Ինչպես ձևակերպել եզակի վաճառքի առաջարկ՝ քայլ առ քայլ հրահանգներ: Ինչպե՞ս ստեղծել USP: Եզակի առաջարկ ստեղծելու կանոններ Ինչպես կատարել առևտրային առաջարկ

Երբ հանդիպում եք որոշ USP-ների, դուրս է գալիս. «Վա՜յ»։.

Տիպիկ, առանց օգուտների, անփայլ, չափազանց ընդհանուր:

Բայց դա եզակի վաճառքի առաջարկն է, որը ցանկացած բիզնեսի սիրտն է: Սա այն է, ինչի շուրջ է պտտվում ամբողջ մարքեթինգային ռազմավարությունը, որն օգնում է ձեզ տարբերվել մրցակիցներից և զբաղեցնել շուկայի ձեր մասը:

Ենթադրենք, որ USP-ն միջուկ է, որը շրջապատված է տաք մարքեթինգային մագմայով: Այն տեղափոխում և խառնում է դիրքավորումը, թիրախային լսարանի բնութագրերը, մրցակցային տեղեկատվություն, արտադրանքի կամ ծառայության առավելությունները և ընկերության բիզնես նպատակները:

Եթե ​​միջուկը թույլ է, ապա մագման տարածվում է՝ քսելով ընկերության ուրվագծերը ամբողջ վաճառքի շուկայում։ Եվ վաղ թե ուշ բիզնեսի սահմանները ջնջվում են, իսկ հետո ընդհանրապես անհետանում։

Ահա մի փոխաբերություն. Ավելի հեշտ է ասել սա՝ ուժեղ USP = ուժեղ ընկերություն:

Ջոն Քարլթոնն իր ելույթներից մեկում ասում է, որ փնտրելով «այդ նույն USP-ն»Ձեզանից կարող է պահանջվել մեկից ավելի անքուն գիշեր: Բայց արդյունքը պետք է լինի ինչ-որ յուրահատուկ բան, որը կստիպի ձեր բիզնեսը իր տեղը գրավել գնորդի մտքում:

Այս դժվարին գործում ձեզ օգնելու համար մենք հավաքել ենք 8 սցենար, որոնց օգնությամբ դուք առանց ժամանակի և նյարդային բջիջների մեծ կորստի կստեղծեք ձեր մրցակցային առաջարկը։

Սցենար թիվ 1. Եզակի բնութագիր

Եթե ​​շուկայում ձեր բիզնեսի անալոգները շատ են, ապա փորձեք գտնել եզակի տարբերություն: Կամ գտնել, կամ ստեղծել:

Ինչ արեցին այս իրավիճակում Twix TM մարքեթոլոգները. նրանք սովորական շոկոլադե վաֆլի սալիկը բաժանեցին երկու ձողիկի։ Եվ ամբողջ հաղորդակցության ռազմավարությունը կառուցվել է դրա վրա:

Սցենար թիվ 2. Ինչը մնում է մրցակիցների ուշադրությունից դուրս

Դասական բիզնեսում շատ դժվար է օրիգինալ բան հորինել։ Այդ դեպքում արժե փնտրել, թե ինչ են պակասում ձեր մրցակիցներին:

Օրինակ, Կլոդ Հոփքինսը մի անգամ նկատել է, որ ատամի մածուկը ոչ միայն մաքրում է ատամները, այլեւ հեռացնում է տհաճ ափսեը (ֆիլմը): Այսպես ծնվեց կարգախոսը «Ազատվում է ատամների ժապավենից».

Իսկ գարեջրի ապրանքանիշի համար USP մշակելիս նա նկատեց, որ գործարանում շշերը ոչ միայն լվանում են, այլ լցնում են հզոր գոլորշու շիթով։ Պարոն Հոփքինսը մտցրեց այս աշխատանքային հոսքը (որը, ըստ էության, օգտագործում են գարեջրի բոլոր արտադրողները) հայեցակարգի մեջ. «Մեր շշերը լվանում են կենդանի գոլորշով»:

Իհարկե, այստեղ դուք պետք է ընկղմվեք բիզնեսի բոլոր ոլորտներում՝ արտադրությունից մինչև քարտուղարների աշխատանք և առաքման ծառայություններ:

Ի դեպ, հավանաբար հիշում եք Domino’s pizza-ի առաքման դասական օրինակը։ Այն հնչում է այսպես. «Առաքում 30 րոպեում. Եթե ​​ուշանանք, պիցցա կտանք նվեր»։.

Այս սցենարում կա մի փոքր խորամանկություն. բիզնեսի սեփականատերը հաճախ կուրանում է, բայց փորձառու հեղինակային հեղինակը Maigret դետեկտիվի պատրաստությամբ կարողանում է դուրս բերել տաք և թարմ USP-ն աշխարհ:

Սցենար թիվ 3. Ջոն Քարլթոն բանաձեւ

Բանաձևը իդեալական է սպասարկման բիզնեսի համար: Այստեղ նույնիսկ կարիք չկա հեղափոխական կամ ստեղծագործական որևէ բան հորինել: Ներկայացրեք ձեր տվյալները և ստացեք աշխատող USP:

«________-ի (ծառայություն, ապրանք) օգնությամբ մենք օգնում ենք ________-ին (ca) լուծել ______ (խնդիրը) ____-ով (շահույթ):

Ընտրանքներ:

• «Քաշի կորստի» դասընթացի միջոցով մենք կօգնենք կանանց մինչև ամառ հագնել իրենց սիրելի բիկինիները:
• «Եղիր քո սեփական հեղինակը» դասընթացը կօգնի գործարարներին խնայել հարյուրավոր դոլարներ անկախ ծառայությունների համար:
• «Մերի Փոփինս» ծառայությունը կօգնի մայրիկներին հանգիստ գնալ մարզասրահ, կինո և գնումներ կատարել, մինչ երեխան գտնվում է փորձառու դայակի հսկողության ներքո։

Օրինակները կատարյալ չեն, բայց ցույց են տալիս Carlton բանաձևի հետ աշխատելու բուն սկզբունքը։ Հիմնական բանն այն է, որ մենք թիրախային լսարանին բացատրենք, թե ինչ օգուտներ է բերում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:

Սցենար թիվ 4. Նորարարություն

Եթե ​​ապրանքը լուծում է գնորդի խնդիրները բոլորովին նոր ձևով, ապա դա պետք է նշվի USP-ում: ԵՎ "…Մի ամաչի"- ինչպես Իվան Դորնն է երգում իր հիթում:

Ինչ կարող է լինել.

• նորարարական բանաձեւ;
• նոր արտադրանք;
• նոր փաթեթավորում;
• գնորդի հետ փոխգործակցության նոր ձևաչափ.
• հեղափոխական առաքման մեթոդ;
• և այլն…

• Նորարարություն! Առաջին 3-ը 1-ում ռուլետային գել Nivea Q10 կնճիռների, մուգ շրջանակների և այտուցների համար:
• Vicks - Մենք համատեղում ենք բուժիչ բաղադրիչները և կիտրոնի թեյի սահուն համը՝ մրսածության 6 ախտանիշներից ազատվելու համար:

Սցենար թիվ 5. Խնդիր ունեցող USP

Դուք կարող եք ներառել ձեր լսարանի խնդիրը ձեր եզակի վաճառքի առաջարկի մեջ: Նրանք. գնալ ոչ թե ծառայության նկարագրությունից, այլ պոտենցիալ գնորդի համար բարդ խնդրի լուծումից:

• Ձեր ատամը ցավո՞ւմ է: Նեբոլինի քսուքը 5 րոպեում կթեթևացնի ցավը։
• Վատ տրամադրություն? Հրավիրեք ընկերոջը սուրճի խմելու McDonald's-ում:
• Շփոթվե՞լ եք էժան ավիատոմսեր գտնելու հարցում: Ստուգեք մեր առաջարկները 183 ավիաընկերություններից:

Հեռուստատեսային գովազդի օրինակ.

- Մրսե՞լ եք: գրիպի՞ Aflubin հաբերի դեպքում առողջության նկատելի բարելավումը տեղի է ունենում շատ ավելի արագ: (Թարգմանություն ուկրաիներենից):

Սցենար թիվ 6. USP աղեղով

Սա այն է, ինչ մենք անվանում ենք ցանկացած առավելություն, որը կապված է նվերների, բոնուսների, զեղչերի, երաշխիքների և սպառողական այլ բարիքների հետ:

• Samsung հեռախոսներն ունեն 5 տարվա երաշխիք Պատվիրեք աղանդեր և ստացեք նվեր սուրճ։
• Գնե՛ք 2 պիցցան, երրորդն անվճար է։
• Պատվիրեք 1000 ռուբլով, և մեր տաքսին անվճար կտանի ձեզ տուն։

Սա եզակի առաջարկի հաջողված սցենար է, բայց դժվար թե նման USP-ն աշխատի նույն արդյունավետությամբ ժամանակի ընթացքում: Օգտագործեք այս բանաձեւը սեզոնային ակցիաների համար:

Սցենար թիվ 7. USP մկաններով

Այստեղ դուք պետք է ճկեք ձեր բիզնեսի մկանները, ցույց տաք ձեր բոլոր ընկերներին և նախանձող մարդկանց ձեր ընկերության, ապրանքի, ծառայության ամենաուժեղ կողմերը:

Ինչ կարող է լինել.

• ցածր գին;
• հսկայական տեսականի;
• անվճար սպասարկում;
• թույն ապրանքանիշերի արտադրանք;
• վառ անհատականության աջակցություն;
• հարյուրավոր մրցանակներ և դիպլոմներ;
• գրասենյակներ ամբողջ երկրում:

Ընդհանուր առմամբ, բոլոր այն բնութագրերը, որոնց կարելի է ավելացնել «առավելագույն» բառը:

Պարզապես ձեր «ես»-ը հայտարարելը բավարար չէ USP-ի համար: Մեզ անհրաժեշտ են փաստեր, թվեր, ապացույցներ։

Սցենար թիվ 8. Թերություններ

Երբեմն փոքր թերությունը (բացահայտ կամ պատկերացված) կարող է դառնալ մրցակցային լուրջ առավելություն:

Եթե ​​ձեր բախտը բերել է և ունեք նման հատկանիշ, ապա ազատ զգալ այն հայտարարեք ձեր USP-ում:

• գյուղական կաթ կարճ պահպանման ժամկետով;
• տնական հավ առանց ավելորդ ջրի փաթեթում;
• ֆիթնես հրահանգիչ, ով չի խղճա ձեզ;
• մեր գարեջուրը շատ արագ է վերջանում:

Եթե ​​դուք դեռ չունեք USP կամ այն, ինչ ունեք, չի աշխատում, այս 8 սցենարները կօգնեն ձեզ մշակել նոր առաջարկ՝ ճիշտ շեշտադրմամբ:

Վերցրեք թուղթ և գրիչ և սկսեք գրել ձեր բիզնեսի բոլոր բնութագրերն ու առանձնահատկությունները: Գրեք մեկ օր, երկու, մեկ շաբաթ: Հետո մի կողմ դրեք ու որոշ ժամանակ անց նորից վերադարձեք ցուցակին։ Ջնջիր այն ամենը, ինչ ավելորդ, ձանձրալի, ձանձրալի և նման է ուրիշներին: Եվ ձեզ կմնա այդ ոսկե սեղմումը, որը կդառնա ամբողջ բիզնեսի առանցքը:

Ի՞նչ եք կարծում, սա դժվա՞ր է և ձեր ժամանակից անչափ շատ ժամանակ կխլի: Ապա դուք գիտեք, թե ում հետ կապվել:

• Ինչպես հասկանալ, թե ապրանքի որ հատկանիշները պետք է ընդգծել ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկի մեջ
• Եզակի վաճառքի առաջարկի ստեղծում. որքան հաճախ է թարմացնել ձեր USP-ը
• Եզակի վաճառքի առաջարկի օրինակներ. ինչի՞ վրա հիմնել այն, եթե ապրանքը չի տարբերվում մրցակիցների առաջարկներից

Եզակի վաճառքի առաջարկԱյն դեռ պետք է համարել բավականին երիտասարդ երևույթ, որը սկսեց կիրառվել ռուսական բիզնեսում 2000-ականների սկզբից, երբ շուկա սկսեցին մուտք գործել ապրանքանիշեր։

Պետք է խոստովանենք, որ այս հարցի շուրջ շատ խոսակցությունների դեպքում քչերն են իրականում ներգրավված USP-ի մշակման մեջ: Ռուսաստանում ընկերությունների մեծ մասը հստակ պատկերացում չունի իրենց թիրախային լսարանի մասին, արդյունքում նրանք թիրախավորում են բոլորին:

Որքա՞ն հաճախ է առաջնորդին անհրաժեշտ ընկերության ռազմավարությունը կամ փոխելու այն: Տնօրենների մեծ մասը, ովքեր ստեղծել են հաջողակ բիզնեսներ և կառավարման խորհրդատուներ, միակարծիք են մի բանում՝ ժամանակակից ժամանակներում՝ անընդհատ: Ռազմավարության փոփոխությունը ոչ թե թուլության, այլ, ընդհակառակը, ընկերության գոյատևման ցուցանիշ է:

Հոդվածում մենք հավաքել ենք չորս տեսակի ռազմավարական մոտեցումներ, դրանց օրինակները, ինչպես նաև ընկերության ռազմավարությունը սահմանելու ձևանմուշներ և աղյուսակներ։

Առանց մրցակիցներից տարբերվելու ունակության, առանց հաճախորդներին իր առաջարկի առանձնահատկությունները ընդգծելու ունակության, ընկերությունը ստիպված կլինի սահմանափակվել գնորդների և վաճառքների բավականին համեստ հոսքով:

Ճիշտ USP-ի մշակման ալգորիթմ

Առաջին քայլը. Առաջնային տեղեկատվության հավաքում:Դուք պետք է կազմեք աղյուսակ, որը ցույց կտա հաճախորդի համար ապրանքի բնութագրերը և մրցակցային առավելությունները, որոնք նա ստանում է ձեր ընկերության հետ համագործակցության արդյունքում: Փորձը հաստատում է, որ որքան շատ գրված լինի, այնքան լավ։ Եթե ​​ձեզ հաջողվի գրել 15 մրցակցային հատկանիշ՝ գերազանց, 20-ը՝ նույնիսկ ավելի լավ։ Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է նկարագրեք բոլոր առավելություններն ու առավելությունները հաճախորդների համար, անկախ նրանից, թե որքան աննշան: Ձեր առավելությունները նշելուց հետո դուք պետք է հատեք այն առավելությունները, որոնք կարող են առաջարկել ձեր մրցակիցները: Մեր նպատակն է գտնել և մրցակիցներին առաջարկել այն առավելությունները, որոնք միայն մենք ունենք։

Երկրորդ քայլ. Նպաստների համապատասխանության ստուգում:

1. Որոնման համակարգի հարցումների վիճակագրություն. Դուք պետք է ստուգեք ընտրված առավելություններից յուրաքանչյուրը որոնման հարցումով, որպեսզի հասկանաք, թե որքան հաճախ են պոտենցիալ հաճախորդները փորձում լուծում գտնել նմանատիպ խնդրի համար:
2. Հետադարձ կապի քարտեր. Հավատարիմ հաճախորդների համար կարող եք առաջարկել լրացնել հետադարձ կապի քարտեր՝ ընդգծելով ամենակարևոր առավելությունները:
3. Բաց հարց. Եթե ​​հնարավոր չէ հստակ արդյունքների հասնել՝ համեմատելով ձեր առավելությունները մրցակիցների առաջարկած առավելությունների հետ, ապա վաճառքի անձնակազմին և շուկայավարներին պետք է հանձնարարել հավատարիմ հաճախորդներին տալ «Ինչու եք նախընտրում աշխատել մեզ հետ» հարցը: Արդյունքը կարող է ներառել բավականին բազմազան պատասխաններ, բայց ամենատարածվածները կարող են օգտագործվել ձեր USP-ի համար:
4. Վաճառքի վերլուծություն. Այս մեթոդը օգտագործվել է կարի ֆաբրիկայի համար վաճառքի եզակի առաջարկ ստեղծելու համար: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը նշել է մեծ չափսերի կանացի հագուստի և պլյուս չափսի կանանց հագուստի մեծ պահանջարկը՝ ընկերության տեսականու այլ ապրանքների համեմատ։ Այս տեղեկատվությունը հիմք հանդիսացավ վաճառքի յուրօրինակ առաջարկի համար. «Հագուստ գեր կանանց համար. Մեր զգեստները, իրենց հատուկ կտրվածքի շնորհիվ, թույլ են տալիս թաքցնել ձեր լիարժեքությունը և ընդգծել ձեր կազմվածքի գեղեցկությունը՝ ձեր ողջ կանացիությունը»: Այս տեքստն ընտրվել է գովազդի համար, երբ տպագրվել է թերթերում, ամսագրերում և այլ լրատվամիջոցներում: Ժամանակի ընթացքում հնարավոր եղավ հաստատել վաճառքների քանակի ընդհանուր աճի հիանալի դինամիկան։

Երրորդ քայլ. USP թեստավորում.

1. Ձեր հաճախորդներին պատահականորեն բաժանեք խմբերի` յուրաքանչյուր խմբին ուղարկելով տարբեր տեսակի հաղորդագրություններ:
2. Համատեքստային գովազդի տեղադրում՝ հիմնված տարբեր տեսակի եզակի վաճառքի առաջարկի վրա: Հիմնականը դառնում է USP տարբերակը, որն օգնեց հասնել առավելագույն թվով պատասխանների։

Եզակի վաճառքի առաջարկ ստեղծելու 3 պայման

Եզակի վաճառքի առաջարկ ձևավորելու համար պետք է հաշվի առնել երեք պայման.

Առաջին պայմանը ձեր արտադրանքի յուրահատկությունն ընդգծելն է։Բավականին բարդ հարց շատերի համար. Մասնավորապես, ինչպե՞ս ընդգծել ստանդարտ լվացքի փոշու յուրահատկությունը։ Բայց իրականում, դուք կարող եք ընդգծել ձեր արտադրանքի բազմաթիվ առանձնահատկություններ՝ ձեր թիրախային լսարանի ուշադրությունը գրավելու համար, այդ թվում՝

1. Օգտակար լրացուցիչ ծառայություն. «Ցանկացած գումարի ապրանք գնորդներին տրամադրվում է անվճար առաքում քաղաքի ներսում»։ Կամ ոսկերչական խանութներն առաջարկում են «ամեն օր մուտքագրել տվյալների բազա, որպեսզի գնորդը չմոռանա շնորհավորել իր սիրելիին»։
2. Բարեկիրթ և արդյունավետ անձնակազմ. Հավանաբար, շատերն են հանդիպել նման գովազդների՝ «մենք 20 րոպեում կլվացնենք ձեր մեքենան կամ կվերադարձնենք ձեր գումարը», «միայն բարեկիրթ ու սթափ շարժողներ»։
3. Նեղ մասնագիտացում՝ «ալկոհոլային խմիչքների էլիտար խանութ» կամ «ռոք կարաոկե բար»:
4. Ընկերության կենտրոնացումը հաճախորդների որոշակի կատեգորիայի վրա: «Խաղալիքների խանութ աղջիկների համար».
5. Առաջատար դիրք շուկայում. «Քաղաքում ավտոմոբիլային բաղադրիչների ամենամեծ ընտրությունը». Միևնույն ժամանակ, կարևոր է, որ USP-ում հայտարարությունը համապատասխանի իրականությանը` ընկերության հեղինակության համար բացասական հետևանքներից խուսափելու համար:
6. Էլիտարիզմ. օրինակ, իր USP-ում կոմերցիոն լուսանկարիչը կարող է ցույց տալ «շքեղ ինտերիերում թանկարժեք իրերով կրակելը»:
7. Բարձր արդյունք. «Մեր ուսանողներից 85-ը աշխատանքի են ընդունվում 3 ամսվա ընթացքում».
8. Հաճախորդներին երաշխիքների տրամադրում: Ներառյալ գումարի վերադարձ կամ որոշակի ժամկետով անվճար սպասարկում: Ամեն դեպքում, վերադարձներ կլինեն, բայց դրանք մեծ մասամբ մեկուսացված դեպքեր են ստացվում։ Եթե ​​այս խոստումը պահելու ոչ մի միջոց չկա, ավելի լավ է փոխեք ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկը:
9. Պարզեք, թե ինչ է պետք ձեր հաճախորդներին: Կարող եք նաև մտածել հարցման մասին, կամ ուսումնասիրություն՝ նպատակային լսարանի համար ամենահետաքրքիր USP-ը գտնելու վերաբերյալ:
10. USP-ն պետք է ուղղված լինի ոչ թե հենց օգտատերերին, այլ որոշում կայացնողներին:
11. Համեմատեք ձեր ծառայությունները կամ ապրանքները ձեր մրցակիցների հետ: Օրինակ՝ լվացքի փոշիներից մեկն իր համբավը ձեռք է բերել «Եթե տարբերություն չկա, ապա ինչո՞ւ ավելի շատ վճարել» կարգախոսի շնորհիվ։
12. Նվազեցնել ծախսերը չնչին չափով: Օրինակ, «գովազդ մեր թերթում – 600 ռուբլի. ամսական. Գովազդը հրապարակվում է շաբաթական երեք անգամ՝ ամիսը 12 անգամ։ Հետեւաբար, մեկ հրապարակումը կարժենա ընդամենը 50 ռուբլի: Այս գովազդը կարող է տեսնել 20 հազար բաժանորդ, ուստի յուրաքանչյուր հաճախորդի համար վճարում եք ընդամենը 0,25 կոպեկ»։
13. Արժեքն արտահայտեք ոչ ֆինանսական արտահայտությամբ: Մասնավորապես, կտրոնային ծառայություններից մեկն իր հաճախորդներին առաջարկներ է ուղարկում՝ «նվիրիր քո սիրելիին տոնական վարդերի փունջ, ռոմանտիկ երեկո և երկու կինոյի տոմս մեկ բենզինի գնով»։

Կեղծ եզակի վաճառքի առաջարկներ

1. Ակնհայտ խոստումներ. «Եթե ապրանքը ձեզ դուր չի գալիս, մենք խոստանում ենք վերադարձնել ձեր գնված գումարը 14 օրվա ընթացքում»: Բայց նման խոստումը չի կարելի համարել եզակի վաճառքի առաջարկ, քանի որ դա պարտադիր պահանջ է «Սպառողների իրավունքների պաշտպանության մասին» օրենքով։
2. Երևակայական առավելություն. Ամենավառ օրինակներից են «խոլեստերինից զերծ բուսական յուղը» (միայն կենդանական ճարպերը կարող են պարունակել խոլեստերին) և «ոչ GMO աղը»։
3. Բառախաղի վրա հիմնված հակադրություն: «Smoke Cool - հրաժարվեք տաք ծխախոտից»: Սառը ծխախոտները հակադրվում են այլ ապրանքանիշերի հետ և ենթադրաբար տարբերվում են ջերմաստիճանի բնութագրերով: Պարզապես կարգախոսում հիմնական շեշտը դրված է բառախաղի վրա ( Անգլերենթույն - «զով, թույն»):

Երկրորդ պայմանն այն է, որ հաճախորդը պետք է հասկանա իր օգուտը։Եզակի վաճառքի առաջարկում նշված գույքը պետք է համապատասխանի գնորդի կարիքներին: Պետք է հստակ ցույց տալ, թե ինչ օգուտներ կստանա հաճախորդը՝ նշելով այլ կարևոր հատկություններ.

1. Լվացքի ժամանակ խնայող փոշի: Այն ավելի հեշտ է ողողվում և չի վնասում մաշկին։
2. Ավելի շատ լվացումներ նույն գնով:
3. Կոմպակտ շեմերը էկոլոգիապես մաքուր են՝ նվազեցնելով շրջակա միջավայրի վրա ազդեցությունները:

Նպաստների համալիրը, եթե չսահմանափակվի միայն մեկ առավելությունով, թույլ է տալիս հետաքրքրել ավելի լայն թիրախային լսարանին՝ նրանց, ովքեր ցանկանում են գումար խնայել, նրանց, ովքեր հոգ են տանում իրենց մաշկի մասին և նրանց, ովքեր մտահոգված են աշխարհում բնապահպանական իրավիճակով:

• Առևտրային առաջարկ. նմուշներ և օրինակներ: 16 մարդասպաններ և խթանիչներ, որոնք բոլորը պետք է իմանան

Խոսում է գլխավոր տնօրենը

Եվգենի Պանտելեև, Մոսկվայի «Սվոբոդա» կոսմետիկայի ասոցիացիայի գլխավոր տնօրեն

Մեր ընկերությունը այս տարի թողարկում է կոսմետիկ արտադրանքի նոր շարք: USP-ն ներառում է որակ-գին հարաբերակցության սկզբունքը՝ ապրանքը ներկայացված է զանգվածային շուկայական գների կատեգորիայում, իսկ բնութագրերով և կազմով այն ավելի շատ հիշեցնում է աշխարհի առաջատար ապրանքանիշերի արտադրանքը։ Եկեք մանրամասն նայենք, թե ինչպես է առաջացել մեր կոսմետիկ արտադրանքի այս USP-ը:

Ընկերությունը նշեց իր 170-ամյակը 2013 թվականին, և նախապատրաստվելով նման նշանակալից ամսաթվի՝ որոշեց աշխատակիցներին ուղարկել՝ մասնակցելու ֆրանսիական խոշոր In-Cosmetics ցուցահանդեսին։ Այնտեղ մենք կարողացանք հանդիպել մեր ընկերության հիմնադրի ժառանգներին՝ բազմաթիվ ժառանգական պարֆյումերների։ Նրանք մեզ ծանոթացրեցին ֆրանսիական լաբորատորիաների բազմաթիվ ներկայացուցիչների հետ, ովքեր մասնագիտացած են կոսմետոլոգիայի ոլորտում նոր ոլորտներում, և զգալիորեն օգնեցին մեզ բանակցությունների կազմակերպման հարցում։ Մեզ հատկապես հետաքրքրում էր Soliance լաբորատորիայի զարգացումները. նրա ներկայացուցիչները մեզ առաջարկեցին բացառիկ պայմաններ հակատարիքային էֆեկտով բաղադրիչի (հիալուրոնաթթվի միկրոսֆերա) մատակարարման համար: Այս բաղադրիչի օգտագործումն արդեն նախատեսված է առաջատար կոսմետիկ արտադրանքի համար, այդ թվում՝ հայտնի համաշխարհային բրենդերի՝ YvesRocher, L’Oreal և Clarins տեսականու համար։

Բացի մեր կոսմետիկ գծի համար այս միկրոոլորտն օգտագործելու բացառիկ իրավունքից, մենք կարողացանք նաև հույս դնել Ֆրանսիայի բիզնես գործընկերների համապարփակ մեթոդաբանական աջակցության վրա: Նրանք աջակցեցին նոր SKU-ների ձևավորմանը, և մեր ընկերության հետազոտական ​​կենտրոնը նույնպես ստեղծեց իր բաղադրատոմսերը: Այս մոտեցումը մեզ թույլ տվեց ապահովել մեր առաջին USP-ն՝ մեր արտադրանքի բարձր որակը: Մեր գծի օգտին կային նաև լրացուցիչ փաստարկներ՝ մրցակիցների արտադրանքի որակի թեստավորման արդյունքները, որոնք մենք կազմակերպել ենք հետազոտական ​​կենտրոնում։ Անցյալ ուսումնասիրության արդյունքների հիման վրա հնարավոր եղավ հաստատել, որ մեր արտադրանքն իր հատկություններով չի զիջում ավելի թանկարժեք անալոգայիններին:

Հատուկ ուշադրության է արժանի նաև երկրորդ բաղադրիչը՝ արժեքը: Ինչ վերաբերում է գնին, ապա մեր USP-ն ունի որոշակի «իմունիտետ»: Որովհետև մենք բացառիկ հնարավորություն ստացանք ֆրանսիացի ծրագրավորողից օգտագործել իր նոու-հաուը՝ հիալուրոնաթթվի միկրոսֆերան: Հետևաբար, դժվար թե ռուս արտադրողներից որևէ մեկը կարողանա համեմատվել մեր գների հետ, իսկ արտասահմանյան անալոգները պարզվում են, որ շատ ավելի թանկ են:

Ալեքսեյ Պիրին, Artisifood-ի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա

Մենք զբաղվում ենք ոչ միայն արտադրությամբ, այլ նաև ձկան և ծովամթերքի վաճառքով։ Մենք մեր գործունեությունը կենտրոնացնում ենք b2b հատվածի վրա: Որպես կանոն, սննդամթերքի մեծածախ մատակարարները չունեն հայտնի, ճանաչելի ապրանքանիշ, ուստի մրցակիցներից առանձնանալն իսկապես դժվար է։ Մենք որոշեցինք մեր ծառայությունների առաջմղման հիմք ընդունել լայն տեսականիի գործոնը: Ընկերությունների ճնշող մեծամասնությունն առաջարկում է ամեն ինչից մի փոքր, նրանք չեն կարող մատուցել հազվագյուտ ապրանքներ: Մեզ հաջողվել է զգալիորեն ընդլայնել մեր ծառայությունների շրջանակը՝ շուրջ 200 տեսակի ծովամթերք և ձուկ՝ միաժամանակ հաճախորդներին տեղեկացնելով տարբեր արտասովոր ապրանքների մասին: Հետևաբար, մեզ հաջողվեց USP-ի մարժանով գերազանցել մեր մրցակիցներին 8-10%-ով։

Երրորդ պայմանը խոստացված օգուտի նշանակությունն է։Մենք ընդամենը տասը վայրկյան ունենք պոտենցիալ հաճախորդին հետաքրքրելու համար: Հետևաբար, եթե կա ավելի էական խնդիր, որը մենք առաջարկում ենք լուծել հաճախորդի համար, մեր առաջարկի առավել պարզ և մատչելի ձևակերպմամբ, մենք կկարողանանք ապրանքանիշն ավելի ճանաչելի և հայտնի դարձնել պոտենցիալ հաճախորդներին: Այս կանոնը տեղին է գրեթե ամենուր. միակ բացառությունը բարդ սարքավորումներն են (որպես կանոն, սպառողները նախապես վերլուծում և համեմատում են բնութագրերը):

FMCG շուկայում անհրաժեշտ է որոշել առավել նշանակալից գույքը, որը կգրանցվի եզակի վաճառքի առաջարկի և փաթեթավորման վրա: Մասնավորապես, փաթեթավորման վրա կարելի է նշել ապրանքի հաճելի բույրը։ Ժամանակի ընթացքում այս հատկությունը սկսեց ընկալվել որպես կանոն, ուստի մենք անցանք «արդյունավետ բծերի հեռացմանը»: Մեր գովազդային հոլովակների հերոսները կարող էին շատ կեղտոտվել, բայց ոչ մի կեղտ չէր դիմանա հզոր փոշու ազդեցությանը։ Արդյունքում հինգ տարվա ընթացքում մեզ հաջողվեց հասնել վաճառքի ավելի քան 5 անգամ աճի։

• Մասնավոր պիտակով ապրանքներ. ինչի համար են գնորդները պատրաստ վճարել իրենց գումարը

Արդյո՞ք ձեր արտադրանքի եզակի վաճառքի առաջարկը արդյունավետ է. ստուգել երեք բան

Իլյա Պիսկուլին, Մոսկվայի Love մարքեթինգային գործակալության տնօրեն

Փորձեք, օրինակ, «հականիշ» ստեղծել ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկի համար:

1. Ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը չի կարող օգտագործվել մրցակիցների կողմից

Եթե ​​մրցակիցները կրկնեն ձեր առաջարկը, նրանք կխաբեն հաճախորդին: Մի անգամ իմ պրակտիկայում մի դեպք եղավ. Մեր ընկերություններից մեկը սկսեց օդափոխման համակարգով պատուհաններ արտադրել։ Մրցակից ընկերություններից մեկն ասաց, որ իրենց պատուհանները նույնպես օդափոխվում են։ Մենք գաղտնի գնորդ ուղարկեցինք նրանց մոտ և պարզեցինք, որ խոսքը փականային օդափոխության մասին է, որն աշխատում է միայն դրական ջերմաստիճանների դեպքում և տեղադրված չէ Ռուսաստանում։ Ընկերությունը գիտեր այս մասին, ուստի անմիջապես զգուշացրեց հաճախորդներին, որ չպետք է օդափոխվող պատուհաններ գնել: Այսինքն՝ ընկերությունը գրավել է հաճախորդներին՝ վաճառելու մտադրություն չունենալով։ Իհարկե, գնորդները հիասթափված էին։ Շուկայում չկար որևէ այլ մրցակից, որը կարող էր կրկնել մեր USP-ն և միևնույն ժամանակ կատարել իր խոստումը:

USP-ի օրինակներ. Ռեստորանը միակն է տարածքում, որը 20 րոպեում գրիլի վրա ճաշատեսակներ է պատրաստում կամ գործնական լանչ է մատուցում։ Պատուհանների արտադրությամբ զբաղվող ընկերությունն իր տեսակի մեջ միակն է, որն արտադրում է մետաղական երեսպատում՝ գերանների տեսք ունենալու համար: Ճանապարհային ներկի արտադրություն, որը փայլում է մթության մեջ: Զարգացնող ընկերությունը կարող է առաջարկել լիճ հանգստյան գյուղի տարածքում կամ արդեն գործող գազամատակարարման համակարգ նոր տանը։

Եթե ​​մրցակիցները կրկնեն ձեր առաջարկը, նրանք կխախտեն իրենց դիրքավորումը: Ես մի անգամ դիտեցի գրիլ բարի մահը: Սկզբում այն ​​դիրքավորվեց որպես էքստրեմալ բար, բայց անսպասելիորեն հայտարարեց, որ սկսում է մանկական ցերեկույթներ անցկացնել կիրակի օրերին: Հերթականները վնաս էին կրում, իսկ նոր հաճախորդները (երիտասարդ մայրերը երեխաներով) չէին համարձակվում գնալ անհասկանալի հաստատություն։ Կարևոր է, որ USP-ն արտացոլի ձեր դիրքավորումը և չհամապատասխանի ձեր ամենամոտ մրցակիցներին:

USP-ի օրինակներ. Եթե ​​BMW-ն հայտարարեր, որ արտադրել է ամենաանվտանգ մեքենան, ապա դա տարակուսանք կառաջացներ ավտոսիրողների մոտ (անվտանգությունը Volvo-ի ծանոթ հատկանիշն է)։ Նույնքան տարօրինակ կհնչի հայտարարությունը, որ Gipsy գիշերային ակումբը կհյուրընկալի Chanson ռադիոփառատոնը։

2. Դուք կարող եք հակադարձ USP կառուցել՝ առանց այն անհեթեթ թվալու:

Հաճախ USP-ի փոխարեն մարդիկ ինքնին հասկանալի բաներ են ասում բարձր որակի, գերազանց գների և լայն տեսականու մասին։ Իմ պրակտիկայում կար մի ընկերություն, որը հրապարակավ հայտարարեց, որ ունի քաղաքի ամենաթանկ բնակարանները: Վաճառքները հիանալի էին ընթանում (նկատի ունեցեք, սա մինչև ճգնաժամը): Միաժամանակ շուկայում գործում էր մեկ այլ ընկերություն, որը պնդում էր, թե ամենաէժան բնակարաններն ունի։ Եվ նրանք նույնպես հիանալի վաճառվեցին: Երկու USP-ներն էլ լավ էին հնչում և աշխատում: Եթե ​​USP-ն աշխատանքային «հականիշ» չունի, ապա այն այնքան էլ արդյունավետ չի լինի։ Այսպիսով, իմ պրակտիկայում կար տնակային համայնք, որը վաճառում էր ամենամեծ հողակտորները՝ չափված հեկտարներով: Ցավոք, շուկայում չկար ընկերություն, որը վաճառեր ամենափոքր հողատարածքները, օրինակ՝ 10 ակր, քանի որ դրանք այլեւս ոչ մեկին պետք չէին։ Վաճառքները լավ չէին ընթանում... Ակումբի գովազդում չպետք է գրել, որ այն ունի գերազանց երաժշտություն (հազիվ թե սարսափ երաժշտությամբ ակումբ լինի) կամ ռեստորանի գովազդում շեշտել, որ կա համեղ սնունդ և լավ սպասարկում։ .

USP-ի օրինակներ. Ռեստորան գովազդելիս ավելի լավ է գրել «գտնվում է տանիքում, քաղաքի եռուզեռից հեռու»՝ «գտնվում է հիանալի վայրում» (քանի որ կարող եք հակառակն ասել՝ «ռեստորան հենց կենտրոնում. քաղաք», և սա նույնպես լավ USP կլինի):

3. Դուք ցանկանում եք հավատալ ձեր USP-ին

Պատահում է, որ USP-ը կա՛մ անհասկանալի է ձևակերպվում, կա՛մ անհասկանալի, կա՛մ ուղղակի վստահություն չի ներշնչում։ Մենք ժամանակին խթանել ենք լիմֆոդրենաժային մերսումը, որը ճիշտ օգտագործելու դեպքում կարող է քաշի թեթև կորստի էֆեկտ ստեղծել նիստից անմիջապես հետո: Պարզվեց, որ մարդիկ իսկապես չէին հավատում «նիհարել 1 ժամում» կարգախոսին, ի տարբերություն «նիհարել 1 օրում» կարգախոսին (շատ անգամ ավելի շատ կտտոցներ են եղել):

USP օրինակ. Դուք չպետք է խոստանաք «3 օրում նիհարել 10 կիլոգրամ», նշեք ավելի իրատեսական ժամկետ:

Եզակի վաճառքի առաջարկ ( USP, անգլիական Unique Selling Proposition-ից, Unique Selling Point; USP) կամ եզակի արտադրանքի առաջարկ՝ առաջարկ, որը փոխանցում է ապրանքի բացառիկ հատկությունները։ Օգտագործվում է շուկայավարման և գովազդի մեջ՝ ապրանքը, ծառայությունը կամ ապրանքանիշը տեղադրելու համար:

Յուրաքանչյուր նիշայում գործում են բազմաթիվ տարբեր ընկերություններ՝ մեքենաների վաճառք, շինարարություն, գեղեցկության սրահներ, սրճարաններ և այլն, և այլն: Յուրաքանչյուրն առաջարկում է նույնական կամ գրեթե նույնական ապրանքներ կամ ծառայություններ: Ինչպե՞ս առանձնանալ նրանցից: Ինչպե՞ս գրավել ձեր թիրախային լսարանը: Ինչպե՞ս բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումը:և դա գործի միայն կեսն է: Դուք պետք է կատարեք յուրահատուկ, հատուկ առաջարկ: Այն կարող է լուծել կոնկրետ հաճախորդի ցավի կետը, փոխանցել ապրանքանիշի փիլիսոփայությունը կամ տրամադրել հատուկ արժեք, որը հասանելի չէ շուկայում:

Ինչպես ստեղծել և ստեղծել ձեր սեփական եզակի վաճառքի առաջարկը կամ ընկերության USP-ն, կքննարկվի այս հոդվածում:

Ի՞նչ է USP-ը և ինչպե՞ս է այն օգտագործվում շուկայավարման և վաճառքի մեջ:

USP-ն վաճառքի եզակի առաջարկ է: Ներառում է ապրանքանիշի կամ ապրանքի հատուկ հատկանիշ, որը ներկայացվում է որպես առավելություն կամ լրացուցիչ առավելություն հաճախորդին: USP-ն օգտագործվում է շուկայավարների կողմից գովազդային արշավ մշակելիս. հաճախ այն կառուցված է հենց այս հատկանիշի վրա՝ ընկերությունը շուկայում իր հասակակիցներից տարբերելու համար:

Այս հայեցակարգը որպես այդպիսին ներկայացվել է ամերիկացի գովազդի մասնագետ Ռոսսեր Ռիվզի կողմից 1940-ականների սկզբին։ Նա այս հայեցակարգը մշակեց՝ որպես գովազդի գովազդում առաջացած աղմուկի այլընտրանք, որին սովորական սպառողներն այլևս չէին հավատում: Ռիվզի ամենահայտնի աշխատանքը գովազդն է « M&Ms»: « Հալվում է ձեր բերանում, ոչ թե ձեր ձեռքերում«(«Melts in your mouth, not your hands»), որը լիովին համապատասխանում է USP հայեցակարգին։Ըստ որի՝ USP-ը պետք է.

• հաճախորդին իրական օգուտներ փոխանցել;
• բարձրացնել թիրախային լսարանի հավատարմությունը;
• լինել եզակի, յուրահատուկ, եզակի շուկայում:

Եթե ​​դուք լրտեսում եք մրցակցի առանձնահատկությունը և ներկայացնում այն ​​ձեր սեփական սոուսով, դա ուժեղ USP չի լինի: Դա կլինի ուղղակի գողացված գաղափար, իմիտացիա։

Թվում է, թե այստեղ վաճառքի յուրահատուկ առաջարկ կա, բայց 10 մրցակիցներից 9-ը նույնն ունեն

Ի՞նչ պետք է լինի լավ USP-ը:

Ձեր USP-ն է պատճառը, որ սպառողները պետք է ընտրեն ձեզ: Եվ դա պետք է յուրաքանչյուր ընկերության: Առանց USP-ի կարող են անել միայն նրանք, ովքեր թողարկում են նոր, նորարարական, հեղափոխական արտադրանք, որը պարզապես չունի նմանակ: Այս դեպքում հենց այս ապրանքը հանդես է գալիս որպես յուրահատուկ առաջարկ։

Մնացած բոլոր դեպքերում վերակառուցեք կամ մեռնեք՝ դասականը վերափոխելու համար:

Ինչու՞ է բիզնեսին անհրաժեշտ USP:

• մրցակիցներից տարբերվելու համար;
• շահել թիրախային լսարանի գնահատանքը.
• ստեղծել ուժեղ գովազդային նյութեր () և մշակել շուկայավարման ռազմավարություն.
• ձեր արտադրանքը շատ նմաններից տարբերելու համար:

Կան ճշմարիտ և կեղծ USP-ներ: Ճիշտ– սրանք իսկապես եզակի արտադրանքի բնութագրիչներ են, որոնք ոչ ոք չունի շուկայում այս տեղը: Սա այն է, ինչ բնորոշ է հենց արտադրանքին: Կեղծ– սրանք ֆիկտիվ օգուտներ են՝ իրական տարբերության բացակայության դեպքում: Ահա թե ինչ և ինչպես է ասվում այս ապրանքի մասին։

IN Շատ դեպքերում ձեռնարկատերերը դիմում են հենց այդպիսի USP-ների: Բայց ի՞նչ, եթե դուք առաջարկում եք նույն ապրանքն ու ծառայությունը, ինչ մյուսները: Եթե ​​դուք չեք հորինել ինչ-որ եզակի, բացառիկ ապրանք, դուք պետք է օգտագործեք ձեր գլուխը և ուշադիր մտածեք, թե ինչպես կարող եք ներգրավել հաճախորդներին:

Մրցակիցներից բաժանվելը հաջող գովազդային ընկերության գրավականն է: Եզակի առաջարկը պետք է հստակ նշի հաճախորդների համար օգուտները, որոնց վրա հիմնված կլինի հաղորդագրությունը, որը հետագայում կհեռարձակվի գովազդում, սոցիալական ցանցերում և այլ գովազդային նյութերում:

Ինչպես ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ

Ինչպես չանել

Բիզնեսի շատ սեփականատերեր կարծում են, որ USP ստեղծելը հեշտ է: Երկու ակնհայտ ուղիներն են.

«Մեզ մոտ ամենացածր գներն են».

Գնային մրցավազքը կասկածելի առավելություն է երկու պատճառով. Նախ, միշտ կգտնվի մեկը, ով ավելի էժան է: Երկրորդ, ցածր գներով դուք ներգրավում եք հաճախորդների համապատասխան կոնտինգենտին` վճարունակ և չափազանց տնտեսական, մեղմ ասած:

«Մենք ունենք բարձրակարգ սպասարկում»

Իրականում որակի մասին բոլորի պատկերացումները բոլորովին տարբեր են: Եվ դուք միշտ չեք կարող երաշխավորել հենց այս ծառայությունը. մարդկային գործոնը շատ է խաղում: Բայց նույնիսկ եթե այդպես է, դուք իսկապես բարեխղճորեն եք աշխատում, հենց այս արտահայտությունն է «որակյալ ծառայություններ», «լավագույն ծառայություն», որոնք ատամները դնում են այնպես, որ նրանք պարզապես թռչում են ականջների կողքով:

Եթե ​​նոր եք սկսում, այո, արագ վաճառքի համար դուք դեռ կարող եք ինչ-որ կերպ հաղթել այս երկու հաղթաթուղթներին՝ որպես ինչ-որ առաջխաղացման մաս: Օրինակ՝ ամենացածր գինը։ Բայց եթե ցանկանում եք երկար ժամանակ ուժեղ ապրանքանիշ ստեղծել, ապա պետք է լրջորեն վերաբերվեք ձեր USP-ի զարգացմանը:

Ինչպես

Ընդհանուր առմամբ, վաճառքի ցանկացած եզակի առաջարկ կառուցված է երեք հիմնարար սկզբունքների վրա.

1. Գովազդային հաղորդագրությունպետք է կոնկրետ օգուտներ փոխանցի սպառողին: Դա ճիշտ է, դուք պետք է ներկայացնեք USP ոչ թե ձեր առավելությունների լույսի ներքո, այլ հատկապես հաճախորդի համար օգուտների: Նա այնքան էլ հետաքրքրված չէ իտալական պաստառներով, որքան այս պաստառով պատված իր սենյակի տեսարանով: Այսպիսով, վաճառեք նրան գեղեցիկ վերանորոգում, պաստառի հեշտ խնամք, որը լվացվում է և չի գունաթափվում, և ոչ թե հենց պաստառը: Բայց նա կարող է ստանալ վերը նշված բոլորը միայն ձեզնից գնելով հենց այս պաստառը:

Միայն այն դեպքում, երբ ձեզ հետ աշխատելը շահութաբեր է, հաճախորդները կընտրեն ձեր ընկերությունը:

2. Հաճախորդի նպաստպետք է եզակի լինի ձերն է նման այլ ապրանքների ֆոնի վրա: Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. այս սկզբունքը բնորոշ է հենց սահմանմանը: Ցանկանու՞մ եք տարբերվել: Գտեք մի բան, որը ձեր մրցակիցները չունեն: Միայն տարբերվելով, միայն առաջարկելով մի բան, որը ոչ ոք չի առաջարկում, կարող ես տարբերվել բոլորից: Արդյունքում ձեր արտադրանքը կընտրվի (եթե օգուտները լավ նկարագրված են) և կհիշվեն:

3. Նպաստը պետք է իմաստալից լինի, այսինքն՝ բավականաչափ գրավիչ, որպեսզի հաճախորդը ընտրություն կատարի հօգուտ ձեր ապրանքների՝ առանց ավելորդ վարանելու։ Նպաստը պետք է լինի պատճառաբանված, այլ ոչ թե մտացածին կամ օդից կառուցված: Այդ իսկ պատճառով դուք պետք է լավ ուսումնասիրեք ձեր թիրախային լսարանը, ճանաչեք ձեր հաճախորդներին, նրանց ցավի կետերը և դրա հիման վրա:

Երբ դուք գիտեք, թե ինչ խնդիրներ են մտահոգում ձեր հաճախորդներին, կարող եք նրանց լուծում առաջարկել նման եզակի առավելությունների տեսքով:

USP-ի լավագույն օրինակները գովազդում, մարքեթինգում և առևտրում

Դուք հաճախ կարող եք հանդիպել USP-ների, որոնք բացարձակապես չեն խաղում բիզնեսի ձեռքում. դրանք չափազանց ընդհանուր են և ուշադրություն չեն գրավում:

Ինչպե՞ս ստեղծել առաջարկ, որը կդառնա ձեր բիզնեսի հաջողության սիրտն ու շարժիչը:

1. Ասա մեզ մի բան, որի մասին քո մրցակիցները լռում են։

Եթե ​​կան հարյուրավոր բիզնեսներ, ինչպիսին քոնն է, շատ դժվար է գտնել իսկապես յուրահատուկ բան: Բայց միգուցե կա մի բան, որի մասին ձեր հաճախորդները պարզապես լռում են:

Նման դեպք իմ պրակտիկայում եղել է. Ընկերությունը զբաղվում է գրանիտե հուշարձանների արտադրությամբ։ Հաճախորդներին առաջարկվող լռելյայն ծառայությունը ապագա արտադրանքի 3D մոդելի մշակումն է անվճար: Այլ ընկերություններ նույնպես մատուցում են այս ծառայությունը, սակայն այդ մասին համեստորեն լռում են։ Մենք չլռեցինք։ Ապագա հուշարձանի ամբողջական եռաչափ պատկերը տեսնելու օգուտը լավ է աշխատում ընկերության շատ հաճախորդների համար:

Իսկ մաստակը, Orbit-ը, որն առանց շաքարի է: Կարդացեք այլ նմանատիպ ռետինների կազմը `դա նույնական է: Եվ նաև առանց շաքարի։ Բայց Orbit-ը սա ներկայացնում է որպես USP:

2. Նշեք նորությունը կամ նորարարությունը:

Եթե ​​դուք նոր միջոց եք հորինել հաճախորդի խնդիրը լուծելու համար, կամ թարմացրել եք ձեր ապրանքը, կամ դրա մեջ ինչ-որ նոր բաղադրիչ եք ավելացրել, մի լռեք: Դուք պետք է ստեղծեք ձեր USP-ը և արագ, նախքան ինչ-որ մեկը դա անի ձեզնից առաջ:

Հիշեք ցանկացած նոր շամպունի կամ կրեմի գովազդը։ Կամ նրանք նոր բանաձև էին մշակում, հետո ավելացնում էին կերատին, կամ ինչ-որ l-լիպիդներ, որոնց մասին ոչ ոք չէր լսել, բայց եթե հավատաք գովազդին, ապա շամպունն ավելի ամուր է դարձնում մազերը։ Իսկ կրեմը մեկ-երկու անգամ ուղղակի հարթեցնում է կնճիռները։ Այս ամենը ՆՈՐԱՐԱՐԱԿԱՆ բանաձեւի շնորհիվ: Վերցրեք այն ծառայության մեջ:

3. Ջոն Կարլթոնի բանաձեւ

Օգտագործելով այս բանաձևը, շատ հեշտ է ստեղծել USP, հատկապես եթե ծառայություններ եք մատուցում: Բանաձևը կառուցված է այսպես.

Ապրանքը ___ օգնում է ___ ts___-ին լուծել խնդիրը___ մենք նշում ենք առավելությունները:

Օրինակ:

Նոր քսուքը կօգնի կանանց հաղթահարել առաջին կնճիռներն ու ավելի երիտասարդ տեսք ունենալ։

Այս գրառումը պատրաստվել է իմ «Արդյունավետ բիզնես առաջարկ» գրքի նյութերի հիման վրա, որը հրատարակվել է Մանի, Իվանովի և Ֆերբերի կողմից 2013 թվականին և արդեն դարձել է պաշտոնական բեսթսելլեր։

Այնուամենայնիվ, ես շարունակում եմ խնդրանքներ ստանալ ընթերցողներից՝ օգնելու նրանց ստեղծել USP:

Նրանք հղում են անում գրքին և կցանկանային իմանալ, թե ինչ այլ սցենարների օրինակներ կան՝ վաճառքի եզակի առաջարկ մշակելու համար:

Անմիջապես խնդրում եմ չլինել կոշտ ու քննադատական ​​օրինակների նկատմամբ, քանի որ ես դրանք բերում եմ որպես հանպատրաստից։ Դուք պետք է հստակ հասկանաք, որ USP-ը չի ստեղծվում մատի սեղմումով կամ օդից դուրս: Բայց վստահ եմ, որ լրացուցիչ սնունդ կստանաք ավելի խելացի, հասուն ու գիտակից մտքերի համար։

Ես հակիրճ կխոսեմ յուրաքանչյուր ուղենիշի մասին և մի քանի օրինակ կներկայացնեմ ձեր ուշադրությանը:

Ուղեցույց թիվ 1 - Հստակ «խորշավորում»

Ձեր մարտավարությունն այն է, որ ոտք դրեք որոշակի շուկայի խորշում և դա հաղորդեք սպառողին: Դա արվում է այնպես, որ ապագայում ձեր ընկերության անվանումը կապվի ընտրված ուղղության հետ:

1. Հարկային վեճի իրավաբան.
2. Ռոք կարաոկե բար.
3. Վաճառքի այցեքարտերի կայքերի ստեղծում։
4. Հարմարավետ խանութ.
5. Գովազդային լուսանկարչության մասնագետ։
6. Առևտրային անշարժ գույքի գործակալություն.
7. Առցանց խանութների խթանում.
8. Սննդամթերք Իտալիայից.
9. Բոլոր նվերները 100 UAH են:
10. Չափազանց մեծ բեռների սուրհանդակային առաքում։
11. Գնեք ֆիլմերից իրերի կրկնօրինակներ:

Հենանիշ թիվ 2 - Եզակի արտադրանք

Դուք շուկային առաջարկում եք եզակի ապրանք կամ եզակի ծառայություն, որը չի ներկայացվել ձեր տեսքից առաջ։ Սա իսկական նորություն է, որը նմանը չունի։

1. Էքսկուրսիա «Քրեական Օդեսա».
2. Ապրանքների խանութ, որոնք հասանելի են միայն մեկ օրինակով:
3. Ծայրահեղ արտաճանապարհային վարման դասեր.
4. Երեք ռոմանտիկ ընթրիք Իտալիայի երեք ռոմանտիկ քաղաքներում.
5. Ընկերության մասին կորպորատիվ գիրք գրելը:
6. Հրաձգարան միջնադարյան զենքերով.
7. Ձեր մեքենայի մանրամասն կրկնօրինակի մշակում 1:18 մասշտաբով
8. Սուրճ պատրաստող մեքենայի համար.
9. Skype-ով զրույցներ հայտնիների հետ.
10. Չոր ավտոլվացում.
11. Խուճապի սենյակ 18+.

Հենանիշ No 3 - Յուրահատուկ լրացուցիչ ծառայություն

Այն փաստը, որ այսօր ապրանքը կամ ծառայությունը ուղեկցվում է ինչ-որ լրացուցիչ ծառայությունով (բոնուսի տեսքով) ոչ ոքի չի զարմացնի։

Դուք կարող եք զարմանալ սպասարկման բազմազանությունից: Հիմնական խնդիրն այն է, որ միայն դուք ունեք այս հավելումը, և այն ուղղված է ապրանքի կամ ծառայության թիրախային լսարանին:

1. Վաճառքի էջ մշակելիս դուք որպես նվեր կստանաք 10 գովազդի հավաքածու կոնտեքստային գովազդի համար:
2. VIP արկղում տոմս գնելիս դուք համատեղ ընթրիք կունենաք խոսնակի հետ։
3. 3 ամսով բաժանորդագրություն ձեռք բերելու դեպքում դուք կստանաք 5 այցելություն լողավազան որպես նվեր։
4. Ամեն օր՝ նոր կոկտեյլ։
5. Ամենավաճառվող գրքի նվեր հրատարակությունը:
6. GPS նավիգատոր հայհոյանքով:
7. Թայերեն մերսում - երեք մերսող միաժամանակ։
8. Ավտոմեքենա գնելիս 1-ին տարվա ապահովագրությունն անվճար է։
9. Լվացք + հագուստի վերանորոգում։
10. Մենք օգնում ենք յուրաքանչյուր դիմորդի պատրաստել հիանալի ռեզյումե:
11. Նոթբուք գնելիս դուք նվեր եք ստանում լիցենզավորված Windows, Office և հակավիրուսային համակարգ։

Ուղեցույց թիվ 4 - Կենտրոնացեք հաճախորդների որոշակի խմբի վրա

Լսարանը պետք է լինի կոնկրետ՝ ընդհանուր չափանիշներով։

1. Խաղալիքների խանութ տղաների համար.
2. Կանանց ավտոդպրոց.
3. Հռետորության դասընթացներ հանրային մարդկանց համար.
4. Դիետիկ մսի մենյու.
5. Ֆիտնես ակումբ պրոֆեսիոնալ մարզիկների համար։
6. Վարսավիրանոց ընտանի կենդանիների համար.
7. Նվերների հավաքածուներ բոլոր մասնագետների համար։
8. Համեղ լանչեր շարժման ընթացքում:
9. Բանկ ձեռնարկատերերի համար.
10. Ծանոթությունների ծառայություն մտերմության համար.
11. Հյուրանոց՝ բնակարանների ժամավարձով.

Հենանիշ թիվ 5 - Եզակի տարբերակիչ հատկանիշ

Թանկ կարգախոսները լավ են, դուք պետք է հստակ նշեք մի կարևոր հատկանիշ կամ հատկանիշ, որով մրցակիցները ներկայումս չեն կարող պարծենալ:

Դու դառնում ես առաջինն ու միակը, ով... Դե, ուրեմն մտածիր այդ մասին։

1. Սթափ և քաղաքավարի ջրմուղագործներ.
2. Մերկ-դիջեյ.
3. Վոկալի դասեր ժողովրդական արտիստի հետ.
4. Ֆոտոսեսիաներ թանկարժեք աքսեսուարներով և շքեղ ինտերիերում։
5. Ուկրաինայի Անվտանգության ծառայության և Ներքին գործերի նախարարության պաշտոնաթող սպաների մասնագիտական ​​հովանավորությունը:
6. Մեծ պիցցա փոքրի գնով։
7. Հյուրանոց ցանկացած ժամանակ մուտքի/դուրս գալու հնարավորությամբ:
8. Տաքսի կանանց վարող.
9. Բիլիարդ խաղալ պրոֆեսիոնալ նշաններով:
10. Բարձր բարձրության աշխատանք պրոֆեսիոնալ ալպինիստների կողմից։
11. Wi-fi + լիցքավորում ինքնաթիռներում.

Հենանիշ թիվ 6 - Առաջնորդի նշան

Հարմար է նրանց համար, ովքեր իրենց առաջնորդ են համարում (պետք է բացատրել, թե ինչու), ինչպես նաև նրանց, ովքեր պաշտոնապես (կամ ըստ ցուցանիշների) ճանաչված են։

Այս ուղենիշի հնարքն ու առանձնահատկությունն այն է, որ այստեղ կարող եք նաև միացնել նեղ «նիշը», որտեղ հայտարարում եք ձեր գերակայությունը։

1. Ավանդների մասով Ուկրաինա թիվ 1 բանկը.
2. Ավելի քան 7000 աքսեսուար մեքենաների համար։
3. Թերթը այսօրվա բեսթսելլերն է։
4. Առաքման ծառայություն. միայն էլ.փոստն է մեզանից արագ:
5. Կրծքի կաթից հետո թիվ 1.
6. Մեր տվյալների բազան պարունակում է հակաթույններ ամենամեծ թվով վիրուսների համար:
7. Քաղաքի ամենամեծ էկրանը.
8. 15% զեղչ արտադրողի գնից։
9. Ջինսե հագուստի վաճառք բոլոր տարիքի համար։
10. Էքսկլյուզիվ մեքենաների ինտերնետային ավտոսրահ.
11. Մեր ակումբում հինգ արձակուրդներից յուրաքանչյուր յոթերորդը:

Ուղեցույց թիվ 7 - Բարձր արդյունքներ

Առանձնահատկությունն այն է, որ ձեր առաջարկած ապրանքը կամ ծառայությունը թիրախ լսարանին ապահովում է ավելի բարձր կամ ավելի գրավիչ արդյունք՝ ըստ կոնկրետ պարամետրերի։

1. Մեր ուսանողների 87%-ը աշխատանք է գտնում 3 ամսվա ընթացքում։
2. 15 տարվա ընթացքում մեր բռնցքամարտի դպրոցը պատրաստել է 5 օլիմպիական չեմպիոն, 10 աշխարհի չեմպիոն և 19 Ղազախստանի չեմպիոն։
3. Մենք ստեղծում ենք վաճառքի էջեր 7% փոխակերպման տոկոսադրույքով:
4. 2 ամսում մենք ձեր $100-ը դարձնում ենք առնվազն $1000
5. Մենք գնորդներ գտանք 1200 տան և 4600 բնակարանի համար։
6. 7 տարի մեր հաճախորդները ոչ մի տուգանք չեն վճարել։
7. Մենք օգնեցինք մեր հաճախորդներին ծրագրավորողներից վերականգնել ավելի քան 3 միլիարդ ռուբլի:
8. Մինուս 12 տարի 1 ամսում։
9. «Մեր ռեկորդն այն է, որ պատվիրատուն 16 մրցույթներից 18-ում շահել է»։
10. Մենք նվազեցնում ենք գազավորված բետոնի արժեքը 35%-ով։
11. Մենք կվաճառենք Ձեր բնակարանը 3 ամսից։

Որպես աղանդեր, ես առաջարկում եմ ձեզ այս նյութի այս ոճային արտացոլումը: