Ընկերության վաճառքի կառավարման բարելավում` օգտագործելով օրինակ: Ներածություն. Վաճառքի բաժնի համար ուսուցման համակարգ չկա

Աշխատանքը ներկայացնում է ընկերությունում վաճառքի կառավարման գործընթացը երեք տարվա ընթացքում (2011-2013 թթ.), իրականացվում է վաճառքի կառավարման գործընթացի վերլուծություն, բացահայտվում են արտադրանքի վաճառքի գործընթացում թույլ և ուժեղ կողմերը, և 2014-2016թթ. ներկայացված.
Դիպլոմային նախագծի նպատակը. Սոյուզի մարզում ՍՊԸ ընկերությունների խմբի պահեստամասերի շուկայում մանրածախ և մեծածախ վաճառքի կառավարումը բարելավելու միջոցառումների մշակում:
Այս նպատակին հասնելու համար պահանջվում էր լուծել հետևյալ խնդիրները.
- ուսումնասիրել կազմակերպությունում վաճառքի կառավարման տեսական ասպեկտները.
- իրականացնել վաճառքի կառավարման վերլուծություն «Սոյուզի շրջան» ՍՊԸ-ի «Ընկերությունների խումբ» պահեստամասերի շուկայում.
- «Սոյուզ ռեգ» ՍՊԸ-ում «Ընկերությունների խումբ» ՍՊԸ-ում պահեստամասերի շուկայում մանրածախ և մեծածախ վաճառքի կառավարումը բարելավելու միջոցառումներ մշակել. եւ նա".
Ուսումնասիրության օբյեկտ՝ ՍՊԸ «Ընկերությունների խումբ» «Միութենական մարզ».
Ուսումնասիրության առարկան Սոյուզի շրջանի ՍՊԸ ընկերությունների խմբի պահեստամասերի շուկայում վաճառքի կառավարումն է:
Հետազոտության մեթոդներ. գիտական ​​գրականության վերլուծություն, երկրորդական տեղեկատվություն ՍՈՅՈՒԶԻ ՌԵԳԻՈՍ ընկերությունների խմբի գործունեության մասին, ներառյալ ընկերության փաստաթղթերը, փորձագիտական ​​հետազոտություն:
Դիպլոմային նախագիծը բաղկացած է ներածությունից, երեք բաժիններից, ութ պարբերությունից, եզրակացությունից, հղումների ցանկից և հավելվածից։

Ժամանակակից շուկան արտադրողների և սպառողների միջև կապերի մեծ համակարգ է և, միևնույն ժամանակ, նրանց տնտեսական շահերը բացահայտելու և համակարգելու շատ բարդ մեխանիզմ: Ռուսաստանի անցումը շուկայական հարաբերությունների նախադրյալներ ստեղծեց ձեռնարկությունների ու կազմակերպությունների մրցակցության, սնանկացման և ինքնազարգացման համար։ Ռուսաստանում ձևավորված առևտրային գործունեության, ձեռնարկատիրության և բիզնեսի նյութական բազան վկայում են ոչ պետական ​​հատվածի ձեռնարկությունների և կազմակերպությունների մասնաբաժինները, ընդհանուր առմամբ, ներառյալ ձեռնարկությունների զարգացումն ապահովող ենթակառուցվածքների ստեղծման փաստը:
Շուկայական պայմաններում տնտեսական ակտիվությունը, ավելի կոշտ մրցակցությունը և այլ պատճառներ պահանջում են ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի պլանավորման և կառավարման մեթոդների մշտական ​​կատարելագործում ավելի մեծ շահույթ ստանալու համար: ընկերություններ։ Ցանկացած առևտրային կազմակերպության հաջող գործունեությունը ապահովվում է կազմակերպչական, տեխնիկական, տնտեսական և իրավական բնույթի միջոցառումների համալիրի իրականացմամբ:
Այս առումով կարևոր տեղ է զբաղեցնում կառավարման տեղեկացված որոշումների մշակումը: Դրանց բարելավման հրատապ խնդիրը ներառում է կազմակերպության ներկա վիճակի վրա ազդող գործոնները հնարավորինս ամբողջությամբ հաշվի առնելու անհրաժեշտությունը և ապագայում դրա զարգացման կանխատեսումը որոշող:
Վաճառքի (ծառայությունների) կառավարման կարևորությունը հատկապես կարևոր է ռուսական շուկայի զարգացման համար.
- առևտրային ընկերությունների թվի աճ և նրանց միջև մրցակցության ուժեղացում.
- վաճառքի գործընթացի դերի բարձրացում՝ որպես կազմակերպության հիմնական մրցակցային առավելություններից մեկը. Վաճառքի կառավարման կարևորությունը սպառողներին շահելու և ընկերության ապրանքանիշերին նրանց նվիրվածության պայքարում մեծանում է. ապրանքներով շուկայի գերհագեցվածությունը հանգեցնում է վաճառքի գործընթացի ընթացքում մրցակցության աճի.
- այս առաջադրանքի կատարման մեջ առաջնային դերը պատկանում է վաճառքի կառավարմանը՝ որպես գործունեության ուղղակի ոլորտ, որն ուղղված է ապրանքի կամ ծառայության վաճառքին և շահույթ ստանալուն.
- լրացուցիչ ֆինանսավորում ստանալու և վարկային հարաբերությունների կայունությունն ամրապնդելու հնարավորություն՝ ընկերությունում վաճառքի կառավարման արդյունավետ իրականացման միջոցով.
- վաճառքի մենեջմենթի աճող կարևորությունը՝ որպես սպառողների հետ շփվելու գործունեություն՝ արտադրանքի կայուն պահանջարկ ստեղծելու նպատակով.
- մեծանում են մանրածախ ձեռնարկության վաճառքի գործընթացի որակի պահանջները՝ սպառողի հետ փոխշահավետ երկխոսություն հաստատելիս.
- վաճառքի գործընթացը, որը ներառում է վաճառքի կադրերի պատրաստում և վերապատրաստում, պետք է օգտագործի իր կազմակերպության մարդկային ռեսուրսները և ստեղծի ընկերության համար մրցակցային առավելություն այս ուղղությամբ.
- վաճառքի ծառայության համար սպառողների հետ աշխատելու նոր մեթոդներ ստեղծելու անհրաժեշտությունը կրկնակի վաճառքներ իրականացնելու համար:
Ելնելով շուկայի վերը նշված բնութագրերից՝ կարելի է եզրակացնել, որ ժամանակակից տնտեսական պայմաններում առևտրային կազմակերպությունում վաճառքի արդյունավետ կառավարման կարևորությունը գնալով մեծանում է: Սա ընկերության համար շահույթ ստանալու և կայունության պահպանման հիմնական չափանիշներից մեկն է առևտրային ձեռնարկությունների և սպառողի համար ապրանքանիշերի միջև շուկայում աճող մրցակցության պայմաններում:
Դիպլոմային նախագծի արդիականությունը հիմնավորված է նրանով, որ շուկայական պայմաններում ձեռնարկության առևտրային հաջողությունը կախված է ոչ միայն արտադրական հնարավորություններից, այլ ավելի մեծ չափով ծառայությունների հաջող վաճառքից:
Ապրանքների (ծառայությունների) վաճառքը հասկացվում է որպես պատրաստի արտադրանքի (ծառայությունների) վաճառքի հետ կապված կազմակերպչական, տնտեսական, արտադրական և առևտրային գործունեության համալիր:
Ապրանքների տեսականին և տեսականին, դրանց որակն ու քանակը ոչ միայն պետք է բավարարեն սպառողների պահանջարկը, այլև ապահովեն ֆինանսական և տնտեսական կայուն վիճակի պահպանման և ձեռնարկության զարգացման համար անհրաժեշտ միջոցների հոսքը:
Վաճառքը ցանկացած ձեռնարկության գործունեության հիմնական բաղադրիչներից մեկն է: Եթե ​​ապրանքը արտադրվում է, բայց չի վաճառվում, ապա դրա վրա ծախսվող ռեսուրսները պարզապես կվատնվեն։ Արտադրությունը կազմակերպվում է միայն արտադրված արտադրանքը վաճառելու նպատակով։ Ուստի վաճառքի համակարգը պետք է համապատասխանի արտադրական պարամետրերին և արդյունավետ կազմակերպի իր գործունեությունը:
Այսօր իրացման խնդիրն ամենահրատապն է, քանի որ եթե հաշվի առնենք ռուսական շատ ձեռնարկությունների տնտեսական վիճակը, ապա միջոցների սղության պատճառով նրանք չեն կարող բարելավել արտադրական գործընթացները։
Արդյունքում ձեռնարկության համար ավելի ձեռնտու է բարելավել վաճառքի համակարգը, այսինքն՝ կիրառել վաճառքի նոր սխեմաներ և փոխազդեցություն սպառողների հետ և այլն։
Արտադրողների մեծ մասը դիմում է միջնորդների ծառայություններին՝ իրենց արտադրանքը շուկայում ներկայացնելու համար։ Քանի որ միջնորդներն են, ովքեր գիտեն, թե ինչպես լավագույնս ապրանքներ առաջարկել թիրախային շուկային:
Արտադրողները փորձում են ստեղծել վաճառքի ուղիներ, որոնց արդյունավետությունը կորոշի ընկերության հետագա բարգավաճումը։ Բաշխման ալիքը, այս կամ այն ​​կերպ, բոլոր այն ընկերություններն են, որոնց միջոցով ապրանքը անցնում է արտադրողից սպառող: Բաշխման ուղիների նշանակությունը ձեռնարկությունների կյանքում որոշում է նրանց հետազոտությունների բարձր արդիականությունը ժամանակակից պայմաններում և դրանց կատարելագործման նոր ուղիների որոնումը: Արդյունքում հետազոտական ​​թեմայի արդիականությունը և ներքին և արտասահմանյան գրականության մեջ դրա անբավարար ուսումնասիրությունը որոշեցին դիպլոմային նախագծի թեմայի ընտրությունը, դրա նպատակներն ու խնդիրները:
Ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի կառավարման համակարգը, որպես ամբողջություն, ընկերության կառավարման համակարգի տարր է, կազմակերպչական տեսության հիմնական հասկացություններից մեկը, որը սերտորեն կապված է նպատակների, գործառույթների, կառավարման գործընթացի, մենեջերների աշխատանքի և իրավասությունների բաշխման հետ: դրանք վաճառքի գործունեության նպատակներին հասնելու համար: Վաճառքի կառավարման համակարգի շրջանակներում տեղի է ունենում վաճառքի գործունեության ողջ կառավարման գործընթացը, որին մասնակցում են բազմաթիվ մակարդակների, կատեգորիաների և մասնագիտական ​​մասնագիտությունների մենեջերներ: Ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի կառավարման համակարգը կառուցված է այնպես, որ դրանում տեղի ունեցող բոլոր գործընթացներն իրականացվեն ժամանակին և բարձր որակով:
Այստեղից էլ բխում է ընկերության վաճառքի ծառայությունների մենեջերների և մասնագետների ուշադրությունը՝ նպատակ ունենալով շարունակական կատարելագործել և զարգացնել ինչպես ամբողջ համակարգը, այնպես էլ դրա առանձին բաղադրիչները:
Ներկայումս, որպես ապրանքների և ծառայությունների վաճառքի կառավարման համակարգի մաս, առանձնանում են հետևյալ ենթահամակարգերը. վերահսկման տեխնոլոգիա; կառավարման գործառույթներ; կառավարման մեթոդաբանություն։ Վաճառքի կառավարման համակարգի հիմնական խնդիրն է ապահովել, որ կազմակերպությունը ձեռք բերի և պահպանի շուկայի նախընտրելի մասնաբաժինը և իր մրցակիցների նկատմամբ գերազանցության հասնել: Վաճառքի կառավարման համակարգի իրավասու կազմակերպումը, կազմակերպության վաճառքի գործունեության ողջամիտ ձևավորումը և արդյունավետ վերահսկումը, վաճառքի պլանավորման ընթացակարգերի օպտիմալացումը, վաճառքի պլանների իրականացման մոնիտորինգը, առևտրային վարկավորման համակարգերը, դեբիտորական պարտքերի կառավարումը և հաճախորդների վերահսկողության ընթացակարգերը զգալիորեն կբարելավեն ընկերության վաճառքը: գործունեությունը աճող մրցակցային միջավայրում:
Մանրածախ և մեծածախ առևտրի կառավարման արդյունավետությունը կախված է խնդրահարույց իրավիճակին արձագանքելու արագությունից և գործառնական մակարդակում կառավարման որոշումների վավերականությունից, քանի որ ապրանքներ գնելու և վաճառելուն ուղղված գործընթացները կազմակերպությունների կողմից իրականացվում են ամեն օր՝ ռեսուրսների բազան պահպանելու և հանելու համար: տնտեսական օգուտները. Գործառնական կառավարումը պայմաններ է ստեղծում բնակչությանը ապրանքների անխափան մատակարարման, մանրածախ ձեռնարկությունների ռիթմիկ գործունեության, ապրանքների վաճառքի պլանների կատարման, առավելագույն շահույթի և, ի վերջո, սպառողական համագործակցության սոցիալական առաքելության իրականացման համար:
Ուսումնասիրության տեսական և մեթոդական հիմքը հետևյալ հայրենական և արտասահմանյան հեղինակների աշխատություններն են՝ Ազոև Գ.Լ., Անդրեև Վ.Վ., Բերեզին Ի.Ս., Բորիսով Ա.Յու., Բասովսկի, Լ պետք է անվանի Ֆ. Կոտլերի, Գ. Արմսթրոնգի, Վ. Ռուդելիուսի, Ն. Էրիաշվիլիի, Կ. Հովարդի գիտական ​​աշխատանքները: Բաշխման ուղիների խնդիրը առանցքային է հետևյալ հայրենական հետազոտողների աշխատություններում՝ Վ. Ուտկին, Օ. Բենդինա, Ա. Ռոմանով և այլք։

