан байх ёстой.

• тэдний амжилт нь ажилчдаас ихээхэн (эцсийн боловч хүрч болохуйц) хүчин чармайлт шаарддаг;
• тэдгээрийг тодорхой тоогоор илэрхийлсэн;
• даалгавруудыг тодорхой хугацаанд тавьдаг;
• бүх тоог хянах боломжтой (төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн үе шатыг хянах боломжтой).

Жич:Аливаа хугацаанд тайлан гаргахдаа борлуулалтын менежерүүд зөвхөн албан ёсны тайлан бэлтгэх, бичих шаардлагад дарамт учруулах ёсгүй. Энэ нөхцөл байдал томоохон компаниуд, түүнчлэн борлуулалтын салбараас ирээгүй хүнээр удирдуулсан байгууллагуудад ажиглагдаж болно гэж мэргэжилтнүүд тэмдэглэв. Үүний зэрэгцээ ажилчид ажлынхаа ихэнх цагийг бизнест биш, харин шаардлагагүй "бичих" ажилд зарцуулахаас өөр аргагүй болдог.

Чухал:Та шинэ, тэр ч байтугай маш том, ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчдийн төлөө хуучин үйлчлүүлэгчдээ үл тоомсорлож болохгүй. Шинэ хэрэглэгчдийг татах нь компаниудад одоо байгаа түншүүдтэйгээ харилцаагаа хадгалахаас 5-6 дахин их зардал гардаг нь нууц биш.

3. Өдөөлт

Урамшууллын тогтолцоог бий болгохдоо ил тод, шударга гэсэн хоёр зарчмыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Эдгээр шалгуурын зарим хийсвэр байдлыг үл харгалзан урамшууллын систем нь эдгээр шаардлагыг хангаж байгаа эсэхийг тодорхойлох нэлээд үнэн зөв хэрэгслүүд байдаг. Хэрэв ажилтан тодорхой хугацааны туршид орлогынхоо түвшинг бие даан тооцоолж, тодорхой үр дүнд хүрэхийн тулд компанид байр сууриа төлөвлөж чадвал урамшууллын системийг ил тод гэж үзнэ. Борлуулалтын ажилтны урамшууллын тогтолцооны талаарх ойлголтыг шударга эсэхээс үл хамааран тогтмол судалгаагаар тодорхойлж болно. Түүнээс гадна үүнийг хүний ​​нөөцийн менежментийн мэргэжилтэн хийвэл илүү дээр юм.

Амжилтыг шагнах ёстой - энэ бол үргэлж дагаж мөрдөх ёстой дүрэм юм. Үзүүлэлтүүд нь жишээлбэл, өдрийн дуудлагын тоо, шинээр татагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо, тухайн хугацааны захиалгын хэмжээ, буцаж ирсэн үйлчлүүлэгчдийн хувь, амжилттай дуудлагын хувь зэрэг байж болно.

Жич:Цалин хөлсний хэмжээ нь ажлын бодит үр дүнтэй тодорхой хамааралтай байх ёстой - өөрөөр хэлбэл борлуулалтын менежерүүдийн ололт амжилт нь төсөөлөл биш бодитой байх ёстой. Жишээлбэл, хэлтсийн ажилтнууд хэт их эрсдэлтэй эсвэл "хоосон" үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой бөгөөд ингэснээр борлуулалтын төлөвлөгөөг зөвхөн "цаасан дээр" биелүүлдэг. Тухайлбал, их хэмжээний гэрээ байгуулсан ч гэрээний дагуу бодит ачилт хийдэггүй.

4. Хяналт

Хэрэв хэлтэст болж буй бүх үйл явц борлуулалтын хэлтсийн даргад "ил тод" байвал бид үр дүнтэй хяналтын тогтолцооны тухай ярьж болно. Үүний тулд үйлчлүүлэгч хайхаас эхлээд борлуулалтын дараах үйлчилгээ хүртэлх бүх бизнесийн үйл явцыг албажуулах шаардлагатай байна. Мэргэжилтнүүд компанийн хэмжээнээс хамааран өөр өөр CRM системийг ашиглахыг зөвлөж байна. Тэдгээрийн ихэнх нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг зохион байгуулахаас гадна ажилчдын үүргээ биелүүлэхэд хяналт тавих боломжийг олгодог. Хамгийн гол нь хяналтын маягтыг бөглөх ажлыг ажлын салшгүй хэсэг болгон байрлуулах явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд тайлангийн маягтанд агуулагдах мэдээлэл нь ажилчдад чухал ач холбогдолтой байх шаардлагатай бөгөөд жишээлбэл, энэ нь тухайн сарын орлогыг тооцоолох боломжийг олгодог.

Жич:Хяналтын явцад олж авсан өгөгдөл нь тодорхой менежер бүрийн чадавхийн талаар бодитой мэдээлэл өгөх ёстой.

Жишээлбэл, менежер сард 20 уулзалт хийдэг бөгөөд үүний 1-2 нь л гэрээ байгуулдаг, хэлтсийн хувьд дундаж харьцаа 30% байгаа бол менежер бүтэлгүйтлийн шалтгааныг тодорхойлж, туслах ёстой гэсэн үг юм. харьяалагдах хүмүүс илүү үр дүнтэй ажиллаж, илүү их орлого олох.

Боловсон хүчний ур чадвар

Ажилтны ур чадвар гэдэг нь борлуулалтын чиглэлээр үр дүнтэй ажиллахад шаардлагатай урам зориг, мэргэшил, хувийн чанар зэрэг бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг агуулдаг. Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар борлуулалтын ажилтнуудын үндсэн ур чадварыг дараахь байдлаар авч үзэж болно.

• үйлчлүүлэгчидтэй найрсаг харилцаа тогтоох чадвар;
• бүтээгдэхүүн худалдан авснаар үйлчлүүлэгчийн олж буй ашиг тусыг дамжуулах чадвар;
• эсэргүүцлийг арилгах, татгалзсантай ажиллах чадвар.

Эдгээр нь "борлуулалтын ажилтан" -аар ажилд орох ёстой ажилчид юм. Тус хэлтэс үр дүнтэй ажиллахын тулд жилд 3-аас доошгүй удаа ажилчдынхаа аудитыг хийх ёстой гэж мэргэжлийн хүмүүс зөвлөж байна. Хүний нөөцийн төлөв байдлыг тодорхойлдог арга хэрэгслийн нэг бол үнэлгээ юм. Үнэлгээ нь боловсон хүчнийг баталгаажуулах, сул орон тоонд нэр дэвшигчдийг үнэлэх тусгай гүнзгийрүүлсэн аргачлал юм.

Жич:Олон борлуулалтын менежерүүдийн амжилт нь синус хуулийг дагаж мөрддөг. Эхлээд өсөлт (үйлчлүүлэгч баазыг хөгжүүлэх, борлуулалтын өсөлт), дараа нь оргил үе (амжилт, бий болсон үйлчлүүлэгчийн бааз, өндөр борлуулалт), дараа нь "муруй" буурдаг. Тиймээс хэлтсийн дарга нь доод албан тушаалтан нь "бууралтын ирмэг дээр" байгааг цаг тухайд нь мэдэрч, түүнд шинэ сонирхолтой ажлыг даатгах ёстой.

Борлуулалтын хэлтсийн үр ашгийг нэмэгдүүлэхэд саад болж буй 5 шалтгаан

1. Борлуулалтын менежер зарахыг хүсэхгүй байна.

Хөдөлмөрийн зах зээл дээр "борлуулалтын менежер"-ийн сул орон тоо хамгийн эрэлттэй байж магадгүй юм. Гэвч харамсалтай нь, өргөдөл гаргагчдын цөөхөн хэсэг нь энэ ажилд урам зориг, зарах чин хүсэлтэй байдаг. Тиймээс менежерүүд үйлчлүүлэгч рүүгээ утасдаж, хүч хэрэглэж ойртох тохиолдол цөөнгүй гардаг. Борлуулалтын менежерүүдийн нийтлэг айдас бол үйлчлүүлэгчээс татгалзах явдал юм. Худалдан авагчид хэцүү асуулт асуухаас эмээж, харилцан яриа хэлэлцээ хийхэд саад болох цогцолборууд, хэлэлцээрийг хаах. Менежерүүддээ үр ашгийг дээшлүүлэхэд нь туслахын тулд эдгээр хүчин зүйлсийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

2. Борлуулалтын менежерт шаардлагатай ур чадвар, ур чадвар байхгүй

Борлуулалтын үйл явц нь ерөнхий бүтэцтэй боловч өөр өөр бизнес, бүтэц, салбаруудад мэдэгдэхүйц онцлог шинж чанарууд байдаг. Ихэнхдээ борлуулалтын менежерүүд нэг компаниас нөгөөд шилжихдээ ялгаа нь тийм ч чухал биш гэж үздэг.

Ур чадвар, туршлага, магадгүй аздаа тулгуурлан гэрээ хэлцэл хийдэгт дассан тэрээр тоног төхөөрөмж, нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ гэх мэт юу ч зарж чадна гэдэгт итгэж эхэлдэг. Ийм ажилтан бүх зүйл эмх цэгцтэй байгаа гэдэгт итгэж, ажлынхаа хэв маягийг өөрчилдөггүй, эсвэл үүнийг хэрхэн хийхээ хардаггүй (мөн энд та түүнд туслах ёстой).

3. Борлуулалтын албанд борлуулалтын үйл явцын скрипт байхгүй байна.

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хувилбарууд нь зөвхөн эхлэгчдэд төдийгүй туршлагатай ажилтнуудад хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, харилцан яриа бүр өөрийн гэсэн өвөрмөц бүрэлдэхүүнтэй байдаг. Гэхдээ хэрэв борлуулалтын менежер борлуулалтын үйл явцын бүтцийг мэдэхгүй, үйлчлүүлэгчээс асуух ёстой ердийн асуултууд, ямар дарааллаар, бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний талаархи мэдлэг түүнд туслахыг мэдэхгүй бол тэр хэзээ ч чадахгүй. үр дүнтэй ажиллах. Худалдагчдаа харилцагчийн үйлчилгээний ердийн нөхцөл байдалд урьдчилан бэлтгэхэд нь тусал.

4. Борлуулалтын албаны сургалтын тогтолцоо байхгүй

Мэдээжийн хэрэг, шинэ борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан анхан шатны сургалтгүйгээр та сайн үр дүнг хүлээх ёсгүй. Танай компанид сургалт хариуцсан ажилтнууд байхгүй байсан ч бид зөвлөх тогтолцоог бий болгохыг зөвлөж байна. Таны бизнесийн үр ашиг нь шинээр ирсэн хүмүүсийн дасан зохицох, сургах чадвараас хамаарна гэдгийг санаарай. Хэлтсийн шинэ ажилтантай хэд хэдэн сургалт, удирдагч/зөвлөгөөний уулзалт хийх.

Мөн туршлагатай борлуулагчдад зориулсан сургалтыг үе үе хийх шаардлагатай. Энэ ажилд “сэгсрэх”, цаашдын амжилт, хөгжил дэвшлийн сэдэл маш чухал. Таны ажилчид тэдний хөдөлмөрийг үнэлдэг бөгөөд та багийнхаа цаашдын өсөлт, хөгжилд хөрөнгө оруулахад бэлэн байна гэсэн ойлголттой байх ёстой.

5. Борлуулалтын дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай мэдээлэл байхгүй

Аливаа хэлтсийн үр дүнтэй ажлыг бий болгохын тулд менежер үргэлж хамгийн сүүлийн үеийн мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Борлуулалтын алба ч үл хамаарах зүйл биш юм. Энэ нь зөвхөн ажилчид болон хэлтсийн стандарт KPI-ийн тухай биш юм. Бодоод үз дээ, үйлчлүүлэгчтэй ажиллах үе шат бүртээ ажилтан бүрийн талаар мэдээлэлтэй байдаг уу? Асуудлыг тодорхойлох, тэдгээрийг шийдвэрлэх үр дүнтэй арга хэмжээг боловсруулах хангалттай мэдээлэл танд бий юу? Одоо мэдээллийн технологийн зах зээл дээр борлуулалтын аналитикийг сайжруулах боломжийг олгодог олон шийдэл байдаг. Танд ямар өгөгдөл дутагдаж, хэрхэн олж авах, цаашид хүлээн авсан мэдээллээ хэрхэн ашиглах талаар бодож үзээрэй?

Эдгээр болон бусад асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?

Шинээр ирсэн хүмүүсийг сургах, амжилттай ажиллагсдын ур чадварыг дээшлүүлэх

Боломжит үйлчлүүлэгчийг санал болгож буй бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг сонирхож чаддаг чадварлаг ажилтнууд л борлуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Юу заах вэ? Наад зах нь мэдлэгийн бааз бий болгох. Бүх ажилчдад сургалт, мастер ангиудыг заавал хийх. Борлуулалтын менежерүүдэд зориулсан сургалтын чиглэлүүд:

• хэлэлцээр хийх сургалт;
• үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэлтэй ажиллах сургалт;
• "хэцүү" үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох чадвар;
• тодорхой компанийн менежерүүдийн гаргасан гол алдааг тодорхойлох, дүн шинжилгээ хийх.

Ажлын дүрмийг боловсруулж эхэл

Хэлтсийн ажилтнуудад зориулсан баримтжуулсан дүрэм журам нь борлуулалтын үр ашгийг дээшлүүлэх, ялангуяа боловсон хүчний солилцоо байгаа тохиолдолд. Шинэ ажилчид болон хуучин ажилтнууд хоёулаа удирдлагын баталсан үйлчлүүлэгчидтэй харилцах стандарт, арга барилыг дагаж мөрдөх ёстой.

Хэрэглэгчийн хүсэлтийн статистикийг хөтөлж байх дүрэмтэй болго

Үр дүнтэй борлуулалтын алба нь бүтээгдэхүүнээ сурталчлахын тулд зар сурталчилгаа (гадаа, онлайн, радио, телевиз, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл) ашигладаг. Та сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын талаар хэдэн хүн тус компанитай холбогдож (мөн ямар төрлийн сурталчилгааны ачаар) дүн шинжилгээ хийснээр олж мэдэх боломжтой.

Үйлчлүүлэгчийн уулзалтын янз бүрийн хувилбаруудыг туршиж үзээрэй

Үйлчлүүлэгчтэй хийсэн яриа хэлэлцээрт гүйлгээ хийх явц, бүтээгдэхүүний (үйлчилгээний) нарийн ширийн зүйлийн талаархи бүрэн дүр зургийг мэддэг 2-3 туршлагатай (боломжтой) худалдагчийг оролцуулах нь дээр. Худалдан авагч нь байгуулсан гэрээгээ хэлэлцэхээр хэд хэдэн ажилчдаа нэгэн зэрэг илгээх боломжтой компанид өөрийн ач холбогдол, итгэлийн түвшинг эрс нэмэгдүүлдэг.

Хангалттай, үр дүнтэй урам зориг

Борлуулалтын хэлтэст хэмнэлт хийснээр та компанийн орлогыг бууруулдаг. Тиймээс та борлуулалтын ажилтнуудынхаа цалин хөлсний талаар урьдчилан анхаарах хэрэгтэй. Практикт хоёр ойлголтыг ихэвчлэн ашигладаг. Тэдний эхнийх нь дагуу ажилчдын цалингийн хэмжээ нь төлөвлөгөөний хэрэгжилтийн хэмжээнээс хамаарна. Хоёр дахь тохиолдолд ажилтанд борлуулалт, ашгийн хувиар цалин хөлс олгоно. Аль арга нь илүү зөв байх нь юуны түрүүнд бизнесийн онцлогоос хамаарна.

"Нэмэлт холбоосууд"

Зөвхөн борлуулалтын төлөвлөгөө, тайланг хариуцдаг борлуулалтын хэлтсийн ажилтнуудаас дээш ямар ч шаардлагагүй удирдлагын түвшин байхгүй эсэхийг шалгаарай. Практикаас харахад төлөвлөгөө амжилттай хэрэгжсэн тохиолдолд "нэмэлт холбоосууд" амжилтыг булаан авч, энэ нь зөвхөн тэдний гавьяа гэдгийг нотолж, бүтэлгүйтсэн тохиолдолд эсрэгээрээ бүх хариуцлагыг бусдад шилжүүлдэг. Энэ нь эцсийн эцэст худалдагчдыг халах эсвэл боловсон хүчнийг солихтой холбоотой юм.

Болгоомжтой байгаарай - хоосон албан ёсны ажил!

Борлуулагчид цэвэр албан ёсны тайлан бэлтгэх, бичих шаардлагад дарамт учруулахгүй байгаа эсэхийг шалгаарай. Энэ байдал нь томоохон компаниудаас гадна борлуулалтын салбараас ирээгүй хүнээр удирдуулдаг байгууллагуудад ихэвчлэн ажиглагдаж болно. Ийм нөхцөлд ажилчид ажлынхаа ихэнх цагийг бизнест биш, харин шаардлагагүй бичихэд зарцуулахаас өөр аргагүй болдог.

Бодит ашиг

Борлуулалтын ажилтнууд хэт их эрсдэлтэй (жишээлбэл, санхүүгийн болон банкны салбарт) эсвэл "хоосон" үйлчлүүлэгчдийг татах хүсэл эрмэлзэлгүй байгаа эсэхийг шалгаарай, ингэснээр борлуулалтын төлөвлөгөөг зөвхөн "цаасан дээр" биелүүлнэ. Их хэмжээний гэрээ байгуулсан ч гэрээний дагуу бодит ачилт, санхүүжилт хийгдээгүй. Энэ тохиолдолд цалин хөлс нь гэрээ байгуулсан дүнгээс (жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид тогтоосон санхүүжилтийн хязгаараас) хамаарахгүй, харин энэхүү гэрээний хүрээнд хийгдсэн гүйлгээний хэмжээнээс (жишээлбэл, , гэрээний дагуу үйлчлүүлэгчид төлсөн санхүүжилтийн хэмжээ).

Үр дүнгүй ажлаас халах

Хамгийн гунигтай цэг. Хэрэв та ажилтнаа ажиллуулж чадахгүй бол түүний гүйцэтгэл, хувийн чанарыг үнэл. Хэрэв тэр өөр ажилд тохиромжтой бол (жишээлбэл, гэрээ боловсруулах эсвэл одоогийн үйлчлүүлэгчдийг дэмжих) түүнийг шилжүүл. Тэр өөрөө ч баяртай байх болно, учир нь хэн ч муу ажиллах дургүй. Ямар ч сонголт байхгүй бол түүнтэй эелдэгээр ярьж, мэдэгдэл бичихийг хүс. Энэ бол таны бизнес бөгөөд та дутуу ажилчдыг ивээн тэтгэж чадахгүй.

Бид борлуулалтын менежерийн үр ашгийг дээшлүүлэх үндсэн арга замыг авч үзсэн. Эдгээр энгийн алхмуудыг хийсний дараа та мэргэжилтэн бүрээс борлуулалтын үе шат бүрт хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх үнэт эдлэлийн ажлыг авч болно.