Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн ойртохыг олох идэвхтэй борлуулалт. Үйлчлүүлэгч рүү хэрхэн хандах аргыг олох. Хэлэлцүүлэг зохион байгуулахдаа нийтлэг алдаа гардаг

Холбоотой холбоотой

Ангийнхан

Энэ нийтлэлээс та дараах зүйлийг сурах болно.

Хямдралтай борлуулалт гэж юу вэ, ямар тохиолдолд тэд ашигладаг

Борлуулалтын идэвхтэй үе шатууд юу вэ

Идэвхтэй сонсох техникийг хэрхэн ашиглах талаар

Борлуулалтын идэвхтэй үйл явцад татгалзах асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ

Идэвхтэй борлуулалтад менежерүүд ямар ердийн алдаа гаргадаг вэ, түүнтэй хэрхэн харьцахаа шийддэг

Тоглоом эсвэл том тоног төхөөрөмж зарахаас үл хамааран аливаа бизнесийн зорилго ашиг олох юм. Үүнд хүрэхийн тулд бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр сурталчлах, хэрэглэгчдийн хүрээг тэлэх, эцэст нь өөрсдийн сегментэд тэргүүлэх байр сууриа олох зорилгоор янз бүрийн хэрэгслийг ашигладаг. Үүний нэг нь идэвхтэй борлуулалтын техник юм. Энэхүү хэрэгслийн мөн чанар нь худалдагчийн өөрийн хэрэгцээг хангахуйц бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах хэрэгцээг үнэмшүүлэх чадвар юм. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга техникийг менежер, борлуулалтын төлөөлөгч, борлуулалтын зөвлөхүүд эзэмшсэн байх ёстой.

Борлуулалтын идэвхтэй технологи хэнд, хэзээ хэрэгтэй

Идэвхтэй борлуулалт - энэ бол бараа, үйлчилгээг зарах шаардлагатай хүнээс санаачилга гаргадаг худалдагч ба худалдан авагч хоёрын харилцан үйлчлэлийн нэг хэлбэр юм. Энэ аргын онцлог шинж чанар нь хэрэглэгч энэ бүтээгдэхүүний оршин тогтнохыг мэдэхгүй байж болох юм.

Борлуулалтын идэвхтэй арга барилын нэг онцлог шинж чанар нь үйлчлүүлэгч худалдан авах төлөвлөгөөгөө төлөвлөөгүй боловч менежертэй харилцах явцад түүний шаардлагатай гэдэгт итгэлтэй байсан явдал юм. Түүнээс гадна, олон тохиолдолд худалдагч нь шууд хэрэгжүүлэх төдийгүй худалдан авагчдыг бие даан хайх үүрэг даалгавартай тулгардаг.

Борлуулалтын идэвхтэй технологийн хамгийн хөгжсөн хэсэг бол b2b ("бизнесээс бизнес рүү") сегмент юм. Энэ нь хамгийн бага зардлаар хамгийн сайн үр дүнг өгдөг. Аж ахуйн нэгжийн түншүүдэд бараа, үйлчилгээ зарах нь олон нийтийн зар сурталчилгааг ашиглахаас илүүтэйгээр энэ техникийг ашиглан шууд санал болгох нь илүү үр дүнтэй, хямд юм.

Идэвхтэй борлуулалтын маш чухал шинж чанар- худалдан авагчийн яаралтай хэрэгцээ байхгүй байгаа. Хэрэв энэ нь байгаа бол тэр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хайх ажил эрхэлдэг. Энэхүү техникийг ашиглан хэрэглэгчдэд үл мэдэгдэх шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, эсвэл ширүүн өрсөлдөөнд бараа бүтээгдэхүүн борлуулах үйлчилгээ явагдаж байна. Үйлчлүүлэгчийн далд хэрэгцээг хэрхэн олох вэ? Сургалтын хөтөлбөрөөс олж мэдэх

Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийн цар хүрээ маш өргөн. Гэсэн хэдий ч түүний хэрэглээ нь үргэлж зөв байдаггүй. Хэрэв ирдэг юм хувь хүний \u200b\u200bхэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг (FMCG гэж нэрлэдэг) зарж борлуулахдаа өөр байдлаар хандах нь илүү тохиромжтой юм. Байнгын хөдөлгөөнтэй, чадварлаг маркетинг бүхий борлуулалтын цэг нь идэвхтэй борлуулалтын арга техникийг ашигласнаас илүү өндөр ашиг авчирна. Үүний эсрэгээр хэрэв хэрэглэгчдийн нарийн хүрээг сонирхож буй тодорхой бүтээгдэхүүнийг сурталчлах шаардлагатай бол зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулахаас илүү хэд хэдэн томоохон худалдан авагчдыг дуудах нь илүү ашигтай байдаг.

Өмнө дурьдсанчлан, идэвхтэй борлуулалтын арга техник хамгийн өргөн тархсан байдаг. b2b сегментэд:

Борлуулалтын төлөөлөгчидБайна. Тэдний үүрэг бол барааг шууд борлуулагчдад санал болгох замаар сурталчлах явдал юм. Дэлгүүр, худалдааны компаниудаар явж менежерүүд урт хугацааны хамтын ажиллагааны гэрээ байгуулдаг. Борлуулагч ба худалдан авагч хоёрын шууд харилцаанд идэвхтэй борлуулалтын техникийг энд толилуулж байна. Энэ бол нэлээд хөгжсөн зах зээлийн сегмент бөгөөд үүнд олон тооны хүмүүс оролцдог. Энэ чиглэлээр өрсөлдөөн нэлээд өндөр байгаа нь ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг янз бүрийн борлуулагчдын дунд төдийгүй ижил компанийн төлөөлөгчдийн хооронд үүсдэг.
Жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдэд зориулсан телемаркетБайна. Утасны дуудлага хийх замаар идэвхтэй худалдаа хийх арга техник нь маш өргөн тархсан байдаг. Үүнтэй адилаар янз бүрийн үйлчилгээ, зарим төрлийн бараа зарагддаг. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах явцад телемаркетерууд түүнийг тодорхой нэг бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хэрэгцээнд хүргэдэг.
Бизнесийн үнэтэй тоног төхөөрөмжийн худалдааБайна. Тодорхой бараа бүтээгдэхүүн худалдаалах нь боломжит худалдан авагчийг дуудахаас эхлээд олон сая долларын гэрээнд гарын үсэг зурахаас эхлээд олон үе шаттай бэлтгэл шаарддаг. Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг дагаж мөрдөх нь үе шат бүрт зайлшгүй шаардлагатай.
Бусад улс, хот руу бараа бүтээгдэхүүн борлуулахБайна. Алслагдсан хэрэглэгчдэд утас эсвэл имэйлээр хэлэлцээр хийх замаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах.

B2c ("бизнесийн үйлчлүүлэгч") сегментийн хувьд борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг ашиглах боломжтой. Шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үе шатанд үүнийг ашиглах нь ялангуяа үндэслэлтэй юм. Гэсэн хэдий ч, зарим компаниуд идэвхтэй борлуулалтын арга техникийг өөрсдийн оршин тогтнох цөм дээр тавьдаг. Үүнийг хүн бүхэн мэддэг. сүлжээний маркетингөргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг шууд санал болгох үед хувь хүнджижиглэн худалдаалахаас зайлсхийх.

Хувь хүмүүст идэвхтэй борлуулах төрөл:

Утасны худалдааБайна. Энэ төрлийн худалдаа нь олон төрлийн бараа бүтээгдэхүүн, ялангуяа үйлчилгээ (Интернет, кабелийн телевиз, гал тогооны хэрэгсэл, хуванцар цонхны засвар үйлчилгээ гэх мэт) борлуулахад өргөн хэрэглэгддэг.
Интернет худалдааБайна. Энэхүү сүлжээ нь борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг ашиглан бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хязгааргүй боломжийг олгодог.
Орон сууцны тойрог замБайна. Энэ арга нь үр ашиг багатай тул аажмаар өнгөрсөн үеийн зүйл болж байна.
Төрөл бүрийн сурталчилгааны арга хэмжээнүүдБайна. Гудамжинд эсвэл худалдааны төвүүдээр үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татах янз бүрийн аргыг, жишээлбэл, дуут бэхэлгээний хэрэгслийг ашиглан идэвхтэй худалдаа хийдэг.
Нийтийн тээврээр зардаг худалдаачид. Жижиглэнгийн барааг комиссар болон метроны зорчигчдод санал болгодог худалдаачид. Тэдгээрийг идэвхтэй борлуулалтын техникийн анхдагч гэж үзэх нь зөв юм.

Үйлчлүүлэгчдийн гаргасан эсэргүүцлийг хэрхэн тодруулах талаар олж мэдэх. Сургалтын хөтөлбөрөөс олж мэдэх

Борлуулалтын идэвхтэй арга техник: давуу ба сул

Идэвхтэй борлуулалтын эерэг хүчин зүйлүүд:

Бараа бүтээгдэхүүний тогтвортой борлуулалтыг хангах зорилгоор хэрэглэгчийн бааз бий болгох.
Худалдан авагч болж болно байнгын үйлчлүүлэгч худалдагчийн хүчин чармайлтын ачаар.
Хэрэглэгчтэй байнга холбоо бариарай.
Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг ашиглахтай холбоотойгоор борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.
Менежерийн нөлөөгөөр бараа худалдан авах шаардлага гарч ирдэг.
Зорилгод хүрэхийн тулд худалдагчийн хувийн чанарыг ашиглах чадвар.

Идэвхтэй борлуулалтын сөрөг хүчин зүйлүүд:

Орлогын менежер нь борлуулалтын өсөлтөөс шууд хамаардаг.
Олон тооны боломжит хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох.
Өндөр шаардлага тавьдаг хувийн шинж чанар мэргэжилтнүүд.
Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг сургах хэрэгцээ.
Ирээдүйн худалдан авагчидтай харилцаа холбооны стандартыг сайжруулах.
Ажилтнуудын шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг хянах.

Идэвхтэй борлуулалтын арга техник гэж юу вэ: үндсэн үе шатууд

Үе шат 1. Холбоо барих.

Энэ даалгаврыг амжилттай хэрэгжүүлэх нь харилцаа холбоо явагдах эсэхийг ихэнх тохиолдолд тодорхойлдог. Тиймээс идэвхтэй борлуулалтын техникт энэ үе шатанд онцгой анхаарал хандуулдаг.

Алдартай гурван нэмэх дүрэм угтаж авах уур амьсгалыг бий болгоход туслах болно. Гурван удаа танихгүй хүний \u200b\u200bэерэг сэтгэл хөдлөлийг өдөөж, та түүнийг өөртөө эерэг хандлагатай байлгахаар тавина. Мэдээжийн хэрэг, идэвхтэй борлуулалтын аль сонголтыг ашиглаж байгаагаас хамааран таатай сэтгэгдэл төрүүлэх аргууд өөр байх болно.

Хувийн харилцааны хувьд танилцуулах нь маш чухал ач холбогдолтой юм гадаад төрх, инээмсэглэл, ирээдүйн үйлчлүүлэгчдээ магтан сайшаах. Хэрэв та утсаар ярих юм бол гол дүр нь ярианд тааламжтай хоолой, найрсаг эелдэг байдал, эелдэг байдлаар тоглодог. Интернетээр дамжуулан идэвхтэй борлуулалтын хувьд, техникийн хувьд чадвартай вэбсайт дизайн ба дэлгэрэнгүй тодорхойлолт бараа.

Зорилтот хэрэглэгчтэй холбоо тогтоосны дараа тэр таны бүтээгдэхүүнийг хэрэгтэй эсэхийг олж мэдэх хэрэгтэй. Борлуулалтын идэвхтэй арга нь энэ асуултанд сөрөг хариулт өгөхгүй.

Үе шат 2. хэрэгцээг тодорхойлох.

Энэ үе шат нь менежерийг худалдан авагчдад санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэн даруй шаардлагатай гэж үздэг. Энэ бол идэвхтэй борлуулалтын техникийн гол цэгүүдийн нэг юм.

Олон худалдагчийн гол асуудал барааг цаг тухайд нь танилцуулахаас бүрдэнэ. Үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татахын тулд менежерүүд бүтээгдэхүүний ач тусыг магтаж, их хэмжээний мэдээлэл өгдөг. Энэ бол тэд идэвхтэй борлуулалтын техник дэх гол зүйл гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч сонсогчдын урьдчилсан бэлтгэлгүйгээр ийм уран яруу үг хэллэгийг дэмий үрж байдаг. Үйлчлүүлэгч цаашдын харилцааг татгалзсанаар яриагаа тасалдуулж болно. Энэ алдаанаас зайлсхийхийн тулд хэрэгцээг тодорхойлох үе шатыг алгасах хэрэггүй. Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг ашигласны үр дүнд боломжит худалдан авагч нь өөрөө бүтээгдэхүүн худалдаж авах шийдвэр гаргасан гэсэн сэтгэгдэлтэй байх ёстой.

Бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах талаар бодох хүнийг удирдан чиглүүлэх хамгийн үр дүнтэй арга бол асуух чадвар юм. Идэвхтэй борлуулалтын арга техник үүнд суурилсан болно. Чадварлаг байдлаар хандаж, асуултуудыг чадварлаг боловсруулж чадвал хүн тэдэнд хариулахаас өөр сонголтгүй болно. Үйлчлүүлэгч хэдий чинээ их хэлэх тусам та өөрийн бүтээгдэхүүнээ түүнд зарах магадлал өндөр байна.

Тодорхой дарааллаар асуулт тавьж, хариултанд зөв хариулснаар ( идэвхтэй сонсох), та худалдан авагч өөрөө түүний хэрэгцээг хэлж өгдөг гэдгийг баталгаажуулах болно. Та зөвхөн бүтээгдэхүүнээ сэтгэл ханамжтай байлгах цорын ганц арга хэрэгсэл болгон чадварлаг байдлаар танилцуулах хэрэгтэй болно. Энэ тохиолдолд борлуулалтын идэвхтэй арга нь түүний үүргийг биелүүлэх болно.

Үе шат 3. Барааны танилцуулга.

Худалдан авагчийн эрэлт хэрэгцээг тодруулсны дараа та түүнийг бүтээгдэхүүнийхээ давуу талыг олж мэдэхэд бэлтгэсэн. Энэ үед та үйлчлүүлэгчид үнэ цэнэтэй гэсэн бодлыг давтаж хэлэхэд л хангалттай.эцэст нь түүнийг гүйлгээг дуусгах шаардлагатай гэж итгүүлэх. Борлуулалтын идэвхтэй техник нь бараа бүтээгдэхүүний танилцуулгыг агуулдаг. Бүтээгдэхүүнийг өөрийн онцлогоос хамааран бүх төрлийн сонсогчдын анхаарлыг татаж, сэтгэлзүйн янз бүрийн арга техникийг ашиглан танилцуулах ёстой. Илтгэлийн зорилго нь бүтээгдэхүүний ач тусыг харуулах явдал юм.

Шаардлагатай мөч бол таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа худалдан авагчдад өгөх үр өгөөжийн заалт байх ёстой. Үүний тулд мэргэжлийн хүмүүс хэрэгцээг тогтоох шатанд олж авсан үйлчлүүлэгчийн талаархи өөрсдийн мэдэгдлийг ашигладаг. Яг таг шүү хувь хүний \u200b\u200bхандлага, бүх хүмүүст таалагдах нь борлуулалтын идэвхтэй техникийн онцлог шинж юм.

Үйлчлүүлэгчийг залхаахгүйн тулд танилцуулга нь хэтэрхий урт байх ёсгүй. Бүтээгдэхүүнийг тодорхойлсон, түүнийг олж авах хэрэгцээг нотолсон 5-7 өгүүлбэр хангалттай. Борлуулалтын идэвхтэй техникчид үүнийг чадварлаг хийдэг.

Танилцуулгын шатанд та үйлчлүүлэгчдээ гуравдагч этгээдийн талаар өнгөлөг түүхийг ярих ёстойБайна. Тэдгээрийн агуулга нь танай бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авсны үр дүнд хэрэглэгчид хүртэх үр өгөөжийг тодорхой харуулах ёстой. Борлуулалтын идэвхтэй техник нь хүмүүс үргэлж бусдад анхаарлаа хандуулдаг гэдгийг харгалзан үздэг бөгөөд ийм түүх нь таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түлхэц өгдөг гэсэн үг юм. Нэмж дурдахад цөөхөн хүн эхлэгчээр ажиллах дуртай байдаг бөгөөд гуравдагч этгээд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг амжилттай ашиглаж байсан тухай түүхүүд танд итгүүлж, гүйлгээ хийхээр тохируулж өгдөг.

Хамгийн амжилттай танилцуулга байсан ч гэсэн хэрэглэгчид худалдан авалт хийхтэй холбоотой асуулт, эсэргүүцэлгүй байх баталгаа өгөхгүй. Тиймээс, борлуулалтыг сурталчлах арга техникийн дараагийн шатанд бэлэн байх хэрэгтэй.

Үе шат 4. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.

Үйлчлүүлэгч ярианыхаа туршид эргэлзээ төрүүлж чаддаг. Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийн талаархи мэдлэг нь менежерт эсэргүүцлийг болгоомжтой няцаах, тэдний тоог бууруулах, үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцлийг даван туулах, үр дүнд нь түүнийг гүйлгээнд хүргэх боломжийг олгодог.

Эсэргүүцэл гарцаагүй болноБайна. Хэрэглэгчийн худалдан авах саналыг эсэргүүцэж байгаа нь идэвхтэй борлуулалтын зайлшгүй элемент юм. Хүний мөн чанар нь өөрсдийн шийдвэрт эерэг хандлага гаргаж, гаднаас нь тавьсан бол эсэргүүцэх явдал юм. Менежерийн даалгавар бол энэхүү техникийг ашиглан худалдан авагч нь түүний санаа бодол танд маш үнэ цэнэтэй гэдэгт итгүүлэх явдал юм. Үйлчлүүлэгч юу ч хэлсэн хамаагүй, бид түүнтэй санал нэг байна.Ингэснээр та бие даасан байдлаа мэдэрч, бие даан шийдвэр гаргах эрхтэй болно. Энэ бол идэвхтэй борлуулалтын техникийн гол цэгүүдийн нэг юм.

Гэсэн хэдий ч, худалдан авагчийн эсэргүүцэлтэй санал нийлж, та худалдан авалтын хэрэгцээг хэрэглэгчдэд баттай нотолж буй эсрэг баримтаа гаргаж өгөх ёстой.

Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг даван туулсны дараа идэвхтэй борлуулалтын эцсийн мөч.

Үе шат 5. Гүйлгээг дуусгах.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга техникийг ашиглах нь логик үр дүн нь бараа худалдан авах баримт юм.

Та үйлчлүүлэгчээ бэлдсэн, бүтээгдэхүүний ач тусын талаар ярилцаж, түүний эсэргүүцлийг эсэргүүцсэн. Энэ нь тодорхой болох үе ирдэг танилцуулахаа боль, одоо дуусгах цаг боллооБайна. Энд сонсогдож байна шууд санал бараа худалдаж авах.

Борлуулалтын идэвхтэй арга нь гүйлгээг зөвшөөрөх зөвшөөрөл авах хэд хэдэн сонголтыг агуулдаг. Жишээ нь, та юу гэж хэлснийг товчлон хүргэеБайна. Худалдан авагчийнхаа хэлсэн үгэнд тэмдэглэж, хэлсэн бүтээгдэхүүнийхээ давуу талыг анхаарч үзэх нь зүйтэй. Дахин нэг удаа, идэвхтэй борлуулалтын арга техникийн дагуу, энэ бүтээгдэхүүн нь түүнд авчрах үр өгөөжийг эргэн санаж, та худалдан авалтаа хийх хэрэгтэй гэсэн санаа руу үйлчлүүлэгчийг түлхэх болно.

Үүний дараа гүйлгээг хийж дуусгана.

PZP-ийн идэвхтэй борлуулалтын технологи гэж юу вэ

Менежерүүдийг сургахдаа схем ашигладаг PPP (Анхаарал татах, сонирхох, зарах)Байна. Шат бүрийн талаар дэлгэрэнгүй авч үзье.

Анхаарал татах.

Эхлэгчдэд зориулсан идэвхтэй борлуулалтын техникийн нарийн төвөгтэй байдал нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авахаар тохируулагдаагүй хүнд зарж борлуулах явдал юм. Эхний үе шатанд хийх гол ажил бол үйлчлүүлэгчээ сонирхож, бүтээгдэхүүнээ танилцуулах боломжтой байхын тулд байршилд нь хүрэх явдал юм. Энэ бол идэвхтэй борлуулалтын техникчдийн ур чадвар юм.

Анхаарал татдаг хэллэгүүдсайн боловсруулсан асуултууд. Тэдгээрийг эмхэтгэх техник нь тийм ч төвөгтэй биш юм. Таны ярилцагчийн тэдэнд өгсөн хариулт нь зөвхөн эерэг байх ёстой. Жишээ нь, "Чи бага мөнгө зарцуулахыг хүсч байна уу? үүрэн холбоонэмэлт шинж чанар авах бол? " эсвэл "Та маш их хүчин чармайлтгүйгээр сайхан харагдмаар байна уу?" Үүнтэй ижил төстэй асуултууд олон байж болох бөгөөд гол зүйл нь анхаарлыг татах үе шатанд таны үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг бий болгодог.

Хэзээ хэрэг худалдан авагч нь сонирхолгүй гэж хариулж болноБайна. Идэвхтэй борлуулалтын арга техникийг мэддэг менежер ийм хөгжилд бэлэн байх ёстой. Нэн даруй санал нэгдэж, харилцан яриаг тасалдуулах нь том алдаа болно. Тиймээс та өөрөө өөртөө худалдах, үйлчлүүлэгчдээ ашигтай худалдан авалт хийх ямар ч боломж олгохгүй.

Харилцаанаас татгалзахад хэрхэн хариу өгөх вэ? Идэвхтэй борлуулалт нь үйлчлүүлэгчдийн асуудлыг сонирхож байгаагийн илрэл бөгөөд тэдгээрийг шийдвэрлэхэд тусалдаг.

Эхлээд та юу хийх ёсгүйг ойлгох хэрэгтэй. Хэрэв хүн таныг сонсох дургүй бол ямар ч тохиолдолд танилцуулгыг бүү эхлүүл. Энэ нь идэвхтэй борлуулалтын техниктэй зөрчилдөж байна. Та цагаа үрээд байна. Хямдрал эсвэл үйлчилгээний тусгай нөхцөлийг амлаж, анхаарлыг татах гэж оролдох нь алдаа болно.

Үйлчлүүлэгчээс сөрөг хариу авсан тохиолдолд яагаад тэр чамайг сонсохоос татгалзсан шалтгааныг олж мэдэх хэрэгтэй. Тактикийн асуултууд нь хүнийг яриа руу залгаж, түүний хэрэгцээ, эсэргүүцлийг тодорхойлоход тусална. Тэднийг хаях чадвар бол борлуулалтын идэвхтэй арга техникийн мэдлэгийн нэг хэсэг юм.

Сонирхол.

Тиймээс, та анхаарлыг татаж, тантай үргэлжлүүлэн харилцаа холбож чадах хүнийг бий болгосон. Дараа нь үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ авах хүсэлтэй байгаа тохиолдолд та өөрийн санал сонирхлыг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй. Энэ нь борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг ашиглахад шаардагдах ур чадвар юм. Үйлчлүүлэгчийг сонирхохын тулд бүтээгдэхүүний бүх шинж чанар, ашиг тусын талаар ярих шаардлагагүй болно. Гүйлгээг дуусгахад шаардагдах хамгийн бага дуу хоолойг хүргэхэд хангалттай. Үүнийг хэрхэн тодорхойлох вэ? Таны асуултын хариултыг сонсож, гол зүйлийг тодруулж, дүн шинжилгээ хийснээр та тухайн хүний \u200b\u200bхэрэгцээг олж мэдэх, тэдгээрээс хамаарч бараа бүтээгдэхүүнийг танилцуулах хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр түүний тусламжтайгаар худалдан авагч өөрийн асуудлыг шийдэх боломжтой болно. Хамгийн гол нь танилцуулга нь харилцагчийн шууд оролцоотойгоор харилцан яриа хэлбэрээр явагддаг. Монолог биш харин харилцан үйлчлэл нь идэвхтэй борлуулалтын техникийн гол зарчим юм.

Зарах.

Энэ хэсэгт тайлбарлах юу ч байхгүй гэж олон хүн хэлэх болно: Би худалдан авагчаас мөнгө аваад, бараагаа өгч, надад аз хүсэв. Үүнийг хийснээр та үйлчлүүлэгчээ бүрмөсөн алдах болно гэдгийг санаарай! Зорилгодоо хүрсний дараа ямар ч тохиолдолд худалдан авагчийн сонирхлыг алдах боломжгүй юм. Хэрэв та байнгын үйлчлүүлэгч худалдаж авахыг хүсч байгаа бол идэвхтэй борлуулах актыг өөрөөр бөглөсөн байх ёстой.

Мөнгөө аваад ба бараагаа өгсний дараа бид компанийг сонгосонд талархаж, холбоо барих утасны дугаарыг үлдээх болноБайна. Өөртэйгөө холбоо барих урилга, найз нөхөд, хамаатан садандаа үйлчилгээгээ санал болгох хүсэлт нь ирээдүйд харилцан ашигтай харилцааг үргэлжлүүлэх боломжийг олгоно. Тиймээс та борлуулалтын идэвхтэй арга техник ашиглах боломжийг өргөжүүлнэ.

Хэрэв энэ нь ажиллахгүй бол үйлчлүүлэгчийн холбоо барих утасны дугаарыг авч, өөр ямар бүтээгдэхүүнийг танд сонирхож болохыг зааж өгнө үү. Борлуулалтын идэвхтэй арга техник нь ирээдүйд ажиллах ёстой. Үе үе шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл зар сурталчилгааны талаар дуудлага хийх, мессеж илгээхийг зөвшөөр.

Энэхүү хандлагыг ашигласнаар та үйлчлүүлэгчдээс нэг удаагийн ашиг олж авах төдийгүй өөрийн үйлчлүүлэгчдийн баазыг бүрдүүлэх болно. Хүмүүс бараа, үйлчилгээг сонгохдоо найз нөхдийнхөө санал бодлыг итгэх хандлагатай байдаг гэдгийг санаарай. Тиймээс шинэ хэрэглэгч хайртай хүмүүстээ танай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг зөвлөж байна, ингэснээр үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж, борлуулалтыг сурталчлах арга техникийн гайхалтай үр дүн болно.

AIDA-ийн идэвхитэй борлуулалтын арга: Найдвартай хүчийг хэрхэн ашиглах вэ

Өөр нэг түгээмэл хэрэглэгддэг схем бол AIDA юм. Энэхүү загвар нь ятгах чадвар, боломжит үйлчлүүлэгчтэй бодит эсвэл урьдчилан таамагласан асуудлуудыг тодорхойлох гэсэн хоёр үндсэн зарчим дээр суурилдаг.

Энэ техник дээр гол үүргийг борлуулалтын менежерт хуваарилдаг, ялангуяа түүний худалдан авагчийг тохируулах чадвар.

Энэ загварын хэрэглээ хязгааргүй. Үүний үндэс, хэрэглээний чадварыг мэдэх нь бараг бүх гүйлгээг хийх боломжтой болно. AIDA-ийн бүх борлуулалтын тоног төхөөрөмж суурилагдсан:

Үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг татдаг.
Түүний сонирхлыг сэрээх.
Хүслийг өдөөдөг.
Үйлдлийн сэдэл.

Эдгээр бүх алхамуудыг товчлол дээр тусгасан болноАида :

Анхаарал - Анхаарал татах. Борлуулалтын идэвхтэй арга барилд энэ нь сониуч байдлыг өдөөж, худалдан авалт хийхэд төвлөрөөгүй хүнтэй харилцаа тогтооход туслах ёстой анхны хэллэг юм.
Сонирхол - сонирхлыг сэрээх. Үүний тулд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга техник нь худалдан авагчийн эрэлт хэрэгцээг тухайн бүтээгдэхүүний өгч буй боломжуудтай харьцуулах явдал юм.
Хүсэл тэмүүлэл - хүслийг дахин сэргээх. Бүтээгдэхүүн худалдаж авсны дараа амьдралын чанар хэрхэн өөрчлөгдөхийг тодорхой болго.
Үйлдэл - үйлдэлд өдөөх. Онолын хувьд хэлэлцсэн асуултаас бодит хавтгайд шилжүүлэх. Цаашдын хамтын ажиллагааны нөхцлийг ярилц.

AIDA бол борлуулалтын идэвхтэй арга бөгөөд менежерийг итгүүлэх чадварыг шаарддаг бөгөөд энэ нь боломжит худалдан авагч бодитой болох эсэхээс хамаарна.

Үр дүнтэй идэвхтэй утасны худалдаа техник: Хүйтэн дуудлагын арга

Энэ арга нь хамгийн түгээмэл байдаг томоохон компаниудих хэмжээний үнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулах. Боломжит худалдан авагчийн дугаарыг залгахдаа идэвхтэй борлуулалтын менежерээс үл хамааран үр дүнг тааруулах ёстой болзошгүй алдаа харилцаанаас. Энэ техникийг ашиглан эхний хэдэн өгүүлбэрийн хувьд ярилцагчийг сонирхож, бүтээгдэхүүнээ толилуулах боломжийг олж авахын тулд боломжтой бүх зүйлийг хийх хэрэгтэй. Энэ нь тэвчээр шаарддаг, харилцан ярианы эерэг үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлэх, борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг маш сайн шаарддаг.

Мэргэжилтэн нь дараахь зарчмыг баримтлах ёстой. илүү олон дуудлага худалдаагаар хийх боломжгүй болноБайна. Илүү үр дүн нь дэмий хийсэн 200-аас илүү 10 дуудлага логик дүгнэлтэд хүргэх болно. Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг зохистой ашиглах нь яриа бүрийг амжилтанд хүргэхэд тусална.

Хүйтэн дуудлага хийх үндсэн дүрэм:

Утсаа авахаас өмнө хэн залгаж байгаагаа олж мэдэхБайна. Ярилцлаганд нэрээр нь хандвал та аль хэдийн өөрийн боломжит үйлчлүүлэгчтэй болно. Тиймээс та түүнд саналаа шууд түүнд зориулж бэлтгэсэн гэдгээ хүмүүст ойлгуулах хэрэгтэй. Идэвхтэй борлуулалтын арга техник үүнд суурилсан болно.
Компани юу хийж байгаагаа эсвэл танд санал болгож буй хүнээс олж аваарайБайна. Муу ая гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн сонирхолгүй бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах урилга бүхий дуудлага юм. Мэдээжийн хэрэг, ийм алдааг бүрэн арилгахаас зайлсхийх боломжгүй боловч хэрэв энэ нь өргөн хэрэглээний барааны тухай биш, харин үнэтэй бүтээгдэхүүний талаар байвал болгоомжтой байх хэрэгтэй.
Таныг сонсохыг хүсч байна , ярилцагчтай холбоотой дуудлага хийх шалтгааныг гаргаж ирээрэй.Жишээлбэл, та сэтгүүл дээр компаний тухай нийтлэлийг уншсан бөгөөд компанийг хөгжлийн шинэ түвшинд гаргахад туслах ашигтай санал гаргахыг хүсч байна. Мэдээжийн хэрэг, мэдээлэл нь найдвартай байх ёстой, тэгэхгүй бол ярилцагч танд итгэхгүй байх болно.
Дуудлага хийх хамгийн сайн шалтгаан байх болно уулзах сонирхолтой байгаа хүмүүстэй тань холбоотой ямар нэгэн зүйл.Жишээлбэл, танд хамтран ажиллах санал тавьсан компанийн дарга телевизийн шоу нэвтрүүлгийн аливаа асуудалд санал бодлоо илэрхийлэв. Түүний шууд чиг хандлагыг сайшаасны дараа тэр тантай уулзахаар бараг гарцаагүй зөвшөөрөх болно. Та томоохон хэмжээний үйл явдалд нэрийн хуудас солилцохыг үзнэ үү. төрөлжсөн үзэсгэлэн тоног төхөөрөмж гэх мэт.
Нэг анхааруулга - дуудлагын үеэр юу ч санал болгохгүйБайна. Эхний дуудлага дээр ямар нэгэн зүйл зарах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Хамгийн бага зорилго бол томилгоо хийх явдал юм. Борлуулалтын идэвхтэй аргыг ашиглахад хялбар байдаг.
“Та ямар шалтгаанаар уулзахыг хүсээ вэ?” Гэсэн стандарт асуултаас хүн бүр айдаг. Хэрэв таны харилцаа зөв чиглэлд явсан бол энэ нь сонсогдохгүй. Борлуулалтын идэвхтэй арга техникийг чадварлаг ашигласнаар анхны бүх яриа нь ярилцагчийг сонирхоход чиглэгдэх ёстой. Ноцтой утсаар ярих яриа хийгдээгүй байгааг тодорхой болго. Энэ уулзалтыг хийхийн тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргах нь зүйтэй. Хүний хувьд та идэвхтэй борлуулалт хийх илүү олон боломжуудтай болно.
Хэрэв та энэ асуултыг сонссон хэвээр байвал - дүрмийг мартБайна. Та шууд уулзалт дээр санал тавих боломжийг алдсан тул ирээдүйн үйлчлүүлэгчээ алдахгүйн тулд хамгийн сүүлийн оролдлогыг хийх хэрэгтэй. Хэрэв та ядаж ямар нэг байдлаар ярилцагчийг сонирхож чадсан бол хэлцэл хийх магадлал өндөр хэвээр байна. Борлуулалтын идэвхтэй арга барилын дүрэм бол эхний бүтэлгүйтлийн дараа бууж өгөхгүй байх явдал юм.

Үнэнийг хэлэхэд та ямар шалтгаанаар дуудаад байгаа бөгөөд таны авч болох үр дүнд итгэлтэй байгаа гэдгээ батал. Бүтээгдэхүүний танилцуулгын яг хугацааг заана уу. Тиймээс та ярилцагчийн цагийг үнэлж, үүнийг үрэхээ больсон гэдгээ тодорхой болгох болно. Хэрэв та бүхэлдээ та тааламжтай сэтгэгдэл төрүүлж, үүнээс гадна дуудлага хийх итгэлтэй шалтгаан байсан бол таны саналын ашиг тусыг өөрийн биеэр тайлбарлах боломжийг танд олгох болно. Энэ тохиолдолд борлуулалтыг нэмэгдүүлэх техникийг ашиглан та сайтар бэлтгэх хэрэгтэй.

Борлуулалтын идэвхтэй арга техник: хэрхэн зөв асуулт асуух вэ

Хаалттай асуултууд.

Эдгээрт "Тийм" ба "үгүй" гэсэн хоёр хариулт л багтсан байгаа. Идэвхтэй борлуулалтын техникт тэд тодорхой үүрэг гүйцэтгэдэг.

Хаалттай асуултын зорилго:

Зөвшөөрөл авах.
Зохион байгуулалт эсвэл таамаглалыг баталгаажуулах.
Мэдээллийг сайжруулах.
Ямар нэгэн зүйл хийх.
Харилцаагаа дуусгана уу.

Алдаа:

Зөвхөн хаалттай асуултуудыг ашиглана уу.
Борлуулалтын эхэнд тэднээс асуу.
Шаардлагагүй "үгүй" -ийг авах боломжтой хаалттай асуултуудыг томъёол.
Хэд хэдэн хаалттай асуултыг дараалан асуу. Ийм харилцаа нь байцаалт авахтай адил бөгөөд идэвхтэй борлуулалтын техникт хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй юм.

Яаж асуух вэ

Байцаалтын интонация нь аливаа өгүүлбэрийг хаалттай асуултанд оруулах боломжийг олгодог. Энэ бол технологийн асуудал юм.

Нээлттэй асуултууд.

Тэд өргөн, нарийвчилсан хариу арга хэмжээг хамардаг. Борлуулалтын идэвхтэй арга барилд тэдгээрийн хэрэглээ заавал байх ёстой.

Нээлттэй асуултын зорилго:

Хэрэглэгчтэй ярилц.
Ерөнхий мэдээлэл авах.
Үйлчлүүлэгчийн нэхэмжлэлийн цаана юу байгааг ойлгох хэрэгтэй.
Бодож байгаад түр завсарла.

Алдаа:

Харилцааны төгсгөлд ашигла.
Хийсвэр сэдвээр нээлттэй асуултууд асуу.

Яаж асуух вэ

Байцаах төлөөний үгнээс эхэл: юу? хэзээ? юуны төлөө? гэх мэт. Борлуулалтын идэвхтэй аргыг ашиглахыг хүсч байгаа бол ийм асуулт асууж сурах нь маш чухал юм.

Өөр асуултууд.

Хариултыг ярилцагч таны санал болгосон хоёр буюу түүнээс дээш сонголтоос сонгоно.

Өөр асуултын зорилго:

Үйлчлүүлэгчийн бодлыг өөр сонголтууд руу чиглүүлэх.
Худалдан авагчийн сонирхож буй талбайнуудыг ойлгох.
Сонголт өгөх.

Алдаа:

Бидэнд сул тал болох аль нэг хувилбарын аль нэгийг оруулаарай.

Яаж асуух вэ

Хоёр буюу түүнээс дээш хувилбар санал болгож, нэгдлийг "эсвэл" ашиглан сонголт хийх боломж олгох замаар асуулт тавина уу.

Өөрчлөлт бидний амьдралыг хамарна. Зах зээлийн өөрчлөлт, сэтгэлгээний өөрчлөлт, үйлчлүүлэгчдийн сонголт өөрчлөгдөнө. Үүнтэй холбогдуулан номын зохиогч, Оросын бизнесийн тэргүүлэх сургагчдын нэг, RECONT-ийн захирал Николай Рысев "Идэвхтэй борлуулалт" хэмээх супер алдартай номынхоо агуулгыг хянан үзэхээр шийджээ. Үйлчлүүлэгчид хэрхэн хандах аргыг хэрхэн олох вэ "ба" Идэвхтэй борлуулалт. Үр дүнтэй яриа хэлэлцээ "-г нэгтгэж, нэг бүрхүүлийн дор нэгтгэнэ.

Өмнө нь үйлчлүүлэгчидээс асуух нь зүйтэй гэж үзсэн асуултууд одоо хамгийн наад зах нь хакердсан, хамгийн инээдтэй харагдаж байна. Номын шинэ хувилбарт зохиогч нөлөөллийн 23 хувилбарыг нарийвчлан судалж хэлэлцээр хийхдээ өрсөлдөгчдөө нөлөөлөх тактикийн аргуудыг ангилжээ.

Энэхүү нийтлэлийн цоо шинэ сэдэв бол хэлэлцээний стратеги юм. Энэ нь борлуулалт, хэлэлцээрийг клиент эсвэл түнштэй харилцах бүхий л үйл явцын үүднээс авч үзэх болно.Нэг ид шидийн дүрмийг санаарай: энэ бүхэн нь борлуулалтад хэр бэлэн байгаагаас эхэлнэ.

Түлхүүр үг, бодол

Борлуулах

Энэ номонд "борлуулалт" гэдэг нь хүний \u200b\u200bхарилцаа, харилцаа холбооны маш өргөн хүрээг хамардаг болохыг мэдээлэх хэрэгтэй. Бусад хүмүүстэй харьцах 100 тохиолдлын 90 тохиолдлоор (шалтгаан, шалтгаан байж болно) бид өөрсдийн үзэл бодол, үзэл санаа, бусад хүмүүсийн бодол санаа, үзэл баримтлал, бараа, үйлчилгээ, зураг гэх мэт ямар нэгэн зүйлийг зардаг. n., утга санаанаасаа огт өөр (номыг зохиогч эсвэл нэр хүндтэй уншигчийн хувьд хэлж байсан эсэхээс үл хамааран энэ талаар мэдээлээгүй болно. Учир нь бүх үгний хувьд - цаг хугацаа, өөрийнх нь ам, чихнийх нь хувьд). Үүнийг томъёолох нь илүү хялбар бөгөөд зөв юм биш борлуулах замаар. Борлуулах нь БИШ:

Хайр биш;

Нэр төрийн хэрэг биш;

Мөс чанар биш;

Эх орон биш;

Эцэг эхчүүд биш;

Найзууд биш;

Найз охин биш.

Бусад бүх зүйл (баяр баясгалантай байх эсвэл харамсалтай нь та шийддэг) - ХУДАЛДАН АВАХ.

Бүү гайхаарай! Худалдаж авахдаа та бас зардаг ...

Худалдан авах

Энэ ном нь борлуулалтын менежерүүдэд худалдан авалтын менежерүүдийн хувьд хэрэгтэй юм. Би энэ санааг хөгжүүлдэг. Эхлээд бид энэ номонд худалдан авалтын менежерүүдэд жишээ өгөхийг хичээсэн, учир нь худалдан авалт нь гаднах худалдаа юм. Дараа нь уйтгартай болж, яагаад худалдан авагчид өөрсдөө оюун ухааны хүчин чармайлт гаргахгүй байна вэ гэж бид бодлоо. Түүнээс гадна, заримдаа худалдан авалтын менежерүүд худалдагчидтай харьцуулахад тодорхой их зантай, зальтай (бүрэн үндэслэлгүй) байдаг бололтой. Бид энэ зальхай явдлыг зогсоох ёстой ... Хэрэв бид төлөвлөгөөгөө эцэс хүртэл биелүүлж чадаагүй бол бид ядаж хичээсэн гэж хэлж болно.

Дотоод болон гадаад саад бэрхшээл

Хүнийг амжилтанд хүрэхэд саад болох бүх зүйл түүний толгой, зүрх сэтгэлд байдаг юм шиг санагддаг.

Хүн амжилтанд хүрэхэд саад болох бүх зүйл түүний толгой, зүрх сэтгэлд байдаг бололтой.

Хүн амжилтанд хүрэхэд саад болох бүх зүйл түүний толгой, зүрх сэтгэлд байдаг.

Хүн амжилтанд хүрэхээс урьдчилан сэргийлэх нь түүний толгой, зүрх сэтгэлд байдаг.

Амжилтанд саад болох нь толгой, зүрх сэтгэлд байдаг. Амжилт нь толгой, зүрх сэтгэлд байдаг.

Бид одоо цурхай нөлөө, метроны хаалттай, нээлттэй хаалганы тухай ярьж байна. Би тайлбарлаж байна: Хэрэв та аквариумыг шилэн хувааж, загасыг тэдгээрийн аль нэгэнд нь байрлуулбал аквариумын өөр хэсэгт усанд сэлэх гэсэн хэд хэдэн амжилтгүй оролдлогын дараа загас зөвхөн дундуур гүйж эхэлснийг харах болно. Шилэн хуваалтыг арилгаснаар та загас ердөө л хагас жилийн турш усанд сэлсээр байгааг олж мэдэх болно. Гаднах саад бэрхшээл нь дотоод тал болж, гадна тал нь алга болж, дотор нь хэвээр үлдсэн.

Миний уй гашуу их байна ... Хүний өөрийгөө хөгжүүлэх зам манантай байна ... Болохгүй байгаа зүйлийг яаж сонгох вэ? Болохгүй байгаа зүйлээс хэрхэн салах вэ? Эндээс таавар таавар байна, энд асуулт байна !!! Гэхдээ би маш өчүүхэн бөгөөд золгүй явдал юм. Би хоёр жилийн турш найз минь надад 700 долларын өр өгч чадахгүй байгаа, намайг хакердсан эрээс хэрхэн яаж өшөө авах тухай болон бусад бүх зүйлийг хоосон, утгагүй гэж бодож байна. Би эрч хүч, өсөлт, өөрчлөлтийн төлөө хичээх болно. Эцсийн эцэст, бидний хүн нэг бүр жижиг зүйлээс дээгүүр гарч, гол зүйлийг шийдэж, засах боломжтой.

Супермэн дээр оч! Бүх зүйл бидний зүрх сэтгэлд, бидний толгойд байдаг. Бүх зүйл бидний гарт байна !!!

Метро хаалга үүнтэй ямар холбоотой вэ? Үнэхээр хаалттай хаалган дээр битгий зодоорой! Хэрэв гадаад саад бэрхшээл нь дотоод (эсвэл эсрэгээр) -тэй тохирч байвал та хангалттай хэмжээнд байна.

Гэхдээ дотоод саад бэрхшээлийг даван туулах чадвартай, өөрийн дотоод хүч чадал, итгэлийн ачаар супермэн гаднах байдлыг устгаж чадах уу?

Тиймээс, гадныхны дэмжлэггүй дотоод саад бэрхшээлийг удирдан чиглүүлэхэд та сул дорой байдаг. Таны дотоод саад бэрхшээл гаднах талуудтай тохирч байвал та хангалттай байх болно. Дотоод саад бэрхшээлийг даван туулахдаа та гаднах талыг нь устгах болно. (Хүн бүр ядаж номлол уншихыг хүсдэг.)

Мартин Лютерийг санаарай. Эцсийн эцэст, дотоод саад бэрхшээлийг даван туулах нь католик сүмийн хязгаарлагдмал байдалтай тул тэрээр олон тооны албан ёсны гэсэн үг биш, Бурхантай харьцах өөр хэв маягийг дэлгэрүүлж эхлэв. Мартин Лютер дотоод саад бэрхшээлийг даван туулж, үүний улмаас гадны бэрхшээлийг ч даван туулж, протестант сүм байгуулагджээ. Мартин Лютер супермэн байсан !!!

Үйлчлүүлэгчийн зүрх сэтгэлд хүрэх замыг олох нь тийм ч хялбар биш юм. Ихэнх худалдагчид эхэндээ юу хэлэхээ маш их анхаардаг тул худалдан авагчдыг экстази болгоход хүргэдэг зарим төрлийн шидэт хэллэг байдаг гэж итгэдэг. Илүү их ажилласны дараа борлуулагч нь хамгийн амжилттай хамт ажиллагсдынхаа хэрхэн зарж борлуулдагийг сонсч, энэ нь төрсөн үеэс л эхэлсэн гэж боддог. Дүрмээр бол хэсэг хугацааны дараа худалдагч хариултыг олж чадаагүй байгаа нь ажил, үйлчлүүлэгчдээ үзэн ядаж эхэлдэг бөгөөд удалгүй дуусдаг. Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн ойртох вэ гэсэн асуултын хариулт. Энэ нь хариултгүй хэвээр байна.

Худалдагч нь итгэхгүй байгаа тохиолдолд үйлчлүүлэгчдээ итгүүлэх нь туйлын хэцүү байдаг. Гэхдээ үнэндээ үйлчлүүлэгч цоо шинэ хүнд ямар шалтгаанаар итгэх ёстой вэ? Энэ бол туйлын хэвийн зан үйл бөгөөд үүний тулд ихэнх компаниуд амны үг гэж нэрлэгддэг бүтээгдэхүүнийг эхлүүлэхийг хичээдэг, учир нь санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг одоогийнхоос хамаагүй сайн худалдан авдаг.

Хэрэв худалдагч олон найзтай байсан бол тэр бүгдийг нь тэдэнд зарж борлуулдаг байсан бол сайхан байх болно. Хэрэв та худалдагчийг үйлчлүүлэгчдийнхээ итгэлийг алдалгүй хурдан гаргаж, найз болохыг заадаг бол яах уу? Үйлчлүүлэгч хэрхэн найз болох вэ гэдгийг олж мэдье. Үүнийг хийхийн тулд та хүний \u200b\u200bсэтгэл зүйг, юун түрүүнд тэд хэрхэн найзууд болохоо ойлгох хэрэгтэй.

Хамгаалах механизм "өөрийн" - "харь гарагийн"

Мөн бага насны “бусдын” хамгаалж буй механизм нь хүн дотор бий болдог. Хүн бүр өөрийгөө хамгаалах гэсэн зөн совинтой байдаг нь хамгийн чухал зүйл бол эргэн тойрныхоо хүмүүсийг "танихгүй хүмүүс" ба "найзууд" гэж хуваах явдал юм. Иймээс, энэ зөн совингийн нөлөөн дор хүмүүс тэднээс "үл таних хүмүүс" -ийг болгоомжлох нь дамжиггүй. Гэхдээ "тэдний" хүмүүс итгэх хандлагатай байдаг. Мэдээжийн хэрэг, бүх хүмүүс энэ зөн совиныг арай өөрөөр боловсруулсан байдаг, учир нь энэ нь бага наснаасаа үүсч, туршлага, орчноос хамаардаг. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд хүн "үл таних хүмүүс" хүрээлэлд хэн нэгэн "шинэ хүн" -ийг автоматаар тодорхойлдог.

Түүгээр ч үл барам, жишээ нь: хамаатан садан, найз нөхөд, бас найзууд байдаг. Найзуудтайгаа чатлах нь найзуудтайгаа чатлахаас арай өөр юм. Хайрлагчид заримдаа "тэр миний зүрх сэтгэлд" гэж хэлдэг, энэ бол "бидний" хамгийн ойр тойрог юм. Таны зүрх сэтгэлд ойртох тусам тухайн хүнд илүү их нөлөө үзүүлэх болно.

Та "өөрийн" -тэй хэрхэн харьцдагийг санаж байна уу? Найз нөхөд, хайртай хүмүүстэйгээ харилцахдаа ямар сэтгэл хөдлөл мэдрэгддэг вэ? Та тэднийг яаж хардаг вэ? Үүнийг та анх удаа харж буй хүнтэй хэрхэн харьцаж байгаа, жишээлбэл, үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн харьцаж байгаа зэрэгтэй харьцуулаарай.

Эхлээд та, дараа нь та

Бид аль хэдийн ойлгосноор "хүмүүс "тэйгээ бусад хүмүүсээс ялгаатай харьцдаг. Гэхдээ одоо худалдагчийн ойлгох ёстой хамгийн чухал зүйл бол хоёр талын харилцаа холбоо бөгөөд тархи нь "танай" хүмүүс тантай хэрхэн харьцдаг, "танихгүй хүмүүс" хэрхэн харьцдаг болохыг санаж байна. Энэ нь зүгээр л ажилладаг, жишээлбэл, танил хүмүүс мэндчилэхийн тулд гар барихад ашигладаг. Бүрэн танил бус хүн тантай ойртож байгаад гар барьж, дараа нь хуучин танил шиг ярих юм бол тэр таныг яаж мэддэгийг санаж магадгүй байх. Ийм үед тархиндаа танин мэдэхүйн диссонанс гарч ирдэг тул сэтгэлийн хөдлөлөөр хүнийг таньдаг юм шиг санагддаг, гэхдээ та түүнийг санаж чадахгүй.

Нөхцөл байдал нь "өглөөний мөнгө, үдшийн сандал" гэх мэттэй адилхан хүнтэй найз нөхөд болохын тулд эхлээд нөхөрсөг сэтгэл хөдлөлөө илэрхийлэх ёстой бөгөөд зөвхөн дараа нь та ярилцагчийн харилцан хариу арга хэмжээнүүдэд найдаж болно.

Одоо хамгийн амжилттай худалдагч, сул дорой хүмүүсийн сэтгэлийн хөдлөлийг авч үзье. Хүчтэй худалдагч - худалдан авагчдад хайртай, хүмүүстэй харилцах үйл явцыг хайрладаг, тэр ичимхий биш, эерэгээр зохицдог, мэдрэмжээ нуудаггүй. Сул дорой худалдагчид, эсрэгээрээ сэтгэлийн хөдлөлгүй, ичимхий, нөхөрсөг байдаггүй, заримдаа тэд үйлчлүүлэгчдээ дайсагналцдаг. Мэдээжийн хэрэг, зарим нь "өөрсдийнхөөрөө" болдог бол зарим нь үйлчлүүлэгчдээ "танихгүй" хэвээр байна.

Харма болон танил талуудын ялгаа

Энд нэг чухал зүйл бол үг, үйлдлээр бус сэтгэлийн хөдлөлийг давтах хэрэгтэй. За, өөрөөр хэлбэл хэрэв танихгүй хүнийг үнсвэл тэр танд дурлах нь магадлал багатай, харин хацар дээр нь та хамгийн ихээр дурлах болно. Өөрөөр хэлбэл та charisma болон танил талуудын хоорондох шугамыг харах хэрэгтэй. Танил хүн хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй зан авирыг харуулж, зөв \u200b\u200bсэтгэл хөдлөлийн ачаар тантай ойртохыг хичээдэг бөгөөд энэ нь "таны" гэсэн сэтгэгдэлийг төрүүлдэг.

Бумеранг нөлөө

Амжилттай худалдагчид зарах дуртай байдаг, тэдний амжилтанд хүрдэггүй хамт олон нь эерэг сэтгэл хөдлөлийг үүсгэдэггүйг та анзаарсан байх. Ихэнхдээ энэ нь худалдагч нь үйлчлүүлэгчтэй сөрөг ханддагтай холбоотой байдаг тул үйлчлүүлэгч нь түүнд сөрөг сэтгэл хөдлөлийг дамжуулж өгдөг. Үнэн хэрэгтээ, "харь гаригийн" зан үйлийн талаар хүн ярилцлагчаас өөрийгөө хол байлгахыг хичээдэг. Худалдагч нь сөрөг туршлага олж авдаг бөгөөд энэ нь харгис тойрог болж хувирдаг бөгөөд энэ нь зөвхөн асуудлаа ухамсарлах замаар л нээж болно. Харамсалтай нь ийм зүйл тохиолддоггүй бөгөөд худалдагч ажлаас гардаг.

Үйлчлүүлэгчийн хамгаалалтыг хэрхэн яаж эвдэх вэ

Бүх үйлчлүүлэгчид таныг өөрсдийнх гэж үзэхийн тулд юу хийх хэрэгтэйг нарийвчлан бичье.

Таны зөв зан авирын ач холбогдол, асуудлыг зөв ойлгох, түүнийг шийдвэрлэх хүсэл эрмэлзлийг ухамсарлаарай - энэ бол 90% -ийн амжилт юм. Энгийн үнэнийг өөртөө хүлээн аваарай - үйлчлүүлэгчид та увидаснаас биш, харин таны зан авир нь үйлчлүүлэгчтэй дайсагнах байдлаа харуулдаг тул тэднээс зугтдаг. Хэрэв та цөхрөнгөө барсан исгэлэн царайгаар алхвал хэн ч тантай холбоо барихыг хүсдэггүй гэдгийг ойлгох хүртэл.
Үйлчлүүлэгчтэй нөхөрлөлийг бий болгохдоо сэтгэл хөдлөлийг ашигла. Худалдагчид бүх хүмүүст ядаргаатай ханддагийг санаарай, тэд тантай харьцдаггүй, гэхдээ тэр даруй ямар нэгэн зүйлийг зарж эхэлдэг. Яриаг төвийг сахисан байдлаар эхлүүлэхийг хичээ, эхний минутанд та үйлчлүүлэгчээ найрсаг харилцаатай болгох хэрэгтэй. Сэтгэл хөдлөлийн дийлэнх хэсгийг дамжуулж өгдөг ба.
Хуурамч сэтгэл хөдлөлийг бүү хий. Ажлаас таашаал авах нь маш чухал бөгөөд жүжигчин хүн түүнд итгэхийн тулд сэтгэл хөдлөлийг хэрхэн хуурамч болохыг мэддэггүй. Тиймээс, худалдагч сэтгэл хөдлөлийг хуурамчаар үйлдэх ёсгүй, чи үнэхээр үйлчлүүлэгч хэрэгтэй, түүнтэй хамт баярлаж, зарж буй бараагаа ажиллуулах явцад түүнийг дүүргэх мэдрэмжийг дамжуулаарай. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах таатай байх нь чухал юм.
Худалдаж авахаар тохируулна уу. Ихэнх тохиолдолд худалдагч, үйлчлүүлэгчтэй харилцахаасаа өмнө худалдан авагч нь юу ч худалдаж авахгүй байхаар шийддэг. Тиймээс харилцаанд сэтгэлийн байдал байхгүй тул үр дүнд нь борлуулалт хийгддэггүй.
Үйлчлүүлэгчтэй маргаж болохгүй, үргэлж тийм гэж хэлээрэй. Та хэр их маргаж байгаа бол "таных" хүрээлэлд орох магадлал бага болно. Үйлчлүүлэгч өөрийн буруу гэдгийг хүлээн зөвшөөрсөн ч бараагаа худалдаж авахгүй хэвээр байх болно.
Үйлчлүүлэгчдэд эерэг сэтгэл хөдлөлийг өгөх нь чухал бөгөөд дараа нь бүтээгдэхүүнийг санал болгож, тохиролцоонд хүрэхийг шаарддаг. Олон худалдагчид эсрэгээр нь хийдэг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдэд сөрөг нөлөө үзүүлдэг.
Үйлчлүүлэгчийнхээ хариу үйлдлийг ажиглаарай, хэрэв тэр инээмсэглэж, нээлттэй байрлалаар харвал, чиний хэлсэн зүйлийг анхааралтай сонсч байвал та зөв чиглэлд явж байна. Хэрэв үйлчлүүлэгч хурцадмал, тантай хараат харилцаа холбоогүй, хаалттай байр суурь эзэлдэг бол та өөрөө өөртөө маш их ажиллах хэрэгтэй болно.

Эцэст нь хэлэхэд, хэрэв та эдгээр хэрэгслийг хэрхэн ашиглах талаар сурахыг хүсч байвал хэцүү биш гэдгийг тэмдэглэхийг хүсч байна. Хамгийн чухал зүйл бол өөрчлөх хүсэл, эхэндээ энэ нь хэцүү байж болно.

Номын хураангуй

Николай Рысёв

ҮЙЛ АЖИЛЛАГАА

АЖИЛЛАГААНЫ ҮР ДҮН

Анхааруулгаг. энэ тодорхойлолт нь дараахь зүйлийг цэвэр субъектив байдлаар харуулсан болно.

Бүлэг 1. Үр дүнтэй, үр дүнтэй танилцуулга.

Энэ бүлэгт илтгэлийг хэрхэн хамгийн их ашигтайгаар хийх талаар ярилцана.

Илтгэлийн ерөнхий байдал

Түүний үр нөлөөг ижил хэмжээгээр тодорхойлдог 5 "C" илтгэл байна: бүтэц; агуулга; хэв маяг; дагалдах; нөхцөл байдлын менежмент.

Илтгэлийн бүтэц

Илтгэлийн бүтэц нь түүний бүрэлдэхүүн хэсгүүд юм.

Энэ нь үйлчлүүлэгчдийн ойлголтод хамгийн их нөлөөлөхөд чиглэгддэг.

Илтгэлийн хэв маяг

Загвар нь олон тооны байж болно. Өндөр хэв маягтай. Бизнес: хэв маяг. Нөхөрсөг хэв маяг. Загвар нь өрөөнд давамгайлж буй уур амьсгалаар тодорхойлогддог.

Үзүүлэнгийн дэмжлэг

Энэ бол танилцуулгыг тойрсон бүх зүйл, зөвхөн өөрөө өөртөө хамааралгүй гадны бүрэлдэхүүн хэсэг юм.

Нөхцөл байдлын менежмент

Үзэгчидтэй холбоо тогтоож, таны талаас болон үзэгчдийн аль алинд асуулт асуув. Оновчтой бус үг хэллэг. Өөрийн гэсэн дохио зангаа, дуу хоолойны шинж чанарыг ашиглах.

Илтгэлийн бүтэц.

1. Илтгэлийн нээлт.

2. Анхаарал татах. (Илтгэлийн нээлтийн хэсэгт анхаарлыг татах - 50 % илтгэлийн амжилт. Тэдгээрийн нэг нь риторик асуулт бөгөөд дараа нь түр зогсоох шаардлагатай байна. Та хүмүүсийг дотоод асуултанд хариулахыг уриалж байна.)

3. Танилцуулга хэсэг. (эхлээд юу ярихаа хэл, дараа нь энэ тухай ярь, дараа нь зүгээр л гурван удаа ярьсныг санаж байна.)

4. Илтгэлийн гол хэсэг. (Энэ хэсэгт бид борлуулагчдын хувьд гол зүйлүүдийг тодруулах хэрэгтэй. Энэ нь бидний бодлоор үйлчлүүлэгчдэд хамгийн их сэтгэгдэл төрүүлэх болно. Гол зүйл бол таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах гэсэн аргумент, таны ярьж буй зүйлийг ашиглахын эсрэг аргументууд юм. илтгэл дээр. Гол хэсэг нь аргументуудаас бүрдэх болно.)

5. Гол цэгүүдийн зохион байгуулалт. (илэрхий.)

6. Хронологийн дараалал (Энэ тохиолдолд аргументууд байрладаг тэнхлэг нь цаг хугацаа юм.)

7. Аргумент өгөх сэдэвчилсэн арга (Сэдэвчилсэн арга нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, санаа тодорхой сэдвүүдэд хуваагддаг бөгөөд дараа нь та илтгэлээ боловсруулж эхэлдэг.)

7.1. Тусгай арга нь ерөнхийөөс ерөнхийд хамаарах арга юм. (эхлээд дэлгэрэнгүй мэдээллийг, дараа нь бүх зүйлийг нэг дор, эсвэл бүтээгдэхүүнийг бүхэлд нь авч үзэх, дараа нь бид түүний бие даасан элементүүдийг шинжлэх болно.)

7.2. Кресцендо арга (Таны танилцуулга дахь дараах аргумент бүхэн өмнөх үйлчлүүлэгчтэй харьцуулахад үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх нөлөө нь илүү хүчтэй байх ёстой. Бид аргументууд нөлөөллийн хүч нэмэгдэж байна гэж үзэж байна.)

7.3. "ТИЙМ, БОЛОМЖТОЙ, өөр нэг БОЛОМЖТОЙ, өөр нэг БОЛОМЖТОЙ, өөр нэг БОЛОМГҮЙ" гэсэн аргачлал (танилцуулгад хандах энэхүү аргын мөн чанар нь та өөрийгөө хамгаалагч, өрсөлдөгчийн аль алиных нь үүрэг оролцоотойгоор харилцан ярилцах, харилцан яриа зохион байгуулах явдал юм. .) Ашиглаж байна.

7.4. "Шалтгаан-эффект" арга (та ямар нэгэн шалтгаанаар "өргөн барьдаг" тул үр дүнгээ танилцуулгынхаа гол хэсэгт оруулаарай.)

8. Илтгэлийг дуусгах. (Танилцуулга бүр нь бараа худалдаж авах урамшуулалаар дуусгавар болох ёстой. Хамтын ажиллагааны боломжийг авч үзье.)

Бүлэг 2. Хэрэглэгчийн эсэргүүцэлтэй тулгарах.

1. Эсэргүүцэл ба бодит нөхцөл байдал (Нөхцөл бол давж болшгүй саад тотгор, худалдах боломжийг танд олгодоггүй объектив нөхцөл, үйлчлүүлэгч худалдан авах явдал юм. Эсэргүүцэл ба нөхцөл байдлын хоорондын шугамыг бараг л хүлээн зөвшөөрөхгүй; Эсэргүүцэл нь дуусч, үл тэвчих нөхцөл байдал эхлэх тохиолдолд таны туршлагаас хамаарна.) , таны зөн совин, маркетингийн мэдлэг, санамсаргүй байдал.)

2. Үнэн, хуурамч эсэргүүцэл. (Жинхэнэ эсэргүүцлийн мөн чанар нь тэднийг даван туулах нь наймаа хийхэд хүргэдэг. Хуурамч зүйлийг даван туулах нь шинэ эсэргүүцлийг бий болгодог. (Хуурамч эсэргүүцэл нь үүргээ гүйцэтгэдэг). Үл тоомсорлох, доромжлох нь жинхэнэ эсэргүүцлийг илчилж чаддаг.)

Хуурамч, үнэн эсэргүүцлийг ялгах арга.

1. "Хүлээн авах" гэсэн сонгодог арга (Энэ нь таны шийдэгдсэн асуудал аль хэдийн шийдэгдсэн эсэхээ үйлчлүүлэгчдээ санал болгосноос болдог.)

2. Техник нь гэнэн юманд шаардагддаг (гэхдээ ... тийм ээ, бүх зүйл, хаа сайгүй, бүх үзэгдэл, бүх зүйлд "тийм" гэж "гэхдээ" байдаг. Бидний "гэхдээ" гэж хэлдэг. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн хуурамч эсэргүүцлийг үнэн гэж үнэн гэж хариулсан бол дараагийн бичлэг нь үйлчлүүлэгч талаас эсвэл түүний талаар тодорхойгүй, тодорхойгүй үг хэлсний дараа "үр дүнтэй тооцоолох талаархи тоолуур, зөвлөгөөнөөс гадна" илүү ихийг өгөх болно. мөн төлбөрийн мэдэгдэхүйц саатал бий болно. "гэж хэлэхэд үйлчлүүлэгч та бүхэнд:" Тийм ээ, надад хойшлуулах хэрэг байхгүй! Хэн ч манай хиамыг авдаггүй, энэ нь чанар муутай юм. ")

3. "Өөр юу байна?" Арга (Баталгаажуулах боломжийг танд олгох арга!. Үнэн бол эсэргүүцэл нь хуурамч бөгөөд үйлчлүүлэгчийн санал зөрөлдөж буй жинхэнэ шалтгааныг ойлгох. Үйлчлүүлэгч эсэргүүцэж байгааг харуулж байна. Энэ нь хуурамч гэсэн үг юм. Та түүнээс: "Таны хэлсэнээс гадна өөр зүйлийг хөндөж буй бусад шалтгаан байгаа юу? ? ”Тиймээс, найз нөхдийн хэлснээс үүссэн сөрөг дүгнэлтээс бид үйлчлүүлэгчийн жинхэнэ эсэргүүцлийг олж мэдэв.)

4. "чин сэтгэл" гэсэн аргачлал (Жинхэнэ эсэргүүцлийг олж мэдэх дараагийн арга бол чин сэтгэлийн хэт төвшинд хүрэхийг хичээдэг.)

Хэрэглэгчийн эсэргүүцэл.

1. Холбоо барих эсэргүүцэл. (Эсэргүүцэл ба эсэргүүцлийн хооронд хоёрдмол утгагүй харилцаа байхгүй.)

2. Инновацийн эсэргүүцэл (Үйлчлүүлэгчдэд танай бүтээгдэхүүнийг санал болговол хоёр дахь нийтлэг эсэргүүцэл нь инновацийн эсэргүүцэл юм. Энэ эсэргүүцэл нь үйлчлүүлэгчийн ердийн үйл ажиллагааг өөрчилж болох бүх зүйлийг үйлчлүүлэгчээс татгалздаг онцлог шинж юм.)

3. Санал дахь эсэргүүцэл (Үйлчлүүлэгчид шинэлэг зүйл хийхэд бэлэн байдаг боловч таны саналын мөн чанарыг ойлгодоггүй нөхцөл байдал бий. Тэд энэ саналыг өөрөө эсэргүүцдэг. Тэдний хувьд таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах ашиг нь тодорхойгүй байдаг.)

4. ханасан эсэргүүцэл. (Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийн өөр нэг хэлбэр. Үйлчлүүлэгч таны ярьж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, эсвэл санал ханасан байх боломжтой.)

5. Сэтгэл хөдлөлийн эсэргүүцэл. (Уур, хараал, гомдол - эсэргүүцлийн эх үүсвэр болох сэтгэл хөдлөл)

6. Сөрөг туршлагатай холбоотой эсэргүүцэл. (Сөрөг туршлагатай холбоотой эсэргүүцэл нь борлуулагчтай харьцаж байсан туршлага дээр үндэслэсэн болно.)

7. Санхүүгийн эсэргүүцэл. (өртөг эсэргүүцэл)

8. Шийдвэр гаргахад тэсвэртэй. (нэг зүйлийг эс тооцвол шийдвэр гаргадаг. Үйлчлүүлэгчид байдаг. Шийдвэр гаргах шатандаа шууд удааширдаг үйлчлүүлэгчид байдаг. Шалтгаанууд нь өөр байж болно. Жишээлбэл, бараа худалдаж авахтай холбоотойгоор үйлчлүүлэгчийн хүлээн зөвшөөрсөн эрсдэл: a) мөнгөний эрсдэл - "Мөнгөө алдах"; б) функциональ эрсдэл - "бүтээгдэхүүн нь миний хүссэнийг яг хийхгүй болно"; в) нийгмийн эрсдэл - “энэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэхэд миний хүрээлэн буй орчин миний талаар юу хэлэх вэ”; г) сэтгэлзүйн эрсдэл - "Санхүүгийн үндэслэлгүй зарцуулсанд би гэм буруутай болно."; Дээр дурдсан бүхэн үйлчлүүлэгчдээ санаа зовдог бөгөөд түүнд шийдвэр гаргахыг зөвшөөрдөггүй. Шийдвэр гаргах нь үргэлж хариуцахыг хүсдэггүй хариуцлага хүлээх болно.)

Эсэргүүцлийг боловсруулах ерөнхий дүрмүүд.

1. Үйлчлүүлэгчтэй хэзээ ч спортоор хичээллэж болохгүй.

2. Хэрэглэгчийг хэзээ ч бүү тасалдуул.

3. Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг хэзээ ч түүний хувийн шинж чанарын илрэл гэж бүү авч бай.

Ерөнхий эсэргүүцлийг боловсруулах алгоритм.

Эхний алхам - сонсоход

Хоёр дахь алхам бол Үйлчлүүлэгчээс сонссон зүйлээ зөв ойлгосон эсэхийг мэдэхийн тулд санал хүсэлтээ оруулна уу.

Гурав дахь алхам болүйлчлүүлэгч ямар утгатай болохыг зааж өгөх.

Дөрөв дэх алхам -Одоо эсэргүүцлийг нь хариулах цаг боллоо.

Тавдугаарталхам - маргаантай сэдэв дууссаныг үйлчлүүлэгчээс хүлээн авна.

Зургаа дахь алхам -Өөр сэдэв рүү шилжих.

Эсэргүүцэх хэлбэрүүд.

1. Логик арга. (Эсэргүүцэл бүрийг логикоор тусгаж болно. Үйлчлүүлэгчийн оюун ухаанд тохирсон, үзэл бодлоо илэрхийлэх чадвартай аргументыг үзүүлэх.)

2. Сэтгэл хөдлөлийн арга. (Энд хамгийн чухал зүйл бол үйлчлүүлэгчдээ эерэг сэтгэл хөдлөлөөр халдварлах явдал юм. Сэтгэл хөдлөлийг мөн чанар, хэлбэрээр нь хэлэх.)

3. Метафорууд. (Метафорик, зөгнөлт үг хэллэг ашиглан үйлчлүүлэгч манай бүтээгдэхүүнийг өөр өнцгөөс, өөр өнцгөөс харахад тусалдаг.)

4. Хэл, зүйр үг, ишлэл, үг. (Үйлчлүүлэгчид ямар нэгэн ардын мэргэн ухаан, алдартай зохиолчийн үгийг танилцуулахдаа үйлчлүүлэгчээс гарах маргааны эрч хүч танд биш харин ард түмэн эсвэл эрх мэдэлд чиглэгддэг.)

6. Өнгөрсөн рүү шилжих. (Үйлчлүүлэгч эсэргүүцэх үед тэр одоо байгаа зүйлдээ анхаарлаа хандуулдаг. Амьдралын талаархи үзэл бодол нь хэр өргөн байх тусам хүнтэй ярих нь амархан гэдгийг бид ойлгож байна.)

7. Ирээдүй рүү шилжих. (Ирээдүй үргэлж үргэлж байдаг, өөр байж болох бөгөөд энэ нь биднийг, манай компани болон стратегийн төлөвлөгөөгөө үндсээр нь өөрчлөхөд тохиолдож болох юм.)

8. Бумеранг. (Үйлчлүүлэгчдэд эсэргүүцлийг буцааж өгөх.)

9. Эсэргүүцлийг орлуулах. (Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийн хариуд бид эсэргүүцлийн хувилбарыг өөрсдийн хувилбар, эс тэгвээс шийдвэрлэхэд илүү хялбар байдаг бусад хувилбаруудыг санал болгодог.)

Хувийн эсэргүүцлийг боловсруулах аргууд.

1. Хасах арга. (Жишээ нь: K: Таны Xerox хэр үнэтэй вэ? P: Мянган доллар. K: Энэ үнэтэй. P: Мөн тийм үнэтэй биш вэ? K: Миний бодлоор энэ нь 700 орчим байдаг. P: Тэгэхээр энэ бол 300 доллар уу? К .: Тийм ээ, бүх заль мэх бол та үнэмлэхүй тооноос зөрүү рүү шилжиж, ялгааг үнэмлэхүй гэж ярих болно.)

2. хуваах арга. (Бид үйлчлүүлэгчтэй харилцан яриагаа үргэлжлүүлж байна. P: Тэгэхээр бид 300 долларын тухай ярьж байна. Энэ хуулах машин хэр удаан ажиллах вэ? Таван жил ажиллана. Жилд 250 ажлын өдөр байдаг. Та үүнийг ажлын өдрүүдэд ашиглах болно. Таван жил - 1250 өдөр Тиймээс хэрэв та 300 долларыг 1250 хоногт хувааж үзвэл энэ нь 24 цент болно. Үүний үр дүнд хэрэв та ийм хуулагч худалдаж авбал өдөрт -24 центийн нэмэлт хөрөнгө оруулалт хийдэг. Үйлчлүүлэгч таны санал болгож буй байр суурь бол зардлыг нөхөх явдал юм. энэ бүтээгдэхүүнийг бүх өдрийн турш ашиглах.)

3. Юу ч багасгах арга. (бид харилцан яриагаа үргэлжлүүлж байна. П .: Тэгэхээр өдөрт 24 цент нь 7 рубль байна. Өдөрт 7 рубль. Надад хэлэхэд хамгийн өчүүхэн төдий ажилчин өдөрт хэр их орлого олдог вэ? Цалин 500 рубль байсан ч 22 рубль байна. Өөрөөр хэлбэл таны нэмэлт хөрөнгө оруулалт хамгийн ач холбогдол багатай ажилчдын цалингаас гурав дахин бага байдаг, жишээлбэл, цэвэрлэгч, гэхдээ хуулбарлах машин гэж юу вэ? Энэ бол маш чухал зүйл юм - өдөрт бизнес эрхлэхэд шаардагдах хэдэн зуун баримт бичиг! Гол зүйл бол үйлчлүүлэгчдээ нэмэлт хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой гэдгээ харуулах явдал юм. өдөр тутмын энгийн зардалтай харьцуулахын тулд маш олон боломжийг өгөх болно.)

4. Ялгаатай арга. (Үйлчлүүлэгч нь ач холбогдолгүй тоог ирээдүйн ирээдүйтэй харьцуулахыг зөвлөж байна.)

5. Бенжамин Франклины арга. (Үйлчлүүлэгчийн өмнө цаасан дээр "+" ба "-" гэж бичнэ үү)

6. Би аргыг бичье. (Та үйлчлүүлэгч төвлөрч буй бүх гол цэгүүдийг тусгайлан бэлтгэсэн хэлбэрээр засах хэрэгтэй. Тиймээс ярианы төгсгөлд та захиалгын иж бүрэн маягтыг авах болно.)

7. "Энд бүх зүйлийг зөв зааж өгсөн үү?" Гэсэн аргыг зааж өгсөн болно. (Товчхондоо, үйлчлүүлэгч цаг хугацааны хувьд ичгүүргүйгээр чирж байна. Та үйлчлүүлэгчийн оффис дээр орж, урьд нь ярьсан бүх зүйлийг, тэр бүх зүйлийг тодорхой харуулсан байдлаар тавь. Ингэснээр үйлчлүүлэгч тав тухтай байх болно. үйлчлүүлэгч ба гэрээ бие биентэйгээ ганцаараа үлдэнэ гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. "Энд бүх зүйлийг зөв зааж өгсөн үү?" гэсэн арга нь "дээр дурдсан цэгүүд ба." гэсэн туйлын зэрэг юм.)

8. Коломбо арга. (Үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоож дуусаад 1 минутын дараа эргэж очоод зөв асуулт асуугаарай. Амрах дараа үйлчлүүлэгч өөрөө өөрийгөө хянах цаг гаргахгүй бөгөөд чин сэтгэлээсээ хариу өгөх болно.)

9. Зараа хэлбэр. (асуултанд хариулах. 1. Асуулт асуухдаа та үйлчлүүлэгчид хариултаа авч үзэх цаг гаргаж өгдөг. 2 Асуулт асуухдаа та үйлчлүүлэгчийн асуултыг тодруулж өгдөг тул та ойлгодог, гэхдээ асуулт нь илүү сайн, нарийвчилсан бөгөөд үүний дагуу та илүү сайн хариулдаг. 3. Асуулт асуух үед та ярьдаггүй, харин үйлчлүүлэгчийг ярихыг өдөөдөг.Асуулт борлуулалтын үеэр үйлчлүүлэгч илүү их ярих тусмаа сайн байх болно. 4. Асуулт өгснөөр та үйлчлүүлэгчдээ сонирхлыг нь харуулдаг. 5. Асуулт асууснаар та ярианы сэдвийг тодорхойлсон хэсгээс орчуулж өгдөг. таны хэрэглэгчийн эсрэг хэрэглэгчийн асуултыг асууж, нэг үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг боловсруулдаг.)

10. Салами арга. (Үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцлийг жижиг эсэргүүцэл болгон хувааж, дараа нь дараалан шийдвэрлэнэ.)

11. "Түүхийг санах" арга (хамгийн чухал зүйл бол үйлчлүүлэгчдээ эерэг өөрчлөлт гарах туршлагад төвлөрүүлэх явдал юм. Тэр урьд өмнө ийм туршлага хуримтлуулж байсан боловч туслаж чадаагүй. Таны даалгавар бол тэднийг өдөөх явдал юм.)

12. "Үйлчлүүлэгчийн үүргийг өөрчлөх" арга (Эсэргүүцлийг боловсруулах энэ аргад та үйлчлүүлэгчийг өөр дүрд оруулах хэрэгтэй. Танай компанид тохиолдсон сөрөг туршлагаас татгалзаж, эргэн санаснаар үйлчлүүлэгч шударга шүүгч эсвэл гомдсон охины дүрд ордог.)

13. Гөлөгний арга. (Энэ бол гөлөгний арга бөгөөд үйлчлүүлэгчийн гарт өгөх. Бүтээгдэхүүнийг туршилтын хувьд гөлөгний арга гэж нэрлэдэг.)

Бүлэг 3. Үнийн талаар хэлэлцээ хийх.

Энэ нь таны бүтээгдэхүүнийг байрлуулахтай холбоотой юм. Үнийн хэлэлцээр нь байр сууриа тусгаарладаг. Байршил тодорхойлох - өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс ялгарах худалдан авагчдынхаа нүдэн дээр таны бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээний тогтвортой давуу талыг онцолж өгдөг. Бүтээгдэхүүн байрлуулахдаа үүнийг ижил төстэй цуврал бүтээгдэхүүнүүдэд байрлуулж, үйлчлүүлэгч танай бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчийнхөө зарж борлуулдаг бусад бүтээгдэхүүнээс ялгаж буй давуу талыг анхаарч үзэх боломжийг олгодог. Тухай хэлэлцээрҮнэ- эдгээр нь яагаад болсон тухай хэлэлцээрүүд юмүйлчлүүлэгч төлдөг.Үнийн талаар ярьж эхлэхэд үнэн хэрэгтээ та мөнгөний тухай ярих ёсгүй, харин үйлчлүүлэгчид юу өгч, таны бүтээгдэхүүн юу өгч байгаа талаар ярих хэрэгтэй. Үнийн тухай биш харин үнэ цэнийн талаар ярилц. Утга \u003d Ашиг тус - Үнэ.Байршил - Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний тогтвортой ашиг тус, бараа бүтээгдэхүүнийг зах зээл дээр гарч буй ижил төстэй бүтээгдэхүүнээс ялгаж буй давуу талуудын талаархи хэрэглэгчийн байрлал дахь хуваарилалт. Байршуулалт нь хэд хэдэн үндсэн дээр явагдана, дор хаяж дөрөв: бараа, үйлчилгээ, боловсон хүчин, зураг. Үнийн хэлэлцээрт олон дүрмийг дагаж мөрдөх ёстой.

Эхний дүрэм. Гэж хэзээ ч асуудаггүйбиш үнийг зөвтгөх.

Хоёр дахь дүрэм. Дуудлага хийсэн эсэхээ шалгаарайүнэ.

Гурав дахь дүрэм. Сэндвичийн дүрмийг мөрд. (жишээ нь:П .: 1000 доллар. [Алгагдсан мөнгөөрөө уй гашуу болж хувирах.) Таны үйлчлүүлэгчийн толгойд яг ийм зүйл юу вэ? Өөр өөр бодол, ялгаатай, гэхдээ төстэй.

"Үнэтэй" гэдэг нь "мянган доллар, мянган мянга, чи-сиа-ча."Та хоёрыг ав: Телевизийн өртөг хэд вэ? П .: Телевизийн компани SONY, диагональ - 1 метр. 1000 доллар. Хавтгай дэлгэц. Дизайн ашиглалтын хугацаа 15 жил.)

Дөрөвдүгээр дүрэм "Би харж байна - Би бодож байна - би хүсч байна" аргыг ашигла.(Нэгдүгээрт, та өөрийн яриандаа байгаа хүн таны мэдрэхүйн удирдлага дор харж, сонсож, барьж чаддаг гэдгээ маргаангүй гэдгийг мэдэгдэж байна. Та маргаангүй зүйлийг зөн совинтойгоор онцлон тэмдэглэвэл эхний алхамыг хийх болно. хүлээн зөвшөөр.)

Бүлэг 4. Авлагын авлага буцаах.

Өр төлбөрөө төлөхөд хэцүү мөчүүд:

Эхний өвдөлттэй цэг нь "Хэрэглэгчийн хариу үйлдлийг бүдгэрүүлдэг" юм. (аль болох олон асуулт асуугаарай, үнэн нь тодруулах болно).

Хоёрдахь зовлонтой мөч бол үйлчлүүлэгчийг “шилжүүлэх”, өөрөөр хэлбэл маш их дарамт үзүүлэх чадвар юм. Өр төлбөр авагч түүнд өөр юу ч үлдэхгүй, харин өөрийгөө өр төлбөрөө төлж чадахгүй хүн гэдгээ хүлээн зөвшөөрөх сонголт юм (өөрийгөө үнэлэх нь ямар хүчтэй цохилт вэ, энэ талаар бодож үзээрэй) эсвэл таныг хүн биш гэдгийг хүлээн зөвшөөр үнэ цэнэтэйөрийг төлөх, ерөнхийдөө тантай ямар нэгэн хэлэлцээр хийх.

Гурав дахь өвдөлтийн цэг нь давтан дуудлага хийх үед таагүй мэдрэмж юм.

Тиймээс даалгавар бол төлбөрийн асуудлын талаар дурдахад сэтгэлзүйн таагүй байдлыг арилгах боломжийг олгодог ийм хэрэгслээр өөрийгөө хангах явдал юм.

Дараагийн ярианы шалтгаан, шалтгаан бидэнд хэрэгтэй байна.

Жилийн төгсгөл ирж байна, та төлөх боломжтой юу?

Улирлын төгсгөлд, бид төлбөрөө дуусгана уу!

4-р сарын 1-ний өдөр ирж байгаа, магадгүй энэ хөгжилтэй өдрөөр бид төлбөрийг зогсоох уу? (Тэр тоглож байсан уу эсвэл нухацтай ярьсан эсэхийг мэдэхгүй.)

Нэг сар өнгөрсөн, би төлбөрөө хэлэлцүүлэгт буцаж орохыг санал болгож байна.)

3. Гурав дахь хүчин зүйлтэй холбох. (Төлбөрийн хувьд ерөнхийдөө нөлөөлөх, тэр дундаа төлбөрийг өдөөх маш тохиромжтой, бараг бүх нийтийн арга юм. Таныг хүссэн зүйлээ шаардах болгодог халдашгүй гуравдагч хүчин зүйлийн талаар бодохыг урих замаар та тэр хүнийг сонголтоор нь орхихгүй.)

5. Компаний дотоод үйл явцтай холбох. (Компани бүрт бүтцийн өөрчлөлт хийх, хөрөнгийг дахин хуваарилах, хэлтсийн үйл ажиллагааны өөрчлөлт, хүмүүсийг ажлын бусад нөхцөлд шилжүүлэх, бусад хэлтэст шилжүүлэх, нэгтгэх, тусгаарлах гэх мэт. Тохиолдож болно.)

7. Гэрээний холбоос. (Эдгээр нь хатуу арга хэмжээ юм. Ийм арга хэмжээнүүдийн нэг нь гэрээний нөхцлийн тухай ярьж байна. Та албан ёсны гэрээнд хандаж, түүний нөхцлийг дагаж мөрдөхийг шаардаж байгаа тул бид үйлчлүүлэгчийг хананд түлхэж байгааг ойлгож байна.)

8. Үүрэгт суурилсан албадлага. (Үйлчлүүлэгчд тодорхой үүрэг гүйцэтгэх бүх арга хэрэгслийг танд бий. Хохирогч эсвэл аврагч.)

Хохирогчийн үүрэг. (Та үйлчлүүлэгчээ дуудаж ингэж хэлээрэй. "Иван Семенович! Би тантай хамт байна. Дарга нар минь толгойгоо эргүүлмээр байна. Үйлчлүүлэгч бүр цагтаа төлөх ёстой гэж хэлдэг. Гэхдээ энэ нь бизнес биш, харин буяны үйл юм. Гэхдээ би тэдэнд хэр хэмжээний гэдгийг та бол бидний хувьд чухал бөгөөд зайлшгүй хүн. 10 хоногийн дотор та төлбөрөө төлөх болно.

Үйлчлүүлэгч-Аврагч (та золиослох маск зүүж, үйлчлүүлэгчдээ чимээгүйхэн нулимс дуслаар хэлээрэй. Аврагч: - Иван Семенович. Хэрэв би дэлгүүрүүдтэй хийсэн өр төлбөрөө дуусгаагүй бол цалингийн 50% төлөхгүй гэж надад хэлсэн. ашиг тусын тулд биш, харин намайг илгээсэн эхнэрийн хүслээр туслаарай, чихэвчээ өгнө үү!)

10. "Онцгой" арга. (Энэ тохиолдолд та боломжтой бол үйлчлүүлэгчтэйгээ онцгой, онцгой харилцаатай байх ёстой.)

11. Ижил төстэй арга. (Бидэн шиг харагддаг хүмүүст бид илүү их ханддаг. Алдартай сэтгэлзүйн үнэн. Нийтлэг золгүй явдал нэгддэг, нийтлэг баяр баясгалан нэгддэг.)

Бүлэг 5. Үйлчлүүлэгч шийдвэр гаргахад түлхэц өгөх - гүйлгээг дуусгах.

Гүйлгээг гүйцэтгэх үндсэн дүрэм бол дараахь зүйл юм."Гүйлгээг дуусгахын тулд асуулт асуусны дараа хаалгаа барин, үйлчлүүлэгч хариу өгөхийг хүлээнэ үү."

Хэлэлцээрийг хаах арга замууд

1. Байгалийн өнгөлгөө. (Ярилцлагын дараа үйлчлүүлэгч хэрхэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ авахаа асууна.)

2. Саналыг боловсруулж дуусгах. (Та үйлчлүүлэгчдээ яг одоо мэргэшэлгүйгээр шийдвэр гаргахыг санал болгож байна. Яг л та хийх эрхтэй.)

3. Хувилбарууд дээр үндэслэн дуусгах. (Сонголт нь ямар ч сонголтгүй. Үйлчлүүлэгчид өөр сонголт, хэд хэдэн сонголтыг санал болгосноор шийдвэр гаргахад түлхэц өгөх нь тохиромжтой.) б) Та агааржуулалтын системийг үйлдвэр, оффис, эсвэл танд хэрэгтэй болно иж бүрэн үйлчилгээУу? в) Та зөвхөн нягтлан бодох бүртгэлийг автоматжуулах бодолтой байгаа юу эсвэл өөр бизнесийн үйл явцыг багтаах уу? d) Өөрийгөө нэг компьютерээр хязгаарлах уу эсвэл принтер авах уу?)

4. Концессоор дуусгах. ("Хэрэв бид танд хүссэн хөнгөлөлт өгвөл бид гэрээ хийж болох уу?")

5. Дууссаныг нэгтгэн дүгнэх. (Юу хэлсэнээ нэгтгэн дүгнэх нь ялангуяа үйлчлүүлэгч таны хэлсэн үгэнд үнэхээр таалагдсан бол үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг ихэд татсан цөөн хэдэн баримт, давуу болон давуу талыг сонгоод, уулзалт эсвэл удаан хугацааны харилцаагаа нэгтгэ.)

7. Шүүмжлэлтэй цэгүүд дээр дуусгах. (Үйлчлүүлэгчийн гол хүслийг онцлон тэмдэглээрэй, та түүнийг хангаж чадна гэж хэлээд гүйлгээг үргэлжлүүлээрэй.)

8. Бага зэргийн цэгүүд дээр дуусгах. (Өрсөлдөгчидтэйгөө ижилхэн байх үед бүх зүйлийг ярихдаа анхаарах чухал жижиг зүйлсээр шийддэг нэмэлт үйлчилгээ манай компани.)

9. Өмчлөлд үндэслэн дуусгах. (Хэзээ энэ аргыг эзэмших асуулт асуух шаардлагатай бөгөөд үүний гол утга нь таныг үйлчлүүлэгч энэ бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн ашиглаж байгаа юм шиг мэдрэх явдал юм.)

10. Ирээдүйн үйл явдлыг харахад дуусгах. (Тиймээс харилцан ярианы явцад та бүтээгдэхүүнээ ашиглахтай холбоотой ямар нэгэн байдлаар үйлчлүүлэгчийн амьдралд тохиолддог аливаа үйл явдлыг тэмдэглэнэ. Дараа нь та яриагаа үргэлжлүүлнэ. Борлуулалтын ажил дууссаны дараа та энэхүү үйл явдлыг эргэн санаж, худалдан авалтаа энэ үйл явдалтай холбож өгнө үү.)

11. Алдаа хүчингүй болгох. (Гүйлгээг дуусгах онцгой арга. Энэ аргын хамгийн чухал зүйл бол үйлчлүүлэгчийн үгэнд онцгой анхаарах явдал юм. Янз бүрийн нарийн ширийн зүйлийг санаарай. Зарим үед та алдаа гаргаж, санаатайгаар алдаа гаргах хэрэгтэй, гэхдээ үйлчлүүлэгч үүнийг зориудаар мэдэрч чадахгүй байхын тулд та алдаа хийж болно. Хэрэв та том алдаа хийвэл үйлчлүүлэгч таныг сонсохгүй байна гэж бодох болно, тэр гомдох бөгөөд өрсөлдөгч рүү очно. башууд хамаарч байгаа бол одоо явж буй борлуулалтын төрлөөс хамаарч "орхино".)

12. Таамаглалаар дуусгах. (Таны үйлчлүүлэгч худалдан авалтын шийдвэрийг аль хэдийн гаргасныг "хүлээн зөвшөөрч", түүнийг эсэргүүцэх хүртэл ажиллана.)

Бүлэг 6. Цагийн менежмент.

Цагийн менежментийн аксиомууд.

Аксиом 1.

Борлуулалтын төлөөлөгч, борлуулалтын менежер бүр өдөр тутмын бүртгэлтэй ажиллах боломжтой байх ёстой.

Аксиом 2.

Цаашдын уулзалт, утасны дуудлага бүрт өдрийн тэмдэглэлдээ тэмдэглэж ав.

Аксиом 3.

Хэрэв таны үйлчлүүлэгч холбоо барих хугацааг сүүлд нь шилжүүлсэн бол буцааж залгаж болох үедээ түүнтэй хамт шалгана уу.

Аксиом 4.

Хэрэв та өдрийн цагаар уулзалт төлөвлөсөн бол тэдэнд цаг гаргаж байхаар төлөвлө.

Аксиом 5.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчтэй уулзахаар хоцорсон бол энэ талаар анхааруулах боломжийг хайж олоорой.

Аксиом 6.

Үйлчлүүлэгчидтэй уулзалт товлохгүй байхыг хичээ.

Аксиом 7.

Хэрэв та хэлэлцээр хийж байгаа бөгөөд үйлчлүүлэгч танд хэр их цаг хугацаа шаардаж байгаа бол хугацааг тогтоож, тодорхой дагаж мөрдөөрэй.

Аксиом 8.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчээ баривчлах шаардлагатай бол нэмэлт цагаар зөвшөөрөл хүс.

Аксиом 9.

Энэ нь та цаг товлох, үйлчлүүлэгч дээр цаг тухайд нь очиход тэр бүрэн төөрөлдөх болно. Нэгдүгээрт, үйлчлүүлэгч болон түүний оффис 30 минутын дараа ирдэг. Хоёрдугаарт, түүнтэй ярилцах үеэрээ тэр 3 минут тутамд оффисоос гарч, таваас арван минутын турш байхгүй байна. Гуравдугаарт, хэн нэгэн түүнд атаархан тогтвортой байдалтай ирж, ямар нэг юм ярилцдаг. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчээс уулзалтын цагийг дахин хуваарилахыг хүс.

Аксиом 10.

Та үйлчлүүлэгчтэй ярилцлаа, тэр танаас илүү мэдээлэл хүсч, та уулзаж байна уу ...? 7 өдөр. Үйлчлүүлэгчтэй холбоо барих нь харилцаа холбоо, үр дүнтэй хэлэлцээр болж хөгждөг дунд үе өмнөх болон дараагийн уулзалт бүрийн хооронд ойролцоогоор долоо хоног байна.

Аксиом 11.

Амласан зүйлээ цагт нь биелүүл.

Бүлэг 7. Борлуулалтад нөлөөлөх.

Энэ бүлэгт бид нөлөөллийн хэлбэрүүдийн талаар ярьж байна.

1. Итгэл үнэмшил. (Итгэл үнэмшил нь мэдээллийн логик дүгнэлтийг дагалдах мэдээллийг дамжуулах, өөрөөр хэлбэл энэ мэдээллийг толгой дээрээ ажиллуулж, үйлчлүүлэгчдээ энэ үйл ажиллагаатай танилцуулахыг хамарна.)

2. Санал. (Санал болголт бол бодол, зан төлөв, хүсэл зориг, дадал зуршил, хүсэл сонирхлыг өдөөх чиглүүлэлт юм. Санал нь аливаа шүүмжлэлийг даван туулдаг. Үүнийг тодорхойлдог зүйл бол санал болгож буй зүйл бол аливаа зүйлийг шүүмжлэлгүйгээр, хангалттай дотоод тусгал, баталгаажуулалтгүйгээр хүлээн авдаг хүн юм.)

3. Хоёрдмол утгагүй хэлцүүд. (жишээ нь: урам зориг өгөхийн тулд "яаралтай үйлчилгээ" гэхийн оронд "хурдан, үр ашигтай үйлчилгээ" гэж хэлэх хэрэгтэй.)

4. Объектив бодит байдлыг тусгасан үгсийг ашиглах. (Үйлчлүүлэгчээс 17 сантиметр, таны 17 сантиметр нь ижил зүйл юм. Объектив бодит байдлыг илэрхийлсэн үгс нь үйлчлүүлэгчийн толгойд юу болж байгаа талаар эргэлзэхэд хүргэх болно. Тэр таны хэлдэг зүйл толгойд байдаг.)

5. Түгээмэл хэрэглэгддэг үгсийн хэрэглээ. (Үйлчлүүлэгчид олон удаа тайлбар өгөхийг санал болгосноор шатаахдаа түүний өмнөх туршлагыг үйлчлүүлэгчийн ач холбогдолтой туршлагад нийцүүлэн субъектив зураг бүтээхийг уриалж байна. Өөрөөр хэлбэл таны мэдээлж буй мэдээллийн блокоос ухамсаргүй байдал нь дүгнэлтээ гаргаж ирдэг бөгөөд үүний дагуу ерөнхий утгатай үгсийг байнга орчуулж өгдөг. өнгөрсөн дурсамжууд.)

6. Халдвар. (Энэ нь сэтгэцийн халдвар, сэтгэл хөдлөлийн талаар өгүүлдэг.)

таны даруухан үйлчлэгч Павел Леготин

Рысёв Н.Ю.

Идэвхтэй борлуулалт

UDC 339.138

Рысёв Н.Ю.

P95 Идэвхтэй худалдаа. 2 дахь засвар. - SPb .: Петр, 2009.416 с: ил,

Бүх эрх хамгаалагдсан. Зохиогчийн эрх эзэмшигчийн бичгээр гаргасан зөвшөөрөлгүйгээр энэ номын костюмыг ямар ч хэлбэрээр хуулбарлах боломжгүй.

ISBN 973-5-469-01294-8

Питер Пресс ХХК, Санкт-Петербург, Петергоф хурдны зам, 73, гэрэлтүүлэгтэй. А29 Хэвлэхээр гарын үсэг зурсан. 10.28.2008 Формат 60x90 / 16. Хөрв. Л.П. 5.04. Нэмэх. 5000 хувь.

622 тоот захиалга.

Бэлэн тунгалаг материалуудаас ХХК Правда 1906 хэвлэх үйлдвэрт хэвлэв. 195299, Санкт-Петербург, Кнришская гудамж, 2. Утас :( 8і2) 53! -20-O0, 531-25-55

Түлхүүр үг, бодол 9

Өмнөх үг руу шинэ хэвлэл 12

Талархал 15

Энэ номыг удирдах заавар 19

Бүлэг 1. Борлуулалтын мөчлөг 21

Үе шат 1. Үзэл суртлын 24

Үе шат 2. Харилцагч хайх 26

Үе шат 3. Борлуулалт, хэлэлцээрийн стратеги сонгох 26

Үе шат 4. "Хүйтэн" контактууд 27

Алхам 5. Хувийн холбоо барих 28-ыг эхлүүл

Алхам 6. Урьдчилсан санал 28

Үе шат 7. Үйлчлүүлэгчийн чиглэл 29

Этан 8. Үр дүнтэй үндсэн санал 30

Алхам 9. Эсэргүүцлийг даван туулах 32

Үе шат 10. Тендер: үнэ, нөхцөлийг тохиролцох 33

Алхам 11. Гүйлгээг дуусгах 33

Үе шат 12. Борлуулалтын дараах үйлчилгээ, дэмжлэг

үйлчлүүлэгч 34

Үе шат 13. Өр төлбөр 34

Үе шат 14. Захиалагчийн эцсийн алдаатай ажиллах 35

Үе шат 15. Борлуулалтыг сурталчлах 36

Бүлэг 2. Борлуулалтын үзэл суртал 39

Бүлэг 3. Стратегийг сонгох, хэрэгжүүлэх

хэлэлцээр, борлуулалт 47

Асуулт тавих стратеги 50

Стратеги 13 асуулт 50

Сократ стратеги 66

Даралтын стратеги - 67

Plus эсвэл хасах стратеги 67

Сөрөг Plus стратеги 67

Кресцендо стратеги 68

Diminuendo стратеги 68

Задрах стратеги (эргэлтэд суурилсан стратеги) 68

Гулсмал стратеги 69

Сэтгэлийн итгэлцлийн стратеги 71

Шууд эерэг саналын стратеги 71

Интригийн стратеги 71

Хулгайн стратеги 72

Зөрчилдөөний эсрэг стратеги (сэтгэлзүйн хувьд)

тулааны урлаг) 73

Бүлэг 4. Хүйтэн борлуулалт 78

Хаалгач (нарийн бичгийн дарга) -ийг даван гарах 81

Шийдвэр гаргагчтай ярилцах 85

Дэлгүүр, дэлгүүрийн хүйтэн контакт 93

Бүлэг 5. Үйлчлүүлэгчид хандах хандлага.

Анхны сэтгэгдэл үүсгэх 100

Сайн хүчин зүйлүүд

үйлчлүүлэгчтэй холбоо барих 103

108 уулзалт эхлэхэд үр дүнтэй эхэлнэ

Бүлэг 6. Үйлчлүүлэгчид чиг баримжаа олгох 112

Асуулт дизайн технологи 112

Сонсох идэвхтэй арга техник 122

Үйлчлүүлэгчдийн төрөл 137

Шийдвэр гаргах төрлүүд 140

Typology ажилчид 145

Бүлэг 7. Үйлчлүүлэгчид үр дүнтэй санал өгөх. 154

Үйлчлүүлэгчийг маргах, үнэмшүүлэх 155

Үр дүнтэй, үр дүнтэй танилцуулга 184

Бүлэг 8. Хэрэглэгчийн эсэргүүцэлтэй ажиллах 204

Эсэргүүцлийн ангилал 206

Эсэргүүцлийг боловсруулах гол цэг 212

Ерөнхий эсэргүүцлийг боловсруулах алгоритм 214

Хэрэглэгчийн эсэргүүцэл 302

Эсэргүүцлийг боловсруулах ерөнхий дүрэм 312

Хувийн эсэргүүцлийг боловсруулах аргууд 314

Бүлэг 9. 336-ийн үнийн талаар хэлэлцээ хийх

Дүрэм 1. Үнэгээ хэзээ ч бүү зөвтгөх 340

Дүрэм 2. Дуудлагын үнийг 341 гэж байгаа эсэхийг шалгаарай

Дүрэм 3. 341 сэндвич аргыг ашиглана уу

Дүрэм 4. "Би харж байна - би хүсч байна" аргыг ашиглана уу 343

Дүрэм 5. Үнийн далайцын талаар ярих 345

Авлага 10. Авлага 346

Лавлагааны систем 352

Бүлэг 11. Хэрэглэгчийн урамшуулал

шийдвэр гаргах - хэлцэл дуусах 362

Гүйлгээг гүйцэтгэх арга 365

Бүлэг 12. Нөлөөлөл

хэлэлцээр, борлуулалтад (ахисан бүлэг) 379

Хүний дөрвөн түвшин 381

13-р бүлэг 1310-р бүлэг

411-ээс цааш, голоос контактын хил хүртэл хувийн хүч чадал

Дүгнэлт 414

Миний охин Алис, хамгийн хайртай хүн

дэлхий дээр

Өөрчлөлт одоо эхэлж байна. Өөрчлөлт маргааш эхэлж чадахгүй. Хэрэв та амьдралдаа ямар нэг зүйлийг өөрчлөхийг хүсч байвал яг одоо, энэ секундын эхнээс эхэл. Тэгээд бүх зүйл өөрчлөгдөх болно !!!

Энэ амьдрал руу бид хаашаа явж байгаа юм бэ? Энэ асуултанд хэн хариулах вэ? Хүн бүр өөрөөсөө хариулдаг. Тийм ээ, хэн нэгэн эсвэл ямар нэг зүйлийн тусламжтайгаар, гэхдээ зөвхөн тусламжтайгаар л шийдэх болно, учир нь та өөрөө шийдэх хэрэгтэй.

Энэ номноос ямар нэгэн зүйл авч байгаа эсэх, хэр их мөнгө авах нь танд хамаарна. Би чадах чинээгээрээ хичээх болно, гэхдээ энэ ном нь арилжааны төсөл боловч би түүнд өөрийн хүч чадал, хүсэл зориг, шалтгаан, мэдрэмжийг өгөх болно.

Өөрчлөлт яг одоо эхэлж байна. Хэрэв ходоод чинь томорч байгаа бол яг одоо хэвлэлийг татаж эхэл. Та: "Энэ боломжгүй, би метрод юм уу эсвэл ажил дээрээ сууж байна" гэж хэлэх болно. Эдгээр нь ямар нэгэн зүйл хийхгүй байх шалтаг юм. Үнэндээ динамик дасгалуудаас гадна статик дасгалууд байдаг. Ходоодоо чангалаад энэ байрлалд 3 минут байлгана, нэг цагийн дараа - өөр 3 минут ... Нууц нь энгийн юм.

Үүний нууц нь өөрчлөлт одоо эхэлнэ. Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийн аливаа эсэргүүцлийг даван туулж чадахгүй бол яг одоо толин тусгал олж, түүний өмнө хоёр, гурван хариултыг давтаж сургаарай. Та нарт таалагдаагүй бол дахиад бэлтгэл хий.

Та амьдралдаа юу өөрчлөхийг хүсч байна вэ? Энэ асуултанд одоо хариулаад ажилла. Хувийн харилцаандаа илүү тайван байхыг хүсч байна уу? Бурханы төлөө! Танихгүй хүн дээр очиж түүнтэй ярилцаж эхэл. Яаж гэдгийг нь мэдэхгүй байна уу? Шалтгааныг нь олоорой! Эсвэл хэн нэгэн тантай уулзахыг хүсч байна уу?

Өөрчлөлт одоо эхэлж байна. Хэлэлцээр хийхдээ хатуу байр суурь баримталж, үйлчлүүлэгчдэд хязгааргүй хямдрал өгөхгүй байхыг хүсч байна уу? Яг одоо, үнийн талаархи байр сууриа тодорхойлсон хоёр, гурван хэллэгийг бэлтгэж, эхний хэлэлцээрт өөрийн санаа бодлоо хэрэгжүүлээрэй.

Миний шинэ эсвэл нарийн төвөгтэй зүйл гэж юу вэ? Энэ ертөнц шиг бүх зүйл энгийн бөгөөд хуучин юм. Та зөвхөн өөртөө "Өөрчлөлт одоо эхэлж байна" гэж хэлэх хэрэгтэй. Хэрэв та ямар нэг зүйлийг өөрчлөхийг хүсэхгүй байгаа бол та яагаад энэ номыг авсан бэ? Би илүү ихийг хэлэх болно: амьдралдаа юу ч өөрчлөхийг хүсээгүй хүн, сэрүүн унтаж байна.

Амьдрал маш хүйтэн, олон зүйл эргэн тойронд бий! Бидний дотор хичнээн хүн байдаг вэ? Эргэн тойрноос илүү !!!

Дотроо ямар нэг зүйлийг өөрчил, тэгвэл чиний эргэн тойронд буй ертөнц өөрчлөгдөх болно. Гэсэн хэдий ч би санал нийлнэ, гэхдээ энэ нь үргэлж хурдан үр дүнд хүргэдэггүй. Бүтээлч байдал, хүсэл зориг бол энэ номын уриа юм. Зорилгодоо тууштай байж, улам олон шинэ арга, аргыг хэрэгжүүлэхийг хичээ.