Բովանդակություն
Ներածություն 3
1. Կազմակերպությունում վաճառքի կառավարման տեսական ասպեկտները 1.1. Վաճառքի էությունն ու նշանակությունը կազմակերպությունում 9
1.2. Կազմակերպությունում մանրածախ և մեծածախ վաճառքի կառավարում 16
1.3. Կազմակերպությունում մանրածախ և մեծածախ վաճառքի կառավարման արդյունավետության գնահատման չափանիշներ և մեթոդներ
2. «Սոյուզ ռեգիոն» ՍՊԸ ընկերությունների խմբի պահեստամասերի շուկայում վաճառքի կառավարման վերլուծություն.
2.1. «Սոյուզի շրջան» «Ընկերությունների խումբ» ՍՊԸ-ի գործունեության տեխնիկատնտեսական ցուցանիշների բնութագրերը.
2.2. Վաճառքի կառավարման վերլուծություն պահեստամասերի շուկայում Նաբերեժնիե Չելնի ՍՊԸ «Ընկերությունների խումբ» «Սոյուզի շրջան»
2.3. Պահեստամասերի շուկայում վաճառքի կառավարման արդյունավետությունը նվազեցնող գործոններ ՍՊԸ Ընկերությունների խումբ Սոյուզի շրջան
3.Մանրածախ և մեծածախ վաճառքի կառավարման կատարելագործում և «Սոյուզի շրջան» ՍՊԸ «Ընկերությունների խումբ» ՍՊԸ-ում պահեստամասերի շուկայում.
3.1. «Սոյուզի շրջան» ՍՊԸ-ում պահեստամասերի շուկայում մանրածախ և մեծածախ վաճառքի կառավարումը բարելավելու առաջարկներ.
3.2. Ծրագրային առաջարկների իրականացման հիմնավորումը
Եզրակացություն
Օգտագործված գրականության ցանկ
Դիմումներ

Օգտագործված գրականության ցանկ
I. Կարգավորող և իրավական փաստաթղթեր.
1. Ռուսաստանի Դաշնության Սահմանադրություն (ընդունվել է ժողովրդական քվեարկությամբ 1993 թվականի դեկտեմբերի 12-ին) // (հաշվի առնելով 2008 թվականի դեկտեմբերի 30-ի «Ռուսաստանի Դաշնության Սահմանադրության մեջ փոփոխություններ կատարելու մասին» Ռուսաստանի Դաշնության օրենքներով կատարված փոփոխությունները. 6-FKZ, 2008 թվականի դեկտեմբերի 30-ի թիվ 7 FKZ) // Օրենսդրության ժողովածու ՌԴ. - Թիվ 23։
2. Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգիրք (մաս 1, 2 և 3) (փոփոխվել և լրացվել է 1996 թվականի փետրվարի 20-ին, օգոստոսի 12-ին, 1997 թվականի հոկտեմբերի 24-ին, 1999 թվականի հուլիսի 8-ին, 1999 թվականի դեկտեմբերի 17-ին, ապրիլի 16-ին, մայիսի 15-ին, նոյեմբերին): 26, 2001) (փոփոխված և լրացուցիչ թվագրված 2002 թվականի մարտի 20) // Ռուսաստանի Դաշնության օրենսդրության ժողովածու. - 2012. - թիվ 32:
3. Ռուսաստանի Դաշնության աշխատանքային օրենսգիրք. Ռուսաստանի Դաշնության 2001 թվականի դեկտեմբերի 30-ի թիվ 197-FZ դաշնային օրենքը փոփոխված: Ռուսաստանի Դաշնության Դաշնային օրենքը 2008 թվականի դեկտեմբերի 30-ի թիվ 309-FZ; // Ռուսաստանի Դաշնության օրենսդրության ժողովածու. - 2010. - Թիվ 1 (մաս 1). - Հոդված 3; NW ՌԴ. - 2013 թ. №1.
II. Հատուկ գրականություն.
4. Ազոեւ, Գ.Լ. Մրցակցություն. վերլուծություն, ռազմավարություն և պրակտիկա / Գ.Լ. Ազոեւը։ - Մ.: Տնտեսագիտության և մարքեթինգի կենտրոն: - 2013. - 247 էջ.
5. Անդրեև Վ.Վ. Էլեկտրոնային առևտուր. Ապրանքների բաշխում էլեկտրոնային բիզնեսի միջոցով / V.V. Անդրեև // Մարքեթոլոգ. - 2013. - թիվ 1: - P.46.
6. Բերեզին, Ի.Ս. Մարքեթինգ և շուկայի հետազոտություն / I.S. Բերեզին. - Մ.: Ռուսական բիզնես գրականություն, 2013. - 366 էջ.
7. Բորիսով, Ա.Յու. Մրցույթ՝ տեսություն և պրակտիկա / A.Yu. Բորիսով. Ուսումնական և գործնական ձեռնարկ. - 2-րդ հրատ., rev. և լրացուցիչ - Մ.: Հեղինակների և հրատարակիչների ասոցիացիա «Տանդեմ», հրատարակչություն «ԳՆՈՄ-ՊՐԵՍ», 2012 թ. - 384 էջ.
8. Բասովսկի, Լ.Է. Մարքեթինգ. դասախոսությունների դասընթաց / L.E. Բասովսկին. - M.: INFRA-M, 2013. - 345 p.
9. Գոլուբկով, Է.Պ. Մարքեթինգի հիմունքներ. Դասագիրք / E.P. Գոլուբկով. - Մ.: Հրատարակչություն «Ֆինպրես», 2012. - 278 էջ.
10. Դոբաշին, Ա. Վաճառքի ռազմավարության օպտիմալացում / A. Dobashin // Մարքեթոլոգ. - 2017. - Թիվ 1: - P.37, 77:
11. Եվսեևա Գ. Վաճառքի խաղ. Նորին Մեծություն պատվիրատուի մատակարարներ // Մարքեթինգ. - 2012. - թիվ 7:
12. Կոնստանտինով, Ա.Ա. Կազմակերպության մրցունակության վերլուծություն / Ա.Ա. Կոնստանտինով // Ռուսաստանի տնտեսական զարգացում. - Թիվ 6: - 2013 թ.
13. Կոտլեր, Ֆ. Մարքեթինգի հիմունքներ. Դասագիրք համալսարանների համար: Պեր. անգլերենից - M.: «Rostinter», 2008. - 306 p.
14. Կրիլովա Գ.Դ., Սոկոլովա Մ.Ի. Մարքեթինգ. Տեսություն և 86 իրավիճակ. Դասագիրք. նպաստ. - Մ.: ՄԻԱՍՆՈՒԹՅՈՒՆ - ԴԱՆԱ, 2012. - 524 էջ.
15. Կրետով, Ի.Ի. Որակի կառավարում ձեռնարկությունում / I.I. Կրետովը։ Գործնական ուղեցույց. - Մ.: ԲԲԸ «Ֆինստատինֆորմ», 2012. - 181 էջ.
16. Լիֆիթս, Ի.Մ. Ապրանքների և ծառայությունների մրցունակության գնահատման տեսություն և պրակտիկա / Ի.Մ. Սահմանափակումներ. - Մ., 2012. - 592 էջ.
17. Լոբանով, Մ.Մ., Օսիպով, Յու.Մ. Ապրանքների մրցունակության գնահատման հիմնական սկզբունքները / M.M. Լոբանով // Մարքեթինգ Ռուսաստանում և արտերկրում: - 2013. - թիվ 6:
18. Լոբանով, Մ.Մ., Օսիպով, Յու.Մ. Ապրանքների մրցունակության գնահատման հիմնական սկզբունքները / M.M. Լոբանով // Մարքեթինգ Ռուսաստանում և արտերկրում: - 2013. - թիվ 9:
19. Moiseeva N., Sarycheva T. Intercompany marketing - լոգիստիկ համակարգում գործընկերների փոխգործակցության հիմքը / Ն. Մոիսեևա // Մարքեթինգ: - 2013. - թիվ 14: - P.65.
20. Մարքեթինգ / Էդ. պրոֆ. Ուտկինա Է.Ա. - Մ.. «Տանդեմ». - 2012. - 320 էջ.
21. Մարքեթինգ՝ դասագիրք / Ա.Ն. Ռոմանով, Յու.Յու. Կորլյուգով, Կրասիլնիկով և այլք; Էդ. Ռոմանովա. - Բանկեր և փոխանակումներ, ՄԻԱՍՆՈՒԹՅՈՒՆ. - 2013. - 560 էջ.
22. Արդյունաբերական արտադրանքի մրցունակության մակարդակի գնահատման մեթոդիկա / Էդ. Ա.Ս. Տոլմաչևա. - Մ.: Ստանդարտների հրատարակչություն, 2013. - 490 էջ.
23. Նազարենկո Վ.Օ. Դիլերային ցանց. թարմ լուծումներ հին խնդիրների համար / V.O. Նազարենկո // Մարքեթոլոգ. - 2013. - թիվ 52:
24. Nordstrom, K.A., Ridderstrale, I. Բիզնես ֆանկ ոճում. կապիտալը պարում է տաղանդի հնչյունների ներքո / K.A. Նորդստրոմ. Ստոկհոլմի տնտեսագիտության դպրոց Սանկտ Պետերբուրգում, 2012. - 612 p.
25. Rudelius U., Avdyukhina M.V., Ivashkova A. Marketing: Դասագիրք համալսարանների համար / U. Rudelius. - M.: Prospekt, 2012. - 596 p.
26. Սաբեցկայա, Գ. Սպառողական ապրանքների և ծառայությունների մրցունակության ցուցիչների համակարգ / Գ. Սաբեցկայա // Էկո. - 2013. - թիվ 8:
27. Սկրիբա, Ն.Ն., Միկուլիչ, Ի.Մ., Վալևիչ, Ռ.Պ. Բիզնեսի պլանավորում առևտրում. մեթոդաբանական մոտեցումներ և գործնական առաջարկություններ / N.N. Սկրիբա. - ուսուցողական. - ՄՆ.: ՀՊՃՀ, 2013. - 216 էջ.
28. Ուտկին, Է.Ա., Կոչետկովա, Ա.Ի. Բիզնես պլան. Ինչպես սկսել ձեր սեփական բիզնեսը / E.A. Ուտկին. - Մ.: Հեղինակների և հրատարակիչների ասոցիացիա «ՏԱՆԴԵՄ»: Հրատարակչություն «EKMOS», 2012.-176 p.
29. Hosking, A. Entrepreneurship course / A. Hosking. Գործնական ուղեցույց. Պեր. անգլերենից - Մ.: Միջազգային: Հարաբերություններ, 2013 - 452 p.
30. Hosking, A. Entrepreneurship դասընթաց. գործնական ուղեցույց / թարգմանություն անգլերենից: / Ա.Կ. Սաֆինա. - Մ.: Միջազգային: Հարաբերություններ, 2012 - 352 p.
31. Պիսարևսկի, Է.Լ. / Խմբագրել է E.L. Պիսարևսկի: Դասագիրք. Զբոսաշրջային գործունեություն. իրավական կարգավորման հիմնախնդիրներ / NOU «Միջազգային բիզնես ակադեմիա». - Vladivostok: NOU «Institute of International Tourism Vladivostok», 2013. - 286 p.

Ներածություն….3

1. Ձեռնարկությունում ապրանքների վաճառքը և շուկայավարումը շահույթ ստանալու հիմնական պայմանն են....6

1.1 Արտադրանքի բաշխման և վաճառքի հիմնական գործառույթները....15

1.2 Ապրանքի վաճառքի խթանում….30

1.3 Անձնական (ուղղակի) վաճառք՝ ձեռնարկության վաճառքի հատուկ համակարգ.40

2. BM and Co ՍՊԸ-ի վերլուծություն….44

3. Ձեռնարկությունում վաճառքի կառավարման բարելավմանն ուղղված միջոցառումներ....60

Եզրակացություն….90

Հղումներ….93

Ներածություն (հատված)

Ներածություն

Այսօրվա աշխարհը դինամիկայի և արագության աշխարհ է: Դրանում գոյատևելու համար պետք է անընդհատ փոխվել դրանով և անընդհատ նոր գիտելիքներ ու հմտություններ ձեռք բերել։ Ընդ որում, նրանց տիրապետելը բավարար չէ։ Դրանք պետք է կարողանան խելամտորեն օգտագործել, որպեսզի առավելագույն օգուտ բերեն իրենց տիրոջը։

Այսօրվա դինամիկ զարգացող տնտեսությունը հանգեցնում է նրան, որ ընկերությունները և կազմակերպությունները ստիպված են անընդհատ զարգանալ, որպեսզի հետ չմնան առաջընթացից և բիզնեսից: Բացարձակապես բոլոր շուկաների հագեցվածությունը ապրանքներով այնքանով, որ ընկերությունները ստիպված են բառացիորեն պայքարել գնորդների համար, հանգեցնում է ապրանքների վաճառքի գործընթացում շուկայավարման բացառիկ դերի ըմբռնմանը: Ընկերության կողմից արտադրված ապրանքը կամ ծառայությունը պետք է օպտիմալ կերպով վաճառվի, այսինքն՝ հաշվի առնելով հաճախորդների բոլոր նախասիրությունները և ցանկությունները և ստանալ առավելագույն օգուտ:

Անկախ նրանից, թե որքան հիանալի են ձեր արտադրանքի հատկությունները, եթե փորձեք այն վաճառել այլ թիրախային լսարանի, որի համար այն ի սկզբանե նախատեսված էր, արդյունքը կլինի նման գաղափարի լիակատար ձախողում: Փորձեք տաք բաճկոններ վաճառել հասարակածին ավելի մոտ, օրինակ Եգիպտոսում: Քիչ հավանական է, որ ձեր առաջարկը որևէ մեկին կհետաքրքրի։ Հետևաբար, ցանկացած ձեռնարկատիրոջ հիմնական խնդիրն է իդեալականորեն համատեղել հաճախորդների ցանկությունները և սեփական արտադրական հնարավորությունները: Այս դեպքում նա հնարավորություն կունենա գնորդին ապացուցել իր ապրանքի կամ ծառայության անհերքելի առավելությունները։

Այդ իսկ պատճառով վաճառքի համակարգը առանցքային է արտադրանքի բաշխման կառավարման ողջ համակարգում: Եվ սա առանց հիմնավորման չէ. պատրաստի արտադրանքի վաճառքի գործընթացում է, որ պարզ կդառնա, թե որքան ճշգրիտ և հաջողակ են եղել արտադրանքը շուկա առաջ մղելու համար օգտագործված բոլոր հայեցակարգերն ու ռազմավարությունները: Եվ եթե ամեն ինչ ստացվեց այնպես, ինչպես նախատեսված էր, ապա գնորդն անպայման կնկատի ապրանքը և շահույթը՝ ցանկացած բիզնես գործունեության վերջնական նպատակը, երկար սպասել չի տա: Հակառակ դեպքում, բարձր եկամուտների մասին խոսելն ավելորդ է։ Բիզնեսում սխալի արժեքը կարող է շատ բարձր լինել:

Յուրաքանչյուր ապրանք, անշուշտ, պահանջում է առաջխաղացում շուկայում, սա նշանակում է բարձրորակ և օրիգինալ գովազդի, ապրանքի առաջխաղացման տարբեր ակցիաների անհրաժեշտություն: Բացի այդ, ձեռնարկության համար շատ ցանկալի է ունենալ մանրածախ առևտրի հնարավորինս լայն ցանց կամ միջնորդ կազմակերպությունների ցանց, եթե, իհարկե, այն չի զբաղվում շատ մեծ և թանկ արտադրությամբ, օրինակ՝ ավիակիրների արտադրությամբ։ Նման ցանցը պետք է ունենա սպասարկման բարձր մակարդակ, քանի որ այսօրվա գնորդը սովոր է բարձրակարգ սպասարկման և լրացուցիչ ծառայությունների լայն ցանկի։ Եվ միայն այս բոլոր պահանջները կատարելով, ընկերությունը կարող է հույս դնել գնորդի սրտում ամուր տեղ զբաղեցնելու վրա:

Միևնույն ժամանակ, չպետք է մոռանալ շուկայական վարքագծի արդյունավետության և ընկերության զարգացման մասին։ Գնորդի կարիքները հասկանալու և բավարարելու համար ամենակարևորը ընկերության արտադրանքի, մրցակից ապրանքների, սպառողների կյանքի և աշխատանքի վերաբերյալ խնդիրների և հեռանկարների վերաբերյալ նրա կարծիքն ուսումնասիրելն է: Միայն այս գիտելիքներով մենք կարող ենք լիովին բավարարել սպառողների կարիքները: Եվ սա հենց այն է, ինչ ընկերությունը պետք է անի բաշխման համակարգում, որտեղ այն ամենամոտ կապի մեջ է մտնում գնորդի հետ:

Ավելին, այս տվյալների հիման վրա հնարավոր է օպտիմիզացնել արտադրական շղթան՝ ապրանքի վերջնական, նախավաճառքի ավարտի համար մի շարք առաջադրանքներ տեղափոխելով վաճառքի բաժին: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, նման համակարգը իրեն լավագույնն է ապացուցել: Սա ապահովում է ընկերության ամենամեծ ճկունությունը և արդյունավետությունը սպառողների նախասիրությունների փոփոխման պայմաններում:

Այսպիսով, շուկայավարումը և արտադրանքի վաճառքի կառավարումը հանդիսանում են ընկերության և սպառողի փոխազդեցության համակարգի կարևորագույն տարրերից մեկը՝ որպես տնտեսական հարաբերությունների սուբյեկտներ:

Ցանկացած ձեռնարկությունում վաճառքի կառավարումը նշանակալի տեղ է զբաղեցնում ձեռնարկության կառավարման ընդհանուր համակարգում: Ուստի կառավարման կատարելագործումը շատ կարևոր է հատկապես առևտրի և բաշխիչ ձեռնարկությունների համար։

Վաճառքը շուկայավարման բազմաթիվ գործառույթներից մեկն է և հաճախ ոչ ամենակարևորը: Եթե ​​շուկայավարը լավ է աշխատել մարքեթինգի այնպիսի ոլորտներում, ինչպիսիք են սպառողների կարիքների բացահայտումը, համապատասխան ապրանքների մշակումը և դրանց համար համապատասխան գներ սահմանելը, դրանց բաշխման և արդյունավետ առաջմղման համակարգ ստեղծելը, ապա ապրանքը, անշուշտ, հեշտությամբ կվաճառվի:

Մարքեթինգի հիմնական նպատակն է օգնել բարձրացնել ընկերության շահույթը: Վաճառքի շուկաների ուսումնասիրությունը, արտադրվող ապրանքների տեսականու որոշումը, գների սահմանումը և մարքեթինգային հետազոտության այլ հարցեր ուղղված են առևտրային ապրանքների վաճառքի օպտիմալ (առավելագույն շահույթ ստանալու տեսանկյունից) պայմանների հայտնաբերմանը:

Այն փաստը, որ շահույթը, ի վերջո, իրականացվում է բաշխման ոլորտում, բացատրում է այն մեծ ուշադրությունը, որ յուրաքանչյուր ընկերություն ցուցաբերում է իր վաճառքի գործունեությունը կազմակերպելու և կատարելագործելու համար:

Վաճառքի հիմնական ձևերի և մեթոդների ուսումնասիրությունն ուղղված է ապրանքների արտադրողից մինչև վերջնական սպառողին խթանելու խոստումնալից միջոցների բացահայտմանը և դրանց մանրածախ վաճառքի կազմակերպմանը` հիմնված բաշխման և վաճառքի ուղիների և մեթոդների արդյունավետության համապարփակ վերլուծության և գնահատման վրա: օգտագործված կամ նախատեսված օգտագործման համար, ներառյալ մրցակիցների կողմից օգտագործվողները:

Ընտրության արդյունավետության չափանիշներն այս դեպքում արտադրանքի շարժի արագությունն են, բաշխման ծախսերի մակարդակը և ապրանքի վաճառքի ծավալները։ Ենթադրվում է, որ ընկերության կողմից ընտրված բաշխման և վաճառքի ձևերի և մեթոդների արդյունավետությունն ավելի բարձր է, որքան կարճ ժամանակահատվածը ծախսվում է արտադրանքի արտադրության վայրից վաճառքի վայր և դրանց վաճառքի համար վերջնական սպառողին: ; ցածր ծախսեր իրենց կազմակերպության համար. վաճառքի ավելի մեծ ծավալներ և արդյունքում զուտ շահույթ: Հիմնական նպատակն է նվազեցնել վաճառքի ծախսերի ընդհանուր արժեքը, որը մեծապես, եթե ոչ հիմնականում, կախված է կոմերցիոն աշխատանքի մակարդակից և վաճառքի ծառայությունից։ Եթե ​​հաշվի առնենք, որ շատ կապիտալիստական ​​ձեռնարկությունների համար ապրանքների վաճառքի և շուկայավարման ծախսերը հասնում են արտադրության ծախսերի ընդհանուր մակարդակի մոտավորապես 40%-ին, ապա ակնհայտ է դառնում շուկայավարման հետազոտության այս ոլորտի կարևորությունը:

Օբյեկտ՝ ձեռնարկության արտադրանքի վաճառք, դրանց կառավարման մեթոդներ՝ օգտագործելով ՍՊԸ BM and Co ձեռնարկության օրինակը:

Թեմա՝ ձեռնարկության առանձնահատկությունները, ավելի կոնկրետ՝ վաճառքի կառավարման արդյունավետության վերլուծությունը՝ վաճառքի ուղիների ընտրության, արտադրանքի վաճառքի մեթոդների և մեթոդների ընտրության տեսանկյունից:

Աշխատանքի նպատակները նշված են հետևյալ առաջադրանքներում.

Բաշխման ուղիների բնութագրերը, ինչպես նաև կազմակերպությունում վաճառքի կառավարման հիմնական մեթոդներն ու աղբյուրները.

Ձեռնարկությունում վաճառքի տարբեր համակարգերի առանձնահատկությունների, վաճառքի մեթոդների և մեթոդների նույնականացում.

Ձեռնարկությունում վաճառքի վերլուծություն, որոշակի ձեռնարկության համար վաճառքի հատուկ մեթոդների կիրառման հնարավորություն:

Եզրակացություն (հատված)

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

Ցանկացած ձեռնարկությունում վաճառքը պետք է կարողանա կառավարել և ղեկավարել: Սրանից է կախված ոչ միայն ընկերության շահույթը, նրա ֆինանսական վիճակը, այլև նրա ապագան, համբավը, ժողովրդականությունը և այն, ինչ կոչվում է գործարար համբավ:

Ոչ մի առևտրային կազմակերպություն երբեք չպետք է հանգստանա իր դափնիների վրա: Առևտրային ընկերությունը պետք է մշտապես բարելավի իր ջանքերը վաճառքի ծավալները մեծացնելու, ընկերության զարգացման նոր ուղիներ գտնելու և ինքնակատարելագործման ձգտելու համար:

Դիպլոմային այս նախագծում տրվեցին ձեռնարկությունում վաճառքի կառավարման տեսական ասպեկտները, վերլուծվեց BM and Co ՍՊԸ-ի տնտեսական և ֆինանսական վիճակը և որոշ միջոցներ առաջարկվեցին այս ձեռնարկությունում վաճառքի կառավարումը բարելավելու համար:

Դիպլոմային նախագծում առաջարկվող գործողությունները հետևյալն են.

 Ընկերության արտադրանքի ապառիկ վաճառք, որի արդյունքում վաճառքի ծավալների ավելացման պատճառով ակնկալվում է շահույթի աճ 3,499,095 ռուբլով;

 Ընկերության միջոցով կարճ ժամկետով ապառիկ պլան, որը թույլ կտա 2-3 ամսով գնել ցածր արժեքի ապրանքներ ապառիկ, թույլ կտա ավելացնել ձեր շահույթը 320 000 ռուբլու չափով;

 Սպառողական վարկի շեմի նվազեցումը շահույթն ավելացնում է 30216 ռուբլով։

Այս իրադարձությունները ոչ միայն կբարձրացնեն BM and Co. LLC կազմակերպության շահույթը, այլև այս ընկերությունը կդարձնեն ավելի հայտնի քաղաքում և կներգրավեն լրացուցիչ գնորդներ և սպառողական վարկավորման ոլորտում աշխատող բանկեր:

գրականություն

ՄԱՏԵՆԱԳՐԱԿԱՆ ՑԱՆԿ

1. Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգիրք, Մ., 2008 թ.

2. Ansoff I. Ռազմավարական կառավարում. Մ.: Տնտեսագիտություն, 2009 թ.

3. Belyatsky N.P., Velesko S.E., Peter Reusch. Անձնակազմի կառավարում. Մն., 2008։

4. Blyakhman L. S. Ներածություն կառավարման - Սանկտ Պետերբուրգ, 2004 թ.

5. Bowman K. Ռազմավարական կառավարման հիմունքներ. - Մ., 2010 թ.

6. Վախրին Պ.Ի., Նեշիտոյ Ա.Ս. Ֆինանսներ, դրամաշրջանառություն, վարկ. Մ., 2007:

7. Վինոկուրով Վ.Ա. Ձեռնարկությունում ռազմավարական կառավարման կազմակերպում: - Մ., 2006:

8. Վինսլավ Յու. Ներքին կորպորատիվ կառավարման ձևավորում. Տեսություն, պրակտիկա, առանցքային խնդիրների լուծման մոտեցումներ։//Ռուսական տնտեսական հանդես, 2008թ., թիվ 2։

9. Վիխանսկի Օ.Ս. Ռազմավարական կառավարում. Դասագիրք - 2-րդ հրատարակություն, վերանայված և ընդլայնված: - Մ., 2009 թ.

10. Վիխանսկի Օ.Ս., Նաումով Ա.Ի. Կառավարում. - Մ.: Ավելի բարձր: դպրոց, 2004 թ.

11. Վոլգին Ա.Պ. Կադրերի կառավարումը շուկայական տնտեսության մեջ, 2009 թ.

12. Volkogonova O.D., Zub A.T. Ռազմավարական կառավարում. Դասագիրք. - Մ., 2006:

13. Գոլուբկով Է.Պ. Մարքեթինգ. ռազմավարություններ, պլաններ, կառուցվածքներ: Մ., 2005:

14. Գոլդշտեյն Գ.Յա. Ռազմավարական կառավարում. - Տագանրոգ, 2007 թ.

15. Դոյլ Փիթեր. Կառավարում. ռազմավարություն և մարտավարություն / Տրանս. անգլերենից Ա.Վիխրովսկի, Վ.Կուզինա. Մ., 2009:

16. Դունկան Ջեք. U. Կառավարման հիմնարար գաղափարներ. - Մ., 2005:

17. Էգերեւ Ի.Ա. Բիզնեսի արժեքը՝ կառավարման արվեստ: - Մ., 2003:

18. Զավյալով Պ.Ս., Դեմիդով Վ.Է. Հաջողության բանաձև՝ մարքեթինգ: Մ., 2007:

19. Զայցև Ն.Լ. Արդյունաբերական ձեռնարկության տնտեսագիտություն. - Մ., 2008:

20. Ատամների Ա.Տ. Ռազմավարական կառավարում. տեսություն և պրակտիկա։ Դասագիրք բուհերի համար. - Մ., 2005:

21. Իվանցևիչ Ջ., Լոբանով Ա.Ա. Մարդկային ռեսուրսների կառավարում. - Մ., 2003:

22. Կոբուշկին Ն.Ի. Կառավարման հիմունքներ. - Մինսկ, 2009 թ.

23. Դասախոսական նշումներ «Ռազմավարական կառավարում» առարկայի 2005թ.

24. Կոչետկով Վ.Ի. եւ ուրիշներ Ռազմավարական կառավարում - Մ., 2006 թ.

25. Քսենչուկ Է.Վ., Կիյանովա Մ.Կ. Հաջողության տեխնոլոգիա. - Մ., 2004:

26. Լյուբինովա Ն.Գ. Կառավարումը հաջողության ճանապարհ է - Մ.: «Առաջընթաց», 2006 թ.

27. Մարկովա Վ.Դ., Կուզնեցովա Ս.Ա. Ռազմավարական կառավարում. Մ 25 Դասախոսությունների դասընթաց. - M.: INFRA - M; Նովոսիբիրսկ, 2006 թ.

28. Meskon M.H., Albert M., Khedouri F. Կառավարման հիմունքները. - Մ., 2004:

29. Միտին Ա.Ն. Կառավարման մշակույթ. Եկատերինբուրգ, 2007 թ.

Նմանատիպ աշխատանքներ

Ավարտական ​​աշխատանք.
Վաճառքի կառավարման բարելավում TDK ՍՊԸ-ի օրինակով

Դասընթացի աշխատանք.
Ձեռնարկությունում անձնակազմի կառավարման բարելավում

Ավարտական ​​աշխատանք.
Լոգիստիկ համակարգի կատարելագործում «Ժիվիկա» ՍՊԸ դեղատան օրինակով

Ավարտական ​​աշխատանք.
REITZEN ՍՊԸ-ի օրինակով մարքեթինգային կառավարման համակարգի բարելավման նախագծի մշակում

Պրակտիկայի հաշվետվություն.
Առևտրային կազմակերպության ռազմավարական կառավարում «Բաստիոն» ՍՊԸ-ի օրինակով

Ավարտական ​​աշխատանք.
Ծառայությունների ոլորտի ղեկավարների վերապատրաստման հաստատություններում լրացուցիչ կրթական ծառայությունների մատուցման որակի մոնիտորինգ՝ օգտագործելով «Արսենալ» ՍՊԸ-ի օրինակը.

Դիպլոմ

Կառավարում, խորհրդատվություն և ձեռներեցություն

Գործնականում ձեռնարկության և՛ առևտրային, և՛ բոլոր տնտեսական գործունեությունը հատկապես կարևոր խնդիր է պահանջարկի և շուկայի կանխատեսումների զարգացումն ու օգտագործումը: Շուկայական պայմանների վերլուծությունը անհրաժեշտ է, քանի որ դրա արդյունքները ձեռնարկությանը հնարավորություն են տալիս գնված ապրանքները վաճառել ավելի բարենպաստ գներով, ինչպես նաև ավելացնել կամ նվազեցնել ապրանքների գնումը ակնկալվող շուկայական պայմաններին համապատասխան:

Ինչպես նաև այլ աշխատանքներ, որոնք կարող են հետաքրքրել ձեզ
18894.		30-50-ականների ճարտարապետություն	25,07 ԿԲ
	30-50-ականների ճարտարապետություն. Նորարարական հատկանիշները բարդ հարաբերությունների մեջ մտան վարպետների աշխատանքի ավանդույթների հետ, որոնք զարգացել էին նույնիսկ հեղափոխությունից առաջ: Նման երևույթ պարզվեց, որ ճարտարապետ Շչուսևի կողմից կառուցված Վ.Ի. Իր սկզբնական տեսքով այն կառուցվել է
18895.		Սիմվոլիզմը ռուսական արվեստում 19-20-րդ դարերի վերջին	12,75 ԿԲ
	Սիմվոլիզմը ռուսական արվեստում 1920-ականների վերջին. Մ.Ա.Վրուբել.ԲորիսովՄուսատով. Կարելի է ասել, որ սիմվոլիզմը 19-րդ դարի վերջի և 20-րդ դարի սկզբի ռուսական արվեստում: դարձավ ստեղծագործական անհատականության ապոթեոզ։ Սիմվոլիզմում անհատականությունը փորձում էր ենթարկել իրեն շրջապատող ամեն ինչ։
18896.		Հասարակայնության հետ կապերի մասնագետ՝ ՄԱՍՆԱԳԻՏԱԿԱՆ ԵՎ ԱՆՁՆԱԿԱՆ ՈՐԱԿՆԵՐ	34,5 ԿԲ
	ՀԱՆՐԱՅԻՆ ՀԱՐԱԲԵՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ՄԱՍՆԱԳԵՏ. ՄԱՍՆԱԳԻՏԱԿԱՆ ԵՎ ԱՆՁՆԱԿԱՆ ՈՐԱԿՆԵՐ Ինչպես նշում է Ս. Բլեքը. PR-ը կարող է առավելագույն արդյունքի բերել միայն այն դեպքում, երբ դրանում ներգրավված մարդիկ ունեն լայն գիտելիքներ և ռեսուրսներ իրենց տրամադրության տակ: Համաձայն միջազգային փորձի...
18897.		Հասարակայնության հետ կապերի մասնագետ՝ մասնագիտական ​​և անձնական որակներ	48 ԿԲ
	Հասարակայնության հետ կապերի մասնագետ՝ մասնագիտական ​​և անձնային որակներ PR մասնագետի պահանջած որակները կարելի է բաժանել 3 ոլորտների՝ Հաղորդակցության ոլորտ։ Զգացմունքային-կամային ոլորտ. Ճանաչողական ոլորտ. Իհարկե, հաճախ շատ դժվար է...
18898.		Պսիխոգենետիկա, խաբեության թերթիկ	402 ԿԲ
	Գիտության միտումների մեծ մասն առաջանում է հասարակության պահանջի հետ կապված կամ ծնվում է մարդու գործնական գործունեության արդյունքում։ Եթե ​​խոսենք գենետիկայի մասին ընդհանրապես, ապա միանգամայն ակնհայտ է, որ գործնական գենետիկան արմատներ ունի հին ժամանակներից
18899.			60 ԿԲ
	Հասարակայնության հետ կապեր. առարկայական օբյեկտ նպատակները և խնդիրները հայեցակարգային ապարատ Գոյություն ունի մոտ. PR-ի 500 սահմանումներ. Այս հայեցակարգի բազմաթիվ տարբեր մեկնաբանություններ կան: Ս. Բլեքի PR-ի դասական սահմանումը հետևյալն է. PR-ը ներդաշնակության միջոցով ներդաշնակության հասնելու արվեստ և գիտություն է...
18900.		Հասարակայնության հետ կապեր. սուբյեկտ, օբյեկտ, նպատակներ և խնդիրներ, հայեցակարգային ապարատ	40,5 ԿԲ
	Հասարակայնության հետ կապեր. սուբյեկտի նպատակները և խնդիրները հայեցակարգային ապարատը Ընկերության հանրային կապերի հաղորդակցական գործունեությունը ուղղված է հասարակության հետ ներդաշնակ հարաբերություններ ձևավորելուն, արդյունավետ հարաբերություններ հաստատելով և պահպանելով օգտակար լսարանի հետ:
18901.		ՄՈԴԵԼԱՅԻՆ ԴԱՍԵՐԸ՝ ՈՐՊԵՍ ԱՎԱԳ ՆԱԽԱԴՊՐՈՑԱԿԱՆ ԵՐԵԽԱՆԵՐԻ ՍՏԵՂԾԱԳՈՐԾԱԿԱՆ ԿԱՐՈՂՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ԶԱՐԳԱՑՄԱՆ ՄԻՋՈՑ.	172,5 ԿԲ
	Մոդելավորումը մեծ նշանակություն ունի նախադպրոցական տարիքի երեխաների վերապատրաստման և կրթության համար։ Այն նպաստում է տեսողական ընկալման, հիշողության, երևակայական մտածողության զարգացմանը, ձեռքի հմտությունների զարգացմանը: Մոդելավորում, ինչպես նաև տեսողական գործունեության այլ տեսակներ
18902.		Ընթացակարգային PR տեխնոլոգիաներ. բանակցություններ, դյուրինացում և միջնորդություն	77 ԿԲ
	PR-ի ընթացակարգային տեխնոլոգիաներ. բանակցություններ, հեշտացում և միջնորդություն Ցանկացած հաղորդագրություն փորձ է ազդելու ցանկության վրա՝ ստիպելու մարդուն նայել աշխարհին հաղորդակցողի աչքերով: Արդեն սոփեստները փորձել են, օգտագործելով հռետորական տեխնիկան, փոխել կարծիքն ու կեցվածքը ճիշտ ուղղությամբ...

Ներածություն………………………………………………………………………………………..3
Գլուխ 1. Վաճառքի կառավարման տեսական և մեթոդական ասպեկտները ժամանակակից մարքեթինգում………………………………………………………………………………
1.1. Շուկայավարման համալիր. հայեցակարգ, տարրերի բնութագրեր……………………
1.2. Վաճառքի կառավարում մարքեթինգում…………………………………………………………………………………………
1.3. B2b շուկայում վաճառքի կազմակերպման առանձնահատկությունները …………………………..30
1.4. Շարժական սարքավորումների արտադրանքի վաճառքի կազմակերպման առանձնահատկությունները…………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Գլուխ 2. Գործունեության համապարփակ ախտորոշում և վաճառքի վերլուծություն «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ում……………………………………………………………….40
2.1. Կազմակերպչական կառավարման կառուցվածքի ընդհանուր բնութագրերը և վերլուծությունը…………………………………………………………………………………………………………
2.2. «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի ֆինանսատնտեսական գործունեության հիմնական ցուցանիշների վերլուծություն……………………………………………………..…….50
2.3. Վաճառքի կառավարման վերլուծություն «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ում ………………..54
2.4. «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի SWOT վերլուծություն…………………………………..66
Գլուխ 3. Վաճառքի կառավարման բարելավման վերաբերյալ առաջարկություններ՝ օգտագործելով «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի օրինակը………………………………………………………………70
3.1. «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի վաճառքի խթանման բարելավման առաջարկներ…………………………………………………………………………………………
3.2. Առաջարկվող առաջարկությունների արդյունավետության գնահատում……………………..82
Եզրակացություն………………………………………………………………………………………89
Օգտագործված գրականության և աղբյուրների ցանկ……………………………90

Աշխատանքի հատվածը վերանայման համար

Ներածություն
Այսօրվա դինամիկ զարգացող տնտեսությունը հանգեցնում է նրան, որ ընկերությունները և կազմակերպությունները ստիպված են անընդհատ զարգանալ, որպեսզի հետ չմնան առաջընթացից և բիզնեսից: Բացարձակապես բոլոր շուկաների հագեցվածությունը ապրանքներով այնքանով, որ ընկերությունները ստիպված են բառացիորեն պայքարել գնորդների համար, հանգեցնում է ընկերության գործունեության մեջ վաճառքի բացառիկ դերի ըմբռնմանը: Ընկերության կողմից արտադրված ապրանքը կամ ծառայությունը պետք է օպտիմալ կերպով վաճառվի, այսինքն՝ հաշվի առնելով հաճախորդների բոլոր նախասիրությունները և ցանկությունները և ստանալ առավելագույն օգուտ: Հետևաբար, ցանկացած ձեռնարկատիրոջ հիմնական խնդիրն է իդեալականորեն համատեղել հաճախորդների ցանկությունները և սեփական հնարավորությունները: Այս դեպքում նա հնարավորություն կունենա գնորդին ապացուցել իր ապրանքի կամ ծառայության անհերքելի առավելությունները։
Ռուսական ձեռնարկությունների լուսաբանման համար թեմայի արդիականությունը դժվար է գերագնահատել: Ներքին տնտեսության զարգացման ներկայիս միտումը նրա էվոլյուցիան է սպառողական տնտեսության: Շարունակվող փոփոխությունները հանգեցրել են ռուս գնորդի փոփոխության, ով գնալով ավելի պահանջկոտ է դառնում, քանի որ նա հնարավորություն ունի ընտրել վաճառող, ով կարող է ապահովել սպառողների նախասիրությունների ակնկալվող մակարդակի իրականացումը։ Նման պայմաններում առավելություններ են ստանում այն ​​ընկերությունները, որոնք առաջիններից են տիրապետում և ներդրում վաճառքի կառավարման շուկայական մեխանիզմները։ Ընկերությունում վաճառքի արդյունավետ կառավարման համակարգի առկայությունը նրան ապահովում է բարձր մակարդակի մրցակցային առավելություններ:
Ինտենսիվ մրցակցային միջավայրում այսօրվա ընկերությունները փորձում են բարելավել իրենց կատարողականը ամբողջ խորհուրդով:
Միևնույն ժամանակ, ընկերությունների համար գնալով դժվարանում է զարգացնել և պահպանել մրցակցային առավելությունները՝ հիմնվելով բացառապես արտադրանքի վրա: Այս առավելությունների մեծ մասը կրկնօրինակվում է մրցակիցների կողմից և բավականին արագ: Այսպիսով, ընկերությունները պետք է զգալի ջանքեր գործադրեն իրենց առաջարկների հավելյալ արժեքի բաղադրիչները ստեղծելու վրա: Ավելացված արժեքի բաղադրիչներն այն բաղադրիչներն են, որոնք ավելացվում են հենց ապրանքին, ինչպիսիք են տեղեկատվությունն ու ծառայությունները:
Հաճախորդների կարիքները հասկանալու և նրանց հստակ և ողջամիտ խնդիրներ ապահովելու համար վաճառողները պետք է սերտ, երկարաժամկետ հարաբերություններ զարգացնեն նրանց հետ: Այս հարաբերությունների հիմքը համագործակցությունն է, նվիրվածությունը, նվիրվածությունը և իրազեկությունը:
Գործընթացը, որով ընկերությունը երկարաժամկետ հարաբերություններ է կառուցում հաճախորդների հետ՝ փոխադարձ մրցակցային առավելություններ ստեղծելու համար, կոչվում է հարաբերությունների շուկայավարում կամ հարաբերությունների վաճառք: Հարաբերություններով պայմանավորված վաճառքը տարբերվում է այն վաճառքից, որտեղ վաճառողները շահագրգռված են միայն ապրանքների անհապաղ միանգամյա վաճառքով, երկարաժամկետ և համակարգված: Համակարգվածությունը վերաբերում է վաճառքի համակարգի հիմնական տարրերի փոխկապակցվածությանը. 1. Ապրանքի պլանավորման ենթահամակարգ; 2.Մարկետինգային խառնուրդ (3 տարր՝ գին, տեղ, առաջխաղացում); 3.Շուկայի հատվածավորում, դիրքավորում; 4. Գնումների վերաբերյալ որոշումների կայացման գործընթաց; 5.Վաճառքի գործընթաց:
Այսպիսով, հաճախորդներին ներգրավելու և պահելու և մրցակցային դիրք զարգացնելու և պահպանելու համար ընկերությունները պետք է մշտապես կատարելագործեն վաճառքի համակարգի տարրերը:
Այս ֆոնի վրա ընկերությունների համար քննարկվող թեմայի արդիականությունը շատ բարձր է, քանի որ այն թույլ է տալիս վերանայել ընկերության ղեկավարության վերաբերմունքը վաճառքի համակարգին որպես ամբողջություն և դրա առանձին ասպեկտներին: Հետազոտության թեմայի ընտրությունը պայմանավորված էր նաև ժամանակակից գրականության մեջ դրա վատ զարգացմամբ։ Չնայած կոմերցիոն ցուցահանդեսների խնդիրների նկատմամբ մեծ հետաքրքրությանը, այս թեման քիչ է ուսումնասիրվել։
Թեմայի արդիականությունը և չլուծված խնդիրները որոշեցին ծրագրի հաջորդ նպատակը՝ մշակել «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի վաճառքի համակարգի բարելավման նախագիծ՝ հիմնված ռազմավարական կառավարման և նախագծերի կառավարման մեթոդների վրա՝ օգտագործելով միջազգային փորձը:
Նպատակին հասնելու համար անհրաժեշտ է լուծել հետևյալ խնդիրները.
1. Վաճառքի համակարգի կատարելագործման տեսական ասպեկտների և միջազգային փորձի ուսումնասիրություն և հիմնական հասկացություններ;
2. Ուսումնասիրել շարժական սարքավորումների արտադրանքի վաճառքի կազմակերպման առանձնահատկությունները.
3. Կատարել գործունեության համապարփակ ախտորոշում և վաճառքի վերլուծություն «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ում;
4. Տալ կառավարման կառուցվածքի (կադրերի կառավարում) ընդհանուր բնութագիրը.
5. Կատարել «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի տնտեսական գործունեության հիմնական ցուցանիշների, «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի վաճառքի քաղաքականության վերլուծություն;
6. Դիտարկենք վաճառքի կառավարման բարելավման ուղղությունը՝ օգտագործելով «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի օրինակը;
7. Մշակել առաջարկություններ «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի վաճառքի համակարգի բարելավման համար:
Աշխատանքում օգտագործվում են Կոմինվեստ-Ուրալ ՍՊԸ ձեռնարկության տվյալները, այս ընկերությունում մոտիվացիոն մոդելների կիրառման արդյունքները: Ձեռք բերված գիտելիքները կօգնեն մենեջերին արդյունավետորեն հաղթահարել իր աշխատանքում առկա խնդիրները և ստանալ գերազանց արդյունքներ իր գործունեությունից:
Ուսումնասիրության առարկան «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի գործունեությունն է վաճառքի շուկայում, առարկան՝ «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ում վաճառքի կառավարման համակարգը:
Ուսումնասիրության տեսական նշանակությունը հետևյալն է՝ բացահայտվում և ընդհանրացվում են վաճառքի կառավարման համակարգի խնդրի տեսական կողմերը։ Ուսումնասիրության գործնական նշանակությունը կայանում է վաճառքի մենեջմենթի արդյունավետությունը բարելավելու համար օբյեկտների ախտորոշման արդյունքների օգտագործման հնարավորության մեջ: Աշխատանքում առաջարկվող առաջարկությունները կրում են կիրառական և արդյունաբերական բնույթ։
Աշխատությունն ունի հետևյալ կառուցվածքը՝ ներածություն, երեք գլուխ, եզրակացություն և օգտագործված աղբյուրների և գրականության ցանկ։ Ներածությունը հիմնավորում է թեմայի արդիականությունը, սահմանում նպատակներ և խնդիրներ և ընդգծում հետազոտության առարկան և առարկան: Առաջին գլուխը նկարագրում է ուսումնասիրվող հարցի տեսական կողմերը և տալիս է հիմնական հասկացությունների և մոտեցումների սահմանումներ: Երկրորդ գլխում կատարվում է «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ-ի գործունեության ախտորոշում և հիմնավորվում է հայտնաբերված խնդրի արդիականությունը։ Երրորդ գլուխը պարունակում է առաջարկություններ «Կոմինվեստ-Ուրալ» ՍՊԸ ձեռնարկությունում վաճառքի կառավարման բարելավման համար: Եզրակացությունը պարունակում է աշխատանքի հիմնական եզրակացությունները.

Մատենագիտություն

1. Ալաբուգին, Ա.Ա. Ռազմավարական կառավարում - Ուսումնական և մեթոդական համալիր - Գլ.՝ ՍՈՒՊՀ, 2001 թ.
2. Ալաբուգին, Ա.Ա. Կառավարման տեսություն և պրակտիկա - Դասագիրք - Գլ.՝ SUSU, 2001 թ.
3. Ալաբուգին, Ա.Ա., Ալաբուգինա, Ռ.Ա. Ռազմավարական զարգացման նախագծերի կառավարում - Դասագիրք կուրսային (դիպլոմային) նախագիծ և գործնական պարապմունքներ ավարտելու համար - Մաս 2007 թ.
4. Ալաբուգին, Ա.Ա., Ալաբուգինա, Ռ.Ա./Վաճառքի կառավարում - Դասագիրք - Գլ.՝ SUSU, 2001 թ.
5. Աֆանասև, Մ. /Մարկետինգ. ընկերության ռազմավարություն և պրակտիկա - Մ. ՖԻՆՍՏԱՏԻՆՖՈՐՄ, 2005թ.
6. Boddy, D., Payton R. Կառավարման հիմունքներ / խմբ. Կապտուրևսկի, Յու.Ն.- SPb.: PETER, 2009 թ.
7. Վասիլև, Գ.Ա., Իբրահիմով, Լ.Ա., Կամենևա, Ն.Գ. Միջազգային մարքեթինգ - Դասագիրք բուհերի համար - M.: UNITY - DANA, 2009 թ.
8. Վոլկովա, Օ.Ի., Դևյատկինա, Օ.Վ. Ձեռնարկությունների տնտեսագիտություն - Դասագիրք - Մ.: INFRA - M, 2005 թ.
9. Դմիտրիևա, Ա.Ն. Սեփականատեր և կառավարիչ՝ ընկերության հարաբերությունները և կյանքի ցիկլը // Սանտեխնիկա, Ջեռուցում, Օդորակում: – 2005. Թիվ 03. Պ.28.
10. Կոնդրաշով, Վ.Մ. Վաճառքի կառավարում - Դասագիրք - Մ.: ՄԻԱՎՈՐՈՒԹՅՈՒՆ-ԴԱՆԱ, 2007 թ.
11. Կոտլեր, Ֆ. Մարքեթինգի կառավարում / Թարգմ. անգլերենից Էդ. Վոլկովա, Լ.Ա., Կապտուրևսկի, Յու.Ն. - SPb: PETER, 2000 թ.
12. Կուլիբանովա, Վ.Վ. Մրցունակության հիմնախնդիրները ժամանակակից տնտեսությունում // Ժամանակակից տնտեսագիտության հիմնախնդիրները. - 2007. Թիվ 3, էջ 15:
13. Meskon, M.H., Albert, M., Khedouri, F. / Կառավարման հիմունքներ - Մ.: DELO, 2002 թ.
14. Պոգորլեցկի, Ա.Ի. Արտաքին տնտեսական գործունեության հարկային պլանավորում - Դասագիրք - Սանկտ Պետերբուրգ: Վ.Ա.Մ.Ի.
15. Պորշնև, Ա.Գ., Ռումյանցևա, Զ.Պ. Կազմակերպության կառավարում - Դասագիրք, 2-րդ հրտ., վերանայված: և լրացուցիչ - Մ.: Infra M, 2008 թ.
16. Rosan L. Spiro, William J. Stanton, Henry A. Rich Sales Management - M.: GREBENNIKOV Publishing House, 2004 թ.
17. Ռոզմարի Վարլի, Մոհամմեդ Ռաֆիկ Մանրածախ առևտրի կառավարման հիմունքներ - Մ.: ԳՐԵԲԵՆՆԻԿՈՎ ՀՐԱՏԱՐԱԿՉՈՒԹՅՈՒՆ, 2005 թ.
18. Ֆաթխուտդինով, Ռ.Ա. Ռազմավարական մարքեթինգ - Դասագիրք. - Մ.: ԲԸ ԲԻԶՆԵՍ ԴՊՐՈՑ ԻՆՏԵԼ-ՍԻՆԹԵԶԻՍ, 2000 թ.
19. Chandezon, J., Lancestre, A. Sales մեթոդներ / - սովորաբար: Էդ. Զագաշվիլին, Վ.Ս. - Մ.՝ ԻԶԴ ԲԲԸ: PROGRESS GROUP, UNIVERS, 2003 թ.
20. Էրիաշվիլի, Ն.Դ. Մարքեթինգ. Ազատ շուկայական համակարգում շուկայավարման սկզբունքներն ու տեխնոլոգիան - Դասագիրք համալսարանների համար - Մ.: Բանկեր և փոխանակումներ, ՄԻԱՍՆՈՒԹՅՈՒՆ, 2008 թ.

Խնդրում ենք ուշադիր ուսումնասիրել աշխատանքի բովանդակությունը և հատվածները։ Գնված պատրաստի աշխատանքների համար գումարը չի վերադարձվելու այն պատճառով, որ աշխատանքը չի համապատասխանում Ձեր պահանջներին կամ եզակի է:

* Աշխատանքի կատեգորիան գնահատողական բնույթ է կրում՝ տրամադրվող նյութի որակական և քանակական պարամետրերին համապատասխան։ Այս նյութը, ոչ ամբողջությամբ, ոչ էլ դրա որևէ մաս, ավարտված գիտական ​​աշխատանք, վերջնական որակավորման աշխատանք, գիտական ​​հաշվետվություն կամ գիտական ​​հավաստագրման պետական ​​համակարգով նախատեսված այլ աշխատանք է կամ անհրաժեշտ է միջանկյալ կամ վերջնական ատեստավորում անցնելու համար: Այս նյութը հեղինակի կողմից հավաքագրված տեղեկատվության մշակման, կառուցվածքի և ձևաչափման սուբյեկտիվ արդյունք է և նախատեսված է, առաջին հերթին, օգտագործել որպես այս թեմայի վերաբերյալ աշխատանքի ինքնուրույն պատրաստման աղբյուր:

Վաճառքի ստորաբաժանումների աշխատանքի բարելավումը բարդ ընթացակարգ է և բավականին շատ ժամանակ է պահանջում: Քանի որ յուրաքանչյուր կոնկրետ դեպք ունի իր առանձնահատկությունները, չկա մեկ «բաղադրատոմս»: Հաճախորդների ձեռքբերման ցիկլի երկարությունը, որոշակի տեսակի անձին վաճառքի նպատակադրման անհրաժեշտությունը, հաճախորդների բոլոր խմբերին միանգամից հասնելու հնարավորությունը կամ անհնարինությունը. այս բոլոր և շատ այլ գործոններ պետք է հաշվի առնել: Եկեք ձևակերպենք ընդհանուր սկզբունքներ.

Փորձագետները առանձնացնում են երկու հիմնական գործոն, որոնք ազդում են վաճառքի բաժնի արդյունավետության վրա՝ անձնակազմի կառավարման համակարգը և աշխատակիցների իրավասությունը: Այս գործոններից յուրաքանչյուրն իր հերթին բաղկացած է մի քանի ասպեկտներից. Եկեք ավելի մանրամասն նայենք բլոկներից յուրաքանչյուրին այն գործողությունների տեսանկյունից, որոնք մեծացնում են վաճառողների արդյունավետությունը որպես ամբողջություն:

Վաճառքի անձնակազմի կառավարման համակարգ

Սա ներառում է այնպիսի ասպեկտներ, ինչպիսիք են կառուցվածքը, պլանավորումը, խթանները և վերահսկողությունը:

1. Կառուցվածք

Կախված ընկերության գործունեության առանձնահատկություններից, անհրաժեշտ է ձևավորել գերատեսչության օպտիմալ կառուցվածք և որոշել վաճառքի միավորների քանակը: Ամենից հաճախ, նպատակահարմար է վաճառքի բաժինը բաժանել մի քանի ենթաբաժինների, որոնցից յուրաքանչյուրը ստանձնում է աշխատանքի որոշակի ոլորտ: Սա այն կառուցվածքն է, որը սովորաբար հանդիպում է ֆինանսական և վարկային կազմակերպություններում, որոնց գործունեությունն ուղղված է տարբեր ոլորտների հաճախորդների սպասարկմանը:

Անհրաժեշտ է նաև որոշել վաճառքի ստորաբաժանումների քանակի ձևավորման հայեցակարգը. կա՛մ կազմակերպությունը վարձում է փոքր թվով աշխատողների՝ բարձր որակավորում ունեցող վաճառողների՝ համապատասխան վճարման մակարդակով, կա՛մ նույն գումարի դիմաց ընկերությունը վարձում է ավելի մեծ թվով միջին հմուտ մենեջերներ.

Նշում:Վաճառքի բաժնի աշխատակիցներից վեր չպետք է լինեն կառավարման ավելորդ մակարդակներ, որոնք զբաղվում են միայն պլաններով և հաշվետվություններով: Ինչպես նշում են փորձագետները, պլանի հաջող իրականացման դեպքում «լրացուցիչ կապերը» յուրացնում են հաջողությունը՝ ապացուցելով, որ դա բացառապես իրենց արժանիքն է, իսկ ձախողման դեպքում, ընդհակառակը, ողջ պատասխանատվությունը գցում են ուրիշների վրա։ Ինչը, ի վերջո, հանգում է վաճառողների աշխատանքից ազատմանը կամ կադրերի սովորական վերադասավորումներին:

Կարևոր է.Շատ բան կախված է վաճառքի բաժնի ղեկավարից, ուստի կարևոր է ճիշտ գնահատել նրա մասնագիտական ​​և կառավարչական մակարդակը, անհրաժեշտության դեպքում մարզվել և ծայրահեղ դեպքում փոխարինել նրան: Որպես կանոն, միայն բարձր որակավորում ունեցող վաճառողը՝ կազմակերպչական տաղանդով և կառավարման պատրաստվածությամբ, կարող է արդյունավետ կառավարել վաճառքի բաժինը: Վաճառքը պետք է կառավարվի այն մարդկանց կողմից, ովքեր հասկանում են գործընթացը «ներսից», ովքեր գիտեն դրա առանձնահատկությունները և զգալի հաջողությունների են հասել այս ոլորտում:

2. Պլանավորում

Արդյունավետ պլանավորման համակարգի մասին կարելի է խոսել, եթե պլանի տատանումները 10-15%-ից ոչ ավելի լինեն, ասում են վաճառքի կառավարման ոլորտի մասնագետները։ Հետևաբար, «վաճառողների» համար նախատեսված ցուցանիշները պետք է համապատասխանեն մի շարք չափանիշների.

• դրանց ձեռքբերումը պահանջում է աշխատակիցների զգալի (վերջնական, բայց հասանելի) ջանքեր.
• դրանք արտահայտված են կոնկրետ թվերով.
• առաջադրանքները դրվում են որոշակի ժամանակահատվածի համար.
• բոլոր թվերը վերահսկելի են (հնարավոր է հետևել պլանի իրականացման փուլերին):

Նշում:Ցանկացած ժամանակաշրջանի համար հաշվետվություն ներկայացնելիս վաճառքի մենեջերները չպետք է ծանրաբեռնվեն բացառապես պաշտոնական հաշվետվություններ պատրաստելու և գրելու անհրաժեշտությամբ: Նման իրավիճակը հաճախ կարելի է նկատել խոշոր ընկերություններում, ինչպես նաև այն կազմակերպություններում, որտեղ բաժինը ղեկավարում է մարդ, ով չի եկել վաճառքի ոլորտից, նշում են փորձագետները։ Միևնույն ժամանակ, աշխատակիցները ստիպված են իրենց աշխատանքային ժամանակի զգալի մասը ծախսել ոչ թե բիզնեսի, այլ անհարկի «գրելու» վրա։

Կարևոր է.Պետք չէ անտեսել հին հաճախորդներին հանուն նորերի, նույնիսկ շատ մեծ ու խոստումնալից: Գաղտնիք չէ, որ նոր հաճախորդներ ներգրավելը ընկերություններին հինգից վեց անգամ ավելի է արժենում, քան գոյություն ունեցող գործընկերների հետ հարաբերությունների պահպանումը:

3. Խթանում

Խթանման համակարգ կառուցելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել առնվազն երկու սկզբունք՝ թափանցիկություն և արդարություն։ Չնայած այս չափանիշների որոշակի վերացականությանը, կան բավականին ճշգրիտ գործիքներ, որոնք որոշում են, թե արդյոք խրախուսման համակարգը համապատասխանում է այս պահանջներին: Խրախուսման համակարգը համարվում է թափանցիկ, եթե աշխատողը կարող է ինքնուրույն հաշվարկել իր եկամտի մակարդակը որոշակի ժամանակահատվածի համար, ինչպես նաև կարող է պլանավորել իր դիրքը ընկերությունում՝ որոշակի արդյունքների հասնելու դեպքում: Վաճառքի աշխատողի կողմից խրախուսման համակարգի ընկալումը, արդարացի, թե ոչ, կարելի է որոշել կանոնավոր հարցումների միջոցով: Ավելին, լավագույնն այն է, որ դա արվի մարդկային ռեսուրսների կառավարման մասնագետի կողմից:

Ձեռքբերումները պետք է պարգևատրվեն. սա կանոն է, որը միշտ պետք է հետևել: Ցուցանիշներ կարող են լինել, օրինակ, օրական զանգերի քանակը, նոր ներգրավված հաճախորդների թիվը, ժամանակաշրջանի պատվերների քանակը, վերադարձած հաճախորդների տոկոսը, հաջողված զանգերի տոկոսը:

Նշում:վարձատրության չափը պետք է հստակորեն կապված լինի աշխատանքի իրական արդյունքների հետ, այսինքն՝ վաճառքի մենեջերների ձեռքբերումները պետք է լինեն իրական, ոչ թե երևակայական: Օրինակ՝ բաժանմունքի աշխատակիցները կարող են ներգրավել ռիսկի չափից ավելի հաճախորդներ կամ «դատարկ» հաճախորդներ՝ նրանց սպասարկելու համար և դրանով իսկ ապահովել, որ վաճառքի պլանը կատարվի միայն «թղթի վրա»: Օրինակ՝ պայմանագիր է կնքվել մեծ գումարով, սակայն պայմանագրով փաստացի առաքումներ չեն իրականացվում։

4. Վերահսկողություն

Մենք կարող ենք խոսել արդյունավետ վերահսկողության համակարգի մասին, եթե բաժանմունքում տեղի ունեցող բոլոր գործընթացները «թափանցիկ» լինեն վաճառքի բաժնի ղեկավարի համար: Այդ նպատակով անհրաժեշտ է պաշտոնականացնել բոլոր բիզնես գործընթացները՝ սկսած հաճախորդների որոնումից մինչև վաճառքից հետո: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս օգտագործել տարբեր CRM համակարգեր՝ կախված ընկերության չափից։ Դրանցից շատերը թույլ են տալիս ոչ միայն կազմակերպել աշխատանքը հաճախորդների հետ, այլև վերահսկել աշխատակիցների կողմից ձեր պարտականությունների կատարումը: Հիմնական բանը հսկողության ձևերի լրացումը դիրքավորելն է որպես աշխատանքի անբաժանելի մաս: Դա անելու համար անհրաժեշտ է, որ հաշվետվության ձևերում պարունակվող տեղեկատվությունը կարևոր լինի աշխատողների համար, օրինակ, այն թույլ է տալիս նրանց հաշվարկել ընթացիկ ամսվա եկամուտը:

Նշում:Վերահսկողության գործընթացում ձեռք բերված տվյալները պետք է օբյեկտիվ տեղեկատվություն տրամադրեն յուրաքանչյուր կոնկրետ ղեկավարի հնարավորությունների մասին:

Օրինակ, եթե մենեջերը ամսական 20 հանդիպում է ունենում, և դրանցից միայն 1-2-ի դեպքում է կնքվում պայմանագիր, իսկ բաժնի միջին հարաբերակցությունը կազմում է 30%, դա նշանակում է, որ ղեկավարը պետք է որոշի ձախողումների պատճառը և օգնի ավելի արդյունավետ կերպով ստորադասել աշխատանքը և ավելի շատ վաստակել:

Կադրային իրավասություն

Անձնակազմի իրավասությունը վերաբերում է այնպիսի բաղադրիչների առկայությանը, ինչպիսիք են մոտիվացիան, որակավորումը և անձնական որակները, որոնք անհրաժեշտ են վաճառքում արդյունավետ աշխատանքի համար: Վաճառող անձնակազմի հիմնական հմտությունները, ըստ մասնագետների, կարելի է համարել հետևյալը.

• հաճախորդների հետ բարեկամական հարաբերություններ հաստատելու ունակություն;
• այն առավելությունները, որոնք հաճախորդը ստանում է ապրանքը ձեռք բերելով, փոխանցելու ունակություն.
• առարկությունները պաշտպանելու և մերժումներով աշխատելու ունակություն.

Սրանք աշխատողների այն տեսակներն են, որոնք պետք է վարձվեն որպես «վաճառողներ» աշխատելու համար: Իսկ որպեսզի գերատեսչությունն արդյունավետ աշխատի, տարեկան առնվազն 3 անգամ պետք է նրա անձնակազմի աուդիտ անցկացվի, խորհուրդ են տալիս մասնագետները։ Մարդկային ռեսուրսի վիճակը որոշող գործիքներից մեկը գնահատումն է։ Գնահատումը մասնագիտացված խորը մեթոդաբանություն է թափուր պաշտոնների համար կադրերի հավաստագրման և գնահատման համար:

Նշում:Շատ վաճառքի մենեջերների հաջողությունը հետևում է սին օրենքին: Սկզբում կա աճ (հաճախորդների բազայի ստեղծում, վաճառքի աճ), այնուհետև կա գագաթնակետ (հաջողություն, հաստատված հաճախորդների բազա, բարձր վաճառք), իսկ հետո «կորը» իջնում ​​է: Ուստի վարչության պետը պետք է ժամանակին զգա, որ ենթական «անկման եզրին է» և նրան վստահի նոր հետաքրքիր գործ։

5 պատճառ, որոնք խանգարում են ձեզ բարձրացնել ձեր վաճառքի բաժնի արդյունավետությունը

1. Վաճառքի մենեջերը չի ցանկանում վաճառել:

Աշխատաշուկայում «վաճառքի մենեջերի» թափուր աշխատատեղը, թերեւս, ամենապահանջվածն է։ Բայց ավաղ, դիմորդների միայն փոքր մասն է դիմում այս աշխատանքին մոտիվացիայով և վաճառելու անկեղծ ցանկությամբ։ Հետևաբար, հազվադեպ չէ, որ մենեջերները բռնի ուժով զանգահարեն կամ մոտենան հաճախորդներին: Վաճառքի մենեջերների ընդհանուր վախը հաճախորդի մերժումն է: Գնորդին բարդ հարց տալու վախ կամ բարդույթներ, որոնք խանգարում են երկխոսությանը և գործարքը փակելուն: Նման գործոնների վրա կարելի է և պետք է աշխատել՝ օգնելու ձեր ղեկավարներին բարելավել արդյունավետությունը:

2. Վաճառքի մենեջերը չունի անհրաժեշտ հմտությունների և կարողությունների շարք

Վաճառքի գործընթացն ունի ընդհանուր կառուցվածք, սակայն կան էական առանձնահատկություններ տարբեր բիզնեսներում, կառույցներում և ոլորտներում: Հաճախ վաճառքի մենեջերները մի ընկերությունից մյուսը տեղափոխվելիս կարծում են, որ տարբերությունը էական չէ։

Ընտելանալով այն փաստին, որ նա գործարք է կնքում` հենվելով իր հմտությունների և փորձի, կամ գուցե բախտի վրա, նա սկսում է հավատալ, որ կարող է վաճառել ցանկացած բան, լինի դա սարքավորումներ, թե բարդ ապրանքներ/ծառայություններ: Նման աշխատողը կամ չի փոխում իր սովորական աշխատաոճը՝ հավատալով, որ ամեն ինչ կարգին է, կամ չի տեսնում, թե ինչպես դա անել (իսկ այստեղ դուք պետք է օգնեք նրան)։

3. Վաճառքի բաժինը չունի վաճառքի գործընթացի սցենար:

Հաճախորդների հետ աշխատելու սցենարները անհրաժեշտ են ոչ միայն սկսնակների, այլև փորձառու աշխատակիցների համար: Իհարկե, յուրաքանչյուր երկխոսություն ունի իր յուրահատուկ բաղադրիչը: Բայց եթե վաճառքի մենեջերը չգիտի վաճառքի գործընթացի կառուցվածքը, չգիտի բնորոշ հարցերը, որոնք պետք է տրվեն հաճախորդին և ինչ հաջորդականությամբ, ապրանքի/ծառայության մասին ինչ գիտելիքներ կօգնեն նրան, նա երբեք չի կարողանա. արդյունավետ աշխատելու համար: Օգնեք ձեր վաճառողներին նախապես պատրաստվել հաճախորդների սպասարկման բնորոշ իրավիճակներին:

4. Վաճառքի բաժնի վերապատրաստման համակարգ չկա

Իհարկե, առանց վաճառքի նոր աշխատակիցների հիմնական վերապատրաստման, դուք չպետք է լավ արդյունքներ ակնկալեք: Նույնիսկ եթե ձեր ընկերությունը չունի վերապատրաստման համար պատասխանատու աշխատակիցներ, խորհուրդ ենք տալիս կառուցել մենթորական համակարգ: Հիշեք, որ ձեր բիզնեսի արդյունավետությունը կախված է նորեկների որակյալ ադապտացիայից և վերապատրաստումից: Անցկացրեք մի քանի վերապատրաստման դասընթացներ կամ ղեկավարի/մենթորի հանդիպումներ նոր բաժնի աշխատակցի հետ:

Անհրաժեշտ է նաև պարբերաբար վերապատրաստումներ անցկացնել փորձառու վաճառողների համար։ Այս աշխատանքում շատ կարևոր է «թափահարումը» և հետագա հաջողության և զարգացման մոտիվացիան: Ձեր աշխատակիցները պետք է հասկանան, որ իրենց աշխատանքը գնահատվում է, և որ դուք պատրաստ եք ներդրումներ կատարել ձեր թիմի հետագա աճի և զարգացման համար:

5. Ոչ բավարար տվյալներ վաճառքի վերլուծության համար

Ցանկացած գերատեսչության արդյունավետ աշխատանքը կառուցելու համար մենեջերը միշտ պետք է ունենա արդիական տվյալներ: Վաճառքի բաժինը բացառություն չէ: Խոսքը վերաբերում է ոչ միայն աշխատողների և ստորաբաժանումների ստանդարտ KPI-ներին: Մտածեք այդ մասին, ունե՞ք տեղեկատվություն ձեր յուրաքանչյուր աշխատակցի մասին հաճախորդի հետ աշխատանքի յուրաքանչյուր փուլում: Ունե՞ք բավարար տվյալներ՝ խնդիրները բացահայտելու և դրանց լուծման համար արդյունավետ միջամտություններ մշակելու համար: Այժմ տեղեկատվական տեխնոլոգիաների շուկայում կան բազմաթիվ լուծումներ, որոնք թույլ են տալիս բարելավել վաճառքի վերլուծությունը: Մտածեք, թե ինչ տվյալներ եք բացակայում, ինչպես կարող եք դրանք ստանալ և ինչպե՞ս եք օգտագործելու ստացված տեղեկատվությունը հետագայում։

Ինչպե՞ս լուծել այս և այլ խնդիրները:

Նորեկների վերապատրաստում և հաջողակ աշխատողների հմտությունների կատարելագործում

Վաճառքի արդյունավետությունը կարող են բարձրացնել միայն իրավասու աշխատակիցները, ովքեր կարող են հետաքրքրել պոտենցիալ հաճախորդին առաջարկվող ապրանքի մասին տեղեկություններ իմանալու հարցում: Ի՞նչ սովորեցնել: Առնվազն ստեղծեք գիտելիքների բազա: Վերապատրաստումը և վարպետության դասերը դարձնել պարտադիր բոլոր աշխատակիցների համար։ Վաճառքի մենեջերների վերապատրաստման ոլորտները.

• բանակցային ուսուցում;
• հաճախորդների առարկությունների հետ աշխատելու ուսուցում;
• «դժվար» հաճախորդների հետ կապ հաստատելու ունակություն.
• որոշակի ընկերության ղեկավարների կողմից թույլ տրված հիմնական սխալների բացահայտում և վերլուծություն:

Սկսեք մշակել աշխատանքային կանոնակարգ

Ստորաբաժանման աշխատակիցների համար փաստաթղթավորված կանոնները կարող են բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը, հատկապես, եթե կա անձնակազմի շրջանառություն: Ե՛վ նոր աշխատակիցները, և՛ հին աշխատակիցները պետք է հետևեն ղեկավարության կողմից ընդունված հաճախորդների հետ փոխգործակցության չափանիշներին և մեթոդներին:

Հաճախորդների հարցումների վիճակագրությունը պահելը կանոն դարձրեք

Արդյունավետ վաճառքի բաժինը օգտագործում է գովազդը (արտաքին, առցանց, ռադիո և հեռուստատեսություն, տպագիր մամուլ) իր արտադրանքը գովազդելու համար: Գովազդային արշավի արդյունավետության մասին կարող եք իմանալ՝ վերլուծելով, թե քանի մարդ է կապվել ընկերության հետ (և ինչ տեսակի գովազդի շնորհիվ):

Փորձարկել հաճախորդների հանդիպումների տարբեր տարբերակներ

Ավելի լավ է, երբ հաճախորդի հետ զրույցը ներառում է 2-3 փորձառու (հնարավորության դեպքում) վաճառող, ովքեր գիտեն գործարքի կնքման ամբողջական պատկերը և ապրանքի (մատուցվող ծառայության) բարդությունները: Գնորդը զգալիորեն բարձրացնում է իր կարևորության և վստահության աստիճանը մի ընկերության նկատմամբ, որն ի վիճակի է միանգամից մի քանի աշխատակիցների ուղարկել կնքված պայմանագիրը քննարկելու։

Համարժեք և արդյունավետ մոտիվացիա

Խնայելով վաճառքի բաժինը՝ դուք նվազեցնում եք ընկերության եկամուտը։ Հետեւաբար, դուք պետք է նախապես հոգ տանեք ձեր վաճառքի աշխատակիցներին վարձատրելու մասին: Գործնականում առավել հաճախ օգտագործվում են երկու հասկացություններ. Դրանցից առաջինի համաձայն՝ աշխատողների վարձատրության չափը կախված է պլանի իրականացման ծավալից։ Երկրորդ դեպքում աշխատողին վճարվում է վարձատրություն՝ որպես վաճառքի կամ շահույթի տոկոս: Թե որ մեթոդն է ավելի ճիշտ, առաջին հերթին կախված է բիզնեսի առանձնահատկություններից։

«Լրացուցիչ հղումներ»

Համոզվեք, որ վաճառքի բաժնի աշխատակիցներից բարձր ղեկավարության մակարդակներ չլինեն, որոնք զբաղվում են միայն վաճառքի պլաններով և հաշվետվություններով: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, պլանի հաջող իրականացման դեպքում «լրացուցիչ օղակները» յուրացնում են հաջողությունը՝ ապացուցելով, որ դա բացառապես իրենց արժանիքն է, իսկ ձախողման դեպքում, ընդհակառակը, ողջ պատասխանատվությունը գցում են ուրիշների վրա։ Ինչը, ի վերջո, հանգում է վաճառողների աշխատանքից ազատմանը կամ կադրերի սովորական վերադասավորումներին:

Զգույշ եղեք՝ դատարկ ձևականություններ։

Համոզվեք, որ վաճառողները չեն ծանրաբեռնվում զուտ պաշտոնական հաշվետվություններ պատրաստելու և գրելու անհրաժեշտությամբ: Այս իրավիճակը հաճախ կարելի է նկատել խոշոր ընկերություններում, ինչպես նաև այն կազմակերպություններում, որտեղ բաժինը ղեկավարում է անձ, որը չի եկել վաճառքի ոլորտից։ Նման իրավիճակում աշխատակիցները ստիպված են լինում իրենց աշխատանքային ժամանակի զգալի մասը ծախսել ոչ թե բիզնեսի վրա, այլ ավելորդ գրելու վրա։

Իրական շահույթ

Համոզված եղեք, որ վաճառքի անձնակազմը դրդապատճառ չունենա հաճախորդներ ներգրավելու չափազանց մեծ ռիսկով (օրինակ՝ ֆինանսական կամ բանկային հատվածներում) կամ «դատարկ» հաճախորդների և դրանով իսկ համոզվեք, որ վաճառքի պլանը կատարվում է միայն «թղթի վրա»: Կնքվել է մեծ գումարի պայմանագիր, սակայն պայմանագրով փաստացի առաքումներ կամ ֆինանսավորում չի կատարվել։ Այս դեպքում վարձատրությունը պետք է կախված լինի ոչ թե այն գումարից, որի համար կնքվել է պայմանագիրը (օրինակ՝ հաճախորդի համար սահմանված ֆինանսավորման սահմանաչափից), այլ սույն պայմանագրի շրջանակներում իրականացված գործարքի չափից (օրինակ. , պայմանագրով հաճախորդին վճարված ֆինանսավորման չափը):

Անարդյունավետ աշխատանքից հեռացնելը

Ամենատխուր կետը. Եթե ​​չեք կարողանում ձեր աշխատակցին առաջ տանել, գնահատեք նրա կատարողականությունը և անձնական որակները: Եթե ​​նա հարմար է այլ աշխատանքի համար (օրինակ՝ պայմանագրերի մշակում կամ ընթացիկ հաճախորդներին աջակցելու համար), տեղափոխեք նրան։ Նա ինքն էլ ուրախ կլինի, քանի որ ոչ ոք չի սիրում վատ աշխատել։ Եթե ​​տարբերակներ չկան, քաղաքավարի խոսեք նրա հետ և խնդրեք հայտարարություն գրել: Դա ձեր գործն է, և դուք չեք կարող հովանավորել թերակատարում ունեցող աշխատակիցներին:

Մենք դիտարկել ենք վաճառքի մենեջերի արդյունավետությունը բարելավելու հիմնական ուղիները: Այս պարզ քայլերն ավարտելուց հետո դուք կարող եք ձեռնարկել ոսկերչական աշխատանքը՝ աճող փոխակերպումը վաճառքի յուրաքանչյուր փուլում յուրաքանչյուր մասնագետից: